Торговое предложение – Уникальное торговое предложение — Википедия

Как выглядит хорошее УТП?

Яркий пример, ставший основой рекламной кампании и заодно — успешным слоганом, представляет Avis, бренд, оказывающий услуги проката автомобилей. Он много лет занимал второе место после могущественной Hertz. В 1962 году, будучи на грани банкротства, Avis обратились со своей проблемой в рекламное агентство Doyle Dane Bertzbach, сотрудники которого нашли способ превратить негативную характеристику — №2, а не №1, — в позитивную.

Проблема заключалась в следующем:

Avis — лишь №2 на рынке проката автомобилей. Так зачем обращаться к нам?
Мы стараемся.
Мы просто не можем позволить себе грязные пепельницы. Или полупустые бензобаки. Или потертые дворники. Или немытые машины. Или спущенные шины. Или нечто меньшее, чем регуляторы положения спинки кресла, которые действительно регулируют. Печи, которые греют. Антиобледенители, которые не позволяют стеклам замерзать.
Больше всего мы стараемся быть хорошими. Встретить вас с новой машиной, например, полноприводным Фордом, и милой улыбкой. Знать, например, где вы можете купить хороший сендвич в Дулуте.
Почему?
Потому что мы не можем позволить себе воспринимать клиентов как должное.
Поэтому в следующий раз обращайтесь к нам.
У нас и очереди короче.

Из этого текста маркетологи сделали ценностное предложение:

Avis — лишь №2 на рынке проката автомобилей
Поэтому мы стараемся.

Используя эти же идеи в рекламе, Avis обратились к самым частым жалобам потребителей:

Avis не может позволить себе полупустые бензобаки.

Они затронули болевые точки клиентов:

Вы работаете, как лошадь, чтобы достичь вершины? Avis жмет вам руку.

Важен не слоган сам по себе, а то, что он превращает негативную характеристику в позитивную и содержит ясное, убедительное ценностное предложение. Зачем арендовать машину в Avis, а не, скажем, в Hertz? В конце концов, машина есть машина. Но Avis удалось предложить лучший сервис и лучший опыт, соответствовавший ценностям и интересам потребителей. В первые четыре года после появления этого слогана доля Avis на рынке выросла с 11% до 35%. Они использовали его до 2012 года.

Впрочем, это старая история. Как насчет более современных?

Очевидный выбор — компания Saddleback Leather. Им, как и Avis, требовалось превратить недостаток в достоинство: они делают кожаные сумки, а качественная кожа стоит дорого. В некоторых случаях просто ужасно дорого: цены начинаются от $300 и иногда превышают $1 000. Как сделать из этого препятствия уникальное торговое предложение?

Saddleback Leather предложили невероятно долгую гарантию — 100 лет. И подчеркнули ее следующими словами: поскольку сумка, скорее всего, переживет своего владельца.

Наследники будут драться за нее после вашей смерти

Вы покупаете не просто вещь, а фамильную ценность, верного друга. Сумку, совершенно не похожую на другие. Такое ценностное предложение делает компанию единственной на рынке.

Хотите изменить свое УТП, но не знаете, с чего начать? Команда LPgenerator с радостью оптимизирует ваш лендинг: оставляйте заявку, и мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.crazyegg.com. Источник картинки: stillmemory

27-12-2016

lpgenerator.ru

УТП. Уникальное торговое предложение. Примеры

УТП – короткое привлекательное сообщение о продуктах, товаров, услуг, выделяющиеся от других предложений своей выгодой, ценой в конкретной сфере деятельности, приносящее осязаемый доход производителю.

Уникальное торговое предложение должно быть неповторимым, способствовать периодичной оборачиваемостью товаров в категории торговой площадки, демонстрируя потребителю о правильности выбора именно Вашей компании, как стимул для приобретения покупки.

1. Акцентировать выгоду клиенту;
2. Актуальность выгоды, по отношению к конкурентам;
3. Подсознательно подготовить покупателя к свершению покупки, сделки.

Пропаганда рекламы, ее уникальность заключается в новом свойстве товара, в иллюстрации, действуя на разум, логику, вызывающий интерес и удивления. Словом эмоции играют роль в побуждении субъекта к покупке. Затем «включается» мозг, оценивая полезность продукции. Возможно, Ваши продукты не значительно отличаются от свойств и качества продуктов конкурентов. За счет уникального торгового предложения, увеличится в разы продажа продукции.

Тексты уникальных торговых предложений товара

Классические примеры утп: слоган повторяет название.

• Хрустящие палочки « Twix». «Влюбленная парочка».
• Конфета «Bounty». «Рай наслаждений».
• Торговля алкогольными напитками элитного качества.
• Фотографии в стиле 16 века.
• Всем покупателям — доставка бесплатная.

Современные утп примеры:

• «Спорт-бар». Для увеличения оборотов, посещаемость аудитории в баре установили большой экран телевизора для показа футбола.
• «За полцены — полис ребенку». Реклама страхования жизни.
•  «Найдешь процент ниже – разница Ваша». Реклама кредитов.

«Сервис поставки мороженого и молочных продуктов немедленно. Большая номенклатура, цена договорная. Звонить по тел. 8 -505-123- 18-24»

Рекламная публикация, без согласия заказчика. На первый взгляд, в простом предложении заложен большой смысл информации: выгода – потребителю, призыв — к немедленному действию.

Ключевые слова, в этом утп – «Поставка мороженого..». Разумеется, свежего мороженого, пополняя запасы потребителя. «Молочных продуктов…» описывается сам продукт. «Немедленно» — описывается время поставки, удобное для заказчика, исключая хранение впрок. «Большая номенклатура…» — предлагается большой ассортимент молочных продуктов и мороженого. «Цена договорная»- выгодная для потенциального заказчика и поставщика. «Звонить по тел. 8 -505-123- 18-24» – призыв к немедленному действию.

Мнение со стороны

Опрос покупателей: «Что такое утп, каким оно должно быть? »

Лучший ответ: «Уникальное торговое предложение это — яркое, быстро запоминающее, содержащее ценную информацию». Ответ идеальный потому, что привлечь особое внимание потребителя, означает — уже пройден 50% пути, гарантия целевой продажи. Немаловажный результат придает дизайн.

Основная цель – завоевать и удержать долю рынка на продолжительный период. Подпиткой для бизнеса являются бренды, торговые марки, продукты. Результатом УТП подсчитывается Вашим доходом, в его количественном эквиваленте.

Не стоит руководителям крупных компаний останавливаться на достигнутом: необходимо внедрять новшества. Либо Ваш конкурент, хотя еще не имеющий большую фирму, затмит рынок своей новизной и резко поднимет свой имидж.

Необходимо периодически анализировать внешнюю маркетинговую среду. Благодаря изучению трендов, успешного утп продукта, появится возможность занять высокое лидерское место на рынке.

Хорошим примером послужило уникальное торговое предложение «Союзснаба» на современном рынке, его уникальная рецептура, продажа без проблем около 70-ти наименований продуктов по инновационным технологиям: ржаных круассан с начинками, творога без отделения сыворотки, мясных конфет, коричневого карамельного сыра.

С чего начать? Разработка уникального торгового предложения

Любой человек задает вопрос сам себе: «Как создать уникальное торговое предложение». Соглашусь, вопрос актуальный на сегодняшний день. Сначала определитесь с видом бизнеса, сроком развития и процветания. Наберитесь терпением, начинать с нуля — очень сложный, длительный, трудоемкий процесс. Порой длится несколько месяцев, лет.

Итак, создание уникального торгового предложения призывает выдерживать главные требования.

• Не разбрасываться обещаниями
• Реально интересные, привлекательные предложения.
  В основном касается цен и качества продукции. Если хотя бы раз обмануть ожидания покупателей, во второй раз к вам не обратятся.
• Разным направлениям бизнеса, требуется применять разные утп.

При разработке продающего УТП, выбирайте нишу, в которой подробно опишите целевого клиента.

Предлагаю, уникальное торговое предложение примеры: «Товары самым маленьким. Новорожденным». «Одежда для больших людей». Такое уникальное торговое предложение, целенаправленно формирует свою аудиторию. Человек со стандартной фигурой, спортсмены вряд ли переступит порог торгового зала. Поэтому, формировать утп следует здраво, подсчитать все «за» и «против», какого контингента хотели обслуживать.

Вы ждете покупателей, а не посетителей. Успех ожидает в узком направлении. Пример: «Обувь для всех». Для целевой аудитории: женщине, мужчине, ребенку, разбивая их на разные направления — нишу.

Следовательно, уникальное торговое предложение — это объявление в рекламе, манящее выгодной ценой, качеством товара в пределе торговой площадки.

infomarketing.su

Уникальное торговое предложение: примеры и правила

Общаетесь с маркетологами? Они уже прожужжали вам все уши разговорами о необходимости УТП? И они, кстати, правы. В принципе. Если бы еще все говорящие об уникальных торговых предложениях могли толком объяснить, в чем суть этой концепции. И если бы все, кто может объяснить суть, могли и помочь составить УТП для вашей компании…

Ладно, хватит пустых мечтаний. Давайте действовать.

Начнем с маленькой правды – для того, чтобы составить убойное УТП, которое четко ответит на вопрос, почему покупателям следует обращаться именно к вам, не обязательно быть маркетологом. И даже не обязательно обращаться к маркетологу – потому что хорошего маркетолога нужно еще найти, а абы какой маркетолог может только все испортить.

В этой статье вас ждет адекватное определение уникального торгового предложения, примеры таких предложений и инструкция, по которой вы составите УТП для своей компании.

За работу?

Что такое уникальное торговое предложение?

Термин введен в обращение Россером Ривсом в… а, впрочем, какая вам разница? Возможно, вы захотите сказать мысленное «спасибо» этому человеку, когда сделаете все по инструкции и ваши продажи скакнут вперед – но тогда вы узнаете все о нем сами. А сейчас – никакой бесполезной теории.

Уникальное торговое предложение – рекламная стратегия, сочетающая три свойства.

• Продается конкретный товар, предлагается конкретная выгода.
• Предлагается выгода, которую конкуренты предложить не могут – либо пока не догадались предложить.
• Предложенная выгода достаточно сильна, чтобы склонить новых людей на покупку вашего товара.

Суть УТП – выделить ваш товар из безликого ряда таких же товаров, предлагаемых конкурентами, дать ему конкретное отличительное свойство, за которое зацепится глаз нового покупателя – и которое станет потом обязательным требованием опытного пользователя.

Какими бывают УТП?

Многие делят УТП на истинные и ложные. Но это не значит, что истинные УТП работают, а ложные – нет. При грамотном исполнении работает и то, и другое, просто истинное УТП строится на свойствах, которые действительно есть только у вашего товара, а ложное – нет.

Например, вам говорят: «Балтика» – там, где Россия. Суть УТП, предполагающегося под этим слоганом, в том, что «Балтика» – это какое-то особенно патриотичное пиво. Мы не будем сейчас разбираться, какому из интернациональных пивоваренных концернов принадлежит «Балтика» – суть в том, что «Охота» и «Жигулевское» в принципе находятся там же, где и «Балтика». То есть там, где Россия.

Таким образом, этот слоган и вся окружающая его рекламная стратегия «Балтики» строится на ложном УТП. Но можем ли мы сказать, что она не работает? Нет.

А, например, УТП пива «Desperados», пару лет назад появившегося на российских прилавках – «пиво с добавлением текилы». И это истинное УТП – никто кроме них на российском рынке в пиво текилу как-то не добавлял. Это истинное УТП – вопрос только в том, насколько вообще российским любителям пенного нужна текила в пиве. Но и на этот вопрос мы сейчас отвечать не будем.

Больше примеров уникальных торговых предложений!

Отправляем нашу фантазию в полет и включаем архив воспоминаний о различных рекламных кампаниях, чтобы накидать больше примеров уникальных торговых предложений и врубиться в эту тему толком.

Вот смотрите:

«Компания «Семеныч и сыновья» доставит всю вашу мебель быстро, четко и дешево!»

Таких примеров миллионы. И что? И то, что таких примеров миллионы. «Быстро, четко и дешево» доставить груз вам пообещает любая транспортная компания. А вот теперь так:

«Компания «Михалыч и дочери». Всегда трезвые и вежливые грузчики.»

Таких примеров, кстати, уже тоже немало. Но тот, кто придумал это УТП – «трезвых грузчиков» – первым, вероятно, схватил на этом очень серьезные деньги. Потому что каждый, чей рояль когда-нибудь роняли пьяные грузчики, хочет быть уверен, что в этот раз грузчики будут трезвыми. Про рояль утрирую, суть вы поняли.

Обратите внимание – грузчики компании «Семеныч и сыновья» могут быть не менее трезвыми, чем грузчики компании «Михалыч и дочери». Просто Семеныч об этом промолчал, как будто это само собой разумеется.

Запомните: если в вашей транспортной компании семь грузчиков-трезвенников и три грузчика-язвенника – вы никогда не получите от этого коллектива максимум плюсов, пока не догадаетесь, что это и есть то, что выгодно отличает вас от конкурентов, и не начнете позиционировать себя соответствующе.

Вашей особенностью, вашей уникальностью могут быть какие-то особенности самого предложения – или сервиса, или комплектации.

Инструкция по созданию уникального торгового предложения

У вас есть колоссальное преимущество перед любым заезжим маркетологом, обещающим вам создать крутое УТП для вас – вы действительно хорошо знаете то, что вы продаете. И сейчас мы этим воспользуемся.

Первый шаг к УТП. Определение сильных свойств вашего товара

Берите листочек и ручку или открывайте чистый вордовский файл. Отрешитесь от суеты. А теперь пишите все особенности вашего товара. Незначительных – нет. Возможно, именно на тех особенностях, которые казались вам незначительными, вы и сумеете построить выигрышную стратегию продвижения.

Второй шаг к УТП. Отсечение неуникальных свойств

Написали? А теперь приготовьтесь черкать. Вам нужно вычеркнуть все, что ваши конкуренты уже предлагают – и подчеркнуть все, чего они в принципе не могут предложить.

Продолжим пример с грузчиками:

• низкие цены – в топку, если только ваши цены не САМЫЕ низкие и вы не можете подтвердить это фактами или авторитетным мнением экспертов;
• быстрый выезд на место – зачеркивайте, если только вы не можете гарантировать конкретное время вроде «гарантированно приедем через 10 минут»;
• трезвые грузчики – предположим, что никто еще не предложил, и оставим;
• наличие у вашего друга транспортной модификации вертолета Ми-8 – подчеркивайте, вряд ли у кого-то еще он есть.

А теперь смотрите – с не зачеркнутыми и не подчеркнутыми «трезвыми грузчиками» вы можете вырваться вперед конкурентов на небольшом временном промежутком. Потому что конкуренты скоро врубятся и начнут предлагать то же самое.

А вот грузовой вертолет «Ми-8», который может забрать шкаф с балкона квартиры, находящейся на восемнадцатом этаже девятнадцатиэтажного дома, после чего грузчики конкурентов, тащивших такой же шкаф из соседней квартиры по лестнице, онемеют навечно, а клиенты конкурентов удавятся от зависти – это преимущество, по которому вас долго не догонят.

Итак, вы выписали? Идем дальше.

Третий шаг к УТП. Превращение свойств в преимущества

Важный момент, который многие упускают. Клиент не покупает у вас само наличие вертолета «Ми-8». Но готов щедро заплатить за выгоды, которые это наличие дает – нераздолбанную при перемещении через восемнадцать этажей мебель и неподорванные этим перемещением нервы. И когда вы захотите объяснить ему, почему он должен выбрать вас – вы должны упирать именно на отличия в результате для него.

Итак, резюмируем. Ваше уникальное торговое предложение – это та выгода для вашего клиента, в которой он нуждается, но которую не предложил никто кроме вас. Если такой выгоды нет, ее нужно либо создать, либо придумать. Потому что без этого ваш товар утонет в море точно таких же.

Получили пользу от статьи? Получите еще больше:

• Статьи с методиками делового и личностного роста
• Самые принципиальные для российского бизнес-сообщества новости
• Старые и современные притчи о главном

Выдаем тайны по e-mail. Подпишитесь на них

.

Поделитесь с друзьями!

biz.dicaster.ru

Как создать уникальное торговое предложение (УТП) ?

Содержание

Что такое УТП?
Алгоритм создания УТП?

1. Шаг 1. Проанализируйте свои сильные стороны
2. Шаг 2: Определите, для кого вы работаете
3. Шаг 3: Расскажите, чем вы готовы помочь
4. Шаг 4: Сформулируйте УТП

Ошибки при составлении УТП
Заключение: Как проверить эффективность своего УТП

Предложения вроде «самых интересных курсов», «самых полезных вебинаров» уже давно не цепляют покупателей. Чтобы привлечь свою целевую аудиторию в интернете, нужно показать, чем именно вы лучше остальных и почему именно к вам человек должен обратиться. Разберемся, как создать уникальное торговое предложение, которое поразит клиента в самое сердце!

Американский рекламщик Россер Ривз, автор слогана M&Ms – «Тают во рту, а не в руках» – был уверен, что реклама должна делать только одно – продавать. Эту мысль он сформулировал в книге «Реальность в рекламе», ставшей бестселлером среди маркетологов всего мира. В ней он впервые обозначил понятие УТП, чтобы навсегда избавить покупателей от бессмысленных слов вроде «самый», «лучший», «выдающийся».

Уникальное торговое предложение или УТП – это то, за что вас полюбят клиенты, выбрав именно вас среди множества других компаний. По определению Ривза, УТП – это рекламное сообщение, в котором сформулировано ваше главное отличие от конкурентов и главная причина для покупки товара у вас. Его используют на баннерах, в контекстной рекламе, в почтовой рассылке или на карточках товара, а также в описании магазина на сайте.

Хорошо составленное УТП помогает легко продавать, ведь клиент сразу видит, почему предложение подходит именно ему. Грамотное УТП позволяет избежать конкуренции в цене и увеличивает процент повторных покупок.

Впрочем, не стоит забывать, что если утюги из вашего интернет-магазина то и дело возвращают с поломками, то никакое УТП не удержит недовольных клиентов.

Итак, вы решили создать уникальное торговое предложение для продажи своих продуктов в интернете. С чего начать?

Шаг 1. Проанализируйте свои сильные стороны

Для наглядности составьте таблицу и отметьте в ней все конкурентные характеристики, которыми обладает ваша компания: большой опыт работы, цена, квалифицированные сотрудники и т.д. Напишите столько пунктов, сколько сможете – указывайте конкретные сроки, цифры. А теперь вычеркните все, что могут предложить и ваши конкуренты. В результаты вы получите выжимку уникальных выгод, которыми может похвастаться только ваша компания и ваш продукт. Положите их в основу УТП.

Анализ конкурентной среды позволит вам найти свои уникальные преимущества – именно их и нужно продать потенциальным клиентам.

Вы получите более полное представление о своем бизнесе, если просто ответите на эти вопросы:

• Что мы делаем?
• Какие наши сильные стороны?
• В чем наши слабые места?
• Чем мы отличаемся от других компаний?
• Что говорят о себе конкуренты?
• Где наши зоны роста, что ещё можно улучшить?

Важно ответить на вопросы максимально объективно. Получилось? Идём дальше!

Шаг 2: Определите, для кого вы работаете

Представьте, что вы идёте на день рождения к близкому другу и решили подарить ему свитер. Как вы будете выбирать? Вы подберете нужный размер, вспомните его любимый цвет, не забудете о том, что он любит тонкие шерстяные ткани и длину «до бедра». Зная человека хорошо, вы наверняка сделаете ему действительно желанный подарок. А теперь представьте, что вы поздравляете коллегу, с которым работаете в разных офисах. Будет сложно сделать выбор, потому что вы мало знакомы с его пристрастиями.

Искреннее понимание того, кто ваш клиент, позволит предложить ему именно то, что нужно. Поэтому – максимально персонализируйте потенциального клиента. Для начала ответьте на эти вопросы:

• Мужчина это или женщина?
• Какой возраст вашего покупателя?
• Чем увлекается?
• Что его радует?
• Что беспокоит?

Дополните список вопросов темами, которые актуальны для вашего бизнеса, чтобы перед вами появился целостный персонаж.

Открываете курсы английского языка? Тогда вам важно знать, как долго потенциальный клиент изучал язык и каков его уровень владения языком Байрона.

У вас должно получиться примерно такое описание:

Наш клиент – это домохозяйка, мама двоих детей, которая любит готовить и раньше занимала руководящую позицию в крупной компании. Она отдыхает 2 раза в год за границей, ездит на иномарке представительского класса, увлекается йогой, страдает аллергией на кошек.

Попробуйте проникнуть в психологию своего покупателя как можно глубже. Одна из эффективных методик, которая подробно разобрана на freepublicity.ru – составление 3D-аватара.

Аватар поможет описать клиента с трёх сторон: исходя из ситуации, ориентируясь на психотип и по принадлежности к поколению. Так вместо бездушной целевой аудитории появится настоящий человек с особенностями восприятия, характером и жизненными обстоятельствами.

Теперь вы знаете, кому именно предлагаете ваш продукт.

Резиденты ACCEL, основатели школы отношений «Счастье есть» Иван и Мария Ляшенко собрали подробную обратную связь от своих слушателей и смогли составить точный портрет потенциального клиента. Так у них получилось привлечь новых учеников и сделать обучающие материалы более полезными для узкой аудитории.

Вот что говорят об этом сами предприниматели: «Мы значительно увеличили долю обучающего контента, сократили и сделали более понятной продающую часть, обосновали ценовую политику. Мы подробно объясняем, почему предлагаем этот продукт и как он поможет нуждам участников вебинара».

Шаг 3: Расскажите, чем вы готовы помочь

Поменяйтесь местами с вашим покупателем. На что вы обратите внимание при выборе: на цену, гарантии, надежность, внешний вид? Лично вы бы купили то, что пытаетесь продать?

Наверняка часть ваших потенциальных клиентов почему-то уходит к конкурентам. Попробуйте понять, что такого есть у них, но нет у вас. Постарайтесь подчеркнуть сильные стороны в вашем УТП, работайте над «провальными» местами.

По мнению Владимира Турмана, эксперта по коммерциализации инноваций, в УТП стоит рассказать о том, почему именно вы как собственник решили заняться бизнесом. Об этом он пишет в своей статье «Как, не вступая в войну с конкурентами, увеличить спрос на вашу продукцию». Вероятно, что ваша проблема, которую вы решили с помощью создания бизнеса, актуальна и для других людей. Найденное решение стоит подчеркнуть в УТП.

Шаг 4: Сформулируйте УТП

Теперь, когда вы изучили свою аудиторию, её потребности и своих конкурентов, пора сформулировать УТП.

Для составления не очень креативного, но работающего текста можно использовать формулу копирайтера Джона Карлтона. Подставьте вместо пробелов данные своей компании – и УТП готово:

С помощью _______ (услуга, продукт) мы помогаем ______ (целевая аудитория) решить ____ (проблема) с __ (выгода).

Например: С помощью онлайн-тренировок по волейболу для взрослых мы поможем всем женщинам старше 18 лет научиться играть к пляжному сезону.

К тексту УТП можно подойти и более творчески. Главное правило – пишите по делу. Общие фразы, литературные красивости, примерные и обобщенные цифры оставляют потенциальных клиентов равнодушными. Вы предоставляете скидку 26 %? Говорите о точных цифрах, а не про «огромные скидки» и «выгодные предложения».

Вот еще несколько важных моментов, на которые стоит обратить внимание:

• Пишите просто, как для друга. Ваше предложение должно быть понятным с первого раза. Заумные фразы и специфические термины оставьте для научных работ. Клиент должен понимать, что он покупает и зачем.
• Акцентируйте внимание на своих сильных сторонах. Упомяните в УТП то, ради чего клиентыы должны захотеть прийтик вам, а не к конкурентам. Если в вашем образовательном центре работают доктора наук, не стоит рассказывать, какая удобная у вас навигация на сайте – так вы собьете прицел внимания с важного на второстепенное.
• Пишите коротко. Ваша цель – заинтересовать потенциального клиента за минуту. УТП – короткое сообщение, из одного-трех предложений.

Воспользуйтесь нашей шпаргалкой для того, чтобы ничего не забыть:

• Кому может пригодиться этот товар/услуга?
• Что получит человек, став вашим клиентом?
• Чем вы лучше конкурентов и почему нельзя купить аналог вашего товара?

В уникальном торговом предложении нельзя врать. Если вы пообещали скидку 50%, а дали только 25%, клиент почувствует себя обманутым. Вы потеряете репутацию, а вместе с ней и покупателей.

Кроме того, не стоит включать в УТП те преимущества, которые клиент получает по умолчанию, например, возможность возвратить средства в течение 14 дней (это гарантирует закон «О защите прав потребителей»). Излишне говорить и о том, что у вас «профессиональные мастера своего дела». Если бы это было не так, разве вы смогли бы предоставлять услуги?

Аргументы должны быть подтверждены реальными фактами. Мало сказать, что ваша услуга не имеет аналогов на рынке – расскажите, что именно уникального в вашем бизнесе, дайте больше конкретики.

Итак, вы изучили свои преимущества, конкурентов, представили целевую аудиторию и подготовили основу ваших продаж – текст УТП. Теперь проверьте его жизнеспособность – убедитесь, что:

• Ваше уникальное торговое предложение не смогут использовать конкуренты. Они не предоставляют таких услуг, не пользуются такими же материалами или не могут конкурировать по цене. Только у вас клиент сможет обрести указанные преимущества.
• Ваше УТП можно сформулировать наоборот. Например, предприниматель, который продаёт «женскую обувь больших размеров», вполне может представить, что существует фирма, которая торгует маленькими туфельками. Только такое УТП конкурентоспособно. А вот пример плохого УТП: «В нашем клубе только хорошая музыка». Сложно представить, что кто-то может предлагать клиентам плохую музыку.
• Ваше УТП не выглядит абсурдным. Вряд ли клиенты поверят, что в онлайн-школе Х можно выучить английский за 1 час.
• Вы протестировали ваше УТП на клиентах. Отправьте по почте разные варианты предложений и выберите тот, который соберёт больше откликов.
• Убедитесь, что ваше УТП – ответ на вопрос: «Почему среди всех похожих предложений я выбираю именно это?».

Составление УТП – это кропотливая аналитическая работа, которая потребует времени. Но, однажды инвестировав в него время, вы в результате получите долгосрочный доступ к сердцам своей целевой аудитории.

the-accel.ru

Как обойти конкурентов: уникальное торговое предложение

Всю жизнь каждого из нас преследуют конкуренты. При приёме на хорошую работу, нам нужно доказать работодателю, чем мы лучше остальных. При выборе второй половинки, нужно тоже выделиться из толпы конкурентов. В бизнесе аналогичные законы. Выживает сильнейший. И эта сила – уникальное торговое предложение.

Формирование уникального торгового предложения (УТП) – это единственный легальный путь обойти конкурентов, заманить клиента и занять прочную нишу в своём бизнесе. Про УТП написано много книг и статей. Это основа ЛЮБОГО бизнеса. Это истина, известная человеку с древнейших времён.

Но прежде чем продолжить эту обширную статью, остановлюсь на двух моментах, который многие авторы обошли вниманием. Первый момент: чтобы разработать хорошее уникальное торговое предложение, нужно быть уверенным, что клиенту нужен этот товар\услуга. Что наш товар самый лучший, или хотя-бы не хуже, чем у других. Что мы готовы воспользоваться им сами в любой момент, и посоветовать лучшим друзьям.

Иначе крах. Если нет веры в исключительную полезность своего товара, то эту уверенность не получится передать покупателю. Да и составить правдивое УТП будет на несколько порядков сложнее. Именно твёрдая уверенность в том, что товар\услуга принесёт добро, поможет быстро составить уникальное торговое предложение. Сомневаетесь в качестве товара – или улучшите его, или замените.

Второй момент: предложение должно быть правдивым. Иначе клиент уже не поверит во второй раз. Для одноразового развода можно пообещать всё, что угодно, но для серьёзного долгосрочного бизнеса такой номер не пройдёт.

Никогда не давайте лживых обещаний. Лучше пообещать немного, но правду, чем золотые горы. Потому-что придётся соответствовать громким обещаниям. Если будет дорого, покупатель ещё может вернуться и дать второй шанс, но если он поймает вас на лжи, то не вернётся никогда.

Принципы УТП

Теория уникального торгового предложения предложена Россером Ривзом, одним из столпов американского рекламного бизнеса XX века. У него всего лишь 3 простых, на первый взгляд принципа, которые на деле игнорируются многими, как в бизнесе, так и в повседневной жизни:

1. Предложение должно сулить выгоду и быть конкретным;
2. Предложение должно отличаться от конкурентов;
3. Выгода предложения должна быть достаточно сильной, чтоб покупатель купил товар.

Теперь рассмотрим каждый пункт концепции уникального торгового предложения в рекламе более подробно с примерами. Поехали!

Предложение должно сулить выгоду

Никому не нравится самолюбование. Покупателю не интересна история производителя, ему нужен порошок, который отстирывает все пятна. Компьютер, который потянет последнюю игру без тормозов. Такси, которое отвезёт на другой конец города в полтора раза дешевле конкурентов. Работодателю не нужен диплом. Ему нужен программист, который напишет программу без багов на С++. Или адвокат, который выиграет дело.

Предложение должно быть конкретным

Конкретика означает одно: уникальное торговое предложение можно перевернуть или переиначить, и получить новое УТП. Возьмём стандартные клише, которыми грешат большинство компаний: «Лидер рынка с широким выбором, низкими ценами и гибкой системой скидок. Дружный коллектив квалифицированных профессионалов готовых всегда ответить на Ваши вопросы». Такой лозунг можно применить к любой фирме, начиная от небольшого салона красоты до транснациональной авиакомпании.

Теперь попробуем переиначить. Мы недавно открылись, у нас куча просроченных кредитов и нам приходится накручивать цены – вдруг какой-нибудь окунь клюнет. У нас коллектив зелёных новичков-сплетников, которые работают за гроши и шарятся, пока начальства нет на месте. Я такой честной рекламы ещё не видел, хотя это горькая правда жизни во многих компаниях.

На работу соискатели пишут в резюме «трудолюбивый, ответственный, нацеленный на результат, внимательный к деталям, хорошо работаю в команде». Забывая добавить: «хожу на работу каждый день трезвым, не дерусь в офисе и не смотрю порно на рабочем месте». Это всё должно быть по умолчанию. Работодателя лишь интересует, сможет ли человек выполнить свои рабочие обязанности, на каком уровне и где он этому научился. Эта информация вмещается на половине листа А4.

Любую информацию всегда можно конкретизировать. Особенно это легко сделать, если она правдивая. Вместо «низких цен» можно указать цены в цифрах и сравнение со среднерыночными, вместо «гибкой системы скидок» сделать одну крупную скидку на самый ходовой товар по понедельникам. Вместо «трудолюбивый и нацеленный на результат» можно описать свои достижения в цифрах: на сколько тысяч долларов повысил товарооборот фирмы, сколько завершил проектов или заключил контрактов.

Предложение должно отличаться от конкурентов

Представительницы прекрасной половины человечества особенно тонко понимают эту непреложную маркетинговую истину на уровне подсознания. Они изо всех сил стремятся показать свою индивидуальность, чтоб завоевать сердце своего принца. Стоит ей только намекнуть, что она похожа на другую, – и можно сразу узнать её настоящий характер. Но вернёмся к продажам… 

Горькая правда состоит в том, что 90% фирм заявляют о себе шаблонно. Типичные шаблонные фразы я уже перечислил выше. Если крупные компании с многомиллионным товарооборотом могут снизить цену на 10% без ущерба для своей прибыли, то мелкие фирмы на этом прогорают.

А ведь даже недостатки можно обратить в достоинства, если правильно их позиционировать. Офис на краю города в производственном помещении – просторная парковка, на которой поместятся несколько фур и полный контроль рабочего процесса. Небольшой выбор – предлагаем только протестированные лично варианты. Недавно на рынке – зато у нас есть шоу-рум, где мы можем продемонстрировать наш товар. Это тоже может быть у конкурентов, но они забыли об этом упомянуть.

Реклама должна мгновенно захватывать внимание потенциального клиента при помощи одного, но очень сильного предложения, которого не могут сделать конкуренты и которое будет побуждать получателя рекламы на выполнение целевого действия.

Выгода должна быть достаточно сильной, чтоб купить товар

Самая простая вещь, которую нужно учесть при составлении УТП – это рассказать клиенту не то, что я самый лучший, а то, что я помогаю решить его проблему или принести выгоду. Чтобы он решил для себя: «Это поможет мне стать красивее, сильнее, здоровее, богаче, принесёт мне уважение, сделает мою жизнь комфортнее, сэкономит время». Нужное подчеркнуть.

Выгода может быть самой незначительной, но соответствовать своей цене. Россер Ривз в своё время разработал для M&M’s слоган: «Тают во рту, а не в руках». Он нашёл проблему: шоколад тает в руках. После этого шоколад стали покрывать слоем разноцветной глазури. Глазурь не тает, шоколад не пачкает руки, а разноцветные шарики привлекают внимание детей. На этом простом маркетинговом ходе компания заработала многомиллионную прибыль и сделала бренд узнаваемым во всём мире.

Уникальное торговое предложение создаётся в 3 этапа:

Первый этап:

1. Составить список ближайших конкурентов;
2. Найти свои преимущества и недостатки;
3. Провести анализ ключевых конкурентов;
4. Сравнить себя с конкурентами и найти отличия;
5. Проанализировать их УТП и попробовать составить на его основе своё;

Второй этап:

1. Составить портрет своего среднестатистического клиента. Его пол, возраст, занятия, место жительства, хобби.
2. Какие у него есть проблемы, которые мы можем решить с помощью нашего товара?
3. Какие проблемы покупателя могут решить конкуренты? Какие не могут? Что мы можем сделать, чтоб решить его проблемы? Почему клиенты уходят к конкурентам?

Третий этап:

Сопоставить между собой все предыдущие пункты и прийти к компромиссу. Чем качественнее предлагаемый товар, тем легче найти УТП. Если же товар плох, то УТП очень мало повлияет на увеличение продаж.

Пример УТП

Задача: нужно дать объявление в газету об услугах грузчиков по квартирным переездам.

Опасения заказчика: грузчики обычно очень много пьют. Они могут пьяными что-нибудь разбить.

Решение проблемы: набрать непьющих грузчиков и дать объявление вида: «В нашей бригаде все грузчики непьющие». Это позволит выделиться из общей массы объявлений, где говорят лишь о недорогих услугах грузчиков, без указания цены.

Вместо этого УТП можно сделать другие, например, круглосуточные переезды или переезды с уборкой помещения. Это сильно упрощенный пример, но суть дела, я надеюсь, вы поняли.

Моё уникальное торговое предложение

Вполне закономерно, что у читателя возник закономерный вопрос: а в чём УТП автора этой статьи. Поучаешь других, а что сам предлагаешь? Моё УТП – это гарантия на мои тексты. Если мои тексты не обеспечат положительную динамику продаж, то я переделаю тексты или верну деньги. Для этого я зайду в статистику сайта и просмотрю поведенческие показатели посетителей: карту кликов, ссылок, таблица скроллинга, аналитику заполнения форм, данные «Вебвизора». Если уход траффика со страниц будет из-за моего текста, то я его переделаю. Если виной окажется юзабилити сайта – дам конструктивные замечания по улучшению удобства обратной связи.

Если у Вас остались вопросы, задавайте их в комментариях.

Всегда с вами, Задорожный Дмитрий

profitwrite.info

Как составить уникальное торговое предложение?

Только если вам не повезет быть единственным представителем выбранной вами ниши на рынке (например, если вы были бы поставщиком оборудования для укротителей львов в Северной Америке),

то вам придется участвовать в конкурентной борьбе, и для того, чтобы выделиться среди других игроков, вам надо будет поразмыслить над тем, как сделать уникальное торговое предложение (или УТП).

Узнаваемое УТП может либо вывести бизнес на новый уровень, либо загубить его. Поэтому очень важно уделить достаточное внимание УТП, и включить его в маркетинговую стратегию компании. Пока не познаете, что такое УТП, и каким образом оно может увеличить прибыль, ваш бизнес – ни что иное, как один из множества громких голосов в толпе, в которой каждый хочет, чтобы услышали именно его.

Что такое уникальное торговое предложение?

Вкратце, УТП – это то, что отличает ваш бизнес от других таких же компаний на рынке. Уникальное торговое предложение помогает привлекать внимание потенциальных покупателей, а также снизить их «текучку». В некоторых сферах определить УТП будет гораздо проще, нежели в других. К примеру, если ваш бизнес на самом деле связан с импортом экипировки для укротителей львов в Северной Америке, то это как раз тот случай. Конечно же, на рынке будет представлено множество фирм, которые занимаются поставками циркового оборудования в целом, однако ваш бизнес строго сфокусирован на импорте высококачественных аксессуарах и инструментов для опытных укротителей – именно это выделит вас «среди прочих клоунов».

Однако, в большинстве случаев, выявить УТП будет не так-то просто. По факту, это может оказаться сложной задачей практически для всего традиционного бизнеса. К счастью, существует множество способов создать себе имя, даже если вы продаете самую обыденную продукцию.

Что формирует уникальное торговое предложение?

Лучшие примеры УТП напрямую бьют по действительной потребности потенциального покупателя. Хорошее торговое предложение должно выделять то, что нужно отдельным покупателям, чтобы выиграть в конкурентной борьбе. Дальше хочу представить вам несколько примеров уникальных торговых предложений, который используют западные компании.

Saddleback Leather

УТП фирмы Saddleback Leather (и сам веб-сайт) прекрасно показывает, как нужно определять требования и потребности покупателей, и каким образом лучше предлагать продукцию.

Сейчас вы наверное думаете о том, что для фирмы, которая работает с кожей, достаточно сложно придумать запоминающееся торговое предложение. Однако предлагаю вам взглянуть на страницу About Us.

Кроме того, стоит обратить внимание на то, что Saddleback Leather предлагает 100-летнюю гарантию, причем предлагает в достаточно шуточной форме, обещая обработать вашу жалобу даже после смерти. Как много фирм делают такой акцент на гарантии? Это не только говорит об уверенности в качестве собственной продукции, но и также позволяет определить истинного клиента – человека, который постоянно странствует, и подвергает изделия экстремальным нагрузкам.

Серьезно, я пока писал этот текст, сам захотел себе купить такую сумку. Невероятно!

Voodoo Doughnut

Забегаловок с пончиками сегодня как звезд на небе, и практически повсеместно можно без особого труда найти Dunkin’ Donuts, однако Voodoo Doughnut находится в Портланде (штат Орегон), и они используют абсолютно иной подход к приготовлению пончиков.

Практически все в Voodoo особенно, их ассортимент пончиков (и других кондитерских изделий) очень сильно отличает их от других магазинов пончиков. В попытке создать идеальное меню, владельцы Voodoo даже нарвались на FDA (Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов в США), так как включили в состав некоторых изделий запрещенные химические продукты. Это чуть было не погубило их бизнес, однако они быстро исправили ошибку, а вирусное распространение информации привело огромный поток посетителей.

Кстати, столь разнообразное меню – не единственное, что делает Voodoo особенным заведением. Оформление их помещений, политика с оплатой только наличными, а также работа до глубокой ночи – все это делает Voodoo нечто большим, чем просто магазин пончиков. Конечно же, пончики можно купить где угодно, однако торговое предложение Voodoo, а также их меню делают этот магазин достойным того, чтобы отстоять в длинной очереди.

Большой поток лояльных посетителей позволил основателям открыть еще одну точку в Денвере, а сейчас ведутся переговоры о новых местах. Торговое предложение Voodoo естественным образом породило множество обсуждений в социальных сетях.

Osmium

В сфере производства одежды и модных аксессуаров конкуренция просто невероятная, и поэтому здесь очень сложно разработать уникальное торговое предложение. Однако это вовсе не значит, что нужно все усложнять. Osmium прекрасно нам это демонстрирует.

Феноменальный рост популярности ручного производства в последние годы позволил преобразовать простое увлечение в крупную нишу бизнеса, во многом благодаря успеху Etsy – торговой площадки, специализирующейся на продаже handmade-товаров. Однако стоит отметить, что одежда – это такая сфера, где массовое производство более популярно ввиду низкой себестоимости и дешевой рабочей силы за рубежом. Но давайте взглянем на то, что помогает такой небольшой фирме как Osmium, выделиться среди остальных.

Каждый элемент одежды, проданный Osmium, делается вручную, а основной склад находится в Бостоне. Компания делает акцент на своих этических принципах при производстве и долговечности ее продукции. И то, и другое зачастую не относится к массовым производителям.

Рекомендации к созданию хороших УТП