Как начать разговор с клиентом – Как начать разговор с клиентом? Примеры тем для диалога

Представим, что Вы руководитель компании по производству пластиковых окон. С Вами пытается начать разговор менеджер какой-то рекламной компании.

В каком случае Вам захотелось бы продлить разговор?

1 ВАРИАНТ:

(попытка завязать разговор с руководителем)

ИО, я предлагаю размещение рекламы в нашей газете. У нас очень выгодные условия! У газеты хорошая репутация. Плюс мы делаем большие скидки! Хотел с Вами эту тему обсудить…

2 ВАРИАНТ:

(попытка завязать разговор с руководителем)

ИО, Вы занимаетесь пластиковыми окнами, а мы недавно провели исследование о том, какие способы привлечения клиентов является сегодня наиболее выгодными для продажи пластиковых окон в Челябинской области. Обсудим?

На месте руководителя компании по производству окон второй вариант показался бы мне гораздо интереснее.

Этот вариант полезнее для клиента и несет для него определенную ценность в отличие от первого подхода, который сразу ассоциируется со «впариванием». Думаю, каждый из нас готов был бы потратить свое время, чтобы ознакомиться в подобными исследованиями в своей области бизнеса.

Главный принцип, который поможет Вам завязать разговор с клиентом (по телефону, по емейл или при личной встрече) — это говорить о клиенте. Точнее о том, что клиенту интереснее. Не о Вашем продукте, продажи которого Вас так беспокоят, а о клиенте, его бизнесе и ситуации.

Как Вы можете прочитать в статье Техника ПТС — сильнейшая техника продаж, эффективное общение, в большинстве случаев, содержит некое соединение с клиентом в начале разговора. То есть, Вы показываете какие-то точки соприкосновения, что Вас с клиентом что-то связывает.

3 способа завязать разговор с потенциальным клиентом

Способы, о которых я расскажу ниже, работают в разных ситуациях: и по телефону, и при личной встрече, и при общении по емейл. Если Вы начнете общение с клиентом с одной из этих тем, его заинтересованность и вовлеченность сразу повысятся.

Способ 1. Ваши исследования в теме клиента

Ниша для примера: тренинги продаж

Мы исследовали работу менеджеров по прямым продажам в Москве и выделили 5 критических ошибок. Именно эти ошибки снижают эффективность продаж больше всего и, если их устранить, можно легко увеличить продажи. У Вас же есть менеджеры по продажам? Обсудим?

Способ 2. Готовое решение, которое помогло в аналогичной ситуации

Ниша для примера: рестораны и кафе.

Недавно мы разработали для кафе и ресторанов Ярославля интересное решение, которое позволило увеличить средний чек на 25% в течение 1 недели. Давайте обсудим…

Способ 3. Новая идея для бизнеса клиента

Ниша для примера: строительство.

ИО, я знаю, что вы занимаетесь строительством и поэтому хотел обсудить с Вами 1 идею о том, как можно ускорить строительство каждого объекта и сократить расходы на содержание спецтехники.

Еще больше способов установить контакт и завязать разговор…

Кроме этих приемов, есть еще много других не менее эффективных подходов.

Владея такими приемами, Вы сможете легко устанавливать контакт с клиентом и стать действительно интересным (и полезным) собеседником.

Продавайте красиво и легко!
C уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК).

P.s. В новом курсе «Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж» Вы получите подборку приемов и инструментов, которые помогут Вам продавать больше каждому клиенту («Техника БДиЧ», 6 усилителей аргументации и т.д.), привлекать новых целевых клиентов (Техника «Мишень», Техника «Звезда» и т.д.) и делать из каждого Вашего клиента промоутера за счет специальных мотиваторов (т.е. действующий клиент будет приводить Вам новых клиентов). Начните сейчас! 

Полезные ссылки:

• Курс «Хакер возражений» — получите более 30 мощных приемов и коллекцию готовых фраз для преодоления любых клиентских возражений всего за 4 часа, не посещая десятки тренингов и семинаров!
• 14-шаговый чек-лист продающего телефонного звонка — cтаньте мастером телефонных продаж всего за 30 минут! Чек-лист содержит конкретный алгоритм эффективного телефонного звонка. Скачайте чек-лист, посмотрите видеоуроки и начните продавать больше!
• Интеллект-карта «9 фишек продающей презентации». Эти 9 фишек сделают Вашу презентацию продающей по телефону, при встрече и даже в социальных сетях. Скачайте документ бесплатно и получите дополнительные схемы и чек-листы в ближайшие дни.
• Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
• Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
• Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

porarasti.com

Общие — Как начать разговор с потенциальным клиентом?

