Возражение «Я подумаю» | 10 лучших техник
Когда вы слышите от своего клиента возражения «Я подумаю», «Мне надо подумать», на это есть три основные причины.
- Вежливый отказ. Клиент хочет избежать дальнейшего контакта и уйти от дальнейшего взаимодействия. Он может быть напуган методами продажи, у него может быть недоверие к продавцу или для него была не убедительна презентация продукта.
- Стратегическая пауза. Клиент хочет взять время на сбор информации о вашем продукте, посмотреть аналоги в интернете, почитать отзывы о вашей компании, либо принять рациональное решение, сбросив все эмоции, которые могут возникнуть на этапе взаимодействия с продавцом.
- Ложное возражение. Возражение «Надо подумать» скрывает другие истинные возражения: дорого, посоветоваться, у других дешевле и тд. Либо возражения по продукту.
Работа с возражением «Я подумаю» заключается в выяснении истинных возражений, которые за ним кроются и дальнейшей их обработке по классической схеме. Если выяснится, что возражение «Надо подумать» связано с вашим продуктом, нужно откатиться на этап выявления потребностей и перестроить презентацию таким образом, чтобы их удовлетворить.
Главное нужно помнить, если бы клиент был заинтересован в вашем продукте или сам хотел объяснить эти причины — он это сделал. Поэтому, когда вы слышите возражение «Я подумаю» и намереваетесь задавать клиенту какие-то вопросы, а не давать ему подумать, это будет восприниматься как давление.
Как грамотно обработать возражения «Я подумаю», «Мне надо подумать»?
Грамотная обработка возражения «Я подумаю» осуществляется в 3 этапа:
- Фраза согласия.
- Вопрос фильтр.
- Обработка.
Фразы согласия – фразы присоединения к клиенту: «Конечно подумайте», «Подумать всегда хорошо», «Подумайте, мы не торопим» и тд.
Вопросы фильтры – простые общие вопросы, на которые клиенту легко ответить: «Как вам в целом?», «Вам принципиально этот продукт подходит?», «Как вам соотношение цена, качество?», «В целом, вы настроены, это приобрести?» и тд.
Обработка – это различные техники и варианты ответа на возражение «Надо подумать». Ниже представлены 10 наиболее эффективных техник для качественной обработки возражения «Я подумаю».
Техника N1 Два вопроса.
Сначала вы задаете вопрос-фильтр. Далее вопрос, который позволит прояснить истинное возражение. К примеру:
— Да, конечно, подумайте. Как вам наш продукт в целом? Принципиально вам наш продукт подходит? Как вам в целом наше предложение?
— Неплохо.
— Скажите, пожалуйста, что понравилось, что не понравилось? Какие минусы, какие плюсы для себя видите? Что вас останавливает от принятия решения? Что бы мы могли улучшить, что бы оно вас заинтересовало? Что не устраивает в нашем предложении? Что нам нужно доработать?
Техника N2 Три вопроса.
Следующая техника состоит не из двух, а из трех вопросов. К примеру:
— Мне надо подумать.
— Да, конечно подумайте. Как вам наше предложение в целом? Принципиально вам наш продукт подходит? Как вам в целом наше предложение?
— Нормально.
— Возможно, я что-то не так объяснил? Я все нормально рассказал? Может быть, вас цена (доставка, условия договора и тд) смущает?
— Да нет, все нормально.
— А какие тогда вопросы у вас остались? Что тогда останавливает? Какие сомнения остались?
Техника N3 Варианты.
Если вы знаете, наиболее частые возражения в вашей сфере продаж, Вы можете их перечислить клиенту, чтобы выяснить истинное возражение. К примеру:
— Да конечно, подумайте. А что для вас подумать? Может быть вы хотите посоветоваться? Возможно по стоимости есть вопросы? Хотите сравнить с другими вариантами? И тд.
Техника N4 Перешагивание.
Вы как бы пропускаете возражение клиента и делаете следующий шаг. К примеру:
— Да, конечно, подумайте. Скажите, а вы в целом больше за или против?
— Больше «За».
— Если больше «за», давайте я оформлю договор (бриф, заявку и тд.). Неподписанный договор вас ни к чему не обязывает. А пока я буду его заполнять, вы взвесите все за и против и примете окончательное решение.
Техника N5. Лучше подумайте.
— Лучше подумайте, что технику вы покупаете один раз на 10-15 лет вперед. Поэтому, лучше один раз вложиться, чтобы в дальнейшем не переплачивать. Вы кстати, каким телевизором пользуйтесь? А что вам в нем нравится? Что не нравится?
Данная техника позволяет вам достаточно эффективно вернуться на этап выявления потребностей и перестроить свою презентацию.
Техника N6. Сопровождение.
Суть техники заключается в том, чтобы дать клиенту подумать и оставить о себе хорошее впечатление.
— Да конечно подумайте. Может у вас еще какие-то вопросы остались? Я чем-то я могу еще вам помочь?
