Комерційна пропозиція зразок: що це і як скласти її правильно

Комерційна пропозиція ✅ 10 секретів успішної комерційної пропозиції

За великим рахунком, від вступної частини комерційної пропозиції залежить її подальша доля. Людина читає одну сторінку тексту (уважно) протягом 2-3 хвилин. Комерційна пропозиція «сканується» очима всього за декілька секунд. І якщо в ці секунди ми не змогли «зачепити» читача, то відразу згадується фразеологізм – «пиши пропало».

Зміст статті:

1. Дотримуйтесь правил гри;
2. Відповідь на запит;
3. Удар по головній проблемі;
4. Поточна потреба;
5. Шокуюча заява;
6. Більш раціональне рішення;
7. Суворе уявлення продукту;
8. Нова вигода в найближчому майбутньому;
9. Мова бізнес-плану;
10. «Товар обличчям»;
11. «Солодка цукерка»;
12. Зразки.

Дотримуйтесь правил гри

Комерційна пропозиція починається не з першого рядка, а з мислення. Спочатку вона у вигляді «риби» продумується в голові, а потім вже переходить на папір. І тільки потім підключаються різні «примочки». Ніколи не забувайте конкретну мету вашої комерційної пропозиції. Їх дуже багато, і в арсеналі компанії має бути кілька «заготовок» по різним цілям. Слова (як і фрази) завжди можна використовувати різні, але суть повинна залишатися непорушною. Для наочності, ми не будемо стрясати повітря своєю уявою і «придумувати» зручні приклади, як це роблять багато авторів навчальних статей.

Ми наведемо 10 сценаріїв для початку формування індивідуальних комерційних пропозицій і підтвердимо їх прикладами з нашої особистої практики – тобто, фрагментами комерційних пропозицій, які ми готували клієнтам.
Поїхали!

№1 – відповідь на запит

Найперший сценарій. Ситуація проста: комерційна пропозиція надсилається на конкретний запит клієнта. Тобто, клієнт сам хоче вивчити нашу комерційну пропозицію.

Ситуація дуже сприятлива, тому що нам вже не потрібно «підігрівати» клієнта. Досить йому повідомити те, що він сам просить, і зробити це яскраво. У такій ситуації найпростіший спосіб для початку комерційної пропозиції нагадати клієнту, що він сам просив і показати, що ми саме це і виконуємо. Чисто на підсвідомому рівні, клієнт починає уважне читання, адже він сам просив цю інформацію.

Приклад:

Доброго дня, Наталя!
Ми уважно вивчили Ваше прохання і виконуємо його відразу, щоб Ви змогли оперативно отримати всю інформацію по канцтоварам.
Це умови саме по тих позиціях, які Ви запросили.

При цьому ми можемо підібрати аналоги на основі рахунку (або прайса) іншого магазину, щоб Ви змогли порівняти ціни і зробити оптимальний вибір.

Або ще один приклад, як може виглядати комерційна пропозиція після телефонної розмови з клієнтом:

Доброго ранку, Іван Іванович!

Як ми домовлялися під час телефонної розмови, відправляємо цікаву інформацію по сайту Вашої компанії.
На сьогоднішній день його відвідують в середньому 75 потенційних клієнтів в день.

При цьому ми з’ясували, що аудиторія потенційних клієнтів на Ваші послуги НАБАГАТО ШИРШЕ! Простий прогноз: 420 потенційних клієнтів в день. Вам цікавіше 420 потенційних клієнтів в день або 75?

Ось тільки результати невеликого дослідження основних пошукових запитів, які вводять представники Вашої цільової аудиторії:

Запит №1 – __ осіб, Запит №o2 – __ осіб, Запит №3 – __ осіб.

І таких запитів понад 24. Більш детальну інформацію докладаємо до цього листа.

Як ви розумієте, такий сценарій підходить саме до «гарячих» комерційних пропозицій. Хоча при певних навичках і здібностях їх можна перетворювати в «теплі» і навіть робити робочі заготовки. Але це вже інша розмова.

І маленька порада наостанок: якщо у вас запросили прайс, не відправляйте голу таблицю. Перед нею додайте персоналізацію – зверніться до клієнта по імені, нагадайте, що цю інформацію він сам у вас запросив. Це зближує.

№2 – удар по головній проблемі

У будь-якого бізнесу є проблеми. У кожної сфери бізнесу є спільні проблеми. І також є проблеми, які поки неможливо вирішити існуючими можливостями. Такий сценарій ідеально підходить при продажі нового унікального рішення, який допомагає позбавити клієнта від гострої проблеми.

Подивіться, як ми цю ситуацію обіграли при підготовці комерційної пропозиції по новому віджету для інтернет-магазинів, який дозволяє здійснювати і представляти точні виміри речей. Це важливо, щоб покупці були впевнені – зазначені розміри відповідають їх особистим природним даним:

Якщо Ви торгуєте одягом, то знаєте, що як мінімум 40% речей повертаються покупцями через банальну причину – не підходить розмір. Ви використовуєте таблиці розмірів, робите докладні описи, докладаєте високоякісні фотографії, але речі продовжують повертатися.

Ми зробили наголос на реальну та актуальну для цільової аудиторії проблему – систематичне повернення товарів через невідповідність розмірів. Для інтернет-магазинів одягу це реально слабке місце, так як покупець бачить тільки картинку і перед покупкою не має можливості приміряти річ.

Комерційна пропозиція

№3 – поточна потреба

Потреби – штука постійна. На зміну одній приходить інша, і так триває практично без зупинок. Це як купувати плаття зі своєю леді. Купив, а потім виявляється, що для нього в гардеробі немає туфель. А-я-яй. Треба це виправляти. Купили туфлі. Ну а як же без сумочки? Ну і так далі.

Так і в бізнесі. Завжди є актуальні на поточний момент потреби. Отже, якщо клієнт про них думає, ми можемо це обернути на свою користь і почати комерційну пропозицію саме з цього.

Приклад:

Вами було створено сайт, це дуже добре. Проте тепер вас турбує питання, щодо популярності вашого ресурсу, збільшення потоку потенціальних клієнтів. Яким чином це можна здійснити? Ми маємо в своєму арсеналі одразу декілька відповідей на ці питання. Проте, як показує наш досвід, найбільш ефективним у цьому випадку буде використати пошукове просування. Чому саме цей метод? Тому що, завдяки такому просуванню ви отримаєте «теплих клієнтів», як вже визначились з товаром, який хочуть придбати а на даний момент перебувають у пошуку найбільш відповідного продавця.

Не пройде? Ну-ну. Люди теж спочатку не вірили, що Земля кругла.

№ 4 – шокуюча заява

Тут ми підключаємо ефект несподіванки. Словами задаємо ефекту легкого холодного душу. Людина читає і думає:

«Та ну. Як таке може бути?».

І читає далі. Значить, ця вступна тактика спрацювала. Ось так ми починали комерційну пропозицію за послугою: «перевірка номерів телефонів бази клієнті».

Ви знаєте, що 10-20% номерів у Вашій телефонній базі неактивні?

Уявімо, що Ви вирішили займатися розсилкою SMS по базі своїх клієнтів. Ви збирали дані, і у Вас в базі 10 000 номерів клієнтів.
Ви плануєте відправляти SMS мінімум 1 раз в тиждень. За загальною статистикою, від 10 до 20 відсотків номерів абонентів з різних причин неактивні. Тобто, Ваші повідомлення йдуть «в нікуди».

За одну розсилку Ви даремно відправляєте від однієї до двох тисяч повідомлень. Платите за це гроші. І так відбувається кожного разу. Ви просто втрачаєте гроші.

Який вихід?

Вшанували, подумали, зважили і йдемо далі.

№5 – більш раціональне рішення

З дитячого садка ми пам’ятаємо, що існує кілька способів зав’язувати шнурки. Зараз чоловіки розучують способи зав’язування краваток, а дівчата – шарфиків.

Завжди є кілька способів домогтися мети, що нас цікавить. Якщо ваш продукт – один з таких способів, можна подумати про тактику його відбудови від інших альтернатив. І вдарити вигодою цієї відзнаки.

Таку тактику ми використовували при підготовці комерційної пропозиції по послузі з прокату принтерів:

«Прокат принтерів від 100 грн. / день».

Існує багато ситуацій, коли купувати принтер (а потім його обслуговувати і утримувати) економічно невиправдано, особливо якщо його можна взяти в оренду.

Приклади ситуацій від наших клієнтів:

Ухвалення участі у виставці або форум . Відрядження і неможливість взяти принтер з собою. Необхідність принтера для разових робіт (наприклад, друк в кольорі). Потреба в додатковому принтері на час податкової перевірки. Необхідно терміново і швидко роздрукувати великий обсяг документів.

№6 – суворе уявлення продукту

Скажу так: коли йде листування між серйозними компаніями, прийнято використовувати певний стиль. Тут можуть не пройти класичні техніки копірайтингу і спритності слів. Часом досить витримати чітку і конкретну мову. Не «бити навмання», а відразу переходити до суті. Цю техніку доцільно використовувати тоді, коли клієнт вже знає, про що буде текст. Наприклад, якщо нашу комерційну пропозицію сформульовано на сторінці сайту, куди читач приходить вже з певною метою.
Дивіться приклад тексту, в якому ми презентували «автогаз»:

Автогаз – вибір сучасних водіїв, які вміють рахувати свої гроші. Він дозволяє істотно скоротити витрати палива на кожному кілометрі шляху, зберігаючи звичний комфорт і потужність автомобіля.

Більше 10 тис. водіїв Латвії і 20 млн. водіїв Європи обрали автогаз, тому що він набагато вигідніший за бензин і дизельне паливо.
І ось тому підтвердження:

Також такий спосіб можна використовувати при холодних і теплих розсилках або ж при публікації комерційної пропозиції у формі листівки та іншої друкованої поліграфічної продукції.

До речі, один з клієнтів фірми зізнався, що перед нашим грамотним прикладом прочитав комерційну пропозицію по дизельному паливу і відкинув її.

№ 7 – нова вигода в найближчому майбутньому

Будь-який бізнесмен шукає нові способи отримання вигоди для свого продукту або пакета послуг. І, природно, він готовий вивчати інформацію про такі можливості. Тут дуже важливо знати і розуміти орієнтири таких «вигідних» напрямків. І часом вони знаходяться просто перед носом.

Ось такий початок має комерційна пропозиція по просуванню одного технологічного удосконалення в процесі виробництва ковбасних і м’ясних копчених виробів:

Вже завтра Ви зможете скоротити витрати на виробництво м’ясних делікатесів на 30-35%.

Це дозволить Вам запропонувати ринку більш вигідну ціну без втрати якості продукції. Отже Ви отримуєте нову конкурентну перевагу і можливість збільшити прибуткову частину свого бізнесу. І все це може дати одне просте технологічне рішення.

Комерційна пропозиція

№ 8 – мова бізнес-плану

Люблю такий стиль, коли потрібно продати можливість економії або заробітку і коли перед нами аудиторія підприємців та інвесторів. Особливо, не початківців. Таким людям не потрібні повільні танці і попередні ласки. Їм відразу «м’ясо» подавай. «Ближче до справи», як то кажуть.

Отже, якщо ми продаємо бізнес, потрібно до цього підходити відповідним чином.

Приклад:

Ваш міні-завод з виробництва газобетону.

Інвестиції окупаються в період від 2 до 6 місяців Прибуток – від 600 000 гривень на місяць. Контроль за підприємством буде у вас забирати не більше 3-ох робочих годин на добу.

Початок цікавий, тому що в ньому відчувається вигода. Далі ми просто розкриваємо пропозицію. І будуємо її за сценарієм бізнес-плану. Тільки не потрібно 100 сторінок.

Коротко, конкретно, по суті.

№ 9 – «Товар обличчям»

Якщо ваше завдання – за допомогою комерційної пропозиції привернути увагу до товару, придивіться до цієї техніки.

«Товар обличчям» – це коли ви пропонуєте реально цікаві речі. Ідеально – коли у них є яскраво виражені відмінності, корисні для цільової аудиторії.

Але навіть якщо цим не можна похвалитися, техніка «Товар обличчям» стане в нагоді. Її головна особливість – на самому початку комерційної пропозиції задіяти зображення товару.

Читач обов’язково подивиться на картинки, і якщо вони його хоч чимось привернуть, ваш текст читатимуть уважніше.

Приклад з комерційної пропозиції, що ми готували для виробника жіночих сумок (текст орієнтувався на оптових покупців). До сили зображень ми відразу підключили ще кілька «гарячих точок»:

Нові модні жіночі сумки в Києві – оптом!

Маржа ціни опт / роздріб – 300%. Безкоштовна доставка по Києву/ Київській області. Асортимент – більше 1500 моделей в сезон. Мінімальне замовлення для оптової ціни – 10 000 грн. Всі документи для перевіряючих органів. Подивіться на ці сумки:

Руденька дуже гарна, так? Тому, вона і в центрі.

№10 – «Солодка цукерка»

Діти люблять солодощі. А дорослі люблять гроші. За великим рахунком, і гроші можна назвати солодощами.
Кожен з нас хоче заробляти ще більше, ніж це виходить сьогодні. І якщо пропозиція гідна, ми готові розглянути можливості додаткового заробітку.

На цьому і заснована техніка «Солодка цукерка», коли комерційна пропозиція на самому початку показує, як і за рахунок чого читач може заробити додаткові гроші.

Дивіться приклад, який ми готували для одного постійного клієнта. Аудиторія – керівники автосалонів. Їм пропонується додатковий заробіток за рахунок продажу покупцям автомобілів. Така собі партнерська програма офлайн-формату:

Доброго ранку, Іван Іванович!

«TOYOTA» – це легендарний бренд. Автомобілі цієї марки купували, купують і будуть купувати завжди.
Що якщо Ви почнете додатково з продажу кожного автомобіля заробляти від 125 $ до 750 $? І для цього Вам не потрібно вкладати ні копійки і не порушувати режим своєї роботи.

Скажімо, якщо Ви продаєте 100 автомобілів на місяць, то це додаткових $ 12  500 –  $ 75  000. Щомісяця.
Таким чином, вже за 1-2 місяці Ви легко заробляєте собі (або своїм близьким) на новеньку «Toyota».

Помітили персоналізацію? Вірно, назва бренду. Природно, в автосалон «Ford» відправлялася комерційна пропозиція з інформацією по автомобілях і бренду «Ford», і т.д. Персоналізація – це завжди добре для комерційних пропозицій.

Комерційна пропозиція: Зразки

Тільки що ви ознайомилися з техніками для розробки своїх комерційних пропозицій. І бачите, що всі вони різні. Насправді, їх ще більше, і ми кожен раз відкриваємо нові способи.

Тому що дуже часто доводиться враховувати персональне завдання комерційної пропозиції, її аудиторію, ступінь унікальності і привабливості, фактор доставки, розробку дизайну поліграфії, «гарячі точки» і ще дуже багато тонкощів, які впливають на ефективність.

Пропонуємо вам скористатися нашою базою зразків. Тут ви знайдете понад 600 зразків документів, в тому числі і офіційні листи. Користуйтеся, це безкоштовно.

Хтось каже, що код – це поезія. Я з цим згоден на всі 1000 %! У своїй роботі завжди намагаюсь доводити розпочатий проект до ідеалу. QA-менеджер, Site-tester.

Як скласти комерційну пропозицію? Зразок комерційної пропозиції. – Бізнес-UA!

У роботі з потенційними партнерами важливою складовою є комерційну пропозицію. Викласти її на папері коротко, змістовно і з таким розрахунком, щоб спонукати клієнта скористатися саме вашими послугами, – завдання не таке просте, як може здатися на перший погляд.

Існує кілька видів текстів рекламного характеру. Один з них можна назвати базовим, оскільки лист надсилається відразу по безлічі адрес, що дозволяє охопити ширшу аудиторію і при цьому заощадити час.

Серед недоліків цієї форми звернення до тій чи іншій фірмі може бути те, що його прочитає людина, у якого немає повноважень приймати рішення. До мінусів можна віднести і те, що подібна форма не передбачає персонального звернення до споживача.

Але ці недоліки не будуть грати істотної ролі в тих випадках, коли пропонуються разові послуги, якими може скористатися велика кількість людей. Наприклад, можуть бути замовлення на доставку піци, розробку сайтів, доставку джерельної води і т. п.

Наступний вид – персональне звернення до конкретної людини. Бажано скласти список потенційних покупців, а потім для кожного з них написати окреме послання.

Як скласти комерційну пропозицію, щоб одержувач сприймав його як звернення особисто до нього?

Для цього вона не обов’язково має бути повністю оригінальною: досить вставити в неї два-три абзаци, адаптовані до потреб того чи іншого замовника або покупця.

Як правило, вони стають відомі після переговорів з ним по телефону. Персоніфіковане звернення повинно враховувати його потреби, які вже були обговорені в ході попереднього розмови, і містити максимум інформації по пропоновані послуги.

Воно повинно починатися приблизно так: «З урахуванням домовленостей, досягнутих в ході нашої з вами розмови …» або «У продовження вчорашнього телефонної розмови …».

Успіх персонального звернення може забезпечити клієнтська база, яка містить якомога повнішу інформацію про потенційних замовників або покупців. Бажано, щоб ця база постійно оновлювалася.

У листі, призначеному для широкої розсилки, обов’язково перераховуються ті чи інші види продукції фірми. Розрахунок будується на тому, що хоча б одне з перерахованих в листі найменувань зацікавить адресата.

Можна зробити й по-іншому: заздалегідь дізнатися потреби потенційних покупців і з урахуванням цього перерахувати в рекламі ті товари і послуги, які важливі саме для них.

Головне – не обсяг, а якість!

Не слід вказувати відразу все, що може надати фірма. Потрібен не обсяг, а якість. Головну увагу – найбільш затребуваним товарам і послугам, щоб не відволікати майбутнього клієнта, а стимулювати його до вчинення замовлення.

Стрижнем подібного роду текстів є так званий оффер, що в перекладі з англійської означає «вигідна пропозиція».

Це свого роду основа успішних продажів. Іншими словами, він акцентує увагу на тому, що становить реальну цінність для більш-менш широкої аудиторії.

Базові принципи оффера – акцент на престижності бренду, оперативності, прийнятною ціною, відстрочки платежів, додаткові послуги, знижки, гарантії, наявності різних версій того чи іншого продукту.

Як скласти рекламну пропозицію, яке буде найбільш результативним?

Для цього в ній потрібно зробити упор на те, що, купуючи товар або замовляючи послугу саме вашої фірми, клієнт повністю задовольнить свої потреби, вирішивши таким чином ту чи іншу проблему.

Просте перерахування товарів і послуг навряд чи когось сильно зацікавить, тому необхідно сфокусувати увагу на проблемах, і ваша фірма допоможе подолати їх. Похвальна ж ода здатна лише відштовхнути споживачів.

Треба акцентувати увагу майбутнього читача не на собі, а на ньому, його бажання, потреби, проблеми. Це основний принцип оффера.

Уникайте лестощів на адресу ваших майбутніх клієнтів, а також їх критики, навіть у вигляді нешкідливих, на перший погляд, зауважень або побажань щодо поліпшення їх діяльності.

Опис фірми, бренду має бути коротким. Подробиці про компанію, її досягнення на початку тексту нічого, крім роздратування, у адресата не викличуть. Цю інформацію краще розмістити в кінці листа.

Необхідно згадати факти і цифри, що переконливо свідчать про те, що компанія стабільна, і співпраця з нею вигідна клієнту. Якщо географія продажів широка, то цей факт обов’язково повинен бути присутнім в зверненні.

Необхідна також інформація про послуги, що надаються додатково до основних, щоб вони змогли переконатися в тому, що співпраця з вашою фірмою для них зручна і вигідна. Це можуть бути безкоштовна доставка або компенсація витрат, якщо покупець виявив брак у виробі.

Ознайомте клієнта з правилами ціноутворення

Комерційний текст можна доповнити розміщенням асортименту продукції із зазначенням цін і системою знижок. У будь-якому випадку треба враховувати, що ваша пропозиція – це перший крок до співпраці.

Вона має на меті подальшого звернення безпосередньо до менеджерів або консультантів фірми, щоб уже в розмові з ними отримати відповіді на свої питання.

У комерційній пропозиції доцільно ознайомити можливого клієнта з правилами ціноутворення. Вказати тільки базові розцінки – не найкраще рішення.

Не варто вставляти слова «не входить у вартість», оскільки вони можуть викликати у людини підозру, що його хочуть ввести в оману.

Добре б розписати, з чого складається собівартість продукції, але це може зайняти багато місця, тому краще вказати вартість «від і до» або орієнтовні розцінки.

Буде погано, якщо в комерційній пропозиції не буде ні слова про ціни. Цього бути не повинно.

Можна прикласти до листа прайс-лист. При цьому пам’ятайте про конкурентів, якщо вони присутні на тому ж ринку. Вкажіть їх ціни, щоб споживач зрозумів, що йому вигідніше мати справу саме з вами.

 Підштовхніть покупця до дії

Попросіть адресата подзвонити вам, запросіть на свій інтернет-сайт, запропонуйте оформити заявку онлайн або безпосередньо в компанії. Для цього, природно, треба вказати контактні дані.

Фахівці радять обов’язково висловити клієнту подяку за покупку, зроблену внаслідок комерційної пропозиції. Це буде першим кроком до можливого довготривалого співробітництва.

Свою роль відіграє адресність, що враховує особливості або переваги замовника або його підприємства. Якщо відправляєте текст по електронній пошті, вкажіть посилання на свій сайт, щоб зацікавлена ??особа змогла отримати повну інформацію про вашу компанію.

Ще одна корисна рекомендація – прикладіть до листа бланк замовлення. Цілком можливо, що це простимулює одержувача оформити договір, який також буде зовсім не зайвим в комерційній пропозиції. Все це покликане підвести людину до думки про те, що він має справу з добропорядною організацією, чия діяльність прозора.

Як скласти комерційну пропозицію, щоб посилити потрібне враження?

Це допоможуть зробити конкретні факти, які легко знайти у всесвітній павутині, вбивши в пошуковик фразу «факти про компанії …».

Цифри, вказані в тексті, можуть бути переконливіше слів. При необхідності можна розмістити фотографії або таблиці, за якими видно динаміку зростання компанії, – подібна наочність часом також переконує краще за слова.

Якщо серед ваших клієнтів є або були відомі люди, то їх імена – гарантія того, що у читача буде сформована позитивна думка про продукцію компанії.

Написавши звернення, обов’язково перевірте її грамотність. Складносурядні речення в подібних матеріалах не годяться, тому довгі фрази треба «здавити» або переробити. Якщо між абзацами є прогалини, то вони легше сприймаються, так що це треба обов’язково враховувати при написанні тексту.

Заманіть споживача помітним заголовком

Для будь-якої комерційного пропозиції важливий яскравий заголовок, здатний відразу ж захопити увагу читача. Якщо це вдалося, то вважайте, що успіх наполовину вже забезпечений.

Заголовок може бути у вигляді запитання. Побачивши його, людина на підсвідомому рівні намагається дати на нього відповідь і при цьому свідомо чи несвідомо, але зверне увагу на саме комерційне звернення.

Можна залучити адресата заголовком, в якому як би дається відповідь на питання. Прикладом може служити широко відома назва книги з психології «Як перестати турбуватися і почати жити».

Якщо у вас є знайомі представники тієї цільової аудиторії, якій адресовано комерційну пропозицію, то бажано дати їм прочитати складений вами текст, щоб перевірити наскільки він зрозумілий, доступний, а заодно і дізнатися, наскільки він переконливий.

Не завадить і логотип компанії, що надає солідність бланку, на якому надруковано лист.

Перед відправкою ще раз переконаєтеся в тому, що контактна інформація вірна. Потім не зайве буде зателефонувати і поцікавитися, чи отримав клієнт ваш лист.

Зразок комерційної пропозиції

Товариство з обмеженою відповідальністю «БудМакс» надає вам можливість придбати у нас будматеріали високої якості за цінами, нижчими від ринкових:

• бетон;
• пісок;
• цегла;
• залізобетонні блоки;
• пиломатеріали;

Вартість продукції:

Далі – таблиця із зазначенням товару і його вартість за кубічний метр, включаючи доставку в межах міста.

Чому з нами вигідно співпрацювати? Передоплата становить 15 відсотків від вартості замовлення. Постійні клієнти мають привілеї – для них передбачено розстрочення на місяць. Гарантуємо поставку будматеріалів в найкоротші терміни. Якщо терміни поставки зірвані, зобов’язуємося повернути 10 відсотків від їх вартості.

Компанія «БудМакс» надає безкоштовну послугу з розрахунку кількості будматеріалів та обсягів робіт, що забезпечить безперебійність будівельно-монтажних робіт.

Якщо ця комерційна пропозиція зацікавила вас, поспішіть укласти з нами договір, і ви отримаєте знижку на перше замовлення в розмірі п’яти відсотків!

Компанія «БудМакс» не тільки будує, але й займається реконструкцією, капітальним ремонтом, виступає в ролі генерального підрядника, надає автотранспортні послуги, надаючи забудовникам спеціалізовану техніку.

Наші контакти:

(044) 123-45-67

(044) 765-43-21

E-mail: [email protected]

Веб-сайт: www.1234567.com

Як шукати комерційні пропозиції. Що таке комерційну пропозицію, навіщо воно потрібно і як допомагає розвитку бізнесу

Комерційна пропозиція грає важливу роль в просуванні та розвитку компанії.

При правильно складеному комерційній пропозиції виростає обсяг замовлень і продажів, що, відповідно, підвищує прибуток.

Різновиди комерційних пропозицій

Їх існує два види: «холодну» і «гаряче» комерційна пропозиція.

• При «холодному» комерційній пропозиції відправка здійснюється непідготовленому клієнту. Іншими словами, йде спам. Люди найчастіше не відчувають особливого захоплення від такої розсилки, але головним завданням комерційної пропозиції є зацікавити потенційного клієнта і домогтися прочитання листа до кінця. Найголовнішим плюсом «холодного» комерційної пропозиції є масовість, велике охоплення аудиторії. Однак на практиці відгуки чутливіший йдуть від комерційних пропозицій, що надходять до конкретного, певній особі.
• Другий різновидом комерційної пропозиції є «гаряче», яке висилається за запитом самого клієнта або з яким вже велися переговори. Все більшою популярністю останнім часом користується комерційну пропозицію, оформлене у вигляді презентації.

​

Структура комерційної пропозиції

Для кожної компанії бажано мати свій власний шаблон комерційної пропозиції.

1. Заголовок. Він грає величезну роль, особливо при «холодному» комерційній пропозиції. Назва повинна бути чіпляють, інтригуючим, максимально притягувати увагу і викликати бажання прочитати лист повністю.
2. Оферт. На даному етапі необхідно викликати інтерес у одержувача листа потенційної для нього вигодою, щоб він продовжив читати лист-пропозицію.
3. Переконання. Тут потрібно переконати клієнта, що саме даний товар (послуга) йому необхідний, і замовлення він повинен зробити саме через компанію, надіслала лист.
4. Обмеження. Про даному пункті забувають багато, але він необхідний. Він на підсвідомому рівні змушує людину більш уважно вивчити товар (при обмеженні кількості товару в комерційній пропозиції) або відразу зорієнтуватися по термінах (якщо комерційне пропозиція діє тільки в певний період).
5. Далі йде заклик. Він повинен бути коротким, але сильним, що закликає до дії.
6. Не забуваємо про контакти, вказуємо максимально повні дані.

Постарайтеся в комерційній пропозиції вказати на відгуки по роботі компанії, наочні зображення, фотографії.

І пам’ятайте, що правильно складене комерційна пропозиція — це вже половина успіху!

Нижче розташований типовий бланк і зразок шаблону комерційної пропозиції, варіант якого можна скачати безкоштовно.

Сьогодні я спробую представити Вам 7 основних правил написання, які допоможуть не опинитися вашому зверненню до «кошику».

Я спробую відповісти на такі хвилюючі питання:

Як не опинитися серед сотень непрочитаних листів?

Як залучити й утримати увагу до комерційної пропозиції?

Як вплинути на дію потенційного клієнта?

Крім вивчення 7 правил, буде корисно почитати статтю, щоб уникнути можливих помилок при створенні КП.

Правило № 1. Повага до потенційного клієнта.

Будь-яке звернення повинно починатися з даних людини, якій воно направляється. Постарайтеся дізнатися, як правильно написати посаду, назву фірми і ініціали того, кому призначений цей документ.

Знаменитий американський психолог Дейл Карнегі каже з цього приводу наступне: «Ім’я людини — найсолодший і найважливіший для нього звук на будь-якій мові».

Тому Ваше кожне комерційну пропозицію має бути іменним.

Стандартний варіант звернення виглядає так:

«Генеральному директору

ПрАТ «Пілігрим»

пану Сидорову А.Н. »

1. Якщо Вам не вдалося дізнатися посаду людини, якій Ви зверніть звернення, у Вас є можливість скористатися стандартним формулюванням — «керівнику».
2. ПрАТ, ТОВ, АТ, ПП — це офіційне юридична назва компанії. Вказавши невірну форму власності, найімовірніше, Ви опинитеся в «кошику».
3. Прізвище, ім’я та по батькові керівника — це найважливіше в Вашому зверненні. Зверніть увагу на правильність написання і відмінювання прізвища. Якщо є сумніви, і немає можливості уточнити, найкращим варіантом буде зовсім відмовитися від написання ПІБ. Однак, я впевнена, що секретар будь-якої компанії охоче Вам допоможе з цим питанням.

Ще одна поширена помилка — це залишати місце для вписування прізвища ( «________»). Гарантую Вам, що у читача Вашого комерційної пропозиції відразу створиться враження того, що це чергова масова розсилка.

Правило № 2. Відмовтеся від банальної формулювання «Шановний».

Це звернення повертає нас, в далекі часи радянського Союзу. Пропоную Вам бути більш оригінальним. Зверніться, наприклад, так: «дорогий». А ще краще, якщо Ви винайдете особисте, індивідуальне і несхоже на інші звернення. І тоді гарантовано на Вашому комерційному обігу зупинить погляд потенційний клієнт.

Правило № 3. Будьте з клієнтом на рівних.

Багато хто звик починати своє звернення зі слів: «Дозвольте запропонувати …»,а закінчувати «Вибачте за турботу».

Це дуже спірне питання. Однак моє професійне, перевірене і суб’єктивна думка підказує, що в певному комерційній пропозиції зацікавлені обидва. Ви не жебрак на зупинці. Ви пропонуєте товар або послугу, в якій потребує Ваш клієнт. Ви перебуваєте в рівному становищі.

Запорука успіху — це «партнерство», яке може бути тільки «на рівних».

Правило № 4. Магія заголовка.

Перше враження, від Вашого комерційного листи буде сформовано завдяки грамотному поводженню і привабливому заголовку. Саме заголовок або утримає увагу читача, або відправить лист в злощасну «кошик».

Заголовок повинен вити:

— інтригуючим;

— презентує вигоди;

— лаконічним.

наприклад:

Вам досі доводиться витрачати більше 100 доларів в місяць на обслуговування оргтехніки? »

Або такий варіант:

«Дорогий Олександр Миколайович!

Ви хочете дізнатися простий спосіб, як заощадити 1200 доларів в рік? »

Повірте, бізнесмен не упустить можливість дізнатися варіанти можливої \u200b\u200bекономії. Директори компаній завжди зацікавлені в оптимізації витрат.

Правило № 5. Приділяйте більше уваги клієнтові, ніж собі.

«Ми» — це ключове, що використовують в більшості комерційних пропозиціях.

Однак психологи стверджують, що людина занадто егоцентричний, щоб довго читати або слухати про кого-то. Будь-яку людину цікавить, що він буде мати, а не те, що Ви можете.

Так уже влаштована людина, ну не цікаво буде йому читати про Ваші успіхи та досягнення. Тому робіть більше акцент на — «Ви». Це гарантовано затримає увагу читача на Вашому комерційному обігу.

Завжди ефективно працюють такі формулювання:

— Ви відчуєте.

— Ви зможете отримати.

— Ви заощадите.

— Ви матимете змогу вберегти себе від.

Правило № 6. Говоріть про вигоди, а не про переваги.

Більшість комерційних пропозицій наповнене широким переліком переваг, які обіцяють покупцеві. Однак давайте звернемо увагу на ці переваги:

— широкий асортимент;

— лояльні ціни;

— великий досвід роботи;

— система знижок.

Всі ці переваги зовсім ні про що не говорять. Вони підійдуть до опису будь-якого товару або послуги і до будь-якої компанії.

Найголовніше, на мій погляд, відійти від банальності і стандартних шаблонів. Ваше комерційне звернення повинно розповісти про конкретні вигоди, які отримає потенційний клієнт.

Якщо Ви хочете сказати про Ваш багатий досвід. Подумайте, яку користь цей Ваш досвід принесе клієнтові:

наприклад: «Ви можете довірити нам навіть самі нестандартні роботи і бути впевненими в їх якісному виконанні».

Відчули різницю? Думаю, вона очевидна.

Правило № 7. Менше слів, більше суті.

Оптимальним обсягом Вашого комерційної пропозиції є розмір однієї, максимум двох сторінок А4. Ви повинні на одному аркуші викласти максимум корисною і конструктивною інформації.

В даному випадку, раджу Вам зробити акцент на цифрах. Вони завжди виглядають переконливо. Якщо Ви пропонуйте фінансові вигоди, вкажіть суми, відсотки, різницю.

Ось Вам наочний приклад:

«Наш багаторічний досвід»

«Ми працюємо на ринку 5 років»

Погодьтеся, що другий варіант значно переконливіше.

І ще трохи практичних порад:

— Використовуйте короткі і лаконічні пропозиції.

— Застосовуйте невеликі абзаци.

— Вставляйте маркування, виділення і списки.

Ефективна структура Вашого комерційної пропозиції повинна виглядати так:

1. Звернення і інтригуюча частина.

2. Опис існуючої проблеми.

3. Ваші пропозиції щодо вирішення існуючих проблем.

4. Акцент на вигодах.

5. Конкретна аргументація, виражена в цифрах.

6. Ціна на Ваш товар або послугу.

7. Аргументи на захист такої ціни.

Ласкаво просимо на журнал про бізнес і фінанси «Rabota-Tam».

Популярність ділових комерційних пропозицій (КП) небезпідставна, якщо взяти до уваги показники ефективності таких документів. До того ж на сьогоднішній день пошукові сервіси просто-напросто розриваються від запитів користувачів формату: «Як правильно скласти комерційну пропозицію?». Насправді — ніяк.

Та тому що комерційна пропозиція — це свого роду салат «Олів’є», який має різні варіації приготування: від ковбаси з горошком до рябчиків з каперсами. І кожен з цих рецептів назвати «неправильним» язик не повертається.

Однак зараз ми все-таки розставимо всі крапки над «і», щоб ви змогли написати бездоганне ділову пропозицію відповідно до високих стандартів сучасного маркетингового мистецтва!

Отже, комерційна пропозиція — один з численних видів рекламного тексту, Який складається в формі ділового листа або офіційного звернення. Завдяки своїй простоті і результативності, безумовно, є найпопулярнішим способом залучення цільової аудиторії потенційних споживачів. А також не менш поширеним інструментом взаємодії з постійними клієнтами.

Ділові пропозиції бувають декількох видів:

• «Холодні»;
• «Гарячі»;
• стандартизовані.

Варто розуміти, що кожен з цих варіантів КП необхідно писати з урахуванням форми, структури шаблону фірмового бланка, а також обставин і цілей, які можуть бути поставлені не тільки упорядником листи, але і приймаючою стороною.

«Холодне» комерційну пропозицію

«Холодні» комерційні пропозиції розсилаються експромтом. Тому адресатами таких листів стають непідготовлені клієнти, які сприймають КП як спам. Але навіть він може мати відгук, хоч і ймовірність рефлексії з боку одержувача досить мала.

Змоделюємо ситуацію. Наприклад, організатори обласної спартакіади не подбали про закупівлю спортивної форми для учасників змагань. До старту заходів залишаються лічені години. І тут, звідки не візьмись, приходить лист з назвою: «Експрес-доставка спортивної форми за цінами від виробника». Тут-то потенційний клієнт напевно пильно вивчить рятівне КП, а після — зробить замовлення.

Але це всього лише виключення з правил. Повсюдно, основоположні функції «холодного» КП зводяться до поширення інтерактивної реклами. Зважаючи на це, вам доведеться викликати зацікавленість у споживача до прочитання даного документа. Як це зробити:

1. Придумати яскравий і чіпляє заголовок.
2. Підкреслити привабливість КП, правильно склавши оффер.
3. Мотивувати адресата зробити дію в сторону взаємовигідного співробітництва за допомогою маркетингових прийомів.

Кожен з цих елементів ми розберемо трохи пізніше.

Важливо! Ідеальний приклад комерційної пропозиції «холодного» типу не повинен перевищувати 1 сторінки формату А4 виключно друкованого тексту і 2 сторінок проілюстрованого шаблону.

Якщо ви маєте в своєму розпорядженні додатковою інформацією, Краще викласти її в супровідному листі. І ні в якому разі не пишіть «романів» в стилі Льва Толстого, у ділових людей на їх прочитання просто не вистачає часу.

«Гаряче» — персональне комерційну пропозицію

Персоніфіковане комерційну пропозицію відрізняється від «холодного» тим, що такий документ клієнт отримує тільки після офіційного запиту або попереднього мовного контакту. Тобто гарантія прочитання персонального листа вкрай висока, тому основна смислове навантаження повинна припадати на оффер і мотиваційний компонент, а заголовок може мати другорядне значення.

У свою чергу, складність складання «гарячих» комерційних пропозицій обтяжена необхідністю підлаштовувати текст під індивідуальні потреби кожного замовника.

Наприклад, якщо під час розмови клієнта цікавили переваги вашої організації над фірмами конкурентів — пишіть про переваги, відвівши левову частку бланка КП під цей структурний елемент.

Стандартизоване комерційну пропозицію

По суті, стандартизоване бізнес-пропозицію — це один з типів «гарячого» КП. Однак завдяки своїй жорстко регламентованої структурі і методам впливу на замовника, воно підпадає під окремий вид ділового листа.

Вся справа в тому, що до офіційного запиту клієнт може докласти типову форму, Яка обмежує упорядника в плані опису товарів і послуг, принципів співпраці, переваг перед конкурентами і т. Д.

У стандартизованих КП визначальну роль відіграють сухі цифри: співвідношення ціни і якості, гарантійне обслуговування і досвід підрядника.

Написати щось з власної ініціативи не вийде, тому як, прикладений зразок бланка покликаний фільтрувати непотрібну для моніторингу ринку інформацію маркетингового призначення.

У таких випадках, єдине, що ви можете зробити — запропонувати найменшу ціну. Досить навіть зробити 1-5% знижку для того, щоб мати вагомі шанси перемогти в конкурсному відборі.

Супровідний лист

Вище ми вже торкалися теми супровідного листа. Воно служить доповненням до ділового пропозицією, маючи на меті такого змісту:

• ознайомлення з основним документом;
• пропорційний розподіл великих обсягів інформації.

Більш того, супровідний лист може містити вкладення: прейскуранти, опису умов співпраці, запрошення на торгові виставки або будь-які інші маркетингові заходи.

По-друге, за допомогою супровідного повідомлення ви також можете нагадати про себе і побічно розташувати адресата до вивчення шаблону оригінального документа.

Зразки та шаблони комерційної пропозиції

Краще один раз побачити, ніж сто разів почути. З цим не посперечаєшся. Тому тут без зразків і шаблонів не обійтися. Однак ніколи не повторюйте класичних помилок безвідповідальних авторів комерційних пропозицій — 100% копіювання інформації або 50% компіляція з двох джерел. Адже в разі викриття краденого контенту, хто потім захоче співпрацювати з компанією, яка зарекомендувала себе таким чином?

Привіт, друзі!

Свого часу, коли я бігав по всьому місту а-ля «Здрастуйте! канадська гуртова компанія… »і займався залученням клієнтів, доводилося складати велику кількість різних пропозицій.

Сьогодні я написанням таких презентаційних листів вже займаюся на професійній основі.

І я помітив, що абсолютна більшість комерційних пропозицій мають малий відгук.

Як висновок, їх доля — кошик для сміття.

Так-так, а що ви думали?

Тому, написання подібних промо-текстів — це дуже тонке мистецтво, яке вимагає певного досвіду і знань.

ДУМКА № 1 — Поважайте свого потенційного клієнта

З чого починається написання практично кожного комерційної пропозиції?

З заповнення верхнього правового кута листа, де зазвичай пишуть дані, кому саме призначений цей документ.

Запам’ятайте, кожне комерційна пропозиція має бути іменним.

Відомий для всіх стандарт:

директору

ТОВ «Фантом»

Пану Іванову І.І.

Тепер пройдемося по кожному рядку.

Перше — перед відправленням комерційної пропозиції слід переконатися в правильному назві посади адресата.

Не всі ж є «директорами». Це може бути «голова правління», «глава наглядової ради», «президент» і т.д. Та й «директор» теж може бути генеральним, фінансовим, технічним або, наприклад, «директор по маркетингу» — ви повинні чітко знати назву посади.

Якщо для вас це здається важким (ви не знаєте точну назву посади першої особи) — можна використовувати демократичний підхід — вказати слово «керівнику».

Друге — форма власності та назва підприємства. Ви повинні точно бути впевнені, що це саме «ТОВ», адже може бути і ВАТ, ЗАТ, АТВТ, АТЗТ, ПП і т.д.

Назва — це офіційне найменування підприємства. Якщо ви зробите якусь помилку або помарку — лист може відразу полетіти в кошик, залишившись непрочитаних.

Третє — прізвище, ім’я та по батькові керівника. Тут теж не можна помилятися — вам слід бути впевненими, що зазначені вами дані — збігаються з дійсністю.

Не забувайте, що існують дуже складні прізвища, а також ті, які спочатку не схиляються.

Якщо у вас є певні сумніви, краще все ці дані уточнити. Зробити це досить просто — достатньо одного дзвінка секретарю, який вам все підкаже.

А якщо ви бачите, що ваше прохання ігнорують (є й такі спеціально натреновані секретарі, які спочатку захищають свого боса від подібних листів), можна зателефонувати і представитися співробітником якоїсь авторитетної структури (так, це творчий обман, але вам потрібні ці дані) .

Наприклад, секретарі охоче дають такі дані представникам авторитетних ЗМІ. Здогадуєтеся, чому?

«Це що ж за такі фірмачі, раз навіть не знають, як мене звуть?» —так подумають багато одержувачі подібних листів. І … Вони будуть праві.

Наступний момент — не варто ставити «________», а дописувати потім ручкою, інакше може скластися враження, що наш одержувач — «один з …», тобто перед ним чергова масова розсилка.

Практика показує, що керівники не сильно добре ставляться до подібних речей.

Сподіваюся, тепер ви зрозуміли всю важливість таких, здавалося б, банальні речей.

ДУМКА № 2 — «Шановний Іване Івановичу!»

Відразу обмовлюся, важко назвати це саме помилкою, але все ж, я хочу приділити увагу і цього моменту в складанні комерційних пропозицій.

Погодьтеся, що практично всі пропозиції містять цей елемент уявлення. Що, в принципі правильно, ввічливим людям властиво вітатися один з одним.

Але … Слово «Шановний» особисто мені вже набридло. Його пишуть в 90% всіх презентаційних листів.

Як висновок — воно не є унікальним і не приверне увагу нашого Іван Івановича. Він пропустить його мимо.

Якщо ви знаєте — у нас з вами є не більш 8 секунд, щоб привернути увагу адресата і «змусити» його прочитати все пропозицію.

Це є правда. Якщо ми не зацікавимо, то його і не прочитають — відповідно наші зусилля були змарновані.

Я помітив таку деталь — коли став використовувати в комерційних пропозиціях замість «шановний» — ніжне слово «дорогий». Відгук від них зріс.

«Дорогий Іване Івановичу!»

Перш за все, так пишуть одиниці. Далі — подібний підхід 100% приверне увагу і підштовхне керівника до прочитання. Адже слово «дорогий» — воно хоч і менш офіційне, але зате приємне і відразу перемикає підсвідомість на більш глибокий інтерес.

Якби ви отримали 2 комерційних пропозиції: в одному — «шановний», а в іншому — «дорогий» — який би з цих варіантів особисто вам був більш приємний?

Подумайте ще, може, є сенс використовувати ще і інші слова, крім «дорогий»?

Особисто у мене є ще 2 інших слова, але я про них говорити не буду. У кожного є свої секрети.

ДУМКА № 3 — спочатку ставте себе з клієнтом «на рівних»

За цим пунктом у мене є кілька розбіжностей з іншими копирайтерами. Але я тут хочу висловлювати свою думку, тому що впевнений в його актуальності і зрілості.

Тому що, мені є, чим його підкріпити на практиці.

Часто комерційні пропозиції починаються в стилі: «Дозвольте нам Вам запропонувати …»

Я вважаю, що таке формулювання вас спочатку ставить вже в невигідне становище.

Ви вже просите.

Погодьтеся, що бізнес — це не обмін благодійністю. Запорука успішного співробітництва — це партнерство. Тобто — співпраця «на рівних».

У клієнта є потреба в послузі (навіть якщо він ще цього не розуміє), ви ж можете її надати. Чому ви повинні його про це просити?

Ваше завдання — показати клієнту, яким чином співпраця з вами йому буде вигідно. Якщо це вдасться — клієнт ваш. Якщо немає — вашого конкурента (більш спритного).

ДУМКА № 4 — необхідність заголовка

Повертаємося до думки, яку ми озвучили трохи раніше. У нас є не більш 8 секунд, щоб привернути до себе увагу адресата.

Головна задача — щоб він виділив нашу комерційну пропозицію з того нескінченного потоку, який на нього обрушується щодня.

Не забувайте, що крім вас ще є тисячі бажаючих співпрацювати з нашим Іван Івановичем. Причому, не тільки у вашому напрямку діяльності.

Тому, ми повинні виділитися.

Самий перевірений інструмент залучення уваги і створення інтриги — це вабить заголовок.

Уявіть собі директора, який взяв в руки вашу комерційну пропозицію — щоб він його прочитав, він повинен відразу себе переконати, що йому це буде цікаво …

А як інакше? У зайнятих людей немає часу на читання непотрібного інформаційного сміття. Вже вибачте за таку прямоту.

Припустимо, ми хочемо відправити комерційну пропозицію від компанії, що займається IT-телефонією.

«Дорогий Іване Івановичу!

Як так вийшло, що Ви до сих пір переплачуєте за телефонний зв’язок сотні доларів? «

Як ви думаєте — він захоче дізнатися відповідь на це питання? Звичайно — ні один бізнесмен не любить марних витрат. І він завжди зацікавлений в оптимізації своїх витрат.

«Дорогий Іване Івановичу!

Ви знаєте, що з завтрашнього дня ви вже зможете економити як мінімум 300 доларів щомісяця? »

Тут є одна деталь — заголовок повинен бути реально привабливим і ефективним. Складати такі словесні конструкції — це окреме мистецтво.

Але, дам одну підказку — в заголовку повинна міститися основна вигода вашого комерційної пропозиції.

Наш керівник повинен відразу зрозуміти, що йому дасть прочитання вашого презентаційного листа.

ДУМКА № 5 — пишіть не про себе, а про клієнта

Я часто бачу у себе перед очима комерційні пропозиції, в яких допускається одна груба помилка: виклад ведеться в стилі «ми».

У ньому компанія усіляким чином розхвалює свої послуги, розповідає про великий досвід, каже про команду професійних працівників, Перераховує свої послуги (які обов’язково високої якості), і обов’язково гарантує індивідуальний підхід до кожного клієнта.

Друзі мої, не треба бути настільки банальними.

Якщо ви бажаєте, щоб ваше комерційну пропозицію виділилося — потрібно йти зовсім іншим шляхом.

Так, я згоден, взявши в руки такий лист, клієнт про вас може нічого не знати. І ви хочете заповнити цю прогалину.

Навіщо ви спочатку відправляєте комерційну пропозицію?

Чи не для того ж, щоб розповісти про себе і вашої компанії. Ви хочете залучити цього клієнта, продати йому свій товар або ж переконати скористатися вашими послугами.

Тому, забудьте про використання обороту «ми», а зосередьтеся на застосуванні «Ви»:

• Ви отримаєте…
• Ви заощадите …
• Ви зможете…
• Ви матимете змогу вберегти себе …
• Ви відчуєте … і т.д.

Вам потрібно показати, чим ваша пропозиція буде для нього ВИГІДНО!

ДУМКА № 6 — говорите про вигоди, а не переваги

Перше, друге, третє …

І що зазвичай ми читаємо?

• Широкий спектр послуг.
• Багатий досвід роботи на ринку.
• Лояльна цінова політика.
• Гнучка система знижок.
• Оперативне вирішення питань і т.д.

Найцікавіше полягає в тому, що подібні переваги зустрічаються практичні в кожному комерційній пропозиції.

Як висновок — ви вже не виділилися. Та й що ви зробили? Просто перерахували переваги без основного вигоди.

Чим відрізняється переваги від вигод?

Перевага — це те, що відрізняє ваш продукт від інших аналогів.

Вигода — це те, що отримає клієнт від використання вашого продукту.

Якщо ви говорите про багатий досвід на ринку — задумайтеся, яку вигоду це принесе вашому клієнту?

наприклад: «Ви можете доручити нам навіть самі нестандартні ситуації і бути впевненими в їх позитивному вирішенні».

Помітили різницю? Рухайтеся в цьому напрямку, і ви обов’язково дізнаєтеся, що таке успіх.

ДУМКА № 7 — складайте нові комерційні пропозиції для різних сфер бізнесу.

При формуванні будь-якої пропозиції, важливо чітко розуміти існуючі потреби кожного представника потенційної цільової аудиторії.

Наприклад, комерційні банки.

Будівельні компанії зацікавлені в одних послуги, транспортні підприємства — в інших, а бюджетні організації — по-третє.

Великі компанії приймають рішення про співпрацю, керуючись одними критеріями, а дрібні — зовсім іншими.

Навіщо всім цим компаніям відправляти однакове стандартне комерційну пропозицію?

Цим ви просто показуєте свій непрофесіоналізм.

Уміння розуміти потреби конкретної групи клієнтів — це важливий шлях до завоювання їхніх сердець.

Тому, в вашому активі має бути кілька комерційних пропозицій, складених для кожної окремої сфери бізнесу.

Найідеальніший варіант — провести сегментацію клієнтської маси і виділити саме ті сфери бізнесу, яким доцільно пропонувати вашу продукцію.

Так, вони можуть у багатьох моментах дублювати один одного. Це зрозуміло. Тільки от не на все ж 100%.

Якщо ви самі не зможете сформулювати портрет вашого потенційного клієнта — ви ніколи не зможете його залучити.

ДУМКА № 8 — не нагромаджувати пропозицію усіма своїми послугами.

Дуже часто в комерційних пропозиціях відбувається банальне перерахування всіляких послуг (навіть тих, які компанія збирається надавати тільки в перспективі — якщо буде клієнт).

Правильність такого підходу під великим сумнівом.

Найідеальніший варіант — «продавати» в комерційній пропозиції якусь конкретну послугу або кілька взаємопов’язаних.

Тому що так простіше «зачепити» клієнта. У вас буде більше місця для маневрів, щоб зосередитися на переконанні у всіх вигодах якоїсь конкретної послуги.

Якось я тримав в руках комерційну пропозицію, що складається з 7 сторінок. У ньому компанія пропонувала моєї організації дійсно великий перелік послуг.

Весь «сік» в тому, що з них нам реально були цікаві тільки 2. Все інше нам взагалі не потрібно. Причому, про це можна було здогадатися з самого початку.

Ми відразу зрозуміли, що потрапили під адресну розсилку і нам пропонують все, що можна …

Знаєте, яка була доля у такої комерційної пропозиції? Його порвали і викинули в сміттєвий кошик.

Відправник відразу втратив свого потенційного клієнта.

Оптимальний варіант розміру — 1 сторінка аркуша формату А4. Максимум — 2 сторінки. Далі просто ніхто читати не буде.

Саме тому ви повинні в цій одній сторінці вмістити всі свої доводи.

ДУМКА № 9 — при можливості використовуйте факти і конкретні розрахунки.

Кажуть, що цифри переконують краще, ніж слова.

Що звучить більш переконливо:

«Багаторічний досвід» або «Ми на ринку 12 років»?

«Велика кількість клієнтів» або «Серед наших клієнтів 245 компанії».

Є, до речі, ще один підсилює тактичний рекламний хід, який став використовуватися кілька років тому. Наприклад, фраза «Ми почали рекламувати послуги наших клієнтів ще в минулому столітті».

Припустимо, ваша компанія працює на ринку з 1998 року. А на дворі — 2002 рік, тобто вам — 4 роки. оборот «минулий вік» в такому випадку — досить успішно сприймався клієнтами і красиво згладжує відносно невеликий досвід роботи.

Але це більше вже психологія, яка приходить зі стажем, а також досвідом і доречна далеко не завжди.

Намагайтеся бути конкретними. Якщо ви говорите клієнтові, що ваша пропозиція здатне заощадити його гроші — прикладіть конкретний розрахунок на прикладі.

Якщо ви пропонуєте йому можливість додаткового доходу — поступите аналогічно — прикладіть розрахунки.

У такому випадку ці цифри посилять ефект самого пропозиції і «продадуть» вашу послугу краще всяких слів.

ДУМКА № 10 — приділіть належну увагу оформленню

Що робить ваш потенційний клієнт, тримаючи в руках комерційну пропозицію?

Він його ЧИТАЄ.

Тому, якщо ви йому спростите процес читання — він з великою увагою вбере всю інформацію і пропустить її через себе.

• Забудете про використання довших речень.
• Станете практикувати невеликі абзаци (наприклад, як в цій статті).
• Почнете відокремлювати абзаци один від одного пробілами.
• Будете віддавати перевагу маркованих списків (наприклад, даний список).

Додатково, використовуйте виділення важливих моментів в тексті. Це можуть бути підкреслення, більш великий шрифт, виділення жирним або кольором і т.д.

І ще — комерційна пропозиція, красиво оформлене в кольорі, буде мати більше шансів.

Для прикладу, візьміть в руки красиву кольорову візитну картку і звичайну чорно-білу — яка вам подобається більше?

Тому, відправляйте клієнтам комерційну пропозицію, оформлене в кольорі.

По перше, Його приємно тримати в руках.

По-третє, Його шкода викидати.

Більш того, це не так дорого, щоб гидувати таким способом оформлення.

Нехай це і існуючий стандарт, але він до цих пір здатний творити чудеса. І робить це.

Отже, логічна структура комерційної пропозиції:

1. Інтрига.

2. Формулювання існуючої проблеми.

3. Пропозиція конкретного рішення існуючої проблеми.

4. Відчутна вигода.

5. Аргументація відчутної вигоди.

6. Формулювання ціни.

7. Аргументація ціни.

8. Контактні дані.

У тому чи іншому випадку ряд пунктів може забиратися або мінятися місцями. Все залежить від мети КП, суті пропозиції і багатьох інших факторів.

Існує ще одне негласне правило, що головна вигода повинна озвучуватися в комерційній пропозиції 3 рази.

Якщо відштовхуватися від нашої структури — це повинно відбуватися в «інтризі», « відчутною вигоді»І« аргументації відчутної вигоди ».

Є ще один момент, який я хочу відзначити на закінчення.

Все, що було сказано вище, більше стосується так званих «холодних» комерційних пропозицій. Тобто, тих листів, які відправляються керівнику без проведення попередньої зустрічі.

Існують ще «горять» комерційні пропозиції, які вже складаються за фактом персональної зустрічі з тим чи іншим клієнтом.

Вони є ДУЖЕ ЕФЕКТИВНИМ інструментом, тому що при особистих переговорах вам вдалося з’ясувати потреби потенційного клієнта і уточнити, в яких послугах він зацікавлений. Ви також могли дізнатися про ті критерії, на підставі яких він приймає рішення про співпрацю.

В такому випадку «палаюче» комерційну пропозицію складається персонально під конкретного клієнта, на підставі отриманих даних.

І ОСТАННЄ…

Якщо ви бажаєте просто ОБЕЗЗОРУЖІТЬ вашого потенційного клієнта — проявіть фантазію.

наш головний герой — ресторан морської кухні. У нього виникла необхідність в залученні забезпеченої цільової аудиторії. Припустимо, пропозиція VIP-особам міста провести свій день народження в їхньому закладі.

Збирається база даних днів народження таких людей. Якщо підключити кмітливість, помножену на бажання — це буде просто.

Напередодні свого дня народження потенційний клієнт категорії VIP отримує красиву пляшку з етикеткою, на якій розкішно оформлений логотип нашого ресторану. Пляшка закупорена дерев’яною кришкою. Через скло видно, що всередині знаходиться лист.

Лист в пляшці …

Клієнт відкриває пляшку і читає красиво оформлена комерційна пропозиція.

Як ви думаєте, наскільки зросли шанси нашого ресторану на залучення такого клієнта?

Додатково, можна приблизно уявити, скільком людям він розповість про це. Як висновок — ви отримуєте відмінну додаткову рекламу серед представників VIP аудиторії вашого міста.

P. S. «Ніколи не відповідай на лист, поки не отримає другий від того ж адресата на ту ж тему» \u200b\u200b- МАЙКЛ О’ХЕЙГАН

Сьогодні ніяких введень і прелюдій — тільки суха витримка про те, як скласти комерційну пропозицію (компред, КП). Ми розглянемо основні підходи та принципи на наочних прикладах. Також трохи нижче я наведу шаблони і зразки структури і тексту комерційної пропозиції з посиланнями, щоб ви могли їх завантажити і адаптувати під свої завдання. Мета цієї статті — навчити Вас розробляти таке КП, яке, по-перше, прочитають. А по-друге, прочитавши яке, — відгукнуться і погодяться на запропоновану угоду. Чи готові? Тоді приступимо.

До слова, якщо дивитися відео для Вас зручніше, або час в дефіциті, то стисло я розповідаю про створення КП в 18-му уроці курсу «Копірайтинг з нуля за 30 днів», подивіться:

Що таке комерційну пропозицію

Комерційна пропозиція — це маркетинговий інструмент, який відправляється адресату регулярної або електронною поштою з метою отримати відгук. Відгук — це переклад потенційного клієнта на наступний етап комунікації (зустріч, презентацію або підписання договору). Залежно від виду КП приватні завдання інструменту, так само як його обсяг і зміст можуть відрізнятися.

Види комерційних пропозицій

Компреди бувають трьох видів: холодне, гаряче і публічна оферта. Перші два види використовуються в маркетингу і продажах. Третій — в юриспруденції.

1. «Холодне» комерційну пропозицію

«Холодні» комерційні пропозиції відправляються непідготовленому клієнту ( «холодного»). По суті, це спам. Як показує практика, спам люди не особливо люблять, але якщо він їх зацікавить, то … це стає винятком із правил. Щоб цей тип КП cработал, Вам потрібен якісний таргет-лист (список одержувачів). Чим «чистіше» цей список, тим вище відгук. Якщо в таргет-листі загальні адреси виду [Email protected], То ефективність компреда апріорі знижена на 80-90%.

Візьмемо для прикладу якусь пікантну ситуацію. Припустимо, у керівника відділу продажів компанії N «горить» план. До звіту трохи менше двох тижнів, він рве на собі волосся, не знаючи, що робити, і отримує лист з приблизно таким заголовком: «5 способів виконати місячний план відділу продажів за тиждень». Тада-а-ам! Ось воно, порятунок ситуації! І людина читає основний текст, в якому серед способів зачаїлася послуга, яку ми пропонуємо.

Але це лише окремий випадок. Головне завдання «холодного» комерційної пропозиції — змусити одержувача прочитати його до кінця. Варто помилитися — і лист летить в урну.

Ось чому при розробці «холодного» КП враховуються три основні ризики викидання:

1. На етапі отримання. Обходиться залученням уваги. Це може бути тема листа, якщо комерційну пропозицію відправляється по електронній пошті, Або нестандартний конверт з кольором або форм-фактором, якщо канал доставки фізичний, і т.д.
2. На етапі відкриття. Обходиться привабливою пропозицією (його ще називають «офферу»), про нього ми поговоримо трохи нижче.
3. На етапі прочитання. Обходиться використанням елементів переконання і маркетинговими фішками. Про них ми також поговоримо трохи нижче.

Зверніть увагу: обсяг «холодного» комерційної пропозиції, як правило, становить 1-2 сторінки друкованого тексту, не більше. Це пов’язано з тим, що одержувач спочатку не налаштований до читання КП, і вже тим більше він не буде його читати, якщо обсяг перевалює за 10-20 сторінок.

Головна перевага «холодного» комерційної пропозиції — це його масовість, однак практика показує, що коли КП персоналізоване, відгук на нього на порядок вище.

2. «Гаряче» комерційну пропозицію

На відміну від «холодних» аналогів, «гаряче» комерційну пропозицію висилається підготовленому клієнту (людині, який сам запросив КП або з яким попередньо зв’язувався менеджер).

«Гарячі» КП відрізняються від «холодних» як обсягом (який може становити 10-15 сторінок або слайдів), так і підходом до складання. З більшого вони дають людині необхідну інформацію для прийняття рішення (по ціні, наявності, умов та ін.). Останнім часом особливою популярністю користуються «гарячі» комерційні пропозиції, оформлені у вигляді PowerPoint презентацій або переведені з PowerPoint в PDF формат.

Детальніше про гарячих компредах читайте в.

3. Оферта

Це особливий тип компредов, виконаний у вигляді публічного договору, що не потребує підписання. Використовується на сайтах різних SaaS-сервісів або в інтернет-магазинах. Як тільки людина виконує умову договору (наприклад, реєструється на сайті), він автоматично приймає умови пропозиції.

Оффер комерційної пропозиції

Не плутати з офертою. Це зовсім інше. Щоб скласти по-справжньому потужний комерційну пропозицію, Вам знадобиться забійний оффер — «серце» Вашої пропозиції (англ. Offer — пропонувати). Це суть. Іншими словами, чітке формулювання, що саме Ви пропонуєте. При цьому бажано суть вказати на самому початку (це особливо відноситься до «холодним» КП).

Зверніть увагу: оффер ЗАВЖДИ націлений на вигоду для читача, а не на товари або послуги! Найпростіше його складати за формулою: ми пропонуємо Вам (Вигода) за рахунок (Товар)

Кожен день я зустрічаю комерційні пропозиції, автори яких знову і знову наступають на одні й ті ж граблі (не повторювати!):

• Ми пропонуємо Вам офісні меблі
• Ми пропонуємо Вам відвідати семінар
• Ми пропонуємо Вам замовити у нас просування сайту
• Ми пропонуємо Вам вимити у Вас підлоги

І так далі … Це груба помилка. Подивіться навколо: конкуренти пропонують те ж саме. Але найголовніше, — тут немає ніякої вигоди для одержувача. Зовсім ні-ка-кой. Що він з цього матиме? Які переваги отримає?

У той же час, ці пропозиції можна «перевернути», зробити більш особистими і орієнтованими на читача. наприклад:

• Я пропоную Вам заощадити до $ 5000 на облаштуванні Вашого офісу шикарною європейської меблями.
• Я пропоную Вам збільшити оборот Вашої компанії на 20-70%, завдяки інформації, яку Ви отримаєте на семінарі.
• Я пропоную Вам залучати сотні нових потенційних клієнтів за ціною 1,5 рубля за людини.
• Я пропоную Вам скоротити захворюваність Ваших співробітників простудними інфекціями (і число лікарняних, відповідно) за рахунок щоденного вологого прибирання.

Ідею Ви зрозуміли. Головне — донести до одержувача ті вигоди, які Ви йому пропонуєте, а вже товари і послуги — це спосіб цю вигоду отримати. Детальніше про офферу — в.

За своєю структурою комерційну пропозицію чимось нагадує текст, що продає. І це природно, оскільки КП — окремий випадок комерційного тексту. Але є один елемент, який виділяє компреди з маси інших інструментів. Це оффер. Втім, давайте про все по-порядку.

0. Колонтитул

В колонтитул найчастіше виносяться логотип (щоб КП ототожнювалося з конкретною компанією) і контактні дані з міні-закликом. Це робиться для економії часу і місця. Варто людині лише глянути на верхню частину документа — він уже знає, про що йде мова і як з Вами зв’язатися. Дуже зручно. Розмір заголовка, як правило, не перевищує 2 см. Як-не-як, для холодного компреда формату А4 — кожен сантиметр на рахунку. Подивіться, як я компонував би комерційну пропозицію, скажімо, для свого блогу. В даному випадку я продаю контент в обмін на час читачів.

1. Тема комерційної пропозиції

Життєво важливий елемент. Особливо для «холодного» КП. Його завдання — привернути увагу і з ходу зачепити вигодою.

Зверніть увагу: коли мова йде про «холодному» компреде, заголовок «Комерційна пропозиція» — не найвдаліший варіант. Хоча б тому що він неінформативний, займає місце і нічим не відрізняється від десятків інших, які надсилають Ваші конкуренти. Крім того, якщо людина не чекає від Вас листів і отримує щось настільки абстрактне, він рефлекторно робить кілька кліків: «виділити» і «в спам».

У той же час, для «гарячого» комерційної пропозиції такий заголовок більш ніж доречний, якщо слідом вказується назва компанії.

У моїй практиці найкраще працюють заголовки (не плутати з темою супровідного листа!) За формулою 4U. Я детально про них розповідаю. У сьогоднішньому тестовому зразку комерційної пропозиції заголовок являє зв’язку заголовка і підзаголовка.

Лід (перший абзац)

Головне завдання ліда (англ. Lead — вести) — викликати інтерес до того, що Ви говорите. Інакше люди просто не стануть Вас слухати. Ну, або якщо буквально, то читати Ваше комерційну пропозицію. Лід завжди говорить про те, що важливо клієнту. Для цього використовується чотири підходи:

1. Від проблеми (найчастіше)
2. Від рішення (якщо проблеми як такої немає)
3. Від заперечень (якщо актуально)
4. Від емоцій (дуже рідко)

У своєму зразку я використовував підхід «від проблеми», подивіться. Трохи нижче я покажу ще кілька зразків з іншими підходами.

3. Оффер

Про створення оффера я вже говорив трохи вище. Оффер повинен зацікавити одержувача вигодою настільки, щоб той продовжив читання Вашого комерційної пропозиції. Практика показує, що якщо оффер читачеві нецікавий, КП прямо летить в урну (друга хвиля викидання).

Для оффера Ви можете використовувати або загальну формулу з вигодою, або, так звану, зв’язку-підсилювач:

• Товар + товар за вигідною ціною
• Товар + послуга
• Товар + подарунок і т.д.

В кінці оффера я рекомендую робити графічний якір (якщо дозволяє місце). Він розріджує текстову масу і додає «повітря». Крім того, він робить Ваше комерційну пропозицію зручним для сканування. Подивіться, який оффер і графічний якір я зробив в зразку комерційної пропозиції для свого блогу. У своєму КП Ви можете використовувати в якості якоря візуалізацію конкурсних торгів або основних напрямків послуг, плюс ціни (якщо вони у Вас конкурентні).

4. Вигоди для клієнта

Наступний блок — це блог вигод. Іншими словами, це перерахування, що людина отримує, коли погоджується на Ваше комерційну пропозицію. Вигоди важливо вміти відрізняти від властивостей і характеристик. Детальніше я написав в.

Наприклад, в зразку КП для читачів свого блогу я можу навести такі вигоди. Зверніть увагу: блок вигод має підзаголовок, який завжди звернений до читача.

5. Обробка заперечень

Обробники всіх заперечень не завжди вдається вставити в комерційну пропозицію. Але навіть так, основні можна закрити, просто відповівши на питання: «Хто Ви?», «Чому Вам можна довіряти?», «Хто вже користується Вашими послугами?», «Географія присутності» і т.д. Подивіться на мій зразок КП для блогу. Я обробляю заперечення, відповідаючи на питання «Хто такий автор, і чи можна йому довіряти?».

Як оброблювачів заперечень часто використовуються блоки з тригерами соціального доказу або авторитету. Нарешті, ще один потужний прийом переконання в комерційних пропозиціях — це гарантії. При цьому гарантії можуть бути як очікувані (12 місяців на офісну техніку), так і несподівані (якщо щось виходить з ладу — фірма проводить ремонт за свій рахунок, а на час ремонту надає аналогічну модель обладнання).

Для виклику ще більшої довіри розкажіть про свою компанію, без зайвих дифірамбів — конкретно і по справі. Тільки факти.

6. Заклик до дії

Ще один невід’ємний атрибут правильного комерційної пропозиції — це заклик. При цьому заклик повинен бути тільки один (який закликає до одного конкретного дії): найчастіше це дзвінок, але може бути і заявка на сайті або візит до відділу продажів. Максимум — до альтернативи: зателефонувати або відправити Email.

Зверніть увагу: заклик повинен бути сильним дієсловом, так відгук буде вище.

Порівняйте:

• Зателефонуйте мені (сильне дієслово)
• Ви можете зателефонувати (слабкий дієслово, ефект буде нижче)

І ще один важливий момент. Ви будете здивовані, але іноді люди, які розробляють комерційні пропозиції, забувають вказати в них контактні дані. Виходить комічна ситуація: одержувач КП хоче замовити товар або послугу, але фізично не може цього зробити, тому що не знає, куди йому звертатися.

У своєму зразку я вивів заклик в нижній колонтитул.

7. Постскриптум

Завершальний, і при цьому один з найбільш важливих елементів всіх «забійних» комерційних пропозицій, — це постскриптум (P.S.). При правильному використанні постскриптум стає дуже потужним мотивуючим важелем. Практика показує, що постськріптуми люди читають найчастіше (після підписів під картинками). Ось чому, якщо Ви хочете посилити Ваше комерційну пропозицію, то заповітні літери P.S. бажано взяти на озброєння.

Крім того, в постскриптум можна вставити обмеження (дедлайн). Цей пункт структури багато втрачають. І якщо в разі відправки «гарячого» комерційної пропозиції менеджер може зателефонувати і нагадати про себе, то в разі «холодного» КП відсутність обмеження може позбавити компанію більше половини відгуків.

Обмежувати можна або в контексті часу, або в контексті кількості товару. наприклад:

• Залишилося тільки 5 факсимільних апаратів.
• Пропозиція діє тільки до 31 серпня, з 1 вересня ціна зросте в 2 рази.

Варто зазначити, що якщо Ви робите обмеження, то свої обіцянки Ви повинні виконувати. А не так, що обіцяєте завтра підвищити ціну вдвічі, але на наступний день цього не робите, а обіцяєте те ж саме.

Готовий зразок комерційної пропозиції

Якщо ми з’єднаємо всі блоки, то отримаємо ось такий ось зразок комерційної пропозиції. Він універсальний. Я його адаптував для продажу різних товарів і послуг: від логістики до металопрокату. Десь він працював краще, десь гірше. Але всюди себе виправдовував і окупав. Єдине, пам’ятайте про чистоту таргет листа.

Ще одна сильна сторона цього зразка — його легко сканувати. Людина розуміє, що ми йому пропонуємо за лічені секунди.

Ви можете завантажити цей зразок до себе на Google Диск за цим посиланням, щоб адаптувати під рішення свого завдання. Там же ви можете зберегти його в форматах RTF, MS Word або PDF. Алгоритм складання трохи нижче.

Як написати комерційну пропозицію (алгоритм)

Щоб правильно скласти комерційну пропозицію, Вам потрібно:

Крок 1: Взяти за основу зразок за посиланням вище.

Крок 2: Замінити логотип, заклик і контакти на свої.

Крок 3: розробити заголовок по формулі 4U.

Крок 4: Описати справжню «біль» клієнта в першому абзаці.

Крок 5: Скласти оффер з рішенням для «болю».

Крок 6: Зробити графічний роздільник.

Крок 7: Описати додаткові вигоди Вашої пропозиції.

Крок 8: Зняти ключові заперечення або коротко розповісти про себе.

Крок 9: Зробити заклик до дії, написати P.S. з дедлайном.

Інші зразки комерційних пропозицій

За наведеною вище структурі можна скласти і чисто текстові компреди. Давайте розглянемо зразки комерційних пропозицій на поставку товару та на транспортні послуги. Незважаючи на те, що вони без графічних роздільників, порядок блоків в них ідентичний. Зверніть увагу на обробник заперечення «Якщо у Вас вже є постачальник». Цей прийом називається психологічна підстроювання і докладно описаний в книзі Сьюзан Вайншенк «Закони впливу».

а) Зразок комерційної пропозиції на транспортні послуги

Створення комерційної пропозиції – написання яскравої комерційної пропозиції

При роботі зі стандартизованими продуктами або послугами, які продають менеджери просто необхідна стандартизована комерційна пропозиція, в якій буде представлено такі пункти:

• яскравий опис самого продукту або послуги;
• виділені і пояснені конкурентні переваги;
• вказані причини, чому потрібно купувати саме у Вас;
• представлено портфоліо;
• ну і акції, звичайно, куди ж без них.

Вигоди від використання такої комерційної пропозиції очевидні. Це і економія часу при переговорах, і стандартизація переговорного процесу, можливість масової розсилки і додатковий елемент довіри, який виникає, коли споживач знайомитися не тільки з товаром, але і з компанією, яка несе за нього відповідальність.

Більшість комерційних пропозицій розробляються за схожими алгоритмами. Ми вирішили, на прикладі і з дозволу нашого поточного клієнта ТМ «Пайтекс» продемонструвати основні етапи його написання.

Логіка структури при написанні комерційних пропозицій

Перша сторінка:

1. Шокова пропозиція, провокація.

За нашим корпоративним стандартом, будь-яка комерційна пропозиціа починається з красивого, барвистого слайдера/вітрини, на якому представлений або сам товар/послуга, або переваги, якими наділяє володіння ним. Можливо також згадка на заставці тих позитивних емоцій, які викликає цей продукт.

Відразу після соковитого малюнку йде провокаційний блок, дається формулювання схеми нового, нестандартного процесу, споживач в буквальному сенсі провокується на якусь віртуальну суперечку з розряду «так не може бути, а ну-ка доведіть!». Це – ключовий момент, без нього створення комерційної пропозиції перетвориться в простий опис товару.

2. Переклад «сухих» цифр на яскраву маркетингову мову, в доступні для розуміння споживача форми, які обов’язково повинні нести в собі не тільки опис позитиву товару/послуги, а й натякати на негативні характеристики товарів і послуг Ваших конкурентів. У підсумку (за сукупністю наведених аргументів) ми повинні прийти до доказу очевидної вигоди від володіння саме Вашим товаром або послугою.

3. Блок «наочний» порівняння з конкурентами і/або альтернативні пропозиції. Найкраще представляти в таблиці. З одного боку, розрахунок не повинен бути занадто простим, але, з іншого – просто зобов’язаний бути логічним і зрозумілим для тієї категорії користувачів, які люблять вникати і порівнювати.
Увага! Якщо сам товар/послуга не несе в собі кількісних показників, потрібно прораховувати ті вигоди, які несе в собі володіння ним.

Друга сторінка:

4. Візуалізація квінтесенції переваг постачальника товару/послуги в іконографіке.

Плавно перехід на візуалізацію переваг постачальника товару/послуги це дуже тонкий момент, що дає відповідь на питання “чому саме від Вас” буде вигідно отримати описуваний в комерційній пропозиції об’єкт.

Тут відбувається взаємна екстраполяція позитиву з товару/послуги (ви його довели в попередньому пункті) на компанію і … навпаки (!). Отримуємо ефект синергетичного зростання, посилення, накладення позитивних моментів.

5. Цей блок не залишає споживачеві вибору. Адже те, що вже очевидно вигідно, пропонується з додатковою вигодою. Даний блок також містить акцію «тільки сьогодні» – для мотивації до вчинення дзвінка найближчим часом.

6. Доказово обґрунтовує необхідність більш високої ціни за наш товар/послугу, у порівнянні з дешевими аналогами.

7. Класичний блок з контактами і «зворотний зв’язок» в разі верстки комерційної у вигляді Лендінг.

Звертаємо Вашу увагу, що логіка побудови комерційної пропозиції може істотно змінюватися в залежності не тільки від особливостей товару/послуг, але також і від особливостей Ц.А., і, звичайно, ті потреби, які покликані задовольняти Ваш товар або послугу.

Зразок форми комерційної пропозиції

Великі підприємства постійно шукають нових партнерів для продуктивної співпраці і збільшення власного прибутку. У хід йдуть самі різні засоби – особисті зустрічі, переговори, надсилання прес-релізів. Деяких підприємців вдається схилити на свою сторону тільки складеним за формою комерційною пропозицією, в якому вказується максимально докладна інформація про плановане співпрацю. Скласти його досить просто, з цим може впоратися будь-який досвідчений менеджер.

Можливо вас зацікавить

Що таке КП?

За своєю формою комерційна пропозиція є продають текстом, який повинен мотивувати читача на вчинення певної дії, в даному випадку – дзвінка менеджерам. Саме в цьому і полягає сенс його створення, при цьому необхідно враховувати особливу специфіку – письмове спілкування не здатне передавати наші емоції, тому його не можна порівнювати з очною бесідою. Всі переваги співпраці з вами повинні бути викладені на папері таким чином, щоб інформація була повною, короткою, і стимулюючої клієнта на спілкування з вами.

Особливо важливу роль комерційну пропозицію грає на B2B-ринку, коли мова йде про вибудовування партнерських відносин між великими організаціями. Після 2008 року купівельна спроможність великої кількості підприємств пішла на спад, і тому маркетологи активно почали впроваджувати можливість складання індивідуальних планів співробітництва для кожної установи виходячи з її потреб.

За словами топ-менеджерів, найбільший ефект дають ті продають тексти, які враховують до 80% бажань клієнта. Існують різні способи дізнатися його потреби, найпростіше зв’язатися з менеджерами і уточнити інформацію, що цікавить вас. На основі отриманих даних ви зможете скласти перші форми комерційної пропозиції, зразок якого найкраще написати разом з безпосереднім керівником вашого підприємства. Таким чином, клієнт, що отримав вашу оригінальну заявку, що відповідає всім його вимогам, просто не зможе встояти.

Що воно повинно включати в себе?

Існує законодавчий акт, що регламентує різні форми комерційної пропозиції – 44 ФЗ (федеральний закон). З його допомогою укладаються контракти по закупівлях різних послуг і товарів, покликаних забезпечити муніципальні і приватні потреби. У складеному документі обов’язково має бути дата створення, назва організації-замовника, повні реквізити потенційного учасника.

Далі слід вказати найменування тих товарів або послуг, які ви плануєте надати клієнту. Після чого необхідно уточнити вартість кожної позиції, якою ви займаєтеся, а також проінформувати замовника про її різних характеристиках. Особливу увагу приділіть коректного оформлення вашого ділового листа, візуальна складова в деяких випадках допомагає домогтися потрібного результату.

У формі комерційного пропозиції на постачання товару або послуги також може бути відображена інформація про умови постачання і оплати. Якщо ви плануєте співпрацювати з компаніями з інших регіонів, безперечно варто вказати терміни виконання замовлення. У цьому випадку також можуть допомогти фотографії товару, які ви плануєте поставити, клієнт зможе відразу визначитися з тим, чи дійсно продукція відповідає його вимогам.

Обов’язково вкажіть у своєму реченні Ф. В. О. менеджера, що відповідає за роботу з новими клієнтами. Печатка організації підтвердить ваші наміри, і тоді потенційний замовник буде розглядати вас всерйоз. Якщо вся інформація, надіслана вами, має обмежений термін дії, про це також необхідно сказати в листі.

Які види продає листи існують?

Форма комерційної пропозиції буде відрізнятися в залежності від виду останнього. Наприклад, якщо мова йде про її базової різновиди, коли продає лист відправляється відразу декільком клієнтам. Майбутні замовники не знають про вас, і відправлена інформація може допомогти привернути їх увагу до вашої організації. Головна перевага такого підходу – великий охоплення потенційної цільової аудиторії і значна економія часу. Серед недоліків можна виділити відсутність унікального контенту, а також те, що лист, швидше за все, буде розглядатися особою, яка не має права приймати які-небудь рішення.

Розсилати такі види продають листів можна тоді, коли ви плануєте запропонувати одиничний товар, цікавий великій кількості споживачів. Сюди можна віднести листи з ідеями доставки їжі додому, створення власних сайтів, а також виконання різних послуг – прибирання приміщень, ремонт автотранспортних засобів і т. д.

Існують також форми комерційної пропозиції на виконання робіт або постачання товарів, які відправляються одному конкретному співробітнику після проведення попередніх переговорів. Їх називають «теплими», і їх клієнти, як правило, дуже сильно чекають, якщо залишилися задоволені спілкуванням з постачальником. Такий лист слід складати з урахуванням тих потреб, які були виявлені раніше, рекомендується починати його з фраз у стилі “Згідно з нашими домовленостями, направляю Вам…” і т. д.

Як тільки ви направили свою комерційну пропозицію, дайте клієнту кілька днів для прочитання і осмислення. По закінченні цього терміну можна зателефонувати потенційному покупцеві для обговорення отриманого листа. У такому діалозі зазвичай вишиковуються точки взаємодії, з’ясовуються плюси і мінуси вашої ділової ідеї, висуваються нові умови, обидві сторони роблять ще один крок до того, щоб підписати договір.

Коли варто писати листа?

Досвідчені підприємці стверджують, що спочатку краще особисто поспілкуватися з представниками клієнта, тоді шанси отримати його в свою базу стають вище. У деяких компаніях існують традиції, коли всі листи, які приходять із незнайомих адрес, автоматично відправляються в папку «Кошик», ніхто їх не читає. У подібних організаціях новим контактам готові лише в разі попереднього дзвінка секретаря або менеджера.

Саме тому необхідно спочатку налагодити контакт з представником замовника, який і буде приймати безпосередню рішення про те, співпрацювати з вами чи ні. Тільки після цього можна буде підготувати форму комерційної пропозиції 44 ФЗ, зразок при цьому можна злегка видозмінити, щоб він відповідав потребам клієнта. Важливо, щоб ваше ділове лист було відправлено лише після того, як ви отримали попередню згоду від замовника, тоді шанси на підписання договору будуть максимально високими.

Чому ваше КП може залишитися без відповіді?

Навіть якщо ви прикладете величезні зусилля і складете оригинальнейшую форму комерційної пропозиції на послуги або товари, що потенційний замовник може його проігнорувати. І причин цьому може бути кілька, але головна з них – неправильний вибір адресата. Бізнесмени-початківці часто роблять помилку, коли розсилають свій лист абсолютно всім підряд, не піклуючись про те, чи прочитають його ті, хто буде зацікавлений у вигідному співпрацю. Окремою причиною є нездатність ваших розцінок конкурувати з тими, що були спрямовані конкурентами.

Якщо ви не врахували потреб власних клієнтів, не розраховуйте на якусь відповідь від них. Невикористання форми комерційної пропозиції робить його незручним для читання даних та додаткового аналізу, тому вона просто необхідна тим, хто хоче домогтися успіху. Ви можете зазнати невдачі, якщо ваш лист є величезним за своїм розміром, в ньому немає конкретики і не вказана вигода, яку може отримати покупець.

Що слід врахувати при створенні КП?

В незалежності від того, електронну або друковану форму комерційної пропозиції ви складаєте, потрібно розуміти, навіщо ви це робите. Не вываливайте на клієнта купу інформації, зосередьтеся на якості вашого ділового листа. Головне в КП – дані, які повинні стимулювати клієнта на підписання контракту. Бажано ставити себе на місце потенційного покупця, фокусуватися саме на його потреби і постійно відповідати на питання: «Яку користь принесе клієнту контракт з нами?».

Принцип формування розцінок повинен бути зрозумілий клієнта, він повинен знати, на основі яких факторів ви пропонуєте йому товари саме за такою вартістю. Тому слід відправити навздогін з КП прайс-лист на свої послуги. Ваша пропозиція має закликати до певних дій, покупець повинен розуміти, що необхідно зробити, щоб зв’язатися з вами. Дуже важливо, щоб після здійснення першої покупки ви подякували свого клієнта за співпрацю, цим ви здивуєте його і розташуйте її до себе.

Як посилити свою КП?

Як тільки ви заповнили форму комерційної пропозиції на постачання товару або послуги, доповніть її маркерами-підсилювачами. Достовірність ваших слів можуть надати факти, виражені в цифрах і описі результатів проведених досліджень. Чим більше коректних розрахунків, що символізують про потенційну вигоду для клієнта, буде у вашому діловому листі, тим вище шанси на тривале співробітництво.

В якості додаткового підсилювача можна використовувати фотографії власного товару, щоб покупець відразу міг бути впевнений в тому, що не купує «кота в мішку». При необхідності можна вкласти в лист графіки або таблиці, вказують на зростання вашої організації, а також список клієнтів, з якими ви раніше співпрацювали. Серед останніх найкраще вказувати відомі компанії, також рекомендується прикладати позитивні відгуки від уже діючих партнерів.

На які питання він має відповідати?

Зовсім не обов’язково постійно створювати оригінальні форми комерційної пропозиції на постачання товару, зразка, на який можна орієнтуватися, буде цілком достатньо. Його можна модифікувати і доповнювати різною інформацією. Шаблон повинен відповідати на питання про потенційної аудиторії, якій ваші послуги припадуть до вподоби. Подумайте про те, коли можна скористатися ними і які проблеми вирішити з їх допомогою. Чи Можете ви щось розповісти про формування пропонованого вами пакету послуг? Або ж про те, що вас надихає на їх розробку? Якщо так – сміливо включайте це ваш лист.

Один з головних питань, який вам може задати клієнт – у чому користь ваших послуг і товарів? Ви повинні бути готові відповісти на нього в будь-який момент, а заодно пояснити покупцеві, яких результатів він зможе досягти, уклавши з вами контракт. Згадайте в своєму реченні декілька чинників, що відрізняють вашу продукцію від тієї, що реалізується конкурентами. Продумайте ситуацію, в яких клієнт може відмовитися від покупки, і постарайтеся запобігти її виникненню.

Чи можуть компанії самостійно шукати постачальників?

Деякі підприємства воліють не чекати ділових листів від потенційних продавців, оскільки це вимагає певних тимчасових витрат. На власних сайтах вони публікують форму запиту комерційної пропозиції, в якій описують необхідний обсяг робіт або послуг, вказують докладні терміни їх виконання, а також порядок фінансових розрахунків між замовником і постачальником.

У такому документі зазвичай прийнято описувати місце надання послуг, а також додаткову інформацію – наявність забезпечення контракту. Єдиної форми запиту комерційної пропозиції як такої не існує, кожне підприємство формує власний документ. Чим точніше він сформований, тим швидше потенційний виконавець контракту зможе озвучити вартість його виконання.

Якщо у вас цікавить компанії немає власного сайту, зверніться до менеджера, він також може надати вам докладну інформацію про те, в чому зацікавлена дана організація. Робота з подібним запитом дозволяє заощадити велику кількість часу, а також забезпечити клієнта усіма необхідними товарами або послугами.

Які методи самоперевірки можна використовувати?

Якщо ви вже скористалися формою комерційної пропозиції, зразки періодично розсилаються клієнтам, але результату немає, слід перевірити роботу менеджерів з продажу. По-перше, всі підсумкові цифри в документах повинні бути розміщені на початку наявних таблиць, оскільки це дозволяє покупцеві максимально ефективно сприймати отриману інформацію. Всю схожу інформацію рекомендується скомпонувати так, щоб вона була доступна для сприйняття.

Приділіть увагу оформлення таблиць, важливо, щоб у них всі дані різного формату були рознесені по відповідних стовпцях. Особливо це стосується цін, зазначених абсолютно в різних валютах. Використовуються таблиці не повинні бути занадто великими і складними для сприйняття, в ідеалі кожна з них повинна уміщатися на стандартному аркуші паперу. Якщо аркуша А4 вам не вистачає, використовувати альбомну орієнтацію, це допоможе хоча б вмістити всі стовпці на одну сторінку.

Важливо, щоб всі формули у вашій таблиці працювали коректно, щоб навчитися вибудовувати їх, потрібно лише пройти навчання щодо роботи з програмним забезпеченням. Акуратне оформлення документа дозволить клієнту зробити висновок, що до роботи ви підходите максимально відповідально і скрупульозно, а це означає, що з вами можна мати справу.

Після відправки свого ділового листа рекомендується почекати два-три дні, а потім зв’язатися з представником потенційного клієнта і уточнити, чи надійшло комерційну пропозицію. Якщо ви почуєте позитивну відповідь, не соромтеся поцікавитися про те, в які терміни воно буде розглянуто. Клієнт ні в якому разі не відмовиться від співробітництва з-за цього, навпаки, у нього з’явиться розуміння того, що ви цінуєте свій час, а воно є найважливішим ресурсом для всіх представників сучасного бізнесу.

Комерційна пропозиція 1 — Львівенерготехресурс

Умова постачання	Пропозиція Постачальника
Ціна (тариф) електричної енергії	Ціна на електричну енергію, що постачається споживачу розраховується Постачальником та включає ціну купівлі електричної енергії на оптовому ринку електроенергії та тариф на послуги постачальника. Ціна для споживачів за 1 кВт/год.: 1,75 грн. без ПДВ 2,10 грн з ПДВ
Територія, на яку поширюються умови комерційної пропозиції	Територія України, окрім тимчасово окупованих територій.
Спосіб оплати	Попередня оплата 50% до 23-го числа місяця, що передує розрахунковому періоду; 30% – до 10-го числа розрахункового періоду; 20% – до 17-го числа розрахункового періоду. Сума до оплати розраховується як добуток договірного (прогнозованого) обсягу електричної енергії, яку надає Споживач до 15-го числа місяця, що передує розрахунковому періоду і ціни електричної енергії. В разі неподання Споживачем до 15 – го числа місяця, що передує розрахунковому періоду, заявленого (прогнозованого) обсягу електричної енергії, поданим вважається обсяг визначений у останньому поданому Споживачем розмірі. Споживач може скоригувати заявлений обсяг купівлі електричної енергії, шляхом надання скоригованих обсягів до 12 год. 12-го числа розрахункового місяця. Остаточний розрахунок споживача здійснюється на підставі обсягу фактично спожитої електричної енергії, визначеної оператором системи розподілу, з врахуванням сум попередніх оплат за електричну енергію. Сума переплати Споживача зараховується в якості оплати наступного розрахункового періоду, або за письмовим зверненням Споживача, повертається Постачальником на розрахунковий рахунок Споживача. Сума недоплати Споживача підлягає безумовній оплаті Споживачем не пізніше 5 робочих днів з дня отримання рахунку.
Спосіб отримання рахунку	Постачальник надає Споживачу рахунки до оплати в один із таких способів: електронною поштою________________________; факсимільним зв’язком за телефоном ____________________; наручно у центрі обслуговування клієнтів за адресою, вказаною на web-сайті Постачальника.
Спосіб оплати послуг з розподілу (передачі) електричної енергії:	Напряму оператору системи
Термін оформлення (формування) рахунку за спожиту електричну енергію, надання його Споживачу	Постачальник електричної енергії розраховує до 17-го числа місяця, що передує розрахунковому періоду суму попередньої оплати та надає Споживачу рахунок, способом, обраним в комерційній пропозиції. Отриманий рахунок Споживач оплачує до 23-го числа місяця, що передує розрахунковому періоду. Остаточний рахунок за спожиту електричну енергію надається Постачальником Споживачу протягом двох робочих днів, після отримання від відповідного оператора системи розподілу даних щодо обсягу спожитої електричної енергії.
Термін (строк) оплати рахунка за спожиту електричну енергію Споживачем	Не більше 5 (п’яти) робочих днів з моменту отримання його Споживачем, крім рахунків для попередньої оплати.
Розмір пені/штрафу за порушення строку оплати та за недотримання заявлених обсягів споживання електричної енергії	За порушення строку оплати Споживач сплачує Постачальнику пеню у розмірі подвійної облікової ставки НБУ від суми заборгованості за кожний день прострочення платежу (враховуючи день фактичної оплати), нарахованої протягом всього періоду прострочення зобов’язання. У разі перевищення фактичного обсягу споживання електричної енергії за розрахунковий місяць від заявленого (прогнозованого) обсягу з урахуванням коригування, на величину, що перевищує 5%, Споживач сплачує Постачальнику штраф у розмірі 5% від вартості об’єму електричної енергії, що перевищує 5% від заявленого (прогнозованого) обсягу електричної енергії з урахуванням коригування.
Розмір компенсації Споживачу за недодержання Постачальником якості надання комерційних послуг	Компенсація за недодержання Постачальником якості надання комерційних послуг надається у порядку та розмірі, визначеному Національною комісією, що здійснює державне регулювання у сферах енергетики та комунальних послуг (Постанова НКРЕКП №375 від 12.06.2018р.)
Термін дії Договору (комерційної пропозиції)	Договір набирає чинності з дати постачання електричної енергії, вказаної у Заяві-приєднання Споживача до умов публічного договору про постачання електричної енергії споживачу. Договір діє з моменту набрання чинності до 31.12.2019 року. В частині виконання зобов’язань Споживача щодо оплати, Договір діє до повного виконання Споживачем своїх зобов’язань перед Постачальником. Договір вважається щороку продовженим, якщо за 21 (двадцять один) календарний день до закінчення дії цього Договору однією із Сторін не буде заявлено про намір його розірвати (припинити). Термін дії Комерційної пропозиції – до 30.06.2019 р.
Правила дострокового розірвання Договору за ініціативою Споживача	Витяг з Правил: п.6.1.3. “Зміна електропостачальника за ініціативою споживача має бути завершена протягом періоду, що починається з дня повідомлення споживачем нового електропостачальника про наміри змінити попереднього електропостачальника, але у строк, що не перевищує 21 календарний день з дня вказаного повідомлення”. Днем повідомлення споживачем про намір змінити електропостачальника вважається дата зафіксованого звернення споживача до нового електропостачальника щодо наміру укласти з ним договір про постачання електричної енергії споживачу. Якщо споживач має чинний договір про постачання електричної енергії споживачу з фіксованим терміном (строком) дії, з метою уникнення штрафних санкцій за дострокове розірвання договору з боку попереднього електропостачальника споживач повинен повідомити нового електропостачальника про намір укласти з ним договір про постачання електричної енергії споживачу за 21 календарний день до дати закінчення терміну (строку) дії чинного договору”. Споживач може змінити електропостачальника лише у випадку відсутності у Споживача заборгованості перед Постачальником електричної енергії.
Розмір штрафних санкцій (фінансової компенсації) за дострокове розірвання (припинення) Договору.	Відсутні
Можливість надання пільг, субсидій	Відсутня

Як створити ефективну комерційну пропозицію

Комерційна пропозиція – це діловий лист клієнту і один із дієвих інструментів підвищення продажів. Грамотно складена, вона допомагає донести до потенційного клієнта переваги вашого продукту, умови співпраці, ознайомитися з асортиментом товарів або переліком послуг. Але на практиці трапляється так, що далеко не всі комерційні пропозиції виявляються ефективними. Багато компаній допускають серйозні помилки при їх складанні і розсилці. В цій статті ми детально розглянемо як їх уникнути.

Структура комерційної пропозиції: які елементи вона повинна містити

Комерційна пропозиція (КП) може бути декількох видів:

1. “Холодна” КП використовується для масової розсилки новим потенційним клієнтам. Основна мета такої пропозиції – привернути увагу цільової аудиторії і спонукати її до певної дії. Перевага – велике охоплення цільової аудиторії і економія часу, недоліки – відсутність персоналізації, а також висока ймовірність того, що інформація просто не дійде до адресата.
2. “Гаряча” КП відправляється тільки після першого контакту з клієнтом (телефонний дзвінок, електронна пошта, спілкування вживу). Це персоналізоване послання, яке гарантовано буде прочитано, тому що його вже чекають. 

Комерційна пропозиція може містити таку інформацію:

• презентація нового або оновленого продукту із зазначенням покращень;
• інформування про акції, розпродажі, індивідуальні пропозиції з обмеженнями за терміном дії або кількості продукту;
• вираження подяки за попередню покупку, прохання про зворотний зв’язок і ненав’язливе подання інших товарів або послуг;
• запрошення на презентацію та ін.

Маркетологи виділяють такі основні складові комерційної пропозиції:

• Заголовок. Його роль полягає в тому, щоб привернути увагу потенційного клієнта, зацікавити і повідомити про вигоду.

Саме від того, наскільки правильно складений заголовок, залежить чи відкриє одержувач вашого листа. Ви можете задавати питання з інтригою – “Шукаєте щось особливе?”, вказувати на цільову аудиторію – “Цікава пропозиція для аграріїв України!”, розкривати секрети – “5 секретів підвищення продажів”, а також це можуть бути списки, крилаті вирази, цитати і все що може привернути увагу, але в тій чи іншій мірі пов’язане з вашим продуктом.

• Лід. Завдання цього елемента – розвинути ідею заголовка, відкрити завісу, але все ж не до кінця. Потрібно мотивувати потенційного клієнта прочитати послання. Для цього буде достатньо 2-5 речень – занадто захоплюватися теж не варто. Що правильно написати лід, можна використовувати різні прийоми: зробити акцент на важливій для клієнта проблемі (не вистачає клієнтів, висока конкуренція, дефіцит нових ідей та ін.), показати головну вигоду пропозиції, зацікавити новизною продукту.

• Оффер. Це вже і є конкретна пропозиція (від англ. Offer). Потенційного клієнта потрібно переконати в тому, що товар він повинен придбати саме у вас, а не у ваших конкурентів. Для цього потрібно продумати змістовний і короткий опис продукту з його характеристиками і вигодами для споживача, а також запропонувати знижки, гарантію, подарунки, сервісне обслуговування тощо. Але не обіцяйте неможливого – в перспективі це тільки зашкодить.
• Ціна. Вказати вартість продукту потрібно обов’язково. У сучасному діловому світі найдорожчий ресурс – це час. І ніхто не буде витрачати його, щоб з’ясувати ціни на ваші товари або послуги. Повідомивши ціни потенційним клієнтам, обґрунтуйте їх. Якщо вони і так нижчі, ніж у конкурентів, то питання вирішується саме собою. А якщо вище, то потрібно переконливо пояснити покупцям, чому товар варто все ж придбати саме у вас.
• Заклик до дії. Замовити, зателефонувати, записатися, купити, відвідати захід, перейти за посиланням – вкажіть, чого саме ви очікуєте від клієнта. Якщо прописати обмежені терміни, то таким чином можна поквапити його. І не забудьте про “вишеньку на торті” – прибережіть бонус для тих, хто прямо зараз зробить замовлення (безкоштовна доставка, знижка та ін.).

Під час складання КП важливі конкретика, стислість, переконливість, грамотність, легкий для сприйняття стиль. Потенційний покупець зобов’язаний відразу зрозуміти, що йому намагаються донести і прийняти важливе для себе рішення – закрити лист або скористатися пропозицією.

10 секретів ефективної комерційної пропозиції

Ми підготували для вас декілька рекомендацій, дотримуючись яких, ви значно підвищуєте шанси своєї КП бути розглянутою потенційним споживачем.

• Забудьте про шаблони. Використовуючи їх, ви навряд чи донесете до клієнта особливість саме вашої пропозиції. Використовуйте не тільки текстовий, а й візуальний контент.
• Пишіть адресно. Але це можливо тільки в тому випадку, якщо ви точно знаєте до кого звертаєтеся або до цього з потенційним клієнтом вже був перший контакт. Якщо ж КП “холодна”, то потрібно хоча б правильно визначитися з аудиторією.
• Не використовуйте канцеляризми і штампи. Багато хто помилково вважає, що стиль КП повинен бути офіційно-діловим. Але замість значущості і серйозності ви можете отримати буденність та сірість. Пишіть живою та зрозумілою мовою.
• Не пишіть про себе. Потенційному покупцеві на цей момент не дуже важливо знати скільки у вас орденів. Хвалити себе можна в тому випадку, якщо за допомогою своїх переваг ви пропонуєте вирішити проблеми клієнта.
• Не продавайте. Це і є, власне, основна мета вашої КП. Але продавати потрібно не безпосередньо, а розповідаючи клієнтові про переваги продукту, його користь і вигоди.
• Викладайте тільки суть. Озвучуйте максимально точно і стисло свою пропозицію. Туманність і недомовленість говорять про те, що автор пропозиції сам не дуже розуміє, що він намагається продати.
• Складіть УТП. Унікальна торгова пропозиція допоможе виділитися на тлі конкурентів. Але клієнт повинен бачити конкретику і цифри.
• Закликайте до дії. Деякі чергові фрази типу “Звертайтеся!”, “Ми вас чекаємо!”, “Сподіваємося на співпрацю!” та ін. не вимагають від потенційного клієнта приймати будь-які рішення. Більш переконливо звучить “Зателефонуйте за …”, “Встигніть оформити до …”, “Зробіть замовлення на енну суму і …” та ін.
• Будьте в курсі. Це стосується і того, наскільки добре ви розбираєтеся в характеристиках свого продукту і ступені обізнаності в особливості бізнесу конкурентів.
• Запропонуйте алгоритм подальших дій. Для цього варто вказати можливі шляхи оформлення замовлення, контакти, способи доставки, посилання на сайт, схему проїзду. 

Якщо у вас з’явилася можливість зробити потенційному клієнту комерційну пропозицію, то не пропустіть її.

Помилки при складанні КП, яких потрібно уникати

При складанні комерційної пропозиції часто допускаються типові помилки, що знижують ефективність цього інструменту. Ось кілька найпоширеніших:

1. Продаж з перших слів. Не варто відразу ж намагатися щось продати або розповісти про свою компанію. Це не допоможе клієнту зрозуміти, чому саме ваш продукт потрібен йому. І витрачати час на вивчення інформації про якусь компанію теж ніхто не буде. Починати потрібно з проблем клієнта, а потім пропонувати шляхи їх вирішення.

2. Опис продукту не відображає його вигоди. Порада не відноситься до ексклюзивних продуктів. Але це, швидше, виняток. А в інших випадках потрібно не просто описати переваги своїх товарів і послуг, але і показати клієнту їх цінність.
3. Нерозуміння відмінностей між “холодними” і “гарячими” пропозиціями. Завдання першого – зацікавити клієнта, показати свої переваги. У “холодних” пропозиціях, як правило, не міститься точних розрахунків, частіше пропонується щось безкоштовне або недороге (наприклад, запрошення відвідати презентацію). “Гарячі” пропозиції надсилаються після того, як потенційний клієнт спробував послугу або товар.
4. Неправильна структура і обсяг. Принцип “чим більше, тим краще” не працює, особливо в разі “холодної” пропозиції. Ніхто не стане читати довгі і розлогі оповіді, з яких складно що-небудь зрозуміти взагалі, а не тільки вилучити вигоду для себе.
5. Невідповідний дизайн. Відсутність оформлення або перебір з ним робить документ складним для сприйняття.
6. У КП відсутні заклик до дії та інструкція до здійснення покупки. Якщо ви пропонуєте щось купити, то потрібно пояснити як це зробити і поквапити потенційного клієнта.

Це далеко не всі помилки, але варто уникати хоча б цих основних, щоб комерційна пропозиція була ефективна.

Висновки

При правильній розробці і подачі КП може стати чудовим інструментом підвищення прибутку. Якщо скласти живу і конкретну пропозицію, то вона навряд чи потрапить в спам.

До роботи над нею повинні залучатися різні фахівці – маркетологи, дизайнери, менеджери з продажу і навіть психологи. Якщо у вас поки немає досвіду складання КП, ви завжди можете звернутися за допомогою до професіоналів.

7 лучших примеров ценностных предложений, которые мы когда-либо видели

Ценностное предложение вашего бизнеса, возможно, является наиболее важным элементом вашего общего маркетингового сообщения. Ценностное предложение сообщает потенциальным клиентам, почему им следует вести дела с вами, а не с вашими конкурентами, и с самого начала делает очевидными преимущества ваших продуктов или услуг.

К сожалению, многие компании либо прячут свое ценностное предложение в модных словах или банальных, бессмысленных лозунгах, либо не удосуживаются выделять его на своем сайте и в своих маркетинговых кампаниях — либо они вообще не понимают, что это такое!

Сегодня мы рассмотрим семи лучших примеров уникальных ценностных предложений, с которыми мы столкнулись.Мы рассмотрим, что делает их такими привлекательными, некоторые идеи по развитию или уточнению вашего собственного ценностного предложения, а также вещи, которые следует учитывать при включении вашего ценностного предложения в свой веб-сайт и маркетинговые материалы. Есть еще кое-что, что нужно покрыть, так что давайте прямо сейчас.

1. Uber — самый разумный способ добраться до

Немногие технологические компании вызывают такую ​​поляризацию или критику, как Uber. Как один из самых ярых сторонников расширения прав и возможностей, предлагаемых так называемой «гиг-экономикой», Uber заслуженно получил много критики за то, что отказал своим водителям в базовой защите, предоставляемой легальным сотрудникам, и подвергся проверке со стороны государства и даже правительства. его решение инкорпорироваться на Бермудских островах, чтобы избежать корпоративных налоговых обязательств, и, как правило, является примером того, почему все ненавидят уникальный бренд Кремниевой долины — «разрушение».”

Одна вещь, которую Uber определенно делает правильно, — это его уникальное ценностное предложение.

Ценностное предложение Uber, предлагающее удобство Uber

Не говоря об этом явно, Uber умело выделяет все, что отстой в использовании традиционного такси, и указывает на то, что его услуги лучше. Простая (но очень эффективная) копия выше, взятая с домашней страницы Uber, превосходно передает простоту и легкость, лежащие в основе того, что делает эту услугу такой заманчивой:

• Одно нажатие — и машина прямо к вам
• Ваш водитель точно знает, куда идти
• Оплата полностью безналичная

Все в этом прямо противоположно типичному опыту получения такси — никаких телефонных звонков незаинтересованным диспетчерам, никаких болезненных разговоров, пытающихся объяснить измученному таксисту, где вам нужно быть, и никакой возни с мелочью или беспокойства о вас » У тебя в кошельке достаточно купюр.Просто быстрый и эффективный способ добраться туда, куда вы собираетесь. Это подкрепляется вдохновляющими сообщениями в верхней части главной страницы Uber, в которых говорится: «Ваш день принадлежит вам».

На этом этапе стоит сравнить ценностное предложение Uber с конкурирующей компанией Lyft. Предложения двух компаний практически идентичны, что делает их прямое сравнение таким интересным. Взгляните на эту информацию на домашней странице Lyft:

Пошаговое ценностное предложение Lyft

По структуре и тематике главная страница Lyft очень похожа на страницу Uber.Однако здесь есть некоторые ключевые отличия, которые подчеркивают, как ценностное предложение Uber позиционируется более четко.

Во-первых, Lyft получает несколько баллов за включение нескольких пошаговых изображений опыта Lyft, помогающих посетителям визуализировать, что такое поездка с Lyft. Однако посмотрите на копию для первого шага процесса. В нем перечислены три уровня обслуживания Lyft — Lyft, Lyft Line и Lyft Plus, но не объясняется разница между этими уровнями обслуживания и не объясняется, почему потенциальному клиенту следует выбирать между ними.

Кроме того, четко объясняя заключительный этап процесса — оплату и оценку водителю — эта информация подразумевает, что от пользователя требуется окончательное определенное действие, чего не делает Uber. Лично я почти всегда пытаюсь оценить своих водителей Uber (имея в виду часто предполагаемый «секретный» рейтинг около 4,6 из 5, который, по мнению многих, служит эталоном производительности для водителей Uber), но у меня нет , а к. Иногда я забываю об этом и просто продолжаю свой день — это, конечно, не требуется, и при этом я не оплачиваю моего водителя вручную.Для службы, построенной на принципах эффективности и удобства, это очень важно.

Теперь можно утверждать, что Lyft лучше справляется с задачей прозрачности в отношении того, чего могут ожидать пользователи, — аргумент, который определенно заслуживает внимания, особенно если вы когда-либо были уязвлены неожиданным «скачком» цен Uber. Тем не менее, для двух таких похожих сервисов я бы сказал, что ценностное предложение Uber более четко позиционировано и определенно более убедительно, чем у Lyft — важное отличие, если вы работаете на переполненном рынке с несколькими похожими конкурентами.

>> Улучшите свою игру с помощью нашей БЕСПЛАТНОЙ книги всех звезд по онлайн-рекламе. Получите здесь бесплатно

<<

2. Apple iPhone — Опыт — это продукт

Даже на сегодняшнем перенасыщенном рынке бытовой электроники трудно представить более культовый продукт, чем Apple iPhone. Также сложно представить продукт с такой большой конкуренцией, как флагманское мобильное устройство Apple, так что же отличает iPhone от (буквально) сотен конкурирующих устройств на рынке?

Ценностное предложение Apple для iPhone, предлагающее уникальный опыт

Как и следовало ожидать от Apple, фирмы, известной своей приверженностью гладкому и элегантному дизайну продуктов, Apple твердо повторяет свое ценностное предложение в тексте о своем ассортименте продуктов для iPhone — в частности, дизайне само устройство, простота использования, которая была краеугольным камнем эстетики дизайна Apple с момента запуска OS X, и желаемые качества, которые iPhone якобы предлагает пользователю.

Это вдохновляющее сообщение — это ценностное предложение Apple.

Посмотрите на копию. Apple заявляет, что считает, что телефон «должен быть больше, чем набор функций», но это именно то, чем является смартфон. Мы могли бы сидеть здесь и подшучивать над возвышенной эстетикой дизайна Apple в течение нескольких дней (яркий пример — хэштег #freejonyive в Твиттере, который шутит, что ведущий дизайнер Apple находится в ловушке в белой комнате в течение нескольких лет), но это замечательно эффективно. подход, который помог Apple оставаться в авангарде жестоко конкурентного рынка в течение почти десятилетия.

Джони Айв (#freejonyive)

Apple знает, насколько переполнен и конкурентоспособен рынок интеллектуальных устройств, поэтому вместо того, чтобы сосредоточиться на конкретной функции — практически ни одна из которых не является уникальной для iPhone или iOS — компания вместо этого предпочитает сосредоточиться на опыте использования iPhone. Большинство компаний не могут использовать такие слова, как «волшебный», чтобы описать использование смартфона, но Apple может.

Конечно, Apple не просто почивает на лаврах и полагается на вдохновляющие сообщения, чтобы продать вам свое ценностное предложение.Официальный сайт iPhone также затрагивает несколько действительно уникальных функций iPhone и iOS, в том числе безопасность:

Стоимость Apple Iphone Предложение с упором на безопасность

Мало того, что это очень умный ход со стороны Apple (особенно после катастрофического судебного процесса ФБР о разблокировке iPhone в Сан-Бернардино), но и копия полностью соответствует остальным сообщениям Apple и позволяет упростить невероятно сложную тему — шифрование — до легко понятный язык, который понятен большинству пользователей и который нравится большинству пользователей.

Apple понимает, что даже сосредоточения внимания на уникальных функциях iPhone недостаточно, чтобы выделить устройство на таком переполненном рынке. Однако подчеркивая общий опыт использования устройства , ценностное предложение Apple столь же уникально, как и ее подход к дизайну и эстетике продукта.

3. Unbounce — A / B-тестирование без технических проблем

Отойдя от мира потребительской электроники и приложений и перейдя на территорию B2B, наш пятый пример ценностного предложения исходит от наших друзей из платформы оптимизации целевой страницы Unbounce.

Ценностное предложение Unbounce, обеспечивающее простоту использования

Как и следовало ожидать от компании, специализирующейся на оптимизации коэффициента конверсии, ценностное предложение Unbounce совершенно очевидно с того момента, как вы попадаете на главную страницу, а именно возможность создавать, публиковать и тестировать целевые страницы без каких-либо информационных технологий. служба поддержки. Для многих малых предприятий (и даже более крупных компаний) предполагаемые технические накладные расходы на A / B-тестирование являются серьезным препятствием для входа, что делает ценностное предложение Unbounce особенно привлекательным.

Эта домашняя страница также может похвастаться рядом других функций, которые делают общее впечатление очень привлекательным, такими как сильный, неотвратимый призыв к действию и простое трехэтапное визуальное представление того, как работает решение Unbounce. В тексте также четко указано, что Unbounce в первую очередь нацелен на маркетологов (четкое указание на понимание и обращение к очень конкретной целевой аудитории), а также на тот факт, что пользователи могут создавать мобильные целевые страницы, которые сами по себе удовлетворяют очень специфические потребности. или беспокойство для некоторых маркетологов.Вокруг отличный материал.

4. Расслабление — будьте более продуктивными в работе с меньшими усилиями

Кажется, что мир делится на два типа людей; тем, кто любит Slack, и тем, кто еще не пробовал. Для непосвященных Slack — это приложение для повышения производительности на рабочем месте и обмена сообщениями. Он обманчиво прост в использовании, но достаточно надежен для больших команд, работающих над сложными проектами (о чем свидетельствует очень умное включение в Slack примера NASA Jet Propulsion Lab на домашней странице), что отличает Slack от тысяч других приложений для обмена сообщениями и повышения производительности. ?

Ценностное предложение Slack с упором на надежность и производительность

По сути, Slack воплощает свое ценностное предложение в приведенном выше примере — он делает «рабочую жизнь пользователей проще, приятнее и продуктивнее».Пример NASA JPL также очень умен в том, что он тонко подразумевает, что если он достаточно хорош для больших групп ученых в НАСА — типа людей, которые устанавливают роботов на другие планеты, — то он достаточно хорош для всех.

Однако, хотя это может показаться преимуществом практически каждого приложения для повышения производительности на рынке, Slack имеет несколько преимуществ, которые поддерживают его основную ценность — упрощение совместной работы.

С одной стороны, немногие (если вообще есть) другие приложения для повышения производительности могут похвастаться таким количеством интеграций, как Slack.Это означает, что он почти гарантированно впишется практически в существующий коммуникационный рабочий процесс любой компании. Именно это разнообразие поддерживаемых приложений помогло Slack практически единолично доминировать на рабочем месте.

«Slack: все инструменты в одном месте».

Простота также является ключевой темой ценностного предложения Slack. В конце концов, трудно сделать больше, если приложение, которое обещает помочь вам в этом, является головной болью в использовании.Предпосылка «найти что угодно, где угодно, когда угодно, с любого устройства» — это еще один аргумент, о котором регулярно говорят пользователи Slack, и на то есть веские причины.

«Slack: поиск по всему архиву».

Я не буду анализировать все аспекты Slack, но достаточно сказать, что обмен сообщениями и позиционирование Slack по существу решает все распространенные проблемы, которые вы можете придумать при сотрудничестве с другими на работе, а затем упрощает его почти непреодолимым образом.Новичкам это может показаться слишком хорошим, чтобы быть правдой, и, возможно, именно поэтому Slack стал настолько безумно популярным (и помог компании достичь головокружительной оценки в 3,8 миллиарда долларов). Читая веб-сайт Slack, вы почти можете почувствовать вздохов облегчения, которые обещает Slack.

Мантра

Slack «Будь менее занятым» — это не просто запоминающийся слоган — это ценностное предложение компании, аккуратно сформулированное в трех красивых простых словах.

5. Digit — экономьте деньги, не задумываясь об этом

Мир личных финансов — еще одно пространство безжалостной конкуренции, и существуют десятки тысяч приложений, призванных помочь людям более эффективно управлять своими деньгами.Однако у немногих есть такое выгодное предложение, как Digit, относительно новая услуга, которая помогает пользователям «экономить деньги, не задумываясь об этом».

Ценностное предложение Digit, обеспечивающее автоматическую экономию

Digit позволяет пользователям безопасно подключать свои банковские счета к сервису Digit, который затем алгоритмически проверяет привычки и регулярные расходы пользователей. Затем он начинает «оптимизировать» учетные записи пользователей, чтобы перебрасывать немного денег здесь и там на сберегательный счет, гарантированный FDIC, с которого пользователи могут снимать свои сбережения в любое время.

Ключевым отличием Digit от других сберегательных приложений является то, что процесс полностью автоматизирован. Пользователям буквально не нужно ничего делать, чтобы Digit начал вкладывать деньги на сберегательный счет; несколько долларов здесь, несколько долларов там, и, прежде чем вы это узнаете, у вас есть приличная сумма, отложенная на черный день, при этом у вас остается достаточно средств для покрытия регулярных исходящих расходов. Это действительно потрясающе.

Сбережения могут стать серьезным финансовым препятствием для многих людей, особенно людей с ограниченными или ограниченными доходами.Автоматизируя весь процесс, Digit предлагает пользователям полностью автоматизированное решение для экономии. Это не для всех — но опять же, ни один продукт, услуга или приложение — но это уникально, и его ценностное предложение ясно показывает это.

6. Меньше бухгалтерского учета — бухгалтерский учет без хлопот

Для большинства людей (читай: людей, не являющихся специалистами по бухгалтерскому учету и бухгалтерскому учету) бухгалтерский учет — это головная боль. Это сбивает с толку, требует много времени и, как правило, крайне неприятно, даже если бухгалтерские книги вашего бизнеса относительно просты.Вот что делает ценностное предложение LessAccounting таким привлекательным.

Ценностное предложение LessAccounting, повышающее качество жизни

Вся предпосылка

LessAccounting основана на упрощении бухгалтерского учета и бухгалтерского учета, и его ценностное предложение усиливается по всему сайту. Слоган домашней страницы — «Сделайте свою жизнь проще с нашим бухгалтерским программным обеспечением» — делает это сразу очевидным, и, когда вы перемещаетесь по сайту, вам постоянно напоминают о ценностном предложении продукта, а именно о том, что никакое другое бухгалтерское программное обеспечение не делает бухгалтерский учет таким простым и безболезненно, как LessAccounting.

Хотя LessAccounting доступен для крупных предприятий, он в первую очередь нацелен на небольшие предприятия, такие как фрилансеры и владельцы малого бизнеса, и его сообщения отражают это на каждом этапе воронки. От сообщений в блогах, которые отвечают на вопросы, которые, вероятно, возникнут у новичков в бухгалтерском учете, до тематических исследований, в которых владельцы малого бизнеса хвалят простоту и удобство использования продукта, каждый аспект обмена сообщениями LessAccounting фокусируется на том, насколько проще и проще будет ваша жизнь, если использовать Меньше бухгалтерского учета.

7. CrazyEgg — Отслеживание поведения на веб-сайте по непревзойденной цене

Точное определение того, как люди используют ваш веб-сайт, является серьезной проблемой для многих предприятий. Вы могли бы подумать, что имеете хорошее представление о поведении ваших пользователей, но без точных, действенных данных вы не можете знать наверняка. Вот где на помощь приходит CrazyEgg.

«CrazyEgg: Хотите улучшить свой сайт?»

CrazyEgg — это аналитический инструмент, который позволяет пользователям просматривать тепловые карты того, как люди на самом деле взаимодействуют с веб-сайтом.Пользователи могут видеть движения курсора, глубину прокрутки и множество других интересных функций отслеживания поведения, которые позволяют им действительно понять, как люди взаимодействуют с их веб-сайтом.

Однако CrazyEgg — далеко не единственный игрок в области отслеживания поведения — так в чем же ценность предложения? То, что ни один другой сервис не предоставляет больше функциональности и понимания по лучшей цене, с такими же небольшими хлопотами, как CrazyEgg.

«CrazyEgg: как пара рентгеновских очков»

Умные люди в CrazyEgg понимают, что не каждый, кто посещает их сайт, знаком с концепцией тепловых карт или поведенческого отслеживания, поэтому они предоставляют посетителям удобный и доступный обзор функций CrazyEgg, чтобы упростить то, что делает продукт.Если вы прокрутите этот обзор, вы попадете в самую суть ценностного предложения CrazyEgg:

Ценностное предложение CrazyEgg, ответы на интуитивно понятные часто задаваемые вопросы с активной дикцией

На сайте перечислено все, что пользователи могут делать с CrazyEgg, с умным использованием активных глаголов, чтобы показать посетителям, насколько лучше их жизнь станет с его помощью. Этот список соблазняет потенциальных пользователей расширять свои бюджеты, выступая за изменения сайта с использованием действенных данных, делая тестирование и аналитику проще и эффективнее, а также обещая больше конверсий и повышенное участие.

Затем он подчеркивает простоту использования, с которой может быть реализован CrazyEgg, подчеркивая тот факт, что использование продукта практически не требует технических накладных расходов, прежде чем констатировать еще один ключевой аспект его ценностного предложения, а именно то, что он является наиболее полнофункциональным. продукт своего типа в своем ценовом диапазоне.

Если учесть общий поток на этой странице, он действительно очень умный. Он использует простой, доступный язык и задает вопрос, призванный заинтересовать пользователей, прежде чем дать четкое представление о том, что вы можете с ним сделать, а затем закрепляет сделку, выделяя центральные элементы ценностного предложения.

Придание собственной ценности

Надеюсь, эти примеры ценностных предложений дали вам некоторые идеи о том, как вы можете улучшить или прояснить ценностные предложения своего бизнеса. Вам не нужен огромный бюджет на маркетинг или дизайн, чтобы сделать то, что делает ваш бизнес лучшим, в центре вашего обмена сообщениями — достаточно немного сосредоточиться и пара минут, чтобы рассмотреть свой сайт с точки зрения пользователей.

Как написать ценностное предложение (+ 6 современных примеров)

Лидеры часто неустанно работают над улучшением продукта или услуги своей компании, считая, что это самая ценная роль, которую они могут сыграть.Но для того, чтобы ваш бизнес «заинтересовал» вашу целевую аудиторию, вам нужно оставаться так же близко к своим клиентам, как и к своим предложениям.

Подробная информация о потребностях и желаниях клиентов должна быть вам так же знакома, как особенности вашего продукта или детали предоставляемой вами услуги. Ценностное предложение служит мостом между этими двумя аспектами вашей работы. Это мантра, объединяющая две половины всего бизнеса.

Мы раскрыли основы написания ценностного предложения с примерами, чтобы вы могли гарантировать, что весь ваш тяжелый труд будет приносить пользу вашим клиентам каждый день.

Что такое ценностное предложение?

Ценностное предложение — это простое заявление, в котором резюмируется, почему покупатель выбрал бы ваш продукт или услугу. Он сообщает о самых очевидных преимуществах, которые клиенты получают, отдавая вам свой бизнес. Каждое ценностное предложение должно отвечать вызову клиента и служить аргументом в пользу вашей компании как лица, решающего проблемы.

Отличное ценностное предложение может подчеркнуть то, что отличает вас от конкурентов, но оно всегда должно быть сосредоточено на , как клиенты определяют вашу ценность .Точно так же разговоры о стратегии бренда и слоганах должны исходить из ценностного предложения, но это не одно и то же.

Вы можете спросить: зачем учиться писать ценностное предложение? Это как вложение в фундамент дома. Возможно, вы не видите фундамента, но все, что вы видите, — а также долгосрочная безопасность и безопасность вашего дома — опирается на него, имея прочную основу для начала.

Как написать ценностное предложение: 3 варианта

Если вы намеренно создаете ценностное предложение, это может помочь прояснить путь вперед для всей вашей компании.Однако включение слишком большого количества голосов на раннем этапе может ослабить ваше намерение в попытке сделать всех счастливыми, и, по иронии судьбы, результаты не будут работать ни для кого.

Вместо того, чтобы вовлекать всех, начните с небольшой группы людей (не более трех), которые могут выделить время, чтобы отточить несколько интересных вариантов.

Вот как составить ценностное предложение тремя разными способами: от сложного сопоставления до простой формулы. Начните с одного или попробуйте все три на семинаре, чтобы уточнить свои идеи.

1. Составьте схему ценностного предложения.

Карточка ценностного предложения Питера Томсона исследует различные компоненты компании, которые способствуют созданию сильного ценностного предложения. Томсон считает, что подобный процесс может помочь членам команды достичь «минимально жизнеспособной ясности», которую можно свести к одному ценностному предложению.

Томсон называет ценностное предложение «переломным моментом между бизнес-стратегией и стратегией бренда» и создал модель, которая синхронизирует эти две стратегии.Есть семь областей для исследования, каждая из которых занимает раздел на карте:

Источник: Питер Томсон

Когда вы исследуете каждый раздел холста, делайте это с точки зрения клиента. Записывая преимуществ вашего продукта, представьте, как это увеличивает удовольствие или уменьшает боль для человека, использующего его. Подходите к характеристикам и так же: как эти функции улучшают жизнь клиентов? Как впечатления от продукта вызывают у покупателя чувства?

Далее вы погрузитесь в желаний клиента, (эмоциональные стимулы), потребности (рациональные мотиваторы) и страхов (нежелательные результаты).Помните, что даже когда потребители совершают покупки или инвестируют от имени компании, они все равно могут руководствоваться эмоциями.

В частности, постарайтесь понять, влияет ли продукт или услуга на предполагаемую вероятность неудачи покупателя, его беспокойство или его репутацию на работе. Вы можете использовать 30 «Элементов ценности» Bain & Company и их аналоги для B2B в качестве дорожной карты для формулирования того, как ваша компания создает ценность для клиентов в этом контексте.

2. Задайте важные вопросы Гарвардской школы бизнеса

Институт стратегии и конкурентоспособности Гарвардской школы бизнеса упростил процесс написания ценностного предложения с помощью всего трех подсказок.Как и Томсон, Гарвард утверждает, что ценностное предложение служит связующим звеном между компанией и ее клиентами:

«В то время как производственно-сбытовая цепочка изнутри сосредоточена на операциях, ценностное предложение — это элемент стратегии, который смотрит вовне на клиентов, на сторону спроса в бизнесе. Стратегия по своей сути является интеграционной, объединяя стороны спроса и предложения ».

Чтобы создать интегрированное, связное ценностное предложение, начните с коллективного мозгового штурма по этим трем вопросам:

• Каких клиентов вы собираетесь обслуживать?
• Какие потребности вы собираетесь удовлетворить?
• Какая относительная цена обеспечит приемлемую ценность для клиентов и приемлемую прибыльность для потребителя?

В зависимости от вашего продукта и услуги, вам может иметь смысл начать с первого или второго вопроса в списке.Вместе все три образуют треугольник, который может приблизить вас к лаконичному ценностному предложению.

Источник: Институт стратегии и конкурентоспособности Гарвардской школы бизнеса

По мере выполнения упражнения подумайте, какая из них является основной «ногой» треугольника. Например, самая большая ценность, которую вы предлагаете, заключается в экономии средств? Или дело в том, что вы предлагаете лучший продукт или опыт по более высокой цене?

Также подумайте, расширяет ли ваша компания рынок, удовлетворяя потребности, которые не были реализованы.Специалисты Гарварда используют отличный пример — iPad. Apple создала новый спрос, которого не существовало до появления этой технологии на рынке.

3. Воспользуйтесь формулой Стива Бланка, чтобы выразить свое понимание

Стив Бланк, бывший сотрудник Google, который руководит Lean Startup Circle, заметил, что многие основатели стартапов подчеркивают особенности, а не преимущества, когда они пытаются преобразовать более подробные идеи в сжатые ценностное предложение. Вместо того, чтобы резюмировать, как компания предлагает ценность для клиентов, лидеры часто застревают в траве.

Бланк увидел необходимость в простой формуле, чтобы превратить мозговой штурм в простое предложение. Нам нравится получать более подробную информацию с помощью его метода:

Мы помогаем (X) сделать (Y), выполняя (Z).

Используйте интуитивно понятный шаблон Blank, чтобы придумать собственное ценностное предложение. Помните, что первое, что приходит в голову, может быть лучшим. Здесь может быть ваш инстинкт, и именно поэтому это простое решение так ценно.

Вот мое ценностное предложение для моего копирайтингового бизнеса, например:

Я помогаю маркетинговым командам находить отклик у их целевой аудитории, общаясь с ними ясно и с сочувствием.

В вашей местной кофейне может быть ценностное предложение, подобное этому:

Мы помогаем нашим местным клиентам чувствовать себя хорошо и делать добро, заправляя их кустарным кофе в пространстве, ориентированном на сообщества.

Хотя вы, возможно, провели коллективный мозговой штурм по двум другим методам, на этот раз попросите членов группы выполнить это упражнение индивидуально. Последующее сравнение и сопоставление ответов может помочь понять приоритеты каждого человека.

Самое главное, когда вы составляете свое ценностное предложение, используйте язык, который используют ваши клиенты. В Help Scout мы говорим что-то вроде «электронные письма ускользают от нас», потому что именно так наши клиенты говорят о проблеме, которую мы помогаем решить. Если вы не напишете свое ценностное предложение так, как его написали бы ваши клиенты, будет большой разрыв между тем, что вы говорите, и тем, что они слышат. Когда вы используете их голос, вы прорезаете шум.

6 примеров ценностных предложений

Помимо понимания того, как написать ценностное предложение, это помогает увидеть, как сильное заявление влияет на стратегию компании и влияет на нее.Поскольку примеры ценностных предложений — это не обязательно то же самое, что копирайтинг бренда, у нас нет доступа к точным словам, которые компания использует внутри компании.

Однако, если компания проделывает отличную работу по размещению своего ценностного предложения на рынке, вы можете сказать об этом, потому что их сообщение находит отклик повсюду. Вот шесть современных примеров ценностных предложений, которые помогут вам понять, как ценностные предложения могут помочь вам выйти на рынок или создать новый.

1. Slack

Slack — это инструмент совместной работы для команд с простой, удобной платформой и возможностью мгновенного обмена сообщениями.Платформа одинаково любима корпоративными командами и разрозненными стартапами за ее способность обеспечивать бесперебойную работу, независимо от повседневных препятствий или сложности проекта.

Все, что делает компания, зависит от их ценностного предложения: Slack экономит время, разрушая коммуникационные и системные разрозненные хранилища. Их продукт призван облегчить совместную работу в сети и, возможно, даже сделать ее интересной. Ни один другой продукт не пробовал и не заявлял, что этого делать.

Поскольку Slack создали столь мощное ценностное предложение, они воспринимаются как приятная альтернатива ужасному почтовому ящику и другим инструментам.Их подход работает. Slack — самый быстрорастущий стартап SaaS за всю историю, его используют 77% компаний из списка Fortune 500.

Несмотря на этот легендарный рост, Slack, как известно, сказал, что это бизнес с сокращенной командой продаж, что возможно только благодаря фундаменту, который они заложили с огромным ценностным предложением.

2. Bloom & Wild

Bloom & Wild — это компания по доставке цветов через Интернет, которая упрощает процесс заказа и получения роскошных цветов. Арон Гелбард, основатель и генеральный директор, объяснил свое ценностное предложение в объявлении о финансировании от 2017 года: «Мы даем возможность [нашим клиентам] заказывать цветы и подарки прямо у них на ладони, предлагая более качественный продукт, дизайн и платежи.”

Bloom & Wild позволяет клиентам доставить цветы менее чем за минуту с помощью смартфона или компьютера; переход от мысли к действию происходит практически мгновенно. Как говорит Гелбард: «Наша миссия — сделать отправку и получение цветов радостью, используя технологии для превращения эмоций в действие самым простым и красивым способом».

Цветы так же просто получить. Они упакованы в плоские коробки, чтобы их можно было доставить через почтовые ящики (или почтовые ящики), поэтому не нужно никому быть под рукой, чтобы их получить, и они отправляются в виде закрытых бутонов для более длительного цветения.

В то время как многие компании доставляют цветы, Bloom & Wild отличается тем, что предлагает удобное обслуживание для всех, а также конкурентоспособные цены, при этом цветы значительно дешевле, чем в среднем.

Bloom & Wild настолько ясно передает свое ценностное предложение, что его клиенты выполняют большую часть сложной задачи маркетинга за них через устные рекомендации.

3. Airbnb

Когда Airbnb начал революцию в индустрии гостеприимства, ему потребовалось продавать услуги двум отдельным группам: гостям, которые хотели жить, и хозяевам, которые хотели сдавать свои помещения в аренду.Их ценностное предложение «два в одном»: путешественники извлекают выгоду из истинно местного опыта, а хозяева получают дополнительный доход.

По их собственным словам, «Airbnb существует для того, чтобы создать мир, в котором каждый может принадлежать кому угодно, обеспечивая здоровое путешествие, которое является местным, аутентичным, разнообразным, инклюзивным и устойчивым».

Их номера зачастую более характерны, чем отели, и обычно они расположены в районах, где живут люди. Гости учатся на знаниях местности, которыми поделились хозяева, и чувствуют себя как дома, куда бы они ни пошли.Эти разные источники ценности объединены в слоган Airbnb: Belong Anywhere.

По мере того, как бизнес проходит разные стадии роста, его ценностное предложение, вероятно, также изменится. Первоначально Airbnb продавался намного дешевле, чем проживание в отеле, но теперь превратился в основанный на опыте, основной продукт с крылом премиум-класса под названием «Airbnb Plus» со своим собственным ценностным предложением.

4. Fjällräven

Классическая шведская компания по производству верхней одежды и оборудования Fjällräven была основана Оке Нордин в 1960 году.Он разработал функциональные (и теплые) продукты для профессиональных исследователей, отправляющихся в экспедиции в северную Скандинавию.

Сейчас 60-летний бренд переживает возрождение среди молодого поколения по всей Европе и Северной Америке. Их основная идея заключается в том, что они продают высококачественные, экологически чистые продукты, сочетающие в себе форму и функциональность. Да, клиенты отлично выглядят в рюкзаках, и они все еще могут подняться на гору посреди зимы.

Их приверженность устойчивой деловой практике привлекает тех же сознательных потребителей, которые ценят природу, что укрепляет их ценностное предложение.Fjällräven производит многие из собственных продуктов, используя свой собственный материал G-1000, а также собственный гренландский воск, что способствует его ценностному предложению, заключающемуся в обеспечении качества и долговечности.

Поскольку они «создают продукты на всю жизнь», покупатели более чем готовы платить свои премиальные цены.

5. Типография Juniper

Когда Дженни Коменда запустила свой первый блог Little Green Notebook в 2007 году, она была молодым дизайнером и делилась своими проектами DIY со всем миром.В душе предприниматель, Коменда развила свои навыки и онлайн-последователей в еще один отмеченный наградами блог, Juniper Home, и его любимый аналог, Juniper Print Shop.

Коменда создала сплоченный бренд, который отстаивал доступный дизайн и высказал ключевое ценностное предложение, которое мотивировало ее клиентов: помочь людям, не являющимся дизайнерами, создать красивый дом, не разбивая банк.

Ее материалы отвечают на этот вопрос тысячами различных способов, и новое направление ее бизнеса предлагает простое решение для поиска доступного искусства — одной из самых сложных проблем на этом пути.Она открыла типографию, где представлены работы женщин-художников и фотографов с простыми цифровыми загрузками и распечатками, которые рентабельны и просты в установке.

Ценностное предложение Juniper воплощается в деталях типографии — от ссылок до доступных рамок из ИКЕА — и уникальных предложениях Дженни (купить винтажную рамку, вложить деньги в нестандартный коврик).

6. Found My Animal

Found My Animal — компания для собак-спасателей и их владельцев. В 2006 году Бетани Обрехт и Анна Конвей познакомились по совпадению — у них обоих были собаки-спасатели по имени Уолтер, и они быстро стали друзьями.

Их общий интерес к ремеслам (и родственник-рыбак) привел двух мам-собак к разработке и созданию поводков из морской веревки, которые выдерживают натяжение в сотни фунтов. На каждом поводке есть медная бирка, на которой простым шрифтом написано слово «НАЙДЕНА».

С тех пор компания расширила ассортимент своей продукции, включив в нее другие аксессуары и принадлежности для собак, такие как лежаки, сумки и игрушки для собак.

Ценностное предложение Found My Animal простое: поддержите компанию, которая жертвует часть своей прибыли организациям по спасению животных, снабдив своих спасателей качественной продукцией.Компания предоставила деньги (и поводки) более чем 64 некоммерческим организациям, которые помогают брошенным или брошенным домашним животным, поэтому клиенты знают, что их покупки имеют значение.

Это ценностное предложение включено во все аспекты Found My Animal, особенно в их маркетинг. Их команда представляет собак-спасателей, нуждающихся в домах, в центре внимания на их веб-сайтах и ​​в своих учетных записях в социальных сетях. Кроме того, их тег #foundmyanimal в социальных сетях информирует об усыновлении животных.

Они даже запустили The Rescue Orange Project: программу «купи один — пожертвуй — один поводок».Для владельцев собак, которые так же преданы спасению других щенков, как и своим собственным, покупка у этой компании не составит труда.

Лучшие ценностные предложения развиваются вместе с вашими клиентами

Теперь, когда вы можете ответить на вопрос «Что такое ценностное предложение?» несколькими способами, вы готовы приступить к работе. Даже если у вас уже есть ценностное предложение, подумайте о том, чтобы выделить время, чтобы вернуться к нему.

По мере того, как со временем меняются клиенты и рынки, ваша компания также должна развиваться.Вместо того, чтобы делать предположения о вашем сообществе, основываясь на их прошлых потребностях и покупательском поведении, создайте петли обратной связи, чтобы вы всегда были в курсе.

Слушая клиентов в режиме реального времени, вы настраиваете свою компанию на развитие ее ценностного предложения и удовлетворение потребностей вашего сообщества по мере его роста.

Как написать выгодное предложение [4 лучших примера + шаблон]

Ваше ценностное предложение — основа вашего конкурентного преимущества. В нем четко сформулировано, почему кто-то захочет покупать у вашей компании, а не у конкурента.

Это также один из самых важных факторов преобразования (узнайте все о лучших методах преобразования в этом бесплатном руководстве). Отличное ценное предложение может быть разницей между потерей продажи и закрытием ее.

Итак, как на самом деле написать ценностное предложение, достаточно сильное, чтобы поднять коэффициент конверсии и продажи? В этой статье вы узнаете определение ценностного предложения, что такое ценностное предложение не является, примеры некоторых из лучших ценностных предложений, которые мы видели, и тактики создания потрясающих ценностных предложений.

Готовы погрузиться?

Что такое ценностное предложение?

Ценностное предложение — это обещание ценности, которую клиент может ожидать от бизнеса. Это больше, чем просто описание продукта или услуги — это конкретное решение, которое ваша компания предлагает клиенту, но не может предложить его конкурентом.

Ваше ценностное предложение — это уникальный идентификатор вашего бизнеса. Без него у покупателей не будет причин покупать то, что вы продаете.Они могут даже покровительствовать конкуренту просто потому, что этот бизнес четко передает свое ценностное предложение в своих маркетинговых материалах и процессе продаж.

Несмотря на то, что ваша ценностная опора должна отличать вас от остальной части отрасли, имейте в виду, что это не слоган, слоган или заявление о миссии. Эти типы копий являются важными аксессуарами для вашего бренда, но ваши потенциальные клиенты и сотрудники не выбирают одно предприятие другому только на основании этих элементов.

Ваше ценностное предложение включает в себя проблемы, которые вы хотите решить для покупателей, и то, что делает ваш продукт или услугу идеальным решением.

Элементы ценностного предложения

Ценностное предложение состоит из трех основных элементов: заголовка, подзаголовка и визуального элемента.

Заголовок

Заголовок вашего ценностного предложения описывает выгоду, которую клиент получит в результате совершения покупки в вашем бизнесе. Заголовок может быть креативным и запоминающимся, но в первую очередь он должен быть четким и кратким.

Подзаголовок

или абзац

Подзаголовок или абзац должен подробно объяснять, что предлагает ваша компания, кому она служит и почему.В этом разделе вы можете уточнить информацию, содержащуюся в заголовке.

Визуальный элемент

В некоторых случаях видео, инфографика или изображение могут передать ваше ценностное предложение лучше, чем одни слова. Усильте свое сообщение с помощью этих визуальных элементов, чтобы привлечь внимание аудитории.

Принимая во внимание эти три элемента, вы сможете создать свой собственный после того, как создадите основу для ценностного предложения.

Канва для ценностного предложения

Канва ценностного предложения — это визуальный инструмент, который помогает вам позиционировать продукт или услугу вашего бизнеса в соответствии с потребностями клиентов.Цель холста ценностного предложения — определить, как ваш бизнес обеспечивает ценность на рынке. Вы можете использовать холст ценностного предложения при выводе на рынок нового предложения или при расширении существующего.

Канва ценностного предложения состоит из двух основных компонентов: профиля клиента и карты ценностей.

Профиль клиента

Профиль клиента составляет первую половину холста ценностного предложения.Выполняя это упражнение, вы захотите начать с этого раздела, чтобы их желания и потребности могли повлиять на общую основу ценностного предложения.

Профиль клиента состоит из трех областей, которые мы подробно рассмотрим ниже.

Вакансии клиентов

Какую задачу нужно решить вашему клиенту или проблему, которую он пытается решить с помощью вашего продукта или услуги? Ответ на этот вопрос резюмирует «работу клиента» или цель вашего продукта или услуги в глазах клиента.

Ожидания клиентов

Неважно, что вы продаете, ваш идеальный покупатель будет ожидать, что этот продукт или услуга сделает для него. В этом разделе вы будете использовать исследование, чтобы объяснить, чего ваши клиенты ожидают от вас при покупке вашего продукта.

болевых точек

Какие боли он испытывает, когда ваш клиент завершает свою «клиентскую работу»? Рискуют ли они, выполняя работу клиента? Испытывают ли они негативные эмоции? Эти болевые точки следует учитывать, чтобы включить наиболее полезные продукты и услуги на сторону карты значений холста ценностного предложения.

Карта значений

В этом разделе холста ценностного предложения три конкретных сектора помогают описать то, что бизнес предлагает покупателю.

Создатели Gain

Это особенности ваших продуктов или услуг, которые делают клиента счастливым. Творчески подумайте об элементах счастья, которые испытывают ваши клиенты. Учитывайте их финансовые и социальные цели, а также их психографию.

Обезболивающие

В предыдущем разделе мы обсудили проблемы клиентов.В этом разделе вы узнаете, как именно ваш бизнес поможет им преодолеть эти болевые точки.

Продукты и услуги

Хотя в этом разделе не перечислены все продукты или услуги, предлагаемые вашей компанией, он должен включать те, которые принесут наибольшую выгоду и облегчат большинство проблем для ваших клиентов.

Определение ценностного предложения — соответствие требованиям клиента

После того, как вы завершите упражнение по основанию ценностного предложения, следующим шагом будет определение того, как ваше ценностное предложение вписывается в профиль клиента.Для этого вы воспользуетесь процессом ранжирования, который определяет приоритеты продуктов и услуг в зависимости от того, насколько хорошо они соответствуют профилю клиента.

Чтобы лучше визуализировать эти инструменты, вот пара шаблонов, которым нужно следовать при форматировании ценностного предложения.

Шаблоны ценностных предложений

Рекомендуемый ресурс: 15 шаблонов ценностных предложений

Скачать бесплатно

Мы создали 15 шаблонов, которые помогут вам создать удивительное ценностное предложение для вашего бренда, и сопоставили каждый из них с примером того, как они могут выглядеть для реального бизнеса.Щелкните здесь, чтобы загрузить эти бесплатные шаблоны ценностных предложений для вашего бизнеса.

Теперь, когда мы рассмотрели элементы, визуальные инструменты и шаблоны, давайте рассмотрим несколько примеров брендов, которые эффективно определяют и удовлетворяют потребности клиентов.

Примеры ценностных предложений

Поскольку ценностные предложения, как правило, представляют собой внутреннюю информацию и редко заявляются публично, найти пример ценностного предложения, который мог бы смоделировать ваше, может быть трудным. Мы взяли на себя смелость использовать основу ценностного предложения и применить ее к некоторым успешным компаниям, признанным Американским индексом удовлетворенности клиентов (ASCI).

В этих примерах вы увидите реальные примеры выгод и недостатков клиентов, связанных с хорошо известными продуктами и услугами, предлагаемыми этими компаниями.

Примеры ценностных предложений

1. FedEx: Управляйте доставкой на дом
2. LG: современный опыт жизни
3. Subaru: самая смелая, надежная, безопасная и лучшая Subaru Outback за всю историю
4. Samsung: приготовьтесь раскрыть свой мир

1.FedEx: Управляйте доставкой на дом

Заголовок: Управляйте доставкой на дом

Subheadline / Paragraph: Отправка и получение посылок удобны и безопасны для людей, которые хотят распространять идеи и инновации по всему миру.

Визуальный элемент:

Источник изображения

Профиль клиента FedEx

• Рабочие места для клиентов: Клиенты FedEx хотят делиться идеями и инновациями с другими людьми, отправляя товары по всему миру.
• Прибыль: Клиенты хотят беспрепятственно возвращать онлайн-заказы и ищут безопасный и надежный способ получения своих посылок.
• Проблемы: Возврат посылки в транспортном центре FedEx может быть неудобным, а управление доставкой на дом может быть затруднительным.

Таблица значений для FedEx

• Создатели прироста: Клиенты могут оставлять свои посылки FedEx в местах, где они делают покупки, например, в Walgreens или Dollar General, и могут быть спокойны, зная, где их посылка в любое время.
• Болеутоляющие: Тысячи пунктов приема FedEx по всей стране получают уведомления, когда посылка находится в пути, и сообщают водителю, где оставить посылку.
• Продукты и услуги: почтовых ящиков FedEx делают возврат посылок удобным, а менеджер по доставке FedEx перенаправляет или изменяет график доставки в соответствии с графиком клиента.

2. LG: Ультрасовременные впечатления от жизни

Заголовок: Современный опыт жизни

Subheadline / Paragraph: LG SIGNATURE предлагает инновационный дизайн продукта, который создает исключительный жизненный опыт для людей, которые хотят жить по последнему слову техники.

Визуальный элемент:

Источник изображения

Профиль клиента LG

• Рабочие места для клиентов: Клиентам LG нужны простые, но инновационные технологии, которые помогут им достичь самых современных условий жизни.
• Выигрыш: У клиентов есть интуитивно понятный и отзывчивый опыт работы с каждым устройством, с которым они взаимодействуют в своих домах.
• Pains: Слишком много ненужных кнопок и функций на бытовой технике, которые мешают простой жизни

Карта значений для LG.

• Gain Creators: Клиенты могут использовать технологии для улучшения своего домашнего опыта без необходимости читать руководство.
• Обезболивающие: LG предлагает простой дизайн, ориентированный на пользователя и его образ жизни.
• Продукты и услуги: LG SIGNATURE предлагает инновационный дизайн продукта, который создает исключительный жизненный опыт.

3. Subaru: Самая авантюрная, самая надежная, самая безопасная, лучшая Subaru Outback из когда-либо существовавших.

Заголовок: Самый смелый, надежный, безопасный и лучший Subaru Outback.

Подзаголовок / абзац: Subaru Outback 2022 года стильно переносит водителей в самые смелые места и использует самые передовые технологии безопасности.

Визуальный элемент:

Источник изображения

Профиль клиента для Subaru

• Работа для клиентов: Клиенты Subaru хотят исследовать самые интересные места мира на надежном и безопасном автомобиле
• Выигрыш: Клиенты хотят исследовать землю на стильном и просторном внедорожнике и искать в своих автомобилях передовые технологические элементы, повышающие производительность и безопасность.
• Pains: Самые безопасные автомобили не выглядят особенно привлекательно, а некоторые внедорожники не приспособлены для работы в любых погодных условиях или на бездорожье.

Таблица значений для Subaru

• Создатели прироста: Subaru имеет стильный внешний вид и интерьер с большим дорожным просветом, который защищает автомобиль от повреждений окружающей средой, и передовыми технологиями, снижающими количество аварий и повышающими безопасность дальних поездок.
• болеутоляющие: Subarus имеют прочную затемненную отделку для стиля и защиты, 9,5-дюймовый дорожный просвет для лучшей стабильности и производительности, технологию помощи водителю, которая помогает водителям лучше видеть, предотвращать аварии, управлять круиз-контролем и автоматически тормозить в экстренных ситуациях.
• Продукты и услуги: Subaru Outback 2022 года со стандартной технологией помощи при зрении, автоматическим торможением перед столкновением, адаптивным круиз-контролем, центрированием полосы движения и является одной из самых популярных моделей бренда.

Samsung: приготовьтесь раскрыть свой мир

Заголовок: Приготовьтесь раскрыть свой мир

Подзаголовок / абзац: Это все, что вам нужно от надежного смартфона 5G премиум-класса. Затем мы развернули его — открыли огромный экран, чтобы вы могли смотреть, работать и играть, как никогда раньше.

Визуальный элемент:

Источник изображения

Профиль клиента Samsung

• Рабочие места для клиентов: Клиенты Samsung технически подкованы и следят за последними тенденциями, движимые эффективностью и амбициозным образом жизни.
• Прибыль: Клиентам нужен универсальный способ наслаждаться мультимедиа, продуктивно работать и получать удовольствие, и все это у них на ладони.
• Проблемы: Обычные смартфоны имеют ограничения по размеру, которые затрудняют просмотр развлечений, игровой процесс и рабочие возможности.

Карта значений для Samsung

• Gain Creators: Samsung предлагает уникальный и обширный дизайн с возможностями, превосходящими возможности обычного смартфона, предлагая самые передовые технологии, помогающие клиентам выполнять задачи для работы и развлечений.
• Обезболивающие: Компания Samsung предлагает смартфон, который отображает контент в режиме просмотра на планшете и одновременно отображает до трех приложений.
• Продукты и услуги: Один из самых популярных телефонов Samsung — складной 6,2-дюймовый смартфон Galaxy Z Fold3 5G с динамическими экранами AMOLED 2X, ультратонким стеклом с версией S Penfold и сверхпрочной легкой рамой из бронированного алюминия.

Вы видели несколько блестящих примеров ценностных предложений, а теперь давайте разберемся, как сделать свои собственные.

Как написать ценностное предложение

1. Определите основную проблему вашего клиента.
2. Определите все преимущества, которые предлагает ваш продукт.
3. Опишите, в чем ценность этих преимуществ.
4. Соедините это значение с проблемой вашего покупателя.
5. Укажите, что вы предпочитаете эту ценность.

Шаг 1. Определите основную проблему вашего клиента.

Хотя это потребует некоторых предварительных исследований, вы можете получить фору по этому аспекту ценностного предложения, поговорив с разными членами вашей команды. Представители службы поддержки клиентов, специалисты по маркетингу и продавцы могут заполнить пробелы в том, какие проблемы ваши клиенты хотят решить, используя ваш продукт или услугу.

Например, предположим, что ваша компания продает налоговое программное обеспечение по подписке, а автоматизированные шаблоны включены в пакет программного обеспечения.Ваш идеальный клиент ищет доступный и удобный способ доступа к сложным налоговым документам для своего бизнеса. В этом примере предложения вашего бизнеса могут быть тем решением, которое им нужно.

Шаг 2. Определите все преимущества, которые предлагает ваша продукция.

Этот шаг может быть таким же простым, как перечисление каждого продукта, который вы продаете, и описание его основных преимуществ. Преимущество должно быть кратким и ориентированным на единственную потребность клиента.

В нашем примере с налоговым программным обеспечением вы перечислили каждый налоговый шаблон, объяснили, какие преимущества он дает и зачем он нужен покупателю.

Шаг 3. Опишите, в чем ценность этих преимуществ.

Затем добавьте еще одно предложение, объясняющее, почему это преимущество важно для клиента.

Используя тот же пример, приведенный выше, ценность будет в том, что клиенты будут иметь доступную налоговую документацию на кончиках пальцев, что обычно обходится им в тысячи долларов.

Шаг 4. Свяжите это значение с проблемой вашего покупателя.

Затем соедините проблему покупателя с элементами, которые делают ваш продукт или услугу ценными.Они совпадают? Если да, то вы готовы усовершенствовать свое ценностное предложение, чтобы выделить свои предложения среди конкурентов. Если они не совпадают, повторяйте описанные выше шаги до тех пор, пока не найдете действительного покупателя и жизнеспособное решение, которое ваша компания предлагает для удовлетворения этой потребности.

Есть три шаблона, которые, по нашему мнению, отлично справляются со связью ценности и болевых точек покупателя:

Шаг 5: Выделите себя как предпочтительного поставщика этой ценности.

Наконец, доработайте свое ценностное предложение, чтобы сделать его уникальным.Есть ли у вашей компании особые услуги по обслуживанию клиентов, которых нет у других? Предлагаете ли вы какие-либо дополнительные услуги, за которые взимают плату другие компании? Эти элементы могут помочь отличить ваше ценностное предложение от конкурентов, сохраняя при этом акцент на потребностях покупателя.

Как только вы поймете эти шаги, вы сможете легко реализовать их в шаблонах ценностных предложений следующим образом.

Шаблоны ценностных предложений

Вместо того, чтобы сосредоточиться на самих функциях, Бланк увидел необходимость в простом предложении подчеркнуть преимущества, получаемые от этих функций.Следуя этой формуле, вы соедините целевой рынок и его болевые точки с решением:

«Мы помогаем (X) делать (Y), делая (Z)»

Мур предоставляет шаблон, который более конкретно определяет категории отрасли, а также преимущества, которые ценят клиенты. Это делает более понятную формулу ценностного предложения:

«Для [целевого клиента], который [нуждается или хочет X], наш [продукт / услуга] — это [категория отрасли], которая [приносит пользу]»

• Методика Гарвардской школы бизнеса

Согласно HBS, ценностное предложение лучше всего выполняется, когда оно отвечает на следующие вопросы:

Что предлагает мой бренд?

Для какой работы заказчик нанимает мой бренд?

Какие компании и продукты конкурируют с моим брендом, выполняя эту работу за клиента?

Что отличает мой бренд от конкурентов?

Теперь, когда мы прошли через шаги и шаблоны, которым нужно следовать, есть некоторые тактики, которые, как мы думаем, вам следует помнить.

Тактика разработки эффективного ценностного предложения

1. Проведите исследование, чтобы определить ценностное предложение ваших конкурентов.
2. Объясните ценность ваших продуктов и услуг.
3. Опишите преимущества, которые получит ваш идеальный клиент, выбрав ваш продукт или услугу среди конкурентов.
4. Разработайте уникальное ценностное предложение для каждого покупателя, которого вы обслуживаете.
5. Проверьте свое ценностное предложение с аудиторией, используя различные маркетинговые каналы.

1. Проведите исследование, чтобы определить ценностное предложение ваших конкурентов.

Поскольку ваше ценностное предложение является определяющим фактором между вашим бизнесом и конкурентами, важно изучить предложения ваших ближайших конкурентов. Вы можете использовать холст ценностного предложения в этом посте, чтобы определить, насколько каждая компания удовлетворяет потребности вашего покупателя.

Будьте честны: есть соблазн сосредоточиться на тех областях, в которых ваши конкуренты не преуспевают, но вы лучше поймете, где ваш продукт или услуга вписываются на рынок, если вы подчеркнете сильные стороны своих конкурентов.

2. Объясните ценность ваших продуктов и услуг.

Вы, наверное, знакомы с описанием функций и преимуществ ваших продуктов и услуг. Эта тактика развивает эту концепцию еще дальше. Сопоставляя преимущества ваших предложений с конкретными ценностями ваших клиентов, вы сможете согласовать то, что предлагает ваш бизнес, с потребностями ваших клиентов.

3. Опишите преимущества, которые получит ваш идеальный покупатель, выбрав ваш продукт или услугу среди конкурентов.

При разработке этой части вашего ценностного предложения включите подробную информацию о том, как ваш продукт или услуга принесет пользу покупателю, и используйте примеры, где это возможно. Видео, фотографии и живые демонстрации — все это эффективные способы проиллюстрировать ваше ценностное предложение, потому что они показывают клиенту именно то, что он может ожидать от вашего бизнеса.

4.Разработайте уникальное ценностное предложение для каждого покупателя, которого вы обслуживаете.

В идеале вы должны сосредоточить свои маркетинговые усилия на конкретной целевой аудитории. Вы также обнаружите, что у этой аудитории будут разные потребности в зависимости от их покупательского поведения. Персонажи покупателей могут помочь вам сегментировать вашу более широкую аудиторию на группы клиентов со схожими желаниями, целями, болевыми точками и покупательским поведением. В результате вам понадобится уникальное ценностное предложение для каждого персонажа. Различные продукты и услуги, которые вы предлагаете, могут решить одни болевые точки клиентов лучше, чем другие, поэтому разработка ценностного предложения для каждого персонажа будет лучше служить каждому.

5. Проверьте свое ценностное предложение с аудиторией, используя различные маркетинговые каналы.

Каждая из этих тактик, скорее всего, будет разработана вашей командой внутри компании, что означает, что вы захотите проверить свою работу с целевой аудиторией. Ваше ценностное предложение будет передано через различные маркетинговые каналы, такие как ваш веб-сайт, учетные записи в социальных сетях, видео, аудио и лично. Проверьте свое предложение с членами вашей аудитории (как существующими, так и не-покупателями), используя каждый из этих каналов.Такие инструменты, как UserTesting, могут помочь вам упростить этот процесс обратной связи, чтобы вы могли быстро внести изменения, чтобы завершить свое ценностное предложение.

Мы знаем, что составляет ценностное предложение, так как же сделать его хорошим? Вот три последних совета, которые у нас есть для вас.

Что делает выгодное предложение?

Очистить язык

Ваше ценностное предложение должно быть направлено на удовлетворение основных потребностей клиентов. Такой ограниченный фокус помогает сделать ваше ценностное предложение ясным и легким для понимания.Имея всего одну основную идею, которую нужно понять, ваша аудитория сможет быстро решить, будет ли ваш продукт или услуга лучшим решением для них.

Конкретные результаты

Затем вам нужно сообщить о конкретных результатах, которые ваш клиент может ожидать от вашего продукта или услуги. Они сэкономят время? Продемонстрируйте, как. Станет ли их рабочий процесс более управляемым? Покажите диаграмму рабочего процесса до и после. Конкретные результаты будут критически важными компонентами вашего ценностного предложения, поскольку они продемонстрируют, как именно ваши клиенты будут использовать ваше решение для решения своих проблем.

Очки дифференциации

Ваши потенциальные клиенты не только оценивают предложения вашего бизнеса, исходя из собственных потребностей, но и сравнивают то, что вы предлагаете, с предложениями конкурентов. В результате ваше ценностное предложение должно включать подробные отличия. Эти ключевые моменты помогут клиентам понять, что именно отличает вашу компанию.

Составьте замечательное ценностное предложение

Факторы, влияющие на превращение потенциального покупателя в лояльного, ограничены.Независимо от того, есть ли у вашей отрасли много возможностей для дифференциации (например, розничная торговля) или практически нет уникальных идентификаторов (например, молочные продукты), вы обнаружите, что ценностное предложение поможет вам понять своего идеального клиента и позиционировать свой бизнес как лучшее решение для их нужд. . Используйте тактику, советы, структуру и примеры из этого поста, чтобы сформулировать свое уникальное ценностное предложение.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в июне 2018 года и был обновлен для полноты.

21 пример ценностных предложений, на которых каждый маркетолог может извлечь уроки в 2021 году

Поскольку в наши дни средняя продолжительность внимания человека становится все короче и короче, входящий маркетинг во многом похож на быстрые свидания.

Когда потенциальные клиенты появляются перед вами (или, в данном случае, приходят на ваш бизнес-сайт), вы должны иметь возможность показать им все, что вы предлагаете, пока вы привлекаете их внимание, иначе прозвенит звонок, и они отключатся. к следующему варианту, прежде чем у вас будет такая возможность.

🎓 Курс IMPACT +: инвестирование в удобство использования вашего бизнес-сайта

Разговор о пропущенном соединении.

В мире маркетинга наиболее эффективный способ избежать этой одинокой участи — это грамотно составленное ценностное предложение как часть вашей более широкой стратегии обмена сообщениями о бренде. .

Бесплатное руководство: что такое контент-маркетинг? Полное руководство по началу работы

Что такое ценностное предложение?

Проще говоря, ценностное предложение — это, по сути, письменное обещание того, что принесет ваш бизнес.Он знакомит вашу аудиторию и дает четкое представление о том, что вы делаете, для кого вы это делаете и как вы это делаете по-другому.

Согласно инфографике QuickSprout, действительно ценным предложением в пространстве цифрового маркетинга также является:

• Легко понять.
• Сообщает о конкретных результатах, которые получит заказчик.
• Объясняет, чем вы отличаетесь (и чем лучше).
• Можно прочитать и понять за пять секунд.

Но как это сделать?

Как написать ценностное предложение

Существует несколько различных подходов к написанию эффективного ценностного предложения.Одним из наших фаворитов (хотя и предназначен для распространения маркетинговых сообщений в целом) является The StoryBrand Framework, но независимо от того, какой подход вы выберете, ваше ценностное предложение должно отвечать на четыре вопроса:

• Кто ваша аудитория?
• Какую болевую точку вы им решаете?
• Что вы делаете, чтобы решить эту проблему?
• Чем ваш продукт или услуга отличается от других вариантов?

🔎 Связано: 4 вопроса для определения выигрышного ценностного предложения в 2021 году

Чтобы написать свое ценностное предложение, постарайтесь ответить на все эти вопросы одним предложением.Это может быть длинное предложение, но это нормально.

Когда у вас это есть, здесь в игру вступают острые навыки маркетинга и копирайтинга. Начните уточнять, чтобы не только сократить, но и добраться до заголовка, который обеспечивает правильный баланс ясности и эмоционального резонанса, необходимый для охвата вашей аудитории.

Если у вас не получается уместить все в короткий заголовок, не волнуйтесь! Ценностное предложение может и обычно поддерживается подзаголовком, призывом к действию (CTA) или даже визуальными элементами, такими как видео или изображения.

Составлению мощного ценностного предложения, безусловно, можно научиться, но, как и любому другому навыку, полезно видеть примеры тех, кто сделал это правильно. Имея это в виду, вот 21 смехотворно эффективный пример ценностного предложения.

1. MailChimp: интегрированная маркетинговая платформа

Несколько лет назад MailChimp был просто инструментом электронного маркетинга, но, поскольку они расширились, добавив автоматизацию маркетинга и витрины (среди прочего), их ценностное предложение ясно дает понять, что теперь вы можете делать все это с ними.

Затем он добавляет контекст с подзаголовком, объясняющим, как он объединяет ваши «данные об аудитории, маркетинговые каналы и идеи, чтобы вы могли быстрее достичь своих целей — и все это с единой платформы».

2. Билл Рэган. Кровля *: Местный ремонт кровли

* Примечание редактора: Billy Ragan Roofing является клиентом IMPACT

Далее идет Билл Рэган Руфинг.

Подлинность этого ценностного предложения поразила меня, когда я впервые попал на их домашнюю страницу.

«Ремонт или замена вашей крыши — это не весело, мы хотим, чтобы вам было удобнее». Это просто и человечно; как будто они действительно понимают болевые точки своих клиентов и заботятся о том, чтобы сделать свою жизнь немного лучше таким образом.

Чем они занимаются? Они решают ваши кровельные проблемы. Как? Сделав это своей проблемой, а не своей.

🔎 Связанное содержание:

3. Lyft: Прокатитесь или станьте водителем

Хотя это немного отличается от нашей формулы, о которой говорилось ранее, мне нравится креативность ценностного предложения Lyft.

Вместо того, чтобы открыто заявлять, что он делает (совместное использование поездок для всех, кто в этом нуждается), он описывает опыт этого — прыжок в машине, открытие окна и, после пандемии COVID-19, выход в мир.

В отличие от других в нашем списке, Lyft также умело нацелена на двух персонажей (гонщиков и водителей) одновременно с этим одним заголовком. Многие компании уклонились бы от этого, но чистый дизайн Lyft и призывы к действию делают путешествие и ценность легкими для понимания.

Они также широко используют разнообразные и связанные изображения.

🔎 По теме: 11 различных стоковых фоторесурсов, которые помогут покупателям увидеть себя в вашем бренде

4. HubSpot: Технология, необходимая для эффективного роста вашего бизнеса

Как и MailChimp, предложения HubSpot с годами расширились. Хотя он всегда был универсальным средством для маркетинга, теперь он также призван помочь отделам продаж и обслуживания.

В этом ценностном предложении они подчеркивают свою цель: помочь вам расти лучше.Затем он использует подзаголовок, чтобы подробно описать, как это сделать.

5. Mizzen and Main: стильные, но удобные классические рубашки

В этом примере компания, производящая хлопковые рубашки, четко знает свой покупатель — люди, которые хотят, чтобы классические рубашки выглядели как как красивая формальная рубашка, но были удобны в течение всего рабочего дня.

Mizzen and Main четко отражает это значение всего в трех словах, затем использует подзаголовок, чтобы указать на проблему, которую он решает, а также обращается к постпандемической среде, в которой мы находимся.

Единственное, что меня беспокоит — это дизайн. Это ценностное предложение было бы еще сильнее, если бы между ним и изображением героя был более резкий контраст.

6. Pagely: Управляемые службы WordPress

В этом ценностном предложении Pagely прост, но силен в том, чтобы ответить, что он делает и для кого: он помогает крупным брендам и предприятиям масштабироваться с помощью WordPress. Затем он использует подзаголовок для более подробной информации о том, как (с управляемыми услугами), и добавляет эмоциональный удар, говоря, что это принесет душевное спокойствие.

Он также отлично привлекает ваше внимание, показывая логотипы известных брендов, с которыми они работали, в качестве социального доказательства их ценностного предложения.

7. Bitly: инструмент для сокращения ссылок и аналитики

Известный своим сокращением ссылок, Bitly стремится убрать беспорядок и быть кратким, поэтому вполне естественно, что ценностное предложение компании также отражает эти черты.

В этом простом ценностном предложении Bitly резюмирует, что он на самом деле делает (создает короткие ссылки) и к чему приводит (большие результаты).Просто, прямо и эффективно.

8. Прикладные образовательные системы * (AES): инструменты управления цифровыми учебными программами

* Примечание редактора: прикладные образовательные системы — это IMPACT Client

AES — еще один клиент IMPACT, который отлично справляется со своим ценным предложением. На своей домашней странице организация подчеркивает проблему, которую она решает (тратя все свое время в качестве преподавателя на выставление оценок и планирование), и ценность, которую она обеспечивает (возвращая вам больше времени для общения со своими учениками).

Затем в коротком подзаголовке объясняется, как это сделать. В целом, они прекрасно справляются со своей задачей, вызывая эмоциональный отклик и обращаясь непосредственно к своей аудитории, но при этом делая это ясным посланием, которое может понять любой.

9. Vimeo: видеохостинг профессионального качества

Если вы знакомы с этим, вы знаете, что Vimeo является конкурентом YouTube, который имеет тенденцию обслуживать более искушенную базу пользователей. И хотя заголовок носит несколько общий характер, подзаголовок обязательно подчеркивает этот отличительный признак и обращается к этой аудитории.

Выбирая платформу Vimeo вместо YouTube, вы берете на себя обязательство публиковать что-то «профессиональное» и качественное, а не просто еще одно видео с котиками. (Без обид, видео с кошками.)

Меня беспокоит только то, что для визуальной платформы нет визуального элемента на странице или ценностного предложения. Я бы хотел, чтобы они добавили видео или изображение, чтобы донести это сообщение до дома.

10. FreshBooks: Программа бухгалтерского учета для малого бизнеса

В своем ценностном предложении Freshbooks прекрасно сообщает вам, что именно они делают и для кого они предназначены, напрямую называя их персон (владельцев бизнеса).

В своем подзаголовке FreshBooks дает понять, что они понимают, на чем должны быть сосредоточены ваши усилия как владелец бизнеса, и не заботятся о балансе ваших книг.

11. DuckDuckGo: действительно приватный просмотр веб-страниц

Хотя DuckDuckGo немного меньше других в нашем списке, у него одно из самых эффективных ценностных предложений в нашем списке, потому что он использует вопрос, адресованный посетителю.

«Устали от отслеживания в Интернете?» Если да, они здесь, чтобы помочь вам.В отличие от более крупных поисковых систем, DuckDuckGo делает конфиденциальность главным приоритетом и, в качестве своего ключевого отличия, хочет, чтобы вы знали об этом, как только вы зайдете на ее сайт.

12. Mint: Управление личными финансами стало проще

Как человек, который любит каламбур, я обожаю ценностное предложение Mint.

Он использует шутливый язык, чтобы выделить свое предложение (новый и современный способ управления деньгами) и болевую точку (финансовый менеджмент) в одной короткой запоминающейся строке. Как и многие другие в нашем списке, Mint затем дает более подробную информацию в подзаголовке, но что действительно выделяется здесь, так это умное использование цвета.

Команда использует фирменный зеленый цвет, чтобы направить ваш взгляд на ключевые слова, описывающие его назначение. Затем он использует тот же цвет для CTA, который вам нужно щелкнуть, чтобы получить описанное значение. Это небольшая, но эффективная деталь, которую многие бренды упускают из виду.

13. Weebly: Бесплатные, но эффективные сайты

Сегодня на рынке так много бесплатных игроков на веб-сайтах, что Weebly использует свое ценностное предложение, чтобы убедить вас, что, хотя его веб-сайты бесплатны, они рассчитаны на длительный срок службы и обеспечивают то, что вам нужно для развития вашего бизнеса.

Для кого это? Компании, которые хотят привлекать своих клиентов «стильно». Какое их решение? Бесплатный сайт. Что отличает его? А именно, широкий выбор стильных и настраиваемых дизайнов.

Интересно, что они также решили поставить это ценностное предложение немного ниже фолда и вести вперед своим призывом к действию. Отличный способ позволить вашему продукту говорить за себя и сразу же заинтересовать людей!

14. Рюкзаки Tortuga: рюкзаки для беззаботных путешествий

Многие люди могут ассоциировать рюкзаки со школьниками, но в этом предыдущем предложении Tortuga ясно дает понять, что это не его рынок.

Изготавливая туристические рюкзаки для международных городских путешествий, бренд ориентирован на заядлых путешественников, которых раздражает мысль о том, что тяжелый багаж отягощает их и мешает их приключениям. Его образы и сообщения идеально подходят этой аудитории, позволяют глубже взглянуть на продукт и то, что делает его уникальным, а также включают некоторое разнообразие. Я — фанат!

15. Salesforce: CRM №1 в мире

Ценностное предложение

Salesforce за эти годы претерпело множество изменений.В своей последней версии он использует очень уникальный подход, выделяя одного из своих клиентов / тематических исследований в качестве подтверждения своего утверждения.

Таким образом, ценностное предложение не только расскажет вам, что делает Salesforce, но и познакомит вас с кем-то настоящим, кто может за это поручиться. Она также смело заявляет о своем лидерстве в отрасли, называя себя «CRM №1 в мире».

16. Evernote: создание и хранение цифровых заметок

В наши дни людям есть чем заняться, и даже больше нужно помнить.Evernote знает это и хочет помочь, помогая вам делать заметки лучше и быстрее их сортировать, когда вам нужно.

Как приложение, Evernote отлично поддерживает это ценностное предложение (и подчеркивает его гибкость) с помощью изображений, показывающих, как его инструмент выглядит на нескольких устройствах.

17. HelloFresh: питание без стресса

Служба доставки

HelloFresh прямо к дверям отправит вам вкусные рецепты и свежие предварительно порционированные ингредиенты, чтобы вы могли попробовать новые продукты и отточить свои кулинарные навыки без всякой тяжелой работы.

В этом простом, но эффективном ценностном предложении HelloFresh прямо объясняет, почему его идеальные клиенты покупают у них — потому что они делают время приема пищи менее стрессовым.

Затем они используют социальное доказательство (который является самым популярным вариантом набора для еды в США) и одобрение знаменитостей (Антони Поровски из Netflix Queer Eye ), чтобы поручиться за его качество.

18. Invision: лучшее сотрудничество в области дизайна

Invision предназначена для оптимизации процесса проектирования, облегчая людям обмен, просмотр и совместную работу над макетами и прототипами дизайна.

Результат? Лучшее проектирование, быстрое выполнение и работа в команде, как объясняется в его ценностном предложении.

19. Дакота *

* Примечание редактора: Дакота является клиентом IMPACT

В этом простом примере клиент IMPACT, Дакота, прямо и ясно говорит, с кем он обращается (инвестиционные фирмы) и какую проблему решает для них (поиск распределителей). Затем он использует циклическое видео с изображениями на заднем плане героя и подзаголовок, чтобы получить более конкретную информацию о том, как и с помощью жирного красного призыва к действию, чтобы направить вас к следующему шагу.

В маркетинге мы иногда забываем, что ясность так же важна, как и ум. Как говорит Дональд Миллер, автор книги Building a StoryBrand, вы не хотите, чтобы ваш клиент «сжигал слишком много калорий», пытаясь понять, что вы делаете. Дакота делает все, чтобы этого не случилось.

20. Обновление: Упрощенное управление проектами

Далее, Updatey разработала ценностное предложение, связанное не только с его продуктом (как видно на изображении), но и с общим брендом — простым и красивым.

Помимо единообразия бренда, это ценностное предложение также предполагает, что продукт возьмет на себя такую ​​сложную задачу, как управление проектами, и сделает его таким же простым.

21. Advanced Data Systems Corp (ADSC) *: эффективное и действенное программное обеспечение для медицинской практики.

* Примечание редактора: Advanced Data Systems Corp — это клиент IMPACT

И последнее, но не менее важное: ADSC — это компания, производящая медицинское программное обеспечение, предлагающая различные решения для медицинской практики.В этом примере ценностного предложения они фиксируют три самых важных результата, которые вы увидите от работы с ними.

Вы не только станете более эффективными, увидите больше пациентов и сможете работать в дороге, но и в конечном итоге получите больший доход. Подзаголовок и видео в области героя помогают этому сообщению, показывая и рассказывая более конкретно, как это сделать.

Инициированная конституционная поправка — Ballotpedia

Конституционная поправка, инициированная — это поправка к конституции штата, которая осуществляется в рамках инициативного процесса.

Из 26 штатов США, имеющих определенную степень прямой демократии, в восемнадцати (18) из них есть положения об инициированных поправках к конституции.

Государства, разрешающие инициированные поправки

Государственные процедуры

См. Также: Поправки к конституциям штатов

Аризона

См. Также: Законы, регулирующие процесс инициативы в Аризоне

В статье 21 Конституции Аризоны говорится, что инициированные поправки попадают в избирательный бюллетень штата Аризона, если инициативная петиция подписана квалифицированными избирателями, равными 15 процентам голосов. общее количество голосов, отданных за всех кандидатов в губернаторы на последних губернаторских выборах.

Арканзас

См. Также: Законы, регулирующие процесс инициативы в Арканзасе

Раздел 1 статьи 5 Конституции Арканзаса определяет, как может происходить процесс внесения поправок в нее путем голосования. Для инициированной поправки к конституции требуются подписи, составляющие не менее 10 процентов от общего числа голосов, поданных за пост губернатора на последних выборах губернатора.

Калифорния

См. Также: Законы, регулирующие процесс инициативы в Калифорнии

Раздел 3 статьи XVIII и раздел 8 статьи II Конституции Калифорнии закрепляет право граждан вносить поправки в конституцию штата.Чтобы квалифицировать инициированную поправку к конституции для голосования в Калифорнии, сторонники должны собрать подписи, равные 8% голосов, поданных за губернатора на последних губернаторских выборах.

Колорадо

См. Также: Законы, регулирующие процесс инициативы в Колорадо

Раздел 1 статьи V Конституции Колорадо излагает процедуру, с помощью которой конституция Колорадо может быть изменена по инициативе граждан.В Колорадо количество подписей, необходимых для успешной петиции, равно 5 процентам от общего числа голосов, поданных за пост государственного секретаря Колорадо на предыдущих всеобщих выборах.

Флорида

См. Также: Законы, регулирующие процесс инициативы во Флориде

Раздел 3 статьи XI Конституции Флориды с некоторыми ограничениями предоставляет людям право вносить поправки в конституцию.Чтобы внести поправку к конституции в бюллетень для голосования, ее сторонники должны собрать подписи, равные 8% от общего числа голосов, поданных на последних президентских выборах. Чтобы быть одобренной, предложенная поправка должна получить сверхбольшинство, которое равно 60 или более процентам голосов.

Иллинойс

Инициированная поправка может быть предложена в Иллинойсе, но может применяться только к «структурным и процедурным вопросам», содержащимся в статье IV Конституции Иллинойса. Необходимо собрать подписи, равные восьми процентам от общего числа голосов, поданных за губернатора на последних губернаторских выборах.

Массачусетс

См. Также: Законы, регулирующие процесс инициативы в Массачусетсе

Власть инициативы в Массачусетсе является косвенной, что означает, что Общий суд Массачусетса должен рассматривать любые успешные инициативные предложения.

После подачи достаточного количества действительных подписей (три процента голосов, отданных за губернатора на последних выборах губернатора), предлагаемые законодательные инициативы представляются в законодательный орган.

Инициированные конституционные поправки — после представления достаточного количества подписей — должны быть одобрены одной четвертой законодательного собрания на двух последовательных совместных сессиях, чтобы пройти голосование. Вторичный пакет подписей не требуется.

Мичиган

См. Также: Законы, регулирующие процесс инициативы в Мичигане

Раздел 2 статьи XII Конституции штата Мичиган устанавливает право граждан штата Мичиган вносить поправки в конституцию штата.Чтобы внести в бюллетень инициированную поправку к конституции, ее сторонники должны предоставить действительные подписи, равные 10 процентам голосов, поданных за губернатора на последних выборах губернатора.

Миссисипи

См. Также: Законы, регулирующие процесс инициативы в Миссисипи

Требования к инициированным конституционным поправкам в Миссисипи следующие:

• Подпись, равная 12 процентам голосов губернатора на последних выборах губернатора, должна быть собрана в срок, не превышающий одного года.
• Жесткое требование распределения, при котором подписи квалифицированных избирателей из любого округа Конгресса не должны превышать одной пятой (1/5) от общего числа подписей, необходимых для квалификации данной меры для голосования.
• Инициированные поправки не могут касаться каким-либо образом изменения Билля о правах Конституции Миссисипи.
• Они также не могут касаться пенсионной системы государственных служащих штата Миссисипи.
• Они не могут касаться изменения или отмены конституционной гарантии, что право любого человека на работу не может быть отказано или ограничено из-за членства или непринадлежности к любому профсоюзу или организации.
• Они не могут изменить процесс инициативы по внесению поправок в Конституцию (например, чтобы облегчить его).
• Законодательный орган штата может внести в бюллетень конкурирующую меру.
• Для принятия инициатива должна получить большинство голосов и не менее сорока процентов (40 процентов) от общего числа голосов, поданных на выборах, на которых мера была представлена ​​для утверждения.
• В одном бюллетене может быть представлено не более пяти инициатив.
• Если инициатива отклонена, она (или аналогичная мера) не может быть снова выставлена ​​на голосование в течение как минимум двух лет.

Миссури

См. Также: Законы, регулирующие процесс инициативы в Миссури

Разделы 49, 50, 51 и 53 статьи III Конституции Миссури излагают процедуры, в соответствии с которыми граждане штата Миссури могут инициировать поправки. Количество подписей, необходимых для внесения поправки в избирательный бюллетень штата Миссури, зависит от того, сколько выборщиков проголосовало за губернатора на последних губернаторских выборах, при этом на основное требование накладывается очень сложное требование распределения.

Монтана

См. Также: Законы, регулирующие процесс инициативы в Монтане

Избиратели Монтаны могут квалифицировать инициированную поправку в соответствии с Разделом 9 Статьи XIV. Предлагаемые инициированные поправки включаются в избирательный бюллетень, если петиции подписываются не менее чем десятью процентами квалифицированных выборщиков штата, включая не менее десяти процентов квалифицированных избирателей в каждом из как минимум половины округов.

Небраска

См. Также: Законы, регулирующие процесс инициативы в Небраске

Правила внесения поправок в Небраску изложены в разделах 2 и 4 статьи III Конституции Небраски. Правила изменились со временем, что усложнило требования; в частности, количество подписей, необходимых для внесения поправки в бюллетень, увеличилось с 10 процентов голосов тех, кто голосовал за губернатора на последних губернаторских выборах, до 10 процентов зарегистрированных избирателей штата.

Невада

См. Также: Законы, регулирующие процесс инициативы в Неваде

В разделах 2 и 3 статьи 19 Конституции штата Невада излагаются правила внесения поправок:

• Для внесения поправки в бюллетень необходимо собрать подписи, равные 10 процентам от числа избирателей, проголосовавших на последних предшествующих всеобщих выборах, и эти подписи подлежат распределению.
• Если инициированная поправка побеждает на одних выборах, она должна снова победить на следующих всеобщих выборах в четном году, чтобы стать частью конституции.
• Невада — единственный штат, в котором требуется, чтобы поправка, инициированная гражданами, голосовалась дважды. Это же требование не распространяется на внесенные в закон поправки к конституции государства.

Северная Дакота

См. Также: Законы, регулирующие процесс инициативы в Северной Дакоте

Огайо

См. Также: Законы, регулирующие процесс инициативы в Огайо

Раздел 1а статьи II определяет право граждан использовать инициированные поправки.

• Подписи, равные 10 процентам от числа голосующих за губернатора на последних выборах, необходимы для квалификации внесенной поправки в бюллетень.
• Конституция гласит, что петиции должны быть напечатаны на них слова «Поправка к Конституции, предложенная инициативной петицией для подачи непосредственно избирателям».

Оклахома

См. Также: Законы, регулирующие процесс инициативы в Оклахоме

В разделах 1 и 2 статьи V говорится, что граждане штата имеют право вносить поправки в свою конституцию через процесс внесенных поправок.Количество подписей, необходимое для внесения внесенных в конституцию поправок, должно составлять 15% от количества голосов, отданных за губернатора.

Орегон

См. Также: Законы, регулирующие процесс инициативы в Орегоне

Раздел 1 статьи IV гласит, что жители штата могут использовать процесс внесения поправок. Инициаторы должны собрать действительные подписи, равные восьми процентам от общего числа голосов, поданных за всех кандидатов в губернаторы на последних выборах губернатора.

Южная Дакота

См. Также: Законы, регулирующие процесс инициативы в Южной Дакоте

Статья XXIII Конституции Южной Дакоты требует от сторонников инициированной конституционной поправки предоставить действительные подписи, равные десяти процентам от общего числа голосов, отданных за губернатора на последних выборах губернатора ». Независимо от того, предложена ли поправка по инициативе или законодательным собранием штата, поправка может вносить поправки в одну или несколько статей и связанный с ними предмет в других статьях, если это необходимо для достижения целей поправки. ^[1]

Государственное сравнение

В приведенной ниже таблице перечислены 26 штатов с правом инициативы или референдума, показано, какие полномочия — инициированные законом, инициированные поправки, референдум вето или некоторые комбинации — доступны людям в этом штате. Он также показывает требование подписи для каждого типа меры по состоянию на избирательный цикл 2021/2022. В таблице не проводится различий между различными типами инициированных законодательных актов или внесенных поправок, например, между прямыми и косвенными инициативами.Прочтите подробную информацию о процессе в каждом состоянии, щелкнув ссылки на диаграмме.

Государство	Конституционный	подписей	Устав	подписей	Референдум	подписей
Аляска	д	НЕТ	a	36,140	a	36 140
Аризона	a	356 467	a	237 645	a	118 823
Арканзас	a	89 151	a	71 321	a	53 491
Калифорния	a	997,139	a	623 212	a	623 212
Колорадо	a	124 632	a	124 632	a	124 632
Флорида	a	891 589	д	НЕТ	д	НЕТ
Айдахо	д	НЕТ	a	64 945	a	64 945
Иллинойс	a	363 813	д	НЕТ	д	НЕТ
Мэн	д	НЕТ	a	63067	a	63 067
Мэриленд	д	НЕТ	д	НЕТ	a	69 135
Массачусетс	a	80 239	a	93 611	a	40,119 [2]
Мичиган	a	425 059	a	340 047	a	212 529
Миссисипи [3]	a	106,190	д	НЕТ	д	НЕТ
Миссури	a	171 592 [4]	a	107 246 [4]	a	107 246 [4]
Монтана	a	60 359	a	30 179	a	30 179
Небраска	a	126 838	a	88 787	a	63,419 [5]
Нью-Мексико	д	НЕТ	д	НЕТ	a	92823 [6]
Невада	a	140 775	a	97 598	a	140 775
Северная Дакота	a	31 164	a	15 582	a	15 582
Огайо	a	442 958	a	265 774	a	265 774
Оклахома	a	177 958	a	94911	a	59 320
Орегон	a	149 360	a	112 020	a	74 680
Южная Дакота	a	33 921	a	16 961	a	16 961
Юта	д	НЕТ	a	137 802	a	137 802
Вашингтон	д	НЕТ	a	324 516	a	162 258
Вайоминг	д	НЕТ	a	41775	a	41775

Виды избирательных мер

Виды избирательных мер:

См. Также

1. ↑ Раздел 1 статьи 23 Конституции Южной Дакоты
2. ↑ Это было количество подписей, необходимое для представления избирателям целевого закона.Чтобы приостановить действие целевого закона до выборов, требовалось 53 492 действительных подписи.
3. ↑ 14 мая 2021 года Верховный суд штата Миссисипи вынес решение 6-3, в котором говорилось, что ни одна петиция не может соответствовать требованиям штата по распределению, и это было невозможно с момента перераспределения в Конгрессе в 2001 году. Шесть судей написали: «… намеренно, по надзору или по какой-либо другой причине составители [конституционного требования о распределении подписей] написали процесс избирательной инициативы, который не может работать в мире, где в штате Миссисипи менее пяти представителей. в Конгрессе.Чтобы работать в сегодняшних реалиях, его нужно будет изменить, а это не под силу Верховному суду «[1]. Щелкните здесь, чтобы получить дополнительную информацию о судебном иске и решении.
4. ↑ ^{4,0 4,1 4,2} Это минимум, необходимый, если подписи собираются в округах Конгресса с наименьшим количеством голосов в 2020 году. Требование подписи зависит от того, какие округа предназначены для сбора подписей.
5. ↑ Чтобы приостановить действие целевого закона до выборов, требуется 126 838 действительных подписей.
6. ↑ Это количество подписей, необходимое для представления избирателям целевого закона. Чтобы приостановить действие целевого закона до выборов, требовалось 175 413 действительных подписей.

Как создать успешное ценностное предложение

Когда потребности покупателя и решения продавца идеально подходят друг другу, происходит волшебство. Но для того, чтобы достичь этого, необходимо выбрать путь ясной коммуникации, точного восприятия и выполнения обещания бренда. И лучший способ начать — составить выгодное предложение.

К сожалению, за свою четвертьвековую карьеру продавца я усвоил одну вещь: слишком многие организации либо полностью лишены ценностного предложения, либо путают его со своим уникальным торговым предложением.

Это плохо, потому что «ценностное предложение» является важным базовым обещанием для вашего клиента — ясным и простым выражением преимуществ, которые потребитель может рассчитывать получить при покупке вашего продукта или услуги. Но даже если ваше окончательное ценностное предложение может быть простым, оно должно быть построено с учетом многих элементов.

Что делает «хорошее» ценностное предложение?

Хотя и уникальное ценностное предложение, и уникальное торговое предложение должны быть инструментами в арсенале каждого специалиста по продажам, это не одно и то же.

Торговое предложение — это ваша компания и то, чем вы отличаетесь от конкурентов (или превосходите их). Другими словами, уникальное торговое предложение выражает то, что выделяет вашу компанию, и это должно иметь значение для потенциальных клиентов.

Ценностное предложение, с другой стороны, касается клиента. В нем описаны преимущества, которые они получат при покупке вашего продукта или услуги. Хорошее ценностное предложение — это связь между потребностями клиента и решениями продавца. Ценность, подтвержденная ощутимыми выгодами, может по-настоящему существовать только при наличии прямого согласования между этими потребностями и решениями.

Хорошее ценностное предложение должно быть больше, чем просто предложение; на самом деле это должно быть обещание бренда.Ваше ценностное предложение должно заверить покупателя в том, что в обмен на его инвестиции решение вашей компании обещает принести явные выгоды (и ценность).

Проще говоря: хорошее ценностное предложение дает покупателю абсолютную ясность: «Что в нем для меня?» Ниже приведены три шага, чтобы приступить к созданию собственного:

1. Обозначьте рентабельность инвестиций для вашего клиента.

Мера выгоды, конечно же, демонстрируется в рентабельности инвестиций покупателя или в рентабельности инвестиций (ROI).Хотя широкое ценностное предложение не может выразить словами конкретно определенную количественную рентабельность инвестиций, применимую к каждому потенциальному покупателю, ценностное предложение может — и должно — прояснить, какую финансовую выгоду ваш покупатель получит от своих затрат.

Например, вы можете просто указать прямую положительную финансовую выгоду для клиента (например, «С нашим продуктом вы заработаете больше» или «увеличите свой доход» и т. Д.). Это также может быть заявление о снижении затрат или их избежании, а также о чем-то менее ощутимом, например, о «душевном спокойствии».«

2. Делайте вещи ясными и простыми.

Важно, чтобы ваше ценностное предложение было четко изложено и подкреплено. Убедитесь, что в каждой ссылке на ценностное предложение с безошибочной ясностью изложены преимущества вашего продукта и обещание вашего бренда. Один из способов убедиться, что ваше ценностное предложение ясное, — это поискать — и искоренить — жаргон. Даже если ваши клиенты могут говорить на том же отраслевом языке, на котором вы говорите, жаргон может показаться слишком формальным или даже слишком старательным, чтобы произвести впечатление.С другой стороны, избегайте слишком общих, слишком очевидных или банальных слов. В случае сомнений поделитесь своим ценным предложением с проверенными профессионалами из за пределами вашей отрасли. Если они озадачены обещанием вашего бренда, попробуйте еще раз.

Простота — еще один хороший показатель ясности. Чем проще ваше ценностное предложение, тем лучше (при условии, что оно ясно передает выгодную ценность для покупателя). Стремитесь к ценностному предложению из 20 слов или меньше. Подумайте также о ясности каждого слова.Если они кажутся чопорными, высокопарными или чрезмерно «академичными», найдите более простые и разговорные альтернативы. В конечном итоге ваше ценностное предложение никогда не должно вызывать больше вопросов, чем ответов.

3. Учитывайте восприятие вашего клиента.

Хорошее предложение также зависит от восприятия покупателя. Если клиент не понимает или не осознает ценность работы с вашей компанией — даже если цифры доказывают значительную рентабельность инвестиций, значит, ваше ценностное предложение не оправдало себя.Восприятие — это реальность, и это часто сводится к полному удовлетворению потребностей клиентов в процессе покупки и использования проданных продуктов или услуг.

Чтобы узнать, как клиенты воспринимают ваше ценностное предложение, спросите их. Вы можете сделать это как часть простого опроса или анекдотично во время взаимодействия с клиентами. Вы также можете спросить бывших клиентов или неконвертированных потенциальных клиентов, как они воспринимают ценность вашего продукта или услуги. Если они решили не покупать у вас или прекратили покупать у вас, вы захотите узнать, почему.Это могло быть связано с тем, что они не считали ваше решение достаточно ценным по сравнению с конкурентом.

Собираем вместе

Чтобы применить вышеуказанные концепции при разработке убедительного ценностного предложения, попробуйте заполнить пробелы в шаблоне ниже:

• «Для [описание клиента], который [изложение потребности или проблемы], мы предоставляем [решение и заявление о пользе]».

Если вы, например, коммерческий застройщик, ваше ценностное предложение может выглядеть следующим образом: «Мы поставляем больше квадратных футов за меньшие деньги.«Вероятно, вы видели, как эти концепции демонстрируются в повседневных брендах. Например, Uber утверждает, что это «самый разумный способ передвижения». Или Slack — это «место работы».

Прежде всего, выгодное предложение выгодно как покупателю, так и продавцу. Покупатель воспринимает (на основе своего пользовательского опыта и доступных показателей), что обещание бренда было выполнено, и их рентабельность инвестиций благоприятна. И продавец понимает, что продажа — в контексте отношений с клиентами и необходимого управления счетами — прибыльна и стоит затраченных усилий.

Если ваш отдел продаж может постоянно общаться и выполнять обещание бренда, воплощенное в вашем ценностном предложении, я считаю, что ваш отдел продаж сможет свести к минимуму возражения клиентов и увеличить продажи. Похоже, это хорошее начало для ценностного предложения вашего отдела продаж, не так ли?

Что такое ценностное предложение? (Плюс 8 современных примеров) (2021)

Почему ваши клиенты покупают у вас? Что побуждает людей выбирать вас, выбирать ваши продукты из сотен альтернатив? Что делает вашу компанию и вашу продукцию лучше остальных?

Ответ: ваше ценностное предложение.

Если вы сможете усовершенствовать свое ценностное предложение, вы сможете повысить коэффициент конверсии и улучшить свои маркетинговые стратегии по многим каналам. Научиться убедительно представлять ценность вашей компании и продуктов — одно из самых ценных и широкомасштабных маркетинговых мероприятий.

Бесплатный список чтения: оптимизация конверсии для начинающих

Превратите больше посетителей веб-сайта в клиентов, пройдя ускоренный курс по оптимизации конверсии.Получите доступ к нашему бесплатному тщательно отобранному списку важных статей ниже.

Получите бесплатный список чтения

Получите наш список чтения по оптимизации конверсии прямо на ваш почтовый ящик.

Почти готово: введите адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

Мы также будем присылать вам обновления о новых образовательных руководствах и историях успеха из информационного бюллетеня Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем сохранить ваш адрес электронной почты в безопасности.

Спасибо за подписку.Скоро вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 14-дневной пробной версией Shopify.

Начать

Что такое ценностное предложение?

Ценностное предложение — это ценность, которую вы обещаете предоставить своим клиентам после покупки. В конечном итоге это то, что делает ваш продукт привлекательным для идеального покупателя. Убедительное ценностное предложение соответствует трем критериям:

1. Это специфично. Какие конкретные преимущества получит ваш целевой клиент?
2. Он сосредоточен на боли. Как ваш продукт решит проблему клиентов или улучшит их жизнь?
3. Это эксклюзив. Насколько это одновременно желательно и эксклюзивно? Насколько хорошо он подчеркивает ваше конкурентное преимущество и выделяет вас среди конкурентов?

Не путайте слоганы бренда, крылатые фразы или даже заявление о позиционировании с ценностным предложением, поскольку это разные вещи.

Вот визуализация, которая поможет вам избежать этой ловушки.

Ваше ценностное предложение должно быть сосредоточено на суперспособностях, которые получают потенциальные клиенты, а не на продукте. Редко ваше ценностное предложение — это сам продукт или его особенности. Напротив, это то, как бренд или продукт устраняют значимую болевую точку, улучшают жизнь вашей целевой аудитории и заставляют ее чувствовать себя (например, у них есть сверхспособности).

Ценностное предложение должно быть в центре внимания, когда посетитель заходит на ваш сайт.Хотя он часто находится в верхней части главной страницы, вам следует знать о других общих точках входа (например, о целевой странице, страницах категорий, сообщениях в блогах и страницах продуктов).

Даже если вам удастся создать эффективное ценностное предложение, оно не приведет к увеличению продаж, если оно спрятано в пыльном углу вашего веб-сайта или отсутствует на страницах с высоким покупательским намерением.

Как написать уникальное ценностное предложение

Итак, что входит в хорошее ценностное предложение и с чего начать?

1.Соберите голос клиента, копия

В лучших предложениях ценностей используется голос клиента. То есть они используют точные слова ваших текущих клиентов, чтобы зацепить ваших будущих клиентов.

Например, если бы они были опрошены для изучения конкретного случая, как бы ваши целевые клиенты описали ваш продукт? Как это улучшает их жизнь? Как они описывают вашу компанию? Почему они предпочитают ассоциироваться с вашим брендом?

Возьмите интервью у своих клиентов или разошлите опрос, чтобы лучше понять, как они говорят о вас, как другим людям, так и самим себе.Обратите внимание на общие слова и фразы, которые они используют. Посетители должны видеть себя в вашем ценностном предложении. Язык, который вы используете, играет большую роль в формировании их точки зрения.

2. Подчеркните ясность перед творчеством

Прежде всего, вы должны убедиться, что ваше ценностное предложение ясное. Звучит очевидно, правда? Ваше ценностное предложение должно служить многим целям, поэтому достичь кристальной ясности может быть довольно сложно.

Оценивая черновик, убедитесь, что он отвечает на следующие вопросы:

1. Какой товар вы продаете?
2. Кому следует покупать ваш товар?
3. Как покупка вашего продукта улучшит посетителя или его жизнь?
4. Почему посетитель должен покупать у вас, а не у ваших конкурентов?
5. Когда будет доставлена ​​стоимость?

Ваше ценностное предложение должно быть относительно коротким — максимум два или три коротких предложения.Каждое слово должно повышать ясность или делать ваш главный коммерческий аргумент более убедительным, в противном случае его нужно урезать.

3. Сосредоточьтесь на преимуществах, а не на шумихе

Сколько знаков «Лучший кофе в мире» вы увидите на витринах магазинов, идя по одной оживленной улице Нью-Йорка? Десятки. С каждым знаком, с которым вы столкнетесь, будет немного сложнее поверить в предыдущий.

Шумиха, которая может выражаться в превосходной степени («лучший») или преувеличенной («лучший в мире»), в этом случае может быть опасной.Вместо этого сосредоточьтесь на конкретных преимуществах и конкретной ценности, которую несет ваш продукт.

Если вам нужно использовать рекламу для продажи своей продукции, это признак того, что ваше ценностное предложение недостаточно четко определено. Или, возможно, даже то, что ваш продукт не так ценен, как вы думаете.

Примеры сильных ценностных предложений

Лучший способ понять, как работают ценностные предложения и как их реализовать, — это взглянуть на несколько убедительных примеров.

1. BustedTees

BustedTees использует «BustedTees предлагает вам футболки с графикой высочайшего качества в сети» в качестве ценностного предложения своей домашней страницы.

В данном случае ставка делается на качество материалов и конструкций для производства. Ценностное предложение небольшое, но сосредоточено в верхней части страницы.

Похоже, что сайт отображает ценностное предложение только для новых посетителей, которые с большей вероятностью будут незнакомы.

Обратите внимание, как за ценностным предложением быстро следует соответствующий призыв к действию. «Эй, у нас есть высококачественные футболки с рисунком. Хотите купить наши бестселлеры с рисунком? » Если ваше ценностное предложение делает свое дело, оно мотивирует и побуждает к действию, поэтому облегчите посетителям это действие.

2. Часы Novo

Novo Watch обещает поставить «Часы, сделанные вручную в Альберте из переработанных историй».

Вы сразу поймете, чем отличаются часы Novo Watch от часов конкурентов. Ценность уникальна и, несомненно, отличается.

Когда вы заходите на сайт, ценностное предложение заполняет всю страницу, но вы также найдете ценностное предложение, повторенное на страницах продукта.

Преемственность от домашней страницы к странице продукта очевидна сразу.Такие фразы, как «часы с ручным заводом» и «железнодорожный путь 132-летней давности» усиливают ценностное предложение, создавая четкое соответствие сообщения.

3. Номер-студио Neat

Studio Neat создает простые продукты, которые решают обычные повседневные проблемы. Это ценностное предложение и идеал бренда транслируются повсюду, даже если на главной странице это явно не указано.

Простые продукты, обеспечивающие простую, но желаемую ценность. «Крепление для штатива для смартфонов», «Деревянные док-станции для вещей Apple», «Стилус с широким захватом», «Приготовление и хранение простого сиропа» и т. Д.

Та же тема продолжается на страницах продуктов.

Без преувеличений и сложных деталей. «На прикроватной тумбочке или на столе хорошо иметь специальное место для зарядки ваших устройств». Скажите, что это предложение не читается так, как будто его написал сам заказчик.

4 важных типа ценностных предложений

В электронной торговле ваше ценностное предложение — это больше, чем просто большой жирный заголовок на главной странице. Есть четыре различных типа ценностных предложений, о которых вы должны знать при оптимизации вашего магазина.

1. Ценностное предложение Вашей компании

Знаете ли вы, что существует разница между ценностным предложением вашей компании и продуктов?

Возьмем, к примеру, Studio Neat. Ценностное предложение для его компании будет примерно таким: «Простые продукты, решающие простые проблемы». Ценностное предложение док-станции для материалов: «Хорошо иметь специальное место для зарядки ваших устройств». Теперь вы можете увидеть и почувствовать ценностное предложение компании в ценностном предложении продукта, но важно видеть различие.

Далее, в этой статье мы говорим о ваших внешних ценностных предложениях. Все начинается с сильной этики бренда, то есть того, как вы говорите и думаете о своем бренде как внутри, так и за пределами компании. Например, фирменный стиль Studio Neat может выглядеть примерно так: «Вычитайте, пока не станет идеальным». Вы можете видеть, как этот дух проникает во все, включая ценностное предложение компании и ценностное предложение продукта.

2. Ценностное предложение вашей домашней страницы

Это тип ценностного предложения, с которым вы знакомы больше всего.Это большой жирный заголовок на вашей домашней странице. Вспомните приведенный выше пример ценностного предложения Novo Watch.

Ценностное предложение вашей домашней страницы будет зависеть от типа вашего магазина. Например, если у вас небольшое количество продуктов, ценностное предложение вашей домашней страницы может быть более ориентировано на продукт. Если у вас широкий ассортимент товаров, ценностное предложение вашей домашней страницы может быть более ориентировано на компанию или бренд.

Ценностное предложение

на главной странице Novo Watch ориентировано на продукт, например:

Часы ручной работы в Альберте из переработанных историй.

Novo предлагает относительно небольшое количество товаров и специализируется на часах. Если бы мы представили линейку ручек ручной работы, сделанных из кусочков истории, и линию ручных кошельков, сделанных из кусочков истории, как могло бы измениться ценностное предложение их домашней страницы?

3. Ценностные предложения вашей категории

Не упускайте из виду необходимость размещения ценностного предложения на страницах категорий. Почему? Просто посмотрите на страницу результатов поисковой системы (SERP) по запросу «женские джинсы.”

Во-первых, вы заметите, что все эти страницы относятся к категориям.

Во-вторых, многие описания страниц являются замаскированными ценностными предложениями. У Abercrombie & Fitch есть разнообразие, которое идеально подходит каждому. Черные джинсы бутлегера не потускнеют. Джинсы Old Navy позволят вам выглядеть безупречно даже в повседневный день.

Когда вы, например, перейдете на сайт Abercrombie & Fitch, вы увидите, что ценностное предложение повторяется в копии на сайте.

Высокая посадка, низкая посадка, различные варианты стирки. «Подходит для вашей истории.«Все эти триггеры помогают укрепить ценностное предложение. Однако, как видите, все еще довольно редко можно найти четкое и емкое ценностное предложение на странице категории.

При такой большой конкуренции между страницами категорий, особенно в результатах выдачи, это огромная упущенная возможность, которую вы можете активизировать и использовать. Спросите себя, что обещает каждая категория товаров на вашем сайте, что является специфическим, ориентированным на боль и эксклюзивным.

4. Ценностные предложения вашего продукта

Ценностное предложение продукта размещается, как вы уже догадались, на странице вашего продукта.Каждый продукт в каждой категории требует определенного ценностного предложения. Вернитесь к приведенному выше примеру Neat Studio Material Dock.

Вот еще один замечательный пример ценностного предложения от Studio Neat.

Любой, у кого есть Apple TV, знает, что потеря этого крошечного пульта ДУ — обычное дело. Вместо того, чтобы разбирать диван пару раз в день, купите подставку для пульта дистанционного управления Apple TV от Studio Neat. «Вы знаете, что потеряете его. Если купишь это, ты этого не сделаешь «.

Просто, правда? Идеально, потому что это ценностное предложение Studio Neat.

К настоящему времени вы начинаете видеть, как ценностные предложения проникают друг в друга и влияют друг на друга. Начните с ценностного предложения компании, затем ценностного предложения домашней страницы, затем ценностных предложений категорий, затем ценностных предложений продукта.

Двухэтапный шаблон для создания ценностного предложения

Теперь нужно объединить все, что вы узнали о ценностных предложениях, чтобы создать собственное. Нет причин усложнять дело; процесс можно разбить на два этапа:

1. Определение вашего ценностного предложения.
2. Расскажите о своем ценностном предложении.

Возникает вопрос, как правильно выполнить оба шага?

Шаг 1. Определение вашего ценностного предложения

Прежде чем вы углубитесь в определение своего ценностного предложения, важно правильно сформулировать свое мышление.

Все выгодные предложения начинаются с одного вопроса:

1. Что я умею лучше всех?

Может быть, это ваша служба поддержки клиентов, может быть, дизайн вашего продукта, может быть, качество материалов, может быть, цена.Это может быть все, что клиенты считают ценным.

Однако одно предостережение: ваша компания и продукты более сопоставимы, чем вы думаете. Ваши посетители, безусловно, будут сравнивать вас с конкурентами, так что опередите их. Посмотрите, как ваше ценностное предложение сочетается с обещаниями ваших главных конкурентов. Что будет выделять вас среди посетителей?

Обратите внимание, что небольшие ценности, такие как бесплатная доставка, гарантия возврата денег и доставка в тот же день, могут быть полезными инструментами преобразования, но второстепенными по отношению к вашему уникальному торговому предложению.

Если ваш ответ на вопрос «Что я делаю лучше всех?» «бесплатная доставка», вы недостаточно глубоко копаете. Это то, что любой магазин может скопировать и вставить, а это значит, что это не оправданное ценностное предложение. Часто для определения вашего ценностного предложения требуется немало размышлений и исследований (например, интервью с клиентами).

Продвигайте эти бесплатные подарки после покупки и гарантии доставки вместе со своим ценным предложением. Скорее всего, вы поймаете людей на заборе.Но это всего лишь повязка, если основное ценностное предложение не является уникальным или убедительным.

Шаг 2. Расскажите о своем ценностном предложении

Сформулируйте в одном предложении то, что вы делаете лучше, чем кто-либо другой, и выделите это на видном месте. Вы должны убедиться, что это именно то, что привлекает внимание в первую очередь.

Как и заголовок статьи, многие люди прочитают ценностное предложение, состоящее из одного предложения, и двинутся дальше. Если им это нравится, они могут прочитать краткое описание или просто перейти к следующему шагу.Если им это не нравится, они часто просто уходят и уходят.

Это большая нагрузка на одно предложение, поэтому вы должны быть уверены, что понимаете его правильно. То есть вы хотите, чтобы он был понятным и актуальным.

Это полезное упражнение, чтобы потратить время на то, чтобы придумать 10–15 вариантов вашего первоначального ценностного предложения.

Теперь вы хотите знать, какой из них наиболее очевиден. В этом вам поможет простой пятисекундный тест. В пятисекундном тесте люди видят ваш сайт (с вашим ценностным предложением) в течение пяти секунд, а затем отвечают на вопросы о том, что они видели.Что они помнят? Что, по их мнению, делает ваш сайт? Как они думают, что делает ваш продукт?

Если вы обнаружите, что люди не могут правильно ответить на вопросы, у вас есть проблема с ясностью. Обычная проблема с четкостью? Скрытие ценности. Вот пример из Best Buy:

«ТВ и домашний кинотеатр» имеет здесь визуальный приоритет, но ценностное предложение скрыто ниже.

Та же проблема у Tiffany & Co:

И в Topshop:

Вы уловили идею.Убедитесь, что ваше ценностное предложение максимально ясное. Первый шаг? Визуально расставьте приоритеты для вашего ценностного предложения.

Пятисекундный тест — это всего лишь один из способов проверить ваше ценностное предложение. Вы также можете провести на месте A / B-тесты, чтобы выяснить, какой из ваших 10–15 вариантов наиболее эффективен. Помимо этого, еще одним вариантом является запуск платной рекламы в Facebook для проверки убедительности каждого из вариантов, особенно если у вас сайт с низким трафиком.

Ценностные предложения помогут выполнить ваши обещания

Ваше ценностное предложение — это обещание вашим будущим клиентам.Если это обещание будет конкретным, болезненным и эксклюзивным, вы превратите будущих клиентов в платежеспособных клиентов.

Каждый предприниматель верит в ценность своей компании и продуктов. Вот почему так легко упустить из виду то, как ценность передается незнакомцам.

Потратьте время, чтобы выполнить свое обещание. Это не просто упражнение по брендингу, это маркетинговое упражнение, которое окупается снова и снова.

---

Готовы создать свой интернет-магазин? Начните бесплатную 14-дневную пробную версию Shopify — кредитная карта не требуется!

.