Существует четыре способа начать разговор и преодолеть скептицизм и сопротивление клиента.

Первый способ: благодарность.
«Я рад, что вы дали мне шанс на беседу с вами. Знаю, как вы заняты, и понимаю, что вы можете уделить мне только очень немного времени. Я буду краток».
Всегда, когда человека за что-то благодарят, это поднимает чувство его собственного достоинства и влияет на улучшение его настроения. Заранее благодаря клиента, вы вызываете в нем большую симпатию к себе и уважение.

Второй способ: создание атмосферы ожидания.
Одним из наиболее эффективных способов является возбуждение любопытства к себе и сосредоточение на себе всего внимания клиента. Вы говорите: «Я уверен: то, что я покажу, вам очень понравится!», или «То, что я вам покажу, произведет в вашей работе революцию», или: «Предложение нашей фирмы может в течение месяца сократить ваши расходы вдвое!»
Неважно, что вы скажете, клиент должен подумать: «Это для меня!» или «Никогда бы не подумал!» Если ваш собеседник может принять решение по поводу покупки предложенного вами товара, он пожелает получить дополнительную информацию о том, что вы продаете.

Третий способ: коренное изменение ситуации
Вы можете воспользоваться этим методам, когда почувствуете, что клиент слишком негативно настроен. Может, у него был негативный опыт с напористым, агрессивным продавцом, и он опасается снова оказаться в подобной ситуации.
Вы измените ситуацию, сказав: «Я хотел бы обратить ваше внимание на то, что пришел к вам не для того, чтобы что-то продать. Я хочу только задать несколько вопросов, чтобы установить, может ли наша фирма помочь вашей фирме реализовать свои цели».
Если вы действительно хотите произвести на клиента впечатление, запишите несколько вопросов, которые вы хотите с ним обсудить. Подайте клиенту этот список и скажите, что вас интересуют эти темы. Попросите его немного потерпеть. Если он не согласится, вы можете начать по-другому: «Можно вас спросить, прежде чем мы начнем, в чем заключается ваша работа в этой фирме?»
Если клиент во время разговора перестанет подозревать, что вы хотите ему что-то навязать, а вы заговорите о конкретных делах, спросите его о работе, тогда он будет спокоен и открыт. С этого момента сконцентрируйте свое внимание на нем и его ситуации. Задавайте соответствующие вопросы и внимательно слушайте ответы.
Самый обезоруживающий вопрос — это: «Кем вы работаете в этой фирме и как дошли до этой должности?» Большинство людей в восторге от своей карьеры и охотно отвечают на вопросы, касающиеся их самих, что дает вам возможность слушать и завоевывать доверие клиента.

Четвертый способ завоевания доверия: определение проблемы
Лучшее представление товара (лично, по радио, по телевидению или в прессе) начинается с определения проблемы и ведет к ее разрешению с помощью данного товара или услуги. Точно так же дело обстоит и во время первой встречи с клиентом.
Вы можете сказать: «Как вы знаете, расходы на социальное страхование быстро растут. Наша фирма разработала способ их сокращения».
После такого выступления клиент спросит: «Какой это способ?» Это позволит сделать следующий шаг: «Можно задать вам несколько вопросов, прежде чем начать?»
Если клиент согласен, вы можете начать беседу и собрать как можно больше сведений о его ситуации, прежде чем перейти к постановке диагноза и назначению лечения.
Поэтапная продажа
Если только вы не продаете мелкий, дешевый товар, то очень трудно, почти невозможно, довести переговоры до подписания контракта уже во время первой встречи. Поэтому вам нужно договариваться о следующей встрече, а первую беседу с клиентом вы должны рассматривать только как начало серии переговоров и уведомить об этом клиента. Таким образом вам удастся уменьшить неприязнь клиента и вызвать его интерес к презентации ваших товаров или услуг.
Вы должны сказать следующее: «Сегодня во время нашей короткой беседы я хотел бы задать несколько вопросов, получить некоторую информацию. По возвращении в офис я переговорю о вашей ситуации, которую вы мне описали во время нашей беседы. Если у нас возникнет соответствующее решение, я хотел бы еще раз встретиться с вами и представить вам возможность получения более высоких прибылей (или сокращения расходов)». Вы можете составить собственный сценарий, но постарайтесь убедить клиента, что цель встречи — только знакомство с ситуацией его предприятия. Тогда он будет более раскрепощенным и охотно ответит на вопросы, а встреча будет более плодотворна.

Вы можете использовать журналистскую технику проведения интервью. Она состоит в задавании вопросов и записи ответов. По окончании беседы поблагодарите клиента за уделенное вам время и скажите ему, что через неделю снова с удовольствием встретитесь с ним, чтобы обсудить определенные вопросы и представить свое решение. Спросите, не имеет ли он возражений.
Пользуясь одним из вышеизложенных методов, вы произведете на клиента впечатление профессионала. Эти способы начать беседу являют исходный пункт для установления долгих и прочных контактов с клиентом. Ведите себя солидно и компетентно, цените время клиента. Прежде всего, уже во время первой встречи вы можете установить, будет ли этот человек вообще заинтересован покупкой. Так вы сэкономите время и сможете сконцентрировать все свои усилия на этом клиенте или же на поиске других.

torgpred.fosite.ru

Как правильно разговаривать с клиентом

Общение с клиентом тонкая наука, контактный персонал оставляет самое важное впечатление клиента о компании. Если общение с вашим персоналом доставило клиенту удовольствие, это может нивелировать многие минусы в вашей компании или продукте. И наоборот одно неверное слово или интонация могут лишить вас клиента навсегда. Сегодня речь пойдёт о том, как правильно вести разговор с клиентом.

Как научиться правильно и красиво говорить

Для начала хочется сказать, что в жизни нет более ценной компетенции чем умение правильно разговаривать с людьми. В любой жизненной ситуации человеку поможет навык общения. сожалению общество сейчас очень сильно ушло в онлайн жизнь и из-за этого многие люди мало общаются друг с другом. Это не позволяем им прокачать и развивать свой навык общения. Добиться высот без данного навыка могут только истинные гении своего дела, чья работа настолько идеальна что её оценит любой. Остальным нужно уметь налаживать отношения с людьми, уметь заводить друзей и уметь отстаивать свою точку зрения. История знает много примеров, когда гений, не мог добиться расположения общества и его труды признавались спустя годы после его смерти. К сожалению, даже самую лучшую идею нужно уметь красиво преподнести публике.

Научиться, правильно и красиво говорить, можно только постоянно, общаясь с другими людьми. Данный навык развивается только в процессе. В данной статье изложены советы и рекомендации, на что стоит обратить внимание прежде всего. Но само прочтение статьи вас не заставит изменить своё поведение, это должны сделать именно вы. Если вы являетесь управленцем или владельцем бизнеса и хотите повлиять на поведение подчиненных. То вам поможет только четко прописанная система, она как правило называется стандарты общения с клиентом. И самое главное постоянный контроль исполнения данных стандартов. Сама система не заставит людей менять свой поведение.

Стандарты общения с клиентом

В любой уважающей себя компании должен быть свод правил общения с клиентом. В котором чётко прописывается как можно и как нельзя вести диалог. Для продавцов и контактного персонала который решает одни и те же задачи проще всего прописать скрипты и сценарии диалогов. О том, как писать скрипты продаж мы уже разговаривали, поэтому обсудим общие стандарты общения с клиентом. На самом деле по нижеописанным критериям можно сразу определить умеет ли человек правильно разговаривать с клиентом.

Эмоциональный настрой и открытость для клиента

Часто продавец находиться в плохом расположении духа и всем своим видом показывает это клиенту. У некоторых сотрудников такое выражение лица, что клиенту просто страшно к нему подойти. Бывали в моей практике случаи что продавец занимался своими делами и не обращал на клиента внимания, а клиент не хотел отвлекать продавца видя, что он занят. Не важно кто инициатор контакта, важно чтобы продавец демонстрировал что он готов помочь клиенту.

Клиент не должен ждать

Абсолютно всех раздражает ожидание и связанная с ней неизвестность. Часто по уважительным причинам мы не можем оперативно ответить на вопрос клиента, к сожалению таких ситуаций, не избежать. Задача контактного персонала как можно быстрее помочь клиенту. Но если клиенту придётся подождать консультации, то важно проявить заботу: сказать сколько времени придётся прождать, предложить варианты того как клиент проведёт это время, заранее извиниться о произошедшем. Это касается не только живого общения, но и по телефону или электронной почте.

