B2B сфере: Продажи B2B — что это такое?

Бизнес для бизнеса (B2B) | Unisender

Business to business (B2B) — это модель взаимодействия, предусматривающая любые действия одних компаний, нацеленных на обеспечение других производств услугами и товарами для ведения их собственного бизнеса. В данном случае взаимодействующими субъектами выступают юридические лица.

Отличительные особенности и примеры B2B

Понятие «бизнес для бизнеса» применяется, если получаемые клиентом товары и услуги:

• не используется с целью перепродажи;
• являются основным либо вспомогательным средством производственного процесса;
• выступают в качестве расходных материалов;
• потребляется без остатка;
• преобразуются в экономическую или другую форму стоимости;
• подвергаются модернизации с целью получения абсолютно нового товара.

Наиболее эффективный метод продвижения услуг и товаров в B2B — прямые продажи. Посредством переговоров менеджер узнает потребности клиентов и описывает преимущества предлагаемых товаров. В результате заключаются взаимовыгодные сделки без необходимости использования рекламы.

Не менее результативный метод сотрудничества B2B — активные продажи. Представитель компании:

• собирает информацию о потребителях;
• в процессе непосредственного контакта выявляет потребности клиента;
• презентует свой продукт;
• заключает договор.

Для более успешного бизнеса важен анализ несостоявшихся сделок: он показывает ошибки и методы их устранения.

Многие компании, работающие в сфере B2B, пользуются email-рассылкой, которая становится успешным каналом продвижения предлагаемых услуг и товаров. Еще одним действенным методом увеличения оптовых продаж является выставка. Посредством выставочной экспозиции поставщик демонстрирует свои услуги и продукцию. Менеджеры отвечают на все вопросы и опровергают возражения. Таким образом, можно привлечь новых клиентов и укрепить отношения с имеющимися деловыми партнерами.

Для увеличения количества заключаемых сделок в сфере B2B менеджеры постоянно повышают свою квалификацию.

Business to business не включает поставку продукции для внутреннего потребления компаниями, к примеру, мыло для общественных туалетов на заводе. В этом случае уместно понятие корпоративная поставка. Модель B2B предусматривает закупку товара или услуг для совершения бизнес-операций с целью формирования добавленной стоимости и получения прибыли.

Примеры business to business

Часто B2B встречается между производственными компаниями. Модель предусматривает отношения между фирмами-поставщиками и организациями, занимающимися производством продукции для частных потребителей. В качестве реализуемого продукта могут выступать станки, запчасти, расходные материалы, сырье, товары для переработки.

Рассмотрим на примере: продавец — завод по переработке древесины, а потребитель — фабрика, занимающаяся производством и продажей мебели. Подобные отношения встречаются в строительной, автомобильной, пищевой и прочих сферах промышленности.

Модель B2B встречается в электронной коммерции, что предполагает реализацию товаров и услуг между юридическими лицами в интернете посредством онлайн-продаж. В отличие от традиционных систем EDI, работающих во внутренней сети определенной компании, B2B e-commerce выгоднее и доступнее, что особенно важно для предприятий с ограниченными возможностями. Таким образом, клиент может установить связи с потребителями и поставщиками, он становится конкурентоспособным на рынке более крупных фирм.

С учетом типа торговой площадки, модель B2B e-commerce должна гарантировать:

• функционирование независимо от количества участников;
• использование актуальной информации и своевременное ее обновление;
• возможность интеграции;
• высокую безопасность в сети;
• наличие дополнительных сервисов (аукционы).

Еще один пример — B2B компаний-интеграторов. Данная модель предусматривает поставку и закупку товаров и услуг у нескольких продавцов с целью формирования новых комплексных решений. Такое комбинирование продуктов и услуг в соответствии с конкретной потребностью повышает ценность создаваемого предложения.

Широко известны примеры — B2B клининг и кейтеринг. К первому относится взаимодействие между поставщиками расходных материалов для организаций, предоставляющих услуги профессиональной уборки. B2B кейтеринг — это отношения между заводами, продающими продукты питания, напитки, алкоголь и прочую продукцию, с компаниями, организовывающими праздники, выездные мероприятия и различные банкеты.

Принципиальные отличия B2B и B2C бизнеса

Основное отличие данных моделей — взаимодействующие субъекты. Покупателем в B2C выступает физическое лицо или частный потребитель, которых может быть неограниченное количество. B2B предусматривает отношения только между юридическими лицами. Это могут быть различные компании, организации, предприятия, концерны, холдинги, фирмы и пр. В данном случае участвующих субъектов сравнительно немного.

Сфера B2B нацелена на оптовую и постоянную реализацию услуг и товаров, которые будут использоваться для бизнеса с целью получения большей прибыли. Такие отношения строятся на доверии между партнерами. Поэтому при выборе поставщика покупатель обращает внимание на его репутацию, а также качество и стоимость продукции.

Еще одно важное различие — цель покупки. Тогда как модель B2C может включать импульсивные приобретения частными лицами, руководствующимися эмоциями, в сегменте B2B совершаются исключительно рациональные покупки. Перед заказом компания определяет собственные потребности, изучает предложения поставщиков, сравнивает цены. Покупатель знает все о приобретаемом продукте, в частности, как его лучше всего использовать для получения большей прибыли.

В отличие от модели B2C, предусматривающей краткосрочные отношения, B2B подразумевает долгосрочное партнерское сотрудничество на выгодных условиях для обеих сторон. Также отличается ценовая политика. Розничная продукция имеет фиксированные цены, в то время как стоимость оптовых заказов в сфере business to business определяется под конкретного заказчика и может изменяться в зависимости от размера и частоты заказов. Для привлечения клиентов многие поставщики предлагают скидки, удобную доставку и пр.

Многие продавцы работают одновременно в сегменте B2B и B2C. Например, фирма, производящая кирпич, сотрудничает со строительной компанией и реализовывает свой продукт на рынке. Если в первом случае можно продать большую партию товара за 1 раз, преимущество второго способа — привлечение большего количества клиентов.

B2B-маркетинг сегодня: особенности и специфика

Отмена мероприятий снизила продажи
B2B-ивенты — один из основных инструментов продвижения и продаж для множества игроков рынка. На выставках и конференциях продавцы и покупатели могут узнать друг друга, убедиться в экспертизе и начать переговоры. Например, по данным eMarketer за январь, в США 53% опрошенных B2B-компаний назвали отраслевые ивенты самым эффективным каналом для повышения конверсии, а еще 41% собирались увеличить бюджеты на мероприятия. С начала карантина отраслевые мероприятия стали отменять и переносить по всему миру, в том числе и в России. По предварительным прогнозам, которые в марте привела компания PredictHQ, прямой экономический ущерб от их отмены мог превысить $500 миллионов. Компании справились с этим вызовом по-разному: кто-то перераспределил ранее выделенные бюджеты, а кто-то ушел в онлайн и провел VR/AR-ивенты.

Продажи уходят в онлайн
Ограничения передвижений сказались на поведении клиентов и поставщиков — как и в B2C-сегменте, бизнес ушел в онлайн. По данным Wunderman Thompson, если до ковид-кризиса клиенты B2B-компаний до 44% продаж совершали офлайн через торговых представителей, то после карантина — только 16%. Растут и другие показатели онлайн-продаж: например, количество B2B-клиентов, которые совершают покупки на сайтах поставщиков, за время коронавирусных ограничений выросло с 51% до 54%. Пока сложно предсказывать, закрепятся ли новые привычки клиентов. С одной стороны, среди опрошенных Wunderman Thompson B2B-покупателей 65% считают, что компаниям стоит активнее использовать мобильные технологии в бизнесе. Более того, после карантина В2В-покупки на маркетплейсах (например, на Amazon) показали небольшой рост — на 2%. В перспективе это предпочтительный вариант для многих компаний: о том, что маркетплейсы удобнее индивидуальных сайтов компаний, говорят 74% B2B-клиентов. С другой стороны, почти половина (43%) клиентов говорят, что совершать B2B-закупки офлайн для них по-прежнему удобнее, чем в интернете.

На пороге глобальных перемен в сфере B2B маркетплейсов — E-pepper.ru

Формат маркетплейса показывает поистине поразительный потенциал применения в B2B: от специализированной торговли до ускоренного сбыта неликвидов, проведения закупок, диджитализации логистики и кредитования. Об эффективности внедрения B2B маркетплейсов подробно расскажет

CEO компании AGORA Константин Трофимов.

Большинство из нас знакомы с маркетплейсами в основном на примерах WildBerries, AliExpress, eBay и так далее. Однако сфера торговых площадок в период 2020-2025 годов обещает быть намного более разнообразной. И речь идет не только о распространенном B2C направлении, а о более сложных B2B сферах. Мы уже становимся свидетелями как масштабирования, так и видоизменения торговых площадок.

Реальные примеры разнопланового применения маркетплейсов в 2020-2025 годы

Автомобильная сфера

Маркетплейсная модель довольно востребована среди компаний, связанных с автомобилями, аксессуарами и расходниками. 

Подобная схема работы с применением торговых B2B площадок для роста продаж пришла из США, где хорошо распределена сеть дистрибьюторов шин и сопутствующих товаров. При этом дистрибьютор в Америке выполняет роль также и логистического оператора. Соответственно, его операционная деятельность связана по большей части с отгрузкой. Для сравнения: в России дистрибьютор должен рекламироваться, сам продавать и продвигать свою компанию. Соответственно, маржа очень низкая. 

Именно поэтому альтернативная схема дистрибуции продаж получает в РФ все большее признание и распространение

. Достаточно хорошо модель встраивается в B2B сферу — через маркетплейс, сконцентрированный на продаже товаров юридическим лицам. Причем, клиентами выступают не только мелкие дилеры. Крупные оптовые компании (автопарки) также постепенно приходят к сотрудничеству не с дистрибьюторами, а напрямую с производителями. 

К примеру, в шинной отрасли уже сейчас происходят видимые изменения, связанные с диджитализацией. И это наиболее заметно по B2B маркетплейсу Michelin. 

Рассмотрим его особенности подробнее.

Маркетплейс Michelin все заказы принимает на себя. Далее распределяет эти заявки по наиболее подходящим дистрибьюторам и регионам. 

Как это происходит? В площадку встроена система маршрутизации заказа от поставщика к покупателю: по региону, индексу и другим параметрам локации дистрибьютора. Можно настраивать прямую связь. Вплоть до того, что все заказчики из определенного региона могут заказывать у определенного дистрибьютора. Таким образом, удается настроить максимально эффективную и гибкую структуру с автоматизацией всех процессов. 

Встроенный конфигуратор и доступ к выставлению определенных настроек также помогают максимально облегчить управление сетью продаж. Как результат: нет необходимости в трате времени на поиск клиентов, дистрибьюторам остается лишь правильно наладить логистику и отгрузить товар

.  Даже если это две напрямую конкурирующих компании, им не приходится вести борьбу за клиента. 

Поступающие через B2B маркетплейс заказы распределяются по дистрибьюторам равномерно, в зависимости от количества остатков нужной продукции на складах и других внутренне настроенных факторов. 

Michelin эту модель запустили для двух типов клиентов: крупных и небольших, что позволяет оптимизировать бизнес-процессы. И в итоге маркетплейс Michelin отлично показал себя, в том числе через ежегодный рост по числу пользователей и объемам продаж. 

В то же время система позволила сократить расходы на логистику. К примеру, с одного работающего в России завода Michelin практически невозможно развозить шины по всей стране. Проще это сделать через дистрибьюторов на месте, используя B2B-маркетплейс в качестве площадки прямых заказов и логистики. 

Пока эта модель остается относительно новой для России. Однако уже успела показать свою эффективность на практике, что еще больше подстегнуло интерес к b2b маркетплейсам. 

Среди преимуществ специалисты выделяют:

• Удобство и круглосуточный доступ к оформлению онлайн-заказов.

• Возможность персонализации личных кабинетов, прайс-листов, ассортимента и прочих условий для контрагентов.

• Конкурентные цены, прямые поставки без посредников.

• Прозрачность и контроль всех этапов сделки.

• ЭДО, интеграция с учетными программами для мгновенного отображения изменений складских остатков.

• Автоматический сбор статистики и формирование отчетов.

• Экономия до 70% времени менеджеров на обслуживании клиентов и ускорение сервиса.

• Многие другие преимущества, включая добавление нужных бизнес-модулей при необходимости.

Два важных аспекта, которые идут по пути с внедрением в работу B2B маркетплейсов

1. Чем больше e-commerce площадок, — тем меньше объем товарных остатков на складах дистрибьюторов и больше экономия на хранении.
   Электронные заказы распределяются быстрее и равномернее, а информация поступает более оперативно. Кроме того, система способна автоматически отслеживать спрос на позиции ассортимента в определенном регионе и торговых точках. И заказ в любом случае быстрее всего формируется через маркетплейс. Больше нет необходимости вести многочасовые переговоры об остатках и вручную направлять запросы через электронную почту. Вопрос распределения очень просто и быстро решается следующим образом: у разных дистрибьюторов в том или ином регионе есть определенное количество остатков на складах. Стоит отметить, что использование маркетплейсов позитивно влияет на всю индустрию в целом, позволяя снижать объемы товарных остатков на 3-5% ежегодно. 

2. Маркетплейсы позволяют очень результативно бороться с контрафактом.
   Ежегодно производители автомобильной отрасли теряют более 2 миллиардов долларов из-за поддельных шин, заполонивших рынок. При этом на долю Китая приходится 85% контрафактных автозапчастей, в то время как Поднебесная славится способностью к ускоренному производству в больших объемах. Да, оригинальные шины намного дороже, особенно это касается грузовых автомобилей. Однако, согласно статистике, около 20% ДТП происходят именно из-за использования поддельных комплектующих. Поэтому вопрос уже затрагивает не только сохранение прибыли производителя изделий-оригиналов, но и безопасность пользователей и лояльность ко всей индустрии в целом. B2B маркетплейсы помогают предотвратить эту опасность и потери прибыли, так как на B2B площадках продаются только оригинальные шины и автокомпоненты от производителей.

Маркетплейсы неликвидов

У крупных корпораций (например, ПАО «Энел» и других) скапливается на складах очень большой объем остатков товаров, ТМЦ, которые «простаивают». Их нужно как можно скорее реализовать, тем самым покрыв убытки по закупке и хранению. И как ответ на повышающийся спрос, стало появляться все больше B2B торговых площадок, которые сосредоточены именно на реализации неликвидов и остатков на складах. Магазин неликвидов стремятся разработать и запустить многие крупные компании. 

Так, вендор AGORA по разработке маркетплейсов и других e-commerce площадок заметил явный тренд в этом направлении среди своих клиентов. И это вполне понятно, если учитывать все плюсы использования подобных площадок.

Маркетплейсы неликвидов: преимущества

• Онлайн-каталог с оперативной информацией по всем остаткам позиций на складах, а также с подробными товарными карточками.

• Удобный поиск по ассортименту.

• Онлайн оплата. Формирование и подписание документации через ЭДО.

• Предусмотрены аукционы по типу eBay, включая возможность участия по максимальной цене.

• Для компании-продавца: возможность продать неликвидный товар, освободив место на складе и сэкономив внушительные суммы на хранении, обслуживании, охране (около 2-5%). 

• И другие механизмы, упрощающие и ускоряющие реализацию «замороженных» на складе товаров.

Это очень удобно и для небольших компаний (ИП), которые стремятся приобрести неликвиды с целью сэкономить. За счет такого магазина доступ к неликвидам становится в разы проще. В то же время предприятия, которые стремятся продать неликвидные позиции, могут сделать это максимально быстрым и удобным способом. 

Электронные магазины для малоценных закупок

Электронные магазины для малоценных закупок — еще один тренд, который стал заметным несколько лет назад. Однако с 2020-2021 годов он выходит на пик своего спроса. Подобные торговые площадки выгоднее классических ЭТП. В традиционных закупках процедуры тянутся долго, часто требуют немалых трудовых и финансовых затрат, отличаются непростым доступом для многих поставщиков, а также бюрократическими сложностями. В то время как магазины для малоценных закупок позволяют решить эти проблемы. И, к тому же, помогают бороться с коррупцией. 

Рассмотрим на примере Почты России и магазина малоценных закупок этой крупной корпорации. Поскольку малоценных закупок на предприятии проходит очень и очень много, тратить силы закупщика на каждую из них нерентабельно. И чтобы сэкономить на подобных процедурах, нужно совершенствовать систему, отказываясь от устаревших методов. Необходимо переходить на полу автоматизированную схему. 

Идеальным решением может стать магазин малоценных закупок. Например в решение для Почты России реализована возможность сформировать заявку на закупку, после согласования закупка перенаправляется в B2B платформу. Здесь под требования закупки ускоренно и автоматически подбираются 3-5 выгодных предложений от поставщиков.

Стоит отметить, что товарный ассортимент от поставщиков был заранее отобран в единый большой каталог – так называемую таблицу эквивалентов на B2B площадке. Таблица содержит в себе множество разных предложений по всевозможным наименованиям, которые могут быть закуплены: определенная товарная категория и количество на складе (например, стул, стол или телевизор).

Соответственно, выбор в итоге делается не среди сторонних контрагентов, а от проверенных поставщиков, которые уже загрузили и поддерживают актуальной информацию о своих товарах, остатках на складах. Таким образом, процедура отбора подходящих позиций ускоряется в несколько раз. 

Когда для участия в закупке отобраны несколько товарных позиций от разных поставщиков (без указания конкретных данных о фирмах-участниках), система самостоятельно выбирает подходящие по цене предложения. После чего выигравшему поставщику автоматически формируется заказ на эти позиции. 

При этом:

• Задействуется электронный документооборот с ЭП, что также экономит время на проведение закупки. 

• Производится  SLA доставка наиболее удобным и выгодным способом.

• Становится доступным полный и автоматизированный цикл управления цепями поставок (англ. Supply chain management). 

Если учитывать колоссальные годовые объемы малоценных закупок, то даже экономия в 2-3% за счет внедрения электронного магазина окажется весьма ощутимой. Не говоря уже об ускорении поставок и сведению к минимуму ошибок по вине «человеческого фактора». 

Кроме того, стоит учитывать позитивное влияние такой онлайн-системы на оптимизацию затрат. Например, автоматизация закупочных процессов дает возможность уменьшить штат работников и только выиграть от этого.

Маркетплейсы для логистики

Сегодня стало возможным в срок от 2 недель запустить платформу, которая позволяет поставщику доставить товар, не думая про сложный алгоритм подбора логистического маршрута. 

Например, крупному заводу необходимо отправить рельсы или иные сложные в поставке изделия. Груз сначала перенаправляется по железной дороге, потом перегружается в грузовой автотранспорт и так далее, вплоть до точки назначения. Весь этот трудный процесс ранее приходилось вручную планировать до мельчайших деталей. Сейчас такая проблема устранена, благодаря внедрению логистических маркетплейсов. Достаточно ввести в готовой логистической B2B системе адрес доставки, адрес забора, размер, вес, габариты и другие дополнительные условия. Система самостоятельно все подсчитает и предоставит список наиболее подходящих подрядчиков — уже с условиями доставки, ценами, рейтингами и сроками.

Стоит отметить, что маркетплейсы для логистики позволяют не только сэкономить бюджеты, оптимизировать и автоматизировать процессы доставки. Подобные площадки являются катализатором честной конкуренции среди компаний по доставке грузов, что впоследствии приводит к формированию наиболее привлекательных цен на перевозки. 

Реальные примеры — АО «Трансмашхолдинг» и ООО «РэйлАльянс». Предприятиям удалось успешно перевести исполнения всех закупок на модель маркетплейсов. Причем, в процессе автоматизации также активно задействуются модули SRM: создается и согласовывается заявка, выбирается поставщик из White List, приглашаются другие проверенные поставщики и проводятся иные важные этапы. Далее маркетплейс автоматически отправляет заказ выигравшему поставщику, позволяет подписать документацию онлайн через ЭДО с ЭП и исполнять другую необходимую для полноценного исполнения закупки последовательность. 

При этом часть закупочного процесса становится максимально прозрачной, благодаря использованию маркетплейса:

• Какой уровень надежности у поставщика.

• За какое время был выбран поставщик.

• В какой срок был поставлен товар.

• Движение документации и контроль своевременного подписания, благодаря ЭДО.

Важный момент: производитель (вендор), создающий собственный B2B маркетплейс, должен быть достаточно крупным. В идеале — лидер своего рыночного сегмента, например, Michelin. Именно в таком случае оптимизация логистических процессов и продаж будет максимально эффективной, а сам маркетплейс будет привлекательным для дистрибьюторов. Но решение может оказаться выгодным и для среднего и малого бизнеса. Все зависит от особенностей ситуации и конкретной рыночной ниши.

Альтернативные модели маркетплейсов

Это площадки, которые позволяют создать наиболее конкурентную среду и комфортные условия для большого числа контрагентов и для самого владельца маркетплейса. Часто используются в банковской сфере. 

Для банка логика простая. Маркетплейс позволяет дешевле привлекать лояльного лида, чем это делает стандартная рекламная кампания? В таком случае решение становится очевидным. А в счет полученной экономии банк готов заплатить некоторый процент маркетплейсу за привлечение потенциального клиента. Или даже предпочтет создать собственную систему по модели B2B маркетплейса, что еще выгоднее.

Альтернативные модели маркетплейсов могут включать в себя:

• Финансовый маркетплейс. 

• Маркетплейс кредитования на самых выгодных условиях. 

• Новая модель взаимодействия. Овердрафт или кредит, за счет которого клиент может что-то купить внутри экосистемы маркетплейса. И в этой схеме банк зарабатывает не на проценте с кредитной услуги. В данном случае кредитное учреждение может иметь часть дохода с комиссии, которую маркетплейс берет с поставщика. 

• Другие структуры, которые возможно реализовать за счет модели конструктора маркетплейса.

Из дополнительных  выгод для банка или иного владельца такого маркетплейса: 

• Колоссальная экономия на процедуре комплаенса (проверки безопасности), поскольку в онлайн-экосистему допускаются только проверенные поставщики, а также действует автоматическая система внутренних рейтингов и отзывов.

• Экономия на проверке платежеспособности каждого поставщика  (скоринг). За счет автоматизации процедуры через заранее заданный алгоритм по определенному набору критериев. А также благодаря участию в экосистеме только надежных контрагентов.

• Сбережение финансовых средств и других ресурсов банка по операционному сопровождению кредита: как во время подписания договора и первичного обслуживания, так и на последующем сервисе. B2B маркетплейс берет эту роль на себя, обеспечивая максимально быстрое и автоматизированное обслуживание, с минимизацией вероятности ошибок и простоев в работе.

Подведя итог: это колоссальные возможности для экономии средств и усовершенствования финансово-кредитных процессов. Остается лишь развивать маркетплейс и вкладываться в его продвижение и рекламу. Обо всем остальном площадка позаботится самостоятельно и автоматически. 

Стоит учитывать, что при использовании удобной и до мелочей продуманной маркетплейсной модели клиенты предпочитают и в дальнейшем оставаться именно на такой площадке (активная клиентская база). Для банка это значит, что не придется снова затрачивать ресурсы на привлечение лидов. Открываются возможности для сопутствующей экономии бюджета, который можно снова направить на рекламу или на иные точки развития бизнеса. А также успешно продавать такому лояльному клиенту дополнительные продукты: карты с кэшбэком, страховки и другие финансовые инструменты. 

Маркетплейсы стали также входить во многие другие ниши

К примеру, Workspace — проект, где можно найти подрядчика на любые digital-услуги. В данном случае применяется модель торгов: платформа самостоятельно выбирает поставщика услуг по определенным параметрам. 

Также в последние годы можно наблюдать массовая разработка и внедрение маркетплейсов и в другие отрасли. Особенно это касается сфер, где уже сгенерирован определенный спрос, и есть много готовых к взаимодействию поставщиков и покупателей. 

В таком случае удобная торговая площадка становится идеальным решением для обеих сторон:

• Для поставщиков генерирует постоянный спрос на их товары и услуги.

• Для покупателей предоставляет самый полный ассортимент по адекватным расценкам. 

А для владельца маркетплейс становится постоянным источником дохода за счет комиссий, а также предоставляет возможность усовершенствовать и автоматизировать собственные бизнес-процессы. Параллельно гарантируя прозрачность и контроль всех операций. Множественная выгода B2B маркетплейса для всех участников заметна невооруженным глазом, что только подталкивает спрос на подобные решения. 

Мы поистине стоим на пороге ключевых изменений в сфере B2B маркетплейсов.

Чем отличаются исследования в сфере B2B

Существует одно набирающее популярность направление научной мысли, которое основано на предположении о том, что границы между маркетингом в сферах B2B и B2C все больше размываются по мере того, как наш мир избавляется от разнообразных устаревших ограничений и приобретает черты мира, описываемого футуристами под аббревиатурой h3H (концепция «человек для человека»). И благодаря тому, что современные цифровые технологии позволяют персонализировать маркетинг на индивидуальном уровне и сформировать паритет влияния известных людей и рядовых обывателей, подобные аргументы звучат довольно убедительно.

Впрочем, с этим можно не согласиться.

Возможно, это опрометчивое заявление о тождестве корпораций и потребителей продвигается агентствами B2C-сферы, чтобы снизить уровень недоверия со стороны представителей B2B по мере того, как они стараются использовать все больше цифровых возможностей для работы в своей области.

Но здравый смысл подсказывает, что различия между B2C и B2B столь же разительны, как между бальным залом и болотом. Для проведения маркетинговых исследований в секторе B2B необходимо понимать бизнес-контекст по меньшей мере на базовом уровне и уметь учитывать особенности данной компании или отрасли.

Маркетинговое исследование в сфере B2C зачастую включает в себя сбор и анализ больших объемов данных о мнениях и поведении потребителей в отношении вполне конкретных продуктов. Здесь могут потребоваться довольно сложные методы проведения исследований или анализа данных, однако это не всегда означает необходимость изучения бизнес-контекста. Вам просто нужно ознакомиться с данными, а если вы при этом немного психолог, то это только на пользу дела.

В сфере B2B, и в особенности в ее промышленных секторах, требуется совершенно иной подход к проведению маркетинговых исследований ввиду важности как самого процесса, так и интерпретации его результатов в конкретном бизнес-контексте. Сложные методики хотя и сохраняют свою ценность в целом, играют менее значимую роль, чем понимание особенностей сферы применения продукции или комплексных бизнес-моделей. Как профессионалу, занимающемуся маркетинговыми исследованиями в сфере B2B, вам необходимо не только получить верные данные, но и быть стратегом и подходить к каждому исследовательскому проекту как к анализу конкретной бизнес-ситуации.

Выражаясь конкретнее, суть маркетинговых исследований в сфере B2B и промышленных отраслях состоит в необходимости …
… связаться с ограниченным числом
… крайне занятых и влиятельных экспертов в своей области,
… которые зачастую оказываются вне поля зрения
… и могут находиться в любой точке мира,
… у которых нет никаких причин желать пообщаться с вами,
… которых вы сами должны убедить сделать это
… и раскрыть при этом полуконфиденциальные сведения о деятельности их организации,
… на основе которых вы должны будете суметь описать и пояснить довольно сложный сопутствующий процесс принятия решений,
… в который вовлечено множество отдельных лиц и целых подразделений, а возможно, даже организаций,
… и вы должны обладать достаточными знаниями о бизнес-окружении этих людей, чтобы провести эту специализированную или сложную беседу
… и в конечном итоге истолковать то, что они вам рассказали, в правильном стратегическом направлении и соответствующем бизнес-контексте.

Факторы успеха при проведении исследований в сфере B2B/промышленных отраслях

1. Общение с нужными людьми (это НЕ те люди, которых вы знаете)

Чем строже промышленная специализация проекта, тем ниже вероятность того, что вам удастся найти панель или даже список компетентных респондентов. Экспертов, которые обладают необходимыми вам знаниями и сведениями, придется разыскивать, используя наиболее креативные и трудоемкие методы. Их может оказаться всего несколько человек на весь мир, поэтому у вас будет крайне мало возможностей связаться с ними. И если и когда вам удастся это сделать, вам придется убедить каждого из них уделить вам необходимое время. При этом вам не помогут никакие знакомства и связи – только такие старомодные качества, как предприимчивость, креативность и упорство.

Сложно ответить клиентам на вопрос, есть ли готовая панель респондентов в той или иной отрасли. У агентства может быть с десяток успешных проектов в данном секторе и сотни действующих контактов, но даже в этом случае не возможно использовать тех же респондентов для проекта № 13. Каждый проект – это особая бизнес-ситуация. Главное – знать, как определить ключевых сотрудников, принимающих решения по интересующему вопросу, и связаться с ними, независимо от наличия или отсутствия каких-либо взаимоотношений в прошлом.

Нужным респондентом может оказаться, к примеру, инженер-автомобилестроитель, не входящий в руководство компании, который принимает окончательное решение о выборе материала для литья деталей под давлением; или инспектор по техническому обслуживанию, который заказывает регулировочные клапаны для своего целлюлозно-бумажного комбината; или электрик, который работает исключительно на нефте- и газоперерабатывающих заводах по договору подряда. Выбор нужного человека не означает выбор человека, которого вы знаете. Главное – глубинное понимание особенностей бесчисленного множества различных отраслей и знание о том, что именно может побудить квалифицированного респондента принять участие в вашем маркетинговом исследовании.

Представьте себе такой сценарий: вы хотите узнать мнение рабочего нефтяной вышки об индивидуальных средствах защиты. И знаете, что? Этот человек находится либо на самой вышке где-то посреди моря, либо как раз добирается до нее на катере. У этих рабочих нет офиса, вы нигде не найдете номеров их телефонов, они за пределами досягаемости. Ни одно агентство по набору фокус-групп не сможет рекрутировать их для вашего исследования. Ни одна компания, которая занимается сбором информации, вам не поможет. Поэтому вы разыскиваете специалиста по подбору персонала для обслуживания нефтяных вышек и размещаете объявления. От бурового подрядчика вы узнаете о курсах подготовки новых специалистов, которые будут проходить в одном из отелей в городе Лафайет, штат Луизиана. Вы летите туда на самолете и бродите по залам конференц-центра, уговаривая рабочих буровой бригады и разнорабочих пообщаться с вами за 200 долларов и бесплатное пиво. И так вы набираете свою фокус-группу.

На следующий день вы едете по автомагистрали I-10, отыскивая буровые вышки. Вы ошибетесь несколько раз, спутав их с телефонными, однако в конечном счете сможете найти нужную на каком-нибудь живописном пастбище, в окружении стада коров. Вы привезете с собой вкусный обед из ресторана и сможете опросить рабочих вышки прямо в их трейлере, пока они пробуют ваше рагу из лангустов. На следующий день вы отправитесь в Абердин в Шотландии и попробуете перехватить рабочих нефтяной платформы прямо на аэродроме, куда их доставят на вертолете с вышки, расположенной где-то далеко в Северном море. Проще простого! Ну, не считая лангустов.

2. Вовлечение экспертов в беседу с необходимым вам результатом (помните: любовь за деньги не купишь)

Поздравляю: вам удалось разыскать того самого труднодоступного специалиста. Теперь необходимо как-то убедить его пообщаться с вами. Возможно, вас это удивит, но не во всех исследованиях в сфере B2B компании предлагают респондентам вознаграждения. Чаще всего оказывается, что клиент просто не в состоянии компенсировать ценному профессионалу или эксперту потраченное на опрос время. Поэтому приходится рассчитывать на благосклонность респондентов и, возможно, на их веру в кармические законы, согласно которым посеянные ими на пустынных пляжах невежества зерна истинных знаний дадут всходы и помогут улучшить какие-либо продукты и услуги, чтобы они сами могли воспользоваться ими в будущем. Но обычно вам просто необходимо найти с ними общий язык, а это означает понять, чем они занимаются и в чем заключаются особенности работы в их компании и отрасли. Практически любой человек гордится тем, что он делает, и потому с удовольствием делится своими знаниями с теми, кто способен их понять и создает впечатление чуткого и приятного собеседника.

Предварительная подготовка по теме не только помогает в процессе подбора респондентов, но и позволяет провести с ними интеллектуальную беседу о термокомпрессорах, биологической очистке, распределительных клапанах, бумагоделательных машинах, страховых услугах, материалах для литья под давлением, услуге предоставления данных в реальном времени, защитном шлеме сварщика, баллонах высокого давления, литье магниевых сплавов в песчаную форму или аэронавигации. Знания по предмету невозможно заменить ничем. Именно они помогут вам успешно использовать свою врожденную способность мыслить на ходу и приобретенный навык задавать соответствующие ситуации вопросы и выявлять с их помощью неудовлетворенные потребности респондентов, которые могут остаться неозвученными в случае их общения с менее опытным интервьюером.

Оговорюсь, что необходимость вести беседу о сложной бизнес-модели или техническом или промышленном использовании какой-либо продукции не означает, что вы должны стать экспертом в данной области. В действительности, экспертные знания обычно становятся помехой, потому что мешают оценить получаемую информацию объективно. Однако это все же означает, что ваши знания не должны ограничиваться исключительно методами проведения исследований. Так или иначе, единственный способ накопить достаточный объем разнообразных знаний, необходимых для проведения эффективных исследований в сфере B2B/промышленных отраслях, – это потратить несколько лет на получение практического опыта и повышение эрудиции, после чего следует тщательно подготовиться по теме своего проекта. Вполне очевидное следствие такой стратегии состоит в том, что исследованиями в сфере B2B занимаются, как правило, старшие консультанты, поэтому и расценки на их проведение довольно высоки. Невозможно убить слона из пугача, для этого требуется более серьезное оружие.

3. Методы ведения исследования и общая стратегия неотделимы друг от друга (и главное здесь – бизнес-цель)

Наряду со способностью вести сложную или техническую беседу важно умение видеть, как из отдельных кусочков формируется общая картина. Мнения потребителей без данных о конкурентах и анализа ситуации в отрасли не помогут вам выполнить поставленные задачи. Специалист, занимающийся исследованиями в сфере B2B/промышленных отраслях, должен уметь анализировать конкурентное окружение в целом и проводить сложный анализ конкретных бизнес-ситуаций. Оценка размеров и привлекательности рынка, стратегии сбыта, стратегическое позиционирование и планы выхода на рынок, позволяющие оценить реальное положение вещей в текущем конкурентном окружении, должны стать частью исследования. Если вы не бизнес-стратег, то, вероятно, и не являетесь настоящим специалистом в области исследований в сфере B2B.

В мире B2B клиенты могут обратиться за помощью с целью поиска верных тактических решений, но, скорее всего, им необходимо разработать стратегию, способную обеспечить рост компании. Исследование только ради исследования имеет нулевую ценность. В конечном счете, все сводится к реальным коммерческим результатам.

Оценка размеров рынка может послужить отличной иллюстрацией сложности и запутанности работы в сфере B2B. Эта задача не сводится к простому подсчету проданных товаров, ее суть – построение модели, основанной на первичной информации, вторичных данных и правильной коммерческой оценке ситуации. Обычно для оценки размеров рынка требуется использовать сразу оба подхода – восходящий и нисходящий, то есть анализировать и спрос, и предложение. Двигаясь сверху вниз, мы изучаем тенденции рынка и объемы производства конкурентов, а также проводим макроанализ. Двигаясь снизу вверх, мы (к примеру) можем установить объемы продукции по каждому отдельному заказу, количество заказов по каждой фабрике и количество подобных фабрик в рассматриваемой отрасли и регионе. Возможно, также придется учесть проекты строительства новых производственных площадок или расширения имеющихся, а также планов проведения их капитального ремонта или реконструкции. К тому же потребуется проанализировать устойчивость бизнеса к воздействию внешних регулятивных и экологических факторов.

Специалист по исследованиям в сфере B2B должен уметь не только правильно оценивать полученные значения, рассчитывать индекс потребительской лояльности и определять существующие потребности – как высказанные, так и невысказанные. Ему необходимо понять бизнес-модель своего клиента, парадигму конкурентных сил в данной отрасли и эффективные стратегии работы с цепочками создания ценности и суметь разработать лучшее возможное стратегическое позиционирование для компании. Иногда это означает подготовку тщательно задокументированного аналитического отчета, из которого следует, что текущий проект не сможет окупить вложений или что пришло время продать компанию. Коротко говоря, вы должны провести детальный и узкоспециализированный анализ конкретной бизнес-ситуации с моделированием возможных сценариев развития событий. Другими словами, вам необходимо сделать нечто большее, чем найти ответ на извечный вопрос о том, что лучше – Coca-Cola или Pepsi.

4. Принятие неопределенности (полюбите ответ «сложно сказать»)

Отчеты об исследованиях в сфере B2B редко могут похвастаться четкими, однозначными выводами. Многие дорогие закупки в этой области сложны по своей сути и включают множество факторов, которые оценивают разные специалисты, принимающие подобные решения. Степень влияния таких сотрудников варьируется от компании к компании. Логическое обоснование, лежащее в основе принятых решений, которое респонденты предлагают чаще всего, звучит так: «сложно сказать». Специалист по исследованиям в сфере B2B должен разобраться в запутанности и неопределенности ситуации и – оценив бизнес-контекст и проанализировав один и тот же фактор разными способами – прийти к убедительному заключению.

Такая задача не каждому под силу. Чем строже промышленная специализация исследовательского проекта, тем больше человек склонен полагать, что для его успешного проведения необходимо образование инженера. И это самое большое заблуждение.

Представьте себе следующую ситуацию:
Ранее утро, над 16-й лункой пригородного гольф-клуба зависает воздушный шар. Ослепительно голубое небо расчерчено легкими штрихами облаков, аккуратно подстриженная трава искрится бриллиантами росинок.
Гольфист в фиолетовом трикотажном костюме смотрит на шар, из корзины выглядывает человек и спрашивает его: «Не могли бы вы подсказать, где я нахожусь?»
Гольфист отвечает: «Ваши координаты – 33,7550 градусов северной широты и 84,3900 градусов западной долготы, вы находитесь в корзине воздушного шара на высоте около 28 футов над землей».
Человек в корзине отвечает: «Вы, должно быть, инженер, потому что все, что вы сказали, фактически точно и абсолютно бесполезно».
«А вы, по всей видимости, специалист по маркетингу, – говорит гольфист, – потому что отправились в путешествие без какого-либо плана, не знаете, где находитесь, и не представляете, куда направляетесь и как туда попасть, но во всех ваших бедах виноват я».

Инженеры буквальны и категоричны в своих высказываниях и плохо справляются с поставленными задачами в ситуациях неопределенности. Процесс принятия решения о проведении закупки в секторе B2B зачастую представляет собой извилистый и запутанный путь. Настоящие специалисты в области исследований в сфере B2B должны уметь извлекать пользу из подобной неопределенности. Им также необходимо уметь синтезировать большие объемы сложных данных, анализировать их и затем излагать их суть в понятных и простых терминах. В ходе экспериментов с участием стажеров мы выяснили, что студенты, специализирующиеся в области медицины и английского языка, на удивление хорошо справляются с трудностями исследований в сфере B2B именно благодаря наличию таких качеств. Бывшие руководители компаний с аналитическим складом ума, по всей видимости, также должны подойти для подобной работы. Но независимо от своей подготовки вам необходимо уметь думать в разных направлениях одновременно, синтезировать большие объемы данных, сочетать интуицию и строгий анализ и подвергать сомнению все и вся до тех пор, пока перед вами не останется ничего, кроме единственно верного пути к цели.

5. Находчивость и гибкость (будьте готовы к неудачам и заранее планируйте возможные варианты корректировки своих действий)

Остерегайтесь исследователей в сфере B2B, которые придерживаются единственного метода работы. Забудьте о стандартных и шаблонных опросах. Каждый проект маркетинговых исследований в сфере B2B/промышленных отраслях подобен путешествию первооткрывателя, которое будет столь же эпическим по духу, как строительство пирамид или полет на Луну, и при этом потребует от вас сопоставимых усилий.

В проектах маркетинговых исследований в сфере B2B от вас потребуется использовать гибкий инструментарий различных методик и, возможно, даже разработать собственную методику в процессе работы. В реальности подобный глобальный проект включает множество подвижных технических составляющих и может заставить вас выйти за пределы своих текущих познаний и навыков. Чтобы эффективно справиться с задачей, необходимо сначала осознать, что для ее решения не существует готовой дорожной карты. Вам придется самостоятельно отыскать свой путь, огибая или преодолевая препятствия, и, возможно, пересмотреть свой тщательно разработанный план работы уже в процессе движения.

Полет на Луну был совершен в ту эпоху, когда объем памяти компьютеров составлял лишь 64 Кб, а пирамиды строили без компаса. Но при этом посадка на Луну стала результатом точных математических вычислений, а пирамиды построены с ориентацией строго на север. Главное – сосредоточиться на поставленной бизнес-задаче и подобрать соответствующие методы работы. И всегда помните: отправляясь в путь, никогда не знаешь точно, где в итоге окажешься. Колумб искал Индию и ошибся на целое полушарие, но при этом открыл целый новый мир. Ищите возможности, а не готовые решения.

6. Бонус: главный ключ к успеху маркетинговых исследований в сфере B2B (правильные люди с правильным набором качеств)

Очевидно, что секрет успеха маркетинговых исследований в сфере B2B/промышленных отраслях заключается в подборе подходящих людей. Необходимо нанять или привлечь к работе над проектом консультантов, совмещающих в себе качества стратегов и исследователей. Если при этом у них есть реальный опыт в бизнесе – еще лучше. Ищите людей с неуемной любознательностью, которые постоянно стремятся к получению новых знаний из самых разных источников.

Если консультант рассказывает вам, что мечтает найти способ, как монетизировать возможности применения нетканых материалов в операционных – будьте уверены: перед вами тот, кто вам нужен. Если же вы застанете его за чтением журналов Scientific American, The Economist или Engineering News-Record – значит, он вполне может выполнить поставленную задачу.

И наконец (вот он – секретный ингредиент), постарайтесь выбрать самого упрямого и циничного из всех возможных кандидатов. Некоторые исследовательские компании проводят личностные тесты со всеми соискателями на должность консультантов и уверены, что за многие годы надеются, что их удалось выделить нужную «хромосому». Кандидаты, добивающиеся превосходных результатов в проектах на пересечении трудных и практически невозможных задач, циничны сверх всякой меры. Если вы попросите их сделать A, B и C, они спросят в ответ, буквы какого алфавита вы имеете в виду – греческого или латинского, прописные или строчные. Они поставят под сомнение вашу гипотезу и, возможно, вместо ваших пунктов предложат свои, обозначив их как 1, 2 и 3. Они не будут следовать шаблону. Они вообще не мыслят ни по шаблону, ни вне его – они просто не пользуются шаблонами. В мире исследований циничность означает, что человек будет ставить под сомнение все утверждения, оспаривать все предположения и не успокоится, пока не выстроит четкую и ясную картину конкурентного окружения, в котором единственно верный путь вперед будет очевиден для каждого. В конечном счете, это и есть главная цель исследователя в сфере B2B – показать конкурентное окружение в его истинном виде, помогая принять верные стратегические решения.

Кстати, для справки: все рекомендации были предоставлены вам в формате «человек для человека».

Оставить свои комментарии по затронутой теме Вы можете на наших страницах в Facebook и Вконтакте.

Оригинал статьи www.quirks.com
Перевод статьи Агентство маркетинговых исследований FDFgroup

Разработка digital-стратегии в сфере B2B: особенности, которые нужно учесть

Digital-стратегия — это план, в котором компания описывает, какие будет использовать инструменты и каналы для продвижения бренда.

В нем же — какие результаты должны получиться и кто будет за них отвечать.

Нужна ли стратегия вам

У вас есть каналы для контакта с аудиторией, например, группы в социальных сетях? Вы пользуетесь инструментами продвижения? На вашем сайте есть органический трафик? Этот трафик приносит лиды и продажи? Вам хотелось бы увеличить число закрытых сделок от этих заявок? Если на все вопросы вы ответили утвердительно — самое время заняться разработкой стратегии digital-маркетинга.

Читайте также:

«Контент-маркетинг не работает!», или Как готовить КМ правильно

Измеримый пруф в пользу разработки стратегии digital-маркетинга в конце статьи 🙂

Как разработать стратегию

Каждый бизнес уникален, поэтому не существует стандартного алгоритма или уникальной формулы создания стратегии digital-маркетинга для b2b-компаний. Но есть общие правила, на которые можно опираться.

Глобально нужно ответить на три вопроса:

Какие задачи стоят перед бизнесом?

Например, «увеличение оборота компании» или «снижение затрат на привлечение клиентов». Но лучше, если такие абстрактные цели вы конкретизируете до измеримых: «увеличение оборота компании на 15% за год» и «снижение затрат на привлечение клиентов на 10% за квартал».

С какими проблемами бизнес сталкивается в данный момент?

Например, пользователи оказываются на вашем сайте, но не оставляют заявки. Или оставляют, но не принимают решение о сотрудничестве. Инструменты привлечения при этом оказываются неэффективными.

Какие шаги и инструменты помогут решить эти задачи или проблемы?

Посмотрев отчеты по аналитике, вы можете понять, что не все пользователи видят форму заявки или блок с вашими преимуществами, и решите обновить расположение информации на сайте. Или проверите процесс обработки заявок менеджерами и решите поработать над сценариями обработки возражений и разработаете подробные инструкции.

Ответить на эти вопросы — сложная задача. Особенно, если вы не до конца понимаете, кто ваша целевая аудитория, какая ценность вашего продукта, и правильные ли у компании стоят бизнес-цели. 

Ниже — план, который поможет максимально структурировать всю информацию и разработать эффективную стратегию.

Стратегия digital-маркетинга — это набор гипотез на основе текущей ситуации внутри компании, рынка и прогнозов. Чем больше факторов вы учтёте, тем больше шансов избежать ошибок на пути к достижению своих целей

1) Провести анализ конкурентов

Информация, которая может потребоваться:

• Какая доля конкурентов на рынке. 
• Какое у них позиционирование.
• Какое УТП.
• Какого качества их сервис.
• Какие точки контакта с клиентами используют.
• Какие сильные и слабые стороны.
• Какие маркетинговые стратегии используют.

Что поможет в анализе: 

• Опросы пользователей, в том числе тех, кто выбрал не ваш продукт. Исследования в открытом доступе. 
• Системы аналитики. Например, SimilarWeb, SerpStat, SpyWords и т.д..
• Конкурентный анализ силами отдела маркетинга или отдела продаж.

2) Провести анализ целевой аудитории

Информация, которая может потребоваться:

• Кто ваши клиенты: малый, средний, крупный бизнес, стартапы и т.д.
• Где находятся ваши клиенты географически.
• Какую потребность клиентов закрывает ваш продукт или услуга. 
• В каких каналах есть точки касания с клиентами.
• Кто чаще всего принимает решение о сотрудничестве. 
• Как клиенты принимают решение и какое среднее время цикла продаж.
• Какие есть особенности бизнеса ваших клиентов. Например, он сезонный, не подразумевает частой смены оборудования или подрядчиков и т.д. 
• На каких этапах клиенты выпадают из воронки продаж.
• Какие возражения встречаются у клиентов при принятии решения.

• Опросы и интервью с существующими и бывшими клиентами. 
• Опросы и интервью у тех, с кем был контакт, но сделка не состоялась. 
• Данные из систем аналитики. 
• Информация из социальных сетей и форумов. 
• Информация от отдела продаж.

3) Провести анализ вашего продукта или услуги

Информация, которая может потребоваться:

• Какую проблему решает продукт или услуга.
• Какие можно назвать слабые и сильные стороны вашего продукта или услуги.
• Насколько эффективна работа отделов продаж и сопровождения.
• Что вы предлагаете в УТП.
• Есть ли потенциал для роста.
• Какие возможные риски есть со стороны рынка.

Что поможет в анализе:

• Опросы и интервью у существующих и бывших клиентов. 
• Данные из систем аналитики.
• Информация от менеджеров сопровождения.

На этом этапе у вас достаточно данных, чтобы начать разработку позиционирования — определенного восприятия вашего бренда.

Например, вы можете сформулировать уникальное торговое предложение, разработать или обновить логотип, фирменный стиль, нейминг.  

4) Провести аудит digital-маркетинга компании

Информация, которая может потребоваться:

• Удобно ли использовать сайт компании.
• Реализован ли SEO.
• Как работает отдел продаж: сценарии приема и обработки заявок, общение с клиентами, обработка возражений.
• Ведутся ли социальные сети. 
• Настроена ли сквозная аналитика. 
• Используются ли платные каналы привлечения.
• Тестируются ли гипотезы по настройкам платных каналов привлечения.

Что поможет в анализе:

• Данные из систем аналитики.
• Процент продаж из платных каналов привлечения.

5) Утвердить список целей

• Каких показателей вы хотите достичь в результате внедрения стратегии digital-маркетинга. 
• Какие формулы для расчета вы будете использовать для измерения эффективности.
• С помощью каких инструментов будете достигать целей. Например, email-маркетинга, контент-маркетинга, офлайн и онлайн мероприятий, контекстной или таргетированной рекламы, партнерских сетей.
• Как вы будете достигать каждую из целей. В идеале, продумать это детально, вплоть до ожидаемых заявок по продукту или переходов с посадочной страницы. 
• Что мешает достигнуть целей сейчас. Низкая конверсия из органического трафика, или высокая стоимость заявки из рекламных кампаний. 

6) Определить необходимые ресурсы

• Какой бюджет и сроки на реализацию стратегии вам потребуется? 
• Скорее всего бюджет и сроки будут условными, но достаточно понимать приблизительные значения, чтобы в процессе реализации не столкнуться с непредвиденными тратами и срывами дедлайнов.
• Кто будет входить в команду по реализации и какая зона ответственности будет у каждого ее члена.

В стратегию digital-маркетинга входит работа над сайтом, настройка всех видом рекламы, email-маркетинг, контент-стратегия. Кроме того, нужно вникнуть не только в digital-составляющую, но и в весь маркетинг, продажи и автоматизацию. Только рассматривая все процессы как единую систему, можно достигнуть нужного результата.

Что учитывать при разработке стратегии в B2B?

Цикл продаж дольше, чем в B2C

Часто от первого контакта до заключения сделки проходят месяцы.

Поэтому хороший план в стратегии –  продумать точки касания с потенциальными клиентами и с теми, кто взял паузу для принятия решения. 

Решения принимают несколько человек

Оставить заявку может специалист по закупкам, а подписывать договор будет генеральный директор. Поэтому при разработке стратегии важно создать разные сценарии коммуникации.

Продажи делают люди, а не маркетинговые инструменты

Ваша реклама может отлично работать и приводить лидов, но если менеджеры плохо обрабатывают заявки — всё зря. Поэтому ключевую роль в стратегии digital-маркетинга должны играть менеджеры отдела продаж и сопровождения, которые будут качественно и своевременно обрабатывать возражения и подробно отвечать на все вопросы потенциальных клиентов.

Читайте также:

Где заканчивается ответственность трафик-менеджера?

Использовать все каналы сразу — плохой план

Когда хочется охватить сразу несколько каналов, то есть шанс «слить» часть бюджета. Особенно, если вы только начинаете их использовать. Начните с двух каналов в связке. Например, контекстную рекламу и SEO. Когда поймете, что инструменты работают, а стоимость заявки снижается, можно смело переходить к тестированию следующего инструмента.

Подключать сквозную аналитику — хороший план

Чтобы стратегия оказалась эффективной, ее нужно вовремя корректировать. Для этого нужно постоянно следить за ключевыми показателями. Со сквозной аналитикой просто отслеживать из каких каналов приходят лиды, их путь до заказа и стоимость, тестировать гипотезы и видеть результат каждого действия. При правильной настройке сквозная аналитика поможет получать бизнес-аналитику. Например,  связывать в одной CRM данные пользователей из digital-каналов и оффлайн магазинов, колл-центров, мобильных приложений или систем бронирования складов. 

Стратегия не всегда срабатывает быстро

Здорово отслеживать все показатели и корректировать стратегию на их основании. Главное, не менять курс слишком часто. Например, не стоит переставать заниматься контент-маркетингом только потому, что статью за неделю прочитали 10 человек. Но это может стать поводом задуматься о настройке рекламы или SEO, или подождать 3-6 месяцев — примерные сроки, за которые контент маркетинг начинает «работать». 

Бонус: микро-кейс ТАВРОС

К нам обратился представитель компании, которая производит и реализует изделия из металлопроката. Заказчик хотел увеличить количество заявок с помощью digital-инструментов.Для решения этой задачи, ребята из команды проекта провели SEO-аудит и доработали коммерческие тексты для сайта. Проработали ключевые запросы и запустили рекламу PPC. Настроили сквозную аналитику и получили информацию об эффективности посадочных страниц.

Отдельно прокачали отдел продаж — написали скрипты для каждого сегмента покупателей, а оптовых клиентов доверили более опытным менеджерам.

Результаты на скрине, а по ссылке можно посмотреть кейс подробнее.

Заключение

Стратегия digital-маркетинга позволяет максимально эффективно достигать бизнес-целей с помощью инструментов цифрового маркетинга. Но действительно эффективной она будет только если вы потратите время на анализ рынка, конкурентов, продукта и целевой аудитории. Целевая аудитория особенно важна, потому что даже в B2B сфере покупают люди и вся стратегия должна строиться на основе данных о пользователях и их потребностях. Продумывайте точки контакта с клиентами, цепочки взаимодействий до конверсий и анализируйте результаты.

Не бойтесь потратить время и деньги на разработку стратегии digital-маркетинга — в итоге вы сэкономите в разы больше, нежели будете использовать разрозненно несколько инструментов.

что это такое, особенности, разновидности и отличия от сегмента B2C

Ведение бизнеса в сегменте B2B (business-to-business) достаточно специфично. Сегодня можно продать онлайн крупную строительную технику, установки для перерабатывающих предприятий, оборудование для офиса, линии для фармацевтических фирм и другого бизнеса. Представительство своей организации в интернете дает возможность расширить деловые контакты, нарастить прибыль, подчеркнуть свой статус. Корпоративный сайт делает компанию доступной для миллионов пользователей. Четкая, логичная структура, удобный интерфейс, продающие тексты позволяют донести ценности организации. Продвижение интернет-ресурсов в этом сегменте требует особого подхода со стороны маркетолога. А понимание того, что такое B2B-продажи, дает возможность открыть для своей фирмы новые горизонты.

Что такое B2B – разновидности и отличия

B2B-продажи – это такая организация торговой и маркетинговой деятельности компании, которая ориентирована не на частного потребителя, а на взаимодействие с другими предприятиями. Таким способом организации расширяют свои контакты, находят новых поставщиков, увеличивают количество заказчиков. Основная задача В2В-систем – повышение эффективности коммуникации на рынке.

Разновидности B2B-продаж

Существует несколько классификаций B2B-продаж. Один из основных критериев – это тип продукта. Так, продаваться могут:

• товары. В подобных сделках могут принимать участие дилерские компании и дистрибьюторы. Как правило, продающие организации выступают посредниками между производителями и оптовыми потребителями;
• продукты. Покупателю предлагается комплексное решение, состоящее из самого продукта и предложений, направленных на его обслуживание;
• услуги. Корпоративные клиенты часто пользуются разработками в областях коучинга, юридического/бухгалтерского сопровождения бизнеса и под.

Система продаж B2B отличается прохождением большего количества этапов, длительностью периода для принятия окончательного решения, сложностью переговоров.

В зависимости от подготовленности клиента к совершению покупки / заключению контракта, выделяют продажи:

• транзакционные. Их особенность заключается в том, что потребитель фактически уже принял решение о том, какой продукт ему необходим, и в консультациях продавца не нуждается. В таких случаях роль последнего сводится к оформлению сделки;
• консультативные. При таких продажах продавец занимает позицию эксперта, который может разобраться в потребностях покупателя и предложить товар, максимально соответствующий запросу.

В последнее время растет роль экспертных сделок, в процессе проведения которых продавец обнаруживает не только текущие проблемы покупателя, но и потенциальные. Акцент на ценности продающей компании для клиента позволяет укрепить деловые контакты между предприятиями.

Основные отличия B2В- и B2С-продаж

В зависимости от типа конечного клиента, выделяют продажи B2B (business-to-business) и В2С (business-to-customer). В последнем случае товары приобретаются для своего собственного использования. B2B – это применение приобретенного продукта в первую очередь для заработка. Основные отличия между этими типами продаж базируются на таких параметрах:

• способ сбыта товаров. B2B-сделки совершаются реже, но на большие суммы, что позволяет обеспечить работу предприятия на несколько месяцев вперед. При В2С продажи осуществляются часто, но в гораздо меньших объемах;
• принятие решения о покупке. Работа в сфере B2B предполагает проведение расчета перспектив предстоящей сделки, ее рациональной оценки, анализа соотношения цены/качества и под. А покупки конечным потребителем (В2С) часто совершаются спонтанно, на основе принятия субъективных решений;
• маркетинговые стратегии. Поскольку мотивы приобретения товаров в разных сегментах отличаются коренным образом, то и способы взаимодействия с потенциальными клиентами будут разными. В В2С-сегменте акцент делают на удовлетворении конкретной потребности покупателя, а B2B – на получении прибыли при перепродаже продукта, при его участии в производственной цепочке или в качестве элемента улучшения бизнес-процессов.

Самое главное отличие B2B-взаимодействия – это его точечность, индивидуальный подход к каждому клиенту (детально модели продаж в этом сегменте описаны в материале «Особенности продвижение B2B-сайтов»).

Какие параметры влияют на продажи в сегменте B2B

Специалисты отмечают, что основными параметрами, оказывающими большое влияние на проведение продаж B2B, являются:

• отрасль, в которой работает компания;
• особенности продукта;
• использование тех или иных каналов продаж.

Работа в определенной отрасли диктует свои правила. В частности, если ниша рынка, в которой ведутся продажи, является высококонкурентной, то стоит обратить внимание на формирование УТП с четкой отстройкой от других игроков рынка. Для реализации долгосрочной стратегии важно учитывать угрозы и влияния той или иной отрасли, использовать анализ 5 конкурентных сил М. Портера или другие методы.

Продукты, которые реализуются в сегменте B2B, серьезно отличаются друг от друга. Некоторые из них можно использовать практически сразу после приобретения, некоторые являются частью последующего технологического процесса, в отдельных случаях потребуется послепродажное обслуживание.

Разными будут и способы поставки продукта на рынок. Для B2B-продаж это:

• корпоративный;
• дилерский;
• дистрибьюторский;
• розничный.

Учет этих параметров необходим при разработке стратегии продвижения бизнеса.

В чем особенности B2B-продаж

Продажи в B2B очень своеобразны. Во-первых, продавец сталкивается с профессионалами. Во-вторых, решение о покупке чаще всего принимается коллегиально. В-третьих, что, по нашему мнению, является самым важным, практически исключен эмоциональный фактор. Так что сложности ведения переговоров обусловлены спецификой рынка.

Узнать перспективы продвижения Вашего B2B сайта

Как найти заказчиков в B2B-сегменте

Как и с продажами в В2С, выбор целевой аудитории очень сильно зависит от самого продукта. К примеру, различные виды смесителей понадобятся производителям лекарств, им также будут нужны сита и другие расходные элементы. Если получится наладить прочные деловые контакты с представителями фармацевтических компаний, то фирма, производящая подобное оборудование, будет надолго обеспечена работой.

Но работа в той или иной отрасли потребует серьезного углубления в суть вопроса, поскольку оценить потребности и ожидания потенциальных клиентов может только специалист.

Что чаще закупают компании и как выбрать поставщика

Основным критерием совершения закупок коммерческим предприятием является получение прибыли. Этого можно добиться с помощью реализации таких факторов:

• ускорение и модернизация производства;
• удешевление всех процессов;
• увеличение объемов продаж;
• открытие новых рынков;
• повышение качества за счет внедрения инновационных технологий.

Этим B2B-рынок в корне отличается от В2С-сегмента, где основным мотивом покупки является удовлетворение собственных потребностей, часто психологического плана.

Контракты в области business-to-business чаще всего заключаются на:

• поставку отдельных частей производственного комплекса;
• логистические услуги;
• оборудование рабочих мест.

Не менее важны подбор сотрудников и их обучение. Так что соглашения, связанные с помощью в найме персонала, проведением тренингов по повышению квалификации, внедрению корпоративных принципов, будут всегда востребованы.

Какие каналы продаж эффективны на B2B-рынке

Сегодня в этом сегменте остаются актуальными классические каналы продвижения товаров:

• работающий сайт. Причем это может быть и корпоративный ресурс, и интернет-магазин, и посадочная страница;
• email-маркетинг;
• ведение социальных сетей, что может помочь повысить доверие к компании;
• call-центр. Уверенность в поддержке 24/7 часто является одним из решающих факторов при совершении сделки;
• event-маркетинг. Участие в выставках, семинарах, онлайн-конференциях дает возможность продемонстрировать потенциальным клиентам свой профессионализм;
• развитие партнерских отношений. Обмен базами данных с другими компаниями, которые по роду своей деятельности не являются конкурентами, может стать ключевой точкой роста продаж;
• реклама и PR в средствах массовой информации;
• контент-маркетинг.

В любом случае компаниям, работающим на B2B-рынке, для достижения успеха понадобится разработать гибкую многоканальную модель взаимодействия со своими потребителями, поработать над повышением профессионализма своих менеджеров и обратить внимание на улучшение качества обслуживания в целом.

Тренды современных B2B-продаж

За последнее время продажи в этом сегменте сильно изменились, следовательно, становятся другими и стратегии, которые рекомендуют использовать маркетологам. Основные перемены связаны с такими преобразованиями:

• клиент стал более самостоятельно и ответственно подходить к выбору товаров. Ранее продажи, которые велись под присмотром опытных менеджеров, были более предсказуемы. Сейчас до первой встречи с продавцом потенциальный покупатель собирает всю доступную информацию о торговом предложении, изучает отзывы и рекомендации, знакомится с аналитикой и обзорами. Около 60% того, что мог рассказать менеджер, заказчик теперь узнает самостоятельно. Чтобы повлиять на решение, продавцу необходимо спрогнозировать, на каком этапе цикла покупки находится представитель того или иного предприятия;
• уменьшилось доверие к консультантам продающих компаний. С одной стороны, это связано с уменьшением профессионализма отдельных их представителей, с другой – с тем, что клиентам не нравится, когда на них оказывается даже минимальное давление. Данные последних опросов свидетельствуют о том, что больше половины потребителей стремятся найти информацию самостоятельно, чтобы избежать навязывания;
• увеличилась продолжительность цикла сделки (в среднем на 20%). Причин этому несколько. Во-первых, в ней теперь принимают участие большее количество людей, во-вторых, на самостоятельный анализ качеств товара покупатели тратят больше времени.

В таких условиях для повышения продаж компаниям рекомендуют внимательно следить за качеством контента, предлагаемого клиентам, и поработать над повышением эффективности всего процесса.

В чем причина того, что традиционные методы продаж перестают работать

В последние десятилетия менеджеры отточили свои умения в практике экспертных продаж, т. е. таких, когда происходит встреча с не особенно подготовленным потенциальным клиентом. Но в условиях информационного бума стандартные методики стали давать сбой, поскольку потребитель старается узнать максимум о продавце, о предстоящей сделке и избежать навязывания. На рынке уже появились организации-лидеры, которые разработали новые технологии и начали успешно их применять.

Трансформация концепции продаж

Ранее продажи строились по такой схеме:

• понимание проблемы потребителя;
• постановка «диагноза» – определение недостающих звеньев;
• предложение оптимального решения;
• совершение активного действия – покупки или заключения контракта.

Сейчас клиент приходит к продавцу, уже разобравшись в своих «болях», и хочет видеть в нем надежного партнера, который сможет дать компетентный совет и с которым можно вести переговоры о сотрудничестве на равных.

Желательно, чтобы новая стратегия общения с потребителем состояла из таких шагов:

• вербализация желания помочь;
• понимание его потребностей;
• сближение позиций по поводу подбора решения;
• начало переговорного процесса о заключении контракта.

Как видно, новая концепция продаж приводит к формированию долгосрочного сотрудничества.

Ведущие критерии эффективности компаний-лидеров

В основе деятельности компаний, лидирующих в области B2B-продаж, в первую очередь положены абсолютно новые принципы коммуникации. Различными способами они ретранслируют потребителю свою готовность:

• регулярно повышать компетентность в своей отрасли;
• стремиться к сотрудничеству;
• работать вместе на пути достижения общих целей;
• понять его потребности;
• выслушать его;
• помочь уйти от ошибок;
• разработать уникальное предложение для клиента;
• общаться на более глубоком уровне;
• описать детали покупки и совершения сделки;
• предоставить главную ценность – долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество.

Подобное изменение матрицы общения с клиентами выводит компанию на качественно новый уровень взаимодействия с другими организациями.

Проверенный алгоритм привлечения новых клиентов в B2B-сегменте

Чтобы наладить сотрудничество с новыми компаниями и удержать их среди своих заказчиков, можно воспользоваться проверенным алгоритмом настройки взаимодействия между потребителем и продающей фирмой.

Этап первый: налаживание тесной взаимосвязи

На этом уровне понадобится найти так называемую точку входа – отправной момент, связывающий клиента с продающей компанией. Представители потребителя будут нуждаться в том, чтобы их внимательно выслушали, поняли их трудности. Важно показать им, что их потребности и предложения тесно связаны между собой;

Этап второй: убеждение в перспективах

Компании-лидеры успешно убеждают своих потребителей в том, что они готовы предложить лучшую отдачу от инвестиций, гарантируют минимальные риски, их предложение не имеет альтернатив. По словам клиентов, наиболее убедительно демонстрируют надежность сделки описание ее деталей, рекомендации по поводу предотвращения ошибок, наличие опыта у производителя и под.

Этап третий: демонстрация сотрудничества

На этом уровне важно показать, что продавец не только ценит разовый контракт, но и заинтересован в успехе своих клиентов, готов идти с ними рука об руку на пути к достижению целей. Такой подход продемонстрирует уникальность продающей компании, повысит доверие к ней в целом, позволит стать экспертом в глазах заказчика.

Особенности маркетинга на рынке услуг

В отличие от товарного рынка, сфера услуг имеет свою специфику, связанную с нематериальностью, высокой неопределенностью в области сервиса, непостоянной структурой спроса. Результативного продвижения в этой области можно добиться, если наглядно продемонстрировать ожидаемый результат. Основные задачи маркетинга услуг состоят в том, чтобы:

• сделать клиенту максимально простое и понятное предложение;
• подчеркнуть, что его риски будут минимальны;
• предложить опробовать часть услуги бесплатно;
• продемонстрировать свою готовность при необходимости исправить свои ошибки.

Все это позволит четко расставить приоритеты и разработать программу по продвижению бизнеса в сфере B2B-услуг.

Вместо заключения

Понять, что такое B2B-продажи, и разобраться с их тонкостями вполне реально. Но при этом придется все рабочее время посвятить изучению трендов, внедрению новых подходов. Для этого не у всех есть возможности. Команда Elit-Web поможет грамотно организовать продвижение бизнеса в сфере B2B и выйти на максимально высокие показатели.

F.A.Q.

Что такое B2B-продажи?

Аббревиатура B2B образовалась от английского словосочетания business-to-business. В основе таких продаж лежат контракты между двумя юридическими лицами – поставщиками товаров, услуг и потребителями или посредниками.

Какие ключевые задачи маркетинга в B2B-сфере?

Для эффективной организации взаимодействия на B2B-рынке маркетологу нужно поработать над такими направлениями: налаживание тесной коммуникации с клиентами; управление обратной связью; улучшение качества аргументации.

Как повысить эффективность B2B-продаж?

Этого можно добиться, если внедрить в свою работу новые техники:

• презентация ценности продукта;
• методика SPIN-продаж;
• предложение готовых решений.

Более тесное взаимодействие продавца с клиентом позволит наладить долгосрочное сотрудничество.

Как наладить систему взаимодействия с B2B-клиентами?

Во-первых, нужно постараться повысить качество первого контакта, во-вторых, наладить управление обратной связью. И, наконец, необходимо четко определять мотивы отказа от товара, выяснять причины недовольства клиентов, стремиться максимально понять потребности заказчика и предложить изменения в самом продукте в соответствии с этим.

Особенности работы в B2B-компании на примере Mail.ru Cloud Solutions

Те, кто не работал в B2B, часто думают, что в этой сфере слишком сложно и скучно. Мы решили развеять типичные предубеждения о B2B, рассказав об опыте Mail.ru Cloud Solutions.

В B2B сложно и скучно: каждый чих приходится согласовывать со всеми менеджерами, а корпоративные клиенты едят мозг чайной ложкой.

С такими мнениями о B2B мы иногда сталкиваемся, когда ищем сотрудников в Mail.ru Cloud Solutions — российскую облачную платформу-гиперскейлер. Но, кажется, дело не в B2B как таковом, а в корпоративной культуре конкретных компаний. На рынке есть и бюрократизированный B2C-бизнес, и B2B-компании, работающие по стартап-модели.

Чтобы развеять предубеждения о B2B, мы решили показать нашу внутреннюю кухню. Своим опытом поделятся директор по маркетингу Вадим Кожин, директор по продукту Дмитрий Лазаренко, руководитель группы по развитию бизнеса Андрей Бунин и руководитель группы дизайна Павел Карпов.

В хардкорном B2B действительно сложно, но можно быстро стать крутым специалистом

Да, в B2B подчас сложнее, чем в B2C, но маркетологи, продуктологи или менеджеры по продажам могут быстро вырасти и получить востребованный на рынке опыт.

Например, с точки зрения маркетинга B2B можно условно разделить на две большие группы. Есть B2B, близкий к B2C, где можно найти каналы продвижения, которые будут стабильно приносить новых клиентов. К этой сфере относят SaaS — готовые сервисы в облаке для решения конкретных задач, например электронная почта или конструктор сайтов.

Второе направление — классический хардкорный B2B, когда дорогие и сложные продукты продают крупному бизнесу. К этой категории можно отнести любые решения, которые разрабатываются для конкретной компании, например промышленный интернет вещей.

В хардкорном B2B не работают простые одноканальные схемы продвижения. Маркетологам приходится постоянно думать, какие каналы использовать и как рассказывать о продукте. Это сложная работа, но она дает возможность вырасти и получить ценный опыт.

Похожая ситуация и у продакт-менеджеров. В некоторых B2C-проектах работа продуктолога сводится исключительно к маркетингу. Например, в приложении меняют цвета кнопок или добавляют партнерские интеграции. При этом сам продукт кардинально не меняется, а значит, у специалиста нет возможностей для роста.

Напротив, при разработке технологического продукта продакт-менеджеру приходится с нуля погружаться в новую сферу и думать, как реализовать те или иные решения, — быстрый рост в профессии гарантирован.

Понимание маркетинга B2B и B2C: в чем разница?

Поскольку вы уже некоторое время работаете в мире бизнеса, вы, вероятно, слышали термины «В2В-маркетинг» и «В2С-маркетинг», но что именно они означают? Какие ключевые особенности отличают эти два вида маркетинга и каковы лучшие практики для этих типов маркетинга?

Не волнуйтесь, если вы не знаете ответов на эти вопросы, потому что мы собираемся дать краткий обзор того, что такое все эти типы маркетинга.Вы узнаете, что составляет успешный бизнес в этих секторах, и узнаете немного больше о том, что делает каждый из них уникальным. Если вы уже знакомы с этими типами маркетинга, ознакомьтесь с этими инструментами и методами, чтобы лучше понять свои маркетинговые стратегии. Давайте нырнем!

B2B Маркетинг

Что это такое?

Аббревиатура «B2B» означает «бизнес для бизнеса». Маркетинг «бизнес-бизнес» охватывает огромное количество компаний по всему миру, которые продают свои услуги или продукты другим предприятиям .Контент часто бывает простым и информативным из-за характера продаж — когда компании принимают решения о покупке, они часто не заботятся о многом, кроме влияния на чистую прибыль. Этот маркетинг основан на демонстрации того, как ваш бизнес может помочь их бизнесу увеличить продажи или работать более эффективно.

Какие основные инструменты используются?

Существует несколько ключевых маркетинговых каналов и методологий, которые часто используются в сфере маркетинга B2B.Многие из этих инструментов также используются для маркетинга B2C и имеют преимущества для обоих типов маркетинга. К ним относятся:

• Блоги
  • При регулярном обновлении блоги предлагают органическую видимость и могут помочь направить входящий трафик на ваш веб-сайт. Предлагая предприятиям полезную информацию, вы показываете, что ваш бренд стремится помочь им улучшить их бизнес в долгосрочной перспективе.
• Найти
  • В последнее время акцент начал смещаться с традиционной работы с ключевыми словами, чтобы включить также сигналы намерения поисковика.Думать о том, что люди ищут и почему, стало как никогда важно, особенно в маркетинге B2B.
• Социальные сети
  • Предлагает возможность охвата перспективных компаний в пространстве, где они, вероятно, уже будут активны! Социальные сети также являются отличным пространством для создания индивидуальности вашего бренда и обмена ею с другими компаниями.
• Электронная почта
  • Электронная почта по-прежнему является отличным способом привлечь потенциальных клиентов и предложить более длинный или подробный контент.Это также важная часть маркетинговой воронки, которая часто является инструментом, используемым для генерации квалифицированных потенциальных клиентов в маркетинге B2B.

Общие передовые практики

Ряд передовых практик может помочь гарантировать, что компания B2B останется этичной и клиентоориентированной. Следующие аспекты маркетинговой практики B2B образуют стабильную основу для работы большинства компаний:

• Будьте человеком
  • Никто не хочет, чтобы его продавали агрессивно, и некоторые маркетинговые тактики могут граничить с прямым преследованием.Когда процессы становятся слишком автоматизированными, маркетинговое сообщение начинает казаться безличным и напористым.
  • Признайте, что вы продаете компании, но человек покупают для этой компании. Узнайте о людях, стоящих за компанией, и об их повседневной жизни, чтобы вы могли поговорить с ними в своем маркетинге.
• Использование содержания для медицинских сестер
  • Сосредоточьтесь на предоставлении контента, который соответствует и точному .Это означает, что ваш контент всегда должен быть тематически обоснованным, правильным и полезным для вашей целевой аудитории.
• Ориентируйтесь на свой маркетинг
  • Когда кампании слишком широки, вы тратите на них время, деньги и усилия. Проведите исследование, чтобы сузить вашу аудиторию до людей, заинтересованных в вашем продукте или услуге.
  • Создайте определенную и сегментированную аудиторию, а затем нацелите свой маркетинг на эти определения и сегменты.

B2C Marketing

Что это такое?

Маркетинг B2C — это сокращение от маркетинга «бизнес-потребитель». Вместо того, чтобы сосредотачиваться на итоговых числовых данных, маркетологи B2C находят время, чтобы сосредоточиться на преимуществах, которые предлагают их продукт или услуги. Маркетинг B2C имеет тенденцию быть более эмоциональным, чем его аналог B2B, и часто полагается на различные каналы распространения. В маркетинге B2B компании обычно хорошо придерживаются жестких правил, но потребители в B2C хотят гибкости, когда дело доходит до того, как и когда они могут воспользоваться тем, что вы предлагаете.Наконец, в маркетинге B2C вы должны убедить клиентов, что ваш продукт или услуга могут изменить их жизнь к лучшему. Это непростая задача без количественных показателей, используемых в маркетинге B2B.

Какие основные инструменты используются?

B2C-маркетинг опирается на различные инструменты и маркетинговые каналы для эффективной продажи продуктов и услуг. Опять же, они будут частично совпадать с инструментами, используемыми в маркетинге B2B, но, как правило, инструменты можно использовать по-разному для получения разных результатов.Маркетинговые инструменты B2C включают:

• Электронный маркетинг
  • Рассылки по электронной почте и рекламный контент могут зацепить потребителей и удержать интерес существующих клиентов. Это также позволяет вам поддерживать открытую линию связи и в дальнейшем строить отношения с каждым клиентом.
• Оптимизация для мобильных устройств
  • Поскольку так много потребителей начинают делать покупки на своих мобильных устройствах, многие маркетологи B2C используют оптимизированные для мобильных устройств рекламные акции для охвата потенциальных клиентов.Это абсолютно необходимо в данный период времени и должно считаться лучшей практикой для всего маркетинга.
• Веб-сайт Push Marketing
  • Push-уведомления позволяют маркетологам доставлять сообщения потребителям в режиме реального времени! Таким образом, они могут быть в курсе всех новостей о распродажах, предложениях и скидках в считанные секунды и поддерживать интерес клиентов.
• Маркетинг в социальных сетях
  • Практически все пользуются социальными сетями — и маркетологи B2C знают это! Такие платформы, как Instagram и Twitter, можно использовать для продвижения услуг и товаров напрямую клиентам, создания подписчиков и повышения осведомленности об их бренде.

Общие передовые практики

Множество передовых практик объединяются для создания эффективных маркетинговых кампаний B2C. Чтобы составить успешный маркетинговый план, необходимо переплетение множества различных инструментов и практик. Маркетологи B2C могут полагаться на следующее при продвижении продуктов и услуг:

• Данные, данные, данные
  • Убедитесь, что ваш контент направляется только той аудитории, которая о нем заботится — это означает, что вы должны регулярно очищать списки адресов электронной почты на предмет отсутствия заинтересованных пользователей, удалять повторяющиеся контакты и сохранять лиды сегментированными для более конкретной рекламы.
  • Сосредоточение внимания на данных также требует, чтобы вы отслеживали свои маркетинговые кампании, чтобы лучше их уточнять.
• Будь их проводником
  • Многие покупатели хотят, чтобы их уговорили совершить покупку — они ищут уверенности в том, что они принимают правильные решения.
• Решите свои проблемы
  • Скорее всего, у вас не будет много клиентов, если все, что вы продаете, не добавляет ценности их жизни и не решает их проблемы.Убедитесь, что у клиентов есть плавный процесс покупки от начала до конца и что то, что они покупают, стоит их денег и времени.

Различия в маркетинге для компаний B2B и B2C

Процесс преобразования

Конверсия гораздо важнее в сфере B2C. Средний потребитель, скорее всего, совершит покупки импульсивно, и маркетологам B2C не нужно беспокоиться о корпоративных правилах, влияющих на процесс принятия решений.Эти различия делают желаемой целью любой кампании B2C чаще всего преобразование трафика или привлечение к продаже.

B2B-маркетологи имеют дело с менее непосредственными сценариями — и это нормально! Во многих случаях даже успешные кампании B2B не приносят больших продаж. Продажи фантастические, но большинство кампаний проводятся с целью сбора потенциальных клиентов или повышения осведомленности о продукте и маркетинга для этих людей в долгосрочной перспективе.

Мотивация как для маркетологов, так и для покупателей

В сценарии B2B бизнесу, желающему купить товары или услуги, необходимо время, чтобы оценить цели своей компании.Они хотят, чтобы продукт или услуга способствовали увеличению чего-либо, например производительности или продаж. Маркетологи должны обращаться к целым группам людей, чтобы уловить продажи и показать, какую выгоду принесет бизнес, а не людям.

Тем, кто занимается маркетингом в сфере B2C, обычно нужно привлечь внимание одного человека — единственного покупателя. Поскольку потребители склонны принимать поспешные решения и часто не покупают ничего, что изменит их жизнь, маркетологи могут больше работать, чтобы апеллировать к эмоциям и импульсам.Обращение к эмоциям человека будет гораздо лучше работать в среде B2C.

Аватары клиентов

У разных покупателей разные потребности, и самый простой способ отличить их — использовать аватары клиентов (также называемые образами покупателя). На создание этих аватаров влияют многочисленные аспекты потенциального клиента или потребителя. Такие факторы, как демография, образ жизни, влияние СМИ, мотивация и цели — все они влияют на то, что составляет вашего целевого покупателя и как вы должны создавать аватары клиентов.

Аватары для маркетологов B2B, скорее всего, будут привлекать профессионалов, у которых есть мотивация увеличить прибыль своего бизнеса или сделать свой бизнес более эффективным. Маркетологи B2C с большей вероятностью будут работать с людьми с разной карьерой и разным опытом; им нужно уделять больше внимания образу жизни и СМИ, чем тем, кто работает в сфере B2B.

Если вы владелец малого бизнеса или предприниматель, которому нужна маркетинговая помощь для своей компании, свяжитесь с LETSDEVELOP.TV сегодня.Мы стремимся помочь вам в создании контента, создании маркетинговых инструментов, развертывании рекламных кампаний и продвижении на вашу целевую аудиторию. Независимо от продуктов или услуг, которые вы продаете, команда LETSDEVELOP.TV будет рада помочь вам на каждом этапе вашего маркетингового пути.

Как войти в сферу B2B с ностальгией

Беззаботное развлечение с вашими клиентами, вероятно, самый эффективный способ привлечь их к вашим услугам. Особенно, если вы хотите выделиться в сфере B2B.

В компании по защите данных Intronis была запущена многоканальная кампания вокруг многомерного почтового ящика с первоначальным стимулом репликатора игровой консоли Atari.

Intronis продает очень специфическому типу клиентов, поставщикам ИТ-услуг, которые «очень заняты, у них много чего происходит». Они должны вести свой бизнес, они должны помогать своим клиентам с их проблемами. Поэтому мы искали способ преодолеть этот шум », — сказал Аарон Дан, директор по маркетингу компании Intronis.

Команда

Аарона обнаружила, что с их целями традиционные тактики, такие как телефонные звонки и электронная почта, на самом деле не работают. После того, как их генеральный директор предложил провести рассылку товаров по почте, они начали думать о том, что найдет отклик у клиентов.

«Наша целевая аудитория… это, как правило, мужчины в возрасте от 30 до 50 лет. Итак, это понимание. Мы начали думать о том, что мы можем им послать, что действительно заставит их взаимодействовать с нами и по-другому думать об Intronis », — сказал Аарон.

Команда, возглавляемая Ричардом Делахай, директором по маркетингу Intronis, начала изучать, что Intronis может отправить, что будет отличительным.

«Мы думали о дронах, мы думали о гаджетах, обо всем этом хорошем, и в конце концов я обнаружил… я думаю, что это было на Toys ‘R Us, что теперь они продают Atari… это похоже на Atari, оригинал, но теперь он работает с любым телевизором », — сказал Ричард.

«Эта идея работает, потому что клиенты Intronis помнят Atari», — добавил он.

«Все они помнят Atari, либо это была первая консоль, на которой они когда-либо играли, либо это было то, что их отец дал им … в ней есть эмоциональная связь, а это очень сложно сделать в B2B», — сказал Ричард.

Еще одним важным аспектом, сказал Аарон, было то, что покупатель мог использовать его сразу.

«Часто в двухэтапной маркетинговой кампании вы отправляете что-то, что нельзя использовать, и им приходится встречаться с вами, чтобы действительно воспользоваться этим.Мы пошли совершенно по-другому и сказали: «Эй, мы отправляем вам эту консоль Atari, и вы можете использовать ее, она ваша», — сказал Аарон.

Это не означает, что не было никакого стимула продолжать путь к покупке — добавил он, если цель примет призыв к действию, Intronis фактически обновит Atari до Xbox.

«Что было действительно удивительно, когда мы начали кампанию, так это то, насколько это устройство… действительно нашло отклик на эмоциональном уровне у людей», — сказал Аарон.

Аарон и Ричард будут говорить об этой кампании на MarketingSherpa Summit 2016 в Белладжио, Лас-Вегас, 22-24 февраля.

Вы можете следить за Кортни Эккерл, управляющим редактором MarketingSherpa, в Twitter: @CourtneyEckerle .

Возможно вам также понравится

MarketingSherpa Summit 2016 — в Bellagio в Лас-Вегасе, 22-24 февраля

Прямой почтовый маркетинг: многоканальный подход обеспечивает рентабельность инвестиций 700% [от MarketingSherpa]

О Кортни Экерле

Сосредоточив внимание на желаемом маркетинге, ориентированном на клиента, целью Кортни было создание ясного, интересного и действенного внешнего контента для читателей MarketingSherpa.Это включало написание более 300 тематических исследований, модерацию интервью в прямом эфире и создание видеоконтента. Она получила степень бакалавра искусств в области английской литературы, массовых коммуникаций и кинематографии в колледже Святой Марии в Нотр-Дам, штат Индиана, и до прихода в институт MECLABS работала корреспондентом колледжа USA Today.

Твиттер | LinkedIn | Сообщения Кортни | Написать письмо в редакцию

Категории: Маркетинг B2B Теги: прямая почтовая рассылка, прямая рассылка, DMA, Медиацентр

Искать «b2b + сфера + gmbh, + berlin»

Всего активов

Заработок

Прибыль CAGR

Доход

Доход CAGR

Рентабельность продаж

Капитал

Коэффициент собственного капитала

Рентабельность собственного капитала

Номер сотрудника

Выручка на сотрудника

Налоги

Соотношение налогов

Наличные на руках

Дебиторская задолженность

Пассивы

Стоимость материалов

Заработная плата

Средняя заработная плата на одного сотрудника

Пенсионные положения

Недвижимость

Количество государственных средств в год

Общее государственное финансирование в год

Патентов в год

Товарных знаков в год

Почему процесс важен для продуктов B2B

За последние несколько лет в качестве менеджера по продукту B2B я узнал, что когда дело доходит до успеха продукта B2B, процесс имеет гораздо большее значение, чем технологии. .

Что именно я имею в виду? Я имею в виду, что способ, которым пользователи достигают результата, гораздо важнее, чем то, какие инструменты они используют для достижения результата.

Компании со звездными процессами и некачественными инструментами обычно побеждают компании, у которых некачественные процессы и отличные инструменты.

Это обучение противоречит здравому смыслу. В конце концов, с потребительскими товарами, «если вы создадите их, они появятся», независимо от существующих процессов у пользователя.

Это потому, что потребительские товары могут свободно устанавливать совершенно новые процессы и модели поведения.

Например, давайте посмотрим на Facebook. До Facebook люди обычно узнавали о том, как поживают их друзья, через телефонные звонки, электронные письма, форумы онлайн-групп и физические встречи.

Затем Facebook представил ленту новостей. Внезапно люди изменили свое поведение в сторону чтения своих новостных лент, чтобы узнать о своих друзьях, вместо того, чтобы поддерживать свои старые процессы.

Таким образом, многие менеджеры по продуктам считают, что, пока их продукт хорошо разработан, они найдут продукт, соответствующий рынку, без учета того, является ли их продукт B2B или B2C (бизнес-потребитель), и поэтому забывают учитывайте роль, которую играют пользовательские процессы, когда дело касается принятия продукта.

Так почему же процесс так важен для продуктов B2B?

Чем отличаются продукты B2B?

Прежде чем мы рассмотрим продукты B2B, давайте лучше разберемся с продуктами B2C в качестве основы.

Продукты B2C обычно ориентированы на создание нового сетевого поведения.

Например, давайте посмотрим на Instacart. Продукт Instacart призван стимулировать поведение новых клиентов. Вместо того, чтобы ехать в супермаркет, просто закажите продукты через приложение.

Или давайте посмотрим в Instagram. Вместо того, чтобы делать снимки для себя, вы теперь делитесь фотографиями как часть повествования, которое транслируете своим подписчикам.

Таким образом, продукты B2C ориентированы на новизну: восхитительный дизайн, тонкие подсказки, дружеское взаимодействие. B2C — это внедрение новых вариантов использования и моделей поведения.

В B2C пользователи открыты для изменения своего поведения.

Но с продуктами B2B, ваша пользовательская база не заинтересована в изменении своего поведения .Они стараются сделать бизнес своим главным приоритетом.

Самые успешные компании не достигают успеха из-за определенной технологии, которую они используют. Они успешны, потому что построили лучший процесс на основе выбранных технологий.

Давайте разберемся, почему это так.

Роль процессов в бизнесе

В B2B миссия клиента — управлять бизнесом, а цель клиента — достичь определенного результата .

В большинстве случаев продукты B2B — это продукты повышения производительности. Цель продукта — дать возможность определенной группе пользователей достичь определенного результата более эффективным и действенным способом, чем они делали раньше.

Давайте поговорим о QuickBooks как о классическом примере продукта для повышения продуктивности.

Все предприятия должны заниматься бухгалтерским учетом. Пока они могут оставаться в курсе своих финансов, они счастливы. Я видел, как многие успешные компании используют бумажные бухгалтерские книги или электронные таблицы Excel вместо QuickBooks.

Я никогда не видел, чтобы бизнес побеждал конкурентов просто за счет использования QuickBooks или какого-либо конкретного инструмента.

Если это так, то почему QuickBooks стал таким успешным продуктом B2B?

Это потому, что QuickBooks позволяет предприятиям внедрять более эффективные процессы, чем их предыдущие .

Наличие надежной, автоматизированной и хорошо интегрированной системы бухгалтерского учета может быть гораздо более эффективным, чем использование ручки и бумаги. Однако имеет значение только в том случае, если существует надежный процесс , позволяющий использовать преимущества этой системы.

Процесс — это основное отличие бизнеса . Бизнес с сильными процессами — это бизнес, который может одновременно радовать существующих клиентов, привлекать новых клиентов, сокращать расходы и обеспечивать внутреннее сотрудничество.

Созревающие компании выстраивают процессы, потому что процессов снижают затраты , что высвобождает ресурсы для инвестирования в дифференциацию и удовольствие.

Процессы сокращают затраты на обучение и уменьшают вероятность ошибок. Процессы также уменьшают вариабельность как качества продукции, так и ожидаемого времени, необходимого для достижения результата.

И предприятия строят процессы на основе любой имеющейся у них технологии .

Вот знакомый пример. Некоторые до сих пор не принимают кредитные карты. Они принимают только наличные, и вы все равно получаете квитанцию ​​из кассового аппарата старой школы. Они не хотят переходить на терминал, который принимает кредитные карты.

Почему так? Потому что они уже создали надежный, проверенный процесс кассовых операций. Они не видят необходимости вводить новый процесс для кредитных и дебетовых карт, потому что введение новых процессов создает головную боль .

Несмотря ни на что, бизнес-пользователи пытаются что-то сделать, и они выстроили целые потоки вокруг тех инструментов, которые у них в настоящее время есть под рукой.

Инновации и прорыв в сфере B2B

Допустим, вы создали новый продукт B2B. Ваш продукт B2B призван устранить множество недостатков, сделать пользователей намного более счастливыми и обеспечить более высокий уровень удовлетворенности клиентов для бизнеса.

Но по какой-то причине никто не принимает ваш продукт. Это почему?

Потому что ваш продукт подрывной.

Я не имею в виду подрывной, как «это меняет отрасль». Я имею в виду разрушительный, как в словах «этот продукт приносит новые проблемы пользователям, их менеджерам и лицам, принимающим решения».

Лучшая альтернатива для бизнеса — никогда не бездействовать. Их лучшая альтернатива — это процесс, работающий . Они годами использовали свой нынешний процесс и все еще занимаются бизнесом — так очевидно, что они что-то делают правильно.

Как вы собираетесь пойти и изменить процесс с помощью вашего продукта?

Я видел, как многие продукты B2B открывали свои презентации со слов «вы делаете это неправильно.«На первый взгляд, это неплохая тактика, поскольку она так привлекает внимание.

Тем не менее, как правило, я считаю, что эти продукты не получают долгосрочной поддержки на таком продвижении, потому что их целевые клиенты имеют множество доказательств обратного.

В конце концов, их целевые клиенты все еще работают. Зачем чинить то, что не сломалось? В этом вся суть сообщества PMHQ.

Управление процессами и изменениями

В B2B вы не просто отправляете продукты. Вы отправляете новые процессы .

Есть целые книги, написанные о том, как изменить процессы и как получить для этого поддержку. Вы можете узнать больше об управлении изменениями здесь:

Я хочу сказать, что вам не нужно осваивать управление изменениями самостоятельно, а, скорее, вам нужно работать с людьми, которые знают, как изменить процессы в рамках ваших целевых клиентов.

Кто лучше всех вносит изменения в процесс? Вам следует сосредоточиться на двух конкретных персонажах.

Исполнительный спонсор — это член руководства. Чемпион на передовой — это тот, кто работает на передовой линии бизнеса.

Исполнительный спонсор будет доказывать другим руководителям, что они получат гораздо более высокую отдачу от инвестиций, используя ваш продукт, чем полагаясь на свои существующие процессы.

Чемпион на передовой будет доказывать коллегам, что предлагаемые вами продукты сделают их повседневную жизнь проще, приятнее и продуктивнее.

Без поддержки этих двух людей вы не сможете внести изменения в процесс. И помните — неважно, насколько хорош ваш продукт. Ваш продукт имеет значение, только если люди его используют .

Таким образом, когда вы продаете продукты B2B, у вас есть 2 основные задачи.

Во-первых, вам необходимо определить бизнес-преимущества вашего продукта для исполнительного спонсора, а также вы должны определить преимущества вашего продукта для человека перед лидером. Это обучение может происходить в форме бесед, документации, отзывов клиентов или дополнительных материалов.

Затем вам необходимо поработать с ними, чтобы создать новый набор процессов, которые позволят достичь этих конкретных преимуществ, а ваш продукт станет незаменимой частью этого нового набора процессов.

Давайте поговорим, например, о Salesforce. Это один из самых успешных продуктов B2B на рынке. Это почему?

Потому что они отлично умеют определять спонсора и лидера, вооружая их соответствующими инструментами, необходимыми для внесения изменений в процесс .

Ищет ли директор по маркетингу (директор по маркетингу) способ проводить многоканальные маркетинговые кампании? Затем Salesforce предоставит официальные документы, специально предназначенные для директора по маркетингу, о том, как внедрять новые процессы в рамках использования Salesforce, и какую рентабельность инвестиций это обеспечивает.

Кроме того, Salesforce затем прибудет на место, чтобы обучить главного лидера — менеджера по маркетингу — тому, как облегчить жизнь всем своим коллегам по маркетингу с помощью Salesforce с помощью надежного сбора потенциальных клиентов и автоматизированных маркетинговых кампаний на основе правил.

Пытается ли ИТ-директор (директор по информационным технологиям) добраться до единого источника правды? Затем Salesforce соберет свой подробный список интеграций и отправит его ИТ-директору, чтобы показать им, как они могут управлять всей аналитикой своего бизнеса в Salesforce.

Мало того, Salesforce затем прибудет на место, чтобы обучить первопроходца — менеджера по аналитике — тому, как извлекать данные в Salesforce и гарантировать, что есть только один источник правды, и как это уменьшить путаницу и повысить эффективность во всех сферах. файл.

Salesforce понимает, что их продукт настолько гибкий и надежный, что его практически невозможно внедрить с самого начала. Вот почему они вкладывают так много ресурсов в внедрение, в частности, вокруг определенных видов спонсоров и первопроходцев. Вот почему они являются доминирующей платформой.

Резюме

Предприятия добиваются успеха благодаря процессу, а не технологиям. Технологии просто позволяют им применять лучшие процессы .

Даже когда продукт B2B может обеспечить лучший процесс, этот продукт неизбежно приведет к болезненным изменениям процессов в компаниях, которые их покупают.

Менеджеры по продуктам, которые могут помочь своим клиентам эффективно ориентироваться в этом изменении процесса, с большей вероятностью добьются успеха со своими продуктами. С другой стороны, менеджеры по продукту, которые не учитывают изменения процесса, почти гарантированно добиваются некачественных результатов.

В следующей статье мы подробнее рассмотрим, как поставлять эффективные продукты B2B.Мы обсудим, как правильно определять масштабы продуктов B2B, как разрабатывать продукты B2B и как дать клиентам возможность более эффективно изменять свои процессы по мере внедрения вашего продукта.

---

Есть мысли, которыми вы хотели бы поделиться в отношении процессов и продуктов B2B? Общайтесь с другими лидерами со всего мира в нашем сообществе PMHQ!

Клемент Као — соучредитель штаб-квартиры менеджеров по продуктам. В настоящее время он является менеджером по продукту в Blend, технологической компании для предприятий, которая изобретает более простой и прозрачный механизм потребительского кредитования, обеспечивая при этом более широкий доступ для всех типов заемщиков.

Директор по маркетингу Veritas Линн Лукас о брендинге в сфере B2B и важности простоты

Veritas — это бренд, который выполняет свою миссию, недавно отделившуюся от Symantec после 11 долгих лет в 2015 году; он стремится выйти за рамки своей первоначальной задачи резервного копирования и восстановления данных.

По словам Линн Лукас, директора по маркетингу Veritas, донесение информации до клиентов было процессом увольнения по всем каналам.

«Я считаю, что в B2B (бизнес для бизнеса) у вас есть все каналы, как и в потребительском [секторе].Это онлайн, поэтому мы вкладываем большие средства в онлайн и цифровые технологии в APJ (Азиатско-Тихоокеанский регион и Япония), потому что первое, что делают сегодня, — это поиск в Google, — сказал Лукас The Drum.

«Это SEM, SEO, реклама, большая часть синдикации контента, у нас есть очень конкретное исследование, которое показывает нам, как наши потребители в B2B хотят потреблять информацию в Сингапуре, в сравнении с Кореей и Австралией, чтобы мы могли ориентироваться на нашу цифровую рекламу в правильный путь для этих рынков », — добавила она.

Помимо этих каналов, Лукас считает, что человеческое взаимодействие играет большую роль в привлечении клиентов в сфере b2b.

«В случае наших решений это крупная покупка, и они [клиенты] хотят смотреть в глаза. Точно так же, как когда вы покупаете крупную покупку, например, автомобиль, вы, вероятно, захотите посмотреть дилеру в глаза », — сказал Лукас.

Брендинг и люди

Брендинг в пространстве b2b не так отличается от пространства b2c, как вы можете себе представить, согласно Лукасу.

«Принцип тот же: вы пытаетесь создать в сознании клиента эту положительную ассоциацию.Я думаю об этом в целом, это не реклама, это опыт клиентов, который мы создаем, это то, как наши сотрудники взаимодействуют с клиентом, когда они обращаются за помощью или в службу поддержки, это опыт веб-сайта, это опыт на мероприятии », — сказал Лукас.

«Мы постоянно говорим о бренде и его значении внутри компании для сотрудников, потому что все сотрудники являются частью бренда Veritas», — добавила она.

В сочетании с крупным обновлением бренда с ярким слоганом «Правда в информации», а также современным визуальным дизайном, Лукас надеется, что это укрепит восприятие бренда покупателями.

«Это помогает убедить клиентов в том, что Veritas является новой, современной и работает над самыми сложными проблемами сегодняшнего дня и помогает им с ними», — сказал Лукас.

«Я смотрю на то, как воспринимается наш бренд, мы делаем классические вещи, например, измеряем узнаваемость бренда, и насколько он узнаваем, это, безусловно, один из его аспектов. Мы также смотрим на нематериальные активы, связанные с оценками удовлетворенности клиентов, потому что это часть нашего бренда. Я не смотрю на это с клинической точки зрения, это действительно касается людей и того, что наши клиенты думают обо всем своем взаимодействии с Veritas », — добавила она.

По словам Лукаса, важность рассмотрения продавцов как части бренда — это то, о чем в сфере b2b мало говорят, но, по словам Лукаса, все же это критически важная роль для маркетинговой команды.

«Мы играем очень важную косвенную роль в самом важном элементе узнаваемости бренда в b2b, нашей команде продаж, это то, чего нет у b2c. У них нет целых армий людей, продающих помаду. В b2b бренд — это люди », — сказал Лукас.

«Вы можете смотреть на обучение за исследованием в течение многих лет в разных организациях. Самый надежный советник ИТ-директора (главного информационного директора) — это, как правило, продавец от одного из их надежных партнеров.В этом преимущество b2b, это прямая человеческая связь, и роль, которую играет маркетинг, так важна, потому что мы оснащаем торговые организации или партнеров, давая им возможность вести соответствующий разговор на тему высшего уровня », — добавила она.

Часто упускается из виду, какую роль в этом аспекте играет маркетинг из-за его косвенного характера, по словам Лукаса.

«Без маркетинговой обработки этих сообщений и интеграции их с тенденциями отдел продаж не сможет установить эти связи», — добавила она.

Сохраняйте простоту и думайте надолго

Для продажи сложных продуктов требуется больше, чем просто яркая графика и броские слоганы, но, по словам Лукаса, в конечном итоге требуется простота.

«Этот высший уровень — простота, в конце концов, с маркетингом, если вы не начнете с простой истории, привлекающей внимание, у вас никогда не будет возможности рассказать остальную историю», — сказал Лукас.

«Это то, что действительно привлекает внимание наших клиентов прямо сейчас, это история защиты данных 360, ее очень легко понять, уловить, и мы можем рассказать эту историю очень просто и выделить Veritas.Это большая часть того, как мы меняем восприятие бренда », — добавила она.

В то время как отдел продаж может просто смотреть на команду маркетинга как на лидогенератора, Лукас отметил, что необходимо постоянно учиться тому, что маркетинг выходит за рамки простого привлечения потенциальных клиентов.

«Моя основная ответственность заключается в том, чтобы научить нашу команду по продажам, что не все, что мы делаем, превращается в потенциальных клиентов. Это долгий процесс, и основная часть нашей работы — начать эти разговоры на два-три квартала вперед, чтобы убедиться, что заказчик, когда у него есть проект или инициатива, сказал: «О, я должен поговорить с Veritas», — сказал Лукас.

«Я очень уверена, что в торговых организациях не хватает знаний по этому поводу, мы прилагаем усилия здесь, в APJ, чтобы помочь в обучении», — добавила она.

Самая эффективная аналогия, согласно Лукасу, заключалась в том, чтобы указать на собственные покупательские привычки отделов продаж с крупными билетами.

«Когда вы помещаете это в контекст того, как они сами принимают такие масштабные решения о покупке, они действительно включают лампочку. Именно так ваш коллега из ИТ-отдела принимает решения о покупке: он думает наперед, выполняя те же действия.Если маркетинг не предоставит ему информацию, он никогда не превратится в лид », — сказал Лукас.

«Мы тратим много времени на обучение наших специалистов по продажам. Если вы сосредоточите наше внимание только на этом квартале, через два квартала у вас будут проблемы. Вам нужно, чтобы мы сосредоточились на два-три квартала вперед, чтобы у вас был этот квартал », — добавила она.

По мере того, как Veritas выходит на новые рынки, отдел продаж начинает осознавать ценность, которую приносит маркетинг.

«Мы стремимся помочь им привлечь новых клиентов в облаке, новых клиентов, соблюдающих нормативные и юридические требования, для которых у них нет контекста.Поэтому я думаю, что они понимают ценность маркетинга, потому что у них нет отношений, и именно здесь мы используем все методы от PR (связи с общественностью), социальных сетей, синдикации контента и рекламы, чтобы побудить клиентов говорить с нами », — сказал Лукас. .

«Мы используем маркетинговые инструменты, чтобы определить, какие разговоры имеют наибольшее влияние, совершенствуя эти методы и доставляя им потенциальных клиентов по мере их готовности», — добавила она.

Эксклюзивное интервью с Судхи Сешачалой

Судхи Сешачала — техно-волшебник с огромным опытом предпринимательства в области серийных технологий.Этот молодой динамит родился в Банглоре и вырос в семье среднего класса. Его ценят за создание превосходных техно-функциональных продуктов. Ввод данных для правительства Индии был его первым опытом работы в стартапе, который он получил во время обучения на втором курсе инженера.

Он стал соучредителем и построил B2BSphere вместе с Бабу Джаярамом — другом своего детства, который разделял схожую мечту, то есть о разработке продукта, и идея следующего предприятия материализовалась. Речь шла о создании чего-то для поставщиков / предприятий, которым не удается привлечь потенциальных клиентов в Индии.Управленческие навыки и дальновидность Судхи Сешачалы помогли ему определить рамки роста, и, как сообщается, B2Bsphere ежемесячно растет на 50%. Его терпение в сочетании со знаниями делает его.

Узнайте о его сильных сторонах и видении будущего.

Пожалуйста, дайте краткий обзор вашего продукта / услуги.

Для предприятий B2BSphere предлагает торговую рыночную сеть нового поколения, позволяющую улучшить поиск покупателей и поставщиков и управление ими в публичной или частной сети.

Что вдохновило вас на создание указанного выше продукта / услуги?

Что ж, при начальной загрузке нашего предыдущего предприятия, мы обращаем внимание на некоторые ключевые области, которые могут быть улучшены в сегменте B2B. К сожалению, все решения были довольно старой школой. Быстро осознанная потребность в B2B, и сегмент МСБ / ММСП является заметным в сегменте МСП / ММСП со стороны поставщика и МСП и крупных предприятий со стороны покупателя. В отличие от B2C, B2B, у нас были компании, покупающие и продающие товары и услуги — сложный и, возможно, более требовательный сегмент, чем B2C.

Мы начали работать с нашим целевым сегментом, оценили существующие инструменты и проверили несколько покупателей и поставщиков. Наибольшую озабоченность в сегменте разделял

.

1. Поставщики или Покупатели не несут ответственности за любую информацию, представленную на их веб-сайтах или сторонних веб-сайтах

2. Услуги для совместной работы были довольно плохими, и поэтому 1990-е годы. Некоторые порталы 1990-х годов даже не внедрили инновации в технологии Web X.0, чтобы обеспечить активное участие поставщиков и покупателей, что может помочь системе B2B Eco

3.Сторонние услуги проверки для покупателей для проверки подлинности и качества полностью отсутствуют в системе B2B Eco.

4. Социальные сети сегодня являются самым мощным инструментом продаж и маркетинга. Существующие инструменты просто предоставляют возможность поделиться своим профилем.

Какая у вас мантра жизни?

Кришна говорит: «Делайте свою работу и не ждите результатов! Если ваши усилия искренни и требуют хороших результатов, никто не может этого отрицать ».

Что до сих пор было самым сложным в вашем путешествии?

Путешествие пока что довольно захватывающее и волнующее.Но затем нам предстоит пройти много миль и еще несколько незарегистрированных территорий / задач, прежде чем мы завершим наше путешествие. Самым сложным до сих пор было наем, удержание и постоянная мотивация команды, чтобы она всегда поставляла высококачественный продукт.

Как вы преодолели эти трудности?

Мы хотели сначала обеспечить соответствие продукта рынку и готовность клиентов платить за услуги. Мы доказали свою бизнес-модель и очень довольны достигнутым прогрессом.

Поделитесь некоторыми подробностями об инвестициях, которые вы смогли получить до сих пор.

До сих пор мы полностью загружены. Получение доходов от клиентов.

Как защитить себя от проблемы утечки мозгов?

Как и у любого стартапа на начальном этапе, у нас был свой набор проблем по найму и удержанию талантливых сотрудников. Мы приняли несколько уникальных и привлекательных способов найма и удержания талантов. Мы обучаем новичков с приемлемыми учеными, а затем принимаем их в компанию.Пока это хорошо работает. Хотя некоторые из них могут пойти другим путем, модель «Поезд по найму» нам хорошо сработала.

По вашему мнению, какими тремя качествами должен обладать человек для достижения успеха?

Отношение, талант и настойчивость — качества, которыми должен обладать человек для достижения успеха.

Какие онлайн-инструменты / услуги / приложения вы используете чаще всего и хотели бы порекомендовать?

Для нас довольно популярны

Google Apps, сервисы Zoho, домашние инструменты B2BSphere.

Поделитесь любой привычкой, которая, по вашему мнению, делает вас более продуктивным.

Стартапы — это довольно напряженный процесс. Очень важно иметь баланс между работой и личной жизнью. Запись в тренажерный зал — это хорошо и, возможно, если это доступно, даже иметь личного тренера, который поможет вам с тренажерным залом. Это помогает обдумать, расслабиться и освежиться физически, чтобы справиться с повседневными проблемами.

Поделитесь одной привычкой, которую вы хотите изменить в себе.

Несколько раз переоценивал.

Ответ менее 50 слов

• Один совет к успеху:

Отношение, а не талант к жизни будет определять успех.

• Одна ошибка, которую, по вашему мнению, должен избегать каждый:

Следует избегать повторения ошибки любой ценой.

• Самый важный урок, который вы усвоили до сих пор:

Не переусердствуйте с анализом — просто действуйте интуитивно, доверяйте своим инстинктам и работайте оттуда.

Каковы ваши планы на следующие 3 года?

Сделайте B2BSphere глобальным брендом с 300 000 компаний по всему миру.

Если бы у вас была возможность снова начать карьеру, что бы вы сделали на этот раз по-другому?

Вместо того, чтобы присоединяться к компании, нужно основать компанию.

Какие три направления для вас наиболее популярны?

Озеро Тахо, Париж и Майсур.

Поделитесь цитатой, которая вас больше всего вдохновляет.

Кришна говорит: «У вас есть право выполнять предписанные обязанности, но вы не имеете права на плоды своих действий. Никогда не считайте себя причиной результатов своей деятельности и никогда не привязывайтесь к невыполнению своего долга ».

9 лучших причин использовать его

Вот несколько примеров, которые помогут вам создавать собственные SMART-цели.

S pecific — Мы будем повышать узнаваемость бренда, ежедневно публикуя наше оборудование, бутылки и крышки в Instagram, а также раз в две недели размещать демонстрации продуктов на Facebook и YouTube.

M легко отследить — мы будем измерять общий уровень вовлеченности до, во время и после увеличения количества публикаций и публикаций в социальных сетях.

A достижимо — к следующему кварталу мы увеличим нашу вовлеченность на 5%.

R elevant — Повышая уровень вовлеченности, мы оцениваем соответствующее влияние на продажи.

T с соблюдением сроков — Будет выполнено к концу квартала.

Шаг 3. Создавайте содержательный контент и будьте последовательны.

Говорят, что контент — король. И это правда. Сделайте ставку на качественный и содержательный контент, представляющий ценность для ваших читателей. И убедитесь, что ваш контент оригинальный. Здесь качество важнее количества. Если ежедневные публикации становятся вынужденными, сосредоточьтесь на публикации потрясающего контента два раза в неделю. Помните, что разные платформы социальных сетей лучше всего подходят для определенных типов контента.Так что не просто запускайте один и тот же контент по каналам.

Для компаний, производящих продукты питания и напитки, это может означать обзор лучшего оборудования года или размещение обучающих видеороликов и руководств о ваших продуктах — будь то бутылка вина, крышка или крупногабаритное оборудование. Это ваш шанс выделиться.

Шаг 4. Будьте активны и предложите поддержку

Не забывайте, что такое социальные сети. Связь. Убедитесь, что ваша команда активна в социальных сетях и своевременно отвечает на запросы и комментарии потенциальных клиентов.Всегда важно инвестировать время и усилия в подключение и поддержку, но, возможно, даже в большей степени для продаж B2B. Деловые покупки обычно требуют более длительного цикла продаж. Потенциальные покупатели вкладывают средства в свои компании.

Таким образом, они захотят собрать значительный объем авторитетной информации, прежде чем принимать решение. Если вы готовы предоставить им всю необходимую информацию, у вас будет гораздо больше шансов обезопасить их вложения. Обязательно нужно показать, что ваши люди активны и вовлечены на всех ваших платформах.Это демонстрирует профессионализм и вызывает доверие среди поисковиков.

Шаг 5. Оптимизация и измерение

И последнее, но не менее важное: всегда оптимизируйте и измеряйте. В конце концов, идея состоит в том, чтобы повысить рентабельность инвестиций. Аналитика, основанная на данных, подскажет вам, насколько успешна ваша стратегия. Когда вы увидите, что работает, а что нет, вы сможете оптимизировать свои кампании для получения еще лучших результатов и прибылей в будущем. Но как на самом деле можно измерить кампанию в социальных сетях?

Что ж, вы можете (а) отслеживать активность во времени или (б) ориентироваться на показатели кампании.

Полезные показатели, которые помогут измерить вашу кампанию в социальных сетях:

• Количество подписчиков — достаточно ли у вас людей?
• показов — сколько раз ваши сообщения появляются на шкале времени или в ленте
• Веб-трафик — объем трафика, приходящего на ваш веб-сайт в результате кампаний в социальных сетях
• Доля голоса — как взаимодействие с вашим брендом по сравнению с вашими конкурентами
• Clicks — сколько людей переходят по вашим ссылкам
• Лайки, репосты и комментарии — отличный показатель вовлеченности
• Упоминаний — сколько людей обсуждают ваш бренд в Интернете
• Коэффициент конверсии лидов — сколько ваших лидов на самом деле совершают у вас покупки
• Коэффициент разрешения — количество запросов, решенных за период времени

Дайте социальным сетям главную роль

Если вы еще этого не сделали, пришло время уделить социальным сетям ведущую роль в вашей маркетинговой стратегии B2B.