Как договориться о встрече с клиентом: инструкция + пример диалога
Здравствуйте! В этой статье мы расскажем о том, как договориться о встрече с клиентом.
Сегодня вы узнаете:
- Что говорить будущему клиенту, чтобы он непременно захотел с вами встретиться;
- Каких ошибок не стоит допускать при назначении личной встречи;
- Существующие техники, которые помогут даже новичку назначить первую встречу.
Разница между хорошим и обычным менеджером
В обязанности любого менеджера по продажам входит поиск новых клиентов, которым в будущем можно будет сбывать свою продукцию. В основном людям без труда удается найти новых клиентов, завести с ними разговор и сделать так, чтобы в ходе первой встречи был подписан договор о сотрудничестве.
Но бывают ситуации, когда менеджер делает все от него зависящее, но клиенты упорно не хотят его слушать, и тем более встречаться.
Все из-за того, что агент по продажам просто не может заинтересовать собеседника и донести до него необходимую информацию. Именно эти качества и отличают хорошего менеджера с большой зарплатой, от рядового сотрудника.
Если вы не считаете себя ассом, и имеете проблемы с назначением встреч, не стоит расстраиваться. Профессионалами не рождаются – ими становятся. Поэтому будем совершенствоваться вместе.
Потенциальные и предполагаемые клиенты
Все менеджеры должны понимать разницу между потенциальным и предполагаемым клиентом.
Предполагаемый клиент – это человек, или компания, которые пользуются аналогичной продукцией, которую предлагаете вы, только покупают ее у ваших конкурентов.
Потенциальный клиент – тот человек, кто пользуется схожим товаром, но планирует поменять поставщика.
Разберем эти понятия на примере. Женщина пользуется косметикой определенной косметической компании, покупая ее у одного менеджера. Ее все устраивает, и менять продавца она не собирается. Эта дама является предполагаемым клиентом.
Но в случае если она захочет сменить менеджера, то автоматически становится потенциальным клиентом.
Основная задача менеджера – перевести клиента из разряда предполагаемые, в разряд потенциальные. Именно для этого нужно правильно назначить встречу и провести ее на должном уровне.
Основная цель звонка – назначить встречу, а цель встречи – подписать договор и начать сотрудничество.
Основные этапы назначения встречи
Опытные менеджеры знают, что порой договориться о первой встрече с клиентом очень непросто. Часто собеседники не хотят в
kakzarabativat.ru
Как договориться о встрече по телефону 🚩 договорились встретиться а он не позвонил 🚩 Этика
Главной целью ведения любых переговоров является достижение согласия. Чтобы убедить собеседника в том, что для него чрезвычайно выгодно заключение формального соглашения с вами, одних коммуникативных способностей бывает не достаточно. В общении с партнером важно проявлять такт, вежливость, терпение, осведомленность в обсуждаемых вопросах и прочие составляющие диалога.
Приступая к построению диалога, разберитесь, что за личность перед вами, каковы его склонности, и к какому психотипу он принадлежит. Добейтесь его расположения, по крайней мере, убедите в том, что вы сильно заинтересованы в достижении согласия.
Большинству собеседников, особенно представительницам прекрасного пола, избавиться от психологического напряжения в начале беседы помогают шутки, искренние комплименты и теплые слова, обращенные к собеседнице. Комплименты в адрес мужчин не всегда могут сыграть положительную роль, однако доброе слово всегда уместно.
Исходя из данной оценки психологических особенностей собеседника, можно начать диалог без вступления, с прямого подхода. Альтернативой такому подходу может стать метод зацепки – использование анекдота, личного впечатления или емкой метафоры. Это поможет пробудить интерес к беседе.
Если вы встретились с собеседником впервые, поинтересуйтесь, какие достижения вызывают у него положительные эмоции, и начните беседу с этого обсуждения. Например, можно обсудить успехи хоккейной сборной, если оппонент – поклонник данного вида спорта. После того, как будет найден позитив, переходите к обмену информацией.
На этапе обсуждения собеседники чаще всего задают вопросы на определенную интересующую их тему. В ходе беседы можно задавать:
— открытые вопросы, предполагающие развернутые полные ответы;
— закрытые вопросы, где предполагается получение односложных ответов «да/нет»;
— вопросы для ориентации, уточняющие, как далеко удалось продвинуться в ходе переговоров;
— вступительные вопросы, повышающие заинтересованность в объекте разговора;
— зеркальные вопросы, позволяющие сблизиться с партнером и снизить негатив при обсуждении непростых деталей;
— контрольные вопросы, которые показывают, правильно ли воспринята ваша информация;
— встречные вопросы, позволяющие сузить обсуждение до окончательного ответа;
— провокационные вопросы, которые являются хоть и рискованным, но достоверным методом оценки переговоров;
— заключающие вопросы, которые подытоживают переговоры.
www.kakprosto.ru
договорились о встрече — Перевод на английский — примеры русский
На основании Вашего запроса эти примеры могут содержать грубую лексику.
На основании Вашего запроса эти примеры могут содержать разговорную лексику.
Она ответила, и мы договорились о встрече.
И вы договорились о встрече для выкупа.
В день его возвращения мы договорились о встрече.
Но мы договорились о встрече с премьер-министром.
В целях содействия сотрудничеству между двумя трибуналами судьи трибуналов договорились о встрече в рамках семинара, организуемого при содействии Управления по правовым вопросам Организации Объединенных Наций в Лондоне в сентябре 2000 года.
With a view to further cooperation between the two Tribunals, the judges of the TribunalsМы договорились о встрече в три часа сегодня днём.
Вы зашли на сайт доноров и выдали себя за Донора 141, договорились о встрече с девушками…
You went online to the donor website, you posed as Donor 141, arranged to meet the girls.За день до этого они договорились о встрече.
Мы договорились о встрече в вашем доме.
Мы даже не договорились о встрече.
Мы договорились о встрече, но вы заняты.
Они договорились о встрече на верфи проката катеров через час.
Кеннеди и Мэрилин договорились о встрече в первый раз.
Видимо, они договорились о встрече
Мы договорились о встрече сегодня в десять утра.
Мы договорились о встрече месяц назад.
Мы договорились о встрече их высшего совета с вами и сенатором.
Вы же договорились о встрече, да?
Мы договорились о встрече в 10:00, но я на несколько минут опоздал.
Они также договорились о встрече в рамках Смешанной комиссии, с тем чтобы обеспечить осуществление этого решения.
context.reverso.net
Как договориться о встрече по телефону: правила делового звонка
При проведении телефонных переговоров необходимо придерживаться четкой структуры разговора и соблюдать лимит времени. Оптимальная продолжительность звонка ‒ 3 минуты. Не следует пытаться продавать товар или услугу в процессе телефонного разговора. Основная его цель – договориться о личной встрече, а не осуществить продажу. При возникновении проблемных ситуаций следует воспользоваться заранее заготовленными возражениями или использовать технику «Уступ».
Телефон – не для продаж
Любой бизнес завязан на контактах с поставщиками, клиентами, банком. Но не все вопросы можно решить дистанционно. Большинство серьезных вопросов решается именно при проведении деловых переговоров «лицом к лицу».
И здесь действует цепочка: приглашение на встречу – проведение эффективной встречи – продуктивное сотрудничество. От того, как сложится первый этап – приглашение, зависит возможность дальнейшей совместной работы. Поэтому так важно правильно договориться о встрече по телефону.
Многие бизнесмены совершают ошибку, поручая своим сотрудникам отдела продаж так называемый «обзвон базы» клиентов, считая, что эта мера будет способствовать росту продаж и завязыванию деловых контактов. Однако основная задача таких звонков ‒ это не продажи. Главное – убедить потенциального клиента в необходимости личной встречи. Это правило касается не только клиентов, но и других партнеров, будь это директор фирмы-поставщика или представитель банка.
Рис. 1. Большинство серьезных вопросов решается не по телефону
Как правильно назначить встречу при телефонном разговоре
Звонящему необходимо помнить, что звонок совершается не для того, чтобы заключить сделку, а чтобы назначить встречу, не более того. Это снимает налет предубеждения и раздражения, который сформировался у многих людей в отношении так называемых «холодных звонков» и экономит время участников беседы.
Внимание!
Основные шаги при проведении переговоров:
- завладеть вниманием собеседника;
- представиться и представить свою компанию;
- объяснить причину звонка;
- произнести вопросительное или оценочное утверждение;
- назначить конкретное время и место.
Рис. 2. Необходимо придерживаться четкой схемы разговора
Самый простой способ завладеть вниманием ‒ поздороваться и назвать собеседника по имени. Далее следует назвать себя, наименование компании и обязательно акцентировать сферу ее деятельности. Это особенно актуально, если название компании не «на слуху». В качестве причины звонка должно стать лаконичное: «Я звоню договориться о встрече». Не следует пытаться в телефонном разговоре продать товар или услугу.
Вопросительное или оценочное утверждение поможет расположить собеседника к дальнейшему разговору и повысит его лояльность. Пример оценочного утверждения: «Я уверен, что Вы заинтересованы в снижении себестоимости своей продукции».
Предложение встретиться должно быть четким, не предполагающим обсуждение возможности события. Следует говорить об этом, как об уже достигнутой договоренности, по которой уточняются только нюансы: «Вас устроит вторник, в 16.00?».
Прощаясь с собеседником, необходимо поблагодарить его за уделенное внимание. Неважно, является ли собеседник мужчиной или девушкой, необходимо придерживаться доброжелательно-официального тона, не допуская фамильярности и панибратства.
Примечание: весьма эффективна техника «Уступ», когда любой вопрос клиента используется как дополнительный аргумент для назначения встречи: «Как раз поэтому нам с Вами и следует встретиться».
О том, как назначить встречу в сфере B2B, смотрите в видео:
Возможные трудности при разговоре с клиентом
В процессе проведения делового звонка зачастую возникают типичные проблемные ситуации. Рассмотрим, как звонящему правильно отреагировать на возникающие трудности.
Рис. 3. Если собеседник раздражен, отложите разговор на несколько дней или недель
Проблемная ситуация | Пример ответов звонящего |
|---|---|
Нужного человека нет на месте. | Когда лучше перезвонить? |
Клиент отказывается встретиться лично и просит выслать презентацию или факс. | Разумеется, мы можем выслать вам информацию электронно, но в этом случае вам придется потратить много времени, чтобы разобраться в расчетах. Удобнее прояснить все нюансы при короткой встрече. |
Клиент занят или не может разговаривать. | Я понимаю, скажите, когда я могу вам перезвонить? |
Клиент интересуется ценами. | Наш ассортимент очень велик, кроме того, на цену влияет объем сделки. Давайте встретимся и обсудим все детали. |
Клиента устраивают нынешние поставщики. | Уделите мне 5 минут времени, чтобы мы удостоверились, действительно ли их условия выгоднее нашего предложения. |
Клиент раздражен и утверждает, что никакие предложения ему не интересны. | Не буду сейчас отнимать ваше время. Разрешите перезвонить вам через несколько недель? |
Основное, что требуется при возникновении проблемных ситуаций, – придерживаться ровного и доброжелательного тона.
Важно! О том, как говорить убедительно, узнайте здесь.
moneymakerfactory.ru
рабочие способы назначить встречу с клиентом
Неверно считать, что холодные звонки направлены исключительно для продаж по телефону, но на деле все совсем по-другому. Телефон – это инструмент, который не всегда хорошо показывает себя в продажах. Куда более удачен холодный звонок для того, чтобы предложить встречу клиенту. Помните, что вы совершаете его не для заключения сделки, а с целью приглашения клиента на встречу. Чтобы успешно назначить встречу, достаточно трех минут, используйте их разумно.
Для наглядности
Ваш первый телефонный разговор может даже стать ловушкой для вас: часто начинающие менеджеры, решая вопрос, как договориться о встрече с клиентом, за разговором забывают о целях звонка. Рассмотрим такой пример:
«Доброго времени суток, Степан Викторович! Вас беспокоит Александр Мелехин из компании N. Наша компания занимается рекламой. За годы работы в этом деле мы произвели свыше 150 успешных рекламных кампаний. Я полагаю, вы и ваша компания заинтересованы в уменьшении затрат на рекламу? Давайте назначим встречу и обсудим подробности».
А клиент отвечает: «А что конкретно вы можете для нас предложить? Можете рассказать подробнее?»
Это не самое удачное продолжение разговора. У вас еще недостаточно информации о клиенте, но и оставить его без ответа вы тоже не можете. И поэтому вы все же начинаете рассказ об оказываемых компанией услугах.
И тут клиент снова продолжает: «Любопытно. А можно поинтересоваться, как конкретно оно работает?»
В этот момент и проявляется разница между опытным и неопытным менеджером. Первый приложит все усилия, чтобы перевести разговор в плоскость назначения встречи. Неопытный начинает выкладывать все козыри до тех пор, пока не услышит примерно следующее:
«Должно быть, для некоторых компаний это эффективно, но нам такое не подходит».
Не узнав о клиенте практически ничего и выложив информацию о себе, можно убедить его только в том, что в ваших услугах он не нуждается. И уже ничего нельзя с этим сделать, так как клиент владеет большей информацией. А звонок предполагался для того, чтобы пригласить его на встречу. Но в дальнейшем вы с легкостью сумеете избегать подобных ситуаций, используя метод, который носит название «уступ».
Не узнав о клиенте практически ничего и выложив информацию о себе, можно убедить его только в том, что в ваших услугах он не нуждается.
Техника «уступ»
А сейчас мы рассмотрим эту самую методику, которая позволяет направлять разговор в нужное русло, применяя вопросы вашего клиента в качестве дополнительного стимула для встречи. Менеджер просто должен сказать: «Вот именно по этой причине мы должны встретиться».
Какие вопросы бы вам ни задавали, просто удерживая интерес клиента, повторяйте: «Как раз это и является причиной для нашей встречи. Вам удобно в четверг в 4 часа?» Те, чей интерес празден, «отвалятся» сами собой. Как только вы начнете активно применять данный метод на практике, количество встреч с клиентами будет заметно расти.
Эта методика работает даже в том случае, если потенциальный клиент уже сотрудничает с кем-то другим:
«Нам это сейчас не нужно. Мы по этому вопросу уже сотрудничаем с другой компанией».
«А это значит, что нам точно нужно встретиться. Это определенно может сделать ваше сотрудничество наиболее эффективным. Вам удобно в четверг в 4 часа?»
При разговоре по телефону с возможным клиентом важно не останавливаться на «мертвой точке». Иначе разговор застрянет: предложение о встрече, может быть, прозвучит, но сама встреча не будет назначена. А вашей целью является именно добиться встречи.
Договориться о встрече за пять шагов
По ходу телефонного разговора с потенциальным клиентом менеджер должен четко следовать этим шагам для достижения цели:
- Завладеть вниманием человека.
- Говорить от лица компании.
- Пояснить, для чего совершен данный звонок.
- Произносить вопросительное или оценочное утверждение.
- Предлагать встречу.
Четкое следование данному плану поможет избежать ряда ошибок, которые часто допускают неопытные в этом деле люди.
Не следует создавать интригу, это только уменьшит доверие. Не стоит с порога обещать собеседнику: «Вас заинтересует сотрудничество с нашей компанией, если мы пообещаем, что ваши доходы возрастут в несколько раз?» Говоря эту фразу, вы только усложняете диалог, поскольку разумный человек прекрасно понимает цену таким обещаниям и может дать отрицательный ответ. Просто поздоровайтесь с клиентом, назовите его по имени и отчеству. Это самый надежный способ.
Не следует создавать интригу, это только уменьшит доверие.
В итоге
Когда вы только начали разговор, собеседник еще не знает ни вас, ни вашей компании, ни цели звонка. Поэтому необходимо представиться от лица компании, назвать ее местоположение и род деятельности. Пока вы сообщаете эту информацию, собеседник догадывается о цели звонка.
В этот момент вы обязательно должны уточнить, что звонок совершен для приглашения клиента на встречу. Фразы «Я звоню вам для того, чтобы договориться о встрече» будет вполне достаточно, не стоит использовать какие-то сложные фразы для приглашения. Простые предложения помогут снять напряжение, если вы говорите коротко, ясно и по делу.
Как только собеседник услышит известное ему наименование компании, которая может вас рекомендовать, его доверие возрастет. Поэтому говорите: «Мы работаем с компанией N. Я уверен, что вы имеете интерес к уменьшению затрат на рекламу и возрастанию доходов».
Не рекомендуется узнавать у клиента удобное для него время: в понедельник или четверг, днем или вечером. Вы просто должны четко назначить встречу и поэтому просто говорите: «Вам удобно в четверг в 4 часа?» Если нет, предложите другой вариант или согласуйте время нового звонка.
В этой фразе нет ничего лишнего, а главное, она покажет, что вы цените личное время клиента, стараясь добиться встречи с ним за короткое время. Рекомендуем заранее подготовить план звонка, хорошо отрепетировать его и только потом приступать к звонкам. Несомненно, число произведенных презентаций продуктов вырастет, а это значит, что возрастут и продажи.
zhazhda.biz
Предложения со словосочетанием ДОГОВАРИВАТЬСЯ О ВСТРЕЧЕ
Мы с ней договаривались о встрече. Мы не договаривались о встрече. Вполне вероятно, они договаривались о встрече. Бывало, что они договаривались о встрече, но в последний момент каждый вспоминал что-то важное, неотложное, отчего свидание снова откладывалось. Я с ним не договаривался о встрече.Привет! Меня зовут Лампобот, я компьютерная программа, которая помогает делать Карту слов. Я отлично умею считать, но пока плохо понимаю, как устроен ваш мир. Помоги мне разобраться!
Спасибо! Когда-нибудь я тоже научусь различать смыслы слов.
В каком смысле употребляется прилагательное острый в отрывке:
Гробовщик, отпустив волка, подался назад и вонзил острый нож в его горло.
В прямом
смысле
В переносном
смысле
Это устойчивое
выражение
Это другое
прилагательное
kartaslov.ru
Предложения со словосочетанием ДОГОВОРИТЬСЯ О ВСТРЕЧЕ
Не-ет, надо немедленно договориться о встрече и прямо сейчас ехать к нему. Они явно договорились о встрече, потому что она ждала его у окна. Было бы гораздо правильнее сначала позвонить и договориться о встрече, а не беспокоить обеих девушек неожиданным вечерним визитом. Сегодня они договорились о встрече. Мы договорились о встрече, и я с облегчением положила трубку.Привет! Меня зовут Лампобот, я компьютерная программа, которая помогает делать Карту слов. Я отлично умею считать, но пока плохо понимаю, как устроен ваш мир. Помоги мне разобраться!
Спасибо! Когда-нибудь я тоже научусь различать смыслы слов.
В каком смысле употребляется прилагательное мокрый в отрывке:
Девушка вновь очаровательно улыбнулась и слегка наклонила мокрую головку.
В прямом
смысле
В переносном
смысле
Это устойчивое
выражение
Это другое
прилагательное
kartaslov.ru