Как предложить клиенту свои услуги: Как продать услугу: топ практических советов

Содержание

Предлагать свои услуги — как?

Написала мне недавно милая девушка-художник. Она предлагает хозяевам кафе и разных учреждений роспись стен, однако пока безуспешно. «…везде встречаю одно — нам не надо. А ведь красивый интерьер привлекает клиентов, им приятно, что о них заботятся и тд. Мне в ответ — а к нам и так ходят. Где бы я не находилась — мне всегда хочется всё немного доделать, сделать уютнее и красивее, но встречаю стену. Посоветуйте, как донести до хозяина салона, кафе, что сделанный и украшенный интерьер — это здорово?»

Начну с того, что любое предложение нового – это предложение перемен. И неважно, предлагаете ли вы новый интерьер клиенту, новый стиль в одежде, проект начальнику или место для отдыха супругу. Реакция на перемены во многих случаях будет одинакова – отторжение. О страхе перемен и том, как с ним бороться, я довольно подробно писала для Трибуны Общественной Палаты. Повторяться не буду, но этот момент следует помнить.

Следующее – девушка вроде бы правильно пытается учитывать интересы хозяев кафе и их потребности в привлечении клиентов. Почему же они отказываются ‘сделать своим клиентам красиво’? Я не могу знать детали, но кое-что сразу бросается в глаза.

Во-первых – бездоказательное предположение, что клиентов кафе привлечет украшенный интерьер. Может быть, это и так. А может, и не так. Может, клиенты бы предпочли, чтобы эти деньги хозяин потратил не на разукрашенные стены, а на карты скидок, более удобные стулья или расширение меню. Вот если бы девушка опросила клиентов кафе, что бы они хотели улучшить, а потом с результатами опроса пришла бы к хозяину – было бы более убедительно.

Во-вторых, вкусы и концепция заведения у хозяев могут сильно отличаться от вкуса и концепции девушки. «Где бы я не находилась — мне всегда хочется всё немного доделать, сделать уютнее и красивее, но встречаю стену.» Вроде бы, хорошее намерение. Но возможно, другие люди считают, что у них уже и так уютно и красиво, им так нравится. Помните, как мне неудачно пытались продать косметику в спа-салоне? Навязывание своего понимания прекрасного – не самая удачная тактика продаж.

И, в-третьих – тонкий психологический момент. Девушка не просто пытается навязать свое видение прекрасного. Говоря «давайте, я украшу ваши стены», она, фактически, подразумевает «Ой, какой у вас интерьер неинтересный и некрасивый». А эти люди продумывали свой интерьер, старались. Такой подход (проще говоря, наезд) автоматически настраивает их против девушки. Кому приятно, чтобы их критиковали?

Как в этом случае эффективнее продавать свои услуги? А вы бы что предложили? 🙂

Также на эту тему:

  • Cтрах перемен: как с ним бороться
  • Продажи в стиле дзен: естественно и без усилий
  • Совмещение творчества и коммерции
  • «Я определила своих клиентов, где мне теперь их найти? Я вышла на своих клиентов, но они у меня ничего не купили, почему?»
  • Как правильно предлагать рекламные услуги

    Навык предлагать товар так, чтобы хотели его приобрести имеет почти каждый начинающий маркетолог. Но когда дело доходит до реальных продаж собственных услуг большинство таких маркетологов впадают в ступор. Так как же предлагать свои услуги тем самым развивать свой бизнес, если о ваших услугах никто не знает. Для этого менеджеру необходимы конкретные навыки в общении с клиентами, чтобы продавать рекламу большему числу покупателей. В этой статье рассмотрим основные навыки и приемы продаж.

    Основные навыки продажи рекламных услуг.

    Реклама, это важнейший инструмент для торговли. Даже при открытии собственного малого бизнеса, реклама это основа для реализации вашего продукта. Сегодня не просто уговорить предпринимателей покупать рекламу, которые в свою очередь стараются сократить расходы, надеясь что их продукт будет пользоваться популярностью без всякой рекламы.

    На рынке немало агентств предлагающих рекламу. Использовать шаблонную рекламную продукцию или выкладывать в социальных сетях фотографии о продукте могут все. Но пользуется спросом та реклама, которая выделяется из толпы.

    Поэтому не стоит пренебрегать основными принципами продаж и услуг. Реклама должна быть нацелена на свою основную аудиторию и нести призыв к покупке товара или услуги.

    Как менеджеру предлагать своим клиентам рекламу.

    И так на что стоит обратить внимание менеджеру, который предлагает рекламу своему покупателю. Первое, это обратить внимание на целевую аудиторию рекламируемого продукта. Вежливое общение с клиентом, выявить потребность, не лишней будет убедительная презентация. Все это поможет наладить позитивный контакт с клиентом.

    К примеру, если сказать покупателю о выгоде размещения рекламы именно у вас, и при этом он увеличит прибыль. И лучше если вы предоставите пример успеха клиентов заказавших у вас рекламу, это могут быть реальные кейсы, которые достигли успеха. Эти приемы помогут расположить заказчика купить именно у вас рекламу.

    Как продавать рекламу.

    Сама суть рекламы это разговор о предложении и продаже того или иного продукта. Можно использовать готовый скрипт найденый в интернете, как правильно разговаривать с клиентом для продажи рекламной услуги, но это будет выглядеть неестественно вследствии чего покупатель может засомневаться в компетенции менеджера.

    Общение с покупателем.

    Важно понимать, что общение должно вызывать положительные эмоции. В основном люди предпочитают избегать общения, делая покупки через интернет, не покидая квартиру. Но есть и те, кому необходимо объяснить преимущества продукта путем прямого общения с менеджером. Поэтому необходим подход к каждому клиенту по-разному. Если первому типу клиентов нужен удобный сайт для заказа товара, то второму типу клиента необходим магазин, где подробно объяснит консультант.

    Консультант в магазине или оператор интернет магазина должны вызывать симпатию и доверие. Узнав всю необходимую информацию покупатель будет готов сделать выбор. А если еще продавец будет харизматичным, то клиент приобретет то, что изначально не планировал купить.

    Выявить потребность

    У каждого покупателя свои потребности и ожидания от приобретаемого товара. К примеру, только что открывшийся магазин будет рад большому наплыву покупателей. Поэтому для узнаваемости этого магазина реклама будет лучшим инструментом, об этом стоит упомянуть владельцу магазина.

    Полезная информация о товаре.

    В случае популярного бренда товар продает сам себя. Но чаще всего это не так именно поэтому нужно привлекать маркетолога, особенно если это свежий продукт на рынке. Когда покупатель заинтересуется, стоит указать ему на преимущества. Не лишним будет упомянуть об прошлом успехе, квалификации сотрудников, как конкретно будет выполнен заказ.

    Работа с возражениями.

    У каждого продукта на рынке существут плюсы и недостатки. Точно также обстоят дела и с рекламой. Например клиента устроили все условия предоставляемых услуг, но цена слишком высокая. В таком случае стоит указать на то, что реклама обязательно окупится, либо поторговаться и прийти к цене, которая устроит их.

    Или же наоборот клиента устроила цена, но есть сомнения в качестве самой рекламы. Необходимо привести пример успеха ваших прежних заказчиков, чтобы расположить его в пользу заключения сделки.

    Как искать клиентов для продажи рекламы.

    Реклама нас окружает везде, начиная от обычной газеты до мобильного приложения. Место в котором находится реклама определяет целевого потребителя.

    К примеру, реклама, которая находится в журнале с автомобильной тематикой. Побуждает на покупку нового автомобиля, либо запчастей для уже имеющегося.

    И в заключение, не стоит бояться предлагать свои услуги. Даже сама реклама рекламы может приносить приличные доходы для предпринимателей. Для менеджеров советуем проходить тренинги для повышения квалификации.

    Как риэлтору предложить свои услуги: советы агентам недвижимости

    Автор Дмитрий На чтение 4 мин. Просмотров 7.5k. Опубликовано Обновлено

    Как риэлтору предложить свои услуги, сформировать эффективно работающее предложение для продавца и покупателя, как предложить услуги по телефону, находить клиентов, советы опытных агентов недвижимости.

    Последняя тенденция на рынке недвижимости сместилась в фокус, где потенциальный клиент (собственник, покупатель. арендатор) не понимают сути и востребованности риэлторской услуги. Оттого наблюдается еще большая текучка агентов из фирмы в фирму в поисках клиентов, и если ранее это касалось новичков, то теперь и опытные маклеры чувствуют себя не уверенно.

    Точные вопросы для выявления потребностей клиента при покупке квартиры

    Если нет понимания, зачем посредник, то нет и обращений. Как не было их 8 лет назад, так и сейчас, когда информацию о самостоятельной покупке и продаже квартиры можно найти на любом сайте, а еще научат как кинуть агента на комиссию.

    В связи с этим обстоятельством парадигма работы с клиентом поменялась, теперь чтобы эффективно продавать услуги, риэлтору надо самостоятельно искать нуждающегося в улучшении жилищных условий клиента.

    А если сказать еще точнее, то потенциальный клиент риэлтора это продавец и покупатель в одном лице, который продает и покупает взамен (альтернативщик), попавший в цепочку таких же как и он желающих реализовать свою жилплощадь.

    Как продать свои услуги риэлтору: методы

    Пока клиент риэлтора не поймет выгоду в приобретении предлагаемой услуги, он ее не купит! Потом уже следует вызов доверия, транслирования себя, как профессионала и прочее.

    Узнай: как риэлтору эффективно общаться с собственником

    Метод работы с покупателями и собственниками, не работающими с маклерами. Например, вы каким-то чудом (для новичков) заключили договор с клиентом:

    • в случае подбора квартиры, в любом случае будете общаться с собственниками жилья, которые не заключили еще ни с кем эксклюзивного договора;
    • при продаже жилья, будут приходить покупатели, которым нужна квартира в том же районе, где вы продаете недвижимость;
    • если работая с альтернативщиками вы продаете в одном районе, а подбираете в других, отсюда и появление новых возможностей для поиска клиентов.

    Соответственно, вам решать, либо вы их «отпускаете» после нерезультативных показов или просмотров, либо работаете с ними. Контакты у вас сохраняться (номер телефона, E-mail, профиль в соцсети и т.д.).

    Как увеличить количество продаваемых квартир на районе?

    К примеру, продаете однушку и стараетесь по максимуму ее рекламировать и показывать потенциальным покупателям. Не ленитесь, обзвоните реализуемые в этом же районе 1-комнатные квартиры, выйдите на собственников и предложите им приводить покупателей, обосновав это тем, что вы уже продаете рядом квартиру. И так можно «оккупировать» весь район!

    Не ограничивайтесь одним предложением, выясните, если продавец альтернативщик, то предложите решить его вопрос сообща.

    С таким подходом вы не только увеличиваете количество продаваемых объектов, но и количество просмотров, т.к. охотнее будут смотреть реализуемые объекты недвижимости у того маклера, кто продает на районе 3-5, а не одну квартиру.

    Как риэлтору предложить свои услуги по телефону

    Мы уже разбирали, что договор по телефону заключить нельзя, но напроситься на просмотр можно! Особенно, если вы знаете, как делать холодные звонки.

    При разговоре важно сразу отсеять коллег, потому что с ними другие способы и методы работы, которые не входят в рамки данной статьи. Поэтому можете напрямую спрашивать вначале разговора какое агентство представляет говорящий с вами человек, но только после того, как поздороваетесь и получите утвердительный ответ по продаже собственности.

    Что можно предложить собственнику кроме затоптанно-избитой фразы о том, что у вас есть покупатель? Перед звонком или после него проведите анализ продажи квартиры и имейте в заготовке несколько причин ее долгой продажи. Например, завышенная цена, правда это часто не нравится продавцам.

    Окей! Тщательно рассмотрите фото в объявлении, возможно, снимки слишком темные, либо на них видны критичные для большинства покупателей недостатки, а собственник об этом ни слухом ни духом!

    Когда будете звонить, скажите, что посмотрели его объявление и проанализировали продажу его квартиры и аналогичных объектов в его районе и готовы рассказать о причинах долгой продажи и отсутствия звонков от реальных покупателей. И назначайте встречу.

    Вы узнали способы, как продать свои услуги риэлтору при продаже и покупке недвижимости, а так же вариант предложения по телефону, надеюсь это поможет эффективно получать новых клиентов.

    4 взрывных техники + готовые фразы

    Дополнительный доход чаще всего ассоциируется с увеличением рекламы. Вопрос в том, какой смысл дополнительных вложений, если Вы не используете свои имеющиеся ресурсы в полной мере.

    Например, как побольше продать одному и тому же клиенту. Звучит заманчиво? Этому и будет посвящена данная статья.

    что такое допродажи

    Допродажи (в английском cross-sell) – это один из маркетинговых методов увеличения прибыли без расходов на рекламу.

    Суть проста: к основному продукту предлагаются дополнительные. Таким образом Вы экономите на привлечении клиентов и увеличиваете прибыль примерно на 30%.

    Но все в зависимости от ниши, которую занимаете. Кроме того, наценка на такие товары обычно выше, чем на основной.

    Идеальные допродажи – это те, которые реально необходимы покупателю к основному продукту.

    Например, к платью – сумку, туфли, шарфик, шляпу. К дизайн-проекту – помощь в походе по магазинам. К дивану – кресло, эксклюзивную обивку, плед.

    Обычно дополнительный продукт ниже по стоимости от основного как минимум вдвое, и на него соглашаются около 25% Ваших клиентов.

    Не случайно в супермаркетах на кассе всегда стоят какие-то дополнительные предложения. Даже целлофановые пакеты – это кросс-селл, к тому же, самый продаваемый, а наценка на них может быть ещё больше, чем мы привыкли (до 80%).

    Идеально, если каждый продукт будет дополняться другим по стилю, функционалу и ценообразованию на уровне.

    Ведь согласитесь, если Ваш клиент покупает жарочную панель Bosch, предложить гриль более дешевого бренда и не вписывающийся в дизайн будет не кстати.

    При этом не стоит расширять продуктовую линейку слишком быстро – освойте одно направление или дополнительный продукт, а только потом другой.

    В этом деле спешка не помощник, ведь Вашим менеджерам также нужно успевать досконально изучать новый продукт и с чем его предлагать.

    Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан. Потом спасибо скажете.

    ДОПРОДАЖИ С УСЛУГАМИ

    Если к ноутбуку предложить мышку это обычное дело, то установка программного обеспечения – не всегда. Суть в том, что можно осуществлять не только кросс-селл товаров к товарам, но и допродажа услуг к товарам, и товаров к услугам.

    Например, при покупке кухни Вы можете предложить разработку дизайна со скидкой. Еще одним примером может служить допродажа доставки или установка техники.

    И это не всё. Вы можете предлагать не только товары или услуги, которые оказывает Ваша фирма. Это может быть продажа дополнительных услуг или товаров компаний-партнеров, с которыми Вы заранее кооперируетесь. Идеальный вариант для тех, кто считает, что у него в компании нет и никогда не будет допродаж.

    Например, на заправках основным товаром является топливо, но там же можно купить воду, еду, кофе, омыватель для стёкол, гигиенические средства, игрушки для детей, автозапчасти.

    И в некоторых даже прачечная имеется – все, что может понадобиться в дороге. Но это вроде как сам врач прописал. Поэтому ещё один пример.

    Вы продаете платья, а в соседнем магазине – сумки. Почему бы не поработать вместе? Конечно, это уже кросс-маркетинг (партнерский маркетинг). Но допродавая их товары или услуги, Вы также можете увеличить средний чек, или на край, просто обменяться новыми клиентами.

    Когда применять

    А вот и первый подводный камень. Не все применяют cross-sell по причине непонимания, в какой момент это лучше сделать.

    Еще одна сложность заключается в том, что предприниматели боятся быть навязчивыми и спугнуть клиента. Особенно сложно новичкам. Ведь им еще нужно самим понять, что они не “втюхивают”, а делятся лучшим, полезным, необходимым.

    Все просто: предлагайте сопутствующие услуги или товары только после того, как покупатель согласился на покупку, а к работе допускайте только обученных и замотивированых сотрудников (но об этом позже).

    Например, пациент звонит для записи к пластическому хирургу, предложите ему записаться на консультацию к косметологу уже после финальной записи к хирургу.

    Клиент выбрал ноутбук, и только после его финального “Беру”, Вы дополнительным товаром предлагаете мышку, чехол, сумку.

    В случае интернет-магазина к платью можно предложить туфли и даже палетку теней или помаду.

    Допродажа в интернет-магазине

    Самая большая ошибка – предлагать допродажу, когда клиент ещё не принял основное решение “Брать или нет”.

    Так мы сбиваем фокус с принятия решения. И наоборот, после принятия решения человек находится на пике эмоций и может совершать не всегда обдуманные поступки. Сейчас каждый узнал себя в этом.

    Хотя, например, в интернет-магазине это правило не всегда будет работать. И допродажа может делаться в два этапа – как на примере выше при выборе товара и уже финально при оформлении заказа.

    Техники предложения

    Вы можете просто продать больше, главное не стесняться предлагать. Но и сделать это можно разными способами. Чтобы не смешивать всё в кучу, разберём техники, как сделать допродажу, каждую в отдельности с примерами.

    Техника 1. Устное предложение

    Вспомните, покупая косметику в аптеке, Вам наверняка предлагали аскорбинку на сдачу. Причём, делали это устно и чаще всего на автомате.

    Хотя я лично помню, как в одной аптеке было программное обеспечение, показывающее, что нужно допродать клиенту, покупающему именно данное лекарство.

    Фразы для стимуляции данной техники допродаж чаще всего используются в побудительной манере.

    Так как клиент уже в состоянии покупки, и ему не нужно давать мысли для раздумывания, его нужно, как футбольный мяч, мягко подтолкнуть в ворота под названием касса:

    1. Часто к этому s___, берут ещё вот это. Посмотрите;
    2. Возьмите ещё вот s__, Вам понравится;
    3. Без этого s___ покупка будет не полной.

    Конечно, предложение докупить в формате вопроса тоже допускаются, но имеет меньшую эффективность.

    Хотя в случае, когда клиент настроен к Вам негативно, они как минимум сглаживают углы:

    1. Что-то еще?
    2. Показать Вам кошелек, подходящий под Вашу сумку по дизайну?
    3. У нас появилась новинка s____. Желаете посмотреть?

    Кстати. Если Вы хотите готовый скрипт, то у нас есть шаблоны. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции-копейки, окупятся в считанные дни, к тому же внедряются всего за час. Кликайте -> Шаблоны скриптов продаж (+20% к продажам гарантируем).

    Техника 2. Мерчандайзинг

    Я уже приводила в пример товары на кассе супермаркетов. Но сейчас обращу на это особенное внимание.

    Ведь часто даже самим продавцам не нужно делать ничего, чтобы клиент подошёл к кассе с чем-то, кроме основной покупки. Впрочем, это также хороший вариант, если Ваши продавцы так себе.

    Мерчандайзинг – это целая наука. Поэтому, для понимания фундамента, рекомендую к прочтению нашу статью.

    По теме: Правила мерчандайзинга: невидимый, но полезный.

    Но если коротко, допродажи нужно размещать рядом с зонами основного продукта или прямо у кассы на уровне вытянутой руки, чтобы клиент легко взял и пошёл дальше.

    Допродажа в офлайн магазине

    Например, я помню, как меня замотивировал на покупку некий эксклюзив на кассе. Это была жвачка из смолы, стоимость которой, кстати, выше обычной в 3 раза. Так что я попалась на любопытстве покупателя.

    Но опять же, спрос рождает предложение. И я бы не тратила деньги на ненужный, неинтересный для меня товар.

    Техника 3. Бандл

    Вы можете объединить между собой два или несколько продуктов и выставить их на продажу комплектом (в профессиональной сфере называется Бандл).

    Чаще всего Вы можете наблюдать такие предложения на различные праздники, где всё сразу упаковано в виде подарочных наборов.

    Мотивы покупки такого предложения могут быть разные. Например, Вы помогаете покупателю выбрать подарок или с другой стороны, сделать более выгодную покупку. Ведь как правило, именно на бандлы ставится специальная стоимость за то, что клиент берёт всё сразу вместе (оставляет у Вас больше денег).

    Бандл

    Но самое смешное, что не обязательно делать скидку. Вы можете просто собрать бандл из основного продукта + продукта, которого нет отдельно на полках/прайс-листах.

    Так клиент не сможет самостоятельно суммировать стоимость и понять, что выгоднее и какая настоящая скидка. Или Вы можете сделать то, что одно без другого совсем не работает или портит общую картинку.

    Например, магазины нижнего белья используют специально эксклюзивные цвета для своей продуктовой линейки, чтобы клиент покупал целый комплект, а к нему еще пижамку и пеньюар.

    Техника 4. Рекламные акции

    Скидка на второй товар, 2 товара по цене 1, скидка на каждый последующий товар в чеке – очень сложно отказаться от таких предложений.

    К тому же, если клиент понимает свою выгоду, он будет возвращаться в Вашу компанию снова и снова.

    В первую очередь, такая допродажа должна быть реализована через рекламный материал. В нём обязательно следите за визуальной составляющей, чтобы покупателю все было максимально ясно, и он не сломал себе мозг. Как хороший пример – реклама Bosch.

    Акции

    А уже во вторую очередь такая допродажа может осуществляться с помощью персонала.

    И как Вы уже понимаете, в зависимости от ситуации, предложение может быть не только в конце, но и где-то в середине разговора, если клиент сомневается или вообще не слышал об акции. Например,

    1. У нас сегодня действует скидка 50% на лазерную эпиляцию при проведении любой другой процедуры в нашей клинике. Насколько это интересно Вам?
    2. Приобретая кухню российского производителя в этом месяце, на покупку духового шкафа действует скидка 30%. Пойдёмте, покажу модели;
    3. Если Вы возьмёте эти две вещи, то третья на выбор будет бесплатной.

    По теме: Психология продаж: 68 фишек влияния

    B2B ДОПРОДАЖИ

    Отдельно расскажу о допродажах для b2b-бизнеса. В них участвуют два юридических лица.

    Например, услуги дизайна, создание сайтов или продажа стройматериалов другой компании. Дополнительные продажи в этом случае могут принести значительный доход.

    Главная трудность в том, что решение о покупке практически никогда не бывает спонтанным.

    Здесь обойтись только скидками не получится, ведь большинство фирм заботится о качестве приобретаемых товаров или услуг, от которых зависит их доход.

    Однако, юридическим лицам обычно интересно сотрудничество с учетом долгосрочных перспектив, ведь смена поставщика или, к примеру, создателя сайта может свести на нет предыдущую работу или привести к сбою в графике.

    Поэтому необходимо поразмыслить, как Вы можете быть лучше и удобнее конкурента. Например, оптовым покупателям будет очень кстати склад для хранения продаваемых Вами материалов. Или скидка на сайт-зеркало или оформление соцсетей при создании своего основного портала.

    Также можно внедрить партнерский маркетинг. К примеру, если Вы занимаетесь организацией конференций, почему бы не предложить гала-ужин от другой компании, которая за эту рекомендацию Вам даст не хилый процент.

    Фразы для допродаж:

    1. Вы планируете гала-ужин? Мы можем порекомендовать одну проверенную фирму – давно с ними работаем и ни разу они нас не подвели;
    2. У Вас имеется склад для хранения оборудования? Можем предложить 2 варианта хранения;
    3. При заказе сайта по тарифу “Мега” Вы получите еще полугодовой абонемент на seo-продвижение. Рассказать подробнее?

    работа с сотрудниками

    Даже если у Вас интернет-магазин, в котором учтены все приемы допродаж, или небольшая торговая точка с идеальным мерчандайзингом, да хоть страничка в Инстаграм или кафе, Вам все равно для более высокой эффективности нужно обучить менеджеров, которые будут взаимодействовать с клиентами, подтверждая заказ или выбирая покупки.

    Для этого прописываются скрипты допродаж – специальный сценарий, которой с максимальной вероятностью доведёт клиента до покупки.

    Официант должен знать, когда предложить пирожное к кофе, а когда спросить “Повторить ли заказ?”. Или при подтверждении заказа оператор колл-центра должен рассказать о товаре по акции, а менеджер по продажам должен быстро ориентироваться в продуктовой линейке и знать, какой дополнительный товар или услугу клиент с удовольствием купит в дополнение к основному.

    За всё это и отвечает скрипт допродаж, который, к слову, можно заказать у нас.

    Кроме того, большое значение имеет мотивация сотрудников – каждый должен понимать свою выгоду. Тогда Вашим клиентам будут всегда улыбаться, напоминать об акциях и предлагать дополнительную продукцию.

    Мотивация может быть как материальной, так и нематериальной. Ведь кто-то желает получить премию, а кто-то мечтает о дополнительном выходном. Все индивидуально.

    Коротко о главном

    Техника допродаж должна быть досконально продумана. Установка “продавать больше” не скажет Вашим продавцам ровно ничего.

    Плюс Ваши сотрудники заработают невроз от непонимания – когда, как, что? Нужно выработать четкую систему, которая должна состоять из продукта, механики предложения и мотивации.

    И я понимаю, что данная тема не такая простая, как я её описываю, поэтому обязательно прочтите ещё один наш материал.

    По теме:
    Cross sell и Up sell: теперь у Вас точно будут покупать больше
    Методы продаж: ТОП-11 от лучшего продажника

    Это взгляд на этот же подход, но под другим углом и с пошаговым примером, как составлять таблицу допродаж для менеджеров.

    Как предлагать товар: инструкция на каждую ситуацию

    Некоторое время назад среди руководителей было распространено мнение, что основная обязанность менеджеров по продажам – как можно дольше удерживать потенциального покупателя в разговоре. Однако на деле получался обратный эффект.

    Например, когда на горячую линию call-центра звонили клиенты, операторам нужно было с помощью разных приемов увеличить продолжительность беседы и предложить максимум из имеющегося ассортимента товаров.

    Предполагалось, что звонивший оценит такое вежливое и внимательное обслуживание и обязательно захочет приобрести какой-либо товар.

    Сегодня разработаны эффективные методики продаж, которые не выглядят как «впаривание», только нужно научить им своих консультантов. В данном случае не имеет значения, какие это продажи – в обычном магазине или через телефон.

    Воспользуйтесь нашей инструкцией, чтобы провести обучение своих менеджеров по продажам:

    Шаг 1. Научитесь классифицировать людей.

    Начнем с того, что дадим определения разных категорий клиентов. Менеджер должен уяснить это еще перед тем, как предлагать товар, чтобы с самого начала разговора по некоторым нюансам понять, в каком ключе продолжать разговор, какие применить доводы и аргументы.

    Чтобы менеджеру было проще с этим разобраться, выделим пять групп.

    Повторим, что названия категорий условные, тот человек, которого мы называем «господином», может быть дамой или же солидным мужчиной. Здесь нет речи о половой принадлежности, статусе или возрасте.

    Шаг 2. Перед тем как предлагать что-то, предоставьте клиенту возможность высказаться.


    Большой ошибкой является то, что менеджер сразу активно начинает что-то предлагать покупателю. Иногда это выглядит буквально нападением. Сначала нужно предоставить возможность позвонившему или зашедшему в магазин сказать несколько слов о причине обращения в компанию.

    Маркетинговые исследования показали, что покупатель может рассказать о своей потребности примерно за 72 сек. Это среднее значение: у одних получается быстрее, другие объясняют дольше.

    Итак, покупатель рассказал, зачем он здесь, теперь вы можете сказать свое слово. По первому впечатлению определите, к какой категории он принадлежит, и тогда станет ясно, как правильно предлагать товар данному клиенту.

    Рекомендуем

    «Как мотивировать менеджеров по продажам: ТОП-11 рабочих способов» Подробнее

    Если перед вами «парень», то после его слов можно предлагать приобрести модель подороже, но более крутую.

    «Девушке» и «инженеру» вы вряд ли сможете что-то предложить свое, они придут с готовым вариантом, нужно просто максимально вежливо их обслужить.

    «Госпожа» жаждет эмоций, ей можно сказать: «Присмотритесь вот к этой модели. Правда, выглядит роскошно? Немного дороже, но ведь оно того стоит!».

    «Господину» понравится, если в вашей презентации будет упоминаться о профессиональных моделях.

    Проще всего подобрать ключик к «господину» и «госпоже». Их могут заинтересовать предложения менеджера.

    Опыт показывает, что после обучения консультантов работе по такой системе, продажи значительно увеличиваются.

    Как предлагать товар, чтобы его купили: два типа фраз

    1. Фоновые фразы 


    Неважно, какой товар или услугу вы продвигаете, но в начале разговора нужно вызвать доверие клиента своим искренним желанием ему помочь. Старайтесь не использовать стандартных приевшихся фраз, не нападайте с предложениями, а беседуйте.

    Покупатель не должен чувствовать вашего активного желания продать товар, иначе он попросту сбежит от вас.

    Чтобы установить контакт и начать разговор, перед тем как предлагать товар клиенту, нужно задать несколько вопросов по выявлению его потребностей:

    • «Какие цвета вам больше нравятся?»
    • «Обратите внимание на эту практичную модель. Я думаю, ею очень удобно пользоваться».
    • «Что вас привлекло именно в этом варианте?».

    Проведя такой небольшой опрос, можно перейти к другой тактике и «сделать заход» с другой стороны:

    • «Может, мне показалось, конечно, но я вижу, что вы сомневаетесь, это так?».
    • «Давайте уточним, все ли я так понял…».

    Клиента можно поддержать, сказав несколько ободряющих слов. Только они должны быть искренними, без оттенка лести:

    • «Я поддерживаю ваш выбор, эта модель действительно стоит таких денег».
    • «Я уверена, что это как раз то, что вам нужно».
    • «Удивительно, как быстро вы определились с моделью».

    Если клиент затормозил и не может ничего решить, нужно ему дать возможность высказаться, а потом сказать следующие фразы:

    • «Мне знакомы подобные ситуации. Эту проблему можно решить таким образом…».

    Всем продавцам, консультантам и менеджерам нужно знать, что никогда, ни при каких обстоятельствах нельзя использовать такую или подобную ей фразу: «Вам чем-то помочь?». Для покупателя это все равно, что красная тряпка для быка. Он сразу развернется и уйдет от вас.

    2. Яркие и рекламные фразы.


    А вот с помощью нестандартных фраз, да еще сказанных легко, непринужденно, с улыбкой, можно привлечь внимание клиентов. Эти фразы можно назвать рекламными, но они не отпугивают людей. В таблице мы собрали самые удачные выражения:

    Фраза

    Ее цель

    «Вам уже известно, что сейчас у нас проходит акция?»

    Клиент может заинтересоваться, попросит рассказать, и вот вы уже мило беседуете

    «Любите получать подарки? А мы любим дарить! У нас действует предложение: «Бонусы за рекомендацию!». Советуйте нас своим друзьям, получайте бонусы, чтобы купить себе что-нибудь в следующий раз»

    Покупатель точно остановится, чтобы выслушать вас, а если вы ему понравились, то будет рекомендовать друзьям, да и сам еще придет за покупками

    «Я вижу, что вы сомневаетесь. Может быть, позвоним мужу/жене, узнаем его/ее мнение. Вы не против?»

    Данной фразой вы даете понять, что не пытаетесь давить на покупателя, он расслабляется и может даже сам решиться приобрести товар

    «Могу я узнать ваше мнение?»

    В вопросе нет попыток предложить товар, поэтому покупатель может остановиться. А следующими фразами можно выяснить его потребность и продолжить разговор

    «Итак, вот окончательная стоимость с максимальной скидкой»

    После этой фразы покупателю остается либо согласиться, либо спросить о других вариантах, если эта цена его не устраивает

    «Давайте подытожим: вам нужен самый лучший товар по самой выгодной цене. Правильно понимаю?»

    Этим вопросом вы показываете, что вы на стороне покупателя и тоже всегда стремитесь к такому

    «Чтобы познакомить покупателей с новинками, в магазине будет организована выставка с презентацией, количество посетителей ограничено, но я могу оставить вам место»

    Возможно, это ваш постоянный покупатель, которого вы хотите пригласить на презентацию товаров класса люкс, где люди узнают о новых тенденциях без обязательств что-либо покупать прямо сейчас

    Свои секретные стратегии есть у всех профессиональных продавцов. Они заключаются в том, чтобы внимательно следить за тем, как ведет себя покупатель, чувствовать, когда можно его разговорить. Нужно быть рядом, но не наседать, покупатель должен видеть в ваших глазах желание помочь, а не мелькание долларов.

    Используйте нестандартные подходы и креатив. Играйте, у вас все получается!

    Как предлагать товар покупателю в магазине

    В крупных торговых сетях налажено постоянное обучение консультантов, приглашаются тренеры, которые в игровой форме показывают, как предлагать товар покупателю, ненавязчиво вести разговор, заключать сделку, выгодную обеим сторонам. Во время обучающих мероприятий менеджеры получают профессиональные навыки активных продаж, приобретают знания по психологии, чтобы лучше и быстрее находить подход к клиентам.

    Разберем основные моменты взаимодействия покупателя и продавца:

    1. Посетитель сразу оценивает профессиональный уровень консультанта по внешнему виду. Он должен выглядеть опрятно, носить чистую одежду, для девушек обязателен дневной макияж. Непременное условие − не использовать туалетную воду с резким запахом. Первое впечатление должно быть приятным. Не забудьте надеть легкую улыбку, только обязательно натуральную.
    2. Прежде чем предлагать что-нибудь покупателю, нужно сначала просто поздороваться и с помощью нескольких вопросов выяснить, зачем человек к вам пришел, что он желает приобрести. Обращайте внимание на жесты, может быть, он ищет что-то глазами (хорошо, если не выход!) Ответы помогут понять, какой товар его интересует: марка, параметры, цвет и т. д.
    3. Аккуратными фразами и движениями подвести покупателя к той витрине, где представлены интересующие клиента модели. Не говорите только сами, важно давать человеку высказываться о деталях. Имейте в виду, что у покупателя есть желание что-то купить, поэтому нужно просто ненавязчиво подобрать подходящий вариант. Конечно, этому нужно учиться.

    При демонстрации товара будьте объективны, излишнее перехваливание может отпугнуть посетителя своей настойчивостью. Задачей менеджера является грамотная презентация с раскрытием всех преимуществ и особенностей товара. Если вы предварительно выяснили потребности клиента, то некоторые кажущиеся недостатки, например, необычный оттенок модели, могут стать решающими факторами при принятии решения.


    Преувеличение и ложь могут сыграть с вами злую шутку. Человек может сначала купить товар, а потом вернуть его назад с претензиями.

    Хороший менеджер не боится возражений покупателя, возникающих во время диалога. Многие сомнения просто требуют некоторых дополнительных пояснений консультанта. У клиента может быть множество отговорок, например, цвет вещи не подходит, кнопки неудобно расположены, маленький или, наоборот, большой – вариантов достаточно, но тут важно уметь слушать и направлять внимание на достоинства, перекрывающие недостатки.

    Рекомендуем

    «Падают продажи: только реальные способы выхода из ситуации» Подробнее

    Разберем еще одну ситуацию. Предположим, консультант выявил потребность клиента, подвел к подходящей модели, все показал и рассказал. Покупатель берет, расплачивается и благодарит. А что делать, когда торговая точка большая, моделей очень много, причем есть разные варианты, которые подходят под выявленные вами запросы покупателя. Как лучше предлагать товар в таких ситуациях?

    Покупатель может просто заблудиться в разных брендах и моделях, ему будет трудно принять решение. Он может отложить покупку или предоставить продавцу-консультанту сделать выбор за него, поверить его доводам. В первом случае большая вероятность, что покупатель не придет назад к вам. Но есть одна методика, посредством которой можно склонить клиента к покупке прямо сейчас. Давайте разберем ее в подробностях, ведь такие ситуации случаются довольно часто.

    1. Не начинайте свою презентацию с самого лучшего товара. Хотя есть исключения, однако многие предпочитают сравнивать разные модели, дизайн и цвет, анализировать параметры и только после детального ознакомления выбрать подходящую модель. Покупателю нужно дать время, ответить на его вопросы, чтобы он сам остановился на каком-то изделии. Таким образом, вы возбуждаете интерес и желание приобрести что-то. Теперь можно сделать предложение с более высокой ценой, но и лучшими техническими характеристиками. Покупатель опять сам может выбрать лучшее, исходя из предоставленных данных. На этапе определения потребностей менеджер должен задать конкретный вопрос по поводу бюджета, заложенного для покупки. Нужно дать покупателю назвать сумму, которую он предполагает потратить. Исходя из этого, продавец может предложить товар дороже, наблюдая, как отреагирует посетитель. Если вы не заметили отрицательной реакции, то попробуйте предложить модели, которые дороже на 10–15 %. Если у покупателя не появилось желания купить последний вариант, то найдите промежуточную модель между первой и второй.
    2. Знайте меру, не перебирайте больше трех или четырех видов товара подряд. У покупателя все смешается в голове, в итоге он не сможет остановиться ни на чем. Он захочет подумать или привести в магазин свата или брата. В общем, вы вряд ли его увидите снова.

    Как предлагать дополнительный товар покупателям

    Предлагая клиентам приобрести более дорогостоящую модель или что-то дополнительное из ассортимента магазина, продавец стремится и покупателя удовлетворить (ведь он покупает качественные и необходимые вещи), и повысить прибыль торговой точки, и самому заработать больше. Продажа дополнительных товаров может существенно увеличить чек покупателя.

    Если менеджеру страшно предлагать дорогой товар и сопутствующую продукцию, то это довольно серьезная проблема. Нужно учиться преодолевать свои страхи, ведь это только предположение, что покупатель может уйти и ничего не купить. Есть различные техники, которые помогут непринужденно продавать больше, тем самым увеличивая оборот магазина и доход менеджера.

    Следующие основные правила помогут понять, как предлагать сопутствующий товар:

    1. Выработайте правильный подход к продажам:

    • Самое главное – вы должны знать ассортимент как свои пять пальцев. Продавцу необходимо постоянно изучать товар, знакомиться с новинками, ведь покупатели ищут настоящих экспертов, которые разъяснят, покажут и расскажут. Обладание знаниями повысит ваш авторитет в глазах клиентов, а уверенный и профессиональный подход поможет продавать модели из более дорогого сегмента.
    • Следите за реакциями клиента, не стоит с ним «бороться», предлагая то, что ему не нужно. Подбирайте варианты, соответствующие потребностям, от вашей быстроты и точности попадания зависит успех сделки. Важен индивидуальный подход.
    • Все начинается с первого контакта с посетителем. Первым делом нужно поздороваться, сказать, что к вам можно обращаться с любыми вопросами по ассортименту. Будьте доброжелательными! Если видите, что покупатель явно что-то ищет, спросите, какова цель его прихода, что его интересует из продукции. Внимательно слушайте, не будьте навязчивы.
    • Покупатели – очень нежные и пугливые существа. Они чуть что норовят спрятаться в свою раковину или просто улизнуть. С первых слов вашей беседы нельзя предлагать дорогие модели, особенно, если вы еще не выяснили запросы клиента. Другое дело, когда он уже сделал выбор, то можно показать что-то из вашего арсенала дополнительных товаров.
    • Оставьте за покупателем право решать, сколько он может потратить. Сначала нужно убедиться, что вещь ему понравилась, он ее захотел. Контролируйте процесс, но не торопитесь, после озвучивания стоимости дождитесь ответа от клиента.

    2. Продумайте заранее, что вы будете предлагать клиенту:

    • Всегда можно предложить что-то из аксессуаров. Напомните, что дешевые изделия быстро выходят из строя, лучше сразу купить более качественный подороже.
    • Разберитесь в преимуществах разных моделей. Чтобы покупатель приобрел дорогостоящий вариант, представьте доказательства того, что это будет выгодней, прежде всего для него самого.
    • Многие понимают, что дорогая вещь лучше. Задача настоящего эксперта − конкретно рассказать о преимуществах дорогих моделей перед бюджетными.
    • Расскажите о конкретных аксессуарах, наверняка вам больше известно о новинках, чем покупателю, и некоторые вещи, делающие жизнь более комфортной, скорее всего, вызовут интерес. Можно предлагать на выбор несколько видов из разных ценовых категорий. Если клиент склоняется к более дешевому варианту, то желательно еще раз напомнить о том, что скупой платит дважды.
    • Очень хорошо работает такой прием: дать покупателю подержать предмет в руках, рассмотреть поближе. Это сразу осознается, как «свое», если товар понравился по ощущениям. Можно одновременно подробнее остановиться на качественных характеристиках, тогда покупателю точно не захочется оставлять его в магазине.

    Рекомендуем

    «Этапы продаж: 5 заповедей успешного менеджера» Подробнее

    3. Старайтесь перевести клиента в категорию постоянных:

    • Покупатель ценит внимание, но старается избегать назойливых продавцов. Консультант должен быть вежливым, тактичным, обаятельным и обязательно хорошо разбираться в товаре. Это придаст уверенности, тогда и клиенты придут повторно, и порекомендуют вас своим знакомым.
    • Нужно научиться правильно работать с возражениями. Не всегда клиентам нравится, что продавец начинает предлагать более дорогой товар, чем они планировали купить. Поэтому лучше продать человеку то, что он хочет, чем остаться без покупателя.
    • Клиенту важно уйти от вас с убеждением, что он сам выбрал лучший товар. Нужно его в этом поддержать, побыть с ним рядом, не торопиться убегать к следующему. Вы должны отнестись к нему со всем, как говорится, вниманием и уважением. Клиент не должен ощутить вашего безразличия сразу после оплаты товара. Завершение встречи не менее важно, чем установление контакта. В этот момент нужно поблагодарить покупателя и оставить ему свои контакты, чтобы он мог обратиться непосредственно к вам.

    Как предлагать новый товар магазину: 5 простых шагов

    Начинающему торговому представителю порой приходится преодолевать сильное сопротивление директоров розничных торговых точек, которые отказываются от сотрудничества с новыми поставщиками. Понятно, что речь о тех магазинах, где и так большой ассортимент. Не впасть в отчаяние поможет знание того, как предлагать товар в магазины.

    Шаг 1. Сделайте иллюстрированный каталог.

    Даже если вы можете очень красочно рассказать о вашем товаре, то все равно будет большим плюсом, если вы принесете с собой каталог с иллюстрациями. Все девочки, даже очень взрослые и солидные, любят рассматривать журналы (в основном, контингент в торговле у нас женский). Уже давно вошло в привычку приобретать необходимые товары по каталогам: от косметики до мебели и недвижимости.

    Каталог – это солидно и немного гламурно. Можно изготовить такие журналы даже самостоятельно, разместив на страницах фотографии с описанием и стоимостью. Признайтесь, скучный прайс с цифрами рассматривать и изучать не так интересно, как красочный каталог. Поверьте, это работает. Особенно с женщинами.

    Шаг 2. Обойдите все торговые точки на вверенной территории.

    Итак, в первый раз вам отказали почти везде. Ну что же, посмотрим кто кого! Продавцы – хорошие психологи, сначала они просто прощупывают вас, а вы должны еще доказать, что у вас серьезные намерения. Если после первой неудачи вы пришли опять, это уже может расцениваться так, что клиенты у вас есть, с кем-то вы работаете, значит, стоит попробовать тоже. Можно начать с пробной партии, рассказать о ближайших планах, новинках. Постарайтесь договориться хотя бы в одном месте. Ну, с этим под силу справиться даже начинающему.

    Шаг 3. Повторно зайдите в магазины, расположенные рядом с первым клиентом.

    Нашли первых клиентов, отправляйтесь опять в расположенные рядом с ними торговые точки. Поделитесь новостями о расширении вашего бизнеса. Скажите, в каких местах теперь представлен ваш товар. Услышав о том, что конкуренты оказались предприимчивей, руководство может пойти вам навстречу.

    Шаг 4. Собирайте статистику и отзывы.

    Собирайте статистику и анализируйте, как продаются ваши товары у клиентов.

    Шаг 5. Посетите оставшиеся магазины.

    Увеличивайте количество партнеров. Предлагать свой товар будет проще, имея положительные отзывы клиентов. Успех притягивает еще большую удачу!


    Начинайте с небольших поставок. Нелишним будет убедиться в том, что партнер соблюдает условия договора и вовремя оплачивает товар. Доверие необходимо, но в денежных вопросах должен быть порядок и учет. Даже известные магазины иногда грешат нарушением обязательств, поэтому будьте внимательны. Если условия не нарушаются, то можно увеличивать поставки.

    Разберем по пунктам, как правильно предлагать товар магазину, какие доводы убедят директора торговой точки. Безусловно, речь идет об обоюдовыгодном сотрудничестве:

    • Особенно неприступных байеров могут убедить хорошие отзывы и положительная динамика продаж ваших товаров в других магазинах.
    • Ритейлера не интересует уникальность вашей продукции, ему нужны товары, которые принесут хорошую прибыль. Ваша презентация должна убедить будущего партнера, что этот продукт поможет с решением каких-то его проблем.
    • Необходимо наделить менеджера по продажам большими полномочиями и свободой маневра при формировании предложения для ритейлера.
    • Создавать разные коммерческие предложения и объемы поставок на период тестирования.
    • Разработать сценарий переговоров с директорами и байерами.
    • На встречу с подписанием договора на год приготовьте дополнительные козыри, которые можно пустить в ход для получения более выгодных условий сотрудничества.
    • Не стоит соглашаться на такие условия, которые для вас не совсем выгодны, отложите поставку и ведите переговоры до подписания нового соглашения.
    • Постарайтесь сделать так, чтобы совмещать встречу с закупщиком по каким-либо важным для ритейлера вопросам с переговорами о поставках новинок.
    • Результат переговоров зависит о того, кто является ведущим и берет на себя инициативу. Магазин не может существовать без товаров, с помощью своих поставок вы приносите в сеть деньги.

    Рекомендация. Смотрите, как ведут себя дети. Малыш уверен, что игрушка будет его, он просит настойчиво, еще и еще, даже если родители сначала отказали. В конце концов он ее получает.

    Как правильно предлагать товар по телефону

    В ведении телефонных переговоров с клиентами есть свои правила: речь должна быть четкой, понятной и лаконичной. Важно первыми фразами сразу вызвать интерес будущего партнера.

    На деле же бывает следующее: представившись, продавец затягивает заунывный мотив с перечислением всего того, что он хочет предложить клиенту. Право слово, как же это утомительно и скучно выслушивать.

    Такой разговор совсем не вызывает желания сотрудничать, а хочется отложить его на неопределенное время, нажав на кнопку «Сброс». Понятно, что, соглашаясь на переговоры с вами, клиенту придется делать что-то новое, а это всегда связано с выходом из «зоны комфорта». А оно ему надо? Еще неизвестно, чем обернется это сотрудничество. Поэтому растет внутреннее сопротивление, это же классическая физика!

    Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

    Согласно третьему закону Ньютона «Сила действия равна силе противодействия».

    Это работает и в продажах. Если клиент чувствует, что его уговаривают, он начнет сопротивляться и не захочет разбираться в вашем предложении, будь оно хоть трижды выгодным для него.

    Что же делать в таком случае?

    Известно, что от первого впечатления зависит 50 % успеха в переговорах. Вот почему так важно с первых фраз дать понять собеседнику, что ему необходимо вас выслушать. Сначала вызовите интерес, а потом уже можно договариваться о личной встрече или отправке развернутого коммерческого предложения.

    С помощью следующей простой техники можно завлечь потенциального клиента в разговор:

    1. Не произносите эту фразу (или подобные ей): «Я звоню с предложением…». Примерно также звучит почти во всех торговых центрах страны: «Вам чем-то помочь?». Сразу думаешь: «Неужели я выгляжу таким беспомощным? Нет, мне не нужна помощь». Потенциальный покупатель отстраняется, уходит, кладет трубку, ведь он еще просто не готов общаться с вами. 

      Лучше начать с другой фразы, которая доказала свою эффективность: «Мы можем сейчас поговорить о возможностях сотрудничества?». Этот вопрос звучит более мягко, ненавязчиво, поэтому сопротивление уходит.

      Пример: «Добрый день, я звоню вот по какому вопросу. Ваш магазин детских товаров находится рядом с парком. Мы реализуем различные товары для игр на свежем воздухе, которые хорошо продаются, благодаря такому соседству (мячи, наборы для бадминтона, санки, ледянки и т. д). С вашей компанией мы еще не работаем, но возможно вам будет интересно расширить ассортимент».

    2. При первом касании не нужно загружать клиента перечислением ассортимента, характеристиками и свойствами продукции. Для этого нужно выделить отдельное время, просто большинству людей, даже работающих с подобной информацией, трудно что-либо с ходу запомнить и оценить. Надо понимать, что это вы говорите о привычных для вас вещах, а другому человеку будет непонятно и тяжело слушать. Из-за таких ошибок вы можете потерять перспективного клиента.

      При знакомстве нужно «зацепить» будущего партнера представлением какой-то главной выгоды, которую он получит благодаря сотрудничеству с вашей компанией.

      Представьте себя на месте вашего клиента, побудьте в его «шкуре», чтобы понять, какую проблему поможет решить ваша продукция или ваши услуги. Как повлияет на его бизнес работа с вами? Вырастет объем продаж, снизятся расходы на закупки, сократится текучесть кадров, оборудование будет работать исправно, повысится производительность, все счета и оплата налогов будут производиться вовремя, уменьшится себестоимость продукции и риски.

      Как сказал американский экономист Теодор Левитт, один миллион четвертьдюймовых сверл был продан не потому, что людям нужны были четвертьдюймовые сверла, а потому, что им нужны были четвертьдюймовые дырки.

      Рекомендуем

      «KPI отдела продаж: выводим эффективность на новый уровень» Подробнее

      Исходите из позиции «выиграл–выиграл», именно такой обоюдовыгодный подход работает в долгосрочной перспективе.

      В телефонных переговорах нужно убеждать качеством аргументов, а не количеством. Говорите о важных вещах, ясно, четко, корректно. Главное, за первые тридцать секунд заинтересовать будущего партнера. Нужно быть максимально эффективным!

      Обычно целью первого звонка является – назначить личную встречу. Поэтому не имеет смысла говорить полностью о вашем предложении, сохраните детали в секрете (дайте клиенту «надкусить конфету»). По телефону не всегда удается рассказать так убедительно, как лично, поэтому не совершайте такой ошибки.

    Как предлагать товар в Интернете и в социальных сетях

    Бизнес все больше осваивает просторы Интернета, разрабатываются специальные методы продвижения через соцсети, так называемый SMM. Понимание, что это необходимые условия современного бизнеса, пожалуй, есть у всех маркетологов, но вот как грамотно и эффективно предлагать товар в Интернете, это известно не всем.

    Однако есть несколько важных факторов, учитывая которые, можно добиться быстрого роста продаж:

    • В интернете присутствует то же контингент, как и в оффлайн.
    • Нет барьеров для знакомства с вашими товарами, оформления заказа и оплаты.
    • Ваше сообщество развивается с помощью полезного контента, красивых фотографий, видеообзоров, в него вступают новые люди.
    • Вы завоевали доверие, публикуя положительные отзывы, быстро отвечая на все сообщения.
    • Вы понимаете, что нужно немного потрудиться, чтобы потом продавать через соцсети много и постоянно, на разогрев аудитории потребуется около трех месяцев.

    Протестируйте свой бизнес. Если около каждого пункта вы поставили «+», то можете продолжать движение, продвигать группу и сайт, направление выбрано верно. Воспользуйтесь еще и этими рекомендациями, чтобы ваши продажи через интернет-сообщество стали еще больше.

    1. Указывайте актуальную цену.

      Создавайте комфортное пространство для посетителей: они должны иметь возможность подробнее изучить товар по описанию и фотографиям, закрепите видеоинструкции о том, как покупателю ориентироваться в вашей группе. Проставьте цены: пусть все будет прозрачно и открыто.

    2. Максимально упростите процедуру заказа.

      Покупка через интернет-магазин не должна вызывать сложностей даже у малознакомых с Интернетом людей. Ведите покупателя за ручку, не загружайте лишней информацией. Многие не любят переходов на другие страницы и сайты, это уже кажется проблематичным, и человек может отказаться от покупки. Посмотрел товар, сделал тут же заказ, оплатил. Все.

      Работайте над обновлением и расширением ассортимента, чтобы и новым, и постоянным покупателям было что выбирать.

      Покупать любят все, ну или почти все – шопинг в последнее время стал массовым времяпровождением. А в соцсетях это делать еще удобнее, не нужно тратить время на проезд или пробки. Опять же есть люди, которым трудно выйти из дома, например, мамочки с малышами. Для них это вообще идеальная возможность выбирать, смотреть новинки, сравнивать цены и покупать. Разместите для удобства каталоги с яркими фото и подробными описаниями, отзывы пользователей, инструкции о том, как приобрести и получить товар. И получайте новые заказы!

      Обязательно сделайте рубрику в меню о товарах, которые имеются на складе магазина. Администратор сообщества должен регулярно обновлять и оперативно уточнять информацию во всех разделах. Неприятно, когда сделаешь заказ на товар, который указан, как имеющийся в магазине, а по факту оказывается, что его нужно ждать 10 дней. Клиенты в таком случае могут отказаться от покупки.

    3. Следите за трендами и обыгрывайте их. 

      Очень важно следить за трендами и модными штучками, которые люди с удовольствием покупают. В сети и на форумах часто происходят обсуждения того, что появилось нового, чем эти вещи полезны. Если есть возможность предлагать такой товар у себя в группе, не упускайте такой шанс. Такие изделия быстро раскупаются, и ваш бизнес тоже будет расти.

    4. Регулярно обновляйте информацию сообщества.

      Как сделать так, чтобы покупатели узнавали о ваших товарах и обновлении ассортимента? У специалистов по SMM есть различные способы, которые позволят набирать количество подписчиков без риска вылететь из ленты новостей. Полезный контент, интересные факты, немного юмора, видеоотзывы – все это будет работать на вас 24 часа в сутки.

    5. Оперативно реагируйте на комментарии.

      В любом сообществе должен работать администратор, в обязанности которого входит отвечать на сообщения и комментарии под постами. Оперативность в этом случае – это необходимое условие работы.

    6. Не пренебрегайте комьюнити-менеджментом.

      Работа комьюнити-менеджера заключается в организации обратной связи с потенциальными покупателями и теми, кто совершил покупку. Ошибок избежать никому не удается, иногда приходится разбираться с недовольными клиентами по поводу бракованной продукции, недовложений и задержек. Если решать все оперативно и не оставлять без внимания, то ваша репутация будет только укрепляться.

      Не стоит удалять гневные комментарии и недовольства клиентов, лучше публично принести извинения, если произошло досадное недоразумение по вашей вине. Кроме того, важно публиковать только реальные отзывы, ведь обман рано или поздно обязательно вскроется.

    7. Давайте рекламу на интересные предложения, скидки.

      Без рекламы никуда! Только имейте в виду, что в этой области нужно проявлять настоящее творчество, не бояться нестандартных решений. Проводите розыгрыши, делайте скидку, затейте квест или игру с призами. Такие акции привлекают внимание своей необычностью, выделяют ваше предложение среди массы шаблонных рекламных объявлений.

      В заключение хочется сказать, что при работе в Интернете, как и в оффлайн-торговле, нужно разрабатывать четкие стратегии и изучать новые методики продвижения. Лучше пригласить специалиста или самим пройти серьезное обучение, которое поможет повысить конверсию и доход компании. Продажа через социальные сети станет идеальным дополнением для традиционного оффлайн-бизнеса.



    Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

    Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

    Как правильно работать с возражениями клиентов

    Обычная картина: продавец пытается продать товар, клиент возражает. С возражениями нужно уметь работать – правильно выстроить коммуникацию, подобрать убедительные аргументы. Речь идет не о том, чтобы вводить клиента в заблуждение и навязывать ненужный или некачественный товар, а о том, чтобы объяснить клиенту пользу товара или услуги: что он помогает сэкономить, упрощает выполнение задач, освобождает время или позволяет получить эстетическое наслаждение. В 2019 г. все привыкли к звонкам навязчивых продавцов, предлагающих что-то ненужное. Дистанцироваться от толпы приставучих менеджеров и доказать, что вы стараетесь для покупателя, а не деньги выпрашиваете, помогут четыре метода работы с возражениями. Они позволят вам расширить клиентскую базу или получить довольных партнеров – при условии, что вы будете честными.

    1. Азиатский метод. Вы презентуете клиенту товар, затем он говорит: «Мне не интересно», «Не актуально», «Мы сотрудничаем с другим поставщиком», «Я подумаю и перезвоню» и т. д. В ответ на возражение попросите разрешения рассказать в двух словах, чем ваш товар отличается от аналогичных на рынке и почему он полезен. Сообщите, что, если клиент не захочет сотрудничать, вы не будете настаивать, а просто оставите телефон для возможного созвона в будущем. Такая формулировка позволяет клиенту внутренне расслабиться, настраивает его на то, что разговор будет недолгим и необременительным.

    2. Метод «2У + 2П» (условное согласие, уточняющие вопросы, презентация и призыв к действию).

    -Условное согласие: на первом этапе нужно согласиться с тем, что у человека может быть другое мнение, или с тем, что его опасения понятны, или с тем, что сложно принять решение быстро. Например, клиент говорит, что не будет покупать ноутбук, потому что он стоит слишком дорого. Условное согласие – это сказать, что вы понимаете, что цена – один из основных критериев при выборе товара. Вы смягчили возражение, но в то же время и не согласились, что цена для такого качественного ноутбука завышена.

    -Уточняющие вопросы: с их помощью нужно выяснить критерии, важные для клиента. Очень часто клиент сразу не рассказывает о своих главных требованиях – и задача хорошего продавца это выяснить. Реальный пример: в магазин бытовой техники пришла девушка, которая хотела приобрести качественную электрическую плиту. Менеджер стал предлагать дорогие модели с таймером, сенсорным программатором и прочной эмалью. Девушка сказала, что подумает, а затем пошла в другой магазин и купила столь же дорогую модель – но не потому, что у нее много функций, а потому, что она безопасна для маленького ребенка. И все потому, что менеджер в первом магазине не уточнил, что для покупательницы важно в плите.

    -Презентация: на третьем этапе нужно презентовать товар, отталкиваясь от потребностей, которые сообщил клиент на втором этапе.

    -И последнее – призыв к действию. Сразу после презентации спросите, готов ли клиент оформить заказ. Либо нужно предложить встречу и сразу спросить, в какой день недели человеку удобно.

    3. Аппетит приходит во время еды. Когда клиент скажет, к примеру, что ему товар не интересен, спросите, согласен ли он с известным выражением, что аппетит приходит во время еды. Кстати, это фраза из романа Франсуа Рабле «Гаргантюа и Пантагрюэль». Если он согласится, можно смело продолжить беседу. Скажите, что наверняка он согласится и с тем, что для начала нужно попробовать воспользоваться товаром, а потом уже судить, облегчает ли он жизнь или нет. Затем сразу спросите, удобно ли клиенту встретиться завтра. Если человек не согласился с тезисом об аппетите, приходящем во время еды, попробуйте применить азиатский метод.

    4. Мнимое отступление. Этот тактический маневр заставляет оппонента, настроенного дать отпор настойчивому продавцу, внутренне расслабиться. Допустим, вы беседуете с клиентом в его офисе, уже испробовали все методы, но ничего не помогает. Клиент снова предлагает отложить переговоры до следующего раза. Самый подходящий момент для мнимого отступления. Продавец говорит, что ему нравится светлый и уютный офис клиента, благодарит за приятную атмосферу и кофе, затем делает паузу. Скорее всего, клиент будет слегка удивлен и ответит: «Не стоит благодарности, мне тоже было приятно пообщаться». Тогда стоит спросить его, будто невзначай, почему он отказался. Допустим, человек скажет, что расценки слишком дороги, а бюджет компании их не выдержит. В ответ на это скажите, что если вопрос в деньгах, то можно подобрать другие варианты (ассортимент большой), и спросите, на какую сумму он рассчитывает. Таким образом, вы сначала позволили клиенту расслабиться, дали ему понять, что вы не собираетесь нажимать на него и настаивать. Он испытывает к вам признательность – самое время начать конструктивный разговор.

    Как предлагать товар покупателю правильно – 3 способа

      Как же правильно предлагать товар покупателю? Да еще и так, чтобы он был вам благодарен, а вы довольны выручкой?

    Ответы на эти вопросы читайте ниже.

    Эту картину можно частенько наблюдать в магазинах – заходит покупатель, начинает присматриваться, к нему подходит продавец, задает вопрос и… покупатель уходит.

    А бывает и совсем наоборот, продавец задает вопрос и …покупатель отвечает, завязывается диалог и в результате клиент уходит с покупкой, а магазин остается с деньгами.

    Содержание:

    1. 4 этапа продажи
    2. «Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю
    3. Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа
    4. Вывод

    4 этапа продажи

    Как философов интересует вопрос что первично яйцо или курица, так и продажников мучает что сделать вначале: задать первым вопрос покупателю или ждать, когда покупатель задаст первым и … тогда уже присоединиться. Все дело в том, что нет однозначного ответа как на первый, таки на второй вопрос.

    От себя скажу, что на самом деле все зависит от продавца,как он привык продавать, как у него покупают — работает и так и этак, у каждого по-разному.

    Но есть формула продаж продукта, состоящая из 4 этапов

    Приветствие покупателя
    • На первом этапе продавцу нужно привлечь внимание покупателя – это может быть просто появление продавца в поле зрения клиента, или приветствие,или вопрос;
    • На втором этапе продавец вызывает интерес у покупателя к … продукту (товару/услуге) – здесь уже однозначно, как говорит Жириновский, должен быть вопрос. Но будет он от продавца или покупателя уже зависит от вашей системы продаж и стандартов обслуживания. Другими словами, еще этот этап называют выявлением потребностей.;
    • На третьем этапе продавец провоцирует потенциального клиента на покупку – на этом этапе дайте говорить покупателю. Задавайте ему правильные наводящие вопросы и … он сам себе продаст. Вам останется только перейти к заключительному 4 этапу;
    • На четвертом этапе продавец получает деньги. Предлагает покупателю дополнительно приобрести какие-либо товары/услуги. Провожает покупателя в отличном настроении от приобретенного продукта.

    Читайте также

    Как привлечь клиентов в магазин – 5 рабочих методов о которых вы знаете, но по какой-то причине не используете в своем бизнесе

    откроется в новой вкладке

    Внутри могут быть уточнения и дополнения, но в целом продавец и покупатель при продаже проходят эти 4 этапа.

    вернуться к содержанию

    «Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю

    Как при знакомстве нас всегда встречают по одежке, так и покупатель всегда обращает внимание на первый вопрос, который ему задает продавец. Вот почему так важно задать правильный вопрос, который не отпугнет, а наоборот … заставит проявить интерес.

    Эту ситуацию я наблюдал не один раз в магазинах по продаже бытовой техники.

    Заходит человек в торговый зал, останавливается у витрины.

    Тут же к нему направляется продавец-консультант с вопросом

    • Вам помочь? или
    • Вам подсказать? или
    • Что вы ищете? или
    • другой вопрос, но важно не сам вопрос, а поведение потенциального клиента.

    Он с ужасом в глазах, говорит, что-то типа: — «нет, спасибо» и уходит. Потому что понимает, сейчас ему начнут продавать …

    Знакомая ситуация, не правда ли?

    Я сам в такую несколько раз попадал, как покупатель и уходил, потому что не люблю, когда мне продают. Люблю сам покупать, то что мне нужно … ну или не нужно, но это я понимаю уже после.

    Прежде чем перейти к способам правильного предложения, пару слов о том, какие бывают вопросы.

    3 вида вопросов

    Закрытый вопрос – предполагает ответ «да» или «нет», третьего не дано.

    Такие вопросы хорошо задавать, когда нужно уточнить конкретику. Когда нужно получить три «да» в ответ, есть такая техника. Когда нужно разговорить стеснительного покупателя, чтобы потом перейти к другим типам вопросов. Когда ваш собеседник любитель поговорить также уместно задавать такие вопросы.

     Но будьте аккуратны. Отвечая на закрытые вопросы при выявлении потребностей, потенциальный покупатель может решить, что он попал на допрос. Поэтому можно начинать с закрытых и перейти к …

    Виды вопросов в продажах

    Открытый вопрос – дают возможность покупателю дать вам как можно больше информации.

    Как правило, начинаются такие вопросы со слов:

    • что?
    • кто?
    • как?
    • где?
    • сколько?
    • почему?
    • какой?
    • в связи с чем?

    и тд, главное, чтобы дать возможность высказаться человеку, которому вы задали вопрос.

    Это обширная тему, чтобы разобраться — прочитайте статью «Как начать использовать открытые вопросы в своих продажах — примеры» (откроется в новой вкладке)

    Открытые вопросы хороши, как в начале диалога, так и в середине, в общем в любой ситуации, когда вам нужно получить развернутый ответ.

    Альтернативный вопрос – дает вашему собеседнику право выбора ответа.

    Когда вы задаете этот вид вопроса, вы сразу же предоставляете 2 или более вариантов ответа. Как правило, 2 или 3, больше не стоит.

     Таким образом у покупателя возникает иллюзия, что он сам выбирает, то что ему нужно. Но мы то с вами знаем, что на самом деле он ответит так, как нужно продавцу.

    Эти вопросы хороши для:

    • начала диалога
    • подведения промежуточных итогов
    • в середине диалога, чтобы перевести в нужное русло

    вернуться к содержанию

    Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа

    Вот теперь можно и перейти к правильным способам для предложения товара.

    Вас проконсультировать или хотите осмотреться?

    Первый способ – вместе с приветствием задаете альтернативный вопрос.

    Пример: «Доброе утро. Вас проконсультировать или желаете осмотреться?»

    Вас проконсультировать или желаете осмотреться?

    Преимущества:

    1. Вы не позволяете потенциальному клиенту сказать вам«нет»;
    2. Страхуете себя от отрицательного ответа;
    3. Вы даете возможность выбора: или проконсультироваться или присмотреться к товару и … позже обратится к вам;
    4. Поскольку вы дали покупателю самому выбрать вариант ответа (наивный, но он действительно так думает) он лояльнее будет к вам относится. Даже когда он скажет: «я сначала хочу осмотреться», через 2-3минуты он сам подойдет к вам с вопросом;
    5. Это вопрос показывает, что вы не навязываетесь покупателю и готовы помочь по первому его зову;
    6. Этот вопрос применяет очень мало продавцов в своей практике, поэтому вы станет своим для клиента, все любят эксклюзивность.Вас запомнят, как «особенного» продавца и приведут своих друзей и знакомых.

    Минусы:

    Может попасться клиент в не настроении, которого раздражают любые вопросы, да и …

     вернуться к содержанию

    У Вас ремонт или присматриваете двери на будущее?

    Еще один способ предложить товар покупателю также подразумевает альтернативный вопрос, но дает немного другой выбор.

    Пример:

    • Здравствуйте, выбираете себе или на подарок?
    • Добрый день, подбираете мужчине или женщине?
    • У вас ремонт или присматриваете двери на будущее?
    • Выбираете новый автомобиль или пока присматриваете на будущее?

    Преимущества:

    1. Вы ни в коем разе не получите ответ «нет»;
    2. Вы сразу можете отсеять горячего клиента,которому нужно сейчас;
    3. В случае наплыва клиентов, вы всегда можете предложить осмотреться человеку, которому нужно на будущее и подойти к нему,когда обслужите горячих клиентов;
    4. Этим вопросом вы втягиваете клиента в разговор и определяете его приоритеты;

    Читайте также

    Как внедрить стандарты обслуживания покупателей в магазине – подробная инструкция от А до Я

    откроется в новой вкладке

    Минусы: нет

    вернуться к содержанию

    Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?

    Третий способ подразумевает уже закрытый вопрос и является продолжением двух первых способов, когда клиент вам отвечает, что желает осмотреться.

    Пример:

    «Хорошо, осмотритесь. Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?»

    Хорошо, осмотритесь.Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?

    или

    «Присмотритесь пока, а когда появятся вопросы, обязательно задавайте их мне. Хорошо?»

    Примечание: основной вопрос – ладно или хорошо, если вы зададите вопрос без этих слов, то эффекта не будет.

    Преимущества:

    1. Вы одобряете выбор клиента осмотреться, тем самым располагая к себе;
    2. Вы заменяете слово «если» на «когда», это побудит потенциального покупателя задать вам вопрос, даже если он не предполагал задавать их;
    3. Маленькое отступление – возьмите себе в привычку менять слово «если» на «когда»;
      • «если появятся вопросы, обращайтесь» на «когда появятся вопросы, обращайтесь»,
      • «если что, созвонимся» на «когда созваниваемся»,
      • «если что, давай встретимся» на «когда запланируем встречу» и тд
      • согласитесь, разница есть, поменяйте и сами убедитесь в результате.
    4. Слово «обязательно» еще больше дает клиенту понять, что вы желаете не продать ему, а действительно помочь. Попробуйте эту фразу переиначить бес слова «обязательно» — «Присмотритесь пока, а когда появятся вопросы, обращайтесь. Хорошо?»- вы бы обратились?
    5. На этот вопрос есть только один ответ – «ДА». Это подразумевает вопрос в конце фразы «ладно?» или «хорошо?». Вы как бы просите клиента сделать вам одолжение и когда своим «да» пообещает обратиться,он наверняка придет к вам со своими вопросами.

    Минусы: если посетитель ошибся дверью, то даже в этом случае он хотя бы присмотрится к вашему ассортименту.

    вернуться к содержанию

    Вывод

    Вы узнали 3 проверенных способа как правильно предлагать товар покупателю, чтобы он его купил, остался доволен, да еще и привел друзей и знакомых.

    Используйте все три способа в своем бизнесе и напишите в комментариях, какой из них лучше сработал или не сработал. А может у вас есть свои способы, о которых вы хотели бы поведать, также напишите в комментариях.

    Успехов в продажах!

    Вы можете прямо сейчас скачать чек-лист «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе» и … узнать сколько способов вы уже используете, а самое главное … сколько способов можно применить и получать больше денег от своего бизнеса


    Скачать чек-лист можно по этой ссылке

    7 советов о том, как продавать услуги существующим клиентам

    Когда консультанты думают о расширении своей практики, большинство склоняется к привлечению клиентов.

    Хотя нет никаких сомнений в том, что привлечение и привлечение новых клиентов-консультантов будет решающим фактором вашего успеха. Однако есть часто забываемый и более прибыльный вариант развития консалтингового бизнеса — продавать больше существующим клиентам.

    Если вы спросите своих клиентов, с какими проблемами они сталкиваются, что они хотели бы иметь, но в настоящее время не хотят, вы сможете ответить своим решением или рекомендациями.Это часто приводит к новой работе.

    Продавать существующим клиентам намного проще, чем продавать новым, поскольку они уже знают вас и доверяют вам. Кроме того, он стоит меньше и, следовательно, делает его очень прибыльным.

    В сегодняшнем посте я поделюсь с вами семью способами, которыми вы можете продавать больше услуг своим существующим клиентам:

    Go 80/20
    Принцип Парето гласит (в данном случае), что 80% вашего бизнеса будет приходиться на 20% ваших клиентов. На каких клиентах вы ориентируетесь? Каким из них вы уделяете наивысший уровень заботы и внимания? Кто с наибольшей вероятностью продолжит с вами работать и будет готов нанять вас, чтобы помочь им с дополнительными проектами? Посмотрите на свой список клиентов и найдите самых ценных покупателей.

    Дайте новые идеи для развития своего бизнеса
    Покажите своим клиентам новые идеи и то, как их можно использовать для развития своего бизнеса. Поступая таким образом, они, скорее всего, наймут вас, чтобы помочь им с новым проектом. Вы уже знаете их бизнес, отрасль, сильные и слабые стороны (в конце концов, они уже существующие клиенты), поэтому у вас есть все возможности для того, чтобы дать эти рекомендации.

    Предлагайте бесплатные услуги
    Чем занимается ваш клиент? Как вы им помогаете? Есть ли бесплатная услуга, от которой они могли бы получить выгоду, чтобы вы могли получить дополнительный доход, предоставив или представив их? Например, предположим, что вы консультант по стратегии бренда.Возможно, вы ведете своего клиента через проект корпоративного ребрендинга. Скорее всего, им понадобятся новые вывески, визитки, обновления веб-сайтов и этот список можно продолжить. Можете ли вы предложить эти услуги через свою компанию или создать стратегический альянс с кем-то, кто может и в процессе увеличить ваш доход от каждого проекта?

    Развивайтесь вместе с вашим клиентом
    По мере того, как бизнес вашего клиента продолжает расти, ему, вероятно, потребуется внести изменения, будь то в их кадрах, системах, маркетинге, технологиях и т. Д., Чтобы приспособиться к этому росту.Как консультант по их бизнесу, вы можете предвидеть, какие изменения потребуются, и можете оценить, сможете ли вы добавить ценность в будущем. Установите у своего клиента ожидание, что вы будете готовы помогать ему на протяжении всего его роста и обучать его на протяжении всего процесса. Когда они будут готовы внести эти изменения, они позвонят вам.

    Поделиться новыми исследованиями и данными
    Это вариант вышеизложенной идеи «Это вариант вышеупомянутой идеи».В этом случае вы постоянно отправляете своему клиенту новые исследования, данные и новости, имеющие отношение к его бизнесу. Вы можете поделиться своим мнением и идеями о том, как они могут использовать новое исследование или данные для улучшения своего бизнеса. И вполне вероятно, что вы примете участие в реализации этих идей.

    Любая дополнительная работа, которую вы порекомендуете, должна быть направлена ​​на повышение ценности для вашего клиента-консультанта.

    Проведите опросы, чтобы выявить возможности
    Еще один способ продать больше услуг вашим существующим клиентам — это выяснить, что им нужно.Если вы спросите своих клиентов, с какими проблемами они сталкиваются, что они хотели бы иметь, но в настоящее время не хотят, вы можете ответить своим решением или рекомендациями. Это часто приводит к новой работе.

    Переход к структуре с оплатой по результатам
    Этот подход может не включать продажу «дополнительных» услуг, но он определенно может увеличить ваш доход от каждого проекта. Здесь вы не берете предоплату; скорее, вы получите процент от улучшений и ценности, которые вы производите. Эта структура не будет работать во всех ситуациях, и вы хотите быть уверены, что у вас крепкие отношения со своим клиентом, если вы собираетесь пойти по этому пути.Хотя это не сработает для всех, когда оно сработает, вы можете значительно увеличить ваш доход.

    Неважно, какой из этих подходов вы используете. Важно, чтобы интересы вашего клиента всегда были в центре внимания. Любая дополнительная работа, которую вы порекомендуете, должна быть направлена ​​на повышение ценности для вашего клиента-консультанта.

    Что из этого вы пробовали?

    Вы нашли другие способы продавать больше услуг своим клиентам?

    Дайте мне знать в комментариях ниже…

    Как написать письмо, предлагающее свои услуги клиенту

    Если вы хотите продать продукт или услугу потенциальному клиенту, вам может потребоваться отправить письмо с предложением услуг.Вы можете отправить письмо с предложением услуг в ответ на конкретное предложение клиента или в качестве нежелательного контакта. Клиенты могут получать много писем с предложениями услуг, поэтому важно произвести сильное впечатление своим письмом, чтобы совершить продажу. В этой статье мы обсудим, что такое письмо с предложением услуг, объясним, как его написать, и предоставим шаблон и пример для использования в качестве руководства.

    Что такое письмо с предложением услуг?

    Письмо с предложением услуг — это призыв к потенциальному клиенту продать продукт или услугу, которые вы предоставляете.Письмо может быть в форме обычного письма, хотя в современном деловом мире это часто электронная почта. Хотя конечная цель при отправке письма с предложением ваших услуг — заключить сделку с потенциальным клиентом, это обычно используется в качестве первого шага, а не всеобъемлющего предложения.

    При написании письма с предложением ваших услуг потенциальному клиенту цель состоит в том, чтобы вызвать достаточно интереса, чтобы они были готовы услышать полное коммерческое предложение. Правильно составленное письмо с предложением услуг лаконично и учитывает время получателя, а также предоставляет достаточно информации, чтобы он мог понять, почему продукт или услуга, которые вы предлагаете, заслуживают внимания.

    Связано: Как написать письмо об эффективных продажах

    Как написать письмо с предложением услуг

    При обращении к потенциальному клиенту письмо с предложением ваших услуг является ценным первым шагом. Вот что нужно сделать при составлении письма с предложением услуг, чтобы максимизировать ваши шансы на успех:

    1. Подумайте, запрашивается ли письмо

    Письма с предложением услуг можно в общих чертах разделить на две группы: запрошенные и незапрашиваемые, и каждая требует некоторых корректировок в вашем подходе для получения наилучших результатов.

    Отправляя запрошенное письмо, вы отвечаете на открытый запрос на продажу, отвечаете на прямой запрос дополнительной информации или иным образом реагируете на первоначальное указание на то, что клиент интересуется продуктом или услугой, и ищете лучшего поставщика. В этих обстоятельствах вам не нужно объяснять, почему компании нужны ваши услуги, и вместо этого можно сосредоточиться на том, почему вы — лучший выбор для предоставления услуг, которые они ищут.

    В незапрошенном письме с предложением услуги потенциальный клиент не выразил потребности в вашей услуге или продукте, и вместо этого вы обращаетесь к нему, потому что думаете, что им будет выгодно работать с вами.В таких ситуациях важно не только объяснить, почему вы предлагаете отличный продукт или услугу, но и конкретно, почему человеку или компании, получающим ваше письмо, в первую очередь нужна эта услуга.

    2. Изучите потенциального клиента

    При предложении услуг в формате бизнес-бизнес возможность исследовать компании, к которым вы обращаетесь, является ценным инструментом. Потратив время на то, чтобы познакомиться с потенциальным новым клиентом, прежде чем связываться с ним, вы сможете настроить свой коммерческий шаг и повысить шансы на то, чтобы привлечь внимание клиента.Например, эксперт по поисковой оптимизации, обращающийся к местному бизнесу, может значительно улучшить влияние своего предложения, определив важные ключевые слова, по которым бизнес не занимает высокого ранга.

    Чем более адресным будет письмо с предложением услуг, тем оно будет эффективнее, но тем больше времени на это уйдет. При рассылке писем, предлагающих услуги нескольким компаниям, важно найти баланс между тем, сколько времени вы тратите на каждое письмо и сколько всего писем вы можете отправить, чтобы получить наибольшее количество конверсий.

    3. Выберите тему, если вы используете электронную почту.

    При отправке письма с предложением услуг по электронной почте выбор правильной строки темы может означать разницу между совершением продажи и тем, что ваше электронное письмо останется неоткрытым. Отправляя электронное письмо в ответ на запрошенный запрос, обязательно отметьте это в строке темы электронного письма. Достаточно простой темы, в которой указывается, какой проект вы продвигаете. Например, вы можете написать: «Re: Расценки на ремонт покрытия парковки.»

    Для электронных писем, которые не запрашиваются, строка темы должна привлекать читателя, привлекая его внимание и быстро излагая причину, по которой им следует прочитать остальную часть электронного письма. Часто это означает привлекательную фразу и небольшой шаг, объясняющий, почему ваша электронная почта важна. Например, вы можете сказать: «Ваш бизнес теряет клиентов каждый день!»

    4. Представьте себя и свою компанию

    Часто письмо с предложением услуг является первым форма контакта между вами и потенциальным клиентом.При первом контакте важно представить себя и компанию, в которой вы работаете. Сделайте этот раздел кратким, предоставляя достаточно информации, чтобы объяснить, кто вы, и упоминать один или два кратких факта или утверждения, которые демонстрируют достоверность. Некоторые важные элементы, которые следует использовать для этого, включают ваш опыт, количество клиентов, которым вы помогали, и всех известных клиентов, с которыми вы работали в прошлом.

    5. Опишите проект или проблему

    Суть продаж состоит в выявлении проблемы для потенциального клиента и последующем объяснении, почему ваш продукт или услуга является решением этой проблемы, даже если клиент об этом не знал. существовало до вашего контакта.В запрошенном электронном письме это можно сделать, подтвердив, для чего был сделан запрос на презентацию, и объяснив, как вы можете помочь решить проблему для потенциального клиента. В незапрошенном электронном письме вы должны сначала объяснить, почему им нужен профессионал, предоставляющий ваш продукт или услугу, прежде чем объяснять, почему вы для них лучший вариант.

    В обоих случаях важно говорить прямо и по существу. Хотя это, вероятно, самый длинный раздел вашего письма, в большинстве случаев он все равно не должен быть длиннее одного короткого абзаца.Сосредоточьтесь на наиболее важных и впечатляющих причинах работать с вами и сохраните подробные обсуждения того, как вы достигнете этих целей, для любых последующих бесед.

    Связано: Как повысить эффективность продаж

    6. Ответить на любые заданные вопросы

    При ответе на запрос предложений важно проверить список на наличие каких-либо конкретных замечаний или вопросов от потенциального клиента . Часто в публикации запрашивается такая информация, как ценовое предложение, оценка графика или предыдущий опыт.Убедитесь, что вы даете ответы на любые вопросы, заданные потенциальным клиентом, чтобы максимизировать ваши шансы на получение возможности.

    7. Рассмотрите возможность предоставления ценового предложения

    Даже если вы отвечаете на предложение, которое не запрашивало ценовое предложение, или отправляете незапрашиваемое письмо с предложением ваших услуг, предоставление привлекательного ценового предложения или предложения — отличный способ повысить привлекательность вашего потенциального клиента. интерес. Хотя вам следует избегать сложной разбивки нескольких вариантов или тонкостей сделки, так как это может излишне удлинить ваше электронное письмо, краткая заметка, в которой представлены ваши наиболее привлекательные варианты ценообразования, может послужить уловкой, чтобы привлечь внимание получателя.

    8. Включите призыв к действию

    Основная цель письма с предложением ваших услуг — укрепить ваши отношения с получателем для совершения продажи. Вы всегда должны включать какую-либо форму призыва к действию для достижения этой цели в конце письма. Для простых предложений это может быть прямой запрос на продажу со ссылкой или номером телефона, по которому они могут совершить покупку.

    Для более сложных презентаций, которые слишком длинны для начального письма, включите утверждение, побуждающее их ответить, чтобы услышать больше или задать любые вопросы.Эта небольшая записка, побуждающая к ответу, может помочь убедить потенциального клиента обратиться.

    9. Отредактируйте для краткости

    Большинство профессионалов с большей вероятностью прочитают короткое электронное письмо, чем длинное, особенно если ваше коммерческое предложение приходит по собственной инициативе. После того, как вы закончите свое письмо, перечитайте его, уделяя особое внимание выявлению тех областей, где вы можете сократить содержание, чтобы сделать его более прямым, не жертвуя какими-либо важными деталями.

    10. Начните последующую кампанию

    Отправляя письмо с предложением своих услуг потенциальному клиенту, вы можете не получить немедленный ответ.Отслеживание — отличный способ восстановить контакт с клиентом и потенциально превратить непродажу в конверсию.

    Для запрошенного питча отправьте одно последующее сообщение через несколько дней после подачи вашего питч-письма или после окончания назначенного периода питча. Обратите внимание, что вы обращаетесь к ним, чтобы узнать, заинтересованы ли они в дальнейшем продвижении, и спрашиваете, есть ли какие-либо вопросы, на которые вы можете ответить.

    Для незапрашиваемого предложения, такого как план продаж через список рассылки, серия электронных писем со все более значительными промежутками между ними позволяет вам представить вашу компанию потенциальному клиенту несколько раз в последующие недели.При отправке серии презентаций каждое новое электронное письмо должно подходить к клиенту под новым углом, например, продвигать новую функцию или предлагать другую сделку.

    Связано: Вопросы и ответы: Что такое электронный маркетинг?

    Шаблон письма с предложением услуг

    Следуйте этому шаблону, чтобы создать собственное письмо с предложением услуг:

    [Ваше имя]
    [Ваша компания]
    [Ваш номер телефона]

    [Дата]

    [Имя получателя]
    [Компания получателя]
    [Почтовый адрес получателя]

    [Строка темы апелляции, при отправке электронного письма]

    Здравствуйте, [получатель],

    Меня зовут [ваше имя], и я [ваша должность] с [ твоя компания].Я обращаюсь к вам сегодня, чтобы обсудить [проблему, которую вы решаете для компании].
    В [вашей компании] мы [демонстрация опыта], и я хотел бы получить возможность показать вам, как мы можем помочь вашему бизнесу расти, [краткая презентация вашего продукта или услуги].
    Я буду рад ответить на любые ваши вопросы о том, как мы можем вам помочь, поэтому, пожалуйста, ответьте здесь или по телефону [номер телефона], чтобы мы могли обсудить ваши потребности и составить план, который подойдет вам.

    Спасибо за ваше время,

    [Ваше имя]
    [Ваша должность, необязательно]
    [Ваша компания]

    Пример письма с предложением услуг

    Этот образец письма с предложением услуг клиенту может служить руководством для помочь вам написать свой собственный:

    Терри Джонсон
    Baltimore SEO Solutions
    555-123-4567

    10 января 2021 г.

    Пэт Смит
    Smith Brothers Martial Arts
    123 Lancaster Drive, Балтимор, Мэриленд

    Уважаемый Пат,

    Меня зовут Терри Джонсон, я специалист по поисковой оптимизации в Baltimore SEO Solutions.Я обращаюсь к вам сегодня, чтобы обсудить, как я могу помочь вашему тренажерному залу расширить охват и найти новых клиентов.
    Baltimore SEO Solutions уже более 10 лет является ведущей фирмой в области интернет-маркетинга, и я уже более пяти лет специализируюсь на работе со спортивными залами для органичного наращивания их присутствия в Интернете. С помощью своих методов я могу помочь вам занять первое место по всем вашим основным ключевым словам в районе Балтимора.
    Если вы считаете, что моя помощь поможет вашему тренажерному залу, я с удовольствием отвечу на любые ваши вопросы.Не стесняйтесь отвечать по электронной почте, звонить или писать мне по телефону 555-123-4567, и мы можем назначить консультацию.

    С нетерпением жду вашего ответа,

    Терри Джонсон
    Балтиморские решения для SEO

    11 способов убедить потенциального клиента попробовать ваши услуги

    Количество бесплатных подарков в Интернете стало огромным.

    Прежде чем совершить покупку и клиент доверит нам свои кровно заработанные деньги, у него есть возможность опробовать продукт.В наши дни это стало стандартом.

    Но здесь важен не только товар. То, как вы что-то предлагаете людям, также является важной частью бизнес-стратегии. В этом посте вы прочитаете об 11 средствах, которые могут помочь вам побудить потенциальных клиентов испытать ваши услуги.

    Одно из многих предприятий

    Помните: даже если вы раздаете свои услуги бесплатно, вы не можете сразу ожидать толпу клиентов у вашего платежного шлюза.Все не так радужно.

    Практически каждому интернет-предпринимателю есть что дать. Я не говорю, что это плохо. Это удобно. Мы прошли долгий путь к тому, чтобы все было у вас под рукой. Тем не менее, из-за всего этого богатства клиенту, как это ни парадоксально, трудно найти вашу компанию — бизнес-услугу, которую они ищут. Слишком много специальных предложений, проб, розыгрышей, промокодов…

    Всего времени жизни клиента недостаточно, чтобы проверить все эти возможности!

    Будь прозрачным — будь видимым

    Как мы уже определили: вас окружает большая толпа предпринимателей.Они объявляют многочисленные специальные предложения днем ​​и ночью. Из-за такой плотности, среди прочего, сложно ориентироваться в онлайн-мире. Ваши потенциальные клиенты выбирают как можно больше ярлыков, просто чтобы оставаться в здравом уме.

    Как подогреть их интерес до такой степени, что они захотят опробовать ваш SaaS-сервис или любой другой продукт, который вы приготовили?

    Самый короткий ответ: помогите им избежать сенсорной перегрузки джунглей.

    Лучше возьмите их на экскурсию.

    1. Представьте, на что способны ваши услуги. Продемонстрируйте как визуальные, так и функциональные особенности. Вы можете использовать текст, графику, видео-форму. Это полностью зависит от вашего выбора, но вы должны убедиться, что форма представления позволяет каждому посетителю сайта быстро понять, как все работает.
    2. Ответим на все почему. Другими словами: говорите на языке преимуществ. Какую потребность удовлетворяет ваша служба? Какова краткосрочная и долгосрочная прибыль? Насколько это конкретное предложение может принести пользу вашим клиентам?
    3. Скажите точно, сколько это стоит. Укажите в прозрачной форме возможные варианты оплаты. Сколько денег нужно, чтобы в целом воспользоваться вашим сервисом? Убедитесь, что нет возможных недоразумений, скрытых затрат или каких-либо уловок.
    4. Информируйте: что другие говорят о вашем предложении? Покажите отзывы ваших клиентов и мнения со всего Интернета. (Многие компании отображают ответы Twitter и помеченные обсуждения на своих домашних страницах, чтобы сообщить посетителям о восприятии услуги в режиме реального времени. Этот метод особенно полезен, если вы запускаете кампанию.)
    5. Воспользуйтесь примером. Что люди делают с вашим сервисом? Используйте в качестве примера конкретный случай или способ использования вашего продукта. Опять же, вы можете проявить творческий подход и, помимо обычного текста, использовать также графику, видео или добавить некоторые интерактивные функции.
    6. Упростите процесс регистрации. Никто не хочет проходить через 20 полей формы, чтобы перейти к той части, где вы объясняете, что включено в ваше предложение. Сделайте вещи понятными и простыми, разрешите вход через Facebook, Twitter и т. Д.
    7. Показать ваши условия использования и политику конфиденциальности. На самом деле — выпендриваться! Не бойтесь их представить, сделайте так, чтобы их было легко найти на любом сайте вашего потенциального клиента. Действительно выгодно положить свои карты на стол с самого начала.
    8. Сообщите о вашей политике возврата и вариантах деактивации учетной записи. Предлагаете ли вы возврат средств? Есть ли договор, который нужно подписать? В течение какого времени клиент должен дать согласие на использование услуги и оплатить ее? Есть ли способ уйти в отставку в момент, который предпочитает заказчик, даже если он подписал контракт? Это важные вопросы, которые ваш клиент принимает во внимание перед регистрацией.
    9. Делитесь знаниями. Обучайте свою аудиторию. Покажи свою компетентность. (вот как мы это делаем) Клиенты устремляются к предпринимателям, обладающим авторитетом в своей области. Пишите информационные тексты в своем блоге, статьи для своего сайта поддержки, создавайте страницы часто задаваемых вопросов и интерактивные уроки, записывайте видеоуроки, попробуйте подкастинг. Возможности практически безграничны. Выберите те, которые подойдут именно вам.
    10. Организация вебинаров. (Опять же: обучайте.) Дайте возможность каждому узнать о том, что у вас есть в вашем магазине.Во время этих мероприятий всегда взаимодействуйте с аудиторией вебинаров. Предложите им свои пробные варианты. Поощряйте их предоставлять вам свои электронные письма. Активно ищите их мнение. Оставаться на связи, поддерживать связь. Подводя итог, одним предложением: создавайте свое сообщество.
    11. Объясните свои характеристики и сильные стороны. Не пытайтесь сравнивать один на один, когда дело касается ваших конкурентов. Вместо этого найдите те функции и возможности, которые выделяют вас на фоне.Укажите, почему ваше предложение более выгодно, чем альтернативы, доступные на рынке.

    Сделайте это удобным для всех

    Советы, которыми я поделился с вами сегодня, помогут вам упростить свое предложение и сделать его более привлекательным для всех ваших новых посетителей. Обратите внимание, среди ваших потенциальных клиентов есть разные личности. Я учел это при составлении списка.

    Есть те, кто много изучает и сравнивает услуги, чтобы определить, что им лучше всего.Краткое и понятное введение поможет вам заслужить их доверие, так как они захотят проверить вас перед тем, как зарегистрироваться. Чем проще вы им это сделаете, тем лучше.

    Второй тип — это клиенты, которые хотят избежать ненужной загрузки данных. Они будут в восторге, если вы убережете их от передозировки информации, быстро покажете им и убедите использовать ваш продукт. Для начала вы получите их доверие, и ваш долг — поддерживать его.

    Обе противоположности явно нуждаются в ясности, поэтому сохраняйте их как можно более прозрачными.

    Это привлечет ваше внимание.


    Вам также следует прочитать: 6 вещей, которые вы не услышите от интернет-предпринимателя

    Понравилось то, что вы прочитали? Делиться!


    приближается к компании — Smashing Magazine

    Краткое резюме ↬ Определяющим фактором успеха любого фрилансера или агентства в открытии нового бизнеса является их способность эффективно продавать свои навыки.В этой серии статей мы исследуем способы, с помощью которых дизайнеры могут стратегически продвигать себя для привлечения новых клиентов. Обеспечение нового бизнеса путем обращения к компаниям может быть очень сложным процессом, полным подводных камней. Здесь мы рассмотрим 10 шагов, которые помогут произвести впечатление на потенциальных клиентов и избежать наиболее распространенных ошибок.

    Определяющим фактором успеха любого фрилансера или агентства в открытии нового бизнеса является их способность эффективно продвигать свои навыки .В этой серии из трех частей мы исследуем способы, с помощью которых дизайнеры могут стратегически продвигать себя для привлечения новых клиентов. Обеспечение нового бизнеса путем обращения к компаниям может быть очень сложным процессом, полным подводных камней. Здесь мы рассмотрим 10 шагов, которые помогут произвести впечатление на потенциальных клиентов и избежать наиболее распространенных ошибок.

    Обязательно ознакомьтесь со следующими статьями:

    Шаг первый: сосредоточьтесь

    Больше после прыжка! Продолжить чтение ниже ↓

    Наш практический справочник, в котором Алла Холматова исследует, как создать эффективных и удобных в обслуживании систем проектирования для создания великолепных цифровых продуктов.Знакомьтесь, Design Systems , с распространенными ловушками, подводными камнями и уроками, которые Алла усвоила за эти годы.

    Перейти к содержанию ↬

    Целенаправленный подход к работе — залог успеха. Фрилансеры часто берутся за любую возможность найти работу. Хотя это быстро расширило бы вашу витрину работ, чаще всего это не оставляет вам чрезмерно растянутым с портфелем мелочей вместо специализированных результатов. Вместо этого сосредоточьтесь на том, с кем вы хотели бы работать.Это может быть основано на нескольких факторах, таких как:

    • Промышленность . Специализируясь в определенной отрасли, такой как здравоохранение или розничная торговля, вы создаете портфель соответствующего опыта. Хотя изначально это может ограничить вашу рабочую нагрузку, вы будете активно работать над тем, чтобы идентифицировать себя как человека, обладающего опытом в выбранной вами области.
    • Медиа . Решение о том, на каких СМИ и платформах специализироваться, важно для любой фирмы или отдельного человека.Многие выбирают между специализацией на печати и цифровой связью. Это различие, опять же, позволит вам сконцентрироваться и накопить соответствующие знания, которые затем можно будет предложить своим клиентам.
    • Географическое положение . Вы также можете сосредоточить свои усилия на конкретном географическом местоположении. Это может быть район, город или регион. Таким образом ваша реклама в местных СМИ может быть более персонализированной и целевой, а вы сможете легко перемещаться между вами и клиентами.

    Шаг второй: будьте проницательны

    После того, как вы создали организации, с которыми вы хотели бы работать, узнайте, как работает их бизнес. Посетите ряд веб-сайтов в этой области и задайте себе несколько ключевых вопросов, например:

    • С кем они работают? Зная, с кем работают ваши клиенты, вы поймете, чем вы можете им помочь. Например, страховой фирме, ориентированной на студентов университета, возможно, потребуется обновить свои листовки и рекламные буклеты к началу семестра.
    • Каковы этические нормы компании? Наиболее авторитетные организации размещают на своих веб-сайтах заявление о видении. Это даст вам ключевое представление о ценностях, истории, росте и будущем компании компании. Эта информация бесценна, потому что она поможет вам лучше понять, как работает бизнес, и, следовательно, как вы можете адаптировать к нему свой подход. Например, если компания придерживается прогрессивной позиции в отношении устойчивого развития и защиты окружающей среды, вы можете подойти к ней с идеями безбумажной рекламы и коммуникации.
    • Есть ли у него рекламный бюджет? Хотя это не будет явным образом заявлено, просмотрев предыдущую рекламу компании, вы сможете оценить, сколько капитала она обычно вкладывает в дизайн в год. Опять же, это позволяет адаптировать маркетинговое предложение к его бюджету.

    Вопросы такого рода дадут вам важное представление об услугах, которые требуются организации, и, следовательно, о том, какие услуги вы можете предложить.

    Шаг третий: будь личным

    Не следует недооценивать силу личного контакта.Обычное искушение графических дизайнеров — управлять своей маленькой империей из-за стола через Интернет. Хотя работу можно найти в Интернете, отношения между клиентом и дизайнером часто мимолетны. Установите прочные связи со своими клиентами , что увеличит вероятность повторного бизнеса.

    Таким образом, один из наиболее важных навыков — это личные встречи. Встреча лицом к лицу с клиентом вынуждает его уделять вам безраздельное внимание .Вы сможете гораздо эффективнее и лично передать свою страсть.

    Активно ищите возможности встретиться с потенциальными клиентами лицом к лицу. Холодные звонки или переписка по электронной почте могут утомлять и разочаровывать и давать ограниченные результаты. Вместо этого, обращаясь к бизнесу впервые, узнайте имя и контактные данные директора по маркетингу, которые вы часто можете найти на веб-сайте компании. Если его там нет, быстро позвоните по телефону и спросите об этом.

    Перед тем, как впервые встретиться с клиентом, проведите исследование. Ознакомьтесь с их бизнесом и поймите, чем они занимаются. Когда вы будете готовы к контакту, подготовьте несколько коротких предложений, в которых резюмируется конкретная информация, которую вы хотите сообщить. Это должно включать ваши:

    • Введение . Объясните, кто вы и почему звоните. Хотя это может показаться очевидным, установление этих фактов имеет решающее значение для ясной и запоминающейся презентации.Это может быть просто: «Добрый день. Меня зовут Питер Смарт, и я звоню от имени Roam Design… »
    • Крючок или смола . Как только вы определились с тем, кто вы есть, вовлеките своего потенциального клиента. Упоминание о том, что вы специализируетесь в их конкретной отрасли и что вы предлагаете ряд индивидуальных услуг, — это привлекательное предложение и хороший способ начать. Как вариант, вы можете начать с крючка . Крючок — это разовое специальное предложение, которое делает ваши услуги более привлекательными.Это может быть скидка 50% от стоимости проектных работ в ноябре или бесплатный час консультации.
    • Призыв к действию . Определите следующий шаг, который должен сделать ваш клиент. Предложите встретиться с ними и проконсультироваться лично, в удобное для них время и в удобном для них месте.

    Шаг четвертый: будьте готовы

    После того, как вы договоритесь о встрече, более подробно изучите компанию. Делайте заметки по ключевым областям, представляющим интерес, для дальнейшего развития. Например, вы можете посмотреть на компанию:

    • Реклама .Присутствие компании в СМИ является хорошим показателем ее коммуникативных способностей. Посмотрите, где он рекламирует, как это делает, а где нет. Если он не рекламируется в Интернете, вы можете представить это как возможность.
    • Брендинг . По возможности используйте различные маркетинговые материалы для компании. Изучите его и отметьте все, что вы бы сделали иначе.
    • Веб-сайт . Есть ли у компании сайт? В противном случае это может быть прекрасной возможностью расширить свое присутствие в Интернете.Если это так, посмотрите на структуру, содержание и представление. Отметьте области, требующие улучшения, и, что более важно, почему их можно улучшить.

    Имея информированное мнение о сильных и слабых сторонах текущего маркетинга и воспринимаемой идентичности компании, вы сможете направить ее к услугам, которые принесут ей пользу. Вам также может быть полезно сравнить его рекламу с рекламой конкурентов.

    Кроме того, подготовьте «презентацию для лифта », которая представляет собой краткое описание вашего бизнеса, его целей и того, как он помогает клиентам.Возможность кратко объяснить, чем вы занимаетесь, демонстрирует, что ваши бизнес-цели ясны, а ваш подход целенаправлен.

    Шаг пятый: будьте уникальными

    Выделиться из толпы сложно, особенно если вы начинающий талант. Чтобы выделиться, придумывайте оригинальные идеи о том, как компания может продвигать себя. Предложите варианты, которые он, возможно, еще не рассматривал , такие как вирусный маркетинг, продвижение в Интернете или таргетированное распространение листовок, и продемонстрируйте, как они могут улучшить бизнес.

    Произвести впечатление на клиента и превзойти его ожидания . Если вы собираетесь предложить редизайн веб-сайта, выделите время перед встречей, чтобы подготовить несколько набросков того, как он может выглядеть. Вы можете представить вместе с кратким каркасом, показывающим, как можно лучше представить информацию. В качестве альтернативы, если вы предлагаете обновить бренд и идентичность компании, принесите несколько визуальных стимулов в поддержку своих аргументов. Не представляйте полностью новый стиль, а предлагайте цвета, макеты, шрифты и рекламные форматы, которые могли бы направить разговор.

    Клиенту понадобятся доказательства вашего мастерства для реализации ваших идей, поэтому принесет ваше портфолио вместе с , чтобы произвести на них впечатление, вместе с отзывами и одобрениями от предыдущих клиентов.

    Шаг шестой: будьте профессионалом

    Ваша первая встреча с потенциальным клиентом имеет первостепенное значение, потому что она определит, выиграете ли вы их бизнес. Чтобы произвести хорошее впечатление, нужно тщательно подготовить .Хорошо исследуйте и спланируйте презентацию, чтобы быть уверенным в ее выполнении и подкрепить свои предложения фактами. Это означает, что вы должны иметь четкое представление о цифрах и расходах, связанных с вашим предложением.

    Например, если вы будете предлагать рекламный щит в центре города и маркетинговую кампанию на автобусной остановке, знайте затраты, связанные с производством широкоформатной печати и арендой рекламных площадей. Узнайте, сколько людей будут видеть рекламу ежедневно. Это даст клиенту сбалансированную оценку как затрат, так и преимуществ вашего предложения.

    Не менее важен и ваш внешний вид. Купите костюм или элегантную деловую одежду. Это убедит их, что вы серьезно относитесь к тому, что вы делаете, и они тоже будут серьезно относиться к вам.

    Шаг седьмой: будьте внимательны

    Слушайте клиента. Этот шаг часто пропускают дизайнеры, которые слишком стремятся объяснить свои новаторские идеи.

    Прослушивание — мощный инструмент. Это показывает, что вы действительно заботитесь о том, что говорит клиент.Записывайте любую информацию, которую они предлагают о компании, ее планах и текущих потребностях.

    Шаг восьмой: проявите изобретательность

    Каждая встреча с клиентом — это возможность, и к ней нельзя относиться легкомысленно. Подходите к встречам находчиво и демонстрируйте свой профессионализм. Вы даже можете подготовить пакет материалов, чтобы оставить их с ними, в том числе:

    • Визитная карточка . Всегда имейте под рукой визитку. На нем должно быть ваше имя, контактные данные и, в идеале, веб-сайт, на котором они могут увидеть образцы вашей работы.
    • Образцы работ . Вы также можете оставить миниатюрное портфолио своих лучших и наиболее актуальных работ. Даже если вы не выиграете этот конкретный проект, ваши данные и опыт будут в их файле для дальнейшего использования.
    • Curriculum Vitae . Резюме — это полезный отчет о соответствующем опыте работы и хорошее место для перечисления ваших предыдущих клиентов и технических навыков.

    Помните, что решение о том, какого фрилансера нанять, не может зависеть от одного человека в организации.Соблюдая этот простой шаг, вы позволяете другим, кто участвует в процессе, видеть вашу работу в удобное для них время, что делает ваше приложение еще сильнее.

    Шаг девятый: будьте преданы делу

    Если вы не получили известие от клиента сразу, не паникуйте и не теряйте надежду. Подождите несколько дней, а затем отправьте вежливое электронное письмо с благодарностью за уделенное время. В электронном письме кратко повторите свое предложение и укажите, как вы хотели бы с ними работать. Тогда ждите .Если вы не получите ответа в течение трех недель после встречи, вы можете повторно запросить информацию по телефону. Скорее всего, они не забыли о вас; более того, ваш звонок продемонстрирует ваш энтузиазм и целеустремленность.

    Шаг десятый: оценить

    Независимо от того, была ли ваша встреча успешной, вы можете кое-что извлечь из нее. Оцените свою работу : что вы сделали хорошо и, что важно, что вы могли бы улучшить. Учитесь на своих ошибках и исправляйте их для следующего предприятия.Ваша способность делать это играет жизненно важную роль в вашем будущем успехе.

    Заключение

    Это всего лишь десять ключевых шагов, которые следует учитывать при обращении в компанию. Помните: будьте смелыми, активными и не бойтесь ошибаться. У каждого человека есть свои методы поиска работы, но изучение этих шагов может стать разницей между осуществлением мечты и согласием на второе место.

    Похожие сообщения

    Могут быть интересны следующие статьи:

    (al)

    10 способов поддержать своих лучших клиентов

    Даже если вы не занимаетесь в сфере обслуживания клиентов, есть один четкий способ доставить удовольствие своим клиентам: вести себя так, как будто обслуживание их является вашим главным приоритетом.Мы собрали советы из интервью с экспертами и статей, опубликованных в Inc. и на Inc.com, чтобы найти наиболее важные указатели для удовлетворения ваших самых ценных клиентов.

    1. Будьте доступными. Будьте очень доступными.

    При работе с крупными клиентами малые предприятия могут стесняться своего размера. Но ловкость стартапов и гибкость бережливого производства — это именно то, что привлекает аэрокосмического гиганта Northrop Grumman к работе с небольшими компаниями.«В 2009 году мы передали малому бизнесу товары и услуги на сумму 4,5 миллиарда долларов», — говорит Глория Пуалани, директор по социально-экономическим бизнес-программам Northrop Grumman. «Поскольку мы такая большая компания и у нас так много товарных позиций, мы просим наших поставщиков действительно ориентироваться на их охват». Пуалани добавляет: «Кроме того, преимуществом работы с малым бизнесом для нас является гибкость и маневренность, которые они предлагают. Часто у нас есть заказы, которые требуют очень быстрого выполнения. Так что это помогает, когда мы разговариваем с лицами, принимающими решения, и нам не нужно проходить через три или четыре слоя людей, чтобы принять решение.Нам нравится иметь доступ к генеральному директору или финансовому директору компании, человеку, который фактически принимает решения ». Подробнее.

    2. Следите за настроением клиента.

    Возможно, вы сможете чему-то научиться из тактики, используемой в всемирно известная гостиница в Маленьком Вашингтоне, где, как говорят, самое вкусное — это сама услуга. Она была основана в 1978 году шеф-поваром Патриком О’Коннеллом, который считает, что людей не впечатляет то, что вы знаете или можете предлагайте, пока они не увидят, что вы заботитесь.И вы вряд ли сможете заботиться о чем-либо, если не понимаете, что люди чувствуют и почему. Введите «рейтинг настроения». Когда новая группа прибывает в столовую, капитан присваивает ей номер, который оценивает кажущееся состояние души гостей (от 1 до 10, где 7 или меньше указывает на неудовольствие или несчастье). Рейтинг настроения вводится в компьютер, записывается в заказ на обед и кладется на катушку на кухне, где весь персонал может видеть и соответствующим образом реагировать.Какими бы ни были обстоятельства, цель О’Коннелла предельно ясна: «Никто не должен уходить отсюда ниже 9». С этой целью сотрудники ресторана ничего не жалеют в своих попытках увеличить количество — будь то бесплатное шампанское, дополнительные десерты, визит за столиком одного из владельцев или даже экскурсия по кухне. «Сознание до крайностей — отличное обслуживание клиентов», — говорит О’Коннелл. «Если гости попали в ужасное движение по пути сюда или оказались в разгаре супружеской ссоры, мы должны считать это своей проблемой.Как еще мы собираемся гарантировать, что у них будет безупречный опыт? »Подробнее.

    3. Привнесите опыт.

    Помимо гибкости, самое важное, что малый бизнес может сделать, чтобы выделиться, — это «Обладая глубоким опытом, который может дать нам знания о конкретном сегменте клиентов или технологии», — говорит Ларри Вуд, директор по снабжению Intuit. «Несколько лет назад я делал запрос предложений на комплект оборудования, состоящий из пяти компонентов.Мы опрашивали поставщиков по каждому из компонентов, когда один из них рискнул и сказал: «Вы ничего не знаете об этом рынке. Позвольте мне подойти. Я знаю всех этих других провайдеров. Я могу купить эти другие компоненты и связать их для вас ». Это было удивительно. Они обратились ко многим нашим потребностям и убрали со стола многие вещи, с которыми мы не были знакомы. Я должен признать, что очень немногие компании делают это ». Подробнее.

    4. Убедитесь, что ваш персонал оборудован. искренне рады работать с вами.По словам Энди Фромма, президента Service Management Group, фирмы из Миссури, которая работает с розничными и ресторанными сетями над улучшением обслуживания клиентов, наиболее важным человеком, которого следует нанять в схеме обслуживания клиентов, является менеджер, поскольку текучесть кадров напрямую зависит от менеджера. оборот. Вам нужен кто-то, кто останется с вами, потому что в противном случае, предупреждает Фромм, «будет почти невозможно справиться с проблемой найма». Но каждый должен заботиться о продукте под рукой: «Убедитесь, что зоотовары любят домашних животных.Это не ракетостроение ». По словам В. Кумара, автора книги« Управление клиентами с целью получения прибыли », следует обратить внимание на сочувствие, последовательность и терпение. Опыт тоже жизненно важен, но он может быть палкой о двух концах: слишком много, и представитель может показаться педантичным или снисходительным; слишком мало, и представитель не будет знать, как действовать в деликатных ситуациях. Идеальный вариант? От трех до пяти лет. Подробнее.

    Серия советов по продажам

    In Inc. От самых требовательных клиентов в мире Кэти Хомайер, директор по разнообразию поставщиков UPS, дала полезный совет о том, что делать , а не .«Самый большой недостаток — это незнание наших конкурентов. Люди будут говорить:« У меня есть действительно захватывающее предложение, и я хочу, чтобы вы его рассмотрели ». Я скажу: «Давай, пришли мне». Затем они отправляют его мне через FedEx. Это происходит каждый день. Просто будьте умны. Знайте компанию, которой вы предлагаете, и знайте, что им нравится и не нравится. Вы получаете такие шоколадные баллы со мной, когда приходите с конвертом UPS и получаете аккаунт настроен. Это просто такие мелочи, как глазурь на торте «. Прочитайте больше.

    6.Будьте изобретательны.

    После того, как вы узнаете о конкурентах, вам просто нужно сделать для своего клиента больше, чем это сделали бы конкуренты. Inc.com собрал видеоклипы с советами о том, как завоевать лояльность клиентов, от генерального директора Zappos Тони Хси, основателя JetBlue Дэвида Нилмана и других успешных генеральных директоров. «Мы не ждем, когда они позвонят нам. Это рукопашный бой. Итак, ребята: вы должны делать свою работу лучше », — сказал Джей Майерс из Interactive Solutions Inc. Посмотрите видео.

    7. Не бойтесь онлайн-инструментов.

    Ваш веб-сайт обычно является первым контактом клиента с вашей компанией, поэтому ваша домашняя страница должна быть индивидуальной и удобной для пользователей. Включите биографии сотрудников или встраивайте канал Twitter, чтобы наладить близкие отношения с вашим клиентом, и подумайте о других социальных сетях. Думайте о Facebook и Twitter как о записях для прослушивания. Люди любят болтать о своих недавних покупках и впечатлениях, так почему бы не настроиться? Но, предупреждает она, помните, что эти разговоры могут не представлять большинство, и их следует рассматривать в контексте.»Если у вас есть большая группа людей в Твиттере, которые рассказывают о своей проблеме с подключением гарнитуры к своим телефонам, вы хотите иметь возможность получать эти твиты и перенаправлять их соответствующему человеку в вашей компании, чтобы клиент мог получить ответ, который они необходимо напрямую из источника », — говорит Шон Уайтли, вице-президент по маркетингу продуктов Salesforce.com, поставщика CRM из Сан-Франциско, Калифорния. Прочитайте больше.

    8. Поддерживайте отношения.

    Когда компании выстраивают отношения со своими клиентами и поставщиками, «это огромное конкурентное преимущество», — сказала Кэти Хомейер, директор по разнообразию поставщиков UPS.Многие крупные корпорации предлагают программы наставничества, о существовании которых многие предприниматели не подозревают. В UPS мы проводим информационные программы и осуществляем внешнее наставничество. Мы ходим на множество семинаров, выставок и сетевых мероприятий. Когда ко мне приходит менеджер и говорит, что некоторые товары будут выставлены на торги в ближайшие месяцы, я просматриваю свои файлы людей, с которыми сталкивался в течение последних двух лет. Мы также обратимся к другим крупным корпорациям, таким как Time Warner, и спросим: «Ребята, кого вы используете? Есть ли у вас кто-то, кого мы не знаем? Это почти маленькая семья.»Подробнее.

    9. Добавьте ценности вашим отношениям.

    Даже если вы планировали такую ​​возможность, никто не хочет терять крупных клиентов. Итак, как сделать так, чтобы они оставались с вами как можно дольше? «Крупные компании ищут ценности, — говорит Констанс Бэгли, профессор Йельской школы менеджмента. — Выясните, что насущно беспокоит вашего клиента.« Убедитесь, что информация передается в обе стороны », — говорит она.« Какую информацию вы можете предоставить им об их расходах ». а конкуренты? Попросите вашего менеджера по работе с клиентами поговорить со своим коллегой; попросите ваших продавцов поговорить с их отделами НИОКР.Эрин Энрикес, управляющая учетной записью Red Bull в Terralever, говорит, что в Red Bull компания сфокусировалась на желании клиента выглядеть технологически передовым в своем онлайн-маркетинге. «Главное — знать о конкуренции и о том, что они делают, и какие новые типы технологий существуют », — говорит Энрикес.« Red Bull ценит то, что мы приезжаем к ним и предлагаем их, и обычно соглашается позволить нам сделать часть этой работы ». Плюс, если у вас есть это конкурентное понимание, вы можете использовать его для привлечения новых клиентов, особенно если ваш контракт не эксклюзивный.«Это очень похоже на свидания в старшей школе», — говорит Бэгли. «Ничто не делает вас более желанным, чем тот факт, что кто-то другой хочет вас». Прочитайте больше.

    10. В случае сомнений спросите, чего хотят ваши клиенты.

    Когда Норм Бродский оглядывается на свой первый год ведения бизнеса, выделяется один случай импровизированного удовлетворения потребностей клиентов. Когда в 1980 году в Нью-Йорке стала заметной забастовка транспортников, Бродский писал: «Я понял, что столкнулся с потенциальной катастрофой. Perfect Courier едва исполнилось семь месяцев.Мы получали от продаж около 30 000 или 40 000 долларов в месяц ». ​​Затем он пошел к человеку, которого уважал в офисе клиента, и получил идею: использовать существующие автомобили компании, чтобы не только доставлять посылки во время забастовки, но и помогать. У клиентов Perfect Courier человек там, где они должны были быть. И это помогло Perfect Courier стать намного ближе к своим лучшим клиентам. Бродский пишет: «Во время забастовки мы видели их каждый день, и они стали нашими друзьями, как и те. руководители на других счетах.Они приходили к нам в офис за кофе и пончиками ». Также:« Помимо дополнительных денег и новых продаж, я извлек из эпизода один из самых важных уроков, которые я усвоил в бизнесе: если есть сомнения, отправляйтесь к вам. клиенты. Они скажут вам, чего хотят, и приведут к решениям, которые вы никогда не придумаете самостоятельно. На самом деле, почти каждая новая успешная инициатива, которую я предпринял в бизнесе с тех пор, исходила от того, что я прислушивалась к мнению клиентов ». Подробнее.

    От редакции: Inc.пишет о товарах и услугах в этой и других статьях. Эти статьи редакционно независимы — это означает, что редакторы и репортеры исследуют и пишут об этих продуктах без какого-либо влияния со стороны каких-либо отделов маркетинга или продаж. Другими словами, никто не говорит нашим репортерам или редакторам, что писать или включать в статью какую-либо конкретную положительную или отрицательную информацию об этих продуктах или услугах. Содержание статьи полностью на усмотрение репортера и редактора.Однако вы заметите, что иногда мы включаем в статьи ссылки на эти продукты и услуги. Когда читатели переходят по этим ссылкам и покупают эти продукты или услуги, Inc может получить компенсацию. Эта рекламная модель, основанная на электронной коммерции, — как и любое другое объявление на страницах наших статей — не влияет на наше редакционное освещение. Репортеры и редакторы не добавляют эти ссылки и не управляют ими. Эта рекламная модель, как и другие, которые вы видите на Inc, поддерживает независимую журналистику, которую вы найдете на этом сайте.

    Как продавать профессиональные бизнес-услуги компаниям | Small Business

    Продажа услуг может оказаться более сложной задачей, чем маркетинг продукта, поскольку покупатели платят за личные навыки и качества человека или группы экспертов, повышая их уязвимость. Деловые услуги, такие как налоги, юриспруденция, бухгалтерский учет, кадровые ресурсы, консультации по маркетингу и информационным технологиям, исполнение или управление, могут помочь создать или разрушить компанию, делая процесс оценки продаж еще более строгим.Помимо использования основных маркетинговых концепций, таких как продажа выгоды, вы также должны убедить потенциальных клиентов, что они могут доверять вашему профессионализму, добавив новое уравнение к продаже.

    Определите ваше уникальное преимущество

    Когда вы продаете свою услугу, определите свое уникальное преимущество, чтобы вы могли сообщить потенциальным клиентам, что им нужно то, что вы продаете, и что вы предоставляете эту выгоду лучше, чем кто-либо другой. Например, поставщик кадровых услуг должен рекламировать не только перечень стандартных кадровых услуг.Он должен продемонстрировать, что обладает уникальными навыками, контактами и методами, помогающими компаниям удовлетворять свои кадровые потребности. Помимо перечисления услуг, которые она предлагает, он должен показать, как предлагает решения проблем, таких как высокая текучесть кадров и расходы на заработную плату, отсутствие политик и процедур на рабочем месте, а также вопросы соблюдения правовых норм.

    Многие консультанты позиционируют себя как специалисты по устранению неполадок и решатели проблем, а не как простые поставщики услуг. Если вы предлагаете консультации по финансовым услугам, вам не следует рекламировать, что вы предлагаете услуги по расчету заработной платы, составлению бюджета и инвестициям.Вы должны рекламировать, что помогаете компаниям улучшить денежные потоки и оборачиваемость дебиторской задолженности, а также сократить обязательства по обслуживанию долга и налоговые обязательства.

    Создание профессиональных маркетинговых материалов

    Веб-сайт, сделанный своими руками, простая брошюра, сложенная втрое, визитки, сделанные на вашем лазерном принтере, и дешевые канцелярские товары вызывают тревогу у потенциальных клиентов, которые задаются вопросом, являетесь ли вы первоклассным профессионалом. Тот факт, что вы сертифицированы в своей области или имеете степень в известном университете, не означает, что вы опытный профессионал в области бизнеса.Тратьте деньги на профессионально выглядящий веб-сайт; медиа-кит с биографией, брошюрой, тематическими исследованиями и отзывами; качественные канцелярские товары и визитки. Используйте почтовый ящик для своего бизнеса, а не домашний адрес, и выделите специальную телефонную линию для деловых звонков.

    Отзывы и примеры использования

    Сообщите потенциальным клиентам, что их коллеги использовали вашу компанию и остались довольны результатами. Отзывы бизнес-профессионалов помогают уменьшить опасения потенциальных клиентов, потому что они знают, что другие, занимающие их положение, уже проверили вас.Например, компания, занимающаяся компьютерными сетями, может быть не в состоянии идентифицировать клиентов по имени, но может писать тематические исследования, в которых описываются проекты, которые он успешно завершил. Определите проблему, с которой столкнулась одна из ваших компаний-клиентов, покажите, как вы определили решение, обсудите, как вы внесли исправления, и покажите результаты, которые вы получили для клиента.

    Связи с общественностью и рекламные акции

    Купите стенды на выставках или получите значок и ходите по этажу, чтобы встретить потенциальных клиентов. Если возможно, обеспечьте себе выступления или проведите собственные бесплатные семинары, которые дадут потенциальным клиентам ценную информацию и почувствуют, что вы можете для них сделать.Пишите статьи для отраслевых изданий или публикуйте свой собственный ежеквартальный информационный бюллетень, который предоставляет полезные статьи для потенциальных клиентов. Присоединяйтесь к торговым ассоциациям, входите в их комитеты и посещайте сетевые мероприятия. Маркетинговая фирма должна создать инструменты для своего собственного бизнеса, которые она пытается продать другим, включая привлекательный веб-сайт, информационный бюллетень для клиентов и учетные записи в социальных сетях.

    Предлагайте бесплатные консультации

    Чтобы лучше рассказать о том, что вы можете сделать для конкретного клиента, вам необходимо узнать, в чем заключаются проблемы клиента.Предлагая бесплатные консультации, вы можете получить инсайдерскую информацию от ключевого персонала, что позволит вам узнать, что им нужно и как они могут решить свои проблемы. Не сообщая им, как именно решить их проблемы, определить точную проблему клиента, дать общее решение и сообщить им, как вы собираетесь решать проблему за них, включая продолжительность и стоимость вашего взаимодействия, а также результаты, которых они могут ожидать. .

    Ссылки

    Ресурсы

    Биография писателя

    Сэм Эш-Эдмундс пишет и читает лекции на протяжении десятилетий.Он работал в корпоративных и некоммерческих сферах в качестве руководителя C-Suite, входя в несколько советов директоров некоммерческих организаций. Он — писатель и лектор по спортивным наукам, который много путешествовал по миру. Он был опубликован в печатных изданиях, таких как Entrepreneur, Tennis, SI for Kids, Chicago Tribune, Sacramento Bee, а также на таких веб-сайтах, как Smart-Healthy-Living.net, SmartyCents и Youthletic. Эдмундс имеет степень бакалавра журналистики.

    Как предлагать услуги фрилансера малому бизнесу

    Большинство фрилансеров разделяют общую мечту.Нет, не тот, где IRS отменяет все налоговые вычеты из вашей кофейни. Это мечта никогда не общаться с клиентами. Больше никаких холодных звонков или нежелательных писем. Больше не нужно продавать свои услуги незнакомцам. Это мечта о самовоспроизводящихся рефералах.

    Но дорога к этой мечте вымощена смолами. И знаешь, что? Питчинг не должен быть затруднительным. При наличии хорошей стратегии и правильного отношения это может привести к появлению отличных клиентов и полезной работы.

    Малый бизнес — отличное место для начала работы.

    Во-первых, гораздо проще связаться с владельцем малого бизнеса, чем с владельцем крупной корпорации. Малые предприятия также имеют ограниченные кадры и многое, что нужно сделать, а это означает, что ваши услуги, вероятно, понадобятся, знает об этом клиент или нет.

    Однако продвижение в малый бизнес требует иного мышления, чем продвижение в более крупную компанию. Чтобы произвести успешное первое впечатление, привлечь клиента из малого бизнеса и заработать справедливую компенсацию, примите во внимание следующие советы.

    Понимание приоритетов малого бизнеса

    Эндрю Мартин — внештатный веб-разработчик, который работал с компаниями любого размера. Его опыт научил его, что малые предприятия расставляют приоритеты иначе, чем более крупные.

    «Кажется, небольшие компании больше сосредоточены на таких вещах, как дизайн», — говорит Мартин. «В то время как более крупные компании, как правило, больше сосредоточены на общей коммуникационной стратегии».

    Мартин объясняет, что в крупных компаниях часто есть маркетинговые команды, которые решают проблемы общей картины, такие как идентичность бренда и обмен сообщениями.Поэтому более насущные проблемы смещаются в сторону технических и включают такие вещи, как контент и удобство использования.

    Но в большинстве семейных и популярных магазинов, с которыми работал Мартин, нет никого, кто бы отвечал за маркетинг. Ввиду того, что рядом некому заниматься более серьезными проблемами брендинга, малые предприятия часто обращают свое внимание на более серьезные проблемы, такие как внешний вид своего веб-сайта.

    Чтобы попасть в двери малого бизнеса, начните разговор с их приоритетов.Сосредоточьтесь на том, как вы можете помочь им улучшить то, что они понимают, например дизайн и рейтинг страницы.

    Вы можете поставить общие цели, такие как идентичность бренда, стратегия в социальных сетях и конверсия клиентов, как только привлечете их внимание. Не каждый владелец малого бизнеса понимает эти проблемы, и, хотя общая картина по-прежнему важна, это не всегда лучший ледокол.

    Привлечь конкурентов

    Кресла-мешки в форме фруктов, перевернутые зонтики, настоящие поддельные двери; независимо от того, в какой нише, у малого бизнеса всегда будут конкуренты.Это может показаться нелогичным, но включение конкуренции в вашу презентацию может действительно улучшить ее.

    Вот как это делает Мартин: «Я нахожу другого отраслевого конкурента, у которого сайт лучше, чем у них, и говорю:« Эй, этот парень этим занимается »или« У этого парня действительно хороший способ подачи информации »».

    Затем он объясняет клиенту, как он может поднять его бизнес до уровня конкурентов.

    Эта стратегия работает, потому что позволяет Мартину объяснить, что он может сделать для клиента, в терминах, которые клиент может понять.Показ клиенту ваших предыдущих историй успеха также может быть эффективным, но если эти истории успеха по своей сути не похожи на обстоятельства текущего клиента, клиенту может быть трудно установить с ними связь.

    Не похоже на мошенничество

    Несомненно, каждый владелец малого бизнеса получал гигабайты спама и афера.

    Увеличьте трафик всего за три простых шага!
    Получите десять миллионов подписчиков в Twitter всего за 3.5 секунд!
    Увеличьте продажи на шмабриллион процентов!

    Чем больше спама и мошенничества получает малый бизнес, тем больше он будет настроен по отношению к любому, кто законно предлагает ему свои услуги. Поэтому очень важно, чтобы фрилансеры не выглядели, не говорили и не вели себя как мошенники.

    Если не использовать заглавные буквы, лучший способ привлечь внимание к малому бизнесу — это персонализировать общение. Проведите свое исследование. Познакомьтесь с бизнесом. Адаптируйте свои сообщения к конкретной компании и, если возможно, к конкретному человеку, с которым вы общаетесь.Вот пара советов:

    • Обратитесь к получателю по имени.
    • Начните письмо с краткого объяснения того, как вы узнали о них («Я искал новый ресторан, чтобы попробовать, и наткнулся на ваш веб-сайт»).
    • Объясните, почему вы обращаетесь к ним («Я хочу помочь вам увеличить количество конверсий»).
    • Покажите им, что у вас есть тонкое понимание их проблемы («Рестораны сталкиваются с самой жесткой конкуренцией в области SEO»).
    • Закончите призывом к действию («Я хотел бы остановиться на деталях на этой неделе.”)

    Будьте готовы к удержанию рук

    Давина Ван Бюрен — писатель-фрилансер, заметившая, что малым предприятиям требуется гораздо больше усилий, чем крупным.

    «Мне нужно направлять владельца малого бизнеса гораздо больше, чем когда я работаю с более крупной компанией», — говорит Ван Бурен. «Это требует немного большего количества личных отношений с клиентом, и поэтому эти личные отношения так же важны, как и ваше письмо или все, что вы делаете.”

    Работа фрилансером для малого бизнеса — гораздо более интимный опыт, чем выполнение заданий в большой компании. В последнем случае ваша роль обычно более сложна, но малые предприятия хотят, чтобы вы играли ведущую роль.

    Чтобы продавать малый бизнес на ваших услугах, вы должны иметь репутацию эксперта в предметной области. Вы предлагаете им то, что они не могут сделать сами, поэтому во время подачи не спрашивайте, что вы можете для них сделать, скажите , что вы можете для них сделать.Не ищите разрешения что-то делать, объясните, почему это хорошая идея.

    «Для них действительно важно почувствовать, что они могут доверить вам своего ребенка, потому что часто именно это и есть», — говорит Ван Бурен.

    Объясните свою ценность

    И Мартин, и Ван Бюрен постоянно находили, что малые предприятия не всегда понимают ценность своих специализированных услуг.

    «Я обнаружил, что многие думают, что веб-разработка — это супер дешево и просто», — говорит Мартин.«Они не видят разницы между хорошим разработчиком и плохим».

    Многие владельцы малого бизнеса думают, что каждый может создать веб-сайт, и каждый может написать копию. Чтобы продать им свои услуги, вы должны заставить их увидеть вашу уникальную ценность.

    Каждый раз, когда Ван Бурен показывает свою фигуру и видит шок на лице клиента, она делает следующее:

    «Я пытаюсь объяснить им, что это не просто добавление нескольких слов на страницу — это конверсии, что хороший писатель знает, как использовать психологическую тактику, чтобы продать вещи, убедить читателя.”

    Van Buren также следит за тем, чтобы клиент понимал, как в конечном итоге окупаются ее услуги, и описывает работу, которую она может сделать для них, как вложение.

    Возьмите инициативу

    Малые предприятия часто знают, что им в чем-то нужна помощь, но они могут не знать, что это за помощь. Ваша работа как фрилансера — выделить, что именно можно улучшить, и определить, как вы и только вы можете добиться этого.

    Проявление инициативы выходит за рамки начального шага.Если вам удалось найти клиента, вы должны продолжать указывать на области, в которых можно улучшить ситуацию, и предлагать помощь.

    «Часть того, что делает хороший внештатный писатель, — это предлагать то, что он еще умеет», — говорит Ван Бюрен. Проявите инициативу вместо того, чтобы ждать, надеясь, что у вас будет больше работы ».

    Например, клиент может не знать, что такое тематическое исследование, но это может быть очень полезно для его бизнеса. Они могут не осознавать, что писатель-фрилансер может помочь в таких вещах, как ведение блога, копирайтинг электронных писем или создание подборок для прессы.Они могут не знать, что разработчик-фрилансер также может помочь с постоянным обслуживанием веб-сайта, видимостью SEO или интеграцией в социальные сети.

    «Малые предприятия заняты повседневной деятельностью, — говорит Ван Бурен. «У них нет времени думать о маркетинге или вести блог».

    Вы обязаны убедить их, что подобные задачи необходимы, и что вы лучший человек, который с ними справится.

    Заключение

    Малый бизнес и большой бизнес — два разных животных.В то время как многопрофильные организации обладают более четким пониманием своих долгосрочных потребностей, малые предприятия больше озабочены повседневными делами и, таким образом, больше ориентированы на краткосрочные.

    Чтобы обратиться к ним, предлагая свои услуги фрилансера, важно прежде всего апеллировать к их приоритетам. Объясните, что вы можете сделать для них понятным языком. Докажите, что вы не просто один из сотни идентичных спам-писем, персонализировав свое общение и установив взаимопонимание.Найдите в своей жизни то, что связывает вас с их бизнесом, и сделайте это добродетелью.

    Продвижение малого бизнеса может быть тяжелой работой, требующей большого количества исследований и справедливой доли проб и ошибок.

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *