Рынок b2b это: B2B продажи: что это такое, техника и система, отличия от сегмента B2C

Содержание

Сегментирование B2B-рынка | Z&G

Главным отличием сегментации клиентов деловых рынков от сегментирования потребительского рынка является то, что целевая аудитория рынка B2B – это юридические лица: фирмы, предприятия, коммерческие и некоммерческие организации.

 

Один из способов сегментации рынка B2B предложили Бономо и Шапиро в 1983 году. Они выделили несколько критериев для сегментации:

  • Демографические (тип отрасли, размер компании, географическое расположение).
  • Операционные (применяемые технологии, статус пользователя, возможность покупателя).
  • Подходы к закупкам (критерии приобретения товара, политика в области закупок, существующие отношения).
  • Ситуационные (срочность выполнения заказа, объем заказа).
  • Характеристики закупщика (верность поставщикам, готовность к риску, сходство покупатель/продавец).

 

Также существует и другой способ сегментации корпоративного рынка. В него входят следующие критерии:

  • Вид деятельности компании (машиностроение, продажи продовольствия, энергетика и т. д.).
  • Ассортимент товаров и услуг.
  • Количество рабочих.
  • Квалификация персонала (рабочие или офисный персонал, количество специалистов, опыт работы сотрудников).
  • Размер бизнеса и годовой объем продаж.
  • Уровень автоматизации бизнеса.
  • Уровень потребности в товаре или услуге.
  • Уровень потребляемых услуг.
  • География функционирования (город, область, страна).
  • Наличие филиалов.
  • На каком уровне принимаются решения на производстве.
  • Сезонность продаж (если есть).
  • Ценовая политика (ценовые сегменты, в которых работает производство, предполагаемый уровень прибыли фирмы).
  • Сформировавшиеся убеждения по поводу товара или услуги.
  • Потенциал для инвестирования и количество свободной прибыли.
  • Структура взаимоотношений (новые или существующие клиенты).
  • Критерии выбора потребителей (качество, цена и т. д).

Более развернутый план сегментирования рынка (B2B) для вашего предприятия можно представить шестью пунктами.

Пункт первый: составление полного списка критериев для сегментации

Для первого шага стоит выписать все критерии сегментации, которые приходят на ум. Это делается для того, чтобы в дальнейшем разбить список на микрониши.

Критерии сегментации.

Размер бизнеса.

География бизнеса.

Тип рынка.

Количество персонала.

Знакомство с технологиями.

Отношение к товару или услуге.

Вторым шагом является удаление лишних критериев на основании собственного опыта.

Критерии сегментации.

Размер бизнеса.

География бизнеса.

Тип рынка.

Количество персонала.

Знакомство с технологиями.

Отношение к товару или услуге.

Третьим шагом нужно расписать сегменты, выделив в них микрониши.

Критерии сегментации.

Размер бизнеса.

Большой

Малый

Средний

География бизнеса.

Город

Область

Страна

Отношение к товару или услуге.

Доверительное

Не доверяют

Чтобы начать сегментацию рынка, необходимо провести доскональные исследования корпоративного рынка. Стоит ознакомиться с последними работами специалистов исследовательских агентств. Возможно, провести глубинные интервью или фокус-группы с главами фирм необходимого рынка или теми, кто принимает решения в вашей отрасли.

Пункт второй: описание клиентской базы

Вам нужно разделить клиентов на три группы: лояльные (постоянные покупатели), сложные (непостоянные) и те, кто никогда не купит у вас товар.

Критерии сегментации.

Лояльные

Сложные

Некогда не купят

Размер бизнеса.

Большой

+

Малый

+

+

Средний

+

География бизнеса.

Город

+

+

+

Область

+

+

Страна

+

Пункт третий: описание клиентов ваших конкурентов

Эти клиенты также делятся на три группы: те, кто покупает у производителя с ценой выше, чем у вас, такой же, как у вас, и ниже, чем у вас.

Критерии сегментации.

Низкая цена

Равная цена

Высокая цена

Размер бизнеса.

Большой

+

Малый

+

+

+

Средний

+

+

+

География бизнеса.

Город

+

+

+

Область

+

Страна

+

Пункт четвертый: анализ сегментирования

Во-первых, нужно выбрать три важнейших критерия сегментирования, по которым клиенты отличаются между собой. Обычно это ценовая политика, важность товара или услуги, цель приобретения товара, необходимость товара для бизнеса покупателя. Эти критерии должны отвечать на три вопроса: причина покупки, причина переключения, причина отказа от товара.

Во-вторых, вы составляете таблицу на основе собранных параметров.

Критерии сегментирования

2 критерий

Вариант 1

Вариант 2

Вариант 3

1 критерий

Вариант 1

Описание сегмента 1

Описание сегмента 4

Описание сегмента 7

Вариант 2

Описание сегмента 2

Описание сегмента 5

Описание сегмента 8

Вариант 3

Описание сегмента 3

Описание сегмента 6

Описание сегмента 9

Не стоит забывать, что разным потребителям необходимы разные уровни цен, качества и сервиса.

Пункт пятый: оценить потенциал каждого сегмента

Проанализируйте сегменты и выделите размер сегмента на рынке, потенциал развития, конкурентоспособность и улучшение товара на рынке.

Пункт шестой: выбор целевого сегмента рынка

И в завершение нужно выбрать одну более подходящую стратегию целевого маркетинга:

  1. концентрированный маркетинг;
  2. выборочный маркетинг;
  3. товарная специализация;
  4. рыночная специализация;
  5. массовый маркетинг;
  6. полный охват рынка.

Сектор b2b в примерах

 

Сектор b2b – это та часть рынка, в которой происходят отношения купли-продажи между компаниями.

Разницу между секторами B2B (Бизнес-Бизнес) и B2C (Бизнес-Клиент) можно увидеть из примеров.

Медиа-продукты

  • Многотиражные, общего профиля журналы и газеты, телевидение, радио – рассчитаны на массового потребителя, то есть частных лиц.
  • Издания узкого профиля, профессиональные журналы, публицистические материалы по различным областям экономики направлены на профессионалов и профессиональные же интересы, то есть B2B.

Интернет-ресурсы

  • Большая часть сайтов в сети предназначены для сектора b2c.
  • Торговые площадки он-лайн, деловые Интернет-порталы, сайты компаний-участников рынка B2B, сообщества, организованные компаниями – это уже ресурсы, которые мы можем обозначить как сектор B2B.

Товары народного потребления

  • Розничные магазины – B2C.
  • Оптовые торговые компании с обширными складами – B2B.

Предприятия могут работать и в обоих секторах, но обычно какое-то направление остается профильным, а второе сопутствующим.

Заголовок блока

В российском секторе B2B отношений сейчас наблюдается рост потребности в специалистах сервисных служб и служб технической поддержки. Все больше внимания уделяется не просто продаже товара или услуги, но и возможности качественного внедрения и последующего сопровождения.

Еще недавно даже в сфере программ для автоматизации предприятий, можно было встретить просто продавцов, которые не брались за услуги внедрения и сопровождения, либо не могли предоставить квалифицированных специалистов для решения больших и сложных задач. Сегодня же к такому продавцу никто не обратится. Кроме того, этот рынок стал доступнее в разрезе географического сегмента. Если ранее, поставщику приходилось высчитывать в какую сумму затрат обойдется командировка специалиста на немалое расстояние и длительный срок, то в наши дни, благодаря развитию сети Интернет, очень многие вопросы можно решать удаленно.

Квалификация кадров играет огромную роль в продажах на рынке B2B.

Рассмотрим простой пример.

Заказчик отправляет по электронной почте запрос в две компании: «Нам необходима программа для бухгалтерского учета».

Один менеджер просто отправляет в ответ прайс-лист, в сопровождении стандартных фраз приветствия и надежд на успешное сотрудничество.

Другой перезванивает, сообщает, что выяснил некоторые моменты о нашей компании на сайте, уточняет ряд возникших вопросов касаемо профиля нашей работы, количества рабочих мест, прочие потребности и пожелания. Затем высылает сформированное на основе полученных данных предложение с несколькими обоснованными комплектациями.

 

Прогнозы рынка B2B на 3 и 4 квартал 2020 года [добавлены новые тенденции]

Опубликовано: 2021-07-09

Вступление

С начала 2020 года Covid-19 нарушил рынок B2B способами, которых никто не ожидал. Пандемия перевернула структуру спроса во многих секторах и сделала традиционные прогнозы рынка неточными.

Чтобы оставаться актуальными, компании B2B должны были больше сосредоточиться на поддержании отношений с клиентами, чем на продажах. Это означало использование различных стратегий, которые включают:

  • Помощь клиентам в удовлетворении их насущных потребностей с помощью гибких цен на продукты или услуги и обучения
  • Переход от традиционных личных контактов к цифровым коммуникациям в процессе маркетинга и продаж.
  • Предоставление отделам продаж и маркетинга соответствующих инструментов для облегчения удаленных продаж
  • Анализ приоритетов, включая продажи, соглашения об обслуживании и ликвидность, с целью реализации стоимости

По мере того, как внимание рынка смещается с пандемии на период восстановления в третьем и четвертом кварталах 2020 года, компании B2B, которые применяли эти стратегии, скорее всего, начнут получать вознаграждение, даже если на рынке укоренятся новые тенденции.

Даже в этом случае новые экономические сценарии будут варьироваться от страны к стране в течение периода восстановления. В значительной степени эти сценарии будут определяться такими факторами, как пакеты стимулов, предлагаемые правительствами, и влияние Covid-19 на местную экономику.

Скорость восстановления также зависит от страны. Реальность такова, что рынки B2B могут не быстро получить историческую отдачу от существующих клиентов и ассортимента продукции. Но одна вещь, которую показал кризис Covid-19, — это то, что возможности могут появиться быстро. В то же время процветающие рынки могут довольно быстро замедлиться. Это означает, что в третьем и четвертом кварталах 2020 года B2B-компании должны быть более гибкими в разработке стратегий роста.

Хотя неясно, как долго бизнесу придется работать в новом режиме, на рынке B2B произойдут некоторые изменения. В последние два квартала 2020 года начинают проявляться новые тенденции.

В этой статье мы рассмотрим пять прогнозов на эти кварталы и то, как эти тенденции повлияют на перспективы рынка B2B по мере того, как год подходит к концу.

Читайте по теме: 15 основных тенденций маркетинга в сфере B2B на 2020 год и далее Нажмите здесь

Обзор рынка B2B в 3 и 4 кварталах

1. Покупатели B2B будут готовы платить за решения

Согласно исследованию Mckinsey & Company, наблюдается сдвиг в покупательском поведении по крайней мере 60% потребителей B2B. Большинство из них сейчас ориентированы на ценность и удобство. Реальность такова, что после пандемии Covid-19 покупатели B2B будут иметь новые потребности и будут искать инновационные предложения для удовлетворения этих потребностей.

Самыми успешными за последние два квартала 2020 года будут те компании, которые выявляют эти потребности и предлагают эффективные решения. Учитывая, что 74% покупателей B2B рассматривают ценность бизнеса перед покупкой, они будут готовы платить за предложения, предлагающие решения, которые могут помочь им вывести свои предприятия на новый уровень.

Чтобы удовлетворить эту потребность, продавцы B2B должны будут ускорить процесс разработки, создания прототипов, итераций и маркетинга своих инноваций для покупателей B2B.

Для продавцов это будет означать повышение внутренней гибкости, необходимой их функциям для работы в динамичных ситуациях с покупателями. Это также означает быстрое изучение их инноваций, при этом устанавливая приоритеты для новых возможностей, которые соответствуют тенденциям цифровой и удаленной работы.

2. B2B закупки начнут расти в сентябре.

Covid-19 вызвал сдвиг в покупательском поведении и предпочтениях B2B и даже изменил продажи для многих компаний. Но это касается не всех отраслей. После нескольких месяцев замедления продаж B2B в сентябре ситуация начнет меняться. Ожидается, что покупатели B2B увеличат закупки предметов первой необходимости.

Одна из ниш, которая испытает бум по мере восстановления рынка B2B, — это ниша обслуживания клиентов и маркетинга. Covid-19 изменил способ взаимодействия покупателей B2B с продавцами: опрос McKinsey & Company показал, что во время пандемии количество личных продаж упало на 34%, а онлайн-поддержка выросла на 10%.

Источник: Mckinsey & Company

В третьем и четвертом кварталах покупатели B2B будут поддерживать удаленное взаимодействие с клиентами. Это означает, что торговые представители и порталы самообслуживания останутся доминирующими аспектами маркетинговых моделей B2B — независимо от того, продает ли компания крупные предприятия или предприятия малого бизнеса.

3. Рынок B2B начнет реагировать

За последние шесть месяцев Covid-19 значительно повлиял на поведение покупателей B2B. Большинство покупателей B2B сокращают свои расходы, чтобы уменьшить убытки, предотвратить увольнения и предотвратить закрытие бизнеса.

В большинстве случаев закупки ограничивались основными продуктами или услугами, такими как программное обеспечение, позволяющее персоналу продолжать работать из дома. По мере того, как экономики по всему миру вновь открываются в третьем и четвертом кварталах, покупатели B2B начнут реагировать на усилия, предпринимаемые компаниями для удовлетворения их потребностей. Такие усилия включали:

  • Предоставление привлекательных ресурсов, чтобы помочь клиентам быстро решить любые проблемы с продуктами или услугами.
  • Обучение клиентов, чтобы они могли максимизировать ценность предлагаемых продуктов или услуг.
  • Персонализация взаимодействия с клиентами для укрепления доверия и лояльности
  • Продление бесплатных пробных периодов, чтобы дать потенциальным клиентам длительный опыт работы с предложениями услуг
  • Прислушиваться к отзывам клиентов и заново открывать для себя их меняющиеся потребности

Эти усилия не принесли большого дохода во время пандемии. Однако по мере того, как рынок B2B оправится от пандемии, эти стратегии начнут приносить пользу компаниям, которые использовали их во время пандемии.

4. Качество обслуживания клиентов станет новым фокусом

Неожиданное влияние Covid-19 на продажи B2B заставило компании осознать важность сохранения существующих клиентов, а не привлечения новых. В 3 и 4 кварталах 2020 года компании B2B сосредоточатся на предоставлении приятных впечатлений существующей клиентской базе, чтобы удержать их и укрепить лояльность.

Этот подход особенно важен для SaaS-фирм и других B2B-компаний, предоставляющих услуги, учитывая, что до 95% их доходов поступает от дополнительных продаж текущих клиентов и продлений.

По мере того, как рынок B2B возрождается после кризиса Covid-19, компании B2B будут меньше сосредотачиваться на том, чтобы тратить огромные суммы на массовые маркетинговые мероприятия для привлечения новых клиентов.

Вместо этого они будут усердно работать, чтобы порадовать свою текущую клиентскую базу, даря им приятные впечатления каждый раз, когда они с ними взаимодействуют. Вот некоторые из стратегий удовлетворения клиентов, которые будут реализованы в следующих двух кварталах:

  • Быстрое решение проблем клиентов через порталы самообслуживания
  • Предлагая обслуживание клиентов в режиме реального времени через живые чаты, автоответчики и т. Д.
  • Гибкость в отношении политики отмены и возврата
  • Проведение релевантных и персонализированных маркетинговых кампаний для клиентов
  • Дарим клиентам приятные сюрпризы с приглашениями на мероприятия и бесплатными обновлениями услуг

5. Сигнал о намерении клиента о покупке будет неуклонно расти

В первом и втором кварталах 2020 года поведение покупателей было нарушено неопределенностью, созданной Covid-19. Поскольку у большинства покупателей B2B наблюдается падение доходов от продаж, их внимание сместилось на извлечение максимальной выгоды из существующих продуктов или услуг при ограничении расходов на предметы первой необходимости.

Но по мере того, как мир привыкает к новой норме и экономики во всем мире начинают снова открываться, эта тенденция, вероятно, изменится в ближайшие месяцы. Покупатели B2B учатся жить с Covid-19. Их взгляд на рынок меняется — от пессимистичного до оптимистичного. По мере того как рынок B2B начинает восстанавливаться в 3 и 4 кварталах 2020 года, покупательские намерения покупателей B2B будут неуклонно расти.

В течение этого квартала решения о покупке B2B будут определяться несколькими факторами:

А. Экономические условия

Во время периода восстановления Covid-19 правительства по всему миру будут предоставлять пакеты стимулов и стимулы для предприятий, чтобы помочь их выздоровлению. Эти усилия создадут благоприятные экономические условия для покупателей B2B, что, в свою очередь, усилит их сигналы о намерении совершить покупку.

Б. Бизнес-цели

По мере того, как рынок B2B выходит из кризиса Covid-19, покупатели B2B будут иметь только одну цель — восстановить потерянные продажи или рынок. Ожидается, что эта цель будет информировать их о затратах на производство и маркетинг своих предложений. Ожидается, что по мере того, как они добиваются своих целей, их покупательские намерения будут расти.

Но это не единственные факторы, которые приведут к увеличению покупательского намерения. Как и покупатели B2C, значительное число покупателей B2B будут заинтересованы в покупке у компаний, которые применяют целенаправленный маркетинг.

Согласно отчету Ernst & Young, 62% потребителей будут покупать товары у брендов, которые, по их мнению, приносят пользу обществу, поскольку рынок выходит из пандемии. Еще 29% готовы платить больше компаниям, которые вносят положительный вклад в развитие сообщества, а 42% готовы покупать у брендов, которые производят товары на местном уровне.

Последние мысли

В первом и втором квартале 2020 года пандемия Covid-19 перевернула структуру спроса во многих секторах с ног на голову и сделала традиционные прогнозы рынка неточными. Чтобы справиться с этими беспрецедентными изменениями, компании B2B были вынуждены замедлить продажи, сократить расходы, больше сосредоточиться на удержании существующих клиентов и перейти на цифровое взаимодействие с клиентами.

По мере того, как внимание смещается с пандемии на период восстановления в третьем и четвертом кварталах 2020 года, ожидается, что рынок начнет смотреть вверх. Ожидается, что покупатели B2B будут больше тратить на инновации, отвечающие их возникающим потребностям, и ожидается, что в ближайшие месяцы их покупательское намерение будет неуклонно расти. Ожидается, что даже после восстановления рынка новые тенденции, такие как цифровые продажи и ориентация на качество обслуживания клиентов, останутся актуальными в последние два квартала 2020 года.

VR AR | helmeton.ru

Ожидания и реальность

Разрыв между чьими-то ожиданиями и реальностью является постоянной проблемой в мире продаж B2B. Слишком часто клиенты ожидают совершенно не такой продукт, какой они получают. Результатом может быть продукт неправильного размера, цвета, формы или не функционирующий так, как ожидал клиент. Этот неудачный опыт приводит к разочарованию и болезненным доработкам.

Другими словами, то, что хочет клиент и что может сделать компания, — это часто две разные вещи. Покупатели любят бесконечно настраиваемые продукты и опции, но продавцы часто возражают против этой идеи, полагая, что кастомизация может помешать инвентаризации и показателям времени цикла. Не каждый производитель может обеспечить уникальный продукт для каждого покупателя. Вот почему дополненная реальность и 3D-визуализация должны играть жизненно важную роль в процессе продаж.

Использование технологий 3D и AR оказывается идеальным для быстрого достижения доверия клиентов к процессу покупки. Чем более сложный или пространственно-ориентированный продукт, тем более привлекательным является принятие стратегии визуальной продажи. Такие приложения предлагают совершенно новый опыт – клиенты своими глазами могут увидеть именно то, чего им ожидать. Предоставляя им возможность участвовать в дизайне, вы получаете большую удовлетворенность, персонализацию и лояльность.

Сила визуализации

Atlatl Software, облачная платформа продаж, говорит, что визуализация помогает повысить эффективность продаж на 24%, повысить скорость переговоров на 10% и ускорить процесс продаж на 30%. Более того, компании, достигшие «цифровой зрелости», показывают на 19% более высокие показатели конверсии лидов, на 34% выше производительность и на 105% больше сделок, чем те, кто полагается на устаревшие системы и процессы продаж.

«Производство готово к 3D и AR-технологиям в продажах, поскольку они позволяют клиентам погрузиться в сложный продукт без затрат времени и средств, связанных с созданием физического продукта», — говорит СЕО Atlatl Software Марк Мерфи.

Мерфи считает, что продажи играют неотъемлемую роль в Четвертой промышленной революции (также называемой «Индустрия 4.0»), и это заставляет производителей задаваться вопросом, насколько эффективно их инвестиции меняют покупательский опыт.

AR-приложения для смартфонов быстро делают AR мейнстримом. Компании и отделы продаж должны будут приспосабливаться к быстро меняющимся требованиям и ожиданиям рынка, как это делают компьютерные мощности и оборудование, чтобы идти в ногу с визуальными платформами.

Следующее поколение менеджеров, занимающихся производством, должно будет использовать новые технологии, чтобы оставаться актуальным и расти.

Маркетинг на рынке B2B. Типы потребителей

Понятием В2В

Поведенческая модель и ее отличительные черты

Все о сегментировании

Аббревиатура В2В в переводе с английского обозначает бизнес для бизнеса. Это один из типов рынка, о котором мы расскажем более подробно.

Знакомство с понятием В2В

Под рынком В2В понимается рынок, деятельность субъектов которого ориентирована не на конечных потребителей, а на другие виды бизнеса. Здесь весь смысл в том, что компании продают свои товары и услуги другим компаниям, которые используют их для изготовления собственной продукции. В качестве примера можно привести электростанции, юридические конторы и т.д.

Подробнее о поведенческой модели и ее отличительных чертах

Покупатели на рынке В2В обычно ведут себя согласно известной модели. Она состоит из:

1. Понимания потребности. Потребителей побуждают к действию какие-то определенные факторы. К примеру, у компании может возникнуть острая необходимость в проведении модернизации производственных мощностей. В подобной ситуации покупатель точно знает, какой объем продукции ему нужен, сколько денег уйдет на его покупку, каким должно быть качество товара, в какие сроки он должен быть поставлен и т.д. Именно за счет этого В2В отличается от В2С.

2. Поиска поставщиков. Главная отличительная черта данного процесса – целенаправленность. Иногда компании доверяют поиск поставщиков фирмам-посредникам.

3. Запроса коммерческих предложений. На описываемой стадии предприятие стремится узнать подробную информацию, имеющую прямое отношение к технологическим и технико-экономическим возможностям фирмы, занимающейся поставками продукции.

4. Выбора поставщика. Данная процедура включает в себя перечень требований к будущему партнеру: устанавливаются сроки, учитывается деловая репутация, цены и т.д. Нужно заметить, что на описываемой стадии компания может либо просто заключить контракт, либо провести тендер.

5. Формирования заказа, т.е. это установление точных сроков поставки, определение необходимого объема товара и его стоимости.

6. Оценки работы поставщика. В данном случае учитывается то, насколько работа фирмы, занимающейся поставками, соответствовала заявленным обещаниям.

Если говорить об институциональных покупателях, то в основу их поведенческой модели легли следующие факторы:

• Произведение закупок – обязанности сотрудников компании;

• Число потребителей на рынке невелико, но все они являются крупными;

• Размещению потребителей присуща географическая концентрированность;

• На уровень спроса на В2В оказывает влияние спрос на конечную продукцию.

Все о сегментировании

Чтобы работа маркетолога на рынке В2В увенчалась успехом, следует произвести разделение покупателей на отдельные сегменты и выяснить профиль компаний из числа клиентов. В случае с сегментацией многое зависит от:

1. Масштабов фирмы. Крупные компании заинтересованы в объемных заказах, что делает большинство процедур формализованными. Образование крупных целевых сегментов рынка – это заслуга именно таких фирм.

2. Выбранной отрасли. В данном случае нужно учитывать то, что от сферы деятельности компании зависит то, какие требования выдвигаются к продукции. Допустим, компьютерные программы для школ, больниц и финансовых учреждений существенно отличаются друг от друга.

3. Географического положения. Здесь все просто: бизнес в странах Западной Европы и на постсоветском пространстве ведется совершенно по-разному.

4. От типа закупочного центра, который может быть децентрализованным или централизованным. Что касается штата сотрудников, то порой он представляет собой полноценный рабочий коллектив, а порой состоит всего из одного специалиста.

5. Процесса принятия решений. В данном случае главный критерий – это время, поэтому упомянутые ранее процессы бывают быстрыми и медленными. Нужно заметить, что, если принятие решения затягивается, то это способно повлечь за собой дополнительные траты со стороны компании.

Готовые работы на тему:

Совершенствование маркетинговых коммуникаций на B2B рынке

Смотрите также:

Выстраивание взаимоотношений с B2B

Акции и трейд-активности для поставщиков и партнеров

Основные инструменты для работы онлайн

Прогнозирование спроса и продаж

Разбираемся с типами бизнеса — B2B, B2C, FCMG и др.. Блог проекта Yoolla CRM

Как оказалось, не у всех бизнесменов и предпринимателей есть четкое понимание, что скрывается за аббревиатурами B2B, B2C и пр. Если Вы также этого не знаете или путаете, то эта статья для Вас.

 

Что же такое B2B?

B2B (или Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) — это вид бизнеса, в котором обе стороны, и Заказчик и Исполнитель, являются юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями. Другими словами — если ваша компания зарегистрирована государством и оказывает услуги/поставляет товары только для юр.лиц (магазины, заводы, другие предприниматели), то вы работаете на рынке B2B.

Примеры B2B-бизнеса:

  • Студии веб-дизайна
  • Консалтинговые компании различного профиля
  • Рекламне агентства
  • Строительные компании (ген.подряд, суб.подряд)
  • Поставка оборудования

Признаки, характерные для B2B:

Основная стратегия продаж — активные (Push) продажи, т.е. не клиент ищет вас, а вы клиента. Мой опыт показывает, что уровень продаж в b2b во многом зависит от того, на сколько активны продажники. Заказчики, как правило, редко звонят сами, т.к. схожих предложений много и есть из чего выбрать.

Многоэтапные, длинные продажи — продажи проходят в несколько этапов, от поиска потенциальных клиентов в справочнике, до отгрузки и оплаты проходит несколько недель, иногда лет.

Конкурентное преимущество не всегда Цена — сбалансированное сочетание «Выгоды для бизнеса + Качество + Цена», т.е. клиент выбирает Исполнителя не столько по цене (фраза «чем ниже цены, тем лучше» здесь не играет важной роли), но больше по выгоде, которую несет ваш продукт для бизнеса, по качеству продукта, компетентности продавца, его деловой репутации и надежности.

Решение принимается коллегиально — решение о выборе поставщика принимает не один человек, а несколько, и они являются специалистами в данном вопросе. Специалисты разного уровня в B2B делятся на:

  • Спонсор — как правило, Ген.директор компании или Собственник, который выделяет средства на приобретение,
  • Лицо принимающее решение (ЛПР) — один или несколько человек, которые реально принимают решение о покупке,
  • Лицо влияющее на принятие решения (ЛВР) — один или несколько человек, которые решения не принимают (не по должности), но оказывают значительное влияние на его принятие,
  • Специалисты — все остальные участники продажи со стороны Заказчика.

Например, Ваша компания занимается разработкой корпоративных сайтов. В ходе предложения Ваших услуг (зависит от крупности Заказчика) вы общаетесь с разными людьми в Заказчике — директором, главным маркетологом и руководителем отдела продаж.

Спонсором является Директор Заказчика — он выделяет деньги, плохо разбирается в «теме», но четко понимает какой конечный результат хочет получить;  ЛПР — главный маркетолог, он «в теме», знает ваших конкурентов и общается с ними (а как по-другому?) — он определяет Исполнителя, который сможет Качественно и в Срок выполнить работу за оговоренную плату, отвечает за результат перед директором; ЛВР — руководитель отдела продаж, он «не в теме», но знает, какой результат нужен от сайта и, конечно, может повлиять на принятие решения ЛПРом, если ему, скажем, будет «не удобно» с вами работать или вы не найдете общий язык.

Высокий профессионализм — общаясь с Клиентом представитель вашей компании просто обязан компетентным специалистом, разбираться не только в своём продукте — ведь клиента надо проконсультировать, но и в специфике бизнеса Клиента — какие выгоды несет ваше предложение. Именно высокий профессионализм представителя компании в большинстве случаев позволяет ему приносить заказы.

Безналичные расчеты — все расчеты производятся в безналичной форме с помощью банковских операций и расчетных счетов.

Что такое B2C?

B2C (или Business to Customer, буквально бизнес для клиента) — вид бизнеса, когда продажа продукта осуществляется физическому лицу. Наглядный пример такого бизнеса — туристические агенства, агенства праздников (Заказ Деда Мороза на дом), Страховые брокеры и пр.

Модель продаж в B2C отличается от B2B и характеризуется следующими особенностями:

  • Основная стратегия продаж — Пассивные (Pull) продажи, т.е. привлечение клиентов происходит за счет маркетинговых активностей (рекламы и PR),
  • Короткий цикл продажи, иногда в 2-3 этапа (не считая развития отношений и допродажи),
  • Цена и Доверие продавцу (часто — только цена) — основной критерий принятия решений,
  • Решение принимает сам клиент — единолично,
  • Наличные (чаще всего) и безналичные расчеты

 

Часто компании работают сразу и в B2B и в B2C, т.е. как с физическими, так и с юридическими лицами. При этом, как я заметил, основную долю прибыли приносит все-таки работа в B2B.

 

Кроме того, существуют еще и следующие виды бизнеса:

  • FMCG  (в переводе с английского Fast Moving Consumer Goods – товары повседневного спроса) — это такие товары, которые относительно дёшево стоят, быстро продаются и используются в течение ограниченного временного промежутка. Важная особенность товаров, входящих в категорию FMCG – высокая частота покупок, это основное отличие FMCG от B2C. Хорошим примером FMCG служат продукты питания.
  • B2G (Business to Government) — отношения между бизнесом и государством, в которых бизнес оказывает услуги для государства. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.
  • G2B (Government to Business ) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.

B2c означает. B2C — что это такое? Чем отличается курьерская доставка B2C? Особенности бизнеса B2C

Всю область продаж всевозможных принято разделять на два больших сегмента. Первый — это B2C, второй — B2B. Довольно часто, встретив эти сокращения, многие задаются вопросом: B2C — что это такое? Или Итак, давайте разберемся.

Описание рынка B2B

Если дословно перевести расшифровку, получится «бизнес для бизнеса», от английского business to business. Термином B2B обозначают любой бизнес, ориентированный на продажу товаров или услуг для других бизнесов. В качестве примера можно привести оптовые базы, которые продают свой товар большими партиями, торговые организации, представляющие крупных производителей и выступающие только продавцами и т. д. Итак, B2C рынок — что это, что такое B2B и в чем их отличия?

Характеристики рынка B2B

Для продаж в этом сегменте рынка характерен ряд особенностей. Среди них можно выделить:

B2C — что это такое

С рынком, ориентированным на бизнес, более ли менее разобрались, перейдем к сегменту, ориентированному на потребителя. Итак, B2C — что это такое? На английском — business to customer, а в переводе на наш родной — «бизнес для покупателя». Если сравнить его с сегментом бизнеса, ориентированным на продажи для продавцов, можно увидеть, что эти понятия кардинально отличаются.

Основные особенности бизнеса для клиентов

  • Ассортимент . Обычно продавцы, работающие в розничной торговле, стараются охватить как можно большую часть рынка. Делается это за счет максимального расширения ассортимента продаваемых товаров и предоставляемых услуг. Пожалуй, наиболее яркий пример B2C — это супермаркеты. В таких магазинах потребитель может приобрести практически все, что ему нужно. Плюс получить дополнительные услуги, например доставку, настройку и установку бытовой техники.
  • Ценность клиента. В розничной торговле ценность одного клиента не очень велика, поскольку основная денежная масса делается за счет объемов продаж для разных потребителей. Поэтому B2C сегмент ориентирован на потребности рынка в целом, и в редких случаях учитывает потребности отдельно взятого человека. В качестве наглядного примера можно взять любой товар широкого потребления, например, хлеб. Этот продукт обладает всеми характеристиками, которые могут привлечь максимальное количество покупателей. А если один человек захочет приобрести хлеб со вкусом мяты, вряд ли это получится сделать. И никакой завод не станет делать одну буханку только для того, чтобы удовлетворить потребность одного клиента вместо тысяч. И напротив: допустим, владелец супермаркета по каким-то причинам решил, что хлеб со вкусом мяты будет расходиться на ура. Он договаривается с поставщиками — и они делают ему пробную партию такого хлеба. Естественно, что для таких экспериментов объем должен быть большим. Ситуация, конечно, довольно неестественная, но, тем не менее, по ней можно понять, насколько отличны методы с ориентацией на бизнес и на потребителя.

B2C: курьерская доставка

Как и рынок товаров, рынок услуг для B2C отличается от B2B. Это касается любых сфер бизнеса. Например, B2C — курьерская доставка. Ориентированность на рынок потребителей обязывает компанию перевозчика обладать очень широкой складской сетью, а также транспортом. Это необходимо, поскольку компании необходимо охватить максимальную аудиторию и создать наилучшие условия для клиентов.

Совмещение рынков

Если внимательно присмотреться ко многим бизнесам, особенно крупным, то можно понять, что в определенном месте стирается четкая грань между двумя видами продвижения товаров. Естественное желание владельца любого предприятия — получение большей прибыли, и если выдается возможность получить дополнительную порцию клиентов, никто не будет отказываться. Хорошей иллюстрацией будут всевозможные базы строительных материалов. Либо дилерские фирмы, распространяющие продукцию по торговым точкам.

Пример компании, работающей с разными рынками

Рассмотрим пример: есть небольшая организация, занимающаяся производством металлоизделий. В своей работе это предприятие использует лакокрасочную продукцию. Владелец приобретает ее в строительных магазинах либо на строительных базах, поскольку для покупки товара напрямую у завода-изготовителя у него малые объемы. В качестве альтернативы этот владелец может найти организацию, у которой есть дилерское соглашение с заводами и которая распространяет их товары по тем самым строительным магазинам. Учитывая, что у таких компаний есть так называемый минимальный заказ, например 100 долларов, обычные потребители автоматически отсеиваются. Но для владельца небольшого бизнеса эта сумма вполне приемлема, учитывая, что в производственном процессе он использует эти товары. Работая с дилерской компанией, он получает существенную экономию, поскольку в этом случае цена, которую он платит за товар, практически равна закупочной цене любого магазина.

В этом случае владелец небольшого бизнеса выступает как небольшой потребитель, поскольку объем его покупок значительно меньше, чем у магазинов, и, тем не менее, он в состоянии воспользоваться лучшими условиями, чем другие потребители.

Разница в подходах

В чем отличие B2B от B2C? Между этими двумя рынками существуют довольно существенные различия, хоть на первый взгляд они и очень похожи. Эти различия заключены как в маркетинговых подходах, так и в целях конечных потребителей.

Основные отличия рынка для потребителей от рынка для продавцов:

  • Взвешенность и рациональность принятия решений о покупках. В B2C характерна эмоциональность, необходимость удовлетворения желаний.
  • Объемы . Если обычный потребитель делает покупки, чтобы удовлетворить свои потребности, то бизнесмен покупает, чтобы обеспечить свой бизнес. Поэтому объемы закупок могут быть огромными.
  • Цена товара. Для рядового потребителя стоимость товара играет большую роль, однако очень часто не решающую. Но в случае с рынком B2B разница в 1 доллар на единице может вылиться в десятки тысяч на всей партии, поэтому стоимости товара уделяется огромное внимание.
  • Если для продажи B2C большое внимание уделяется массовой рекламе, то в продажах на рынке B2B на первый план выходят личные контакты с покупателями и работа с базами данных.

Таким образом, можно сделать вывод, что корпоративные продажи существенно отличаются от продаж на рынке B2C, что это такое разделение, которое требует абсолютно разных подходов и методов.

Из этой статьи вы узнаете:

  • Как расшифровываются продажи B2C
  • Чем продажи B2C отличаются от B2B
  • Чем характеризуются продажи B2C
  • Какие есть техники продаж B2C

Есть несколько разновидностей деятельности в маркетинге, каждая отличается собственными целями и нюансами. Продажи B2C – тема данной статьи.

Продажи B2С – что это значит

Business-To-Consumer (B2C, бизнес, направленный на потребителя) – совокупность действий, нацеленных на совершение продаж непосредственно физическим лицам, для личного потребления, удовлетворения индивидуальных нужд. Выстраивается коммерческое взаимодействие B2C «Business – Consumer», между компанией и «конечными потребителями» – теми, кто потребляет объект этого взаимодействия – продукт (товары/услуги). Соответственно, субъекты отношений в продажах B2C – предприятие, предоставляющее продукт, и физическое лицо, продукт приобретающее.

Сегмент B2C дает возможность вести продажи практически напрямую, сводя к минимуму посреднические услуги. Отношения B2C – часть сложившейся к сегодняшнему дню бизнес-системы – основываются на персональных контактах бизнеса с клиентурой. Исключение из продаж B2C дистрибьюторов позволит установить конкурентоспособную цену, даже поднять ее, убирая посредников из цепочки продаж, что поднимет и доход от продаж.

Продажи B2C – определение чаще касается работы организаций, занятых розничными продажами. Предприятия, занятые продажами B2C, ориентируясь на рядовых потребителей, пользуются определенными маркетинговыми и торговыми технологиями, называемыми иначе «ритейл-технологии».

Чем характеризуются продажи в B2C сегменте

Особенности продаж B2C заключаются в следующем:

  • ориентация предприятия-производителя на коммуникацию с рядовыми покупателями;
  • продажи B2C-товара совершаются физическому лицу для бытового применения, исключая дальнейшую перепродажу;
  • чаще потребитель не знаком с товаром на экспертном уровне;
  • в продажах B2C передний план занимает фактор эмоций, часто исключена логика;
  • процесс продажи B2C достаточно прост;
  • единичная продажа в секторе B2C малозначима для предприятия, важнее увеличение объема продаж посредством наращивания количества сделок;
  • подключение к процессу продаж B2C СМК;
  • в ходе продаж B2C применяются определенные маркетинговые алгоритмы и типовые приемы.

Интернет-магазин – электронный вариант организации продаж B2C, нацелен на прямые продажи потребителям, но дистанционно.

Продажи B2С – что это такое на примере

Формулирование проблемы. Целевая аудитория фирмы – молодые люди, поколение, заинтересованное в покупке комфортной одежды.

Сведения о клиентах . Ищем место с большим трафиком, выставляем привлекательный баннер, организовываем интересные акции.

Атмосфера. Интерьер, стилизованный под «Дикий Запад», дополняется комфортной мебелью, бесплатными напитками, чтобы случайный гость в скором времени стал клиентом.

Подготовка продавца. Ищем реализатора из молодежи, которому интересен товар, обучаем подбирать одежду, правилам обращения с клиентами, мотивируем получением процента от продаж.

Товар или услуга . Ищем наиболее востребованные у молодых марки, дополняем привлекательными, но более дешевыми вариантами.

Услуги после продажи. Предоставляем памятку по уходу за одеждой, дисконтные карты с привязкой к номеру телефона для информирования о новых поступлениях, гарантийное обслуживание.

Статистика:

Чем различаются продажи B2B и B2C

Ошибочно мнение, что для умелого специалиста нет разницы, продажу какого товара и кому организовывать. Разница особо ощутима при переходе от продаж B2C в сектор В2В для неопытного участника. Основные механизмы продаж одинаковы, но «дьявол кроется в деталях». Именно они влияют на деятельность менеджера по продажам.

Разберем сегмент B2C, продажи в котором имеют свои особенности.

Прежде всего, клиенты B2C выделяют 5 параметров.

Цель покупки

Для чего будет куплен B2C продукт? Для личного потребления, конечно. Разрешение с помощью приобретенного продукта, его потребительских свойств, каких-то проблем. Удовлетворение от этого направляет спрос в сегменте B2C. Чем же отличаются продажи B2B?

Отличие в качествах товара, свойствах удовлетворять определенные потребности. Предприятие приобретает их с целью повысить конверсию продаж, выйти на увеличение дохода. Следующие продукты, обычно участвующие в продажах B2B, способны оказать влияние на доход предприятия:

  • информационно-коммуникативные продукты;
  • канцтовары;
  • офисная техника;
  • услуги аутсорсинговых компаний;
  • сырьевые товары;
  • производственное оборудование.

Каким образом? Некоторые непосредственно участвуют в производстве или упорядочивают его, другие позволяют экономить ресурсы. А значит, отражаются на доходах предприятия.

Продажи B2C от B2B отличаются по таким основным параметрам:

Конечно, в стоматологической клинике сложно получить удовольствие, но результат лечения (устранение болезни) его приносит. Принтерный картридж сам на доход не влияет, но опустевший в неудачный момент не даст заключить сделку.

«Покупатель-потребитель»

В продажах B2C чаще покупатель сам потребляет купленный продукт, естественно, исключая общее пользование или, скажем, презенты. Все же цель покупки (получить удовольствие) у покупающего и потребляющего едина. Покупатель B2B – предприятие, но затратами руководит сотрудник, имеющий собственную заинтересованность. Значит, возникает и возможность для «откатов».

Только «откат» – не главный решающий фактор при выборе поставщиков. На B2B-продажи влияют тысячи мелочей, к товару не привязанные: дружеская атмосфера, собственная амбициозность и прочее. Потому зачастую продажам способствуют не первостепенные обстоятельства. Тогда как поднять продажи B2C гораздо проще, опираясь на эмоциональные отклики клиентов на продавца и презентацию продукта, чем на внимание к потребительским свойствам покупки.

Способы принятия решения

В продажах B2B число ответственных за принятие решения прямо пропорционально зависит от цены сделки и количества сотрудников, чьи интересы удовлетворяются покупкой. Эмоциональность покупателей, их установки, убеждения о свойствах продукта работают на сегмент B2C. Продажи юридическим лицам основаны на первом из параметров – пользе приобретения для увеличения дохода и соответствии концепциям работы предприятия.

Естественно, рядовой потребитель может проводить анализ целесообразности приобретения не хуже проверяющих из аудиторской компании, а руководитель предприятия выбрать поставщика по красивому логотипу. Все же продажи B2C удачнее проходят с учетом эмоциональности клиентов (что подтверждается обилием рекламных баннеров в Интернете, в реальной жизни), а предприятия анализируют свои затраты, чтобы успешно функционировать. Значит, влиять на решения В2В и B2C клиентов нужно по-разному.

Способы коммуникации

Численность рядовых потребителей гораздо выше, чем предприятий, а прибыль от отдельной продажи в сегменте B2C несравнимо ниже. В продажах B2C в основном применяются коммуникационные средства массового характера. Не всегда целесообразно организовывать контакт с отдельными клиентами. К примеру, обзвон операторами клиентской базы с применением скриптов – нелегкий и дорогостоящий вариант продаж B2C. И, напротив, специфика продаж В2В в том, что предприятий не так много, а приобретающих определенный товар и вовсе порой единицы.

Для примера – стоит ли рекламировать аппаратуру для мобильных операторов, размещая видеоролики в рекламных блоках телепередач? Лучше привлечь профессионалов в области менеджмента, чтобы они находили клиентов, демонстрировали им презентационный материал и склоняли к совершению покупки. Выходит, что влияние продавца на покупателя, чье мнение сформировано рекламными приемами компании, репутацией фирмы, рекомендациями знакомых, для продажи B2C минимально.

Талантливый и грамотный консультант способен повлиять на решение клиента сегмента B2C. Но в продажах В2В действия менеджера, ведущего переговоры с покупателем, существенно отражаются на успехе сделки. PR-работа и реклама предприятия меньше значат в сделках сектора В2В, чем стратегия, реализуемая сотрудником отдела продаж. Закономерно, что таланты в области продаж уходят в В2В, чтобы на их работу не влияли факторы, от которых так зависимы продажи B2C (трафик покупателей, популярность марки, покупательская способность целевой аудитории).

Процесс продажи

Опираясь на перечисленное выше, делаем выводы, что общая успешность продажи B2C базируется на таких факторах:

  • реклама;
  • потребительские качества товара;
  • комфорт при совершении покупки;
  • слаженность действий системы сервиса.

В отличие от B2C, в сегменте B2B важнее:

  • продуктивная деятельность менеджера;
  • увеличение дохода за счет приобретения продукта.

Итак, делаем выводы. Опыт и личностные характеристики менеджера по продажам, его коммуникабельность существенно влияют на продажи в секторе В2В, на взаимодействие с организацией-покупателем.

Для B2C не столь важен опыт продаж В2В. B2C результаты получает от наладки системы сервиса, взаимодействия с рядовым потребителем.

Основные техники продаж B2C

Для примера возьмем одну из форм работы в продажах B2C – создание эмоционального отклика.

Формулирование проблемы

Часто в пособиях по маркетингу советуют для продаж B2C искать «боль» целевой аудитории, чтобы предложить возможность разрешить этот внутренний конфликт. Ряд продуктов своими качествами провоцируют или помогают определить «боль» клиентов. Как это выгладит на практике? Если вы не общались с торговыми представителями фирмы «Кирби», то не узнаете о вредоносных насекомых в вашей квартире (в мебели, на поверхности стен), с которыми справляются только пылесосы этой марки. Вас заодно просветят, что эти чудесные пылесосы помогут и в окраске стен! Всякий раз, отправляясь в постель, вы будете ощущать жуткий зуд, поглядывать на загрязненные стенки и сожалеть, что не купили это чудо техники, так как непременно что-то в доме нужно окрасить.

До общения с торговым представителем вы не подозревали о наличии таких сложностей, под впечатлением некоторые покупают товар. Здесь, как в дилемме о яйце и курице, не ясно – возникла раньше «боль» или ее разрешение. Определите заранее, придя в сегмент B2C, продажи вашего товара будут разрешать культивируемую «боль» ваших клиентов или станете ее вычислять?

Сведения о вас

Внимательно читаем гуру маркетинга – Ф. Котлера. В продажах B2C важно клиентуре – с выявленной или возможной «болью» – дать о себе знать. Целевая аудитория сейчас легко определяется с помощью Интернета. Вычисление целевых запросов и таргетинг вам в помощь.

Реклама сектора B2C размещается в местах с большим трафиком (вход в магазин, метро). Нецелевая реклама (в СМИ) – дорогостоящая и малоэффективная для продаж B2C: единицы из всей массы реципиентов вообще воспримут ее в потоке окружающей информации. Метод «сарафанного радио» в продажах B2C работает дольше, но результативнее. Оформив продажу первосортного продукта, ожидайте, что клиент оповестит о вас своих знакомых.

Атмосфера

Продажи B2C, как известно, зависят от эмоционального настроя покупателя. Составив понятие о товаре, посетитель может сразу уйти, отвергая ваше решение его проблем, может потребовать подробностей. Оформление офиса, торгового зала или интернет-магазина важно для B2C сегмента: клиенту проще расстаться с деньгами, получая дополнительное удовольствие от места совершения сделки, почувствовать свою значимость. Некорректный дизайн онлайн- или оффлайн-магазина (излишне кричащий или неопрятный) отвлечет посетителя от мыслей о покупке. Приятные мелочи вроде бесплатных напитков и комфортной мебели увеличивают B2C продажи. Обучение менеджеров, к сожалению, не всегда акцентирует внимание на таких результативных и необременительных приемах.

Подготовка продавца

Продажи B2C и B2B устанавливают различную оплату для менеджеров: работа с корпоративными клиентами оплачивается более щедро. Зачастую в розничной торговле продавцы почти не влияют на сделку, только оформляют ее. Но есть варианты, где B2C клиенты делают выбор под влиянием консультанта. Лучший пример – сравнение результатов владельца торговой точки и продавца, работающего по найму. На эффективности B2C-продаж отражается две составляющие: качество обслуживания и мотивация продавца.

Сначала определяются принципы, которыми будут руководствоваться менеджеры. Задача решается быстро, поскольку сегмент B2C продажи проводит, в основном, с простым товаром, реакции клиентов B2C предугадать тоже несложно. Контролировать уровень обслуживания можно при помощи аудио- и видеонаблюдения, а также тайных покупателей. Поддержание стандарта на высоком уровне должно ощутимо поощряться, чтобы такая деятельность стала для продавца практически рефлекторной.

Товар или услуга

Яркий фантик не гарантирует качество завернутой в него сладости. Маркетинговые ухищрения не дадут результата, если клиент не получает желаемого качества продукта. Для рынка B2C (как и для B2B) необходимое условие – ориентация на вкусы и пожелания целевой аудитории и стремление организовать конкурентное предложение.

Услуги после продаж

Сфера торговли стремительно развивается в связи с появлением новых технологий, которые активно применяются непосредственно на практике для увеличения объема продаж. В качестве отдельного направления выделяется понятие b2c, под которым понимаются продажи физическим лицам.

Что такое b2b и b2c продажи?

1.
2. В2С читайте ниже.

B2C что это такое?

B2C продажи что это, понятие переводится как «бизнес для потребителя». Другими словами, под данным определением следует понимать, деятельность, направленную на осуществление прямых продаж не только товаров, но и услуг потребителю.

Также под данным термином часто понимается коммерческие отношения между компанией и потребителем. Цель покупки товара покупателем заключается в удовлетворении своих потребностей.

В качестве отдельной разновидности принято выделять электронную торговлю в форме продаж b2c. В данном случае прямые продажи осуществляются с помощью интернет-магазинов. На сегодняшний день данное направление стремительно развивается, а объем продаж, осуществляемых в глобальной сети, постоянно растет.

Особенности B2C

Следует понимать, что b2c является наиболее массовым сегментом на рынке. Мелкие продажи играют немалую роль в экономике. Уровень благосостояния покупателей оказывает влияние на спрос на продукцию. При этом организации, занимающиеся изготовлением товаров общего потребления, обеспечивают немалое число рабочих мест.

В своей деятельности компании b2c активно применяют специальные технологии, в том числе и маркетинг-технологии. Их отличает ориентирование на массового потребителя. В результате компании показывают отличные результаты в торговле. Одной из особенностей маркетинга b2c выступает необходимость применения массовых коммуникаций, а также однотипных решений.

Увеличение функций с сайт

Обращение к помощи сервиса – пример того, как правильно вести дела компании. С помощью его возможностей можно существенно увеличить число заявок и соответственно получаемую прибыль. Благодаря системе уже многие фирмы смогли существенно увеличить функции, работая с аудиторией b2c. В этом помогает предлагаемая система записи онлайн, собственная система CRM, удобный расчет зарплаты сотрудников, а также система уведомлений.

С помощью сервиса существенно улучшается уровень качества обслуживания, что оценят все клиенты. Также можно сформировать свою базу клиентов. Воспользовавшись предлагаемыми возможностями, достигается важная задача – увеличение объема продаж.

Что представляет собой рынок B 2 C ? Какие отличительные особенности он имеет?

Бизнес модель B 2 C (Business to Consumer ) – это форма взаимоотношений между бизнесом и клиентами, при которых последние являются конечными потребителями товаров и услуг. Сегмент B2C существенно отличается от , где торговля осуществляется между предприятиями.

Этот термин стал очень популярным в США во время бума доткомов (интернет-компаний) в конце 90-х и использовался в основном для обозначения интрнет-магазинов, продающих товары конечным покупателям. Идея B2C была предложена и активно использована британским предпринимателем Майклом Олдричом.

Сущность инновационного подхода заключалась в том, что раньше производственные предприятия продали свою продукцию розничным магазинам, а те в свою очередь продавали ее конечным потребителям. С развитием электронной коммерции и интернет технологий для предприятий фабрик и заводов появилась возможность продавать свои товары напрямую, минуя розничные сети – через веб-сайты.

Несмотря на то, что многочисленные доткомы стали жертвами мыльного пузыря, который лопнул, и поток венчурного капитала иссяк, некоторые лидеры сегмента B2C пережили те времена и ныне процветают (например, Amazon).

Помимо электронной коммерции сектор B2C традиционной включает торговые центры, заведения общественного питания, индустрия развлечений.

B2C маркетинг должен ориентироваться на поддержание хороших отношений с клиентами, чтобы гарантировать, что они вернутся и совершат повторные покупки. Здесь важна эмоциональная и психологическая составляющая взаимоотношений с клиентами. B2B маркетинг больше ориентирован на демонстрацию ценности продукта.

Задача бизнеса в сфере B2C заключается в поддержании стабильных продаж. В период экономического спада он страдает в большей степени, чем B2B, в котором компании вынуждены все же заказывать для себя минимальный набор товаров и услуг, чтобы удержатся на плаву. В сфере B2C потребители просто затягивают пояса и проявляют меньше покупательской активности.

Поэтому B2С компании всегда стремятся ориентироваться на широкий круг потребителей, и фирмы с большим бюджетом используют общенациональное телевидение для рекламы своих товаров и брендов. Кроме того B2C маркетинг отличается агрессивностью и навязчивостью – отсюда такое внимание мерчендайзингу, изощренным методам ценового и неценового стимулирования и т.д.

B2C продажи имеют следующие три характерные черты:

  • Более низкие цены. Порядок цен в сегменте B2C существенно ниже, чем в сегменте «Бизнес-Бизнес», даже если в расчет брать рынок таких недешевых потребительских товаров, как автомобили. В коммерческих отношениях между предприятиями суммы сделок могут достигать шести и более нулей в чеке.
  • Более короткие циклы продаж. Вследствие более низких цен, рынок B2C характеризуется более короткими циклами продаж, но не всегда.
  • Меньшее количество лиц, принимающих решение. B2C система весьма проста: решение принимает конченый потребитель. Между предприятиями в процесс заключения сделки вовлечены как правило несколько лиц и этот процесс имеет бюрократический характер.

Таким образом, B 2 C продажи имеют свои особенности, которые заключаются в установлении более тесных взаимоотношений с клиентами, совершающими покупки на основе психо-эмоциональных мотивов.

Что такое маркетинг B2B?

Бизнес для бизнеса (B2B) маркетинг — это процесс маркетинга продукта, услуги или SaaS одной компании другой. Рынок часто представляет собой сложную демографическую задачу, поскольку организации B2B обычно покупают продукты для решения очень специфического набора потребностей.

Для достижения успеха в маркетинге B2B необходимо разработать кампании, включая контент в форме блогов, электронных книг, вебинаров, социальных сетей, видео и электронных писем. Эти кампании должны быть нацелены на человека или лиц в организации, обладающих полномочиями по принятию решений.

Конечная цель — создать контент, который нацелен на нужных людей, информирует, просвещает и радует их и тем самым вводит их в воронку продаж вашей компании.

Этот центр знаний содержит ряд ресурсов, которые предоставляют информацию и идеи по маркетингу B2B. Используйте ссылки ниже, чтобы перемещаться по этой странице.

Начать

Как выглядит успешная маркетинговая стратегия B2B? | Чем маркетинг B2B отличается от B2C? | Кто занимается маркетингом B2B? | Что такое маркетинговый процесс B2B? | Каковы основные маркетинговые мероприятия B2B? | Каковы наиболее важные маркетинговые показатели B2B? | Насколько важны данные в маркетинге B2B? | Какие технологии могут помочь в маркетинге B2B? | Какое будущее у B2B-маркетинга? | Какие еще доступны маркетинговые ресурсы B2B? | Более умный и быстрый маркетинг с Cognism

Как выглядит успешная маркетинговая стратегия B2B?

Эмили Лю, старший специалист по видеомаркетингу компании

Cognism, объясняет, как можно добиться успеха в маркетинговой игре B2B, перевернув традиционную маркетинговую воронку с ног на голову! Нажмите ▶ ️, чтобы посмотреть наше видео.

Чем В2В маркетинг отличается от В2С?

Существует ряд ключевых различий между маркетингом B2B и B2C, от таргетинга до тона и стиля. Маркетинг B2B рассматривает болевые точки компаний и предлагает решение, предназначенное для лиц, принимающих решения в них, с учетом их потребностей и интересов.

С другой стороны, маркетинг B2C нацелен на людей с учетом их потребностей, интересов и проблем.Он побуждает человека покупать на основании желания или прихоти, а не фактов или ожидаемой рентабельности инвестиций.

Само собой разумеется, что одни и те же стратегии создания спроса не могут использоваться для обоих. Следует учитывать следующие основные отличия:

1 — Рентабельность инвестиций важна

B2B-покупатели ищут продукты и услуги, обеспечивающие возврат инвестиций. Они более склонны к финансам, чем покупатели B2C, которые были бы более заинтересованы в выгодной сделке.

2 — Несколько лиц, принимающих решения

В то время как в B2C участвует один человек, выбирающий покупку, в B2B есть множество лиц, принимающих решения, которые все должны подписать сделку.Более того, в то время как количество потенциальных покупателей в B2C велико, у B2B гораздо меньший пул заинтересованных клиентов. Следовательно, маркетинг B2B должен быть очень тщательно спланирован.

3 — Факты и финансы играют большую роль

B2B покупатели должны знать все, что нужно знать о продукте; по этой причине контент должен быть более подробным. Решения о покупке часто принимаются рационально и коллективно. В любой организации B2B будут другие лица, помимо лиц, принимающих решения, которые влияют на каждое решение, например, финансовый и юридический отделы.Это противоположность B2C, где покупки вкладываются только одним человеком и часто эмоционально движимы.

4 — Больше времени уделяется отношениям

Циклы продаж B2B длятся намного дольше, чем B2C; бренды должны тратить больше времени на построение отношений между компаниями друг друга. Это включает в себя тщательное изучение клиентов и поиск потенциальных клиентов. Контент также необходимо адаптировать для каждого этапа цикла покупки B2B.

5 — Требуется более пристальное внимание

Не только маркетологам B2B необходимо уделять пристальное внимание своим перспективам, но и своим продуктам.Продукты B2B постоянно обновляются новыми функциями. Планы содержания и стратегии кампании необходимо пересматривать, пересматривать и адаптировать в течение года, чтобы отразить это.

Кто занимается маркетингом B2B?

В маркетинге

B2B есть множество людей, работающих за кулисами, чтобы убедиться, что все идет по плану, от маркетологов кампаний и контента до маркетологов по эффективности и продуктов.

Вот обзор 4 основных ролей в маркетинге B2B:

  • Маркетологи кампании — Они работают с вашим отделом продаж, чтобы спланировать и провести кампании, которые соответствуют целям вашей компании по привлечению потенциальных клиентов.Они запускают маркетинговые кампании и постоянно измеряют и оптимизируют их, чтобы повысить их эффективность.
  • Контент-маркетологи — Эти маркетологи создают контент для привлечения качественных лидов и конвертации в клиентов. Они планируют, создают и делятся контентом, который будет полезен их целевой аудитории.
  • Специалисты по эффективному маркетингу — Их основное внимание уделяется повышению узнаваемости бренда и увеличению доходов компании. Они делают это, управляя цифровой рекламой на таких платформах, как Google, LinkedIn и Facebook.
  • Специалисты по маркетингу продуктов — Они разрабатывают информационные и рекламные мероприятия, основанные на продуктах компании. Ключевая часть их роли — согласовать более широкую стратегию маркетинга и продаж с годовой дорожной картой продуктовой группы.

Что такое маркетинговый процесс B2B?

Основание вашей маркетинговой стратегии на пути ваших клиентов — это наиболее эффективный способ привлечения качественных лидов при одновременном улучшении их общего впечатления — бонус, поскольку в то же время он создает лояльность к бренду!

Вот разбивка маркетингового процесса Cognism:

Осведомленность

Рассмотрение

Решение

Удержание

Ваш клиент понимает, что у него есть область, которую необходимо улучшить, поэтому он начинает искать в Интернете решение.Такие стратегии, как SEO и платная реклама, помогут вас быстро обнаружить.

После того, как вас обнаружат, ваш лидер захочет сравнить вас с вашими конкурентами. Напомните им о ценности, которую вы предлагаете, и запомните свое имя, сочетая контент и маркетинг по электронной почте.

Ваш клиент собирается принять решение. Ваша задача — упростить выбор, предоставив им актуальный и информативный контент, отправленный в нужное время.

Теперь у вас есть клиент, и вы хотите, чтобы он оставался довольным, чтобы они порекомендовали вас другим. Сделайте это путем сбора отзывов; использовать их идеи для определения приоритетов будущего контента и разработки продуктов.


Каковы основные маркетинговые мероприятия B2B?

B2B-маркетинг — это не просто. Здесь задействовано много разных дисциплин, и все они требуют различных наборов навыков и атрибутов.

Наиболее важными направлениями B2B-маркетинга являются:

  • Маркетинговая кампания — Планирование и проведение маркетинговых кампаний.Обычно это делается по электронной почте. Аналитика строится на основе результатов для измерения эффективности.
  • Контент-маркетинг — Планирование и создание маркетингового контента в таких каналах, как блоги или социальные сети. Контент B2B должен быть привлекательным, информативным и ценным для вашей аудитории.
  • Эффективный маркетинг — Управление расходами компании на цифровую рекламу. Основными платформами B2B являются Google, LinkedIn и Facebook. Цели — привлечь потенциальных клиентов и наладить взаимодействие с брендом.
  • Маркетинг продукта — Повышение осведомленности о продукте или услуге B2B и их масштабное продвижение. Он включает в себя создание такого контента, как тематические исследования клиентов, вебинары и сопутствующие товары.

Каковы наиболее важные маркетинговые показатели B2B?

Если вы хотите произвести революцию в маркетинге B2B, вам потребуются метрики. Отслеживание показателей поможет вам измерить свою эффективность и стать лучшим маркетологом, ориентированным на данные.

Вы можете измерить все, от количества открываемых писем, чтения и успешности до ваших подписчиков и вовлеченности в социальных сетях.

Некоторые из наиболее важных показателей, которые необходимо отслеживать:

  • Электронная почта — просмотров, открытий и успешных попыток.
  • Социальные сети — подписчиков, репостов, лайков и вовлеченности.
  • Платный поиск — показов, позиция объявления, цена за показ и рейтинг кликов.
  • Веб-сайт и контент — загрузок контента, просмотров страниц, коэффициентов конверсии, рентабельности инвестиций и привлеченных потенциальных клиентов.

Мы попросили нашу команду по маркетингу составить список маркетинговых показателей, которые необходимо отслеживать.Затем мы собрали их вместе в удобную для восприятия инфографику. Щелкните изображение ниже, чтобы загрузить его!


Насколько важны данные в маркетинге B2B?

Данные

B2B помогают вам общаться со своими клиентами на гораздо более глубоком уровне, особенно когда речь идет о маркетинге.

Это не только гарантирует, что вы обратитесь к нужным людям и получите нужных лидов B2B, но и высококачественные контактные данные могут помочь вам принимать маркетинговые решения и отслеживать, насколько эффективен каждый этап пути ваших покупателей.

Зная намерения своих клиентов, вы, по сути, знаете, чего они хотят и как продать им это, прежде чем они даже поймут, что им это нужно! Это также поможет вам удалить контент или части вашей стратегии, которые не будут работать для этого конкретного клиента, делая их взаимодействие с вами более персонализированным и более взаимосвязанным.

Какие технологии могут помочь в маркетинге B2B?

Маркетинговые решения B2B с годами становились только умнее и эффективнее. Они помогают сэкономить время на задачах, на которые раньше уходили часы и часы.

Мы составили список лучших маркетинговых инструментов, доступных прямо сейчас, применимых на всех этапах маркетинговой воронки.

Нажмите, чтобы увидеть полный набор маркетинговых технологий для B2B.

Какое будущее у B2B-маркетинга?

B2B маркетинг постоянно развивается — от прямой почтовой рассылки и торгового каталога «промышленный маркетинг», как он назывался в 1929 году, до внедрения интеллектуальных данных, поиска и социальных сетей. Новые продукты и инновационные технологии революционизируют способ ведения бизнеса.

Пандемия коронавируса только усилила такие тенденции, как удаленная работа, виртуальные мероприятия и более широкое применение видеоконтента. Эти изменения потребуют от маркетологов большей гибкости и более быстрого реагирования на меняющийся мир и отрасль. Это сделает данные отслеживания более важными, чем когда-либо.

Какие другие маркетинговые ресурсы B2B доступны?

Cognism опубликовала несколько электронных книг для лидеров маркетинга B2B, которые нельзя пропустить. Вы можете скачать их здесь:

Маркетинг, управляемый данными: путь к предсказуемому росту

Наша последняя и лучшая электронная книга.97 страниц знаний о B2B-маркетинге, охватывающих все, от создания высокопроизводительной команды до разработки вашего технологического стека.


Краткое руководство по входящему маркетингу

Исчерпывающее руководство по маркетингу B2B, включая советы мирового уровня и рекомендации от опытных маркетологов B2B.

Формирование спроса: как создать спрос, стимулирующий рост

Охватывает широкий спектр тактик от взлома роста до контент-маркетинга, а также стратегии масштабирования, используемые ведущими маркетинговыми командами B2B.

И, если они недостаточно хороши, мы ежедневно публикуем отличный контент в блоге Cognism — не забудьте добавить его в свои закладки.

Более разумный и быстрый маркетинг с Cognism

Cognism — лучшее в мире решение для аналитики продаж.

Нам доверяют более 700 команд продаж и маркетинга B2B по всему миру, Cognism может помочь вам определить наиболее подходящих потенциальных клиентов, запустить более разумные кампании и повысить коэффициент конверсии — и все это в едином удобном интерфейсе, основанном на данных, соответствующих международным стандартам.

Чем лучше данные, тем лучше маркетинг. Хотите узнать больше? Нажмите 👇, чтобы заказать бесплатную демонстрацию.

Что такое маркетинг B2B?

В этой статье…

Создавая эффективную маркетинговую стратегию, вы должны нацеливать свои сообщения на определенную аудиторию, чтобы они чувствовали, что ваши маркетинговые материалы представительны и актуальны для них. Это особенно важно учитывать при создании маркетинговых материалов для бизнес-профессионалов из вашей маркетинговой аудитории B2B.В этой статье мы ответим на вопрос, «что такое B2B маркетинг?». Мы также объясним различные маркетинговые стратегии B2B, как построить эффективные маркетинговые кампании B2B.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B — это бизнес-маркетинг. Компании будут создавать маркетинговые материалы для других предприятий, а не напрямую для потребителей. Компания, которая решает продавать свои услуги или продукты другой компании, часто разрабатывает маркетинговый план или стратегию B2B.

В маркетинговой стратегии B2B вы можете говорить с бизнес-аудиторией иначе, чем с потребительской аудиторией. Когда предприятия или организации рассматривают возможность приобретения продукции другой компании, они могут искать контент, ориентированный именно на них, их интересы или потребности. Это может быть содержательный контент, информация о рентабельности инвестиций, цены на продукты и выгоды для сотрудников компании.

Подпишитесь на нашу рассылку новостей

Разница между маркетингом B2B и B2C

Поскольку каждый метод маркетинга ориентирован на определенную аудиторию, их легко спутать.Основная аудитория маркетинга B2B — это другие компании, а маркетинг B2C направляет свои сообщения непосредственно потребителям.

Например, компания, покупающая программное обеспечение для своих сотрудников, будет считаться компанией B2B. Маркетинговая аудитория B2B часто состоит из людей, занимающих руководящие или руководящие должности, которые могут принимать финансовые решения компании. Когда вы обслуживаете компании B2B, вы можете сосредоточиться на финансовых выгодах, а также на том, как ваш продукт принесет пользу потенциальному покупателю.

Заказчик маркетинга B2C является прямым потребителем. Магазины, продающие товары физическим лицам, являются примером маркетинга B2C. Поскольку этот тип маркетинга ориентирован на конкретного человека, обмен сообщениями часто бывает более интересным и направлен на удовлетворение индивидуальных потребностей или интересов. В то время как клиент B2B будет принимать решения, используя логическое и аналитическое мышление, аудитория B2C может использовать эмоции для принятия решений о покупке.

На какую аудиторию выходят стратегии B2B?

По мере того, как компании разрабатывают свои стратегии B2B, они должны знать аудиторию, которой они продают.Их аудитория может варьироваться в зависимости от продукта, который они продают. Вот общие аудитории для B2B компаний:

  • Компания закупает систему безопасности для сотрудников
  • Больницы закупают медицинские инструменты или программное обеспечение
  • Школы закупают учебные материалы для учащихся
  • Оптовики, которые могут покупать товар оптом для перепродажи своим клиентам
  • Государственные учреждения, которые покупают много товаров для использования в государственных системах, начиная от собственных зданий и офисных принадлежностей и заканчивая оборудованием для строительства мостов или дорог

Типы маркетинговых стратегий B2B

Чтобы охватить широкую аудиторию покупателей, работающих в сфере B2B, компании должны использовать несколько маркетинговых тактик, чтобы их маркетинговое сообщение доходило до лиц, принимающих решения в каждой компании.Ниже приведены наиболее распространенные маркетинговые стратегии, используемые для нацеливания на клиентов B2B.

Электронные кампании

Поскольку многие бизнес-профессионалы регулярно общаются с помощью электронной почты, эти кампании до сих пор известны как эффективный метод охвата аудитории B2B. Электронные письма, содержащие факты о вашем продукте и компании, а также подробности, объясняющие, какую пользу они могут принести компании покупателя, — отличный способ привлечь внимание покупателей. Если покупатель продолжает взаимодействовать с вашими электронными письмами и читать их, он может превратиться в лида и в конечном итоге стать клиентом.

Контент-маркетинг

Многие клиенты B2C чаще замечают маркетинг, который использует развлекательную стратегию, а не информационную. Однако клиенты B2B обычно ищут контент, который обучает и приносит пользу. Вы можете эффективно выполнить это с помощью сильного контент-маркетинга. Создавая многочисленные элементы контента с помощью официальных документов, электронных книг, сообщений в блогах и т. Д., Ваша B2B-аудитория будет иметь способы получить знания отрасли и компании с помощью различных форматов.

Предоставление полезной информации вашим клиентам может помочь вашей компании стать лидером отрасли. Это может доказать, что вы знакомы с текущими тенденциями и отраслевыми советами. По мере того, как клиенты B2B продолжают загружать ваш контент, чтобы узнать больше, они в конечном итоге завоюют доверие к вам и вашему продукту, что приведет к их заинтересованности в покупке вашего продукта. Когда покупатели загружают ваш контент, вы можете направить их на целевую страницу с включенной формой, где вы можете получить контактную информацию, чтобы связаться с этими потенциальными клиентами в будущем.

Платные поисковые кампании

Создавая материалы цифрового маркетинга для аудитории, вы должны убедиться, что достигли целевой аудитории B2B. Вы можете сделать это, создав платные поисковые кампании. Это рекламные объявления, которые могут появляться на экране компьютера потенциальных клиентов. Вы можете заплатить за эти объявления, чтобы нацелить их на любых покупателей, которые могут найти ваши маркетинговые и рекламные материалы ценными, чтобы вашей аудитории было легко узнать о вашей компании и продукте.

Кампании в социальных сетях

Социальные сети — это эффективный способ привлечь потенциальных покупателей, поскольку многие из них могут изучать информацию о различных поставщиках или деловых партнерах, используя эти платформы. Вы можете реализовать множество кампаний через социальные сети, реализуя либо платные кампании для охвата целевой аудитории, либо создавая обычные сообщения, ориентированные на ваших потенциальных клиентов.

SEO-маркетинг

SEO-маркетинг — отличный способ найти вашу B2B-аудиторию и начать маркетинг для этой конкретной аудитории.Вы можете использовать тактику на своем веб-сайте, в том числе применять входящие и исходящие ссылки , с ключевыми словами в ваших сообщениях и писать метаописания, которые информируют читателей о содержимом вашей веб-страницы. Эта тактика помогает сделать ваш веб-сайт доступным для обнаружения и направляет вашу B2B-аудиторию на ваш веб-сайт, чтобы узнать больше о вашем продукте.

Видеомаркетинговые кампании

Маркетинг с использованием видео может быть полезен для аудитории B2B, состоящей из людей, у которых может быть достаточно времени в день только для просмотра видео, а не для чтения более длинных форм контента.При создании кампаний по видеомаркетингу их часто можно использовать наряду с другими формами маркетинга. Например, вы можете разместить короткое видео, объясняющее ваш продукт, в сообщении в социальной сети, или видео может поддерживать текст сообщения в блоге, размещая его в середине или конце статьи.

Как построить маркетинговую стратегию B2B

Изображение с сайта Pixabay StartUpStockPhotos

При маркетинге для вашей целевой аудитории лучше всего разработать стратегию, которая позволит им понять, какие преимущества принесет их компании ваш продукт.Вы можете построить эффективную маркетинговую стратегию, выполнив следующие шаги:

1. Определите целевую аудиторию

Перед тем, как начать маркетинг для аудитории, вы должны определить, кому вы это делаете. Вы можете создать образ покупателя для целевой аудитории. Например, если вы продаете программное обеспечение безопасности, вы можете создать образ покупателя для типичного человека, который купит ваш продукт. Это может быть кто-то из руководителей, который регулярно проверяет свою электронную почту и страницы в социальных сетях.

Вы также можете определить, какую информацию они стремятся исследовать, что они ценят в продукте и другую важную информацию о покупателях. Эти детали могут создать всесторонний образ покупателя, который поможет вам точно нацелить своих клиентов и предоставить им контент, который будет полезен им и их компании.

2. Оцените свой продукт и его преимущества

После того, как вы разработаете несколько разных типов покупателя и решите, что ваша аудитория ищет в продукте, вы можете определить, какие преимущества ваш продукт может предоставить вашей аудитории.Вы можете проанализировать преимущества вашего продукта и то, почему ваши покупатели могут найти его полезным. Типы преимуществ, о которых ваши клиенты B2B могут захотеть узнать больше, могут включать:

  • Общее качество и долговечность изделия
  • Рентабельность инвестиций, которую он может им предоставить
  • Если покупка этого продукта экономит покупателю на значительных будущих расходах
  • Какой тип обслуживания клиентов предоставляет ваша компания, особенно если продукт предполагает постоянное общение даже после покупки продукта?

3.Решите, где охватить вашу целевую аудиторию

После того, как ваш покупатель определен и вы узнаете, какие преимущества продукта вы предоставите, вы можете использовать путь покупателя, чтобы решить, где ваша целевая аудитория, скорее всего, будет просматривать ваш контент. Вот несколько вещей, которые следует иметь в виду, решая, где обратиться к вашей целевой аудитории:

  • Если они посещают съезды, конференции, другие отраслевые мероприятия
  • Социальные сети, которые они регулярно используют
  • Что обычно ищут в Интернете
  • Если они предпочитают читать контент или просматривать видео
  • Другие области в Интернете, где они могут просматривать или находить информацию

Вы можете искать в различных местах и ​​на медиа-каналах, чтобы узнать, где члены вашей аудитории проводят время.После того, как вы определили местоположения, ваша аудитория может искать информацию, вы можете создавать маркетинговые материалы для таргетинга на их желаемые платформы или каналы. Например, если вы узнаете, что ваша аудитория может регулярно использовать социальные сети, вы можете потратить большую часть своего времени и ресурсов на создание платных и органических кампаний в социальных сетях, чтобы лучше охватить эту аудиторию.

4. Постройте стратегии для каждой кампании

Если вы находитесь там, где ваша целевая аудитория предпочитает находить информацию, вы можете начать разрабатывать стратегии для каждой из этих точек.Вы можете работать со своей маркетинговой командой, чтобы определить свои сообщения для каждой рекламы или маркетинговых материалов. Как только вы определились с тем, что хотите сообщить своим потенциальным клиентам, вы можете приступить к запуску этих кампаний.

Постарайтесь создать кампании, ориентированные на каждого покупателя, который вы создали, чтобы охватить широкую аудиторию, при этом делая сообщения персонализированными для каждого покупателя.

5. Анализируйте результаты своей кампании

Во время и после реализации ваших кампаний вы можете использовать инструменты маркетинговой аналитики для отслеживания результатов.После завершения кампании вы можете собрать все результаты, чтобы определить, какие части вашей кампании были успешными. Вы можете использовать эти результаты и применить их к своим предстоящим кампаниям.

Например, если вы узнаете, что ваша аудитория B2B скачала значительное количество официальных документов и просмотрела небольшое количество видеороликов, вы можете запланировать создание более информационных документов и меньшее количество видеороликов во время будущих кампаний.

Лучшие практики и советы по маркетингу B2B

При маркетинге для определенной аудитории вы должны быть уверены, что обращаетесь к ней эффективно.Клиенты B2B ищут ценные и выгодные решения своих проблем. Вот почему вы должны создавать обучающие и актуальные маркетинговые кампании. Ниже приведены советы по предоставлению ценных маркетинговых материалов B2B-аудитории.

Отправляйте продуманные релевантные электронные письма

Поскольку электронный маркетинг — это эффективный способ охватить вашу B2B-аудиторию, вы можете создавать электронные письма, которые будут актуальными и информативными. Создайте тему, которая привлекает внимание читателя и заставляет его открыть письмо и начать читать.По мере чтения предоставляйте им релевантную информацию, на просмотр которой уйдет всего несколько минут.

В электронном письме вы можете включить призыв к действию , который позволит им прочитать больше вашего контента или узнать о вашем продукте. Обязательно включайте в каждое электронное письмо только один призыв к действию, чтобы ваши читатели не чувствовали себя перегруженными. Убедитесь, что ваши электронные письма сегментированы в зависимости от того, на каком этапе пути к покупке находится каждый потенциальный клиент.

Вы также должны убедиться, что каждое электронное письмо оптимизировано для мобильных устройств.Если потенциальный клиент открывает свое электронное письмо на своем мобильном устройстве и обнаруживает, что просмотр содержимого затруднен, он может удалить его. Вот почему вы хотите протестировать свою электронную почту на всех устройствах перед ее отправкой, чтобы убедиться, что она легко доступна и визуально привлекательна для аудитории.

Будьте интересными и актуальными, обращаясь к своей аудитории

При чтении маркетинговых материалов ваши потенциальные клиенты захотят почувствовать себя людьми, а не еще одним потенциальным клиентом из вашего списка контактов.Отправляя маркетинговые материалы, по возможности убедитесь, что они актуальны и привлекательны.

Например, если вы отправляете рассылку потенциальных клиентов по электронной почте, вы можете указать их имя в строке темы или в первой строке содержимого вашего электронного письма. Это заставляет их чувствовать, что вы говорите напрямую с ними и хотите установить профессиональные и долгосрочные отношения.

Создайте свою компанию как идейный лидер

Поскольку ваша компания конкурирует с другими компаниями и их маркетинговыми стратегиями, вашей целью должно быть создание контента, который выделяется среди клиентов.Вы можете добиться этого, создав уникальный контент, который зарекомендует вас как идейного лидера. Вы можете предоставлять единообразный образовательный контент в различных форматах, включая электронные книги, официальные документы и статьи.

Если вы создаете и публикуете контент, который информирует и обучает ваших читателей, они могут считать вас лидером отрасли. Это может побудить их доверять вашим знаниям об отрасли, что может укрепить их веру в ваш продукт и побудить их купить его.

Обращение к аудитории B2B

Обращаясь к аудитории, не забывайте создавать учебные материалы, которые принесут пользу и принесут пользу.Многие сотрудники B2B работают либо на руководящих должностях, либо на финансовых должностях, поэтому они часто несут ответственность за то, чтобы их компания придерживалась определенного бюджета. Им также нужно будет знать, будет ли ваш продукт стоить вложенных средств и почему он лучше других доступных продуктов.

Предоставляя представительные, привлекательные и ценные маркетинговые материалы, вы можете продемонстрировать преимущества своей компании, укрепляя доверие и развивая профессиональные отношения со своей аудиторией B2B.

Какие четыре типа рынков B2B?

Бизнес-покупатели могут быть как некоммерческими, так и некоммерческими компаниями.Чтобы помочь вам лучше понять различные типы бизнес-клиентов на рынках B2B, ниже представлены четыре основные категории: производители, торговые посредники, правительства и учреждения.

Производителей:

Производители — это компании, которые покупают товары и услуги, которые трансформируются в другие продукты. В их число входят как производители, так и поставщики услуг. Примеры включают Procter & Gamble, General Motors, McDonald’s, Dell и Delta Airlines. То же самое с ресторанами вокруг вашего кампуса, вашим стоматологом, вашим врачом и вашим местным тату-салоном.Все эти компании должны покупать определенные продукты, чтобы производить товары и услуги, которые они создают. General Motors нужна сталь и сотни тысяч других товаров для производства автомобилей. McDonalds нужна говядина и картошка. Delta Airlines нуждается в топливе и самолетах. Вашему стоматологу нужны лекарства, такие как новокаин, оральные инструменты и рентгеновские аппараты.

Реселлеры:

Реселлеры — это компании, которые продают товары и услуги, произведенные другими компаниями, без каких-либо существенных изменений.К ним относятся оптовики, брокеры и розничные торговцы. Walmart и Target — два крупных розничных продавца, с которыми вы знакомы. Крупные оптовики, брокеры и розничные торговцы обладают значительной рыночной властью. Если вы сможете заставить их покупать ваши продукты, ваши продажи могут расти в геометрической прогрессии.

Правительство:

Можете ли вы представить себе самого крупного покупателя товаров и услуг в мире? Это правительство США. Он покупает все, что вы можете себе представить, от бумаги и факсов до танков и оружия, зданий, туалетов НАСА (Национального управления по аэронавтике и исследованию космического пространства), услуг по строительству шоссе, а также медицинских услуг и служб безопасности.Правительства и местные органы власти также покупают огромное количество продуктов. Они заключают контракты с компаниями, оказывающими гражданам всевозможные услуги, от транспорта до вывоза мусора. (Иностранные правительства, провинции и населенные пункты, конечно.) Рынки «бизнес-правительству» (B2 G) или когда компании продают товары местному правительству, правительству штата или федеральному правительству, представляют большие возможности продаж даже для небольших розничных продавцов. Фактически, многие государственные учреждения заявляют, что их агентства должны предоставить определенный объем бизнеса малым предприятиям, предприятиям, принадлежащим меньшинствам и женщинам, а также предприятиям, принадлежащим ветеранам-инвалидам.

Учреждения:

Институциональные рынки включают некоммерческие организации, такие как Американский Красный Крест, церкви, больницы, благотворительные организации, частные колледжи, общественные клубы и т. Д. Подобно правительственным и некоммерческим организациям, они покупают огромное количество товаров и услуг. Для них особенно важно снижение затрат. Чем ниже их затраты, тем большему количеству людей они могут предоставить свои услуги.

Кто принимает решения о закупках на коммерческих рынках?

Определение того, кто именно на рынках B2B отвечает за то, что покупается, и когда часто возникает необходимость в некоторой детективной работе для специалистов по маркетингу и продавцов, с которыми они работают.Вспомните учебники для колледжа, которые вы покупаете. Кто решает, какие из них в конечном итоге купят ваши школьники? Присылают ли издатели вам электронные письма о книгах, которые они хотят, чтобы вы купили? Видите ли вы рекламу различных книг по химии или маркетингу в школьной газете или по телевизору? Вообще говоря, нет. Причина в том, что даже если вы покупаете книги, издатели знают, что профессора в конечном итоге решат, какие учебники будут использоваться в классе. В результате поставщики B2B в значительной степени концентрируют свои усилия на этих людях.

Что такое маркетинг B2B? — Определение и примеры — Видео и стенограмма урока

Отличия от потребительского рынка

Есть по крайней мере три основных различия между маркетингом для потребителей и маркетингом для бизнеса.

  1. Меньше клиентов — Только в США насчитывается около 316000000 потенциальных индивидуальных потребителей. Количество предприятий для сравнения намного меньше. По оценкам, в 2007 году в США работало около 7 705 000 предприятий.S., а около 86% имели менее 20 сотрудников.
  2. Производный спрос — Значительная часть бизнес-спроса является производной от потребительского спроса. Например, спрос на книги со стороны крупных розничных торговцев коробками может снизиться, поскольку его клиенты продолжают переходить на электронные книги. Это может не сильно повлиять на розничного продавца, но вредит традиционной издательской индустрии.
  3. Сложные транзакции — Продукты и процесс покупки часто более сложны.Приобретаемые продукты часто очень сложные и дорогие, как и производственное оборудование, а иногда даже изготавливаются на заказ. Более того, переговоры между покупателями и продавцами гораздо более распространены из-за возросшей переговорной позиции отдельных покупателей.

Типы бизнес-потребителей

Есть несколько различных типов бизнес-потребителей.

  • Производители — предприятия, производящие продукцию. Основная часть их покупок будет составлять ресурсы для их производства, такие как сырье, компоненты и аутсорсинг рабочей силы.Они также купят некоторые продукты для поддержки общих операций, включая канцелярские товары, мебель и компьютеры.
  • Торговля — это потребители, которые обычно покупают готовую продукцию для продажи потребителям с целью получения прибыли. Примеры — розничные и оптовые торговцы. Оптовый торговец может закупить товар в больших объемах по сниженной цене, а затем продать его розничным торговцам по меньшему объему, но по более высокой цене. Конечно, торговые предприятия также будут покупать продукты для поддержки общих операций.
  • Правительство , безусловно, является крупнейшим потребителем на рынке США. Он тратит триллионы долларов на товары и услуги, от карандашей до авианосцев стоимостью в миллиарды долларов.
  • Учреждения — это организации, занимающиеся благотворительной, образовательной и общественной деятельностью. Это могут быть государственные или частные организации. Общие примеры включают университеты и больницы. Эти потребители обычно покупают продукты, поддерживающие их сервисную деятельность, например, канцелярские товары и оборудование общего назначения, а также специализированное оборудование, необходимое для обслуживания, такое как аппарат МРТ.

Краткое содержание урока

Маркетинг B2B — это маркетинг, ориентированный на предприятия и другие организации. Деловые рынки во многом отличаются от индивидуальных потребительских рынков. Деловые рынки меньше, спрос часто определяется индивидуальным потребительским спросом, а операции обычно более сложны. Типы деловых рынков включают производственные, торговые, государственные и институциональные.

Типы бизнес-потребителей

  • Маркетинг B2B (business-to-business) : маркетинг продуктов напрямую предприятиям или организациям для различных целей
Типы Пояснения
Производители предприятий, производящих продукцию; большая часть их закупок приходится на продукцию
Торговля бизнес-потребители, покупающие товары для перепродажи потребителям (розничные и оптовые торговцы)
Правительство крупнейший покупатель товаров и продуктов в США.С.
Учреждения благотворительных, общественных и образовательных организаций приобретают товары для поддержки своих сотрудников и сообществ, которым они служат

Результаты обучения

Студенты должны чувствовать себя уверенно, выполнив следующие задачи к концу этого урока:

  • Определить маркетинг B2B
  • Сравните и сопоставьте различия между маркетингом для потребителей и маркетингом для бизнеса
  • Определите типы бизнес-потребителей

Что такое бизнес-маркетинг

В бизнес-маркетинге (также известном как B2B или промышленный маркетинг) продукты и услуги продаются другим компаниям, а не широкой публике.Продукты могут быть столь же привычными, как канцелярские товары и кофе, или столь же сложными, как компьютерные системы и самолет. Компании используют эти продукты и услуги как компоненты своих товаров для продажи, поддержки своей деятельности или перепродажи. Ключевые игроки в этой области включают производителей, оптовиков, розничных торговцев, фермы, строительные фирмы, предприятия сферы услуг, правительство и некоммерческие организации.

Бизнес-рынок больше, чем потребительский рынок, поскольку единичный спрос в потребительском мире создает волновой эффект в цепочке поставок.По данным Ассоциации бизнес-маркетинга, маркетологи в США тратят около 85 миллиардов долларов в год на продвижение своих товаров и услуг. Некоторые из самых больших затрат тратятся на выставки и мероприятия, Интернет и электронные СМИ, рекламу в журналах, связи с общественностью, прямую почтовую рассылку и телемаркетинг.

Традиционные четыре P маркетинга — продукт, цена, продвижение и место — используются в маркетинге бизнес-бизнес, но этот сектор отличается от потребительского маркетинга по нескольким ключевым параметрам.В продажах B2B часто участвует большее количество лиц, принимающих решения, при каждой покупке, но соотношение суммы в долларах к покупке значительно выше. Другими словами, каждая продажа более сложная, но часто значительно более ценная. Маркетинг между предприятиями во многом зависит от устоявшихся отношений, и некоторые маркетологи утверждают, что решения о покупке больше мотивируются рациональными соображениями, чем эмоциональными факторами, как на потребительском рынке.

Образование

Немногие программы на получение степени специализируются на бизнес-маркетинге, но многие охватывают его как часть общей учебной программы по маркетингу.Студенты, интересующиеся бизнес-маркетингом, должны стремиться к приобретению широких знаний о принципах и стратегии маркетинга в дополнение к навыкам бухгалтерского учета, межличностного общения, а также устных и письменных презентаций. Поскольку бизнес-маркетинг — это сложная область, широкая база курсов может быть более полезной, чем узкая направленность, особенно на начальных этапах обучения.

Хотя Бюро статистики труда не отслеживает данные по бизнес-маркетингу как уникальной роли, оно предоставляет следующие данные об уровнях образования для карьеры маркетолога по состоянию на 2011 год:

Менеджеры по маркетингу:

  • 84% имеют степень бакалавра
  • 4% имеют диплом средней школы или его эквивалент
  • 4% имеют некоторое высшее образование, но не имеют степени

Аналитики маркетинговых исследований и специалисты по маркетингу:

  • 71% имеют степень бакалавра
  • 25% имеют степень магистра
  • 4% имеют докторскую или профессиональную степень

Специалисты по связям с общественностью:

  • 66% имеют степень бакалавра
  • 15% имеют степень магистра
  • 8% имеют степень младшего специалиста

Менеджеры по рекламе и продвижению:

  • 54% имеют степень бакалавра
  • 22% имеют степень младшего специалиста степень
  • 14% имеют высшее образование, но не имеют степени

Ниже представлен образец дипломов по маркетингу, включая некоторые из них, ориентированные на бизнес-маркетинг:

  • Сертификат специалиста по промышленному маркетингу
  • Научный сотрудник по маркетингу
  • Ассоциированный сотрудник Прикладные науки в области делового администрирования
  • Бакалавр делового администрирования
  • Бакалавр наук в области бизнеса — маркетинг
  • Бакалавр наук в области маркетинга и коммуникаций
  • Бакалавр наук в области маркетинга и управления операциями
  • Бакалавр искусств в области связей с общественностью и маркетинга
  • Бакалавр организационного менеджмента — маркетинг
  • Магистр маркетинга
  • Магистр делового администрирования — маркетинг
  • Доктор делового администрирования — маркетинг
  • Доктор философии делового администрирования — маркетинг

Карьера в бизнесе Отношение к бизнес-маркетингу

Как и другие маркетологи, маркетологи «бизнес-бизнес» используют бизнес-аналитику для оценки, определения и разработки маркетинговой стратегии, воплощения в жизнь маркетинговых планов и анализа показателей рынка.Идеальный бизнес-маркетолог энергичен, креативен, организован и искренне заинтересован в людях, покупающих продукты и услуги их компании.

Занятость в сфере маркетинга в целом стабильна. Хотя Бюро статистики труда не отслеживает данные по бизнес-маркетингу конкретно, они прогнозируют, что рабочие места для менеджеров по маркетингу вырастут на 14% в период с 2010 по 2020 год, в то время как рабочие места аналитиков маркетинговых исследований и специалистов по маркетингу вырастут на 29%. — значительно выше, чем в среднем по стране по профессиям.

Поскольку поле бизнес-маркетинга очень обширно, сотрудники могут работать под самыми разными названиями. Многие из них не сильно отличаются от мира потребительского маркетинга. Должности для бизнеса, бизнеса и маркетологов включают:

  • Менеджер по маркетингу
  • Администратор маркетинговых исследований
  • Менеджер по продукту
  • Копирайтер
  • Цифровой аналитик
  • Менеджер по обслуживанию клиентов
  • Специалист по продажам СМИ
  • Аналитик данных
  • Развитие бизнеса Менеджер
  • Директор бизнес-подразделения
  • Менеджер по работе с клиентами
  • Специалист по коммуникациям с контентом
  • Начальник отдела корпоративного маркетинга
  • Менеджер кампании
  • Начальник отдела привлечения клиентов

Заработная плата в бизнес-маркетинге

Пока это делает Бюро статистики труда не измерять данные о бизнесе для бизнес-маркетологов как уникальной роли, они предлагают следующие цифры о медианных продажах и зарплатах по маркетингу в различных профессиях:

  • Менеджеры по маркетингу: 60 долларов.67 в час, 126 190 долларов в год
  • Менеджеры по продажам: 56,18 долларов в час, 116 860 долларов в год
  • Аналитики и специалисты по маркетингу: 32,27 долларов в час, 67 130 долларов в год

Кроме того, исследование 2010 года, проведенное Американской ассоциацией маркетинга и кадровой фирмой Aquent обнаружили следующие средние годовые зарплаты менеджеров по маркетингу в различных крупных городах:

  • Нью-Йорк: 108 581 доллар
  • Сан-Франциско: 108 581 доллар
  • Атланта: 93 150 долларов
  • Сиэтл: 92 579 долларов
  • Лос-Анджелес: 91 436 долларов
  • Вашингтон, округ Колумбия: 89 150 долларов США
  • Чикаго: 85 721 долларов США
  • Хьюстон: 85 150 долларов США

Вернуться к началу

5.3 Характеристики рынков B2B — Основные принципы маркетинга

Цели обучения

После прочтения этого раздела учащиеся должны уметь…

  1. Определите, чем рынки «бизнес-бизнес» (B2B) отличаются от рынков «бизнес-потребитель» (B2C).
  2. Объясните, почему на бизнес-покупку сильно влияет поведение потребителей.

Рынки B2B во многом отличаются от рынков B2C.Во-первых, количество продуктов, проданных на деловых рынках, значительно превышает количество продуктов, проданных на потребительских рынках. Предположим, вы покупаете у Dell компьютер за пятьсот долларов. Для вас продажа составляет одну транзакцию. Но подумайте обо всех сделках, которые пришлось пройти Dell, чтобы продать вам этот компьютер. Dell пришлось закупить много деталей у многих производителей компьютерных компонентов. Он также должен был закупить оборудование и средства для сборки компьютеров, нанять и заплатить сотрудникам, заплатить деньги за создание и поддержку своего веб-сайта и рекламы, а также купить страхование, бухгалтерские и финансовые услуги для обеспечения бесперебойной работы.Прежде чем вы могли купить свой компьютер, должно было произойти множество транзакций.

Для каждой из этих операций нужен продавец. У каждой из этих компаний есть отдел маркетинга. Таким образом, выпускников колледжей по маркетингу в компаниях B2B гораздо больше, чем в компаниях B2C, что является достаточной причиной, чтобы потратить некоторое время на изучение предмета. Есть и другие отличия.

Бизнес-продукты могут быть очень сложными. Некоторые из них должны быть изготовлены по индивидуальному заказу или дооснащены для покупателей. Продукция включает в себя все, от дорогостоящего строительного оборудования до коммерческой недвижимости и зданий, военного оборудования и круизных лайнеров стоимостью в миллиарды долларов, используемых в индустрии туризма.На одного клиента может приходиться огромное количество бизнеса. У некоторых предприятий, таких как те, которые снабжают автомобильную промышленность США вокруг Детройта, всего несколько клиентов — General Motors, Chrysler и / или Ford. Следовательно, вы можете себе представить, почему эти поставщики очень обеспокоены, когда автопроизводители попадают в тяжелые времена.

Сложными могут быть не только бизнес-продукты, но и определение динамики покупок организаций. Многие люди в организации могут участвовать в процессе покупки и в конечном итоге иметь право голоса в том, что покупается, сколько и у кого.Привлечение разных людей значительно усложняет бизнес-маркетинг. А из-за того количества, которое каждый бизнес-клиент может купить, ставки высоки. Для некоторых организаций потеря большого счета может быть финансово разрушительной, а выигрыш может быть финансовым благополучием.

Каковы ставки? Таблица 4.1 «Пять крупнейших корпораций мира по размеру их доходов» показывает недавний рейтинг пяти крупнейших корпораций мира по объемам продаж, которые они производят за год.Вы не поверите, но эти компании за год зарабатывают больше, чем все предприятия некоторых стран. Представьте себе непредвиденную прибыль, которую вы могли бы получить как продавец, открыв эксклюзивный аккаунт у любого из них.

Таблица 5.1 Пять крупнейших мировых корпораций по размеру доходов

Компания Продажи (в миллиардах долларов)
Магазины Walmart 422
Роял Датч Шелл 369
ExxonMobil 341
PetroChina 222
Шеврон 189
Примечание. Числа округлены до ближайшего миллиарда.

(Источник: «The Global 2000», Forbes, 8 апреля 2011 г., http://www.forbes.com/lists/2011/18/global-09_TheGlobal-2000_Sales.html, по состоянию на 10 октября 2011 г. ).

Как правило, чем дороже и сложнее продаваемый предмет, тем больше времени требуется для его совершения. Продажа нового коммерческого самолета такой авиакомпании, как Southwest Airlines, Delta или American Airlines, может занять буквально годы.Подобные покупки сопряжены с риском для компаний. Покупателей беспокоят многие факторы, такие как безопасность, надежность и эффективность самолетов. Они также обычно хотят, чтобы форсунки были каким-то образом модифицированы. Следовательно, для закрытия этих сделок требуется много времени и усилий.

В отличие от многих потребителей, большинство бизнес-покупателей требуют, чтобы товары, которые они покупают, соответствовали строгим стандартам. Возьмем, к примеру, сеть бургеров Five Guys, базирующуюся в Вирджинии. Компания провела дегустацию восемнадцати различных видов майонеза, прежде чем остановиться на том, который она использует.Вы бы хотели попробовать восемнадцать различных марок майонеза перед тем, как купить один? Вероятно, нет (Steinberg, 2009).

Другая характеристика рынков B2B — это уровень продолжающихся личных продаж. Продавцы лично обращаются к бизнес-клиентам в гораздо большей степени, чем к потребителям. Большинству из нас время от времени приходили к нам коммивояжеры. Однако на предприятиях часто несколько продавцов обращаются к ним ежедневно, а некоторые клиенты даже предоставляют офисные помещения для продавцов ключевых поставщиков.В Таблице 4.2 «Рынки B2C и рынки B2B: как они соотносятся» показаны основные различия между рынками B2C и B2B

Таблица 5.2 Сравнение рынков B2B и рынков Business-to-Business

Потребительский рынок Бизнес-рынок
Многие клиенты, географически разбросанные Меньшее количество клиентов, часто географически сконцентрированных, при этом на небольшое количество клиентов приходится большая часть продаж компании
Меньшая общая сумма в долларах из-за меньшего количества транзакций Более крупные суммы в долларах из-за большего количества транзакций
Более короткие циклы принятия решений Более длинные циклы принятия решений
Больше полагаться на массовый маркетинг через рекламу, веб-сайты и розничную торговлю Больше полагаться на личные продажи
Менее жесткие стандарты на продукцию Более жесткие стандарты продукции

Спрос на продукты B2B

Несмотря на то, что они не продают свою продукцию таким потребителям, как вы и я, продавцы B2B внимательно следят за общими экономическими условиями, чтобы предвидеть модели покупок потребителей.Фирмы делают это, потому что спрос на бизнес-продукты основан на производном спросе. Производный спрос — это спрос, который возникает из источника, отличного от основного покупателя продукта. Когда дело доходит до продаж B2B, этим источником являются потребители. Если потребители не требуют продукции, производимой предприятиями, фирмы, которые поставляют продукцию для этих предприятий, испытывают большие проблемы.

Неустойчивый спрос — еще одна характеристика рынков B2B: небольшое изменение спроса со стороны потребителей может иметь большое влияние на всю цепочку предприятий, которые поставляют все товары и услуги, которые его производят.Часто возникает эффект кнута. Если вы когда-либо держали в руках хлыст, вы знаете, что легкое встряхивание рукоятки приведет к сильному щелчку хлыста по его кончику. По сути, потребители являются ручкой, а предприятия в цепочке составляют кнут, поэтому необходимо следить за конечными потребителями. Они — мощная покупательная сила.

Например, Cisco производит маршрутизаторы — специализированные компьютеры, обеспечивающие работу компьютерных сетей. Если Google использует пятьсот маршрутизаторов и заменяет 10 процентов из них каждый год, это означает, что Google обычно покупает пятьдесят маршрутизаторов в год.Что произойдет, если потребительский спрос на Интернет упадет на 10 процентов? Тогда Google нужно всего 450 роутеров. Таким образом, спрос Google на маршрутизаторы Cisco становится нулевым. Предположим, в следующем году спрос на Интернет вернется в норму. Теперь Google необходимо заменить пятьдесят маршрутизаторов, которые он не покупал в первый год, плюс пятьдесят, которые необходимо заменить во второй год. Таким образом, через год продажи Cisco вырастут с нуля до сотни, что в два раза выше нормы. Таким образом, Cisco испытывает эффект кнута, тогда как продажи Google варьируются только на 10 процентов.

Поскольку потребители являются такой мощной силой, некоторые компании заходят так далеко, что пытаются повлиять на свои продажи B2B, напрямую влияя на потребителей, даже если они не продают им свои продукты. Intel — классический случай. Вас действительно волнует, какой микропроцессор встроен в ваш компьютер? Корпорация Intel хотела бы, чтобы вы это сделали, поэтому она запустила длинную серию рекламных роликов по телевидению, чтобы подумать о том, какой чип находится внутри вашего компьютера. В следующем видеоролике показано, как они продолжали продвигать «Intel Inside», несмотря на то, что их реальный продукт изменился.Рекламный ролик вряд ли убедит производителя компьютеров купить чипы Intel. Но производителя можно убедить купить их, если это важно для вас. Производный спрос также является причиной, по которой Intel требует, чтобы покупатели ее микросхем наклеивали наклейку «Intel Inside» на каждый компьютер, который они производят, чтобы вы знали Intel и требовали ее продукции.

Видеоклип: Анимация Intel за годы

Вызывает ли этот рекламный ролик желание купить компьютер с «Intel Inside»? Intel на это надеется.

B2B-покупатели также следят за потребителями в поисках моделей, которые могут создать совместный спрос. Совместный спрос возникает, когда спрос на один продукт увеличивает спрос на другой. Например, когда выходит новая видеоконсоль, такая как Xbox, она создает спрос на совершенно новый урожай видеоигр.

Видеоклип: История Pong

Посмотрите это видео, чтобы увидеть первую когда-либо изобретенную видеоигру Pong и узнать о ее создателе.Конечно, Pong довольно быстро устарел, поэтому быстро было разработано и продолжает развиваться больше игр, особенно когда на рынке появляются новые игровые системы.

Обзор

  • Рынки B2B во многом отличаются от рынков B2C.
  • На рынках B2B происходит больше транзакций и транзакций с более высокой суммой долларов, поскольку бизнес-продукты часто бывают дорогостоящими и сложными.
  • На рынках B2B также меньше покупателей, но они тратят гораздо больше, чем обычный потребитель, и придерживаются более жестких стандартов на продукцию.
  • Спрос на бизнес-продукты основан на производном спросе. Производный спрос — это спрос, который возникает из вторичного источника, отличного от первичного покупателя продукта.
  • Для предприятий этим источником являются потребители.
  • Неустойчивый спрос — еще одна характеристика рынков B2B: небольшое изменение спроса со стороны потребителей может иметь большое влияние на всю цепочку предприятий, которые поставляют все товары и услуги, которые его производят.

Список литературы

Стейнберг, М., «A Fine Diner», Financial Times, 21–22 ноября 2009 г., 5.

.

Что такое маркетинг B2B? Значение, инструменты и тенденции — Mageplaza

Самый популярный конструктор расширений для Magento 2
С большим каталогом из 234+ расширений для вашего интернет-магазина

У B2B бизнеса меняется фраза, где нужно удовлетворять новое поколение клиентов. Типичное прямое общение между продажами и потенциальными клиентами или ужином и подарком больше не подходит для и Millenials .Вместо этого в будущем произойдет значительный рост электронной коммерции B2B, который превысит продажи B2C.

Как можно лучше познакомиться с поколением Y? Какую среду следует найти B2B, чтобы приблизиться к клиентам? Как можно поддерживать и укреплять отношения B2B?

Я верю, что эти вопросы будут решены с помощью эффективного B2B Marketing .

В этой статье мы углубимся во все общие концепции маркетинга B2B. Следите за моим контентом, чтобы освежить свои знания о маркетинге B2B и узнать о последних тенденциях и инструментах маркетинга Business to Business.

Содержание

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B , который можно назвать маркетингом Business-to-Business, определяется Linkedin как деятельность по изучению и управлению отношениями с другим бизнесом или организацией. Это может показаться очень похожим на потребительский маркетинг, но это совершенно другое, если вы внимательно посмотрите на некоторые аспекты бизнес-маркетинга .

Этими основными характеристиками могут быть их целевые клиенты, стоимость заказов, их потребительский спрос, деловые отношения, которые будут дополнительно проанализированы в нижеследующем подразделе:

Рынок B2B

Во-первых, легко догадаться, что среднее значение транзакции B2B на больше, чем среднее значение транзакции B2C.Однако для того, чтобы узнать фактический размер этого рынка, статистика будет лучше, чем простая оценка. Shopify утверждает, что размер рынка B2B более чем в два раза превышает рынок B2C на 257,4 процента.

Что касается бизнес-маркетинга, маркетологи в основном сосредотачиваются на личных продажах, а не на рекламе по телевидению или в газетах, чтобы привлечь потенциальных покупателей. Единственные маркетинговые мероприятия, которые они будут выполнять в основном, будут размещаться в торговых журналах и прямой почтовой рассылке. Однако в статье о продажах B2B я указал, что транзакция B2B изменилась с приходом Millenium.Большинство лиц, принимающих решения, которые являются представителями миллениума, хотят взять на себя инициативу в исследовании результатов своего бизнеса. Для этого они будут в основном искать в Интернете, чтобы собрать информацию, чтобы найти ценные ресурсы. В результате у компаний B2B, которые развивают виртуальный маркетинг, будет больше шансов познакомиться с потенциальными покупателями. Заинтересовавшись услугами B2B, вы получите множество продуктов / услуг для покупателей не только в местных регионах, но и за пределами национальных границ.

Следовательно, B2B-маркетинг должен уделяться больше внимания онлайн-маркетингу.Самый главный вопрос сейчас — как выйти за пределы национальных границ? — Или как успешно продавать?

Кто ваши целевые перспективы?

Корпорация B2B часто считается нишевым рынком. Для предприятий B2C целевой клиент — это не потребители, а предприятия. Они представляют собой команду влиятельных лиц , которые приобрели многолетний опыт принятия решений в своих фирмах . Они будут покупать не для себя, а в интересах всей фирмы. Их решения основаны на плюсах и минусах возможного решения без какого-либо импульса к покупке .

В современной маркетинговой среде они найдут ваш бизнес через образовательный контент, и их согласие на использование продуктов / услуг вашего бизнеса зависит от ценности, которую вы им предоставляете. Чтобы продавать покупателей B2B, вы можете создать прямую личность, которая необходима для создания точной личности клиента.

Важность торговой марки для B2B

Надежность и доверие также являются важными критериями, которые побуждают клиентов работать с вашей компанией. Для профессиональных покупателей B2B они хотят профессиональных рабочих отношений , которые обеспечивают высокое качество и навыки.Чтобы убедить клиентов, компаниям необходимо отточить свой профессионализм и преданность делу, чтобы завоевать доверие клиентов.

Это важный аспект, который должен быть создан маркетингом B2B. Основная причина заключается в том, что транзакции не только разовые, это долгосрочные отношения, которые необходимо заявить по торговой марке и своей репутации в этой области. Другими словами, покупатели хотят инерции , а — тенденция оставить все без изменений .

Следовательно, создание бренда с помощью маркетинговых методов жизненно важно для бизнеса, чтобы увеличить свою популярность в глобальном масштабе.В отличие от прошлого, бизнес-продавцы теперь есть шанс выйти из любых покупателей, и наоборот. Хотя это означает, что вы будете отвечать жестким конкурентов, нет никакой возможности, что не включает в себя риски.

Современный B2B маркетинг

В настоящее время процесс покупки существенно меняется с вмешательством компьютерных инноваций. Раньше входящий маркетинг был основным способом привлечения бизнес-покупателей. Однако, все изменилось, а также бизнес не должен тянуть пятки, когда изменения происходят прямо перед ними.Поскольку изменения в продажах B2B происходят, это также повлияет на метод маркетинга. Чтобы объяснить дальше, я хочу больше поговорить о методах маркетинга B2B, которые разделены на 2 основных вида деятельности:

  • Исходящий маркетинг, который можно назвать маркетингом прерывания
  • Входящий маркетинг

После ознакомления с деятельностью по входящему и исходящему маркетингу, какой из них вы предпочтете? Это входящий? Когда мне передают увлекательную статью о входящих и исходящих сообщениях, автор интерпретирует метод Inbound как «модную тенденцию», которую модный маркетолог может выбрать прямо сейчас.Тенденция создается и находится под влиянием причины.

На мой взгляд, он создан на основе тех фундаментальных преимуществ, которые inbound создает для бизнеса. Несмотря на то, что эффективность входящего маркетинга сложно измерить, эта стратегия повышает узнаваемость бренда и обеспечивает ценность для любимых бизнесом потенциальных клиентов. Другая причина, по которой компании следуют этой тенденции и поклоняются ей, заключается в том, что это отличный способ взаимодействия с клиентами, позволяющий сэкономить деньги. Вместо использования исходящего трафика он идеально подходит для малобюджетных магазинов электронной коммерции.

Что ж, стоит ли стремиться к B2B бизнесу по входящему маркетингу?

Я верю, что да, что означает, что компании должны продолжать свой исходящий маркетинг?

Не думаю! В отличие от розничного бизнеса, компания обслуживает не только миллениалов, но и старшее поколение. В статье «Что такое продажи B2B» я упомянул, что 73% лиц, принимающих решения, сейчас — миллениалы. Поскольку 27% не-миллениалов по-прежнему принимают решения, прерывистый маркетинг также важен.Для поколения X и поколения бэби-бума исходящая стратегия будет более подходящей. Это потому, что большинство из них все еще не приспособлено к изменениям в технологиях. Таким образом, исходящий маркетинг также эффективен для повышения узнаваемости бренда, когда целью является другой бизнес (маркетинг B2B).

Таким образом, маркетинговая команда B2B должна проводить специальные исследования и экспериментировать не с одним методом, а сочетать как входящий, так и исходящий маркетинг с экспериментами, чтобы определить, какой из них оказывает более значительное влияние на ваш рынок.

Входящий маркетинг

SEO

SEO признается 59% маркетологов B2B как самый большой фактор, оказывающий наибольшее влияние на их цели по привлечению потенциальных клиентов. Заказчик начнет свой процесс независимого поиска с помощью поискового инструмента от Bing, Yahoo, Google по теме. При использовании рекламы или повышении рейтинга SEO магазин появится на первой странице результатов поиска. Это поможет предприятиям добиться прогресса при сближении с клиентом раньше, чем это сделают конкуренты.

Содержание

Это важный материал для разрешительного маркетинга.В отличие от исходящего маркетинга, контент, который вы создаете в своем блоге и на веб-сайтах, вместо того, чтобы распространять там сообщения, привлечет больше клиентов на сайты магазинов.

Это содержимое должно соответствовать некоторым стандартам, чтобы получить вышеуказанные преимущества. Во-первых, информация должна быть очень информативной и увлекательной для клиентов . Если ваш контент соответствует обоим вышеуказанным требованиям, ваши интернет-магазины будут иметь больше трафика от клиентов, которые действительно хотят узнать больше о ваших продуктах по своим собственным мотивам.

Кроме того, следует отметить удобочитаемость содержания. Магазин должен смягчить или полностью отказаться от всех «технических слов» конкретных полей. Чем больше покупатель будет заинтересован в контенте, тем больше покупателей придет в магазин.

Отличные блоги, которые приносят пользу покупателям, помогут магазину иметь более высокий рейтинг поиска, чтобы привлечь клиентов в магазин и повысить коэффициент конверсии.

Видео

Видео — это уникальный способ обучить ваших потенциальных клиентов живыми изображениями и устным языком вместо обычного метода.Создаваемый вами контент должен быть полезным, своевременным и актуальным.

В отличие от письменных блогов, создание видео требует больше времени и ресурсов. Если вы создадите правильный контент с красочными и привлекательными объяснениями, контент станет вашим крысоловом, который эффектно завлечет покупателей в ваш магазин.

Социальные сети

Благодаря социальным сетям, магазин улучшит общение и станет быстрее.

Для ясности, хотя предприятия B2B обслуживают нишевый рынок, большее социальное взаимодействие по-прежнему приносит фирме пользу, позволяя чаще укреплять отношения с клиентами.Одна из заметных проблем, когда B2B-фирмы выходят в онлайн, — это холодный заказ. B2B отношения — это долгосрочное обязательство , когда магазин хочет.

Для офлайн-заказов B2B часто поддерживает отношения с клиентами между оптовыми покупателями и торговыми представителями. Отдел продаж часто контактирует с покупателями, чтобы позаботиться, поддержать и уведомить о рекламных акциях магазина, чтобы предприятия могли эффективно поддерживать отношения.

С другой стороны, для онлайн-заказов предприятия будут активно делать заказы с сайтов, поэтому при минимальном контакте с людьми довольно холодно.Следовательно, вам, как онлайн-B2B-фирме, необходимо найти разные способы связи с покупателями. И социальные сети — неплохая идея. Коммуникация строится на комментариях и виртуальном взаимодействии, что намного быстрее, чем офлайн-методы. Кроме того, общение в социальных сетях дает много возможностей для активного общения с клиентами и посетителями.

Кроме того, вам нужно с самого начала ориентироваться в своем направлении. Это не только для увеличения числа подписчиков на ваших сайтах, но и для того, чтобы побудить их стать сторонниками вашего бренда.

Мобильный маркетинг

Оптимизация для мобильных устройств в течение многих лет считалась важным критерием для Google в отношении ресурсов веб-сайтов. Также важно, чтобы сайты B2B занимали более высокий рейтинг, чем конкуренты. По данным монитора кампании , компании B2B не обращают внимания на создание мобильного опыта. Таким образом, компании могут вкладывать больше средств в эту идеальную область, чтобы сделать вашу маркетинговую деятельность более уникальной и удобной на смартфонах, которые являются наиболее популярным и удобным средством связи.

Исходящий маркетинг

Электронный маркетинг

Если продавцы не посещают клиентов напрямую, электронный маркетинг будет подходящим вариантом для последующего взаимодействия с клиентом в долгосрочной перспективе. Это ключ к увеличению удержания клиентов. Однако метод должен правильно обрабатываться с некоторыми факторами:

  • Время очень важно: регулярно отправляйте электронные письма своим клиентам.
  • Привлекайте клиентов больше: индивидуальность вашего бренда в электронной почте. Не бойтесь добавить немного юмора.
  • Добавьте привлекательные предложения: включение «приветственного подарка», безусловно, является хорошей победой, чтобы завоевать расположение вашего клиента. Когда ваши клиенты чувствуют себя желанными гостями, отношения фирмы с вашим клиентом укрепят отношения.

Помимо email-маркетинга, есть и другие инструменты:

  • Телемаркетинг
  • PPC объявления
  • Выставка
  • Печатные объявления
  • Пресс-релизы

При частом контакте вы, возможно, уже знакомы с этими инструментами, поэтому я не буду связывать дополнительную информацию об этих ресурсах.

Ищете B2B маркетинговые решения для магазинов Magento 2 ? Возьми сюда!

Тенденции маркетинга B2B

Вы лучше понимаете значение маркетинга B2B и направление, в котором меняется маркетинг B2B. Потенциальные продажи электронной коммерции B2B в США вырастут до 1326 миллиардов долларов в 2023 году. Учитывая высокий потенциал рынка, маркетологам необходимо уделять больше внимания генерировать качественные лиды для вашего бизнеса с целью увеличения продаж.Для этого я хотел бы предоставить некоторые ценные и надежные статистические данные, чтобы увидеть, как меняется текущая маркетинговая тенденция.

Прогноз цифрового маркетинга Forrester По оценкам, бюджет на маркетинг вырастет на 5,8% до 17,3% с 2016 по 2021 год. Хотя вышеупомянутые цифры включают как B2B, так и B2C, результат в значительной степени занимает область B2B.

SEO статистика

  • 57% Оптимизация SEO может привлечь больше потенциальных клиентов, чем другие методы маркетинга (Junto, 2017)
  • 89% лиц, принимающих решения, используют Интернет для исследования процесса поиска B2B (Google, 2015)
  • 60% взрослых в США ищут информацию о местных услугах или товарах с помощью планшетов и смартфонов (Google, 2014).
  • 50% исследователей используют мобильные телефоны для поиска местных предприятий для поиска служебных адресов (Google, 2014).

Эти цифры показывают, что оптимизация локальной поисковой системы очень важна. Это будет отличный инструмент для помощи бизнесу, особенно предприятиям категории B-to-B. Местный клиент легко найдет компанию с помощью местного поиска.

Развитие контент-маркетинга

Для предприятий, которые хотят выделить свою фирму среди других конкурентов в среде, вы можете проводить больше видеоконтента .В деталях, Отчет о состоянии входящих в 2018 г. провел исследование и получил интересные идеи. Как вы можете видеть на гистограмме ниже, это показывает, что использование визуального контента значительно увеличилось с 2018 по 2019 год на 64%.

Кроме того, маркетологи B2B не должны отказываться от письменного контента , поскольку информация показывает, что успешные маркетологи по-прежнему отдают предпочтение этому формату контента. В частности, сейчас тенденция заключается в создании длинного контента, который превышает 1000 слов. Углубленный контент, который приносит пользу читателю, теперь является тенденцией, которую следует хорошо адаптировать.

Впоследствии социальные сети для B2B также имеют заметную тенденцию. Поскольку в Интернете доступно так много социальных сетей, вам нужно сосредоточиться на каких-то второстепенных, которые могут принести вам как можно больше потенциальных клиентов. Согласно статистике, собранной LinkedIn, 80% потенциальных клиентов социальных сетей собираются из LinkedIn. Кроме того, LinkedIn привлекает 50% трафика для блогов и сайтов B2B, что больше, чем Facebook и Twitter вместе взятые. Таким образом, для магазина будет полезно сосредоточиться на частых обновлениях LinkedIn из первых рук, прежде чем в других социальных сетях.

Помимо LinkedIn, Facebook и Twitter занимают второе место среди самых популярных каналов социальных сетей, используемых B2B-маркетологами, с 6,73% и 12,73% соответственно.

Что ожидают покупатели B2B?

Поскольку спрос клиентов B2B будет постоянно меняться, предприятию следует постоянно обновлять опыт покупок, чтобы удовлетворять запросы покупателей. Ежедневный опыт совершения покупок в розничном магазине электронной коммерции влияет на структуру потребления профессиональных покупателей B2B.Таким образом, это вызывает значительный спрос, на котором предприятиям B2B следует сосредоточиться и оптимизировать:

  • 96% клиентов хотят получать контент от лидеров индустрии B2B (Demand Gen Report, 2016)
  • 80% бизнес-покупателей из США хотят испытать тот же опыт покупок, что и B2C (Demand Gen Report, 2016)
  • 80% оптовых покупателей хотят иметь опыт работы в режиме реального времени (Salesforce Research)

Основываясь на приведенных выше тенденциях, мы можем гарантировать, что покупатели B2B хотят, чтобы их обслуживали в режиме реального времени на личном уровне.

Сводка

Короче говоря, маркетинг B2B требует решимости и последовательности, чтобы создать вашу репутацию на рынке. Для этого продавцы B2B должны повысить качество ваших сайтов и вашей информации, чтобы повысить доверие, чтобы потенциальные клиенты могли покупать у вас в долгосрочной перспективе.

Поскольку единого решения не существует, предприятия могут исследовать свои творческие способности с помощью таких инструментов, как контент, видео, электронный маркетинг, SEO, мобильный маркетинг,… чтобы выделиться среди других конкурентов и найти подходящий инструмент.Вам нужно попробовать новые методы, чтобы наконец достичь наилучших результатов. Для компании B2B, которая разрабатывает сайт магазина Magento, лучше всего найти расширение для продвижения вашего бизнеса. Поскольку компания не может расти вместе с судьбой, просто возьмите под свой контроль и примите меры, чтобы развивать свой бизнес вместе с нами.

ПОЗНАКОМЬТЕСЬ С РАСШИРЕНИЯМИ MAGEPLAZA B2B СЕЙЧАС!

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *