Требования к коммерческому предложению: Основные требования к коммерческому предложению. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В».

Содержание

Запрос цен по 44-ФЗ: обзор процедуры

Автор Денис Ковалев На чтение 10 мин Просмотров 9.1к. Опубликовано 22.03.2021 Обновлено 22.03.2021

Организовывая торги, на одном из этапов заказчики в обязательном порядке определяют и обосновывают начальную максимальную цену контракта (НМЦК). Делают они это на основании коммерческих предложений, полученных минимум от трех поставщиков, и используя метод сопоставимых рыночных цен (статья 22 44-ФЗ). А для этого заказчики должны сформировать запросы и направить их исполнителям, руководствуясь Рекомендациями, которые дает Минэкономразвития в своем Приказе № 567.

Закупка может проводиться любым доступным способом, но независимо от принятого сценария, заказчики обязательно должны осуществлять обоснование начальной максимальной цены контракта (НМЦК). Сформированная по итогу этих действий сумма будет использоваться при составлении всей закупочной документации: извещении, проекте контракта и в приглашениях на участие в торгах, которые направляются потенциальным исполнителям.

Обоснование НМЦК производится по правилам и в порядке, изложенным в статье 22 44-ФЗ. Для каких целей необходим запрос ценовой информации:

происходит эффективное расходование государственных денежных средств, выделяемых заказчикам на проведение торгов;
к закупке привлекаются надежные поставщики;
запрос является дополнительной гарантией, что для нужд государственных и муниципальных заказчиков будут поставлены качественные товары.

В части 1 статьи 22 44-ФЗ описаны методы, с помощью которых может определяться НМЦ контракта:

сопоставимых рыночных цен;
нормативный;
тарифный;
проектно-сметный;
затратный.

Неслучайно метод сопоставимых рыночных цен расположен в самом верху данного списка: он является самым часто используемым среди заказчиков и означает, что в процессе определения цены будет проводиться анализ рынка поставляемых товаров или услуг.

При определении и обосновании НМЦК заказчики должны руководствоваться Рекомендациями № 567, которые разработало Минэкономразвития, для того чтобы придать процедуре единый и стандартный для всех закупающих организаций вид. На основе этих рекомендаций формируется база необходимых сведений.

Важный момент! Ориентируясь на алгоритм действий, который предлагает ведомство заказчикам, необходимо запрашивать не менее 5-ти коммерческих предложений. При этом, если от поставщиков поступит больше, чем 3 ответа, то при дальнейших расчетах во внимание будут браться наименьшие ценовые показатели товаров или услуг.

Заказчики запрашивают коммерческие предложения, а поставщики эти предложения им направляют, в результате чего формируется документ, который подтверждает стоимость товаров или услуг, которые являются объектом торгов. Проще говоря, мы понимаем, что организатор взял цены не «с потолка», а опирался на реальную стоимость продукции, которая существует на рынке и актуальна на срок проведения закупки. При этом товары и услуги должны соответствовать указанным характеристикам.

Поставщики должны понимать, что получая от заказчика запрос на подачу информации о цене продукции, они не обязаны будут принимать участие в торгах и заключать договор. Участвовать в мероприятии они могут на свое усмотрение.

Итак, мы выяснили, что для получения информации о цене объекта закупки, заказчики должны сформировать соответствующий запрос и направить его организациям, которые занимаются поставкой необходимых товаров или оказанием услуг.

Важный момент! Несмотря на то, что достаточным окажется всего 3 ответа от поставщиков, заказчикам лучше разослать более 5-ти запросов, так как кто-то может не ответить на полученное письмо (ведь никто не обязывает поставщика отвечать на такой запрос, и его молчание никак не будет преследоваться законом).

Как заказчик выбирает поставщиков, которым будет направлять запрос на подачу ценовой информации? Все очень просто, инструкция дается в пункте 3.7 Приказа № 567, именно ее должна придерживаться закупающая сторона:

Запросы направляются тем организациям, которые за предыдущие 3 года имели опыт аналогичных поставок (это может быть поставщик, с которым ранее уже работал заказчик, и заслужил его доверие).
Сведения о такой организации не должны быть включены в Реестр недобросовестных поставщиков (РНП).

Заказчики могут следовать такому алгоритму, когда будут формировать и отправлять коммерческие запросы исполнителям:

Подготовить описание объекта закупки. Это необходимо сделать настолько подробно, насколько это возможно, чтобы поставщик смог ответить корректно, и у него не возникало дополнительных вопросов. В письме нужно указывать качественные и количественные параметры закупки, условия поставки (сроки, адреса отгрузки и т.д.), потому что от них будет зависеть конечная цена контракта.
Обозначить круг потенциальных исполнителей для закупки товаров или услуг. При поиске возможных исполнителей можно обратиться к открытым базам данных и каталогам, а также реестрам контрактов в Единой информационной системе (ЕИС).

Сформировать официальный запрос на предоставление информации о цене контракта.
Направить утвержденным адресатам запрос по email или выбрать любой другой удобный вариант.
Получить ответы и проанализировать их.
Рассчитать НМЦ контракта.

Согласно 44-ФЗ заказчики могут запрашивать ценовую информацию путем размещения такого запроса в ЕИС:

Перейдите по ссылке на сайт zakupki.gov.ru и посмотрите, как все это выглядит на практике.

Данная мера облегчает работу заказчикам, так как в некоторых случаях отпадает необходимость «вручную» искать таких исполнителей. При этом в извещении о закупке нужно обязательно отразить дату, которая будет финальной при поставке товаров или оказании услуг.

В целях сбора необходимых сведений заказчик может воспользоваться не каким-то одним, а сразу двумя названными способами: одновременно разослать коммерческие письма поставщикам и опубликовать запрос на информирование о цене в Единой системе. Законодательство не запрещает комбинировать эти варианты.

Если же после формирования запроса и рассылки писем по электронной почте или размещения в ЕИС необходимые сведения не были получены, то осуществить анализ предложений можно на основании уже отработанных контрактов, объектом которых были подобные товары или услуги. Такую информацию можно взять из Реестра контрактов в ЕИС.

Важный момент! При определении НМЦ контракта заказчики не могут брать во внимание сведения, полученные от анонимных поставщиков, а также те, которые не соответствуют необходимым условиям.

В пункте 3.10 Приказа № 567 описаны требования, которым должны соответствовать запросы на получение коммерческих писем. В данном документе должны быть отражены следующие пункты:

Описание объекта торгов, объемы предполагаемой к закупке продукции, единица измерения (либо весь спектр необходимых услуг и работ).

Информация, которая служит для определения идентичности товаров и услуг, которые предлагают потенциальные исполнители.
Ключевые положения будущих контрактных обязательств, которые будут включены в госконтракт, время и адрес отгрузки продукции, сумма обеспечительных мер, порядок денежного перевода.
Крайний срок, за который нужно успеть подать коммерческое предложение.
Наименование и реквизиты организации заказчика.
Номер запроса, согласно внутреннему учету документации.
Дата направления запроса.
Наименование и реквизиты организации поставщика .

Вместе с запросом дополнительно должно идти уведомление о том, что коммерческое предложение не накладывает на исполнителя обязательства по заключению контракта. Также необходимо указать, что сведения, предоставленные поставщиком, должны позволить однозначно определить предложенные товары и услуги, а также период действия данного предложения о цене.

Запрос о ценовом информировании должен подписать руководитель организации или уполномоченный сотрудник (например, главный инженер). Чаще всего документ оформляется на фирменном бланке компании.

При размещении в ЕИС документ подписывается электронной подписью. Пример ценового запроса можете посмотреть по ссылке.

При направлении письма через email желательно дополнительно созвониться с поставщиком и поставить его в известность об отправке документа, так как файл может попасть в папку «Спам» и попросту затеряется, или же на сайте могут быть размещены неактуальные контакты.

Также в письме можно использовать дополнительные формулировки, которые бы стимулировали поставщика на предоставление нужной коммерческой информации.

Поставщик готовит коммерческое предложение на своем фирменном бланке и подает в утвержденное время. В данный документ должны быть включены следующие пункты:

Наименование и реквизиты организации(ИНН, КПП, наименование, фактический и юридический адрес, контакты для обратной связи и т.д.).

Стоимость запрашиваемых товаров или услуг, которая соответствует реальной цене на рынке.
Информация о том, что все затраты на доставку, отгрузку и др. были включены в стоимость приобретаемых товаров.
Время действия подаваемого коммерческого предложения.
Дата отправки коммерческого предложенияи его исходящий номер.

Документ заверяется подписью руководителя и ставится официальная печать, если поставщик работает с печатью.

Важный момент! Заказчики неохотно рассматривают коммерческие предложения без официальной печати, так как в рекомендациях Минэкономразвития это условие прописано.

Поставщика не могут на основании подачи коммерческого предложения обязать к заключению контракта, но дополнительно он может прописать в тексте документа формулировку, что данное коммерческое предложение не является публичной офертой, эта мера еще больше его подстрахует от неприятных ситуаций.

Ввиду того, что цены на рынке постоянно меняются, коммерческое предложение должно иметь ограниченный период действия. Рост цен связан с повышением стоимости расходных материалов, ГСМ, запчастей и т.д., поэтому поставщикам приходится самим повышать цены на продукцию, такова ценовая политика. Поставщик на свое усмотрение может указывать суммы в отношении поставляемых товаров или услуг. Чаще всего в содержании коммерческого предложения пишется дата, до которой названные цифры будут являться актуальными.

Если в коммерческом предложении будет отсутствовать временной период, то документ будет считаться бессрочным. Но в пункте 3.14 Рекомендаций Минэкономразвития № 567 говорится, что основываться необходимо на тех письмах, которые были получены не позднее, чем за 6 месяцев до осуществления анализа рынка. Поэтому при организации торгов нужно запрашивать от поставщиков только реальные на ближайшее время цены.

Однако существуют исключения, когда заказчики вправе руководствоваться старой информацией из коммерческих писем. При этом более современные цены на продукцию и услуги пересчитываются с учетом поправочного коэффициента (методика таких исчислений описана в п.3.18 Рекомендаций).

Важный момент! В большинстве случаев информационное письмо подается через указанный заказчиком email, но он может указать и другой удобный для себя способ получения коммерческих предложений.

Образец ответа на запрос коммерческого предложения можете посмотреть, перейдя по ссылке.

В Методических рекомендациях говорится, что заказчики должны обеспечить хранение полученных сведений наравне с остальной документацией, касающейся закупочного мероприятия. Это могут быть не только оригиналы коммерческих предложений, но и скриншоты экрана, на которых видны тексты писем и даты их отправки.

Итак, запрос ценового информирования о продукции или услугах осуществляется для того, чтобы можно было корректно проанализировать рынок и правильно определить и обосновать НМЦК, используя метод сопоставимых цен на рынке.

Этапы подготовки и направления запроса изложены в Рекомендациях Минэкономразвития № 567, которыми должны пользоваться закупающие организации. Расчет НМЦК производится на основании требований, указанных в ст.22 44-ФЗ.

Заказчик вправе самостоятельно искать поставщиков для получения необходимых сведений (что называется «в ручном режиме») или разместить запрос цен на официальном Портале закупок (ЕИС).

Направляя коммерческое предложение, исполнитель всего лишь информирует заказчика, отвечает на его вопрос, что не обязывает его заключать данный контракт. Безусловно, он может принять участие в закупке, но по собственному желанию, если она ему интересна.

Поставщики могут и не отвечать на полученный запрос, никакие штрафы за это законодательством не предусмотрены. Но нужно понимать, что участвуя в запросе цен, исполнители тем самым повышают статус своей компании, заявляют о себе противоположной стороне, вызывают доверие и подтверждают собственную надежность. Заказчики будут относиться к таким поставщикам более лояльно, а в некоторых случаях, возможно, отдадут предпочтение кому-то из таких компаний, когда нужно будет заключить контракт с единственным поставщиком по ст.93 44-ФЗ.

Кроме этого, участвуя в таком запросе, поставщик способен влиять на стартовую цену закупки.

Закупки товаров (работ, услуг) для нужд учреждения

В настоящем разделе публикуются запросы ценовых (коммерчески) предложений хозяйствующих субъектов, осуществляющих деятельность на функционирующем конкурентном рынке, соответствующем планируемому предмету закупок.

Опубликованный запрос ценовых (коммерческих) предложений не является торгами (статьи 447 – 449 Гражданского кодекса Российской Федерации (далее – ГК РФ), публичным конкурсом (статьи 1057 – 1061 ГК РФ), а также процедурой определения поставщика (подрядчика, исполнителя) в соответствии с требованиями Федерального закона от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» или Федерального закона от 18.07.2011 № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц».

Ценовое (коммерческое) предложений, полученное в ответ на опубликованный в настоящем разделе запрос, ни при каких обстоятельствах не может повлечь возникновения у ФГБУ «НМИЦ онкологии м. Н.Н. Петрова» Минздрава России обязанности по заключению договора на предложенных условиях.

Запрашиваемая ценовая информация необходима исключительно для определения и обоснования начальных (максимальных) цен контрактов и цен контрактов, заключаемых с единственным поставщиком (подрядчиком, исполнителем), которые используются при планировании и осуществлении закупок товаров, работ, услуг для нужд учреждения в соответствии с требованиями законодательства Российской Федерации о контрактной системе в сфере закупок и законодательства Российской Федерации о закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц.

Направляемое в ответ на опубликованный в настоящем разделе запрос ценовых (коммерческих) предложений коммерческое предложения должно иметь юридическую силу оферты (статьи 435, 436 ГК РФ).

Коммерческое предложение, должно быть подготовлено в форме электронного документа, подписанного квалифицированной электронной подписью лица, направившего оферту, или его уполномоченного представителя.

Примечание. Электронная цифровая подпись должна быть открепленной, в формате “sig”

Адрес электронной почты для направления коммерческих предложений в электронной форме: [email protected]

Сведения и документы, не имеющие юридической силы (не подписанные уполномоченными лицами), в том числе факсимильные и электронные копии документов, не рассматриваются учреждением как надлежащие источники ценовой информации.

Ценовые (коммерческие) предложения, полученные после истечения установленного в запросе срока подачи ценовых (коммерческих) предложений, не принимаются к рассмотрению.

В ценовом (коммерческом) предложении должны быть указаны:

Исходящий номер опубликованного запроса, в ответ на который направлено такое предложение;
наименование объекта закупки в неизменном виде.

1. Реагенты и расходные материалы медицинского назначения

2. Работы по строительству, текущему, капитальному ремонту и обслуживанию инженерных систем и коммуникаций

3. Лекарственные средства

4. Работы и услуги исключительно для обеспечения медицинской деятельности

5. Работы по строительству, текущему и капитальному ремонту зданий и сооружений

6. Медицинское оборудование

Код	Наименование	Предполагаемая дата закупки (месяц, год)	Дата окончания приема предложений	Файлы
0000-0000041223	Оказание услуг по ремонту медицинского оборудования (Иммуностейнер автоматический BenchMark GX)	07.2021	26.07.2021	Запрос коммерческого предложения
0000-0000041223	Оказание услуг по ремонту медицинского оборудования (Иммуностейнер автоматический BenchMark GX)	07.2021	26.07.2021	Запрос коммерческого предложения
0000-0000041223	Оказание услуг по ремонту медицинского оборудования (Иммуностейнер автоматический BenchMark GX)	07.2021	26.07.2021	Запрос коммерческого предложения
0000-0000041223	Оказание услуг по ремонту медицинского оборудования (Иммуностейнер автоматический BenchMark GX)	07.2021	26.07.2021	Запрос коммерческого предложения

7. Образовательные услуги

Код	Наименование	Предполагаемая дата закупки (месяц, год)	Дата окончания приема предложений	Файлы
0000-0000040730	Оказание услуг по обучению и подготовке к проверке знаний персонала учреждения	08.2021	16.07.2021	Запрос коммерческого предложения

8. Прочие товары, работы, услуги (продукция)

9. Продукция, необходимая для обеспечения функционирования и развития информационных систем

Код	Наименование	Предполагаемая дата закупки (месяц, год)	Дата окончания приема предложений	Файлы
0000-0000040070	Оказание услуг по предоставлению неисключительных прав на антивирусное программное обеспечение	06.2021	15.06.2021	Запрос коммерческого предложения

10. Продукция, необходимая для хозяйственно-бытового обеспечения

Код	Наименование	Предполагаемая дата закупки (месяц, год)	Дата окончания приема предложений	Файлы
0000-0000040296	Поставка систем кондиционирования воздуха с установкой и настройкой	06.2021	23.06.2021	Запрос коммерческого предложения
0000-0000040296	Поставка систем кондиционирования воздуха с установкой и настройкой	06.2021	30.06.2021	Запрос коммерческого предложения

Образец запроса коммерческих предложений по 44 ФЗ 2021

Самый востребованный способ определения начальной (максимальной) цены контракта (НМЦК) — это анализ рынка. Собирается ли бюджетная организация воспользоваться одним из конкурентных методов закупок или же рассматривает вариант приобретения товара или услуги у единственного поставщика — не имеет значения, ведь, в соответствии с действующим законодательством (ст. 22 44-ФЗ), необходимо предоставить обоснование НМЦК. Для того чтобы сделать это без нарушений, заказчику потребуется найти актуальные ценовые данные. Для этого необходимо собрать ряд коммерческих предложений от различных поставщиков, предлагающих искомый товар или услугу.

Коммерческие предложения в закупках

Для определения НМЦК бюджетная организация, которая выступает в роли заказчика, должна запросить коммерческие предложения минимум у пяти потенциальных исполнителей. В качестве ответа она должна получить как минимум три ценовых письма с описанием товаров или услуг, отвечающих всем заявленным в плане закупки условиям.

Основной целью является сбор действующей ценовой информации с целью последующей ее аналитики. По результатам тщательного анализа и выводится НМЦК.

Содержательная часть образца заявки на коммерческое предложение по правилам 44-ФЗ и Приказа Минэкономразвития № 567 должна соответствовать законодательно установленным требованиям и включать фактическую информацию:

Максимально точное и подробное описание закупаемых товаров, работ или услуг. Это подразумевает и количественные данные, и единицу измерения, и объем выполняемых работ.
Ряд заглавных условий из проекта контракта — все, что касается особенностей поставки, оказания услуг или специфических характеристик работ. Также отмечаются пункты оплаты и обеспечения контракта и необходимая гарантийная информация о закупаемых товарах, работах или услугах.
Пояснения о том, что предоставленная ценовая информация указывает конкретную реальную стоимость запрашиваемых заказчиком товаров, работ или услуг и не является основанием для последующего заключения договорных отношений.

Вот пример запроса коммерческого предложения по 44-ФЗ.

Как ответить на запрос КП

Когда заказчик в поиске трех поставщиков для расчета НМЦК планируемой закупки рассылает письмо, ему приходят официальные ответы от выбранных организаций. Ответ — это документ на официальном бланке поставщика, заверенный «живой» печатью и подписью руководителя, финансового директора или главного бухгалтера. Он включает в себя информацию:

полные реквизиты предприятия;
актуальную цену предоставляемого товара или услуги;
полное описание включенных в стоимость услуг с конкретными характеристиками и плановыми сроками выполнения, если подразумеваются определенные виды работ.

Ответ носит исключительно информационный характер и не является прямым побуждением к заключению коммерческого договора.

Срока действия полученные данные о стоимости не имеют. Это необходимо отметить в ответе. При использовании этого материала для расчетов в будущих периодах текущая цена проиндексируется в соответствии с коэффициентом пересчета.

Запрос коммерческих предложений по 223-ФЗ

Если бюджетное учреждение оказывает дополнительные услуги населению, то есть ведет предпринимательскую деятельность и получает официальный доход, оно имеет вправе вывести часть закупок из-под жестких регламентаций 44-ФЗ и воспользоваться более лояльным к бюджетным заказчикам 223-ФЗ. Образец, как сделать запрос на коммерческое предложение в этом случае составляется аналогично 44-ФЗ. Принципиальных различий нет.

На основании этого закона действует дополнительный конкурентный способ определения поставщиков, именуемый запросом предложений. Заказчик размещает в системе извещение о проводимой закупке и подробно указывает всю необходимую информацию. В торги приглашаться определенные исполнители, соответствующие техническим критериям заказчика. В процедуре вправе участвовать любая организация, которая удовлетворяет требованиям организатора закупки. Затем идет прием, рассмотрение и финальная оценка заявок. Членами комиссии учитываются как минимум два установленных критерия для оценки. В результате, по итогам процедуры, заключается контракт с тем поставщиком, который предложил самые выгодные условия. Итог ЗП отражается заказчиком на официальном сайте в открытом доступе.

Этот способ применяется при расторжении заказчиком действующих контрактов или же при повторном проведении конкурентных способов (конкурс, аукцион) и признании их несостоявшимися.

Так выглядит образец запроса КП для закупок по 223-ФЗ.

Скачать

Об авторе статьи

Задорожнева Александра

Бухгалтер

В 2009 году закончила бакалавриат экономического факультета ЮФУ по специальности экономическая теория. В 2011 — магистратуру по направлению «Экономическая теория», защитила магистерскую диссертацию.

Планирование предложения управляемой службы для коммерческого рынка Майкрософт

12/23/2020
Чтение занимает 5 мин

В этой статье

В этой статье описываются требования к публикации предложения управляемой службы в коммерческом магазине Майкрософт через центр партнеров.

Управляемые службы — это предложения Azure Marketplace, которые обеспечивают управление между клиентами и несколькими клиентами с помощью Azure Лигхсаусе. Дополнительные сведения см. в статье что такое Azure лигхсаусе? Когда клиент приобретает предложение управляемой службы, он может делегировать одну или несколько подписок или группы ресурсов. Затем вы можете работать с этими ресурсами с помощью делегированных возможностей управления ресурсами Azure лигхсаусе Azure.

Требования для использования специального предложения

Чтобы опубликовать предложение управляемой службы, вы должны получить золотую или серебристую компетенцию Майкрософт на облачной платформе. Эта компетенция демонстрирует ваш опыт для клиентов. Дополнительные сведения см. в статье Microsoft Partner Network компетенции.

Предложения должны соответствовать всем применимым политикам сертификации коммерческого рынка , опубликованным в Azure Marketplace.

Потенциальные клиенты

Вы должны подключить свое предложение к системе управления отношениями с клиентами (CRM) для получения сведений о клиенте. У клиентов будет запрашиваться разрешение на передачу их информации. Эти сведения о клиенте вместе с именем предложения, ИДЕНТИФИКАТОРом и Интернет-магазином, в котором они были найдены, будут отправлены в настроенную Вами систему CRM. Коммерческий магазин поддерживает различные виды систем CRM, а также возможность использовать таблицу Azure или настроить конечную точку HTTPS с помощью Power автоматизиру.

Вы можете добавить или изменить подключение к CRM в любое время во время или после создания предложения. Подробные инструкции см. в статье клиентские интересы из предложения коммерческого рынка.

Юридические контракты

На странице свойства центра партнеров вам будет предложено указать условия использования вашего предложения. Вы можете либо ввести свои условия непосредственно в центре партнеров, либо указать URL-адрес, по которому их можно найти. Перед покупкой предложения клиенты должны принять эти условия.

Сведения о списке предложений

При создании предложения управляемой службы в центре партнеров вы вводите текст, изображения, документы и другие сведения о предложении. Это то, что клиенты увидят при обнаружении вашего предложения в Azure Marketplace. См. следующий пример.

Описания вызова

Эмблема
Название
Краткое описание
Категории
Юридические контракты и политика конфиденциальности
Описание
Снимки экрана и видео
Полезные ссылки

Ниже приведен пример того, как в портал Azure появляется список предложений.

Описания вызова

Имя
Описание
Полезные ссылки
Снимки экрана и видео

Примечание

Если ваше предложение работает на языке, отличном от английского, то список предложений может находиться на этом языке, но его описание должно начинаться или заканчиваться фразой «английская версия», которая доступна на < языке содержимого предложения>». Также можно предоставить вспомогательные документы на языке, отличном от того, который используется в сведениях о предложении.

Чтобы упростить создание предложения, заранее подготовьте некоторые из этих элементов. Следующие элементы являются обязательными, если не указано иное.

Имя. будет отображаться в качестве заголовка списка предложений в коммерческом магазине. Имя может быть товарным знаком. Он не может содержать символы эмодзи (если они не являются товарными знаками и символами авторских прав) и их длина не должна превышать 50 символов.

Сводка по результатам поиска: Опишите назначение или цель предложения в 100 символов или меньше. Эта сводка используется в списке результатов поиска в коммерческом магазине. Оно не должно совпадать с названием. Рассмотрите возможность включения основных ключевых слов SEO.

Краткое описание. Введите краткое описание предложения (не более 256 символов). Он будет отображаться в списке предложений в портал Azure.

Описание: Опишите предложение в 3 000 символов или меньше. Это описание будет отображаться в списке коммерческого рынка. Рассмотрите возможность включения выгодного преимущества, ключевых преимуществ, категорий или отраслевых связей, а также любых необходимых раскрытия.

Ниже приведен ряд советов по написанию описания.

Четко укажите преимущества, предоставляемые вашим предложением, в начале описания, в том числе:
- тип пользователя, которому будет полезно предложение;
- Каковы потребности клиента или выдается адрес предложения.
Помните, что первые несколько предложений могут отображаться в результатах поисковой системы.
Используйте словарь, относящийся к отрасли.

Для форматирования описания можно использовать теги HTML. Дополнительные сведения о форматировании HTML см. в разделе HTML-теги, поддерживаемые в описаниях предложений коммерческого рынка.

Ссылка на политику конфиденциальности. Укажите URL-адрес политики конфиденциальности, размещенной на вашем сайте. Вы несете ответственность за то, чтобы ваше предложение собыло законам о конфиденциальности и нормативам, а также для предоставления действительной политики конфиденциальности.

Полезные ссылки (необязательно). Отправьте дополнительные онлайн-документы о вашем предложении.

Контактные данные: укажите имя, адрес электронной почты и номер телефона для двух пользователей в вашей компании (вы можете использовать один из них): контакт службы поддержки и контактное лицо для технического обслуживания. Мы будем использовать эти сведения для общения с вашим предложением. Эти сведения не отображаются для клиентов, но могут быть предоставлены партнерам поставщика облачных решений (CSP).

URL-адреса поддержки (необязательно): если у вас есть поддержка веб-сайтов для глобальных клиентов Azure и/или клиентов Azure для государственных организаций, укажите эти URL-адреса.

Мультимедиа Marketplace — логотипы: предоставьте PNG-файл для логотипа крупного размера вашего предложения. Центр партнеров будет использовать его для создания средних и мелких логотипов. При необходимости эти логотипы можно заменить другим изображением позже.

Крупный логотип (от 216 x 216 до 350 x 350 ПКС) отображается в списке предложений в Azure Marketplace.
При создании нового ресурса отображается средняя эмблема (90 x 90 ПКС).
Маленький логотип (48 x 48 ПКС) используется в результатах поиска Azure Marketplace.

Следуйте приведенным ниже рекомендациям для ваших логотипов:

Убедитесь, что изображение не растягивается.
Дизайн Azure отличается простой цветовой палитрой. Используйте в логотипах ограниченное число основных и дополнительных цветов.
Портал Azure цвета — белый и черный. Не используйте их в качестве фона эмблемы. Мы рекомендуем использовать простые основные цвета, которые сделают ваш логотип заметным.
При использовании прозрачного фона убедитесь, что для логотипа и текста не используется белый, черный или синий цвет.
Вид логотипа должен быть плоским. Избегайте градиентов. Не размещайте в логотипе текст, даже название своей компании или торговой марки.

Мультимедиа Marketplace — снимки экрана (необязательно): добавьте до пяти изображений, демонстрирующих работу вашего предложения. Все изображения должны иметь размер 1280 x 720 пикселей и в. Формат PNG.

Мультимедиа Marketplace — видео (необязательно). Отправьте до пяти видеороликов, демонстрирующих ваше предложение. Видео должно размещаться на YouTube или Vimeo и иметь эскиз (1280 x 720 PNG-файл).

Аудитория предварительной версии

Аудитория предварительной версии может получить доступ к вашему предложению перед его публикацией в Azure Marketplace, чтобы протестировать его. На странице Предварительный просмотр аудитории в центре партнеров можно определить ограниченную аудиторию предварительной версии.

Примечание

Аудитория предварительного просмотра отличается от закрытого плана. Частный план — это тот, который вы сделаете доступным только для выбранной аудитории. Это позволяет согласовывать пользовательский план с конкретными клиентами.

Вы можете отправлять приглашения в адреса электронной почты учетных записей Майкрософт (MSA) или Azure Active Directory (Azure AD). Добавьте до 10 адресов электронной почты вручную или импортируйте до 20 с CSV-файлом. Если ваше предложение уже активно, вы по-прежнему можете определить аудиторию предварительного просмотра для тестирования любых изменений или обновлений вашего предложения.

Планы и цены

Для предложений управляемой службы требуется по крайней мере один план. План определяет область решения, ограничения и связанные цены, если применимо. Вы можете создать несколько планов для предложения, чтобы предоставить клиентам различные технические и ценовые варианты. Общие рекомендации по планам, включая частные планы, см. в статье планы и цены на коммерческие предложения Marketplace.

Управляемые службы поддерживают только одну модель ценообразования: использование собственной лицензии (BYOL). Это означает, что вы оплачиваете клиентов напрямую, и корпорация Майкрософт не оплачивает оплату.

Дальнейшие действия

Страница не найдена

А Армавир Амурск Ангарск

Б Бикин Благовещенск Белогорск Биробиджан

В Владивосток Ванино Вяземский Волгоград Волжский Вологда Воронеж

Д Де-Кастри

Е Екатеринбург

И Иркутск

К Казань Краснодар Красноярск Комсомольск-на-Амуре Калининград Киров

М Москва

Н Нефтекамск Новороссийск Находка Николаевск-на-Амуре Нижний Новгород Новосибирск Нижний Тагил

О Октябрьский Омск

П Петрозаводск Переяславка Пермь

Р Ростов-на-Дону Рязань

С Санкт-Петербург Стерлитамак Сегежа Сыктывкар Сочи Ставрополь Советская Гавань Солнечный Соловьевск Самара Саратов

Т Туймазы Тында Томск Тюмень

У Уфа Ухта Уссурийск

Х Хабаровск Хор

Ч Чегдомын Челябинск Чита

Ю Южно-Сахалинск

13. Требования к коммерческому предложению

понимание проблемы и требований клиента
детальное изложение подхода
сложности, которые могут возникнуть в ходе исследования, пути их преодоления
временной график и стоимость всех этапов проекта
заработная плата всех исполнителей проекта по дням
предыдущий опыт компании и квалификация сотрудников

14. Критерии выбора предложения

пригодность предлагаемой методологии
предыдущий опыт в данной области
стоимость
демонстрация понимания брифа
дополнительные уникальные предложения компании

23. Кабінетні дослідження. Процес проведення. Сфери застосування.

Любое маркетинговое исследование целесообразно начинать с кабинетных исследований, предполагающих предварительный анализ вторичной информации, полученной в ходе других исследований.

— мониторинг ресурсов Интернет

— мониторинг СМИ

— анализ других внешних источников информации

— работа с собственными базами данных

— анализ данных уже существующих и доступных к продаже исследований.

В большинстве случаев кабинетные исследования позволяют решать перечисленные ниже задачи.

Определение основных каналов реализации и продвижения товаров (работ, услуг).
Проведение анализа ценовой политики, сложившейся на рынке в настоящее время.
Исследование ситуации, сложившейся на рынке трудовых ресурсов.
Определение емкости и объема рынка, получение общего представления о ситуации, сложившейся на рынке в настоящее время.
Определение рыночной структуры, проведение конкурентного анализа.
Получение информации о тенденциях и перспективах развития рынка.
Исследование маркетинговой активности конкурентов.
Определение основных направлений дальнейших исследований

Область применения — Оценка конъюнктурных показателей рынка (рыночные риски и возможности): анализ влияния макро-факторов и микро-факторов (рыночных факторов).

24. Спостереження. Визначення. Сфери використання.

Наблюдение – метод сбора информации об изучаемом объекте путем наблюдения за выбранными группами людей, действиями и ситуациями, при котором исследователь непосредственно или с помощью технических средств воспринимает и регистрирует все факторы, касающиеся изучаемого объекта и значимые с точки зрения исследования.

Виды наблюдений:

По степени определенности проблемы

— стандартизированные – исследуемая проблема четко определена и в ходе наблюдения регистрируются и анализируются заранее оговоренные аспекты поведения. Например на что обращают внимание потребители при рассматривании упаковки товара.

— нестандартизированные – исследовательская проблема четко не определена и в ходе проведения наблюдений пытаются выявить гипотезы относительно вызывающих ее причин. Например компания имеет товар , который по ее мнению, лучше других удовлетворяет потребности потребителей. Однако его слабо покупают. Предположений о возможных причинах нет, их необходимо выявить в ходе исследований. Естественно, что в этом случае влияние исследователя, его наблюдательности и сообразительности на качество получаемых результатов крайне велико.

По типу осведомленности субъектов наблюдения

— скрытые – человек не знает, что за ним ведется наблюдение. В таких условиях поведение человека естественно.

— открытые – человек знает что за ним ведется наблюдение.

По средствам регистрации

— личные наблюдения фиксирует человек. Используется в самых сложных случаях, когда необходим человек.

— технизированные – при помощи технических средств: видео и фотосъемки, специальных приборов, которые фиксируют те или инные проявления поведения человека. Главным недостатком является то что нельзя понять причину того или иного поведения людей, за которыми наблюдают.

Области применения:

— изучение возможных поведенческих реакций человека.

— изучение последовательности и частоты определенных действий.

8.1 Требования к предложениям | Программа сертификации государственно-частного партнерства APMG

Из-за сложности ГЧП важно предоставить участникам торгов достаточно времени для надлежащей комплексной проверки и анализа / оценки проекта и контракта с различных точек зрения. Также нужно время на подготовку звукового и качественного предложения. В рамках надлежащей практики предусматривается общий минимальный срок или минимальное время, обычно составляющее не менее 30 или 60 дней.

На практике для проведения открытых тендеров обычно предоставляется не менее 90 дней, но даже этого периода может быть явно недостаточно для надлежащей подготовки обоснованных заявок в контексте сложных проектов (где период может составлять до 120 дней). Еще более длительный период обычно требуется для диалога или интерактивных процессов.

Этот пункт более подробно обсуждается в главе 6.1.

Хорошая практика — требовать, чтобы предложение было действительным (то есть обязательным для участника торгов) в течение определенного времени (то есть ограничивая действительность предложения), чтобы участники торгов были защищены от неоправданных задержек в оценке и присуждении контракта. .По истечении этого периода (например, 180 дней) предложение больше не является обязательным для участника торгов. Если закупающая организация еще не присудила контракт, но продолжает тендерный процесс, участникам торгов будет предложено подтвердить свои предложения, или они могут отказаться от процесса по своему усмотрению, не теряя при этом залог (см. Ниже).

Документы обычно представлены в разных конвертах: один для юридических / административных вопросов, один для технического предложения и один для финансового предложения.См. Рамку 5.24.

Юридические / административные документы аналогичны тем, которые запрашиваются на квалификационной стадии (или их повторном подтверждении), но будут запрошены некоторые дополнительные документы или доказательства, в том числе следующие.

Заявочная облигация (см. Ниже). Страховые полисы — хорошая практика — запрашивать доказательства наличия полисов / страховки, но нет необходимости оформлять страховку до подписания контракта. Устав будущей SPV (запрашивать создание SPV до присуждения контракта не является стандартной или хорошей практикой).

Помимо юридических / административных вопросов, в некоторых процессах (например, основанных на поэтапном подходе к оценке — см. Главу 6.9) проводится различие между документами предложения, относящимися к чисто объективным критериям (только с количественной оценкой), и документами, связанными с критериями, подлежащими суждение (обычно техническое предложение [74]).

Требуемые документы предложения должны соответствовать критериям оценки, установленным в RFP. Правила разработки и представления документов должны быть четкими, чтобы можно было провести надлежащую оценку.

Существенная нехватка информации или серьезные несоответствия могут привести к дисквалификации предложения.

Хорошей практикой является предоставление определенных форм с запросом предложений для ряда документов и доказательств, таких как определенные заявления (например, о вложении капитала) или гарантии, которые должны быть созданы.

ВСТАВКА 5.24: Пример документов предложения в рамках ГЧП (Австралия)

В Австралии документы заявки на ГЧП обычно состоят из следующих отдельных пунктов.

Краткое изложение, дающее обзор предложения. Решение по сооружениям, детализирующее предлагаемый дизайн, а также то, как будет строиться и обслуживаться инфраструктура. Сервисное решение с подробным описанием того, как будет эксплуатироваться инфраструктура. Коммерческое и финансовое решение с подробным описанием коммерческой и финансовой структуры участника торгов, включая субподрядные договоры и финансовые договоренности, а также отклонения от предложенного контракта. Ценовое предложение. Информация о ценах не должна появляться в других документах предложения.

В RFP обычно запрашивается предоставление гарантии вместе с пакетом предложений, чтобы защитить государственный орган от риска того, что победитель торгов не подпишет контракт. Эта гарантия обычно известна как заявка на покупку, даже если инструментом гарантии не обязательно является облигация. Обязательство по заявке должно обеспечить определенную степень приверженности подаче заявки, то есть в случае, если участник торгов получает контракт, а затем решает не приступать к подписанию контракта, залог будет исполнен / отозван.Заявочные облигации могут принимать разные формы в разных юрисдикциях. Наиболее типичными являются банковские гарантии (иногда в форме аккредитива) или облигации страховых полисов, которые должны быть безусловными, безотзывными и исполняемыми по требованию или «по первому требованию». В RFP должно быть четко указано, какие инструменты или формы гарантии будут приемлемыми. Хорошей практикой является предоставление образца / шаблона, чтобы гарантия считалась действительной.

Наиболее типичная сумма залога составляет 1 процент от «стоимости проекта», которая обычно определяется на основе официальной оценки капитальных вложений, предоставленной властями.

Один спорный вопрос (в частности, в EMDE) относительно требований к торгам заключается в том, должен ли участник торгов представить финансовую модель и план. В данном Руководстве по сертификации ГЧП четко указывается, что финансовая модель и план должны быть требованиями заявки. Финансовая устойчивость компании ГЧП — это то, о чем должно беспокоиться правительство, а финансовая модель является необходимым инструментом для управления контрактами, чтобы регулировать или управлять множественными расчетами, которые необходимы в течение срока действия контракта (изменение контракта и переговоры о компенсации и споры, касающиеся рисковые события).

Руководство Европейского центра экспертизы ГЧП (EPEC) по управлению контрактами предоставляет дополнительную информацию о финансовой модели как инструменте управления контрактами. В главе 8 также обсуждается использование финансовой модели в течение срока действия контракта.

Хорошей практикой является включение шаблона и / или «инструкций по подготовке финансовой модели» в качестве дополнения / приложения к запросу предложений, чтобы стандартизировать финансовые модели, представляемые каждым участником торгов. Это должно включать определение (для целей представления финансового предложения) определенных допущений (особенно макроэкономического характера, таких как инфляция) и других коэффициентов и расчетов.

Кроме того, все проекты должны запрашивать информацию о финансовом пакете, составляемом участником торгов. В некоторых процессах финансирование еще не требует полной организации, и любые предложения финансирования не являются полностью обязательными, в то время как в других процессах запрос предложений требует от участников торгов представить окончательный и полностью согласованный финансовый пакет. В любом случае требуемая информация включает финансовую структуру и суммы долга (включая потенциально различные инструменты и транши), финансовые условия, согласованные или обсуждаемые, письма от кредиторов, в которых выражается их приверженность проекту и предлагаемые условия, или согласился и так далее.

Как написать бизнес-предложение — Руководство и шаблон на 2021 год

Деловое предложение может повысить или снизить ваши шансы на привлечение нового клиента. Напишите отличное письмо, и вы, скорее всего, поймаете их бизнес.

Напишите плохой вариант, и вы можете проиграть, даже если вы предлагаете лучший сервис. Итак, как написать бизнес-предложение? Какой правильный формат? Что вам нужно включить?

Хотя все зависит от вашей отрасли, а также от того, предлагаете ли вы товар или услугу, написать бизнес-предложение довольно просто.Мы ответим на все эти и другие вопросы в этом руководстве.

Чего ожидать от этого руководства по бизнес-предложениям

Независимо от того, начинаете ли вы с нуля или хотите изучить конкретный раздел, в этом руководстве мы рассмотрим вот что.

Что такое бизнес-предложение
Различия между бизнес-предложением и бизнес-планом
Формат бизнес-предложения
Как долго делать бизнес-предложение
Как написать бизнес-предложение

Вы можете скачать бесплатный шаблон бизнес-предложения здесь, чтобы начать писать свое собственное предложение, работая над этой статьей.К концу вы будете готовы разработать хорошо составленное бизнес-предложение, которое сможет четко объяснить ваш бизнес и привлечь больше клиентов. Давайте начнем.

Что такое бизнес-предложение

Деловое предложение — это документ, который вы отправляете потенциальному клиенту, в котором описываются услуги, которые вы предлагаете, и объясняется, почему вы лучше всего подходите для этой работы.

Это предложение компании или частного лица выполнить определенную работу или проект, предоставить услугу или, в некоторых случаях, стать поставщиком определенного продукта.

Какие бывают типы бизнес-предложений?

Деловое предложение может быть запрошенным или незапрошенным. С запрошенным предложением потенциальный клиент отправит запрос предложений; с незапрошенным деловым предложением вы обращаетесь к клиенту в надежде привлечь его бизнес, даже если он явно не запрашивал предложение.

Хотя и то и другое является обычным явлением, запрошенное предложение продать легче, поскольку ваш потенциальный клиент уже решил, что он хочет совершить покупку или воспользоваться услугой, и они оценивают возможных поставщиков или компании.

В случае запрошенного предложения ваш потенциальный клиент мог бы направить RFP или «запрос предложения». Это именно то, на что это похоже — они хотят, чтобы вы прислали бизнес-предложение, чтобы они могли его рассмотреть.

Отличия бизнес-предложения от бизнес-плана

Бизнес-предложение — это не то же самое, что бизнес-план. Это наиболее распространенное заблуждение, но, несмотря на то, что есть области пересечения (например, ваше резюме), они разные.

При этом вы, безусловно, можете извлечь информацию из своего бизнес-плана при написании бизнес-предложения — на самом деле, это отличный способ начать.

Но не путайте их; они различны и обособлены. Короче говоря, бизнес-план представляет собой целостную стратегию того, как ваш бизнес работает и зарабатывает деньги. Деловое предложение — это официальная презентация клиентам, продающим ваши товары или услуги.

Деловое предложение описывает конкретный продукт или услугу, предлагаемую существующим бизнесом потенциальному клиенту.

Вы пытаетесь продать своему потенциальному клиенту свой продукт или услугу, а не сам бизнес. Вам не нужно финансирование, как бизнес-план, вы пытаетесь продать.

Деловое предложение — это тоже не смета; хотя вы, вероятно, коснетесь затрат и цен в своем коммерческом предложении, оценка является гораздо более неформальной и представляет собой быстрый взгляд на затраты, а не на всю картину.

Что входит в деловое предложение?

В вашем коммерческом предложении должны быть рассмотрены три Ps:

Формулировка проблемы: Какова текущая проблема вашего клиента

Предлагаемое решение: Как ваш бизнес решает эту проблему лучше, чем другие решения
Ценообразование: Сколько стоит это решение по сравнению с альтернативами

Если вы не знаете, как для начала можно сначала провести мозговой штурм; Начните с этих трех пунктов, и у вас будет грубая, скудная версия вашего бизнес-предложения.

Как написать коммерческое предложение

После того, как вы это сделаете, если вы готовы углубиться в подробности, вот пошаговая инструкция по форматированию бизнес-предложения.

Титульный лист

Ваше бизнес-предложение должно начинаться с титульного листа, на котором должно быть указано ваше имя, название вашей компании, имя человека, которому вы отправляете свое предложение, и дату подачи.

Содержание

В зависимости от того, как долго длится ваше коммерческое предложение, приятно подойдет оглавление.Включите его после титульной страницы, но до того, как приступить к каким-либо подробностям. Если вы доставляете его в формате PDF, включая якорные ссылки на каждый раздел, чтобы было легко перейти к определенным областям.

Краткое содержание

Представьте свое предложение с отличным исполнительным резюме, которое действительно продает ваш бизнес и продукты или услуги, которые вы предоставляете, — это то, почему вы подходите для этой работы. Здесь вы также можете воспользоваться кратким изложением своего бизнес-плана.

Описание проблемы, вопроса или работы

После вашего резюме перейдите к обсуждению проблемы, с которой в настоящее время сталкивается клиент.Думайте о «проблеме» или «вопросе» свободно; в конце концов, их главная проблема может заключаться в том, чтобы найти подходящего человека для завершения своего проекта. Но убедитесь, что вы понимаете, почему им нужен продукт или услуга, которые они ищут. Если предлагается разработать совершенно новый веб-сайт, убедитесь, что вы понимаете, что они хотят получить от сайта — более высокие продажи, большую гибкость управления контентом.

Это место, где вы сможете показать вашему новому клиенту, что вы понимаете его потребности и полностью понимаете проблему, которую он пытается решить.Воспользуйтесь этой возможностью, чтобы переформулировать проблему, с которой они сталкиваются, своими словами, чтобы они знали, что вы понимаете, что они ищут.

Подход и методология

В этом разделе показано, как вы планируете решать проблему потенциального клиента и какие шаги вы предпримете для выполнения своего плана.

Здесь вы подробно расскажете о том, как вы на самом деле планируете удовлетворить потребности клиента. Хотя предыдущие разделы могли быть поверхностными, в этом разделе бизнес-предложения вы подробно расскажете, какие шаги вы предпримете для решения их проблемы.

Однако будьте осторожны, не вдаваясь в слишком подробно. Ваш клиент должен быть в состоянии следовать вашему плану и иметь четкое представление о вашем плане, но вы не хотите утонуть его в мелочах.

Квалификация

Давайте, похвастайтесь немного — это часть вашего делового предложения, в которой вы можете убедить своего потенциального клиента, почему вы наиболее квалифицированный человек, который может взяться за эту работу.

Вы можете упомянуть любое соответствующее образование, профильную подготовку или сертификаты, которые у вас есть, ваши прошлые успешные проекты аналогичного характера, годы опыта и т. Д.

Расписание и тесты

Будьте ясны со своим потенциальным клиентом: сколько времени займет ваш предлагаемый проект?

Если вы с самого начала убедитесь, что вы и ваш потенциальный клиент находитесь на одной волне, это поможет убедиться, что отношения остаются позитивными для вас обоих и что вы не настраиваете своего клиента на нереалистичные ожидания.

Хотя у вас может возникнуть соблазн недооценить, сколько времени вам понадобится, чтобы завершить проект, не делайте этого. Не обещайте того, что не можете выполнить!

Если вы предлагаете товар, этот раздел может быть к вам неприменим, поэтому не стесняйтесь его опускать.Формат бизнес-предложения является гибким, поэтому адаптируйте его под свой бизнес и отрасль.

Стоимость, оплата и любые юридические вопросы

Здесь вы переходите к медным кнопкам и указываете стоимость и график платежей, если это необходимо.

То, как вы структурируете этот раздел, во многом будет зависеть от конкретного проекта или услуги, которую вы предлагаете. Раздела «Сводка комиссионных» может быть достаточно, если требуется единовременный платеж; в противном случае более подходящим может быть список «График сборов» или таблица цен.По возможности всегда возвращайтесь к запросу клиента, чтобы убедиться, что вы предоставляете ему всю информацию, необходимую для принятия решения.

Если есть какие-либо юридические вопросы, которые необходимо решить, например, разрешения или лицензирование, укажите эту информацию здесь. Не стесняйтесь добавлять раздел, полностью посвященный юридической стороне проекта, если это необходимо.

Преимущества

Это ваша последняя сделка — не бойтесь подробно рассказать своему потенциальному клиенту обо всем, что он получит, выбрав вас для завершения проекта.

Расскажите своим клиентам, почему вы лучший выбор, и о том, как их бизнес получит выгоду, выбрав вас и ваш бизнес в качестве решения.

Как долго должно быть коммерческое предложение?

Когда дело доходит до формата бизнес-предложения, это вопрос на миллион долларов, на который нет ответа. Вспомните, в школе вы спрашивали учителя, сколько должно быть сочинения, и он отвечал: «Сколько времени нужно, чтобы ответить на вопрос.”

То же самое относится и к вашему бизнес-предложению. В конечном итоге это зависит от вашей отрасли, объема проекта и требований клиента с точки зрения деталей и включенных элементов.

При этом, чем жестче может быть ваше первоначальное предложение и чем точнее вы сможете изложить свою точку зрения, тем легче будет донести ее до клиентов. Начните с приведенного выше формата бизнес-предложения в качестве руководства, и вы будете на пути к созданию выигрышного бизнес-предложения и привлечению новых клиентов.

Примечание редактора: эта статья была изначально написана в 2018 году и обновлена для 2021 года.

Бриана — специалист по контенту и цифровому маркетингу, редактор и писатель. Ей нравится обсуждать бизнес, маркетинг и социальные сети, и она большая поклонница оксфордской запятой.Бри — жительница Портленда, штат Орегон, и ее нечасто можно найти в Твиттере.

Как написать коммерческое предложение

Написание коммерческого предложения — очень важный шаг в привлечении нового клиента или продаже существующему. Это руководство научит вас методам создания коммерческих предложений, которые эффективно продемонстрируют возможности вашей фирмы.

ЧТО ОЖИДАТЬ Написание коммерческого предложения — очень важный шаг в привлечении нового клиента или продаже существующему.Есть несколько основных особенностей выигравшего коммерческого предложения. В этом Business Builder вы узнаете, что это за шаги и как их эффективно использовать.
Цель Business Builder — описать, как разработать предложение, которое получает продажу, выиграет тендер, получит контракт. Этот Business Builder проведет вас через необходимые шаги по разработке предложения, которое наилучшим образом продвигает возможности вашей фирмы.
ЧТО СЛЕДУЕТ ЗНАТЬ ПЕРЕД НАЧАЛОМ РАБОТЫ [наверх]
Хорошее предложение — это большие затраты времени, но если его сделать правильно, это может означать дополнительный бизнес и, следовательно, дополнительный доход для вашей фирмы.Вам следует подумать о написании предложения, когда —
есть определенная вероятность, что вы получите бизнес. Если это маловероятно, возможно, вы зря тратите время, когда его лучше потратить на более вероятных потенциальных клиентов.
, когда предложение можно использовать с другими потенциальными клиентами, но персонализировать с учетом их особых потребностей.
, когда вы должны использовать предложение, чтобы попасть в списки авторизованных участников торгов.
Коммерческое предложение преследует три основные цели.
Во-первых, он информирует потенциального клиента обо всей природе его потребности. Часто потенциальный клиент может осознавать лишь часть своей потребности. Это может быть прекрасной возможностью для вас продемонстрировать свою способность видеть «лес из-за деревьев» как объективный сторонний эксперт.
Во-вторых, предложение убеждает потенциального клиента в том, что вы способны предоставить то, что ему нужно, лучше, чем он сам.
В-третьих, предложение обеспечивает обоснование инвестиций потенциального клиента в терминах, которые полезны и понятны клиенту.
Однако, чтобы убедить вашего клиента в том, что вы лучший человек для этой работы, вы должны заставить его прочитать ваше предложение. Так как же заставить этого занятого руководителя отложить в сторону другие насущные вопросы и принять ваше предложение? Ответ — написать предложение, которое удовлетворяет его потребности, а не то, что продает ваши услуги. А для этого вы должны полностью понимать природу, масштабы и потребности потенциального клиента и представлять свои идеи таким образом, чтобы убедить потенциального клиента в том, что ваш продукт или услуга представляет собой лучший способ удовлетворить его потребности.
Имейте в виду … Вы должны передать ощущение того, что вы являетесь экспертом, всем, кто читает предложение.
Предложение должно продемонстрировать вашу ценность для организации вашего потенциального клиента. Вы должны убедить своего потенциального клиента, почему он не может удовлетворить свои потребности с помощью внутренних ресурсов своей организации.
Вы должны отличать свои товары или услуги от конкурентов — если вы сначала можете показать своему потенциальному клиенту, что ему нужны внешние ресурсы для удовлетворения его потребностей, тогда вы должны убедить его, что вы лучший выбор для этой работы.
Предложение предлагает решения с добавленной стоимостью. Организации не заинтересованы в новизне подходов. У них есть проблемы, требующие решения… быстро! Победившее предложение покажет, как клиент может решить свои проблемы и достичь своих целей, а также будет хорошо выглядеть для остальной части организации, особенно для своего начальника.
СОЗДАНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ [наверх]
Обычно стандартная длина предложения отсутствует. В зависимости от бизнеса, которым вы занимаетесь, предложение может быть двухстраничным письмом или десятистраничным документом.Важно знать протокол, если он есть. Представьте, как нелепо было бы отправить короткое письмо, когда ваш конкурент представил клиенту объемную диссертацию, не говоря уже о том, что вы, вероятно, упустите шанс получить хорошее задание. В некоторых случаях запрос предложений (RFP) может быть отправлен потенциальным поставщикам / поставщикам услуг потенциальным клиентом для участия в торгах по проекту или заданию.
Часто эти RFP устанавливают очень четкие руководящие принципы относительно желаемого содержания и длины предложения.Когда эта информация будет предоставлена, следуйте ее букве. Клиенты формулируют свои требования таким образом по уважительной причине — часто потому, что они ожидают рассмотрения сразу нескольких предложений. Они хотят иметь возможность легко сравнивать поданные предложения. Если они не могут быстро найти нужную информацию, они не будут тратить время на ее поиски. Здесь инновации не вознаграждаются. Однако в случаях, когда требования клиента неизвестны, лучший совет — предложение должно быть настолько длинным, насколько это необходимо, чтобы четко описывать работу, которую вы собираетесь выполнять.Однако, независимо от длины, вы должны предпринять некоторые необходимые шаги и некоторые стандартные функции, которые должны быть включены в ваше предложение. Вы найдете их в следующих разделах.
Читая следующие разделы, вы можете найти полезным обратиться к образцу предложения далее в этом документе для дальнейших пояснений и примеров.
Тема вашего предложения
Это особенно важно для организаций, которые получают одновременно несколько разных предложений.Указание темы или причины предложения помогает гарантировать, что ваше предложение будет передано соответствующему персоналу. Тема должна быть одной из первых вещей, которую увидит ваш потенциальный клиент. Если ваше предложение представлено в формате отчета, заголовок предложения должен появиться на титульной странице или в качестве заголовка вашего предложения, за которым следует краткое описание того, как вы собираетесь помочь потенциальному клиенту. Если ваше предложение написано в форме письма, убедитесь, что вы изложили свою тему в первом абзаце. Помните, что у вашего потенциального клиента нет и не будет времени на поиск причины предложения.Будьте ясны и избегайте миловидности. Это не заголовок, предназначенный для развлечения, а описание, которое четко информирует потенциального клиента о причине предложения. Соответствующая тема может описывать, как ваш продукт (или услуга) позволит клиенту решить его проблему или достичь своей цели.
Например, , если вы представляете коммерческую клининговую службу, темой вашего предложения может быть «Обеспечение максимальной отдачи от услуг по уборке для ABC Corp.»
Если вы маркетинговая консалтинговая компания, это может быть: «Увеличение прибыли XYZ за счет диверсифицированного маркетингового подхода.”
Теперь сформулируйте общую тему вашего предложения.
РАЗРАБОТКА ТЕЛА ВАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ [наверх]
Теперь вы готовы создать приблизительный план вашего предложения. Коммерческие предложения обычно включают введение, определение проекта или потребности, обсуждение подхода, преимуществ вашего продукта / услуги и затрат, связанных с выполнением работы.
Есть ли еще какие-нибудь основные моменты, которые вы хотите включить? Найдите время и набросайте набросок.
Подготовьте введение , в котором обсуждается характер потребностей вашего потенциального клиента. В этом разделе вы должны указать, как организовано ваше предложение, и включить описание потенциального клиента и его бизнеса. Вам будет выгодно, чтобы сообщение было теплым и адаптированным к потенциальному клиенту, но в то же время дало понять, что вы хорошо понимаете потребности своего потенциального клиента. Ваша тема может быть включена в это введение.
Не используйте излишне заботливые заявления, такие как «Мы искренне благодарны за возможность предложить…» Эти утверждения немедленно влияют на ваши рычаги воздействия на потенциального клиента — он становится начальником, а вы — подчиненным.Помните, что это предложение должно представлять вас как эксперта — того, кого вашему потенциальному клиенту посчастливилось нанять для удовлетворения своих потребностей.
Например, , если вы консультант по вопросам управления, ваше представление может начаться:
«За последние 20 лет Management Inc. помогла более ста компаниям повысить их производительность. Как и эти компании, Trailer Courier Service стремится оптимизировать операции и устранить ненужные функции. В следующем предложении мы обсудим наш подход к достижению более высокой производительности, определим преимущества, связанные с этой более высокой эффективностью, и — «
Напишите ваше введение прямо сейчас.Не забудьте указать, что делает ваш потенциальный клиент и как вы организовали остальную часть предложения.
Обсудите текущую ситуацию или свое понимание проблемы или потребности клиента . Это действительно раздел определения проблемы. Убедитесь, что вы четко понимаете потребности вашего клиента. Если у вас есть сомнения, позвоните по телефону, чтобы подтвердить. Вы можете позвонить своему потенциальному клиенту напрямую или использовать суррогатную мать, возможно, контакт, который направил вас на потенциальный проект или задание.
После подробного описания ситуации, которую воспринимает потенциальный клиент, вы можете расширить определение проблемы, если уместно, добавив свои собственные опасения. Это не только подтвердит ваше понимание ситуации, но и передаст вашу глубину и понимание имеющейся возможности. Вы можете представить это как следующий этап. Таким образом, это не увеличивает без надобности текущую ситуацию (и связанные с этим затраты), но дает потенциальному клиенту возможность получить дополнительные выгоды.Выявление проблемы или возможности заранее закладывает основу для остальной части предложения.
Например, , если вы работаете в детском саду и запрашиваете корпоративные счета, ваше введение может начинаться так: «В последнее десятилетие сложилась тенденция, когда все больше и больше матерей возвращаются на работу. Однако мало что изменилось, чтобы обеспечить этим матерям надежный и доступный уход за детьми. Когда мама не может рассчитывать на надлежащий уход за своим ребенком, ваша организация не может полагаться на маму… »
Определите текущую возможность или проблему.Убедитесь, что вы четко понимаете ситуацию. Можете ли вы расширить определение, демонстрируя, как вы можете повысить ценность организации?
Затем представьте цели и объем работ, на которые может рассчитывать ваш потенциальный клиент. Опишите, что вы будете делать, и укажите точные сроки доставки или завершения основных работ. Будьте агрессивны, но реалистичны. Сейчас не время давать обещания, которые вы не можете выполнить. Ваш потенциальный клиент будет подозрительным. Ему нужен тот, на кого он может положиться, кому он может доверять.Это может быть первый контакт с этим потенциальным клиентом, но вы намерены сделать его постоянным клиентом. И если вам посчастливится получить задание, вы завоюете доверие и уважение своего клиента, если будете мало обещать или делать слишком много.
Например, , если вы работаете в сфере общественного питания, ваши цели и объем будут следующими: «Обеспечение высококачественной еды и услуг по разумной цене на свадьбу Джонса 18 сентября. Ключевые задачи будут включать:
1.Планирование меню — 6 июня
2. Заказ еды и припасов — 12 августа
3. Доставка цветов — 1 сентября (и т. Д.)
Определите ваши цели и объем. Обратитесь к теме вашего предложения, чтобы помочь вам здесь. Затем перечислите основные шаги вашего подхода.
Теперь пора заполнить детали вашего подхода. Убедитесь, что вы предоставили достаточно деталей, чтобы потенциальный клиент мог их ясно понять, но оставьте их достаточно широкими, чтобы случайно не сузить его варианты или не раскрыть ваши рекомендации.
Например, , если потенциальный клиент хочет пересмотреть свою систему бухгалтерского учета, опишите процесс, который вы будете использовать при оценке лучшей системы, но не предлагайте никаких предварительных предложений на данный момент. У вас может не быть полной информации о его потребностях или возможности поговорить с ним один на один, и любое предложение возможного решения может поставить под угрозу получение вами задания. Возможно, он уже изучил этот вариант и отказался от него по неизвестным вам причинам или, что еще хуже, принял предложение и сделал это сам.
Кроме того, когда вы описываете свой подход, включайте результат или результаты на каждом этапе. Это то, что получает ваш клиент по завершении каждого шага. Результат сигнализирует об окончании одного шага и начале следующего. Тем не менее, не все этапы требуют результатов, а нужны только ключевые. Предоставление результатов — эффективный метод оценки прогресса проекта. Результаты представляют собой свидетельство того, что работа завершается, и являются ценным механизмом для использования при управлении крупными проектами как для заказчика, так и для поставщика.Результатами могут быть товары или услуги. Например, если вы консультант, вы можете предоставить отчет о ходе работы в устной или письменной форме по завершении ключевых этапов проекта. С другой стороны, если вы строительный подрядчик, строящий дом, подходящим результатом может быть завершение строительства комнаты или системы (водопровода, электричества, кондиционирования воздуха и т. Д.).
Подумайте о своем предложении. Сделайте каждый из основных шагов и детально разработайте свой подход. Где это уместно, включите результаты.
Далее, опишите преимущества, которые потенциальный клиент может ожидать от ваших продуктов или услуг. Это важная часть вашего коммерческого предложения. Сейчас не время скрывать информацию — представляйте все возможные преимущества, которые может дать ваш продукт / услуга. Не растягивайте до смешного, но убедитесь, что вы исчерпали все основные преимущества.
При составлении списка преимуществ всегда помните, что вы можете сделать, чтобы сделать своего потенциального клиента успешным, как вы можете заставить его хорошо выглядеть.При составлении списка обратите особое внимание на его роль, обязанности и уровень в организации.
Например, , если вы продаете менеджеру модернизированной телефонной системы, убедитесь, что вы знаете, каковы его основные проблемы (возможно, надежность и стоимость), и подчеркните, как ваша система их преодолевает (высокий рейтинг доверия потребителей, модульные функции, так далее.). Однако, если вы не знаете, кто принимает решения, лучше связать преимущества вашего продукта / услуги с общими целями организации.
Возможно, вам придется провести небольшое исследование. Если компания ведет активную рекламную кампанию, найдите журналы или отраслевые журналы, в которых компания может размещать рекламу. Каковы их претензии? На кого они нацелены? Если это публичная компания, получите копию их годового отчета. В нем вы найдете ключевые инициативы компании. В вашей библиотеке может быть копия одного из них, или вы можете позвонить в компанию напрямую. Библиотекарь-справочник также может помочь вам найти в журналах и газетах актуальные статьи о компании.Если после этого вы останетесь с пустыми руками, практически у всех организаций есть цели по росту и прибыльности, поэтому свяжите ваши выгоды с тем, как ваш продукт / услуга может увеличить долю рынка, увеличить продажи, снизить затраты, повысить производительность и т. Д.
Например, , если вы новое туристическое агентство, ищущее коммерческие счета, ваши предложения должны быть полны того, как вы можете сэкономить деньги для своих клиентов — получение лучших предложений на авиабилеты, отели, аренду автомобилей; предлагая дополнительные услуги, которые в настоящее время должны выполнять ваши клиенты; предлагая альтернативные варианты расписания, которые сокращают командировочные расходы и т. д.
Просто помните,
у вашего предложения будет больше шансов на успех, если вы представите его в перспективе, знакомой потенциальному клиенту, показывая, как ваш подход поможет ему или всей организации достичь его / их целей. Если все сделано правильно, ваши выгоды будут косвенно обосновывать, почему ваши товары или услуги должны использоваться потенциальным клиентом. Это может быть указано как конечный продукт или предлагаемый результат проекта. Используйте такие утверждения, как « Использование нашего современного производственного процесса…», или «. Мы будем полагаться на свои тридцать пять лет в бизнесе, чтобы…» Если у вас есть несколько ключевых преимуществ, перечислите их в таблице с наиболее значимыми в начале.Это очень эффективный метод передачи ценности, которую вы приносите потенциальному клиенту.
Несколько слов об особенностях и преимуществах — Люди покупают продукт или услугу, потому что они нуждаются или хотят этого. Чтобы создать потребность или желание, вы должны продвигать преимущества использования вашего продукта или услуги. Многие владельцы бизнеса продвигают особенности своего бизнеса и пренебрегают указанием на то, какую пользу продукт или услуга принесут покупателю. Функции позволяют продукту или услуге выполнять свои функции.Выгоды — это результаты, которые человек получает от использования продукта или услуги.
Например, функцией локального принтера может быть круглосуточное обслуживание. Выгода для клиента может заключаться в повышении гибкости и ускорении сроков выполнения работ. Клиента больше интересует, как вы можете ему помочь (преимущества), а не детали вашей услуги (особенности).
Перечислите основные преимущества вашего продукта или услуги. Затем запишите, каковы могут быть цели вашего потенциального клиента.Свяжите свои преимущества с целями потенциального клиента. Теперь разработайте раздел о преимуществах вашего предложения, убедившись, что вы пишете его с точки зрения потенциального клиента.
Теперь пора представить стоимость вашего продукта или услуг. Чрезвычайно важно, где вы разместите эту информацию в своем предложении. АБСОЛЮТНО не включайте стоимость в начале, пока у вас не будет возможности полностью объяснить свой подход и вытекающие из этого преимущества. Любой хороший рыбак знает важность начальных этапов приманки призового улова.Точно так же ваш потенциальный клиент должен знать, что он покупает, прежде чем он захочет тратить свои деньги. Если вы слишком рано включите затраты в предложение, это может немедленно оттолкнуть вашего потенциального клиента и заставить его отклонить предложение, прежде чем он получит возможность полностью осознать его влияние.
Ваша оценка стоимости товаров или услуг должна быть как можно более подробной, чтобы не возникло недоразумений при доставке товаров или услуг. Если вы цитируете большой проект, разбейте его на этапы, подробно указав об этих расходах.
Например, если вы устанавливаете новую компьютерную систему, этот раздел может начинаться:

1. Оцените параметры оборудования 100 человеко-часов 10 000 долл. США
2. Выбрать и заказать фурнитуру 1/3 предоплата 60 000 долл. США
3. Установить оборудование 1/3 стоимость оборудования
200 человеко-часов 60 000 долл. США
20 000 долл. США
4. Система отладки 1/3 стоимости
100 человеко-часов 60 000 долл. США
10 000 долл. США
5.Поезд 50 человеко-часов 5000 долларов США
ИТОГО 225 000 долл. США
Ваш потенциальный клиент не захочет удивляться скрытым расходам после того, как он примет ваше предложение. Помните, что вы хотите превратить эту перспективу в постоянного клиента. Раскройте все потенциальные затраты, даже если вы не можете заранее их подсчитать. Будут расходы, над которыми вы не можете повлиять. Спланируйте их и расскажите потенциальному клиенту, что они из себя представляют.Скорее всего, ваш клиент будет иметь ограниченный бюджет, в рамках которого он работает.
Например, , если установка вашей телефонной системы требует значительного количества поездок (но вы не совсем уверены, сколько или что авиакомпании будут делать в это время), вы можете указать цену за установку плюс поездки ( т. е. 100 000 долларов за установку плюс разумные командировочные расходы). Будьте уверены, это не освобождает вас от должного управления этими затратами; однако в нем сообщается, что существуют дополнительные расходы, которые должны быть предусмотрены в бюджете.Помните, что сюрпризы могут разрушить даже самые лучшие отношения.
Определите стоимость вашего предложения. Вы включили все расходы?
Наконец, вы подошли к концу вашего предложения . Здесь вы хотите напомнить потенциальному клиенту, почему вы лучший выбор для работы. Это хорошее время, чтобы заняться собственным пиаром. Убедитесь, что у вас есть заявление о квалификации, в котором вы говорите, почему вы подходите для выполнения работы для потенциального клиента.Включите корпоративную историю, биографию руководителей вашей компании и опишите свои объекты.
Это может начаться примерно так:
«Как крупнейший производитель велосипедов в США за последние 40 лет, TRED поставил более 10 000 лизинговым компаниям более 10 миллионов велосипедов…»
Дата начала или дата доставки также могут быть полезны и могут иметь значение при получении заказа или нет. Здесь важно соблюдать баланс — если вы можете «начать немедленно», клиент может почувствовать, что вы не заняты, и он может придумывать собственные причины этого.С другой стороны, если вы отложите дату начала / поставки слишком далеко, вы рискуете остудить горячую перспективу. Лучший совет — руководствоваться здравым смыслом и информацией, которую вы уже знаете о своем потенциальном клиенте. Если вчера им это было нужно, ты знаешь, что делать.
Завершите свое предложение заключительным абзацем, содержащим заявление о заинтересованности в выполнении работы для потенциального клиента. Этот абзац также можно использовать для повторения преимуществ ведения бизнеса с вашей компанией.
Например, «Все сотрудники TRED привержены высочайшим стандартам качества в продуктах и услугах. Наша бесплатная услуга по доставке в ночное время означает, что у вас нет запаса запчастей… »
Закройте свое предложение. Расскажите, почему ваша компания — лучший выбор. Повторите значительные преимущества, которые получит ваш потенциальный клиент.
Подсказки по подготовке предложения
Если ваше предложение представлено в формате отчета, всегда включайте сопроводительное письмо.В сопроводительном письме должны быть кратко изложены ваши цели и выделены области, на которые вы хотели бы обратить особое внимание потенциальным клиентам. Сопроводительное письмо должно быть коротким и дружелюбным, не более одной страницы. Завершите письмо кратким описанием того, почему ваша компания подходит для этой работы. Затем завершите предложенными дальнейшими действиями (т. Е. Я свяжусь с вами DATE, чтобы ответить на любые ваши вопросы). Сопроводительное письмо не только задает тон остальной части предложения, но также предоставляет потенциальному клиенту контакт, по которому он может позвонить для получения дополнительной информации.Вы можете сослаться на сопроводительное письмо в Разделе III в качестве примера.
По возможности используйте графики или диаграммы. Сделав предложение более похожим на отчет, потенциальный клиент сможет прочитать и понять представленную информацию. Используйте понятные, лаконичные диаграммы, чтобы помочь читателю. Одна хорошо составленная диаграмма лучше тысячи слов. Используйте боковые панели и описательные заголовки. Поскольку ваша цель — сделать так, чтобы его прочитали, сделать его привлекательным — несомненный плюс. Проверьте язык, который вы использовали, и убедитесь, что ваше предложение содержит большинство активных глаголов, а не пассивных.
Например, «наша фирма ПРОИЗВОДИТ результатов» vs. «Результат: ПРОИЗВОДИТ нашей фирмой». Предложение является образцом ваших профессиональных навыков. Это то, что потенциальный клиент собирается увидеть, и довольно часто не в вашем присутствии. Это наиболее ощутимый предмет, который вы предлагаете до того, как получите заказ или задание, и он должен продемонстрировать вам
r профессионализм компании. Если ваше предложение находится в формате отчета, привяжите его. Вы можете сделать это самостоятельно, если у вас есть подходящие материалы и оборудование, или попросите местного типографа сделать это за вас.Если ваше предложение представляет собой письмо, напечатайте его на канцелярских принадлежностях. В любом случае убедитесь, что нет опечаток. Опечатки — это признак небрежности и пренебрежения деталями, ни то, ни другое клиент не хочет испытывать в проекте. Если можете, попросите коллегу прочитать ваше предложение на предмет содержания, опечаток и правильной грамматики. Презентация вашего предложения — лучший индикатор того, чем вы занимаетесь.
Используйте контрольный список для своего предложения. После того, как ваше предложение будет завершено, убедитесь, что вы включили в него все ключевые элементы:
Удовлетворяет ли ваше предложение основную цель потребности потенциального клиента?
Есть ли опасность, что потенциальный клиент может неправильно понять ваш подход, чтобы предоставить ему решение? Вы четко представили свой подход?
Достаточно ли подробно описана работа, которую вы собираетесь выполнять?
Высказали ли вы достаточно веские причины, по которым вас должны выбрать для поставки товаров или услуг?
Ваше предложение написано с точки зрения потенциального клиента? Вы используете язык, который ему знаком? Знаете ли вы его личные цели или основные цели его организации?
Ясно ли указаны ваши гонорары или расходы? Следуют ли они описанию вашего подхода и преимуществ?
Поймет ли клиент, что он или она должен делать после прочтения предложения?
Внесите соответствующие изменения в копию.Когда это будет завершено, вы готовы отправить свое предложение. Один из вариантов — отправить его по почте. Вы можете отправить его стандартной доставкой или в ночное время. Хотя ночная курьерская служба может быть дороже, получатель обращает особое внимание на получение таких посылок. Это то, что ты хочешь.
Если возможно, передайте предложение потенциальному клиенту лично. Это усиливает ваш интерес к проекту и дает возможность встретиться с потенциальным клиентом, если вы еще этого не сделали.В любом случае, как только окончательный документ будет доставлен и у потенциального клиента будет достаточно времени, чтобы его просмотреть, позвоните или посетите, чтобы спросить, можете ли вы прояснить какие-либо аспекты предложения.
Если вы не получите известий от потенциального клиента в течение недели или десяти дней, отправьте ему письмо, подтверждающее ваш интерес к его проекту. Будьте напористы, не доставляйте неудобств. Если вы сделали все, что вы могли придумать в рамках разумного, но все еще не слышите от потенциального клиента, отнесите это к опыту и продолжайте свой бизнес.Надеюсь, вы сможете использовать часть своего предложения для другого потенциального клиента. В большинстве случаев вы получите уведомление по телефону или по почте о том, было ли ваше предложение принято или нет. Если это не так, попытайтесь выяснить причину и извлечь уроки из отзывов, чтобы вы могли включить их в свое следующее предложение.
Образец коммерческого предложения [вверху]
Ниже приводится образец коммерческого предложения. Это короткое предложение демонстрирует ключевые элементы, обычно присутствующие в успешном коммерческом предложении. Он написан маркетинговой компанией потенциальному клиенту с целью увеличения доли рынка для этого клиента, небольшой компании, занимающейся розничной рыбной ловлей.
Предложение компании по производству рыболовных снастей XYZ Тема и вступление
Разработка эффективного коммерческого предложения должна иметь измеримые цели. Конечная цель маркетинговой компании ABC — обеспечить продажи и прибыль за счет рекламных инвестиций компании XYZ Fishing Tackle Company. Были рассмотрены четыре конкретных области, а именно:
Конкурентное давление и рекламная деятельность

Установление достижимых целей по охвату и частоте
Творческие соображения
Бюджет
Текущая ситуация
Пресноводные и морские рыбаки тесно связаны между собой и находятся в диапазоне от семи до 65+ лет.Однако основная аудитория для рекламной активности — это возраст от 25 до 54 лет и составляет 48,8% от всего рынка. На этом рынке присутствуют как мужчины, так и женщины, причем две трети участников спортивного рыболовства составляют мужчины. Чаще всего ловят рыбу те, чей уровень дохода составляет от 15 000 до 50 000 долларов в год.
Географически южный и северный центральный регионы страны имеют наибольшую и наиболее частую активность в пресноводном спортивном рыболовстве, за ними следуют западные и северо-восточные районы страны.
Цели
Задача состоит в том, чтобы выбрать средства массовой информации, которые окажутся наиболее экономически эффективными, и разработать эффективную рекламу, чтобы гарантировать, что сообщение будет доходить до целевой аудитории с достаточной частотой, чтобы обеспечить запоминаемость. Дальнейшие цели включают в себя выбор средств массовой информации, которые будут синергетически поддерживать творческую стратегию и создать микс мультимедиа, который позволит каждому средству полностью реализовать свой потенциал для увеличения продаж и доставки торгового сообщения в стимулирующей манере.
Подъезд
Согласно нашему опыту и тщательным исследованиям, мы будем оценивать радио как первичную среду. Это полуинтрузивная среда, предлагающая очень явные преимущества, одно из которых заключается в четком определении демографической цели без чрезмерного вторичного воздействия. Тщательно исследуя форматы станций и данные анализа аудитории, мы можем достичь заранее определенного возраста и уровня доходов потенциальных покупателей.
Мы также оценим печать, потому что этот носитель будет стратегически поддерживать радио и может предложить возможность эффективно сегментировать рынок как в демографическом, так и в психологическом плане при разумных затратах.Использование журналов, ориентированных на торговлю и потребителей, а также местных газет позволит максимально увеличить объем печатных работ.
Телевидение также будет считаться средством, которое эффективно работает на высшем уровне вторжения и эмоциональной стимуляции. Эта среда имеет завидный послужной список для запуска новых продуктов и повсеместно используется для представления продуктов и услуг широкого потребления.
Результат
Еженедельные отчеты о ходе работ будут отправляться лицу, назначенному в качестве нашего ключевого контактного лица, а окончательная презентация будет представлена высшему руководству по завершении проекта.
Льготы
Тщательный анализ вашего рынка и средств массовой информации для выхода на этот рынок поможет правильно распределить рекламный бюджет для наиболее полного использования ваших маркетинговых долларов. Этот запланированный маркетинговый подход синергетически приведет к максимально возможному охвату и глубочайшему проникновению с вашим текущим бюджетом. Кроме того, поскольку мы являемся одной из крупнейших и старейших маркетинговых фирм, специализирующихся на рыбной промышленности, у нас есть контракты с некоторыми популярными журналами, радио- и телевизионными станциями.Это позволяет нам договариваться о самых выгодных тарифах на рекламу для наших клиентов.
Затраты
Мы рады предложить следующие расценки на необходимые работы. Стоимость работы на радио и телевидении будет предоставлена после того, как будет окончательно определена частота и выбор станций вещания. Затраты на производство серии из шести радиороликов продолжительностью 60 секунд составят 30 000 долларов, что включает в себя создание сценариев, повествование, оплату талантов, права на музыку, производство и пост-продакшн.Эти ролики могут быть завершены в течение шести дней после окончательного утверждения сценария.
Затраты на производство двух полноцветных полностраничных объявлений для размещения в журнале Fisherman Today и Sports Fishing , общий тираж которого превышает 2,8 миллиона читателей, составят 7 958 долларов США, включая фотографию, копию, макет и готовую пленку. для отправки в издание. Срок изготовления печатной рекламы составляет 4 недели с момента утверждения макета, копии и фотографии. Стоимость размещения рекламы в обоих изданиях шесть раз составит 93 448 долларов.00, за которую взимается комиссия в размере 15%.
Мы произведем серию из шести 30-секундных рекламных роликов для телевидения. Стоимость составит 120 000 долларов и будет включать концепцию, сценарий, талант, повествование, права на музыку, выбор места
ction, производство, пост-продакшн, спецэффекты и мастер-пленки в приемлемых для телестанций форматах.
Производство может быть начато в течение семи дней после получения подписанного заказа на поставку и чека на оплату одной трети стоимости каждой включенной позиции.
Закрытие
Мы работаем в сфере маркетинга и рекламы шестьдесят один год. Мы добились успеха в продвижении продукции для моторных лодок Sea Witch, буев Bensons, рыболовных катушек Daiwa и удочек Strarkweather в Австралии. Мы знаем отрасль, а также рынок и готовы помочь вам получить свою долю рынка.
Мы хотим поблагодарить вас за внимание, а также за ваше сотрудничество в сборе информации, необходимой для тщательного изучения целей и задач вашей компании.Если у вас есть какие-либо вопросы, звоните мне по телефону (555)555-1000 .
СОЗДАНИЕ КОНЦЕПЦИОННОЙ ДОКУМЕНТЫ [наверх]
Вы можете столкнуться с ситуацией, когда полноценное предложение не требуется, но все же необходимо установить контакт. Именно в таких ситуациях можно использовать концептуальный документ. Концептуальные документы являются отличным маркетинговым инструментом, поскольку их относительно легко подготовить, они недороги и хорошо приняты потенциальными клиентами.Они лежат где-то между полномасштабным предложением и неформальным обсуждением, но с одной и той же целью — получить бизнес клиента.
Концептуальный документ должен определить, что вы видите проблемой потенциального клиента, и предложить подход, который обеспечит эффективное решение. Если он будет принят положительно, это может привести либо к заказу, либо к запросу на более официальное предложение. Этот документ обычно имеет длину от трех до пяти страниц, которым предшествует одностраничное сопроводительное письмо.Он должен передать, что это ваши первые мысли после того, как вы потратили некоторое время на решение проблемы.
Как и предложение, концептуальный документ должен показывать, что вы понимаете и обладаете знаниями, необходимыми для решения проблемы клиента. В отличие от предложения, в концептуальном документе не приводится полная информация по каждому из ключевых разделов — в концептуальных документах используется значительное количество маркированных списков, а в предложениях содержатся таблицы и множество пояснительных текстов. Но не ошибитесь. Концептуальный документ сам по себе является конечным продуктом и не предназначен для модификации, переделки или пересмотра.
Существует общепринятый подход к концептуальным документам, состоящий из пяти частей.
Сопроводительное письмо: Это письмо начинается с короткого абзаца, подтверждающего вашу заинтересованность в помощи клиенту в решении конкретной проблемы. Во втором абзаце должна быть ссылка на следующий концептуальный документ. Следует указать, что концептуальный документ — это документ, созданный для стимулирования обсуждения и дальнейшего изучения проблемных областей, связанных с клиентом. В третьем абзаце выражается благодарность клиенту за проявленный интерес к вашей компании и за возможность подать концептуальный документ.В заключение можно сказать, что вы с нетерпением ждете сотрудничества с клиентом. Это помогает задать тон совместной работе и сотрудничеству.
Постановка проблемы: Этот раздел должен состоять всего из двух абзацев или около половины страницы с двойным интервалом. В нем должна быть указана история или предыстория проблемы, а также любые существующие факторы, которые усугубляют проблему. Эта информация может быть получена в основном из того, что вам предоставил потенциальный клиент, или из того, что вы наблюдали самостоятельно.
Цели: Раздел Цели должен быть кратким и по существу. Это было бы хорошее место для обозначения трех-пяти значимых целей с помощью маркированного списка. Эти цели должны быть тем, что вы считаете важным, а также должны отражать то, что было выражено потенциальным клиентом.
Предлагаемая методология: Это поэтапное описание предлагаемого вами решения проблем, указанных ранее. Этот раздел может включать две или три страницы и должен отражать ваш подход в конкретных терминах и в хронологической последовательности.
Резюме: Это может быть не более одного параграфа, в котором снова говорится о проблеме клиента, подчеркивается предлагаемое вами решение и основные преимущества для клиента.
При правильной подготовке концептуальный документ может помочь вам в бизнесе, которым вы занимаетесь, без затрат и интенсивной работы по подготовке полномасштабного предложения. Образец концептуального документа компании XYZ Sports Fishing Tackle Company приведен ниже:
J. LIVINGSTONE SEGAL III Дата
John Weldon
xyz Fishing Tackle Company
123 Main Street
Anytown, PA 000000
Уважаемый г-н.Велдон:
Как вы знаете, мы занимаемся спортивным рыболовством и морской индустрией более шестидесяти лет. Компания была основана моим дедом в 1934 году в Австралии. Он переехал в США в 1948 году.
Мы знаем отрасль, ценим ваши проблемы и необходимость увеличения доли рынка. Цель этого документа — предоставить нам возможность внимательно изучить наше восприятие ваших потребностей и представить рекомендации, которые можно легко реализовать.
Я хотел бы поблагодарить вас за то, что вы предоставили Дж. Ливингстону Сигалу форум для обсуждения ваших потребностей и помощи в их решении. Если у вас есть какие-либо вопросы, не стесняйтесь обращаться ко мне.
С уважением,
Дж. Ливингстон Сигал III
Постановка проблемы
За последние десять лет компания XYZ Fishing Tackle Company почувствовала усиление давления и потерю доли рынка из-за иностранной конкуренции, а также появление общенациональных супермаркетов, выходящих на рынок рыболовных снастей.Еще одна возникшая проблема — снижение признания XYZ как ведущей компании, производящей всю свою продукцию в США.
.
Упущены эффективные маркетинговые и рекламные стратегии, что еще больше усугубляет проблемы. Много долларов было потрачено впустую на рекламу прямого отклика, часто не нацеленную на надлежащую аудиторию.
Цели, таким образом, заключаются в следующем:
Развить представление в индустрии рыболовных снастей США о том, что XYZ является производителем рыболовных катушек, удочек и других снастей премиум-класса.
Используйте средства массовой информации для поддержки усилий по продажам XYZ.
Поддержите продажи на розничном уровне с помощью эффективных материалов для точек продаж.
Создавайте специальные рекламные акции в периоды пиковых продаж: Рождество, День отца, День святого Валентина, дни рождения, выпускной, особые личные достижения, а также предсезонные акции. (и т. д.)
Предлагаемая методология
Разработайте эффективные рекламные и маркетинговые стратегии, чтобы преодолеть потерю доли рынка.
Создавайте креативные, убедительные и узнаваемые рекламные объявления для использования в печати, на телевидении и радио.
Определите, какие публикации и телерадиовещания лучше всего добьются необходимых результатов. (и т. д.)
Мы считаем, что организованный и тщательный подход, изложенный в этом концептуальном документе, позволит вашей компании добиться увеличения доли рынка, а также вернуться к национальному и международному признанию. Дж. Ливингстон Сигал, Инк.готов служить вам.
РЕСУРСЫ [наверх]
Книги
Убедительные бизнес-предложения: написание для привлечения клиентов, клиентов и контрактов Том Сэнт. (AMACOM, 1992).
Победившие предложения: написание для получения результатов , 2-е изд. Автор: H.Y. Таммемаги. (Самоконсультация, 1999).
Руководство консультанта по написанию предложений: как удовлетворить ваших клиентов и удвоить свой доход , 3-е изд. пользователя Herman Holtz.(Wiley, 1998).
Профессиональные торговые ассоциации
Американская ассоциация менеджмента
Американская маркетинговая ассоциация
Прочие источники
Местные отделения Ассоциации малого бизнеса США (SBA)
Служба поддержки вышедших на пенсию руководителей (SCORE)
Центры развития малого бизнеса (SBDC)
О писателе — Феличе Филип Верреккья — отмеченный наградами писатель / продюсер / режиссер, живущий в Южном округе Честер, штат Пенсильвания.В дополнение к плотному графику написания статей он выполняет требования для получения степени доктора философии. в трансперсональной психологии.
Все права защищены. Текст этой публикации или любая ее часть не могут быть воспроизведены каким-либо образом без письменного разрешения издателя.
Как написать успешное бизнес-предложение [обновлено в 2021 году]
Сильное деловое предложение — это отличная возможность выиграть новый бизнес. Это окончательный торговый документ, сжатая версия всей ценности вашего решения для проблемы клиента.
Тем не менее, не каждое предложение направлено на развитие вашего бизнеса. Необходимо учитывать множество аспектов. Каждая часть успешного бизнес-предложения требует тщательного планирования и разработки, от аудитории до содержания и форматирования.
Выиграйте больше предложений
Узнайте, как писать лучшие предложения за меньшее время, которые приносят больше прибыли.
Посмотреть курс и план
Это может показаться сложным, но мы опишем ключевые этапы, стили и содержание выигравшего предложения.Есть также ряд полезных инструментов и тактик, которые улучшат вашу стратегию назначения ставок и продаж. Включение этих концепций приведет к созданию более сильных и привлекательных деловых предложений.
Что такое предложение?
Чтобы составить полезное руководство по бизнес-предложению, нам необходимо уточнить, на какой документ мы ссылаемся.
Деловое предложение — это письменное предложение услуг , адаптированное к клиенту.
Возможно, не во всех определениях используется слово «адаптированный».Однако, поскольку это важнейшая характеристика успешного предложения, это ключевое слово для нашего определения.
Предложение — это не бизнес-план. Бизнес-планы представляют операционные и финансовые цели компании. Хотя это важный корпоративный документ, он сильно отличается от предложения. Их смешение приведет либо к плохому бизнес-предложению, либо к плохому бизнес-плану.
Бизнес-предложение создается для конкретного запроса или возможности. Он не готовится к холодному звонку клиенту.Клиент всегда указывает на потребности бизнеса. Это указание может быть таким большим, как публичный правительственный запрос предложений (RFP), или таким маленьким, как электронное письмо, сопровождающее обнадеживающую беседу на сетевой встрече.
Причина, по которой предложение не может поступить в виде холодного звонка, заключается в том, что оно должно быть адаптировано к потребностям клиента. В документе разъясняется, как ваши услуги могут наилучшим образом решить проблемы клиента.
Если вы не знаете проблемы клиента, вы не можете предложить решение.
Подготовка к записи
Подготовительный этап сделает ваше предложение отличным. Это гарантирует, что в документе не только указано, кто вы, но и определено, почему вы лучший выбор для обслуживания клиента.
Определите аудиторию
Аудитория предложения — самый важный фактор, который нужно правильно понять при подготовке предложения. Писатель должен понимать читателя на другой стороне документа.
Распространенная ошибка — написать общее предложение.Предложение, написанное для описания ваших услуг любой аудитории, не окажет большого влияния. Клиент не хочет интерпретировать, как ваши предложения повысят ценность — это задача автора. Общие предложения не содержат четкого или убедительного документа.
6 вопросов, которые следует рассмотреть перед написанием предложения
Какова их роль?
Кто принимает решения?
Что их больше всего беспокоит?
Какая поддержка или ресурсы у них уже есть?
Знакомы ли они с вашим решением и компанией?
Каков их отраслевой опыт?
Чтобы ваше предложение было максимально эффективным, готовьте, планируйте, пишите и просматривайте с учетом аудитории.Время, потраченное на понимание читателя, сэкономит время на более поздних этапах разработки предложения.
Проведение телефонного разговора с клиентом для обсуждения полученных результатов
Выигрышное бизнес-предложение обычно начинается с телефонного разговора или встречи для углубленного обсуждения результатов. Если возможно, писатель должен напрямую вступить с клиентом в вдумчивый и стратегический разговор, чтобы понять его потребности. В ходе обсуждения результатов вы можете собрать информацию о текущей проблеме клиента, его целях и потенциальных решениях.Эта критическая информация собирается с помощью целевых вопросов, которые задаются непредвзято.
В ходе этого широкого обсуждения собраны вопросы, вызывающие обеспокоенность ключевых заинтересованных сторон компании. Заинтересованные стороны клиента могут включать руководителя, торгового представителя или офис-менеджера. У вас могут быть устоявшиеся отношения со своим клиентом или это может потребовать вдумчивого взаимодействия с новым потенциальным клиентом. Обсуждение результатов может также помочь получить ценную информацию за пределами компании клиента, например, поговорить с вашим бизнес-менеджером для анализа конкурентов или с исследователем НИОКР о новых решениях.Во всестороннем обсуждении результатов будет участвовать любой, кто может внести соответствующие комментарии в отношении потребностей клиента.
Ваше предложение — ответ на их проблему. Следовательно, ваш писатель или команда должны иметь глубокое понимание их проблем, потребностей и желаний.
Зная о проблеме, вы можете предложить решение. Это суть документа. Ваша компания должна представить предложение, которое лучше соответствует требованиям клиента, чем любой из ваших конкурентов.
Предлагаемое вами решение должно быть эффективным, действенным и ценным. И каждое из этих качеств должно быть разъяснено в ходе обсуждения, чтобы их можно было передать в документе. Какова общая стратегия? Какие функции делают его более экономичным? Как ваше решение упростит и улучшит работу клиента?
Обсуждение результатов гарантирует, что автор действительно понимает клиента и решение.
Задайте вопрос «Почему?»
Предложение не подчеркивает, насколько велик ваш бизнес.Он подчеркивает, насколько успешным вы можете сделать бизнес своего клиента. Это одна из первых вещей, которую мы преподаем в нашем курсе написания предложений.
Простой, но важный вопрос, чтобы присоединиться к этой философии: «Почему?».
Почему клиент должен выбрать именно вас?
Включая аудиторию и результаты обсуждения результатов, вы должны критически проанализировать свое решение. Где вы добавляете ценность? Как ваше решение увеличивает долгосрочный успех клиента? Как вы однозначно решаете проблемы? Какие аспекты подтверждают вашу надежность? Как ваше решение повлияет на их бизнес?
Вы работали и зарекомендовали себя раньше? Знакомство позволяет сделать предложение более точным и узким, в то время как новому клиенту требуется более подробная информация о вашей способности решить его проблему.
Обзор конкурентов
Ваше предложение, скорее всего, будет рассмотрено рядом конкурентов. Следовательно, понимание того, что могут предложить ваши конкуренты, улучшит вашу собственную подачу заявки.
Некоторые RFP содержат список всех компаний, загрузивших документы предложения. В других случаях ваше собственное понимание вашей отрасли укажет на вероятных конкурентов, которые также будут подавать заявки.
Если возможно, просмотрите предыдущую работу вашего конкурента, чтобы дать вам представление о решении, стратегии и ценах, которые они предложат.Уточните план предложения, чтобы он был более привлекательным, чем у ваших конкурентов.
Mindmap
Все рекомендации, которые мы предоставили на этом этапе подготовки, могут показаться наполненными вопросами, идеями и содержанием. Он должен быть организован так, чтобы получился последовательный и убедительный документ.
Мы рекомендуем использовать интеллектуальную карту. Это позволяет вам зафиксировать все идеи и их взаимосвязи, которые необходимо объединить в один визуальный макет. Существует множество онлайн-программ, которые помогают зафиксировать эти идеи через цифровую платформу.
FreeMind — это бесплатный инструмент Mind Map с открытым исходным кодом, для изучения которого требуется всего десять минут. Еще один любимый инструмент — MindMeister, который предлагает бесплатную модель и простой для понимания интерфейс. Лучше всего то, что MindMeister позволяет бесплатно сотрудничать между членами команды в режиме реального времени.
Использование интеллект-карты гарантирует, что вы соберете все жизненно важные концепции. Затем вы можете организовать их в основную структуру документа предложения. Эта организация особенно ценна при сотрудничестве с командой при разработке предложения.Использование интеллект-карты объединяет мнения всех и позволяет организовывать и реорганизовывать их до тех пор, пока содержание не станет связным и ценным планом предложения.

Содержание предложения
Существует ряд форматов и стилей для подготовки предложения. Схема ниже представляет собой порядок содержимого, который мы проверили как наиболее эффективный.
Как написать заголовок предложения
Название должно быть кратким, увлекательным и представлять собой однострочный обзор всего предложения.
«Предложение компании XYZ» в качестве названия — упущенная возможность. Это скучно и не дает аудитории ценной информации. Это название предложения эквивалентно названию книги «Книга». И кто купит книгу с таким названием?
Помните, насколько важна аудитория? Представьте, какой заголовок они хотели бы прочитать. Заголовок — это первая строка вашего документа, поэтому он должен произвести сильное первое впечатление. Оно должно быть подходящим для клиента и убедительным.
Рассмотрим пример инженерных услуг строительной компании:
Uninspired : Предложение по геотехнической оценке
Убедительно : Обеспечение прочного фундамента: предложение по полной геотехнической оценке перед строительством
Если вы не уверены в названии, не волнуйтесь.Его можно составить в конце этапа написания. Возможно, это даже лучшее время для названия документа, поскольку процесс написания может вдохновить на создание идеального названия.
Как написать резюме предложения
Резюме должно быть именно таким: резюме для занятого руководителя.
Он должен синтезировать всю ключевую информацию предложения. Эта информация представлена в убедительной и удобоваримой форме, чтобы руководитель мог быстро понять все предложение.
В нем должна содержаться соответствующая информация о предложении и подчеркиваться, как оно решает проблему клиента. Резюме должно быть убедительным, ясным и включать только концепции предложения. (Здесь нет новой информации!)
У нас есть целый курс (см. Другие курсы здесь), посвященный тому, как писать резюме. Вы можете просмотреть курс по написанию резюме здесь.
Обзор
или Заявление о возможностях
Этот раздел посвящен проблеме клиента и вашему решению.
Здесь вы можете представить свое глубокое понимание проблемы клиента. Он может принять, а может и не принять форму полного анализа. Глубина анализа зависит от конкретного предложения.
Некоторые клиенты, возможно, уже разъяснили свою точную проблему. Другие могут просто иметь цель или KPI (ключевой показатель эффективности), которых они хотят достичь, и не уверены в своем текущем барьере. Будь то краткое или подробное, первая цель — показать, что вы знаете о проблеме. Клиент должен чувствовать, что его проблемы поняты, чтобы быть уверенным в том, что предложенное решение будет успешным.
Ваша заявка должна аккуратно и эффективно решить их проблему. Уточните, как каждый аспект или этап предлагаемой стратегии будет способствовать общему решению. Читатель должен уметь провести прямую линию от вашего решения своей проблемы.
Используйте специальную терминологию без жаргона, чтобы изложить свое предложение. Каким бы техническим ни было решение, текст должен быть доступным и ориентированным на аудиторию. В примере с инженерными услугами документ был бы написан иначе, если бы читатель, т.е.е., руководитель или менеджер строительной компании чувствует себя комфортно с инженерно-геологическими работами или проводит их впервые.
Если вы не уверены, что ваш технический текст доступен, ознакомьтесь с нашим Руководством по техническому написанию для новичков, чтобы обновить его.
В этом разделе также определяется объем решения. Важно уточнить, где решение начинается и где заканчивается. Например, обновление веб-сайта может включать дизайн сайта, графику и хостинг, но не включает разработку копии или изображений.
Предложение может предлагать дополнительные услуги помимо запрошенных, если ваш опыт сочтет это ценным для клиента. Это возможность показать свои знания об успешной реализации и возможности увеличения бюджета. Однако, что наиболее важно, уточнение сферы охвата гарантирует, что обе стороны будут на одной странице, что устранит недопонимание в будущем.
Результаты и сроки
После обзора ваше предложение должно уточнить особенности того, «что» и «когда».’Этот раздел предлагает клиенту конкретные детали того, как будет разворачиваться решение.
Результаты должны быть четко определены в отношении того, что клиент ожидает получить или чего достиг. Они должны быть конкретными. Никогда не переусердствуйте и не переусердствуйте
Давайте возьмем предложение кампании в социальных сетях в качестве примера:
Результаты:
Консультации с командой маркетинга для определения приоритетов социальных сетей для запуска продукта X.
Разработка контента для Facebook и Instagram (24 контента, по 12 на платформу).
Управление размещением контента в Facebook и Instagram и взаимодействием с клиентами в течение двухнедельного периода запуска.
Заключительный отчет (~ 5 страниц), обобщающий влияние запуска и рекомендуемые дальнейшие действия.
Временная шкала указывает клиенту, когда результаты будут выполнены. Сроки могут быть строгими в зависимости от требований клиента. Он может быть гибким, в зависимости от предполагаемого графика или даты принятия предложения.Каждый результат должен иметь временную шкалу, связанную с ним. Эта информация даст клиенту контекст о требованиях ко времени для каждого элемента и о том, как быстро предлагаемая работа может быть завершена.
Ключевым моментом является наличие четко определенных и реалистичных сроков. Часто проекты занимают больше времени, чем ожидалось. Обязательно определите потенциальные слабые стороны графика и устраните их напрямую. Подробный график покажет четкое понимание масштабов проекта и его реализации.
Ясность имеет решающее значение, потому что своевременные результаты обычно определяют контракт и ваш платеж.У вашего клиента должно быть четкое представление о конечном продукте (-ах), чтобы он знал, когда соглашение было выполнено, и мог с радостью отправить платеж. Путаница в результатах может привести к неловким разговорам или даже к натянутым отношениям, которых лучше полностью избегать за счет конкретики на стадии предложения.
Создание бюджета предложения
Самый важный бюджет. Некоторые читатели пропустят документ и сначала прочтут бюджет, а затем вернутся к остальному.
Следовательно, он должен быть точным, конкурентоспособным и легким для понимания.
Хотя и проектный, и почасовой бюджет являются общими, мы рекомендуем использовать фиксированную цену, где это возможно. Заказчику может быть сложно оценить перерасход почасовых проектов. Ставка с фиксированной ценой позволяет вам оценить стоимость всего проекта и четко конкурировать по стоимости.
Независимо от типа бюджета, общая стоимость ставки должна быть разбита на более мелкие элементы.
Например, услуги по связям с общественностью для запуска книги могут подать предложение на 3500 долларов.Это число может показаться одним клиентам разумным, а другим — шокирующим. Чтобы все клиенты понимали это число, разбейте расходы.
В этом случае выделите 3500 долларов на копирайтинг за 700 долларов, связь со СМИ за 800 долларов, обучение СМИ за 1200 долларов, подготовку к запуску книги за 500 долларов и администрирование за 300 долларов. Дополнительные детали позволяют клиенту понять ваше решение и вашу ценность.
Разделение затрат также позволяет клиентам понять области более высоких инвестиций.Ваше общее предложение должно подкреплять каждую статью бюджета явной выгодой для клиента.
Составление раздела «О нас»
Многие люди могут задаться вопросом: «Разве этот раздел не идет первым?»
Размещение раздела «О нас» в начале предложения — самая распространенная ошибка, которую мы видим в предложениях.
Подумайте: если вы читатель, какие у вас первые вопросы?
Обычно клиента беспокоят вопросы «каково решение?» И «сколько оно стоит?». Если эти пункты приемлемы, клиент изучает предысторию компании.
Этот приказ помнит публику. В предложении рассказывается, почему ваше решение является лучшим, а раздел «О нас» является последней, но не вступительной строкой.
В этом разделе вы можете проявить творческий подход. Он должен содержать контактную информацию, информацию о вашей компании, ключевых сотрудников проекта. Он также может включать предыдущие статистические данные, тематические исследования или образцы работ, которые предоставят убедительные доказательства прошлых историй успеха в аналогичных проектах.
Добавьте продуманную графику и дизайн
Графика может помочь читателю понять ваше предложение.Они также могут быть настолько плохо спроектированными или кричащими, что отвлекают от проектного предложения. Графика может помочь произвести положительное первое впечатление. Если в вашей компании есть графический дизайнер, вам следует спросить у него совета, прежде чем начать писать. У них может быть шаблон или руководящие принципы, которым нужно следовать.
Понимать разницу между хорошей и плохой графикой может быть непросто. Чтобы исключить догадки из эстетики вашего предложения, следуйте указаниям Эдварда Тафте. Тафт, статистик и почетный профессор политологии, статистики и информатики в Йельском университете, посвятил свою карьеру изучению наиболее эффективных способов передачи данных.Он любезно объединил свои знания в четыре руководства по визуальному представлению информации:
Graphical Excellence
Чтобы создать документ с превосходным графическим качеством, он должен быть полезным. Тафт подчеркивает преобразование данных и информации в форму, наиболее доступную для аудитории. Ваше предложение должно быть эстетически приятным для читателя, позволяя читателю быстро интерпретировать его содержание.
Примеры: Используйте красивый и разборчивый шрифт.Никогда не используйте шрифт, который выглядит гладким, но затемняет текст, что затрудняет чтение предложения.
Визуальная целостность

Красивые визуальные эффекты рассказывают отличную историю. Туфте напоминает нам, что эта история должна быть правдой. Упрощенные диаграммы могут сглаживать точки данных, которые не вписываются в дизайн. Это удаление может быть или не быть преднамеренным, но в результате получается неточный документ. Убедитесь, что вы поддерживаете целостность своей работы на протяжении всего процесса разработки предложения, в том числе в графическом представлении.

Примеры: Выберите графику (фотографии, изображения, диаграммы и т. Д.), Точно отражающую предыдущую работу вашей компании. Не используйте фотографии или изображения исходных материалов, которые вам не принадлежат или которые вы не можете воспроизвести.
Максимальное увеличение соотношения чернил и данных

Великолепная графика делает больше с меньшими затратами. Тафт подчеркивает эту концепцию благодаря уникальному соотношению количества данных и рукописей. Его совет — собрать как можно больше данных при минимальном количестве чернил.Максимально увеличивая соотношение, читателю может быть передано больше информации на меньшем пространстве. Этот уровень графической коммуникации требует дополнительных усилий со стороны писателя. Копировать данные прямо в предложение очень просто. Сложнее превратить данные в наиболее понятную историю. Однако отдача может быть значительной, если ваш клиент сразу поймет, какую ценность вы предоставляете с помощью своей графики.

Примеры: Преобразование данных в абзаце текста или таблице данных в графическое представление.Проанализируйте данные, чтобы включить в них важные данные и удалить лишнее.
Эстетическая элегантность
Tufte не требует самой красивой графики. Tufte призывает к максимально простой графике. Как писатель, вы должны усвоить большой объем информации и представить ее наиболее эффективно. Текст, графики, таблицы, фотографии и значки — все это инструменты для передачи вашего сообщения. Используйте самый убедительный инструмент, чтобы убедиться, что ваш клиент увлечен и заинтересован в работе с вами.
Пример: Замените длинный пояснительный абзац изображением или фотографией вашей предыдущей работы.
Включение руководства Tufte в ваше предложение сделает его настолько же привлекательным, насколько и точным. Он красноречиво резюмирует эти усилия в своей книге Визуальное отображение количественной информации : предоставить зрителю «наибольшее количество идей в кратчайшие сроки, используя наименьшее количество чернил на минимальном пространстве.”
Вот несколько способов улучшить ваше предложение с помощью графики.
Вот несколько распространенных ошибок, на которые следует обратить внимание при создании графики.
Сырные стоковые изображения
Изображения с непропорциональным масштабом
Вдовы и сироты (в типографии)
Использование слишком большого количества цветов, не относящихся к вашему бренду
Использование слишком большого количества шрифтов (придерживайтесь двух или трех)
PDF-файлы не сжимаются для экспорта (не делайте файл слишком большим)
Пиксельные изображения с низким разрешением
Не используются прозрачные файлы логотипов в формате PNG (спросите о расширении.png версия)
Положения и условия
Мелкий шрифт попадает в конец. У многих компаний есть стандартные условия предложения, которые нужно вставить. Другим компаниям эта информация может не потребоваться, поскольку детали будут согласованы при выборе. Клиент и отрасль определяют содержание, включенное в этот раздел.
Стоит ли использовать шаблон?
Собственные или онлайн-шаблоны предложений могут значительно сэкономить время.
Если это хорошие шаблоны.
Вы можете прочитать критику наших любимых шаблонов предложений в этом сообщении блога.
Сообщите свою уникальную ценность
Нет необходимости изобретать велосипед каждый раз, когда вы отправляете новое предложение. Суть вашего бизнеса не меняется, поэтому общая информация может быть собрана в эффективном для отрасли порядке для повторного использования.
Хорошо организованный шаблон может сэкономить драгоценное время для подобных проектов.
Рост онлайн-программного обеспечения
Программное обеспечение для онлайн-предложений становится все более доступным и популярным.Существует ряд поставщиков, которые предлагают собственный шаблон в онлайн-пространстве. Этот формат позволяет редактировать предложения в облаке, предварительно разработанные шаблоны и интерактивные предложения.
Использование программного обеспечения для предложений дает значительные преимущества.
Мы рассмотрели и протестировали множество программных инструментов для предложений. После глубоких обзоров мы предпочли Qwilr и Proposify. Мы используем и рекомендуем Proposify для наших предложений, и это сокращает наше время на каждое предложение, создает очень привлекательное предложение, а показатели отчетности очень помогают продажам.
Qwilr — хороший продукт, но ориентированный на визуальное представление, поэтому это идеальный инструмент, если ваши услуги выиграют от более наглядного представления — управление недвижимостью, архитектура, розничная торговля, общественное питание и т. Д. Форматирование загруженного PDF-файла искажается так. этот инструмент лучше всего подходит только в том случае, если ваши клиенты будут полностью просматривать предложение в Интернете, а не в виде файла PDF.
Proposify содержит библиотеку документов, состоящую из разделов, которые можно обновлять и использовать повторно, что позволяет сэкономить много времени и при этом создать действительно индивидуализированное предложение.Proposify поддерживает видео, улучшения форматирования и переменные цены. Кроме того, в отчетах указывается количество и продолжительность просмотра разделов предложения, что дает неоценимую информацию о продажах. Помимо веб-просмотра, Proposify загружает чистую версию предложения в формате PDF. Это программный инструмент, который мы используем.
Вот видео, которое показывает функции отчетности Proposify:

Возможные проблемы с шаблонами
Шаблоны могут быть опасны, потому что они могут побудить автора создать общее предложение.
Каждая ставка должна быть разработана с учетом конкретных потребностей клиента. Язык или контент, которые сработали для одного клиента, могут не впечатлить другого. Тем не менее, может быть слишком легко повторно использовать информацию шаблона без корректировки для новой аудитории.
Будьте осторожны при использовании шаблонов.
Шаблон может быть инструментом, но его не следует использовать всегда. Некоторые предложения легко впишутся в существующий шаблон. Некоторые предложения нужно будет начинать с нуля. Этап подготовки позволит автору определить, подходит ли шаблон.
Убедитесь, что у вас есть несколько человек для корректуры документа. Самый простой способ проиграть заявку — иметь текст, явно скопированный из предыдущего предложения.
Написание ответа на запрос предложения
Основным фактором для изменения шаблона является ответ на запрос предложения (RFP). Во многих RFP указывается желаемый порядок и детали предложения. Затем документ должен соответствовать RFP, чтобы клиент мог легко найти соответствующую информацию.
Этот ответ может означать, что в обзоре могут использоваться заголовки, соответствующие спецификациям RFP.Коды или номера RFP могут быть включены в текст результатов. Тщательный анализ RFP на предмет форматирования информации обеспечит правильное выполнение этого шага.
Выиграйте больше предложений
Узнайте, как писать лучшие предложения за меньшее время, которые приносят больше прибыли.
Посмотреть курс и план
Выбор стиля письма
Обзор делового письма
Деловые письма целенаправленны. Его цель может заключаться в убеждении, обучении или консультировании, в зависимости от аудитории и документа.Это формальный стиль, доступный для читателя. Все предложения написаны в деловом стиле.
Будьте убедительными, позитивными (и реалистичными!)
Ваше предложение предназначено для продажи вашей компании, поэтому оно должно быть убедительным. Текст должен быть составлен таким образом, чтобы ваше решение было выше других. Излагая свою концепцию, используйте убедительные и убедительные формулировки.
Включение положительных слов или фраз добавит привлекательности предложения. Клиенты хотят видеть положительные результаты и успешные проекты.Позитивность самого предложения читается хорошо.
Несмотря на то, что текст убедителен и позитивен, он также должен быть реалистичным. Следует включать только точную информацию, которая может быть предоставлена полностью.
Расплывчатые заявления уменьшат ваши шансы на победу, поскольку они не дают клиенту ясности или уверенности. Чрезмерные обещания могут выиграть заявку, но результаты, скорее всего, будут недооценены. Неспособность выполнить поставленные задачи нанесет ущерб долгосрочным отношениям с клиентом и запятнает вашу репутацию в отрасли.
Будьте точны и кратки
Чтобы ваш язык был реалистичным, будьте точны в тексте. Используйте конкретные термины для обозначения стратегии и результатов. Эти данные позволяют клиенту четко понимать, что он получит, приняв ваше предложение. Убедитесь, что ваше предложение делает кристально ясным образ вашего выигрышного решения.
Неточно: Проектные работы будут успешно выполнены.
Точность: Заголовок веб-сайта и работа по дизайну логотипа будут предоставлены как в готовых для Интернета, так и в редактируемых файлах в течение одного месяца после принятия предложения.
Будьте лаконичны. Все заняты. Предположите, ваша аудитория действительно очень занята.
Ваше предложение должно содержать всю необходимую и полезную информацию без лишних слов. Удалите посторонние слова, предложения или даже разделы, которые не добавляют ценности вашему читателю.
Использовать активный голос и простую формулировку
Активный голос сильнее и легче читается. Это естественный выбор для написания деловых предложений.
Пассивный: Материалы будут доставлены на объект нашими обученными операторами.
Действует: Наши обученные операторы доставят материалы на место.
Еще одна распространенная ошибка в предложениях — писать так, чтобы они выглядели впечатляюще. Конечно, предложение должно произвести впечатление на читателя, но на то есть веские причины. Экстравагантный или высокотехничный текст фактически заставляет читателя меньше интересоваться текстом. Это труднее понять и, следовательно, менее эффективно передавать информацию.
Пишите, чтобы выразить, а не произвести впечатление.
Простая формулировка гарантирует доступность текста. Как всегда, помните об аудитории и пишите наиболее простыми словами, подходящими для читателя.
Избегайте жаргона. Терминология, специфическая для отрасли, сбивает с толку незнакомого читателя. Используйте общие термины или подробные объяснения, чтобы аудитория могла понять.
Комплекс: Наш обзор веб-сайта обеспечит отличный UX за счет внедрения исправлений HTML, CSS и Javascript.
Простой: Обзор нашего веб-сайта обеспечит удобство использования всего сайта за счет изменения дизайна и организации.
Тон
Тон делового предложения всегда профессиональный. Однако уровень формальности зависит от отрасли и существующих отношений с клиентом.
Если клиент совсем новый, сохраняйте формальный, но дружелюбный тон. Если документ предназначен для постоянного клиента, позвольте существующим отношениям определять уровень формальности. Если уместно, это может быть более непринужденный или личный характер.
Советы по форматированию предложения
Все деловые читатели просматривают документы.
Часто предложение проходит первое быстрое рассмотрение. Если он соответствует определенным руководящим принципам, он будет более подробно изучен на следующем этапе оценки. Другой процесс может заключаться в том, что завершается тщательный анализ и лучшие предложения отправляются руководителю для быстрого рассмотрения и принятия решения. Или, возможно, клиенту нужно быстро проверить деталь стратегии, чтобы обсудить ее с коллегами.
Несмотря на то, что вы не знаете точного процесса оценки вашего клиента, умное форматирование создает приятный и эффективный опыт для быстрого читателя.Легкость чтения вашего предложения может отличать вас от конкурентов.
Для отличного контента нужна отличная сцена. Следующее общее руководство позволит создать доступный и привлекательный документ.
Многоуровневая информация
Заголовки и подзаголовки — ваши друзья.
Разделите текст на соответствующие разделы и создайте понятный руководящий заголовок для каждого заголовка. Добавьте разделение везде, где текст предложения естественным образом меняет тему. Эти изменения необходимо задокументировать с заголовками для удобства читателя.
Оглавление представляет собой полную схему длинного документа, включая все заголовки и подзаголовки.
Белое пространство
Белое пространство радует глаз. Он выглядит гладким и современным и делает текст доступным.
Большие блоки текста или содержимого без пробелов делают документ загроможденным. Читатель завален информацией и может начать бегло просматривать.
Пустое пространство позволяет вам контролировать внимание читателя в рамках предложения.
Есть много способов добавить пробел в текстовый документ. Добавление дополнительных пробелов между абзацами или заголовками, настройка полей и даже изменение шрифта — полезные приемы. Еще одна очень ценная тактика:
Предложение из одного абзаца.
Одно предложение привлекает внимание читателя. Это явно важно, поскольку оно стоит особняком. Этот прием форматирования следует использовать осторожно, чтобы выделить только самые важные элементы.
Списки и таблицы
Список и таблицы должны быть добавлены в ваше предложение, потому что:
легко читаются
они обеспечивают бросающееся в глаза изменение на странице текста
они подчеркивают важность перечисленной или табличной информации.
Как показано выше, списки и таблицы повышают ценность вашего предложения. Есть много естественных мест, где можно использовать списки или таблицы. Список, представленный в одном предложении, и сравнительные данные лучше всего представлять в этих форматах.
Предложение :
Плата за нашу кампанию в Facebook включает дизайн рекламы, расходы на рекламу в Facebook и управление персоналом.
Список :
Стоимость нашей кампании в Facebook включает:
рекламный дизайн
Facebook Рекламные расходы
Управление персоналом

За списком или таблицей может следовать повествовательный текст, чтобы предоставить читателю дополнительный контекст.
Визуальное обращение
Когда ваш клиент получит ваше предложение, он должен сразу же открыть его. Документ должен выглядеть профессионально, но эффектно.
Визуальная привлекательность может быть добавлена за счет использования цвета, изображений, шрифтов и дизайна макета. Эти функции похожи на экипировку предложения. Они производят важное первое впечатление до того, как будет прочитано какое-либо слово.
Просмотрите перед отправкой
Тщательная проверка имеет решающее значение для успеха документа.Предложения должны быть ориентированы на аудиторию, точны, убедительны, конкурентоспособны, хорошо отформатированы и т. Д. Обзор выявляет проблемы или ошибки, которые могут либо проиграть ставку, либо вызвать дорогостоящие недоразумения в будущем в выигравшей.
Каждая компания имеет свой собственный процесс рассмотрения предложений. Они будут включать повторение следующих этапов обзора.
Обзор писателя
Рецензия автора должна гарантировать отсутствие ошибок в тексте.
Очевидно, он не должен содержать грамматических и орфографических ошибок.В этой проверке можно помочь с помощью инструментов проверки орфографии и грамматики в Microsoft Word или бесплатного онлайн-инструмента Grammarly.
Предлагаемое решение также должно быть точным. Трижды проверьте сроки, значения бюджета, количество материалов, почасовые оценки и другие особенности. Эта проверка гарантирует, что предлагаемое решение является ясным и правильным в отношении того, что вы можете предложить клиенту. Неправильное заявление может стоить вашей компании миллионы долларов.
Внутренняя проверка
Внутренняя проверка должна выполняться коллегой или руководителем.Эта проверка обеспечивает еще один аудит элементов обзора автора.
Кроме того, рецензент может по-новому взглянуть на документ и его способность убеждать. Эта удаленная проверка гарантирует, что предлагаемое решение и вспомогательные материалы понятны и привлекательны.
В целом, предложение должно содержать четкий и убедительный запрос на ведение бизнеса. Иногда эту основную задачу можно скрыть, когда автор предложения находится слишком близко к документу. Внутренняя проверка обеспечивает очевидность коммерческой идеи.
Отзыв клиента
Этап проверки клиента может применяться в зависимости от желания клиента. Некоторые клиенты могут захотеть просмотреть первоначальную версию и после выбора одного или нескольких лучших кандидатов запросить исправления к предложению. Когда их комментарии будут приняты и учтены, можно подписать окончательную версию предложения.
Отзывы клиентов — это идеальный вариант, так как они позволяют напрямую понять их потребности. Этот обзор помогает писателю лучше понимать аудиторию, что приносит пользу его нынешней и будущей работе.
Советы по подаче предложений
После завершения процесса проверки предложение должно быть отправлено клиенту. Это может показаться легким последним шагом, но к нему нельзя относиться легкомысленно.
Обзор представленных деталей
Каждый RFP и большинство клиентов имеют определенный или предпочтительный процесс подачи. Убедитесь, что ваш документ предоставлен клиенту именно на этих условиях. Эти сведения могут варьироваться от ссылки на загрузку документа в Интернете до указаний по количеству бумажных копий и форматирования самого документа.
Эти данные предоставлены, чтобы клиент мог легко справиться с большим объемом документов. Они также подчеркивают внимание вашей компании к деталям.
Например, клиент, заботящийся об окружающей среде, может потребовать, чтобы все бумажные предложения были напечатаны на двух сторонах. Эта просьба может показаться простой. Тем не менее, если его пропустить, одностороннее предложение является явным признаком игнорирования инструкций.
Совершенное предложение может потерять контракт, если подано неправильно. Еще раз проверьте, соблюдаются ли все требования и процессы подачи.
Пересылка по электронной почте или письму
Сопроводительное письмо — приятный штрих как для онлайн, так и для офлайн. Это может быть текст электронного письма с подачей заявки или верхний лист в отправленной по почте или представленной бумажной копии предложения.
Это письмо, хотя и краткое, должно быть хорошо написано. Используя принципы делового письма, он представляет документ предложения. Он должен включать любые ключевые имена или коды, связанные с предложением для целей сортировки. Он также создает пространство для обозначения следующего действия.Также необходимо предоставить контактную информацию компании для быстрой справки.
Наблюдение за клиентом
Отношения с клиентами — важная часть каждого бизнеса. Документ представляет ценность, которую приносит ваша компания. Но они ведут дела с людьми, а не с документами.
Последующие действия с клиентом после подачи предложения. Отношения с каждым клиентом определяют сроки и глубину расследования. Некоторые клиенты могут ожидать, что позвонят, чтобы изучить детали предложения и обсудить работу.Другие клиенты, особенно государственные учреждения, могут оговорить в RFP, что дальнейшие действия не разрешены.
Соответствующие последующие действия — это последний шаг в разработке заявки.
Заключение
Выигрышное бизнес-предложение — это ваша возможность продемонстрировать навыки своего бизнеса и уникальную стратегию удовлетворения потребностей клиента. Разработать сильное предложение — задача не из легких и быстрых. Но, если все сделано хорошо, это ключ к успеху в бизнесе.
Выиграйте больше предложений
Узнайте, как писать лучшие предложения за меньшее время, которые приносят больше прибыли.
Посмотреть курс и план
52.216-30 Требования к предложениям по времени и материалам / трудозатратам — приобретение некоммерческих товаров без адекватной ценовой конкуренции.
Как предписано в 16.601 (f) (2), включить следующее положение:
Требования к предложениям по времени и материалам / трудозатратам — приобретение некоммерческих товаров без конкурентной ценовой политики (февраль 2007 г.)
(a) Правительство рассматривает возможность заключения контракта типа «Время и материалы» или «Рабочие часы» на основании этого ходатайства.
(b) Оферент должен указать отдельные фиксированные почасовые ставки в своем предложении, которые включают заработную плату, накладные, общие и административные расходы, а также прибыль для каждой категории рабочей силы, выполняемой —
(1) оферент;
(2) Каждый субподрядчик; и
(3) Каждое подразделение, дочерняя или аффилированная компания оферента под общим контролем.
(c) За исключением случаев, предусмотренных пунктом (d) данного положения, фиксированные почасовые ставки за услуги, передаваемые между подразделениями, дочерними компаниями или аффилированными лицами оферента под общим контролем —
(1) Не включает прибыль передающей организации; но
(2) Может включать прибыль генерального подрядчика.
(d) Фиксированные почасовые ставки за услуги, которые соответствуют определению коммерческой единицы в п. 2.101, которые передаются между подразделениями, дочерними предприятиями или аффилированными лицами оферента под общим контролем, могут быть установленной каталожной или рыночной ставкой, когда это является установившейся практикой. передающей организации устанавливать цены на межорганизационные передачи по цене, отличной от стоимости коммерческой работы оферента или любого подразделения, дочерней или аффилированной компании оферента под общим контролем.
(конец предложения)
10 шагов + лучшие примеры шаблонов
Ничто так не отвечает прямым потребностям клиента, как хорошо написанное бизнес-предложение.
Но как сделать так, чтобы ваше предложение заинтересовало каждого потенциального клиента?
Мы проанализировали 1,8 миллиона предложений , отправленных через платформу PandaDoc, чтобы понять, что работает лучше всего, а что нет.
Вот что мы узнали о составлении деловых предложений:
Базовая структура вашего бизнес-предложения
Титульная страница
Сопроводительное письмо
Оглавление
Резюме
Страницы предложений и решений
Ценообразование
О нас
Отзывы и социальные доказательства
Соглашение и CTA
Улучшите свои навыки написания предложений
Предложение решение
Оптимизируйте рабочий процесс своего отдела продаж с помощью лучшего программного обеспечения для бизнес-предложений
Попробуйте бесплатно
Базовая структура вашего бизнес-предложения
Создание бизнес-предложения похоже на строительство дома.
Хотя есть определенные элементы, которые всегда необходимы, например, фундамент, дом различается в зависимости от местоположения и предпочтений архитектора или домовладельца.
Таким же образом компоненты бизнес-предложения могут различаться в зависимости от отрасли, размера компании и многих других факторов.
Как и все остальное, хорошо написанное предложение начинается со сбора информации и оценки проблем, которые пытается решить ваш потенциальный клиент.
Имея это в виду, следующие элементы — это то, что читатели хотят почерпнуть из вашего предложения.Думайте об этом как о крыше, стенах и фундаменте вашего документа:
Информация о вашей компании. Ваше прошлое, ваша квалификация и почему вы подходите лучше, чем остальные ваши конкуренты. [Перейти к: О нас и отзывы]
Подтвержденное знание проблемы. Доказательство того, что вы выслушали и провели исследование. Вы знаете, что нужно клиенту, и у вас есть жизнеспособное решение. [Перейти к: предложения и решения]
Цены и методология. Как вы планируете решить проблему клиента, информацию о предлагаемом вами решении и сколько оно будет стоить. [Перейти к: Цены]
В следующем разделе мы расскажем, как составить бизнес-предложение на примере нашего шаблона предложения в социальных сетях.
Если вы не работаете в социальных сетях, не волнуйтесь.
Хотя шаблон, который мы используем, является примером простого предложения по проекту, базовая структура применима практически к каждому бизнес-предложению, независимо от того, насколько сложными они могут быть.
Вы можете скачать этот пример предложения и сотни других шаблонов бизнес-предложений на нашем сайте.
Вот 10 элементов бизнес-предложения и то, что нужно включить в каждый раздел.
01. Титульная страница
Этот раздел включает основную информацию, такую как название и контактная информация вашей компании, логотип вашей компании, имя и контактная информация вашего клиента, дата и заголовок.
Хороший титульный лист делает проектное предложение аккуратным, организованным и хорошо скомпонованным.
Это также самое первое, что увидит ваш потенциальный клиент, когда откроет ваше предложение, и все знают, насколько важным может быть это первое впечатление.
Исследования показали, что при разработке визуального контента, такого как веб-сайты, у вас есть всего 50 миллисекунд, чтобы произвести хорошее первое впечатление.
То же самое и с титульным листом.
В отличие от остальной части вашего документа, титульный лист — это место, где вы можете разместить графику и визуальный контент, чтобы задать тон, прежде чем читатель погрузится в суть вашего предложения.
Но не переусердствуйте со сложной графикой и логотипами на этой странице. Согласно исследованию Google, пользователям нравится простой и знакомый дизайн, особенно на первый взгляд.
02. Сопроводительное письмо
Вы бы не подошли к своему потенциальному клиенту и не погрузились бы в детали проекта, не представившись, не так ли?
Сопроводительное письмо — это введение.
Включите краткую информацию о вашей компании, краткую справочную информацию о том, как ваша компания возникла, и краткий обзор того, что делает вашу компанию лучше остальных.
Сделайте его дружелюбным и поощряйте читателя задавать любые вопросы. Закройте его благодарностью и подписью.
Проверьте это:
Уважаемый [Client.FirstName]
Спасибо, что обратились к [Sender.Company] в связи с вашими потребностями в маркетинге в социальных сетях.
В приложении вы найдете предложение, основанное на нашем понимании ваших ожиданий от социальных сетей. Вкратце предлагаем:
Расширенная стратегия социальных сетей на неиспользуемых в настоящее время платформах и каналах
Комплексная стратегия распространения, разработанная для создания оригинального и уникального контента
Улучшенная автоматизация публикации для увеличения взаимодействия с аудиторией в часы пик
Наши методы и процедуры основаны на всестороннем анализе, тщательном изучении тенденций в социальных сетях и применении специфических особенностей [Client.Компания].
Мы уверены в достижении эффективных результатов в ваших социальных сетях.
Еще раз благодарим за внимание к нам. Не стесняйтесь обращаться к нам с вопросами.
Моя контактная информация указана ниже.
Совет от профессионала:
Разработка бизнес-предложения — тяжелая работа, но вы можете значительно упростить ее, начав с шаблона или создав свой собственный. В нашем примере мы используем пользовательские переменные, такие как [Client.FirstName], чтобы упростить изменение элементов предложения, которые будут меняться каждый раз, когда вы отправляете свой контент. Если вы создаете предложение самостоятельно, запишите свои переменные и отслеживайте их, а затем замените текст с помощью инструмента поиска / замены в текстовом процессоре.
В нашем примере предложения обратите внимание, что мы также использовали изображение, чтобы вещи были веселыми и интересными.
Это очень важно для всего вашего предложения. В ходе нашего исследования мы обнаружили, что предложение с такими материалами, как фотографии и видео, будет закрыто на 32% с большей вероятностью.
При разработке предложения не бойтесь добавлять графику и изображения, чтобы заинтересовать читателей. Выигрышное бизнес-предложение — это больше, чем просто черный текст на белой странице.
03. Содержание
Если ваше предложение не очень краткое, включите оглавление, в котором описана основная структура вашего документа.
Оглавление — важная, но часто упускаемая из виду часть любого длинного документа, потому что она помогает читателю понять, что он может ожидать от предложения.
Оглавление — важная, но часто упускаемая из виду часть любого длинного документа, потому что она помогает читателю понять, что он может ожидать от предложения.
Большинство текстовых редакторов автоматически создают оглавление, используя заголовки в документе. Во время написания найдите время, чтобы установить форматирование для своих заголовков, а затем просто сгенерируйте оглавление из этих заголовков.
Совет от профессионала:
Отправляя свое предложение в электронном виде, вы можете создать интерактивное оглавление, чтобы ваш потенциальный клиент мог легко повторно посещать разделы без необходимости перемещаться по нескольким страницам.
Оглавление не всегда необходимо, но оно может значительно облегчить анализ любого предложения, поскольку ваш документ передается всем соответствующим сторонам.
Помните: Документы предложения нельзя читать в хронологическом порядке. Разные лица, принимающие решения, будут заботиться о разных вещах и проверит ваше предложение, чтобы увидеть, как оно решает их уникальные болевые точки.
Не теряйте сделку только потому, что заинтересованные стороны не смогли найти то, что искали!
04.Краткое содержание
Ваше краткое изложение создает основу для остальной части вашего предложения, предоставляя общий обзор, который резюмирует содержание будущих страниц.
Смотрите также
Как написать резюме
В нашем примере наши потенциальные клиенты — это в первую очередь риэлторы в районе Большого Чикаго, которые стремятся привлечь новых клиентов с помощью маркетинга в социальных сетях, поэтому ваше резюме может выглядеть так:
В этом предложении излагается скоординированный план, разработанный с целью расширения присутствия John’s Real Estate в социальных сетях, в первую очередь в Facebook, Instagram, YouTube, Vine и Twitter.
Привлекая аудиторию через каналы социальных сетей, наша команда продемонстрирует способность повышать осведомленность, расширять потенциальный охват вашей компании на вашем целевом рынке и способствовать увеличению посещаемости веб-сайта, что в конечном итоге приведет к росту выручки.
Мы помогаем риелторам определять своих идеальных клиентов, нацеливать их и общаться с ними с помощью каждого из следующих способов:
Создание привлекательного социального контента
Публикация обновлений, связанных с компанией
Промоакции и социальные кампании
Интеграция активности в социальных сетях в другие маркетинговые планы
Мониторинг
Аналитика
В то время как наши конкуренты обслуживают различные отрасли и целевые аудитории, мы специализируемся на сфере недвижимости.Наш соучредитель Том Ланкастер также имеет опыт работы как в социальных сетях, так и в сфере недвижимости, что дает ему уникальный взгляд на потребности рынка.
Ваше собственное резюме будет меняться в зависимости от обязанностей, которые вы выполняете для клиента, и от того, в какой отрасли они работают.
Ваш тон также может измениться. Если вы ориентируетесь на молодой туристический стартап, управляемый выпускниками колледжей, вы можете использовать более непринужденный тон, приправленный отраслевым жаргоном и юмором.
Jump Social Media Marketing предлагает полный спектр услуг в социальных сетях для индустрии недвижимости.Наша команда гарантирует, что риэлторы нацелены на свой основной рынок, передавая достоверное сообщение по самым лучшим каналам.
Jump Social Media Marketing будет работать над выявлением, таргетингом и продвижением вашего идеального клиента через каналы Facebook, Instagram, YouTube, Vine и Twitter. По оценкам нашей команды, в следующие шесть месяцев мы увеличим количество ваших подписчиков в социальных сетях с 214 ваших подписчиков до более 5000 и сформируем дополнительных потенциальных клиентов для вашего бизнеса.
Мы знаем, что сегодняшние риэлторы также занимаются маркетингом домов и собственными риэлторскими фирмами.Имея опыт работы в сфере недвижимости и социальных сетей, Jump Social Media понимает уникальные потребности вашей отрасли.
При написании помните, что ваше резюме не предназначено для объяснения каждой детали или продажи всего вашего ответа на запрос предложения отдельно!
Совет от профессионала:
Запрос предложений — это, по сути, постановка проблемы. У вашего клиента есть проблема, которую ему нужно решить, и для этого ему нужна помощь. В своем резюме рассмотрите эту проблему на высоком уровне, и пусть остальная часть вашего предложения говорит сама за себя.
Не заблудитесь, описывая конечную логистику или стратегические планы. Сосредоточьтесь на потребностях клиента и результатах, которые они конкретно хотели учесть в своем запросе предложений.
Пусть ваше резюме представляет собой общий обзор и оставьте другие страницы документа для объяснения деталей. Это предотвратит переполнение вашего резюме или его увязку в деталях, которые лучше всего изложить в другом месте.
05. Страницы предложений и решений
Раздел предложений — это общий обзор индивидуального решения, разработанного вашей компанией для вашего потенциального клиента.
В этом разделе подробно рассказывается.
Предвидьте их вопросы и проведите их через весь процесс, чтобы они знали, на что подписываются, когда нанимают вас.

Точно опишите, каких результатов они могут ожидать и когда они могут их ожидать. Расписание, в котором сопоставляются результаты и ожидаемая дата, может сделать ваш документ более визуально привлекательным, а информацию — более удобоваримой.
Вы также можете еще больше разбить свои основные цели, описав, как вы планируете реализовать данную стратегию.
В нашем примере мы затронули шесть ключевых целей в своем резюме. Давайте подробнее остановимся на них:
1. Создание привлекательного социального контента
Начиная с быстрого и тщательного планирования / подготовки, наша команда составит динамичный, постоянный календарь социального контента, который поможет вам достичь ваших целей.
Мы будем увеличивать социальную аудиторию и базу подписчиков, используя каждый из следующих методов:
Кампании хэштегов
Активное использование ключевых слов
Обмен / ретвит релевантных новостей
«Нравится» сообщения
Оставаться в курсе событий в отрасли
Создание собственного уникального контента для расширения достигать.
2. Размещение обновлений, связанных с компанией
Мы планируем привлечь вашу аудиторию в социальных сетях, делясь новостями компании, пресс-релизами, событиями, обзорами сотрудников и т. Д.
Мы также будем обращать внимание на отраслевые тенденции и делиться ими. Это поможет выйти на ваш целевой рынок.
3. Акции и социальные кампании
Мы будем использовать социальные каналы для связи с вашей базой подписчиков и привлечения их с помощью рекламных акций, чтобы заинтересовать их как текущими событиями, так и самим брендом.
Эти кампании могут длиться всего один день или длиться до шести месяцев. Мы проанализируем результаты каждой кампании, а затем предоставим отчет об ее успехе.
Результаты кампаний можно сравнивать, чтобы можно было воспроизвести наиболее эффективные рекламные акции, предложения или конкурсы.
4. Интеграция деятельности в социальных сетях в другие маркетинговые планы
Благодаря четкому общению и ежемесячным мозговым штурмам мы сможем объединить маркетинговые инициативы в соответствии с вашими целями и рекламными материалами.
Кампании через социальные сети важнее, чем просто обмен информацией о розыгрышах, распродажах, конкурсах и / или рекламных акциях. Мы согласовываем график для серии публикаций, чтобы поддерживать интересную динамику для всех потенциальных клиентов.
5. Мониторинг
Для максимального роста важно регулярно поддерживать маркетинговую активность. Мы будем постоянно отслеживать каждый канал и отвечать на любые вопросы, комментарии и публикации в течение двух часов.Два часа позволят нам подтвердить, что точная информация передана запрашивающему лицу.
6. Аналитика
Мы предоставим вам каждое из следующего:
Ежедневная и еженедельная аналитика. Рост подписчиков, охват, демографические данные, комментарии, «лайки», репосты, ретвиты и дополнительные показатели, предоставляемые каждой платформой, а также наши собственные внутренние данные отслеживания.
Отчетность. Подведение итогов различных результатов и мероприятий за каждый квартал.
Мы также назначим ежемесячное собрание, чтобы обсуждать результаты, а затем соответствующим образом корректировать наш подход.
Ваш собственный контент может отличаться от этого в зависимости от ваших навыков написания предложений и услуг, но вы все равно можете использовать этот пример в качестве основы. При необходимости добавьте дополнительные сведения.
Например, компании, занимающейся кибербезопасностью, необходимо включить информацию о тестировании на проникновение и о том, как часто это будет проводиться для поиска возможных вторжений и взломов.
Совет от профессионала:
По нашим данным, предложения с наивысшей степенью закрытия занимают от 6 до 8 страниц. Хотя в этом разделе необходимо всесторонне объяснить ваше решение, не переусердствуйте, копаясь в мелочах, которые вашему потенциальному клиенту не интересны. Дополнительные сведения легко раскрыть с помощью дополнительной документации или быстрого телефонного звонка. В этом разделе сосредоточьтесь на выделении стратегий, планов и конкретных деталей, которые помогут вам заключить сделку.
Нарушение раздела
При написании содержания вашего предложения имейте в виду, что этот раздел является одновременно самым важным и наиболее гибким из всех разделов.
Необязательно объединять все ваше предложение в один длинный раздел. Его можно легко разбить на более мелкие разделы, например:
Стратегическая оценка
Реализация
Цели и перспективы
Существуют и другие комбинации, которые вы можете попробовать, в зависимости от вашего предложения и того, как ваше решение должно быть объяснено.
Если вы предлагаете комплексное решение проблемы клиента, разбивка предложения на небольшие части — отличный способ убедиться, что читатели поняли ваше решение.
06. Цена
Это тот раздел, где ясность и конкретика являются ключевыми.
Создайте таблицу цен, которая четко определяет каждый продукт или услугу и сочетает ее с наиболее точной информацией о ценах, которую вы можете предоставить.
Jump Social Media Marketing использует ежемесячный платежный цикл. Вот схема цен и услуг для John’s Real Estate:
При создании предложения все, что вам нужно сделать, это установить цену на товар и количество раздачи.
Если вы отправляли почасовой контракт, количество становится расчетным количеством часов, вложенных по заранее определенной ставке.
Для графиков регулярных платежей вам необходимо структурировать документ таким образом, чтобы он отражал ваш ежемесячный рабочий процесс.
Совет от профессионала:
PandaDoc и многие другие программные инструменты для создания предложений позволяют вам создавать адаптивные таблицы цен внутри вашего предложения. Ваши получатели могут выбрать услуги, которые им нужны, и автоматически рассчитать общую стоимость в рамках предложения, не прося вас повторно цитировать или вычислять дополнительные цифры самостоятельно.
Прозрачность имеет решающее значение в этом разделе. Потенциальные клиенты хотят знать, как вы их взимаете, за что и за какой период они должны рассчитывать заплатить.
Обязательно укажите все подробности четко и точно.
07. О нас
Хотя вы уже поздоровались с сопроводительным письмом, в этом разделе вы можете объяснить, что делает вашу компанию уникальной.
Если вы представляете малый бизнес или новую компанию, подойдите к делу и дайте потенциальному клиенту возможность познакомиться с вами и членами вашей команды.Включите краткие биографии и фотографии людей, с которыми они будут работать.
Если у вашей компании есть уникальная предыстория, миссия или цель, которую поддерживает ваша компания, поделитесь этим с читателями. Например:
Слишком часто в социальных сетях хорошие вещи имеют свою цену. В Jump оплата подписчиков или положительных отзывов о продуктах равносильна преступной деятельности.
Подлинность важна в современном онлайн-мире, и Jump Social Media Marketing делает это нашим номером один.1 приоритет в вашем пространстве социальных сетей.
Информация, представленная на этой странице, не обязательно должна быть скучным шаблоном компании или продуманно продуманной рекламной презентацией.
Как гласит старая пословица: люди покупают у людей — так что не бойтесь проявить индивидуальность своей команды.
08. Отзывы и социальные доказательства
Ни одно коммерческое предложение не будет полным без информации о ваших прошлых успехах, наградах и хорошо выполненной работе.
Часто это делается в форме социальных доказательств, таких как отзывы клиентов и краткие тематические исследования.
Зачем это нужно? Потому что социальное доказательство имеет значение!
Согласно данным, 92% клиентов более склонны доверять заработанным средствам массовой информации, таким как рекомендации друзей и семьи, прежде всего другим формам рекламы.
Включая рекомендации довольных клиентов и отраслевые награды, подтверждающие ваш опыт, вы можете заслужить дополнительное доверие со стороны потенциальных клиентов.
Совет от профессионала:
Если вы получили запрос предложения непосредственно от компании, с которой работали в прошлом, социальное доказательство может быть не столь ценным, поскольку у вас уже есть рабочие отношения с организацией.С другой стороны, если вы отправляете незапрошенные деловые предложения в открытые для публики запросы предложений или у вас новый бизнес, не имеющий серьезных социальных последствий, убедительные одобрения и социальные доказательства могут дать клиенту понять, что вы можете выполнить свою работу.
Вот хороший пример того, как Jump Social Media Marketing может использовать полученные похвалы:
Jump Social Media Marketing получил широкое общественное признание за нашу работу.
Мы были названы Лучшим агентством социальных сетей для малого бизнеса в Чикаго по версии журнала Chicago Tribune за последние три года и были признаны рекомендованным партнером Национальной ассоциацией риэлторов.
Мы также увеличили страницу Chicago Real Estate Solutions на Facebook с 0 до 5000 за шесть месяцев , привлекли 250 новых потенциальных клиентов за этот период времени, при этом 25% конвертировались в продажи .
Вы также можете предоставить отзывы от прошлых клиентов, которые могут рассказать о вашем подходе и о том, как он сработал для них, например:
Подобные живые и юмористические отзывы могут добавить вашей компании индивидуальности и одновременно укрепить доверие и взаимопонимание с потенциальными клиентами.
Тем не менее, при составлении отзывов помните о своей отрасли и постарайтесь найти отзывы пользователей, которые соответствуют их настроению.
Если у вашей отрасли есть серьезные клиенты, юмористический подход может быть неуместным. Если вы работаете с компанией, занимающейся производством 3D-изображений, с клиентами B2B, сообщения и тон, которые они используют со своими клиентами — и то, что они ожидают от предприятий, с которыми они работают, — могут соответствовать различным ожиданиям.
Обязательно планируйте соответственно.
09.Соглашение и CTA
В зависимости от вашего бизнес-предложения вы можете включить соглашение, призыв к действию и условия в конце вашего документа.
Ваша подпись ниже свидетельствует о принятии этого предложения по маркетингу в социальных сетях и заключении договорного соглашения с Jump Social Media Marketing, начиная с даты подписания ниже:
В зависимости от ваших целей и процесса продаж вам нужно быть очень осторожным в этом разделе.Во многих юрисдикциях предложения считаются юридически обязательными контрактами, если они соответствуют критериям контракта.
Добавив юридический язык и / или запрос электронной подписи внизу документа, вы можете заключить договор раньше, чем ожидалось.
Это может быть не идеально, если ваше предложение предназначено только для приблизительной оценки затрат или привлечения клиента к дальнейшим переговорам.
Если вы не собираетесь создавать юридически обязывающий контракт на основе своего предложения, обязательно отметьте это в своем документе и предложите читателю связаться с вами, чтобы продвинуть процесс вперед.
С другой стороны, хорошо продуманные предложения могут дублироваться как полные контракты со всеми условиями, необходимыми для немедленного начала работы.
Если вы уверены в объеме работы и готовы взять на себя дополнительную работу, сообщите об этом клиенту, продвигая его на подпись.
10. Совершенствуйте свои навыки написания предложений
Чтобы создать предложение, которое заинтересует вашего потенциального клиента и поможет ему легко найти нужную информацию, воспользуйтесь этими быстрыми советами:
Визуализируйте. Помогите читателю оставаться вовлеченным, включив в раздел «О нас» фотографии членов команды, фотографии вашей работы, инфографику, цитаты, маркированные списки и многое другое.
Включите количественные данные. Рассмотрите эти две фразы: «Наши клиенты любят нас!» и «На сегодняшний день мы помогли более чем 700 компаниям увеличить продажи на 35%!» Что звучит лучше? Что более убедительно? Цифры и цифры привлекают внимание и помогают укрепить доверие.
Примите эпоху цифровых технологий. Никто не любит получать по почте толстые конверты. Отправляя свое предложение в электронном виде, вы можете включить видеоролики о своем продукте или услуге (это отличное дополнение к разделу ваших услуг), легко комментировать и редактировать, а также дать возможность подписать свой документ в электронном виде.
Прочитать и перечитать. Ваше предложение знакомит вашего клиента с качеством работы, которого он может ожидать от вашего бизнеса. Если он полон опечаток, орфографических и грамматических ошибок или просто кажется небрежным, вы вряд ли закроете сделку.Обязательно проверяйте каждый отрывок на наличие ошибок, прежде чем отправлять его потенциальным клиентам или сохранять в качестве шаблона.
Следите за расходами. Создание индивидуальных профессиональных бизнес-предложений может занять несколько часов исследований, консультаций и подготовки — и все это без гарантии успеха. Опытные компании делают все возможное, чтобы снизить стоимость подготовки предложения, создавая специальные шаблоны для ускорения процесса. Согласно нашему исследованию, в среднем создается 20 документов из каждого шаблона, который вы создаете .Это огромная экономия времени для любого бизнеса.
После нажатия кнопки «Отправить»
После того, как вы отправите свое предложение, ваш следующий шаг будет зависеть от процесса. По нашей информации, около 65% предложений, содержащих блок подписи, закрываются в течение 24 часов.
Однако ваш пробег может отличаться. RFP, как правило, являются конкурентными процессами, поэтому вам, возможно, придется подождать, пока закроется окно подачи, прежде чем вы услышите ответ.
Не забудьте связаться с потенциальным клиентом и спросить его, есть ли у него какие-либо вопросы.Судя по предложениям, которые мы рассмотрели, у вас на 30% больше шансов закрыть сделку, если вы отправите серию напоминаний, чтобы ваше предложение было приоритетным.
PandaDoc и другие программные инструменты для работы с предложениями могут помочь вам отслеживать ваше предложение с помощью аналитики документов, чтобы вы точно знали, когда обратиться.
Эти инструменты позволяют узнать, когда ваш потенциальный клиент просматривал ваше предложение, сколько раз он его открывал и на какие разделы он тратил больше всего времени.
Обладая этой информацией, вы можете предвидеть их вопросы или возражения и иметь готовые ответы.
Шаблоны для начала работы
Готовы начать, но не знаете, с чего начать? PandaDoc может помочь.
В рассмотренных нами предложениях предложения, созданные с использованием наших шаблонов, регулярно давали высокоэффективные результаты для клиентов с минимальным временем редактирования.
Ознакомьтесь с некоторыми показателями лучших исполнителей в нашей библиотеке шаблонов.
И как только вы приспособили существующий шаблон к вашим личным потребностям, вы можете сохранить его как новый шаблон в своей библиотеке контента для еще более быстрого повторного использования.
Это так просто.
Заключительные мысли
В конечном счете, ваше бизнес-предложение должно быть сосредоточено на потребностях вашего клиента и на том, как ваш бизнес планирует их исправить.
Независимо от того, как вы решите построить свое предложение, никогда не упускайте из виду эту цель.
Полученный вами RFP будет содержать большую часть информации, необходимой для создания отличного предложения. Делайте все шаг за шагом и используйте возможность показать клиенту, что ваш бизнес подходит для этой работы.
Первоначально опубликовано 6 октября 2016 г., обновлено 10 мая 2021 г.
Как написать отличный запрос предложений (RFP) для проекта вашего веб-сайта
Это довольно обширная тема, но ваша цель здесь — описать, какие ограничения или требования вам известны заранее. Веб-сайт по своей сути является техническим программным продуктом, поэтому именно эти детали могут наиболее существенно повлиять на график и результаты.Вот некоторые примеры технических требований:
Электронная коммерция: Планируете ли вы продавать товары или снимать деньги с кредитных карт? Некоммерческая организация может захотеть принимать только простые (или повторяющиеся) пожертвования, но розничным торговцам требуются тележки для покупок, учетные записи пользователей, управление запасами и калькуляторы доставки. Если вы принимаете пожертвования или продаете вещи, необходимо ли включить какие-либо дополнительные правила, такие как скидки для определенных пользователей, подарочные карты и т. Д. Все эти детали помогут поставщикам порекомендовать лучшие инструменты для проекта.
Программное обеспечение для управления контентом: Вам нужно что-то конкретное, например Drupal или WordPress? Вы открыты для альтернатив, с которыми вы, возможно, не знакомы? (Существуют буквально тысячи готовых вариантов программного обеспечения CMS.) Поставщик, возможно, также разработал собственное решение, которое удовлетворит ваши потребности. Большие проекты могут потребовать написания специальной платформы для вашей компании. Здесь также совершенно приемлемо сказать, что у вас нет предпочтений и вы открыты для рекомендаций от поставщиков.
Язык программирования серверной части: Совместима ли ваша система только с определенным языком, например PHP, Ruby или Python, для разработки пользовательского веб-программного обеспечения? У вас есть существующая инфраструктура, в которой поставщик должен свободно владеть?
Поддержка старых браузеров: Сколько посетителей все еще используют старые браузеры, например Internet Explorer 11 (выпущенный в октябре 2013 г.)? Нужна ли им поддержка? Чтобы веб-сайт работал или отображался в устаревшем браузере, почти всегда требуется дополнительное время на разработку.
Интеграция стороннего программного обеспечения: Зависит ли ваша организация от сторонних сервисов в таких вещах, как информационные бюллетени по электронной почте, автоматизация маркетинга, CRM / управление контактами, управление запасами, интранет, бухгалтерский учет / Quickbooks или управление запасами? Если да, обязательно укажите те, для которых важна синхронизация / интеграция с веб-сайтом, и опишите, как вы ожидаете, что это будет работать. Например, когда кто-то подписывается на рассылку новостей, контакт должен автоматически добавляться в Highrise или Salesforce.Если кто-то покупает продукт и соглашается, он должен быть добавлен в нашу базу данных Mailchimp и т. Д. Иногда эта функция будет включена прямо из коробки, а иногда поставщику придется написать что-то индивидуальное.
Учетные записи пользователей: Требуется ли вам управление членством на вашем сайте? Это будет сделано для того, чтобы люди могли получить доступ к специальному или скрытому контенту на вашем сайте, возможно, после отправки адреса электронной почты или оплаты просмотра технического документа. Более простым примером могут быть страницы, защищенные паролем, которые может просматривать любой желающий с тем же паролем и не требующие входа в учетную запись.
Доступность: Требуется ли, чтобы веб-сайт был доступен для слепых или слабовидящих пользователей? Этот пункт становится все более распространенным в RFP, и важно знать, что требования доступности лежат в широком диапазоне, и вы должны знать, насколько далеко вы хотите зайти (или предоставить рекомендации веб-агентствам). Для веб-сайтов, аудитория которых искажена, более крупный текст по умолчанию и области щелчка будут влиять на дизайн. Правительственные и общественные сайты часто требуют соблюдения Раздела 508.
Адаптивный дизайн для мобильных устройств: В настоящее время это практически не проблема, и каждая фирма, с которой вы общаетесь, должна быть включена в нее. Но об этом стоит хотя бы упомянуть в вашем RFP, особенно для большего количества нестандартных проектов, просто чтобы убедиться, что он находится на радаре агентств.

2. Выбрать и заказать фурнитуру	1/3 предоплата	60 000 долл. США
3. Установить оборудование	1/3 стоимость оборудования 200 человеко-часов	60 000 долл. США 20 000 долл. США
4. Система отладки	1/3 стоимости 100 человеко-часов	60 000 долл. США 10 000 долл. США
5.Поезд	50 человеко-часов	5000 долларов США
ИТОГО		225 000 долл. США