Kpi пример: примеры. Как рассчитать KPI сотрудников?

Содержание

KPI. Ключевые показатели эффективности

KPI. Общие сведения

Система позволяет настраивать любые показатели эффективности (KPI) для контроля достижения целей сотрудников, подразделений, организаций и компании в целом. Помимо указанных объектов анализа (сотрудник, подразделение, организация, итого) можно д…

Показатель KPI

Списки показателей KPI находятся в подсистеме «CRM 3. KPI и управление персоналом» в разделе «Управление эффективностью». Показатель KPI настраивается в одноименном справочнике справочнике «Показатели KPI».

Ограничение доступности показателя KPI на мониторе достижений

Значения любого показателя KPI могут быть визуализированы на мониторе достижений в виде графика для любого пользователя системы. В том случае, когда значения показателя нужно ограничить для узкого круга пользователей, необходимо заполнить список…

Регистрация значений KPI вручную

В случае, когда значения показателей (фактические или плановые) не могут быть получены на основании имеющейся в базе данных информации, их можно ввести вручную — создать и заполнить документ «Регистрация значений KPI». Открыть список документов …

Автоматическая регистрация значений KPI

Система позволяет производить автоматический расчет (регистрацию) значений показателей KPI, если исходные данные:

  • находятся в текущей информационной базе
  • находятся в другой информационной базе 1С, к которой возможно …
Анализ KPI

Отчет «Анализ KPI» предназначен для контроля плановых и фактических значений показателя в табличном представлении. Отчет запускается из формы элемента или списка при нажатии на одноименную кнопку. Отчет также доступен в разделе «Быстрый доступ»….

KPI ключевые показатели эффективности: что это такое, примеры

Отечественные предприниматели активно пользуются опытом иностранных компаний, перенимая различные способы оптимизации работы компании. Одним из таких приобретений стала система KPI, позволяющая оценить результативность действий как всей фирмы в целом, так и отдельного сотрудника. Но далеко не каждому владельцу бизнеса знакома аббревиатура KPI.

Ключевые показатели эффективности: что это такое, примеры KPI и способы их применения – тема настоящей статьи.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.
 
Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону
+7 (804) 333-20-57
 
Это быстро и бесплатно!

Даем определение

Для начала, определим суть системы KPI. Что это такое и как с ними работать? В российских бизнес-кругах под этой аббревиатурой принято понимать инструмент оценки деятельности компаний, способ измерения ее бизнес-целей и эффективности.

Работа по этой системе заключается в числовом выражении работы какого-либо сотрудника и рассмотрение этого показателя в совокупности с остальными КПИ компании.

KPI показывает в цифрах, насколько предприятие достигло поставленных целей.

Немного истории

Термин KPI пришел к нам с запада. Российские HR-менеджеры перевели словосочетание Key Performance Indicators как «ключевые показатели эффективности», или в русской аббревиатуре «КПЭ», что считается не совсем корректным.

Дело в том, что эффективность – это понятие, которое определят оправданность затраченных средств для достижения цели. Тогда как слово Performance в понятии иностранных коллег скорее подразумевало результативность, как более широкое понятие, охватывающее и степень эффективности потраченных ресурсов.

Основоположником системы KPI стал Питер Друкер, который поднял специальность управления предприятием на новый уровень, придумав систему оценки достигнутых результатов компании.

Внедрение системы в России

Сегодня существует несколько десятков концепций управления, которые относятся к современной системе КPI. Для российских предприятий, которые обратились к данному инструменту сравнительно недавно, ничего индивидуального пока не изобретено, поэтому отечественные предприниматели пользуются зарубежными примерами KPI.

Ключевые показатели эффективности деятельности организации внедряют поэтапно, учитывая сферу деятельности компании.

Применяют ее в различных направлениях бизнеса, главное – все правильно рассчитать, верно определить цели и задачи предприятия.

Для чего это необходимо

Стоит отметить, что применение KPI считается наиболее эффективным на крупных предприятиях со множеством подразделений и расширенным штатом. Какие преимущества дает подобная система компании?

  • Владелец предприятия может оценить каждое подразделение и каждого сотрудника в отдельности.
  • Система позволяет увидеть сильные и слабые стороны компании, показать те факторы, которые оказывают отрицательное влияние на развитие.
  • KPI и мотивация сотрудников связаны неразрывно. Когда работники предприятия видят те цифры, которых им необходимо добиться, они более четко представляют себе методы достижения цели и проявляют большую ответственность для ее достижения.
  • Сотрудники чувствуют свою роль в общем деле компании, и это выступает дополнительной мотивацией.
  • KPI дополнительно способствует четкому закреплению обязанностей сотрудников, выделяя им определенный фронт работы, подобно должностной инструкции.
  • Предприятие получает стратегию развития, становится конкурентоспособным и работает более эффективно.

Концепция заключается в числовом выражении работы какого-либо сотрудника и рассмотрение этого показателя в совокупности с остальными КПИ компании.

Минусы KPI

Помимо очевидных преимуществ, компания, осуществившая внедрение KPI, со временем может заметить некоторые недостатки.

  • Для некоторых сотрудников и отделов предприятия определение показателей и планирование KPI оказывается непростой задачей (например, KPI ИТ-специалистов или бухгалтерии).
  • Слишком сложные и недостижимые цели приводят к обратному результату – демотивируют сотрудников
    .
  • Планы по показателям должны быть сбалансированы, иначе, какие-либо данные достигнут излишнего веса от общего процента KPI, и это приведет к своеобразному «перекосу».
  • Ввод KPI – задача затратная по времени и непростая, которая способна отнять много времени. Некоторые предприниматели заказывают разработку системы «под ключ» у специалистов, но это редко смысл – сам принцип действия системы не позволяет крупных затрат для ее внедрения.

Требования к системе

Чтобы избежать негативных моментов, необходимо определить правила КПИ. Что такое мотивация сотрудников и принципы оценки деятельности на предприятии без KPI? Это пустые слова, необъективные мнения и банальные уговоры: «Вы должны работать лучше!», «Мы сегодня мало поработали», «Хорошо бы выполнить план в этом месяце».

Требования к системе позволят избежать протестов сотрудников против внедрения KPI, приведет к осознанию того, что организации требуются перемены.

Если подобные высказывания приводят к целям, которые ставит перед собой компания – можно продолжать в том же духе. Но современные организации, которым зачастую приходится работать в условиях жесткой конкуренции, ориентированы на результат.

Поэтому, предприниматели стремятся выработать стратегию для воплощения поставленных целей, с применением четких правил:

  1. Ключевые показатели результативности должны напрямую быть связаны с тактическими и стратегическими целями организации и целями конкретного функционального отдела компании.
  2. Сотрудники, в задачах которых стоит достижение определенных целей, должны обладать соответствующей компетенцией. Кроме того, не допускаются недостижимые показатели.
  3. Нормативы должны быть реальными, чтобы побуждать к деятельности.
  4. Нормативы должны иметь смысл и четкую определенность.
  5. В КПИ применяется «принцип партнерства», который предполагает вовлечение в разработку системы и в ее применение всех заинтересованных лиц.

Как разработать и внедрить систему

Существуют две основные методики. Некоторые предприниматели начинают работу «снизу», принимаясь за показатели работы и задачи отдельного исполнителя, далее продвигаясь к отделу или другому подразделению, постепенно приближаясь к общей цели.

Специалисты рекомендуют начинать путь «сверху», продвигаясь от основной цели компании к конкретным задачам сотрудников. В противном случае, всегда есть риск выполнения двойной работы, если путь снизу не приводит к ожидаемым результатам.

Итак, разработку KPI обычно сводят к двум основным этапам:

Постановка целей и задач

. Стоит определить смысл существования компании – зачем она пришла на рынок, какую пользу она приносит потребителям. Ответ на эти вопросы даст понятие о дальнейшем направлении деятельности компании, что и станет ее целью. В дальнейшем стоит определить задачи, которые помогут достичь цели.

Чтобы KPI воспринят сотрудниками безболезненно, а также не принес существенных затрат компании, разработку и внедрение необходимо вводить поэтапно.

Определение показателей эффективности. Необходимо выделить 2-3 основных KPI, в соответствии с вышеописанными принципами. Это не всегда могут быть финансовые данные, и чаще всего они зависят от сферы бизнеса предприятия. Обычно, предприниматели знают, по каким параметрам можно оценить эффективность работы их фирмы в целом.

Показатели верхнего уровня разбиваются на более мелкие по мере необходимости. Их количество никто не ограничивает, но стоит учесть сложность проведения оценки при слишком тщательной разбивке KPI.

Пример

Анализировать деятельность предприятия, специализирующегося на продажах, проще всего именно с помощью KPI – ключевых показателей эффективности.

Примером в розничной торговле может стать выделение пяти основных данных:

  • сумма в чеке;
  • количество товаров в чеке;
  • отношение заработной платы продавца к сумме его продаж;
  • количество продаж за определенный период времени – час, сутки, месяц.

Соотношение посетителей и реальных покупателей (конверсия). Например, если из сотни покупателей приобрели товар лишь 30 человек, то конверсия составляет 30%.

Однако стоит учитывать и различные факторы, которые тоже могут повлиять, но конечные результаты. Так, стоит менять плановые показатели, если товар сезонный, или в его отношении проводилась активная рекламная компания. Кроме того, отражение в показателях KPI могут найти и такие факторы, как

брак или закупочная себестоимость.

Расчеты примера производятся по формуле, которая обычно применяется в системе: показатель фактический/показатель плановый*100%.

Могут быть учтены и прочие показатели, главное, чтобы они отвечали принципам KPI и были измеримыми в числовом выражении. Так, предприятие может получить полноценную систему KPI.

KPI сотрудников: примеры — Сайт о кадрах и управлении

В этой статье мы собрали краткие примеры, как можно поставить показатели KPI для разных категорий сотрудников.

Содержание статьи:

Что такое KPI

KPI– это измеримые показатели, которые устанавливаются для оценки работы сотрудника. По-другому их еще называют показатели эффективности работы. На основе выполнения или не выполнения KPI назначаются премии, идет повышение в должностях и т.п.

Более подробно о системе KPI– см. в нашей статье «Система премирования KPI — что это?»

Ниже рассмотрены конкретные примеры KPI для разных сотрудников.

Пример KPI водителя-экспедитора

Для водителя можно установить такие показатели:
1. Среднее время опоздания доставки груза
Например, можно установить, что время опоздания не может быть больше 15 минут

2. Сумма штрафов за год
Штрафы – не больше такой-то суммы. Иначе – вычитается из зарплаты.

3. Количество жалоб от контрагентов
Год без жалоб – премия

KPI руководителя проекта — пример

В зону ответственности руководителя проекта, как правило, входит:

  • Контроль бюджета
  • Контроль сроков
  • Координация работы разных подразделений, участвующих в проекте
  • Согласование возможных изменений в проект

Исходя из этого, показатели KPI можно установить, например, такие:

  1. Экономия бюджета
    Например, потрачено на столько-то процентов меньше, чем планировалось
  2. Сроки
    Можно ставить «превышение сроков не более, чем на столько-то дней»
    или, наоборот, — «окончание проекта раньше срока на столько-то дней»
  3. Жалобы
    Если нет жалоб от смежных подразделений — это хороший показатель для руководителя проекта

Пример KPI для работников склада

Для сотрудников склада можно ставить такие KPI:

  1. Среднее время выдачи заказа
    Например, время — не более 10 минут.
  2. Количество брака/потерь
    На складе иногда что-то теряется или ломается, падает.
    KPI может учитывать, что процент потерь не более стольки-то процентов

KPI юриста — пример

Юристы есть двух типов — корпоративные и судебные. KPI имеет смысл ставить, скорее, для юристов, которые ходят в суды.

Показатели могут быть такие:

  1. Количество дел
    Один юрист ведет 10 дел в месяц, а другой — 30. Это означает, что второй юрист выполняет бОльший объем. Но, остается вопрос качества рпботы (см. второй показатель)
  2. Процент выигранных дел
    Это показатель качества работы. Если в нашем примере первый юрист выиграл 9 из 10 дел, а второй 5 из 30 — значит, все-таеи первый намного эффективнее, и премию нужно выписывать именно ему, а второго — депремировать или увольнять.

Пример KPI для колл-центра

В колл-центре сотрудники работают с двумя типами звонков:

  • вопросы
  • жалобы.

По этим двум типам и нужно ставить KPI

  1. Количество решенных вопросов
    Если сотрудник быстро помогает позвонившему — он может принять сразу следующий звонок. Т.е. количество ответов — это то, на что сотрудник может повлиять напрямую. А значит такой KPI будет эффективным для оценки.
  2. Количество жалоб, не дошедших до руководителя.
    Если сотрудник колл-центра не смог решить жалобу — ее переводят на руководителя. Чем меньше переводов — тем лучще работает сотрудник

Пример KPI в строительной организации

В строительстве участвуют все вышеперечисленные работники — и водители, и юристы, и даже колл-центр (для продаж квартир, например)

Общие KPI строительного подрядчика — сходны с показателем руководителя проекта, т.е. это:

  1. Бюджет
    Не превышение или даже экономия
  2. Сроки
    Не превышение или не сильное превышение

KPI для бухгалтера, финансового директора

Для бухгалтерии показатели завязываются на сдачу отчетности, сроки и др.

Более подробно — см. в нашей отдельной статье «Как поставить KPI бухгалтеру»

Как применять KPI на быстро меняющихся рынках

Классические годовые KPI трудно использовать для оценки персонала на волатильных рынках. За год приоритеты для бизнеса могут измениться – и не один раз. Поэтому все большее распространение получает гибкий (Agile) подход, когда компании отказываются от четких показателей и фиксированных периодов оценки.

Однако Agile не может заменить KPI. KPI – количественная оценка результативности сотрудника и сильнодействующее лекарство от неэффективности персонала. После перевода специалистов с повременной оплаты на оплату по KPI или введения дополнительных KPI отдача от персонала повышается. А набор годовых KPI позволяет связать среднесрочные цели сотрудника со средне- и долгосрочными целями компании. Поэтому оптимальный подход – гибридный, но как соединить KPI и Agile?

Используйте короткие KPI. Пример: светотехнический завод во время кризиса в дополнение к годовым KPI внедрил ежемесячные KPI, а для некоторых категорий специалистов – квартальные. Например, для продавцов и инженеров подразделения, отвечающего за поставки уличных светильников муниципалитетам (т. е. за экспансию в секторе, где раньше доминировал импорт), компания ввела пять дополнительных KPI, в том числе временных: скорость ответов на запросы сотрудников мэрий и городских осветительных организаций, результативность контактов, число и стоимость контрактов и т. д.

Система гибкая: каждый месяц руководство вместе с HR-службой анализирует показатели, потом они обсуждаются на собраниях сотрудников подразделений, и каждый сотрудник может высказаться, какие факторы он считает ключевыми для успеха. По результатам корректируются KPI на будущий месяц или квартал. Если их не удалось выполнить, используется система «KPI в кредит»: сотрудник имеет возможность до конца года наверстать упущенное. Годовые KPI сохранены по финансовым показателям, например общей стоимости контрактов, а также по показателям саморазвития, например повышению квалификации. С помощью такой гибкой системы заводу удается развиваться на новых рынках и сохранять долю на старых.

KPI как система — FORMATTA

Успех компании невозможно представить без кросс-функционального взаимодействия, и часто это отражается в системе целей: выполнение KPI конкретного подразделения зависит от работы смежных функций. Например, KPI производства зависит от продаж. Если при этом показатель результативности для функции производства сформулирован как «полное обеспечение функции продаж товарами», то возникает ситуация, когда мы меряем не собственно усилия и вклад производства, а то, насколько оно сумело угадать потребности продаж.

В прошлой статье мы поговорили о том, как «очистить ингредиенты системы KPI» — сформулировать такие KPI, чтобы они показывали реальный вклад сотрудника, а не долю случая. А сегодня остановлюсь на том, как сбалансировать эти ингредиенты и увязать в систему показатели для разных функций.

Невозможно отказаться от сквозных KPI — тогда все показатели будут слишком узкими, а цели как система не будут работать. Продажи зависят от маркетинга, производство — от продаж, и если не отражать эту зависимость в системе ключевых показателей, то у сотрудников разных подразделений не будет мотивации к выстраиванию взаимодействия, совместному планированию и согласованию своих действий.

Но при этом важно следить за тем, чтобы сквозные KPI не становились ловушкой для одного из подразделений из-за неравных условий. К примеру, если планирование объёмов производства не отражено в KPI отдела продаж, то может возникнуть ситуация, когда продавцы будут диктовать свои условия производству без предварительных согласований: «В этом месяце нам нужно в два раза больше товаров». В таких условиях производство не сможет заранее спланировать работу и выполнит свой KPI только за счёт переработок и пиковых нагрузок, отчего неизбежно пострадает KPI «бережливое и эффективное производство».

Таким образом, при формулировании KPI очень важно сохранить баланс между кросс-функциональным взаимодействием и возможностью подразделения влиять на свои KPI.

Как проверить, что кросс-фукнциональный KPI достаточно сбалансирован?

Тонкая настройка системы KPI заключается в том, чтобы подразделения планировали и согласовывали действия, а не отстаивали свои интересы.

Покажу на примере: однажды мы разрабатывали систему KPI для крупного производителя транспортных средств, строительство которых ведётся сотрудниками четырёх отделов: технического проектирования, строительства, аудита, эксплуатации.

Перед компанией стояла задача минимизировать убытки, связанные с устранением ошибок на разных этапах строительства: от проектирования до эксплуатации транспортного средства. Для этого сотрудники всех отделов должны были не только качественно делать свою работу, но и контролировать результат предыдущих этапов, чтобы сроки и стоимость строительства не увеличивались из-за устранения дефектов.

Это пример ситуации, когда связать и сбалансировать KPI разных подразделений критически важно для достижения общего результата.

Поставить для всех общий KPI по поиску ошибок и их устранению было бы непродуманным решением: каждый отдел мог нацелиться на поиск любых, даже незначительных недочётов, чтобы повысить количество найденных дефектов. А если бы компания обязала отделы устранять найденные ими ошибки, то это бы возложило на сотрудников неоправданную ответственность за некачественную работу коллег.

Решением стал кросс-функциональный KPI по выявленным дефектам строительства с модификацией для каждого отдела:

  • Для проектировщиков это количество ошибок, обнаруженных на дальнейших этапах строительства, которые привели к необходимости возврата технической документации на корректировку.
  • Для строителей это сдвиг сроков и изменение стоимости строительства, вызванные дополнительными работами. Необходимость дополнительных работ обнаруживается аудиторами.
  • Для отдела аудита, прямая задача которого — проверять качество и находить ошибки, мы отразили в KPI отсутствие нарушений, выявленных на этапе эксплуатации. Такой KPI позволяет сотрудникам фокусироваться не на количестве найденных дефектов, а на тщательности контроля: он не стимулирует находить как можно больше ошибок, а помогает не пропустить их, если они действительно есть.
  • Для отдела эксплуатации мы обозначили в KPI долю аварийных ремонтов, вызванных нарушениями строительства на всех предыдущих этапах. То есть если отдел эксплуатации своевременно находит ошибку, транспортное средство отправляется на плановый ремонт. Если же ошибку вовремя не заметили и она привела к поломке средства, то необходим аварийный ремонт. Именно на минимизацию таких ситуаций нацелен KPI отдела эксплуатации.

Получилось, что для всех отделов компании критично важно не пропустить нарушения или дефекты, но мы модифицировали KPI каждого отдела таким образом, чтобы не ставить их в зависимость друг от друга. Именно так работает сбалансированный кросс-функциональный KPI.

В следующей статье мы подробнее остановимся на способах достижения KPI и поговорим о том, как не только сбалансировать ингредиенты, но и проверить качество пошагового рецепта — посмотреть, какими способами может быть достигнут KPI и нет ли среди них «вредных» для компании. Если вы хотите глубже разобраться в теме KPI — рекомендую курс Coursera People Analytics Университета Пенсильвании (блок Performance Evaluation).

Harvard Business Review Россия

Большинство руководителей называют свои компании клиентоориентированными. Но как это возможно, если на клиентов не ориентирован ни один из их индикаторов? Прибыль, рост и другие KPI (ключевые показатели эффективности) показывают, что клиенты делают для компании. Организации, которые хотят стать клиентоориентированными (и расти быстрее), должны также измерять, что они сами делают для клиентов.

У клиентов обычно нет таблиц и графиков, которые бы отражали их удовлетворенность работой компании. Зато у них есть задачи, проблемы, потребности, вопросы или желаемые результаты, а также ожидания относительно того, как быстро и просто их можно достичь. Чтобы это измерить, нужно ввести метрики CPI (Customer Performance Indicators, то есть оценки деятельности с точки зрения клиента).

Многие компании могут стать более клиентоориентированными, внедряя, измеряя и оптимизируя CPI — и неважно, являются ли их клиенты физическими лицами или компаниями. А поскольку клиенты — единственный возможный источник роста, уровень этих индикаторов может стать лучшим способом ускорить рост (а также предсказать его).

Возьмем пример из страховой индустрии. Клиент ищет страховку и заполняет онлайн-форму (или диктует свои данные по телефону), чтобы узнать цену. Компании, которые предоставят ему цену сразу, в течение нескольких секунд, с большей вероятностью получат этого клиента, чем те, кто благодарит клиента за вопрос и обещают перезвонить. В этом примере цель клиента — быстро узнать цену.

Пока одна компания согласно своим внутренним правилам перенаправляет запрос подходящему агенту по местоположению или еще по какому-то принципу, клиент уже получит данные от конкурентов. Возможно, когда агент с ним свяжется, он уже оформит полис в другой компании, которая лучше отвечала его ожиданиям и быстро предоставила информацию о цене. Страховые компании, которые измеряют скорость предоставления цены как CPI, находят прямую корреляцию между этим показателем и ростом.

Это и есть главная цель внедрения CPI. Чем больше внимания вы уделяете тому, что важно для клиентов (CPI), тем лучше, скорее всего, будут и те показатели, которые важны для вашего бизнеса (KPI).

Как отличить CPI от KPI

У метрик CPI есть два главных свойства. Во-первых (и это главное), этот показатель должен быть важен для самих клиентов. Во-вторых, CPI должен измеряться в такой величине, которую клиенты понимают и ценят: это может быть время, удобство, количество опций, экономия денег или признание их достижений. В зависимости от контекста есть и множество других индикаторов, которые клиенты считают важными.

Многие относят к числу CPI индекс потребительской лояльности (Net Promoter Score, NPS; он показывает, с какой вероятностью клиент порекомендует товары или услуги компании своим знакомым). Но на самом деле этот показатель не интересует клиентов и нужен только самим компаниям — то есть это еще один KPI. Он может примерно отражать, насколько клиенты вами довольны, но в отличие от настоящих CPI он не связан напрямую ни с одним важным для клиента показателем или ожиданием, а также не показывает, в чем компания ошибается и где упускает возможности для роста.

CPI могут быть использованы в любой сфере, которая прямо или косвенно связана с клиентами: маркетинге, продажах, управлении продуктом, обслуживании, операционной деятельности или финансах. Вот несколько реальных примеров.

Три буквы, но какие важные – KPI

Чтобы достичь любую бизнес цель, нужно для начала определить, как именно мы узнаем, что её достигли. В чем она может измеряться?

Ключевые показатели эффективности бизнеса (KPI) – это метрики, которые определяют, в каком состоянии находятся текущие бизнес активности по отношению к поставленным задачам.

KPI отвечают на вопросы:

  1. как далеко от цели мы находимся в настоящий момент?
  2. с какой скоростью движемся в сторону цели?
  3. какие инструменты достижения цели работают, а какие нет?

На определение KPI влияют два основных параметра:
  • Сама цель (зависит от стратегии и от бизнеса)
  • Роль конкретного инструмента в достижении цели (зависит в том числе от возможностей самого инструмента)

Так как каждый бизнес уникален, то и KPI у каждого свой. От KPI нет пользы, когда с ним работают неправильно.

Например, в качестве KPI берут принятые в индустрии стандарты. CTR (кликабельность) считают единственным показателем эффективности контекстной рекламы. И это действительно так, но в данный момент компании может быть необходимо максимизировать другой параметр в рамках стратегии. Это может быть охват: процент привлеченной аудитории из определенной географической локации, процент привлеченной аудитории с заданными характеристиками.

Хороший KPI должен учитывать как генеральную цель бизнеса, так и возможности и способы использования конкретного инструмента под конкретные задачи в рамках стратегии.
В одной из своих статей Авинаш Кошик (который является экспертом не только в Web-аналитике, но и в разработке систем принятия решений для топовых компаний мира) приводит пример, где бизнес-цели – это ответы на простые вопросы:

  1. Почему ваш бизнес существует?
  2. Чего именно вы надеетесь достичь благодаря Интернету?
  3. Что является наиболее важными приоритетами вашего бизнеса? Выберите три?

Отвечая на эти вопросы вы сможете четко определить бизнес-цели Вашей компании.

Пример матрицы KPI для маркетинговой кампании в сети интернет в зависимости от размеров бизнеса:

KPI vs Metrics — Советы и приемы для измерения эффективности

Понимание того, как вы будете измерять успех в стратегическом планировании, является одним из важнейших элементов успешного и реализуемого стратегического плана. Но мы откроем вам небольшую коммерческую тайну — показатели эффективности и ключевые показатели эффективности могут оказаться весьма непростыми.

Как стратегические организации, мы все хотим быть уверенными, что принимаем правильные решения на основе данных . И это здорово, но нам нужно особенно знать, как мы расставляем приоритеты и измеряем эти данные, особенно когда речь идет об оценке нашего стратегического плана.

Многие организации используют термины KPI (ключевой показатель эффективности) и показатели эффективности как синонимы. И хотя это простительно, между ключевым показателем эффективности и показателем эффективности существует ключевое различие, когда речь идет как о создании, так и о реализации стратегического плана.

В чем разница: КПЭ и показатели

Метрики и KPI часто путают, но очевидная разница в том, что KPI — это ключевые показатели, которые будут иметь наибольшее влияние на продвижение вашей организации.Они четко формулируют и дают представление о том, что вашей организации необходимо измерить и достичь для достижения ваших долгосрочных целей. В хороших стратегических планах есть 5-7 четких ключевых показателей эффективности, которые позволяют следить за тем, насколько вы выполняете свой план.

Metrics также отслеживает и предоставляет данные о стандартных бизнес-процессах вашей организации, но не являются наиболее важными метриками, которые ваша организация должна измерять, отслеживать и сравнивать, чтобы добиться прогресса в соответствии со своим стратегическим планом.

Легко использовать эти два термина как синонимы, но вот хороший способ подумать об этом. Ключевые показатели эффективности помогают определить вашу стратегию и четкую направленность. Метрики — это ваши обычные меры, которые по-прежнему повышают ценность вашей организации, но не являются критически важной мерой, которую вам нужно достичь. Каждый KPI является метрикой, но не каждая метрика является KPI.

Пример: КПЭ против показателей

Примером отличного KPI является увеличение числа испытаний новых клиентов на 15% в 2019 году, что представляет собой рост с 15 испытаний в неделю до 18 испытаний в неделю.Этот KPI поддерживает конкретный стратегический результат — увеличение чистой выручки и помогает четко обозначить результат.

Примером показателя может быть органический входящий трафик веб-сайта. Важно отслеживать этот показатель, поскольку он помогает определять результат вашей стратегии, но это не четко определенный ключевой показатель эффективности, связанный с результатом. Это просто ценный показатель.

Структурирование ваших KPI

Создание KPI заставляет вашу организацию четко определять показатели эффективности, которые определяют, как вы достигнете своих больших стратегических приоритетов.Вот отличное видео о том, как можно разработать ключевые показатели эффективности.

Когда вы создаете свой, KPI состоят из четырех ключевых атрибутов, и ваш результат должен быть 5-7 чистых KPI для вашего плана. Помните следующее:

1) Определите свою меру — Звучит очевидно, но каждый KPI должен иметь четкое выражение того, что вам нужно измерить. Чем более информативным будет ваш показатель эффективности, тем лучше. Вы можете разделить показатели эффективности на следующие категории:

  • Показатели активности — Эти показатели деятельности могут включать процент, число, валюту и операции или процессы.Примером этого показателя может быть количество потенциальных клиентов в вашей воронке продаж.
  • Показатель результата — Измеряет прогресс по отношению к определенному результату, часто выражаемому как процентное увеличение, изменение или результат результата. Примером этого может быть% увеличение выручки по сравнению с прошлым годом.
  • Показатель проекта — Измеряет прогресс проекта, часто выражаемый в процентах выполнения, результативности, деятельности или процессе, на которые может повлиять владелец.Примером будет% завершения для завершения XX стратегического проекта.
  • Целевая структура — Представляют собой числовой результат по сравнению с датой. Прекрасным примером может служить выручка в размере XXX миллионов долларов к дате окончания стратегической цели.

2) Определите свою цель — Ваша цель — это числовое значение, которое вы собираетесь достичь. Цели должны соответствовать вашему типу измерения и сроку выполнения. Если ваша мера — процент, ваша цель должна быть процентной. Если ваша мера представляет собой необработанное число, целью должно быть необработанное число.

3) Краткое описание источника данных — Каждый ключевой показатель эффективности должен иметь четкий источник данных. Убедитесь, что вы четко сформулировали, откуда вы берете данные и каковы расчеты, чтобы все были на одной странице.

4) Определите владельца и частоту отслеживания — Как и для любой цели SMART, у KPI должен быть четкий владелец и определенная частота отслеживания. Итак, убедитесь, что кто-то несет ответственность за сбор данных и обновление производительности с определенной периодичностью. В большинстве случаев мы рекомендуем ежемесячно.

Контрольный список, чтобы знать, что вы правильно поняли свои КПЭ

Мы знаем, что KPI и показатели производительности могут быть очень сложными. В качестве оценки, чтобы убедиться, что вы правильно поняли свои ключевые показатели эффективности, вот краткий список, который вы можете использовать, чтобы протестировать свой список KPI, чтобы убедиться, что они стратегические:

  • Они позволяют увидеть, работает ли ваша стратегия.
  • Они сосредотачивают внимание наших сотрудников на самом главном для успеха.
  • Они обеспечивают общий язык и понимание наших действий.
  • Они действительны и реалистичны, помогая гарантировать, что мы измеряем правильные вещи.
  • Они поддаются проверке и обеспечивают точность данных.
  • Бонус: они перешли от результатов к результатам.

Когда мы говорим о переходе от результатов к результатам, это означает, что KPI четко выразил результат или результат достижения цели. Это помогает ответить на вопрос: «Почему мы работаем над этой целью?» Лучшие KPI — это четкое выражение желаемого результата в конце вашей стратегии.

70+ показателей, которые должен знать каждый маркетолог

Ключевые маркетинговые показатели, которые должен измерять каждый маркетолог

Маркетинговые показатели — это измеримые значения, используемые маркетинговыми командами для демонстрации эффективности кампаний по всем маркетинговым каналам. Независимо от того, хотите ли вы отслеживать эффективность цифрового маркетинга, прогресс SEO или рост в социальных сетях, наличие измеримых маркетинговых показателей и заданных ключевых показателей эффективности может помочь вашему бизнесу в достижении целей из месяца в месяц.Используйте эти маркетинговые метрики и ключевые показатели эффективности для настройки маркетинговых панелей для вашей команды.

Лучшие маркетинговые показатели

Лучшие показатели для современных маркетинговых команд:

  • Квалифицированные лиды по маркетингу (MQL)
  • Квалифицированные лиды по продажам (SQL)
  • Коэффициент конверсии воронки
  • Узнаваемость бренда
  • Взаимодействие с клиентами
  • Маркетинговые расходы на клиента
  • Рентабельность инвестиций в маркетинг
  • Пожизненная ценность клиента (LTV)
  • Стоимость привлечения клиента (CAC)
  • Удержание клиентов

Прокрутите вниз, чтобы узнать о других основных маркетинговых показателях , которые вы и ваша команда можете рассмотреть, чтобы начать отслеживание.

Типы маркетинговых показателей

Маркетинговые отделы работают по нескольким каналам. От социальных сетей до электронного маркетинга и привлечения потенциальных клиентов — ваша стратегия цифрового маркетинга будет включать в себя ряд мероприятий. При таком большом количестве используемых каналов маркетинговым командам важно активно отслеживать прогресс и эффективность в режиме реального времени с использованием правильных маркетинговых показателей. При выборе правильных маркетинговых показателей вы должны помнить, какой канал вы используете и кто будет использовать данные для принятия бизнес-решений.Типы показателей, которые вы хотите отслеживать, будут различаться для разных маркетинговых ролей. Руководители захотят увидеть обзор каждого маркетингового канала, а менеджеры захотят погрузиться в метрики для более глубокого понимания повседневной эффективности.

Должны иметь маркетинговые показатели

Выбор правильных маркетинговых показателей для вашей организации может быть трудным. Целевые показатели эффективности маркетинга будут зависеть от вашей отрасли и конкретных маркетинговых целей. Вот несколько полезных советов по выбору правильных маркетинговых показателей для отслеживания на панели управления данными:

12 ключевых показателей эффективности SEO, которые следует отслеживать

Список ключевых показателей эффективности SEO, которые должна измерять каждая маркетинговая команда

Ключевые показатели эффективности поисковой оптимизации (SEO) — это значения, которые используются маркетинговыми командами для измерения эффективности своего веб-сайта в обычных результатах поиска.Поисковая оптимизация — ключевая функция любой маркетинговой команды. Чтобы команды действительно понимали эффективность своего поискового маркетинга, важно измерять показатели SEO и отслеживать изменения месяц за месяцем. Этот анализ может помочь определить наиболее эффективные страницы, ключевые слова с наибольшей конверсией и области вашего веб-сайта, которые необходимо оптимизировать для поиска.

Отслеживайте ключевые показатели эффективности SEO на панели инструментов SEO-маркетинга

Что такое SEO?

Поисковая оптимизация — это процесс увеличения видимости веб-сайта или веб-страницы с помощью обычных («естественных» или бесплатных) результатов поиска.Целью SEO является создание контента, который конкретно соответствует цели онлайн-поиска пользователя с помощью индивидуализированного контента, который поисковые системы признают количественно ценным.

Как отслеживать эффективность SEO

Эффективность

SEO — это влияние усилий, направленных на привлечение трафика на веб-страницу или веб-сайт с помощью таргетинга по ключевым словам, внутренних и обратных ссылок, среди многих других. Конечная цель генерации SEO-трафика — побудить клиентов, которые ищут определенные ключевые слова, перейти на конкретную целевую страницу, оптимизированную для конвертации в продажи.

Лучший способ измерить эффективность SEO — это показатели SEO, созданные с помощью аналитики. Аналитика — это любая программа, которая помогает собирать и анализировать данные об использовании веб-сайта. Эти показатели, такие как рейтинг ключевых слов SEO, являются точными цифрами, полученными из данных вашего веб-сайта, собранных с помощью таких аналитических инструментов, как Google Analytics или Moz.

Упростите создание отчетов с помощью отчета на панели инструментов SEO

Отслеживание поисковых показателей и KPI позволяет вашей маркетинговой команде анализировать усилия по поисковой оптимизации.Использование панели инструментов для отображения этих показателей SEO может помочь вашей команде улучшить обычные результаты поиска и увеличить количество посещений веб-сайтов и количество потенциальных клиентов.

Почему вам следует использовать панели инструментов SEO?

Панель инструментов SEO — это универсальный магазин для всех данных веб-аналитики. Все великие маркетологи знают, что нельзя просто взглянуть на один инструмент, чтобы определить и полностью понять возможности SEO. Панель инструментов SEO — это центральное место встречи для всех этих источников данных, чтобы маркетологи в области цифрового маркетинга могли получить полное представление о производительности SEO с разных точек зрения с помощью показателей.

136 Примеры ключевых показателей эффективности (полный список)

Ключевой показатель эффективности (KPI) — это измеряемая величина, которая показывает прогресс в достижении бизнес-целей компании. KPI показывают, достигла ли организация своих целей в определенные сроки.


Подробнее: Что такое KPI? (Полное руководство)


Как правильно выбрать KPI для мониторинга?

Метрики, которые вы измеряете и отслеживаете, полностью зависят от целей и задач вашей организации.Во-первых, спросите себя, чего вы хотите достичь. Затем подумайте, как вы можете измерить прогресс в достижении ваших целей. Ключевой показатель эффективности — это число, которое показывает, приближаетесь ли вы к своей цели или есть отставание в прогрессе.


Читать дальше: Полное руководство по информационным панелям KPI.


В этом списке примеров ключевых показателей эффективности мы рассмотрим четыре различные категории бизнес-показателей:

  • Продажа
  • Финансовый
  • Управление проектами
  • Маркетинг

ПОМНИТЕ: Измеряйте только те ключевые показатели эффективности, которые имеют отношение к ВАШЕЙ компании и бизнес-целям.Вам, вероятно, понадобится всего 20 KPI из всего этого списка.

Все о вашем бизнесе на расстоянии одного клика

Примеры ключевых показателей эффективности продаж:

1. Прирост продаж за месяц

2. Ежемесячные продажи / новые клиенты

3.Ежемесячно новые лиды / перспективы

4. Количество квалифицированных клиентов

5. Ресурсы, потраченные на одного клиента-неплательщика

6. Ресурсы, затраченные на одного платящего клиента

7. Пожизненная ценность клиента / прибыльность клиента

8. Коэффициент конверсии потенциальных клиентов в продажу

9. Стоимость лида по каждому каналу

10. Стоимость нового клиента по каждому каналу

11. Почасовые, ежедневные, еженедельные, ежемесячные, квартальные и годовые продажи

12. Среднее время преобразования

13.Скорость отведения до закрытия: все каналы

14. Оборачиваемость клиентов

15. Количество ежемесячных демонстраций продаж

16. Уровень взаимодействия с клиентами

17. Количество брошенных тележек для покупок

18. Уровень отказа от корзины покупок

19. Количество ежемесячных котировок / заявок

20. Средняя стоимость покупки

21. Средняя сумма заказа

22. Продажи на одного представителя

23. Продажи по источникам лидов

24. Обработка входящих звонков на одного представителя

25.Обработка исходящих звонков на одного представителя

26. Средний годовой объем продаж на одного покупателя

27. Среднемесячный объем продаж на одного покупателя

28. Относительная доля рынка

29. Использование товара / услуги каждый день

30. Стоимость возвращаемого товара и гарантии

31. Коэффициент оборачиваемости активов (выручка от продажи)

32. Доля общих продаж от существующих клиентов

33. Торговые представители на 100 000 долларов дохода

34.Достижение месячной квоты продаж

35. Достижение квоты продаж торговым представителем

36. Количество клиентских счетов на одного менеджера по работе с клиентами

37. Непогашенные продажи дней

Примеры ключевых финансовых показателей эффективности:

38. Маржа чистой прибыли

39. Операционный денежный поток (OCF)

40. Коэффициент текущей ликвидности

41. Быстрое соотношение / кислотное испытание

42. Маржа чистой прибыли

43. Оборотный капитал

44.Текущая дебиторская задолженность

45. Текущая кредиторская задолженность

46. Оборачиваемость кредиторской задолженности

47. Оборачиваемость дебиторской задолженности

48. Стоимость процесса расчетов с поставщиками

49. Оборачиваемость дебиторской задолженности

50. Разница по бюджету

51. Время цикла создания бюджета

52. Статьи бюджета

53. Количество итераций бюджета

54. Расчетная численность персонала

55. Расходы поставщика

56.Коэффициент ошибок при оплате

57. Продолжительность цикла внутреннего аудита

58. Отчет о финансовых ошибках

59. Отношение долга к собственному капиталу

60. Рентабельность собственного капитала

61. Стоимость управления бизнесом

62. Использование ресурсов

63. Общая стоимость финансовой функции

Подробнее о каждом финансовом КПЭ

Примеры ключевых показателей эффективности управления проектами:

64. Плановая стоимость (PV)

65. Стоимость фактическая (ВС)

66.Освоенная стоимость (EV)

67. Разница в расходах (CV) (запланированный бюджет по сравнению с фактическим)

68. Отклонение от графика (SV)

69. Индекс производительности расписания (SPI)

70. Индекс эффективности затрат (ИПЦ)

71. Запланированное рабочее время по сравнению с фактической ситуацией

72. Просроченные задания по проекту / нарушенные сроки

73.% просроченных задач по проектам

74. Пропущенные вехи

75. Доля проектов, завершенных в срок

76.Доля отмененных проектов

77. Доля проектов в бюджете

78. Количество итераций бюджета

79. Доля выполненных задач

80. Использование ресурсов проекта

81. Стоимость управления процессами

82. Рентабельность инвестиций (ROI)

Вот руководство, объясняющее 16 ключевых показателей эффективности проекта

Примеры ключевых показателей эффективности маркетинга:

83. Ежемесячно новые лиды / перспективы

84.Квалифицированных лидов в месяц

85. Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL)

86. Подтвержденные продажи потенциальных клиентов (SAL)

87. Квалифицированные лиды по продажам (SQL)

88. Стоимость привлеченного лида

89. Чистый рейтинг промоутера

90. Стоимость конверсии

91. Стоимость конверсии по каналу

92. Среднее время конверсии

93. Уровень удержания

94. Истощение

95. Ежемесячная посещаемость сайта

96.Трафик из обычного поиска

97. Вернувшиеся по сравнению с новыми посетителями

98. Посещений на канал

99. Среднее время на странице

100. CTR на веб-страницах

101. Страниц за посещение

102. Коэффициент конверсии для контента с призывом к действию

.

103. Входящие ссылки на сайт

104. Трафик из обычного поиска

105. Новые лиды из обычного поиска

106. Новые лиды из обычного поиска

107.Количество уникальных ключевых слов, привлекающих трафик

108. Ключевые слова в топ-10 поисковой выдачи

109. Повышение рейтинга целевых ключевых слов

110. Коэффициент конверсии по ключевому слову

.

111. Авторитет страницы

112. Google PageRank

113. Объем трафика от видеоконтента

114. Лиды и конверсии от платной рекламы

115. Количество ежемесячных PPC-кампаний

116. Цена за приобретение (CPA) и цена за конверсию (CPC)

117.CTR по контекстной рекламе

118. Трафик из социальных сетей

119. Количество лидов из социальных сетей

120. Количество переходов из социальных сетей

121. Коэффициент конверсии лидов из социальных сетей

122. Размер управляемой аудитории

123. Уровень вовлеченности

124. Упоминания в социальных сетях

125. Рентабельность инвестиций в социальные сети

126. Качество контента в блоге

127. Количество посещений блога в месяц

128.В этом месяце опубликовано статей в блоге

129. Электронные книги, изданные в этом месяце

130. Инфографика опубликована в этом месяце

131. Рентабельность инвестиций по каждому типу контента

132. Интернет-трафик от PR-кампаний

133. Количество вырезок

134. Звонки по PR-кампаниям

135. Медиа-показы от PR-кампаний

136. PR ROI

Все о вашем бизнесе на расстоянии одного клика

примеров KPI — получите 300+ шаблонов KPI для каждого варианта использования

После того, как вы успешно определили ключевые показатели эффективности для своего бизнеса, пора начать процесс анализа и выработать полезные идеи.Имейте в виду, что ценность анализа KPI зависит от качества данных, а также от навыков аналитика, который занимается анализом производительности. Вот несколько советов, которые могут помочь в этом процессе:

Создайте интерактивную информационную панель: Деловые информационные панели чрезвычайно полезны при анализе ключевых показателей эффективности, поскольку они позволяют визуализировать и взаимодействовать с каждым ключевым показателем эффективности с помощью мощных фильтров и функций, которых нет в традиционном анализе. Во время анализа задавайте конкретные вопросы и углубляйтесь в данные; например, если ваша панель управления визуализирует карту с лучшими странами или регионами, вы можете просто щелкнуть для увеличения, и отобразятся дополнительные данные, такие как города, временные рамки или команды, ответственные за успех.Таким образом, вы включаете дополнительные выводы, которые можете использовать при разработке своей будущей стратегии.

Сравните разные периоды: Отображение развития или снижения определенного показателя эффективности — простой шаг для определения, улучшается ли общая картина или вам нужны дополнительные корректировки. В связи с этим сравнение различных периодов также расскажет вам, как изменилась ваша производительность, и вы сможете легко определить, какие действия вызвали изменения.Например, если вы видите, что количество контрактов на продажу снизилось за последние 3 месяца по сравнению с тем же периодом прошлого года, вы можете проверить, были ли это вызваны внешними факторами (например, пандемией) или внутренними (ваша команда продаж уменьшено и у вас недостаточно ресурсов для заполнения пустот).

Включите интеллектуальные сигналы тревоги: Оповещения о данных с использованием современных технологий, таких как машинное обучение и искусственный интеллект, анализ KPI превратился из ручных вычислений в расширенные алгоритмы, которые автоматически уведомляют пользователя при возникновении аномалии KPI.Предсказание следующего ожидаемого значения ряда данных — это функция предупреждений распознавания образов, которая помогает в достижении более точных прогнозов, в то время как пороговые предупреждения активируются, как только целевые значения превышают или отстают от предварительно определенного значения. Интеллект, лежащий в основе этих современных технологий, позволит вам выявлять тенденции в вашем анализе, гораздо быстрее выявлять возможности и устранять утомительные задачи ручной работы.

