Примеры btl – реклама — что это, виды, особенности + примеры и инструменты

Содержание

реклама — что это, виды, особенности + примеры и инструменты

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про BTL-рекламу и ее инструменты.

Сегодня вы узнаете:

  • Что такое BTL-реклама;
  • Какие существуют виды BTL-рекламы;
  • Какие особенности BTL-маркетинга;
  • Как правильно применять.

Что такое BTL-реклама

Телевизионная, радио и уличная реклама в новом десятилетии потеряли прежнюю силу. Рекламщики отказываются от нее в пользу более дешевой интернет-рекламы. Но и интернет-реклама имеет существенный недостаток, который выражается в ее излишней навязчивости.

Баннеры, закрывающие весь экран, выплывающие на содержательную часть ресурса, pop up окна вызывают раздражение у пользователей и порой наносят урон имиджу компании.

Все эти виды рекламы олицетворяют одну большую группу ATL-рекламы. ATL – аббревиатура, которая расшифровывается, как «above the line», что в переводе означает “над линией”. Действительно, ATL-реклама не скрывается, она открыто продает товар целевому потребителю, чем порой вызывает негативную реакцию последних.

Но есть и другие инструменты маркетинговых коммуникаций – BTL-реклама. BTL или «below the line» в переводе с английского означает “под чертой”. Коммуникации BTL находятся под чертой продукта, который она продает.

Цель BTL-рекламы – донести до потребителя информацию о продукте, его свойствах и характеристиках, склонить потенциального потребителя к покупке на конечном этапе продажи. Потребитель должен самостоятельно осознать потребность в продукте и принять решение о его приобретении, на него ничего не должно давить.

История рекламы “под чертой” началась в середине двадцатого века с ошибки американского маркетолога, который не вписал в бюджет расходы на стимулирование сбыта. За него это сделал начальник, который записал издержки под чертой бюджета. Так и появилось это направление маркетинговых коммуникаций.

BTL-реклама позволяет решить компании следующие задачи:

  • Усилить действие ATL-рекламы;
  • Привлечь новых покупателей;
  • Привлечь внимание потребителей к новому продукту;
  • Дифференцироваться от конкурентов;
  • Скорректировать ценовую политику без изменения цены;
  • Сформировать благоприятный имидж организации;
  • Склонить покупателя к покупке на конечном этапе продажи.

Таким образом, BTL-реклама нацелена на формирование у целевого потребителя мотива к совершению покупки.

Выделяют следующие мотивы покупки:

  • Материальный мотив, который выражен в цене продукта. Сюда входят акции и распродажи.
  • Мотив, выраженный в самом продукте. Здесь имеется в виду выгода покупателя получить бесплатный образец продукта, подарок за покупку, продегустировать товар или получить полную информацию о нем.
  • Впечатление – сильный мотиватор. Участие в выставке или презентации нового товара может заинтересовать целевого потребителя и стать мотивом к совершению покупки.

Именно на этих мотивах и формируются инструменты BTL-рекламы.

Инструменты BTL-рекламы

Сегодня BTL-реклама переросла в самостоятельное направление в маркетинге. В его арсенале довольно большое количество инструментов, которые направлены на решение самых разнообразных задач. Рассмотрим каждую из них.

Специальные мероприятия

Специальные мероприятия (например, выставки, дегустации, благотворительные мероприятия) – данный вид BTL-рекламы относится по большей мере к имиджевой рекламе. Она позволяет сформировать в умах потенциальных потребителей определенные ассоциации по поводу деятельности компании.

Преимущества

Недостатки

Нацелены на долгосрочное формирование имиджа компании

Практически не контролируются

Охватывают исключительно целевую аудиторию

Не всегда приводят к продаже

Воздействуют на влиятельные лица

Позволяют завоевать лояльное отношение к компании

Стимулирование сбыта, направленное на потребителей

К данному инструменту BTL-рекламы можно отнести:

  • Конкурсы как в виртуальном, так и в реальном пространстве;
  • Скидки, распродажи, больший объем по той же цене;
  • Подарки за покупку;
  • Программы лояльности, например, клубные карты.

Преимущества

Недостатки

Направлен на продажи

Дорогостоящий инструмент

Может иметь персонализированный характер

Имеет краткосрочный характер воздействия

Позволяет переманить клиентов у конкурентов

Может негативно сказаться на имидже организации

Стимулирование сбыта, направленное на посредников

Это более эффективный инструмент стимулирования продаж. Направлен он не на конечного потребителя, а на конечное звено в цепочке распределения, то есть продавца. Например, вы производите натуральное домашнее мыло, а продаете его через сторонний интернет-магазин. Ваша цель сделать так, чтобы интернет-магазину было выгодно продать больший объем вашей продукции.

Для этого можно использовать:

  • Скидки за большой объем закупки. У любого магазина есть необходимость заполнить свои полки продукцией. Если вы предоставите посреднику скидку на свой товар, то он будет заинтересован в быстрой продаже именно вашего продукта. Для чего он будет применять меры по стимулированию сбыта: лучшее расположение товара на полках, рекламные материалы в самом магазине, скидки от розничного магазина.
  • Функциональная скидка – скидка на продукт для посредника, которая предоставляется за выполнение определенных условий продаж: расположение на полках, рекламные материалы в самом магазине, скидки от розничного магазина.
  • Скидки за постоянные закупки. Если продавец закупает ваш товар регулярно, то его можно поощрить, это позволит добиться следующих результатов: лояльность закупщика, сотрудничество в продвижении продукта.
  • Сезонные скидки – данный вид скидки предоставляется продавцу в том случае, если ваш товар является сезонным. Например, мороженое – сезонный продукт, чтобы обеспечить его продажи в зимний сезон, необходимо оказать стимулирующее воздействие.
ПреимуществаНедостатки
Не оказывает раздражающего воздействия на потребителяИногда не оправдывает затрат
Нацелен на формирование партнерских отношений с посредником
Нацелен на продажи
Не оказывает негативного воздействия на имидж компании

Прямой маркетинг

Прямой маркетинг – один из наиболее эффективных инструментов BTL-маркетинга, поскольку он позволяет персонализировать рекламное обращение для каждого конкретного потребителя.