Определите инициатора контакта

Часто компании не думают от кого должна идти инициатива контакта, от клиента или от сотрудника. Хотя это важный критерий при составлении скриптов общения. Кроме того, это принципиально разные стратегии обслуживания клиентов. Наверное, вы замечали, что в некоторых магазинах продавцы активно подходят к вам с разу предлагают свою помощь (Евросеть, Эльдорадо, Техносила), а в некоторых наоборот продавцы стоят и ждут, когда вы их позовёте (mediamarkt, Мвидео). Каждая из стратегий по-своему хороша и имеет право на существование.

Правильно устанавливать контакт

Этап установления контакта очень важен, первое впечатление самое стойкое. Именно поэтому данный этап должен быть стандартизирован на 100%. Вы должны учить ваших сотрудников правильно приветствовать клиента и постоянно контролировать исполнение.

Учимся вести диалог

«Сплетник – тот, кто говорит с вами о других; зануда – тот, кто говорит с вами о себе; а блестящий собеседник – тот, кто говорит с вами о вас» — эта цитата прекрасно отражает суть того о чём должен говорить сотрудник с клиентом. Никогда не обсуждаем конкурентов, никогда не противопоставляем то что есть у клиента и то что есть у вас, не стоит говорить: «у нас», «наш товар», «наше предложение», лучше так: «у вас теперь будет», «вы сможете», «это вам даст».

Очень важно, избегать больших монологов и объяснений. Для начала сотруднику трудно выучить и правильно запомнить длинный речевой модуль. Искусство красиво произносить монологи весьма непростое и людей способных это делать правильно единицы. Но самое главное — это не эффективно, клиенту не интересно слушать длинные разговоры продавца, он хочет быстро понять основную суть и принять решение. Поэтому задавайте больше вопросов клиенту, направляйте вопросами мысли клиента в нужную для вас сторону.

Умение слышать и слушать

Часто люди путают эти два понятия, клиентоориентированный сотрудник должен знать отличия и владеть и тем и другим. На самом деле умение слушать – это способность показать собеседнику что вы его слушаете. Для этого применяется техника активного слушания, в целом это не трудно – смотрите в глаза, не перебивайте, делайте секундную паузу после того как собеседник закончил, слегка наклоняйте голову вбок и кивайте. Запомните – все люди очень любят, когда их слушают.

Умение слышать – это способность человека понять суть того что имел в виду собеседник, причём не только что сказал собеседник, но и то что он не сказал. Умение слышать достаточно редкая компетенция, часто люди не понимают друг друга. Причин этому великое множество и все перечислять нет смысла. Дело в том, что на один и тот же объект можно смотреть с разных сторон и из-за этого суть увиденного будет меняться. Важно научиться делать одну простую вещь – ставить себя на место вашего собеседника, стараться рассматривать вопрос с его стороны. Когда вы научитесь слышать людей вы сможете не только быстро решать проблемы клиентов, но и станете отличным манипулятором, что полезно для продавца.

Обращение к клиенту по имени

Нет звука слаще, чем собственное имя. Это простая истина должна вбиваться всем сотрудникам. Умение обращаться по имени должно доводиться до полного автоматизма. Это быстро не произойдёт, но в целом сыграет хорошую службу любому человеку.

Общайтесь на одном языке с клиентом

Если к вам нужно, что-либо объяснить глухонемому человеку вы, наверное, будете использовать язык жестов, возьмёте ручку и бумажку или напечатаете на компьютере или телефоне. Но вряд ли вы будете объяснять словами, я часто сталкивался с глухонемыми людьми их много, и я знаю о чём говорю. Но к сожалению, часто сотрудник выбирает при общении с клиентом язык терминов и сленговых слов которые не понятны клиенту. Это большая ошибка, единственный язык, который стоит использовать – это язык выгод. В каждой организации должен быть список свойств и выгод, и то как это всё рассказать клиенту.

Не врать

Самое худшее что может сделать сотрудник с клиентом – это соврать. Вы теряете всё доверие клиента в один момент и его вам будет уже не вернуть. Мне много раз приходилось общаться с клиентами, которым соврали сотрудники и трудозатраты на возврат такого клиента в компанию очень большие.

