Примеры утп: 21 пример УТП, готовых уникальных торговых предложений

Содержание

21 пример УТП, готовых уникальных торговых предложений

Уникальное торговое предложение (УТП) помогает бизнесу выделиться среди конкурентов. Для вас это основа продаж и маркетинговых усилий. Для покупателя оно может стать решающим критерием выбора.

Рассмотрим УТП на примере сферы услуг программного обеспечения (SaaS), электронной коммерции и прямой рекламы потребителю (DTC). Разберемся, как и почему эти бренды преуспевают и как можно использовать их опыт для создания собственного конкурентного преимущества.

Хорошее УТП: какое оно

Лучшие УТП часто выглядят как хорошая реклама. Они продают клиенту продукт или услугу и побуждают узнать о них больше.

Чтобы на УТП обратили внимание, оно должно соответствовать трем критериям:

Быть запоминающимся. Общие заявления, например, «наш высококачественный продукт специально создан для вас», не произведут должного впечатления.
Быть реальным. Все, что вы описываете, должно подтверждаться делом.
Быть сфокусированным на клиенте. В УТП должны выделяться особенность или преимущество, которые важны для клиента.

Пример УТП от службы доставки FedEx 70-х годов:

Когда посылка абсолютно точно должна прийти за ночь

Заявление серьезное, и это делает его запоминающимся. FedEx обещает, что доставит посылку на следующий день.
Предложение реалистично. У FedEx есть система и инфраструктура, позволяющая доставлять посылки вовремя.
УТП фокусируется на клиенте. FedEx нашла уникальную особенность услуги, которая действительно важна клиентам.

Конечно, другие компании тоже предлагают быструю доставку. Но в 70-х годах, когда FedEx предложила это УТП, только она действительно не срывала сроки.

Читайте также:

Как персонализировать холодные письма: 5 рабочих шаблонов, 1 антипример и советы экспертов

Какой бы цепкой фраза ни была, она ничего не значит, если компания не может предложить клиенту необходимое и заполнить пробел, образовавшийся на рынке. Примеры в этой статье отвечают данным требованиям. Важно говорить со своей аудиторией и слышать ее. В таком случае ваш бренд будет заметно отличаться от остальных.

Примеры УТП для магазинов

Death Wish Coffee

УТП компании: «Самый крепкий кофе в мире»

На рынке кофе сегодня правят насыщенные бленды (смеси нескольких сортов) и мягкие вкусы. Death Wish Coffee продвигает этот тренд еще дальше:

Самый крепкий кофе в мире

Такое заверение в крепости — рискованная стратегия, ведь придется подтвердить это на деле. Death Wish Coffee не только рассказывает, как делает кофе, но и обещает полностью вернуть деньги, если крепость покажется покупателю недостаточной. Брендинг, маркетинговые кампании, tone of voice и сервис Death Wish Coffee согласуются с УТП.

Совет: чем смелее заявление, тем вероятнее его попытаются оспорить. Убедитесь, что готовы подтвердить его словами. Вы должны буквально жить своим УТП.

Читайте также:

Коммерческие факторы ранжирования для интернет-магазинов и сайтов услуг

Patagonia

УТП компании: «Мы бизнес, спасающий нашу родную планету»

УТП компании Patagonia не завязано на продукте или особенности. УТП — это их миссия:

Мы бизнес, спасающий нашу родную планету

Такое УТП помогает выделиться Patagonia среди конкурентов. В одном предложении компания объединяет сразу несколько ценностей:

Одежда бренда делается из органического хлопка, при выращивании которого не используются пестициды, гербициды и ГМО.
Программа трейд-ин позволяет покупателям обменять старую одежду на бонусные баллы.
1 % прибыли от продаж идет на сохранение и восстановление планеты.

Совет: Если у вашего бренда есть миссия, говорите о ней.

Saddleback Leather

УТП компании: «За них будут сражаться после вашей смерти»

Слоган Saddleback Leather подчеркивает уникальную особенность продуктов в одном предложении — они переживут вас:

За них будут сражаться после вашей смерти

Это заявление подтверждается сутью Saddleback Leather. Их продукты технологичны, снабжаются вечными деталями и имеют 100-летнюю гарантию.

Кроме того, компания использует сторителлинг. Когда портфели появились на рынке, Saddleback Leather выпустила видео, в котором подробно рассказала о каждой детали производства, чтобы показать качество продукта и подкрепить свое УТП.

Совет: как и торговое предложение, история бренда уникальна. Используйте сторителлинг для создания УТП, и вас с большей вероятностью запомнят.

TOMS

УТП компании: «Обувь для продвижения вперед»

Обувная компания TOMS стала одной из первых в мире, подключивших благотворительность к продажам. За каждую проданную пару компания отправляла еще одну в фонд для нуждающихся детей.

Долгое время это было уникальным торговым преимуществом. Когда другие начали предлагать нечто похожее, TOMS обновили свое УТП и сохранили в нем то, что позволило стать успешными изначально:

Обувь для продвижения вперед

УТП компании направлено на желание людей помочь другим, она предлагает простой способ сделать это. Клиенты могут покупать обувь и чувствовать, что делают что-то важное.

Совет: построение УТП на базе благой цели может оттолкнуть некоторых людей. Но объединяя компанию, покупателя и цель, вы можете создать такую лояльность к бренду, которая продержится вечно.

Bee’s Wrap

УТП компании: «Одноразовому пластику конец»

Bee’s Wrap предлагает обертки для еды из органического хлопка, пропитанного пчелиным воском. Это настоящий прорыв на рынке, наводненном фольгой и пищевой пленкой. Но уникальность тоже требует УТП.

Bee’s Wrap акцентирует внимание на важной теме — пластиковых отходах:

Одноразовому пластику конец

УТП позиционирует Bee’s Wrap как альтернативу одноразовому пластику и предлагает долгосрочное решение проблемы с загрязнением природы. Слоган идет дальше самого продукта, отражая ценности компании.

Совет: при создании УТП смотрите на картину в целом. Убедитесь, что ваше сообщение отражает все аспекты бренда.

Fabletics

УТП компании: «Мы не можем исправить вашу жизнь, но у нас есть спортивная одежда»

УТП Fabletics показывает, что бренд знает свою аудиторию. В его основе лежит честность.

Мы не можем исправить вашу жизнь, но у нас есть спортивная одежда.

Отличная посадка. Премиальные ткани. Технологии, которые вам действительно нужны. И все это невероятно стильное. Не за что.

Fabletics нашли уникальный подход к клиентам. Tone of voice этого УТП — глоток свежего воздуха для тех, кто устал от помпезности.

Совет: всего одно отличие от конкурентов может использоваться для объединения лояльной аудитории.

Читайте также:

Как правильно работать с негативными отзывами в интернете

ASKET

УТП компании: «В погоне за меньшим»

От модных брендов редко услышишь, что миру не нужен еще один модный бренд. Но УТП ASKET строится на тренде осознанного потребления.

ASKET хочет, чтобы люди покупали меньше и пропагандирует это в своем УТП.

В погоне за меньшим

И раскрывает тему далее:

Миру не нужен очередной модный бренд. Одежда — уже не продукт тонкой работы и ценных ресурсов. Мы покупаем все больше, а носим все меньше. Мы набиваем свои шкафы, пополняем свалки и мусоросжигательные печи. Наша цель — воссоздать ценность одежды, создавая предметы, наполненные смыслом

Это УТП помогает построить долгоиграющий бренд среди поклонников осознанного потребления.

Совет: следите за трендами на рынке. Находите то, что задевает покупателей за живое.

Продвижение сайта в ТОП-10

Оплата по дням нахождения в ТОП
Подбираем запросы, которые приводят реальных покупателей!

Примеры УТП в сфере SaaS

Stripe

УТП компании: «Инфраструктура для платежей в интернете»

Stripe — компания, разрабатывающая решения для приема и обработки электронных платежей. Она работает на том же рынке, что и PayPal, однако отличается от них. Как? Ориентируясь на разработчиков.

Вместо того чтобы просто предлагать систему электронных платежей, как PayPal, Stripe бьет точно в цель своим УТП:

Инфраструктура для платежей в интернете

Stripe понимает свою аудиторию разработчиков, и это отражается в УТП. Они дают разработчикам все необходимое для настройки онлайн-платежей.

Совет: С помощью УТП можно отсеять людей, которые не подходят, и привлечь остальных.

Robinhood

УТП компании: «Инвестиции для всех»

Robinhood — инвестиционная платформа. Компания верит, что финансовая система должна работать для всех, а не только для богатых. Кто угодно может начать инвестировать в тысячи акций без специальных знаний о бирже. При этом достаточно 1 $.

Их слоган так же прост и доступен, как и платформа:

Инвестиции для всех

В случае с Robinhood продукт выступает в роли УТП. Компания устраняет барьеры бирж, с которыми обычно сталкивается обыватель.

Совет: объединение людей — мощный продающий фактор.

Anchor

УТП компании: «Для всех, везде, бесплатно»

Платформа для создания подкастов Anchor не предлагает свое УТП на первой странице. Оно представлено дальше:

Для всех, везде, бесплатно

Это УТП сразу отсекает препятствия, с которыми сталкиваются желающие начать свой подкаст.

Далее компания рассказывает свою миссию, чтобы клиент понял — никакого подвоха нет:

Мы верим, что истории каждого могут и должны быть услышаны. Поэтому мы создали для подкастеров мощную платформу, на которой они могут поделиться своим мнением. Неважно, новички они или профессионалы

Совет: если ваш бренд действительно предлагает что-то уникальное, УТП может быть очень простым.

Canva

УТП компании: «Расширяем права мира на дизайн»

Canva — кроссплатформенный сервис для графического дизайна, который позволяет любому пользователю создать векторную графику и поделиться ею. Его УТП это отображает:

Расширяем права мира на дизайн

Это намек на простоту использования Canva, что выделяет ее среди конкурентов вроде Adobe PhotoShop, Illustrator и ProCreate. Эти инструменты ориентированы на профессиональных художников, на их изучение придется потратить время. В Canva даже новички могут собрать фигуры и элементы в полноценное изображение, флайер или файл за пару минут.

Совет: определение с нишей на рынке помогло Canva найти конкурентное преимущество. То, что кажется слабостью на первый взгляд, можно обратить в свою сильную сторону.

ConvertKit

УТП компании: «Связывайтесь с подписчиками быстрее»

На первый взгляд платформа e-mail маркетинга ConvertKit мало чем отличается от MailChimp или iContact. Однако ее ежемесячная выручка составляет 2 млн долларов.

Как им это удается? Они знают свою аудиторию. ConvertKit предлагает маркетинговые инструменты для независимых авторов. Когда платформа запускалась, никто не делал ставку на этот сегмент клиентов. Но именно для них в итоге и было составлено УТП:

Связывайтесь с подписчиками быстрее

Сама по себе эта фраза не объясняет, почему авторам стоит выбрать ConvertKit. Но следующее предложение добавляет важный контекст и приводит убедительные аргументы:

ConvertKit помогает найти свою аудиторию, превратить ее в настоящих фанатов и заработать себе на жизнь, будучи автором. И все это с использованием наших инструментов

Это сильное УТП, в основе которого цель и ниша.

Совет: при необходимости дополняйте УТП, раскрывая смысл.

Читайте также:

Что такое «целевая аудитория» и почему ее необходимо знать для развития бизнеса

GoToWebinar

УТП компании: «Лидер среди ПО для вебинаров»

Если продукт или услуга ценятся другими, люди начинают им доверять и меньше сомневаются при принятии решения. GoToWebinar использует социальное доказательство в своем УТП:

Лидер среди ПО для вебинаров

Это заявление не сработает, если его нечем подкрепить. GoToWebinar демонстрирует на сайте, сколько человек пользуются ПО и какие награды компания завоевала. Это подтверждает для клиентов ее положение и статус.

Совет: социальное доказательство может работать даже для тех, кто не является лидером в своей сфере. Если клиенты вам доверяют и рекомендуют вас, используйте это в качестве преимущества.

SoundCloud

УТП компании: «То, что завтра будет в музыкальных трендах, сегодня появится на SoundCloud»

SoundCloud стал местом, где встречаются музыканты и фанаты, делятся музыкой и находят новые треки, демки и подкасты. Компания подчеркивает это в своем УТП:

То что завтра будет в музыкальных трендах, сегодня появится на SoundCloud. Загрузи свой первый трек и начни свой путь

Наличие своего сообщества помогает платформе отличаться от сервисов Spotify и Apple Music, где музыканты и фанаты отрезаны друг от друга. Эта выгода раскрывается в дополнении к УТП:

SoundCloud дает тебе площадку для создания музыки, поиска фанатов и связи с другими авторами

Совет: как и в случае с Canva, SoundCloud знает, на какую часть рынка ориентироваться и как ее использовать. Подумайте над этим.

Примеры УТП от брендов

Billie

УТП компании: «Наша цель — лучшее наполнение шкафчика в ванной»

Прочитав УТП Billie, можно сразу понять, чем занимается компания: предлагает коллекцию средств для ухода за собой, которые можно разместить в ванной.

Наша цель — лучшее наполнение шкафчика в ванной

У Billie есть свой интернет-магазин и сервис подписок. Он ориентирован на женщин, уставших от привычного рынка продуктов личной гигиены. Это подчеркивается в УТП, предлагающем формулу решения проблем.

Проблема: мы заметили, что женщины переплачивают за бритвы.

Решение: встречайте нашу кристально чистую коллекцию средств для ухода за собой.

«Наша цель — улучшить наполнение шкафчика в ванной» сплавляет эту формулу в одно предложение. Текущее положение дел Billie не устраивает, поэтому компания его меняет.

Совет: проводите опросы, читайте отзывы, анализируйте рынок и пользователей, чтобы обнаружить проблемы покупателей. А затем выстраивайте свое УТП на их основе.

Warby Parker

УТП компании: «Пять примерок на дом бесплатно»

Warby Parker — онлайн-магазин, имитирующий обычный шопинг. Такой подход помог компании закрыть потребности покупателей как онлайн, так и офлайн.

В основе УТП подчеркнута ориентация на клиента и удобство для него:

Пять примерок на дом бесплатно

С помощью виртуальной примерочной покупатели могут выбрать пять вариантов с доставкой на дом. Это помогает конкурировать с офлайн-опытом. Обычно при походе в магазин люди примеряют сразу несколько вариантов. А доставка на дом исключает необходимость куда-то ехать.

Совет: не бойтесь разрушать привычные законы рынка, убирать болевые точки и выносить на первый план нужды клиента.

Читайте также:

Продвижение интернет-магазина: пошаговый план работы, советы и рекомендации по нишам

Hiut Denim

УТП компании: «Мы делаем джинсы. И только их»

Большинство брендов на рынке одежды создают коллекции из разных предметов. Hiut Denim — небольшой бизнес, идущий против трендов.

Мы делаем джинсы. И только их. Ничего больше. Никаких отвлекающих факторов. Мы сфокусировали все свои таланты на джинсах. И мы гордимся, что делаем одни из лучших джинсов в мире

УТП в данном случае выступает как предложение, описание миссии и история бренда. Это честное заявление, которое рассказывает покупателю, что Hiut Denim одержимы исключительно джинсами. Никаких полумер.

Совет: если вы хотите создать УТП, которое будет актуально долгое время, сосредоточьтесь на том, что получается у вас лучше всего.

Nerd Fitness

УТП компании: «Мы помогаем ботанам, неудачникам и мутантам»

При первом посещении сайта Nerd Fitness вы сразу поймете, подходит вам этот сервис или нет:

Мы помогаем ботанам, неудачникам и мутантам сбросить лишний вес, стать сильнее и здоровее навсегда!

Nerd Fitness — онлайн-сообщество, предлагающее программы и консультации людям, которые хотят сбросить лишний вес и стать здоровее. Каждая деталь на сайте ориентирована на любителей компьютерных игр, комиксов и фильмов про супергероев. Это и аватарки покупателей, вдохновленные видео-играми, и эстетика компании, и tone of voice.