Для усиления вероятности дальнейшей покупки, можно уточнить сколько потребуется времени на размышление и взять у клиента контактные данные, чтобы о себе напомнить.
Техника N7. Программирование.
Программируйте изначально беседу с клиентом по определенному сценарию, который исключает возникновение возражения «Мне надо подумать». К примеру:
— Давайте я задам вам несколько вопросов, после этого подробно расскажу о продукте и условиях. Если все вас устроит, то оформим покупку (заявку, договор). Хорошо?
Техника N8. Профилактика.
Если вы часто слышите от клиентов возражение «Я подумаю», при этом установлен хороший контакт с клиентом, вы можете в начале беседы сказать:
– Я вам сейчас все подробно расскажу о продукте и отвечу на все вопросы. Единственное, у меня к вам просьба, не говорите мне пожалуйста «Я подумаю». Если Вам это не подойдет, скажите, как есть. Я буду вам очень признателен за честный ответ. Хорошо?
Техника N9. Дедлайн.
Удобно работать, когда есть ограничения по времени действия акции или по наличию товара. К примеру:
— Да, конечно подумайте. Только имейте ввиду, что осталась последняя пара обуви вашего размера. Акция действует только до 30 декабря.
Техника N10. Триал период.
Если вы можете дать клиенту попробовать Ваш продукт бесплатно, тогда возражение «Я подумаю» вообще теряет смысл.
— Без проблем. У вас есть 14 дней, чтобы подумать по закону о защите прав потребителей. Вы можете оплатить товар. Если не подойдет, в течение 14 дней вернете.
p.s. Для эффективной работы с возражением «Мне надо подумать», прочитайте дополнительные статьи 20 способов обработки возражения Я ПОДУМАЮ и 10 способов завершения сделки в продажах
В комментариях к видео укажите возражение и сферу продаж. Мы бесплатно подберем успешный вариант обработки для Вашего конкретного случая.
comments powered by HyperCommentsПрисоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!
28 действенных способов для борьбы с возражениями «Я подумаю»
Мы уже публиковали ТОП-10 возражений клиента, которые слышат все менеджеры по продажам без исключения.
5 шагов алгоритма для борьбы с любыми возражениями
- Внимательно выслушайте клиента, выявите причину возражений, что его не устраивает. Вначале проработайте основные возражения.
- Помните, что у вашего клиента могут быть и скрытые сомнения, попробуйте выяснить их.
- Ни в коем случае не смейтесь над клиентом. Он может задать глупый, на ваш взгляд, вопрос или что-то сказать не то. Если вы засмеетесь над ним — проявите неуважение, клиент подумает, что вы над ним просто издеваетесь и не станет дальше разговаривать. Напротив, попробуйте расположить к себе клиента таким образом, чтобы он вам доверял, помогите ему в выборе, ответьте на все вопросы. Используйте прием слова «вместе».
- Соглашайтесь с клиентом, когда его возражение обосновано. На все указанные клиентом недостатки приводите преимущества предлагаемого продукта. В случае, если его возражение звучит глупо или ничем не обосновано, не стоит говорить клиенту, что он неправ. Лучше согласиться с ним, подкрепив своим опытом по типу «я тоже так раньше думал» и рассказать плюсы продукта. Не стройте конструкции с частицами «но» и «зато», они воспринимаются негативно, так как клиент думает, что вы с ним не согласны и перечите ему.
- Когда все основные возражения клиента проработаны, не расслабляйтесь
А теперь перейдем к борьбе с возражением «Я подумаю».
Типичная история. При предложении услуги или товара ваш менеджер слышит в ответ «Я подумаю» или «Мне надо подумать». Разберемся, в чем заключаются страхи покупателя, и как бороться с подобным возражением.
4 страха клиента перед покупкой
- Возможно, клиент просто боится вам напрямую сказать «нет». Он стесняется отказать и решил завуалировать простым для него способом.
- Вспомните, все ли вы рассказали в презентации своего продукта, может клиенту не достаточно информации.
- В большинстве случаев ответ «Я подумаю» произносится, когда клиент хочет еще узнать цену у конкурентов, сравнить условия сделки, спросить у кого-то совета или просто не доверяет вам, как новому поставщику услуг/продукта.
- Еще один страх — давление со стороны менеджера по продажам. Клиент просто боится принять неправильное решение, «обжечься», как когда-то с другими продавцами.
28 действенных способа для ответов на возражение «Я подумаю»
1. Спросите, что не устраивает, почему не может принять решение именно сейчас.
Если его не устраивает цена — предложите варианты, объясните, почему цена на товар именно такая, если ему недостаточно информации — расскажите подробнее о продукте. Не бойтесь задавать наводящих вопросов.
2. Для борьбы с возражением согласитесь с клиентом на его «мне надо подумать».
Затем спросите, над чем он хочет подумать. Таким образом вы сможете узнать его скрытые возражения, которые он прикрывает фразой.
3. Еще один интересный способ бороться с такого рода возражением — соглашаетесь с его фразой, хвалите его, что он не принимает решений быстро.
