Подготовка коммерческих предложений – Основные правила подготовки коммерческих предложений

Содержание

Как подготовить коммерческое предложение, от которого сложно отказаться

Итак, как написать коммерческое предложение и какой формат лучше выбрать? Это зависит от отрасли и не зависит от того, предлагаете вы продукт или услугу. 

Что такое коммерческое предложение 

Коммерческое предложение, как правило, представляет собой документ, который вы отправляете потенциальному клиенту, описывая предлагаемый продукт и объясняя, почему ваша компания может быть для него лучшим вариантом для сотрудничества. Это первое от чего нужно отталкиваться.

Документ могут как затребовать, так и не затребовать. В первом случае потенциальный клиент сам отправляет запрос на коммерческое предложение; во втором — инициатива исходит от продавца: он выходит на клиента в надежде на дальнейшее сотрудничество. Оба варианта — норма в бизнесе. Однако предложение, запрашиваемое заинтересованным клиентом, обеспечивает более простую продажу: очевидно, что он уже решил совершить покупку или воспользоваться услугой и с этой целью оценивает возможных поставщиков и их предложения.

Коммерческое предложение — это не бизнес-план

Существует путаница между двумя терминами — «коммерческое предложение» и «бизнес-план». Прежде чем погрузиться в детали формата первого, начнем с важных деталей.

Коммерческое предложение не то же самое, что бизнес-план. И хотя у этих двух документов есть точки пересечений, все же они существенно отличаются друг от друга. При этом всегда можно извлекать информацию из бизнес-плана при составлении коммерческого предложения. Коммерческое предложение — это прямая связь бизнеса с потенциальным клиентом, с его помощью вы пытаетесь продать потенциальному клиенту продукт или услугу. Но вы не обязательно стремитесь получить финансирование, имея на руках бизнес-план.

Коммерческое предложение не является оценкой. Хотя вы, вероятно, коснетесь таких вопросов, как расходы, и опишете эти детали в коммерческом предложении, оценка все же гораздо более неформальная категория.

Три главных преимущества коммерческого предложения: документ определяет проблему, предлагает решение и объясняет ценообразование. Подчеркните эти преимущества. Они являются основными тезисами, которые должны обосновывать деловое предложение. Если вы застряли в самом начале составления документа, попробуйте провести мозговой штурм; начните с этих трех пунктов, и у вас появится начальная версия.

После того, как вы это сделаете, приступайте к следующим этапам.

Структура, формат коммерческого предложения

1. Титульная страница

Деловое предложение должно начинаться с титульной страницы, на которой указываются название компании, ваше имя, а также имя человека, которому вы отправляете свое предложение, и дата отправки.

2. Содержание

Если коммерческое предложение объемное, то оглавление в документе становится обязательным элементом. Оно идет после титульной страницы, перед тем, как вы начнете раскрывать какие-либо подробности.

3. Краткий обзор

Цель этой части документа — продать продукты или услуги. Здесь вы можете воспользоваться кратким резюме из бизнес-плана.

Что должен включать в себя обзор:
  • Кто вы.  Начните с имени, контактной информации.
  • Что вы предлагаете, проблема, которую решает ваш бизнес.  Включите краткое описание продукта или услуги, зачем они нужны. Объясните, как бизнес удовлетворяет потребности и решает проблемы рынка.
  • Целевой рынок. Иногда сам продукт определяет рынок. Если в вашем случае все иначе, то краткое описание целевого рынка необходимо.
  • Размер компании. Для уже действующей компании включение такой информации так же обычно, как и добавление информации о продажах за последний год или количестве сотрудников.  
  • Важные детали. Упомяните любые детали, которые могут зацепить человека, просматривающего документ. Например, вы можете написать о том, что учредители окончили MBA в престижном университете, или о том, что ваш бизнес получил грант на развитие. Помните, что некоторые клиенты будут рассматривать только эту часть коммерческого предложения.

4. Демонстрация проблемы

В этой части документа вы продолжаете рассуждать о проблемах, с которыми сталкивается клиент. Подумайте о самой главной проблеме.

Эта та часть коммерческого предложения, в которой вы можете показать своему потенциальному клиенту, что понимаете его потребности и пытаетесь решить его проблемы. Проговаривайте проблему, с которой они сталкиваются, их же словами.

5. Подход и методология

В этом разделе нужно показать, как вы планируете решать проблему своего потенциального клиента и какие шаги предпримете для выполнения плана.

Именно здесь вы сможете объяснить, как на самом деле планируете удовлетворять существующие потребности. В отличие от предыдущих разделов, эта часть коммерческого предложения подробно рассказывает о том, какие конкретные шаги вы собираетесь предпринимать. Однако не стоит вдаваться в подробные описания: дайте клиенту возможность четко следовать плану и понимать его.

6. Квалификация

В этом разделе вы можете показать потенциальному клиенту свою компетентность и квалификацию. Упомяните образование, укажите сертификаты, навыки, которые у вас есть, включите в этот пункт успешные проекты, многолетний опыт и др.

7. График и контрольные показатели

Будьте честны перед потенциальным клиентом: как долго будет длиться ваше сотрудничество? Не давайте нереалистичных обещаний.  

В целом формат коммерческого предложения довольно гибкий, поэтому его можно адаптировать под требования бизнеса и отрасли.

8. Стоимость, схема оплаты, любые юридические вопросы

Здесь вы касаетесь денежным вопросов и указываете стоимость и график платежей, если это необходимо.

Как вы структурируете этот раздел, во многом будет зависеть от конкретного проекта или услуги. У вас может быть указана итоговая сумма, если речь идет о единовременном платеже, или приведен целый список расценок. 

Если есть какие-либо юридические вопросы, на которые нужно обратить внимание, например, лицензирование деятельности, обязательно укажите эту информацию. Не бойтесь при необходимости пополнять пункт с юридическими вопросами. 

9. Выгоды

На этом этапе вы фактически совершаете окончательную продажу, поэтому не бойтесь детализировать для своего потенциального клиента все, что для него может быть важно. 

Объем коммерческого предложения

По формату и объему коммерческого предложения всегда возникает много вопросов. Но в конечном счете все зависит от отрасли, масштабности проекта и проблем клиента.

3 основных раздела коммерческого предложения

Коммерческое предложение следует писать таким образом, чтобы оно было достойным внимания клиента. В то же время есть три основных раздела, которые всегда нужно учитывать:

1. Потребность клиента

Наиболее распространенная ошибка всех, кто пишет коммерческое предложение, — неспособность понять бизнес, отрасль или проблемы клиента. Учитывая это, вы должны включить следующие вопросы в первый раздел документа:

  • Какова самая большая проблема, с которой сталкивается отрасль?
  • Какова текущая проблема бизнеса?

К этому моменту вы также должны были получить ответы от своих клиентов на следующие ключевые вопросы:

  • Когда они впервые определили проблему?
  • Что они делали в прошлом для решения этой проблемы, какого результата достигли?
  • Какие сферы их компании затронула проблема, могут ли они количественно определить потребность?
  • Какого результата они хотят достичь с помощью этого проекта?
  • Когда они хотят, чтобы этот проект был завершен?
  • У них есть бюджет для этого проекта?

2. Ваше решение

Коммерческое предложение должно четко и убедительно демонстрировать:

  • Вашу глубину понимания проблемы. Могут быть включены соответствующие отраслевые исследования и контрольные показатели. У вас есть пример или аналогичный опыт работы с другими компаниями? Если да, то каковы были результаты?
  • Как вы будете действовать, чтобы решить эту проблему? Приведите детали. Опишите процесс и раскройте значение каждого этапа.
  • Потенциальные результаты, которых вы можете достичь, и их влияние на потребности, изложенные в первом разделе.
  • Почему вы можете сделать лучшую работу, каковы преимущества ведения бизнеса с вами?

3. Управление

В конце документа вам нужно будет рассмотреть административные аспекты предлагаемого вами плана, в том числе:

  • Предварительные сроки и этапы
  • Бюджет
  • Условия

Советы по написанию качественного коммерческого предложения

Дополнительно ко всему написанному выше не забудьте: 

  • Проследить, как ваш клиент выражает свою потребность, какие слова и фразы он использует при этом.
  • Учесть любые культурные и эмоциональные аспекты, которые могут быть препятствием на пути понимания.
  • Использовать короткие простые предложения. В документе не должно быть длинных и сложных абзацев, профессионального жаргона.
  • Включать в документ визуальные эффекты, например, графики, чтобы помочь клиенту понять вашу точку зрения.
  • Отредактировать текст. Проверьте его на грамматические, орфографические ошибки, оцените структуру и содержание.

По материалам The Balance

Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram. Присоединяйтесь!   

kontur.ru

5 необходимых навыков для подготовки эффективного коммерческого предложения

5 необходимых навыков для подготовки эффективного коммерческого предложения

Для многих людей копирайтер – прежде всего тот, кто способен писать грамотные тексты. Меня всегда удивляла распространенная ситуация: к примеру, вы создали сайт своей компании и собираетесь наполнить его. Первое, что делаете, – ищете человека, способного написать тексты. Ищете писателя. А теперь вспомним про цели. Какова истинная цель текстов на ваших сайтах?

• заинтересовать потенциального клиента в сотрудничестве.

• стимулировать клиента к покупке товара или оформлению заказа.

• раскрыть преимущества и выгоды сотрудничества.

• сделать заманчивое предложение.

• выделиться среди конкурентов.

Вам таки нужен писатель или специалист по маркетингу и продажам? Вы хотите красивые тексты или новых клиентов? Хороший автор может написать безупречные тексты, их приятно читать, окружающие наслаждаются каждым словом. Посетители даже могут сказать: «Какие интересные у вас тексты». Но далеко не факт, что продаж станет больше. Вспомните, сколько вы учились продажам и легко ли это.

Есть ли у такого автора опыт в бизнесе, маркетинге? Понимает ли он бизнес-процессы, тонкости конкурентной борьбы, законы лояльности клиентов, техники убеждения, борьбы с возражениями и многие-многие другие элементы, с которыми владельцы бизнеса сталкиваются ежедневно?

У меня был опыт сотрудничества с крупным российским агентством, оказывающим услуги управленческого консалтинга. До нашей совместной работы эта компания привлекала на свои проекты шестерых разных копирайтеров. Когда я спросил: «А почему не срослось сотрудничество с ними?», ответ был краток, но меток: «Они отлично писали, но не понимали, что такое бизнес, а учить их этому у меня нет времени».

Я эту фразу запомнил: действительно, сложно писать для бизнеса, если у самого в этом опыта нет. По своей эстетике и стилистике текст может быть бесподобным, только вот его задача – не понравиться читателю, а убедить его в выгодах сотрудничества. А это, как говорят в солнечной Одессе, две большие разницы.

Человек, который не разбирается в бизнесе, будет писать тексты наподобие следующего:

Приоритетным принципом работы нашей компании является принцип индивидуального подхода к каждому отдельному клиенту.

Говоря об индивидуальном подходе в работе, следует уточнить, что мы строим сотрудничество с заказчиком по максимально удобному для него графику и с учетом всех его пожеланий.

От наших конкурентов нас отличает тот факт, что вся наша работа направлена прежде всего на удовлетворение запросов клиентов, на учет и выполнение их пожеланий. Такой подход наряду с безупречным качеством исполнения работы, разнообразием ассортимента тканей и материалов, высокой квалификацией сотрудников и гибкой системой ценообразования создает нам ту самую привлекательность в глазах клиента, которая позволяет сотрудничать долгие годы с заказчиками и поддерживать свой авторитет на рынке.

Вас убеждает такой стиль? Человек старался, подбирал выражения – сделал все, что мог. Если нет опыта, его нужно приобретать. Неопытного танцора сразу видно, неопытный водитель выдает себя на первом километре.

Говорю не потому, что хочу бросить камень в огород коллег, – среди нашего брата хватает толковых специалистов. Просто хочу нацелить на мысль: в ваших силах самостоятельно создать добротное коммерческое предложение.

Резюмируя вышесказанное, скажу о пяти главных навыках, необходимых для подготовки эффективного коммерческого предложения:

1. Грамотный слог.

2. Опыт ведения бизнеса.

3. Познания и опыт в рекламе.

4. Навыки маркетинга и продаж.

5. Знакомство с техникой убеждения.

Заметьте, в этом списке только один пункт (из пяти) посвящен стилистике написания текстов. Все остальное касается теоретических и (главное) практических моментов ведения бизнеса.

Далеко не каждый копирайтер имеет в этом опыт, во многом он отталкивается от своих представлений и той информации, которую может почерпнуть из обучающего материала.

Но вы знаете, что ни одна книга не заменит бизнес-опыт в постсоветских государствах. Здесь у вас большое преимущество.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

marketing.wikireading.ru

Подготовка коммерческого предложения — Энциклопедия по экономике

Подготовка коммерческих предложений и запросов  [c.269]

При подготовке коммерческих предложений о предстоящей экспортной сделке продавец (экспортер) играет активную роль в поиске возможного покупателя (импортера) из числа нескольких наиболее вероятных, по его мнению, будущих контрагентов.  [c.269]


Модуль Заказы тесно связан с модулем Расчеты с клиентами и используется для автоматизации цикла сбыта (реализации), который охватывает подготовку коммерческих предложений, регистрацию заказов, выпуск счетов, накладных, счетов-фактур и пр. В набор функций данного модуля включено управление ценообразованием, резервирование товара на складе и в ожидаемых поставках, множество управленческих отчетов по анализу деятельности и др.  [c.324]

Подготовка коммерческого предложения  [c.190]

Руководитель процесса подготовки коммерческого предложения (тендер-менеджер) должен назначить ответственных для подготовки предложений по каждому из требований заказчика. В результате такой работы очень важно получить целостное и согласованное предложение, а не случайный набор слабо связанных между собой частей. Наилучший способ получить хорошее предложение это создать общую модель, которая будет являться основой для предлагаемого решения.  [c.191]

Общий контроль и оценка степени (процента) выполнения работ при подготовке коммерческого предложения являются важным фактором, поскольку дата приема тендерных предложений жестко зафиксирована и ее невозможно сдвинуть на более поздний срок. Заключительной точкой подготовки предложения можно считать момент, когда последнее достаточно точно поясняет, каким образом удовлетворяется каждое из требований заказчика. Однако одних только утверждений и пояснений, как удовлетворяются требования, явно не достаточно. Теперь необходимо убедиться, что все эти утверждения правомерны и обоснованы. Это уже, в большей степени, относится к анализу процесса, но именно это дает возможность оценить степень выполнения работ с помощью такого показателя, как, например, процент входящих требований, которые взаимосвязаны с моделью предлагаемого решения (и, следовательно, или с системными требованиями или спецификациями дизайна).  [c.192]

Можно отметить следующие источники изменений, характерные для процесса подготовки коммерческого предложения  [c.193]

На стадии разработки все задачи должны быть определены более подробно, нежели чем на стадии подготовки коммерческого предложения. Более того, само коммерческое предложение, принятое заказчиком, на стадии разработки может уже рассматриваться как часть входящих требований.  [c.194]

Внимательный анализ доступной информации с целью определения ее объема и качества должен являться первым шагом стадии разработки. В идеальном варианте вся эта информация уже собрана командой, разработавшей коммерческое предложение, и подготовлена для использования командой разработки. Однако в реальной жизни этого не происходит и зачастую важная информация теряется, что приводит в последствии к большому разрыву между намерениями команды подготовки коммерческого предложения и тем, что в итоге делает команда разработки. А это, в свою очередь, ставит организацию в рискованное положение.  [c.195]

Причины возникновения изменений на стадии разработки ничем не отличаются от трех перечисленных ранее причин возникновения изменений на этапе подготовки коммерческого предложения. Хотя объем изменений со стороны заказчика здесь обычно меньше, чем на этапе тендера. А вот объем внутренних изменений и изменений со стороны субподрядчиков, напротив, гораздо больше. Процедура определения характера и последствий изменений также ничем не отличается от описанной ранее. Однако следует заметить, что изменения, вносимые в процессе разработки, могут иметь гораздо более серьезные последствия. Небольшие изменения в процессе тендера могут быть легко приняты всеми сторонами без каких-либо дополнительных затрат. Более серьезные изменения могут привести лишь к корректировке условий договора. В то время как изменения, вносимые в процессе разработки, обычно приводят к изменению сроков и стоимости проекта. После определения возможных последствий изменений, задачей руководителя является принятие решения о том, может ли компания взять на себя дополнительные затраты по реализации этих изменений или же необходимо обсудить их с заказчиком и или субподрядчиками.  [c.196]

Подготовка коммерческого предложения (расчет цен, согласование скидки и условий поставки, формализация типовых требований, предварительная техническая экспертиза и т.д.).  [c.183]

При внедрении системы необходимо было учитывать специфику бизнеса, связанную не только со сферой деятельности (полиграфия), но и типом бизнеса. Например, процесс продажи оборудования длительный, он может занять до года подготовка коммерческого предложения, его обсуждение, заключение контракта, спецификации и т.д. А в случае расходных материалов продажа совершается довольно быстро, и нет необходимости расписывать длинные бизнес-процессы (хотя иногда клиенты долго думают). Еще пример испытания расходных материалов — как показала себя краска на том или ином оборудовании. Материал дается на испытание клиенту, клиент его испытывает, дает свое заключение и только затем начинает приобретать данный материал. Все эти нюансы необходимо учитывать для успешной работы с клиентами и, соответственно, отражать в RM-системе.  [c.225]

В письме-запросе покупатель обращается к продавцу, импортеру, эксперту с просьбой дать подробную информацию о товаре или услуге, т. е. сформулировать коммерческое предложение. Такие запросы входят в группу контрактных документов и используются для подготовки и заключения сделок.  [c.7]

Второй этап — выявление целей подготовки бизнес- плана. Цели определяются перечнем проблем, которые необходимо решить с помощью бизнес-плана, и имеют двоякую природу с одной стороны, план должен содержать привлекательное для целевого рынка коммерческое-предложение товаров или услуг с другой стороны, план должен представлять собой привлекательное предложение для инвестора. Первоначальная цель бизнес-плана — начало финансирования — может быть достигнута, если план соответствует требованиям инвесторов. » …  [c.268]

Программные средства обработки текстов программы создания презентаций и электронные таблицы, облегчающие составление и редактирование писем с коммерческими предложениями, составленных с учетом индивидуальных особенностей клиента, автоматизирующие процесс составления отчетов, подготовку предложений по ценам, составление прогнозов в отношении сбыта, а также подготовку текстов и графики для презентаций.  [c.353]

Как показано на схеме, начальный этап предконтрактной подготовки для продавца и покупателя состоит в проработке рынка (1). Продавец в этот период изучает рынок, активно воздействует на него с целью возбудить интерес к своему товару, выявляет спрос и подыскивает покупателя. Потенциальный импортер в свою очередь изучает предлагаемые товары отрасли, старается воздействовать на рынок, чтобы обострить конкуренцию между экспортерами, активизировать предложение товара, побудить продавцов к снижению цен и выбрать наиболее подходящего партнера. Следующий шаг экспортера — подача инициативного предложения на товар (2). Ознакомив с этим предложением будущего потребителя товара и убедившись, что параметры товара удовлетворяют требованиям заказчика, импортер направляет запрос (3) экспортеру, где просит прислать подробное коммерческое предложение на товар (оферту), содержащее сведения, необходимые для принятия решения о целесообразности заключения сделки. Экспортер внимательно изучает запрос, по мере надобности прорабатывает (4) возможность его удовлетворения с изготовителем товара, с функциональными службами и отделами (валютно-финансовым, транспортным, маркетинга, конъюнктуры и цен, юридическим и т. д.), готовит оферту (5) и направляет ее покупателю. Получив оферту, импортер согласовывает (6) с потребителем товара целесообразность заключения сделки на предложенных условиях и направляет экспортеру акцепт оферты (7), т. е. информирует экспортера о своей твердой готовности заключить договор. На этом обычно заканчивается  [c.28]

Об утверждении Положения о порядке подготовки, рассмотрения и проведения государственной экспертизы технико-экономических и коммерческих предложений и обоснований целесообразности, эффективности и возможности участия российских организаций. Постановление Правительства РФ от 13.09.94 №1060.  [c.485]

Помимо использования параметрических методов оценки при приведении цен конкурентных материалов по техническим характеристикам различные подходы существуют в настоящее время при внесении коммерческих поправок, то есть поправок на вид конкурентного материала, условия поставки, различие во времени действия конкурентного материала и подготовки нового предложения, валюту платежа и т. д.  [c.103]

Положение о порядке подготовки, рассмотрения и проведения государственной экспертизы технико-экономических и коммерческих предложений и обоснований целесообразности, эффективности и возможности участия российских организаций в строительстве объектов за границей на основе межправительственных соглашений об экономическом и техническом сотрудничестве. Утверждено Постановлением Правительства РФ № 1060 от 13.09.94.  [c.268]

Члены консорциума являются экономически независимыми и самостоятельными, но при подготовке совместного предложения члены консорциума под руководством лидера проводят взаимное согласование цен, условий кредитов и расчетов и других коммерческих условий. При этом по взаимному согласию члены консорциума несут солидарную ответствен-  [c.552]

Подготовка четкого ценного коммерческого предложение и удобное и ясное его представление его клиентам являются первым основным элементом эффективного маркетинга.  [c.6]

Претенденты вправе обратиться к тендерному комитету в случае необходимости разработки более тщательного и научно обоснованного технико-коммерческого предложения с просьбой об увеличении времени для его подготовки.  [c.325]

Состав и последовательность процедур углубленного анализа финансового состояния коммерческой организации могут задаваться различными способами в частности, они могут определяться исходя из предложенной структуры пояснительной записки. Таким образом, анализ в этом случае позволит сформировать информационное обеспечение, достаточное для подготовки цифрового и аналитического наполнения разделов пояснительной записки и выводов по ним.  [c.266]

Принятые решения являются основанием для подготовки предложений по оказанию финансовой поддержки неплатежеспособным коммерческим организациям, проведения реорганизационных процедур для восстановления платежеспособности, приватизации этих организаций, ликвидационных мероприятий, а также применения иных установленных действующим законодательством полномочий Федерального управления. Для этого запрашивается дополнительная информация и проводится углубленный анализ финансово-хозяйственной деятельности коммерческой организации.  [c.362]

Аналитическая глава (если такая имеется) должна содержать исследование проблемы и основываться на достоверной и полной информации об исследуемом предмете, содержащейся в статистической отчетности, данных оперативного и бухгалтерского учета и других рабочих документах фирмы, на базе которой осуществляется анализ. В этой главе следует обозначить рамки анализа, выявить тенденции в развитии изучаемых процессов, недостатки и отклонения от требований, предъявляемых на современном этапе к деятельности коммерческих фирм. Задача анализа не сводится только к выявлению недостатков, необходимо отражение и положительных сторон, что позволит представить рассматриваемые явления во всем их многообразии и всеобщей связи. При подготовке этой главы следует полнее использовать знания, приобретенные при изучении таких научных дисциплин, как статистика, экономический анализ хозяйственной деятельности, бухгалтерский учет. Применение всех современных способов и приемов анализа позволит провести правильное, грамотное изучение темы курсовой работы и сделать логически обоснованные выводы, дать предложения и практические рекомендации.  [c.11]

Принятие решений осуществляет директор на основе предложений зам. директора по коммерческим вопросам, согласованных с зам. директора по экономике и производственно-технологическими службами предприятия подготовку предложений осуществляет отдел маркетинга. Реализацию решения осуществляют производственно-технологические службы предприятия, контроль — гл. инженер.  [c.625]

ПСИХОЛОГ СЛУЖБЫ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ — специалист, выполняющий следующие функции 1) методическое обеспечение, организация и проведение регулярных работ по следующим направлениям психодиагностика профессионально важных качеств, личностных особенностей, анализ психофизиологического состояния сотрудников, составление психологического заключения кандидатов при приеме на работу, при утверждении на руководящие должности, участие в аттестации профессионального уровня специалистов формирование и развитие необходимых профессиональных качеств сотрудников в процессе проведения учебных занятий (лекций, семинаров, тренингов, деловых игр) по психологии управления, личности, делового общения соц.-психологическое изучение, анализ коммерческой эффективности работы подразделений и выработка рекомендаций по совершенствованию совместной, коллективной деятельности специалистов психологическое консультирование сотрудников по профессиональному использованию и развитию индивидуальных способностей 2) участие в работе с резервом руководящих кадров (отбор, формирование и развитие необходимых профессионально важных качеств руководителей, проведение деловых оценочных тренингов, конкурсов при назначении на вакантные должности, аттестация) 3) оказание помощи руководителям организации в решении соц. и психологических проблем развития коллективов, в изучении причин конфликтов, в предотвращении и разрешении конфликтных ситуаций, консультирование руководителей по индивидуальному стилю деятельности специалистов, по психологическому обеспечению проведения переговоров, совещаний, деловых встреч 4) участие в проверке обращений и жалоб сотрудников, анализ причин и типологии жалоб, разработка рекомендаций для устранения возникающих проблем 5) анализ причин текучести кадров, подготовка предложений по принятию мер, способствующих адаптации новых работников и молодых специалистов 6) эргономическое консультирование и подготовка рекомендаций по организации рабочих мест и условий труда для различных категорий работников 7) соблюдение профессионально этических норм психолога, сохранение личных тайн при сообщении результатов индивидуальных психологических обследований. Доведение результатов индивидуального обследования до сведения руководителей только в виде рекомендаций по профессиональному использованию сотрудников и специалистов, принимаемых на работу 8) обеспечение регулярной отчетности перед руководством по работе с персоналом о выполненных работах (составление аналитических отчетов и обзоров). Составление архивов и формирование компьютерного банка данных по результатам проведенных психологических исследований 9) проведение исследований, направленных  [c.455]

Министерство организует разработку и обеспечивает реализацию государственной политики по привлечению и размещению иностранных инвестиций в инвестиционной сфере, осуществляет экспертизу предложений в области международного инвестиционного сотрудничества. Организует конкурсы по наполнению кредитов на инвестиционные цели по коммерчески окупаемым проектам, а также работу по регистрации предприятий с иностранным капиталом в РФ и предприятий с российским капиталом за рубежом. Участвует в подготовке, подписании и реализации инвестиционных соглашений, соглашений о разделе продукции и концессионных договоров с иностранными инвесторами. Подготавливает и заключает по поручению Правительства РФ межправительственные соглашения о поощрении и взаимной защите капиталовложений.  [c.246]

Nakamura-Tome (NT) — известная в мире фирма, выпускающая токарно-фрезерные станки, максимально оснащенные приводными инструментами, всего их в комплекте может быть 168 (в верхнем шпинделе и в двух нижних револьверных головках). Это и сыграло решающую роль при выборе такого станка для экспериментального проекта и подготовки коммерческого предложения на поставку.  [c.206]

Даже в тех редких случаях, когда заказчик четко и грамотно (как ОАО «АЛНАС») формулирует, что ему конкретно нужно и требует технико-экономических доказательств, поставщики стараются «отписаться». Создается впечатление, что они минимизируют трудозатраты на подготовку коммерческого предложения, ни в коем случае стараясь не брать на себя ответственности за конечный результат, связанный с внедрением и продуктивной эксплуатацией поставляемого ими оборудования. Полноценный инженерный консалтинг предлагает совершенно другой подход, особенно важный для рыноч-но ориентированных заказчиков, реально нуждающихся в создании «умного производства».  [c.211]

Можно, конечно, предположить, что заказчик не будет менять условия тендера (требования) в процессе подготовки коммерческого предложения, и в идеале это предположение справедливо. Однако, для собственной же пользы, на это не стоит надеяться. Обычно вероятность возникновения изменений связана прямопропорциональной зависимостью с размером создаваемой системы (или компонента). Для очень больших систем поставщики обычно начинают подготовку своих коммерческих предложений сразу же после получения первой черновой версии запроса на коммерческое предложение (RFP). Это необходимо для того, чтобы раньше включиться в процесс подготовки и заставить команду двигаться в нужном направлении. Разумеется, что с течением времени заказчик создает новые версии требований, которые могут содержать изменения и которые приходится отрабатывать, внося соответствующие коррективы в работу.  [c.193]

Разработка первоначального чернового варианта решения во многом схожа с процессом подготовки коммерческого предложения. Основное отличие заключается лишь в большей доступности людей, которые разрабатывали пользовательские требования. Это дает возможность тесно взаимодействовать с ними на этапе разработки, намного облегчая процесс внесения изменений в пользовательские требования, что позволяет упростить разработку, а, следовательно, ускорить время выхода продукта на рынок и уменьшить затраты на его разработку. В случае обнаружения неоднозначностей или противоречий в требованиях они уточняются гораздо быстрей и проще. Это иногда даже позволяет (не выходя за рамки первоначального бюджета) улучшить общие характеристки системы, поскольку разработчики могут обсуждать с пользователями даже технические решения. Возможно, весь этот процесс покажется вам весьма неформальным, но зачастую это можно допустить. Хотя определенная степень формальности все-таки должна быть оговорена и утверждена до начала работ.  [c.197]

Показатели финансовой деятельности колхозов, совхозов, межхозов, агрокомбинатов, сельской торговли и строительства, а также предприятий, работающих в области заготовки сельскохозяйственной продукции представлены в базах данных «АПИКЦ» и «Экономика», предлагаемых ВЬШИЭСХ. Коммерческие предложения в области сельскохозяйственных продуктов представлены в большинстве информационно-коммуникационных сетей. Предпринимались попытки подготовки биржевой информации по сельскохозяйственным продуктам, например, в рамках «Агро-биржи» и «РТСБ».  [c.141]

Рассмотрение и оценка предложений заказчиков по осуществлению инвестиционных проектов Подготовка предварительных коммерческих предложений и рассылка их потенциальным инвесторам Уьлзка и согласование требований к инвестиционному прогкту Выполнение ТЭО определение и согласование требований к контракт / — Выбор инвестора Подготовка материалов к заключению контракта  [c.42]

К уже сформировавшейся группе молодых руководителей присоединяются действующие перспективные начальники цехов и их заместители. Работа строится по индивидуальным планам. За каждым назначенным на должность руководителя среднего звена закрепляется наставник — руководитель высшего звена — для индивидуальной работы с ним. Руководитель-наставник совместно со специалистами подразделений управления персоналом на основании проведенного анализа личных качеств и профессиональных знаний, навыков претендента составляют для него индивидуальный план подготовки. Как правило, это программы обучения основам коммерческой деятельности, деловым взаимоотношениям, передовым методам управленческого труда, экономики и юриспруденции. На этом этапе подготовки предусматривается стажировка линейных руководителей среднего звена управления в передовых организациях с подготовкой программ мероприятий по улучшению деятельности организации (подразделения). Ежегодно проводится тестирование руководителя среднего звена, которое выявляет его профессиональные навыки, умение управлять коллективом, профессионально решать сложные производственные задачи. На основании анализа результатов тестирования конкретного руководителя выносятся предложения о дальнейшем продвижении по службе горизонтальном или вертикальном д) работа с линейными руководителями высшего звена управления. Назначение руководителей на высшие посты — это сложный процесс. Одну из главных трудностей составляет выбор кандидата, удовлетворяющего многим требованиям. Руководитель высшего звена управления обязан хорошо знать отрасль, а также организацию, иметь опыт работы в основных функциональных подсистемах, чтобы ориентироваться в производственных, финансовых, кадровых вопросах и квалифицированно действовать в экстремальных соц.-экон. и политических ситуациях. Ротация, т.е. перемещение из одного подразделения организации в др., должна начинаться заблаговременно, когда руководители находятся на должностях нижнего и среднего звена управления. Отбор на выдвижение и замещение вакантных должностей высшего звена должен осуществляться на конкурентной основе. Его должна осуществлять специальная комиссия, состоящая из руководителей высше-  [c.325]

Затраты на оборудование ограничены суммами, меньшими чем 5 тыс. долл. за одно наименование, накладные расходы не могут превышать 25 % от общих прямых затрат. Затраты на подготовку бизнес-планов, патентов, коммерческой стратегии, предложений, оплату консультантов, аренды зданий и т.д. не разрешаются в рамках финансирования ТППП, так как этот тип помощи доступен предпринимателю в рамках программы ПРП или посредством соответствующих федеральных служб по поддержке малого бизнеса и служб штата.  [c.362]

КОНКУРЕНТНЫЙ ЛИСТ ( ompetitive list) — внутренний документ предприятия, составляемый при подготовке импортной операции. Содержит необходимые коммерческие и технические сведения из полученных предложений различных иностранных фирм на поставку интересующего товара, а также соответствующие данные по предыдущим закупкам. Путем сравнения основных показателей предложений (цены с учетом базиса поставки и валюты платежа, технические характеристики, сроки поставки, условия платежа и др.) в сопоставлении с соответствующими внутренними ценовыми и технико-экономическими параметрами и всестороннего анализа предлагаемых условий определяется целесообразность закупки, выбирается наиболее выгодное предложение и разрабатывается тактика проведения переговоров по заключению сделки. Используются разнообразные формы К.л. в зависимости от вида товара. На некоторое оборудование составляется карга анализа технико -экономических показателей и цен. При подготовке экспортной операции составляется подобный же документ, чаще называемый расчетом цены по экспорту или таблицей сравнения экспортных цен.  [c.106]

Высокий риск данной стратегии связан с неопределенностью как самой разработки, так и реакции рынка на новинку. Поэтому предприятия предпринимают специальные меры по снижению коммерческого риска. С одной стороны, эти меры направлены на защиту новой продукции и технологий с помощью патентов, ноу-хау, высокого технического уровня (в этом случае у предприятия, как, например, у фирмы Sony, внедряющей новинки на рынок, есть время для снятия сливок ), уникальности предложения. С другой стороны, фирмы-новаторы используют разнообразные методы маркетинга для оценки и подготовки рынка к появлению новинки. Методы маркетинговых исследований используются для оценки идеи новинки, затем при создании опытных образцов продукции проводится тестирование рынка, а развертыванию коммерческого производства новой продукции предшествует пробный маркетинг, т. е. методы маркетинга трижды используются в процессе создания и выведения на рынок новой продукции. Это позволяет уменьшить коммерческий риск новинки и подготовить рынок к ее появлению.  [c.111]

economy-ru.info

Как правильно написать коммерческое предложение: структура и оформление КП

Подготовка коммерческого предложения включает три этапа: постановку задачи и сбор информации, написание текста и оформление КП. Давайте подробно рассмотрим все этапы и разберемся, как правильно написать коммерческое предложение.

1. Постановка задачи и сбор информации

Коммерческое предложение (КП) – это документ, который содержит информацию о предлагаемой сделке (продаже товаров или услуг), описание ее выгод для покупателя или партнера. Прежде, чем писать коммерческое предложение, необходимо определиться с нужным видом документа и его задачами:

  1. Общее (неперсонифицированное) коммерческое предложение – содержит общую информацию о товаре или услуге, выгодах покупателя. Рассылается широкому кругу потенциальных клиентов. Может выкладываться на сайте. Задача такого документа – вызвать интерес к продукту и стимулировать потенциального клиента обратиться в компанию, где менеджер по продажам закроет сделку.
  2. Индивидуальное (персонифицированное) коммерческое предложение — содержит информацию для конкретного лица. Составляется по определенному шаблону или пишется «с нуля» под каждого клиента. Задача такого предложения – «дожать» определенного заказчика до сделки. Оно может содержать информацию о персональных ценах, скидках, сроках поставок, иных индивидуальных условиях работы, которые Вы готовы предложить конкретному клиенту.

Помимо вида КП, необходимо собрать следующую информацию:

  1. Описание получателей предложения (целевой аудитории). От этого зависит стиль, формулировки в тексте, оформление. Молодежной аудитории не понравится строгий стиль, в то время как для государственной структуры он будет обязателен.
  2. Описание процесса выбора товара потенциальным клиентом. Важно знать, как люди выбирают Ваш товар или услугу, что для них принципиально, как они принимают решение о покупке. От этого зависит, какие преимущества товара стоит добавить в коммерческое предложение. Например, если Вашим клиентам важна исключительно цена – стоит написать в КП информацию об акциях, скидках. Если им важны гарантии – необходимо написать о гарантийных условиях подробно. Разные люди выбирают разные товары по-разному.
  3. Описание преимуществ товара или услуги, важных для целевой аудитории. Сильные стороны товара нужно подчеркивать.
  4. Слабые стороны товара или услуги. Требуются для обработки в коммерческом предложении возможных возражений покупателей. Например, Вы не даете гарантию 3 года, как конкуренты. В коммерческом предложении можно написать: «Качество наших товаров подтверждено сертификатами и участием в выставках, а наши цены ниже на 20%. Гарантия на наши товары составляет 2 года». Таким образом Вы увели внимание потенциального клиента от слабой стороны предложения и сосредоточили внимание на сильных сторонах.

2. Написание коммерческого предложения, структура КП

В процессе написания коммерческого предложения автор:

  • выбирает стиль текста,
  • разрабатывает привлекательный заголовок,
  • оттачивает формулировки,
  • исключает возможность двоякого толкования каких-либо условий сделки,
  • работает над подачей информации при помощи списков, таблиц, диаграмм.

Оптимальный объем коммерческого предложения – от 1 до 2 страниц. На первой странице находится рекламная информация, на второй могут содержаться описания товара, цены, сроки поставок и иные данные для конкретной сделки. В редких случаях коммерческое предложение может занимать более 2 страниц.

Стандартная структура коммерческого предложения включает следующие пункты:

  1. Заголовок. Должен привлекать внимание и сообщать, что именно Вы предлагаете. В заголовках рекомендуется использовать слова, вызывающие интерес: скидка, акция, только до, специальные условия, распродажа, ликвидация остатков и подобные. Не рекомендуется использовать «желтые» заголовки на грани фола (могут вызвать негативную реакцию), а также заголовки-загадки, по которым не понятно, что Вы предлагаете (пример: «Наше предложение Вас удивит!»).
  2. Лид. Первый абзац должен поддержать интерес и вызвать желание подробно ознакомиться с предложением.
  3. Преимущества. Во втором и третьем абзаце необходимо подробно раскрыть преимущества товара. Желательно использовать таблицы, списки, диаграммы для лучшего визуального представления доказательств.
  4. Стимул к действию. В конце коммерческого предложения необходимо «дожать» клиента до нужного действия (звонка в компанию). Предложите клиенту специальные условия, если он позвонит до указанной даты, скидку, бесплатную дисконтную карту. Стимулируйте мгновенную реакцию после прочтения коммерческого предложения.
  5. Контактная информация. Напишите, что нужно сделать клиенту, чтобы заказать товар или воспользоваться услугой (куда позвонить, кого спросить, куда написать и т.д.)

В приложениях к коммерческому предложению можно добавить таблицы с подробным описанием характеристик (если это важно для клиентов), фотографии товара (если это важно), планировки (если Вы продаете недвижимость), спецификации, иную полезную для принятия решения информацию.

Необходимо адаптировать стандартную структуру для конкретных задач. Например, если Ваши клиенты не знакомы с товаром, стоит подробнее написать в коммерческом предложении о продукте, его назначении и пользе. Если клиенты в целом знакомы с продуктом, эту информацию необходимо изложить кратко (1-2 предложения).

Что нельзя писать в коммерческом предложении?

  1. Нельзя использовать прилагательные превосходной степени (лучший, самый и подобные). Использование подобных прилагательных возможно только в случае, если у Вас имеются доказательства, что Ваш товар лучший.
  2. Исключается сравнение с конкурентами, если результаты тестов Вы не можете подтвердить независимыми исследованиями (иначе конкуренты могут обратиться в суд). В крайнем случае можно сравнить параметры товара с неким «средним предложением на рынке» без указания конкретных производителей, марок.
  3. Если Ваши цены постоянно меняются, обязательно укажите в коммерческом предложении, что цены и иные условия носят информационный характер и коммерческое предложение не является офертой. Учтите, что подобные формулировки возможны только в общих коммерческих предложениях. В персонифицированных необходимо указывать точные цены, сроки поставок и иные параметры. Однако нужно оговаривать, до какого срока действует предложение. Например: «указанные цены в коммерческом предложении действуют до 10.08.2016 года».

3. Оформление коммерческого предложения

Когда Вы написали коммерческое предложение, его необходимо правильно оформить. Следуйте данным правилам:

  1. Оформляйте коммерческое предложение на фирменном бланке.
  2. Заголовки должны набираться более крупным шрифтом, чем основной текст.
  3. Важную информацию стоит выделить жирным шрифтом (не переборщите) или фоном.
  4. Перечисления оформляются списком – нумерованным или не нумерованным.
  5. Добавление фотографий в коммерческое предложение оживляет текст. Все фотографии должны быть подписаны.
  6. Если Вы используете в тексте диаграммы, позаботьтесь, чтобы данные на диаграммах хорошо читались.
  7. Проверьте, что коммерческое предложение приемлемо выглядит при распечатывании на ч/б принтере. Все данные читаются, фотографии выглядят привлекательно.
  8. При продаже digital-услуг рекомендуется сделать ссылки на кейсы с описанием результатов Вашей работы.
  9. Контакты менеджера или специалиста, ответственного за общение с клиентом, выделены и хорошо заметны. В тексте указаны рабочие часы, в которые представитель компании гарантированно ответит клиенту.

Чек-лист для проверки КП

  1. Проверьте, что коммерческое предложение мало «весит» (оптимально до 300-500Кб, в крайнем случае – до 1Мб). Ваше предложение могут скачивать клиенты, у которых медленный Интернет либо дорогой канал (мобильный интернет).
  2. Проверьте, что КП красиво выглядит как на экране компьютера, так и в распечатанном виде. Заголовок выделяется, текст читается без усилий, междустрочный интервал оптимальный, выравнивание текста – по левому краю.
  3. Проверьте, что объем документа составляет 1-2 страницы. Оптимально – 1 страница, поскольку длинные тексты читают неохотно.
  4. В коммерческом предложении предусмотрено место для добавления контактов менеджера, ответственного за общение с заказчиком (если КП неперсонифицированное и будет использоваться несколькими сотрудниками для отправки разным клиентам).
  5. Документ оформлен на фирменном бланке.
  6. В тексте нет фактических ошибок, цены и иные условия указаны верно, подписи к фотографиям отражают то, что изображено на снимках.
  7. В тексте имеются списки, таблицы, иные элементы для упрощения восприятия информации.

Где можно заказать написание коммерческого предложения?

Если у Вас нет времени на составление КП, поручить его создание можно копирайтерам. Данные специалисты занимаются подготовкой рекламных текстов, к числу которых относятся КП. Желательно выбирать копирайтеров с опытом в области подготовки КП, поскольку данный жанр текстов имеет свои особенности.

Хорошо, если специалист будет разбираться в Вашей сфере — это поможет ему составить более эффективное предложение.

Рекомендуем

Обмануть копирайтера легко. Достаточно заказать текст без предоплаты и исчезнуть после получения работы. Либо подбросить реальный проект под видом …

Рекламные тексты – это тексты, направленные на продвижение или презентацию товаров, услуг, идей с целью увеличения их сбыта. Статья «на правах …

www.kadrof.ru

2.3. Подготовка коммерческих предложений и запросов

После определения потенциального круга контрагентов приступа-ют к установлению с ними контактов. Для этого существуют различные способы, в частности:

  • направить предложение (оферту) одному или нескольким возможным покупателям;

  • принять и подтвердить заказ покупателя;

  • направить покупателю предложение в ответ на его запрос, в котором оговорить конкретные условия будущего контракта;

  • участвовать в торгах путем предоставления тендера;

  • участвовать в выставках, ярмарках.

Если инициатива принадлежит продавцу, он рассылает оферты. Они бывают в следующих формах:

а) деловые письма, содержащие коммерческие и технические условия предполагаемой сделки;

б) типовая оферта с указанием условий продажи;

в) проект контракта, подписанный экспортером;

г) телексное или телеграфное сообщение.

Текст оферты должен быть предельно кратким, и, вместе с тем, четким и ясным. По возможности не допускать различных толкований, встречных запросов, на согласование которых уходит время.

Оферта, в которой обозначен товар, определен порядок становления цены и количества, считается определенной. Предложения, адресованные неопределенному кругу лиц, считаются приглашением делать оферты.

Оферты, как правило, содержат следующие условия: наименования товара, его количественные и качественные характеристики, базисные условия и сроки поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок сдачи-приемки товара, санкции, условия арбитража, юридический адрес и подписи.

Существует две разновидности оферт:

  1. направляемая экспортером по собственной инициативе;

  2. направляемая экспортером в ответ на запрос покупателя.

Когда инициатива исходит от продавца, ему предстоит решить ряд сложных вопросов, прежде всего определиться с видом оферты: твердая или свободная.

Твердая оферта высылается только одному возможному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное другому покупателю. Если покупатель со всем согласен, он посылает письменное подтверждение. Его получение продавцом считается моментом вступления сторон в договорное обязательство. Неполучение ответа в течение установленного срока, освобождает продавца от сделанных им предложений.

В том случае, когда покупатель не согласен с отдельными условиями оферты, он посылает продавцу контроферту с указанием своих условий и срока до ответа. Если продавец согласен со всеми условиями контроферты, он ее акцептует и письменно уведомляет об этом покупателя. Если не согласен, он либо считает себя свободным от своих обязательств по оферте, о чем письменно извещает покупателя, либо посылает ему новую оферту. Так продолжается до тех пор, пока не будет достигнута полная договоренность.

Свободная оферта делается одновременно на одну и ту же партию товара нескольким возможным покупателям. Она не устанавливает срок для ответа и по этому не связывает оферента. Согласие покупателя подтверждается твердой контрофертой. После акцепта продавцом контроферты, сделка считается заключенной.

Продавец акцептует контроферту того покупателя, которую он получил раньше, или покупателя, с которым он предпочел заключить сделку. Покупатель не вправе предъявить претензии продавцу, если ему отказали.

Какая из оферт выгоднее? Поскольку по большинству товаров позиции у продавцов слабее чем у покупателей, то покупатели мало считаются со свободной офертой, так как не имеют уверенности, что, приняв ее, смогут стать собственниками товара, а время при этом может быть упущено. По этому экспортеры предпочитают направлять твердые оферты. Свободные оферты применяются при проникновении на новый рынок, при входе на рынок с новым товаром.

Большое значение имеет оформление оферты. Если контрагенты не знакомы, то оферта должна носить еще и рекламный характер. Необходимо уделять внимание и таким «мелочам» как сорт бумаги, фирменный бланк, современные печатающие средства и прочее. Результативность рассылки предложений обеспечивается также правильным ответом на такие вопросы как: куда, кому и когда посылать оферту. Большое количество оферт при наличии взаимной информации между фирмами могут привести к преувеличенному представлению о количестве предлагаемых товаров или особой заинтересованности экспертов в срочной продаже. В итоге покупатели могут не откликнуться на предложение, ожидая снижения цены.

В отдельных случаях оферта может быть использована в качестве инструмента для негласного раздела рынка между членами монополистических объединений – так называемая защитная оферта. Она содержит условия, явно не выгодные для покупателя. Это делается с целью, чтобы направить покупателя к тому члену объединения, который обслуживает данный рынок.

Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя, то он обращается к продавцу с запросом. Цель запроса – получить от экспортеров предложения, из которых выбирается наилучшее. Запросы рассылаются фирмам различных стран, конкурирующих между собой. В них указывается: наименование товара, его качество, сорт, количество, сколько времени покупатель будет ждать оферту. В целом, запросы более лаконичны, чем оферты, и к их оформлению жестких требований не предъявляется. Цена в запросе, в основном, не указывается. Однако импортер выражает пожелания, чтобы в оферте было оговорено на какой базе и в какой валюте будет предложена цена товара.

Импортеры обычно запрашивают предложения на количество товара меньше, чем подлежит закупке, для того, чтобы получить в дальнейшем скидку на количество.

В запросах нежелательно употребление таких формулировок, как «просим срочно дать предложение», «срочная поставка», так как это может привести к завышению цены, неуступчивости контрагента и пр.

Правила при рассылке запросов. Большое количество запросов нежелательно, так как фирмы:

  • могут быть связаны между собой различными соглашениями;

  • требуется большая работа по анализу запрошенных оферт;

  • многим фирмам придется отказать, а это нежелательно, поскольку в будущем, возможно, к ним придется обращаться.

Покупатель может обращаться к продавцу и с определенным заказом. В нем указываются все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все основные элементы, необходимые для заключения контракта.

Заказы направляются постоянным партнерам, которые, получив заказ, либо подтверждают его принятие к исполнению, либо отклоняют.

studfiles.net

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о