Нет возражений? Нет! | Any objections? |
Нет, нет возражений. | No, no objections. |
Возражений нет. | I see no objections. |
Возражений нет. | I hear none. |
Возражений нет. | I hear no objection. |
Возражений нет. | I see none. |
Возражений нет. | There is none. |
Возражений нет. | I see no objection. |
Возражений нет. | There are not. |
Возражений нет. | There are none. |
Возражений нет. | I see that there is none. |
Возражений нет?.. | No objections? .. |
Возражений нет? | No objection? |
Возражений нет. | Nothing to say. |
Возражений нет? | No objections? |
Возражений нет. | It will. |
Возражений нет? | Is there a second? |
Возражений нет. | There is no objection. |
Возражений нет. | No challenge. |
Возражений нет. | No challenge. |
Нет возражений? | No objections ? |
Возражений нет.. | There being no objections… |
Возражений нет? | Do we agree? |
Возражений нет? | Are we all in agreement here? All right. |
Возражений нет! | No objection ! |
Возражений нет. | No objection. |
Возражений нет. | No objection. |
Нет возражений? | No objections? |
Возражений нет. | Is this all right? |
Возражений нет! | No objections. |
Нет возражений. | No argument from me. |
Если нет возражений | If there is no objection |
Кажется, возражений нет. | There appear to be no objections. |
Очевидно, возражений нет. | There is apparently no objection. |
Если нет возражений … | If there is no objection … |
Кажется возражений нет. | There appears to be no objection. |
Похоже, возражений нет. | There appears to be no objection. |
Больше нет возражений? | No other objection? |
Больше нет возражений? | No other goals? |
Нет! Никаких возражений. | But I… |
Возражений нет, сэр. | I have no objection, sir. |
Нет, никаких возражений. | No, no complaints. |
Нет возражений, генерал. | That’ll be fine, general. |
Здесь возражений нет. | Yes, well, I don’t mind that quite so much. |
Нет, никаких возражений. | No, not at all. |
«НЕТ», которое значит «ДА»
Можно выявить два вида высказываемых клиентом возражений: конструктивные и деструктивные. Конструктивные возражения выявляют непосредственные недочеты в реализации или качестве предоставляемого товара, определяя четкие направления дальнейшего усовершенствования. Деструктивные же возражения не всегда являются обоснованными, могут свидетельствовать о неготовности клиента к приобретению товара, могут являться следствием негативного отношения к предоставляемому товару или непосредственно продавцу. Первостепенная задача любого бизнеса – умение работать с деструктивными возражениями так, чтобы обратить их во благо компании и повысить уровень продаж в целом.
Наиболее ярким примером конструктивных возражений являются искренние обоснованные возражения покупателя. Обычно они имеют место в ситуациях, когда клиент проявляет осведомленность о каком-либо товаре или услуге, о его недостатках и несовершенствах. Также они могут быть вызваны наличием большого интереса со стороны покупателя. В данном случае работа с клиентом подразумевает несколько простых стратегий. Например, смягчение – достижение консенсуса с клиентом согласно его возражениям лишь по второстепенным пунктам, не уступая в главном. Главное в данном случае – желание покупателя приобрести товар или услугу: «Да, некоторые клиенты действительно думают так, но на самом деле подавляющее большинство говорит, что…» и т.д. Еще одним приемом может быть
Что касается деструктивных возражений, в большинстве своем они являются необоснованными. Чаще всего это возражения, высказываемые в самом начале общения с целью отказаться от предложения продавца и уклониться от приобретения продукта: «У меня это уже есть», или: «Во всяком случае, это слишком дорого», «Нет, спасибо» и т.д.
Обычно это говорит о неготовности покупателя к приобретению товара, однако, если покупатель пришел, он уже в какой-то степени проявляет долю заинтересованности. В данном случае напор будет только излишним, так как это может оттолкнуть потенциального покупателя. Тем не менее, выход есть – можно начать рассказ о преимуществах товара и предоставляемых скидках кому-то, находящемуся непосредственно рядом с отказавшимся от услуг продавца покупателем. Это повысит заинтересованность при сохранении нейтралитета со стороны потенциального потребителя.
В свою очередь, проявление явно негативных возражений и высказываний, доходящих повышения голо c а или открытой конфронтации по поводу уже приобретенного когда-то товара может негативно сказаться на дальнейшей способности продавца к работе с клиентами. В этом случае необходимо максимальное абстрагирование: ни в коем случае нельзя экстраполировать приобретенный негативный опыт общения с одним покупателем на последующих, это может сказаться на непосредственной прибыли.
Еще один вид возражений находится в промежуточном положении между конструктивными и деструктивными – эти возражения носят искренний и необоснованный характер. Они имеют место преимущественно искаженного осведомления о товаре со стороны потребителя. Например, «Мне говорили, что это плохо работает», или: «В прошлом году я покупал то же самое, мне не понравилось» и т.д. Эти необоснованные возражения обычно свидетельствуют о ложном или искаженном знании предоставляемых товаров и услуг. Поэтому первоначально необходимо развеять существующие сомнения посредством результатов опросов или маркетинговых исследований (если таковые проводились), или же предоставлением мнений других покупателей. Основная цель подобной стратегии – обсуждение всех тонкостей и особенностей товара, более реалистическое и объективное представление, подкрепленное доводами и фактами.
В конце хотелось бы сказать, что возражений не стоит бояться – они будут преследовать вас на протяжении всей жизни – с ними надо бороться и не забывать, что человек всегда хочет, чтобы его переубедили.
Подготовил Илья Шапиро
Примеры способов работы с возражением «Не интересно».
Давайте рассмотрим возражение «Не интересно», которое на моих тренингах по продажам также входит в пятерку самых часто встречаемых. В прошлых статьях я рассказал и показал на примерах, как работать с возражениями «Дорого» и «Уже работаем с другими». В конце этой статьи вы сможете ознакомиться и с ними по ссылкам. Традиционно я продемонстрирую ответы, используя 5 разных способов. Если мои контраргументы по каким-то причинам не подойдут для вашего бизнеса, вы всегда сможете перефразировать. Главное уловите способы. Поехали!
Первый способ. «А если…».
Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «А если мое предложение позволит Вам больше зарабатывать?».
Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «А если вы упускаете возможность?».
Лучше всего данный способ подходит при первом «холодном» звонке. Задача способа зацепить клиента, чтобы он задал встречный вопрос. Например: «А каким образом Ваше предложение позволит мне больше зарабатывать?». Или. «А какой возможности идет речь?». То есть наша с вами задача продолжить общение, и в процессе заинтересовать клиента с дальнейшим назначением встречи или выявлением потребностей. Все зависит, как вы понимаете от бизнеса.
Второй способ. «Привести пример третьей стороны».
Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «Некоторые наши клиенты сначала тоже так говорили, но узнав условия, до сих пор остаются с нами».
Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «Несколько наших ключевых клиентов сначала тоже так отреагировали, но после встречи уже более 5 лет остаются с нами».
Для усиления в двух примерах стоило бы назвать имена нескольких клиентов, о которых знает потенциальный клиент и ориентируется на них. По опыту проведения тренингов по продажам и холодным звонкам могу сказать, что не всегда стоит их называть, поэтому действуйте на ваше усмотрение.
Третий способ. «Сведение к бессмыслице».
Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «Если бы мне не чем было Вас заинтересовать, я бы даже не звонил».
Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «Если бы мое предложение было таким же, как у всех я бы не посмел отнимать у Вас время на пустые разговоры».
Отличный способ если вы хорошо подготовились к звонку, и знаете все конкурентные преимущества вашей компании, иначе, будете выглядеть нелепо в глазах потенциально клиента, который спросит у вас: «Ну и чем Вы меня можете заинтересовать?». А вам сказать нечего.
Четвертый способ. «Сделать вывод».
Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «Это естественно, что у Вас такая реакция ведь Вы не знаете ни меня, ни компанию, не предложение. Я обычно тоже так говорю, когда мне звонят и что-то предлагают. Давайте я Вам расскажу в двух словах, только о том, что Вас может заинтересовать. Хорошо?».
Клиент: «Не интересно».
Здесь очень важно, чтобы вы хорошо звучали (громкость, тембр, интонация), были на позитиве и улыбались. Клиент должен понять, что в вашей ответной реакции кроется интересное предложение, поэтому вы так себя ведете. Если будете говорить серьезно и на умняке, клиент сразу положит трубку. Я опираюсь на свой опыт и на закрепление материала в практических упражнениях участников тренингов по продажам и переговорам.
Пятый способ. «Задать вопрос».
Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «Мы же с Вами профессионалы и я понимаю, что означает Ваш ответ. А есть что-то, что могло бы Вас заинтересовать?».
Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «А давайте на чистоту, чем я мог бы Вас заинтересовать? Индивидуальные условия, партнерская программа только для новых клиентов, безупречная деловая репутация, положительные отзывы клиентов течение 5 лет сотрудничества. Что скажете? Сказать «Нет» Вы всегда успеете».
Обязательно задавайте встречный вопрос и аргументируйте сильными сторона вашей компании. Даже для самого незаинтересованного клиента это всегда важно и ценно.
Ссылка на статью. Возражение «Уже работаем с другими». Тренинги по продажам. http://1target.com.ua/articles/vozrazhenie-uzhe-rabotaem-s-drughimi-treninghi-po-prodazham-
Ссылка на статью. Возражение «Дорого». Делать скидку или нет? http://blogs.uainfo.org/2017/11/27/vozrazhenie-dorogo-delat-skidku-ili-net.html
Ссылка на статью. Холодные звонки. Почему не получается назначить встречу. http://1target.com.ua/articles/kholodnye-zvonki-pochemu-ne-poluchaetsja-naznachitj-vstrechu-
До встречи на моих открытых и закрытых тренингах по продажам, переговорам и холодным звонкам.
С программой тренинга по продажам вы можете ознакомиться здесь.
Если вам понравилась статья обязательно поделитесь ей.
Развивайтесь и зарабатывайте!
С уважением, Владислав Шах.
Основатель и бизнес тренер компании «Target».
12 приемов против частых возражений
Автор: Cepгeй Гaлиевич Филиппoв, бизнес-консультант, генеральный диpeктор конcaлтинговой кoмпании Vеrtеx.
Как бы хорошо вы не установили психологический контакт с клиентом, как бы ему не понравились, как бы отлично вы не выяснили ситуацию и потребности, все равно может остаться много возражений, с которыми вам придется работать.
Почему возражает клиент? У него может быть плохое настроение. Возможно, он хочет поторговаться. Возможно, его не устраивает то, что вы предлагаете. Возможно, он хочет доказать вам, что продать товар ему не так просто. Возможно, он хочет оставить последнее слово за собой. Возможно, он такой человек, который привык самоутверждаться возражая собеседнику. Возможно, он любит поспорить. Возможно, его не устраивает цена.
Как надо работать с возражениями? Не старайтесь искать «убойный» аргумент: его часто просто не существует. Он может оказаться убедительным лишь для вас, а для клиента — нет. Всегда отвечайте на возражения, даже если ответ не кажется убедительным вам самому. У вас с клиентом разные лабиринты возражений.
Не надо накладывать свой лабиринт на лабиринт клиента. Нельзя форсировать и отвечать на возражения механически, иначе клиент почувствует давление и уйдет. Обязательно работайте с возражениями, добавляя эмоции, шутки, улыбки, комплименты, используя небольшие отступления в сторону.
Начнем с простых методов, а потом постепенно перейдем к более сложным.
Клиент: «У вас дорого».
Вы: Да, но у нас качественный товар.
Клиент: «Я слышал негативные отзывы».
Вы: Да, но положительных отзывов от довольных клиентов гораздо больше.
Клиент: «Долго возите».
Вы: Да, но зато у нас много товара и абсолютно все есть в наличии на складе.
Клиент: «Нет денег».
Вы: Да, но у нас есть возможность кредита (лизинга).
Вы: Да, но давайте встретимся на перспективу.
Клиент: «У конкурентов дешевле».
Вы: Да, но давайте сравним…
Так работает метод «Да, но…»
Клиент: «Я подумаю».
Вы: Именно поэтому я хочу с вами встретиться, все вам рассказать, чтобы вам было над чем подумать.
Клиент: «Хорошие личные отношения с действующим поставщиком».
Вы: Именно поэтому я и хочу начать с вами сотрудничать, чтобы с нами у вас тоже были хорошие личные отношения.
Клиент: «Не хочу платить предоплату».
Вы: Именно поэтому у нас есть масса других достоинств, которые позволят это компенсировать.
Клиент: «Есть поставщик».
Вы: Именно поэтому я бы хотел с вами встретиться для того, чтобы рассказать о наших преимуществах.
Клиент: «У вас дорого».
Вы: Именно поэтому я и хочу, чтобы вы взяли только пробную партию. Чтобы сами смогли убедиться, что наш товар стоит этих денег.
Так работает метод «Именно поэтому…»
Клиент: «Дорого».
Вы: С чем вы сравниваете?
Вы: Почему вы так решили?
Вы: Что для вас дорого?
Вы: Сколько для вас недорого?
Клиент: «Нет денег».
Вы: Что вы имеете в виду?
Вы: А когда открывается бюджет?
Вы: А когда мы сможем с вами встретиться для того, чтобы познакомиться на перспективу?
Клиент: «У конкурентов дешевле».
Вы: Как вы определили, что у нас одинаковый товар?
Клиент: «Хорошие личные отношения с другими».
Вы: Почему это мешает вам просто рассмотреть наше предложение?
Это выясняющие вопросы. Можно задать вопрос, который заставит клиента задуматься. Назовем его «подгружающий вопрос». Это вопрос, который содержит скрытое утверждение.
Вот пример:
Клиент: «У вас дорого».
Вы: Если бы у нас было дорого, с нами долгие годы не работало бы столько клиентов. Как вы думаете, почему они у нас покупают?
В предыдущем примере мы разбили вопрос на два предложения. Первое — это утверждение, а в конце вопрос. Второй же — это вопрос со скрытым утверждением внутри. Такой вопрос заставляет клиента задуматься.
Метод очень хорошо подходит к возражению «Дорого».
Клиент: «Дорого».
Вы: Давайте сравним.
И начинаете сравнивать по пунктам: Какой объем партии вы берете? С какой периодичностью? На каких условиях происходит оплата? Какая отсрочка? Какова величина товарного кредита? Какое качество товара? Кто производитель? С какого склада отгружается? Есть ли в наличии? Какими партиями? Какой ассортимент дополнительно берете помимо этого товара? Были ли у них проблему с качеством? Как быстро они возвращают в случае брака? Какие гарантийные условия они дают? Какое сервисное обслуживание они предлагают дополнительно? Если ли у них пост сервисного обслуживания? Как давно эта компания на рынке, чтобы гарантировать исполнения тех обязательств, которые она на себя берет?
Вот как много есть параметров для сравнения методом «Давайте сравним», когда клиент утверждает, что у вас дорого. Дело в том, что когда клиент начинает рассказывать, что у вас дорого, он пытается заставить вас поверить, что товар у всех одинаковый, а у вас он просто дороже. Ваша задача, используя метод «Давайте сравним», показать клиенту, что нет одинаковых вещей.
Еще иногда его еще называют «Парафраз». Первый вариант подмены — вы меняете возражение на выгодное вам утверждение. Подмена начинается со слов: «Я правильно вас понял(а)?», «Насколько я понял(а)…», «То есть вы имеете в виду, что…» — и дальше идет изменение возражения на утверждение.
К примеру, клиент говорит: «У вас дорого». Меняйте возражение на выгодное вам утверждение: «Я правильно понял(а), если вы убедитесь, что наш товар более качественный, вы готовы купить его?» Клиент: «У вас нет в наличии». Вы: «Я правильно понимаю, что если мы будем планировать под вас склад, то вы готовы у нас покупать?» Клиент: «У нас нет денег». Вы: «Насколько я понимаю, если мы с вами договоримся о качестве товара и об условиях поставки, то при следующей закупке вы купите у нас?» Так работает метод подмены возражения.
Помните, что вы с одного ответа на возражение не убедите клиента сразу Вы просто обойдете стену возражения в его голове и продвинетесь на шаг ближе по лабиринту из возражений к заветному центру — «Да».
Хороший метод, когда вам нужно доказать, что более дорогой товар выгоднее, чем товар более дешевый. Типичный пример — это моющее средство. Всем известная компания, которая продает дорогие моющие средства в небольшой упаковке, пытается доказать, что эти моющие средства более эффективны, чем остальные моющие средства, продающиеся в большей упаковке за меньшие деньги.
Как же это сделать? Все очень просто. Давайте поделим на количество тарелок: «С помощью дорогого моющего средства в маленькой упаковке можно отмыть 1 000 тарелок, а с помощью недорогого моющего средства в большей упаковке можно отмыть только 300 тарелок. Как вы видите, несмотря на то, что наше средство дороже и упаковка меньше, оно отмывает 1 000 тарелок, что в 3 раза больше. Поэтому даже если цена другого средства меньше на 30%, а объем его упаковки больше в 2 раза, все равно это не перекроет трехкратное увеличение количества посуды, которое можно отмыть».
Когда речь идет о моющих средствах, то тут легко поделить на количество тарелок. А если у вас другой товар или услуга? Вы должны выдумать такой параметр, на который вы сможете делить. Причем так, чтобы приведенная стоимость за одну единицу была у вас либо меньше, либо такой же, как у конкурентов.
Вы берете возражение клиента и сталкиваете его с более сильным утверждением. Например:
Клиент: «У вас дорого».
Вы: Если бы у нас было дорого, то с нами бы не работало столько клиентов долгие годы.
Чтобы этот метод сработал, найдите в прошлом опыте клиента такие действия, которые похожи на предлагаемые вами. Тогда ему будет легче согласиться на ваше предложение.
Клиент: «У нас есть поставщик».
Вы: Вы же когда-то выбрали этого поставщика, потому что он предложил выгодные условия. Может быть, пришло время рассмотреть наши условия?
Клиент: «Мы покупаем дешевле».
Вы: А у вас был в жизни такой случай, что вы купили более дешевую вещь, а потом все равно купили дорогую, потому что дешевая вас не устроила? И вам было жалко тех денег, которые вы потратили на дешевую вещь?
Конечно, такой случай был. Даже если клиент этого не скажет. Подобный опыт есть у большинства людей, поэтому, не дожидаясь ответа, вы можете подытожить: «Возможно, здесь так же. Давайте вместе посмотрим, устроит ли вас тот более дешевый вариант!» Опираясь на то, что это уже было в прошлом опыте клиента, вам легче его убедить.
Очень хороший метод для того, чтобы разговорить клиента. Если клиент у вас еще пока ничего не покупает, вы можете сказать: «А что бы вы выбрали, если бы решили покупать? Что бы вы стали покупать?»
Если у вас хороший психологический контакт с клиентом, то он начнет рассказывать. А если не начнет, то вы можете еще немножко подтолкнуть его к рассуждению о будущем: «Возможно, вы бы стали брать вот это, потому что вот так. Потому что вам необходимо вот это».
Если клиент начал рассуждать о будущем, это дает вам возможность понять, чего он хочет, и выстроить правильную аргументацию, найти правильные зацепки для того, чтобы продолжить продажу.
Ссылка на нормы начинается словами: «Для компании вашего уровня совершенно нормально…» Таким образом, я утверждаю, что есть некая норма поведения.
Клиент: «У нас есть поставщик».
Вы: Для компании вашего уровня совершенно нормально иметь несколько поставщиков.
Клиент: «Мы покупаем дешевле».
Вы: Для компании вашего уровня совершенно естественно приобретать более дорогие, но более качественные вещи.
Так работает метод «Ссылка на нормы».
Завышенная планка — это рассказ о более сложном случае. Очень часто менеджер, рассказывая клиенту о том, как он работает с более крупной компанией, получает в ответ возражение клиента: «Ну, это крупная компания, а мы-то маленькие. Мы не можем». Поэтому не рассказывайте клиенту о более крупной компании, расскажите лучше о более сложном случае и о более мелком клиенте. Пример:
Клиент: «Вы далеко находитесь».
Вы: Мы возили и еще дальше. За пределы области.
Клиент: «У нас очень специфичный бизнес».
Вы: Вы знаете, я с вами согласен. Но мы работали даже с фирмами, где настолько специфический бизнес, что никто кроме нас не мог им поставить товар.
И приведите примеры: горнодобывающий комбинат, космический проект и так далее. Там, где специфика была крайне важна, и там, где она была даже более серьезной, чем у вашего клиента.
Этот метод — палочка-выручалочка. Даже если у вас все вылетело из головы, прибегайте к нему.
Клиент: «У вас дорого».
Вы: А что могло бы вас убедить в необходимости покупки, несмотря на то, что у нас чуть дороже?
Клиент: «Нет денег».
Вы: Что могло бы вас убедить заключить договор, когда появятся деньги?
И так далее. Если же у вас все вылетело из головы и вы не знаете, как ответить на возражение клиента или клиент поставил вас в ступор постоянным упоминанием одного и того же возражения, спросите: «А что могло бы вас убедить, несмотря на это возражение?» Может оказаться, что это возражение ложное и за ним стоит совсем другое возражение, с которым и нужно работать.
***
Итак, мы разобрали только двенадцать методов ответов на возражения, с помощью которых вы сможете преодолевать лабиринт возражений в голове клиента. Помните, что это ни в коем случае нельзя делать механически! Иначе вы будете похожи на бесчувственного робота и контакт с клиентом не состоится. Вы должны делать это, разбавляя ответы на возражения комплиментами, шутками, улыбкой, вопросами, разговорами на отвлеченные темы и короткими упоминаниями о преимуществах вашего товара, то есть небольшими презентациями.
Изучите полностью методики работы с возражениями клиентов в практическом курсе «Технологии продаж: как много продавать»:
Технологии продаж: как много продавать: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курсОт «нет» к «да», или как работать с возражениями
Возражение – это осознанный отказ собеседника после озвучивания ему предложения. Главная причина возникновения возражений появляется на одном из ранних этапов диалога с клиентом из-за следующих ошибок:- недостаточное знание продукта менеджером;
- поверхностно выявленная потребность;
- недоверительный контакт.
Как же работать с возражениями?
1. Выслушать
На этом шаге нужно молчать и слушать. Важно, чтобы собеседник чувствовал, что вы воспринимаете его точку зрения всерьез.
2. Присоединиться
Присоединение – разделение точки зрения человека, которое нужно для того, чтобы дать понять клиенту, что мы на его стороне и принимаем озвученное мнение. Причем присоединение может быть как полным, так и частичным
3. Уточнить
На этом шаге мы задаем к возражению уточняющие вопросы. Для чего это нужно:
• конкретизировать возражение;
• понять, насколько клиент компетентен;
• направить мысли клиента в нужное русло;
• показать свою экспертность.
Обратите внимание, нужно задавать клиенту открытые вопросы, на которые нельзя ответить только «да» или «нет».
4. Проверить на истинность
Клиент имеет право не договаривать или скрывать от вас истинную причину возражения. Наша же задача на этом шаге – ее определить.
5. Аргументировать
Аргументация – это ответ на главное возражение с целью закрыть человека на целевое действие. На этом шаге важны два пункта. Первый – ваше знание своего продукта, второй – умение его преподнести.
6. Закрыть на целевое действие
Основной принцип – ставить вопрос так, чтобы вам не могли ответить «нет». Здесь вы можете сформулировать выгоды, которые получит клиент, если приобретет ваше предложение. Или же создать эффект спешки, упущенной выгоды (это может быть акция, ограниченность товара или услуги).
Как работать с возражениями клиентов
Причины возражений клиентов
Чтобы работать с возражениями, нужно понимать их природу. Как правило, возражение — это защитная реакция клиента. Важно понимать, что в начале диалога клиент обязательно вступит в конфронтацию. Таким способом он обороняется от вторжения в его личное пространство. Возражение — это неотъемлемая часть сделки. Причин возражения клиента может быть огромное количество: ему может не нравиться ваш продукт, не устраивать цена, или вы застали его в плохом настроении и он просто хочет поспорить. К сожалению, под каждый случай нет чёткого алгоритма ответов. Мы все живые люди и под нас сложно подобрать один шаблон. Однако за всю историю продаж накопились типичные паттерны поведения клиента. И задача хорошего продавца — знать, как расположить собеседника в большинстве ситуаций.
Работа колл-центра — это лицо компании. Для многих клиентов общение с техподдержкой — это сущий ад. Менеджеры общаются по скриптам, не слышат проблемы пользователя и стараются скинуть задачу на другой отдел. Поэтому сейчас компаниям очень важно обеспечивать хорошее обслуживание клиентов. Чтобы не было вот так:
Как говорить с клиентом? Общие правила
Перед тем, как работать с возражениями, нужно научиться вести разговор так, чтобы этих возражений было как можно меньше. Поэтому расскажем про общие рекомендации ведения диалога. Они подходят и для холодных звонков, и для любых других:
Не говорите о себе
Когда говорите с клиентом, не стоит пытаться «впарить» продукт, рассказывая только о вашей компании и о её преимуществах. Рассказывайте о себе ненавязчиво, задавайте вопросы и слушайте, что говорит собеседник. Современный клиент окружен потоком рекламы и научился считывать, когда ему навязывают продукт. Ведите диалог так, чтобы клиент думал, что сам принимает решение сотрудничать с вами.
Слушайте боли клиента
Задавайте вопросы и внимательно относитесь к проблемам клиента. На основании его болей корректируйте направление разговора. Если клиенту важна цена, предлагайте самые недорогие варианты продукта и акцентируйте внимание на преимуществах перед конкурентами. Также такому клиенту можно предложить уникальную скидку, которая действует ограниченное время. Это увеличит мотивацию быстрее приобрести ваш товар и не даст долго размышлять.
Избегайте излишнего официоза
Говорите уважительно, но не забывайте, что перед вами живой человек. Не стоит закидывать собеседника специальными терминами. Переведите разговор на легкий лад, пробуйте шутить, приводите примеры из жизни.
Не говорите шаблонно
В сознании современного клиента уже укрепились типичные скрипты продаж. Например, фраза «ваш звонок очень важен для нас» уже стала мемом, потому что во многих ситуациях обесценивалась и потеряла своё значение. Поэтому избегайте типичных менеджерских шаблонов и говорите с клиентом на человеческом языке, а не на языке «продажника».
Виды возражений
Скрытое возражение
Часто встречается в холодных продажах или в тёплых, если клиенту неудобно разговаривать. Любое возражение в таких ситуациях сказано для отговорки, чтобы быстрее закончить разговор. Как правило, это фразы «Мне это неинтересно», «Мне неудобно разговаривать» или любые другие. Их можно отличить по интонации. Главная задача продавца в этот момент — не пытаться убедить собеседника в том, от какого прекрасного предложения он отказывается. Если клиенту действительно неудобно, попытайтесь договориться с ним о звонке в другой день, не мучайте его и не навязывайтесь.
Истинное возражение
Этот вид возражений стоит рассмотреть отдельно. Это осознанное несогласие, если клиенту действительно дорого, он говорит, что дорого. А не пытается скрыть истинную причину. Задача продавца — убедить клиента выбрать его предложение. Если в случае скрытого возражения что-либо сделать очень сложно, то здесь многое зависит от продавца, потому что он влияет на ситуацию. Рассмотрим алгоритм работы с истинными возражениями:
Алгоритм работы с возражениями
Выслушать клиента
Внимательно выслушайте возражение клиента, не перебивая. Демонстрируйте, что вам интересен разговор, и что вы внимательны к каждому слову. Используйте технику активного слушания: можно говорить «ага», «да» в момент монолога. Когда собеседник договорит, сделайте паузу. Это позволит ему подумать и немного отстраниться от себя и своих собственных оценок.
Повторите его жалобу
Когда клиент высказал свои недовольства, перескажите своими словами то, что он только что сказал. Так собеседник увидит, как его слова звучат со стороны и исправит моменты, где его не поняли. Можно использовать фразу: «Я правильно вас понял(а), что вас беспокоит … ?»
Продемонстрируйте эмпатию
Дайте убедиться клиенту, что вы поняли его проблему. Проговорите её и дайте понять, что это не мелочь. Часто менеджеры делают обратное, пытаясь обесценить возражение, приуменьшить проблему в глазах клиента. Однако это даёт обратный эффект: человек понимает, что его не услышали. Используйте фразы: «Да, я понимаю, вам трудно решать задачи бизнеса из-за недостатка нашего продукта. Давайте разберёмся, как можно решить эту проблему …»
Приведите контраргумент
Чтобы качественно работать с возражениями, нужно хорошо знать свой продукт и продукт конкурентов. Это поможет вам приводить контраргументы и превращать ваши недостатки в достоинства. Пример ответа на возражение «у вас слишком дорого»:
- «Да, наша стоимость не самая низкая на рынке. Но с нами вы сможете сэкономить в долгосрочной перспективе. У нас достаточно долгая гарантия, по сравнению с остальными. Если вы купите дешевую модель, она может выйти из строя, а вам придется тратиться на новую. Если вы покупаете у нас, то мы бесплатно ремонтируем вещь и вы сэкономите больше денег».
Выясните, не осталось ли сомнений
После того, как вы ответили на возражение, нужно обязательно спросить, не осталось ли у клиента вопросов или сомнений. «У вас остались какие-то сомнения? Может, рассказать подробнее о наших ценах?» Если вам не удалось убедить клиента, и он всё же склоняется к тому, чтобы выбрать конкурентов, стоит предложить персональные условия. Будьте заинтересованы в решении его проблемы, демонстрируйте заботу, и тогда градус негатива снизится. Не общайтесь по скрипту, а ведите живой диалог.
Типичные возражения
Итак, мы подошли к возражениям, которые встречаются в продажах чаще всего. Главное — быстро ориентироваться и уметь отвечать на такие возражения, иначе разговор зайдёт в тупик.
Также читайте нашу статью о том, как работать с возражениями в текстовых каналах.
«Отправьте вашу информацию на почту»
Очень часто такой ответ дают, чтобы отмахнуться от собеседника. Ему говорят: «Отправьте мне всё на почту, сейчас нет времени, но позже я ознакомлюсь с информацией» или «Оставьте свой контакт, и мы передадим руководству ваше сообщение, а потом перезвоним вам». Как правило, ничего дальше не происходит, потому что эту фразу сказали, чтобы быстрее закончить разговор. Варианты хороших ответов менеджера в таком случае:
- «Скажите, а что конкретно лучше вам прислать? Давайте я сформирую для вас специальное письмо, где вы подробно прочитаете о том, что вас интересует».
- «Какие вопросы у вас остались, чтобы я смог(ла) собрать подробности по вашей ситуации?».
- «Вам наверняка каждый день присылают много предложений. Я ценю ваше время, поэтому скажите, пожалуйста, что именно лучше вам прислать?»
Работая с этим возражением, нужно понимать, что часто под ним скрывается настоящая причина, которую клиент скрывает. Если человек говорит так, вам не удалось заинтересовать его своим предложением. Если такое возражение встречается часто, вам нужно поменять скрипт начала разговора.
«У вас плохой продукт»
Если вам говорят, что ваш продукт плох, задавайте вопросы. Добейтесь от клиента конкретики, выясните, что именно ему не понравилось, старайтесь решить проблему и уменьшить его негативный опыт.
— А вы раньше уже пользовались нашей косметикой?
— Я косметолог, и покупала вашу косметику для своих клиентов.
— Скажите, а какую именно линию?
— Я покупала у вас сыворотку против морщин «0.2 squalane». Мне она не понравилась, эффекта не было.
— Да, я понял(а), про какую сыворотку вы говорите. Она действует совместно с несколькими нашими продуктами, которые дополняют действие сыворотки. Жаль, что вы не смогли оценить достоинства нашего продукта. Могу я вас пригласить на бесплатный семинар, где мы подробно расскажем про линию против морщин? Там вы сможете увидеть, как работает наша косметика.
«У вас дорого»
Это возражение мы разобрали выше, однако есть ещё несколько вариантов ответов на эту фразу. Например:
- «А с чем вы сравниваете?». Так вы сможете подробнее сравнить свою компанию с конкурентами.
- «А сколько для вас недорого?». С ней вы сразу узнаете потребности клиента и понять, насколько можно снизить цену.
- «Смотрите, давайте сравним наше предложение с другими компаниями».
«У нас уже есть поставщик»
Тут помогут фразы:
- «Конечно, не сомневаюсь, что у вас серьезная компания и вы уже имеете поставщика. Но, возможно, они предлагают другие условия доставки…».
- «Давайте попробуем сравнить условия… ».
«Мне надо подумать»
Эта фраза выглядит не как возражение, ведь клиент вам не отказывает напрямую. Однако во многих случаях это замаскированный отказ. В такой ситуации не стоит заканчивать на этом разговор, важно добиться от собеседника шанс на ещё один разговор. Если клиент сказал эту фразу действительно потому, что хочет обдумать предложение, стоит замотивировать его принять решение как можно скорее.
- «Да, конечно, для принятия решения нужно время. Но обратите внимание, что если завтра мы завезём вам товар, вы сразу же сможете зарабатывать».
- «Конечно, подумайте, но не забывайте про нашу скидку в 50%, которая закончится через 3 дня».
- «Скажите, а когда я могу вам позвонить, чтобы узнать ваше решение?».
Техники работы с возражениями
Техника «Да, но»
Суть этой техники в том, что продавец сначала соглашается с собеседником, а потом даёт взглянуть на ситуацию с другой стороны.
— У вас дорого
— Да, но у нас есть возможность рассрочки
Необязательно использовать технику только так. Можно раскрывать её более подробно. Например: «Да, я понимаю вас, очень сложно выделить бюджет на сторонние внедрения. Но давайте я расскажу вам, сколько денег вы сэкономите, работая с нами».
Техника «Именно поэтому»
Актуальна, когда возражение слабое. С помощью фразы «именно поэтому» можно перевести диалог в позитивное русло. Этой фразой можно ответить на многие возражения. Например:
— У нас уже есть поставщик.
— Именно поэтому наш разговор поможет вам снизить у него цену.
— У вас слишком медленная доставка.
— Товар очень популярен у нас в этот сезон, именно поэтому его всё тяжелее доставлять.
Техника «Встречный вопрос»
Техника помогает выяснить, действительно ли клиента беспокоит проблема, или он использует скрытое возражение? Старайтесь задавать уточняющие вопросы, чтобы выяснить глубинные причины отказа.
— У вас проблемы с доставкой.
— А если бы мы решили проблемы с доставкой, вы бы сотрудничали с нами?
— Не знаю, хватило ли нам денег на ваш товар.
Стоп-фразы
Фразы, которые не стоит использовать после возражения, потому что они стали раздражать клиентов.
«Поверьте мне»
Такую фразу использовали уличные торговцы, когда хотели заманить прохожего. «Поверьте, мой товар самый лучший и самый дешёвый на этом рынке». Но почему клиент должен верить? Такая фраза укрепилась в сознании как неискренняя, поэтому лучше убрать её из лексикона продавца.
«Давайте начистоту»
После этого выражения в голове клиента засядет вопрос: «То есть, до этого вы врали?» Туда же можно отнести фразу «Это я вам говорю не как продавец, а как обычный человек». Её любят использовать менеджеры, пытаясь сблизиться с собеседником. Однако эта уловка легко считывается и часто бывает неприятна.
«Я попробую что-нибудь сделать»
Менеджеры часто говорят такую фразу, чтобы придать значимость своим действиям. Он как бы преувеличивает нестандартность данной ситуации и хочет вызвать у клиента чувство долга за «особенную» услугу. Лучше сказать «это нетипичная задача, я выясню, как её решить».
«Вы не поняли»
Лучше в принципе избегать этой фразы и заменить её «давайте я уточню» или «наверное, я не точно выразился(ась)».
Вывод
В работе с возражениями нет чётких методик, но есть несколько универсальных правил. Самое главное с клиентами, которые любят возражать — внимательно слушать, не спорить, уважительно относиться и не навязывать продукт. Разговаривайте на равных, но не переходите границы, и клиент будет вам благодарен.
Никаких «но»: как отвечать на возражения интервьюера на собеседовании :: РБК Pro
Представьте ситуацию: на собеседовании вам высказывают сомнения в том, что вы справитесь с этой работой. Как вы отреагируете? О том, как использовать технику работы продажников с возражениями клиента, рассказала Ирина Хоменко, эксперт HeadHunter
«Мы очень позитивно общались, но в конце беседы руководитель вдруг выразил сомнения, справлюсь ли я, хватит ли мне опыта. Я замолчала, стушевалась. Кажется, моя неуверенность смазала все впечатление» — одна из похожих историй, которые случаются на интервью. Неожиданные возражения против вашей кандидатуры и вопросы-сомнения могут сбить с толку, но они вовсе не означают, что у вас нет шансов. Нужно просто правильно на них реагировать. Если вы заинтересованы в вакансии, приложите усилия, чтобы остаться в диалоге.
Вот совет от Алексея Степанова, руководителя направления b2b-продаж: «Не надо думать, что, если к вам возникли дополнительные вопросы, вы что-то не так рассказали или совершили ошибку. Если ваша должность предполагает переговоры, общение с заказчиками, вышестоящим руководством, клиентами, то вам просто не избежать возражений в работе. Как вы будете реагировать? Поэтому вас проверяют уже на собеседовании. Моя рекомендация — работайте с такими фразами так, как это делают успешные менеджеры по продажам».
Типичные возражения во время интервью
1. «У вас недостаточно опыта»
Довольно часто такой довод звучит на собеседованиях, где кандидат обладает потенциалом, но прошлые задачи покрывали не все блоки, указанные в вакансии.
Решение: используйте прием «Именно поэтому».
«Именно поэтому у меня мотивация больше, чем у кандидатов, которые уже много раз делали это».
«Именно поэтому я рассказал вам про проект Х, в котором разобрался и нашел решение буквально за неделю. Это подтверждает тот факт, что я быстро учусь».
2. «У вас завышенные зарплатные ожидания»
Иногда это произносится в ключе: «Таких зарплат, как вы хотите, вообще нет на рынке».
Рассказывает Сергей, iOS-разработчик: «Когда я устраивался на работу, мой нынешний руководитель на финальной встрече стал сомневаться в озвученной мной сумме. Я сумел ему ответить, а потом узнал, что у этого руководителя «сбивать цены» — фирменный прием. Коллеги прониклись уважением, когда узнали, что я не согласился принять «предложение со скидкой».
i% 20have% 20no% 20object — определение английского языка, грамматика, произношение, синонимы и примеры
У него всегда была эта легкая улыбка. Ну, он больше не улыбается. Что ж, Я полагаю, ваша бутылка наполняется очень быстро, когда ваши дети размазываются. Давай, капрал
OpenSubtitles
Я не хочу снова все выкапывать ».
Литература
Мне не нужен нож, чтобы убить тебя
opensubtitles2
Забери это себе в голову — I идеально! »
Литература
I поэтому хотел бы задать германскому председательству следующий вопрос: когда председательство будет выдвигать действительно сбалансированные предложения для компромисса, в котором будут участвовать все государства-члены, при этом каждая страна, естественно, готова сделать допущения, которые могли бы позволить нам при необходимости прийти к соглашению?
Europarl8
Тот , который я наблюдал сегодня за доставкой Эддисона, был вот это… Идеальный маленький мальчик.
OpenSubtitles2018.v3
Я почти никогда не решаюсь здесь петь или играть «.»
Литература
Я поищу сегодня Томаса Снеллинга.
Литература
« Я не верю ни единому слову!»
Литература
Я хочу увидеть Храм.
OpenSubtitles2018.v3
Это означает, что они должны работать минимум четыре часа при каждой активации… В следующий раз, когда я выйду из , у меня будет последний шанс.
OpenSubtitles2018.v3
«Передовой опыт» в политике и мерах Сторон, включенных в Приложение I к Конвенции;
UN-2
Я думал, что вы собираетесь сказать мне, что переезжаете со своей семьей в Вегас … и что вам предложили стать вице-президентом отелей в Хустане.
opensubtitles2
Я знал его в Европе во время его… Последние дни.
Литература
Наконец, I хотел бы выразить признательность моей страны Генеральному секретарю как за качество, так и за объем докладов по этому пункту повестки дня, которые являются мощными инструментами, способствующими международному сотрудничеству и координации.
MultiUn
Если бы там было что-нибудь , я мог бы тебе сказать …
Литература
Я просмотрел все ваши документы и полностью организовал вашу жизнь на следующие два месяца.
OpenSubtitles2018.v3
Это позволит нам — с оговорками, которые I представлю позже, — завершить разбирательство в Судебной камере в
MultiUn
opensubtitles2
Я слишком боялся, что там ничего не окажется, чтобы сразу же открыть бумагу.
Литература
Я номер не помню, но У была такая винтовка
opensubtitles2
Я думаю, все зависит от вашей точки зрения.
OpenSubtitles2018.v3
opensubtitles2
Татоеба-2020.08
Блейк, I предлагаю вам О’Рейли принести все документы … вам нужно будет защитить себя от самого серьезного из этих обвинений … фальсификации записей и оказания помощи и утешения врагу.
opensubtitles2
Определение и значение возражения | Словарь английского языка Коллинза
Примеры «возражения» в предложении
возражение
Эти примеры были выбраны автоматически и могут содержать конфиденциальный контент.Подробнее… Основное возражение состоит в том, что работодатели имеют больше возможностей для этого, чем государство.Times, Sunday Times (2016)
Поступая таким образом, она сможет спасти наше драгоценное право на отказ от военной службы по соображениям совести.Times, Sunday Times (2016)
Один местный бизнесмен высказал возражение.Times, Sunday Times (2016)
И все же он явно не справляется с самым сильным из возражений.Times, Sunday Times (2013)
Какие возражения она выдвигает по поводу этих эвфемизмов?Гошгарян, Гэри Исследуя язык (6-е изд) (1995)
Я возражаю против того, чтобы людей вознаграждали за неудачи.Times, Sunday Times (2011)
Какие юридические возражения мы можем выдвинуть?Times, Sunday Times (2015)
Это было единственное мое возражение, с которым я справился.Times, Sunday Times (2007)
Мы не видим моральных возражений против того, чтобы наслаждаться одновременно серьезной и популярной культурой.Times, Sunday Times (2009)
Криминальные анархисты ссылаются на отказ от военной службы по соображениям совести в качестве оправдания своих преступлений.Times, Sunday Times (2016)
Подробнее …
Есть два основных возражения против этого грандиозного начинания.Times, Sunday Times (2013)
Это совсем не сильное возражение.Times, Sunday Times (2014)
Но другие люди основывали свои возражения на экономике и здоровом реализме.Гаррати, Джон Артур Американская нация: история Соединенных Штатов до 1877 года (1995)
Другие решили выразить свое возражение физически.Times, Sunday Times (2011)
За всеми этими практическими возражениями были возражения тона и отношения.Фрэнк Уэлш ЧЕТЫРЕ НАЦИИ: История Соединенного Королевства (2002)
Но возражение трудно увидеть.Times, Sunday Times (2012)
Биотопливо второго поколения, полученное из отходов, может вызвать множество возражений.Times, Sunday Times (2008)
Есть два официальных возражения.Times, Sunday Times (2009)
Это отказ от военной службы по соображениям совести.Times, Sunday Times (2010)
Полиция также утверждает его перед отправкой в клубы, после чего они могут выдвинуть любые возражения, которые у них могут быть.Times, Sunday Times (2009)
Как получить бесплатный шаблон письма без возражений для заявления на получение визы
Процесс подачи заявления на получение шенгенской визы или любой другой визы является довольно напряженным.Возможно, вы просто захотите отправиться в кругосветное путешествие или навестить семью или друзей, но заявления на получение визы могут вас напугать, и количество документов может показаться огромным.Шенгенская виза дает вам возможность путешествовать по странам ЕС в качестве гостя и знакомиться с различными культурами. Однако процесс получения этой визы очень строг, и вам нужно будет продемонстрировать, что вы вернетесь в свою страну.
К счастью, существуют решения и документы, которые помогут доказать, что вы не будете просрочивать свою шенгенскую визу и не будете пытаться оставаться в какой-либо стране ЕС незаконно.Решением этой проблемы является документ под названием «Письмо об отсутствии возражений».
Что такое письмо без возражений?
Письмо об отсутствии возражений — это письмо от вашего работодателя или вашей школы / университета, в котором говорится, что у вас есть договорные обязательства в вашей стране, в которую вы вернетесь. Таким образом, помимо бронирования авиабилета и отеля и подтверждения бронирования, вы также можете отправить письмо об отсутствии возражений.
Письмо об отсутствии возражений также известно как Сертификат об отсутствии возражений для получения визы или NOC.Это может быть обязательным для некоторых стран, но обычно не является обязательным. Несмотря на то, что это необязательно, это хорошая идея для вас, потому что это ускорит обработку вашей визы и увеличит ваши шансы на получение шенгенской визы.
Какие типы писем об отсутствии возражений бывают?
Существует два основных типа писем об отсутствии возражений в зависимости от вашего статуса работника или студента. Эти типы:
- NOC для сотрудников
- NOC для студентов
Формат NOC для сотрудников написан работодателем от имени компании.Сотрудник в этом случае — это человек, который подает заявку на шенгенскую визу, и работодатель пишет NOC, чтобы указать, что у сотрудника есть обязанности на работе, для выполнения которых он или она вернется, и что у сотрудника хорошее финансовое положение, чтобы позволить себе пойти на Шенгенские страны.
Формат NOC для студентов написан ответственным лицом из университета, который посещает студент. Свидетельство об отсутствии возражений для университета может быть написано консультантом, заведующим кафедрой или деканом школы.В письме будет указано, что студент, подающий заявление на получение шенгенской визы, зачислен в университет и должен будет вернуться в свою страну, чтобы получить степень. Если студент спонсируется стипендией, формат NOC для школы также может указывать, что студент финансово стабилен и финансируется за счет стипендии.
Как получить письмо об отсутствии возражений от работодателя или университета?
Есть несколько способов получить письмо об отсутствии возражений. Один из самых простых способов — просто спросить.Если ваш отпуск с работы уже был одобрен, вы можете просто пойти к своему руководителю и попросить письмо. Скорее всего, они согласятся, и у них не будет проблем с этим. Если вы студент и ваше путешествие происходит во время перерывов в учебе или у вас есть специальное разрешение пропускать занятия во время поездки, вы также можете просто попросить своего консультанта или ответственного лица в университете, и они напишут его за вас.
Однако на получение визы уходит много времени, и люди не всегда сообщают своим работодателям или университетам, что они подают заявку на визу.Большинство людей хотят сначала получить визу, а затем отпустить с работы или получить разрешение от университета. Это немного затрудняет получение NOC.
Для сотрудников, которые хотят получить NOC, вы должны сначала получить письмо с разрешением на отпуск от работодателя для получения визы. Это сложно сделать, но если вы уже забронировали рейс и отель, вы знаете ориентировочные даты поездки и можете отправить запрос на отпуск. После этого вы можете потребовать письмо для NOC от работодателя.
Если вы работаете в большой корпорации, где важна иерархия, и вы не можете просто отправить электронное письмо с просьбой об этом, вы можете пройти через отдел кадров вашей компании и узнать, как написать заявление на получение сертификата об отсутствии возражений и приложить разрешение на отпуск. письмо от работодателя для оформления визы.
Что касается студентов, вы должны подать запрос на разрешение от вашего профессора или консультанта и получить его одобрение, освобождая вас от занятий и позволяя вам пропустить в течение определенного периода времени во время вашего путешествия.Однако самое простое решение для студентов — это запланировать поездку на каникулы в университет и проинформировать соответствующих людей о своих планах. Когда вы сообщите своему консультанту, что планируете поездку во время перерыва в университете, у него не возникнет проблем с написанием для вас NOC.
Каков формат письма об отсутствии возражений?
Формат NOC для визы довольно простой. Письмо не должно быть длинным или сложным, оно должно просто содержать сообщение о том, что компания или университет не возражают против получения их сотрудником или студентом шенгенской визы для поездки.Это сигнализирует центрам подачи заявок на получение визы, что компания или университет доверяют, что вы вернетесь, чтобы выполнить свои обязательства.
Простой NOC содержит следующие элементы:
- Дата написания письма
- Адрес Визового центра
- Имя сотрудника / студента
- Имя научного руководителя / научного руководителя
- Адрес и контактная информация руководителя / академический консультант
- Пункт о том, что компания или университет не возражают против поездки
Образец писем об отсутствии возражений
Принимая во внимание всю эту информацию, ниже представлены два образца писем об отсутствии возражений для сотрудников и студентов.
Образец NOC 1: Для сотрудниковОбразец NOC 2: Для студентов[Введите дату]
[Введите адрес визового центра]
Re: Письмо без возражений
Уважаемый господин / госпожа
Это письмо относится к господину .X, который работает в компании XYZ с 1 января st , 2000. Г-н X отличается безупречной трудовой этикой, и за свою работу он получает компенсацию в размере 70 000 долларов в год в качестве зарплаты.
От имени компании XYZ и в качестве г-наНачальник X, у нас нет возражений против получения г-ном X шенгенской визы для поездок во время его утвержденного отпуска на работе. Мы также подтверждаем, что г-н X может обеспечить себя финансово во время путешествия с помощью своего компенсационного пакета в нашей компании. Прилагается подтверждение годового дохода г-на X.
Если у вас есть другие вопросы, свяжитесь со мной по электронной почте или по номеру телефона, указанному ниже.
С уважением,
[Подпись]
[Имя руководителя, написавшего письмо]
[Должность руководителя в компании]
[Адрес компании]
[Телефон руководителя, написавшего письмо]
[ Электронная почта супервизора, написавшего письмо
[Введите дату]
[Введите адрес визового центра]
Re: Письмо об отсутствии возражений
Уважаемый господин / госпожа
Это письмо касается г-жиY, которая училась в университете XYZ с 1 сентября st , 2016. Г-жа Y изучает компьютерные науки и ее академические достижения превосходны. За эти достижения она также получает стипендию от университета, которая покрывает ее университетские расходы и расходы на проживание.
От имени университета XYZ и как научного консультанта г-жи Y мы не возражаем против получения г-жой Y шенгенской визы для поездки во время утвержденных ею каникул в университете. Мы также подтверждаем, что г-жа Y может материально прокормить себя во время путешествия за счет своих стипендий.Прилагается подтверждение годового дохода г-жи Y.
Если у вас есть другие вопросы, свяжитесь со мной по электронной почте или по номеру телефона, указанному ниже.
С уважением,
[Подпись]
[Имя научного руководителя, пишущего письмо]
[Должность консультанта на университет]
[Адрес университета]
[Номер телефона консультанта, написавшего письмо]
[Электронная почта консультанта, написавшего письмо]
Нет возражений — Рэндалл Крейг
Все в продажах.Каждый из нас всегда что-то кому-то продает. Возможно, вы продаете свои рекомендации своим коллегам. Или вы, возможно, пытаетесь убедить свою семью, куда поехать в следующий отпуск. Или, если вы ищете новую возможность, вы сами продаете конечный продукт.
Специалисты по продажам давно знают, что секрет закрытия сделки часто заключается в «преодолении» возражений потенциального покупателя. А поскольку классический тренинг по продажам предполагает, что вы должны сначала определить возражения, имеет смысл понять различные типы возражений, которые могут возникнуть, и способы их устранения.
У меня нет проблемы, которую вы пытаетесь решить: В этом конкретном случае вы, возможно, не выполнили свою домашнюю работу и «продаете» не тому покупателю, или у них есть проблема, но они просто не Не осознаю этого.
Мне не нужно ваше решение. Спросите почему, чтобы понять основную причину. Попросите их описать, как может выглядеть идеальное решение.
Мне это сейчас не нужно. Проверьте критерии, которые будут использоваться для определения того, когда может потребоваться ваш продукт или услуга.Если они не уверены, вы можете предложить критерии. Вы также можете понять, как можно перенести эту дату вверх.
Слишком дорого. Перефокусируйте разговор на уравнение ценности и окупаемость инвестиций. Или переориентируйте разговор на альтернативные издержки (или риски), если решение не будет реализовано. Затем подумайте, как можно распределить цену во времени или распределить ее по разным счетам (обучение, обслуживание и т. Д.).
Я не хочу получать это от вас. Спросите, почему, если вы не уверены. Проверьте, было ли это из-за предыдущего плохого опыта работы с организацией или из-за отсутствия доверия к вам лично. В зависимости от того, что вы найдете, составьте план решения этих проблем.
Мне нужно уточнить у моего начальника / получить разрешения. Обычно это означает, что вы не имели дела с лицом, принимающим решения. На этом этапе вы должны попросить их более полно описать свой процесс покупки; Вы, конечно же, не хотите, чтобы вас удивляло еще большее количество требований.
Несмотря на ценность анализа (и рассмотрения) потенциальных возражений, классическое обучение продажам может помочь вам только на этом этапе. Это не говорит о важности отношений и доверия; даже терминология «преодоления» возражений противоречива.
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ НА ЭТОЙ НЕДЕЛЕ
Если у вас есть серьезные возражения, пока рано думать о продаже. Вместо этого развивайте отношения, чтобы вы могли работать вместе, чтобы по-настоящему понять их потребности. Когда вы делаете это, вы меньше сосредотачиваетесь на продаже, а больше сосредотачиваетесь на том, чтобы помочь им в процессе покупки — и когда они будут готовы, они сделают это.На этой неделе сосредоточьтесь на построении отношений; если вы сделаете это хорошо, возражения исчезнут сами собой.
Находит ли эта тема отклик? Обратитесь к Рэндаллу: он может представить его вашей группе. (Дополнительные темы для презентаций)
См. Профессиональные данные Рэндалла: Загрузите один лист.
@RandallCraig (Следуйте за мной, чтобы получать ежедневные аналитические обзоры)
www.RandallCraig.com: сайт с информацией о профессионалах.
Обновления Восстания Капитолия: NPR
СенаторКелли Леффлер, республиканец от штата Джорджия, объявила в среду вечером, что больше не будет возражать против результатов коллегии выборщиков от ее штата. Bloomberg / Bloomberg через Getty Images скрыть подпись
переключить подпись Bloomberg / Bloomberg через Getty ImagesСен.Келли Леффлер, республиканец от штата Джорджия, объявила в среду вечером, что больше не будет возражать против результатов коллегии выборщиков от ее штата.
Bloomberg / Bloomberg через Getty ImagesОбновлено в 61:28 утра по восточному времени в четверг
В ходе подсчета голосов коллегии выборщиков в среду 14 сенаторов-республиканцев заявили, что они планируют возразить по крайней мере против результатов одного штата.
Но это число уменьшилось после того, как толпа захватила U.Здание С.Капитолия в среду днем, разжигаемое президентом Трампом и его непрекращающейся ложью о легитимности выборов.
Многие законодатели-республиканцы основывали свои возражения на тех же теориях заговора, которые, по мнению экспертов по выборам, привели к насилию.
Особое внимание уделяется сенаторам-республиканцам, поскольку возражения против результатов штата в процессе подсчета голосов могут быть поддержаны только в том случае, если сенатор и член Палаты представителей подпишут их.
Более 100 республиканцев Палаты представителей заявили, что планируют возразить против результатов, и значительное большинство конференции Республиканской партии Палаты представителей сделали именно это. Но республиканцы в Сенате были менее склонны. Лидер сенатского большинства Митч МакКоннелл, штат Кентукки, сказал, что отклонение результатов без доказательств грозит отправить американскую демократию в «смертельную спираль».
Сенатор Келли Лоффлер, штат Джорджия, заявила в зале заседаний Сената после возобновления слушаний в среду вечером, что она намеревалась опротестовать результаты своего штата, но больше не может «с чистой совестью».«
Лёффлер проиграла свою последнюю гонку на этой неделе демократу Рафаэлю Варноку.
«Насилие, беззаконие и осада залов Конгресса отвратительны и представляют собой прямую атаку на то самое учреждение, которое мое возражение было призвано защищать», — сказала она.
Стоит отметить, что за последние два месяца Леффлер был одним из самых громких усилителей лжи о предполагаемых подтасовках избирателей в Грузии после того, как Трамп проиграл штат на ноябрьских выборах.Избирательные администраторы неделями умоляли чиновников прекратить делиться такими заявлениями из страха перед насилием.
Сенатор-республиканец Джеймс Ланкфорд из Оклахомы, Стив Дейнс из Монтаны и Майк Браун из Индианы также заявили, что в отношении возражений против результатов какого-либо штата они изменили курс.
Но сенатор Джош Хоули, штат Миссури, и Роджер Маршалл, республиканец, выдвинули свои возражения, но это не помешало Конгрессу удостоверить победу Джо Байдена.
Никаких возражений со стороны олимпийских партнеров нет, заявили организаторы Токио после телефонного разговора с Бахом
ТОКИО, 28 января (Рейтер) — Представители оргкомитета Олимпиады-2020 в Токио сообщили журналистам в четверг, что не было никаких сомнений или возражений со стороны его партнеров, включая МОК и спорт. федерации, о Японии, принимающей в этом году перенесенные Игры.
Организаторы Токио готовятся к Олимпийским играм, которые должны начаться 23 июля, на фоне сокращения общественной поддержки Игр в Японии на фоне пандемии коронавируса.
Президент оргкомитета Йоширо Мори в четверг поговорил с президентом Международного олимпийского комитета Томасом Бахом и сказал, что получил заверения от Германии в том, что Токио пользуется полной поддержкой всех участников Олимпийских игр.
«Никто из ниоткуда не выдвигал вопросов или возражений (по поводу Олимпиады), и все хотят быстро сделать Игры успешными», — сказал Мори, передавая свой разговор с Бахом.
Мори также сказал, что Бах запросил у властей Токио обновленную информацию о развертывании вакцинации в Японии.
Логотип Олимпийских игр 2020 года в Токио, перенесенных на 2021 год из-за вспышки коронавирусной болезни (COVID-19), виден на вывесках в здании столичного правительства Токио в Токио, Япония, 22 января 2021 года. REUTERS / Issei Като
Подробнее
Япония отстает от большинства других развитых стран, первые вакцинации ожидаются не раньше конца февраля.
Бах подчеркнул, что руководящий орган не поддерживает спортсменов, «прыгающих в очереди» на вакцинацию раньше людей, которым угрожает вирус, но некоторые страны, включая Австралию и Израиль, начали вакцинацию спортсменов.
«Президент Бах выразил надежду, что вакцинация в Японии будет прогрессировать и что как можно больше людей смогут получить вакцину в кратчайшие сроки», — сказал Муто, генеральный директор Tokyo 2020.
Он также сказал репортерам, что организаторы запускали «все без исключения» симуляторы, включая сценарии въезда и выезда иностранных спортсменов из Японии.
«Мы считаем, что можем провести мероприятие, не считая вакцинацию обязательным условием», — сказал он.
Отчетность Джека Тарранта; Редактирование Тоби Чопра
Наши стандарты: принципы доверия Thomson Reuters.
Cargill получает GRAS письмо об отсутствии возражений от FDA в отношении дрожжевого ферментата EpiCor, поскольку ISAPP определяет «постбиотики»
В отличие от пробиотиков, которые являются «живыми» микробами, постбиотики не являются «живыми» и поэтому могут использоваться в более широком спектре продуктов, которые не нуждаются в охлаждении или специальных условиях обработки для поддержания их жизнеспособности, что делает их привлекательными для разработчиков рецептур продуктов питания и напитков.
Приобретенный Cargill в рамках приобретения Diamond V Mills в 2017 году, EpiCor представляет собой термостойкий и pH-стабильный дрожжевой ферментат, изготовленный из патентованного без ГМО штамма Saccharomyces cerevisiae (пекарские дрожжи).
Стабильный при хранении порошок с вкусом умами, который может быть описан в списках ингредиентов США как «дрожжевой ферментат», «сухой дрожжевой ферментат» или «дрожжевой ферментат, изготовленный из Saccharomyces cerevisiae », EpiCor хорошо растворим и диспергируется в воде. (хотя и не растворим на 100%) и имеет трехлетний срок годности при хранении в сухом месте в оригинальной закрытой таре.
Согласно определению Cargill GRAS , EpiCor может использоваться в широком диапазоне пищевых продуктов, включая печенье, заменители еды и пробиотические напитки, питательные батончики, соевое молоко, йогурт и йогуртовые напитки, соевые протеиновые батончики, фруктовые напитки. , шоколадные кондитерские изделия и супы.
«Как мультивитамин для вашей иммунной системы»Тот факт, что польза EpiCor для здоровья подтверждена восемью рецензируемыми клиническими исследованиями на людях, шесть из которых являются двойными слепыми плацебо-контролируемыми исследованиями «золотого стандарта». дает ему значительное преимущество перед многими другими функциональными ингредиентами, которые пытаются перейти из добавок в продукты питания и напитки, — сказал президент Cargill Health Technologies Чак Варта FoodNavigator-USA в недавнем интервью .
Это особенно верно в области иммунного здоровья, которая изучается регулирующими органами, поскольку бренды, пытающиеся нажиться на повышенном интересе потребителей, иногда делают заявления, которые не выдерживают проверки, утверждает он.
«Им действительно нравится научная строгость и опыт, лежащие в основе этого. Нам нравится говорить, что EpiCor «действует как мультивитаминный комплекс для вашей иммунной системы», но, очевидно, производитель конечного продукта решает, что он укажет на этикетке… мы наблюдаем интерес к таким вещам, как «поддерживает здоровую иммунную систему» или « поддерживает здоровье пищеварительной системы.