B to b что это: Продажи B2B — что это такое?

Содержание

B2B или B2C — разберемся с терминами

B2B или B2C. Разберемся с терминами.

Термины B2B и B2С вроде понятны. Один из них (B2B) обозначает продажи для бизнеса, второй (B2C) продажи для личного использования. Однако, в некоторых случаях не понятно, к чему же отнести продажу, например, одного кондиционера компании, или факса адвокату, который использует его для своей деятельности. Получается неоднозначность, на первый взгляд практика противоречит теории — давайте попробуем с этим разобраться.


Согласно формальному определению B2B (англ. Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) — термин, определяющий взаимодействие юридических лиц. Иными словами, если одна компания, продает что-либо другой компании, то это действие по определению попадает в сферу В2В деятельности. Аналогично с термином B2C (англ. Business-to-Consumer, рус. Бизнес для Потребителя) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым «конечным» потребителем (Consumer).
Однако в русском языке есть понятия вроде бы соответствующие определениям B2B и B2C — оптовая торговля и розничная торговля. Но все ли так однозначно с определениями. Давайте разберемся.

Сначала об определениях

«Розничная торговля — Торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью».
«Предприятие розничной торговли — Предприятие торговли, осуществляющее продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для их личного, семейного, домашнего использования. (ГОСТ Р 51773–2009)

«Оптовая торговля — составная часть внутренней торговли; начальная стадия обращения товаров, движение их от производителей до предприятий розничной торговли или, в части средств производства, до предприятий». — (БСЭ)

«Оптовая торговля — торговля крупными партиями товаров, продажа оптовым покупателям, потребляющим товары в значительном количестве или продающим их затем в розницу». — glossary.ru

«Оптовая торговля — торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием». — (ГОСТ Р 51303–99)

«Предприятие оптовой торговли — предприятие торговли, осуществляющее продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для последующей перепродажи товаров или профессионального использования. (ГОСТ Р 51773–2009)

Примечание — К предприятиям оптовой торговли относят оптово-распределительныеи логистические центры, товарные склады, магазины-склады, оптовые продовольственные рынки, центры оптовой и мелкооптовой торговли и др.

Любое определение оптовой торговли, или опта (даже последнее) подразумевает торговлю партиями товаров, что подразумевает специальные характеристики продукта (упаковка партии товара, сервис по складированию, погрузке, доставке и т. п.). Просто в последнем определении это будет промышленная закупка, подразумевающая продукт, включающий характеристики, отличные от одиночного продукта.

Поэтому не соглашусь, что любая продажа от предприятия предприятию — это опт. Исходя из сути определений, опт — это продажа партии товара (не менее упаковки*) для последующей перепродажи или использования на предприятии. И в ГОСТе есть противоречия. Поэтому проще использовать термин В2В продажи, для исключения путаницы.

*мелкооптовая торговля: Разновидность оптовой торговли, связанная с реализацией товаров, минимальная партия которых не может быть меньше, чем количество единиц в одной упаковке изготовителя для розничной торговли. — ГОСТ Р 51773–2009

Давайте исходя из представленных выше понятий, дадим строгое определение терминов B2B и В2С

В2В рынок — совокупность потребителей, осуществляющих покупки для профессионального использования, а также покупатели (предприятия оптовой торговли) осуществляющие покупки для последующей перепродажи товаров.
Продажи на В2В рынке осуществляются либо через отдел продаж производственного предприятия, либо через предприятие оптовой торговли.

В2C рынок — совокупность покупателей, осуществляющих покупки для личного, семейного, домашнего использования.
Продажи на В2C рынке осуществляются через предприятия розничной торговли.

Обратите внимание первое определение в каждой паре подразумевает определение покупателя, то есть. определение макросегмента, а второе, процесса взаимодействия между продавцом и покупателем. Отсюда может возникать путаница, в зависимости от того, что понимать под рынком: «совокупность потребителей» или «место встречи продавца и покупателя». В первом случае мы будем говорить о макросегменте, во втором — об отрасли (предприятиях торговли). В нашем обсуждении говоря о рынке мы говорим о совокупности потребителей, добавляя к ним оптовых покупателей — посредников.
Если изобразить систему на схеме — получим следующее.

Рынки B2B и B2C – каналы сбыта и конечные потребители.

Таким образом, в зависимости от того, к какой категории торговый предприятий (оптовых или розничных) относится предприятие, оно ориентировано на рынок B2B или B2С.
В некоторых случаях, оно может быть ориентировано на работу сразу на двух рынках. Например, строительные базы, которые с удовольствием работают как с частным, так и с бизнес-покупателем. В этом случае оно так и называется оптово-розничное предприятие. Примерно такая же ситуация с продажами через интернет, сайт можно рассматривать, как витрину, но продажи, фактически осуществляются со склада. Т. е. это оптово-розничный магазин. Формально, мы можем разделить В2В или В2С продажу либо для предприятия работающего на конкретном рынке (ориентированного на продажу одному сегменту), либо (для смешанных видом торговли) по типу потребителя, осуществляющего покупку.

Теперь вернемся к нашим примерам. По-моему, для всех случаев применима следующая логика (исходя из определений).Если покупка через розничный магазин — В2С продажа, в другом случае — B2B. По формальному признаку, если сделка проведена как продажа между юридическими лицами — это B2B продажа. Соответственно, если продажа была в розничном магазине за наличные — это B2C.
Но, по сути, введение этих терминов было призвано провести макросегментацию, поскольку методы работы с сегментами частных покупателей и организаций отличаются практически во всех элементах комплекса маркетинга, начиная с продукта и заканчивая маркетинговыми коммуникациями.
Соответственно, компания, продающая кондиционеры на рынке B2C будет формировать продукт, отличающийся от предложенного розничным покупателям, как минимум, она будет ориентирована на комплекс работ «под ключ» для объекта, собственником которого является другая компания. Поэтому, покупка компанией кондиционера в розничном магазине (или со склада компании поставщика), и дальнейшая самостоятельная установка его силами собственных монтажников в кабинете директора или переговорной не делает эту сделку относящейся к рынку B2B. Ведь компания продавец была изначально ориентирована на другие методы работы и другие потребности клиентов, а также модели их поведения.

В случае факса, если компания продавец ориентирована на работу с компаниями, к которым относит адвокатские конторы и организует работу таким образом, чтобы привлечь их в свой офис (магазин), где продажи осуществляют грамотные консультанты, то это можно рассматривать как работу на рынке B2B. Независимо от того, кто является формально покупателем.
В некоторых случаях, компания может одновременно работать на двух рынках. Например, небольшие компании — продавцы компьютеров, которые могут ориентироваться на потребителей двух рынков сразу. При этом отличаться будут в основном, маркетинговые коммуникации, нацеленные на два разных рынка.

Таким образом, компания может быть ориентирована в своей работе на рынок B2B или B2C, и при этом использовать соответствующие маркетинговые инструменты. Если при этом, отдельные продажи осуществляются покупателям из другого сегмента, это совершенно не значит, что компания работает на другом рынке, просто покупку совершил покупатель из нецелевого сегмента. В этом случае все становится на свои места. Противоречия в теории нет.

© Андрей Минин 2012

✅ Что такое B2B Маркетинг: Определение, Видео — Определение

B2B маркетинг — это процесс взаимодействия бизнеса с бизнесом, результатом которого является продажа продуктов одной компании другой. B2B маркетинг опирается на те же методы, что и B2C, однако имеет некоторые отличия, а также дополнительные подходы.

B2B маркетинг используют компании, которые производят и продают оптом такие товары как пластмасса, сталь, ткань, ДСП, стекло или предоставляют разные услуги, включая управление проектами и поисковую оптимизацию.

На первый взгляд, может показаться, что сектор B2B небольшой, однако этот рынок является самым крупным. Исследования показывают, что IBM ежедневно тратит более 60 миллионов долларов на товары, необходимые для поддержания их бизнеса.

В чем заключается разница между B2B и B2C маркетингом

Хотя маркетологи B2B и B2C часто следуют схожим методикам и рекомендациям, между этими терминами есть некоторые существенные различия. Чтобы привлекать новых клиентов и увеличивать доход, важно иметь глубокое понимание каждого вида.

B2B B2C
Целевая аудитория Компании и организации Конечные потребители
Примеры Рекламные агентства, мебельные производства, магазины розничной торговли, швейные предприятия и так далее Рестораны, гостиницы, магазины, кофейни, салоны красоты, парикмахерские и прочее
Язык  Технический: профессиональная терминология Разговорный
Потребности аудитории Профессиональные знания, качественные товары, надежные и выгодные условия сотрудничества Ищет выгодные цены и программы лояльности
Процесс принятия решений Полагаются на аргументы, цифры и факты. Решения принимают неспешно, обдумывают каждый шаг Принимают решение быстро. Полагаются на эмоции и внутренние ощущения

В B2B маркетинге компания взаимодействует с владельцами бизнесов или доверенными группами лиц. Главная цель — установить взаимоотношения с топ-менеджерами или высокопоставленными людьми, которые имеют полномочия принимать необходимые для сотрудничества решения.

В B2C сегменте клиенты хотят получить ценную информацию об услуге или продукте незамедлительно. Помимо эмоций, при выборе компании они полагаются на отзывы и социальные доказательства.

В B2B сегменте клиенты тщательно изучают информацию об услугах и продуктах, которые их интересуют. Для них важны условия и долгосрочные выгоды сотрудничества с компанией, а также ее преимущества над конкурентами.

Стратегии B2B маркетинга

  • Email маркетинг
  • Контент маркетинг
  • SMM
  • SMS маркетинг
  • Web push маркетинг
  • Мессенджер-маркетинг

В интернете вы можете найти тонны рекомендаций для создания маркетинговых стратегий в B2B. Зачастую эксперты советуют применять директ-маркетинг — отправлять сообщения напрямую потенциальным клиентам. При составлении такого обращения важно тщательно продумать каждое слово, чтобы продемонстрировать свой профессионализм и аргументировать выгодность сотрудничества с вашей компанией.

Тем не менее, существует много других B2B стратегий, которые способны принести впечатляющие результаты, если их правильно использовать. Вот самые популярные из них.

Email маркетинг

Email маркетинг — это отличный способ донести свое предложение потенциальным клиентам. Письма помогают поддерживать взаимоотношения с партнерами и держать их в курсе новостей и предложений компании. По статистике, около 93% B2B специалистов по маркетингу используют рассылки для установления новых деловых отношений.

Письма должны содержать полезную информацию, а еще предоставлять вашим возможным партнерам все необходимые факты и данные для установления сотрудничества. Расскажите потенциальным клиентам о возможностях вашей компании, которые помогут клиентам в решении проблем и поставленных задач.

SendPulse предоставляет малому бизнесу все необходимые инструменты для разработки профессиональных email кампаний. Отправляйте ежемесячно до 15 000 писем абсолютно бесплатно. Больше о тарифных планах здесь.

Теперь давайте посмотрим на рассылку конструктора сайтов Tilda. В ней компания рассказала клиентам об обновлениях и приложила обучающие материалы. Такие письма — эффективный способ взращивания лидов и поддержания вовлеченности целевой аудитории.

Контент маркетинг

Все клиенты в B2B хотят получать полезную информацию с вашего сайта или email рассылок. Для них важно не просто узнать что-то новое, но и убедиться в вашем профессионализме. Поэтому, создавайте качественный экспертный контент и применяйте SEO, чтобы ваша целевая аудитория могла найти вас в поисковой выдаче.

Большинство потенциальных клиентов предпочитают получать новые знания из статей, а не из рекламы. В связи с этим, подготовьте деловой блог и раскрывайте в нем релевантные для вашей отрасли темы. Так вы предоставите ценную информацию и продемонстрируете свои продукты, что важно для их продвижения.

Ниже вы видите сайт образовательной компании GeniusMarketing, которая занимается обучением предпринимателей и интернет-маркетологов. В блоге представлено множество полезных статей, которые раскрывают темы построения взаимоотношений с клиентами, SEO и SMM продвижения и многое другое.

При проскроле статьи на сайте появляется pop-up форма. Она мотивирует пользователей подписаться на страницу компании в Facebook, что увеличивает количество подписчиков в социальной сети.

SMM

Социальные медиа — это неотъемлемая часть современного бизнеса. В настоящее время более 70% клиентов B2B используют социальные сети для покупок. С помощью SMM маркетинга вы можете увеличить количество потенциальных клиентов и установить плодотворные деловые отношения.

Социальные сети помогают выстраивать положительный имидж компании. Делайте посты, которые будут отображать ваши успехи и профессиональный рост. Публично поощряйте сотрудников. Зачем?

Во-первых, так вы мотивируете их к эффективной работе, а во-вторых, подобные посты позволяют распространять информацию о бизнес-достижениях компании через перепосты коллег. Поэтому, SMM маркетинг — это отличная возможность перевести взаимодействие с потенциальными клиентами на новый уровень.

Ниже вы видите пример поста в Facebook от Академии SEO, которая обучает пользователей самостоятельному продвижению сайтов. С помощью информативных и экспертных публикаций компания привлекает трафик на свой ресурс, поддерживает вовлеченность подписчиков и укрепляет взаимоотношения с новыми и существующими клиентами.

SMS маркетинг

По данным Mobile Marketing Watch, их открываемость составляет 98%. Эта статистика — веский аргумент в пользу разработки и реализации стратегии SMS маркетинга.

С помощью SendPulse вы можете отправлять персонализированные текстовые сообщения. Для этого вам понадобятся такие личные данные клиентов как имя, пол, местоположение, сфера работы и так далее. SMS маркетинг помогает информировать целевую аудиторию о скидках и мероприятиях, которые организовывает ваша компания.

Например, G-TAG с помощью SMS информирует клиентов о скидках.

Web push маркетинг

Согласно данным Marketing Land, web push сообщения имеют высокую кликабельность (CTR), особенно если они персонализированы и отправлены в нужное время.

Тем не менее, вы должны учесть ряд нюансов при разработке стратегии web push маркетинга. Например, отправлять пользователю push сообщения можно только с его согласия. Для этого необходимо подготовить форму подписки и установить условие для ее показа. Посмотрите, как выглядит такое сообщение на сайте.

Контент push уведомлений не должен дублировать email рассылки и посты в социальных сетях. Web push сообщение должно содержать краткий и понятный текст, мотивирующий перейти на сайт, чтобы узнать больше. Добавляйте релевантные и цепляющие картинки, например фото предлагаемого товара. Убедитесь, что все ваши push сообщения содержат полезную для клиентов информацию.

С помощью web push маркетинга вы можете информировать аудиторию о новостях и обновлениях, анонсировать запуск продукта и уведомлять о новых статьях в своем блоге. Если у вас до 10 000 web push подписчиков, отправляйте им неограниченное количество уведомлений через сервис SendPulse совершенно бесплатно.

Мессенджер-маркетинг

Популярность мессенджер-маркетинга в секторе B2B постоянно растет. По данным Adlibweb, открываемость сообщений в мессенджерах составляет почти 80%, а кликабельность достигает 20%. А если вы не знаете, какой мессенджер выбрать, начните с Facebook Messenger, так как он наиболее популярен в B2B.

Facebook Messenger предоставляет множество возможностей для создания результативной маркетинговой кампании. Например, вы можете установить на сайт виджет подписки на чат-бота, чтобы упростить процесс взаимодействия с клиентами, повысить вовлеченность и увеличить продажи. Следуйте этому руководству, чтобы создать виджет подписки на чат-бота в Facebook.

