Построение графика безубыточности онлайн: Как сделать график точки безубыточности в excel онлайн?

построение, точка безубыточности и анализ. Как построить график безубыточности предприятия?

Предприятие создается для того, чтобы приносить прибыль. Безусловно, крупные корпорации будут утверждать, что «они думают о нас», что «мы этого достойны» и т. п. Но все начинается с прибыли. Если она есть и постоянно увеличивается — бизнес выгоден, если наоборот — предприятие считают «прогоревшим».

Что нужно знать, чтобы задержаться на рынке? Какие методики прогнозирования и расчетов применить начинающему фирмачу? Одна из самых простых, но от этого не менее надежных — умение строить график безубыточности.

Базовые понятия устойчивости предприятия

Сейчас невозможно открыть предприятие, не думая о том, когда же оно принесет первую прибыль. Основы экономики, которые преподаются даже старшеклассникам, содержат информацию о бизнес-планировании. Важнейшими навыками бизнесмена следует считать не столько «предпринимательскую жилку», сколько умение оценить риски, затраты и потраченное время. К показателям устойчивости предприятия можно отнести такие базовые характеристики, как:

• запас прочности производства;
• рычаги ускорения производства.

Немного истории

В начале 30-х годов прошлого века масштабы производства увеличивались довольно быстрыми темпами. В условиях растущей конкуренции понадобились методики оценки возможностей предпринимательства. Именно тогда и появилась методика оценки критического объема производства (известная сейчас как график безубыточности фирмы). Инженер Уолтер Раутенштраух предложил соотносить объем произведенной продукции с валовыми затратами предприятия. Однако для оптимизации деятельности фирмы потребовалось деление затрат на постоянные и переменные.

Основные понятия

Можно говорить, что успех предприятия основан на трех факторах — это цена товара, объем производства, прибыль. Цену товара устанавливает рынок. Объем производства определяется мощностями предприятия, а прибыль — затратами на производство. Звучит несколько абсурдно, но чем меньше валовые затраты, тем ниже себестоимость, а значит, разница между рыночной ценой товара и себестоимостью больше. Это и есть прибыль.

Построение графика безубыточности как раз и позволяет найти оптимальное соотношение названных характеристик. Микроэкономика называет такой Аббревиатура образована первыми буквами слов английского языка: Cost-Volume-Profit. Важно еще до начала производственной деятельности провести такой анализ, чтобы избежать разочарований в будущем.

Одним из элементов CVP является вычисление того объема произведенной продукции, при котором первоначальные капиталовложения и текущие расходы окупятся. Другими словами, можно сказать, что анализ графика безубыточности позволяет определить, когда же предприятие начнет приносить прибыль.

Что нужно знать, чтобы построить график

Ответить на вопрос о получении первой прибыли можно двояко: определить время (через полгода, например) или вычислить количество продукции, которое нужно продать (1000 штук товара). В обоих случаях говорят о расчете точки безубыточности. Это ситуация, при которой сумма всех затрат предприятия, включая первоначальные инвестиции, будет равна доходу от проданных по рыночной цене единиц товара.

Как построить график безубыточности? Для начала необходимы такие данные:

1. Фиксированные издержки — это затраты, не зависящие от объема производства продукции. В формулах используется аббревиатура TFC (total fixed cost). Если речь идет о новых проектах, то фиксированными издержками считаются первоначальные инвестиции.
2. Переменные издержки — это производственные расходы на выпуск продукции. Они обозначаются аббревиатурой TVC (total variable cost).

Рыночная цена единицы продукции. Она обозначается латинской буквой Р (price).

Обязательные допущения

На практике говорить о том, что момент производства продукции совпадает с моментом продажи, можно только в сфере услуг. Именно там парикмахер продает свое мастерство в виде стрижки клиента, повар готовит салат только после того, как его заказал посетитель и т. д. Поэтому, для того чтобы построить график безубыточности, необходимо сделать несколько оговорок:

• момент производства товара совпадает по времени с моментом его продажи;
• нормы расхода на производство единицы товара, а также стоимость расходных материалов и сырья неизменны на период расчета;
• розничную цену также зафиксировать;
• определить зависимость выручки от объема выпущенной продукции линейной функцией.

Как рассчитать точку безубыточности

Собственно, формула определения необходимого объема выпуска продукции выглядит так:

BEPunits = TFC / (P-VC).

Если полученное количество произведенных товаров разделить на норму выпуска продукции в день, получим время, за которое окупится проект. Следует помнить, что в месяце не больше 22 рабочих дней. Для удобства расчетов обычно принимают продолжительность месяца в 20 дней.

Приведем простой пример расчета. Необходимо вложить 20 тыс. ден. ед. При в 25 ден. ед. можно наладить по цене 50 ден. ед. Несложные расчеты дают в 800 штук единиц продукции (BEPunits = 20000 / (50-25) = 800 штук). Определив, что в день можно произвести 5 единиц продукции, получим, что необходимо 160 рабочих дней для того, чтобы начать получать прибыль. Осталось только определить сумму дохода, необходимую для достижения точки безубыточности. Умножим рассчитанный объем выпуска продукции на (800*50) и получим 4000 ден. ед.

Аналитическая ценность графика безубыточности

Бизнес-планирование предполагает определение рисков, способных свести на нет всю предпринимательскую деятельность. График безубыточности оказывается одним из методов их прогнозирования и анализа. Для этого необходимо рассматривать деятельность фирмы в рамках определенного временного периода.

В этом случае к фиксированным издержкам относят не а независимые от объемов выпуска продукции расходы: выплаты по страховке и кредитам, оплата производственных помещений (если это аренда) и т. д. Если предприятие выпускает не один вид продукции, а в современном мире выжить с таким портфелем продукции невозможно, то необходимо производить расчеты для всех видов товара. В этом случае нужно строить график безубыточности в Excel. Это существенно сократит временные затраты. Построив на одной плоскости все графики, аналитики могут определить, какой товар действительно успешно продается на рынке, а какой — обуза для предприятия.

Для распределения постоянных затрат определяют долевое участие каждой группы товаров в общем объеме. Фиксированные издержки распределяются согласно составленной пропорции.

Запас финансовой прочности

Если построен определена. Это означает, что можно рассчитать и запас финансовой прочности предприятия. Он определяет, насколько фирма может безболезненно для себя снизить объем выпуска продукции. Для вычислений используют разность между выручкой от реализации и точкой безубыточности, отнесенную к выручке. Полученная характеристика определяет процент выпуска товаров, на который можно уменьшить объемы производства.

Следует отметить, что полученное значение прочности не является точной характеристикой. Дело в том, что в портфеле предприятия находятся как «успешные» продукты, так и «отстающие». Снизив производство «успешных» на максимально возможное количество, можно получить отрицательный результат деятельности фирмы.

Производственный леверидж

Что еще можно узнать, если рассчитывать график безубыточности? Данные о затратах и выручке можно использовать для определения производственного левериджа. Эта характеристика показывает процентное изменение прибыли при увеличении производства на 1%. Для вычисления необходимо маржу между полученной выручкой и производственными затратами разделить на эту же маржу, предварительно уменьшенную на сумму фиксированных затрат. Этот показатель может изменяться со временем, поэтому необходимо четко определять временной промежуток.

Расчеты для торговли

Как построить график безубыточности для магазина, торгующего множеством товарных групп? Даже при использовании программного обеспечения плоскость с графиками окажется настолько загруженной, что аналитику потребуется время на «расшифровку» полученного результата. Для приблизительной оценки точки безубыточности можно пользоваться такой формулой:

BEPincome = TFC*(100/i).

Индекс i определяет среднюю торговую наценку.

Построение графика

Большинство людей лучше воспринимают графическое представление информации. Для определения точки безубыточности можно начертить график безубыточности в Excel. Вертикальная ось обычно определяет деньги (объем выручки, затраты, цену и т. п.). Горизонтальная ось характеризует единицы продукции (иногда — время).

Элементарные знания в области математики говорят нам о том, что график постоянных затрат — прямая, параллельная горизонтальной оси; график переменных затрат выходит из начала осей координат. Аналогично из начала отсчета выходит и график получения дохода. Для определения точки безубыточности необходимо построить и график общих Эта линия будет проходить параллельно переменным затратам, но начало ее лежит на вертикальной оси на уровне постоянных издержек.

Точка, в которой график валовых затрат пересекается с графиком дохода, и определяет безубыточность производства.

График безубыточности

Понятие графика безубыточности

Определение 1

График безубыточности – график, который показывает уровень предполагаемого дохода, который получен от продажи товара, чтобы полностью покрыть все понесенные расходы.

График безубыточности все чаще стал использоваться в современной экономике. Основным преимуществом данного графика, является получение точного прогноза основных показателей деятельности предприятия при различных колебаниях на рынке.

При построении графика безубыточности можно проанализировать: происходит ли изменение цены на продукцию за определенный период времени, на который осуществляется планирование, не меняются ли постоянные издержки, переменные издержки, не меняются с учетом изменения объема реализации продукции, происходит ли продажа на одном уровне.

При графическом изображении графика безубыточности по горизонтали указывается объем производства в единицах измерения (проценты, граммы, килограммы, длинна и т.д.), а по вертикали — затраты на производство.

Затраты на производство делятся на постоянные и переменные.

Определение точки безубыточности

Определение 2

Точка безубыточности — это показатель, при котором предприятие находится на уровне, когда нет дохода и нет убытка.

Когда достигается точка безубыточности, каждая последующая проданная единица товара, приносит дополнительную прибыль, которая равна потраченному рублю на единицу продукции.

Для расчета точки безубыточности, необходимы такие показатели как сумма переменных затрат, сумма постоянных издержек и прибыль.

Порог рентабельности — постоянные затраты/валовая маржа в относительном выражении к выручке.

Точка безубыточности, которая рассчитывается в денежном выражении – показывает минимальную сумму дохода, при которой полностью окупаются все издержки.

Готовые работы на аналогичную тему

Точка безубыточности, которая рассчитывается в единицах измерения – показывает то количество продукции, которую продали. В данном случае доход от проданной продукции полностью покрывает все издержки, которые были потрачены на ее производство.

Маржинальный доход – это сумма денежных средств, которая была получена как разница между выручкой от проданного товара и переменными затратами на нее.

Маржинальный доход (М) рассчитывается по формуле:

М = С- В, где:

• С – выручка от продажи готовой продукции;
• В — сумма всех переменных затрат.

Маржинальный доход можно рассчитать на весь объем произведенной продукции и на единицу продукции по отдельным видам.

М = (С –В)/О= ц-п, где:

• М – удельный маржинальный доход;
• О – количество проданной готовой продукции;
• ц- цена за единицу произведенной продукции;
• п – переменные затраты которые были потрачены на производство.

На основании данных о точке безубыточности руководитель предприятия принимает решения об увеличении или уменьшении производства продукции.

Маржинальный метод, который используется при определении точки безубыточности выпуска или реализации продукции необходим при составлении бизнес- плана по развитию деятельности производственного процесса.

Замечание 1

Также необходимо учитывать минимальный объем от продажи нового товара на рынке, при условии, что доход от продажи покроет все издержки производства, а дополнительное количество произведенного товара принесет предприятию прибыль.

Подводя итоги, можно сделать вывод, что использование данного анализа на практике является актуальным, так как позволяет сделать более точный прогноз при определении управленческих решений для увеличения дохода.

Анализ безубыточности необходим для оперативного анализа деятельности предприятия, а так же и для получения необходимых вопросов стратегического характера, которые основаны на выпуске нового товара, и выхода на новые рынки сбыта.

особенности построения графика критического объема производства

Что такое график безубыточности предприятия

Определение

График безубыточности — экономический инструмент, представляющий собой схему, демонстрирующую тот уровень предполагаемого дохода от реализации продукта, который полностью покроет все понесенные расходы.

Преимущество графика безубыточности заключается в том, что он позволяет сделать точный прогноз основных показателей хозяйственной деятельности компании при закономерно происходящих колебаниях на рынке.

Инструмент позволяет проанализировать:

Осторожно! Если преподаватель обнаружит плагиат в работе, не избежать крупных проблем (вплоть до отчисления). Если нет возможности написать самому, закажите тут.

• изменение цен на продукцию за рассматриваемый промежуток времени;
• динамику движения постоянных расходов;
• наличие или отсутствие переменных издержек в зависимости от объема реализации товара, услуги;
• уровень продаж.

Примечание

На горизонтальной оси графика безубыточности указывается объем производства в единицах измерения: штуки, проценты, килограммы, метры, по вертикали — все затраты на производство: постоянные и переменные.

Компоненты

постоянных издержек независимо от объема производства:

• аренда помещений и техники;
• взносы в страховые фонды;
• амортизация оборудования;
• оплата труда управленческого и административного персонала.

Переменные затраты:

• закупка материалов;
• оплата транспортных, топливно-энергетических ресурсов;
• оплата труда рабочих вместе с отчислениями.

Как определить точку безубыточности

График безубыточности дает возможность увидеть в стоимостном и натуральном выражениях тот размер выручки и объема продукции, при которых покрываются валовые издержки, «отбиваются» вложенные средства. Фирма начинает получать прибыль с каждой последующей произведенной и проданной единицей продукции после того, как минует точку безубыточности — границу между выручкой и прибылью.

Определение

Точкой безубыточности (в переводе с английского «break-even point» — точка критического объема) считается такой объем производства, при котором доходы от реализации товара перекрывают совокупные затраты на его изготовление.

Примечание

Точка равновесия, критическая, «мертвая», CVP-точка — терминологические синонимы процесса, когда речь идет о минимальной сумме выручки либо о количестве произведенного, реализованного товара, способном компенсировать все издержки при нулевой прибыли. Понятие также принято обозначать как «порог рентабельности» или «критический объем производства».

Для определения порогового значения используют данные затратных счетов производства, выделив из них расходы неизменные и меняющиеся в зависимости от обстоятельств.

Примечание

Размер постоянных расходов остается неизменным на протяжении длительного времени. Изменения могут возникнуть вследствие снижения или увеличения производственных мощностей, роста тарифов, закупки или выхода из строя используемой техники, инфляционные процессы. Переменные расходы связаны с выпуском и продажей конкретного количества продукции.

Модели расчета точки равновесия просты. Известны графический метод, аналитический метод посредством математических формул и в виде Еxcel-таблицы. Рассмотрим первые два.

Условия расчета:

• выпуск продукции и затраты имеют линейную тенденцию изменения;
• переменные затраты, цены на продукцию и ее структура, производственные мощности в течение расчетного периода неизменны;
• размер производства равен объему продаж;
• затраты переменные прогнозируемы и точно оценены.

Аналитический метод

Рассмотрим выражение:

Выручка – (Постоянные издержки – Переменные издержки * Объем) = Прибыль

Определение безубыточности в этом уравнении выполняется при условии нулевой прибыльности. Учитывая, что выручка характеризуется как произведение объема продаж и цены единицы товара или услуги, получаем уравнение:

Объем*Цена – (Постоянные расходы + Переменные расходы * Объем) = 0

После всех математических действий перед нами итоговая формула:

Постоянные издержки / (Цена – Переменные издержки) = Объем

В полученную формулу подставляем характерные исходные данные и определяем тот объем, который покрывает все расходы.

Задавая планируемую прибыль, по формуле можно найти и целевой регулярный объем продукции.

Графический метод

1. Построим зависимость объемов продаж от выручки и расходов, где по оси Х отразим данные по объему в натуральном выражении, по оси Y — выручку и понесенные затраты в денежном эквиваленте.
2. Изображаем в системе прямую постоянных издержек, параллельную оси Х.
3. Откладываем координаты, соответствующие издержкам переменным. Прямая должна начинаться с отметки «0» и устремляться вверх.
4. Начертим и внесем в систему прямую валовых затрат. Она должна быть параллельна переменным и брать начало по оси ординат от точки, из которой начиналось построение постоянных расходов.
5. Построим прямую, характеризующую выручку анализируемого периода.

Пересечение прямых выручки и валовых расходов, спроецированных на ось Х, и есть искомая величина — критическая точка.

Практическое использование графика безубыточности

График безубыточности позволяет производить оценку актуального финансового положения компании, важен в планировании и контроле экономики предприятия. Грамотно построенный график дает возможность:

• оценить платежеспособность и финансовую стабильность для отчетов и заявок перед собственниками, инвесторами, кредиторами;
• отследить динамику изменений для выявления «узких» мест в процессе производства;
• рассчитать план продаж;
• произвести расчеты по величине выручки, числу продаваемых единиц товара, которые позволят не уйти в убыток;
• оценить влияние изменения цены, издержек, характера продаж на выручку компании;
• спрогнозировать потенциальную эффективность либо убыточность нового проекта;
• планировать целесообразность наращивания производства и дилерской сети, начала работы с новыми технологиями и видами продукции;
• разработать стратегию ценообразования, ценовой дискриминации, проведения дисконтных акций.

Онлайн обучение для сотрудников автосервисов

Планирование, управленческий учет, штатная структура и мотивация

Миненко Владимир

Рыбкин Алексей

Зенков Сергей

Планирование, управленческий учет, штатная структура и мотивация

Онлайн курс из 7 уроков, который разработан специально для независимых автосервисов. Сергей Зенков и Алексей Рыбкин (ЗР Консалт) провели обучение уже более 100 руководителей по данной программе в заочном формате. Благодаря данной программе Вы сможете: Правильно спланировать выручку Учесть все расходы, чтобы обеспечить прибыльность СТО Верно распределить функционал между сотрудниками Мотивировать их на достижение результат. И самое важное — это не просто теория, здесь вы получите все инструменты для разработки управленческого учета, плана продаж, штатной структуры и мотивации. Содержание курса: Основные показатели СТО • Управленческий учет • Разбор управленческого отчета и его возможностей • Определение показателей для отслеживания • Определения данных для расчёта показателей Формирование управленческого учета Совместное построение табличной формы управленческого отчета. Бизнес планирование • На основании управленческого отчета разбор принципа планирования будущих периодов. • Разбор «Выражения прибыли» • Создание плана развития компании. Визуализация результатов для контроля • Разбор принципов «Управления доходностью» — точка рентабельности, точка безубыточности, точка выживаемости. • Изучение принципов анализа текущей ситуации и планирования коррекционных мероприятий на примере Матрица функционала и организационная структура • Назначение и содержание матрицы функционала. • Формирование матрицы на примере СТО. • Принципы формирования организационно штатной структуры. • Формирование полной структуры в соответствии с созданной матрицей функционала. Должностные инструкции и рабочие процедуры • Описание обязательных блоков должностной инструкции. • Формирование полной должностной инструкции по должности мастера — консультанта СТО • Описание состава и принципов построения рабочей процедуры. • Формирование полной рабочей процедуры по Приемке клиента на сервис на основании сформированных ранее документов. Система мотивации • Принципы формирования системы мотивации, составляющие формулы ФОТ • Создание готовой системы мотивации для должности мастера-консультанта • Разбор работы калькулятора формулы ФОТ, построения графика ФОТ от выработки

EMBA-Str-Management-1-1 читать книгу онлайн бесплатно

Колин Друри

Управленческий

производственный

учет

вводный курс

Перевод с английского

Пятое издание, переработанное и дополненное

Рекомендовано Министерством образования Российской Федерации в качестве учебника для студентов высших учебных заведений, обучающихся по специальностям экономики и управления (060000)

Москва • 2005

CKir « nn ii i Рекомендовано Учебно-методическим центром

ггтй «Профессиональный учебник» в качестве

^ учебника для студентов вузов, обучающихся по

специальностям экономики и управления

Перевод с английского В.Н. Егорова

Рецензенты: д-р. экон. наук, проф. Я.В. Соколов д-р. экон. наук, проф. Т.П. Карпова

Главный редактор издательства доктор экономических наук Н.Д. Эриашвили

Редактор Л. В. Речицкая

Друри, Колин

Д76 Управленческий и производственный учет. Вводный курс: учеб. для студентов вузов / К. Друри. — 5-е изд., перераб. и доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. — 735 с. — (Серия «Зарубежный учебник»). — Доп. тит. л. англ.

ISBN 1-86152-905-8 (англ.)

ISBN 5-238-00899-6 (русск.)

Агентство CIP РГБ

Книги английского профессора Колина Друри хорошо известны не только в Западной Европе и США, но и в России. Предлагаемая книга построена на основе самого полного вышедшего в Великобритании издания «Управленческий и производственный учет» (в русском переводе «Управленческий и производственный учет» издан ЮНИТИ в 2002 г.). Учебник отличается более компактным изложением за счет исключения автором ряда сложных узкоспециальных вопросов и дублирования материала.

Рассматриваются такие важные темы, как выбор оптимальной системы калькуляции, планирование потребностей в ресурсах, накопление издержек с целью оценивания запасов, определение оптимального размера заказа.

Учебнику присуща практическая направленность. Уделяется внимание последним разработкам в области управленческого и производственного учета. Для проверки знаний по теме каждой главы предлагаются учебные задания, построенные на реальных бизнес-ситуациях.

Для преподавателей и студентов вузов, слушателей бизнес-школ, руководителей предприятий, экономистов, бухгалтеров, консультантов и специалистов финансовых служб.

ББК 65.052я73-1

ISBN 1-86152-905-8 (англ.) Cost & Management Accounting: An Introduction,

ISBN 5-238-00899-6 (русск.) Fifth Edition, by Colin Drury

Published by Thomson Learning EMEA Copyright © 1987,1990,1994,1998,2003 Colin Drury All rights reserved by Thomson Learning 2003.

© ИЗДАТЕЛЬСТВО ЮНИТИ-ДАНА, перевод, оформление, 1994, 1997, 1999, 2001, 2005

Оглавление

Непроизводственные накладные расходы 110 Приложение 4.1 Перераспределение затрат на услуги подразделений,

предоставляемые ими друг другу 113 Приложение 4.2 Другие базы распределения, применяемые

Поток производства и расходов в системе попроцессной калькуляции затрат 168 Попроцессная калькуляция затрат при полном завершении изготовления

продукции 169 Попроцессная калькуляция затрат при незавершенном производстве

Нерелевантность распределения комплексных издержек в отношении

Математическая модель функций прибыли 238 Некоторые аргументы в поддержку системы калькуляции себестоимости

по переменным издержкам 239 Некоторые аргументы в поддержку калькуляции себестоимости

Построение графика безубыточности 266 Альтернативное представление данных анализа «затраты—выход

продукции—прибыль» 267 Анализ «затраты—выход продукции—прибыль» при выпуске нескольких

Принятие решений о замене оборудования: независимость от прошлых затрат 305 Принятие решений о том, что целесообразнее: изготавливать

какие-то компоненты самостоятельно или покупать их 307 Принятие решений о прекращении производства какого-либо вида продукции 312 Определение релевантных издержек по основным производственным материалам 315

Типы систем калькуляции издержек 334 Сравнение традиционных и функциональных систем калькуляции себестоимости 335

Предисловие автора

к русскоязычному изданию

Учет оказывает огромное влияние на социальную, экономическую и политическую среду, в которой действует бизнес. Именно учет во многом определяет круг того, что мы можем делать, и то, чем мы не должны заниматься; именно от него часто зависят важнейшие решения, принимаемые в мире бизнеса. Менеджеры обычно выбирают те или иные варианты своих действий исходя из полученных учетных данных. Информация этого рода в значительной степени определяет и их общее поведение в бизнесе, мотивируя совершать одни действия и воздерживаться от других. В большинстве организаций за такие направления, как планирование, контроль, принятие ряда решений, отвечает бухгалтер. Поэтому изучение бухгалтерии считается важной составляющей подготовки менеджеров высшего уровня. Известно, что многие руководители крупных организаций в самых разных странах начинали свою карьеру в бизнесе как бухгалтеры.

Читать дальше

Ценообразование как часть комплекса маркетинга

Маркетинг, согласно определению Американской маркетинговой ассоциации, представляет собой процесс планирования и осуществления концепции ценообразования, продвижения и распределения идей, товаров и услуг для проведения обмена в целях удовлетворения потребностей отдельных людей и предприятий.

Под ценой подразумевают количество денег, запрашиваемое за продукцию и/или услугу, которым готов пожертвовать потребитель в обмен на приобретение определенной продукции и/или услуги. Проводя определенную политику в области ценообразования, фармацевтические компании активно воздействуют как на объем продаж ЛС и изделий медицинского назначения, так и на величину получаемой прибыли. Как правило, компания не руководствуется получением сиюминутной выгоды, реализуя ЛС по максимально высокой цене, а проводит гибкую ценовую политику. В предыдущих публикациях неоднократно затрагивались вопросы ценообразования в сфере обращения ЛС («Еженедельник АПТЕКА», № 4 (325) от 28.01.02., № 48 (319) от 10.12.01., № 40 (311) от 15.10.01. и др.). Сегодня речь пойдет о цене и ценообразовании как об управляемых параметрах маркетинговой деятельности (комплекса маркетинга), манипулируя которыми, можно более полно удовлетворять потребности целевых рынков в ЛС.

КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА

Комплекс маркетинга (рис. 1) обычно включает товар, цену, доведение товара до потребителя (каналы сбыта), продвижение товара. Такая структуризация вписывается в концепцию «4 Р» (четыре элемента, которые в английском языке начинаются с буквы Р: product, price, place, promotion).

Рис. 1. Структура маркетинга (концепция «4 Р»)

Скоординированные мероприятия по реализации отдельных элементов комплекса маркетинга исходя из целей маркетинговой деятельности включаются в состав планирования маркетинга («Еженедельник АПТЕКА», № 15 (336) от 15.04.02). Цена ЛС — один из элементов комплекса маркетинга — зависит от составляющих: качества товара (например, соответствие стандартам GMP), затрат на его продвижение, стадии жизненного цикла продукта. Организация ценообразования включает определение лиц или подразделений внутри компаний, устанавливающих цены на ЛС.

ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ. ЭЛАСТИЧНОСТЬ СПРОСА

Основные факторы, влияющие на ценообразование, подразделяются на управляемые фирмой, управляемые потребителем и рыночные.

Факторы, управляемые фирмой:

• жизненный цикл товара

• портфель товаров и/или услуг

• сегментация и позиционирование товаров и/или услуг

• использование торговых марок и  брендов.

Факторы, управляемые потребителем:

• требования (к качеству, цене товара и  т.п.)

• выгода

• польза для здоровья

• каналы распределения.

Рыночные факторы:

• конкуренция

• окружение.

В большинстве отраслей производства жизненный цикл продукта обычно не является решающим в политике ценообразования. Однако это не относится к сфере обращения ЛС, так как внедрение на фармацевтический рынок, например, инновационного ЛС требует более значительных интеллектуальных и финансовых затрат, чем производство и выведение на рынок генерического препарата, что, несомненно, отражается на цене ЛС. Те, кто уже завоевал прочные позиции на рынке и располагает соответствующими финансовыми ресурсами, решают вопрос ценообразования путем оценки портфеля фирмы.

Большинству же участников фармацевтического рынка при определении ценовой политики в отношении ряда товаров следует учитывать:

• взаимодействие требований потребителя — цена на один продукт может влиять на потребление другого (например, инсулин и  инсулиновые шприцы)

• взаимодействие стоимостей — иногда продукты изготавливаются на одном и том же оборудовании или являются результатом одних и  тех же производственных процессов (например, производство антибиотиков цефалоспоринового ряда).

Основным фактором, который оказывает влияние на цену, является конкуренция. Несомненно, и экономическая, и политическая обстановка влияет на потребление тех или иных товаров, а следовательно, и на равновесную рыночную цену товара. В том случае, когда транспортные расходы значительны, географическое положение потребителя и поставщика может быть важным фактором, влияющим на цену.

В случае особо жесткой ценовой конкуренции прежде всего следует определить, не является ли позиционирование ЛС соответствующей защитой, обеспечивающей реализацию товара именно в том рыночном сегменте, который представляет интерес для компании. Если товар выгоден для потребителя, то он готов платить сверх «обычной цены» еще и «премиальную цену». Выгода выражается в пользе, которую потребитель может получить, приобретя продукт. Теоретически польза должна быть сбалансирована с запрашиваемой ценой.

В конце концов потребитель решает, является ли цена «правильной» или «неправильной». Ценообразование начинается с выявления потребностей и оценки соотношений между ценой и ценностью товара. Каждая цена обусловливает различную величину спроса, характеризующего реакцию потребителя на рыночное предложение. Зависимость цены ЛС от величины спроса можно изобразить в виде кривой, которая показывает, какое количество товара будет реализовано в определенном сегменте фармацевтического рынка за фиксированный период при разном уровне цен на данный продукт. В большинстве случаев чем выше цена, тем ниже спрос. Однако это не относится к жизненно необходимым ЛС (например, применяемым в онкологии) и эксклюзивным инновационным препаратам. Чтобы определить степень чувствительности спроса к изменению цен, используют показатель эластичности спроса, который определяется как отношение процентного изменения величины спроса к процентному изменению цены (рис. 2).

Рис. 2. Ценовая эластичность

В общем случае эластичность спроса — это зависимость его изменения от какого-либо рыночного фактора. Различают ценовую эластичность спроса и эластичность спроса от доходов потребителей. Степень эластичности спроса на изменение цены характеризует коэффициент ценовой эластичности спроса, который определяется как отношение процентного изменения величины спроса к процентному изменению цены. Например, при увеличении цены на 2% спрос уменьшается на 10%. Это означает, что коэффициент эластичности спроса равен –5 (отрицательный знак обозначает обратную зависимость между ценой и спросом). С практической точки, если понижение цены вызывает такой рост продаж и оборота ЛС, что потери от низких цен с лихвой компенсируются, то спрос квалифицируется как эластичный. В противном случае это является свидетельством неэластичного спроса.

РОЛЬ ЦЕНЫ В ТЕОРИИ И ПРАКТИКЕ КОНКУРЕНЦИИ

Политика цен рассматривается как решающий инструмент маркетинга. Уровень цен считается надежным индикатором конкуренции. Ценовая конкуренция возникает не только между товаропроизводителями, но и между дистрибьюторами и аптеками. Производитель хотел бы контролировать как оптовую цену предприятия, так и розничную, поскольку от первой цены зависит его выручка, а вторая — влияет на позиционирование товара. Однако законодательство многих государств закрепляет право формирования розничной цены за предприятиями розничной торговли. Это ограничивает возможности производителя, и ему остается только предполагать, какую цену назначит торговля, при установленной оптовой цене и обычной торговой наценке.

Цена в широком смысле включает все субъективные и объективные затраты, связанные с приобретением продукта — носителя качества. К субъективным относятся такие невещественные затраты, как потеря времени, комфорта или чувство упущенной выгоды. Объективные затраты — это собственно цена товара и любое дополнительное отчуждение денежных или иных материальных средств покупателя данного товара, то есть это базисная цена и цена дополнительных услуг (транспортных, скидок, затрат на ремонт и т.д.).

Выделяют два способа образования базисной цены: свободное установление цен и применение прейскуранта. С учетом цен других звеньев цепи сбыта ЛС и изделий медицинского назначения различают системы нетто- и брутто-ценообразования. Система нетто-ценообразования означает, что продавец фиксирует цену по отношению только к непосредственному покупателю. Система брутто-ценообразования основывается на «мысленном перескакивании» через промежуточные звенья установления цен. Например, производитель может определить розничную цену, которую он считает наиболее соответствующей потребностям рынка, и настоять на том, чтобы дистрибьютор продавал товар по цене, обеспечивающей этот необходимый уровень. Реальное воплощение этой системы — вертикальное установление цен и не обязывающие рекомендации по ценам.

При вертикальном ценообразовании нужно учитывать прибыль торговых предприятий, работающих с наибольшей себестоимостью. Расчет цены для непосредственного покупателя в этой случае происходит в форме торговых скидок (выраженных чаще всего в процентах) с конечной цены. При определении размера скидок производитель должен разделить общую дистрибьюционную скидку между отдельными звеньями системы сбыта в соответствии с их вкладом.

Под стандартной понимается цена, которая относится к совокупности сравнимых и взаимозаменяемых ЛС или изделий медицинского назначения. Для каждого уровня качества и для каждой категории продуктов имеется своя «стандартная цена» (рис. 3). Она возникает в результате субъективной переработки информации о ценах и может не соответствовать ни одной реальной цене. Предположим, что лекарственные препараты А, В и С (см. рис. 3) воспринимаются как одинаковые с точки зрения качества, но цена их различна. Тогда, исходя из принципа рациональности, будет выбран продукт с наиболее низкой ценой (функция цена/сбыт). Правда, тщеславие заставляет людей покупать более дорогие продукты (так называемый Veblen-эффект).

Рис. 3. Связь функции цена/сбыт и представление однородности товаров А, В и С в объективном пространстве оценки

Ценообразование на практике основано не на оптимизационных методах, а на постепенном, с использованием неполноценной информации, поиске более или менее приемлемой цены. Проблема определения цен на практике решается следующим образом:

• Каждое предприятие должно экономически обеспечить свое существование. Это означает, что цена должна покрывать затраты, связанные с деятельностью предприятия (краткосрочно или долгосрочно).

• Наряду с покрытием затрат предприятие стремится получить максимальную или достаточную прибыль. Поэтому необходимо проверить, какая цена приемлема для отдельных сегментов рынка.

• В рыночной экономике продавцы, как правило, конкурируют между собой. Поэтому величина цены, которую потребитель готов платить, существенно зависит от предложения конкурентов.

Для принятия решения о ценах при постановке задач ценообразования определяющими величинами являются затраты, поведение потребителей и влияние конкурентов. Ценообразование на предприятии может быть ориентированно на одну из этих величин.

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ, ОРИЕНТИРОВАННОЕ НА ЗАТРАТЫ

Политика цен, ориентированная на затраты, исходит из принципа покрытия всех или, по крайней мере, значительной части затрат. Необходимая информация берется из данных производственного учета (расчета себестоимости). Калькуляция является методическим средством, связывающим расчеты себестоимости с ценообразованием. По цели и методам различают два вида калькуляции:

• Прогрессивная, когда на основе производственных затрат рассчитывается цена, полностью или частично покрывающая расходы. К недостаткам метода можно отнести недоучет влияния рынка. Рассчитанная таким образом цена не гарантирует того, что она будет принята рынком.

• Обратная, основанная на расчете, исходящем из продажной цены, и предназначенная для контроля рыночной цены с точки зрения затрат. Речь идет о проверке цен, ожидаемых потребителями или устанавливаемых конкурентами.

Ценообразование, ориентированное на затраты, не проблематично лишь в случае, если цена не играет большой роли для потребителей. Для предприятий со сравнительно невыгодной структурой затрат, обусловленной технологическими или организационными недостатками, такой способ определения цен опасен самоудалением с рынка. Цены, основанные на себестоимости, в этом случае способствуют закреплению сложившихся отсталых структур затрат. Напротив, такая форма ценообразования возможна там, где господствует экстремальная конкуренция в области затрат и рационализации и одновременно существует согласие по поводу прибыли, которую должен получить каждый экономический субъект.

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ, ОРИЕНТИРОВАННОЕ НА ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Конечные потребители слабо сознают побочные затраты, которые они должны нести наряду с базовой ценой (транспортные расходы, затраты времени и т.п.), плохо знают цены на сравнимые продукты. «Ломаные» цены (неокругленные) воспринимаются ими как более «честные», хорошее впечатление производит и выставление цен с помощью плакатов или знаков (языковые обозначения по типу «отпускная цена»). Под «честной» или приемлемой ценой следует понимать не конкретную величину, а область терпимости, готовность заплатить эту цену. Все, что находится ниже, неприемлемо для потребителя с точки зрения качества.

