Что такое B2B, B2C, B2G?
Бизнес-модель логически описывает каким образом организация создает, поставляет клиентам и приобретает стоимость — экономическую, социальную и другие формы стоимости. Процесс разработки бизнес-модели является частью стратегии бизнеса.
В теории и практике термин бизнес-модель употребляется в широком спектре формальных и неформальных определений, для передачи основных аспектов бизнеса, включая цель бизнеса, продуктовый ряд, стратегию, инфраструктуру, организационную структуру, способы продаж, операционные процессы и политики.
Примеры бизнес-моделей
- Франчайзинг
- Прямые продажи
- B2B, B2C, B2G, G2B
Франча́йзинг, коммерческая концессия, франшиза (от фр. franchir, «освобождать») — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.
Франчайзинг — развитая форма лицензирования, при которой одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) возмездное право действовать от своего имени, используя товарные знаки и/или бренды франчайзера.
Франчайзинг — метод тиражирования успешных малых предприятий.
Понятие «Франчайзер» не следует путать с понятием «дистрибьютор». Как правило, франчайзер является дистрибьютором, но это не обязательно.
Прямые продажи, согласно определению Американской ассоциации прямых продаж, — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли. Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами; в зависимости от компании эти продавцы могут называться дистрибьюторами, представителями, консультантами или иначе.
По определению энциклопедических изданий, прямые продажи представляют собой форму организации розничной торговли вне стационарных торговых точек, например с лотков, тележек, автомобилей и прочих временных торговых мест. Могут применяться как индивидуальными продавцами, так и организациями.
Согласно Американской ассоциации прямых продаж, прямые продажи осуществляются главным образом с использованием домашних, групповых демонстраций и продаж один-на-один, «непосредственно при личной презентации, демонстрации и продажи товаров и услуг потребителям, как правило, у них дома или на работе».
B2B (англ. Business to Business) — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица.
В2В – сокращение от английских слов «business to business», в буквальном переводе – бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Примером В2В- деятельности может послужить производство барных стоек или оказание рекламных услуг: физическим лицам реклама ни к чему, а вот другим организациям она необходима.
Под понятием B2B также подразумеваются системы электронной коммерции, или системы электронной торговли — программные-аппаратные комплексы, являющиеся инструментами для осуществления торгово-закупочной деятельности в сети интернет.
В западных странах, под термином В2В часто понимается обеспечение каких-нибудь производственных фирм сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и т. д. Однако в общем смысле определение B2B соответствует любая деятельность, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами.
Business-To-Consumer (B2C) (русск. Бизнес для Потребителя) — форма электронной торговли, целью которой являются прямые продажи для потребителя.
B2C эффективен для устранения различий между крупными городами и удалёнными регионами в смысле доступности товаров и услуг для потребителя. B2C позволяет вести прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников даёт возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их (исключая вознаграждение посредников), что, естественно, приведёт к росту прибыли.
Система является одним из звеньев в цепочке современных бизнес-процессов, и это звено строит бизнес-отношения следующего плана взаимодействий: «Бизнес-клиент».
B2C — это концепция построения бизнес-процессов предприятия и комплекс Интернет-технологий и инструментов, обеспечивающих повышение прозрачности предприятия и облегчающих его взаимодействие с клиентами. Один из наиболее популярных инструментов B2C — Интернет-магазин.
B2C (Business-to-Consumer) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым, «конечным» потребителем (Consumer) /D.Chaffey, «E-Business and E-Commerce Management», 2007/. Часто используется для описания деятельности, которую ведёт предприятие, т.е., в данном случае, — продажа товаров и услуг, непосредственно предназначенных для конечного использования.
Наряду с этим термином существуют и другие, также обозначающие различные виды отношений, как коммерческого, так и некоммерческого характера, например:
B2G (business-to-government) — отношения между бизнесом и государством. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.
G2B (англ.
www.itfstudio.ru
Что такое b2b 🚩 Управление бизнесом
Автор КакПросто!
В2В – это термин, который используется для обозначения корпоративных продаж. Дословно В2В переводится с английского языка как «бизнес для бизнеса». Под В2В понимается отдельный сегмент рынка, на котором товары и услуги реализуются компанией другим юридическим лицам для дальнейшего использования в их бизнесе.