Такое УТП эффективно, потому что фокусируется на людях, которым хочет помочь компания. Если вы не считаете себя ботаном или неудачником, вы и не пойдете дальше главной страницы. Это значит, что Nerd Fitness может объединить людей, близких им по духу, и отсеять остальных.

Совет: четкое УТП, ориентированное на небольшую группу людей, лучше для бренда в долгосрочной перспективе, чем размытое сообщение, подходящее всем.

HelloFresh

УТП компании: «Самые популярные наборы продуктов в Америке»

УТП HelloFresh — смелое заявление, определяющее их как лучших в своей сфере:

Самые популярные наборы продуктов в Америке

Это УТП подчеркивает, что HelloFresh доверяют, и это подтверждается социальными доказательствами. Если это самые популярные наборы продуктов в Америке, они обязаны быть хорошими. Сразу под слоганом объясняется, почему наборы HelloFresh так популярны. Они помогают сэкономить время, деньги и нервы.

УТП также активирует FOMO (страх упущенных возможностей): вы точно захотите попробовать настолько популярный продукт.

Совет: если вы лучшие в своей сфере, говорите об этом. Не бойтесь делать громкие заявления в УТП.

Patch

УТП компании: «Patch помогает найти лучшие растения для вас»

Patch — компания, которая хочет нести садоводство в массы. Они подбирают, находят и доставляют растения покупателям на дом, а также дают рекомендации по уходу за ними.

Все началось с проблем, с которыми столкнулись основатели:

УТП компании обращается к этим проблемам и способам их решения:

Patch помогает найти лучшие растения для вас, доставляет их до двери и помогает за ними ухаживать

Совет: подумайте, почему вы создали свою компанию? Эта причина может одновременно быть и УТП.

Taylor Stitch

УТП компании: «Мы создаем новые продукты. Вы инвестируете в них и экономите 20 %»

Taylor Stitch — бренд одежды, который использует краудфандинг для создания продуктов. Краудфандинг сам по себе не УТП. Многие бренды используют такой подход, но Taylor Stitch делает это необычно:

Мы создаем новые продукты. Вы инвестируете в них и экономите 20 %. Количество отходов на планете сокращается. Доставка одежды осуществляется по сезонам. Все в выигрыше.

УТП объясняет, что получает клиент в обмен на краудфандинг. Вы тратите меньше, помогаете окружающей среде и получаете одежду тогда, когда она нужна. Прекрасно, правда? УТП также подчеркивает общественную значимость такой бизнес-модели. Такую компанию приятно поддержать.

Совет: необычная точка зрения делает обычный подход уникальной маркетинговой стратегией.

И кое-что еще…

Все УТП разные, но каждое из них — результат долгих исследований и тестирований.

Чтобы создать уникальное торговое предложение, задавайте вопросы аудитории и изучайте все аспекты ниши. Это поможет найти слабые места на рынке. Используйте полученные данные, пока не получите четкое УТП, укладывающееся в несколько предложений — самую суть.

Затем протестируйте УТП на своей аудитории. Проверьте, откликается ли оно им и, что еще важнее, имеет ли практический результат.

Источник: https://cxl.com/blog/unique-selling-proposition-examples/

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.

13 удачных примеров УТП из практики российских и зарубежных компаний

Начиная бизнес в любой сфере, важно найти и сформулировать выгоды, которые клиент получит, обратившись к вам (это и будет УТП — уникальное торговое предложение). Если его нет, вы ничем не отличаетесь от других компаний. В таком случае придется конкурировать по цене — демпинговать, теряя прибыль.

Удивительно, но этот простой и бесплатный инструмент продвижения не использует большинство бизнесменов. Есть шанс обойти их уже на старте! Чтобы вдохновить вас, мы выбрали 13 примеров УТП российских и зарубежных компаний, которые смогли выделиться на общем фоне и преуспеть.

А как у них? 5 лучших западных УТП

Сервис проката автомобилей Avis

«Мы №2. Мы работаем усерднее»

(«We’re number two. We try harder»).

Отличный пример того, как можно превратить недостаток в преимущество. Многие годы компания Avis работала в тени более успешного конкурента — Hertz, позиционировавшего себя, как №1 на рынке.

Руководство сети наняло рекламное агентство Doyle Dane Bernbach, сотрудники которого придумали знаменитый лозунг, вошедший в историю. Кампания была настолько успешной, что доля рынка, принадлежащая Avis, выросла с 11% до 35%.

Служба доставки FedEx

«Когда это должно быть абсолютно точно доставлено завтра утром»

(«When it absolutely, positively has to be there overnight»).

Этот слоган больше не используется компанией, но его все еще приводят в пример, как правильное УТП. FedEx гарантирует клиентам, что их груз будет доставлен целым и в срок.

В этой фразе объединены два преимущества: обещание сохранности груза и высокая скорость доставки (за одну ночь). К сожалению, руководство компании впоследствии отказалось от этого лозунга, заменив его менее «сильным», не содержащим конкурентных преимуществ.

M&Ms

«Тает во рту, а не в руках»

(«The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand»).

Оригинал: Flickr

Пример того, как причудливое УТП может привлечь клиентов. Задумавшись о том, как важно не перепачкаться, когда ешь шоколад, M&Ms создала конфеты в специальной плотной оболочке.

Вывод — если та или иная характеристика имеет значение для ваших клиентов, смело используйте ее в качестве конкурентного преимущества. Какой бы глупой или незначительной она при этом не казалась.

Корпорация DeBeers

«Бриллианты вечны»

(«A diamond is forever»).

Этот лозунг используется с 1948 года по сей день, журнал «Advertising Age» признал его лучшим слоганом двадцатого века. Идея заключается в том, что алмазы, над которыми не властно время, являются идеальным символом вечной любви (недаром именно они красуются на многих обручальных кольцах).

Сеть пиццерий Domino’s Pizza

«Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно»

(«You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it’s free»).

Это довольно длинный слоган, но он может служить примером хорошего УТП, т.к. содержит гарантию. Условия описаны предельно ясно, клиенты понимают, чего ждать от компании.

К сожалению, Domino’s перестала использовать этот лозунг, т.к. водители, стремившиеся уложиться в отведенное время доставки, нарушали правила дорожного движения и провоцировали аварии с трагическим исходом.

Как обстоят дела с УТП в России?

Мы в Клубе Директоров, к примеру, не просто продаем рекламу. Мы гарантируем получение потенциальных клиентов, благодаря использованию нативной рекламы. Это УТП содержит сразу два убойных аргумента: гарантию результата и пояснение того, благодаря чему он будет достигнут.

Служба такси

Одна из московских компаний увеличила продажи на 380%, наняв женщин-водителей. Многие дамы предпочтут сесть в машину, за рулем которой женщина, с ней скорее решатся отправить на занятия ребёнка. К тому же, женщины реже курят и нарушают правила дорожного движения, что для многих клиентов оказалось принципиальным.

Грузоперевозчик

Заявив «У нас всегда трезвые грузчики» (и соответствуя этому слогану), компания резко увеличила поток клиентов. Те, кто раньше боялся доверить хрупкие или ценные вещи выпившему «дяде Васе», с радостью набирали номер ответственных рабочих. Дело было в начале 90-х, с тех пор эту “фишку” взяли на вооружение многие фирмы, но первопроходцы успели получить прибыль от своей идеи.

Бар

Одно из питейных заведений Санкт-Петербурга увеличило количество посетителей с минимальными затратами. В зале повесили экран, на котором начали транслировать спортивные матчи, а за каждый гол, забитый сборной России или «Зенитом», наливали по рюмке водки бесплатно всем присутствующим.

В итоге те, кто раньше болел за любимую команду дома, начали ходить в бар и приводить с собой друзей. Расходы на покупку водки и экрана многократно окупились.

Прачечная

Руководство прачечной отыскало швею, которой нужны были заказы на индивидуальный пошив. Возвращая клиенту чистую одежду, администратор указывал ему на имеющиеся недочеты (расходится молния, отрывается пуговица и т.п.) и предлагал бесплатно их устранить.

Большинство, конечно же, соглашалось. Вещи после ремонта возвращали в пакете, где лежала визитка швеи и каталог одежды, которую можно у нее заказать. Сотрудничество оказалось выгодным для обеих сторон: клиенты передавали друг другу информацию о бонусных услугах прачечной, а швея обеспечила себя заказами.

Строительная компания

Одна из бригад, стартовавших на конкурентном рынке без бюджета, придумала отличное УТП. На рекламных площадках разместили объявление: «Бесплатно снимем старые обои!». 80% клиентов, заказавших эту услугу, впоследствии пригласили строителей выполнить ремонт в своей квартире. Эти люди уже продемонстрировали свою аккуратность, точность и надежность — зачем тратить время на поиски кого-то еще?

Примеры УТП из сферы B2B

Типография

Компания из Нижнего Новгорода открыла в своем офисе музей визиток известных людей. Бизнесмены сыграли на интересе общества к жизни богатых и знаменитых. Стоило только распространить информацию об экспозиции, как поток заказов увеличился в 5 раз!

Музеем заинтересовались СМИ, начали публиковать о нем репортажи, и необходимость в платной рекламе отпала.

Рекрутинговая компания

Руководство задумалось о том, как выделиться на фоне многочисленных конкурентов. И предложило уникальную услугу — аренду сотрудников. Нужен курьер на несколько месяцев? Не вопрос! Дизайнер на пару-тройку недель? Подберем!

В результате посыпались обращения от бизнесменов, которые не хотят тратить время на поиск фрилансеров или оформление / последующее увольнение специалиста, нужного на короткий срок.

И еще одна рекрутинговая компания

Поговорим о скрытых потребностях клиента. Бизнесмен, занимающийся подбором персонала, задумался о том, что некоторым руководителям-мужчинам секретарша нужна не только для отсеивания лишних телефонных звонков и своевременной подачи кофе. Он сделал ставку на поиск девушек “легкого поведения”, для которых интимные отношения с боссом не были чем-то из ряда вон выходящим.

В результате обе стороны довольны: сотрудница — отличной зарплатой и “условиями труда”, а ее шеф — отсутствием необходимости намекать, уговаривать и риска в итоге быть посланным.

Вдохновились? Дерзайте! А мы поможем сделать вам УТП, которое убьет ваших конкурентов.

Екатерина Бакланова

Копирайтер. Подбираю интересный и полезный контент для читателей Клуба Директоров.

Создание УТП — примеры

Расшифровка термина «УТП» — «уникальное торговое предложение». Маркетологи зачастую повторяют это словосочетание как волшебное заклинание. В этой статье мы раскроем секрет «магии» создания УТП — разберем его составляющие, рассмотрим принципы его составления. И все это — на конкретных примерах!

Составляющие уникального торгового предложения

Компоненты УТП определяются необходимостью ответить на вопрос потенциального клиента: «Почему я должен выбрать вас?». Так считал сам автор этого термина — великий рекламист Россер Ривз.

По его мнению, создание УТП немыслимо без отражения в нем:

выгоды;
уникальности;
убедительности.

Давайте разберем эти составляющие на примере уникального торгового предложения «Центра Развития», для которого мы разрабатывали лендинг.

Конкретизированная выгода — сдача экзамена с гарантией. Недаром мы выделили формулировку «гарантия сдачи» жирным. Целевая аудитория — родители, которые хотят быть уверены в том, что их отпрыск успешно сдаст столь важные для поступления в ВУЗ экзамены. Ведь в конечном итоге мы продаем не курсы сами по себе, а билет выпускников в счастливую жизнь + родительское ощущение уверенности в будущем ребенка.

Уникальность, отличие от конкурентов — многие другие центры подготовки ограничивались гарантией наподобие «вернем деньги, если не понравится первое занятие» и т. д. На их фоне наш Заказчик выгодно выделялся на момент рекламирования.

Убеждающие и запоминающиеся моменты — с одной стороны, готовность Центра вернуть деньги в случае несдачи учеником экзамена убеждает в серьезном подходе компании к своему делу, с другой — формулировка «интенсивные трехмесячные курсы» дает представление о глубине предстоящей работы.

То есть, вкратце: создание УТП — это формулировка характеристики бренда или продукта, которая отличает его от предложений конкурентов. Хорошее уникальное торговое предложение манит выгодой, привлекает уникальностью и обезоруживает убедительностью.

Примеры УТП

Главное правило создания УТП — вы должны очень хорошо знать компанию, продукт, целевую аудиторию и конкурентную среду. Лишь опираясь на эти знания, вы сможете создать по-настоящему цепляющее предложение. При этом, существуют проверенные приемы создания УТП. Вот некоторые из них:

1. «Мы самые лучшие» — вы можете заявить о своем лидерстве в какой-либо узкой нише. Если не получается быть первыми в категории, выделите подкатегорию. Станьте номером 1!

Пример: «Кинотеатр с самым большим экраном в Москве».

Правда, во многих случаях следует пояснять критерии определения вашего лидерства, чтобы реклама оставалась достоверной и не был нарушен Закон о Рекламе.

2. «Без чего-то плохого с точки зрения ЦА» — сообщите потенциальным покупателям о том, что в вашем продукте отсутствует нечто для нее совершенно неприемлемое для них.

Пример: «Средство для мытья посуды без химикатов».

С одной стороны, похвалите себя, с другой — тонко намекнете на опасность предложений конкурентов.

3. «Дополнительная ценность» — обозначьте существенные с точки зрения целевой аудитории бонусы, которые предоставляете вы и не предлагают конкуренты.

Пример: «При покупке авто страховка на 1-й год в подарок».

Важно, чтобы этот «довесок» был действительно существенным, а не высосанным из пальца.

4. «Для» — укажите конкретный сегмент целевой аудитории, на который ваше предложение сориентировано в первую очередь.

Пример: «Магазин игрушек для мальчиков».

Правда, этого хватит только в том случае, если никто из ваших ближайших конкурентов не заявил ровно то же. Иначе такое нишевание придется дополнять другими «фишками».

5. «Исключительность» — если товар доступен только у вас, или только ваша компания обеспечивает некие особо выгодные условия его приобретения, на это следует сделать акцент.

Пример: «Единственная компания, дающая гарантию 20 лет на роботов-садовников».

Естественно, заявленная при создании УТП исключительность должна быть реальной.

6. «Жесткая гарантия» — дайте клиенту весомое обещание, снимающее с него риск разочарования в покупке.

Этот принцип работает при условии, что вы твердо держите данное слово. Также нужно быть готовыми к тому, что в каких-то ситуациях, по каким-то отдельным клиентам вы уйдете в минус.

7. Преимущество, выраженное через недостатки — проявите хитрость, зайдите с другой стороны.

Пример: «Наш (продукт) хранится всего 4 дня, потому что он натуральный на 100%!».

Сила этого приема заключается в том, что ему больше верят. Предложение с сильными и слабыми сторонами кажется правдивым. Главное, чтобы сильные стороны продукта определили покупательский выбор, а слабые показались ему малозначимыми.

Вы можете создать мощное торговое предложение и без всех этих приемов. Главное — отстроиться от конкурентов, вызвать доверие и увлечь ЦА выгодой.

Ошибки при создании уникального торгового предложения

Очень вероятно, что при создании УТП вы будете вдохновляться и другими примерами, особенно из практики известных компаний. В связи с этим, хотелось бы предостеречь вас от двух распространенных ошибок:

1) Не надо путать УТП с акцией!

Ведь акция — явление временное, а уникальное торговое предложение — элемент долгосрочной стратегии. Акцию могут моментально повторить конкуренты, если им под силу снизить цену на такой же процент. А вот УТП обычно скопировать сложнее, поскольку оно зависит от внутренних бизнес-процессов компании, ее позиционирования и даже идеологии.

Например:

Некий фрилансер заявляет: «Настрою РК в Яндекс Директ с 30% скидкой до конца июня!». Это акция. Любой другой рекламный подрядчик может предложить то же самое. Хорошо еще если скидка окажется реальной, а не уловкой наподобие «завысим старые цены в прайсе, зачеркнем их и напишем »новые»».

