Спин технология: СПИН технология продаж. В чем проявляется технология?

Метод СПИН: подробности от специалиста

Вопрос. Общеизвестно, что метод СПИН полезен тем, кто занимается «большими продажами», ведёт длительные сделки. Это могут быть менеджеры по продаже дорогих автомобилей или недвижимости. А кто ещё обучается СПИНу, приведите, пожалуйста, примеры?

Ответ. Да, абсолютно верно. Большинство менеджеров, которые заключают сделки в длительных или крупных продажах, действительно владеют методом СПИН. Но тренинг по технологии СПИН посещают также и специалисты по продажам, которые осуществляют быстрые и разовые продажи клиентам. Например, из таких сфер как страхование, банки, НПФ, логистика, грузоперевозки, телекоммуникации, и пр. Сейчас считается, что успешный менеджер по продажам должен обязательно владеть технологией СПИН и не важно в «больших» или «маленьких» продажах он работает. При общении с клиентом можно применять, если не полностью технологию СПИН, то ее отдельные элементы, что позволяет встроить СПИН в продажи любого уровня. Мало того, иногда данная технология полезна не только менеджерам по продажам, а представителям и других специальностей. У меня на тренинге присутствовали руководитель, психолог, специалист по обучению, дизайнер – и всем этим людям данный тренинг оказался полезен для их рабочей деятельности.

Вопрос. Илона, метод СПИН был разработан на западе, а не все западные разработки легко приживаются в России. Претерпел ли этот метод какую-то модификацию в условиях российского бизнеса? Если «да», то какую?

Ответ. Выше я уже говорила о том, что технологией СПИН сейчас в России пользуются многие компании, в том числе и те, которые не занимаются «длительными» и большими продажами. Хотя сам метод СПИН предназначен именно для продаж такого уровня. Самая большая модификация технологии СПИН в российском бизнесе как раз связана с тем, что этой технологией стали пользоваться в маленьких и быстрых продажах.

Вопрос. Сейчас много говорят о том, что способы прямого давления на покупателя и различного рода манипуляции становятся вчерашним днём в продажах. Является ли метод СПИН манипулятивной техникой?

Ответ. Грустно, что технология СПИН, особенно используемая в быстрых продажах становится очень манипулятивной техникой, хотя по сути своей таковой не является. При правильном применении, СПИН – это техника стратегическая, мягкая, уважительная по отношению и к клиенту и к менеджеру, направленная на понимание проблем клиента и стремление клиенту помочь. А в российских условиях этой техникой часто пользуются абсолютно противоположно! От этого так много мнений о том, что СПИН – это манипуляция. Но технология СПИН в своем чистом виде не манипулятивная техника, а совсем наоборот! Все зависит от того, как ей обучают на тренингах. От того, как ее поймет менеджер и как будет ей пользоваться на практике. Если сказать более образно: есть, например, скальпель. И в руках у хирурга – это инструмент, который поможет человеку быть здоровым! А в руках у преступника – это предмет, который может убить! То же самое и с применением СПИН. На своих тренингах я учу менеджеров «делать здоровыми» их клиентов.

Вопрос. Илона, мы знаем, что Вы – бизнес-тренер, который «вырос» из практики личных продаж. Поделитесь своим опытом самой успешной продажи с использованием метода СПИН?

Ответ. Как ни парадоксально – это была продажа корпоративного тренинга по технологии СПИН. На встрече клиент с самого начала высказывал возражения (прямо как из примеров Н.Рэкхема в его книге). Тогда стало понятно, что лучше СПИН в этом случае никакая другая техника не подойдет, и я стала работать именно по ней. Это принесло свой результат: мало того, что клиент понял необходимость проведения данного тренинга для своих сотрудников, он также смог увидеть применение этой технологии на практике (прямо на нашей встрече). И поэтому клиенту было гораздо легче оценить эту технологию и принять решение об обучении своих сотрудников этой технике работы.

Вопрос. Случается так, что успешные техники продаж «перебираются» в другие сферы деятельности человека в качестве коммуникативных технологий. Используется ли метод СПИН где-либо, кроме продаж?

