Извлекающие спин вопросы: виды, примеры и законы использования

Из этого материала вы узнаете:

• Цель извлекающих вопросов в СПИН-продажах
• 3 минуса извлекающих вопросов в продажах
• Виды извлекающих вопросов
• Примеры извлекающих вопросов в продажах
• Распространенные ошибки в использовании извлекающих вопросов в СПИН-продажах
• Законы эффективных извлекающих вопросов в продажах

Извлекающие вопросы в продажах нужны уже ближе к концу разговора с клиентом согласно модели СПИН. С помощью них можно сформулировать, что у собеседника есть проблема, решить которую поможет ваш товар или услуга. Задавая подобные вопросы, чтобы подтолкнуть к этому решению, легко нарушить грань дозволенного. В любой момент клиент может догадаться, что им манипулируют.

Чтобы этого не произошло, желательно заранее разузнать о собеседнике, его бизнесе, реальных проблемах или трудностях. Это поможет подготовить извлекающие вопросы, хотя многие менеджеры по продажам задают их по шаблону, что, в принципе, не возбраняется. Если следовать определенным законам продаж и очень тактично, сделка обязательно будет завершена.

Цель извлекающих вопросов в СПИН-продажах

Метод СПИН-продаж используется только при торговле дорогостоящими товарами или услугами. Суть в том, что для формирования потребности покупателя в каком-либо продукте используют поэтапно специальные вопросы. Чтобы эта потребность из скрытой превратилась в явную, требуется время, потому что человек иногда сам не осознает, что проблема существует и нуждается в решении. Как раз порция разного типа вопросов поможет ему понять ценность вашего предложения.

Ситуационные и проблемные вопросы позволят генерировать у покупателя осмысление того, что у него:

• имеется реальная или возможная проблема на каком-то из участков бизнеса;
• есть упущенная прибыль;
• на одном или нескольких участках бизнес-процессов в результате неправильной деятельности не получена максимальная эффективность.

Извлекающие вопросы в продажах задаются клиенту, чтобы направить его к осознанию имеющихся у него в бизнесе проблем. Если говорить простым языком, то их цель – довести маленькую проблему до статуса неотложной. А уже посредством направляющих вопросов можно подтолкнуть клиента к заключению договора.

Извлекающие вопросы используются для доведения до человека такой информации, как:

• отрицательное действие на его бизнес реальной или вероятной проблемы;
• негативные последствия проблемы;
• критическое влияние открытой проблемы на различные функции фирмы клиента;
• в случае оставления проблемы без решения возможное увеличение затрат и уменьшение результативности некоторых функций фирмы;
• отрицательное влияние роста издержек на весь бизнес.

3 минуса извлекающих вопросов в продажах

Нельзя недооценивать функцию извлекающих вопросов. В них заключается секрет успеха продавца при совершении значимой сделки с клиентом. Тем не менее без недостатков не обошлось:

1. Зачастую продавцу во время работы с клиентом труднее использовать извлекающие вопросы, чем все остальные.

   
   

   Дело в том, что менеджер по продажам не всегда понимает суть бизнеса клиента, потенциальных проблем и их последствий. Особенно это касается новичков в сфере продаж.

   Обычно мастерством виртуозных СПИН-продаж владеют опытные менеджеры топ-уровня.

   Очень важно обучать продавцов правильно с самого начала, давать адаптационные материалы. Нужно, чтобы они досконально готовились к беседе с клиентом: изучали свою целевую аудиторию, находили максимально полную информацию по деятельности компании клиента, определяли и изучали возможные проблемы, прогнозировали последствия и т. д.

   Рекомендуем

   «Навыки для работы в продажах: какие требуются прежде всего» Подробнее

   Продавцу требуется время, чтобы привыкнуть продавать не свои товары и услуги, не их характеристики, а решение проблем покупателя.

2. Слишком много извлекающих вопросов создают для клиента впечатление мрачной картины его бизнеса.

   Согласно СПИН-модели менеджер по продажам должен обрисовать покупателю все потенциальные негативные последствия для его бизнеса. Но говорить о таких вещах при отсутствии личного опыта довольно затруднительно. Тем не менее почти во всех случаях лицо, принимающее решение, остается благодарным менеджеру, который указывает на ценность предлагаемого продукта.

3. Обязательно нужно хорошенько продумывать извлекающие вопросы заранее.

   
   

   Без извлекающих вопросов в продажах практически невозможно выиграть сделку. Тем временем без предварительной подготовки во время разговора с лицом, принимающим решения, не получится задавать эти вопросы грамотно. Причем, чтобы научиться делать это непринужденно и легко, понадобится минимум три месяца постоянной практики – изучения бизнеса клиентов и непосредственно ведения переговоров.

   Несмотря на некоторые минусы извлекающих вопросов, они считаются главным орудием СПИН-модели. Доведя до автоматизма навык СПИН-продаж, продавец начинает получать удовольствие от процесса переговоров.

   Главным достоинством этой техники продаж является то, что возражения со стороны клиента практически не возникают, и он как бы сам себе продает товар, понимая, как изменится в лучшую сторону его бизнес после внедрения этого продукта/услуги.

Виды извлекающих вопросов

Извлекающие вопросы можно распределить по трем группам:

1. Открытые не дают клиенту конкретной информации для исправления ситуации, а лишь позволяют прийти к выводам самостоятельно. Например: «К какому итогу в будущем может привести обнародованная проблема?»
2. Экспертные направляют клиента в сторону, нужную продавцу, и позволяют вытащить на поверхность проблему, которую в состоянии решить продаваемый продукт/услуга. Например: «Как качество товара зависит от проблем производства?»
3. Количественные помогают обрисовать ущерб от проблемы в цифрах, которые нужны для конкретики. К тому же такая информация дает больше повода для размышления. Например: «Скольких покупателей вы лишились из-за этой ситуации?», «Насколько часто повторяется ситуация?»

Но, как и во всем, в использовании извлекающих вопросов нужно знать меру, – задавать их не мало, но и не много. Иначе можно вызвать у человека ощущение того, что абсолютно все у него плохо. Он начнет подозревать, что продавец манипулирует им и специально преувеличивает факты, чтобы продать свой продукт.

Примеры извлекающих вопросов в продажах

Приведенные вопросы касаются отрицательных последствий:

• Возникали ли когда-либо из-за проблемы неприятные инциденты?
• Отказывались ли когда-либо ваши клиенты от заказа из-за задержавшейся поставки товара?
• Часто ли товар доходит до вашего клиента с опозданием из-за плохой работы отдела логистики?
• Какие последствия бывают из-за проблемы?
• Могут ли быть частые задержки поставок товара причиной падения продаж?
• К какому итогу может прийти компания, если проблема сохранится?
• Сколько прибыли вы упустите, если продолжите допускать регулярные задержки поставок?

Это примерные извлекающие вопросы для менеджера по продажам логистической компании. А сюда ведь можно также отнести вопросы по затратам на аренду складов, на оплату труда сотрудников и многое другое. Вопросы подбираются исходя из проблем, которые заботят клиента в каждом конкретном случае.

Распространенные ошибки в использовании извлекающих вопросов в СПИН-продажах

Все этапы метода СПИН должны идти строго в своей очередности. Задавать извлекающие вопросы в самом начале беседы или чересчур рано – критическая ошибка, которая может вызвать недоумение клиента и обратный эффект в виде протеста. Извлекающие вопросы должны задаваться целенаправленно и призваны увеличивать беспокойство человека от наличия проблемы, которую он сам выявил на этапе проблемных вопросов.

Какие еще могут быть ошибки:

• Чересчур много извлекающих вопросов. Из-за этого клиент на протяжении разговора будет ощущать дискомфорт и может вовсе не захотеть приобрести продукт. Извлекающие вопросы призваны выявить негативные стороны его бизнеса, какие-то ошибки в деятельности компании, поэтому не надо долго говорить об этом. Важно, чтобы собеседник заинтересовался решением этих проблем.
• Не использовать в беседе экспертные вопросы. Может случиться так, что, игнорируя их, вы не докопаетесь до проблемы клиента, а выявите лишь слабые стороны его бизнеса. В итоге не будет базиса для направляющих вопросов, ведь извлекающие вытащили не то, что нужно. Разговор закончится ничем, оставив лишь неприятное послевкусие.
• Работать строго по тем вопросам, которые вы приготовили заранее, и не учитывать выявленные у клиента обстоятельства. Во время подготовки к диалогу (и составления вопросов) нельзя не понимать, что в реальной ситуации всегда могут возникнуть непредвиденные обстоятельства. Поэтому нужно тоже учитывать их и по ходу корректировать вопросы.
• Продолжать задавать извлекающие вопросы даже после выявления проблемы, которую вы не в состоянии решить. Нельзя заострять на ней внимание и делать серьезной в глазах клиента, в противном случае сделка сорвется. Что нужно сделать в этом случае, так это аккуратно увести беседу в другую сторону.
• Завершать диалог в случае отсутствия у заказчика ожидаемых проблем. Необходимо попробовать пойти на поиски в другом направлении.

Законы эффективных извлекающих вопросов в продажах

Чему нужно научиться в первую очередь, так это выражать свои мысли по-разному. На практике извлекающие вопросы не должны звучать одинаково во всех ситуациях. Продавец обязан адаптировать эти вопросы под каждого конкретного человека и обстоятельства.

Вот примеры нескольких извлекающих вопросов, построенных последовательно:

• К какому результату это приводит?
• Какое влияние это окажет на…?
• Что будет, если…?
• Как часто это приводит к…?

Если клиент увидит, что вы каждый вопрос начинаете одинаково, он начнет сомневаться, и в итоге вы потеряете его доверие. Поэтому сделайте так, чтобы вопросы не звучали заученно.

Следующий нюанс – привязывайте вопросы к имеющейся информации. К примеру, улавливайте высказывания клиента и сразу задавайте извлекающий вопрос: «Вы сказали, что…» – и дальше повторяйте то, что он вам сам рассказал. «Как это воздействует на…? Расскажите, пожалуйста, подробнее».

Далее можно привязывать вопросы к своим личным наблюдениям. Этот пункт как раз относится к тому, что вам необходимо изучать деятельность клиента. Тогда вы сможете дать ему понять, что находитесь в курсе событий и будете в состоянии задать подходящий моменту вопрос.

Извлекающие вопросы в СПИН-продажах следует задавать тогда, когда проблемы клиента выявлены, то есть после того, как он их сам озвучил, а беседа дошла до момента, в котором вы представили ему эти проблемы весьма серьезными.

Однако часто бывает так, что проблема есть, но она не на 100 % понятна. В этом случае на помощь также придут извлекающие вопросы, которые приведут потенциального покупателя к ясному осознанию наличия и сути проблемы. А еще они позволят выявить всяческие нюансы, сопутствующие этой проблеме и оказывающие влияние на работу фирмы.

Надо ли учиться продажам?

Иногда бывает, что проблема существует, но вроде бы она незначительная. Следовательно, ее нужно раскрутить так, чтобы для потенциального клиента она стала серьезной. А затем надо показать, до чего она сможет довести, если оставить ее без внимания.

Еще один важный момент – извлекающие вопросы задавать не стоит, если вы чувствуете, что обнаружите проблемы, которые не сумеете решить.

К примеру, когда во время диалога вы выявили проблему и поняли, что не в вашей компетенции предложить ее решение, то не надо продолжать развивать эту тему. Нужно попытаться изменить курс разговора. В противном случае со стороны клиента эта проблема станет выглядеть серьезной, а затем он увидит, что вы не можете помочь ее решить. Тогда возникнет весьма неловкая ситуация, в которой человек даже может начать укорять вас в том, что вы не предложили ничего внятного.

Рекомендуем

Кроме вышесказанного, не стоит задавать извлекающие вопросы, если вы обсуждаете достаточно деликатную тему.

И еще: извлекающие вопросы позволяют связать разные проблемы. Вы можете соединить много всяких сложностей в одну большую проблему.

Во время того, как клиент будет отвечать на ваши вопросы в виде описания нескольких небольших проблем, вы сможете вместе разглядеть в них одну общую. И даже больше – клиент сам сможет убедить себя в том, что практически все существующие в компании сложности – это одна глобальная проблема.

Менеджеру по продажам также нужно всегда помнить, что иногда может не оказаться проблем там, где их ожидаешь.

На практике были случаи, когда продавцы составляли список извлекающих и направляющих вопросов. А в результате диалога становилось понятно, что проблем, которые планировалось обнаружить в той или иной области, не оказывалось. Из-за этого менеджеры расстраивались и не знали, что делать дальше.

В подобных случаях необходимо копать глубже, развивать диалог дальше или вовсе менять русло разговора. Расстраиваться не стоит, так как если проблемы не обнаружилось, то это тоже результат, который поможет вам в будущем усовершенствовать вопросы, что-то перефразировать, что-то убрать, а что-то добавить и т. д.

Всевозможные варианты вопросов и ответов при работе по технике СПИН продумать, конечно, нереально. Тем не менее обязательно нужно готовиться к беседе с клиентом. Заранее необходимо узнать побольше информации о его фирме, записать все важные тезисы касательно ее деятельности. Продумать все потенциальные проблемы, какие сложности они могут спровоцировать, какой итог может быть. Далее нужно расписать, как ваш продукт или услуга спасет положение, и прописать все четыре типа вопросов.

Менеджеру во время диалога нужно моментально реагировать на вновь открывшиеся обстоятельства, без сомнений принимать решения и задавать четкие вопросы. С подготовкой это сделать вполне реально, поскольку она вносит понимание, для чего данный продукт человеку, как его преподнести и продать.

Извлекающие вопросы актуальны при онлайн-продажах так же, как и в любом виде продаж. Ведь, как мы выяснили, умение задавать вопросы очень важно для людей, активно занимающихся торговлей.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Искусство задавать вопросы – Секрет фирмы – Коммерсантъ

Когда речь идет о крупных сделках, убедить клиента купить товар достаточно сложно. Но давить в таких ситуациях – не самый лучший способ. Чтобы ускорить процесс и подвести клиента к нужному решению, можно воспользоваться технологией SPIN.

Никакой агрессии
Как-то мужчина зашел в магазин купить какую-то мелочь для своей жены. А ушел через полтора часа, скупив пол-отдела рыболовных принадлежностей и в придачу старый автомобиль директора магазина. Наблюдателю со стороны могло показаться, что продавец ничего особенного не делал. Он просто задавал вопросы, а покупатель сам рассказывал, насколько все эти товары ему необходимы. Это яркий пример применения технологии SPIN, которую разработал основатель исследовательской группы Huthwaite Inc. Нил Рекхэм.

Конечно, продажа продаже рознь, и техники, применяемые при сбыте «мелочевки», не срабатывают в случае крупных сделок. «Большие продажи» имеют свои особенности – это не обязательно миллиардные сделки, но они всегда очень значимы для покупателя. Для кого-то и покупка холодильника – событие. И таким продажам всегда предшествует несколько встреч с покупателем.

Многолетние наблюдения Рекхэма за поведением успешных продавцов в больших продажах позволили ему разработать свою методику. По сути, SPIN – это искусство задавать правильные вопросы в нужной последовательности. По мнению Рекхэма, успешные продавцы активно используют четыре типа вопросов: ситуационные (Situation), проблемные (Problem), извлекающие (Implication) и направляющие (Need-payoff). По первым буквам этих слов и была названа методика.

По словам бизнес-тренера российского представительства компании Huthwaite Inc. Яны Еленской, новшеством стало то, что Рекхэм отказался от модных в Америке агрессивных методов продаж. Продавец в первую очередь должен внимательно слушать и грамотно задавать вопросы, а не набрасываться на клиента, еще не осознавшего необходимость покупки, с вопросом: «Вам когда доставить, сегодня или завтра?»

«Несколько лет я работал с персоналом, который занимался мелкими продажами – детали к электроприборам, лампочки, батарейки и т. п. Однако наше предприятие переориентировалось на продажу бытовой техники, и у сотрудников возникли проблемы. Техника агрессивных продаж не срабатывала,– говорит Сергей Сильев, менеджер по работе с персоналом одной из московских торговых компаний.– Мы изучали SPIN по книгам, посетили тренинги. И за первые три месяца у большинства сотрудников из тех, кто начал использовать эту методику, уровень продаж вырос на 5–8%. По сравнению со спадом, который мы имели раньше, результат нас устроил».

Сбор данных
Первый тип вопросов, используемых успешным продавцом во время первой встречи с покупателем,– ситуационные. Их цель – получить информацию о клиенте. Прежде чем строить основную беседу, нужно собрать сведения о нем и его бизнесе. Например, когда речь идет о покупке квартиры: «Вы давно живете в Москве? Квартиру покупали? А каков метраж?» Если это компания, которая продает тренинги: «Чем ваша компания занимается? Сколько у вас сотрудников работает? Кто является вашими клиентами? Кто ваши конкуренты? Насколько вы недовольны уровнем продаж?»

Источником предварительной информации может быть не только общение, но и договора, отчеты, любая документация. Правда, как пишет Нил Рекхэм в книге «SPIN: Стратегия работы с клиентами в больших продажах», использовать ситуационные вопросы следует осторожно, поскольку если их будет много, они могут вызвать у покупателя скуку, раздражение или даже враждебность. Кроме того, задавать ситуационные вопросы лучше в «центре восприимчивости», то есть не генеральному директору или секретарю, а найти в компании людей, готовых слушать вас благожелательно.

После того, как ситуация прояснилась, настает черед проблемных вопросов.

Поиск проблемы
Неопытные продавцы нередко перегружают потенциального клиента ситуационными вопросами и панически боятся проблемных. И часто заменяют их утомительной презентацией своего товара, что негативно сказывается на результате встречи. По сути, продавец должен выявить у покупателя неудовлетворенность товаром или услугами, а без проблемных вопросов это сделать невозможно. Например: «Вас устраивает оборудование, на котором вы работаете?»

Если сделка небольшая и для ее заключения достаточно одной встречи, то чем больше проблемных вопросов задаст продавец, тем больше вероятность, что клиент не уйдет от него с пустыми руками. В больших продажах количество задаваемых проблемных вопросов не влияет на успех продаж. В данном случае у них другая задача – получить от покупателя информацию о недовольстве, трудностях, то есть об отношении к текущей ситуации.

При этом на банальный проблемный вопрос: «Вы довольны уровнем продаж в вашей компании?» может последовать как эмоциональный ответ: «У нас вообще полный провал, мы уже не знаем, что делать!», так и нейтральный: «Проблемы бывают, но в принципе у нас все в порядке». Понятно, что далеко не с каждым продавцом покупатель будет делиться проблемами и отвечать развернуто. Но для того, чтобы это произошло, надо постараться расположить человека к себе в самом начале беседы. В любом случае, если появилась информация о том, что проблема существует, настало время переходить к третьему типу вопросов – извлекающим.

«Все плохо, жизнь закончилась»
Третья стадия, пожалуй, самая сложная. Получив признание в том, что проблемы существуют, продавец, использующий технологию SPIN, должен сформировать у клиента четкое понимание: проблема настолько серьезна, что способна повлиять на его будущее или будущее его компании самым негативным образом. И с помощью извлекающих вопросов он заставляет покупателя прочувствовать весь ужас этих последствий.

Схематично извлекающий вопрос звучит так: «Из-за того, что у вас такие-то проблемы, не приводит ли это к таким-то последствиям?» То есть он связывает обозначенную клиентом проблему с возможными последствиями, которые непременно появятся, если проблему «не лечить».

Яна Еленская рассказала, как автор методики SPIN однажды сам «попался в руки» профессиональному продавцу и под давлением его извлекающих вопросов даже не заметил, как купил новый автомобиль. Нил Рекхэм несколько лет пользовался машиной мидл-класса; однажды он встретил приятеля, который спросил: «Ты давно купил эту машину? Наверняка из-за такого длительного срока эксплуатации она у тебя периодически глохнет?» – «Бывает»,–ответил Нил. «А когда она глохнет, ты наверняка куда-то опаздываешь, на какие-то важные деловые встречи?» Нил расстроился, вспомнив как раз такой случай. «А когда ты опаздываешь на деловые встречи, не приводит ли это к тому, что сделки срываются? А когда срываются сделки, не страдает ли при этом бюджет твоей семьи?» И в конце беседы у Нила возникло острое желание срочно мчаться в автосалон, так как ему казалось, что отсутствие нового автомобиля грозит потерей клиентуры, доходов, кредитов и развалом семьи.

Кстати, из-за таких извлекающих вопросов многим продавцам не очень нравится технология SPIN. По их мнению, она доводит клиента до состояния «все плохо, жизнь закончилась», а это не очень гуманно.

Выход есть
И вот наконец клиент осознал трагичность своей ситуации в полной мере. Что сделал бы в этот момент продавец, не владеющий техникой SPIN или не обладающий достаточным опытом? Скорее всего, он радостно бросился бы презентовать свой товар, всячески расписывая его достоинства и преимущества. Однако это не совсем правильно. Как показывают исследования Huthwaite Inc., встречи продавца с покупателем проходят более эффективно, если во время общения задается большое количество направляющих вопросов, которые заставляют клиента самого говорить о выгодах и преимуществах этой сделки. Если взять уже описанный случай с покупкой машины, знакомый Нила Рекхэма наверняка спросил его: «А новая машина поможет тебе в решении твоих проблем? Как именно? Как ты думаешь, в чем именно ты выиграешь? А как тебе это поможет в личной жизни?»

По большому счету, количество вопросов того или другого типа зависит от ситуации и поведения покупателя. Глупо, например, сыпать ситуационными вопросами, видя, что клиента они раздражают. Но умение чувствовать ситуацию и подстраиваться под клиента обычно приходит с опытом.

Наталия Тютюненко

этапы, примеры вопросов, сфера применения

Товар продается активнее, если он соответствует нуждам покупателя, а потому многие маркетологи уверены в необходимости в первую очередь выслушать клиента и узнать о его проблеме. Такой метод получил название техника продаж СПИН. Она представляет собой ряд вопросов, позволяющих собеседнику самому осознать свои потребности и способы их удовлетворения через предлагаемый продукт. В современном маркетинге техника продаж СПИН, примеры вопросов которой будут рассмотрены ниже, является одной из ведущих методик.

Сущность и этапы техники СПИН

Суть предлагаемой техники заключается в следующем: чем сильнее покупатель недоволен текущими обстоятельствами, тем больше стремление сделать покупку. К примеру, если магазин не удовлетворен своими поставщиками (ценами, сроками поставок, ассортиментом), тем скорее он согласиться на новое сотрудничество.

При использовании этого метода продаж общение продавца и покупателя состоит из четырех блоков вопросов:

1. Ситуационные — используются для установления контакта с клиентом;
2. Проблемные — подталкивание собеседника к пониманию собственной проблемы;
3. Извлекающие — позволяют покупателю осознать, что решение проблемы полезно для него;
4. Направляющие — завершение сделки, в ходе которой клиент сам говорит о преимуществах вашего продукта для него.

Таким образом, техника продаж ориентируется на предоставление консультации, а не на рекламу товара. При этом сам процесс общения строится с позиции совершения покупки, а не продажи.

Основная сфера применения методики

Техника продаж СПИН требует достаточно длительного общения и существенных усилий со стороны продавца. Именно поэтому ее предпочтительно использовать в сфере B2B, где ожидается значительная прибыль или долгосрочное сотрудничество.

При этом с уже существующими партнерами ее также рекомендуется применять, чтобы исключить вероятность их перехода к конкурентам.

Эффективна техника СПИН при торговле дорогостоящими товарами или продуктами (автомобили, недвижимость, промышленное оборудование).

Примеры вопросов техники продаж СПИН и особенности их применения

Каждый этап техники СПИН взаимосвязан с предыдущим и последующим. Правильное лавирование в потоке получаемой от собеседника информации, позволят существенно увеличить продажи менеджеру по продажам.

Что включает в себя ситуационный блок

Основной задачей первого этапа является выявление данных о клиенте, его бизнесе, а также предыдущем опыте использования предлагаемого вами продукта (если он был). Это позволяет понять, как покупатель будет использовать продукт и какими должны быть ключевые моменты следующего этапа (проблемные).

Ситуационные вопросы не воздействуют на клиента, а лишь позволяют продавцу установить дружелюбную атмосферу и определить главные направления проблем, с которыми планируется дальнейшая работа. Очень важно, чтобы таких вопросов не было слишком много, поскольку это утомляет покупателя и не приносит результата.

Рекомендуется не более пяти прямых вопросов и трех уточнений. Примеры:

• В ваших магазинах представлена верхняя одежда?
• С какими брендами одежды вы работаете?
• Планируете ли вы сотрудничество с другими производителями?

В общении на этом этапе необходимо применять активное слушание, которое позволит расположить к себе клиента. Оно выражается в зрительном контакте, эмоциональной поддержке, ответной мимике (сосредоточенное выражение лица, кивки головой).

Как строится проблемный блок

Опираясь на информацию, полученную в первом блоке, продавец должен сформировать новый список вопросов о существующих проблемах при использовании продукции или услуг. Они подбираются исходя из слов маркеров (безопасность, экономия, новизна, комфорт, престиж).

Примеры проблемных вопросов:

• Имеете ли вы сложности с поставщиками?
• Чем именно вы недовольны в сотрудничестве?

Первые причины или проблемы, названные клиентом, будут определять его главные потребности. Так, если покупатель отвечает: «Нам поставляют устаревшие модели по высокой цене», значит главными словами маркерами, используемыми в дальнейшем продавцом, будут «новизна» и «экономия». Остальные достоинства вашего продукта будут для покупателя не столь важными. Этот прием называют установлением скрытых потребностей.

Специфика формирования извлекающего блока

Важным этапом СПИН продажи является усиление негативной окраски существующих проблем. Для этого продавец интересуется возможными последствиями. Последние должны представляться клиенту намного серьезнее, чем он ожидал до общения с вами. Сложность подбора вопросов заключается в том, что их нельзя проработать до встречи, поскольку они формируются на основе скрытых потребностей.

Примеры извлекающих вопросов:

• Сказывается ли дороговизна на количестве продаж и прибыли?
• Как устаревшие модели верхней одежды влияют на количество ваших покупателей?
• Ваши продажи упадут, если рядом откроется магазин с более современным и дешевым товаром, а вы продолжите реализовывать текущую продукцию?

Правильная постановка направляющих вопросов

Сущность направляющих вопросов — это презентация вашего продукта как решения проблем покупателя. Однако в отличие от классической схемы, продавец не рассказывает о достоинствах товара, а провоцирует клиента самого озвучить их. Для этого ему необходимо предложить оценить преимущества, которые он получит, приобретая ваш продукт.

Примеры направляющих вопросов:

• Как вы считаете вашу прибыль повысит наша более доступная продукция?
• Возрастет ли поток клиентов, если вы будете продавать наши современные модели верхней одежды?
• Для вас важно обновить ассортимент свежими брендами?

Проблемы и преимущества использования методики СПИН

Техника продаж СПИН весьма эффективна, но она может оказаться бесполезной, если применять ее шаблонно и без искренней заинтересованности.

Наиболее частая ошибка менеджеров по продажам – это использование неправильных прямых вопросов. Нельзя спрашивать клиента о его потребностях напрямую, ведь сущность методики в выявлении скрытых проблем. Следует избегать моментов о причинах выбора текущего поставщика продукции или услуг, поскольку это провоцирует оценку преимуществ конкурента.

Главным достоинством техники продаж СПИН является ее универсальность. Меняя факторы и причины, можно быстро перестраивать диалог в зависимости от типа продукта и сферы деятельности покупателя.

Более мягко воспринимается этот метод клиентами, которые не ощущают себя ведомыми продавцом. Для поддержания этого образа не стоит задавать обобщающих вопросов или предугадывать ответы собеседника, превращая диалог в монолог.

Использование техники предполагает наличие опыта, а потому после каждого общения необходимо выполнять самоанализ, выявляя какие этапы были пройдены верно, а на каких были допущены ошибки.

В реальной практике примеры вопросов техники продаж СПИН представлены очень большим списком, который каждый продавец должен составить самостоятельно. Метод нельзя применять механически, он требует творческого подхода, умения составлять психологический портрет клиента. Каждому покупателю может быть задано разное количество вопросов, но чем меньше их цепочка для достижения результата, тем выше профессионализм менеджера.

Предприниматель с опытом в сфере франчайзинговых продаж, операций, маркетинга, переговоров по ценам, консалтинга и бухгалтерского учета.

Как помочь клиенту понять, что он нуждается в вашем предложении

– Большинство бизнесов привыкли работать по устоявшимся моделям и ничего не
хотят менять в своей работе. Как правило, они неохотно идут на внедрение
новинок, даже если им это выгодно. Подтолкнуть таких клиентов к покупке
помогают СПИН-продажи.

СПИН-продажи – это инструмент работы с клиентами, которые еще не осознают
потребности в вашем товаре или услуге. Он строится на том, чтобы задавать
клиенту четыре типа вопросов, благодаря которым продавец выявляет проблемы
покупателя и предлагает их решения.

Типы вопросов:

1. Ситуационные (Situation). Помогают определить полезную для продавца
информацию о ситуации в бизнесе клиента: сколько у него сотрудников, в каких
регионах он работает и т.д. Например: «Какие автомобили в вашем автопарке?».

2. Проблемные (Problem). Позволяют начать зондирование клиента, чтобы
определить проблему, которую он еще сам может и не осознавать. Например:
«Довольны ли вы этими автомобилями?». Это можно сравнить с посадкой в почву
зерна.

3. Извлекающие (Implication). Эта группа вопросов позволяет развивать
клиентскую проблему. Например: «А сколько вы теряете из-за устаревания вашего
автопарка?». Эти вопросы сравнимы с поливом и удобрением почвы.

4. Направляющие (Need-payoff). Эти вопросы «подводят» клиента к мысли начать
работать с продавцом. Ответы должны демонстрировать покупателю ценность
предложения. Например: «Мы являемся дилером нескольких автобрендов. Чем мы
можем быть вам полезны?». Будет хорошо, если ценность от совместной работы
озвучит сам покупатель.

Как СПИН-продажи работают на практике

Основная задача – перевести текущую 100% удовлетворенность клиента, которая у
него была до встречи с продавцом, как минимум в 99%. Заронить зерно сомнения.

Приведу реальный пример из агробизнеса. Есть такая агротехника – зерновой
бункер накопитель, он же перегрузчик (прицеп, куда можно перегружать собранное
зерно и сократить временные потери на 30-40%).

Фермер всю свою жизнь убирал зерно способом, которому его научил отец, а того
дед: нанимать грузовики. Во время уборки комбайн сгружает зерно в грузовик,
который затем едет на элеватор и там оставляет урожай в зернохранилище. Фермер
на 100% доволен таким способом уборки.

Но задумывался ли он:

* Как часто на элеваторе случаются пробки и как долго грузовики ждут своей
очереди?
* Сколько простаивает комбайн, пока грузовики стоят в очереди на элеватор?
* Как это сказывается на качестве зерна и скорости уборки?

Если бы продавец не задал эти вопросы, а сразу же предложил купить
перегрузчик, то получил бы обрыв контакта: «нет денег на это», «нас и так все
устраивает», «сейчас не до этого» и в конце концов: «очень интересно, скиньте
предложение на инфо@прощайнавсегда.бай».

Что нужно делать продавцу, чтобы продать перегрузчик

1. Изучить ситуацию в бизнесе клиента: сколько у него угодий, на какую
продукцию делается упор в хозяйстве, какой парк техники и т.д.

2. С помощью проблемных вопросов нащупать слабое место в бизнесе, пока плохо
осознаваемое самим клиентом.

3. Далее нужно развить проблему вопросами типа: «как это сказывается на
себестоимости зерна?» или «сколько вы теряете на том, что не успели собрать
вовремя?».

4. После этого переходим к предложениям – как решить проблему.

В итоге, фермер купил перегрузчик и остался доволен.

Что нужно сделать бизнесу, чтобы внедрить СПИН-продажи

СПИН-продажи подходят бизнесу практически из любой сферы: консалтинг,
логистика, телекоммуникации, страхование, дистрибуция и проч.

Однако требования к продавцу в них очень высоки:

* Он должен филигранно разбираться в продукте.
* Он должен разбираться в бизнесе клиента: понимать все его проблемы и
предлагать решения.
* Он должен знать рынок: кто его коллеги и конкуренты, плюсы и минусы их
предложений, что говорят о них клиенты и т.д.
* Владеть коммуникативными техниками. Уметь находить общий язык с самыми
разными людьми.
* В совершенстве владеть технологиями продаж.

Как мне кажется, многие компании совершают одну общую ошибку при выборе
продавцов: нанимают человека, который хорошо разбирается в продукте, но при
этом не обладает коммуникативными навыками продаж.

Такие люди часто не могут представить товар в лучшем виде. Моя рекомендация –
брать тех, у кого развиты коммуникативные навыки. Обучить таких людей продукту
проще, чем пытаться «переломать» первый тип.

Внедрять систему СПИН-продаж можно как самостоятельно, так и с помощью внешних
консультантов.

Если делать это своими силами, нужно учесть несколько факторов:

1. Руководитель должен сам не только знать, что такое СПИН-продажи, но и уметь
пользоваться этим инструментом. Чтобы на собственном примере показать, как
нужно работать. В этом случае прочитать книгу и пытаться учить по ней –
недостаточно. Нужно предварительно пройти тренинги и практиковаться. Подход
типа «я это все знаю, пускай идет учиться молодежь» отбивает желание учиться и
у продавцов.

2. Продавцы должны хотеть освоить технику СПИН-продаж. Через силу научить
никого не удастся и работать она не будет.

Типичные ошибки продавцов при использовании СПИН-продаж

Бывает, что продавцы пытаются использовать СПИН-продажи, но допускают целый
ряд типичных ошибок:

1. Большое количество ситуационных вопросов. Продавец не должен задавать
клиентам вопросы типа: «Чем занимается ваша компания?». В этом случае статус
спрашивающего падает, а клиент видит в нем не эксперта, а человека, который
пытается что-то продать.

Следует минимизировать количество таких вопросов за счет альтернативных
источников получение информации о клиенте через Google, Яндекс, социальные
сети, знакомых и др.

2. Продавцы начинают развивать тему, которую еще «не нащупали». Часто, на
основании каких-то своих идей продавец уверен, что у клиента есть проблема.
Например, он спрашивает: «А сколько вы теряете на этом?». А действительно ли
клиент теряет?

Чтобы этого избежать, нужно с помощью предварительных вопросов
«прозондировать» почву и нащупать проблему.

3. Продавец может вообще не знать специфики бизнеса клиента, но при этом
пытаться «продать» ему проблему.

4. Пенять на технологию, когда не хватает навыков.

Как правило, продавцы не склонны говорить о том, что они плохие. Неудачи они
списывают на обстоятельства.

Бытуют резные мнения о том, работает эта техника или нет. Мое мнение –
однозначно работает! Но технология непростая в применении. И в ней нужно не
просто разобраться, но и научиться пользоваться.

www.probusiness.by

Евгений Вяткин

Новое вращение в движении

Эти упражнения вдохновят ваших учеников задавать вопросы и искать ответы о motion . Вещи, которые крутятся и крутятся, часто удивляют или противоречат здравому смыслу.

Не стесняйтесь выполнять эти задания по отдельности или вместе и, пожалуйста, адаптируйте их к потребностям и способностям вашего класса.

Готовы ли вы прокатиться (точнее, спиннинг)?

Играя с разными волчками, вы можете заметить, что одни вращаются дольше, чем другие.Тяжелые волчки крутятся дольше легких при запуске с той же скоростью. Чем быстрее они вращаются при запуске, тем дольше они вращаются. Комбинация массы и скорости известна как , импульс .

Математически импульс равен массе, умноженной на скорость.

МОМЕНТ = МАССА x СКОРОСТЬ

Итак, кролик весом 1 кг, движущийся со скоростью 40 км / ч, имеет ту же скорость, что и большая собака весом 40 кг, идущая пешком со скоростью 1 км / ч. Чем больше импульса, тем труднее остановиться.Но что останавливает верх? Трение между палкой и полом является основной причиной.

Импульс вращающихся и катящихся предметов называется угловым моментом.

Что касается волчков, важно то, куда вы кладете вес. Чем дальше от палки находится масса, тем больше угловой момент у волчка и тем труднее остановиться.

УГЛОВОЙ МОМЕНТ = МАССА x СКОРОСТЬ x РАССТОЯНИЕ МЕЖДУ МАССОЙ И ОСЬЮ ВРАЩЕНИЯ

Как насчет того, чтобы все сдвинулось с мертвой точки?

Чтобы заставить что-то двигаться, вам понадобится толкающая или тянущая сила.Чтобы что-то катилось или вращалось, сила должна находиться на некотором расстоянии от центра масс объекта. Когда вы запускаете голенища с помощью резинки, вы тянете за край палки рядом с центром тяжести. Энергия , накопленная в растяжении эластичной ленты, передается наверх.

Чем тяжелее что-то, тем больше силы нужно, чтобы заставить его двигаться. Когда что-то трудно сдвинуть, у него много инерции . Когда что-то трудно вращать, оно обладает большой инерцией вращения. Инерция вращения зависит от массы объекта и его местоположения. Чем дальше масса от оси вращения, тем труднее заставить объект вращаться или катиться.

11.3 Сохранение углового момента

Цели обучения

К концу этого раздела вы сможете:

• Применить сохранение углового момента для определения угловой скорости вращающейся системы, в которой момент инерции изменяется
• Объясните, как изменяется кинетическая энергия вращения, когда система претерпевает изменения как момента инерции, так и угловой скорости.

До сих пор мы рассматривали угловой момент систем, состоящих из точечных частиц и твердых тел.Мы также проанализировали задействованные крутящие моменты, используя выражение, которое связывает внешний чистый крутящий момент с изменением углового момента (рисунок). Примеры систем, которые подчиняются этому уравнению, включают свободно вращающуюся велосипедную шину, которая со временем замедляется из-за крутящего момента, возникающего из-за трения, или замедления вращения Земли в течение миллионов лет из-за сил трения, действующих на приливные деформации.

Однако предположим, что в системе нет чистого внешнего крутящего момента, [latex] \ sum \ overset {\ to} {\ tau} = 0.[/ latex] В этом случае (рисунок) превращается в закон сохранения углового момента .

Закон сохранения углового момента

Угловой момент системы частиц вокруг точки в фиксированной инерциальной системе отсчета сохраняется, если вокруг этой точки нет чистого внешнего крутящего момента:

[латекс] \ frac {d \ overset {\ to} {L}} {dt} = 0 [/ латекс]

или

[латекс] \ overset {\ to} {L} = {\ overset {\ to} {l}} _ {1} + {\ overset {\ to} {l}} _ {2} \, \ text { +} \, \ text {⋯} \, \ text {+} \, {\ overset {\ to} {l}} _ {N} = \ text {constant} \ text {.} [/ латекс]

Обратите внимание, что общий угловой момент [latex] \ overset {\ to} {L} [/ latex] сохраняется. Любой из индивидуальных угловых моментов может изменяться, пока их сумма остается постоянной. Этот закон аналогичен сохранению количества движения, когда внешняя сила, действующая на систему, равна нулю.

В качестве примера сохранения углового момента (Рисунок) показан фигурист, выполняющий вращение. Чистый крутящий момент на ней очень близок к нулю, потому что между ее коньками и льдом относительно мало трения.{\ prime} [/ latex] должен увеличиваться, чтобы угловой момент оставался постоянным.

Рис. 11.14 (a) Фигуристка крутится на коньке с вытянутыми руками. Ее угловой момент сохраняется, потому что чистый крутящий момент на ней пренебрежимо мал. (б) Ее скорость вращения сильно увеличивается, когда она тянет руки, уменьшая ее момент инерции. Работа, которую она выполняет, чтобы тянуть руки, приводит к увеличению кинетической энергии вращения.

Интересно посмотреть, как изменяется кинетическая энергия вращения фигуристки, когда она втягивает в себя руки.{\ prime}

Солнечная система — еще один пример того, как сохранение углового момента работает в нашей Вселенной. Наша солнечная система родилась из огромного облака газа и пыли, изначально имевшего энергию вращения. Гравитационные силы заставили облако сжаться, и скорость вращения увеличилась в результате сохранения углового момента ((Рисунок)).

Рисунок 11.15 Солнечная система образовалась из облака газа и пыли, которое первоначально вращалось. Орбитальные движения и вращения планет имеют то же направление, что и исходное вращение, и сохраняют угловой момент родительского облака.(кредит: модификация работы НАСА)

Мы продолжим наше обсуждение примером, имеющим применение в инженерии.

Пример

Маховики со спаренной головкой

Маховик вращается без трения с угловой скоростью [латекс] {\ omega} _ {0} = 600 \, \ text {rev} \ text {/} \ text {min} [/ latex] на не имеющем трения вертикальном валу. пренебрежимо малой инерции вращения. На него опускается второй маховик, который находится в состоянии покоя и имеет момент инерции, в три раза превышающий момент инерции вращающегося маховика ((Рисунок)).Поскольку между поверхностями существует трение, маховики очень быстро достигают одинаковой скорости вращения, после чего начинают вращаться вместе. (а) Используйте закон сохранения углового момента, чтобы определить угловую скорость [латекс] \ омега [/ латекс] комбинации. (б) Какая часть начальной кинетической энергии теряется при сцеплении маховиков?

Рисунок 11.16 Два маховика соединены и вращаются вместе.

Стратегия

Часть (a) легко найти для угловой скорости связанной системы.Мы используем результат (а), чтобы сравнить начальную и конечную кинетические энергии системы в части (б).

Решение

а. На систему не действуют внешние крутящие моменты. Сила трения создает внутренний крутящий момент, который не влияет на угловой момент системы. Следовательно, сохранение момента количества движения дает

[латекс] \ begin {array} {c} {I} _ {0} {\ omega} _ {0} = ({I} _ {0} +3 {I} _ {0}) \ omega, \ hfill \\ \ omega = \ frac {1} {4} {\ omega} _ {0} = 150 \, \ text {rev} \ text {/} \ text {min} = 15.{2}} = \ frac {1} {4}. [/ латекс]

Таким образом, 3/4 начальной кинетической энергии теряется на соединение двух маховиков.

Значение

Поскольку инерция вращения системы увеличилась, угловая скорость уменьшилась, как и следовало ожидать из закона сохранения момента количества движения. В этом примере мы видим, что конечная кинетическая энергия системы уменьшилась, поскольку энергия теряется на сцепление маховиков. Сравните это с примером фигуристки на (Рисунок), выполняющей работу, чтобы подвести руки внутрь и добавить вращательную кинетическую энергию.

Проверьте свое понимание

Карусель на детской площадке вращается со скоростью 4,0 об / мин. Трое детей запрыгивают и увеличивают момент инерции карусели / системы вращения детей на [латекс] 25% [/ латекс]. Какая новая скорость вращения?

Используя сохранение углового момента, имеем

[латекс] I (4.0 \, \ text {об / мин}) = 1.25I {\ omega} _ {\ text {f}}, \ enspace {\ omega} _ {\ text {f}} = \ frac {1.0} {1.25} (4.0 \, \ text {rev} \ text {/} \ text {min}) = 3.2 \, \ text {rev} \ text {/} \ text {min} [/ latex]

Пример

Спуск с высокой перекладины

Гимнастка весом 80,0 кг соскакивает с высокой перекладины. Он начинает соскок с полного разгибания, затем делает несколько оборотов перед приземлением. Его момент инерции в полностью выдвинутом состоянии можно приблизительно представить как стержень длиной 1,8 м, а в сложенном состоянии — как стержень половинной длины. Если его скорость вращения при полном разгибании составляет 1,0 об / с, и он входит в группировку, когда его центр масс находится в 3.При высоте 0 м, двигаясь горизонтально к полу, сколько оборотов он может совершить, если выйдет из группировки на высоте 1,8 м? См. (Рисунок).

Рисунок 11.17 Гимнастка слезает с высокой перекладины и выполняет несколько оборотов в группировке перед тем, как приземлиться прямо.

Стратегия

Используя сохранение углового момента, мы можем найти его скорость вращения в складке. Используя уравнения кинематики, мы можем найти временной интервал с высоты 3.{2}} = 4.0 \, \ text {rev} \ text {/} \ text {s} [/ latex].

Временной интервал в складке: [латекс] t = \ sqrt {\ frac {2h} {g}} = \ sqrt {\ frac {2 (3.0-1.8) \ text {m}} {9.8 \, \ text { m} \ text {/} \ text {s}}} = 0,5 \, \ text {s} [/ latex].

За 0,5 с он сможет совершить два оборота со скоростью 4,0 об / с.

Значение

Обратите внимание, что количество оборотов, которые он может совершить, будет зависеть от того, как долго он находится в воздухе. В задаче он выходит из высокой перекладины горизонтально к земле. Он также мог выходить под углом по отношению к земле, давая ему больше или меньше времени в воздухе в зависимости от угла, положительного или отрицательного по отношению к земле.Гимнастки должны учитывать это при выполнении соскоков.

Пример

Сохранение углового момента при столкновении

Пуля массой [латекс] m = 2.0 \, \ text {g} [/ latex] движется горизонтально со скоростью [латекс] 500.0 \, \ text {m} \ text {/} \ text {s} . [/ latex] Пуля ударяется и попадает в край твердого диска массой [латекс] M = 3,2 \, \ text {кг} [/ latex] и радиусом [латекс] R = 0,5 \, \ text {m } \ text {.} [/ latex] Цилиндр может свободно вращаться вокруг своей оси и изначально находится в состоянии покоя ((рисунок)).Какова угловая скорость диска сразу после попадания пули?

Рисунок 11.18 Пуля выстреливается горизонтально и попадает в край диска, который может свободно вращаться вокруг своей вертикальной оси. {2} .{-3} \, \ text {kg} \, + \, 1.6 \, \ text {kg}) (0.50 \, \ text {m})} = 1.2 \, \ text {rad} \ text {/} \ text {s}. [/ латекс]

Значение

Система состоит как из точечной частицы, так и из твердого тела. Необходимо соблюдать осторожность при формулировании углового момента до и после столкновения. Непосредственно перед ударом момент импульса пули снимается вокруг оси вращения диска.

Сводка

• В отсутствие внешних крутящих моментов полный угловой момент системы сохраняется.Это вращательный аналог линейного импульса, который сохраняется, когда внешняя сила, действующая на систему, равна нулю.
• Для твердого тела, которое изменяет свой угловой момент в отсутствие чистого внешнего крутящего момента, сохранение углового момента дает [латекс] {I} _ {f} {\ omega} _ {f} = {I} _ {i} {\ omega} _ {i} [/ латекс]. Это уравнение говорит, что угловая скорость обратно пропорциональна моменту инерции. Таким образом, если момент инерции уменьшается, угловая скорость должна увеличиваться, чтобы сохранить угловой момент.
• Системы, содержащие как точечные частицы, так и твердые тела, могут быть проанализированы с использованием сохранения углового момента. Момент количества движения всех тел в системе должен быть взят относительно общей оси.

Концептуальные вопросы

Для чего нужен малый пропеллер в задней части вертолета, который вращается в плоскости, перпендикулярной большому винту?

Без малого пропеллера корпус вертолета вращался бы в направлении, противоположном большому винту, чтобы сохранить угловой момент.Малый пропеллер создает тягу на расстоянии R от центра масс самолета, чтобы этого не происходило.

Предположим, ребенок идет от внешнего края вращающейся карусели к внутренней части. Угловая скорость карусели увеличивается, уменьшается или остается прежней? Поясните свой ответ. Предположим, что карусель вращается без трения.

Когда веревка привязанного шара наматывается на шест, что происходит с угловой скоростью шара?

Угловая скорость увеличивается, потому что момент инерции уменьшается.

Предположим, что полярные ледяные щиты вырвались на свободу и поплыли к экватору Земли, не таяя. Что произойдет с угловой скоростью Земли?

Объясните, почему звезды вращаются быстрее при коллапсе.

Больше массы сосредоточено около оси вращения, что уменьшает момент инерции, заставляя звезду увеличивать свою угловую скорость.

Спортсмены-ныряльщики подтягивают конечности и сгибают тела, когда делают сальто.Непосредственно перед тем, как войти в воду, они полностью вытягивают конечности, чтобы войти прямо вниз (см. Ниже). Объясните, как оба действия влияют на их угловые скорости. Также объясните влияние на их угловой момент.

Проблемы

Диск массой 2,0 кг и радиусом 60 см с небольшой массой 0,05 кг, прикрепленной к краю, вращается со скоростью 2,0 об / с. Небольшая масса внезапно отделяется от диска. Какова конечная скорость вращения диска?

Масса Солнца [латекс] 2.{2} [/ latex] вращается против часовой стрелки вокруг той же оси с угловой скоростью [latex] {\ omega} _ {2} = 8.0 \, \ text {rad} \ text {/} \ text {s} [/ latex] . Если цилиндры соединены так, что у них одна и та же ось вращения, какова угловая скорость комбинации? Какой процент исходной кинетической энергии теряется на трение?

Ныряльщик с высокой доски выполняет начальное вращение с полностью выпрямленным телом, затем делает группировку и выполняет три сальто назад перед тем, как упасть в воду.{2} [/ latex], какую скорость вращения он должен придать своему телу непосредственно за доской и перед группировкой, если ему требуется 1,4 с, чтобы выполнить сальто до удара в воду?

[латекс] {f} _ {\ text {f}} = 2.1 \, \ text {rev} \ text {/} \ text {s} ⇒ {f} _ {0} = 0.5 \, \ text {rev } \ text {/} \ text {s} [/ latex]

Спутник Земли имеет апогей на высоте 2500 км над поверхностью Земли и перигей на высоте 500 км над поверхностью Земли. В апогее его скорость 730 м / с. Какая у него скорость в перигее? Радиус Земли составляет 6370 км (см. Ниже).

Орбита «Молния» — это очень эксцентричная орбита спутника связи, обеспечивающая непрерывное покрытие связи для скандинавских стран и соседней России. Орбита расположена таким образом, чтобы спутник этих стран был в поле зрения в течение продолжительных периодов времени (см. Ниже). Если спутник на такой орбите имеет апогей в 40 000,0 км, измеренный от центра Земли, и скорость 3,0 км / с, какова будет его скорость в перигее, измеренная на уровне 200?0 км на высоте?

[латекс] {r} _ {P} m {v} _ {P} = {r} _ {A} m {v} _ {A} ⇒ {v} _ {P} = 18.3 \, \ text { км} \ text {/} \ text {s} [/ latex]

Ниже показана небольшая частица массой 20 г, которая движется со скоростью 10,0 м / с при столкновении и прилипает к краю однородного твердого цилиндра. Цилиндр может свободно вращаться вокруг своей оси через центр и перпендикулярно странице. Цилиндр имеет массу 0,5 кг и радиус 10 см и первоначально находится в состоянии покоя. а) Какова угловая скорость системы после столкновения? б) Сколько кинетической энергии теряется при столкновении?

Ошибка массы 0.020 кг покоится на краю твердого цилиндрического диска [латекс] (M = 0,10 \, \ text {kg,} \, R = 0,10 \, \ text {m}) [/ latex], вращающегося в горизонтальной плоскости. вокруг вертикальной оси через ее центр. Диск вращается со скоростью 10,0 рад / с. Жук заползает в центр диска. а) Какова новая угловая скорость диска? б) Как изменяется кинетическая энергия системы? (c) Если жук ползет обратно к внешнему краю диска, какова тогда угловая скорость диска? (г) Какова новая кинетическая энергия системы? д) В чем причина увеличения и уменьшения кинетической энергии?

а.{2} = 0,035 \, \ text {J} [/ latex] обратно к исходному значению;

e. работа бага на диске

Однородный стержень массой 200 г и длиной 100 см может свободно вращаться в горизонтальной плоскости вокруг фиксированной вертикальной оси, проходящей через его центр, перпендикулярную его длине. В пазах вдоль стержня устанавливаются две бусинки массой 20 г каждая. Изначально две планки удерживаются защелками на противоположных сторонах от центра стержня, на расстоянии 10 см от оси вращения. Когда бусины находятся в этом положении, стержень вращается с угловой скоростью 10.{2} \ omega [/ latex],

[латекс] \ omega = 0.80 \, \ text {rad} \ text {/} \ text {s} [/ latex]

Карусель для детской площадки имеет массу 120 кг, радиус 1,80 м и вращается с угловой скоростью 0,500 об / с. Какова его угловая скорость после того, как ребенок весом 22 кг залезет на него, взявшись за внешний край? Ребенок изначально находится в состоянии покоя.

Трое детей катаются на краю карусели массой 100 кг, радиусом 1,60 м и крутящейся на 20.{2} [/ латекс]. (б) Он снижает скорость вращения (угловую скорость), вытягивая руки и увеличивая момент инерции. Найдите значение его момента инерции, если его угловая скорость уменьшится до 1,25 об / с. (c) Предположим, что вместо этого он держит руки и позволяет трению льда замедлить его до 3,00 об / с. Какой средний крутящий момент был проявлен, если это занимает 15,0 с?

Фигуристы-близнецы подходят друг к другу, как показано ниже, и сцепляются руками. (а) Рассчитайте их конечную угловую скорость, если у каждого из них начальная скорость 2.{2} [/ latex], [latex] {\ omega} _ {\ text {f}} = 3,125 \, \ text {rad} \ text {/} \ text {s} [/ latex]; б. [латекс] {K} _ {\ text {i}} = 437,5 \, \ text {J} [/ latex], [латекс] {K} _ {\ text {f}} = 437,5 \, \ text {J } [/ латекс]

Бейсбольный кэтчер вытягивает руку вверх, чтобы поймать быстрый мяч со скоростью 40 м / с. Бейсбольный мяч весит 0,145 кг, длина руки ловца — 0,5 м, масса — 4,0 кг. а) Какова угловая скорость руки сразу после ловли мяча, измеренная из гнезда руки? (b) Какой крутящий момент прикладывается, если ловец останавливает вращение своей руки? 0.Через 3 с после ловли мяча?

В 2015 году в Варшаве, Польша, Оливия Оливер из Новой Шотландии побила мировой рекорд скорости на коньках. Она достигла рекордных 342 об / мин, побив существующий мировой рекорд Гиннеса на 34 оборота. Если фигуристка вытягивает руки с такой скоростью вращения, какова будет ее новая скорость вращения? Предположим, что ее можно приблизительно сравнить с 45-килограммовой штангой, высотой 1,7 м и радиусом 15 см в рекордном вращении. С ее вытянутыми руками возьмите приблизительно стержень длиной 130 см с [латексом] 10% [/ латексом] ее массы тела, выровненным перпендикулярно оси вращения.{2} [/ латекс],

[латекс] {\ omega} _ {\ text {f}} = \ frac {{I} _ {0}} {{I} _ {\ text {f}}} {\ omega} _ {0} ⇒ {f} _ {\ text {f}} = 155,5 \, \ text {rev} \ text {/} \ text {min} [/ latex]

Спутник на геостационарной круговой орбите находится в 42 164,0 км от центра Земли. Небольшой астероид сталкивается со спутником, выводя его на эллиптическую орбиту с апогеем 45 000,0 км. Какая скорость спутника в апогее? Предположим, что его угловой момент сохраняется.

Гимнастка делает колеса телеги по полу, затем поднимается в воздух и выполняет несколько сальто в группировке, пока она находится в воздухе.{2} [/ latex] а у нее есть 2,0 с, чтобы делать сальто в воздухе?

Ее скорость вращения в воздухе: [latex] {f} _ {\ text {f}} = 2.0 \, \ text {rev} \ text {/} \ text {s} [/ latex];

Она может сделать четыре сальто в воздухе.

Центрифуга в исследовательском центре NASA Ames Research Center имеет радиус 8,8 м и может создавать силы на полезную нагрузку 20 g с, что в 20 раз превышает силу тяжести на Земле. (а) Каков угловой момент полезной нагрузки массой 20 кг, испытывающей в центрифуге 10 g с? (b) Если приводной двигатель был выключен в (a), и полезная нагрузка потеряла 10 кг, какой была бы его новая скорость вращения с учетом отсутствия сил трения?

Аттракцион на карнавале состоит из четырех спиц, к которым прикреплены капсулы, на которых могут поместиться два человека.{11} [/ latex] km, и если материя, из которой состоят эти планетезимали, позже ставшие Нептуном, была равномерно распределена по его краям, каков был период обращения внешних краев первичного диска?

Глоссарий

закон сохранения момента импульса

угловой момент сохраняется, то есть начальный угловой момент равен конечному угловому моменту, когда к системе не приложен внешний крутящий момент

ньютоновских механик — Почему балерина ускоряется, когда тянет на руках?

Это довольно длинный ответ, но я подумал, что было бы интересно проанализировать фигуриста, думающего исключительно о силах.Угловой момент появляется в конце, когда он возникает неизбежно. Я дам качественный ответ, описывающий силы в системе и то, как они вызывают вращение, а затем количественный ответ для расчета скорости вращения.

Качественный ответ

Когда фигуристка тянет руки и ноги, ее руки и ноги создают крутящий момент на ее теле, заставляя ее вращаться быстрее.

Поставьте тарелку перед собой. Попробуйте продвигаться в разных местах и ​​в разных направлениях.Вы можете представить стрелку, указывающую в направлении силы, начиная с точки, в которой вы толкаете. Если эта стрелка указывает на центр пластины, пластина не будет вращаться. В противном случае так и будет.

На этом рисунке красные стрелки указывают силы на серой пластине. Сила, обозначенная как «Вращение», вызовет некоторое вращение пластины (в дополнение к ее ускорению в целом), потому что пунктирная линия «j» этой силы не проходит через центр пластины.Сила, обозначенная как «NoSpin», только ускоряет пластину и не вызывает вращения, потому что она лежит на линии, проходящей через центр пластины.

В этом примере нет ничего особенного в круглой пластине. Подойдет и любая другая форма, но вам нужно будет определить центральную точку по центру масс.

Чтобы увидеть, как фигуристка раскручивается, когда она тянет руки, нам нужно найти силы, действующие на ее тело, когда она втягивает руки внутрь. Затем мы можем увидеть, направлены ли эти силы прямо к центру ее тела или нет.

Мы смоделируем фигуриста как круг массы $ M $ с безмассовой палкой, направленной сквозь него, и еще двумя кругами массы $ m $ на каждом конце палки. Фигуристка может перемещать маленькие круги внутрь или наружу во время вращения. Вот изображение установки, а также путь, по которому ее «руки» (маленькие кружочки) прослеживаются, если она вообще не втягивает их во время вращения.

Если вы представите, что держите в руках что-то тяжелое во время вращения, вам будет казаться, что руки вытаскивают из суставов.На самом деле они есть. Ваши руки прикладывают силу к весам прямо внутрь к вашему телу, а веса оказывают равную и противоположную силу прямо наружу.

Каждая сила имеет цветовую маркировку в зависимости от того, на какое тело она действует. Например, $ F_1 $ — это сила, прилагаемая к фигуристу красной рукой. (Эта сила действительно действует на клюшку, которая жестко прикреплена к фигуристу.)

Обе синие силы лежат на линии, проходящей через центр фигуриста, поэтому скорость вращения фигуриста в этом сценарии не меняется.Пока она не раскрывает руки, она будет продолжать вращаться с той же скоростью (без учета трения или других потерь энергии).

Теперь мы представляем фигуристку, втягивающую руки внутрь. Если вы посмотрите, как очерчиваются «руки» (маленькие кружки), вы увидите спиралевидную форму.

Здесь мы показываем два рукава с нанесенными на них траекториями в прошлом и будущем. Руки вращаются вокруг фигуриста, одновременно будучи втянутыми внутрь.

Сложнее будет найти задействованные здесь силы.Руки больше не двигаются по простым кругам. Однако в любой момент существует определенный круг, по которому, кажется, движется данная рука. Это круг соприкосновения. Как и раньше, на руку действует сила, направленная в центр соприкасающегося круга.

Это еще не все, потому что мы больше не можем предполагать, что скорость рук постоянна. Следовательно, на руки также может действовать сила в направлении их движения. На следующем рисунке мы нарисуем только силы на одной руке, чтобы вещи не были слишком загромождены.

Это изображение увеличено на одной руке. Синий круг по-прежнему фигурист. Зеленый круг — это соприкасающийся круг. $ F_r $ — это центростремительная сила по направлению к центру соприкасающегося круга, изгибающего путь руки, а $ F_t $ — (малая) тангенциальная сила в направлении движения, которая ускоряет руку.

Не зная, насколько быстро движутся руки, насколько они ускоряются, и не зная уравнения, описывающего их траекторию, трудно сказать точно, каковы будут размеры этих сил.Однако мы видим, что силы в целом больше не обязаны указывать на центр фигуриста. Она может изменять скорость вращения, потому что силы не обязательно лежат на линиях, проходящих через ее центр.

Чтобы увидеть, что это за силы, нам необходимо провести количественный анализ.

Количественный ответ

План этого ответа состоит в том, чтобы найти силы, действующие на руки по спирали, а затем использовать третий закон Ньютона, чтобы найти силы, которые руки оказывают на палку.Далее мы свяжем эти силы со скоростью изменения энергии фигуриста. Энергию фигуристки также можно рассчитать непосредственно из ее движения, поэтому мы сделаем это, возьмем производную по времени и сравним с нашим предыдущим выражением. Это покажет сохраняющуюся величину, угловой момент, который позволяет нам найти скорость вращения фигуристки в зависимости от начальных условий и конечного расстояния рук от ее центра — детали формы спирали и скорости вращения. руки втянуты не имеет значения.2 + r \ dot {\ omega}) $$

Сила на этом плече определяется вторым законом Ньютона, $ \ vec {F} = m \ vec {a} $. По третьему закону Ньютона сила, прилагаемая рукой к палке, отрицательна. Нас интересует сила руки на палке.

Когда клюшка вращается, сила руки на клюшке действует на клюшку, которая переходит в кинетическую энергию фигуриста (сама клюшка не имеет массы). Скорость точки на палке, к которой приложена сила, равна $ \ vec {v} = f \ omega \ hat {\ theta} $.2} $$

мы видим, что при условии положительного значения $ L $ при понижении $ r $ $ \ omega $ повышается, поэтому фигуристка движется все быстрее и быстрее, когда она тянет руки.

Общие вопросы о велоспорте в помещении

Все запуганы, — говорит Джанет Фицджеральд, 16-летний ветеран велоспорта в помещении и старший инструктор SoulCycle в Нью-Йорке. Она преподавала аэробику, когда ее друзья пытались убедить ее пойти в класс спиннинга. «Я сказал:« Я пробовал это, и мне это не нравится »». Четыре месяца спустя она училась на инструктора. Она говорит, что все время слышит подобные ее истории от новообращенных. Здесь Фицджеральд отвечает на самые частые вопросы, которые ей задают посетители спортзала:

1.Что за крики?

Инструкторы, такие как Фитцджеральд, включают в себя прыжки, бег с места, спринт, основные упражнения, отягощение рук и многое другое. Им нужно убедиться, что вы слышите их инструкции (и поощрение) под музыку и жужжание мотоциклов. Вот тут-то и пригодятся гарнитуры их телефонных операторов, усиливающие их голоса в комнате и за ее пределами. Фитцджеральд говорит, что есть учителя, которые выкрикивают приказы, как сержант-инструктор, но если это не ваше дело, вы можете попробовать другой урок.То же самое и с музыкой. «В оптимальном режиме вращения вы получаете диджея, тренера по мотивации и эксперта по фитнесу в одном пакете», — говорит она.

2. Нужно ли регулировать велосипеды в соответствии с моим ростом, весом и уровнем квалификации?

Важен ваш рост и длина рук, ног и туловища. Но инструктор объяснит это, когда поможет вам настроить велосипед; «Это одна из ключевых вещей, которую они узнают во время сертификации», — говорит Фитцджеральд.Вот ее практические правила: когда вы стоите рядом с велосипедом, сиденье должно быть на уровне бедер. Согните локоть у носа сиденья; кончики ваших пальцев должны касаться только ножки руля. Когда вы сидите в седле, ваше колено все еще должно быть слегка согнуто в самой нижней части хода педали. Фитцджеральд говорит, что новичкам нравится, чтобы руль был немного выше седла для дополнительной поддержки спины и шеи (для более низких рулей требуется мощный сердечник).

3. Нужна ли мне специальная обувь, которая фиксирует меня на велосипеде?

Вы можете носить кроссовки на занятиях в большинстве универсальных тренажерных залов, но специализированные студии, такие как SoulCycle, используют велосипеды, которые совместимы только с велосипедной обувью, и если у вас нет своей, вам придется арендовать пару в Стойка регистрации.Фитцджеральд утверждает, что эта обувь даже безопаснее для катания, чем кроссовки, и физиотерапевты согласны с тем, что они улучшат тренировку на велосипеде. Велосипедная обувь имеет твердую подошву, которая более равномерно распределяет вес по ступням. Они также закрепляются на педалях, позволяя работать ягодицам и подколенным сухожилиям, когда вы подтягиваетесь во время движения педали. «Когда вы носите теннисные туфли, ваша ступня находится только наполовину в корзине для педалей, что облегчает ее случайное выскальзывание», — говорит Фитцджеральд.Она говорит, что гибкая подошва кроссовок также оказывает ненужное давление на переднюю часть стопы, когда вы нажимаете вниз, и перегружает квадрицепс, когда вы подтягиваетесь.

Далее: Как взять тайм-аут на велосипеде, не упав

Momentum Machine: физика и механика, наука

Ньютон обнаружил, что движущийся объект имеет тенденцию оставаться в движении по прямой линии и с постоянной скоростью, если на него не действует чистая сила.Сегодня мы называем это наблюдение законом сохранения количества движения. Импульс объекта — это произведение его массы и скорости.

Для вращающихся объектов существует эквивалентный закон. Вращающийся объект имеет тенденцию продолжать вращаться с постоянным угловым моментом , если на него не действует внешняя скручивающая сила. Определение углового момента более сложное, чем определение количества движения. Угловой момент — это произведение двух величин, известных как угловая скорость и момент инерции.Угловая скорость — это просто скорость, измеряемая в градусах или радианах в секунду, а не в метрах в секунду.

Момент инерции зависит как от массы объекта, так и от того, как эта масса распределяется. Чем дальше от оси вращения расположена масса, тем больше момент инерции. Таким образом, ваш момент инерции меньше, когда вы держите руки по бокам, и больше, когда вы вытягиваете руки прямо.

Если на движение вращающейся системы не влияет внешняя скручивающая сила, то угловой момент для этой системы сохраняется, а это означает, что угловой момент остается неизменным.

Человек, сидящий на вращающемся стуле или табурете, приближается к системе, в которой сохраняется угловой момент. Трение подшипников о стержень кресла служит внешней скручивающей силой, но для таких стульев эта сила обычно довольно мала. Поскольку угловой момент сохраняется, произведение угловой скорости и момента инерции должно оставаться постоянным. Это означает, что если один из этих факторов увеличивается, другой должен уменьшаться, и наоборот. Если вы изначально вращаетесь с вытянутыми руками, то, когда вы втягиваете руки внутрь, ваш момент инерции уменьшается.Это означает, что ваша угловая скорость должна увеличиваться, и вы вращаетесь быстрее.

Сохранение углового момента объясняет, почему фигуристы начинают вращаться быстрее, когда они внезапно втягивают руки внутрь, или почему ныряльщики или гимнасты, которые уменьшают свой момент инерции, переходя в позицию группировки , начинают переворачиваться или поворачиваться с большей скоростью.

Как быстро вращается Земля?

Чтобы ответить на вопрос о том, насколько быстро Земля вращается, вам нужно знать две вещи: сколько времени требуется, чтобы сделать полный оборот, и длину окружности Земли.Время, необходимое Земле, чтобы повернуться, чтобы Солнце появилось в том же положении на небе, известное как солнечный день, составляет 24 часа. Однако время, необходимое Земле, чтобы совершить один полный оборот вокруг своей оси относительно далеких звезд, на самом деле составляет 23 часа 56 минут 4,091 секунды, что известно как звездные сутки.

Имея эту информацию, чтобы определить, насколько быстро Земля вращается, нам нужна только ее окружность. На экваторе ее окружность составляет примерно 40 075 километров, поэтому деление этой суммы на длину дня означает, что на экваторе Земля вращается со скоростью около 1670 километров в час.

Однако эта скорость вращения неодинакова на всей планете. По мере того, как вы двигаетесь на север или юг, окружность Земли становится меньше, поэтому скорость вращения уменьшается, пока не станет самой медленной на обоих полюсах. И все это ничто по сравнению со 107 тысячами километров в час, на которых Земля обращается вокруг Солнца.

Если мы так быстро путешествуем в космосе, почему мы этого не чувствуем?

Проще говоря, Земля вращается с постоянной скоростью, и все на ней вращается. Путешествие с одинаковой скоростью означает, что мы не чувствуем вращения.Это похоже на вождение машины. Даже если вы движетесь, вы не замечаете скорости, потому что она постоянна. Только когда вы меняете скорость, вы замечаете, что путешествуете, например, нажимаете ногу на педаль газа или делаете аварийную остановку.

Здесь, на Земле, происходит изменение скорости, но оно слишком медленное, чтобы заметить это. Миллионы лет назад один земной день составлял около 22 часов, а скорость Земли падала более миллиарда лет, при этом количество дней увеличивалось примерно на 2 миллисекунды каждый век.

Это замедление вызвано трением, создаваемым океанскими течениями, приливами и ветром, тянущим к поверхности Земли. Однако глобальное потепление может снова ускорить процесс. По мере повышения уровня моря это изменение массы может привести к ускорению вращения Земли и сокращению продолжительности каждого дня на 0,12 миллисекунды, что окажет драматическое влияние на калибровку атомных часов и систем GPS.

Что, если бы Земля перестала вращаться?

Без огромной внешней силы это невозможно.Но если бы Земля перестала вращаться, атмосфера продолжала бы вращаться со скоростью вращения Земли, поэтому все, что не прикреплено к поверхности, включая деревья и здания, было бы унесено сильным ветром.

На каждой стороне планеты будет шесть месяцев непрерывного солнечного света и шесть месяцев темноты. Без центробежной силы вращения океаны постепенно двигались бы к полюсам, создавая через экватор огромный суперконтинент.

Но нас бы не выбросило с Земли.Гравитация и центробежная сила вращения Земли удерживают нас на земле. Чтобы мы чувствовали себя невесомыми, необходимо увеличить центробежную силу. На экваторе Земля должна будет вращаться со скоростью 28 437 километров в час, чтобы мы смогли улететь в космос.

Как фигуристы так быстро вращаются?

Какой твой любимый зимний вид спорта? Некоторые дети любят смотреть футбольные матчи, когда становится холодно. Другие могут предпочесть хоккей. Однако для некоторых ничто не может превзойти скорость и артистизм фигурного катания.

Когда профессиональные фигуристы выходят на лед, происходит нечто волшебное. Хорошо выполненный распорядок напоминает замысловатый танец, разыгранный по льду. «Ох» и «ах» толпы следуют за каждым прыжком и вращением.

Один из наших любимых приемов — когда фигурист высоко подпрыгивает и, приземлившись, сразу же переходит в быстрое вращение. Фигуристка может почти сесть на лед, прежде чем встать и подтянуть руки к своему телу, ускоряя вращение, пока она не станет просто размытым пятном.

Хотя кажется, что фигуристы нарушают законы физики, на самом деле именно эти законы объясняют, как они могут достигать того, что мы видим на льду. В частности, когда дело доходит до вращения, мы должны понимать принцип сохранения количества движения.

Фигуристы могут кататься так быстро, потому что ледяная поверхность под их коньками предлагает очень небольшое трение, которое замедляет их, когда они находятся в движении. Когда фигурист едет по прямой, количество движения — это произведение массы и скорости фигуриста.

Однако при вращении момент импульса меняется на момент количества движения. Угловой момент зависит от угловой скорости и момента инерции.

Угловая скорость — это мера того, насколько быстро объект вращается. Момент инерции зависит от массы объекта и от того, как далеко масса простирается от оси движения.

Принцип сохранения углового момента гласит, что угловой момент объекта остается неизменным, если только на него не действует внешняя сила.Это объясняет, почему фигуристка вращается быстрее, когда прижимает руки к телу.

Когда она начинает вращать руками от своего тела, у нее появляется большой момент инерции, потому что большая часть ее массы находится дальше от ее оси движения (от ее тела). Когда она прижимает руки к своему телу, ее момент инерции уменьшается.

Если угловой момент должен оставаться неизменным, то ответ дает простая математика. При постоянном угловом моменте угловая скорость должна увеличиваться по мере уменьшения момента инерции.Если она снова вытянет руки, ее момент инерции увеличится, а скорость ее вращения снова уменьшится.

Если вы когда-нибудь наблюдали, как фигуристы крутятся на льду, вы, возможно, ЗАДАВАЛСЯ, почему у них не кружится голова. На самом деле, у них часто кружится голова, и только годы тренировок позволяют им преодолеть головокружение и выполнять несколько оборотов за одно вращение.

Иногда фигуристы используют простые приемы, чтобы уменьшить головокружение. Например, некоторые фигуристы смотрят в фиксированную точку в конце вращения, чтобы их мозг быстрее переориентировался.Другие могут добавлять небольшие танцевальные движения в начало и конец вращений, чтобы скрыть любые проблемы с балансом, с которыми они могут столкнуться из-за головокружения.