Примеры открытых и закрытых вопросов: Закрытые и открытые вопросы в продажах: примеры и хитрости

Открытые и закрытые вопросы | Жизнь — это движение! А тестирование

Закрытые вопросы

Возможен только однозначный ответ:

— дата

— время

— название

— количество

— ДА или НЕТ

Например:

Сколько лет вы работаете в тестировании?

Вы проводили нагрузочное тестирование?

Система должна обрабатывать txt-файлы?

Открытые вопросы

Развернутый ответ, простым «да / нет» не отмажешься. Открытые вопросы обычно начинаются со слов:

— Что?

— Как?

— Почему?

— Каким образом?

— При каких условиях?

Например:

Как именно вы проводили нагрузочное тестирование?

Какие форматы файлов должна обрабатывать Система?

Ответ на открытый вопрос всегда даст вам намного больше информации, чем ответ на закрытый. Если взять пример с собеседованием, на каком вопросе спрашивающий понимает реальное положение дел:

           — Вы проводили нагрузочное тестирование?

— Да!

— Как часто?

— Да года три уже пару раз в неделю. (ух ты, крутой какой!)

— Расскажите, пожалуйста, как именно вы проводите эти тесты?

— Ну, на самом деле тесты все были написаны до меня. Я просто прихожу раз в неделю, нажимаю кнопочку, а потом смотрю на отчет, что ничего не просело. И все. (ну, или не особо крутой…)

Фактически закрытый вопрос означает, что вы сами уже додумали себе требования и их же и будете тестировать. А тестировщик НИКОГДА не додумывает. Ведь иначе он будет тестировать вообще не то, что нужно.

Один разрабатывает зАмок, другой тестирует замОк

Например, система принимает на входе файл с текстом и проверяет его на опечатки. Тестировщик додумал себе, что это простой блокнот и уточняет у Заказчика:

— Система должна обрабатывать txt-файлы?

— Да, должна.

— Ок, спасибо.

Полностью уверенный в том, что узнал все, что ему было нужно, тестировщик готовит свои тесты. А на самом деле Заказчик ждет, что система будет уметь работать со всеми текстовыми форматами, включая excel, а еще она будет уметь считывать текст с картинок! И именно в этом ее фишка. То есть главный функционал. А тестировщик картинки с текстом вообще не проверяет, так как считает негативным тестированием.

Поэтому всегда старайтесь задавать максимально открытый вопрос. Если видите, что ваш вопрос «закрытый», подумайте, что именно вы хотели узнать → об этом и спросите.

Примеры:

Сколько лет вы работаете в тестировании?

↓

Какой у него опыт?

↓

Сколько лет вы работаете? Чем именно занимались?

           *************************************************

Вы проводили нагрузочное тестирование?

↓

Он умеет это делать?

↓

У вас написано про опыт нагрузочного тестирования. Расскажите, пожалуйста, что именно вы делали, как его проводили?

*************************************************

Система должна обрабатывать txt-файлы?

↓

Формат txt принимается?

↓

Какой формат должна обрабатывать система?

*************************************************

А закрытыми вопросами можно «дожать» информацию. Их используют, когда вам уже развернуто объяснили, для чего нужна система, а вы вдруг подумали о нетривиальном случае. Например:

— С какими форматами работает система?

— С любыми текстовыми: doc, txt, csv

— А таблицы понимает? Эксель, например? Там же тоже текст написать можно..

— Хм, пожалуй, да

Уточнять информацию можно и закрытым вопросом. Но если вы начнете с него, то наверняка додумаете остальное. Помните, тестировщик не додумывает → он уточняет.

PS — это выдержка из моей книги для начинающих тестировщиков, написана в помощь студентам моей школы для тестировщиков. Заходите к нам на огонек! ツ

Классификация вопросов. Открытые и закрытые вопросы

1. Презентация по риторике на тему: Классификация вопросов

Выполнила студентка
Группы 341 з «Психология»
Толчеева Анна Александровна

2. Открытые и закрытые вопросы

• Начинаются со слов «Когда»,
«Как», «Кем», «Какой», «Где»…
• Предполагают открытый
развернутый ответ
• Расширяют рамку диалога
• Свобода выбора ответа
• Опасность уйти в длинный
пространный ответ
Закрытые вопросы:
• Ответы предполагают только
ДА или НЕТ
• Дают односложный ответ
• Сужают рамку диалога
• Подводят к ответу
• Нужны для уточнения

3. Примеры открытых и закрытых вопросов

Открытые вопросы:
• Какая сейчас погода?
• Как тебя зовут?
• А где нам лучше остановиться
в Италии?
• Когда лучше будет подойти на
встречу с вами?
Закрытые вопросы:
• Тебя Игорь зовут?
• Вы будете выходить на
следующей остановке?
• Кушать будешь?
• Выйдешь гулять?
• Тебе интересно?

4. Вопросы со словами «Зачем» и «Почему»

• Вопросы со словами «Зачем» и «Почему» могут быть открытыми
в том случае, если смысл вопроса касается ценности человека.
Почему тебе это ценно?
Зачем тебе нужно достичь этой цели?
• В случае если мы будем использовать эти слова в таких вопросах:
Почему ты это сделал? Зачем ты это сделал?
То мы можем получить односложные ответы – «Потому» и «Затем»

Или ответы не в тему…

5. Зеркальные вопросы

• Эти вопросы помогают нам слышать друг друга и безусловно
помогают улучшить взаимопонимание.
• Они состоят в том, что мы делаем небольшой повтор того, что
сказал собеседник с вопросительной интонацией
• Например: «Правильно ли я вас услышал, что нам для
эффективности лучше распланировать поэтапно весь наш проект?

6. Риторические вопросы

• Данные вопросы служат для усиления выразительности речи, для
привлечения внимания аудитории. В целом, это просто
утверждение, высказанное в вопросительной форме.
• Не требуют ответа.
• «И какой же русский не любит быстрой езды?» (Гоголь)
• «Кто виноват? И что делать?» (Герцен)

7. Переломные вопросы

• Переломные вопросы поднимают новые задачи и проблемы.
• Существует опасность – усилится напряжение или потеря
раппорта в диалоге, однако, подчас являются самым
продвигающим инструментом в разговоре
• «Как вы считаете, нужно ли нам усилить экономию?»
• «Как в действительности обстоят дела?»

8. Спасибо за внимание

Работу выполнила
Студентка группы 341з
Толчеева Анна Александровна
[email protected]

Как задавать открытые вопросы?

1.

Используйте открытые вопросы для получения подробных, содержательных и вдумчивых ответов. Задавая такие вопросы, вы призываете собеседника быть более открытым, потому что демонстрируете ему вашу заинтересованность в его ответах.

Не задавайте закрытые вопросы, если вы хотите получить развернутый ответ. Такие вопросы заводят разговор в тупик. Односложные ответы не способствуют развитию разговора и ваших отношений с собеседником.

Задавайте открытые вопросы, когда вам нужны подробные объяснения.

Используйте открытые вопросы, чтобы развить беседу после того, как вы задали несколько закрытых вопросов и получили факты и точные данные. Постройте ваш открытый вопрос на основе полученных фактов или данных.

2.

Не выходите за пределы. Открытые вопросы могут быть слишком открытыми. Поэтому формулировка открытых вопросов крайне важна, особенно если вы хотите получить определенный ответ.

Например, вы можете спросить: «Что вам нравится в людях?» Вам перечислят некоторые качества человека, и вы продолжите разговор о какой-то определенной черте характера.

Вместо этого вопроса задайте следующий, более конкретный вопрос:

«Какое качество вам нравится в людях?»

3.

Если вы хотите узнать подробности о чем-то, начните с конкретных вопросов, а затем переходите к более общим и открытым вопросам. Также это пригодится в том случае, если вы пытаетесь заинтересовать кого-то определенным предметом или помочь кому-то чувствовать себя более уверенно.

Если, задавая открытые вопросы, вы не можете добиться подробных ответов, попробуйте конкретизировать вопросы, а затем сделать их более общими, чтобы развить разговор.Например, вы разговариваете с вашим ребенком: «Что было в школе?» – «Ничего.» – «Какие письменные задания вам задали?»,- скорее всего, последний вопрос приведет к началу разговора.

4.

Используйте открытые вопросы в качестве уточняющих после открытых или закрытых вопросов.

Уточняющие вопросы начинаются со слов «почему» и «как».

Когда ваш собеседник закончит говорить, задайте ему открытый вопрос, который связан с тем, что он только что сказал.

5.

Открытые вопросы являются одним из лучших способов завязывать и налаживать отношения с людьми. В отличие от закрытых вопросов, открытые вопросы побуждают людей вести содержательные и предметные разговоры.

Задавайте открытые вопросы, чтобы больше узнать о человеке. Открытые вопросы способствуют тому, что люди охотнее рассказывают о себе. Задавая уточняющие вопросы, вы можете узнать о человеке намного больше.

Открытые вопросы могут продемонстрировать заботу или сострадание с вашей стороны. Спрашивая: «Как вы себя чувствуете?» или «Почему ты плачешь?», вы приглашаете человека поделиться с вами его чувствами. Спрашивая: «Ты в порядке?», в ответ вы услышите простое «да» или «нет».

Задавайте открытые вопросы, чтобы завязать разговор со скромными, нервничающими или незнакомыми людьми. Такие вопросы успокоят их и сделают более открытыми.

Используйте открытые вопросы, которые не давят на человека и не влияют на его ответ. Большинство открытых вопросов являются нейтральными, а вот закрытые вопросы можно сформулировать так, что человек почувствует давление с вашей стороны с целью получить нужный ответ. Например, продавец может спросить: «Вам не кажется, что это красивое платье?». В этом случае нейтральный открытый вопрос будет звучать так: «Как вам это платье?» Слова «не так ли», «не правда ли» и аналогичные превращают обычный вопрос в наводящий, который заранее предполагает, что человек с вами согласен. Не используйте эти слова в открытых вопросах.

Не задавайте людям слишком личные вопросы. Если вы задали такой вопрос, а человек не хочет на него отвечать, просто задайте другой, менее личный вопрос.

6.

Задавайте вопросы, на которые можно ответить по-разному. Открытые вопросы хороши для обсуждения различных тем, так как такие вопросы подразумевают ответы с разнообразными идеями и мнениями. Также такие вопросы стимулируют творческое мышление и генерирование идей.

Открытые вопросы развивают языковые навыки. Вы можете использовать открытые вопросы при общении с детьми и студентами-иностранцами, чтобы помочь им стимулировать мышление и совершенствовать языковые навыки.

7.

Задавайте вопросы, побуждающие людей говорить. Беседа – это своего рода искусство, доступное не всем людям. Некоторые стесняются разговаривать с незнакомыми людьми, а открытые вопросы могут помочь им избавиться от напряжения.

8.

Задавайте уточняющие вопросы, которые являются разновидностью открытых вопросов.

Вы можете это сделать двумя способами.

Задайте уточняющий вопрос для выяснения непонятных моментов. Если вы задали открытый вопрос и получили расплывчатый ответ, задайте уточняющий вопрос.

Например:«Почему вам нравится здесь жить?» – «Из-за пейзажа» – «Какого пейзажа?»

Задайте уточняющий вопрос для выяснения дополнительной информации. Если вы задали открытый вопрос и получили конкретный ответ, задайте уточняющий вопрос, чтобы узнать дополнительную информацию. Например, такими уточняющими вопросами являются следующие вопросы: «Что еще тебе нравится?» или «Какие еще причины у вас есть?»

Не задавайте вопрос «Есть что-нибудь еще?» Это закрытый вопрос.

9.

Некоторые открытые вопросы стимулируют творческие способности человека и расширяют его горизонты мышления.

Некоторые открытые вопросы требуют подключения интуитивных и аналитических способностей человека, например: «Кто победит на выборах?» или «Какой эффект окажет выбор этого кандидата на ситуацию в вашей стране?».

Некоторые открытые вопросы заставляют людей задуматься о причинах и возможных последствиях, например: «Что случится, если…?» или «Что будет, если вы …?».

10.

Постарайтесь сделать так, чтобы ваш собеседник тоже задавал вам открытые вопросы. Это поможет развить разговор и позволит вам принять в нем участие (а не только задавать вопросы). Для этого постарайтесь не отвечать на вопросы во всех подробностях и деталях.

11.

Научитесь слушать. Умение задавать правильные вопросы бесполезно, если вы не умеете слушать собеседника. Иногда мы задаем следующий вопрос, не обращая внимания на ответ, данный на предыдущий вопрос. Вы упускаете возможность задать уточняющий вопрос, если не слушаете собеседника. Поэтому внимательно случайте ответы на ваши вопросы.

Вопросы и призывы как инструменты речевого воздействия

Человек, задающий, пусть и «правильные» вопросы, лишь восполняет собственный дефицит информации. При этом всегда есть риск, что диалог превратится в опрос собеседника. И последний попросту откажется отвечать на его «гениальные» вопросы, либо станет давать на них односложные ответы.

Пример из личных наблюдений: Один очень активный менеджер, прошедший многочисленные тренинги по продажам, получил в итоге от своих клиентов обидное прозвище «Достоевский» и растерял добрую половину из них лишь потому, что очень любил задавать вопросы, много и обо всем. После первого же общения с ним его собеседники, буквально, кричали ему: «Ты нас уже достал своими вопросами!». И в следующий раз его не пускали на свой порог.

Призывы же, в отличие от вопросов, не предлагают ему искать собственное решение, а дают уже готовое. Именно через призывы происходит непосредственное управление собеседником и аудиторией и ходом диалога.

Применяйте в процессе общения призывы наравне с вопросами, поскольку использовать только призывы – также неразумно, как и исключительно вопросы.

1. Вопросы

Закрытые вопросы

Закрытые вопросы построены так, что выбор возможных ответов ограничен двумя словами: «Да» или «Нет». Они существенно сужают у него «пространство для маневра». Закрытые вопросы хороши во всех случаях, когда нам необходимо просто получить утвердительный ответ, либо установить конкретные факты, чтобы скорректировать свои дальнейшие действия в процессе общения.

Примеры закрытых вопросов:

• Вас устраивает (вам подходит, вам нравится) мое предложение?

• Может быть, вам необходима дополнительная информация?

• Могу я считать, что развеял ваши сомнения?

• Могу ли я исходить из того, что ваше окончательное решение зависит от выяснения вопроса о…?

• Вы не будете возражать, если…?

Закрытый вопрос можно задавать собеседнику, если:

• Ваш собеседник ведет себя сдержанно и сторонится активного общения;

• Вам необходимо получить от него короткий и однозначный ответ;

• Вы хотите быстро проверить его отношение к чему-либо;

• Вы уверены, что задав ряд закрытых вопросов, получите необходимую информацию;

• Вы хотите убедиться, что правильно поняли собеседника.

Закрытые вопросы также можно использовать и для стимулирования положительных ответов собеседника, апеллируя к общепризнанным ценностям. Например:

• Для вас является важным качество продукции?

• Вам нравится работать с надежным поставщиком?

• Вы хотели бы иметь надежные гарантии?

Этот прием полезен, если собеседник негативно настроен, сомневается, либо просто имеет недостаточно информации для принятия решения.

Существует много «глупых» закрытых вопросов, с прогнозируемыми вариантами ответов. Вот лишь некоторые из них:

• Вас что-нибудь интересует? Вам помочь с выбором? Подсказать что-нибудь? Гарантированный ответ на эти и подобные им вопросы: Нет. А еще можно услышать: Помочь! Деньгами. Добрым словом. Сумки подержите.

• У вас будет 5 минут, чтобы поговорить со мной? Вопрос, на который чаще всего в ответ мы услышим: «Нет». «Не сейчас». «Позже». «Давай завтра». «Извини, мне некогда». «Не будет никогда» и т. п.

• Ты сейчас занят? В большинстве случаев, конечно же: «Да».

• Вы, что меня за дурака держите? Ответ: «Да, именно за него и держу».

Вопросы «с хвостиком» являются разновидностью закрытых вопросов. Эти вопросы гарантируют ответ «Да», так как они предполагают запрограммированный ответ собеседника в нужном вам направлении. В качестве «хвостика» могут быть словосочетания: Не правда ли? Не так ли? Правда? Согласны со мной? Правильно? Ведь так? Примеры:

• Все хотят жить долго и счастливо, согласны со мной?

• Никто не хочет переплачивать, ведь так?

• Вы же заинтересованы в том, чтобы приобрести качественный товар, не правда ли?

• Все желают получить хорошее сервисное обслуживание, правильно?

Очень часто, помимо ответов «Да» и «Нет», на закрытые вопросы люди отвечают: «Может быть». «Посмотрим». «Надо подумать» и т. д. Психологически подобные ответы мы воспринимаем как положительные.

Альтернативные вопросы

Альтернативные вопросы предоставляют, так называемый «выбор без выбора» и предполагают несколько (обычно два) возможных вариантов ответа собеседника, каждый из которых нас устраивает. Эти вопросы предполагают быстрое решение со стороны вашего собеседника. При этом союз «или» чаще всего является основным компонентом такого вопроса.

Примеры альтернативных вопросов:

• Для вас является более интересной поездка в Таиланд или Египет?

• Вам удобна доставка утром или вечером?

• Мы с вами встретимся в понедельник или в четверг?

• Вы заберете книги в издательстве сами или мы отправим их экспресс-почтой?

• Будете оплачивать наличными или оформим потребительский кредит?

Задавая альтернативные вопросы, мы сосредотачиваем внимание собеседника на предлагаемых вариантах. Это упрощает принятие им решения и облегчает процесс выбора.

Альтернативный вопрос можно задавать собеседнику:

• При подведении промежуточных и окончательных итогов;

• При обсуждении планов последующего взаимодействия;

• Для мотивирования нерешительных собеседников к принятию решения;

• Для того, чтобы успокоить собеседника и дать ему выбрать «оптимальный» вариант дальнейших действий.

Следует помнить, что альтернативный вопрос уже сам по себе является манипуляцией. Поэтому в разговоре с собеседником используйте лишь один. Череда подобных вопросов, например: Мы встретимся в первой или второй половине недели? А в четверг или в пятницу? А в первой или второй половине среды? И т. д. Ничего, кроме нарастающего раздражения у вашего визави не вызовет и скорее всего будет ответ, что он вам сам как-нибудь перезвонит.

Задавая своему собеседнику альтернативные вопросы, у вас нет никаких гарантий, что он станет довольствоваться предоставленным выбором, и не предложит в ответ «третий», не устраивающий уже вас, вариант. Например:

• Мне перезвонить вам в первой или второй половине дня? Ответ: Ночью.

• Мы с вами встретимся в четверг или пятницу? Ответ: Ранним утром в воскресенье.

• Вы будете оплачивать наличными или в кредит? Ответы: Лучше за ваш счет. Приму в подарок.

Наводящие вопросы

Наводящие вопросы заведомо построены таким образом, чтобы ваш собеседник при ответе на них соглашался с озвучиваемым вами утверждением. Обычно, предпринимаются попытки несколько его завуалировать, чтобы собеседник не понял, что на него давят.

Наводящие вопросы отличаются особой вопросительной интонацией и обычно включают в себя следующие слова: конечно, безусловно, однозначно, тоже, также, ведь, наверняка и т. п.

Примеры наводящих вопросов:

• Вы, конечно, согласитесь, что…?

• Вы, наверняка, хотите, чтобы…?

• Вы, безусловно, стремитесь к…?

• Вы также разделяете эту точку зрения…?

Наводящий вопрос рекомендуется использовать только в случае крайней необходимости:

• При подведении итогов разговора, когда собеседник, наверняка, даст утвердительный ответ;

• В случае, когда мы хотим вернуть словоохотливого собеседника к обсуждаемой теме;

• Если нашим собеседником является сомневающийся и нерешительный человек.

Задавая наводящие вопросы, обязательно обращайтесь к своему собеседнику по имени. Впрочем, и в других случаях это будет полезно. Собственное имя – одно из самых ласковых слов, которые каждый из нас слышит с раннего детства.

Наводящие вопросы звучат крайне навязчиво. Они почти заставляют собеседника признать вашу правоту. Поэтому, применяйте вопросы данного типа очень осторожно. Помните, что задаваемый вами вопрос, должен вызывать у собеседника положительную реакцию.

Уточняющие вопросы

Уточняющие, или как их еще называют полуоткрытые, вопросы предполагают, что собеседник будет давать краткие и лаконичные ответы. Их следует задавать только в том случае, если вы упустили или недопоняли что-либо из сказанного собеседником или у вас возникли сомнения, понимает ли он вас.

Уточняющие вопросы помогают:

• Получить конкретную информацию;

• Уточнить желания и намерения собеседника;

• Побудить его к совершению определенного действия.

Уточняющие вопросы включают в себя следующие слова и выражения: Правильно ли я понимаю. Таким образом. Вы хотите сказать. Вы имеете ввиду. Вы считаете. Иными словами. Вы полагаете и т. п.

Примеры уточняющих (полуоткрытых) вопросов:

• Почему? Один из универсальных уточняющих вопросов, с успехом применяемый детьми.

• Правильно ли я понимаю, что вас интересует уровень сервисного обслуживания?

• Иными словами, вы предпочли бы поехать в Лапландию. Я вас правильно понял?

• Я вам назвал основные преимущества своего предложения (товара, услуги). Уточните, какое из них вам понравилось больше всего?

Общаясь, перефразируйте высказывания своего собеседника и уточняйте, правильно ли мы его понимаем. Он подтвердит либо опровергнет наши сомнения и предоставит дополнительную информацию. Тем самым, мы, скорее всего, произведем впечатление человека, стремящегося досконально разобраться в обсуждаемом вопросе и акцентировать внимание на важных моментах разговора.

Открытые вопросы

Открытые вопросы – это вопросы, на которые невозможно односложно ответить «Да», «Нет» или «Может быть». Они нацелены на получение от собеседника развернутой информации и, как правило, начинаются со слов: Что? Кто? Как? Когда? Где? Сколько? Какой?

Примеры открытых вопросов:

• Какие впечатления вы ожидаете от предстоящего отпуска?

• Что для вас является наиболее важным при выборе нового поставщика?

• Когда вы будете готовы представить результаты работы?

• «И где собака зарыта?»

• «Сколько вешать в граммах?»

• «Как пройти в библиотеку?»

Преимущества открытых вопросов:

• Побуждают собеседника отвечать.

• Стимулируют думать, анализировать, выдвигать новые суждения и идеи;

• Дают возможность открыто высказывать собственное мнение.

Недостатки открытых вопросов:

• Могут спровоцировать развернутый и подробный ответ, что не всегда приемлемо в условиях ограниченного времени;

• Могут вызвать сбивчивый и сумбурный ответ, сложный для понимания;

• Способны смутить неуверенного в себе собеседника;

• Предполагают задавание уточняющих вопросов. Перебивание собеседника может его обидеть и привести к затруднениям в дальнейшем общении.

Варианты «вредных» ответов на открытые вопросы, которые с успехом позволяют сбивать собеседника с толку и перехватывать инициативу в разговоре:

• Что вас интересует? Ответы: Только вы. Ничего.

• Как вас представить? Ответы: Мужчина средних лет. В душе. Рядом с собой. На себе. С цветами. Как вам нравиться, так меня и представьте и т. д.

• Почему ты мне это говоришь? Ответ: По телефону.

• Во сколько мы сегодня закончим рабочий день? Ответ: Как только, так сразу.

• Что сегодня приготовить на обед? Ответ (лишь раз использовал): Еду.

• Как мне сегодня одеться: Ответы: По погоде. Быстро.

• Что читаешь? Ответ точно в «яблочко»: Книгу.

• Как дошел до такой жизни? Ответы: Ногами. С божьей помощью. Сам не еще понял.

• Откуда ты это взял? Ответы: Из головы. Из кармана. Яндекс подсказал.

• Какой автомобиль тебе нравиться? Ответы: Свой. Купленный не в кредит.

• Что ты делаешь сегодня вечером? Ответ: Как и вчера, живу.

Помните, что открытые вопросы дают собеседнику возможность уйти от конкретного ответа, предоставить только выгодную для него информацию, ввести вас в заблуждение и даже увести разговор в сторону от обсуждаемой темы.

Примеры открытых вопросов для выявления потребностей

В этой статье вы найдете главное оружие выявления потребностей. Конечно же, мы говорим о вопросах и, в первую очередь, открытых.

Когда вы освоите это секретное оружие, выявление потребностей станет для вас легкой прогулкой!

Для начала давайте научимся отличать закрытые и открытые вопросы. Закрытые вопросы подразумевают однозначный ответ типа: да, сорок пять, красный, Иван и так далее. Такие вопросы не подходят для нашей задачи, они служат в большей степени для подведения нашего собеседника к нужной мысли или теме разговора. Но об этом в другом материале.

Открытые вопросы подразумевают развернутый ответ и позволяют вам «разговорить» собеседника. Именно они нам и необходимы для выявления потребностей. Для образования открытых вопросов лучше всего использовать частицы: почему, зачем, как, что и производные от них. Вспомните маленьких детей! Они засыпают нас открытыми вопросами настолько искренне, что им просто невозможно не ответить. Примерно это же требуется и от вас.

ТОП -10 открытых вопросов для выявления потребностей

(вы легко можете адаптировать их под свою специфику)

1. У каких поставщиков вы покупаете данный продукт? Почему именно у них?

2. Что вам нравится в работе с действующими поставщиками? А что бы вы хотели улучшить?

3. Какие сейчас перед вами стоят задачи в бизнесе?

4. Как вы закрываете сейчас потребность в….?

5. Каковы ваши критерии при выборе поставщиков?

6. Как вам удается развивать бизнес в сложных рыночных условиях?

7. Какова квартира вашей мечты? (или) Как бы выглядел для вас идеальный продукт? Каким требованием он должен отвечать?

8. Какие у Вас планы по увеличению сбыта продукции?

9. Каковы планы на будущее (стратегические планы? Вашей компании?

10. При каких условиях вы согласитесь с нами работать?

Рекомендации: Выберите и адаптируйте себе для работы хотя бы 3-4 вопроса для начала и начните их применять. Вы увидите как моментально увеличится качество ваших продаж вырастут результаты!

Хотите стать настоящим мастером продаж и переговоров? Подпишитесь на бесплатный курс внизу страницы

Типы вопросов. Вопросы закрытого и открытого типа. Примеры

Казалось бы, что может быть проще, чем задать вопрос? Однако существует немало правил и разновидностей вопросов как в английском, так и в русском языке. Кроме того, употребление их в разговоре всегда зависит от речевой ситуации. А как нам предстоит убедиться, ситуации как в английской, так и русской беседе очень схожи между собой. Разберем типы вопросов подробнее в этой статье.

Какие существуют вопросы в русском языке?

В данной работе мы рассмотрим 5 типов вопросов. Существует и ряд других классификаций, количество вопросов в которых может варьироваться, однако сегодня остановимся на этой.

Итак, согласно нашей классификации, существует пять видов вопросов: закрытые, открытые, переломные, риторические, вопросы для обдумывания. Отметим, что открытые и закрытые вопросы выделяются практически во всех типах классификаций. Данный факт делает их основными.

Теперь рассмотрим каждый вид подробнее, а также приведем примеры.

Открытый вопрос

Открытые вопросы – это такие вопросы, которые требуют развернутого ответа и каких-либо пояснений. На них невозможно ответить либо «да», либо «нет». Такие вопросы начинаются следующими вопросительными словами: «как», «кто», «что», «почему», «сколько», «какой» и т. п.

Такие вопросы позволяют вашему собеседнику выбирать информацию для ответа по своему усмотрению. С одной стороны, это может привести к тому, что собеседник скроет то, что не желает разглашать. Но с другой стороны, если задать вопрос в подходящей эмоциональной ситуации, собеседник может раскрыться и рассказать намного больше, чем требовал заданный вами вопрос.

Открытые вопросы позволяют превратить ваш монолог в беседу. Однако существует опасность того, что вы утратите контроль над разговором, и вновь вернуть управление будет непросто.

Приведем примеры подобных вопросов:

• Почему вы хотите учиться в нашем вузе?
• Когда вы решили согласиться на эту беседу?
• Сколько вы зарабатываете в месяц?
• Кто занимается уборкой в вашем доме?
• Что вы обычно делаете по вечерам?

Закрытый вопрос

Вопросы закрытого типа – такие, при ответе на которые можно ответить либо «да», либо «нет». Часто в закрытых вопросах используется частица «ли». Они максимально сужают свободу собеседника, подводя его к односложному ответу.

Задавая такого рода вопросы, можно держать беседу под своим контролем. Однако при этом собеседник не может высказать свое мнение или поделиться идеями.

Кроме того, у закрытых вопросов есть ряд отрицательных черт:

• полученная при ответах на них информация будет поверхностной;
• два варианта ответа создают впечатление принуждения, поэтому собеседник постепенно будет чувствовать себя все более и более некомфортно, что в конечном счете привет к тому, что он захочет завершить беседу как можно скорее;
• они приводят к нежеланию собеседника раскрыться и предоставить больше информации.

Закрытые вопросы рекомендуется использовать в тех случаях, когда необходимо в короткий срок собрать много информации. Например, при проведении различных исследований. Если же вы планируете лучше узнать собеседника и предполагаете, что ваше знакомство продолжится, закрытые вопросы обязательно нужно чередовать с открытыми, позволяя партнеру высказаться.

Примеры:

• Нравиться ли вам бегать?
• Хотели бы вы научиться плавать?
• Вы играете на музыкальных инструментах?

Риторический вопрос

Продолжаем рассматривать типы вопросов. На очереди — риторический вопрос, который служит для глубокого и развернутого рассмотрения предмета разговора. На такие вопросы невозможно дать однозначный и непредвзятый ответ. Их цель заключается в том, чтобы указать нерешенные проблемы и вызвать новые вопросы либо вызвать поддержку вашего мнения участниками дискуссии путем молчаливого согласия. При составлении таких вопросов также часто используется частица «ли».

Примеры:

• Мы ведь все придерживаемся одного мнения по данной проблеме?
• Можем ли мы воспринимать нормально подобные поступки?

Переломный вопрос

Еще один основной тип вопроса – переломный. Это такие вопросы, которые способствуют удержанию дискуссии в определенном направлении. Также они могут служить для поднятия новых проблем. Задаются они в тех ситуациях, когда вы получили исчерпывающую информацию по рассматриваемой проблеме и желали бы переключить внимание аудитории на другую или же когда возникло сопротивление оппонента и вы желаете преодолеть его.

Ответы собеседника на подобные вопросы позволяют выяснить уязвимые моменты в его суждениях.

Примеры:

• Скажите, как по-вашему, нужно ли?..
• Как на самом деле у вас проходит?..
• Как вам представляется?..
• Что вам видится в перспективе?..

Вопрос для обдумывания

Такого рода вопросы способствуют тому, чтобы собеседник размышлял и тщательно обдумывал сказанное ранее и подготавливал комментарии. В такой речевой ситуации собеседник получает возможность внести свои изменения в уже изложенную кем-то позицию. Это позволяет посмотреть на проблему с нескольких сторон.

Примеры таких вопросов:

• Думаете ли вы, что?..
• Правильно ли мы поняли ваше суждение о том, что?..
• Вы согласны с тем, что?..

Таким образом, мы рассмотрели значение и примеры типов вопросов, используемых в русском языке.

Сколько видов вопросов в английском?

В английском языке также существует несколько типов вопросов. Всего их, как и в русском языке, пять. Употребления вопросов будет зависеть от ситуации, контекста и той цели, с которой вы их задаете. Итак, рассмотрим типы вопросов в английском языке с примерами.

Общий вопрос

Общие вопросы тождественны закрытым в русском языке, то есть предполагают односложный ответ: «да» или «нет». Служат для получения лишь общей информации.

Такие вопросы составляются без вопросительных слов, а начинаются со вспомогательных глаголов. А как вы помните, в английском языке для каждого времени предусмотрены определённые вспомогательные глаголы.

Порядок слов при составлении вопроса: вспомогательный глагол – подлежащее – смысловой глагол – дополнение – определение.

Примеры:

• Is he a good driver?
• Did he go to the disco today?
• Do you play basketball every day?

Разделительный вопрос

Продолжаем рассматривать типы вопросов в английском языке с примерами. Разделительным этот тип называется потому, что состоит из двух частей, которые разделены запятой:

• 1-я часть – это утверждение;
• 2-я часть – «корешок», вопрос относительно данного утверждения.

«Корешок» обычно является противоположным утверждению. То есть цель вопроса – проверить подлинность высказанного утверждения.

Примеры:

• You play basketball every day, don’t you?
• Steven is a famous artist, isn’t he?

Специальный вопрос

Типы вопросов могут также служить и для получения дополнительной информации. Например, специальный вопрос. Он обязательно начинается с вопросительных слов. Обычно используются следующие: when, why, where, which, how и др. К этим словам не относится what и who, когда они выступают в роли подлежащих.

Таким образом, вопрос имеет следующее строение: вопросительное слово – вспомогательный глагол – подлежащее – смысловой глагол – дополнение.

Примеры:

• What is your name?
• When did you go to England last time?

Вопросы с

or («или»)

Подобные вопросы предполагают выбор между двумя разными вариантами ответов. Порядок слов здесь тот же, что и в общем вопросе, но необходимо обязательно предложить альтернативную возможность.

Примеры:

• Do you like tea or coffee?
• Will you go to Moscow by plane or by train?
• Does your father or your mother help you with your homework?

Вопрос с

who (what)

Данный вид используется тогда, когда необходимо задать вопрос к подлежащему в предложении. Он будет начинаться словами what или who. Основная особенность этого типа вопросов состоит в том, что порядок слов при его составлении остается таким же, как и в утверждении. То есть порядок слов будет таким: who/what – смысловой глагол – дополнение.

Приведем примеры:

• Who is this man?
• What was that?

Итак, мы рассмотрели возможные типы вопросов как в русском, так и в английском языках. Как видно, в обоих языках, несмотря на огромную разницу в происхождении и грамматике между ними, вопросы выполняют примерно одинаковые функции. Это говорит нам о том, что беседа на любых языках ведется с определенными целями. Более того, механизмы контроля хода рассуждений, регулируемые вопросами, также представляются сходными.

Вопросы для анкеты. Виды, примеры. Как сделать анкету, интересные вопросы, списки

Анкета – гибкий и одновременно с этим тонкий инструмент для сбора первичных количественных данных (статистики). Для того, чтобы опрос получился качественным и привел к достоверным результатам, необходимо сделать вопросы для анкеты, которые бы не только были заданы в нужном порядке, но позволили решить поставленные задачи. Для этого нужно как минимум обладать определенными знаниями, которыми мы и поделимся с вами в этой статье.

В основной части анкеты, в которой, собственно, и содержатся вопросы, необходимо уделить особенное внимание содержанию, видам вопросов в анкете, их количеству и порядку расположения, наличию или полному отсутствию контрольных (проверяющих) вопросов. В анкете рекомендуется использовать разные типы вопросов – списки, выбор из представленных вариантов, матрицы, интересные вопросы с полем для свободного ответа и другие. Они позволят выявить нюансы, рассмотреть проблему с разных сторон.

Виды вопросов в анкете

Все вопросы анкеты подразделяются на открытые, закрытые и полуоткрытые.

Примеры закрытых вопросов для анкеты

Закрытый вопрос предлагает респонденту выбрать подходящий, по его мнению, вариант ответа из предложенных, либо оценить какие-либо заданные параметры, характеристики товара, свойства услуги и т.п. К закрытым вопросам анкеты, к примеру, относятся единичный и множественный выбор, выпадающие списки, матрица, шкала Лайкерта, семантический дифференциал и др.

1. Выбрать наиболее подходящий ответ среди предложенных (единичный выбор):

 

2. Оценить свойства в данном случае предоставляемого сервиса (шкала):

 

3. Оценить параметры товаров (матрица):

 

4. Выбрать вариант ответа из предложенных (выпадающий список):

 

5. Предоставить возможность выбрать несколько вариантов ответа (множественный выбор):

 

Примеры полузакрытых вопросов в анкете

Полузакрытые вопросы содержат варианты ответа на выбор и дают респонденту возможность вписать свой вариант, если ни один из предложенных не соответствует его точке зрения.

 

Примеры открытых вопросов для анкеты

Открытый же вопрос предполагает свободный ответ респондента, т.е. участник опроса сам формулирует ответ.

Такой вид вопроса в анкете необходимо задать, когда требуется выявить, например, мотивы, которыми руководствуется потребитель при совершении покупки. Также в открытом вопросе можно спросить, каково отношение респондента к рассматриваемому товару, проблеме, работе ваших сотрудников и пр.Обратную связь и комментарии к работе или прошедшим мероприятиям так же удобно получать именно таким видом вопроса.

Какие вопросы задают в анкете, какие вопросы на анкету вам также пригодятся?

Естественно, какие вопросы вы включите в свою анкету, остается на ваше усмотрение. Однако есть общие принципы, которыми руководствуются социологи, включая при составлении анкеты нужные виды вопросов.

Так, если вы не знаете, какие вопросы задать в анкете, просто выпишите для себя список вопросов для анкеты (все виды, которые мы описали выше) и подумайте, насколько этот набор соответствует целям и задачам вашего исследования.

Например, блиц-опросы могут состоять из одного вопроса, где пользователю предлагается выбрать один вариант ответа.

Пример:

 

А для более крупного исследования могут понадобиться все возможные виды вопросов.

 

При этом паспортичка (социально-демографический блок, в котором вы запрашиваете пол, возраст, место проживания респондента, уровень его дохода и пр.), как правило, располагается в конце анкеты. Более простые вопросы – в начале. Те, над которыми нужно подумать, — ближе к середине.

Если в вашей анкете нечему и некому давать оценку, вам скорее всего не понадобится составлять матрицу.

Если вас больше интересуют ответы на открытые вопросы анкеты, учтите, что их сложнее обработать, чем закрытые. Однако они вносят существенный вклад в более глубокое изучение и понимание вопроса. К тому же интересные вопросы для анкеты чаще всего бывают как раз открытые, хотя насколько интересна анкета, определяется, все же, возможностями и профессионализмом самого исследователя.

Если вы сомневаетесь и не знаете, какие вопросы для анкеты нужны, а может быть не хотите тратить время на изучение всех премудростей составления правильных анкет, вы всегда можете обратиться за помощью к специалистам Анкетолога. Или воспользоваться специальными шаблонами, которые разработала наша исследовательская компания.

 

открытых вопросов [против закрытых] + 7 примеров

Открытые вопросы идеально подходят для выяснения:

Что понравилось клиентам в нашем бизнесе?

Определение своих сильных сторон поможет вам продемонстрировать свою ценность большему количеству пользователей и может привести к более глубокому пониманию бизнеса за пределами UX . Например, вы предлагаете обычные купоны для увеличения продаж, но клиенты не упоминают более низкие цены в качестве причины покупки — это может побудить вас оценить будущие решения о скидках и рассмотреть изменения цен.

Что мы можем улучшить?

Открытая платформа для ваших клиентов , чтобы они могли рассказать вам о своих проблемах. гораздо более ценно для повышения удовлетворенности клиентов, чем догадки, какие улучшения вам следует внести. Проблемы могут варьироваться от технических ошибок до отсутствия ассортимента продукции: вы не узнаете, пока не спросите.

Где мы потерпели неудачу?

Если вы не оправдали ожиданий, поставленных клиентом, вы могли перевыполнить или недоставить обещание. Спросите пользователей, в чем вы сегодня ошиблись, и вы узнаете, как правильно установить и оправдать ожидания в будущем.

📚 Подробнее: вот несколько советов экспертов о том, какие вопросы о продукте следует задавать, когда ваш продукт не продается.

Как задавать клиентам вопросы в опросе

Часто легко привести клиентов к нужному вам ответу, поэтому убедитесь, что вы следуете этим рекомендациям:

1. Примите отрицательные отзывы

Некоторым клиентам это может показаться слишком трудным оставлять негативный отзыв, если ваши вопросы сформулированы плохо.

Например, «Мы надеемся, что в вашем опыте работы с нами не было ничего плохого, но если да, сообщите нам об этом» лучше сформулировать нейтрально как «Сообщите нам, если бы вы хотели, чтобы мы сделали по-другому. .«Может быть немного неприятно слышать негативные комментарии, но это ваша самая большая возможность по-настоящему посочувствовать клиентам и способствовать дальнейшим улучшениям UX.

🏆 Совет профессионала: мы действительно думаем, что это стоит поощрения отрицательных отзывов от респондентов опроса! Самый простой способ сделать это — подчеркнуть тот факт, что честные ответы имеют решающее значение для улучшения продукта / услуги:

2. Не ведите своих клиентов

«Вы купили 300 яблок за последний год.Какой твой любимый фрукт?» пример наводящего вопроса . Вы только что внушили своим клиентам идею яблока. Ценные вопросы анкеты открыты и объективны; позвольте людям отвечать на них своими словами, с их собственной точки зрения, и вы получите более содержательные ответы.

3. Избегайте вопросов «а почему?»

Прихватки «а почему?» в конце вопроса даст вам только простые ответы. И нет, добавив «а почему?» не превратит закрытые вопросы в открытые!

На вопрос: «Что вы купили сегодня, и почему ?» дадут вам ответ типа «3 пары носков в подарок» (и это, если вам повезет: многие игнорируют часть «а почему?»), тогда как вопрос сформулирован как «Почему вы решили сделать покупку сегодня »Может дать открытый ответ, например:« Я видела ваше специальное предложение и купила носки для своей племянницы.”

Сделайте свой опрос простым

Не многие люди любят заполнять анкету, состоящую из 50 вопросов и требующую часа на заполнение. Для наиболее эффективного сбора данных (и достойного процента откликов) вам необходимо помнить об объеме внимания респондентов. Цените время своих клиентов, делая свои опросы простыми, краткими и точными. с помощью этих 3 советов:

1. Делайте вопросы короткими.

Хорошие вопросы состоят из одного предложения и сформулированы как можно более кратко.

2. Ограничьте количество вопросов

Составьте свой список запланированных вопросов и будьте безжалостны, сужая их. Сохраняйте вопросы, которые, как вы знаете, приведут к непосредственному пониманию, и откажитесь от всего остального.

3. Показывать прогресс опроса при заполнении

Простой индикатор выполнения или указание количества оставшихся вопросов поможет пользователям сохранять мотивацию к продолжению ответов на ваш опрос.

Открытые вопросы и закрытые вопросы в двух словах

• Открытые вопросы позволяют людям выражать свое мнение собственными словами

• Закрытые вопросы допускают ограниченные ответы, например «да» или нет ‘

• Закрытые вопросы предоставляют некоторые количественные данные о пользователях (например,g., опрос NPS)

• Открытые вопросы приводят к содержательным ответам, которые помогут вам сочувствовать пользователям и их впечатлениям от вашего веб-сайта

• Вы можете превратить закрытый вопрос в открытый, задав ему деталь

• Не задавайте наводящих вопросов и не добавляйте вопросы со словами «а почему?»

• Хорошие опросы включают несколько коротких вопросов и индикатор выполнения

Открытые вопросы — полное руководство

Когда вы создаете опрос или выполняете другие формы исследования рынка, вопросы, которые вы задаете, имеют первостепенное значение.Открытые и закрытые вопросы могут повлиять на качество вашего исследования, поэтому важно понимать, когда задавать открытые вопросы и как их использовать для получения наилучших данных.

В этом руководстве мы обсудим важность открытых вопросов и покажем вам несколько отличных примеров. Во-первых, давайте обсудим, что такое открытый вопрос.

Что такое открытые вопросы?

Открытые вопросы — это вопросы, на которые участник должен ответить своими словами. Они могут предоставить исследователям больше информации, чем простой ответ «да» или «нет».Компании должны получать обратную связь от своих клиентов, и задавать открытые вопросы идеально для этих целей.

Вы можете думать о таких типах вопросов как об идеальных для качественного исследования, и они сильно отличаются от закрытых вопросов.

Разница между открытыми и закрытыми вопросами

И открытые, и закрытые вопросы полезны для исследователей, но важно знать, какие из них вам следует использовать. Во многих исследованиях используется комбинация обоих типов, поэтому исследователи могут получить исчерпывающее представление о мыслях, поведении и демографических характеристиках своих участников.

Закрытые вопросы часто требуют простого ответа, например «да» или «нет». Но они также могут быть в формате с множественным выбором или включать числа для количественного исследования. Давайте посмотрим на несколько примеров закрытых вопросов.

Первый пример закрытого вопроса: Да или Нет

Q: Посещаете ли вы салоны красоты? Да | №

Второй пример закрытого вопроса: множественный выбор

Q: С какими из этих производителей автомобилей вы знакомы? Audi | Мерседес | BMW | Ягуар

Q: Каков ваш возраст? 18-29 | 30-40 | 41-55 | 56-69 | 70+

Открытые вопросы позволяют участникам добавлять свои мысли и мнения вместо того, чтобы выбирать ответы из списка.Важно отметить, что закрытые вопросы идеально подходят для опросов и могут облегчить сбор результатов и анализ данных. Но они не могут дать вам исчерпывающие ответы, которые иногда могут потребоваться.

Представьте, что вы проводите исследование удовлетворенности клиентов и хотите узнать, насколько счастливы ваши существующие клиенты. Если спросить их, довольны ли они вашим обслуживанием, вы получите простой ответ: да или нет. Это не пойдет на пользу вашему бизнесу, потому что, если вы не знаете, почему им нравится или не нравится получаемая ими услуга, вы не сможете защитить положительные моменты или изменить и улучшить области, требующие внимания.

Примеры открытых вопросов

Правильный вопрос — это ключ к получению наиболее полного представления о ваших продуктах, услугах или конкурентах. Если вы неправильно сформулируете вопросы, будет сложно убедиться, что ваши участники дадут подробные ответы.

Вот несколько примеров открытых вопросов:

• «Каким образом пандемия COVID повлияла на ваш бизнес?»
• «Какой бы вы хотели видеть свою карьеру через пять лет?»
• «Какой ваш любимый поставщик веб-сайтов и почему?»

Хотя это случайные вопросы, вы также можете использовать открытые вопросы, чтобы составить полный опрос по определенной теме.Например, если компания проводит исследование рынка кормов для домашних животных, они могут спросить:

• «Корм какой марки вы обычно покупаете и почему?»
• «На что вы обращаете внимание при покупке корма для домашних животных?»
• «Есть ли недостатки у покупаемого вами корма для домашних животных?»
• «Что бы вы хотели, чтобы ваш питомец получал от еды?»

Как видите, эти вопросы позволят компании провести конкурентный анализ и убедиться, что у них есть лучшие возможности для создания бренда корма для домашних животных, который потребители хотят покупать.

Преимущества открытых вопросов

Мы уже говорили о том, как открытые вопросы могут принести пользу компаниям, но есть и другие преимущества, которые, по нашему мнению, мы должны упомянуть.

1. Участники лучше отвечают:
   Закрытые вопросы могут заставить участников немного нервничать, потому что у них есть ограниченные возможности для ответа. Намного лучше позволить людям высказать свое мнение, потому что вы получите более глубокое понимание того, как они думают и чувствуют.
2. Больше возможностей для подключения:
   Люди не только с большей охотой ответят на вашу анкету, но и потратят время на то, чтобы обдумывать вопросы, а не просто ставить галочки.
3. Удивительные результаты:
   Ваша аудитория может шокировать вас некоторыми своими ответами, и это может открыть для вас множество дверей. Если вы спросите кого-нибудь, как вы можете улучшить свою компанию, он может добавить ответ, который означает, что вы можете заполнить жизненно важный пробел на рынке.

Когда и как задавать открытые вопросы

Нет ничего плохого в том, чтобы задавать закрытые вопросы, особенно если вы не ищете подробных ответов. В повседневной жизни мы задаем закрытые вопросы, потому что не хотим постоянно получать объяснения.

Например, чтобы спросить друга, все ли у него в порядке, нужно просто ответить да или нет. Но если бы вы хотели знать, что с ними не так, вы бы изменили формулировку на что-то вроде «Итак, расскажи мне, что с тобой происходит?»

Открытые вопросы требуют от людей паузы, обдумывания ответа и подробностей.Они идеально подходят для более глубокого понимания того, что они чувствуют, если вы, когда и как их спросить.

Когда спрашивать

Примеры того, когда задавать вопросы:

Опросные листы — Если вы хотите увидеть объем, который может иметь ваш продукт / услуга, вы можете задать открытые вопросы, чтобы выяснить это. Например, «Какая ваша любимая марка пива и почему?»

Research — Когда вы тестируете новую концепцию продукта или обновляете текущую услугу, вы можете узнать у людей их мнение о том, что отличает продукт от них.

Для создания исследований с закрытыми вопросами — Использование открытых вопросов как части вашего первоначального процесса отбора может помочь вам определить набор вопросов и ответов, необходимых для количественного исследования.

Если вам нужно получить более глубокое понимание, чем простой ответ из одного слова, вам следует использовать открытые вопросы.

Как спросить

Язык — это все, поэтому важно включать следующие слова, когда вы задаете открытые вопросы:

• Как
• Почему
• Что
• Объяснить
• Описать

Как задать вопрос — решать вам, но постарайтесь включить слова и язык, которые позволят людям понять, что вы хотите слышать их мнение и мысли.

Чистая прибыль

Теперь вы знаете больше о важности открытых вопросов и можете использовать их, чтобы улучшить свой бизнес или улучшить свои опросы. Получение правильного представления о вашей аудитории или аудитории ваших конкурентов может помочь вам улучшить качество обслуживания клиентов, продукты, то, как вы управляете своей командой, и многое другое.

Задавать вопросы — это только одна часть процесса опроса. Если вы хотите узнать, как определять своих участников, ознакомьтесь с нашим бесплатным руководством о том, как рассчитать размер выборки.

Открытый и закрытый вопрос: 13 ключевых отличий

Открытые и закрытые вопросы — это распространенные типы вопросов в исследованиях, поэтому большинство людей используют их для сбора данных в опросе или анкете. Хотя открытые и закрытые вопросы выглядят по-разному, многие люди по-прежнему принимают один за другой.

Четкое понимание различий между открытыми и закрытыми вопросами поможет вам создавать более качественные опросы и получать наиболее объективные ответы от вашей аудитории.В этой статье рассматриваются оба типа вопросов опроса и объясняется, когда их использовать в своем исследовании.

Что такое закрытый вопрос?

Закрытый вопрос — это тип вопроса опроса, который ограничивает респондентов фиксированным набором заранее определенных ответов. Другими словами, респондент должен выбрать ответ из ограниченного числа вариантов ответа, перечисленных в вопросе; респондент не может дать ответы вне этих вариантов.

Закрытые вопросы обычно используются в количественных исследованиях для сбора статистической информации от респондентов.Также; количество вариантов ответа в закрытых вопросах не фиксировано; в списке может быть 2 или более вариантов в зависимости от цели опроса.

Что такое открытый вопрос?

Открытый вопрос — это тип вопроса опроса, который не ограничивает респондентов уже предоставленными вариантами ответов. Открытый вопрос требует, чтобы респондент полностью выразил себя, давая ответы на вопросы.

В отличие от закрытых вопросов, открытые вопросы имеют широкую направленность и позволяют респондентам давать развернутые ответы.Они также позволяют лучше понять мысли, ожидания и опыт респондентов, поскольку они могут свободно выражать свои мысли.

Вот 13 различий между закрытыми и открытыми вопросами

Закрытый вопрос — это вопрос опроса, который ограничивает респондентов ограниченными вариантами ответов, в то время как открытый вопрос — это вопрос опроса, который позволяет респондентам сообщать свои ответы без ограничений. Это означает, что в отличие от закрытых вопросов открытые вопросы позволяют давать ответы в свободной форме.

Закрытые вопросы помогут вам получить конкретные и прямые ответы от респондентов, в отличие от открытых вопросов, где вам нужно отфильтровать необходимую информацию из предоставленных ответов. Закрытые вопросы вызывают простые ответы, в то время как открытые вопросы вызывают сложные ответы.

Примеры открытых вопросов: «Как вы думаете, как это вписывается в вашу работу?», «Что вы думаете о наших услугах?» и «опишите, как этот продукт соответствует вашим потребностям?», среди прочего.С другой стороны, примеры закрытых вопросов включают:

• Использовали ли вы этот продукт раньше?

1. Да
2. Нет

• Вам понравилось пользоваться нашим продуктом?

1. Определенно
2. Совсем нет

• Была ли эта статья полезной?

1. Да
2. Нет

Как видно из приведенных выше примеров, закрытые вопросы являются точными и вполне определенными. Открытые вопросы, как показано выше, структурированы таким образом, что вызывают различные ответы от участников опроса.Это означает, что открытые вопросы позволяют получить более гибкие ответы.

Общие типы закрытых вопросов включают дихотомические вопросы и вопросы с несколькими вариантами ответов. Дихотомический вопрос содержит бинарные варианты ответов и обычно структурирован как вопросы «да / нет» или вопросы «истина / ложь», в то время как вопросы с несколькими вариантами ответов предоставляют респондентам несколько вариантов ответа, которые могут быть структурированы как флажки или радио-варианты.

С другой стороны, общие типы открытых вопросов включают вопросы о том, что, где, когда и как.Это вопросы, на которые обычно требуется, чтобы респондент дал более чем односложный ответ и полностью описал свои мысли и опыт в соответствии с утверждением или предметом обсуждения.

• Цель (цели / задачи)

Задача закрытых вопросов — помочь исследователю собрать статистическую информацию, которая может служить количественными данными, в то время как целью открытых вопросов является сбор качественных данных. Открытые вопросы позволяют лучше понять мнение респондентов.

Закрытые вопросы направлены на получение от респондентов точной и конкретной информации по определенной теме. Здесь вы хотите исключить ненужную информацию и просто сосредоточиться на сборе тщательно подобранной информации, которая полезна для конкретного исследовательского контекста или рассматриваемого утверждения.

• Преимущества открытых вопросов перед закрытыми

В отличие от закрытых вопросов, перечисление открытых вопросов в вашем опросе позволяет вам собирать различные данные от респондентов.Другими словами, он допускает бесконечное количество возможных ответов, что в конечном итоге повышает доверие к результатам ваших исследований.

Еще одно огромное преимущество открытых вопросов перед закрытыми в том, что они позволяют собирать больше данных от респондентов. В отличие от закрытых вопросов, открытые вопросы созданы для того, чтобы дать респондентам широкую возможность полностью выразить свое мнение и внести ясность в ответы.

• Преимущества закрытых вопросов над открытыми

В отличие от открытых вопросов, на закрытые вопросы ответить быстро и легко, и это поможет вам сэкономить время; особенно когда речь идет о крупномасштабном сборе данных.Это означает, что вы можете быстро собирать данные, используя закрытые вопросы, в то время как открытые вопросы могут создавать временную задержку во время сбора данных.

Еще одно преимущество закрытых вопросов перед открытыми заключается в том, что закрытые вопросы приводят к получению данных, которые легко обрабатывать и анализировать. Поскольку закрытые вопросы собирают статистическую информацию, вы можете легко кодировать и анализировать эти фрагменты информации.

• Когда использовать открытые вопросы и закрытые вопросы

Открытые вопросы используются, когда вы хотите собрать качественные данные, в то время как закрытые вопросы могут быть предназначены для сбора как количественных, так и качественных данных.Открытые вопросы позволяют собирать произвольную информацию о предмете исследования, в то время как закрытые вопросы позволяют собирать числовую информацию для статистического анализа контекста исследования.

Закрытые вопросы используются, когда вы хотите собрать точную и конкретную информацию от респондентов. Закрытые вопросы важны в количественном исследовании, потому что они помогают собирать числовые данные от респондентов.

Закрытые вопросы собирают количественные данные, а открытые вопросы собирают качественные данные.Количественные данные относятся к данным, значение которых измеряется в форме чисел или счетчиков, с уникальным числовым значением, связанным с каждым набором данных, в то время как качественные данные — это тип данных, который описывает информацию.

Наблюдение, интервью и фокус-группы — общие методы сбора данных для открытых вопросов. С другой стороны, закрытые вопросы задаются с помощью методов сбора количественных данных, таких как опросы и анкеты.

Эти методы сбора качественных данных, используемые для открытых вопросов, создают контекст, который позволяет респондентам полностью передать свои идеи и мысли исследователю.Точно так же количественные методы исследования, такие как опросы и анкеты, используемые для закрытых вопросов, помогают вам собирать точные ответы в нужное время.

Респондентам требуется больше времени, чтобы дать ответы на открытые вопросы. Это связано с тем, что открытые вопросы требуют, чтобы респонденты подробно излагали свои мысли, ожидания и опыт в соответствии с контекстом исследования.

С другой стороны, закрытые вопросы могут быть заполнены в более короткие сроки, потому что они краткие и прямо по делу.Кроме того, варианты ответов уже предусмотрены в закрытых вопросах. Итак, все, что нужно сделать респонденту, — это выбрать вариант, который лучше всего отражает его или ее позицию.

Данные, собранные с помощью открытых вопросов, обычно сообщаются как отдельные или сгруппированные устные ответы, тогда как данные, полученные из ответов на закрытые вопросы, обычно сообщаются как статистическая информация. Это связано с тем, что закрытые вопросы дают данные, которые поддаются количественной оценке, в отличие от открытых вопросов.

Задавая открытые вопросы в вашем опросе или анкете, вы можете собрать много нерелевантной информации. Это потому, что открытые вопросы не предназначены для упрощения ответов. Вместо этого они позволяют респондентам предоставлять столько информации, сколько они хотят, в ответ на вопрос.

Закрытые вопросы, с другой стороны, позволяют собирать точную и понятную информацию от респондентов. Закрытые вопросы предоставляют набор ограниченных вариантов ответов, которые уже оптимизированы для соответствия исследовательскому контексту и потребностям систематического исследования.

Интервью и фокус-группы являются обычным контекстом для открытых вопросов, в то время как массовые мобильные опросы являются обычным контекстом для закрытых вопросов. Это связано с тем, что интервью и фокус-группы часто требуют качественных ответов, в отличие от массовых мобильных опросов, которые требуют точных и конкретных ответов.

Как создавать открытые и закрытые вопросы с помощью Formplus

В свои опросы Formplus вы можете включать открытые и закрытые вопросы, чтобы помочь вам собрать данные от респондентов наилучшим образом.В качестве инструмента опроса Formplus имеет различные функции и поля форм, которые позволяют легко задавать закрытые и открытые вопросы в опросе.

Вот как создавать открытые и закрытые вопросы с помощью Formplus.

• Доступ к панели управления Formplus через www.formpl.us
• Нажмите кнопку создать новую форму , чтобы получить доступ к конструктору Formplus. Здесь вы можете начать создавать свой опрос.

• В конструкторе Formplus есть различные поля формы, которые вы можете легко добавить в свой опрос.Вы можете перетащить нужные поля в форму.
• Чтобы включить открытый вопрос в свой опрос, просмотрите раздел полей формы в конструкторе и щелкните поле «подробный текст», чтобы добавить его в форму. Вы также можете перетащить поле в форму.

• После добавления поля щелкните значок карандаша рядом с ним, чтобы отредактировать поле. При нажатии на этот значок карандаша откроется вкладка редактирования, где вы можете ввести свой открытый вопрос и даже сделать его обязательным.Сохраните любые изменения, внесенные в поле вашей формы.

• Чтобы добавить закрытый вопрос к вашему опросу, нажмите на опцию «выбор» в разделе поля. Откроется раскрывающееся меню, в котором вы можете выбрать тип варианта выбора, который хотите использовать в своем опросе; будь то флажки или параметры радио. Нажмите на тот, который хотите добавить в форму.
• Если вам нужно несколько полей одного типа, вы можете продублировать их в своей форме, щелкнув значок «копировать» рядом с полем.
• Как и в случае с открытым вопросом, щелкните значок «изменить» рядом с полем формы, чтобы добавить варианты ответа на закрытый вопрос.

• Нажмите кнопку Сохранить , чтобы настроить форму. В разделе настройки конструктора вы можете изменить внешний вид формы, используя различные параметры настройки формы. Например, вы можете добавить в форму предпочтительные фоновые изображения или изменить шрифт формы в соответствии с вашими потребностями.

• Наконец, скопируйте ссылку на форму и поделитесь ею с респондентами. Вы можете использовать любой из наших многочисленных вариантов совместного использования форм, чтобы донести свой опрос до респондентов.

Заключение

Закрытые и открытые вопросы важны в исследовании, поскольку они помогают собрать количественные и качественные данные от респондентов. Оба типа вопросов применимы к конкретным контекстам, которые редко пересекаются — закрытые вопросы ограничивают респондентов ограниченными возможностями, в то время как открытые вопросы позволяют респондентам предоставить столько информации, сколько они хотят.

Как исследователь, вы должны знать, что такое закрытые и открытые вопросы, а также как вы можете использовать каждый из них в своем исследовании. Знакомство с разными типами вопросов опроса; особенно зная их сильные и слабые стороны, это поможет вам создавать более эффективные опросы.

закрытых вопросов: определение, типы + примеры

Закрытые вопросы — это вопросы, которые вызывают простой ответ респондента. Они разработаны таким образом, что односложный ответ не требует особого внимания.Пример закрытого вопроса: «Вы голодны?».

Люди обычно любят говорить о себе. Если вы дадите возможность, вы будете удивлены, сколько информации они вам раскроют. Однако закрытые вопросы ищут прямо противоположного. Вместо того, чтобы стремиться услышать все, что они говорят, эти вопросы нацелены на конкретику.

Закрытые вопросы лучше подходят для количественного исследования, когда респонденты отвечают на ваши вопросы таким образом, что они с меньшей вероятностью откажутся от участия

Что такое закрытый вопрос

Закрытый вопрос, автор: определение, это вопрос, на который можно ответить односложным ответом или простым «да» или «нет».«В исследовании закрытый вопрос относится к любому вопросу, на который участникам предоставляется возможность выбрать ответ.

При поиске статистически значимой статистики? Закрытые вопросы — ваш лучший выбор.

Закрытые вопросы Вопросы допускают ограниченное количество ответов и идеально подходят для опросов, потому что вы получаете более высокий процент ответов, когда пользователям не нужно так много печатать.

Типы и примеры закрытых вопросов

Дихотомические или Верно / Ложно Вопросы

Истинный и ложный вопросы в основном состоят из вопроса и ДВУХ вариантов ответа.Часто используются варианты ответа «Верно или Неверно». Тем не менее, вы можете использовать другие варианты, такие как «Да» и «Нет», «Я согласен» и «Я не согласен».

• Примеры закрытых вопросов «правда / ложь» включают:

Для каждого из следующих утверждений укажите Верно или Неверно

1. Солнце встает на востоке и заходит на западе.
2. Сумма коэффициентов регрессии равна 0.
3. Принтеры могут быть подключены напрямую к компьютерной сети

Вопросы с несколькими вариантами ответов

Вопрос с несколькими вариантами ответов — это вопрос, в котором респондентам предлагается несколько вариантов ответа.На экзаменах вопрос с несколькими вариантами ответов содержит набор альтернатив или возможных ответов, которые содержат один, который является лучшим ответом на вопрос, и ряд отвлекающих факторов, которые являются правдоподобными, но неправильными ответами на вопрос.

Multichoice можно разделить на две части; один предпочтительный ответ на вопрос (выбор радио) и возможность выбрать более одного варианта (флажки).

• Пример закрытого вопроса о выборе радио

Как зовут действующего президента Соединенных Штатов?

• Пример закрытого вопроса по выбору радио

Какой из этих городов расположен в США?

Вопросы по шкале оценок

Шкала оценок — это подмножество вопросов с несколькими вариантами ответов, которые широко используются для сбора мнений, которые предоставляют относительную информацию по определенной теме.Большинство исследователей используют шкалу оценок, когда имеют в виду связать качественный показатель с различными аспектами продукта или функции.

Примеры закрытых вопросов по шкале оценок

1. Насколько сложно (1) или легко (5) было войти в приложение? (1 = очень сложно, 5 = очень легко)
2. Насколько вы безразличны (1) или заинтересованы (5) в покупке обуви Nike? (1 = Совершенно не заинтересован, 5 = Чрезвычайно заинтересован)
3. Оцените свое согласие следующим утверждением: «Я понимаю, для кого предназначен этот продукт.”(1 = Совершенно не согласен, 5 = Полностью согласен)

Вопросы для выбора порядка ранжирования

Вопросы порядка ранжирования в основном представляют собой вопросы с несколькими вариантами ответов, представленные в формате одной колонки. Это закрытые вопросы, которые позволяют респондентам оценивать несколько элементов строк по отношению к одному элементу столбца или вопросу в рейтинговом опросе, а затем ранжировать элементы строки.

• Примеры закрытых вопросов порядка ранжирования

1. Оцените эти начинки по шкале от 1 до 5.С 1 вашим любимым.

• Оливки
• Колбаса
• Грибы
• Анчоусы
• Пепперони

1. Расположите следующие элементы в порядке важности от 1 до 4, где 1 наиболее важно для вас, а 4 менее важно для вас .

• Чистота
• Легкость упаковки
• Дружелюбие персонала
• Скорость обслуживания

1. Пожалуйста, оцените (от 1 до 4) следующие в порядке их интереса.

• Катание на лыжах
• Велосипед
• Сноуборд
• Пеший туризм

Создайте закрытый вопросник с помощью Formplus

Использование закрытых вопросов

Закрытые вопросы используются в опросах и анкетах для сбора количественной информации от респондентов по определенному явлению.В опросах закрытый вопрос состоит из предварительно заполненных вариантов ответов, из которых респондент может выбирать.

Закрытые вопросы используются для проведения экзаменов для студентов, чтобы проверить их понимание данного курса или предмета. На экзаменах закрытые вопросы могут иметь множество форм, включая вопросы с множественным выбором, раскрывающиеся списки, флажки и вопросы для ранжирования.

Закрытые вопросы часто задают, чтобы быстро собрать факты о вашем собеседнике.Обычно им требуется меньше времени, чтобы ответить. Закрытые вопросы работают лучше всего, когда количество респондентов велико. В данном случае закрытые вопросы — это те, на которые можно ответить простым «да» или «нет». Хотя это идеально подходит для собеседований, лучше использовать открытые вопросы.

Закрытые вопросы идеально подходят для исследования. Для исследователя, ищущего более простой и быстрый способ ответа респондентам, идеально подходят закрытые вопросы. Ответы разных респондентов легче сравнивать, кодировать и статистически анализировать.Варианты ответов также могут прояснить смысл вопроса для респондентов.

Когда выбирать закрытые вопросы вместо открытых

Закрытые вопросы обычно ищут конкретные факты и требуют только однословного ответа, который может быть «да» или «нет». Если вы хотите узнать конкретную информацию, ответ на закрытый вопрос — ваш лучший сериал. Если вы покровительствуете открытым вопросам, у вас могут возникнуть проблемы с информационной перегрузкой.

Закрытые вопросы также помогут вам быстро принять решение, сэкономив много времени.Причина в том, что собранная вами информация носит количественный характер и поэтому может быть быстро проанализирована. Когда необходимо собрать большой объем информации, лучше подходят закрытые вопросы. Они экономят время и, в конечном итоге, обходятся дороже.

Почему Formplus — лучший инструмент для сбора данных для решения закрытых вопросов

Formplus — это мощная платформа для создания форм, которые собирают данные онлайн и офлайн (бета). С простым в использовании онлайн-конструктором форм и множеством интуитивно понятных функций, которые делают сбор данных беспроблемным.Вот несколько функций, которые помогут вам в сборе данных для закрытых вопросов.

Начать работу с Formplus

Храните файлы, полученные из вашей формы, в неограниченном хранилище Formplus или в предпочитаемом вами варианте облачного хранилища (в настоящее время доступны Google Диск, Microsoft OneDrive и Dropbox). Благодаря неограниченной загрузке файлов вы можете отправлять файлы, фотографии или видео через свои онлайн-формы без каких-либо ограничений на размер или количество файлов, которые могут быть загружены.

С Formplus вы можете автоматизировать монотонные и повторяющиеся задачи, создавая цифровые рабочие процессы и добавляя утверждения или процесс проверки к вашим формам, чтобы вы и другие члены вашей команды могли автоматически просматривать отправленные материалы. Изучив рабочие процессы, члены команды могут легко утверждать отправленные материалы. Это поможет вам сэкономить время и работать более продуктивно.

При подготовке опроса / анкеты используйте радио, чтобы попросить респондентов выбрать один вариант из короткого списка.При задании закрытых вопросов всегда следует использовать Radio Choice.

• Множественный выбор и флажки

Поле флажка позволяет добавлять параметры в форму, чтобы респонденты могли выбирать из них. Это поле лучше всего использовать для опросов с вопросами, требующими более одного ответа, в отличие от поля «Радио», которое полезно, когда вы хотите, чтобы респонденты выбирали только один ответ.

С рейтингами по шкале, звездам, сердцам, смайликам и матрице вы можете назначить вес каждому варианту ответа.Рейтинг Matrix является наиболее идеальным и используется для закрытого вопроса, в котором респондентам предлагается оценить один или несколько элементов строки, используя один и тот же набор вариантов выбора столбцов.

• Логика и вычисления для измерения количественности

Поле функций логики и вычислений позволяет выполнять простые математические операции с формами, такие как сложение, вычитание, умножение и деление. Эта функция особенно полезна в формах для отображения деталей опросов.Все, что вам нужно сделать, это присвоить значения параметрам, которые вы использовали в полях выбора, прежде чем их можно будет вычислить.

• Экспорт данных в формате CSV или PDF

С помощью этой функции вы можете экспортировать все отправленные ответы в вашу форму в виде файла CSV. Вы также можете скачать отправленные ответы в виде файла Docx и / или PDF.

С помощью аналитики форм вы можете собирать полезные сведения из форм. На панели управления Google Analytics отображается такая информация, как общее количество просмотров формы, уникальные просмотры, коэффициент отказа, коэффициент конверсии, среднее время, необходимое для заполнения анкеты / опроса, основные устройства и страны, из которых просматриваются ваши формы.Используя отчеты, вы можете получить обзор данных, отправленных в вашу форму.

• Вступительное и сообщение отправки сообщения

С помощью этой функции Formplus вы можете настроить вступительное и заключительное сообщение, которое будет отображаться для пользователей вашей формы до и после того, как они заполнили и успешно отправили вашу форму.

Преимущества закрытых вопросов над открытыми

В то время как закрытые вопросы легко и быстро ответить, поскольку респондент предлагает варианты ответов, открытые вопросы требуют большего обдумывания, самоанализа и, как правило, большего кропотливый.

• Выбор ответа может прояснить текст вопроса для респондента

Выбор ответа дает ясность в отношении ожидаемого ответа на заданный вопрос, как и в случае закрытых вопросов. Открытые вопросы могут быть двусмысленными и трудными для понимания получателем и, как таковые, препятствовать ответу или вести к отказу.

• Повышает согласованность ответов

Открытые вопросы позволяют несколько упорядочить респондентов, чтобы поддерживать последовательность в их ответах, задав дополнительные вопросы для подтверждения.Этого нельзя добиться с помощью открытых вопросов, которые в большинстве своем носят качественный характер и предоставляют респондентам свободу выражения мнения.

• Легко сравнить с другими респондентами или анкетами

Открытые вопросы — мечта исследователей. Вы можете легко сравнивать группы респондентов. Этого нельзя сказать о открытых вопросах, потому что никакие два респондента не могут иметь абсолютно одинаковое мнение по конкретному заданному вопросу.

Открытые вопросы сэкономят вам состояние, когда дело доходит до анализа информации, полученной от ваших респондентов. Несмотря на то, что анализ открытых вопросов помогает вам сопереживать своей аудитории и собирать важные идеи, это требует много времени и затрат на выполнение.

• Мотивирует респондентов ответить

Закрытые вопросы ответить легче, чем открытые. Это связано с тем, что закрытые вопросы содержат все возможные ответы, избавляя респондентов от необходимости придумывать свои собственные ответы.

• Позволяет классифицировать респондентов

Другими словами, они позволяют проводить демографические исследования. В ваш опрос можно добавить закрытые вопросы о поле, возрасте, статусе занятости и любую другую демографическую информацию, которую они хотели бы знать.

Недостатки закрытых вопросов

• В некоторых случаях закрытый вопрос может не иметь точного ответа, который респондент хочет дать.
• На респондентов могут повлиять доступные варианты.
• Респонденты могут выбрать ответы, наиболее похожие на истинный ответ, даже если он отличается.
• Количество доступных вариантов может запутать респондента.
• Респонденты, не имеющие своего мнения, все равно могут ответить.
• Закрытый вопрос не дает информации о том, действительно ли респондент понял заданный вопрос.

Заключение

В целом важно отметить, что закрытые вопросы лучше всего использовать, когда вы хотите получить краткий прямой ответ на очень конкретный вопрос.На самом деле, большинство закрытых вопросов можно легко превратить в открытые, немного изменив здесь и там.

Закрытые вопросы — это не просто вопросы, на которые любой может быстро ответить просто потому, что они требуют ответа «да» или «нет». Близкие вопросы также иногда могут быть сложными. Если вы когда-либо заполняли форму с множественным выбором, вы можете относиться к ней. Но их действительно намного легче анализировать, чем открытые вопросы.

Создавайте цельные опросы с Formplus

открытых вопросов vs.Закрытые вопросы

---

Когда следует использовать закрытый или открытый вопрос для опроса?

Закрытые вопросы

Закрытые вопросы — популярный метод сбора количественных данных , предлагая набор ответов, которые легко сегментировать после завершения опроса.

Они часто используются в первичных исследованиях для установления эталона или доказательства гипотезы, а затем дополняются качественными исследованиями для более глубокого изучения обнаруженных тем.

Закрытые вопросы часто представлены в письменных анкетах, мобильных или онлайн-опросах с помощью переключателей, раскрывающихся меню или скользящей шкалы. Из-за ограниченного количества ответов и форматирования они обычно дают высокий процент ответов на опросы в цифровой среде и быстро собирают большие объемы данных.

Когда следует использовать закрытые вопросы?

Открытые вопросы

Открытые вопросы — это способ собрать качественных данных , таких как чувства, отношения или другую более абстрактную информацию.Хотя их не так легко анализировать, как закрытые вопросы, они предлагают дополнительный контекст, который не могут предоставить количественные данные.

Эти вопросы чаще используются во вторичных и третичных исследовательских экспериментах для более глубокого изучения тем. Они могут появляться в опросных анкетах, а также использоваться в интервью и фокус-группах в качестве более разговорного метода сбора данных.

Большинство исследований включает оба типа вопросов на разных этапах проекта, чтобы развить полное понимание темы.

Когда следует использовать открытые вопросы?

• • Лучшее для качественного исследования
  • Лучшее для получения контекста для ответов
  • Лучшее для интервью и фокус-групп
  • Медленнее, но более основательно
  • Может использоваться с закрытым вопросом в качестве продолжения
  • Может дать меньше ответов в письменных или мобильных опросах

---

Примеры вопросов закрытого опроса

Вопросы закрытого опроса используются в проектах количественных исследований, часто для первичных или широких исследований.Поскольку ответы ограничены набором статических данных, их легче сегментировать и анализировать, чем открытые вопросы.

Закрытые вопросы могут включать в себя такие вещи, как шкалы Лайкерта, рейтинговые шкалы, матричные вопросы, оценки NPS и многое другое. Почти все вопросы, которые вы видите в цифровой анкете, будут закрытыми из-за простоты их форматирования.

Компании часто используют эти типы вопросов в исследовательских исследованиях, таких как широкое исследование рынка, определение соответствия продукта рынку или тестирование цен.Рекламодатели и бренды могут использовать этот тип вопросов в опросе об узнаваемости бренда, для измерения продвижения бренда в определенной демографической или географической области или для определения эффективности кампании.

Вопросы закрытого опроса — это вопросы с ограниченным набором ответов на выбор.

---

Примеры открытых вопросов для опроса

Открытые вопросы для опроса представляют собой открытые текстовые поля, где респонденты могут свободно записывать свои мысли в ответ. Часто идеи сначала собираются с помощью закрытых вопросов, чтобы убедиться, что исследователи находятся на правильном пути, затем открытые вопросы используются для сбора дополнительного контекста.

Компании часто используют открытые вопросы в фокус-группах, среди существующих клиентов или в отзывах пользователей для большего общения. Они также могут использовать их вместе с закрытым вопросом анкеты, чтобы предоставить дополнительный контекст.

Открытые вопросы можно использовать для сбора дополнительного контекста из закрытых ответов.

---

Лучшие практики использования закрытых опросов

Закрытые вопросы опроса почти всегда появляются в письменных анкетах.При написании закрытых вопросов для опросов обязательно следуйте лучшим практикам.

1. Используйте ясный, лаконичный язык.

Закрытые вопросы, как правило, дают быстрые ответы и не должны быть слишком сложными или длинными.

2. Убедитесь, что шкалы представлены в логическом порядке.

Типы вопросов для масштабирования, например шкалы Лайкерта, должны быть представлены в порядке, соответствующем логической последовательности.

3. Перемешайте неупорядоченные ответы

В типах вопросов опроса, которые не следуют какой-либо последовательности, не забудьте перепутать варианты ответов, чтобы уменьшить систематическую ошибку.

4. Учитывайте внешние факторы.

Убедитесь, что вы учитываете, где находятся респонденты, когда они находятся в опросе. В мобильных опросы должны быть краткими и удобными для заполнения на ходу для оптимального восприятия респондентов.

5. Предложите выход

Иногда респонденты могут не подходить для ответа на определенный вопрос, например, если им все равно или они не знакомы с предметом. В этом случае предоставьте им возможность выбрать «другое», «не думаю» или используйте логику пропуска, чтобы удалить их из потока.

Лучшие практики использования открытых вариантов

Открытые вопросы опроса менее структурированы, что оставляет много места для предвзятости в данных. Это важно учитывать при создании вопросов.

1. Занять нейтральную позицию

Будьте осторожны, избегайте наводящих вопросов и позвольте респонденту использовать свои собственные слова для ответа.

2. Экономно используйте в мобильном телефоне

Открытые вопросы лучше всего подходят для опросов, когда респонденты могут не торопиться и мало отвлекаться.

3. Всегда позволяйте респонденту предлагать больше

Часто лучший открытый вопрос — «почему?» Он позволяет респондентам объяснить, как они думают, основываясь на предыдущем ответе, и предоставляет дополнительный контекст, который вы, возможно, не учли.

---

Использование закрытых и открытых вопросов опроса в Pollfish

В Pollfish вы можете выбрать один из 11 различных типов вопросов, которые включают сочетание закрытых и открытых типов вопросов.

Закрытые вопросы по Pollfish

• Единый выбор
• Множественный выбор
• Звездочки рейтинга
• Ползунок
• Ранжирование
• Матрица, одиночный выбор
• Матрица, множественный выбор
• Оценка сетевого промоутера

Открытые вопросы по Pollfish

• Открытые
• Числовые открытые
• Описание

Поскольку Pollfish проводит опросы полностью в мобильной среде, следует придерживаться передовых методов написания хороших вопросов для опросов, сохраняя при этом опыт респондента в уме.Хотя Pollfish предлагает открытую группировку, чтобы помочь собрать одинаковые ответы, мы рекомендуем использовать открытые вопросы с осторожностью. Открытые текстовые ответы требуют от респондентов дополнительных усилий (иногда снижающих процент заполнения), и данные могут быть сложными для анализа, особенно для крупных опросов.

Если у вас есть какие-либо вопросы о том, как и когда использовать какие-либо типы вопросов в Pollfish, наша круглосуточная команда CX готова помочь.

Хотите поделиться этой информацией с друзьями? Посмотрите эту инфографику!

55 открытых вопросов по продажам для отбора и закрытия большего количества потенциальных клиентов

Открытые вопросы необходимы для успеха в продажах.Почему? Потому что они позволяют представителям заглянуть в головы своих потенциальных клиентов и наладить с ними взаимопонимание, одновременно выявляя их болевые точки, устанавливая их потребности и четко формулируя ценность предложения.

В этой статье мы обозначим разницу между открытыми и закрытыми вопросами о продажах, поговорим о том, как их использовать в своем бизнесе, поделимся примерами и выделим важные ошибки, которых следует избегать.

Что такое открытые вопросы продаж?

Открытый вопрос о продажах — это зондирующий запрос, который помогает торговым представителям лучше понять свои перспективы.Их можно использовать в любое время в процессе консультативных продаж, от первоначального разговора с потенциальным клиентом до закрытия сделки.

Некоторые характеристики открытых вопросов о продажах включают:

• Они разговорные.
• Обычно они включают Five W’s : Who, What, When, Where and Why, а также How. (Некоторые люди называют это Six Ws, хотя «Как» не начинается с W).
• У них нет определенного шаблона, то есть для них нет формулы или структуры.
• Обычно им нужно подумать, прежде чем кто-нибудь ответит.
• Они естественно субъективны, а не объективны. Другими словами, они часто больше связаны с личными переживаниями, чем с твердыми фактами и цифрами.

Открытые вопросы, используемые в телефонных разговорах, позволяют торговым представителям наладить диалог с потенциальными клиентами и узнать о них важную информацию, которая может помочь в завершении сделки.

Открытые и закрытые вопросы о продажах

Закрытые вопросы о продажах направлены на раскрытие важной информации о потенциальных клиентах, как и их открытые коллеги.Основное отличие состоит в том, что закрытые вопросы о продажах приводят к конкретным ответам, например, да или нет, или вариант с несколькими вариантами ответов.

Из-за этого открытые вопросы позволяют контролировать поток разговора между торговым представителем и потенциальным клиентом, в то время как закрытые вопросы всегда удерживают представителей на сиденьях водителя.

Вот краткий пример:

Вы можете спросить потенциального клиента: «У вас есть еще вопросы, на которые я могу вам ответить сегодня?» это закрытый вопрос, потому что ответ либо да, либо нет.Или вы можете спросить: «На какие еще вопросы я могу вам ответить сегодня?» что открывает дверь к диалогу.

Почему команды продаж должны задавать открытые вопросы по продажам

Теперь, когда мы знаем , что такое открытый вопрос о продажах , давайте поговорим о том, почему вы должны их задавать. Вот три важные причины, чтобы задать вашим потенциальным клиентам открытые вопросы:

Привлекайте перспективы

Открытые вопросы о продажах побуждают потенциальных клиентов говорить о том, что им небезразлично.Намного легче участвовать в беседах, которые мы считаем интересными и значимыми.

Как только потенциальный клиент будет заинтересован, вы обнаружите, что налаживание с ним взаимопонимания, изучение их болевых точек и заключение сделки — гораздо более простой процесс. Это потому, что ваш разговор будет похож на настоящий диалог, а не на подлую коммерческую подачу.

Откройте для себя болевые точки

Заинтересованные потенциальные клиенты больше говорят, что даст вам множество возможностей узнать их истинные болевые точки.Затем вы можете использовать это понимание, чтобы правильно оформить продукты и / или услуги своей компании и повысить свои шансы на закрытие.

Например, если, задав открытый вопрос о продажах, потенциальный клиент говорит: «Наше текущее программное обеспечение очень сложно использовать», вы можете говорить о том, насколько интуитивно понятно ваше решение.

Build Trust

Наконец, открытые вопросы о продажах укрепляют доверие, поскольку демонстрируют потенциальным клиентам, что вы действительно заботитесь об их мыслях и мнениях.По сути, вы предлагаете им рассказать вам все по определенной теме — хорошее, плохое и уродливое.

Когда потенциальный клиент чувствует, что он может сказать вам, что именно он ищет в продукте, какие проблемы у него есть и т. Д., Он, естественно, начнет доверять вам и открыться вам.

55 примеров открытых вопросов о продажах (по категориям)

В этом разделе вы найдете 55 примеров открытых вопросов по продажам, разделенных на 10 различных категорий в зависимости от того, когда их лучше всего использовать.

Помните, как сказал Сэм Паркер, тренер по продажам и автор Just Sell.com, вы просите потенциального покупателя ответить на вопрос. Вы хотите услышать то, что они говорят, то есть без указания направления, без подсказок и без прерывания .

Вопросы построения взаимопонимания

При работе над построением отношений с потенциальным клиентом и установлением личной связи используйте вопросы для построения раппорта.

Как объясняет Xactly.com, для построения взаимопонимания необходимо, чтобы вы действительно узнали своих потенциальных клиентов.Без такого уровня близости вы не сможете обращаться к аккаунту. Вы должны знать, чего они хотят и что им нужно, чтобы вы могли позиционировать свой продукт или услугу как идеальное решение.

Примеры:

• Что должно произойти сегодня, чтобы эта встреча стоила вашего времени?
• Что побудило вас ответить на этот звонок со мной?
• Как вы оцениваете поставщиков в этой [области / области / отрасли]?
• Что вас беспокоит по поводу изменений в этой области?
• Какая часть вашего [процесса / продукта / услуги] вам нравится больше всего?
• Что я не рассказал, о чем вы хотели бы узнать больше?
• Как дела? Произошли ли какие-либо изменения с момента нашего последнего разговора?

Квалификационные вопросы

Важно оценивать новых потенциальных клиентов и определять, где они находятся в процессе покупки.Уточняющие вопросы помогают определить уровень интереса потенциального клиента, что он думает о вашем подходе к продажам на данный момент и каким должен быть ваш следующий шаг, чтобы закрыть сделку.

Примеры:

• Когда, по вашему мнению, вы могли бы оценить свои решения в [вашей отрасли / категории]?
• Что вы думаете о нашем предложении на данный момент?
• Как нам двигаться дальше после сегодняшнего дня?
• У вас есть вопросы о нашем продукте, на которые я еще не ответил?
• Как выглядит ваш бюджет для этого [проекта / продукта / услуги]?
• Что изменилось с тех пор, как мы в последний раз говорили об этом?

Вопросы, основанные на потребностях или боли

Если вы хотите узнать больше о проблемах, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты, попробуйте вопросы, основанные на потребностях, также известные как вопросы, связанные с болью.Просто помните, какие проблемы решает ваше предложение. Другими словами, не спрашивайте о сферах, которые не затрагиваются вашим продуктом или услугой.

Каждый из следующих открытых вопросов о продажах направлен на раскрытие важных деталей о текущей системе потенциального клиента и о том, почему она не работает для него.

Примеры:

• Почему ваше конкретное решение и / или процесс не работают на вас?
• Что мешает вам достичь поставленных целей?
• Какие проблемы вы хотите решить?
• Что вы думаете о нашем предложении на данный момент?
• Какие улучшения вы хотите внести в свой отдел?
• Вы пытались решить эту проблему раньше? Что случилось?

Вопросы, ориентированные на влияние или выгоду

Хотите узнать, как лучше всего закрыть потенциального клиента? Задайте им вопросы о влиянии или выгодах, чтобы узнать о функциях продукта, которые наиболее интересны вашим потенциальным клиентам.Затем используйте их ответы на эти вопросы о продажах, чтобы обосновать свой подход.

Чтобы подготовиться, просмотрите особенности и преимущества вашего продукта или услуги, чтобы вы могли задать хорошие открытые вопросы потенциальным клиентам.

Примеры:

• Насколько важна, по вашему мнению, [Характеристика] для вашей [Отрасли / Процесса / Бизнеса]?
• Сколько времени вы тратите на [выполнение конкретной задачи]?
• Как бы вы тратили лишние 30-60 минут в день, если бы вам не приходилось выполнять [Задача]?
• Если эта проблема останется нерешенной, как это повлияет на ваш бизнес в будущем?
• Как, по вашему мнению, можно избежать таких проблем, как A, B и C?

Вопросы о новом будущем или новой реальности

Вопросы такого рода помогают потенциальным клиентам представить себе, как они будут себя чувствовать при достижении своих целей, используя продукты и / или услуги вашей компании.По сути, они довольно мощные.

Примеры:

• Как вы думаете, изменение этой области улучшило бы ваш повседневный процесс?
• Чего бы вы хотели достичь в следующем году, внося это изменение?
• Если бы время и деньги не были для вас проблемой и у вас были бы все полномочия делать все, что вы хотите, что бы вы изменили в своей нынешней системе?
• Если бы вы описали свою ситуацию через три года, чем бы вы хотели отличаться от того, что у вас есть сегодня?
• Если бы вы могли вернуться в прошлое, что бы вы изменили в своем бизнесе?

Вопросы на основе возражений

Вопросы на основе возражений предназначены для выявления возражений до того, как они сорвут ваш процесс продаж.Или, по крайней мере, предоставит вам детали, необходимые для дисквалификации потенциальных клиентов и продолжения.

Примеры:

• Распространенное возражение: «Мне нужно обсудить это с моим руководителем», поэтому вопрос будет: «Кто еще участвует в принятии таких решений?»
• Распространенное возражение: «Я не могу себе это позволить прямо сейчас», поэтому возникает вопрос: «Какой бюджет вы выделили на что-то подобное?»
• Распространенное возражение: «Я не интересуюсь вашим продуктом или услугой прямо сейчас», поэтому вопрос будет таким: «Когда вы хотите узнать, как я могу сэкономить вам X% с помощью этого продукта / услуги?»
• Какие у вас есть опасения, если таковые имеются?
• О чем еще вы хотели бы поговорить?
• Что бы вам помешало внести изменения сегодня?

Вопросы по истории покупателя

Вопросы по истории покупателя помогают раскрыть прошлый опыт и покупательские привычки потенциальных клиентов.Они также помогут вам понять состояние отношений потенциального клиента со своим текущим поставщиком, которые могут иметь серьезные последствия для вашего процесса продаж.

Примеры:

• Каким был ваш прошлый опыт покупки [продукта / услуги]?
• Когда вы в последний раз оценивали что-то подобное?
• Почему вас не удовлетворил ваш предыдущий поставщик?
• Как бы вы описали уровень услуг, которые вы получаете от своего текущего поставщика?
• Какие меры вы предприняли, чтобы решить проблемы с текущим решением?

Уточняющие вопросы

Что делать, если потенциальный клиент не дает вам достаточно информации по определенной теме? Попробуйте задавать открытые вопросы, которые помогут прояснить их мысли и мнения.Они отлично подходят для ведения разговоров о продажах, позволяя потенциальным клиентам сохранять контроль.

Примеры:

• Можете рассказать об этом поподробнее?
• Что вы имеете в виду, когда говорите [X]?
• Не могли бы вы привести мне пример?
• Не могли бы вы дать мне дополнительную информацию о [X]
• Как это повлияло на вашу команду?

Заключительные вопросы

Лучшие открытые вопросы по продажам помогут вам превратить потенциальных клиентов из новых потенциальных клиентов в платящих клиентов, но только если вы зададите правильные вопросы в нужное время.Вот несколько вопросов, которые помогут вам «заключить сделку» и заработать комиссионный бонус, на который вы давно смотрели:

Примеры:

• Каковы ваши сроки совершения покупки?
• С кем еще вы нас сравниваете?
• Как бы вы выглядели, если бы наши продукты помогли вам преодолеть ваши проблемы?
• Если мы заключим сделку, что это будет значить лично для вас?
• Что еще я могу сделать, чтобы помочь вам принять окончательное решение?
• Когда мы можем начать?

Открытые вопросы, которые нужно задать после закрытия

Вы знаете пословицу, каждый конец — это новое начало.

Закрытая сделка — это только начало отношений вашей компании с новым клиентом. Вот почему важно задавать интересные вопросы о продажах после закрытия , чтобы убедиться, что клиенты довольны своим опытом и хотят продолжать вести с вами дела.

Примеры:

• Что побудило вас обратиться к нам?
• Как мы можем помочь вам начать работу с [продуктом / услугой]?
• Теперь, когда вы являетесь клиентом, что мы можем сделать, чтобы ваш опыт был идеальным?
• Какие вопросы у вас есть о процессе адаптации?

Советы, как задать лучшие открытые вопросы по продажам

После того, как вы подготовили вопросы для открытия продаж для каждого этапа встречи с потенциальным клиентом, вам следует подумать о том, как задавать открытые вопросы в продажах.

Следует учитывать все, от порядка, в котором вы задаете вопросы, до различных способов перехода от одного к другому, чтобы ваш поток казался естественным, а вашим потенциальным клиентам никогда не казалось, что ваши разговоры излишне структурированы.

Воронка боли Сэндлера — отличный пример того, как задавать открытые вопросы.

Специалисты по продажам, обученные методу Сэндлера, используют серию вопросов, основанных на потребностях, чтобы раскрыть боль потенциального клиента.

Подобно традиционной воронке, болевые вопросы начинаются с широкого; я.д., «Что бы вы хотели изменить в вашей текущей системе / провайдере / линейке продуктов?» Затем они переходят к более конкретным вопросам, например: «Вы можете привести мне пример?»

Переверните пирамиду. Пирамиды широкие у основания и доходят до вершины. Задавая открытые вопросы для продаж, переверните пирамиду, задав сначала вопросы на доске, а затем переходите к более конкретным (как в приведенном выше примере Sandler Pain Funnel).

Например, для начала задайте простой, не угрожающий вопрос, например: «Что я должен знать о вашем бизнесе? Затем найдите области для более подробного изучения на основе полученных ответов, используя острые вопросы, чтобы раскрыть важные детали.

Источайте любопытство. Важно проявлять искренний интерес во время открытого опроса. Подумайте о том, как вы можете помочь своим потенциальным клиентам, а не о комиссионных от продаж, которые они представляют. Никто не хочет общаться с подлыми торговыми представителями.

Если вы можете делать звонки о своих потенциальных клиентах, а не о себе, своей компании или даже о продуктах и ​​услугах, которые вы продаете, вы добьетесь большего успеха.

Закрой свой рот. Одна из лучших вещей, которую вы можете сделать во время телефонного разговора, — это слушать.

Позвольте вашим потенциальным клиентам говорить о том, о чем они думают. Задавайте вопросы, которые позволят вам глубже понять их обстоятельства. Затем скорректируйте свой подход, чтобы удовлетворить их желания, потребности и проблемы. Это сформирует связь между вами и потенциальными клиентами.

Как говорит гуру лидерства Майкл Хаятт, «вы часто обнаруживаете, что люди добровольно предоставляют невероятные объемы информации, которую вы никогда бы не получили никаким другим способом».

Сохраняйте личное. Подготовка жизненно важна для успешного звонка.Однако чрезмерная готовность может быть чрезвычайно опасной, потому что из-за нее ваши обмены могут казаться безличными и роботизированными, как если бы вы читали по сценарию.

Усердно работайте, чтобы ваши разговоры были личными. Таким образом вы сможете установить взаимопонимание с потенциальными клиентами и завоевать их доверие.

Это не приглашение не готовиться к телефонным звонкам. Вместо этого это предупреждение, чтобы ваша подготовка не отвлекала вас от вашей цели: узнать своих потенциальных клиентов, чтобы вы могли продавать им продукты и / или услуги, которые сделают их жизнь лучше.

5 ошибок, которые допускают представители, задавая открытые вопросы о продажах:

1. Отвечаю на свои вопросы. Хотя может показаться естественным предлагать определенные ответы на вопросы, которые вы задаете потенциальным клиентам, делать это не рекомендуется. Это потому, что ваши предложения могут изменить то, чем потенциальный клиент планировал поделиться с вами.

Вместо этого задайте свои вопросы, а затем застегните губу. Таким образом, вы точно узнаете, о чем думают ваши потенциальные клиенты, без того, чтобы это было окрашено вашим собственным мнением.

2. Забыв прислушиваться к клиенту. Подобно ответу на собственные вопросы, забвение прислушиваться к потенциальному клиенту лишает смысла задавать открытые вопросы.

3. Опрос клиентов. Быстрые вопросы, которые копают немного глубже, чем хотелось бы, больше похожи на допрос, чем на беседу, которая не поможет вам установить взаимопонимание.

Обязательно задавайте достаточно уточняющих вопросов, чтобы лучше понять ваши интересы, но не так много, чтобы люди задавались вопросом, а должен ли им присутствовать адвокат.

4. Задавать слишком много вопросов «почему». «Почему» — одна из пяти «W», однако может быть сложно задать вопрос «почему», не прозвучав обвинительно. Как отмечает Arden Coaching: «Почему вы это сделали?» является более острым, чем «Что вы использовали в качестве основы для своих действий?»

Вы, конечно, можете спросить почему. Но будьте осторожны с тем, сколько раз вы спрашиваете об этом и с каким тоном спрашиваете, чтобы не обидеть ваших потенциальных клиентов.

5. Переход сразу к решению. Помните, что эта часть процесса продаж — это построение отношений, , а не продвижение вашего продукта или услуг.

Если вы заметили, что у вашего потенциального клиента есть проблема, с которой могут помочь ваш продукт или услуга, не поддавайтесь искушению немедленно поделиться информацией о ней. Вместо этого сохраните его на подходящее время. Помните, хорошие продажи приходят к тем, кто ждет.

Готово. Установленный. Вопрос.

Задавая консультативные вопросы о продажах, вы сможете выслушать своих потенциальных клиентов и наладить с ними отношения.После этого у вас будет гораздо больше возможностей для заключения сделок, потому что вы поймете их болевые точки и сможете адаптировать свой подход к продажам в соответствии с вашими требованиями.

Просто помните, имеет значение то, как вы задаете открытые вопросы о продажах. Спросите их правильно, и вы откроете новые возможности для своего бизнеса, оптимизируя воронку продаж и повышая эффективность команды. Победить!

Возможно, наиболее важным является то, что открытые вопросы о продажах позволяют расставить приоритеты для потенциальных клиентов, чтобы оптимизировать воронку продаж для повышения эффективности и успеха.

______

Вопросы или комментарии? Свяжитесь с SPOTIO по телефону [email protected] или оставьте комментарий ниже.

Spotio — это платформа №1 для взаимодействия с продажами на местах, разработанная специально для внешних менеджеров по продажам и представителей для оптимизации их усилий по продажам на местах.

Хотите увидеть демонстрацию продукта? Щелкните здесь , чтобы узнать, как SPOTIO может вывести вашу торговую игру на новый уровень.

____________________________________

Источники:

Салтис, Сэм.«87 открытых вопросов о продажах, которые каждое цифровое агентство должно задавать в каждом цикле покупки». www.coredna.com. 6 ноября 2018 г. Web. 15 ноября 2018 г. .

«Открытые вопросы требуют ответа, кроме« да »или« нет »!» richardson.com. Интернет. 16 ноября 2018 г. .

Роза, Лиза. «Открытые вопросы для продаж: как привлечь внимание потенциальных клиентов.Brooksgroup.com. Интернет. 15 ноября 2018 г.

Паркер, Сэм. «30 основных открытых вопросов». www.justsell.com. Интернет. 16 ноября 2018 г. Web.

Шульц, Майк. «21 мощный открытый вопрос о продажах». www.rainsalestraining.com. Интернет. 16 ноября 2018 г. .

Скотт, Иордания. «24 открытых вопроса о продажах, которые должны задать ваши представители». Xactlycorp.com. Интернет. 26 февраля 2018 г. Web. 16 ноября 2018 г. .

Ледвейн, Тим. «Болезненная воронка Сэндлера: заглядывать под поверхность». I10.sandler.com. 24 февраля 2016 г. Web. 16 ноября 2018 г. .

Алессандра, Тони. «15 советов, как задать более эффективные вопросы о продажах.Блог. Hubspot.com. Интернет. 16 ноября 2018 г. .

Хаятт, Майкл. «7 советов, как задать более важные вопросы». Michaelhyatt.com. Интернет. 16 ноября 2018 г. .

Перри, Массачусетс, PCC, Марен. «Как (и почему) задавать открытые вопросы». Ardencoaching.com. Интернет. 16 ноября 2018 г. .

30 лучших открытых вопросов | JustSell

by Sam Parker (эксперт по продажам и автор бестселлеров)

Открытые вопросы невероятно важны для процесса продаж (если вы их слушаете).

Они помогут вам собрать информацию, определить возможности продаж и установить взаимопонимание, доверие и доверие.

Как специалисту по продажам, очень важно иметь набор мощных открытых вопросов… вопросов, на которые можно ответить не просто «да» или «нет»… вопросов, в которых потенциальный клиент / покупатель принимает непосредственное участие в обсуждении продаж.

Ключ здесь…

Задайте вопрос и позвольте потенциальному клиенту дать вам свой ответ .

Без ведущего.
Без подсказки.
Без перебоев.

Если у вас не было возможности записать свои неограниченные фавориты, вот 30 наших. У вас должно быть несколько дополнительных вопросов, относящихся к вашей отрасли, но они помогут вам больше, чем вы начали.

Запишите те, которые считаете ценными.Запомните их вместе со своей командой. Практикуйте их на дороге или по дороге на следующую встречу. Распечатайте их (получите версию для печати здесь). Разместите их рядом с телефоном. Передайте их своей команде.

30 лучших открытых вопросов

Сбор информации

Что побудило вас / вашу компанию заняться этим вопросом?
Каковы ваши ожидания / требования к этому продукту / услуге?
Какой процесс вы прошли, чтобы определить свои потребности?
Как вы это видите?
Чего вы хотели бы достичь?
С кем у вас был успех в прошлом?
С кем у вас были трудности в прошлом?
Вы можете помочь мне понять это немного лучше?
Что это значит?
Как этот процесс работает сейчас?
Какие проблемы создает этот процесс?
Какие проблемы это создавало в прошлом?
Что самое лучшее в этом процессе?
Какие еще вопросы мы должны обсудить?

Организуйте мотивирующие обсуждения со своим отделом продаж.

Покажите это 3-минутное видео и обсудите его (осознайте ценность дополнительных усилий, заботы и внимания).

Квалификация

Что вы видите в качестве следующих шагов?
Каковы ваши сроки реализации / покупки этого типа услуги / продукта?
Какие еще точки данных мы должны знать, прежде чем двигаться дальше?
Какой бюджет на это выделен?
Что вы думаете?
Кто еще участвует в этом решении?
Что могло сделать это больше не приоритетом?
Что изменилось с момента нашего последнего разговора?
Что вас беспокоит?

Установление взаимопонимания, доверия и авторитета

Как вы попали в…?
С какими проблемами вы сталкиваетесь?
Какой для вас самый важный приоритет? Почему?
Какие еще вопросы важны для вас?
Что бы вы хотели улучшить?
Как это измерить?

А теперь продай что-нибудь.

(помните: без начала… без подсказок… без прерывания… на самом деле.