Статьи по теме:
Инструкция
Термин В2В стал использоваться в российской экономике сравнительно недавно, он применяется для описания бизнес-модели взаимоотношений между коммерческими предприятиями. Классическим примером услуг в сегменте В2В является консалтинг или аудит. Одновременно с термином В2В в обиход вошло понятие В2С. Этот термин был введен для обозначения коммерческих взаимоотношений между организациями и частными потребителями (физическими лицами). В сегменте В2С индивидуальный покупатель приобретает товар, чтобы удовлетворить свою потребность. Некоторые компании оказывают услуги как на В2В, так и на В2С рынке.Продажи в сегменте В2В имеют свою специфику, которая обусловлена запросами корпоративных клиентов. Компании приобретают услуги или товары, которые могут быть использованы для решения бизнес-задач. Стоимость одной сделки в сегменте В2В намного выше, чем в сегменте В2С, поэтому корпоративные клиенты уделяют особое внимание расчету и обоснованию долгосрочных экономических выгод от совершения покупки.
В сегменте В2С клиент делает разовые покупки и решение о приобретение того или иного товара часто принимается спонтанно и на уровне эмоций. Процесс принятия решения о покупке в сегменте В2В занимает длительное время. Со стороны клиента в сфере корпоративных продаж может работать целая команда профессиональных закупщиков и экспертов, которые оценивают все специфические характеристики товара или услуги, а также анализируют отраслевой опыт поставщика. Между поставщиков и клиентом часто возникают долгосрочные деловые отношения.
В сфере корпоративных продаж ограничено число потенциальных клиентов, поэтому участники рынка ведут тщательную работу с каждым потенциальным покупателем и часто изменяют товар с учетом пожеланий клиента. В маркетинге этого сегмента широко применяется концепция уникального торгового предложения.
В корпоративных продажах не используется массовая реклама, поскольку сбытовая политика ориентирована не на массового потребителя, а на индивидуального клиента. В сегменте В2В заказчики получают информацию о поставщиках из специализированных профессиональных изданий. При принятии решения о покупке большое значение также имеет репутация поставщика в профессиональном сообществе. Продавцы, обслуживающие корпоративные продажи, должны имеет хорошую маркетинговую подготовку, поскольку в этом сегменте рынка высока эффективность прямых продаж.Совет полезен?
Распечатать
Что такое b2b
Похожие советы
www.kakprosto.ru
В2В и В2С — Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях»
В одной из статей я уже упомянул загадочный рынок В2В. Рано или поздно и ты услышишь эту аббревиатуру, и не лишним будет знать, что именно скрывается за таинственными буквами и цифрой. И чтобы в дальнейшем не возникало путаницы, начнем от противного, сперва разберем что такое «В2С»?
Теперь перейдем к более сложному.
В2В – сокращение от английского Business-to-business (бизнес для компаний). Данный термин обозначает обмен товарами или услугами, происходящий между компаниями и не затрагивающий обычного потребителя. В В2В также заключаются сделки, осуществляются продажи, но сами объекты продаж включены в цикл функционирования предприятий и организаций. Товарами В2В могут быть деревообрабатывающие станки, канцелярские товары, поставляемые в офисы, стройматериалы, компьютерные программы, услуги – список широк и нескончаем.
— Меньшее количество сделок;
— Сложный процесс принятия решения;
— Необходимость поддержания долговременных отношений.
У пытливых умов сразу же может возникнуть вопрос, а если FMCG-товар продан дистрибьюторской компании, разве это не сделка для бизнеса? Однозначно нет, ведь данный товар не будет использован для создания совершенно иного продукта. Хотя граница между В2С и В2В зачастую условна, но это правило позволяет четко разделить рынки.
Минеральная вода, типичный FMCG-товар поставляется в некую фирму-производитель бумаги для оргтехники. Покупателем воды выступает сама компания. Продукт раздается сотрудникам во время обсуждений текущих решений, то есть участвует в процессе администрирования. Несомненно, это В2В-продажа. Та же минеральная вода попадает в офисный буфет, где сотрудники за свои деньги покупают ее. Это уже В2С. Бумага, произведенная данной компанией, попадает в канцелярские магазины, где сотрудники фирмы, разливающей минералку, приобретают ее для домашних принтеров. Опять В2С. В офисе они используют ту же бумагу, закупаемую своей фирмой для административных нужд. Снова В2В.
gornostaev.com
Отличия маркетинга В2В от В2С
Ответы Евгения Егорова на вопросы журнала «Маркетинг и реклама», 2011 год, май
Вопросы от редактора:
1. О разнице между В2В и В2С Маркетингом сказано достаточно много. В чём, по Вашему, главные различия между этими направлениями маркетинга?
Основные отличия В2В маркетинга от В2С обоснованы непосредственно отличиями самих профессиональных и потребительских рынков, начиная от средней стоимости единицы товара, мотивов и способов принятия решений о покупке, заканчивая количеством потребителей на данных рынках, способами маркетинговой коммуникации и воздействия.
Можно выделить наиболее значимые отличия маркетинга В2В от В2С (хотя, они довольно условны, так как применяемый инструментарий зависит от конкретных компаний, их размеров, финансовой прочности, стадии жизненного цикла и уровня маркетинговой подготовки руководителей и специалистов):
- Ценность В2В брэндов (корректнее – торговых марок) создается больше не рекламой, а качеством продукции, сервисной поддержкой, непосредственной работой с клиентами и выполнением договорных обязательств.
- Прямые личные продажи.
- Построение персонифицированных отношений с клиентами (ЛПРами).
- Смещение приоритетов 4Р с продвижения в аналитику, продукт-менеджмент, продажи.
- Создание конкурентных преимуществ не только в товаре, но и в формах сотрудничества (сервис и условия работы).
- В продвижении упор делается не на продуктовые брэнды, а больше на корпоративные (репутация и имидж компании-поставщика отождествляется с качеством товара и наоборот).
- Маркетинговые бюджеты по сравнению с В2С значительно меньше (до 5% от товарооборота – это уже очень много).
- Общий уровень маркетинговой активности ниже, чем на В2С рынках.
- Менее агрессивное продвижение и навязчивость рекламы, упор больше на PR.
- Степень креатива уступает прагматичности и простоте маркетинговых посылов (это связано с практичностью целевой аудитории В2В).
- Доля непосредственно ATL и BTL в общем объеме продвижения значительно меньше, чем у В2С компаний, и практически отсутствие Трейд-маркетинга (редкие случаи в работе с посредниками).
- Целевая аудитория гораздо уже и меньше, чем на В2С (как правило, юридические лица, ограниченные отраслью или рынком).
- Сервисная составляющая и условия сотрудничества – часто значимые конкурентные преимущества.
2. Какие новые инструменты В2В Маркетинга, по Вашему мнению, в последнее время продемонстрировали наибольшую эффективность?
Набор инструментов маркетинга на В2В не так велик, и особых переломных инноваций и технологий на Украине лично я не наблюдаю. Иногда достаточно грамотно освоить уже существующие доступные инструменты, чтобы получить результат. На мой взгляд, наиболее эффективные инструменты В2В маркетинга, это:
- Прямые продажи – основной и самый эффективный инструмент продвижения и коммуникации с клиентами. Здесь же можно сказать о растущей популярности Активных формы продаж на В2В рынках, пришедших из FMCG (географическое деление территорий и закрепление ответственных, сегментация и категоризация клиентов, аквизиция территорий, автоматизация процесса продаж, воронка продаж и контроль активности продавцов, пакеты условий для клиентов, CRM и управление клиентской базой, системы стимулирования труда на основе KPI).
- Личные отношения с ЛПРами — залог лояльности и долгосрочности сотрудничества («дружить печенью», «ретро-бонусы» или попросту говоря — откаты).
- Маркетинговая поддержка продаж (как собственных отделов продаж или филиалов, так и продаж своих клиентов-перепродавцов).
- Работа с референтными лицами и экспертами мнений на своих рынках, влияющих на общее мнение о компании или продукции на рынке и «продвигающих на заказ» (например, архитекторы, проектанты, журналисты).
- Обучение собственного торгового персонала (глубокое знание продуктов и торгового предложения в целом, навыки прямых продаж и общения с разными категориями ЛПРов).
- Обучение торгового и ИТР персонала клиентов.
- Отраслевые выставки (не чаще, чем 2 раза в год).