После этого уточните, сколько времени он хочет подумать. Или из этой же серии, расскажите, о чем обычно думают ваши клиенты, уточните, об этом ли он хочет подумать.
4. Если человек настроен оптимистично, можно попробовать пошутить.
Скажите какую-нибудь шутливую фразу. Попробуйте вывести диалог в более дружеское направление, чтобы человек стал вам доверять больше.
5. Объясните преимущества взять товар или услугу сегодня.
Предположим, на предложение действует скидка, или товар заканчивается, а завтра его привезут уже с более высокой стоимостью.
6. В конце концов можно спросить клиента напрямую, что именно его не устраивает.
Скажите, что вы давно уже работаете в продажах, а подобную фразу говорят, когда что-то не нравится. Выслушайте внимательно собеседника и расскажите о преимуществах покупки у вас, именно этого продукта.
7. Согласитесь с клиентом подумать и принять решение, расскажите ему еще раз о преимуществах покупки этого товара и именно у вас.
Например, если у конкурентов цена на товар ниже, но товар точно такой же, можно сказать, что у них подделка, Китай, без лицензии, что даже завод изготовитель продает этот же товар дороже и т. п. 🙂
8. Узнайте у клиента, почему он не может принять решение прямо сейчас, что ему мешает или с кем ему необходимо посоветоваться.
Что именно Вас не устраивает/смущает? Почему не можете принять решение сейчас? Вам нужно посоветоваться с женой/мужем/родственниками/директором?
9. Выведите клиента на откровенный разговор.
Согласен, но давайте откровенно. Я Вас не обязываю покупать, позвольте помогу принять правильное решение, выбрать из нескольких вариантов. Подскажите, пожалуйста, что Вам мешает сделать выбор сейчас?
10. Поинтересуйтесь, всё ли устраивает клиента или ему что-то не нравится?
Конечно, а Вас всё устраивает/всё нравится?
11. Предложите ему составить бриф услуг, это поможет быстрее подтолкнуть клиента на заключение сделки.
Да, подумайте, но Вы же всё равно потом будете покупать/заказывать. Давайте составим бриф, это ни к чему Вас не обяжет.
12. Спросите у клиента, над чем он хочет подумать и когда он примет решение.
Конечно, подумайте. А над чем именно хотите подумать? Над ценой или нашим предложением? Решение примете через несколько минут или Вам нужно больше времени?
13. Не бойтесь задавать собеседнику наводящие вопросы, узнайте как можно больше информации, чтобы было легче продать товар/услугу.
Конечно, но что вы имеете ввиду? Что для Вас «подумать»?
14. Если вы не достаточно полно раскрыли информацию о продаваемом продукте, поинтересуйтесь, остались ли у клиента какие-то вопросы.
Может быть я дал Вам мало информации? Какие вопросы у вас еще остались?
15. Узнайте, как быстро клиент примет решение, такие вопросы помогут в дальнейшем разговоре и подвести к оформлению сделки быстрее.
Это очень хорошо, что Вы не принимаете быстрых решений, мы очень ценим это качество в наших клиентах. Подскажите, пожалуйста, сколько времени Вам необходимо, чтобы принять решение?
16. Подскажите своему собеседнику, о чем обычно думают ваши клиенты, приобретая этот продукт.
Конечно, над этим предложением стоит подумать. Обычно, наши клиенты думают о … (перечислите, над чем думают ваши клиенты). Вы это имеете ввиду?
17. Предложите похожий продукт, может клиенту не нравится дизайн или материал товара.
А какие сомнения у Вас возникли? Может Вам подошел бы … (перечислите другие варианты).
18. Задавайте вопросы правильно, отрицательных частиц «не» быть в вопросе о продукте не должно.
Я Вас правильно понял(а), что Вам всё понравилось, но имеются какие-то сомнения? Что Вас смущает/вызывает сомнения?
19. Пробуйте использовать фразеологизмы в разговоре с клиентом. Если человек понимает шутки, он оценит и купит именно у вас.
Знаете как говорят «Куй железо пока горячо!» (шутливо)
20. Можно пошутить над хорошим предложением, чтобы развеять сомнения клиента.
Над таким отличным предложением?! (шутливо с удивлением)
21. Повторите преимущества товара или услуги, чтобы у клиента в памяти отложилось только хорошее впечатление о вас и вашей компании.
Да, конечно, подумайте. Я еще раз повторю преимущества этого товара (перечисляете все преимущества товара или услуги).
22. Подталкивайте собеседника на завершение сделки, попробуйте убедить его, что купить нужно именно сегодня и сейчас.
Конечно, подумайте, но позвольте, я объясню, почему стоит принять решение прямо сейчас? На этот товар скидка действует последний день, завтра он будет уже с ценой выше./Этого товара осталось всего две позиции, завтра приходит новая партия и цена будет уже выше.
23. Расскажите покупателю, что вы не профан, а настоящий профи в продажах.
Честно говоря, я в продажах уже много лет и, когда клиент говорит, что подумает, это означает, что его что-то не устраивает. Подскажите, пожалуйста, что Вас не устраивает?
24. Узнайте, чем же привлекло клиента ваше предложение.
Подскажите, пожалуйста, а что Вас заинтересовало в этом предложении изначально?
25. Выясните все проблемы собеседника, чтобы дать еще информации о предлагаемом продукте.
Конечно, подумайте, а в чем проблема?
26. Расскажите ему, что пока он будет думать, уйдет время, за которое можно было бы уже приступить к сотрудничеству.
Конечно, но пока мы будем думать, уходит время, за которое можно было уже составить договор сотрудничества и узнать выгоду от него.
27. До конца выясняйте, над чем будет думать покупатель.
Конечно, подумайте. Вы хотите сравнить цену с другими продавцами? (Если получен положительный ответ, продолжаем) Вы знаете, мы заказываем напрямую у завода/фабрики/производителя, эту цену он сам ставит как розничную. Если Вы найдете дешевле — это будет не оригинал/подделка.
28. Самый последний вариант, который можно попробовать — просто спросить, остались ли еще какие-то вопросы по поводу продукта или условий сделки.
Конечно, подумайте. У Вас остались ко мне еще какие-то вопросы?
Вы можете пробовать перебирать предложенные скрипты, чтобы понять, какой из них лучше подходит именно для вашего товара/предложения. Конечно, к каждому клиенту необходим индивидуальный подход. Но в ходе разговора вы интуитивно поймете, какой способ из предложенных, стоит применить на том или ином собеседнике.
Есть интересный контент, который лайкают и репостят в соцсетях? Пишите мне в Facebook, буду рада знакомству и интересному контенту!
dirclub.ru
Обработка возражения «Я подумаю»: примеры фраз
Давайте объединимся и будем убивать тех, кто на возражение “Я подумаю”, отвечает “А давайте, подумаем вместе!”.
Ммм?
Вот запомните раз и навсегда, никогда, слышите НИКОГДА, так не говорите!
Неужели Вы верите в то, что клиент услышав эту фразу, берёт такой присаживается к Вам поближе, кладёт руку под подбородок и начинается 5 минут тишины в раздумывании.
Конечно такого не будет, если только этот клиент не Ваш сосед Карл Иосифович.
Для начала хочу сразу Вам разобрать по полочкам то, что данное возражение является скрытым, то есть под возражением “Я подумаю”, может скрываться, как возражение “Дорого”, так и возражение “Мне нужно посоветоваться”.
Поэтому первой задачей, нужно понять что именно скрывается под этим думанием.
вскрываем возражение
Вот Вам несколько вариантов, скажем, базовых, чтобы вскрыть возражения “Я подумаю”:
- — Да, конечно, взвесьте все за и против, и только после этого принимайте решение. Подскажите, пожалуйста, в целом-то, предложение понравилось? (тут должен быть ответ в стиле “Понравилось, НО ___”)
- — Подскажите, “Имя клиента”, Вам наше предложение понравилось или же что-то смущает?
- — Хорошо, согласен с Вами, такое предложение лучше принимать не сразу. Сориентируйте меня только, пожалуйста, чего Вам не хватило чтобы принять решение прямо сейчас? Нехватка _______, ______, _______?
Коротко о главном
Умоляю Вас, вскрывайте это возражение. Обработка возражения “Я подумаю” обязательно должна быть в любой компании.
А если нужно больше техник на это и другие возражения, то пишите в комментарии и статей на эту тему будет больше.
Автор
Никита Жестков
Ссылка
instagram.com/on_zhestkov Понравилось?
Расскажите друзьям:
Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter
in-scale.ru
Возражение «Я подумаю»
Самое «любимое» возражение любого продажника после проведенной работы с клиентом, после работы с выяснения потребностей и яркой презентации именно то самое, возражение «Я подумаю».
Ну вот о чем? Я же все доходчиво рассказал, да пока ты будешь думать потеряешь такую выгоду. Мало того, так еще и с экранов телевизоров и журналов потенциальным потребителям советуют не принимать решения сразу, а только после того, как подумаешь.
Думать это хорошо, думать полезно. Но человек устроен так, что предпочитает оставлять все как есть, то есть сохранять статус кво. Вот и думает.
Хотя всем и так понятно, что едва ли несостоявшийся клиент после «приостановленной» сделки будет думать. Этот самый потенциальный клиент скорее всего сразу забудет о том, о чем собирался подумать.
Конечно не всегда. Бывают ситуации когда перед покупкой необходимо думать. Например в крупных сделках. Но вот в небольших продажах «Я подумаю» — это вежливое нет. И обиднее всего то, что это самый клиент купит то, что вы предлагали у конкурента, причем через пяти минут после вашего расставания.
В связи с чем и возникает необходимость в работы с возражением «Я подумаю». Отпускать клиента «думать», становясь бесплатным консультантом — не дело.
Причин может быть две.
Первая клиент действительно собирается подумать. Иногда клиенты перед покупкой собирают информацию об интересующем продукте.
А вот вторая причина интереснее. Клиент говорит «Я подумаю» потому что он либо сомневается и просто выбирает либо клиент таким образом говорит «Нет».
Самый действенный метод обработки возражения «Я подумаю» — это не допускать самого возражения.
Например если продавец буквально загрузил клиента новой для него информацией. Клиент вместо того, чтобы просить вас разъяснить эту информацию просто скажет вам, что ему необходимо подумать. Просто потому, что клиент побоялся предстать глупцом или просто не захотел напрягаться.
Здесь важно понимать — информация должна быть доступна каждому клиенту. Необходимо говорить на том языке, который наиболее близок клиенту. Необходимо избегать тех терминов, которые непонятны и чужды человеку с которым проводите сделку.
Информация не должна быть избыточной. Все должно быть по делу.
Необходимо соблюдать принципы ведения продаж. Выявление потребностей важнее презентации. Важно задавать вопросы, ведь именно вопросы помогают выявить потребности и провести презентацию на основе языка выгод.
Сложность возражения «Я подумаю» в том, что оно в большинстве своем является скрытым. Клиент вместо того, чтобы пояснить вам причину сомнения говорит «Я подумаю». А за этим возражением может скрываться все, что угодно. Часто это вопрос цены.
Пример, клиент заходит в магазин классической одежды — брюки, галстуки и костюмы. Клиент заинтересовался костюмами, но понимает, что цена велика. Консультант магазина настойчиво навязывает клиенту возможность примерить костюм и своими действиями подталкивает к покупке. Так как консультант не выявил потребность клиента, не установил с ним доверительного контакта услышит «Я подумаю». Клиент не начал доверять консультанту и не рассказал о сомнениях по поводу цены, клиент не увидел в товаре достаточной ценности. А так же у консультанта просто не было шанса например сделать индивидуальное предложение и рассказать о скидках или акциях.
Способов предостаточно. Проведем краткий обзор методов.
Этот метод простой и при этом логически оправдан. Причем метод подходит во всех видах продаж.
Когда клиент говорит «Я подумаю» первым делом стоит спросить — что клиента смущает, не нравится в вашем предложении: «Скажите, вас что — то смущает, вас что — то не понравилось»?
Прямой вопрос — и есть шанс услышать прямой ответ с которым и можно дальше работать. Например скорректировать ваше предложение.
Можно ответить несколько иначе — спросить клиента напрямую «Над чем» или «О чем».
Сразу стоит отметить, что если возражение «Я подумаю» было больше отговоркой то клиент может зависнуть. То есть просто застыть в раздумьях. И тогда клиенту можно немного помочь:
«Может вы не доверяете лично мне»?
«Может вас смущает само предложение»?
«Может вас смущает цена»?
Клиент отвечая на каждый такой вопрос «Нет» подходит к сути возражения Часто это именно вопрос цены: «Вообще то да, меня смущает цена». Получив прямой ответ на прямой вопрос об возражении можно скорректировать сделку и развеять возражение.
Как вариант таких подсказок может быть следующим — спрашивать про то, с чем клиент согласен, что ему нравится в предложении. Отвечая каждый раз «Нет, нет, нет» клиент подходит к мысли о том, что его все устраивает. Подойдя к сути возражения вы получите вопрос, ответом на который будет успешная сделка.
Суть метода проста и понятна — если клиент говорит «Я подумаю» то стоит докопаться до сути возражения. А поняв что человека тревожит понять, можете ли вы скорректировать сделку. Может клиент не может позволить себе потратить всю сумму цены товара сразу и просто ему неудобно об этом сказать. Тогда возможность кредита или рассрочки будет решением.
Это метод несколько жестче и скорее походит на подталкивание на клиента.
Вот клиент говорит свое возражение «Я подумаю». На что может следовать такой ответ:
«Хорошо, это надо обдумать. Мне нужно после составить отчет и у меня к вам будет последний вопрос. Хорошо?»
Далее клиенту необходимо дать паузу чтобы ответить на вопрос. Вопрос составлен таким образом, что на него легче всего ответить «Да». В конц концов почему не помочь вам с отчетом.
«Скажите, а какие у вас серьезные основания для сомнения?»
И следом идет пауза. Именно пауза, которая давит на клиента, заставляя его ответить прямо сейчас.
Что можно ответить на такой прямой вопрос в случае, когда возражение «Я подумаю» явная отговорка? «Да никаких» — что может быть основанием для продолжения и закрытия сделки.
Конечно клиент может ответить что — то невнятное, вроде «Такое так не решается». Что можно парировать «Конечно. И все же?» — в общем добиваясь четкого ответа.
Или можно спросить клиента в ответ на возражение «У вас есть сомнения в моей компетенции?» — со всей той же паузой.
Самой популярной фразой менеджеров по продажам на возражение «Я подумаю» фраза «Давайте подумаем вместе». Если фразу применять вот таким образом то звучит не очень. Конечно такой фразой ответить просто, но можно для эффекта фразу применить так:
«Давайте подумаем вместе. Что вас смущает в предложении?»
То есть перейти к выяснении сути недовольства, то есть перейти к классическому методу изложенному выше.
На слова клиента «Я подумаю» можно обратиться к клиенту напрямую — «Обычно Я подумаю говорят чтобы вежливо отказаться» или «На месте клиента я тоже так говорю когда не вижу достаточной выгоды».
Вы как бы подталкиваете клиента к откровенному диалогу. И тогда клиент скажет на прямую, что ему это не надо, либо рассказать истинную причину возражения.
Можно сказать так — «Я все равно уйду, скажите откровенно…»
В ответ на любое возражение, в то числе возражение «Я подумаю» можно ответить метафорой или фразой. Например «Когда вы будете думать, другие будут пользоваться» или «Лучшее время для действий — между завтра и вчера».
То есть такой своеобразный разрыв шаблона — звучит оригинально но соответственно требует понимания момента и хорошей обратной связи с клиентом.
Очень интересный метод. Можно клиента напрямую спросить «Скажите, а что самое страшное произойдет……?»
А действительно, что может произойти такого ужасного? Можно попробовать!
Как то довелось видеть работу коллеги, которого можно назвать «пичменом» — то есть в искусстве прямой работы с клиентами ему трудно было найти равных. После проведенного питча клиент говорит «Я подумаю». На что коллега ответил примерно так «О чем?! Сделали и забыли…..» и просто еще накидал информации по питчу.
Ничего сверх естественного, все в рамках стандартного питча, но результатом была успешная сделка.
Есть незыблемая истина — возражения клиента нельзя игнорировать. Но если вы покажете, что услышали возражение, то можно продолжить сделку: «Согласен что надо подумать. Кстати обращу внимание на…» — то есть напоминаем о плюсах предложения, продолжая сделку
Фактически метод схож с предыдущим. Если вы слышите скрытое возражение, вроде нашего «Я подумаю», значит есть упущение в выявления потребностей.
Поэтому есть необходимость вернуться на шаг назад, на этап выявления потребностей: «Я с вами полностью согласен. Я только уточню…».
Такой метод не раз приходилось применять на пенсионном страховании. Когда клиент говорил «Мне надо подумать» мы отвечали:
«Хорошо, все правильно. А скажите — вам 1 года хватит подумать?»
На что клиент мог ответить «Да» или «
mybooksales.ru
Работа с возражением я подумаю
Друзья, всем привет! Хотелось бы разобрать один маленький нюанс, с которым сталкиваются большинство МЛМ предпринимателей.
Представьте, такую ситуацию из жизни: у вас наклевывается сделка, или вы хотите привлечь партнера в свой бизнес. Вы рассказали ему все о своем уникальном предложении, даже рассказали о компании и он как бы уже согласен, но ему вдруг надо подумать.
Если вы новичок в сетевом бизнесе, то скорее всего вы скажите, да хорошо, думайте, и человек, который мог бы стать вашим партнером, уйдет от вас навсегда. Даже можете не пробовать ему звонить, он все равно не выйдет с вами на связь.
Почему так происходит, все просто, скорее всего вы не донесли до него сути или он не понял выгоды от вашего предложения. Давайте разберем работающие ответы на возражения я подумаю.
Работа с возражением я подумаю
Самая распространенная ошибка:
-Клиент: Я подумаю
-Вы: Правильно ли я понял, вы подумаете, потому что…
-Клиент: Да, да действительно, именно по этому…
Как правило менеджеры называют сами причину, почему человеку нужно подумать, а клиент просто хватается за эту возможность, что быстрее закончить неудобный разговор.
Правильные ответы:
- Вас смущает цена? (Задаем этот вопрос в самом конце, если есть возможность уменьшить цену, делаем это.)
- Что мешает принять решение сейчас?
- Какие остались вопросы (сомнения), давайте я на них отвечу (я их развею).
- Это нормально подумать и выбрать. Только иногда люди берут паузу, потому что их, что то смущает. Я надеюсь это не вашем случае, но это статистика в нашей компании. И важно знать, как вы смотрите на нас?
- Что нам сделать, что бы вы точно выбрали нас?
- Практика показывает, что когда люди говорят Я ПОДУМАЮ это говорит о том, что они не обладают достаточным количеством информации, чтобы принять какое то решение, положительное или отрицательное. По этому я предлагаю обсудить, какие остались вопросы, давайте честно, пожалуйста!
- Я бы сильно удивился, если бы Вы прямо сейчас сказали “выставляйте счет”. Понятное дело, что необходимо принять взвешенное, твердое решение. И на данный момент я хочу знать, как Вы смотрите на нас? Что Вам понравилось в нашем предложении, а что нет?
- Раз Вам это необходимо, я и наша компания готовы дать столько времени, сколько Вам нужно. Только есть ряд условий, которые ограничивают нас с Вами.
- Имя, безусловно нужно все это основательно обдумать, но я не хочу тратить Ваше и свое время понапрасну. Многие клиенты, когда так говорят, имеют в виду, что они что-то недопоняли или не видят прямой выгоды, я искренне хочу Сам помочь, давайте на чистоту, что смущает?
- Это хорошо, что Вы решили уделить время нашему продукту, и у меня для Вас есть предложение, давайте я сэкономлю Ваше время. Сейчас пришлю контакты наших клиентов, они когда-то были на Вашем месте, возможно, даже сомневались, и Вы сможете все интересующие вопросы задать им и получить информацию из первых рук. Я договорюсь, позвоните им в течении 2х часов, а я позвоню через три! Как считаете?
Универсальная схера работы с возражением «я подумаю»
- Присоединение. Да, безусловно, над таким серьезным предложением нужно подумать.
- Ответ. Только иногда люди берут паузу, потому что их что-то смущает. Я надеюсь, это не в Вашем случае, но это статистика нашей компании.
- Аргументация. Я очень сильно хочу Вам помочь и сэкономить время, потому что сами Вы будите думать долго, ведь у нас действительно серьезный продукт. Я ему обучался только 3 месяца, а у нас нет 3 месяца ждать.
- Призыв к действию. Поэтому давайте так, задавайте первый же мне конкретный вопрос, что сейчас Вас смущает?
Часто возражение “Я ПОДУМАЮ” означает что вы не обнаружили реальные проблемы клиента, за решение которых он готов платить деньги!
aggregator-mlm.ru
12 способов снять возражение «Я подумаю»
Когда Вы слышите от клиента возражение «я подумаю» или «мне надо подумать», за этим стоит несколько причин:
- Нужно разделять «истинные» и «ложные» возражения. В большинстве случаев, ложным возражением «Я подумаю»,клиент вуалирует какое-то другое «истинное» возражение. К примеру хочет сравнить цену, не может самостоятельно принять решение о покупке и тд. Но не сообщает Вам об этом.
- Клиент таким образом вежливо Вам отказывает, потому что ему стыдно сказать Вам об этом в лицо.
- Клиент является интровертом и для него явно не донесена ценность Вашего предложения. Он хочет традиционно взять время на размышление.
- Клиент опасается давления со стороны продавца и боится принять нерациональное решение, к примеру на фоне своего прыдыдущего опыта покупок.
Соответственно, работа с возражением «Я подумаю» сводится к тому, чтобы без давления продолжить диалог и создать комфортные условия, для более развернутой аргументации со стороны клиента. На основании которой, Вы сумеете определить истинные причины возникновения возражений. Далее, общение с клиентом выстраивается в зависимости от выявленной причины. Способы приведенные ниже, позволят Вам грамотно дать ответ на возражение «я подумаю» и установить причину его появления:
- Конкретизация.
Клиент: — Мне надо подумать.
Продавец: — Вы над чем-то конкретным хотите подумать?
- Перескакивание.
Клиент: — Мне надо подумать.
Продавец: — Да, конечно. А остальное вас все устраивает? А все остальное Вам нравится?
- Альтернатива.
Клиент: — Мне надо подумать.
Продавец: — Да, конечно. Вы хотите подумать над ценой или над самим предложением? Вы хотите подумать над финансовой или над технической частью? Вы хотите сейчас подумать или вам надо больше времени?
- Вербализация.
Клиент: — Мне надо подумать.
Продавец: — Да, конечно. А что для вас «подумать»? Уточните пожалуйста, что Вы имеете ввиду?
- Недостаток информации.
Клиент говорит: — Мне надо подумать.
Продавец: — Возможно я не дал Вам достаточно информации для принятия решения. Какой информации вам не хватает для принятия решения?
- Комплимент
Клиент: — Мне надо подумать.
Продавец: — Замечательно, что вы не принимаете быстрых решений. Мы очень ценим клиентов, которые не принимают скоропалительных решений. Очень хорошо, что вы человек прагматичный. Скажите, сколько времени Вам понадобится для принятия решения?
- Подсказка.
Клиент: — Мне надо подумать.
Продавец: — Да, над этим стоит подумать. Знаете, как правило наши клиенты думают над (здесь Вы перечисляете основные причины над чем у Вас думают клиенты). Вы говорите об этом?
- Метафора.
Клиент: — Мне надо подумать.
Продавец: — Порой говорят «Куй железо пока горячо!».
- Эхо.
Клиент: — Мне надо подумать.
Продавец (вопросительно): — Вы хотите подумать?
- Сарказм.
Клиент: — Мне надо подумать.
Продавец (шутливо с удивлением): — Над таким замечательным предложением?
- Психологическое айкидо.
Клиент: — Мне надо подумать.
Продавец: — Конечно, подумайте, Вам будет достаточно 10-15 минут?
- Перевод в вопрос.
Клиент: — Мне надо подумать.
Продавец: — Вы позволите, я отвечу на вопрос, почему решение лучше принять сегодня?
Клиент: — Да.
Продавец: — Этот товар уже заканчивается (скидка действует только сегодня) и купить его завтра на таких условиях может уже не быть возможности. Я ответил на ваш вопрос?
p.s. Потестируйте несколько вариантов представленных реакций на возражения в Вашей сфере деятельности и я уверен, Вы найдете самое эффективное решение.
Источник публикации:
Бесплатные статьи и видео по продажам:
www.golitzyn.com
www.prodaznik.ru
Работа с возражением «Я подумаю» | Прима Телеком
Каждый, кто сталкивался в своей жизни с продажами, знает такое неприятное возражение “Я подумаю”. Знаю по себе, как эта фраза может выбивать из колеи и буквально выводить из себя, особенно начинающих менеджеров.
Лучший вариант борьбы с возражением “Я подумаю” — построить разговор с клиентами так, чтобы возражения не возникали.
У возражения “Я подумаю” обычно есть две причины:
- Вежливый отказ — то есть клиента не интересует ваше предложение и он хотел бы поскорее от вас отвязаться.
- Ложное возражение или недостаточно информации для принятия решения здесь и сейчас.
В первом случае, пожалуй, продолжать разговор не имеет смысла. А вот второй случай — целое поле для работы.
Чаще всего во втором случае человек хочет взять паузу, чтобы собрать больше информации о вашем предложении, о вашей компании и о предложениях ваших конкурентов.
Есть сферы, где цикл сделки традиционно длинный и переусердствовать здесь не нужно, лучше сопровождать человека на всем этапе принятия решения, предлагая различного рода дополнительные услуги и консультации. Особенно это характерно для сделок с большими чеками, например, в сфере недвижимости или производственного оборудования. Поэтому излишнее упорство здесь может только оттолкнуть клиента.
В остальных случаях мы рекомендуем следующие техники, которые помогут выявить истинное возражение человека и подтолкнуть его к следующему шагу:
- Вопрос актуальности и предложение следующего шага
Вы провели презентацию продукта и в ответ слышите “Спасибо, я подумаю”. Тогда вы уточняете актуальность вопроса и предлагаете альтернативное действие покупке.
Например: Вы предлагали клиенту пластиковые окна для офиса. В результате клиент сказал, что подумает. На это вы можете ответить: “Петр Иванович, вы же все равно будете устанавливать окна? Давайте, пока вы будете думать, я запишу вас на замер.”
Таким образом вы подталкиваете клиента к следующему шагу и эффективно отрабатываете его начальное возражение.
- Вопрос обобщения
Эта техника эффективна в сложных предложениях, где есть много нюансов.
Пример: Вы презентовали свое предложение и клиент говорит, что подумает.
Ваш ответ может звучать так: “Петр Иванович, я понимаю, что ее есть нюансы, но как вам в целом предложение? ”
Эта техника хорошо позволяет выявлять дополнительные скрытые возражения и сомнения клиента, отработав которые, вы продвинетесь чуть ближе к сделке.
- Совет от эксперта
Эта техника позволяет повысить вашу экспертность в глазах клиента.
Пример: Вы предлагаете клиенту разработку сайта, на что слышите “Я подумаю”. Ответ может звучать так: “Иван Петрович, здесь есть еще такой момент. Не все сайты, которые предлагают на рынке, могут быть также хорошо оптимизированы для поисковых систем как сайты, которые делаем мы. Поэтому может быть так, что в будущем ваш сайт просто не будет виден в поисковой выдаче, и на него никто не придет.”
После подобных советов клиент начинает в вас видеть не просто продавца, но и эксперта. Тем самым вы увеличиваете вероятность того, что клиент захочет иметь дело именно с вами.
- Время — деньги
Эта техника эффективна для “медленных” клиентов, которые любят тянуть время с принятием решения.
Пример: После очередного разговора с клиентом, вы слышите фразу: “Я подумаю”, и отвечаете: “Иван Петрович, мы с вами уже два месяца обсуждаем создание сайта. Если бы мы сразу приступили к разработке сайта, то сейчас ваш сайт бы уже приносил новых клиентов.” И можно усилить ссылкой на конкурента Ивана Петровича, которые уже запустили свои сайты.
Техника нацелена в первую очередь подтолкнуть клиента к более быстрому решению через осознание, что он теряет деньги.
- Говорим о чувствах
Технику лучше применять с клиентами, с которыми у вас сложились доверительные отношения.
Пример: На возражение “Я подумаю”, отвечаете: “Иван Петрович, у меня возникло такое чувство, что вас что-то смущает…”
Техника позволяет вскрыть дополнительные возражения и сомнения клиента и вывести на более душевный разговор.
- Программирование
Стремитесь предотвратить сам факт появления возражения. Для этого в самом начале разговора можно договориться с клиентом о сценарии разговора.
Пример: “Иван Петрович, давайте договоримся так: я сейчас задам вам несколько вопросов, которые помогут мне более точно сформировать для вас предложение. После чего я в деталях ознакомлю вас с предложением, и если вас все устроит, то я подготовлю для вас договор.”
Если клиент в самом начале примет эти условия, то вероятность возникновения каких-то возражений крайне мала. То есть вы с самого начала запрограммировали ход беседы.
Надеемся, данные техники помогут вам в работе. Желаем вам успешных продаж!
primatel.ru