Не грузите клиента вашими трудностями

По тем или иным причинам сотрудник может сталкиваться с разними трудностями, которые ему помешали. Помните, что не стоит рассказывать клиенту о всех проблемах, с которыми вы столкнулись. Для начала клиента это не волнует (если волнует, то он сам спросит), потом большие трудности могут спугнуть клиента. Я часто слышал фразу – «ну раз так всё сложно, то тогда мне не надо». Всё что вы должны сделать это извиниться за задержку и по возможности хоть как-то компенсировать потери клиента.

Всегда делайте чуть больше чем требуется

Если человек получает больше чем ожидал, то он становиться счастливым. Это простое правило должно быть вашим лозунгом. Читал на эту тему несколько статей. Например, сейчас стали популярны автоматы по продаже настойки боярышника, для тех, кто не в теме это дешёвый заменитель водки. Так вот, эти автоматы настраиваются так чтобы иногда они выдавали 2 бутылки вместо одной, это позволяет создать ажиотаж и запустить сарафанное радио среди целевой аудитории.

Так же в штатах проводились исследования о взаимосвязи размера чаевых официанта и подарка, который он сделал клиенту. Если официант делал небольшой подарок клиенту в виде конфетки, размер чаевых в среднем удваивался.

Избавиться от слов паразитов

У многих людей встречаются слова паразиты, мягко говоря они не украшают вашу речь и не делают вас хорошим собеседником. Если вы хотите научиться правильно разговаривать с клиентами, то от всех слов паразитов придётся избавляться. Для начала рекомендую определить список не желательных слов. Если вам трудно анализировать свою речь, попросите друзей и знакомых. Второе что нужно сделать это следить за речью и каждый раз себя мысленно ругать при употреблении слов паразитов, и хвалить за правильно сказанные тексты. Это очень сложно так как требует полной сознательно концентрации на своих словах.

Умение прощаться

Мало кто задумывается о том, как важно правильно прощаться с человеком. На самом деле есть две веские причины делать это правильно:

1. Эффект не давности – человек после расставания с вами обдумывает последние ваши фразы, то что было в середине диалога вспоминается реже. Если попрощаться позитивно, то клиент может забыть те неприятности, с которыми он столкнулся в процессе общения;
2. Ваш психологический настрой на дельнейшую деятельность. Если расставание было на позитиве, то вам будет проще настроиться на следующий позитивный контакт. Даже если диалог был и не простой, психологически важно то что было в конце. Данную идею я подчеркнул у Волка с Уолл-Стрит Джордана Белфорта и его прямолинейной системы убеждения.

Прощаться не так трудно, как кажется. Я к примеру, всегда всем желаю хорошего дня или вечера. Если делать это искренне, то человек вам благодарен ему приятно, что вы думаете о его дальнейшей судьбе. Если в диалоге были неприятные моменты, можно ещё раз извиниться. Например: за потраченное время, за работу другого сотрудника или просто за сложившуюся ситуацию. Важно продемонстрировать клиенту, что лично Вам клиент дорог и приятен как собеседник.

Как противостоять наглости и хамству

К великому сожалению культура нашего общества находится не так высоко, как хотелось бы. Работая в сферу услуг, вы будете часто сталкиваться с наглостью, хамством, неадекватным поведением, а порой и агрессией. Для начала нужно научиться воспринимать это как данность и перестать удивляться такому поведению. Это даст вам возможность научиться демонстрировать собеседнику что вас не трогает его поведение. Корни хамства и наглости уходят в детство и воспитание человека, его модель поведения поменять невозможно. Самым правильным поведением будет демонстрация того, что с вами данное поведение не работает и того человек сам перестроиться вести с вами диалог в конструктивном ключе. Как это сделать? Есть несколько вариантов, которые могут быть использованы в зависимости от ситуации.

1. Если к вам обратились по-хамски, можно не заметить или проигнорировать просьбу. В целом политика полного игнорирования некорректного поведения часто может помочь;
2. Можно быстро задать риторический вопрос. Цель выбить из колеи манипулятора, заставить его задуматься и тем самым перехватить инициативу;
3. Отшутиться. Часто хам не ожидает того что выбудете смеяться, он ждёт вашей обиды и гнева. Услышав смех, он теряется;
4. Удивление. Вы можете показать своё разочарование в человеке как в собеседнике. Постараться его пристыдить, сказав общую фразу, типа – «да, вижу язык Чехова и Достоевского давно умер». Сразу скажу, что такая тактика сработает только если вам, нахамили не со зла (такое тоже бывает), с хамами, манипулятором и наглецами этот фокус не пройдёт.

Рекомендуемая литература:

worldsellers.ru

10 лучших способов, как завязать разговор с клиентом

01Общение с новыми клиентами может стать причиной лёгкого дежавю — те же самые беспокойство и нервозность, мешавшие пригласить спутницу/спутника на танец или заговорить с понравившейся девушкой/парнем, теперь могут осложнить вам работу.

02Если вы когда-либо нервничали перед тем, как начать разговор, или вы попросту не уверены, с чего стоит начинать, эта статья специально для вас.

03Ниже представлены 10 [легко приспосабливаемых под ситуацию] фраз, которые помогут завязать разговор, ведущий к заключению сделки.

04В гуще событий

05Отличный способ убить двух зайцев одним выстрелом это «мобилизовать» свой офис. Попробуйте поработать в местном кафе, ресторане или рассмотрите возможность коворкинга (Прим. пер.: схема организации труда, при которой несколько самостоятельных работников трудятся в одном помещении). Вы не только посмотрите на некоторые вещи по-новому, новый опыт даст вам возможность пообщаться с потенциальными клиентами лично. Найдите какой-нибудь местный ресторанчик с Wi-Fi и опробуйте некоторые из предложенных фраз.

061. «Вы часто сюда приходите? Меня интересует ваше мнение о …»

072. Покажите потенциальному клиенту список вариантов квартир и спросите: «О чём вам напоминает этот вариант? Как бы вы его описали?»

083. «Как вы нашли квартиру, в которой вы сейчас живёте?»

09Болтовня о пустяках

10Лучший способ завести непринуждённый разговор, ведущий к сделке, это заставить другого человека говорить. Такого рода вопросы позволят вам больше узнать о человеке и затем непринуждённо направить беседу в деловое русло.

11Настоящий профессионал должен уметь налаживать контакты. Вот почему нужно посещать разнообразные встречи, приёмы и мероприятия по всему городу. Агенту по недвижимости может быть сложно, заводить клиентов в таких случаях, так что, вероятно, вам пригодятся следующие фразы.

124. «Чудесное место. Вы здесь уже бывали?»

135. «Как вы узнали об этом мероприятии?»

146. «Ух-ты / Вот это да / Потрясающе! Мне очень нравится ваш(-а, -е, -и) [деталь одежды, аксессуар, парфюм и т.п.]».

15Завязывать знакомства лучше всего, имея некий общий интерес. На приёме/встрече это «общее» у вас уже есть. Окружение или цель мероприятия сами по себе являются отличным способом завязать диалог. С этого стоит начать, затем нужно представиться, поинтересоваться, чем занимается собеседник / собеседница. Дальше, как правило, аналогичный вопрос зададут вам и вот тут уже не упустите шанс развернуть беседу, как вам нужно.

Приманка в Сети

01Последнее в нашем списке — по положению, но не по значению — это социальные сети. Уже довольно давно риэлторы ищут клиентов через Интернет. Настолько давно, что многие пользователи уже не реагируют на рекламу на сайтах, например, на «Facebook».

02Поиски новых клиентов через Интернет лучше вести с помощью всё той же непринуждённой беседы. Вот несколько примеров, как в дружеской манере завязать диалог.

037. Выложите заголовок новости и спросите: «Как по-вашему, такое возможно в нашем районе? Это правда? И почему?».

048. Выложите фото из листинга и спросите: «Как бы вы озаглавили это фото?»

059. «Где лучше всего жить ради [тут опишите образ жизни]»?

0610. «Это просто потрясающе … !».

07Неважно, шутите ли вы или привлекаете внимание шокирующими заголовками, в любом случае ваша цель в соцсетях это завязать разговор. Если вам попадается статья или фотография с множеством комментариев, это ваш шанс.

08Что бы вы добавили в этот список?

09Как ещё вы переходите от светских разговоров к обсуждению деловых вопросов? Поделитесь со мной!

10Джован Хакли  Источник: trulia.com/pro/grow-business/10-best-lead-pick-up-lines-for-agents

rieltor1.ru

Начало разговора с клиентом: Техника «квик-старт»

Никита Жестков

Весь блог, Скрытые

Животрепещущая тема для всех это “холодные” звонки, особенно, когда вас резко обрывают в начале разговора, чуть ли не указывая, куда вам пойти со своим предложением. 
Каждый раз вы думаете, каким должно быть начало разговора с клиентом, чтобы вас выслушали до конца? Как добиться его согласия на встречу или просмотр презентации? И всё это нужно сделать в то время, когда любому владельцу, даже маленькой мясной лавки на окраине города, стабильно в день звонят один-два раза менеджеры по продажам, и предлагают свои услуги.

начнем

Наверняка вы не раз задавали себе эти вопросы. И не раз пытались попробовать разные вариации начала разговора с  новым клиентом. Сейчас я вам расскажу о своём наблюдении и опыте, который будет полезен как недавно стартовавшим продавцам, так и многоопытным гуру продаж. Данную технику я называю “квик-старт”. Ну что же, приступим.

Так как время на установление контакта с клиентом ограничено всего лишь несколькими секундами, очень важно максимально эффективно сказать первую фразу, сказать ту самую фразу, которая заманит собеседника в разговор и не оставит шансов сказать “Давай, до свидания!”.

Ответ прост:

Важно! Начинайте разговор по-другому. Будьте нестандартны на фоне ваших конкурентов.

Не бомбардируйте собеседника информацией по типу:

“- Здравствуйте. Меня зовут Никита. Я представляю компанию “Айсберг-тим”. У меня для Вас предложение по взаимовыгодному сотрудничеству. Мы занимаемся тем, что продаём лёд из озера Байкал по самым выгодным ценам по миру…”.

Длинно, громоздко и совсем не цепляет, да?

• Во-первых, в данном примере продавец сразу же продает , не поинтересовавшись, есть ли у данного человека время, чтобы его выслушать, удобно ли ему говорить;
• Во-вторых, самое главное это то, что вы начинаете как 95% менеджеров по продажам, которые звонят холодным клиентам.

Как уже говорил, “выгоднейшие условия” ему, судя по всему, предлагают не реже одного раза в день. Поэтому забудьте фразу “взаимовыгодное сотрудничество”, и, если вы руководитель, то отрезайте по пальцу за каждое сказанное данное словосочетание вашим менеджером. Так мы будем потом узнавать непослушных кандидатов на должность.

На “злобу дня” в сети появилось отличное видео. Черный юмор, но все становится понятно.

Возвращаясь к нашим баранам. Вы спросите, как же нужно тогда начинать? 

Вот Вам несколько примеров.

• “ — Здравствуйте, Артур Рифович, это Никита Жестков из “Айсберг-тим”, уделите мне минуту, я расскажу зачем звоню Вам. Это очень важно!”
• “ — Татьяна Михайловна, здравствуйте. Вам звонит Никита Жестков, “Айсберг-тим”. Мне необходимо проинформировать Вас о нашем мероприятии, это займёт пару минут. Хорошо? Могу начать?”.
• “ — Игорь Викторович, компания “Айсберг-тим”, меня зовут Никита. Знаю что вам звонят с утра до вечера, поэтому буду краток…”.

А вот мой любимый, и довольно креативный вариант (только для опытных продажников, понимающих как можно дальше продолжить):

“ — Андрей Владимирович, Добрый день! Звоню Вам по вопросу жизни и смерти. Это важно! Пару минут уделите, пожалуйста”

Потом кратко, предложения в два, озвучьте причину вашего звонка и, обязательно, что он от этого выиграет. Конечно же, так же можно использовать технику “Мы – Вы” и другие тайные методики как “задавить клиента”, но, как обычно, это будет в другой статье.

Коротко о главном

Будет замечательно, если Вы или ваши продавцы будут использовать не стандартное начало разговора с клиентом. Тем самым человек, услышав не банальную фразу, сразу не отнесёт Ваш звонок в корзину очередных продавцов, и тем самым даст Вам как минимум ещё пол минуты для возможности зацепить его снова.

Финального алгоритма начала разговора нет, кроме того, что нужно спрашивать людей удобно им говорить или нет. В других моментах, таких как называние своего имени, компании, и цели звонка можно импровизировать. И, конечно же, оценивать обратную связь, чтобы импровизация не вышла боком.

Нет времени делать это самостоятельно? 
Закажите скрипт продаж у нас.

________________________________________________

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl+enter

in-scale.ru