В2В что такое: B2B продажи: что это такое, техника и система, отличия от сегмента B2C

Из этого материала вы узнаете:

• 5 основных каналов В2В-продаж
• Особенности прямых В2В-продаж
• Современные тенденции прямых В2В-продаж
• 4 эффективных техники прямых В2В-продаж

Прямые продажи в секторе В2В подразумевают, что не клиент идет к компании, а, наоборот, фирма предлагает бизнесмену свои услуги. Да, подобный метод используется на рынке чаще всего, но это не значит, что успех сделки практически гарантирован. Ничего подобного!

Желаемого можно добиться только в том случае, если сделать процесс управляемым. И тут многое зависит от подготовки менеджеров. Когда человек хорошо понимает особенности рынка, на котором он работает, в совершенстве владеет техникой продаж (а еще лучше несколькими), то никаких особых проблем возникнуть не должно.

5 основных каналов В2В-продаж

Прямые продажи B2B – что это такое? С английского business-to-business переводится как «бизнес для бизнеса» и означает коммерческую схему экономического партнерства, где роль покупателя играют юридические лица (фирмы, компании, др.). В секторе «би ту би» организации взаимодействуют лишь с предприятиями, которые в свою очередь торгуют в сфере В2С, то есть работают для конечных потребителей. Как правило, это закрытый рынок с налаженными связями, оптовые склады и т. д.

Поговорим о самых эффективных каналах сбыта, которые используют в сегменте В2В.

1. Пассивные продажи

Если реклама хорошо продумана и привлекательна, заказчик будет сам искать поставщика и позвонит ему для уточнения условий партнерства. Это очень характерно для торговли в сфере «би ту би» и называется входящими (чаще – пассивными) продажами.

2. Онлайн-реализация товара

С этой точки зрения эффективны оптовые сделки в Интернете. Еще недавно их вовсю использовали в сфере В2С (в торговых отношениях с физическими лицами). Сейчас же активно повышается роль интернет-продаж в сегменте В2В. Работая в Глобальной сети, можно существенно уменьшить траты на развитие компаний, одновременно повышая пассивный сбыт их продукции.

3. Сетевой маркетинг

Этим занимаются компании, которые росли и развились, начиная с прямых продаж. Увеличению объемов сбыта в этих фирмах предшествовали сервисные наработки в части оповещения своих клиентов. Работа менеджеров заключается в обзвоне целевой аудитории. Они рассказывают о своих новинках, об изменении ассортимента и принципах работы продавца.

4. Сеть дилеров

Торговля через дилеров позволит максимально охватить важные для фирмы регионы. Поскольку построение крупной сети своими силами потребует больших финансовых затрат, компании обычно открывают сетевой франчайзинг или ищут выгодных партнеров.

5. Прямые продажи B2B

Это самый эффективный из каналов сбыта рынка, предполагающий свободное (личное) общение с покупателем. Эту стратегию развития владельцы бизнеса предпочитают по вполне оправданным причинам, таким как:

• Отсутствие лишних помещений и торговых площадей, а также содержания большого штата.
• Широкие возможности оперативно реагировать на изменение спроса и потребностей ЦА.
• Вероятность организовать постоянный спрос на продаваемый товар.
• Грамотная тактика личных продаж позволит быстро развиваться предприятию.
• Личный контакт с возможными клиентами ускорит проведение сделок.
• Возможность отлично сэкономить на рекламе.

Но все же эта техника имеет недостатки. Не все переговоры завершаются заключением договора. Поэтому процесс слишком затратен с точки зрения среднего чека. К тому же следует продумать схему сбыта, а это требует запаса времени. Да и найти специалистов, способных перейти на новую методику работы, очень сложно.

Особенности прямых В2В-продаж

Главное, на что ориентируется рынок business-to-business, – нужды клиента. Это основа всех отличий данного сегмента от других. Если в сфере business-to-consumer товары соответствуют потребностям людей, то здесь все действует иначе. Вы предлагаете свою продукцию компаниям, для которых важно только получение прибыли. Те, кому случалось торговать с владельцем предприятия, прекрасно знают, что его волнует: сколько он заработает на сделке и как скоро? Отсюда следует и специфичность В2В-продаж.

• Серьезная ответственность

Прежде всего, торговле «би ту би» присуща высочайшая гиперответственность при заключении договоров. Все знают, что неграмотная сделка способна причинить большой ущерб организации и, допустив ошибку, сотрудник может пострадать. Наемный работник просто потеряет место, а владелец бизнеса лишится прибыли (причем высок риск разорения вообще). Поэтому прямые продажи B2B – процесс серьезный, а все решения по сделкам должны быть тщательно продуманы. И здесь способность убеждать важна для каждого продажника.

Рекомендуем

• Умение выйти на ЛПР

Работая в системе «би ту би», менеджеры вынуждены урегулировать вопросы связи с работниками, ответственными за принятие важных решений. Короче говоря, перед продажей нужно найти того, с кем можно говорить предметно.

• Длительность общения

Не менее важная характеристика продаж на рынке В2В – периоды взаимодействия клиента с продавцом. Во-первых, длительность сделок этого типа намного больше. Во-вторых, продажи нацелены на регулярность.

• Число потенциальных покупателей

Количество клиентов-предприятий, конечно же, гораздо меньше, чем обычных потребителей. А значит, каждый из них важен для компании, так как другого можно вовсе не найти. Поэтому в сегменте «би ту би» заказчики всегда ценились высоко. Если существует хоть малейший шанс на заключение договора, его нужно использовать и сделать все для удержания партнера.

• Осведомленность покупателя

Существенный нюанс, влияющий на уровень продаж, – это информированность В2В-клиентов. Сегодня они знают о продукте больше, чем хотелось бы производителям. Это вынуждает продавцов заботиться о компетентности своих сотрудников. В отличие от сферы В2С, где можно эффективно продавать без знания товара, на бизнес-рынке это нереально.

Современные тенденции прямых В2В-продаж

За несколько последних лет торговля в данном секторе существенно меняется. Успешные до этого приемы и стратегии давно уже непродуктивны. Что нового вобрали в себя прямые В2В продажи, рассмотрим далее.

• Удлинился цикл сделки

Заказчики на рынке «би ту би» сегодня дольше думают о целесообразности покупок. В течение пятилетки средний цикл сделки повысился на 22 %. Это произошло по двум причинам. Во-первых, большее количество людей участвует в согласовании закупок. Во-вторых, на рынке появилось больше информации, используемой ЛПРами для окончательных решений.

Удлинение цикла сделки говорит о том, что нужно приступать к развитию клиента гораздо раньше и делать более активным сам процесс реализации.

Результат торговли на рынке В2В определяют два критерия: подача качественного контента о выгодах приобретения товара и повышение общей продуктивности продаж. Менеджер должен знать не только свойства и достоинства рекомендуемого им продукта, но и владеть новейшими приемами реализации.

• Снизилось доверие к продавцу

До этого организация искала поставщиков, анализировала варианты, чтобы выбрать выгодную фирму, основываясь на ее торговом предложении. То есть процесс был более-менее простым: маркетолог занимался УТП и разработкой упаковок, продажники искали клиентуру и контролировали ее прохождение в воронке. Таким образом, прямые продажи B2B можно было прогнозировать.

Сейчас коммерция в сегменте «би ту би» намного усложнилась. До разговора с продавцом клиенты действуют самостоятельно: ищут пути решения проблем, проводят собственные исследования, собирают информацию, читают отзывы о том или ином поставщике, сравнивают аналитические материалы, знакомятся с обзорами или рекомендациями, чтобы сделать верный выбор.

Статистика от Forrester гласит, что около 60 % заказчиков сначала собирают данные в Сети, поскольку продавцы не помогают им в решении проблемы, а попросту навязывают свои товар. Больше половины покупателей (57 %) готовы к сделкам с теми, кто психологически не «давит» при общении. Такие люди не вызывают доверия клиентов.

Чтобы оказывать влияние на действия клиентов, продавцы должны понять, как те решаются на сделку. Им нужно просчитать, как действуют заказчики в коммерческой воронке.

4 эффективных техники прямых продаж в секторе В2В

1. Стандартный вид сделки – «Пять этапов»

Что делать, если вы, как продавец, проводите личную встречу? Классическая схема продаж включает 5 ступеней.

На этом шаге следует найти общий язык с заказчиком, вызвать его доверие и установить точки касания. Вы должны представиться, озвучить цель беседы и уточнить, какое время вам отведено.

Налаживать контакты помогает микродиалог (small talk) на свободную тему. Например, отметить, что в такую жаркую погоду в офисе клиента приятный и прохладный микроклимат. Бросить 2-3 фразы о дорожных пробках, спросить что-либо о компании не по теме своего визита.

• Выяснение потребностей

Здесь нужно задавать конкретные вопросы по нуждам и потребностям клиента, как это предполагают прямые В2В продажи. Можно что-либо предположить, пусть собеседник это подтвердит или отвергнет. Для этого стоит заранее набросать сценарий. Подумайте, какие трудности возможны у заказчика и как вы можете ему помочь своим продуктом.

Ваше представление товара должно учитывать те данные, что вы узнали в предварительной беседе. Прежде всего, нужно закрыть нужды клиента. Все остальные преимущества товара будут приятным бонусом к удачному решению вопроса. Если пропустить шаг выявления потребностей заказчика, можно ошибиться с предложением, которое ему не подойдет. А рекламируя ненужный в данном случае товар, вы потеряете нить диалога и интерес к нему клиента.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

• Закрытие возражений

Прекрасно, если собеседник что-то возразил. У вас есть почва для работы. Гораздо хуже, если представитель покупателя просит время на раздумья и заказал подробные материалы на имейл. Скорей всего, он имеет возражения либо предложение ему неинтересно. Кроме знания приемов отработки возражений, продажник должен уметь их получать от скрытного заказчика.

• Проведение сделки

Данный этап предполагает согласие заказчика на поставку вашего продукта, оформление договора с пробным сроком, очередной звонок или еще один визит. Это зависит от успешности беседы. Так как прямые продажи В2В необходимо завершать, а собеседник не готов к покупке, давайте себе время для дальнейшего маневра. Ведь вы пришли на встречу или провели беседу, потратили на это свое время. Теперь вам важен результат.

Рекомендуем

2. Лестница узнавания Б. Ханта

Если заказчик впервые познакомился с вашим продуктом, ему нужно пройти несколько этапов ознакомления с ним, чтобы принять решение о покупке. Эти ступени отражает схема Бена Ханта, построенная в виде лестницы.

• Безразличие – заказчик не имеет трудностей и не нуждается в вашем товаре. Он использует аналог конкурентов и не хочет ничего менять в своем бизнесе.
• Осведомленность – осмысление проблемы. До тех пор, пока ваш собеседник не поймет, что предлагаемый продукт, допустим, защитит его от будущих штрафов или повысит имидж фирмы, его не убедит необходимость вашего товара.
• Сравнение – человек оценивает рыночные предложения, какие выгоды компания получает от внедрения новинок, изменения стратегии и приемов устранения проблемы.
• Выбор – на этой стадии клиент решает, какой продукт из нескольких сторонних предложений ему нужнее.
• Покупка – оформление сделки и использование продукта.

Как все это внедрить в прямые продажи В2В? Вам нужно выяснить, на какой ступени лестницы «стоит» клиент, чтобы провести его дальше до совершения покупки. Допустим, он не видит никаких проблем. И в фирме все отлично. Вам предстоит найти неочевидные проблемы бизнеса, чтобы предложить как панацею ваш товар. В ходе сравнения заказчику нужно представить ряд стратегий или вариантов. Если он использует аналог конкурента, проанализируйте эти продукты и покажите, что ваше предложение гораздо лучше.

Если покупатель пребывает в состоянии выбора, бессмысленно вести его к началу лестницы. Он понимает свои трудности, нашел решение и выбирает лучшего поставщика. Нужно убедить его оформить сделку с вашей фирмой. В торговле по Б. Ханту есть основной момент – верно определить, где «стоит» клиент. И уже на это опираться в выборе методики продаж.

3. Техника SPIN

Этот механизм – не просто техника продаж, он подойдет для убеждения в любой беседе. Ваши точные вопросы помогут собеседнику самостоятельно описать ситуацию в компании, найти проблему и понять нужду в покупке, затем принять решение и оформить сделку. Это и есть сущность метода СПИН – вы ничего не заявляете, собеседник все рассказывает сам.

Автор данной техники Нил Рэкхем, который изложил свою теорию в отдельной книге. Теперь об инструментах SPIN. Это 4 категории вопросов.

• Ситуационные (S) – позволяют разузнать о ситуации и условиях в целом: «Вы не занимаетесь раскруткой своего сайта в Сети?»
• Проблемные (P) – провоцируют заказчика определить проблему фирмы: «Как у вас дела с онлайн-торговлей?»
• Извлекающие (I) – на самом деле ничего не выясняют, а конкретизируют проблему, углубляя понимание ее клиентом и показывая скрытые моменты ситуации, которых он не замечал.
• Направляющие (N) – последовательно ведут к осуществлению покупки. «Возможно, вы закажете тестовый период продвижения, допустим, на 2 месяца, а затем сравните результаты с предыдущими?»

Чтобы эффективно торговать методом SPIN, необходимо досконально знать продукт и потенциальные условия клиента. Следует оценить бизнес компании-заказчика и логически сформировать цепочку (мысленно или на листке бумаги): что происходит в сфере бизнеса и внутри компании; возможные проблемы и неочевидные потребности; как ваш продукт решит эти задачи; каковы условия партнерства, выгодные для клиента. Теперь, задавая СПИН-вопросы, пройдите с покупателем этот маршрут.

4. FAB (ХПВ)

Эффективная модель, которая отлично адаптируется под прямые продажи В2В. Техника FAB (Features Advantages Benefits) трактуется как «характеристики, преимущества и выгоды». Суть метода – увидеть пользу для клиента от вашего продукта и рекламировать его в этом аспекте.

Каждый товар имеет 5 и больше основных характеристик (своеобразие конструкции, состав, параметры, вес и размер). Его плюсы – то, чем предложение (вернее, его свойства) полезно покупателю. К примеру, легкость SIP-панелей является характеристикой товара. Его плюсом – то, что легкий вес облегчает строителям работу и перевозку стройматериалов на объект.

Но не все достоинства товара выгодны определенному заказчику. Менеджер должен понять, что подойдет для покупателя в конкретной ситуации. Пример: сборка складского помещения из SIP-панелей займет примерно две недели. То есть через 14 дней покупатель больше не будет платить аренду и получит собственный товарный склад, куда перевезет товар. В бизнесе действует известный принцип «время – деньги», который часто становится главным преимуществом продукта.

Техника FAB – это не разговоры по скриптам. Поэтому интересуйтесь, так ли вы обрисовали ситуацию заказчика, верно формулируйте вопросы. Не забывайте делать паузы для комментариев клиента, особенно в презентациях товара.

Мы рассказали вам о нескольких методиках, но их намного больше. Но даже эти позволяют фирмам эффективно торговать. Всегда помните о том, что прямые продажи В2В – специфическая сфера, которая имеет собственные принципы и техники. Прежде всего это налаживание взаимоотношений плюс сохранение имиджа, и только после этого – коммерция.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Что такое модели B2B и B2B?

B2B, или бизнес для бизнеса, является жизненно важным методом продаж для многих предприятий. Это также растущий и прибыльный рынок.

Но у него есть свои уникальные требования и набор инструментов для продаж, маркетинга и выставления счетов клиентам.

Мы рассмотрим наиболее важные аспекты каждого из них и предоставим вам информацию, необходимую для роста вашего бизнеса B2B.

Бизнес B2B — это компания, которая продает свои продукты или услуги другой компании. В этом отличие от модели B2C, где они продают индивидуальным потребителям. Эти предприятия включают производителей продукции, оптовиков, дистрибьюторов, розничных продавцов и т. Д.

Бизнес-модель B2B имеет как плюсы, так и минусы для владельца бизнеса и его команды.

Плюсы:

• Более крупные заказы. Продажи B2B высоки, заказы выполняются оптом. Это означает, что выручка может быть выше при меньших продажах, чем у предприятий B2C.
• Увеличить конверсию. Компании конвертируют лучше, чем частные лица. Это делает маркетинговые усилия более успешными и тратит меньше денег на привлечение новых клиентов.
• Обтекаемая структура. Связь между предприятиями происходит регулярно, поэтому продавцы лучше осведомлены о потребностях своих клиентов.

Минусы:

• Длинный цикл покупки. Потребители B2B долго принимают решение о покупке. Вовлечены многочисленные заинтересованные стороны, и для продолжения работы требуется ряд одобрений.
• Ограниченный рынок. У продавцов B2B меньше потенциальных клиентов, и те, которые у них есть, очень важны. Если хотя бы один покупатель недоволен, он может потерять много денег.
• Прогнозирование сложности. И производители, и торговые посредники могут столкнуться с проблемами при прогнозировании спроса, поскольку у B2B более короткий цикл инвентаризации. Это, в свою очередь, может привести к переоценке спроса и оставить все стороны с мертвым запасом (см. Значение мертвого запаса).

Бизнес-модель B2B — это проверенная временем форма коммерции.Эти предприятия продолжают расти в геометрической прогрессии через Интернет, как и их коллеги из B2C.

В то время как компании B2B предоставляют услуги или продукты другим предприятиям, B2C или «бизнес-потребителю», компании продают напрямую потребителю . Это две разные бизнес-модели, которые обслуживают разные типы клиентов.

Ни бизнес-модель B2B, ни B2C по своей сути не лучше, у них обоих есть свои плюсы и минусы. Модель, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса, определяется вашими целями, инфраструктурой и отраслью.

Вот четыре самых больших отличия:

• Цена. Компании B2C (см. Значение D2C) предлагают единый уровень ценообразования для всех клиентов, на которых влияют только распродажи или скидки. Компании B2B обычно предлагают несколько уровней скидок в зависимости от количества и частоты заказов.
• Служба поддержки клиентов. Компании B2C используют представителей службы поддержки, чтобы ответить на общие вопросы и помочь с проблемами.Бизнесы B2C используют менеджеров по работе с клиентами, которые привлекают новых оптовых клиентов, регулярно продвигают продажи и помогают с учетными записями и заказами.

Потребители B2B и B2C ведут себя по-разному, и их процессы покупки отражают это.

Вот несколько отличий между ними:

• Время цикла покупки. B2B-потребители действуют медленнее и лучше осведомлены о своих покупках. Это связано с тем, что их покупок намного больше, и их покупки сильно влияют на их собственный бизнес.Потребители B2C конвертируют быстрее и часто меньше осведомлены о различиях в продуктах.
• Эмоциональное вложение. Потребители B2C часто принимают решения о покупке, основанные на эмоциях. Их может побудить реклама, чтобы ассоциировать ваш продукт со счастьем, или они могут попытаться облегчить разочарование. Потребители B2B гораздо более расчетливы и руководствуются цифрами.
• Участвующие стороны. B2C-потребители — это отдельные лица или небольшая группа. Они могут легко сообщать о своих желаниях и потребностях, и с ними намного легче строить отношения как с бизнесом.Потребители B2B часто вовлекают множество людей и команд в свои решения о покупке. Раппорт все еще можно построить, но это займет больше времени и требует больших вложений.

Обе модели способны обеспечить бизнес большим объемом продаж и продвигать продукт. После того, как вы определите, что модель B2B лучше всего подходит для вашего бизнеса, вам нужно научиться делать продажи B2B.

Продажи B2B — это модель продаж, при которой продукты или услуги продаются от одного бизнеса другому. Это контрастирует с продажами B2C, когда бизнес продает индивидуальным клиентам.

Продажи B2B — это бизнес-модель, которая может приносить огромные дивиденды. Хотя сделать это труднее, чем продажи B2C, отдача выше и приводит к установлению отношений с гораздо более высокой пожизненной ценностью.

Привлечение квалифицированных потенциальных клиентов к продажам B2B жизненно важно для развития вашего бизнеса и предотвращения конкуренции. Этих потенциальных клиентов можно получить разными способами, от электронного маркетинга до холодных звонков.Выберите стратегию, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса и вашей прибыли.

Процесс продаж B2B — это набор шагов, которым команда продаж следует для преобразования потенциальных клиентов в клиентов. Это то, как ваша компания продвигает потенциальных клиентов по воронке продаж. Этот процесс отличается для каждой компании, но он должен быть жесткой рамкой, которой должны следовать все продавцы.

Структурированный подход минимизирует количество ошибок и гарантирует, что продавцы продают ваши продукты или услуги одинаково.

Методология продаж — это набор правил, которые определяют, как компания продает продукты или услуги своим клиентам. Это не то же самое, что процесс продаж, который сосредоточен на этапах в процессе продаж. Методологии продаж построены на выявлении потребностей клиентов, установлении ценности, которую приносит ваш бизнес, а затем на общении с вашими целевыми клиентами.

Для осуществления продаж B2B требуются упорный труд и преданность делу, но они могут привести бизнес к установлению прочных отношений и обеспечению устойчивого роста.Лучший способ привлечь потенциальных клиентов — использовать надежную стратегию цифрового маркетинга.

B2B-маркетинг раньше осуществлялся исключительно через холодные звонки и закупку потенциальных клиентов, но в эпоху высоких технологий он изменился. Цифровой маркетинг в настоящее время является наиболее распространенной формой рекламы и мощным инструментом продаж.

Контент-маркетинг B2B использует контент для привлечения аудитории, повышения узнаваемости бренда, сбора потенциальных клиентов и увеличения продаж. Успешный контент B2B разработан, чтобы быть полезным, информативным и профессиональным.Это могут быть сообщения в блогах, официальные документы, веб-семинары и т. Д.

Электронный маркетинг B2B — это продвижение маркетинговых кампаний среди существующих или потенциальных клиентов с помощью электронной почты. Электронный маркетинг имеет самые высокие показатели переходов по ссылкам и конверсии среди всех каналов и допускает большую персонализацию. У него также низкие затраты на запуск, и на рынке есть много услуг, которые позволяют людям с небольшим опытом запускать кампании.

Социальные сети часто являются одним из самых сложных маркетинговых инструментов для компаний B2B.Продвигая свой продукт или услугу, бывает сложно не быть скучным. Главное — сосредоточиться на потребностях и желаниях вашей аудитории. Затем адаптируйте свой маркетинг в социальных сетях к нему, не теряя при этом ценности, которую вы приносите. Маркетинг в социальных сетях — важный игрок в мире маркетинга DTC.

Маркетинговая стратегия B2B — это общий план, который бизнес использует для привлечения клиентов. Маркетинг B2B может быть реализован разными способами с большим эффектом, но есть несколько стратегий, которые следует принять большинству предприятий B2B.Им необходимо провести тщательное исследование, иметь удобный веб-сайт и использовать платную и обычную поисковую оптимизацию. Эти усилия принесут дивиденды и максимально используют их маркетинговый бюджет.

Продвижение бизнеса B2B может быть трудным и требует изучения множества маркетинговых каналов. Сосредоточение внимания на нескольких бесплатных каналах, таких как контент-маркетинг, SEO, социальные сети и рефералы, — хорошее место для начала. Органическое построение вашего маркетинга может занять больше времени, но также дает вам прочную основу для работы с меньшим риском.

Маркетинг B2B требует больше усилий, чем его аналог B2C, но также дает гораздо более высокую отдачу. В маркетинг и продажи стоит инвестировать, только если вы умеете обрабатывать B2B-платежи.

Платежи B2B — это транзакции, обрабатываемые между двумя компаниями в обмен на продукты или услуги. B2B платежи, как правило, на высокие суммы и часто делятся на месяцы или кварталы.

Платежная система B2B — это программное обеспечение или программа, используемая для обработки платежей. Многие из них имеют возможность удерживать платежи на условном депонировании, проверять кредитоспособность клиента и имеют интегрированную отчетность. Лучшие из них, такие как обработка платежей BlueCart, включают возможность отправлять автоматические напоминания о платежах, сообщать о своевременных или просроченных платежах, сборах и т. Д.

Платежи B2B либо принимаются в точке продажи, либо счет-фактура отправляется покупателю позднее. Большинство предприятий B2B отправляют счета ежемесячно и требуют оплаты в течение 30 дней. Метод и условия оплаты зависят от бизнеса и взаимоотношений сторон.

Карточные платежи B2B — это когда покупатель производит полную оплату кредитной картой. У покупателя есть несколько вариантов погашения кредита поставщику. Это один из самых быстрых и второй по популярности способ оплаты.

Чековые платежи B2B являются наиболее распространенной формой платежей и могут быть как физическими, так и электронными. Эти чеки подтверждаются покупателем и переводятся продавцом на его собственный банковский счет. Многие банки теперь предлагают мобильные приложения, которые позволяют сканировать чеки для более быстрого внесения депозита.

Мобильные платежи B2B включают использование цифрового кошелька на телефоне покупателя для отправки платежа на телефон продавца. Многие компании опасаются, что это недостаточно безопасно для проведения через него крупных продаж B2B.

Электронные платежи для B2B включают множество типов платежей и составляют основную часть транзакций B2B.Будь то ACH, RTP или даже мобильные платежи, удобство и безопасность электронных платежей делают их популярными среди оптовых предприятий B2B.

Будущее платежей B2B — за облачными и онлайн-платежными платформами, такими как BlueCart Payment Processing. Эти инструменты с каждым днем ​​становятся все более безопасными и обеспечивают немедленную передачу средств и доступ к историческим данным. Это действительно будущее роста электронной коммерции.

Они также позволяют малому бизнесу иметь доступ к надежным финансовым инструментам и продавать на более крупном рынке с меньшим риском.Для оптовых дистрибьюторов продуктов питания BlueCart Digital Storefront — одна из лучших платформ электронной коммерции для увеличения доходов и привлечения новых клиентов.

Платформы электронной коммерции B2B — это онлайн-сервисы, которые позволяют предприятиям B2B вести бизнес более легко. Электронная коммерция без головы B2B осуществляется во многих отраслях и предприятиями любого размера, использующими различные платформы.

При таком большом количестве вариантов на рынке важно получить лучшую платформу для своего бизнеса.Вот несколько функций, на которые следует обратить внимание на платформе электронной коммерции B2B:

• Оптовые скидки. Ищите платформу, которая позволяет создавать уровни скидок в зависимости от количества заказа для автоматизации процесса, например BlueCart.
• Персонализированные предложения. Это позволяет вам устанавливать разные цены и предлагать разные продукты вашим клиентам. Это может быть уровень заказа, географическое положение или любой другой квалификатор. Многие в пищевой промышленности используют BlueCart специально для этого.
• Легкость повторного заказа. B2B-клиенты любят заказывать одни и те же продукты несколько раз. Упрощение повторного заказа этих продуктов сделает ваших клиентов более удовлетворенными и может привести к большему количеству покупок. BlueCart отлично справляется с этим и даже имеет «постоянные заказы», ​​которые, по сути, являются автоматическими повторяющимися заказами.
• Гибкие платежи. Чем больше вариантов для платежей B2B доступно, тем больше вероятность того, что ваши клиенты совершат конверсию. Ищите платформу, которая поддерживает различные способы оплаты, включая чеки, кредитные карты, электронные переводы и выставление счетов.BlueCart предлагает эти и другие варианты.

Для компаний электронной коммерции B2B существует множество программных решений для электронной коммерции. Для производителей продуктов питания, широкополосных дистрибьюторов и оптовиков лучшим выбором является BlueCart. Эта универсальная платформа предназначена для оптимизации процессов и упрощения продаж. Это позволяет владельцам бизнеса отслеживать свои каталоги продуктов и продажи, управлять поступающими заказами и выполнять их, а также оперативно общаться с клиентами.

Платформы электронной коммерции B2B являются жизненно важными инструментами для развития вашего бизнеса B2B. Теперь, когда вы знаете, что искать, вы можете найти надежную, но экономичную платформу для развития вашего бизнеса. Торговые площадки B2B — еще один жизнеспособный вариант для развития вашего бизнеса.

Оптовый рынок — это платформа электронной коммерции B2B, которая связывает оптовых поставщиков с оптовыми покупателями. Эти торговые площадки растут в геометрической прогрессии и открывают новые возможности для малого и среднего бизнеса.Большинство торговых площадок также позволяют продавцам продвигать, продавать, выставлять счета и выполнять заказы, используя единую платформу. Они похожи на справочник оптовых продаж стероидов и помогают узнать, как найти продавцов и оптовые товары для продажи.

Большинство торговых площадок также позволяют продавцам торговать, продавать, выставлять счета и выполнять заказы, используя единую платформу.

Существует три основных типа eMarketplaces, каждая из которых имеет свои собственные услуги и структуру.

Три типа:

• Рынок, ориентированный на поставщиков. Эта модель также называется электронной рассылкой и известна тем, что у нее много покупателей и мало поставщиков. Это хорошо для создания доброй воли и постоянных клиентов. Cisco управляет одним из крупнейших из них и ежегодно продает сетевых продуктов на сумму более 1 миллиарда долларов.
• Рынок, ориентированный на покупателя. У этой модели, также называемой электронными закупками, мало покупателей и много продавцов. В этой модели продавцы перечисляют конкурирующие товары по разным ценам, чтобы покупатели могли делать ставки.Сайт электронных торгов GE, который носит название GE TPN Post, является одной из крупнейших торговых площадок, ориентированных на покупателя.
• Рынок, ориентированный на посредников. Эта быстрорастущая торговая площадка называется электронной биржей и включает в себя множество покупателей и продавцов. Он принадлежит третьей стороне, которая связывает покупателей с продавцами за небольшую плату. Это идеальное решение для малого и среднего бизнеса. BlueCart — отличный пример такого типа торговой площадки, которая объединяет тысячи оптовых поставщиков и покупателей продуктов питания.

Лучшая торговая площадка B2B зависит от отрасли и потребностей бизнеса. Главное — найти сайт, который предлагает инструменты, необходимые для принятия обоснованных решений. Вы также должны убедиться, что база пользователей достаточно велика, чтобы связать вас с лучшими покупателями и продавцами. Вертикальные торговые площадки — отличное место для начала.

Для оптовых продавцов продуктов питания и тех, кто работает в ресторанном бизнесе, лучшая торговая площадка B2B — это BlueCart.Это универсальное решение, которое позволяет продавцам контролировать каждый аспект своих продаж.

Бизнесы B2B являются важной частью мировой экономики и ежегодно приносят миллиарды долларов продаж. Успешный бизнес требует понимания воронок продаж и маркетинга B2B, платформ электронной коммерции и платежных систем. Используя информацию, которой мы поделились выше, у вас должны быть инструменты, необходимые для развития вашего бизнеса.

После того, как у вас есть все это под поясом, не забудьте инвестировать в качественную упаковку электронной коммерции и команду быстрой доставки электронной коммерции, чтобы ваши клиенты получали свои продукты безопасно и быстро.

Что такое бизнес-бизнес? Определение «бизнес для бизнеса», примеры, основы и часто задаваемые вопросы

Что такое «бизнес для бизнеса» (B2B)?

Определение «бизнес для бизнеса»

Бизнес для бизнеса (B2B) — это тип транзакции, совершаемой между двумя компаниями, в отличие от транзакции между бизнесом и индивидуальным потребителем (B2C).

По общему мнению, эта фраза используется для определения бизнес-модели компаний, которые работают с другими компаниями. Однако компаниям B2B необязательно продавать товары или услуги исключительно другим компаниям.Их модель может включать транзакции между бизнесом и потребителем, хотя они будут обрабатываться иначе с точки зрения продаж и маркетинга.

Стоимость услуг или продуктов между предприятиями значительно выше, чем на потребительском уровне. Чтобы управлять более высокими рисками, связанными с B2B, процесс принятия решения может занять от нескольких дней до нескольких месяцев и включает в себя различные заинтересованные стороны.

Примеры бизнес-бизнеса

Модель бизнес-бизнес охватывает широкий спектр отраслей, от технологий и производства до автомобилей, технического обслуживания, SaaS и многих других.

Учитывая масштабы и разнообразие технологической индустрии, она охватывает несколько отраслей (как B2B, так и B2C). Возьмем, к примеру, Apple. Помимо продаж оборудования и программного обеспечения для B2C и B2C, компания работает с несколькими поставщиками компонентов для iPhone.

Программные услуги (SaaS) также могут быть предоставлены в рамках транзакционной модели B2B. Инструменты SaaS, такие как Asana, Dropbox и наш собственный airfocus , чаще преподносятся как предложения B2B (хотя ничто не мешает пользователям использовать эти инструменты и в личной жизни!)

Основы маркетинга B2B

Успешный Маркетинговая стратегия B2B должна включать в себя важные шаги, необходимые для маркетингового планирования: определение вашей аудитории, создание авторитетного имиджа, создание сильной контент-стратегии и диверсификация ваших каналов.

Как и в случае с маркетингом B2C, социальные сети могут стать плодотворной почвой для роста. LinkedIn особенно полезен для компаний, работающих в сфере B2B.

На более конкретном уровне специализированные онлайн-каталоги могут стать способом повысить осведомленность о ваших продуктах и ​​связаться с заинтересованными компаниями. Торговые публикации также являются хорошей тактикой, наряду с участием в торговых выставках и отраслевых конференциях.

В дополнение к традиционным маркетинговым подходам, компаниям, работающим в сфере бизнеса, необходимо уделять особое внимание налаживанию отношений до начала продаж.Нетворкинг — жизненно важный компонент маркетинга B2B.

Что такое маркетинг B2C и B2B?

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 =

Я работал в области маркетинга в течение длительного времени, при этом большая часть моей карьеры в B2B.Когда я говорю это людям, они часто смотрят на меня вопросительно. Что такое B2B-маркетинг ? обычно это первый вопрос, который они задают. А те, кто занимается потребительскими делами, часто идут глубже: В чем разница между B2B и B2C ? Они хотят знать.

Краткий ответ? Немного. Но независимо от того, работаете ли вы с другими компаниями или с потребителями, вам следует учитывать несколько ключевых моментов.

B2C — наиболее известный тип маркетологов. Буква «B» — это бизнес (то есть продукт / компания / услуга, продающая вещь), а буква «C» — это потребитель. Это мы, ребята — отдельные покупатели или потенциальные клиенты.

B2B буквально означает «бизнес для бизнеса». Это маркетинг одной компании другой.

Например, в Act-On нашими клиентами являются другие компании. Мы продаем наш продукт маркетинговым агентствам и компаниям, которые хотят сократить время выхода на рынок, внедрить автоматизацию маркетинга и работать эффективнее и быстрее.

B2B-услуги повсюду вокруг нас — подумайте о производителях, которые продают технологию RFID складам, или о грузовых перевозчиках, которые продают свои транспортные услуги предприятиям для перевозки товаров. Даже фермеры, которые продают продукты ресторанам, являются B2B.

Итак, сразу же одно очевидное различие между маркетингом B2B и B2C — это масштаб. Когда вы являетесь маркетологом B2C, вы представляете стремление своего бизнеса продавать товары частным лицам.Вы хотите связаться с ними по одному, чтобы продать один или несколько предметов.

B2B-маркетологи могут продавать кучу своих товаров или услуг одновременно. Они продают — и, следовательно, продают — оптом.

Например, как потребитель, я покупаю один кочан салата или пучок моркови, когда иду в продуктовый магазин. Ресторан же покупает ящики с салатом и морковью за одну сделку. Чтобы использовать технический пример, я могу лицензировать программное обеспечение для своего ноутбука или устройств в моей квартире.Однако моей компании нужны лицензионные места для сотен пользователей.

Это подводит меня к другой мысли.

Можно сказать, что компания B2C продает товары напрямую конечному пользователю, а компания B2B — группе.

Как потребитель, когда я собираюсь покупать продукты, я обычно покупаю вещи для себя. Я смотрю на функции и преимущества, которые лучше всего соответствуют моим потребностям, и соответствующим образом принимаю решение о покупке.

Но что, если я покупаю от имени кого-то другого, скажем, моего супруга, племянницы или племянника? Я должен поставить себя на их место и подумать о том, что они больше всего оценят. Я должен думать, как эти люди. Хм.

Это приближается к понятию компаний B2B, которые продают товары другим — или группе конечных пользователей. Они могут предлагать свои продукты генеральному директору или лицам, принимающим решения, а также маркетологам или техническим специалистам, которые будут использовать продукт. «Заказчик» в B2B — это лица, принимающие бизнес-решения, руководители высшего звена, которые принимают решения от имени всей организации.Эти люди стремятся сделать свой бизнес лучше, сильнее и быстрее. Им нужны продукты или услуги, которые могут им в этом помочь.

Вот хорошая цитата от Marketing Insider Group, которая хорошо подводит итог:

«Путь клиента B2B включает в себя управление несколькими лицами, принимающими решения, и заинтересованными сторонами, включая менеджеров, пользователей продуктов, технический персонал, руководителей и многих других… Маркетинговый контент B2B должен… привлекать и удовлетворять различные болевые точки и потребности различных заинтересованных сторон. в процессе покупки.”

В обоих случаях мы, маркетологи, должны учитывать нашу конечную аудиторию и спрашивать себя, кто покупает или принимает решение о покупке.

Как мы уже выяснили, в B2C есть только один человек, принимающий решения, тогда как B2B может включать комитет.

Другая связанная концепция заключается в том, что заставляет принять окончательное решение — другими словами, что толкает покупателя на «купить»? Если речь идет об отдельном человеке, это может быть любое количество факторов или только один.Когда решение принимает комитет, в уме каждого человека делается выбор, и этот выбор в конечном итоге приводит к консенсусу.

Согласно одной статье, которую я прочитал, покупатели B2B «спланированы и логичны, основаны на потребностях», тогда как B2C являются «эмоциональными, основанными на желании и желании».

Я думаю, что это может быть правдой, но также и ложью. Я знаю множество людей, которые покупают, основываясь только на потребностях и логике. И я знаю множество бизнес-клиентов, которые совершают покупку — например, с каким поставщиком / поставщиком работать — на основе интуиции.

На каком этапе покупательского пути находятся наши потенциальные покупатели? Какова их мотивация покупать? Независимо от того, продаем ли мы отдельному человеку или группе, мы, маркетологи, должны знать ответы на эти вопросы и предоставлять аудитории нужные функции, преимущества и рентабельность инвестиций в нужное время.

В любом случае, все зависит от покупателя. Вы должны думать о них — их потребностях, их соображениях. Вы должны поставить себя на их место.

Независимо от того, используете ли вы канал B2B или B2C, вот несколько инструментов, которые помогут донести ваше сообщение до целевой аудитории:

Персоны, варианты использования и сценарии : Размышляя о маркетинге для B2B, мне нужно рассмотреть несколько пользовательских сценариев и сценариев использования. Я думаю о различных отделах или людях, которые имеют значение, включая финансового директора, которого больше всего беспокоят затраты; ИТ-отдел, который, если мы говорим, например, о программном обеспечении, должен знать, как этот продукт / услуга будет установлен и как он «поразит» компьютеры в организации; и конечный пользователь, который мне больше всего нравится, будучи самым тактичным.

В конечном итоге мне нужно упаковать все это для лиц, принимающих бизнес-решения (BDM), чтобы они могли видеть вещи с этой триады точек зрения и принимать обоснованное лучшее решение для компании. Персонажи могут быть полезны как в B2B, так и в B2C, хотя в B2B вы хотите думать о группах конечных пользователей.

Каналы: В обоих типах маркетинга вам необходимо учитывать, где могут быть ваши потенциальные клиенты и как их лучше всего достичь. Однако здесь есть некоторые отличия.Например, клиентов B2C можно найти во многих местах. На самом деле почти везде.

Традиционно вы можете продавать через рекламу в журналах, в Интернете или на радио. Вы можете (и должны) присутствовать в обществе. Вы можете проводить мероприятия — запланированные или вирусные — для привлечения внимания. Потенциальные клиенты везде. Вы можете их найти.

«Бизнесы» тоже есть повсюду, но они более избирательны в том, как они хотят, чтобы их продавали и где они ожидают получить жесткую продажу.Да, вы можете связаться с опытным клиентом B2B через Twitter или Facebook — и определенно через LinkedIn. Но вам также, вероятно, потребуется добавить торговые выставки, прямые звонки и / или более подробные презентации и предложения.

Язык: Как только вы найдете хороших клиентов, что вы им скажете и как вы это скажете? Я уже говорил об этом раньше, но как ваши потенциальные клиенты хотят, чтобы с ними разговаривали?

Здесь пригодятся эти образы пользователей, а также инструменты для прослушивания, такие как социальные сети и фокус-группы.Как разговаривают ваши клиенты? Вы должны использовать их разговорный язык. Это касается как B2C, так и B2B.

С помощью B2B-маркетинга вы можете использовать больше отраслевого жаргона или бизнес-терминов, но, в конце концов, вы захотите говорить на том же языке, что и ваши клиенты. [/ Vc_column_text]

Возможно, вы чувствуете здесь что-то нутром. В чем на самом деле разница между B2B иB2C? Честно говоря … это немного. Потому что, как выясняется, оба типа маркетинговых сообщений получают люди. В конце концов, вы продаете P2P — одноранговый.

По крайней мере, пока. Мы быстро движемся в мир, где боты — автоматы, роботы, автоматы — могут читать наши материалы. Фактически, я лично знаю по крайней мере одного маркетолога, который в настоящее время пишет как для людей, так и для ботов. Но пока мы не перейдем в режим «Мира Дикого Запада», мы будем относиться к «Б» в B2B как к людям.

При любом маркетинге Marketing Automation может помочь вам сэкономить время, деньги, установить закономерности, увидеть, что работает (а что нет), нацелить нужных клиентов и увидеть повышенную окупаемость ваших инвестиций. Независимо от того, занимаетесь ли вы B2C или B2B маркетингом, я думаю, вы это оцените!

Что такое B2B? | Что такое платформа B2B?

Последнее обновление , 21 июля 2021 года , автор: Дэн Кристофферсен

B2B… что приходит на ум, когда вы видите это сокращение? И нет , это не очередная мужская группа R&B из 2000-х.У нас уже есть B2K, и мы считаем, что такие B2 лучше всего оставлять в 2000-х вместе с кассетами с магнитной лентой, большими рубашками и карточками-блокбастерами.

B2B (business-to-business) не имеет ничего общего с группой мальчиков R&B 2000-х; скорее, это сделка между предприятиями, например, с участием оптового и розничного торговцев. Мы углубимся в его определение чуть позже. Бизнесы B2B не так уж и отличаются от широко разрекламированных стартапов, ориентированных на потребителей — у B2B есть несколько явных преимуществ, которые отличают их от других бизнес-моделей.Если вы продаете товары или услуги другим компаниям, вы являетесь B2B!

Вас привлекает эта бизнес-модель? Если да, давайте рассмотрим все, чтобы узнать об этом, от основ до более глубоких концепций, таких как различные типы B2B, разница между B2B и B2C, а также некоторые практические примеры маркетинга B2B. А поскольку почти 50% предприятий B2B проводят свой маркетинг внутри компании, мы также расскажем вам, как опережать конкурентов, не нарушая при этом денег.

Готовы начать? Давайте разберемся с основами!

Содержание

• Что такое B2B?
• Типы B2B
• Зачем нужна платформа B2B?
• Платформа B2B: Как выделиться среди конкурентов
• Разница между платформами B2B и B2C в онлайн-продажах
• Примеры маркетинга B2B

Что такое B2B?

B2B означает «Бизнес для бизнеса».Он охватывает все предприятия, которые создают и продают товары и услуги для других предприятий, такие как производители для оптовых торговцев и оптовые торговцы для розничных торговцев. Он описывает транзакции для заказов между предприятиями — B2C, с другой стороны, позволяет предприятиям продавать напрямую потребителям для личного использования.

Когда заказы B2B выполняются онлайн, производители, оптовики и дистрибьюторы выигрывают от эффективности закупок. Исследование рынка B2B 2020/2021 года показало, что около 61% рынка B2B переместилось в онлайн, а это означает, что оптовые торговцы, производители и дистрибьюторы теперь создают больше бизнеса в Интернете — благодаря концепции электронной коммерции B2B.

Пространство электронной коммерции эволюционировало, позволяя традиционным компаниям B2C включать аспект B2B в свои операции, что привело к появлению так называемого B2C2B. Обратное (B2B2C) сегодня также стало довольно распространенным явлением.

Основные выводы

• Электронная коммерция между предприятиями (B2B) происходит, когда такие предприятия, как дистрибьютор и оптовый торговец, осуществляют операции в Интернете.
• В отличие от B2B, компании B2C обслуживают потребителей напрямую.
• Сегодня более 60% рынка B2B находится в сети.
• Компании B2B и B2C превратились в B2B2C и B2C2B соответственно, чтобы приспособиться к последним достижениям электронной коммерции.

Теперь давайте углубимся в существующие типы B2B.

Типы B2B

B2B могут принимать разные формы. Ниже приведены некоторые распространенные типы электронной коммерции между предприятиями.

1. B2B2C

Электронная коммерция между предприятиями и потребителями может принимать несколько формаций, однако по существу она включает одновременные операции с другими предприятиями, а также с потребителями.Другими словами, это устраняет необходимость в посредниках, обычно связывающих бизнес с потребителями; вместо этого он улучшает прямое взаимодействие бизнеса с клиентами. Примером этого может быть типография, которая продает баннеры для бизнеса и визитки для потребителей.

Оптовики и производители B2B2C, также известные как «бизнес для всех» (B2E), «бизнес для всех» (B2X) и бизнес для многих (B2M), обслуживают конечного потребителя напрямую или через партнера B2B.В модели B2B2C бизнес-транзакции происходят полностью онлайн, обычно через платформы электронной коммерции, приложения и витрины.

Хотя на первый взгляд концепция B2B2C может показаться сложной бизнес-моделью, большинство потребителей взаимодействуют с ней ежедневно. Uber Eats является прекрасным примером — продавая свои услуги ресторанам, он также напрямую доставляет еду потребителям.

2. Оптовая торговля

Оптовая торговля — популярная форма B2B. Оптовые предприятия обычно продают свою продукцию розничным торговцам оптом по сниженным ценам.Оптовый бизнес обычно является производителем или дистрибьютором. Так работает оптовый бизнес — он подразумевает продажу товаров другим предприятиям в больших количествах.

Типичным оптовым бизнесом может быть продажа сырья производителю. Turis, например, представляет собой оптовую платформу B2B, поскольку она предназначена для помощи предприятиям в создании магазинов электронной коммерции, чтобы улучшить качество заказов для своих розничных клиентов.

Цифровая оптовая торговля и электронная коммерция B2B могут означать одно и то же, потому что, по сути, они оба включают массовые продажи другим компаниям в Интернете.

3. Производители

Производители сыпучих товаров из сырья продают свою продукцию другим производителям или оптовикам. Примером производителя B2B может быть автомобильная промышленность, где производители производят запчасти и продают другим производителям для сборки и продажи комплектных автомобилей своим оптовым или розничным клиентам.

Покупатели B2B в настоящее время стремятся познакомиться с покупательским опытом B2C, причем как производители, так и оптовики обращают внимание на развивающуюся бизнес-среду в Интернете.А с учетом того, что к 2027 году рынок B2B вырастет примерно до 20,9 триллиона долларов, компании, осуществляющие операции в Интернете, непременно добьются устойчивого роста как доходов, так и потребительского спроса.

4. Дистрибьюторы

Производители тесно сотрудничают с дистрибьюторами, чтобы помочь доставить свою продукцию потребителям и конечным пользователям. Дистрибьюторы также играют решающую роль в повышении узнаваемости продуктов, поскольку они участвуют во многих маркетинговых мероприятиях.

Большинство производителей вступают в партнерские отношения с дистрибьюторами для увеличения доходов с помощью онлайн-арены, предоставляющей еще большие возможности для охвата своих целевых оптовиков и потребителей.Дистрибьюторы B2B стремятся повысить эффективность при сокращении времени выполнения заказа от точки продажи до доставки.

Ключевые выводы

• B2B2C Электронная коммерция позволяет предприятиям обслуживать как потребителей, так и другие предприятия, устраняя необходимость в посредниках.
• Когда компания продает продукты другим компаниям в больших количествах, она занимается оптовой торговлей. Оптовая торговля — это разновидность B2B, обычно производимая производителем или дистрибьютором.
• Оптовики и производители обычно покупают сырье и детали у других производителей.Примером может служить компания по производству автомобильных запчастей, которая продает свои товары другим компаниям для сборки автомобилей и продажи их оптовым и розничным клиентам.
• Производители сотрудничают с дистрибьюторами для распространения своей продукции на потребительский уровень. Можно с уверенностью сказать, что дистрибьюторы берут на себя большую часть работы, когда дело доходит до фактического маркетинга и продажи товаров от имени производителей.

Зачем нужна B2B-платформа?

В последние годы сфера B2B значительно выросла.

В своем недавнем исследовании Forrester Research отметила: «Рост B2B электронной коммерции не показывает признаков замедления. В 2018 году объем онлайн-продаж B2B в Соединенных Штатах достиг 1 триллиона долларов, что на 17% больше, чем в 2017 году, когда он составлял 969 миллиардов долларов. Эти цифры будут продолжать расти и к 2023 году достигнут 1,8 триллиона долларов ».

Итак, независимо от вашей отрасли, вот почему вы можете принять участие в этой новой волне ведения бизнеса в Интернете.

Преимущества платформы B2B

Доступность 24/7 в любом месте и в любое время

Прошли те времена, когда клиенты B2B запрашивали физические посещения продаж, длительные телефонные звонки со своими поставщиками и многочисленные электронные письма, чтобы пополнить свои полки.

Вместо этого сегодняшние клиенты B2B хотят делать заказы именно тогда, когда им это удобно. Они требуют круглосуточной доступности и доступности. И позволяя вашим клиентам заказывать ваши продукты через платформу B2B, вы гарантируете именно это.

Электронная коммерция B2B не знает границ — независимо от того, находитесь ли вы в США или в Европе, ваши клиенты теперь могут заказывать ваши продукты в любое время и из любого места. Это удобно как для ваших клиентов, так и для вас самих.

Обеспечьте ориентированную на клиента поддержку

Слушайте. «74% клиентов из числа предприятий и 63% потребителей будут платить больше за отличный опыт», — говорится в исследовании Salesforce.На самом деле, в отличие от своих предшественников, сегодняшние предприятия и потребители более информированы и менее лояльны, поэтому традиционные стимулы, такие как скидки, больше не так сильно их волнуют.

И предоставление хорошего обслуживания с широкой улыбкой тоже не может стать проблемой. Исследование показало, что около 90% клиентов предпочли бы, чтобы к ним относились как к человеку, а не просто к числу, если вы собираетесь выиграть их бизнес.

Но, конечно, вы знакомы с идеей «ставить клиента на первое место».С помощью платформ B2B вы можете особым образом персонализировать взаимодействие и взаимодействие с клиентами. Вы можете сделать это, помогая своим клиентам получить необходимые знания и поддержку в отношении их потенциальных покупок до момента их первой покупки, а также в каждый промежуточный момент путешествия.

Оптимизация выполнения заказов с помощью облачных платформ B2B

Онлайн-продажи ускоряют выполнение заказов для предприятий B2B, и вот как: инструменты B2B предлагают современную облачную арену электронной коммерции для непрерывного процесса заказа.Благодаря встроенным функциям управления заказами предприятия могут обрабатывать и отслеживать заказы с помощью метода, называемого современными системами управления заказами (OMS).

Теперь OMS представляет весь процесс цепочки поставок как интегрированную экосистему, используемую производителями, оптовиками и дистрибьюторами для автоматизации заказов клиентов с самого начала до уровня удовлетворенности.

Например, Turis позволяет брендам, оптовикам и дистрибьюторам создавать индивидуальные магазины электронной коммерции, которые позволяют управлять запасами и заказами, поддерживать клиентов, а также выполнять ряд других функций цепочки поставок на единой платформе.

Хотите узнать больше? Затем прочитайте этот пост о секретных преимуществах цифровой оптовой платформы.

Максимально используйте свои бизнес-данные

Получив доступ к ряду бизнес-инструментов на основе данных, таких как CRM, закупки, ERP и многое другое, вы сможете в реальном времени увидеть свою компанию с высоты птичьего полета. Использование этих инструментов не только упрощает принятие важных бизнес-решений, но и платформы B2B также гарантируют, что все ваши бизнес-действия подкреплены поддающимися проверке, точными и информативными данными.

Например, раздел CRM может показать вам, работает ли ваша стратегия контент-маркетинга оптимально; ERP выберет любые области потерь, в то время как отдел отгрузки может выявить неэффективность выполнения заказа. По сути, как любит говорить Turis, платформа B2B — это ваш универсальный магазин для профессиональных и безошибочных продаж.

Платформы B2B — это гораздо больше, чем эти четыре основных козыря. Не забудьте узнать больше прямо здесь.

Основные выводы

• Онлайн-платформы B2B позволили клиентам B2B сделать заказ в любом месте и в любое время.
• Электронная коммерция помогает предприятиям переосмыслить поддержку клиентов. Исследования показывают, что 84% предприятий и потребителей готовы оставаться верными предприятиям, предлагающим персонализированную поддержку, в отличие от обычных стимулов, включая снижение цен / скидки.
• Благодаря облачным платформам B2B оптовики и дистрибьюторы теперь могут управлять заказами от точки привлечения клиентов до стадии удовлетворения в рамках единой платформы. Легко привлекайте, конвертируйте, закрывайте и восхищайте клиентов с помощью интеграции B2B, такой как Hubspot, — и все это в вашем магазине электронной коммерции.
• B2B-платформы понимают, что данные являются «королем» в сегодняшней бизнес-среде, поэтому ваш магазин электронной коммерции предоставит вам доступ к ключевым аналитическим инструментам для управления клиентами, планирования ресурсов, закупок и многого другого, чтобы помочь вам обеспечить поддержку данных бизнес движется.

Как и было обещано в начале, ниже описано, как вести себя в условиях жесткой конкуренции в сфере B2B и выделяться из толпы.

B2B-маркетинг: как выделиться среди конкурентов

1.Контент-маркетинг: знайте своих клиентов и создавайте ценный контент, который принесет им пользу.

Контент-маркетинг имеет решающее значение, поскольку помогает ответить на вопросы ваших клиентов. Но не создавайте просто контент, который демонстрирует ваше общее понимание их областей или болевых точек — вам нужно вникнуть гораздо глубже и резонировать с тем, на что они ищут ответы. Согласно отчету HubSpot State of Inbound, 53% маркетологов в настоящее время уделяют приоритетное внимание контент-маркетингу как способу создания нового бизнеса.

При создании контента избегайте агрессивно-продажного тона; вместо этого вы хотите четко продемонстрировать, как ваш продукт или услуга решают их проблемы.

Итак, какой тип контента обеспечивает результаты как для вас, так и для ваших клиентов: создавайте контент, который действительно приносит пользу вашим клиентам и их клиентам — поступая таким образом, вы не только завоюете доверие своих потенциальных клиентов, но и станете показывая им, что вы искренне заботитесь о них как о людях.

2.Сделайте это индивидуальным — и будьте легкодоступными

Вы когда-нибудь посещали электронный магазин и любили его предложения только для того, чтобы потратить пять минут на то, чтобы найти их контактную информацию? Что ж, если у вас нет, посчитайте свои счастливые звезды, потому что большинство покупателей мгновенно отворачиваются от сверхтруднодоступных оптовиков и дистрибьюторов. Дело в том, что вашим клиентам не нужно беспокоиться о том, чтобы связаться с вами. Настройте четкую контактную информацию, включая контактные формы, электронную почту, разделы чата, номер телефона и т. Д.

Иметь специальную группу поддержки в режиме ожидания, готовую предложить своевременные решения потенциальным, новым и существующим клиентам. Кроме того, имейте в виду, что подробный и действительно полезный раздел часто задаваемых вопросов в настоящее время является обязательным, а не желательным.

3. Сделайте это просто

Вы много работали, чтобы вывести свой оптовый или производственный бизнес в онлайн, и, безусловно, меньше всего вам хочется саботировать собственную компанию. Если это так, то вы можете не мешать другим компаниям покупать у вас! Но как это сделать? Вы можете спросить.Просто: устраните любые сложности, будьте отзывчивы и доступны и профессионально продвигайте процесс продаж.

Также следует подумать о том, чтобы сделать навигацию по вашему интернет-магазину простой и быстрой, сохраняя при этом ее интуитивно понятной в любое время.

4. Вознаграждайте за лояльность

Чтобы ваш бизнес оставался на плаву, вам необходимо сосредоточиться на привлечении нового бизнеса и удержании существующих клиентов. И что может быть лучше, чем программа вознаграждений для ваших клиентов? В течение некоторого времени программы лояльности доказали свою жизнеспособность для удержания клиентов, поскольку они регулярно повышают вовлеченность бренда.Вознаграждения могут быть в виде подарков, скидок, баллов, и они помогают улучшить качество обслуживания клиентов, установив эмоциональную связь между вашим бизнесом и его клиентами.

Каждый раз, когда ваш клиент предлагает вам повторный заказ или подписку, эти преимущества укрепляют доверие к вашему бренду, и вам, как перспективному оптовику или производителю, не следует воспринимать это как должное. Послушайте: мы не просим вас упустить часть своих продаж, чтобы угодить вашим клиентам, это приведет к вылету из бизнеса; но, возможно, вы согласитесь с нами в том, что это не самая плохая идея — потратить немного денег, чтобы продолжать зарабатывать.

5. Интеграция электронной коммерции с другими каналами продаж

Электронная коммерция — один из самых быстрорастущих секторов: в Америке средняя семья тратит около 5200 долларов в год в Интернете, что на 50% больше, чем всего пять лет назад. Та же тенденция наблюдается и в электронной коммерции B2B. Как магазин электронной коммерции, вы, вероятно, позиционируете свои продукты и услуги для растущих расходов на глобальную электронную коммерцию, создавая несколько каналов продаж, и это потрясающе! Однако с увеличением количества отдельных магазинов возникает проблема эффективного управления.Итак, что, если бы был способ избавиться от этого препятствия и позволить вам сосредоточиться на том, чтобы получить свою справедливую долю от большого пирога?

Что ж, на самом деле есть способ управлять всеми вашими каналами продаж с помощью единой платформы электронной коммерции. Turis — один из таких инструментов, который позволяет интегрировать несколько каналов продаж, включая Shopify, Amazon, WooCommerce и многие другие. Ваше цифровое присутствие — это продолжение вашего бизнеса, так что сделка вот в чем: не думайте о двух вещах как о разных — используйте одно для выгоды другого.

Ключевые выводы

• Контент-маркетинг оказался рабочей стратегией для предприятий B2B, которые стремятся привлечь потенциальных клиентов и создать лояльных подписчиков и клиентскую базу. Компаниям следует сосредоточиться на создании контента, выходящего за рамки очевидного — продажи их продуктов — они должны публиковать контент, который действительно решает потребности клиентов, демонстрируя при этом роль их товаров или услуг в решении проблем их клиентов.
• Платформы электронной коммерции помогают вашим клиентам легко получить доступ к вашим продуктам и услугам.Хорошая электронная коммерция B2B будет иметь четкий раздел контактов с контактной формой, электронной почтой, чатом и номером телефона.
• B2B Электронная коммерция позволяет вашим клиентам легко совершать покупки у вас. Они предлагают вашим клиентам интуитивно понятную, быструю и простую экосистему заказа.
• В рамках стратегии ценить своих клиентов рассмотрите возможность создания бонусной программы лояльности. Благодаря таким инициативам вы можете мотивировать своих клиентов подарками, скидками и баллами, чтобы вызвать с ними эмоциональную связь.
• Рассмотрите возможность объединения всех каналов продаж в рамках единого инструмента электронной коммерции B2B. Независимо от того, владеете ли вы обычным магазином, Amazon или интернет-магазином WooCommerce, вы захотите интегрировать его со своей платформой электронной коммерции, чтобы упростить управление и подотчетность.

Разница между B2B и B2C-платформами в онлайн-продажах

Есть огромная разница между продажами бизнесу и потребителем. Вот почему продавать товары другим компаниям через свой онлайн-магазин B2C — не самая лучшая идея.Платформы B2B имеют множество сложностей по сравнению с платформами B2C.

И даже с точки зрения затрат решения B2B требуют гораздо более высоких затрат. Эти финансовые последствия привели к замедлению проникновения решений B2B по сравнению с решениями B2C. Но более медленное внедрение бизнес-решений для компаний, продающих другим компаниям, в последнее время значительно увеличилось благодаря появлению современных, более доступных и простых в использовании платформ B2B. Эти инструменты продемонстрировали жизненно важные преимущества вывода оптовых предприятий в сеть, включая устранение ошибок, лучшее удержание клиентов и увеличение объемов продаж.

В заключение, чтобы повторить ранее обсуждавшиеся преимущества электронной коммерции B2B, мы составили для вашего ознакомления список из трех успешных стартапов между предприятиями.

Примеры B2B-маркетинга

С ростом числа онлайн-бизнесов из-за недавних блокировок Covid-19 и технических достижений тысячи компаний во всем мире делают электронную коммерцию B2B новой нормой. Для сравнения: вот несколько процветающих компаний, работающих на платформе Turis.

Malling Living

Malling Living, датская компания по дизайну интерьеров, предлагающая стильную и современную мебель и аксессуары. Когда компания B2B стала партнером Turis, они уже получали прибыль в области дизайна.

Однако они заметили, что платформа B2B поможет полностью раскрыть их потенциал и послужит как местным, так и международным клиентам, стремящимся украсить свой интерьер с датским оттенком. Мы рады, что они не сожалеют о том, что открыли свой оптовый бизнес в Интернете!

Wilder Condiments

Если вы любитель горчицы, вам определенно стоит попробовать острую горчицу Wilder Condiments.Подаете ли вы ее с мясом или просто используете в качестве ингредиента, эта паста обязательно должна попасть в ваш список обязательных к употреблению в этом году.

До встречи с Турисом компания Wilder Condiments продавала этот деликатес оптом на солнечном побережье Калифорнии без использования платформы B2B. Теперь все любители горчицы могут делать заказы онлайн, когда им удобно.

Leo Leo

Leo Leo создает на заказ детскую одежду и аксессуары для тех, кто хочет немного поиграть с творчеством.Некоторое время назад семейный бренд решил продемонстрировать свои продукты в Интернете своим розничным продавцам, войдя в пространство электронной коммерции B2B.

Вдохновленный профессионалами оптовой торговли через Интернет, Лев Лео сегодня стал счастливым членом семьи Turis!

В заключение мы надеемся, что ответили на большинство ваших вопросов относительно бизнес-модели B2B. Если что-то непонятно, не стесняйтесь отправить нам сообщение, и мы будем рады помочь!

А пока, удачных продаж!

Конец

Вот и все.Относительно краткое введение в концепции B2B и онлайн-платформ. Если у вас есть какие-либо вопросы по поводу сообщения в блоге, вы можете связаться с нами.

Если вы хотите узнать больше о платформах B2B, мы рекомендуем вам прочитать это сообщение в блоге: полное руководство по платформам электронной коммерции B2B или некоторые из многих других наших сообщений в блогах по этой теме.

Что такое B2B? определение — Платформы электронной торговли

B2B по сравнению с B2C

Вы можете быть удивлены, узнав, что электронная коммерция в стиле B2B имеет много общего с электронной коммерцией B2C, а именно, основная часть процесса остается неизменной.Однако есть несколько ключевых отличий:

Традиционно покупатели B2B — это то, что мы называем «профессиональными» покупателями, т. Е. Они несут более высокий уровень ответственности, когда дело доходит до траты денег компании. В то время как покупки B2C в первую очередь основаны на личных предпочтениях, потому что покупатель должен беспокоиться только о том, чтобы доставить удовольствие себе. Это означает, что в целом потребители B2C обычно не так хорошо информированы, как покупатели B2B, что облегчает их продажу, поскольку они с большей вероятностью совершат покупку по прихоти.

В дополнение к этому, попытка заставить покупателя B2B сменить поставщика может быть сложной задачей. Чаще всего они настроены по-своему, потому что для них смена провайдера (в некоторых случаях) может привести к серьезным потрясениям в повседневной работе их бизнеса. Это означает, что решения о покупке часто требуют больше времени, усилий, а в некоторых случаях и больше денег, по сравнению с продажами B2C.

Итак, маркетологам B2B нужно немного терпения и они должны сосредоточиться на предоставлении премиального пользовательского опыта.В рамках своей маркетинговой стратегии владельцы бизнеса должны очень четко сообщать о преимуществах своих продуктов и услуг (подробнее об этом позже!).

Если вы управляете компанией, ориентированной на B2B, и хотите улучшить общее качество своих услуг, подумайте о найме тайного покупателя. Хотя это традиционно связано с потребительскими брендами, нет причин, по которым эти методы нельзя использовать на рынках B2B.

Часто сложно критиковать нашу собственную работу, поэтому свежий взгляд — огромное преимущество.Поручите компании «Тайный покупатель» предоставить отзывы по следующим вопросам:

• Удобство вашего сайта,
• Стоимость, полученная от вашей зоны членства,
• Плавность вашей воронки продаж,
• Служба поддержки клиентов, готовая помочь,

Эти примечания неоценимы для улучшения предоставляемых вами услуг.

Чем продажи B2B отличаются от продаж B2C?

Само собой разумеется, что продажа предприятиям несколько отличается от продажи отдельным клиентам.

Как мы уже упоминали, процесс продаж B2B намного сложнее. А именно, поскольку компании B2B нередко имеют более одного человека, которому необходимо одобрить продажу, прежде чем покупка может быть осуществлена, это означает, что налаживание взаимопонимания с потенциальными клиентами может занять время, что резко снижает скорость, с которой маркетологи проходят цикл продаж.

Чаще всего транзакции могут длиться месяцами! Это может показаться утомительным, когда вы только начинаете вести свой бизнес, но, к сожалению, такова природа отрасли.Будьте готовы поддерживать интерес потенциальных клиентов к вашему бренду в течение длительного периода времени.

Мы часто забываем, что когда мы продаем бизнесу, а не традиционным потребителям, на карту поставлены не деньги, а компании. Если вы потратите деньги на то, что их коллеги не сочтут разумным решением о покупке, это может привести к потере работы — бифштексы здесь высокие! Это особенно верно, если вы продаете дорогостоящие товары и услуги, с которыми они не знакомы.

Вот почему еще важнее, чтобы вы сделали преимущества ваших товаров широко известными, т.е.д. Как то, что вы предлагаете, помогает вашим потенциальным клиентам окупить свои инвестиции? Гипсовые отзывы клиентов, тематические исследования и другие похвалы по всему вашему сайту. Такое социальное доказательство творит чудеса, демонстрируя вашу надежность и надежность бренда, а также продуктов и услуг, которые вы предоставляете.

В некоторых случаях продавцы должны пройти процесс торгов, чтобы обеспечить продажу. Обычно это происходит, если потенциальный клиент публикует запрос предложений.Если вы продаете в отрасли, которая требует подачи различных предложений и планов, вам нужно убедиться, что вы быстро их измените и у вас есть что-то конкурентоспособное, что можно предложить. В противном случае у вас нет шансов обезопасить бизнес!

Интересно, что 57% процесса принятия решений в продажах B2B выполняется еще до того, как маркетолог устанавливает связь с потенциальным клиентом. Компании часто имеют четкое представление о продуктах и ​​услугах, в которые они хотят инвестировать.Например, у них может быть:

• Уже видел онлайн объявление,
• Знайте того, кто использовал и рекомендовал продукт или услугу,
• Просматривали ваш веб-сайт,

В любом случае маркетологам B2B необходимо обеспечить первоклассный контент, который они публикуют. Девять из десяти онлайн-покупателей утверждают, что контент, предоставляемый брендом, влияет на их решения о покупке. Это просто еще одно доказательство того, что большая часть процесса продаж осуществляется через вашу рекламную копию, ваше присутствие в социальных сетях, ваш блог, ваши веб-страницы, ваш лид-магнит и т. Д.

Что такое электронная коммерция B2B? Чем B2B отличается от B2C?

Не ждите, пока это сделает кто-то другой. Возьмите на работу себя и начните командовать.