Предметом анализа при установлении цен является в этом случае готовность потребителей платить определенную цену (верхняя граница цен), реакция потребителей на изменение цен (эластичность цен) и возможность дифференцирования цен. Если не учитывать необходимость оперировать ценами выше нижней границы цен, то при ценообразовании, ориентированном на потребителей, не существует непосредственной связи между затратами и установлением цен. Если потребители имеют представление о «правильной» цене, то ценообразование должно учитывать эти представления. Напротив, представления покупателей о «честных» ценах для многих новых продуктов образуются на основе требуемых за них цен.

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ, ОРИЕНТИРОВАННОЕ НА КОНКУРЕНТОВ

В зависимости от структуры рынка, конкурентного окружения, однородности продукта предприятие выбирает одну из трех стратегий: приспособление к рыночной цене; последовательное занижение цен; последовательное повышение цен, которое основывается на хорошем имидже и высоком качестве продукта. Для этого способа определения цен характерно, что продавец учитывает свои затраты и поведение потребителей.

Политика низких цен, ориентированная на конкурентов, часто применяется при внедрении новых продуктов с целью быстрого привлечения большого числа клиентов, использования преимуществ массового производства и «отпугивания» потенциальных конкурентов. С помощью низкой цены воздвигаются барьеры на пути продуктов-подделок (фальсифицированных ЛС).

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ НА НОВЫЕ ПРОДУКТЫ

Ценообразование на новые продукты тесно связано со стратегией внедрения нового товара на рынок. Существуют четыре основные стратегии:

А: Быстрое «снятие сливок»: появление нового товара сопровождается высокой ценой и высоким уровнем продвижения. Целесообразно применение при следующих условиях:

• большая часть рынка не ожидает появления продукта

• рынку нужен продукт и он готов платить за него высокую цену

• фирма готова к потенциальной конкуренции и желает сыграть на преимуществе торговой марки.

Б: Медленное «снятие сливок»: высокая цена и низкий уровень продвижения. Целесообразно применение при следующих условиях:

• объем рынка ограничен

• рынок осведомлен о продукте

• покупатели готовы платить высокую цену

• ожидается потенциальная конкуренция.

В: Быстрое проникновение: низкая цена и усиленное продвижение. Это выгодно в следующих случаях:

• объем рынка ограничен

• рынок не осведомлен о продукте

• большинство покупателей «чувствительны» к цене

• имеется сильная потенциальная конкуренция

• себестоимость снижается по мере увеличения производства и накопления фирмой опыта.

Г: Медленное проникновение: низкие цены и низкий уровень продвижения. Это целесообразно при следующих условиях:

• большой объем рынка

• хорошая осведомленность о продукте

• чувствительность к цене

• определенная потенциальная конкуренция.

Принципиальные пределы установления фирмой цены на новую продукцию включают себестоимость выпускаемой продукции в качестве нижнего предела цены, а верхний предел определяется ценой потребления, которая делает товар привлекательным для потребителя по сравнению с уже имеющимися на рынке ЛС. Таким образом, верхний предел цены определяется показателями технического качества продукта (эффективностью, качеством, безопасностью применения, затратами при его использовании и т.д.). Выбирая цену вблизи нижнего предела, производитель повышает привлекательность товара, а если цена приближается к верхнему пределу, фирма увеличивает свою прибыль, но снижает экономическую привлекательность товара для потребителя. По сути, цена для потребителя должна быть инструментом оценки экономического эффекта от использования продукции с учетом стоимости ее потребления (цена приобретения плюс текущие расходы за все время эксплуатации). Таким образом, компания не может оценить проект по фактору ценообразования без учета рыночной ситуации и прогнозов допустимой цены потребления для потенциальных покупателей. Эта проблема тесно связана с оценкой возможной степени конкуренции на начальном этапе коммерческой реализации товара, а не сегодняшней конкуренции, как это часто делается.

ОСНОВНАЯ ПРОБЛЕМА КАЛЬКУЛЯЦИОННОГО ВЫРАВНИВАНИЯ

Представленные варианты определения цен нельзя рассматривать как альтернативные, взаимоисключающие. Существует метод, объединяющий эти формы ценообразования, — метод калькуляционного выравнивания. Чаще всего его применяют при одновременном установлении цен на многие продукты. Специфика метода заключается в отказе от строго затратно-ориентированного ценообразования для продуктов, которые являются индикаторами возможностей предприятия и для которых характерен высокий процент охвата рынка.

Калькуляционное выравнивание, широко применяемое на предприятиях торговли, называют симультанным выравниванием, а основанное на сезонной потребности или тренде моды — сукцессивным выравниванием. Симультанное выравнивание позволяет выравнивать доходы от продаж продуктов и групп продуктов без учета эффектов связи между ними. Значение продуктов, входящих в производственную программу, неодинаково с точки зрения их влияния на конечный результат, что является следствием конкретных условий конкуренции и спроса. Высокие доходы, получаемые за счет продажи одних продуктов, должны, по крайней мере, компенсировать низкие доходы от реализации других.

ЗАДАЧИ И ПОЛИТИКА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

Процесс формирования фармацевтической компанией рыночных цен на свои товары включает, как минимум, шесть этапов:

• постановку задач ценообразования

• определение спроса

• оценку издержек производства

• проведение анализа цен и  ассортимента товаров конкурентов

• выбор метода установления цен

• определение окончательной цены и  правил ее изменений в будущем.

На этапе постановки задач ценообразования определяется политика цен. Для этого возможно применение различных стратегий, описанных выше.

Второй этап — определение спроса на товары. Чаще всего используют простую графическую форму выражения зависимости объема продаж от уровня цен, как показано на рис. 2 (линия эластичности спроса). Таким образом, экспертная оценка эластичности спроса по цене позволит определить ту максимальную цену, по которой товар может быть принят рынком. Наилучшей будет та цена, которая обеспечит максимальную выручку.

Третий этап — оценка издержек и поиск путей их снижения. От уровня себестоимости зависит вид кривой эластичности предложения (производства) товаров по цене (рис. 4).

Рис. 4. Кривая эластичности предложения (производства) товаров по цене

Как следует из рис. 4, чем выше цена ввиду неудовлетворенного спроса, тем в больших объемах производитель готов выпускать продукцию, так как при этом большая прибыль содержится в цене. Более целесообразно закладывать умеренную долю прибыли (для коммерческого предпринимательства — 15%, для инновационных проектов — 24%), но зато получить ее большую массу или завоевать большую долю рынка, обеспечив себе устойчивое положение в будущем. График изменения себестоимости продукции, представленный на рис. 5, позволяет оценить вид функции затрат (прямой зависимости или S-образного вида).

Рис. 5. График изменения себестоимости продукции

Изучив график изменения себестоимости в зависимости от производственной и маркетинговой ситуации, необходимо проанализировать кривые прибыльности (безубыточности) и определить критический объем производства при различных уровнях цен (рис. 6).

Рис. 6. График прибыльности (при S-образной функции затрат)

Если разместить на одном графике рассмотренные кривые: эластичности спроса по цене и эластичности предложения (производства) по цене, то можно определить значение рыночной равновесной цены — сколько и по какой цене можно продать, чтобы удовлетворить потребности и покупателей и производителей. Графики рыночного равновесия (рис. 7) используют для моделирования разных вариантов коммерческой стратегии. Лучшим будет то производство, которое обеспечит быстрое достижение точки безубыточности. Ключ к этому — рациональное сочетание стратегии ценообразования и производства продукции.

Рис. 7. Формирование рыночной равновесной цены
P — цена; E — оптимальная цена; Q — объем; Q_Е — оптимальный объем; E — точка безубыточности

Очень важно также определить цену и оптимальный объем производства с учетом конкуренции. Специалисты по экономическим наукам различают 4 рыночные ситуации: совершенную конкуренцию, чистую монополию, монополистическую конкуренцию и олигополию. Согласно результатам анализа этих экономических моделей, существуют следующие основные показатели, формирующие тип рынка: издержки производства, спрос, цена, валовой доход.

На четвертом этапе на основе этих показателей осуществляется построение кривых спроса, общих средних, сpеднепеpеменных и предельных издержек производства, предельного дохода. На основе сочетаний этих кривых анализируется тип рынка и принимается решение по ценовой стратегии фирмы. Характер кривых, их взаимное расположение позволяют определить тип рынка, на котором фирма организует свою работу, и прогнозировать ее экономические результаты: оптимальный объем продаж, максимальную цену и предполагаемую прибыль или убыток (рис. 8).

Рис. 8. Типы рынков (подробнее см. Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Маркетинг, 1999)
D — кривая спроса; MC — кривая предельных издержек; АС — кривая средних издержек; MR — кривая предельных издержек; C — издержки; P_m — максимальная цена; P*, Q* — оптимальные цена и объем (прибыль) соответственно

На пятом этапе ценообразования на основе анализа цен и ассортимента товаров конкурентов (изучив график спроса, зная расчетную сумму издержек и цены конкурентов) можно приступить к выбору цены собственного товара. Алгоритм маркетингового ценообразования включает:

• выбор цели

• изучение спроса и построение кривой спроса

• расчет издержек производства

• расчет производственной цены без изучения спроса

• изучение возможности производства и  построение кривой предложения

• построение графика прибыльности (безубыточности) и определение критического объема производства

• построение графика равновесной рыночной цены в зависимости от уровня цен, спроса и определение цены спроса, способствующей скорейшему достижению точки безубыточности

• определение исходных данных об объеме спроса при различных уровнях цен, условно-постоянных издержках, удельных условно-переменных издержках при различных уровнях цен, полученных при решении предыдущих задач

• построение графика спроса, предельного дохода, средних валовых издержек, средних переменных издержек, предельных издержек

• анализ графиков и определение типа рынка, на котором предстоит действовать предприятию, минимального и оптимального объемов производства, максимальной цены на  продукцию, прибыли (убытков)

• выбор метода и стратегии ценообразования

• оценку текущей маркетинговой ситуации (налоги, количество посредников, снижение/повышение спроса, реакция поставщиков/посредников на изменение цены, появление товаров-конкурентов и т.п.)

• изучение уровня цен, приемлемых для компании, на различных этапах жизненного цикла ЛС, с учетом текущей маркетинговой ситуации (единых цен, гибких цен, неокругленных цифр, скидок, надбавок и т.п.)

• определение выручки при различных вариантах цен, принятых на основании исследований, проведенных на предыдущем шаге

• принятие решения об установлении окончательной цены на продукцию.

На шестом этапе выбирают один из следующих методов ценообразования:

• «средних издержек»

• анализа точки безубыточности

• установление цены исходя из ценности товара

• установление цены исходя из уровня текущих цен (свободная конкуренция)

• установление цены на основе закрытых торгов.

На шестом этапе установление окончательной цены и правил ее изменений в будущем осуществляется с учетом:

• психологии ценовосприятия

• политики цен, проводимой компанией (скидки, ответные меры на изменение цен конкурентов)

• влияния цены на других участников рыночной деятельности (отношение поставщиков, дистрибьюторов и продавцов, конкурентов, государства).

Существуют следующие подходы к установлению окончательной цены:

• установление цен на новый товар

• ценообразование в рамках товарной номенклатуры

• установление цен по географическому принципу

• установление цен со скидками и  зачетами

• установление цен для стимулирования сбыта

• установление дискриминационных цен.

Важным моментом в выборе стратегии ценообразования является этап жизненного цикла. Для продуктов, защищенных патентом, можно выбрать стратегию «снятия сливок» или стратегию прочного внедрения на рынок. Для продукции-имитатора (генерик) — принять решение согласно данным таблицы.

Таблица

Качество?	Цена
	Высокая	Средняя	Низкая
Высокое	1. Стратегия премиальных наценок	2. Стратегия глубокого проникновения на рынок	3. Стратегия повышенной ценностной значимости
Среднее	4. Стратегия завышенной цены	5. Стратегия среднего уровня	6. Стратегия доброкачественности
Низкое	7. Стратегия ограбления	8. Стратегия показного блеска	9. Стратегия низкой ценностной значимости

Ценообразование в рамках товарной номенклатуры предусматривает:

• установление цен в рамках товарного ассортимента

• установление цен на дополняющие товары, на обязательные принадлежности

• установление цен на побочные продукты производства.

Установление цен по географическому признаку предполагает несколько подходов:

• установление цены франко-вагон в  месте происхождения продукции, когда заказчик оплачивает расходы по транспортировке

• установление единой цены с  включением в нее расходов по доставке

• установление зональных цен (учет в  цене удаленности сбыта продукции)

• установление цен применительно к  базисному пункту (взимание транспортных расходов в сумме, равной стоимости доставки из выбранного базисного пункта независимо от того, откуда в действительности происходит отгрузка)

• установление цен, с принятием на себя расходов по доставке в целях проникновения на  новые рынки или укрепления позиций на  конкурентном рынке.

КРАТКИЕ ВЫВОДЫ

1. Цена в теории и практике конкуренции рассматривается как решающий инструмент маркетинга. Цена в широком смысле слова включает все объективные и субъективные затраты, связанные с приобретением продукта — носителя качества.

2. В принятии решения о ценах при постановке задач ценообразования определяющими являются затраты, поведение потребителей, влияние конкурентов, поэтому стратегии ценообразования могут быть ориентированы на одну из этих величин:

• установление низких цен (затраты плюс нормальная прибыль)

• стратегия исчерпания («снятия сливок»)

• стратегия приспособления к рыночной цене (следование за лидером).

3. При использовании всех стратегий для различных товаров можно использовать метод калькуляционного выравнивания.

4. Процесс формирования рыночных цен включает следующие этапы:

• постановка задач ценообразования

• определение спроса

• оценка издержек производства

• анализ цен и ассортимента товаров конкурентов

• выбор метода установления цен

• определение окончательной цены.

5. Фирма устанавливает исходную цену, а затем корректирует ее с учетом факторов окружающей среды. Основные подходы к проблеме ценообразования:

• установление цен на новый товар

• ценообразование в рамках товарной номенклатуры

• установление цен со скидками и  зачетами

• установление цен для стимулирования сбыта

• установление дискриминационных цен.

Максим Плошенко

ЛИТЕРАТУРА

1. Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Маркетинг: Учебное пособие. — Таганрог: ТРТУ, 1999. 2. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха. — М.: Интерэксперт, Экономика, 1995. 3. Все о маркетинге: Cборник материалов для руководителей предприятий, экономических и  коммерческих служб. — М.: Азимут-центр, 1982. 4. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг: Учебное пособие для магистрантов. — Таганрог: ТРТУ, 1999. 5. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика, методология. — М.: Финпресс, 1998. 6. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учебное пособие /Пер. с нем. — М.: Высш. шк., 1995. 7. Жаров А.И., Изосимова Н.Н. Стратегия и  тактика маркетинга. — М.: Финансы и статистика, 1996. 8. Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Ростинтер, 1996. 9. Маркетинг /Под ред. И.К. Беляевского. — М.: МЭСИ, 1997. 10. Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг /Пер. с  англ. — М.: Экономика, 1990.

Калькулятор безубыточности

Что такое анализ безубыточности?

Анализ безубыточности показывает, сколько вам нужно продать, чтобы покрыть расходы на ведение бизнеса. Анализ безубыточности особенно полезен, если продукты или услуги, которые вы продаете, связаны с затратами, такими как затраты на покупку материалов для ваших продуктов. Это потому, что каждый продукт, который вы продаете, сопряжен с дополнительными расходами — расходами на покупку материалов для вашего продукта. Итак, чем больше вы продаете, тем выше будут ваши расходы.

Что нужно знать, чтобы рассчитать точку безубыточности?

Чтобы рассчитать точку безубыточности (точку, в которой ваши продажи покрывают все ваши расходы), вам необходимо знать три ключевых числа.

1. Средний доход на единицу продукции

   Это сумма, которую вы в среднем получаете за каждый проданный продукт или услугу. Обязательно учитывайте все скидки или специальные предложения, которые вы можете дать своим клиентам.

   Если вы строите анализ безубыточности для всей своей компании и продаете несколько продуктов или услуг, вам нужно будет вычислить среднюю продажную цену для всех ваших продуктов или услуг вместе взятых.Не волнуйтесь, это довольно распространенный сценарий, поскольку большинство компаний продают несколько продуктов.

2. Средняя стоимость единицы продукции

   Это то, сколько вам стоит доставка вашего продукта или услуги. Если вы покупаете продукты и перепродаете их, это количество, которое вы заплатили за покупку этих продуктов. Если вы производите свои собственные продукты, ваши удельные затраты должны включать в себя стоимость материалов, необходимых для изготовления вашего продукта. Обычно из этого числа исключаются зарплаты.

   Если вы продаете услуги, этот номер — это сумма, которую вам стоит предоставить.Сюда могут входить расходы на бумагу или другие материалы, которые вы используете, когда вы представляете клиенту, или стоимость бензина, который вам потребуется, чтобы отвезти к типичному клиенту.

3. Ежемесячные фиксированные затраты

   При анализе безубыточности по учебнику фиксированные затраты будут определяться как расходы, которые у вас есть, даже если вы не продаете ни одного продукта. Эти расходы могут включать такие вещи, как аренда и страховка. Вместо этого определения из учебника мы рекомендуем использовать ваши обычные текущие расходы, такие как заработная плата и другие обычные расходы — то, что обычно было бы вашими «Операционными расходами» в отчете о прибылях и убытках.

   Не беспокойтесь об этом. Обычно достаточно хорошей оценки.

Когда вы знаете эти три числа, вы готовы выполнить расчет безубыточности. Используя калькулятор выше, введите свои числа и посмотрите, сколько единиц (т. Е. Продуктов) вы должны продать в течение обычного месяца, чтобы покрыть свои расходы. Калькулятор также покажет вам общий доход, который вам потребуется для покрытия постоянных затрат ПЛЮС затраты на доставку вашего продукта или услуги.

Точка безубыточности — это место, где линия на графике пересекает нулевую линию.

Если у вас есть вопросы по расчету точки безубыточности, не стесняйтесь обращаться к нам в Twitter или Facebook.

Создание диаграммы безубыточности | Пример

Дом Бухгалтерия CVP График безубыточности

График безубыточности — это график, который отображает кривые общих продаж и общих затрат компании и показывает, что точка безубыточности компании находится там, где эти две кривые пересекаются.

Точка безубыточности определяется как уровень выпуска / дохода, при котором компания не получает ни прибыли, ни убытков. Чтобы компания получала нулевую прибыль, ее общие продажи должны равняться ее общим затратам. Когда продажи превышают общие затраты, он приносит прибыль, но когда общие затраты превышают общие продажи, он теряет деньги. График безубыточности визуализирует все отношения и упрощает отслеживание точки безубыточности.

Диаграмма безубыточности построена таким образом, что единицы наносятся на ось x, а доходы / затраты — на ось y.Это полезно только в том случае, если производство находится в соответствующем диапазоне, то есть в диапазоне выпуска, в котором постоянные затраты не меняются.

Пример

Давайте рассмотрим компанию такси, которая взимает 5 долларов за километр. Его постоянные затраты составляют 200 000 долларов на кабину в год, а переменные эксплуатационные расходы — 3 доллара на километр. Найдем минимальное количество километров, которое нужно преодолеть кабинам, иначе компания понесет убытки.

Используя приведенные выше данные, мы можем записать следующие уравнения для общего дохода и общих затрат:

$$ \ text {TR} \ = \ \ text {\ $ 5} \ \ times \ text {Q} = \ text {5Q} $$

$$ \ text {TC} \\ = \ text {FC} + \ text {VC} \\ = \ text {\ $ 200 000} + \ text {\ $ 3} \ times \ text {Q} \\ = \ text {\ $ 200 000} + \ text {3Q} $$

Подставляя различные значения Q, мы можем создать таблицу общего дохода и общих затрат, которые можно разделить на общие переменные затраты и общие постоянные затраты.

Выписка из таблицы имеет следующий вид:

Кол-во	Общий доход	Общая стоимость	Общие переменные затраты	Итого фиксированные затраты
1	5	200 003	3	200 000
500	2 500	201 500	1 500	200 000
5 000	25 000	215 000	15 000	200 000
100 000	500 000	500 000	300 000	200 000
150 000	750 000	650 000	450 000	200 000
200 000	1 000 000	800 000	600 000	200 000

Если построить эту таблицу, мы получим следующий график:

Точка безубыточности в этом примере составляет 100 000 единиц, потому что это уровень выпуска, на котором пересекаются кривые общего дохода и общих затрат.

В любой точке ниже точки безубыточности компания несет убытки, равные области, заштрихованной красным, а в любой точке, превышающей 100 000 единиц, компания получает прибыль, как показано в области, заштрихованной синим цветом.

, Обайдулла Ян, ACA, CFA, последнее изменение: , 13 марта 2019 г.

Как создать диаграмму безубыточности в Excel

Доход, который компания получает от продажи продуктов или предоставления услуг, должен покрывать постоянные затраты, переменные затраты и оставьте маржу вклада.Точка, где общая рабочая маржа (разница между ценой продукта или услуги и переменными затратами на единицу товара). или покупатель) покрывает фиксированные затраты, называется точкой безубыточности .

Рассчитывается путем деления общих постоянных затрат предприятия на цену продукта или обслуживание меньше переменных затрат на товар или клиента. Анализ безубыточности через график безубыточности в Excel позволяет увидеть точку безубыточности как в производственных единицах, так и в долларах продаж и оценим требуемый темп роста продаж:

Точка безубыточности (или точка безубыточности , BEP ) — это объем производство и реализация продукции, при которой постоянные затраты будут компенсированы доходом.С производство и продажу каждой последующей единицы продукции, компания начинает производить маржинальную прибыль:

, где Маржа вклада для продукта (или услуги) — это цена за вычетом различные цены.

Например, первая компания имеет следующие оценки в своем бизнес-плане:

Используя приведенные выше формулы, рассчитайте критические факторы для первого бизнес-плана:

Итак, чтобы покрыть все постоянные затраты, первые менеджеры компании должны продать более 6,667 единиц продукта или привлечь к услуге 6,667 клиентов.

Чтобы создать график для BEP в Excel, сделайте следующее:

• Создание диаграммы выручки, фиксированных, переменных и общих затрат
• Добавить точку безубыточности
• Добавить линии точки безубыточности

Создание диаграммы выручки, фиксированных, переменных и общих затрат

1. Подготовьте данные для диаграммы:

Для этого примера создайте новую таблицу данных:

где:

• the Постоянные затраты значения постоянны и равны C3 ( = 3 канадских доллара ),
• the Переменные затраты значения = Средние переменные затраты * Единицы ( = 4 канадских доллара * A11 ),
• the Общие затраты значения = Постоянные затраты + переменные затраты ( = B11 + C11 ),
• Выручка значения = Цена продажи единицы * Единицы ( = 5 канадских долларов * A11 ).

2. Выберите диапазон данных о затратах и ​​доходах (в этом примере A10: E20 ).

3. На вкладке Вставить в группе Диаграммы , щелкните раскрывающийся список Insert Scatter (X, Y) или Bubble Chart :

В раскрывающемся списке Вставить точечную диаграмму (X, Y) или пузырьковую диаграмму выберите Точечная диаграмма , которую вы предпочитаете, например, Точечная диаграмма с прямой линией .

Excel создает новую диаграмму для данных:

4. Внесите любые другие необходимые изменения:

Добавить точку безубыточности

5. Добавьте новые данные:

Чтобы добавить на график точку безубыточности , необходимо иметь в продажах как BEP объем и BEP в долларах продаж Значения :

• Точка безубыточности в объеме продаж была рассчитана выше ( = C8 ),
• Точка безубыточности в долларах продаж может быть рассчитана по следующей формуле:

Для этого примера:

6. Добавьте новую серию данных в диаграмму:

6.1. Выполните одно из следующих действий:

• В разделе Инструменты диаграммы на вкладке Design в группе Данные выберите Выбрать данные :
• Щелкните правой кнопкой мыши в области диаграммы и выберите Выбрать данные … во всплывающем меню:

6.2. В диалоговом окне Выбор источника данных , нажмите кнопку Добавить .

6.3. В диалоговом окне Edit Series выберите соответствующий значения для полей Имя серии и Значения серии :

7. Настройте точку безубыточности :

7.1. Щелкните правой кнопкой мыши любую серию данных и выберите Форматировать серию данных … во всплывающем меню:

7.2. На панели Формат данных серии :

8. Внесите любые другие необходимые изменения:

Добавьте линии точки безубыточности

9. Выберите ряд данных для точки безубыточности .

10. В разделе Инструменты диаграммы , на вкладке Дизайн , в группе Макеты диаграмм . В раскрывающемся списке Добавить элемент диаграммы выберите полосы ошибок , а затем Дополнительные параметры полос ошибок … :

Убедитесь, что для ряда данных добавлены полосы ошибок по горизонтали и по вертикали .

11. На панели Format Error Bars для каждой панели ошибок:

• На вкладке Параметры полосы ошибок на вертикальной полосе ошибок (или Горизонтальная шкала погрешностей ) раздел:
  • В группе Направление выберите Минус ,
  • В группе End Style выберите опцию No Cap ,
  • В группе Error Amount выберите опцию Percentage , а затем введите 100% :
• На вкладке Заливка и линия выберите параметр Сплошная линия , выберите Цвет и Ширина , которую вы предпочитаете:

5 простых шагов к созданию анализа безубыточности

Безубыточность — одно из тех жизненно важных чисел, которые могут означать успех или неудачу для малого бизнеса.Если вы выходите на уровень безубыточности, ваш доход равен вашим расходам. На данный момент у вас нет прибыли или убытка. Но выше точки безубыточности каждый доллар продаж — это чистая прибыль.

Как использовать анализ безубыточности в финансовом планировании

Анализ безубыточности важен в нескольких различных ситуациях:

• По мере того, как ваш бизнес планирует новые продукты, знание точки безубыточности помогает вам устанавливать более эффективные цены.
• По мере того, как вы планируете общую бизнес-стратегию касательно денежных средств и прибыли, безубыточность может использоваться для определения точек прибыли для продуктовых линеек.
• Что касается ваших бизнес-планов по финансированию, то знание точки безубыточности вашей компании в целом может помочь в обосновании необходимости получения бизнес-кредита.

Кредитор или инвестор, вероятно, захотят видеть эту информацию в разделе финансового отчета вашего бизнес-плана.

Сбор информации для анализа

Прежде чем приступить к анализу безубыточности, вам понадобится некоторая информация. Допустим, вы проводите анализ потенциального нового продукта. Составьте список всех ваших затрат и расходов, связанных с этим продуктом, включая помещения, стоимость материалов и расходных материалов, машин или оборудования, а также расходы на оплату труда сотрудников за изготовление продукта и подготовку его к отправке.

Вам также необходимо знать две другие части информации:

• Диапазон рассматриваемых вами цен, начиная с $ 0,00
• Диапазон предполагаемых вами количеств продажи, начиная с нуля (0)

Вам нужно будет разделить постоянные затраты и переменные затраты. Фиксированные расходы — это те расходы, которые вы должны платить, даже если у вас нет продаж (например, аренда и коммунальные услуги). Переменные затраты — это затраты, которые вы тратите на производство, продажу и доставку продуктов (например, сырье, материалы и рабочую силу).

5 шагов к созданию анализа безубыточности

Вот шаги, которые необходимо предпринять, чтобы определить безубыточность:

1. Определите переменные затраты на единицу продукции: Определите переменные затраты на производство одной единицы этого продукта. Переменные затраты — это затраты, связанные с производством продукта или его оптовой покупкой. Если вы создаете продукт, вам необходимо знать стоимость всех компонентов, входящих в этот продукт. Например, если вы печатаете книги, ваши переменные удельные затраты включают бумагу, переплет и клей для одной книги, а также затраты на сборку одной книги.
2. Определите постоянные затраты: Постоянные затраты — это затраты на поддержание работы вашего бизнеса, даже если вы не производили никаких продуктов. Чтобы определить постоянные затраты, сложите стоимость эксплуатации завода в течение одного месяца. Эти расходы будут включать в себя аренду или ипотеку, коммунальные услуги, страхование, заработную плату непроизводственных сотрудников и все другие расходы. Не забывайте о затратах на разработку продукта и упаковки, изготовление прототипа и, возможно, патент на ваш продукт.
3. Определите продажную цену за единицу: Определите продажную цену за единицу для вашего продукта.Эта цена может измениться, когда вы увидите, где находится ваша точка безубыточности.
4. Определите объем продаж и цену за единицу: Точка безубыточности изменится по мере изменения объема продаж этого продукта и цены за единицу.
5. Создайте электронную таблицу: Чтобы произвести расчет безубыточности, вы создадите или воспользуетесь электронной таблицей, а затем превратите ее в график. В электронной таблице будет отображаться безубыточность для каждого уровня продаж и цены продукта, а также будет создан график, показывающий безубыточность для каждой из этих цен и объемов продаж.

Простая формула безубыточности:

Безубыточное количество = Постоянные затраты / (Цена продажи за единицу –Переменная стоимость за единицу).

Эту формулу лучше всего выразить в электронной таблице, поскольку меняются переменные затраты. В таблице показана безубыточность для ряда затрат и продаж.

Вы можете использовать Excel или другую электронную таблицу для создания диаграммы анализа безубыточности. SCORE имеет шаблон Excel, или вы можете использовать эту форму Microsoft.Вам понадобится кто-то, знакомый с Excel, чтобы настроить электронную таблицу в соответствии с вашей конкретной ситуацией.

Анализ диаграммы безубыточности

Джойс Чан и Ирис Люнг @ The Balance

Теперь, когда у вас есть безубыточность, что вы будете делать с этой информацией? Вы хотите найти самую высокую цену, по которой вы можете продать продукт, и при этом получать прибыль. Посмотрите, что произойдет, если вы измените постоянные или переменные затраты, чтобы увидеть, что произойдет, если вы их уменьшите. Возможно, вам удастся увеличить объем, найдя новые рынки.Что происходит, когда объем вывода увеличивается или уменьшается. Все это может повлиять на прибыль вашего бизнеса от этого продукта.

Конечно, анализ безубыточности создается не на пустом месте. Если вы создаете новый продукт, которого никто раньше не видел, вы не знаете, каким будет его объем и как скоро могут появиться конкуренты. Но, по крайней мере, это дает вам возможность начать поиск «лучшей» цены для вашего продукта.

Что такое анализ точки безубыточности? Формула и шаблон (2021)

Начало бизнеса часто сопряжено с риском.Как говорится: «Чтобы зарабатывать деньги, нужно тратить деньги». Хотя это не всегда так, есть один очень эффективный способ снизить риск: провести анализ безубыточности .

Анализ безубыточности подскажет вам, что именно вам нужно сделать, чтобы выйти на уровень безубыточности и вернуть свои первоначальные вложения.

Если вы владелец бизнеса или думаете о том, чтобы им стать, вы должны знать, как провести анализ безубыточности. Это критически важный вид деятельности для принятия важных бизнес-решений и финансового планирования.

Что такое анализ безубыточности?

Анализ безубыточности — это полезный процесс бухгалтерского учета для малого бизнеса, позволяющий определить, в какой момент ваша компания, новый продукт или услуга будут прибыльными. Другими словами, это финансовый расчет, используемый для определения количества продуктов или услуг, которые вам нужно продать, чтобы хотя бы покрыть ваши производственные затраты.

Теория безубыточности основана на том факте, что существует минимальный уровень продукта, при котором предприятие не получает ни прибыли, ни убытка.

М.Б. Ндалиман, Экономическая модель для анализа безубыточности

Когда вы вышли на уровень безубыточности, вы не теряете и не зарабатываете деньги, но все ваши расходы покрыты.

Например, анализ безубыточности может помочь вам определить, сколько футляров для мобильных телефонов вам нужно продать, чтобы покрыть расходы на складирование. Или сколько часов обслуживания вам нужно продать, чтобы заплатить за офисное помещение. Все, что вы продаете сверх точки безубыточности, принесет прибыль.

Есть несколько определений, которые вам необходимо знать, чтобы понять анализ безубыточности:

• Постоянные затраты: расходов, которые остаются неизменными независимо от того, сколько вы продаете.
• Переменные затраты: расходы, которые колеблются вверх и вниз в зависимости от объема производства или продаж.

Преимущества анализа безубыточности

Многие предприятия малого и среднего бизнеса никогда не проводят финансовый анализ. Они не знают, сколько единиц продаж нужно сделать, чтобы получить прибыль на свой капитал.

Анализ безубыточности — это способ узнать минимальный объем продаж, чтобы бизнес не понес убытки.

Лис Синта, Важность безубыточности

Анализ точки безубыточности — это мощный инструмент для планирования и принятия решений, а также для выделения важной информации, такой как затраты, проданные количества, цены и многое другое.

Цена разумнее

Определение точки безубыточности поможет вам лучше ценить свою продукцию.Эффективное ценообразование связано с психологией, но не менее важно знать, как это повлияет на вашу валовую прибыль. Вы должны убедиться, что можете оплачивать свои счета.

Покрытие постоянных расходов

Когда большинство людей думают о ценообразовании, они думают о том, сколько стоит их продукт, — это считается переменными затратами. Вам по-прежнему необходимо покрывать ваши постоянные расходы, такие как страхование или плата за веб-разработку. В этом вам поможет анализ безубыточности.

Выловить недостающие расходы

Когда вы обдумываете идею малого бизнеса, легко забыть о расходах.Когда вы проводите анализ безубыточности, вы должны выложить все свои финансовые обязательства, чтобы определить точку безубыточности. Это ограничит количество сюрпризов в будущем.

Задайте план по выручке от продаж

После завершения анализа безубыточности вы точно знаете, сколько вам нужно продать, чтобы получить прибыль. Это поможет вам установить более конкретные цели продаж для вас и вашей команды. Когда у вас есть четкая цифра, будет намного легче выполнить ее.

Принимайте более разумные решения

Предприниматели часто принимают бизнес-решения на основе эмоций.Если им нравится новое предприятие, они идут на него. То, как вы себя чувствуете, важно, но этого недостаточно. Успешные предприниматели принимают решения на основе фактов. Будет намного проще принять решение, когда вы поработаете и получите полезные данные.

Ограничить финансовую нагрузку

Проведение анализа безубыточности помогает снизить риск, показывая вам, когда следует избегать бизнес-идеи. Это поможет вам избежать неудач и ограничить финансовые потери, которые плохие решения могут иметь для вашего бизнеса.Вместо этого вы можете реалистично оценивать возможные результаты.

Пополните свой бизнес

Анализ безубыточности — ключевой компонент любого бизнес-плана. Обычно это требование, если вы хотите привлечь инвесторов или взять другие долги для финансирования своего бизнеса. Вы должны доказать, что ваш план жизнеспособен. Более того, если анализ выглядит хорошо, вам будет удобнее взять на себя бремя финансирования.

Бесплатно: большой список бизнес-идей

Чтобы помочь вам найти вдохновение для начала, мы составили список из более чем 100 востребованных бизнес-идей, разбитых на такие категории, как фитнес, одежда и игры.

Получите список сейчас

Получите большой список бизнес-идей прямо на свой почтовый ящик.

Почти готово: введите адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

Мы также будем присылать вам обновления о новых образовательных руководствах и историях успеха из информационного бюллетеня Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем сохранить ваш адрес электронной почты в безопасности.

Спасибо за подписку. Скоро вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы.А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 14-дневной пробной версией Shopify.

Начать

Как рассчитать точку безубыточности

Прежде чем рассчитывать точку безубыточности, давайте обсудим, как работает формула анализа безубыточности. Понимание структуры следующей формулы поможет определить прибыльность и будущий потенциал прибыли.

Ваша точка безубыточности равна вашим постоянным затратам, разделенным на вашу среднюю цену продажи за вычетом переменных затрат.

По сути, вам нужно выяснить, какова ваша чистая прибыль на проданную единицу продукции, и разделить фиксированные затраты на это число. Это подскажет вам, сколько единиц вам нужно продать, прежде чем вы начнете получать прибыль.

Как вы теперь знаете, продажи ваших продуктов должны оплачивать не только затраты на их производство. Оставшаяся прибыль известна как коэффициент маржи вклада , потому что он добавляет доллары продаж к постоянным затратам.

Теперь, когда вы знаете, что это такое, как работает и почему это важно, давайте разберемся, как рассчитать точку безубыточности.

Прежде чем мы начнем, получите бесплатную копию шаблона анализа безубыточности здесь. Сделав копию, вы сможете редактировать шаблон и производить собственные расчеты.

Шаг 1. Соберите данные

Первый шаг — перечислить все затраты на ведение бизнеса — все, включая стоимость вашего продукта, аренду и банковские сборы. Продумайте все, за что вам нужно заплатить, и запишите это.

Следующий шаг — разделить ваши затраты на постоянные и переменные.

1. Постоянные затраты

Постоянные затраты — это любые затраты, которые остаются неизменными независимо от того, сколько продукта вы продаете. Это может включать такие вещи, как аренда, подписка на программное обеспечение, страхование и оплата труда.

Составьте список всего, за что вам придется платить, несмотря ни на что. В большинстве случаев вы можете указать общие расходы в виде ежемесячных сумм, если только вы не планируете мероприятие с более короткими временными рамками, например трехдневный фестиваль. Сложите все. Если вы используете электронную таблицу анализа безубыточности, она выполнит вычисления автоматически.

2. Переменные затраты

Переменные затраты — это затраты, которые колеблются в зависимости от количества продаваемого вами продукта. Это может включать такие вещи, как материалы, комиссионные, обработка платежей и труд.

Некоторые расходы могут относиться к любой категории, в зависимости от вашего бизнеса. Если у вас есть штатные сотрудники, они будут оплачиваться по фиксированным расходам. Но если вы платите почасовым сотрудникам с неполной занятостью, которые работают только тогда, когда они заняты, они будут считаться переменными расходами.

Составьте список всех ваших затрат, которые меняются в зависимости от того, сколько вы продаете.Перечислите цену за проданную единицу и сложите все затраты.

3. Средняя цена

Наконец, определитесь с ценой. Не волнуйтесь, если вы еще не готовы назначить окончательную цену. Вы можете изменить это позже. Учтите, это средняя цена. Если вы предложите некоторым клиентам оптовые скидки, это снизит среднюю цену.

Шаг 2. Подключите свои данные

Теперь пора подключить ваши данные. Электронная таблица включит ваши общие фиксированные и переменные затраты в расчет безубыточности.Все, что вам нужно сделать, это указать среднюю цену в соответствующей ячейке. После этого математика будет происходить автоматически. Число, которое вычисляется в верхней правой ячейке под заголовком «Единицы безубыточности» , — это количество единиц, которое вам нужно продать, чтобы добиться безубыточности.

В приведенном выше примере анализа безубыточности точка безубыточности составляет 92,5 единицы.

Шаг 3. Внесите изменения

Не стесняйтесь экспериментировать с разными числами. Посмотрите, что произойдет, если вы снизите свои постоянные или переменные затраты или попытаетесь изменить цену.У вас может не получиться сделать это с первого раза, поэтому вносите коррективы по ходу дела.

Предупреждение: не забывайте о расходах

Самая распространенная ошибка анализа точки безубыточности — это забыть о вещах, особенно о переменных затратах. Анализ безубыточности — важный шаг к принятию важных бизнес-решений. Вот почему вам нужно убедиться, что ваши данные максимально точны.

Чтобы не пропустить никаких затрат, продумайте все операции от начала до конца.Если вы подумаете о своем опыте упаковки в электронной коммерции, вы можете вспомнить, что вам нужно заказать фирменную салфетку, и что на один заказ у вас хватит 200 поставок.

Если вы обдумываете организацию мероприятия, возможно, вы помните, что вам нужно будет предоставить салфетки вместе с едой, которую вы продаете. Это переменные затраты, которые необходимо включить.

Если вам нужна дополнительная помощь, воспользуйтесь калькулятором безубыточности, чтобы определить свой финансовый анализ.

Примеры анализа безубыточности: когда использовать

Есть четыре распространенных сценария, когда помогает провести анализ безубыточности.

1. Открытие нового бизнеса

Если вы думаете об открытии нового бизнеса, анализ безубыточности просто необходим. Это не только поможет вам решить, жизнеспособна ли ваша бизнес-идея, но и заставит вас провести исследование и реалистично оценивать затраты, а также заставит продумать свою стратегию ценообразования.

2. Создание нового продукта

Если у вас уже есть бизнес, вам все равно следует провести анализ безубыточности, прежде чем переходить на новый продукт, особенно если этот продукт требует значительных затрат.Даже если ваши постоянные затраты, такие как аренда офиса, останутся прежними, вам нужно будет рассчитать переменные затраты, связанные с вашим новым продуктом, и установить цены, прежде чем вы начнете продавать.

3. Добавление нового канала продаж

Каждый раз, когда вы добавляете новый канал продаж, ваши расходы будут меняться, даже если ваши цены останутся прежними. Например, если вы продавали в Интернете и думаете о создании всплывающего магазина, вам нужно хотя бы убедиться, что вы окупитесь. В противном случае финансовое напряжение может поставить под угрозу остальную часть вашего бизнеса.

Это в равной степени относится и к добавлению новых каналов продаж в Интернете, таких как посты для покупок в Instagram. Планируете ли вы какие-либо дополнительные расходы на продвижение канала, например рекламу в Instagram? Эти затраты должны быть частью вашего анализа безубыточности.

4. Изменение бизнес-модели

Если вы думаете об изменении своей бизнес-модели, например о переходе с дропшиппинга на хранение запасов, вам следует провести анализ безубыточности. Ваши начальные затраты могут значительно измениться, и это поможет вам понять, нужно ли менять и ваши цены.

Ограничения анализа безубыточности

Анализ безубыточности играет важную роль в бухгалтерском учете и принятии деловых решений, но он ограничен по типу информации, которую он может предоставить.

Не прогнозирует спрос

Важно отметить, что анализ безубыточности не позволяет прогнозировать спрос. Он не скажет вам, какими будут ваши продажи или сколько людей захотят то, что вы продаете. Он только скажет вам объем продаж, который вам нужно сделать, чтобы работать с прибылью.

Зависит от достоверных данных

Иногда затраты делятся как на постоянные, так и на переменные. Это может усложнить вычисления, и вам, вероятно, придется втиснуть их в одно или другое. Например, у вас могут быть базовые затраты на рабочую силу, несмотря ни на что, а также дополнительные затраты на рабочую силу, которые могут колебаться в зависимости от того, сколько продукта вы продаете.

Точность точки безубыточности зависит от точных данных. Если вы не введете точные данные в формулу безубыточности, вы не получите надежного результата.

Упрощенное

Формула точки безубыточности упрощена. Многие компании предлагают несколько продуктов по разным ценам. Он не сможет уловить этот нюанс. Скорее всего, вам нужно будет работать с одним продуктом за раз или оценить среднюю цену на основе всех продуктов, которые вы можете продать. В этом случае лучше всего выполнить несколько различных сценариев, чтобы лучше подготовиться.

Цены тоже меняются. Эта модель предполагает, что одновременно меняется только одна вещь.Вместо этого, если вы снизите свою цену и продадите больше, ваши переменные затраты могут уменьшиться, потому что у вас больше покупательной способности или вы можете работать более эффективно. В конце концов, это только оценка.

Игнорирует время

Анализ безубыточности игнорирует колебания во времени. Временные рамки будут зависеть от периода, который вы используете для расчета постоянных затрат (чаще всего ежемесячно). Хотя вы увидите, сколько единиц вам нужно продать в течение месяца, вы не увидите, как все изменится, если ваши продажи будут колебаться еженедельно или сезонно в течение года.Для этого вам нужно будет положиться на хорошее управление денежными потоками и, возможно, на надежный прогноз продаж.

Он также не принимает во внимание будущее. Анализ безубыточности рассматривает только здесь и сейчас. Если в следующем году ваши затраты на сырье удвоятся, ваша точка безубыточности будет намного выше, если вы не поднимете цены. Если вы поднимете цены, вы можете потерять клиентов. Этот хрупкий баланс всегда находится в движении.

Игнорирует конкурентов

Как новый участник рынка, вы собираетесь влиять на конкурентов и наоборот.Они могут изменить свои цены, что может повлиять на спрос на ваш продукт, в результате чего вы также измените свои цены. Если они будут расти быстро и сырье, которое вы оба используете, станет более дефицитным, стоимость может вырасти.

В конечном счете, анализ безубыточности даст вам очень твердое представление об исходных условиях для достижения успеха. Это обязательно. Но это не единственное исследование, которое вам нужно провести, прежде чем начинать или вносить изменения в бизнес.

Советы по снижению точки безубыточности

Что делать, если вы завершите анализ безубыточности и обнаружите, что количество единиц, которые вам нужно продать, слишком велико? Если число кажется нереальным или недостижимым, не паникуйте.Вы можете внести некоторые изменения, чтобы снизить точку безубыточности.

1. Снижение постоянных затрат

Посмотрите, есть ли возможность снизить постоянные расходы. Чем ниже вы их получите, тем меньше единиц вам нужно будет продать, чтобы выйти на уровень безубыточности. Например, если вы думаете об открытии розничного магазина, а цифры не работают, подумайте о продаже в Интернете. Как это повлияет на ваши постоянные расходы?

2. Поднимите цены

Если вы поднимете цены, вам не нужно будет продавать столько единиц до безубыточности.Маржинальный вклад на проданную единицу будет выше. Размышляя о повышении цен, помните о том, что рынок готов заплатить, и об ожиданиях, за которые приходится расплачиваться. Вам не нужно продавать столько единиц, но вам все равно нужно будет продать достаточно — и если вы будете брать больше, покупатели могут ожидать более качественный продукт или лучшее обслуживание клиентов.

3. Меньшие переменные издержки

Снижение переменных затрат часто является самым сложным вариантом, особенно если вы только начинаете заниматься бизнесом.Но чем больше вы масштабируете, тем легче будет сократить переменные затраты. Стоит попытаться снизить свои расходы, проведя переговоры с поставщиками, сменив поставщиков или изменив свой процесс. Например, вы обнаружите, что упаковка арахиса дешевле, чем пузырчатая пленка для перевозки хрупких продуктов.

Загрузите бесплатный шаблон анализа безубыточности

Не забудьте взять с собой бесплатный шаблон анализа безубыточности. Вы также можете сохранить его как лист Microsoft Excel. Чтобы сохранить собственную редактируемую версию электронной таблицы, нажмите «Файл» → «Сделать копию».

Анализ безубыточности необходим для принятия разумных бизнес-решений. В следующий раз, когда вы думаете об открытии нового или о внесении изменений в существующий, сделайте анализ безубыточности, чтобы быть лучше подготовленными.

---

Готовы создать свой бизнес? Начните бесплатную 14-дневную пробную версию Shopify — кредитная карта не требуется.

Часто задаваемые вопросы по анализу безубыточности

Что такое точка безубыточности (BEP)?

В учете затрат точка безубыточности — это когда общий доход вашего бизнеса равен общим затратам.Он рассчитывается путем деления общих постоянных затрат, связанных с производством вашего продукта, на продажную цену за единицу за вычетом общих переменных затрат на единицу. Это помогает компании узнать, когда это будет прибыльно.

Какие три метода расчета точки безубыточности?

• Метод вкладной маржи

Каков хороший запас прочности?

Под запасом прочности понимается разница между точкой безубыточности и осуществленными продажами.Любой доход, который вы получаете выше точки безубыточности, считается запасом прочности. Это измеренная дистанция, на которой вы находитесь от убыточности. Чем выше ваш запас прочности, тем меньше риск потерпеть убыток.

В чем разница между анализом безубыточности и точкой безубыточности?

Точка безубыточности относится к показателю запаса прочности. Анализ безубыточности подскажет, сколько продаж вам нужно сделать, чтобы покрыть общие производственные затраты.

Шаблон анализа безубыточности

| ОЦЕНКА

Что такое анализ безубыточности? Точка безубыточности — это момент, когда общие доходы вашего бизнеса равны его общим расходам.

Ваш бизнес «безубыточен» — не приносит прибыли, но и не теряет деньги.

После точки безубыточности любые дополнительные продажи будут приносить прибыль.

Чтобы использовать этот шаблон анализа безубыточности, соберите информацию о постоянных и переменных затратах вашего бизнеса, а также свой 12-месячный прогноз продаж.

Когда следует использовать анализ безубыточности?

Анализ безубыточности — важная часть финансовых прогнозов в бизнес-плане для нового бизнеса.Источники финансирования захотят увидеть, когда вы ожидаете окупаемости, чтобы они знали, когда ваш бизнес станет прибыльным.

Но даже если вы не ищете внешнего финансирования, вы должны знать, когда ваш бизнес станет безубыточным. Это поможет вам спланировать размер стартового капитала, который вам понадобится, и определить, как долго этого капитала потребуется.

В целом, вы должны стремиться выйти на уровень безубыточности через шесть-18 месяцев после запуска вашего бизнеса. Если ваш анализ безубыточности показывает, что это займет больше времени, вам необходимо пересмотреть свою стратегию затрат и ценообразования, чтобы вы могли увеличить маржу и выйти на уровень безубыточности в разумные сроки.

Существующие предприятия также могут извлечь выгоду из анализа безубыточности.

В этой ситуации анализ безубыточности может помочь вам рассчитать, как различные сценарии могут развиваться в финансовом отношении. Например, если вы добавите еще одного сотрудника в фонд заработной платы, сколько дополнительных долларов с продаж потребуется для возмещения этих дополнительных расходов? Если вы занимаете деньги, сколько потребуется для покрытия ежемесячных выплат по основной сумме долга и процентов?

Анализ безубыточности также может использоваться как инструмент мотивации.Например, вы можете рассчитать ежемесячный, еженедельный или даже ежедневный анализ безубыточности, чтобы дать команде продаж цель, к которой нужно стремиться.

Вам нужна помощь в проведении анализа безубыточности? Свяжитесь с наставником SCORE онлайн или в своем сообществе сегодня.

Как использовать калькулятор точки безубыточности для повышения рентабельности бизнеса

Мысль о запуске машины для получения прибыли от электронной коммерции воодушевляет всех.

Но очень немногие люди, с которыми я разговариваю, тратят время на вычисление чисел, прежде чем они начнут работать.

Прибыльность — это не магия гуру, а математика.

И первое ключевое уравнение — это ваша точка безубыточности. Если вы уже разбираетесь в математике, не стесняйтесь сразу переходить к калькулятору безубыточности .

Если вы войдете в игру без расчета точки безубыточности, вы попадете на задницу. Около 80% предприятий электронной коммерции терпят неудачу, несмотря на огромные возможности в Интернете.

И я думаю, что статистика щедрая.

Успех — это больше, чем наличие продукта, заполняющего рыночный пробел, и наличия сильного маркетингового плана.

Вам нужно знать, сколько нужно будет продать вашему бизнесу, прежде чем вы сможете начать получать прибыль.

Это ваша точка безубыточности. Знание того, что это такое, эффективно снизит ваш риск и позволит вам хорошо спланировать свой денежный поток и другие бизнес-расходы на будущее.

В этой статье я объясняю формулу безубыточности и способы ее расчета.

Что такое точка безубыточности

Ваша точка безубыточности — это количество единиц, которое вам нужно продать, чтобы выйти из красной зоны и получить ровно 0 долларов прибыли.

Когда вы вышли на уровень безубыточности, вы не получаете ни прибыли, ни убытка. Дело в том, что все ваши расходы были покрыты, так что любые дополнительные деньги, которые вы зарабатываете, составляют часть вашего общего дохода.

В точке безубыточности ваши продажи покрывают ваши постоянные и переменные затраты . Ниже — убыток, выше — прибыль или ваш запас прочности.

Это то, что вам нужно периодически рассчитывать, потому что они не остаются неизменными каждый месяц или год из-за изменения переменных затрат.

Почему следует рассчитывать точку безубыточности

Анализ безубыточности имеет много преимуществ для вашего бизнеса:

• Это поможет вам узнать, сколько времени пройдет, прежде чем вы получите прибыль, и измерить прибыль и убыток на разных уровнях продаж и производства . Вы также можете использовать его, чтобы узнать, как изменение продажной цены повлияет на вашу прибыль.
• Если вы продаете товар, купленный в Китае по цене 8 долларов за 30 долларов, вы можете подумать, что ваши продажи в долларах составляют около 22 долларов.
• Если вы можете подумать об этом, вы будете разочарованы, когда на вашем банковском счете не появятся 22 доллара.

Знание, по какой цене вы можете окупиться и сколько продуктов на это потребуется, поможет вам проанализировать свою прибыль и узнать, что следует увеличить или сократить, сохраняя при этом конкурентоспособность. Кроме того, это часть вашей финансовой отчетности, чтобы вы могли видеть, растет ли ваш онлайн-бизнес из года в год.

Также замечательно показать всем, кто хочет вложить деньги в ваш бизнес, что у вас есть данные, чтобы они могли быстро понять, насколько прибыльной будет ваша идея.

Формула точки безубыточности

Первое, что вам нужно понять, это уравнение прибыли. Формула безубыточности основана на уравнении прибыли, где прибыль равна 0.

Прибыль = P (x) — VC (x) — TFC

• P — продажная цена (которую вы хотите взимать)
• X — количество купленных и проданных единиц
• VC — ваши переменные затраты (стоимость запасов)
• TFC — общие фиксированные затраты

Маржа взноса P ( x) — VC (x): измеряет сумму дополнительной прибыли, полученной от продажи дополнительной переменной единицы.

Допустим, вы хотите определить точку безубыточности для продажи продукта стоимостью 6 долларов за единицу, который вы продаете по 30 долларов. И вы знаете, что ваши постоянные расходы составляют 5724 доллара.

Нам нужно немного алгебры, чтобы вычислить нашу точку безубыточности. Первый шаг — установить вашу прибыль на 0, точку безубыточности.

Прибыль = P (x) — VC (x) — TFC

0 = 30 (x) — 6 (x) — 5,724 долларов США

24x = 5,724 долларов США

X = 238

Это говорит о том, что вам нужно продать 238 единиц, чтобы заработать 0 долларов — вашу точку безубыточности.

Как рассчитать фиксированную стоимость

Ваша фиксированная стоимость включает те вещи, которые остаются неизменными независимо от того, что вы продаете. Он не включает инвентарь, но покрывает единовременные начальные затраты и ежемесячные фиксированные затраты. В их числе:

1. Создание бизнес-корпорации
2. Бизнес-лицензия
3. Доменное имя
4. Логотип и мудборд
5. Описания продуктов и другой фирменный контент
6. Фото
7. Копия электронной почты
8. Тема веб-сайта
9. Начальный трафик и затраты на рекламу
10. Кросс / увеличение продаж приложений
11. Автоматизация маркетинга

Ваши общие затраты могут быть больше, чем я указал.В бизнес-школе 101 для генерального директора электронной коммерции я обрисовал для вас начальные затраты.

Если вы уже оплатили начальную стоимость установки, ваша ежемесячная фиксированная стоимость будет намного ниже. Он будет включать только стоимость использования ваших платформ и приложений электронной коммерции.

Как рассчитать переменную стоимость

Ваша переменная стоимость будет включать в себя расходы на ваш продукт, инвентарь и доставку. У меня есть калькулятор рентабельности продукта, который поможет вам рассчитать общие переменные затраты на единицу продукции.Вам это понадобится, потому что получить переменную стоимость не так просто, как получить фиксированную стоимость.

Чтобы точно попасть в правую часть калькулятора, вам нужно знать стоимость для следующего:

Стоимость продукции

Стоимость продукта — это то, сколько вы покупаете его у поставщика за единицу.

Используя снимок экрана выше, если бы я получал 80 штук, стоимость единицы составляла бы 6,71 доллара.

Доставка от поставщика вам (или Amazon)

Вашему поставщику необходимо будет отправить ваши продукты вам или компании, которая занимается выполнением заказов и хранением (вы можете использовать Amazon).Если ваш поставщик отправляет его вам сначала, прежде чем вы отправляете его на Amazon, тогда стоимость отправки его домой / в офис плюс Amazon — это то, что вы тратите в целом.

Вам нужно будет связаться с вашим поставщиком, чтобы узнать, какова стоимость доставки за единицу.

Налог на импорт

Если вы отправляете из-за границы, вы должны заплатить пошлину. Используйте этот калькулятор пошлины, чтобы определить эту цифру.

Выполнение Amazon

Amazon не будет хранить ваши продукты и отправлять их вашим клиентам бесплатно.Вы будете платить комиссию за выполнение многоканальных запросов. Amazon сделал это легко с помощью этого калькулятора.

Возможно, именно вашего продукта нет в магазине Amazon. Если это не так, выберите похожее.

Вам не нужно заполнять все поля, потому что мы рассчитываем не ваш доход, а затраты. Итак, укажите цену, которую вы продаете клиентам, и стоимость доставки от вашего поставщика до Amazon.

Пока не обращайте внимания на другие цифры. Обратите внимание на красный — «Выполнение по комиссиям Amazon».В нашем примере стоимость выполнения и ежемесячного хранения составляет около 5 долларов.

Комиссия за кредитную карту

Большинство людей игнорируют эту цифру, даже если помнят все остальные. Это не должно происходить потому, что вы за это платите.

Обычно это около 2,9% плюс 0,30 доллара США — это зависит от процессора вашей кредитной карты. Это могло быть больше или меньше. Вы можете проверить это на веб-сайте вашего платежного шлюза.

С учетом всего этого в нашем калькуляторе рентабельности продукта мы видим, что переменные затраты на единицу наших джинсов скинни составляют около 20 долларов.58.

Если вычесть это из целевой цены продажи, то ваша маржа составит 24,42 доллара, что важно записать, если вы продаете более одного продукта. Он покажет вам соотношение маржи вклада по сравнению с другими вашими продуктами и узнает, какой из них является лидером прибыли, чтобы вы могли лучше сфокусировать свои маркетинговые планы.

Калькулятор безубыточности

Теперь, когда у нас есть фиксированные затраты и общие переменные затраты на единицу продукции, мы можем получить точку безубыточности .

Вставьте все свои цифры, и калькулятор сделает всю тяжелую работу за вас.

Калькулятор выполняет две функции: показывает, сколько продуктов вам нужно продать, чтобы обеспечить безубыточность, и сколько вам нужно продать, чтобы получить желаемую прибыль.

Для безубыточности оставьте целевую прибыль на уровне 0 долларов. Введите общие постоянные затраты, которые вы рассчитали ранее. Затем добавьте целевую цену продажи за единицу.

Ваша целевая цена продажи — это то, сколько вы хотите продать каждую единицу вашего продукта.При выборе целевой цены убедитесь, что у вас есть маржа не менее 40% после переменных затрат.

С учетом этого и вашей общей переменной стоимости / стоимости за единицу вы увидите количество единиц, которое вам нужно продать, чтобы покрыть свои расходы и окупиться.

Если вы производите и продаете свою продукцию самостоятельно, вам следует учитывать производственные затраты в формуле анализа безубыточности. Он не является фиксированным, потому что он меняется в зависимости от объема производства, поэтому вы можете добавить его к своим переменным затратам.

Сейчас мой калькулятор очень ориентирован на розничную торговлю. Проверьте эти другие калькуляторы:

Формула успеха заключается в числах

Если вам нужно продать много единиц, прежде чем вы сможете выйти на уровень безубыточности, тогда вы должны спросить себя, реалистичен ли ваш бизнес-план — стоит ли поднять цену? Найдите способ снизить затраты? Или выбрать более выгодные товары?

Независимо от того, будет ли у вас количество единиц, необходимое для достижения безубыточности, пять или 500, вам понадобится надежная рыночная стратегия, чтобы получить прибыльный объем продаж.