Клиенты консалтинговых компаний: Swiss Consulting Partners

10. Каналы привлечения заказов от существующих клиентов

10. Каналы привлечения заказов от существующих клиентов

Старый друг лучше новых двух.

Народная мудрость

Традиционно клиенты консалтинговых компаний проявляют достаточно высокую лояльность, которая, с точки зрения маркетинга, является весьма ценным качеством. Тем не менее уровень лояльности значительно колеблется в зависимости от вида консалтинга и типа решаемых проблем. При этом важно отметить, что повторные заказы не всегда достаются консалтинговой компании автоматически. Завоевание лояльности – это процесс, требующий определенных усилий со стороны консалтинговой компании.

Ниже в таблице 10.1 представлены данные об уровне повторных заказов, полученные нами в рамках опроса слушателей наших семинаров.

Общепризнано, что привлечение новых клиентов всегда обходится компании гораздо дороже, чем удержание тех, кто уже пользовался когда-либо ее услугами. В классическом маркетинге считается, что затраты на привлечение нового клиента в пять-семь раз превышают затраты на удержание уже имеющегося.

По мнению авторов, для консалтинга эти цифры могут быть еще выше.

Лояльных клиентов отличает меньшая чувствительность к ценам, т. к. консалтинговая компания уже однажды доказала, что расходы на ее услуги окупаются. К дополнительным плюсам можно отнести и то, что лояльные клиенты позволяют компании прогнозировать свои финансовые потоки и таким образом снижать риски, связанные с неопределенным спросом. Они также распространяют положительную информацию о компании и потребляют смежные услуги. Важно и то, что самые значительные первоначальные затраты на привлечение клиентов амортизируются в течение всей работы с ними. Не правда ли, достаточно причин, по которым этой группе клиентов стоит уделять особое внимание?

Таблица 10.1

К сожалению, почти всегда завоевание и обслуживание новых потребителей привлекает маркетологов консалтинговых компаний и ее консультантов гораздо больше, нежели поддержание связи со своими старыми клиентами. Маркетологи ошибочно полагают, что все клиенты без каких-либо усилий с их стороны сохранят им свою преданность, поэтому программы взаимодействия с существующими клиентами зачастую ограничиваются банальными корпоративными поздравлениями к Новому году.

Можно отметить, что существует своего рода жизненный цикл отношений консультанта и клиента с присущими ему стадиями насыщения и спада. Довольно часто, проработав с клиентом какое-то время, консультанты неосознанно начинают снижать качество обслуживания. Старшие партнеры перепоручают работу младшим консультантам, больше заботясь о новых проектах, не соблюдаются оговоренные сроки исполнения проектов, компания начинает работать на конкурентов. Все это приводит к оттоку клиентов, которые потом обычно не возвращаются, очарованные усилиями других консультантов, для которых они являются новыми.

Инструментами для завоевания лояльности существующих клиентов могут служить следующее тактики:

– регулярные встречи партнеров и старших консультантов с клиентом;

– отслеживание информации о рынках клиента и информирование его о новых возможностях и идеях;

– бесплатное участие во внутренних семинарах клиента;

– проведение «обратных» семинаров;

– участие представителей клиента в работе над проектом;

– «экспорт» консультантов и взаимодействие с выпускниками;

– социальное взаимодействие с клиентом;

– правило «дополнительной мили».

Регулярные встречи партнеров и старших консультантов с клиентом. На таких встречах могут обсуждаться результаты внедрения рекомендаций консалтинговой компании, положение в отрасли, перспективы развития бизнеса клиента. Встречи могут проходить как в офисе клиента, так и на нейтральной территории. Если ваш предыдущий консалтинговый проект был успешен, то вы можете не волноваться, что клиент откажется с вами встретиться. Не всегда такие встречи ведут к новым заказам, но они позволяют повысить уровень доверия между клиентом и консультантом. Некоторые компании оплачивают ресторанные счета своих сотрудников, проводящих таким образом время со своими клиентами.

Отслеживание информации о рынках клиента и информирование его о новых возможностях и идеях. Для этого консалтинговой компании необходимо иметь подписку на отраслевые журналы, принимать участие в отраслевых выставках, конференциях и семинарах. Клиенты ждут от консультантов новых идей, законно полагая, что именно консультанты являются носителями передовых взглядов и опыта.

Клиентам всегда интересно сравнение их компании с конкурентами и лучшими предприятиями из других отраслей. Они заинтересованы в информации о том, что делают конкуренты, почему они это делают и что им стоит делать в ответ.

Бесплатное участие во внутренних совещаниях клиента. Для лучшего понимания бизнеса клиента и демонстрации своей заинтересованности в развитии отношений консультанты могут предложить бесплатное участие во внутренних совещаниях, на которых можно продемонстрировать свою компетентность в решении конкретной ситуации.

Учитывая отсутствие подобной практики в России, консультантам необходимо самим сделать первый шаг, предложив это своим клиентам.

Проведение «обратных» семинаров.

В рамках проведения подобного рода семинаров клиент встречается с ведущими консультантами компании и рассказывает им о своих планах, проблемах предприятия, новых идеях развития.

Мотивом клиента обычно служит то, что как руководителю компании ему зачастую не с кем обсудить перспективы развития своего бизнеса.

Подчиненные, естественно, не могут высказать никакой критики, с конкурентами нельзя обсуждать многие вопросы, а консультанты – это именно те люди, которые обладают достаточной квалификацией, подтвержденной прошлыми проектами, и способны взглянуть на бизнес свежим взглядом.

Такие встречи не обязательно должны проходить в офисах консультантов или клиентов. Вполне возможно организовать их в рамках делового обеда (или завтрака) в неформальной обстановке.

Участие представителей клиента в работе над проектом. Достаточно часто крупные консалтинговые компании привлекают к участию в работе над проектом представителей клиента. Помимо того, что это позволяет с большей степенью вероятности рассчитывать на внедрение разработанных рекомендаций и более эффективную работу над проектом, консалтинговая компания таким образом создает внутри компании-клиента своего рода «группу влияния», знакомую с ее методами и подходами к работе. В случае возникновения новых задач члены такой группы будут иметь представление о возможностях и ограничениях консультантов, с которыми они работали в одной команде, что наверняка повлияет на их выбор.

«Экспорт» консультантов и взаимодействие с выпускниками. Под экспортом консультантов подразумевается сознательное поощрение консалтинговыми компаниями перехода консультантов на работу к своим клиентам и поддержка их дальнейшего продвижения внутри этих компаний.

Персонал консалтинговой компании является главным, но при этом самым текучим ее активом. Большинство консультантов часто рассматривают свою работу всего лишь как ступеньку в карьерной лестнице, ведущей к более прибыльным и менее стрессовым постам. В целом можно выделить три основные категории работодателей для бывших сотрудников консалтинговых компаний, а именно: предприятия реального сектора из числа клиентов компании;

– конкурирующие консалтинговые компании;

– смежный сектор услуг (банки, инвестиционные компании).

Во всех этих случаях бывшие сотрудники компании могут рассматриваться как источник рекомендаций. Практически всегда мнение бывших сотрудников компании о ней воспринимается третьими лицами как достаточно объективное.

Поэтому, учитывая значительную текучесть кадров, составляющую в среднем около двадцати процентов, можно считать, что маркетингом вашей компании занимается значительно больше людей, чем вы подозреваете.

С точки зрения развития бизнеса, наиболее ценны консультанты, перешедшие на работу к существующим и потенциальным клиентам. В будущем они становятся квалифицированными заказчиками услуг своей компании, зная, что она в силах сделать и как правильно использовать эти навыки. Кем-то было верно подмечено, что число партнерских связей растет как квадрат числа бывших сотрудников, работающих в фирмах-клиентах, и их повышения в корпоративной иерархии.

Однако и с остальными группами покинувших компанию сотрудников необходимо поддерживать связь. Учитывая, что консультанты по своей природе очень динамичные работники, в будущем даже те, кто сейчас работают у конкурентов, могут прийти уже как клиенты. Кроме того, все выпускники могут быть своего рода внешними консультантами, с которыми можно обсуждать новые идеи развития компании, а некоторых и привлекать на субподряд.

Среди западных компаний достаточно распространена практика, в рамках которой бывшие консультанты, занимающие значительные посты в компаниях из реального сектора, выступают перед молодыми консультантами, недавно пришедшими в консалтинг, рассказывая о своем опыте работы в компании и карьере вне ее. Такие встречи показывают молодым консультантам, что их может ожидать в будущем.

Таким образом, если компания существует уже несколько лет и у нее есть квалифицированные консультанты, перешедшие на работу в реальный сектор, стоит завести на сервере рубрику Alumni для отслеживания координат всех бывших сотрудников. Не стоит ограничиваться только созданием электронной базы данных.

Наиболее успешные компании ежегодно проводят «встречи выпускников» и периодически издают справочники с координатами всех когда-либо работавших в компании консультантов. Такой тип отношений сотрудников со своей бывшей alma mater имеет глубокие корни. Например, выпускники многих школ и вузов на протяжении длительного времени поддерживают между собой тесные связи.

Из зарубежных компаний, создающих такого рода сетевые взаимоотношения, можно выделить всю «Большую четверку», McKinsey, A.T. Kearney и BCG, из российских – РИЭРСИ.

Социальное взаимодействие с клиентами, например посещение общих спортклубов, совместные обеды и пр., менее важно, чем внимательное отношение к бизнесу клиента. Однако всегда стоит поздравлять ключевых клиентов с днем рождения и праздниками. Лучше делать это не с помощью формальных открыток, а преподнося небольшие подарки, подходящие для данного клиента. Например, если ваш клиент увлекается рыбалкой, подарите ему годовую подписку на тематический журнал.

Здесь же важно рассказать и о правиле «дополнительной мили». Как уже отмечалось, клиенты запоминают не просто хороший, а лишь исключительный сервис. За хороший сервис они заплатили, а потому законно его ожидают, но, если вспомнить формулу, предложенную Дэвидом Майстером: «Удовлетворение = то, что получено, – ожидания», – то выходит, что клиенты должны получить больше, чем ожидали.

В данном уравнении можно управлять двумя параметрами – «полученным результатом» и «предварительными ожиданиями». Добиться сверхудовлетворенности можно, либо сделав задание лучше (быстрее, дешевле), чем договаривались, либо искусственно занизив ожидания клиента в начале проекта.

Многие компании, пытаясь во что бы то ни стало продать свои услуги, делают серьезную ошибку. Изначально завышая ожидания клиента, давая ему трудновыполнимые обещания, они обрекают свой даже не самый слабый проект на неудачу.

Таким образом, мы подходим к тому, что управление ожиданиями клиента является ключевым моментом успеха любого консалтингового проекта. Именно поэтому чрезвычайно важно перед началом проекта подробно договариваться о том, как будет измеряться его успешность в ходе проекта и по его окончании.

Сделав немного больше того, что ожидал клиент, вы добьетесь его сверхудовлетворенности, а это и будет вкладом в создание его высокой лояльности. Необходимо всегда проходить вместе с клиентом эту «дополнительную милю», создавая почву для новых заказов.

Обобщая все вышесказанное, можно сказать, что консалтинговая компания всеми своими действиями должна добиваться такого положения вещей, при котором в случае возникновения у существующего клиента новой проблемы первым набранным им номером будет номер этой компании.

Однако далеко не каждый клиент требует к себе персонального отношения. В маркетинге консалтинговых услуг также действует закон распределения Парето «20/80», когда 20% заказчиков обеспечивают 80% прибыли компании. Маркетологам совместно с консультантами необходимо выделять ключевых клиентов и фокусировать на них все свое внимание.

Ключевыми могут считаться клиенты:

– величина заказов которых за прошедший период составила не менее N$;

– с годовым оборотом не менее N$;

– обладающие известной торговой маркой;

– имеющие обширные связи и авторитет в бизнес-среде.

Все неоплаченные затраты времени консультантов на взаимодействие с существующими клиентами должны рассматриваться как инвестиции в развитие отношений. Эффективность таких инвестиций во многом зависит от правильного выбора перспективных клиентов и тактики работы с ними.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Как искать клиентов на бизнес консалтинг в LinkedIn — Маркетинг на vc.ru

Привет, на связи Лисаковский Дмитрий, основатель LinkAdd — автоматизированного сервиса по привлечению клиентов через социальную сеть Linkedin.

Если вы занимаетесь бизнес-консультациями и пока испытываете недостаток в клиентах, отправляйтесь в LinkedIn. В этой статье мы по порядку разберемся, что сделать, чтобы продвигать бизнес-консалтинг в этой социальной сети.

Определение целевой аудитории

Любую бизнес-стратегию начинают с определения ЦА. Бизнес-консалтинг – не исключение. В этом направлении клиентом считается человек либо компания, которая отвечает трем требованиям:

• нуждается в помощи для решения проблемы или комплекса проблем;
• располагает средствами, необходимыми для решения проблем;
• готова платить за услуги по бизнес-консалтингу.

Зная эти критерии, можно сразу отсеять лишних людей и компании. Далее стоит подумать, кому конкретно интересно ваше предложение. Направления, для которых актуальны консультации, бывают самыми разными, но не стоит стремиться к работе исключительно с собственниками компаний.

Да, с ними легче общаться, потому что статусы равны. Но в ряде компаний корпоративная структура выстроена так, что вам было бы выгоднее беседовать с менеджерами. Владелец – это порой просто идейный вдохновитель, который передал ключевые функции другим сотрудникам.

Клиентом на услуги по бизнес-консалтингу может оказаться:

• владелец бизнеса;
• руководитель отдела продаж;
• маркетинг-директор;
• менеджер по развитию и пр.

Зная это, вы не пропустите на первый взгляд неважных людей, когда будете заниматься инвайтингом в LinkedIn. Кроме того, теперь можно наиболее точно сформулировать ваше предложение и оформить профиль.

Формулировка предложения

Клиентов на бизнес-консалтинг просто так не привлечь. Делового человека не интересует некая абстрактная консультация, ему нужен конкретный продукт консалтинга, нацеленный на определенный сегмент и решение определенной проблемы.

Не надо писать размыто «Самые лучшие бизнес-консультации от успешного предпринимателя». Это не говорит ни о чем. Нужно сразу объяснить потенциальному клиенту – куда и зачем ему надо приходить.

Сформулируйте метод решения проблемы. Сама консультация таковым методом не является. Например, если вы рассказываете о способах увеличения капитала, предложите решение, которое поможет пробить потолок оборота 10 млн. в месяц. Собственники бизнеса или иные принимающие решение лица сразу увидят, какая выгода их ждет.

Схема составления предложения состоит из 4 пунктов:

• клиент;
• проблема;
• решение;
• ценность.

Для примера: «Экспресс-аудит среднего бизнеса за 3 дня с подготовкой плана по увеличению выручки на 30% без дополнительных ресурсов».

Не игнорируйте этот этап, уделите ему время, т. к. от правильности его прохождения зависят дальнейшие шаги. Когда сформулируете предложение – оформляйте профиль в LinkedIn.

Особенности делового профиля в LinkedIn

Ключевые характеристики правильно оформленной страницы:

• использовано настоящее имя и фамилия – на случай запроса соцсети на подтверждение данных;
• один аккаунт зарегистрирован с одного IP и с одного устройства – чтобы не стать распознанным как бот;
• доступ к почте – для получения PIN-кодов, подтверждения входа, восстановления;
• фото – в деловом стиле, без лишних объектов, с улыбкой;
• обложка – необязательно оформлять, но это еще одно пространство для размещения УТП;
• заголовок – краткий и емкий, в пределах 120 символов;
• должность – та, что заинтересует клиента;
• образование – по профилю, не стоит вспоминать школу или курсы не по теме;
• регион – если важно искать клиентов на бизнес-консалтинг в конкретном регионе, тогда указывайте;
• индустрия – найдите в списке индустрию, для которой предлагаете услуги по бизнес-консультациям, если нет узкой специализации – не указывайте;
• контакты – ссылки и иные контакты могут даже отпугнуть людей, поэтому оставьте поле пустым;
• о себе – в тексте на 185 символов упомяните те факты о себе, которые выставляют вас в выгодном свете для клиентов на консалтинг;
• рекомендации – если вас упоминали в авторитетных изданиях, конечно, укажите ссылки;
• опыт работы – иногда лучше умолчать о некоторых местах работы, например, о студенческой подработке официантом;
• навыки – интересные клиенту, для бизнес-консультанта это умение взаимодействовать с людьми, структурное мышление, работа с информацией или тайм-менеджмент;
• интересы – общие с потенциальными заказчиками, например, подписка на профильные деловые издания.

Оформляя профиль, помните, что в LinkedIn есть 3 варианта аккаунтов – один бесплатный и два платных (Premium Business и Sales Navigator). Первого базового достаточно. Платные же за сумму от 400 евро в год позволяют лишь немного увеличить количество клиентов. Практика показывает, что вместо платной подписки лучше завести еще один или несколько базовых аккаунтов и подключить их к сервису по продвижению. Но для начала хватит и одной страницы.

Ищем клиентов на бизнес-консалтинг в LinkedIn

LinkedIn – это социальная сеть. Значит, первый и главный путь получения посетителей страницы – это Invite, т. е. добавление друзей.

Принцип прост: отправляете заявки в друзья тем людям, которые входят в заранее очерченную целевую аудиторию. Весомая часть из них подтверждает инвайт. После чего с человеком можно начать общаться и выстраивать деловые отношения.

Аудитория, которой стоит отправлять заявки, делится на 2 категории:

• рекомендуемые – соцсеть предлагает их сама, собраны в разделе My Network, но для бизнеса бесполезны, поскольку LinkedIn выделяет людей, схожих с вами по интересам и остальным параметрам, а это едва ли потенциальные клиенты, скорее – коллеги;
• из поиска – основная аудитория, которая вас должна интересовать, вбиваете в поиск должности или ключевые слова, указываете регион, находите людей и отправляете им заявки.

При отправлении инвайтов доступна функция сопроводительного сообщения размером до 300 символов. Стоит ли его писать – зависит от ваших ожиданий. Есть 3 варианта.

• Для наибольшего количества лидов – пустое сообщение. Вы ничего не пишете, тем самым не вызываете естественной реакции отторжения. Люди, обнаружив в сопроводительном письме какие-то слова или, не дай бог, ссылки, сразу отклоняют заявки. Лучше ничего не писать, практика показывает, что так удается достичь конверсии до 40% или до 40 контактов в день с одного аккаунта. Да, это медленно и монотонно, но при желании можно подключить систему автоматизации.
• Для среднего количества лидов – инвайт без оффера. В сопроводительном письме нет прямой рекламы или предложения провести бизнес-консультацию. Вместо этого – несколько слов, которые вовлекут человека в беседу, спровоцируют на диалог. Например: «Добрый день! Вижу, вы работаете в сфере… Не подскажете, какой CRM пользуетесь?». Далее, когда разговор завяжется, можно выяснить потребности, степень заинтересованности в бизнес-консалтинге и от этого плясать дальше.
• Для самых целевых лидов – инвайт с оффером. Способ распространенный, но конверсия крайне мала. Если некогда тратить время на выстраивание диалога, если важно сразу попадать в максимально целевую аудиторию, можно пойти по этому пути. Но будьте готовы к тому, что большинство людей воспринимает подобные сообщения как спам и отклоняет заявки. А еще могут пожаловаться в техподдержку LinkedIn.

Правила переговоров

Научившись отправлять заявки, пора обозначить основные принципы ведения переговоров и процесса предложения услуг по бизнес-консалтингу:

• излучайте позитив – настраивайтесь, как хотите, но будьте позитивны, это может показаться ерундой, но именно это во многом влияет на решение собеседника;
• любите свою услугу – если вам самому не нравится то, что вы делаете, или не доверяете сами себе, это чувствуется даже по переписке;
• обращайтесь по имени – не забывайте упоминать имя, это деловое правило многие упускают из виду;
• не давите – подводите к проблемам клиента постепенно, а не с первых реплик;
• говорите комплименты – ненавязчиво, без заискивания, например, отметьте высокое качество продукта клиента.

Очевидно, сразу продавать в лоб не стоит. Для начала надо презентовать самого себя, показать ценность предложения, доказать свою компетентность. Укажите на отзывы прежних клиентов, предоставьте кейсы, выделите особенности, которые выгодно отличают вас от конкурентов.

Убедившись, что вы привлекли собеседника, а предложение ему релевантно, покажите, какие выгоды получит клиент от разговора с вами. Например, скажите: «Можем обсудить проведение аудита вашего бизнеса с дальнейшей разработкой и внедрением изменений, что приведет к росту продаж минимум на 8% без расходов на рекламу».

Если видите, что собеседник еще не полностью расположен к вам, не спешите, лучше сказать мягче: «Предлагаю познакомиться ближе и рассмотреть необходимость изменения вашей бизнес-стратегии с целью увеличения продаж на 8% процентов без маркетинга».

В итоге вам надо убедиться, что клиент заинтересовался. После этого останется озвучить стоимость услуг, варианты оплаты – может быть, с гарантией возврата после первого месяца анализа изменений и т. д.

Бизнес-консалтинг – сфера деятельности, в которой, как нигде, важно в первую очередь думать о проблемах и интересах клиента. И весь разговор вести с опорой на этот принцип. Помните об этом, когда будете искать лидов на бизнес-консультации в LinkedIn.

Как клиенты выбирают консультантов Laravel 5

Иванов Михаил, [email protected]
Фербер Михаил, ferber@consultmarketing. ru
www.ConsultMarketing.ru

?Выбери меня, выбери меня,
Птица счастья завтрашнего дня!

Консультанты чрезвычайно любят, когда потенциальный клиент уже при первом контакте готов к заказу услуг, а еще больше им нравятся ситуации, когда клиент звонит и предлагает встретиться и обсудить свои проблемы. У многих консалтинговых компаний возникает соблазн ограничить свои маркетинговые усилия поиском только таких уже подготовленных клиентов, которых, увы, пока не очень много в России.

На самом деле перед первым обращением к внешнему консультанту все клиенты неизбежно проходят несколько стадий «созревания», и встреча с уже «созревшим» клиентом — это всего лишь счастливый случай. Осмысленная маркетинговая политика консалтинговой компании состоит во всестороннем воздействии на потенциального клиента на всех этапах его созревания, в том числе и на самых ранних.

На наш взгляд, процесс созревания клиента в самом общем виде можно разбить на следующие этапы:

• клиент не осознает наличия проблемы;
• клиент начинает осознавать наличие проблемы;
• клиент пытается решить проблему сам;
• клиент собирает информацию о решении таких проблем;
• клиент понимает, что можно пригласить экспертов;
• клиент отбирает экспертов.

Давайте разберем весь этот процесс подробнее и посмотрим, что на каждом этапе может сделать консультант для завоевания внимания потенциального клиента.

Клиент не осознает наличия проблемы

Условно все проблемы можно разделить на имеющие явные признаки (например, на предприятие подали в суд) и не имеющие явных признаков (например, руководитель работает по 14 часов в день или постоянно растет штат при неизменности объемов производства). Естественно, потенциальный клиент точно узнает о проблемах первого рода в момент их возникновения, а вот о проблемах второго рода он может и не догадываться, так как за косвенными признаками может скрываться несколько проблем. Например, причиной 14-часового рабочего дня руководителя может быть как нерациональная организационная структура предприятия, так и отсутствие навыков управления личным временем.

Уже на этой стадии консультант может подействовать на процесс осознания потенциальным клиентом его проблем, показав связь между косвенными признаками наличия проблем и самими этими проблемам, а также обозначив подходы к их решению. Это можно сделать с помощью статьей, выступлений в клиентских сообществах и других способов демонстрации своей компетентности той аудитории, которая в этом нуждается.

Иногда о признаках проблем, имеющихся у потенциального клиента, консультанты могут узнать из открытых источников — статей, новостей и даже интервью самих же руководителей. В таком случае консультанты могут сделать телефонный звонок или направить письмо потенциальному клиенту с описанием своего видения его проблем, описанием своей компетенции по их решению и предложением встречи для более подробного обсуждения возможного сотрудничества.

В некоторых российских консалтинговых компаниях целенаправленно ведется работа по мониторингу СМИ и обработке таких «целевых входов».

Клиент начинает осознавать наличие проблемы

Уже на этом этапе консалтинговая фирма должна попытаться связать в сознании потенциального клиента свое имя с тем классом проблем, которые она может помочь решить. Кроме статей в деловых и отраслевых изданиях, выступлениях перед клиентскими сообществами, можно добавить рекламу и PR во всех изданиях, с которыми потенциальный клиент обычно знакомится. Чтобы определить круг таких изданий, обращайте внимание на то, что лежит на столах ваших существующих клиентов.

Клиент пытается решить проблему сам

Как правило, первое желание человека, осознавшего наличие проблемы в своем бизнесе, — решить проблему самостоятельно. Скорее всего, потенциальный клиент перейдет к следующему этапу — сбору информации о решении таких проблем, если консультант в упоминавшихся выше статьях и выступлениях не сможет убедить его, что решение проблемы требует значительных знаний, опыта, которые есть у консультанта и вряд ли есть у потенциального клиента, то есть без консультанта не обойтись.

Клиент собирает информацию о решении таких проблем

К этому моменту консалтинговая фирма должна подготовить все те источники информации, к которым потенциальный клиент может обратиться: сайт в интернете (находящийся на первых страницах поисковых машин по тем ключевым словам, которые потенциальные клиенты используют для описания своих проблем), книги, написанные консультантами фирмы, анонсы тематических конференций и выставок, объявления о семинарах по интересующим клиента вопросам. Можно заметить, что часто первые лица предприятий не занимаются таким поиском и не посещают семинары сами, а поручают эту задачу руководителям направлений или техническим специалистам, и это следует учесть в планировании маркетинговых коммуникаций.

Результатом сбора информации может стать, например, понимание того, что проблема превышает уровень компетенции существующих в компании специалистов. В этом случае потенциальный клиент может нанять нового сотрудника, послать своих старых сотрудников на семинар, поручить им найти и прочитать имеющуюся литературу и т. д.

Клиент понимает, что можно пригласить экспертов

Вполне возможно, что потенциальному клиенту будет достаточно той информации, которую он найдет в общедоступных источниках. Так, прочитав книгу, статью и сходив на семинар, он может и самостоятельно решить все свои задачи. Иногда проблема может быть решена простым наймом (увольнением) специалиста внутри компании. Однако возникают и такие ситуации, когда клиенты понимают, что их проблему проще (дешевле, быстрее, качественнее) решит внешний эксперт, специализирующийся в этой области.

При этом потенциальный клиент хочет видеть именно эксперта по его типу проблем, а не консультанта по управлению в целом. Интересно, что мы часто замечали, что заказчики консалтинговых услуг в своих рассуждениях используют слова «эксперт», «специалист», а не «консультант».

Клиент отбирает экспертов

Решив привлечь внешнюю помощь, клиент попадает в непростую для него ситуацию выбора экспертов. Как правило, процесс такого отбора состоит из следующих этапов.

1. Составление длинного списка — отбор всех консалтинговых фирм и индивидуальных консультантов, предлагающих требующиеся потенциальному клиенту услуги. Для того чтобы попадать в такие списки, консультантам следует присутствовать во всех возможных справочниках, каталогах и т. п.
2. Составление короткого списка — отбор из длинного списка фирм, соответствующих заданным клиентом условиям. Мы не возьмемся перечислить все такие критерии, укажем лишь на основные: рекомендации коллег, друзей, место в рейтинге консультантов, уровень специализации на интересующих клиента услугах, стаж работы, отзывы предыдущих клиентов, репутация. Те компании, которые продемонстрировали свою компетентность и заинтересованность в делах клиента на ранних этапах его созревания, обычно автоматически попадают в короткий список, а иногда и напрямую получают заказ без какой-либо конкуренции.
3. Отбор одной фирмы. На этом этапе происходит ряд встреч с представителями консалтинговых фирм из короткого списка и оценка конкретных людей (команд) из этих фирм. Ключевой момент — это то, что в сознании потенциального клиента происходит выбор не между фирмами в целом, а между людьми, представляющими эти фирмы. Именно поэтому на таких встречах должны присутствовать лучшие консультанты компании, обладающие не только техническими навыками, но и навыками ведения переговоров и убеждения.

Основной целью личных встреч консультанта с потенциальным клиентом является демонстрация компетентности и, что самое главное, завоевание его доверия. Этот процесс вряд ли можно формализовать, но мы попытаемся дать основные принципы.

• Консультант должен знать своего потенциально клиента как можно лучше. Для такого знакомства сложно придумать что-либо лучше, чем интернет. Перед встречей внимательно посмотрите сайт своего клиента, поищите информацию о нем в поисковых машинах, просмотрите основные деловые СМИ. Опыт показывает, что информация о потенциальном клиенте никогда не бывает лишней.
• Консультант должен знать отрасль клиента, причем он должен это не декларировать («У нас 8 клиентов в вашей отрасли»), а продемонстрировать — например, показав знание основных участников и событий рынка, основных персон и проблем и, возможно, даже знание отраслевого сленга. Для этого стоит обратить особое внимание на отраслевые журналы.
• Консультант должен проявить искренний интерес к делам клиента, даже на первой встрече он может найти повод помочь потенциальному клиенту в решении небольшой проблемы (попутно продемонстрировав свою компетентность). Иногда это еще называют «сбором низковисящих фруктов».
• Консультант должен понять роль своего визави в иерархии его организации, продемонстрировав отношение к нему как к личности, а не как к функции или должности. Кроме того, необходимо попытаться выявить истинные мотивы вашего приглашения. Иногда они значительно отличаются от заявленных.
• Консультант должен дать возможность выбора для потенциального клиента, не пытаясь загнать его в рамки готовых методологий, продемонстрировав индивидуальный подход.

В процессе выбора клиент скорее отдаст свое предпочтение той консалтинговой компании, представители которой лучше других продемонстрируют свою компетентность и опыт решения аналогичных проблем. Чтобы помочь ему в этом выборе, стоит привести описания решений таких проблем для предыдущих клиентов (естественно, с учетом конфиденциальности).

Процесс покупки консалтинговых услуг обычно длится достаточно долго, и за это время у консультанта может состояться не один десяток контактов с потенциальным клиентом (как личных, так и с помощью телефона и почты). И каждый раз консультант должен относиться к потенциальному клиенту как к уже состоявшемуся, демонстрируя искреннюю заинтересованность в его делах, и отличаясь тем самым от тех, кто демонстрирует заинтересованность только в деньгах клиента.

Несколько подводных камней

? Осторожно, Юрик!!!

1. Можно отметить, что самой большой проблемой многих маркетологов консалтинговых компаний и самих консультантов является то, что они сами не являются потребителями своих (или схожих) услуг. Поэтому им сложно понять, что чувствует клиент при выборе консультанта.

2. Многим кажется, что невозможно повлиять на некоторые критерии, которыми руководствуется клиент при выборе консультанта. Например, как повлиять на отзывы референтной группы клиента? Часто консультанты предлагают своим клиентам стать посредниками в продвижении своих услуг, устанавливая вознаграждение за привлечение новых клиентов. Мы неоднократно наблюдали, как такие предложения не только не приводили к появлению новых клиентов, но и разрушали репутацию консультантов в глазах их старых клиентов. На самом деле ваши существующие клиенты сами превращаются в ваших добровольных агентов тогда, когда они полностью удовлетворены качеством выполненных для них консалтинговых проектов и качеством обслуживания, и именно этими параметрами и следует управлять для влияния на мнение референтной группы потенциальных клиентов.

Очень часто маркетологи попадают в ловушку своей же статистики. Например, они просят секретарей или консультантов при первом контакте с новым клиентом задавать вопрос «Откуда вы о нас узнали»?. Как правило, отвечающий на такой вопрос не очень напрягается и вспоминает только последнюю точку контакта. Таким образом, в статистике ответов на первые места выходят интернет, реклама и телефонные справочники. В то же время на окончательное решение клиента, как показано выше, влияют многие точки контакта. На наш взгляд, более правильная тактика оценки каналов маркетинговых коммуникаций — это ненавязчивая проверка всех используемых каналов в разговоре с клиентом, уже выбравшим вашу фирму в качестве консультанта, или в ходе предварительных переговоров, например: «Вы читали нашу статью в»?, «Вы видели на нашем сайте описание аналогичного случая»?, «А вам не рассказывали ваши коллеги о том, как мы у них решали аналогичную проблему»?. И, наконец, совершенно не лишним будет интегральный вопрос «Почему вы выбрали именно нас»?. Именно такую статистику и следует собирать.

почему клиенты платят большие деньги за работу консультантов-новичков

Так сложилось, что в большинстве консалтинговых фирм основная часть аналитической работы ложится на плечи новичков — на основе их выводов и строятся финальные рекомендации для клиентов. На эту тему можно найти немало забавных историй и скептических рассказов, но клиентов у консалтинговых гигантов от этого меньше не становится. Неужели клиенты готовы платить огромные деньги лишь за то, чтобы советы им давали позавчерашние выпускники? Нет, все не так просто, как кажется.

---

Если клиенту нужны просто ответы на вопросы, он наймет независимого консультанта с опытом работы лет в 20: он придет в одиночестве, хорошенько подумает и выполнит все на 130% – потому что он уже приходил и делал так множество раз. Если для клиента помимо непосредственного решения задачи важно что-то другое, он обратится к крупной компании и заплатит за это гораздо больше. Разбираемся в 5 причинах того, почему все так, а не иначе.

1. За каждым, даже самым юным консультантом, приходящим в компанию клиента, стоит не только отличная университетская подготовка, но и поддержка всей фирмы. 

Да, у молодых сотрудников может быть мало опыта, но его недостаток с лихвой компенсируется теми знаниями, которые фирма накопила за годы участия в сотнях и тысячах проектов. Выходит, что клиент платит даже не за опыт одного человека, а за интеллектуальный капитал всей компании — и он, разумеется, стоит дорого. В случае с некоторыми лидерами консалтингового рынка — очень дорого, потому что опыт этот копился чуть ли не сотню лет и не в одном десятке стран.

2.Известный бренд консалтингового агентства привлекает инвестиции. 

Если за стратегией компании-клиента стоит очень крутая консалтинговая фирма — например, какой-нибудь гигант из Big3, для инвесторов это сигнал: компания будет эффективной, в нее нужно вкладывать. Даже в тех критических ситуациях, когда за рисерч полностью ответственны младшие консультанты, проблема до конца не ясна и результат рискует оказаться нулевым, клиент выигрывает. Если CEO консалтинга поддерживает действия своих сотрудников, инвесторы понимают, что все идет как надо – кому как не директору лучше всех знать свой бизнес. В итоге издержки на работу со звездами консалтинга многократно окупаются за счет вливаний от инвесторов.

3. Консалтинг – как дорогая страховка. 

Услуги консультантов нужны тогда, когда компания должна решить назревший вопрос, но использовать для этого свои ресурсы очень рискованно. Подумайте сами: вы — успешный управленец, который должен принять решение на 100 миллионов долларов. Можно рискнуть своим местом, карьерой и чуть ли не головой и сделать все самому — а можно нанять компанию из Большой тройки, и если что-то пойдет не так, вы ни в чем не будете виноваты. Гениально — осталось добиться того, чтобы ваша компания профинансировала работу консультантов.

4. Грамотный клиент прекрасно понимает, что проектная команда на самом деле не состоит из одних только неопытных юнцов. 

В идеальной команде консультантов есть руководитель (10-15 лет работы), проджект-менеджер (5-7 лет), несколько опытных консультантов (3-5 лет) и 1-2 новичка. Старшие члены команды могут проводить меньше времени непосредственно в офисе клиента, но итоговое решение принимают в конце-концов именно они. Клиент знает, что над теми молодыми людьми, которые днями и ночами торчат в его офисе, стоят люди, прошедшие через десятки проектов — и это успокаивает его при подписании миллионного контракта.

5. Наконец, кто сказал, что платить нужно именно за опыт? А как насчет свежего взгляда, незашоренности и молодой энергии? 

Люди, которые нанимают дорогих консультантов, осознают: работать над проектом должны как представители старой консалтинговой гвардии, которые прошли через огонь и воду, много знают, но уже слегка утомились, так и свежие бойцы, которые могут меньше знать, но еще не начали думать по шаблону. Да и вообще, в консалтинге опытным специалистом становятся в 5-10 раз быстрее. В первые несколько лет работы консультанты максимально погружены во все детали своих проектов — вот почему эти годы приносят целых 80% всего опыта и знаний. Когда вы видите консультанта с 20-летним стажем, знайте: скорее всего, его знания и навыки приобретены уже довольно давно. После 5 лет успешной работы он получил руководство над младшими консультантами и перестал делать всю мелкую работу своими руками. Еще через 5 он стал в чистом виде менеджером, и теперь 70% своего времени уделяет управлению командой, наставляя ее только по ключевым вопросам. В общем, дорогу молодым!

Теги

ценности клиентов и консультантов – тема научной статьи по экономике и бизнесу читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка

Вопросы структуризации экономики. №2, 2012 Материалы XIII Международной НПК по маркетингу в Махачкале

Дукачева Аница Игоревна

Привлечение клиентов в маркетинговом консалтинге: ценности клиентов и консультантов

18.

зав. лабораторией экспериментального и

практического маркетинга РЭУ им. Г.В. Плеханова,

Аннотация: в данной статье сравниваются ценности, которые консультанты в области маркетинга анонсируют в качестве конкурентных преимуществ и ожидания клиентов в поисках наиболее подходящей консалтинговой компании.

г. Москва.

ani-molotkova@mail. га

Ключевые слова: маркетинговый консалтинг, привлечение клиентов, конкурентные преимущества, факторы выбора консультанта

Dukacheva A.I.customer acquisition in marketing consulting: clients’ and consultants’ values

In this article the values which are announced by marketing consultants as competitive advantages are opposed to the clients’ expectations in search for the appropriate consulting company

Key words: marketing consulting, customer acquisition, competitive advantages, factors for clients’ choice of consultants.

Рынок маркетингового консалтинга (или консалтинг в области маркетинга) определяется тремя ключевыми характеристиками: маркетинговое управление, сфера услуг, промышленный характер спроса. И каждая из этих характеристик осложняет управление компанией, оказывающей консультационные услуги в области маркетинга. Роль маркетинга до сих пор недооценивается на многих предприятиях различных отраслей, и в случае кризисной ситуации в первую очередь сокращаются расходы именно на этот вид деятельности в компании. Услуги несут в себе свойства неосязаемости, несохраняемости, непостоянства качества и неотделимости от источника, которые сводят управление сервисным предприятием к «смягчению» этих свойств товара. Принятие решения о покупке на промышленном рынке сопряжено с более существенной суммой сделки, вовлечением нескольких представителей покупателя разного уровня управления, длительными сроками принятия решения, долгосрочным широким шлейфом документооборота. Все это требует иных подходов к реализации маркетинговой деятельности в таких компаниях. [3, с.40]

Поэтому сочетание сразу трех описываемых факторов на одном предприятии (маркетингового консалтинга) диктует необходимость более активно и искусно работать с клиентами. Для изучения ожиданий клиентов и действий консультантов мы провели 38 интервью среди представителей клиентских компаний и 46 интервью среди представителей консалтинговых агентств. Основной целью данного исследования явилось изучение степени готовности сторон к созданию и применению программ лояльности в сфере маркетингового консалтинга.

На любого потенциального покупателя в процессе принятия решения о покупке влияют три группы факторов: собственный прошлый опыт потребления подобного товара, коммуникации со стороны продавцов, мнения референтных групп. В соответствии с этим мы измеряли значение следующих факторов для клиентов при выборе консалтинговой компании: известность компании, доступность цены и рекомендации. Прошлый опыт был заменен ценой в виду того, что он изучался более подробно отдельно в контексте процесса взаимодействия с консультантами и проявления клиентской лояльности через повторное обращение к тому же консультанту. Цена, по нашим предположениям, является одним из самых весомых факторов выбора консультанта. Кроме этого, респондентам-клиентам предлагалось добавлять свои варианты факторов.

Как видно на рисунке 1, наши предположения о цене оказались не совсем верными. Мнения и рекомендации коллег играют куда более значительную роль. Более того, цена уступила место известности компании, влияющей на выбор почти 40% респондентов. Примерно чет-

Вопросы структуризации экономики. №2, 2012 Материалы XIII Международной НПК по маркетингу в Махачкале верть клиентов указывала сочетание 2-3 факторов. Т.о. клиенты готовы платить относительно завышенную цену за гарантированный высокий уровень качества услуги.

60%

56%

39%

22%

17%

50% —

40% —

30% —

20% —

10% —

0%

Известность Дступная цена Рекомендации Другое

компании

Рис. 1. Степень влияния различных факторов на клиентов при выборе консалтинговой компании

в области маркетинга, %

Практически каждый четвертый опрошенный предлагал свою версию влияющего фактора. Среди таковых упоминались опыт консультантов, применяемые инструменты и методики, надежность хранения информации. Поэтому кроме более общих «поверхностных» факторов, упомянутых выше, мы уделили особое внимание профессиональной квалификации консультантов, восприятию соотношения цена-качество, товарному предложению консультанта.

Профессионализм консультантов измерялся с применением пятибалльной шкалы с помощью таких характеристик как общий опыт консультирования, образование и опыт работы в сфере деятельности клиента.

Таблица 1

Оценка характеристик профессионализма консультантов клиентами

Характеристики Оценка Взвешенная оценка

2 3 4 5

Х1: общий опыт 1 0 5 14 4,60

Х2:образование 0 7 9 4 3,85

Х3: опыт в сфере клиента 0 0 6 11 4,65

Таблица 1 показывает, что уровень образования консультантов оценивается клиентами как относительно низкий. В то время как, опытом работы, как общим, так и специализированным, клиенты остались довольны.

В качестве характеристик качества для соотношения с ценой использовались сроки выполнения проекта и удобство и простота формы отчета. В своих ответах клиенты финансовый и временной ресурсы оценили практически равнозначно. Форма отчета не столь важна для респондентов. Т.е. не смотря на то, что, в общем, клиенты готовы пренебречь ценой (как было отмечено выше), они ищут определенного баланса цены и качества.

Товарное предложение консультанта было сформировано из разнообразия ассортимента (используемые методики, круг решаемых проблем, рынки клиентов), соблюдения строгой конфиденциальности консультанта и инновационности подхода. Т.к. клиент ищет конкретного решения конкретной проблемы на конкретном рынке, то, найдя соответствующего консультанта, он мало интересуется всем его широким арсеналом (важно только для четверти опрошенных). Самая главная товарная характеристика консалтинговой услуги для клиента — соблюде-

Вопросы структуризации экономики. №2, 2012 Материалы XIII Международной НПК по маркетингу в Махачкале ние конфиденциальности (почти в половине случаев). Еще для трети клиентов имеет значение и инновационность подхода к решению его проблемы.

Когда мы спросили у консультантов, о каких своих преимуществах они хотят рассказывать потенциальных клиентам, то получили результат, представленный на рисунке 2.

90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

Индивидуальный Опыт работы Использование Наличие подход уникальных широкого

методик спектра улсуг

Другое

Рис. 2.

Популярность преимуществ консалтинговых компаний, используемых для привлечения клиентов, %

Будучи специалистами в области маркетинга, консультанты стремятся применять передовые концепции управления, в частности маркетинг отношений, который существенную роль отводит индивидуальному подходу к каждому клиенту. Активно анонсируется консультантами практический опыт работы. Почти половина консультантов гордиться своими уникальными методиками. Ряд консультантов говорит о широте своих способностей с технической и рыночной точки зрения. Кроме этого консультанты упоминали специализацию на определенной сфере деятельности клиентов, оказание дополнительных бесплатных услуг, предоставление скидок.

Теперь целесообразно сравнить системы ценностей критериев клиентов и консультантов.

1. «Индивидуальный подход» — слишком широкое понятие для клиента, которое может включать и адаптацию методик, и ускорение сроков проекта, и знания в области деятельности клиента. Из всего этого на данный момент клиент более заинтересован именно в последнем компоненте.

2. Клиенту нужен не столько общий опыт работы консультанта, сколько опыт именно в его (клиента) сфере.

3. Практически на одном (относительно низком) уровне и клиенты и консультанты оценили важность разнообразия услуг. Обе стороны понимают ценность узкой специализации.

4. Применяемые методики, весомые для половины консультантов, способны оценить лишь единицы среди клиентов.

Вывод: консультантам следует не бояться узкой специализации на конкретном клиентском сегменте, а клиентам — учиться четче формировать свои потребности и оценивать способы их решения.

Литература:

1. Васильев Г.А., Деева Е.М. Управление сервисными продуктами в маркетинге услуг — М.: Юнити-Дана, 2009, 192 с.

2. Иванов М.С., Фербер М.В. Руководство по маркетингу консалтинговых услуг — М.: Альпина Бизнес Букс, 2003, 140 с.

3. Лавлок К. Маркетинг услуг: персонал, технология, стратегия, 4-е изд. Пер. с англ. — М.: Издательский дом «Вильямс», 2005, 1008 с.

Консалтинг | PRM SaaS

Решив строить партнерскую экосистему потенциальные клиенты сталкиваются с целым рядом вопросов, ответы на которые они хотели бы получить от компетентных людей уже, неоднократно решавших подобные задачи. Реализовывая свои проекты мы накапливает «Базу знаний» позволяющую нам оперативно и четко отвечать на вопросы которые перед нами ставит рынок и наши клиенты. Мы придерживаемся клиентоориентированной философии, поэтому одним из залогов своего успеха мы считаем непрерывный рост бизнеса наших клиентов.

Для становления лидером отрасли, наши Заказчики непрерывно улучшают свой бизнес в части операционной деятельности, коммуникации и стратегии взаимодействия с партнерами. Изучив best practice отрасли и оказываю помощь нашим многочисленным Заказчикам мы создали Центр компетенций, который готов оказать вам целый комплекс консалтинговых услуг.

Стратегический консалтинг

Данный вариант консалтинговых услуг обычно востребован крупными игроками и связан с насыщение традиционных рынков, данный факт заставляет компании искать новые пути развития. Изменения в бизнес-стратегии рассчитаны как правило на новые продукты/ услуги, новые ценности и новые источники прибыли.

Принимая решение о создании партнерской сети или выбирая партнера для создания комплексного рыночного предложения наши клиенты сталкиваются с целым рядом вопросов, таких как: совместный учет и планирования маркетинговой деятельности, привлечение, обучение и сертификация партнеров, планирование сбыта, прозрачная отчетность о совместной деятельности.

Как показывает практика совместной работы очень часто нашим клиентам особенно в самом начале реализации подобных проектов требуется помощь, необходимо четко понять, что ожидает клиент от реализации данного проекта, совместно с клиентов сформировать «дорожную карту» проекта и показать клиенту основные контрольные точки на ней, помочь определиться с набором функций PRM SaaS которые ему действительно необходимы для реализации его проекта.

IT-инфраструктура компании компании должна помогать росту бизнеса, не отставать от развития всей индустрии. Мы выявляем точки роста и, благодаря накопленному ценному опыту, предлагаем оптимальные решения по изменению IT в компании.

Технический консалтинг

Как известно внедрение новых программных решений всегда сопряжено с долей риска, в своем решении мы постарались минимизировать данный риск предлагая систему работы с партнерами по модели SaaS. Данная модель позволяет клиенту не неся больших капитальных затрат и времени на внедрение запустить партнерский проект и в максимально короткие сроки предоставить своим партнерам удобный сервис.

Услуги технического консалтинга позволяют проанализировать IT-инфраструктуру клиента, наметить точки интеграции с имеющимися у него системами учета и управления, согласовать форматы обмена необходимой информацией. Также если это необходимо, в рамках технического консалтинга мы оказываем комплексную помощь в миграции данных – на всех шагах цикла ETL (extraction – transformation — loading).

Проектный консалтинг

В рамках проектного консалтинга мы совместно с клиентом более детально рассматриваем те программные компоненты решения PRM SaaS на которых остановил свой выбор клиент, помогаем ему понять их функциональные возможности. Рассматриваем и поясняем суть выбранных клиентом схем взаиморасчетов, помогаем настроить параметры схем взаиморасчетов и параметры ранжирования рейтинга партнеров, используемые в проекте KPI.

Проектный консалтинг включает в себя управление документацией (сбор требований, технические задания), обзор и аналитику решений, проектный менеджмент, анализ рисков, контроль исполнителей, аудит итогов проекта.

О нас — консалтинговая компания FORMATTA

Десять лет мы консультируем клиентов, как эффективнее управлять персоналом. За это время мы выполнили 650 проектов для более чем 100 компаний из самых разных отраслей.

Мы не верим в громкие «миссии» и не берёмся за их разработку для клиентов. Но для себя сформулировали принцип, которого стараемся придерживаться в работе. Мы берёмся за те проекты, которые:

• считаем полезными для клиента,

• лежат в области нашей компетенции.

Это значит, что мы скорее порекомендуем профильных экспертов, чем возьмёмся за работу, в которой не считаем себя компетентными. От работы, в пользу которой не верим, мы отказываемся независимо от цены, перспектив и личных отношений.

Мы уверены, что внимание к качеству и стремление удовлетворить потребности клиента больше не отличают консалтинговые компании, а являются «гигиеническим минимумом», без которого провайдер не может быть успешен на рынке.

Мы полагаем, что на самом деле две отличительные особенности консалтинговых компаний сегодня — это область экспертизы и стиль работы: продажи и выполнения проектов.

Наша область экспертизы

Formatta предлагает решения в области HR-консалтинга полного цикла, при этом мы считаем себя наиболее компетентными в четырёх областях:

1. Моделирование профессиональных и управленческих компетенций

2. Оценка персонала

3. Операционная эффективность

4. Автоматизация HR-процессов

Наш стиль работы

Консалтинг на этапе продажи

Мы знаем, что покупать консалтинговые проекты сложно, и даже наиболее квалифицированным заказчикам не всегда удаётся чётко сформулировать ТЗ на работу консультантов. Мы не бросаемся сразу писать коммерческое предложение — вместо этого стараемся показать клиенту, какие инструменты, методики и их комбинации решат его задачу, а после — помогаем выбрать между этими вариантами. Мы понимаем, что в некоторых случаях такой подход может привести к тому, что клиент выберет другого поставщика или вовсе отменит проект.

Технологичность

Мы не «изобретаем велосипеды», не копируем чужие продукты и не берёмся за работу, которую не знаем, как делать. Мы верим в то, что большинство консалтинговых проектов — ремесло, а не искусство, а качественная отработанная технология важнее, чем личность и регалии консультанта. За каждое наше направление отвечает руководитель, своими руками выполнивший большое количество проектов в роли консультанта и менеджера проектов.

Скорость

Мы любим работать быстро и не боимся жёстких дедлайнов. У нас молодая и энергичная команда, и на самом деле нас даже драйвят сжатые сроки и заказчики, которые помогают поддерживать динамичность в проектах. Мы всегда готовы искать и находить варианты, чтобы уложиться в сжатые сроки без компромиссов по качеству работы.

Евгений Куприянов, Генеральный директор

Как получить клиентов-консультантов

Больше всего я боюсь не получить клиентов.

Спросите любого нового консультанта, что его беспокоит, и, вероятно, все ответят: как получить консультационных клиентов.

Когда вы только начинаете работать фрилансером, вам может казаться невозможным найти клиентов для своего молодого бизнеса.

Проработав несколько лет внештатным консультантом по маркетингу, я многое узнал о поиске новых клиентов-консультантов. Я также прочитал бесчисленное количество статей, в которых просто перечисляются места, где можно найти потенциальных клиентов, но не рассказывается, как их привлечь.Статья не об этом.

ПРОЧИТАЙТЕ БОЛЬШЕ: 100 лучших идей и рабочих мест

В этой статье я расскажу о действительно действенных шагах для привлечения клиентов — не только о том, где найти клиентов, но и о том, как отправить им предложение, от которого они не могут отказаться, убедить их принять вызов, подписать консультационное предложение, и, в конце концов, подтвердите свою работу с помощью отличных отзывов и порекомендуйте вас другим.

Это руководство по привлечению клиентов для вашего консалтингового бизнеса можно свести к следующим этапам:

• Создайте присутствие в Интернете, которое привлечет нужных клиентов
• Создайте звездную смолу
• Обработайте вызов для обнаружения, чтобы убедиться, что вы и клиент подходите правильно
• Напишите выигрышное предложение
• Устранение любых тревожных сигналов и ведение переговоров

Теперь вы готовы узнать, как получить консультационных клиентов? Давайте начнем.

ЭКСКЛЮЗИВНОЕ БЕСПЛАТНОЕ ОБУЧЕНИЕ: бывший маркетолог Apple Ник Шакелфорд показывает, как запускать рекламу в Facebook как профессионал

1. Как привлечь нужных клиентов-консультантов

Прежде чем вы даже начнете искать клиентов-консультантов, вам нужно выяснить, кто они, и создать онлайн-присутствие или портфолио, чтобы привлечь их.

Теперь я хочу внести ясность: я не говорю, что вы должны полагаться только на свое присутствие в Интернете для привлечения новых клиентов. У тебя нет времени ждать!

Но прежде чем вы начнете обращаться к вам, важно иметь звездное присутствие в Интернете, потому что потенциальные клиенты будут вас исследовать.Наличие респектабельного онлайн-присутствия / портфолио поможет убедить их нанять вас.

ПОДРОБНЕЕ: 7 надежных методов привлечения клиентов, которые помогут вашему бизнесу расти

Улучшите свое портфолио

Хотя вам может и не понадобиться модный веб-сайт, вам нужны записи портфолио, которые говорят о вашем таланте и прошлых результатах.

Поделитесь примерами своей предыдущей работы и подробно расскажите о проекте, чтобы придать ему контекст. Объясните, чего вы достигли, как вы это сделали, и в довершение всего, обязательно включите отзыв клиента.

Вы хотите предоставить как можно больше доказательств того, что вы настоящий партнер.

Если у вас нет средств на то, чтобы нанять веб-разработчика, используйте Squarespace или Weebly, у которых есть конструкторы веб-сайтов WYSIWYG, которые упрощают использование кем угодно.

Теперь вы, вероятно, думаете: «Как мне добавлять записи в свое портфолио, если я новый консультант?»

Отличный вопрос! Вот несколько способов сделать это:

Используйте работу с вашего предыдущего места работы (при условии, что у вас есть согласие от ваших бывших работодателей).Работа, которую вы выполняете как сотрудник, полностью соответствует вашей работе в качестве консультанта. Если вы финансовый консультант, который раньше работал в бухгалтерском отделе, расскажите своим потенциальным клиентам, какую выгоду получил ваш предыдущий работодатель от вашей работы. Или, если вы консультант по поисковой оптимизации, объясните, как ваши навыки помогли клиентам занять первое место в Google по определенному ключевому слову.

Предлагаю работать по сниженной ставке для получения отзывов . Ключевым моментом здесь является не заставлять кого-либо давать отзыв.Просто сообщите им, что вы платите меньше, потому что вы только начинаете и надеетесь получить больше отзывов по мере накопления опыта.

Предлагаю работать бесплатно в обмен на отзывы . Хотя некоторые задирают нос при мысли о бесплатной работе, правда в том, что многие новые консультанты делают это, чтобы попасть в дверь.

ПОДРОБНЕЕ: 4 бизнес-идеи в Интернете, которые следует учитывать во время пандемии

Очистить аккаунты в социальных сетях

Сделайте быстрый поиск в Google по своему имени.Что ты найдешь?

Будете ли вы довольны результатами, если бы их обнаружили ваши потенциальные клиенты?

Если у вас есть забытая учетная запись Instagram с фотографиями с вечеринок или заброшенная учетная запись Twitter, которая не имеет никакого отношения к вашему бизнесу, либо удалите их, либо сделайте их частными, либо еще лучше — начните заново, публикуя статьи и советы, которые помогут решить ваш идеал. проблемы клиента.

ПОДРОБНЕЕ: 3 лучших недорогих бизнеса для начала с 1000 долларов или меньше (даже с 0 долларов!)

Оптимизируйте свой профиль в LinkedIn

В отличие от Twitter, Instagram или Facebook; LinkedIn — это единственное место, предназначенное исключительно для деловых контактов.Так что это отличное место для поиска потенциальных клиентов, которые будут готовы предложить ваши консультационные услуги.

Несколько быстрых советов по оптимизации вашего профиля в LinkedIn:

• Заполните свой профиль : ваш потенциальный клиент захочет узнать о вас как можно больше. Так поделитесь тем, что предлагает ваша консалтинговая служба. Заполните свой профиль и перечислите все должности, которые вы когда-либо занимали, и свои достижения.
• Персонализируйте URL-адрес вашего профиля : LinkedIn предлагает возможность использовать персональный URL-адрес для вашего профиля.На странице своего профиля щелкните Изменить общедоступный профиль и URL-адрес справа. В разделе Измените свой настраиваемый URL-адрес на правой панели, щелкните значок Изменить рядом с URL-адресом общедоступного профиля и введите предпочтительный настраиваемый URL-адрес, но сделайте его профессиональным!
• Спросите совета : ваш консалтинговый бизнес может быть слишком молод, чтобы получать какие-либо отзывы, но вы, безусловно, можете получить рекомендации по работе, которую вы занимали в прошлом. Воспользуйтесь этой функцией, чтобы продемонстрировать свои навыки.
• Сделайте профессиональный снимок в голову : убедитесь, что у вас есть фотография в вашем профиле, и сделайте ее хорошей.

ПОДРОБНЕЕ: 4 бизнес-идеи в Интернете для абсолютных новичков

2. Где найти клиентов-консультантов

Теперь, когда вы создали звездное портфолио, улучшили свое присутствие в социальных сетях и расширили свой профиль в LinkedIn, вы готовы к тому, что некоторые клиенты их увидят.

Теперь вопрос: как вы собираетесь находить новых клиентов?

Опубликовать сайт

Я не могу переоценить, насколько мощно для вас как владельца бизнеса поддерживать веб-сайт или блог с последовательными и ценными сообщениями.

Ваш блог становится бесценным активом, который поможет читателям узнать вас, поучиться у вас и в конечном итоге захотеть нанять вас.

Оптимизируйте свой сайт для Google.

Особенно, если вы планируете работать с клиентами на местном уровне, вам необходимо местное SEO для ранжирования при поиске консультантов в вашем районе. Вдобавок вы захотите, чтобы каждое сообщение в блоге было оптимизировано для ключевых слов, которые могут искать ваши идеальные клиенты.

Публикуйте сообщения в блоге, которые могут отвечать на вопросы, которые задает ваш идеальный клиент.

Это не только отлично подходит для SEO, но и помогает вам выделиться как эксперт в своей нише. Недавно я нанял тренера по писательскому мастерству, потому что читал ее блог, узнал больше о ее опыте и начал ей доверять.

В одном из своих сообщений в блоге она кратко упомянула, что предлагает коучинг по написанию статей и имеет ссылку на страницу своих услуг. Я нанял ее мгновенно.

Убедитесь, что на вашем веб-сайте есть заметная страница «Работай со мной». На этой странице подробно опишите, какие услуги вы предлагаете и как ваши потенциальные клиенты могут с ними связаться.

ПОДРОБНЕЕ: 5 недорогих бизнес-идей для стартапов, которые можно реализовать менее чем за 100 долларов

Объявления о вакансиях

Многие компании вкладывают массу ресурсов в долгосрочные вакансии, чтобы удовлетворить потребности, которые лучше всего может удовлетворить консультант.

Одна вещь, которую вы можете сделать, — это ответить на объявления о приеме на работу, но вместо этого предлагать им свои консультационные услуги.

Попробуйте позиционировать это как способ сэкономить деньги.

Например, вместо того, чтобы стартап нанимал постоянного директора по маркетингу для создания стратегии запуска нового продукта, не лучше ли им нанять консультанта по маркетингу, который может разработать стратегию, а затем передать ее им. реализовать?

Укажите, что это освободит их от дополнительных затрат, таких как оплата вознаграждений работникам.

Одно предостережение: заранее проясните, что вы не претендуете на должность, указанную в списке, иначе вы рискуете напрасно потратить время обеих сторон.

Чтобы найти объявления о вакансиях, попробуйте поискать по адресу:

Рефералы от предыдущих и текущих клиентов

Даже если ваши рабочие отношения с клиентом-консультантом заканчиваются, не воспринимайте это как конец.

Вы должны поддерживать связь, и процесс увольнения их впечатлит; в конце концов, вы никогда не знаете, когда им может понадобиться снова нанять вас.Кроме того, они, вероятно, знают кого-то, кому нужна ваша помощь.

В конце каждого проекта с клиентом мне нравится отправлять внешнее электронное письмо, в котором делается следующее:

• Поблагодарите их за их бизнес.
• Перечисляет пункты маркированного списка, в которых отмечены результаты, которым вы помогли им достичь.
• Запрашивает у них обратную связь (с их разрешения позже это может быть преобразовано в отзыв).
• Спросите их, могут ли они направить вас к другому человеку, которому тоже может понадобиться ваша помощь.

Вот шаблон, который вы можете использовать:

 Привет [имя клиента]!

Теперь, когда мы завершаем работу над [название проекта], я хотел бы рассмотреть некоторые вещи, которых мы достигли за время совместной работы: 

Мне было приятно работать с вами, и я очень горжусь результатами, которых мы добились вместе. В конце каждого проекта я люблю задавать своим клиентам несколько вопросов, чтобы я мог продолжать улучшать свои услуги. Если вам нравится моя работа, я также хотел бы использовать некоторые из ваших ответов в отзыве на моем веб-сайте и в маркетинговых материалах с указанием вашего имени и URL-адреса.Это нормально с тобой? Пожалуйста, ответьте в режиме онлайн на эти вопросы:

1. Что побудило вас нанять консультанта?
2. Какие были сомнения, когда вы искали консультанта?
3. Каких результатов я помог тебе достичь?
4. Что вам больше всего понравилось в работе со мной?
5. Что я мог сделать лучше?
6. Вы бы порекомендовали меня своим коллегам? Если да, то какой человек, по вашему мнению, выиграет от работы со мной?
7. Вы хотите что-нибудь добавить?

Надеюсь, что после того, как вы получите ответы своего клиента на эти ответы, они будут хорошими и могут быть использованы в качестве отзыва.

Я обычно объединяю ответы в несколько абзацев, редактирую для ясности, а затем отправляю готовый отзыв клиенту и прошу его одобрить его, прежде чем я его публикую.

Я также говорю им, что они могут написать свой собственный отзыв с нуля, если захотят. Однако почти каждый раз им нравится, когда я использую их ответы для создания отзыва.

ПОДРОБНЕЕ: БЕСПЛАТНОЕ ОБУЧЕНИЕ: узнайте секреты открытия бизнеса от предпринимателей, которые действительно сделали это!

Холодная качка

Когда вам быстро нужны новые клиенты, холодный питчинг — лучший способ взять дело в свои руки!

Люди часто стараются этого не делать, но это часть того, как я увеличил доход своего бизнеса в четыре раза всего за несколько месяцев.

Основы холодной качки :

• Определите клиента, с которым вы хотите работать
• Определите проблему, которую они имеют (и, возможно, не осознают), которую вы можете исправить.
• Протяни руку с убийственной подачей.

Когда ты холодный питч, ты прокладываешь новый путь; в отличие от ответа на объявление о вакансии, когда вы конкурируете с другими консультантами, борющимися за ту же работу.

Где искать клиентов на холодную смолу :

• Бренды и люди, на которых вы уже подписаны
• Недавно профинансированные стартапы на AngelList
• Объявления о работе
• Новые деловые объявления в газете

ЭКСКЛЮЗИВНОЕ БЕСПЛАТНОЕ ОБУЧЕНИЕ: бывший маркетолог Apple Ник Шакелфорд показывает, как запускать рекламу в Facebook как профессионал

3.Как холодно проложить свой путь к новому клиенту

Особенно важно совершенствовать искусство холодной качки. Помните, этот человек не просил вас писать им по электронной почте. Они тебя не знают.

В принципе, у них есть все основания проигнорировать вашу подачу. Вам предстоит преодолеть несколько серьезных испытаний.

Есть несколько стратегий, которые вы можете использовать, чтобы привлечь новых клиентов.

Элементы выигрышного поля

Будьте личным . Если потенциальный клиент открывает ваше электронное письмо и видит «Уважаемый господин / госпожа» или «Уважаемый владелец бизнеса», вам лучше поверить в то, что электронная почта сразу попадает в спам.

Найдите время, чтобы узнать имя человека, которому вы пишете.

Но правильное название — это только начало. Каждое сообщение, которое вы отправляете, должно быть персонализировано таким образом, чтобы показать, что вы понимаете бизнес, потребности или желания потенциального клиента.

Проведите свое исследование и потратьте дополнительные 30 минут, чтобы составить индивидуальное сообщение для каждого потенциального клиента. Работа копирования и вставки будет очевидна, и получатель будет чувствовать, что вам все равно.

Определите проблему и решите ее бесплатно . Я большой поклонник бесплатной раздачи экспертных знаний, потому что это позволяет вам завоевать доверие аудитории и доказать, что вы знаете, о чем говорите.

Это в значительной степени окупается позже.

Так что в своем электронном письме не говорите им, что вы хотите для них сделать, например, помочь вам увеличить количество подписчиков в Instagram, но расскажите им, как вы планируете это сделать. Чем конкретнее, тем лучше.

Это показывает, что вы провели исследование.

Например, когда я хотел предложить стартапам SEO-копирайтинг, я нашел один стартап, приложение которого мне понравилось, и я действительно хотел с ним поработать. Прежде чем представить их, я провел небольшое исследование ключевых слов и в своем электронном письме основателю я рассказал ему, по каким ключевым словам его компания может ранжироваться и как я собираюсь помочь ему в этом.

Я дал им план своего плана бесплатно, чтобы соблазнить их. И угадай что? Менеджер по развитию этой компании обратился ко мне и захотел нанять меня для написания SEO-блога!

Многие консультанты боятся раздавать свои знания бесплатно — не надо! Часто окупается позже.

Дайте им возможность сказать «да» .

Если вы пытаетесь заставить кого-то вести с вами дела, не заставляйте его делать это! Включите в свою презентацию все, что им нужно, чтобы определить, хотят ли они работать с вами, в том числе:

• Ваши имя и фамилия
• Ссылка на ваш сайт
• Ваш номер телефона

Имейте четкий призыв к действию .

Как и в случае с любой другой высококонвертируемой копией, вы должны добавить четкий призыв к действию в конце вашего электронного письма.

Что вы хотите, чтобы получатель сделал? Вы хотите, чтобы они назначили бесплатный 15-минутный звонок для обзора своей стратегии воронки продаж? Вы хотите, чтобы они ответили, в какое время на этой неделе будет доступно время, чтобы обсудить свои учетные записи в социальных сетях?

Что бы ни привело этого клиента к следующему этапу воронки продаж, обязательно сообщите ему об этом в конце электронного письма. И это важно: не делайте большого скачка или больших вложений; они только узнают тебя!

Призыв к действию в вашем электронном письме должен быть простым, легким для заполнения и бесплатным.

Поэтому вместо того, чтобы говорить: «Забронируйте пакет соцсетей за 800 долларов сегодня», попробуйте: «Когда вы сможете поговорить 15 минут о том, как я могу помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов через Instagram?»

Продолжение. Всегда .

Если вы не получите ответ, не сдавайтесь! Но и не надоедать.

Обычно я жду неделю и, если не получаю ответ, отправляю дополнительное письмо. Многие продавцы порекомендуют повторять еще несколько раз после этого, но, честно говоря, я оставляю это на одном этапе.

Если они не отвечают после двух писем, я ухожу, потому что не хочу зарабатывать репутацию назойливого консультанта.

4. Как очаровать потенциального клиента во время звонка для открытия

Совершенно естественно, что любой может нервничать перед телефонным звонком с незнакомцем. Но получение звонка имеет решающее значение для превращения его в клиента.

Если вы нервничаете, попробуйте поиграть с другом, потренироваться перед зеркалом или даже записаться.Поначалу это может показаться глупым, но, как и все остальное, со временем станет легче.

Итак, что вы должны сказать во время телефонного разговора? Я твердо уверен, что как консультант вы должны взять на себя инициативу во время разговора.

Начните с краткого описания цели встречи. Вы можете сказать что-то вроде: «Спасибо, что нашли время на 15-минутный звонок. Я начну с того, что задам вам несколько вопросов, чтобы убедиться, что мы вам подходим. Затем, конечно, вы можете задать мне любые вопросы о моих услугах.Звучит хорошо?

Затем начните с выделения проблемы, с которой они обращаются к вам, и повторения своего желания.

Например: «Похоже, у вас стресс, и вам нужна помощь во внедрении систем, которые помогут вам автоматизировать свой бизнес, чтобы вы могли проводить больше времени со своей семьей. Это правильно?»

Вопросы, которые я всегда задаю:

• Как вы будете измерять успех? Мне нравится этот вопрос, потому что для того, чтобы сделать клиента счастливым, нужно знать, что делает его счастливым.Будут ли они измерять успех по количеству новых посетителей веб-сайта? Или они будут измерять успех по количеству людей, скачивающих бесплатное приложение? Определите успех на ранней стадии, чтобы никогда не понять, каковы цели.
• Представьте себе жизнь своей мечты после работы со мной. На что это похоже? Этот вопрос хорош по двум причинам. Как и предыдущий вопрос, он помогает вам понять, что действительно важно для вашего клиента. Кроме того, это помогает клиенту представить себе, каково ему работать с вами, и помогает им визуализировать достижение успеха вместе с вами.
• Какие у вас сомнения по поводу работы со мной? Этот вопрос может показаться грубым, но он мой любимый. Пока вы разговариваете с потенциальным клиентом по телефону, это идеальное время, чтобы обсудить любые его сомнения насчет вас. Я также считаю, что это показывает уверенность, поскольку показывает, что вы не боитесь честной обратной связи и открытого общения.

В конце разговора завершите разговор, повторив то, что вы обсуждали, расскажите, почему вы уверены, что можете помочь, и расскажите им, что делать дальше.

Объясните им, когда они могут ожидать получения от вас предложения, а затем свяжутся с ними.

5. Создание идеального консультационного предложения

Предложения бывают всех форм и размеров и сильно различаются в зависимости от предлагаемых вами консультационных услуг. Некоторые консультанты сначала отправляют предложения, а затем отдельные контракты.

Я предпочитаю иметь свое предложение и контракт как один документ, чтобы клиент мог прочитать то, что я предлагаю, а затем подписать объем, сроки и цену.

В этой статье, ссылка на которую приведена ниже, мы подробно рассмотрим, как составить предложение на консультацию, какие инструменты вам понадобятся, как составить идеальное предложение на консультацию, а также некоторые шаблоны. Я предлагаю вам перейти к этой статье, если вы хотите узнать больше.

ПОДРОБНЕЕ: Как написать идеальное консультационное предложение с помощью лучших инструментов и шаблонов

Вкратце, вот основные элементы, которые вы должны включить в свое консультационное предложение:

Заглавная страница

Титульная страница — это именно та обложка вашего предложения, на которой для справки отображается бренд вашей компании, имя клиента, проект и дата.

Краткое содержание

Следующая часть формирует резюме, которое, по сути, представляет собой весь проект, обобщенный на одной странице. Резюме должно широко освещать проблемы и проблемы клиента, а также то, как вы планируете их решать или решать.

Описание проекта / объем работ

Итак, это та часть документа, в которой вы хотите быть предельно конкретным, потому что, когда страшный «ползучий объем» поднимет свою уродливую голову, у вас будет этот документ для справки, в котором четко излагается, что вы будете (и не будете) ) делаю за предложенную плату.

Итак, если вас нанимают писать для блога клиента, не забудьте указать, сколько слов вы напишете, сколько изменений будет включено и т. Д. Или, если вас наняли в качестве консультанта по жизни, укажите, сколько включены коучинговые звонки, продолжительность каждого звонка, будет ли разрешена поддержка по электронной почте и т. д. Вы не хотите оставлять здесь место для путаницы, иначе вы можете потерять время и деньги.

Результаты

Подобно объему работ, вы также можете счесть необходимым описать конечные результаты, которые, по сути, являются идентифицируемыми конечными продуктами, которые вы будете «поставлять» клиенту.

Здесь может быть много совпадений, но разницу между объемом работ и конечными результатами лучше всего объяснить на примере.

Допустим, вы — внештатный копирайтер, которого наняли для написания электронной книги для привлечения потенциальных клиентов для компании. Сфера вашей работы может включать в себя такие вещи, как изучение бренда компании, исследование конкурентов, написание электронной книги и ее редактирование.

Ваш результат , однако, может быть электронной книгой на 10 000 слов, полностью отформатированной и доставленной через Документы Google.

Хронология

Хорошее консультационное предложение оправдывает ожидания, поэтому не возникает никаких нежелательных сюрпризов. Частично это требует описания того, когда вы планируете завершить проект.

Итак, в разделе временной шкалы ответьте:

• Когда начинается проект?
• Когда заканчивается проект?
• Есть ли промежуточные этапы?

Что касается последнего пункта для длинных проектов, может быть полезно иметь контрольные точки для выполненной работы.Это поможет вам управлять своим временем и укрепить уверенность клиента в том, что все идет по плану.

Вы также можете использовать контрольные точки для деблокирования частичной выплаты средств. Только убедитесь, что не сковываете себя слишком большим количеством этапов, чтобы обеспечить некоторую гибкость в рабочем процессе.

Комиссии и условия оплаты

Объясните, каковы ваши сборы и что они включают. Также укажите сроки оплаты, принятые способы оплаты и условия оплаты.

Например, если вам требуется 50-процентный первоначальный платеж, убедитесь, что вы четко указали, что вы не начнете работу, пока клиент не отправит первый платеж.

Требования клиентов

Этот раздел консультационного предложения не так популярен, но лично я всегда включаю его и считаю важным.

Часто, когда возникают задержки с консультационными проектами, узкое место ложится на клиента. Например, каждый веб-разработчик знает, как тяжело застрять на сборке, потому что он ждет ресурсов от клиента.

Если какая-либо часть вашей работы может быть остановлена ​​не по вашей вине, обязательно укажите ее здесь.

Срок годности

Опять же, это не популярный раздел для консультационных предложений, но для меня он просто необходим! Указание даты истечения срока действия предложения защищает вас от того, чтобы потенциальный клиент пришел к вам через три месяца, желая принять ваше предложение.

Как вы знаете, к тому времени вы можете быть полностью забронированы или ваши цены могут быть выше. Клиент не может разумно ожидать, что вы бросите все и выполните проект, указанный в вашем предложении, если он не будет действовать быстро.Вот почему я настоятельно рекомендую сообщить клиенту, когда предложение перестанет действовать.

Дополнительно: условия контракта

Некоторые консультанты сначала отправляют клиенту предложение для подписания и утверждения, затем , затем отправляют клиенту отдельный контракт. Я предпочитаю сэкономить время и силы, если мое предложение тоже будет служить контрактом.

Если вы решите создать комбинацию предложения и контракта, добавьте сюда любые положения и условия.

Общие включают отмену, условия оплаты и пункт о независимом подрядчике. Если вам нужна помощь, воспользуйтесь шаблоном предложения из любой из упомянутых выше служб.

Как отправить консультационное предложение

После того, как вы составили свое предложение, вы можете упростить и ускорить процесс, отправив его онлайн для электронной подписи.

В качестве бесплатного инструмента попробуйте AND.CO — он позволяет отправлять предложения и получать уведомления, когда они будут просмотрены.

Что делать, если клиент хочет доработки?

Обычно клиент просит внести изменения в предложение перед тем, как подписать его.Не расстраивайтесь; все это часть переговорного процесса.

Лучше всего поговорить с ними по телефону, чтобы обсудить, что их беспокоит и что они хотели бы изменить. Затем сообщите им, сколько времени вам потребуется, чтобы пересмотреть и повторно подать предложение.

Другие советы по предложениям

Незамедлительно отправьте консультационное предложение. Обязательно отправьте предложение к обещанному сроку и дате. Даже лучше, если вы сможете сделать это в течение 24 часов.

Последующие меры, несмотря ни на что.Итак, вы отправили предложение два дня назад и не получили ответа? Всегда, всегда следите за новостями.

Всегда, всегда следи.

И помните, что продолжение — это еще возможность продажи. Так что не говорите: «Я просто отслеживаю». У вас остались вопросы после нашего звонка? » Повышайте ценность, повторяя желания клиента и предлагая советы о том, как вы поможете им достичь этого.

Вот пример:

 Здравствуйте [имя потенциального клиента]!

Мне очень понравился наш вчерашний звонок, и я думал о том, что вы сказали о необходимости более сильного присутствия в Instagram.Я думаю, вы могли бы начать работать с влиятельными лицами в своей нише, чтобы усилить свой бренд. Я приложил список влиятельных лиц в Instagram, которых я определил, которые идеально подходят для вашего бизнеса.

Как вы думаете? И, пожалуйста, дайте мне знать, если у вас возникнут какие-либо вопросы по поводу предложения. Рад, что откликнусь на еще один звонок. Я действительно думаю, что мы хорошо поработаем вместе над разработкой стратегии Instagram, которая увеличит ваши продажи как минимум на 20%.

 

Всегда повторяйте истинное желание вашего клиента. Например, им нужен не просто консультант по социальным сетям.Они хотят увеличить продажи, используя возможности Instagram.

Докажите им, что вы можете дать им то, что они хотят, и они вас наймут. Конечно, не давайте пустых обещаний. Расскажите им, почему вы уверены, что можете им помочь, и напомните им о результатах, которых вы помогали другим достигать в прошлом.

6. Красные флажки и как реагировать

Клиенты тоже люди. У них есть свои амбиции, мотивы и цели. Иногда эти вещи могут не соответствовать тому, что вы предлагаете.

Если вы встретите клиента, который демонстрирует любой из этих красных флажков, вот несколько советов, как выйти из сложной ситуации и привлечь потенциального клиента.

Клиент застрял на цене

Понятно, что потенциальный клиент не решается делать большие инвестиции; в конце концов, они только что встретили вас и не могут быть уверены, что вы сдержите свое обещание.

Однако, если потенциальный клиент недооценивает ваши услуги или пытается заключить сделку, бегите.

Мне нравится придерживаться этого принципа: никогда не договаривайтесь о цене, только о размахе. Другими словами, вы не должны снижать цену, потому что она выходит за рамки бюджета потенциального клиента. Однако вы можете сократить объем работы и тем самым снизить цену.

Никогда не обсуждайте цену, только объем.

Почему вы должны вести переговоры по объему, а не по цене? Если вы понижаете ставки для клиента, это сигнализирует о нескольких вещах:

• Ваши ставки никогда не устанавливались изначально, и вы вытащили их из воздуха.
• Этот клиент недооценивает ваши услуги и опыт.
• Этот клиент, вероятно, сделает что-то подобное в будущем и / или станет трудным клиентом, потому что он просто ищет сделку.

ПОДРОБНЕЕ: Сколько я должен платить как консультант? Распределение платы за консультацию

Клиент не уверен, что вы для него подходящий консультант

Иногда, проходя звонок, вы думаете, что кто-то идеально подходит, но они не так уверены в вас.

Чтобы дать вам шанс поразить их, снизив при этом их риск, вы можете сделать несколько вещей:

• Предлагаю платную пробную версию . Возможно, клиент не готов участвовать в трехмесячной программе коучинга с инвестициями в 2997 долларов. Но, возможно, они готовы опробовать его в течение одного месяца за 1000 долларов.
• Предложить гарантию возврата денег (рискованно) . Чтобы продемонстрировать свою уверенность, вы можете предложить гарантию возврата денег. Просто поймите, что это большой риск с вашей стороны.Если вы решите пойти по этому пути, обязательно четко определите условия гарантии, получите ее в письменной форме и подпишите.

Клиент считает, что это должно быть «легко»

Это гигантский красный флаг. Если клиент отодвигает ваши цены или сроки, говоря: «Это должна быть легкая работа» или «Это не должно занять так много времени», он сильно недооценивает, что влечет за собой хороший консалтинг.

Если бы это было так просто, они бы сделали это сами!

Если клиент не видит реальной ценности и сложности того, что вы пытаетесь выполнить для него, он, вероятно, не идеальный клиент.

Если вы решите работать с ними, они, скорее всего, будут придирчивыми и нетерпеливыми, поскольку, в конце концов, они считали, что это должно быть «легко» в любом случае.

Клиент торопится выполнить работу

Многие консультанты взимают срочную плату, если клиенту нужно что-то сделать быстро. Почему?

Подумайте о срочности как об инструменте. Он должен служить двум различным целям:

1. Срочные сборы должны удерживать клиентов от запросов на срочную работу
2. Срочные сборы должны покрыть ваши альтернативные издержки

Итак, если клиент говорит вам, что ему что-то нужно завтра днем, вполне допустимо взимать дополнительную плату за срочность.Если они откажутся, скорее всего, это не тот клиент, с которым вы хотите работать.

ЭКСКЛЮЗИВНОЕ БЕСПЛАТНОЕ ОБУЧЕНИЕ: бывший маркетолог Apple Ник Шакелфорд показывает, как запускать рекламу в Facebook как профессионал

Подведение итогов: как привлечь клиентов-консультантов

Если есть что-то, что я хочу, чтобы вы вынесли из этого поста, так это то, что привлечь клиентов для вашего консалтингового бизнеса не так сложно, как вы думаете, но и не так просто, как вы могли бы надеяться.

Привлечение клиентов — это гораздо больше, чем просто знание, где искать.Помните эти важные шаги для поиска подходящего клиента-консультанта:

• Создайте присутствие в Интернете, которое привлечет нужных клиентов
• Создайте звездную смолу
• Обработайте вызов для обнаружения, чтобы убедиться, что вы и клиент подходите правильно
• Напишите выигрышное предложение
• Устранение любых тревожных сигналов и ведение переговоров

Может показаться, что это много шагов, но по мере роста клиентуры становится все проще. И для меня вся суета стоит того, чтобы работать с клиентами, которых вы любите, и делать карьеру, которая вам нравится.

Какие методы вы использовали для привлечения клиентов для своего консалтингового бизнеса?

Как найти своего первого клиента-консультанта

Консалтинг — это значительный и развивающийся бизнес. После того, как вы получили своего первого клиента-консультанта и выполнили для него отличную работу, привлечение большего числа клиентов станет только проще.

Рынок консалтинговых услуг оценивается в размере от 130 до 150 миллиардов долларов в год, а профессиональные консультанты относятся к наиболее высокооплачиваемым работникам, зарабатывая больше, чем многие врачи, юристы и другие профессионалы.

Неудивительно, что консалтинг привлекает многих людей, желающих открыть свой бизнес. В конце концов, если у вас есть продаваемый навык, в него легко войти. Никто не помешает вам называть себя консультантом, а стартап может стоить всего лишь печать визиток и получение бизнес-лицензии.

С другой стороны, консалтинг — это жесткая конкуренция. Только десять фирм владеют почти 40% рынка консалтинга только в Северной Америке, и они борются за любую возможность для роста.Сегодня клиенты имеют мгновенный доступ к легионам экспертов одним щелчком мыши, и они нашли недорогие офшорные альтернативы для многих консалтинговых проектов.

Однако прелесть этого рынка в том, что многие крупные консалтинговые фирмы сосредотачиваются на тонких сегментах рынка. Это создает возможность для небольших фирм и индивидуальных консультантов, которые знают, как использовать партизанские методы, чтобы получить свою долю прибыльного бизнеса.

Сначала подумайте о своем четвертом клиенте

Как новый консультант, вы должны иметь возможность создать проект — или, может быть, несколько — через свои сети друзей, бывших работодателей и коллег.В конце концов, исследования показывают, что клиенты используют свои сети для выбора консультантов больше, чем любой другой метод, и они, несомненно, знают кого-то, кто знает вас.

К сожалению, одна только адресная книга не сможет поддерживать ваш консалтинговый бизнес в долгосрочной перспективе. Если ваша цель — создать устойчивую консультационную практику, реальный вопрос не в том, как привлечь вашего первого клиента, а в том, как создать бизнес, который привлечет в вашу практику второго, третьего и четвертого клиентов.

Прежде чем вы попросите своих знакомых — или кого-либо еще — нанять вас в качестве консультанта для этого первого проекта, обеспечьте свой успех, взглянув на свой бизнес более пристально.Усердно работайте, чтобы найти первого клиента, но также заложите основы маркетинга и консалтинга, которые обеспечат ваше будущее в качестве консультанта.

Начните с этих четырех простых советов:

• Точно знайте, что сказать — не более одной минуты — чтобы доказать, что вы лучший консультант, которого может найти клиент.
• Создайте маркетинговую стратегию, в которой действия будут важнее планирования.
• Станьте мастером консультационного процесса, а не только профильным экспертом.
• Побеждайте ценностью и результатами, а не ценой.

Есть что сказать

Потенциальные клиенты редко ищут консультантов до тех пор, пока в них не возникнет острая необходимость. Другими словами, «мы просто не можем сделать это сами; давай поскорее вызовем помощь извне. Один клиент признался, что его команда в течение трех лет крутила колеса, пытаясь решить сложную транспортную проблему, прежде чем нанять консультантов и дать им четыре недели на то, чтобы придумать решение. Они сделали это.

Дело в том, что, когда большинство клиентов обращаются за помощью на рынок, они хотели ее вчера.И им нужны лучшие консультанты, которых они могут найти, по доступной цене. Итак, найдите время, чтобы определить, что делает вас лучшим консультантом для конкретных типов клиентов, с которыми вы хотите работать.

Многие консультанты ошибочно полагают, что, широко определив свой опыт, они обратятся к более широкой аудитории и привлечут больше клиентов. Чем менее вы конкретны, тем меньше вероятность того, что клиенты будут думать о вас, когда им понадобится помощь.

Почему клиенты обращаются к вам по самым важным проектам? Будьте готовы ответить на эти вопросы во время первого разговора с ними:

• Что именно вы предлагаете? Это разработка стратегии, финансовое управление, улучшение операций, консультации по продажам и маркетингу, разработка технологий, помощь в управлении изменениями или что-то еще?
• Зачем это нужно? Какую конкретную бизнес-проблему или возможность будут решать ваши услуги?
• Как станет лучше клиенту после работы с вами?
• Чем отличается ваша фирма, ее услуги, результаты или подход?
• Какие поддающиеся количественной оценке выгоды и результаты может ожидать ваш клиент?

Если вы не можете сформулировать ответы за минуту или меньше, продолжайте работать.У вас может быть только одна минута, чтобы произвести первое впечатление на клиента, так что сделайте это.

Кто-нибудь скажет это

На рынке нет недостатка в потенциальных клиентах, но действительно прибыльных проектов может быть немного. Если вы хотите работать для самых прибыльных клиентов, вам придется конкурировать и привлекать их внимание. А для этого у вас должен быть маркетинговый план. Одиноки.

Многие опытные консультанты не смотрели на свои маркетинговые планы с момента их создания.В результате они переходят от проекта к проекту, получая при этом мизерную прибыль. Консультанты Guerrilla, однако, оставляют низкоприбыльные проекты другим и сосредотачиваются на привлечении и удержании клиентов, которые дают им возможность для финансового и профессионального роста.

Партизаны начинают этот процесс с создания одностраничного маркетингового плана, в котором излагается, как привлечь и удержать прибыльных клиентов. Забудьте о пачках причудливых диаграмм, подробных анализах и надежной конкурентной разведке.Вы можете составить свой первый маркетинговый план в семи предложениях:

• Первое предложение объясняет цель вашего маркетинга.
• Во втором предложении объясняется, как вы достигаете этой цели, описывая существенные преимущества, которые вы предоставляете клиентам.
• Третье предложение описывает ваш целевой рынок (рынки).
• Четвертое предложение описывает вашу нишу.
• Предложение пять описывает маркетинговое оружие, которое вы будете использовать.
• Предложение шесть раскрывает личность вашего бизнеса.
• Седьмое предложение определяет ваш маркетинговый бюджет.

Создавая маркетинговый план, помните следующее: вы создаете платформу, с помощью которой можно будет постоянно доносить свои идеи до потенциальных клиентов. Это самый быстрый способ начать новую практику, потому что потенциальные клиенты приравнивают успех фирмы к постоянной видимости.

Чтобы создать маркетинговый план, который максимизирует вашу заметность на рынке. Со временем поддерживайте здоровье своих деловых сетей, уделяя постоянное внимание; обеспечить надежное присутствие в Интернете, выступать от имени промышленных и торговых групп, участвовать в исследованиях и опросах, публиковать статьи и вносить вклад в целевую отраслевую ассоциацию и местное бизнес-сообщество.

И, самое главное, начав маркетинговую программу, никогда не останавливайтесь. Вы получите выгоду в долгосрочной перспективе, если будете придерживаться своего маркетингового оружия.

Когда клиент спрашивает, сколько времени, не смотрите на него

Возможно, самая серьезная проблема, с которой сталкиваются консультанты, — это скептицизм клиента. Согласно исследованию, проведенному компанией по бизнес-анализу Ross McManus, только 35% клиентов довольны своими консультантами.

Отчасти проблема заключается в том, что многие консультанты являются глубокими экспертами в предметной области, но менее знакомы с процессом консультирования.Прежде чем заходить слишком далеко в бизнесе, прочно усвойте основы консалтинга, в том числе о том, как:

• Квалифицируйте каждый проект, чтобы определить вашу способность выиграть работу и получить прибыль. Эти двое не всегда идут рука об руку.
• Объем проектов, чтобы вы и клиент знали, какие работы будут выполнены и ожидаемые результаты. Ваша прибыль может испариться, если у вас будет неоднозначное заявление о масштабах проекта.
• Найдите такую ​​ценовую стратегию, которая будет справедливой для клиентов и позволит защитить вашу прибыль.Услуги по ценообразованию — это не только наука, но и искусство, и вы можете использовать как минимум пятнадцать различных стратегий ценообразования.
• Подготовьте предложения, которые максимально используют эту трудоемкую деятельность. Убедитесь, что вы разговариваете с лицом, принимающим решения, и что проект финансируется.
• Выполняйте безупречную работу и эффективно общайтесь с вашим клиентом.

Сделайте эти пять дел правильно, и у вас будет больше работы с клиентами, чем вы сможете справиться.

Если вы новичок в этом бизнесе, поговорите с консультантами о том, как они справляются с этими аспектами бизнеса; читать книги, статьи и отчеты ведущих мыслителей в этой области; и рассмотрите возможность присоединения к одной из многих профессиональных ассоциаций консультантов.Вы можете сэкономить годы на изучении вещей на собственном горьком опыте.

Конец — это начало

Ваш самый ясный путь к новому клиенту — это ваша сеть бывших работодателей и других людей, которые могут познакомить вас, чтобы начать этот первый проект. Однако имейте в виду, что консультирование начинается и заканчивается результатами.

Чтобы добиться успеха, вы должны предлагать и приносить бесспорную ценность своим клиентам и всем остальным в вашей сети. Ценность также является фундаментом, на котором вы должны строить свой маркетинг.Коллеги не поддержат ни вас, ни ваш бизнес, если где-то на вашем пути ставят под сомнение вашу ценность.

Итак, прежде чем приступить к практике, подумайте над этими идеями. Они помогут вам встать на путь долгосрочного успеха.

10 быстрых советов по привлечению большего числа клиентов-консультантов

Вы решили открыть свой собственный консалтинговый бизнес, чтобы эффективно использовать свой опыт — поздравляем! Ожидается, что перспективы трудоустройства консультантов увеличатся на 14% к 2028 году, что доказывает, что в этой растущей области есть много возможностей.

Несмотря на то, что возможности для консультантов увеличиваются, вам понадобится постоянный поток клиентов для поддержания консалтингового бизнеса.

Давайте быстро рассмотрим советы, которые помогут вам привлечь больше клиентов-консультантов.

Как быстро найти клиентов-консультантов

1. Определите своего идеального клиента.
2. Знайте свое уникальное ценностное предложение.
3. Делитесь полезным контентом, относящимся к вашей нише.
4. Спросите рефералов.
5. Инвестируйте в платную рекламу.
6. Посещайте встречи и мероприятия, связанные с отраслью вашего идеального клиента.
7. Сотрудничайте с другими консультантами или фирмами.
8. Присоединяйтесь к группам LinkedIn, связанным с интересами вашего идеального клиента.
9. Продолжение работы со старыми потенциальными клиентами.
10. Используйте онлайн-списки вакансий.

1.Определите своего идеального клиента.

Прежде чем вы начнете подписывать больше клиентов, вам сначала нужно понять, кто ваш идеальный клиент. Перечислите ключевые качества и атрибуты вашего идеального клиента. Это поможет сформировать вашу стратегию охвата клиентов, чтобы вы находили нужных клиентов. Вот несколько вопросов, на которые стоит обратить внимание:

• Основываясь на вашей области знаний, вы с большей вероятностью будете поддерживать отдельных клиентов или организации?
• Если вы планируете помогать предприятиям, компании какого размера могут позволить себе ваши ставки?
• Если вы планируете работать с физическими лицами, какая должность у вашего идеального клиента?
• Какой ваш идеальный проект?
• Находятся ли они в определенном географическом регионе?
• Какие проблемы они хотят решить?

2.Знайте свое уникальное ценностное предложение.

К настоящему времени у вас должна быть определена область знаний. Но что вы предлагаете, чтобы выделиться среди других консультантов в вашей нише?

Рассмотрите области, в которых вы от природы преуспеваете. Вы невероятно организованы? Тогда, возможно, ваше уникальное ценностное предложение состоит в том, что вы помогаете своим клиентам внедрять масштабируемые бизнес-системы.

Вы прирожденный человек, который создает сплоченные команды? Затем рассмотрите возможность маркетинга своих способностей к построению команды организациям, которые могут извлечь из них выгоду.

Ваше уникальное ценностное предложение должно стать вашим ключевым аргументом в пользу продаж, который будет стимулировать ваши диалоги с новыми потенциальными клиентами. Когда вы кристально четко представляете, что вы предлагаете, и можете донести это до нужного потенциального клиента, вы сможете подписать клиентов, которые больше всего нуждаются в ваших услугах.

3. Делитесь полезным контентом, относящимся к вашей нише.

Определив своего идеального клиента, вы должны иметь хорошее представление о проблемах или препятствиях, которые могут помочь им преодолеть ваши услуги.Зарекомендуйте себя как авторитет в своей нише, делясь контентом, который говорит о проблемах, с которыми, вероятно, столкнется ваш идеальный клиент.

Теперь, когда я говорю «полезный контент», я не имею в виду раздавать ключи от замка. Должны быть определенные аспекты ваших знаний, которые доступны только вашим платежеспособным клиентам. Однако если вы поделитесь информацией, которая поможет вашему идеальному клиенту или аудитории решить незначительную проблему, вы сможете начать укреплять доверие с заинтересованной аудиторией.

Это дает вам возможность честно продвигать себя среди аудитории, которая готова начать работать с вами.

4. Попросите рефералов.

Если у вас уже есть довольные клиенты из предыдущих проектов, не бойтесь просить направления. Многие бывшие клиенты, у которых был положительный опыт работы с консультантом, готовы направить услуги другому контактному лицу, однако они могут не думать об этом добровольно. Спросить не помешает. Не знаете, как спросить? Попробуйте один из этих запросов:

• «Знаете ли вы какие-либо другие компании, которым могут быть полезны мои услуги?»
• «Я так рад, что вы довольны работой, которую мы проделали над вашим проектом.Буду признателен, если вы поделитесь моим именем со знакомыми вам знакомыми, которые могут быть заинтересованы ».
• «Мне было приятно работать с вами над этим проектом. Я всегда ищу более отличных клиентов. Вы знаете кого-нибудь, кто может быть заинтересован в моих услугах?»

5. Вкладывайтесь в платную рекламу.

Если вы хотите быстро рассказать о своем консалтинговом бизнесе, вам может помочь платная реклама. Используя рекламу в Facebook, вы можете создавать гипер-целевые кампании для охвата аудитории, которая может быть заинтересована в сотрудничестве с вами.

6. Посещайте встречи и мероприятия, связанные с отраслью вашего идеального клиента.

Сеть жива и здорова. Следите за событиями, связанными с нишей вашего идеального клиента, происходящими в вашем районе. Посещение мероприятий, где находятся ваши идеальные клиенты, — отличный способ быстро наладить связи, что может привести к клиентам и рекомендациям.

7. Сотрудничайте с другими консультантами или фирмами.

Если у вас есть очень специфическая ниша или набор услуг, партнерство с другим консультантом или фирмой, предлагающей другой набор услуг, может быть выгодной стратегией.Объединившись с другим консультантом и работая вместе над «объединением» ваших услуг. Работа с партнером может познакомить вас с более широкой клиентской базой, что может привести к большему количеству контрактов в будущем и более широкой реферальной сети.

8. Присоединяйтесь к группам LinkedIn, которые соответствуют интересам вашего идеального клиента.

В LinkedIn более 590 миллионов активных пользователей и два миллиона активных групп. Средний участник LinkedIn присоединился к семи группам. Имея в виду эти цифры, можно с уверенностью сказать, что группа LinkedIn, связанная с нишей вашего идеального клиента, существует, и что люди с качествами вашего идеального клиента ждут вашего ответа.

Используйте функцию поиска LinkedIn, чтобы найти группы, связанные с вашей областью знаний, и присоединиться к ним. Старайтесь налаживать настоящие связи, комментируя сообщения и делясь соответствующим контентом, чтобы продолжать укреплять связи, которые могут привести к клиентуре.

9. Работа со старыми потенциальными клиентами.

У вас есть заявки, которые не отмечены пунктирной линией? Ничего страшного — возможно, время для вашего первоначального разговора было неподходящим. Когда вы хотите подписать новых клиентов, вернитесь к предыдущим контактам, чтобы оценить, где они находятся в своем бизнесе, и поделитесь некоторыми результатами, которых вы достигли, с другими довольными клиентами.Это держит вас в курсе этого контакта, чтобы они могли вернуться к идее работы с вами.

10. Используйте онлайн-списки вакансий.

Вы можете использовать онлайн-список, такой как Credo, для поиска потенциальных клиентов, которые хотят работать над конкретными проектами, связанными с цифровым маркетингом. Хотя использование этого типа услуг может не позволить гибкости подписания вашего собственного клиента, это может быть отличным способом связаться с клиентами, которые готовы приступить к работе.

Будущее радует тех, кто работает в сфере консалтинга.Используйте эти шаги, чтобы найти нужных клиентов, и вы на правильном пути. Дополнительные советы, которые помогут вам развивать свой консалтинговый бизнес, можно найти в этом посте.

9 способов привлечь больше клиентов-консультантов

Итак, вы хотите быстро получить консультационных клиентов?

Хорошо, давайте исследуем это вместе. Прежде чем мы это сделаем, важно, чтобы мы получили четкое представление о том, КТО ваши идеальные клиенты-консультанты.

Потому что, если вы не знаете, КТО они, как вы можете им эффективно продавать? Через мгновение я покажу вам, как именно получить консультационных клиентов.

Из этой статьи вы узнаете:

Кто ваш идеальный клиент?

Какого типа клиента вы хотите привлечь?

Вы хотите выяснить критерии для определения вашего идеального клиента. Как только вы сделаете это правильно, вы сможете продвигать маркетинговый процесс вперед.

Если вы поторопитесь с этой частью и не выполните все шаги правильно, вам не будет ясно, кто ваш идеальный клиент. Или вы нацелитесь не на того идеального клиента.Это настолько важно, что это первый шаг, который я провожу для консультантов в моей коучинговой программе.

Я называю этот процесс «Обнаружение идеального клиента».

Весь ваш маркетинг — ваше ценностное предложение и маркетинговые сообщения — будут основаны на этом. Поэтому очень важно иметь в поле зрения своего НАСТОЯЩЕГО идеального клиента, если вы хотите привлечь больше клиентов-консультантов.

Фокус на клиентов-консультантов

Вы должны быть сосредоточены, если хотите привлечь больше клиентов.

На самом деле, чем больше вы сосредоточитесь на том, кто ваш идеальный клиент, тем лучше.

Вы сможете точно идентифицировать…

• кто ваш идеальный клиент
• как их название
• их промышленность
• их местонахождение
• разочарования, желания и препятствия, с которыми они сталкиваются в своем бизнесе

Зная это, вы сможете нацелить ваши сообщения и маркетинг именно на них.

Этот процесс труден для многих консультантов.

Они считают, что сужение к определенному идеальному клиенту и области специализации является ограничивающим фактором — что они теряют возможности, потому что их внимание сосредоточено на определенном идеальном типе клиента.

Понятно. Да, этот процесс требует серьезного изменения вашего мышления. Но это важный вопрос.

Без идеальной клиентской ясности вы не сможете определить своих целевых клиентов. Если каждый является потенциальным клиентом, то никто — нет.

Попробуйте эти упражнения:

1. Представьте, что вы консультант по вопросам управления и обслуживаете клиентов любого типа. Вы работаете со всеми видами бизнеса над всеми типами проблем. А теперь составьте список из 100 идеальных клиентов.
2. Представьте, что вы консультант по маркетингу и обслуживаете вице-президента по маркетингу в финтех-стартапах в США, которые стремятся привлечь больше потенциальных клиентов для своей команды продаж. А теперь составьте список из 100 идеальных клиентов.

В первом упражнении нет направления. Как вы составляете список клиентов, когда любой может быть вашим клиентом? Кого вам следует искать? Что вам следует писать? Как вы можете продавать себя всем одновременно?

Ты не можешь. Вот почему фокус важен для вашего маркетинга.

Вы обнаружите, что второе упражнение намного проще.

Почему?

Потому что во втором примере вы знаете, к кому стремитесь. У тебя есть направление. Поскольку вы знаете, что собираетесь заниматься финтех-стартапами в Соединенных Штатах, вам легко найти финтех-компании, а затем найти их вице-президентов по маркетингу.

Самые успешные консультанты и компании с самого начала очень четко ориентируются. Так они делают себе имя. Так они создали свой бренд и стали известными как авторитеты.

Они делают это, четко понимая, кто их идеальный клиент. Они даже создают «профиль целевого клиента», чтобы гарантировать, что все их маркетинговые материалы будут соответствовать их идеальному клиенту. Это основа всей маркетинговой тактики, которую вы найдете ниже.

Поиск идеальных клиентов-консультантов

Как только вы определитесь с тем, кто ваш идеальный клиент, и сконцентрируетесь на том, чтобы убедиться, что вы ищете подходящего идеального клиента, пора их найти.

Маркетинг — это не выбор популярной тактики.Тот факт, что один вид маркетинга работает для кого-то другого, не означает, что он будет работать для вас.

Возможно, вы встречали людей, которые построили бизнес с семизначными суммами, продвигая себя в Instagram.

Но как консультант, который занимается продажей опытным покупателям в организациях, ваши клиенты, вероятно, не используют Instagram. Если они это сделают, они не используют его для поиска решений своих бизнес-проблем.

Используйте маркетинговый подход, который позволит вам как можно быстрее и эффективнее познакомиться с идеальными клиентами.Не занимайтесь маркетингом в социальных сетях или на других платформах, если вы не знаете, что там есть ваши идеальные клиенты.

Начните с вопросов, чтобы привлечь клиентов-консультантов

Прежде чем вы решите, какую маркетинговую тактику вы собираетесь использовать, спросите себя: «Где мои идеальные клиенты?»

Где вы можете их опередить?

Чтобы привлечь больше клиентов, вы хотите донести до них свое сообщение:

• Какие мероприятия они посещают?
• Какие блоги и веб-сайты они посещают?
• Какие публикации они читают?
• В какие ассоциации или группы они входят?

Это лишь некоторые из многих вопросов, которые помогут вам привлечь больше клиентов-консультантов.

Если вы потратите время на исследование своих идеальных клиентов и ответите на приведенные выше вопросы, вы будете знать, где найти своих идеальных клиентов. Не только в абстрактном смысле, но и в практическом, значимом смысле.

Если вы хотите индийскую кухню, вы найдете (и отправитесь в) индийский ресторан, где есть индийские повара.

Если вы консультант по маркетингу и хотите работать с вице-президентами по маркетингу в финтех-компаниях, вы находите (и заходите) в места, блоги и веб-сайты, где собираются руководители финтех-компаний.

Не зная, где они, вы теряете направление. Вы слишком далеки от своих идеальных клиентов, чтобы привлекать их своими сообщениями.

Магнитные сообщения для привлечения большего числа клиентов-консультантов

Теперь, когда вы знаете, кто ваш идеальный клиент и где они проводят время, что вы будете делать дальше?

Вы массово рассылаете всем им свой питч?

Нет. Это не то, что вы делаете.

Вместо этого вы будете приносить пользу, разрабатывая то, что мы называем «магнитными сообщениями».”

Опять же, представьте, что вы — консультант по маркетингу, который помогает вице-президентам финтех-стартапов увеличить количество потенциальных клиентов (ваш идеальный клиент).

Вы попали в активную группу LinkedIn, состоящую из 200 или около того лидеров маркетинга в сфере финансовых технологий (где находятся ваши идеальные клиенты).

Существует постоянная дискуссия, в которой вице-президенты объясняют, как им трудно привлекать потенциальных клиентов даже при использовании всего контента, который они публикуют.

Вы вносите свой вклад в обсуждение с помощью вдумчивого комментария, в котором у руководителей маркетинга спрашивается, не пытаются ли они сообщить ценность своего продукта, не вдаваясь в технические подробности.

У вас есть соответствующая статья на вашем веб-сайте по этой теме, и вы поделитесь ею в своем комментарии, поскольку она имеет отношение к тому, о чем хотят узнать эти вице-президенты по маркетингу.

Когда эти вице-президенты по маркетингу наводят курсор на ваше имя, они видят следующее:

«Я помогаю финтех-стартапам генерировать больше входящих лидов, чтобы они могли продавать тёплым потенциальным клиентам, а не ледяным лидерам».

Если вы вице-президент по маркетингу в финтех-стартапе, который борется с лидогенерацией, вам это интересно.

Магнитный. Он привлекает ваше внимание и интерес, потому что он говорит о том, кто вы, где вы работаете, и о проблеме, которую вы хотите решить.

А теперь сделайте это для своего консалтингового бизнеса. Вы знаете, кто ваш идеальный клиент и где он находится.

• Какие сообщения вы можете создать, чтобы привлечь к вам идеальных клиентов?
• С чем они сейчас борются?
• Каково их желаемое будущее состояние?
• Что это за зуд, который они хотят, чтобы кто-то почесал?

Прежде чем вы сможете создать неотразимый обмен сообщениями, вы должны узнать, чего на самом деле хотят ваши идеальные клиенты.

Вы хотите повторить их язык в ответ, чтобы ваш маркетинг находил отклик у них.

Не делайте предположений о том, чего хочет ваш рынок.

Проведите исследование и поговорите с ними. Узнайте, какими словами они описывают свою ситуацию. Используйте самые сильные слова в своих магнитных сообщениях.

9 тактик, чтобы привлечь больше клиентов-консультантов

Есть много способов продвижения ваших консалтинговых услуг. Тактика, которую вы выберете, будет зависеть от того, кто ваш идеальный клиент и где вы можете наиболее эффективно и действенно связаться с ним.

Вот 9 (из многих) консультантов по тактике, которые могут использовать:

1. Вебинары
Вебинары — отличный способ обучить покупателей и предоставить ценную информацию, а также привлечь больше клиентов-консультантов. Если все сделано эффективно, вы не только сможете продемонстрировать свой авторитет в прямом эфире на веб-семинаре — вы можете сделать это перед множеством людей одновременно. Большинство вебинаров представляют собой серию слайдов презентации (например, PowerPoint или Keynote), которые вы проводите с участниками. Это отличный способ определить проблемы потенциальных клиентов, предложить возможные решения и, в конечном итоге, сделать четкое предложение.Предложение — это то место, где вы дадите участникам возможность поработать с вами. Слишком много людей используют вебинары исключительно как способ представления информации. Самые эффективные вебинары — это те, которые вовлекают посетителей в обсуждение.

2. Небольшие мероприятия
Отличный способ привлечь больше клиентов-консультантов — это небольшие мероприятия. Вы можете пригласить небольшое количество потенциальных покупателей на мероприятие, которое вы проводите. Вы сделаете короткую презентацию, а затем перейдете к обсуждению.Участники получают много пользы от этих мероприятий, и у вас есть прекрасная возможность продемонстрировать и сообщить о ценности, которую вы можете принести вживую. В отличие от вебинаров, вы можете видеть покупателей лицом к лицу, пожимать им руки и работать бок о бок. Конечно, это требует от вас физической организации и проведения мероприятия. Сделать это несложно, а рентабельность инвестиций может быть огромной.

3. Предложите ценный ресурс
Другая стратегия и тактика — использовать ценный ресурс для усиления вашего маркетинга, который поможет вам привлечь больше клиентов-консультантов.Здесь вы свяжетесь со своим идеальным клиентом и предложите ему бесплатный ресурс. Это может быть PDF, видео, аудио, технический документ, отчет — почти все, если ваш идеальный клиент сочтет это ценным. Вы можете предложить это, позвонив своему идеальному клиенту по телефону, по электронной почте или даже используя рекламу. Покупатель чаще всего рад получить бесплатный ресурс такой ценности, теперь он чувствует благодарность и все больше связан с вами. Такой подход ведет к большему контакту с вашим идеальным клиентом и является опорой для многих успешных маркетологов.

Когда я говорю «прибыльно», я имею в виду, например, инвестировать 800 долларов в рекламу и вернуть обратно 5000 долларов. У нас были и другие кампании, в которые было вложено 600 долларов США, и они принесли доход в размере 23 000 долларов США.

4. Информационные бюллетени и электронные письма
Если у вас есть список подписчиков, отправка информационных бюллетеней — отличная тактика. Если у вас еще нет базы данных людей, которые согласились быть в вашем списке, используйте другую тактику, указанную здесь. Если у вас есть список, это одна из самых эффективных доступных тактик.Вы можете отправлять регулярные информационные бюллетени в свой список со всем — от тематических исследований, новостей, историй, советов и ресурсов. Идея состоит в том, чтобы регулярно предоставлять вашему списку ценную и образовательную информацию. Они видят в вас авторитет и с нетерпением ждут вашего следующего информационного бюллетеня.

Вы можете рассылать информационный бюллетень, который на самом деле может выглядеть как электронное письмо, так часто, как вам кажется. Мы рассылаем нашу рассылку по электронной почте два раза в неделю. Некоторые из моих друзей присылают свои письма раз в месяц, а другие — каждый будний день.Не существует «правильного» или «неправильного» с точки зрения частоты отправки. Если у вас есть что предложить и чем стоит поделиться, вы можете отправлять информационные бюллетени так часто, как захотите.

У меня было несколько клиентов, которые получали информационный бюллетень, но почти не получали от них потенциальных клиентов. Мы внесли некоторые изменения, и теперь они получают от 3-7 квалифицированных лидов, отвечающих на их информационный бюллетень каждый раз, когда они его рассылают — и это небольшой список из 600 человек. Если у вас есть информационный бюллетень, и вам нужна помощь в его превращении в маркетинговый актив, давайте поговорим.

5. Социальные сети
Я люблю говорить о социальных сетях с точки зрения маркетинга. Большинство консультантов и тренеров совершенно не понимают, как пользоваться социальными сетями. Некоторые люди скажут вам, что социальные сети — отстой. Что это не профессионально. Что это не принесет дохода. Другие скажут прямо противоположное. О том, как хорошо это было для их бизнеса. А еще они посередине. Кто хочет «войти» в игру в социальных сетях. Обычно их попытки напрасны, им не хватает руководства и направления.В конечном итоге они тратят время, «пытаясь» заставить его работать.

Итак, вот настоящая сделка, мой друг … Социальные сети МОГУТ работать исключительно хорошо, чтобы выиграть новый консалтинговый бизнес. НО, и я скажу это еще раз … НО! это зависит от того, кто ваши идеальные клиенты. Для кого-то Facebook — это здорово, другие находят своих идеальных клиентов на Pinterest. А третьи используют LinkedIn или Twitter, чтобы привлечь больше клиентов-консультантов. И вот в чем дело, для некоторых людей их идеальные клиенты НЕ находятся в социальных сетях. А значит, и быть не должно.Отправляйтесь туда, где есть ваши клиенты!

6. Платная реклама
Подавляющее большинство консультантов, которых я тренирую, тратят на рекламу очень мало или совсем не тратят деньги. Почему? Потому что в этом нет необходимости. Маркетинговые стратегии и подход, которым я обучаю, работают без дополнительных затрат на платную рекламу. При этом, если вы знаете, как правильно использовать платную рекламу, она может быть ОЧЕНЬ эффективна в привлечении потенциальных клиентов и клиентов.

Facebook Ads — отличная платформа для привлечения потенциальных клиентов на определенные рынки.LinkedIn Ads очень эффективен для других рынков. И Google Adwords по-прежнему является предпочтительной рекламной платформой для многих маркетологов по всему миру. В конечном итоге вы хотите выяснить, какая платформа лучше всего подходит для ваших идеальных клиентов. Мы использовали все три платформы и сделали все три прибыльными.

Когда я говорю «прибыльный», я имею в виду, например, инвестировать 800 долларов в рекламу и получить обратно 5000 долларов. У нас были и другие кампании, в которые было вложено 600 долларов США, и они принесли доход в размере 23 000 долларов США. Но будь осторожен.Если вы не знаете, что делаете, вы можете быстро потратить много денег на рекламу, не оказывая при этом особого эффекта. Важно правильно настроить кампанию с самого начала, чтобы вы могли быстро получить прибыль, а затем масштабировать свой бизнес. Если вы хотите узнать, как привлекать потенциальных клиентов, чтобы привлечь больше клиентов-консультантов с помощью рекламы, свяжитесь с нами.

7. Выступление
Знакомство с идеальными клиентами и выступление с речью или презентацией — одна из самых эффективных доступных маркетинговых тактик.У вас есть возможность вживую продемонстрировать покупателю, что вы эксперт. Они могут увидеть это собственными глазами. Тот факт, что вы находитесь на сцене и вас продвигают в качестве спикера на мероприятии, — отличная возможность для построения вашего бренда. Однако проблема, с которой сталкиваются многие консультанты, когда дело доходит до выступления, заключается в том, что они не знают, как получить выступления, как заработать на них деньги, и даже когда они получают концерт — они покидают мероприятие без потенциальных клиентов для нового бизнеса. и клиентов.

Когда вы говорите, критически важно, чтобы вы предприняли правильные действия, чтобы ваши идеальные клиенты связались с вами. Если вы все сделаете правильно, и все будет зависеть от того, как вы это сформулируете и какие формулировки вы используете, идеальные клиенты подойдут к вам сразу после вашего выступления и скажут, что хотят вас нанять. Это случалось так много раз после каждого выступления, что я знаю, насколько действенна эта тактика и какой доход она приносит моей компании. Фактически, после недавнего выступления я получил коучингового клиента за 9500 долларов — ПЛЮС мне заплатили более 5000 долларов за презентацию.Если вам интересно, как быстро найти клиентов для вашего консалтингового бизнеса, выступление — один из самых быстрых способов завоевать новый бизнес.

8. Звонок
Я знаю, о чем вы думаете… Майкл, звонит… как в холодном звонке? Ты серьезно?» Да, друг мой. Телефон так сильно повалили люди, что большинство считают, что это не «хорошая» маркетинговая тактика. Однако люди, которые говорят вам об этом, также никогда не добивались успеха. Телефон, по сути, является одной из, если не самой мощной маркетинговой тактикой, которую вы можете использовать.Если вы научитесь привлекать клиентов-консультантов с помощью холодных звонков, у вас никогда не будет проблем с поиском нового бизнеса. Холодный звонок — отличный способ получить пару первых клиентов-консультантов.

Это самый прямой способ, позволяющий вам постоянно быть перед вашим идеальным клиентом. Если вы добавите свое ценностное предложение и правильный подход к использованию телефона, вы сможете быстро создать возможности для разговоров с идеальными клиентами, которые приведут к расширению бизнеса.Проблема с звонками не в том, что они неэффективны, они, безусловно, МОГУТ быть, проблема в 1) мировоззрении людей и 2) стратегии и подходах, которые они используют.

Если у вас правильное мышление, звонки могут отлично сработать. Вместо того, чтобы думать о холодных звонках как о назойливых и беспокоящих людях, поймите, что это отличный способ найти идеального клиента и начать строить отношения. Избавьтесь от ожиданий, которые у вас были от звонка, и вместо этого поймите, что это часть процесса и что единственный способ действительно потерпеть неудачу — это ничего не делать.

Ваша стратегия не менее важна. Торговый разговор не должен быть о шумихе и давлении. Скорее, наиболее эффективные разговоры о продажах — это содержательные беседы, в которых вы задаете правильные вопросы и имеете все возможности для того, чтобы донести свою ценность до покупателя. Когда вы ставите диагноз человеку на другом конце телефона, а затем, если он подходит, прописываете ему правильное решение / предложение. В программе коучинга Consulting Success® я учу консультантов 15 вопросам, которые нужно задать покупателям.Вы можете шаг за шагом отвечать на эти вопросы, чтобы сразу стать более уверенным и начать привлекать больше проектов с гораздо более высокими уровнями оплаты.

9. Электронная почта / LinkedIn
Есть другой подход, столь же прямой и эффективный, как звонки своим идеальным клиентам. И все же это не требует, чтобы вы поднимали трубку — по крайней мере, не сразу. Один из моих клиентов, когда я помог им переопределить их ценностное предложение и прояснить их нацеленность на идеальных клиентов, увидел рост доходов и доходов на 400% с помощью этой тактики.Вы можете отправлять электронные письма своим идеальным клиентам, чтобы вовлечь их в разговор, который приведет к разговору о продажах с ними. К этому есть особый подход, и вам нужно будет тщательно продумать правильную формулировку для каждого взаимодействия.

Я научил многих консультантов высокого уровня делать это эффективно в рамках своей программы коучинга для консультантов. У меня есть конкретный четырехэтапный процесс, который я успешно использовал некоторое время и специально обучал своих клиентов работе с LinkedIn. Изучение того, как привлечь клиентов в LinkedIn, может изменить правила игры для вашего консалтингового бизнеса.Если ваши клиенты зарегистрированы в LinkedIn, этот процесс позволит вам найти своих идеальных клиентов, привлечь их и, в конечном итоге, встретиться или поговорить с ними и начать разговор о продажах. И мы оба знаем, что чем больше у вас встреч и звонков, тем больше у вас будет разговоров о продажах. И это ведет к росту бизнеса, не так ли?

Эти 9 тактик — одни из самых действенных для привлечения большего числа клиентов-консультантов. Они могут или не могут быть подходящими для вас. И это всего лишь часть маркетингового процесса, которому я обучаю, который позволяет вам постоянно привлекать ваших идеальных клиентов.Важно, чтобы вы не прибегали к определенной маркетинговой тактике только потому, что она популярна или вы «слышали» о ней.

Вместо этого найдите время, чтобы выяснить, какая маркетинговая тактика лучше всего подходит для вашего рынка и вашей конкретной ситуации. Как только вы пройдете весь процесс, ваш маркетинг станет более целенаправленным и эффективным.

Эффективные продажи консультационных услуг для привлечения большего числа клиентов-консультантов: диалог о продажах

Если вы похожи на многих консультантов, мысль о «продажах» и «продаже» ваших консалтинговых услуг еще БОЛЬШЕ неудобна, чем маркетинг.

Ничего страшного. В этом разделе вы познакомитесь с новым подходом к продаже консультационных услуг.

Я хочу предложить вам принять следующий образ мышления, который изменит ваш взгляд на разговоры о продажах:

«Мой опыт ценен, и, предлагая клиентам свой опыт (и получая за него справедливую компенсацию), я увеличиваю ценность для своего клиента, рынка и себя».

Когда вы принимаете мышление, что ваш опыт ценится и ваши клиенты получают больше выгоды от взаимодействия с вами, тогда «продажи» превращаются в простой разговор, чтобы выяснить, с чем ваш клиент борется, и как вы могли бы помочь.Это все.

Дело не в настойчивости. Дело не в агрессии.

Продажи для консультанта — это все о разговоре со знакомыми вам людьми (вашим идеальным клиентом) о проблемах, с которыми они сталкиваются, о ценности решения этих проблем, а затем о предложении им следующих шагов для консультирования по решению указанных проблем.

Звучит не так уж плохо, правда?

Вот как подойти к консультациям по продажам:

Во-первых, вы хотите сосредоточиться на изучении их проблем.Если у вашего потенциального клиента нет проблем, которые могут решить ваши консультационные услуги, вам не следует пытаться им что-либо продать. Задайте им вопросы о том, что они делают сейчас в своем бизнесе и с чем борются.

Не забывайте углубляться, задавая вопросы. Хороший продавец и продавщица углубляются. Они спрашивают «почему?» снова и снова, пока ответ не перестанет меняться. Это когда вы знаете, что вы в корне проблемы — или о том, что действительно волнует клиента.

Как только вы обнаружите проблемные области клиента, вы захотите узнать об их желаниях.Что бы они почувствовали, выбив этот проект из парка? Как бы они посмотрели на своих сверстников? Какие виды головных болей или стресса они уберут из повседневной жизни?

Среди наиболее рациональных руководителей есть еще один человек. Ваша способность к продажам — это возможность поговорить с этим человеком, а не только показывать ему цифры.

Вы хотите провести ценностный разговор, в ходе которого вы обсудите финансовые возможности проекта. Какой дополнительный доход ваш опыт может добавить к их чистой прибыли? Сколько вы можете сэкономить на них каждый год? 5X? 10X? 50X?

И что не менее важно — чего им стоит стоять на месте? Бездействие — это образ действий.Когда вы знаете, что вашему клиенту станет лучше после работы с вами, вы должны помочь ему принять меры.

Это важный образ мышления, который следует использовать при продаже своих услуг. Ваши клиенты рискуют быть превзойденными конкурентами, если они решат остаться на месте. Хороший продавец действительно заботится о ком-то, кому он может помочь. Они не позволят этому случиться, не заявив о своей ценности настолько ясно, насколько это возможно.

Зонд, не нажимай. Продажи — это не столько убеждение, сколько любопытство к вашему клиенту, его желаемое будущее состояние, а затем демонстрация им того, как ваш опыт может помочь им достичь этого.

Как получить клиентов-консультантов с помощью предложения Discovery

Вы прошли все этапы — теперь настал ваш важный момент, чтобы зарегистрировать клиента и сделать свое предложение.

Подумайте о том, что чувствует ваш клиент прямо сейчас.

Конечно, они поговорили с вами и понимают, какую ценность вы можете для них создать…

… но как они относятся к вложению десятков (или сотен) тысяч долларов в этот проект?

Если у вас нет с ними прежних отношений, они почувствуют определенный уровень риска.Даже при выдающемся интеллектуальном лидерстве, непрерывном торговом разговоре и твердом предложении покупатель будет чувствовать риск, работая с кем-то, кого он не знает.

Вместо того, чтобы предлагать им один большой вариант, вы можете привлечь больше клиентов-консультантов, объединив свой опыт в предложение по открытию.

Предложение по открытию позволяет вашему клиенту раскрыть ваш опыт в рамках менее инвестиционного консалтингового проекта с меньшим риском.

Предложения

Discovery очень понятны. Вы поможете клиенту добиться ощутимой выгоды.Вы собираетесь провести их через процесс, который не допускает расползания прицела. Для продвижения вперед не требуется слишком сложного предложения. Вот что делает его таким привлекательным для вашего клиента, чтобы он взялся за ваш первый проект вместе с вами.

Предложения

Discovery меньше по размеру и более четко определены по объему. Так клиенту будет легче сказать «да». Более низкая цена, меньший риск, более короткий промежуток времени — и если все пойдет хорошо, они всегда могут нанять вас за большее. И они это сделают.

Это не означает, что предложения по открытию нерентабельны.Они должны приносить вам прибыль. Но это скорее долгосрочная игра. Вы завоевываете доверие клиентов с помощью этого первоначального проекта, так что они открыты для большего сотрудничества с вами — на более высоком уровне взаимодействия — в зависимости от того, что вы помогли им достичь с помощью своего предложения по открытию.

К тому времени, когда ваше предложение по открытию готово, вы помогли им улучшить свой бизнес, получить более ясное представление о своей ситуации, укрепить отношения с клиентом и проложили путь для новых возможностей.

Создание нового бизнеса с существующими клиентами — один из лучших способов завоевать новый бизнес, поэтому вам не нужно так сильно полагаться на новых клиентов-консультантов.

Попробуйте воспользоваться предложением для открытия нового бизнеса. Вы повысите свой успех, снизите риск и сможете выбирать клиентов, которых вы берете для полноценного консультирования.

Узнайте, как привлечь клиентов-консультантов с помощью пошаговой маркетинговой системы

Если вы хотите получить помощь в улучшении своего маркетинга, чтобы привлечь больше клиентов, я приветствую вас, чтобы связаться с нами.

Сотни консультантов со всего мира зафиксировали поток лидов за 8 недель. Мы протестировали и разработали ряд простых шагов, которые способствуют быстрому обучению и внедрению, чтобы помочь вам создать реальный импульс для вашего бизнеса.

Когда ваш маркетинг эффективен, продажи легко. К вам приходят клиенты. И наша программа коучинга специально предназначена для таких консультантов, как вы, которые борются со своим маркетингом и хотят стабильный и стабильный поток прибыльного консалтингового бизнеса.

28 способов привлечь больше клиентов-консультантов [Обновлено на 2019 год]

28 ноя 28 Способы привлечения дополнительных клиентов-консультантов [Обновлено для 2019 г.]

Отправлено в 20:26 в маркетинге Брайан Даунард

Не знаете, как привлечь больше клиентов для своего консалтингового (или внештатного) бизнеса?

Это не обязательно должен быть болезненный, утомительный процесс…

Вам просто нужно перестать преследовать «блестящие объекты» , такие как воронки, чат-боты и т. Д.И вместо этого сосредоточиться на проверенных стратегиях привлечения клиентов.

Ниже я покажу вам 28 стратегий, которые вы можете использовать, чтобы получить больше клиентов , а также на каких, я думаю, вам следует сосредоточиться в первую очередь.

.

Мои любимые способы привлечь больше клиентов (Группа 1)

Есть много способов получить клиентов…

Но вместо того, чтобы бросать вам все 28, я собираюсь порекомендовать вам сначала начать с этой группы идей.

Почему? Проще говоря, они требуют меньше усилий и времени, чем все остальное.

Если вы только начинаете, эти стратегии помогут вам получить больше внештатных или консультационных клиентов для вашего бизнеса быстрее , чем что-либо еще.

1. Попросите рекомендаций от людей, которые знают вас, любят вас и доверяют вам.

Без сомнения, вам следует начать с ваших личных подключений . Будьте уверены, что вы не собираетесь рассказывать о своей семье и друзьях…

Вам больше интересно узнать, могут ли они познакомить вас с потенциальными клиентами.Это работает очень хорошо, потому что фактор «знаю, нравится, доверять» передается вам от человека, который вас направляет.

Важно, чтобы вы не просто расслаблялись и не ждали, пока начнут приходить рефералы. нужно проявлять инициативу, прося рефералов. Это то, о чем мы подробно говорим в день №3 моего бесплатного курса.

2. Обратитесь к прошлым и нынешним клиентам.

Если вы уже принесли пользу текущему или прошлому клиенту, он может стать мощным источником ссылок .В зависимости от ваших отношений с клиентом, вы можете запросить рекомендации еще раньше в этих отношениях.

Вам нужно, чтобы проявил инициативу и в нужный момент попросил , чтобы увеличить ваши шансы на успех.

На мой взгляд, рекомендации клиентов — лучший вариант, потому что они не для того, чтобы оказать вам услугу, а для бизнеса и результатов, и люди, которых вы направили, вероятно, хотят, чтобы вы делали то же самое, что вы уже делаете человек, который их направил.

3. Реализуйте беспроигрышную реферальную программу для стимулирования людей.

Если вы хотите увеличить количество получаемых вами рефералов, создайте какую-нибудь простую программу, которая предлагает ЛЮБОМУ, кто направит вас в бизнес, фиксированную плату или процент от вашей комиссии . Например, 1000 долларов за каждого привлеченного клиента или 20% от суммы сделки.

Пример целевой страницы перехода.

Еще один интересный способ сделать это с вашими клиентами — предложить скидку на их ежемесячную плату.

Например, клиент получает скидку 250 долларов в месяц, пока человек, которого он направил, остается клиентом.

4. Создавайте стратегические партнерские отношения с людьми, которым нужна помощь в обслуживании клиентов.

Это один из самых простых способов найти новых клиентов, но также требуется немного времени, чтобы найти и установить правильные отношения… (Фактически, я сделал целое обучающее видео по этому вопросу в лаборатории Laptop Empire Lab.)

Идея состоит в том, что вы найдете агентства (или людей), которые: у них есть клиентов, которых они нуждаются в обслуживании, или два: у них есть клиентов, которым нужна услуга, которую они не могут предоставить .

Например, если вы хотите продавать малому бизнесу услуги маркетинга в социальных сетях, найдите компанию, занимающуюся веб-дизайном, у которой есть группа клиентов, для которых они создали веб-сайты, но не предлагают социальные сети как услугу. Они могут порекомендовать вам массу людей с новыми веб-сайтами, желающими продвигать это.

5. Работа с LinkedIn.

Я одержим LinkedIn… Это, пожалуй, самый мощный бизнес-инструмент, созданный за последнее десятилетие.Вы можете масштабно установить связь со своей целевой аудиторией и даже автоматизировать процесс.

Вот мой процесс:

1. Единичное позиционирование: убедитесь, что вы четко говорите с одной аудиторией, результатом и средством.
2. Оптимизация обмена сообщениями: убедитесь, что ваш профиль и сценарии охвата актуальны и что они привлекают идеальных клиентов и отталкивают плохих.
3. Масштабирование разговора: автоматизируйте охват, чтобы вам приходилось разговаривать с людьми только после того, как они ответят.
4. Системы воспитания: создание систем отслеживания для развития потенциальных клиентов, обеспечение того, чтобы возможности не упускались из виду, и выявление узких мест в процессе работы с клиентами / продажами.

Хотите узнать больше? Щелкните здесь, чтобы ознакомиться с моей «Техникой открытия» PDF , которая проведет вас через весь процесс. (Вы должны быть участником группы Facebook, чтобы увидеть это! Просто подайте заявку на вступление, и я вас впущу!)

6. Отвечайте на вопросы и общайтесь в группах Facebook.

Опираясь на последнюю идею, вы можете присоединиться к группам Facebook с людьми, у которых есть клиенты и которые нуждаются в помощи в их обслуживании. (как новички, так и опытные люди) и некоторые владельцы бизнеса, которые прямо просят о помощи и обратной связи.

Пример человека, обращающегося за помощью в группе Facebook.

Имейте в виду, что люди обычно прыгают на это очень быстро, и если вы не придаете значимости разговору и не действуете быстро, скорее всего, вас упустят из виду.

7. Общайтесь лицом к лицу в местных бизнес-группах, таких как BNI.

Один из моих любимых способов быстро встретиться и связаться с владельцами бизнеса — это участие в местных бизнес-группах и мероприятиях.

Ваша местная торговая палата наиболее очевидна, но если вы зайдете на Meetup.com и ознакомитесь с предстоящими деловыми мероприятиями, вы найдете много интересных возможностей.

Есть бесконечные возможности познакомиться с людьми на Meetup.

Помните, что, как и везде, в сети или в автономном режиме, вы должны внести свой вклад в значение , задавая вопросы другим людям и давая им убедительные советы, когда они задают вопрос. Если вы попытаетесь уговорить всех, вы быстро потеряете их внимание и уважение.

Как и в случае с рефералами, это не всегда продажа людям, с которыми вы впервые встречаетесь, подружитесь с ними и выясните, с кем они знакомы. , чтобы вы могли познакомиться.

8. Создавайте тематические исследования, демонстрирующие вашу работу.

Примеры из практики

— безусловно, один из лучших способов найти новых клиентов. Но вы не можете просто создать его и надеяться, что люди его увидят … Вам нужно поделиться им с людьми.

Нет клиентов? Проведите тематическое исследование своей собственной работы. От SEO до социальных сетей и дизайна — вы можете многое сделать для себя, чтобы показать другим людям, что вы практикуете то, что проповедуете, и можете добиться результатов.

Одно из тематических исследований на моем сайте.

9. Работайте с клиентами с хорошими связями, такими как влиятельные лица.

Когда у вас появятся первые клиенты, скорее всего, вы не начнете с этого. Но со временем вы сможете продвигаться вверх в отрасли, пока не окажетесь в контакте с «большой рыбой» отрасли.

Это дает вам невероятное преимущество, потому что их введение имеет большой вес.

Я даже берусь за небольшие проекты бесплатно, просто чтобы работать бок о бок с влиятельным лицом, которое, как я знал, принесет мне пользу в долгосрочной перспективе.

10. Публикуйтесь в нишевом журнале, чтобы мгновенно завоевать доверие.

Это может вас удивить, но опубликоваться в нишевых журналах и изданиях проще, чем вы думаете. Вам просто нужно найти редактора или писателя с совпадающими интересами и связаться с .

В первом письме просто похвалите их письмо и выделите общую тему.

Когда они ответят, скажите, что вы хотели бы внести свой вклад и повысить ценность их публикации, если им когда-либо понадобится какой-либо контент.

Статья, которую я написал для журнала Casual Living.

Им ВСЕГДА нужен свежий контент, и в большинстве случаев они обязуются. Я превратил короткое 5-минутное телефонное интервью, в котором меня процитировали, в полноценную статью в своем журнале.

11. Реализуйте все свои возможности.

Вам необходимо, , всегда использовать все свои возможности , потому что по мере роста и знакомства с новыми людьми легко упустить возможность ускользнуть.

Я рекомендую найти бесплатный инструмент, такой как Trello , для организации потенциальных клиентов, имен, контактной информации, дат отслеживания и разговоров, чтобы вы могли видеть, за кем следует следить в любой момент.

Я использую Trello для отслеживания всех моих потенциальных клиентов.

Также важно, чтобы вы, , запланировали время в своем календаре для отслеживания продаж , по крайней мере, раз в две недели, чтобы у вас появилась привычка продавать.

.

Более разумные способы привлечения клиентов (Группа 2)

Не поймите меня неправильно … Тот факт, что перечисленные ниже стратегии не вошли в десятку лучших, не означает, что они не заслуживают вашего внимания.

На самом деле, некоторые из этих стратегий являются наиболее эффективными способами привлечения новых потенциальных клиентов , но они требуют немного больше времени и размышлений для реализации.

Итак, когда у вас будет прочная база клиентов, использующих описанные выше стратегии, вы можете начать тестирование этих …

12. Создайте контент, который отвечает на вопросы и рассматривает возражения.

Лично я люблю создавать контент. Может быть, сейчас это уже привычка, но когда вы научитесь любить процесс, это упростит жизнь!

Так что, даже если вы не в восторге от создания контента, как я, по крайней мере вам следует создать своего рода рекламное письмо с видео или страницу часто задаваемых вопросов. Этот тип контента помогает привлечь людей к вашим услугам и помогает им решить, подходит ли это им.

В идеале вы берете этот контент и расширяете его в виде обычных сообщений в блогах, видео, подкастов или любого другого формата, который вам удобен.

Эта единственная статья / инфографика помогла мне заключить несколько сделок.

Как и веб-сайт, контент делает вас экспертом и выстраивает отношения с людьми, прежде чем они начнут с вами работать.

13. Установите партнерские отношения с людьми, у которых есть желаемая аудитория.

Когда вы можете найти людей и бренды, которые привлекают внимание людей, которым вы пытаетесь помочь, , продвижение через них — один из самых простых способов предстать перед этой аудиторией.

Теперь очевидно, что большинство людей не будут просто продвигать вас в свой список рассылки.

НО… Если вы приедете из цеха и попросите провести или поделиться каким-то тренингом, они с гораздо большей вероятностью поделятся.

Щелкните здесь, чтобы увидеть пример этого в действии.

В приведенном выше примере я собрал 20-минутное видео о рекламе в Facebook, которое крупный производитель садовой мебели отправил в свой список адресов электронной почты более 400 розничных продавцов. Около 3-4 часов работы, и я получаю 2 сделки в результате этого сотрудничества.

14. Используйте свои профили в социальных сетях, чтобы «практиковать то, что вы проповедуете», и выделять свой опыт.

Если вы продаете услуги цифрового маркетинга, но ваши профили в социальных сетях выглядят как города-призраки , это может подорвать ваш авторитет .Особенно, если вы занимаетесь поиском в Интернете. (Обещаю, люди будут гуглить)

Итак, как минимум , вы должны использовать бизнес-страницу Facebook и учетную запись LinkedIn . Убедитесь, что вся ваша информация заполнена, и что вы активно участвуете / делитесь и увеличиваете социальное доказательство на своей странице.

Подтверждения в моем профиле LinkedIn.

Вначале человек не просто найдут вас и захотят работать с вами, вам нужно будет отправить им прямые ссылки. Но со временем, когда ваши подписчики, отзывы и т. Д. Будут расти, люди начнут приходить к вам.

15. Используйте поиск в Facebook, чтобы найти людей, которым нужна ваша помощь.

Это одна из моих любимых (пока еще недостаточно используемых) стратегий для привлечения большего числа клиентов.

Вы можете буквально перейти на панель поиска Facebook и просто ввести что-то вроде «Мне нужна помощь в создании веб-сайта» или «Помощь с рекламой в Facebook» , и вы сможете искать в десятках общедоступных сообщений и групповые сообщения.

После поиска перейдите к «Публичным сообщениям» и «Групповым сообщениям».

Присоединяйтесь к разговору, представят ценность и узнают, как / если вы можете помочь . Один из наших сотрудников в лаборатории Laptop Empire Lab успешно использует эту стратегию.

16. Общайтесь с владельцем бизнеса на соответствующих форумах в Интернете.

Существует несколько веб-сайтов и форумов, таких как Alignable, которые созданы специально для владельцев бизнеса, чтобы они могли общаться, задавать вопросы и учиться друг у друга.

Так же, как и в группах Facebook, войдите в систему и посмотрите, какие вопросы задают люди, где вы можете внести свой вклад и кому вы можете помочь.

17. Напишите о людях, с которыми вы хотите работать в своем контенте.

Мой друг Райан Робинсон из RyRob.com построил весь свой бизнес фрилансеров с помощью этой единственной стратегии… В основном вы, , создаете контент и указываете / упоминаете людей, с которыми хотите работать в этом контенте.

Когда он публикуется, вы обращаетесь к ним и сообщаете, что они были отмечены.Вы используете эту «крутую штуку», которую вы сделали для них, чтобы начать с ними разговор. Райан был достаточно любезен, чтобы провести мастер-класс по этой стратегии в лаборатории «Империя ноутбуков».

Еще один пример этого, который я видел, — это разговоры о том, что разработчики веб-сайтов будут еженедельно (публично) демонтировать веб-сайт компании, с которой они хотят работать.

Они создают контент для своей аудитории и в то же время открывают дверь для общения с потенциальным клиентом , подчеркивая, как они могли бы добиться большего.

18. Создайте рекламную кампанию в Facebook.

Мне странно, сколько людей хотят здесь начать. Но, честно говоря, это не так просто…

Я рекомендую проводить платную кампанию только в том случае, если у вас есть 5-20 долларов в день, которые можно потратить на нее, И у вас уже есть надежный пример использования , который можно продемонстрировать.

Вот мое объявление. Обычно я не предлагаю пробные версии, но я сделал исключение, чтобы создать грандиозное предложение.

Вам нужно все просто .Когда я впервые попробовал платную рекламу, я отправил людей на целевую страницу, где они должны были согласиться на просмотр длинного видео, прикрепленного к опросу. Не сработало…

Когда я переключился на короткое 4-минутное видео (для просмотра не требовалось согласия), а затем отправил его на страницу бронирования в календаре, это сработало как шарм. Все дело в тестировании и определении того, что лучше всего подходит для людей, с которыми вы пытаетесь связаться.

19. Используйте группы Facebook для добавления целевой аудитории в качестве «друзей» и используйте прямые сообщения + органический контент для создания возможностей.

В каждой группе Facebook, когда вы посещаете список участников, вы можете увидеть область, в которой есть «Участники с общими вещами». Это отличное место, чтобы начать добавлять людей в соответствующие группы и начинать с ними случайные беседы о том, что они делают и над чем работают (также известные как: где они находятся и где хотят быть).

Вы можете просто начать, сказав что-нибудь вроде: « Привет, я видел, что у нас есть общие друзья и группы! Очень хотелось бы подключиться.Как долго вы в [нише]? »

Это позволит вам определить потенциальных клиентов и создать возможности для совместного партнерства, проведения собеседований и многого другого.

Чем больше у вас разговоров с целевой аудиторией, тем больше клиентов вы привлечете.

Его нельзя масштабировать, как автоматизация LinkedIn или реклама в Facebook, но он может стать отличным способом начать работу, когда у вас больше времени, чем денег.

Вы также должны публиковать релевантные истории, социальные доказательства, ошибки и изменения, которые должна сделать ваша идеальная аудитория.Затем, когда вы видите, что люди лайкают / комментируют эти сообщения, обращайтесь напрямую и начинайте беседы, как я упоминал выше.

Это работает, потому что они образно подняли руку и проявили интерес к тому, о чем вы говорите.

20. Создайте список адресов электронной почты и отправляйте регулярные электронные письма.

Одна из лучших долгосрочных стратегий , которые вы можете внедрить в свой бизнес, — это рост и создание списка адресов электронной почты.

Электронная почта

никуда не денется в ближайшее время, и это один из немногих активов, которым вы можете владеть.В отличие от страницы или группы в социальных сетях, которые находятся вне вашего контроля и могут измениться или исчезнуть в один прекрасный день, вы владеете своим списком рассылки, и никто не может его отобрать.

Когда вы создаете свой список с нужными людьми (используя тактику как онлайн, так и офлайн), и объединяете это с регулярным информационным бюллетенем / контентом (или, что еще лучше, автоматизированными последовательностями) , вы можете завоевать доверие людей в этом списке и остаться в первую очередь, поэтому, когда они будут готовы к покупке, они будут думать о вас.

21.Выступайте на отраслевых мероприятиях и создавайте свои собственные.

Если вы уверенно разговариваете с группами или даже с толпами людей, эта стратегия для вас. Подобно журналам и онлайн-публикациям, есть группы и сообщества людей, которые всегда ищут новых докладчиков и темы .

В качестве примера я поговорил с группой дизайнеров интерьера на небольшом мероприятии, а затем они пригласили выступить позже, чтобы выступить в течение целого часа. Этот быстро вызывает доверие и симпатию, а также вызывает большой интерес к вашим услугам.

Другое местное мероприятие для предпринимателей, на котором я недавно выступал.

.

Дополнительные способы привлечь больше клиентов (Группа 3)

Хорошо, мы на финише! Но у меня немного плохих новостей …

Эти последние 8 стратегий не для всех.

На самом деле, некоторых из этих стратегий (например, следующей) я скажу вам полностью избегать.

Но… Я хочу, чтобы эта статья была как можно более полной. , поэтому я собираюсь включить эти стратегии, потому что они МОГУТ дать результаты, но есть вероятность, что это займет много времени и станет проверкой вашего терпения.

22. Используйте онлайн-доски объявлений, такие как UpWork.

Как я сказал выше… Я рекомендую вам избегать этой стратегии любой ценой . Если вы уже не продвинулись и не заработали репутацию на этих сайтах, начинать здесь будет кошмар, потому что вы будете конкурировать по цене с людьми, которые будут работать за гроши , и вы никогда не заработаете себе на жизнь.

На этих веб-сайтах клиенты хотят получить почасовую рабочую силу или рабочую силу на каждый проект за дешевую, и это отсутствие согласованности крайне расстраивает поставщиков услуг. Онлайн-доски объявлений — это вариант, но не самый лучший.

23. Присоединяйтесь к партнерской программе для компаний, которым нужна поддержка для своих клиентов.

Есть много компаний-разработчиков программного обеспечения, таких как Hubspot и Shopify, у которых есть партнерские программы для людей, которые могут обслуживать своих клиентов , которые хотят использовать их инструменты, но не знают, как это сделать.

Партнерская программа агентства Hubspot.

У каждой компании будут свои правила для партнеров или торговых площадок, но если вы хорошо разбираетесь в их инструментах, вы можете использовать их клиентов и расширить свой бизнес.

24. Свяжитесь с предприятиями по электронной почте.

К сожалению, рассылка электронной почты становится все менее и менее эффективной, поскольку все больше человек делают это неправильно и бесят всех владельцев бизнеса в мире…

В идеале, вы проведете надежный поиск и определите компании, которым, по вашему мнению, могла бы помочь ваша помощь , а затем вы обратитесь к ним и сообщите об этом.Не просто случайный человек с веб-сайтом.

Здесь есть две школы мысли… Первая состоит в том, что вы сохраняете простоту и отправляете короткое сообщение с каким-то перспективным предложением (бесплатная ценность, которую можно получить по телефону). Во-вторых, вы вложили много усилий в видео или PDF с предложениями. Я предпочитаю простоту.

Если вам нужно найти чью-то электронную почту, используйте Виолу Норберт. Некоторые люди рекомендуют отправить электронное письмо человеку, общий контактный адрес электронной почты И контактную форму, чтобы действительно привлечь их внимание.Но решать вам …

25. Работа с Facebook.

Похоже на рассылку по электронной почте, но вместо того, чтобы искать электронную почту, вы связываетесь с ними на странице их компании в Facebook.

Большой минус здесь — помимо того, что это холодный охват — заключается в том, что если они не будут регулярно проверять свои почтовые ящики (они могут даже не знать, как), то получить их будет нелегко.

Вот пример сообщения, которое я использовал.

Щелкните здесь, чтобы узнать больше о том, как я использовал эту стратегию, чтобы получить 1500 долларов в месяц. клиент.

26. Холодный звонок в ответ на холодное сообщение.

Я предупреждал вас … Чем дальше мы спускаемся по списку, тем страшнее становятся эти идеи! 😂

Итак, если вы действительно хотите испытать боль холодного звонка, убедитесь, что вы сначала отправили сообщение или электронное письмо, на которое вы можете сослаться во время звонка.

Например, вы можете сказать: «Привет, меня зовут Брайан, и я отслеживаю письмо, которое я отправил ранее относительно вашего веб-сайта. Не могли бы вы указать мне правильное направление, чтобы я мог поговорить с тем, кто управляет вашим сайтом?»

Раньше я делал это с переменным успехом, но это не то, что я бы рекомендовал в качестве долгосрочного решения.

27. Распоряжение без поля.

Когда я начинал свой первый бизнес, я старался продвигать всех, кого встречал. Честолюбивый и глупый? Да…

Но я также узнал, что человек ненавидят, когда их продают таким образом … Я научился входить в бизнес и говорить что-то вроде:

«Привет, я только начал новый бизнес и надеюсь наладить контакт с другими владельцами бизнеса в сообществе».

И вы действительно просто пытаетесь это сделать. Спросите, частью каких местных групп они являются, других владельцев бизнеса они знают и т. Д.

28. Оптимизируйте свой сайт для поисковых систем и входящего трафика с помощью SEO.

Хорошо, давайте закончим одним, который очень эффективен, но требует много времени … А это , оптимизирующий ваш веб-сайт, чтобы люди, которые ищут предлагаемые вами услуги, могли найти вас через поисковые системы.

Например, мой друг попадает в тройку лучших по результатам, когда люди набирают «консультант по контент-маркетингу», что обеспечивает постоянный поток входящих потенциальных клиентов в его бизнес.

Этот требует времени и стратегии, создавая правильный контент и генерируя обратные ссылки на другой контент , но работает очень хорошо и не стоит ни копейки.

.

Как создать собственную машину для создания клиентов

Я знаю, что только что подбросил вам массу информации и идей, так что давайте подведем итоги, предоставив вам простой план игры , чтобы вы могли действовать…

Сначала выбирает 2-3 стратегии из группы 1 .

Как только вы найдете пару клиентов, выберите еще 2-3 из той же группы.

Проверьте, какие из них наиболее эффективны, и запланируйте время, чтобы делать это регулярно.

После того, как у вас будет прочный фундамент, перейдите к Group 2 и выберите еще 3-5 стратегий для тестирования.

Ваша цель — определить стратегии, которые «сдвигают иглу» с наименьшими усилиями. Удвойте эти стратегии.

Если вы исчерпали все другие варианты, в крайнем случае протестируйте некоторые из стратегий, перечисленных в Group 3 .

Чем на самом деле занимаются консультанты по менеджменту, такие как McKinsey?

Кентон Кивесту, бывший сотрудник Google, бывший BCG, основатель RocketBlocks Опубликовано: 27 апреля 2017 г. | Последнее изменение: 29 мая 2019 г.

Хороший вопрос! Проще говоря, консультанты по менеджменту, такие как McKinsey, помогают своим клиентам решать проблемы.

Давайте распакуем это утверждение и проанализируем каждый компонент более внимательно, чтобы получить больше информации. Давайте начнем с фактического дословного заявления одной выдающейся консалтинговой фирмы McKinsey о том, чем они занимаются. Прочтите это, а затем мы разберем и проанализируем.

«Мы обслуживаем клиентов на всех уровнях их организации, в любом качестве, в котором мы можем быть наиболее полезными, будь то в качестве доверенного советника высшего руководства или в качестве практического наставника для сотрудников первой линии.Для каждого задания мы собираем команду, обладающую наиболее подходящим опытом и знаниями ».
Домашняя страница McKinsey & Co, раздел« Что мы делаем »

Кто такие клиенты и почему они нанимают консалтинговые фирмы?

В этом процессе мы уже начинаем мыслить как консультант, разбивая проблему на более мелкие и более управляемые компоненты! Сразу выскакивают два вопроса:

1. Во-первых, кто клиенты?
2. Во-вторых, с какими проблемами клиенты нуждаются в помощи?

Кто клиенты?
Клиентами часто являются ведущие предприятия (например,g., компании из списка Fortune 1000, такие как Coca-Cola и Microsoft), инвесторы (например, компании прямых инвестиций, такие как KKR), правительства (например, Министерство энергетики США) и некоммерческие организации (например, Фонд Билла и Мелинды Гейтс).

Хотя каждая консалтинговая фирма будет иметь разную клиентскую базу (а иногда и разную отраслевую направленность), основные клиенты многих консалтинговых фирм относятся к первой категории: ведущие предприятия. Мы еще вернемся к этому ниже.

Какие проблемы у клиентов?
Учитывая, что ведущие компании являются основными клиентами консалтинговых фирм, вы можете сразу спросить: почему ведущие компании, которые, вероятно, могут нанять лучших в мире специалистов, должны нанимать дорогих консультантов, чтобы помочь им с их проблемами? Хотя есть крайние случаи, есть три основных причины, по которым ведется большая часть консалтингового бизнеса.Чтобы получить более подробную информацию, прочтите ниже или послушайте, как я расскажу о трех основных причинах, по которым компании нанимают такие фирмы, как McKinsey, BCG и Bain.

# 1: Функциональная экспертиза

Ведущие консалтинговые фирмы накопили критически важный опыт в ключевых областях. Таким образом, когда компании сталкиваются с критически важными проблемами или проблемами, требующими такого опыта, эффективным способом решения проблемы может быть обращение в консалтинговую фирму.

Например, рассмотрим сценарий крупного производителя бытовой электроники, который решил слиться с конкурентом аналогичного размера.Хотя обе фирмы в прошлом совершали небольшие приобретения, ни одна из них никогда не предпринимала попыток слияния такого масштаба. Таким образом, ни у одного из них не будет мышечной памяти или собственного опыта, чтобы уверенно работать хорошо. Обратите внимание на оперативное слово уверенно здесь. Фирмы могут быть в состоянии сделать это сами, но, учитывая высокие ставки, они хотят уверенно выполнить , и, таким образом, использование опыта консалтинговой фирмы имеет смысл.

# 2: Объективное мнение

Во многих случаях консалтинговые фирмы привлекаются для предоставления объективного мнения третьей стороны по важному решению, которое принимает компания (например,g., это может быть новая крупная многолетняя инвестиция, потенциальное приобретение, изменение стратегии, аутсорсинг и т. д.). Почему это происходит? Разве ключевые заинтересованные стороны в компании, лучше всего знающие свой бизнес, не должны обладать достаточной квалификацией для принятия такого решения? И да и нет. Распаковываем это.

Да, они хорошо разбираются в бизнесе и, вероятно, лучше разбираются в контексте, чем любая третья сторона. Но почти всегда возникают другие проблемы. У владельцев бизнеса могут быть «слепые пятна» или определенные предубеждения.Таким образом, привлечение внешнего голоса поможет им противостоять этим и объективно с ними справиться.

Другой пример — сценарий «тупика». Например, возможно, что совет директоров или фракции в составе исполнительной команды расходятся во мнениях относительно правильного пути, и, следовательно, требуется объективное мнение, разрешающее ничью. Другая распространенная возможность заключается в том, что консалтинговая фирма может дать объективный взгляд на лучшие отраслевые практики, по сути, используя свое более широкое представление о том, как другие компании решали аналогичные проблемы.

# 3: Мозги по запросу

Последний частый случай — у компании острая проблема. Поскольку все их существующие команды и люди связаны с текущими проектами, компании требуется привлечение умных людей и «мозгов», чтобы привлечь внимание к текущей проблеме.

Некоторые компании даже рассчитаны на такую ​​работу. Например, частные инвестиционные компании часто полагаются на консультационные фирмы по вопросам управления, чтобы помочь в определенных аспектах должной осмотрительности, когда они собираются совершить приобретение.Конечно, частные инвестиционные компании могут создавать и укомплектовывать свои собственные внутренние консалтинговые фирмы, но многие предпочтут нанимать команды на основе «по требованию», а не изменять структуру и базу талантов своей собственной организации.

💡 Получили консультационное интервью? Подготовка к собеседованию RocketBlocks может помочь

Все ли консалтинговые фирмы одинаковы?

Теперь, когда мы знаем немного больше о типах клиентов, нанимающих консалтинговые фирмы, и о классах проблем, которые побуждают их нанять консалтинговую фирму.

А как насчет самих консалтинговых фирм? Если вы, скажем, ведущий мировой бизнес, у которого есть срочная проблема ценообразования, какую фирму вы нанимаете? Все ли фирмы в равной степени способны помочь вам решить эту проблему? Как вы думаете, к кому обратиться?

Тренировки на реальном собеседовании. Примеры ответов от бывших консультантов McKinsey, BCG и Bain. Плюс обзоры методик и индивидуальный индивидуальный коучинг премиум-класса.

Чем на самом деле занимаются консультанты в McKinsey, Deloitte и т. Д.? — IGotAnOffer

«Консультант» стал очень широким термином, и есть много путаницы в том, что он на самом деле означает.Итак, в этой статье мы собираемся демистифицировать жизнь и работу в консалтинге. Начнем с краткого обзора того, чем занимаются консультанты:

Консультанты работают с компаниями-клиентами для решения конкретных бизнес-задач. Консультационные проекты часто выполняются в командах и могут быть сосредоточены на различных областях, включая стратегию и внедрение технологий. Некоторые консультанты являются независимыми экспертами, но многие работают в таких консалтинговых компаниях, как McKinsey.

Мы знаем, это только верхушка.Чтобы лучше понять повседневную жизнь консультантов, вам сначала нужно понять разницу между компаниями, в которых работают консультанты (консультанты), и компаниями, в которых они работают (клиенты).

Затем мы рассмотрим основные причины, по которым клиенты нанимают консультантов, и то, что консультанты действительно делают в своей повседневной жизни. Ниже приведены также реалистичные примеры, которые иллюстрируют тип работы, которую вы можете ожидать от мира консалтинга. Давайте приступим к делу!

На кого работают консультанты?

Для большинства людей вопрос «на кого вы работаете?» простой.Для консультантов все немного сложнее. Обычно консультантами по управлению являются сотрудники McKinsey, Deloitte и других консалтинговых фирм.

Однако повседневная работа консультантов предназначена для компаний-клиентов. Как консультант, ваши конкретные клиенты могут сильно различаться. В число клиентов крупных консалтинговых компаний, как правило, входят:

• Крупные компании (например, Nike)
• Инвесторы (например, KKR)
• Правительства (например, Министерство энергетики США)
• Некоммерческие организации (например,грамм. Фонд Билла и Мелинды Гейтс)

Есть несколько причин, по которым такая компания или учреждение хотела бы нанять консалтинговую фирму. Давайте углубимся в те, что ниже.

Почему компании нанимают консультантов?

Компании высокого уровня имеют 3 причины нанимать консультантов.

1. Для специализированной экспертизы

Компания может нанять консультантов для предоставления набора навыков, которого у них нет внутри компании.

Допустим, вы руководитель BMW (гипотетически), и вам предоставляется возможность приобрести китайского автопроизводителя.Эта сделка имеет огромный потенциал для увеличения рыночной доли BMW и даст прочную точку опоры на растущем китайском рынке.

Проблема в том, что международные приобретения — это сложно, и основная специализация BMW заключается в производстве и продаже автомобилей. У вас нет опыта в вашей команде, чтобы успешно завершить приобретение.

Итак, вместо того чтобы отчаяться из-за упущенной возможности, вы нанимаете команду консультантов из Bain, которые специализируются на слияниях и поглощениях в автомобильной промышленности.

2. Заполнить пробелы в ресурсах

Вторая причина, по которой компания может нанимать консультантов, аналогична. В этом случае у компании может быть опыт для создания решения, но может не хватать человеческих ресурсов для завершения работы в требуемые сроки.

Например, консультанты могут быть привлечены на краткосрочной основе, чтобы помочь Wells Fargo (банк США) создать новую внутреннюю программу программного обеспечения за 6 месяцев вместо 12 месяцев.

3. Для стороннего мнения

Компания может также нанять консультантов для получения объективного мнения третьих сторон.Это может быть полезно для руководства при принятии важных решений в отношении стратегии или деятельности фирмы.

Каждая компания, вне зависимости от того, очевидно это или нет, имеет основную культуру, которая влияет на то, как люди принимают решения. Это может быть положительным моментом, объединяющим сотрудников и руководителей. Однако он также может создавать слепые пятна.

Например, могут быть неэффективные процессы, которые все еще используются, потому что «мы всегда так поступали». Могут быть даже слепые пятна в мышлении, где возможности и проблемы даже не замечаются.В такой ситуации привлечение стороннего мнения может дать ценную картину бизнеса и дать руководству возможность принимать более правильные решения.

Теперь давайте посмотрим, на что похожа работа и жизнь консультантов в реальном мире.

Каковы повседневные обязанности консультанта?

Чтобы помочь вам лучше понять, как выглядит повседневная работа консультанта, мы разбили 9 вещей, которые являются общими для проектов стратегического консалтинга.Если вы хотите получить представление о различных типах вакансий, доступных в компаниях MBB, ознакомьтесь с нашей статьей о карьере в McKinsey.

Для каждого элемента ниже мы перечислили следующее:

• Уровень консультанта — показать, применима ли работа к партнерам, менеджерам, младшим консультантам и т. Д. Это поможет вам увидеть, на каком этапе карьеры консультанта вы будете вовлечены в эту деятельность.
• Обзор — Это именно то, на что это похоже, мы предоставим общее описание этого консалтингового опыта.
• Пример — Чтобы сделать его более применимым, мы также предоставим пример того, с чем вы можете столкнуться в реальном мире.

Давайте приступим!

1. Привлечение клиентов к новой работе (продажа)

Уровень консультанта: Партнеры и принципы

Обзор: Прежде чем может начаться консалтинговый проект, должен быть клиент. Для партнеров-консультантов и принципов большая часть их работы — построение отношений с клиентами (или потенциальными клиентами) и продажа новых работ.Это может быть инициировано консультантом или может быть ответом на RFP (Request For Proposal) от клиента.

Пример: Вы управляете портфелем проектов, ориентированных на розничных продавцов продуктов на Северо-Западе США. Вооружившись новым исследованием, показывающим тенденцию к доставке на дом, вы встречаетесь с существующим клиентом (например, Walmart). Во время беседы вы представляете данные и обсуждаете возможность помочь им разработать новую стратегию индивидуализированной службы доставки продуктов на дом.

2. Определите результаты

Уровень консультанта: Партнеры и принципы

Обзор: После того, как у вас есть клиент, и он выполняет определенную часть работы, самое время внести ясность. Это часто документируется в SOW (техническое задание), которое действует как подробное резюме проекта, который должен быть реализован. На этом этапе также будут задействованы бюджеты, планы платежей и контракты. Большинство консультантов не являются юристами, поэтому юридические отделы консалтинговой компании и клиента помогут уточнить технические детали этого процесса.

Пример: Вы работаете с соответствующими лицами, принимающими решения в Walmart, и соглашаетесь на первоначальный трехмесячный анализ. Вы соглашаетесь сформировать команду из 6 консультантов, которые являются экспертами в области розничной торговли продуктами питания и логистики и будут работать над проектом Walmart. Определенные результаты этого проекта включают анализ демографии клиентов и рекомендации относительно того, следует ли Walmart начать тестирование службы доставки на дом. Детали определены в SOW, и контракт подписан.

3. Отправьте команды

Уровень консультанта: Принципы и менеджеры

Обзор: Теперь, когда проект продан и контракт подписан, пора начинать работу. Для предоставления согласованных услуг консалтинговая фирма набирает внутри команды консультантов с опытом и навыками, соответствующими проекту.

Пример: Для проекта Walmart SOW требует менеджера, двух старших консультантов, одного младшего консультанта и двух бизнес-аналитиков.Принцип для проекта будет использовать их внутреннюю сеть и инструменты укомплектования персоналом, чтобы собрать команду консультантов для каждой роли. Скорее всего, это будет включать обзор внутренних резюме и неформальные интервью. Менеджер команды обычно имеет опыт работы в продуктовой рознице. Но младших членов команды может и не быть, и они узнают необходимые им отраслевые детали в ходе проекта.

4. Управление планами проекта

Уровень консультанта: Менеджеры

Обзор: После того, как команда будет собрана, менеджер будет отвечать за выполнение плана проекта.Это включает в себя мониторинг этапов, предоставление обновлений клиенту и оказание поддержки, когда группа сталкивается с препятствиями или проблемами. В этом также есть элемент взаимоотношений, и для менеджера-консультанта важно постоянно общаться и устанавливать ожидания с клиентом.

Пример: Менеджер-консультант проводит еженедельное совещание по статусу с небольшой группой лиц, принимающих решения из Walmart. Принцип проекта может также присоединиться к этой встрече. На этой встрече менеджер-консультант предоставляет обновленную информацию об основных этапах проекта и выделяет все, что отстает от графика (или опережает его).Менеджер собирает отзывы клиентов и при необходимости вносит коррективы в анализ или план проекта.

5. Сбор исходных данных и данных

Уровень консультанта: Старшие консультанты, младшие консультанты и бизнес-аналитики

Обзор: Этот шаг может включать в себя широкий спектр задач. Как правило, консультанты будут собирать входные данные и данные от клиента, а также, возможно, из внешних источников (например, рыночных данных). Прежде чем консультанты смогут дать рекомендации или разработать новые стратегии, им необходимо собрать информацию.

Пример: В Walmart цель состоит в том, чтобы оценить потенциал будущей службы доставки продуктов на дом. Консультанты уже знают, что на рынке наблюдается тенденция к доставке продуктов на дом. Однако это не обязательно означает, что это будет работать для Walmart. Чтобы дать обоснованные рекомендации, они будут собирать информацию о демографии клиентов Walmart и существующих бизнес-операциях, чтобы понять, соответствуют ли они тенденции доставки на дом.

6. Подготовка анализа

Уровень консультанта: Старшие консультанты, младшие консультанты и бизнес-аналитики

Обзор: После сбора информации консультанты могут глубже проанализировать свой анализ. Они могут использовать статистику для выявления тенденций в данных клиента. Они могут применить структуру, чтобы сфокусировать свое исследование. Лучший подход к анализу будет зависеть от отрасли и конкретного проекта.

Пример: Получив доступ к данным о клиентах Walmart, консультанты обнаруживают некоторые интересные идеи.Во-первых, рыночная тенденция к доставке на дом является наиболее значимой для клиентов в возрасте от 25 до 45 лет. После некоторых экспериментов консультанты обнаружили, что магазины, принадлежащие Walmart в Портленде и Сиэтле, имеют самый высокий процент покупателей в этом возрастном диапазоне. Они разрабатывают модель, которая показывает, что самые большие возможности доставки на дом существуют в крупных городах.

7. Сообщите результаты

Уровень консультанта: Полная команда консультантов (без партнеров)

Обзор: После формирования первоначального набора рекомендаций консультанты представляли свои выводы менеджеру-консультанту для ввода.Вся команда будет работать вместе над уточнением анализа и создаст презентацию в PowerPoint с объяснением своих рекомендаций и вспомогательным анализом. Этот принцип, вероятно, будет полезен на более поздних этапах подготовки. Наконец, команда представит свои первоначальные рекомендации заинтересованным сторонам клиента.

Пример: Команда консультантов Walmart встречается с менеджером-консультантом и представляет свою гипотезу о доставке на дом в крупных городах. Они проводят внутреннюю проверку, чтобы предвидеть вопросы и выявлять любые пробелы в своем анализе.Затем они вносят изменения и включают обновления в презентацию PowerPoint. В зависимости от прочности их отношений, консалтинговая команда может получить неофициальный вклад от заинтересованных сторон клиента, прежде чем официально представить его в Walmart.

8. Внесите изменения

Уровень консультанта: Старшие консультанты, младшие консультанты и бизнес-аналитики

Обзор: После сообщения анализа у клиента могут возникнуть конкретные вопросы или возражения.Этот шаг не всегда может быть включен, но консультанты обычно проходят процесс уточнения своих данных и анализа в ответ на отзывы клиентов. Фактически, шаги 5-8 могут быть повторены несколько раз до того, как будут завершены окончательные результаты.

Пример: Региональный руководитель отдела маркетинга Walmart спрашивает, являются ли клиенты с детьми младше 18 лет более важным показателем, чем возраст. Консультанты заранее догадываются, но решают, что лучше всего оценить цифры, прежде чем дать твердый ответ.Они возвращаются к данным и обнаруживают, что клиенты в возрасте от 25 до 45 лет, которые также недавно купили подгузники (например, клиенты с младенцами), были бы идеальным рынком для службы доставки на дом. Они передают свои обновленные результаты команде Walmart для обратной связи.

9. Представление окончательных рекомендаций и результатов

Уровень консультанта: Полная команда консультантов (может исключать партнеров)

Обзор: Теперь пришло время для финальной работы.Точные материалы, которые должны быть предоставлены, должны быть указаны в SOW. Он может включать презентацию в PowerPoint, электронную таблицу, модель и т. Д. Окончательный результат будет рассмотрен с клиентом, который затем подпишет свое согласие на завершение проекта.

Пример: После пересмотра своего анализа и получения дополнительных отзывов от заинтересованных сторон Walmart консалтинговая группа теперь имеет отточенный набор рекомендаций. Окончательная проверка проводится с участием всей команды консультантов и лиц, принимающих решения в Walmart.Они довольны анализом и воодушевлены рекомендациями. После проверки доставляются окончательные документы, и Walmart дает окончательное одобрение проекта.

Бонус: консультант по образу жизни

Наряду с повседневной работой консалтинг сопровождается уникальным образом жизни, который вы не найдете в обычной корпоративной работе. Консультанты часто выезжают в командировки, и обычно они вылетают в понедельник утром, улетают домой в четверг вечером и работают из домашнего офиса в пятницу.Точный график варьируется в зависимости от консалтинговой фирмы и клиента.

Преимущество путешествия — возможность увидеть новые места за копейки компании. Кроме того, вы действительно можете вносить баллы программы лояльности (авиакомпании, отели и т. Д.). Если вы оказались в комнате, полной консультантов, то статус часто летающего пассажира и бонусные баллы — это всегда легкая тема для разговора.

Еще одним преимуществом являются спонсируемые (оплачиваемые компанией) обеды и мероприятия, которые могут быть довольно зрелищными для некоторых консультантов.Если вы достаточно долго занимаетесь консультированием, вы будете бесплатно есть лучшую еду, которую когда-либо ели.

Как и все, это еще не все бесплатные обеды и блаженство путешествий. Консалтинг имеет репутацию долгих часов и требовательной рабочей среды. Кроме того, поездка может затруднить управление отношениями и делами дома.

Чтобы добиться успеха в качестве консультанта, важно уметь адаптироваться. Вы столкнетесь с задержками рейсов, требовательными клиентами и сложными проблемами. Но если вы хорошо ответите на вызовы, консалтинг может стать увлекательной карьерой.Не говоря уже об исключительных возможностях выхода и щедрой оплате.

Два типа консалтинговых проектов

В общих чертах консалтинговые проекты можно разделить на 2 группы: консультационные и внедренческие.

Консультативные проекты

Для большинства людей, когда они думают о консалтинге, они, вероятно, думают о консультационном консалтинге.

В рамках этого типа взаимодействия консалтинговая фирма будет нанята для , чтобы проконсультировать своего клиента по стратегии фирмы, дать рекомендации, основанные на рыночных условиях, предоставить специализированный опыт в конкретных отраслях и т. Д.

Консультации по вопросам стратегии или управления в таких фирмах, как McKinsey, BCG или Bain, ориентированы на этот тип работы.

Проекты реализации

Проект внедрения может быть дополнением к консультационному проекту. Например, после анализа данных о клиентах Deloitte может порекомендовать запустить приложение для iPhone, ориентированное на клиентов, чтобы увеличить частоту посещений клиентов.

Если у компании-клиента нет внутренней команды разработчиков приложений, они могут нанять команду технологических консультантов из технологического отделения Deloitte для выполнения работы.

Реализационные проекты также могут возникать независимо от предыдущих консультационных проектов. Фирма может установить свою стратегию, а затем привлечь консультанта для ее реализации.

Проще говоря, консультационный проект — это когда консультант информирует о стратегии , а проект внедрения — это когда консультант выполняет стратегию .

Хотите?

Если мир консалтинга похож на вашу среду, то вы попали в нужное место.