Услуги преимущества – виды, примеры, формирование и оценка |

Как описывать преимущества на сайте

Ненавижу ремонт. Жуткое время, когда умиротворение комфортной жизни летит под откос, вокруг веет холодом от ободранных стен без обоев, секция сдвинута на середину комнаты, забрав половину пространства, а стационарные компьютеры приходится переносить из комнаты в комнату, чтобы случайно чем-нибудь не заляпать. Бррр! С другой стороны, в сложившемся положении дел есть и доля романтики: этакий городской палеолит, новые обстоятельства и пусть небольшое, но приключение…

Впрочем, сегодня мы с Вами поговорим не об этом. Все чаще в текстах на сайтах я вижу подзаголовки в стиле а-ля «Почему мы?», под которыми вставляются списки примерно такого рода:

• Мы динамично развивающаяся компания
• Мы оказываем услуги самого высокого качества
• Мы используем только передовые технологии
• У нас работают профессионалы своего дела
• У нас индивидуальный подход к каждому клиенту

И так далее… На первый взгляд, вроде, текст и текст, что тут такого: все так пишут. Но давайте посмотрим на этот текст внимательнее. Предполагается, что в этом списке выделяются конкурентные преимущества. Конкурентные преимущества – это то, что отличают компанию от других.

А теперь скажите мне, какой адекватный конкурент станет писать:

• Наша компания стоит на месте и не развивается
• Качество наших услуг – это полный трэш
• У нас самые задрыпанные технологии и архаичные подходы
• У нас работают только профаны и дилетанты
• Всех клиентов мы подводим под одну гребенку

Именно! Никто так писать не станет. Вот и получается, что описанные в первом списке преимущества – вовсе не преимущества, поскольку об этом же пишут и конкуренты.

Но и это еще не все

А теперь самое интересное… Вообще, считается, что преимущества компании должны помогать потребителю в выборе. Следовательно, они должны говорить потребителю о том, что он получает, выбрав ту или иную торговую марку. Однако когда компании повсюду кричат: «Мы то…, мы это… а еще у нас… какие же мы молодцы!», у потребителя возникает логичный вопрос: «Постойте-ка, ребята, а где же здесь я?»

Отсутствие ориентации на клиента – вот наиболее распространенная ошибка, допускаемая большинством авторов текстов про преимущества. При этом особые уникумы умудряются вместо конкретики и доступности выдавать верх «креатива», который вносит еще большую путаницу. Например:

• Для своих клиентов мы из ливерки делаем фуагра
• Мы клонируем себя для решения любых задач
• Мы игнорируем законы пространственно-временного континиума
• Мы всегда делаем ставку на черную лошадь с допингом успеха

И т.д. Впрочем, можно сколько угодно обмусоливать недостатки. Давайте лучше рассмотрим, как правильно описывать преимущества.

Как правильно описывать преимущества компании

Для начала, стоит оговориться, что есть просто преимущества, а есть УТП (уникальное торговое предложение). По сути, это самая ударная выгода, которая выделяет компанию на фоне других. Например, если компания является единственным сертифицированным поставщиком тех или иных товаров от производителя, это, скорее всего, и будет ее УТП.

К слову, знаете, как отличить УТП от простой выгоды? Есть очень простой метод: если «перевернув» Ваше УТП конкуренты могут создать свое УТП, значит, Ваше УТП имеет право на жизнь.

Распространенный пример с копирайтингом: многие фирмы, которые занимаются массовыми поставками контента, делают своим УТП высокую оперативность работы и дешевизну. Другими словами, они генерируют текстовую массу в рекордные сроки по низким расценкам. В то же время, рекордные сроки и низкая стоимость для качественных продающих текстов – это нонсенс, поэтому профессиональные копирайтеры делают составными частями своего УТП срок от нескольких недель до нескольких месяцев и стоимость — сотни и тысячи долларов. Обосновывается это объемом подготовительной работы, которую нужно провести.

Далее, что касается блока преимуществ… Рекомендуется во главу угла ставить клиента, заменив «Мы» на «Вы». Парадокс: все об этом знают, но, почему-то, никто не делает.

Например:

Мы используем только передовые технологии

Меняется на

Вы экономите свое время, потому что мы используем только передовые технологии

Кроме того, чем больше конкретики будет в преимуществах – тем сильнее они будут.

Например:

Мы оказываем услуги самого высокого качества

Меняется на

Вы защищены как потребитель. Качество наших услуг соответствует международным стандартам качества ISO 0889.25 и ISO 0978.18. Кроме того, гарантия на каждую нашу услугу составляет 2 года.

Явное указание отличий

Еще одна эффективная тактика – указание отличий «в лоб». Однако в таком случае нужно также быть максимально конкретным. Например:

От конкурентов нас отличает то, что:

• На территории города N у нашего банка и его партнеров установлено свыше 5 000 банкоматов, а значит, Вы не будете испытывать никаких проблем со снятием наличных.
• У нашего банка налажены партнерские связи с банками соседних государств, а это значит, что Вы сможете свободно выходить на смежные рынки.

Подсказка: приведенный выше пример можно усилить, поставив вторую часть (с выгодой) вначале, а свойство банка – в конец предложения, связав союзом «потому что».

Резюме

Итак, если Вы хотите описать преимущества компании, сделав их работающим маркетинговым инструментом, а не просто восторженной одой, постарайтесь сделать их конкретными и ориентированными на потребителя. Избегайте пустых клише и описывайте выгоды, сопровождая их цифрами, фактами и кейсами.

Уверен, Ваши преимущества будут самыми ударными!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

P.S. На десерт сегодня виртуозные бильярдные трюки. Поверьте, они стоят того, чтобы на них посмотреть.

shard-copywriting.ru

Таможенные услуги: преимущества комплексного подхода

Процесс перевозки груза является неотъемлемой составляющей бизнеса предприятий, которые принимают активное участие во внешнеэкономической деятельности. Международные перевозки требуют качества, оперативности и четкости. При этом только исключительные организации в состоянии собственными силами наладить результативный процесс таможенного контроля. Вот почему услуги брокера в настоящее время являются столь востребованными.

Сегодня на территории Российской Федерации функционирует огромное количество специализированных служб, предоставляющих потенциальным заказчикам помощь в решении задач, связанных с оформлением грузов. Важно только правильно выбрать брокера, квалификация и опыт которого не вызовут сомнений.

Лучшие компании предлагают клиентам услуги, которые не только направлены на повышение результативности бизнеса заказчиков, но и сводят к минимуму их финансовые и временных затраты.

Ведущие предприятия являются полезными тем заказчикам, которые принимают активное участие во внешней экономической деятельности и нуждаются в действительно качественном обслуживании, будь то таможенное оформление или сопровождение. Работа профессионалов позволит клиентам уменьшить издержки в процессе оформления и доставки транспортируемых товаров.

Среди преимуществ ведущих компаний, предоставляющих таможенные услуги множество важных и значимых характеристик. Прежде всего, это оперативность и гибкая система работы, позволяющая быстро достигать результатов.

Особенное значение имеет индивидуальный подход и гибкая ценовая политика. Специалисты стремятся к тому, чтобы цены на профессиональные услуги не превышала определенный уровень и не была слишком высокой. Для каждого клиента разрабатывается оригинальная схема деятельности, каждый этап которой осуществляется с учетом интересов клиента и особенностей его бизнеса.

Профессионалы умеют решать самые сложные задачи — специалисты предлагают заказчикам нестандартные решения, находят ответы на сааме сложные вопросы.

Опытный таможенный брокер в состоянии выполнить свою работу за предельно короткий срок, что для каждого клиента, ценящего собственные время и деньги, имеет первостепенное значение.

Из списка предлагаемых услуг особенным спросом пользуется качественное оформление груза, осуществление предварительного и очень тщательного анализа документации, выполнение электронного декларирование и прочие услуги, направленные на законное снижение временных и финансовых и затрат клиента.

Вы можете найти дополнительную информацию по теме в разделе Внешнеэкономическая деятельность.

Бесплатная консультация по телефону:

+7 (499) 350-97-43 (звонок бесплатен)

Внимание! В связи с последними изменениями в законодательстве, юридическая информация в данной статье могла устареть!

Наш специалист бесплатно Вас проконсультирует.

ved.center

Бизнес в сфере услуг: 40 прибыльных идей

Бизнес в сфере услуг: 10 причин для запуска стартапа + 6 обязательных этапов открытия компании + 40 бизнес идей.

Если вы всерьез решили заняться предпринимательством и даже подкопили некоторую сумму, чтобы открыть свое дело, но пока не знаете, на каком секторе остановить свой взор, выбирайте бизнес в сфере услуг.

Эта отрасль имеет множество неоспоримых преимуществ и доступна даже предпринимателям с небольшим капиталом.

Единственное, что нужно решить, какую именно отрасль выбрать, чтобы она была востребованной у населения и приносила хорошую прибыль уже в первый год после открытия частного предприятия.

Почему следует открывать бизнес в сфере услуг?

Современные предприниматели имеют практически неограниченное поле для деятельности.

И вместе с тем многие испытывают трудности с запуском стартапа.

Кто-то ограничен в средствах, кто-то скован пределами маленького города, кому-то не хватает знаний для реализации идеи.

Бизнес в сфере услуг – хорошее решение, если вы не знаете, на чем остановить свой выбор, не имеете слишком много денег и боитесь, что не справитесь с запуском слишком сложного проекта.

Существует достаточно причин, чтобы открыть бизнес в сфере услуг:

1. Чаще всего такой вид деятельности не требует огромных капитальных инвестиций.
2. Сфера услуг всегда будет востребована у населения, поэтому, если вы правильно сформируете конкурентные преимущества и продумает бизнес план, станете успешным предпринимателем.
3. Прибыльное дело легко построить с нуля.
4. Обычно стартапы в сфере услуг не слишком сложные в реализации и с ними легко справляются даже непрофессионалы.
5. Выбор отраслей для деятельности просто огромен, к тому же чуть ли не каждый день появляются какие-то новые идеи, которые можно реализовать с минимальными затратами.
6. Сформировать конкурентные преимущества несложно, ведь вы будете иметь дело с людьми, а значит – не так уж и сложно просчитать, что вашим потенциальным клиентам нужно.
7. Не придется тратить много денег на рекламу, поскольку лучшая реклама в сфере услуг – сарафанное радио.
8. Этот вид деятельности доступен представителям большого, среднего и малого бизнеса.
9. Наличие достаточного количества инфраструктурных объектов для разных отраслей.
10. Имеется потенциал для формирования своей стратегии, которая позволит вам построить процветающее предприятие с возможностью расширения.

Конечно, бизнес в сфере услуг не лишен и некоторых недостатков.

Прежде всего, стоит сказать о высоком уровне конкуренции в наиболее популярных отраслях.

А вот оригинальный проект вы легко сможете реализовать, не ломая голову над конкурентными преимуществами.

Бизнес в сфере услуг: 6 пошаговых этапов для открытия

Если вам кажется, что открыть бизнес в сфере услуг – проще простого и особая подготовка для этого не нужна, вы ошибаетесь.

Есть обязательные этапы, которые нужно пройти, если вы хотите открыть перспективное предприятие, которое сделает вас обеспеченным человеком, а не потерять все свои деньги за несколько месяцев работы.

1 этап: идея

Вообще-то любой бизнес начинается с возникновения идеи, которую можно превратить в проект, обещающий хорошую прибыль.

Очень важно, чтобы бизнес идея в сфере услуг была:

• не слишком сложной в реализации;
• конкурентоспособной;
• перспективной;
• востребованной у населения.

А еще следует выбирать для запуска тот стартап, который может стать самоокупаемым максимум за 1 год, особенно, если речь идет о малом и среднем бизнесе.

2 этап бизнеса в сфере услуг: исследование рынка

После того как у вас возникла бизнес идея в сфере услуг, вы должны убедиться, что она имеет право на жизнь.

А для этого нужно изучить рынок и своих прямых конкурентов.

Только после того, как вы убедитесь, что ваш проект будет пользоваться у населения популярностью, не возникнет особых трудностей ни на этапе запуска стартапа, ни на этапе работы, конкуренция в выбранном секторе не настолько высока, чтобы нельзя было сформировать конкурентные преимущества, переходите к следующему этапу.

3 этап: составление бизнес плана

Не важно, на какой стартап в сфере услуг вы нацелились (малый, большой или средний), без составления бизнес плана вам не обойтись.

План бизнеса в сфере услуг позволит вам:

• прописать детально все этапы реализации запуска стартапа;
• определиться с регистрационной процедурой;
• узнать, сколько именно денег вам нужно иметь, чтобы реализовать свою идею;
• найти партнера, если у вас не хватает собственных средств и т.д.

Если вы не можете самостоятельно справиться с этой задачей, нанимайте финансиста или же воспользуйтесь готовыми образцами бизнес планов, которые можно найти на сайтах http://biznesprost.com, http://timesnet.ru/magazine/4/, http://openbusiness.ru/html_other/download.htm, https://biznes-prost.ru/category/biznes-plan. и других.

4 этап запуска бизнеса в сфере услуг: поэтапная реализация бизнес плана

Бизнес план у вас готов, с финансированием проекта тоже никаких проблем не возникает, приступайте к поэтапной реализации запуска стартапа:

• регистрации бизнеса;
• аренде помещения и ремонте в нем;
• закупке необходимого оборудования;
• найме персонала;
• проведении рекламной кампании и т.д.

Постарайтесь не выбиваться за рамки календарного плана, который вы себе наметили, чтобы не затягивать с открытием своего бизнеса в сфере услуг.

5 этап: рекламная кампания

Любой новый проект нуждается в рекламной кампании, ведь для вашей сферы главное – клиентская база, а сформировать ее без информирования населения, не представляется возможным.

Чтобы как можно быстрее проинформировать своих потенциальных клиентов о том, что вы уже работаете, используйте различные рекламные инструменты:

• СМИ;
• форумы и социальные сети;
• контекстную рекламу на профильных сайтах;
• наружную рекламу;
• листовки и флаеры;
• сарафанной радио и т.д.

6 этап для бизнеса в сфере услуг: конкурентные преимущества

Конкурентные преимущества – это то, что будет выгодно отличать вас от других компаний, работающих в этом же секторе, и соответственно то, что поможет вам быстрее сформировать клиентскую базу и сделать бизнес самоокупаемым:

• программа лояльности;
• гибкая система скидок;
• низкие цены;
• бесплатная доставка;
• сверх вежливый персонал и т.д.

Естественно, чтобы сформировать их, сначала нужно изучить своих прямых конкурентов, чтобы использовать их ошибки себе во благо.

Для удобства конкурентные преимущества лучше прописывать прямо в бизнес-плане.

Традиционные бизнес идеи в сфере услуг

30 традиционных бизнес идей в сфере услуг:

1. Салон красоты.

   Причем, это не обязательно должен быть салон красоты для людей.

   Вы можете сделать более оригинальный выбор и открыть парикмахерскую для животных.

2. Магазин.

   В этой сфере бизнеса лучше сначала присмотреть подходящее место, а потом уже решить, какого именно магазина не хватает в выбранном вами районе: продовольственного, хозяйственного, косметики и бытовой химии, обувного и т.д.

3. Ремонтная мастерская.

   Лучше ремонтировать то, что вы умеете: обувь, одежду, бытовую или компьютерную технику, мебель, электроинструменты и т.д.

   Можно сначала найти толкового мастера, а уж затем решить, какой ремонтный бизнес в сфере услуг затеять.

4. Заведение общественного питания.

   Выбор типа заведения общественного питания во многом зависит от суммы капитальных инвестиций, которую вам удалось собрать и наличия ресторанов, кафе, пабов, баров, пиццерий и прочего в том районе, в котором и вы хотите работать.

5. Служба знакомств – бизнес в сфере услуг, который достаточно легко наладить без больших финансовых инвестиций, особенно, если искать невест для заграничных холостяков.

6. Мини-отель или хостел.

   Для того чтобы открыть большую гостиницу, нужно очень много денег, а вот мини-отель или хостел на несколько койко-мест организовать под силу любому предпринимателю.

7. Полиграфия.

   Полиграфическая продукция сегодня издается в огромном количестве, поэтому, несмотря на то, что профессиональное оборудование стоит больших денег, этот вид бизнеса в сфере услуг окупится достаточно быстро.

   И еще совет: чем больше видов продукции вы можете изготовить, тем больше денег заработаете.

8. Рекламное агентство.

   Этот вид бизнеса хорошо объединять с полиграфией – так вы сможете предложить больше услуг населению, а соответственно и заработать больше.

9. Клиннинговое агентство или служба чистота.

   Несколько бригад, которые будут убирать дома, офисы, приусадебные участки, квартиры сможет достаточно быстро сделать вас обеспеченным человеком.

10. Агентство по недвижимости и/или по трудоустройству.

    Вообще-то в одной компании вполне мирно могут уживаться и кадровое, и риэлторское агентство.

    К тому же вложения в эту бизнес идею в сфере услуг – минимальные.

11. Строительный бизнес.

    Наиболее простой вариант – парочка строительных бригад, которые строят дома и делают ремонты в квартирах.

    Альтернатива этой идее – компания «Муж на час».

12. Нотариальная контора.

    Если вы – нотариус, то для того чтобы открыть контору, вам достаточного небольшого офиса и секретаря.

13. Частная клиника, например, стоматологический кабинет, ветеринарная больница, женская консультация, психологическая помощь и т.д.

14. Сфера развлечений.

    Здесь выбор идей огромный: агентство по организации праздников, анимация, передвижной зоопарк, роудджампинг, фаер шоу, тир и подобное.

15. Грузоперевозки или служба такси.

    И та, и другая бизнес идея имеют право на жизнь и достаточно прибыльны, выбирайте ту, что вам нравится больше.

16. Баня, сауна, хаммам.

    Эта идея точно сработает, если в вашем населенном пункте недостаточно подобных заведений.

17. Учебный центр.

    Это могут быть курсы подготовки деток к школе, школа иностранных языков, треннинговый центр, компьютерные курсы, школа танцев, уроки для будущих мам и многое другое.

18. Букмекерская контора.

    Легкие деньги всегда привлекали людей.

    Выигрывают единицы, проигрывают многие, а зарабатываете вы.

19. Ломбард.

    Особо прибыльная идея в кризисные времена.

    Чтобы остаться на плаву, люди готовы нести в ломбард свои ценности и обогащать владельца ломбарда.

20. Фитнес-центр или спорт-клуб.

    Для реализации этой идеи в сфере услуг нужно немало денег, но, если уровень конкуренции не слишком высок, вы вернете их за год успешной работы.

21. Компания по бурению скважин для воды.

    Ну, очень востребованный вид бизнеса в сфере услуг сегодня.

    Единственная проблема – дорогостоящее оборудование, которое придется купить для запуска стартапа.

22. Фирма по очистке выгребных ям.

    Если вы живете в небольшом населенном пункте, где преобладает частный сектор и где проблемы с центральной канализацией, покупайте ассенизаторскую машину и нанимайте водителя.

    Запустить такой стартап можно за 8 – 10 000 долларов максимум.

23. Автошкола.

    Непростая в реализации идея, потому что придется повозиться с оформлением документов, да и конкуренция в этой сфере серьезная, но рассмотреть ее в качестве варианта можно.

24. Компьютерный клуб.

    Это общее название для обозначения бизнеса, связанного с компьютерами, а что именно вы будете делать: чинить их, чистить, устанавливать программное обеспечение, писать программы, делать что-то другое – дело ваше.

25. Туристическое агентство.

    Главная проблема этого вида деятельности – высокий уровень конкуренции, но, если вы сформируете грамотные конкурентные преимущества, можете смело открывать турфирму.

26. СТО или автомойка.

    Посмотрите, как много автомобилей курсирует по дорогам вашего города, и все они нуждаются в сервисе.

27. Курьерская служба.

    Затрат минимум, прибыль такая идея принесет хорошую.

    Особо выгодно брать на службу курьеров со своим транспортом.

28. Химчистка или прачечная.

    И та, и другая идея в сфере услуг может быть реализована только при наличии приличной суммы стартового капитала.

29. Фотостудия.

    Наиболее прибыльная сфера – съемка свадеб и работа в фешн-индустрии, но и фотографы других направлений могут найти способ заработать.

30. Похоронное бюро.

    Бизнес на смерти – дело весьма доходное, именно поэтому в этом секторе наблюдается достаточно высокий уровень конкуренции.

В видеоролике озвучены советы для открытия малого бизнеса в сфере услуг:

Оригинальные бизнес идеи в сфере услуг

10 оригинальных бизнес идей в сфере услуг:

1. Прокат.

   За границей, например, в США эта бизнес идея давно уже успешно реализована.

   Постепенно и наши люди понимают, что арендовать – гораздо выгоднее, чем покупать.

   В аренду можно сдавать практически все: мебель, посуду, бытовую и компьютерную технику, электроинструменты, автомобили и многое другое.

2. Гостиница для животных.

   Вечная проблема владельцев кошечек, собачек и другой живности, куда деть своего друга на время командировки или отпуска, может быть решена с вашей помощью.

3. Детективное агентство.

   Эта бизнес идея в сфере услуг до сих пор считается весьма экзотической в нашей стране, но это не значит, что ее нельзя превратить в прибыльное дело.

4. Обслуживание автомобильных пробок.

   Вам нужен скутер, термос и переносной холодильник.

   Еда, холодное или горячее питье, сладости, журналы, влажные салфетки и прочие приятные мелочи, которые вы будете продавать автомобилистам, застрявшим в пробке (гораздо дороже, чем в магазинах, конечно), скрасят их ожидание.

5. Ландшафтный дизайн.

   Озеленять можно не только сады, приусадебные участки, городские клумбы, но и, например, балконы.

   Ваша аудитория – люди с деньгами, которые ценят красоту и нестандартный подход, поэтому придется постараться, чтобы их удивить. Обязательно позаботьтесь о портфолио – это поможет вам завоевать большее количество клиентов.

6. Мобильный планетарий.

   Это нечто вроде шатра, который можно перевозить с места на место.

   При помощи видеоплеера и колонок со звуковым эффектом вы демонстрируете зрителям увлекательные видео, а они вам платят деньги.

   Кстати, мобильным может быть не только планетарий, а еще, например, – баня, фаст-фуд и другое.

7. Заправка для электромобилей.

   Машинки, которые питаются не бензином, соляркой или газом, а электричеством, уже давно популярны в Европе.

   Постепенно мода на них приходит и к нам.

   Освойте эту новаторскую бизнес-идею, пока кто-то не сделал этого вместо вас.

8. Беспилотники.

   Они уже давно используются в коммерческих целях.

   Вы можете продавать, сдавать в аренду или обслуживать это оборудование.

9. Тату-салон.

   Чтобы расширить клиентскую базу, предлагайте не только постоянные, но и временные татуировки, а также – росписи хной, боди арт и другие услуги.

10. 3-д принтер.

    Простенький 3-д принтер можно купить за 1 000 – 1 500 долларов.

    Печатать на нем можно многое, начиная от сувенирной продукции – заканчивая медицинскими протезами.

    И естественно, все это вы можете продавать.

Возможностей для того, чтобы построить прибыльный бизнес в сфере услуг, существует предостаточно.

Ищите свой вариант, начинайте его реализовывать и будет вам счастье.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

dnevnyk-uspeha.com

Конкурентные преимущества компании (основные, дополнительные, перспективные)

Анализ конкурентных возможностей развития компании:

Эффективность действующей маркетинговой стратегии.

Проведение качественной оценки стратегии, характеризующей полноту, внутреннюю согласованность, обоснованность, адекватность текущей ситуации:

Сильные и слабые стороны компании, возможности и угрозы.

Оценку сильных и слабых сторон компании, её внешних возможностей и угроз обычно называют SWOT–анализом.

• Сильные стороны:
  выдающаяся компетентность: адекватные финансовые ресурсы; хорошая квалификация; хорошая репутация у покупателей; известный лидер рынка; доступ к получению экономии от размера; защищенность от сильного конкурентного давления; подходящая технология; преимущества в области издержек и в области конкуренции и др.;
• Слабые стороны:
  ухудшающаяся конкурентная позиция; устаревшее оборудование; более низкая прибыльность; недостаток управленческого таланта и глубины владения проблемами; внутренние производственные проблемы; уязвимость по отношению к конкурентному давлению; отставание в области исследований и разработок; узкая производственная линия; слабое представление о рынке; ниже среднего маркетинговые способности; неспособность финансирования необходимые изменения в стратегии.
• Возможности:
  выход на новые рынки или сегменты рынка; расширение производственной линии; увеличение разнообразия во взаимосвязанных продуктах; добавление сопутствующих продуктов; вертикальная интеграция; возможность перейти в группу с лучшей стратегией; самодовольство среди конкурирующих фирм; ускорение роста рынка.
• Угрозы:
  возможность появления новых конкурентов; рост продаж замещающего продукта; замедление роста рынка; неблагоприятная политика правительства; возрастающее конкурентное давление; возвращение силы торга у покупателей и поставщиков; изменение потребностей и вкуса покупателя; неблагоприятные демографические изменения.

После того как конкретный список слабых и сильных сторон организации, а также угроз и возможностей составлен, наступает этап установления связей между ними. Для установления связей составляется матрица SWOT, в соответствующие разделы вписываются все выявленные сильные и слабые стороны организации, а также возможности и угрозы.

	Возможности	Угрозы
Сильные стороны	СиВ (сила и возможности) В этом случае следует разрабатывать стратегию по использованию сильных сторон компании для получения наибольшей выгоды от возможностей, появившихся во внешней среде.	СиУ (сила и угрозы) Применяется стратегия использования силы компании для устранения угроз.
Слабые стороны	СлВ (слабость и возможности) Стратегию строят таким образом, чтобы за счет появившихся во внешней среде возможностей, преодолеть имеющиеся в компании слабости.	СлУ (слабость и угрозы) Должна быть выработана стратегия для преодоления слабости и предотвращения угрозы.

При SWOT – анализе проводится оценка конкурентной значимости ресурсов компании. Уникальные ресурсы создают конкурентное преимущество, если соответствуют следующим критериям:

• трудновоспроизводимость;
• время пользования;
• устойчивость нейтрализации;
• превосходство ресурса.

Конкурентоспособность компании по ценам и издержкам.

Компании должны стараться удерживать издержки на уровне конкурентов или ниже, и гарантировать своим клиентам, что в каждом случае увеличения издержек и повышения цены те получат дополнительный выигрыш. Для анализа используется метод стратегического анализа издержек: сравнение компании с основными конкурентами по затратам на единицу продукции в каждом виде деятельности для выявления тех из них, которые улучшают или ухудшают положение компании относительно конкурентов. Анализ проводится по цепочке ценности компании (основные и вспомогательные виды деятельности по созданию потребительской ценности).

Более эффективная по сравнению с конкурентами цепочка ценности – залог конкурентного преимущества.

Невысокие издержки помогают создать отличительные преимущества путем снижения цены для потребителя или инвестиции в товары, услуги, персонал или имидж компании.

Величина издержек компании определяется следующими факторами:

• Экономия от масштабов производства
• Эффект опыта
• Эффективность использования мощности
• Связи, — уровень издержек 1-го вида, иногда определяет значение других видов деятельности.
• Взаимоотношения, — распределение издержек м/у несколькими товарами.
• Внешние факторы (налогообложение и т.д.).
• Стратегия маркетинга.

Концепция цепочки ценностей. Важнейшим инструментом стратегического анализа издержек является цепочка ценностей, определяющая деятельность, функции и процессы по разработке, производству, маркетингу, доставке и поддержке продукта или услуги. Цепочка, создающая стоимость видов деятельности, начинается с обеспечения сырьем и продолжается в процессе производства частей и компонентов, сборки и выпуска продукции, оптовой и розничной продажи продукта или услуги конечным потребителям.

Это средство для оценки связей м/у видами деятельности осуществляемыми внутри ф и за ее пределами, что важно для разработки стратегии и развития существующих преимуществ.

Цепочка ценностей включает 2 вида деятельности:

• Основная деятельность — (Материально-техническое обеспечение — энергии, сырья, компонентов, товаров от продавцов; приемка, хранение и сортировка) Доставка товара до потребителя; Продажи и маркетинг; Обслуживание (сервис).
• Вспомогательная деятельность — (Развитие исследований и разработок продукции, Управление людскими ресурсами, Общее управление — виды деятельности, издержки и активы, имеющие отношение к общему руководству, бухгалтерии и финансам, юридическим вопросам).

Каждый вид деятельности в цепочке ценностей связан с затратами, издержки могут увеличиваться, либо уменьшаться, под влиянием 2х типов факторов:

• Структурные факторы (экономия на масштабах, интенсивность капиталовложений и т.д.)
• Исполнительные факторы (налаженность связей с поставщиками, покупателями, возможности по обеспечению качества продукции, возможности персонала).

Основные виды деятельности (прямое влияние)	Вспомогательные виды деятельности (косвенное влияние)
1. Закупки	1. Упрвление персоналом. 2. Научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки. 3. Управление компанией, общий менеджмент.
2. Производство
3. Распространение и логистика сбыта
4. Продажи и маркетинг
5. Обслуживание
Прибыль

Анализ цепочки ценностей предполагает:

• анализ своей цепочки ценностей с цепочками конкурентов, по итогам которой определяется возможности снижения издержек.
• выявить на каких этапах создание ценности приходится большая доля суммарных затрат.
• уменьшение издержек на основных этапах цепочки, что дает весомое конкурентное преимущество.
• определение направлений реорганизации деятельности компании, позволяющая увеличить степень удовлетворения потребителей, без дополнительных издержек.

Стратегические действия по снижению издержек в звеньях системы цепочки ценности:

• По отношению к поставщикам:
  • попытка договориться о более выгодных ценах,
  • наладить сотрудничество с поставщиками в разработке дизайна изделий и подбора материалов,
  • стратегия интеграция назад чтобы получить контроль над покупаемыми товарами и их стоимостью,
  • использование товарозаменителей,
  • компенсировать высокие издержки в данном звене, за счет снижения издержек в других звеньях,
  • наладить сотрудничество с поставщиками с целью взаимовыгодного снижения издержек.
• Внутри компании:
  • внедрение лучших отраслевых стандартов в процессы,
  • исключить затратные виды деятельности,
  • изменение цепочки ценностей компании,
  • переместить высокозатратные виды деятельности в те регионы, где их можно реализовывать дешевле,
  • выявление видов деятельности, выполнение которых поставщиками и подрядчиками обходится дешевле,
  • упростить конструкцию товара с точки зрения технологичности и экономии на производстве,
  • инвестировать средства в высокопроизводительные и экономичные технологии,
  • в исключительных случаях – компенсировать высокие издержки в одном звене, снижением издержек в других, сократить бюджет.
• По отношению к системе распределения:
  • совместная работа с каналами распределения (Работать в тесном контакте с участниками канала распределения для нахождения взаимовыгодных возможностей снижения затрат),
  • заставить оптовых и розничных торговцев снизить цены на товар,
  • переход к более экономичной стратегии распространения товара (Интернет),
  • создание собственных каналов распределения,
  • применение стратегии интеграции вперед.

Эффективное управление цепочкой ценностей дает возможность создать главные достоинства компании и превратить их в конкурентное преимущество.

Устойчивость конкурентной позиции компании по сравнению с основными соперниками.

Проводится системный анализ сильных и слабых сторон конкурентной позиции компании (установление баланса) и сравнение с ближайшими конкурентами. Оценка конкурентной силы может быть проведена методом количественной оценки КФУ (используется система взвешенных оценок).

Успешная стратегия предполагает превращение конкурентно сильных сторон компании в конкурентное преимущество, в том числе за счет слабых сторон конкурентов.

Элементами такой оценки являются исследования того:

• насколько прочно компаний удерживает свою конкурентную позицию в настоящее время;
• перспективы укрепления или ослабления конкурентной позиции при сохранении применяемой в настоящее время стратегии: какое место занимает компания среди основных конкурентов;
• имеет ли компания в настоящее время конкурентное преимущество или отстает по уровню конкурентоспособности от основных конкурентов;
• способность компании защищать свою позицию в контексте движущих сил отрасли, конкурентного давления, ожидаемых шагов конкурентов.
  Оценка конкурентной силы может быть осуществлена с помощью взвешенных или не взвешенных оценок. При невзвешенных оценках предполагается, что каждый ключевой фактор успеха/конкурентная сила одинаково важны. Фирма, имеющая наивысшую оценку и обладает конкурентным преимуществом. Взвешенные оценки рассчитываются путем умножения оценки компании по данному показателю конкурентной силы (от 1-10) на ее вес (например, оценка 4* на сев фактора 0,20 = взвешенная оценка 0,80).
• Стратегические проблемы компании.

  На заключительном этапе менеджерами должны быть выявлены стратегические проблемы, которые могут помешать компании достичь успеха. Эффективная стратегия должна содержать варианты решения всех стратегических проблем, стоящих на пути компании к финансовому и конкурентному успеху в долгосрочной перспективе.

  Цель этапа: разработка полного перечня вопросов решения, которых необходимы для создания стратегии.

  Этот перечень составляется на основе результатов анализа состояния компании, анализа отрасли и конкурентов.

  Для того чтобы точно указать эти вопросы, на решение которых должна сосредоточится компания, менеджеры должны принять во внимание:

  • Приемлема ли сегодняшняя стратегия фирмы для данной отрасли, если учесть влияние движущих сил?
  • Насколько действующая стратегия фирмы соответствует ключевым факторам успеха отрасли в будущем?
  • Хорошую ли защиту против пяти конкурентных сил предлагает существующая стратегия — особенно против тех, влияние которых может усилиться?
  • В каких ситуациях сегодняшняя стратегия не может соответствующим образом защитить компанию от внешних угроз и внутренних слабостей?

по материалам mаnаgment-study.ru

ges-design.ru

Может ли цена быть конкурентным преимуществом?

Опубликовано в журнале «Управление сбытом» № 3, 2012

На современных, товарно-насыщенных рынках соревнуется и толкается масса предприятий-конкурентов, предлагающих товары, примерно одинаковые по качеству и реальной полезности. Чтобы в этих условиях продвинуть свой товар и обеспечить нормальный объем продаж, мы должны создать такое конкурентное преимущество, которое отстраивало бы нас и наш продукт от рыночных соперников. Одним из возможных преимуществ, дающих бизнесу фору, по-прежнему остается низкая цена. Многие предприниматели, директора фирм и маркетологи признают очевидным и неоспоримым следующее положение: низкие цены всегда обеспечивают хороший сбыт, а высокие цены, наоборот, всегда тормозят продвижение товаров. И с позиции классической экономической науки, основанной на принципе абстрактного равновесия, такой взгляд действительно является верным. Но на практике игры с ценами оказываются не столь простым, доступным и плодотворным мероприятием. Более того нередко они приносят их инициаторам малоприятные сюрпризы. Попробуем выяснить, в каких случаях манипуляции с ценами и впрямь стимулируют рост продаж, а в каких они приносят лишь разочарование, застой и сокращение сбыта.

Для начала решим, а что такое «цена»? Традиционный ответ звучит так: цена — это совокупные издержки фирмы на производство и продвижение единицы товара плюс «разумная» прибыль, устраивающая бизнесмена.

Однако данная формулировка говорит нам только о том, из чего может исходить предприниматель или его бухгалтер, рассчитывая приемлемую цену. Приведенная формула указывает на некий средний, желательный или потенциальный уровень цен, существующий на том или ином рынке, в той или иной отрасли. В реальности же все конкретные или актуальные цены на рынке в соответствии с давним постулатом австрийской экономической школы определяют два других фактора: соотношение числа продавцов и покупателей, а также соотношение объёмов товаров и денег (т.е. платежного спроса). Если продавцов много, а клиентов мало, то цена товара будет стремиться вниз. И тогда никакие ранее фиксированные затраты не удержат её на плаву. Если же клиентов много, а продавцов мало (ситуация дефицита), то цена на товар опять будет оторвана от издержек на его производство, превышая их в разы, а то и на порядок. Подобный расклад создает условия для фарцовки, голой спекуляции и сверхдоходов. Но на большинстве современных рынков, как известно, дефицита нет. Поэтому обычному предпринимателю, не владеющему нефтяной скважиной или рудным месторождением, нельзя надеяться на получение сверхдоходов, независимо от того, каковы сегодняшние фактические цены на его продукцию.

Количество или масса денег, циркулирующих на рынке, тоже обусловливает фактические цены на любые товары. Когда денег много — цены растут. Когда денег мало и платежный спрос сокращается, цены должны падать. Но эта вторая закономерность срабатывает далеко не всегда. Бывают ситуации, как, например, сегодня в России, когда доходы населения падают, а цены на товары массового спроса уверенно растут. Подобный исход связан, прежде всего, с тем, что страна критически зависит от импорта.

Исходя из сказанного, мы делаем вывод, что фактическая цена любого проданного товара непременно отличается от среднего уровня потенциальных цен по отрасли. Хотя она обычно и колеблется «вокруг да около» некоторого средневзвешенного показателя. Фактическая цена — это меновая стоимость товара, действительно признанная рынком. Иными словами реальная цена — это та сумма денег, которую на самом деле клиенты готовы и могут платить за облюбованный ими товар. Цена поэтому не определяется в конечном итоге ни прямыми или косвенными издержками, ни пресловутыми трудовыми затратами. Она иногда превосходит величину производственно-сбытовых издержек компании, а порой бывает существенно ниже её. Что, впрочем, ещё не означает убыточности фирмы.

Отсюда появляется возможность производителя или торгового посредника устанавливать любые, самые высокие цены на свой товар, никак не увязанные с его себестоимостью (таков рынок жилой недвижимости в Москве). При условии, конечно, что у его потенциальных клиентов есть (А) деньги и (Б) острое желание отдать их именно ему и именно за этот товар.

«Двигать» продажи, таким образом, могут одинаково успешно как низкие, так и высокие цены. Нужно, однако, помнить, что любые манипуляции с ценами не являются основным средством для активизации сбыта. О том, как влияют на сбыт товаров высокие цены, мы скажем далее. Вначале же рассмотрим стимулирующую роль низких цен.

Целенаправленно и грамотно заниженные цены (по сравнению со средним уровнем рынка) нередко серьёзно увеличивают объем текущего сбыта фирмы. Но сами по себе они делают это локально и кратковременно. Постоянным двигателем продаж низкие цены быть не в состоянии. Даже если на обычном, немонополизированном рынке мы снизим уровень своих цен по сравнению с конкурентами на 20-30%, а то и на 50%, то все равно в долгосрочном плане нам не удастся извлечь ощутимую выгоду из этой ситуации. Причина элементарна. Если одна «средняя» компания на рынке может так понизить цены, то рано или поздно, аналогичный ход сделают её прямые конкуренты. Тем самым конкурентное преимущество, полученное от «низкой цены», будет автоматически нейтрализовано.

Приводить здесь в качестве альтернативного примера китайские компании, славящиеся системным демпингом, не вполне оправданно. Во-первых, потому что низкая цена массового товара тут, как правило, тесно связана с аурой «китайщины», т.е. с некоторым неустранимым ощущением второсортности продукции (пусть и умозрительной). Те же китайские товары, которые по своим потребительским свойствам оцениваются потребителями как «истинно качественные», очевидно, не так и дёшевы. Во-вторых, способность китайских производителей к системному демпингу обусловлена не их выдающимися управленческими или технологическими достижениями, а низкой стоимостью рабочей силы, тотальной поддержкой со стороны государства и включенностью страны в мировой обмен в роли «главного поставщика» для США.

Далее мы рассмотрим методы занижения цен, ведущие к краткосрочному всплеску продаж. Но сиюминутный рост сбыта не должен восприниматься как самоцель или как единственный желанный результат. Им следует своевременно воспользоваться, чтобы залатать бреши в бюджете и подготовить ресурсную почву для стратегического прорыва. Все разновидности «короткого» демпинга следует разделить на две группы: 1). Низкие цены как средство для привлечения и удержания клиента (маркетинговая акция) и 2). Низкие цены как средство для «поддержания штанов», т.е. как инструмент для достижения или сохранения текущей финансовой ликвидности.

В каких ситуациях наиболее востребовано сбалансированное снижение цен? На наш взгляд, стоит выделить четыре основных случая, когда изменение ценников, идущее в русле маркетинговой политики, благоприятно сказывается на бюджете компании и на поведении её клиентов. Низкие цены помогают нам завоевывать лояльность покупателей, когда: 1). У нас новый бизнес и мы хотим привлечь к себе какое-то количество постоянных клиентов, каждый из которых для нас тоже «новый»; 2). Мы продвигаем на старый рынок новый товар или новую товарную группу по заниженным ценам, а потом, когда спрос достигает запланированной величины, повышаем цену до нормального, прибыльного уровня; 3). Мы продвигаем старый товар, давно апробированный нами, на принципиально новый рынок (действуем по предыдущей схеме) и 4). У нас периодически возникает сезонный спад продаж, и мы компенсируем его взвешенным или «рисковым» понижением цены: распродажи, сезонные скидки, «горящие путевки» и т.д.

Каждый из перечисленных способов использования демпинга технически не столь уж прост, но детали его мы оставляем «за бортом» нашего описания.

Приступим теперь к краткому разбору финансовых вариантов демпинга. Как видно из самого названия, цель такого понижения цен — восполнение лакун и «пробоин» в нашем оборотном, денежном капитале. Тут возможны три предпосылки для обдуманной ценовой манипуляции: 1). У нас на складе имеется скоропортящийся товар, который надо или срочно продать до истечения даты годности или после неё — списать в утиль. При этом «скоропортящимися» бывают не только мясопродукты, рыба или нежные тропические фрукты, но и любые другие непродовольственные товары или услуги, срок жизни которых является непродолжительным по причине изменения тенденций моды, вкусов покупателей и т.п. 2). Объём нашего товарного производства очень велик и столь же велики наши постоянные расходы на содержание помещений, офиса, моральную амортизацию оборудования и т.п. Дабы не нести убытки, мы не закрываем производство, а просто сбываем выпускаемый товар по минимальной цене, гарантирующей нам хотя бы возмещение постоянных расходов; 3). Мы ликвидируем один вид гибнущего бизнеса для того, чтобы освободившиеся наличные средства инвестировать в новое или просто другое, более доходное предприятие. В этом случае продажа товаров со значительным дисконтом тоже имеет смысл.

Порождает ли финансовый демпинг, чья цель — ускорение темпов поступлений денег в кассу, то самое конкурентное преимущество, о котором говорилось выше? Да, по нашему мнению, снижение цен ради быстрого избавления от затоваривания или ради получения свободных оборотных средств тоже является надежным средством отстройки от конкурентов. Другой вопрос, что все виды демпинга (кроме системного «в духе» китайских фирм, а он недоступен для большинства компаний), не формируют сами по себе стратегического преимущества перед конкурентами. Любой спорадический демпинг относится к уровню тактики. Не случайно, гуру американского менеджмента Майкл Портер внес в перечень своих четырёх оптимальных стратегий бизнеса именно «лидерство по издержкам», а отнюдь не «лидерство по низким ценам».

В тактическом же плане разные виды демпинга могут быть полезны для большинства компаний, невзирая на их размеры, профиль деятельности или товарный ассортимент. Намного сложнее обстоят дела с обратным процессом: с намеренным повышением цен как орудием увеличения продаж.

Взвешенное и продуманное «задирание» цен, как ни парадоксально, тоже способно приносить ощутимое и порой резкое увеличение объёмов сбыта. Но тут есть несколько принципиальных тонкостей, игнорирование которых сводит на нет эффект от манипуляции с ценами в сторону их повышения.

Во-первых, следует различать товар, у которого «цена завышена», что означает — раньше она была ниже, и товар, у которого цена просто «высокая». В этом аспекте любопытна ситуация с продвижением корпорацией «Опель» на российский рынок квази-элитарной модели «Инсигния», заменившей более дешевую и массовую «Вектру». Тяготея по уровню цены к сегменту премиум-класса, «Опель-Инсигния», однако, вовсе не превратилась в таковой. Поэтому её цена воспринимается клиентом как «завышенная». Тогда как цена БМВ «третьей серии» с двигателем 1,8 литра характеризуется как «просто высокая». Из чего следует банальный вывод: стратегическое повышение цен на товар должно влечь за собой и повышение потребительской полезности товара или его престижа в сознании покупателя.

Во-вторых, необходимо различать повышение цен как средство негативного и позитивного маркетинга. В негативном маркетинге мы повышаем цену лишь для того, чтобы снизить ажиотажный, перегретый спрос и привести его в соответствии с нашими реальными производственными мощностями. Примеры того дают нам автомобили марки «Мини» или I-Phoneнового поколения. В позитивном маркетинге мы, напротив, используем рост цен для «выращивания» конкурентного преимущества. Ведь с точки зрения обыденного, потребительского сознания, чем товар дороже, тем он, как правило, — лучше. Такова, например, сбытовая политика многих статусных ресторанов и престижных отелей. В этом случае высокая цена становится почетным ярлыком, гарантирующим исключительность продукта. Поэтому у многих компаний, работающих со средним классом, появляется искус улучшить бренд своих товаров за счет элементарного повышения цен на них. Отсюда и появление на прилавках российских магазинов дорогой, но мало качественной брендовой парфюмерии. Из того же корня произрастает стремление владельцев московских ресторанов «средней руки» задрать цены по максимуму.

В-третьих, нередко повышение цен на одну группу товаров — лишь средство для разведения, дополнительной спецификации однородного товарного ассортимента. В этом случае цены на другие товарные группы остаются неизменными или, наоборот, понижаются для большего контраста. Эта подручная и легкая метода управления ассортиментом популярна в сфере услуг: в адвокатских бюро, нотариальных конторах, частных стоматологических клиниках, туристических фирмах, но заодно и в области нишевой розничной торговли: чайные и кофейные магазины, торгующие на развес, книжные магазины-бутики, рынки «экологических» продуктов и т.д.

В-четвертых, повышение цен должно учитывать не только средний уровень цен по отрасли и вероятные их пиковые отклонения вверх или вниз, но и наличие товаров-субститутов и косвенных конкурентов. Чем больше у товара, на который мы резко взвинчиваем цены, субститутов и косвенных конкурентов, тем выше риск того, что он останется невостребованным. Так, резкий рост цен на новогодний отдых заграницей приводит к изменению структуры спроса. И вместо того, чтобы «задорого» лететь на тропический остров Пхукет или на альпийские горнолыжные курорты, клиент относительно «задешево» отправляется в театр, музей, цирк или на каток.

Подводя итоги, заметим ещё раз, что любое переписывание ценников ради прямого или косвенного стимулирования продаж, будет бесплодным, если оно не опирается на отличное знание продукта, рынка и психологии клиента. Удачная схема действий, пригодная для одного рынка или одного типа покупателей, может оказаться совершенно негодной для других секторов и отраслей. Кроме того, нужно учитывать средний потенциальный уровень цен рынка. А его, как мы знаем, определяют средние издержки по отрасли плюс средняя норма прибыли. Если, установив фактическую цену на этом уровне, мы получаем прибыль выше средней, значит, экономика нашего предприятия функционирует «на пятерку». Но если средние потенциальные цены рынка по каким-то причинам ниже наших издержек, огорчаться не стоит. Ведь мы можем стимулировать сбыт не только понижением цен, но и их повышением. Так что вряд ли нужно увлекаться демпингом. Он — не панацея ни от колебаний продаж, ни от их сокращения.

Вменяемое и расчётливое повышение цены — более продуктивный инструмент финансового роста компании, чем стандартное занижение цен по поводу и без него. Другое дело, что грамотно, стратегически выверено повышать цены всегда труднее, чем их понижать. Но опыт успешных российских коммерсантов свидетельствует, что при желании всему можно научиться. В том числе и умению грамотно манипулировать ценами.

mbschool.ru

Особенности формирования конкурентных преимуществ в сфере услуг

достижения целей предприятия в сфере обслуживания определяется спросом на его услуги у потребителей. В условиях конкурентного рынка, предлагает выбор производителей услуг, спрос на ту или иную услугу за алежить от результатов сравнения потребителями потребительских и стоимостных качеств услуги с аналогичными на рынке. Способность сервисного предприятия победить в конкурентной борьбе зависит от на явности у него значительных преимуществ по сравнению с конкурентамми.

. Конкурентные преимущества — это характеристики, свойства услуги или торговой марки, которые создают для предприятия определенные преимущества над прямыми конкурентами. Эти характеристики (атрибуты) могут быть самыми разнообразными и отно оситися как к самому продукту (базовой услуги), так и к дополнительным товаров или услуг, сопутствующих базовыму.

Обеспечение конкурентных преимуществ услуг требует учета ряда следующих важных моментов, которые можно рассматривать как условия их формирования (рис 41)

Рис 41. Условия формирования конкурентных преимуществ на рынке услуг [4]

Главным условием формирования конкурентных преимуществ на рынке сервисного обслуживания является ценность услуги. Ценность услуги является результатом отношения к ней потребителей, определяется через их специфический опыт, статус, потребительские требования. Поэтому важным моментом для появления конкурентного преимущества услуги является не просто наличие определенной особенности свойственной услуге, а ее соответствие потребностям конкретного сегм ента рынке. Более того, зачастую конкурентное преимущество услуги в пределах одного потребительского сегмента делает эту услугу неприемлемой для другогоого.

Конкурентное преимущество появляется, как правило, лишь при условии»нормального»уровня производства и предоставления услуг. Лишь в очень ограниченных случаях предложения уникальных характеристик потребитель может смириться с ухудшением качества предоставления услуги (ее падением ниже привычного уровня, признанного нормальнымнормальним).

Необходимо также помнить, что, конкурентные преимущества отдельных услуг имеют временный характер, тесно связан с циклом жизни услуги и непрерывным изменением конъюнктуры рынка

Конкурентные преимущества могут быть созданы в каждом из элементов комплекса маркетинга услуг (непосредственно в самой услуге, ценообразовании, методах и способах продвижения, месте предоставления). При этом необх необходимость учитывать и использовать особые свойства услуг как товару.

Важным конкурентным преимуществом предприятий в сфере обслуживания является высокий профессиональный уровень их продавцов. Покупатель чаще рассматривает продавца услуг как эксперта, доверяя его компетенции. В. Этому ом смысле почти всегда продавец услуги является ее неотъемлемой частьюою.

Управление конкурентоспособностью услуг является непрерывным процессом, который связан с необходимостью своевременно реагировать на снижение любого из показателей конкурентоспособности, с применением соответствующих с мер, способных предотвратить потери рыночных позиций и финансовых средств, например, прекращением производства, модернизацией услуги, изменением сегмента рынка.

Надо помнить, что поддержка конкурентоспособности производимых услуг с учетом неизбежности их восстановления в том или ином виде обеспечивается ресурсным потенциалом организации, и определения ачае конкурентоспособность предприятия. Конкурентоспособность характеризующих экономические, научно-технические, производственные, организационно-управленческие и другие возможности предприятия и его умение приспособления овуватися к их изменений, учитывая также динамику его успешности в прошлому.

Итак конкурентное преимущество сервисного предприятия — это особая характеристика или некоторое особое сочетание характеристик его ресурсного потенциала, обеспечивающих динамическую поддержку конкурентоспособности производимых услуг. Ресурсный потенциал в охватывает ощутимы и неосязаемые активы организации, сформированы как во внешней среде — на рынке (например, имидж, местоположение, отношения с поставщиками), так и во внутренней среде — на предприятии (например, навыки работников и оригинальные технологии производства и сбыта).

. Бенчмаркинг — это непрерывный процесс сравнения товаров (работ, услуг), производственных процессов, методов и других параметров предприятия с аналогичными объектами других предприятий

В современной практике конкурентной борьбы технология формирования конкурентных преимуществ сервисного предприятия основывается на использовании метода бенчмаркинга. Этот метод направлен на изучение лучших достижений в производстве и продвижении услуг на рынке с целью повышения эффективности собственной деятельности. Задачами бенчмаркинга являются:

— установление руководством сервисного предприятия ключевых сфер, требующих совершенствования;

— идентификацию с лучшей практикой других предприятий в определенных сферах и ее исследование;

— внедрение новых процессов и систем, обеспечивающих рост производства и качества

Сущностью процесса бенчмаркинга является сравнение параметров предприятия с достижениями других компаний и на этой основе разработка конкурентных преимуществ, с учетом лучшего опыта партнеров и конкурентов в. Бенчмаркинг можно использовать во всех сферах деятельности (производство, управление, маркетинг, технология) и на всех уровнях (локальный, региональный, международный) функционирования организации с целью повышения ее конкурентоспособностиі.

Бенчмаркинг имеет целью найти ответ на вопрос: почему другие работают успешнее, чем мы? , чтобы обеспечить его стабильную конкурентоспособность.

Различают три вида бенчмаркинга:

1. Внутренний бенчмаркинг который сводится к анализу и сравнению показателей деятельности различных структурных подразделений одного и того же предприятия

2. Бенчмаркинг, ориентированный на конкурентов — сконцентрирован на сравнительном анализе товаров (работ, услуг), производительности производственных процессов и других параметров исследуемого предприятия с аналогичными характеристиками предприятий-конк курентив. Считается, что самым приемлемым аналогом для сравнения является»рыночный лидер»Идентификация факторов, которые приводят к отставанию исследуемого предприятия от лидера, позволяет разработать реко мендации по сокращению отставания відставання.

3. Функциональный бенчмаркинг имеющий целью проанализировать отдельные процессы, функции, методы и технологии по сравнению с другими предприятиями, которые не являются конкурентами. Предприятия, применяют похожие методы, приемы или технологии ее и не являются конкурентами, охотно идут на взаимный обмен первичной информацией и заинтересованы в реализации совместных проектов, направленных на совершенствование тех или иных сравниваемых операциий.

Следовательно, в случае бенчмаркинга, за сравнительные аналоги можно брать пи-дприемства-конкуренты, предприятия, которые являются ведущими в соответствующей отрасли; субъекты хозяйственной деятельности других отраслей, структурные и подразделения исследуемого или других предприя.

Объектами бенчмаркинга могут быть: методы, процессы, технологии, качественные параметры продукции, показатели финансово-хозяйственной деятельности предприятий (структурных подразделений)

uchebnikirus.com

Конкурентное преимущество дополнительные услуги — Энциклопедия по экономике

Ключ к получению конкурентного преимущества на рынке — дифференцирование продукта. Рыночное предложение может быть дифференцировано по пяти направлениям продукт (дополнительные возможности продукта, эффективность его использования, комфортность, долговечность, надежность, ремонтопригодность, стилистическое решение и дизайн), услуги (простота оформления заказа, доставка, установка, обучение потребителей, консультирование потребителей, обслуживание и ремонт, другие услуги), персонал, каналы распределения, имидж (символы, печатные, аудиовизуальные средства передачи информации, атмосфера, события). Условия использования отличия важность, неповторимость, превосходство, доступность, преимущество первого хода, приемлемость и рентабельность.  [c.376]
Вышеизложенное позволяет утверждать, что цель логистики 1990-х годов выходит за рамки сокращения издержек и увеличения прибыли. Поэтому на данном этапе концепция конкурентоспособности фирмы заключается в получении конкурентного преимущества за счет предложения дополнительных услуг и повышения их качества. В дальнейшем, по мере применения данной концепции большинством фирм, снижение издержек вновь может оказаться первоочередным делом, но уже на другой основе. Следовательно, повышение конкурентоспособности фирм за счет логистики — процесс непрерывный и динамичный.  [c.55]

Создание предприятия (бизнеса) предполагает его длительное функционирование, поэтому следует сказать и о том, как быстро вы намереваетесь расти и каких размеров ваш бизнес достигнет в течение ближайших пяти лет указать планы дальнейшего развития бизнеса с точки зрения перспективных продуктов и услуг подчеркнуть, что стратегия выхода на рынок и роста объемов производства и продаж вытекает из возможностей, которыми вы обладаете, уникальных свойств продукта и других дополнительных конкурентных преимуществ.  [c.249]

Классификация конкурентных преимуществ по перечисленным выше признакам с последующим их кодированием необходима для автоматизации процесса учета и анализа конкурентоспособности объектов. В настоящее время, например в России, имеется Общероссийский классификатор продукции и услуг, в соответствии с которым может быть закодирован каждый вид товаров и услуг. Дополнительно к этому коду можно добавить код конкурентного преимущества объекта из 12 знаков (6 признаков с дальнейшей детализацией, табл. 3.2). 124  [c.124]

Конкурентное преимущество — это те характеристики, свойства товара или марки, которые создают для фирмы определенное превосходство над своими прямыми конкурентами. Эти атрибуты или характеристики могут быть самыми различными и относиться как к самому товару (базовой услуге), так и к дополнительным услугам, сопровождающим базовую, к формам  [c.155]

На этапе роста продукта главным для предприятия или фирмы является всемерное расширение сбыта и модификация продукта. Темпы роста продаж самые высокие, поскольку постоянно возрастает емкость рынка. Рынок становится высокоприбыльным и потому привлекательным для новых фирм-производителей. Норма прибыли возрастает. Увеличивающийся спрос сопровождается все большей дифференциацией предлагаемых продуктов, все большим разнообразием их особенностей и сравнительных конкурентных преимуществ (по качеству, цене и т.п.). Потребитель готов платить дополнительно за более чуткое к себе отношение, за более полный учет его нужд и запросов, отраженный в наборе дополнительных услуг, улучшении сервисного обслуживания или комплектации. Цены на продукцию в целом имеют повышательную тенденцию вслед за изменением качественных параметров изделий и услуг. Поэтому велико число модификаций базовой модели продукта.  [c.92]

Поддержание величины затрат на дифференциацию. После того как руководители компании определят, какой подход к созданию потребительской ценности и получению конкурентного преимущества на основе дифференциации имеет для них наибольшее значение с учетом природы предлагаемой компанией продукции или услуги, они должны за приемлемую стоимость придать создающие ценность свойства своей продукции. Стремление осуществить дифференциацию обычно увеличивает издержки. Прибыльная дифференциация может быть достигнута, когда затраты на ее достижение меньше прибавки к цене, создаваемой на рынке индивидуализирующим свойством (это увеличивает коэффициент прибыльности на единицу проданной продукции), либо когда небольшая удельная,прибыль перемешается в зону большего объема производства для повышения валовой прибыли (больший объем может компенсировать меньшую удельную прибыль при условии, что дифференциация принесет достаточный дополнительный объем продаж). Обычно бывает эффективным прибавление таких дополнительных индивидуализирующих свойств, которые хотя и стоят недорого, но усиливают удовлетворение потребителя. Хорошие рестораны обычно создают такие дополнительные индивидуализирующие моменты, как долька лимона в стакане воды, охраняемая автомобильная стоянка и бесплатные послеобеденные мятные конфеты. Обязательное условие при стремлении к индивидуализации состоит в том, что компания должна проявлять осторожность, чтобы ее затраты на единицу продукции не превысили затраты конкурентов настолько, что прибавка к цене станет больше той, которую потребители готовы будут заплатить.  [c.170]

Интеграция дает фирме дополнительные возможности повысить качество выпускаемой продукции, улучшить взаимодействие элементов управления в результате расширения сотрудничества по горизонтали независимых организаций, учреждений, фирм, выполняющих различные услуги, по принципу ты помогаешь мне, я — тебе. Применение интеграционного подхода к менеджменту открывает огромные возможности в нахождении новых конкурентных преимуществ фирмы, в совершенствовании систем менеджмента.  [c.158]

Каждый из видов деятельности может способствовать снижению затрат и созданию базы для дифференциации продукции и услуг. Для достижения конкурентных преимуществ цепочку ценностей следует рассматривать как систему деятельности с характерными для нее связями. Связи внутри цепочки определяют способы взаимного воздействия отдельных видов деятельности друг на друга и в значительной степени влияют на их эффективность. Поэтому они могут служить дополнительным источником преимуществ предприятия.  [c.51]

Обновление является вариантом разработки нового продукта. Оно подразумевает существенные изменения в продукте (услуге). Обновление может значительно повысить престиж предприятия и позволить ему создать конкурентное преимущество. Однако — это дорогостоящая стратегия. Постоянное обновление требует, чтобы другие продукты и разработки были тоже успешными, чтобы обеспечить финансирование дополнительных затрат.  [c.313]

Российские предприятия, поставляющие свою товарную продукцию на экспорт, могут и иногда прибегают к услугам по сертификации товаров, производств и систем качества, предоставляемым авторитетными международными испытательными центрами, лабораториями и специализированными фирмами типа Ллойд (Великобритания), Веритас (Германия) и др., выдающими сертификаты, которые придают российским товарам дополнительные конкурентные преимущества, хотя и обходятся порой достаточно дорого.  [c.68]

В качестве примера второго направления децентрализации можно привести образование малого предприятия на базе одного или нескольких отделов организации (например, научно-исследовательской). В этом случае реализуются преимущества малого бизнеса формируется конкурентная среда, возникают дополнительные рабочие места, рынок насыщается товарами и услугами, более эффективно используются местные сырьевые ресурсы, наконец, расширяется потребительский сектор.  [c.147]

Процесс. В данном случае имеется в виду процесс, охватывающий весь диапазон процедур, механизмов и элементов деятельности, в результате которых потребитель приобретает какую-либо услугу. Стратегия процесса радикальным образом влияет на то, как именно осуществляется обслуживание клиента. Достаточно вспомнить, например, насколько обслуживание в кафе самообслуживания отличается от обеда в дорогом ресторане. Специалисты по маркетингу должны выяснить, применим ли принцип самообслуживания для их предприятий (и желателен ли он для потребителей). Даже наличие очередей может способствовать созданию отличительного преимущества в конкурентной борьбе, если поставщику услуг удастся сократить или вообще избавиться от них, или совместить процесс ожидания с каким-либо развлечением. В этом случае задачи повышения производительности (сокращение очередей) могут противоречить задачам улучшения качества услуг, однако ситуацию можно исправить, наняв дополнительный штат.  [c.597]

Методы конкурентной борьбы хорошо известны. Например, существует немало альтернатив ценовой конкуренции (дифференциация качества предлагаемых товаров и услуг, метод предоставления дополнительных удобств и т. п.), которые вполне могут быть взяты на вооружение. Воевать на два фронта всегда трудно. Сделайте акцент на те стороны деятельности, где у вас наибольшие преимущества перед конкурентом (высокое качество продукции и обслуживания, опытный персонал — вот главные из них). Попытайтесь сопоставить свои достоинства с уязвимыми моментами в деятельности соперника (конечно, при условии, что они вам известны, а если нет — необходимо выяснить).  [c.270]

Применение автоматов-кассиров отражает стремление банков приблизить свои услуги к клиентам. Ценность таких автоматов для потребителя заключается в том, что они расширяют временные и пространственные рамки, в которых клиент может осуществить банковские операции, например, по получению наличных денег и осуществлению вкладных операций. Для банка же банкомат является эффективным средством, которое позволяет сокращать численность персонала отделений и получать большую прибыль, а также сохранять позиции на потребительском рынке (для привлечения клиентов в борьбе за пассивы), добиваться преимуществ в конкурентной борьбе. Столь бурное развитие ATM объясняется еще и тем, что банки стремятся создавать альтернативу закрытым в субботние и воскресные дни банковским учреждениям. С точки зрения расходов банка на создание ATM применение автоматов считается эффективным, поскольку в этих условиях нет необходимости в дополнительных расходах на помещения и обслуживающий персонал. Именно поэтому английские банки сегодня выполняют значительно больший объем операций, а площади банковских учреждений и число работающих в них остались на уровне 70-х годов.  [c.724]

При участии правительства в прямых инвестициях дополнительным мотивом может стать достижение определенного политического преимущества. Эти три цели могут быть достигнуты на основе любой из трех форм участия в международном бизнесе. Одну из них, продажу услуг (например, лицензирование или контракты на управление) стараются избегать либо из-за опасения потерять контроль над важнейшими конкурентными активами, либо из-за того, что сохранение полной собственности над производством более выгодно экономически. Ниже речь пойдет о двух других формах торговле и прямых инвестициях, и будет видно, почему выбираются прямые инвестиции, несмотря на тот факт, что большинство фирм считает более рискованным функци-  [c.406]

Риск, связанный с реализацией стратегии низких издержек. Использование конкурентной стратегии низких издержек имеет недостатки. Технологические прорывы могут привести к такому снижению цен у конкурентов, что сделают полностью бесполезными прошлые инвестиции в достижение лидерства в издержках и тяжело доставшиеся победы в эффективности. Конкурирующие фирмы могут прийти к заключению, что легче и/или дешевле имитировать использование методов достижения лидерства в издержках и таким образом получать краткосрочные преимущества. Компания, упорно стремящаяся снизить издержки, может настолько сконцентрироваться на этой проблеме, что не отреагирует на слабые, но очень важные изменения на рынке, например, на рост интереса покупателей к дополнительным свойствам или услугам, на усовершенствования, связанные с родственной продукцией, которые могут привести к изменению методов использования их продукции, или на уменьшение чувствительности потребителей к цене. Слишком рьяный поклонник низких затрат рискует оказаться позади, если покупатели начнут выбирать повышенное качество, самые современные эксплуатационные характеристики, быстрое обслуживание и другие индивидуализированные свойства. И снова следует сказать, что крупные инвестиции в снижение издержек могут завести компанию в ловушку, огороженную существующими технологией и стратегией, и сделать ее очень уязвимой перед лицом новых технологий и роста потребительского интереса к чему-нибудь другому, помимо низкой цены.  [c.165]

Эффективное функционирование малых предприятий определяется рядом их преимуществ по сравнению с крупным производством близость к местным рынкам и приспособление к запросам потребителей производство продукции малыми партиями, что невыгодно крупным фирмам исключение лишних звеньев управления и др. Развитие мелкого и среднего предпринимательства создает благоприятные условия для оздоровления экономики, поскольку развивается конкурентная среда, создаются дополнительные рабочие места, расширяется потребительский сектор. Кроме того, развитие малого бизнеса ведет к насыщению рынка товарами и услугами, к повышению экспортного потенциала, лучшему использованию местных сырьевых ресурсов.  [c.83]

Сила соперничества между компаниями, производящими аналогичные товары и услуги, является основной силой (направлением) конкурентной борьбы, так как в наиболее концентрированном виде выявляет успехи или неудачи фирмы в обеспечении дополнительных конкурентных преимуществ. При этом конкуренция между фирмами приобретает специфические черты в зависимости от ряда факторов. Она имеет наиболее созидательный и плодотворный характер, если на рынке уже сложилась конкурентная среда, так как в этих условиях конкурентная борьба приводит к выпуску фирмами новых видов продукции, расширению кругд оказываемых ими услуг, внедрению новой технологии. Однако в России конкурентная среда только начинает складываться и во многих секторах экономики еще сохраняется олигополистическая структура рынка, унаследованная от административно-командной системы.  [c.178]

Что касается выбора стратегий позиционирования, то здесь можно исходить из нескольких оснований — мотивы покупки, конкурентные преимущества товара, символическая ценность товара, наличие дополнительных удобств или услуг, сервисное обслуживание, гарантии, отличия от конкурирующих марок (последнюю стратегию называют «отстройка от конкурента»). Так, Джон Винд выделяет шесть альтернативных способов позиционирования марки  [c.67]

Анализ продукта проводится путем сопоставления параметров продукта, выпускаемого вашим предприятием, с характеристиками продукции, реализуемой основными конкурентами. Для маркетинге-во ориентированной компании главное в исследовании продукта — выявление его сравнительных конкурентных преимуществ, получение четкого ответа на вопрос почему потенциальные потребители предпочтут ваши изделия или услуги изделиям конкурентов и что это за потенциальные потребители Pejyjjf.TaTbi анализа продукта позволяют определить те регионы сбыта, где у данного предприятия или фирмы есть сравнительные преимущества по отношению к наиболее вероятным конкурентам (по цене, качеству, уровню обслуживания потребителей, предоставлению им дополнительных услуг и выгод).  [c.42]

Серьезным критерием конкурентоспособности является скорость выполнения заказов, возможность срочной доставки продукции и эффективность службы сервиса. Выгодные предложения по поставкам продукции повышают ее конкурентоспособность. Западные маркетологи считают, что самая главная причина ухода покупателя — неудовлетворительный сервис и то, что большинство людей готовы платить больше (до 10 и более процентов) за хороший сервис. В некоторых случаях хорошее сервисное обслуживание позволяет снизить цену потребления (все расходы, связанные как с приобретением продукции, так и с ее использованием в течение жизненного цикла). Некоторые производители предлагают кредитование покупок под небольшой процент, дают гарантию на больший срок или обеспечивают бесплатное обслуживание и текущий ремонт в процессе эксплуатации. В последнее время такая практика получила широкое распро странение в индустрии автомобилестроения, у производителей продукции длительного пользования и малогабаритных электроприборов. На конкуренции в области сервисных и предоставлении дополнительных услуг пытаются обеспечить себе конкурентные преимущества компании, производящие сотовые телефоны.  [c.64]

Введение евро создает предприятиям и потребителям стран зоны евро дополнительные конкурентные преимущества. Потребители выигрывают в качестве и цене на товары и услуги от ужесточения конкуренции, получают возможность сравнивать цены на товары в разных европейских странах и приобретать их поболее низкой цене. Производителям открывается свободный вход на огромный общеевропейский рынок, на котором поддержка национального произвол-ства и государственные границы не играют уже прежней ограничительной роли.  [c.54]

economy-ru.info