Наше же агентство предлагает «Комплексный интернет-маркетинг с отчетностью до продаж». Это УТП. Далеко не каждый рекламный подрядчик на такое решится. Ведь куда проще отчитываться исключительно по синтетическим показателям наподобие кликов/просмотров/лидов. Чтобы выстроить отчетность до продаж, нужно обладать высокой уверенностью в собственных силах, а также компетентностью на всех уровнях воронки продаж.

2) Не надо путать УТП со слоганом!

Ведь слоган может ограничиваться выражением позитивного заряда, проявлением идеологии компании. А вот из УТП должно быть предельно понятно, что вы предлагаете, и чем вы лучше других.

Например:

Возьмем слоган «Живи на яркой стороне!» (Билайн).

Если убрать черно-желтый логотип и название бренда, сфера деятельности компании окажется для нас загадкой.

А вот УТП сети пиццерий Domino’s Pizza: «Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно!».

Потенциальный клиент видит перед своим внутренним взором аппетитное итальянское блюдо и понимает, что вожделенную пиццу ему доставят быстрее, чем обычно.

Вобщем, при создании УТП, не придумайте слоган или акцию вместо уникального торгового предложения — такие ошибки рынок не прощает.

Чек-лист для проверки

Напоследок, даже если уже сформулированное уникальное торговое предложение кажется вам безупречным, мы бы рекомендовали воспользоваться чек-листом.

1. Соответствует ли ваше УТП концепции Россера Ривза?

2. Не используете ли вы рекламные штампы наподобие «профессиональная команда», «индивидуальный подход», «высокое качество»? Они не работают.

3. Тщательно ли вы изучили конкурентную среду? Вы не повторили формулировки конкурентов?

4. Достаточно ли вы были лаконичны при создании УТП? Нужна буквально пара предложений, чтобы УТП можно было использовать в самых разных рекламных форматах.

5. Не содержит ли ваше УТП неподтвержденных фактов?

6. Если вы предлагаете конкретный результат, измерим ли он?

Важно понимать, что уникальное торговое предложение, невзирая на свою значимость, не панацея. Впечатление от него можно испортить множеством неучтенных моментов — от плохо продуманного оформления сайта до слабых триггеров вызова доверия. Именно поэтому мы предлагаем нашим Заказчикам комплексное маркетинговое продвижение, а не только создание УТП.

УТП: что это и как составить уникальное торговое предложение правильно: советы и примеры написания

Почему весь мир ходит с iPhone, хотя на рынке сотни не менее крутых смартфонов вдвое дешевле? Как Starbucks удается быть крупнейшей в мире сетью кофеен при объективно не лучшем качестве кофе? И каким образом McDonald’s остается главным фастфудом в мире, не предлагая по сути ничего эксклюзивного?

Ответ на все эти и другие вопросы спрятан всего в трех буквах. И это — УТП. А теперь — к главному! Сегодня мы покажем, что такое УТП, как работает УТП в нынешних реалиях, как его создать и какие элементы использовать. И почему стать «новой Apple» без проработанного УТП невозможно.

Содержание

Уникальное торговое предложение — что это?

УТП — это термин, который описывает одну или комплекс характеристик и особенностей товара/услуги, выделяющих предложение на фоне конкурентов. Уникальное торговое предложение отвечает на главный вопрос потенциального клиента: «Почему я должен воспользоваться этим предложением?».

Зачем нужно УТП?

Главная задача УТП — увеличить продажи и вовлекать ЦА. Но УТП — это не реклама в привычном понимании. Реклама — это, скорее, «нахваливание», а УТП — веские аргументы в пользу предложения. Наглядные, понятные и реальные.

УТП — основа рекламной кампании

Конкуренция во всех сферах бизнеса и маркетинга стремительно растет. Недостаточно просто создать качественный продукт, чтобы обеспечить постоянный поток клиентов. Нужно нечто, что будет выделять ваше предложение на фоне аналогов. Это и будет ваше УТП.

Оно должно быть кратким, емким, понятным для целевой и околоцелевой аудитории. Предлагаем взглянуть, какими бывают УТП, как их правильно преподносить и как создать предложение, которое действительно сработает.

Какие бывают виды УТП

Мы можем выделить следующие виды УТП:

Истинное.
Ложное.
Незаконное.

Как следует из названий, наиболее корректное уникальное торговое предложение — это истинное. Но и здесь все не так однозначно. Давайте разбираться!

УТП: Доставка за 60 минут или пицца бесплатно

Истинный вид УТП

Истинное и правильно сформулированное УТП — это такое рекламное предложение, которое и без какой-либо отстройки выделяется на фоне конкурентов.

Например! Компания Apple продвигает собственную экосистему, которая работает только на ее устройствах. УТП в том, что только с гаджетами Apple вы получаете полноценный доступ к этой экосистеме. УТП истинное и при этом уникальное? Да!

Ложный вид УТП

Ложное уникальное торговое предложение — то, которое формирует у целевой аудитории не совсем корректное понимание выгоды от самого предложения.

Например! Domestos — популярное и не самое дешевое средство для дезинфекции сантехники. Вот только с тем же успехом можно использовать и обычную хлорку — она справляется с микробами не хуже. Но маркетологи сделали упор на «идеальную чистоту» и «эффективную борьбу со всеми известными видами микробов». Объективно — ничего нового. Но на деле — повышение продаж в десятки раз.

Незаконный вид УТП

Незаконное УТП продукта или услуги — это такое предложение, которое заведомо вводит клиента в заблуждение. И если истинное и ложное УТП в принципе применимы в маркетинге, то с незаконным ситуация другая. От него лучше отказаться. В большинстве случаев это не влечет, к примеру, ответственности по закону. Но нередко подрывает доверие к бренду.

Например! Небольшая фирма (название говорить не будем) закупает велоаксессуары на AliExpress, наносит на них свои логотипы и продает с наценкой 100—300%. Покупатель думает, что получает брендовую вещь, и готов платить запрашиваемую сумму. Но на деле товар стоит в несколько раз дешевле, а его качество может даже близко не соответствовать запрашиваемой цене.

В итоге все преимущества и особенности УТП идут насмарку, как только человек узнает, что ему навязывают товар с гипернаценкой.

Крутые примеры удачного УТП

Помните, что перед тем, как написать УТП, обязательно нужно изучить примеры конкурентов. Да и предложения в других отраслях рассмотреть не помешает — среди них могут попадаться настоящие шедевры. Удачный пример УТП может подтолкнуть вас к собственным идеям и поможет отстроиться от конкурентов.

Давайте взглянем на несколько действительно удачных УТП разных компаний:

OneBucksCoffee — кофе по цене 1$ по курсу Центробанка.
BurgerKing. Безлимитные напитки при любом заказе в заведении.
TikTak. Всего две калории.
MonoBank. Первый в Украине мобильный банк.

Важный момент! Даже опытные маркетологи порой путают понятия УТП и оффера. Но это разные вещи. Отличие УТП от оффера — в предложении. Оффер — это конкретный товар или услуга. А УТП — его главные преимущества, важные для ЦА.

Варианты подачи предложения:

Текст

Все начинается с идеи УТП и далее переходит в текст. Он — основа, на которую в дальнейшем будут накладываться дополнительные элементы — изображения, видео, звук и прочее. Без проработанного текста все остальное просто не будет работать. В некоторых случаях бренды и вовсе ограничиваются только текстом. Но такому формату порой не хватает выразительности.

Примеры:

Текст + картинка

Изображение становится важной составляющей УТП, помогает продемонстрировать преимущества более наглядно или просто привлечь внимание яркими цветами, иллюстрациями и дизайнерскими решениями. Текст + картинка — это всегда удачное сочетание.

Примеры:

Текст + рассказ (аудио)

Оптимальный вариант для радио или аудиорекламы на различных стриминговых сервисах. Например, в Spotify и его аналогах. Позволяет кратко и емко донести до слушателей ключевую информацию и продемонстрировать таким образом преимущества вашего предложения.

Примеры:

Текст + аудио + изображение или видео

Пожалуй, самый привычный формат рекламы последних лет. Это классическая видеореклама. Но если ранее она присутствовала преимущественно на телевидении, то сейчас все больше концентрируется в интернете. В частности, на YouTube.

Примеры:

Как вы уже поняли, в основе любого УТП, независимо от формата, лежит текст. Если вы используете шаблоны и не можете вовлечь целевую аудиторию словом, то ни красивый видеоряд, ни креативные изображения не дадут желаемого эффекта.

Текст вашего УТП должен:

привлекать внимание и вызывать заинтересованность;
создавать желание обладать продукцией или воспользоваться услугой;
стимулировать к действию — сознательно или даже подсознательно.

Есть мнение, что роль текста в последние годы в силу активного развития IT-технологий снижается. Более того, нейросети уже сейчас способны создавать «удобоваримые» тексты за доли секунды. Но могут ли они создать УТП с учетом особенностей целевой аудитории? Или разработать заголовки, которые по-настоящему стимулируют к действию? Пока что нет. И вряд ли научатся в ближайшие годы и десятилетия. А значит, недооценивать значимость копирайтера — человека, создающего коммерческие тексты, — определенно не стоит.

Кто «делает» тексты

Создание коммерческих текстов — это работа копирайтера, а сам процесс называется копирайтингом. Последний, в свою очередь, — одна из ключевых составляющих контент-маркетинга.

Но в копирайтинге есть нюансы. Далеко не каждый копирайтер может разработать уникальное торговое предложение, которое будет работать. Подавляющее большинство авторов — это SEO-копирайтеры. Притом многие из них — новички. Найти действительно хорошего автора коммерческих текстов порой так же сложно, как опытного программиста или квалифицированного менеджера.

Значит ли это, что составить эффективное УТП без опыта невозможно? Не совсем. Следуя несложным правилам, вполне реально разработать отличное предложение, актуальное для вашей целевой аудитории.

Как создать продающий текст УТП

Итак, как создать УТП, которое работает? Есть несколько важных рекомендаций:

Следите за структурой. У вашего текста должны быть заголовок, основной текст и логическое заключение с призывом к действию. Разумеется, это не относится к слоганам, где не так много свободы.
Если можете сократить УТП — сокращайте. Много — не значит хорошо. Краткий, емкий и понятный для читателя текст всегда лучше огромного «полотенца» с кучей лишних оборотов.
Старайтесь говорить проще. Не нужно использовать сложную терминологию, длинные предложения и непонятные для большинства фразы. Ваше УТП должно быть максимально понятным.
Говорите по сути. Обойдитесь без лишних вступлений, ремарок и тому подобного. Все, что не имеет ценности для УТП, отсеивайте.
Добавьте эмоций. Троеточия, знаки восклицания, «живой» текст — все это помогает лучше воздействовать на аудиторию и «достучаться» до нее.
Уверенность в УТП — это важно. Если вы сами сомневаетесь в предложении, клиенты тоже это почувствуют. Будьте уверены, что ваш продукт — лучший!
Говорите правду. Не стоит выдумывать то, чего нет. Это может дать кратковременный положительный эффект, но в перспективе нанесет удар по вашему имиджу.
Не ограничивайтесь только текстом. Картинки, анимации, аудио и видео — отличные дополнения. Но не ставьте их во главе всего. Текст все-таки важнее.
Юмор в УТП — это нормально. Во многих сферах он действительно к месту. Но не везде и не всегда. Что для одного шутка, то для другого повод обратиться в суд. В наше время это особенно актуально.
Самые веские аргументы — в начале УТП. Будьте готовы к тому, что ваше предложение не все будут дочитывать до конца. Особенно если оно довольно объемное. Поэтому всегда начинайте с главных козырей.

Конечно же, вы можете не заморачиваться по поводу создания УТП и доверить эту задачу копирайтеру. Но знать базовые правила подготовки уникального торгового предложения — полезно.

Составляем привлекательное УТП

Итак, переходим от теории к практике. Как создать УТП, которое действительно работает и вовлекает целевую аудиторию? Не существует на 100% эффективных формул и секретов успеха. Но некоторые основные советы мы все же готовы дать.

Проанализируйте целевую аудиторию

Перед тем, как создать УТП, тщательно проанализируйте свою ЦА — ее пол, возраст, интересы, желания и цели, ключевые боли и пути их закрытия. Помните, вы создаете УТП не «в стол», а привлекательное для людей — ваших потенциальных клиентов. Будь то короткая фраза, слоган или даже пара слов, отражающих преимущества вашего предложения.

Подумайте, как решить проблемы вашей ЦА

Постарайтесь поставить себя на место потенциального клиента. Подумайте, какая у него есть проблема и как ваш оффер может помочь ее решить. Например: туристические путевки в Таиланд стоят дорого — рекомендуем бюджетный отдых в Египте; сложно выбрать подарок для близкого человека — предлагаем сертификаты, позволяющие человеку самому выбрать подарок. Примеров масса. Определяйте проблему и тут же предлагайте ее решение. Все просто!

Найдите свои уникальные возможности

Пока вы сами не определите, в чем уникальность вашего предложения, создать правильное УТП попросту не получится. Изучите примеры УТП в рекламе в вашей отрасли и как выглядит хорошее УТП — от этого можно отталкиваться. Подумайте, что конкретно готовы предложить потенциальному клиенту, какую выгоду он получит, почему вы лучше остальных в конце концов: более выгодная цена, бесплатная доставка товара, уникальный оффер, которого еще нет на рынке, и многое другое.

Давайте обещания, которые сможете выполнить

Это могут быть все та же бесплатная доставка, скидка при условии заказа нескольких единиц продукции, бонусы за привлечение новых клиентов и так далее. Если вы даете какие-то обещания и в полной мере их выполняете, это повышает доверие к компании и бренду. Лояльность аудитории растет, а с ней и объемы продаж.

На основе всего этого составьте свое УТП

Учитывая все вышесказанное, можно приступать непосредственно к разработке УТП. Помните о трех основных правилах:

УТП должно быть кратким и емким.
Никаких сложных слов и трудночитаемых оборотов.
Обязательно поставьте себя на место потенциального клиента.

Есть несколько базовых формул, как сформулировать УТП:

Потребность – результат – гарантия.

Выявляем проблему целевой аудитории, тут же предлагаем решение и даем гарантию, что это решение сработает. Например: «Доставим суши в течение часа. Если нет — доставка за наш счет!».

Критерий – характеристика – потребность.

Говорим о своем предложении, даем максимум конкретики и показываем, как это предложение закрывает потребность ЦА. Например: «Оформляем денежные займы за 15 минут без справки о доходах. Получите до 10 000 долларов на счет уже сегодня».

ЦА – потребность – решение.

Обращаемся напрямую к целевой аудитории, акцентируем внимание на ее потребностях и тут же предлагаем решение. Например: «Не успеваешь похудеть к лету и мечтаешь быстро избавиться от лишних килограммов? Дарим скидку 30% на сезонный абонемент в спортзал!».

Вместо выводов: чего стоит избегать при создании УТП

Иногда важнее не то, как составить УТП, а как этого делать точно не стоит. Мы собрали несколько распространенных ошибок в УТП, которых нельзя допускать:

Очевидные обещания. «Возврат товара в течение 14 дней» — это не УТП, а законное право каждого покупателя.
Откровенная ложь. «На 100% безопасные для здоровья стики iQOS» — это не может быть правдой.
Приевшиеся канцеляризмы и заезженные фразы. «Мы — лучшие в своем деле», «Команда профессионалов», «Клиентоориентированный подход» — все это уже давно не работает.

Создание УТП — процесс ответственный, творческий и порой достаточно сложный. Поэтому иногда рационально доверить разработку уникального торгового предложения профессионалам, а не пытаться «попасть в цель» или слепо копировать чужие удачные примеры УТП. Но если все сделать грамотно, результаты не заставят себя ждать. И как знать, возможно, именно ваша компания станет «новой Apple»? Успехов!

У ВАС ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ?

Оставьте ваши контактные данные. Наш менеджер свяжется и проконсультирует вас.

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время

Отправить заявку

14 Примеров Отличных УТП В Инстаграм

Привет, на связи Игорь Зуевич ✋Чтобы успешно продавать, продвигать свой профиль и опережать конкурентов в Инстаграм, необходимо составить крутое уникальное торговое предложение (УТП).

⚡️В сегодняшней статье я расскажу, как составить и где разместить УТП для Инстаграм. Я расскажу вам, как преподнести себя и свой продукт потенциальным клиентам, чтобы из десятков и сотен тысяч предложений конкурентов покупатель выбрал вас.

⚡️В Инстаграм УТП размещается в шапке профиля, чтобы сразу быть заметным всем пользователям, среди которых есть ваши потенциальные покупатели и клиенты.

⚡️Чтобы написать правильное Уникальное Торговое Предложение, необходимо:

✔четко выделить свою целевую аудиторию;

✔проанализировать ЦА: что именно она хочет от вас и вашего продукта, в чем видит выгоды от покупки, какой продукт ей нужен;

✔провести анализ своего продукта: действительно ли он представляет ценность и выгоды для ваших потенциальных покупателей;

✔понаблюдать за конкурентами и их товарами или услугами, чтобы понять, сможете ли вы опередить их.

⚡️Когда вы провели полный анализ по всем пунктам, можно писать УТП. Только имейте в виду: оно действительно должно быть уникальным, предлагать то, чего нет у других. Помимо этого хорошее УТП привлекает внимание и взгляд читателя, вызывает эмоции и желание узнать больше о вашем продукте, а в будущем — купить.

⚡️К тому же не забывайте, что в описании шапки профиля может быть не больше 150 символов. Поэтому УТП должно быть не только ярким и запоминающимся, но и лаконичным.

👉🔗 Как Сделать Правильное Описание Для Инстаграм

❓Что еще нужно знать, когда собираетесь писать УТП:

✔это не разовая акция, а постоянное предложение, поэтому варианты, типа: «Купи 2, 3-й — в подарок!» использовать нельзя. Тем более, что это вовсе не уникально, так делают многие;

✔стоит понимать отличие УТП и позиционирования. Здесь сходства больше, и позиционирование — тоже часть вашего имиджа раз и навсегда. Оно определяет, кто вы на рынке. Например, вы заявляете, что ваш девиз: «Надежность». Вряд ли когда-то вы решите выпускать ненадежную продукцию, но так делают все.

⚡️Не забудьте описать свое предложение с точки зрения выгоды для покупателей. Продавайте не продукт, а выгоду.

⚡️Понятно, что сейчас очень сложно выделиться и стать единственным в своем роде среди миллионов аккаунтов. Но все же стоит основательно поломать голову, чтобы придумать, как отстроиться от конкурентов, какие слова использовать, чтобы люди их запомнили.

❗Не используйте в своем УТП такие фразы, как: «Самые низкие цены», «Самая вкусная еда», «Качественный сервис», это подразумевают многие. Слишком банально, не так ли?!

⚡️Странно было бы, если бы кто-то написал: «У нас некачественно» (невкусно, или что-то в этом роде). К тому же на низкие цены обычно слетаются неплатежеспособные покупатели.

⚡️Есть несколько схем, с помощью которых можно составить работающее Уникальное Торговое Предложение:

1. Выделите проблему и предложите решение

✅Сделайте акцент на проблемах своих потенциальных клиентов и расскажите, как можно от них легко избавиться. Конечно, в этом поможет ваш товар или услуга.

2. Расскажите о своей уникальности

✅Найдите особенные свойства вашего продукта или уникальные предложения своей компании и напишите об этом в УТП.

👉🔗 Предложение От Которого Нельзя Отказаться – 4 Элемента, Без Которых Продаж Не Будет

3. Покажите свой профессионализм и экспертность

✅Приведите цифры, доказывающие, что у вас сотни и тысячи клиентов, или расскажите о личных достижениях и продемонстрируйте свой успех.

4. Расскажите всем, что вы — первые и лучшие

✅Придумали нечто, что раньше никто не предлагал, то так и напишите: «Мы — первые!» Но поторопитесь, вас в любой момент могут опередить конкуренты.

5. Избавьте клиента от страхов

✅У каждого человека есть свои боли и страхи: продукты ненатуральные, ремонт некачественный, банковские услуги нечестные. и т.д. Расскажите потенциальным клиентам, что с вами им нечего бояться. Они получат именно то, что хотели.

6. Предложите гарантии

✅Это может быть: гарантийное обслуживание, гарантия трудоустройства, гарантия качества, гарантия возврата денег, если что-то пошло не так.

7. Давайте 2 в одном

✅Все знают, что когда один товар «делят на составляющие», создается впечатление, что за ту же цену вы покупаете больше. Например: шампунь с кондиционером в одном флаконе, цепочка с кулоном. Подумайте, что именно вы можете предложить.

8. Расскажите о дополнительных услугах и сервисах

✅Это может быть бесплатная доставка, установка, консультация или что-то еще.

9. Предложите бонусы и скидки

✅Когда вам дарят подарки и делают скидки, это всегда приятно. Да, это будет еще одной статьей расходов, но результат порадует, и вы будете в плюсе.

10. Будьте ближе к клиентам

✅Покажите, что вы такие же, как ваши потенциальные покупатели, вы — одни из них. Это вызовет доверие.

11. Делайте быстрее

✅Люди не любят ждать. Будьте быстрее, чем конкуренты: доставьте, сделайте прическу, помогите купить или продать недвижимость.

12. Превратите недостатки в достоинства

✅Да, и так тоже можно. Расскажите, что хоть вы и не делаете скидок, но цена и так ниже, чем у конкурентов. Или, товар из Китая, зато недорогой.

👉🔗 Как Эффективно Продавать В Инстаграм: 8 Главных Шагов

13. Расскажите то, о чем молчат конкуренты

✅Возможно ваш продукт обладает какими-то особыми свойствами, которые есть и у товара конкурентов. Но конкуренты почему-то об этом молчат. Сделайте это своим преимуществом. Пусть покупатели обратят внимание именно на ваши товары или услуги. Например, не все пишут на продуктах питания, что они без ГМО, или что-то в этом духе.

14. Будьте креативнее

✅Напишите яркое предложение, которое обязательно запомнят и надолго. Не всегда работают только цифры, порой, слова бывают сильнее.

❗Вы теперь знаете, на чем можно акцентировать внимание вашей целевой аудитории, чтобы написать правильное УТП. Но чтобы оно стало бомбическим, придется перебрать десятки вариантов, прежде чем вы сможете найти свое, цепляющее. Только тогда вы получите больше покупателей и подписчиков в Инстаграм.

Как видите, если вы уже знаете о том, как правильно составить Уникальное Торговое Предложение в Инстаграм, то используйте свои знания и мои рекомендации. Посмотрите 12 примеров бомбических УТП и придумайте свое, не менее крутое. Любите то, что делаете, и делайте то, что любите. Не забывайте, что действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!

С Вами,
— Игорь Зуевич.

Обязательно скачайте:

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Как Проверить Блогера Перед Покупкой Рекламы В Инстаграм?

Оставьте комментарий к этой статье ниже

Как составить уникальное торговое предложение

Если ваш бизнес ничем не отличается от бизнеса конкурентов, вам придется снижать цены, надеяться на удачу или… придумать выигрышное УТП. Digital-стратег Саша Лаковникова, которая 7 лет руководила маркетинговым агентством, рассказала, как создать уникальное торговое предложение, и привела примеры УТП для бизнеса.

Саша Лаковникова,

digital-стратег, основательница и экс-СЕО агентства Control Digital, преподаватель онлайн-университета «Нетология».

Что такое УТП и можно ли обойтись без него

— УТП (уникальное торговое предложение) демонстрирует клиенту ваше очевидное преимущество перед конкурентами. При формулировании УТП важно коротко, желательно одной фразой, объяснить, что привлекательного вы предлагаете клиенту, чего не готовы сделать другие компании.

Владельцы бизнеса часто путают УТП с позиционированием и слоганом:

Позиционирование отвечает на вопрос: «Кто мы?». Например, «Премиальный комплекс квартир и апартаментов, расположенный в центре исторической Москвы».

Слоган — это броская рекламная фраза, часто девиз, задача которой – хорошо запоминаться и ассоциироваться с брендом. Попробуйте продолжить: «Сделай паузу — скушай…». Иногда в слоган «зашито» УТП — но не всегда.

УТП отвечает на вопрос: «Что уникального мы предлагаем клиенту?». Например, возможное УТП компании-застройщика может звучать так: «Обменяйте свою квартиру на новую по трейд-ин», если никто больше такого не предлагает.

На сайте Domino’s Pizza слоган — это фраза «Есть чему удивиться». А «кофе из зерен венской обжарки на доставку» — это пример уникального торгового предложения в рекламной кампании. Другие пиццерии не предлагают кофе венской обжарки на доставку.

УТП помогает бизнесу даже на высококонкурентном рынке «отгрызть свой кусок пирога» и привлекать лиды по более низкой стоимости. Чем конкурентнее рынок, тем легче потерять клиента. Поэтому стоит начинать запуск нового продукта или услуги с разработки УТП, а не придумывания слогана или разработки уникального дизайна сайта.

Конечно, многие компании в России работают без УТП. У предпринимателей появляются вопросы: «Что уникального можно предложить, если у меня обычный автосервис в Рязани?» или «Чем я могу привлечь клиентов, если я делаю маникюр на дому?».

Вот как может работать УТП в нишах для малого бизнеса с высокой конкуренцией:

Пример. В микрорайоне на окраине города есть два продуктовых магазина. Жители ходят туда за небольшими покупками: молоко, хлеб, яйца и т. д.

Владельцы обеих торговых точек заметили, что местные жители жарят шашлыки во дворе в беседках с мангалами и устраивают застолья. После этого в магазинах стали продавать пиво на розлив и закуски, угли, жидкость для розжига и мясо нескольких видов.

Но владелец второго магазина придумал еще одну хитрость — он начал продавать наборы для пикника: упакованные ассорти нарезанных овощей, наборы салфеток, одноразовых приборов и бумажные скатерти. На вывеске мини-маркета он написал: «Все для пикника» — и теперь перед запланированным отдыхом местные жители направляются туда.

Владелец лавки догадался о дополнительной потребности клиентов — экономии времени на подготовку к пикнику и уборку после застолья — и добавил к стандартным товарам небольшую сервисную составляющую. Такая идея не уникальна для остального города, но важно, что этот магазин выгодно отличается от ближайшего конкурента именно для своей микрорайонной аудитории.

Как правильно составлять УТП, если бизнес ничем не отличается от конкурентов

Чтобы составить хорошее уникальное торговое предложение, нужно первыми отреагировать на ту потребность покупателя, которую еще не подметили конкуренты. Поэтому иногда при составлении УТП предприниматели вынуждены перестраивать бизнес-модель или часть процессов, чтобы найти что-то уникальное.

Пример. Интернет-магазин продавал китайский чай и мало чем отличался от конкурентов, продающих то же самое. Его директор заметил, что клиенты часто спрашивают менеджера, насколько чистая продукция и где она выращивалась. Тогда он нашел новых поставщиков с экосертификатами и переделал предложение: вместо описания «продаем китайский чай» появилось описание «продаем экологически чистый китайский чай». Это помогло магазину не только не потерять старых покупателей, но и завоевать внимание клиентов, которых беспокоит происхождение сырья.

В интернете можно найти много пошаговых инструкций, как составить УТП. По сути работа над уникальным торговым предложением делится на три этапа:

1. Определите потребности клиентов. Если вы только открылись и пока не нашли покупателей, почитайте форумы и отзывы на сайтах конкурентов или поговорите с потенциальными клиентами. Вы узнаете, на какие продукты и услуги есть спрос, какие претензии к сервису конкурентов и т. д. Это поможет понять, как составить УТП для услуги или товара.

Если у вас действующий бизнес, лучший способ — поговорить с реальными клиентами, достаточно 10-20 человек. Пригласите покупателей на 20-минутное интервью и попросите их рассказать:

— В каких ситуациях (в том числе нестандартных) они используют ваш продукт;

— Как бы выглядело идеальное решение их проблемы;

— На что они обращают внимание в процессе заказа, ожидания или использования продукта.

Поиск УТП — стратегическая задача для бизнеса. Поэтому не стоит поручать такие опросы менеджерам и даже устраивать анкетирование — желательно познакомиться с клиентами лично и поговорить с ними самостоятельно. Запишите ответы на диктофон — часто при общении всплывают детали, о которых владельцы бизнеса не задумываются.

Например, если вы предоставляете сантехнические услуги, клиент может сказать, что ему удобно, чтобы вы приходили не в будни, а в выходные. Или что ему неприятно встречать мастеров в грязной или старой одежде, слышать ругательства или убирать за строителями мусор после ремонта. Реакция на этот запрос клиентов может стать основой УТП.

2. Изучите предложения конкурентов и найдите, какие потребности они не удовлетворяют. Теперь, когда у вас на руках есть список пожеланий клиентов, посмотрите, что делают конкуренты. Проанализируйте их сайт, соцсети, закажите товар или услугу. Так вы поймете, действительно ли у них есть решение этих проблем, соответствуют ли обещания конкурентов реальности, все ли потребности клиента они учли.

Например, после анализа конкурентов вы можете узнать, что другие сантехники уже работают по выходным, но после 19:00 берут плату по двойному тарифу. Если вы решите по выходным работать без доплат, это может стать частью УТП.

Еще один пример: допустим, вы придумали блог по обучению копирайтингу. Все конкуренты делают это так: посты в Instagram, Telegram или рассылки. После общения с клиентами вы поняли, что не всем нравится читать длинные посты, а удобнее было бы слушать уроки. Одним из решений может быть перевод блога в формат подкаста. C конспектами для тех, кто не хочет слушать. Пример удачного УТП может выглядеть так: «Аудиокурсы по копирайтингу — совмещайте учебу с другими делами!».

3. Придумайте свои ответы на нерешенные проблемы и выберите самый сильный. Это будет ваше УТП. После того как вы узнали потребности аудитории и проанализировали предложения других, составляйте свое УТП.

Сильное УТП сложно повторить конкурентам и можно быстро внедрить в ваш бизнес. Пример хорошего УТП для услуг сантехника: «Работаем после 19 часов и по выходным без доплаты».

Еще один пример — производитель бытовой химии Meine Liebe, конкурирующий с Domestos и Comet. УТП Domestos — их продукт убивает больше микробов, чем продукты конкурентов. УТП Comet — их продукт учитывает особенности ухода за поверхностями.

Чтобы отличиться от конкурентов, Meine Liebe решили производить продукт, безопасный для детей.

Первое предложение — это УТП. Второе — слоган

Вот так выглядят формулы и готовые примеры УТП:

Решение проблемы. Закладываем в стоимость продукта бесплатную выгоду для клиента: «Делаете ремонт? Мы бесплатно снимем обои!».

Особенность предоставления услуги. Добавляем приятную деталь, связанную с покупательским опытом: «Закажите банковскую карту бесплатно, мы привезем ее к вам домой!».

Упрощение. Привлекаем тех, кого останавливают потенциальные сложности, суета или бюрократия, связанные с услугой: «Издайте книгу за 3 простых шага».

Результат, а не процесс. Делаем акцент на статусе или мечте, который или которую помогаем приобрести или достичь: «Продаем не уроки плавания, а заплыв через Босфор».

Как не нужно делать УТП

Самое плохое УТП — это обещание, которые вы не можете выполнить. Прежде чем использовать УТП, просчитайте экономику и проверьте бизнес-процессы. Убедитесь, что вы решили задачу по привлечению клиентов не ценой рентабельности. Также проверьте, что вы сможете легко доработать процесс. Например, нанять больше мастеров или операторов горячей линии, обеспечить наличие товара. Простой способ подстраховать себя — устроить тестовый прогон для ограниченного числа покупателей.

Реальный случай провала: городская кондитерская пообещала подарочные наборы пирожных к 8 Марта с бесплатной доставкой. УТП сработало, появилось много лидов. Но менеджеры не соотнесли спрос с мощностями бизнеса и слишком поздно приостановили прием заказов. В итоге половина наборов пришла покупателям с опозданием и поздравление было сорвано.

Еще плохие УТП получаются, когда мы:

— Пытаемся угодить всем сразу. Если вы выращиваете на продажу экологически чистые помидоры с грядки, то они будут стоить дороже, чем китайские из супермаркета. Покупатели, которые ищут дешевый товар, уже не ваша целевая аудитория — не нужно пытаться заманить их скидками. Ориентируйтесь на тех, кто разделяет ценность вашего предложения.

— Копируем конкурентов. Главная особенность УТП — уникальность. Если вы предлагаете то же самое, что и конкуренты, это уже не УТП.

— Выбираем первую попавшуюся идею и не тестируем ее. Редко у кого получается сразу придумать хорошее УТП. Предложения нужно тестировать на аудитории и выбирать самое удачное.

Как выбрать лучшее УТП, если есть несколько вариантов

Таргетированная реклама в соцсетях. Вы можете сделать несколько рекламных постов с УТП для каждой из выбранных аудиторий. Если на объявление откликнулось больше всего потенциальных клиентов, значит, это предложение сработало лучше всех. Дальше важно посмотреть, появились ли у вас после этого заказы. Если нет, значит, что-то в вашем УТП не зацепило клиента.

Контекстная реклама и А/Б тест сайта. Контекстная реклама работает как таргетированная, только сообщения показываются не в соцсетях, а на сайтах, в поисковиках и мобильных приложениях. А/Б тест позволяет оценить, как разные УТП на одном сайте влияют на конверсию в звонок или заявку.

Будьте готовы к тому, что после того, как вы придумаете что-то уникальное, это быстро скопируют конкуренты. Так происходит со многими брендами. Пример крутого УТП можно найти у M&M’s: «Тает во рту, а не в руках». Они были первыми в Америке, кто придумал специальный рецепт такой глазури. Но вскоре другие компании тоже сделали аналогичные конфеты, и предложение M&M’s перестало быть уникальным.

Если вы узнали, что конкуренты скопировали вашу услугу, придумывайте новую, ищите другие способы отличиться, составляйте новое УТП.

Выводы

УТП нужно, чтобы привлекать больше покупателей, экономить на маркетинге и удерживать старых клиентов.

Чтобы понять, как создать уникальное торговое предложение, нужно узнать неудовлетворенные потребности аудитории, сформулировать ваши отличия от конкурентов или придумать новые полезные выгоды. Затем донести эту информацию до клиентов одним предложением. Чтобы было легче, можно использовать шаблон УТП из нашей статьи.

На разные аудитории важно делать несколько УТП и тестировать их с помощью А/Б тестов, контекстной или таргетированной рекламы в соцсетях. Затем смотреть, какие из предложений привлекают больше клиентов.

Работа над УТП — это постоянный труд: скорее всего, конкуренты быстро скопируют удачное предложение. Но если вы будете регулярно экспериментировать с УТП, основанными не только на скидках, сможете быстрее увеличить долю компании на рынке.

Автор: Геннадий Амосов

951

пример создания и разработки — PowerBranding.ru

Теория уникального торгового предложения (сокр. концепция УТП или анг.вариант Unique Selling Proposition — USP) была разработана Россером Ривзом (Rosser Reeves) в 1950-х годах. В нашей статье мы расскажем об эволюции теории УТП, а также о том, как создать и правильно написать уникальное торговое предложения для продукта.

Эволюция теории Уникального Торгового предложения

Термин «Уникальное торговое предложение» или УТП продукта первоначально был предложен и использовался только в рекламе. С помощью метода УТП в рекламных сообщениях выделялась уникальная причина покупки товаров, которая была недостижима для конкурентов. В последствии теория УТП стала основной частью процесса позиционирования товара, с помощью метода УТП менеджеры по маркетингу ежедневно изобретают точки дифференциации продукта компании от продуктов конкурентов.

3 правила УТП

Приступив к созданию уникального торгового предложения продукта всегда помните 3 золотых правила его разработки.

Правило первое: уникальность сообщения

Каждое рекламное сообщение должно говорить об уникальной выгоде. Звучать оно должно примерно следующим образом: «Только при покупке товара нашей компании Вы приобретаете уникальную выгоду, пользу от покупки, которую невозможно получить, купив товар конкурентов».

Правило второе: важность

Уникальная выгода, которую предлагает продукт должна быть очень важной для целевой аудитории. Чем сильнее выгода, тем больше новых клиентов приведет к Вам рекламное сообщение.

Правило третье: отличие от конкурентов

Выгода должна быть уникальной и не встречаться у конкурентов. Уникальность выгоды может быть «реальной — т.е. никто из конкурентов не может предложить сопоставимую выгоду» или «ложной — т.е. никто из конкурентов пока не предлагал данную выгоду и Вы можете стать первым»

Универсальная формула создания УТП

Приведем простой пример, который поможет в создании и разработки уникального торгового предложения для вашего продукта. Назовите ваш продукт, напишите одну главную причину вашего превосходства над конкурентами, обоснуйте написанное. Как найти самое главное конкурентное преимущество в продукте читайте в статье «Практика создания конкурентного преимущества».

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

Что это такое и когда розничные продавцы используют UPP

Что такое односторонняя ценовая политика (UPP)?

Односторонняя ценовая политика (UPP) отличается от политики MAP по двум ключевым аспектам.

Во-первых, в отличие от соглашений MAP, UPP всегда является односторонней политикой. Вот почему это называется односторонним: политика не является соглашением между производителем и торговым посредником. В соответствии с этой политикой и производитель, и торговый посредник являются независимыми участниками, и оба могут делать то, что они хотят. Мы обсудим это более подробно в юридическом разделе ниже.

Второе отличие UPP от политики MAP заключается в том, что оно применяется как к рекламе, так и к ценам при перепродаже. С помощью UPP производитель устанавливает — в одностороннем порядке и без каких-либо обсуждений или переговоров со своим каналом перепродажи — цены, которые он позволит торговым посредникам рекламировать и продавать свои продукты.

Поскольку UPP охватывает все, производителю не нужно беспокоиться о том, чтобы точно указать, что он считает рекламой по сравнению с ценами при перепродаже (например,g., «Щелкните здесь, чтобы увидеть лучшую цену»). Минимальные цены, указанные в UPP, представляют собой минимальные цены, по которым торговый посредник может размещать эти продукты где угодно — на своих страницах продаж, на онлайн-рынках, таких как Amazon, в корзине и вне корзины, в физических магазинах, в журнальной рекламе, и т. д.

Наконец, третье отличие от политик MAP состоит в том, что UPP может дать производителю более широкий спектр юридических возможностей для применения последствий. В то время как с MAP бренд часто ограничивается удержанием совместных рекламных средств, UPP может включать в себя всевозможные последствия для нарушителей — вплоть до отказа предоставить этому торговому посреднику запасы в будущем.

Напомним, вот обзор важных деталей UPP.

Ключевые характеристики односторонней ценовой политики:

Она написана как односторонняя политика, а не как соглашение. И производитель, и торговый посредник являются независимыми участниками. Это делает UPP намного безопаснее с юридической точки зрения, потому что по определению это одностороннее заявление и, следовательно, гораздо меньше шансов вызвать какие-либо красные флажки антимонопольного законодательства.
Он покрывает рекламируемых цен торговых посредников, а также их фактические цены при перепродаже .Это может устранить путаницу в отношении того, где производители будут проводить черту в отношении того, что составляет рекламируемую цену, а что составляет цену перепродажи.
Поскольку оно носит односторонний характер и не может включать соглашение или переговоры с торговыми посредниками, UPP не должен включать ужесточение наказания для одного и того же нарушителя, например «3 забастовки, и вы выходите», которые вы можете увидеть в политике MAP. Это можно рассматривать как закрепление соглашения в заявлении, которое может подвергнуть политику антимонопольному риску.

Итак, какую политику выбрать?

Запутались? Мы понимаем: в спешке это может стать непонятным. Многие компании запрашивают политику MAP, когда им нужно что-то еще. Некоторые компании просто копируют соглашение MAP из Интернета, называют его односторонней ценовой политикой, а затем публикуют ценовое заявление, которое явно является нарушением федерального антимонопольного законодательства.

Наши специалисты по защите бренда помогут вам разобраться в этих проблемах и найти оптимальную ценовую политику для вашей компании.А пока вот краткий контрольный список, который вы можете просмотреть, чтобы лучше понять, какая политика имеет для вас смысл.

Моя компания предлагает совместные рекламные фонды нашим партнерам по перепродаже. (MAP)
Мы определили настоящую проблему как ценовую войну за нашу продукцию в Интернете. (MAP)
Нам неудобно включать какую-либо ценовую политику в форму соглашения, потому что мы хотим полностью минимизировать юридический риск. (UPP)
Мы хотим свободы изменять нашу ценовую политику так часто, как мы хотим, и без необходимости обновлять наши соглашения с торговыми посредниками каждый раз, когда мы это делаем. (UPP)
Мы хотим защитить наш бренд от снижения объявленных цен перепродажи и . (UPP)

Хотите узнать больше о минимальной объявленной цене (MAP) и универсальной ценовой политике (UPP)? Загрузите нашу бесплатную электронную книгу — , как разработать и обеспечить успешную политику ценообразования для торговых посредников .

Для более подробного обсуждения MAP щелкните здесь.

Что такое односторонняя ценовая политика?

Односторонняя ценовая политика — это политика, в соответствии с которой производитель объявляет минимальную приемлемую цену перепродажи на продукт и может отказаться вести дела с любым торговым посредником, которого он поймает, продающим эти продукты по этой цене.

UPP дают производителям возможность контролировать розничные цены на свою продукцию без нарушения антимонопольного законодательства за возможное антиконкурентное поведение.Давайте посмотрим, как возникли UPP, как розничная торговля через Интернет повлияла на потребность в UPP, а также различия между этой политикой и политикой минимальной рекламируемой цены.

Краткая история односторонней политики ценообразования

Происхождение односторонней ценовой политики можно проследить до Антимонопольного закона Шермана 1890 года. В целом, этот закон был направлен на запрещение антиконкурентных соглашений и односторонних попыток монополизировать или попытаться монополизировать рынок. Это включает такие действия, как установление цен и другие действия сговора с целью ограничения торговли.

Большинство антимонопольных законов США, разработанных федеральными судами США, основаны на Законе Шермана.

Одним из важных дел в американском антимонопольном законодательстве было дело США против Colgate & Co, которое имело место в 1919 году. Судебное решение по делу США против Colgate & Co. заключалось в том, что производители имели право свободно выбирать, каких торговых посредников они хотят работать с ними и устанавливать желаемые цены. Хотя поддержание перепродажных цен само по себе оставалось незаконным, это решение суда предоставило производителям небольшое исключение, чтобы просто разорвать отношения с торговым посредником, который не соблюдает UPP.

Еще одно важное дело 2007 года — Leegin Creative Leather Products, Inc. против PSKS, Inc. В этом случае производитель кожаной одежды Leegin решил, что больше не хочет работать с Kay’s Kloset, торговым посредником, который отказался соблюдать ценовую политику Leegin. и постоянно занижала цены. Компания Leegin хотела избежать ценовой войны и вместо этого сосредоточилась на продажах, основанных на качестве и силе своего бренда.

Когда Leegin разорвал связи с Kay’s Kloset, материнская компания последней PSKS, Inc подала в суд на Leegin, утверждая, что производитель нарушил антимонопольный закон, работая только с розничными торговцами, которые согласились с UPP.Суд вынес решение в пользу PSKS, Inc, отказавшись услышать о конкурентных преимуществах ценовой стратегии Leegin.

Это заставило некоторых поверить в то, что все формы поддержания перепродажных цен являются законными, но все же существует некоторый риск нарушения антимонопольного законодательства. Идея UPP состоит в том, чтобы избежать путаницы и заставить всех торговых посредников действовать по одним и тем же правилам, не допуская при этом цен, которые могут нанести ущерб бренду.

Односторонняя ценовая политика — это когда производитель объявляет цену перепродажи, по которой он хочет продавать продукт, и может отказаться вести дела с любым торговым посредником, которого он поймает, продавая эти продукты по заниженной цене.

Как интернет-торговля повлияла на одностороннюю политику ценообразования

Интернет-магазин представляет собой интересную задачу для производителей UPP. Обычные розничные торговцы могут нести ответственность как за свои рекламируемые цены, так и за выставочные цены в магазине. Но интернет-магазины могут иметь разные цены в разных местах на своих сайтах. Например, на странице продукта может рекламироваться одна цена, но когда пользователь добавляет товар в свою корзину, цена может быть ниже, что указывает на другую цену перепродажи.

Одно это было не за пределами досягаемости сильного UPP, но рост онлайновых торговых площадок поставил перед производителями и традиционными розничными торговцами еще более серьезные проблемы, чтобы контролировать цены, по которым их товары продавались на интернет-рынках. Amazon, eBay, Alibaba, а затем Walmart и Sears создали огромные торговые площадки, на которых сторонние розничные торговцы любого размера могли продавать практически все, что угодно.

Это создало высококонкурентную среду, в которой могли приходить более мелкие розничные торговцы и конкурировать с гиперконкурентными ценами.Уполномоченные розничные торговцы и производители, которые играли по правилам, иногда изо всех сил пытались конкурировать, в то время как они придерживались минимальных цен, установленных политиками UPP и MAP. Более того, неавторизованные реселлеры наносили ущерб ценности бренда производителей и переманивали продажи у других партнеров в цепочке поставок.

UPP — это мощное законное средство остановить всех, от недобросовестного дистрибьютора до серого маркетолога-однодневки, который подрывает стоимость бренда и снижает маржу для тех, кто играет по правилам.

Речь идет о защите розничных продавцов от недобросовестных действий и потребителей, которые могут не получить должного уровня обслуживания, например законных политик возврата или гарантий.

UPP против MAP

Стоит понимать разницу между односторонней ценовой политикой и минимальными объявленными ценами. Хотя у них схожие конечные цели, между ними есть некоторые ключевые различия.

Давайте рассмотрим оба определения:

Определение минимальной рекламируемой цены

Минимальная рекламируемая цена — это соглашение между производителем и торговым посредником, по которому торговый посредник должен рекламировать продукт производителя по цене, установленной производителем или выше.

Определение односторонней ценовой политики

Односторонняя ценовая политика — это когда производитель объявляет цену перепродажи, по которой он хочет, чтобы продукт был продан, и может отказаться вести дела с любым торговым посредником, которого он поймает, продающим эти продукты по заниженной цене.

Ключевое различие заключается в том, устанавливается ли ценовая политика соглашением между производителем и торговым посредником или объявлением только производителя.

UPP не подлежит обсуждению, тогда как политика MAP может быть согласована как часть соглашения.В случае UPP производитель и розничный продавец считаются полностью отдельными участниками и могут свободно выбирать, работать вместе или нет. UPP — это не соглашение, а политика MAP — это.

Еще одно важное отличие состоит в том, что UPP применяется как к рекламируемой цене, так и к цене перепродажи продукта. Политика MAP применяется только к объявленным ценам — реселлеры, как правило, могут продавать товары по другой цене. Для розничного продавца может быть совершенно нормально продавать продукт по цене ниже MAP, если он рекламируется в соответствии с политикой MAP.

Как и в предыдущем разделе, это может вызвать путаницу у розничных продавцов электронной коммерции, где рекламируемая цена и цена перепродажи часто совпадают. UPP может устранить некоторую путаницу и помешать розничным продавцам электронной коммерции делать такие вещи, как показывать другую цену после добавления товара в корзину.

Разберитесь в преимуществах и недостатках обеих ценовых политик — и там, где каждая из них применима, — чтобы определить лучший подход к оптимизации цен и защите бренда.

Лучшие дизайны страниц со списком товаров для электронной коммерции

Вы не в игре, если не в сети. Сейчас, когда более 51% британских клиентов выбирают онлайн-покупки в качестве предпочтительного метода, для розничных продавцов и модных брендов стало важным иметь сильное присутствие в Интернете.

В основе вашего присутствия в электронной коммерции — списки ваших продуктов. Очень важно иметь полностью оптимизированные страницы со списком продуктов (PLP), поскольку они помогут покупателю при принятии решения о покупке.Но как именно выглядит хороший список товаров?

Покупка в Интернете не похожа на покупку в магазине. Вы не можете увидеть, потрогать или почувствовать продукт. У вас нет опыта работы в магазине, подтверждающего ваше восприятие бренда. Вы не можете уйти с продуктом сегодня.

Все эти сенсорные ощущения и заверения должны быть предоставлены в списках продуктов. На целевой странице нужно каким-то образом передать ощущение, что вы примеряете рубашку, просматриваете карманы сумки или нюхаете кожаную куртку.Как ты это делаешь?

Мы могли бы описать вам атрибуты отличных списков продуктов — в других публикациях мы подробно рассказывали о списках продуктов, которые стимулируют продажи. Но нет лучшего способа понять список качественных продуктов, чем взглянуть на блестящие примеры. Это наш список продуктов, которым вы должны подражать, чтобы преуспевать в Интернете, получать клики, повышать конверсию и расти.

Отличные списки продуктов и эффективные расходы сделают ваш бизнес процветающим!

Забронируйте бесплатный аудит у нас сегодня и получите аналитическую информацию, раскрывающую возможности оптимизации расходов в рамках вашего бизнеса.

# 1 — Укажите конкретное название продукта

Хорошо составленный заголовок имеет решающее значение для увеличения количества кликов и, в первую очередь, для того, чтобы ваш продукт был замечен. Мы поговорим о важности фотографий, но ваш заголовок — это не только первое, что увидит покупатель, но и повышает ваш рейтинг в поиске.

Каналы

, такие как Google Shopping и Amazon, серьезно взвешивают ключевые слова, используемые в заголовках, при определении результатов поиска, в которых будет отображаться ваш продукт.Длинные заголовки позволяют описывать атрибуты продукта, помогая вашему продукту появляться в результатах поиска с длинным хвостом. Эти детали также привлекут внимание покупателей, которые знают, чего хотят.

Возьмем, к примеру, эту юбку. Продавец использовал в названии как можно больше описательных терминов, включая такую информацию, как цвет и размер. Вы также можете видеть, что они отдали приоритет своему бренду и названию продукта. Это важно, потому что, в зависимости от канала, весь ваш заголовок может не быть включен во фрагмент.

Подробная информация, которую вы видите здесь, увеличит количество показов и приведет к увеличению количества кликов от тех людей, которые ищут этот продукт. Это то, что вам нужно для увеличения продаж, и именно то, что вы хотите от названия продукта.

# 2 — Ориентируйте описание продукта на покупателя

Описания продуктов могут показаться сложными для розничных продавцов, но с ними достаточно легко справиться, если вы сосредоточитесь на покупателе. Подумайте о том, что ваш продукт будет ценить, а затем напишите об этом.

Вам следует сосредоточиться на изложении преимуществ, которые позволят устранить возможные возражения, создать ощущение срочности и предоставить это в формате, достаточно простом для просмотра клиентом. Вам нужны детали, но постарайтесь сформулировать каждый аспект своего описания вокруг того, как жизнь этого клиента могла бы быть лучше, если бы он инвестировал в ваш продукт.

Как видно из этого примера Nike, авторы выделили основные функции в списке, который легко просканировать. Здесь есть подробные сведения о продукте, но каждое из них заканчивается заявлением о преимуществах — «легкая амортизация», «сцепление с разными поверхностями», «эффективный шаг».Не будучи перегруженными информацией, покупатели уходят, зная ценность этого продукта для них. Здесь представлены все детали, которые могут понадобиться покупателю — их легко прочитать и понять.

Однако при написании описаний необходимо помнить о конкретных требованиях канала. На вашем собственном веб-сайте вы отвечаете. В Amazon, Google Shopping, Instagram Shopping и т. Д. Вам необходимо адаптировать каждый листинг к конкретным требованиям канала, чтобы обеспечить максимальную видимость.Если покупатели не видят вашу рекламу, у вас нет шансов на продажу.

Проблема не только в видимости, но и в том, что из-за плохого описания покупатель откажется от покупки. Не имея возможности физически увидеть и почувствовать товар, покупатель рискует совершить покупку у вас, поэтому вам нужно сделать описание как можно более четким, чтобы воспроизвести опыт покупателя в магазине. Описания должны обеспечивать баланс между тем, чтобы не перегружать потребителей информацией, а предоставлять достаточно информации, чтобы потребитель чувствовал себя уверенно при покупке.

# 3 — Обеспечьте четкий призыв к действию (CTA)

Давайте посмотрим правде в глаза, даже самый лучший товарный лист не гарантирует продаж, если покупатели не могут совершить покупку.

Хорошая новость в том, что это не может быть проще. В большинстве случаев достаточно нажать кнопку «добавить в корзину» или «купить сейчас». На сторонних сайтах (например, Amazon) это будет не в ваших руках. Но когда дело доходит до вашего собственного веб-сайта, вам нужно убедиться, что есть четкий путь к совершению покупки.

В этом примере от Asos ваш взгляд быстро привлекает четко обозначенная кнопка «добавить в корзину».Он расположен справа, рядом с информацией о размере — это то, чего покупатели ожидают от списков Amazon.

Также обратите внимание, что CTA зеленый на белом фоне. Яркие и выразительные цвета привлекают внимание. В частности, зеленый цвет подсознательно ассоциируется с позитивными действиями — вспомните светофор.

Что бы вы ни делали, убедитесь, что ваш CTA размещен четко и отчетливо. Если вы затрудняете покупателям переход, они откажутся от покупки до завершения.

# 4 — Будьте ясны и кратки по цене

Цена так же важна для ваших потребителей, как и для вас. Даже если покупателям нравится то, что они видят, у них мало шансов, что они совершат покупку, не указав очевидной цены. Они просто сочтут ваш товар слишком дорогим и будут искать его где-нибудь еще. Убедитесь, что этого не происходит, всегда четко указывая цену. В идеале вы хотите перечислить это жирным шрифтом под своим описательным заголовком. Избегайте шариковых фигурок.Краткая цена обязательно приведет к большему количеству конверсий.

В этом примере цена указана в точном выражении прямо под описанием заголовка. Покупатели в основном вынуждены читать цену, когда проверяют заголовок, чтобы убедиться, что они на правильной странице.

Вы также должны четко осознавать любые дополнительные расходы, такие как доставка. Клиенты, скорее всего, откажутся от оформления заказа, если возникнут какие-либо дополнительные расходы, о которых они изначально не заявили, поэтому обязательно укажите все, прежде чем они нажмут кнопку оформления заказа.

Оптимизируйте эффективность рекламы в Google Покупках с помощью Upp

Закажите бесплатный аудит сегодня и убедитесь, что ваши рекламные расходы идут в нужное место.

# 5 — Используйте несколько изображений с высоким разрешением и даже видео

Ожидания клиентов в Интернете постоянно растут. Добавление высококачественных изображений и видео больше не является бонусом, оно стало необходимым. Визуальные представления — ваша самая мощная функция, способная компенсировать тот факт, что онлайн-покупатели не могут прикасаться к вашим продуктам или примерить их, как в магазине.Использование нескольких изображений и видео может иметь большое значение для обеспечения покупателям уверенности, необходимой для совершения покупки.

Одна картинка, однако, не годится. Вам нужен контекст, ракурс и качество. Чем выше разрешение, тем лучше. Покажите продукт сам по себе и его использование в повседневной жизни.

Это превосходное объявление от Nike. Покупатели одновременно сталкиваются с фотографиями товара в высоком разрешении со всех сторон и на модели. Ничего не остается воображению.Фон чистый, взгляд обращен прямо на картинку.

Использование видео на страницах списков также становится все более популярным. Исследования показывают, что видео может увеличить коэффициент конверсии страницы где-то от 84% до 144%. Если у вас есть возможности, подумайте о том, чтобы добавить в список видеороликов о вашем продукте в действии.

Здесь, на Asos, почти в каждом объявлении на сайте есть видео, сопровождающее продукт. Это лишь одна из многих причин, по которым Asos в последние годы так хорошо себя чувствует в Интернете.

Что касается моды, видеоролики моделей в одежде дают возможность в примерочную увидеть, как что-то сидит или выглядит, когда оно надето. И это может придать покупателям уверенность при нажатии кнопки «добавить в корзину».

Заглянув в будущее, сделаем еще один шаг и включим обзор продукта в 360 градусов, имитирующий физический опыт обращения с предметом, может стать нормой. Опережая в этом вопросе, вы сможете выделиться сегодня.

# 6 — Добавить отзывы и оценки покупателей

Когда дело доходит до покупок в Интернете, вы не всегда знаете, на что похож продукт, который вы покупаете.Потребителям будет сложно оценить продукт — например, качество, размер одежды и точность изображения — и поэтому они будут более склонны смотреть на отзывы покупателей. Вот почему включение удобных для чтения отзывов и рейтингов клиентов (также известных как социальное доказательство) имеет решающее значение для ваших страниц с листингами. Потребители в значительной степени полагаются на отзывы при принятии решений о покупке, и это продемонстрировано в исследованиях, которые показывают, что отзывы в двенадцать раз мощнее маркетинговых заявлений, и потребители доверяют отзывам так же, как и личным рекомендациям.

Нельзя отрицать, что поддержка клиентов, похоже, имеет большее влияние на обеспечение конверсий. Поэтому убедитесь, что вы включили по крайней мере свои последние обзоры с рейтингом в звездах на каждой странице продукта. Это не только поможет потребителю принять решение о покупке, но и повысит доверие к розничной торговле на онлайн-рынке.

# 7 — Упростите возврат

Каждый, кто покупает что-либо в Интернете, совершает прыжок веры. Независимо от того, насколько хороши описания и изображения вашего продукта, покупатель никогда не видел ваш продукт и (что более важно) никогда его не пробовал.

Если люди знают, что они могут вернуть свою покупку, если она им не нравится, или просто обменять ее на другой размер, это может иметь огромное значение при принятии решения о покупке. Вы должны быть готовы своевременно обрабатывать возврат и отправлять новые товары. Сайты электронной коммерции, такие как Asos, доказали ценность гибкой политики возврата, когда дело доходит до доминирования в розничных онлайн-продажах.

Однако есть уроки модерации, которые следует извлечь из ASOS.В настоящее время они изменяют свою политику возврата, чтобы не допустить повторных возвратов, и люди, пользующиеся преимуществами системы, эффективно «арендуют» одежду. Когда дело доходит до вашей политики возврата, интернет-магазины должны быть стратегическими и ориентироваться на клиентов посередине. Слишком мягкая политика возврата может значительно увеличить прибыль и сократить размер прибыли, а слишком строгая политика отвлечет клиентов от вашего сайта.

Что делает хороший список товаров для электронной торговли?

Хороший перечень продуктов сводится к деталям и помогает покупателю пройти через простой и интуитивно понятный процесс покупок, в котором он чувствует себя комфортно и осведомлен.Это начинается с заголовка и изображений высокого качества и продолжается до всего, от политики возврата до того, как легко найти кнопку «добавить в корзину». Убедитесь, что цены ясны и их легко найти, и напишите информативные описания, подчеркивающие ценность.

Конечно, ни один из этих факторов не поможет, если вы не поймете важность постоянной оценки эффективности страницы. Надежная аналитика — лучший способ увидеть, какие методы работы с листингами дают результаты, а какие требуют большего внимания.

Нелегко следить за этим для каждого продукта, и именно здесь на помощь приходят платформы электронной коммерции. Регулярно рассматривая метрики страницы со списком, такие платформы могут работать над автоматическим улучшением каждой страницы со списком для обеспечения более регулярных конверсий в любое время. Они извлекают данные о клиентах из Интернета и отображают их в одном удобном для просмотра месте.

Многоканальная гибкость

Современная электронная торговля — это гораздо больше, чем просто ваш веб-сайт. Вам нужны высококачественные внутренние списки продуктов, но вам также необходимо присутствовать на альтернативных каналах, таких как Amazon, Google Shopping, eBay, Instagram, Facebook и других.Создание высококачественных списков продуктов на этих каналах требует гораздо более глубокого понимания критериев данных, которыми каждый обладает, и требует от вас ранжирования в результатах поиска.

Платформы электронной коммерции

не только помогают в управлении данными, но и автоматизируют аспекты оптимизации листинга. Получая требования к листингу непосредственно из источника, эти платформы позволяют легко выполнять определенные требования к данным Google Покупок или каналов, таких как Amazon, и отображаться в отфильтрованных критериях поиска.Вы также будете освобождены от трудоемкой задачи перекрестных ссылок на списки, чтобы убедиться, что все ваши обновления цены, размера и количества распространяются по каждому каналу.

При развертывании программного обеспечения для автоматизированной электронной коммерции технические детали листинга сводятся к минимуму, и вы можете сосредоточиться на творческих аспектах управления листингом, таких как написание хорошей копии и создание высококачественных изображений. Затем вам нужно сосредоточиться на вашей всеобъемлющей кампании. Успех в Интернете — это больше, чем ваши списки продуктов.Но без качественных списков товаров другие ваши усилия будут напрасными. Применяя эти лучшие советы и подражая спискам самых эффективных брендов, вы скоро пополните их ряды — удачи!

Что такое односторонняя ценовая политика и чем она отличается от MAP

Хотя многие компании, в том числе розничные торговцы, считают управление ценами простой задачей, стратегии ценообразования сложны, поскольку включают в себя различные этапы, от производственных затрат до установления цен на продукцию и отношения потребителей.Выбор ценовой политики зависит от множества факторов, в том числе от того, насколько ваш продукт нравится покупателям и сможете ли вы покрыть расходы.

Односторонняя ценовая политика (UPP) является неотъемлемой частью динамического ценообразования, которая позволяет компании объявлять минимальную цену перепродажи без заключения каких-либо соглашений или переговоров с торговыми посредниками. Согласно UPP, компания не осуществляет продажи торговым посредникам, если они продают продукцию ниже объявленной компанией цены. В сегодняшней статье мы обсудим UPP, его важность и то, как политика минимальной рекламируемой цены (MAP) может помочь вам обеспечить ее соблюдение.

Важность односторонней ценовой политики

Односторонняя ценовая политика позволяет компании-производителю устанавливать цены на продукты, и эта политика запрещает поставщикам предлагать скидки, стимулы или скидки розничным потребителям. Обычные и розничные онлайн-магазины, работающие с компанией, должны придерживаться этой политики. Большинство компаний гордятся тем, что предлагают качественную продукцию по лучшим ценам.

Эти розничные продавцы предлагают товары на своих веб-сайтах с ограничениями UPP и по самой низкой цене, установленной производителем.Цель состоит в том, чтобы мотивировать своих клиентов покупать товары по самым низким ценам. Поскольку продукты, подпадающие под эту политику, уже имеют самую низкую цену, розничная компания не предлагает скидки и купоны, снижающие стоимость их продуктов.

Поскольку политика UPP позволяет вам объявлять минимально приемлемую цену на ваши продукты, мы считаем, что это намного лучше, чем MAP, потому что у вас все на месте и оптимизировано. Это также позволяет вам вести дела с любым торговым посредником, который соглашается продавать ваши продукты в соответствии с политикой.

Односторонняя ценовая политика позволяет вам контролировать розничные цены на ваши продукты и предотвращать нарушение антимонопольного законодательства, в частности, за антиконкурентное поведение. Кроме того, политика UPP достаточно действенна, чтобы не позволить торговым посредникам устанавливать собственные цены на ваши продукты.

Многие каналы перепродажи или розничные торговцы считают, что политика UPP не подходит для их деловых операций. Однако это не так, и мы считаем, что это не что иное, как заблуждение.Причина в том, что политика UPP защищает каналы перепродажи или удерживает от теневых операций, позволяя им предоставлять своим клиентам высококачественные продукты по ценам, подходящим для них обоих. Вот некоторые важные особенности UPP.

Политика одностороннего движения

UPP — это односторонняя политика, то есть она не предполагает соглашений или переговоров между производственными компаниями и торговыми посредниками. Односторонняя политика — это уникальная характеристика или особенность UPP, позволяющая компаниям-производителям и торговым посредникам оставаться независимыми.Таким образом, это делает UPP более безопасным и надежным с юридической точки зрения, потому что цена устанавливается компанией-производителем, что снижает путаницу или красные флажки.

Рекламируемые и перепродажные цены

Одной из лучших характеристик UPP является то, что он покрывает рекламируемые и фактические цены перепродажи реселлеров. Основное преимущество защиты этих двух цен — отсутствие путаницы между компанией-производителем и торговым посредником. Политика UPP устраняет проблемы согласования объявленной цены и цены перепродажи.

Отсутствие антимонопольного риска

Как следует из названия, односторонний или UPP не предполагает соглашений или переговоров с торговыми посредниками, ведущих к улучшению отношений и доверия между производственными компаниями и торговыми посредниками. UPP не предусматривает наказания для нарушителя, в отличие от политики MAP. Таким образом, UPP позволяет снизить риск антимонопольного законодательства и оптимизировать бизнес-процессы.

Что такое минимальная объявленная цена (MAP)?

Многие производственные компании и владельцы торговых марок разрабатывают политику MAP, поскольку считают, что она может оптимизировать различные процессы, в том числе то, как их каналы перепродажи рекламируют и продают свою продукцию.Однако политика MAP может не соответствовать конкретному случаю вашей компании, и вам придется выбрать другую политику, например UPP.

MAP обозначает политику минимальной рекламируемой цены, которая фокусируется на описании политики торгового посредника. Поскольку существует множество форм управления ценами или ценовой политики, доступных для производственных компаний и брендов, MAP может не соответствовать их бизнес-целям, что позволяет им выбирать политику, которая лучше всего соответствует их потребностям.

Политика MAP позволяет торговым посредникам согласовывать или вести переговоры, чтобы узнать самые низкие цены, которые компания-производитель позволит им рекламировать свои продукты.Прежде чем мы обсудим, как MAP может помочь вам в обеспечении соблюдения односторонней политики ценообразования, позвольте нам выделить некоторые ключевые особенности политики MAP. Продолжить чтение!

У торговых посредников есть свобода

Политика MAP не устанавливает ограничения на фактическую цену продуктов. Тем не менее, он определил ограничения на цены на продукты, которые продавец может рекламировать. Таким образом, такая политика позволяет торговым посредникам иметь большую свободу и свободу продавать продукцию компании-производителя по выбранным ими ценам.

Двустороннее соглашение

Односторонняя ценовая политика и политика MAP противоречат друг другу, поскольку первая не предполагает соглашений, а вторая фокусируется на соглашениях или переговорах между производителями и торговыми посредниками.

Имейте в виду, что политика MAP фокусируется на двустороннем соглашении. Однако иногда они оформляются в виде контрактов и подписываются компанией-производителем и торговым посредником. Таким образом, политика MAP может предлагать беспроигрышную ситуацию, но это не всегда так.

Совместные рекламные фонды

Компании используют политики MAP, потому что они представляют собой два соглашения, по которым производственные компании предлагают рекламные фонды розничным торговцам. В результате розничные продавцы или торговые посредники должны придерживаться MAP-ценообразования производственной компании, что приводит к различным осложнениям.

Поскольку политика MAP ориентирована на совместные рекламные фонды или доллары, торговые посредники должны соблюдать требования производителей. В противном случае компания удержит рекламные средства у продавца.Проблема возникает, когда розничный торговец не может рекламировать продукцию компании-производителя ниже согласованных уровней MAP.

Почему политика MAP не подходит для некоторых компаний?

Политики

MAP имеют множество ограничений, что делает их непригодными для многих производственных компаний и брендов. Например, если у вас есть производственная компания, и вы не предлагаете реселлеру совместное финансирование рекламы, такая политика приведет к серьезным последствиям.

Таким образом, крайне важно избегать политики MAP, если вы не предлагаете реселлерам совместные рекламные деньги.Иногда производители сталкиваются с серьезной проблемой снижения цен при перепродаже с торговыми посредниками. Например, если ваши каналы перепродажи не продают ваши продукты по ценам, не совпадающим с объявленными ценами, это может существенно повлиять на прибыль вашей компании.

Причина в том, что политика MAP не позволяет вам диктовать ваши каналы перепродажи и побуждать их продавать ваши продукты по рекламируемой цене. Итак, именно здесь вам нужна политика UPP для вашей компании, чтобы оптимизировать весь процесс и достичь ваших целей.

Согласно законам США под рекламой понимается остановка у входной двери магазина, то есть цены на товары в стенах магазина, ценники, вывески и скидки являются «ценами перепродажи», а не ценами на рекламу.

Например, когда покупатель посещает магазин или розничный магазин, и он / она находится внутри помещения, розничная компания не будет им рекламировать. Вместо этого розничный торговец будет продавать товары покупателям, чтобы получить прибыль.

Что это значит? Это означает, что когда покупатели находятся у входа в магазин, вы рекламируете им, но когда они входят в магазин, вы больше не рекламируете им и сосредотачиваетесь только на продаже товаров.

Как реализовать одностороннюю ценовую политику?

В отличие от политик MAP, односторонние политики ценообразования очень эффективны, когда производители следуют пошаговому подходу к их внедрению. Некоторые компании реализуют политику UPP и рассчитывают добиться хороших результатов. Однако им не удается достичь своих целей и желаемых результатов из-за отсутствия надлежащего планирования, разработки, реализации, обеспечения соблюдения и мониторинга стратегий.

Хотя процесс реализации политики UPP кажется пугающим и требует много времени, если вы правильно спланируете, составите, внедрите, отслежите и обеспечите выполнение политики, вы можете упростить эту процедуру.Мы рекомендуем обратиться за помощью к профессионалам, имеющим опыт планирования и выполнения односторонней ценовой политики. Помните, что это единовременное вложение, потому что планирование и разработка не являются долгосрочными или постоянными усилиями.

С другой стороны, вам будет постоянно требоваться деловая и юридическая поддержка для мониторинга и обеспечения соблюдения вашей политики UPP. Причина в том, что эти две области являются постоянными усилиями, требующими от вас использования сторонних сервисов, которые помогают в обеспечении соблюдения или предупреждают вас о нарушениях.Вот как можно успешно реализовать политику UPP.

Создание твердого плана

Когда у вас есть известный бренд, ваши каналы перепродажи потребуют предоставления скидок своим клиентам. Например, если вы производите детские товары, ваш канал перепродажи захочет продавать их по сниженной цене, чтобы привлечь больше клиентов.

Итак, если у вас есть ценный бренд, очень важно создать план и внедрить надежную ценовую политику. Однако, если ваш канал перепродажи не ценит вашу компанию, ваша политика не будет иметь большого значения.Это потому, что продавцу не о чем беспокоиться, даже если вы прекратите поставки товаров.

Вы помните, как небольшой бренд Birkenstock бросил вызов большому гиганту Amazon по поводу его халатности по отношению к неавторизованным торговым посредникам? На Amazon было много неавторизованных реселлеров, и самая популярная онлайн-компания не пыталась их остановить. Вот почему Birkenstock призвала своих авторизованных продавцов прекратить продавать товары на Amazon. Однако многие неавторизованные реселлеры на Amazon по-прежнему продают продукцию Birkenstock.

В любом случае, как только вы определили, что политика будет работать для вашей компании, убедитесь, что все внутренние заинтересованные стороны следуют политике и сосредоточены на долгосрочных целях, чтобы сохранить капитал вашего бренда и привлечь разных торговых посредников. Хотя это отличные цели для вашей компании, они могут привести к противоречиям или конфликтам с краткосрочными целями прибыли и вызвать сложности для структур продаж, основанных на объемах.

Проблема возникает, когда вы обеспечиваете соблюдение политики и отсекаете нарушителей, которые ценны для вашей компании.Поэтому при планировании политики убедитесь, что все сотрудники вашей компании, включая финансовый отдел, бухгалтерский учет, маркетинг и продажи, демонстрируют приверженность политике и прилагают усилия, чтобы получить от нее максимальную отдачу.

Реализуйте свою одностороннюю ценовую политику

После того, как вы создали политику UPP, пора внедрить ее, но мы рекомендуем сообщить о ней торговым посредникам, прежде чем вы это сделаете. Таким образом, вы сможете лучше укрепить политику. С другой стороны, если ваш канал перепродажи не знает о вашей политике UPP или не понимает ее, ваша политика не будет работать, что вызовет широкий спектр осложнений.

Вот почему так важно следовать пошаговому подходу при переходе от этапа планирования к этапу выполнения или реализации. Эксперты рекомендуют компаниям-производителям использовать полисы UPP, поскольку они позволяют производителям заключать соглашение, в котором основное внимание уделяется фиксированным ценам.

Избегайте ошибок на этапе внедрения, так как это может привести к серьезным последствиям. Например, если вы не укажете в соглашении, что ваш канал перепродажи должен соответствовать политике вашего бренда, вы не достигнете своих целей в отношении стратегии ценообразования.

Вот почему мы рекомендуем разработать исключительно ценовую политику и четко указать, что канал перепродажи должен ей соответствовать. Таким образом вы сможете избежать множества осложнений. Убедитесь, что вы назначили хорошо информированного администратора политики для решения всех вопросов и проблем реселлеров.

Цель — снизить риск непреднамеренных соглашений. Администратор вашей политики будет иметь все права, полномочия и автономию, что приведет к упрощению взаимодействия между комитетом по внутренней политике и каналами перепродажи или розничными компаниями.

Цель состоит в том, чтобы обеспечить согласованное общение, сотрудничество, интерпретацию и исполнение. В то же время наем администратора политики поможет вам избежать личных переговоров по ценообразованию между торговым представителем и лояльным клиентом, в результате чего агент предложит покупателю сделку.

Итак, если вы хотите избежать такой ситуации, убедитесь, что у вас есть администратор политики. Цель состоит в том, чтобы снизить риск проблемного согласования цен. Крайне важно не допускать, чтобы ваш торговый персонал и торговых посредников определяли цены при перепродаже, потому что стимулы для продавцов и требования политики могут не согласовываться друг с другом.Помните, что вашим продавцам не нужно контролировать вашу политику, и их работа — продавать.

Заключительные слова

Многие производственные компании и бренды путают политику UPP с политикой MAP. В то же время они не знают, какая политика лучше всего подойдет для их соответствующих брендов. Некоторые компании даже копируют соглашение о политике MAP из Интернета и представляют его как политику UPP. Затем они публикуют ценовое заявление, что является нарушением антимонопольного законодательства.

Мы рекомендуем нанять специалиста по защите бренда, который поможет вам выявить эти проблемы и найти более эффективную и оптимальную ценовую политику реселлеров для вашей производственной компании.Точно так же вы должны провести тщательное исследование и собрать достаточно информации, чтобы разработать политику, которая лучше всего подходит для вашей компании.

Например, если ваша компания предлагает совместные рекламные фонды для ваших каналов перепродажи, мы рекомендуем выбрать и реализовать политику MAP. Аналогичным образом, если вы обнаружили проблемы с рекламными ценами на свои продукты, мы рекомендуем внедрить политику MAP.

С другой стороны, если вам неудобно включать ценовую политику в соглашение и вы хотите снизить юридические риски, разработайте политику UPP.Вам также нужна политика UPP, если вы хотите автономно изменять свою ценовую политику без уведомления вашего канала перепродажи или обновления соглашений с ним при внесении изменений.

Более того, если вы хотите защитить свой бренд от проблемы рекламируемых и продажных цен, убедитесь, что вы разработали и внедрили политику UPP. Наличие такой политики позволяет защитить вашу производственную компанию от снижения цен в рекламируемых категориях и категориях перепродажи.

стратегии ценообразования

Ge inte upp — на английском языке с контекстными примерами

Вклад человека

От профессиональных переводчиков, предприятий, веб-страниц и бесплатных хранилищ переводов.

Добавить перевод

Последнее обновление: 2014-02-01
Частота использования: 1
Качество:

Английский

но не сдавайтесь.

Последнее обновление: 2012-02-29
Частота использования: 2
Качество:

Последнее обновление: 2011-10-23
Частота использования: 3
Качество:

Последнее обновление: 2008-03-04
Частота использования: 1
Качество:

шведский

ge inte upp halvvägs.

Английский

не сдавайся на полпути.

Последнее обновление: 2014-02-01
Частота использования: 1
Качество:

шведский

ge inte upp, педро.

Английский

не теряй надежды, Педро.

Последнее обновление: 2014-02-06
Частота использования: 1
Качество:

шведский

герр талман! ge inte upp.

Английский

господин президент, пожалуйста, не сдавайтесь.

Последнее обновление: 2012-02-29
Частота использования: 2
Качество:

шведский

ge inte upp och lycka till!

Английский

спасибо за ваши результаты и удачи!

Последнее обновление: 2014-02-06
Частота использования: 3
Качество:

Последнее обновление: 2011-10-23
Частота использования: 3
Качество:

шведский

jag når inte upp.

Английский

я просто недостаточно высок.

Последнее обновление: 2012-03-22
Частота использования: 4
Качество:

шведский

ge inte lenvatinib.

Английский

отказать в приеме ленватиниба

Последнее обновление: 2017-04-26
Частота использования: 1
Качество:

шведский

jag ger inte upp.

Английский

Я не сдаюсь.

Последнее обновление: 2014-02-01
Частота использования: 1
Качество:

Английский

не вводите инсулин.

Последнее обновление: 2017-04-26
Частота использования: 1
Качество:

шведский

Том Гэв Интег Ипп.

Английский

Том не сдавался.

Последнее обновление: 2014-02-01
Частота использования: 1
Качество:

шведский

ge inte yarvitan:

Английский

Ярвитан не вводят:

Последнее обновление: 2017-04-26
Частота использования: 2
Качество:

Английский

не давать аптивуса

Последнее обновление: 2017-04-26
Частота использования: 1
Качество:

шведский

Herr kommissionledamot! ge inte upp er kamp.

Английский

комиссар, пожалуйста, не сдавайтесь.

Последнее обновление: 2012-02-29
Частота использования: 2
Качество:

шведский

läs inte upp underrättelsen

Английский

не произноси уведомление

Последнее обновление: 2011-10-23
Частота использования: 3
Качество:

шведский

dela inte upp табеллер

Английский

не разбивать стол

Последнее обновление: 2012-05-08
Частота использования: 1
Качество:

шведский

dela inte upp табеллер

Английский

не разбивать стол

Последнее обновление: 2017-02-03
Частота использования: 1
Качество:
Ссылка: Переведено.ком

Получите лучший перевод с

4 401 923 520 человеческий вклад

Сейчас обращаются за помощью пользователи:

Мы используем файлы cookie, чтобы вам было удобнее.Продолжая посещать этот сайт, вы соглашаетесь на использование файлов cookie. Учить больше. Ok Пилотная программа

UTM (UPP)

Обзор программы

Операторы

малых беспилотных авиационных систем ( sUAS ) постоянно работают над новыми приложениями для ( sUAS ), включая доставку товаров, инспекцию инфраструктуры, поисково-спасательные операции и мониторинг сельского хозяйства. Доступна ограниченная инфраструктура для управления широким расширением операций sUAS в рамках Национальной системы воздушного пространства ( NAS ).В ответ на эту потребность Федеральное управление гражданской авиации ( FAA ) Закон о расширении, безопасности и защите от 2016 г. ( PDF ) учредило Пилотную программу UTM ( UPP ) для определения начального набора отраслей и Возможности FAA , необходимые для поддержки операций UTM .

Первый этап (1)

14 января 2019 года тогдашний министр транспорта Элейн Л. Чао объявила о выборе трех испытательных площадок FAA UAS для партнерства с агентством в UPP :

Службы

UTM , продемонстрированные в фазе 1 UPP , включали: (1) обмен намерениями полетов между операторами, (2) генерацию уведомлений для операторов UAS относительно воздушных и наземных операций, известных как UAS Volume Reservation ( UVR ) и (3) возможность поделиться UVR с заинтересованными сторонами, включая других поставщиков услуг UAS ( USS ) и Систему управления полетной информацией ( FIMS ).

Тестирование

было завершено в сотрудничестве с Национальным управлением по аэронавтике и исследованию космического пространства ( NASA ), заинтересованными сторонами отрасли, участниками пилотной программы интеграции UAS ( IPP ) и выбранными испытательными площадками FAA и UAS .

Для получения дополнительной информации о UPP Phase One, пожалуйста, прочтите сводный отчет UPP ( PDF ) .

Второй этап (2)

В соответствии с Законом FAA о повторной авторизации 2018 г. (H.Р. 302 SEC. 376 (b)) ( PDF ) , UPP требовалась для выполнения дополнительных задач до завершения. Эти цели включают тестирование технологий удаленной идентификации ( RID ) и операций с увеличивающимися объемами и плотностью.

В апреле 2020 года FAA выбрало два FAA Test Sites UAS для партнерства с агентством на Этапе 2:

FAA провело вторую фазу работы осенью 2020 года в сотрудничестве с NASA , заинтересованными сторонами отрасли, участниками пилотной программы интеграции UAS ( IPP ) и выбранными тестовыми площадками FAA UAS . UPP Этап 2 продвигается к развертыванию технологий RID во все более сложных средах, чтобы обеспечить экосистему UTM .

Посмотрите демонстрационные видеоролики для каждого варианта использования UPP 2 на канале FAA на YouTube. Просмотрите отчет о ходе работ ( PDF ) и итоговый отчет ( PDF ) .

По мере продвижения FAA , NASA и партнеров основной целью UPP является разработка, демонстрация и предоставление корпоративных сервисов, которые будут поддерживать реализацию начальных операций UTM с использованием инфраструктуры облачных сервисов.Эти корпоративные услуги будут поддерживать обмен информацией, которая способствует совместному разделению и ситуационной осведомленности.

UTM Экосистема

(нажмите для увеличения)

Демонстрации UPP продемонстрируют начальную интегрированную экосистему UTM , операционную концепцию UTM и возможности UTM .

UPP: модель на пути к операционной концепции

Поскольку спрос на трафик БПЛА в NAS возрастает, FAA вместе с NASA и отраслевыми партнерами необходимо разработать средства, позволяющие выполнять эти операции безопасным и эффективным образом.В качестве начального шага в завершении этапа 1 UPP — и в поддержку экосистемы UTM — прототип системы управления полетной информацией ( FIMS ) был переведен в испытательные центры в Техническом центре Уильяма Дж. Хьюза ( WHJTC ) для интеграции и тестирование. FIMS — это центральный компонент экосистемы, обеспечивающий FAA доступ к данным UTM .

Операционная концепция верхнего уровня UPP

(нажмите для увеличения)

Новые возможности и услуги UTM будут развиваться по мере развития операционных концепций и требований к обмену данными UTM .

Часто задаваемые вопросы

Какова цель пилотной программы

UTM ( UPP )?

Цель UPP — оценить результаты и определить соответствующие следующие шаги, продвигаясь к разработке и развертыванию прототипов корпоративных услуг в структуре FAA для поддержки начальных операций UTM . Эти корпоративные сервисы будут использоваться для обмена информацией о намерениях и ситуационной осведомленности с операторами FAA и UTM .

Как UPP дополняет IPP?

UPP — это директива Конгресса для FAA и NASA о создании исследовательской группы по переходу и партнерстве с промышленностью, чтобы способствовать безопасной интеграции беспилотных летательных аппаратов в национальное воздушное пространство. IPP — это президентское указание министру транспорта и FAA о создании рамок партнерства для частного сектора и местных / государственных / племенных правительств, чтобы помочь направить более широкую национальную политику.

Целью

IPP было продвижение отрасли БПЛА путем информирования нормативных актов, которые разрешают более сложные, ориентированные на спрос операции БПЛА и раздвигают границы использования БПЛА.В целях поддержки будущих операций UAS цель UPP — пилотировать экосистему UTM , построенную на архитектурной инфраструктуре и сервисах данных, которые позволяют USS, операторам и правительственным организациям обмениваться информацией и обмениваться информацией, которая будет продвигаться к будущей реализации FAA UTM . .

Программа IPP завершилась 25 октября 2020 года. Чтобы продолжить работу над остающимися проблемами интеграции БПЛА, 26 октября 2020 года FAA запустило новую программу под названием BEYOND.

Как UPP будет поддерживать реализацию

UTM ?

UPP оценит исследовательские технологии UTM FAA и NASA. Результаты UPP предоставят доказательство концепции возможностей UTM , которые в настоящее время находятся в стадии исследований и разработок, и послужат основой для первоначального развертывания возможностей UTM .

Что такое Remote ID?

Удаленная идентификация — это способность БПЛА в полете предоставлять идентификационную информацию, которая может быть получена другими сторонами.Это следующий шаг к обеспечению безопасных рутинных операций с дронами, позволяя населению, FAA, правоохранительным органам и федеральным службам безопасности идентифицировать БПЛА, летящие в их юрисдикции.

Что происходит теперь, когда FAA завершило этап 2 UPP?

Следующим шагом является получение результатов этапов 1 и 2 UPP и информирование заинтересованных сторон, что позволит развертывать корпоративные возможности (включая службы RID). Уроки, извлеченные из UPP, будут способствовать текущим усилиям по развитию политики и технологий для обеспечения работы BVLOS.

Контакт

Электронная почта: [email protected]

Быстрые ссылки

Последнее изменение страницы: 4 августа 2021 г. 12:39:02 EDT

Умиротворение городской окраины Бразилии: как полиция и торговцы людьми создают угрозу безопасности

Исследования «умиротворения» фавел Рио-де-Жанейро имеют тенденцию преувеличивать масштабы наложения «государственного контроля».На самом деле процесс представляет собой сложные переговоры между полицией и торговцами наркотиками, которые сопряжены с разнообразным сочетанием преимуществ и недостатков как для вооруженных лиц, так и для местных жителей , пишет Мэтью Ричмонд (Universidade Estadual Paulista) после благодаря его участию в семинаре LSE LACC, PUC-SP, UNICAMP Researcher Links по вопросам управления, преступности и международной безопасности.

• Também disponível em português

Уровень насилия в результате конфликтов между преступными группировками и полицией в последние годы неуклонно растет на большей части территории Латинской Америки.Последствия, как правило, больше всего ощущаются в маргинализированных городских кварталах, где повсеместная бедность и слабое предоставление основных услуг создают возможности для группировок, занимающихся торговлей наркотиками, уличных банд и ополченцев, чтобы укрепить местное влияние. В ответ полиция часто использует милитаризованные и исключительные методы противостояния таким группам. Жители могут легко оказаться в эпицентре этих конфликтов, подвергнуться криминализации со стороны полиции и стать жертвами злоупотреблений с обеих сторон.

Полиция занимает Complexo do Alemão в Рио (Agência Brasil, CC BY 3.0 BR)

Однако исследования в таких разных странах, как Бразилия, Колумбия, Мексика и Ямайка, также показывают, что отношения между полицией и преступниками на городских окраинах более сложны, чем предполагает этот обзор. Вместо того, чтобы характеризоваться исключительно конфликтом, управление такими пространствами включает сложные циклы переговоров между вооруженными субъектами. В этих переговорах коррупционные выплаты и более косвенные формы взаимной терпимости используются наряду с применением силы в качестве разменной монеты. Эти циклы формируются под воздействием различных факторов, в том числе меняющейся динамики нелегальных рынков, преступной организации и тактики правоохранительных органов.

«Умиротворение» Рио-де-Жанейро

Рио-де-Жанейро представляет собой интересный случай изменений в отношениях между полицией и преступниками в этом регионе. С 1980-х годов здесь наблюдается постоянный конфликт между соперничающими группировками, занимающимися торговлей наркотиками, и полицией за территориальный контроль над многими фавелами города. Жестокость и неэффективность традиционной полицейской тактики, основанной на мобильных операциях по захвату или уничтожению, в конечном итоге привели к предложениям о новом подходе. Начиная с 2008 года, программа «Умиротворяющие полицейские подразделения» (УПП) была развернута во многих фавелах города с целью обеспечения постоянного присутствия полиции в этих районах.

Приспосабливая принципы «контроля приближения» к специфике контекста Рио, программа была риторически построена вокруг идеи восстановления государственного контроля над фавелами. Ранние эмпирические исследования UPP подчеркивали как их положительные, так и отрицательные эффекты.

С одной стороны, произошло заметное снижение уровня насилия в районах, где действуют подразделения по умиротворению, и многие жители сообщили, что торговля наркотиками и оружием стала менее заметной. С другой стороны, были широко распространены сообщения о репрессивных методах, применяемых в отношении жителей, в том числе о принудительном обыске, введении комендантского часа и даже запретах на общественные мероприятия.И положительные, и отрицательные аспекты, казалось, предполагали, что «государство» в форме авторитарной полицейской практики усилило свое присутствие в этих фавелах.

Военная операция входит в Росинья в Рио (Фернандо Фрасао / Агенсия Бразилия, CC BY 2.5)

Вид из фавелы

В 2013 году я провел восемь месяцев полевых исследований в фавеле Туиути в Северной зоне Рио, начав чуть более года после того, как это было умиротворено в конце 2011 года. Во время интервью с различными жителями я слышал некоторые рассказы, которые повторяли сообщения об агрессивных полицейская деятельность широко представлена в академической литературе.Тем не менее, такого рода исследования имеют тенденцию преувеличивать масштабы навязанного «государственного контроля». Напротив, присутствие УНП было довольно ограниченным и основывалось на локальных формах переговоров с группировкой торговцев наркотиками Командо Вермельо, которая продолжала действовать в Туйути.

Некоторые жители сообщили, что после прибытия УНП почувствовали себя менее защищенными. Однако в большинстве случаев это было не в первую очередь потому, что они боялись насилия со стороны полиции, а, скорее, потому, что они чувствовали, что УНП подорвала предыдущий приказ, надзор за которым осуществляли торговцы людьми, не установив эффективной замены.

Некоторые считали, что полиция «закрывала глаза» на незаконную деятельность в этом районе, а число мелких преступлений, таких как открытое употребление наркотиков, кражи и кражи со взломом, участилось. Полиция плохо оснащена для борьбы с такими нарушениями: во-первых, потому, что жесткие меры реагирования, вероятно, будут широко расценены как агрессивные и непропорциональные; во-вторых, потому что для проведения арестов необходим минимальный порог доказательств.

В действительности, конечно, полиция часто не соблюдает эти стандарты и пользуется значительной степенью безнаказанности, действуя вне закона.Однако есть, по крайней мере, некоторые препятствия для чрезмерного наказания за мелкие нарушения, не в последнюю очередь ежедневные выгоды для местных офицеров от избежания ненужных конфликтов. Учитывая, что программа UPP рекламировалась как новый, более прагматичный подход к работе полиции, который ставил бы приоритетом сокращение насилия, связанного с незаконным оборотом наркотиков, а не пресечение торговли наркотиками как таковое, было явное желание избежать негативных заголовков, которые широко освещались. злоупотребления создадут.

По сравнению с полицией, торговцы людьми сталкиваются с гораздо меньшими трудностями при наведении местного «порядка». Сочетание страха и уважения, которое они внушают, означает, что они могут быстро реагировать на жалобы жителей и почти наверняка будут соблюдены. Более того, торговцы людьми не обременены необходимостью соответствовать какому-либо юридическому порогу «доказательства» и встроены в местные социальные сети, в которых репутация имеет решающее значение. Например, они могут наказать подозреваемого в грабеже только на основании его репутации и косвенных улик.Это действует как гораздо более эффективное средство сдерживания мелких преступлений, чем отдаленная возможность расследования со стороны полиции.

Умиротворение как переговоры

Эти асимметричные возможности создания порядка действуют как стимул для полиции искать приюты у торговцев людьми. Позволяя последним продолжать выполнять низкоуровневую полицейскую функцию в сообществе, полиция может позволить решить проблемы жителей, не прибегая к агрессивной тактике, которая могла бы спровоцировать обратную реакцию.Как объяснил мне один житель:

Они все еще здесь, люди, которые когда-то были причастны к преступлениям. Они все еще здесь живут. Мы знаем, кто они. Полиция тоже знает, кто они. Но это примерно так […] если они живут здесь и […] поддерживают определенный порядок, потому что они люди, которых уважают остальные молодые люди, это помогает сохранять все в порядке. Они помогают улучшить положение вещей.

Торговцы людьми также могут получить выгоду от таких договоренностей. Хотя им приходилось приспосабливаться к постоянному присутствию полиции в этом районе, на практике их главный приоритет — получение прибыли от торговли наркотиками — не оказался принципиально несовместимым с присутствием УНП.Тем не менее, торговцам все же нужно было сохранять уважение и страх жителей, чтобы гарантировать, что они хранят молчание о местной торговле людьми. Их вспомогательная полицейская функция позволяла им сохранять такое влияние.

Для ясности: установление такого разделения труда не требует активного сговора между полицией и торговцами людьми. Он может возникнуть естественным образом, когда обе стороны будут преследовать свои цели относительно прагматично. Полиция может «закрывать глаза» на деятельность торговцев людьми и позволять им сохранять свое влияние, а торговцы людьми могут помогать полиции в решении этой задачи, сохраняя сдержанность и не провоцируя ответных действий.Как это подразумевает, границы «умиротворяются» не агрессивным, односторонним навязыванием нового порядка государством, а скорее государственными субъектами, согласовывающими условия своего сосуществования с негосударственными субъектами, обладающими определенными местными преимуществами.

«Умиротворение» посредством переговоров может иметь преимущества в снижении уровня насилия и заметности преступной деятельности. Большинство респондентов согласились с тем, что, по их мнению, риск насильственного конфликта между полицией и торговцами людьми снизился.Однако такой сценарий вряд ли обеспечит жителям фавел значительную общественную безопасность или существенное гражданство. В самом деле, это может порождать совершенно новые проблемы и тревоги. Один житель объяснил:

Мне кажется, с тех пор, как вошла полиция, стало еще хуже. Это мое мнение. Почему? Потому что полиция … Это полиция с торговцами людьми. Мы, граждане, видим, как они проезжают мимо торговцев людьми, и они ничего не могут сделать, и именно поэтому для меня ситуация ухудшилась. […] Ситуация оставила нас заложниками с обеих сторон.[…] Потому что мы, разумеется, знаем, что нельзя доверять торговцам людьми, но мы также не можем доверять полиции. […] Мы не знаем, связались ли вы с полицией, если они собираются доставить вас торговцам людьми. Мы им не доверяем. У нас нет такого доверия.

За последние три года UPP в Рио пришли в упадок из-за сокращения расходов и растущей оппозиции как в полиции, так и среди широкой общественности. Возникновение конфликта во многих якобы «умиротворенных» фавелах создало впечатление, что государство снова «потеряло контроль» над этими территориями.Между тем, резкое изменение подхода нового губернатора штата Уилсона Витцеля к военизированным и неизбирательным нападениям на население фавел привело к резкому увеличению количества убийств, совершаемых полицией.

Сейчас как никогда важно, чтобы мы усвоили сложные уроки опыта UPP. Признание того, что «прибытие» государства было ограниченным, частным и проблематичным, было бы первым долгожданным шагом.

Примечания:
• Мнения, выраженные здесь, принадлежат авторам, а не Центру или LSE
• Этот пост основан на статье автора «Заложники для обеих сторон: умиротворение фавел как сборка двойной безопасности» (Geoforum, 2019)
• Пожалуйста, прочтите нашу Политику комментариев перед тем, как комментировать