24 правильных ответа на возражение нет это дорого: Возражения клиентов: как работать с теми, кому "дорого": 24 ответа

Содержание

Возражения клиентов: как работать с теми, кому «дорого»: 24 ответа

Готовые ответы на возражения клиента

Предположим, что клиенту очень нравится продукт и он убежден в его преимуществах. Они рады работать с вашей командой по внедрению. Все идет так гладко, как и должно быть, пока вы… не называете цену.

— Это стоит сколько?

— Это слишком дорого.

Да-да… Работа с ценовым шоком — один из самых сложных аспектов работы менеджера по продажам, так же как и один из самых распространенных. Убедить покупателей расстаться с деньгами — практически подвиг. Большинство продавцов согласны с тем, что обработать ценовое возражение клиента— это уметь доказать ценность. Если его пугает цена — значит продавец не представил правильно пользу своего продукта или услуги. Многие эксперты рекомендуют откатить назад, временно оставив обсуждение цены, и вернуться к разговору о ценности.

Это хороший совет. Но именно в момент, когда продавец услышал возражение, как он должен реагировать? Вот 24 однострочных ответа, полученные от продавцов — полевых практиков, наряду с объяснением, почему они действительно работают.

Итак, 24 молниеносные реакции на возражение клиента «Это слишком дорого».

Обязательно прочитайте нашу статью о том, как правильно работать с возражениями и чем они вам могут быть полезны.

24 правильных ответа на возражение «Дорого»

1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»

«Дорого» — относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества.

2. «Правда? Как вы пришли к такому выводу?»

Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую.

3. «Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим».

Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.

4. «Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого».

Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.

5. «Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно?»

Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества.

6. «Это вопрос нехватки налички или вопрос бюджета?»

Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение клиента, он сможет договориться эффективно.

7. «Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?»

Быстрый шаг назад к ценности.

8. «Что именно дорого?»

Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», — показывает низкое восприятие ценности.

9. «Слишком дорого? Это относительно».

Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность.

10. «Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта?»

Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность.

11. «Хорошо. Так какую часть вы не хотите?»

Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос.

12. «Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите?»

Вы не называете клиента дешевкой, но этот вопрос пробуждается в их сознании. Никто не любит быть дешевкой, особенно когда их бизнес находится высоко на гребне. В качестве альтернативы этот вопрос позволит выявить, когда ваш продукт или услуга не является идеальным решением проблемы клиента.

13. «Означает ли это, что мы никогда не будем иметь шанс поработать вместе?»

Этот ответ любезно предоставлен Коллином Фрэнсисом, владельцем «Engage Selling Solutions». Фрэнсис утверждает, что слово «никогда» провоцирует.

«Когда речь идет об обработке возражений в продажах, “никогда” — самое сильное слово в языке, — пишет Фрэнсис. — Большинство людей ненавидят его. В результате подавляющее большинство клиентов отреагируют: “Ну, разумеется, нет!”»

Затем продавец может прощупать условия, необходимые для того, чтобы заключить сделку, и адаптировать их, либо гордо удалиться.

14. «Отставив цену в сторону, у нас есть продукт или услуга, которую вы хотите купить?»

Если они говорят «да», вы можете вернуться к пункту 12. Если они говорят «нет» — определите, имеет ли смысл вернуться к разговору о ценности или лучше отказаться от сделки.

15. «Какой ROI вы хотите получить?»

Это направляет их от мышления в терминах «дорого» или «дешево» к долгосрочной ценности для их бизнеса.

16. «Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьем платежи на месяц/квартал»

Единовременная сумма может напугать. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, месяцев или дней.

17. «Означает ли то, что вы говорите, что наши цены выше по сравнению с нашими конкурентами?»

Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает продавцу лазейку для разговора о ценности.

18. «Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше?»

Возможен вариант, что покупатель не имеет точного представления о том, сколько стоит подобный продукт. Хотя бы потому, что никогда не покупал подобное раньше. С этим вопросом вы сможете прояснить его неправильное представление.

19. «Вы думаете, что это слишком дорого стоит?»

Направив подачу обратно к клиенту, вы побуждаете его объяснить свою позицию и в процессе — возможно, пересмотреть ее.

20. «Когда в последний раз вы что-то покупали, руководствуясь только ценой?»

Опять же, никто не любит чувствовать себя дешевкой.

21. «Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сперва обеспокоила цена. Но они обнаружили, что…»

Проявите эмпатию к клиенту, а затем переадресуйте его внимание на социальное доказательство, которое подтверждает ценность.

22. «В вашем собственном бизнесе ваш продукт или услуга всегда самые дешевые из доступных?»

Если вы b2b-продавец, это отличная стратегия. Компания клиента равным образом должна выигрывать сделки, и они, скорее всего, также делают это на основе ценности, а не цены. Если фраза преподнесена грамотно, она может вызвать смешок — и подписанный контракт.

23. «Вам действительно обязательно говорить “нет” прямо сейчас?»

Немного резковато, не так ли? Согласно Тому Рейли — эксперту, который придумал этот подход, — нет.

«Когда покупатель говорит: “Я не знаю. Цена выше, чем я готов заплатить”, — попробуйте два или три способа обработки возражения. Если ничего не работает, попробуйте этот вопрос и наблюдайте выражение на лице клиента,

— пишет Рейли в блоге. — Я гарантирую, что он удивленно поднимет брови».

Если клиент отвечает, что ему не обязательно говорить «нет» прямо сейчас, продавец может затем предложить взять тайм-аут в несколько дней, чтобы обдумать цену — и понять, что говоря «нет» цене, клиент говорит «нет» ценности связанного с ней продукта.

24. Промолчать.

Иногда лучший ответ — отсутствие ответа. Когда продавец просто замолкает после прозвучавшего возражения, часто клиент начинает сам обосновывать его. Продавец тогда может ответить на специфические возражения клиента, полученные из этой информации, — их даже не надо выявлять.

А бывают ли продажи без возражений, вы узнаете в этой статье.

Пишу и перевожу тексты о бизнесе.

24 правильных ответа на возражение «Дорого» | SOCIALCORNER

Как известно:

основное возражение клиентов: «это дорого». Как реагировать в момент, когда вы слышите упрек о стоимости услуги? Вот 24 ответа, полученные от полевых практиков, наряду с объяснением, почему они действительно работают:

1. Слишком дорого по сравнению с чем?

2. Правда? Как вы пришли к такому выводу?

3. Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим

Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.

4. Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого

Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.

5. Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно?

Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества.

6. Это вопрос нехватки налички или вопрос бюджета?

Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно.

7. Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?» Быстрый шаг назад к ценности.

8. Что именно дорого?

Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», — показывает низкое восприятие ценности.

9. Слишком дорого? Это относительно

10. Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта?

11. Хорошо. Так какую часть вы не хотите?

12. Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите?

13. Означает ли это, что мы никогда не будем работать вместе?

Большинство людей ненавидят его. В результате подавляющее большинство клиентов отреагируют: «Ну, разумеется, нет!»

14. Отставив цену в сторону, у нас есть продукт или услуга, которую вы хотите купить?

15. Какой ROI вы хотите получить?

Это направляет их от мышления в терминах «дорого» или «дешево» к долгосрочной ценности для их бизнеса.

16. Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьем платежи на месяц/квартал

17. Означает ли то, что вы говорите, что наши цены выше по сравнению с нашими конкурентами?

18. Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше?

19. Вы думаете, что это слишком дорого стоит?

20. Когда в последний раз вы что-то покупали, руководствуясь только ценой?

Никто не любит чувствовать себя дешевкой.

21. Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сперва обеспокоила цена. Но они обнаружили, что…

Проявите эмпатию к клиенту, а затем переадресуйте его внимание на социальное доказательство

квартал это сколько дней — 25 рекомендаций на Babyblog.ru

24 правильных ответа на возражение «Дорого»

Как известно, основное возражение клиентов: «это дорого». Как реагировать в момент, когда вы слышите упрек о стоимости услуги? Вот 24 ответа, полученные от полевых практиков, наряду с объяснением, почему они действительно работают:

1. Слишком дорого по сравнению с чем?

2. Правда? Как вы пришли к такому выводу?

3. Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим

Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.

4. Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого

5. Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно?

Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества.

6. Это вопрос нехватки налички или вопрос бюджета?

Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно.

8. Что именно дорого?

9. Слишком дорого? Это относительно

10. Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта?

11. Хорошо. Так какую часть вы не хотите?

12. Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите?

13. Означает ли это, что мы никогда не будем работать вместе?

14. Отставив цену в сторону, у нас есть продукт или услуга, которую вы хотите купить?

15. Какой ROI вы хотите получить?

Это направляет их от мышления в терминах «дорого» или «дешево» к долгосрочной ценности для их бизнеса.

16. Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьем платежи на месяц/квартал

17. Означает ли то, что вы говорите, что наши цены выше по сравнению с нашими конкурентами?

18. Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше?

19. Вы думаете, что это слишком дорого стоит?

20. Когда в последний раз вы что-то покупали, руководствуясь только ценой?

Никто не любит чувствовать себя дешевкой.

22. В вашем собственном бизнесе ваш продукт или услуга всегда самые дешевые из доступных?

23. Вам действительно обязательно говорить «нет» прямо сейчас?

Немного резковато, не так ли? Согласно Тому Рейли — эксперту, который придумал этот подход, нет. Если клиент отвечает, что ему не обязательно говорить «нет» прямо сейчас, продавец может затем предложить взять тайм-аут в несколько дней, чтобы обдумать цену — и понять, что говоря «нет» цене, клиент говорит «нет» ценности связанного с ней продукта.

24. Промолчать

Иногда лучший ответ — отсутствие ответа. Когда продавец просто замолкает после прозвучавшего возражения, часто клиент начинает сам обосновывать его. Продавец тогда может ответить на специфические возражения, полученные из этой информации, — их даже не надо выявлять.

30 ответов на «Почему так дорого»

Жалобы на высокую цену – обычное дело в практике продаж. Хотя бы потому, что среди клиентов достаточно много таких, кто твердо верит в то, что продолжительный торг рано или поздно собьет им цену.

Ответить на подобные жалобы с ходу, если вы не планируете сразу снижать цену – достаточно непросто. Конечно же, скидки – неотъемлемая часть любого бизнеса и сферы продаж в целом, но, если вы будете слишком щедрым и станете ими разбрасываться, ваш товар утратит важность, а ваше дело – репутацию. Поэтому ответы на возражения клиентов должны быть грамотными и правильными, чтобы не пришлось делать скидку.

Как обсудить цену, избежав возражения клиента

Так, как все-таки избежать возражение клиента и выйти победителем из спора о цене?

Почитайте также: Стратегии конкурентного ценообразования — 4 стратегии

Шаг первый: после того, как клиент закончил говорить, выдержите паузу в 5-6 секунд (нажмите кнопку отключения звука в «Скайпе», если ситуация дозволяет – и, если вам это на самом деле нужно).

Шаг второй: изучите саму жалобу. По словам коуча и консультанта по продажам Коллин Фрэнсис, вам дозволено задать до трех вопросов, прежде чем ответить на возражение клиента.

Шаг третий: резюмируйте возражение клиента, сократите его до трех-четырех простых предложений.

Шаг четвертый: сделав круг, вернитесь к цене своего продукта.

Ниже – пошаговый пример того, как эти четыре шага вместе работают.

Покупатель: «Нам очень нравится ваш товар, но он стоит слишком дорого.»

Продавец: *молчание*

Покупатель: «Мы изучили остальные предложения – и везде цена на 10-15% дешевле. Может, и вы можете немного занизить свою?»

Продавец: «Понимаю вас. На самом деле, двое наших предыдущих клиента поначалу также были недовольны ценой. Однако их ожидания целиком и полностью оправдались, и…»

Когда обсуждать цену?

Согласно анализу от Gong, проведенному на основе 25 537 звонков касательно продаж, есть четко выраженные «лучшие моменты», в которые следует плотно обсуждать вопрос цены – между тринадцатой и двадцатой минутами разговора, или между сороковой и сорок девятой.

Думаете – бессмысленно? Только на первый взгляд. Продавцы, нацеленные на высокую прибыль, поднимают вопрос цены как можно раньше, когда все достоинства товара уже перечислены, и можно брать быка за рога. Но и в конце разговора, если у вас есть какие-то разногласия с клиентом в этом вопросе, необходимо вернуться к теме – и плавно подвести его к требуемому вам исходу.

Но это вовсе не значит, что вы должны резко сменить тему разговора, едва время покажет, что разговор затянулся на сорок минут. Все должно быть структурировано: первый подход к ценовому вопросу – одна четвертая от предполагаемой длины разговора, второй подход – три четвертых.

30 ответов на возражения клиентов

Представленные ниже типовые ответы на возражения клиентов касательно вашей цены позволят вам тоньше и перспективнее сойтись с клиентом – без необходимости сразу пойти на уступку и дать скидку или попросту заставить клиента найти товар подешевле.

1. «Слишком дорого – по сравнению с чем?»

«Дороговизна» – понятие достаточно относительное. Если у вас получится узнать, с каким именно показателем сравнивает вас клиент, вы сможете с большей точностью дифференцировать конечную цену.

2. «Действительно? А как вы пришли к выводу, что [название вашего продукта] стоит слишком дорого?»

Такой ход плавно подталкивает клиента к разрушению собственных доводов, потому как защитить их, особенно поверхностные – задача непростая, и справится с ней может далеко не каждый. А вот вам, поняв, что же стоит за причинами первичного клиентского «ценового шока», будет намного легче разрешить проблему.

3. «У нас остались еще невыясненные моменты?»

Вернитесь к самым основам – и убедитесь, что процесс торгов отвечает ожиданиям обеих сторон.

4. «Ваши доводы понятны. Но за хорошие вещи, порой, приходится больше платить.»

По словам эксперта по продажам Джеффри Джеймса, «вопрос о цене не встает остро, пока клиент не задаст его дважды». Использовав этот ответ однажды, вы сможете отделить тех покупателей, у которых реально нехватает средств от тех, кто попросту любят поторговаться на пустом месте.

5. «Во сколько бы вам обошлось ваше безделье?»

Заставьте клиента мыслить масштабнее, ненавязчиво откройте ему глаза на все те скрытые траты, что стоят за конечной ценой вашего товара.

6. «Мы спорим о цене или об условиях оплаты?»

Вопрос, бьющий в самую суть и проясняющий, что на самом деле нужно клиенту – более низкая цена (скидка) или более подходящие условия оплаты (кредит, рассрочка и др.) – и как только станет очевиден ответ на него, вы сможете вести переговоры более конкретно и эффективно.

Это интересно: Как программа поощрения клиентов влияет на средний размер чека?

7. «Давайте рассмотрим несколько креативных стратегий того, как эту трату можно вписать в ваш бюджет.»

Если у вашего клиента все же недостаточно финансов, попытайтесь найти обходной путь. Предположим, некоторая сумма у него отложена на само программное обеспечение, и некоторая – на его обслуживание. Вместо того, чтобы озвучивать ему одну неделимую цену, вы можете назначить одну за сам продукт и другую – за его гарантийное обслуживание. Теперь, когда вопрос распределен, ваш клиент, скорее всего, сможет уложиться в бюджет с вами.

Вы также можете выставлять счет покупателю поэтапно. Допустим, ваш продукт будет максимизировать его ежеквартальный доход – и тогда у него останутся деньги на другие месячные траты. Просите половину сразу и половину – в следующем квартале.

Покупатель не только оценит вашу гибкость – вдобавок вы сохраните сделку без ущерба для конечной цены.

8. «Давайте абстрагируемся от денег. Поможет ли наш продукт/услуга в решении ваших проблем?»

Быстрый способ вернуть разговор обратно на «ценовую» колею.

9. «А что именно кажется вам слишком дорогим?»

Такой вопрос мягко подводит вашего клиента к тому, чтобы объяснить, в каком именно свете ему видится ваш продукт/услуга. Получив объяснение образца «Ну, знаете, за одно только А в придачу с Б, чуть добавленное В вы просите слишком много», вы осознаете клиентское восприятие низкой стоимости.

10. «Слишком дорого? Относительное заявление.»

А относительное оно потому, что продукт/услуга не в меньшей степени, чем ценой, определяются ценностью. Вопрос с ценностью разъяснен? Смело возвращайтесь к вопросу стоимости.

11. «Цена – это единственное, что стоит на пути вашего с нами соглашения?»

Если у клиента есть еще какие-либо возражения, адресованные продавцу, этот вопрос их сразу выявит.

12. «Отлично. Так какая именно часть вам не так уж и нужна?»

Что нужно сразу донести до клиента – так это то, что цена неразрывно связана с ценностью (об этом уже упоминалось выше). Поэтому, если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет получить и всю ценность. Осознав это, он с большей вероятностью пересмотрит свое к вам отношение.

13. «Сможет ли цена встать у вас на пути к тому, что вы действительно желаете?»

Нет, напрямую вы не обвиняете этим вопросом клиента в бедности – вы просто заставляете его задуматься. Никто не хочет показаться бедняком – особенно если речь идет о клиенте-компании, а не о частном лице. Кроме того, вопрос покажет, является ли ваш продукт или услуга идеальным решением проблемы клиента.

14. «Означает ли ваш отказ, что у нас никогда не будет возможности работать вместе?»

Здесь ключевое слово-триггер – «никогда». Когда дело доходит до споров о цене, «никогда» – это самое мощное языковое оружие. Еще бы, ведь его огромное количество людей неприкрыто ненавидит! Это означает, что в подавляющем своем большинстве клиент, услышав его, замолчит на пару секунд, а потом все-таки скажет: «Никогда? Да что вы, ни в коем случае!»

Почитайте также: Психология в рекламе — 11 приемов психологии в маркетинге

Дальше вы, как опытный и умелый продавец, можете начать зондировать почву – и выявить все условия, необходимые для того, чтобы сразу заключить сделку и подогнать все условия под согласование. В противном случае – увы, ловить здесь больше нечего. С легкой душой двигайтесь к новым клиентам и новым целям.

15. «Без привязки к цене, скажите – у нас есть то, что вам нужно? То, что вы действительно хотели бы приобрести?»

И если в ответ прозвучит «да», вернитесь к ответу номер двенадцать. Если же «нет» – подумайте и постарайтесь определить, имеет ли смысл и дальше нажимать на ценность, или же проще будет отказаться от сделки.

16. «На какую, в таком случае, прибыль от инвестиций вы рассчитываете?»

Вопрос, уводящий клиента от понятий «дешево» и «дорого» и заставляющий задуматься о долгосрочной ценности приобретаемого продукта.

17. «Если выплачивать все в один день, то цена на самом деле может показаться высокой. Но давайте подумаем о месяце/квартале.»