- Интернет-сайт (стремление попасть в 10-ку в передовых поисковиках по ключевым словам),
- Присутствие в целевых справочниках («гигиенический уровень», это как правило все используют),
- Специализированные СМИ (больше имиджевая реклама и создания репутации экспертов, освещая профессиональные темы).
- Прямые рассылки (один из самых простых, но не эффективных способов с попаданием до 2%),
- Программы лояльности для В2В клиентов (например – материальные «заигрывания» с дилерами за дополнительные скидки, эксклюзив на территории или материальные поощрения в виде ценных призов).
3. Можете ли Вы привести примеры из отечественной практики маркетинга успешного применения инструментов В2В Маркетинга?
По сути, все вышеприведенные инструменты В2В маркетинга, на моем опыте топ-менеджера и бизнес-консультанта, часто применяются на совершенно разных профессиональных рынках. Но наиболее эффективные и значимые, это:
- продакт-менеджмент (как управление «4Р» товарных категорий и продуктовой стратегий),
- активные формы продаж,
- маркетинговая поддержка продаж клиентов (если это дилеры или розница),
- маркетинг сервиса (сервис, как отдельный продукт, значимая часть дохода поставщика),
- обучение персонала клиентов (особенно в части сложных продуктов для клиентов-производителей или обучению отличий и преимуществ товара для дилеров и розницы).
Важно понимать, что по сути, предназначение поставщиков товаров и услуг на В2В рынках – это помогать своим клиентам делать их бизнес более успешным. И здесь основа отношений – это взаимовыгодность и долгосрочность, что уже само по себе диктует определенные меры маркетинга.
4. Каковы, по Вашему мнению, основные тенденции развития В2В Маркетинга в ближайшей перспективе?
В конце 2008г. Папа Римский сказал, что «Кризис является следствием жадности, недальновидности и социальной безответственности определенной группы людей». Примерно в тоже время, Делай Лама прокомментировал причину кризиса так: «Люди забыли, что прибыль – это вознаграждение от общества за обслуживания его интересов». Перспектива мирового маркетинга зависит от изменения общей парадигмы экономики на уровне ценностей — не впаривание, не посредничество без создания ценности, не финансовые мыльные пузыри и сверхприбыли посредников, а создание реальной потребительской ценности и партнерство между поставщиком и клиентом по принципу «Win-to-Win» (два победителя).
А ближайшая перспектива отечественного маркетинга в условиях затянувшегося кризиса и экономии бюджетов, это предположительно:
- повышение эффективности маркетинговых мероприятий с меньшими затратами,
- снижение размеров маркетинговых бюджетов,
- рост профессионального уровня специалистов по маркетингу (конкуренция на уровне знаний и умений, а не бюджетов, тем более, что есть необходимость и время для самообразования),
- снижение степени автономности отделов маркетинга и их большая интеграция в другие бизнес-процессы предприятия (продажи, логистика, финансы, сервис).
- упор на точечные и более эффективные меры (например – персонифицированные отношения с клиентами и личные продажи),
- усиление интеграции в бизнес клиентов (как поиск возможностей взять на себя часть их работы, пример «3PL»),
- создание партнерских отношений и сервисной составляющей для разных категорий ЛПР клиентов (начиная от первого лица, заканчивая экспедиторами),
- снижение общей маржинальности и более грамотное управление ценовой политикой,
- более тщательное управление продуктовым портфелем, избавление от балластных позиций, оптимизация ассортимента по широте (на основе АВС-анализа и BCG-матрицы),
- уменьшение оборотных активов и объема товарных запасов на складах поставщика (больше работа под заказ, а не на склад).
- возможны определенные законодательные изменения в способах рекламы, что может также повлиять на набор применяемых инструментов (хотя, это больше коснется В2С в части антисоциальных групп товара).
Маркетинг В2В должен стать не только тактическим инструментом для поддержки продаж (обеспечение рекламными «расходниками» и подогрев рынка для снижение барьеров продаж), но и стратегическим, как формирование и поддержка идеологии клиенториентированности предприятий и создания потребительской ценности на основе глубокого понимания мотивов и потребностей своих клиентов с обязательным отслеживанием удовлетворенности.
Но, все это возможно при условии, что отечественная экономика будет экономикой незарегулированной властью или поделенной между «кланами», а свободная конкуренция и альтернативный выбор для покупателей все-таки сохранятся…
practicum.kiev.ua
Рынок В2В. Пять основных ошибок, которые ведут Ваш бизнес к краху
База знаний по продажам » Рынок В2В. Пять основных ошибок, которые ведут Ваш бизнес к краху
Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьямв социальных сетях.
Рынок В2В достаточно конкурентен, причем «соперники» есть практически в каждой нише, поэтому каждый неверный шаг может привести Ваш бизнес к банкротству. Чтобы этого не произошло, прежде всего, стоит ознакомиться с пятью основными ошибками, которые существуют на рынке В2В.
5 ошибок, которые ведут к краху:
1. Ваши менеджеры плохо говорят о конкурентах.
Запомните, о конкурентах надо говорить как о покойниках – либо ничего, либо хорошо. Если Вы начинаете принижать конкурентов, то Вы показываете свою бестактность и показывает то, что Вы их боитесь.
В итоге клиент воспринимает Ваши отзывы следующим образом: раз Вы способны так говорить о конкурентах, значит, способны также говорить и о клиентах.
Как правило, плохой отзыв о конкурентах только стимулирует желание им позвонить и уточнить, действительно ли там все так плохо. Если вскроется ложь, это может привести к тому, что Вы потеряете свой авторитет среди покупателей.
2. Ваш менеджер работает не ЛПР.
Если Вы работаете не с тем лицом, то Вы рискуете потратить много времени, а договор так и не будет заключен. Я называю это «периодом полураспада» — тот период, когда мы позвонили клиенту до того, как поступила первая проплата. Если мы говорили не с тем человеком, то «период полураспада» может длиться очень долго, либо вообще не закончится.
Не всегда лицо принимающее решение – это руководитель.
Например, если Вы продаете, к примеру, программное обеспечение, то это могут быть программисты, которые его будут использовать этот товар. В этом случае влиять надо непосредственно на них.
В компании, особенно если это крупные продажи, у руководителя есть консультант или эксперт по какому-либо вопросу. Он разбирается в продукте и может что-то посоветовать. Влияние на такого консультанта и способствует дальнейшей продаже.
Генеральному, как правило, заниматься этим некогда и высылать коммерческие предложения с непонятными аргументами ему не стоит. Они просто не будут работать. А консультанта можно замотивировать.
3. Менеджеры воспринимают отказ клиента, как личную обиду и ссорятся с ним.
Очень часто такие ситуации возникают на встречах. Менеджеры в сердцах хлопают дверью, бросая: «Да что, клиентов полно, мы себе других найдем!».
Делать этого не стоит категорически! В будущем клиенты могут обратиться к Вам и начать с Вами сотрудничать. Но самое ужасное, что о ни могут рассказать о Вашем поведении другим компаниям, и Ваша репутация будет испорчена.
4. У Вас нет сплоченного коллектива.
Поймите, внутренний климат команды также сказывается на эффективности отдела продаж. Конфликты внутри решать и пресекать необходимо лично руководителю, не стоит уходить от проблем. Некоторых конфликтных людей стоит увольнять.
Пример: у нас недавно был такой случай – приняли на работу девушку, а у неё никак не получалось найти общий язык с коллективом. Хотя с руководством она общалась тактично, старалась себя показать, перебивала нас. Мы поговорили с сотрудниками и поняли, что она у нас не приживется, и с ней пришлось попрощаться.
Для формирования корпоративной культуры можно проводить различные корпоративы, так же хорошо работает совместное принятие решений.
5. У Вас недостаточное, либо избыточное количество менеджеров.
Для того чтобы такого не происходило, нужно рассчитать, какое количество сотрудников Вам необходимо.
Это можно сделать с помощью определенной формулы – количество клиентов умножается на количество встреч, которые приходятся на одного клиента и делится на среднее количество встреч в день, помноженное на рабочие дни в год.
К примеру, если Вам необходимо увеличить продажи металла на рынке В2В на 100 тысяч тонн, вам понадобится 11 менеджеров.
Присмотритесь, к работе Ваших менеджеров, может с ними необходимо проработать эти ошибки. И тогда Вы сможете спасти свой бизнес и выйти на новую ветвь развития.
P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьямв социальных сетях.
guruopta.ru
Что такое B2B
Вам наверняка доводилось читать в Интернете и печатных СМИ объявления о том, что «отделу продаж известной компании, имеющей филиалы во всех крупных городах, требуется специалист в области B2B, с опытом работы от 1 года». Зарплату работодатель сулит высокую. Выходит, менеджер, имеющий опыт работы в B2B – ценная фигура. Но что означает эта загадочная аббревиатура? Какие особенности присущи этой сфере бизнеса? Почему фирмы, занимающиеся такого рода деятельностью, готовы принять на работу только опытного специалиста – но и зарплату предлагают весьма привлекательную?
Расшифровка термина
Знать, что имеется в виду под кратким обозначением B2B, полезно хотя бы для общего развития. А уж лицам, которые собираются заниматься коммерцией, просто необходимо иметь понятие об этом явлении.
Аббревиатура B2B (читается – «би ту би») расшифровывается как «business to business», что можно перевести с английского как «бизнес для бизнеса».
В этом сегменте действуют исключительно предприятия и организации. Приобретя тот или иной продукт, клиент может использовать его для производства, реализации услуг населению либо для удовлетворения собственных потребностей.
Есть ли связь между сектором B2B и корпоративными продажами? – несомненно, есть. Эти направления бизнеса очень похожи, и далеко не всегда удается выделить четкие различия между ними.
Деятельность в сфере B2B имеет свою специфику и предполагает применение особой методики при подготовке маркетинговых операций, а также ведении переговоров. Работодатель предъявляет повышенные требования к потенциальным сотрудникам, претендующим на вакансии в отделе продаж.
Как определить принадлежность компании к B2B
Если у вас есть сомнения на этот счет, попробуйте самостоятельно произвести анализ деятельности вашей фирмы. Подумайте, соответствует ли ваш бизнес хотя бы одному из нижеследующих пунктов:
- клиент использует приобретенную продукцию в качестве сырья;
- приобретаемый продукт (упаковочный материал, оборудование, канцелярские товары, транспортная техника) является для клиента средством производства;
- предоставляемые вами услуги (консультирование, грузоперевозки, установка ПО, подбор кадров) используются клиентом в процессе изготовления собственной продукции;
- ваш продукт (стройматериалы и мебель, услуги связи, электрическая энергия) обеспечивает нормальное функционирование бизнеса клиента.
Если такое соответствие возможно хотя бы по одному пункту, то ваша фирма действительно работает в сегменте B2B.
Медиа и B2B
Рынок B2B ориентирован на профессионалов. Если речь идет о СМИ, то профессиональным продуктом будут считаться издания, которые содержат информацию, необходимую тем или иным специалистам для успешного осуществления их функций. К таковым относятся журналы по бухгалтерии, менеджменту, логистике, а также издания, посвященные строительству или медицине. Их целевая аудитория – это представители определенной профессии.
Услуги и B2B
С товарами, необходимыми бизнесу, более-менее разобрались. Но, как правило, одними товарами потребности предприятия не исчерпываются. Оно нуждается в юридических, транспортных, медицинских, страховых, клининговых услугах, а также в помощи бизнес-тренеров, консультантов и других профессионалов. Нередко услуги, предоставляемые предприятию, носят сезонный характер (уборка территории ото льда и снега, высаживание деревьев, подготовка газона).
Требования к менеджеру по продажам в сфере B2B
Многие знают, что главной «фишкой» успешного торговца является умение продать любой товар. Известно и то, что прирожденный лидер всегда остается лидером и может организовать работу коллектива в любых условиях. Но, опять же, специфика B2B вносит свои коррективы.
Предоставление услуг корпоративным клиентам – это особая сфера деятельности. От менеджера, работающего в ней, ожидается наличие особых умений и опыта. Грамотный продавец B2B – это личность, которая:
- обладает «квалификацией» продавца-универсала, то есть успешно применяет знания в области технологий и психологии продаж;
- отлично знает особенности продукции, которую предлагает клиентам, и проявляет способности к усвоению нового материала.
Корпоративный сегмент предусматривает большую продолжительность цикла продаж. В такой ситуации менеджеру не удаётся отделаться несколькими «вялыми телодвижениями» (холодными звонками, коммерческими предложениями и подготовкой презентаций). Напротив, ему приходится все время быть в тонусе, тщательно анализировать свои действия, продумывать дальнейшие шаги и их возможные последствия. Менеджер в сфере B2B – это стратег.
HR-менеджмент
Ключевой фактор успешных продаж – это умелое управление персоналом. Сектор B2B довольно своеобразен. Мотивационные методики, заимствованные из других сфер бизнеса, здесь могут попросту не сработать.
Наглядный пример – ситуация с «холодными звонками». Менеджер B2B-фирмы не уделяет им такого внимания, как его «собрат» из FMCG–компании, ведь на рынке B2B не так уж много игроков. Количество сделанных менеджером «холодных звонков» не влияет на размер его вознаграждения. А это значит, что в области B2B нужно применять совершенно иную систему мотивации и поощрения.
B2B – это обеспечение предприятий товарами и услугами. Работа в данной сфере требует специфического опыта, навыков стратегического планирования и организации продаж.
Рекомендуем почитать:
Что такое B2C
Аббревиатура B2C (от business-to-consumer) обозначает коммерческие отношения между организацией-продавцом и конечным покупателем, которым, как правило, является частное лицо.
Что такое B2G
Под B2G (business to government) или B2G-маркетингом понимают систему взаимоотношений между коммерческими организациями и государством.
⇧www.temabiz.com
Рынок b2b
Товары и услуги можно классифицировать на две группы:
- B2B услуги и товары;
- B2C услуги и товары.
Рынок B2B и B2C – это кардинально разные понятия:
- Аббревиатуру B2B можно расписать так: «Business to Business». Если дословно – бизнес для бизнеса.
- Аббревиатуру B2C можно расписать так: «Business to Consumer». Если дословно – бизнес для потребителя.
Чем занимаются B2B компании?
Рынок услуг В2В ориентирован не на конечного потребителя. Уже из названия можно догадаться, что такие компании оказывают услуги разного характера другим компаниям за определенную плату. В2В сегмент рынка ориентирован на взаимодействие между компаниями. Продажи производятся на оптовом уровне. Один из самых ярких примеров В2В компаний – это компании, которые занимаются оптовой продажей стройматериалов. Как правило, услугами таких компаний пользуются фирмы ремонта и строительства, что в свою очередь предоставляют услуги частным лицам.
Круговорот товара с участием В2В товаров можно схематично описать так:
-В2В компания — В2В компания — … -В2С компания – потребитель.
В2С компания может пользоваться услугами неограниченного количества В2В компаний (продажи B2C), прежде чем произвести товар или услугу, которая в конце достанется потребителю.Как составить маркетинговую кампанию для В2В бизнеса? Сравнительно с «бизнесом для потребителя», «бизнес для бизнеса» рекламировать намного сложнее. Основные особенности рынка B2B:
- Труднодоступность целевой аудитории. Сложно добраться до директоров, пробиться через средний персонал, чтобы предложить свои услуги влиятельным лицам;
- Целевая аудитория, как правило, разбирается в товаре или услуге, которую Вы предлагаете. Вам могут задавать заковыристые вопросы, чтобы удостоверится в том, что Вы достаточно квалифицированы;
- Низкая эффективность традиционной рекламы (баннеры, реклама не телевидении) Акцент на традиционную рекламу приостанавливает продвижение на B2B рынке;
- Огромное влияние имиджа и репутации. Ваша целевая аудитория не станет сотрудничать с людьми, о которых никто не знает и они тоже.
- Влияние знакомств, личных связей. Ваша целевая аудитория больше доверяет людям, с которыми знакома лично или через посредника.
Маркетинговая кампания должна быть ориентирована главным образом на одну единственную задачу – повышение узнаваемости Вашей компании на рынке. Хорошая узнаваемость поможет прямо и косвенно решить все перечисленные выше неудобства и трудности. Проведите анализ рынка B2B, изучите историю подобных Вашей компаний, и Ваши шансы на увеличатся в разы
10,141 просмотров всего / 2 просмотров сегодня
Запись опубликована в рубрике Еще о продажах. Добавьте в закладки постоянную ссылку.salesmasters.ru