Ответ. Да. Выше я уже упоминала, что на тренинг по технологии СПИН приходят не только продавцы, но и представители других специальностей. И я видела, как СПИН применяют руководители (в общении со своими подчиненными), специалисты по коучингу (консультируя своих клиентов по достижению целей), сотрудниками на совещании (при принятии важного решения). Лично я иногда применяю СПИН, помимо ситуаций продаж, в своей практике психологического консультирования. Она действительно помогает глубже понять твоего клиента, и, самое главное, позволяет самому клиенту лучше разобраться в себе! И я думаю, что начинающим психологам, консультантам, коучам, и представителям других профессий, в которых есть общение с клиентом, эта техника будет важна, поскольку она учит правильному задаванию вопросов, а это один из ключевых навыков при работе в сфере «человек-человек».

Вопрос. Илона, в настоящее время по методу СПИН вышло огромное количество литературы. В интернете тоже можно найти массу информации по этому вопросу. Что Вы скажете в поддержку обучения на бизнес-тренинге как способе освоить этот метод?

Ответ. Здесь я могу ответить однозначно. Чтобы ПОНЯТЬ технологию СПИН – читать необходимо первоисточник. То есть, книги Н. Рэкхема. Благо написаны они интересно, доступно, понятно и читать их одно удовольствие! А вот чтобы НАУЧИТСЯ ПРИМЕНЯТЬ технологию СПИН в своей работе, необходимо проходить тренинги. Так как важно не только понять, но и начать правильно использовать! На обучении вас научат формулировать СПИН-вопросы под специфику вашей деятельности, вы проиграете несколько ситуаций (ролевых игр) в которых сможете увидеть, как эта техника работает на практике, и каким именно образом необходимо ее применять в общении с клиентом, вы научитесь встраивать нужные вопросы в нужный момент времени в диалоге с клиентом, вы потренируетесь в практическом употреблении технологии СПИН. Книги и чтение – это очень хорошо! Но когда знания необходимо перевести в конкретное умение или навык – этому способствуют тренинги и дальнейшая осознанная тренировка методик в реальной практике с клиентами.

Вопрос. Илона, а каков должен быть уровень подготовки участников тренинга по освоению метода СПИН? Могут ли это быть новички в продажах или же потребуются определённые опыт и знания?

Ответ. СПИН – это достаточно сложная технология (как для понимания, так и для применения), поэтому идеал – это если сотрудники, приходящие на тренинг, уже имеют знания по стандартной технике продаж. В таком случае, участникам просто быстрее становится понятна данная технология, так как они могут ее сравнить со стандартными техниками продаж. А если они ее лучше понимают, то, они и быстрее научаются ее применять (особенно, если сильна мотивация!). Но при этом, на тренинг, безусловно, можно приходить и новичкам в продажах. Да, у них не будет возможности сравнить СПИН с другими техниками продаж, но зато минимален риск того, что у них возникнет в голове «каша» от разных техник. Новички не будут задаваться вопросом «а работает ли эта техника» или может она «не очень». Они будут просто ее изучать, в ней разбираться, учиться использовать, без других дополнительных и подчас «мешающих» восприятию пунктов! Тем более, что если они придут ко мне на тренинг, то вся информация доносится в доступной форме, так, чтобы было понятно каждому! И после любой ролевой игры следует подробное обсуждение и анализ, с тем, чтобы человек понимал дальнейшее направление движения по применению технологии СПИН.

Вопрос. Предположим, специалисты некоего Отдела продаж с определённым уровнем профессионализма прошли обучение методу СПИН. Руководитель ждёт результатов – повышения уровня продаж. Сколько времени в среднем требуется продавцу после тренинга, чтобы внедрить метод СПИН в свою работу?

Ответ. К сожалению, нет исследований по времени внедрения технологии СПИН в работу, ну, или по крайней мене я с ними не знакома. Со своей стороны могу сказать, что 21-го дня обязательных для выработки навыка в случае технологии СПИН может не хватить. Хотя, не факт, все зависит от способностей человека. Для эффективного внедрения обязательно необходима постоянная тренировка и анализ применения СПИН (желательно с наставником, владеющим этой технологией). Кроме того, внедрять технологию можно частями – сначала довести одно умение до автоматизма (например, задавание ситуационных вопросов), потом другое (например, задавание проблемных вопросов) и так далее. И потом использовать и тренировать всю полностью технологию будет уже гораздо легче.