Прямой маркетинг выражается в следующих формах:

  • Прямая почтовая рассылка – распространение рекламных сообщений с помощью почты. На данный момент данная форма прямого маркетинга теряет свои позиции, ее место занимает электронная рассылка через интернет. Однако, почтовая рассылка имеет свое преимущество – вы можете рассылать объемные посылки, что выделит вас на фоне конкурентов.
ПреимуществаНедостатки
Высокая избирательность адресатовВысокие затраты
ГибкостьВысокие временные затраты
Легкая измеримость результатовСуществует риск, что материал не дойдет до адресата
  • Торговля по каталогам – метод прямого маркетинга с использованием печатных или электронных каталогов товаров, рассылаемых покупателям по почте, продаваемых в магазинах либо доступных через интернет.
ПреимуществаНедостатки
Нацелен на продажиНизкая степень персонализации
Низкая стоимостьНе позволяет продемонстрировать товар в полной мере
  • Телемаркетинг – использование телефона в качестве инструмента прямой продажи товара покупателям. Бывает входящий (когда вы принимаете заказы) и исходящий (самостоятельное создание предложения и продажа товара менеджером по работе с клиентами).
ПреимуществаНедостатки
Нацелен на продажиИзлишняя навязчивость
Высокая степень персонализацииНе позволяет продемонстрировать товар в полной мере

Распространение промо-продукции

Распространение промо-продукции и пробников (в том числе печатных листовок).

Данный инструмент BTL-маркетинга также связан с непосредственным контактом с потребителем. Однако, в случае с промо, контактировать с целевой аудиторией будет промоутер.

Он и будет играть решающую роль в проведении всей кампании. Контролировать промоутера должен супервайзер. В его обязанности входит обеспечение промоутера материалом для раздачи, а также контроль его работы.

Распространение промо-продукции и пробников в среднем увеличивают продажи на 20-25% в период проведения акции, хотя данный инструмент не нацелен именно на продажи. Особенно выгодно проводить дегустации продуктов питания в магазинах, от этого выиграет как производитель дегустируемого товара, так и дистрибьютор.

ПреимуществаНедостатки
Реальный рост продажРезультат зависит от человеческого фактора
Высокая степень персонализацииВысокие издержки
Налаживание партнерских отношений с посредниками (при проведении акции на их территории)Возможно получение негативной реакции со стороны потребителей из-за излишней навязчивости

Мерчендайзинг

Мерчендайзинг – выкладка товара определенным образом. Данный инструмент очень важен при условии высокой конкуренции на рынке. Если наряду

kakzarabativat.ru

BTL | Энциклопедия маркетинговых коммуникаций

В маркетинговых коммуникациях термин BTL — Below the Line, «под чертой» — обозначает совокупность необычных и сравнительно недорогих рекламных технологий. Стандартные рекламные стратегии, эксплуатирующие телевидение, кино, радио, периодику, щиты, поисковые системы, называются ATL — Above the Line, «над чертой». Термины появились в середине прошлого века. По легенде, при составлении рекламного бюджета Procter&Gamble сначала были подсчитаны расходы на наружную рекламу и рекламу в СМИ. Сделано это было по методу сложения в столбик — сумма была записана внизу,

под чертой. Позже сотрудники химического гиганта вспомнили про конкурсы, сэмплинг (раздачу бесплатных образцов), купоны на скидки, выставки, спонсорство и т. п. Расходы на эти способы продвижения товара были записаны ниже первой суммы — опять же под чертой.

Теоретики именуют арсенал BTL — директ-мейл (рекламу почтой), PR, стимулирование сбыта — методами прямого воздействия и инструментами «точной наводки». И если считается, что ATL более эффективна применительно к большой и трудно сегментируемой аудитории, то недорогие приемы BTL рекомендуются в противоположном случае: если целевая аудитория узкая и обособленная. Например, компании-производителю шариковых ручек маркетологи советуют использовать стандартные методы раскрутки, так как этот товар массового спроса. А вот производителю компьютерных блоков питания UPS можно воспользоваться BTL, так как потенциальные покупатели такой продукции составляют узкий, обособленный круг.

Агентства чаще всего используют смешанный подход, где BTL используется для создания эмоционального восприятия продукта, такой ситуации, когда потребитель принимает решение относительно продукта мгновенно, без сбора и анализа информации. ATL используется для распространения информации о товаре в массах. Такая комбинация различных маркетологических подходов, называется TTL — through the line, «пересекая черту».

В рамках одной кампании TTL традиционные и нетрадиционные методы дополняют и развивают друг друга. Например, в телеролике размещается приглашение придти в магазин на бесплатную дегустацию. Телеролик — это ATL, а промо-акция — BTL. Таким образом, рекламная кампания постоянно «пересекает черту».

Воздействие BTL на продажи современные маркетологи определяют, как «немедленное или отложенное желание приобрести продукт, результирующее в трате денег, и кратковременное». Достигается желаемый эффект следующими приемами и тактиками:

  1. Ценовая политика или «система скидок»:
    • Снижение цены на единицу продукта
    • Увеличение количества продукта за ту же цену.
    Побочные эффекты: может быть нанесен урон репутации бренда, или временный подъем продаж по окончании действия скидок может смениться спадом.
  2. Купоны. Коммерческие бумаги, предъявители которых могут обменять их на деньги или получить скидку при покупке. Обычно они распространяются по почте, печатаются в газетах и журналах, публикуются на корпоративных сайтах. А сейчас роль купонов выполняют еще и пароли, которые распространяются по мобильным телефонам и через интернет.
  3. Подарок к покупке. Подарок, прилагающийся к покупке, отличается по своему эмоциональному смыслу от простой выгоды приобретения, устанавливая эмоциональную связь с покупателем: покупатель чувствует внимание к себе и, как следствие, благодарность.
  4. Конкурсы и призы. Конкурсы помогают временному росту продаж, превращению покупателей в постоянных потребителей, повышению узнаваемости бренда.
  5. Возврат денег. Покупатель получает часть денег обратно после того, как подтвердит факт покупки производителю или продавцу. Потребители относятся к таким схемам с некоторым подозрением.
  6. POS-материалы (англ. point of sale — торговая точка), рекламные листовки, наклейки и т. п. в магазинах. В городах меняется модус потребления: люди предпочитают большие магазины маленьким лавкам. А в больших супермаркетах дольно большая доля решений о покупке принимается непосредственно на месте продаж благодаря грамотному размещению товара (мерчандайзинг) и рекламе.

Примеры BTL-кампаний

  • Большинство образовательных учреждений проводят мастер-классы по трудоустройству и бесплатные тесты для студентов. Это позволяет установить отношения с потенциальными потребителями услуг.
  • Рингтоны и видеозаставки в мобильных телефонах — это развлекательные услуги, которые могут помочь в раскрутке кино или музыкального альбома. Цена такой раскрутки сравнительно невысока по сравнению с традиционными методами. К тому же, здесь может быть вовлечен механизм вирусного маркетинга.
  • Многие компании выступают спонсором разных спортивных соревнований или даже сами учреждают спортивные соревнования. Например, Pepsi организовал чемпионат по крикету между 425 школами 14 городов США, за которым последовал резкий скачок продаж.
  • Большинство фармацевтических компаний распространяют свою продукцию и промо-материалы по больницам и поликлиникам: совет медика это гораздо более эффективно, чем любая реклама — так что авторитет врача начинает распространяться и на лекарство.
  • Интересную BTL-акцию провела компания Nike. Весь день спортсмен одетый в одежду этой фирмы, бежал по беговой дорожке, установленной на обочине скоростной автомагистрали.

По материалам Википедии

www.polylog.ru

BTL, ATL и TTL с примерами

Примеры BTL

Наружная реклама

Наружная реклама устанавливается в общественных местах и имеет всегда на виду, поэтому у нее большой охват целевой аудитории в зависимости от местоположения. К наружной рекламе можно отнести: флаги, баннеры, рекламные щиты и т.д.

Прямой почтовый маркетинг

Один из персональных способов, которым пользуются маркетологи, это прямая рассылка (электронная почта, СМС и т.д.). Это индивидуальные сообщения о бренде или различные предложения, составленные в соответствии с потребностями каждого клиента. Следовательно, эта стратегия BTL при правильном планировании может привести к большему количеству преобразований.

Спонсорство

Спонсорство – это партнерство с различными корпорациями или участие в разных событиях для получения большего количества мнений. Обычно спонсорство используется как часть стратегии построения бренда на уровне BTL.

Активация бренда

Активация бренда – это искусство стимулирования действий потребителей посредством взаимодействия бренда и полученного опыта. Основная цель этой кампании – формирование долгосрочной эмоциональной связи у потребителей с брендом с помощью привлечения продукции в их жизнь и закрепления положительного опыта.

Маркетинговая деятельность в магазине

Маркетинговая деятельность, осуществляемая в розничном магазине, называется маркетинговой деятельностью в магазине. Этот инструмент BTL используют в различных точках продаж для получения максимальной отдачи от вложений.

Преимущества BTL

Конкретная цель

Когда налажена связь с клиентом, преобразования осуществляются лучше. Так как стратегия BTL имеет конкретную цель, то результаты от преобразований выше.

Лучшая рентабельность инвестиций

Инструменты BTL сфокусированы на конкретной целевой аудитории, имеют лучший охват, их можно легко контролировать, отслеживать и реализовывать. Следовательно, BTL обеспечивает лучшую рентабельность инвестиций с точки зрения преобразований.

Просто контролировать

Обратную связь можно легко отследить и контролировать, а значит, можно предпринять шаги для улучшения рентабельности инвестиций.

Индивидуальность

В соответствии с потребностями конкретных целевых групп рекламные стратегии могут быть разработаны по-разному.

neva-merch.ru

реклама — что это такое, виды, примеры, технологии и отличие от ATL

Интеграция маркетинговых коммуникационных инструментов в бизнес-индустрию и повседневную жизнь набирает все больше популярности. В ходе развития реклама стала более разветвленной, благодаря чему появилась возможность продвигать товары и услуги среди всех слоев общества.

Определение и отличия BTL-рекламы

Современная реклама состоит из таких видов кампании как ATL и BTL-коммуникации, связи с общественностью. ATL-реклама является традиционной и относится к прямому маркетингу. BTL появилась несколько позже и имеет некоторые отличия от стандартных механизмов.

Термины возникли в середине прошлого века. BTL переводится как «под чертой», ATL – «над чертой».

ATL-реклама состоит из расходов, которые относятся к таким статьям:

  • печатные СМИ;
  • радио;
  • телевиденье;
  • наружные носители.

BTL-реклама – это совокупность мероприятий, направленных на активизацию сбыта. Расходы для осуществления такой рекламы закладываются в общий рекламный бюджет.

Плюсы и минусы BTL-агентств рассмотрены в этом видео:

BTL-индустрия – это особый маркетинговый инструмент, который состоит из:

  • стимулирования продаж,
  • установки POS-материалов,
  • мерчандайзинга,
  • адресной рассылки,
  • потребительских акций и прочего.

BTL-реклама считается более адресной, которая дает возможность маркетологам создать инструмент для точного и целенаправленного донесения призыва к покупке до конечного пользователя.

Часто призыв крайне индивидуальный, он наиболее результативный в месте продажи или в среде, где непосредственно принимается решение о приобретении.

Особенности BTL -рекламы

ATL-маркетинг навязывает рекламу покупателям, что часто раздражает людей и вызывает противоположную реакцию, то есть отталкивает потребителя. К таким механизмам можно отнести телемаркетинг, рекламу в печатных изданиях, на радио, в сети Интернет, а также наружные билборды.

BTL в свою очередь ненавязчиво заинтересовывает аудиторию, вовлекает ее в изучение предложения, рассматривание товара. То есть клиент сам принимает решение, покупать услугу либо товар или нет. На него не производится никакое давление. BTL состоит из:

  • прямого маркетинга. Тут вы узнаете, что такое маркетинг простыми словами и каких видов он бывает;
  • конкурсов и флешмобов, дегустаций и мероприятий;
  • применение POS-материалов;
  • активизация продаж среди дилеров и простых покупателей.

Эффективность этого вида рекламы заключается в способности создать такой маркетинговый продукт, который заинтересует целевую аудиторию потребителей. Продающая информация будет в полном объеме предоставлена покупателю, который теоретически окажется заинтересованным в покупке.

В России расходы на BTL-рекламу не превышают 24% от всего бюджета, в то время как в западноевропейских странах эта отметка переваливает за 50%.

Жесткая конкуренция производителей и поставщиков услуг ведет к тому, что больше всего результата может дать только непосредственный контакт представителя продавца и потенциального покупателя.

К примеру, такой контакт происходит между промоутером и потребителем. Именно поэтому на отечественном рынке BTL уверенно вытесняет ATL, как менее перспективное направление маркетинга.

Инструменты и методы такой рекламы.

Прямая реклама считается самой результативной. При этом продавец имеет возможность общаться непосредственно с целевой аудиторией, и доносить каждому собеседнику преимущества его товара. Расходы на такие коммуникации самые минимальные.

Яркие тому примеры:

  • почтовая рассылка;
  • email-рассылка. Что такое Email-маркетинг и в чем его нюансы – читайте в публикации по ссылке;
  • телефонные обзвоны.

Используя недорогостоящие методы привлечения клиентов и рекламирования продукта, можно значительно повысить количество продаж и развить собственную дилерскую сеть. Здесь вы узнаете, как работают акции для привлечения клиентов и какие методы можно еще применять.

Преимущества BTL -маркетинга

BTL-реклама с каждым годом набирает все больше оборотов, как наиболее эффективное и малозатратное маркетинговое направление.

Объясняется это наличием ряда весомых преимуществ:

  • рекомендовано для применения небольшим организациям, которые не в состоянии оплатить дорогую ATL-рекламу, к примеру, заказать ролик на телевидении;
  • BTL постепенно набирает такие же обороты, что и ATL. Количество заинтересованных потребителей также возрастает;
  • в BTL-рекламе разрешено продвигать алкогольную и табачную продукцию, что запрещено в ATL-маркетинге;
  • ATL имеет очень большую конкуренцию, поэтому BTL является наиболее доступной и эффективной.

Для увеличения количества продаж дилеры используют определенные методы стимулирования. Наиболее популярными являются:

  • скидки, которые зависят от объема продаж;
  • премии, выдающиеся по завершению отчетного периода;
  • конкурсы для дилеров, которые продали больше всего товара и услуг;
  • продвижение по статусной лестнице, от чего зависит как зарплата, так и премиальные.

Для конечного потребителя продавцы и производители организуют разные виды BTL-рекламы. Наиболее привлекательными маркетинговыми ходами для простого покупателя являются:

  • накопительные и дисконтные карты;
  • бесплатные образцы и дегустации;
  • скидки и купоны;
  • подарочные сертификаты;
  • масштабные распродажи;
  • непродолжительные акции.

С помощью POS-материалов удается привлечь внимание людей к новинкам производства. Эти конфигурации созданы для напоминания покупателю о текущих акциях и предложениях компании.

Для заинтересованности супермаркетов в установке рекламных стендов им могут предложить использовать брендированные холодильники, в которых должна размещаться только рекламируемая продукция.

Примеры инструментов BTL -маркетинга

BTL-реклама имеет важные для молодого предпринимателя преимущества. Благодаря инструментам, используемым в продвижении товара и услуг, реклама становится более распространенной и востребованной.

  1. Требовательность потребителя все время растет, вместе с этим растет стремление больше узнать и изучить предлагаемый товар. Идеальный вариант – это возможность попробовать рекламируемую продукцию, испытать ее на деле. Для этого проводятся BTL-акции, имеющие качественную организацию.
  2. Прямой маркетинг направлен на целевого покупателя, благодаря чему обеспечивается высокий уровень эффективности. Прогнозируемая отдача становится реальнее, чем после стандартной телевизионной или печатной рекламы, где информация предоставлена на обозрение всем категориям людей.
  3. BTL имеет большое количество разных способов и форм. Возникает возможность создать максимально эффективный механизм продвижения товара, который в конечном итоге благополучно завершиться желаемым приобретением.
  4. Расходы на BTL крайне демократичные, поэтому ее конкурентоспособность возрастает в разы. Становится легче достигать поставленных целей, компанию узнают больше людей, позиция на рынке услуг улучшается, число клиентов растет.
Соотношение BTL-рекламы и ATL.

Среди наиболее результативных акций прямого характера следует отметить следующий:

  1. Подарок за покупку. Клиент, который покупает рекламируемый товар, получает за это подарок. Чаще всего в качестве подарка предлагают товар, стоящий дешевле, чем совершенная покупка. Потребительские свойства подарка должны быть такими же или похожими, как у приобретенного товара. К примеру, шампунь – мыло в подарок, упаковка чая – чашка или ложечка в подарок и так далее.
  2. 2+1 – часто в магазинах встречается акция, когда предлагается три единицы товара за ценой двух, то есть третья бесплатно. Такой метод хорошо воспринимается покупателями и призывает его к рациональной покупке.
  3. Сэмплинг. Это способ познакомить потребителя с рекламируемым товаром. Компания бесплатно предлагает людям образцы продукции для того, чтобы аудитория могла оценить особенности и преимущества товара.
  4. Дегустация. То же, что и сэмплинг, только здесь потребители имеют возможность бесплатно попробовать пищевые продукты.
  5. Игровой промоушн. Производитель проводит среди участников лотерею, на которой разыгрываются подарки, имеющие тематическое и идеологическое отношение к бренду. Также в качестве приза могут предложить рекламируемую продукцию. Лотереи всегда имеют разный механизм проведения, поэтому часто их правила остаются не понятными для участников.
  6. Обмен на товар конкурента. Таким образом, производитель пытается акцентировать внимание человека именно на свой товар. Покупателю предлагают одну единицу своей продукции на неполную коробку товара конкурента. В большинстве случаев такой маркетинговый ход дает желаемый результат, поэтому метод является вполне эффективным.
  7. Раздача рекламного материала. Эта методика очень простая, но весьма результативная. Полиграфическая продукция рекламного характера обязательно должна быть высокого качества и содержать привлекательный текст. Для раздачи следует выбирать подходящее место, где контакт с потенциальным клиентом может принести результат.
  8. Скидки. Благодаря скидкам можно значительно увеличить число продаж. Скидки – это метод повышения сбыта и результативный маркетинговый инструмент.

Независимо от метода привлечения потенциальных покупателей, BTL-реклама должна быть максимально продуманной. Именно в таком случае можно добиться нужного интереса у потребителя.

