Закрытые вопросы – Типы вопросов в продажах

mybooksales.ru

ОТКРЫТЫЕ И ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ — Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях»

Сразу оговорюсь, данная тема является не самой интересной для некоторых продажников, так как открытые и закрытые вопросы зачастую отождествляются с западными псевдотехнологиями. Из чего следует, что их знать не обязательно, а уж использовать совсем не надо. Забавно, но иногда даже коллеги со стажем, так и не разобравшись на начальной стадии карьеры, что есть что, впоследствии, перейдя на более высокие позиции, имеют очень приблизительное представление по этой теме. Был у меня случай, когда в компанию с целью презентовать тренинг приехал опытнейший бизнес-тренер, который организовал практикум по технике использования вопросов на переговорах. Выяснилось, что собравшие на презентацию, а это были уже заслуженные менеджеры с миллионными зонами ответственности и десятками подчиненных, плохо разбирались в осуждаемой теме и, в конце концов, запутались сами и сбили с толку тренера!
На мой же взгляд, умение задавать вопросы — это полезная технология, освоение которой может оказать неоценимую поддержку в работе торгового представителя. Но решать нужно ли ее применять в каждом конкретном случае придется тебе самому. Почему это важно? Человеческая жизнь — это постоянное общение: с друзьями, родственниками, знакомыми и коллегами; одной из главных составляющих которого являются вопросы.
В данном случае мы говорим о деловом общении. Для торгпреда вопросы — это инструмент продаж, применяемый для воздействия на персонал торговых точек. Верно сформулированные вопросы помогают устанавливать и поддерживать контакт с человеком; дают исчерпывающую информацию о нем; позволяют вести разговор в заданном направлении; определять мотивы и потребности собеседника; преодолевать возражения. Неверно поставленные вопросы, скорее всего не позволят сделке состояться.
Итак, продолжим создавать из тебя грамотного специалиста, а потому перейдем к открытым вопросам.
Один из важных принципов полевого тренинга состоит в том, чтобы линейный менеджер только наблюдал за работой торгового представителя в магазине, не вмешивался в нее. Предполагается что потом, в машине он обсудит и разберет с подчиненным слабые и сильные стороны визита. Однако неумение полевых сотрудников задавать вопросы иногда поражает настолько, что приходится нарушать правила игры и вмешиваться в процесс. Стандартная ситуация: Торгпред заходит в новый магазин, осматривается, выходит на лицо, принимающее решение, представляется, и сразу в лоб обрушивает: «Сухари брать будете?» На что получает ожидаемый резкий ответ: «Нет». Все, визит закончен! Трехсекундный интерес хозяина магазина к новому человеку «убежал» в другую сторону. «Что было неправильно?» — спрашиваю я в машине. «Трудная точка, не хотят брать! Но я уже знаю ходы и добью ее!» — оправдывается и божится торговый представитель. Он даже не понимает, что неправильно задал вопрос. Не знает, что открытые вопросы для того и существуют, чтобы направлять беседу в заданное русло. Открытые вопросы подталкивают человека к развернутому ответу, поэтому снижают риск услышать «нет», они позволяют давать только информацию, но не сообщать решение. В этом случае ответ «да» или «нет», прозвучит только в конце беседы, и он окажется предсказуемым и ожидаемым.
Соответственно от закрытого вопроса мы ждем четкого согласия или отказа.
Разберем пример:
открытый вопрос торгпреда: Сколько вы пива продаете?
ответ клиента: Много.
закрытый вопрос торгпреда: Вы пива много продаете?
ответ клиента: Да.
открытый вопрос торгпреда: Какие сорта пива лучше продаются?
ответ клиента: Дешевые
закрытый вопрос торгпреда: Дорогое пиво хорошо продается?
ответ клиента: Нет.
Как использует вопросы опытный торговый представитель? Открытые вопросы он применяет для анализа ситуации, выяснения потребностей, подведения клиента к нужному решению. Закрытые – чтобы решение о продаже было высказано самим клиентом.
Итак, торгпред пришел в новый магазин, чтобы предложить уксус. Магазин небольшой, расположен внутри двора из многоэтажек. Уксуса в наличии нет, однако присутствует большой ассортимент соли, растительного масла, майонезов, овощей, томатной пасты. Из предварительного общения с продавцами и наблюдения за покупателями становится ясно, что в основном сюда забегают местные жители, чтобы срочно «перехватить» недостающий продукт, ведь до ближайшего полноценного супермаркета пара километров. Решение как действовать созрело, и торговый представитель входит в кабинет к ЛПР. Начинается профессиональная работа.
— Как вы относитесь к прибыли?
— Хорошо! — клиент улыбается. Контакт установлен.
— Сколько взрослых женщин у вас бывает в магазине?
— Ну, не знаю, наверно половина?
— Зачем забегают?
— Да за всем. До большого магазина на автобусе три остановки ехать, вот и перехватывают все, что нужно.
— А часто уходят к конкурентам, если чего не находят?
— Случается
Общение уже вовсю идет, а торговый представитель еще ни разу не задал закрытого вопроса и не навязывает свою позицию. Однако сейчас наступает самое время перейти к более решительным действиям и создать у клиента ощущение того, что именно он принимает решение, а не торгпред навязывает его.
— То есть, если я вас правильно понял, к вам часто заходят женщины за недостающими компонентами домашнего обеда, луком, томатной пастой, растительным маслом?
— Да.
Вопрос был закрытым, но не таил никакой опасности для торгпреда. Действительно, в этот момент ЛПР мог сказать «нет», но ведь это бы противоречило его собственным словам. Поэтому осталось правильно презентовать продукт.
Техника, когда торговый представитель с помощью открытых вопросов подводит клиента к принятию определенного решения, и с помощью закрытых обозначает его, называется воронкой вопросов. Почему воронкой? Потому что наверху широкая неопределенность, а внизу узкая струйка — конкретное решение.
Сразу хочу оговориться по поводу выяснения потребностей. На самом деле вряд ли у твоего клиента есть действительная потребность покупать предлагаемый товар. Если ты вошел в кабинет к товароведу и только там начинаешь выяснять, что ему надо, то ты дилетант, отнимающий время, как у себя, так и у других занятых работой лиц. Профессиональный торговый представитель после подготовки и осмотра магазина или киоска уже понимает, что именно будет продавать, и соответственно выстраивает приблизительную стратегию действий. Хотя может быть и исключение, если твоя задача широка, скажем, продать хоть что-нибудь из 380 позиций прайса, тогда меняй стратегию разговора в зависимости от ситуации.
Работа — не идеальная сцена, которую любят разыгрывать на тренингах по продажам, когда с одной стороны сидит ушлый товаровед, словно уж изворачивающийся под твоими ударами, а с другой стороны — торговый представитель, обрушивающий на собеседника все новые и новые вопросы. В жизни все сложнее. Во-первых, потому что товаровед почти всегда будет опытнее тебя, изо дня в день общаясь с такими как ты. Во-вторых, его интерес к тебе держится около тридцати секунд, а потом раздается: «Мне некогда разговаривать». В-третьих, зачастую и у тебя нет времени. В-четвертых, многие ЛПР агрессивно относятся к допросам. В-пятых, есть категория людей, и я сам из таких, которые на вопрос отвечают вопросом, или неопределенно и долго, на открытые вопросы отвечают да или нет, а при закрытых скатываются в рассуждения.
Поэтому обязательно потренируйся сам, подготовь стандартные вопросы и стандартные ответы, заготовки будущих фраз для твоего визита. Лучшего места для подготовки, чем автомобиль не найти, так используй его!

gornostaev.com

Закрытые вопросы, Глава 2. Как задавать вопросы, чтобы поддержать разговор. Язык Разговора. Пиз А. Страница 2. Читать онлайн

Успех в социальной или деловой сфере напрямую связан с вашим умением задавать нужные вопросы и добиваться необходимых ответов. В жизни социальной это умение поможет вам сохранить дружбу, встретить нового партнера или просто подружиться с соседями. В бизнесе искусство задавать правильные вопросы или неумение это сделать может помочь заключить сделку или, наоборот, разрушить ее, спасти или погубить переговоры, определить вашу будущую карьеру.

Каждому знакомо ощущение неловкости, когда вы задали неудачный вопрос. Вот как один из участников нашего семинара рассказывал о своих попытках установить контакт с соседом. «Я пытался, я честно пытался. Я задавал вопросы, но никогда не получал ответа. Тогда я задавал новые. А потом новые. В конце концов, я начал ощущать себя агентом ФБР, допрашивающим подозреваемого, а не человеком, пытающимся вести светскую беседу».

А вот другой пример. Питер, агент по продаже компьютеров, пытается продать новую систему.

ПИТЕР: Как долго вы пользовались этой системой?

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: Около полутора лет.

ПИТЕР: И вам она нравится?

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: Да, вполне.

ПИТЕР: Есть ли у вас система доставки почты?

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: Да, конечно.

ПИТЕР: Оправдывает ли эта система ваши ожидания?

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: Да, вполне.

ПИТЕР: А где вы приобрели ее?

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: Купил в компании «Аррlе».

ПИТЕР: А их сервисное обслуживание вас устраивает?

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: У нас ни разу не было проблем, так что мы не пользовались их сервисом.

ПИТЕР: Значит, вы ни разу не сталкивались с их сопроводительным обслуживанием?

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: Нет.

ПИТЕР: Ясно. Сегодня прекрасный день, правда?

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: Да. Почему бы вам не прогуляться со мной?

Вопросы задают все, но лишь немногие знают, как это делать правильно, чтобы беседа пошла в нужном направлении. Когда на свои вопросы вы получаете односложные ответы, то вполне возможно, что дело не в том, что собеседники настроены недружелюбно или вы их не интересуете. Скорее всего вы выбрали не тот тип вопросов или задали их не тем тоном.

Существуют два типа вопросов — открытые и закрытые.

Закрытые вопросы.

Закрытые вопросы строятся по принципу «истина-ложь» или по принципу множественного выбора — то есть они требуют односложного ответа. Например: «Откуда вы?», «Вы вышли на пробежку?», «Мы можем встретиться в 5.30, 6.00 или в 6.30?», «Вы считаете, что все эти атомные электростанции надо закрыть?»

Закрытые вопросы полезны, чтобы за ставить человека раскрыть какие-либо факты из собственной жизни, с тем чтобы вы могли использовать их для построения дальнейшего разговора. «Я родился в городе, но вырос в деревне», «Да, я каждый день пробегаю по пять километров». Также закрытые вопросы задают, чтобы определить позицию собеседника по интересующему вас вопросу. «Шесть часов будет наиболее подходящим временем», «Нет, мы не должны закрывать все атомные электростанции, но строить новые не следует».

Когда они уже выполнили свою роль, закрытые вопросы делают беседу унылой и скучной. После каждого из них воцаряется тягостное молчание. Люди, которым задают подряд несколько закрытых вопросов, начинают ощущать себя, как на допросе в полиции.

Открытые вопросы.

Советуем вам чередовать закрытые вопросы с открытыми, если вы хотите, чтобы ваш разговор был интересным и глубоким. Открытые вопросы подразумевают, что ответ обязательно будет состоять из нескольких слов. Подобные вопросы нуждаются в объяснениях, развитии. Задавая такой вопрос, вы показываете собеседнику, что вы заинтересованы в его словах и стремитесь узнать больше.

Вот типичный пример. Когда Питер, агент по продаже компьютеров, обнаружил, что потенциальный покупатель вполне удовлетворен имеющимся у него оборудованием, он мог бы спросить его: «А как получилось, что вы выбрали систему «Арр1е»?», «Как использование этой системы повлияло на вашу работу?», «Как вы планируете использовать компьютеры в будущем?»

Спросив кого-либо, откуда он, и обнаружив, что из деревни, вы можете задать ему открытый вопрос типа: «Как получилось, что вы переехали сюда?», «Как жизнь в деревне отличается от жизни здесь, в нашем городе?», «Как вы считаете, лучше провести детство в деревне или в городе?»

Узнав, что собеседник считает, что существующие атомные электростанции надо сохранить, но новые строить не следует, вы бы могли задать следующие открытые вопросы: «А что мы должны делать с отходами этих станций?», «Как мы можем помешать строительству новых?», «Если мы не будем строить новые атомные электростанции, то где брать энергию?»

Из приведенной ниже таблицы видно, какие слова используются для открытых вопросов, а какие — для закрытых. Усвоив эту информацию, вам будет легче вести разговор.

Закрытые: Кто? Когда? Где? Который?

Оба типа: Что?

Открытые: Как? Почему? Зачем? Каким образом? Расскажите мне о…

Вам может показаться, что многие отвечают на закрытые вопросы так, словно они были открытыми. Если это так, то ваш собеседник ответит на открытый вопрос еще более подробно. Значит, он чувствует себя в вашем обществе легко и свободно. Когда вы задаете открытые вопросы, собеседник расслабляется, чувствуя к себе искренний интерес и стремясь раскрыться наиболее полно.

Задавая вопросы, вы лучше контролируете ситуацию.

Вам никогда не грозит ввязаться в скучную беседу, потому что, задавая вопросы, вы тем самым контролируете ход и тему разговора. Предположим, приятель говорит вам: «Я только что вернулся из Франции». В такой ситуации существует множество вопросов, которые вы могли бы задать в зависимости от ваших интересов.

«Какая погода там была?»

«Удалось ли тебе поговорить по-французски?»

«Расскажи о самом ярком впечатлении».

«Насколько французская кухня отличается от нашей?»

Если женщина говорит, что она работает медсестрой, вы, можете задать ей следующие вопросы.

«Почему вы решили стать медсестрой?»

«Что нужно для того, чтобы стать медсестрой?»

«Расскажите мне, с какими проблемами к вам чаще всего обращаются».

«Как вы считаете, насколько актуальна проблема наркотиков для современной молодежи?»

«А вы не устаете весь день сталкиваться с проблемами других людей?»

Если вам не хочется говорить о ее работе, то вы можете задать другой открытый вопрос: «А чем вы увлекаетесь после работы?»

Выбирая, какой вопрос задать, думайте о двух вещах. Во-первых, задавайте вопрос только тогда, когда вы действительно хотите услышать, что ваш собеседник вам ответит. Не важно, насколько вы искусны в ведении беседы, собеседник все равно почувствует фальшь по вашим движениям или интонации и скорее всего отнесется к вам без особой симпатии.

Во-вторых, стремитесь работать в двух планах, что означает умение вести беседу не только так, как интересно и хочется вам, а так, чтобы и собеседнику было приятно разговаривать с вами. Самый скучный разговор — это когда оба участника пренебрегают интересами друг друга. Такую беседу лучше всего иллюстрирует хорошо известный анекдот. Представительный джентльмен на вечеринке обращается к даме со словами: «Пожалуй, достаточно говорить обо мне. Поговорим лучше о вас. Итак, дорогая, что вы думаете обо мне?»

Основные ошибки при задавании вопросов.

Слишком открытые вопросы.

Мелисса, жена торговца, призналась, что ее жизнь слишком скучна. Почему же? «Потому что день тянется бесконечно, а моя единственная компания — это трехлетний сын и грудной младенец. И когда Боб приходит домой, я всегда спрашиваю его: «Ну, как сегодня работалось?» Мне действительно интересно. А что он мне отвечает? «Нормально. Как обычно». А потом он утыкается в телевизор, и это все!»

На приведенном примере видно, что Мелисса совершает сразу несколько элементарных ошибок. Во-первых, ее вопрос носит слишком общий характер. Когда вы задаете вопрос — это все равно, что открывать кран: чем сильнее вы открываете, тем более сильную реакцию получаете — но до определенного момента. Слишком открытые вопросы, подобные тем, что задает Мелисса, требуют так много времени и усилий для адекватного ответа, что многие даже и не пытаются на них отвечать.

Точно такой же характер носят и другие вопросы: «Расскажите о себе», «Что новенького?» и т. п.

Во-вторых, «Ну, как сегодня работалось?» звучит скорее как стандартное клише, направленное скорее на поддержание разговора, чем на получение действительно интересующей собеседника информации. Стандартные вопросы влекут за собой стандартные же ответы: «Нормально», «Неплохо» или «Как обычно».

И наконец. Мелисса каждый день задает один и тот же вопрос. Кроме того, что он звучит слишком стандартно, ее муж уже заранее умирает от тоски из-за того, что каждый день готовится отвечать на один и тот же скучный вопрос.

Мы предложили Мелиссе регулярно читать местную газету. Тогда, после того как муж немного отдохнет, она бы могла задать ему более специфический открытый вопрос на интересную тему, которая ему знакома.

И вот однажды вечером Мелисса сообщила Бобу, что в местной школе собираются открыть курсы иностранного языка, и спросила, что он об этом думает. Она сказала: «Не знаю, как к этому относиться. Как ты думаешь, это будет полезно?», то есть задала открытый вопрос.

В результате завязался разговор. Супруги обсудили вопрос, действительно ли изучение иностранных языков помогает школьникам лучше понимать других людей. Они вспомнили примеры из собственной жизни, вспомнили, как безуспешно пытались объясниться с французскими студентами в годы молодости. И наконец, когда разговор был окончен, Боб поцеловал Мелиссу и прошептал: «Ах, мадам, вы просто обворожительны!» Ну разве не удачный эксперимент?

Слишком сложные вопросы для начала беседы.

Агент по торговле недвижимостью рассказывал о секретах своей профессии. «Когда потенциальный клиент входит, я никогда не спрашиваю его, чего он хочет. Это слишком сложный вопрос для начала разговора. Он наверняка начнет нервничать и путаться. А если я буду продолжать давить на него, скорее всего он просто уйдет. Вместо этого я расспрашиваю, в каком доме он живет сейчас. В результате клиент начинает чувствовать себя свободнее, расслабляется, начинает относиться ко мне с симпатией. Через некоторое время или он, или я начинаем разговор уже о том, чего бы он хотел».

Этот совет чрезвычайно полезен и в социальной ситуации. Лучше всего начинать разговор с простых вопросов на интересующие обоих собеседников темы — то есть такие, с которыми знакомы оба человека.

Наводящие вопросы.

Наводящие вопросы — это наиболее закрытая форма вопросов. Они предлагают собеседнику лишь согласиться с вашей точкой зрения. Приведем несколько примеров.

«Уже восемь тридцать. Не остаться ли нам дома?»

«Ты ведь не считаешь, что они правы?» «Двух часов у телевизора вполне достаточно для одного вечера, разве нет?»

Умение задавать наводящие вопросы в суде — это полезное качество для адвоката, но в повседневной жизни оно не принесет пользы вашим отношениям с окружающими.

Заведомое несогласие.

Когда кто-то высказывает мнение, с которым вы не согласны и хотите изложить свою точку зрения, приводите свои доводы лишь после того, как расспросите собеседника, почему он думает именно так, но ни в коем случае не раньше. Приведем пример. Алан Гарнер однажды встречался с человеком, который сообщил, -что его любимый вид спорта — охота. Хотя Алану противна сама мысль о том, что можно ради азарта убивать животных, он не стал сразу говорить об этом. Вместо этого он последовательно стал задавать собеседнику вопросы о том, что ему нравится в охоте больше всего. В результате разговора Алан понял, что этот вид спорта его собеседник воспринимает как вызов, что охотники играют определенную роль в экологическом цикле. Алан по-прежнему остался противником охоты, но он понял точку зрения собеседника, и достигнутое понимание привело к тому, что беседа осталась дружелюбной и содержательной.

Непродуманная тема вопроса.

Если у вас есть возможность заготовить вопросы заранее, то вам будет гораздо легче вести разговор, чем когда вы вынуждены импровизировать по ходу беседы. Давайте для примера рассмотрим рассказ одного управляющего компанией. «В пятницу я был на банкете в честь новых бойскаутов. В прошлом году банкет не удался — все ели, но разговор не клеился. Поэтому на этот раз я решил подготовиться и продумать несколько вопросов, на которые бы с радостью ответил, будь я бойскаутом, — за что я получил какой-то знак отличия, чему я научился, какие переправы я умею строить, как я отношусь к девочкам-скаутам, куда я отправился в свой первый поход и т. п. И это сработало! Мы нашли столько интересных тем для разговора, что с трудом расстались. Этот простой урок из повседневной жизни оказался мне очень полезен и в деловой ситуации». Надеюсь, вы убедились, что домашние заготовки — это очень полезная вещь.

Непонимание полезности заготовленных вопросов в деловой сфере просто удивительно. Когда вы ведете беседу с посторонним человеком, ваш успех или неудача напрямую зависят от того, понравитесь ли вы ему как личность. А отношение людей к вам в значительной степени зависит от вашего умения задавать заготовленные вопросы об их любимом предмете — о них самих. В природе не существует прирожденных торговцев или людей, чье призвание - вести переговоры или быть душой компании. Сталкиваясь с людьми, которым это прекрасно удается, вы наверняка обнаружите, что они, сознательно или бессознательно, изучали технику запоминания и умения задавать вопросы.

Вам может показаться полезным также запоминать некоторые ключевые вопросы, которые помогли бы вам стимулировать беседу. Предлагаю несколько полезных вопросов для начала беседы.

«Если бы вы могли выбрать другую профессию (другую работу), кем бы вы стали и почему?»

«Если бы вы могли провести неделю в любом месте, куда бы вы отправились и чем бы там занялись?»

Психология bookap

«Как вы начали заниматься этим бизнесом?»

Чтобы как следует научиться задавать открытые вопросы в начале беседы, от вас потребуются определенные усилия. Однако точно так же, как вы научились ходить, говорить, читать и писать, вы сможете научиться и этому, а в дальнейшем применять полученное умение абсолютно автоматически.

bookap.info