Оформление кп пример: Как составить коммерческое предложение: полное руководство

Содержание

Коммерческое предложение — Примеры • Шаблоны • Образцы » ДеньгоДел

Умение составлять правильные и эффективные коммерческие предложения очень важно в любом бизнесе. Можно сказать, что с помощью коммерческого предложения происходит некая форма общения между фирмой и её реальными либо потенциальными партнерами, поставщиками, клиентами.

При разработке коммерческого предложения нужно уделять внимание как его оформлению и структуре, так и содержанию. Качественное коммерческое предложение не должно содержать слишком много текста. В идеале оно будет занимать не более 2-3 страниц (в отдельных случаях, в зависимости от специфики отрасли, документ может достигать и 10-15 страниц). А если речь идет о «холодном» коммерческом предложении, то его размер и вовсе не должен превышать одной страницы текста, иначе его просто не будут читать.

Как вы видите, чтобы вложиться в ограничения оптимального размера коммерческого предложения, и выразить всю его суть по максимуму, нужно немало времени и усилий потратить на разработку самого содержания этого документа. Если вам необходимо составить коммерческое предложение, и вы делаете это впервые, то без шаблонов, образцов и примеров вам не обойтись. В сети интернет вы можете найти огромное множество готовых примеров коммерческих предложений, которые можно взять за основу.

Некоторые шаблоны и вовсе являются практически готовыми коммерческими предложениями. Всё, что вам нужно – это всего лишь заполнить готовую форму, вписав в бланк название своей компании и вид предоставляемых услуг. Однако, несмотря на то, как именно вы будете создавать своё коммерческое предложение (использовать готовый бланк либо писать с нуля) вы должны всегда помнить о том, что коммерческое предложение – это очень важный документ в вашей деятельности, который может, образно говоря, предопределить судьбу вашего бизнеса.

Составление коммерческого предложения

Итак, для начала необходимо определить, кому вы будете оправлять коммерческое предложение. В зависимости от этого будет немного меняться его структура. Коммерческие предложения могут быть персонифицированные, то есть написанные для определенных конкретных людей (либо фирм), или неперсонифицированные, то есть рассчитанные на широкую аудиторию.

Однако, даже если вас интересует второй вид коммерческого предложения, вы должны составлять его под определенную целевую аудиторию. То есть, ваша целевая аудитория – это люди, которых потенциально может заинтересовать ваш товар или услуга. Например, целевая аудитория магазина детской одежды – это молодые родители, а услуг по кредитованию малого бизнеса – соответственно, начинающие предприниматели.

Какова цель любого коммерческого предложения? Безусловно, продажа товара или услуги. Поэтому все усилия при составлении коммерческого предложения должны быть направлены на то, чтобы заинтересовать получателя, побудить в нем желание совершить покупку. Поэтому с самых первых строк, которые прочитает ваш потенциальный клиент, коммерческое предложение должно вызывать интерес и заставлять, по крайней мере, дочитать до конца. А если получатель коммерческого предложения дочитал его до конца, значит, он заинтересовался. А если заинтересовался, значит, есть вероятность, что он захочет стать вашим клиентом или партнером.

Более подробно о структуре коммерческого предложения мы уже писали тут, вкратце напомним, что данный документ должен состоять как минимум из трех составляющих: вступления, основного текста и заключения. То есть, ваше коммерческое предложение должно быть последовательным и структурированным.

Образцы коммерческих предложений

Ниже приведем несколько образцов коммерческих предложений на оказание различных видов услуг. Как вы видите, данные примеры содержат все основные элементы эффективного коммерческого предложения: в самом начале присутствует короткая привлекающая внимание фраза, главная суть коммерческого предложения изложена кратко и ёмко, а также использованы изображения, различные цвета и шрифты.

Неперсонифицированные коммерческие предложения

Еще их называют «холодными» коммерческими предложениями, то есть они отправляются всем потенциальным клиентам услуги. Примеры ниже (для просмотра в максимальном разрешении кликните на изображение):

Персонифицированные коммерческие предложения

По сути, такое коммерческое предложение по своей структуре отличается от неперсонифицированных только тем, что имеет обращение к конкретному человеку (это может быть владелец бизнеса, директор компании, менеджер). Вот пример такого предложения:

Скачать образец коммерческого предложения

Еще несколько примеров коммерческих предложений в формате PDF:
Пример коммерческого предложения 1
Пример коммерческого предложения 2
Пример коммерческого предложения 3
Пример коммерческого предложения 4
Пример коммерческого предложения 5

Образец бланка коммерческого предложения

Вы также можете воспользоваться уже готовым бланком коммерческого предложения, вписав в форму актуальную информацию о товаре или услуге. Пример такого шаблона можно скачать здесь: Скачать шаблон коммерческого предложения

Как составить коммерческое предложение онлайн?

На сегодняшний день существует немало онлайн сервисов, которые работают для того, чтобы вы могли быстро, качественно и без проблем составить эффективное коммерческое предложение. По отзывам пользователей, одним из лучших сервисов является QuoteRoller. Раньше этот сервис имел только англоязычный интерфейс, что для некоторых являлось барьером к его полноценному использованию. Однако, уже существует QuoteRoller и на русском языке. На сайте www.quoteroller.com , перейдя по ссылке справа вверху страницы, вы можете зарегистрироваться, после чего начать составлять своё коммерческое предложение, следуя простым инструкциям.

Помимо этого, существуют и другие онлайн сервисы составления коммерческих предложений, например, Moffer. Этот сервис также является достаточно популярным и удобным в использовании.

Как составить коммерческое предложение, примеры коммерческих предложений | Блог YAGLA

У коммерческого предложения цель одна – продать. Если она не достигается, грош цена такому предложению. Почему так происходит? Даже грамотное по формулировкам и без орфографических ошибок предложение может быть отклонено, если оно не ориентировано на заказчика.

В этой статье мы разберем, как создать коммерческое предложение, которое продает.

Что такое коммерческое предложение

Для начала определимся, о каком именно коммерческом предложении мы говорим.

Есть такое явление, как холодное коммерческое предложение. Это email-сообщение рекламного характера, которое рассылается на большую базу адресов без какой-либо персонализации.

Неудивительно, что подобное часто автоматически улетает в «Спам». Да и получателей скорее раздражает, чем вызывает желание открыть и прочитать. Кроме того, часто за такими «выгодными предложениями» маскируются мошенники.

Но наша статья не об этом. Мы говорим о коммерческом предложении как способе взаимодействия с потенциальным клиентом. Чаще всего такое применяется в B2B-сфере. По сути это следующий шаг после знакомства с клиентом, цель которого – заинтересовать клиента и вызвать желание сотрудничать с вами (купить ваш продукт).

В отличие от холодного безличного сообщения, КП составляется для конкретного клиента, со знанием специфики его бизнеса.

Это документ, в котором вы описываете условия и выгоды предлагаемой сделки. Он, как правило, либо отправляется на электронную почту клиента в формате pdf, либо передается лично в руки в распечатанном варианте во время деловой встречи человеку, который принимает решение.

Что именно вы продаете

Неправильный ответ на этот вопрос и есть главная причина, почему коммерческое предложение неинтересно клиенту.

Конечно, ваша цель – продать продукт, потому что только так вы сможете получить прибыль. Но для клиента коммерческое предложение – это не про продукт. Это про решение задач, которое возможно благодаря вашему продукту.

С одной стороны первое не противоречит второму. Разница чувствуется в формулировках и акцентах.

Если вы пишите что-то вроде «Наш продукт создавали высококвалифицированные мастера своего дела / по такой-то суперновой технологии», первое возражение клиента «Ну а мне что с того? Поможет ли это решить мою задачу / проблему? И если да, то как?»

Поэтому в формулировке нужно делать акцент на пользе продукта для клиента. Что продукт помогает сделать? Какой результат получит клиент благодаря ему?

Примеры как надо и как не надо

Внимание! Далее мы показываем примеры формулировок с посадочных страниц, но по смыслу они подходят и для коммерческих предложений.

Сравните два варианта:

Первый: «Наш сервис создан на основе кроссплатформенного подхода».

Второй: «Наш сервис позволяет отслеживать действия клиентов и в мобайле, и в десктопе».

Очевидно, что первый вариант «в пролете». Абстрактность в данном случае – плохая идея. Просто классная штуковина с непонятным назначением и непонятными ценностями никому не нужна. Та же история с «высокомаржинальными» сумками.

Сложные громоздкие слова в описании только усугубляют ситуацию. Про простоту формулировок и инфостиль мы поговорим еще далее.

Второй вариант получше, так как из него ясна суть предложения.

Поэтому будьте максимально конкретны, опишите ситуации, с которыми целевые покупатели сталкиваются на практике, когда им будет полезен ваш продукт.

Если продукт сложный (инфопродукт, онлайн-сервис, например), максимально простыми словами объясните, как он работает. Каждое слово подкрепляйте тем, что пользователь получит от применения.

Вот пример предложения от Yagla:

«Показывайте разным посетителям вашего сайта разные заголовки, кнопки, подписи и даже картинки, чтобы с первой же секунды максимально точно попадать в их потребности и в конечном счете – больше продавать».

Можно использовать инфографику – она всегда визуально привлекательнее и легче воспринимается, чем портянки текста. Пример со старой версии лендинга, как это можно изобразить:

Клиенты вряд ли будут откладывать дела и тратить свое драгоценное время на изучение информации, никак не связанной с ними. Чтобы продать, первым делом нужно получить внимание покупателя. Это возможно, если говорить о нем, о его потребностях, «болях», страхах.

Непременно вам нужно знать как можно больше о вашем целевом клиенте. В этом помогут портреты покупателя, как их составить, мы описывали здесь.

Обратите особое внимание на то, для чего человек будет применять продукт, и отталкивайтесь от этого.

При этом помните: вы продаете не процесс, а результат, а значит, делайте акцент именно на результате.

Для сравнения: «Внедрение CRM-системы» – это процесс, а «Порядок в продажах и управлении» – это результат, который получится в итоге. Клиенту важно не просто внедрить CRM-систему, а чтобы она упрощала отслеживание продаж.

Как в классическом примере про дрель и дырки в стене.

Для примера с сумками более удачным будет такое предложение:

Как и в случае с «кроссплатформенным» подходом, расшифровали слово «высокомаржинальные» – и текст получился и более простым, и ориентированным на клиента, с акцентом на результате.

Распространенные ошибки в коммерческих предложениях

Да, речь не о грамматических ошибках: разумеется, пишите грамотно, чтобы не портить впечатление о себе.

Помните: в коммерческом предложении у вас нет права на ошибку. Ведь вы по сути предлагаете человеку расстаться с деньгами, а для него это всегда болезненный процесс. Хотя бы одна мельчайшая оплошность – и вы потеряли клиента.

Что чаще всего настораживает потенциального клиента, когда он изучает коммерческое предложение?

Отсутствие информации о ценах / прайс-листа.

Коммерческое предложение – это тот случай, когда не в ваших интересах что-то утаивать, пытаться манипулировать клиентом, тем более, это вряд ли удастся (в отличие от личных продаж).

Цены – один из важных факторов выбора, особенно на конкурентном рынке. Если этой информации нет на начальных этапах, это только усложняет процесс принятия решения. Пользователь может просто забить и уйти к тем, кто «попроще». Звонить, чтобы узнать цены – это лишние телодвижения.

Формулировка ценности продукта не на языке клиента.

В коммерческом предложении мы говорим не о продукте, а его пользе. С этим разобрались. Вопрос в том, насколько понятно для потребителя мы описываем эту пользу.

Факты и цифры приветствуются, но только если они взяты не с потолка. Как и сами показатели. Например, как вообще можно измерить процент внимания?

Еще пример: увлажнитель воздуха для офиса.

Неудачное описание: «Увлажняет воздух в 3 раза лучше аналогов» – о каких аналогах идет речь, как измеряли и, самое главное…

Если при описании свойств и выгод продукта не ориентироваться на ценности клиента, именно такой вопрос у него возникнет.

Удачное описание: «В офисе будет свежо, словно за окном дождь». Здесь обошлись без цифр, но клиенту сразу понятна выгода, которую ему предлагают. Метафора в самую точку.

Специфические термины, сложные конструкции, канцеляризмы и прочий языковой «мусор» в тексте.

Всё это усложняет чтение, отвлекает от самого главного. В итоге клиент не понимает, что вы хотите донести до него, о продаже не может быть и речи.

В частности, избегайте фраз с «осуществляем» и «являемся». Все намного проще: не «Осуществляем перевозку грузов», а «Перевозим грузы».

Вот пример, как можно кратко и по делу описать преимущества строительной фирмы:

Доставка – «Закупаем и привозим стройматериалы прямо на объект».

Контроль строительства – «Ежедневно работу проверяет главный инженер».

Сроки – «Заканчиваем как договорились. За каждый день свыше ставим бутылку Hennessy».

Уборка – «Подчистую вывозим весь мусор».

Рекомендация простая: используйте инфостиль, чтобы говорить на человекопонятном языке и не перегружать пользователя километровыми фразами.

Как должно выглядеть коммерческое предложение

Структура

Четкая структура – обязательное требование. Делите текст на абзацы, используйте маркированные списки для перечисления. Всё должно быть визуально удобно и понятно с первого взгляда.

О чем писать в коммерческом предложении?

Эксперт по созданию УТП Сергей Перевозчиков предлагает следующий план:

1) Как продукт работает.

2) Какие проблемы решает и за счет чего.

3) Кому подходит.

4) Результаты клиентов, отзывы.

5) Экспертность сотрудников.

6) Цены.

7) Этапы работы и сроки.

8) О компании.

9) Контакты.

При этом в пунктах 1, 2, 4 и 5 не будьте голословными. Клиентам нужны доказательства в виде цифр, схем, таблиц, фото-, видео- и другого контента. Важно, чтобы это всё хорошо смотрелось.

Есть также ряд формальных вещей, которые должно включать продающее коммерческое предложение, а именно:

1) О вас: название компании, опыт работы на рынке, партнеры, контакты.

2) О товаре: характеристики, страна происхождения, лицензии и сертификаты.

3) Об условиях: цена, скидки и акции, условия поставки.

Дизайн

Теперь про дизайн. По идее оформление для коммерческого предложения играет ту же роль, что и для продающего сайта и лендинга. Здесь рассуждаем не в понятиях «красиво – некрасиво», а удобно ли пользователю будет изучать информацию.

Если будет сплошной длинный текст, это скучно и не информативно. Так сложно надолго удержать внимание и заинтересовать. Визуал сделает предложение более простым для восприятия.

Когда получается хаос из инфографики и разного визуального контента, и всё это ярких цветов, пользователь просто растеряется, куда смотреть. Во всем нужна мера.

Примеры из практики Сергея Перевозчикова:

А здесь чуть получше – цвета подобраны более гармонично, есть понятные информативные иллюстрации и цифры. Но между элементами очень мало свободного пространства.

И удачный пример – это когда есть контраст, заголовок на первом плане, всё остальное – на втором.

Пример

Вот так выглядит ориентированное на клиента коммерческое предложение, с учетом всех описанных в статье рекомендаций.

Титульный лист с названием компании и продукта:

Описание боли клиента:

Решение проблемы:

Страница о компании и отзывы её клиентов:

Описание выгод сотрудничества:

Денежный вопрос:

Призыв к действию и контакты, по которым клиент может связаться с компанией, если захочет принять предложение:

Именно в такой последовательности стоит выстраивать коммерческое предложение, чтобы для клиента оно было максимально прозрачным и привлекательным.

P.S. Коммерческое предложение – это не о том, какие вы классные или какой ваш продукт классный. Его смысл в том, чтобы сократить время на понимание пользы продукта для конечного пользователя, и за счет этого повысить продажи.

Word-образец 2021 Коммерческого предложения на услуги |

Времена круто изменились, и с приходом нового digital-маркетинга подход к составлению Коммерческого предложения стал совсем другой. Теперь уже никто не обращает внимание на обычное текстовое КП в формате Word, конкуренты отправляют вашим клиентам крутые PDF с инфографикой и сногсшибательным дизайном. Но в 2021 году все двинулось еще дальше — в видео-кп и видео-презентации компании… Сейчас эпоха визуального контента, все переходит в формат коротких видео. Сначала мы рассмотрим самые новые тренды в коммерческих предложениях 2021, а уже потом разберем классическую инфографику и стандартную структуру продающего КП.

Скачать архив шаблонов Коммерческих предложений

А главное, вы сможете скачать пакет шаблонов под все ниши бизнеса, а также готовые КП в PDF и сделать грамотное коммерческое предложение с вау-эффектом и высокой конверсией. Если вам нужно подготовится к встрече с инвесторами, тогда смотрите нашу статью, как презентовать свой бизнес-план.

Видео-КП. Особенный формат коммерческого в 2021 году

Сейчас уже мало статической информации в КП, даже если это инфографика. Начался новый видео-тренд. Компании снимают короткий динамические ролики по презентации продукта/команды/… на 30-60 сек. и вставляют их в свои коммерческие материалы. С помощью современных PDF можно вставлять и проигрывать ролики прямо из документа! Текст+цифры+инфографика+видео = больше впечатление, больше закрытых сделок.

Какие ролики можно добавить в свое КП:

Краткая презентация/обращения от руководителя
Презентация компании (офиса, команды, производства) +инфографика
Анимационная инфографика по вашим услугам (чем вы круче конкурентов)
Видео-промо продукта
Видео-отзывы клиентов
Видео-кейсы
Видео по ключевых моментах процесса сервиса/производства и тд.
Видео-портфолио проектов

Лучшие образцы коммерческого предложения на услуги

Перед вами образцы писем предложений на оказание услуг из разных сфер деятельности. Смотрите и вдохновляйтесь, а после мы приступим к подробному разбору правильного оформления КП.

Cкачать бесплатно образец коммерческого предложения на услуги в Word

Мир меняется… Когда-то было достаточно обычного коммерческого предложения из серым полотном текста, чтобы делать продажи, но сейчас… это гарантия провала. Все бизнесы начинают активно внедрять всевозможные маркетинговые инструменты, и в первую очередь, продающие презентации компании — маркетинг-киты. Конкурентная война переходит на новый уровень — уровень «упаковки и смыслов». Все, кто игнорирует эти тенденции на рынке, отмечают у себя падение продаж. И это не кризис, это перераспределение потоков клиентов.

Скачать архив шаблонов Маркетинг-китов и Бизнес-презентаций

Бесплатный шаблон Коммерческого предложения на услуги в формате Word и PowerPoint

Скачать Титульный лист

Обложка коммерческого предложения — важный аспект вашего КП. На ней должен быть качественный продающий «оффер» (уникальное торговое предложение). Например, в сфере рекламных услуг: «Удвоим количество клиентов в вашем бизнесе за два месяца или вернем деньги».
Дизайнерский шаблон позволит вам сделать очень красивое оформление обложки вашего КП. На нашем сайте вы можете скачать образцы коммерческих предложений на услуги в формате Word.

Шаблон страницы «О компании»

В шаблоне раздела «О компании» необходимо разместить как краткую информацию о предприятии, так и несколько главных преимуществ работы с вами.

Формат: «Преимущество 1» (заголовок большим шрифтом) и аргументация (стандартный шрифт). Ни в коем случае не пишите много текста. Клиенту должно быть быстро и легко читать ваше коммерческое предложение.

Скачать Коммерческое предложение по услугам

Один из главных и в то же время простых разделов шаблона коммерческого предложения. Опишите главные аспекты своих услуг и преимущество вашего подхода перед конкурентами.

Шаблон для текста КП

Эта страница шаблона коммерческого предложения поможет вам добавить любой новый раздел.

Пример бланка КП

Последовательность этапов работы с клиентом. Расскажите кто и что будет делать на каждом периоде вашего сотрудничества.

Скачать шаблон красивого прайс-листа

Продумайте «вилку» цен тарифов на ваши услуги: Базовый, Стандарт, Премиум. Смотрите хорошие примеры тарифов в КП банков. Наш шаблон прайс-листа для коммерческого предложения помогут вам это сделать.

Бланк страницы «Команды»

Сделайте качественные фотографии сотрудников, опишите профессиональный опыт, личные достижения, результаты, награды, образование…

Образец страницы «Наши клиенты»

В готовом шаблоне коммерческого предложения размещены только логотипы, но вы также можете добавить отзывы или краткую информацию о сотрудничестве (проектах) с каждой компанией-клиентом.

Форма последней страницы КП

На последней странице очень важно разместить «призыв к действию». Например: «Позвоните прямо сейчас и получите мониторинг вашего региона бесплатно», «Только до 30 июля — всем клиентам доставка бесплатно», «Первым 10 клиентам в сентябре — скидка 20%»…

Структура правильного коммерческого предложения на юридические услуги:

1. Проблема клиента.

2. Ваше решение.

3. Презентация компании.

4. Почему клиенты выбирают нас.

5. Кейсы/Портфолио работ.

6. Цены.

7. Призыв к действию и Контакты.

Пример шаблона текста КП по этой структуре скачайте выше.

Cкачать бесплатно образец коммерческого предложения на юридические услуги.docx

Посмотрите пример выше, чтобы узнать, как составить КП для юридической компании. Предложение по полной легализации и сопровождению бизнеса. На нескольких страницах раскрыт большой объем информации, которая открывает боли и страхи клиента и предлагает комплексное решение с юридическим аутсорсингом. Немного изменив готовый текст под вашу специализацию, вы напишите грамотное коммерческое для вашей фирмы.

Сейчас на рынке очень много юридических компаний, и сложно отличаться от конкурентов, если только начинаешь свою деятельность. С этим мы вам поможем. Составьте грамотное продающее предложение по нашему примеру и все клиенты — ваши.

В юридических услугах важно раскрыть перед клиентов его проблемы и возможные последствия в случае бездействия. Именно с этого и начинается вторая страница КП, которое вы видите ниже.

Дальше вы раскрываете перед клиентом все плюси ваших услуг и силу юридической защиты, которую он обретет вместе с вами.

КП для бухгалтерских услуг в PDF

Ниже вы можете скачать пример предложения по бухгалтерским услугам. Оно сделано в формате маркетинг-кита, но простое коммерческое можно составить в более сжатом виде. Откройте образец по ссылке и вы увидите насколько грамотно проработанная структура услуг.

Презентация команды и руководителя компании в профессиональной фотосессии вызывают большой уровень доверия.

Пример предложения по бухгалтерским услугам

«О нас в цифрах» — раздел, который показал весь масштаб опыта, который есть за плечами команды специалистов. Изучая каждый пункт, клиент получает все большую уверенность, что с таким бэкграундом компании качество бухгалтерских услуг будет на высоте.

Предложение строительной компании

В этом примере шаблона по строительным услугам (фасадные работы) вы видите разделение по логическим блокам. Изучите продающую структуру:

Проблема клиента
Оффер с решением проблемы
Презентация компании
Кейсы — проекты в цифрах
Почему клиенты выбирают нас

Посмотреть образец текста коммерческого в нашей статье.

Скачать бланк структуры Коммерческого предложения в Word

Шаблон коммерческого предложения на оказание услуг онлайн

Скачать шаблон Титульного листа КП

Дизайн бланка «О Компании»

Скачать шаблон КП на услуги

Скачать таблицу КП

Образец Прайс-листа коммерческого предложения

Бланк коммерческого предложения стр. «Контактов»

Универсальный шаблон на услуги: скачать бесплатно в Word

Красивое коммерческое предложение с картинками

Лучший вариант разработки КП — это взять крутые дизайн-шаблоны, сделать профессиональную фотосессию товара и вставить эти фото в документ или же просто оформить с бизнес-картинками по тематике. Разные бланки имеют разный формат вставки изображений — на нашем сайте есть много вариантов шаблонов и вы найдете те, которые подойдут именно вам. Наши образцы по презентациям и маркетинг-китам помогут вдохновить вас сделать КП более оригинальным и объемным, с инфографикой, красивыми таблицами и прайс-листами. Возможно, вы даже захотите после КП сразу сделать себе презентацию компании или продукта. Наш ресурс вам в этом очень поможет.

Скачать шаблон коммерческого предложения на услуги в Word

Как сделать правильное коммерческое предложение? Секреты оформления и продающая структура текстов

и понять, какие элементы информации и графики делают их продающими.

1. Не «вжимать» всю информацию в один лист

Грамотное коммерческое, которое удобно воспринимать, не вмещает весь текст на одном листе. Это пережиток прошлого. Этот вариант допустим, когда у вас действительно минимум информации — два-три абзаца. В остальных же случаях правильное визуальное решение для КП — разделение логических блоков (разделов) на несколько листов.

2. Уникальное торговое предложение на обложке

Если у вас не будет вкусного УТП в заголовке, то в силу хронической нехватки времени прочтение вашего КП отставят на потом и, большая вероятность, так никогда и не откроют — ведь за это время конкуренты уже успеют перебить ваше предложение спецусловиями.

Cкачать бесплатно образец коммерческого предложения на строительные услуги.docx

Здесь в КП на выполнение работ по строительству можно высоко оценить визуализацию с акцентом на фотографиях. Оформление на бланке небольшими блоками текста помогает быстрее изучать информацию. А большие шрифта — в мгновения ока понять главную суть. Более подробный разбор текста этого КП строительной компании можете скачать в формате Word в начале статьи.

3. Персонализация — тренд №1 для электронного коммерческого предложения

И здесь имеется ввиду не только конкретная адресация КП по имени лицу принимающего решение, а и детальная проработка самого документа под запросы и нужды этого клиента.

Никто не будет дочитывать до конца ваше коммерческое, если руководитель почувствует, что оно шаблонное, и он уже читал подобную информацию с КП конкурентов. А они, зачастую, быстрые вас… С гарантией 90% вы окажетесь за бортом.

Помните, Вы продаете не свои услуги, а бизнес-решение проблем и задач вашего клиента. Выход: разбирать ситуацию потенциального заказчика на первом этапе контакта и готовить решение его проблем в правильном оформленом коммерческом. Если клиент увидеть, что ваше предложение написано именно под него, с анализом его потребностей, он очень сильно это оценить на фоне конкурентов, которые не потратили столько усилий на предварительную роботу.

4. Кейсы клиентов

Этот раздел — железобетонный фундамент вашего КП. Без него ваши слова — пустые обещание. Чем круче и детальней вы проработали цифры и статистику по предыдущим проектам и просчитали коммерческое предложение на свои работы, тем более серьезно будете выглядеть в глазах нового клиента. Особенно, если вам повезет иметь в портфолио работы по смежной с его деятельностью нишей.

Внизу мы предоставили красивые образцы, как должны выглядит кейсы в грамотном коммерческом.

Как правильно оформить портфолио работ по своим услугам?

Задачи клиента
Ваши решения
Цифры
Результат (Было/Стало)

Как сделать КП от которого стошнить?

Создавать коммерческое предложение товара без шаблона дизайна — простым набором текста в ворд.
Вставить шаблон текста с гугла, какая вы классная компания с индивидуальным подход к клиентам, поменяв название фирмы на свое.
Сэкономить место, удалив лишние абзацы и создав «полотно» текста.
Указать одную цену без вариантов «вилки».
Поставить контакты без какого-либо оффера и призыва к действию.
Отправить КП без звонка и системы отслеживания (что это такое расскажем в последнем блоке нашей статьи) и самоуверенно думать, что клиент сам позвонит и сразу купить.

Правила составления КП по методике БМ. Пошаговая инструкция

Разведка

Чтобы понять какое именно коммерческое вам нужно, чтобы гарантированно выделиться среди конкурентов и соблазнить клиентов, вам необходимо стать «тайным» покупателем. Разошлите запросы и обзвоните компании в своем городе и по Москве, чтобы получить от них КП. Получив такой багаж материала, вы сможете ясно увидеть, кто круче всех и что вы можете добавить от себя, создавая коммерческое предложение №1.

2. Шаблон

С этим просто, у нас вы уже скачали бесплатные шаблоны коммерческих предложений. Но если хотите большой выбор дизайнов и блоков инфографики, можете скачать шаблоны и фоны для деловой презентации. Там вы найдете красивые фоны в JPEG и слайды PowerPoint. Ну и само собой сможете сделать продающий маркетинг-кит или бизнес-план для презентации инвесторам.

3. Структура

— Обложка.

— Проблемы клиента / ваши решения

— Торговое предложение и перечень услуг/продуктов

— О компании в цифрах

— Почему клиенты выбирают нас? (Ваши преимущества)

— Команда

— Кейсы клиентов

— Прайс

— Контакты

Коммерческое предложение vs. Маркетинг-кит

Наверное, вы слышали о таком «звере» как маркетинг-кит компании. Если нет, тогда попытаемся объяснить. Маркетинг-кит — это продающая презентация, которая является расширенным и улучшенным вариантом коммерческого предложения. Смотрите нашу статью о том, как сделать маркетинг-кит правильно.

Посмотреть примеры маркетинг-кита.

В чем преимущество над коммерческим предложением?

— Больше структурированной продающей информации.

— Легкость и скорость восприятия (каждый смысловой блок — отдельный разворот)

— Инфографика

— Развернутые кейсы (портфолио проектов)

— Высокий уровень имиджа (маркетинг-кит воспринимается намного презентабельнее чем обычное КП)

— Отличие от конкурентов

Скачать шаблоны маркетинг-китов

Коммерческое предложение по строительству домов

Скачать образец предложения по строительству

Сразу бросается в глаза крутое оформление предложения с помощью инфографики. Первое впечатление — ребята реально очень подробно разбираются в строительных услугах и им можно доверить объект любой сложности.

На следующих страницах нам показывают, как отбирают материалы на строительство дома. Раскрываются все факторы, которые влияют на качество подбора и заготовки бревен.

Отсюда сделайте важный вывод: обучайте своего клиента! Станьте в его глазах экспертом №1. И после вам не нужно будет продавать, он сам будет бегать за вашими услугами.

«Наше оборудование» — раздел с фотографиям, где мы еще раз убеждаемся, что будем работать с профессионалами и на строительство объекта доставят лучшие материалы.

Фото-доказательства — мощный инструмент, используйте его в своем предложении.

Образец предложения на строительные материалы

Коммерческое предложение на проектирование

Коммерческое предложение на дизайн интерьера

Образец предложения на дизайн проект интерьера выглядит очень эффектно. Ведь красивое оформление КП играет ключевую роль в имидже студии. Инфографика, краткий текст и много фотографий проектов — залог вашего успешного коммерческого.

Пример текста на описание дизайнерских услуг:

Разработка макета дизайна интерьера.
Точный расчет смет без последующей корректировки.
Авторский надзор, соблюдение единого стиля.
Выполнение работы в установленные сроки.
Контроль инженером технических норм.
Соблюдение культуры работы.

Скачать коммерческое предложение на дизайн интерьера

Скачать шаблоны Бизнес-презентаций в PowerPoint

Предложение по клинингу

Cкачать бесплатно клининговое коммерческого предложения.docx

Этот образец предложения клининговой компании — прекрасный пример как можно использовать изображения для фонового оформления вашего бланка.

До 50% текста на странице — лучшее решения для «свободы» восприятия информации. Клининговые услуги — популярная ниша, поэтому вам обязательно нужно сделать мощное коммерческое предложение с красивым дизайном и инфографикой, чтобы отличаться на фоне многочисленных конкурентов. Пакет шаблонов по клинингу, уборке и другим бизнесам можете скачать на нашем сайте.

Коммерческое предложение на транспортные услуги

Классический подход к составлению предложения — раскрыть проблемы и боли клиентов. Только в этом случае можно переключить вашего покупателя с логического мышления на эмоциональное, а на этом уровне гораздо проще и быстрее заключать сделки.

Как видите на скриншотах ниже, в услугах грузоперевозок есть проблема в мониторинге автотранспорта и GPS-системы их решают.

Поставка товаров — большая ниша, поэтому нужно сразу показать клиентам, какие автотранспортные услуги вы предоставляете и за какие категории грузов можете браться. Это проще донести с помощью фото и инфографики, что и было сделано компанией «Автоскан» в их коммерческом предложении.

Скачать образец на оказание транспортных услуг

Коммерческое предложение на медицинские услуги

15 лет опыта в стоматологии

В нашей клинике работают опытные специалисты, стаж которых более 15 лет. Есть врачи обладающие навыками художественной реставрации коронковой части зуба.

Полный цикл стоматологических услуг

За годы практики мы успешно развили всевозможные направления стоматологической помощи. Ни одна ваша проблема не останется без нашего внимания!

Специалисты высшей категории

В нашей клинике практикуют только лучшие специалисты в своем профиле. Квалификация врача – это непрекращающееся развитие, изучение и внедрение инноваций – во благо пациента.

3000+ благодарных пациентов

Это не просто цифра. Это здоровье и благополучие, которые мы дарим вам. Среди наших пациентов — не только жители нашего города. К нам приезжают лечиться из ближайших районов и городов.

Скачать коммерческое предложение на медицинские/стоматологические услуги

Коммерческое предложение с ценами: как правильно оформить? Образец 2020.

Мы уже писали о важности персонификации КП. В ценах тоже важна точность. Запрещено указывать стоимость от и до — это бесит, ведь всегда думаешь, что в конечном итоге тебя разведут на максимальный бюджет! Лучше указать цену больше, чем писать эти «размытие границы».
Постарайтесь составить 3 варианта цены в своем коммерческом предложении (3 пакета услуг). Зачастую немало клиентов выбирает именно VIP-обслуживание.
Пишите план работ (к-ство часов) и стоимость каждого пункта — так будет проще просуммировать и указать «взрослую» цену на свои услуги. Ведь человек сможет четко понять, какая тонна работы и сколько специалистов скрываются за суммой, названной вами.

Сделать грамотный прайс для своего коммерческого поможет образец нашего шаблона:

Скачать прайс-лист коммерческого предложения

Как составить коммерческое предложение — этапы, правила, нюансы

Какой бы ни был ваш бизнес — малый, средний или большой — без коммерческого предложения вы вряд ли обойдетесь. А значит — нужно учиться презентовать себя на рынке товаров и услуг. Поехали!

Что такое коммерческое предложение?

Это мини-презентация деятельности компании, выжимка, соль земли — то, что вы готовы предложить клиентам здесь и сейчас. Обычно компред отправляется электронным письмом или любым доступным способом связи и предполагает дальнейшее развитие коммуникации с клиентом. Идеальная реакция на получение компреда — интерес к товару, решение о покупке и заключение договора (совершение сделки).

Компред — это не…

презентация отдельного товара. В КП обычно входят основные категории товаров или услуг, прайс-листы — то есть рассказывается обо всех группах товаров, а не каком-то одном. Для этого нужна полноценная рекламная кампания: отдельный лендинг, пиар в соцсетях и на других каналах и так далее;

это не текст о компании. Не думайте, что можно скопировать страницу сайта под таким названием, и будет вам счастье. Дата создания вашей фирмы, количество сотрудников и даже их достижения — это тема для другого документа, но не для компреда;
и не пиар вашего бизнеса. Одна из распространенных ошибок — расхваливать компанию, при этом напрочь забывая о клиенте. Золотое правило продающих текстов: пишите о проблемах и болях клиента, а не о себе. Говорите на его языке.

Зачем нужно составлять компред?

Чтобы рассказать потенциальным клиентам о своем бизнесе. И совсем не важно, если вас знает каждая собака в городе или на сайте компании все детально расписано. Всегда найдется иногородний клиент или посетитель, у которого нет времени читать раздел “О компании”. А вот посмотреть короткий компред — всегда пожалуйста.

Чтобы найти новых клиентов. Этот пункт перекликается с первым. С помощью грамотно составленного КП можно привлечь как холодных клиентов, так и горяченьких. Об этом мы расскажем подробнее чуть позже.
Чтобы привлечь внимание к бренду. Даже если КП не сработает — то есть клиент не купит товар, он может запомнить название вашей компании и потом при случае вспомнить ее. Не секрет, что люди больше доверяют тем брендам, о которых уже слышали. Если вам удастся привлечь внимание стильным дизайном или яркими заголовками — считайте, одну из функций КП точно выполнили.

Чтобы еще раз увидеть свои сильные и слабые стороны. Это работает, если вы обратитесь за составлением компреда к специалистам, которые вытащат на свет божий самое главное в вашей деятельности.

Виды коммерческих предложений

По большому счету их два — для холодных и горячих клиентов.

1. Холодное КП

Пишется для рандомного клиента, который и не слыхивал о вас и вашем товаре. Мы уже писали про правила холодных звонков — суть та же.

Правила составления холодного КП:

оно неперсонифицировано. Это потом, когда клиент “потеплеет”, вы будете обращаться к нему “Иван Иванович” и знать его предпочтения. Холодное КП прочитают самые разные люди — поэтому никаких личных обращений, все вежливо и максимально усредненно — для всех;
оно лаконично. Представьте, что это КП получает по почте человек, незнакомый с вашей деятельностью. Неужели он будет читать десятки страниц текста, пусть даже с картинками? Нет, конечно. Максимум — несколько страниц, этого вполне достаточно;
оно универсально. Вы не знаете, что именно сработает на этапе чтения КП, что именно зацепит читателя и будущего клиента. Поэтому нужно бить по всем точкам сразу — пусть хоть что-то, да сработает.

2. Горячее КП

Все наоборот: горячее КП отправляется тому клиенту, с которым уже произошел контакт. Вы или поговорили с ним по телефону, или встретились и обсудили лично детали сотрудничества, или пообещали прислать прайс-лист. Словом, он уже заглотил наживку и ждет от вас ответных шагов.

Правила составления горячего КП:

оно адресно. Клиента называете по имени-отчеству, акцент делаете на том, что именно он хочет от вас получить и что услышать;
оно подробно. Это для холодного КП достаточно нескольких страниц — в горячем можно расписывать как душе угодно, не побоясь флуда. Если есть специальные предложения, скидки, программы лояльности, которые даются только избранным клиентам — о них тоже обязательно расскажите.

Конечно, мало кто делает два КП — на все случаи жизни. Да и горячий компред сложно подготовить заранее, не зная ни имени и фамилии клиента, ни товаров, которые он собирается приобрести. Поэтому компании заказывают обычно холодное КП и его же рассылают горячим клиентам, снабдив его деталями и подробностями.

Что нужно сделать перед написанием КП

Выделить целевую аудиторию и, если она широка, разделить ее на сегменты. Грубой ошибкой будет отправлять одно и то же КП разным сегментам ЦА: молодежи и старикам, компаниям-партнерам и физическим лицам, обеспеченным людям и тем, кто живет от зарплаты до зарплаты.

Составить план — структуру КП. Об этом мы подробно напишем ниже.
Обратиться к специалисту — мастеру продающих текстов. Можно написать и самостоятельно, но мы бы советовали принять помощь профессионала.

Структура коммерческого предложения

Есть негласная структура, которой советуем придерживаться. Не стоит изобретать велосипед — все уже придумано!

1. Заголовок

От заголовка зависит едва ли не половина успеха компреда. Если вы присылаете его электронным письмом — без яркого заголовка письмо даже не откроют. Заголовок должен заинтересовать клиента, при этом быть не “желтым” и не допускать кликбейт.

2. Оффер

Это суть КП — ваше уникальное торговое предложение. Перед вами стоит непростая задача: буквально в нескольких предложении заставить читателя проникнуться вашим товаром и захотеть его приобрести. Пример плохого оффера: “Мы предлагаем вам женскую одежду из Индии”. Ну предлагаете, и что — какую выгоду получит клиент? И совсем другое дело: “Мы предлагаем вам весенние вещи со скидкой 30 процентов! Не ждите летних распродаж — покупайте в апреле у нас!” Какой вариант вам больше нравится?

3. Линейка товаров или услуг

Здесь все просто — рассказываете, что вы продаете

. Еще раз повторимся — постарайтесь разбить ЦА на сегменты, чтобы продавать им по-разному. Для каждого сегмента сделайте свое КП и рассылайте адресно.

4. Цены, скидки

Стандартный прайс-лист или список тарифов, где нужно отметить скидки, сезонные распродажи, спецпредложения и прочие приятности.

5. Преимущества работы с вами

Рассказываете причины, по которым клиенту нужно обратиться именно к вам. Упор делаете не на ваши сильные стороны, а на выгоды, которые получает клиент.

6. Социальные доказательства, гарантии

Это отзывы довольных клиентов, гарантийное обслуживание, круглосуточная техподдержка, выгодные условия возврата и доставки — если речь идет об интернет-магазине. Все, что угодно, чтобы склонить клиента на вашу сторону.

7. Призыв к действию

Коммерческое предложение будет неполным и не выполнит свою функцию, если не завершить его призывом к действию. Мы уже писали, что цель любого КП — продолжение коммуникации с клиентом. Чтобы мотивировать его совершить ответное действие — и нужен призыв. “Оставьте заявку на сайте, и менеджер перезвонит”. “Заполните купон со скидкой”, “Ответьте на это письмо и получите скидку 20 процентов” — все это призывы к действию.

8. Контакты, логотип

Чаще всего эти данные ставят в шапке КП — чтобы сразу бросались в глаза. Но нелишним будет повторить информацию и в конце.

Секретные фишки

Есть несколько лайфхаков, которые относятся к фишкам продающих текстов и неизменно пользуются успехом:

Сторителлинг. Сформулируйте проблему клиента и расскажите историю из жизни или вашего бизнес-опыта. Как вы помогли клиенту, нашли для него редкий товар, обеспечили быструю доставку — что угодно, что созвучно его боли.
Снятие возражений советуем вести красной нитью через все КП. Точно не стоит делать отдельный блок текста, а вот искусно вплетать отработку возражений в КП — совсем другое дело. Например, ваши услуги стоят достаточно дорого. Не пишите об этом в лоб — скромно укажите в тексте, что аналогов их на рынке очень мало, над проектами трудятся десятки специалистов — вот из этого и складывается цена.

Простота и ясность. Не используйте сложные термины, громоздкие предложения — так вы только отпугнете клиента. Текст должен быть как можно проще — чтобы комфортно и легко было читать.

Со структурой закончили. Ничего не напоминает? Да это же классическая схема лендинга — только без форм заказа и продающих элементов (кнопок СТА). По сути, и лендинг, и компред служат одной цели — продавать ваши товары и услуги.

Дизайн коммерческого предложения

Недостаточно написать текст в формате листа А4 и отправить клиенту. Это прошлый век — теперь КП оформляют красиво, часто — в виде презентации или отдельной страницы на конструкторе сайтов. По большому счету, КП — это и есть презентация вашей компании, товаров и услуг.

Расскажем об основных правилах дизайна хорошего КП:

Сделайте КП читаемым. Ничего нового изобретать не нужно: светлый фон, темный цвет текста. В качестве фона допустимы картинки в тему — если они не слишком яркие и не “съедают” написанное.
Помните про картинки. Это могут быть не просто фото товаров — всевозможные графики, инфографики, диаграммы — люди воспринимают их легче и рассматривают охотнее, чем простыни текста.
Оставьте воздушное пространство. Это одно из базовых правил дизайна. Зайдите на любой современный сайт — кроме текста и картинок, на странице много “воздуха”. Это облегчает восприятие написанного — клиенту будет намного проще вчитаться в текст и понять его.
Используйте фирменный стиль. Если он у вас уже разработан — обязательно делайте КП в том же стиле, что и другие рекламные материалы. Логотип, товарный знак, слоган, корпоративный шрифт и цвет — все это элементы фирменного стиля.
Не забудьте о типографике. Подберите читаемые шрифты — лучше стандартные, без всяких завитушек. Текст КП должен быть строго отформатирован: разделите его на абзацы, используйте списки, заголовки и подзаголовки разных уровней, наиболее важные текстовые блоки или отдельные слова выделите жирным, курсивом или другим цветом.

КП составили. Что дальше?

А дальше — рассылать по базе клиентов (холодным — холодное, горячим — потеплее) и смотреть, как реагируют адресаты. КП тоже нуждается в постоянном тестировании — отслеживайте процент открытия писем, количество ответов, не стесняйтесь запрашивать обратную связь и показывать КП знакомым и экспертам. Насколько оно наглядно и читаемо, не мешает ли цвет восприятию текста, достаточно ли убедительно описаны преимущества товаров и услуг?

Делайте выводы и меняйте то, что не нравится большинству. Экспериментируйте, пробуйте, совершенствуйте КП! Удачи в продвижении!

Пример настройки шаблона MS Word для коммерческого предложения

Необходимо подготовить файл шаблона в формате MS Word, размеченный особым образом. Текст, который должен быть заменен данными из системы, необходимо взять в угловые скобки. Например, <ДатаДокумента>, <Номер>. Если в документе используются таблицы, то таблица должна состоять из 2 (двух) строк: шапки и одной пустой строки.

Пример подготовленного файла шаблона в MS Word Коммерческое предложение.docx:

Необходимо создать элемент справочника «Шаблоны документов MS Word» и заполнить реквизиты:

Название реквизита	Описание реквизита
Наименование	Образец КП
Принадлежность	Коммерческое предложение клиенту
Исходный файл	Образец КП.docx
Список параметров шаблона
Имя параметра	Номер
Значение	<#Номер#>

Имя параметра	ДатаДокумента
Значение	<#Дата#>
Формат	ДФ=dd.MM.yyyy

Имя параметра	Организация
Значение	<$ОсновнаяОрганизация$>

Имя параметра	Подпись
Функция	Ссылка на пользовательскую функцию «Подпись КП».

Имя параметра	№
Значение	\|\|<#Товары.НомерСтроки#>\|

Имя параметра	Наименование
Значение	\|\|<#Товары.Номенклатура#>\|

Имя параметра	Кол-во
Значение	\|\|<#Товары.КоличествоУпаковок#>\|

Имя параметра	Ед.
Значение	\|\|<#Товары.Номенклатура.ЕдиницаИзмерения#>\|

Имя параметра	Цена
Значение	\|\|<#Товары.Цена#>\|

Имя параметра	Сумма
Значение	\|\|<#Товары.Сумма#>\|

В реквизите «Принадлежность» выбирается для какого объекта создается печатная форма. В данном примере для документа «Коммерческое предложение». После указания принадлежности шаблона к объекту будет заполнен список доступных полей объекта – данные, которые есть в системе. Их можно использовать для вывода в шаблон.

После загрузки файла шаблона по кнопке «Загрузить» будет заполнен список реквизитов шаблона – встречающийся в документе текст в угловых скобках. В поле «Значение» (в правую колонку) необходимо мышкой перетянуть доступный реквизит объекта (из левой колонки). Реквизиты объекта находятся в группе «1. Реквизиты», реквизиты табличных частей находятся в группе «2. Табличные части». Если у объекта несколько табличных частей, то реквизиты будут находится в соответствующей группе.

Настройка соответствия реквизитов и параметров:

В левой части расположены реквизиты и табличные части выбранного объекта 1С. В правой части указаны параметры из документа Word, заключенные в угловые скобки. Для указания соответствия реквизитов и параметров нужно перенести мышкой реквизиты из левой части в правую.

Настройка соответствия реквизитов и параметров табличной части:

Также реквизиты можно заполнить своими функциями и шаблонами текстов (см. Пользовательские функции и Шаблоны текстов)

После сделанных настроек необходимо записать элемент справочника «Шаблоны документов MS Word». Список настроенных шаблонов для текущего объекта (документ «Коммерческое предложение клиенту») будет доступен при нажатии на команду «Печать — Печать по шаблону» из формы документа.

Печать из формы документа «Коммерческое предложение клиенту»:

В открывшемся окне выбираем нужный шаблон и нажимаем кнопку «Печать». Открывается документ в формате Word с заполненными данными.

Пример печати по настроенному шаблону:

7 признаков устаревшего дизайна коммерческого предложения

В далёком 2012 я запустил услугу «коммерческое предложение с дизайном». Тогда такого никто не делал. Стандартом оформления КП была вёрстка текста на фирменном бланке: логотип, цветные заголовки и подзаголовки, плашки. Я начал оформлять КП как презентации или сайты: с инфографикой, иконками, слайдовой вёрсткой.

«Тема зашла» и укрепилась на рынке. Теперь дизайн коммерческим предложениям делают все. Правда, он не всегда соответствует современным требованиям. Предлагаем чек-лист из 7 пунктов для проверки дизайна коммерческого предложения на актуальность.

Зачем коммерческому предложению дизайн

Аргументы

Важный шаг к завоеванию доверия — сделать так, чтобы коммерческое предложение выглядело профессионально. Информация должна быть хорошо организована, в КП следует использовать подходящую графику и цветовую схему.

Факты

Согласно результатам исследования Стэнфордской лаборатории 46% опрошенных строят доверие к информации на основе дизайна. Если он сильно устарел, то люди могут решить, что владельцы не заботятся о развитии бизнеса и удобстве клиентов. В первую очередь эти исследования касаются дизайна сайтов, но справедливы и для коммерческих предложений, которые большей частью «обитают» в электронной среде.

«Факсовый» дизайн

Помните, был такой способ передачи текстовой и графической информации по телефону? Факсовый аппарат отправителя сканировал печатный документ и отправлял «скан» по телефону. Факс адресата получал данные и выводил их на печать. Большинство факсов были чёрно-белыми. Сложную графику они отправляли очень долго: до 50 минут. Эти особенности диктовали требования к дизайну коммерческих предложений:

Минимум графики: лого в шапке, необходимые графики, схемы, чертежи. Идеально — только текст.
Использование контрастных цветов. Например, в диаграммах. Близкие по тону цвета было не отличить при чёрно-белой печати. Идеально — всё чёрно-белое.
Простые шрифты без засечек: Ариал. Хотя часто набирали Таймс Нью Романом, потому что в те времена это был шрифт по умолчанию в ворде.

Факс как средство связи умер. А дизайн коммерческих предложений как бы под него остался. Вот пример 2018 года:

Аскетичный фирменный бланк: без лого, название компании текстом, реквизиты и контакты в шапке, чёрно-белая гамма, стандартный Таймс Нью Роман — канонический пример факсового письма. Хотя ссылки говорят о том, что автор готовил письмо для веба.

Посмотрите, насколько свежее выглядит современное коммерческое предложение на фирменном бланке.

Скачать коммерческое предложение целиком.

В тему: Как написать сильный текст коммерческого предложения.

Устаревшее сочетание цветов

Например, бездумное сочетание яркого синего и жёлтого создаёт отталкивающий декоративный эффект, который отправляет нас в девяностые: дизайн ларёчных вывесок, мелких магазинов и бесплатных газет с объявлениями:

Пример КП 2016 года: хотели ярко и контрастно, а вышло дёшево.

Современный дизайн позволяет создавать яркие и контрастные, но приятные коммерческие предложения.

Титульная страница КП канадской сервисной компании. 2017 год. Цвета похожие, а впечатление другое.

Красиво оформим ваши коммерческие предложения

Дизайн и вёрстка КП.

Дизайн без внимания к смыслу

Такие коммерческие предложения получаются от первобытной схемы работы: копирайтер пишет текст, а затем отдаёт его дизайнеру, который прикручивает к тексту цвета и графику.

Что это? Преимущества? Ок. Давай к ним добавим иконки.
А это? Блок о доставке? Давай его в красную рамку!
Спецпредложение? Клади его на плашку.

Всё это делается без внимания к смыслу. Просто потому что надо сделать красиво. Дизайнер не читает текст и не думает как преподнести информацию. Результат — коммерческие предложения, похожие как близнецы.

Характерный элемент таких коммерческих предложений — последовательность самостоятельных элементов, в которых трудно выделить главное и второстепенное. От них создаётся ощущение беспорядка. Вот пример такого безликого коммерческого предложения с бессмысленным дизайном:

Так можно оформить любое КП для любой компании и любого продукта.

Чтобы у коммерческого предложения появилось лицо, нужно, чтобы каждый декоративный элемент нёс смысловую нагрузку и стоял на своём месте. Для этого дизайнер и копирайтер должны работать в связке. Дизайнер должен читать и понимать текст, а копирайтер мыслить как дизайнер. И оба должны заботиться о смысле.

Дизайнер:
— Копирайтер, смотри у нас много равной по важности информации.
Копирайтер:
— Дизайнер, давай не будем валить ее всю последовательно, а то будет мусорно. Лучше разнесём по слайдам. Один слайд — одна единица смысла.

Этот слайд коммерческого предложение имеет законченное содержание, как вербальное, так и оформительское. Все элементы дизайна работают на одну цель.

Клипарт и фотосток

Ванильные деловые мужики в костюмах, стеклянные девушки, рукопожатия, красивые и бессмысленные фото-фоны — это даже не прошлый век, а насмешка над самими собой. Коммерческие предложения со стоковыми фото невозможно рассматривать всерьёз. Сравним два варианты титульной страницы .

КП с фотографией с фотобанка:

Титульная страница КП со стоковой фотографией. Какие-то люди зачем-то смотрят в мониторы. Не факт, что они настраивают директ. С равным успехом они могут смотреть биржевые котировки или бухгалтерскую отчётность.

КП с настоящей фотографией:

А вот эти парни больше похожи на директолов. И офис у них такой, которому веришь.

Красиво оформим ваши коммерческие предложения

Дизайн и вёрстка КП.

Базовые шрифты

Коммерческое предложение, набранное Таймс нью романом, Ариалом или Калибри недвусмысленно говорит, что над его составлением не заморачивались и не думали о красоте. Как вот здесь:

Использован Таймс нью роман. КП выглядит как заборное объявление.

В то время как в современном дизайне шрифт стал важным, а часто самостоятельным, выразительным средством: шрифт передаёт настроение и невербальную информацию. Современный дизайн развивается в сторону уникальности шрифта:

Идеально, когда шрифт специально разработан под конкретную компанию и является частью её фирменного. Однако не все компании, особенно малый бизнес, могут позволить себе разработать собственный шрифт.
Нормально, когда используют бесплатный шрифт, но его выразительные свойства соответствуют образу компании, продукта или особенностям предложения.

В этом коммерческом предложении использован совсем не уникальный шрифт Требюше МС. Однако его бодрое начертание поддерживает общую бодрость КП.

Реалистичный дизайн

Для него характерно использование текстур, «жирных» теней и материальных объектов в качестве элементов оформления. Это КП мы сделали в 2012 году:

В качестве фактурного фона использован физический объект — бумажка.

Мода на дизайнерский реализм прошла. Копирайтеры и дизайнеры поняли, что главное в коммерческом предложение — это содержание, а не оформление. Важно доходчиво донести до читателя коммерческую информацию, а не занимать его внимание декоративными элементами. Сейчас актуальны минимализм и простота:

Коммерческое предложение 2017 года. Чисто и понятно.

Отсутствие брендирования

Если у вашей компании есть фирменный стиль — отразите его в коммерческом предложении. Есть руководство по его использованию? Отлично. Оно поможет при разработке дизайна КП. Не было фирстиля, а теперь появился? Это повод сделать редизайн.

В 2014 году мы сделали коммерческое предложение для компании «Мелант». Фирстиля у них не было. Только красный логотип и зелёная упаковка продукции. От этих цветов и отталкивались при разработке дизайна:

Первый вариант КП.

В 2017 «Мелант» получил новый фирменный фирстиль, а мы сделали редизайн коммерческого предложения, опираясь на его элементы:

КП после редизайна. Рассказ о проекте.

Выводы-размышления

Актуальный дизайн коммерческим предложениям нужен, чтобы вызвать доверие клиентов. Плохо для доверия:

клипарт и фотосток,
дурные цвета и из сочетания,
устаревшие дизайнерские приёмы,
бессмысленная декоративность.

Актуальный дизайн — это лицо вашей компании или продукта. За ним надо следить и поддерживать свежесть. Хорошо для доверия:

дизайн коммерческого предложения в фирменном стиле,
редизайн, если фирстиль обновился.

Главное в дизайне — не красота, а подача важной торговой информации наглядно и доходчиво. Все дизайнерские средства выражения должны работать на цель коммерческого предложения. Бессмысленных декораций лучше избегать.

Задизайним для вас коммерческое предложение. Напишем текст и сверстаем. Обращайтесь , сделаем современно.

Что такое коммерческое предложение и как вам грамотно его составить

Коммерческое предложение — один из инструментов маркетинга, его задача донести до получателя информацию о конкретных продукте, акции или услуге компании и представить выгоды кратко, чётко и убедительно. Поговорим о том, как подготовить грамотное коммерческое предложение.

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения делятся на «холодные», «тёплые» и «горячие». Холодные рассылают по базе «спящих» клиентов либо по сторонним базам. «Тёплые» рассылают по базе лояльных действующих клиентов. «Горячие» — это коммерческие предложения, которые рассылают по договоренности, после того, как компания (точнее — лицо, принимающее решение) уже заинтересовалась предложением.

Задача «холодного» коммерческого предложения — вызвать интерес; задача «тёплого» — продвинуть клиента по воронке продаж; задача «горячего» — закрыть сделку.

Структура коммерческого предложения

Общая схема выглядит так:

1. Оффер.

Краткая, на одну-две фразы, суть коммерческого предложения. Важно, чтобы оффер был сформулирован очень чётко. Варианты, которые используют как заголовки для повышения раскрываемости материалов, здесь не подойдут. Не «Как компания А за 2 месяца увеличила поток клиентов из соцсетей в 3 раза?», а «Таргетированная реклама, которая за 2 месяца увеличит поток клиентов из соцсетей в 3 раза». Не «Почему в 1000 домах Красноярска больше нет тараканов?», а «Оптовые поставки инновационного средства борьбы с тараканами, которого еще нет у ваших конкурентов».

Важно! Для любого типа коммерческих предложений необходимо уже в начале показать выгоду, чтобы получатель сразу, с первого экрана, понял, что ему предлагают и зачем это нужно.

Пример: «Оптовые поставки стоматологических сплавов из Европы для клиник, специализирующихся на имплантации зубов. Гипоаллергенны; биосовместимы; приживаемость — 99,6%».

Процент приживаемости очень важен для стоматологических клиник; отсутствие аллергии у пациентов и, как следствие, проблем у врачей — тоже. Выгода показана хорошо.

2. Лид (вводный абзац).

В этой части либо обозначается проблема, либо обосновывается сам факт отправки коммерческого предложения, если оно «горячее».

Пример: «В продолжение нашего телефонного разговора направляю Вам…» или «По просьбе главного инженера вашей компании направляем Вам…»

3. Основная часть.

Обоснование значимости проблемы и решение, которое предлагает компания, с акцентом на выгоды получателя. Также в этой части важно отработать возможные возражения человека, который читает коммерческое предложение.

Коммерческое предложение должно говорить на языке выгод

4. Цена и ее обоснование.

Если точную цену дать невозможно — например, при производстве сложного оборудования на заказ, — желательно указать вилку цен. Помимо цены в этом блоке могут быть представлены расчёты, подтверждающие выгоду или экономию получателя.

5. Схема взаимодействия.

В этом блоке размещают информацию, кратко и наглядно показывающую, как будет строиться работа.

Пример:

Заявка на получение оптовой партии стоматологических сплавов.
Заключение договора.
Закупка необходимого количества стоматологических сплавов напрямую у компании-производителя.
Транспортировка, таможенное оформление.
Доставка по необходимому адресу в пределах России.
Передача сопроводительной документации.
Оплата.

6. Краткая информация о компании — отправителе коммерческого предложения.

Только релевантная информация, не история создания и не перспективы развития. Если тема коммерческого предложения — клининг, важно указать, сколько корпоративных клиентов уже используют эту услугу и какую общую площадь ежедневно убирают сотрудники.

7. Призыв к действию.

В этом мини-блоке важно обозначить, какого действия отправитель ждет от получателя коммерческого предложения. Оптимально, если есть призыв к действию — не обязательно прямой.

Пример: «Напишите, и мы пришлем вам образец договора на оптовые поставки. Предложение и прайс действительны до 15 апреля 2020 года».

8. Контактная информация.

Особенности контента разных типов коммерческих предложений

1. Оффер.

Для «холодного» коммерческого предложения в оффере (или, по крайней мере, на первом экране) желательно обозначить целевую аудиторию, так как получатели не знают, интересно ли им в принципе это предложения. При указании целевой аудитории они смогут идентифицировать себя с ней либо понять, что предложение не интересно.

Пример: «Оптовые поставки электронных компонентов из Японии для российских производителей электроники».

И еще пример, когда целевая аудитория обозначена на первом экране

2. Основная часть.

В «холодном» предложении она должна быть короче, чем в «тёплом» или «горячем» — клиенты, которые взаимодействуют с компаний или ждут от нее конкретного коммерческого предложения, более лояльны и могут спокойно отнестись к большему объему информации. При этом в «горячем» варианте нет смысла описывать проблематику. Саму основную часть составляют с учётом того, что получатель уже знает о сути предложения, не повторяясь, а расширяя и углубляя информацию.

3. Отработка возможных возражений.

Этот блок добавляется только в «тёплое» и «горячее» коммерческое предложение. У «холодных» получателей может не быть возражений из-за отсутствия интереса к предложению в принципе.

Если основное возражение клиента — «долго», можно показать этапы выполнения работ, чтобы было понятно, что быстрее нельзя оказать услугу или выпустить продукт без потери качества. Если основное возражение — «дорого», можно предложить разные схемы оплаты, в том числе рассрочку или отсрочку платежа. При недоверии к результату в пользу предложения работают успешные кейсы — примеры выполненных работ.

4. Блок о компании.

Блок о компании важен при рассылке коммерческого предложения «спящим» клиентам, которые могут не помнить о компании, и адресатам из сторонних баз, которые о существовании компании могут просто не знать. В «тёплом» или «горячем» коммерческом предложении часто без этого блока можно обойтись или сделать его совсем кратким.

5. Дополнительные услуги.

В «тёплом» коммерческом предложении можно кратко указать, чем еще компания-отправитель может быть полезна получателю.

6. Контактная информация.

Чаще всего коммерческое предложение подписывает руководитель компании. В «холодном» и «тёплом» стандартно используется вариант: «С уважением, директор компании Илья Петров». В «горячем» варианте допустим вариант: «Искренне Ваш Илья Петров». При оформлении этого блока важно не забыть указать не только телефон и электронную почту для связи, но и адрес офиса — это повышает доверие к отправителю.

7. Приложения.

К тексту коммерческого предложения могут быть приложены дополнительные документы — смета, расчёт, прайс-лист или развёрнутая презентация. Нельзя вставлять прайс-листы и сметы непосредственно в коммерческое предложение — его могут просто не дочитать.

Нелогично превращать коммерческое предложение в прайс-лист с картинками

Пример: «Полный прайс-лист на оптовую поставку электронных компонентов — в Приложении».

Если вы сомневаетесь в правильности и юридической грамотности формулировок, использованных в коммерческом предложении, можно проконсультироваться со специалистами (https://www.open.ru/premium?from=main_menu), получив статус «Премиум» в банке «Открытие».

Несколько советов по оформлению коммерческих предложений

Форматирование.

При помощи форматирования сделайте текст максимально легким для восприятия, а размерами шрифта подчеркните ключевые посылы коммерческого предложения. Выбирайте стандартные и привычные шрифты. Для оформления документации чаще используется Times New Roman размером 12–14 px.

Цветовая гамма.

Выбирайте цветовую гамму, гармонирующую с корпоративными цветами компании и с ее логотипом. Важно, чтобы фон был однотонным и светлым, а шрифт — темным. Эксперименты со светлым шрифтом на темном фоне снизят эффективность коммерческого предложения.

Воздух.

При верстке коммерческого предложения важно оставлять свободное пространство вокруг картинок и текста — дизайнеры называют это «воздухом». Так информация визуально будет легче восприниматься.

Составленное грамотно, с учетом теплоты целевой аудитории, коммерческое предложение поможет бизнесу эффективно развиваться, находить новых клиентов, инвесторов; расширять партнерскую сеть. {3-1} \) и планы Плакетта-Бермана.Это достигается изменением знаков все столбцы исходной матрицы дизайна. Оригинальный дизайн беговые дорожки сочетаются с откидной конструкцией с зеркальным отображением, и это комбинацию затем можно использовать для оценки всех основных эффектов без каких-либо двухфакторное взаимодействие. Это называется: нарушение псевдонима связь между основными эффектами и двухфакторными взаимодействиями.

Прежде чем проиллюстрировать эту концепцию на примере, мы кратко рассмотрим основные задействованные концепции.

Обзор Fractional 2 ^k-p Designs Дизайн с разрешением III в сочетании с зеркальным откидным верхом, становится резолюцией IV Как правило, тип конструкции, использующий указанную часть прогонов от полного факториала и является сбалансированным и ортогональным, называется дробный факториал .

Двухуровневый дробный факториал строится следующим образом: Пусть количество прогонов 2 ^к-р. Начните с создания полного факториал для k-p переменных. Затем свяжите дополнительные факторы со столбцами взаимодействия более высокого порядка. В В таблице, показанной ранее, подробно описано, как сделайте это, чтобы добиться минимального искажения.

Например, рассмотрим дизайн 2 ^5-2 (разрешение III дизайн). Полный факториал для k = 5 требует 2 ⁵ = 32 работает.Дробный факториал может быть получен за 2 ^5-2 = 8 пробеги, называемые дробным планом на четверть (1/4), путем установки X ₄ = X ₁ * X ₂ и X ₅ = X ₁ * X ₃.

Матрица дизайна для дробного факториала 2 ^5-2 Матрица плана для дробного факториала 2 ^5-2 выглядит так:

**ТАБЛИЦА 3.34: Матрица расчета для 2 ^5-2 Fractional Факториал**
запустить	Х ₁	Х ₂	Х ₃	X ₄ = X ₁ X ₂	X ₅ = X ₁ X ₃
1	-1	-1	-1	+1	+1
2	+1	-1	-1	-1	-1
3	-1	+1	-1	-1	+1
4	+1	+1	-1	+1	-1
5	-1	-1	+1	+1	-1
6	+1	-1	+1	-1	+1
7	-1	+1	+1	-1	-1
8	+1	+1	+1	+1	+1

Генераторы дизайна, определение взаимосвязи и зеркальное отображение Повышение разрешения дизайна до IV за счет расширения матрицы дизайна В этой конструкции колонка X ₁ X ₂ была используется для создания основного эффекта X 4 и X ₁ X ₃ столбец использовался для создания X ₅ основной эффект.Генераторы дизайна: 4 = 12 и 5 = 13, и определяющее соотношение I = 124 = 135 = 2345. Каждый основной эффект смешан (псевдоним) по крайней мере с одним первым порядком взаимодействие (см. смешивающую структуру для этого дизайна).

Мы можем увеличить разрешение этого дизайна до IV, если увеличим 8 оригинальных прогонов, добавление 8 прогонов из зеркального отражения дизайн. Эти участки составляют еще одну 1/4 фракцию дизайна с дизайном генераторы 4 = -12 и 5 = -13 и определяющее соотношение Я = -124 = -135 = 2345.Расширенные трассы:

Расширенные прогоны для матрицы дизайна

запустить	Х ₁	Х ₂	Х ₃	X ₄ = — X ₁ X ₂	X ₅ = — X ₁ X ₃
9	+1	+1	+1	-1	-1
10	-1	+1	+1	+1	+1
11	+1	-1	+1	+1	-1
12	-1	-1	+1	-1	+1
13	+1	+1	-1	-1	+1
14	-1	+1	-1	+1	-1
15	+1	-1	-1	+1	+1
16	-1	-1	-1	-1	-1

Откидная конструкция с зеркальным отображением переворачивает все знаки оригинального дизайна матрица зеркальный откидной дизайн — оригинальный дизайн, все знаки перевернуты .Он разрывает цепочки псевдонимов между всеми основными факторное и двухфакторное взаимодействие дизайна с разрешением III. Тот то есть, мы можем оценить всех основных эффектов без каких-либо двухфакторных Взаимодействие . Генератор дизайна 1/16 Пример 2 ^7-3 пример Теперь рассмотрим более сложный пример.

Мы хотели бы изучить влияние 7 переменных.Полноценный 2-х уровневый factorial, 2 ⁷, потребует 128 прогонов.

Предположим, что экономические причины ограничивают нас до 8 прогонов. Мы построим 2 ^7-4 = 2 ³ полный факториал и присвоить определенный изделия колонн на X 4, X 5, X 6 и X 7 переменных. Это сгенерирует разрешение III дизайн, в котором все основные эффекты имеют псевдонимы первого порядка и более высокие условия взаимодействия. Матрица дизайна (см. Предыдущий Таблица для полного описания этот дробный факторный план):

Матрица плана для дробного факториала 2 ^7-3

**Матрица расчета для 2 ^7-3 Дробный факторный**
запустить	Х ₁	Х ₂	Х ₃	X ₄ = X ₁ X ₂	X ₅ = X ₁ X ₃	X ₆ = X ₂ X ₃	X ₇ = X ₁ X ₂ X ₃
1	-1	-1	-1	+1	+1	+1	-1
2	+1	-1	-1	-1	-1	+1	+1
3	-1	+1	-1	-1	+1	-1	+1
4	+1	+1	-1	+1	-1	-1	-1
5	-1	-1	+1	+1	-1	-1	+1
6	+1	-1	+1	-1	+1	-1	-1
7	-1	+1	+1	-1	-1	+1	-1
8	+1	+1	+1	+1	+1	+1	+1

Генераторы дизайна и определяющие отношения для этого примера Генераторы дизайна для этого дробного факторного плана 1/16:

4 = 12, 5 = 13, 6 = 23 и 7 = 123 Из них мы получаем путем умножения определяющее соотношение:

Вычисление структуры псевдонима для полного дизайна Используя это определяющее отношение, мы можем легко вычислить структуру псевдонима для всего проекта, как показано ранее в ссылка на приведенную таблицу дробного расчета ранее. Например, чтобы выяснить, какой эффекты смешиваются (смешиваются) с коэффициентом X ₁ мы умножьте определяющее соотношение на 1, чтобы получить:

1 = 24 = 35 = 1236 = 1347 = 1257 = 67 = 1456 = 237 = 12345 = 346 = 256 = 457 = 12467 = 13567 = 234567 Чтобы упростить ситуацию, давайте проигнорируем все взаимодействия с 3 или больше факторов; тогда у нас есть следующий двухфакторный шаблон псевдонима для X ₁: 1 = 24 = 35 = 67 или, используя полное обозначение, X ₁ = X ₂ * X ₄ = X ₃ * X ₅ = X ₆ * X ₇.

Эту же процедуру можно использовать для получения всех других псевдонимов для каждого основных эффектов, формируя следующий список:

1 = 24 = 35 = 67
2 = 14 = 36 = 57
3 = 15 = 26 = 47
4 = 12 = 37 = 56
5 = 13 = 27 = 46
6 = 17 = 23 = 45
7 = 16 = 25 = 34 Знаки в каждом столбце исходной матрицы плана перевернуты для зеркально-откидная конструкция В выбранной конструкции использован набор генераторов со всеми положительными знаками.В откидной конструкции с зеркальным отображением используются генераторы с отрицательными знаками для члены с четным числом факторов или, 4 = -12, 5 = -13, 6 = -23 и 7 = 123. Это создает матрицу дизайна, которая равна исходной матрица дизайна с перевернутыми знаками в каждом столбце.

Если мы увеличим начальные 8 прогонов с 8-ми зеркальными откидными крышками запускается (со всеми знаками в столбцах перевернутыми), мы можем удалить все основные оценки эффекта от двухстороннего взаимодействия. Дополнительные прогоны:

Матрица дизайна для прогонов с зеркальным отображением

Матрица дизайна **для зеркальных изображений фальцовки 2 ^7-3 Дробный факторный**
запустить	Х ₁	Х ₂	Х ₃	X ₄ = X ₁ X ₂	X ₅ = X ₁ X ₃	X ₆ = X ₂ X ₃	X ₇ = X ₁ X ₂ X ₃
1	+1	+1	+1	-1	-1	-1	+1
2	-1	+1	+1	+1	+1	-1	-1
3	+1	-1	+1	+1	-1	+1	-1
4	-1	-1	+1	-1	+1	+1	+1
5	+1	+1	-1	-1	+1	+1	-1
6	-1	+1	-1	+1	-1	+1	+1
7	+1	-1	-1	+1	+1	-1	+1
8	-1	-1	-1	-1	-1	-1	-1

Структура псевдонима для расширенных прогонов Следуя тем же шагам, что и раньше, и делая те же предположения о упущение взаимодействий более высокого порядка в структуре псевдонима, мы прибыть в:

1 = -24 = -35 = -67
2 = -14 = -36 = — 57
3 = -15 = -26 = -47
4 = -12 = -37 = -56
5 = -13 = -27 = -46
6 = -17 = -23 = -45
7 = -16 = -25 = -34

С помощью обоих наборов прогонов мы теперь можем оценить все основные эффекты бесплатно. от двухфакторных взаимодействий.

Создание дизайна с разрешением IV на основе дизайна с разрешением III Примечание : В общем, конструкция с откидным зеркалом является методом построить проект с разрешением IV из проекта с разрешением III. Никогда не бывает используется для продолжения проекта резолюции IV .

5.3.3.4.4. Дробные факторные проектные характеристики и проектное разрешение

5. Совершенствование процессов
5.3.Выбор экспериментального дизайна
5.3.3. Как выбрать экспериментальный дизайн?
5.3.3.4. Дробные факторные планы

5.3.3.4.4. Дробные факторные проектные характеристики и проектное разрешение

Формирующее соотношение и диаграмма для дробного числа 2 ^8-3 факторный план

Мы рассмотрели проект 2 ^3-1 в предыдущем разделе и увидел, что его генератор написан на «Я =… «форма равна {I = +123}. Теперь мы рассмотрим дробь в одну восьмую. конструкции 2 ⁸, а именно 2 ^8-3 дробных факторный дизайн. Используя схему, похожую на На рис. 3.5 мы имеем следующее: РИСУНОК 3.6: Технические характеристики модели 2 ^8-3

2 ^8-3 дизайн имеет 32 прогона

Рисунок 3.6 говорит нам, что проект 2 ^8-3 имеет 32 прогона, а не включая пробеги от центральной точки и восемь факторов.Есть три генераторы, поскольку это дробь 1/8 = 2 ^-3 (в общем, a 2 ^{k — p} дробные факториальные потребности p генераторы, которые определяют настройки для дополнительного коэффициента p столбцы для добавления к 2 ^{k — p} полный факториал колонки дизайна — см. следующее подробное описание для 2 ^8-3 дизайн).

Как построить дробно-факторный план из Спецификация

Правило построения дробного факториала дизайн

Для построения конструкции мы делаем следующее:

Запишите полный факторный расчет в стандартном заказе для k — p факторы (8–3 = 5 факторов для приведенного выше примера).в спецификацию выше мы начинаем с полного факториала 2 ⁵ дизайн. В такой конструкции 2 ⁵ = 32 ряда.
Добавьте шестой столбец в расчетную таблицу для коэффициента 6, используя 6 = 345 (или 6 = -345), чтобы произвести его (т. Е. Создать новый столбец путем умножения указанных старых столбцов вместе).
Сделайте то же самое для фактора 7 и фактора 8, используя соответствующие конструкция генераторов приведена на рисунке 3.6.
Полученная матрица расчета дает 32 пробных прогона для 8-факторный дробно-факторный план.(Когда на самом деле работает В ходе эксперимента мы, конечно же, будем рандомизировать порядок выполнения.

Генераторы дизайна

Отметим далее, что генераторы дизайна, записанные в форме I = …, для основного 2 ^8-3 дробно-факторный план составляет: {I = + 3456; I = + 12457; I = +12358}.

Эти генераторы дизайна являются результатом умножения «6 = 345». генератор на «6», чтобы получить «I = 3456» и так далее для двух других генераторы.

«Определяющее соотношение» для дробного факторного плана

Полная коллекция генераторов дизайна для факторного плана, , включая все новые генераторы, которые могут быть произведены как продукты Эти генераторы называются определяющим отношением . Там семь « слов», или цепочек чисел в определяющих отношение для дизайна 2 ^8-3, начиная с оригинала три генератора и добавление всех новых «слов», которые могут быть образованы умножение любых двух или трех из этих исходных трех слов.Эти семь оказываются I = 3456 = 12457 = 12358 = 12367. = 12468 = 3478 = 5678. В общем будет (2 ^p -1) слова в определяющем соотношении для 2 ^{k — p} дробный факториал.

Определение «Резолюция»

Длина самого короткого слова в определяющем отношении называется разрешение дизайна . Резолюция описывает степень искажения (или смешения) предполагаемых основных эффектов с предполагаемыми двухуровневыми взаимодействиями, трехуровневыми взаимодействиями и т. д.{3-1} \).

Диаграмма для дизайна 2 ^8-3, показывающая разрешение

Теперь рисунок 3.6 можно дополнить, записав его как: РИСУНОК 3.7: Технические характеристики 2 ^8-3, с разрешением IV

Разрешение и смешение

Разрешение дизайна говорит нам, насколько сильно он запутан. Ранее в проекте 2 ^3-1 мы видели, что основные эффекты были сбиты с толку двухфакторными взаимодействиями.Однако основные эффекты не были перепутаны с другими основными эффектами. Так что в худшем случае у нас есть 3 = 12 или 2 = 13 и т. Д., Но у нас нет 1 = 2 и т. Д. Фактически, a Дизайн с разрешением II был бы бесполезен ни для каких целей!

Точно так же в дизайне с разрешением IV основные эффекты смешиваются с в худшем случае трехфакторные взаимодействия. На рис. 3.7 видно, что 6 = 345. Мы также видим, что 36 = 45, 34 = 56 и т. Д. (Т. Е. Некоторая двухфакторная взаимодействия смешиваются с некоторыми другими двухфакторными взаимодействиями) и т.п.; но мы никогда не видим ничего подобного 2 = 13 или 5 = 34 (т.е. эффекты, смешанные с двухфакторными взаимодействиями).

Полное смешивание взаимодействия первого порядка для данной 2 ^8-3 конструкция

Полная модель смешения для смешения до двух факторов взаимодействия, возникающие из конструкции, представленной на рис. 3.7.

Все эти соотношения легко проверить, умножив указали на двухфакторные взаимодействия генераторов.{8-3} \) дробный факторный план, 15 двухфакторных взаимодействий объединяются (смешиваются) попарно или в группе из трех человек. Остальное 28-15 = 13 двухфакторных взаимодействий имеют псевдонимы только более высокого порядка. взаимодействия (которые обычно считаются незначительными). Это подтверждается тем, что факторы «1» и «2» никогда не появляются в слово длины 4 в определяющем отношении. Итак, все 13 взаимодействий с «1» и «2» не имеют наложения с любыми другими двумя факторами. взаимодействие.

Если есть подозрение, что один или два фактора могут иметь существенное взаимодействия первого порядка, они могут быть назначены таким образом, чтобы избегайте псевдонимов.