Схема действия BTL-рекламы

Программа продвижения товара с помощью BTL-маркетинга имеет поэтапный характер. Ее создают постепенно, используя определенные рекламные инструменты:

  • для начала устанавливают цель рекламной кампании;
  • определяют целевого потребителя. В рамках этого условия следует обозначить количество людей, которые планируется вовлечь в рекламную кампанию. Также нужно учитывать тех, кто уже купил товар. Эти данные помогут в будущем рассчитать эффективность маркетингового механизма;
  • создание уникального предложения. На этом этапе следует пересмотреть особенности предлагаемого продукта и определить те свойства, которые станут наиболее полезными для потребителя;
  • выбор рекламного инструмента. Это зависит от цели, которую преследуют производители и покупатели. Инструмент должен помочь покупателю определиться с покупкой, а производителю добиться желаемого результата;
  • подготовка деталей мероприятия. От выбранного инструмента BTL-рекламы будет зависеть список нюансов, на которые следует обратить особое внимание. К примеру, при раздаче рекламных листовок нужно поработать над дизайном и рекламным текстом, либо создать привлекательную упаковку для бесплатных пробников. Для проведения спецмероприятия понадобится:
  • поискать помещение;
  • оформить его;
  • создать программу;
  • отправить пригласительные потенциальным гостям.
  • контакт с клиентами. Для этого используется контактный персонал. Его задача – предоставить клиентам самую полную информацию о товаре, провести демонстрацию или дегустацию;
  • оформление покупки – это и является основной целью BTL-рекламы;

Многие компании для достижения нужного результата умело сочетают два типа маркетинга – ATL и BTL. Подобная комбинация более эффективна, чем каждая по отдельности.

Схема их общего действия такова:

  • потребитель получает первое впечатление о товаре и продавце, будучи под воздействием стандартной рекламы;
  • клиент начинает ощущать потребность в продукции. При этом маркетологи используют стандартные механизмы продвижения;
  • потенциальный покупатель становится заинтересованным в покупке, поскольку были использованы инструменты BTL-рекламы;

BTL-маркетинг – весьма перспективный механизм увеличения продаж, который с годами и ростом конкуренции становится все более востребованным. В будущем важность рекламных кампаний будут только увеличиваться, поэтому требовательность к маркетинговым инструментам возрастет.

Соответствие предложений производителей и методов продвижения услуг потребностям конечного потребителя гарантирует успешное рекламирование и популяризацию многих брендов.

Благодаря особенностям и результативности BTL-рекламы рынок фирм станет более расширенным и конкурентоспособным, что даст потребителю возможность сделать наиболее правильный выбор.

Как эффективно использовать BTL-рекламу вы узнаете в этом видео:

fbm.ru

Что такое BTL-реклама

Если вы планируете довести информацию о своей продукции до конечного покупателя, вам необходимо знать, что такое BTL-акции. Below the line – это расшифровка английской аббревиатуры, которая так часто встречается нам на рынке коммуникации. Если перевести словосочетание дословно, мы получим понятие «под чертой». Конечно, значение его достаточно метафорично, и объяснить его можно так: это виды рекламного воздействия, которые отличаются от общепринятых и привычных нам формой, подходом и содержанием.

Традиционной считается реклама, которая открыто заявляет о своем существовании. Достаточно вспомнить рекламные ролики по телевизору или навязчивую баннерную рекламу, мешающую просмотру сайта. Зритель стал очень привычен к такому роду вмешательствам, но часто воспринимает их негативно, поэтому реклама начинает давать обратный эффект.

BTL-реклама относится к скрытому варианту оповещения о пользе продукта или услуги. Продвижение такого типа еще непривычно для клиентов, оно позволяет заинтересовать аудиторию ненавязчиво. У клиента должно сложиться ощущение, что он сам принял решение о покупке того или иного вида товара.

История появления

BTL-реклама появилась еще в середине XX века и сразу стала активно развиваться за рубежом. Есть легенда, что в одной из американских компаний менеджер, оформивший отчет, касающийся рекламных расходов, забыл внести информацию о тратах, связанных с покупкой пробников и проведением других мероприятий и акций, которые ненавязчиво стимулируют потенциальных клиентов совершить покупку. Руководитель менеджера вписал статью с расходами на эти мероприятия, проведя черту под отчетом (поскольку вписать в отчет цифры было невозможно – там не осталось места). С тех пор данный вид рекламы стал носить название «под чертой» и превратился в огромную и эффективную рекламную ветвь.

Сделать такую рекламу действенной не так сложно. Достаточно понять, какой сегмент покупателей потенциально заинтересован в товаре или услуге, и сделать так, чтобы данный сегмент был информирован интересным способом. Западные страны давно перешли на такой вид информирования. За рубежом в такую рекламу закладывается 55% всего «рекламного» бюджета. В России этот процент не превышает 25%.

Направления BTL

Любая реклама направлена на определенную целевую аудиторию. Следует выделить две разновидности, которые характеризуются разными объектами рекламной деятельности.

BTL для конечного потребителя

Чтобы оказать влияние на принятие положительного решения о покупке, необходимо соблюдать некоторые правила BTL-рекламы. Они базируются на следующих принципах: сделать подарок, предложить поучаствовать в акциях и конкурсах, сделать предложение, которое поможет сэкономить. Коснемся далее нескольких разновидностей потребительского BTL:

  • Имиджевые. Данные промоакции связаны с формированием положительного мнения об имидже бренда и компании в целом. К такому типу рекламы можно отнести благотворительные мероприятия, направленные на поддержание социальных программ и помощь населению, а также программ для клиентов, повышающих их лояльность и стимулирующих к общению между собой и коммуникации с сотрудниками компании. Кроме того, к имиджевой коммуникации в рекламе можно отнести выделение отдельной промозоны (где промоутеры проводят мероприятия, раздают ценную информацию и призы), спонсорство (как правило, относится к социально значимым мероприятиям), event-маркетинг (интересные события, общение с медийными личностями), POS-материалы, знаки отличия на упаковке товара или визитных карточках (значки, связанные с культовыми и популярными мероприятиями, например с проведением Олимпиады).
  • С возможной выгодой. Такие акции предполагают возможность победы. К ним можно отнести лотереи и конкурсы с призами. Все подобные мероприятия стимулируют клиента покупать большее количество товара, поскольку вероятность победы в таком случае повышается.
  • С гарантированной выгодой. Клиент получает подарки и скидки в случае, если соблюдает определенные оговоренные заранее условия: покупает определенный товар (получает пробники и дополнительный товар в подарок), приобретает товар в определенном количестве или в течение определенного периода времени (выполняет сбор этикеток, наклеек, баллов, бонусов), покупает «два товара по цене одного», приобретает рекомендуемый товар (и в результате получает определенный % скидки на следующую покупку), предъявляет купон, вырезанный из журнала, газеты, каталога.

Клиенты всегда обращают внимание на отношение к себе и с удовольствием участвуют в конкурсах. Повышение лояльности в итоге должно прямо пропорционально отражаться на объеме продаж.

BTL для деловых партнеров

Деловые партнеры – серьезный элемент, без которого сложно построить отлаженный и успешный бизнес. Именно они помогают решить дополнительные вопросы, которые могут быть связаны с финансированием, оплатой транспорта, хранением товара и его реализацией. Чтобы наладить отношения с партнерами, рекомендуется использовать следующие приемы:

  • Если вы сотрудничаете с производителем товара, позаботьтесь о том, чтобы стать выгодным клиентом. Увеличьте объемы закупок, и, скорее всего, вам предложат хорошую скидку или дополнительный товар «в нагрузку». Чтобы продать товар вовремя (особенно это касается продукции, которая не хранится долго), простимулируйте и клиента. Это можно сделать с помощью акций, которые дают возможность купить товар со скидкой в определенный короткий промежуток времени.
  • Расширьте географию: откройте дополнительные торговые точки, филиалы, дочерние магазины. Таким образом вы увеличите объем продаж.
  • Сотрудники тоже являются вашими партнерами, которые должны быть лично заинтересованы в увеличении объема продаж. Введите качественную систему KPI и создайте условия, чтобы каждый сотрудник понимал, что, улучшая положение дел в компании, он заботится о собственном благополучии.

Данные методы помогут вам улучшить эффективность собственной деятельности и качественно организовать бизнес-пространство.

Варианты и структура

Чтобы понять, что именно представляет собой BTL-маркетинг необходимо разобраться, какие конкретно инструменты он включает. Итак, BTL-реклама включает следующие инструменты:

  • Прямой маркетинг. С одной стороны, он больше напоминает открытую рекламу, но на самом деле это не так. Общение с клиентом, скорее, преследует информирующую цель, а не непосредственную продажу. Клиента можно информировать о специальных предложениях и, одновременно, предоставлять ему полезную для него информацию – отсортированную и структурированную. Как правило, взаимодействие происходит посредством стандартной или электронной почты, телефонных разговоров. Такое общение не так агрессивно, как прямая продажа, и в этом заключаются преимущества такого взаимодействия.
  • Конкурсы и мероприятия. Примеры бывают разные: это разнообразные голосования со сбором лайков и репостов с определением победителя. Хитрость этого хода в том, что сами клиенты становятся на время рекламщиками в борьбе за скидки или за бесплатный товар, делая репосты в соцсетях. Другие варианты проведения мероприятий – дегустации. К дегустациям клиенты относятся очень лояльно и с удовольствием участвуют в них. Пробовать можно не только продукты, но и духи, например. Можно организовать мероприятие в честь открытия нового аромата. Там клиентам раздают бесплатные пробники, погружают в атмосферу ароматов, и желающие приобрести новый парфюм находятся сами собой.
  • POS-материалы. К такому виду материалов можно отнести все варианты оформления рекламной точки. Именно так переводится название этого вида рекламы – «точка продаж». Известно, что большинство клиентов негативно относится к агрессивной рекламе. Но совсем иначе оборачивается ситуация, если стенд, где продается кофе или шоколад для детей, оформлен по-особенному. Такой элемент магазинного пространства воспринимается естественно и вместе с тем невольно привлекает внимание потенциального покупателя. Особенности POS-материалов в том, что клиент выделяет товар, находящийся на красивом стенде как «особенный». Большое значение имеет и расположение стендов. Если они находятся около кассы, это также стимулирует клиента к покупке, поскольку либо развлекает его во время ожидания своей очереди, либо напоминает о том, что он забыл приобрести (или думал, что забыл). Кроме того, указатели и всевозможные макеты определяют путь покупателя, направляя его прямо к определенному виду товара.
  • Дополнительное стимулирование сбыта. Сюда относят скидки, купоны, бонусные карты.

Достоинства и недостатки BTL-рекламы

Любой вид рекламы следует рассматривать с точки зрения ее эффективности для бизнеса. Чтобы оценить данный показатель, необходимо проанализировать не только достоинства, но и недостатки данного вида общения с аудиторией.

Достоинства

  • Доступность. К одному из основных преимуществ такого типа рекламы можно отнести экономичность, а следовательно, доступность для всех владельцев малого бизнеса. Стоимость рекламного ролика подойдет не для любого бюджета, особенно если речь идет о небольшой компании, тогда как проведение бесплатных дегустаций, переписка по почте, подготовка интересных буклетов и материалов обойдутся значительно дешевле.
  • Большой охват аудитории. Объем аудитории, на которую можно воздействовать, очень велик и часто может конкурировать с аудиторией ATL-рекламы. Вспомните SMS-конкурсы, голосование, участие в репостах и прочее – они рассчитаны не только на целевую аудиторию.
  • Оригинальность. Основной бонус, который есть у рекламщиков, связан с тем, что такая реклама еще не приелась клиенту, он не устал от нее и нередко даже не понимает, что участвует в рекламной кампании.
  • Стимул к совершению действия «здесь и сейчас». Цель достигается благодаря размещению рекламы непосредственно в местах продаж.
  • Индивидуальный подход. Данный вид рекламы может привлечь большое количество клиентов, но рассчитан на конкретный сегмент. С аудиторией общаются в уникальном формате. Такой тип взаимодействия более близок и эмоционален.
  • Быстрая оценка эффективности. Существует множество вариантов оценить эффективность. Делается это достаточно быстро. Основной критерий – увеличение объема продаж.
  • Полная экономическая обоснованность.

Достоинства BTL-рекламы универсальны. Она эффективна для любого вида товаров и услуг и поэтому завоевывает такую популярность.

Недостатки

  • Расходы. В ряде случаев необходимо совершать серьезные дополнительные расходы. Например, на создание специальных костюмов для промоутеров и привлечение рекламного агентства.
  • Профессионализм. Заказчику необходимо осознавать, что в случае неправильного написания брифа, где указана цель, задачи и тактика, а также выявлена целевая аудитория, проект может потерпеть полную неудачу.
  • Все зависит от контроля процесса. Поскольку рекламный процесс завершается только после окончания акции, нужно уделить большое внимание контролю качества работы персонала. От понимания миссии компании и умения грамотно общаться с клиентами зависит успех всей акции.
  • Теоретические знания. Чтобы реклама была качественной, необходимо изучить ее специфику, а не идти по сомнительному пути, на котором вам встретятся шаблонные заготовки и штампы.

Несмотря на определенное количество недостатков, BTL-рекламу можно отнести к типу «общения» с клиентом, который достаточно эффективен и результативен. Главное правило, которого необходимо придерживаться, – грамотное использование знаний. Поэтому этот вид рекламы требует наиболее высокого уровня профессионализма.

zhazhda.biz

ATL, BTL и TTL в рекламе

На данный момент маркетологами используется множество различных инструментов и технологий для коммуникации с целевой аудиторией. Для категоризации и распределения этих подходов на сегодняшний день применяют неформальную, но ставшую уже классической, классификацию, состоящую из следующих элементов:

  • ATL (above the line),
  • BTL (below the line),
  • TTL (through the line).

Далее более подробно рассмотрим каждое из приведенных выше понятий, раскроем их суть, а также приведем примеры для каждой группы.

Откуда взялись понятия ATL и BTL?

В современных книгах по маркетингу можно найти почти легендарную историю о том, каким образом понятия ATL и BTL появились на свет. В 1954 году в компании Procter&Gamble разрабатывался бюджет маркетинговой кампании. В то время, как финальная версия была предоставлена менеджеру, ответственному за реализацию данного проекта, сотрудники обнаружили существенную ошибку. В бюджете были прописаны статьи расходов на наружную рекламу, рекламу на телевидении и радио. При этом были проигнорированы расходы на такие немаловажные мероприятия, как дегустация продукции, выдача брошюр и буклетов, участие в выставках и конкурсах.

В итоге менеджеру пришлось собственноручно проводить линию в документе, после которой были внесены соответствующие статьи расходов, упущенные изначально. Данная линия и послужила отправной точкой к появлению понятий ATL (above the line, выше линии) и BTL (below the line, ниже линии).

 Что такое ATL?

Понятие ATL применяется для описания традиционных способов воздействия на массового потребителя. К таким способам принято относить:

  • наружную и внутреннюю рекламу,
  • рекламу на ТВ и радио,
  • рекламу в прессе и в интернете,
  • в кинотеатрах и прочих общественных местах.

Как видно из приведенных выше примеров, ATL-методы используются на макроуровне с охватом широких социальных групп. При таком подходе происходит мощное, но рассеянное воздействие на потребителя. Целевая аудитория не может отреагировать на полученное сообщение, таким образом осуществляется однонаправленная связь без ответной реакции со стороны адресата.

Пример ATL рекламы

Преимущества ATL

Очевидными плюсами использования методов ATL являются следующие черты:

  • масштабность,
  • возможность многократного использования.

Таким образом, потребитель получает больше стимулов к совершению покупки. Активно применяются ATL методы для следующих целей:

  • построения брэндов,
  • создание легенды продукта,
  • формирование имиджа продукта или компании.

Недостатки ATL

Единственным значительным минусом ATL является дороговизна. Для проведения методов ATL привлекаются, как правило, сторонние специалисты или рекламные агентства. Это обуславливает высокую цену реализации данных методик. Так как крайне затруднительным представляется анализ эффективности использования ATL методов, рекомендуется тщательно подходить к процессу выбора подрядчика, рекламного агентства, специализирующего на подобного рода услугах.

Что такое BTL?

Главным отличием BTL от описанной выше ATL методики является уровень воздействия на целевую аудиторию. Если в ATL речь шла о макроуровне, то в BTL влияние распространяется на микроуровне. Использование BTL методов позволяет установить личный контакт с потребителем и получить ответную реакцию. Соответственно, главными задачами BTL являются формирование преданности бренду, а также стимулирование повторных продаж.

Пример BTL рекламы

К ключевым технологиям BTL относятся следующие:

  • спонсорство,
  • выставки,
  • дегустация продукта,
  • личные продажи,
  • комплекс мер по продвижению товара и т.п.

Отдельно стоит обратить внимание на связях с общественностью (PR). Некоторые исследователи относят данное понятие к BTL, в то время как некоторые выделяют его в отдельную категорию, не отождествляя ни с ATL, ни с BTL.

Преимущества BTL

Комплекс мер, осуществляемых при использовании BTL, подразумевает привлечение лишь внутренних ресурсов компании без задействия внешних специалистов. Таким образом, удается добиться существенной экономии (по сравнению с ATL). Помимо этого, прямой контакт с потребителем позволяет выявить отношение к продукту и использовать полученную информацию для усовершенствования потребительских свойств предлагаемого продукта.

Высокая конкуренция практически на всех рынках побуждает компании бороться за преданность потребителей к бренду, а также стимулировать повторные продажи. Используя инструменты и технологии BTL, компаниям удается добиться и первого, и второго за счет прямого контакта с потребителем и, как следствие, прямого воздействия на его поведение здесь и сейчас. Последнее крайне полезно в современных условиях, когда около 60% покупок совершается спонтанно.

Дополнительным плюсом инструментария BTL является относительная легкость определения ROI (return of investment) проведенной кампании, а также возможность анализа полученных результатов.

Что такое TTL?

На рынке постсоветского пространства на сегодняшний день наблюдается преобладание ATL методов маркетинговой коммуникации с потребителем. В то же время, на западных рынках уделяется все больше и больше внимания BTL методологии. В итоге происходит смешивание различных методик и отмечается размывание четкой границы между ATL и BTL. Подобная ситуация привела к появлению TTL (through the line) комплекса методов коммуникации с потребителем, сочетающим в себе использование как отдельных инструментов как ATL, так и BTL методик.

Пример TTL рекламы

Стоит отметить, что применение TTL в призме концепции communication mix признано наиболее эффективным способом организации коммуникации с потребителем. В таком случае удается использовать положительные стороны обеих методик (ATL и BTL) и добиться более высокого показателя эффективности за счет эффекта синергии.

marketing-now.ru

BTL и PR-акции

Организовать выступления артистов, создать увлекательный интерактив, привлечь аниматоров, пригласить известных деятелей, сделав из этого PR-ход – для нас это обычный режим.

Но самое главное – добиться нужного результата при проведении акции. Для этого с нами работают специалисты по рекламе и PR более чем с десятилетним опытом практической работы в этой сфере. Мы возьмём на себя все организационные вопросы.

 

Наше понимание подобных акций:

  • Заинтересовать фокусную аудиторию.
  • Разработать оригинальную идею и сценарий.
  • Изготовить привлекательную полезную и запоминающуюся сувенирную продукцию.
  • Привлечь СМИ и предоставить Вам отчетность и анализ о проделанной работе. 

 

Мы отчётливо понимаем значимость подобных мероприятий, их положительное влияние на имидж компании и рост продаж.

 

Значимость btl-акций трудно переоценить

 

К вашим услугам:

  • Декорирование площадок, залов, витрин, фасадов
  • Организация PR-поддержки с привлечением CМИ
  • Разработка оригинальных идей
  • Игровой маркетинг
  • Интерактивы
  • Программы по привлечению целевой аудитории
  • Конкурсы, розыгрыши, дегустации
  • Любые шоу-программы
  • Изготовление привлекательной сувенирной и подарочной продукции
  • И, как и всегда, наша дружная, проверенная временем команда аниматоров, промоутеров и артистов!

 

Мы всегда даем блестящий результат!

 

Пример pr-кампании

 

Что такое BTL, ATL и TTL-акции

Ни одна маркетинговая стратегия компании, ни рекламная кампания не обходятся без таких понятий как “ATL”, “BTL” и “TTL”.

 

Мы подробно познакомим наших клиентов с этими понятиями во время организации ATL и BTL акций и PR-кампаний.

 

Все виды подобных акций тесно связаны с маркетингом, рекламой, одним словом, продвижением вашего продукта или услуги на рынке.

 

Прочитайте статью до конца, и вы поймете, какую часть маркетинговых мероприятий лучше поручить специалистам.

 

Термины ATL и BTL были впервые использованы компанией Proctor and Gamble в 1950-е, когда они разделили бюджет на продвижение бренда в целом и продвижение конкретного товара.

Понятие ATL является акронимом от выражения “Above the Line” (“над чертой”) и обозначает прямую рекламу. Сюда входят привычные и знакомые всем виды рекламы (телевидение, газеты и журналы, печатная продукция). Цель ATL-акций — повышение узнаваемости о компании, а не о конкретном товаре.

Примером ATL служат рекламные кампании по телевизору, которые показываются для всей страны, без разбора, мужчины смотрят или женщины, каких возрастов и с какими увлечениями.

 

Что такое atl и btl

 

Понятие BTL является акронимом от выражения “Below the Line” (“под чертой”) и обозначает непрямую рекламу. Сюда входят различные мероприятия по стимулированию сбыта конкретной продукции.

Примером BTL служат различные акции и подарки, конкурсы и бесплатная пробная продукция, флеш-мобы и интерактивы. На BTL-акции компании тратят от 20 до 40 % своего рекламного бюджета. Доказано, что эффективность таких мероприятий очень высока.

 

Именно для BTL-кампаний большинство компаний приглашают организаторов мероприятий.

 

Наш опыт и знания помогут провести для вас BTL-акции на высшем уровне. Мы работаем четко в соответствие с вашим бюджетом и готовы по окончании мероприятия подготовить подробный отчет.

Термин TTL более молодой (“Through the line” — “сквозь линию”) и совмещает принципы ATL и BTL, чтобы более точно таргетировать свои рекламные сообщения на целевую аудиторию с целью получения максимальной прибыли.

 

Почему BTL сейчас необходимы?

Пример btl-акции

 

По мнению специалистов ETS-Event Logistic, в режиме жесткой конкуренции уже недостаточно просто рекламировать свой товар или услуги. Коммуникация в этом случае получается односторонней, а ваш бренд — безликим в глазах потребителей.

BTL налаживают двустороннюю коммуникацию между потребителем и брендом, превращая бренд в одушевленного персонажа.

 

С помощью мероприятий от ETS-Event Logistic потребители лучше узнают и станут лояльными вашему бренду.

 

Вовлеченный в процесс BTL-мероприятия потребитель с большей вероятностью превратится в вашего клиента. Вы не заставляете вашего клиента думать. Начиная коммуникацию, вы плавно подводите клиента к единственно правильному решению.

BTL-акции рассчитаны не только на привлечение новых клиентов, но, что немаловажно, на удержание уже имеющихся.

 

Примеры ATL, BTL и TTL

Организуем btl-мероприятие любой сложности

 

Представьте себе компанию, производящую продукцию из злаков.

 

  • Примером ATL-акции будет рекламная кампания по центральному каналу телевидения. Одно и то же рекламное сообщение увидят жители разных уголков страны. Итогом кампании станет всеобщая узнаваемость бренда.
  • Примером BTL для той же компании будет более узкое мероприятие, направленное на пассажиров, возвращающихся с работы в метро. Им раздадут бесплатные пакетики с кашей и дадут скидочный купон на эту кашу в супермаркете. Итогом подобного BTL-мероприятия станет резкое увеличение продаж продукции этой компании.
  • Примером TTL станет видео-кампания через YouTube. Разным сегментам аудитории покажут свой ролик, в котором будет промо-код на покупку злаковой продукции через интернет-магазин. Как вы видите, здесь совмещены методы ATL (широкий охват) с BTL (узкий таргетинг для большей конверсии).

 

Преимущества BTL

Пример atl-коммуникации

 

  • Мероприятия обходятся дешевле, чем стандартная реклама по телевидению.
  • Мы активно используем интернет-коммуникации, что позволяет нам привлечь к мероприятиям максимум целевой аудитории, потенциально готовой совершить покупку.
  • Разнообразие мероприятий позволит наладить коммуникацию сразу с несколькими целевыми группами потребителей.
  • Название бренда не запоминается, запоминаются ассоциации, который этот бренд вызывает.
  • Подарив что-то потребителю во время BTL-акции, вы получите постоянного клиента в будущем.
  • Комбинируя и пробуя различные каналы продвижения, вы сможете найти самый эффективный.
  • Узкотаргетированная интернет-реклама, в том числе в социальных сетях, вместе с мероприятиями-оффлайн быстрее приведут к достижениям целей рекламной кампании.

 

BTL-акции как раз и создаются, чтобы вызывать нужные ассоциации у потребителей, которые оставались бы в их памяти надолго.

 

Мы готовы разработать план вашего будущего BTL-мероприятия прямо сейчас. Ждем ваших звонков.

www.eventloglstic.ru

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о