Не сосредотачивайтесь только на числах: Числа и программное обеспечение — это инструменты, которые помогут вам повысить уровень производительности, сэкономить драгоценное время и обеспечить актуальность и визуализацию ваших данных для облегчения понимания.Но числа — это не люди, и вам всегда нужно помнить, какой эффект ваш анализ вызовет на человеческом уровне. Например, если количество ваших потенциальных клиентов уменьшается, вам нужно поставить себя на место клиентов и команды, чтобы понять, почему, а не просто слепо следовать целям и задачам. Если вы видите проблемы в своих стратегиях, часто вам нужно скорректировать свой подход, отойти от компьютера и выйти за рамки цифр.

Анализ

KPI разработан для улучшения процессов, облегчения повторяющейся работы с помощью современного программного обеспечения KPI и создания более эффективной рабочей среды.Чтобы помочь вам еще больше, мы собрали лучшие практики, которые будут способствовать вашему успеху и обеспечивать устойчивое развитие во всех сферах.

KPI Значение, примеры, расчет и руководство по приборной панели

Что такое KPI?

Ключевой показатель эффективности (или KPI) — это показатель, который является одним из наиболее важных показателей текущего уровня производительности отдельного лица, отдела и / или компании в достижении целей.

Чтобы упростить, KPI — это измеримый показатель, который поможет нам понять, достигаем ли мы нашей цели.Это помогает нам отслеживать эффективность наших кампаний.

Всегда считайте, что ваш KPI должен соответствовать вашим общим бизнес-целям и должен быть достижимым. В случае, если это не имеет отношения к вашим бизнес-целям, его не следует рассматривать как ключевой показатель эффективности.

Всегда ограничивайте свой бизнес четырьмя-пятью ключевыми показателями эффективности. Если больше, то вы можете потерять результат измерения.

Как разработать ключевые показатели эффективности

Четыре атрибута для разработки KPI:

Измерение: Это в основном то, что мы измеряем.Например, количество новых клиентов в этом году.

Цель: Числовое значение, которое вы хотите получить к установленному сроку. Например, к концу этого года достичь 1000 клиентов. Измерение и цель должны работать рука об руку.

Источник : в основном отсюда берутся данные. Например, Google Analytics, CRM, Google Ads и т. Д.

Частота : Как часто вы собираетесь использовать эти KPI. Вы хотите проверять эти показатели еженедельно, ежемесячно или ежедневно?

После того, как вы разработали свои ключевые показатели эффективности, следующее — понять, что происходит.Способен ли ваш бизнес достичь поставленных целей?

Последнее, что нужно измерить — это сдача. Под изменением я имею в виду, каков процент увеличения продаж по сравнению с предыдущим периодом?

Эти четыре должны работать должным образом, поскольку они являются стержнем вашего процесса управления производительностью.

Получите БЕСПЛАТНУЮ электронную книгу (32 страницы)

Как правильно выбрать KPI для вашего бизнеса

  • Убедитесь, что ваши KPI точно соответствуют целям вашей компании.
  • Выберите от 4 до 6 ключевых показателей эффективности, на которых легко сосредоточиться.
  • Определите как опережающие, так и отстающие KPI, которые помогут в достижении ваших будущих целей.

Что такое метрика?

Показатель может быть числом или соотношением. Таким образом, у нас могут быть числовые показатели, а также показатели соотношений.

Ниже приведены примеры числовых показателей, поскольку они представлены в форме чисел:

Ниже приведены примеры показателей отношения, поскольку они представлены в форме отношения:

Поскольку KPI — это «метрика», а метрика может быть числом или соотношением, мы можем иметь KPI в форме чисел и соотношений.Таким образом, у нас может быть « Number KPIs » и у нас может быть « Ratio KPIs ».

Пример количества KPI : «Дни до покупки», «посещения до покупки», «Доход» и т. Д.

Пример соотношения KPI : «Коэффициент конверсии», «Средняя стоимость заказа», «Коэффициент выполнения задачи» и т. Д.

Примеры маркетинговых KPI: Подтвержденные продажи потенциальных клиентов (SAL), чистый рейтинг промоутера, коэффициент удержания, подходящие для маркетинга лиды (MQL), квалифицированные лиды для продаж (SQL).

Примеры финансовых KPI: Норма чистой прибыли, коэффициент текущей ликвидности, оборачиваемость кредиторской задолженности, отклонение бюджета, расходы поставщика, вывод финансовых ошибок, рентабельность собственного капитала, использование ресурсов.

Примеры ключевых показателей эффективности управления проектами: Плановая стоимость, фактическая стоимость, освоенная стоимость, отклонение от графика, стоимость индекса (CPI), рентабельность инвестиций.

Примеры KPI продаж: Ежемесячный рост продаж, скорость текучести клиентов, процент отказа от корзины покупок, средняя стоимость заказа, средняя стоимость покупки, среднее время конверсии.

Примеры KPI обслуживания: Уровень использования, внимание / удержание, индекс здоровья сотрудников, оценка удовлетворенности сотрудников, маржа прибыли, оценка вовлеченности сотрудников.

Примеры ключевых показателей эффективности клиентов: Частота продления услуг, количество отзывов клиентов, сбои в соглашении об уровне обслуживания (SLA).

В чем разница между метрикой и KPI?

Каждый KPI — это показатель. Но не все показатели можно использовать в качестве KPI.

KPI — это ключевой показатель, который может напрямую влиять на денежный поток (доход, стоимость) и / или конверсии (как макро-, так и микроконверсии) в значительной степени.

Например, если вы продаете на своем веб-сайте «рекламное место для медийных баннеров», а «медийная реклама» является для вас основным источником дохода, тогда «просмотры страниц» можно использовать в качестве ключевого показателя эффективности.Чем больше просмотров страницы вы получаете, тем больше вы можете взимать с рекламодателей за каждую тысячу показов (CPM).

Аналогичным образом, «средняя стоимость заказа» может использоваться в качестве ключевого показателя эффективности, поскольку она сильно влияет на продажи веб-сайта. Вы можете значительно увеличить продажи на своем веб-сайте при текущем коэффициенте конверсии, просто увеличив размер ваших заказов (т. Е. «Среднюю стоимость заказа»).

Получите БЕСПЛАТНУЮ электронную книгу (32 страницы)

В чем разница между KPI и целью?

KPI не является целью.Однако для того, чтобы он был эффективным, ему нужна сопутствующая цель. Цель — это конкретный результат или результат, которого вы хотите достичь. В то время как KPI — это показатель, который говорит вам, на правильном ли вы пути к достижению своей цели.

Например, если ваша цель — на снизить стоимость привлечения , то вашим KPI может быть « процентное увеличение CPA за последний месяц ».

Здесь KPI не определяет саму цель. Это только говорит вам, находитесь ли вы на пути к снижению затрат на приобретение.Поэтому не пытайтесь взаимозаменяемо использовать ключевые показатели эффективности и цели. Это не одно и то же.

В чем разница между KPI и KRA?

KRA (ключевые области результатов) — это то, что имеет решающее значение для целей компании.

После того, как вы определите KRA, следующим шагом будет добавление к ним количественных показателей. Вот где ключевую роль играют ключевые показатели эффективности. KPI обычно представляют собой числа, проценты или единицы, которые можно измерить, чтобы понять, как развивается ваш бизнес.

Для чего используется KPI?

KPI используется для измерения вашей эффективности (как человека, подразделения и / или компании) в достижении ключевых целей. Они используются для сопоставления ваших целей с бизнес-целями и внесения изменений по мере необходимости.

Кому следует использовать KPI?

Если вы являетесь частным лицом, отделом и / или компанией и поставили перед собой четко определенные цели, вам следует использовать KPI для измерения вашей эффективности в достижении ваших целей.

Кому не следует использовать KPI?

Если вы не знаете свои цели как частное лицо, как член вашего отдела и / или как сотрудник вашей компании, вам не нужно использовать какие-либо KPI.

Когда мне следует использовать KPI?

Лучшее время для использования KPI — это когда у вас настроены четко определенные цели и стратегии , и теперь вы готовы измерить свою эффективность в достижении этих целей. Используйте KPI, когда вам нужно отслеживать прогресс ваших целей по сравнению с бизнес-целями.

Каковы признаки хорошего KPI?

Хороший КПЭ имеет следующие атрибуты:

  1. Это доступно и измеримо.
  2. Это сильно влияет на соответствующую цель.
  3. Соответствует соответствующей цели.
  4. Мгновенно пригодится.
  5. Доступен своевременно.

# 1 Доступен и измерим

Вы можете использовать в качестве KPI только те показатели, которые доступны вам в первую очередь.Например, если показатель «Net Promoter Score» вам недоступен, вы не можете использовать его в качестве ключевого показателя эффективности.

Точно так же, если вы придумали что-то, что невозможно измерить (например, «уровень разочарования клиентов, которые бросили корзину в третий раз»), вы не можете использовать это как KPI. Поэтому, когда вы находите свои KPI, вы должны быть на 100% уверены, что существует доступный механизм / инструмент для измерения и сообщения ваших KPI в первую очередь.

# 2 сильнодействующий

Если показатель не сильно влияет на соответствующую цель, значит, это не лучший KPI.

# 3 Соответствующий

Если ваш ключевой показатель эффективности оказывает большое влияние, он должен соответствовать соответствующей цели.

# 4 Мгновенно полезно

Если ваш KPI оказывает большое влияние, он должен быть мгновенно полезен, то есть вы можете быстро принимать меры на основе информации, которую вы получаете из своего KPI.

# 5 Своевременное

Ваш KPI должен быть доступен вам своевременно, чтобы вы могли принимать своевременные решения.

Например, если вы используете составную метрику (метрика, состоящая из нескольких других метрик) в качестве KPI, и требуется несколько месяцев, чтобы вычислить ее один раз, а затем еще несколько месяцев, чтобы вычислить ее во второй раз, тогда она не является хорошим KPI, так как вы не можете принимать своевременные решения на основе таких KPI.

Какие бывают типы KPI?

Есть три основные категории KPI:

# 1 КПЭ для бизнеса (также известный как КПЭ «высокого уровня») — КПЭ, установленный для измерения эффективности основной бизнес-цели. КПЭ бизнеса устанавливаются на уровне организации и ориентированы на измерение общей эффективности бизнеса.

# 2 Внешний KPI (также известный как KPI «низкого уровня») — Это KPI, установленный для измерения эффективности внешней цели.Внешние KPI устанавливаются на уровне отдела / команды / функции и ориентированы на измерение общей производительности отдела / команды.

# 3 Внутренние KPI (также известные как KPI «низкого уровня») — Это KPI, установленный для измерения эффективности внутренней цели. Внутренние KPI устанавливаются на индивидуальном уровне и ориентированы на измерение общей производительности человека.

Примечание : Внешние КПЭ также могут использоваться как внутренние КПЭ. Здесь нет жесткого правила.

Помимо KPI, которые мы рассмотрели выше, есть другие KPI, которые в наибольшей степени соответствуют целям вашего бизнеса.

Количественные показатели: Как следует из названия, они указывают количество. Они всегда представлены в виде чисел или соотношений. Например, просмотры страниц, уникальные посетители, новые пользователи.

Качественные показатели: Не измеряются числами. Как правило, качественный KPI — это характеристика процесса или бизнес-решения.Примеры качественных KPI включают мнения, свойства и черты характера.

Опережающие индикаторы: Они представлены в цифрах и указывают, какие действия необходимы для достижения вашей цели. Они «ведут» к успешному достижению вашей бизнес-цели.

Отстающие индикаторы: Они в основном измеряют производительность после того, как бизнес или процесс следует модели или тенденции, и используются для подтверждения долгосрочных тенденций. Например, узнаваемость бренда, привлечение клиентов, рентабельность инвестиций.

Как организации следует использовать KPI?

Организация должна использовать KPI на нескольких уровнях (уровень организации, уровень отдела, индивидуальный уровень).

Как установить KPI?

Для установки КПЭ выполните следующие действия:

Шаг 1. Определите миссию и видение вашей компании

Заявление о миссии — это письменное заявление об основной цели / цели вашей организации. Почему он существует? Какую проблему вы пытаетесь решить? Ваша миссия должна быть больше, чем вы сами, и решать реальную проблему для других более масштабным и лучшим способом.

Ваша компания существует не только для того, чтобы зарабатывать деньги. Конечно, вашей компании нужно зарабатывать деньги, чтобы выжить, но должна быть дополнительная миссия, которая служит другим и в то же время положительно влияет на прибыль вашего бизнеса.

Если ваша компания руководствуется только бизнес-возможностями / деньгами, вы не продвинетесь далеко в своем бизнесе.

Например, миссия Google — «систематизировать мировую информацию и сделать ее общедоступной и полезной. И это было их миссией с самого начала. Их миссия никогда не заключалась в том, чтобы заработать больше денег.

Миссия не меняется со временем. Заявление о миссии поможет вам не сбиться с пути. Это как компас, который при ежедневном использовании держит вашу организацию в правильном направлении.

В отличие от бизнес-цели, миссия — это не то, чего вы стремитесь достичь. Миссия — это то, что движет вашими повседневными действиями и процессами принятия решений в бизнесе.

Например, ваша бизнес-цель может заключаться в увеличении продаж на 100 тысяч долларов в течение следующего года. Но это не может быть вашей миссией.

Заявление о видении — это письменное заявление о том, чего организация хотела бы достичь в долгосрочной перспективе. Например, корпоративное видение Google — «предоставить доступ к мировой информации в один клик».

Видение Amazon: « — быть самой клиентоориентированной компанией в мире; создать место, где люди смогут найти и открыть для себя все, что они захотят купить в Интернете.

Разница между заявлением о миссии и видении состоит в том, что миссия — это общее заявление о том, как вы достигнете своего видения.

Шаг 2: Определите свои основные ценности (принципы) как бизнес.

Принципы (основные ценности) — это то, как ваша организация должна вести себя на пути к достижению своего видения. Ваши основные ценности поддерживают вашу миссию и видение и управляют вашими повседневными процессами принятия решений.Это как основа вашей компании. Без основных ценностей у вашей компании нет ни идентичности, ни культуры.

Ниже приведены примеры основных ценностей бизнеса:

  • Рынок в обратном направлении (сосредоточьтесь на том, чего хочет рынок, а затем дайте ему это).
  • Простота (меньше значит больше)
  • В точку (без болтовни)
  • Фокус — это все (делай меньше, лучше)
  • Одержимость клиентами
  • Ориентация на результат
  • Долгосрочное мышление
  • Мы постоянно развиваемся, всегда вводим новшества, чтобы стать лучшей версией самих себя.

Шаг 3. Определите основные бизнес-цели (задачи) вашей компании

Основные бизнес-цели — это результаты, которых вы хотите достичь, улучшить или поддерживать как организацию в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

Вашими основными бизнес-целями могут быть:

  1. Поддерживать и поддерживать основные ценности компании.
  2. Увеличение / сохранение доли рынка
  3. Увеличить рентабельность
  4. Повысить удержание бренда
  5. Обеспечьте отличное обслуживание клиентов и т. Д.

Ниже приведены наиболее распространенные основные бизнес-цели электронной коммерции:

  1. Привлечь больше клиентов (т.е. Увеличить привлечение клиентов )
  2. Сохранить существующих клиентов (например, Повысить уровень удовлетворенности клиентов ).
  3. Увеличение продаж
  4. Уменьшить стоимость привлечения клиентов (т.е. на уменьшить стоимость привлечения на )

Вы можете найти основные бизнес-цели своей компании с помощью « ключевых вопросов эффективности » (также известных как KPQs ).

Ключевые вопросы эффективности или KPQ — это те вопросы, которые помогают вам в постановке ваших целей и стратегий.

Например, если одной из основных бизнес-целей является увеличение привлечения клиентов, то ваши KPQ могут быть такими:

  • Как мы можем увеличить привлечение клиентов?
  • Можем ли мы привлечь в два раза больше клиентов, чем в прошлом году? Это реально возможно?
  • Если это возможно, то что нам нужно изменить / принять, чтобы достичь этой цели?

Вы можете задать себе следующие KPQ, чтобы установить основные бизнес-цели:

  • Почему существует мой бизнес?
  • Какова цель бизнеса?
  • Чего я пытаюсь достичь как организация?
  • Каковы миссия и видение моей компании?
  • Каковы краткосрочные и долгосрочные цели моей компании?
  • Каковы основные ценности моей компании?

Примечание : KPQ — это строительные блоки целей, стратегий и KPI.

Учредители / руководители высшего звена должны играть ключевую роль в постановке и мониторинге своих основных бизнес-целей.

Если вы являетесь внешним консультантом / агентством, то вы определяете основные бизнес-цели с помощью людей, которые фактически ведут бизнес, а не на веб-сайте или в отчетах Google Analytics. Следовательно, вам нужно опросить своего клиента.

Примечание (2) : Основные бизнес-цели могут варьироваться от отрасли к отрасли и от бизнеса к бизнесу.Таким образом, не существует стандартного набора основных бизнес-целей, который следует принять / скопировать.

Шаг 4: Сделайте каждую основную бизнес-цель РАЗУМНОЙ, создав четко определенные стратегии для их достижения.

Ваши основные бизнес-цели должны быть РАЗУМНЕЕ (т. Е. РАЗМНЫЕ основные бизнес-цели). Ваши ключевые вопросы по эффективности должны помочь вам в постановке более РАЗУМНЫХ бизнес-целей.

SMARTER означает «конкретный», «измеримый», «достижимый», «релевантный», «привязанный ко времени», «оцененный» и «скорректированный»

Specific

Ваша цель должна быть ясной и конкретной.Он должен быть нацелен на очень конкретный результат. Чем конкретнее ваша цель, тем выше вероятность ее достижения. Например, «увеличение продаж» не является конкретной целью. Конкретная цель — зарабатывать дополнительно 10 тысяч в месяц.

Вы должны уметь дать количественную оценку своей цели. Вы должны уметь это измерить. В остальном это не цель, а просто какое-то непонятное направление.

«Измеримый»

Ваша цель должна быть измеримой. Вы должны уметь измерять результаты и прогресс в достижении каждой цели.Вам нужно будет установить критерии для измерения результатов и прогресса в достижении каждой цели.

Например, «Счастье клиентов» не может быть вашей целью, если у вас нет механизма, с помощью которого вы можете количественно определять и различать различные человеческие эмоции (счастье, разочарование и т. Д.).

«достижимый»

Ваша цель считается достижимой, если вы можете достичь ее в короткие сроки. Под краткосрочным сроком я подразумеваю в течение года. Однако чем раньше, тем лучше.Долгосрочные цели недостижимы, если мы не достигли соответствующих краткосрочных целей. Вот почему так важно разбить ваши долгосрочные цели на несколько более мелких краткосрочных целей.

Вот как вы согласовываете свои краткосрочные и долгосрочные цели. Таким образом, когда вы достигаете краткосрочной цели, вы становитесь на шаг ближе к достижению своей долгосрочной цели. Поэтому, когда мы говорим о достижимой цели, мы имеем в виду только краткосрочные цели. Без краткосрочных целей ваша долгосрочная цель — это не цель, а просто какое-то неясное направление, принятие желаемого за действительное.

Вы должны суметь достичь своей цели в пределах своей ответственности и компетентности. На уровне организации «достижимая» цель должна быть основана на анализе SWOT («сила», «слабые стороны», «возможности» и «угроза»).

«Соответствующий»

Ваша цель должна помочь вам в достижении желаемых результатов.

«Ограниченный срок»

К вашей цели должен быть прикреплен крайний срок (, целевая дата ). Без крайних сроков не может быть недостижимой цели.Вы можете достичь этого на следующей неделе, в следующем месяце или в следующем году. Нет срочности. Установите точную дату, когда вы планируете достичь своих целей.

Работайте над своими целями в обратном направлении

Итак, если ваша цель за 5 лет состоит в том, чтобы получить 1 миллион долларов продаж, то какой должна быть ваша цель на 1 год?

Если ваша годовая цель — получить $ 200 тыс. продаж, то какой должна быть ваша квартальная цель?

Если ваша ежеквартальная цель состоит в том, чтобы произвести $ 50 000 продаж, то какой должна быть ваша ежемесячная цель?

Если ваша ежемесячная цель состоит в том, чтобы произвести 16 667 долларов США продаж, то какой должна быть ваша еженедельная цель?

Если ваша еженедельная цель — получить $ 4167 продаж, то какой должна быть ваша ежедневная цель?

Тогда начните работать над достижением ваших ежедневных целей.

Чем короче временные рамки, тем больше у вас шансов достичь желаемой цели. Чем дольше период времени, тем меньше вероятность того, что вы достигнете желаемой цели. Цели, привязанные к срокам, вызывают срочность и помогают вам оставаться сосредоточенными и мотивированными.

«Оценка»

Оцените, где вы находитесь в достижении своих целей. Вам нужно регулярно оценивать свои цели. Вещи меняются, обстоятельства меняются, рынок меняется со временем, и вам, возможно, придется соответствующим образом скорректировать свои цели. Если вам не удастся скорректировать свои цели, со временем они могут потерять значение.

«Отрегулировано»

Если один подход не работает, вам может потребоваться другой подход для достижения ваших целей.

Пример УМНОЙ бизнес-цели — увеличить продажи веб-сайта на 100% в течение следующих 6 месяцев за счет улучшения органического поискового трафика с помощью SEO.

Стратегия — это особый метод, который вы используете для достижения своих целей. Эти цели могут быть бизнес-целями, внешними или внутренними целями. Вы можете создавать стратегии с помощью «ключевых вопросов эффективности».Эти вопросы включают «почему», «что», «кто», «где», «когда» и «как».

Почему?

«Почему » обозначает цель и обоснование вашей стратегии. Чего вы пытаетесь достичь? Каким должен быть результат?

Что?

«Что» обозначает, что необходимо для реализации вашей стратегии. Создание и реализация любой стратегии требует времени, затрат, людей, знаний в предметной области и других ресурсов.

Кто?

«Кто» участвует в реализации вашей стратегии.Этими людьми могут быть вы, ваши коллеги, начальник, клиенты и т. Д.

Где?

«Где» обозначает «направление», в котором должна двигаться ваша стратегия, чтобы вы могли получить максимально возможную отдачу от своих инвестиций. Ваша стратегия должна двигаться в том направлении, в котором она помогает вам в достижении ваших целей наиболее эффективным образом. Таким образом, «где» также может обозначать «эффективность».

Когда?

«Когда» означает «ситуацию», «дату и время», «предположения», «риски», «препятствия», «сроки», «возможности» и т. Д.Стратегия также должна быть привязана к срокам, чтобы быть рентабельной. Без сроков нет срочности.

Как?

«Как» обозначает «процесс», который вы будете использовать для реализации своей стратегии. Это включает в себя придумывание определенного набора задач. Когда эти задачи выполнены, стратегия считается выполненной. Таким образом, стратегия может состоять из одной или нескольких задач.

Примечание : Без предварительной настройки целей и стратегии вам будет сложно придумывать ключевые показатели эффективности.

Шаг 5: Установите бизнес-КПЭ для каждой основной бизнес-цели SMARTER.

Деловой КПЭ — это КПЭ, установленный для измерения эффективности основной бизнес-цели.

Деловой KPI — это показатель, который является одним из наиболее важных индикаторов текущего уровня эффективности бизнеса в достижении его основных бизнес-целей.

Например, если одной из основных бизнес-целей является привлечение большего числа клиентов, то KPI вашего бизнеса может быть « Скорость роста клиентов » (мера увеличения количества клиентов в процентах между двумя периодами времени.)

Метрика, которую вы выбираете в качестве бизнес-КПЭ, должна сильно влиять на соответствующую основную бизнес-цель.

Это возможно только в том случае, если метрика может предоставить рекомендацию (и) для действий, которые могут иметь большое влияние на чистую прибыль бизнеса. Другими словами, ваш KPI должен иметь возможность давать рекомендации для действий, которые могут сильно повлиять на чистую прибыль бизнеса.

Если вы не уверены, можно ли использовать метрику в качестве бизнес-KPI, коррелируйте ее с соответствующей основной бизнес-целью, а затем определите следующие две вещи:

# 1

Определите, существует ли линейная связь между выбранным вами KPI и соответствующей основной бизнес-целью

То есть, когда значение вашего KPI увеличивается или уменьшается, это должно иметь соответствующее положительное или отрицательное влияние на основную бизнес-цель.

Например, если вы продаете на своем веб-сайте «рекламное место для медийных баннеров», а «медийная реклама» является основным источником дохода для вашей компании, то «просмотры страниц» можно использовать в качестве бизнес-KPI. Чем больше просмотров страницы вы получаете, тем больше вы можете взимать с рекламодателей за каждую тысячу показов (CPM).

# 2

Определите силу линейной связи между выбранным вами KPI и соответствующей основной бизнес-целью

То есть по мере того, как значение вашего KPI увеличивается или уменьшается, должно иметь значительное положительное или отрицательное влияние на основную бизнес-цель.

Учредители / руководители высшего звена должны играть ключевую роль в установлении и мониторинге бизнес-ключевых показателей эффективности.

Ваши основные бизнес-цели должны быть кристально ясными, прежде чем вы сможете найти бизнес-ключевые показатели эффективности.

Примечание : Приобретение также известно как «конверсия» или «покупатель». Таким образом, цена за приобретение (CPA) может быть «ценой за конверсию» или средней стоимостью привлечения клиента.

Шаг 6. Для каждого ключевого показателя эффективности бизнеса установите четкую цель, определяющую, как выглядит успех

KPI не является целью.Однако для того, чтобы быть эффективным, ему нужна сопутствующая цель.

Цель — это показатель, с помощью которого вы определяете успех или неудачу в достижении ваших целей. Когда вы достигли своей цели, это считается успехом. Если вы не достигли своей цели, это считается неудачей. В то время как KPI — это показатель, который говорит вам, на правильном ли вы пути к достижению своей цели.

Например, вашим ключевым показателем эффективности может быть « процентное снижение CPA за последний месяц «.Здесь KPI не определяет, какой процент d снижение CPA считается успешным. Для этого нам нужно настроить целевой KPI, как показано ниже:

Снижение CPA на 10 и более процентов за последний месяц.

Значит, KPI и цели — это не одно и то же.

Шаг 7. Итерируйте свою стратегию для каждого ключевого показателя эффективности бизнеса, чтобы он четко определял, как вы достигнете целевых показателей КПЭ своего бизнеса

Шаг 8: Совместное использование основных бизнес-целей и соответствующих бизнес-KPI и целей в вашей организации

«Основные бизнес-цели» и соответствующие им бизнес-KPI должны быть общими для всей организации, чтобы все знали, чего пытается достичь их компания.Это поможет вашим сотрудникам и отделам установить цели и KPI, которые соответствуют KPI вашего бизнеса. Не напутайте на этом этапе (как это делают многие компании).

Во многих компаниях сотрудникам / менеджерам трудно понять, как они добавляют «ценность» к чистой прибыли бизнеса и действительно ли то, что они делают в настоящее время, стоит потраченного времени и инвестиций. И это происходит потому, что основные бизнес-цели организации и бизнес-KPI не являются общими для всей организации.

Все в компании должны стремиться к одним и тем же целям. Это единственный способ обеспечить максимальную производительность и прибыльность. И это может произойти только тогда, когда основные бизнес-цели и бизнес-KPI являются общими для всей организации.

Шаг 9: Разбейте каждую основную бизнес-цель на несколько меньших целей (внешние цели)

Вот как вы согласовываете свои внешние цели и бизнес-цели. Таким образом, всякий раз, когда вы достигаете одной из своих внешних целей, вы становитесь на шаг ближе к достижению соответствующей бизнес-цели.

Внешние цели — это те основные бизнес-цели, которых вы можете достичь в пределах своей ответственности и опыта.

Например, для бизнес-цели « Привлечь новых клиентов » внешними целями могут быть следующие:

  • Привлекайте клиентов за счет органического поискового трафика.
  • Привлекайте клиентов через платный поисковый трафик.

Для бизнес-цели « Сохранить существующих клиентов » внешними целями могут быть следующие:

  • Повышение лояльности к бренду
  • Повышение вовлеченности пользователей

Для бизнес-цели « Увеличение продаж веб-сайта » внешними целями могут быть следующие:

  • Увеличить количество транзакций
  • Повышение вовлеченности пользователей

Аналогичным образом, для бизнес-цели « Снизить стоимость приобретения » внешними целями могут быть следующие:

  • Повторно таргетировать пользователей
  • Устранение проблем с отслеживанием веб-сайтов

Внешние цели зависят от отдела / функции.

Например, если вы работаете в качестве SEO, ваша внешняя цель — увеличить привлечение клиентов и снизить затраты на привлечение клиентов с помощью «поисковой оптимизации».

Точно так же, если вы управляете кампаниями PPC, ваша внешняя цель — увеличить привлечение клиентов и снизить затраты на привлечение клиентов с помощью «Оптимизации поисковой рекламы».

Что бы вы ни выбрали в качестве внешней цели, убедитесь, что она всегда напрямую связана с достижением основных бизнес-целей компании.

Вы можете найти свои внешние цели с помощью «Ключевые вопросы эффективности».

Например, если одна из ваших основных бизнес-целей — увеличить привлечение клиентов, то ваши KPQ для установки внешней цели для SEO могут быть:

  • Как мы можем увеличить привлечение клиентов?
  • Можем ли мы привлечь в два раза больше клиентов, чем в прошлом году? Это реально возможно?
  • Если это возможно, то что нам нужно изменить / принять, чтобы достичь этой цели?
  • Почему для бизнеса важно удвоение количества клиентов? Как это повлияет на продажи и прибыльность обычного поиска?
  • Кто будет отвечать за привлечение клиентов с помощью SEO?
  • Как выглядит успех?
  • Каковы должны быть временные рамки для достижения этой цели?

Ваша внешняя цель должна быть РАЗУМНОЙ (т.e УМНЫЕ внешние цели).

Ваши ключевые вопросы по эффективности должны помочь вам в постановке более РАЗУМНЫХ внешних целей.

Владельцы бизнеса / высшее руководство вместе с руководителями отделов должны участвовать в постановке, утверждении и мониторинге внешних целей SMARTER.

Шаг 10: Сделайте каждую внешнюю цель УМНОЙ, создав для нее четко определенные стратегии.

Шаг 11: Настройте внешние ключевые показатели эффективности для каждой внешней цели.

Внешний KPI — это ключевой показатель эффективности, созданный для измерения эффективности внешней цели.

Внешний KPI — один из важнейших индикаторов текущего уровня эффективности команды / отдела в достижении внешних целей. Внешний KPI также известен как KPI для отдела / функции / группы.

Внешние KPI привязаны к внешним целям и используются для определения того, как вы или ваша команда / отдел работаете в достижении внешних целей.Это ключевые показатели эффективности, которые мы обычно сообщаем клиентам / высшему руководству. Когда мы говорим о KPI в целом, мы имеем в виду внешние KPI.

Ниже приведены примеры различных категорий внешних KPI:

  • КПЭ продаж
  • Маркетинговые КПЭ
  • Финансовые КПЭ
  • Поддержка клиентов, ключевые показатели эффективности и т. Д.

Показатель, который вы выбираете в качестве внешнего ключевого показателя эффективности, должен сильно влиять на соответствующую внешнюю цель.

Это возможно только в том случае, если выбранный вами KPI может давать рекомендации для действий, которые могут сильно повлиять на вашу внешнюю цель.По мере увеличения или уменьшения значения вашего внешнего KPI должно быть соответствующее положительное или отрицательное влияние на внешнюю цель, и это влияние должно быть значительным.

Например, если одной из ваших внешних целей является повышение продаж веб-сайта, вы можете использовать «Средняя стоимость заказа» в качестве внешнего KPI, поскольку это может сильно повлиять на продажи веб-сайта. Вы можете значительно увеличить продажи на сайте при текущем коэффициенте конверсии, просто увеличив размер заказов.

Владельцы бизнеса / высшее руководство вместе с руководителями отделов должны участвовать в настройке, утверждении и мониторинге внешних KPI.

Шаг 12 : Для каждого внешнего KPI установите четкую цель, которая определяет, как выглядит успех.

Шаг 13: Итерируйте свою стратегию для каждого внешнего KPI, чтобы в ней было четко указано, как вы достигнете своих внешних целей KPI.

Шаг 14: Поделитесь внешними целями и соответствующими внешними KPI и задачами с вашей командой / отделом.

Внешние цели и соответствующие им внешние KPI должны быть общими для всей вашей команды / отдела, чтобы все знали, чего пытается достичь их команда / отдел.Это поможет сотрудникам вашей команды / отдела установить цели и KPI, которые согласуются с внешними KPI.

Все в команде / отделе должны стремиться к одним и тем же целям команды / отдела. Это единственный способ обеспечить максимальную производительность и прибыльность. И это может произойти только тогда, когда внешние цели и соответствующие им KPI используются в команде / отделе.

Шаг 15: Разбейте каждую внешнюю цель на несколько меньших целей (называемых «внутренними целями»).

Вот как вы согласовываете свои внешние и внутренние цели. Таким образом, всякий раз, когда вы достигаете одной из своих внутренних целей, вы становитесь на один шаг ближе к достижению соответствующей внешней цели.

Например, для внешней цели « Привлечь клиентов через органический поисковый трафик » вашими внутренними целями могут быть следующие:

  • Увеличение органического поискового трафика
  • Повысьте качество вашей электронной почты
  • Устранение проблем со сканированием и индексированием веб-сайтов.

Внутренние цели — это цели, которые напрямую связаны с достижением целей оптимизации. Они могут быть или не быть напрямую связаны с вашими основными бизнес-целями.

Например, если вы проводите SEO-кампанию, вашей внутренней целью может быть улучшение качества ваших информационных писем, чтобы вы могли получать больше качественных обратных ссылок для своего веб-сайта. Это, в свою очередь, может увеличить органический поисковый трафик на вашем сайте.

Если вы работаете в области SEO, то улучшение качества ваших информационных писем не может быть вашей внешней целью.Это потому, что улучшение качества рассылки по электронной почте никогда не может быть основной целью любого бизнеса (если только это не все, что они делают).

Вы можете найти свои внутренние цели с помощью «ключевых вопросов эффективности».

Лица, которые непосредственно работают над задачами оптимизации, должны участвовать в постановке и мониторинге внутренних целей SMARTER.

Шаг 16: Сделайте каждую внутреннюю цель УМНОЙ, создав для нее четко определенные стратегии:

Ваша внутренняя цель должна быть РАЗУМНОЙ (т.e УМНАЯ внутренняя цель). Ваши ключевые вопросы по эффективности должны помочь вам в постановке более РАЗУМНЫХ внутренних целей.

Шаг 17: Настройте внутренние ключевые показатели эффективности для каждой внутренней цели

Внутренний KPI — это KPI, установленный для измерения эффективности внутренней цели. Внутренний KPI — один из важнейших индикаторов текущего уровня производительности человека в достижении внутренних целей.

Внутренние KPI привязаны к внутренним целям и используются для измерения усилий по оптимизации.Они могут быть или не быть напрямую связаны с основными бизнес-целями.

Эти ключевые показатели эффективности используются внутри команды для измерения и оптимизации эффективности своих маркетинговых кампаний. О них не всегда сообщают клиентам / начальнику / высшему руководству.

Например, следующие ключевые показатели эффективности могут использоваться для измерения ваших информационных кампаний по наращиванию ссылок:

  • Доставка
  • Открываемость
  • Скорость отклика
  • Коэффициент конверсии охвата
  • Рентабельность инвестиций

Часто маркетологи совершают эту ужасную ошибку, сообщая о внутренних KPI клиентам / высшему руководству.Например, показатель отказов — хороший внутренний ключевой показатель эффективности для оптимизации целевых страниц. Но это не то, о чем вы будете сообщать генеральному директору. Мы сообщаем только высшему руководству о высокой чистой прибыли, влияющей на КПЭ.

Статья по теме: Как стать чемпионом по отчетности

Показатель, который вы выбираете в качестве внутреннего KPI, должен сильно влиять на соответствующую внутреннюю цель.

Это возможно только в том случае, если выбранный вами KPI может давать рекомендации для действий, которые могут сильно повлиять на вашу внутреннюю цель.По мере того, как значение вашего внутреннего KPI увеличивается или уменьшается, должно быть соответствующее положительное или отрицательное влияние на внутреннюю цель, и это влияние должно быть значительным.

Например, если одной из ваших внутренних целей является повышение качества ваших информационных писем, вы можете выбрать « процент ответов » в качестве внутреннего KPI.

Примечание (1) : внутренние ключевые показатели эффективности не обязательно должны влиять на чистую прибыль.

Примечание (2): Внешние КПЭ также могут использоваться в качестве внутренних КПЭ.Здесь нет жесткого правила.

Лица, которые непосредственно работают над задачами оптимизации, должны участвовать в настройке и мониторинге внутренних KPI.

Шаг 18: Для каждого внутреннего KPI установите четкую цель, которая определяет, как выглядит успех.

Шаг 19: Итерируйте свою стратегию для каждого внутреннего KPI, чтобы она четко описывала, как вы достигнете своих внутренних целей KPI.

Шаг 20: еженедельно / ежемесячно отслеживайте соответствие ключевых показателей эффективности целевым показателям.

Шаг 21: Регулярно пересматривайте и корректируйте свои цели, стратегии, KPI и целевые показатели, чтобы они эффективно отражали любые стратегические, функциональные или тактические изменения в вашем бизнесе.

Помните подход сверху вниз

Прежде чем вы сможете настроить внутренние KPI, вам необходимо знать свои внешние KPI. Прежде чем вы сможете настраивать внешние KPI, вам необходимо знать KPI вашего бизнеса. Прежде чем вы сможете настроить бизнес-ключевые показатели эффективности, вам необходимо знать свои основные бизнес-цели и стратегии для достижения этих бизнес-целей.

Стратегическое направление должно исходить от высшего руководства.

Если капитан (он же ваш генеральный директор) не уверен, в какой порт должно плыть его корабль (он же компания), то моряки (они же сотрудники) не могут ему помочь, независимо от того, насколько они хороши в отдельности или в команде.

Точно так же, прежде чем вы сможете устанавливать внутренние цели, вам необходимо знать свои внешние цели. Прежде чем вы сможете устанавливать внешние цели, вам необходимо знать свои основные бизнес-цели. Прежде чем вы сможете установить основные бизнес-цели, вам необходимо иметь заявления о миссии и видении + четко определенные основные ценности.

Стратегическое направление должно исходить от высшего руководства.

Согласование между внешними и внутренними целями — ключ к успеху

У каждого сотрудника / команды / отдела должны быть как внешние, так и внутренние цели, и их цели должны быть согласованы.

Только тогда они смогут достичь основных бизнес-целей в пределах своей ответственности и компетенции, причем наиболее эффективным образом.

Давайте посмотрим на внутренние и внешние цели SEO-специалиста.

Внешняя цель Увеличить привлечение клиентов и снизить затраты на привлечение клиентов с помощью «поисковой оптимизации».

Внутренняя цель Повышение качества информационных писем

Теперь, когда SEO улучшил качество своих информационных писем, он может получать больше качественных обратных ссылок для своего веб-сайта. Что, в свою очередь, может увеличить органический поисковый трафик его веб-сайта, а что, в свою очередь, может увеличить привлечение клиентов и снизить затраты на привлечение клиентов за счет «поисковой оптимизации».

Таким образом, существует четкое соответствие между внешними и внутренними целями SEO. Наш специалист по SEO точно знает, как его повседневная работа влияет на прибыль бизнеса.

К сожалению, это не относится ко многим компаниям, где сотрудники / менеджеры с трудом понимают, как они добавляют «ценность» к чистой прибыли бизнеса и действительно ли то, что они делают, стоит потраченного времени и инвестиций.

Согласовывая / повторно согласовывая ваши внешние и внутренние цели на ежедневной / еженедельной основе, вы и ваша команда можете оставаться сосредоточенными и продуктивными и достигать организационных целей (основных бизнес-целей) наиболее эффективным образом.

Но все это может произойти только тогда, когда вы делитесь: основными бизнес-целями, бизнес-ключевыми показателями эффективности, внешними целями и внешними ключевыми показателями эффективности всей организации. Так что этот тип обмена и открытости очень важен.

# 1 Валовая прибыль

Это прибыль после производства и производственных затрат.

Валовая прибыль = Продажи — Прямые затраты.

Прямые затраты могут быть чем-то вроде затрат на производство продукта

# 2 Маржа валовой прибыли

Он используется для определения эффективности вашего бизнеса при контроле производственных затрат.

Маржа валовой прибыли = (Валовая прибыль / объем продаж) * 100

Чем выше валовая прибыль, тем больше остается денег на операционные расходы и чистую прибыль.

# 3 Операционная прибыль

Это прибыль до уплаты процентов и налогов.

Операционная прибыль = Продажи — Операционные расходы.

Операционные расходы — это текущие затраты на ведение бизнеса, продукта или системы. Он может включать как прямые, так и косвенные затраты.

# 4 Маржа операционной прибыли

Он используется для определения эффективности вашего бизнеса при контроле операционных расходов.

Маржа операционной прибыли = (Операционная прибыль / объем продаж) * 100

Чем выше маржа операционной прибыли, тем больше денег остается на чистую прибыль.

# 5 Чистая прибыль

Также известен как чистая прибыль, чистая прибыль, чистая прибыль. Это прибыль после уплаты процентов и налогов

Чистая прибыль = Продажи — Общая стоимость (включая любые прямые и косвенные затраты + проценты + налоги)

# 6 Маржа чистой прибыли

Также известен как маржа прибыли, чистая маржа, коэффициент чистой прибыли.Он используется для определения эффективности вашего бизнеса в преобразовании продаж в прибыль.

Маржа чистой прибыли = (Чистая прибыль / продажи) * 100

Низкая рентабельность указывает на более высокий риск того, что снижение продаж уничтожит прибыль и приведет к чистому убытку.

# 7 Темпы роста продаж

Также известен как темп роста выручки. Это мера процентного увеличения продаж между двумя периодами времени.

Скорость роста выручки = (Продажи в текущем месяце — Продажи в прошлом месяце) / (Продажи в прошлом месяце) * 100

# 8 Общая экономическая ценность

Это общая стоимость, добавленная вашим продуктом / услугой / кампаниями к чистой прибыли бизнеса.

Общая экономическая ценность = Общие продажи + Общая стоимость вспомогательных конверсий + Общая стоимость конверсий по последнему клику

«Общая экономическая ценность» также учитывает роль микроконверсий и конверсий, которые способствовали продажам и завершали их.

# 9 Возврат инвестиций (ROI)

Он используется для оценки эффективности ваших инвестиций или для сравнения эффективности различных инвестиций.

ROI = (Прибыль от инвестиций — стоимость инвестиций) / стоимость инвестиций

# 10 Рентабельность затрат на рекламу (ROAS)


Используется для оценки эффективности инвестиций в рекламную кампанию.

ROAS = (Продажи от инвестиций — стоимость инвестиций) / стоимость инвестиций

Рентабельность инвестиций в рекламу

отличается от рентабельности инвестиций в том смысле, что учитывается только стоимость рекламы. В то время как ROI учитывает общую стоимость.

# 11 Оценка чистого промоутера

Он показывает, насколько вероятно, что ваши клиенты порекомендуют ваш бизнес другу или коллеге.

Дополнительная информация о Net Promoter Score.

Чистая оценка промоутера =% промоутера -% недоброжелателей

Это прогнозируемый доход (повторный бизнес), который клиент будет получать в течение своей жизни.У разных типов клиентов разная пожизненная ценность (LTV). Один из лучших способов повысить LTV — повысить удовлетворенность клиентов.

(средняя стоимость заказа) X (количество повторных транзакций) X (средняя продолжительность жизни клиента в месяцах / годах)

Средняя продолжительность жизни клиента означает, как долго он / она остается вашим клиентом.

# 13 Уровень удержания клиентов

Он используется для определения того, насколько хорошо ваша компания удерживает клиентов.

Коэффициент удержания клиентов = [1- (Клиенты, потерянные за определенный период времени / общее количество клиентов, привлеченных за тот же период времени)] * 100

# 14 Оценка рентабельности клиентов

Этот показатель используется для отделения прибыльных клиентов от убыточных.

Оценка рентабельности клиента = доход, полученный от клиента — общие затраты, связанные с привлечением, управлением, обслуживанием и удержанием клиентов

# 15 Стоимость за лид

Это средняя стоимость создания лида.

Стоимость лида = общая стоимость / общее количество лидов

# 16 Стоимость приобретения

Это средняя стоимость привлечения клиента или создания конверсии.

Стоимость приобретения = Общая стоимость / Всего приобретений

# 17 Выручка от приобретения

Это средний доход от приобретения.

Выручка от приобретения = Всего продаж / Всего приобретений

# 18 Ценность посещения

Это средняя ценность посещения вашего веб-сайта.

Ценность посещения = Общее количество продаж / Общее количество посещений

Это процент посещений, завершившихся достигнутыми конверсиями.

Коэффициент конверсии для цели = (Общее количество достигнутых конверсий / общее количество посещений) * 100

Это процент посещений, завершившихся транзакциями электронной торговли.

Электронная торговля Коэффициент конверсии = (Общее количество транзакций электронной торговли / общее количество посещений) * 100

# 21 Средняя стоимость заказа

Это средняя сумма транзакции электронной торговли. С помощью этого показателя вы можете измерить, насколько эффективны ваши дополнительные и перекрестные продажи, а также помогаете ли вы людям найти продукт, который они ищут.

Средняя стоимость заказа = Общий доход / Общее количество транзакций электронной торговли

# 22 Скорость выполнения задачи

Это процент людей, которые зашли на ваш веб-сайт и ответили «да» на этот вопрос опроса: « Удалось ли вам выполнить задачу, ради которой вы пришли на веб-сайт?

Коэффициент выполнения задач = (количество людей, которые ответили «да» на вопрос опроса / общее количество ответов на опрос) * 100

# 23 EPS (прибыль на акцию)

EPS означает прибыль на акцию.Это показатель прибыльности компании. Чем выше EPS, тем выгоднее компания для инвесторов. Поскольку прибыль на акцию измеряется прибыльностью компании, отрицательная прибыль на акцию означает, что компания не приносит прибыли инвесторам. Прибыль на акцию совершенно бессмысленна, если проанализировать ее самостоятельно. Хотя чем больше цифра, тем лучше для самих акционеров.

EPS лучше всего подходит для сравнения. EPS обычно считается самой важной переменной при определении цены акции.

Формула для расчета EPS:

Чистая прибыль / среднее количество акций в обращении

Например,

Компания А имела прибыль в размере 100 миллионов долларов и 10 миллионов акций в обращении, что равняется 10 прибыли на акцию (100 миллионов долларов / 10 миллионов = 10).

Компания B имела прибыль в размере 100 миллионов долларов и 50 миллионов акций в обращении, что равняется прибыли на акцию 2 (100 миллионов долларов / 50 миллионов = 2).

Итак, компания «А» кажется более прибыльной для инвесторов.

Типы EPS

# 1 Отслеживающая прибыль на акцию — прибыль на акцию за предыдущий год и единственная фактическая прибыль на акцию. Его часто сравнивают с нынешним EPS

.

# 2 Текущая прибыль на акцию — это прибыль на акцию текущего года.

# 3 Форвардная EPS — это прогноз того, какой будет EPS в будущем.

Примечание: Большинство зарегистрированных и котируемых значений EPS являются скользящими.

# 24 Отношение цены к прибыли (P / E)

Отношение цены к прибыли дает вам представление о том, сколько рынок готов платить за прибыль компании.Чем выше P / E, тем больше рынок готов платить за прибыль компании. Метрика P / E совершенно бессмысленна, если проанализировать ее самостоятельно. Хотя чем больше цифра, тем лучше для самих акционеров.

P / E является наиболее полезным показателем для сравнения.

Формула для расчета P / E — Текущая цена акции / EPS

Например, компания с ценой акций 40 долларов и прибылью на акцию 8 долларов будет иметь коэффициент P / E 5 (40/8 = 5).

Примечание : Компании, которые теряют деньги, не имеют коэффициента P / E.

Практически нет ограничений на количество хороших KPI, которые вы можете найти и использовать. Все зависит от характера бизнеса и отрасли, в которой вы работаете, а также от ваших целей.

Например, если вы работаете в отрасли, где большинство / все конверсии происходят в автономном режиме с помощью телефонных звонков, вы можете использовать «Телефонные звонки» в качестве ключевого показателя эффективности.

Введение в информационные панели KPI

Панель KPI используется для представления вашего анализа KPI лицам, принимающим решения. Это средство передачи вашего понимания ключевых показателей эффективности ключевым заинтересованным сторонам, чтобы они могли принимать бизнес-решения и маркетинговые решения на основе данных.

Панели мониторинга используются для создания «изменений» в вашей компании. Поэтому важно, чтобы приборная панель рекомендовала отличные действия.

Существует два типа информационных панелей KPI:

# 1 Тактические (оперативные) панели KPI

# 2 Панели управления стратегическими ключевыми показателями эффективности

Тактические (оперативные) панели КПЭ

Цель тактической информационной панели KPI — помочь руководителям групп лучше понять эффективность своей команды / отдела / функции.

Таким образом, мы можем создавать тактические панели мониторинга для, скажем, команды SEO, команды PPC, команды партнерского маркетинга, команды социальных сетей и т. Д. Тактическая панель инструментов используется для представления анализа ваших внешних ключевых показателей эффективности лицам, принимающим решения.

Такие информационные панели создаются для отображения агрегированных / сегментированных данных и часто создаются с помощью инструмента веб-аналитики, такого как «Google Analytics». В таких информационных панелях не так много контекста или объяснения идей и т. Д., Поскольку люди, для которых эти информационные панели созданы, уже хорошо понимают, что они делают.

Итак, когда веб-аналитик предоставляет им тактическую панель инструментов, они точно знают, как интерпретировать данные, какие выводы сделать и какие действия предпринять.

Ниже приведен пример тактической панели KPI:

Панели управления стратегическими ключевыми показателями эффективности

Цель панели управления стратегическими ключевыми показателями эффективности — помочь ключевым заинтересованным сторонам (часто высшему руководству) лучше понять выполнение своих основных бизнес-задач. Стратегическая панель инструментов используется для представления анализа ключевых показателей эффективности бизнеса ключевым лицам, принимающим решения.

Такие информационные панели НЕ создаются для отображения агрегированных / сегментированных данных и обычно НЕ создаются с помощью инструмента веб-аналитики, такого как «Google Analytics». В таких панелях мониторинга есть много контекста или объяснений идей и т. Д., Поскольку люди, для которых эти панели создаются, не знают точно, как интерпретировать данные и какие выводы делать.

Ниже приведен пример панели мониторинга стратегических ключевых показателей эффективности:

Контрольный список для разработки стратегической информационной панели KPI

# 1 Сегментируйте свои ключевые показатели эффективности, прежде чем представлять их.Сегментация также улучшает его измерение.

# 2 Не полагайтесь только на Google Analytics для определения ключевых показателей эффективности. Также используйте другие источники данных.

# 3 Показать ключевые тенденции и идеи (сначала в словесном, а затем в графическом формате). Используйте диапазон дат минимум 3 месяца, лучше 6 месяцев. Помните, что данные за 2 месяца не являются тенденцией.

# 4 Показать, какой KPI выше или ниже.

# 5 Опишите влияние КПЭ на прибыль компании.

# 6 Рекомендовать действия, которые влияют на результаты бизнеса.

# 7 Пропустить неудачные KPI. Например, не используйте показатель отказов в качестве ключевого показателя эффективности. Это потому, что он плохо коррелирует с конверсиями. Используйте показатель отказов как диагностический показатель.

# 8 Удалите загромождение метрик с панели инструментов. Представляйте в отчетах только те показатели, которые действительно актуальны и важны для лиц, принимающих решения. Не рвите данными.

# 9 Как веб-аналитик, единственный вывод, который можно сделать из анализа KPI, не должен заключаться в том, чтобы проводить дополнительный анализ.Вы не должны говорить в своих рекомендациях «проводите дополнительный анализ», потому что это ваша работа.

# 10 Включите рекомендации в анализ KPI. Анализ без твердых рекомендаций — это просто рвота данных. Не имеет коммерческой ценности.

Как давать надежные рекомендации:

  • Если мы это сделаем, то получим это.
  • Компания должна сделать «X», который будет стоить «y», но может принести дополнительный доход «z».
  • Включите в свои рекомендации сюрпризы.Если некоторые из ваших рекомендаций вас не удивляют, значит, вы не провели достаточного анализа.
  • Рассчитайте влияние каждой из ваших рекомендаций на итоги бизнеса в денежном выражении.
  • Расставьте приоритеты в списке рекомендаций на основе их влияния на результаты бизнеса.
  • Рекомендации должны касаться изменения вещей на веб-сайте, кампаниях, стратегиях и т. Д.
  • Рекомендуется не проводить дополнительный анализ.
  • Если вы хотите, чтобы высшее руководство выполнило ваши рекомендации, вы должны показать ожидаемые результаты.
  • Рассчитайте и покажите стоимость задержки в выполнении рекомендаций.

Рекомендации:

1-й приоритет: …………………… ..

Стоимость задержки внедрения: задержка в 1 месяц может привести к потере дохода в размере ___ долларов США.

2-й приоритет: …………………… ..

Стоимость задержки внедрения: задержка в 1 месяц может привести к потере дохода в размере ____ долларов США.

3-й приоритет: ……………………..

Стоимость задержки внедрения: задержка в 1 месяц может привести к потере дохода в размере ____ долларов США.

# 11 Создавайте информационные панели с учетом целевой аудитории. Не делайте вывод очевидным. Объясни это.

# 12 По возможности представляйте все данные в виде маркированных пунктов (используйте нумерованный список).

# 13 Добавьте аннотации и графические элементы в отчеты, таблицы и графики (например, стрелки, скобки и т. Д.).

# 14 Всегда форматируйте данные в ваших таблицах.Сделайте ваши таблицы данных удобными для чтения.

Советы по форматированию таблиц

  • Используйте условное форматирование, чтобы выделить тенденции данных.
  • Используйте выноски в форматированной таблице
  • Вставьте прямоугольники, чтобы привлечь внимание к своим данным.
  • Использовать нумерованный список
  • Используйте цвета

# 15 Не спешите с выводами в своих отчетах. Исходя из ваших рекомендаций на основе анализа.

# 16 Постарайтесь использовать в своем анализе хотя бы одного конкурента.Лица, принимающие решения, обычно уделяют большое внимание тому, что делают их конкуренты, и с большей вероятностью примут во внимание вашу рекомендацию, если она уже выполняется их конкурентами.

# 17 Не повторяйте то, что легко найти с помощью графиков и диаграмм.

# 18 Не используйте снимки экрана из отчетов Google Analytics для своей стратегической панели инструментов. В большинстве случаев это просто рвота от данных.

# 19 Не подделывайте данные, если у вас их нет. Не придумывайте числа на пустом месте.

# 20 Не выбирайте ключевые показатели эффективности только для того, чтобы произвести впечатление на лиц, принимающих решения, или просто потому, что они популярны в вашей отрасли.

# 21 Заранее решите, как вы хотите представить свои данные. Решите, что вы хотите выделить. Ваша повестка дня.

# 22 Ваша сводная панель должна умещаться на одной странице, и она должна суммировать весь ваш анализ и давать рекомендации. Предположим, что руководители читают только это. Поэтому убедитесь, что он передает все важное и при этом может быть прочитан быстро и легко.

# 23 Информационные панели, созданные в Google Analytics, могут очень быстро стать источником данных. Так что будьте осторожны при использовании G.A. панели для анализа KPI.

# 24 Ваша панель управления должна отображать «Приобретение», «Поведение» и «результаты». Разделите панели мониторинга на три столбца: приобретение, поведение и результаты.

# 25 Данные, которые вы представляете на приборной панели, должны помочь в понимании приобретения, поведения и результатов.

# 26 Если вы не можете организовать панель мониторинга, созданную для каждого ключевого показателя эффективности, в разбивку по приобретению, поведению и результатам, убедитесь, что у вас есть несколько панелей мониторинга КПЭ, охватывающих получение, несколько панелей показателей КПЭ, охватывающих «поведение», и несколько панелей мониторинга, охватывающих «результаты». ‘.

# 27 Фактическое количество слайдов / информационных панелей KPI в каждой категории (приобретение, поведение и результаты) будет зависеть от вашей «модели измерения веб-аналитики».

# 28 Всякий раз, когда вы проводите конкурентный анализ, всегда сравнивайте его со своим бизнесом. Потому что сравнительные объявления «контекст». Никогда не представляйте данные без сравнения.

# 29 Если ваш анализ не содержит рекомендаций, это не анализ.

# 30 Если ваши данные содержат «небольшие числа», не включайте их в свой анализ.Избегайте сообщать такие данные, поскольку они вряд ли будут статистически значимыми.

# 31 Включите хотя бы один конкурентный ключевой показатель эффективности в свою «модель измерения веб-аналитики».

# 32 Показать сегментацию и распределение, если вы используете «средний» показатель в качестве KPI.

# 33 Избегайте использования составной метрики.

# 34 Заранее выясните, что анализ, который вы планируете делать, стоит делать в первую очередь.

# 35 Ваш анализ KPI должен включать:

  • Анализ посещаемости (что)
  • Анализ результатов (сколько)
  • Голос анализа клиентов, экспериментов и тестирования (почему)
  • Конкурентный анализ (неэффективные, опережающие результаты, возможности, которые вы упускаете)

# 36 Используйте несколько аналитических инструментов в своем анализе, чтобы реализовать «стратегию множественности».

# 37 Если ваши письменные и / или устные слова просто повторяют то, что упомянуто в графиках и таблицах, это означает, что «анализ» отсутствует, а был выполнен только «отчет».

# 38 Когда вы проводите конкурентный анализ и вычерчиваете тенденции, используйте данные не менее 6 месяцев.

# 39 Используйте визуальные подсказки (например, маленькие цветные треугольники), чтобы показать, как читать отчет.

# 40 Напишите свой комментарий к тому, что отчеты сообщают лицам, принимающим решения. Ваш комментарий важнее ваших графиков.

# 41 Если после завершения анализа у вас нет хороших рекомендаций, то это ваш намек на то, что вы, возможно, выбрали недельную бизнес-цель или KPI. Теперь вам следует изменить свою WAMM (модель измерения веб-аналитики) и снова начать анализ.

# 42 Дашборды не являются отчетами. Поскольку это не отчеты, вы не можете доверить интерпретацию данных руководству.

# 43 Ваша панель управления должна быть одностраничной и удобочитаемой. Он должен уместиться на одном листе формата А4.

# 44 Не реже одного раза в квартал вам следует повторно заходить в личный кабинет.Выясните, что работает, выясните, что не работает, а затем научитесь убивать метрики.

# 45 Приборные панели должны быть живыми, дышащими.

Статьи по теме

Часто задаваемые вопросы о значении KPI, примерах, расчетах и ​​руководстве по приборной панели

Что такое KPI?

«Ключевой показатель эффективности» (или KPI) — это показатель, который является одним из наиболее важных показателей текущего уровня производительности отдельного лица, отдела и / или компании в достижении целей.KPI используется для измерения вашей эффективности (как человека, подразделения и / или компании) в достижении ключевых целей. Если вы частное лицо, подразделение и / или компания и поставили перед собой четко определенные цели, вам следует использовать KPI для измерения вашей эффективности в достижении поставленных целей. Организация должна использовать KPI на нескольких уровнях (уровень организации, уровень отдела, индивидуальный уровень).

Что такое метрика?

Показатель может быть числом или соотношением. Таким образом, у нас могут быть числовые показатели, а также показатели соотношений.Ниже приведены примеры числовых показателей, поскольку они представлены в виде чисел: посещения, просмотры страниц, доход и т. Д. Ниже приведены примеры показателей отношения, поскольку они представлены в форме соотношения: показатель отказов, коэффициент конверсии, средняя стоимость заказа и т. Д.

Что такое количественные и пропорциональные ключевые показатели эффективности?

Поскольку KPI — это «метрика», а метрика может быть числом или соотношением, мы можем иметь KPI в форме чисел и соотношений. Таким образом, у нас могут быть «числовые КПЭ» и «коэффициенты КПЭ». Пример числовых KPI: «дни до покупки», «посещения до покупки», «доход» и т. Д.Пример коэффициентов KPI: «коэффициент конверсии», «средняя стоимость заказа», «коэффициент выполнения задачи» и т. Д.

В чем разница между метрикой и KPI?

Каждый KPI — это показатель. Но не все показатели можно использовать в качестве KPI.

В чем разница между KPI и целью?

KPI не является целью. Однако для того, чтобы он был эффективным, ему нужна сопутствующая цель. Цель — это конкретный результат или результат, которого вы хотите достичь. В то время как KPI — это показатель, который говорит вам, идете ли вы по пути к достижению своей цели.

В чем разница между ключевым показателем эффективности и целевым показателем?

KPI не является целью. Однако для того, чтобы быть эффективным, ему нужна сопутствующая цель. Цель — это показатель, с помощью которого вы определяете успех и неудачу в достижении своих целей. Когда вы достигли своей цели, это считается успехом. Если вы не достигли своей цели, это считается неудачей. В то время как KPI — это показатель, который говорит вам, идете ли вы по пути к достижению своей цели.

Каковы признаки хорошего KPI?

Хороший KPI имеет следующие атрибуты: 1) Он доступен и измерим.2) Это сильно влияет на соответствующую цель. 3) Соответствует соответствующей цели. 4) Мгновенно пригодится. 5) Доступен своевременно.

Какие бывают типы KPI?

Есть три широкие категории KPI: бизнес-KPI (также известный как KPI «высокого уровня»), внешний KPI (также известный как KPI «низкого уровня») и внутренние KPI (также известный как KPI «низкого уровня»).

Что такое KPI для бизнеса?

Business KPI — это KPI, созданный для измерения эффективности основной бизнес-цели.КПЭ бизнеса устанавливаются на уровне организации и ориентированы на измерение общей эффективности бизнеса.

Что такое внешний KPI?

Внешний KPI — это ключевой показатель эффективности, созданный для измерения эффективности внешней цели. Внешние KPI устанавливаются на уровне отдела / команды / функции и ориентированы на измерение общей производительности отдела / команды.

Что такое внутренний KPI?

Внутренний KPI — это KPI, созданный для измерения эффективности внутренней цели.Внутренние KPI устанавливаются на индивидуальном уровне и ориентированы на измерение общей производительности человека. Внешние KPI также могут использоваться как внутренние KPI. Здесь нет жесткого правила.

Что такое «ключевой вопрос эффективности» (KPQ)?

«Ключевые вопросы эффективности» или KPQ — это те вопросы, которые помогают вам в определении ваших целей и стратегий. Например, если одной из основных бизнес-целей является увеличение привлечения клиентов, то ваш KPQ может быть таким: «Как мы можем увеличить привлечение клиентов?».KPQ — это строительные блоки целей, стратегий и KPI.

Какие примеры хороших КПЭ?

Ниже приведены примеры хороших КПЭ: валовая прибыль, маржа валовой прибыли, операционная прибыль, маржа операционной прибыли, чистая прибыль, маржа чистой прибыли, темп роста продаж, общая экономическая стоимость, рентабельность инвестиций (ROI), рентабельность затрат на рекламу (ROAS). ), чистая оценка промоутера, пожизненная ценность клиента, коэффициент удержания клиентов, оценка прибыльности клиентов, стоимость лида, цена за привлечение, коэффициент конверсии цели, коэффициент конверсии электронной торговли и т. д.

Полный список KPI

Как специалистам по реализации стратегии среднего рынка, нам задают много вопросов о KPI или ключевых показателях эффективности, позволяющих компаниям управлять важными показателями. Фактически, только наши сообщения в блоге о KPI получают сотни тысяч просмотров в год! Наше подробное руководство по KPI — один из самых ценных бесплатных ресурсов, который мы бесплатно предлагаем сообществу среднего рынка, чтобы помочь компаниям определить правильный набор KPI для своего бизнеса, если у них нет ресурсов для использования нашего опыта и панели инструментов KPI. программное обеспечение для создания сбалансированной системы показателей (BSC) их производительности.Если вы генеральный директор или руководитель, вы также можете проверить наш блог о ключевых показателях эффективности генерального директора, которым руководство должно уделять приоритетное внимание.

Как вы увидите ниже, у нас есть множество примеров KPI для различных отраслей, которые помогут вам изучить некоторые из наиболее распространенных KPI, которые руководители среднего звена и их руководители используют для управления своим бизнесом. Убедитесь, что вы предоставили хорошее сочетание опережающих индикаторов (как создать KPI опережающего индикатора), которые намекают на будущую эффективность, и индикаторы результатов, которые сообщают о уже достигнутых результатах.Как говорится, то, что измеряется, находится под контролем, поэтому убедитесь, что вы с умом выбираете примеры KPI и создаете подотчетную команду, которая превысит ваши годовые цели. Ключевые показатели и временные рамки в вашем отчете KPI помогут вам быстрее достичь ваших целей за счет целенаправленности и ясности.

Система сбалансированных показателей была создана в 1992 году Робертом С. Капланом и Дэвидом П. Нортоном как способ обеспечить точное измерение всех различных атрибутов успеха компании. Мы часто используем это как призму при просмотре информационных панелей ключевых показателей эффективности компании, поскольку чаще всего обнаруживаем, что в них преобладают финансовые показатели и они совсем не сбалансированы.Полная карта показателей KPI должна содержать измерения производительности, которые включают не только финансовые цели, но также клиентов и заинтересованные стороны, внутренние процессы, а также обучение и рост сотрудников.

Как институт сбалансированной системы показателей определяет категории КПЭ BSC:

  • Внутренний процесс: рассматривает эффективность организации через призму качества и эффективности, связанной с нашим продуктом или услугами или другими ключевыми бизнес-процессами
  • Организационный потенциал (первоначально назывался «Обучение и рост»): рассматривает эффективность организации через призму человеческого капитала, инфраструктуры, технологий, культуры и других возможностей, которые являются ключевыми для достижения высоких результатов
  • Используйте эти шаблоны КПЭ системы сбалансированных показателей, чтобы начать работу с картой показателей КПЭ.Каждый из этих KPI измеряет эффективность ключевой части вашего бизнеса, чтобы обеспечить выполнение бизнес-целей команды. Имейте в виду, что список — это всего лишь отправная точка; вам действительно нужно поработать со своей командой, чтобы найти те, которые наиболее ценны для вашего отдела, чтобы создать сбалансированный ритм выполнения системы показателей, чтобы измерить ваш прогресс в реализации стратегических инициатив вашей компании по развитию. Наш обширный список примеров KPI BSC приведен ниже и доступен для загрузки и включает в себя ключевые показатели эффективности клиентов и показатели для любой отрасли.OKR и KPI объясняются в этом сообщении блога.

    Примеры КПЭ для сбалансированной системы показателей (координирующая роль)
    • Чистая прибыль
    • Валовая прибыль
    • Валовая прибыль
    • Чистая маржа
    • Маржа прибыли
    • EBIDTA
    • Коэффициент быстрой ликвидности
    • Выручка на одного сотрудника (FTE)
    • Расчетная численность
    • Выручка на одного покупателя
    • Рост выручки
    • Отношение долга к собственному капиталу
    • Эффективность команды
    • MRR Ежемесячная регулярная выручка
    • ARR годовая регулярная выручка
    • Цикл конвертации наличных
    • Выручка от продукции
    • Выручка от услуг
    • Количество просроченных дней
    • Кассовая наличность
    • ROE Рентабельность собственного капитала
    • Коэффициент текущей ликвидности
    • Денежный поток

    Финансовые примеры КПЭ BSC (продажи)
    • Сделки закрыты
    • Контакты из сети
    • Количество совершенных звонков
    • Участие в выставках
    • Количество публикаций в социальных сетях
    • Количество написанных блогов
    • Выявленные перспективы
    • Квалифицированные лиды по продажам (SQL)
    • Принято к продаже потенциальных клиентов (SAL)
    • Всего исходящих попыток
    • Исходящие звонки
    • Электронная почта
    • разговоры
    • Обнаружена боль
    • Количество назначенных первых приемов
    • Количество повторных приемов
    • Личные встречи
    • Предложения представлены
    • Предложения на рассмотрении
    • Закрыто — потеряно
    • Закрыто — выиграно
    • Процент побед
    • Посещено сетевых мероприятий
    • Участие в разговорных мероприятиях
    • Проведено говорящих мероприятий
    • Опубликованные официальные документы
    • Запрос предложений получено

    Внутренний процесс BSC Примеры КПЭ
    • Загрузка производственных мощностей
    • О стандартной эффективности работы
    • Общая эффективность работы
    • Общая эффективность оборудования
    • Простои станка
    • Запланированный простой
    • Незапланированный простой
    • Время наладки станка
    • Инвентарный оборот
    • Точность инвентаризации
    • Выход за первый проход
    • Неудачные проверки
    • Клиент возвращает
    • Выручка на одного сотрудника
    • Прибыль на одного сотрудника
    • Количество произведенных деталей
    • Общая эффективность оборудования
    • Коэффициент брака
    • Рабочие показатели
    • Продажа артикула нового продукта
    • Качество
    • Производство / выпуск
    • Стоимость труда
    • Производительность поставки
    • Итого
    • Стоимость материалов
    • Безопасность
    • Браковка / лом
    • Утилизация оборудования
    • Общее время цикла
    • Сверхурочные
    • Задержка
    • Открытых заказов
    • Своевременная доставка
    • Поддержание уровня запасов
    • Записываемые данные по технике безопасности (близкие к промахам)
    • Отсутствие на складе
    • Ежедневные продажи
    • Еженедельные продажи
    • Ежемесячные продажи
    • Продажи за квартал
    • С начала года Продажи
    • Продажи vs.бюджет
    • Новые поступления от существующих клиентов
    • Выручка от новых клиентов
    • Часы обучения
    • Внутреннее качество
    • DPPM (дефектных частей на миллион)
    • Количество обращений клиентов
    • Использование рабочей силы
    • Операционная прибыль
    • Часы обучения
    • Пожизненная ценность клиента
    • Разработанные процессы и процедуры
    • Квартальная порода завершена
    • Week in Sync (WIS) Заметки о собраниях команды от недели к неделе — что-то делается?
    • Количество своевременно выполненных пунктов списка действий
    • Количество просроченных пунктов списка действий

    Организационная емкость Примеры КПЭ BSC
    • Добровольное увольнение
    • Вынужденный оборот
    • Количество ключевых сотрудников
    • Keep smart (обучение)
    • Исследование вовлеченности сотрудников Gallup
    • NPS сотрудников (чистый рейтинг промоутера)
    • Процент игроков категории «А»
    • Доля «менеджеров А»
    • Количество отказов при найме новых сотрудников за 90 дней
    • Количество пусков в неделю
    • «Процент заполнения» открытых вакансий
    • Процент передислокации
    • Еженедельные заказы
    • Спред или валовая прибыль
    • Соотношение соискателей к найму
    • Удержание или текучесть кадров
    • Расчетные часы
    • Количество расписаний, представленных вовремя
    • Дебиторская задолженность за последние 60 дней
    • Представлений на прокат
    • Temps на полный рабочий день
    • Дополнительное образование и обучение
    • Количество качественных встреч в неделю (опережающий индикатор продаж)
    • Рекомендации по стеклянной двери
    • Glassdoor рейтинги
    • Положительные сообщения в социальных сетях
    • Степень заполнения
    • Интервью для найма
    • Новые сотрудники vs.замена нанимает
    • Количество закрытых оплачиваемых часов / вон
    • Количество доставленных оплачиваемых часов
    • Дней на заполнение
    • Доход
    • Замена клиентов
    • Уровень удовлетворенности менеджеров по найму
    • Эффективность работы (квоты продаж, рейтинги удовлетворенности клиентов и т. Д.)

    Примеры КПЭ BSC для внутреннего клиента
    • Выполнение SLA (соглашения об уровне обслуживания)
    • Удовлетворенность клиентов
    • Количество решенных клиентских проблем
    • Время ответа на звонок
    • Уровень отказов
    • Точность заказа
    • Переделка
    • Среднее время до разрешения
    • Среднее время ответа
    • Количество обращений в службу поддержки
    • Частота разрешения первого контакта
    • NPS (Net Promoter Score)
    • Лучшие агенты
    • Количество обнаруженных ошибок
    • Уровень удержания клиентов
    • Расходы на поддержку как процент от выручки

    Финансовый опережающий индикатор Примеры КПЭ BSC
    • CTR
    • Коэффициент конверсии
    • Показатель отказов
    • Обмен электронной почтой
    • Стоимость пересылки
    • Количество кликов по электронной почте
    • Количество лайков
    • Количество акций
    • Количество комментариев
    • Количество новых посетителей
    • Количество повторных посетителей
    • Количество загрузок
    • Количество посетителей, совершивших органический поиск
    • Стоимость клика
    • Средняя SERP (страницы результатов поисковой системы) рейтинг
    • Количество ключевых слов в топе поисковой выдачи 10
    • Количество ключевых слов в топе 3 поисковой выдачи
    • Процент роста трафика за 90 дней
    • Количество новых сообщений в блоге
    • Количество посещений записи в блоге
    • Количество оттисков
    • Привлечение клиентов

    Этих примеров KPI должно быть достаточно, чтобы вы начали создавать собственную панель KPI для достижения желаемых бизнес-результатов и управления производительностью.Настоящий секрет создания ключевых показателей эффективности — это выбор показателей, по которым можно действовать. Если вы видите, что число не соответствует норме, значит, ваша команда может предпринять конкретные шаги и действия, чтобы вернуть их в нужное русло. Если вы измеряете вещи, на которые вы не можете повлиять, например, погоду, они не могут побудить вашу команду выполнять правильные действия для выполнения вашего квартального плана и достижения целей и задач, поставленных на вашем ежегодном плановом совещании.

    Каждый раз, когда вы настраиваете новый бизнес-процесс или обновляете существующий, убедитесь, что вы отслеживаете KPI для достижения ваших бизнес-целей и задач.Таким образом, вы можете постоянно вносить корректировки на каждом собрании команды, чтобы убедиться, что ваши процессы определяют ключевые финансовые показатели, которые управляют вашим бизнесом.

    Убедитесь, что вы включили оба типа KPI (ведущие KPI и результаты KPI) при создании панели мониторинга. Посетите Центр ресурсов KPI Rhythm Systems, чтобы получить все, что вам нужно знать о ключевых показателях эффективности (KPI) и о том, как их использовать в своей организации, чтобы получать отзывы о своем бизнесе в реальном времени. Узнайте, как программное обеспечение Rhythm Systems может помочь вам в реализации стратегии KPI со сбалансированной системой показателей и всех ваших стратегических инициатив.Вы можете скачать полный список из 179 примеров KPI для любой отрасли, перейдя по ссылке.

    Узнайте, как Rhythm Systems расширяет ваши ключевые показатели эффективности для стимулирования роста прибыли

    Ищете дополнительные примеры КПЭ сбалансированной системы показателей, которые помогут вам начать работу?

    4 шага для создания опережающего индикатора КПЭ

    21 пример производственных КПЭ для улучшения производственных показателей

    27 примеров КПЭ для кадровой отрасли

    Как топ-менеджеры закрывают пробелы в реализации стратегии

    5 простых шагов для создания полезных КПЭ (видео)

    10 лучших примеров КПЭ сотрудников

    5 советов по созданию, оценке и использованию ключевых показателей эффективности (KPI) для достижения результатов в вашем бизнесе

    33 примера KPI для измерения производительности и предотвращения организационного перетаскивания

    Примеры КПЭ сотрудников: как определить, что (или кого) вы хотите переместить (видео)

    Примеры КПЭ для успешных команд продаж

    Окончательное руководство по оценке KPI

    Маркетинговые примеры КПЭ

    Кредит на фото: iStock от Getty Images

    .

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *