alexxlab Ноя/ 4/ 2017 | 0

Содержание

10 советов — Студия копирайтера Дениса Каплунова

Вы, скорее всего, обратили внимание, что в последнее время мы часто публикуем работы, которые выполняем для клиентов. И не обычные тексты, а полноценные дизайн-макеты.

Это неспроста. Мы считаем, что именно грамотная комбинация текста и графики позволяет добиться максимальной конверсии. Можно написать самый мощный продающий текст с фантастическими выгодами и невероятными гарантиями. Но если эта коммерческая красота будет презентована с тоскливой вёрсткой, то, скорее всего, её не заметят.

Согласны?

Вот и мы так думаем.

А ещё так думают наши клиенты.

И если мы все вместе, что называется — «на одной волне», давайте разберём несколько рекомендаций по оформлению КП в графике. Конечно, это дело  лучше поручить профессиональному дизайнеру. Но в любом случаем нам нужно понимать базовые вещи, незнание которых может пошатнуть эффективность коммерческого предложения.

 

Десятка базовых рекомендаций по оформлению КП в графике

Эта информация поможет вам провести диагностику дизайн-макета и найти все слабые места.

 

№1. Один документ — один графический акцент

Когда я работала в корпорации «Техноком» (ТМ Мивина»), то одной из моих обязанностей было принять макет у дизайнера, проверить его по ТЗ, внести необходимые правки и отправить финальный вариант бренд-менеджеру. Тогда я навсегда усвоила истину: одно сообщение — один графический акцент.

Что я имею в виду?

Когда в макете все (или подавляющее большинство) продающие текстовые элементы в акценте, то это не макет, а ярмарка тщеславия. В результате, дизайн вульгарно «кричит» как базарная бабка на углу, а суть предложения не считывается.

Подумайте, какой именно блок должен броситься читателю в глаза в первую очередь. А во вторую? В третью? И в зависимости от этого сценария расставьте графические акценты.

 

№2 Порядок чтения

Этот момент касается инфографики. Иногда картинку так закрутят, что понять, где начало, а где финал практически невозможно. А в коммерческом предложении это особенно важно, так как мы ведём читателя по разработанному маршруту к принятию решения.

 

№3. В корпоративных цветах

Если у бизнеса есть корпоративные цвета, то используем именно их. Часто можно встретить КП в цвете, который понравился дизайнеру, притом, что этот оттенок никак не соотносится с брендом.

Обращайте на это внимание, и прописывайте пункт о цветовых предпочтениях в техническом задании.

 

№4. Осторожно! Ту мач!

Фразу «ту мач» я впервые услышала в той же корпорации Техноком. И означает она «чересчур».

Чересчур много цветов,оттенков. Чересчур рябит. Чересчур крикливо и вульгарно. Это всё из одной оперы под названием «Безвкусица». Проверяйте, чтобы в макете не было радуги цветов. Две-три комбинации — вполне достаточно для выразительного восприятия.

 

№5. КП боятся грязи

Некоторые оттенки, особенно в серой гамме, при печати дают эффект грязи. Поэтому всегда проверяйте дизайн-макеты на цветном принтере до того, как их утверждать.

 

№6. Стиль КП соответствует бизнесу

Если вы продаёте строительное оборудование, проследите, чтобы ваше КП не было похоже на детский комикс.

Регулярно встречается несоответствие формы содержанию, например, в документе идёт речь о свадебных товарах, а оформлен он сухо и агрессивно. Или, наоборот, предлагаем масштабную услугу по транспортировке грузов, а используем при этом шрифт а-ля Comic Sans. Да его название уже говорит само за себя.

 

 

№7. Размер графических элементов и фотографий

Распространённая ошибка, когда на экране макет смотрится феерично, а при печати оказывается, что фрагменты фотографий или пиктограмм маленькие и не читаются. Поэтому перед тем как принимать финальный макет у дизайнера, распечатайте его в нужном формате и оцените.

Маленькая хитрость: прищурьте при этом глаза. Так вы просканируете макет в целом, не рассеивая внимание на фрагменты.

 

№8. Размер шрифта

Часто в стремлении оформить как можно больше информации на одной странице дизайнеры уменьшают размер шрифта. Проверяйте этот пункт. Старайтесь, чтобы кегель был 12-13 размера, а в идеале — 14.

 

№9. Трактовка пиктограмм

Ещё важный момент, с которым приходится сталкиваться. Пиктограмма должна считываться всегда однозначно. Если при её оценке разбежались мнения, меняйте не задумываясь. Кроме того, обращайте внимание на соответствие текста и иконки. Бывает так, что иконка воспринимается отдельно от слов, а иногда даже откровенно с ними конфликтует.

 

№10. Форматы

Вертикаль или горизонталь — тут решать вам. Классический формат — вертикальный А4, но кто сказал, что вам нужно строго придерживаться этого правила?

Здесь можно только советовать: верстая КП в PDF, сразу трансформируйте его в HTML. Вдруг в будущем вы захотите использовать его в емейл (в теле письма) или создать на его базе самостоятельный лэндинг.

 

Финальный чек-лист

У профессиональных дизайнеров рекомендаций к оформлению КП гораздо больше. Но нам с вами знать все тонкости ни к чему. Достаточно обращать внимание на эти 10 моментов:

  1. Одно предложение — один акцент.
  2. Порядок чтения элементов.
  3. В корпоративных цветах.
  4. Осторожно! Ту мач!
  5. КП боятся грязи.
  6. Стиль соответствует бизнесу.
  7. Адекватный размер графики и фото.
  8. Читабельный размер шрифта.
  9. Трактовка пиктограмм.
  10. Форматы.

Желаем удачи!

kaplunoff.com

Шаблон коммерческого предложения в Word: составляем эффективное коммерческое предложение

Каждая компания, предоставляющая услуги в любой сфере деятельности, предлагает клиентам коммерческое предложение. Это популярный рабочий инструмент взаимодействия с нынешними и будущими партнерами, который активно используется в малом и крупном бизнесе. Коммерческое предложение — один из вариантов продающего текста, но такой инструмент создается по особым правилам, так как его целью является побуждение к действию.

Особенности коммерческого предложения

Коммерческое предложение может иметь разные формы, но его целью всегда является побуждения клиента совершить определенные действия, что в дальнейшем приведет к росту конверсий для компаний.

Но считается, что такой документ не должен быть слишком объемным, оптимально, если его длина составит 2-3 страницы. Этот параметр индивидуален, в зависимости от специфики отрасли и сложности предоставляемых услуг, длина КП (коммерческого предложения) может достигать 15-20 страниц.

Коммерческое предложение

Если вы впервые занялись составлением такого документа, потребуется шаблон коммерческого предложения в Word или другой программе. Но мы не рекомендуем пользоваться готовыми шаблонами, так как специфика бизнеса определяет состав КП. Перед началом работы следует задать себе такие вопросы:

  1. Для кого составляется коммерческое предложение. Кто является целевой аудиторией вашего бизнеса? Это главный вопрос, определяющий формат подачи информации.
  2. Какое действие должна совершить целевая аудитория? Например, позвонить вам, оставить свои координаты, совершить конверсию.
  3. Ваше предложение нацелено на широкую аудиторию, или предназначено конкретной организации, группе людей?

Обязательные составляющие коммерческого предложения

Теперь поговорим о содержании документа, в хорошем коммерческом предложении обязательно должны присутствовать такие пункты:

  1. Главная страница с краткой информацией о компании. На ней шапка с данными: адрес, полное название компании, логотип.
  2. Обязательно указывайте адресата — лицо, для которого предназначено письмо.
  3. Название, пояснение к названию и дата.
  4. Возможности и условия оплаты.
  5. Описание каждого товара или услуги на отдельной странице, обязательна также нумерация страниц.
  6. Изображение или фотографии товаров с описанием функционала и их особенностей.
  7. Условия и сроки доставки (если есть).
  8. Печать организации.
  9. ФИО и контакты руководителя, ответственного за связь с клиентами.

Все эти пункты должны быть отражены в вашем коммерческом предложении, чтобы клиент сразу мог найти необходимую информацию и определить степень доверия к компании.

Виды коммерческих предложений

Все типы КП можно разделить на 3 основных вида:

  1. Персонифицированное (горячее). Это предложение, которое создается (или адаптируется из готового варианта) для конкретного получателя. Главное отличие такого документа — в нем обязательно присутствует личное обращение к получателю. Такое предложение клиент получает только после предварительного запроса или договоренности, то есть вероятность изучения КП очень велика. Нужно рассказать о преимуществах сотрудничества, ценах на услуги, выделить оффер и ответить на все возможные вопросы клиента заранее.

    Предложение по интернету

  2. Неперсонифицированное (холодное предложение). Такой документ не имеет обращения к кому-то конкретному, информация обезличена и предназначена сразу для большого количества клиентов. Такое предложение рассылается как спам потенциальным клиентам, которые вовсе не были к нему готовы. Соответственно, отклик тоже может быть небольшим. Чтобы увеличить вероятность дальнейшего сотрудничества с получателем, в КП нужно прописать оффер и придумать привлекательный заголовок.
  3. Стандартизированное предложение. Это «горячее» предложение, но оно выведено в отдельный документ, так как имеет жесткую структуру. Это КП составляется по четкому плану, где указываются «сухие» факты: цифры, опыт, технологии в работе и так далее. Обычно такие КП высылаются участниками тендеров и конкурсов, и заполнены они должны быть по определенному шаблону, который хочет увидеть получатель. В такой ситуации, чтобы победить в конкурсном отборе, не используя маркетинговые приемы, можно предложить небольшую скидку.

Обязательно присылайте коммерческое предложение вместе с сопроводительным письмом. В письме нужно кратко описать, что представляет собой отправленный документ, а также к нему можно прикрепить дополнительные документы. Например, прайс на услуги.

Стандартная структура предложения

Шаблон коммерческого предложения Word включает в себя:

  • Заголовок, желательно использовать графическое изображение. Это может быть логотип компании, чтобы клиент мог запомнить и в будущем узнать вашу компанию. Заголовок должен привлекать внимание и вызывать желание ознакомиться с документом полностью.

    Правила составления

  • Подзаголовок, который описывает товар или услугу. Он должен быть емким и кратким, но тоже должен вызывать интерес, обосновывая мысль, прописанную в заголовке.
  • Короткое рекламное вступление для того, чтобы заинтересовать клиента.
  • Описание самой услуги или товара. Емко и без воды нужно описать свои услуги так, чтобы их захотелось купить. Используйте цифры и факты, конкретные данные вызывают доверие.
  • Преимущества сотрудничества, выгоды. Это скорее рекламная часть, нужно выгодно преподнести оффер, чтобы утвердить желание клиента сделать покупку.
  • Контактные данные.

Перед составлением КП нужно ознакомиться с шаблонами, но не нужно их полностью копировать. Нужно опираться на советы и образцы, но любой документ должен иметь личные, индивидуальные черты, которые выделяют его из остальных.

Правильное коммерческое предложение должно быть конкретным, четким и емким. Информацию следует преподносить таким образом, чтобы показать все выгоды от сотрудничества и убедить клиента совершить заказ у вас. Характер предложения не может быть слишком рекламным, но самое главное — в нем не должно быть смысловых, грамматических и лексических ошибок.

Кстати, «холодное» предложение не должно быть длинным, оптимальный размер — 1 страница А4.

Процесс составления КП

Составлять коммерческое предложение нужно на фирменном бланке компании, так как он является мощным усилителем КП.

Начинаем с приветствия, оно уместно и в «горячем», и в «холодном» варианте. Затем прописываем заголовок. В неперсональном предложении это самая важная часть, так как только броский и привлекательный заголовок сможет заставить получателя прочесть письмо. Интригуйте, используйте «боли клиента», используйте имена знаменитостей, давайте гарантии, задавайте вопросы и даже пугайте — в привлечении клиентов все средства хороши.

Для персональных предложений такие ухищрения в заголовке не нужны, достаточно, чтобы этот элемент отражал содержание документа.

После конкретного описания своих услуг нужно использовать мощный оффер. Вы должны не просто предоставить перечень услуг, а показать конкретную выгоду от их использования. Скажите конкретно, чем ваши услуги или товары помогут клиенту, от каких проблем и «болей» смогут его избавить. Например, можно сказать, что вы предоставляете качественное оборудование для металлургического комбината, а можно сказать, что ваше оборудование поможет снизить трудозатраты на производство минимум на 50%. Второй вариант более привлекателен для клиента.

Не нужно стесняться использовать маркетинговые приемы, можно добавить в КП отзывы от реальных клиентов, рассказать о партнерах, которые уже оценили уровень ваших услуг, а также предоставить скидки или предложить «уникальные» выгодные условия. Кстати, при использовании последнего метода, обязательно ограничивайте время его действия. Это усиливает эффект.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

pravodeneg.net

Образец оформления коммерческого предложения

Евгений Маляр

22 января 2018

#
Нюансы бизнеса

Образцы предложений, правила, рекомендации

Коммерческим предложением называется текст, рассказывающий о достоинствах и преимуществах предлагаемого продукта с позиции покупателя.

  • Что такое коммерческое предложение

  • Цели коммерческого предложения

  • Как написать коммерческое предложение

  • Структура

  • Коммерческое предложение по продаже актива

  • Предложение от ресторана

  • Предложение для спонсоров

  • КП страховой компании

  • Как предлагать пластиковые окна

  • Коммерческое предложение от отеля

  • Технико-коммерческое предложение

  • Коммерческое предложение для тендера

  • Запрос коммерческого предложения

  • Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

  • Ответ на коммерческое предложение

  • Отказ от коммерческого предложения

У менеджера по сбыту не так уж много рабочих инструментов. Перед ним стоит конкретная задача: продать продукт. Можно вести телефонные переговоры, посещать вероятных покупателей лично или рассылать им письма. О том, как правильно составить коммерческое предложение, и как на него ответить, будет рассказано в этой статье.

Что такое коммерческое предложение

Несомненно, что намного больше людей получали коммерческое предложение, чем составляли. При этом их авторы далеко не всегда задумывались о том, какие правила действуют в отношении этих текстов, в совокупности образующих некий литературно-деловой жанр. Получив задание руководства, назначенный работник принимается сочинять текст коммерческого предложения, обычно исходя из собственных представлений о том, какое оно должно быть: красивое, грамотное, увлекательное по форме, полезное по содержанию.

Обычная технология составления письма предполагает, что в придуманный кем-то шаблон (Word-формат на фирменном бланке) вносится адресат (возможный клиент), если необходимо, добавляются особые условия, после чего документ считается готовым. Также может быть приобщён прайс в Excel на отдельной странице или прямо в тексте. В крайнем случае есть ещё один вариант – скачать образец бесплатно и адаптировать его.

Все эти способы вполне применимы, в их использовании нет ничего зазорного. Однако лучшее коммерческое предложение получается тогда, когда автор не просто заимствует типовое деловое письмо, а зная все правила составления, сочиняет его самостоятельно.

Коммерческим предложением называется текст, рассказывающий о достоинствах и преимуществах предлагаемого продукта с позиции покупателя.

Смотреть пример полностью

Цели коммерческого предложения

По своей сути содержание коммерческого предложения мало отличается от продающего рекламного текста. Разница, однако, есть, и состоит она в большей степени конкретности, возможной адресности (для «горячего» варианта) и меньшем упоре на эмоциональность.

После прочтения письма получатель, в идеальном случае, должен прийти к следующим выводам:

  • предлагаемый коммерческий продукт ему крайне необходим, даже если до сих пор он никогда им не пользовался;
  • после приобретения указанного товара (продукта) его владелец получает значительные преимущества;
  • покупать нужно прямо сейчас или в ближайшей перспективе.

Предложение можно считать удачным, если эти три (или хотя бы две) мысли возникают в голове человека, его прочитавшего.

Как написать коммерческое предложение

Правильно составить коммерческое предложение на самом деле не так уж и сложно, если знать, как это делать. Во-первых, нужно различать «холодный» и «горячий» типы. Первый из них предполагает, что знакомиться с текстом будет человек неподготовленный, ранее о данном продукте и его приобретении не думавший. В этом случае следует учитывать следующие риски и принимать меры по их преодолению.

  • Адресат запросто может удалить присланное письмо, даже не открыв его. Чтобы такого не случилось, используется «цепляющий» заголовок, в котором содержится квинтэссенция полезности товара или услуги. Конечно, предложение всё равно может быть выброшено, но вероятность, что его прочтут, резко повышается.
  • Письмо открыто, но после нескольких секунд ознакомления с текстом, адресат перестаёт его читать. Оно неинтересно написано: стиль канцелярский, он навевает тоску. Вывод о том, что нужно сделать, понятен.
  • Прочитав письмо, получатель всё равно не заинтересовался предложением. Для преодоления этого риска нужно создать оффер (центральную часть послания), способный привлечь внимание. Одними красивыми словами здесь уже не обойтись. Нужны цифры, иллюстрирующие выгоду, но (важно!) не продавца, пославшего письмо, а покупателя, получившего его.

Что касается «горячего» предложения, то оно пишется намного проще. Нет необходимости заботиться о всяких завлекательных факторах. Минус один – чтобы позволить себе такую роскошь, менеджер по продажам должен сначала подготовить вероятного клиента, а это дело трудоёмкое. Впрочем, эта тема заслуживает отдельного рассказа и в данной статье освещаться не будет.

Смотреть пример полностью

Структура

Практически каждый шаблон написания коммерческого предложения, доступный для скачивания онлайн бесплатно, имеет шесть-семь разделов. Причин тому две:

  • во-первых, читать структурированный текст намного легче, чем единый блок, в котором слова слиплись, как пельмени в пачке;
  • во-вторых, каждый блок несёт функциональную нагрузку.

Теперь пора их перечислить и кратко рассказать о том, как делать заполнения всех пунктов:

Заголовок. Даже для «горячего» предложения лучше всё же сделать его ярким. Не следует предлагать товар или услугу – мастера практического маркетинга советуют всегда, когда только возможно, использовать слово «сотрудничество». В принципе, оно хорошо отражает суть любой сделки, заключающийся во взаимной заинтересованности.

Оффер. По-английски offer как раз и есть предложение. Адресату из этого раздела должно стать понятно, как хорошо ему станет, если он согласится на упомянутое выше сотрудничество. Больших массивов цифр приводить не нужно – только главные показатели прибыльности, лучше в процентах.

Например: «Сотрудничество с нашей компанией позволит Вам сэкономить на перевозках до 7%».

Убеждающие аргументы. Многие авторы коммерческих предложений полагают, что «уговорить» вероятного клиента можно, рассказав ему о том, какая замечательная фирма их делает. Возможно, на кого-то эти сведения и произведут впечатление. Однако следует помнить, что, покупая в супермаркете колбасу, мало кто интересуется историей мясокомбината, который её произвёл. Убедить в выгодности предложения может список клиентов, оставшихся довольными сотрудничеством. Когда он грамотно составляется, то всегда получается коротким. Если таких клиентов много, то выбрать следует только самых крупных. А если их мало, то это получится и так.

Ограничение во времени. Есть шанс, что перспективный клиент вспомнит о предложении через много месяцев, найдёт его и позвонит, но он невелик. Льготный срок необходимо ограничивать, чтобы побудить получателя письма к действию. Делать это нужно крайне деликатно, иначе покупатель подумает, что, опоздав, он теряет практически все шансы на благоприятные расценки, и начнёт искать товар или услугу в других местах. Кстати, нет сомнений, что найдёт.

Призыв. Это скорее психологический, чем практический пункт. Даже если предложение заинтересовало, покупатель может отложить его и заняться другими делами. Процесс принятия решения не следует пускать на самотёк. Разница между «позвоните» и «вы можете связаться со мной» состоит в степени энергичности призыва. В данном случае менеджер сам решает, какую тактику ему выбрать. Иногда «продавить» нужно, а в других случаях рекомендуется «стелить помягче».

Контактная информация. Образец оформления коммерческого предложения чаще всего предполагает его составление на фирменном бланке с реквизитами и контактными данными. Кашу маслом не испортить – лучше всего продублировать электронный адрес и телефон с указанием имени ответственного за сбыт сотрудника. Не нужно заставлять читателя «шарить глазами» по тексту. Ему интересно – а вот и способ связи.

P.S. Пункт последний, и вроде бы необязательный, но как гласит статистика, люди часто читают тексты (любые) с конца. В постскриптуме можно поздравить с ближайшим или только что прошедшим праздником, а заодно двумя-тремя словами вновь обозначить тему послания.

Пример: P.S. Поздравляем Вас с наступающим Рождеством Христовым и надеемся на сотрудничество, выраженное в бесперебойном обеспечении вашей фирмы сырьём по самым выгодным ценам.

Смотреть пример полностью

Некоторые нюансы

Правильное оформление в Ворде предполагает выравнивание текста по краям.

Допускается выделение жирным шрифтом наиболее важных фрагментов, иллюстрирующих выгоды возможного партнёра, но злоупотреблять этим приёмом не следует. Он должен привлекать внимание, а не рассеивать его.

Переписка с иностранными фирмами требует соблюдения определённого этикета (иногда с учётом национальных особенностей) и знание деловой лексики, в том числе терминов. Если в штате фирмы нет специалиста, владеющего языком в совершенстве, лучше всего обратиться в бюро переводов. При наличии хороших знаний можно использовать готовый пример на английском языке и адаптировать его.

Скачать образец

Впрочем, и в этом случае лучше перепроверяться. Электронным переводчиком пользоваться рекомендуется только при переписке с партнёрами, которые не являются коренными носителями языка (например, из КНР).

Коммерческое предложение по продаже актива

Чаще всего цель предложения состоит в том, чтобы что-то продать. Услуга тоже является коммерческим продуктом – она предоставляется с целью извлечения прибыли. Однако в общем ряду писем, выражающих стремление к налаживанию регулярного сотрудничества, следует выделить предложения разовых сделок. На практике это выглядит в виде описания какого-либо актива, в приобретении которого может быть заинтересован адресат.

Не следует путать продающее коммерческое предложение с обычным объявлением, предлагающим что-то купить. Согласно уже перечисленным «законам жанра» смысловая нагрузка этого документа должна быть сконцентрирована на интересах лица (юридического или физического), читающего текст. Предложение по продаже недвижимости или земельного участка только тогда можно назвать коммерческим, когда в нём обозначена финансовая выгода покупателя.

Основные рекомендации по поводу того, как составить подобный документ, уже изложены выше, и соблюдение упомянутых структурных пунктов крайне желательно.

Предложение от ресторана

Услуги, предоставляемые кафе или рестораном обычным посетителям, рекламируются с использованием различных носителей, а коммерческое предложение отправляется руководителям предприятий. Заинтересовать вероятных корпоративных клиентов можно целым спектром выгодных и привлекательных условий.

  1. Договор на питание сотрудников;
  2. Организация корпоративных вечеринок;
  3. Создание условий для деловых встреч и переговоров;
  4. Аренда залов для проведения тематических мероприятий, конференций (с угощением или без него) и торжеств.
  5. Бизнес-ланчи с доставкой в офис;
  6. Дополнительные услуги.

Привлекающие факторы – льготные цены, скидки, бонусные счета. Нет необходимости обещать самые дешёвые банкеты, обеды и ланчи. В данном случае важнее соотношение стоимости услуг и их качества.

Скачать образец

Как-то так сложилось, что спонсорами считают людей, у которых просят денег. Это не совсем так. Этим состоятельным гражданам предлагают принять финансовое участие в организации проектов, а вовсе не стать жертвователями-благотворителями. А так как речь идёт о взаимной заинтересованности, то письмо с изложением сути дела носит коммерческий характер. Его тоже нужно уметь правильно составить.

Чем же можно заинтересовать вероятного спонсора? На самом деле, организаторы мероприятия, нуждающегося в поддержке, тоже, как правило, имеют что предложить взамен потраченных средств.

  • Реклама. Этот способ сотрудничества считается главным. Заинтересовать в «мелькании логотипа» можно и начинающую компанию, только что вышедшую на рынок, и уже давно известную фирму. В первом случае предложение о спонсорстве составляется подробнее, с описанием всех преимуществ, которые даёт участие в проекте. Те, кто на рынке уже много лет, знают по этой теме всё, и им не нужно раскрывать глаза на азбучные истины – достаточно просто описать привлекаемую аудиторию. Главное – понятно изложить, в чём именно состоит интерес потенциального спонсора, и кто в результате увидит его рекламу.
  • Информационное партнёрство. Спонсор, работающий по этой схеме, практически ничем не жертвует. Ему можно предложить долю выручки за проданные билеты, установку стенда с его продукцией (если это, конечно, приемлемо – вряд ли на театральной премьере уместна презентация, к примеру, силовых трансформаторов). Таким образом финансовые вложения в значительной степени вернутся.
  • Моральное удовлетворение. Этот фактор нельзя сбрасывать со счетов даже в наш меркантильный век. На самом деле человек, добившийся успеха, нуждается в общественном признании намного сильнее, чем многим представляется. Возможность поучаствовать в добром деле, совмещённом с практической коммерческой пользой, может стать серьёзным стимулом для спонсора.

Как составить предложение спонсорского участия

Как уже ясно из вышеизложенных стимулов, привлечение спонсоров требует индивидуального подхода: причина согласия у каждого из них может быть разной. Меткость направленности обращения играет решающую роль, поэтому писать о «повышении имиджа», «широкой целевой аудитории» и «пиаре» бесполезно. В данном случае классические представления о структуре коммерческого предложения следует отложить в сторонку, а тексту придать форму прямого обращения.

Начало. Адресату следует напомнить о том, какой он щедрый: «Обращаемся к Вам, как к известному в нашем городе и всей стране меценату». Вероятный спонсор и так знает свои достоинства, но ему, безусловно, будет приятно ещё раз осознать, что о них известно и другим. Если организатор лично знаком с получателем письма, не лишним деликатно напомнить об этом.

Описание события. Здесь должна быть кратко, выразительно и душевно изложена суть спонсируемого мероприятия. Читателю следует дать понять, что это – не бездушная тусовка какой-то сомнительной «элитной богемы», а общественно важное дело. Организаторы всю душу вкладывают в его реализацию. Оно станет событием культурной жизни. Ничего подобного ещё не было. О проекте будут говорить и писать. В общем, в таком духе.

Изложение выгод. Следует ещё раз вспомнить, что это письмо – предложение о спонсорстве, и оно представляет собой обращение, но никак не «смиренную просьбу». Интерес адресата излагается в так называемом спонсорском пакете. В нём чётко прописываются условия, предлагаемые финансовому участнику.

  • Средства донесения информации о спонсоре, их количество и места размещения.
  • Возможность обратиться с речью к публике.
  • Участие в пресс-конференции и вручении призов или наград.
  • Размещение презентационных стендов.
  • Упоминание спонсора в рекламных материалах (афишах, флаерах).

Сумма спонсорского вклада. Принцип «кто сколько сможет» в данном случае крайне нежелателен. Организатор мероприятия должен рассчитать общую смету и распределить её между вероятными участниками в зависимости от их финансовых возможностей. В предложении следует указать нужную сумму.

Эмоциональная часть. Предложение о спонсорстве после прочтения должно оставлять «приятное послевкусие». Не лишним будет упоминание о благой сути инициируемого мероприятия и его социальной полезности.

Составление коммерческого предложения о спонсорстве требует серьёзной проработки и мобилизации всех творческих способностей его автора. Шаблонный подход не приветствуется.

Скачать образец

КП страховой компании

Между рекламой страховщика и его коммерческим предложением есть существенная разница. Персонифицированное обращение должно демонстрировать осведомлённость в особенностях деятельности фирмы, которой адресовано письмо. Особо следует остановиться на корпоративных условиях и возможных скидках, а также неукоснительности соблюдения условий полиса.

При этом само предложение в случае со страховыми услугами напоминает скорее приглашение к диалогу, чем изложение конкретных расценок. В случае проявления заинтересованности предстоят переговоры.

Как предлагать пластиковые окна

Выделиться в ряду фирм, предлагающих окна ПВХ, очень трудно. Некоторые фирмы находят преимущества своего продукта в части технологий установки и уникальных конструктивных особенностей рам и стеклопакетов. Коммерческие предложения адресуются чаще всего строительно-ремонтным предприятиям, являющимся крупными потребителями. В некоторых случаях определяющим фактором выбора служит цена.

Скачать образец

«Холодные» предложения на рынке пластиковых окон демонстрируют малую эффективность.

Коммерческое предложение от отеля

Коммерческие предложения гостиницы отправляются:

  • туристическим фирмам с указанием процента комиссионного вознаграждения;
  • предприятиям, организующим выездные мероприятия (конференции, встречи и пр.) с перечислением скидок.

В тексте также даётся краткая характеристика отеля, указывается его местоположение, количество присвоенных звёзд и список предоставляемых дополнительных услуг.

Скачать образец

Технико-коммерческое предложение

Далеко не всегда только общие экономические параметры предлагаемого продукта могут служить основанием для заключения сделки. Сложные машины, автоматические линии и производственные системы требуют подробного описания, а чаще всего – обсуждения конкретных параметров. Эти вопросы излагаются в технико-коммерческом предложении. Разумеется, «холодными» подобные письма не бывают.

Их составляют после предварительных переговоров, когда возможному продавцу становятся ясными требования заказчика. К техническим параметрам часто прилагается экономическое обоснование целесообразности приобретения данного продукта. Стиль письма – исключительно деловой, с использованием специальной терминологии.

Смотреть пример полностью

Коммерческое предложение для тендера

Для предприятий, находящихся в государственной собственности, требуется несколько иная и во многом упрощённая форма коммерческого предложения. По 44 ФЗ нужно максимально конкретизировать официальное письмо в части цен на поставляемые товары или услуги, чтобы тендерной комиссии было проще сделать выбор наиболее приемлемых условий.

Скачать образец

Воздействовать на эмоции и рассказывать о «дружном сплочённом коллективе» в этом случае совершенно бесполезно. Следует помнить, однако, что для тендерной комиссии чаще всего очень важен опыт выполнения подобных заказов, и краткая информация о них (если были) может сыграть решающую роль.

Когда объявляется конкурс на поставку товара или услуги, представители предприятия-плательщика должны составить запрос и отправить его по адресам возможных исполнителей заказа, то есть фактически написать письмо о предоставлении коммерческого предложения. Ответ на него, независимо от формы собственности бизнеса (от ИП, ООО, ЗАО и т. д.) должен содержать самые конкретные сведения о предлагаемых товарах или услугах. Вид коммерческого предложения – простой: «шапка» и прайс-лист с краткой характеристикой продукта.

Информация о том, как правильно запросить условия возможного сотрудничества, будет представлена в следующем пункте.

Запрос коммерческого предложения

Методы определения и расчета, по закону 44 ФЗ, предполагают формирование начальной максимальной цены контракта (НМЦК), для чего возможным поставщикам рассылаются соответствующие запросы. Заявка на коммерческое предложение выглядит приблизительно так:

Скачать бланк

Образец запроса демонстрирует максимально лаконичный стиль предоставления информации. Практически всегда в начале письма присутствует фраза «прошу предоставить информацию о стоимости…», а далее следует таблица с номенклатурой требуемых продуктов и их краткими характеристиками.

Успех участия в тендере определяется соотношением ценовых и качественных параметров товаров или услуг, предлагаемых участниками конкурса.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Правильно оформленное электронное письмо с коммерческим предложением представляет собой прикреплённый файл в формате Word, pdf, Excel или картинки. Остаётся чистое поле, в котором рекомендуется разместить короткий текст – до шести недлинных предложений. Эта информация называется сопроводительным письмом. Задача состоит в том, чтобы напомнить получателю об имевшей место (к примеру, на выставке) беседе.

Шаблон письма включает следующие пункты:

  1. Представление;
  2. Короткая предыстория, следствием которой стало отправление коммерческого предложения;
  3. Тема послания, изложенная лаконично;
  4. Возможная выгода от сотрудничества адресата с адресантом;
  5. Призыв к действию.

На каждый пункт – одно предложение плюс одно в резерве. Если он не будет использован, ничего страшного не произойдёт.

Пример:

Иван Васильевич, доброго Вам дня!
Вчера мы с Вами приятно пообщались на выставке «ПромЭскпо -2018». Вас заинтересовало наше оборудование, и я, как мы и договаривались, отправляю его краткое описание вместе с ценами, специально подготовленными для Вас. Эмульгатор компании «Росмаш» позволит вашему предприятию повысить производительность на 17% и улучшить качество продукции. Пожалуйста, свяжитесь со мной по телефону 077 -777-77-77, я буду ждать Вашего звонка.
С уважением, Петров Егор Семёнович, директор компании «Росмаш».

Кстати, слово «предложение» в сопроводительном письме лучше даже не использовать. Пусть этот текст просто напомнит о приятном знакомстве за чашкой кофе в баре выставочного центра. Теперь получатель непременно откроет вложение, в котором информация изложена подробнее.

Ответ на коммерческое предложение

Отсутствие ответа на адресное или «горячее» коммерческое письмо – грубое нарушение деловой этики. Независимо от степени заинтересованности, адресату нужно найти время и сообщить отправителю о своём решении. Вариантов всего три:

  1. Согласие;
  2. Необходимость переговоров;
  3. Отказ.

Приведенный ниже образец демонстрирует готовность к сотрудничеству после корректировки цен и согласования других условий.

Согласие на приобретение продукции можно выразить любым удобным способом, например, по телефону. Завершённой сделка считается после подписания договора, но это вопрос технический.

Скачать пример

Отказ от коммерческого предложения

В бизнесе нередки случаи, когда предложенные условия не устраивают возможных партнёров. Даже в такой ситуации этические нормы предполагают извещение автора коммерческого предложение об отказе и его причинах.

Текст содержит следующие обязательные пункты:

  • имена отправителя и получателя;
  • приветствие;
  • дата и номер входящего письма, содержавшего коммерческое предложение;
  • выражение сожаления по поводу невозможности сотрудничества;
  • объяснение причин столь прискорбного факта. Особые подробности не нужны;
  • выражение надежды на сотрудничество в будущем.

Скачать образец

Письмо, как правило, очень краткое, ни в коем случае не должно быть выдержано в высокомерных или пренебрежительных тонах. Каждый предприниматель может оказаться в роли отвергнутого партнёра, и об этом следует помнить.

Понравилась статья?

Поделись в соц.сетях

Добавить комментарий

Вам понравится

delen.ru

советы по правильному составлению, образцы и примеры

В данной статье мы рассмотрим
основные виды коммерческих предложений и приведем пошаговые
рекомендации, следуя которым можно значительно повысить интерес
клиентов к товару и сделать КП более эффективным, так же
рассмотрим программы и сервисы которые помогут при разработке.

Коммерческое предложение это неотъемлемый документ используемый
в большинстве компаний, с помощью которого можно не только
предлагать свои товары и услуги как новым компаниям так и
партнерам, но и мотивировать Ваших клиентов на покупку нового
товара или услуги.

Цели коммерческого предложения

Что бы коммерческое предложение приносило результаты оно должно
быть в первую очередь правильно составлено. Для правильной
разработки КП очень важно понимать, какую основную
информационную нагрузку оно должно нести.

Как правило, среди основных критериев, которые влияют на то,
позвонит ли получатель коммерческого предложения по указанному в
коммерческом предложения телефону, являются несколько основных и
множество дополнительных.

Почему покупатель должен позвонить по телефону?

На этот вопрос, очень просто дать ответ, поставив себя на
место клиента.

Основные мотивирующие факторы

1. Цена товара или услуги

Это относиться к коммерческим предложениям, основной целью
которых является продажа. Здесь все очень просто, получатель
(потенциальный покупатель), если конечно он заинтересован в
покупке, скорее всего просмотрел аналогичные товары рынка и
покупать товар или услугу дороже чем у конкурентов не будет,
если конечно на это нет очень существенных причин.

Большинству пользователей интернета знаком интернет-магазин
AliExpress
который стал очень популярным в последнее время. Не
сложно догадаться, что своей популярностью он обязан очень
низким ценам на товары, которые размещаются на сайте.

Поэтому указываемые цены, должны быть если не ниже, то как
минимум на уровне конкурентов
.

2. Сроки поставки товара (оказания услуги)

Данный критерий является вторым по значимости после цены, и
может перевесить выбор в пользу Вашей компании, даже если цена
незначительно больше. Этому есть простое объяснение, если срок
поставки существенно разнится (например на две недели), а
стоимость различается не существенно, выбор будет сделан в
пользу поставщика, который работает более оперативно
.

3. Качество

Качество является очень важным стимулом, который должен быть
отражен в коммерческом предложении. Конечно многое здесь зависит
от того, что именно продается.

К примеру если это товар, то не лишним будет указать, что
он поставляется напрямую с завода производители и для большего
доверия написать адрес завода.

Если продается услуга, то отзывы людей об ее качестве,
будут отлично мотивировать клиента для звонка именно в Вашу
компанию. Однако об отзывах, более подробно напишем далее. Будет
отлично, если к коммерческому предложению будут прикреплены
сертификаты качества.

4. Оформление

Однозначно, оформление коммерческого предложения влияет на выбор
покупателя. Наверняка Вы и сами неоднократно получали однотипные
письма, состоящие только из одного листа Word или документа
Excel с перечислением всех товаров или услуг компании. В
большинстве случаев такие коммерческое предложение не только не
читаются, но даже не открываются.

Сравните два варианта КП: с оформлением и
без

Как можно относиться серьезно к компании, которая предлагает
товар, написав о нем всего несколько строчек в документе Word, и
прикрепив несколько некачественных фотографий к письму.
Однозначно, рассылать полученный текст, без оформления нельзя,
даже если их ждут после личной беседы по телефону.

Дополнительные мотивирующие факторы

1. Скидки, акции и бонусы

Последнее время скидки не вызывают большого интереса у клиентов,
так как по большому счету существенных преимуществ они не несут,
однако не стоит о них забывать, ведь именно они могут сыграть
решающую роль при выборе клиента.

Покажите людям на цифрах, кукую экономию они получат
заказав не 10, а сразу 100 экземпляров товара. Покажите сколько
они смогут сэкономить.

Дайте полезный подарок, который получить покупатель при заказе
товара в течение недели.

2. Наличие дополнительного сервиса

В зависимости от того, что именно продается не лишним будет
указать наличие дополнительных сервисов, которые Вы можете
оказать покупателю при заказе именно у Вас.

К дополнительным сервисам можно отнести:

  • бесплатную
    доставку;

  • бесплатное
    сервисное обслуживание;

  • бесплатный монтаж;

  • доставка до
    сервиса.

Если скажем это услуга,
то бесплатный выезд мастера, бесплатная диагностика и т.д.

3. Отзывы,
рекомендации, благодарности

Не малую роль могут
играть отзывы и рекомендации от Ваших партнеров, которые
воспользовались услугами или являются покупателями товаров.

Важно понимать, что
отзывы оставленные на Вашем сайте будут менее ценные, чем те
которые клиенты смогут найти о компании в интернете на сторонних
сайтах отзывов или сайтах Ваших партнеров.

Представьте, как увеличиться доверие
человека, если начав искать отзывы о Вашем товаре или услуг, он
найдет только положительные и не на сайте Вашей компании, а на
специализированном сайте отзывов наподобие irecommend.ru
или otzyv.ru.

Рекомендательные и благодарственные письма
написанные на фирменных бланках партнеров или заказчиков с
печатью, будет отлично формировать положительный образ компании.

Не обязательно вставлять все
благодарственные письма, можно просто поставить ссылки на
страницы Вашего сайта, где их смогут посмотреть
заинтересовавшиеся люди.

4. Факты и результаты исследований

Не стоит недооценивать
своих потенциальных покупателей и значительно приукрашать
действительность, однако если товар действительно хорош, не
лишним будет указать правдивые факты или к примеру результаты
исследований, которые помогут с выбором.

Однако сильное искажение действительности
может сойти за обман и произведет отрицательный эффект.

5. Расчеты лучше текста

Можно тысячу раз
описывать преимущества, однако один наглядный расчет покажет
заказчику выгоды, которые он получит в результате использования
товара, будут значительно лучше.

И чем более прозрачным и понятным будет
расчет, тем сильнее он мотивирует для звонка.

6. Фотографии или видео

Не стоит скупиться на
фотографии которые должны показывать товар со всех сторон.
Клиенту будет проще сделать выбор, если он сможет сразу
посмотреть как будет выглядеть товар.

Если товар сложный или
это услуга, можно дать ссылку на видео, которое покажет весь
процесс, а он может быть очень интересен покупателю. Наличие
фото и видео в коммерческом предложении несомненно благоприятно
повлияет на решение заказчика в положительную сторону.

7. Контакты

Звонок по контактным
данным принесут желаемый результат от рассылки, однако если
среди всех контактов заказчик не найдет наиболее подходящее для
звонка, (скажем не будет бесплатного номера 8 800) может
передумать звонить и возможная сделка сорвется. Поэтому
постарайтесь указать в коммерческом предложении максимум
способов связаться с Вами
.

Если в офисе расположено несколько человек, необходимо указать в
коммерческом предложении ФИО сотрудника, который сможет ответить
на вопросы возникшие у заказчика. Большим минусом будет
если человек дозвонившись в компанию, не сможет получить
дополнительную информацию, скорее всего как клиент будет
потерян.

Для упрощения набора номера Ваших контактных данных, можно
создать QR-код
и разместить его на
странице контактов, с помощью специальной программы на
смартфоне, человек его распознает и совершить звонок. Для
создания QR-кода есть бесплатные
сервисы, которые легко ищутся через поисковую систему.

В контактах рядом с фамилиями сотрудников
ответственных за информацию о товаре, можно разместить их
фотографии, таким образом заказчик говоря по телефону, будет
видеть с кем именно говорит, что положительно скажется на беседе
в целом.

Если
целью коммерческого предложения является визит клиента в офис,
то обязательно укажите адрес, способы как добраться на машине и
на общественном транспорте, а так же добавьте фотографию фасада здания с
входом, через который можно пройти в Ваш офис.

Какие бывают
коммерческие предложения

Коммерческое
предложения можно разделить на три большие группы, это:

  1. холодные;

  2. теплые;

  3. горячие.

Далее кратко разберем
все три группы.

Горячие КП

Такие КП, как правило
персонифицированные, говоря другими словами направленные для
прочтения определенному человеку. В таких предложениях, обычно
указывается должность и имя человека для которого оно
направлено. Самым распространенным примером горячего КП, может
стать предложение которое отправляется клиенту после
телефонного разговора
.

В большинстве случаев, запрос клиентом прайс-листа или КП
необходим для сравнения цен. Человек обзванивает несколько
компаний, просит направить ему коммерческое предложение и потом,
сравнивает цены и в большинстве случаев заказывает в компании
где цена более привлекательная.

При составлении и отправке такого предложения важно понимать,
что оно должно быть отправлено максимально быстро и с
конкурентными ценами. Такое КП способно принести результат.

Теплые КП

Предложения называемые
теплыми, как правило, рассылаются после звонка продавца
потенциальному клиенту, то есть противоположное горячему, когда
клиенту звонит продавцу.

Схема работы очень проста: менеджером компании продавца,
подбирается база телефонов компаний, которым может быть
интересна услуга или товар продавца. Если сразу не получен
резкий отказ, менеджер либо спрашивает когда перезвонить и
узнать о потребности либо просить указать email для отправки
коммерческого предложения.

Отклик от теплых КП меньше, чем от горячих и их рассылка
более трудоемка, так как перед отправкой необходимо позвонить в
компанию и «прощупать почву».

Холодные КП

Для данных коммерческих
предложений собираются базы email адресов компаний которым
возможна будет интересна услуга или товар, после чего
направляется письмо.

Отклик на холодные КП очень мал, что может быть связано не
только с некачественным подбором email адресов, но и отсутствием
интереса к товару у клиента.

Рекомендации по
составлению

1. Структура

Шапка или титульная
страница
— вводит клиента в суть дела и может содержать
контактные данные, логотип или фото.

Вводная часть — коротко описывается суть предложения, с
максимальным количеством фактов и цифр, которые должны
подчеркивать уникальность товара или услуги.

Прайс-лист — обязательной составляющей любого
коммерческого предложения являются цены, которые как уже
писалось выше, должны быть ниже чем у конкурентов. В прайс-листе
можно наглядно отразить, сколько клиент сэкономит купив партию
оптом или заказав более 10 шт. за раз.
Определенно не стоит указывать весь прайс-лист, укажите лучшие
цены.

Заключение — в нем стоит описать все преимущества перед
конкурентами и рассказать все те факты, за счет которых Ваша
компания привлекательнее.

Контакты — основные контакты лучше всего продублировать
на всех страницах (телефон, сайт), однако на последней странице
указать все возможные контакты (телефон, email, сайт, факс,
Skype, Viber, Whatsapp и группы в социальных сетях), что бы дать
клиенту более удобный способ связи.

2. Минимум «воды»

В коммерческом
предложении должно быть минимум обобщающей информации. Все
должно быть четко и по делу. Не стоит приукрашать или вводить в
заблуждение клиентов, такая информация может дать скорее эффект
антирекламы.

3.
Составляйте правильные заголовки

Первое, на что
обращается внимание при чтении коммерческого предложения это
заголовки. Правильные заголовки выбелят суть и Вашу уникальность
из общей массы и побудят клиента к его прочтению до самого
конца. Чем более цепляющими и создающими интригу будет
заголовки, тем больше шансов, что клиент позвонит по контактным
данным.

Заголовки будут более читаемыми если их шрифт будет отличаться
от цвета основного текста, однако не слишком отличаться от общей
цветовой гаммы документа.

4. Визуализируйте все возможные данные

Визуализация данных не
только обеспечит более понятное восприятие информации Вашим
клиентом, но и заострит внимание на ключевых аспектах
предложения
. Информация представленная в виде таблиц,
графиков, чертежей и диаграмм
будет привлекать внимание и
подталкивать читателя к изучению.

В настоящее время в интернете существует множество онлайн
сервисов позволяющих максимально просто и быстро визуализировать
любые данные.

5.
Правильное оформление

Несомненно содержание
имеет главный смысл, однако для начала чтения текста, оно должно
заинтересовать клиента. Именно поэтому очень важно отнестись к
разработке дизайна коммерческого предложения.

Главной задачей оформления должно являться создание уникального
торгового предложения, которое будет выделяться из сотен других.
Наличие красивой шапки не сделает коммерческое предложение
уникальным, нужно продумать комплексный дизайн, в который как
минимум должно входить оформление титульной страницы, оформление
внутренних страниц, кнопки, нумерованные списки, сноски и
различные указатели, с помощью которых можно акцентировать
внимание на нужной информации.

6. Правильно оформляйте текст

Оформление текста
влияет на читаемость, поэтому не малое внимание следует уделить
именно тексту:

  • Большое количество
    информации следует разбивать на абзаца, а каждый абзац
    начинать с красной строки;

  • Ключевые фразы
    следует выделять, для акцентирования внимания, либо жирным
    шрифтом, либо курсив;

  • Не создавайте
    документ с «экзотическим» шрифтом, лучше всего использовать
    стандартные, всеми легко читаемые шрифты.

7. Одно коммерческое
предложение — один товар

Для достижения
максимальной эффективности от рассылки КП, следует сделать для
каждого товара одно коммерческое предложение, в котором писать
только об этом товаре или услуге.

Таким образом можно будет рассылать его
более точечно, аудитория рассылки будет более целевая, а
количество откликов — максимальным.

Данная ошибка является очень распространенной, так как множество
продавцов думают, не если не позвонят по одному товару,
заинтересуются другим, однако это не правильно. Клиент попросту
может не найти необходимую информацию и закрыть данное КП.
Поэтому перечислять все услуги которые оказывает Ваша компания
или писать полный перечень товаров не следует.

8. Проявите оригинальность

Сделайте Ваше КП
окончательно не похожим на других, придумайте что-то уникальное,
которого еще нет у других. Придумайте уникальный сервис, который
будет полезен целевой аудитории.

К примеру можно сделать кнопку ссылку, ведущую на страницу
сайта, на котором люди через специальную форму смогут сделать
заказ обратного звонка.

9. Подтолкните клиента к действию

Очень часто от момента
первого прочтения до звонка, может пройти достаточно много
времени, а за этот промежуток клиент может либо потерять Ваши
контакты либо найти другую фирму. Именно поэтому важно
ненавязчиво подтолкнуть человека к звонку.

Мотивирующей информацией может быть как срок действия цены, так
и дополнительные бонусы, которые покупатель получит позвонив в
компанию именно сегодня. Для каждого товара или услуги, важно
подобрать именно такие привлекательные преимущества, которые
смогут мотивировать на звонок.

10. Формат электронного файла

Формат файла в котором
будет рассылаться коммерческое предложение
на email, должен быть доступен
для просмотра на компьютерах под управлением любых операционных
систем, а так же планшетах и мобильниках.

Наиболее удобным для просмотра и повсеместно распространенным
является формат pdf. По нашему мнению, именно в pdf файле
и стоит рассылать коммерческое предложение. Не будет ошибкой,
если КП будет отправлено в виде графического файла jpeg,
хотя конечно удобство просмотра несколько пострадает, но теперь
и пользователи у которых не установлена программа для просмотра
pdf смогут ознакомиться с КП с помощью стандартной программы
просмотра изображений, установленной на каждом компьютере с
операционной системой.

Образцы
коммерческих предложений

Как доставить
коммерческое предложение клиенту

Существует два способа
передачи КП клиенту: электронный и личный.

Последнее время самым распространенным
является электронный способ, однако он не является самым
эффективным.

Отправка через электронную почту

Самым простым способом
презентовать Ваши услуги или товары является отправка через
электронную почту. У данного способа есть как свои преимущества
так и недостатки.

К основным преимуществам можно отнести тот факт, что
клиенты могут находиться очень далеко от Вас и донести
информацию для них быстро, удобно только с помощью электронной
почты.

Массово отправить коммерческое предложение в электронном виде
намного легче и дешевле (а если не пользоваться
специализированными сервисами и вообще бесплатно).

Единственным недостатком перед
личным вручением, является меньшая заинтересованность человека в
прочтении или даже просмотре данного письма на электронной
почте. 

Вручение лично
печатного экземпляра

Часто от того, будет ли
донесена суть до потенциального клиента или партнера зависит
очень многое и речь идет даже не о десятках тысяч. В таких
случаях можно не лениться и распечатать коммерческое предложение
для его личной доставки адресату.

Если нет цветного принтера, можно заказать десяток экземпляров в
любой типографии, распечатав на плотных глянцевых листах бумаги,
после чего сделав красивый переплет.

Красивое распечатанное коммерческое
предложение будет не стыдно вручить лично руководителю
организации или оставить в приемной. В отличии от КП которые
отправляются по электронной почте, такое предложение наверняка
будет изучено и если оно составлено правильно, мотивирует
клиента и с Вами свяжутся для заключения контракта или уточнения
деталей.

Какие программы и
сервисы помогут в разработке КП?

После того как текст
коммерческого предложения Вашей фирмы готов, осталось все
правильно оформить, добавив графические элементы, таблицы,
фотографии и мотивирующее оформление.

Самым простым в освоении является программа Publisher в которой
мы и рекомендуем начать разработку. Это специализированная
программа для создания презентаций от Microsoft, из которой
позднее можно будет экспортировать КП в pdf формат.

Для работы с растровой и векторной графикой конечно лучше всего
использовать всем известные программы от компании Adobe —
Photoshop и Illustrator. Редактированную графику из них легко
переместить в Publisher.

Для визуализации данных удобнее всего
использовать онлайн сервисы, среди которых практически все
лучшие, являются англоязычными. Среди лучших стоит отметить
Easel.ly и tableau.com. С их помощью все данные из сухих цифр
приобретут живой вид.

Существуют сервисы, которые могут помочь определить сколько раз
открывалось Ваши письма и несколько определенный адресат был
занят его чтением. На основании этих данных, можно делать
повторные рассылки, по заинтересованным email, если от них не
поступило звонка. Но об этом будет написано подробно в другой
статье.

Перед отправкой:
на какие вопросы отвечает коммерческое предложение?

1. Чем продукт или
услуга может реально помочь клиенту

Прочитайте весь текст
который был составлен еще раз и проанализируйте, действительно
ли предлагаемый продукт способен решить проблемы потенциальны
потребителей, правильно ли сделаны акценты на сильных сторонах?

Поставьте себя на место покупателя,
появилось бы у Вас желание купить данный товар после прочтения.

2. Основные отличия
перед конкурентами

Какие реальные отличия,
Вы указали в тексте предложения, которые способны значительно
выделить продукт по сравнению с конкурентами? Преимуществом
могут быть не только характеристики продукта или услуги, но и
дополнительные услуги, которые оказывает только Ваша компания.

3. Факторы способные оттолкнуть от покупки

Проанализируйте текст и
постарайтесь найти факты, способные негативным образом повлиять
на решение клиента о покупке. Если такие факторы будут найдены,
постарайтесь их исправить.

Говоря другими словами, просто поставьте себя не место
покупателя или попросите друзей и постарайтесь подумать, что
стоит добавить в предложение, что бы оно действительно было
интересным.

Вывод

По полученному
коммерческому предложению клиент будет делать вывод не только
о предлагаемых в нем услугах или товарах, но и о всей компании
,
с которой ему возможно предстоит сотрудничать в течении
длительного времени.

Именно поэтому потратив время на разработку КП сегодня и сделав
все максимально информативно, красиво и правильно, Вы сделаете
выгодную инвестицию в будущее своей компании. Ведь в
большинстве случаев, деньги затраченные на его разработку, могут
окупиться при продаже всего одной единицы товара, а хорошее
коммерческое предложение способно помочь заключить выгодные
контракты и принести миллионные прибыли.

Скачать шаблон

Специально для желающих
самостоятельно создать коммерческое предложение, мы подготовили
шаблон коммерческого предложения в формате
.pub в который Вы сможете внести свои данные — текст,
фотографии, прайс-лист, графики и сохранить в формате
.pdf для последующей отправки.

Скачать шаблон коммерческого предложения
 

adbate.ru

Как написать эффективное коммерческое предложение / Хабр

В очередной раз сел писать типовое коммерческое предложение для новой услуги нашей компании, и словил себя на мысли, что хорошо было бы иметь для себя какой-то краткий мануал на эту тему. Так как коммерческие предложения я пишу по мере надобности (а это достаточно редко), навыки теряются, и каждый раз приходиться рыться в своих записках сумасшедшего записях на эту тему и каждый раз заново «изобретать велосипед». А чтобы мои труды не пропадали зря, я решил из всего этого составить статью для хабра.

Сразу условимся, что коммерческое предложение (далее будем называть его КП) мы пишем не для IT-шника (они слишком суровы чтобы читать КП) а для среднестатистического владельца малого или среднего бизнеса, ведь именно владелец бизнеса примет итоговое решение по вашему предложению.

Также условимся что как пример, мы говорим про КП на разработку сайта. Хотя описанное ниже можно смело применять к любому коммерческому предложению.

1. Начните написание КП со сбора информации

Устройте мозговой штурм (сами или с компаньоном). Создайте текстовый файл и копируйте пишите туда любые идеи для текста КП: фразы, заголовки, предложения, ваши преимущества, ваши акции. Всё полностью, пока не закончатся идеи. Далее составьте структуру вашего будущего КП.

2. Заголовок КП должен ясно показать клиенту какую его проблему будет решать ваше предложение

У маркетологов есть такой любимый пример — «покупателю нужна не дрель, а дырки«. Также и вашему клиенту, не нужен сайт, ему нужно повышение продаж, представление продукции, раскрутка бренда.

3. Уберите описание вашей компании вообще

Все эти унылые тексты типа «мы были образованы тогда….», «мы динамично развивающаяся компания…,» никому не нужны! Их никто не читает, поверьте! Клиента не интересует кто вы, его интересует насколько эффективно вы можете решить его проблему здесь и сейчас.

4. Избегайте в тексте слов Мы, Нам, Наш

Такой текст написать довольно сложно, но если получится, то он приобретает совсем иной оттенок. Чаще используйте слова Вы, Ваш, Вам.

5. Говорите на одном языке с клиентом.

Выкиньте из вашего текста все технические термины. Клиента мало волнует что вы можете ваять на CSS3 и HTML5, что вы работаете с последней версией PHP и MySQL, и т.д… Мало того что клиента это не интересует вообще, так у него ещё и сложится совершенно правильное мнение что вы зациклены только на технологии, а не на решении его проблемы.

6. Находите аргументы понятные клиенту

Как пример — можно долго расписывать преимущества какой-то CMS, а можно просто сказать, что на этой CMS сделан сайт такой-то и такой-то очень большой корпорации, и это будет весьма весомый аргумент понятный всем без объяснений.

7. Не пишите много текста, клиенту нужна только суть

Составляйте простые, короткие предложения. Не используйте сложные обороты. Каждый абзац должен содержать не более трёх строк. Подряд должно идти не больше трёх абзацев текста.

8. Добавьте отзывы от клиентов

Если у вас есть отзывы, то обязательно добавьте самые сочные цитаты из нескольких. Но обязательно с указанием компании составившей отзыв, ФИО и должности сотрудника его подписавшего.

9. Итоговый размер КП не должен превышать 2х страниц

Представьте рабочий день руководителя малого бизнеса, у которого куча своих текущих проблем и вопросов, и тут ему на email падает огромное КП с кучей текста. В лучшем случае он его быстро пролистает только в поисках цены, в худшем — просто закроет увидев его размер.

КП должно быть коротким и лаконичным. Живого текста должно в итоге получится не более чем на 1 — 1,5 страницы, чтобы осталось место дизайнеру для оформления.

10. Не поскупитесь на дизайн КП

КП оформленное просто текстом, с хорошей типографикой, это уже неплохо. Но если заказать оформление коммерческого предложения у профессионала, то оно будет заметно выделятся среди всех остальных.

И последнее. Не пытайтесь составить КП за день. С такими идеями всегда нужно переспать, чтобы на следующий день всё ещё раз пересмотреть со свежей головой.

  • в первый день — соберите материал для КП, составьте структуру, начните писать КП,
  • во второй день — постарайтесь дописать всё КП,
  • на третий день — сделайте финальную правку, покажите КП своим знакомым, внесите финальные корректировки и отправляйте дизайнеру для оформления.

habr.com

Как правильно составить коммерческое предложение по поставке товара: 10 правил

Как составить грамотное коммерческое предложение?

В практике торговой деятельности одними из обязательных документов давно стали коммерческие предложения, связанные с поставкой товара. В таких документах раскрывают преимущества обращения именно к данному поставщику.

Дорогие читатели! Мы постоянно пишем актуальные и полезные материалы на наш интернет-журнал по бизнесу и финансам, подписывайтесь на наш канал в Яндекс-Дзен!

Коммерческие предложения составляют, чтобы пробудить желание приобрести именно данный продукт. Для того, чтобы достичь целей, надо описать самые выгодные условия сделки.

В этих условиях присутствуют все нюансы, включая скидки при закупках партий значительного объёма, услуги по доставке.

Форма составления документа – произвольная. Она может учитывать все конкретные особенности той или иной компании. Но есть ряд пунктов, которые присутствуют обязательно, в любом случае.

Текст и основные требования коммерческого предложения

Главное – учесть особенности аудитории, для которой текст и предназначен. Ведь для каждой сферы деятельности разрабатывается свой лексикон.

Его и стараются придерживаться. Не будет лишней информация, связанная с приоритетами компании.

Краткие и грамотные сообщения о поставке товара

Генеральная мысль в документе – вот что, прежде всего, должен ухватить адресат.

Не стоит использовать слишком большое количество терминов, которые не будут понятны. Особенно, если для самого документа они не имеют никакого значения.

Не обязательно доказывать свою грамотность сразу в каждом из аспектов. Главное – доходчивое изложение мыслей.

Хорошо, если есть хотя бы один пример составления подобного документа. Это разновидность официальной бумаги, которая становится косвенным представлением компании и её интересов.

Что включают в себя обязанности администратора гостиницы? Пример и подробную информацию вы найдёте по ссылке.

Такие документы не должны содержать большого количества грамматических, орфографических ошибок. Иначе клиенты и партнёры подумают, что в компании трудятся некомпетентные сотрудники.

С неграмотными людьми вести работу гораздо сложнее. И партнёр сто раз подумает, прежде чем заключать контракт.

Что значит полнота?

После предоставления коммерческого предложения обычно подписывают сам договор на товары или услуги. Продолжает развиваться сотрудничество.

В каком-то смысле, коммерческое предложение – пример основных условий договора по поставке, перечисленных более детально в самом договоре.

Важна полнота информации, отображаемой в коммерческих предложениях. Отношения на стадии заключения будут разорваны, если это требование не выполняется.

Ясная мысль и основные условия

Предварительное создание плана по коммерческому предложению поможет сделать всё правильно.

Создаётся правильная очерёдность для передаваемой информации. Благодаря чему сами партнёры не упустят ни один момент, действительно имеющий значение.

Предлагаемые сведения разделяются на более, либо менее приоритетные.

Основные мысли и условия, которые необходимо довести до партнёров, ставятся в самом начале документа. Здесь есть всё, что касается основных позиций, сути предложения.

Главное – ясное изложение мыслей, отсутствие загромождённых предложений и слов.

Оптимальным решением во многих предприятиях станет описание технических параметров товара деловым языком.

Под аренду офиса можно взять нежилое помещение. Образец договора аренды есть в данном материале.

Подсказки по выделению требуемых характеристик всегда можно получить у сотрудников в технической службе.

Пример персонального коммерческого предложения.

Выбор оформления и дизайна предложения

Каждая организация пользуется своим, неповторимым стилем при оформлении коммерческих предложений. Персонификации документа часто уделяют максимум внимания.

Можно использовать форму письма, которое персонально направляется тому или иному лицу.

Или составлять общую рассылку для всех потенциальных клиентов, чтобы они могли ознакомиться с товарными поставками.

Но есть сведения, которые должны присутствовать вне зависимости от адресата:

  • Основная информация по поставке, в отношении которой составляется предложение.
  • Реквизиты организации.
  • Краткие сведения о компании.

Примеры положений, которые лучше исключить из документа

Есть определённые моменты, которые не должны присутствовать в документе.

  • Шаблонные и избитые фразы – первое, от чего стоит избавиться. То же самое касается предложений, у которых нет никакой сути. И которые ничего не значат для клиента.

Даже не привередливые покупатели иногда боятся сложных предложений с длинными абзацами. Не важно, насколько хорошо составлена общая форма.

  • Качества с характеристиками товара надо описывать, но не чрезмерно. Пример — создание акцента на преимуществах для клиентов при организации постоянного сотрудничества. Информацию лучше представлять цифрами, которые легко сравнить с другими показателями в данной сфере деятельности. Тогда и клиентам будет легче увидеть конкретные преимущества данного предложения.
  • Объяснений очевидных истин также быть не должно. Допустимо только употребление общепринятых понятий, точно известных каждому из читателей. А вот от жаргона и специфических слов надо отказаться полностью. Тогда и у партнёров не будет появляться негативных эмоций.
  • Не нужно лишних технических подробностей. Клиенты обращают внимание на реальную пользу, которую способен принести каждый из товаров.

Коммерческие предложения нельзя составлять без указания времени, на протяжении которого сохраняется срок действия.

Какие положения будут основными?

Что необходимо указывать в предложениях, вне зависимости от формы?

  • Начало – в фирменной шапке, где ставят логотипы и реквизиты.
  • Важно, чтобы было название самого документа.
  • Обязательной частью стали обращения к каждому из клиентов. Допускаются как общие фразы, так и именные обращения. Но первый вариант использовать не рекомендуют.
  • Предложение требует только чёткой структуры. Вне предложения допускается оставлять конкретные цены и условия поставки. Для этого используются прайс-листы, консультации у менеджеров.
  • Прейскурант становится отличным приложением для коммерческих предложений. Главное – разбить его по нескольким категориям, чтобы удобнее было пользоваться.
  • Отдельный блок выделяется для сроков и условий поставки товара по адресу потребителя.
  • Ещё один блок должен быть посвящён оплате. Но целую страницу посвящать данному вопросу не рекомендуется. Хватает и 2-3 предложений.

Другие варианты допустимы лишь в предложениях с офертой, где присутствует текст серьёзного объёма.

  • Срок, на протяжении которого действует предложение, можно указать в самом начале страницы.
  • Популярный инструмент – указание на отзывы, ссылки на них в интернете.
  • Завершающий элемент – подпись директора, дата создания и фирменная печать.

Должностная инструкция должна быть прописана для каждого сотрудника. Правила составления и образец должностной инструкции директора ООО можно посмотреть здесь.

Шаблон коммерческого предложения.

Возможно ли упрощение работы над документом?

Все менеджеры стараются по максимуму упростить свою работу. В этом нет ничего необычного. Тогда появится больше времени на то, чтобы связаться с новыми клиентами. Также это помогает избегать большого количества опечаток и ошибок.

Для этого и автоматизируют рабочие процессы. Такая работа предполагает создание специальных шаблонов.

Для создания документов используется единая форма, просто в неё вставляются разные личные данные партнёров.

Такие шаблоны легко создавать в специальных учётных программах.

Другие важные нюансы составления документа

За составление документа могут отвечать либо профессиональные филологи, либо технические специалисты в компании.

Всего выделяют две основные разновидности предложений:

  • Рекламные.
  • Персональные.

Не стоит с самого начала полагаться именно на то, что самыми эффективными окажутся коммерческие предложения. Такую ошибку допускают многие менеджеры по продажам.

Необходимо не меньше внимания уделять и другим факторам, личному общению с каждым из потребителей.

Лучше заранее собирать информацию о тех, с кем хочется в дальнейшем налаживать сотрудничество. Это поможет разобраться с потребностями, требованиями будущего партнёра.

Для чего нужна личная карточка сотрудника и как заполнять форму Т-2 вы узнаете из статьи по ссылке.

Какие ещё советы можно дать?

Только если собеседник согласен с основными вопросами, ему стоит направить коммерческое предложение.

Заказчики сами задают формат документа, который кажется им наиболее подходящим. Партнёрам остаётся заполнить поля со специальными условиями.

Где можно взять образец коммерческого предложения?

Итоговые цифры лучше располагать в самом начале таблицы, а не в конце. С точки зрения расчётов, нижнее расположение более логично. Но не эффективно, если говорить о восприятии информации.

Рекомендуется идти от общего к частному, когда информация передаётся другим людям.

Только так повышаются шансы, что потенциальные покупатели изучат данные полностью. Исключение – предложения, которыми заказчиков намеренно отвлекают от стоимости.

Рекомендуется компоновать информацию с примерно одинаковыми характеристиками. Столбцы и ячейки с одинаковыми названиями требуют объединения.

При составлении своего коммерческого предложения лучше найти пример или образец. Последний вы можете скачать здесь.

Например, прайс-лист содержит описание пяти разных цветов у одного и того же товара. Тогда в таблице не надо ставить несколько наименований, называющихся одинаково.

Одного достаточно. А потом к нему крепятся ячейки, где и будет дана ссылка на цвет. Такую информацию читатель воспринимает гораздо лучше.

В одном столбце должна присутствовать только одна измерительная единица. При наличии данных разного формата их разводят по разным ячейкам.

Нерациональным будет создание слишком крупных таблиц. Иначе они будут слишком сложными. Желание разбираться дальше у клиентов легко пропадает.

Образец коммерческого предложения о поставке товара.

Идеальный вариант – одна таблица, умещающаяся на формате А4. При этом масштаб не увеличивается, не уменьшается. Альбомная ориентация – отличное решение для того, чтобы помещалось больше информации.

Важно, чтобы правильно работала каждая из представленных формул. Особенно, если есть переменные значения, которые устанавливаются вручную.

Составление приходного кассового ордера требует внимания. Правила написания смотрите в данной публикации.

Коммерческие предложения станут более прозрачными, если сами клиенты оценят и поймут то, что они видят перед собой. Хорошо, если есть возможность сделать так, чтобы партнёры сами меняли некоторые из представленных значений.

Пошаговую инструкцию о том, как составить коммерческое предложение, вы найдёте в этом видео:

Позвоните по телефону +7 (499) 288-03-12 или задайте вопрос и получите ответ юриста через 5 минут. Консультация бесплатная!

fbm.ru

шаблоны, образцы, примеры, как составить

Коммерческое предложение – это широко используемый в бизнесе инструмент продаж. С ним время от времени сталкиваются все, кто ведет свое дело или работает по найму. Читайте, как правильно составить коммерческое предложение и смотрите образцы.

Любая компания, продающая товары или оказывающая услуги, нуждается в лояльности существующей клиентуры и привлечении новой. Для этого используется один из давно известных и работающих инструментов – коммерческое предложение (КП). Но есть проблема – работает оно не всегда.

Директора, руководители отделов, менеджеры получают такие документы чуть ли не ежедневно, и большую часть из них ждет печальная участь – корзина для бумаг (или корзина в компьютере). В этой статье мы расскажем о том, как составить красивое и грамотное коммерческое предложение, которое поможет компании выделиться среди конкурентов, найти клиентов и партнеров по бизнесу.

В этой статье вы узнаете:

Как сделать коммерческое предложение: подготовительный этап

Чем больше времени вы потратите на предварительную проработку, тем лучше коммерческое предложение будет отвечать целям, для которых оно готовится, тем более понятным и «дружественным» (юзер — френдли) будет результат труда. При этом ни в коем случае нельзя забывать о том, что «время-деньги» и «лучше – враг хорошего», надо соблюсти баланс и вовремя остановиться.

Определите целевую аудиторию

Отдел маркетинга или стратегии в компании владеет всей нужной информацией по целевой аудитории и с этой информацией будет очень полезно ознакомиться прежде, чем приступать к подготовке промо-материалов и в том числе коммерческого предложения. На этапе предварительной проработки необходимо определить, какую информацию требуется отразить, а какую опустить, не доводить до сведения потребителя на данном этапе.
Важно выяснить кому следует адресовать предложение? А затем узнать или оценить существенные характеристики выбранного адресата или портрет целевой аудитории, если предполагается массовая рассылка:

  • возраст/пол;
  • уровень образования и квалификации в той отрасли, к которой относится планируемое предложение;
  • статус (лицо, принимающее решение (ЛПР), сотрудник отдела закупок, помощник или ассистент ЛПР).

Возраст и пол во многом определяют формат предложения, его размер (имеется в виду пресловутое «клиповое мышление» и тяга к малым формам у современной молодежи), к какой силе должен апеллировать призыв, заложенный в тексте – к эмоциям или логике.
Уровень образования позволит определить критичность для восприятия сложных грамматических конструкций (хотя общая тенденция вне зависимости от образования – «чем проще-тем лучше»), а уровень компетенции в целевой сфере – отношение адресата к специализированной терминологии, знание ситуации на рынке: уровень цен и конкуренции.
Очень важен параметр «статус». Если это лицо принимающее решение в крупной компании, то предложение должно быть оформлено и доставлено в соответствующей «обертке», с тем чтобы не только побудить к дальнейшим контактам адресата, но и преодолеть все «линии обороны» на пути к нему, например, личного секретаря, экспедицию, урну и спам-фильтр.
Если коммерческое предложение адресуется крупной корпорации, следует познакомиться с действующим на предприятии регламентом закупок, с тем чтобы предложение не входило в диссонанс с принятыми процессами – менеджеры по закупкам не будут менять свои регламенты под отдельную компанию.
Заранее продумайте, какое действие должен совершить потребитель, когда прочтет ваше предложение – запросить больше информации, подписаться на рассылку, приобрести и т.п. Аргументация текста не должна противоречить цели.
В идеале также знать предпочтения и интересы целевой аудитории, и обеспечить соответствие этим интересам свойств предлагаемого в коммерческом предложении продукта.

Как составить правильное коммерческое предложение

Получателями коммерческого предложения чаще всего оказываются отделы закупок, топ-менеджмент и, как ни странно, бухгалтерия, а автором – подразделение продаж или сотрудник отдела продвижения, которому поручили такое предложение подготовить.  Расскажем, как создать работающее КП. А для этого разберем структуру этого важного документа.

Структура коммерческого предложения компании

Структура КП – понятие не строгое и может в какой-то мере меняться в соответствии с полученной информацией об адресате в результате предварительного сбора данных и анализа. Но все же в коммерческом предложении должны быть:

  1. Заголовок.
  2. Проблема.
  3. Предложение решения.
  4. Выгода от предложения.
  5. Цена и ее обоснование.
  6. Контактные данные.

Так же в предложении рекомендуется выделить так называемое «побуждение к действию» и «подарок».

Заголовок

Заголовок – пожалуй, важнейшая часть всего предложения, она должна позволить пройти все фильтры на пути к разуму адресата, в том числе секретаря и помощников, и заставить продолжить чтение. Заголовок должен содержать в себе интригу, а эта интрига строиться на основной выгоде вашего предложения. Пример, «Вы можете в течение года удвоить выручку, если…». См. также, как рассчитать выручку.

Проблема

Заинтересовав заголовком, следует для контраста «объемно» описать проблему потенциального клиента, желательно изложив ее в стилистике а-ля лид статьи в журнале – 3–4 строки, захватывающие внимание читающего и мотивирующие его погрузиться в текст глубже.

Пример, «Сколько раз вы задумывались о том, как бы увеличить выручку, не тратя дополнительных бюджетов на продвижение и не расширяя отдел продаж? Все прогнозы и аналитика говорят, что рынок растет, а у вас стагнация и отсутствие идей. Новой идеей Вашего бизнеса может стать более глубокая проработка накопленных контактов, которая позволит увеличить повторные продажи и средний размер чека». Пример немного утрирован, но посыл должен быть таким.

Предложение решения

В этом разделе необходимо четко и связно изложить суть предложения и то, как оно решает выявленную ранее проблему клиента. «Просим Вас рассмотреть…», «пожалуйста, ознакомьтесь с нашим предложением…» и подобные обороты, ставящие автора предложения в позу «умоляющего о снисхождении» в этом разделе использовать не рекомендуется. Оптимальной выглядит формулировка: «предлагаем Вам приобрести нашу систему CRM, что позволит Вам…».

★Топ-6 самых важных статей для финансового директора:

Выгода

В этой части ком. предложения предприятия необходимо представить потенциальному клиенту свое уникальное торговое предложение, которое отличает предлагаемый товар или услугу от конкурентов или других вариантов решения выявленной проблемы. Главное – дать объективную, насколько это возможно, оценку выгод от реализации, не надо выдумывать то, чего нет или притягивать что-то за уши. Выгода должна быть ощутимой и очевидной, в сравнении с имеющейся альтернативой, все остальное – оценки, которые можно оспорить.

Вместо «мы лидеры рынка», «у нас самый широкий ассортимент на рынке», клиент должен увидеть, что он «повысит процент повторных сделок на 20%, а средний чек на 30%» или его «экономия на бюджете продвижения составит 50%».

Если бы наш пример был про материальные объекты, например, про технику, актуальной выгодой для клиента была бы длительная (превышающая принятую на рынке) гарантия на продукцию, бесплатная замена и т.п.

Цена и ее обоснование

Ключевой раздел – необходимо дать четкое понимание о цене и как она строится: «подписка на нашу облачную СRM обойдется Вам в 100 долларов в месяц на два рабочих места, каждое дополнительное рабочее место – 75 долларов». Задача – показать клиенту, что цена не только конкурентная, но оправданная – окупается получаемыми выгодами. См. также про эффективные методы ценообразования.

Для наглядности стоит сопоставить получаемые выгоды с ценой приобретения, разница должна быть впечатляющей.

В случае «холодной продажи», когда коммерческое предложение направляется не в ответ на запрос, а является первым контактом с потенциальным клиентом, указывать цену рискованно, в данном случае задача предложения привлечь внимание адресата и разогреть интерес перед последующим звонком менеджера по продажам. Читайте также про KPI менеджера по продажам.

Контактные данные

Очень творческий раздел, просто оставить в конце текста свои контактные данные не эффективно. Контактную информацию можно совместить с призывом к действию, с ограничением времени действия особых условий (дедлайн), «подарком» для клиента и т.д.

Примеры:

  • «Позвоните по номеру +7 (495) ХХХ-ХХ-ХХ и мы направим Вам подробные спецификации и прайс-лист» – совместили с побуждением к действию.
  • «В течение двух месяцев с января по февраль в связи с 10 летним юбилеем компании действует специальная цена – 75 долларов на одно рабочее место» – совместили с ограничением по времени (дедлайном) и ненавязчиво упомянули, что компания на рынке не новичок.
  • «Специально для Вас действует скидка в размере 30% на первый год обслуживания, чтобы получить ее свяжитесь с нашим отделом продаж по телефону +7 (495) ХХХ-ХХ-ХХ» – совмещение с «подарком».

Побуждение к действию

Побуждение к действию должно быть обязательно, возможно, клиент недополучил достаточный для него объем информации, или предложение составлено так, что не очевиден следующий шаг клиента, продажа может быть многоэтапным процессом и к первому шагу, самому простому и ник чему не обязывающему клиента нужно подтолкнуть.

Какие могут быть действия клиента: подписка на рассылку, заказ каталога или прайс-листа, заказ бесплатной диагностики, выезда консультанта, снятие размеров для бесплатного дизайн-проекта и т.п.

Подарок

Выгоды, которые может получить адресат направляемого коммерческого предложения в дополнение к выгодам от самого предлагаемого товара, могут стимулировать быстрое принятие решение о покупке, или запрограммированное в КП действие. В качестве такого «подарка» можно предложить – скидку, бонусы, подарки, бесплатные материалы, бесплатное проектирование и т.п. Читайте также, как вычислить скидку (онлайн-калькулятор).

Скидка, правда, не лучший в данном случае вариант – он может сократить возможности для маневра при обсуждении цены в дальнейшем, поэтому предпочтительным «подарком» являются неденежные бонусы.

Работа с возражениями

Завершив работу над текстом, очень полезно поставить себя на место клиента и оценить полученный текст с его позиции, найти, за что зацепится его глаз и вызовет заведомо негативную реакцию. Возможно, что-то может покажется спорным или недостоверным, или по ходу чтения возникнут обоснованные возражения, которые демотивируют читателя к совершению ожидаемого от него следующего шага в «воронку продаж». Хорошим решением будет подготовить и предложить ответ на возникающий вопрос, а не просто изменить текст, убрав все «шероховатости». Например, «возможно Вы думаете, что имеющаяся у Вас система CRM и так хорошо справляется со всеми поставленными задачами, и нет причин ее менять. Однако наша система делает много больше за меньшие деньги! И эффект отказа от старой CRM в пользу современной нашей составит не менее 10% роста выручки ежегодно!»

Виды коммерческий предложений

КП бывают нескольких типов. лассификация по этапу взаимодействия:

  1. «Холодная рассылка»: разработка и отправка коммерческого предложения на выявленные проблемы и запросы потенциального покупателя.
  2. «Теплая рассылка»: подготовка коммерческого предложения после телефонного разговора с потенциальным клиентом.

По методу доставки:

  • по электронной почте;
  • по почте или с курьером;
  • другие виды.

На электронную почту чаще всего направляют массово рассылаемые коммерческие предложения или предложения в ответ на запрос клиента. Обычно это довольно сжатый текст в пределах одной страницы, с целью привлечь внимание и мотивировать на следующий шаг. Если ставится задача – опасть на стол сотруднику отдела закупок, или достучаться до топ-менеджера, то обычно готовят тексты на большое число страниц, последовательно и более полно раскрывающие суть предложения и технические подробности, прикладывают дополнительные материалы.

При наличии большого числа визуального контента: фотографий, видео, инфографики – к текстам в бумажной форме можно приложить электронный носитель информации – CD-диск или флешку. В направляемый потенциальному заказчику комплект можно добавить образцы продукции.

И в заключении важное правило: держите весь процесс коммуникации с клиентом под контролем. Перед отправлением постарайтесь добиться заинтересованности в предложении: позвоните с адресатом и добейтесь от него заветного: «направьте коммерческое предложение». После отправки позвоните ему и уточните как дошло письмо. Договоритесь о дальнейших действиях: «Я могу позвонить вам завтра, чтобы назначить встречу?»

Образец «холодного» коммерческого предложения

Вы можете за год удвоить выручку от своего основного бизнеса, применив решение, которое мы предлагаем

Как часто Вы задумывались о том, как увеличить выручку без увеличения расходов на рекламу и продвижение? И без привлечения дополнительных сотрудников в отдел продаж? Очевидные шаги – наращивать клиентскую базу, выходить на новые рынки. Правда, все это невероятно затратно, а результат не очевиден.

Единственный вариант – усилить работу с имеющейся базой, так как старый клиент обходится значительно дешевле новых, а кроме того, у Вас с ним наработаны прямые контакты, сть опыт взаимодействия и есть понимание его нужд.

Предлагаем приобрести наш продукт – AI-DataDiven-CRM-System. Система содержит и традиционные инструменты работы с клиентами и последние разработки в сфере искусственного интеллекта. С их помощью она соберет и проанализирует всю имеющуюся информацию о клиенте из доступных баз и интернета. Результатом анализа станет динамика состояния бизнеса клиента от начала работы до настоящего момента, список его «болей» – проблем, которые могут быть использованы в работе с клиентом, все возможные маркетинговые метрики, в том числе ARPPU, LTV, CPA и другие.

Результатом внедрения нашего продукта станет рост числа повторных сделок на 20%, а среднего чека на 30%. А экономия на бюджете продвижения составит 50% — это аналитика результатов первых 20 внедрений нашей системы.

Подписка на нашу облачную СRM обойдется Вам в 100 долларов в месяц на два рабочих места, каждое дополнительное рабочее место – 75 долларов. Это намного меньше бюджета на контекстную рекламу, который превышает сумму 1 500 долл. в месяц и зарплаты дополнительного сотрудника в 1 000 долларов в месяц.

Вы скажете, что у нас уже есть CRM, зачем нам новая? Но если Вы ставили систему CRM лет 5–10 назад, то, даже с учетом обновлений, она уже морально устарела и не содержит технологий, которые являются критически необходимыми сегодня. Наша система имеет ряд преимуществ, которые позволяют превосходить и современные решения конкурентов: встроенный искусственный интеллект, адаптированный для пользователя интерфейс бизнес-аналитики, систему проверки контрагентов и оценки рисков и доступ к собственным аналитическим базам нашей компании. Команда наших разработчиков обеспечит преемственность прежнего решения, новому. Поэтому, отказавшись от имеющегося решения, Вы лишь измените контрагента, но не увеличите расходы.

В качестве подарка мы прилагаем доступ к аналитическим материалам, накопленным нашими системами за многолетний период работы на рынке. Чтобы воспользоваться подарком, свяжитесь с нашим клиентским отделом по телефону: +7-000-821-76-15 и получите ключ и инструкции.

Вы можете успеть воспользоваться особыми условиями «Рождественской акции» на приобретение нашего продукта, если обратитесь с запросом в коммерческий отдел до 20.12.2018 по телефону +7-000-821-76-16.

Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы получать своевременно информацию об обновлениях системы, обзоры рынка CRM и анонсы новых аналитических исследований нашей компании. Подписку можно оформить на сайте: www.ai-crm-datadriven.com/subscription

Пример оформления коммерческого предложения

Методические рекомендации по управлению финансами компании

fd.ru

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о