Предложение это в маркетинге: 33. СПРОС И ПРЕДЛОЖЕНИЕ. Маркетинг: Шпаргалка

Спрос и предложение товаров в маркетинге

Понятие и анализ спроса на товары

Как система управления, маркетинг полагается на информацию о рынке для принятия управленческих и маркетинговых решений. Это означает, что маркетинг является неотъемлемым «другом» рынка с постоянно изменяющейся конъюнктурой и жесткой конкуренцией.

Нормальное функционирование любого рынка товаров рассматривается с помощью определенных характеристик: спрос и предложение.

С точки зрения маркетинга, эти оба понятия является основными объектами мониторинга, детального изучения, а в некоторых случаях и манипулирования со стороны компании.

Успех организации на рынке зависит от того, насколько точно и вовремя проводятся исследования спроса и предложения, а также насколько точно прогнозируются их изменения.

Замечание 1

Спрос характеризует количество товаров и услуг, которые потребители желают и способны приобрести по определенной цене в течение конкретного времени действия этой цены

Цена, которую назначает компания на товар, влияет на его спрос на рынке. Зависимость -между ценой и уровнем спроса отображается в виде кривой спроса.

Она показывает, что между ценой (P) и количеством товара (Q)устанавливается обратно пропорциональная зависимость. Это означает, что чем выше цена, тем меньше товаров будет продано. Рост количества товаров приведет к снижению цен на них.

Рисунок 1. Кривая спроса. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

При определенных условиях спрос на товары может меняться, но цена остается прежней. Это возникает в следующих случаях:

• при существовании на рынке товаров-заменителей или товаров-субститутов
• при изменении доходов потребителей;
• при существовании дополняющих товаров;
• при изменении вкусов потребителей.

Если одно из перечисленных событий имеет место, то величина спроса увеличивается или уменьшается при неизменной цене.

Кроме цены на спрос влияют:

1. вкусы и предпочтения потребителей;
2. ожидания потребителей;
3. доходы потребителей;
4. стоимость товаров-заменителей.

Если на спрос оказывают влияние неценовые факторы, то происходит сдвиг кривой спроса влево (при снижении спроса, S2) или вправо (при повышении спроса, S3).

Рисунок 2. Сдвиги кривой спроса. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Виды спроса в маркетинге

Спрос – это сочетание большого числа небольших компонентов, каждый из которых имеет свои специфические черты, возникающие под воздействием политических, экономических, демографических и других факторов. Поэтому и существует ряд классификаций спроса: по форме образования, по тенденциям, величине рынка и пр.

Выделяются также 8 видов спроса в зависимости от различных задач маркетинга:

• отсутствующий;
• скрытый;
• отрицательный;
• падающий;
• полноценный;
• нерегулярный;
• чрезмерный;
• нерациональный.

При первом виде спроса потребители не испытывают интереса в покупке продукции, т.е. они полностью безразличны к ней. На это может быть много причин. Потребности другие, цена у конкурентов ниже или наоборот, нужен более качественный товар с другими функциональными характеристиками. Данному виду спроса соответствует стимулирующий маркетинг. Ключевая цель – определить потребности и предложить подходящую продукцию.

Скрытый спрос означает, что у потребителей есть желание купить продукт, но нет возможности. Товары, реализующиеся на рынке в данный момент, могут не соответствовать требованиям и запросам потребителей по ряду причин. Это может быть дефицит товаров и услуг. Данному виду спроса соответствует развивающийся маркетинг, который позволяет раскрыть потребность и создать предложение покупателям.

Отрицательный спрос появляется, когда основная масса потребителей не желает покупать товар, но при этом имеет возможность это сделать. В этом случае имеет место конверсионный маркетинг.

Падающий спрос отличается устойчивой тенденцией к уменьшению количества продаваемых товаров. Эффективным средством является ремаркетинг, т.е. обновление, усовершенствование или расширение ассортимента.

Полноценный вид спроса отлично соответствует предложению. Товар оправдывает ожидания покупателей. В этом случае используется поддерживающий маркетинг, инструменты которого оперативно реагируют на любые изменения на рынке.

Нерегулярный вид спроса характерен для сезонных товаров (никто не покупает обычно елочные украшения летом). Сгладить колебания посредством новых предложений, акций или гибких цен поможет синхромаркетинг.

При чрезмерном типе спрос превышает предложение и не может быть удовлетворен. Для сглаживания ажиотажа применяется демаркетинг (временное или постоянное повышение цены, сокращение стимулирующих мер).

Нерациональный спрос имеет место, когда потребители стремятся покупать товары, которые могут навредить их здоровью и окружающей среде. В этом случае используется противодействующий маркетинг.

Сущность и оценка предложения продукции

Определение 1

Под предложением понимается количество товаров, которое продавцы готовы предложить покупателю в конкретное время и в конкретном месте.

При высоких ценах продавцы стараются выставить на реализацию большее количество продукции, чем при низких. Это связано с желанием получить максимальную прибыль.

Если кривая спроса падает при росте цен, то кривая предложения в аналогичных условиях растет.

Возникает определенное противоречие в интересах компании –производителя и компании – покупателя. Первая через цену получает сведения о том, в какой степени людям необходим данный товар. Если уровень рыночной цены покрывает расходы фирмы и обеспечивает получение ожидаемой прибыли, то это верный признак рациональности производства и соответствие спросу.

Величина предложения зависит от ряда факторов, основным из которых являются издержки производства. Повышение себестоимости приводит к тому, что предложение снижается.

Другим фактором является научно-технический прогресс. В результате внедрения достижений снижаются издержки производства и растет предложение продукции.

Кроме этого существенное значение имеет степень монополизации рынка, которая проявляется в изменении цен при любом уровне производства. Особую роль играет динамика цен на другие товары, в том числе товары-субституты.

Маркетинговое предложение — Большая Энциклопедия Нефти и Газа, статья, страница 1

Маркетинговое предложение

Cтраница 1

Маркетинговое предложение определяется как сочетание товаров, предлагаемых потребителю в том.  [1]

Наиболее важными являются следующие функции маркетинга: исследование и идентификация рынка; разграничение рынка по соотношению спроса и предложения; формализация и обеспечение преимуществ продукта фирмы-по отношению к конкурентам; разработка

маркетингового предложения. Центральной функцией маркетинга является разработка маркетингового предложения по вариантам конкретной сбытовой деятельности фирмы. Однако прежде чем оно может быть сформулировано, фирмы должны провести большую работу по исследованию рынка товаров.  [2]

Наиболее важными являются следующие функции маркетинга: исследование и идентификация рынка; разграничение рынка по соотношению спроса и предложения; формализация и обеспечение преимуществ продукта фирмы-по отношению к конкурентам; разработка маркетингового предложения. Центральной функцией маркетинга является разработка

маркетингового предложения по вариантам конкретной сбытовой деятельности фирмы. Однако прежде чем оно может быть сформулировано, фирмы должны провести большую работу по исследованию рынка товаров.  [3]

Вооруженная информацией из базы данных покупателей компания может достичь гораздо большей точности при определении целевого рынка, чем при массовом маркетинге, сегментировании или маркетинге рыночных ниш. Она может определять небольшие группы покупателей, готовых к получению измененных специально для них маркетинговых предложений и коммуникаций. В фирме Land s End, например, применяется техника под названием выкапывание данных для определения различных групп покупателей одежды по каталогу. В последний раз в ней определили 5 2 тыс. различных сегментов.  [4]

Несмотря на возможность сегментации рынка по различным объектам, основное внимание в маркетинге уделяется поиску однородных групп потребителей. Под сегментацией рынка также понимается выделение однородных групп потребителей, имеющих сходные предпочтения и одинаково реагирующих на маркетинговые предложения.  [5]

Многие торговые агенты выступают не как служащие компании, а как лица, получившие от фирмы право самостоятельного представительства. Компания снабжает их самыми современными средствами автоматизации сбыта, в том числе и правом проводить презентации с использованием средств мультимедиа, самостоятельно развивать

индивидуальные маркетинговые предложения и заключать сделки.  [6]

Эта глава призвана помочь вам понять поведение покупателей. Это важная сфера маркетингового анализа, которую часто недооценивают реальные фирмы, но которая дает неоценимое представление о потребностях покупателей — потребностях, которые простираются несколько дальше необходимости в том или ином продукте. Изучив механизм покупки, можно составить цельное маркетинговое предложение

, которое будет удовлетворять запросы потребителей с самого момента, когда осознается потребность, вплоть до момента потребления. Знание основных факторов, под влиянием которых происходит покупка, помогает компании определить, какие из них нужно контролировать. Это особенно полезно знать на рынках с небольшим разнообразием потребностей в продукте или с особенно интенсивной конкуренцией. В таких условиях разделение покупателей на группы с использованием характеристик процесса покупки может дать возможность для развития отличительного преимущества.  [7]

Эта глава призвана помочь вам понять потребности покупателей и их поведение при совершении покупки, что необходимо для любого вида маркетинговой деятельности. Это важная сфера маркетингового анализа, которую фирмы часто недооценивают, но которая дает неоценимое представление о потребностях покупателей — потребностях, которые простираются несколько дальше простой необходимости в том или ином продукте. Изучив механизм покупки, можно составить цельное маркетинговое предложение, которое будет удовлетворять запросы потребителей с самого момента, когда осознается потребность, вплоть до момента потребления. Знание основных факторов, под влиянием которых происходит покупка, помогает компании определить, какие из них нужно контролировать. Это особенно полезно знать на рынках с небольшим разнообразием потребностей в продукте или с особенно интенсивной конкуренцией. В таких условиях разделение покупателей на группы с использованием характеристик процесса покупки может дать возможность для развития отличительного преимущества.  [8]

Маркетинг в рыночном сегменте занимает промежуточное положение между массовым и индивидуальным маркетингом. При этом предполагается, что составляющие каждый отдельный сегмент покупатели имеют примерно одинаковые потребности и желания, хотя понятно, что все они отличаются друг от друга. На-рус призывают специалистов по маркетингу представлять не стандартные, а гибкие маркетинговые предложения всем субъектам рыночного сегмента. Гибкое рыночное ( маркетинговое) предложение включает в себя открытое решение ( элементы продукции и услуг, имеющие ценность для всех членов сегмента) и дополнительные опции, представляющие ценность для некоторых субъектов. Например, авиакомпания Delta A Mines предлагает всем пассажирам экономического класса место, питание и прохладительные напитки. К дополнительным услугам относятся спиртные напитки и наушники.  [9]

Маркетинг в рыночном сегменте занимает промежуточное положение между массовым и индивидуальным маркетингом. При этом предполагается, что составляющие каждый отдельный сегмент покупатели имеют примерно одинаковые потребности и желания, хотя понятно, что все они отличаются друг от друга. На-рус призывают специалистов по маркетингу представлять не стандартные, а гибкие маркетинговые предложения всем субъектам рыночного сегмента. Гибкое рыночное ( маркетинговое) предложение включает в себя открытое решение ( элементы продукции и услуг, имеющие ценность для всех членов сегмента) и дополнительные опции, представляющие ценность для некоторых субъектов. Например, авиакомпания Delta Airlines предлагает всем пассажирам экономического класса место, питание и прохладительные напитки. К дополнительным услугам относятся спиртные напитки и наушники.  [10]

Страницы:      1

Анализ спроса и предложения. Методы анализа спроса и предложения

Маркетинг

02.12.2016

7 102 просмотров

Спрос и предложение – это два важнейших механизма для изучения состояния рынка. Анализ спроса и предложения позволяет получить достаточно много информации как о самом рынке, так и о его развитии в будущем. Изучение спроса и предложение – обязательный элемент маркетингового анализа.

Связь спроса и предложения

Спрос и предложение тесно взаимосвязаны. Спрос представляет собой отображение потребностей общества, он включает в себя как производственное, так и личное потребление. Предложение – это товарная масса, образовавшаяся в результате производственной деятельности и предназначенная для продажи.

Связь между спросом и предложением легко проследить. Они зависят от одних и тех же фактов, главный среди которых – цена. При снижении цены спрос на товар значительно возрастает. Связь спроса и цены на товар обратная – чем больше цена, тем меньше спрос. Предложение связано с ценой прямо – чем выше цена товара, тем больше товара готовы предложить производители.

В реальности спрос и предложение никогда не достигают полного соответствия, так называемой точки равновесия. Это может произойти совершенно случайно на небольшой период, но равновесие быстро будет нарушено. Соотношение предложения и спроса находится в постоянном колебании, спрос или предложение всегда чуть превышает другой показатель. Анализ спроса и предложения имеет одной из своих целей максимальное приближение этих показателей к точке равновесия.

Порядок изучение спроса и предложения

Спрос и предложение являются сложными, многокомпонентными категориями экономики. Поэтому их анализ лучше всего проводить комплексно. При этом важно одновременно проанализировать емкость рынка, динамику и образование цен, потребительские качества товара, каналы сбыта и методы стимулирования продаж и при этом определить возможности самой компании- финансовые, производственные и сбытовые.

Порядок работы по анализу спроса и предложения чаще всего следующий:

• Определение объекта изучения – спрос и предложение на региональном рынке, национальном и мировом.
• Отбор показателей, которые характеризуют изучаемый рынок наиболее полно.
• Определение источников информации, которая будет использована при анализе.
• Проводится сбор информации, ее проверка, корректировка по необходимости, систематизация и обработка.
• Проводится анализ с целью определения закономерностей и выявления определенных тенденций в формировании предложения и спроса.
• Разрабатывается прогнозирование спроса и предложения, их динамики на рынке в целом, на определенный товар или группу товаров.
• Формируются выводы, используемые при прогнозировании и принятии управленческих решений.

Методы анализа спроса и предложения

Для изучения спроса и предложения могут быть использованы различные методы и подходы. Чаще всего выделяют две или три категории основы анализа спроса и предложения и исследования этих аспектов рынка:

• Эвристические – основываются на субъективных данных, мнениях экспертов, предпочтениях покупателей и т.д.
• Экономико-математические – точные методики, которые основываются на числовых данных, графиках и формулах.
• Некоторые исследователи выделяют также специальные методы – они работают на основе трендов, кратковременных тенденций в развитии рынка.

Профессиональные маркетологи используют как минимум две категории методик. Первые позволяют лучше узнать мнение целевой аудитории, а вторые получить более точные и достоверные данные.

Особенности изучения спроса и предложения

Получить представление о характере спроса и предложения не всегда достаточно для оптимизации продаж. Процесс планирования гораздо сложнее, он требует ежедневной работы по выявлению потребностей покупателей, изучению их мнения и других моментов, которые помогают стимулировать сбыт. Постоянное изучение предложения и спроса помогает проводить комплексные маркетинговые меры для оптимизации продаж, достижения равновесия между предложением и спросом. Многие задачи при этом имеют стратегических характер, а другие – тактический. В качестве тактических мероприятий обычно выступают скидки и акции, а стратегическими являются программы услуг, методики сбыта, повышение качества продукции и т.д.

Среди самых главных процессов, для которых необходим комплексный анализ сбыта и предложения, можно выделить:

• Разработка такой продукции, которая максимально удовлетворить выявленные потребности и желания клиентов.
• Размещение товара в тех местах, где его сбыт будет наиболее эффективным.
• Формирование цены продукции, которая будет конкурентоспособной и выгодной.
• Поиск оптимальных методов стимулирования сбыта.

Сложности анализа

При этом следует помнить, что товарное предложение – это не просто товар на полке в магазине. Это целая совокупность параметров, которые каждый потребитель оценивает при решении купить им или нет определенный товар. Однако сам товар является ключевым компонентом предложения. Также предложение включает в себя цену, репутацию торговой марки, престижность магазина, в котором продается товар, притягательность упаковки, рекламные компании, знания и опыт покупателей и т.д.

Все эти параметры имеют различное значение, которое во многом зависит от обстоятельств. К примеру, цена обычно оказывает решающее значение на принятие решения о покупке. Она может быть более значима при покупке продуктов питания или средств для дома, но в случае продажи бензина большее значение будет иметь уже расположение места продажи. При покупке более дорогостоящих товаров цена приобретает меньшее значение, хотя и остается достаточно весомым фактором. Поэтому в анализе предложения и спроса большое значение имеет также вид товара. Для каждой группы товаров действуют свои правила спроса и предложения, которые нельзя не учитывать.

Что такое спрос: законы, факторы, виды — Определение

Спрос — это зависимость между ценой и количеством товара, которое потребители могут и хотят купить по строго определенной стоимости в конкретный промежуток времени.

Чтобы узнать, как спрос зависит от стоимости товаров и что влияет на его рост, посмотрите это видео.

Закон спроса и предложения

Прежде чем установить цену на товар или услугу, сначала рассчитывают себестоимость и делают наценку. Однако, слишком высокая стоимость будет отпугивать потенциальных клиентов. Поэтому, цену чаще всего устанавливают в точке равновесия спроса и предложения.

Предположим, что компания N продает брелки на ключи. Стоимость одной единицы товара составляет $2. По такой цене брелки готовы купить 100 тысяч человек. Допустим, компания нашла возможность снизить себестоимость изготовления товаров и теперь может установить цену $1,5. По такой стоимости брелок готовы купить уже 150 тысяч человек.

Отсюда и выплывает закон спроса и предложения. Он гласит, чем ниже цена, тем выше спрос и наоборот. Исключение составляет товар Гиффена. Для него при повышении цены растет и спрос. К товарам Гиффена можно отнести хлеб, гречку, рис, чай и некоторые другие продукты. Это малоценные товары, которые в потребительском бюджете занимают значительное место, при этом их практически невозможно заменить.

Далее вы узнаете, какие факторы влияют на спрос и как им можно управлять.

Факторы спроса

На спрос в первую очередь влияет цена. Однако, есть и неценовые факторы. Ниже мы разберем именно их.

• Доходы клиентов. В большинстве случаев, при увеличении дохода покупателей растет и спрос на продукцию. Однако, этот принцип работает только с товарами средней и высшей категории. С такой продукцией, как одежда из секонд хенда или дешевые низкокачественные товары, зачастую происходит наоборот. Это связано с тем, что при увеличении дохода потребитель стремится приобрести более качественную продукцию.
• Товары-заменители. Если стоимость аналогичной продукции у конкурента станет ниже, вероятнее всего потребители выберут его как более экономный вариант. Продажи одной компании могут подняться, если она сделает покупателям выгодное предложение, и упасть, если на рынке появится аналог по более доступной цене. Поэтому, в высококонкурентных нишах очень часто компании сталкиваются с демпингом цен.
• Тренды и вкусы. Мода, маркетинг влияния, событийный маркетинг, сарафанное радио, реклама в интернете очень сильно влияют на мнения потребителей и уровень спроса. Пост релевантного для аудитории лидера мнений в Instagram способен привлечь новых клиентов и увеличить продажи в несколько раз.
• Количество потребителей. Рост потенциальных покупателей на рынке приводит и к увеличению спроса. Количество потребителей зависит от численности населения, территориального охвата бизнеса, правильной сегментации рынка и других факторов.
• Ожидания. Предположим, бренд одежды каждый сезон предлагает своим покупателям новинки, которые можно купить в любой момент. Однако, компания решает изменить это и вводит в продажу лимитированные товары. Клиенты понимают, что приобрести конкретный продукт можно только сейчас. Их ожидания меняются и это приводит к повышению продаж.

Конечно, каждый фактор может в одной нише оказывать более сильное влияние, чем в другой. Поэтому, важно тщательно изучать свою целевую аудиторию, привлекать новых покупателей, вести базу данных в CRM-системе и регулярно анализировать эффективность своих маркетинговых действий. Читайте дальше, чтобы больше узнать о спросе.

Виды спроса в маркетинге

Существует несколько видов спроса. Давайте познакомимся с ними ближе.

• Полноценный спрос. Предполагает, что предложение полностью соответствует спросу. Например, потребители регулярно покупают товары личной гигиены и предложенные на рынке продукты полностью удовлетворяют их потребности.
• Чрезмерный спрос. Возникает, когда компания не может удовлетворить потребности покупателей в полной мере. Так бывает с сезонными продуктами во время резкого увеличения спроса.Товар может быстро заканчиваться на складе и периодически возникает дефицит.
• Скрытый спрос. Это неявная потребность, которую нельзя удовлетворить из-за отсутствия на рынке соответствующих товаров и услуг. К такому спросу можно отнести желание людей покупать продукты без ГМО или лекарственные препараты без побочных действий.
• Отсутствующий спрос. Возникает когда по каким-либо причинам потребители не хотят покупать товар. Это может быть связано с ненадобностью продукции для конкретных клиентов или отсутствием информации о ней. Например, небольшие производства по обработке металла не покупают большие станки, предназначенные для крупных серийных производств.
• Отрицательный спрос. В этом случае потребитель отказывается приобретать конкретный товар. Чаще всего это связано с негативным отношением к продукту.
• Падающий спрос. Возникает со временем из-за появления более качественных и совершенных товаров. Так с появлением смартфонов спрос на кнопочные телефоны снизился.
• Нерегулярный спрос. Это непостоянная или переменчивая потребность в каком-либо товаре. Нерегулярный спрос зависит от сезона, погодных условий, месяца и других факторов. Осенью в сезон дождей люди активнее покупают зонты, дождевики и резиновые сапоги. Летом потребность в этих товарах зачастую ниже. Однако, большую роль в данном примере играют погодные условия, поэтому все может быть наоборот.
• Нерациональный спрос. Предполагает потребность в товарах, которые несут потенциальный вред здоровью человека или окружающей среде. К такой продукции относятся полиэтиленовые пакеты, сигареты, алкоголь и многое другое.

Как видите, спрос бывает разным и зависит от множества факторов. Однако, им можно управлять с помощью разных маркетинговых подходов и инструментов. Например, вы можете повышать продажи с помощью email рассылок, чат-ботов в мессенджерах, BTL-рекламы и так далее. Зарегистрируйтесь в SendPulse, чтобы начать использовать эти и другие инструменты уже сегодня.

Ресурсы:

1. На этом сайте вы ознакомитесь с видами спроса.
2. В статье Wikipedia узнаете, что такое эластичность спроса.
3. Здесь ознакомитесь с кривой спроса.
4. А в этой статье прочитаете о парадоксе Гиффена и эффекте Веблена, когда закон спроса не действует.

Обновлено: 09.04.2021

Оценка: 5 / 5 (7)

Маркетинговое предложение — товары, услуги и впечатления

Маркетинговое предложение — товары, услуги и впечатления

Потребности и желания потребителей реализуются посредством маркетингового предложения, т.е. определенной совокупности товаров, услуг, информации или впечатле­ний для удовлетворения нужды или потребности. Маркетинговое предложение не ограничивается лишь вещественными товарами. Кроме осязаемой продукции, в него входят и услуги, т.е. действия, или блага, которые выставляются на продажу и являются неосязаемыми по сути, а их покупка не приводит к обладанию какими-либо вещами. Примерами могут служить услуги в таких сферах, как банки, авиаперевозки, гостиницы, ремонт и т.д. В более широком смысле маркетинговые предложения включают также другие эле­менты, такие как люди, места продажи, организации, информацию и идеи. Например, для EarthShare, общенациональной сети ведущих организаций Америки, занимающихся вопросами охраны окружающей среды, маркетинговым предложением является повыше­ние информированности людей о проблемах защиты окружающей среды и предоставле­ние рабочих мест в сфере благотворительности. 

Многие продавцы допускают ошибку, уделяя больше внимания конкретным товарам, а не их преимуществам и ощущениям, которые они позволяют получить. Они считают, что просто продают товар, а не помогают удовлетворить какую-либо нужду. Производитель сверл может думать, что клиенту нужно сверло. Но в конечном итоге ему нужно отверс­тие. Или, скорее всего, настоящая нужда состоит в сборке различных предметов. Таким продавцам свойственна маркетинговая близорукость. Они так увлекаются своим товаром, что обращают внимание лишь на текущие потребности, упуская из виду глу­бинные нужды клиентов. Они забывают, что товар — это всего лишь средство решения проблемы потребителя. Такие продавцы столкнутся с серьезными проблемами, если на рынке появится новый продукт, который позволит удовлетворить нужды клиента более эффективно или будет иметь более низкую цену. Клиент с прежними нуждами ощутит потребность в новом товаре.

Таким образом, умелые маркетологи смотрят не только на характеристики товаров и услуг, которые продают. Они формируют в сознании клиентов значение торговой марки и впечатление от нее. Например, Walt Disney World — это вполне конкретное впечатление. То же можно сказать о поездке на мотоцикле компании Hariey-Davidson. Ваши кроссовки Nike — это не просто кроссовки, это восхитительные впечатления о том, что вы можете «двигаться со скоростью мысли». Вы не просто наблюдаете за автогонками NASCAR — вы с головой погружаетесь во впечатления, которые дарует вам NASCAR. «В действительности потребители желают таких предложений, которые поражают их воображение, тро­гают их сердца и будят их мысль, — говорит один из специалистов. — Им требуются такие предложения, которые оставляют у них сильные впечатления.

что это и как с ним работать

Маркетинг отношений или же CRM-маркетинг — это модель управления взаимоотношениями с клиентами, основанная на использовании собранных персональных данных для повышения продаж. Подобный подход позволяет увеличить лояльность клиентов к компании и повысить качество предоставляемого сервиса благодаря составлению рекомендаций и персональных предложений за счет информации о предпочтениях и вкусах потребителей, истории покупок и т. д.

Основными преимуществами маркетинговой модели считаются:

• Расширение возможности сегментирования — CRM упрощает ориентирование в запросах и предпочтениях потребителей, что позволяет отправлять релевантные предложения. Это повышает процент продаж, и увеличивает прибыль.
• Увеличение лояльности покупателей — управление взаимоотношениями компании с аудиторией и отправка персонализированных предложений повышают уровень удовлетворенности покупателей. Рост лояльности повышает показатель совокупности прибыли с каждого клиента (LTV).
• Разработка релевантной маркетинговой кампании — все клиентские данные можно использовать для создания наиболее эффективной стратегии продаж. Например, отправлять предложения покупателям, основываясь на их уровне в воронке продаж компании.

Сегодня мы подробно разберем преимущества внедрения и использования маркетинговых инструментов в Customer Management Relationship. Определим, как работает CRM, какую информацию и коммуникативные каналы можно использовать для стимулирования продаж. Кроме того, ответим на главный вопрос — кому нужен CRM-маркетинг и когда его использовать не стоит.

Как работает CRM-маркетинг?

CRM позволяет автоматически собрать данные о клиентах компании, после чего полученная информация может использоваться для стимулирования продаж. Для дальнейшего сегментирования целевой аудитории и выбора релевантных каналов коммуникации необходимо провести подготовку.

В подготовку перед внедрением входят:

• Бизнес-аналитика — перед внедрением CRM-маркетинга важно изучить целевую аудиторию компании и определить особенности продукта. Аналитика позволяет понять какие каналы и как можно использовать для коммуникации с клиентами, как стимулировать продажи компании и каких результатов стоит ожидать.
• Разработка задач и целей — информация, основанная на реальных бизнес-показателях, позволяет конкретизировать цели и задачи компании. Это необходимо для определения вектора дальнейшего развития и грамотного составления KPI.
• Определение KPI — ключевые показатели позволяют оценить эффективность используемых инструментов и спроецировать полученный результат на прибыли или обороте компании.
• Сбор контактов и данных — после определения целей, задач и прогнозируемых результатов собирается клиентская база. Методы сбора зависят от аудитории и особенностей продвигаемого продукта, однако важно, чтобы контакты в базе были корректными и валидными.
• Анализ собранной информации — полученный массив анализируется и сегментируется под определенные категории. Под каждый сегмент определяется наиболее эффективный вариант коммуникации.
• Внедрение каналов коммуникации — через выбранные каналы для каждого сегмента отправляются обращения к клиентам по заранее сформированным сценариям.

Инструменты в CRM-маркетинге позволяют разработать и развивать программу лояльности. Проведение бизнес-аналитики покажет в каком случае можно сделать скидку на продукт, сегментация определит наиболее заинтересованную аудиторию, а система каналов коммуникации — выбрать наиболее релевантный. На практике настроенная модель персонализированных коммуникаций с клиентами работает следующим образом:

• Сбор данных — в CRM-карточке сохраняется вся информация о покупателях: список просмотренных товаров и корзины, время и локация входа на сайт, диалоги с менеджерами по телефону или через формы связи. Пример: компания занимается продажей детских товаров. Пользователь заходит на сайт, выбирает детские игрушки, связывается с поддержкой сайта по телефону, но не совершает заказ — далее CRM поможет закрыть сделку.
• Сегментирование — собранная информация сегментируется по выбранным параметрам: под вид товаров или категорию покупателей. Например, «Оптовые продажи», «Товары для дошкольников» и т. п.
• Разработка сценариев — под каждый сегмент формируется сценарий действий, прописывается количество, содержание и формат обращений. Например, «Новогодняя распродажа», «Скидка на повторный заказ» и т. д. Для каждого сценария и сегмента в CRM-маркетинге определяется наиболее релевантный канал и формат коммуникации.
• Запуск сценариев — запускаются рассылки по выбранным сценариям через встроенный инструментарий CRM или с помощью синхронизации системы со сторонними IT-продуктами: мессенджерами, платформами email или sms-рассылки и т. д. Пример: клиенту под Новый Год поступает звонок от оператора о распродаже детских игрушек для дошкольников. Предложенная скидка на распродаже и напоминание возвращает клиента, и сделка закрывается.
• Настройка обратной связи и повторная аналитика — поступающие лиды обрабатываются и конвертируются в новые или повторные сделки. Значения в CRM-карточке перезаписываются и корректируются сценарии для формирования следующего предложения. Пример: через месяц клиенту поступит оповещение об акциях в магазине или предложение поучаствовать в розыгрыше.

Основной задачей подобного подхода считается определение наиболее приоритетного канала связи и метода коммуникации, основанного на собранных клиентских данных. Этим маркетинговые CRM-инструменты отличаются, к примеру, от email-маркетинга или sms-рассылки, где общение с аудиторией осуществляется через единый, безальтернативный канал коммуникации.

Какие данные собираются в процессе CRM-маркетинга?

Маркетинговые инструменты в CRM позволяют регистрировать практически любые данные о целевой аудитории. Чаще всего для обработки используются следующая информация:

• Адреса — обычно собираются email-адреса через офлайн анкеты или формы подписки. При наличии email можно запустить рассылку и узнать о предпочтениях и интересах покупателей. Кроме того, email-адреса нужны при создании системы лояльности, а также для триггерных коммуникаций или промо-рассылки.
• Контакты — телефонный номер или данные аккаунта в соц. сетях служат идентификатором клиента. Контакты собираются с помощью форм подписки или в момент оформления заказа на сайте, используются для программы лояльности или рассылки акционных предложений.
• Пол, возраст, имя — необходимы для расширения CRM-карточки, а также отправки персонализированных предложений и рекомендаций. Собирается подобная информация через анкеты, квизы, при оформлении заказа или доставки, в личном кабинете пользователя.
• Местоположение — координаты необходимы для расширения информации в CRM-карточке и сегментирования по регионам. Это позволяет отправлять предложения и акции с ближайшего регионального подразделения компании. Местоположение узнается через офлайн анкеты или адреса доставки.
• Взаимодействие пользователей с письмами — регистрируется через используемую платформу рассылок. Полученные данные помогают сегментировать подписчиков по степени активности, а также увеличить качество подписной базы, удалив старых или неактивных пользователей. Коммуникативный канал — исключительно email-рассылка.
• История взаимодействия с сайтом — отслеживаемые действия пользователей на сайте с помощью Яндекс Метрики или Google Analytics позволяют отсылать push-уведомления или триггерные рассылки. Также данные могут использоваться для оценки качества взаимодействия пользователя с интерактивными элементами на сайте: квизами, всплывающими окнами и т. п.
• История покупок и платежей — параметры регистрируются непосредственно CRM и позволяют отправлять персонализированные предложения на основании предпочтений клиента. Каналы коммуникации в данном случае — sms или email-рассылка, телефонные звонки или отправка сообщений через социальные сети или мессенджеры.

CRM-маркетинг позволяет использовать любые собранные данные для повышения лояльности целевой аудитории и стимулирования продаж компании. Результат — увеличение заинтересованности клиента в покупке за счет персонализированного предложения и расширение списка товаров в чеке благодаря целевым рекомендациям. Используя подобный подход, компания увеличивает качество лидов, а также повышает рост продаж и размер прибыли, полученной в рамках одной сделки.

Нужен ли CRM-маркетинг Вашей компании?

Персонализированные обращения к клиентам довольно затратная процедура, поэтому подходит только для компаний с большой потребительской аудиторией, либо при реализации дорогостоящей продукции. Без CRM не обойтись при разработке:

• Акционных предложений — помимо скидок, CRM-маркетинг может использоваться для запуска промо акций. Например, рекомендовать пользователям на сайте товары, которые они посмотрели, но не добавили в корзину.
• Программы лояльности — с помощью инструментария CRM можно запустить накопительную систему бонусов, которые будут накапливаться от стоимости чека или количества товаров при покупке. Накопленные бонусы покупатель может обменять на ценные призы или скидку при следующей покупке.
• Системы скидок — CRM также пригодится для разработки накопительных или персональных скидок для сегментированных групп. Например, для категорий «Подарки на Новый Год», «Аксессуары при покупке автомобиля» и т. д.

В основном технология применяется в B2C сегменте, однако может встречаться и в B2B-бизнесе. Маркетинговые исследования в CRM наиболее эффективны в следующих отраслях:

• Продукция повседневного спроса — большая аудитория потребителей и высокая активность брендов позволяют подобрать рекомендации под любую группу потребителей.
• Автомобильная промышленность — высокая стоимость продукта и степень заинтересованности аудитории позволяет точно сегментировать клиентов и разработать персональные предложения.
• В2В-компании — долгий цикл принятия решений в В2В-сфере негативно отражается на уровне доверия клиентов и среднем чеке сделки. Маркетинговые CRM-инструменты позволяют подогреть аудиторию и ее сохранить лояльность.
• Страхование и финансирование — массивы данных для анализа и динамичность информации обеспечивают вариативность предлагаемых продуктов. В данном случае система лояльности и различные предложения продлевают жизненный цикл клиента.
• Туризм и гостиничный бизнес — персональные предложения позволяют поддерживать постоянную загрузку в отелях, а также привлекать туристов к новым турпродуктам и программам.
• Алкогольная и табачная продукция — CRM-маркетинг позволяет точно разработать рекомендации в сегменте элитной продукции и увеличить лояльность клиентов рассылками о скидках и акциях.

Маркетинг отношений точно будет не эффективным для молодых компаний, только что появившихся на рынке, а также при ограниченном бюджете на внедрение. При этом требуется отметить, что эффективность маркетинговых исследований в CRM пропорциональна объему собранных данных о клиентах. Чем больше информации собрано, тем выше шанс на успешное завершение сделки.

УТП что это в маркетинге и как составить + 3 популярных примера

Что же это такое УТП (уникальное торговое предложение) в маркетинге? Зачем оно нужно? Почему уникальности уделяют особое внимание маркетологи? Так ли уж важно для бизнеса? Или это очередной трюк маркетологов? А если важно, то как его создать?

Ответы на эти вопросы читайте ниже

 

Содержание:

1. УТП – что это такое в маркетинге
2. Разработка уникального торгового предложения
   • Как определить уникальность?
3. Классический пример УТП
   • Большинство бизнесов не имеют и не рекламируют свое УТП, и эта ошибка снижает доход и прибыль
4. Форма предоставления УТП для потенциальных клиентов
   • Реклама Rolls Royce
   • Пиво Schlitz – пример «длинного» УТП
5. 5 признаков качественного УТП  

УТП – что это такое в маркетинге

На рынке очень много малых и средних компаний, которые занимаются тем же, чем вы и ваша компания, то есть конкурентов.  Более того у вас есть схожие продукты и услуги, примерно одинаковые затраты и наценка, соответственно, и примерно, одинаковые цены на эти продукты и услуги, ах да, чуть не забыл, методы продвижения и продаж, скорее всего у вас тоже одинаковые и у меня, как у вашего потребителя возникает один вопрос:

— Как мне выбрать тот продукт или иной продукт? (если все одинаково)

И тут же напрашивается ответ:

— Надо брать тот, что дешевле!

И тут возникает самое отвратительное, что только может быть для бизнеса – это конкуренция по цене, НО, цена не резиновая, снижать ее можно до определенного момента, а уж ниже себестоимости (иногда это можно делать, в одной из статей, я расскажу, как и зачем это можно делать), вообще, не имеет смысла, потому что тогда теряется весь смысл бизнеса. 

Что же делать?

В такой ситуации вы, как собственник и руководитель бизнеса, должны задать себе вопрос, и это самый главный вопрос, — почему ваш клиент, ваш потенциальный покупатель должен выбрать именно вашу компанию, ваш продукт, вашу услугу, почему он должен предпочесть именно вас для своего бизнеса, по сравнению с другими компаниями?

Читайте также:

«Миссия компании – примеры и технология создания миссии»

откроется в новой вкладке

Большинство людей, которые работают в бизнесе, не утруждают себя ответом на этот вопрос, даже если осознают его важность. И это видно невооруженным взглядом. Зайдите в любой торгово-развлекательный центр – практически все витрины «на одно лицо». Или откройте подряд сайты конкурентов – результат такой же. Однако, если плодотворно поработать в этой области и ответить на этот, один – единственный вопрос, то можно спокойно обойти всех своих конкурентов, и главное, без понижения цены что очень существенно для прибыли.

Вот для этого и нужно Ваше Уникальное Торговое Предложение! Проще говоря, УТП в маркетинге вашего предприятия это то, что выделяет ваш продукт на рынке среди конкурентов для вашего (именно вашего) КЛИЕНТА.

Если ваш бизнес организован так, что вы развиваетесь в нескольких смежных областях, не обязательно иметь УТП в каждой области, но нужно иметь, как минимум одно. Оно должно быть значимым, существенным и принуждать к покупке!

Значимость, подразумевает те вещи, которые интересны для вашего клиента.

Существенность – затрагивает его потребности, то, в чем он заинтересован, ради чего он покупает ваши продукты и услуги. Ответ на вопрос: «Почему надо работать с вами? – мы лучшие!» — это стандартный ответ и еще стандартные ответы: «Мы даем лучшее качество!» или «У нас самый лучший сервис!» — очень плохие варианты УТП, потому как во-первых – это говорит каждый второй бизнес, а во-вторых – качество продукта и сервиса должно быть по умолчанию, поэтому это уникальным быть не может. А различия, ради различий – кому они нужны?

Разработка УТП — уникального торгового предложения

Что нужно для того, чтобы разработать свое уникальное торговое предложение?

Итак, перейдем к практике, для того чтобы сделать свое УТП, надо выяснить в чем же уникальность вашего бизнеса и ваших продуктов и услуг. Все просто, не правда ли? Однако, когда я задаю этот вопрос собственникам и руководителям, я слышу в ответ: мы самые лучшие, наша компания на рынке 28 (от 3 до 50) лет, нам нет равных, мы прошли путь от и до, мы… и так далее (скорее всего вы и сами знаете это все), как вы думаете, многих ли ваших клиентов интересует эта информация?

Читайте также:

«Как увеличить средний чек в магазине – 6 способов, влияющих на подсознание клиентов»

откроется в новой вкладке

Я вас расстрою – НЕТ!

Никому не интересно сколько лет вашей компании, ну кроме вас и ваших родственников.

Никому не интересен ваш путь, конечно если это не несет какую-то ценность.

Как определить уникальность?

Способ первый

Спросите у своих клиентов, почему они работают с вами, почему они покупают ваши продукты и услуги? Знаете, скорее всего вы услышите ответы, которые вас слегка удивят.

Способ второй

Изучите свою целевую аудиторию – это те люди, компании, которые готовы у вас потенциально купить ваши продукты и услуги. Если это компании, то вам надо узнать людей в этих компаниях, которые принимают решения купить ваши продукты, услуги. Вы должны представлять этих людей и помнить, что наряду с вашим предложением им приходят еще десятки, если не сотни таких же предложений, поэтому вам надо знать, что может их заинтересовать, чтобы они приняли решение в вашу пользу.

Способ третий

Ваши конкуренты. Вы должны их знать, как самого себя и даже лучше. Вы должны изучить, кто работает на вашем рынке или в вашей нише? Кто поставляет такие же, как у вас, продукты и услуги, или схожие? Какие типовые проблемы возникают у поставщиков с заказчиками? Какие есть нюансы? Чем недовольны клиенты? Что их не устраивает? Чем они не удовлетворены в работе с вашими конкурентами? И, одно из самых главных, чем удовлетворены, или по-другому, что им нравиться в работе с вашими конкурентами? Здесь, знаете, иногда мне говорят, что у нас нет конкурентов, но …

… это часто значит, только то, что нет прямых конкурентов. То есть нет таких предприятий, которые продают схожие с вами продукты и услуги. В этом случае нужно смотреть немного глубже, надо искать тех, кто «закрывает» своей продукцией те же проблемы и потребности, что и ваши товары или услуги.

Когда, вы пройдете все три способа, вы будете готовы к составлению своего УТП.

Классический пример УТП

Два студента в Америке решили подработать. Создали пиццерию в кампусе, это вроде нашего общежития.  Работали посменно, когда один учился, другой работал и наоборот.

Через месяца три, они сели, свели баланс и … оказалось, что они не только не заработали денег, а еще и, как говориться, немножечко должны.

Как так получилось?

Они сели думать, долго или коротко история об этом умалчивает, но в результате они придумали свое УТП уникальное торговое предложение, которое вошло в анналы истории маркетинга.

«Свежая Горячая Пицца, Доставленная менее чем за 30 Минут. Если дольше, вы получаете ее бесплатно»

Если внимательно приглядится, то можно увидеть, как это УТП формулирует главные задачи, а именно:

Значимая выгода, понятная потенциальному покупателю. Получить свежую горячую пиццу вовремя – это понятный и очевидный сервис. Есть ограничение во времени и гарантия

Не требует никакого дополнительного объяснения. Изложено простым понятным языком, после такого УТП не нужно никаких технических деталей. Без претензий и стремления понравится, произвести хорошее впечатление или выглядеть умным. Рассчитано на простых людей, которые живут в реальном мире и принимают обычные решения.

Содержит одно, единственное обещание и не пытается предоставить все и для всех. Не стоит в своем УТП стремиться к тому, чтобы понравится всем, на кого вы рассчитываете и предлагать максимум из возможного. Вы должны дать всего одно обещание и очень хорошо сфокусироваться на нем!

Позиционирует компанию отдельно от конкурентов. Когда ваш потенциальный клиент прочитает или услышит УТП присутствующее в маркетинге вашего бизнеса, то его первой мыслью должно быть «А ведь компании …, с которыми я знаком, не предлагают мне этого! А здесь я это вижу»

В результате своего УТП, «Домино Пицца» заработала уйму миллионов и известна по всему миру и еще один момент, они своим УТП сделали новый стандарт в сроках доставки пиццы. После это УТП «передрали» еще многие компании, даже у нас встречаются такие и похожие, но они были первыми.

Большинство бизнесов не имеют и не рекламируют свое УТП и эта ошибка снижает доход и прибыль

Ваше Уникальное Торговое Предложение – это один из тех инструментов, который позволяет вам объяснить вашим клиентам, почему они должны заплатить вам больше. Вот несколько критериев, которые должны быть в вашем УТП, когда клиент готов заплатить больше:

• Когда ваши продукты, услуги предоставляют дополнительную ценность;
• Вы предоставляете легкие условия покупки;
• Вы даете лучшую гарантию;
• Вы предоставляете более быстрое обслуживание и тд.

«Домино Пицца» очень хороший пример, который силен свой универсальностью и его можно спроецировать на многие области бизнеса.

В какой форме можно предоставить свое УТП

Свой подход и своя фирменная методология решения проблем – если вы посмотрите на свой бизнес со стороны, то вы сможете увидеть, что его можно дополнить чем-то новым, что нужно вашим клиентам и что не делают ваши конкуренты. Когда клиент видит, что вы используете вашу собственную методологию, которая отличается от других, это его сильно заинтересует.

Ниша в бизнесе или специализированное решение. Специализация означает, что этого решения нет у конкурентов или оно развивается у них не как основной продукт или сервис. Имея специализацию, легко превратить ее в УТП в маркетинге своей компании.

Скорость обслуживания. Клиентам нравится, когда их обслуживают быстро, и если вы правильно подадите это преимущество, это станет вашим отличным УТП. Только не забывайте, что скорость не должны влиять на качество. Еще очень хорошо показать своим потенциальным клиентам, что скорость вашего сервиса и продукта обеспечивают непрерывность бизнеса и способствуют достижению конечных целей бизнеса заказчика. Эту связку необходимо хорошо продумать.

Читайте также:

«Сторителлинг что это – 5 эффективных формул с примерами построения историй для бизнеса»

откроется в новой вкладке

Финансовые или платежные опции, которые не предлагают конкуренты. Здесь все более-менее просто, посмотрите на своих конкурентов, и давайте клиентам то, чего не дают конкуренты. Это может быть более гибкий график платежей, какие-то бартерные операции и тд.

Удобство местоположения, время работы – я думаю здесь можно и без моих комментариев.

Уникальные товары или сервис. Это не обязательно изобретения и новации, а могут быть как различные рацпредложения с вашей стороны, так и ваш опыт, который вы наработали в вашем бизнесе, а опыт, как известно – бесценен.

Это может быть ваш маркетинг! – это отличное Уникальное Торговое Предложение.

Еще один момент, если вы уверены, что у вашего бизнеса и ваших продуктов и услуг уникальное качество, тогда вы должны найти способ, чтобы это доказать.

Пример — реклама Rolls Royce

«60 миль в час, самый громкий шум в Rolls Royce — тиканье электрических часов». Это можно демонстрировать на презентации, можно снять фильм, получить отзывы от покупателей. Это обещание в УТП может быть доказано. Если ваша декларация качества доказуема, то в составе УТП обязательно должны присутствовать эти доказательства.

И еще один момент. Выше я привел примеры, когда УПТ – это одна, две строки. Это классические примеры и ваше УТП необязательно должно быть таким коротким, главное, чтобы ваше Уникальное Торговое Предложение полностью раскрывало преимущества вашего бизнеса и отвечало на вопрос — «почему ваш клиент, ваш потенциальный покупатель должен выбрать именно вашу компанию, ваш продукт, вашу услугу, почему он должен предпочесть именно вас для своего бизнеса, по сравнению с другими компаниями?»

А теперь пример, так сказать «длинного УТП»

Пиво Schlitz – пример «длинного» УТП в маркетинге компании

В 1920 году пиво Schlitz должно было получить долю на американском рынке среди конкурентов, и нужно было найти способ дифференцироваться от них в очень конкурентной среде. То, что они сделали, было просто и абсолютно эффективно — это было Уникальное Торговое Предложение. УТП в маркетинге этой компании .

В своем рекламном тексте они рассказывали, что брали воду из озера Мичиган. Бурили землю на глубину в целых 5 тыс. футов, чтобы подобрать правильную комбинацию воды с надлежащим минеральным составом и обеспечить пиво исключительным вкусом. Они потратили более чем 5 лет, очищая дрожжи, чтобы получить богатый букет. Они дистиллировали воду 3 раза и мыли паром бутылки при очень высоких температурах, чтобы гарантировать полную дезинфекцию.

Самое интересное заключалось в том, что любая другая пивоваренная компания делала то же самое — чистила бутылки паром, смягчала воду, проводила дегустации.

Но …

… Schlitz была первой компанией, которая подала это как свое преимущество. Это прекрасный пример компании, которая использовала творческое мышление в маркетинге. Чтобы позиционировать каждодневный рутинный процесс, который не был уникален даже для них, в их собственное качественное УТП.

И немного практики.

5 признаков качественного УТП в маркетинге

1. Ясное и неоспоримое утверждение, которое не требует никакого дальнейшего объяснения. Вы должны растолковать этим УТП суть того, что вы предлагаете
2. Содержать полную историю. Если сможете, сведите все положения в одно предложение, в убойную бьющую фразу. Но не сокращайте вашу «историю», если эта компоновка достигается ценой потери смысла.
3. Обещать решать проблему или обеспечивать выгоду, о которой ваши клиенты беспокоятся. Не то, что вы думаете об этом, а то, что реально беспокоит ваших клиентов. Быть отличным ради того, чтобы быть отличным, не имеет никакой ценности в УТП — должно быть решение проблемы или наличие выгоды для клиента.
4. Быть зубастым. Слабое УТП — это никакое УТП. В нем должна быть изюминка. Например, громкое заявление о том, что ни один из ваших конкурентов не сможет этого делать
5. Это надо сделать в первую очередь! Вы должны предоставить клиенту то, что декларировали в УТП. Нет ничего худшего для вашего бизнеса, чем потеря лица. Если вы провозгласите преимущества, привлечете клиентов, а потом будете не в состоянии это сделать, лучше вообще не начинать.

 

А у вас и вашего бизнеса есть Уникальное Торговое Предложение? Если еще нет, теперь у вас есть все чтобы его сделать, единственное не забывайте про пункт № 5.

И прежде чем делать УТП в маркетинге своей компании – отладьте сервис и продукты, потому что нет ничего худшего для вашего бизнеса, чем потеря лица. Если вы провозгласите преимущества, привлечете клиентов, а потом будете не в состоянии это сделать, лучше вообще не начинать.

 

А теперь самое время проверить свою компанию по чек-листу «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе» и узнать сколько вы теряете денег каждый день. Тем боле что это абсолютно бесплатно.

Скачать чек-лист можно по этой ссылке

Что такое маркетинговое предложение?

Вы привлекли трафик на свою целевую страницу и хотите, чтобы люди делились информацией о себе, чтобы вы могли конвертировать обращения в потенциальных клиентов. Вам нужно маркетинговое предложение, чтобы побудить посетителей поделиться с вами своей информацией. Что включает в себя предложение и как узнать, что предложить посетителям, чтобы заставить их поделиться с вами своей личной информацией?

Что такое маркетинговое предложение?

Маркетинговое предложение — это бесплатный ценный продукт или услуга, которые вы даете в обмен на людей, выполняющих призыв к действию.Предложение может быть электронной книгой, подкастом, преимуществом членства, купоном, пробным периодом, контрольным списком, руководством, приложением или любым другим средством, которое бесплатно предоставляет информацию, услугу или продукт вашим потенциальным клиентам. Они платят вам за информацию.

Вы можете делать разные предложения доступными в разных точках вашего сайта в сочетании с призывом к действию, нацеленным на людей на разных этапах воронки. Путеводитель по достопримечательностям может понравиться тем, кто только начинает поиски отпуска, побудив их поделиться своим именем и адресом электронной почты.Купон будет более привлекательным для тех, кто находится на более позднем этапе процесса, и они могут пожелать поделиться дополнительной личной информацией, чтобы получить ее. Нет ограничений на количество предложений, которые вы решите сделать доступными, но сохраняйте высокое качество с каждым расширяемым предложением.

Несмотря на то, что он не является прямым продвижением вашего бизнеса, между вашим предложением и бизнесом должно быть некоторое совпадение, и это может незначительно повысить ценность вашего бизнеса. Вы можете выделить достопримечательности в определенном радиусе для вашего бизнеса, вашей конкретной бизнес-модели в отличие от конкурирующей бизнес-модели, или сосредоточьтесь на аспектах своего бизнес-сегмента, которые нравятся целевому рынку.Хорошие рыночные предложения скорее полезны, носят общий характер и не вызывают давления, а не продают. Вам нужно сексуальное маркетинговое предложение, которого люди будут чувствовать лишенными, если они не ответят на ваш призыв к действию.

Зачем вам маркетинговое предложение?

• Большинство людей привыкли к дискриминации при обмене информацией. Они не собираются заполнять форму со своей контактной информацией только потому, что вы этого хотите. Воспринимаемая ценность вашего рыночного предложения напрямую повлияет на то, сколько информации люди будут готовы с вами поделиться.
• Выполнение обещанной стоимости может быть вашей первой возможностью убедиться, что кто-то захочет вернуться на ваш сайт и продолжить знакомство с вашим бизнесом. Это также возможность укрепить доверие к вашему бренду.
Предложения
• в сочетании с призывом к действию позволяют создавать профили потенциальных клиентов, чтобы вы могли более эффективно продвигать их.
• Коллективный анализ профилей потенциальных клиентов позволяет определить, где интерес наиболее высок, и соответственно создавать контент.

Аналитика ничего не говорит вам о потребностях и желаниях людей, просматривающих вашу страницу.Вам нужны люди, которые будут выполнять призывы к действию для лидогенерации. Маркетинговые предложения — это наиболее эффективный способ заставить людей выполнять призыв к действию и конвертировать обращения в потенциальных клиентов.

Так чего же вы ждете? Начните создавать это предложение сегодня и начните привлекать гостей, которых вы можете предлагать снова и снова.

К резюме:

15 отличных маркетинговых предложений для развития бизнеса

На прошлой неделе я упомянул небольшую жемчужину копирайтинга под названием «Предложение», но не стал вдаваться в подробности.

На прошлой неделе я был полностью посвящен Призыву к действию, но Предложение действительно может повысить ваши продажи. Хорошее маркетинговое предложение может заставить кого-то перестать быть заинтересованным, сказать «Я хочу это сейчас» и открыть свой кошелек, чтобы получить это. Дисконтирование может работать очень хорошо, но это не всегда правильный путь.

На самом деле, твит Me Marketing Agency напомнил мне, что скидка на ваши продукты и услуги иногда может принести вашему бренду больше вреда, чем пользы. Итак, какие еще предложения вы можете использовать?

Что ж, этот пост даст вам 15, правильно, 15 отличных предложений, которые заставят вас задуматься.

Вы видите предложения каждый раз, когда идете за покупками: скидка 40% ТОЛЬКО СЕГОДНЯ, покупка 1, получение 1 бесплатно, БЕСПЛАТНАЯ пробная версия, гарантия возврата денег.

Если вы действительно хотите стимулировать какие-то действия с помощью своего маркетинга, вы должны дать людям причину, и именно эти триггеры ускоряют нас от интереса к действию.

Когда вы составляете маркетинговое предложение, убедитесь, что оно:

• Соответствует вашему целевому рынку, вашему продукту и даже сезону.
• Высокая стоимость для вашего целевого рынка, но относительно низкая стоимость для вас
• Неотразимая . Лучшие предложения делают невозможным отказать
• Легко ответить на , потому что никто не любит прыгать через обручи
• Поддерживает имидж вашего бренда

15 различных предложений, которые вы можете использовать сегодня

Безусловные предложения (почти) не содержат каких-либо условий и отлично подходят для создания списка рассылки и привлечения потенциальных клиентов.Но не волнуйтесь, так как такие предложения обычно приносят неквалифицированных потенциальных клиентов.

1. Бесплатный отчет

2. Бесплатная консультация

3. Бесплатная пробная версия (или бесплатный образец)

При Условных предложениях человек должен сделать что-то , прежде чем он получит предложение.

4. Дисконтное предложение: распродажа на конец года, распродажа при закрытии, вводные специальные предложения.

5. Пакетное предложение: купи 2, получи 1 бесплатно

6. Реферальное предложение: Пригласите друга и получите….

7. Отложенное предложение: Купить сейчас — заплатить потом

8. Предложение игр: получите свою скретч-карту и ВЫИГРЫВАЙТЕ

9. Бесплатное предложение подарка: каждая покупка получает…. Оценивается в $….

10. Piggy Backing: купите наш продукт и получите продукт от другого предприятия.

11. Конкурсное предложение: расскажите нам не более 25 слов и ВЫИГРАЙТЕ

12. Бонусное предложение: зарабатывайте баллы лояльности за каждую покупку

13. Предложение членства: Присоединяйтесь к нашему клубу членов для специальных предложений и конкурсов

14.Недорогое мероприятие: получите билет на эксклюзивное мероприятие / семинар

15. Предложение без риска: гарантия возврата денег или обмен без вопросов

Убедитесь, что ваше маркетинговое предложение не снижает доверия к вам и не снижает вашу рыночную позицию. И пусть это не бросит вас из кармана!

Что вы думаете по поводу дисконтирования? Вы делаете это или оставите это в покое? Какие еще предложения вы используете вместо этого? Давай, оставь комментарий и поделись им с нами.

Белинда (AKA The Copy Detective)

Как создавать маркетинговые предложения, которые не проваливаются

В маркетинге предложения — это ворота к лидогенерации.Без них посетители сайта не смогут превратиться в потенциальных клиентов. Они также являются важным инструментом для того, чтобы вывести существующих клиентов на позицию, которая сделает их более готовыми к продажам. Но, черт возьми, разве слово «предложение» не такое уж расплывчатое и абстрактное? Что это за маркетинговое предложение и каковы качества «» хорошо ««?

Поскольку мы видим, что многие маркетологи не понимают этой концепции, давайте обсудим, каким именно может быть маркетинговое предложение, выделим характеристики эффективного предложения и объясним, как вы можете начать использовать их правильно.

Чем не является предложение

Иногда лучший способ объяснить, что такое что-то, — это сначала определить, чем это не является. К сожалению, многие вещи, которые маркетологи иногда считают маркетинговыми предложениями, на самом деле вообще не предлагаются. Во-первых, давайте проясним. Маркетологи должны классифицировать как предложение нечто ценное, и посетитель веб-сайта должен заполнить форму, чтобы получить к нему доступ. И да, конечно — вы можете поставить что угодно за формой.Но есть определенные вещи, которые, будучи помещены в форму, просто не принесут много пользы для вашего лидогенерации или инициатив по воспитанию лидов. Мы не говорим, что вам не следует беспокоиться о таких типах контента. Мы говорим, что вы не должны скрывать их за формами или полагаться на них, чтобы эффективно генерировать и развивать потенциальных клиентов.

Вот несколько отличных примеров того, что никогда не следует рассматривать как маркетинговое предложение:

• «Свяжитесь с нами!» Хорошо, вы можете поместить это в форму, если она позволяет посетителям сайта отправлять вам электронные письма.Но это никогда не приведет к такому эффективному привлечению потенциальных клиентов, как настоящие предложения.
• Содержимое, ориентированное на продукт: Мы говорим о брошюрах, видеороликах о продуктах и ​​т. Д. Да, это могут быть отличные инструменты для ознакомления с потенциальными клиентами, которые близки к принятию решения о покупке, но нет причин, по которым они должны быть закрыты формой . Вы должны сделать так, чтобы посетители вашего сайта могли беспрепятственно и беспрепятственно получать доступ к этому типу контента. И если посетители сайта просматривают этот тип контента, они, вероятно, уже находятся в вашей воронке продаж и намного ближе к принятию решения о покупке.
• Примеры использования клиентов: Так же, как и контент, ориентированный на продукт, исследования примеров клиентов, вероятно, будут чем-то, что вы хотите упростить для посетителей. Заставлять посетителя или лида заполнять форму не нужно.
• Информационные бюллетени: Проще говоря, информационные бюллетени и другой корпоративный контент не являются материалом для привлечения потенциальных клиентов.

Что такое предложение

Хорошая новость в том, что в вашем распоряжении довольно много отличных вариантов с точки зрения типов предложений, которые вы можете, ну, предлагает вашей целевой аудитории…

• Электронные книги
• Направляющие
• Вебинары (прямые и архивные)
• Слайд-шоу
• Комплекты
• Отраслевые примеры использования
• Новые отраслевые исследования
• шаблоны
• Бесплатные инструменты
• Бесплатные пробные версии
• Демонстрации продукта
• Консультации
• Купоны

Что делает предложение хорошим?

Хотя типы предложений, которые мы упомянули выше, являются отличными вариантами для маркетинговых предложений, есть ряд качеств, которыми должно обладать предложение, чтобы оно было эффективным для генерации потенциальных клиентов и воспитания.Вот наша тройка лучших:

1. Является высококачественным / премиальным и ценным для вашей целевой аудитории

Важно помнить, что если вы требуете от посетителя сайта заполнить форму, чтобы получить ваше предложение, ценность этого предложения должна быть достаточно убедительной, чтобы убедить этих посетителей заполнить форму. Люди не любят свободно сообщать свою контактную информацию, и ваша форма для сбора лидов вызовет некоторые трения. Поэтому, если вы начнете размещать посредственные предложения с низкой ценностью в своих формах, ваш бизнес станет известен плохими предложениями, которые не стоит заполнять форму, что серьезно повредит вашему лидогенерации и достижению целей.

В самом простом смысле предложение ценно, если оно касается проблем, потребностей и интересов вашей целевой аудитории. Это значение также может означать разные вещи для предложений, используемых на разных этапах процесса продажи. Например, предложение, которое вы продвигаете, чтобы привлечь новых потенциальных клиентов наверху вашей воронки (например, образовательная электронная книга или веб-семинар), вероятно, ценно, потому что оно информирует ваших потенциальных клиентов и удовлетворяет потребности. С другой стороны, бесплатная пробная версия продукта может быть не такой образовательной по своему характеру, но все же это очень ценное предложение для существующих потенциальных клиентов, которых вы пытаетесь привлечь и которые ближе к принятию решения о покупке.

2. Соответствует вашему бизнесу и продуктам / услугам, которые вы предлагаете

Отличное маркетинговое предложение дополняет товары и услуги, которые продает ваш бизнес. Эта образовательная электронная книга, вероятно, не очень ориентирована на то, насколько хороши ваши продукты и услуги, но она должна содержать концепций, которые соответствуют вашим платным предложениям. Например, HubSpot продает программное обеспечение для входящего маркетинга, поэтому наши предложения направлены на то, чтобы помочь потенциальным клиентам решить их маркетинговые задачи.Эти предложения помогают выделить HubSpot как лидера отрасли и рассказать потенциальным клиентам о проблемах, которые помогает решать наше программное обеспечение.

3. Ориентация на нужного покупателя в нужное время

Как мы намекали ранее, действительно отличное маркетинговое предложение также принимает во внимание точку зрения человека в процессе продажи, а также конкретные интересы и потребности этого покупателя. Как это на самом деле применяется, — это кампании по привлечению потенциальных клиентов и то, как вы решаете, какие призывы к действию (CTA) разместить на своем веб-сайте.

Если вы используете программное обеспечение для управления потенциальными клиентами, вы можете легко собрать ключевую информацию (также известную как данные о потенциальных клиентах) о ваших перспективах, которая поможет вам сегментировать потенциальных клиентов в рамках стимулирующих кампаний на основе их личности покупателя, их точки в процессе продаж и того, что вы могут определить их интересы на основе их активности на вашем сайте. Отправка им предложений, отвечающих этим интересам, а также того, насколько они близки к принятию решения о покупке, может помочь вам лучше квалифицировать лида до того, как его передадут в отдел продаж.Например, если ваш бизнес связан с водопроводом, и новый посетитель приходит на ваш сайт и загружает электронную книгу о том, как прочистить небольшую резервную копию водопровода, вы можете ввести их в кампанию по привлечению потенциальных клиентов, которая затем пригласит их также посетить веб-семинар. об общих проблемах с сантехникой и способах их устранения. По мере того, как они продвигаются дальше по циклу продаж, вы можете предложить им купон, который дает скидку на ваши услуги из-за этой (по-видимому) не такой уж незначительной проблемы с утечкой, с которой они столкнулись.

Та же концепция применяется к тому, как вы выбираете, какие призывы к действию следует размещать на разных страницах вашего веб-сайта.Например, если вы проведете анализ, который показывает, что ваш блог, как правило, соответствует тому, как новые посетители находят вас (через социальные сети, поисковые системы или другой источник перехода), вы можете сделать вывод, что многие люди, попавшие в ваш блог, впервые посещают его. Ваш сайт. Поэтому в своем блоге вам, вероятно, следует размещать призывы к действию для предложений, которые привлекают людей, которые только входят в верхнюю часть вашей воронки и мало знают о вашей компании (например, образовательный веб-семинар, электронная книга или комплект, например). С другой стороны, посетитель чего-то вроде страницы продукта, вероятно, указывает на кого-то, кто намного ближе к решению о покупке.Что может быть более ценным для таких посетителей, так это призыв к действию для чего-то вроде бесплатной пробной версии продукта или демонстрации, если вы являетесь поставщиком программного обеспечения.

Как эффективно использовать ваши предложения

Теперь, когда у вас есть более четкое представление о том, что является хорошим маркетинговым предложением (а что нет), давайте рассмотрим некоторые передовые практики. В конце концов, вы можете создать массу отличных предложений, но если вы не используете их с максимальной выгодой, они не принесут много пользы для привлечения потенциальных клиентов.

1. Создайте множество целевых предложений. Обо всем по порядку. Со всеми этими разговорами о таргетинге и сегментировании правильных предложений для нужного покупателя (в нужное время) вы, вероятно, можете догадаться, что все это означает потребность в разнообразных предложениях. Создание арсенала предложений — самая сложная часть всего процесса, но она может означать разницу между хорошими результатами и потрясающими результатами. Создайте электронную таблицу, которая позволяет вам перечислить предложения, которые у вас есть в настоящее время, выделить дыры в вашей группе предложений (по какой теме вам не хватает предложения, которое оценила бы ваша аудитория?) И сопоставить предложения с различными точками вашего бизнеса » процесс продаж.Затем медленно проработайте список дел в предложении, постепенно заполняя эти пробелы.

2. Поместите предложения в формы для сбора потенциальных клиентов. Если предложения являются шлюзом для генерации лидов, то формы для сбора лидов (формы преобразования AKA) — это шлюз к вашим предложениям. Всегда размещайте свои предложения на целевых страницах, закрытых формами. Это позволяет вам собирать информацию, которая помогает вам квалифицировать нового или повторно обращающегося интереса и отслеживать, что они скачали от вас на протяжении всего цикла продаж.

3.Создавайте призывы к действию и размещайте их соответствующим образом. Мы упоминали об этом выше, но это важный вопрос. Создайте призывы к действию для каждого из ваших предложений и совместите их со страницами на вашем веб-сайте. Другими словами, если вы тот водопроводчик, о котором мы упоминали выше, и вы только что написали в блоге сообщение о лучших и худших продуктах для прочистки канализации, вы можете разместить CTA для бесплатного руководства по лучшим сантехническим продуктам 2012 года. создали потрясающе выглядящие кнопки CTA для вашего сайта, и вы переходите к статусу ниндзя, вы также можете протестировать различные версии своих CTA, чтобы определить, какие из них обеспечивают лучший рейтинг кликов.

4. Создавайте контент блога вокруг ваших предложений. Воспользуйтесь этим последним передовым опытом еще на один шаг и создайте контент специально для ваших новых предложений, чтобы помочь их запускать и продвигать. Итак, если вы только что создали это руководство «Лучшие сантехнические изделия 2012 года», почему бы не написать в блоге статью, в которой освещаются 5 основных продуктов, упомянутых в руководстве, и соединить это с вашим призывом к действию, объясняя, что читатели могут узнать больше, загрузив новое руководство? Выдержки упрощают содержание блога, так что вы убьете двух зайцев одним выстрелом!

5.Продвигайте свои предложения в социальных сетях. Продвижение ваших предложений не должно оставаться на вашем сайте. Используйте социальные сети в качестве рекламного средства, делясь ссылками на целевые страницы ваших предложений и кратко объясняя их ценность в своих твитах, сообщениях Facebook / Google + / LinkedIn. Потратьте некоторое время на то, чтобы расширить охват в социальных сетях, чтобы вы могли представить свои предложения как можно большей аудитории.

6. Используйте их в электронном маркетинге и привлечении потенциальных клиентов. Как мы упоминали выше, предложения имеют решающее значение для усилий бизнеса по привлечению потенциальных клиентов, но вы также можете продвигать их, используя общий электронный маркетинг в качестве специальных рассылок.Продвигайте свое новое предложение в специальном электронном письме, которое только подчеркивает это предложение и передает его ценность. Если это очень общее предложение, которое понравится каждому покупателю в вашей аудитории, независимо от его точки в цикле продаж, отправьте его всему вашему списку. Если это более адресное предложение, сегментируйте свой список и отправляйте его только тем людям, которым он понравится.

7. Выровняйте предложения с точки зрения потенциальных клиентов в процессе продаж. Это еще один, о котором мы уже говорили, но его стоит выделить.Согласование предложений, которые вы используете в своих кампаниях по привлечению потенциальных клиентов и в CTA на вашем веб-сайте, с вероятной позицией потенциального клиента в цикле продаж не только поможет лучше квалифицировать лида, но также может сократить цикл продаж, поскольку потенциальный клиент будет гораздо ближе к решению о покупке, когда он знает тонну вашего бизнеса еще до того, как поговорит с продавцом.

8. Отслеживайте эффективность с помощью аналитического программного обеспечения. Измерьте эффективность своих предложений. Это поможет вам определить, какие типы и темы предложений успешны в привлечении потенциальных клиентов и клиентов, чтобы вы могли создавать больше предложений по этим темам или в этих форматах, помогая вам стать гораздо более эффективным маркетологом.Ваши потенциальные клиенты предпочитают вебинары электронным книгам? Их интересуют только определенные темы, затрагиваемые вашими предложениями? Используйте то, что вы знаете, чтобы улучшить свое лидерство и усилия по воспитанию потенциальных клиентов в будущем.

Сколько предложений у вас в заднем кармане? Насколько они влияют на привлечение потенциальных клиентов и усилия по развитию вашего бизнеса?

Кредит изображения: Пол Томлин

20 специальных предложений для маркетинга моего бизнеса

Предложения и поощрения могут быть отличным способом помочь заменить 5% — 10% вашей клиентской базы, которую каждый малый и средний бизнес теряет каждый год.Хотя размер прибыли иногда может быть немного меньше, предложения стимулируют повторные покупки у существующих клиентов и привлекают новых постоянных клиентов, что в конечном итоге очень выгодно!

Вот 20 идей специальных предложений, которые вы можете использовать, чтобы привлечь внимание социальных сетей, привлечь внимание клиентов и, самое главное, получить дополнительный доход!

1) Купи один, получи один бесплатно

Все мы пользуемся этими предложениями, в основном используемыми для недорогих продуктов, а не для услуг, которые часто используются крупными компаниями, такими как ASDA и Morrison’s, которые продают большие объемы по низкой цене.Было показано, что предложение «BOGOF» работает намного лучше, чем «скидка 50%».

2) Соревнования

Очень успешен при продвижении дорогостоящих продуктов и услуг, поскольку чем выше стимул, тем больше людей примут участие в соревновании. Например, многие туристические компании предлагают победителю бесплатный отпуск, а такие компании, как B&Q или DFS, дарят победителю бесплатную встроенную кухню или дорогой диван.

3) Бесплатная доставка Используется компаниями, предоставляющими услуги доставки.Особенно полезно для предприятий быстрого питания или даже для крупных предприятий, таких как Tesco. Интересно, что это предложение становится все более популярным на веб-сайтах электронной коммерции, таких как EBay и Amazon, где клиенты делают покупки в Интернете и получают товары прямо к двери.

4) Подарочные сертификаты Ваучеры

можно использовать для предоставления получателю скидки на продукт или услугу или для получения бесплатного подарка.

5) Скидка 10%

Это предложение особенно выгодно при продаже устаревшего продукта, упадка или упадка рынка для этого продукта.Также полезно предлагать это в зависимости от демографической группы, например компании, которые предлагают студентам скидки, потому что у них, как правило, меньше располагаемый доход, или магазины одежды, предлагающие скидки, потому что они нацелены на молодых покупателей.

6) Карты лояльности

Карты лояльности пользовались огромным успехом за последние 10 лет благодаря росту сетей быстрого питания и недорогих ресторанов. Такие компании, как Nando’s, Starbucks и Subway, особенно использовали карты лояльности в своих интересах.

7) Бесплатные мастерские

Подходит для предприятий, которые проводят обучение по своей продукции.

8) Скидки для студентов

Скидки для студентов успешно используются в течение многих лет, и они особенно хороши для крупных уличных брендов, которые студенты считают «модными». Вы обнаружите, что многие магазины одежды, фаст-фуд, рестораны, социальные предприятия, такие как кинокомпании, интернет-магазины и предприятия, предлагают студентам скидки от 5% до 20%, чтобы привлечь одну из демографических групп с самыми высокими расходами в Великобритании.

9) Бесплатно «X» при покупке до «Y»

Подходит для таких компаний, как тренажерные залы или других компаний с ежемесячной оплатой членства. Например, тренажерные залы могут предлагать бесплатные персональные тренировки при каждой подписке в течение апреля.

10) Бесплатные пробные версии / Попробуйте перед покупкой

Часто используется, потому что покупатель не полностью доверяет продукту или не понимает его, поэтому компания предлагает им пробный период, чтобы увидеть преимущества его использования, чтобы они покупали его позже.Бесплатные маршруты особенно используются компаниями, которые продают дорогостоящие продукты, или компаниями, которые предлагают программное обеспечение для компьютеров и других технологий, но также очень хорошо подходят для продуктов питания и напитков — проба бесплатного образца часто приводит к покупке.

11) Бесплатно «X» при покупке «Y»

Это предложение успешно используется автомобильными компаниями в течение ряда лет, большинство компаний теперь предлагают бесплатное страхование на год при каждой покупке автомобиля. Этот стимул также использовался сетями супермаркетов, которые также имеют топливную составляющую в своем бизнесе.Например, многие супермаркеты предоставляют скидки на топливо в зависимости от того, сколько их покупатели тратят на другие товары в магазине. Это предложение может быть отличным способом привлечь новых клиентов или украсть клиентов у конкурентов, потому что они чувствуют, что то, что вы предлагаете, для них более ценно.

12) Бонусные баллы

Это предложение отлично подходит для стимулирования повторных покупок. Одна компания, которая, вероятно, является королем этого предложения, — это Tesco. Tesco проложила путь к тому, чтобы это предложение стало успешным, и с тех пор розничные торговцы, такие как Boots, и другие отрасли, такие как авиакомпании, ввели систему вознаграждения за баллы.

13) Случайные награды

Этот стимул отлично подходит для того, чтобы ваши клиенты были довольны! Большинство компаний совершают ошибку, прилагая все усилия к привлечению новых клиентов, но не сосредотачиваются на тех, которые у них есть в настоящее время и которые тратят прямо сейчас. Vodafone особенно хорош в этом, они дают своим уважаемым клиентам большие награды, такие как бесплатные билеты на футбольный матч или дни Формулы-1. Чем лучше будет вознаграждение, тем более ценными для ваших клиентов будут ваши товары или услуги !!!

14) Кэшбэк

Многие компании теперь предлагают кэшбэк в качестве стимула для клиентов делать покупки в их бизнесе.Это предложение действительно только для магазинов и торговых центров, но оно может мотивировать покупателя делать покупки вместе с вами, а не с конкурентами.

15) Подарочные карты

Подарочные карты могут быть отличным способом привлечь клиентов, особенно в сезон. Например, один из лучших способов использовать подарочные карты — это накануне Рождества, когда семьи покупают друг другу подарки. Если покупатель не знает, что купить другу, он может просто положить деньги на карту и подарить ее.Для компаний это отличный способ сохранить бизнес !!

16) Пакетные предложения

Вы можете объединить группу продуктов или услуг в «пакет», чтобы заставить людей тратить больше, чем они бы в противном случае. Это предложение особенно популярно среди туристических компаний, которые вместо того, чтобы предлагать авиабилеты и отель отдельно, включают все в пакет и иногда предлагают скидки для клиентов, которые делают это таким образом. Другим примером этого могут быть продуктовые магазины, которые продают упакованные «обеды», в которых клиенты могут купить бутерброд, а также бесплатно получить напиток и пакет чипсов.

17) Предоставить гарантию

Это предложение может быть очень хорошим для техники, продажи автомобилей и других дорогостоящих продуктов / услуг. Товары с высокими ценами имеют более высокие потери для покупателя, если продукт неисправен, и поэтому большинство людей склонны быть немного более осторожными при выборе таких продуктов, как ноутбуки, стиральные машины, планшеты, автомобили, мобильные телефоны и т. Д. Однако, если компания предоставляет гарантия возврата денег — например, «если продукт окажется неисправным в течение первого года, вы получите свои деньги обратно» — покупателя с большей вероятностью убедят купить, потому что он знает, что у него есть такая подстраховка.

18) Лучшие условия оплаты

Например, «купи сейчас, заплати, в следующем году». Это предложение было очень успешным для таких компаний, как DFS, автомобилестроительные компании и высокотехнологичные компании, такие как Curry’s и PC World. Это предложение позволяет клиентам приобрести продукт и либо заплатить полную сумму через год или два (с некоторыми добавленными процентами), либо заплатить фиксированную ежемесячную сумму. Это очень хорошо работает, когда клиенты не могут сразу заплатить сумму. Для продуктов или услуг для бизнеса вы можете предложить такие условия, как оплата при доставке, оплата по результатам или оплата по завершении.

19) Бесплатный первоначальный отчет или консультация

Это предложение поможет вашим клиентам чувствовать себя комфортно с вашими услугами: как только они будут работать с вами в течение часа или около того, их страхи по поводу того, знаете ли вы их вещи и смогут ли они с вами поладить, исчезнут. .

20) Соответствие цены В последнее время такие компании, как ASDA, приняли это предложение из-за экономического климата. Это в основном убеждает клиентов, потому что компания говорит: «Если вы найдете тот же продукт дешевле где-либо, мы заплатим разницу».Компании, которые продают товары по низким ценам, часто могут использовать это, потому что не так много компаний, которые могут превзойти их по цене.

Итак, у вас есть 20 фантастических идей для специальных предложений, которые помогут вам победить ваших конкурентов.

Просто запомните — «Иногда нужно дать немного, а взять много!»

фото: asenat29 через photopin cc

Что такое маркетинговое предложение

Маркетинговое предложение — это любое ценное содержание, за которое люди готовы обмениваться своей контактной информацией.

Другие маркетологи называют это свинцовым магнитом или натяжной проволокой.

Самым распространенным маркетинговым предложением является подписка на информационный бюллетень . Другой — это загрузка в формате PDF, таких как отраслевые отчеты, официальные документы и электронные книги.

Маркетинговое предложение, которое сейчас набирает популярность, — это вебинары.

Каким бы ни было предложение, суть в том, что оно должно иметь значительную ценность; в противном случае они не сообщат свою контактную информацию.

Два основных элемента успешного маркетингового предложения

1) Обеспечьте ценность

Маркетинговое предложение, обеспечивающее ценность, — это одна из вещей, которую многие маркетологи не могут предоставить.

Большинство (по глупости) думают, что подписки на информационные бюллетени достаточно для привлечения потенциальных клиентов в их организации. Так или иначе, магической формы с просьбой к людям «подписаться» было бы достаточно, чтобы они отказались от своих адресов электронной почты без каких-либо взамен.

Серьезно, подумайте об этом. Если вы впервые посещаете веб-сайт, готовы ли вы отказаться от своего адреса электронной почты?

Не думаю.

Итак, почему вы думаете, что эти люди, которые посещают ваш сайт, сильно отличаются от вас?

Маркетинговое предложение должно обеспечивать ценность .Что-то, что они (а не вы) думают, что поможет им в их проблемах. Что-то, что улучшило бы их жизнь.

Думайте о ценности с их точки зрения. Не твое. Не твоя организация.

2) Выполните свое обещание

Еще один важный элемент маркетингового предложения — это выполнить обещание, которое вы дали, когда запросили их информацию.

Помните, маркетинговое предложение скрывается за целевой страницей. Затем, когда человек будет перенаправлен на страницу с благодарностью, вы должны выполнить свое обещание либо через саму страницу, либо через благодарственное письмо.

Маркетологи часто ошибаются в том, что они используют подписку на информационный бюллетень (что является допустимым маркетинговым предложением), но не выполняют своих обещаний.

Видите ли, подписка на информационный бюллетень — это контент. Не рекламные и рекламные сообщения. Это одна из самых неэффективных тактик электронного маркетинга, используемых маркетологами.

Великие компании используют подписку на информационные бюллетени, чтобы предлагать контент. Что-то ценное. Буфер с контентом по производительности.WordStream с контентом на КПК. И многое другое.

Итак, что вы собираетесь делать сейчас

Маркетинговое предложение должно обеспечивать ценность и выполнять ваше обещание. Как я говорил снова и снова, на это нужно смотреть глазами ваших потенциальных клиентов и клиентов, а не вашей организации.

10 идей для достижения результатов с помощью эффективных маркетинговых предложений

Дело не только в тебе, ты, ты

Маркетинговые предложения, крючки, лидогенерация или призывы к действию, на каком бы языке вы ни говорили, в основном не о вас.Хотя существует МНОГО обсуждения макета страницы и тестирования призыва к действию, для меня это самый большой блок, который нужно преодолеть. То, что я наблюдал во многих компаниях, — это тенденция склоняться к тому, что чаще всего является замаскированной тактикой стимулирования сбыта (которую часто считают маркетинговыми предложениями), которая предназначена только для того, чтобы сегодня совершить сделку с покупателями.

С другой стороны, маркетинговые предложения

предназначены для сбора данных, чтобы маркетолог получил разрешение на продажу в нужное время завтра, в следующем месяце или даже в следующем году крупных билетов.

Три ключевых различия между стимулированием продаж и маркетинговыми предложениями

1. Рекламная кампания заключается в том, что вы побуждаете меня что-то купить у вас как можно скорее — они эффективны и полезны, когда у вас товарный продукт, где сложно конкурировать по относительной стоимости товаров и услуг и где бренд чаще всего бывает слабым. Маркетинговые предложения направлены на создание ценного обмена информацией о вас в обмен на информацию, которая может оказаться полезной на пути к покупателю, решении проблем и помощи в принятии решений.
Маркетинговые предложения
2. нацелены на увеличение количества пользователей, посещающих ваш веб-сайт или услугу, при этом возможность состоит в сборе данных и профилировании, в то время как продвижение продаж нацелено на наиболее вероятный, очень небольшой процент в режиме покупки сегодня.
3. Содействие продажам может нанести ущерб бренду, что иногда в хорошем смысле называют «чрезмерно проданным», поэтому его следует использовать очень тактически, а не постоянно и тщательно проверять. С другой стороны, маркетинговые предложения необходимо включать в маркетинговый процесс, они являются частью кампаний или запусков, они предназначены для повышения ценности бренда, особенно в цифровой среде.

Кроме того, хотя перечисленные ниже элементы, конечно, необходимы, эффективное предложение также НЕ фокусируется на:

• Ваш удивительный продукт или услуга и их блестящие особенности
• Информационные бюллетени или отзывы об использовании вашего удивительного продукта или услуги
• Действительно большая кнопка с призывом к действию на вашем веб-сайте: поговорите с консультантом по продажам сегодня!

Лидогенерация и среднесрочное мышление

Без маркетинговых предложений у посетителей сайта мало шансов превратиться в потенциальных клиентов — ключевой этап, на котором вы заработали разрешение на продолжение соответствующего диалога.Предложения также являются ключевым компонентом для привлечения существующих потенциальных клиентов в место, которое повышает вероятность их совершения покупки, что является следующим шагом на пути покупателя.

Поскольку эту концепцию так часто неверно истолковывают, мы подумали, что было бы полезно перечислить наши идеи для создания маркетинговых предложений, которые приносят результаты, и мы надеемся, что здесь есть достаточно ценностей, чтобы сразу начать работу. Это подходы, которые я опробовал как директор по маркетингу и для клиентов, это то, что я обнаружил, и он касается тестирования и обучения.

1. Существует множество форматов, в которых предложения могут занимать — так что вы можете использовать их, чтобы вдохновить и привлечь вашу целевую аудиторию, чтобы сделать свой первый естественный шаг в отношениях с вами.

• Электронные книги, классическая добавленная стоимость скачать
• Руководства (это могут быть обучающие видео или плоская графика)
• Вебинары, запомните живые и архивные
• Слайд-шоу или презентации
• Лучшие практики и отраслевые тематические исследования «, — сделали такие люди, как я… «
• Высококачественный анализ и исследования в отрасли
• шаблоны
• Интерактивные инструменты
• Личные консультации, консультации по телефону или через Интернет
• Под натиском… бесплатные пробные версии или демонстрации продуктов (это входит в состав рекламных акций с купонами, предложениями, добавленной стоимостью и т. Д.)

2. Всегда стремитесь собирать данные. — Помимо раздачи или бесплатной загрузки контента, предназначенного для распространения и увеличения охвата (другая, хотя и связанная с этим цель), всегда убедитесь, что имеется соответствующий объем захвата данных.Я не хочу называть свою внутреннюю часть ноги или девичью фамилию матери для электронной книги, в то же время с точки зрения маркетинга нам нужно получить достаточно, чтобы иметь возможность открыть или продолжить релевантную коммуникацию , которая представляет собой сбор данных, просите достаточно, чтобы перейти к следующему шагу, это не гонка за продажей, построение отношений.

3. Определите ценность для вашей целевой аудитории. — ценность этого предложения должна быть достаточно убедительной, чтобы убедить посетителей заполнить форму.Людям не нравится свободно раскрывать свою контактную информацию, и ваша форма для сбора потенциальных клиентов неизбежно вызовет трения, к сожалению, так и должно быть. Любые неубедительные предложения с низкой ценностью, скрытые за формами, только повредят вашему лидогенерации и достижению целей и, что еще хуже, повредят бренду, если вам не доверят тратить мое время впустую. Если вам нужно обучать потенциальных клиентов, здесь есть большой потенциал для решения проблемы и предоставления всевозможного ценного контента, который действительно нужен, в этом случае демонстрация продукта не поможет.Как узнать, что такое ценность? Изучите, что сейчас можно бесплатно загрузить без сбора данных, вы должны быть лучше!

4. Предложения должны быть фирменными. — Я уже упоминал о своей любви к тому, как Eloqua это делает, поскольку как серьезный идейный лидер отрасли они стремятся косвенно информировать своих потенциальных клиентов и влиятельных лиц о проблемах, которые помогает решить их программное обеспечение. Eloqua по большей части демонстрирует идейное лидерство в области маркетинга, в пространстве, в котором они продают, они делают это последовательно и качественно и что-то говорят нам о качестве организации.Я думаю, что Hubspot тоже неплохо справляется с такой же работой и в объеме!

5. Таргетинг — это реальный ключ к успеху — мы уже много раз говорили об этом раньше, что делает маркетинговое предложение блестящим тем, что оно говорит «мне». Он принимает во внимание точку зрения человека в процессе продажи, а также личность этого покупателя — их конкретные мотивы. На рынке программного обеспечения для управления лидами сейчас есть реальный выбор, такие продукты, как Genuis, Office Autopilot и Eloqua, на очень высоком уровне.Каждый из них упрощает сбор информации о ваших посетителях и, в свою очередь, потенциальных клиентах (после сбора данных), что поможет вам сегментировать потенциальных клиентов с помощью стимулирующих кампаний на основе личности покупателя, его точки в процессе продаж и того, что вы можете определить. мотивация основана на их активности на вашем сайте. Это комбинация предполагаемого и явного захвата данных. Я писал об этом некоторое время назад здесь.

Короче говоря, отправка предложений, которые апеллируют к этим конкретным мотивам, в зависимости от того, насколько они близки к принятию решения о покупке, является центральным для маркетингового предложения, а не коммерческого предложения.

6. Создавайте множество целевых предложений — представьте себе матрицу предложений, предназначенных для нацеливания нужных предложений нужной персоне (в нужное время). Создание набора инструментов для предложений — самая сложная работа во всем этом процессе, но логически это разница между хорошими результатами и отличными результатами. Раньше я использовал электронную таблицу, в которой перечислены предложения по лицам и этапам покупателя. Начните с сопоставления существующих маркетинговых предложений там, а затем найдите пробел в приоритетах, где предложения можно легко перенаправить, чтобы ускорить процесс.

7. Разместите призывы к действию в соответствующих местах — например, если анализ показал, что ваш блог — это то, как вас находят новые посетители (через социальные сети, поисковые системы и т. Д.), Вы можете сделать вывод, что многие люди, попавшие в ваш блог, являются впервые посетившие ваш сайт — возможно, те, кто с наименьшей вероятностью совершит немедленную покупку. Поэтому вы можете рассмотреть предложения, которые носят образовательный характер и могут сразу же пригодиться, например, электронные книги или видеогиды. В то время как посетитель на странице продукта, вероятно, указывает на кого-то, кто намного ближе к решению о покупке, вы можете подумать об утешении некоторым описанием, бесплатной пробной версией продукта или демонстрацией, если это актуально.

8. Расскажите историю о ваших предложениях — Создайте контент для блога вокруг ваших предложений. Если вы создали руководство из 7 шагов (как это делают Smart Insights), вы можете написать статью в блоге, в которой освещается что-то, связанное с руководством, и соединить это с призывом к действию в блоге, ведущим потенциального клиента к следующему логическому шагу и объясняя что читатели могут узнать больше, загрузив новое руководство? Выдержки из руководства также делают содержание блога естественным! Продвижение ваших предложений также не должно оставаться в вашем блоге или на сайте.Делитесь ссылками на специальные целевые страницы через социальные сети, например, кратко объясняя их преимущества в своих твитах или сообщениях LinkedIn. Точно так же для привлечения потенциальных клиентов используйте предложения в своем электронном маркетинге. Продвигайте новое предложение в специальном электронном письме, которое выделяет одно предложение и передает его преимущества и ценность. Если это более адресное предложение, сегментируйте свой список и отправляйте его только тем людям, которым он понравится.

9. Сделайте так, чтобы другим было проще делить ценность — с моей точки зрения, эта область становится все более актуальной.Сбор данных, встроенный в интерактивный инструмент для лидов, всегда казался такой очевидной возможностью, и сейчас мы видим их все больше. Иногда это плохо делается для кредитных калькуляторов, но действительно хорошо там, где некоторые бренды искренне стремятся обучать и информировать. Я думаю, что такие инструменты становятся все более актуальными и мощными, поскольку они действуют мгновенно и могут быть использованы для создания мотивации поделиться чем-то (например, результатом интерактивной диагностики или викторины, или полученного понимания, например), а также для сбора контактных данных. , и, если вы действительно в курсе, узнавайте о намерении клиента о покупке, задавая правильные вопросы в самом инструменте.Интерактивные инструменты также могут быть встроены в другие маркетинговые пункты, что означает генерацию лидов без того, чтобы люди заходили на ваш сайт.

10. Измеряйте и отслеживайте — Измеряйте эффективность ваших предложений. что такое объем движения по сравнению с тем, что способствует конверсии? Есть шаблоны? Если вы сделаете это правильно, вы сможете определить, какие типы и темы предложений помогают привлечь потенциальных клиентов и, в свою очередь, клиентов. Ваши потенциальные клиенты предпочитают интерактивные материалы или видео-инструкции электронным книгам? Их интересуют только определенные темы, затрагиваемые вашими предложениями? Используйте то, что вы знаете, для улучшения своих маркетинговых предложений.

Это полезно, что вы думаете и что бы вы добавили?

Контрольный список маркетинговых предложений из 11 пунктов

Активный маркетинг 101

Маркетинговое предложение, включающее в себя более всего цены продукта или услуги, является тем крючком, который побуждает потребителей покупать. Состоящее из одиннадцати атрибутов маркетинговое предложение учитывает как маркетинговые цели, так и целевой рынок, чтобы максимизировать свою эффективность. Составьте план своего предложения до начала творческого процесса, чтобы убедиться, что полученный креатив объединяет основные компоненты.

Гуру прямого маркетинга, Боб Стоун и Рон Джейкобс, обрисовали традиционные одиннадцать пунктов предложения прямого маркетинга в своей книге « Успешные методы прямого маркетинга ». Чтобы помочь вам создавать предложения, которые эффективно достигают ваших маркетинговых целей по каналам распространения, включая мобильные и социальные сети, вот руководство по использованию этих одиннадцати элементов.

1. Цена — это сумма, взимаемая за ваш продукт или услугу. Вам нужна прозрачность цен? Должны ли ваши цены быть одинаковыми для разных платформ? (Помните, вы не хотите выглядеть дискриминационным.) Если ваши цены различаются из-за сегментации и / или таргетинга на СМИ, хотите ли вы создать свою аудиторию с низкой начальной ценой или вы хотите, чтобы клиенты покупали больше единиц по более низкой цене для дополнительных продуктов?
2. Отгрузка и погрузочно-разгрузочные работы. В то время как потребители считают отгрузку и обработку обременительными, маркетологи используют ее для покрытия затрат на выполнение и доставку, которые выходят за рамки фактических почтовых расходов. Интернет-магазины, в первую очередь Zappos, широко используют бесплатную доставку и обслуживание, чтобы преодолеть инерцию покупателя и невозможность увидеть и / или примерить товар.С точки зрения маркетинга, если вы предлагаете бесплатную доставку и обработку вашего продукта, рассмотрите минимальный уровень покупки, превышающий среднюю сумму продаж. Компании могут предлагать различные варианты доставки, такие как ночное обслуживание, за которое они взимают надбавку.
3. Варианты кредита / Условия оплаты . У современных розничных продавцов есть множество способов оплаты. Большинство интернет-магазинов используют как дебетовые, так и кредитные карты, включая Visa, Mastercard и American Express. Кроме того, есть PayPal.Имейте в виду, что розничные торговцы выплачивают процент от продаж в качестве комиссии компаниям, выпускающим кредитные карты. Кроме того, в условиях этой слабой экономики некоторые розничные торговцы вновь ввели планы отпусков, чтобы помочь потребителям лучше позволить себе свою продукцию. Подумайте об использовании установленных платформ для закупок, чтобы обеспечить дополнительные каналы закупок и распространения для вашего бизнеса, например iTunes.
4. Единица продажи включает количество и размер товаров, которые получают покупатели. Чтобы соответствовать нынешней экономике, розничные торговцы могут предлагать более мелкие единицы продукта, такие как четырнадцать унций вместо пинты, или объединять несколько единиц вместе со скидкой, чтобы стимулировать оптовые закупки.
5. Дополнительные возможности включает другие формы специализации. Некоторые из них могут принести дополнительный доход, например монограммы. Это может быть хорошим способом увеличить общую сумму покупки.
6. Поощрение может включать в себя широкий спектр вариантов, таких как связанные предложения «Бесплатно с покупкой» или «Купи один, получи один». Или это может быть скидка с точки зрения цены или доставки и обработки. Кроме того, партнерские компании, такие как uPromise, пытаются привлечь клиентов, предлагая им баллы и скидки в обмен на покупку.
7. Сроки используются, чтобы побудить клиентов совершить покупку в срок. Продавцы, такие как Woot, и сервисы групповых закупок, такие как Groupon, предлагают товары со скидкой на короткие периоды времени, обычно в течение дня, чтобы заинтересовать покупателей.
8. Ограничение количества — еще один способ побудить потребителей совершить покупку, потому что в противном случае товар будет недоступен. Один фактор, который важно учитывать, — это соотношение количества продукта к вашей потенциальной аудитории, поскольку вы не хотите, чтобы потребители думали, что вы обманули их, имея только очень ограниченное количество товаров.Некоторые билетные компании используют счетчик, чтобы показать количество оставшихся предметов.
9. Будущие обязательства использовался традиционными продавцами прямого маркетинга для привлечения покупателей низкой начальной ценой продукта, если они соглашались покупать больше продукта по полной цене. Сейчас многие потребители считают такой подход обманчивым.
10. Каналы ответа охватывают более широкий спектр в современном проводном мире, включая традиционные телефон, почту, розничную торговлю и факс, а также онлайн, социальные сети и мобильные варианты.Помните, что потребители могут попытаться связаться с вами, где бы вы ни присутствовали, поэтому не упускайте из виду такие места, как Facebook, Twitter и мобильные приложения.
11. Гарантии включают гарантию традиционного прямого маркетинга или возврат ваших денег. Что клиенты хотят знать, так это то, будете ли вы рядом со своими клиентами, когда у них возникнут проблемы с вашим продуктом?

Проверьте этот список компонентов предложения перед тем, как закончить расценки, чтобы помочь вам определить, есть ли другие способы расширить охват или закрыть покупку раньше.Когда вы добавляете социальные сети в свой микс, очень важно помнить об этих одиннадцати моментах.

Чтобы направить ваше маркетинговое планирование, вот подробный список из двадцати пяти вопросов, связанных с предложениями.