Конструкции с более высоким разрешением имеют менее серьезные затруднения, но требуется больше пробегов

Дизайн с разрешением IV «лучше», чем с разрешением III, потому что у нас менее серьезный смешивающий паттерн в «IV», чем в Ситуация «III»; взаимодействия более высокого порядка с меньшей вероятностью значительнее, чем взаимодействия низшего порядка.

Однако дизайн с более высоким разрешением для того же количества факторов будет требует большего количества прогонов, и поэтому он «хуже», чем дизайн более низкого порядка в том, что смысл. {8-3} \) дизайн.{8-3} \) дробные планы, которые могут быть получены, начиная с различный выбор конструктивных генераторов для фактора «6», «7» и «8» столбцы. Однако они либо эквивалентны (по количеству слова длины четыре) на дробь с образующими 6 = 345, 7 = 1245, 8 = 1235 (получается перемаркировкой факторов), или они ниже указанной дроби, потому что их определяющее отношение содержит больше слов длины четыре (и, следовательно, более запутанные двухфакторные взаимодействия).{8-3} \) конструкция с генераторами 6 = 12345, 7 = 135, 8 = 245 имеет в определяющем отношении пять слов длиной четыре слова (определяющее отношение это I = 123456 = 1357 = 2458 = 2467 = 1368 = 123478 = 5678). Как результат, этот план смешал бы еще два фактора-взаимодействия (23 из 28 возможные двухфакторные взаимодействия смешиваются, остается только «12», «14», «23», «27» и «34» как оцениваемые двухфакторные взаимодействия).

Схема альтернативного способа создания конструкции 2 ^8-3

В качестве примера эквивалентного «лучшего» \ (2_ {V} ^ {8-3} \) дробный факторный план, полученный «перемаркировкой», рассмотрите конструкцию, указанную на рисунке 3.8. РИСУНОК 3.8: Другой способ создания 2 ^8-3 Типовой проект дома

Эта конструкция эквивалентна конструкции, указанной на рисунке 3.7 после переименовав факторы следующим образом: 1 становится 5, 2 становится 8, 3 становится 1, 4 становится 2, 5 становится 3, 6 остается 6, 7 становится 4, а 8 становится 7.

Минимальная аберрация

Таблица, приведенная далее в этой главе дает набор полезных дробных факторных планов, которые для учитывая k и p , максимально возможное разрешение и минимизировать количество коротких слов в определяющем отношении (которое минимизирует двухфакторное искажение).Срок для этого — «минимум аберрация ».

Резюме проектных разрешений

Часто используемые разрешения дизайна

Значение наиболее распространенных уровней разрешения следующее: Дизайн с разрешением III

Основные эффекты смешаны (наложены) с двухфакторными взаимодействиями.

Дизайн с разрешением IV

Никакие основные эффекты не связаны с двухфакторными взаимодействиями, но двухфакторные взаимодействия накладываются друг на друга.

Разрешение V Дизайн

Никакой основной эффект или двухфакторное взаимодействие не связаны ни с какими другой основной эффект или двухфакторное взаимодействие, но двухфакторное взаимодействия совпадают с трехфакторными взаимодействиями.

Коэффициент усиления процесса — это переменная «насколько далеко» — Control Guru

Шаг 3 нашего рецепта проектирования и настройки контроллера — аппроксимировать часто сложное поведение, содержащееся в данных наших динамических испытаний процесса, с помощью простой динамической модели первого порядка плюс мертвое время (FOPDT).

В этой статье мы сосредоточимся на усилении процесса, Kp, и попытаемся понять, что это такое, как оно вычисляется и что оно означает для проектирования и настройки контроллера. В соответствующих статьях представлены подробности двух других параметров модели FOPDT: постоянная времени процесса, T p; и мертвое время процесса, p.

Данные ступенчатого испытания теплообменника
Мы исследуем Kp, анализируя данные ступенчатого испытания теплообменника. Теплообменник представляет собой реалистичную симуляцию, в которой измеряемая переменная процесса (PV) представляет собой температуру горячей жидкости, выходящей из теплообменника.Чтобы регулировать эту PV, выходной сигнал контроллера (CO) перемещает клапан, чтобы управлять скоростью потока охлаждающей жидкости в теплообменник.

Приведенные ниже данные пошагового теста (щелкните, чтобы увеличить) были получены путем перевода процесса из одного устойчивого состояния в другое. Как показано, уровень CO был увеличен с 39% до 42%, в результате чего измеренная PV снизилась со 140 ° C до примерно 138,4 ° C.

Прирост вычислительного процесса
Kp описывает направление движения PV и то, как далеко он проходит в ответ на изменение CO.Он основан на разнице в значениях устойчивого состояния. Путь или время, необходимое PV для перехода в новое устойчивое состояние, не учитываются при вычислении Kp.

Таким образом, вычисляется Kp:

где ΔPV и ΔCO представляют собой полное изменение от начального до конечного установившегося состояния.

Кроме того: предположения, подразумеваемые в приведенном выше обсуждении, включают следующее:
▪ процесс правильно инструментирован как пара CO-PV,
▪ основные помехи оставались достаточно тихими во время теста, и
▪ сам процесс саморегулируется .То есть он, естественно, стремится работать в устойчивом состоянии, если его не контролировать, а помехи остаются тихими. Большинство, но, конечно, не все процессы являются саморегулирующимися. Некоторые конфигурации чего-то столь же простого, как уровень жидкости в перекачиваемом резервуаре, могут быть несаморегулирующимися.

Считывание чисел на графике выше:

▪	CO был увеличен с 39% до 42%, поэтому ΔCO = 3%.
▪	PV изначально установился при 140 ° C и опустился до нового установившегося значения 138.4 ° С. Поскольку он уменьшился, ΔPV = –1,6 ° C.

Используя эти значения ΔCO и ΔPV в приведенном выше уравнении Kp, вычисляется технологический выигрыш для теплообменника:

Примечание для практикующего специалиста: данные о реальном предприятии редко бывают такими чистыми, как показанные на графике выше, и мы должны проявлять осторожность, чтобы не пытаться извлечь из наших данных больше информации, чем они содержат на самом деле. При использовании в настройке корреляций округление значения Kp до –0,5 ° C /% обеспечит практически такую же производительность.

Kp Управление воздействиями
Коэффициент усиления процесса, Kp, является переменной «насколько далеко», потому что она описывает, как далеко продвинется PV при заданном изменении CO. Иногда это называют чувствительностью процесса.

Если у процесса большой Kp, то небольшое изменение CO приведет к тому, что PV переместится на большую величину. Если у процесса небольшой Kp, то же изменение CO немного сместит PV.

В качестве мысленного эксперимента предположим, что возмущение сдвигает измеренное значение PV от заданного значения (SP).Если у процесса большой Kp, то PV очень чувствителен к изменениям CO, и контроллер должен делать небольшие перемещения CO, чтобы исправить ошибку. И наоборот, если у процесса маленький Kp, то контроллеру необходимо выполнить большие действия CO, чтобы исправить ту же ошибку.

Это то же самое, что сказать, что процесс с большим коэффициентом усиления Kp должен иметь контроллер с небольшим коэффициентом усиления Kc (и наоборот).

Забегая вперед к корреляциям настройки PI, которые мы будем использовать в наших тематических исследованиях:

Где:
Kc = усиление регулятора, параметр настройки
T i = время сброса, параметр настройки

Обратите внимание, что в корреляции Kc большое значение Kp в знаменателе приведет к небольшому значению Kc (то есть, Kc обратно пропорционален Kp).Таким образом, корреляция настройки говорит нам то же самое, что и наш мысленный эксперимент выше.

Знак Kp указывает направление
Знак Kp сообщает нам направление движения PV относительно изменения CO. Отрицательное значение, указанное выше, означает, что по мере увеличения CO падает PV. В сюжете мы видим эту взаимосвязь «вверх-вниз». Для процесса, в котором увеличение CO вызывает повышение PV, Kp будет положительным, и это будет процесс «вверх».

При реализации контроллера нам нужно знать, идет ли наш процесс вверх или вниз.Если мы сообщим контроллеру неправильную взаимосвязь между действиями CO и направлением ответов PV, наша ошибка может дорого обойтись. Вместо того, чтобы исправлять ошибки, контроллер будет быстро усиливать их, поскольку он управляет сигналом CO и, следовательно, клапаном, насосом или другим конечным элементом управления (FCE), до максимального или минимального значения.

Единицы Kp
Если мы вычисляем Kp и хотим, чтобы результаты были значимыми для управления, тогда мы должны анализировать данные от CO к PV, которые используются контроллером.

График данных теплообменника показывает, что данные, поступающие по фотоэлектрической проводке в контроллер, были масштабированы (или масштабируются в контроллере) в единицах температуры. А это означает, что коэффициент усиления регулятора Kc также должен отражать единицы измерения температуры.

Это может сбивать с толку, по крайней мере, на начальном этапе, поскольку большинство коммерческих контроллеров не требуют ввода единиц измерения. Хорошая новость заключается в том, что до тех пор, пока в наших вычислениях используются те же данные «от проводов к проводам», которые собираются и отображаются нашим контроллером, единицы измерения будут согласованными, и нам не нужно останавливаться на этом вопросе.

Кроме того: для приведенной выше корреляции настройки Kc единицы времени (мертвое время и постоянные времени) взаимно компенсируются. Следовательно, коэффициент усиления регулятора Kc будет иметь обратные или обратные единицы Kp. Для теплообменника это означает, что Kc имеет единицы измерения% / ° C. В современных компьютерных системах управления масштабирование для преобразования единиц становится все более распространенным в тракте прохождения сигнала контроллера. Иногда изображение масштабируется, а сигнал в контурном тракте — нет. Вы должны обратить внимание на эту деталь и убедиться, что вы используете правильные единицы в своих вычислениях.В этой статье есть более подробное обсуждение. Было высказано предположение, что усиление некоторых контроллеров не имеет единиц измерения, поскольку и CO, и PV выражены в единицах%. Фактически, Kc будет иметь единицы «% сигнала CO», деленные на «% сигнала PV», которые математически не компенсируются.

Примечание для практикующего специалиста: данные пошагового теста практичны в том смысле, что все вычисления подгонки модели могут быть выполнены путем считывания чисел с графика. Однако при работе с производственными процессами оперативный персонал предпочитает быстрые «удары», а не полные пошаговые тесты.Пошаговые тесты переводят установку из одного устойчивого состояния в другое. Это занимает много времени, может иметь последствия для безопасности и создавать дорогостоящий некондиционный продукт. Импульсные и двойные испытания являются примерами быстрых ударов, которые возвращают нашу установку к желаемым рабочим условиям, как только данные процесса показывают четкую реакцию на изменение выходного сигнала контроллера (CO). Возможно — популярная концепция на всех уровнях эксплуатации и управления. Однако использование импульсных тестов требует использования недорогого коммерческого программного обеспечения для анализа результатов ударных испытаний.

Оценка размера выборки и анализ мощности для клинических исследований

Клинические исследования можно разделить на опросы, эксперименты, наблюдательные исследования и т. Д. Их необходимо тщательно спланировать для достижения цели исследования. Планирование хорошего исследования имеет много аспектов. Первый шаг — определить проблему, и она должна действовать. Второй шаг — определение экспериментальных или наблюдательных единиц, а также соответствующих субъектов и элементов управления.Необходимо тщательно определить критерии включения и исключения, которые должны учитывать все возможные переменные, которые могут повлиять на наблюдения и единицы измерения. Дизайн исследования должен быть ясным, а процедуры определены с использованием наилучшей возможной и доступной методологии. Исходя из этих факторов, исследование должно иметь адекватный размер выборки относительно целей и возможных вариативностей исследования. Выборка должна быть «достаточно большой», чтобы эффект ожидаемой величины, имеющий научную значимость, был также статистически значимым.В то же время важно, чтобы исследуемая выборка не была «слишком большой», где, тем не менее, статистически можно обнаружить эффект, имеющий небольшую научную значимость. Кроме того, размер выборки важен по экономическим причинам: исследование недостаточного размера может быть пустой тратой ресурсов, поскольку оно может не дать полезных результатов, в то время как исследование слишком большого размера использует больше ресурсов, чем необходимо. В эксперименте с участием людей или животных размер выборки является критическим этическим вопросом. Поскольку плохо спланированный эксперимент подвергает субъектов потенциально опасному лечению без дополнительных знаний.[1,2] Таким образом, фундаментальным шагом в планировании клинических исследований является расчет мощности и размера выборки. Мощность — это вероятность правильного отклонения нулевой гипотезы о том, что оценки выборки (например, среднее значение, пропорция, шансы, коэффициент корреляции и т. Д.) Статистически не различаются между исследуемыми группами в основной популяции. Желательны большие значения власти, по крайней мере, 80%, желательно с учетом имеющихся ресурсов и этических соображений. Мощность пропорционально увеличивается по мере увеличения размера выборки для исследования.Соответственно, исследователь может контролировать мощность исследования, регулируя размер выборки и наоборот. [3,4]

Клиническое исследование будет выражено в терминах оценки эффекта, соответствующего доверительного интервала и значения P . Доверительный интервал указывает вероятный диапазон значений истинного эффекта в популяции, в то время как значение P определяет, насколько вероятно, что наблюдаемый эффект в выборке является случайным. Связанная величина — это статистическая мощность; это вероятность выявления точного различия между 2 группами в исследуемых выборках, когда одна действительно существует в популяциях, из которых были взяты образцы.

Дизайн исследования, переменные результата и размер выборки

Дизайн исследования имеет большое влияние на размер выборки. Для описательных исследований требуются сотни субъектов, чтобы получить приемлемый доверительный интервал для небольших эффектов. Для экспериментальных исследований обычно требуется меньшая выборка, в то время как для перекрестных дизайнов требуется четверть необходимого количества по сравнению с контрольной группой, потому что каждый субъект получает экспериментальное лечение в перекрестном исследовании. Для оценочных исследований в одной группе с предварительным типом дизайна требуется половина от числа аналогичных исследований с контрольной группой.Дизайн исследования с односторонней гипотезой требует на 20% меньше субъектов по сравнению с двусторонними исследованиями. В нерандомизированных исследованиях требуется на 20% больше субъектов по сравнению с рандомизированными исследованиями, чтобы учесть мешающие факторы. Дополнительные 10–20% субъектов необходимы для корректировки других факторов, таких как исключение, недостающие данные, потеря для последующего наблюдения и т. Д.

Следует учитывать «результат», ожидаемый при исследовании. Есть 3 возможных категории исходов. Первый — это простой случай, когда существуют 2 альтернативы: да / нет, смерть / жив, вакцинирован / не вакцинирован и т. Д.Вторая категория охватывает множественные взаимоисключающие альтернативы, такие как религиозные верования или группы крови. Для этих двух категорий исходов данные обычно выражаются в процентах или коэффициентах [5–7]. Третья категория охватывает переменные непрерывного ответа, такие как вес, рост, артериальное давление, оценка по ВАШ, IL6, TNF-a, гомоцистеин и т. Д., Которые являются непрерывными показателями и суммируются как средние и стандартные отклонения. Статистические методы определяют размер выборки на основе того, какая из этих мер результатов является критической для исследования, например, для оценки категориальной переменной требуется больший размер выборки по сравнению с переменной непрерывного результата.

Мощность

Разница между двумя группами в исследовании будет изучена с точки зрения оценки эффекта, соответствующего доверительного интервала и значения P . Доверительный интервал указывает вероятный диапазон значений истинного эффекта в популяции, в то время как значение P определяет, насколько вероятно, что наблюдаемый эффект в выборке является случайным. Связанная величина — это статистическая мощность исследования, это вероятность обнаружения заранее определенной клинической значимости.Идеальный этюд — тот, у которого есть большая мощность. Это означает, что у исследования есть высокие шансы обнаружить различие между группами, если оно существует, следовательно, если исследование не демонстрирует никаких различий между группами, исследователь может с достаточной уверенностью сделать вывод об отсутствии такой разницы. Идеальной мощностью для любого исследования считается 80%. [8]

В исследованиях статистическая мощность обычно рассчитывается с двумя целями. 1) Его можно рассчитать до сбора данных на основе информации из предыдущих исследований, чтобы определить размер выборки, необходимый для текущего исследования.2) Его также можно рассчитать после анализа данных. Вторая ситуация возникает, когда результат оказывается несущественным. В этом случае статистическая мощность вычисляется, чтобы проверить, является ли результат несущественности результатом отсутствия взаимосвязи между группами или отсутствием статистической мощности.

Статистическая мощность положительно коррелирует с размером выборки, что означает, что с учетом уровня других факторов, а именно. альфа и минимально обнаруживаемая разница, больший размер выборки дает большую мощность.Однако исследователи должны четко понимать разницу между статистической разницей и научной разницей. Хотя больший размер выборки позволяет исследователям найти статистически значимую меньшую разницу, обнаруженная разница может не иметь научного значения. Поэтому рекомендуется, чтобы исследователи имели предварительное представление о том, что, по их мнению, будет значимым с научной точки зрения различием, прежде чем проводить анализ мощности и определять фактический размер необходимой выборки. В настоящее время анализ мощности является неотъемлемой частью наук о здоровье и поведении, и его использование постоянно увеличивается всякий раз, когда проводятся эмпирические исследования.

Исключения, недостающие данные и потери для последующего наблюдения

Рассчитанный размер выборки — это общее количество субъектов, которые требуются для окончательного анализа исследования. Есть несколько практических вопросов, которые необходимо учитывать при расчете количества необходимых предметов. Это факт, что все подходящие субъекты могут не захотеть участвовать, и может потребоваться проверить больше субъектов, чем окончательное количество субъектов, участвующих в исследовании. Кроме того, даже в хорошо спланированных и проведенных исследованиях необычно завершать набор данных, который является полным для всех набранных субъектов в удобном для использования формате.Причиной может быть фактор субъекта, например, субъекты могут не отвечать или отказываться давать достоверные ответы на конкретные вопросы, физические измерения могут страдать от технических проблем, а в исследованиях, предполагающих последующее наблюдение (например, испытания или когортные исследования), будет определенная степень истирания. Причиной может быть техническая или процедурная проблема, такая как загрязнение, несвоевременное проведение оценки или тестирования. Поэтому может возникнуть необходимость рассмотреть эти вопросы до расчета количества субъектов, которые будут набраны в исследование, чтобы достичь окончательного желаемого размера выборки.

Пример, скажем, в исследовании, в конце исследования требуется в общей сложности N субъектов, при этом все данные должны быть полными для анализа, но ожидается, что часть (q) откажется от участия или выбывает из исследования до начала исследования. учеба заканчивается. В этом случае необходимо набрать следующее общее количество субъектов (N ¹), чтобы обеспечить достижение окончательного размера выборки (N):

, где q — это доля выбытия, обычно равная 10. %,

Доля подходящих субъектов, которые откажутся от участия или предоставят неадекватную информацию, будет неизвестна в начале исследования.Приблизительные оценки часто можно получить, используя информацию из аналогичных исследований в сопоставимых группах населения или из соответствующего пилотного исследования. [9]

Оценка размера выборки для определения доли в исследованиях типа обследования

Общей целью обследований является сбор данных, репрезентативных для населения. Исследователь использует информацию, полученную в результате опроса, для обобщения результатов оттянутой выборки на популяцию в пределах случайной ошибки. Общее правило относительно допустимой погрешности в опросных исследованиях составляет 5–10%.Размер выборки можно оценить с помощью следующей формулы:

Где P — распространенность или доля события, представляющего интерес для исследования, E — точность (или предел погрешности), с которой исследователь хочет что-то измерить. Как правило, E будет 10% от P, а Z _{α / 2} — нормальное отклонение для двусторонней альтернативной гипотезы на уровне значимости; Например, для уровня значимости 5% Z _{α / 2} составляет 1,96, а для уровня значимости 1% — 2.58, как показано на. D — эффект схемы отражает схему выборки, использованную в исследовании типа опроса. Это 1 для простой случайной выборки и более высокие значения (обычно от 1 до 2) для других планов, таких как стратифицированная, систематическая, кластерная случайная выборка и т. Д., Рассчитанные для компенсации отклонения от процедуры простой случайной выборки. Эффект схемы для кластерной случайной выборки принимается от 1,5 до 2. Для целевой выборки, удобной или оценочной выборки D пересекает 10. Чем выше D, тем больше будет размер выборки, необходимый для исследования.Простая случайная выборка вряд ли будет методом выборки в реальном полевом обследовании. Если используется другой метод выборки, такой как систематическая, стратифицированная, кластерная выборка и т. Д., Вероятно, потребуется больший размер выборки из-за «эффекта схемы». [10–12] В случае исследования воздействия P можно оценить как 50%, чтобы отразить предположение, что воздействие ожидается у 50% населения. P 50% также является консервативной оценкой; Пример. Исследователя интересует размер выборки для проведения обследования для измерения распространенности ожирения в определенном сообществе.Предыдущая литература дает оценку ожирения в 20% обследуемой популяции, и, предполагая 95% доверительный интервал или 5% уровень значимости и 10% погрешность, размер выборки можно рассчитать следующим образом:

N = (Z _{α / 2}) ² P (1-P) * 1 / E ² = (1,96) ² * 0,20 * (1-0,20) / (0,1 * 0,20) ² = 3,8416 * 0,16 / (0,02) ² = 1537 для простого плана случайной выборки. Следовательно, для проведения обследования на уровне сообществ для оценки распространенности ожирения требуется размер выборки в 1537 человек.Примечание-E — это предел погрешности в данном примере; это 10% χ 0,20 = 0,02.

Чтобы найти окончательный скорректированный размер выборки, допускающий процент неполучения ответов в 10% в приведенном выше примере, скорректированный размер выборки будет 1537 / (1-0,10) = 1537 / 0,90 = 1708.

Оценка размера выборки с помощью одного среднее значение группы

Если исследователь проводит исследование в одной группе, такое как оценка результатов в группе пациентов, подвергшихся определенному лечению, или пациентов с определенным типом заболевания, и первичный результат представляет собой непрерывную переменную, для которой выражаются среднее значение и стандартное отклонение результатов или оценок генеральной совокупности, размер выборки можно оценить по следующей формуле:

N = (Z _{α / 2}) ² s ² / d ²,

где s — стандартное отклонение получено из предыдущего или пилотного исследования, а d — точность оценки или ее близость к истинному среднему значению.Z _{α / 2} — нормальное отклонение для двусторонней альтернативной гипотезы на уровне значимости.

Исследования с односторонней гипотезой, приведенную выше формулу можно переписать как

N = (Z _α) ² с ² / d ², значения Z _α составляют 1,64 и 2,33 для 5 % и 1% уровень значимости.

Пример: в исследовании по оценке веса населения и желании, чтобы ошибка оценки составляла менее 2 кг от истинного среднего (то есть ожидаемая разница в весе составляет 2 кг), стандартное отклонение выборки составило 5 и с вероятность 95%, и (то есть) при частоте ошибок 5% размер выборки оценивается как N = (1.96) ² (5) ²/2 ² дает выборку из 24 субъектов, если допущена 10% скидка на пропущенные, потери для последующего наблюдения, исключения, то исправленная выборка будет составлять 27 субъектов. . Полученный таким образом скорректированный размер выборки составляет 24 / (1,0-0,10) 24 / 0,9 = 27, а для допущений 20% скорректированный размер выборки будет 30.

Оценка размера выборки двумя средними

В исследовании с исследовательской гипотезой, а именно ; Нулевая гипотеза H _o: m ₁ = m ₂ vs.альтернативная гипотеза H _a: m ₁ = m ₂ + d, где d — разница между двумя средними значениями, а n1 и n2 — размер выборки для группы I и группы II, так что N = n1 + n2. Отношение r = n1 / n2 учитывается всякий раз, когда исследователю требуется неравный размер выборки по разным причинам, таким как этические, стоимость, доступность и т. Д.

Тогда общий размер выборки для исследования будет следующим:

Где Z _α — нормальное отклонение на уровне значимости (Z _α равно 1.96 для уровня значимости 5% и 2,58 для уровня значимости 1%) и Z _1-β — нормальное отклонение при мощности 1-β% с ошибкой типа II β% (0,84 при мощности 80% и 1,28 при 90%). % статистической мощности). r = n1 / n2 — это отношение размера выборки, требуемое для 2 групп, как правило, для сохранения равного размера выборки для 2 групп. Если r = 0,5 дает распределение размера выборки как 1: 2 для 2 групп. σ и d — объединенное стандартное отклонение и разница средних значений двух групп. Эти значения получены либо из предыдущих исследований аналогичной гипотезы, либо при проведении пилотного исследования.Скажем, клинический исследователь, желающий сравнить влияние двух препаратов, А и В, на систолическое артериальное давление (САД). При поиске литературы исследователь обнаружил, что среднее САД в 2 группах составляло 120 и 132, а общее стандартное отклонение — 15. Общий размер выборки для исследования с r = 1 (равный размер выборки), a = 5% и мощностью 80% и 90% были вычислены как и для 90% статистической мощности, размер выборки будет 32. При неравном размере выборки 1: 2 ( r = 0,5) с 90% статистической мощностью 90% при 5% уровне значимости общий размер выборки, необходимой для исследования, составляет 48 человек.

Оценка размера выборки с двумя пропорциями

В исследовании, основанном на результатах в пропорциях событий в двух популяциях (группах), таких как процент осложнений, повышение смертности, осведомленность, хирургический или медицинский исход и т. Д., Оценка размера выборки основана на о пропорциях результатов, которые получены из предыдущего обзора литературы или проведения пилотного исследования с меньшим размером выборки. Исследование с нулевой гипотезой H _o: π ₁ = π ₂ vs. H _a: π ₁ = π ₂ + d , где π — доля населения, а p1 и p2 — соответствующие оценки выборки, размер выборки можно оценить по следующей формуле:

Где p1 и p2 — пропорция интересующего события (исход) для группы I и группы II, а p — Z _{α / 2} — нормальное отклонение на уровне значимости, а Z _1-β — нормальное отклонение при мощности 1-β% с ошибкой типа II β%, обычно ошибка типа II считается 20% или меньше.

Если исследователь планирует провести исследование с неравными группами, он или она должны вычислить N, как если бы мы использовали равные группы, а затем рассчитать измененный размер выборки. Если r = n1 / n2 — отношение размера выборки в 2 группах, то требуемый размер выборки составляет N ¹ = N (1+ r ) ²/4 r , если n1 = 2n2, то есть соотношение размера выборки составляет 2: 1 для группы 1 и группы 2, тогда N ¹ = 9 N /8, довольно небольшое увеличение общего размера выборки.

Пример: Считается, что доля пациентов, у которых развиваются осложнения после операции одного типа, составляет 5%, в то время как доля пациентов, у которых развиваются осложнения после операции второго типа, составляет 15%. Насколько большой должна быть выборка в каждой из 2 групп пациентов, если исследователь желает определить с вероятностью 90%, имеет ли вторая процедура частота осложнений значительно выше, чем первая при 5% уровне значимости?

В данном примере

a)
Тестовое значение разницы в частоте осложнений 0%
b)
Ожидаемая частота осложнений 5%, 15% в 2 группах
c)
Уровень значимости 5%
d)
Мощность теста 90%
e)
Альтернативная гипотеза (односторонняя) (p ₁ -p ₂) <0%

Общий требуемый размер выборки составляет 74 для равномерного распределения, для неравного распределения размера выборки с 1.5: 1, то есть r = 1,5, общий размер выборки составит 77 с 46 для группы I и 31 для группы II.

Оценка размера выборки с коэффициентом корреляции

В наблюдательных исследованиях, которые включают в себя оценку корреляции (r) между двумя интересующими переменными, например X и Y, типичная гипотеза формы H ₀: r = 0 относительно H _a: r ≠ 0, размер выборки для исследования корреляции может быть получен путем вычисления

, где Z _{α / 2} и Z _1-β являются нормальными отклонениями для ошибки типа I (уровень значимости) и Power исследования [Таблицы и].

Пример: Согласно литературным данным, корреляция между потреблением соли и систолическим артериальным давлением составляет около 0,30. Исследование проводится для подтверждения этой корреляции в популяции с уровнем значимости 1% и мощностью 90%. Размер выборки для такого исследования можно оценить следующим образом:

размер выборки для 90% мощности при 1% уровне значимости составлял 99 для двустороннего альтернативного теста и 87 для одностороннего теста.

Оценка размера выборки с отношением шансов

В исследовании случай-контроль данные обычно суммируются в виде отношения шансов, а не разницы между двумя пропорциями, когда интересующие исходные переменные были категориальными по своей природе.Если P1 и P2 представляют собой долю случаев и контроля, соответственно, подверженных фактору риска, то:

, если мы знаем распространенность воздействия в общей популяции (P), общий размер выборки N для оценки OR равен Z _{α / 2} и Z _1-β — нормальные отклонения для ошибки типа I (уровень значимости) и мощности исследования [Таблицы и].

Пример: распространенность переломов позвонков в популяции составляет 25%. Когда исследование заинтересовано в оценке влияния курения на перелом с отношением шансов 2, при уровне значимости 5% (односторонний тест) и мощности 80%, общий размер выборки для исследования равен Размер выборки можно оценить по:

Правильно ли вы рассчитываете пассивное давление?

Подпорные стены — это конструкции, предназначенные для связывания грунта между двумя разными отметками, поэтому они в основном подвергаются боковому давлению со стороны удерживаемого грунта плюс любые другие дополнительные нагрузки.Помимо трения в основании, большинство подпорных стенок полагаются на пассивное давление в передней части стены, чтобы предотвратить проблемы со скольжением. В этой статье обсуждаются факторы, которые могут повлиять на расчет пассивного давления в конструкции подпорной стены. Наше программное обеспечение ASDIP RETAIN будет использоваться для поддержки обсуждения.

— Нажмите здесь, чтобы загрузить бесплатную 15-дневную пробную версию ASDIP RETAIN.

Что такое пассивное давление?

Когда стена толкается сбоку от массы грунта спереди, грунт вынужден развивать свое доступное полное сопротивление сдвигу.Другими словами, пассивное состояние — это максимальное поперечное сопротивление, которое данный массив грунта может оказать подпорной стене, которая прижимается к грунту. Коэффициент пассивного давления Kp определяется как отношение горизонтального напряжения к вертикальному. На изображении ниже схематично показаны состояния давления грунтового массива, а также формула Ренкина для Kp для сыпучих грунтов, где ϕ — это угол внутреннего трения. Обратите внимание на максимальный уровень напряжения, соответствующий пассивному состоянию.

Как рассчитать пассивное давление?

Пассивное сопротивление — это область диаграммы пассивного давления, которая представляет собой треугольник. Если расстояние от верха лицевого грунта до низа клиновой шпонки равно H, то давление в основании составляет Kp * γ * H , где γ — плотность грунта. Фактором, который действительно влияет на расчет пассивного давления, является наличие уровня грунтовых вод. В этом случае в расчетах должна использоваться плотность грунта γ ‘ под водой в дополнение к гидростатическому давлению, как показано ниже.Игнорирование уровня грунтовых вод в расчетах приведет к неконсервативным результатам.

Пассивное давление в верхней части диаграммы иногда консервативно игнорируется в расчетах, поскольку маловероятно, что эта часть почвы останется нетронутой во время или после строительства стены, как показано выше. Обратите внимание, что нижняя часть пассивной диаграммы совпадает с нижней частью срезной шпонки. ASDIP RETAIN включает все эти факторы в расчет пассивного давления.

Takeaway

ASDIP RETAIN — это инструмент для проектирования подпорных стенок с несколькими вариантами, позволяющими легко оптимизировать конструкцию.На расчет пассивного давления могут влиять внешние факторы, такие как наличие уровня грунтовых вод. Возмущенная верхняя часть пассивной диаграммы иногда консервативно игнорируется в расчетах.

Подробная информация об этом программном обеспечении для проектирования конструкций доступна на сайте ASDIP RETAIN. Для обсуждения режима разрушения при скольжении см. Сообщение Консольные подпорные стены: как рассчитать коэффициент безопасности при скольжении.

Приглашаем вас загрузить 15-дневную бесплатную пробную версию программного обеспечения или сделать заказ.

С уважением,

Хавьер Энсинас, PE

ASDIP Structural Software

Искусство и дух К.П. Сингх

Последние новости

KP SINGH НА ЯРМАРКАХ 2021 ГОДА

КП Сингх предварительно планирует выставить свои изысканные рисунки и гравюры, раскрашенные вручную, на следующих художественных ярмарках в 2021 году:
Local Made (Центр искусств Индианаполиса): 15 и 16 мая 2021 г.
Talbot Street Art Fair: 19 и 20 июня 2021 года
Penrod Arts Fair: 11 сентября 2021 г.

К сожалению, ярмарка Broad Ripple Art Fair 2021 года была отменена.Тем не менее, продолжайте поддерживать искусство!

KP SINGH ПОЛУЧАЕТ ПОЧЕТНЫЙ ДОКТОР
Университет Батлера — 16 декабря 2017 г.

КП произнес речь перед выпускниками Университета Батлера после того, как им была присвоена степень почетного доктора гуманитарных наук. Присуждая степень, президент Университета Батлера Джеймс М. Данко назвал КП как человека, «жизнь и работа которого отражают основные ценности Университета Батлера и чьи идеи и жизненные уроки могут положительно повлиять на наших студентов.Ваш жизненный опыт, достижения и личное участие в усилиях по поддержке и укреплению нашего сообщества на местном, региональном и глобальном уровнях являются вдохновляющим примером для всех членов сообщества Батлер ».

Стенограмма служебного адреса КП доступна в Интернете.

KP SINGH ПОЛУЧИЛ НАГРАДУ МЕЖДУНАРОДНОГО ПОСОЛА ГОДА
Центр межконфессионального сотрудничества — 21 февраля 2016 г.

«Архитектор, художник и общественный деятель из Индианаполиса Канвал Пракаш« КП »Сингх за его лидерство и вклад в улучшение понимания и укрепление отношений между людьми разных вероисповеданий в центральной части Индианы и во всем мире.”

~ Совет директоров, Центр межконфессионального сотрудничества, Индианаполис

КП СИНГХ ПОЛУЧИЛА НАГРАДУ НАСЛЕДИЯ
Иорданский колледж искусств при университете Батлера — 5 февраля 2016 г.

«Я рад сообщить вам, что вы были номинированы преподавателями, персоналом и Советом посетителей Иорданского колледжа искусств Университета Батлера и отобраны администрацией Иорданского колледжа на получение Премии наследия 2016 года.

Премия «Наследие» была учреждена в 2014 году для награждения людей, чья работа оказала глубокое и продолжительное влияние на художественную ткань Индианаполиса, особенно в отношении общин меньшинств.Помимо вашей известности как художника, номинировавшие вас отметили вашу глубокую приверженность развитию и сохранению культуры Индианаполиса ».

~ Рональд Калтабиано, декан, Иорданский колледж искусств, Университет Батлера, Индианаполис

Artwork — отличный, запоминающийся и долговечный подарок для празднования дней рождения, окончания школы, выхода на пенсию, праздников и других значимых событий. Если вы энтузиаст искусства, коллекционер или покупатель на отдыхе, обратите внимание на рисунки К. П. Сингха с изображением достопримечательностей Индианы и архитектурных памятников со всего мира.За последние четыре десятилетия его прекрасно выполненные рисунки пером и тушью украсили многие обложки журналов и публикации, а его работы сейчас включены во многие частные и государственные коллекции.

Видео, в котором рассказывается о видении КП и о том, как оно стимулирует его творческие и пропагандистские усилия:

Для тех из вас, кто нуждается в подарке для выпускника колледжа или друга, обратите внимание на произведения К.П. Сингха. См. Документ SlideShare ниже для презентации выбранных рисунков.

Фотография: « Indianapolis Star »

Рекомендуемые работы

Последние эссе

Праздник искусства и исторического архитектурного наследия (26 сентября 2015 г.)

Следующее эссе впервые появилось на веб-сайте NRI в Интернете.Фотографии с недавнего открытия выставки КП также можно найти на сайте NRI в Интернете.
Прием по случаю открытия выставки «КП Сингх в цвете — избранные рисунки и гравюры» в Центре искусств Индианаполиса привлек восторженное собрание представителей разных поколений и культур, на котором присутствовало более 200 меценатов и друзей, художников, представителей СМИ, писателей и музыкантов; руководители бизнеса, веры и сообщества. Многие из них вносят неизмеримый вклад в культуру и международный дух Индианы.
Мы были особенно благодарны за присутствие достопочтенного Диего Моралеса, специального помощника губернатора Индианы Майка Пенса; Джейн Гельхаузен, директор по культуре и международным отношениям мэра Индианаполиса Грега Балларда; Чарли Уайлс, директор Центра межконфессионального сотрудничества; Джулия Мур, директор по общественному искусству в Художественном совете Индианаполиса; Дженнифер Пейс Робинсон, вице-президент по выставкам и семейному воспитанию Детского музея Индианаполиса; Маниндер Сингх Валиа, президент сикхского сатсанга Индианаполиса; Рупал Танавала, президент Азиатско-американского альянса; Ред.Ричард Гамильтон, выдающийся духовный лидер; Анита Лерче, датская певица и автор песен на языке пенджаби; Джон Мэллон, владелец и основатель Editions Limited, самой престижной художественной галереи в Индиане; Патрик Флаэрти, президент Центра искусств Индианаполиса и многие другие.
Выставка в Центре искусств Индианаполиса оказалась собранием множества друзей и людей, увлекающихся искусством; инициировать, спонсировать, поддерживать и стремиться приумножать культурные, духовные и ценные активы сообщества.В этом смысле торжественный прием стал праздником искусства — с рисунком К.П. Сингха и отпечатками достопримечательностей со всего мира, сказочной музыкой на арфе, едой, фотографами, писателями, другими экспонатами Центра искусств, преданными покровителями и страстными защитниками искусства. которые получают удовольствие от искусства и делают его важной частью жизни и духа общества, что является главным национальным приоритетом.

более…
Линии различия (22 сентября 2015 г.)

Следующий отрывок из эссе Чи Шермана, который первоначально был опубликован на веб-сайте Sky Blue Window.Вы можете просмотреть всю статью.
Всемирно известный иллюстратор К.П. Сингх говорит с элегантностью и ритмом, которые превращают его слова в танец. Его звания включают художника, адвоката, автора и оратора, и он может легко приветствовать рассказчика. Слушая, как он рассказывает о своем 50-летнем путешествии из родной Индии в Соединенные Штаты, кажется, будто вы попадаете в роман Джумпы Лахири. Так же тонко, как он пишет пером и тушью историческую архитектуру и памятники, он также подробно описывает жизнь, поддерживаемую искусством и своей сикхской верой.
В 1965 году Сингх прибыл в Анн-Арбор, где получил степень по городскому планированию в Мичиганском университете. Он уже получил степень в Пенджабском университете и Индийском технологическом институте и приехал в Штаты, чтобы провести время за границей, прежде чем обосноваться. Хотя он вернулся в Индию на официальную церемонию празднования своего первого брака, в 1967 году он сделал Индиану своим домом.
После получения ученой степени Сингх переехал в Индианаполис и поступил на работу в Департамент городского развития в качестве старшего дизайнера и градостроителя.Здесь он занимал эту должность с 1967 по 1972 год, после чего создал собственное художественное предприятие K.P. Singh Designs. Хотя его образование не относилось к искусству, рисование было частью его исследований по планированию и архитектуре в Индии и Мичигане. Его работа в Инди раскрыла уродливую правду: ряд исторических зданий сносили, чтобы освободить место для дополнительных парковок.
«Будучи окруженным красотой и историческими достопримечательностями Индии, я как планировщик и художник хотел показать, что мы, как цивилизация, не можем позволить себе разрушить эти достопримечательности», — говорит он.«Они имели художественную архитектурную ценность». Он объяснил, что фасады зданий, световые люки, витражи и дизайн были вдохновлены другими странами и культурами. «Если бы я показал на чертежах, насколько красивы эти здания, это привлекло бы внимание. Изображение стоит тысячи слов », — говорит он.
Посмотреть всю статью Чи Шерман.

более…

О компании KP Singh

К.Отличительные рисунки исторической архитектуры и памятников Дальнего Востока, Индии, Европы, США и Индианы, выполненные П. Сингхом пером и тушью, пытаются отразить дух и оригинальную элегантность, которые вдохновили дизайн этих архитектурных памятников. Прекрасно выполненные рисунки г-на Сингха сочетают в себе навыки архитектора, художника и историка. Его работы представлены во многих государственных и частных коллекциях США и более чем двадцати пяти стран за рубежом. Г-н Сингх родился в Индии, приехал в Соединенные Штаты в 1965 году и с 1967 года поселился в Индианаполисе.

К. П. Сингх специализируется на рисовании пером и тушью частных домов, государственных учреждений и по широкому кругу вопросов. Его работы часто используются для сбора средств и повышения осведомленности общественности о нашей архитектуре и общественных институтах. Сингх с энтузиазмом выступает за сохранение истории и культуры, а также за межконфессиональные вопросы. Его недавно изданная книга The Art and Spirit of K.P. Сингх «Избранные рисунки и сочинения» освещает многие из этих тем, которые часто обсуждаются в его публичных выступлениях.

Получив образование в Индии и в Мичиганском университете в области архитектуры и городского планирования, Сингх является лауреатом многих наград, включая Премию Дэвермана за заслуги в области архитектуры Мичиганского университета.

«Окруженный древней архитектурой и художественным творчеством, когда он рос в Индии, он задумал запечатлеть архитектурное наследие человека с помощью рисунков пером и тушью. На его стиль повлияли старые мастера. Он подробно представляет свои предметы -up, подчеркивая детали и великолепие, побуждая зрителя проникнуться духом первоначальных создателей здания.Чувственность линий, текстуры, ландшафта и замысловатых архитектурных деталей, интересные пространственные композиции, сценарий как неотъемлемый элемент дизайна, интенсивность линий и форм — отличительные черты произведений Сингха ».
— АМЕРИКАНСКИЕ ХУДОЖНИКИ, Иллюстрированный обзор ведущих современников

Судовое проектирование и изготовление на заказ мягких роботов-манипуляторов с 3D-печатью для исследования хрупких глубоководных организмов

Abstract

Мягкая робототехника — это новая технология, которая показала большие перспективы в области применения глубоководной морской биологии.Это особенно полезно для облегчения деликатного взаимодействия с хрупкими морскими организмами. В этом исследовании описывается конструкция корабля, 3D-печать и интеграция настраиваемых мягких роботизированных манипуляторов для исследования глубоководных организмов и взаимодействия с ними. Мягкие робототехнические манипуляторы были испытаны на глубине 2224 м с помощью дистанционно управляемого транспортного средства (ROV) в охраняемой зоне острова Феникс (PIPA) и способствовали изучению разнообразного набора мягкотелых и хрупких морских обитателей. Мгновенная обратная связь от пилотов ROV и биологов позволила быстро изменить дизайн, например добавить «ногти» и переработать мягкие манипуляторы в море.Затем они использовались для успешного захвата хрупких глубоководных животных, таких как гониастериды и голотурии, которых исторически было трудно собрать неповрежденными с помощью жестких механических рычагов и отсасывающих пробоотборников. Поскольку научные экспедиции в отдаленные части мира являются дорогостоящими и длительными по планированию, печать на лету мягкого робота-актуатора предлагает решение в реальном времени для лучшего понимания и взаимодействия с деликатными глубоководными средами, мягкими, хрупкими и хрупкими. в противном случае хрупкие организмы. Это также предлагает менее инвазивные средства взаимодействия с медленно растущими глубоководными морскими организмами, возраст некоторых из которых может достигать 18 000 лет.

Образец цитирования: Vogt DM, Becker KP, Phillips BT, Graule MA, Rotjan RD, Shank TM, et al. (2018) Корабельный дизайн и производство мягких роботизированных манипуляторов, напечатанных на 3D-принтере, для исследования хрупких глубоководных организмов. PLoS ONE 13 (8): e0200386. https://doi.org/10.1371/journal.pone.0200386

Редактор: Дарио Пизиньяно, Университет Саленто, ИТАЛИЯ

Поступила: 30.03.2018; Принято к печати: 25 июня 2018 г .; Опубликовано: 1 августа 2018 г.

Авторские права: © 2018 Vogt et al.Это статья в открытом доступе, распространяемая в соответствии с условиями лицензии Creative Commons Attribution License, которая разрешает неограниченное использование, распространение и воспроизведение на любом носителе при условии указания автора и источника.

Доступность данных: Все соответствующие данные находятся в документе и его файлах с вспомогательной информацией.

Финансирование: Эта работа поддержана грантом NOAA OER № NA17OAR0110083 «Исследование подводных гор охраняемого района островов Феникс», предоставленным RDR, EEC, TMS и DFG, а также грантом Института океана Шмидта: «Каково текущее состояние Экосистема глубоководных кораллов в охраняемой зоне острова Феникс? » в EEC, RDR, TMS и DFG; Премия NSF за разработку инструментов для биологических исследований № 1556164 RJW и № 1556123 DFG; Инициатива национальных академий Keck Futures Национальной академии наук в рамках награды #NAKFI DBS21 от RJW и DFG; и исследовательская стипендия NFS присуждена KPB (# DGE1144152).Он также поддерживается Институтом биологической инженерии Висса при Гарвардском университете. Мы благодарны RJW и DFG за поддержку со стороны Национального географического общества по инновациям (номер гранта: SP 12-14). Финансирующие организации не играли никакой роли в дизайне исследования, сборе и анализе данных, принятии решения о публикации или подготовке рукописи.

Конкурирующие интересы: Авторы заявили об отсутствии конкурирующих интересов.

Введение

Морские биологи, изучающие глубоководную среду, сталкиваются с технологическими трудностями при получении доступа к морским обитателям, взаимодействии с ними и их сборе.Помимо научно-технических погружений с аквалангом (150 м), это необходимо для подводных транспортных средств, таких как ROV, пилотируемые подводные аппараты или автономные подводные аппараты (AUV), для доступа, наблюдения и взаимодействия с глубоководной средой. Используя эти платформы, морские биологи в основном использовали аспирационные пробоотборники, жесткие канистры и промышленные манипуляторы-манипуляторы, которые обычно изготавливаются из негибких металлов. Эти устройства были разработаны в первую очередь для морской энергетики или военного применения и часто не подходят для взаимодействия с мягкотелыми и очень хрупкими организмами.В течение нескольких десятилетий морские биологи пытались схватить мегафаунальные организмы, не повреждая их, используя традиционные жесткие руки или когти роботов. Важно свести к минимуму ущерб глубоководным образцам, поскольку многие из них являются уязвимыми организмами с медленными темпами роста и длительной продолжительностью жизни. Например, глубоководный черный коралл недавно был в возрасте 4625 лет [1], а возраст губки — около 18 000 лет [2].

Мягкие манипуляторы ранее показали свою полезность для отбора биологических проб под водой [3] [4] [5].Мягкие манипуляторы конструируются из податливых материалов, а не из жестких элементов [6]. Использование мягких материалов дает преимущество упрощения управления манипулятором, например, за счет повышения механической податливости, так что знание точного положения и размера желаемого объекта не требуется. Мягкий манипулятор может автоматически принимать свою форму с минимальными приложенными усилиями. Кроме того, манипуляторы с мягким телом имеют то преимущество, что они не повреждают хрупкие образцы острыми краями или негибкими захватами.Недавно было показано, что мягкие роботы могут успешно использоваться в морских глубинах до 800 м [7]. А впоследствии были разработаны модульное мягкое запястье робота [8] и целая мягкая рука робота [9].

3D-печать

предлагает множество видов производственных процессов, таких как стереолитография (SLA), селективное лазерное спекание (SLS) и многие другие, как описано в [10]. 3D-печать стала широко демократизированной и позволяет инженерам, ученым-гражданам и любителям печатать 3D-объекты дома.Помимо пластмасс, 3D-печать также может использоваться с композитами [11], воском и съедобными [12] материалами. Тем не менее, при 3D-печати мягких материалов [13] [14] необходимо преодолеть дополнительные проблемы потенциального самосрушения, чтобы предотвратить деформацию 3D-печатной структуры под собственным весом [15]. Исследователи смогли преодолеть эту проблему и напечатать мягких роботов на 3D-принтере с использованием технологий polyjet [16], стереолитографии [17] или Fused Deposition Modeling [18] (FDM).

При проведении исследования океана на исследовательских судах в очень удаленных районах инструменты, изготовленные в лаборатории, могут быть ограниченными, поскольку заранее предсказать инженерные сценарии сложно.Кроме того, хотя можно ожидать многих таких сценариев, на борту недостаточно места для размещения необходимых инструментов. Возможность генерировать адаптивные стратегии в полевых условиях является одним из решений в реальном времени для удовлетворения потребностей и условий, возникающих при использовании минимального пространства на борту для материалов и производственных инструментов. Сравнение традиционного и специального производства мягких устройств показано на рис. 1. 3D-печать уже показала свой потенциал для использования в нетрадиционных местах, таких как предоставление медицинских инструментов в отдаленных горных больницах [19] или даже в космосе [20]. ].

Рис. 1. Сравнение традиционного производства мягких манипуляторов с производством в полевых условиях.

Возможность повторения конструкции и изготовления приводов в полевых условиях является ключом к адаптации к конкретным и непредвиденным проблемам, возникающим в неструктурированных удаленных средах (обозначенных синим фоном).

https://doi.org/10.1371/journal.pone.0200386.g001

Во время этой глубоководной экспедиции на охраняемую территорию островов Феникс с 5 октября ^г. г. по 2 ноября ^{г. и} г. 2017 г. были изготовлены традиционные мягкие манипуляторы. сначала использовались для отбора проб, а затем модифицировались в ходе последовательных погружений с учетом отзывов биологов и пилотов ROV.Эта обратная связь с конечным пользователем в режиме реального времени послужила катализатором для проектирования и изготовления нового мягкого манипулятора на борту, который был протестирован во время последующих погружений на образцы таких видов, как гониастериды и голотурии, на глубине 2224 м.

Материалы и методы

Экспедиция и отбор глубоководных проб

Острова Феникс (Республика Кирибати) расположены в центральной части Тихого океана и включают в себя восемь островов, две неглубокие подводные горы и множество глубоководных гор, включая цепь Токелау.Это крупнейший и самый глубокий объект всемирного наследия ЮНЕСКО на земле [21], который предлагает уникальную среду с высоким региональным биоразнообразием и незначительной или нулевой антропогенной деятельностью. НИС Falkor и ROV SuBastian (Институт океана Шмидта, рис. 2A и 3B) посетили подводные горы PIPA для исследования глубоководных кораллов, эпифауны коралловых беспозвоночных и отложений. Большинство сайтов, на которые шла эта экспедиция, были совершенно не исследованы.

Рис. 3. Установка мягкого манипулятора на ТНПА.

A: Мягкие манипуляторы устанавливаются на выдвижной лоток ROV. B: Коллектор, насос, баллон управления и аккумулятор установлены на задней стороне порта. Они были разработаны в рамках предыдущего исследования [9].

https://doi.org/10.1371/journal.pone.0200386.g003

Для сбора проб ROV SuBastian (рассчитанный на высоту 4500 м) был оснащен несколькими стандартными инструментами, включая два сверхмощных манипулятора и гидравлическое всасывание. пробоотборник.Каждая рука манипулятора Schilling Robotics TITAN 4 на SuBastian ROV была оборудована дистальным манипулятором с губками, которые могли открываться на 186,74 мм и оказывать максимальное номинальное усилие захвата 4092 Ньютона. Во время этой экспедиции мы изначально использовали мягкие манипуляторы, разработанные в Гарвардской лаборатории микроробототехники в Кембридже, штат Массачусетс. Полученные уроки и обратная связь в режиме реального времени от пилотов и ученых ROV позволили затем разработать и изготовить различные напечатанные на 3D-принтере манипуляторы, которые использовались во время следующих погружений.Привезенная в экспедицию установка мягкого манипулятора [9] состояла из двух частей. Мягкие захваты (рис. 3A) были установлены в кобурах на переднем гидравлическом поддоне ROV. Они были в пределах досягаемости портового робота-манипулятора с четырьмя пальцами, который мог фиксироваться на деревянном шарике (действующем как ручка), соединенном с мягким захватом манипулятора. Убирающиеся трубы обеспечивали гидравлику низкого давления мягким манипуляторам. Остальное оборудование, необходимое для использования мягких манипуляторов (насос, коллектор и т. Д.) был расположен на задней стороне ROV (рис. 3B). Насос наполнил аккумулятор окружающей морской водой, которая запитала коллектор. Контроллерный баллон содержал электронную схему для связи с обоими наземными органами управления (последовательная связь, RS-232) и пропорциональной активации электромагнитных клапанов в коллекторе. Регулируемый предохранительный клапан, расположенный между коллектором и мягким захватом, гарантирует, что в приводах не будет избыточного давления. Полная схема электрических и гидравлических соединений показана на рис. 4.

Мягкие манипуляторы лабораторного изготовления

Приводы

Fluidic soft работают с перепадом давления (пневматическим или гидравлическим) между внутренними камерами и окружающим давлением (рис. 5). Мягкие приводы традиционно изготавливаются в лаборатории и требуют нескольких этапов формования, чтобы обеспечить время отверждения составляющих эластомерных материалов [22] [23]. Хотя этот метод доказал свою эффективность, длительное время отверждения и необходимое оборудование (например, вакуумная камера, печь и смесительное оборудование) делают метод неэффективным для изготовления в полевых условиях и быстрого прототипирования.Эти приводы основаны на приводах сильфонного типа (с подушками из вспененного материала), описанных в [7]. Поднимая объект, можно ожидать, что максимальное тяговое усилие составляет 16,6 Ньютона, прежде чем актуатор уронит объект. Из-за слоев пенопласта типичное давление, прикладываемое к объекту, обычно ограничивается до 6 кПа, что эквивалентно приблизительному давлению, необходимому для нажатия кнопки на клавиатуре. При типичном рабочем давлении 140 кПа привод может проявлять блокирующую силу 0,96 Н и захватывать объекты диаметром до 140 мм (S1, рис.).

Захваты для специальной 3D-печати

Два стандартных 3D-принтера (FlashForge Creator Pro, City of Industry, CA) использовались для модификации и производства новых манипуляторов в море. В качестве материалов для печати использовался термопластический полиуретан (TPU Ninjaflex, Ninjatek, St. Manheim, PA, USA) для гибких деталей и PLA (Hatchbox, Pomona, CA, USA) для жестких деталей. На рис. 6 показан пример 3D-печати мягкого сильфонного механизма из гибкого материала. Детали были разработаны с использованием программного обеспечения для автоматизированного проектирования (САПР) (Fusion 360, Autodesk, Mill Valley, Калифорния, США) и преобразованы в 3D-модели («.stl ») в машинном коде для 3D-принтера с помощью программного обеспечения для нарезки (Simplify 3D, Цинциннати, Огайо, США), которое сгенерировало файл машинного кода (« .x3g ») для 3D-принтера. Корабль находился в умеренном море (4 м в некоторые дни), но наклон и крен корабля не повлияли на качество 3D-печати.

Захват, полностью напечатанный на 3D-принтере.

Версия, напечатанная на 3D-принтере, показанная на рис. 7, решает несколько проблем, выявленных во время первых погружений. Сначала общая надежность мягкого манипулятора была улучшена за счет использования податливой ладони, отпечатанной гибким материалом.Пальцы соприкасаются с ладонью и фиксируются в нужном положении с помощью запрессовки и стяжки. Эти изменения позволили больше прощать при столкновении манипулятора с окружающими камнями или объектами на переднем поддоне ROV.

Еще одной модификацией в море стала добавление сменных «ногтей» к кончикам пальцев с мягким захватом. Эти ногти были отпечатаны как на твердом, так и на мягком материале и позволяли лучше недооценивать, когда образец располагался на твердом основании [24]. Чтобы защитить образец во время отбора проб, вдоль пальца и вокруг ногтя был добавлен слой пористой пены.Наконец, на каждый палец была добавлена гибкая сетка, чтобы обеспечить дополнительные точки контакта на образце. И пенопласт, и сетка были скреплены с помощью гибкого клея (Vinyl, Fabric & Plastic Flexible Adhesive, Loctite, Rocky Hill, CT, USA), который после полного отверждения в течение 24 часов образовал прозрачное и водонепроницаемое соединение.

Поскольку эти манипуляторы работают под давлением, очень важно убедиться в отсутствии утечек после 3D-печати. Ключевые параметры в таблице S1 демонстрируют высоту слоя и температуру экструзии, используемые во время печати, чтобы уменьшить любую утечку.Также важно, чтобы 3D-печатные детали, отправленные на глубину, печатались с коэффициентом заполнения 100%, чтобы предотвратить взрыв из-за сжатия захваченного воздуха внутри конструкции.

Многорежимный захват.

Отзывы пилотов и ученых ROV также привели к изменению расположения пальцев в захвате. После удаления одного из пальцев к 3D-печатному удлинителю кончика пальца добавили подушечки из пеноматериала, как показано на рис. 8.

Эта модификация имела ряд преимуществ.Во-первых, двухпалые мягкие захваты более похожи на существующие конструкции захватов, которые обычно устанавливаются на большинстве ROV, что делает их более интуитивно понятными для пилотов ROV. Во-вторых, поролоновые подушечки и ориентация пальцев позволили лучше захватывать пальцы. Это придало манипулятору большую универсальность, сделав его способным как захватывать с силой (рис. 9A и 9C), так и зажимать (рис. 9B и 9D).

Результаты и обсуждение

Первые погружения и испытания в полевых условиях

Таблица S2 суммирует погружения ROV, выполненные во время экспедиции.Первые несколько погружений были использованы для оценки возможностей захвата и ограничений как существующих жестких захватов, так и всасывающего пробоотборника на ROV, а также начальной версии мягких манипуляторов.

Проблемы с инструментами ROV

В нескольких случаях стандартный набор инструментов ROV (клешни и всасывающий пробоотборник) был недостаточен для сбора желаемых организмов. Например, моллюск аплакофорана, обернутый вокруг основания скелета бамбукового коралла, частично заросшего зоантидом ( Gerardia sp.) мягкий коралл (рис. 10) невозможно было собрать без повреждения коралла-хозяина. Потоку, создаваемому всасывающим пробоотборником, не хватало мощности, необходимой для разрыхления моллюска, и попытки получить его с помощью порта захвата повредили бы коралл.

Отбор чувствительных образцов при использовании жесткого манипулятора затруднен из-за отсутствия тактильной обратной связи и больших сил, которые может создавать рука. Кроме того, нестереоскопическое зрение затрудняет позиционирование и выравнивание руки.На рис. 11A показан пример отбора проб коралловых обломков (видео S1), а на рис. 11В показан отбор образцов из колониального склерактиниевого (жесткого) коралла Enallopsammia sp. Хотя некоторые образцы были успешно собраны с помощью жесткого манипулятора, они часто были повреждены во время процесса.

Проблемы с мягким манипулятором, изготовленным в лаборатории

Первые прототипы наших мягких манипуляторов столкнулись с несколькими проблемами: а) некоторые образцы было трудно извлечь снизу из-за их расположения на твердых вулканических субстратах и б) некоторые организмы часто прикреплялись к каменистым субстратам неподвижно по сравнению с песчаными дном (рис. 12A, S2 Видео).Например, попытки схватить голотурию (рис. 12B, S3 Video), прочно прикрепленную к камню, не увенчались успехом из-за каменистого субстрата и сильного захвата донного организма.

Во время начальных погружений пилотам ROV также требовалось пройти обучение, чтобы познакомиться с мягкими манипуляторами. Пилоты ROV имели тенденцию ориентировать манипулятор горизонтально или перпендикулярно образцу, как показано на рис. 13. Это происходило из-за ограничений позиционирования манипулятора робота или из-за привычки использовать двусторонне симметричные жесткие захваты.Связь в реальном времени между пилотами, инженерами и биологами была необходимой составляющей успешных испытаний, поскольку позволяла пилотам ROV адаптироваться к новым и развивающимся мягким манипуляторам.

Захваты для специальной 3D-печати

Захват, полностью напечатанный на 3D-принтере.

Во время погружения SB0083 (риф Каронделет, максимальная глубина 1473 м) недавно разработанный мягкий манипулятор, напечатанный на 3D-принтере, использовался в двух успешных коллекциях. Сначала были собраны гониастериды (рис. 14A и 14B, S4 Video), расположенные на камне.Это типичный пример образца, который был бы серьезно поврежден, если бы использовался твердотельный манипулятор. Второй захват был голотурией (рис. 14A и 14B), лежащей на песке. Его подобрали и выпустили, чтобы продемонстрировать преимущества мягкой сетки в деликатном удерживании организма (видео S5).

Многорежимный захват.

Двупалый захват был испытан во время последнего погружения. Захват щипком был продемонстрирован с морским огурцом (рис. 15A и 15B, видео S6). Захват был твердым, несмотря на тряску рабочего органа.Когда инженерные испытания были завершены, образец был аккуратно заменен на землю. Во время второй возможности захвата был продемонстрирован мощный захват на стеклянной губке из гексактинеллидов (Рис. 15C и 15D, S7 Video). Это было чрезвычайно сложно, потому что ROV парил над организмом. Тем не менее, организм был успешно и осторожно схвачен и освобожден манипулятором.

Рис. 15. Многорежимный захват может успешно использоваться для отбора проб нескольких морских существ.

A & B: захват голотурии (глубина: 843 м). C&D: силовой захват на губке из гексактинеллидов (глубина: 1361 м).

https://doi.org/10.1371/journal.pone.0200386.g015

С этими новыми модификациями этот многорежимный захват с высокой вероятностью мог бы успешно схватить моллюска аплакофорана на коралловом основании (рис. 10) или успешно схватить хрупкие коралловые обломки. Действительно, было продемонстрировано, что два пальца легко окружают цилиндрические предметы.

Заключение и направления на будущее

Мы описали дизайн, изготовление, оперативные модификации и усовершенствования мягких роботизированных манипуляторов во время океанографического исследовательского круиза в один из самых отдаленных регионов Тихого океана. Этот набор инструментов предлагает специальные режимы для мягкого взаимодействия с хрупкими морскими обитателями. Стандартные жесткие роботизированные когти и технологии захлебывания или всасывания применимы к подгруппе организмов, но более хрупкие формы жизни часто исключаются из обследований глубоководного биологического разнообразия, поскольку инструменты, необходимые для взаимодействия с ними, не применимы.Мягкая робототехника обеспечивает преимущество тонких взаимодействий и манипуляций, позволяющих реализовать ранее невозможные стратегии выборки. Печатая на 3D-принтере мягкую робототехнику на борту исследовательского судна во время активной научной экспедиции, мы показали, что можем расширить наши возможности по изучению биоразнообразия в удаленной среде с ограниченными ресурсами. Каждое устройство мягкого робота также применимо к разным размерам, морфологии и подвижности. Эта специальная программная роботизированная печать специальных манипуляторов сокращает время и деньги, необходимые для повторного посещения удаленных исследовательских объектов, поскольку ученым не нужно возвращаться в наземную исследовательскую лабораторию для разработки новых инструментов для отбора проб.Наши успешные испытания мягкой робототехники закладывают основу для разработки встроенных датчиков и технологии получения изображений без линз для исследования физиологических параметров in situ и обеспечения трехмерных реконструкций глубоководных организмов, не причиняя им вреда.

Вспомогательная информация

S1 Рис. Характеристики мягкого привода.

Все мягкие манипуляторы были протестированы на тестере материалов (Instron 5544A, Instron, Norwood, MA 02062, США). Приводы были закреплены на их основании и ориентированы вниз на датчике нагрузки.Пневматическое давление было приложено к приводу до 140 кПа (типичное давление, используемое при захвате объекта), и блокированное усилие было записано. Для каждого типа актуатора эксперимент повторяли трижды; маркеры указывают средние значения (кружки) и стандартные отклонения (заштрихованная область). На изображениях (справа) показаны приводы при минимальном (0 кПа) и максимальном (140 кПа) давлении: (a) 3D-печать с использованием ногтей, (b) 3D-печать без ногтей, (c) лабораторная форма без удлинителя и (d) лабораторная печать. формованный с надставкой.

https://doi.org/10.1371/journal.pone.0200386.s010

(TIF)

Благодарности

Эта работа поддержана грантом NOAA OER № NA17OAR0110083 «Исследование подводных гор охраняемого района островов Феникс», предоставленным RDR, EEC, TMS и DFG, а также грантом Института океана Шмидта: «Каково текущее состояние экосистемы глубоководных кораллов» в охраняемой зоне острова Феникс? » в EEC, RDR, TMS и DFG. Премия NSF за разработку инструментов для биологических исследований № 1556164 для RJW и № 1556123 для DFG, а также Национальная академия национальной академии наук им. Кека, Национальная академия наук присуждена награда #NAKFI DBS21 для RJW и DFG.Исследовательская стипендия NFS присуждена KPB (# DGE1144152). Он также поддерживается Институтом биологической инженерии Висса при Гарвардском университете. Мы благодарны за участие в инновационном конкурсе Национального географического общества (номер гранта: SP 12-14) R.J.W. и Д.Ф.Г. за вдохновение для исследования подводных мягких роботов. Финансирующие организации не играли никакой роли в дизайне исследования, сборе и анализе данных, принятии решения о публикации или подготовке рукописи.

Авторы хотели бы поблагодарить команду ROV Института океана Шмидта (Рассел Коффилд, Дин Глейзбрук, Адам Ветмор, Роберт Уотерс, Даррен Элвин, Коди Пейрес, Крис Инграм), членов научной группы (Люк Маккартин, Алексис Вайнниг, Эбигейл Келлер , Aranteiti Kiareti Tekiau, Anna Gauthier, Thom Hoffman) и экипажам R / V Falkor и ROV SuBastian за их бесценную помощь во время экспедиции.

Авторы выражают признательность Республике Кирибати и охраняемой территории островов Феникс за их помощь в проведении этого исследования. Он был проведен в рамках разрешения на исследования PLOS 8/10 PRP № 4/17 для RDR и EEC Управлением по внедрению PIPA и Республикой Кирибати. Эта работа была одобрена и одобрена PIPA Conservation Trust и Научно-консультативным комитетом PIPA и помогает достичь исследовательских целей, сформулированных в Исследовательском видении PIPA на 2010-2020 годы.

Ссылки

1. Рорк Э.Б., Гильдерсон Т.П., Данбар РБ, Фэллон С.Дж., Муччароне Д.А. Чрезвычайная долговечность белковых глубоководных кораллов. Труды Национальной академии наук. 2009. 106 (13): 5204–5208.
2. Jochum K, Schuessler J, Wang XH, Stoll B, Weis U, Müller W. и др. Изменения содержания кремния и Ge / Si во всем океане во время последнего ледникового периода, вызванные долгоживущими гигантскими стеклянными губками. Письма о геофизических исследованиях. 2017; 44 (22).
3. Лейн Д.М., Дэвис Дж. Би-Си, Робинсон Дж., О’Брайен Д. Д., Снеддон Дж., Ситон И. и др. Ловкая подводная рука AMADEUS: проектирование, моделирование и обработка сенсоров. Журнал IEEE по инженерии океана. 1999. 24 (1): 96–111.
4. Стюарт Х, Ван С., Гардинир Б., Кристенсен Д.Л., Аукес Д.М., Каткоски М.Р. Податливая рука без разрыва с отсасывающим потоком для подводных мобильных манипуляций. В: ICRA; 2014. с. 6691–6697.
5. Cianchetti M, Calisti M, Margheri L, Kuba M, Laschi C.Биоинспектируемое движение и хватание в воде: мягкий восьмирукий робот ОСЬМИНОГ. Биоинспирация и биомиметика. 2015; 10 (3): 035003.
6. Рус Д, Толлей М.Т. Проектирование, изготовление и контроль мягких роботов. Природа. 2015; 521 (7553): 467–475. pmid: 26017446
7. Галлоуэй К.С., Беккер К.П., Филлипс Б., Кирби Дж., Лихт С., Чернов Д. и др. Мягкие роботизированные захваты для отбора биологических проб на глубоких рифах. Мягкая робототехника. 2016; 3 (1): 23–33. pmid: 27625917
8.Курумая С., Филлипс Б.Т., Беккер К.П., Розен М.Х., Грубер Д.Ф., Галлоуэй К.С. и др. Модульное мягкое запястье робота для подводных манипуляций. Принято Soft Robotics. 2018. pmid: 29672216
9. Филлипс Б.Т., Беккер К.П., Курумая С., Галлоуэй К., Уиттредж Г., Фогт Д. и др. Ловкий глубоководный мягкий робот-манипулятор: мягкий манипулятор малой мощности для отбора биологических проб. На обзоре Scientific Reports. 2018 ;.
10. Липсон Х., Курман М. Изготовлено: новый мир 3D-печати.Джон Уайли и сыновья; 2013.
11. Markforged ;. https://markforged.com/.
12. Сунь Дж., Чжоу В., Хуанг Д., Фух Дж.Й., Хун Г.С. Обзор технологий 3D-печати для производства продуктов питания. Пищевая и биотехнологическая промышленность. 2015; 8 (8): 1605–1615.
13. Труби Р.Л., Льюис Дж. А.. Трехмерная печать на мягкой материи. Природа. 2016; 540 (7633): 371–378. pmid: 27974748
14. Морроу Дж., Хемлебен С., Менгук Ю. Непосредственное изготовление мягких роботизированных приводов с помощью трехмерного принтера с открытым исходным кодом.Письма IEEE по робототехнике и автоматизации. 2017; 2 (1): 277–281.
15. Trimmer B, Lewis JA, Shepherd RF, Lipson H. 3D-печать мягких материалов: что возможно? Мягкая робототехника. 2015; 2 (1): 3–6.
16. Бартлетт Н.В., Толли М.Т., Овервелде Дж. Т., Уивер Дж. К., Мосадег Б., Бертольди К. и др. Напечатанный на 3D-принтере мягкий робот с функциональным упором, работающий от горения. Наука. 2015; 349 (6244): 161–165. pmid: 26160940
17. Пил Б.Н., Валлин Т.Дж., Чжао Х., Шепард РФ.3D-печать антагонистических систем искусственной мышцы с использованием проекционной стереолитографии. Биоинспирация и биомиметика. 2015; 10 (5): 055003.
18. Yap HK, Ng HY, Yeow CH. Высокопроизводительная мягкая пневматика для печати для мягких робототехнических приложений. Мягкая робототехника. 2016; 3 (3): 144–158.
19. Сарипалле С., Мейкер Х, Буш А., Лундман Н. 3D-печать для обеспечения готовности к стихийным бедствиям: изготовление жизненно важных материалов на месте, по запросу и вовремя. В: Глобальная конференция по гуманитарным технологиям (GHTC), 2016.IEEE; 2016. с. 205–208.
20. Лич Н. 3D-печать в космосе. Архитектурный дизайн. 2014. 84 (6): 108–113.
21. Ротян Р., Джеймисон Р., Карр Б., Кауфман Л., Мангубхай С., Обура Д. и др. Создание, управление и обслуживание охраняемой территории островов Феникс. В кн .: Успехи морской биологии. Эльзевир; т. 69 2014. с. 289–324.
22. Мосадег Б., Полигеринос П., Кеплингер С., Веннштедт С., Шеперд Р.Ф., Гупта У. и др. Пневматические сети для мягкой робототехники, которые быстро срабатывают.Современные функциональные материалы. 2014. 24 (15): 2163–2170.
23. Soft Robotic Toolkit ;. https://softroboticstoolkit.com/.
24. Odhner LU, Jentoft LP, Claffee MR, Corson N, Tenzer Y, Ma RR и др. Послушная, не оторванная рука для надежных манипуляций. Международный журнал исследований робототехники. 2014; 33 (5): 736–752.

запустить	Х ₁	Х ₂	Х ₃	X ₄ = X ₁ X ₂	X ₅ = X ₁ X ₃
1	-1	-1	-1	+1	+1
2	+1	-1	-1	-1	-1
3	-1	+1	-1	-1	+1
4	+1	+1	-1	+1	-1
5	-1	-1	+1	+1	-1
6	+1	-1	+1	-1	+1
7	-1	+1	+1	-1	-1
8	+1	+1	+1	+1	+1

запустить	Х ₁	Х ₂	Х ₃	X ₄ = — X ₁ X ₂	X ₅ = — X ₁ X ₃
9	+1	+1	+1	-1	-1
10	-1	+1	+1	+1	+1
11	+1	-1	+1	+1	-1
12	-1	-1	+1	-1	+1
13	+1	+1	-1	-1	+1
14	-1	+1	-1	+1	-1
15	+1	-1	-1	+1	+1
16	-1	-1	-1	-1	-1

запустить	Х ₁	Х ₂	Х ₃	X ₄ = X ₁ X ₂	X ₅ = X ₁ X ₃	X ₆ = X ₂ X ₃	X ₇ = X ₁ X ₂ X ₃
1	-1	-1	-1	+1	+1	+1	-1
2	+1	-1	-1	-1	-1	+1	+1
3	-1	+1	-1	-1	+1	-1	+1
4	+1	+1	-1	+1	-1	-1	-1
5	-1	-1	+1	+1	-1	-1	+1
6	+1	-1	+1	-1	+1	-1	-1
7	-1	+1	+1	-1	-1	+1	-1
8	+1	+1	+1	+1	+1	+1	+1

запустить	Х ₁	Х ₂	Х ₃	X ₄ = X ₁ X ₂	X ₅ = X ₁ X ₃	X ₆ = X ₂ X ₃	X ₇ = X ₁ X ₂ X ₃
1	+1	+1	+1	-1	-1	-1	+1
2	-1	+1	+1	+1	+1	-1	-1
3	+1	-1	+1	+1	-1	+1	-1
4	-1	-1	+1	-1	+1	+1	+1
5	+1	+1	-1	-1	+1	+1	-1
6	-1	+1	-1	+1	-1	+1	+1
7	+1	-1	-1	+1	+1	-1	+1
8	-1	-1	-1	-1	-1	-1	-1

запустить	Х ₁	Х ₂	Х ₃	X ₄ = X ₁ X ₂	X ₅ = X ₁ X ₃
1	-1	-1	-1	+1	+1
2	+1	-1	-1	-1	-1
3	-1	+1	-1	-1	+1
4	+1	+1	-1	+1	-1
5	-1	-1	+1	+1	-1
6	+1	-1	+1	-1	+1
7	-1	+1	+1	-1	-1
8	+1	+1	+1	+1	+1

запустить	Х ₁	Х ₂	Х ₃	X ₄ = — X ₁ X ₂	X ₅ = — X ₁ X ₃
9	+1	+1	+1	-1	-1
10	-1	+1	+1	+1	+1
11	+1	-1	+1	+1	-1
12	-1	-1	+1	-1	+1
13	+1	+1	-1	-1	+1
14	-1	+1	-1	+1	-1
15	+1	-1	-1	+1	+1
16	-1	-1	-1	-1	-1

запустить	Х ₁	Х ₂	Х ₃	X ₄ = X ₁ X ₂	X ₅ = X ₁ X ₃	X ₆ = X ₂ X ₃	X ₇ = X ₁ X ₂ X ₃
1	-1	-1	-1	+1	+1	+1	-1
2	+1	-1	-1	-1	-1	+1	+1
3	-1	+1	-1	-1	+1	-1	+1
4	+1	+1	-1	+1	-1	-1	-1
5	-1	-1	+1	+1	-1	-1	+1
6	+1	-1	+1	-1	+1	-1	-1
7	-1	+1	+1	-1	-1	+1	-1
8	+1	+1	+1	+1	+1	+1	+1

запустить	Х ₁	Х ₂	Х ₃	X ₄ = X ₁ X ₂	X ₅ = X ₁ X ₃	X ₆ = X ₂ X ₃	X ₇ = X ₁ X ₂ X ₃
1	+1	+1	+1	-1	-1	-1	+1
2	-1	+1	+1	+1	+1	-1	-1
3	+1	-1	+1	+1	-1	+1	-1
4	-1	-1	+1	-1	+1	+1	+1
5	+1	+1	-1	-1	+1	+1	-1
6	-1	+1	-1	+1	-1	+1	+1
7	+1	-1	-1	+1	+1	-1	+1
8	-1	-1	-1	-1	-1	-1	-1

запустить	Х ₁	Х ₂	Х ₃	X ₄ = X ₁ X ₂	X ₅ = X ₁ X ₃
1	-1	-1	-1	+1	+1
2	+1	-1	-1	-1	-1
3	-1	+1	-1	-1	+1
4	+1	+1	-1	+1	-1
5	-1	-1	+1	+1	-1
6	+1	-1	+1	-1	+1
7	-1	+1	+1	-1	-1
8	+1	+1	+1	+1	+1

запустить	Х ₁	Х ₂	Х ₃	X ₄ = — X ₁ X ₂	X ₅ = — X ₁ X ₃
9	+1	+1	+1	-1	-1
10	-1	+1	+1	+1	+1
11	+1	-1	+1	+1	-1
12	-1	-1	+1	-1	+1
13	+1	+1	-1	-1	+1
14	-1	+1	-1	+1	-1
15	+1	-1	-1	+1	+1
16	-1	-1	-1	-1	-1

запустить	Х ₁	Х ₂	Х ₃	X ₄ = X ₁ X ₂	X ₅ = X ₁ X ₃	X ₆ = X ₂ X ₃	X ₇ = X ₁ X ₂ X ₃
1	-1	-1	-1	+1	+1	+1	-1
2	+1	-1	-1	-1	-1	+1	+1
3	-1	+1	-1	-1	+1	-1	+1
4	+1	+1	-1	+1	-1	-1	-1
5	-1	-1	+1	+1	-1	-1	+1
6	+1	-1	+1	-1	+1	-1	-1
7	-1	+1	+1	-1	-1	+1	-1
8	+1	+1	+1	+1	+1	+1	+1

запустить	Х ₁	Х ₂	Х ₃	X ₄ = X ₁ X ₂	X ₅ = X ₁ X ₃	X ₆ = X ₂ X ₃	X ₇ = X ₁ X ₂ X ₃
1	+1	+1	+1	-1	-1	-1	+1
2	-1	+1	+1	+1	+1	-1	-1
3	+1	-1	+1	+1	-1	+1	-1
4	-1	-1	+1	-1	+1	+1	+1
5	+1	+1	-1	-1	+1	+1	-1
6	-1	+1	-1	+1	-1	+1	+1
7	+1	-1	-1	+1	+1	-1	+1
8	-1	-1	-1	-1	-1	-1	-1