Огромная сумма, уходящая из рук разом, способна напугать любого. Распишите клиенту то, как его траты распределились бы на протяжении месяца, квартала, года.

18. «Хотите сказать, наши цены высоки по сравнению с ценами наших конкурентов?»

Если ваша цена на самом деле намного выше, чем у конкурентов, это повод задуматься вам, как продавцу, о стоимостной дифференциации и прочих углубленных вопросах экономической теории.

19. «А вы когда-нибудь покупали аналогичную нашей продукцию/услугу ранее?»

Быть может, у вашего клиента неправильное представление о ценах потому, что до этого ничего подобного ему покупать не приходилось. Зная это наверняка, можно путем простого сравнения с легкостью избавить клиента от заблуждений.

20. «Цена является важным фактором. Но хотелось бы немного конкретики – изучили ли вы вопрос, во сколько обычно встает вложение в такой продукт/такую услугу, как этот/эта?»

Эндрю Куинн, вице-президент по обучению и развитию компании HubSpot, часто задает подобный вопрос – «Знаете ли вы, сколько это на самом деле должно стоить?». Ваш клиент вполне может быть неопытен, и по этой самой неопытности может поместить ваш товар в неправильную ценовую категорию.

К примеру, вы продаете программное обеспечение, подразумевающее не только хранение данных, но и определенный аналитический элемент. Если сравнивать такой вариант с другими хранилищами, выглядит он значительно дороже. Предложите клиенту сравнить цены исключительно на аналитический пакет с вашей ценой – и тут уже вы несомненно выигрываете.

21. «Вы думаете, это – дорого?»

Отвечая клиенту его же словами, только с вопросительной интонацией, вы заставляете его объяснить свою позицию и возможность пересмотреть ее в процессе объяснения.

22. «Когда в последний раз вы покупали что-нибудь, основываясь на одной лишь цене?»

Опять же, никто не хочет показаться бедным.

23. «Понимаю вас. На самом деле, двое наших предыдущих клиента поначалу также были недовольны ценой. Но их ожидания целиком и полностью оправдались, и…»

Покажите, что вы сочувствуете клиенту, а затем убедите его сильным тематическим исследованием. Поделитесь опытом работы с другими – и докажите, что ваша ценность чрезвычайно высока.

24. «Предположим, у вас есть свое дело. Всегда ли предоставляемый вами продукт/услуга – самый доступный и самый дешевый выбор?»

Если вы занимаетесь продажами B2B, то эту реплику нужно всегда держать в уме и умело ею пользоваться. Бизнес покупателя тоже нацелен на то, чтобы успешных сделок было как можно больше и, надо полагать, он тоже берет в расчет не только цену, но и ценность. Употребленная в нужном контексте и в нужное время, эта своеобразная бизнес-подначка приведет к тому, что ваш клиент вначале кашлянет недоуменно… но затем – быстро подпишет с вами контракт.

Советуем почитать: B2B продажи: 7 ошибок при продажах в сфере B2B онлайн

25. «Вам действительно хочется сказать нашей цене «нет» прямо сейчас?»

Чуть более изящный вариант ответа номер четырнадцать. Вот, что говорит Том Райли, специалист по продажам: «Когда покупатель заявляет – Не знаю, что-то высоковата ваша цена, явно больше, чем мне хотелось бы, – предложите два-три способа справиться с тратой. Если не помогает и это – спросите его: так хочет ли он прямо сейчас отказаться от вашего предложения? Дальше – просто следите за выражением его лица. Гарантирую, он поднимет брови».

И если клиент скажет, что прямо сейчас сказать вам «нет» он не готов, предложите ему несколько дней на обдумывание вопроса. Дайте ему понять, что мгновенный отказ от цены означает мгновенный отказ от вашего продукта – и от всей его ценности тоже.

26. Гробовая тишина

Иногда лучший ответ – это отсутствие ответа. Когда в ответ на «Это слишком дорого!» продавец просто молчит, покупатель чувствует себя слегка неловко и пускается в объяснения касательно собственной позиции. Тогда все прочие «наводящие вопросы» становятся попросту не нужны – вам и так все выдают на тарелочке, и далее вы оперируете конкретикой, а не домыслами в отношении клиента.

27. «Если сравнивать с «чупа-чупсом» – трата действительно значительная. Но когда мы посмотрим на [еженедельный, ежемесячный, ежегодный] доход от инвестиций, вы поймете, что фактически экономите деньги.»

Остроумный и легкий ответ, при котором ваш продукт касается соответствующего контекста.

28. «[Имя клиента], я предпочел бы извиниться за цену сегодня, чем за отсутствие качества и ваше разочарование завтра. Давайте не позволим горстке денег удержать нас от сотрудничества.»

Здесь комментарии излишни – обращаясь к клиенту на личном уровне и оперируя понятиями простой человечности, вы почти всегда в выигрыше.

29. «Спасибо за вашу честность. Какую сумму вы готовы, в таком случае, потратить?»

Ответ клиента демонстрирует его адекватность. После него в объяснения надо пускаться уже не вам, а ему – и он либо продемонстрирует сильную позицию, либо сдастся и признает, что всего-навсего блефовал.

30. «Ситуация несколько удивляет меня, потому что ранее в наших сделках цена не являлась вопросом.»

Данная стратегия обработки жалоб на завышенность цены подходит тогда, когда кто-то из ваших постоянных покупателей неожиданно начинает давить на снижение цены – ситуация сама по себе обескураживающая и тревожная. Просто попробуйте выяснить, что же произошло – действительно ли на горизонте появилась более дешевая альтернатива, или кто-то вышестоящий попросил урезать расходы, или было принято решение инвестировать больше во что-то еще – в связи с чем бюджет клиента уменьшился.

Вывод

Когда ситуация прояснится, вы сможете оценить свои шансы дальнейшей работы – сможете ли вы достичь нового соглашения, либо же остается только расстаться.

Как успешно разрешить спор о цене?

Подождите, пока покупатель закончит говорить;
Выдержите короткую паузу;
Задайте вопрос;
Задайте еще один, вытекающий из первого, вопрос;
Резюмируйте возражения клиентов в 2-3 предложения;
Уточните, ничего ли вы не упустили;
Нейтрализуйте покупательские опасения.

5 шагов к согласию клиента

21.09.2020

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий Рейтинг:

(Голосов: 2, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:
Причины возражений клиентов в продажах

5 этапов работы с возражениями клиента

Этапы техники работы с 5 самыми частыми возражениями

Работа с возражениями клиента в интернет-магазине

Этапы работы с возражениями строятся на простой логике и понимании психологии клиента. Ведь логично, что мы не станем возражать человеку, который с нами соглашается. А это лишь один из психологических приемов продавца, применяемых при отработке практически любых возражений покупателя.
При этом важно выстраивать такую работу постепенно, поэтапно. Если начать убеждать клиента в верности ваших суждений, пропустив стадию выявления потребностей, ничего путного из этого не выйдет. В лучшем случае покупатель вежливо откажется от ваших услуг, развернется и уйдет. Верный алгоритм вы узнаете из нашего материала.
Причины возражений клиентов в продажах

Представьте ситуацию в магазине. Только что удалось подобрать красивую модель юбки, дело за примеркой. Поэтому все ваше внимание на бирках, вы хотите найти требуемый размер. Продавец решает вам помочь и подходит.
Обычно в такой ситуации от помощи вы отказываетесь, даже если она вам очень необходима. Статистика утверждает, что подобным образом ведет себя около 75 % покупателей. Рассмотрим причины этого явления.
Бытует мнение, что менеджеру по продажам важно лишь количество денег, которое он может получить от клиента. Многим не нравится навязчивость продавцов, их желание узнать причину вашего отказа. Это основные негативные моменты общения с продающим персоналом.
Также часто причина отказа покупателя от взаимодействия с менеджером заключается в негативном прошлом опыте. Среди продавцов также встречаются недостаточно профессиональные. Если один раз покупатель уже купил ненужный или не совсем подходящий товар при активной помощи продавца, то и в будущем он будет воспринимать этот персонал как бесполезный или даже вредный.
Также клиент может сопротивляться взаимодействию с менеджером по причине плохой репутации компании. В нынешнюю информационную эру очень важно следить за данными в сети Интернет: комментарии о компании, формы обратной связи и другие виды сообщений. Бизнесу стоит всегда быстро публиковать ответы на плохие отзывы в свой адрес. Контрпродуктивно спорить с клиентами, лучше признавать и исправлять допущенные ошибки.
Кроме того, нельзя недооценивать влияние на поведение потребителя его предрассудков и страхов. Есть люди, просто избегающие общения. Кто-то боится обмана. Некоторые избегают лишнего внимания. Работать с этой причиной наиболее сложно. Первым делом продавцу требуется выяснить страхи клиента и только потом приступать к работе с возражениями.
Выделим причины, по которым менеджеры сталкиваются с возражениями и сомнениями.
Важность данного шага сложно переоценить, так как осмысление в корне поменяет отношение к поведению клиента. Таким образом, покупатель может высказать возражения по следующим причинам:
аргументы продавца вызывают несогласие;

условия неприемлемы;

не подходит цена;

отсутствует потребность в данном виде товара;

нет настроения;

попытка самоутвердиться через отказ;

желание сбить цену;

цель – оставить за собой преимущество.

Список далеко не полный, но в нем наиболее частые причины возражений от клиента. Проанализировав его, можно понять, что некоторые из них получится закрыть, другие – нет.
Конкретно есть смысл работать с первыми четырьмя причинами. Их можно закрыть правильными аргументами, изменениями условий сделки, снижением цены или созданием потребности.
А вот последние четыре причины никак побороть нельзя. К примеру, плохое настроение покупателя вряд ли сможет улучшить продавец любыми усилиями со своей стороны.
Если у клиента есть желание самоутвердиться или он торгуется специально для получения льготной цены – тут тоже нет рычагов для воздействия на его поведение.
Аналогичная ситуация, когда покупатель имитирует сомнения в поисках наилучших условий приобретения товара.
5 этапов работы с возражениями клиента

Рекомендуем следующий порядок работы с возражениями:
Этап 1. Выслушайте клиента.
Важность этого этапа работы с возражениями переоценить невозможно. А между тем уделяется ему внимание не всегда. Терпение покидает многих опытных менеджеров уже через 4-5 возражений клиента.
Несмотря на это, не надо пытаться угадать мысли клиента. Лучше просто выслушать все его аргументы. Ведь никогда до конца не известно, как можно подтолкнуть человека к покупке.
Есть немало примеров, когда удавалось совершить сделку именно из-за того, что продавец внимательно и участливо выслушал все «боли» и тревоги клиента.
Этап 2. Постарайтесь его понять.
Понимать клиента и соглашаться во всём с ним – это не одно и то же. Продавцу нужно сказать покупателю, что он его понимает, перед началом работы с возражениями. Эта простая фраза здорово располагает к себе, и причины у этого явления такие:
В жизни редко услышишь такую фразу.

Стремление понять клиента на самом деле встречается довольно редко.

В каждодневном общении далеко не каждый старается понять и тем более принять сторону собеседника.

Именно по этой причине менеджер удивляет покупателя, произнося фразу: «Я понимаю». Вероятность этого близка к 100 %. Но чтобы в ответ не услышать: «Ничего ты не понимаешь», нужно ненавязчиво перевести беседу на новый этап алгоритма работы с возражениями.
Рекомендуем
«В2В-продажи: техники, инструменты и поиск заказчиков» Подробнее
Этап 3. Завоюйте доверие клиента.

На этой стадии хорошо работает прием под названием «присоединение», который подразумевает формирование доверия к продавцу у клиента. Для этого нужно объяснить, что конкретно понимает продавец. Как результат – вызывается доверие, которым нужно воспользоваться для успешной продажи. Разберем вышесказанное на примере.
Возражение покупателя: «Ваши цены слишком высоки».
Ответ продавца: «Понимаю вашу точку зрения. Вы ищете товар с оптимальным сочетанием качества и цены».
Или:
Возражение покупателя: «Предлагаемый вами товар низкого качества».
Ответ продавца: «Понимаю вас. Вы хотите найти самую подходящую к вашим запросам модель. Давайте изучим характеристики вместе».
Этап 4. Приведите контраргументы.
Данный этап работы с возражениями заключается в диалоге с клиентами с использованием логических аргументов.
Возражение покупателя: «Ваша цена завышена».
Признаем, что по сравнению с конкурентами мы продаем по более высокой цене. Однако мы даем более продолжительную гарантию, что в итоге позволяет сэкономить. Отдав предпочтение более дешевому аналогу, вы с высокой вероятностью столкнетесь с ситуацией, когда техника выходит из строя как раз после окончания гарантийного срока. Поэтому ответьте сейчас на вопрос, что вам важнее – сиюминутная выгода или экономия в течение продолжительного срока эксплуатации? Если предпочтительнее второй вариант, то наше предложение гораздо выгоднее, чем у наших конкурентов.

Этап 5. Уточните, остались ли вопросы.
Проработав все возражения клиента, нужно уточнить: «Остались ли еще какие-либо вопросы у вас?» При наличии таковых возвращаемся на второй этап и прорабатываем их.
Возражение покупателя: «Знаете, я предпочту экономию прямо сейчас».
Ответ продавца: «Прекрасно понимаю ваше желание. Цена слишком высокая для вас. Если я правильно понял, нужно подобрать более доступный вариант или изменить способ платежа. Знаете, у нас имеется возможность купить в рассрочку. В этом случае прямо сейчас нужно отдать совсем немного – к примеру 10 тысяч. Оставшиеся 90 будут разбиты на некоторое количество платежей.
Если цель в том, чтобы не потратить сейчас большую сумму, тогда предложенный вариант очень выгодный. У конкурентов придется одномоментно заплатить 70 тысяч. Итоговая стоимость у нас будет, конечно, больше, но прямо сейчас достаточно небольшой суммы, и вы получите товар в пользование. Есть ли у вас дополнительные вопросы? Или подробнее рассказать вам про условия приобретения в рассрочку?»
Пройти от первого до последнего этапа работы с возражениями нужно не один раз, а несколько. Три раза – это минимум. Однако не стоит делать это до бесконечности – 10–20 раз уже перебор.
Этапы техники работы с 5 самыми частыми возражениями

Возражение № 1: «Мне ничего не нужно».
Если же человек отказывается в ответ на все ваши предложения, следует использовать один из нижеприведенных доводов:
Скажите, что делать покупку в текущий момент нет никакой необходимости. Однако не исключена возможность, что немного позже товар понадобится клиенту или он захочет наладить взаимодействие в будущем.

Сообщите покупателю, что просто хотите рассказать ему о возможностях, которые предлагает ваша компания по покупке какого-то товара.

Подробно и детально изложите все преимущества и дайте обзор богатого функционала продвигаемого продукта.

Задайте прямой вопрос: «Что может подвигнуть вас подробно изучить наше коммерческое предложение?»

Возражение № 2: «Нет денег».
В случае если потенциальный покупатель жалуется на недостаток финансов, нужно пустить в ход следующие доводы:
Высказать мысль, что причина финансовых трудностей в работе с другими компаниями, где он переплачивает за аналогичную продукцию.

Повторите описание всех преимуществ вашего продукта и сделайте акцент на выгодных условиях оплаты в случае заключения сделки.

Предоставьте возможность более привлекательных вариантов оплаты. При желании таковые всегда можно найти.

Возражение № 3: «Слишком дорого».
Широко распространенное возражение – слишком высокая стоимость товара. Нужно объяснить это богатым функционалом, преимуществом в характеристиках и высоким качеством изготовления продукта. Если же этих аргументов недостаточно, следует пустить в ход что-то из приведенного ниже:
«У каждого в жизни бывают моменты, когда расходы превышают первоначальный план…» Используйте историю из своего опыта, когда довелось переплатить за что-то, но радость от покупки с лихвой компенсировала все траты.

«Можно продать в любое время…» Многие бывшие в употреблении вещи всё еще пользуются спросом на вторичном рынке, причем цена продажи может даже превышать первоначальную.

«Какова, по вашему мнению, справедливая цена?» Внимательно выслушайте мнение клиента и согласитесь, что стоимость товара немаленькая. После чего подробно разберите механизм ценообразования на данную товарную позицию.

Подчеркните свою готовность обсуждать более выгодные условия сделки.

Возражение «Денег нет»

Возражение № 4: «Я работаю с другим поставщиком».
Если же потенциальный покупатель уже сотрудничает с конкурентом:
подскажите, что можно сделать заказ и в другом месте. Хотя бы для того, чтобы сравнить качество продукции и условия сотрудничества в целом;

приведите пример других крупных бизнесов, которые по соображениям безопасности и удобства работают одновременно с несколькими снабженцами;

дайте понять, что ваше коммерческое предложение вполне может пригодиться немного позже, поэтому прекращать деловой контакт прямо сейчас недальновидно;

уговорите не принимать поспешных решений. Посоветуйте поразмышлять, какие недостатки есть в работе с текущим контрагентом и как их можно исправить.

Рекомендуем
«Как убедить клиента купить товар или услугу: 27 полезных советов» Подробнее
Возражение № 5: «Я подумаю».
Хороший продавец должен знать, какой сигнал несет фраза «Я подумаю» во время основных этапов работы с возражениями. Буквально это значит, что покупателя одолевают сомнения, решение еще не принято. Поэтому менеджеру тут нужно согласиться с мнением потенциального клиента, а затем убедить его в своей точке зрения, используя мягкие аргументы:
Опишите свой собственный опыт использования продукции, которую продвигаете.

Нужно вскрыть настоящие причины сомнений. Неплохо дать некоторое время для раздумий, однако не нужно назначать следующий разговор на слишком отдаленное время.

Подайте идею сделать пробный заказ для оценки качественных характеристик товара.

Акцентируйте внимание на возможном изменении цены (к примеру, в результате витка инфляции), поэтому есть вероятность потерять выгодное предложение.

Работа с возражениями клиента в интернет-магазине
Специфика работы интернет-магазина заключается в работе с клиентами онлайн. Все взаимодействие происходит в текстовом виде, поэтому необходимы навыки грамотного письма у продающего персонала.
На сайте должна присутствовать следующая информация:
Ответы на самые частые вопросы клиентов. Лучше собрать это в разделе FAQ. Информацию использовать из реального опыта, а не копировать с сайта конкурирующей организации. Провести работу по выявлению наиболее острых и частых вопросов покупателей, затем опубликовать их вместе с подробными ответами.

Настоящие отзывы от клиентов. Такая обратная связь хорошо работает, если действительно оставлена потребителями. Хотя не каждый клиент читает текст отзывов, однако если на сайте вовсе нет подобной информации – это вызывает недоверие новых покупателей.

Ответ на замечание о высокой цене продукции должен быть опубликован заранее. То есть не дожидаясь таких вопросов от покупателей. Потому что определенная часть посетителей интернет-магазина просто уходит, так и не озвучив свое возмущение по этому поводу. Поэтому данное возражение следует предвидеть и разместить на сайте подробную информацию о механизме формирования цены на товар или услугу. В данном случае на пользу идет внимание к мелочам, потому что у потенциального покупателя нет возможности вживую рассмотреть товар.

Подобными способами, конечно, все возражения покупателей отработать не получится, однако клиент захочет получить недостающие ответы при личном обращении. Например, это можно осуществить через чат с менеджером. Тут самое главное оперативно отвечать на поступающие вопросы. В противном случае потенциальный покупатель теряет терпение и покидает сайт магазина.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно
Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!
Этапы работы с возражениями: превращаем «не интересно» в уверенное «ДА!»

Из этого материала вы узнаете:
Абсолютно все этапы работы с возражениями клиента являются одним из ключевых моментов в продажах. Без типичных фраз «нам не актуально», «цена высоковата», «нужно подумать» сложно представить взаимодействие между продавцом и покупателем. Особенно это касается так называемых холодных продаж.
Успешное преодоление возражений означает не только закрытие сделки, но и возможность получить определенный опыт. Однако большинство из них довольно легко спрогнозировать, опираясь на готовые решения по самым распространенным ситуациям. В этой статье мы расскажем вам об основных этапах работы с возражениями и о том, как они помогут вам вырасти в продажах.
Почему у клиента возникает возражение
Возражения у покупателя, как правило, возникают по следующим причинам:
Высокая цена. Это наиболее популярный аргумент в пользу отказа от покупки: если цена продукта по мнению потребителя высокая, то он захочет найти аналог по более доступной стоимости.
Особенности настроения покупателя. Бывает, что на протяжении дня у потребителя имеют место разные неприятности, которые отражаются на его настроении и психическом состоянии. Нередко возражения покупателя вызваны его персональными проблемами. Кроме того, может иметь место банальный скептицизм, если потребитель уже получил негативный опыт покупки у ваших конкурентов.
Настрой на спор. Всем нам знакомы люди, которые испытывают чувство собственной значимости и готовы к спору в любой ситуации до тех пор, пока их точка зрения не победит.
Нерешительность. Не секрет, что далеко не все покупатели могут осознанно самостоятельно принять решение. Некоторые клиенты нуждаются в советах близких людей, друзей или руководителей.
Это далеко не полный список причин, из-за которых покупатели сомневаются в совершении покупки. Чтобы успешно совершать продажи, каждый менеджер должен четко знать все этапы работы с возражениями. Продажники постоянно работают с людьми, которые не всегда настроены положительно. Каждый сотрудник, который имеет отношение к продажам, должен хорошо понимать психологию потребителей
Виды возражений в продажах
Возражения разделяют на несколько видов. Каждый случай можно отнести к одному из них. Определяют виды возражений по характеру причины отказа.
Люди в современном мире постоянно сталкиваются с огромным количеством заманчивых предложений. Поэтому некоторым, чтобы уберечь себя от неоправданных покупок, легче отказываться от всего подряд. Если вы столкнулись с данным типом возражений, попробуйте сделать вторую попытку, показав уникальные преимущества вашего продукта.
• Нерешительность
Человек отказался от вашего товара, однако вы чувствуете сомнение в решении клиента. В такой ситуации у вас есть реальный шанс убедить собеседника в полезности именно вашего продукта и необходимости купить его прямо сейчас.
[expert]
Клиенту нравится ваш товар, все устраивает, однако есть один момент, который останавливает от покупки. Сделайте акцент на достоинствах продукта, на его возможностях. Уделите внимание тем сторонам, которые помогут человеку в его ситуации.
• «Да, но не сейчас»
Клиенту понравилась презентация вашего продукта, однако к покупке он не готов. Подобная нерешительность приобрести товар может возникнуть по двум причинам: финансовая проблема или отсутствие желания.
Категорический отказ. Если у человека нет потребности в данном товаре, вы не сможете продать его.
Нужна ли работа с возражениями
Затрагивая тему возражений, стоит отметить, что профессионалы стараются не работать с ними. Они создают такие условия, при которых возражений можно избежать в процессе разговора. Маленькая хитрость, которую применяют настоящие мастера: акцент нужно делать не на возражении, а на сомнении клиента. То есть нужно развеять любое подозрение, возникшее у потенциального покупателя.
У каждого из нас есть сомнения. Для большинства это негативный аспект, поскольку тогда сложно уговорить человека на покупку. Но на практике все совершенно наоборот. При возникновении у потенциального клиента нерешительности вы имеете шанс начать диалог и показать уникальность и необходимость вашего товара.
Преимущества обработки возражений клиентов при правильном подходе:
недостатки презентации продукции могут быть найдены и устранены в ходе разговора с клиентом;
клиент увидит преимущества товара, если продавец предоставит аргументированные объяснения;
между покупателем и продавцом возникает эмоциональная связь. Продавец разделяет чувства клиента, старается помочь в принятии лучшего для обоих решения.
Пожалуй, самая главная причина, почему с возражениями необходимо работать — успех в освоении этого навыка принесет компании больше продаж.
7 правил работы с возражениями
Рассмотрим основные правила, по которым проходят работа с возражениями:
Внимательно выслушать возникшее возражение покупателя.
При этом слушающий должен всегда оставаться спокойным и открытым, показывать позитивный настрой.
Необходимо установить настоящие причины недовольства/сомнения. Для этого следует задавать уточняющие вопросы собеседнику.
Если продавец слышит возражение, ему нельзя отвечать тем же собеседнику. Это лишь усугубит ситуацию.
Возникшее возражение должно быть четко и ясно определено. Ответ на него нужно сформировать во временных и пространственных рамках.
Ответ должен быть построен четко и лаконично, без лишних слов, но с весомыми аргументами.
Во время представления аргументов каждый из них должен найти позитивный отклик у клиента. Иначе нельзя переходить к следующему доводу.
Как показывает практика, клиент высказывает сомнения, задает определенные вопросы, а затем, если дать ему больше времени на выражение мнения, он сам начнет отвечать на поставленные вопросы.
Однако не только соблюдение правил поможет при работе с возражениями, но и верный алгоритм действий. Необходимо четко следовать процедуре работы с сомнениями.
6 ключевых этапов работы с возражениями в продажах
Рассмотрим основные этапы работы с возражениями в продажах:
Этап 1. Дать собеседнику высказаться
Даже если покупатель выражает свое мнение о товаре последний час, цель этого этапа работы с возражениями — определить истинную нужду клиента. Проявите терпение и внимание, ни в коем случае не торопите говорящего, дайте возможность полностью высказаться.
Попробуйте войти в положение человека. Он должен почувствовать, что вам не безразличны его проблемы. Вы реально хотите помочь ему, а не просто продать товар и выполнить план.
Этап 2. Проверка, есть ли кроме первого возражения другие
Хорошим вопросом в данном случае будет:
«Позвольте узнать, остались ли у вас некоторые сомнения относительного нашего продукта?»
Этап 3. Нет ли других причин, способствующих возражениям
В данном случае можно спросить:
«Означает ли это, что других возражений не осталось?»
Этап 4. Является ли высказанное возражение истинным или всего лишь простой отговоркой
Подходящими вопросами в этой ситуации будут:
«Мы решим эту проблемы, тогда можно будет оформлять договор?»
«Думаю, управляющий компанией сможет помочь в решении данного вопроса. Мы уладим это в ближайшее время и сможем приступить к подписанию соглашения, не правда ли?»
«Как я понял из вышесказанного, именно от этого зависит, будете ли вы работать с нашей фирмой или нет?»
«Не могли бы вы пояснить, что под этим подразумевается?»
Этап 5. Перехват инициативы в свои руки
Пройдя предыдущие этапы работы с возражениями, следует перехватить инициативу. И тут все зависит от вашего опыта, харизмы и стиля общения с клиентом. Стоит всегда указывать причину. В противном случае ваш собеседник (по телефону или за столом переговоров) будет некомфортно себя чувствовать, поскольку он не знает, какие вопросы ему ожидать.
Перед тем как работать с возражением, нужно эмоционально настроиться на одну волну с собеседником. Для этого можно воспользоваться следующими фразами:
«Полностью вас понимаю. Вы правы, сначала может показаться, что ситуация обстоит таким образом, однако…»
«Разделяю ваши сомнения. Если бы я оказался сейчас на вашем месте, моя реакция была бы такой же. Но вы не можете отрицать, что…»
«Абсолютно точно сказано. Это и правда очень важное замечание. Но у меня есть для вас следующее предложение…»
«Конечно, данный продукт недешевый. Вы не можете отрицать, что качество товара или услуги должно быть оценено по достоинству…»
«Конечно, я соглашусь с вашей точкой зрения. Цена на данный продукт выше, чем у других компаний. Но только у нас…»
«Большинство наших уже постоянных клиентов сначала тоже были настроены скептически. Их одолевали те же сомнения, что и вас. Однако после первой попытки они пришли к выводу, что стоимость оправдана, так как … (описываем преимущества). Думаю, ваше мнение после этого должно поменяться»
Этап 6. Убеждаемся, что успешно парировали возражения собеседника, и закрываем сделку/подводим итог разговора
Воспользуйтесь следующими выражениями:
«Надеюсь теперь никаких сомнений не осталось»
«У вас остались еще какие-то вопросы?»
«Разговор получился очень продуктивным, а теперь предлагаю…»
Этот шаг позволяет закрепить все предыдущие этапы работы с возражениями. Не говорите с клиентом шаблонно, будьте естественны. Основное правило, которое нужно использовать: придерживайтесь инструкции и этапов работы. Тогда все возражения будут решаться легко.
Даже если возникшая проблема с клиентом не была решена так, как вы сами хотели, помните, после каждого опыта вы улучшаете свои навыки коммуникации. Поэтому каждый новый клиент помогает повысить уровень ведения переговоров и сделок. А это имеет основное значение.
Чтобы успешно провести все этапы работы с возражениями, необходимо овладеть навыками ораторского искусства и творческого мышления. Вам также могут пригодиться знания психологии личности, лидерские качества.
Этапы работы с возражениями клиента интернет-магазина
Работа с возражениями в интернет-магазинах проводится в онлайн-режиме. Поэтому важно грамотно излагать аргументы в текстовом формате.
Необходимо поместить следующую информацию на сайте:
Комментарии к самым популярным вопросам покупателей
Чаще всего эту информацию размещают в разделе FAQ. Данные лучше взять из вашей реальной практики, а не на сайте какого-нибудь конкурента. Проведите анализ вопросов клиентов, выберите часто встречающиеся и разместите ответы на них.
Реальные отзывы покупателей
Отзывы дают отдачу, если они настоящие, поскольку будущий покупатель увидит, что компания реальная. Тексты отзывов важны, но не каждый посетитель сайта их читает. Однако полное отсутствие данного раздела посеет сомнения у потенциального клиента.
Аргументация на возражение о дороговизне продукта
Стоит поместить ответ на сайте до того, как пользователь задаст его вам в письме. Многие посетители просто покидают сайт, так и не задав этого вопроса. Предугадав возражение потенциального клиента, укажите на сайте все, что входит в стоимость услуги. Каждая деталь важна, поскольку покупатель не может увидеть товар вживую.
Не все сомнения могут быть развеяны, так что клиент найдет способ связаться с вами. Например, живой чат с сотрудником компании. Для вас главное – быстро отреагировать на сообщение. Потенциальный покупатель теряет всякий интерес, если не получает ответа на свой вопрос вовремя.
Инструменты для работы с возражениями на сайте
1. Виджет «Обратный звонок»
Установив на сайт этот виджет, можно увеличить количество контактов с клиентами в 3,8 раза, не привлекая дополнительные средства для рекламы. Расходы на установку этого модуля окупятся уже после первой недели его использования.
Возможности сервиса Обратный звонок?
Снижение затрат на привлечение клиентов.
Доступ к записям бесед с покупателями.
Повышения уровня лояльности потребителей к вашей компании за счет перезвона ему в удобное время.
Потребители охотнее идут на контакт, так как им не придется оплачивать звонок.
2. Виджет «Онлайн-чат»
Этот модуль повышает эффективность работы с покупателем. Правильно отлаженный чат позволяет увеличить количество обращений потенциальных клиентов более чем в 3,2 раза.
Что вы получите, установив «Онлайн-чат» на своем сайте?
Снижение затрат на прием звонков и обзвон клиентов.
Быстрое онлайн обслуживание, которое позволяет повысить лояльность потребителей.
3. Виджет «Захватчик клиентов»
Создает видимость прямого обращения специалистов по продажам и направляет внимание покупателя на нужную страницу сайта.
Что вы получите после установки виджета «Захватчик клиентов» на сайте?
Рост объемов продаж, возможность устроить распродажу.
Эффективное удержание клиента путем имитации живого обращения.
Рост степени лояльности покупателей благодаря персональному обращению менеджера.
Быстрое уведомление потребителей о предстоящих акциях.
Этапы работы с возражениями являются частью ежедневной деятельности специалиста по продажам. Если же возражения отсутствуют, то это должно привлечь внимание руководителей. Возможно, покупатель испытывает сильную заинтересованность в совершении покупки, поэтому и заранее принял окончательное решение. Но стоит отметить, что такие случаи достаточно редки.
Для эффективной работы с возражениями не нужно ежедневно изобретать новые способы взаимодействия с покупателями. Нужно прежде всего определить основные типы возражений и выявить причины их появления. На основании полученных данных следует разработать несколько вариантов ответов на каждый вид покупательского возражения.
Как ответить на возражение «У вас дороже, у других дешевле»?
В любой сфере продаж, каждый продавец, ежедневно сталкивается с возражением клиента: «А почему у вас дороже?» или «У конкурента дешевле, чем у вас!» или «У вас дорого я нашла дешевле!». Что объединяет все эти фразы? Правильно – разница в цене, на которую клиент, чаще всего, не рассчитывал, ведь он хочет покупать выгодно и не намерен переплачивать за зря! Сегодня мы узнаем, как продать товар дороже, чем у конкурентов, рассмотрим примеры диалога продавца с клиентом и проанализируем ситуацию с точки зрения клиента.
В данной статье мы рассмотрим:
Что такое разница в цене глазами клиента?
Ошибки продавцов при работе с ценовыми возражениями «У вас дорого, я нашел дешевле!».
Эффективная техника работы с подобными возражениями.
Как покупатель понимает разницу цены?
Абсолютно все клиенты перед принятием решения о покупке сравнивают товар и ценовое предложение и чем требовательнее клиент, тем тщательнее он это делает. Сравнив цены, например в трех магазинах, он понимает, что имеет три разные цены, три цифры и принимает логичное решение – покупать там, где дешевле. Однако, под цифрами на ценнике может скрываться множество неожиданностей, которые раскрываются только в процессе покупки.
Природа покупателя такова, что он будет продолжать поиск оптимального решения, пока на 100% не будет уверен, что выбор правильный. В процессе поиска, клиент посещает магазины и интернет сайты, совершает звонки, общаясь с менеджерами по продажам и как следствие, натыкается на разные цены, разный товар и разное качество обслуживания.
Что кроется под низкой ценой?
В ходе консультации, вы как продавец, имеете возможность донести клиенту, что именно входит в стоимость товара, в эту цифру? Очень часто, низкая цена – это следствие низкого качества товара, плохого сервиса или обмана. Часто компания-продавец, экономит на упаковке, доставке, комфорте в магазине, зарплате продавца, гарантии, после-продажном сопровождении, рекламе и прочих вещах, для получения лучшего ценника на свой товар. Правильно это или нет – это не тема данной статьи, но такая стратегия существует.
Покупатель, который видит лишь цену на товар (голую цифру), не думает о том, в чем подвох и есть ли он. Клиент просто радуется, что нашел самое выгодное предложение на рынке, пока дело не коснется контакта с продавцом и непосредственно покупки. Однако, чудес не бывает – бесплатный сыр только в мышеловке.
Вначале поиска, продавец с наибольшей ценой выглядит в глазах клиента негативно, как торговец, который хочет нажиться на наивном покупателе, а компания с наименьшей ценой, как самая лояльная и честная.
В 99% случаев, приближаясь к покупке, выясняется, что у «самого честного» нет товара на складе или нет гарантии или «Деньги вперед и ожидай несколько недель!» или серая партия товара или еще что-нибудь. Поэтому, современный покупатель, практически всегда выбирает середину – это как бы страховка от неприятных неожиданностей, и делает он это на основании своего горького опыта в погоне за самым дешевым товаром. Этот факт нам на руку!
Ошибки продавцов при работе с возражением «У вас дороже» и разницей в цене товара
Сейчас мы рассмотрим самые распространенные ошибки продавцов, когда они сталкиваются с продажей разницы в цене или возражением: «У вас дороже чем там! Почему?».
Ошибка №1 – это отсутствие полных знаний о своем товаре, товаре конкурента и общем рынке сбыта в вашей нише.
В практике продаж, такие возражения как: «У вас дороже!», «А почему цена разная, если товар одинаковый?» и т.д. – являются самыми пугающими для неопытных менеджеров по продажам. Это как точка в переговорах: «Ведь если товар одинаковый, а цена разная, что я могу сделать? Клиент же не дурак?» — так они относятся к подобным возражениям клиента.
На самом деле, все не так, как кажется. Зачастую менеджер просто не знает в чем уникальность его предложения, что заложено в его товаре помимо самого товара, и как работают его конкуренты. Именно от недостатка данной информации продать, казалось бы, одинаковый товар дороже, кажется просто невозможным. На самом деле, если разобраться, то выясняется, что товар не такой уже и одинаковый: разные условия оплаты (покупки) или просто хамское отношения персонала к клиентам или товар с нюансами или цена – это просто «замануха».
Такие возражения не только не должны пугать, а должны помогать продавать, о чем вы можете прочесть здесь, ведь они дают шанс поговорить с клиентом о главном — выяснить: где был, что смотрел, что сказали, что он думает по этому поводу и пр.
Ошибка №2 – отношение продавца к клиенту, после подобных возражений. Очень часто, продавец начинает относиться с холодком и негативом к клиенту, который начинает своими вопросами о цене припирать продавца к стенке. Это следствие потери интереса к клиенту, мол: «Умник какой, вы посмотрите, он не купит! Пусть идет и покупает, где хочет!». Это в корне не правильно!
Клиент может просто спрашивать и просто говорить не предавая этому особого смысла, продавец же в свою очередь, может переоценивать важность этих вопросов и просто спасовать, испугаться возражений, «выключиться» из процесса продажи отпуская клиента «в поля».
Первая ошибка, которую мы рассмотрели ранее, тоже может быть причиной перехода на негатив. «Как продавать дальше, если я не знаю что ответить клиенту?». В таких случаях включается защитная реакция продавца и как свойственно любому человеку, она может проявляться через панику, агрессию, безразличие. Стоит только продавцу выявить сильную сторону своего продукта, уникальность своего предложения и поверить в это, как негативная реакция уходит сама собой и возражения касательно цены становится вовсе не страшным. Не переходите на негатив и не «сливайте» клиента!
Ошибка №3. Как только менеджер по продажам слышит просьбу клиента сравнить предложение с конкурентом или объяснить разницу цены, так многие «продажники» начинают поливать грязью своих конкурентов и их товар. Так делать нельзя, так как это не только унижает вас в глазах клиента, но и создает ауру негатива в котором клиенту становится сложно принять решение о покупке.
Подобная «белка» срабатывает не только у начинающих продавцов, но и опытные склонны так поступать. Они считают, что чем больше «опустят» своих соперников по рынку, тем больше шансов получают. Это не так!
Приведем пример из практики:
В одном магазине, клиентам рассказали, что их конкуренты, а точнее бизнес, выставлен на продажу, и в случае заказа в том магазине, они могут просто не получить свой заказ и потерять предоплату. Клиенты оказались не из робкого десятка и решили посетить магазин «продающегося» конкурента с целью услышать, что они скажут на эту информацию.
Сотрудник не растерялся и привел пример с операторами мобильной связи: «Вы знаете, что в компании ХХХ хозяин менялся несколько раз? Вы заметили разницу в качестве связи и вообще вы знали это? А еще! Вы пользуетесь страховкой? А вы знаете, что эта страховая компания, меняла собственника уже три раза? И что? Как это отразилось на вас? Вы понимаете, что вам это рассказали наши конкуренты от беспомощности и отчаяния, что бы только вы купили у них? Даже если это когда-нибудь случится, на наш бизнес и клиентов это никак не отразится! Вы в праве покупать там, где вам приятней это делать!»
Ошибка №4. Часто в практике продаж, можно услышать, как на возражение клиента: «У вас дорого, у ваших конкурентов дешевле!», менеджер по продажам начинает нести полную ахинею, типа: «Ну, мы просто недавно открылись», «У нас просто лучше!», «У нас и так покупают!», «Такого не может быть!?», «А почему вы тогда пришли к нам?» и т.д. Это не ответ на возражение клиента, а яркое проявление отсутствия профессионализма. Если вы не знаете, что ответить клиенту, не несите ерунду, просто используйте технику приведенную ниже.
Как вы видите, клиенты бывают разные и на слово, могут просто не поверить вам, и воспринять ваш рассказ, как манипуляцию. Делайте выводы и держите свое лицо и лицо вашей компании!
Техника преодоления ценовых возражений, типа: «У конкурентов дешевле!»
Техника продаж считается эффективной, когда она приносит результат. В нашем случае одним действием нужно убить сразу трех зайцев:
Помочь разобраться клиенту, в товаре и условиях покупки.
Зарекомендовать себя экспертом, честным и порядочным сотрудником.
Приблизить точку принятия решения.
А теперь по порядку. Мы уже разобрались, что поливать грязью конкурента нельзя, но заставить задуматься клиента как-то нужно. Для этого, надо задать ему такие вопросы, которые ненавязчиво натолкнут его на сомнения о выгоде покупки у конкурента. Что же это за вопросы? Рассмотрим примеры:
Клиент: «А почему у вас получается дороже?»
Ответ продавца №1: «Расскажите, что именно вам предложили? Давайте присядем и проработаем каждый пункт. Так мы разберемся, действительно ли у нас дороже или там что-то вам забыли посчитать!»
Ответ продавца №2: «А вы полностью уверены, что товар в точности такой же? Ведь внешне они похожи, видите, а по функциям – это могут быть совсем разные вещи!»
Ответ продавца №3: «У нас официальная цена, которая поддерживается производителем на всем рынке. За счет чего вам сделали такую цену – непонятно? Однако, если вам делают цену ниже рыночной, значит есть весомая причина, по которой компания хочет поскорее избавится от этой партии товара. Стоит ли в такое играть? Подумайте, ведь правду вы можете узнать только после покупки!»
Ответ продавца №4: «В нашу цену входит: доставка, сертификация, упаковка, уведомление о прибытии, монтаж, проверка, техническое обслуживание, гарантия и программа лояльности для постоянных клиентов. А что включает в себя их цена?»
Ответ продавца №5: «Да у нас цена выше на 1 единицу товара, однако на 2 и более, у нас скидка 20%! Так вы получаете двойную выгоду: хорошую цену и запасной вариант!»
Ответ №6: «А вы уверены, что то предложение реально? Вы уверены, что это не уловка и что вам продадут товар за эту цену? А он есть в наличии, вы убедились в этом?»
Ответ №7: «Вот именно! А вас не насторожило это? То, что у всех цена такая, а у них дешевле? Погоня за дешевым товаром заканчиваться вы сами знаете чем!»
Ответ №8: «Ну если вы так уверены, то можете купить у них, и тогда вы точно убедитесь в том — правы вы были или нет!»
Как вы видите, смысл данной техники, состоит в том, чтобы открыть глаза клиенту на реальную ситуацию, чем можно отвлечь его от низкой цифры и поразмыслить над решением.
Выводы
Чтобы вы не продавали, возражения о цене будут всегда. Однако, всегда будет и разница в товаре, условиях покупки, качестве обслуживании и т.д. Всегда есть разница, но о ней может не знать ни клиент ни продавец! Если вы работаете с клиентом качественно, внимательно его слушаете, вникаете в его проблему и желаете искренне помочь ему, то несмотря на разницу в цене, вы сможете продать одинаковый товар дороже чем у конкурента. Проверено на практике! Используйте всю информацию, которая приведена в данной статье и если надо, перечитайте ее, ведь вы могли что-то упустить! Читайте также о технике преодоления самого частого возражения в продажах: «Я подумаю», здесь.
А как вы преодолеваете разницу в цене? Напишите об этом в комментариях!
Навигация по записям
33 ответа на возражение против продажи: «Ваша цена слишком высока»
Как преодолеть возражения против ценообразования
Подождите, пока потенциальный клиент закончит говорить.
Пауза 3-5 секунд.
Задайте вопрос.
Задайте дополнительный вопрос.
Обобщите свое возражение в 2–3 предложениях.
Уточните, не пропустили ли вы что-нибудь.
Распространяйте их беспокойство.
Щелкните здесь, чтобы сразу перейти к ответам.
Ценовые возражения являются обычным явлением в продажах — в первую очередь потому, что большинство потенциальных клиентов научились снижать стоимость, чтобы получить скидку.
Это затрудняет ответ на возражение против цены, если вы не хотите немедленно снизить цену. В то время как дисконтирование имеет свое место в процессе продаж, чрезмерное стремление к скидкам разрушит вашу прибыль и снизит воспринимаемую ценность вашего продукта.
Как обсуждать цену
Этот процесс поможет вам преодолеть ценовые возражения:
Шаг первый: После того, как потенциальный клиент закончил говорить, сделайте паузу на 3-5 секунд.
(Если нужно, нажмите кнопку «Mute».)
Шаг второй: Изучите возражение по поводу цены. По словам тренера по продажам и консультанта Коллин Фрэнсис, вы можете задать до трех вопросов, прежде чем ответить на возражение.
Шаг третий: Кратко опишите свое возражение по поводу цены.
Шаг четвертый: Вернитесь к стоимости вашего продукта.
Вот пример (с использованием ответа №23 из этого списка):
Проспект: «Товар нам очень нравится, но он стоит слишком дорого.”
Реп: * Тишина. *
Проспект: «Другие варианты, которые мы рассматриваем, дешевле на 10–15%. Есть ли способ немного спуститься? »
Репутация: «Я понимаю. На самом деле, у меня были еще двое клиентов, таких же, как вы, которые поначалу беспокоились о цене. Но они обнаружили… »
Когда обсуждать цену
Согласно анализу 25 537 торговых звонков, проведенному компанией Gong, существует четкое «лучшее время» для обсуждения цены на ваш продукт — от 13 до 20 минут и от 40 до 49 минут.
Эти выводы имеют смысл: высокоэффективные представители поднимают цены в начале разговора, чтобы определить ожидания своего потенциального клиента, и снова ближе к концу, чтобы они могли плавно перейти к закрытию.
Хотя вам не следует резко менять тему, когда на часах 40 минут, вы, , должны структурировать встречу , чтобы вы могли уложиться в цене, когда вы пройдете около 20% и 65%.
30 ответов на возражения по поводу цены
Следующие ниже ответы на возражения по ценообразованию позволяют вам признать озабоченность вашего потенциального клиента, не снижая сразу вашу цену и не заставляя его уходить.
1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»
«Дорого» — термин относительный. Они имеют в виду одного из ваших конкурентов? Ссылаются ли они на то, во что может обойтись отказ от использования вашего продукта или услуги? Если вы сможете выяснить, с чем потенциальный клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы сможете более точно определить ценность.
2. «Как вы пришли к выводу, что [товар] слишком дорогой?»
Это побуждает потенциального клиента разрушить свои рассуждения.Он позволяет лучше понять, кто ваши клиенты и как они думают. Как только продавец лучше поймет конкретные проблемы, вызвавшие шок от наклеек, он сможет легче их решить.
3. «Есть ли поля, которые мы не отметили?»
Дайте им немного места для ввода. Посмотрите, где вы оба участвуете в сделке. Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж оправдал ожидания обеих сторон. По крайней мере, это может помочь вашим продажам в будущем.
4.«Я вас слышу. Лучшие товары часто дороже».
По словам эксперта по продажам Джеффри Джеймса, «возражение по поводу цены не является« реальным », пока покупатель не поднимет его дважды». Использование этого ответа в первый раз, когда вы слышите «это слишком дорого», может помочь вам отделить потенциальных клиентов, у которых действительно нет бюджета, от тех, кто просто пинает шины.
5. «Сколько вам будет стоить бездействие?»
Заставьте их еще немного подумать о ситуации.Раскройте более широкую картину. Покажите скрытые затраты в статус-кво и поставьте себя в более выгодное положение, чтобы продемонстрировать ценность вашего продукта или услуги.
6. «Это проблема движения наличности или бюджета?»
Этот вопрос затрагивает суть вопроса, запрашивают ли они скидку (бюджет) или условия оплаты (денежный поток). Как только представитель классифицирует возражение, он может обсудить более эффективно.
7. «Давайте рассмотрим несколько креативных стратегий, которые позволят вам уложить это в свой бюджет.”
Если у вашего потенциального клиента недостаточно выделенного финансирования, попробуйте найти обходной путь. Предположим, у их отдела есть определенный бюджет на программное обеспечение и отдельный бюджет, предназначенный для обслуживания. Вместо того, чтобы взимать с них одну фиксированную цену, вы можете отправить один контракт на свой продукт, а другой — на плату за обслуживание. Теперь, когда вы разделили или распаковали свое решение, ваш потенциальный клиент может уложить его в бюджет.
Вы также можете выставить счет покупателю поэтапно. Допустим, ваш продукт исчерпает их квартальный бюджет, и им нужно откладывать деньги на другие покупки.Зарядите их половину сейчас и половину в следующем квартале.
Покупатель не только оценит вашу гибкость, но и вы спасете сделку без ущерба для цены.
8. «Допустим, деньги не имеют значения. Поможет ли наш продукт / услуга решить вашу проблему?»
Это быстрый способ вернуться к стоимости. Заставьте их подумать о своей ситуации и представить себе, что ваш продукт или услуга могут для них сделать. Если у них такая идеалистическая картина, они будут более склонны услышать ваше реалистичное предложение.
9. «Что слишком дорого?»
Если спросить об этом (мягко), потенциальный клиент объяснит свою концепцию вашего продукта / услуги. Если вы услышите ответ типа «Ну, это много только для X, Y и Z», вы обнаружите их низкое восприятие.
10. «Слишком дорого?
Обеспокоенность, потому что этот продукт / услуга имеет высокую стоимость. Верните потенциальному клиенту ценность. Будьте осторожны с этим, вы не хотите казаться слишком агрессивным или снисходительным.
11. «Цена — единственное, что удерживает вас от подписания?»
Это может пролить свет на другие важные проблемы, стоящие перед потенциальным клиентом. Если у них есть какие-либо другие возражения, которые продавец должен рассмотреть, этот вопрос их обнажит.
12. «Хорошо. А какая часть тебе не нужна?»
Вы говорите покупателю, что цена неразрывно связана со стоимостью. Поэтому, если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет получить полную стоимость. Этот вопрос может подтолкнуть их к пересмотру.
13. «Будет ли цена удерживать вас от того, что вы действительно хотите?»
Вы прямо не называете их дешевыми, но вы задаете им вопрос. И никто не любит быть дешевым, особенно когда на кону его бизнес. Кроме того, это покажет, не является ли ваш продукт или услуга идеальным решением их проблемы.
14. «Значит ли это, что у нас никогда не будет возможности работать вместе?»
Фрэнсис утверждает, что слово «никогда» не имеет значения.
«Когда дело доходит до рассмотрения возражений против продаж,« никогда »- самое сильное слово в английском языке», — пишет Фрэнсис. «Большинство людей ненавидят это. В результате подавляющее большинство потенциальных клиентов ответят:« Ну, нет… не , никогда ! »»
Затем продавец может изучить условия, необходимые для заключения сделки, и соответствующим образом скорректировать условия или уйти.
15. «Если не считать цены, у нас есть товар / услуга, которые вы хотите купить?»
Будьте с ними откровенны.Получите четкое представление об их интересе к вашему продукту или услуге. Если они скажут «да», вы можете продолжить с # 12. Если они скажут «нет», определите, имеет ли смысл вернуться к оценке или отказаться от сделки.
16. «Какую рентабельность инвестиций вы хотите увидеть?»
Это уводит их от мыслей о «дорогих» или «дешевых» в пользу долгосрочной ценности для своего бизнеса. Это также дает вам возможность объективно определить ценность вашего продукта или услуги.
17.«Это может показаться дорогим для одного дня, но давайте разберемся по месяцам / кварталам».
Единовременная выплата может кому-то показаться пугающей, поэтому выделите ее немного. Покажите им новый способ определения ваших цен. Имейте наготове данные о распределении затрат по годам, месяцам или дням.
18. «Вы говорите, что наши цены выше, чем у наших конкурентов?»
Как и многие другие в этом списке, вы должны передать это без агрессивности или снисходительности.И если ваша цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает возможность продавцу дифференцироваться по стоимости.
19. «Покупали ли вы раньше аналогичный товар или услугу?»
Другая возможность состоит в том, что потенциальный клиент имеет неточное представление о том, сколько стоит этот тип продукта или услуги — возможно, потому, что он никогда не покупал их раньше. С помощью этого вопроса вы можете прояснить их заблуждение.
20. «Цена — важный фактор.Итак, у меня есть некоторый контекст: сколько исследований вы провели в отношении типичных инвестиций в такой продукт / услугу, как этот? »
По словам Эндрю Куинна, вице-президента по обучению и развитию HubSpot, за этим стоит вопрос: «Вы уже знаете, сколько должно стоить что-то подобное?»
Из-за неопытности ваших потенциальных клиентов они могут поместить ваш продукт не в ту категорию.
Например, в вашем решении есть и хранилище данных, и аналитический компонент.Если они сравнят его с другими вариантами хранения данных, это будет выглядеть значительно дороже. Но если они проведут сравнительный анализ с помощью аналитического программного обеспечения, ваша цена будет соответствовать ценам конкурентов.
21. «Думаешь, это слишком дорого стоит?»
Потенциальные клиенты могут изменить то, что они чувствуют, когда они слышат, как они излагают свои взгляды. Возвращение им своей линии вынуждает их объяснить свою позицию и может заставить их пересмотреть свое мнение в процессе.
22. «Когда вы в последний раз покупали что-то только по цене?»
Опять же, никто не любит чувствовать себя дешевым.Этот вопрос дает прекрасную возможность отличить вашу ценность от конкурентов.
23. «Я понимаю. На самом деле, у меня были еще двое клиентов, таких же, как вы, которых поначалу беспокоила цена. Но то, что они нашли, было …»
Сочувствуйте потенциальному клиенту, а затем решите его проблемы с помощью убедительного тематического исследования, которое доказывает ценность. Уметь продемонстрировать реальные результаты — при этом иметь точные цифры — большой плюс.
24. «Всегда ли в вашем собственном бизнесе ваш продукт / услуга является наименее дорогим вариантом?»
Если вы продавец B2B, это отличная линия, которая всегда будет у вас в заднем кармане.Организация покупателя тоже должна выигрывать сделки, и они, вероятно, делают это на основе стоимости, а не только цены. При правильной доставке эта строка может вызвать смешок и подписанный контракт.
25. «Вам действительно нужно сказать« нет »нашей цене прямо сейчас?»
Кажется немного резковатым, правда? По словам Тома Рейли, эксперта по продажам, стоящего за этим подходом, это не так.
«Когда покупатель говорит:« Я не знаю. Цена выше, чем я хочу », попробуйте два или три способа справиться с этим.Если ничего не работает, предложите этот ответ и посмотрите на выражение лица покупателя », — написал Рейли в своем блоге.« Я гарантирую, что они поднимут брови ».
Если покупатель отвечает, что прямо сейчас нет необходимости говорить «нет», продавец может предложить потенциальному клиенту потратить несколько дней на обдумывание цены — и понять, что, говоря «нет» цены, он говорит «нет» продавцу. продукт и связанная с ним ценность.
26. «[Тишина]»
Иногда лучший ответ — это отсутствие ответа.Когда продавец просто замолкает после возражения, потенциальный клиент часто начинает объяснять его доводы. Затем представитель может решить конкретные проблемы оттуда — никаких подсказок не требуется.
27. «С самого начала это значительная покупка. Но если мы посмотрим на рентабельность инвестиций [еженедельно, ежемесячно, ежегодно], вы действительно сэкономите деньги ».
Разместите свой продукт в контексте. Дайте им понять, что вы понимаете их сомнения и озабоченность, но заверьте их, что эти проблемы можно решить. Опять же, наличие точных цифр, подтверждающих этот вопрос, огромно.
28. «[Имя проспекта], я лучше извиняюсь за сегодняшнюю цену, чем за отсутствие качества и ваше вечное несчастье. А теперь давайте не позволим нескольким долларам помешать нам вести совместный бизнес ».
Этот ответ пришел от известного продавца и тренера Зига Зиглара, любезно предоставленного Бутчем Беллой. Это напоминает вашим потенциальным клиентам, что экономия на цене в конечном итоге навредит им.
29. «Спасибо за честность. Сколько вы думали потратить?»
Ответ потенциального клиента покажет, в правильном ли он состоянии или в совершенно другом состоянии.Этот ответ также переводит разговор обратно на них, поэтому они вынуждены занять определенную позицию или признать, что они блефуют.
30. «Это немного удивительно для меня, потому что, когда мы разговаривали [ранее, в X день], стоимость не вызывала беспокойства. Есть ли что-то новое с вашей стороны, о чем я должен знать?»
Используйте эту стратегию работы с возражениями, если вы ранее обсуждали цену, и это определенно не было проблемой. Что-то явно изменилось — ваш потенциальный клиент начал оценивать менее дорогую альтернативу, лицо, принимающее окончательное решение, попросило его получить скидку, их отдел просто инвестировал в другое решение, и теперь у них меньше бюджета — и вам нужно выяснить, что сделал .
31. «Я не хочу принуждать вас к чему-то здесь — но я также не хочу, чтобы вы пропустили. Это что-то, что станет менее важной проблемой в следующем квартале?»
Никогда не стоит торопиться со сделкой, которая слишком низкая или слишком сложная для вашего потенциального клиента. Предложение резкого снижения цены только для заключения сделки в долгосрочной перспективе принесет вашему бизнесу больше вреда, чем пользы. А закрытие сделки, которую ваш потенциальный клиент действительно не может себе позволить, может привести к досрочному расторжению контракта или невыполнению обязательств по оплате, что также плохо для вашего бизнеса.
Вместо этого будьте готовы ждать, пока не появится дополнительный бюджет. Несколько недель могут означать разницу в тысячи долларов для вашей компании и вашей комиссии.
32. «Как скоро вам нужно будет увидеть рентабельность инвестиций, чтобы это работало с вашим бюджетом?»
Сообщать потенциальному клиенту, что он увидит 20% ROI, неутешительно, когда у него строгий бюджет и они не уверены, сколько времени потребуется, чтобы увидеть эти доходы. Спросите их, как скоро они увидят преимущества вашего продукта / услуги, и произведите с ними математические вычисления, чтобы определить, смогут ли они достичь этой цели даже с текущим бюджетом.
33. «Какие части продукта / услуги для вас являются наиболее ценными?»
Если они просто не могут позволить себе весь ваш продукт / услугу, спросите, какие части будут наиболее ценными для их бизнеса, и вместе со своим менеджером по продажам определите цены à la carte. Это может быть невозможно с вашей бизнес-моделью, но если это так, вы заработаете благодарного клиента — и, надеюсь, в будущем от него будет больше бизнеса.
Как только вы овладеете блокировщиком, вы можете определить, преодолимо ли его или вам нужно уйти.
Хотите узнать больше? Откройте для себя пять наиболее распространенных возражений при поиске и способы их преодоления.
Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован 15 июня 2018 г. и был обновлен для полноты.
28 Ответов на ужасное возражение против продаж «Это слишком дорого»
Шаг первый: После того, как потенциальный клиент закончил говорить, сделайте паузу на 3-5 секунд.
(Если нужно, нажмите кнопку «Mute».)
Шаг второй: Изучите возражение по поводу цены. По словам тренера по продажам и консультанта Коллин Фрэнсис, вы можете задать до трех вопросов, прежде чем ответить на возражение.
Шаг третий: Кратко опишите свое возражение по поводу цены.
Шаг четвертый: Вернитесь к стоимости вашего продукта.
Вот пример (с использованием ответа №23 из этого списка):
Проспект: «Товар нам очень нравится, но он стоит слишком дорого.”
Реп: * Тишина. *
Prospect: «Другие варианты, которые мы изучаем, дешевле на 10–15%. Есть ли способ немного спуститься? »
Репутация: «Я понимаю. На самом деле, у меня были еще двое клиентов, таких же, как вы, которые поначалу беспокоились о цене. Но они обнаружили… »
Следующие 28 ответов на возражения по ценообразованию позволяют вам признать озабоченность вашего потенциального клиента, не снижая цену сразу и не заставляя его уйти.
28 Ответы на возражения по поводу цены
1) «Слишком дорого по сравнению с чем?»
«Дорого» — термин относительный. Если вы сможете выяснить, с чем потенциальный клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы сможете более точно определить ценность.
2) «Правда? Как вы пришли к выводу, что [товар] слишком дорогой?»
Это побуждает потенциального клиента разрушить свои рассуждения. Как только продавец лучше поймет конкретные проблемы, вызвавшие шок от наклеек, он сможет легче их решить.
3) «Есть ли поля, которые мы не отметили?»
Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж оправдал ожидания обеих сторон.
4) «Я вас слышу. Лучшие товары часто дороже».
По словам эксперта по продажам Джеффри Джеймса, «возражение по поводу цены не является« реальным », пока покупатель не поднимет его дважды». Использование этого ответа в первый раз, когда вы слышите «это слишком дорого», может помочь вам отделить потенциальных клиентов, у которых действительно нет бюджета, от тех, кто просто пинает шины.
5) «Сколько вам будет стоить бездействие?»
Заставьте их задуматься о более широкой картине. Раскройте скрытые затраты в статус-кво.
6) «Это вопрос о движении денежных средств или вопрос бюджета?»
Этот вопрос затрагивает суть вопроса, запрашивают ли они скидку (бюджет) или условия оплаты (денежный поток). Как только представитель классифицирует возражение, он может обсудить более эффективно.
7) «Давайте рассмотрим несколько творческих стратегий, чтобы уложить это в свой бюджет.”
Если у вашего потенциального клиента недостаточно выделенного финансирования, попробуйте найти обходной путь. Предположим, у их отдела есть определенный бюджет на программное обеспечение и отдельный бюджет, предназначенный для обслуживания. Вместо того, чтобы взимать с них одну фиксированную цену, вы можете отправить один контракт на свой продукт, а другой — на плату за обслуживание. Теперь, когда вы разделили или распаковали свое решение, ваш потенциальный клиент может уложить его в бюджет.
Вы также можете выставить счет покупателю поэтапно. Допустим, ваш продукт исчерпает их квартальный бюджет, и им нужно откладывать деньги на другие покупки.Зарядите их половину сейчас и половину в следующем квартале.
Покупатель не только оценит вашу гибкость, но и вы спасете сделку без ущерба для цены.
8) «Скажем, деньги не имели значения. Поможет ли наш продукт / услуга решить вашу проблему?»
Быстрый возврат к стоимости.
9) «Что слишком дорого?»
Если спросить об этом (мягко), потенциальный клиент объяснит свою концепцию вашего продукта / услуги. Если вы услышите ответ типа «Ну, это много только для X, Y и Z», вы обнаружите их низкое восприятие.
10) «Слишком дорого?
Обеспокоенность, потому что этот продукт / услуга имеет высокую стоимость. Верните потенциальному клиенту ценность.
11) «Цена — единственное, что удерживает вас от подписания?»
Если у потенциального клиента есть какие-либо другие возражения, которые продавец должен рассмотреть, этот вопрос откроет их.
12) «Хорошо. Так какую часть ты не хочешь?»
Вы говорите покупателю, что цена неразрывно связана со стоимостью.Поэтому, если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет получить полную стоимость. Этот вопрос может подтолкнуть их к пересмотру.
13) «Будет ли цена удерживать вас от того, что вы действительно хотите?»
Вы прямо не называете их дешевыми, но вы задаете им вопрос. И никто не любит быть дешевым, особенно когда на кону его бизнес. Кроме того, это покажет, не является ли ваш продукт или услуга идеальным решением их проблемы.
14) «Значит ли это, что у нас никогда не будет возможности работать вместе?»
Фрэнсис утверждает, что слово «никогда» не имеет значения.>
«Когда дело доходит до рассмотрения возражений против продаж,« никогда »- самое сильное слово в английском языке», — пишет Фрэнсис. «Большинство людей ненавидят это. В результате подавляющее большинство потенциальных клиентов ответят:« Ну, нет… не , никогда ! »»
Затем продавец может изучить условия, необходимые для заключения сделки, и соответствующим образом скорректировать условия или уйти.
15) «Если не считать цены, у нас есть товар / услуга, которые вы хотите купить?»
Если они скажут «да», вы можете продолжить с # 12.Если они скажут «нет», определите, имеет ли смысл вернуться к оценке или отказаться от сделки.
16) «Какую рентабельность инвестиций вы хотите увидеть?»
Это уводит их от мыслей о «дорогих» или «дешевых» в пользу долгосрочной ценности для своего бизнеса.
17) «Это может показаться дорогим для одного дня, но давайте разберем его по месяцам / кварталам».
Единовременная выплата никому может показаться пугающей. Имейте наготове данные о распределении затрат по годам, месяцам или дням.
17) «Вы говорите, что наши цены выше, чем у наших конкурентов?»
Если ваша цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает возможность продавцу дифференцироваться по стоимости.
19) «Вы когда-нибудь раньше покупали подобный товар или услугу?»
Другая возможность состоит в том, что потенциальный клиент имеет неточное представление о том, сколько стоит этот тип продукта или услуги — возможно, потому, что он никогда не покупал их раньше.С помощью этого вопроса вы можете прояснить их заблуждение.
20) «Цена — важный фактор. Итак, у меня есть некоторый контекст: сколько исследований вы провели в отношении типичных инвестиций в такой продукт / услугу, как этот? »
По словам Эндрю Куинна, вице-президента по обучению и развитию HubSpot, за этим стоит вопрос: «Вы уже знаете, сколько должно стоить что-то подобное?»
Из-за неопытности ваших потенциальных клиентов они могут поместить ваш продукт не в ту категорию.
Например, в вашем решении есть и хранилище данных, и аналитический компонент. Если они сравнят его с другими вариантами хранения данных, это будет выглядеть значительно дороже. Но если они проведут сравнительный анализ с помощью аналитического программного обеспечения, ваша цена будет соответствовать ценам конкурентов.
21) «Думаешь, это слишком дорого стоит?»
Возвращение им своей линии вынуждает потенциального клиента объяснить свою позицию и может заставить их пересмотреть свое мнение в процессе.
22) «Когда вы в последний раз покупали что-то только по цене?»
Опять же, никто не любит чувствовать себя дешевым.
23) «Я понимаю. На самом деле, у меня были еще двое клиентов, таких же, как вы, которых поначалу беспокоила цена. Но то, что они нашли, было …»
Сочувствуйте потенциальному клиенту, а затем решите его проблемы с помощью убедительного тематического исследования, которое доказывает ценность.
24) «Всегда ли в вашем собственном бизнесе ваш продукт / услуга является наименее дорогим вариантом?»
Если вы продавец B2B, это отличная линия, которая всегда будет у вас в заднем кармане. Организация покупателя тоже должна выигрывать сделки, и они, вероятно, делают это на основе стоимости, а не только цены.При правильной доставке эта строка может вызвать смешок и подписанный контракт.
25) «Вам действительно нужно прямо сейчас сказать« нет »нашей цене?»
Кажется немного резковатым, правда? По словам Тома Рейли, эксперта по продажам, стоящего за этим подходом, это не так.
«Когда покупатель говорит:« Я не знаю. Цена выше, чем я хочу », попробуйте два или три способа справиться с этим. Если ничего не работает, предложите этот ответ и посмотрите на выражение лица покупателя. , «Рейли написал в своем блоге.«Я гарантирую, что они поднимут брови».
Если покупатель отвечает, что ему не нужно прямо сейчас говорить «нет», продавец может предложить потенциальному покупателю потратить несколько дней на обдумывание цены — и понять, что, говоря «нет» цены, он говорит «нет». продукт и связанная с ним ценность.
26) «[Тишина]»
Иногда лучший ответ — это отсутствие ответа. Когда продавец просто замолкает после возражения, потенциальный клиент часто начинает объяснять его доводы.Затем представитель может решить конкретные проблемы оттуда — никаких подсказок не требуется.
27) «По сравнению с моноблоком, это значительная покупка. Но если мы посмотрим на рентабельность инвестиций [еженедельно, ежемесячно, ежегодно], вы действительно сэкономите деньги ».
Этот беззаботный ответ поможет вам поместить ваш продукт в контекст.
28) «[Имя проспекта], я лучше извиняюсь за сегодняшнюю цену, чем за отсутствие качества и ваше вечное несчастье. А теперь давайте не позволим нескольким долларам помешать нам вести совместный бизнес.”
Этот ответ пришел от известного продавца и тренера Зига Зиглара, любезно предоставленного Бутчем Беллой. Это напоминает вашим потенциальным клиентам, что экономия на цене в конечном итоге навредит им.
Приглашенный блоггер: Эмма Бруднер | @ emmajs24 — прочтите всю статью по адресу: https://blog.hubspot.com/sales/price-objection-responses
«Слишком дорого»! (Часть 2)
«Ценовые возражения распространены в продажах по двум причинам: либо клиенты узнали, что снижение стоимости даст им скидку, либо они пытаются использовать цену в качестве предлога для отказа от покупки, потому что есть и другие проблемы, такие как ценность или доверие.В очень редких случаях это означает, что они не могут позволить себе ваш продукт. Если клиент видит достаточную ценность и срочность, он предложит деньги! »
Это 2-я часть из 30 лучших ответов на возражение:« Это слишком дорого ».
Как мы сказали в Часть 1 этой публикации важна для того, чтобы установить, подразумевают ли ваши клиенты под «дорого» «дорогостоящие» или просто большие суммы денег (придумывание 200 тысяч долларов за Bentley может показаться дорогостоящим для некоторых), или действительно ли они имеют в виду: дорого », или что цена превышает стоимость (VW Beetle, продаваемый по цене Bentley, стоит дорого).
Шаги для обработки цены Возражение :

По словам Аджи Фрост, старшего специалиста по контент-стратегии HubSpot, этот четырехэтапный процесс поможет вам преодолеть ценовые возражения:
1.- После того, как потенциальный клиент закончил говорить, сделайте паузу на 3-5 секунд. (Если нужно, нажмите кнопку «Без звука».)
2.- Изучите возражение по поводу цены. Вы должны задать до трех вопросов, прежде чем отвечать на возражение.
3.- Кратко изложите свои возражения по поводу цены.
4.- Вернитесь к стоимости вашего продукта.
Приведенные ниже ответы на возражения по ценообразованию позволяют вам признать озабоченность вашего потенциального клиента, не снижая сразу вашу цену и не заставляя его уходить.
16. «Какую рентабельность инвестиций вы хотите увидеть?»
Это уводит их от мыслей о «дорогих» или «дешевых» в пользу долгосрочной ценности для своего бизнеса.Это также дает вам возможность объективно определить ценность вашего продукта или услуги.
17. «Это может показаться дорогим для одного дня, но давайте разберем его по месяцам / кварталам».
Единовременная выплата может кому-то показаться пугающей, поэтому разбейте ее немного дальше. Покажите им новый способ определения ваших цен. Имейте наготове данные о распределении затрат по годам, месяцам или дням.
18. «Вы говорите, что наши цены высоки по сравнению с ценами наших конкурентов?»
Как и многие другие в этом списке, вы должны доставить это без агрессивности или снисходительности.И если ваша цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает возможность продавцу дифференцироваться по стоимости.
19. «Покупали ли вы раньше аналогичный товар или услугу?»
Другая возможность состоит в том, что потенциальный клиент имеет неточное представление о том, сколько стоит этот тип продукта или услуги — возможно, потому, что он никогда не покупал их раньше. С помощью этого вопроса вы можете прояснить их заблуждение.
20. «Цена — важный фактор.Итак, у меня есть некоторый контекст: сколько исследований вы провели в отношении типичных инвестиций в такой продукт / услугу, как этот? »
За этим стоит вопрос: «Вы уже знаете, сколько должно стоить что-то подобное?»
Из-за неопытности ваших потенциальных клиентов они могут поместить ваш продукт не в ту категорию.
Например, в вашем решении есть как хранилище данных, так и аналитический компонент. Если они сравнят его с другими вариантами хранения данных, это будет выглядеть значительно дороже.Но если они проведут сравнительный анализ с помощью аналитического программного обеспечения, ваша цена будет соответствовать ценам конкурентов.
21. «Вы думаете, что это слишком дорого?»
Потенциальные клиенты могут изменить то, что они чувствуют, услышав, как они излагают свою точку зрения. Возвращение им своей линии вынуждает их объяснить свою позицию и может заставить их пересмотреть свое мнение в процессе.
22. «Когда вы в последний раз покупали что-то только по цене?»
Опять же, никто не любит чувствовать себя дешевым.Этот вопрос дает прекрасную возможность отличить вашу ценность от конкурентов.
23. «Я понимаю. На самом деле, у меня были еще два клиента, такие же, как вы, которые сначала были обеспокоены ценой. Но они обнаружили …»
Посочувствуйте потенциальному клиенту, а затем обратитесь к нему проблемы с убедительным тематическим исследованием, которое доказывает ценность. Уметь продемонстрировать реальные результаты — при этом иметь точные цифры — большой плюс.
24. «Всегда ли в вашем собственном бизнесе ваш продукт / услуга является наименее дорогим вариантом?»
Это отличная линия, которую можно носить в заднем кармане, особенно если вы разговариваете с владельцем бизнеса.Организация покупателя тоже должна выигрывать сделки, и они, вероятно, делают это на основе стоимости, а не только цены. При правильной доставке эта строка может вызвать смешок и подписанный контракт.
25. «[Тишина]»
Иногда лучший ответ — это отсутствие ответа. Когда продавец просто замолкает после возражения, потенциальный клиент часто начинает объяснять его доводы. Затем представитель может решить конкретные проблемы оттуда — никаких подсказок не требуется.
26. «Mr. Проспект, я лучше извиняюсь за сегодняшнюю цену, чем за отсутствие качества и ваше несчастье навсегда.А теперь давайте не позволим нескольким долларам помешать нам вести совместный бизнес ».
Этот ответ пришел от известного продавца и тренера Зига Зиглара: он напоминает, что ваша потенциальная экономия на цене нанесет им вред в долгосрочной перспективе.
27. «Спасибо за честность. Сколько вы думали потратить?»
Ответ потенциального клиента покажет, в правильном ли он состоянии или в совершенно другом состоянии. Этот ответ также переводит разговор обратно на них, поэтому они вынуждены занять определенную позицию или признать, что они блефуют.
28. «Это немного удивительно для меня, потому что, когда мы разговаривали [ранее, в X день], стоимость не вызывала особого беспокойства. Может, с вашей стороны появилось что-то новое, о чем я должен знать?»
Используйте эту стратегию работы с возражениями, если вы ранее обсуждали цену, и это определенно не было проблемой. Что-то явно изменилось — ваш потенциальный клиент начал оценивать менее дорогую альтернативу, лицо, принимающее окончательное решение, попросило его получить скидку, их отдел просто инвестировал в другое решение, и теперь у них меньше бюджета — и вам нужно выяснить, что сделал .
29. «Как скоро вам нужно будет увидеть рентабельность инвестиций, чтобы это работало с вашим бюджетом?»
Сообщать потенциальному клиенту, что он увидит 20% ROI, неутешительно, когда у него строгий бюджет, и он не уверен, сколько времени потребуется, чтобы увидеть эту прибыль. Спросите их, как скоро они увидят преимущества вашего продукта / услуги, и произведите с ними математические вычисления, чтобы определить, смогут ли они достичь этой цели даже с текущим бюджетом.
30. «Какие части продукта / услуги для вас являются наиболее ценными?»
Если они просто не могут позволить себе весь ваш продукт / услугу, спросите, какие части будут наиболее ценными для их бизнеса, и вместе со своим менеджером по продажам определите цены à la carte.Это может быть невозможно с вашей бизнес-моделью, но если это так, вы заработаете благодарного клиента — и, надеюсь, в будущем от него будет больше бизнеса.

Закрытие возражений по поводу цены больше не должно быть проблемой!
Перейти Закройте эту сделку сегодня!
Подробнее:
The Closer´s Survival Guide
100 опровержений для наиболее распространенных возражений против продаж.
«Это слишком дорого»: как преодолеть ценовые возражения
4.Убедитесь, что потенциальный клиент понимает стоимость.
Даже если потенциальный клиент понимает ценность вашего решения, он может не понять, почему оно стоит так дорого. Они могут не справиться с тем фактом, что это стоит больше, чем они ожидали (или больше, чем варианты конкурентов).
Лучше всего иметь готовое объяснение того, почему ваш продукт стоит столько, сколько он стоит. Вы можете дать обзор того, сколько стоит производство вашего продукта или всех людей, которые участвуют в предоставлении ваших услуг.
Чтобы иметь возможность объяснить свои затраты, вам нужно знать, почему ваш продукт стоит столько, сколько он стоит. А это значит поговорить с тем, кто знает эту информацию. Ваш руководитель, продуктовая группа, генеральный директор … найдите эту информацию и держите ее наготове.
После того, как вы дадите это объяснение, есть большая вероятность, что вы услышите один из самых ужасных ответов в мире продаж: «Но [конкурент X] дешевле». Или, что еще хуже: «Но я могу получить это бесплатно от [конкурента Y].”
Здесь вам нужно познакомиться с продуктами и услугами вашего конкурента. На какие компромиссы пойдет потенциальный клиент, если он пойдет с вашим конкурентом? Сообщите им, от каких функций они отказались бы, выбрав альтернативный продукт.
Если у вас есть истории о компаниях, которые переключились с этого конкурента на ваш продукт, сейчас самое время рассказать о них. (Вы также можете напрямую спросить о предложениях и статусе переговоров ваших конкурентов, чтобы получить дополнительную информацию.)
Бросьте вызов своим потенциальным клиентам по цене.
Если вы чувствуете себя уверенно, вы можете использовать дерзкую, но эффективную тактику продаж: спросите, что ваш клиент хотел бы удалить из того, что вы предлагаете. Теперь вы предлагаете им сэкономить, но они должны пойти на компромисс.
Лучше всего использовать с услугами или модульными решениями для продуктов. Например, если бы я продавал вам пакет программного обеспечения, включающий три приложения и круглосуточную поддержку, я бы спросил: «Хорошо, какую часть этого пакета вы бы хотели исключить из сделки?»
Это спорный вопрос.Но это также отличный способ заставить вашего потенциального клиента пересмотреть то, сколько они готовы платить за то, что вы предлагаете.
5. Доведите потенциальных клиентов до стадии покупки — и будьте готовы к сделке.
Процесс продажи — это продвижение вашего потенциального клиента к стадии покупки. Вот несколько вопросов, которые вы можете задать, чтобы это произошло, даже если ваш потенциальный клиент возражал против вашей цены:
«По какой цене мы должны были бы получить заказ сегодня?»
«Облегчит ли оптовую скидку покупку?»
«Что, кроме цены, заставляет вас колебаться при заказе?»
«Что мы можем сделать, кроме снижения цены, что помогло бы вам совершить покупку сегодня?»
Эти конкретные вопросы могут не работать для вашей бизнес-модели.Но они дают вам хорошее представление о том, как задавать вопросы, которые продвигают потенциальных клиентов к стадии покупки.
Будьте готовы к сделке.
Если ваша цена проблематична для потенциального покупателя, возможно, вам придется заключить сделку. Вот тогда в игру вступают навыки ведения переговоров.
Позвольте мне выделить момент, чтобы подчеркнуть то, что я только что сказал: переговоры. Переговоры — это не скидка. Дисконтирование дает вашему потенциальному клиенту полный продукт или услугу за меньшие деньги. Ведение переговоров означает достижение компромиссов с обеих сторон: поставщика и клиента.
Таким образом, вы можете обменять более низкую ежемесячную цену на продукт с меньшим количеством функций. Или вы можете предложить небольшое снижение цены за тематическое исследование или отзыв.
Главное здесь — работать с покупателем. Они должны видеть в вас партнера, а не противника, — говорит психолог Шерри Кэмпбелл. Помните, что вы оба пытаетесь получить удовлетворительный результат — для обеих сторон. Вы устанавливаете доброжелательность, а не пытаетесь использовать друг друга.
У вашей компании, вероятно, есть особые правила относительно того, сколько места вам нужно для переговоров.Ознакомьтесь с этими правилами и будьте готовы применить их на практике.
33 распространенных возражения против продаж (и способы их решения)
«Мне нужно время, чтобы подумать».
«Слишком дорого».
«Пришлите мне немного информации».
Если вы когда-либо работали продавцом, вы знаете, что у каждого потенциального клиента есть возражения. Они не могут подписаться на пунктирной линии из-за некоторых колебаний или недостатков.
Повышение осведомленности и привлечение потенциальных клиентов — это проблема сама по себе, но вы столкнетесь еще с проблемой и с проблемами, как только вы начнете разговаривать о продажах с потенциальными клиентами.
Что такое обработка возражений?
На протяжении всего процесса продаж вы гарантированно столкнетесь с возражениями, вопросами и возражениями. Вам решать, как преодолеть эти возражения и развеять опасения вашего потенциального клиента. Со временем вы обнаружите похожие возражения и научитесь маневрировать и реагировать.
Во многих случаях вы можете обратить возражения потенциального покупателя в свою пользу — просто нужно знать , как на них реагировать.
Возражения по продажам почти всегда попадают в 1 из 6 категорий:
Цена
Конкурент / Отношения
Время / ресурсы
Сроки
Продукт / стоимость
Волоча ноги
В рамках этих категорий существуют различные возражения против продаж, которые относятся к бизнесу вашего потенциального клиента или текущей ситуации.В этом посте вы узнаете 33 распространенных возражения против продаж — и , как их преодолеть.
«Это слишком дорого».
«У нас нет бюджета»
«Я могу найти более дешевую версию где-нибудь еще».
«Нас сокращают / выкупают».
«Я не люблю заключать контракт»
«В настоящее время у меня есть контракт с кем-то другим».
«Я доволен [конкурентом]»
«У нас все хорошо в этой области / меня устраивает статус-кво.”
«Конкурент X говорит [ложное заявление о ваших продуктах]».
«Меня уже обжигали». / «У меня был плохой опыт работы с аналогичными продуктами / услугами».
«Мы работаем только с людьми, которых знаем».
«Вы не понимаете моих проблем. Мне нужна помощь с Y, а не с X ».
«Вы меня не понимаете».
«У меня сейчас нет на это времени / ресурсов».
«У нас нет возможности внедрить продукт».
«У нас нет бизнес-плана.”
«Мне нужно поговорить со своей командой и перезвонить вам».
«Я не могу продавать это внутри компании».
«Я не готов к разговору о покупке».
«Перезвони мне в следующем квартале».
«Извините, мне нужно отменить. Я вернусь к вам и расскажу о лучшем времени «.
«Функция XYZ — решающий фактор» / «Нам нужны функции XYZ, которых нет».
«Я не понимаю ценности и слишком занят, чтобы думать об этом».
«Есть ли у вашего продукта X, Y и Z?»
«Я не вижу потенциала для рентабельности инвестиций.»/» Я не понимаю, что ваш продукт может для меня сделать «.
«Ваш продукт не работает с нашими текущими настройками».
«Ваш продукт слишком сложен». / «Я не понимаю ваш продукт».
«Здравствуйте, вы достигли [имя потенциального клиента]…» (Холодная позиция)
«Просто пришлите мне дополнительную информацию».
«Как вы получили мою информацию».
«Это просто прихоть».
«[Лицо, принимающее решение] не убеждено».
«Я не уполномочен подписывать это.”
Общие возражения против продажи, основанные на цене
Цена — наиболее распространенный вид возражений против продажи.
«Сколько мне будет стоить эта штука?» — Каждая перспектива когда-либо
Потенциальные клиенты, которые твердо намерены совершить покупку, все равно будут возражать против цены и говорить, что она слишком дорогая, или намекать, что она им понравится по более низкой цене.
Можете ли вы их винить? Мы все хотим окупить свои деньги.
Вы не можете раздать товар бесплатно или дать каждому потенциальному покупателю значительную скидку.Итак, что может сделать ? Ниже приведены 4 распространенных возражения против цены и стратегии их преодоления.
1. «Это слишком дорого».
Обратите внимание, что это возражение не то же самое, что «У нас нет бюджета».
Ваш ответ на это возражение помещает вас в одну из двух позиций:
Остерегайтесь защищать цену своего предложения! Если вы используете свою цену как точку продажи, вы уменьшаете свою роль в процессе покупки. Цена вашего продукта не является функцией или преимуществом.
Держитесь подальше от таких слов, как:
«Мы дешевле (конкурента)»
«(Цена продукта) действительно не такая уж большая, если подумать».
«Не думаю, что это слишком дорого».
Это может добавить напряженности и аргументации в беседу — и вы никогда не захотите спорить или спорить с потенциальным клиентом. Не говоря уже о том, что ничего не добавляет к разговору.
Вместо этого сосредоточьтесь на ценности и преимуществах вашего предложения.Вернитесь к тому, что потенциальный клиент получит от вашего предложения, а также к проблемам или болевым точкам , которые оно решает.
Переход от цены с отзывами типа:
«Это освободит много времени для вас и вашей команды, чтобы сосредоточиться на более важных задачах».
«Тебе больше не придется беспокоиться о (болевой точке)».
«Подумайте о времени, которое уйдет на выполнение (задачи) сейчас, потому что вам больше не придется об этом беспокоиться.”
«Чтобы сделать это прямо сейчас, нужны 3 человека, а вы, , должны убедиться, что все сделано правильно. Если вы реализуете наше решение, все будет готово. И это будет каждый раз правильно ».
2. «У нас нет бюджета».
Помните, что вы участвуете в этом разговоре не просто так: у вашего потенциального клиента есть неотложная проблема, которую может решить ваше предложение. Их проблема требует окончательного решения, и ожидание этого решения только продлит их боль — и может даже сделать ее более серьезной.
Вернитесь к ценности вашего предложения, а продайте своего потенциального клиента в будущем, в котором их текущая проблема больше не существует — потому что ваше решение решило ее.
Помогите своему потенциальному клиенту создать дело, чтобы получить необходимые средства от их исполнительных спонсоров, или составьте общий план продолжения разговора, когда у них действительно есть бюджет.
3. «Я могу купить более дешевую версию где-нибудь еще».
Это возражение требует некоторой детективной работы.Есть несколько объяснений, и важно выяснить, с чем вы имеете дело.
Вы продаете против конкурента? Какие еще провайдеры рассматривает потенциальный клиент? Не хотят ли они устроить войну торгов за получение скидки? В таком случае представьте им цену, которую вы готовы принять, и будьте готовы уйти, если они потребуют, чтобы вы снизились.
Иногда все, что требуется от вашего потенциального клиента, — это вероятность того, что вы уйдете.Эта тактика негативных обратных продаж может сработать, если ваш потенциальный клиент ищет скидку.
Считает ли ваш потенциальный клиент, что в более дешевой версии вашего решения есть то, что им нужно? Если да, попробуйте сравнение. Верните ценность вашего предложения и то, что отличает его от других, более дешевых альтернатив. Продавайте потенциальному клиенту ценность, которую предоставляет ваше решение (а более дешевая версия — нет).
4. «Нас сокращают / выкупают».
К сожалению, это возражение обычно означает конец пути.Если у вашего потенциального клиента больше нет бизнеса, значит, у вас больше нет сделки. Завершите разговор вежливо, профессионально и с благодарностью за предоставленную возможность. Пожелайте им удачи в будущем и дайте им понять, что вы будете счастливы возобновить разговор, если ситуация изменится.
Общие возражения против продаж, основанные на конкуренте / отношениях
Если вы находитесь в процессе продажи с потенциальным клиентом, скорее всего, он тоже делает покупки и разговаривает с некоторыми из ваших конкурентов.Возможно, у них уже есть решение!
Перспективы в этой ситуации уже прошли через процесс продажи. У них мог быть плохой опыт или существовать отношения с другим бизнесом.
Ниже приведены 9 распространенных возражений против продаж, которые вы можете услышать от потенциальных клиентов, которые разговаривали с конкурентом или имеют существующие отношения с другой компанией.
5. «Я не люблю, когда меня связывают контрактом».
Это возражение требует более глубокого изучения.Если у вашего потенциального клиента есть реальная потребность и реальный интерес к вашему решению, то проблема, скорее всего, связана с денежным потоком или бюджетом. Предложите несколько альтернатив вашему обычному платежному циклу. Если ваш типичный контракт — годовой, предложите ежемесячный или ежеквартальный вариант.
Вы также можете облегчить их беспокойство, объяснив предлагаемую вами гибкость. Вот несколько отличных способов продвинуть разговор вперед:
Пропорциональные ставки для более длительного контракта
Условия выхода из договора
Общая прозрачность процесса выставления счетов
6.«В настоящее время у меня есть контракт с кем-то другим».
Когда потенциальный клиент так говорит, это обычно означает, что он чувствует себя в ловушке. Это дает вам возможность прийти на помощь. Предложение скидки может помочь уменьшить убытки от разрыва контракта, или вы можете повторить, как ценность и потенциальная рентабельность вашего решения могут компенсировать все, что они могут потерять.
Прежде чем сделать это, скажите прямо и спросите своего потенциального клиента, почему он так хочет разорвать свой текущий контракт. Это поможет вам лучше понять, в каких отношениях вы начинаете с ними, и какими клиентами они будут.
7. «Я доволен [конкурентом]».
Найдите минутку, чтобы спросить, какую выгоду они получают от работы с вашим конкурентом. Эта информация может дать вам возможность обсудить, где вы предлагаете большую ценность, более низкую цену или другое преимущество перед конкурентами.
Это возражение также может помочь вам лучше понять потребности потенциального клиента и ситуацию в зависимости от того, какого конкурента они используют.
8. «У нас все хорошо в этой области. / Меня устраивает статус-кво ».
То, что вещи хороши, не означает, что они не могут быть лучше.Приготовьте лопату, потому что пора копать. Это возражение означает, что вам необходимо пройти дополнительную квалификацию.
Узнайте больше о ситуации, процессе и результатах вашего потенциального клиента. Это поможет вам определить области, в которых ваш продукт / услуга может улучшить свое статус-кво.
9. «Конкурент X говорит [ложное заявление о вашем продукте]».
Уверенно и спокойно скажите потенциальному клиенту: «Это неправда». Часто этого бывает достаточно, чтобы преодолеть это возражение. Если это не так (и даже если это так), зафиксируйте ложь и двигайтесь дальше.
Будьте осторожны, чтобы не ответить на пренебрежительное отношение: никогда не осуждайте своих конкурентов. Это отпугивает многих потенциальных покупателей, и вы не хотите показаться мелочным.
10. «Меня уже обжигали». / «У меня был плохой опыт работы с аналогичным продуктом / услугой».
Это возражение открывает большие возможности.
Первое, что нужно сделать: сочувствие. Сообщите потенциальному клиенту, что вы понимаете, и не спешите продвигаться вперед с остальной частью вашего предложения. Потратьте время на то, чтобы ваш потенциальный клиент почувствовал себя услышанным и важным, — это огромный импульс для ваших отношений и установление доверия, необходимого для продвижения вперед.Спросите, что пошло не так, и обратите внимание на то, что вам говорят .
Как только вы проявите сочувствие к своему потенциальному клиенту, сообщите ему, чем его опыт взаимодействия с вами и вашим предложением будет отличаться от его предыдущего опыта. Будьте конкретны, и используют свои собственные слова при объяснении различий. Это помогает еще больше укрепить их доверие и повышает ваши шансы на заключение сделки.
11. «Мы работаем только с людьми, которых знаем».
Нам нравится то, что мы знаем; это заставляет нас чувствовать себя комфортно.Это вполне разумно, и вы должны относиться к этому так же. Однако это не значит, что вы не можете превратить это в позитив — потому что можете.
Сделайте небольшую квалификацию и посмотрите, что дает им их текущий поставщик. Ищите возможности в том, что вы можете предложить, чего не может предложить их нынешний поставщик. Иногда мы чувствуем себя обязанными продолжать работать с кем-то из-за длительных или личных отношений — ваша работа — показать потенциальному клиенту, что есть варианты получше.
И, если вы чувствуете пикантность, скажите что-нибудь вроде: «Ну, теперь мы знаем друг друга, так что, думаю, мы в списке.”
12. «Вы не понимаете моих проблем. Мне нужна помощь с Y, а не с X ».
Сочувствие прежде всего! Не соглашайтесь со своим потенциальным клиентом и превращайте разговор об открытии в дискуссию. Если это произойдет, вы можете быть уверены, что любой потенциал для будущего бизнеса утерян.
Вместо этого убедитесь, что они чувствуют себя услышанными. Используйте такие фразы, как «Я так понимаю, что…» вместо «Я предполагаю, что…» и задавайте открытые вопросы, которые позволят им описать вам свои проблемы и ситуации. Затем используют свои собственные слова, , чтобы переформулировать свои проблемы и ваше решение.
Многие споры и недопонимания возникают из-за незначительных изменений в наших формулировках. Помните об этом — это может означать разницу между сгоревшим мостом или новым покупателем.
13. «Ты не понимаешь моего дела».
Вместо того, чтобы защищаться, реагируйте с любопытством — даже если вы полностью разбираетесь в их бизнесе и имеете опыт работы в их отрасли. Согласитесь с ними и дайте им понять, что вы хотите узнать об их бизнесе, а затем попросите их рассказать вам об этом.
«Извините, вы правы. Я хотел бы узнать больше о том, чем вы занимаетесь. Вы можете помочь мне понять? »
Такая формулировка вопроса играет вам на руку. Люди любят давать советы, потому что они заставляют нас чувствовать себя важными. Если попросить потенциального клиента помочь вам понять ситуацию, он может взглянуть на вас в более позитивном свете и откроет дверь для более продуктивного разговора о продажах.
Распространенные возражения против продаж, основанные на времени или ресурсах
Ваши потенциальные клиенты могут сделать так много за день.В зависимости от текущей ситуации они могут использовать время или ресурсы в качестве возражения.
Люди заняты, и важно помнить, что у ваших потенциальных клиентов есть другие рабочие обязанности, о которых нужно заботиться. Вы обязательно столкнетесь с возражениями о продажах из-за нехватки времени или ресурсов — ниже приведены 5 наиболее распространенных и способы их преодоления.
14. «У меня сейчас нет на это времени / ресурсов».
Это возражение чрезвычайно распространено, и на то есть веские причины — все заняты, и все откладывают дела на потом.Ваш естественный ответ, вероятно, будет примерно таким: «Когда лучше поговорить?»
Боритесь с желанием сказать это. Это дает вашему потенциальному клиенту возможность сказать «Никогда». или «Я свяжусь с вами, когда буду готов». ( СПОЙЛЕР : Они никогда не будут готовы. А если и будут, то не протянутся.)
Вместо этого воспользуйтесь этой возможностью, чтобы узнать, на что у есть время или ресурсы. Узнайте об их приоритетах и планах на ближайшее будущее.Это поможет вам квалифицировать бизнес и может дать возможность связать их приоритеты с вашим решением.
Это также дает вам представление о типе контента или ценности, которую вы можете предоставить тем временем. Последовательные и актуальные последующие действия — ключ к построению отношений и их своевременному установлению.
15. «У нас нет возможности внедрить продукт».
Внедрение нового решения или инструмента требует времени и усилий. Гораздо проще (и привлекательнее) ничего не делать.Это возражение обычно возникает, когда потенциальный клиент не полностью понимает процесс реализации. Дайте им некоторый контекст.
Во-первых, скажите им, что вы понимаете их озабоченность. Не торопитесь объяснять, что это «не так уж и сложно», они не хотят этого слышать.
Объясните процесс, сколько времени он занимает, в чем помогает ваша компания и как быстро они увидят результаты. Будьте конкретны: не лгите и не преувеличивайте .
Наконец, объясните, как ваш продукт сэкономит им время и деньги в долгосрочной перспективе.Ваше решение вернет им емкость, которой у них сейчас нет!
16. «У нас нет бизнес-плана».
Это возражение обычно означает: «Я не думал об этом». или «Я не хочу об этом думать».
Покопайтесь еще немного. Спросите их, испытывают ли они проблемы, которые решает ваше решение, и как они справляются с этими проблемами в настоящее время. Иногда причина того, что плана не существует, заключается в том, что они не знают, что существует проблема .
17. «Мне нужно поговорить со своей командой и перезвонить вам».
А, классика. Это возражение обычно означает одно из двух:
Они откладывают на потом
Они не тот человек, с которым можно разговаривать
Вы можете обойти это возражение, попросив еще раз поговорить с их командой. Это позволяет вам общаться с нужным человеком — и позволяет вашему потенциальному клиенту стать героем, который нашел необходимое решение.
18. «Я не могу продавать это внутри компании.”
Хорошая новость в том, что им не нужно продавать — потому что вы можете. В конце концов, вы продаете свой товар прямо сейчас!
Прежде чем назначать встречу с лицами, принимающими решения, спросите своего потенциального клиента, почему это сложно продать. Спросите их об их проблемах.
Всегда возвращайтесь к ценностям и преимуществам вашего решения. Если у вас есть веские аргументы в пользу возражений и недостатков, вероятность совершения продажи резко возрастает.
Общие возражения против продажи, основанные на сроках
Вы знаете, что они говорят (кем бы они ни были):
«Время решает все.”
Тот, кто это сказал, никогда не работал торговым представителем. Большинство ваших потенциальных клиентов скажут вам, что сейчас неподходящее время.
К счастью для вас, идеального времени не существует. Поэтому, когда ваши потенциальные клиенты будут противодействовать вам из-за времени, вы будете знать, что сказать. Ниже приведены 3 распространенных возражения против продаж, связанных со сроками.
19. «Я не готов к разговору о покупке».
Ваш потенциальный клиент более подготовлен, чем они думают. Помните, что вы сейчас участвуете в разговоре о продажах по какой-то причине.У них есть потребность, проблема или интерес к вашему продукту. Пришло время проявить творческий подход. Скорее всего, им нужна веская причина, чтобы выбрать ваш продукт. Им нужно предложение, от которого нельзя отказаться.
Так что же делать?
По словам профессора Гарварда Джеральда Зальтмана, 95% человеческих решений принимает уровень ниже сознательного, что означает, что мы принимаем 95% наших решений на основе эмоций. Постарайтесь включить в свое предложение эмоциональную привлекательность.
Одна из эффективных стратегий для таких ситуаций — создать срочность .Если вы можете предложить ограниченную скидку или предложение (например, дополнительные функции, бесплатный звонок по стратегии или бесплатный месяц), это может продвинуть процесс продаж вперед.
Люди ненавидят проигрывать в чем-либо. Мы принимаем меры, чтобы этого избежать. Как сказал Дэниел Канеман в своей статье 1979 года о теории перспектив, «убытки кажутся больше, чем прибыли».
Такое поведение известно как неприятие потерь, и оно является мощным эмоциональным стимулом, возникающим, когда люди заключают ограниченную по времени сделку.
Помните, это «готово, готово, вперед!» не «готово, вперед!»
20.«Перезвони мне в следующем квартале».
Зачем откладывать на завтра то, что можно сделать сегодня?
Это возражение представляет собой разновидность классического возражения «сейчас не время». Только этот вариант дает вам более конкретный график того, когда обращаться.
Ваш потенциальный клиент надеется, что это возражение оттолкнет вас или отпугнет. Но это возражение (как и большинство возражений) — это замаскированная возможность предоставить вам больше информации об их бизнесе и текущей ситуации. Спросите своего потенциального клиента,
«Что изменится в следующем квартале?»
Этот вопрос поможет вам понять текущие приоритеты потенциального клиента и решить, над решением каких проблем он активно работает.Эта информация может иметь решающее значение для вашего процесса квалификации и может открыть дверь, чтобы связать ваше решение с тем, над чем они сейчас работают.
21. «Извините, мне нужно отменить. Я вернусь к вам и расскажу о лучшем времени «.
Не позволяйте им так легко сорваться с крючка! Вместо того, чтобы давать им возможность перенести встречу, углубитесь и перенесите ее, пока говорите по телефону. Заставьте их переключиться на другое время прямо сейчас, чтобы они не могли исчезнуть без изменения расписания.
Если можете, спросите их, когда у них будет 15 минут позже в тот же день.Вместо того, чтобы откладывать встречу, перенесите ее как можно быстрее и как можно ближе к первоначальной дате встречи.
Распространенные возражения против продажи на основе продукта / стоимости
Если кто-то что-то не понимает сразу, его первым инстинктом будет отвергнуть это или прекратить попытки. Иногда вам нужно приложить дополнительные усилия, чтобы помочь потенциальным клиентам понять, что делает ваш продукт — и что он сделает для них .
Ваши клиенты могут попытаться оттолкнуть вас от разговора по телефону, заявив, что они этого не понимают или что ваше предложение не выполняет то, что им нужно.Хотя эти возражения против продаж являются обычным явлением, их сложнее обработать, чем большинство, и они могут проверить вашу решимость как продавца.
Ниже приведены 6 распространенных возражений против продаж, основанных на продукте или ценности, и способы их преодоления.
22. «Функция XYZ — решающий фактор» / «Нам нужны функции XYZ, которых нет».
Это возражение дает вам возможность выделить, может ли ваш продукт работать или интегрироваться с другим решением. Если вы можете предложить решения, которые удовлетворяют все потребности вашего потенциального клиента, кроме одной, предложите продукт или услугу, которые могут восполнить этот пробел, чтобы обойти это возражение.
У каждой компании разные потребности. Иногда, если стратегия компании зависит от конкретной функции, которую вы не можете предоставить, ваше решение может не подойти. И это не всегда плохо!
Дисквалификация свинца как неподходящего для бизнеса может быть лучшим вариантом, чем вставлять квадратный колышек в круглое отверстие. Часто это приводит к ухудшению отношений с клиентами в будущем.
23. «Я не понимаю ценности и слишком занят, чтобы думать об этом.”
Это возражение является вариантом №14 ( «У меня сейчас нет времени / ресурсов для этого». ), но включает возможность подчеркнуть ценность вашего продукта. Хорошая новость в том, что им не нужно об этом думать. Потому что они говорят по телефону: вы .
Используйте это как возможность погрузиться в суть дела и показать им ценность вашего предложения. Настройте 15-минутный звонок или оставайтесь на линии и поговорите прямо сейчас.
Если спросить у вашего потенциального клиента, на что у есть время, вы получите представление об их текущей ситуации и проблемах.Используйте эту информацию, чтобы далее рассказать о ценности, которую ваше решение приносит этим проблемам, или о том, что будет следующим в их списке.
24. «Есть ли у вашего продукта X, Y и Z?»
Будьте честны. Если ваш продукт делает это, скажите им, что это так. Если нет, не врут .
Если ваш продукт не выполняет эти функции, вместо того, чтобы сразу выйти и сказать «Нет!» оттолкнитесь и спросите их, почему эти вещи важны. Если причины, по которым они хотят эти функции, могут быть решены с помощью другой функции или метода, вместо этого перейдите к этому.
«Мы не делаем X, Y и Z — но мы можем делать A, B и C, что дает тот же результат».
Часто потенциальные клиенты говорят, что им что-то нужно, просто потому, что они думают, что им это нужно, им сказали, что им это нужно, или они слышали об этом что-то привлекательное. Ваша задача — понять, почему почему , и определить для них все доступные варианты.
Например, компании, обслуживающие локальный регион, слышали о преимуществах SEO.Затем они чувствуют, что им нужно для ранжирования по всем видам ключевых слов, связанных с отраслью, потому что … они думают, что должны. Единственная проблема заключается в том, что даже если они имеют рейтинг и по этим ключевым словам, они не смогут обслуживать большинство потенциальных клиентов из-за своего местоположения.
Узнайте , почему ваши потенциальные клиенты хотят того, чего они хотят. Чаще всего вы обнаружите, что им не нужно .
25. «Я не вижу потенциала для рентабельности инвестиций.»/» Я не понимаю, что ваш продукт может для меня сделать «.
Если потенциальный клиент выдвигает это возражение, самое время проявить себя. Ваша основная задача при продаже предложения — показать потенциальному покупателю, что вы можете для него сделать.
Однако это возражение может стать проблемой, если вы не полностью понимаете свое предложение или его потенциальную ценность. Изучите преимущества вашего продукта или услуги и научитесь формулировать их так, чтобы ваши потенциальные клиенты стали героями.
Не говорите просто о функциях или блестящих колокольчиках.Они не об этом просят. Вместо этого сосредоточьтесь на преимуществах.
Другими словами, не продавайте машину — продавайте свободу открытой дороги. Не продавайте электрическую дрель — продавайте красивую картину, висящую на стене гостиной. Не продавайте матрас — продайте ощущение прекрасного ночного сна.
Ваш потенциальный клиент — король Артур (герой), а ваш продукт — Экскалибур (меч героя, который делает их героями).
26. «Ваш продукт не работает с нашими текущими настройками.”
Подобно возражению № 22 ( «Функция XYZ — препятствие» / «Нам нужны функции XYZ, которые не включены». ), это возражение дает возможность подчеркнуть универсальность вашего предложения и то, как оно работает с другие инструменты.
Кроме того, вы можете воспользоваться этим ответом и узнать больше об их настройке. Задавайте вопросы вроде:
«Какие еще инструменты есть в вашей текущей настройке?»
«Для чего вы их используете?»
«Насколько они важны для вашей общей стратегии?»
«В чем вам помогут эти инструменты?»
Их ответы могут выявить скрытые потребности и варианты использования, которые может решить ваше решение.
Опять же, возможно, ваш продукт не подходит — и это нормально! Ни одно решение не подходит для всех.
27. «Ваш продукт слишком сложен». / «Я не понимаю ваш продукт».
Если ваш потенциальный клиент действительно не может понять, что делает ваше решение, это означает одно из двух:
Возможно, они не готовы к этому или не подходят. Практически невозможно добиться успеха с решением, которого вы не понимаете.
Это возможность помочь им разобраться на примерах.
Сначала спросите их, в каких областях они не уверены. Это помогает им понять, что они понимают больше, чем думают, и помогает вам определить, как им помочь.
Если вы хорошо знаете свой продукт, первый результат станет очевиден в начале разговора. Если ваш потенциальный клиент не может осмыслить ваше решение после нескольких примеров или приложений, это обычно хороший показатель того, что ваше решение сейчас не подходит.
Объяснение вашего решения с помощью идей и примеров, которые они действительно понимают, может быть тем, что им нужно.
Вариант использования и реальные приложения лучше, чем длинное объяснение. Они формируют ваше решение таким образом, чтобы потенциальный клиент понимал . Положитесь на эти примеры по мере продвижения разговора.
Распространенные возражения против продаж, когда ваши потенциальные клиенты медлят
Вы знаете то, что было в вашем списке дел уже несколько недель? Вы знаете, что в конце концов вам придется столкнуться с этим, но вы все откладываете, желая, чтобы это исчезло? То, что вызывает у вас дрожь в животе, потому что вы знаете, что нужно просто начать или покончить с этим?
Мы откладываем дела на потом, даже зная, , насколько хорошо это будет чувствовать , когда мы закончим и вычеркнем это из списка.
Эти возражения против продаж эквивалентны этому чувству.
Вы — вещь, которая никуда не денется, но вы можете использовать ее в своих интересах! Вы должны сообщить потенциальному клиенту, насколько лучше будет его жизнь , когда он сможет это сделать и вычеркнет это из списка.
Ниже приведены 6 распространенных возражений против продаж, с которыми вы столкнетесь, когда ваши потенциальные клиенты будут медлить.
28. «Здравствуйте, вы достигли [имя потенциального клиента]…» (Холодная позиция)
Может показаться, что это не так, но оставшиеся без ответа звонки и электронные письма являются возражением.Лучший способ обойти это — продолжить работу, но у всегда есть что добавить.
Отправка тех же электронных писем или оставление тех же голосовых сообщений не приведет к чудесному появлению вашего потенциального клиента с наличными деньгами.
Холодное плечо — это признак того, что вам следует сменить подход и попробовать другой угол. Однако после нескольких неудачных попыток, вероятно, лучше двигаться дальше.
29. «Пришлите мне еще немного информации».
Это старая классика, которая отвлечет вас от разговора по телефону.Не позволяйте им сорваться с крючка. Задайте дополнительный вопрос, например:
Какая информация была бы для вас наиболее полезной?
Какие у вас проблемы, на которые я мог бы пролить свет?
Какие у вас самые большие проблемы (область)?
Их ответ поможет вам более осознанно подходить к дальнейшим действиям и откроет дверь для дополнительных уточняющих вопросов. Многие торговые представители отвергли это возражение и нашли на другом конце целую беседу об открытии.
30. «Как вы получили мою информацию?»
Если вы получили информацию о потенциальном клиенте с помощью онлайн-формы, личного разговора, мероприятия или визитной карточки, вам не о чем беспокоиться. Просто напомните им, как и откуда вы получили их информацию.
Если вы приобрели список или выскребли адрес электронной почты, что ж, вам не повезло. Также — не делай этого. Это незаконно.
31. «Это просто прихоть».
Перспективы заявляют, что решения — это причуда, когда они:
Нет доказательств того, что решение дает ощутимые преимущества
Не понимаю решение
Не видели примеров успеха с решением
Решите эти проблемы за них.Тематические исследования, отзывы клиентов, примеры и показатели — ваши лучшие друзья в этой ситуации. Предложите социальное доказательство и измеримые данные о том, что ваше решение работает (и что оно нравится другим людям!).
32. «Я не уполномочен подписывать это».
Перейти к следующему этапу принятия решения:
«Совсем не проблема, к кому обратиться?»
Поработайте, чтобы получить их контактную информацию, или предложите установить еще один разговор с ними обоими.
33. «[Лицо, принимающее решение] не убеждено».
Будьте готовы к борьбе за сделку.
Если вы так глубоко погрузились в процесс, вы определили бизнес-проблему, которую может решить ваше решение. Ваш потенциальный клиент на вашей стороне, но лицо, принимающее решение, не двинется с места. Сформулируйте преимущества вашего предложения и будущие выгоды. Принесите отзывы и социальные доказательства и укажите конкретные результаты.
Попросите потенциального клиента позвонить лицу, принимающему решение, и изложить свою позицию.
К сожалению, не все должно быть так, и сделки в конечном итоге теряются. Трудно потерять сделку, в которую вы вложили много времени, но не стоит тратить больше времени.
Заключение: если сомневаетесь, вспомните свой ABC
Если вы что-то продаете, то обязательно столкнетесь с возражениями и вопросами. Возражения по поводу продаж часто являются замаскированной возможностью, и ваш ответ на возражение имеет решающее значение.
Вы, наверное, слышали старую коммерческую банальность: «Азбука: всегда закрывать» — и, хотя это звучит запоминающе, это еще и принятие желаемого за действительное.Процесс продаж не всегда работает таким образом, и иногда вы столкнетесь с возражением потенциального покупателя, что вы не знаете, что с ним делать.
Если это так, вспомните другой вид ABC:
Подлинность : будьте честны, говорите правду и поддерживайте подлинное человеческое взаимодействие с вашими потенциальными клиентами.
Преимущества : Торговые представители имеют тенденцию сокращать список функций, рассказывая потенциальным клиентам, что это за продукт и что он делает.Вместо этого сосредоточьтесь на преимуществах. Используйте то, что покупатель получает , чтобы преодолеть возражения, а НЕ то, что делает продукт .
Ясность : Если вы столкнулись с трудным вопросом или серьезным возражением, важно уточнить его. Задайте дополнительный вопрос, чтобы узнать, что на самом деле ищет потенциальный клиент. Спрашивая «почему…?» — отличный способ узнать, что важно для вашего потенциального клиента, и дает вам время, чтобы дать ему эффективный ответ.
# 50: Как ответить на возражение «Вы слишком дороги»

Привет, милая, это Ясмин Вораджи из Tiny Time Big Results и yasminvorajee.com, а сегодня давайте рассмотрим вопрос , что вы делаете, когда вам говорят, что вы слишком дороги?
Вы знаете, может быть, вы звоните по продажам. Вы чувствуете, что установили действительно хорошие отношения, и они говорят, что я действительно хочу узнать больше о вашей программе, а затем вы назначаете им цену. Вы объясняете ценность, вы представляете цену, а они говорят: о, вы слишком дороги.
Я знаю, это может показаться сильным ударом в живот. Это может вызвать дискомфорт .Это может заставить многих людей сильно шататься, и именно тогда вы обычно начинаете делать все, например, о, я дам вам скидку или я оценил это, потому что, и вы знаете, вы как бы начинаете придумывать все эти оправдания. относительно того, почему ваши цены такие, какие есть.
Однако, Я хочу, чтобы вы были на позиции силы . Я хочу, чтобы вы были полностью в вашей власти и владели ею. Хорошо, вот единственное, о чем я хочу, чтобы вы, или что я предлагаю вам ответить этим, знаете ли, на этот вопрос или на то утверждение, что вы слишком дороги.
Итак, вы им говорите: по сравнению с каким ? Я слишком дорогой по сравнению с чем?
И это их возможность рассказать вам, о чем они думают, потому что иногда это может быть реакция коленного рефлекса, но мы хотим углубиться, мы хотим проникнуть под поверхность. Что значит слишком дорого?
Итак, ключевой момент здесь — не раскачивать , чтобы вы не паниковали внезапно и не думали: «Боже мой, они отвергают меня».Это не при чем. Это их собственная внутренняя обработка, и они думают, что это большие деньги. Но если вы можете сказать им, по сравнению с тем, что, это приглашает к разговору, приглашает его быть более открытым, и вы можете копать глубже.
Так, скажем, по сравнению с чем. Я мог бы купить книгу. Да, конечно, вы можете купить книгу, и это будет 10-15 фунтов стерлингов. Я мог бы пойти на YouTube, и я мог бы «YouTube it», и да, вы, безусловно, могли бы это сделать.
Видите ли, здесь не происходит шатания, потому что вы не возражаете, вы говорите «да», вы можете купить книгу или посмотреть видео на YouTube.
Однако ключевым моментом здесь является то, что когда вы стоите в своих силах, вы знаете, что существует масса информации, и большая ее часть абсолютно бесплатна, но это не значит, что вы тогда начинаете думать, о , Боже, я слишком дорогой, потому что это их энергия и это их блок.
Итак, когда кто-то говорит, что вы слишком дороги, и вы говорите: ну, по сравнению с тем, что, и они говорят: «О, я могу получить все это бесплатно». Вы говорите: да, безусловно, вперед, потому что дело в том, что вы знаете свою ценность, а , когда вы знаете свою ценность, является стержнем .
Я обещаю вам, , вы не будете колебаться, когда у вас будет реальная уверенность и ясность в том, что именно вы предлагаете и насколько он хорош, и я знаю, что вы в любом случае будете устанавливать конкурентоспособные цены.
Но когда вы можете стоять в своей власти, и вы говорите, что это цена, и вы предлагаете этому человеку пойти дальше, вы знаете, да, не бойтесь потерять продажу . Знаете, вы можете отобрать у них сделку и сказать: «Послушайте, я не для всех».Я понимаю, что это может быть вне вашего бюджета, и это нормально.
Там нет приговора, нет никакого позора . Знаете, у всех нас в голове разные представления о том, что, сколько мы готовы платить за определенные вещи, это нормально. Речь идет не о том, чтобы кого-то чувствовать себя плохо, а о том, что вы стоите в своей власти и знаете, какую ценность вы принесете кому-то.
Итак, если вы предлагаете что-то, например, вы предлагаете помочь кому-то сбросить вес и сохранить его навсегда, как будто это стоит золота для кого-то, особенно для кого-то, кто боролся и, возможно, сидел на йо-йо диете для последние 20 лет.
Если вы помогаете кому-то найти спутника жизни, а последние пять лет он не замужем, это действительно того стоит, но вы должны уметь сформулировать это и показать как работа с вами поможет добиться этого результата, потому что это все, что здесь происходит.
Есть несвязное.
Они не на 100 процентов убеждены или не понимают, как вы можете им помочь. Итак, когда они говорят, что это слишком дорого, это просто приятный и изящный способ перестать с вами работать.Дело не в том, что вы паникуете и шатаетесь, а в том, что вы заранее пришли на этот торговый разговор и знаете, какую ценность вы предлагаете.
И вот в чем дело, верно. Это действительно важно.
Информация не дает результатов, их дает реализация.
Это большая часть моей книги, и я говорил о ней до тошноты. Дело не в информации, а в реализации.
Видите ли, дело в том, что у нас есть такая тенденция говорить: «О, я все это знаю, я все это знаю, но если вы не реализуете это и не видите результатов, тогда это ничего не стоит».
Итак, информация, да, вы можете получить много бесплатной информации, но когда дело доходит до этого, — это реализация, которая имеет большое значение.
Итак, вы можете купить мою книгу, инвестиции будут около 10/15 фунтов стерлингов. Там много полезной информации, но я также знаю, что многие люди скажут хорошо, хорошо, как мне это реализовать, и тогда вы подумаете о возможной работе со мной в моих программах.
Но видите ли вы, что информация действительно полезна и приведет вас к определенной точке, но тогда именно реализация имеет самое большое значение.
У вас есть и то, и другое, и у вас есть магия.
Но не позволяйте кому-то, сказав, что вы слишком дороги, расшатать вас и заставить начать все подвергать сомнению. Ключ к этому — убедиться, что вы уверены в своей ценности и в том, как вы ее собрали, а также в ценности, которую вы можете помочь этому человеку создать, или в результате, который он может получить.
Когда вы стоите в этой силе, и вы знаете, что действительно владеете своей силой и стоите в этой силе, это легко, это нормально.
Вы найдете нужных людей, и вы тоже привлечете нужных людей.
Итак, на сегодня все. Дайте мне знать, что вы думаете. Напишите свои мысли, вопросы и комментарии в поле для комментариев ниже. Я хотел бы получить известие от вас. Вы замечаете, что дрожите, когда кто-то это говорит? Попробуй. Почему вы не задаете им этот вопрос, по сравнению с чем? И посмотрите, что произойдет. Мне бы хотелось увидеть для вас сдвиг, чтобы вы могли стоять в своих силах и осознавать ценность, которую вы приносите в чью-то жизнь.
Хорошо, моя милая, береги себя, я скоро с тобой поговорю.
Ясмин ххх
П.С. I Если вы хотите узнать, как можно вести прибыльный бизнес в течение 20 часов в неделю, не забудьте взять копию моего набора инструментов Tiny Time Toolkit!
Как реагировать, когда клиент говорит: «Ты слишком дорогой!»
Этот обновленный пост был первоначально опубликован в августе 2018 года.
«Ты слишком дорогой!»
«Я не могу себе это позволить прямо сейчас.«
«Это намного больше, чем я ожидал».
«Можете что-нибудь сделать с ценой?»
«ХХХ заряжает намного меньше!»
Это слова, на которые владельцам бизнеса может быть сложно ответить. Большинству из нас вообще не нравится продавать. А когда кто-то спрашивает, сколько вы взимаете за свои услуги, это может подорвать вашу уверенность и заставить сомневаться в себе.
Начнем с того, что не следует отвечать…
Не следует автоматически предполагать, что вы потеряли этого клиента.
Когда вы слышите эти слова, воспринимайте это как указание на то, что вы находитесь в начале пути продаж с кем-то, кто действительно может быть заинтересован в том, что вы предлагаете.
Просто нужно еще кое-что сделать, чтобы помочь им принять правильное решение.
Не паникуйте
Не снижайте цены сразу же из-за паники, когда кто-то говорит, что вы слишком дороги, иначе они подумают, что вы изначально перезаряжали.Это не то, что вам нужно. И вы упустите возможность начать диалог, который поможет лучше понять потребности и проблемы вашего клиента.
Не защищайся
В конце концов, это ваше дело. Вам не нужно защищать себя или свои цены, если вы этого не хотите. Так же, как ваш клиент имеет право возражать против ваших цен, вы имеете право их поддержать. Это особенно актуально, если вас устраивает текущая рабочая нагрузка.
Не принимайте это на свой счет
Возражения по поводу цены — это просто неотъемлемая часть повседневных деловых переговоров, поэтому не принимайте их на свой счет.Дело не в тебе. На самом деле, подумайте об этом так … если вам никогда не говорили, что вы слишком дороги, вероятно, вы недостаточно заряжаете!
Советы, как можно ответить
1. Начать разговор
Хорошая новость в том, что когда кто-то говорит, что вы слишком дороги, это не всегда должно быть концом разговора. Часто, когда потенциальный клиент упоминает ваши цены, это сигнал о том, что он хочет купить у вас, но может потребоваться некоторое убеждение, чтобы преодолеть причины колебаний.
Эти возражения могут не иметь ничего общего с вашей ценой, а скорее всего, с тем, где они находятся. Иногда они либо не на 100% привержены определенному образу действий, например они могут просто покупать цены, или они могут просто использовать цену как простой выход из ситуации, когда они не хотят покупать.
В любом случае, задав вашему клиенту несколько простых вопросов в неагрессивной манере и выслушав его опасения, вы сможете выяснить, действительно ли он хочет работать с вами или использует цену в качестве оправдания.
2. Признайте, что вы дорогой
Сообщите своим клиентам реальную ценность вашей работы, процессов и времени, чтобы помочь им добиться результатов. Объясните им, что вам потребовались годы самоотверженности, чтобы накопить свой опыт и знания в своей области. Так что да, ты дорогой. Но если вы сможете передать истинную ценность того, что вы делаете, ваши клиенты поймут, что ваши услуги стоят своей цены.
3. Сосредоточьтесь на окупаемости инвестиций (ROI)
В предыдущем сообщении блога «5 причин, по которым никто не покупает у вас», я рассказываю, почему клиенты могут быть не готовы инвестировать в вас, и редко дело в цене!
Одна из распространенных причин заключается в том, что они не понимают ценности / преимущества ваших предложений.Главное — сосредоточиться на рентабельности инвестиций и результатах, которые вы им поможете.
Скажите своему клиенту:
«Вы обратились ко мне, потому что вам нужна помощь с [XYZ]. Я уверен, что смогу вам помочь».
«Что будет для вас значить, если я смогу помочь вам немедленно решить проблему [XYZ]?»
«Сколько времени / денег / стресса вы сэкономите, если я помогу вам с [XYZ]?»
Вы также можете поделиться результатами и отзывами прошлых клиентов, которым вы помогли достичь аналогичных результатов, чтобы продемонстрировать ценность того, что вы взимаете.
4. Спросите себя: «Это мой идеальный клиент?»
Если нет, дайте им понять, что вы не подходите им лучше всего, и порекомендуйте кого-нибудь другого, кто будет им лучше.
Если этот человек является вашим идеальным клиентом, вам нужно будет объяснить и показать им качество и ценность вашей работы с помощью немного большего диалога и более пристального рассмотрения их реальных требований и того, что вы можете сделать, чтобы им помочь.
5. Когда клиент действительно не может вам позволить
Если клиент действительно не может себе позволить (пока!), Спросите его, какой бюджет он имеет в виду.Затем вы можете предложить сокращенное решение, соответствующее их более низкому бюджету, если хотите. Если их бюджет слишком мал, то вежливо скажите им, что вы сейчас не подходите. Будьте твердыми, но вежливыми и поддерживайте с ними контакт — ситуация может измениться в будущем.
Что важно помнить о ценах
Цена субъективна
То, что один человек считает дорогим, другой часто считает доступным.
Но не только восприятие цены одним человеком влияет на субъективность цены; другие обстоятельства тоже могут повлиять на это.Субъективное ценообразование интересовало Ричарда Талера, экономиста, который обнаружил, что восприятие престижа колеблется по шкале субъективности для большинства людей.
Он проверил теорию на бутылках Budweiser. Талер обнаружил, что люди были счастливы платить более высокую цену за бутылку Bud, если она была из первоклассного отеля. И они ожидали, что будут платить меньше в захудалом магазинчике на углу. Это прекрасный пример того, как позиционирование может повлиять на субъективность назначаемых вами цен (и на легкость продажи).
Остерегайтесь проецировать свое восприятие цены на клиентов
Нет двух одинаковых клиентов, и многие не согласятся с вашими личными ценами. Помните об этом, это поможет вам сохранять рефлексию при рассмотрении вашего ответа, когда в следующий раз кто-то скажет вам, что «вы слишком дороги».
Почему люди не покупают
Есть много причин, по которым кто-то может решить не покупать у вас. Многие из этих причин не имеют ничего общего с первоначальным восприятием цены покупателем, а имеют прямое отношение к тому, как он воспринимает ценность вашего продукта или услуги.
Исследования показывают, что «цена слишком высока» — наименее распространенная причина, по которой люди не покупают.
Что снижает воспринимаемую ценность продукта или услуги?
Ваш продукт или услуга потеряют воспринимаемую ценность, если покупатель:
Не кажется, что вы серьезно относитесь к ним или их потребностям.
Не вижу ценности в вашем продукте или услуге.
Считает, что риск покупки для них слишком высок.
Что-то не понимает в вашем продукте или услуге.
Отсутствует желание покупать ваш продукт или услугу.
Не готов к покупке сейчас.
Похоже, им уделяется слишком мало внимания.
Обнаруживает ошибки, которые остались нерешенными.
Приведенные выше примеры представляют некоторые из реальных причин, по которым покупатель не может покупать. И, конечно же, будут случаи, когда покупатель не может позволить себе ваш продукт или услугу.
Позиционирование вашей службы так, чтобы устранить эти препятствия для ваших потенциальных клиентов, значительно сократит количество раз, когда вы услышите фразу «вы слишком дороги».
Советы по созданию стимулов для поощрения потенциальных клиентов к покупке
Вот несколько способов, которыми вы можете позиционировать свой продукт или услугу, чтобы мотивировать клиентов или даже побуждать их покупать:
Создавайте неотразимые предложения.
Предлагайте отзывы, тематические исследования и цитаты, демонстрирующие эффективность вашего продукта или услуги.
Создайте единый бренд, вызывающий у ваших клиентов чувство доверия.
Обратите внимание на обслуживание клиентов и постарайтесь доставить удовольствие своим клиентам.
Научитесь говорить на языке своей целевой аудитории, чтобы они чувствовали: «Да! Это как будто вы говорите обо мне!» Когда дело доходит до покупки, ощущение того, что его понимают и слышат, является огромным эмоциональным мотиватором.
Знакомьтесь со своими потенциальными клиентами, где бы они ни находились, и выстраивайте с ними отношения, чтобы, когда они будут готовы, они захотят покупать именно у вас.
Создавайте сделки с большим количеством преимуществ для полного пакета.
Найдите способы сделать ваши услуги выгодным вложением средств, а затем сообщите об этом своей аудитории.
Не забудьте продемонстрировать, как ваш продукт или услуга решают проблемы клиентов и сокращают потери в будущем.
Добавьте реальный дефицит — если можете. Это могут быть эксклюзивные разовые предложения, даты закрытия курсов или что-то еще.
Предоставьте гарантию или найдите способы уменьшить чувство риска у клиента.
Предложите варианты оплаты, чтобы вашим клиентам было проще совершить покупку.
Точная настройка ваших торговых звонков и презентаций
Если вы фрилансер, коуч, консультант или поставщик услуг, вы, скорее всего, будете проводить коммерческие звонки с потенциальными клиентами.То, как вы структурируете свой торговый звонок, может иметь большое влияние на восприятие цены.
Сначала узнайте факты.
Постарайтесь установить, почему ваш потенциальный клиент рассматривает возможность нанять вас, какую ценность он или она видит в ваших услугах, какие проблемы они пытаются решить и какие вопросы или сомнения у них есть относительно ваших услуг.
Здесь вы узнаете о том, что они ищут, а также:
Их бюджет (важный)
Их шкала времени
Что для них важно
Чего они не хотят
Как они узнают, что нашли то, что ищут?
Их текущий взгляд на ваш продукт или услуги.
Проанализируйте их потребности.
Теперь вы задали вопросы, пора быстро определить их потребности.
Например, они могут захотеть сэкономить время, получить возврат инвестиций и найти некоторую ясность в предмете вашей услуги. Но их не слишком заботит, сколько бесплатных бонусов они могут получить. Поэтому, когда вы приходите, чтобы представить им свои услуги, вы знаете, что делать в первую очередь.
Подарите им товар.
Здесь вы можете показать, как ваша служба удовлетворяет все их потребности.Вы также можете прочесть некоторые дополнительные функции, которые могут им понравиться.
Подобная адаптация вашего предложения поможет вашему клиенту пройти через свой мысленный контрольный список, а вы подтвердите, что ваш продукт соответствует им (и, надеюсь, превосходит их ожидания).
Подтвердите, что то, что вы представляете, — это то, что они хотят.
Поиск подтверждения вашего потенциального клиента того, что он хочет того, что есть у вас, дает вам две возможности.
Во-первых, он мягко заставляет потенциального клиента подтвердить, что ваша услуга — это то, что им нужно (что не дает им вернуться в прошлое при представлении цены).
Во-вторых, это дает вам возможность выслушать и обсудить любые дальнейшие возражения, которые у них могут быть — ДО того, как вы представите цену.
Закрыть.
Теперь вы ответили на все вопросы своих потенциальных клиентов, и они подтвердили, что хотят то, что есть у вас, и тогда вы переходите к завершающей фазе.
Не следует упоминать цену вашего продукта, пока вы не достигнете этого этапа и у вас не будет согласований и подтверждений. Именно на этом этапе вы обсудите цену.
Совет! Когда вы называете цену, делайте это уверенно, а затем молчите и позвольте потенциальному клиенту высказать свое мнение первым, даже если это неудобно.
Помогите вашим потенциальным клиентам копать глубже
Если ваш потенциальный клиент все еще говорит вам, что вы слишком дороги на этом этапе, пора помочь ему копнуть немного глубже.
Обычно существует всего несколько реальных причин, по которым люди не хотят платить вам цену. Задавая им правильные вопросы, вы можете помочь им разобраться в своих мыслях и рассуждениях, преодолеть свои страхи и сомнения и помочь им прийти к правильному решению.
В моей электронной книге «Звонок о продажах без продажи» вы узнаете, как вести следующий торговый разговор с уверенностью и легкостью и заставить клиентов сказать «Да, пожалуйста!» не чувствуя себя неловко, продажно или напористо. Это фреймворк «подключи и работай», который можно использовать снова и снова. Посмотрите здесь.
.