Посмотрите, как регистратор торговых марок Patentbot повышает эффективность работы с клиентами, а также помогает им патентовать бренды и авторские права. На скриншоте ниже вы видите промо-рассылку, которую отправили пользователю уже после подписки на чат-бота с целью привлечения к взаимодействию и дальнейшей конвертации в клиента.

В SendPulse вы также можете создать чат-бота для Telegram. Он будет отвечать на часто задаваемые вопросы клиентов, принимать заказы, регистрировать на вебинары и продвигать продукты вашего бренда. Вам не нужно знать код или иметь технические навыки, чтобы его создать. С помощью интуитивного конструктора вы легко сможет создать цепочку автоответов. Эта инструкция поможет вам создать и поключить Telegram чат-бота.

Чат-бот Zdorobot помогает найти инструкцию к любому препарату, проанализировать симптомы и предположить, какую болезнь мог бы продиагностировать врач, а также записать на прием.

Обратите внимание, что B2B стратегий существует огромное количество и невозможно описать их все, ведь маркетинг постоянно модернизируется. Новые методы появляются, в то время как старые теряют свою актуальность, поэтому постоянно держите руку на пульсе и следуйте трендам.

Как создать стратегию B2B маркетинга

  1. Разработайте видение
  2. Определите свой целевой рынок
  3. Определите маркетинговые тактики и каналы
  4. Запустите свою кампанию

Помните, для создания успешной B2B стратегии требуется детальное планирование, строгое управление и четкое исполнение. Ниже мы подготовили краткое пошаговое руководство, которое поможет добиться успеха.

Разработайте видение

Прежде, чем вы примите какое-то решение, установите измеримые бизнес-цели и только потом переходите к планированию B2B стратегии, которая поможет их достичь. При разработке стратегического видения ответьте на следующие вопросы:

Кто ваша целевая аудитория?
Где вы будете взаимодействовать с ней?
Кто будет проводить маркетинговую кампанию?
Какие инструменты вы будете использовать?
Как можно увеличить количество взаимодействий?
Какие KPI вы будете измерять, чтобы отслеживать успех?

Определите свой целевой рынок

Как правило, продукты и услуги в B2B ориентированы на определенных клиентов с особыми потребностями. Поэтому, необходимо как можно точнее определить свою аудиторию и обратиться к тем людям, которые ищут продаваемые вами товары или услуги.

Разработайте портрет покупателя. Соберите как можно больше информации о потребностях ваших клиентов и их основных болевых точках. А чтобы получить лучшее представление о вашей аудитории, проведите маркетинговое исследование или опрос среди существующих клиентов.

Определите маркетинговые тактики и каналы

Теперь, обдумайте, как и где вы будете взаимодействовать со своими клиентами. Чтобы упростить эту задачу, ответьте на следующие вопросы:

Где ваши клиенты проводят время онлайн?
Какие мероприятия они посещают?
Какие социальные сети они используют?
Как вы можете справиться с проблемами, которые ваши конкуренты не могут решить?

После ответа на эти вопросы вы получите достаточно информации для подбора подходящих маркетинговых каналов и тактик. А чтобы убедиться в успешности вашей стратегии, проконсультируйтесь со специалистами в этой области.

Запустите свою кампанию

Когда ваш план готов и вы продумали свои стратегии, переходите к действиям. Убедитесь, что все члены вашей команды при взаимодействии с потенциальными клиентами делают все возможное, чтобы достичь поставленных целей.

Ознакомьтесь с популярными маркетинговыми методами и реализуйте в своей стратегии наиболее подходящие. Сосредоточьтесь на своей целевой аудитории. Старайтесь создавать такие маркетинговые сообщения, которые предоставят релевантную информацию вашим потенциальным клиентам.

Чтобы B2B кампания была успешной, важно сделать ее посыл максимально содержательным и достаточно аргументированным для целевой аудитории. Измеряйте результаты, делайте выводы, принимайте взвешенные решения и регулярно улучшайте свои стратегии.

Автоматизация B2B маркетинга

Автоматизация маркетинга дает компаниям возможность оптимизировать рабочие процессы для достижения поставленных целей и повышения продаж. Как правило, это включает анализ посетителей целевых страниц с целью их классификации, отслеживание лидов и отправку персонализированных писем для построения взаимоотношений с клиентами.

Выберите надежный сервис, который поможет вам автоматизировать B2B маркетинг. С помощью инструментов SendPulse вы сможете привлекать и взращивать лиды для увеличения дохода компании. Например, создавайте чат-ботов в Facebook и Telegram, планируйте email рассылки, отправляйте SMS и web push сообщения, а также используйте другие инструменты. C помощью Automation 360 вы можете объединить email, SMS и web push в рамках одной кампании.

Примеры B2B маркетинга

Вы уже знаете, что такое B2B маркетинг и как выстраивать успешную стратегию. Самое время ознакомиться с примерами B2B кампаний.

Top 3D Shop

Компания занимается продажей промышленных 3D принтеров, а также обучением клиентов и потенциальных покупателей работе с ними. Рассылка ниже посвящена распродаже к Черной пятнице. Обратите внимание, что в хедере письма расположен узнаваемый логотип компании и указаны сроки акции. Текст предложения описывает всю суть предложения. В письме нет эмоциональных призывов к действию и лишних слов.

В каждой рассылке помимо цены и фотографии товара есть еще краткое описание оборудования. Это позволяет донести до потенциального покупателя необходимую информацию о предназначении и возможностях дорогостоящих принтеров.

WebPromoExpert

А вот письмо-анонс от академии интернет-маркетинга. В нем WebPromoExpert уведомляет клиентов о бесплатной онлайн-конференции. Обратите внимание, что в рассылке есть вся необходимая для подписчиков информация: Что? Кто? Зачем? Когда?Где?

Проведение ивентов повышает узнаваемость бренда, помогает генерировать и взращивать лиды, а также укреплять взаимоотношения с существующими клиентами.

Ingate

Ниже вы видите информационную рассылку от маркетинговой компании Ingate. Такие письма помогают поддерживать вовлеченность подписчиков, так как регулярно предоставляют полезную информацию о продвижении и рекламе.

А чтобы конвертировать подписчиков в клиентов, Ingate предлагает оставить заявку на разработку эффективной маркетинговой стратегии, которая поможет увеличить прибыль.

Как видите, B2B маркетинг необходим для всех брендов, которые работают с другими компаниями. Правильно разработанная стратегия играет фундаментальную роль в росте бизнеса. Используйте полученную в этой статье информацию для построения результативного B2B маркетинга. Регистрируйтесь в SendPulse и реализуйте свои идеи прямо сейчас!

Ресурсы

  1. В этой статье на Википедии вы узнаете о ключевых отличиях B2B маркетинга от B2C.
  2. В статье «Маркетинг в b2b: беседа о наболевшем» на Cossa вы узнаете о механизме и особенностях B2B маркетинга на основе импровизированного диалога предпринимателя с консультантом.
  3. В этой статье предлагают 10 трендов в B2B маркетинге на 2019 год.

Обновлено: 14.07.2021

Оцените, насколько полезна статья «B2B маркетинг»

Мировая интернет-торговля: b2b против b2c :: РБК Pro

b2b — более маржинальный и низкорисковый сегмент, чем b2c. Но российские компании пока его недооценивают. Кому и как продают ведущие мировые игроки этого рынка, рассказывает Елена Сысуева, ведущий аналитик ГК «Институт Тренинга — АРБ Про»

По данным аналитического агентства Statista, доля e-commerce в общем объеме мировых продаж за четыре года выросла почти вдвое: с 7,4% в 2015 году до 13,7% в 2019-м. С каждым годом в онлайн-торговлю включается все больше новых групп потребителей. Сегодня онлайн-покупки совершают 1,9 млрд почти из 4,4 млрд интернет-пользователей — это на 45% больше, чем в 2014 году.

Отрасль электронной коммерции — тот редкий сегмент, где США не занимают лидирующие позиции.

Топ-5 стран — лидеров по объему электронной торговли, по данным Statista (по итогам 2018 года)

  1. Китай — $629,5 млрд
  2. США — $501 млрд
  3. Великобритания — $86,2 млрд
  4. Япония — $81,6 млрд
  5. Германия — $70,3 млрд

В целом на Азиатско-Тихоокеанский регион приходится 80% мирового объема e-commerce, и в ближайшее время география распределения долей вряд ли изменится.

Говорить о России, как о значимом игроке рынка интернет-продаж, пока не приходится. Согласно данным Data Insight за 2018 год, объем российского рынка интернет-продаж составляет $23,8 млрд — это в 26 раз меньше, чем в Китае.

Глобальным трендом рынка электронной коммерции стал расцвет «промышленной» революции в продажах b2b-клиентам. С 2016 года игроки мирового рынка b2b e-commerce стали уходить от «ручных персональных продаж» менеджера к системе многофункциональных личных кабинетов в b2b интернет-магазинов. К 2021 году ожидается период их расцвета в России.

Почему российский e-commerce не развивает b2b

Сектор b2b онлайн-торговли обладает чрезвычайно высокой емкостью. Для владельцев онлайн-площадок b2b-клиенты — это более маржинальный и низкорисковый сегмент, перспективный в плане долгосрочного сотрудничества. И розница, несмотря на свои впечатляющие объемы и темпы развития, будет постепенно сдавать ему свои позиции.

Российскому бизнесу сложно в это поверить, поскольку среди его представителей бытует мнение, что вся электронная коммерция — это дополнительный канал продаж бытовой техники, электроники, одежды, косметики, билетов, где онлайн-покупки совершают только частные лица, а b2b-клиенты пока к этому не готовы.

Кроме того, принято считать, что в России все клиенты сконцентрированы в крупных городах и регионах, а товары китайского производства с соответствующих площадок делают развитие локального бизнеса в этом сегменте экономически невыгодным.

И если утверждение о том, что в e-commerce царит засилье всего китайского, действительно близко к истине, то с недооценкой сектора b2b онлайн-торговли легко поспорить. Стоит только посмотреть на глобальные цифры: мировой объем электронной коммерции b2b-сегмента почти в четыре раза больше интернет-продаж розничным клиентам.

Наличие устойчивых заблуждений относительно перспективности корпоративного e-commerce приводит к тому, что российский бизнес не проявляет интереса к развитию этого канала, давая фору мировым конкурентам.

Для сравнения; по данным портала Digital Commerce 360, сегодня интернет-магазины b2b имеют 40% компаний в США, а в России, согласно данным нашего ежегодного опроса «О чем думают топ-менеджеры России», — только 4%.

Безусловно, алгоритмы взаимодействия покупателя и продавца в онлайн-рознице и b2b отличаются. В случае с b2b для совершения оплаты требуются дополнительные параметры коммуникации:

  • дифференцированное ценообразование по клиентам;
  • онлайн-кредитование в режиме реального времени;
  • автоматизированный документооборот в личном кабинете.

Но на деле такая специфика не является ограничивающим фактором развития — это скорее новые технические задачи, которые необходимо включить в бизнес-процессы.

Кто продает через собственные b2b интернет-магазины

Сегмент b2b в e-commerce активно развивают все типы иностранных компаний: производители, дистрибьюторы, розничные сети, владельцы b2c-магазинов, интеграторов и платформ. Процесс открытия производственными компаниями собственных интернет-магазинов начался еще в 2011 году.

По нашей статистике за 2018 год 44% компаний из рейтинга топ-300, продающих товары в интернете для b2b-клиентов, составляют производители. На втором месте находятся дистрибьюторы (36%), на третьем — ретейлеры (20%).

Кому и как продают ведущие игроки

B2B и B2C – что это: простое и полное объяснение

Аббревиатуры B2B, B2C происходят от английских выражений «business to business» и «business to customer», в которых предлог to заменён на аналогично звучащую в английском языке цифру 2 (ту). В переводе эти выражения означают бизнес для бизнеса (B2B) и бизнес для конечного потребителя (B2C).

В целом эти аббревиатуры характеризуют вид отношений двух субъектов на рынке – продавца и покупателя. По критерию статуса (юридическое или физическое лицо), если продавец – компания (юрлицо), и покупатель – тоже компания (другое юрлицо), то это B2B-отношения. Если продавец – компания, а покупатель – обычный человек (физлицо), то это B2C-отношения.

Однако есть и другие критерии отношений B2B и B2C, например критерий использование товара.

Примеры:

Чистый B2B. Компания производит товар, например, одежду. Но на рынке она продаёт товар не непосредственно людям, а компании-посреднику: оптовику, дилеру и т.д. Отношения между этими компаниями – чистые B2B, т.к. в них отсутствует конечный пользователь товара.

Чистый B2C. Компания продаёт товар сразу конечным пользователям – людям. Например, ту же одежду. Со своими покупателями она находится в чистых B2C-отношениях, т.к. у покупателя товар имеет конечный этап использования. При этом, если компания закупает товар у другой компании, например производителя (см. выше), то с этой компанией она находится уже в B2B-отношениях – как покупатель, но не конечный пользователь товара.

Смешанный B2B/B2C. Очень распространены случаи, когда между компаниями существуют отношения «продавец–покупатель», и при этом компания-покупатель является конечным пользователем товара. Например, компания закупает себе компьютеры, мебель, оборудование, станки, пользуется услугами транспортных, энергетических компаний и т.д. Она сама – бизнес, т.е. юридическое лицо. И по этому признаку с другими компаниями – продавцами продукции и услуг – она находится в B2B-отношениях. Но, поскольку она является конечным пользователем товара (customer), её отношения с продавцами можно расценивать и как B2C. То есть это смешанные B2B/B2C-отношения, в которых участвуют два бизнеса (B2B), но один из них является конечным пользователем товара (B2C).

B2B-цепочки и сети. Они также очень распространены на рынке. Случаи, когда компания-производитель всегда реализует свой товар напрямую потребителям, редки и свойственны в основном малому бизнесу: сам вырастил картошку – сам же её продал на рынке. Но в большинстве случаев до конечного потребителя товар доходит через цепочку компаний-посредников. Это и есть B2B-цепочка, которая, как известно, приводит к значительному увеличению конечной (потребительской) стоимости товара.


Бывает, что компания продаёт свой товар как через посредников, например дилеров, так и напрямую конечным потребителям. Тогда говорят, что компания одновременно работает в B2B- и B2C-сегментах рынка (см. ниже). Это же справедливо и для компаний посредников, которые покупают товары у других компаний (B2B) и продают их конечным потребителям (B2C).

Также распространены B2B-сети. По сути, весь рынок на них построен. Например, компания производит сельхозпродукцию и поставляет её в магазины. При этом для своего бизнеса она пользуется продукцией и услугами других компаний: транспортных, энергетических, производящих технику, оборудование и т.д. Эти компании не связаны жёстко с конкретным товаром клиента – в нашем случае с сельхозпродукцией. Они продают собственные продукцию или услуги многим другим компаниям. Это и есть B2B-сети, в которых различные компании нуждаются друг в друге, находятся в коммерческих отношениях, но не привязаны друг к другу жёстко – не являются, например, посредниками или незаменимым участником в цепочке производства и сбыта конкретного товара. Они продают и покупают сопутствующие (полезные) товары и услуги, образуя единую и гибкую сеть коммерческих отношений – рынок.

Часто под B2B и B2C понимают и так называемые сегменты рынка. Определяют их по специфике бизнес-отношений или товаров, присутствующих на рынке. Но определения эти опять же очень условны. Как мы увидели, бизнес-отношения часто могут быть смешанными (B2B/B2C) – когда компания-покупатель является и конечным потребителем товара. Что же касается товара, то он часто также не является строго специфичными для B2B- или B2C-отношений и, соответственно, сегментов рынка. Например, конечными пользователями компьютеров могут быть как обычные люди, так и компании. Услугами электрика или ремонтной бригады может воспользоваться как отдельный человек или семья, так и компания. То есть один и тот же вид товара может фигурировать как в B2C-, так и в B2B-отношениях и сегментах рынка.

Если Ваш бизнес работает в B2B, B2C или смешанных сегментах рынка, и Вам требуется квалифицированное интернет-продвижение, – обращайтесь. Это наша работа.

Заказать интернет-продвижение

Что такое B2B? определение — Платформы электронной коммерции

B2B против B2C

Вы можете быть удивлены, узнав, что электронная коммерция в стиле B2B имеет много общего с электронной коммерцией B2C, а именно: основная часть процесса одинакова. Тем не менее, есть еще несколько ключевых отличий:

Традиционно покупатели B2B — это то, что мы называем «профессиональными» покупателями, т. Е. Они несут более высокий уровень ответственности, когда дело касается траты денег компании. В то время как покупки B2C в первую очередь основаны на личных предпочтениях, потому что покупатель должен беспокоиться только о том, чтобы доставить удовольствие себе. Это означает, что в целом потребители B2C обычно не так хорошо информированы, как покупатели B2B, что облегчает им продажу, поскольку они с большей вероятностью будут покупать по прихоти.

В дополнение к этому, попытка заставить покупателя B2B сменить продавца может быть сложной задачей. Чаще всего они настроены по-своему, потому что для них смена поставщиков (в некоторых случаях) может привести к значительным потрясениям в повседневной работе их бизнеса. Это означает, что принятие решения о покупке часто требует больше времени, усилий и, в некоторых случаях, большего количества денег, чтобы выделить их по сравнению с продажами B2C.

Поэтому маркетологам B2B нужно немного терпения, и они должны сосредоточиться на том, чтобы предлагать пользователям премиум-опыт. В рамках своей маркетинговой стратегии владельцы бизнеса должны очень четко заявить о преимуществах своих продуктов и услуг (об этом позже!).

Если вы управляете компанией, ориентированной на B2B, и хотите улучшить общее качество своих услуг, подумайте о найме тайного покупателя. Хотя это традиционно ассоциируется с потребительскими брендами, нет причин, по которым эти методы нельзя использовать на рынках B2B.

Часто трудно критиковать нашу собственную работу, поэтому свежая пара глаз — огромное преимущество. Проинструктируйте тайную торговую компанию, чтобы предоставить обратную связь по следующим направлениям:

  • Удобство вашего сайта,
  • Значение, полученное от вашей области членства,
  • Плавность вашей воронки продаж,
  • Полезность вашей команды поддержки клиентов,

Эти заметки неоценимы для улучшения предоставляемых вами услуг.

Чем продажи B2B отличаются от продаж B2C?

Само собой разумеется, что продажа предприятиям несколько отличается от продажи внутренним покупателям.diviдвойные клиенты.

Как мы уже упоминали, процесс продажи B2B намного сложнее. А именно, поскольку для компаний B2B весьма обычно иметь более одного человека, которому необходимо одобрить продажу, прежде чем покупка может состояться, это означает, что установление связи с потенциальными клиентами может занять время, что резко замедляет скорость маркетологи проходят через цикл продаж.

Чаще всего транзакции могут занимать месяцы! Это может показаться утомительным, когда вы впервые начинаете вести свой бизнес, но, к сожалению, это просто характер отрасли. Будьте готовы к тому, что ваши лидеры будут привлекаться к вашему бренду в течение длительного периода времени.

Мы часто забываем, что когда мы продаем предприятиям, а не традиционным потребителям, на карту поставлены не деньги, а компании. Брызги денег на что-то, что их коллеги не считают мудрым решением о покупке, могут привести к потере работы — стейки высоки! Это особенно верно, если вы продаете дорогие продукты и услуги, с которыми они не знакомы.

Вот почему еще важнее, чтобы вы делали преимущества своих товаров общеизвестными, то есть как то, что вы предлагаете, помогает вашим потенциальным клиентам окупить свои инвестиции? Гипсовые отзывы клиентов, тематические исследования и другие награды по всему вашему сайту. Этот вид социального доказательства творит чудеса, сообщая о вашей надежности и надежности бренда, а также продуктов и услуг, которые вы предоставляете.

В некоторых случаях продавцы должны пройти процедуру торгов, чтобы обеспечить продажу. Обычно это происходит, если потенциальный клиент публикует запрос предложений. Если вы продаете в отрасли, которая требует подачи различных предложений и планов, вам нужно убедиться, что вы быстро их измените и у вас есть что-то конкурентоспособное, что можно предложить. В противном случае у вас нет шансов обезопасить бизнес!

Интересно, что 57% процесса принятия решений в продажах B2B выполняется еще до того, как маркетолог установит связь с потенциальным клиентом. Компании часто хорошо понимают, какие продукты и услуги они хотят инвестировать. Например, они могут иметь:

  • Уже видели онлайн-рекламу,
  • Знать кого-то, кто использовал и рекомендовал продукт или услугу,
  • Просматривал ваш сайт,

В любом случае маркетологам B2B необходимо обеспечить первоклассный контент, который они публикуют. Девять из десяти онлайн-покупателей утверждают, что контент, предоставляемый брендом, влияет на их решения о покупке. Это просто еще одно доказательство того, что большая часть процесса продаж осуществляется через вашу рекламную копию, ваше присутствие в социальных сетях, ваш блог, ваши веб-страницы, ваш лид-магнит и т. Д.

Что такое бизнес для бизнеса (B2B)

Бизнес для бизнеса (B2B), также называемый B-to-B, является формой сделки между предприятиями, например, с участием производителя и оптовика или оптовика и розничного продавца. Это бизнес, который ведется между компаниями, а не между компанией и отдельным потребителем. Бизнес для бизнеса отличается от транзакций бизнес-потребитель (B2C) и бизнес-правительство (B2G).

  • Транзакции B2B, как правило, происходят в цепочке поставок, где одна компания будет закупать сырье у другой для использования в производственном процессе.
  • В2В транзакции также являются обычным явлением для компаний автомобильной промышленности, а также для компаний, занимающихся управлением собственностью, ведением домашнего хозяйства и промышленной очисткой.
  • Транзакции между бизнесом и потребителем (B2C) — это сделки между компанией и отдельными потребителями.

Понимание бизнес для бизнеса (B2B)

Операции между предприятиями распространены в типичной цепочке поставок, поскольку компании закупают компоненты и продукты, например, сырье для использования в производственных процессах. Готовая продукция затем может быть продана частным лицам посредством транзакций между бизнесом и потребителем.

В контексте коммуникации бизнес-бизнес относится к методам, с помощью которых сотрудники из разных компаний могут связываться друг с другом, например, через социальные сети. Этот тип общения между сотрудниками двух или более компаний называется B2B-коммуникацией.

Пример бизнеса для бизнеса (B2B)

Бизнес-транзакции и крупные корпоративные счета являются обычным явлением для фирм в сфере производства. Samsung, например, является одним из крупнейших поставщиков Apple для производства iPhone. Apple также поддерживает отношения B2B с такими компаниями, как Panasonic,  Intel, или Micron Technology  — производителем полупроводников.

Автомобильная промышленность это тоже крупнейший  сектор B2B. Многие детали для автомобилей производятся независимо, и производители автопрома приобретают эти детали для сборки автомобилей на своих конвейерах. Например, шины, аккумуляторы, электроника, шланги и дверные замки обычно производятся различными компаниями и продаются напрямую производителям автомобилей.

Поставщики услуг также участвуют в транзакциях B2B. Например, компании, специализирующиеся на управлении собственностью, ведении домашнего хозяйства и промышленной очистке, часто продают эти услуги исключительно другим предприятиям, а не отдельным потребителям.

Развитие рынка B2B в онлайн среде

Потребительский рынок обязан своей непрерывной эволюцией развитием новых технологий, тенденций и инноваций, и рынок B2B также будет развиваться. И B2B, и потребительский рынок все больше переходят в онлайн среду, и 61% рынка B2B уже перешли в интернет.

Покупатели B2B в среднем просматривают онлайн около 12 компаний, когда ищут потенциальных поставщиков. Маркетологи B2B в настоящее время используют персонализированные маркетинговые стратегии, которые могут привести их к более глубоким и стабильным и привлекательным отношениям с покупателями B2B.

Лучший покупательский опыт для B2B

Рынок B2B непрерывно растет, так как потребительские требования интенсивно развиваются. Появление слишком большого количества новых тактик, инструментов и технологий ошеломляет маркетологов B2B и затрудняет эффективно удовлетворять растущий спрос, поэтому маркетологи стремятся использовать только лучшие, проверенные стратегии цифрового маркетинга.

Покупатели B2B ищут нечто большее, чем простые персонализированные коммуникации, что-то, что может дать им лучший покупательский опыт. Опыт клиентов признан жизненно важным инструментом для достижения эффективного стратегического маркетингового подхода.

В 2020 году развиваются новые тенденции в области цифрового маркетинга:
  • маркетинг на основе учетных записей
  • программную цифровую рекламу
  • инвестиции в стратегии социальных сетей
  • автоматизацию маркетинга по электронной почте

Отчасти это связано с тем, что коммерсанты B2B принимают многие стратегии продаж, которые так хорошо обслуживали розничных продавцов в течение многих лет, и используют стратегии электронной коммерции в стиле B2C для увеличения своих продаж.

Электронная коммерция B2B

Интернет обеспечивает надежную среду, в которой предприятия могут узнать о продуктах и ​​услугах и заложить основу для будущих сделок между предприятиями.

  • Веб-сайты компаний позволяют заинтересованным сторонам узнавать о продуктах и ​​услугах компании и устанавливать контакты.
  • Онлайн-сайты обмена товарами и предложениями позволяют компаниям искать товары и услуги и инициировать закупки через интерфейсы электронных закупок.
  • Специализированные онлайн-каталоги, предоставляющие информацию о конкретных отраслях, компаниях и продуктах и ​​услугах, которые они предоставляют, также облегчают транзакции B2B.

Электронная коммерция B2B, или электронная коммерция для бизнеса, описывает транзакции онлайн-заказов между предприятиями. Поскольку заказы обрабатываются в цифровой форме, эффективность закупок повышается для оптовиков, производителей, дистрибьюторов и других продавцов B2B.

Пространство электронной коммерции B2B быстро растет. Развивающиеся технологии электронной коммерции также уменьшают барьер для входа для традиционно B2C-предприятий, добавляющих компонент B2B (B2C2B) и, наоборот, для традиционно B2B-компаний, продающих напрямую потребителю (B2B2C). 

Пять ключевых тенденций, которые помогут B2B увеличить продажи

1. Рост торговых площадок B2B

Уже есть много торговых онлайн площадок B2B, таких как Amazon Business, eWorldTrade, Joor и Alibaba. Тем не менее, некоторые крупные бренды все чаще исключают посредников и открывают собственные цифровые торговые площадки.

Чтобы успешно управлять торговыми площадками, бренды должны размещать информацию о продукте и акцентировать не ней внимание.

2) Мыслить как руководитель, а не как продавец

Поскольку опытные интернет-пользователи в секторе B2B все чаще принимают решения о закупках онлайн, покупка будет зависеть от независимых исследований, а не от личных бесед с торговыми представителями.

Чтобы сформировать решения о покупке, продавцы B2B должны начать поддерживать покупателей и предоставлять точную, убедительную информацию о продукте. Мыслите, как руководитель, а не продавец: ваша цель не просто сделать продажу, но предоставить клиентам необходимую помощь и удобную коммуникацию на всем пути к покупке.

Покупатели могут в конечном итоге совершить покупку на сторонних платформах, поэтому ваша цель — предложить индивидуальную, но непротиворечивую информацию о продукте, которая будет направлять их при навигации по спец.предложениям, веб-сайту и другим точкам взаимодействия с клиентом.

3) Охватите социальные платформы и цифровые инструменты

Социальные продажи в настоящее время определяют 39% покупательских решений, и продавцы B2B должны это учитывать.

Подумайте о том, где ваши клиенты собираются, какие соц.сети у них популярны, и следите за появлением новых социальных сетей. Например, Facebook или Twitte, или нишевые сайты, обеспечьте свое присутствие там.

Подумайте о новых технологиях. Потребители любят покупать с голосовыми помощниками, поэтому голосовой поиск также становятся все более важными для B2B продаж, так как 50% средних и крупных предприятий намерены использовать их в 2020 году.

Цифровые помощники изменяют процесс закупок с командами по закупкам, полагайтесь на искусственный интеллект для ваших продуктов. Поэтому крайне важно предлагать информацию о продукте, адаптированную к требованиям виртуальных помощников.

4) B2B бренды занимают позицию

Сегодня многие потребители стремятся поддерживать бренды, которые серьезно относятся к корпоративной ответственности. Половина покупателей заявляют, что они потратят больше, чтобы купить у бренда, который понимает их проблемы и который о них заботится.

Социальная ответственность актуальна не только для продавцов B2C: корпоративные покупатели также стремятся популяризировать свой бренд, повысить ответственность и продвинуть свои цели.

Эта новая тенденция социально ответственных компаний создает для продавцов B2B возможности выделить способы, при помощи которых их продукты являются более этичными, экологичными или более социально ответственными, чем продукты их конкурентов. Это укрепление доверия, рассказ истории о ваших ценностях и создание эмоциональной связи с покупателями.

Узнайте: Как начать бизнес в кризис, и избежать неудач стартапа

5) Используйте личный опыт, чтобы воплотить ваши продукты в жизнь

Бренды B2C используют персональный маркетинг, основанный на личном опыте, чтобы заинтересовать потребителей.  Продавцам B2B также необходимо рассматривать процесс продаж как нечто большее, чем просто транзакцию.

Некоторые бренды B2B используют онлайн-видео или интерактивные сеансы на выставках, чтобы помочь клиентам ощутить и представить себя использующим их продукты. Такие подходы помогают продавцам охватить более широкую аудиторию, но рассказать последовательную и убедительную историю о ваших продуктах во всех новых точках взаимодействия, которые вы создаете.

В конце концов, не имеет значения, насколько креативным или захватывающим вы предлагаете свои услуги своим клиентам — если они не сопровождаются четкой и точной информацией о продукте, вы запутаете людей, вместо того, чтобы стимулировать новые продажи.

Максимально используйте лучшие стратегии B2C

Продавцы B2B разрабатывают хитроумные стратегии продаж, основанные на блестящем, более привлекательном мире потребительского маркетинга. Это принесет большие возможности, так как продавцы привлекают корпоративных клиентов на все более широкий спектр онлан-платформ.

Но новые стратегии также несут новые риски. Продавцы B2B должны будут управлять постоянно растущими объемами информации, в то же время, продавая и продавая свои продукты на бесчисленных онлайн-платформах и в личных встречах.

07.08.2020

← Поделиться с друзьями !

Полезно знать

10.04.2014

PR в B2B (B to B)

Зачем PR B to B? И чем отличается PR в секторе b2b (B to B) от b2c, например?

Тем, что в PR в b2b зачастую нужен и действенен больше, чем в коммуникации с массовым клиентом, но гораздо более труден. Коммуницировать с клиентом, объясняя ему преимущества и свойства товара, который знаешь, как свои пять пальцев – гораздо проще, чем с профессионалом, который и сам твой товар или услугу знает от и до. Попытаться привлечь такого, казалось бы изначально более мотивированного и заинтересованного в корпоративной информации клиента рекламой – заведомо провальная задача.

Фото: Монтаж основного оборудования первого энергоблока на Южноуральской ГРЭС-2, проект ООО «Фирма «Интрэк»

Факторы успеха PR в B2B

Залог успешного PR в b2b — умение работать с информацией о компании, по мере развития коммуникаций стараясь выстраивать у клиентов, партнеров и конкурентов цельный и непротиворечивый образ не только бренда компании, но и ее проектов и команды. Это требует отказа от «битья по площадям» в пользу более тонкой, и, к сожалению, более длительной работы по выстраиванию профессиональной репутации. Для профессионалов в области инжиниринговых услуг будет верным высказывание Игоря Манна о том, что им сначала нужно продать свою компанию, и уже потом — свои услуги.

Что такое, например, инжиниринговая услуга без людей – хороших инженеров и менеджеров – без них инжиниринга просто нет. Инжиниринг – это техническое творчество, а что лучше характеризует творца, чем его прекрасные творения? Сейчас многие заказчики, например, строительных работ требуют от подрядчиков детально визуализировать все выполненные работы с помощью технических фото.

Фото: РИА-новости. Проект Северсталь.

Инструменты и специфика PR B to B

Объем фото для PR не обязан быть таким большим, но «технические» фото оседают в архивах заказчика, а вот художественное фото проекта, сделанное фотографом-профи, позволит в выгодном свете предстать перед следующим клиентом. Информация и мера Для b2bPR как ни в какой другой коммуникации важно чувство меры. Естественно, профессиональному игроку рынка b2b информации никогда не будет много, в отличие от того же массового потребителя, но в этой сфере важно опытным путем нащупать ту степень информационной прозрачности, которая, тем не менее, не будет прямым саморазоблачением. Тем более, что часто решения, например, инжиниринговых компании, построены на каких-то ноу-хау, которые, перестав быть интеллектуальной собственностью, могут резко снизить капитализацию компании. Инструменты? Тонкие. Зачастую профи промышленности или энергетики называют «PR-акцией» какие-то заявления компании или руководства, которые не основаны на каком-либо реальном проекте или техническом решении. Таких «акций» b2bPR необходимо по-возможности избегать. И наоборот, каждое рутинное с виду профессиональное мероприятие или этап реализации проекта необходимо обеспечить достойным PR-сопровождением. Профи тоже приятно рассматривать фото высокого качества, хотя и на плохом фото они увидят все, что их интересует – например, невысокий уровень корпоративной культуры и техники безопасности «низового» работника, забывшего надеть каску.

Риск — дело благородное

B2B PR это тот вид коммуникаций, где не нужно бояться быть не как все, а там где все. Круг отраслевых СМИ для профессионалов, как правило, весьма узок, а «нестандартные» методы PR рискуют привлечь к компании совсем не ту целевую аудиторию, на которую она рассчитывала. Страшно узок их круг. Страшно потому, что в сфере b2b зачастую компания не может неправильно выстроить коммуникацию хотя бы с одним партнером, потому что этот один – один из тех пяти, которые у нее вообще есть.

Фото: ООО «Фирма «Интрэк», монтаж оборудования на Джубгинской ТЭС

Осторожно — СМИ

С отраслевыми СМИ тоже нужно быть предельно этичным и честным – лучше никакого комментария, чем комментарий, далекий от экспертного уровня, лучше маленькая редакционная заметка или статья-кейс, опубликованная бесплатно ради интересной информации с рисунками, фото и графиками, чем расплывчатые самовосхваления компании. Но сложность содержания информации – не повод «махнуть рукой» на способы ее подачи — она все-равно должна быть «вкусной» — четкой, логичной, интересной и красочной. Для профи особенно хорошо работает визуальный способ подачи, их время дорого, но зато они могут хорошо усвоить «концентрированную» информацию. То есть, например, инфографика для профи должна быть не разъясняющей, а выявляющей какую-то новую тенденцию в собранном статистическом материале. В видео тоже не стоит расплываться в похвалах себе, а пытаться «произвести впечатление» фактическими успехами. Подготовка такого контента высокого качества кажется очень дорогой, но она окупается уважением клиентов и партнеров, являясь вкладом в долгосрочные отношения.

Итак, PR в B2B — не миф. Российские промышленные, строительные, энергетические компании постепенно осознают, что молчание приносит меньше пользы, чем умеренная открытость. Но в открытии компании ей несомненно должны помогать профессионалы. Если Ваша компания не готова организовать пресс-службу, а также не понимает, как должен выглядеть, и чем заниматься нанятый PR-специалист, поручите построение внешних связей B2B компании со СМИ и другими целевыми аудиториями профессиональной команде специалистов коммуникационного или PR-агентство.

B2B … что именно? Понимание компаний B2B

B2B… что именно?

Нет, это не еще одна R&B группа 2000-х, у нас уже была B2K, и эти типы B2 должны остаться в 2000-х вместе с большими футболками, матовыми блесками для губ, Reading Rainbow и Sugar Ray.

B2B — это не группа бойцов-бэндов 2000-х годов, это процветающая бизнес-модель (что означает «B2B») для продажи продуктов и услуг.

B2B-компании полностью отличаются от потребительских продаж, и, хотя они не получают такого большого внимания, как последние потребительские стартапы, B2B-компании имеют несколько явных преимуществ.Если ваш продукт представляет ценность для бизнеса, они заплатят за него.

Если это новая концепция для вас, давайте рассмотрим все, что вам нужно знать о компаниях B2B и их сравнение с другими бизнес-моделями, с которыми вы знакомы.

Что такое компания B2B?

Business-to-business (B2B) просто означает бизнес-бизнес, который представляет собой бизнес-модель, ориентированную на продажу продуктов и услуг другим компаниям. Думайте об этом как о компании, оказывающей поддержку, которая своими продуктами и услугами помогает компаниям добиться успеха или активизировать их внутренние усилия.

Итак, если вы продаете офисную мебель, программное обеспечение для бухгалтерского учета или офисную бумагу, как Dunder Mifflin Paper Company, вы считаются компанией B2B.

Теперь вы можете подумать, что это довольно нишевая бизнес-модель, потому что сколько вы действительно можете «продать» другим компаниям? Но вы были бы удивлены тем, сколько B2B покрывает. B2B встречается чаще, чем вы думаете в нашем современном мире. Такие сервисы, как Dropbox, General Electric, Xerox и WeWork, являются отличными примерами современных приложений B2B-компаний.

Итак, если компания B2B собирается добиться успеха, она должна развивать сильное обслуживание клиентов и лояльность, а также вносить значимые изменения в бизнес своих клиентов, которые значительно улучшают их работу. Но кто являются бизнес-клиентами компаний B2B?

Кто является целевой аудиторией B2B?

В отличие от предприятий, ориентированных на потребителей (B2C), клиентами которых являются люди, покупающие продукт или услугу, клиентов B2B сложнее определить. Очевидно, что их целевая аудитория — это другие предприятия, но в зависимости от типов предприятий, на которые они нацелены, их размер, лица, принимающие решения, или «центр закупок» будут различаться.

Вместо маркетинга для людей, которые могут сразу же купить продукт, как в типичном бизнесе электронной коммерции B2C, предприятиям B2B приходится стратегически обращаться к другим предприятиям.

Решение бизнес-клиента о покупке должно отвечать интересам всех, кто участвует в бизнесе, поэтому ваши маркетинговые планы в сфере B2B должны быть точными, ясными и увлекательными.

Теперь, когда мы рассмотрели основы компании B2B, давайте рассмотрим некоторые из основных маркетинговых шагов, которые необходимо учитывать при создании компании B2B.Затем мы рассмотрим успешные примеры компаний B2B и то, как они успешно справились с основами успеха своего бизнеса!

Основы B2B-маркетинга: давайте составим план

Итак, мы увидели некоторые из ведущих компаний B2B и узнали, что они преуспевают, в основном, сосредоточив внимание на проблемах бизнеса в своем рабочем процессе, но как должен выглядеть маркетинговый план B2B?

Каким бы сложным ни был маркетинг B2B, легко увлечься различными стратегиями, каналами, кампаниями и тактиками.Наличие плана — лучший способ сохранить безопасность и структурированность (помните, что мы должны продавать доску в «центре закупок», а не только физическому лицу, поэтому структура необходима).

Ниже давайте посмотрим на некоторые фундаментальные «основы», которыми должна обладать успешная компания B2B.

Определите свою аудиторию

Как и в любом маркетинговом плане, вам нужно как минимум знать, на кого вы хотите ориентироваться. Если у вас нет точного представления о том, кто ваш целевой клиент и аудитория, вы зря теряете время.Что объединяет все маркетинговые стратегии B2B, так это цели, которые можно определять и уточнять.

Невозможно продавать всем сразу, поэтому вам нужно сосредоточиться на своей основной аудитории. Любой другой должен быть второстепенным по отношению к этой небольшой основной группе людей.

Сосредоточьте свои усилия на отдельном сегменте клиентов. Этот сегмент клиентов будет вашим имиджем идеального покупателя. Как компания B2B, вам необходимо иметь четкое представление о том, кто и как ваши продукты / услуги помогут этим покупателям.

Создать контекст для аудитории

Как только вы обнаружите свой целевой рынок, вам необходимо создать контент, который будет ему резонировать. Не понимая, что волнует ваших клиентов и как они совершают покупки, вам будет сложно представить, написать и создать контент, предназначенный для бизнеса, на который вы ориентируетесь.

Вам необходимо знать, как ваши покупатели любят покупать и на что они реагируют.

Подумайте и сосредоточьтесь на поиске их мотивации, болевых точек и покупательского поведения.Это поставит вас в наилучшее возможное положение, чтобы склонить их к найму ваших услуг и покупке ваших продуктов.

Содержание качества

Проще говоря, вам нужно создать контент-маркетинг, который поможет вашей аудитории учиться и работать умнее.

Когда ваш целевой рынок не осведомлен или не знает о вашем продукте / услуге или преимуществах, которые он предлагает, то первая цель — повысить осведомленность. Ключевым элементом здесь является создание образовательного контента на основе набора ключевых фраз и тем, которые потенциальные клиенты уже ищут в Интернете.

Информацию можно повысить с помощью:

  • Сообщения блога, статьи или инфографика, опубликованные на вашем сайте
  • Избранные статьи на сторонних платформах
  • Отзывы счастливых клиентов
  • отзывов на таких сайтах, как Facebook, Google и Yelp

Как только осведомленность будет установлена, вам нужно будет рассказать вашей аудитории о вашем уникальном подходе к их проблемам. Они также захотят узнать больше о вашей истории и организации бизнеса.

Если вы не дадите им то, что отличает вас от других, вы просто выставите им цену, не представляющую ценности для их компании — избегайте этого любой ценой!

Оптимизация

Бизнесы развиваются, и ваш маркетинг тоже потребует этого! Поскольку ваши клиенты — это развивающиеся существа из-за окружающего их мира, вам нужно идти в ногу со временем и настраивать свой бизнес, чтобы он лучше всего служил бизнесу всего мира!

Даже если вы найдете «золотую середину» успеха в бизнесе, то, что работает сегодня, может не сработать через год или шесть месяцев.

Также приятно знать, что когда ваш бизнес растет, ваши потребности изменятся. Любая стратегия, которую вы придумываете, должна иметь возможность масштабирования. Эффективное масштабирование гарантирует, что вы сможете продолжать увеличивать доходы, удовлетворяя потребности вашего целевого рынка.

Социальные сети

Знаете ли вы, что 57% входящих маркетологов получили потенциальных клиентов из LinkedIn, 52% из Facebook и 44% из Twitter? Социальные сети помогут вашему бизнесу B2B!

Я думаю, что многие компании B2B зацикливаются на социальных сетях, потому что старые школьные методы встреч, звонков и традиционные тактики кажутся разумными для их бизнес-модели — но это миф!

Вам необходимо интегрировать социальные сети в свою стратегию для еще лучших результатов.

Если вы избегали Twitter, Facebook и Instagram, потому что думали, что это не сработает для компаний, обслуживающих другие предприятия, вы упускаете огромную возможность.

При разработке своей стратегии в социальных сетях учитывайте следующее:

  • Кто ваша целевая аудитория?
  • Какова индивидуальность вашего бренда и чем мы будем выделяться?
  • Какие социальные платформы вы будете использовать?
  • Какой тип контента вы будете публиковать?
  • Каковы ваши цели?
  • Какие показатели социальных сетей вы будете использовать для измерения своих усилий?
  • Как ваши конкуренты используют социальные сети? Как мы можем сделать это лучше?

Ответы на все эти вопросы позволят вам эффективно реализовать успешный план работы в социальных сетях, а также при необходимости скорректировать свою стратегию.

Указанные ниже компании B2B потрясли вышеперечисленные основы маркетинга, поскольку они успешно нацелены на конкретную аудиторию, создали значимый и интересный контент, оптимизировали свои усилия для бизнеса и потрясли социальные сети контентом, который выделяется!

B2B-компаний, которые его убивают, и почему

Это некоторые из лидеров мнений и золотые примеры бизнеса B2B!

WeWork

WeWork была основана в 2010 году с целью создания общих офисных пространств и создания сообщества.Если вы просмотрите их веб-сайт и их фотографии, вы увидите, что они создали опыт для бизнеса и предпринимателей: они создали идеальное офисное пространство.

WeWork поощряет новый дух рабочего пространства, который вам необходим, чтобы «зарабатывать на жизнь, а не только на жизнь» (какие более эмоциональные / личные отношения вы можете установить с потенциальными клиентами?).

WeWork — великолепный пример компании B2B, потому что у нее огромные офисные помещения, и она постоянно развивает исследования, лежащие в основе офисных пространств и того, как их используют тысячи различных предприятий.Поступая таким образом, они позиционируют себя как компанию, обладающую ценнейшими знаниями из первых рук о том, как лучше всего выполнять работу и что людям нужно от современного рабочего места.

WeWork смотрит в будущее своих индивидуальных клиентов и потребителей из малого бизнеса, они развиваются вместе со своим рынком, поэтому их клиенты чувствуют себя наиболее продуктивными и пересматривают свои основные потребности, чтобы выполнить свою работу. Это может быть рентабельным способом ведения бизнеса и меняет наши представления о посещении офиса.Они хорошо продают себя, и это постоянно развивающийся бизнес, чтобы вдохновлять людей работать так, как они предпочитают.

Если вы представляете малый бизнес, они действительно удовлетворят ваши потребности в экономической эффективности, гибкости и стиле.

Slack

Slack — это место, где идет работа. Здесь люди, которые вам нужны, информация, которой вы делитесь, и инструменты, которые вы используете, объединяются для достижения цели. Slack предоставляет платформу для общения, где ваша бизнес-команда может объединиться для эффективного сотрудничества!

Благодаря эффективным каналам связи, которые могут быть организованы по проектам, темам или командам, приложение для обмена сообщениями никогда не было более полезным для бизнеса.Если вы — компания, где у вас много движущихся частей, удаленных людей и много вещей, которые нужно организовать, Slack делает обмен контентом и рабочим пространством в цифровом формате качественным опытом.

Сотни людей по всему миру вносят свой вклад со многими заинтересованными сторонами, которым необходимо оставаться в курсе. Простота коммуникации, которую обеспечивает Slack, помогает поддерживать команды, которые приносят пользу в таком темпе и масштабе.

Вот почему Slack является прекрасным примером B2B-компании, она масштабирует коммуникации для бизнеса.Итак, если вам нужен канал связи, который может помочь членам вашей бизнес-команды процветать в проектах и ​​эффективно, действенно и быстро обмениваться информацией, Slack может вам помочь!

MailChimp

Mailchimp — крупнейшая в мире платформа для автоматизации маркетинга. Это как второй мозг, который помогает миллионам клиентов — от небольших интернет-магазинов до крупных интернет-магазинов — находить свою аудиторию, взаимодействовать с ними и развивать свой бренд.

Mailchimp помогает бизнесу лучше рассылать письма и проводить маркетинговые кампании по электронной почте! Это говорит о компаниях, которые изо всех сил пытаются позволить себе лучших дизайнеров, не говоря уже о команде дизайнеров для создания качественного контента.

Если вам нужно продать свою продукцию, поделиться важными новостями или рассказать историю, конструктор кампаний Mailchimp позволяет легко создать маркетинговую кампанию по электронной почте, которая лучше всего подходит для деловых сообщений.

MailChimp дает вам маркетинговые инструменты, чтобы быть самим собой на более широкой сцене, поэтому, если вы являетесь бизнесом, который хочет расширить свои почтовые кампании и общие маркетинговые усилия, Mailchimp может помочь вам рассказать о себе в шикарной форме.

Буфер

Вы когда-нибудь задумывались, как Бейонсе делает все, что делает? Что ж, к сожалению, у нее 24 часа в сутки, как и у вас.Что она делает лучше всех нас, так это находит инструменты, которые помогут ей добиться большего. Вы можете сделать то же самое, используя инструменты для экономии времени, такие как Buffer!

Buffer — это программное приложение, предназначенное для управления учетными записями в социальных сетях, чтобы пользователи могли планировать публикации в Twitter, Facebook, Instagram и Linkedin.

Buffer экономит ваше время и рассудок, а также помогает оставаться на вершине «активности в социальных сетях» в качестве бизнеса (что, по сути, означает публикацию сообщений в социальных сетях не реже одного раза в день).Как бизнес, вы понимаете, что время — деньги, поэтому даже небольшие утомительные проекты, такие как публикация сообщений в социальных сетях, могут повредить прибыли.

Больше не нужно тратить время и входить в несколько учетных записей социальных сетей, поэтому Buffer помогает избавиться от лишнего времени. Buffer обращается к компаниям, которым есть что сказать на разных платформах, но у которых может не быть ни времени, ни людских ресурсов для последовательного общения через широкий спектр социальных сетей.

SalesForce

Salesforce — это центр разработки контента, доставляющий огромное количество материалов по многочисленным маркетинговым каналам.Это непростая программа, которую нужно изучать как бизнес, но это централизованное место, где можно организовать все, что касается вашего бизнеса.

Их облачные приложения для продаж, обслуживания, маркетинга и многого другого не требуют ИТ-специалистов для настройки или управления — просто войдите в систему и начните общаться с клиентами совершенно по-новому.

Более 150 000 компаний прокладывают путь к успеху с помощью услуг Salesforce. Итак, если вы ведете бизнес, ищущий централизованное место для входа в систему информации вашего клиента, для составления бухгалтерского учета «excels» или для управления журналами маркетинга и общения с клиентами, Salesforce помогает бизнесу оставаться организованным и двигаться вперед!

LinkedIn

LinkedIn продолжает выделяться в мире контент-маркетинга, являясь в равной степени профессиональной сетью социальных сетей и платформой интеллектуального лидерства.

Компания заработала репутацию места, где можно найти самые разные способы проникновения в суть делового мира. Он делится контентом, от «как сделать», бизнес-статей и новостей до даже вакансий!

Широкая доступность вариантов контента, которые продвинула LinkedIn, помогла компании удержать позицию одного из лучших B2B-брендов, который хорошо информирует свой бизнес, который его использует.

Итак, если вы — бизнес, который испытывает социальные трудности или хотите быть в курсе проблем и тем своего рынка, LinkedIn предлагает им качественный контент, чтобы быть «в курсе» и знакомиться с другими в их областях в цифровом формате!

Видъярд

Компания VidYard, производящая программное обеспечение для видео, знает кое-что о привлечении аудитории с помощью креативного видео.Их сайт полон примеров интерактивного контента, который не только развлекателен, но и невероятно полезен.

Вы заметите, что большая часть их контента также включает призыв к действию, предлагающий зрителям заполнить форму, превращая этот интерактивный контент в серию машин для генерации лидов.

Этот тип услуг для бизнеса позволяет собирать информацию о клиентах, не вызывая при этом назойливости или навязчивости. Видеоконтент — эффективная маркетинговая стратегия, но для многих компаний творчество — проблема, с которой VidYard может помочь!

Центр исследований PewResearch

Pew Research Center называет себя «беспристрастным информационным центром».«Мы знаем их, конечно, как одну из ведущих исследовательских организаций в США.

Хотя большинство исследовательских отчетов довольно лаконичны, Pew постоянно собирает данные с помощью опросов и анкет, которые клиенты могут заполнить.

Теперь вам может быть интересно, почему я перечисляю эту компанию как эффективную B2B-компанию, но данные — это действительно конкретная информация, которую вы можете использовать для создания своей маркетинговой стратегии. Информирование себя как владельца бизнеса о мире и клиентах, на которых вы пытаетесь нацелиться, только поможет вам сосредоточиться на их чувствах, поведении и на том, как вы можете манипулировать этим в своем маркетинге.

Сходства? Я так думаю!

Что общего у всех этих B2B-компаний?

Все они решают проблемы, которые есть у компаний, и создали бизнес-решение B2B для решения этих проблем и помощи предприятиям! Как и подрывная реклама, они здесь, чтобы помочь компаниям добиться успеха и делать то, что они любят и что они делают лучше всего: свои увлечения!

Все они успешны, потому что помогают бизнесу развиваться, делая свою жизнь более эффективной, ценной и качественной.Итак, если вы хотите начать свой собственный бизнес B2B или изо всех сил пытаетесь усовершенствовать свою бизнес-миссию, подумайте о том, как вы помогаете прогрессу других предприятий!

B2B, теперь вы знаете

Что ж, теперь вы знаете все, что вам нужно знать об основах B2B-компаний и о том, что делает их успешными.

Если честно, не существует единой стратегии, подходящей для всех, когда дело доходит до маркетинга B2B, однако важно оставаться в курсе тенденций и обеспечивать мощное присутствие бренда, чтобы увеличить конверсию и рентабельность инвестиций, а также улучшить вашу игру. в 2018 году.

Если вам нужна помощь в реализации ваших маркетинговых стратегий B2B или узнать больше о B2B, мы будем рады помочь! Свяжитесь со мной здесь, и давайте поговорим!

Что вам нравится в компаниях B2B? Какие элементы, по вашему мнению, делают бизнес B2B успешным?

B2B по сравнению с B2C: определение и примеры

Должен ли мой бизнес продавать B2B или B2C?

Это важный вопрос, который нужно задать себе всем владельцам бизнеса и предпринимателям, чтобы они могли принимать оптимальные решения для своего бизнеса.Мы можем помочь вам принять это решение (мы также научим вас значению B2B).

Мы рассмотрим различия между бизнес-моделью B2B и моделью B2C или D2C (см. Значение D2C), преимущества каждой из них и почему вам следует выбрать ту или иную.

Что такое B2B и B2C?

Компания B2B, или компания «бизнес для бизнеса», предоставляет услуги или продукты другим компаниям. Компания B2C, или «бизнес-потребитель», продает товары напрямую отдельным потребителям. Это две отдельные бизнес-модели, которые обслуживают разные типы клиентов, одна из которых — бизнес, а другая — непосредственно потребителю.

Что такое B2B и B2C с примерами

Если идея бизнес-моделей B2B и B2C кажется сбивающей с толку, вот простой пример, который поможет.

Допустим, вы фермер, выращивающий арбузы. Вы собрали урожай этого года и хотите продать 1000 арбузов. Вам нужно решить, выберете ли вы путь B2B или B2C.

Если вы выберете маршрут B2B, вам необходимо найти продавца, чтобы покупать арбузы оптом (см. Что такое оптовая торговля). Это может быть продуктовый магазин, ресторан или другой фермер, которому нужны дополнительные арбузы. Вы будете продавать оптом по сниженной цене другой стороне, которая затем продаст эти арбузы в той или иной форме потребителям.

Если вы выберете B2C, вы вместо этого установите ферму. На этом фермерском стенде вы продаете арбузы напрямую клиентам в качестве пищевой компании DTC.Это потребует от вас тратить больше времени на продажу арбузов, но вы можете продать их по более высокой цене.

B2B против B2C: что лучше?

Ни бизнес-модель B2B, ни B2C по своей сути не лучше, у них обоих есть свои плюсы и минусы. Большинство предприятий лучше подходят для той или иной модели. Модель, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса, определяется вашими целями, инфраструктурой и отраслью.

Если вы:

Управляете бизнесом, который производит товары в массовом порядке и нуждается в хранении, B2B может быть правильным выбором.Это позволит вам участвовать в оптовых поставках и развивать отношения с предприятиями по всему миру.

Или:

Вы можете предлагать прямую поставку и осуществлять операции по доставке для предприятий, которым вы продаете. Прибыль может быть выше, но только если вы продадите достаточно товара.

Если вы:

Имеете небольшие партии товаров или продаете товары с ограниченным сроком хранения, ответом может быть B2C. Эти предприятия полагаются на более высокий коэффициент оборачиваемости запасов. Отдельные товары приносят более высокую прибыль, но для того, чтобы продать как можно больше товаров, требуется больше работы.

Разница между B2B и B2C

Основное различие между предприятиями B2B и B2C заключается в их предполагаемых клиентах. B2B продает предприятиям, которые перепродают продукты, а B2C продает напрямую конечному потребителю.

Однако они, как правило, работают по-другому и предлагают уникальные преимущества.

Сравните и сопоставьте B2B и B2C E Commerce

B2B и B2C Ecommerce (узнайте, что такое электронная коммерция) имеют много общих качеств, но они также имеют ряд важных различий.

Вот четыре самых больших отличия:

  • Ценовые модели. Это одно и то же, независимо от того, занимаетесь ли вы электронной коммерцией или обычным бизнесом. Компании B2C предлагают единый уровень ценообразования для всех клиентов, на которых влияют только распродажи или скидки. Бизнесы B2B обычно предлагают несколько уровней скидок в зависимости от количества и частоты заказов. Платежи B2B также более разнообразны, чем B2C, и обычно производятся через чистые 30 сроков.
  • Обслуживание клиентов и управление счетами. B2C компании электронной коммерции используют представителей службы поддержки для ответов на общие вопросы и проблемы. Бизнесы B2C используют менеджеров по работе с клиентами, которые привлекают новых оптовых клиентов и регулярно контактируют с ними для увеличения продаж и оказания помощи в электронной коммерции.
  • Структура сайта. сайтов B2C должны иметь привлекательные целевые страницы для привлечения клиентов и конвертации. Это требует инвестиций и преданных делу сотрудников, чтобы поддерживать сайт в актуальном состоянии. Они также могут использовать онлайн-торговую площадку, чтобы избежать затрат на безголовый сайт электронной коммерции.Сайты B2B в основном используются в качестве информационных панелей для предприятий, с помощью которых они могут легко получить доступ к продуктам, которые они хотят приобрести, или получить доступ к информации учетной записи. Эти различия одинаковы, если компания использует онлайн-торговую площадку B2B. Вы вряд ли найдете линейный лист на сайте B2C.
  • Структура кассы. Даже этапы процесса оформления заказа различаются между платформами электронной коммерции B2C и B2B. В B2C процесс оформления заказа упрощен, чтобы клиенты не бросали свои тележки. В B2B оформление заказа часто включает дополнительные шаги, включая ввод параметров взаимодействия с человеком, добавление нескольких адресов доставки или настройку точки автоматического повторного заказа.Вы можете ознакомиться с нашим руководством по электронной коммерции для получения дополнительных советов.

Процессы закупок B2B и B2C начинаются с …

Процессы закупок B2B и B2C начинаются с признания потребностей. Это означает, что независимо от того, какой бизнес вы ведете, вы сначала должны определить, что нужно вашим целевым клиентам.

Это можно сделать с помощью опросов, исследований или изучения потенциальных клиентов в сфере продаж B2B (см., Что такое продажи B2B). Если вы не удовлетворяете потребности потребителей, вы можете быстро столкнуться с проблемами с невыполненным заказом, мертвым запасом (посмотрите, что такое мертвый запас) или даже рискуете потерпеть неудачу в бизнесе.

Процессы покупки между B2B и B2C

Потребители B2B и B2C ведут себя по-разному, и их процессы покупки отражают это.

Вот несколько отличий между ними:

  • Время цикла покупки. B2B-потребители действуют медленнее и лучше осведомлены о своих покупках. Это связано с тем, что их покупок намного больше, и их покупки сильно влияют на их собственный бизнес. Потребители B2C конвертируют быстрее и часто меньше осведомлены о различиях в продуктах.
  • Эмоциональное вложение. Потребители B2C часто принимают решения о покупке, основанные на эмоциях. Их может побудить реклама, чтобы ассоциировать ваш продукт со счастьем, или они могут попытаться облегчить разочарование. Потребители B2B гораздо более расчетливы и движимы цифрами. Это означает, что маркетинг B2B (узнайте, что такое маркетинг B2B) гораздо более информативен, а маркетинг DTC более интересен.
  • Участвующие стороны. Потребители B2C — это отдельные лица или небольшая группа.Они могут легко сообщать о своих желаниях и потребностях, и с ними гораздо легче строить отношения как с бизнесом. Потребители B2B часто вовлекают множество людей и команд в свои решения о покупке. Взаимоотношения все еще можно построить, но это займет больше времени и потребует дополнительных инвестиций со стороны всех сторон.

B2B или не B2B, это ваш вопрос

Теперь, когда вы знаете основные различия между бизнес-моделями B2B и B2C, вы можете принимать правильные решения для своего бизнеса.Помните, что обе модели способны обеспечить бизнесу большой объем продаж и продвинуть продукт.

Следующим шагом должно стать изучение различных доступных методов управления запасами. Это поможет вам снизить затраты по мере того, как вы продолжите развивать свой бизнес.

Часто задаваемые вопросы о B2B и B2C

Теперь, когда вы знакомы с основными различиями между B2B и B2C, у вас, вероятно, возникнут другие вопросы. Ознакомьтесь с этими распространенными вопросами и ответами ниже:

Amazon — это B2B или B2C?

Amazon — это компания, работающая как бизнес для бизнеса (B2B), так и бизнес для потребителя (B2C). Учитывая широкий спектр продуктов, доступных на Amazon, все больше и больше малых предприятий обращаются к веб-сайту за расходными материалами.

AmazonSupply был заменен Amazon Business в 2015 году, который теперь является выделенным каналом компании для поддержки малого бизнеса. Компании могут открыть магазин, контролировать свои цены и выполнение заказов, а также привлечь клиентов несколькими способами. Канал B2B Amazon хорошо работает в десятках отраслей, от строительства и автомобилестроения до розничной торговли и информационных технологий.

Конечно, Amazon больше всего известен своими возможностями B2C. Компании практически любого типа могут продавать товары на Amazon, от обуви и мебели до технических устройств и продуктов питания. Amazon Prime — популярная функция, предлагаемая компанией, которая предлагает бесплатную доставку и другие преимущества за небольшую годовую плату.

В чем вы специализируетесь, B2B или B2C?

Уровень знаний компании или маркетолога в сфере B2B или B2C зависит от нескольких факторов. Во-первых, это зависит от того, работает ли компания с предприятиями или потребителями. Компания, ориентированная на другие предприятия, использует другой подход к маркетингу и продажам, чем компания, ориентированная на клиентов.

Во-вторых, это зависит от профессионального опыта членов маркетинговой команды. Сотрудник, проработавший 20 лет в продажах B2B, обладает навыками, отличными от тех, кто имеет 10-летний опыт проведения маркетинговых кампаний B2C.

Опыт, которым вы или ваша команда обладаете в любой области, зависит от вашего опыта, навыков и знаний. Если вы хотите расширить свои знания в определенной области, полезно проконсультироваться с кем-нибудь с большим опытом или нанять его для своей команды.

Какие недостатки у B2C?

Есть несколько недостатков маркетинга и операций B2C, о которых следует знать:

  • Более низкий объем и частота заказов, чем заказы B2B
  • Трудно удерживать клиентов с течением времени
  • Конкуренция на и без того большом рынке становится все более острой
  • Многочисленные технические требования и требования к веб-сайтам, которые могут запугать новичков
  • Продукты должны заметно отличаться от других

Определение Business-to-Business (B2B) — Что такое Business-to-Business (B2B)

Что такое Business-to-Business (B2B)?

Business-to-business — «B2B» — относится к торговле между двумя компаниями, а не к торговле между бизнесом и отдельным потребителем.Операции на оптовом уровне обычно осуществляются между бизнесом, а на уровне розничной торговли — между бизнесом и потребителем (B2C).

Признание Business-to-Business

Долларовая стоимость транзакций между предприятиями значительно выше, чем стоимость операций между предприятиями, поскольку предприятия с большей вероятностью будут покупать более дорогие товары и услуги и покупать их больше, чем потребители. Например, производитель велосипедов купит грузовик с велосипедными шинами, а производитель кофе купит массивную промышленную кофемолку для зерен.Сравните это с тем, что покупает энтузиаст катания на велосипеде или отдельный ценитель кофе.

Чем отличаются продажи между компаниями

Продажа бизнесу отличается от продажи индивидуальному потребителю. Ключевые отличия в продажах и маркетинге между бизнес-транзакциями включают:

  • Продажа иногда требует участия в процессе торгов, отвечая на запрос предложений от покупателя. Со стороны бизнеса к потребителю это можно сравнить с просьбой к различным автодилерам предоставить лучшее предложение для конкретной марки и модели.
  • Процесс принятия решения о покупке может занять дни, недели или месяцы, в зависимости от того, как работает закупочная компания, а также от размера и характера заказа.
  • Решения о закупках часто принимаются комитетами, поэтому каждого члена необходимо обучать и «продавать».
  • Долларовая стоимость проданных товаров или услуг намного выше, чем на потребительском или розничном уровне, поэтому покупатель должен принять меры для минимизации риска. Иногда это требует запроса прототипа продукта или настройки.

Бизнес для бизнеса не исключает бизнес для потребителя

Компания, продающая предприятиям, может также продавать напрямую потребителям. Производитель бус, продающий свои бусины оптом производителям бижутерии, может также упаковать их в меньших количествах, продавая ремесленникам в магазинах для рукоделия. Производитель телефонов может продавать оптом компаниям или по одному потребителям, совершающим покупки в Интернете или в магазине канцелярских товаров. Фирма, которая предоставляет корпорациям консалтинговые услуги по здоровью и благополучию, также может консультировать отдельных людей индивидуально или в групповых презентациях.

Дело в клиенте, а не в размере транзакции

Хотя транзакции между предприятиями часто связаны с высокими ценами и объемами, они также могут происходить в гораздо меньших масштабах, когда малый бизнес продает товары или услуги другому малому бизнесу. Таким образом, отличительной чертой торговли между предприятиями являются участники — два предприятия, а не бизнес и потребитель.

Что такое продажи B2B (Business to Business) и как они меняются?

Что такое продажи B2B?

Определение продаж между предприятиями (B2B) — это модель продаж, в которой один бизнес продает товары или услуги другим предприятиям.Это противоположно продажам B2C или продажам от бизнеса к потребителю, когда компания продает продукты или услуги потребителям. Продажи B2B сложны, масштабны и требуют нескольких человек, которые выполняют разные роли в течение более длительного цикла продаж. Продажи B2B часто происходят в течение недель в ходе различных обсуждений, а не отдельной транзакции.

Отличия от продаж B2C

Помимо значительной разницы между целевыми покупателями, продажи B2B отличаются от продаж B2C во многих отношениях.Во-первых, предложения B2B обычно имеют более высокую цену, поскольку их решения часто более крупные и сложные. У них также гораздо более длинный цикл продаж из-за крупных сделок, сложных решений и множества заинтересованных сторон. В-третьих, для продаж B2B требуется несколько точек соприкосновения для заключения сделок, что означает, что они обычно не выполняются в рамках одной транзакции. Из-за высокой цены сделки B2B часто требуют поддержки нескольких лиц, принимающих решения в рамках организации. Таким образом, процессы продаж B2B имеют тенденцию быть более стратегическими, чем продажи B2C.В то время как тактика продаж B2C, как правило, апеллирует к эмоциям покупателей, тактика продаж B2B часто апеллирует к рациональности покупателя. Путь покупателя B2B обычно намного сложнее, чем путь типичного покупателя B2C. Давайте посмотрим на типичный путь покупателя B2C. Рэйчел нужна новая зубная щетка. Она выходит в Интернет и выполняет поиск в Google по запросу «лучшая зубная щетка». Она находит статью о высококачественной электрической зубной щетке. А затем, прочитав несколько положительных отзывов на Amazon, она покупает зубную щетку. Если бы только продажи B2B были такими простыми.Сделки B2B часто сопряжены с высоким риском и высокой прибылью. Таким образом, есть несколько ключевых отличий:

Больше заинтересованных сторон

По данным Gartner, типичная группа покупателей комплексного решения B2B включает 6-10 лиц, принимающих решения. Так почему же для продаж B2B требуется так много ключевых лиц, принимающих решения? В качестве примера представьте, что новому директору по маркетингу нужна дорогая система автоматизации маркетинга. Прежде чем найти предложение, она может проконсультироваться с ключевыми членами своей команды. А затем, после принятия решения о потенциальном решении, ей нужно будет получить одобрение бюджета с финансовым директором.Также, возможно, потребуется проконсультироваться с ИТ-директором или директором по данным, чтобы убедиться, что он будет работать с существующим технологическим стеком компании. В компаниях малого и среднего размера генеральный директор может даже принимать участие в принятии ключевых решений о закупках.

Более длинные циклы продаж

Практически каждый продавец, который когда-либо работал в компании B2B, в тот или иной момент чувствовал разочарование из-за длинных циклов продаж. Итак, как долго длится цикл продаж B2B? Согласно отчету CSO Insights, три четверти (74.6%) B2B-продаж закрываются не менее чем за 4 месяца, в то время как почти половина (46,4%) закрывается за 7 месяцев и более.

Зависимость от прогнозируемого трубопровода

Итак, что эти длинные циклы продаж означают для продавцов B2B? Это означает, что для работы им необходимо постоянно иметь портфель сделок. Таким образом, продажи B2B часто требуют интенсивного сотрудничества. Хотя некоторые менеджеры по работе с клиентами (AE) B2B заключают свои собственные сделки, AE B2B регулярно зависят от маркетинговых групп и представителей по развитию продаж (SDR), чтобы обеспечить постоянный приток новых квалифицированных лидов к работе.

Типичный процесс продажи бизнеса для бизнеса

Квалификация входящего лидера

Типичный процесс входящих продаж B2B может начинаться с того, что отдел маркетинга генерирует часть потенциальных клиентов через формы, выставки, электронный маркетинг, рекламу и другие каналы. Эти входящие лиды затем будут квалифицированы с помощью SDR, ориентированного на входящие. Часто лидера просто дисквалифицируют по разным причинам. Но когда лиды квалифицируются, SDR, ориентированный на входящие потоки, затем передаст уже квалифицированных клиентов в AE для демонстрации.

Outbound Prospecting

Во многих здоровых организациях продаж B2B есть также представители, ориентированные на исходящий трафик. Используя такие тактики, как холодные звонки, холодные электронные письма, связи в социальных сетях и многое другое, эти исходящие SDR (то есть охотники) находят потенциальных потенциальных клиентов, которые соответствуют идеальным профилям покупателя. Они часто обращаются к вам в ритме (для этого обычно требуется несколько точек соприкосновения, включая звонки, электронную почту, текстовые сообщения и социальные сети), пока они не смогут начать разговор с потенциальным покупателем. После квалификации этого интереса исходящий SDR затем передал покупателя AE для демонстрации.

Демонстрация B2B

Во время демонстрации B2B AE должен узнать, как лучше всего помочь будущей компании. Это включает в себя вопросы, понимание потенциальных болевых точек и работу с ними, чтобы найти идеальное решение этих болевых точек (если оно действительно существует). Отличные B2B AE — мастера в налаживании взаимопонимания, преодолении возражений, придумывании нестандартных решений и, прежде всего, они отличные слушатели. Создание отличной демонстрации — это отчасти искусство, а отчасти наука. Здесь, в ringDNA, мы предлагаем инструменты на основе искусственного интеллекта, которые помогают тренерам по продажам раскрывать передовой опыт, который приводит к значительным результатам во время демонстраций.Таким образом, тренеры могут обнаружить, какие передовые практики можно применить ко всей команде.

От демонстрации к сделке

Если демонстрация пройдет успешно, у AE будет внутренний чемпион внутри компании-заказчика. Затем задача AE заключается в том, чтобы дать этому внутреннему чемпиону возможность продавать внутри компании другим ключевым заинтересованным сторонам. AE часто сотрудничают с маркетинговыми командами по вопросам колоды, обеспечения продаж, боевых карт против ключевых конкурентов (во время конкурентных сделок), калькуляторов рентабельности инвестиций и другого обеспечения, которое помогает продвигать сделки вперед.Один из способов взглянуть на это заключается в том, что у покупателей часто бывает несколько покупок (например, для расчета рентабельности инвестиций). Продавцы B2B должны предоставлять этим покупателям инструменты для выполнения своей работы (например, калькулятор рентабельности инвестиций). В конце цикла продаж, на этапе заключения контракта, сделки B2B обычно проходят через отдел закупок и юридический отдел до получения одобрения.

Успех клиентов

Когда контракты подписаны, это вряд ли конец цикла продаж B2B. Специалисты по работе с клиентами (гибрид между представителями отдела продаж и поддержки) часто работают с клиентами, чтобы убедиться, что они добились успеха с продуктом.Это ключевой момент, потому что в продажах B2B сохранение и расширение клиентов имеют жизненно важное значение. Фактически, многие компании используют бизнес-модель под названием «Землю и расширяйся». Цель здесь состоит в том, чтобы заранее подписать меньшую сделку, убедиться, что клиент успешен, а затем неуклонно увеличивать размер сделки с течением времени. Умные компании B2B понимают, что их самые эффективные продавцы часто становятся их клиентами. Убийственный случай или отзыв могут быть абсолютным золотом. В конце концов, одно дело — услышать от Джо Сейлсрепа, насколько прекрасное решение.Но просмотр видео, на котором высокопоставленный руководитель компании из списка Fortune 500 восхваляет решение, будет намного эффективнее.

Как меняются продажи B2B?

Новый взгляд на путь покупателя в сфере B2B

Согласно исследованию Gartner, продажи B2B становятся все более сложными. Фактически, 77% покупателей описали свою последнюю B2B-покупку как сложную. Так что это значит? Gartner определила, что путь покупателя B2B изменился в ответ на растущие сложности.Теперь они определяют путь покупателя как состоящий из следующих шести этапов: исследование Gartner выявило шесть покупательских «рабочих мест» B2B, которые клиенты должны выполнить, чтобы они были довольны, чтобы успешно завершить покупку:

  • Идентификация проблемы. «Нам нужно что-то делать».
  • Поиск решения. «Что нас ждет, чтобы решить нашу проблему?»
  • Требования к зданию. «Для чего нам нужна покупка?»
  • Выбор поставщика. «Делает ли это то, что мы хотим?»
  • Проверка.«Мы думаем, что знаем правильный ответ, но мы должны быть уверены».
  • Создание консенсуса. «Нам нужно привлечь всех на борт».

Gartner также обнаружил, что цикл продаж B2B стал менее линейным. По мере того, как потенциальные клиенты проводят больше собственных исследований, они часто повторяют цикл покупателя, возвращаясь к предыдущим этапам. Например, в ringDNA мы предлагаем различные решения по расширению продаж для отделов продаж. Для наших клиентов очень типично начать с поиска решения одной предполагаемой проблемы (например,грамм. «Наши SDR должны набирать больше потенциальных клиентов каждый день). Но на пути к покупке они часто обнаруживают информацию о проблемах, о которых они даже не подозревали (например, «у тренеров по продажам нет времени слушать каждый торговый звонок, и им нужно решение, чтобы выявить звонки, в которых они больше всего нуждаются. коучинга).

Переход к продажам на основе счетов

Еще одним важным изменением в продажах B2B (а также в маркетинге) стал новый акцент на продажах на основе счетов (ABS). ABS заранее нацеливается на конкретные учетные записи, используя различные точки данных, чтобы определить, какие компании будут идеально подходить.После принятия решения о том, какие учетные записи следует таргетировать, между отделами продаж и маркетинга часто предпринимаются скоординированные усилия для создания спроса и организации встреч с ключевыми покупателями (то есть с конкретными потенциальными клиентами в ключевых ролях) в целевых компаниях.

Инструменты продаж B2B

Несмотря на то, что процессы продаж B2B становятся все более сложными, успех продаж B2B зачастую более достижим, чем когда-либо прежде. Благодаря мощным инновациям компании B2B регулярно упрощают процессы продаж, быстрее набирают новых представителей и гораздо эффективнее обучают команды.Вот некоторые из самых мощных инструментов поддержки продаж, которые доступны отделам продаж.

Дозвонщики

Дозвонщик продаж — это решение, которое позволяет представителям набирать, связываться и конвертировать больше клиентов. В то время как специалисты по телемаркетингу B2C часто используют средства автоматического набора номера, отделы продаж B2B предпочитают средства набора номера, которые предлагают более ориентированные на представителей функции функции, в том числе:

  • Автоматизация голосовой почты
  • Телефонный код города
  • Автоматическая регистрация данных в CRM
  • Контекстная информация из разных источников
  • Интеграция календаря

Решения для управляемых продаж

Решения

по управляемым продажам выходят за рамки дозвона, предлагая представителям, которые в режиме реального времени раскрывают, с каким потенциальным клиентом или аккаунтом следует связаться и как с ним связаться (по телефону, электронной почте, в текстовых сообщениях или в социальных сетях).Платформа управляемых продаж ringDNA может даже автоматически определять приоритеты потенциальных клиентов в режиме реального времени на основе таких действий, как открытие электронной почты, отправка форм, загрузки и многое другое.

Разговор

Решения

Conversation Intelligence используют искусственный интеллект для автоматического обнаружения вызовов на основе ключевых критериев. Например, решение для анализа разговоров, такое как ConversationAI, может автоматически находить звонки, в которых представители слишком много говорят о перспективах, звонки, в которых упоминаются ключевые конкуренты, и многое другое.Они могут помочь тренерам автоматически находить возможности сдвинуть иглу без необходимости вручную просеивать каждый звонок.

Платформы взаимодействия с аккаунтом

Платформы взаимодействия

на основе учетных записей, такие как 6Sense и DemandBase, могут помочь отделам продаж и маркетинга работать вместе для преобразования целевых учетных записей. Эти платформы предлагают множество инструментов, которые помогают компаниям определять целевые учетные записи, оценивать намерения клиентов и многое другое.

Коучинг в реальном времени

Коучинг в реальном времени — одно из последних технологических достижений, которое помогает отделам продаж B2B привлекать больше клиентов.Решения, работающие в режиме реального времени, могут помочь в масштабировании коучинга, автоматически распознавая ключевые фразы во время звонков и динамически предоставляя представителям полезные советы и контент, который помогает им добиться большего успеха.

Business to Business (B2B) — Разъяснение

Бизнес для бизнеса — это бизнес-модель, в рамках которой компании заключают сделки или участвуют в торговле друг с другом. Бизнес для бизнеса, иначе называемый B to B (B2B), описывает ситуацию, когда бизнес занимается продажами или продуктами и услугами для других предприятий.Эти отношения могут быть между производственной компанией и оптовиком или оптовиком и розничным продавцом. Например, когда один бизнес поставляет сырье для производства другого бизнеса, этот тип отношений — это бизнес для бизнеса. Бизнес для бизнеса отличается от модели «бизнес для потребителя» (B2C), которая представляет собой торговлю между компанией и ее клиентами.



Назад к : МАРКЕТИНГ, ПРОДАЖИ, РЕКЛАМА И PR

Understanding Business to Business (B2B)

Любая форма цепочки поставок — это бизнес-модель, поскольку она предполагает, что компании взаимодействуют друг с другом до тех пор, пока не будут удовлетворены специфические потребности каждого бизнеса.Производственные компании, оптовые и розничные компании часто вступают в деловую сделку еще до того, как их готовая продукция попадет к конечному пользователю. Помимо обмена товарами и услугами между предприятиями, обмен информацией также осуществляется через бизнес-модель. Когда работодатели и сотрудники из разных компаний взаимодействуют друг с другом, обмениваются информацией и передают знания, это тоже форма бизнес-практики. Во многих странах бизнес-операции занимают важное место в коммерции страны.

B2B Электронная коммерция

Взаимодействие, обмен товарами и услугами между предприятиями с использованием Интернета или электронных каналов являются формами деловых операций. Эта форма транзакций считается электронной коммерцией B2B. Интернет предоставляет компаниям множество возможностей для процветания и ведения бизнеса друг с другом. Учитывая прочную, продуктивную и прибыльную среду, которую предоставляет Интернет, многие компании используют Интернет для заключения сделок с другими предприятиями.В Соединенных Штатах электронная коммерция B2B вносит значительный вклад в экономику. Ожидается, что к 2023 году электронная коммерция B2B будет генерировать 17% экономики по сравнению с 12% в 2018 году. Существует множество онлайн-платформ и обмена предложениями, которые позволяют компаниям участвовать в транзакциях B2B.

Примеры B2B

Примером транзакции B2B является торговое соглашение, в котором компания A, которая является текстильной компанией, поставляет материалы компании B, производящей одежду для детей и взрослых.Как правило, строительные компании и технологические компании могут оказаться неспособными выжить без транзакций B2B, потому что они зависят от других предприятий, которые поставляют им строительные материалы, программное обеспечение для технологий и другие. Есть также компании, которые предлагают услуги другим предприятиям или продают им товары, например, компании, занимающиеся домашним хозяйством. Примеры из реальной жизни бизнес-транзакций — это отношения, которые Apple поддерживает с такими фирмами, как Panasonic, Intel и компаниями, производящими полупроводники для производства Apple iPhone и некоторых других электронных устройств.

Развитие взаимоотношений между бизнесом и бизнесом

Для успешного проведения бизнес-транзакций необходимо надлежащее планирование, развитие взаимоотношений и управление взаимоотношениями между участвующими компаниями. Компаниям необходимо поддерживать устойчивые деловые отношения, чтобы транзакции B2B были эффективными и успешными. Обычно отделы управления счетами компаний занимаются отношениями между бизнесом. Персонал по управлению счетами следит за тем, чтобы отношения с другими предприятиями были налажены, а бизнес также позиционировал себя как силу, с которой нужно считаться.

Справочник для бизнеса — от B до B

https://www.investopedia.com/terms/b/btob.asphttps://en.wikipedia.org/wiki/Business-to-businesshttps:/ /www.forbes.com/sites/chuckcohn/2015/06/…/differences-in-selling-b2b-vs-b2c…https://www.bigcommerce.com/blog/b2b-ecommerce/https : //www.thebalancesmb.com … Маркетинговая стратегия и планирование

Академические исследования Business to Business — B to B

Ценность клиента, удовлетворенность, лояльность и затраты на переключение: иллюстрация из бизнеса — С по бизнес контекст службы, Лам, С.Ю., Шанкар, В., Эррамилли, М. К., и Мурти, Б. (2004). Ценность клиента, удовлетворенность, лояльность и затраты на переключение: иллюстрация из контекста обслуживания бизнеса. Журнал академии маркетинговых наук , 32 (3), 293-311. Хотя исследователи и менеджеры уделяют все больше внимания потребительской ценности, удовлетворенности, лояльности и затратам на переключение, мало что известно об их взаимоотношениях.Предыдущие исследования изучали отношения внутри подмножеств этих конструкций, в основном в среде бизнес-потребитель (B2C). Авторы расширяют предыдущие исследования, разрабатывая концептуальную основу, связывающую все эти конструкции в сервисе B2B. На основе модели «познание-аффект-поведение» авторы выдвигают гипотезу о том, что удовлетворенность потребителя опосредует связь между ценностью потребителя и его лояльностью, и что удовлетворенность и лояльность потребителя оказывают значительное взаимное влияние друг на друга.Кроме того, изучается потенциальный эффект взаимодействия удовлетворенности и затрат на переключение, а также квадратичный эффект удовлетворения на лояльность. Авторы проверяют гипотезы на данных, полученных от поставщика курьерских услуг в контексте B2B. Результаты подтверждают большинство гипотез и, в частности, подтверждают посредническую роль удовлетворенности потребителей. Моделирование детерминант удовлетворенности клиентов для бизнеса до бизнес профессиональные услуги, Patterson, P.Г., Джонсон, Л. В., и Спренг, Р. А. (1996). Моделирование детерминант удовлетворенности клиентов профессиональными услугами «бизнес-бизнес». Журнал академии маркетинговых наук , 25 (1), 4-17. Это исследование впервые эмпирически исследует детерминанты удовлетворенности или неудовлетворенности клиентов (CS / D) в контексте профессиональных деловых услуг. Исследуется одновременное влияние ключевых построений CS / D (ожидания, производительность и неподтверждение) и нескольких переменных: справедливости (справедливость), ситуации покупки (новизна, важность и сложность), а также переменных индивидуального уровня (неопределенность решения и участие). в рамках причинного пути.Данные были получены в результате двухэтапного лонгитюдного опроса организаций-клиентов. Результаты показали существенную поддержку предполагаемой модели. Влияние ситуации покупки и переменных на индивидуальном уровне (через их косвенные аффекты) соперничает с эффектом опровержения и ожиданий в объяснении CS / D. Было обнаружено, что производительность напрямую влияет на CS / D, но не так сильно, как опровержение. Business to business электронная коммерция, Lucking-Reiley, D., & Спулбер, Д. Ф. (2001). Электронная коммерция между предприятиями. Журнал экономических перспектив , 15 (1), 55-68. Так же, как промышленная революция механизировала производственные функции фирм, информационная революция автоматизирует их торговые функции. От электронной торговли между предприятиями (B2B) ожидается четыре типа потенциального повышения производительности: экономическая эффективность за счет автоматизации транзакций, потенциальные преимущества новых рыночных посредников, консолидация спроса и предложения посредством организованных обменов и изменения степени вертикали. интеграция фирм.В статье исследуются характеристики онлайн-посредников B2B, включая категории продаваемых товаров, используемые рыночные механизмы и формы собственности, а также рассматривается рыночная структура электронной коммерции B2B. Рентабельность отношений (ROR): значение маркетинга взаимоотношений и CRM в бизнесе до бизнес контекстах, Gummesson, E. (2004). Рентабельность отношений (ROR): ценность маркетинга взаимоотношений и CRM в контексте взаимодействия между бизнесом. Журнал коммерческого и промышленного маркетинга , 19 (2), 136-148. Эта статья о продолжающихся усилиях по решению вопроса: окупается ли маркетинг взаимоотношений? Этот вопрос обсуждается в рамках общей концепции отдачи от отношений. Многое из того, что делается в области маркетинга взаимоотношений и управления взаимоотношениями с клиентами, имеет отношение как к коммерческому бизнесу, так и к коммерческому потребительскому маркетингу, а также к производству и услугам.Несмотря на нехватку эмпирических исследований и проверенной практики, статья направлена ​​на то, чтобы показать текущие усилия по генерированию знаний об отдаче от взаимоотношений, с особым акцентом на бизнес-среду. В конце статьи приводятся стратегии действий по повышению отдачи от отношений и краткое изложение выводов. Семья и несемейство бизнес : сравнение международных стратегий , Абделлатиф, М., Аманн, Б., и Жосо, Дж. (2010).Семейный против несемейного бизнеса: сравнение международных стратегий. Журнал стратегии семейного бизнеса , 1 (2), 108-116. Стратегии интернационализации семейных предприятий по сравнению с несемейными предприятиями остаются областью исследований, которой не уделяется должного внимания. В этом исследовании используется выборка из 759 японских дочерних компаний по всему миру, которые можно идентифицировать как семейные или несемейные предприятия, чтобы выявить два ключевых результата.Во-первых, семейные предприятия создают меньше совместных предприятий, чем несемейные предприятия, в относительном выражении и меньше прибегают к использованию Sg Shsha или японских общих торговых компаний. Этот результат означает, что семейные предприятия предпочитают оставаться независимыми по сравнению с несемейными предприятиями. Во-вторых, политика экспатриации не сильно различается между семейным и несемейным бизнесом, вопреки априорным ожиданиям. Таким образом, различия в стратегическом поведении семейных и несемейных предприятий проявляются не во всех аспектах процесса интернационализации.Доверие к бизнес к бизнесу отношений: оценка его статуса, Блуа, К. Дж. (1999). Доверие в бизнесе к деловым отношениям: оценка его статуса. Журнал исследований в области управления , 36 (2), 197-215. Концепция доверия используется во все большем количестве эмпирических и теоретических маркетинговых исследований деловых отношений. Изучение ряда влиятельных исследований указывает на отсутствие ясности в их концептуализации доверия.Исследуется природа этого отсутствия ясности, и предлагается, чтобы существует ряд характеристик доверия, которые следует учитывать при проведении таких исследований. Капитал бренда в бизнесе до бизнес рынок, Бендиксен, М., Букаса, К. А., и Абратт, Р. (2004). Капитал бренда на рынке B2B. Управление промышленным маркетингом , 33 (5), 371-380. Бренды были разработаны компаниями-потребителями, но в маркетинге между предприятиями они развивались медленно. В этой статье объясняется концепция капитала бренда в конкретных условиях промышленного маркетинга. Кроме того, исследуются источники капитала бренда, а также соответствующая коммуникационная стратегия и относительная важность бренда по сравнению с другими критериями покупки. Использованный метод исследования представлял собой эксперимент с совместным анализом. Испытуемые были членами отделов принятия решений (DMU) промышленных компаний в Южной Африке, которые закупают электрооборудование среднего напряжения.Результаты исследований показывают, что, хотя капитал бренда играет определенную роль, цена и доставка были более важными. Однако ценовая надбавка может быть получена, когда компания имеет высокий капитал бренда. Обсуждаются последствия для менеджеров. Изучение феномена изменения желаемой ценности клиентов в бизнесе контекст , Флинт, Д. Дж., Вудрафф, Р. Б., & Гардиал, С. Ф. (2002). Изучение феномена изменения желаемой ценности клиентов в контексте бизнеса. Маркетинговый журнал , 66 (4), 102-117. Все чаще организации вынуждены применять стратегии потребительской ценности, чтобы увеличить прибыль и обеспечить долгосрочное выживание. Однако мало что известно о динамическом характере того, как клиенты воспринимают ценность поставщиков. Авторы представляют результаты обоснованного теоретического исследования, проведенного в контексте «бизнес-бизнес», которое проливает свет на природу изменения желаемой ценности клиентов и соответствующие контекстные условия.Авторы обнаруживают, что явление изменения желаемой ценности клиентов обычно происходит в эмоциональном контексте, когда менеджеры пытаются справиться с чувством напряжения. Явление простирается далеко за пределы самого изменения в стратегии, которые клиенты используют, чтобы мотивировать поставщиков удовлетворять их изменившиеся потребности. Изменение ценности клиентов дает клиентам повод искать, поддерживать или отказываться от отношений с поставщиками.

Была ли эта статья полезной?

Узнайте разницу между продажами B2B и продажами B2C

B2B — это сокращение от «бизнес для бизнеса».«Это относится к продажам, которые вы делаете другим компаниям, а не отдельным потребителям. Продажи потребителям называются продажами «бизнес-потребителю» или B2C .

Некоторые примеры продаж B2B

Продажи B2B часто принимают форму продажи одной компанией расходных материалов или компонентов другой. Например, производитель шин может продавать товары производителю автомобилей.

Другой пример — оптовые торговцы, которые продают свою продукцию розничным торговцам, которые затем возвращаются и продают ее потребителям.Супермаркеты — классический пример такой деятельности. Они покупают продукты питания у оптовых торговцев, а затем продают их отдельным потребителям по несколько более высокой цене.

Продажи между предприятиями также могут включать в себя услуги. Адвокаты, которые ведут дела для бизнес-клиентов, бухгалтерские фирмы, помогающие компаниям уплачивать налоги, и технические консультанты, которые создают сети и учетные записи электронной почты, — все это примеры поставщиков услуг B2B.

B2B против продаж B2C

Продажа B2B отличается от продажи B2C во многих отношениях.Самая большая разница в том, что вы, как правило, будете иметь дело либо с профессиональными покупателями, либо с руководителями высокого уровня, когда пытаетесь продавать B2B. Покупатели зарабатывают на жизнь, получая от продавцов наилучшие возможные сделки, и у них это хорошо получается. Среди руководителей могут быть руководители крупных корпораций.

В любом случае продажи B2B часто требуют несколько более высокого уровня профессионализма, чем продажи B2C. Чтобы добиться успеха, вам придется одеваться и вести себя более формально.

Продажи B2B также требуют, чтобы вы знали, как эффективно работать с привратниками, такими как администраторы и помощники.Вы должны преодолеть их, чтобы добраться до своей цели — человека, имеющего высшие полномочия для совершения сделки.

Когда вы имеете дело с покупателями

Помните, что большинство профессиональных покупателей прошли обширную подготовку по работе с продавцами и пониманию их насквозь. Тактика продаж, которая могла бы работать с непосвященными потребителями, часто терпит неудачу с покупателями. Они увидят, что ты идешь за милю.

Покупатели также точно знают, как манипулировать продавцами, часто прибегая к уловкам, например, к торможению, чтобы добиться от вас более выгодной цены на товар.

Когда вы имеете дело с руководителями

Работа с руководителями — это совсем другая игра. Руководители высшего звена могут быть очень устрашающими. Часто они очень занятые люди, которые не ценят, что другие тратят свое время впустую.

Вы должны хорошо разбираться во всех аспектах своего продукта, чтобы быстро и легко ответить на любые заданные вам вопросы. Вы не можете сказать: «Позвольте мне вернуться к вам по этому поводу», потому что руководитель может не ответить на ваш звонок или не открыть вам дверь во второй раз.Вы можете просто так потерять продажу.

Изучите перспективу заранее. Понять, что он делает для компании и как он это делает. Получите твердое представление о продуктах или услугах компании. Вы должны быть полностью готовы удивить руководителей своими знаниями об их деятельности во время презентаций по продажам.

Некоторые другие отличия — что вам подходит?

Ваши цели будут стратегически разными. Конечно, вы хотите продавать в обоих направлениях, но ваша основная забота о продажах B2B — это повторный бизнес.Вы хотите наладить отношения с компаниями, их покупателями и руководителями, чтобы эти предприятия снова и снова приветствовали вас, чтобы удовлетворить свои текущие потребности.

С потребителями дело обстоит иначе. Они, как правило, легко поддаются влиянию новейшей эффективной рекламной тактики, которая звонит им в куранты. Они непостоянны и часто покупают по прихоти. Вы можете совершить одну продажу, а затем этот покупатель улетит в закат, и о нем больше никогда не будет слышно, особенно если вы не продаете дорогостоящие товары, такие как автомобили.

Ваш потенциальный рынок также будет намного уже с продажами B2B. Сравните количество компаний, которым может понадобиться ваш продукт, с количеством потребителей, желающих приобрести следующий горячий, обязательный товар — или даже не очень горячий продукт, который является необходимостью.

Вы потратите больше времени на развитие своих бизнес-клиентов, но этот фактор может быть не так заметен, если ваши продажи в B2C продвигают продукт с высокой ценой, а не штуковину за 5 долларов.

Все это входит в цикл продаж: он имеет тенденцию быть более длинным и многоступенчатым с коммерцией B2B.Ценовые ориентиры для продаж B2B имеют тенденцию быть более крутыми, сложными и многогранными. С потребительскими продажами дело обстоит не так.

В конце концов, все сводится к тому, что и как вы любите продавать, и насколько хорошо вы в этом умеете. В целом продажи B2B могут быть более сложными, но они также могут быть более прибыльными.

Q&A: Что означает B2B? Определение и популярные роли между бизнесом

Компании и специалисты, работающие в сфере бизнеса (B2B), предоставляют продукты и услуги другим компаниям.Многие предложения B2B включают консультационные услуги, программные услуги, такие как программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами, решения для предприятий или малого бизнеса и многое другое. В этой статье мы рассмотрим определение B2B, популярных вакансий B2B и того, какие навыки необходимы для эффективного профессионала B2B.

Что такое B2B?

Организация B2B или бизнес-бизнес, как правило, фокусируется на продаже своих продуктов и услуг другим компаниям, а не потребителям. Многие компании B2B продают продукты, которые помогают другим предприятиям выполнять определенные функции или работать более эффективно.Например, вы можете найти техническую службу B2B, которая поддерживает операции в области информационных технологий (ИТ) компании, если у них нет опыта или ресурсов для этого самостоятельно. Специалисты B2B могут работать в компании или самостоятельно в качестве фрилансера.

B2B отличается от договоренностей между бизнесом и потребителем (B2C), когда бизнес продает товары или услуги напрямую потребителям. Чтобы предоставлять услуги и продукты напрямую потребителям, компании B2C часто используют предложения B2B для получения материалов и производства товаров, которые они продают на своем рынке.

Общие роли в B2B

Специалисты в сфере B2B выполняют различные роли и могут найти работу в компании или работать самостоятельно. Некоторые роли занимаются маркетингом и продажами напрямую предприятиям, в то время как другие предоставляют услуги или производят продукт. Многие роли B2B существуют в самых разных отраслях, включая маркетинг, продажи, технологии и обслуживание клиентов.

Вот 10 основных ролей в секторе B2B. Чтобы получить самую свежую информацию о заработной плате от Indeed, щелкните ссылку о средней заработной плате по стране для каждой должности ниже.

1. Специалист службы поддержки клиентов

Средняя заработная плата по стране: 34 926 долларов США в год

Основные обязанности: Специалисты службы поддержки клиентов отвечают на вопросы и устраняют проблемы для клиентов. Они проходят обучение, чтобы получить полное представление о продуктах и ​​услугах своей компании, а также о любых общих или сложных проблемах, с которыми сталкиваются клиенты. Они могут работать в различных отраслях и работать во многих отделах, включая техническую поддержку, выставление счетов и продажи.

Требования: Диплом о среднем образовании часто является минимальным требованием для приема на работу. Другие работодатели могут искать людей с четырехлетним дипломом или опытом работы в смежной области.

Средняя зарплата по стране: 40 908 долларов в год

Основные обязанности: Также известный как координатор мероприятий, организатор мероприятий создает и управляет мероприятиями, семинарами и выставками для компаний в определенной отрасли. Эти профессионалы резервируют места для мероприятий, нанимают приглашенных докладчиков, продвигают мероприятия и обеспечивают их бесперебойную работу.

Требования: Часто требуется степень в сфере гостеприимства, связи или аналогичной области. Многие университеты предлагают сосредоточить внимание организаторов мероприятий в своих отделах гостеприимства.

Средняя заработная плата по стране: 47 302 доллара в год

Основные обязанности: Графические дизайнеры разрабатывают логотипы, печатную рекламу и другие средства массовой информации для привлечения аудитории к бренду, продукту или сайту клиента. Большинство графических дизайнеров используют сочетание программного обеспечения для рисования, редактирования фотографий, набора, анимации и другого программного обеспечения для создания рекламы, макета веб-страницы или логотипа в соответствии со спецификациями клиента.Им также необходимо глубокое понимание лучших практик дизайна для получения удовлетворительных результатов.

Требования: Большинство графических дизайнеров имеют степень в области графического дизайна, искусства или маркетинга. В некоторых случаях графический дизайнер может найти работу с дипломом средней школы и соответствующим опытом. Клиенты могут запросить обзор творческого портфолио.

Средняя зарплата по стране: 49 614 долларов в год

Основные обязанности: Фрилансеры и агентства предоставляют услуги по написанию контента для клиентских веб-сайтов, блогов, белых страниц, электронных книг и многого другого.Каждый из этих типов написания отформатирован с помощью поисковой оптимизации (SEO), поэтому они появляются в верхней части страниц результатов поисковой системы (SERP). Написание контента отличается от копирайтинга тем, что оно предназначено для установления взаимопонимания и доверия с клиентом, а не просто для продажи продукта.

Требования: Часто предпочитают степень бакалавра в области маркетинга, журналистики или английского языка. Другие авторы контента могут иметь степень бакалавра другого типа по конкретному предмету.Портфолио работ также поможет вам найти работу.

Средняя заработная плата по стране: 60 758 долларов в год

Основные обязанности: Специалисты по продажам несут ответственность за продажу продуктов, товаров или услуг клиентам и поддержание прочных рабочих отношений с клиентами для ведения постоянного бизнеса. Продавцы внутри работают из офиса и ведут дела по телефону или через Интернет, в то время как внешние продавцы встречаются с клиентами лицом к лицу.

Требования: Никакого формального образования не требуется, кроме диплома об окончании средней школы, но степень бакалавра в сфере бизнеса или связанной с бизнесом области является обычным явлением.Продавцам также необходимы глубокие знания о конкретном продукте, особенно при работе в научных или технических областях, где продукты являются более сложными.

Средняя заработная плата по стране: 57 422 доллара в год

Основные обязанности: Специалист по цифровому маркетингу разрабатывает маркетинговые активы, оптимизирует присутствие бренда в Интернете и создает маркетинговые кампании на основе бизнес-потребностей и целей клиента. Они часто отвечают за контент, SEO, электронную почту и социальный маркетинг, а иногда и за разработку веб-сайтов или приложений.Знание определенных контент-платформ, email-кампаний, маркетинга в социальных сетях и навыков написания контента также очень важно.

Требования: Большинство специалистов по цифровому маркетингу имеют ученую степень в области маркетинга, делового администрирования или связанной с бизнесом области.

Средняя заработная плата по стране: 657 768 долларов в год

Основные обязанности: Покупатель B2B покупает товары для бизнеса, как правило, для перепродажи. Эти профессионалы B2B часто работают в тесном сотрудничестве с поставщиками, чтобы купить ряд продуктов в зависимости от потребностей клиентов.Чтобы преуспеть в качестве покупателя, необходимы сильные навыки ведения переговоров, навыки построения отношений и отраслевые знания.

Требования: Диплом в области бизнеса или смежной области является обычным явлением. Некоторые должности младшего уровня могут не требовать никакого предыдущего опыта, но старшим покупателям обычно требуется соответствующий опыт от пяти до семи лет.

8. Менеджер электронной коммерции B2B

Средняя заработная плата по стране: 67 573 долларов в год

Основные обязанности: Менеджеры электронной коммерции создают и поддерживают простые в использовании веб-сайты для облегчения продаж для клиентов.Они управляют командой продавцов и разработчиков программного обеспечения для поддержки и оптимизации интернет-магазинов. Успешные менеджеры электронной коммерции B2B всегда в курсе тенденций и программного обеспечения электронной коммерции и предоставляют работодателям аналитические отчеты о продажах. Полезны также практические знания цифрового маркетинга для проведения рекламных акций и рекламных кампаний.

Требования: Большинство менеджеров в сфере электронной коммерции имеют ученую степень в области бизнеса или компьютерной отрасли и от трех до пяти лет соответствующего опыта.

Средняя зарплата по стране: 76 186 долларов в год

Основные обязанности: Веб-разработчик использует языки программирования для создания внешнего вида и доступности веб-сайта. Они часто сотрудничают с графическими дизайнерами и специалистами по маркетингу, чтобы улучшить пользовательский интерфейс и узнаваемость бренда, а также увеличить количество потенциальных клиентов.

Требования: Часто требуется степень в компьютерной области с соответствующим опытом.Специализации сертификации включают WordPress или другие системы управления контентом. Также полезно знание такого языка программирования, как Python, Java или C ++.

10. Менеджер цепочки поставок

Средняя заработная плата по стране: 79 079 долларов в год

Основные обязанности: Менеджеры цепочки поставок B2B обеспечивают быструю доставку товаров клиентам и от клиентов, управление запасами и склады. Эта работа требует работы с логистическим программным обеспечением для отслеживания всего цикла продукта, от создания до окончательной доставки.Эти профессионалы часто работают в таких отраслях, как строительство, производство и розничная торговля.

Требования: Часто требуется степень бакалавра в области бизнеса, делового администрирования, логистики или другой смежной области.

Навыки работы с клиентами в сфере B2B

Прочные деловые отношения являются основой качественной компании B2B. Вот основные навыки, чтобы стать успешным профессионалом в сфере B2B, и то, как они используются для построения и поддержания отношений с другими предприятиями.

Коммуникация

Специалисты B2B используют устное, невербальное и письменное общение для построения отношений как с новыми, так и с существующими клиентами. Публичное выступление и презентация — это два вербальных навыка, которые часто используются при демонстрации продукта или услуги вашей компании. Чтобы повысить эффективность презентации или встречи, попробуйте использовать невербальные коммуникативные навыки, такие как уверенная осанка и намеренный зрительный контакт. Дополнительные советы по презентации см. В разделе «10 советов по созданию отличной презентации».

Письменное общение по электронной почте также широко распространено в секторе B2B, поскольку это быстрый способ связаться с клиентом или предложить ему новую услугу, которую разрабатывает ваша компания. Четкое и последовательное общение способствует уважительному общению, которое может привести к долгосрочным деловым отношениям.

Подробнее: 4 типа общения (с примерами)

Опыт

Этот навык относится к вашим всесторонним знаниям о продуктах и ​​услугах, которые вы предоставляете клиенту.Ваша работа как B2B-специалиста — быть экспертом по функциям, преимуществам и другим необходимым деталям продукта или услуги, которые вы предоставляете клиенту.

Если вы работаете в компании B2B, вы, вероятно, пройдете тренинг, чтобы понять продукт или услугу и узнать, как лучше всего подчеркнуть их преимущества для клиента. Если вы работаете на себя в секторе B2B, вы будете знать все о своем продукте или услуге, чтобы быть авторитетным источником информации для своих клиентов.

Сочувствие

Сочувствие — это взгляд на ситуацию с точки зрения другого человека.Вы можете стать эффективным профессионалом в сфере B2B, понимая точку зрения клиента, предвидя его потенциальные или текущие проблемы и принимая во внимание их ограничения. Используя эти факторы, вы можете использовать свои экспертные знания о продукте или услуге и продемонстрировать их ценность для улучшения их бизнеса.

Решение проблем

Специалисты B2B помогают решать проблемы с помощью продуктов и услуг, которые они предоставляют. Одна из коммуникационных стратегий, демонстрирующих ваши навыки решения проблем, — это рассказывать историю, используя клиента в качестве субъекта.Представьте возможную борьбу, которая может иметь место, или потенциальную борьбу, которая может повлиять на их бизнес. Затем опишите, как их реализация вашего решения облегчает или устраняет их трудности.

Переговоры

Навыки ведения переговоров особенно полезны для специалистов по продажам B2B или по обслуживанию клиентов. При создании или пересмотре контрактов с клиентами навыки ведения переговоров часто используются для определения условий обслуживания или приобретения продуктов. Сотрудничество способствует достижению согласия, поэтому выгода может принести как клиенту, так и вам или вашей компании.Убеждение может использоваться для достижения взаимовыгодных компромиссов, когда не все элементы могут быть согласованы. Как специалисту в сфере B2B, также важно предвидеть все возможные результаты, чтобы спланировать эффективное сотрудничество и стратегии компромиссов, которые обеспечивают поддержание деловых отношений на протяжении всего процесса переговоров по контракту.

Навыки ведения переговоров также могут быть использованы при определении сроков поставки продуктов и услуг, предоставляемых отдельными профессионалами B2B. Если вы фрилансер в секторе B2B, вы можете использовать свое время и организацию, чтобы честно согласовывать сроки с клиентами.

Управление взаимоотношениями

Деловые отношения могут развиваться по мере изменения потребностей клиентов. Управление статусом многих отношений с клиентами является ключом к успеху профессионала в сфере B2B. Проводите опросы клиентов, отправляйте ежеквартальную контрольную корреспонденцию или предлагайте специальные продукты или услуги для укрепления отношений по мере роста вашего бизнеса и бизнеса вашего клиента.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *