Как предложить дополнительный товар покупателю: Вы потерялись?

Cross-sale — это предложение докупить комплементарный, дополнительный и/или сопутствующий товар. Кросс селлинг используют в том случае, когда пользователь уже определился с основным заказом.

Не бойтесь предлагать покупателям что-то еще в момент продажи товара. Cross-sale может сопровождать пользователя на всех этапах подбора товара и даже на этапе проверки корзины. Сделав это аккуратно и корректно, вы сможете не только увеличить средний чек и ARPU.

В чем польза этих инструментов?

Апсейл и кросс-сейл методы используются для увеличения продаж интернет-магазина, но это далеко не вся польза, которую можно из них извлечь. Вот 3 основных выгоды, которые могут принести upsell и cross-sale:

• влияют на основные KPI: средний чек и доход на пользователя;
• повышают вовлеченность пользователей и тем самым глубину просмотра сайта;
• повышают показатель удовлетворенности клиентов, покрывая потребности покупателя и демонстрируя заботу о пользователе.

Как эффективно настроить работу cross-sale и upsell?

Эффективность upsell и cross-sale инструментов зависит от того, насколько тщательно и грамотно продуман алгоритм их работы с учетом особенностей продукции, понимания целевой аудитории и ниши интернет-магазина.

Upsell в карточке товара

Инструменты апсейл хорошо работают в карточке товара, но размещать их надо по определенному алгоритму. Не стоит к мужским ботинкам предлагать женские шлепки. Выводите продукцию из той же или смежной категории, в том же ценовом сегменте или на 5-10% дороже. Аргументируйте это выгодой для пользователя, чем товар будет ценнее для него. Пользователь, переходя от одного релевантного товара на другой, может психологически согласиться на покупку более дорогого товара.

Такой подход хорошо применим для интернет магазинов в нише fashion, но для магазинов электроники все сложнее. Потому что зачастую разница в цене товаров слишком большая и может достигать 25%. Однако и тут апсейл применим. Например, разницу в цене можно покрыть с помощью информации о доступных кредитах и рассрочке.

Cross-sale в карточке товара и корзине

Кросс-селлинг хорошо работает в карточке товара и в корзине. Эффективность его работы зависит от правильно расставленных блоков на страницах интернет-магазина.

Карточка товара

Для карточки товара из ниши fashion стоит использовать следующую схему расположения блоков:

• Фото товара
• Характеристики, которые влияют на выбор
• Upsell блок (“Похожие товары”, “Вам может понравиться”, и т.д.)
• Cross-sale инструменты (“С этим товаром сочетается”, “С этим товаром покупают”, “В комплекте дешевле”, и т.д.)

В результате мы предлагаем выбор и проявляем заботу о клиенте при помощи upsell блока, после чего мотивируем его на дополнительные покупки с помощью cross-sale. Например, в интернет-магазине обуви Pratik к выбранной паре обуви пользователю предлагают подходящую сумку.

Если речь идет о магазине электроники — работает иной подход: есть смысл разместить cross-sale блок сразу после фотографии и характеристики товара, и только потом товары категории upsell. Например, при покупке комплекта: телефон плюс кабель к нему — скидка на аксессуар 15%. Тогда пользователь понимает выгоду и ценность предложения в начале страницы, а интернет-магазин — дополнительную продажу.

Корзина

Когда покупатель уже сделал выбор и положил товар в корзину, то стоит предложить дополнительный сервис, страховку, сопутствующие товары.

К товару в корзине можно предложить подарочную упаковку или сопутствующий товар. Например, при работе над проектом Mon Amie мы обратили внимание на то, что около 40% аудитории — это мужчины, которые делают подарки женщинам. Поэтому в корзине мы предложили покупателям докупить подарочную упаковку. Таким образом мы решили не только задачу бизнеса увеличить средний чек, но и проблему клиента.

В корзине также можно реализовать многоуровневый cross-sale: когда при добавлении одного сопутствующего товара происходит обновление корзины и предлагается список продукции из следующей релевантной категории.

Одним из трендовых инструментов cross-sale для повышения среднего чека является геймификация. Вовлеките пользователя в игру, предлагая докупить еще товар, чтобы получить подарок или бесплатную доставку. Например, для службы доставки 966.ua мы разработали инструмент в виде ползунка, который наглядно демонстрирует пользователям выгоду от приобретения дополнительного продукта.

6 основных ошибок применения upsell и cross-sale: что делать нельзя?

1. Отсутствие блоков cross-sale или upsell. В таком случае вы не используете скрытый потенциал страницы, а значит вы упускаете выгоду, а покупатель не получает достаточный сервис.

2. В случае с upsell предлагать товары дешевле.

3. Сложное и непонятное предложение. Польза и выгода предложения upsell и cross-sale должна быть наглядной и предельно ясна покупателю.

4. Слишком большой список альтернативных товаров. Не стоит предлагать покупателю половину ассортимента в качестве альтернативы, лучше ограничить выбор 5-10 вариантами, иначе пользователь может просто и вовсе прекратить поиски.

5. Нерелевантные и неактуальные товары в блоках upsell и cross-sale. Это бессмысленно и может раздражать пользователя.

6. Использование upsell инструментов в момент оплаты. Так человек может уйти со страницы корзины и не вернуться.

Как увеличить средний чек

Всегда предлагайте пользователю дополнительную продукцию, не бойтесь экспериментировать. Внедряйте как upsell, так и cross-sale инструменты. Используйте их на разных страницах сайта или совмещайте оба варианта. Если правильно продумать алгоритм работы и расположение блоков, то вы улучшите конверсию и повысите средний чек. Например, для интернет-магазина Mon Amie нам удалось увеличить средний чек в 1,7 раз.

Следите за нашим блогом — будьте в курсе новых трендов ecommerce, UX/UI и маркетинге. Подписывайтесь на нашу рассылку, Telegram и Facebook.

Практическое руководство по объединению продуктов и услуг

Вкратце об идее

• В тяжелые экономические времена компаниям нужны новые способы внедрения инноваций и увеличения доходов. Комбинируя продукт с услугой или наоборот, фирмы могут улучшить свои прибыли и убытки. Однако, чтобы гибридное предложение было успешным, менеджеры должны понимать, какая из четырех возможных комбинаций является наиболее подходящей.

• «Гибкая» комбинация продуктов и услуг позволяет покупателям настраивать свою покупку.Пакет «спокойствие» предлагает лучшие продукты и услуги. Пакет «multibenefit» предлагает клиентам все больше дополнительных функций или преимуществ. Пакет «из одного окна» ориентирован на удобство покупок.

• Четыре правила помогают менеджерам определить, какая гибридная комбинация с наибольшей вероятностью окажется успешной для их фирмы.

Вот поучительная история: в 2004 году, когда провайдер онлайн-видео Akimbo решил объединить телеприставку со службой загрузки фильмов, это казалось идеальным предложением.Товар и услуга были неразрывно связаны — одно без другого ничего не стоило. Продажа цифрового видеорегистратора обеспечит стабильный поток доходов от абонентской платы, и клиенты, желающие получить удобство загрузки видео, должны будут вкладывать средства в оборудование. Но компания споткнулась, когда оценила менее ценный компонент пакета, приставку, в 199 долларов, не понимая, что реальный потенциал прибыли заключался в услуге загрузки. Дела пошли наперекосяк, когда компания взимала с пользователей плату за киносервис.Шоу было невысокого качества, и клиенты возмущались, что за них приходится платить сверх того, что они уже заплатили за дорогую коробку. Размещение не удалось, и в 2008 году компания прекратила свою деятельность.

В наши дни многие фирмы пытаются смешивать продукты с услугами, чтобы увеличить доход и сбалансировать денежные потоки. Гибридные решения — продукты и услуги, объединенные в инновационные предложения, — могут помочь компаниям привлечь новых клиентов и повысить спрос среди существующих, обеспечивая превосходную ценность.Такие предложения являются обычным явлением — вспомните Apple (продукт iPod в сочетании с сервисом iTunes) и Xerox (копировальные аппараты и принтеры в комплекте с услугами по обслуживанию или поддержке клиентов). Для этих и многих других компаний гибридные решения стимулировали рост или помогли обратить вспять снижение доли рынка или прибыли.

Хотя обещание комбинированных предложений велико, легко ошибиться. Проблема в том, что слишком многие компании, надеясь поймать медное кольцо, не продумывают, как именно структурировать, продвигать и продавать свои комбинированные предложения.За последние три года мы проанализировали более 100 успешных гибридных решений от различных компаний, работающих в сфере бизнеса и бизнеса. Наше исследование показывает, что большинство из них спотыкаются по одному или нескольким из четырех способов: неспособность различать; отказ от масштабирования; неспособность правильно оценить рынки и цены; и неспособность инвестировать в бренд.

Прежде чем мы рассмотрим эти факторы, давайте рассмотрим распространенные типы гибридных предложений.

Распространенные гибридные предложения

Две основные характеристики определяют, как клиенты будут оценивать и использовать предложение.Первый — это взаимодополняемость, или степень, в которой ценность для потребителя возрастает, когда продукт и услуга используются вместе. Например, iPod и iTunes очень дополняют друг друга. Другой — независимость. Некоторые товары и услуги очень зависимы (клиент не может получить какую-либо пользу от радиостанции XM Satellite без подписки на услугу спутниковой связи XM) и поэтому должны быть объединены вместе. Другие продукты и услуги относительно независимы: копировальный аппарат будет работать независимо от того, приобретет клиент контракт на обслуживание или нет.В высшей степени независимые продукты и услуги традиционно продаются отдельно.

Когда продукты и услуги рассматриваются через призму взаимодополняемости и независимости, появляются следующие типы гибридных предложений.

Гибкая связка.

Этот тип лучше всего подходит для сложных продуктов и услуг, направленных на решение сложных проблем клиентов. Сами продукты и услуги в высшей степени независимы (клиенты могут легко покупать их по отдельности), но они также в значительной степени дополняют друг друга (их ценность может быть значительно увеличена путем их гибкого комбинирования).Возьмите Oracle по запросу. Oracle, известная в первую очередь своими пакетными программными продуктами для баз данных, также предлагает консультационные и управленческие услуги для настройки продукта, что позволяет компаниям получить максимальную отдачу от своих инвестиций в Oracle. Гибрид стимулировал рост Oracle: доходы от сервисного компонента Oracle on Demand выросли на 75% с 2006 по 2008 год, и теперь на услуги Oracle приходится около 20% общих доходов Oracle.

Набор для спокойствия.

Этот тип привлекает клиентов, которые хотят быть уверенными в том, что они получают полное, лучшее в своем классе предложение.Несмотря на низкую взаимодополняемость и высокую независимость между продуктом и услугой, компании могут использовать сильный товарный бренд для привлечения клиентов к другим недифференцированным услугам или наоборот.

Сядьте на лифты. Обычно владелец здания или подрядчик покупает лифт у одной компании, а затем нанимает сервисную фирму для обслуживания. Сочетая высококачественное лифтовое оборудование с сервисом премиум-класса, Отис сильно отличается от своих конкурентов, которые, как правило, сильны в одной или другой области, но не в обоих сразу.Клиенты, которые знакомы с Отис как лидером в производстве лифтов, чувствуют себя комфортно в руках ее обслуживающей организации. Отис связывает 90% своей годовой операционной прибыли, превышающей 1 млрд долларов США с 2002 по 2008 год, за счет добавления компонента услуг.

Пакет Multibenefit.

Здесь товары и услуги часто неразделимы. Поскольку гибрид уже является в значительной степени взаимодополняющим и зависимым, выгода для клиента и для чистой прибыли компании исходит от предложений, добавленных к базовому.Например, продукт TiVo (цифровой видеомагнитофон) бесполезен без обслуживания. TiVo дифференцирует свое предложение и зарабатывает на дополнительных услугах, которые позволяют пользователям транслировать поток с YouTube, записывать в высоком разрешении, загружать музыку, просматривать фильмы по запросу и т. Д. По крайней мере, дюжина конкурентов представили гибриды с подпиской на DVR; до сих пор TiVo сохраняет свои позиции, предлагая более привлекательный набор услуг. В финансовом году, закончившемся в 2008 году, около 83% выручки TiVo в размере 273 млн долларов пришлось на услуги.

Универсальный комплект.

Эта комбинация сама по себе не представляет дополнительной ценности; клиентов привлекают надежность обслуживания и удобство совершения покупок. Хотя продукты и услуги минимально дополняют друг друга и независимы, компании увеличивают свою долю в кошельке, просто делая продукты или услуги доступными в точках продажи. Regis Corporation, компания по уходу за волосами с оборотом 2,6 миллиарда долларов, владеет более чем 13 000 салонов по всему миру, включая Sassoon, Supercuts и Mastercuts, где она продает средства для ухода за волосами и косметические товары.Покупая эти продукты, качество обслуживания клиентов не может быть значительно улучшено, но клиенты ценят удобство и рекомендации своих стилистов.

Разработка вашего предложения

Разработка гибридных решений может быть сложной задачей, поскольку различные комбинации могут иметь потенциал. Гибридное предложение, скорее всего, принесет устойчивую прибыль, если зависимость между продуктом и услугой может быть увеличена и если предложение является масштабируемым. При оценке вариантов компании должны помнить о четырех правилах, касающихся дифференциации, масштабируемости, ценообразования и брендинга.

Правило 1. Ищите точки дифференциации на рынках товаров и услуг.

Первый шаг в размышлении о гибридном предложении — это тщательно изучить барьеры для входа на ваш целевой рынок. Обдумайте следующие вопросы:

Какова степень коммерциализации? Если ваш продукт очень популярен, ищите способ повысить его ценность за счет добавления высококачественных услуг или наоборот. (Это особенно актуально для гибких и надежных пакетов.Xerox, например, обнаружила, что конкурировать только по оборудованию становится все труднее, поскольку такие конкуренты, как Canon и Ricoh, начали производить сопоставимые копировальные аппараты и принтеры по гораздо более низким ценам. Используя свои глубокие знания в решении проблем клиентов, связанных с документами, Xerox запустила в 2007 году консультационные услуги, которые помогают клиентам публиковать документы, управлять бюджетом документации и защищать важную информацию.

Насколько сложна проблема клиента? Гибридные решения, направленные на решение сложных проблем, скорее всего, создадут устойчивое преимущество не только потому, что конкурентам сложно имитировать их, но и потому, что они увеличивают затраты на переключение.Если проблема, с которой сталкивается ваш клиент, является сложной, подумайте о гибком пакете, который предлагает индивидуальное решение. Хотя такие компании, как EMC, HP и Dell предлагают мощные устройства хранения, IBM заняла нишу с помощью настраиваемой службы Storage Area Network (SAN), которая позволяет клиентам подключаться к локальным сетям хранилищ данных.

Можно ли улучшить качество обслуживания? Хотя характеристики продукта могут не сильно различаться, обслуживание людей может быть очень неравномерным. Попробуйте совместить коммерческий продукт с надежным, последовательным и качественным сервисом, чтобы лучше дифференцировать свое предложение.Если у вас есть товарный бренд, которому доверяют, непроверенный сервисный компонент выиграет от «эффекта ореола». Такие компании, как Apple, Xerox и IBM, повысили — и повысили — авторитет бренда, объединив высококвалифицированные сервисные группы с предложениями продуктов.

Если у вас есть товарный бренд, которому доверяют, непроверенный сервисный компонент выиграет от «эффекта ореола».

Правило 2: Объем услуги и масштабирование продукта.

Гибридное решение увеличит долю рынка и прибыльность только в том случае, если оно будет масштабируемым.Когда Gillette выпускает новую бритву, ее масштабы достигаются за счет массового производства и распространения. Но бритвы — простой продукт; более сложные решения для клиентов требуют смешанных услуг, которые сложно масштабировать. Умные компании находят способы добиться экономии за счет масштаба — например, разные услуги могут быть предоставлены в одном и том же месте с низкими общими затратами. Regis успешно масштабировал и оценивал как свои продукты, так и свои услуги. Предлагая услуги, включая стрижку, уход за лицом и массаж головы и шеи в своих офисах, он распределяет фиксированные расходы на предоставление услуг и привлечение клиентов.В то же время он обеспечивает экономию на масштабе продукции за счет централизованных закупок и производства. Средняя валовая прибыль Regis на товары для волос и красоты (около 49%) превышает прибыль от услуг (около 42%). В 2007 году около 30% прибыли Regis приходилось на товары, по сравнению с 25% в предыдущем году.

Думая о масштабе и размахе, задайте себе следующие вопросы:

Что можно централизовать? Услуги, требующие интенсивного использования людей, должны быть очень продуктивными, если вы хотите зарабатывать деньги.Подумайте, как разместить различные службы в одном месте. Вы также можете масштабировать предоставление услуг, предоставляя централизованно управляемые удаленные или онлайн-услуги (например, продажи, обслуживание, установка и техническая поддержка). Если услуги не могут быть предоставлены из центра, рассмотрите возможность предложения сотрудникам переменного плана вознаграждения, который вознаграждает их в соответствии с объемом продаж.

Можно ли оцифровать услугу? Для повышения масштабируемости рассмотрите варианты размещения компонентов в оперативном режиме, чтобы снизить общую стоимость единицы предложения.Используйте Интернет, чтобы укрепить связь между товарами и услугами. GE Healthcare, например, сочетает свое недорогое веб-программное обеспечение AssetPlus с дорогим оборудованием для диагностической визуализации и биомедицинскими устройствами. AssetPlus позволяет заказчику (как правило, больнице) отслеживать и управлять запасами медицинского оборудования и устройств GE, планировать обслуживание и соблюдать нормативные требования в режиме онлайн. GE использует его для доступа к данным о клиентах и ​​предлагает техническую поддержку, сокращая тем самым время отклика службы и повышая эффективность.Как только клиенты начинают пользоваться услугой и получают выгоду от нее, их затраты на переключение оборудования возрастают. Сегодня сервисная составляющая составляет примерно 37% доходов GE Healthcare.

Правило 3. Оцените доход и потенциальную прибыль от различных гибридов.

Изучив различные комбинации товаров и услуг, внимательно проанализируйте рынки для каждой из них. Обдумайте следующие вопросы:

Какая половина предложения имеет наибольший потенциал прибыли? Относительный рынок и потенциальная прибыль могут быть совершенно разными для товаров и услуг в зависимости от контекста.Один из способов создать выигрышное гибридное предложение — определить, какой продукт или услуга имеет наибольший потенциал прибыли, и объединить его с наиболее часто приобретаемым продуктом или услугой. Например, рынок цифровой музыки или MP3-плееров (продуктов) огромен, а рынок загрузки музыки (услуг) еще больше. Продвигая магазин iTunes вместе с iPod, Apple существенно расширила свой поток доходов. Однако прибыль от цифровой музыки меньше, чем от проигрывателя, поэтому Apple получает большую часть своей прибыли за счет iPod.

Как часто клиенты выкупают товары или услуги? Как правило, у продуктов более длинные циклы покупки, чем у услуг; потребитель может покупать MP3-плеер каждые три года, но покупать фильмы и музыку гораздо чаще. Если вы сбалансируете время и величину денежных потоков от продукта и услуги, вы сможете повысить успешность гибридных предложений. Apple уравновешивает свои денежные потоки от клиентов, продавая новые и частые услуги через iTunes (некоторые из которых предназначены для следующего поколения iPod), тем самым ускоряя их следующую покупку iPod.Провайдеры сотовой связи также используют гибриды для уравновешивания денежных потоков. Предлагая гибрид, который сочетает в себе неограниченный обмен текстовыми сообщениями с высококлассным телефоном, поставщики услуг сотовой связи могут направлять денежные потоки в первую очередь за счет одного крупного платежа за продукт, а в обратную — за счет периодических небольших платежей за услугу. Гибридные предложения, особенно комбинации с множеством выгод, имеют больше шансов на успех, если вы ограничиваете периоды между циклами покупки продукта и услуги.

Что должно привести к покупке покупателем, продукт или услугу? Особенно в случае универсального пакета лучше всего предложить продукт или услугу, которые клиенты выбирают в первую очередь.Например, многие операторы сотовой связи предлагают свои телекоммуникационные услуги и различные бренды мобильных телефонов, в том числе свои собственные. В США клиенты обычно сначала выбирают бренд услуги, а затем — марку телефона. Поскольку их репутация основана на обслуживании, успешные поставщики гибридных услуг, такие как AT&T и Sprint, используют этот порядок выбора для более эффективной продажи своих собственных брендированных телефонов.

Правило 4: Инвестируйте в бренд.

После того, как вы определили жизнеспособное гибридное предложение, рассмотрите возможность его брендинга или суббрендинга, чтобы использовать эффект ореола.Будьте готовы инвестировать в брендинг, который продвигает связь между продуктом и услугой и повышает авторитет компании. Вложения в бренд особенно важны для гибридных предложений с высокой степенью независимости. Например, постоянные инвестиции IBM в создание бренда позволили ей успешно выйти на рынок компьютерных систем хранения данных. Хотя IBM не является лидером в области технологий хранения данных, она является мировым лидером в области ИТ-услуг. Укрепив свое гибридное решение брендом IBM, компания смогла перенести положительные атрибуты надежности, качества и компетентности с сервиса на серверный продукт и окупить свои вложения в 400 миллионов долларов в это нововведение.• • •

Чтобы гибридное предложение было успешным, компании должны определить, какие продукты и услуги лучше всего работают вместе и представляют наибольший потенциал роста. Если коммодитизация продукта или услуги невысока, а проблема клиента сложна, гибкий пакет может быть идеальным гибридным предложением. Если коммодитизация высока, но продукт или услуга масштабируемы, выберите пакет, не требующий особого внимания. Если потенциальный доход от продукта или услуги высок, но циклы покупки продукта и услуги далеки друг от друга, вы можете выбрать пакет мультибенефитов.Но если потенциальный доход невелик и вы знаете, какие компоненты выбирают клиенты в первую очередь, используйте те, которые входят в комплексный пакет.

По мере того как компании смотрят в будущее, им нужно будет уделять больше внимания гибридным предложениям, если они хотят увеличить свои прибыли и убытки. Гибридные предложения привлекают новых клиентов и улучшают спрос среди существующих, обеспечивая превосходную ценность. Они позволяют фирмам увеличить свои доходы и потоки прибыли, а также повысить ликвидность с низким уровнем риска. Приведенные выше правила могут помочь вам определить успешные гибридные предложения.

Как приблизиться к потенциальным покупателям

Как связаться с потенциальными покупателями *

Многие покупатели (розничные торговцы, рестораны, учреждения и т. Д.) Часто готовы покупать напрямую у производителей — если производители могут доставить продукт, предпочитаемый их покупателями. Ниже приведены советы по успешной работе с покупателями.

1.Ознакомьтесь с рынком. Поговорите с другими производителями, которые уже работают на вашем основном рынке. Получите представление о продуктах, востребованных на этом рынке, потенциальном уровне интереса и типичных предлагаемых ценах. Знайте свои затраты на обработку и транспортировку.

2. Выберите рынок, соответствующий вашим возможностям. Попробуйте сначала установить себя с покупателем и конкретным рынком, который вы на 100 процентов можете удовлетворить и удовлетворить.Когда ваш продукт известен и вы уверены, что можете удовлетворить потребности в качестве и объеме, вы можете обратиться к другим покупателям и клиентам с большим объемом.

3. Подготовить письменные материалы. Если вы ориентируетесь на рестораны или магазины, имейте в виду, что большинству покупателей нравятся два набора материалов.

• Во-первых, им нравится видеть в письменном виде, какие продукты вы предлагаете и по каким ценам. Этот лист также должен кратко излагать заявления и характеристики вашего продукта в удобной для чтения и привлекательной форме.К ним относятся производственные характеристики, которые отличают вашу продукцию от других. Вы также можете создать веб-сайт, на котором они смогут получать ежедневные котировки, если продукт чувствителен к колебаниям рынка.
• Второй тип письменных материалов, которые нравятся большинству покупателей, — это брошюры, которые помогут им продать ваш продукт своим клиентам. Этот тип материалов для торговых точек должен положительно отражать характеристики вашего продукта для клиентов, которым может потребоваться некоторое объяснение преимуществ вашего продукта над другими.

4. Установите контакт с помощью телефонного звонка. Большинство покупателей хотели бы получить звонок, в котором вы четко заявите о своих намерениях. Репетируйте. К тому времени, когда покупатель ответит на ваш звонок, он или она, возможно, уже ждет другого звонка. У профессиональных продавцов часто есть описание своей продукции, состоящее из 50, 100 и 200 слов, готовых к доставке. Никогда не заходите к покупателю. Назначив встречу, вы обеспечите себе время и внимание покупателя.

5. Уточнить детали деловых отношений. Если покупатель проявляет интерес к покупке у вас, обязательно уточняйте условия продажи. Изучите точные детали, объемы, цену, дату и условия поставки, а также любые другие требования.

6. Выполните то, что обещаете. Обещайте только то, что вы уверены, что сможете выполнить, и затем выполняйте. Если в какой-то момент вы не сможете выполнить условия вашего соглашения с покупателем, уведомите его или ее как можно раньше и будьте готовы помочь покупателю выполнить взятые на себя обязательства.

7. Будьте стойкими, но не вредителями. Будет чистой удачей, если вы добьетесь крупной продажи с первой попытки. Учитесь на каждой попытке. Никогда не сердитесь и не переставайте задавать вопросы о том, что вы можете сделать, чтобы удовлетворить потребности покупателя. Вы занимаетесь бизнесом, чтобы удовлетворить потребности покупателя, а не продвигать товар, который вам нужно продать. Не просто бросайте товар на стол покупателя — предоставьте решение для его нужд.

Основные шаги для подготовки к продаже

Ниже приведены несколько способов помочь вам добиться успеха, когда вы звоните потенциальным покупателям.

• Назовите свое имя: «Это Линн Доу из Anytown». Спросите: «Могу я поговорить с вашим покупателем?»
• Сообщите им, что вы звоните с намерением предоставить отличный продукт.
• Спросите, когда вам может быть подходящее время, чтобы поговорить о вашем продукте. (Некоторые покупатели могут попросить вас прислать письменные материалы для проверки перед назначением встречи.)
• Спросите, можете ли вы отправить информацию заранее. Или, в случае отрицательного ответа о встрече, спросите: «Могу ли я прислать брошюры о продуктах и ​​некоторую информацию о нашем качестве?»
• Спросите, хочет ли покупатель, чтобы вы принесли образцы.
• Узнайте, есть ли новые продукты, и вы можете их показать.
• Каким бы ни был результат, скажите «Спасибо!».
  Поблагодарите их, если они скажут «Да». Поблагодарите их, если они скажут «Нет».

Как только вы ступите в дверь, не закрывайте ее в следующий раз.

* Перепечатано с разрешения Ресурсного центра сельскохозяйственного маркетинга, Университет штата Айова.

Мэри Хольц-Клауз, бывший содиректор Ресурсного центра агромаркетинга, бывший заместитель вице-президента ISU Extension and Outreach

Десять советов, как убедить покупателя заплатить больше

3.Показать им, что вы хотели бы им помочь, но не можете, потому что не можете ваша цена для одного покупателя без снижения вашей цены для всех.

Совет номер шесть: когда договариваться о цене.

Очевидно, есть исключения. Вы хотите оставить себе возможность договориться о более низкой цене, если это в ваших интересах. Принцип действия здесь называется «спасение лица». Другими словами, вы снизите цену только в том случае, если сможете сохранить лицо, т.е.е. сохраняйте целостность своей базовой структуры ценообразования. Итак, вы говорите своему клиенту: «Я принимаю более низкую цену только при следующих обстоятельствах …»

Что это за обстоятельства?

Вы можете подумать о предложении скидки, если покупатель купит более одного товара или если товар окажется бракованным. Недавно я выступил с программной речью по сниженной цене для клиента, который уже заказал шесть семинаров. Мое спасение: многократные бронирования. (В результате интереса, вызванного основным докладом, клиент заказал еще десять семинаров.)

Совет номер девять: как поступить с тремя типичными тактиками покупателя.

1. The Вздыхает: покупатель говорит: «Ваша цена какая!» и они начинают задыхаться. Ваш ответ: тишина. Они просто хотели посмотреть, смогут ли они получить реакцию от ты. Не реагируйте. Это испытание. Будьте настойчивы. Повторите свою цену и оправдайте ее как в Совете номер пять.

2. Сжать: покупатель говорит вам: «Вы должны сделать лучше!» или «Я могу получить это за меньше. «Ваш ответ:

а. Продайте свою уникальную квалификацию. Сосредоточьтесь на цене.Получать они согласны с тем, что ваш — тот, который они хотят, и что цена всего лишь техничность. Если они действительно хотят вашу, они найдут способ заплатить за нее. Вспомните мою историю о конкуренте, который зря предлагал выступить. Просто наличие у покупателя потенциального поставщика с более низкой ценой не означает, что они хотят этого продавца.

г. Свяжите веревочку. Предлагайте снизить цену только в обмен на дополнительный объем или обязательство покупать другие товары по полной цене.

3. История рыданий: Крик: «Все, что у меня есть в моем бюджете …» или «Все, что мы можем себе позволить, это …» Ваш ответ:

a. Не двигайся с места. Назовите их блеф. Возможно, они проводят тестирование, чтобы узнать, насколько стабильна ваша цена.

г. Спросите: «Есть ли еще какие-нибудь бюджеты, из которых вы можете воспользоваться?» Их бюджет на ваш продукт или услугу может быть не единственным, доступным им.

Совет номер десять: оставьте клиента довольным.

Что бы вы ни делали, помните, что ваша цель — привлечь довольных клиентов.Как удовлетворить клиентов, не снижая цены:

1. Будьте хорошим слушателем. Позвольте им снять с себя претензии по поводу вашей цены. Они будут вам благодарны за терпение.

2. Помогите им принять ваш гонорар, представив разумное обоснование.

3. Продайте свои уникальные сильные стороны. Верь в себя.

Главное препятствие, которое мешает продавцам от получения желаемой цены — страх быть отвергнутым. Один из способов справиться с этим страхом снизить цену.Лучший способ — преодолеть свой страх с помощью научитесь уверенным приемам ведения переговоров. Когда ты делаешь это правильно, и вы, и ваш клиент почувствуете удовлетворение. В конечном итоге ваш вера в себя и в свой продукт или услугу станет вашим лучшим оружием. Ваш уверенность будет вознаграждена.

Эд Бродов — основной докладчик и автор книги Negotiation Boot Camp: Как разрешать конфликт, удовлетворять потребности клиентов и заключать лучшие сделки. Для получения дополнительной информации о его презентациях позвоните по телефону 831-372-7270 или напишите по электронной почте ed @ brodow.com.
Авторские права © 2018 Эд Бродов. Все права защищены.

Как убедить клиента купить? 10 проверенных психологических приемов

Вы можете предположить, что ваша компания не получит выгоду от входящих звонков.

Клиенты обычно звонят, когда им нужно решить какие-то проблемы. Похоже, прибыли от таких звонков не будет.

Это ошибка!

В этой статье мы покажем вам, как убедить покупателя совершить покупку, используя проверенные психологические методы.Вы можете подумать, что сложно найти ответ на вопрос «Как убедить кого-то купить ваш продукт». Не бойся! У нас есть несколько проверенных советов, которые помогут вам в этом!

1. Будьте естественны и не используйте скрипты
2. Спросите о благополучии клиентов
3. Используйте имена во время разговора с клиентом
4. Докажите, что ваши продукты лучше, чем предложения конкурентов
5. Продолжайте вести дальнейший разговор
6. Укажите положительные характеристики клиента
7. Действуйте на эмоциях
8. Представьте себя представителем бизнеса, консультантом или советником.
9. Кредитное плечо FOMO
10. Пусть ваши клиенты сами решат, что делать дальше.

Эта статья была обновлена ​​в июне 2020 года.

Как убедить клиента купить?

Эффективно работающий отдел обслуживания клиентов создает положительный имидж бренда и укрепляет лояльность клиентов.

Более того, клиенты могут звонить вам с вопросами относительно ваших предложений. Все разговоры, связанные с жалобами, запросами или просто комментариями клиентов, можно вести таким образом, чтобы они заканчивались продажами.

Хотите убедить покупателя купить? Вы должны знать уловки.

Вот одни из лучших!

Клиенты звонят, потому что хотят поговорить с реальным человеком, который ответит на их запросы и ответит на вопросы, даже необычные.

Если бы было иначе, клиенты продолжали бы просматривать веб-сайт. По этой причине никогда не следует использовать готовые сценарии беседы.

Такие заранее написанные ответы кажутся клиенту неестественными и создают ощущение нежелательной продажи. Клиенты охотнее покупают, если они устанавливают эмоциональные отношения с консультантом.

Построение таких ссылок будет невозможно, если консультант зачитает заранее подготовленный сценарий разговора. Поэтому, если вам интересно, как убедить клиента купить ваш продукт, сделайте одно — будьте естественны и ведите себя как человек.

Данные исследования Bright Local показывают, что до 60% клиентов предпочитают звонить малым предприятиям, если у них есть вопросы или опасения по поводу их предложения, или они заинтересованы в предложении.Телефонные звонки также выигрывают, если клиент рассчитывает получить информацию относительно быстро и ценит личный контакт.

УЗНАТЬ БОЛЬШЕ О ПРОДАЖНЫХ ЗВОНКАХ: 12 способов увеличить количество звонков от потенциальных клиентов

По этой причине вам никогда не следует использовать или навязывать своим торговым представителям готовые сценарии разговоров, так называемые сценарии. В идеальном мире сценарии продаж должны использоваться, чтобы вести разговор и помогать представителю вашей компании освещать наиболее важные вопросы или предлагать слова, побуждающие к покупке.

Скрипты ни в коем случае не следует рассматривать как строгие сценарии, которых должен придерживаться каждый продавец. Ведь даже актеры импровизируют, и зачастую их игра оказывается лучше, чем задумал сценарист. 😉

Выписки, прочитанные с листа бумаги или с экрана компьютера, звучат фальшиво и сразу вызывают подозрение у потенциального покупателя. Покупатель сразу начинает думать, что единственная цель продавца — продать товар, несмотря ни на что.

Люди охотнее покупают репутацию, которая делает все возможное, чтобы наладить взаимопонимание, и пытается установить с ними контакт. Такая связь будет невозможна, если продавец будет читать по заранее написанному сценарию и боится выйти за рамки схемы. Как убедить кого-то что-то купить? Не веди себя как робот!

Если вы хотите убедить людей покупать ваш продукт, в начале разговора, представляясь, спросите клиента о его благополучии. .

Исследование показало, что продажи значительно увеличиваются в группе клиентов, которых спрашивали об их благополучии. Вы также можете начать разговор на позитивной ноте.

Эксперимент, проведенный среди официантов, показал, что положительные отзывы увеличивают чаевые на 27%! Во время телефонного разговора тоже работает.

Узнайте имя своего клиента и используйте его время от времени. Психологические исследования показывают, что людям нравится слышать свое имя, и они с большей вероятностью установят дружеские отношения, когда его использует другая сторона.

Разговаривая на польском, обращайте внимание на правильные формы. На английском языке вы можете обращаться к клиенту по имени, не опасаясь совершить оплошность. Однако по-польски это непросто.

Поэтому, прежде чем обращаться к клиенту, спросите его, согласны ли они. С помощью этой техники вы избежите неловкости.

Если вы не хотите обидеть клиента, используйте фразу «Mr / Miss». Как побудить клиентов купить ваш продукт — пример довольно очевиден — относитесь к ним как к людям, а не как к потенциальным клиентам, указанным в используемой вами системе CRM.

Очень важно подчеркнуть преимущества продукта или услуги, предлагаемых вашей компанией.

Часто клиенты звонят в компании, чтобы задать вопросы о продукте, чтобы изучить рынок. Поэтому, если у вас есть возможность, подчеркните, что ваше предложение лучше (потому что оно дает доступ к некоторым специальным функциям, позволяет персонализировать, оно технически лучше) и / или дешевле, чем у конкурента (здесь стоит использовать определенные значения, e .г., при 20%).

Если предложение не дешевле — сложнее, но всегда можно упомянуть, что за чуть более высокую цену покупатель получает более качественный товар.

Ведите и инициируйте беседу, задавайте открытые вопросы и дайте собеседнику возможность развить тему.

Если вы не знаете, как убедить клиента, попробуйте следующее: вместо того, чтобы говорить: «Итак, у нашего продукта есть эта функция», скажите: «Да, (имя клиента), у нашего продукта есть такая функция, и Я с радостью расскажу, как это работает.»

Психологи доказали, что если во время разговора мы упомянем какие-то положительные стороны клиентов, наше отношение к ним, они постараются действовать соответственно.

Как это повлияет на входящие звонки и продажи телефонов?

Когда вы разговариваете с клиентом, постарайтесь подчеркнуть его важность, сказав: «Вы — один из наших лучших клиентов» или «Мне приятно иметь с вами дело».

Таким образом вы поощряете клиента быть лучшим клиентом!

ТАКЖЕ ПРОЧИТАЙТЕ: 12 способов контроля эффективности звонков по продажам

7.Действуйте на эмоциях.

Нам всем нравится думать, что наши решения рациональны, но давайте посмотрим правде в глаза — наши эмоции влияют на большую часть этого.

В разговоре с клиентом подчеркните, какие положительные эмоции вызовет ваш товар или его покупка.

Вы увидите, что это сработает эффективнее, чем объективный аргумент!

8. Представьте себя деловым представителем, консультантом или советником.

Если вы все еще не знаете, как убедить покупателя купить ваш продукт, вот наш следующий совет.

Просто для пояснения — мы не предлагаем вам представиться бизнес-консультантом, если вы не работаете таковым, или манипулировать и лгать о своей позиции. Однако существует огромная разница между поведением профессионала, представляющего компанию, и типичным напористым торговым представителем.

Не будьте тем продавцом, который вспоминает ходячий каталог товаров или услуг. Не будьте тем продавцом, который перечисляет список товаров на складе и не заботится о том, что нужно их покупателю.Вместо этого такой вид продаж думает только о том, как убедить покупателя купить ваш продукт — пример этого можно найти во многих статьях на тему «Как убедить кого-то что-то купить» — худшая практика.

Считайте себя экспертом с обширными знаниями. В конце концов, у вас есть опыт работы в отрасли, которую вы представляете, у вас есть общий обзор своего сектора, в то время как потребители знают только его часть. Используйте свои с трудом заработанные знания, чтобы представить свои рекомендации и предоставить своим клиентам новую информацию.

И дело не только в попытках сыграть на торгах. Когда вы осознаете, какой у вас огромный опыт, и начнете верить в себя больше, чем раньше, ваш голос станет более уверенным и придаст вашим словам больше убедительности. Вам больше не нужно думать о том, как убедить людей покупать продукт, просто используйте свои знания.

ТАКЖЕ ПРОЧИТАЙТЕ: 9 способов подготовиться к демонстрационному звонку, который выиграет

9. Используйте FOMO

Даже не определившимся покупателям часто трудно отказаться от прекрасной возможности — особенно если они знают, что они сделают проиграть, отказавшись от него.В маркетинге это явление называется FOMO (Fear of Missing Out Fear). Этот термин означает страх потерять возможность что-то купить / сделать.

ВЫ МОЖЕТЕ НАЙДИТЕ ЭТУ СТАТЬЮ ПОЛЕЗНОЙ: 9 способов использовать маркетинг FOMO для увеличения продаж

Вы можете использовать этот психологический трюк в ситуациях, когда вы действительно не знаете, как побудить клиента купить ваш продукт — пример это может быть следующим образом: представить свое предложение как то, что потенциальный покупатель пропустит, если он не совершит покупку, а не просто подчеркнет добавленную стоимость продукта.

Хороший пример — подумать о том, как убедить клиента сотрудничать с агентством недвижимости. Вы можете сказать, что предложение ограничено по времени, что ваша компания в дальнейшем не предусматривает такого сотрудничества, а квартира или офисные помещения больше не будут доступны, потому что их владелец рассматривает возможность поиска покупателей за границей.

Чтобы найти лучший способ убедить клиента купить ваш продукт (в данном случае — квартиру или офис, которые вы предлагаете), вы также можете добавить, что это необычная вещь для недвижимости с такой высокой стоимостью. стандартный, чтобы быть доступным на рынке.

Если возможно, скорректируйте свое предложение, чтобы описать потенциально упущенную возможность со всех возможных точек зрения. Чего на данный момент не хватает в жизни или бизнесе клиента без этого решения? Почему они будут сожалеть о том, что не совершили покупку? Если они отклонят ваше предложение, как ваши конкуренты смогут его использовать?

ПОДРОБНЕЕ ОБ ЭТОЙ ТЕМЕ : Руководство по увеличению продаж с помощью маркетинга дефицита

10. Пусть ваши клиенты сами решат, что делать дальше.

Если вы хотите узнать, как убедить кого-то купить ваш продукт, следуйте нашему последнему совету.Используйте силу психологии в своей работе и дайте потенциальному клиенту некоторую автономию, задав вопрос: «Что бы вы хотели делать дальше? или «Что мы можем предпринять дальше?». Это поможет вам походить не столько на продавца, сколько на консультанта. Это один из очень важных шагов, которые помогут убедить людей купить ваш продукт.

Конечно, вы можете предложить несколько вариантов на выбор или несколько примеров следующих шагов. Однако, поднимая такой вопрос и позволяя клиенту решать самим, не подталкивая и не убеждая ни к одному из вариантов выбора, вы посылаете человеку, с которым говорите, сигнал, что его мнение имеет значение.Торговый звонок чаще заканчивается успехом, если покупатель чувствует, что может сделать выбор, и замечает, что его мнение важно.

Итак, как убедить клиента купить ваш продукт — пример прост: покажите им, что у них есть выбор и что их мнение действительно имеет значение.

ПОДРОБНЕЕ: 10 эффективных методов продаж по телефону

Входящие звонки могут быть отличным каналом продаж, и вам нужно знать, как убедить клиента купить и как уйти от вопросов о товаре в коммерческое предложение.

Психологические приемы, представленные выше, безусловно, помогут вам наладить хорошие отношения с клиентом.

Это отличные инструменты, особенно если у вас все еще есть вопрос: как побудить клиента купить товар или услугу? Закажите индивидуальную презентацию или протестируйте наш инструмент бесплатно 7 дней!

Автор: Росс Кнап

10.03.2020

5 шагов для доставки вашего продукта в магазины

Мнения, высказанные предпринимателем, авторами являются их собственными.

Когда вы предлагаете потребительский товар, вы должны решить, хотите ли вы продавать его в магазине или только через Интернет. Моя компания начала свою деятельность в Интернете в течение первых двух лет, а затем начала перемещаться в магазины после создания нашего бренда и сильных поклонников.

Shutterstock

Связано: 5 шагов, чтобы разместить ваш продукт на полках магазина

Чтобы помочь вам решить ту же проблему, вот несколько плюсов и минусов в отношении оптовых продаж:

Плюсы:

• Более быстрое перемещение вашего продукта
• Увеличение денежного потока за счет более крупных заказов
• Увеличение охвата потребителей
• Представление бренда

Минусы:

• Сокращает вашу прибыль вдвое брендинга
• Приобретение магазина — более значительная инвестиция, чем приобретение одного покупателя.

Обратите внимание на то, что вам не нужно заходить в большое количество магазинов. Если вы беспокоитесь о защите бренда, вы можете установить отличные отношения с одной сетью и предложить соглашение об эксклюзивности. В любом случае, если вы готовы зайти в магазины, выполните следующие действия:

Установите свои условия. Есть некоторые особые условия, которые вам нужно подготовить, когда вас спросят о них в магазине. Вот вопросы, которые зададут магазины:

• Какой у вас минимальный заказ на открытие? Минимальный повторный заказ? Вы можете установить эти минимумы на основе заказанных единиц или суммы в долларах.Но когда вы продаете по оптовой цене, вы хотите установить минимум, чтобы покрыть стоимость за счет объема.
• Какое у вас время обработки? Знайте, когда покупатель может ожидать вашу продукцию — от заказа до доставки.
• Каковы ваши условия оплаты? Раньше мы выставляли счет магазину после получения заказа, но после того, как несколько раз обгорели, мы изменили наши условия на оплату при готовности к отправке. После подтверждения оплаты мы отправляем заказчику.Некоторые более крупные розничные продавцы требуют соглашения «чистая 30», по которому вы получаете оплату через 30 дней после того, как покупатель получит продукт. Вам решать, сможете ли вы подождать так долго и покрыть производство.
• Как вы отправляете? Вы предлагаете страховку? Решите, как вы хотите взимать плату за доставку (внутренняя фиксированная ставка, по весу и т. Д.) И какой перевозчик вы хотите использовать. Также решите, что вы собираетесь делать, если посылка будет потеряна или повреждена (это произойдет, поверьте мне). Заключите договор с магазином, прежде чем указывать, кто несет ответственность за повреждение / утрату посылки после отправки.Вы можете предложить дополнительную страховку (за дополнительную плату) для покрытия любых потерянных посылок или повреждений.
• Обмен и возврат? Решите, как вы хотите действовать в случае поломки продукта или случаев, когда покупатель не удовлетворен продуктом. Я предлагаю предложить какое-то окно обмена, которое клиент может использовать при доставке своего заказа.

По теме: 6 советов по продаже вашего продукта в магазинах Big Box в этом сезоне

Создайте свои линейные листы .Ваши линейные листы, ваше первое впечатление о магазине, должны содержать следующее:

• Обзор компании
• Условия (см. Объяснение терминов выше)
• Инструкции по заказу
• Каталог продукции с:

1. Оптовая цена и MSRP
2. Номер артикула и название продукта
3. Размеры и варианты
4. Любые дополнительные сведения о продукте

Наш сайт работает через Shopify, поэтому мы используем приложение Now In Store, которое синхронизирует наши оптовые продукты с нашим каталогом для удобного обновления и правки.

Оптимизируйте свой сайт, чтобы показать, что вы продаете оптом. Обязательно включите на свой сайт вкладку оптовых продаж, чтобы люди знали, что вы ее предлагаете. Включите контактную форму, чтобы магазины могли заполнить информацию о себе — информацию, которая позволит вам отправлять линейные листы, если вы считаете, что они вам подходят.

После того, как вы начали приобретать магазины, вы также можете добавить список или карту, на которой люди смогут найти ваш продукт в местах расположения магазинов.

Обратитесь к местным покупателям. Теперь, когда вы установили свои условия и подготовили линейные таблицы, начните с местных компаний, которые, по вашему мнению, подходят для вашего бренда. Попробуйте узнать имя покупателя и назначьте встречу, на которой вы принесете образцы и обсудите бренд.

Первые несколько магазинов, в которые попали Headbands of Hope, материализовались, потому что я вошел с повязками и попросил поговорить с покупателем. Я был настолько уверен, что они будут продавать, что предложил магазинам договор на поставку, чтобы проверить их (производя оплату за меня только тогда, когда продукты были проданы).

Если вы хотите встать на ноги, вы тоже можете предложить консигнацию. Однако, ссылаясь на свой личный опыт, я обнаружил, что по мере роста моей компании становилось все труднее отслеживать заказы и проверки на основе консигнации, поэтому сегодня мы выполняем только заказы.

Посещайте выставки. Выставки — это инвестиции, но они могут стать большим билетом для многих магазинов и крупных розничных торговцев. Как модный бренд, мы посещаем America’s Mart и Accessories the Show. Магазины приходят к вам на стенд, узнают больше о товарах и пишут заказы на выставке (если им нравятся ваши товары).

Связано: 4 способа разместить ваш продукт на полках в Whole Foods

После того, как вы защитите магазины, помогите им продавать ваш продукт. Чем больше они могут продать, тем больше будут покупать у вас. Предложите продавцам рекламные материалы или даже Skype-in ​​и расскажите об основных моментах продажи. Создайте список информационных бюллетеней только для своих магазинов, чтобы вы могли общаться и получать новости о вашей компании на их языке.

3 способа побудить людей покупать ваш продукт (особенно, если они находятся в заборе)

Без оплаты покупателям бизнес не может увеличивать доход и добиваться успеха в долгосрочной перспективе.А без достаточного количества потенциальных клиентов у бизнеса не будет перспектив превратиться в этих ценных клиентов.

В ходе опроса владельцев малого бизнеса моя компания обнаружила, что рост клиентской базы и денежных потоков были главными бизнес-целями 2017 года. Тем не менее, слишком часто владельцы бизнеса сосредотачиваются на вершине воронки — тратят свое время и деньги на привлечение большего количества потенциальных клиентов. — и упускают из виду возможности конвертировать уже имеющиеся у них перспективы.

Уделяя больше усилий коэффициенту конверсии, вы можете увеличить продажи и доход, не тратя дополнительных денег.

Эти три совета помогут вам начать работу:

1. Держите потенциальных клиентов вовлеченными с помощью электронного маркетинга.

Электронный маркетинг — это кролик Energizer в тактике цифрового маркетинга: Да, он существует уже давно, но продолжает действовать. И не зря — это работает.

По данным eMarketer, у электронной почты средняя рентабельность инвестиций составляет 122 процента, что намного выше, чем у других каналов цифрового маркетинга. Другое недавнее исследование розничных продавцов показало, что 51% клиентов совершают первоначальную покупку менее чем через месяц после подписки на маркетинговое письмо.

Добавляя потенциальных клиентов в список рассылки и регулярно связываясь с ними с информационным бюллетенем или другим контентом, вы можете согреть их (и держать свой бизнес в поле зрения), пока они не будут готовы принять решение о покупке.

Что вы должны послать по электронной почте своим потенциальным клиентам? Вы хотите поддерживать интерес потенциального клиента и предлагать достаточно новой информации, чтобы подтолкнуть его к покупке. Попробуйте следующие стратегии:

• Обучайте клиентов. Что мешает вашим потенциальным клиентам принять решение? Им нужна дополнительная информация о вашем предложении? Им нужно больше узнать о вашем послужном списке и опыте?
• Пике любопытства. Вместо того, чтобы помещать всю свою информацию в электронное письмо, включите соблазнительную шутку — обещание релевантной информации или многого другого — которая побуждает читателей электронной почты перейти на ваш веб-сайт.
• Социальное доказательство. Давление со стороны сверстников может быть сильным мотиватором даже для клиентов, которые настаивают на том, что они независимые мыслители. Не просто превозносите достоинства ваших продуктов и услуг — подчеркивайте, сколько других клиентов уже используют их. Включите статистику, подтверждающую вашу популярность — сколько клиентов вы обслуживаете или сколько денег вы им сэкономили, — и подкрепите эти цифры отзывами клиентов.

2. Используйте отзывы, чтобы помочь лидам визуализировать успех.

Рефералы и устный маркетинг — надежные способы привлечения новых клиентов. Но ценность рекомендаций клиентов на этом не заканчивается. Отзывы могут быть ключевой тактикой, ведущей потенциальных клиентов к покупке.

Начните с определения самых счастливых клиентов и попросите их рассказать о вашем бизнесе. Вы уже должны знать, кто ваши клиенты с самым большим стажем работы (и, надеюсь, наиболее довольны).

Вы также можете посмотреть положительные отзывы, восторженные отзывы на сайтах социальных сетей или старомодные личные комплименты для потенциальных отзывов. Обратитесь к клиентам за их разрешением и получите более подробную информацию, которая поможет вам поделиться их историями.

Затем превратите эти добрые слова в вдохновляющие истории, где ваш бизнес играет роль эпического героя. Как и все люди, ваши потенциальные клиенты откликнутся на силу хорошо рассказанной истории. Создавайте отзывы клиентов, как если бы вы рассказывали историю; с началом, серединой и концом:

• Начало : С какими проблемами столкнулся ваш клиент и насколько ужасным было его положение до того, как они нашли вас?
• Средний : Как ваш бизнес решил свои проблемы?
• Триумфальное завершение : Какие преимущества получил ваш заказчик в результате вашего решения?

Нарисуйте яркую картину, подкрепленную фактами, чтобы ваши потенциальные клиенты увидели себя звездами вашей следующей истории успеха.

3. Создайте срочность, чтобы отпугнуть клиентов.

Мы все имели дело с клиентами, которые просто не хотят отказываться от своих услуг. У них хорошие перспективы, но вы просто не можете заставить их купить. Им нужен очень мягкий толчок для принятия решения.

Есть несколько способов повысить срочность, не прибегая к тактике продаж с высоким давлением. Один из способов сделать это — использовать краткосрочные скидки или специальные предложения. Предложите людям сэкономить, если они примут решение о покупке на этой неделе или в этом месяце.

Это особенно эффективно, если в вашем расписании есть медленные периоды, которые необходимо заполнить. Вы можете еще больше повысить срочность, создав дефицит: сделайте скидку доступной только первым пяти, десяти или 20 клиентам, которые откликнутся.

Наконец, апеллируйте к чувству немедленного удовлетворения ведущего. Преодолейте их нерешительность с помощью убедительного рекламного сообщения, показывающего, как ваш продукт или услуга решит их проблему прямо сейчас.

Возможно, вы так активно продвигали долгосрочные выгоды своего бизнеса, что облегчили им откладывание покупки.Вместо этого подчеркните, что они не могут больше ждать.

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

19 способов представить свой продукт розничным продавцам

Недавно Винифред из Калифорнии спросила меня: как владелец / изобретатель малого бизнеса может продавать свой продукт в розничных магазинах, особенно в национальных розничных сетях?

Ниже приведены ответы Совета молодых предпринимателей , некоммерческой организации, которая предоставляет молодым предпринимателям доступ к инструментам, наставничеству, сообществам и образовательным ресурсам, которые поддерживают каждый этап развития и роста их бизнеса.

1. Разработайте план розничной торговли

Получите доступ к национальным розничным сетям, быстро составив подробный список магазинов, в которые вы хотели бы обратиться. Убедитесь, что ваш продукт соответствует их текущим планам мерчандайзинга. Затем обратитесь к покупателям и дистрибьюторам и поделитесь рекламным пакетом, который включает сопроводительное письмо, пресс-кит и образцы продукции.

— Эрика Николь, журнал YFS: молодые, потрясающие и самозанятые

2. Переходите сразу к делу

Покупатели из национальных розничных сетей дадут вам ограниченное время, чтобы представить ваш продукт, поэтому обязательно будьте хорошо подготовлены с краткой презентацией.Пропустите рассказ и сразу переходите к делу. Предоставьте важные данные о ваших продуктах: цены, гарантии на продукты, производственные возможности и данные о потребностях потребителей.

— Энтони Саладино, Kitchen Cabinet Kings

3. Знать их потребности

У вас будет преимущество, если вы проведете исследование, чтобы узнать, в каких магазинах продаются товары ваших конкурентов. Также хорошо найти сети, которые еще не знают, что им нужен ваш тип продукта. Независимо от того, какая это ситуация, поймите, какую выгоду выиграют магазины, и убедитесь, что они тоже это понимают.

— Логан Ленц, Endagon

4. Заклеймить себя

Один из лучших способов попасть в национальные сети — это создать прочную аудиторию через сайты социальных сетей, прежде чем вы пойдете на свою первую встречу. Сделайте себе имя, чтобы они знали ценность вашего бренда, прежде чем вы ступите на их строительство.

— Крис Руби, Ruby Media Group

5. Продавайте в независимых магазинах

Начните с малого и продавайте в независимых магазинах и даже в Интернет-магазинах.Чем больше у вас будет охвата и продаж, тем лучше, что создаст легитимность вашего продукта, так что вы сможете обратиться к крупным розничным продавцам и сказать: «Я продаю 10 000 виджетов в день, может быть, вы тоже захотите продать их?»

— Дэнни Вонг, Blank Label Group, Inc.

6. Обратитесь к привратникам

Сетевое взаимодействие — это самый быстрый путь к сплоченным, высококонкурентным рынкам. И нет ничего, что привлекает внимание быстрее, чем личное представление. Иногда до лиц, принимающих решения, добраться легче, чем вы могли ожидать, и они могут находиться всего на одном или двух уровнях от вас.Используйте LinkedIn и другие платформы, чтобы узнать, как ваши контакты могут помочь вам оказаться в центре внимания привратника.

— Кент Хили, Необычная жизнь

7. Медленно и неуклонно побеждает в гонке

Начните с развития вашего бизнеса и создания вашего бренда, поставьте продукт в достаточное количество местных магазинов, прежде чем выходить на рынок страны. Убедитесь, что ваш бизнес готов к большой марже и низким объемам, которые они потребуют от вас, просто чтобы оказаться в «национальном» магазине. Как только вы почувствуете, что ваша компания может поддерживать эту структуру, работайте через региональных менеджеров, а затем продолжайте подниматься по служебной лестнице.

— Джерри Пискителли, ООО «Портопонг»

8. Должен ли мой товар быть в розничных магазинах?

У меня нет продукта, который можно было бы разместить на полке, но я имею дело с сотнями, которые есть. По моему опыту, размещение вашего продукта на розничной полке только усложняет его выделение. Интернет — это огромное место, предлагающее множество возможностей продать продукт и добиться огромного успеха.

— Джейсон Сэдлер, IWearYourShirt.com

9. Докажи себя

Самая большая проблема для многих розничных сетей, имеющих дело с малым бизнесом, — сможет ли поставщик не отставать. Вот почему многие предприятия начинают с поставок в небольшие магазины. Этот шаг не невозможно пропустить, но вы должны показать, что сможете идти в ногу со спросом и справляться с работой с большой сетью.

— четверг Брэм, Hyper Modern Consulting

10. Ешьте и спите с закупками

У большинства розничных торговцев, особенно национальных, есть отдел закупок / закупок.Это люди, которые решают, что покупать, у кого и по какой цене. В большинстве случаев отдельные магазины мало влияют на такие решения, поэтому лучше всего есть, спать и быть лучшими друзьями с закупщиками в розничных магазинах.

— Девеш Двиведи, breakthe9to5jail.com

11. Проведите интервью

Запланируйте не относящиеся к продажам информационные интервью с ключевыми лицами, принимающими решения. Предложите пригласить их на обед или пригласить на отраслевое мероприятие.Подготовьте 3-7 ключевых вопросов и узнайте о процессе из чисто информационного места. Изучите все, что можете, и примените это. Тогда вы сможете подойти к ним с хорошо продуманным планом.

— Лиза Николь Белл, Inspired Life Media Group

12. Попробуй, попробуй еще раз

Каждая отрасль и продукт разные, но неизменным является то, что те, кто проявляет настойчивость, всегда имеют больше шансов на успех. Попробуйте все углы, познакомьтесь со всеми возможными людьми, которые могут помочь вам добиться успеха, и я обещаю, что ваша страсть в конечном итоге будет вознаграждена.

— Тимоти Сайкс, TimothySykes.com

13. Гарантия успеха

Скажите магазинам, что вы гарантируете продажи — они не рискуют, позволив вам войти туда и продемонстрировать его, пока ваш продукт не разойдется. Начните с одного магазина, продайте его, перейдите во второй и т. Д. Важно создать такой ажиотаж / доверие у розничных продавцов, чтобы они инвестировали в вас, продвигая товар в другие магазины.

— Алехандро Велес, Назад к истокам

14.Найдите подходящего дистрибьютора

У дистрибьюторов уже есть отношения с крупными розничными торговцами. Заставьте их работать на вас, используя их отношения для размещения ваших продуктов. Крупные розничные торговцы не любят тратить время попусту, им нужен кто-то, кто знает систему. Найдите партнера по сбыту, который понимает, на какой тип клиентов вы ориентируетесь, и поддерживает отношения с розничными торговцами, обслуживающими ваш целевой рынок.

— Брэд Кендалл, Digihedron

15. Создание комфортных взаимоотношений

Все дело в презентации и должной осмотрительности, чтобы знать, кому вы будете представлять.Как партнер бренда Vision Vodka, я наблюдаю, как моя команда готовится к встречам с разными винными магазинами, чтобы приобрести наш продукт. Большинство винных магазинов — это мама и папа, и они заботятся только о человеке, которого вы ставите перед ними, и если они уверены, что товар переместится.

— Майкл Синенски, Village Pourhouse

16. Большая прибыль, быстрая оборачиваемость, небольшая занимаемая площадь

Лучшие розничные продукты имеют самую высокую маржу, самый быстрый оборот и минимальную площадь для розничной торговли.Это означает, что они зарабатывают много денег, продавая ваш продукт много раз на небольшой площади. Если у вас нет продукта по этим критериям, у вас нет продукта для розничной продажи.

— Лукас Соммер, Audimated

17. Создайте видео на YouTube для одного человека

Я знаю автора книги, который убедил национального издателя подписать его, потому что он создал хорошо продуманное видео о том, почему им нужна эта книга. Это видео было сделано только для одного человека, и было ясно, что ему на это потребовалось время.Излишне говорить, что он привлек ее внимание и вошел в дверь. Иногда сложнее всего попасть в дверь, и это может быть хорошим способом пройти.

— Дэвид Шнурман, Lawline

18. Будьте уникальными и непохожими на другие

Я смог попасть в национальные розничные сети с моим первым бизнесом, потому что у меня было то, чего не было ни у кого другого. Мы продавали индивидуальную спортивную одежду. Мы знали, чего хочет рынок, и, поскольку это были наши нестандартные конструкции, они могли покупать их только у нашей компании.

— Дуг Фатх, Faithful Investments, LLC и Wealthy Passion Corporation

19. Не бойтесь протянуть руку и продать себя

Не бойтесь узнать, кто является контактным лицом для розничного предприятия и уговаривайте их! Позвоните в их офис, напишите им по электронной почте, узнайте, когда они рассматривают новых поставщиков, что они ищут в продуктах и ​​их размещении, а также любые специальные программы, которые они могут иметь в течение года, которые применимы к вам, посредством которых они выделяют даже новые компании если только на пробной основе.