Все услуги бизнеса для бизнеса: ТОП [все лучшие] франшизы услуг для бизнеса 👨‍💼 2021: отзывы, цены, обзоры.

Платформа для поиска работы Upwork объединяет фрилансеров с работодателями по таким проектам, как разработка веб-приложений и мобильных приложений, маркетинг в социальных сетях, написание контента, графический дизайн и многое другое.

Все, что вам нужно знать

Опрос, проведенный в 2018 году, показал, что 48% компаний в настоящее время совершают 50–74% всех корпоративных покупок в Интернете. Кроме того, 23% компаний совершают 75% или более покупок в Интернете.

Новые технологии электронной коммерции также снижают барьер для входа для традиционно B2C предприятий, добавляющих компонент B2B (B2C2B), и, наоборот, для традиционно B2B компаний для продажи напрямую потребителю (B2B2C).

Теперь давайте рассмотрим различные типы моделей электронной коммерции B2B.

Типы электронной коммерции B2B

Электронная коммерция B2B существует во многих формах. Вот обзор пяти распространенных типов электронной коммерции B2B.

1. B2B2C.

Электронная коммерция «бизнес-бизнес-потребитель» (B2B2C) устраняет посредника, как правило, между организацией B2B и B2C, позволяя предприятиям напрямую контактировать с потребителем. Модель B2B2C лучше всего описать, посмотрев, как оптовый торговец или производитель взаимодействует с традиционными моделями B2B и B2C.

В таких случаях оптовый торговец или производитель отправляет товары в B2B, и эти товары затем продаются конечному потребителю. В модели B2B2C оптовый торговец или производитель достигает конечного потребителя, либо вступая в партнерские отношения с B2B, либо напрямую продавая потребителю. В электронной коммерции B2B2C эти переходы происходят онлайн, часто через виртуальные витрины, веб-сайт электронной коммерции или даже приложения.

Во многих моделях электронной коммерции B2B2C потребитель знает, что он получает товары от компании, отличной от того, где они ее купили.Например, потребитель может приобрести продукт у аффилированного блоггера, но продукт имеет бренд и отправляется производителем.

2. Оптом.

Компании часто покупают товары оптом по более низкой цене, а затем продают их по розничной цене. Товар обычно приобретается напрямую у производителя или дистрибьюторов. Это оптовая торговля, и это популярная форма B2B. Оптовую торговлю также можно описать как продажу товаров другим предприятиям.

Оптовые модели B2B присутствуют во многих отраслях, включая розничную торговлю, общественное питание, строительство и медицину, среди многих других.Традиционно оптовые транзакции B2B происходили по телефону, по электронной почте или с помощью форм заказа в виде электронных таблиц.

При оптовой электронной торговле все становится цифровым, используя платформу электронной коммерции B2B. Платформа позволяет оптовикам упростить демонстрацию товаров и упростить процесс покупки.

3. Производители.

Производители производят готовую продукцию в больших масштабах, используя детали и сырье в сочетании с ручным трудом и машинами.В модели B2B готовая продукция продается другим производителям или оптовикам.

Автомобильная промышленность — хороший пример производителей на арене B2B. Производитель создает отдельные автомобильные детали, такие как топливный насос и двигатель. Затем производитель продает эти детали автомобильной компании, которая собирает из деталей весь автомобиль и продает его потребителю.

Точно так же, как оптовики занимаются онлайн-бизнесом, производители тоже. Покупатели B2B ищут покупательский опыт, аналогичный B2C, и эти компании принимают это к сведению.

4. Дистрибьюторы.

Дистрибьютор — это человек, который тесно сотрудничает с производителями, стремясь привлечь внимание к товарам, которые они производят, с целью увеличения продаж. В модели электронной коммерции логистика продажи происходит онлайн, часто через платформу электронной коммерции.

Многие производители работают с дистрибьюторами, и переход на цифровые технологии открывает большие возможности для роста. Как и другие модели B2B, дистрибьюторы работают над сокращением времени выполнения заказа от продажи до доставки и созданием клиентского опыта, который превосходит ожидания клиентов.

5. Ориентация на клиента — это оптовый рост.

Одна из причин расширения рынка электронной коммерции B2B — это переход B2C. Хотя осуществить переход можно, придется немного научиться. Операции B2B, как правило, больше, чем покупки B2C, а продажи B2B часто зависят от давних отношений с поставщиками.

Заблуждения об электронной коммерции B2B

Существует множество заблуждений относительно электронной коммерции B2B.

От непонимания сложной технологии, доступной до наивности в отношении передовых методов автоматизации, которые экономят и время, и деньги, давайте развеем миф об этой прибыльной отрасли.

1. Вера в то, что вы не продаете B2B.

Причина номер один, по которой многие бренды говорят, что они не продают B2B, заключается в том, что они не осознают, что уже делают это.

Продажа B2B — это разные вещи, в том числе:

• Оптовая торговля.
• Дистрибьюторские отношения с крупными или сетевыми розничными торговцами.
• Продажа организациям (школам, предприятиям, некоммерческим организациям).
• Поставщик, продающий торговым посредникам.

Вам не обязательно быть поставщиком, чтобы продавать B2B.Многие онлайн-бренды относятся к категории B2B и B2C.

Вам не нужен отдельный сайт электронной коммерции, чтобы продавать B2B. Вместо этого вы можете создать взаимодействие с сайтом и SEO на одном URL-адресе и использовать группы клиентов, чтобы обеспечить персонализированный опыт просмотра для вашего сегмента B2B.

2. Убеждение, что клиенты B2B не хотят делать заказы в Интернете.

По мере того, как новое поколение приближается к возрасту управленческой и покупательной способности, их предпочтительный метод покупок (электронная торговля) будет превосходить старые процессы.

В целом клиенты B2B хотят, чтобы их удобства B2C передавались.

Недавний отчет показал, что покупатели B2B из поколения миллениума не просто приходят — они уже здесь.

• 44% миллениалов принимают решения о покупке.
• 33% считают, что они оказывают наибольшее влияние или рекомендуют в процессе покупки.
• Только 2% сообщили, что они вообще не участвовали в принятии решений о покупке.

И они делают покупки не так, как их сверстники из поколения в поколение.Исследование Heinz и SnapApp показало:

• Покупатели-миллениалы гораздо более независимы, чем покупатели поколения X или бэби-бумеров, на пути к покупке: они проводят обширное исследование самостоятельно, прежде чем принимать какие-либо решения о покупке.
• В то время как покупатели поколения X и бэби-бумеры полагаются на рекомендации продавцов, покупатели-миллениалы с большей вероятностью будут полагаться на мнение коллег или внешних экспертов, чем доверять продавцу: они активно избегают вовлечения в продажи на раннем этапе; почти 60% говорят, что они не общаются с продавцом, пока не принимают решение о покупке.

Такое покупательское поведение имитирует покупательское поведение B2C, в котором бренды должны обучать, укреплять доверие и создавать сообщество, прежде чем решение о покупке будет принято или даже рассмотрено.

Если вы хотите, чтобы ваш бренд отображался в этих комитетах по закупкам, вы должны быть представлены в Интернете.

Последняя точка данных, по которой можно добраться до дома:

Подавляющее большинство (89%) исследователей B2B используют Интернет в своем исследовательском процессе и проводят 12 поисков, прежде чем перейти на сайт определенного бренда.

3. Убеждение, что электронная торговля требует прозрачности цен.

Из-за низкой рентабельности и жестких конкурентов, стремящихся перебить цену в сфере B2B, многие бренды не хотят, чтобы их цены были общедоступными.

Такая защита цепочки поставок понятна — и именно поэтому многие решения для электронной коммерции предлагают доступность цены только после того, как клиент входит в систему.

Это означает, что цены видят только ваши клиенты, и что цены могут быть представлены точно так, как согласовано для отдельных клиентов.

Вы также можете использовать свой сайт для обеспечения видимости продукта, но потребовать от клиентов, которые не вошли в свои группы клиентов (вероятно, потенциальных клиентов), чтобы они звонили, чтобы узнать цены.

4. Вера в то, что онлайн-заказы — это холодно.

Один из лучших способов убедиться, что покупатель не перейдет к конкурентам, — это построить с ним долгосрочные личные отношения.

Вот почему так много предприятий B2B являются семейными и управляются ими. Быть членом семьи — это индивидуально: звонки, обеды, визиты и поездки.

Интернет-магазин по сравнению с ним может показаться холодным, но это не обязательно.

И, особенно сейчас, когда миллениалы находятся в авангарде многих решений о покупке в B2B, покупатели ищут оптимизированный опыт цифровых покупок.

В отчете по формированию спроса 55% заявили, что при равенстве всех других факторов (например, цена, качество) «опыт цифровых покупок чрезвычайно важен для выбора поставщика».

Благодаря технологии чата 24/7, которая может превратить онлайн-чат в вашем магазине в текст на вашем телефоне, новое поколение может эффективно и эффективно общаться в предпочитаемом им канале связи: текст, мессенджер Facebook или множество других вариантов.

На самом деле, этот тип обслуживания клиентов не только прост в настройке, но и очень востребован клиентами по всему миру.

Исследование, проведенное McKinsey & Company, показало, что медленное время отклика сайта — самая большая жалоба покупателя B2B на онлайн-заказы.

Повышение скорости реагирования на клиентов — это современный вариант качественного личного взаимодействия. Игнорируйте это, и вы потеряете бизнес.

5. Убеждение, что интернет-магазин отрицает индивидуальный заказ.

Для клиентов B2B и оптовиков возможность для индивидуальных заказов намного выше, чем для сайта B2C.

И для многих предприятий B2B они хотят предоставить индивидуальный заказ (который помогает в этих личных отношениях).

Но индивидуальные заказы не часто являются нормой электронной коммерции — по крайней мере, так многие думают.

Благодаря настраиваемым инструментам составления предложений, уникальным вариантам и сегментированным группам клиентов, предприятия B2B могут позволить клиентам отправлять расценки в формате PDF 24/7, затем оценить предложение и вернуться в течение обычных рабочих часов, если уникальный заказ может быть выполнен.

Затем ваш бизнес B2B может поместить этого клиента в свою собственную уникальную группу клиентов, чтобы при следующем заказе клиенту не пришлось проходить через систему расценок.

Вместо этого они могут просто щелкнуть и оформить заказ на предмет, сделанный специально для них.

Преимущества использования платформы электронной коммерции B2B

Использование платформы электронной коммерции B2B дает множество преимуществ, и они жизненно важны для успеха в бизнесе. Вот несколько причин, по которым следует выбрать платформу электронной коммерции B2B:

1.Привлечение новых клиентов.

Сайт электронной коммерции B2B с общедоступными страницами каталога — это мощный способ привлечь новых клиентов B2B. Выйдя в Интернет, вы можете использовать стратегии цифрового маркетинга, чтобы расширить охват.

Ваши будущие покупатели не только предпочитают делать покупки в Интернете, но и будут требовать этого. Покупатели B2B настолько привыкают делать покупки в Интернете, что начинают этого ожидать. Покупки в Интернете эффективны и значительно упрощают повторные покупки.

2. Лучшее управление поставщиками и клиентами.

Концепция электронной коммерции B2B предлагает лучшее управление как поставщиками, так и клиентами. Переход на цифровые технологии означает, что вы можете использовать программное обеспечение для управления бизнесом. Это покажет вам данные о том, как ваши клиенты делают покупки.

Вы сможете использовать эту информацию, чтобы сделать покупки более персонализированными для ваших клиентов. По сути, вся инициатива беспроигрышна для обеих сторон.

3. Продавайте больше существующим клиентам.

Вы не только привлечете новых клиентов, электронная торговля также позволит вам легко реализовать автоматизированную программу рекомендаций по перекрестным продажам и дополнительным продажам.Это идет рука об руку с предложением покупателям индивидуального опыта. Вы сможете помочь им найти продукты, которые они ищут, без необходимости спрашивать — так же, как это сделал бы личный продавец.

4. Лучшая аналитика данных.

Электронная коммерция B2B предоставляет организации идеальную платформу для запуска комплексной аналитической кампании. С помощью аналитики компании B2B могут принимать более обоснованные бизнес-решения.

Эта функция доступна на каждой платформе электронной коммерции B2B, которая обеспечивает углубленный анализ эффективности продаж.Вы можете создавать различные типы отчетов, чтобы понять, как развивается ваш бизнес.

Analytics поможет вам определить, что работает, а что нет для вашего бизнеса. Вы можете узнать, что клиент ищет на вашем сайте, и, соответственно, предпринять шаги для повышения вовлеченности сайта. В общем, эта функция будет играть ключевую роль в успехе вашей организации.

Превзойдите ожидания покупателей B2B

Чтобы узнать о преимуществах продаж через Интернет с помощью BigCommerce B2B Edition, щелкните здесь.

B2B Маркетинг электронной торговли 101

Независимо от того, какие сомнения вы испытываете при запуске своего магазина электронной коммерции B2B, знайте: ничего, что необходимо для процветания бизнеса B2B в Интернете, невозможно сделать.

• Есть клиенты, которым нужны оптовые заказы? Готово.
• Есть клиенты, которым нужны определенные размеры или материалы? Проверить.
• Есть клиенты с текущими счетами или заранее оговоренными тарифами? На попечении.

Вот как продвигать своих клиентов B2B, чтобы увеличить ваши онлайн-продажи, оптимизировать свой бизнес и сосредоточиться на том, что у вас получается лучше всего: доставке продуктов в руки ваших клиентов.

1. Обучайте лучше, чем ваши конкуренты.
2. Научите клиентов экономить свое и ВАС время.
3. Используйте технологии, чтобы уменьшить ручной труд и ошибки.
4. Увеличьте уровень поддержки и лояльности клиентов, используя все свое дополнительное время.
5. Объедините свои команды с единым источником правды — и масштабируйтесь лучше.
6. Снижение затрат при увеличении продаж (ежу понятно).
7. Сделайте электронную торговлю неотъемлемой, а не центральной.
8. Поговорите с клиентами, как всегда — прямо сейчас, через SMS или через мессенджер.
9. Сегментируйте клиентский опыт, чтобы каждый чувствовал себя особенным (и вы не чувствовали себя увязшими).

1. Информируйте клиентов о продуктах, функциях и рекламных акциях.

Концепция онлайн-стратегии, объединяющей контент и коммерцию, имеет очень практическое применение.

Если пользователю не представлена ​​вся информация — от таблиц размеров до списков ингредиентов и руководств с практическими рекомендациями — они будут искать ее в другом месте.

Это исследование часто приводит к тому, что покупатель попадает в другую воронку покупок за пределами канала цифровой коммерции вашей организации.

Взаимодействие с пользователями B2B превратилось из порталов, похожих на зеленый экран с ограниченной информацией, в образовательные возможности, которые продвигают продукты и рекламные акции для ваших покупателей.

Почему? Потому что так работает онлайн-лестница ценностей.

• Вы бесплатно подтверждаете свою ценность для клиентов с помощью образовательных материалов.
• Затем вы закрываете сделку, как только они вам доверяют.

Компании, использующие бизнес-модель B2B, уже давно делают это с помощью телефонных разговоров или напитков.Теперь вам нужно сделать это, чтобы привлечь трафик и закрыть продажи в Интернете.

2. Перенести клиентов из офлайн-каналов в онлайн-каналы.

Число клиентов B2B, которые предпочитают разговаривать с торговым представителем лично или по телефону, факсу или даже электронной почте, будет продолжать стремительно сокращаться по мере того, как покупатели-миллениалы приобретают больше возможностей для принятия решений и покупательной способности в своих организациях.

Если ваша команда внедряет новый канал электронной коммерции, обязательно заранее и часто общайтесь со своими клиентами.

Простые веб-формы предоставляют возможность связаться с отделом продаж и поддержки, а также запросить образцы и каталоги в режиме онлайн. Окно чата также присутствует на сайте, что является еще одной возможностью для клиентов обратиться за поддержкой.

Независимо от того, как вы представляете цифровой канал, предвосхищайте вопросы и опасения и, что наиболее важно, подчеркивайте преимущества перехода на новую платформу.

Чтобы клиенты могли эффективно использовать платформу, создайте:

• FAQ.
• Практические руководства.
• Интерактивная навигация.

3. Используйте технологии для решения текущих задач клиентов.

Ошибок выполнения B2B, как правило, экспоненциально больше, чем ошибок, связанных с B2C или покупками напрямую потребителю, из-за характера типа и количества заказанного продукта.

Ошибки могут привести к повреждению грузовиков или поездов с продуктом.

Ваш B2B-бренд должен быть в состоянии постоянно доставлять нужные продукты в срок и соответствовать ожиданиям.

Вместо того, чтобы заниматься проблемами обслуживания клиентов, возвратом денег и извинениями, ваша команда должна иметь возможность налаживать новые отношения и внедрять дополнительные услуги.

Большинство B2B-брендов используют ERP или OMS в качестве центрального источника истины, используя мощные API-интерфейсы для синхронизации этих систем с платформой электронной коммерции.

Помимо единого источника достоверной информации ERP, платформы электронной коммерции могут также автоматизировать различные аспекты электронной коммерции, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов.

Давайте посмотрим на пару из этих средств автоматизации электронной коммерции B2B.

Автоматическое управление запасами с точки зрения клиента

Настройте правила для оповещения клиентов о количестве запасов и отображении отсутствия на складе, не выполняя никаких действий.

Видимость панели управления заказами для группы исполнения

Четкая панель управления заказами доступна для ваших команд выполнения. Вы также можете использовать API-интерфейсы для отправки информации о заказе в ERP для синхронизации в реальном времени.

Из этого обзора вы также можете четко увидеть процесс выполнения — что было отправлено, что ожидает рассмотрения и почему.

Кроме того, помимо панели управления заказами, вы можете детализировать каждый отдельный заказ, чтобы увидеть этап выполнения, детали заказа, номера заказов и многое другое.

4. Разверните программы, которые стимулируют лояльность, повышают стоимость заказов и увеличивают частоту покупок.

После того, как платформа будет развернута, обратите внимание на другие инициативы, чтобы постоянно отворачивать иглу.

Скорее всего, если вы являетесь организацией B2B, вы поставляете продукты, которые являются расходными материалами или нуждаются в постоянном обслуживании и замене.

Разрешение как на основе подписки, так и традиционных одноразовых покупок может заблокировать покупателей, обеспечить более высокую жизненную ценность клиентов и упростить ведение бизнеса.

Кроме того, эти данные могут помочь вашей команде по продажам представить и предложить дополнительные продукты, а также понять, когда клиент может быть готов к покупке.

Гигант индустрии Amazon уже приступил к реализации этих программ. Например, некоторые продукты, такие как этот воздушный фильтр, можно приобретать регулярно (ежемесячно).В собственном магазине электронной торговли вы можете использовать интеграции с партнерами, такими как Rebilla, для управления сохраненной информацией о кредитных картах для отдельных клиентов или PayWhirl для регулярного выставления счетов.

5. Выровняйте бизнес-процессы и команды в соответствии с масштабом.

Организации часто обнаруживают, что работают неэффективно из-за неправильных ролей ресурсов или разрозненных процессов, которые негативно влияют на динамику.

Эти препятствия возникают либо из-за того, что цифровой канал был построен как «надстройка» и не был согласованно структурирован внутри организации, либо из-за того, что органические решения с течением времени трансформировались в структуру (т.е. исключительно маркетинг или ИТ, «владеющие» программным обеспечением для электронной коммерции), у которых больше нет эффективной основы для сплоченного межканального роста.

Вот как убедиться, что ваши команды согласованы:

• Проверьте свою текущую организационную структуру.
• Перераспределите свои роли и ресурсы.
• При необходимости посмотрите за пределы организации и возьмите на работу.
• Как только такая структура будет создана, получите распоряжение о бюджетных и управленческих решениях, которые влияют на эту цифровую команду.

Кроме того, использование такого инструмента, как BundleB2B, может лучше мобилизовать вашу команду продаж для доступа к спискам покупок, добавления продуктов в корзину и завершения размещения заказа.

6. Снижение затрат на бэк-офис и отказ от устаревших систем.

По мере того, как коммерческие платформы становятся все более функциональными, не ограничиваясь просто «тележкой для покупок», их охват и влияние в существующем технологическом ландшафте компании расширяются.

Линии традиционных приложений размываются, поскольку крупные софтверные компании быстро приобретают и интегрируют более мелкое специализированное программное обеспечение.

При реализации инициативы по цифровой торговле важно понимать дорожную карту выбранной технологической платформы для торговли и понимать, что это означает с точки зрения возможностей.

Эти знания могут позволить вам сократить расходы на лицензии и обслуживание перекрывающихся технологий и уменьшить технический раздувание.

7. Убедитесь, что электронная торговля дополняет все другие каналы продаж.

Конфликт внутренних каналов — обычная проблема для организаций B2B.

Поскольку отраслевые аналитики предсказывают кончину продавца B2B, онлайн-канал признан законной угрозой.

Организации, успешно преодолевшие внутреннюю тревогу, общаются на ранней стадии и часто с людьми, которые могут быть затронуты.

Цифровые команды, наряду с лидерами продаж, должны продемонстрировать преимущества использования клиентами технологического самообслуживания клиентов и то, как это может реально помочь членам отдела продаж выйти на пенсию и превысить квоты.

Например, в сфере электросвязи сайты электронной коммерции, подобные B2C, часто существуют для малых и средних предприятий, чтобы заказывать оборудование, обновлять свои планы или расширять свои услуги.

Только если и когда этот клиент становится сложным, реальный торговый представитель берет на себя учетную запись. Такой подход позволяет команде больше сосредоточиться на продажах, а не на приеме заказов.

8. Создавайте ценность с человеческой стороны сделки.

Удобство использования — важный элемент создания ценности для клиентов.

Это не обязательно означает создание «потребительского» опыта электронной коммерции, сосредоточенного на визуальных и интерактивных элементах.

Вместо этого сосредоточьтесь на таких факторах, как:

• Работоспособность сайта.
• Надежный поиск, т.е. фасетный поиск.
• Эффективная воронка закупок.
• Подробное содержание продукта.
• Упрощенная касса для создания «делового» опыта торговли.

Удобство использования также означает предоставление клиентам возможности контролировать и добиваться поставленных целей на их условиях.

Включение адаптивного дизайна в состав программного обеспечения для электронной коммерции позволяет клиентам исследовать, выполнять транзакции и управлять своими учетными записями независимо от устройства.

Это совместное использование устройств может также сделать торговых представителей на местах гораздо более продуктивными и эффективными.

9. Создайте ценность с деловой стороны сделки.

Нет двух одинаковых клиентов.

Настройте канал электронной коммерции в соответствии с их стилем ведения бизнеса и станьте незаменимым деловым партнером.

Это начинается с построения взаимно-однозначных отношений.

Используйте сегментацию для представления каталогов и цен для конкретных клиентов, а также внедряйте программы стимулирования, которые поощряют клиентов за лояльность и объемы сделок, которые они совершают.

Затем разработайте рабочие процессы, которые приведут экосистему электронной коммерции в соответствие со способами ведения бизнеса вашими клиентами, чтобы устранить любые препятствия в процессе.

Например, если клиентам требуется многоэтапный процесс утверждения заказа, соответствующая платформа электронной коммерции должна быть создана для поддержки этого.

Это также можно сделать с помощью инструмента цитирования.

То же самое и с платежами.

От включения заказов на закупку до проверки доступности кредита и соблюдения пороговых значений закупок — убедитесь, что система электронной торговли соответствует потребностям клиентов.

Для оптовых брендов, которым нужны варианты финансирования клиентов, ищите платформы электронной коммерции, которые интегрируются с Klarna и PayPal Credit.

Держите клиентов в курсе, будучи прозрачным с данными.

Заблаговременно уведомляйте клиентов о недоставленных товарах и низком уровне запасов для продуктов, которые они покупают, чтобы свести к минимуму любые потенциальные нарушения их бизнеса.

И хотя это применимо только в подмножестве вариантов использования B2B, включение функции punchout для подачи каталогов и заказов напрямую через систему закупок клиента может сделать канал электронной торговли мощным инструментом для создания долгосрочной ценности.

Примеры электронной торговли B2B

Все виды различных предприятий приняли электронную торговлю B2B. Вот несколько примеров компаний, которые использовали электронную коммерцию в своих интересах.

1. Светодиоды Flexfire.

Одним из таких брендов являются светодиоды Flexfire, которые получают 80% выручки от продаж B2B, но также продают напрямую потребителям.

Светодиоды Flexfire выпущены в 2010 году, и сегодня их годовой объем продаж превышает 5 миллионов долларов. Их клиентская база делится 50/50 для домовладельцев (постоянные потребители) и предприятий (B2B).И все же только 20% нашей выручки приходится на сегмент B2C.

Компания начала создавать контент в 2010 году, который отвечал на общие вопросы, которые возникали при исследовании светодиодных лент и способов их установки.

Светодиоды Flexfire не фокусировались на:

• Стратегии построения ссылок
• Спам на форумах с обратными ссылками
• Создание блогов, наполненных ключевыми словами на 500 слов на нерелевантных веб-сайтах

Вместо этого они сосредоточились на:

• Образовании
• Клиентский опыт
• Повышение ценности

Каждое обновление Google в последующие годы поднимало рейтинг Flexfire выше, чем у конкурентов.

Органический трафик всегда был их крупнейшим источником трафика. Даже их первая продажа произошла из статьи, объясняющей техническую разницу между двумя типами светодиодов.

Образовательный контент Flexfire продолжает укреплять доверие к бренду и увеличивать посещаемость — даже среди самих брендов, пользующихся наибольшим доверием в отрасли.

2. MyWit Ассуранта.

Assurant запустила веб-сайт электронной коммерции между сотрудниками с помощью BigCommerce, добилась невероятного роста, а затем использовала тот же сайт для продажи B2B и B2C.

Льготы для сотрудников в крупных организациях включают первый доступ к сделкам компании и проценты от товаров или покупок по требованию компании, от униформы до оборудования.

Теперь, через группы клиентов, сайт сегментирован для сотрудников Assurant, оптовых торговцев и постоянных розничных клиентов.

Группы клиентов позволяют создавать персонализированные возможности сайта для групп или отдельных лиц после входа в систему.

Сюда входят:

• Демонстрация продуктов, недоступных для незарегистрированной аудитории.
• Скрытие продуктов, которые не интересуют определенные группы клиентов.
• Показывает конкретные цены, часто оговариваемые заранее.
• Возможность повторной покупки в один клик.

Группы клиентов полезны для VIP-сегментов для всех продавцов, но необходимы для онлайн-продавцов B2B.

Портал MyWit Assurant разделен по аудитории и четко описывает преимущества для каждой группы.

3. Selini NY.

Такие бренды, как Selini NY, просто устанавливают цены до тех пор, пока вы не войдете в систему.

Это означает, что цены видят только ваши клиенты, и что цены могут быть представлены точно так, как согласовано для отдельных клиентов.

Вы также можете использовать свой сайт для обеспечения видимости продукта, но потребовать от клиентов, которые не вошли в свои группы клиентов (вероятно, потенциальных клиентов), чтобы они звонили, чтобы узнать цены.

4. Берлинская упаковка.

Berlin Packaging использует чат для мгновенного преобразования в тот момент, когда потенциальный новый покупатель готов к разговору. Их страница «Связаться с нами» также предоставляет клиентам несколько способов связаться с ними по цифровым каналам.

Как довольно сложная операция B2B, Berlin Packaging искала платформу электронной коммерции B2B, которая предлагала:

• Специализированные атрибуты товаров.
• Пользовательские входы.
• Интерфейс с их существующей ERP.
• Индивидуальные возможности доставки и обработки для клиентов, которые улучшат общий пользовательский интерфейс и упростят для них процессы.

С момента перехода на BigCommerce в компании Berlin Packaging уже наблюдается значительный рост конверсии — на 27%.Они также увидели рост заказов и доходов от спроса.

5. ResMed.

ResMed берет на себя инициативу по обучению своих клиентов с помощью курсов повышения квалификации, клинических исследований и онлайн-академии ResMed.

Размещение такого рода информации на своем сайте не дает потребителю уйти, а затем войти в другую воронку покупки. Конечно, они могут вернуться, но готовы ли вы пойти на такой риск?

Когда вы обучаете потребителя, у вас больше контроля над его действиями в воронке.Это также укрепляет доверие между клиентом и бизнесом, что часто приводит к конверсии.

6. Knobs Co.

The Knobs Co направляет клиентов B2B на специальную целевую страницу с домашней страницы, на которой четко указаны преимущества их программы онлайн-покупок.

Попав на страницу «Профессионалы торговли», вы получите дополнительную информацию о том, почему вы, возможно, захотите присоединиться.

The Knobs Co предоставляет здесь информацию, описывающую, что те, кто заполняет форму, могут ожидать от обслуживания клиентов до качества продукта.Затем они предоставляют специальную форму для привлечения потенциальных клиентов, чтобы они могли немедленно связаться с любым заинтересованным лицом.

В конце страницы есть дополнительные ресурсы, чтобы клиенты могли просматривать другие разделы, если они еще не готовы к покупке.

7. BuySwings.com.

Упрощенный процесс оформления заказа BuySwings.com позволяет использовать различные функции оформления заказа B2B, которые обычно не видны на сайтах B2C.

Они четко устанавливают ожидания отгрузки, указывая предполагаемую дату отгрузки и способ доставки.Они также принимают заказы на покупку в дополнение к PayPal и кредитным картам. Наконец, есть открытое пространство, где клиенты могут при необходимости писать собственные инструкции.

8. BulkBookStore.

BulkBookstore предоставил своим клиентам всплывающее окно чата. Эта функция ставит службу поддержки клиентов в центр внимания покупателей, что является частью того опыта, которого они жаждут.

На бэкэнде вы можете включить интеграцию обслуживания клиентов, чтобы предоставить агентам по обслуживанию клиентов полное представление о системе электронной торговли.

Это позволяет вашей команде решать проблемы в режиме реального времени и действовать консультативно, чтобы рекомендовать перекрестные продажи и дополнительные продажи, когда это необходимо.

Краткое содержание

Заблуждение, что мир электронной коммерции не может удовлетворить потребности продавцов и брендов B2B.

Это не заблуждение, однако, что ваш бренд может быть не готов.

Обязательно выделите соответствующие средства на запуск вашего сайта B2B, включая работу с партнерами и агентствами над созданием необходимых вам уникальных инструментов.

Хотя вам может потребоваться вложение, ожидаемое увеличение дохода значительно перевешивает эти первоначальные затраты.

Часто задаваемые вопросы об электронной торговле B2B

Вот несколько простых ответов на часто задаваемые вопросы об электронной торговле B2B.

В чем разница между электронной коммерцией B2B и B2C?

Торговля B2B — это продажа товаров предприятиям. Торговля B2C — это продажа товаров индивидуальным потребителям. Основное различие заключается в профессиональном и личном использовании.

Какие преимущества дает сайт электронной коммерции B2B?

1. Увеличение продаж: больше продаж при меньшем объеме работы и исследовательской работе.
2. Повышение узнаваемости бренда: выигрывайте RFP по запросу на основе SEO и простоты обнаружения.
3. Масштабируемость: масштабируйте свой бренд как за счет входящих, так и исходящих продаж, получая доход от дополнительного оборудования и продуктовых линеек.
4. Расширение: расширяйте свое текущее предложение в новые категории или регионы, используя единый источник достоверной информации и локализованные сайты, чтобы завоевать лояльность клиентов.
5. Выигрыш за счет качества обслуживания клиентов. Обеспечьте автоматизированный индивидуальный подход к работе с клиентами для нового поколения покупателей B2B.

Каков размер рынка электронной коммерции B2B?

Прогнозируется, что к 2023 году глобальный рынок электронной коммерции B2B достигнет 1,8 триллиона долларов, что составляет 17% всех продаж B2B в США.

Какие примеры крупных компаний используют электронную коммерцию B2B?

1. GE.
2. Эйвери Деннисон.
3. Поставка H&D.
4. Dupont.
5. Безопасность Clarion.
6. Assurant.
7. Берлин Упаковка.
8. Ingredion.

Каковы некоторые важные особенности сайтов электронной коммерции B2B?

• Позвольте клиентам быстро покупать, отслеживать и изменять заказы.
• Создавайте собственные каталоги цен для отдельных клиентов или групп.
• Включение фиксированных цен, процентных скидок или скидок на основе объема.
• Установите минимум, максимум для каждого продукта.
• Разрешить многоуровневое утверждение покупок + уровни полномочий пользователя.
• Автоматическая синхронизация инвентаря, заказов и клиентов с существующим администратором.
• Интегрируйте системы, от которых зависит ваш бизнес: 3PL, OMS, ERP и CRM.
• Обеспечение взаимодействия с сайтом B2C для клиента B2B (требуется вход в систему).

Что отличает B2B-покупательский опыт от покупок?

Сегодня покупатели B2B стремятся как можно больше заниматься самообразованием по продуктам, а в некоторых случаях завершить процесс покупки онлайн. Они также меньше хотят общаться с продавцами, чем раньше.Когда они это делают, любимые каналы включают сообщения в социальных сетях и текстовые сообщения.

Вы должны быть поставщиком, чтобы продавать B2B в Интернете?

Нет. Многие розничные продавцы уже в той или иной мере продают услуги «бизнес-бизнес» и просто не признают это как «традиционный» B2B. Продажа B2B может включать оптовую продажу, распространение в розницу, продажу организациям, таким как школы и некоммерческие организации, или поставку торговым посредникам.

Каким образом электронная торговля B2B может служить персонализированным опытом?

Группы клиентов позволяют создавать персонализированные веб-возможности для конкретных групп или отдельных лиц после входа в систему.Некоторые из функций включают в себя:

• Демонстрация продуктов, недоступных для других групп или широкой публики,
• Скрытие продуктов, не относящихся к данной конкретной группе,
• Специальное обслуживание, цены часто оговариваются заранее, и
• Разрешение для удобных повторных покупок.

Как веб-сайт электронной коммерции B2B может поддерживать индивидуальный заказ?

Инструменты индивидуального цитирования, уникальные варианты и группы клиентов позволяют предприятиям принимать расценки через свои сайты электронной торговли.После того, как это будет сделано один раз, покупатель может быть помещен в уникальную группу клиентов, что позволит ускорить повторный заказ без предварительного взаимодействия с механизмом расценок.

Какие интеграции мне следует рассмотреть как часть моего решения для электронной коммерции B2B?

Обеспечение беспрепятственного, сквозного взаимодействия для покупателей B2B требует множества движущихся частей, но с правильным стеком технологий это можно сделать легко. Многие предприятия B2B подключают свои платформы электронной коммерции к системам ERP, CRM, PIM, управлению запасами, управлению котировками, а также расширенным инструментам поиска и перфорации.

Чем отличается путь покупателя в B2B от B2C?

Путь покупателя B2B отличается от пути покупателя B2C несколькими способами. На пути покупателя B2B обычно несколько человек ищут правильное решение. На пути покупателя B2C это часто единственный потребитель.

Покупатель или покупатели B2B, вероятно, ищут решение более чем одной проблемы, в то время как покупатель B2C сосредотачивается на одной проблеме. Поскольку покупатель B2B часто занимается несколькими людьми и несколькими проблемами, путешествие может проходить по нескольким различным маршрутам.Путь покупателя в B2C имеет тенденцию быть более оптимизированным.

30 Типы бизнес-услуг

Бизнес-услуги — это виды деятельности, которые приносят пользу компаниям без поставки физических продуктов. Компании полагаются на эти услуги в целях маркетинга, производства, безопасности, стоимости и удобства — особенно крупные компании, которым необходимо идти в ногу со своими рабочими требованиями. Если вы отвечаете за улучшение рабочей среды и бизнес-процессов своей компании, может быть полезно узнать о различных типах доступных бизнес-услуг.В этой статье мы даем определение бизнес-сервисам и перечисляем 30 сервисов, которые следует рассмотреть.

Что такое бизнес-услуги?

Деловые услуги относятся к деятельности, которая помогает организациям, но не обязательно приводит к физическому товару. Это означает, что ценность каждой услуги нематериальна. Когда компании требуется передать на аутсорсинг рабочую силу, которая может не подпадать под ее компетенцию или возможности, она полагается на бизнес-услуги, чтобы предоставить эту рабочую силу. Бизнес-услуги позволяют компании сосредоточиться на своих конкретных целях и нанимать для этой цели внутренних сотрудников, одновременно нанимая профессионалов в сфере бизнес-услуг для выполнения задач, требующих специальных знаний или оборудования.

Типы бизнес-услуг

Существует множество видов услуг, которые предлагают компаниям удобство, роскошь и профессионализм. Некоторые из них необходимы почти для всех предприятий, в то время как другие вознаграждают за услуги, повышающие удовлетворенность работой. Вот несколько примеров бизнес-сервисов, которые следует рассмотреть для внедрения в вашей организации:

1. Программные услуги

Программные услуги расширяют возможности и повышают безопасность технологических устройств компании или отдельных лиц, таких как компьютеры и телефоны.Эти службы обеспечивают антивирусную защиту и обновляют приложения, чтобы сделать их более удобными и эффективными.

2. Услуги по обучению

Компания может получить выгоду от найма обучающей компании для обучения сотрудников определенным компьютерным навыкам или межличностным навыкам. В этих случаях компания может нанять стороннюю организацию для проведения тренингов, семинаров или презентаций, чтобы помочь членам команды улучшить или изучить определенные навыки.

Связанные: Soft Skills: определения и примеры

3.Услуги по планированию мероприятий

Компании могут нанять услуги по планированию мероприятий для корпоративных вечеринок, мероприятий по сбору средств и других корпоративных мероприятий. Служба организации мероприятий отвечает за поиск мест, принадлежностей, персонала и питания, если применимо.

4. Консультационные услуги

Компании могут использовать консалтинговые услуги для различных проектов, включая финансовое планирование, ландшафтный дизайн, аудит и многое другое. Консультационные услуги позволяют руководству компании получить навыки и взгляды на темы, о которых они мало знают.

5. Маркетинговые услуги

Если компания хочет привлечь больше внимания бизнеса и общественности, она может рассмотреть возможность передачи маркетинговых услуг на аутсорсинг. Маркетинговые услуги помогают компаниям рекламировать свои продукты, услуги и бренд, создавая маркетинговые кампании. Хотя в некоторых компаниях есть отделы внутреннего маркетинга, другие передают эту работу на аутсорсинг, чтобы получать более быстрые и качественные результаты.

Связано: 12 советов по маркетингу для вашей маркетинговой кампании

6.Услуги по обращению с отходами

Услуги по обращению с отходами помогают предприятиям и частным лицам поддерживать чистоту на рабочем месте. Компании ежедневно производят значительное количество мусора. Службы управления отходами собирают этот мусор и вывозят его на свалки и предприятия по переработке, чтобы рабочее пространство компании и прилегающая территория оставались чистыми.

7. Строительные услуги

Если компания заинтересована в расширении или обновлении своего офисного помещения, ей может потребоваться нанять строительную бригаду для строительства помещения.Наем команды опытных строителей гарантирует, что они выполнят любой ремонт или расширение офиса безопасным и эффективным образом. Строительные бригады обычно также используют собственные инструменты, поэтому компании не нужно арендовать или покупать дорогое оборудование.

8. Юридические услуги

Компания может захотеть нанять юридических услуг, если им нужно составить бизнес-соглашения, попросить совета или решить юридический вопрос. Юридические группы или отдельные лица могут предложить компании руководство, совет и опыт, чтобы гарантировать, что ее юридически обязательные документы подтверждают первоначальные намерения организации.

9. Услуги в области здоровья и хорошего самочувствия

Некоторые компании нанимают специалистов по здоровью и благополучию, таких как диетологи, терапевты или другие врачи, для укрепления здоровья своих сотрудников. Эти медицинские услуги доступны для сотрудников компании, если они плохо себя чувствуют. Наличие этих услуг может способствовать поощрению здоровых практик и, в конечном итоге, повысить удовлетворенность на рабочем месте.

10. Страховые услуги

Компании нуждаются в страховых услугах не только для страхования здоровья и жизни сотрудников, но и для их имущества и деятельности.Страховые услуги помогают снизить финансовые обязательства компании.

11. Службы безопасности

Если компания проводит специальное мероприятие, работает с деликатной тематикой или находится в густонаселенном районе, она может нанять службы безопасности для обеспечения безопасности своих сотрудников и гостей. Компании могут нанять специалистов по безопасности для отдельных мероприятий или для повседневных операций.

12. Туристические услуги

Когда сотруднику необходимо выезжать на работу, компания обычно обеспечивает поездки.Туристические услуги могут значительно упростить этот процесс. Эти услуги могут помочь обеспечить точность и экономичность планов поездок.

13. Исследовательские услуги

Компании могут отдать на аутсорсинг исследовательские услуги, чтобы сэкономить время и обеспечить точность. Компании, предоставляющие исследовательские услуги, могут проводить академические исследования, эксперименты и фокус-группы, чтобы помочь компании достичь своих целей. Например, компания может нанять агентство для проведения маркетинговых исследований и сбора информации о конкурентах.

Связано: Типы методов исследования

14. Дизайнерские услуги

Когда компания хочет создать веб-сайт или другое средство массовой информации, ей может потребоваться нанять дизайнера, например графического дизайнера или дизайнера веб-сайтов. . Эти профессионалы создают веб-сайты, логотипы, рекламу и другой рекламный контент для компаний, чтобы повысить общественный интерес.

15. Финансовые услуги

Компании часто нанимают финансовых специалистов для помощи в подготовке налоговых документов, бюджетов и аудитов.Эти финансовые услуги позволяют компаниям понять свое финансовое положение и убедиться, что их налоговая практика приносит пользу.

16. Службы доставки

Службы доставки позволяют компаниям получать товары первой необходимости, не совершая физических покупок, экономя время и обеспечивая удобство для сотрудников. Эти бизнес-услуги также могут помочь компаниям доставлять свою продукцию клиентам.

17. Услуги в сфере недвижимости

Многие компании арендуют офисные или торговые помещения вместо того, чтобы владеть ими.Агенты по недвижимости помогают компаниям найти рабочие места и заключить договоры аренды.

18. Услуги по уходу за детьми

Хотя не всегда предлагаются услуги, некоторые компании нанимают воспитателей для организации дневных детских садов в офисе. Это помогает сотрудникам поддерживать лучший баланс между работой и личной жизнью и экономить время и деньги, предоставляя им надежные услуги по уходу за детьми. Эта услуга чаще предлагается на рабочих местах, например, в больницах и некоторых школах.

19. Коммунальные предприятия

Коммунальные предприятия обеспечивают предприятия водой, электричеством и газом для обеспечения бесперебойной работы рабочих мест.

20. Полиграфические услуги

Компании используют полиграфические услуги для массового производства рекламных и специальных товаров. Типографии часто имеют собственное специальное оборудование, такое как ламинаторы или фотопринтеры, которым многие компании сами не владеют.

21. Персональные услуги

Персональные бизнес-услуги включают все, что может улучшить трудовую жизнь сотрудника. Некоторые компании нанимают сервисных центров для создания тренажерных залов, транспортных услуг и зон отдыха.Эти персональные услуги повышают удовлетворенность сотрудников, позволяя им полностью раскрыть свой рабочий потенциал.

22. Ландшафтный дизайн

Компании, занимающиеся ландшафтным дизайном, проектируют и обслуживают землю вокруг собственности компании. Эта услуга позволяет компаниям получить красивый и ухоженный газон без необходимости покупать специальное оборудование или тратить дополнительное время и усилия на его уход.

23. Услуги по уничтожению вредителей

Компании нуждаются в средствах борьбы с животными или истребителях вредителей для борьбы со случайными заражениями.Наем службы по уничтожению вредителей гарантирует, что заражение будет устранено безопасно и быстро. Борьба с вредителями важна для общего здоровья и безопасности сотрудников и помогает компаниям избегать нарушений кодекса.

24. Техническое обслуживание

Компаниям нужны специалисты по техническому обслуживанию для ремонта бытовой техники и другого неисправного оборудования. Специалисты по техническому обслуживанию помогают обеспечить надлежащее функционирование собственности компании и готовы выполнить запросы на обслуживание по мере необходимости.

25. Службы технической поддержки

Специалисты технической поддержки работают с компаниями и отдельными лицами, чтобы помочь устранить любые проблемы, связанные с сетями, компьютерами или другими технологиями. Эти бизнес-услуги помогают компаниям быстро решать технические проблемы, что позволяет сотрудникам оставаться продуктивными.

26. Бухгалтерские услуги

Компании могут нанимать бухгалтерские услуги для ведения точного учета информации о сотрудниках и налоговой деятельности.Профессионалы в области бухгалтерского учета предоставляют свой опыт, чтобы обеспечить удобство для компаний. Эти услуги ориентированы на ведение учета и ввод данных и позволяют сотрудникам сосредоточиться на другой работе, а не на хранении документов.

Подробнее: Что такое бухгалтерия? (Определение и примеры)

27. Видео и фотоуслуги

Компании используют видео и фотографии для обучения, продвижения и других целей. Компания может нанять фотографа или видеооператора для создания этого контента, чтобы гарантировать высококачественный результат.Многие видеооператоры и фотографы также редактируют свои собственные работы, что выгодно для компаний, у которых нет собственных инструментов для редактирования.

28. Переводческие услуги

Компании может потребоваться нанять письменного или устного переводчика, чтобы охватить более широкий круг клиентов или разместить сотрудника. Переводчики участвуют во встречах, конференциях и беседах, чтобы помочь преодолеть языковые барьеры и способствовать интеграции.

29. Парковочные услуги

Специалисты по парковке, также известные как камердинеры, ждут у входа в здания, чтобы припарковать им машину гостя.Это удобный сервис, который экономит время и помогает эффективно использовать парковочное место. В густонаселенных или загруженных районах компания может нанять камердинера для размещения гостей, клиентов и сотрудников.

30. Услуги по связям с общественностью

Специалисты по связям с общественностью представляют компании, чтобы помочь каждой организации поддерживать хороший имидж в глазах общественности. Специалисты по связям с общественностью могут составлять заявления для прессы, управлять аккаунтами в социальных сетях и помогать в организации кампаний по улучшению репутации компании.

6.3 Типы предложений Business to Business (B2B) — Принципы маркетинга

Цели обучения

1. Определите различные типы предложений, предлагаемых предприятиям.
2. Укажите некоторые различия в том, как продаются различные типы деловых предложений.

Подобно тому, как существуют различные типы потребительских предложений, существуют также разные типы предложений B2B. Но в отличие от потребительских предложений, которые классифицируются по тому, как потребители делают покупки, предложения B2B классифицируются по тому, как они используются.Основные категории предложений B2B —

• предложения основного оборудования,
• предложения сырья,
• предложения производителей оригинального оборудования (OEM),
• предложения по техническому обслуживанию, ремонту и эксплуатации (ТОиР),
• предложения содействия.

Предложения капитального оборудования

Предлагаемое капитальное оборудование — это любое оборудование, приобретенное и используемое более одного года и амортизируемое в течение срока его полезного использования. Например, оборудование, используемое на производственном предприятии, будет считаться основным оборудованием.Специалистам, которые продают капитальное оборудование, часто приходится направлять свои коммуникации многим людям в фирмах, которым они продают, потому что решения о покупке, связанные с продуктами, могут быть довольно сложными и вовлекать множество отделов. С точки зрения маркетинга, может быть очень сложно решить, кто и какие сообщения должен получать и как повлиять на продажу.

Предложение сырья

Рисунок 6.13

Сорт необработанной кожи, используемой для обивки дивана, закупается у поставщиков как товар, то есть определенный сорт одинаков у всех поставщиков, которые конкурируют на основе цены и доступности продукта.

monkeywing — диван — CC BY 2.0.

Предложения по сырью — это материалы, которые фирмы предлагают другим фирмам, чтобы они могли производить продукт или предоставлять услуги. Предлагаемое сырье обрабатывается только до уровня, необходимого для их экономичного распределения. Пиломатериалы обычно считаются сырьем, как железо, никель, медь и другие руды. Если железо превращается в листы стали, оно называется промышленным материалом, потому что оно было переработано в готовый товар, но не является отдельным продуктом; его еще нужно включить во что-то еще, чтобы его можно было использовать.Как сырье, так и промышленные материалы затем используются в производстве других предложений.

Сырье часто считается товаром, а это означает, что между ними нет большой разницы. Следовательно, конкуренция за их продажу основана на цене и доступности. Natuzzi — итальянская компания, производящая кожаную мебель. Древесина, которую Natuzzi покупает для изготовления диванов, является товаром. В отличие от этого, кожа, которую использует компания, классифицируется, то есть каждый кусок кожи оценивается на основе качества.В некоторой степени кожа по-прежнему остается товаром, потому что, когда фирма решает купить кожу определенного сорта, кожа каждой компании этого сорта становится практически одинаковой.

Предложения OEM или компоненты

Производитель оригинального оборудования (OEM) — производитель или сборщик конечного продукта. OEM закупает сырье, производимые материалы и комплектующие и собирает их вместе, чтобы получить конечный продукт. OEM-предложения или компоненты, такие как переключатель включения / выключения, — это компоненты или детали, продаваемые одним производителем другому, которые встраиваются в конечный продукт без дальнейшей модификации.Если вы посмотрите на фотографию кушетки Natuzzi, то заметите, что она стоит на металлических ножках. Металлические ножки, вероятно, производятся не Natuzzi, а другим производителем, что делает ножки OEM-компонентом. Жесткие диски Dell, установленные в компьютерных киосках, таких как киоски самообслуживания в аэропортах, которые распечатывают посадочные талоны, являются еще одним примером компонентов OEM.

Предложения ТОиР

Предложения по техническому обслуживанию, ремонту и эксплуатации (MRO) относятся к продуктам и услугам, используемым для поддержания функционирования компании.Принадлежности для уборки — это предложения MRO, а также оборудование, используемое для ремонта любой части здания или оборудования. Пункты ТОиР часто продаются дистрибьюторами. Однако вы можете купить многие из этих продуктов в розничном магазине. Например, вы можете купить гайки и болты в строительном магазине. Однако коммерческому покупателю гаек и болтов также понадобятся предметы для ремонта, которых у вас нет, например очень прочный припой, используемый для сварки металла. Для удобства покупатель предпочел бы покупать несколько продуктов у одного продавца, а не ездить по городу, чтобы купить их.Итак, дистрибьютор отправляет продавца к покупателю. Большинство дистрибьюторов товаров MRO продают тысячи товаров, создают для своих клиентов веб-сайты для покупок и предоставляют ряд других услуг, облегчающих им жизнь.

Рисунок 6.14

Эти изделия для уборки являются примерами изделий MRO. Поскольку большинство предприятий покупают товары ТОиР в больших количествах и поскольку этим фирмам также нужны продукты, недоступные широкой публике, они обычно покупают эти продукты у дистрибьютора, такого как T&G Chemical, а не у розничного продавца.

Содействие предложения

Предложения по содействию включают продукты и услуги, которые поддерживают деятельность компании, но не являются частью конечного продукта, который она продает. К этой категории относятся услуги маркетинговых исследований, банковские и транспортные услуги, копировальные аппараты и компьютеры, а также другие аналогичные продукты и услуги. Содействие предложениям может не быть центральным для бизнеса покупателя, по крайней мере, в отличие от комплектующих и сырья. Однако для человека, принимающего решение о покупке, эти предложения могут быть очень важны.Если вы менеджер по маркетингу, который выбирает поставщика для маркетинговых исследований или выбирает рекламное агентство, ваш выбор может иметь решающее значение для вашего личного успеха. По этой причине многие компании, предлагающие услуги по упрощению процедур, пытаются построить прочные отношения со своими клиентами.

Ключевые вынос

Бизнес-покупатели приобретают различные типы предложений, чтобы сделать свои собственные предложения. Некоторые из типов продуктов, которые они используют, — это сырье, производимые материалы, комплектующие и узлы, все из которых могут стать частью предложения.Предложения ТОиР (техническое обслуживание, ремонт и эксплуатация) — это те, которые поддерживают амортизируемые активы компании в рабочем состоянии. Содействующие предложения — это продукты и услуги, которые компания покупает для поддержки своей деятельности, но не является частью конечного продукта фирмы.

Обзорные вопросы

1. Какие типы предложений покупают компании? Чем предложения различаются в зависимости от того, как они продаются?
2. Как вы узнали в начале этой главы, потребительские предложения могут относиться к разным категориям в зависимости от того, как покупатель хочет их приобрести.Верно ли то же самое и для деловых предложений?

Повышение качества обслуживания клиентов между предприятиями

Многие обсуждения стратегии клиентского опыта начинаются с ошибочного предположения. Когда руководители вникают в конкурентные преимущества построения более клиентоориентированной организации, они очень часто сосредотачиваются на взаимодействии с розничными покупателями — конечными потребителями. Но по нашему опыту, клиентоориентированный образ мышления столь же важен в сфере B2B, и все больше и больше руководителей разрабатывают стратегии взаимодействия с клиентами B2B с поразительными результатами.

B2B значительно отстают от рейтингов розничных клиентов. Компании B2C обычно получают от 65 до 85 процентов, а компании B2B — менее 50 процентов. Этот разрыв станет еще более очевидным по мере роста ожиданий клиентов B2B. Оцифровка и все более широкое использование смартфонов устанавливают новые стандарты быстрого и бесперебойного обслуживания клиентов в любых условиях. Оперативность в реальном времени и простые в использовании приложения для повседневных банковских операций или заказа продуктов устанавливают высокую планку скорости и простоты ведения бизнеса в отраслях B2C, и эти ожидания переносятся в B2B.Один из признаков грядущих изменений: логистический стартап под названием Shipster перевел приложения для отслеживания и отслеживания розничной торговли в международные перевозки B2B, разместив отслеживание международных отправлений в реальном времени в приложениях для Интернета и мобильных телефонов для всех своих клиентов.

Такие разработки делают улучшение качества обслуживания клиентов не менее важным для компаний B2B, чем для игроков B2C. По нашему опыту, лидеры клиентского опыта в сфере B2B в среднем имеют более высокую маржу, чем их конкуренты.В тех случаях, когда компании предприняли широкие преобразования своих процессов взаимодействия с клиентами, влияние среди игроков B2B и B2C было одинаковым: более высокие оценки удовлетворенности клиентов, снижение затрат на обслуживание на 10-20%, рост выручки на 10-15. процентов и повышение удовлетворенности сотрудников.

Рассмотрим одного поставщика ИТ-услуг, который столкнулся с новыми низкозатратными игроками в развивающейся отрасли. Руководители осознали, что удовлетворенность клиентов все больше становится способом выделиться среди более дешевых конкурентов, но чистая оценка его промоутера была намного ниже, чем у конкурентов.Чтобы отреагировать на это, в 2012 году компания начала трансформацию клиентского опыта. Компания переработала набор из 20 циклов взаимодействия с клиентами, затронув все аспекты клиентского опыта — процесс, инструменты работы с клиентами, управление производительностью и образ мышления сотрудников. Через 12 месяцев ее отрицательный чистый рейтинг промоутера стал положительным, а через год компания показала лучшие результаты по отрасли.

Как и в случае с повышением уровня удовлетворенности клиентов B2C, преимущества для чистой прибыли могут включать в себя «более устойчивую» лояльность клиентов, которая также может накапливаться быстрее, чем это обычно наблюдается в настройках B2C.Например, другой поставщик ИТ-услуг обслужил 30 000 сотрудников у крупного глобального клиента. Каждый сотрудник ежегодно сообщал о нескольких небольших инцидентах. Хотя инциденты были незначительными, их общий объем вызвал такое недовольство, что клиент пригрозил сменить провайдера. Компания отреагировала на это радикальными улучшениями в управлении инцидентами, расширив фокус с только серьезных инцидентов на второстепенные, частые инциденты, раздражающие обычных пользователей. Последовало снижение количества инцидентов на 45 процентов, в результате чего один из клиентов компании назвал программу сокращения инцидентов причиной для продления и расширения объема своего контракта с компанией.

Понимание сложного опыта

Однако не ошибитесь. В фундаментальном смысле клиенты компании B2B и их модели покупок более сложны, чем клиенты компании, ориентированной на розничных клиентов. Действительно, компании B2B требуются особые стратегии, чтобы дифференцировать себя через клиентский опыт.

Во-первых, в B2B нет ни одного клиента; не всегда возможно обеспечить отличное и последовательное взаимодействие с пользователями. Например, один европейский корпоративный банк хотел оптимизировать процесс корпоративного кредитования.Этот процесс влечет за собой предоставление многомиллионных ссуд организациям-клиентам для достижения стратегических целей, таких как покупка нового оборудования или рост за счет приобретений.

Продолжая путь к клиенту, который он стремился улучшить, банк столкнулся с многочисленными заинтересованными сторонами во многих отдельных клиентских организациях, которые он обслуживал. У многих были разные потребности. Другие будут участвовать только в разных этапах кредитного пути. Генеральный директор и финансовый директор организации-клиента могут участвовать в первоначальных стратегических обсуждениях, чтобы изучить различные финансовые решения, но затем оставить на усмотрение казначейства компании переговоры об условиях кредита.Юридический команды проработали детали контракта, а сотрудники по платежам организовали выплату процентов. Чтобы понять точки зрения этих различных заинтересованных сторон и их потребности, банку обычно приходилось проводить сложное картирование.

Такое множество заинтересованных сторон также создает сложное покупательское поведение. Несмотря на то, что обычно предполагается, что покупки B2B являются результатом рациональных решений, по нашему опыту, они практически никогда не возникают. Общая совокупная стоимость владения никогда не является единственным фактором принятия решения.На решения также влияют другие факторы, такие как давние отношения с отделами закупок и общая репутация поставщиков.

Более того, компании B2B часто находятся на один шаг дальше от конечного пользователя своего продукта, чем компании B2C, поэтому покупатели и пользователи услуг B2B обычно отличаются. Рассмотрим производителя автокомпонентов в Индии, покупатели которого состоят из группы снабжения автопроизводителя, а его истинные конечные пользователи — это группа исследований и разработок автопроизводителя и его рабочие в цехах.Чтобы обратиться к обеим группам, производитель компонентов создал матрицу охвата клиентов, сопоставив своих продавцов с командой закупок, свою собственную группу исследований и разработок с группой исследований и разработок автопроизводителя, и, наконец, своего производственного руководителя с начальником цеха автопроизводителя. Такая структура помогает производителю компонентов лучше реагировать на различные потребности автопроизводителя. Например, производитель компонентов может выбрать, когда группе исследований и разработок автопроизводителя пора испытать новые конструкции для будущих моделей автомобилей, и быстро отреагировать, когда это произойдет; он может удовлетворить потребности производственной команды для своевременного ведения инвентаря.

Более глубокое понимание создания конкурентных преимуществ за счет того, что клиенты ставят на первое место и управляют их поездками.

Еще одна проблема для B2B-клиентского опыта заключается в том, что цикл взаимодействия с клиентом просто более сложен, чем для розничных клиентов. Компании B2B часто предлагают больше предложений и услуг, чем компании B2C. Предложения также полностью адаптированы к индивидуальным потребностям клиентов и часто состоят из различных продуктов и услуг, объединенных вместе.По нашему опыту, у большинства B2B-компаний есть гораздо более важные клиентские пути, на которых следует сосредоточиться, чем десять, которые в среднем у многих B2C-игроков. Поездки B2B также имеют тенденцию быть долгими, сложными и довольно техническими и состоят из постоянного взаимодействия сервисов и точек соприкосновения с продажами. Опыт поездок и операции часто фрагментированы по учетной записи и местоположению, в них участвуют несколько команд в разных отделах.

Например, в процессе финансирования экспорта одного финансового учреждения участвовали четыре организации: само финансовое учреждение, импортер, экспортер и страховая компания экспорта.Путешествие потребовало от полутора до двух лет и включало множество высокотехнологичных компонентов, затруднявших усилия по модернизации. Среди технических элементов, требующих опыта для изменения дизайна, были подробные финансовые данные, а также обширные данные о соблюдении требований и оценки рисков. Поэтому финансовое учреждение включило юриста и финансового аналитика в свою команду по изменению клиентского опыта, чтобы обеспечить достаточный технический опыт для решения этих вопросов.

Улучшение опыта

Хотя улучшение клиентского опыта B2B часто бывает сложной задачей, уроки, которые мы извлекли из работы с ведущими специалистами-практиками, могут помочь в решении некоторых из более фундаментальных проблем клиентского опыта в рамках как постепенных улучшений, так и широких преобразований.Они включают в себя следующие действия.

Отображение всех клиентов. Производитель лифтов поставлял лифты в большие офисные здания и жилые комплексы. Контракты были заключены с командами по эксплуатации зданий, и производитель хорошо понимал, что удовлетворило эту группу. Однако производитель упустил из виду две основные группы потребителей. Президенты ассоциаций собственников жилья оказали сильное влияние на принятие решений о покупке лифтов.Более того, фактические пользователи лифтов, жильцы или офисные служащие, ежедневно сталкивались с производительностью лифта. Их жалобы дошли до руководителей учреждения. Компания начала составлять карту всего пути и всех своих соответствующих заинтересованных сторон, а также начала отслеживать удовлетворенность клиентов для каждой из этих групп в отдельности, находя новые идеи о том, как повысить удовлетворенность ключевых заинтересованных сторон.

Расследование показало, что ключевым элементом удовлетворенности клиентов для ассоциаций собственников жилья была близость к их продавцам.Президенты этих ассоциаций теперь участвуют во всех ключевых моментах пути, включая личные встречи с торговыми представителями и техниками на местах. Помимо обеспечения желаемой близости, производитель лифтов сделал свою деятельность и статус поломок более прозрачными как для жилищной ассоциации, так и для руководителей предприятий.

Создание треков. Поездки B2B часто становятся сложными, потому что они должны учитывать особые потребности небольшой части клиентской базы.Такие отношения требуют особой настройки, дополнительных услуг или дополнительных проверок. Разделение маршрута на стандартные и специальные маршруты может свести к минимуму сложность для большинства клиентов, что упростит поездки для клиентов и значительно снизит затраты.

Один европейский корпоративный банк радикально переопределил путь клиента к трем направлениям, помогая клиентам и сотрудникам лучше понять, как могут быть одобрены сложные международные финансовые сделки. Экспресс-трек был создан для относительно простых сделок, которые влекли за собой низкий риск и могли быть выполнены с меньшим количеством проверок, меньшими командами и более короткими сроками.Расширенный путь для более сложных сделок включал обширный аудит, добавление высшего руководства в рабочую команду и большее взаимодействие с клиентом. Между этими двумя была стандартная трасса. После рассмотрения предложения кредитные специалисты наносят на карту индикаторы риска и выбирают путь, включающий наиболее консервативный подход к оформлению сделки (выставка).

Экспонат

Управление переделками и инцидентами. Доработка часто является причиной значительной задержки для клиента B2B, увеличивая продолжительность и усложняя цикл взаимодействия с клиентом B2B. Часто виноваты процедуры внутреннего контроля, внутреннего аудита или нормативные требования. Например, поставщик ИТ-услуг потребовал от своего внутреннего отдела закупок подтверждения приобретения нового оборудования, приобретенного для клиентов, из-за чего завершение транзакций задерживалось более чем на две недели.Однако ожидания клиентов были совершенно иными, учитывая, что некоторое оборудование и ИТ-услуги, такие как облачное пространство, можно приобрести за считанные минуты у онлайн-поставщиков, таких как Amazon. Но грамотный внутренний аудит с предварительной загрузкой, например, предварительное одобрение пакетов аналогичных покупок, позволил поставщику ИТ-услуг убрать трудоемкие процедуры контроля из цикла взаимодействия с клиентом, повысив степень удовлетворенности.

Оцифровка поездок. Оцифровка клиентского опыта — это рычаг, который компании B2B часто не используют.В сфере B2B есть большой потенциал в использовании таких концепций, как самообслуживание, онлайн-интерфейсы и автоматизированные правила принятия решений. Например, использование цифровых интерфейсов «отслеживание и отслеживание» позволяет клиентам B2B видеть статус своих поездок к клиенту в режиме реального времени. Некоторые организации даже используют технологии социальных сетей на рабочем месте с интерфейсами сообщества, которые помогают отмечать и отслеживать инициативы по непрерывному совершенствованию и обмениваться идеями. Другие организации создают клиентские приложения, в которых доступна вся информация и взаимодействие об оборудовании поставщика, включая его возраст, рабочую информацию от датчиков оборудования, его следующий плановый визит для технического обслуживания и открытый ящик для отзывов пользователей.

Создание прозрачности маршрута и рабочих ячеек. Чтобы справиться со сложностью взаимоотношений с клиентами B2B, некоторые ведущие специалисты-практики стремятся повысить прозрачность процесса улучшения качества обслуживания клиентов. Например, европейскому корпоративному банку в предыдущем примере обычно требовалось от трех до четырех месяцев, чтобы завершить одобрение кредита, в то время как передовая практика в отрасли занимала пять недель.Во время этого процесса никто в банке не мог сообщить клиенту точный статус заявки на получение кредита или чего ожидать от следующих шагов. Отделы бэк-офиса не чувствовали ответственности за качество обслуживания клиентов. По большей части заявки на получение ссуды представляли собой не более чем стопку файлов для обработки.

Чтобы реформировать этот процесс, банк начал с того, что путь к клиенту стал более прозрачным как внутри, так и снаружи. Внутри организации впервые стало ясно для многих участвующих групп отделов, таких как юридические, платежные операции и риск, как их работа способствовала общему путешествию и какие коллеги несли ответственность за другие этапы пути.Для клиентов банк создал «путеводитель», который объяснил процесс подачи заявки на ссуду простыми, визуализированными шагами.

Далее, каждый раз, когда банк инициировал заявку на получение корпоративного кредита, создавалась специальная рабочая ячейка, состоящая из менеджеров каждого отдела, занимающегося этим конкретным кредитом. Совместно со всей рабочей группой менеджер по работе с клиентами изложил потребности клиента, установив сроки для каждого шага в пути. Это обеспечило подотчетность и гарантировало, что сделка не будет потеряна, например, в юридическом отделе в течение двух недель.Координатор поездки организовал путешествие и отслеживал ключевые показатели эффективности сквозного пути.

Менеджер по работе с клиентами отвечал за сопровождение клиента на протяжении всего пути, поэтому клиент работал с одним постоянным лицом, а не передавался другому представителю много раз во время поездки. Наконец, панель управления путешествием отслеживала поток клиентов через путь корпоративного кредитования и отслеживала статус каждого клиента.

Результаты были впечатляющими.Если раньше менеджеры по работе с клиентами тратили только 30 процентов своего времени на работу с клиентами напрямую, то теперь они могут увеличить это время до 65 процентов, потому что им не нужно было преследовать сделки через внутренние отделы. Объем доработок был значительно сокращен, так как передачи были сведены к минимуму, а вся команда с самого начала была согласована со спецификациями конечного продукта. На первом этапе доработок банку не удалось сократить время прохождения пути.