Вопрос. А существуют ли случаи, когда техника СПИН не будет полезной или даже окажется вредной для процесса продажи?

Ответ. Конечно! Любая техника продаж может как навредить, так и помешать. Мое личное убеждение состоит в том, что использование любой техники продаж необходимо выбирать именно «под себя» («под менеджера») и «под клиента». Я имею ввиду индивидуальные личностные характеристики каждого человека. Кому-то из менеджеров очень нравится и в «его руках» эффективно работает СПИН, кому-то подходит НЛП и так далее. С другой стороны, я считаю, что каждому менеджеру все-таки важно владеть различными техниками продаж, так как все клиенты разные, к каждому необходим свой «ключик», поэтому и применяться могут разные стратегии и разные техники, по ситуации, в зависимости от психологического портрета клиента!

Вопрос. Илона, а есть ли у Вас личные профессиональные секреты, связанные с применением метода СПИН на практике? Поделитесь?

Ответ. Мой личный секрет – это уважение к личности человека, с которым я общаюсь, к которому прихожу на встречу или который приходит ко мне! Без уважения и любви к людям техники продаж остаются всего лишь техниками, а не инструментами понимания клиента и стремления ему помочь!

Вопрос. И заключительный вопрос. Очевидно, что результат любого тренинга зависит от многих факторов и, прежде всего, от настроя и мотивированности самих участников. Но есть что-то, что Вы можете с уверенностью пообещать участникам, которые придут к Вам на тренинг « Переговоры и продажи по методу СПИН »?

Ответ. В результате моего тренинга участники:

• поймут как, когда и зачем необходимо использовать модель продаж СПИН;
• научатся прогнозировать потребности клиента при планировании встречи;
• смогут формулировать и задавать СПИН-вопросы для развития и формирования потребностей клиента;
• овладеют навыком эффективной презентации своего продукта;
• освоят умение предотвращать возражения клиентов в процессе продажи;
• отработают навык продажи по методу СПИН;
• участвуя в практических упражнениях, участники смогут оценить свои сильные и слабые стороны в процессе продажи и найти новые зоны для развития навыков.

Илона, спасибо за интервью, надеюсь, Вы в меру заинтриговали наших читателей и они воспользуются возможностью раскрыть интригу на тренинге « Переговоры и продажи по методу СПИН ».

Следите за нашими новостями и расписанием !

Вопросы задавала
методист ТА «Мастер-класс»
Мария Степанова

Тренинг Технология СПИН | Алексей Кубрак

1. Навык задавания вопросов — один из важнейших навыков продавца. Вопросы можно задавать несистемно , по мере того, как они придут в голову, а можно по определённой технологии. Лучше — по технологии.

2. Определяемся в понятиях «большие» и «маленькие» продажи. Виды потребностей в «больших» и «маленьких» продажах. «Скрытые» и «явные» потребности.

3. Введение в СПИН. Обзор технологии СПИН. Когда лучше использовать модель СПИН. История создания СПИН-вопросов. Исследования компании Huthwaite. Основные выводы исследования. Почему технология СПИН работает и в российской действительности.

4. Ситуационные вопросы. Что такое ситуационные вопросы, цель и предназначение. Какую информацию собираем. Как правильно формулировать. Задания, упражнения и ролевые игры для закрепления полученных знаний и формирования умений.

5. Проблемные вопросы. Что такое проблемные вопросы, цель и предназначение. Какую информацию собираем. Какие потенциальные проблемы могут быть у клиента и какое решение может предложить компания (составляем список ТОП-10 проблем). Как правильно формулировать вопросы об этих потенциальных проблемах. Задания, упражнения и ролевые игры для закрепления полученных знаний и формирования умений.

6. Извлекающие вопросы. Что такое извлекающие вопросы, цель и предназначение. Какую информацию собираем. Как вместе с клиентом уточнить и изучить проблемы. Как правильно формулировать этот тип СПИН-вопросов. Задания, упражнения и ролевые игры для закрепления полученных знаний и формирования умений.

7. Направляющие вопросы. Что такое направляющие вопросы, цель и предназначение. Как вопросы «направляют» клиента купить у вас. Какую информацию собираем. Как правильно формулировать. Задания, упражнения и ролевые игры для закрепления полученных знаний и формирования умений.

8. СПИН-продажи в действии: «собираем» вопросы СПИН в единое целое и практика, практика, практика.

9. Рекомендации по применению СПИН-вопросов. Как задавать вопросы, не превращая диалог с клиентом в допрос. 

Что такое СПИН технология и как ее эффективно применять? — contact-call.com

СПИН продажи — это универсальный метод реализации товаров и услуг, независимо от их специфики, профиля и назначения. Психологическая техника успешных продаж позволяет определить потребности покупателя, а также формирует условия, чтобы клиент сам сделал вывод о необходимости покупки. В основе принципа работы СПИН положено понимание поведения пользователей на этапе сомнений, выбора и приобретения продукции. Четыре буквы аббревиатуры С, П, И, Н обозначают названия вопросов, которые продавец магазина задает потенциальному клиенту. Перечень вопросов включает в себя: 

• Ситуационные, дающие представление о текущей обстановке и ситуации;
• Проблемные, помогающие выявить имеющиеся недочеты;
• Извлекающие, выявляющие возможные последствия существующих проблем;
• Направляющие, стимулирующие сделать решительный шаг — купить предлагаемый товар.

Подобная очередность выстроена неслучайно. Она помогает потенциальному заказчику более очевидно и наглядно увидеть имеющиеся проблемы, подумать о возможных последствиях и принять решение о покупке, увидев выгоды и перспективы предложения.
Технология, основанная на последовательности задаваемых вопросов, возникла как результат практических исследований, направленных на анализ сделок продаж. При формировании метода учитывался опыт компаний из 23 стран. Идея СПИН эффективных продаж по телефону и в магазинах принадлежит известному во всем мире маркетологу — Нику Рэкхему.

Ситуационные вопросы

Поиск потенциальных партнеров начинается с ситуационных вопросов. Если вы используете схему СПИН для реализации инструментов или оснащения, диалог с клиентом можно начать с темы: каким оборудованием оснащены ваши производственные участки, есть ли собственная служба ремонта, когда последний раз осуществлялась модернизация оборудования?
На тренингах в формате СПИН часто приводятся такие примеры ситуационных вопросительных предложений:

1. Оборудование каких марок и какого типа вы используете?
2. Как часто ремонтная служба проводит профилактику оснащения?
3. Устраивает ли вас работа имеющегося оборудования?

Полученные ответы помогают определить текущую ситуацию, получить аргументы в пользу продажи товара. Техника СПИН предполагает минимум ситуационных вопросов в процессе диалога, но они должны помогать определить имеющуюся обстановку.

Проблемные вопросы

Метод продаж, основанный на вторых в очереди — проблемных вопросах, помогает выявить трудности, сложности, проблемы покупателей. В процессе диалога СПИН можно выяснить скрытые потребности заказчиков, что их привлекает в решении ситуаций, что, наоборот, тормозит этот процесс. Примеры проблемных тем в диалоге с клиентами содержат следующие реплики:

1. Как часто возникают ситуации с незапланированным ремонтом техники?
2. Удовлетворены ли вы производительностью оборудования?
3. Планируете ли вы увеличить продажи за счет переоснащения производства?

Детально зная требования клиентов, можно значительно повысить эффективность реализации. Постарайтесь делать акцент не на продажах предлагаемых услуг или товаров, а на задачах, которые связаны с решением имеющихся проблем. Если хотите увеличить обороты по технике СПИН, помогите клиентам увидеть их же глазами масштаб проблемы.

Извлекающие вопросы

В структуре продаж СПИН извлекающие вопросы считаются самым мощным и эффективным инструментом воздействия на покупательскую аудиторию. Они предполагают выявление возможных последствий обнаруженных ранее проблем. Извлекающие реплики СПИН могут иметь следующую направленность:

1. Если ваше оснащение предполагает сложности в эксплуатации, способствует ли это увеличению количества профилактического обслуживания?
2. Оказывает ли техобслуживание влияние на увеличение простоя производственного цеха или линии?
3. Сколько в финансовом эквиваленте составляют временные затраты на обслуживание производственной техники?

С помощью техники продаж SPIN можно помочь клиенту осознать полноту и серьезность проблемы и подвести его к необходимости срочно ее решить, абсолютно не влияя на его мнение.

Направляющие вопросы

Способ продаж СПИН предполагает финальные — направляющие вопросы. Они помогают осветить выгоду и полезность решения имеющихся проблем. Самостоятельно отвечая на вопросы направляющего типа, клиенты самостоятельно убеждают себя в выгоде покупки — таково преимущество технологии продаж SPIN. В качестве примеров можно привести следующие ключевые моменты диалогов:

1. Если сократить время простоя оборудования, сколько бы в финансовом плане выиграла ваша компания?
2. Позволило бы более простое в обслуживание оснащение более эффективно работать вашему персоналу?
3. Удалось бы свести к минимуму вероятность простоев с новым, современным оснащением производственного участка?

Действия по алгоритму СПИН убеждают в эффективности не столько предложения по реализации товаров или услуг, сколько в решении собственных задач клиента.

Преимущества технологии СПИН

1. Методика универсальна, не нуждается в специальной адаптации и может применяться в сфере продаж любой продукции и услуг.
2. Технология СПИН помогает существенному увеличению продаж на основе понимания потребностей и запросов конкретной категории клиентов.
3. Способ диалога не вызывает психологического дискомфорта, напряжения, эмоционального стресса.
4. СПИН эффективные продажи помогают продавцу выявить свои слабые стороны взаимодействия с клиентом.

Технологию продаж по схеме СПИН успешно используют менеджеры в разных странах. По этой технике проводится специальное обучение и тренинги, помогающие в совершенстве овладеть методикой СПИН.

Ответы на вопрос «7. Кризисный PR. Технология «спин доктор», « …»

Спин-мастер – это совокупность процедур, выступающих в качестве инструмента работы с символическим миром, прежде всего, с миром новостей. Чаще всего спин-мастер (spin master) или «спин-док­тор» занимается исправлением негативных последствий освещения каких-либо событий в средствах массовой информации. Само слово spin означает «кружение», «верчение», даже «вращение» (в фигурном катании)- В другом значении — «прясть», «сучить», «скручивать», «плести» (паутину). Водном из жаргонных значений— «плести не­былицы». В целом это образное выражение, причем образ spin сразу же рисуется достаточно определенный.

Теоретики политического консалтинга трактуют spin как информа­ционное «перекручивание» событии, их представление в более выгод­ном свете или просто как «раскручивание» человека или события. Иногда функцию спин-мастера определяют как менеджмент новостей. Такой менеджмент особенно значим в кризисных ситуациях* война, забастовки, массовые беспорядки и т. д. Бывают и кризисные ситуа­ции мелкого политического значения. Например, это ситуация, в ко­торой «неправильно истолковано» выступление первого лица государ­ства (точнее, оно было истолковано как раз абсолютно правильно, в соответствии со сказанным, но затем кому-то потребовалось отка­заться от этой интерпретации).

Функция спин-мастера — одна из обязанностей ПР-комаиды, как раз и заключающаяся в изменении того, как публика воспринима­ет событие или изменение ожидания того, что может произойти. Под­черкнем: в политике необходимо постоянство реакций н активность действий в ответ на то или иное развитие событий.

Вслед за многими другими аналитиками, Б. Брюс выделил два ос­новных типа спин-мастера. Первый тип spin-технологий стремится организовать ожидания до наступления самого события (собственно «спин-мастер»). Второй тип spin занят исправлением ситуации после того, как событие получило неправильное освещение (это, скорее, именно «спин-доктор»). При более детальном рассмотрении Д. Уотте описал пять вариантов использования технологии спин-мастера.

♦ «Пред-spin» — подготовка ожиданий аудитории перед самим со­бытием.

♦ «Пост-spin» — наведение блеска на уже произошедшее событие.

♦ «Торпадо-spin» — попытка отвлечения внимания, резкого пере­вода общественного интереса в совершенно иную сферу, далекую от произошедшего события.

♦ «Кризис-контроль* — менеджмент событий, выходящих из-под контроля и особый контроль за их освещением, а также исполь­зование «событийных кризисов» для раскругки нужных тем.

♦ «Минимизация ущерба* — менеджмент тех событий и/или их освещения, которые уже не контролируются, с целью предотвра­щения и минимизации дальнейшего ущерба

Примеры «пред-spin» хорошо помнит старшее поколение россиян На их памяти все важные сообщения по радио (особенно выступле­ния И Сталина) предварялись специальными объявлениями. «В бли­жайшее время будет передано важное правительственное сообщение». Естественно, все помнят и примеры «пост-spin» — организацию «от­кликов трудящихся и «прогрессивной мировой общественности» на все подряд выступления Л. Брежнева. Проблема «кризис-контроля» предельно обострилась в России в конце 2002 года, после террористи­ческого акта с захватом заложников в Москве Выяснилось, что все прежние приемы тоталитарного управления информацией в виде «глушилок» и цензуры плохо работают в демократическом обществе. Начались общественные дискуссии и поиск тонких методов антикри­зисного контроля над информацией Одни силы хотели ужесточить законодательство для отстранения средств массовой информации от освещения события такого рода. Другие, более демократические силы, настаивали на способности журналистского сообщества к самоконт­ролю. 
http://do.gendocs.ru/docs/index-7125.html?page=3

Технология СПИН | Академия Успешного Врача

Данная технология очень хороша для мгновенного формирования либо актуализации спящей или скрытой потребности пациента.

Жил себе пациент, чем-то болел, но не воспринимал это как проблему, а доктор системой правильно продуманных вопросов вынимает проблему наружу, актуализирует ее в сознании пациента и порождает желание ее решить.

Нельзя путать данную модель подталкивания к действиям пациента просто с системой постановки вопросов во время сбора анамнеза. СПИН используется для того, чтобы пациент прозрел, посредством СПИН у пациента должен совершиться инсайт – некое озарение, потом – желание решить этот вопрос предлагаемым вами образом.

Суть технологии СПИН

Часто врачей, которые хотят попробовать себя на позицию медицинских представителей, просят на собеседовании продать ручку. Вот как это лучше делать:

– Добрый день, коллега. Вы много пишете?
– Пожалуй, да!
– Вы не могли бы уточнить? (Ситуационный вопрос).
– Ну, пожалуй, половину дня я провожу с телефоном в одной руке и ручкой во второй.
– А бывает так, что у вас заканчиваются чернила в середине телефонного разговора либо просто в тот момент, когда вам срочно что-то нужно записать? (Проблемный вопрос).
– Да, много раз!
– Наверное, вы бы предпочли не думать о том, что могут закончиться чернила, правда? (Извлекающий вопрос).
– А как это возможно?
– Дело в том что, что наша ручка оснащена специальными чернилами, которых хватает на много лет, хотите заказать такую ручку? (Наводящий вопрос, по сути – предложение).

Также можно спросить, возникают ли сложности при записях в настенные таблицы, а потом предложить ручку, основываясь на том преимуществе, что в ручке предусмотрен баллончик под давлением и с записями в настенные таблицы проблем не будет.

Посмотрим на такую задачу.

Внутриматочная контрацепция. Как устанавливать чаще, ведь такой тип контрацепции предусматривает более тесную связь доктора-гинеколога с женщиной, к тому же после установки нужно пройти УЗИ и т. д. С другой стороны, как начать диалог, ведь только 10 % женщин активно заводят разговор о контрацепции с доктором, остальные 90 % как-то самостоятельно решают этот вопрос. Наиболее частый метод контрацепции – прерванный половой акт.

Вот как может выглядеть модель актуализации данной потребности с использованием СПИН.

– Планируете ли вы рождение второго ребенка? (Ситуационный вопрос).
При отрицательном ответе:
– Какими методами контрацепции вы собираетесь пользоваться? (Проблемный вопрос).
При ответе «барьерными» или «прерванный акт»:
– Знаете ли вы, что использование барьерных средств ведет к нежелательной беременности в каждом пятом таком эпизоде со всеми вытекающими неприятными последствиями? (Извлекающий вопрос с элементом «страшилки»).
– Хотите попробовать абсолютно безопасный и удобный метод контрацепции, который вам обеспечит больший комфорт в семейных отношениях и абсолютную уверенность в предотвращении нежелательной беременности? (Наводящий вопрос).
При ответе «таблетками»:
– Всегда ли вам будет удобно принимать каждый день таблетки? (Извлекающий вопрос).
– Хотите попробовать более удобный и безопасный вариант контрацепции, который вам обеспечит больший комфорт в семейных отношениях и абсолютную уверенность в предотвращении нежелательной беременности? (Наводящий вопрос).

Если после вопроса:

«Знаете ли вы, что использование барьерных средств ведет к нежелательной беременности в каждом пятом таком эпизоде со всеми вытекающими неприятными последствиями?» (извлекающий вопрос с элементом «страшилки») пациентка отвечает: «Но мы так живем уже три года, а забеременеть не удавалось», – в этот момент можно отклониться от СПИН и рассказать метафору: «Вы знаете, в эту неделю у меня были три женщины с похожими историями, вначале долго не удавалось забеременеть, а потом малейшая неосторожность – и все. Двоих мне не удалось уговорить не прерывать беременность…».

Однажды после тренинга ко мне подошли две женщины– гинекологи – и спросили, а можно ли, используя СПИН, попросить руководство увеличить заработную плату. Я прямо после тренинга написал им скрипт подобной просьбы.

– Добрый день, уважаемый Иван Иванович! Я тут думала, как можно улучшить нашу тактику обслуживания пациентов, и у меня к вам вопрос: насколько для нашей клиники важно именно направление гинекология?
– Ну, Вера Григорьевна, вы же знаете, что гинекология – одно из самых приоритетных направлений нашей клиники.
– То есть гинекология приносит основную часть дохода?
– Да, в нашей клинике так и есть!
– Вы знаете, у меня рациональное предложение: мои пациентки просят, чтобы я задерживалась подольше на работе. Многие не успевают попасть на прием, в итоге клиника теряет деньги. Я думаю, будет правильно, если я буду задерживаться на работе дополнительный час. Это будет дополнительных 20 % моего рабочего времени. За это я прошу всего 10 % прибавки к заплате, это для клиники будет очень выгодно.

По факту этот доктор и так перерабатывала и никогда не уходила вовремя. Переговорщиком от этих двух врачей мы выбрали одну, более смелую, и… О чудо! Она мне позвонила через неделю и сказала, что все получилось! Как говорится: нет ничего практичнее хорошей теории.

В этой речи был использован еще один психологический феномен: если вы хотите цифру уменьшить – говорите в процентах, а если хотите увеличить говорите в абсолютных числах. Так что, если вы показываете экономию для пациента, говорите в абсолютных числах, к примеру: «Так вы сэкономите 200 гривен», но если вы просите повышения заработной платы – говорите в процентах, проценты воспринимаются менее серьезно.

Из книги «Доктора, зарабатывайте!»

Юрий Чертков,
бизнес-тренер,
директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга»

Технология спин 2021 | кому больше подходит

Технология спин 2021

Технология спин — подразумевает способ продажи, который подводит клиента к покупке через череду вопросов определенного типа. Технология разработана, исследована и описана в книге Нила Рэкхема. СПИН-продажи больше подходят для дорогих и сложных продуктов в сегменте В2В.

Смысл метода в том, что прямое предложение продукта может вызвать мгновенное отрицание, даже если клиент не очень доволен действующим положением. Поэтому беседа с покупателем строится на череде вопросов, распределенных по блокам:
• Ситуационные (Situation)
• Проблемные (Problem)
• Извлекающие (Implication)
• Направляющие (Need-payoff)

В итоге клиент должен принять, что действующее положение его не устраивает, а исправить его можно покупкой вашего продукта.

Так, ситуационные вопросы помогают установить контакт с клиентом, выяснить детали нынешней ситуации. Какие-то из вопросов этого блока можно не задавать, если информация находится в открытом доступе. Наоборот, используйте эти знания в свою пользу – ваш собеседник должен оценить, что вы подготовились к переговорам. Например, у большинства медицинских центров очень подробные сайты, где обозначена специфика, определен перечень оказываемых услуг. Поэтому лучше не спрашивать об этом.

Когда собеседник начнет отвечать на вопрос, менеджер должен применить технику активного слушания, чтобы выудить из речи максимально подробную и нужную информацию.

Следующий шаг – проблемные вопросы, которые помогают зафиксировать клиента на проблеме. Здесь при хорошем раскладе важно найти цепочку с предыдущей частью разговора. Например, если потенциальный клиент все время говорит о качестве, то проблемные вопросы лучше ставить из этой сферы, если про деньги – то про деньги.

Если из этого фокуса задавать проблемные вопросы не получилось, наготове должны быть стандартные вопросы (возможно, о высокой цене услуг в связи с высокими затратами на оборудование, его обслуживание и обучение персонала).

Далее надо перейти к извлекающим вопросам, которые должны будут показать, что решение проблемы сейчас принесет ему и его бизнесу пользу. Здесь не применимы формулировки типа «решение вашей проблемы – наш продукт». Важно вопрос так, чтобы человек сам произнес или понял, что решение его проблемы – это ваше предложение.

Заключительный этап СПИН-продаж – направляющие вопросы. Ответы, которые будет давать клиент, как раз будут перечислением всех выгод и преимуществ, которые он получит от сотрудничества с вашей компанией.

Вместе с технология спин ищут:

• Технология спин примеры вопросов 2021
• Технология спин продаж 2021
• Технология спин продаж примеры вопросов 2021

Пишите в комментариях хочу программу и мы вышлем вам в ответ!
А так же регистрируйтесь на бесплатный марафон Технология спин

какая технология лучше? — статья в электронной библиотеке

1. Альтшуллер Г. Алгоритм изобретения, — М.: Московский рабочий, 1973.

2. Дайгдейл К., Ламберт Д. Продаем с умом: виртуозные трюки мастера продаж нового поколения, — М.: Эксмо, 2009.

3. МакГи С. Тайм-менеджмент с помощью Microsoft Outlook. Специальное издание, — СПб.: Питер, 2007.

4. Мэннинг Дж. Больше, чем МВА. Современный учебник продаж, — СПб.: Прайм-Еврознак, 2007.

5. Ребрик С.Б. Презентация: 10 уроков, — М.: Эксмо, 2004.

6. Рекхэм Н. СПИН-продажи, — М.: Гиппо, 2007.

7. Рысев Н.Ю. Активные продажи, — СПб.: Питер, 2010.

8. Рысев Н.Ю. Большие продажи. Как найти клиента, — СПб.: Питер, 2008.

9. Токарев В.Ф. Анти НЛП, — Подробнее .

10. Токарев В.Ф. Вы сами этого хотели, или причины популярности ССП // Консультант. — 2010. — №11.

11. Токарев В.Ф. Используйте возражения покупателя, а не пытайтесь их избежать // Личные продажи. — 2010. — №4.

12. Токарев В.Ф. Как с помощью маркетинга решить вечную проблему промышленного предприятия? // Промышленный маркетинг. — 2012, — Март-апрель.

13. Токарев В.Ф. Маркетинга нет. Станьте первыми! // Промышленный маркетинг. — 2012, — Январь-февраль.

14. Токарев В.Ф. Мелочи, которые много значат… // Управление компанией. — 2001. — №1.

15. Токарев В.Ф. Менеджер по продажам поставщика уже управляет фирмой покупателя // Управление продажами. — 2010. — №6.

16. Токарев В.Ф. Менеджмент-продажи: результативные вопросы в личных продажах // Личные продажи. — 2011. — №1.

17. Токарев В.Ф. Менеджмент-продажи: управляем эмоциями // Управление продажами. — 2011. — №5.

18. Токарев В.Ф. Стратегия отдела продаж: от корпорации до операции // Управление продажами. — 2011. — №2.

19. Токарев В.Ф. Что было, что будет… // Управление компанией. — 2002. — №11.

20. Хопкинс Т. Искусство торговать, — М.: ФАИР, 2010.

Профиль компании Spin Technology: Оценка и инвесторы

Обзор технологии отжима