Спин для чайников уколова – СПИН для чайников – brainity.moscow

техника и примеры реального применения!

Содержание статьи

1. Что такое СПИН-продажи?

СПИН-продажи (SPIN-selling) — это техника продаж, основанная на 4 типах вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие. Как с помощью техники СПИН-продаж повысить свой уровень мастерства менеджера по продажам я опишу в этом материале.

Это не обзор книги «СПИН-продажи» Нила Рэкхема. Это методика использования его технологии в реалиях российского рынка. Нил Рэкхем — выдающийся человечище. Ему удалось систематизировать то, что интуитивно понимали многие звезды продаж, но не могли объяснить это подрастающему поколению. Безусловно, я рекомендую прочитать книгу «СПИН-продажи». Нил четко раскладывает статистику по полочкам и создает стройную систему. Но не будучи человеком с опытом продаж, он добавил много информации, относящейся к делу, но не несущей практической пользы.

Поэтому я взял на себя смелость рассказать, как я в своей работе использую технологию СПИН-продаж. Это схема проста и легко применима, и для реального применения необходимо немного смекалки и постоянная практика.

К содержанию

2. Где возможно использование техники СПИН?

На одном из форумов тренеров я столкнулся с ожесточенной дискуссией о том, где можно использовать технологию Нила Рэкхема. Мне сложно понять эти споры, так как разобравшись в сути системы, технику СПИН используют не только в продажах или на тренингах, но и в семье. Например, я не вступаю в спор со своей бабушкой строгих правил, а просто задаю ей несколько вопросов и на этом возражения заканчивается. Я бы назвал СПИН не только технологией продаж, а технологией ведения беседы. Поэтому мой ответ — СПИН можно использовать не только в любом виде продаж, но и в любом виде убеждения.

К содержанию

3. В чем суть технологии продаж СПИН?

Если Вы говорите человеку:

«- Ты олух!» – как он реагирует? В большинстве случаев обижается или начинает спорить.

Если он сам говорит:

«- Я олух!» – он может обижаться и спорить с этим? Есть конечно, индивидуумы, которые постоянно спорят сами с собой, но ими занимаются в специальном заведении.

Что происходит? В первом случае я сообщаю информацию, в которую он должен поверить. Он никаким образом не причастен к этому решению, поэтому оно для него чужое, и он будет ему сопротивляться. Во втором случае, собеседник сам принимает это решение, оно уже его родное и он будет его отстаивать и бороться за него.

Итак, нам остается всего лишь добиться того чтобы человек сам это сказал. В этом и есть вся соль СПИН — техника задавания вопросов. 🙂

«- Дружище, ты неоднократно повторяешь одну и ту же ошибку. Как обычно называют таких людей?»

«- Олух.»

Конечно, я упростил цепочку из вопросов, но для понимания сути этого достаточно.

 

К содержанию

4. Как формулировать вопросы, которые приведут человека к определенному мнению?

На самом деле все очень просто выглядит в теории, но все проблемы с использованием классического варианта СПИН-продаж. Как сформулировать эти вопросы? Вот тут начинается мое ноу-хау. Тот механизм, который позволяет донести информацию до слушателей на тренинге, совершать продажи и убеждать свою бабушку.

Возьмем предыдущий пример. Я хочу убедить человека в том, что он «олух». Если я его хочу убедить, значит, скорее всего, я так считаю сам. А если я так считаю, то какие-то действия человека заставили так думать. Поэтому я сообщаю человеку не выводы, к которым пришел – «что он олух», а делаю акцент на том, что заставило меня так думать — «неоднократное повторение одних и тех же ошибок». То есть, передаю ему свою логическую цепочку. Чем более издалека я начну свою цепочку, тем более самостоятельным будет его решение. Чем больше ему придется приложить усилий для формирования выводов, тем ценнее будет это решение, и тем меньше оно будет вызывать у него сомнения. Но чтобы человек принял решение его нужно в этом убедить, для этого в технике СПИН-продажи существуют определенные типы вопросов.

К содержанию

5. Для чего нужны целых 4 типа вопросов?

На самом деле 4 типа вопросов — это всего лишь этапы построения логической цепочки. Цепочка может состоять из 1 вопроса, как в нашем примере, а может из 20 – 30, как чаще всего и бывает в продаже. Вопросы могут отвечать одновременно всем типам, а могут только подводить к мысли. Не нужно думать, что «сейчас я задам такой-то вопрос». Это очень сложно. Нужно просто в голове построить эту цепочку и следовать ей, не задумываясь «какой же я сейчас задал тип вопроса?». Ну а помогут нам строить эти цепочки именно 4 типа вопросов, придуманных автором СПИН-продаж — Рекхэмом.

В нашем примере про олуха, предполагаем, что знаем об ошибках, повторенных несколько раз нашим собеседником. Если же мы этого не знаем, как часто бывает с клиентом, нам нужно это выяснить.

«-Ты уже не первый раз совершаешь такую ошибку?»

То есть, ситуационный вопрос дает для нас и собеседника почву для построения логической цепочки СПИН.

Ситуация — это просто ситуация — она нейтральна. Чтобы человек повел себя тем или иным образом в разных ситуациях нужно дать ему повод. Лучшим поводом может быть проблема. Ее нужно выявить и обозначить. Кто это должен сделать? Сам собеседник. Для этого мы и задаем эти проблемные вопросы — без них построить цепочку СПИН-продаж невозможно.

«- Если ты не делаешь выводов из прошлых ошибок, то это может повторяться постоянно?»

Этим вопросом мы обозначаем проблему. Если собеседник, конечно, сам не пришел к такому выводу.

Мы разобрались в ситуации с помощью ситуационного вопроса, обозначили проблему с помощью проблемного, теперь по Рэкхему мы должны РАСШИРИТЬ эту проблему. Обозначить, какие трудности будут у клиента в связи с этой проблемой, как это может повлиять на всю его работу и жизнь.

«- То есть, если у тебя есть привычка повторять одни и те же ошибки, ты постоянно будешь топтаться на месте?»

«- Если ты не будешь делать выводы и предпринимать конкретные меры по исправлению ошибок, ты будешь всегда нести потери в таких ситуациях?

Мы помогли собеседнику понять, к чему может привести отказ от осознания того, что он «олух».

Теперь остался самый простой вопрос — направить человека в нужную сторону, подсказать решение. Направляющие вопросы являются последним звеном цепочки СПИН-продаж.

«- Как зовутся люди, понимающие, что постоянно несут потери и топчутся на месте из-за того, что не могут сделать правильные выводы?»

Что остается ответить собеседнику? Скорее всего, озвучить то, что Вы хотели до него донести. Но мы пойдем немного дальше. Вряд ли нам понадобится в продажах объяснять клиенту, что он олух, нам нужно добиться от него действия. В этой ситуации мы можем задать другой направляющий вопрос и направить его в другое русло:

«- А если ты выработаешь механизм анализа своих ошибок и будешь всегда делать из них выводы, это позволит тебе совершать меньше одинаковых ошибок?

Надеюсь понятно, что ответит собеседник, и надеюсь понимаете, что мы продавали этой фразой собеседнику 😉

К содержанию

6. Как продавать с помощью технологии СПИН?

На практике применения СПИН очень сложно отделить один тип вопросов от других, и понять какой сейчас нужно задавать. Для овладения техникой СПИН-продаж нужно:

 

  • очень хорошо знать продукт;
  • знать возможные ситуации клиентов;
  • подготовить для каждой ситуации все типы вопросов;
  • тренироваться.

 

 

Начать можно с прослушивания записей своих разговоров с клиентами и, ставя время от времени запись на паузу, придумывать какие мы могли задать вопросы в той ситуации, в которой оказывается клиент. При всей простоте подхода к такой продаже, без огромной практики Вам будет достаточно сложно сформулировать правильные вопросы. Пробуйте использовать СПИН в реальных продажах, уверен, у Вас все получится.

А если возникнут затруднения, мы с удовольствием подготовим для Вашего бизнеса правильные вопросы и научим ими пользоваться. Звоните

+7 (499) 553-0-978


Статей в рубрике: 11
ИЗУЧИТЬ ЕЩЁ ПО ТЕМЕ ПРОДАЖ:


salers.ru

Катерина Уколова – brainity.moscow

Эксперт по развитию продаж B2B, генеральный директор ООО «Ой-Ли» Агентство по развитию Бизнеса

Образование: 

Санкт-Петербургский университет аэрокосмического приборостроения, международные отношения;

Мирбис Executive MBA

Достижения и результаты деятельности: 

Опыт работы в консалтинге 6 лет, от бизнес-тренера по продажам до консультанта собственников бизнеса
Увеличение оборотов компании более чем в 30 раз за год, проект «Альфа Эксперт»
Опыт работы в обучении персонала 4 года: Альфа-Банк, Ситибанк
Обучение топ-менеджеров крупного банка, в подчинении до 3 000 сотрудников
Опыт управления персоналом 3 года, штат сотрудников — 200 шт.ед.
Опыт создания «с нуля» следующих сбытовых схем: диллерская и дистрибьютерская сети, системы telemarketing, холодные, прямые и активные продажи

Опыт проектной деятельности:

Развитие продаж «с нуля» в логистических компаниях, выход на точку окупаемости отделов продаж за 3 месяца

Upgrade систем продаж в сфере дизенфекции, прирост от 40 — 70% по отношению к показателям предыдущих периодов
Upgrade систем продаж в различных сферах деятельности в среднем приросты по сравнению с предыдущими периодами на 70%
Разработка и внедрение комплексных программ развития Бизнесов, рост рентабельности на 10-20%
Кратный рост продаж у компаний Клиентов предприятий малого и среднего бизнеса

О компании

«Ой-Ли» — компания, оказывающая комплекс услуг по развитию продаж для предприятий малого и среднего Бизнеса.

Многолетний опыт работы нашей компании с собственниками Бизнеса показал, что как правило собственники Бизнеса легко могут ответить на вопрос: Как произвести продукт или услугу?

Мы отвечаем на другие вопросы:

—  Как собрать команду единомышленников, которая приведет компанию к лидирующим позициям на рынке? Мы занимаемся подбором и обучением персонала

— Как построить Отдел продаж или дилерскую сеть, чтобы превзойти результаты конкурентов? внедряем технологии по автоматизации блоков продаж и превращаем «черный ящик продаж» в понятный для собственника инструмент по привлечению оборотных средств

— Как навести порядок в финансовых вопросах и прийти к максимальной рентабельности? создаем прозрачные и понятные модели управленческой отчетности и системы бюджетирования

— Как привлечь финансирование под свой проект? Поддерживаем контакты с частными инвесторами и венчурными фондами

— Как сэкономить на рекламе? Занимаемся internet marketing, ориентированным на результат

Статьи автора прочитали 21301 раз
Анкету посмотрели 3569 раз

www.brainity.moscow

Откуда ж появилось слово или аббревиатура СПИН (SPIN)?

  

ПРОДАЖИ ПО МЕТОДУ SPIN

  

В целом, определение этой методики свободное, как пример использования ее в работе медицинского представителя можно сказать, что это выяснение и актуализация потребностей врача или фармацевта путем задавания вопросов в ходе непринужденного диалога.

Откуда ж появилось слово или аббревиатура СПИН (SPIN)?

Это первые буквы типов вопросов, которые по очереди задаются клиенту:

— Ситуационные (Situation)

— Проблемные (Problem)

— Извлекающие (Identification)

— Направляющие(Need)

СПИН – это «воронка» вопросов, помогающих выяснить интересующие аспекты.

   

ПРИМЕРЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ТЕХНИКИ SPIN В РАБОТЕ МЕДИЦИНСКОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

Выяснение ситуации — способом постановки ситуационных вопросов

— Наличие пациентов с определенной патологией

— Наличие пациентов с определенной сочетанной патологией

— Возможность оплаты лечения

— Факторы, регулирующие терапию

— Предпочтения доктора и альтернативные/конкурентные методы лечения

 

Выявление наличия недостатков способом постановки проблемных вопросов

Подтверждение наличия нежелательных следствий в жизни пациента и доктора:

— Низкая эффективность: высокий процент неэффективности, долгое время наступления эффекта, большие временные затраты на лечение

— Низкая безопасность: дисбактериоз, аллергические реакции, тахикардия, аритмия

— Неудобство: сложность в хранении, сложность в введении

— Низкая доступность: прерывание лечения по финансовым причинам, сложность в выписке рецепта

 

Уточнение степени и частоты нежелательных следствий в жизни пациента и доктора

Осознание потребности — способом постановки направляющих вопросов

— Определение целей для улучшения ситуации

— Определение средств для улучшения ситуации

 

 

Статьи по теме:

Как произвести хорошее впечатление

Дресс код медицинского представителя

Продажи по методу SPIN

Искусство small talk

Презентации в потребность

Модель продаж S.A.B.O.N.E.  

Потребности. Зачем и как выявлять?

Истинные и ложные возражения. Как отличить?

medpred.info

Техника СПИН

Одной из самых успешных техник продаж, являются продажи по технологии «СПИН», разработанной Нилом Рекхемом в 1988 году. В основу SPIN легли 12 лет кропотливой работы и детальный анализ более 30000 успешных сделок, которые провели около 10000 продавцов в 23 странах по всему миру. Давайте рассмотрим, что включает в себя техника Спин-продаж и почему она получила широкое признание среди лучших тренеров и менеджеров по продажам во всем мире.

Метод СПИН, пришел на смену представлению «Классической продажи», которая имела пять этапов и на  которой, училось не одно поколение менеджеров. Новая техника отвергала представление о том, что у продажи есть этапы, теперь стали считать, что любая сделка состоит из воронки вопросов, которая в последствие заканчиваются успешно завершенной продажей. Нил Рекхем в основу метода вложил следующую философию: вы не навязываете покупателю товар, а продаете именно то, что необходимо клиенту, а для этого Вам необходимо понять клиента. В связи с этим, в технике СПИН, большой упор делается на выявления потребностей и на предоставление полной и достоверной информации.

Техника спин состоит и четырех видов вопросов:

Ситуационные – основная задача ситуационных вопросов сводится к тому, чтобы узнать максимум информации о клиенте, для лучшего понимания целей приобретения со стороны покупателя. Для наглядности приведем примеры ситуационных вопросов: «На какой срок вы планируете арендовать помещение и в связи с чем, вы хотите снять офис на время, а не приобрести?», «Для каких целей вы приобретаете автомобиль?», «Опишите, какие функции и свойства товара для Вас крайне важны, какие желательно, чтобы присутствовали и какие наименее важны для вас?»

Таким образом, мы пытаемся выявить потребности клиента. С ситуационными вопросами есть один маленький нюанс: их нельзя задавать много, т.к. клиент может потерять интерес к сделке, а занятого человека они просто утомят и он примет решения отказаться от покупки только потому, что ваша консультация занимает слишком много времени и сил. В связи с этим, ситуационные вопросы должны быть открытыми и ставить их нужно таким образом, чтобы с каждого вопроса узнавать максимум информации. У профессиональных менеджеров в время диалога с покупателем, 70% времени говорит покупатель и максимум 30% говорит менеджер. Причиной этого является то, что успешные продавцы налаживают контакт с покупателем и по максимуму выявляют потребности, а если все сделано правильно, то на презентацию уходит на много меньше времени и положительный эффект от нее, буде намного больше!

Проблемные – тип вопросов, позволяющий нам выявить, почему и чем недоволен клиент, используя нынешний продукт. В тоже время, проблемные вопросы позволяют узнать все проблемы и недовольства клиента, решением которых, послужит предлагаемый нами товар. Данной группе также стоит уделить максимум внимания, т.к. насколько точно мы выясним все недовольства клиента, зависит напрямую, как мы предложим свой товар. Примеры проблемных вопросов: «Что именно не устраивало вас в предыдущем офисе?», «Каких функций вам не хватает в вашем телефоне», «Как во время кризиса продвигается ваш проект?»

Извлекающие – самый сложный тип вопросов, их задачей является сконцентрировать внимание покупателя на нынешних проблемах и их значимости. С помощью извлекающих вопросов, мы не получаем информацию, а косвенным образом влияем на клиента, заставляя задуматься о последствиях текущих проблем, если не прибегнуть к их решению немедленно. Примеры извлекающих вопросов: «Вы говорили, что ваш автомобиль часто ломается, как вы думаете, как это отражается на вашей безопасности и безопасности окружающих вас людей?», «Как отреагируют ваши партнеры, если вы не выполните взятые обязательства?»

Направляющие – применяются вопросы данной категории, только после того, как покупатель осознал всю серьезность ситуации и пришел к выводу, что надо срочно что-то менять. Целью направляющих вопросов, заключается в том, что бы подтолкнуть клиента к покупке, в них мы закладываем, варианты решения проблем клиента, например: «Как вы думаете, если бы вы приобрели для завода оборудование, позволяющие выпускать продукцию на 20% больше, как бы это отразилось на вашем бизнесе?», «Если вы приобретете квартиру недалеко от работы, вы много времени сэкономите на дороге на работу с работы?», «Автомобиль с кондиционером помог бы вам легче переносить жаркую погоду?» Таким образом мы ставя вопрос предлагаем покупателю очередную выгоду от приобретения нашего товара (о выгодах уже писалось в статьях Язык выгод и что продавать товар или выгоду)

Как вы видите, продажа методом СПИН строится как и «классическая продажа» на череде вопросов поставленных в определенной последовательности. Преимущества техники спин вроде бы очевидны: Более детальное выявление потребностей, позволяет нам детально изучить ожидания клиента от покупки, сама продажа происходит с помощью направляющих вопросов, каждый из которых преподносит покупателю требуемые выгоды и преимущества, при подходе СПИН продавать намного проще.

Но не стоит забывать, что любая техника продаж имеет свои недостатки и СПИН – не исключение. Метод СПИН эффективен только при проведение переговоров (если вам нужно регулярно проводить переговоры, узнайте как нужно готовиться к переговорам) и для совершения крупных продаж, таких как продажа недвижимости, автомобилей, оптовые продажи и т.д. Для мелких розничных продаж, данная техника будет менее эффективна, т.к. попросту не рассчитана на них в таком случае стоит использовать «классическую продажу», в которой никто не запрещает использовать элементы СПИН.

Поделиться ссылкой:

bolshe-prodaj.com

Что такое СПИН-воронка (SPIN)?. Теория.

Мне самому не понятно до сих пор, почему вдруг каждый пост на этом сайте мне взбрело в голову называть «уроками», но ничего не поделаешь – так лучше и для Гугла с Яндексом, и для стороннего посетителя, и для меня самого – понятно, что данный пост несет некую теоретическую информацию.

 

В 21-ом посте из рубрики «Техника продаж» речь пойдет о таком явлении как SPIN-воронка.

Эта техника является одним из вариантов реализации классической «воронки вопросов», о которой говорилось на данном сайте ранее. Вот тут.

 

Потребность в рассказе о SPIN- (или СПИН-) воронке возникла в связи с просьбами некоторых пользователей сайта помочь составить воронки вопросов к тем или иным продаваемым ими продуктам.

 

Не помню уже точно, говорилось здесь или нет, но всё о чем сказано в «уроках» — это не более, чем теория. Практика гораздо богаче, более вариативна и, естественно никогда не укладывается в стандартные схемы.

 

НО: без знания элементарных техник, без понимания сути происходящего в процессе прямой продажи НИ один человек НЕ станет сколь-нибудь успешным продавцом.

 

Итак, возвращаясь к теме поста: необходимость в рассказе о СПИН-воронке явилась следствием вопросов посетителей. В частности, некоторые просили составить воронку для продажи страховых продуктов.

 

В прнципе, их продажа может быть вписана в рамки классической воронки вопросов, но более уместной, логичной и соответствующей сути продукта (страхование) является пресловутая SPIN-воронка.

 

Она является более продуктивной при продаже страховых продуктов, поскольку актуализирует несколько иные потребности у покупателя: в частности, потребность в безопасности.

 

Собственно о СПИН-воронке:

 

Понятие SPIN-воронки возикло в 1988 году, стараниями маркетолога-исследователя Нила Рекхема.

 

В течении значительного времени он осуществлял наблюдение за продажами и фиксировал их результаты. В результате анализа полученных данных Рекхем сформулировал понятие СПИН-воронки, а исследование и подробное описание технологии изложил в книге «СПИН-продажи».

 

В основу своего метода он заложил не навязывание продукта, а стремление вникнуть в проблемы клиента и решить их, предлагая действительно необходимый продукт.

 

Понятие СПИН (SPIN) является очередной аббревиатурой четырех типов вопросов, на основе которых строится цепочка коммуникаций с клиентом. SPIN — с английского переводится как «штопор».

Каждый элемент аббревиатуры обозначает тип задаваемых клиенту вопросов: 

С— Ситуационные вопросы (Situation questions) – вопросы, которые задаются продавцом с целью получения информации о том, что представляет собой клиент и какие продукты его могут интересовать.

Ситуационные вопросы представляют собой этап, на котором осуществляется сбор информации и представляют интерес только для продавца.

По сути они представляют собой «общий открытые вопросы» из «классической воронки».

 

П – Проблемные вопросы (Problem questions) – Вопросы, за счет которых у клиента осуществляется актуализация проблемы (потребности). В рамках этих вопросов происходит диалог, приводящий клиента к осознанию некой ситуации (уже существующей или теоретически возможной). Осознание ситуации напрямую связано с осознанием проблем, которые возникают при этом.

 

И – Извлекающие вопросы (Implication questions) – Вопросы, назначение которых спроецировать актуализированную проблему на личность/ бизнес клиента. Постановка извлекающих вопросов требует моделирования ситуации, когда клиент лицом к лицу сталиквается с актуализированной проблемой.

 

Н – Направляющие вопросы (Need-payoff questions) – вопросы, где говорится о наличии у вас некого решения, позволяющего преодолеть выявленную проблемную ситуацию.

Данный этап может быть соотнесен с этапами Обощения и Вопроса-Зацепки «классической продажи».

 

Вот достаточно краткое изложение теоретических моментов СПИН-воронки. Надеюсь в рамках данного поста вы поймете, для чего необходимы SPIN-продажи, а также получите информацию о содержании каждого из этапов.

Позднее будет опубликован пост, в котором разберем конкретные ситуации, где применИм данный метод, а также сформулируем примерную воронку.

directsalez.ru

Как эффективно применить методику SPIN в рекрутинге

Коллеги, вот вопрос: «Можно ли стать хорошим рекрутером, не владея техникой продаж?» —  Еще пару-тройку десятков лет, быть может, и да. Сейчас это невозможно. Без умения работы с возражениями, без умения выявить потребности как явные, так и скрытые, без умения создать ценность нашей вакансии в глазах кандидата в современном подборе персонала просто делать нечего.

Актуальность проблемы

Внешняя среда, в которой существует компания, стала на порядок сложнее. За последние годы тотальный рост конкуренции, ограниченность ресурсов, недостаток высококвалифицированных и продуктивных кадров –  вот те барьеры, с которыми сталкивается каждая компания вне зависимости от своей специализации. В свою очередь взаимоотношения между компанией и сотрудниками (кандидатами) насколько стали рыночными, что уже почти стерлась грань различий между моделями «компания – сотрудник» и «компания – клиент».

Современному рекрутеру в этих условиях приходиться быть одновременно в нескольких ролях – и психологом, и менеджером по продажам, и коммерсантом. И у кого лучше этот симбиоз – тот и более успешен.

Да, действительно, процессы привлечения кандидатов и клиентов сейчас очень схожи. Поэтому я делаю акцент на переговорах, точнее, на переговорах с «холодными» или «едва теплыми» клиентами, а в нашем случае – с «холодными» кандидатами. В этом случае крайне важно умение «извлекать» наружу скрытые/явные неудовлетворенности, потребности, и в дальнейшем «бить» в эти точки, создавая ценность нашего предложения для конкретного кандидата.

История вопроса

Для развития этого умения существует определенная техника, которая  применяется «продажниками» уже много лет. Речь идет о методике СПИН (SPIN). Ее автор – американский исследователь в области продаж и маркетинга Нил Рэкхем, автор известнейших книг «Продажи по методу SPIN», «Управление большими продажами», «Стратегия работы с клиентами в больших продажах». Это он, возглавляя компанию Huthwaite в 70-х годах, провел выдающееся исследование длительностью 10 лет. Усилиями 30-ти консультантов, было проанализировано 35000 встреч с клиентами по продаже товаров и услуг в 23 странах мира. Было выявлено, что успешные крупные и мелкие продажи принципиально отличаются по своему исполнению и подходам менеджеров.

Простую недорогую продажу зачастую можно осуществить за одну встречу, тогда как крупная сделка требует нескольких встреч и многократных переговоров. Но самое главное в другом —  психология этих двух типов продаж в корне отличается. При продаже, требующей множества встреч, наиболее важные обсуждения и размышления у покупателя протекают в отсутствии продавца, как раз между встречами.

Подбор персонала как продажа

Проведем параллель с процессом подбора – все то же самое. По ряду признаков мы можем отнести рекрутинг к длинным продажам. Посудите сами – все-таки принятие решения о смене работы – это судьбоносный момент и для кандидата и для его семьи. Зачастую, кстати, и решения принимаются на «семейном совете», где оцениваются все риски ухода из насиженного места, возможные перспективы и т.д. Естественно, чем «холоднее» кандидат, тем больше «раскачки» и тем более актуален мой довод о сходстве подбора с длинными продажами.

И вот, представим, что перед нами кандидат, очень интересный нам, но, при этом, вне активного поиска работы. Что мы делаем? Ну как всегда, обхаживаем его со всех сторон, проводим многоэтапные переговоры, презентации вакансии, обсуждаем выгоды, «плюшки», стараемся оставить незабываемое впечатление о себе и о компании. И вот, после нашей бурной презентации, кандидат идет домой… и с каждым часом эффект нашего воздействия угасает. Много ли вспомнится кандидатом на следующее утро, не говоря уже о втором этапе собеседования, через две недели, например? При этом истинные обдумывания, взвешивания всех «за и против» происходят где угодно, только не в нашем офисе, где нет «напоминалочки» о крутизне нашего предложения.

Что же делать? Выход есть

Создать эффект длительного впечатления нам поможет сам кандидат, мы только направим ход его мыслей. Для этого воспользуемся техникой СПИН  как разновидностью переговорной стратегии. Наша цель  — выявить и актуализировать скрытые потребности, проблемы, о которых, вполне возможно, раньше и не задумывались, с последующим «нажатием» на эти «болевые точки».

Методика достаточно ясна – надо задавать правильные вопросы в правильной последовательности. Предлагаются 4 типа вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие (СПИН – это аббревиатура этих разновидностей вопросов). Ниже разберем каждый из них с конкретными примерами.

  1. Ситуационные вопросы. Нацелены на выяснение существующей ситуации в компании, где работает кандидат, особенностей его рабочей обстановки. Другими словами, мы собираем информацию о том, что есть у претендента сейчас.

Какова ваша текущая роль в компании?

Какие ваши ключевые зоны ответственности?

Как вы оцениваете ваши дальнейшие перспективы?

Расскажите о внутренней атмосфере в компании, корпоративной культуре и т.д.

  1. Проблемные вопросы. Их цель – вывести на поверхность существующие проблемы кандидата, связанные с работой, факторы неудовлетворённости и демотивации.

—  Какие обстоятельства на текущей работе вас демотивируют?

— Насколько адекватны, по вашему мнению, соотношение загрузки и вознаграждения?

— Если бы была у вас возможность, что бы вы изменили в компании?

-Насколько ваши текущие обязанности вас мотивируют, кажутся вам содержательными и интересными? Которая из обязанностей приносит вам меньше всего удовольствия?

  1. Извлекающие вопросы. Их предназначение – выявление насколько значимы существующие проблемы и неудовлетворенности для кандидата. Другими словами, мы проводим актуализацию этих проблем, и наша задача — повысить их влияние. Делается это для того, чтобы впоследствии сформировать у кандидата весомую ценность нашего предложения.         

Вы говорите, что бизнес-процессы компании мало структурированы. Влияет ли это на вашу продуктивность? Смею предположить, что из-за нечеткого распределения обязанностей вы выполняете и чужую работу? Разве это приносит вам удовольствие?

— Выделяет ли ваша компания деньги на обучение? Нет. А вы не находите, что это тормозит ваше профессиональное развитие и вы не стаете «дороже» на рынке? Вы не становитесь лучше, теряя свою конкурентность как специалист.          

— Теряете ли вы эффективность в вашей работе из-за отсутствия у компании четких целей и планов развития? Наверное, вам приходится много работы переделывать, да?

  1. Направляющие вопросы. Вопросы, которые показывают, как можно решить выявленную проблематику нашим предложением.

Как вы считаете, могли бы вы зарабатывать больше, если бы у компании было больше порядка и ваши результаты  по-настоящему  зависели бы от ваших усилий?

— Согласны ли вы, что в более профессиональной среде вы могли бы себя реализовать лучше?

—  Согласны ли вы что в условиях демократичного стиля управления и большей свободы действий, вы могли бы более преуспеть, реализовав давние идеи и замыслы?

Для каждой проблемы, потребности продумывается своя серия вопросов. Если, мы своим предложением можем решить важные для кандидата потребности незамедлительно, говорим: «Вот, почему, как нам кажется, наше предложение будет вам интересным….» Практика показывает, что после этого вакансия насколько «ложится» в душу, что заставит «потеплеть» самого хладнокровного к нам кандидата.

Как говорят, мастерство приходит со временем, конечно же, нужно оттачивать эту технику в ходе собеседований, подбирая на автоматизме нужные вопросы. Для начала рекомендую к прочтению книгу «Продажи по методу SPIN» Нила Рэкхема, чтобы в дальнейшем более системно прорабатывать все нюансы на практике.

prohr.rabota.ua

Спин — Википедия

Материал из Википедии — свободной энциклопедии

Спин (от англ. spin, буквально — вращение, вращать(-ся)) — собственный момент импульса элементарных частиц, имеющий квантовую природу и не связанный с перемещением частицы как целого. Спином называют также собственный момент импульса атомного ядра или атома; в этом случае спин определяется как векторная сумма (вычисленная по правилам сложения моментов в квантовой механике) спинов элементарных частиц, образующих систему, и орбитальных моментов этих частиц, обусловленных их движением внутри системы.

Спин измеряется в единицах ħ[1] (приведённой постоянной Планка, или постоянной Дирака) и равен ħJ, где J — характерное для каждого сорта частиц целое (в том числе нулевое) или полуцелое положительное число — так называемое спиновое квантовое число, которое обычно называют просто спином (одно из квантовых чисел).

В связи с этим говорят о целом или полуцелом спине частицы.

Существование спина в системе тождественных взаимодействующих частиц является причиной нового квантово-механического явления, не имеющего аналогии в классической механике, обменного взаимодействия.

Вектор спина является единственной величиной, характеризующей ориентацию частицы в квантовой механике[2]. Из этого положения следует, что: при нулевом спине у частицы не может существовать никаких векторных и тензорных характеристик; векторные свойства частиц могут описываться только аксиальными векторами; частицы могут иметь магнитные дипольные моменты и не могут иметь электрических дипольных моментов; частицы могут иметь электрический квадрупольный момент и не могут иметь магнитный квадрупольный момент; отличный от нуля квадрупольный момент возможен лишь у частиц при спине, не меньшем единицы[3].

Спиновый момент электрона или другой элементарной частицы, однозначно отделённый от орбитального момента, никогда не может быть определён посредством опытов, к которым применимо классическое понятие траектории частицы[4].

Число компонент волновой функции, описывающей элементарную частицу в квантовой механике, растёт с ростом спина элементарной частицы. Элементарные частицы со спином 0{\displaystyle 0} описываются однокомпонентной волновой функцией (скаляр), со спином 12{\displaystyle {\frac {1}{2}}} описываются двухкомпонентной волновой функцией (спинор), со спином 1{\displaystyle 1} описываются четырёхкомпонентной волновой функцией (вектор), со спином

ru.wikipedia.org

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о