Kpi магазина: Управление магазином. Как вырастить KPI и мотивацию сотрудников

Ключевые показатели эффективности(KPI) в розничной торговле

Розничная торговля

Давайте познакомимся с небольшой сетевой розничной компанией, которая продает развивающие игры для детей от 3 до 12 лет.

Компания уже имеет 10 розничных точек в 3 городах России и планирует дальнейшее развитие.

Стратегическая карта

На следующий стратегический период компания выбрала 16 целей, связанных между собой.

Если посмотреть на стратегическую карту, то можно выделить 3 главных направления развития:

• повышение отдачи от каждой торговой точки путем изменения концепции функционирования торговых площадей, включая расширение ассортимента, раскладку товара, организацию контакта покупателя и товара, взаимодействие покупателей и продавцов;

• дальнейший рост числа торговых точек;

• и наконец повышение эффективности товарооборота.

Перечисленные усилия должны повысить выручку и увеличить прибыльность торговой сети.

Декомпозиция целей

Стратегическая карта должна быть декомпозирована до уровня каждого магазина и сетевых сервисных подразделений. Особое внимание должно быть уделено согласованию показателей между подразделениями, так как высок риск их разбалансировки в сложной сетевой структуре организации. Это относится как к показателям торговых точек, так и к показателям подразделений закупок, логистики, набора персонала и ИТ-отдела, которые обслуживают множество торговых точек сразу и вынуждены разделять свои усилия между ними, что чревато дефицитом ресурсов и не достижением целей на уровне отдельных магазинов.

Директор магазина

Одной из центральных фигур оргструктуры компании является директор магазина.

Показатели его матрицы результативности максимально отражают стратегические цели компании.

Они сосредоточены на финансовых и маркетинговых показателях в наибольшей степени, но включают и показатели операционной эффективности, так как компания приняла решение сосредоточиться на эффективности управления процессами товарооборота. Таким образом, в матрицу попали показатели:

Кроме того, операционные показатели уравновешивают показатели маркетинговые, обращая внимание директора, что рост выручки и расширение ассортимента на торговой площади должно сопровождаться контролем за эффективным управлением запасами.

Стандарты директора магазина

Директор магазина также обязан обеспечить выполнение внутренних стандартов работы компании.

Первый стандарт – Выполнение плана по переоборудованию площадей – может быть включен в СМАРТ-задачи, если переоборудование происходит быстро и в согласованные сроки.

Продавец магазина

В отличие от директора, продавец в большей степени ориентирован на показатели результативности. Исключением является выручка от 1 клиента, что стимулирует продавца к максимально добросовестной работе с каждым клиентом.

«Сохранность товара в торговом зале» относится к коллективной ответственности продавцов и является неизбежным требованием в любой розничной компании.

Стандарты продавца магазина

Стандарты работы продавца ориентированы на соблюдение правил поведения в процессе обслуживания клиентов и взаимодействия с коллегами.

Руководитель отдела логистики

Матрица руководителя Логистики носит традиционный вид. Она отражает стратегические цели компании, они сбалансированы с поддержкой эффективного снабжения магазинов.

Затраты на закупку и доставку товара сбалансированы показателями оборачиваемости товара и своевременностью снабжения. Таким образом, руководитель отдела логистики не сможет экономить за счет более редких поставок в торговые точки или закупок более крупными партиями, чем рассчитывает компания.

Стандарты руководителя отдела логистики

Стандарты подтверждают количественные показатели на уровне удовлетворенности внутренних клиентов и соблюдения процедурных правил.

Руководитель отдела развития

Последняя матрица результативности принадлежит руководителю отдела развития.

Так как руководитель Отдела развития управляет сразу двумя крупными подразделениями – отделом персонала и ИТ-отделом, его матрица результативности направлена на достижение только стратегических целей развития.

При этом большой вес – сравнительно с другими матрицами – имеют СМАРТ-задачи, так как развитие во многом определяется успехом выполнения отдельных разовых проектов изменений.

Стандарты руководителя отдела развития

Стандарты отражают требования к качеству предоставляемых внутренних услуг – по подбору персонала и ИТ-услугам.

Показатели KPI в розничной торговле

Для того чтобы розничная торговая точка активно развивалась, руководитель должен отлично владеть инструментами управления магазином. Важно уметь максимально точно определять уровень роста, чтобы знать, правильно ли ведется деятельность или нужно что-то подкорректировать. Существуют особые показатели KPI в розничной торговле, на которые можно ориентироваться, – расскажем о них.

Важные моменты

Но вопрос, что такое ключевые показатели эффективности в сфере розничной торговли, можно ответить так: это показатели, которые помогают отследить уровень роста бизнеса. Они могут быть как материальными, так и нематериальными. Применяют их чаще всего для долгосрочной оценки деятельности магазина. Использовать их надо постоянно.

Магазины могут работать в различных условиях, но существуют универсальные KPI, которые применимы везде. Они разделяются согласно своему целевому применению:

• Уровень продаж.
• Избежание возможных убытков.
• Наличие товаров.
• Заработные платы сотрудников.
• Качество обслуживания клиентов.
• Обучение работников.
• Дополнительные растраты.

Определение показателей дает руководству возможность выбрать самое правильное и эффективное направление. Это уникальный инструмент, с помощью которого можно точно измерить эффективность продаж в магазине.

Для чего нужны

Эти показатели нужны для следующего:

• Предприниматель с их помощью может точно оценить работу как целого отдела, так и отдельного сотрудника.
• Показывает сильные и слабые точки компании.
• Помогают мотивировать продавцов.
• Способствуют четкому разделению обязанностей среди персонала.
• Благодаря выбранной стратегии развития компания начинает работать эффективно.

Что к ним относится

Теперь давайте подробнее рассмотрим основные показатели, применяемые для оценки работы торговой розничной точки:

1. Уровень выручки. Как известно, именно от выручки зависит прибыль магазина, поэтому это один из важнейших показателей. Сюда можно отнести общее количество чеков и сумму среднего чека. Когда эти цифры растут, то магазин зарабатывает больше денег.
2. Трафик. Не менее важно, сколько конкретно человек приходит в магазин. Об этом нужно думать на этапе выбора помещения под торговое заведение. Чем больше клиентов, тем лучше. Но этот показатель должен быть не только количественным, но и качественным. Т.е. в магазин может заглядывать много людей, но если они ничего не будут покупать, то толку от этого мало. Чтобы трафик рос, следует организовать широкую рекламную кампанию и внедрять маркетологические инструменты. Например, на увеличение клиентской базы положительно влияет такой метод, как холодные звонки. Многое зависит и от времени работы магазина.
3. Конверсия. Данный показатель говорит о том, сколько человек из вошедших в магазин совершили покупку, т.е. из посетителей превратились в клиентов. Если речь идет о магазине, торгующем продуктами, то для него этот показатель главным не является. Потому что здесь значение будет близко к 100 процентам. А если речь идет о магазине обуви, то здесь цифра будет куда ниже – примерно около 25 процентов. Повышение конверсии зависит от компетентности и коммуникабельности персонала. Ассортиментная линейка тоже значительным образом влияет на конверсию, ведь, чем больше выбор, тем вероятнее клиент найдет, что ищет, и совершит покупку.
4. Оборот на одного посетителя. Применяется он для сетевых магазинов. Он подсчитывает, сколько в среднем денег в заведении оставляет один человек. Подсчитывается так: общая дневная прибыль делится на количество людей, которые пришли в магазин.

В итоге

Правильный и постоянный расчет показателей эффективности магазина для каждого директора очень важен. Ведь с помощью этого инструмента руководитель может выявить все слабые места в работе розничной точки и улучшить ее деятельность.

Что такое KPI

KPI – числовые показатели, предназначенные для измерения результативности и эффективности процессов и степени достижения целей. Инструмент позволяет обеспечить контроль за работой как отдельных людей и их групп, так и подразделений и компаний. Если в вашей организации еще не используется KPI, значит, вы теряете существенную долю прибыли из-за невысокой эффективности.

Разновидности KPI

KPI принято называть ключевые показатели эффективности, хотя это не совсем правильно. Куда более полно суть термина отражается словом «деятельность», а не «эффективность». Она является одним из пяти показателей, которые поддаются измерению. Все они представлены ниже:

1. Результат. То, чего достиг в своей работе сотрудник, подразделение либо компания. 
2. Расходы. Какое количество ресурсов потрачено на достижение поставленной цели.
3. Функционирование. Степень соответствия процесса алгоритму его выполнения. 
4. Эффективность. Соответствие полученного результата с затраченными ресурсами. 
5. Производительность. Отношение полученного результата к затраченному времени. 

Отслеживаемые в рамках KPI показатели могут быть количественными и качественными, финансовыми и нефинансовыми, индивидуальными (для одного работника) и коллективными. 

В зависимости от времени KPI, делятся на оперативные и опаздывающие. Первые предоставляют отчет о промежуточных показателях работы за день, неделю, месяц, квартал или иной промежуток времени, определенный заранее. Опаздывающие KPI демонстрируют показатели по окончанию работы. Важно использовать оба типа, чтобы получать актуальную информацию о деятельности сотрудников и при необходимости корректировать их работу так, чтобы план точно был выполнен. 

KPI интернет-магазина

В деятельности интернет-магазина есть отдельные показатели эффективности, в том числе такие: 

1. ROI. Рентабельность средств, вложенных в маркетинг. Коэффициент является одним из самых важных для маркетологов. ROI выше 100 % говорит о том, что вложения в рекламу не только полностью покрыли сами себя, но и окупились за счет привлеченных клиентов. 
2. CTR. Отражает соотношение людей, которые кликнули на рекламное объявление либо карточку товара, к количеству пользователей, просмотревших рекламу или товар. Этот показатель входит в KPI для отслеживания эффективности рекламных креативов.
3. Число и цена лидов. Стоимость лида показывает, в какую сумму компании обошлось оформление заявки на сайте потенциальным клиентом или любое другое целевое действие. Число лидов – важный показатель KPI для отслеживания работы маркетолога. 

На этом показатели KPI для интернет-магазина не заканчиваются, мы рассмотрели самые важные.

Зачем это нужно?

Само по себе измерение KPI не дает абсолютно ничего, так как это просто цифры. Однако, если они привязаны к актуальным целям и задачам компании, отдела или конкретного сотрудника, сам KPI становится полезным инструментом, который помогает вам достигнуть следующих результатов: 

• увеличение эффективности работы отдельных сотрудников, отдела и всей компании;
• четкое понимание того, какие именно факторы влияют на деятельность бизнеса;
• возможность разработки понятных, прозрачных и достижимых нормативов работы;
• объективная оценка эффективности и деятельности каждого из сотрудников отдела;
• отслеживание деятельности компании по регионам, конкретным точкам и кадрам;
• формирование корпоративной дисциплины и культуры, стандартов работы персонала;
• грамотное построение планов с учетом целей компании, а не актуальных показателей. 

При этом важно понимать, что разработка и внедрение системы KPI потребует определенных затрат и времени, а также внимания руководителей. Не всегда удается за один раз полностью перевести компанию на отслеживание ключевых показателей. Лучше придерживаться пошагового подхода.

Измерение KPI актуально в отношении специалистов из многих профессий. В первую очередь, это продажи, бухгалтерия и финансы, HR, SMM, SEO, маркетинг, дизайн и PR. Даже представители творческих профессий – те же дизайнеры – далекие от чисел и формул, часто используют цифры для оценки своей деятельности. Особенно важно использование KPI в работе отдела продаж компании.

Что отслеживать?

Перед внедрением KPI руководство должно четко определить, какие показатели действительно имеют значение, а отслеживание каких будет лишней тратой времени. При этом важно следовать принципу, по которому показатели должны быть понятными, реалистичными и измеряемыми. Учтите, что, если параметр легко измеряется, но не оказывает никакого влияния на достижение целей компании, следить за ним не нужно. Рассмотрим примеры KPI для различных специалистов. 

1. Продавец. Сумма продаж за месяц, средняя прибыль с одной сделки, количество сделок.
2. SMM-специалист. Темпы роста узнаваемости бренда, числа подписчиков, просмотров.
3. Бухгалтер. Отсутствие ошибок в подсчетах, соблюдение сроков предоставления отчетности.
4. HR-специалист. Число откликов на вакансию, скорость и качество найма новых кадров. 
5. Маркетолог. Число покупателей, количество повторных покупок и положительных отзывов.
6. PR-менеджер. Уровень доверия и лояльности клиентов, число упоминаний в целевых СМИ. 
7. Офис-менеджер. Качество и скорость обработки входящих запросов и выполнения задач. 
8. Копирайтер. Число написанных текстов, скорость подготовки материала. 
9. Таргетолог. Цена подписчика, клика, заявки, эффективность таргетированной рекламы.

Аналогичным образом можно составить набор показателей KPI для человека практически любой специальности. При этом важно не нагружать одного сотрудника – количество отслеживаемых на протяжении одного месяца показателей не должно превышать 3–4, и все должны быть достижимы.

KPI для мотивации

Часто KPI используется как один из инструментов мотивации персонала, в том числе для расчета бонусной части заработной платы. Однако бывают случаи, когда система начинает работать с точностью до наоборот и лишь демотивирует сотрудников. Этой проблемы можно избежать, если: 

1. Провести небольшое исследование и заранее определить тип мотивации персонала в отделе. Она может быть внутренней или внешней, сотрудник может ориентироваться на процесс/результат работы, которая, в свою очередь, относится к рутинной либо творческой. 
2. Сделать своеобразный тест-драйв технологии и проверить, может ли сотрудник повлиять на выбранные для него показатели KPI. Также важно понаблюдать за его работой и понять, работает он для достижения качественного результата или только для получения бонусов.

Рассмотрим пример расчета бонусов к заработной плате сотрудника на основе KPI. Предположим, это менеджер по продажам, за которым закреплено четыре показателя деятельности, которых ему надо достичь за один месяц. Эти показатели неравнозначны, поэтому в первую очередь определяется их ценность с помощью баллов таким образом, чтобы в сумме все они давали целую единицу. 

Далее создается таблица со столбцами «KPI», «Вес», «Цель», «Результат», «Индекс». В ячейку с индексом вставляется формула вида (вес*результат)/план. По этой формуле автоматически вычисляется сумма всех индексов, и дальнейшие действия определяются полученным числом: 

1. Единица. Поставленный план выполнен на 100 %, поэтому сотрудник получит премию.
2. Больше единицы. План перевыполнен, сотрудник получит премию и бонусы сверху.
3. Меньше единицы. План не выполнен, премия будет урезана либо не выплачена вообще.

Расчеты можно и нужно автоматизировать с помощью электронных таблиц либо специального ПО. Особенно это актуально для крупных компаний, которым нужно рассчитывать KPI десятков людей.

Как повысить KPI?

Если ключевые показатели деятельности уже внедрены в компанию, появляется следующий вопрос – как их увеличить. Это достигается мотивацией персонала, которая может быть трех видов: 

1. Материальная. Премирование за выполнение и перевыполнение поставленного плана, выплата процентов с каждой сделки, а также штрафные санкции за различные нарушения.
2. Нематериальная. Бесплатное корпоративное обучение, предоставление дополнительных дней отпуска и отгулов, прочие виды индивидуальной мотивации без использования денег.
3. Моральная. Ведение доски почета, объявление благодарностей при коллективе, общие собрания с оглашением лучших результатов, выдача звания «лучший сотрудник» и другие.

Важно, чтобы сотрудники чувствовали себя не просто наемными рабочими, а частью компании. В этом случае, если система KPI сама по себе настроена правильно, у них будет мотивация стремиться к нормативам и выполнять их. Но как быть, если ключевые показатели деятельности не работают?

Если KPI не работает

Отслеживание ключевых показателей эффективности может не работать, если есть эти проблемы:

• нормы KPI чрезмерно завышены, их недостижимость демотивирует персонал отдела;
• выбраны показатели, которые не оказывают никакого влияния на достижение целей;
• персонал не располагает ресурсами или пониманием того, как выполнять нормативы;
• KPI опирается не на цели компании, из-за чего непонятно, зачем его вообще делать;
• используется непрозрачная и сложная система постановки целей в отделе и компании.

Следует понять и то, что само по себе внедрение KPI может не принести никаких результатов, даже если все сделано правильно, но в самой компании есть большие проблемы с мотивацией, целями и персоналом. В первую очередь нужно задуматься о наборе в команду людей с похожими ценностями, позаботиться о том, чтобы их работа была интересной, постоянно работать над повышением лояльности работников и их вовлеченности в процесс. Важно ставить понятные и достижимые цели, постоянно отслеживать прогресс их выполнения и мотивировать сотрудников.

Не менее важно регулярно пересматривать систему KPI и при необходимости вносить коррективы. Даже если на момент запуска системы все показатели казались важными, уже через месяц часть из них может устареть. Рекомендуется проводить, как минимум, ежемесячные проверки с целью выявления лишних показателей и добавления новых, которые влияют на достижение целей. 

Заключение

Если в вашей компании еще нет KPI, позаботьтесь о скорейшем внедрении этой системы. Если есть, тоже не стоит расслабляться – пересмотрите список отслеживаемых показателей и убедитесь в том, что в нем отсутствуют лишние параметры, никак не влияющие на достижение целей компании. Их замена важными показателями поможет еще немного увеличить эффективность работы бизнеса.

Что такое KPI

Чтобы ключевые показатели эффективности работали, важно правильно их определить.

 

Существует огромная разница между целью «увеличить доход» и целью «увеличить доход на 20% в этом году». Если вы просто стремитесь «увеличить доход», то рост выручки на 1 доллар является приемлемым, и сотрудники не будут вдохновлены изменять то, что вам нужно. они делают.

 

Ключевые показатели эффективности должны быть четко определены, чтобы команды и отдельные лица знали, чего они пытаются достичь, и когда они пытаются достичь этого. По этой причине ключевые показатели эффективности обычно соответствуют критериям цели SMART :

• Конкретный: Достаточно ли конкретна цель, чтобы каждый знал, что нужно сделать?
• Измеримый: можно ли измерить объектив?
• Назначаемый: назначен ли KPI хотя бы одному человеку или команде?
• Реалистичные: можно ли реально достичь KPI?
• Сроки: есть ли конкретные сроки для достижения цели?

Определяя KPI таким образом, вы можете быть уверены, что результат является двоичным: успешно или неудачно.

 

Общий порядок настройки бизнес-показателей: установить цели компании> установить цели отдела> установить ключевые показатели эффективности для команд и отдельных лиц.

 

Компании сначала определяют цели высокого уровня, такие как «увеличить доход на 20% в этом году».

 

Затем отдельные отделы / команды создают цели – конкретные цели, к которым они могут стремиться, которые помогут компании достичь ее общих целей. Например, цель маркетинговой команды может заключаться в том, чтобы «увеличить количество потенциальных клиентов на 50%».

 

Если у вас есть цели команды, вы можете установить SMART KPI. Некоторые примеры SMART KPI для цели «увеличить количество потенциальных клиентов на 50%» могут быть следующими:

• Публикуйте две новые части контента в блоге компании каждую неделю в первом квартале
• Увеличение входящего органического поискового трафика на 15% в первом квартале
• Обновляйте и оптимизируйте одно старое сообщение в блоге каждую неделю в течение первого квартала

Каждый из этих KPI специфичен для маркетинговой команды, может быть легко измерен, может быть назначен конкретным командам или частным лицам и привязан ко времени. Относительно того, является ли каждый из них реалистичным, это обсуждение, которое лидеры должны вести со своими командами.

 

Если команда определяет, что KPI нереалистичен, то его необходимо либо обновить, чтобы отразить что-то более реалистичное (например, «мы можем обновлять одну старую запись в блоге каждые две недели»), либо необходимо внести изменения, чтобы сделать KPI реалистичным (например, «Мы наняли другого писателя»).

55 ключевых показателей эффективности, для осознания что такое KPI

Напомним, KPI в рекламе — это те показатели эффективности, которые связаны с вашими рекламными и маркетинговыми целями:
1. Партнерские показатели эффективности
Если хотите понять, какие работают партнерские каналы, стоит отслеживать эти KPI. Анализ должен включать в себя показатели по продажам от партнеров или источников партнерского трафика, ROAS.

2. Средняя позиция
Этот KPI дает представление об эффективности размещения в платном поиске или SEO, указывая на позицию сайта в поисковой выдаче.

3. Трафик блога
С помощью фильтров Google Analytics можно получить конкретные данные об объеме трафика в блог. Он покажет процент генерируемого блогом трафика и наиболее эффективные страницы. Полезный KPI для помощи с SEO и маркетингом контента электронной коммерции.

4. Показатель отказов
Как и продолжительность сеанса, показатель отказов является ценным KPI для повышения эффективности маркетинговой релевантности целевых страниц. Он относится к числу посетителей сайта, которые выходят из интернет-магазина или блога после просмотра одной страницы.

5. Клики
KPI о количестве кликов по конкретной ссылке. Его можно использовать для любой цели — от рекламы в Google и Facebook до маркетинга по электронной почте, внутренних кликов на веб-сайте, обратных ссылок и так далее.

6. Средний CTR
Ключевые показатели эффективности CTR указывают на среднее количество потенциальных покупателей или клиентов, переходящих по маркетинговым ссылкам. Может включать в себя все маркетинговые клики из различных каналов. Помогает определить области, где необходима оптимизация.

7. Мониторинг времени суток
Если вы пытаетесь увеличить трафик или продажи в определенное время дня, то мониторинг времени суток будет важным KPI. Он также укажет на пиковое время для трафика вашего сайта, которое можно использовать для планирования рекламы или контента.

8. Процент раскрываемости писем из рассылки
Фундаментальный KPI эффективного email-маркетинга. Низкий уровень указывает на слабые заголовки, вялые темы или устаревший список подписчиков.

9. Количество подписчиков в базе рассылки
Второй ключевой KPI в email-маркетинге. Виртуозная разбивка подписчиков на сегменты позволяет получить максимум маркетингового профита.

10. Инициированные сеансы чата на сайте
Чат на сайте e-commerce — удобный инструмент взаимодействия с посетителями. Есть опция отслеживания количества взаимодействующих с ним пользователей. Что дает наличие чата: позволяет клиентам решать вопросы о товаре в режиме реального времени, сокращает количество «брошенных» корзин, повышает конверсию, укрепляет доверие.

11. Новые VC постоянные посетители
Здесь сравниваем количество тех, кто впервые на сайте, и тех, кто посещал ваш магазин раньше и вернулся. Этот KPI, например, покажет на эффективность кампаний ремаркетинга, что отразится на более высоких показателях по сравнению с новыми посетителями.

12. Мобильный трафик
Отслеживание KPI мобильного трафика поможет спланировать размещение рекламы, оптимизировать сайт и скорректировать маркетинговые стратегии.

13. Просмотры страниц (посещения)
KPI здесь — среднее количество страниц, которые посетитель магазина просматривает во время каждого сеанса. Чем выше среднее значение, тем больше трафика на сайте. Чем важен этот показатель? Помогает отследить, не приходится ли посетителям сайта перебирать слишком много страниц, чтобы найти продукт или продвигаемую услугу.

14. Объем трафика PPC
KPI поможет отслеживать эффективность рекламных кампаний в Google Ads и других, где оплата за клик. Дает представление о том, как процентные доли платного трафика увеличиваются или уменьшаются.

15. Качество продукции и количество отзывов
Если у вас есть цели по увеличению результатов SEO для своих клиентов, повышению доверия и обратной связи или улучшению ваших стратегий обзора, то количество и качество ваших отзывов о продуктах является очень важным KPI для электронной коммерции.

16. Средняя продолжительность сеанса
Чтобы определить среднее количество времени, которое потенциальный покупатель проводит на вашем сайте. Почему это важно? Если вы получаете клики, но вас низкая длительность сессии, это может указывать на проблемы в ваших объявления или UX.

17. Трафик сайта
Трафик сайта — это общее количество посещений вашего интернет-магазина. Само собой разумеется, что это обязательный KPI электронной коммерции для любого предпринимателя.

18. Социальные подписки и лайки
Это полезный KPI, если вы пытаетесь измерить и повысить лояльность покупателей и повысить осведомленность о своем магазине. Вы можете посмотреть на это в целом (для всех платформ) и для каждой платформы. Кроме того, каждая платформа будет иметь метрики для того, кто эти последователи с точки зрения демографии.

19. Вовлеченность в социальных сетях
Еще одним важным социальным KPI является участие. Это указывает на то, насколько увлечены ваши социальные подписчики, а также на заинтересованность и качество вашего контента.

20. Текстовые подписчики
Многие владельцы интернет-магазинов тестируют маркетинг на основе SMS. Этот KPI сообщит вам количество людей, подписавшихся на ваш список контактов SMS.

21. Время на сайте
Это особенно важный KPI, если ваша цель состоит в том, чтобы увеличить охват электронной коммерцией с помощью блога и рекламных целевых страниц. Но, вообще говоря, это указывает на то, сколько времени посетитель магазина проводит на вашем сайте, прежде чем уйти.
Совет для профессионалов: когда дело доходит до времени на сайте KPI, вы должны убедиться, что это меньше для страниц оформления заказа. Больше времени может указывать на процесс оформления заказа, который слишком сложен или не оптимизирован.

22. Источник трафика
У вас есть цель увеличить трафик на определенный процент от определенного источника? Тогда ваш KPI источника трафика является важной метрикой. Вы захотите оценить, какие каналы приносят вам трафик, а также поведение этого трафика, например проверить уже упомянутые KPI — например, время на сайте, сеансы, просмотры страниц и т. д.

23. Отписка
Еще одним важным KPI для e-mail маркетинга являются ваши отписки. Здесь вы должны посмотреть не только количество отписавшихся, но и динамику отписавшихся.

24. ROAS
Основной показатель для оценки рекламы. Для максимальной отдачи, рекомендуем анализировать на разных уровнях, вплоть до рекламных объявлений.
ROAS = (Сумма продаж — расход РК) / расход РК * 100%

KPI интернет-маркетинга: что отслеживать вашему бизнесу

Все бизнесы хотят быть успешными. Поэтому на развитие, в том числе на интернет-маркетинг, тратится огромное количество времени, денег и энергии. Однако, очень часто результат работы абсолютно не соответствует ожиданиям. В первую очередь, это связано с отсутствием четкого планирования и оценивания эффективности проделанных работ.

Что такое KPI в интернет маркетинге?

Эффективность интернет-маркетинга измеряется с помощью большого количества показателей. Их называют KPI (Key Performance Indicator) — ключевые показатели эффективности. С помощью KPI вы сможете четко сформулировать цели и оценить эффективность выполненной работы, независимо от того, какова стратегия маркетинга в вашей компании. KPI всегда отображает конкретную цель, которую можно измерить.

«KPI интернет магазина — привлечь максимальный трафик на сайт», «наша цель — повысить узнаваемость сайта» — это абстрактные бизнес-цели. Они не содержат цифр, поэтому невозможно оценить их результат, используя KPI.

Бизнес-задача должна включать в себя 3 показателя:

• объем
• цена
• качество

Если хотя бы один из показателей упущен, оценка эффективности станет проблематичной.

Примеры правильно сформулированных целей и KPI

• Необходимо увеличить конверсию интернет магазина на 100% до 1,2% (качество). При этом, стоимость привлечения клиента не должна превышать $15 (цена), а месячный трафик на сайт должен составлять не менее 500 тыс. пользователей (объем).
  • KPI 1 — конверсия;
  • KPI 2 — цена привлечения клиента;
  • KPI 3 — трафик.
• Необходимо привлечь 200 тыс. переходов на сайт (объем) из контекстно-медийной сети Google Adwords по цене за переход не более $0,2 (цена). Показатель отказов должен составлять не более 20% (качество).
  • KPI 1 — трафик;
  • KPI 2 — цена за переход;
  • KPI 3 — показатель отказов.

Приоритизация показателей KPI

В некоторых случаях полностью выполнить задание невозможно в связи с рыночным уровнем спроса и предложения, покупательной способностью, деятельностью конкурентов и другими факторами. Поэтому важно приоритизировать показатели KPI.

В качестве примера рассмотрим следующее задание:

• Необходимо обеспечить не менее 250 заказов на сайте.
• Источник трафика — платная реклама Facebook.
• Цена привлечения клиента — не более $10.
• Показатель конверсии должен составлять не менее 2%

При составлении задания необходимо решить, какой из его KPI является наиболее приоритетным для вас. Например, вам принципиально, чтобы цена привлечения клиента ни в коем случае не превышала $10. Ради достижения такого показателя вы, при необходимости, готовы снизить количество требуемых заказов до 180, а показатель конверсии до 1,5%.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это инструмент маркетингового планирования, позволяющий отобразить путь среднестатистического пользователя с момента первого контакта с вашей компанией до момента покупки.

Не стоит забывать, что воронка продаж — это, в первую очередь, аналитический инструмент, а не просто красивая картинка. Её смысл заключается в том, чтобы определить основные этапы принятия решения о покупке и построить коммуникацию с клиентом таким образом, чтобы помочь ему перейти к следующему этапу, учитывая его настроение и пожелания.

Как выглядит воронка продаж?

Наиболее популярный вариант воронки продаж состоит из 4 этапов:

• осознание
• интерес
• решение
• действие

Рассмотрим этапы воронки на примере покупки смартфона в интернет магазине.

Первый этап воронки (широкая верхняя часть) — это люди, которые только знакомятся с вашим продуктом и находятся на этапе осознания того, заинтересованы ли они в нем. Они открыли страницу со смартфоном в интернет магазине, но еще не определились с тем, нужен ли им новый смартфон. Потенциальные покупатели стремятся в общих чертах получить информацию о продукте, сравнить с аналогами. На первом этапе важно показать продукт в наилучшем свете, чтобы человек заинтересовался им.

На втором этапе человек начинает испытывать интерес к продукту. Поэтому он детально сравнивает его характеристики с конкурентами, взвешивает все «за» и «против». Важно не терять связь с клиентом, чтобы, в случае возникновения вопросов, оперативно предоставить ему всю необходимую информацию. Если ваш интернет магазин продает профессиональную продукцию, на данном этапе воронки можно привлечь специалиста, который проконсультирует потенциального клиента.

Переход на следующую ступень воронки означает, что человек принял решение совершить покупку (в нашем примере — смартфон). На этом этапе особо важную роль играет качество контента. Именно он может как способствовать тому, чтобы человек купил именно у вас, а не у конкурента, так и стать преградой на пути к добавлению товара в корзину.

На заключительном этапе человек совершает целевое действие, а именно покупку смартфона. Важно поблагодарить клиента за покупку, попросить его поделиться мнением о товаре и работе интернет магазина, чтобы оставить о себе приятное впечатление.

Как построить воронку продаж?

Существует огромное количество сервисов веб-аналитики и CRM-систем, которые позволяют спроектировать воронку продаж и затем анализировать движение пользователей по ней на основании статистических данных. Подобными сервисами ни в коем случае не стоит пренебрегать, потому что «на глаз» невозможно определить:

• Сегменты пользователей, которые теряются на разных этапах воронки
• С какой вероятностью пользователь перейдет к следующей ступени воронки
• На каких этапах воронки теряется больше всего пользователей

Сервисы, которые помогут с проектированием воронки продаж

Google Analytics — это самая популярная в мире бесплатная система веб-аналитики. С её помощью вы можете отследить действия пользователей на сайте, а также получить некоторую информацию о пользователях (браузер, операционная система, демографические показатели).

Чтобы настроить воронку продаж с помощью Google Analytics, сначала необходимо настроить цели. Например:

• переход по ссылке (для отслеживания трафика на странице),
• длительность посещения,
• совершение целевых действий (добавление товара в корзину, оплата заказа).

Основываясь на статистических данных о достижении целей, вы сможете построить воронку продаж.

AmoCRM — популярный сервис для отслеживания и настройки взаимоотношений с клиентами. Сервис предоставляет возможность создания воронки и настройки автоматизированных повторных продаж.

BPM’online — CRM-система от компании Terrasoft. Позволяет настраивать воронки и получать подробную статистику по каждому этапу, включая объёмы продаж и уровень конверсии.

KPI воронки продаж

Для оптимизации воронки продаж необходимо понимать, какие показатели эффективности интернет маркетинга стоит анализировать, и как рассчитать KPI в диджитал-маркетинге на каждом этапе воронки.

На этапе посещения страницы сайта наиболее важным KPI является стоимость перехода посетителя на сайт. Она определяется как отношение расходов на рекламу / продвижение к количеству переходов на сайт.

На втором этапе необходимо оценить стоимость целевого действия на сайте. Как правило, целевое действие — это регистрация на сайте, подписка. Чтобы узнать её стоимость необходимо разделить рекламные расходы на количество целевых действий.

На этапе, когда клиент принял решение о покупке и добавил товар в корзину необходимо рассчитать отношение расходов к количеству заказов.

Заключительный этап — это факт совершенной покупки. Его нельзя забывать, ведь некоторые клиенты оформляют заказ, но не оплачивают товар после этого. Главный KPI — стоимость привлечения и удержания клиента. Он рассчитывается как отношение всех маркетинговых расходов к количеству платящих клиентов.

Виды KPI интернет маркетинга

Показатели эффективности интернет маркетинга могут отличатся в зависимости от того, какие цели преследует ваш бизнес. Рассмотрим наиболее популярные KPI онлайн-маркетинга.

Как считать коэффициент конверсии (CR — Conversion Rate)?

Отображает количество визитов, завершившихся целевым действием (регистрация, покупка) к общему числу визитов. CR позволяет узнать, насколько эффективно работает выбранный рекламный канал и ваш сайт.

Что такое показатель отказов (BR — Bounce Rate)?

Отображает количество пользователей, которые покинули сайт, просмотрев всего 1 страницу. Если Bounce Rate составляет более 40% — это серьезный повод проанализировать источники трафика и юзабилити сайта. Возможно, сайт не соответствует поисковому запросу или обладает непонятной навигацией.

Где смотреть количество трафика?

Очень обобщенный показатель, который отображает суммарное количество трафика на сайт или его целевую страницу за выбранный период времени. Этот показатель лучше использовать в отношении определенного сегмента аудитории или источника трафика.
Чтобы посмотреть количество трафика для своего сайта используйте Google Analytics, а для просмотра трафика на сайте конкурента воспользуйтесь сервисом SimilarWeb.

Что такое средний чек (AOV — Average Order Value)?

Чтобы узнать AOV необходимо разделить доход за выбранный период времени на общее количество заказов. Показатель AOV используют для сравнения текущего периода с предыдущими.

Цена клика (CPC — Cost Per Click). Как считать?

CPC — это отношение расходов на рекламную кампанию к количеству кликов.
Наиболее часто используется в приложении к контекстной рекламе или к статьям, размещенным на платных площадках. Стоимость клика зависит от таких факторов, как релевантность объявления поисковому запросу, географическое положение пользователя, цена за клик, которую готовы платить конкуренты.

Цена заказа (CPO — Cost Per Order). Что это?

Показатель KPI, отображающий затраты на привлечение одного клиента. CPO рассчитывается как отношение расходов к количеству заказов.

Как посчитать возврат инвестиций (ROI — Return Of Investments)?

Главный показатель окупаемости инвестиций. Рассчитывается как отношение дохода к инвестициям.

Что такое показатель завершенности задачи (TCR — Task Completeness Ratio)?

Метрика TCR дает понять на сколько легко выполнить задачу, которую вы ставите перед пользователем. Такими задачами, например, могут быть регистрация на мероприятие через лендинг или оформление заказа после добавления товара в корзину.

Как узнать пожизненную ценность (LTV — Lifetime Value)?

Отображает прибыль, которую получает компания за все время сотрудничества с клиентом. LTV определяется как разница между доходом от клиента и расходами на его привлечение и удержание.

Что такое показатель возвратов (RVR — Return Visitor Ratio)?

Показатель RVR отображает уровень интереса к сайту. Низкий показатель возвратов — это норма для компаний, которые продают один продукт на долгое время. Например, сайты автомобильных дилеров или строительных компаний.

Однако, если ваш сайт — это интернет магазин, — необходимо стремиться к постоянному повышению показателя возвратов.
RVR рассчитывается как отношение количества повторных визитов к общему числу визитов.

Стоимость лида (CPL — Cost Per Lead). Как считать?

Лидом называется клиент, проявивший интерес к вашему товару или услуги. Как правило, лидом считают посетителя сайта после регистрации, заказа обратного звонка или многократного посещения сайта.

Стоимость лида рассчитывается как отношение затрат на маркетинговую активность к количеству полученных лидов.

Средняя выручка за посещение (ARPV — Average Revenue Per Visit). Что это?

Показатель отражает какую в среднем выручку приносит одно посещение сайта.

Рассчитывается как отношение выручки за отчетный период времени к трафику за этот же период.

Как узнать показатель возврата маркетинговых инвестиций (Return Of Marketing Investments)?

ROMI — это главный KPI интернет маркетинга. Именно он показывает, эффективен ли маркетинг, в целом.

Рассчитывается как отношение дохода к маркетинговым инвестициям.

Показатели KPI для разных типов сайтов

Эффективность работы интернет магазина, корпоративного сайта и информационного портала определяются с помощью разных KPI. Каждый ресурс преследует свои цели и в зависимости от них меняются KPI. Ниже примеры KPI для различных типов интернет-бизнеса.

KPI интернет магазина

Анализ эффективности интернет магазина невозможен без применения KPI. Их можно разбить на 2 категории.

К первой категории относятся KPI, которые определяют эффективность выполнения поставленных задач.

Примеры задач и связанных с ними показателей эффективности.

Задача 1 — снизить показатель отказов на 10% в течение полугода. Для задачи можно выделить следующие KPI:

• Показатель отказов.
• Цена клика — этот показатель обязательно стоит учитывать. Ведь имеет большое значение то, какую цену приходится платить для выполнения задачи.

Задача 2 — увеличить средний чек на 20% в течение года. KPI для задачи:

• AOV (средний чек).
• CPO (стоимость заказа) — необходимо учесть показатель CPO. Если он возрастет сильнее, чем AOV — это значит, что все активности для увеличения среднего чека не имели смысла, потому что, в результате, магазин стал зарабатывать меньше.

Ко второй категории KPI относятся те показатели эффективности, которые измеряются и анализируются постоянно, независимо от поставленных задач.

• CR (показатель конверсии) — самый главный KPI, позволяющий произвести расчет эффективности интернет магазина. С его помощью можно определить, насколько эффективно работает ваш сайт и насколько он удобен для посетителей. Средний CR для каждой ниши товаров свой.
• AOV (средний чек) — важный показатель, который всегда стоит стремиться увеличивать.
• CPO (цена заказа) — проанализировав показатель CPO для разных источников трафика, можно понять, какой из них наиболее выгоден для вас.
• Коэффициент отказа от покупок — процент заказов, которые не завершились оплатой. На показатель коэффициента отказа от покупок стоит обратить отдельное внимание. В большинстве случаев этот показатель можно легко повысить, тем самым увеличив доходность бизнеса.

Чтобы понять, на каком этапе и какое количество клиентов прерывают процесс покупки необходимо использовать Google Analytics. В его настройках нужно выбрать цель в виде оплаченного заказа и шаги на пути к цели (добавление товара в корзину, заполнение информации о доставке, внесение платежных данных и т. д.).

После проведения настроек, вам станет доступен визуализированный отчет в виде воронки.

На примере представленной воронки мы можем увидеть общее количество пользователей, добавивших товар в корзину и количество пользователей, которые «терялись» на каждом этапе воронки. Коэффициент отказа от покупок составляет 83%.

В представленном примере видно, что всего 30% пользователей, добавивших товар в корзину, переходили к дальнейшему оформлению заказа. Соответственно, для улучшения коэффициента отказа от покупок стоит сосредоточиться, в первую очередь, именно на работе с первым этапом воронки.

KPI корпоративного сайта

Главная задача корпоративного сайта — поделиться своей идеологией, донести до клиентов преимущества компании и её продуктов.

Самые важные KPI для корпоративного сайта:

• Общий трафик
• CPL (стоимость лида)
• CR (показатель конверсии)
• Bounce Rate (показатель отказов)
• Количество просмотров страницы «О компании»
• Количество отправленных сообщений через форму обратной связи

Для большинства корпоративных сайтов наиболее значимым из всех вышеперечисленных KPI является общее количество трафика. Большинство таких сайтов ориентированы на то, чтобы максимально охватить целевую аудиторию компанию.

Google Analytics позволяет узнать суммарное количество трафика на сайт за отчетный период времени, а также определить источники трафика.

На примере видно, что на протяжении месяца всего сайт посетили 90 862 раз. Из них 20 480 посещений было из органической поисковой выдачи, 9 936 — прямые заходы на сайт по ссылке, 2 041 посещений пришлось на реферальные (партнерские) ссылки и так далее.

KPI информационного портала

Основная задача каждого информационного портала — предоставить пользователю необходимую информацию.

Наиболее важные показатели эффективности информационного портала:

• Общий трафик
• Глубина просмотра
• Количество комментариев
• Показатель возвратов

Из всех KPI наиболее важными являются общий трафик и глубина просмотра. Это связано с тем, что большинство информационных порталов зарабатывают на показе рекламы пользователей. Соответственно, чем больше страниц с рекламой откроет пользователь, тем больше заработает сайт.

При помощи сервиса Google Analytics можно определить глубину просмотра. Она отображается в показателе «Страниц/сеанс». В данном примере видно, что, в среднем, пользователи за время посещения сайта просматривают 3,41 страницы.

Показатели KPI для разных каналов трафика

KPI для SEO

Ключевые показатели эффективности маркетинга для SEO — это объем трафика и видимость сайта по семантическому ядру.

Грамотная поисковая оптимизация позволяет стабильно увеличивать объём бесплатного трафика. Однако, стоит учитывать сезонность. Например, интернет магазин садовых принадлежностей не получит зимой такое же количество органического трафика, как летом, независимо от качества поисковой оптимизации.

Что касается видимости сайта по семантическому ядру, этот показатель позволяет отслеживать результат эффективности SEO независимо от сезона.

Метрика видимости сайта по семантическому ядру показывает, какой процент пользователей видит ваш сайт в поисковой выдаче по соответствующему запросу.

KPI для PPC

Для контекстной рекламы (PPC) показатели эффективности маркетинговой деятельности можно разделить на две категории, главные и второстепенные.

Главные это те которые отражают цели бизнеса. Все, то о чем говорилось выше.

Второстепенные используются для оценки трафика, по косвенным признакам. Это CPC, CTR, процент полученных показов, средняя позиция и другие. Но от работы над ними, напрямую зависит достигните ли вы успеха в достижении ваших главных KPI.

Для примера рассмотрим такой KPI, как CPO (Cost Per order). Он зависит от цены клика (CPC) и коэффициент конверсии(CR). Чем выше у вас CR и ниже CPC, тем ниже будет CPA.

Цену за клик (CPC) обязательно стоит учитывать потому, что вся логика и суть PPC заключается в том, что вы платите только за клики пользователя по вашему объявлению. В большинстве от того, как грамотно вы умеете управлять ставками, зависит ваш успех.

Показатель кликабельности (CTR — Click Through Rate) отображает долю пользователей, которые, увидев ваше объявление, кликнули на него. Сервисы контекстной рекламы, такие как Google Adwords и Яндекс. Директ показывают объявления с высоким CTR в топе поисковой выдачи, потому что считают их более релевантными поисковым запросам.

Средняя позиция(Average Position), показывает какую позицию в выдаче в среднем за выбранный период занимало ваше объявление.

Процент полученных показов, метрика отображающая, как процент из 100% возможных показов за выбранный период, по выбранному ключевому слову или кампании, вы получили. Дает понять, есть ли еще потенциал в росте трафика и соответственно количества конверсий.

KPI для Email маркетинга

Основные KPI для Email-маркетинга, если речь идет об аналитике одного письма:

• Total revenue (доход с письма),
• Open Rate (коэффициент открытий),
• Click Rate (коэффициент кликов),
• CToR (коэффициент кликов по отношению к открытиям)
• Total Opens (абсолютное количество открытий),
• Total Clicks (абсолютное количество кликов),
• Bounce Rate (ошибки, недоставленные сообщения),
• количество отписок,
• количество жалоб на спам.

Средние значения показателя открытий зависят от общего состава базы. Этот показатель может быть объективным только в сравнении с другими рассылками. Хорошее значение для CToR — 15–20% для массовых рассылок и 30–50% для автоматических рассылок.

Сервисы Email маркетинга, такие как MailChimp, eSputnik, UnisSender, GetResponse, предоставляют отчет по совершенным рассылкам, в котором указаны вышеупомянутые показатели.

KPI для SMM

Эффективность маркетинга в социальных медиа может определятся:

• объемом трафика
• охватом пользователей
• количеством взаимодействий(лайки, комментарии, репосты)
• количеством конверсий или их стоимостью

В зависимости от формата рекламной кампании в социальных сетях, за основу берется та или иная метрика.

Работа с подрядчиками

Для того, чтобы результат работы маркетолога соответствовал вашим ожиданиям необходимо соблюдение нескольких условий:

1. Все задачи должны быть четко сформулированы;
2. Должны быть определены KPI, по которым измеряется результат выполнения задачи;
3. Подрядчик должен быть мотивирован выполнять работу качественно.

Как соблюсти первые два пункта, мы детально рассмотрели в статье. Матрица KPI — это инструмент, который поможет наглядно понять, насколько были выполнены поставленные задачи.

Что касается третьего пункта, наиболее эффективный вариант мотивации подрядчика — это, как бы ни звучало банально, деньги. Стоит договориться с подрядчиком о том, чтобы разделить оплату его труда на две части. Первая — фиксированная цена за проект. Вторая — зависящая от выполнения KPI.

Заключение

KPI — необходимый инструмент для каждого онлайн-бизнеса, независимо от того, какие цели он преследует. Именно внедрение и анализ ключевых показателей эффективности интернет-маркетинга позволяет структурировать бизнес-цели, оценить качество проведения маркетинговых активностей и сделать выводы, которые обеспечат рост вашей компании.

Нужна помощь с настройкой KPI? Напишите нам и наши специалисты помогут настроить цели именно для вашего бизнеса.

Топ-10 KPI, которые нужно отслеживать при продвижении сайта — Lemarbet

Насколько эффективно работает ваш сайт? Есть ли от него хорошая отдача для бизнеса? Удивительно, как много предпринимателей не могут ответить на эти простые вопросы. Причем после запуска самого сайта могли пройти уже месяцы, а до сих пор не ясно, насколько хорошо он способствует достижению целей, ради которых создавался, и оправдывает ли вложенные инвестиции.
Все дело в том, что владелец не может дать ответа на вопрос об эффективности своего сайта просто потому, что не знает. А не знает, потому что никто не занимается измерением и отслеживанием подобных вещей. И для бизнеса это действительно плохо.

Что такое KPI и зачем они нужны?

Key Performance Indicators (KPI) переводится как “ключевые показатели эффективности”, и под этим термином подразумевается набор метрик, которые отражают производительность или успешность деятельности организации с точки зрения прогресса в достижении поставленных целей.

Правильный выбор и мониторинг ключевых показателей эффективности очень важен, поскольку позволяет оценить отдачу от сайта для бизнеса, понять, выгодным ли является определенный канал интернет-маркетинга, и дать ответы на множество других важных вопросов.

Постановка KPI позволяет оценивать не только количественные показатели, но качественную динамику, что не менее важно. Ведь на первых этапах работы, например при поисковом продвижении сайта, скорой отдачи в виде трафика/продаж ждать не стоит, и владелец бизнеса может принять ошибочное решение, что дальнейшая работа по этому направлению не имеет смысла. Но оценка таких метрик, как видимость в поиске и динамика роста посещаемости, могут свидетельствовать обратное и помочь избежать неправильных решений.

10 основных KPI, которые нужно отслеживать владельцам сайтов

Показатели, которые стоит отслеживать, во многом зависят от того, для достижения каких целей создавался сайт. То есть список метрик определяется типом самого проекта. Например, для интернет-магазина количество KPI может быть больше, чем, например, для корпоративного сайта.

В итоге мы решили поделиться с вами общим списком тех показателей эффективности, которые, на наш взгляд, будут важны для любого веб-проекта. А вы уже можете или отслеживать все KPI сразу, или же отобрать только часть из них, исходя из своих целей.

Динамика посещаемости

Независимо от того, насколько хорош у вашего сайта дизайн, продуманная структура и оптимизированы страницы, посещаемость по-прежнему играет очень важную роль. Вполне логично, что чем больше потенциальных клиентов будет переходить на ваш сайт, тем больше у вас будет продаж. Даже если процент конверсии относительно небольшой, фактор количества все равно свое сделает.

В Google Analytics довольно легко сравнивать между собой различные периоды, отслеживая динамику изменения посещаемости:

Также с помощью веб-аналитики можно узнать такую важную информацию, связанную с посещаемостью сайта, как распределение трафика по источникам, самые посещаемые разделы и страницы и т. д.

Видимость по ключевым словам

Очень полезная метрика, которая позволяет понять, по каким запросам страницы сайта показываются в поиске, узнать средние позиции и CTR по ним. Это позволяет оценить, например, потенциал роста трафика при работе над увеличением позиций и общий потенциал для увеличения посещаемости сайта.

Эти данные можно получить из Google Search Console или найти в одноименном разделе Google Analytics, если вы интегрировали сервисы между собой. Пример:

Видимость сайта в поиске важна в первую очередь потому, что положительная динамика роста показов по целевым для данного проекта ключевым словам свидетельствует о хорошем качестве оптимизации страниц и перспективах роста в выбранном направлении.

Коэффициент конверсии

Этот показатель дает понимание того, какая часть посетителей сайта выполняет ценные для вашего бизнеса действия. Например, оставляет заявки на услуги или делает покупки в интернет-магазине.

Рассчитывается коэффициент конверсии по довольно простой формуле:

Например, вот так:

Чтобы обеспечить корректное отслеживание показателя конверсии, необходимо правильно установить цели в системах веб-аналитики. Такую работу лучше доверить специалистам по SEO и интернет-маркетингу, чтобы избежать возможных ошибок.

Новые и вернувшиеся посетители

Этот KPI используется для того, чтобы понять, насколько со временем изменяется ядро лояльной аудитории, что очень важно для некоторых типов сайтов. Например, в интернет-магазине вернувшиеся посетители часто обеспечивают хороший рост выручки за счет повторных покупок.

Отчет по новым и вернувшимся посетителям наглядно отображается на основном экране «Обзор аудитории» в Google Analytics:

Для того чтобы стимулировать пользователей вновь и вновь возвращаться на ваш сайт, вы можете воспользоваться советами, рассмотренными в нашей статье «Повторные покупки: как сделать так, чтобы к вам возвращались?».

Показатель отказов

Своего рода показатель удовлетворенности посетителей вашим сайтом. Характеризует долю посетителей, которые покинули сайт сразу же со страницы входа, без дальнейшего взаимодействия с ним. Обычно это связано с тем, что они не нашли на нем того, что искали.

Выражается данная метрика в процентах, и анализировать ее можно как по отношению к сайту в целом, так и относительно отдельных страниц:

В случае с интернет-магазином высокий показатель отказов может быть вызван низкой информативностью страницы товара, его отсутствием в продаже, медленной скоростью загрузки страниц, отсутствием адаптации под мобильные устройства и рядом других проблем. Подробнее мы рассматривали эту тему в статье «Показатель отказов (bounce rate) и способы его уменьшить», где также делились советами по устранению данной проблемы.

Источники трафика

Знаете ли вы, откуда посетители переходят на ваш сайт? Есть ли толк от e-mail-рассылки и работы с социальными сетями, на которые уходит столько времени сотрудников? Какая доля у каждого из каналов в общей посещаемости сайта? Насколько отличается показатель конверсии и достижение целей по каждому из каналов? Без подробного анализа и мониторинга источников трафика на сайт ответить на эти вопросы попросту невозможно.

Кроме мониторинга отдачи по каждому из каналов, анализ источников трафика позволяет выделить неочевидные способы привлечения посетителей. Ведь вполне может оказаться, что вы получаете приличное количество переходов на сайт из социальных сетей, в то время как маркетинговая активность по данному направлению не ведется. В таких случаях продуманная работа по тому же SMM может обеспечить хороший приток потенциальных клиентов на сайт.

Достижение целей

Для бизнеса важными могут быть не только продажи и заявки на услуги, но и множество других действий посетителей, которые свидетельствуют об их интересе к вашему сайту. Например, заполнение полей формы, переходы на определенные страницы, скачивание файлов и т. д. Отслеживание всех этих целей можно настроить в Google Analytics или Яндекс.Метрике.

Понимание того, как ваши рекламные кампании и другая работа в направлении интернет-маркетинга влияют на изменение данных по достижению целей, позволяет «нащупать» действительно перспективные точки приложения усилий, которые обеспечат хорошую отдачу для бизнеса.

Стоимость привлечения посетителя/клиента

Хотите узнать, выгодна ли для вас работа по тому или иному рекламному каналу? Просто возьмите выделенный на это направление бюджет и разделите на количество пользователей, полученных по данному каналу. Таким образом, можно, например, сравнить стоимость привлечения посетителя и клиента по таким каналам, как SEO, контекстная реклама и e-mail-маркетинг.

Часто бывает, что то направление интернет-маркетинга, которое дает относительно небольшой приток посетителей на сайт, может показывать высокую эффективность в плане конверсии в продажи. Хороший пример такого канала – рассылки по электронной почте, что подтверждается нашими кейсами по теме.

Размер среднего чека

Рассчитывается этот показатель довольно легко – просто разделите полученную за определенный период прибыль на количество заказов, сделанных за то же время. Например, если за месяц было продано товаров на 250 000 гривен, при количестве заказов 186 получаем размер среднего чека на уровне:

Средний чек = 250 000 грн. / 186 = 1344 грн.

Данная метрика актуальна для интернет-магазина и играет действительно важную роль в нелегком деле работы над повышением прибыли. Правда, сама тема довольно обширная, поэтому я рекомендую вам обратить внимание на отдельную статью на нашем блоге, посвященную этому вопросу, – «Как увеличить средний чек в интернет-магазине».

ROI (рентабельность инвестиций)

Многоканальный характер продаж или длинный цикл покупки может сделать определение ROI довольно трудной задачей. Но если смотреть в общих чертах, то вычислить рентабельность инвестиций можно по упрощенной формуле:

Относительно SEO важно понимать, что здесь на первых порах показатель ROI в любом случае будет отрицательным, по крайней мере в первые несколько месяцев после начала работ. А вот уже примерно через 5-6 месяцев после начала продвижения рентабельность возврата инвестиций постепенно будет уходить в плюс.

Резюме

Для того чтобы корректно собирать и анализировать многочисленные показатели, связанные с работой сайта, необходимо обладать определенным опытом и навыками в сфере интернет-маркетинга. Да, привлечение специалиста хорошего уровня может показаться удовольствием не из дешевых, но могу вас заверить, что это обязательно окупится уже в среднесрочной перспективе.

С помощью перечисленных в этой статье KPI вы сможете отслеживать отдачу от сайта для вашего бизнеса и понимать, насколько эффективной является работа по тому или иному каналу интернет-маркетинга.

Конечно, лучше всего это делать в комплексе, но, даже начав с 3-4 основных показателей, вы сможете гораздо лучше понимать, насколько продуктивно ведется работа над сайтом и как это сказывается на состоянии бизнеса в целом.

показателей розничной торговли: 14 основных КПЭ для отслеживания эффективности вашего бизнеса

Быстрый вывод: Доверие к своей интуиции имеет большое значение, но вам нужно сочетать свои инстинкты с неопровержимыми фактами и данными.

• В этом посте показаны основные показатели розничной торговли и ключевые показатели эффективности, за которыми следует следить.
• Вы узнаете все о формулах для расчета различных показателей.
• Вы также поймете, почему наличие надежной платформы для аналитики и отчетности в сфере розничной торговли просто необходимо.

Цифры не лгут, поэтому, если вы не понимаете, что происходит в вашем бизнесе, первое, что вам следует сделать, это посмотреть на свои розничные показатели и ключевые показатели эффективности.

Изучите данные о продажах, запасах и клиентах, чтобы понять, как можно улучшить.

Какие ключевые показатели эффективности в розничной торговле?

KPI — также называемые «ключевые показатели эффективности», являются наиболее важными показателями в вашем бизнесе. Это цифры, которые вы должны регулярно отслеживать, чтобы определять, идет ли ваш бизнес в правильном направлении.

На какие метрики нужно смотреть? Это зависит. Каждый розничный бизнес отличается, поэтому конкретные меры могут быть для вас более значимыми, чем другие.

Но чтобы помочь вам указать правильное направление, мы собрали основные показатели розничной торговли и ключевые показатели эффективности, которые нужно отслеживать в вашем бизнесе, а также формулы и методы их расчета.

Как использовать розничные KPI

Вообще говоря, KPI используются для определения того, достигаете ли вы своих целей. Их не зря называют ключевыми показателями эффективности: они помогают вам оценить вашу эффективность, чтобы вы могли выбрать правильный курс действий.

В зависимости от того, что вы измеряете, KPI помогут вам увидеть, где вы находитесь с точки зрения продаж, движения запасов, роста, удовлетворенности клиентов и т. Д. В приведенных ниже пунктах мы углубимся в конкретные KPI, на которые вам следует обратить внимание. как их использовать.

Примечание: В следующих абзацах вы увидите краткое описание каждого показателя розничной торговли и форум для его расчета. И хотя мы думаем, что это отличная отправная точка для понимания того, что нужно отслеживать в вашем розничном бизнесе, было бы упущением, если бы мы не упомянули розничную аналитику и отчетность.

Вы, безусловно, должны знать, как рассчитывать различные показатели и KPI, но в реальных приложениях (особенно если вы ведете полноценный розничный бизнес) лучше всего использовать программное решение для розничной торговли, которое вычисляет цифры за вас. Это сэкономит ваше время и поможет вам быстрее получить нужную информацию.

С учетом сказанного, давайте углубимся в метрики!

Показатели продаж и ключевые показатели эффективности

Продажи — это жизненная сила любого розничного бизнеса, поэтому очень важно внимательно следить за ними.Рассмотрим следующие KPI:

1. Продажи на квадратный фут

Этот показатель относится к сумме продаж, которую вы производите на квадратный метр торговой площади в вашем магазине. (Примечание: сюда не входят примерочные и складские помещения.)

Вы можете рассчитать объем продаж на квадратный фут по следующей формуле:

чистая выручка / количество торговых площадей

Зачем измерять объем продаж на квадратный фут?

розничных продаж на квадратный фут — хороший показатель продуктивности магазина, а также может сказать вам, правильно ли вы используете пространство и оборудование в своем магазине.Вы можете использовать этот показатель при планировании макета магазина и товаров.

Некоторые магазины и отрасли публикуют информацию о продажах на квадратный фут, а это значит, что знание этого показателя поможет вам определить, как ваш бизнес сравнивается с другими. Взгляните на средние продажи на квадратный метр в различных секторах розничной торговли:

• Одежда — 336 долларов
• Speciality retail — 325 долларов
• Бакалея — 510 долларов

Как повысить продажи на квадратный фут?

Правильная тактика продаж и продуктивности розничной торговли будет зависеть от вашего магазина, но вот несколько общих советов по увеличению продаж на квадратный метр:

• Улучшите планировку своего магазина
• Получите выигрышный ассортимент продукции
• Оптимизируйте цены или акции
• Увеличить стоимость транзакции или корзины
• Обучите свой персонал продавать больше
• Поощряйте людей оставаться в вашем магазине подольше

Связано: Как увеличить розничные продажи на квадратный фут и повысить производительность магазина

2.Продажи на одного сотрудника

Продажи на сотрудника — это показатель, который пригодится при планировании графиков и инициатив сотрудников. Вы можете легко измерить это с помощью этого уравнения:

чистая выручка / количество сотрудников

Зачем измерять розничные продажи на одного сотрудника?

Этот показатель может помочь вам принимать более разумные решения о приеме на работу, особенно когда речь идет о найме, составлении списка и компенсации.

Если вы хотите получить более глубокое представление о своих доходах и укомплектовании персоналом, выйдите за рамки приведенной выше формулы и измерьте доход, генерируемый отдельными сотрудниками.Самый простой способ сделать это — через систему продаж. Найдите POS-решение, которое отслеживает продажи на одного сотрудника, и используйте эти данные для определения целей продаж и определения лучших сотрудников.

Как вы увеличиваете продажи в расчете на одного сотрудника?

Лучший способ улучшить этот показатель — заставить ваших сотрудников увеличивать объем продаж. В зависимости от вашего магазина это может включать такие действия, как:

• Установка разумных целей продаж на одного сотрудника
• Инвестиции в обучение продажам
• Мотивация сотрудников к повышению производительности
• Запуск дружественных конкурентов для геймификации процесса продаж
• Предоставление сотрудникам инструментов (например, хорошей CRM) для облегчения увеличения продаж.

По теме: Хотите более конкретные советы? Ознакомьтесь с нашей публикацией о достижении и превышении ваших планов по розничным продажам.

3. Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии — это отношение посещений магазина к количеству покупателей, совершивших покупку. Для его расчета используйте формулу:

количество продаж / общее количество посетителей

Зачем измерять коэффициент конверсии в розничной торговле?

Ваш коэффициент конверсии говорит о том, насколько хорошо вы умеете превращать посетителей в покупателей.Увеличивать количество посещений магазинов — это здорово, но сам по себе трафик не сильно повлияет на вашу прибыль, если посетители не совершат конверсию.

Как повысить коэффициент конверсии?

Повышение коэффициента конверсии начинается с ваших сотрудников. Обязательно обучите своих сотрудников и дайте им возможность:

• Установление взаимопонимания с клиентами
• Станьте «симпатичными экспертами», которые могут предоставить информацию о продуктах и ​​идеи.
• Будьте убедительны, но не настойчивы

4-5.Валовая и чистая прибыль

Ваша валовая прибыль показывает, сколько вы заработали после вычета затрат на создание и продажу продукта. Рассчитайте его по формуле:

Выручка от продаж — себестоимость реализованной продукции

Ваша чистая прибыль показывает, сколько вы заработали после вычета стоимости товаров вместе со всеми другими коммерческими расходами, включая административные расходы, операционные расходы и т. Д. Чтобы найти его, используйте уравнение:

все доходы — все расходы

Зачем измерять валовую и чистую прибыль?

Ваша валовая и чистая прибыль покажет, действительно ли вы кладете деньги в карман.Увеличивать продажи и доход — это хорошо, но, в конце концов, вы должны зарабатывать на этих продажах деньги.

Отслеживание этих KPI поможет вам принимать более разумные решения в различных аспектах вашего бизнеса. Например, если ваша валовая прибыль находится на низком уровне, вы можете изучить источники продуктов и определить, есть ли способ снизить стоимость товаров.

Нет достаточной прибыли? Возможно, вам стоит найти способы снизить операционные расходы.

Как повысить валовую и чистую прибыль?

Вы можете попробовать несколько стратегий увеличения прибыли в своем бизнесе.Вот несколько простых идей:

• Оптимизируйте свои операции и сократите расходы
• Поднимите цены
• Увеличьте среднюю стоимость заказа
• Внедрение более разумной практики закупок
• Оптимизируйте отношения с поставщиками
• Ограничьте скидки и будьте более стратегическими при продвижении

Связано: Хотите улучшить свою прибыль? Вот 6 советов, которые стоит попробовать

6. Средняя сумма сделки

Этот показатель показывает, сколько в среднем покупатели тратят в вашем магазине.Чтобы найти его, используйте формулу:

общая выручка / количество транзакций

Зачем измерять среднюю стоимость транзакции?

Этот показатель дает вам общее представление о том, сколько люди тратят. Высокая сумма в долларах может означать, что покупатели покупают ваши более дорогие товары или покупают их в больших количествах.

Из этого KPI вы можете получить некоторые идеи и шаги. Например, низкий средний доллар за транзакцию может указывать на то, что вам нужно пересмотреть свои цены.Или это может означать, что вам нужно внедрить новую тактику продаж, такую ​​как допродажи, пакеты или другие предложения, чтобы побудить покупателей тратить больше.

Как увеличить среднюю стоимость заказа

Рассмотрите возможность дополнительных или перекрестных продаж. При правильном использовании обе тактики позволяют увеличить продажи, одновременно помогая клиентам.

Ключ к успеху перепродажи или перекрестных продаж — это делать это правильно, в нужное время и в нужном месте. Если вы перепродаете нерелевантный продукт или продаете так, что выглядите напористым, вы не только не сможете привлечь покупателя, но даже можете потерять первоначальную продажу.

Правило №1 здесь — всегда обеспечивать ценность. Да, если вы попросите кого-то обновить свою покупку или купить дополнительный товар, это принесет вам пользу, но сделка также должна быть выгодной для покупателя.

7. Онлайн-продажи в обычных магазинах

Это новый показатель, который приносит пользу многоканальным розничным продавцам, то есть розничным торговцам, которые продают онлайн и офлайн.

Чтобы измерить это, вам нужно взглянуть на свою аналитику электронной торговли и увидеть, сколько трафика или доходов генерируется из мест, где у вас есть обычное присутствие.

Например, вы только что открыли новый магазин в Остине, штат Техас. Вы можете измерить влияние вашего магазина на электронную торговлю, просмотрев веб-трафик и продажи пользователей по соответствующим почтовым индексам (т. Е. Почтовым индексам в Остине и окрестностях).

Зачем измерять влияние розничной торговли на цифровые?

Сегодня потребители все чаще используют несколько каналов для совершения покупок, поэтому вам необходимо понять, как ваше физическое присутствие влияет на продажи в электронной торговле.В наши дни недостаточно зачислять продажи на один канал, когда люди взаимодействуют с вашим брендом разными способами и в разных местах.

8. Годовой рост

Если ваш бизнес растет? Насколько лучше вы живете по сравнению с предыдущими годами в бизнесе? Чтобы понять это, рассчитайте годовой рост доходов с помощью следующего уравнения:

(выручка текущего периода — выручка предыдущего периода) / выручка предыдущего периода x 100

Зачем измерять рост в годовом исчислении?

Непрерывное совершенствование — это цель, к которой вы хотите стремиться, и лучший способ отслеживать ваш прогресс — это измерять ваши текущие результаты по сравнению с предыдущим периодом.Это поможет вам отслеживать, как развивается ваш бизнес, и вы сможете соответствующим образом отреагировать.

Например, если вы обнаружите, что отстаете, и ваш бизнес не работает так хорошо, как в прошлом году, вы можете попытаться это изменить.

Как улучшить свой рост в годовом исчислении

Первый шаг к улучшению этого — выяснить, почему вы не растете с идеальной скоростью. Если ваш рост остановился, выясните причину этого. Это рынок? Вы не успеваете за последними тенденциями? Конкурент съедает долю рынка?

В любом случае выясните причину и затем примите необходимые меры для улучшения.

Метрики и ключевые показатели эффективности инвентаризации

Получение «правильного» уровня запасов — непростая задача, но ее можно полностью решить с помощью приведенных ниже показателей.

9. Переворот

Также известный как оборот запасов, этот показатель относится к количеству раз, когда запасы были проданы или использованы в заданный период времени. Рассчитайте его по формуле:

Себестоимость проданной продукции / средний запас

Зачем измерять оборот запасов?

Оборачиваемость запасов — критически важный показатель для определения оптимального уровня запасов.Если ваш товарооборот слишком низкий, это означает, что вы недостаточно быстро распродаете запасы и рискуете иметь медленные или мертвые запасы.

Однако, если ваш товарооборот слишком быстрый (т. Е. Вы распродаете товар 4 или более раз в год), это может означать, что у вас недостаточно запасов, и клиенты постоянно имеют дело с израсходованными товарами. акции.

Как улучшить оборот запасов

Все зависит от обстоятельств. Если оборачиваемость ваших запасов слишком низкая, вам нужно экономить на товарах и избегать чрезмерного заказа товаров.Вы также должны поставить себе цель перевезти медленно движущиеся или мертвые товары как можно скорее. Вот несколько сообщений, которые помогут вам в этом:

Имеете дело с большим оборотом товарных запасов? Оптимизируйте процедуры заказа на складе, чтобы не допустить частого исчерпания запасов.

10. GMROI

Валовая рентабельность инвестиций (GMROI) измеряет вашу прибыль от средств, вложенных в акции. Он отвечает на вопрос: «Сколько долларов я получил за каждый доллар, вложенный в инвентарь?»

Формула GMROI:

Валовая прибыль / средний запас

Зачем измерять GMROI?

GMROI сообщает вам, сколько денег заработал ваш инвентарь.Вы используете этот показатель, чтобы выяснить, приносят ли ваши акции прибыль. Обычно он измеряется для определенных продуктов или категорий, потому что может дать вам хорошее представление о том, какие типы товаров стоит носить в вашем магазине.

Как улучшить свой GMROI

Чтобы увеличить свой GMROI, спросите себя: как я могу получить больше денег от своих товаров? Достижение, что может означать:

• Повышение цен
• Снижение себестоимости товаров
• Повышение рентабельности
• Улучшение оборачиваемости запасов

11.Сквозная продажа

Сквозная продажа — это процент проданных единиц по сравнению с количеством единиц, которые были доступны для продажи. Выражается в процентах по формуле:

.

количество проданных единиц / начальный запас x 100

Зачем измерять сквозные продажи?

Сквозные продажи — отличный способ оценить эффективность товаров. Это также поможет вам определить скорость, с которой продается продукт, чтобы вы могли принять правильные решения о покупке.

Например, предположим, что вы закупили обувь нового стиля и увидели, что продали 80% своего инвентаря всего за неделю, что необычно быстро для вашего магазина. Вы можете использовать это понимание, чтобы выяснить, сколько нужно заказать, чтобы не закончиться раньше времени.

Как улучшить сквозные продажи

Шаги, необходимые для усиления сквозных продаж, зависят от вашей ситуации. Высокий показатель сквозных продаж может означать, что вам нужно запастись товарами (если, конечно, вы не пытаетесь умышленно продать товар).

С другой стороны, низкий процент сквозных продаж означает, что товар движется недостаточно быстро, и вам нужно придумать, как продать больше. Стоит ли проводить продвижение? Отметить это? Опять же, правильный ответ зависит от ситуации в вашем магазине.

12. Усадка

Уменьшение относится к потере запасов, не вызванной фактическими продажами. Распространенными причинами сокращения численности персонала являются кражи сотрудников, кражи в магазинах, административные ошибки и мошенничество со стороны поставщиков. Для его расчета используйте формулу:

конечная инвентарная стоимость — физически пересчитанная инвентарная стоимость

Зачем измерять усадку?

Меньше всего вам хочется потерять продукт или деньги из-за кражи или ошибок администратора.Отслеживание усадки сохраняет бдительность и помогает убедиться, что в вашем бизнесе не происходит ничего подозрительного.

Как уменьшить усадку

Правильный способ борьбы с усадкой зависит от того, что ее вызывает. Если это кража потребителя, вам нужно поработать над повышением безопасности магазина. Имеете дело с кражей сотрудников? Работайте над наймом людей и настройкой процедур для предотвращения внутренних рабочих мест. Усиление ваших процессов также помогает при ошибках администратора и мошенничестве с поставщиками.

Рекомендуемый ресурс

Шаблон инвентаризации и продаж Vend в Excel поможет вам быть в курсе ваших запасов и продаж, предоставляя важные данные о розничной торговле под рукой.

Мы собрали некоторые из наиболее важных показателей, которые вы должны отслеживать в своем розничном бизнесе, и поместили их в удобные электронные таблицы, которые автоматически рассчитывают такие показатели, как GMROI, коэффициент конверсии, оборот запасов, маржа и т. Д.

Выучить больше

Клиенты

В этом разделе мы обсуждаем некоторые из основных показателей, ориентированных на клиента, на которые стоит обратить внимание:

13.Пешие прогулки

Это довольно просто. Под посещаемостью понимается количество людей, которые заходят в ваш магазин. Вы можете измерить это, используя счетчики посетителей и программное обеспечение для розничной аналитики.

Зачем измерять пешеходную посещаемость?

Foot traffic помогает оценить ваши маркетинговые и рекламные усилия. Например, если вы недавно запустили рекламную акцию, чтобы привлечь людей в свой магазин, то по посещаемости вы сможете узнать, была ли ваша кампания успешной.

Это также важный показатель для оценки успешности отображения окон.

Как улучшить посещаемость

Есть разные способы привлечь внимание к вашему магазину. Вот некоторые из наших фаворитов:

• Повышение привлекательности бордюра
• Использование цифровых инструментов, таких как «нажимай и собирай», списки компаний в Интернете, объявления Google Local Inventory и т. Д.
• Проведение мероприятий
• Привлечение трафика от существующих клиентов

Связано: 7 проверенных способов увеличения посещаемости вашего розничного магазина

14.Удержание клиентов

Вы много работали, чтобы привлечь новых клиентов, поэтому правильно, что вы понимаете, удерживаете ли вы их или нет. Есть несколько способов определить коэффициент удержания клиентов, но вот относительно простая формула с сайта Inc.com:

((CE-CN) / CS)) x 100

CE = количество клиентов на конец периода

CN = количество новых клиентов, привлеченных за период

CS = количество клиентов на начало периода

Зачем измерять удержание клиентов?

Коэффициент удержания клиентов показывает количество клиентов, которые возвращаются в ваш магазин.Этот показатель является отличным индикатором обслуживания клиентов, производительности продукта и лояльности.

Как улучшить удержание клиентов

Заставить людей возвращаться зависит от того, насколько хорошо вы управляете отношениями с клиентами. Это может означать разные вещи, в том числе:

• Отслеживание покупок клиентов и предоставление индивидуальных рекомендаций
• Развитие значимых отношений посредством отличного обслуживания клиентов, а также усилий по созданию сообщества, таких как занятия, мероприятия или онлайн-группы
• Внедрение потрясающей программы лояльности, чтобы побудить покупателей возвращаться

Дополнительная литература

Хотите получить дополнительную информацию о критических показателях? Загрузите руководство Vend по ключевым показателям эффективности для розничной торговли — ресурс, который дает вам подробный обзор цифр, которые вы должны отслеживать в своем бизнесе.

Загрузите руководство, и вы получите:

• Узнайте, какие показатели могут помочь вам делать более разумные прогнозы и решения
• Откройте для себя формулы, которые помогут вам определить ключевые показатели эффективности, чтобы вы могли начать измерять свой путь к вершине.
• Разберитесь в показателях, которые вам нужно отслеживать, и точно знайте, когда и как их измерять

Выучить больше

Как решить, какие ключевые показатели эффективности следует учитывать

Итак, какие из вышеперечисленных KPI вам следует измерить? Чтобы понять это, подумайте, какие показатели актуальны для вашего бизнеса.

KPI, такой как годовой рост. Например, — хороший показатель для отслеживания, если у вас уже есть бизнес, но он не имеет значения, если вы новый розничный продавец. Между тем, показатель продаж на сотрудника хорош, если у вас большая команда, но он не применим к вашему бизнесу, если вы единственный, кто работает в магазине.

Еще одна вещь, на которую следует обратить внимание, — это ваш фокус и приоритеты. Ваши ключевые показатели эффективности могут меняться в зависимости от ваших текущих бизнес-целей или проблем, с которыми вы сталкиваетесь.

Допустим, вы в настоящее время сталкиваетесь с проблемами, связанными с расхождениями в инвентаре. Если это так, то shrink будет хорошей метрикой для отслеживания. Или, может быть, вы хотите мотивировать свою команду работать лучше. Если это ваша цель, то продаж на сотрудника — это то, за чем нужно более внимательно следить.

Дело в том, что правильные KPI в розничной торговле будут варьироваться в зависимости от вашего бизнеса. Ключевые показатели одного розничного продавца не совпадают для других, поэтому изучите свои методы, приоритеты и цели, а затем определите свои ключевые показатели эффективности оттуда.

В любом случае, выясните, кто будет регулярно их эффективно измерять. Формулы полезны, но вы сэкономите время, автоматизируя отслеживание данных и показателей в своем бизнесе.

Инвестируйте в решение для розничной торговли с надежными возможностями отчетности и аналитики, чтобы вы могли меньше сосредоточиться на ручных вычислениях и сразу получить нужную информацию.

Далее следует принять меры. Недостаточно знать свои показатели; вам нужно что-то делать с вашими данными. Используйте полученную информацию, чтобы определить области, требующие улучшения, а затем предпримите необходимые шаги для повышения уровня своей игры.

О Франческе Никасио

Франческа Никасио (Francesca Nicasio) — эксперт по розничным продажам и специалист по стратегическому контенту. Она пишет о тенденциях, советах и ​​других интересных вещах, которые позволяют розничным продавцам увеличивать продажи, лучше обслуживать клиентов и в целом быть более привлекательными. Она также является автором Retail Survival of the Fittest, бесплатной электронной книги, которая поможет розничным торговцам подготовить свои магазины к будущему. Свяжитесь с ней в LinkedIn, Twitter или Google+.

ключевых показателей эффективности для магазинов и ТОиР

Основные моменты обучения перечислены ниже:

1. Узнайте, что является ключевой производительностью
2. Изучите формулы и приоритеты для каждого ключевого показателя эффективности для MRO и магазинов
3. Применение знаний к отдельным компаниям

Также обсуждаются матрица критичности, сравнительный анализ и ожидаемые результаты при внедрении ключевых показателей эффективности.

Введение

Ключевой показатель эффективности (KPI) определяется как метод количественной оценки целей, позволяющий измерить производительность. Некоторые примеры этого включают измерение оборачиваемости запасов, точность запасов, сумму в долларах, потраченную на экстренные закупки по сравнению с общими закупками компании, внутренние и внешние дефекты качества, отсутствие запасов, уровни обслуживания (удовлетворенность клиентов) и другие, перечисленные в матрица КПЭ. Затем руководство берет эти измерения, которые выполняются на периодической основе (ежедневно, еженедельно и / или ежемесячно), и анализирует их с помощью анализа тенденций, сравнительного анализа и анализа критического пути (PERT).Эти номера вывешиваются в рабочих центрах, стратегических областях деятельности и других областях, где их можно легко просмотреть.

Многие компании используют лишь несколько ключевых показателей эффективности для измерения результатов. Магазины и ТОиР не всегда оцениваются по их эффективности. Однако старая поговорка о том, что если вы не измеряете, вы не можете знать, где вы были или куда направляетесь, часто оказывается верной.

KPI играют важную роль в оценке успеха или неудачи ТОиР и магазинов. Они предоставляют простой и лаконичный метод сравнения фактических показателей за один период с другим.Их даже можно использовать для сравнения производительности с лучшими отраслевыми стандартами, заводами внутри корпорации и другими складскими помещениями. Важно иметь большую часть информации, необходимой для расчета KPI в компьютерной системе или программе CMMS. Таким образом, ручное усилие устраняется и заменяется автоматическим. Точность этих расчетов напрямую зависит от точности данных в базе данных и документации о движении материалов.

Матричная диаграмма количественных измерений

В списке приведены необходимые формулы и описания каждого ключевого показателя эффективности для магазинов и ТОиР.Менеджер по техническому обслуживанию должен оценить важность каждого KPI в соответствии со своими потребностями. Они делятся на четыре категории: C-критическая потребность, H-высокая важность, M-умеренная потребность и L-низкая важность. Затем можно оценить и сравнить производительность.

Есть два типа измерений. Первый тип состоит из качественных измерений. К ним относятся диаграммы Парето, диаграммы этапов, критический анализ и планы проектов. Второй тип состоит из количественных измерений, которые представляют собой формулы.

Качественные измерения

Качественные измерения — это измерения, не имеющие числового значения. Тем не менее, качественные измерения являются важными ключевыми показателями эффективности, которые следует использовать. Как отмечалось ранее, можно использовать ряд качественных измерений. Ниже приведены описания некоторых из этих наиболее часто используемых измерений. Диаграмма этапов — это предварительная временная шкала на диаграмме, которая отображает основные временные интервалы и события проекта. Это дает руководству и участникам проекта общее представление о предстоящем проекте.Эти диаграммы используются в строительстве, промышленности, правительстве, розничной торговле и других ситуациях, чтобы наглядно и быстро показать общий прогресс и предстоящие крупные события. Второе измерение включает в себя сам план проекта, показывающий все события, связанные с проектом, с датами начала и окончания, процентом завершения, а также ресурсами и затратами, необходимыми для завершения проекта. Критический анализ показывает путь к достижению конечной цели. Некоторые называют это определением критического пути. Наконец, есть диаграмма Ганта, которая графически показывает события и даты, а также их завершение.

Матричная диаграмма количественных измерений (на предыдущей странице) содержит необходимые формулы и дает описание каждого ключевого показателя эффективности для магазинов и ТОиР. Менеджер по техническому обслуживанию должен оценить важность каждого KPI в соответствии со своими потребностями. Они делятся на четыре категории: C-критическая потребность, H-высокая важность, M-умеренная потребность и L-низкая важность. Затем можно оценить и сравнить производительность.

Отслеживание выгод — ключевые показатели эффективности работают на вас

Это потенциальные преимущества, получаемые путем измерения с помощью ключевых показателей эффективности, которые показаны в матрице количественного измерения.Кроме того, есть и другие преимущества, полученные от KPI на складе. К ним относятся операции по утилизации и утилизации устаревших запчастей, программы обратного выкупа у поставщиков, продажа оборудования, сокращение расходов на экспедирование грузов, улучшение сбора просроченных счетов, улучшение обслуживания после продажи и другие.

Матрица критичности

Критические детали очень важны при расчете ключевых показателей эффективности. Эта матрица отображает индекс критичности в кубе.Самый важный элемент находится в первом красном ряду и в первом квадрате. Сбой неизбежен, а время выполнения заказа катастрофическое

или долгое. Средний ряд (желтый) — умеренно критический. Последняя строка зеленого цвета и наименее важна. Важные части всегда имеют приоритет.

Таким образом, если вы не измеряете, вы не можете определить, где вы были, или объективно проанализировать, куда вы собираетесь. Важно установить KPI для складского помещения и MRO, чтобы измерить их производительность, оценить поставщиков и измерить производительность.

«Успех равен целям; все остальное — комментарии». — Брайан Трейси

Дэниел ДеВальд, CMRP, CPIM, CPM, CPMM, провел последние семь лет в управлении проектами, связанными с Life Cycle Engineering, NFI Industries и DMD Solutions. В настоящее время он работает консультантом в GP Allied в качестве малого и среднего бизнеса по управлению материалами. Он имеет более чем 30-летний опыт работы в области складирования и распределения, контроля производства, управления материальными потоками, логистики, управления цепочками поставок и закупок.

8 важных показателей для розничной торговли KPI

Розничные торговцы сегодня имеют больший доступ к метрикам, чем в прошлом. Как всегда, с помощью показателей и бизнеса, если мы сможем их измерить, мы сможем их улучшить, а розничные продавцы могут улучшить свои показатели различными способами. В этом руководстве мы собрали несколько наиболее полезных KPI для отслеживания роста и производительности розничного бизнеса.

Розничные KPI, цели и показатели успеха

Первым шагом в создании розничных KPI является определение ваших бизнес-целей, которые могут включать рост ваших команд, местоположения, онлайн-доходов и т. Д.Следующим шагом является создание стратегий для достижения этих целей и отслеживание результатов этих стратегий (показателей). Ключевые показатели эффективности всегда должны соответствовать стратегиям, отвечающим бизнес-цели. Ваш бизнес может использовать все или только комбинацию следующих показателей:

1. Продажи на квадратный фут
2. Валовая прибыль Рентабельность инвестиций
3. Средняя сумма сделки
4. Удержание клиентов
5. Коэффициент конверсии
6. Пешеходный и цифровой трафик
7. Оборачиваемость запасов

Наиболее распространенным показателем роста розничной торговли является объем продаж.Если вы продаете больше, значит, вы растете. Однако рост включает не только количество продаж, но и улучшение ваших процессов. Улучшение процессов может означать повышение эффективности в привлечении большего числа клиентов, повышение морального духа сотрудников, а также рентабельное расширение или сокращение ваших запасов. В конце концов, это приведет к увеличению продаж и лучшему росту бизнеса. Ниже приведены некоторые из наиболее распространенных ключевых показателей эффективности в розничной торговле для измерения успеха.

Продажи на квадратный фут

Формула: Общий чистый объем продаж / Общий квадратный фут Продажи на квадратный фут — убедительный показатель, если у вас есть физическая торговая площадь.Продажи на квадратный фут — это показатель того, насколько эффективно вы используете имеющуюся у вас площадь, а объем продаж на квадратный дюйм является хорошим показателем продуктивности вашего магазина, предлагая понимание макетов магазина и товаров. Вы можете визуализировать эти идеи с помощью тепловых карт вашего местоположения и копаться в данных, чтобы определить, почему одни товары работают лучше, чем другие. Если один раздел работает лучше, чем другой, это может быть связано с типами продуктов или их расположением. Когда вы видите, как работает макет магазина, вы можете улучшить его и улучшить результаты продаж.На практике исследования в этой области показали, что товары на уровне глаз более популярны, чем товары, расположенные выше или ниже на полках. А розничные торговцы часто помещают в кассу расходные материалы меньшего размера, чтобы стимулировать покупки в последнюю минуту. Ритейлеры обнаруживают эту информацию по продажам, копаясь в показателях квадратных футов и интересуясь ими.

Валовая прибыль на инвестиции (GMROI)

Формула: Общая валовая прибыль / Средняя стоимость запасов Хотя этот показатель по названию похож на базовый показатель валовой прибыли, его цель немного отличается.GMROI измеряет прибыль, которую вы получаете от суммы, которую вы инвестируете в товарный запас. На практике это означает, что на каждый доллар, который вы тратите в своем инвентаре, этот KPI может сказать вам, сколько долларов вы получите обратно. Возврат инвестиций жизненно важно отслеживать по нескольким причинам. Он предлагает больше нюансов, чем просто объем продаж или прибыли. GMROI обычно отслеживает конкретные продукты или категории, а не запасы в целом. Его специфика может подсказать вам, что стоит иметь в запасе, а что нет, а также во что вы могли бы инвестировать дальше.Чем больше вы зарабатываете на каждой марже, тем лучше будет ваш розничный бизнес в целом. Рост наступает, когда вы находите продукты, в которые стоит инвестировать, и получаете хорошую окупаемость своих первоначальных затрат.

15 ключевых показателей (KPI) для измерения эффективности розничного магазина

Повышение эффективности вашего розничного магазина похоже на попытку попасть в цель для стрельбы из лука в ветреный день. Вы сосредоточены на своей цели, но несколько переменных влияют на ваши шансы на ее достижение, и эти переменные продолжают меняться.

Чтобы увеличить свои шансы на успех, вы должны постоянно корректировать свою стратегию, не отрывая глаз от приза.

Ключевые показатели эффективности розничной торговли рассказывают историю

Прежде чем вы сможете улучшить продажи или клиентскую базу своего розничного магазина или достичь другой цели роста, вам необходимо иметь точное представление о текущей ситуации. Вот где на сцену выходят KPI или ключевые показатели эффективности. Каждый из этих ключевых показателей обеспечивает объективное измерение некоторых аспектов эффективности вашего магазина.

Независимо от того, являетесь ли вы растущим независимым магазином или крупным предприятием розничной торговли, тщательный мониторинг ваших KPI позволяет вам оценить состояние вашего магазина во многих областях. Просто обратите внимание, что некоторые KPI будут иметь большее значение, чем другие, в зависимости от операционных параметров вашего магазина и результатов, которых вы хотите достичь.

Почему вы должны измерять ключевые показатели в своем розничном бизнесе?

Мониторинг ключевых показателей эффективности вашего магазина потребует постоянных усилий и приверженности, но потенциальные выгоды того стоят.

Во-первых, ваши тщательно собранные данные позволят выявить возникающие проблемы, заслуживающие вашего внимания. Если вы отреагируете быстро, вы сможете «подкорректировать» свой путь к решению до того, как проблема перейдет в полноценный кризис, требующий от руководства реакции «из всех рук».

Когда вы определяете KPI, который идет в неправильном направлении, своевременная реакция может минимизировать негативные финансовые последствия тенденции. Другими словами, вы можете решить проблему до того, как ваши текущие убытки превратятся в поток денежных средств, уходящих из вашего бизнеса.

Наконец, помните, что ваш розничный магазин работает не в вакууме. В большинстве случаев вас окружают конкуренты, которые хотят увеличить долю продаж или долю на рынке.

Чтобы сохранить (или улучшить) конкурентные позиции вашего магазина, отслеживание ключевых показателей эффективности не является обязательным — абсолютно необходимо.

Поиск наиболее релевантных KPI для розничной торговли

Чтобы определить наиболее релевантные KPI, выберите измеримые показатели, которые отражают стратегическое направление бизнеса и могут отслеживаться в течение определенного периода времени.Если в вашей крупной розничной сети несколько отделов, обратите внимание, что каждое бизнес-подразделение может назначать целевые KPI с учетом своих потребностей.

Например, ваш менеджер по запасам может сосредоточиться на данных об обороте запасов, в то время как ваш менеджер по продажам внимательно следит за продажами в расчете на количество сотрудников. В то же время ваша маркетинговая команда может сосредоточиться на затратах на привлечение клиентов.

Если смотреть на общую картину, небольших улучшений в каждой области со временем могут привести к общему росту.

Как часто следует контролировать ключевые показатели своего розничного бизнеса?

Вы знаете, что мониторинг KPI вашего розничного магазина имеет хороший бизнес-смысл. А теперь вопрос на миллион долларов: как часто вы должны это делать?

Не существует универсального ответа, поскольку каждый ключевой показатель эффективности предназначен для измерения определенного аспекта операций магазина.

Например, измерение продаж на квадратный фут и продаж на одного сотрудника в месяц позволяет выявлять тенденции и относительно быстро вносить корректировки.С другой стороны, имеет смысл отслеживать скорость оборачиваемости ваших запасов по сезонам и годам.

Пеший — другое животное. Просмотр еженедельных, ежемесячных или даже годовых данных может указывать на изменения в бизнесе вашего магазина.

Теперь, когда вы знаете основы ключевых показателей эффективности для розничной торговли, давайте посмотрим на конкретные показатели, которые следует отслеживать. Вот 15 основных показателей эффективности вашего бизнеса.

Более глубокое погружение в пешеходный поток является полезным, поскольку этот важный KPI закладывает основу для множества связанных с продажами показателей внутри магазина.

Постоянный учет посетителей или клиентов, которые действительно проходят через вашу дверь, помогает вам оценить эффективность ваших маркетинговых и рекламных кампаний.

Дверной трафик также может указать на привлекательность ваших оконных дисплеев.

Самый эффективный способ измерения пешеходного движения — это использовать счетчики посетителей, такие как тепловые датчики, видеокамеры, переключающие лучи, Wi-Fi или Bluetooth-маяки.

Правильное решение для пешеходного трафика зависит от ваших потребностей, и вам следует учитывать такие факторы, как стоимость решения, процесс внедрения и типы данных, которые вы можете извлечь. Лучшие решения для подсчета людей — это те, которые позволяют получить потрясающую информацию, оставаясь при этом рентабельными.

Связано: 17 вопросов, которые следует задать перед покупкой счетчика посетителей

Dor, например, не только отображает количество посетителей и данные о посещаемости, но также может интегрироваться с вашей системой точек продаж, чтобы вы могли рассчитать свои коэффициент конверсии и выявление тенденций продаж в вашем бизнесе.

Dor — Dashboard

Щелкните здесь, чтобы узнать, как решение для подсчета посетителей, такое как Dor, может помочь вам принимать более обоснованные бизнес-решения на основе данных о посещаемости вашего магазина.

Готовы к покупке? Завершите покупку за считанные минуты!

Есть много способов улучшить посещаемость вашего магазина. Один из низко висящих фруктов — это обновить витрины вашего магазина, , чтобы привлечь больше покупателей.

Затем выстраивайте отношения со своими клиентами (и потенциальными клиентами) с помощью электронных информационных бюллетеней, кампаний в социальных сетях и других онлайн-площадок. Благодаря этим постоянным контактам покупатели будут всегда держать ваш магазин в центре внимания при поиске нужных им товаров.

➣ единиц на транзакцию

Количество единиц на транзакцию в вашем магазине (также известное как «Среднее количество единиц на транзакцию») является одним из наиболее важных ключевых показателей розничной торговли.

Показывает среднее количество товаров, покупаемых покупателями в рамках конкретной транзакции . Более высокое количество единиц на транзакцию (UPT) означает, что клиенты складывают больше товаров в свои тележки во время каждого посещения.

Этот желаемый результат означает, что покупатели получают удовольствие от покупок и остаются достаточно долго, чтобы купить больше товаров, чем они изначально планировали.Это также показатель того, что ваш магазин понимает свою клиентскую базу и предлагает товары, которые ценят покупатели.

В некоторых случаях ваш UPT может пролить свет на то, насколько эффективны ваши методы продаж. Когда люди покупают больше товаров за одно посещение, это может указывать на то, что ваши партнеры отлично справляются с перекрестными продажами и рекомендациями по продуктам.

Связано: 5 навыков сотрудников розничной торговли для повышения конверсии в магазине

• Как измерить единицы на транзакцию

Для поиска единиц на транзакцию требуется простой расчет:

единиц на транзакцию = общее количество Купленные товары / количество транзакций

Пример: если розничный магазин продал в общей сложности 342 товара и обработал 119 транзакций за данный месяц, то компания рассчитывает свой UPT за месяц следующим образом:

342 / 119 = 2.87 единиц на транзакцию

• Как улучшить количество единиц на транзакцию

Чтобы поднять этот KPI, подготовьте почву для покупок покупателями дополнительных товаров во время одной поездки за покупками.

Разместите дополнительные продукты рядом с товарами, которые покупатели могут купить. Если это экономически целесообразно, добавьте больше вариантов цвета и / или стиля к популярной линии одежды. Рассмотрите возможность поощрения ценообразования, которое может побудить клиентов покупать несколько экземпляров определенного продукта.

➣ Продажи на сотрудника

Отслеживание продаж в розничном магазине на сотрудника дает вам текущую картину эффективности ваших торговых партнеров. Эти данные могут помочь вам в планировании графиков работы и стимулирования продаж.

Со временем вы заметите возможности для обучения и индивидуального признания.

• Как измерить продажи на одного сотрудника

Отслеживайте продажи на одного сотрудника с помощью этой простой формулы:

Продажи на сотрудника = чистые продажи / количество сотрудников

Пример: если у розничного продавца 4 сотрудника и нетто Если у вас есть POS-система, которая дает каждому сотруднику код для входа в систему, вы можете легко отслеживать ежедневные ежедневные операции этого сотрудника, еженедельные и ежемесячные продажи.Собрав эти данные, вы получите представление об общей производительности ваших сотрудников.

• Как повысить продажи на одного сотрудника

Хотя универсального решения, позволяющего заставить ваших сотрудников продавать больше продуктов, не существует, установка индивидуальных целей для каждого сотрудника — хорошее начало.

Создайте систему мотивации, которая будет мотивировать сотрудников к игре. Также может оказаться полезным проведение соответствующего обучения продажам с помощью видеороликов и ролевых игр.

Связанные : 9 практических идей для повышения производительности и продаж розничных сотрудников

Продажи на квадратный фут — это именно то, на что это звучит: это мера дохода, полученного с квадратного фута торговой площади в вашем магазине.

Чтобы полностью оценить влияние этого ключевого показателя эффективности, представьте, что торговый зал вашего магазина является мощным двигателем успеха бизнеса. Чтобы двигатель работал с максимальной эффективностью, на каждый квадратный фут торговой площади должны тянуть свой вес, или приносить достаточный доход, чтобы вы могли достичь заранее установленных операционных целей.

Увеличение продаж на квадратный фут означает получение максимально возможного дохода с каждого квадратного фута торговой площади. Вот простая формула:

Продажи на квадратный фут = Чистые продажи / Общая торговая площадь

Пример: магазин с торговой площадью 2100 квадратных футов и чистыми продажами в размере 155000 долларов будет иметь следующий расчет:

155 000 долл. США / 2100 = 73 долл. США.80 на квадратный фут

Чтобы увеличить ваши цифры, изучите еженедельные, ежемесячные, квартальные и годовые тенденции для каждого продукта или сегмента торгового зала. Когда вы обнаружите неэффективные продукты или классы продуктов, обновите свои дисплеи и переоснастите свои маркетинговые и рекламные программы.

Подумайте о перемещении этих отстающих продуктов в другую часть торгового зала, поскольку клиенты могут игнорировать их в своем текущем местоположении. Если вы предприняли все эти шаги, но ваши усилия не окупились, проведите крупную распродажу, чтобы сократить свои убытки.

Во время следующего редизайна магазина представьте продукты, которые могут лучше найти отклик у ваших покупателей.

➣ Коэффициент конверсии

Независимо от того, являетесь ли вы малым предприятием или предприятием, коэффициент конверсии в розничной торговле является ключевым показателем, который необходимо отслеживать.

Он измеряет долю посещений магазина покупателями по сравнению с количеством покупателей, которые действительно что-то купили . Это число показывает умение вашего магазина превратить обычных браузеров в покупателей, которые принесут ценные деньги с продаж.

Dor Dashboard

• Как измерить коэффициент конверсии

Вычислить коэффициент конверсии вашего магазина несложно:

Коэффициент конверсии = количество продаж / общее количество посетителей x 100

Пример: магазин, который привлекает 320 гостей и 111 из них конвертируются в платежеспособных клиентов, будут иметь следующий расчет:

111/320 x 100 = 34% коэффициент конверсии

• Как повысить коэффициент конверсии

Ваши сотрудники могут помочь вам превратить превращение покупателей в платящих клиентов.Во-первых, предоставьте своим сотрудникам соответствующее обеспечение по продукту, так как это позволяет им предоставлять информацию и ценность.

Затем побудите сотрудников установить взаимопонимание с клиентами и рассказать о преимуществах продуктов, не проявляя при этом настойчивости и агрессии. Вовлеките свою команду в ролевые упражнения, которые помогут им повысить уровень комфорта.

Щелкните здесь, чтобы узнать, как решение для подсчета посетителей, такое как Dor, может помочь вам определить коэффициент конверсии на основе данных о посещаемости вашего магазина.

Готовы к покупке? Завершите покупку за считанные минуты!

➣ Валовая прибыль и чистая прибыль

Если вы когда-либо посещали курс «Бухгалтерский учет 101», вы помните, что валовая прибыль и чистая прибыль являются ключевыми показателями для каждого бизнеса.

Ваша валовая прибыль показывает ваш доход после вычета расходов, связанных с производством и продажей вашей продукции.

Ваша чистая прибыль включает эти расходы вместе с вашими операционными расходами.Примеры включают административные расходы, коммунальные услуги, страхование и другие.

Связано: 7 проверенных и эффективных способов увеличения прибыли в розничной торговле

Взятые вместе, ваша валовая прибыль и чистая прибыль покажут , приносит ли ваш бизнес какие-либо деньги. Можно иметь хорошие показатели продаж и доходов, но при этом вы будете настолько обременены расходами, что получите небольшую прибыль (если вообще получите).

Внимательно отслеживая оба этих важных KPI, вы получите представление о том, где сократить расходы и изменить операционные процедуры.

• Как измерить валовую прибыль и чистую прибыль

Ваша валовая прибыль учитывает только общий объем продаж вашей продукции за вычетом затрат на создание и продажу вашей продукции. Найдите валовую прибыль с помощью этой простой формулы:

Валовая прибыль = Выручка от продаж — Себестоимость проданных товаров

Пример: если магазин покупает товар за 10 долларов и продает его за 25 долларов, расчет его валовой прибыли будет выглядеть следующим образом:

25–10 долларов = 15 долларов

Ваша чистая прибыль вычитает из вашей выручки стоимость проданных товаров плюс все расходы на бизнес-операции.Используйте этот расчет, чтобы найти чистую прибыль:

Чистая прибыль = Все доходы — Все расходы

Пример: если бизнес приносит 77 900 долларов выручки и тратит 35 300 долларов на операционные расходы, запасы, персонал и другие расходы, его Расчет чистой прибыли будет:

77 900 долларов — 35 300 долларов = 42 600 долларов

• Как повысить валовую прибыль и чистую прибыль

Чтобы увеличить прибыль вашего розничного магазина, подумайте о повышении цен (но оцените потенциальные ловушки этой тактики ).Сократите свои операционные расходы по всем направлениям. Постройте взаимовыгодные отношения со своими поставщиками и настройте процедуры закупок, чтобы получить больше прибыли от вложенных средств.

➣ Годовой рост

Когда вы открывали свое предприятие, вы визуализировали его рост и становление еще более успешным. Итак, осуществилось ли это видение?

Вы находитесь в лучшем финансовом и деловом положении по сравнению с предыдущими годами?

Измерение годового роста может дать вам ответ.Короче говоря, вы сравните результаты своего текущего года с аналогичными показателями за предыдущий год. Если у вас наблюдается стабильный (или быстрый) рост бизнеса, очевидно, что вы делаете многие вещи правильно. Однако, если в последнее время рост вашего бизнеса замедлился, вероятно, потребуется некоторое переоснащение.

• Как измерить годовой рост

Используйте следующее уравнение для определения годового роста выручки вашего бизнеса:

Годовой рост = (Выручка за текущий период — Выручка за предыдущий период ) / Выручка за предыдущий период x 100

Пример: Если компания заработала 45000 долларов в первый год своей деятельности, а затем принесла 88000 долларов в следующем году, то ее рост в годовом исчислении будет следующим:

(88000 — 45000 долларов) / 45 000 долларов США x 100 = 95%

• Как улучшить годовой рост

Прежде чем вы сможете направить рост вашего бизнеса в правильном направлении, вы должны сначала определить, почему он замедлился или остановился.Итак, изучите все переменные, которые могут повлиять на успех вашего бизнеса.

Во-первых, отметьте любые незначительные рыночные изменения (или масштабные рыночные сдвиги), которые негативно повлияли на вашу компанию. Затем определите внешние тенденции, которые могут повлиять на замедление вашего роста.

Сюда могут входить большее количество потенциальных клиентов, покупающих у интернет-магазинов, менее благоприятный экономический климат или новые продукты конкурентов, которые затмевают ваши предложения. После того, как вы определите правонарушителей, составьте план изменения каждой области вместе с конкретными критериями измерения и сроками.

➣ Оборачиваемость запасов / Оборачиваемость запасов

В двух словах, оборот запасов (или оборот запасов) означает, сколько раз ваш коллективный запас оборачивается (или продается) в течение определенного периода времени. Последовательно отслеживая этот KPI, , вы можете оценить влияние вашей стратегии продаж на долгосрочную прибыльность магазина.

Низкий оборот запасов означает, что вы продаете товары слишком медленно, а снижение интереса покупателей может привести к тому, что вы застрянете с ненужными запасами.

И наоборот, очень быстрый оборот запасов может означать, что вы слишком часто распродаете товары и не храните на складе достаточное количество единиц для удовлетворения потребительского спроса.

• Как измерить оборачиваемость запасов / оборачиваемость запасов

Тщательный мониторинг оборачиваемости запасов поможет вам поддерживать адекватный запас продукции. Следуйте этой простой формуле:

Оборот запасов = Стоимость проданных товаров / Средний товарный запас

Пример: Если магазин имеет COGS 200 000 долларов и средний запас 50 000 долларов; Расчет его оборачиваемости складских запасов будет следующим:

200000 долларов / 50 000 долларов = 4

• Как улучшить товарооборот запасов / товарооборота

Ваша стратегия улучшения будет зависеть от вашей текущей ситуации.Если ваш инвентарь не продается достаточно быстро, пересмотрите процедуры повторного заказа, чтобы не было слишком много товаров под рукой. Предлагайте супер-выгодные предложения, чтобы быстро избавиться от проблемных товаров.

Может быть, вы находитесь на противоположном конце спектра, когда чрезмерно высокий оборот товаров приводит к пустым полкам. Хотя это звучит как желательная проблема, продолжающаяся нехватка запасов быстро приведет к тому, что покупатели будут совершать покупки в другом месте. Решите эту проблему, изменив порядок оформления заказа, чтобы на складе оставалось больше товаров.

➣ Коэффициент сквозных продаж

Еще один из этих ключевых показателей в розничной торговле, коэффициент сквозных продаж, показывает, насколько хорошо товары перемещаются в вашем магазине. Показатель сквозных продаж конкретного продукта — это процент проданных товаров по сравнению с количеством товаров, доступных для продажи. Знание показателя сквозных продаж продукта позволяет вам соответствующим образом пересмотреть свои решения о покупке.

• Как измерить коэффициент сквозных продаж

Измерить коэффициент сквозных продаж продукта просто, и результат отображается в процентной форме:

Коэффициент сквозных продаж = количество проданных единиц / начальные запасы x 100

Пример. Если розничный торговец снабдил 250 виджетов и продал 95 из них за месяц, то расчет сквозных продаж будет следующим:

95/250 x 100 = 38%

• Как улучшить Показатель сквозных продаж

Для достижения лучшего показателя сквозных продаж необходима целевая стратегия.Например, предположим, что вы продаете 75 процентов имеющихся запасов менее чем за неделю, что намного быстрее, чем в среднем. Это означает, что спрос растет, и вам следует заказывать больше продуктов, чтобы избежать пугающей проблемы «пустых полок».

Напротив, очень низкая скорость сквозных продаж требует агрессивного плана восстановления. В зависимости от вашей ситуации снижение цен или креативная рекламная идея могут побудить клиентов ускорить темпы покупок.

➣ Валовая рентабельность инвестиций (GMROI)

Валовая рентабельность инвестиций (GMROI) измеряет сумму прибыли, которую вы получаете от приобретенных вами розничных запасов.По сути, эта цифра говорит вам, принесла ли ваша продукция прибыль.

Если ответ «да», вы узнаете, сколько долларов вы получили за каждый доллар купленных вами розничных акций. Получение GMROI для категории продукта или конкретного продукта полезно в для определения того, какие элементы или классы товаров стоят их покупных затрат.

В общем, вы должны измерять GMROI ежегодно с целью увеличения числа каждый год.

• Как измерить свой GMROI

Получите свой GMROI, используя эту простую формулу:

GMROI = Валовая прибыль / средний запас

Пример: если бизнес имеет валовую прибыль 75000 долларов и среднюю стоимость запасов 44000 долларов.Его расчет GMROI будет выглядеть следующим образом:

75000 долларов / 44000 долларов = 1,70 доллара

• Как улучшить свой GMROI

Чтобы улучшить конкретный GMROI, найдите способы получить больше дохода от этого продукта или категории. Если вы можете получить специальные скидки или иным образом снизить стоимость проданных товаров, это поможет. Или подумайте о повышении цен, чтобы потенциально получить более высокую прибыль. Конечно, продавать больше этого товара (например, увеличивать товарооборот товара) всегда выгодно.

➣ Средняя стоимость транзакции

Если вы хотите определить, сколько в среднем каждый покупатель тратит в вашем магазине, средняя стоимость транзакции даст вам ответ. Если это большое число, этот клиент либо покупает несколько товаров, либо несколько товаров по более высокой цене.

Если количество транзакций находится на низком уровне, это может указывать на дисбаланс в вашем ассортименте продуктов или структуре ценообразования. Или, возможно, вы не внедрили стимулы к покупкам, которые могли бы побудить клиентов увеличить свои средние расходы.

• Как измерить среднюю стоимость транзакции

Определение средней стоимости транзакции — это первый шаг к ее увеличению. Вот простая формула:

Средняя стоимость транзакции = Общий доход / количество транзакций

Пример: Если розничная торговля приносит 150 000 долларов продаж и обработала 406 транзакций, расчет ATV будет выглядеть следующим образом:

150 000 долл. США / 406 = 369,45 долл. США ATV

Если вы хотите сравнить свой посещаемость со средней стоимостью транзакции ваших клиентов, вам повезло.Решение Dor для розничной аналитики может размещать эти числа на вашей панели инструментов, предоставляя вам готовую справочную информацию, которая экономит ваше драгоценное время.

Щелкните здесь, чтобы узнать, как решение для подсчета посетителей, такое как Dor, может помочь вам определить среднюю стоимость транзакции на основе данных о посещаемости вашего магазина.

• Как увеличить среднюю стоимость транзакции

Чтобы повысить среднюю стоимость транзакции, не меняя радикально ассортимент вашей продукции, внедрите (или увеличьте) перекрестные продажи или дополнительные продажи в свои методы продаж.Однако, прежде чем приступить к делу, создайте «беспроигрышную» стратегию, которая принесет пользу как вашему магазину, так и покупателям.

Например, хорошо оформленный стенд для перекрестных продаж может побудить покупателя купить аксессуары или дополнения к продукту, который они уже планировали приобрести. Повышение продаж — более сложная задача.

Короче говоря, вы хотите порекомендовать более дорогой (и актуальный) продукт, который принесет покупателю ценность. Однако вы не хотите становиться тем «напористым продавцом», который может испортить всю покупку.При реализации методов дополнительных продаж важно найти правильный баланс и сотрудничать со своими партнерами.

➣ Уровень удержания клиентов

Вы регулярно используете рекламные, рекламные кампании и кампании в социальных сетях, чтобы привлечь покупателей в свой магазин. Но сколько из них возвращается после первого визита?

Рассчитав коэффициент удержания клиентов, вы можете начать оценивать качество и эффективность своих продуктов. Эти данные также отражают вашу общую эффективность обслуживания клиентов, а также лояльность покупателей к вашему магазину.

• Как измерить коэффициент удержания клиентов

Определите коэффициент удержания клиентов с помощью этой формулы с сайта Inc.com:

Коэффициент удержания = ((CE-CN) / CS)) X 100

CE = количество клиентов на конец периода

CN = количество клиентов, привлеченных в течение периода

CS = количество клиентов в начале периода

Пример: Если на основе подписки бизнес начинает месяц с 75 подписчиками, приобретает еще 50 в течение месяца и имеет 109 подписчиков к концу месяца, его коэффициент удержания будет выглядеть следующим образом:

((109-50) / 75)) х 100 = 78.66%

• Как повысить уровень удержания клиентов

Улучшение отношений с клиентами является ключом к повышению уровня удержания клиентов. С этой целью обеспечьте скоординированное обучение по обслуживанию клиентов для всего вашего персонала.

Если возможно, предоставьте персональную помощь при покупках и внедрите первоклассную программу лояльности клиентов. Чтобы предоставить покупателям больше причин посещать ваш магазин, создайте сообщество, предлагая занятия, мероприятия в магазине и / или места для встреч в социальных сетях.

➣ Усадка

Уменьшение товарных запасов — раздражающий аспект работы любого розничного магазина. По определению, сокращение означает потерю запасов, которая не связана с продажами. Хотя кражи в магазинах и кражи сотрудников часто упоминаются как причины, виноваты также могут быть административные ошибки и ошибки поставщика (или мошенничество). Конечный результат — отрицательное влияние на вашу прибыль.

• Как измерить усадку

Определение масштабов проблемы усадки — ключ к ее решению.Вот как рассчитать этот ответ:

Уменьшение = стоимость запасов, которые должны быть на складе / стоимость физически подсчитываемых запасов

Пример. Предположим, у розничного продавца должны быть запасы на сумму 34 000 долларов. Но после физического пересчета товаров в магазине осталось всего 32 500 долларов. Расчет усадки магазина будет следующим:

34 000 долл. США / 32 500 долл. США = 1,04

• Как уменьшить усадку

Снижение степени усадки требует целенаправленного подхода.Если воровство в магазинах процветает, обеспечьте лучшую безопасность в магазинах. Если вы подозреваете воровство сотрудников, усовершенствуйте методы проверки сотрудников и создайте больше сдержек и противовесов, которые будут препятствовать работе внутри компании.

Чтобы свести к минимуму административные ошибки, пересмотрите процедуры обучения и заказа. Чтобы гарантировать точность поставщика, потребуйте подписывать отдельные позиции для каждой позиции, которую вы заказываете (и получаете), прежде чем оплачивать счета поставщика.

➣ Затраты на привлечение клиентов

Постоянное привлечение новых клиентов в ваш магазин является ключом к его постоянному росту.Однако вы потратите определенную сумму денег, чтобы привлечь каждого клиента. Эта величина, известная как стоимость привлечения клиента (CAC), включает в себя расходы на маркетинг, продажи и другие расходы, связанные с привлечением этого клиента в бизнес.

Будь то маркетинг в социальных сетях, электронный маркетинг или видеомаркетинг, затраты на привлечение клиентов в последние годы резко выросли, , из-за все более конкурентной среды розничного маркетинга. Вот почему так важно внимательно отслеживать этот показатель и находить творческие способы привлечь новых клиентов, не нарушая при этом больших затрат.

• Как измерить затраты на привлечение клиентов

Регулярно отслеживая затраты на привлечение клиентов, вы можете вносить корректировки на основе результатов своей маркетинговой и рекламной кампании. Вот простая в использовании формула:

Стоимость привлечения клиентов = затраты на маркетинг / привлеченные клиенты

Пример: если магазин потратил 4000 долларов на привлечение 87 клиентов, то его расчет CAC будет:

4000 долларов / 87 = 45 долларов.97

• Как снизить затраты на привлечение клиентов

Чтобы снизить затраты на привлечение клиентов, определите целевую аудиторию и соответствующим образом переосмыслите маркетинговые и рекламные кампании. Создайте (или повысьте) узнаваемость вашего бренда и реферальные программы, поскольку эти усилия могут помочь вам привлечь больше клиентов без дополнительных затрат.

Создайте активное сообщество в социальных сетях, которое побуждает пользователей делиться своими впечатлениями о продуктах. В то же время предоставьте им полезный контент, который может улучшить качество их жизни.

Прежде чем двигаться вперед, убедитесь, что у вас есть ресурсы для поддержки ваших стратегий привлечения клиентов в долгосрочной перспективе. Постройте некоторую гибкость, так как хорошо продуманные планы могут сорваться с рельсов при возникновении неожиданных проблем.

➣ Продажи в сопоставимых магазинах

Термин «сопоставимые продажи в магазинах» также известен как «продажи в одном магазине» и «сопоставимые розничные продажи». Этот KPI показывает выручку розничных магазинов, полученную за последний отчетный период, по сравнению с выручкой за предыдущий отчетный период.Этот показатель включает несколько фирменных магазинов, которые работают более года.

Вкратце, показатель Comparable Store Sales позволяет вам оценить эффективность ваших розничных магазинов после устранения хаоса, который влияет на недавно открываемые или закрытые магазины. Результаты покажут производительность отдельного магазина, а также совокупные результаты розничной сети. Например, просмотр двух разных показателей продаж в праздничный сезон может помочь вам определить меняющиеся тенденции розничной торговли.

• Как измерить сопоставимые продажи в магазине

Чтобы найти сопоставимые продажи в магазине, используйте следующую формулу:

Сопоставимые продажи в магазине = ((Новые продажи / старые продажи) -1) x 100

Пример: Если розничная сеть заработала 110 миллионов долларов выручки в первом квартале года, а затем продолжила бы иметь выручку в 112 миллионов долларов в следующем квартале, ее сопоставимые продажи магазинов будут рассчитаны следующим образом:

((112/110) -1 ) х 100 = 1.81%

• Как улучшить сопоставимые продажи в магазинах

Чтобы увеличить сопоставимые продажи в магазинах, следите за тенденциями розничного рынка, чтобы вы могли адаптироваться к меняющимся предпочтениям клиентов. Сохраняйте качество продукта на высоком уровне независимо от стоимости, поскольку эта переменная сильно влияет на покупательский опыт ваших клиентов.

Наконец, сосредоточьтесь на расширении своей клиентской базы. Предоставляйте клиентам ценность с помощью специальных мероприятий и индивидуальных предложений, а также создавайте сильное присутствие в социальных сетях, которое поощряет чувство общности.Поймите, что это «долгосрочные» подходы, которые потребуют вашей постоянной поддержки.

Заключительные слова

Теперь, когда вы накопили впечатляющий набор инструментов для показателей розничной торговли, определите лучший способ последовательного измерения каждого применимого определяющего фактора. Приобретите решение для отслеживания розничных продаж, которое выполняет эти функции, чтобы вы могли потратить свое время на интерпретацию результатов и внесение необходимых улучшений.

Щелкните здесь, чтобы узнать, как решение для подсчета посетителей, такое как Dor, может помочь вам добиться положительной рентабельности инвестиций на основе данных о посещаемости вашего магазина.

---

Привет! Если вам понравился этот пост, поделитесь им в социальных сетях, чтобы помочь нам найти таких же розничных продавцов, как вы. Вы также можете оставить комментарий ниже и сообщить нам, если у вас возникнут вопросы!

---

Начните подсчитывать посещаемость прямо сейчас

Получайте данные быстрее с помощью первого в мире счетчика посетителей с тепловым датчиком и питанием от батареек

Получить демонстрацию

Онлайн-форма — информационный бюллетень

10 лучших ключевых показателей эффективности (KPI) для розничной торговли

Если вы занимаетесь продажами, вы понимаете важность сбора и анализа данных.Без ключевых показателей эффективности (KPI), таких как ежемесячный целевой показатель продаж, скорость оборачиваемости запасов, средние расходы клиентов и уровень перекрестных продаж, розничные предприятия значительно усложняют оптимизацию продаж, чем это должно быть.

Ниже мы анализируем десять важнейших ключевых показателей эффективности, на которые следует обратить внимание, чтобы быстрее достичь своих целей по продажам.

1. Ежемесячный целевой показатель продаж

Как следует из названия, ежемесячная цель продаж — это то, сколько денег вы хотите, чтобы ваш розничный бизнес зарабатывал каждый месяц.Преимущество этого KPI в том, что его не нужно ограничивать ежемесячной частотой вращения педалей. Компании могут контролировать ежедневные, еженедельные, квартальные и годовые цели продаж. Тем не менее, ежемесячный целевой показатель продаж является отличным промежуточным звеном, поскольку дневные и еженедельные цели слишком часты, чтобы дать вам реальное представление о том, как работает ваша торговая кампания.

2. Скорость оборачиваемости запасов

Скорость оборачиваемости запасов определяет, сколько запасов ваш розничный бизнес использует ежедневно, еженедельно, ежемесячно, ежеквартально или ежегодно.Это еще один отличный KPI для менеджеров по продажам в розничных компаниях. Вы видите, что некоторые месяцы значительно медленнее, чем другие? Экономьте деньги, ограничивая количество заказываемых продуктов. То же самое и в более загруженные месяцы: если есть высокая текучесть кадров, вы знаете, что вам нужно закупить больше запасов, чтобы предотвратить возврат заказов.

3. Средние расходы клиентов

Средние расходы клиентов важны для розничного бизнеса. Если количество велико, это отличный индикатор для менеджеров по продажам, чтобы заказать дополнительные запасы.Если цифры низкие, менеджеры по продажам знают, что нужно либо ограничить количество товаров, которые они хранят, либо внести изменения в свои усилия по продажам, чтобы увеличить это количество. Средние расходы клиентов также указывают на то, насколько клиенты довольны вашей продукцией. Это показывает, что вы умеете продавать товары по высоким ценам или продавать товары по низким ценам, но в больших количествах.

4. Курс перекрестных продаж

Коэффициент кросс-продаж — это ключевой показатель эффективности продаж, которому должны следовать все предприятия розничной торговли, поскольку он показывает, что не только клиенты могут найти то, что им нужно, но и вы продаете другие полезные продукты.Крупные розничные компании, такие как Target, имеют значительно высокий уровень перекрестных продаж. Как часто вы приходите в Target ради чего-то одного и обнаруживаете, что у регистратуры полно товаров, которые, по вашему мнению, вам не нужны, и о которых вы сожалеете, когда видите счета в сотнях? Низкая ставка перекрестных продаж свидетельствует о том, что ваш розничный бизнес недостаточно старается удержать покупателей в магазине.

5. Всего заказов

Сумма заказов — это очень гибкий ключевой показатель эффективности продаж, что делает его незаменимым для розничного бизнеса.Менеджеры по продажам могут использовать этот KPI для измерения транзакций в магазине, онлайн-транзакций или того и другого. Его также можно измерить для определенных периодов времени: ежедневно, еженедельно, ежемесячно и т. Д. Изучая отчеты об истории заказов, менеджеры по продажам получают четкое представление о том, насколько хорошо работает бизнес с разных точек зрения. Следует помнить, что при этом не учитывается, как часто покупатели возвращают товары.

6. Средняя стоимость покупки

Лояльность клиентов — это то, к чему стремятся все компании, будь то розничная торговля, B2B, онлайн или что-то еще между ними.Среднее количество транзакций на одного покупателя показывает менеджерам по продажам, кто их наиболее лояльные клиенты. С помощью отчетов о заказах клиентов вы можете получить доступ ко всем данным и продажам, если они привязаны к клиенту в вашей POS-системе.

Если много клиентов продолжают возвращаться, это означает, что между вашим магазином и покупателем прочная связь. Однако небольшое количество — не совсем плохая новость. Если клиенты, как правило, приходят только один раз, но цена заказа достаточно высока, вам может не понадобиться большая база постоянных покупателей, особенно если прогнозы показывают долгосрочный спрос на эти продукты.

7. От запасов к продажам

От запасов до продаж показывает, сколько запасов вам необходимо заказывать на регулярной основе. Высокое соотношение запасов к продажам означает, что ваш розничный бизнес заказывает слишком много товаров, которые не продаются. Низкое соотношение означает, что большая часть продуктов, выпускаемых вашим бизнесом, продается, а это означает, что ваш бизнес принимает мудрые бизнес-решения в отношении того, какие виды продуктов вы предлагаете. Меньше всего ваш розничный бизнес хочет покупать продукты на сумму, равную магазинам, только для того, чтобы они оставались без дела.Это тратит деньги и пространство, которое можно было бы использовать для более популярных продуктов.

Вы также можете детализировать свои годовые продажи, чтобы оценить как свой продукт, так и потребности экспертов. Видите продукт, который не так хорошо работал в последние несколько лет? Возможно, пришло время избавиться от этого товара или начать заказывать меньше. Изучение ваших данных может помочь вам принимать разумные и объективные решения вместо того, чтобы полагаться на догадки.

8. Среднее время ожидания покупателя

Среднее время ожидания покупателя зависит от того, как долго покупатели находятся в магазине.Как правило, чем дольше они находятся в магазине, тем больше вероятность, что они совершат покупку. Вы когда-нибудь задумывались, почему макет Ikea такой, какой он есть? Большой и запутанный макет демонстрирует, как компания контролирует движение покупателя по магазину, гарантируя, что покупатель видит все, что он может предложить.

Однако время ожидания покупателя также может указывать на то, почему выручка от продаж ниже ожидаемой. Если клиенты не могут найти то, что ищут, они могут расстроиться. Подумайте о том, чтобы исправить это, осознанно изменив расположение ваших продуктов.

9. Ставка возврата

Уровень возврата — хороший показатель для менеджеров по продажам о качестве продаваемой продукции. Если процент возврата товаров высок, это означает, что покупатели не удовлетворены своей покупкой. Если коэффициент возврата низкий, это хороший показатель того, что клиенты довольны своей покупкой, что может помочь улучшить коэффициент удержания клиентов. Высокая скорость возврата означает, что предприятиям розничной торговли приходится придерживаться продуктов, которые занимают место, тогда как это пространство можно использовать для более популярных товаров.

10. Ставка просроченного заказа

Уровень просроченных заказов может быть как хорошим, так и плохим для предприятий розничной торговли, что делает его необходимым ключевым показателем эффективности продаж, который должны отслеживать менеджеры по продажам. Он может сообщить менеджерам по продажам, что определенные продукты пользуются большим спросом и что в будущем эти продукты необходимо заказывать в больших количествах; он также может сообщить менеджерам по продажам, что существуют другие серьезные проблемы с поставщиками, если показатели выручки низкие. Чем дольше покупатели ждут нужные им товары, тем меньше вероятность, что они будут продолжать заниматься вашим бизнесом.

KPI продаж

— отличный способ для менеджеров по продажам в розничных компаниях определить, насколько хорошо их процесс продаж. Самое замечательное в этих показателях то, что их можно отслеживать с помощью программного обеспечения CRM или без него. Вот почему мы считаем, что это десять лучших ключевых показателей продаж для розничного бизнеса.

Об авторе:

Рубен Йонатан — основатель и генеральный директор GetVoIP — надежного ресурса для сравнения VoIP, который помогает компаниям понять и выбрать решение для бизнес-коммуникации для своих конкретных потребностей.Рубен помогает малому и среднему бизнесу согласовать бизнес-стратегию с культурой и улучшить общую корпоративную инфраструктуру. Следуйте за ним в Twitter @ReubenYonatan

25+ ключевых показателей эффективности для розничной торговли и показателей для отчетности на 2021 год

Что такое ключевой показатель эффективности для розничной торговли?

Ключевой показатель эффективности (KPI) или метрика розничной торговли — это четко определенный и поддающийся количественной оценке показатель, который можно использовать для оценки эффективности розничного бизнеса. Эти показатели производительности можно использовать по-разному. Самый распространенный пример — это то, что владельцы бизнеса выявляют слабые места, чтобы принимать обоснованные бизнес-решения.

Кому следует использовать ключевые показатели эффективности для розничной торговли?

Короткий ответ — всем. Каждый в розничной торговле должен в той или иной степени использовать розничные ключевые показатели эффективности. Независимо от того, являетесь ли вы опытным ветераном продаж или начинающим, вам следует использовать ключевые показатели эффективности, чтобы отслеживать свою эффективность. Но давайте сделаем шаг назад и выясним, что такое розничная торговля.

Когда большинство людей думают о слове «розничная торговля», они сразу же думают о обычных магазинах. Однако это уже не реальность розничной торговли.За последние два десятилетия в розничной торговле произошла массовая миграция на онлайн-рынки. Таким образом, барьеры для входа были уменьшены, и людям стало легче начать свою карьеру в розничной торговле и экспериментировать с различными тактиками продаж. Это также привело к тому, что многим людям пришлось с нуля изучать, как работает отрасль розничной торговли. Чтобы помочь владельцам бизнеса с их аналитикой, мы рекомендуем использовать панель управления KPI для розничной торговли. Здесь, в insightsoftware, мы составили список KPI для розничной торговли, чтобы помочь вам начать работу.

Ключевые показатели эффективности розничной торговли для оценки данных о продажах

Данные о розничных продажах могут помочь пролить свет на тенденции покупок ваших клиентов или помочь измерить эффективность различных местоположений. Вот несколько примеров KPI для розничной торговли, которые вы можете использовать для измерения тенденций в покупках:

1. Продажи на квадратный фут — это один из наиболее эффективных и часто применяемых KPI для розничной торговли. Показатель продаж на квадратный фут сравнивает выручку магазина с объемом занимаемой площади, измеряя эффективность местоположения.Это важная мера, поскольку площадь, как правило, дорога. Продажи на квадратный фут = выручка / площадь продаж

2. Годовые продажи — Все в бизнесе хотят, чтобы их показатели продаж росли. Самый распространенный способ отслеживать продажи — сравнивать квартальные продажи с продажами в предыдущем году. Однако этот показатель эффективности розничной торговли лучше всего использовать вместе с другим KPI, который может помочь объяснить, почему продажи выросли или упали (например, возможно, новые продукты, рекламные акции или персонал помогли стимулировать продажи).Годовые продажи = ((Продажи за текущий год — Продажи за прошлый год)) / Продажи за прошлый год) * 100%

3. Средняя стоимость транзакции — Этот розничный показатель дает вам представление о том, сколько покупатель в среднем проводит каждое посещение. Если клиенты тратят много, это может указывать на то, что ваши продукты с более высокой стоимостью более популярны или что они покупают в больших количествах при каждом посещении. С другой стороны, более низкое значение может указывать на обратное. Средняя стоимость транзакции = доход / количество транзакций

4. Продажи на сотрудника — Небольшая дружеская конкуренция между торговыми сотрудниками часто может быть мотивацией.KPI «Продажи на одного сотрудника» в розничной торговле — отличный способ отследить это. Эти данные могут быть использованы для анализа производительности, определения компенсации и оценки потребностей в обучении.

5. Стоимость проданных товаров (COGS) — Сколько вам стоили ваши товары? Изменились ли затраты со временем? Этот показатель эффективности розничной торговли отслеживает, сколько вам стоит приобретение или производство ваших товаров. Эта информация может использоваться для определения ваших цен, членских вознаграждений и важна для вашей бухгалтерской отчетности.COGS = Начальный инвентарь — Конечный инвентарь

6. Онлайн против продаж в магазине — Если ваш бизнес начинался в обычном магазине, вы, вероятно, расширились до какого-то онлайн-рынка. Или, может быть, вы начали онлайн, а потом открыли физический магазин. В любом случае вы должны отслеживать, сколько доходов поступает от каждого источника. Этот ключевой показатель эффективности для розничной торговли может помочь вам решить, нужны ли оба розничных канала или более эффективно использовать только один из двух.

7. Усадка — это один из наиболее важных показателей розничной торговли, за которым следует следить. Уменьшение — это потеря запасов, связанная с чем-либо, кроме продаж. Существует несколько распространенных причин сокращения: административные ошибки, кражи сотрудников, кражи в магазинах и мошенничество с поставщиками. Сокращение = конечная стоимость запасов — фактическая стоимость запасов

8. Продать через — показатель сквозных продаж отслеживает процентное соотношение проданных единиц по сравнению с общим количеством доступных единиц.Это исключительно хороший способ оценить эффективность продукта и сравнить его с другими продуктами, которые вы продаете. Как правило, этот розничный KPI лучше всего использовать на еженедельной или ежемесячной основе. Сквозная продажа = (количество проданных единиц / начальные запасы) * 100%

9. Валовая рентабельность инвестиций (GMROI) — Знаете ли вы, сколько денег приносит вам ваш инвентарь? Коэффициент GMROI используется для оценки прибыльности вашего инвентаря. Чем выше коэффициент, тем выше ваша маржа по каждому продукту.Однако продавать продукты со сверхвысоким коэффициентом GMROI не всегда означает зарабатывать большие деньги. Важно учитывать, сколько продаж вы совершаете, маржу и во сколько вам изначально обойдутся запасы. GMROI = валовая прибыль / средняя стоимость запасов

Оценка данных о продажах особенно важна, поскольку она может помочь улучшить финансовая эффективность вашего бизнеса. Однако без клиентов продаж не бывает. В следующем разделе будет рассмотрен список розничных KPI, которые относятся к привычкам клиентов.

Список KPI для розничной торговли для оценки привычек клиентов

Большинство примеров KPI для розничной торговли связаны с продажами и финансовыми данными, но на самом деле вам в первую очередь нужно иметь клиентов. Неважно, какая прибыль заложена в ваши продукты, если у вас нет клиентов, желающих их купить. Вот список наших любимых KPI для оценки привычек клиентов:

10. Уровень удержания клиентов — T Как многие владельцы бизнеса уже знают, привлечение нового клиента обходится дороже, чем удержание существующего (вот почему существуют программы лояльности. ).Этот показатель розничной торговли отслеживает, сколько ваших клиентов возвращаются в ваш магазин во время второго посещения (или более). Уровень удержания = ((Количество клиентов в конце периода — количество новых клиентов в течение периода)) / (Количество клиентов в начале периода) * 100%
11. Удовлетворенность клиентов — Этот розничный показатель часто используется в сочетании с упомянутым выше KPI удержания клиентов. Обычно существует сильная взаимосвязь между удовлетворенностью клиентов и их удержанием. Однако часто бывает сложно получить достоверные данные для измерения удовлетворенности потребителей.Большинство предприятий пытаются стимулировать клиентов вознаграждением за заполнение опроса.
12. Трафик — Этот ключевой показатель эффективности розничной торговли применим как к физическим, так и к интернет-магазинам. Он отслеживает, сколько людей физически заходят в ваш магазин или посещают вашу веб-страницу. Эти данные можно использовать для измерения успешности рекламной кампании или запуска продукта. С физическими магазинами его также можно использовать для сравнения популярности разных мест.
13. единиц на транзакцию — Эта розничная метрика настолько проста, насколько понятно из названия — она ​​отслеживает количество товаров, проданных в транзакции.Это очень полезно для оценки тенденций продаж (сезонные, рекламные акции и т. Д.) Или производительности сотрудников. Единицы на транзакцию = количество проданных единиц / количество транзакций

На этом этапе вы должны начать понимать, что делает розничный KPI. Поздравляю! Однако путешествие еще не закончено. Как вы отслеживаете все эти ключевые показатели эффективности? Помните, как мы раньше упоминали информационные панели KPI для розничной торговли?

Оптимизируйте свою отчетность с помощью программного обеспечения для составления отчетов о розничной торговле

Многие люди начинают отслеживать ключевые показатели эффективности и показатели розничной торговли с помощью Excel.Вероятно, это самый дешевый способ начать. Однако сложно создать хорошие таблицы Excel, и действительно требуется опытный пользователь, чтобы все делать правильно. Вот где программа Insightsoftware спасает положение. Мы предлагаем удобное программное обеспечение для составления отчетов, которое может управлять всеми вашими ключевыми показателями эффективности. Ознакомьтесь с некоторыми преимуществами:

• Интерфейс с другими службами . Возможно, у вас уже есть ERP, которую вы используете. Хорошие новости. Наше программное обеспечение для составления отчетов по розничной торговле взаимодействует с существующей системой ERP и автоматически собирает необходимые данные.
• Храните данные в одном месте . Наша панель управления розничной торговлей делает все ваши данные доступными из одного места. Нет необходимости искать нужные данные.
• Готовые шаблоны для ваших KPI . Зачем тратить время на настройку таблиц Excel, если мы уже создали их для вас? ПО insightsoftware готово прямо из коробки.
• Мгновенное создание отчетов . Представьте себе: ваши данные собираются для вас, хранятся в одном центральном месте, и ваши шаблоны отчетов готовы к работе с первого дня.Это означает, что отчеты могут создаваться мгновенно с первого дня.

Это хорошие преимущества, не так ли? В любом случае, вернемся к розничным спискам KPI. Далее у нас есть КПЭ мерчандайзинга, за которыми следуют финансовые показатели.

KPI мерчандайзинга

Вы когда-нибудь задумывались, почему одни товары продаются лучше, чем другие? Что ж, факторов много, но большая их часть связана с мерчендайзингом. Вот несколько примеров KPI в мерчандайзинге:

14. Оборачиваемость запасов — Один из способов отслеживания эффективности мерчандайзинга с помощью KPI — это измерение оборачиваемости запасов.Попробуйте разместить различные товары на передней панели вашего магазина или на первой странице вашего онлайн-рынка и посмотрите, как это влияет на оборот ваших запасов. Оборачиваемость запасов = Стоимость проданных товаров / Средняя стоимость запасов
15. Коэффициент конверсии — Мы Когда речь идет об онлайн-бизнесе, часто приходится слышать о коэффициентах конверсии, поскольку онлайн-трафик легко отслеживать, но этот показатель для розничной торговли так же применим к обычным местам. Показатель коэффициента конверсии измеряет количество посещений, которые приводят к продажам.Это обычно используется для оценки эффективности рекламы или рекламных акций. Коэффициент конверсии = количество продаж / количество посетителей
16. Время ожидания покупателя — Сколько времени люди проводят в вашем магазине или на вашем веб-сайте? Вы знаете, в каком разделе они проводят больше всего времени? KPI мерчендайзинга по времени пребывания покупателя используется для отслеживания того, сколько времени каждый покупатель проводит в каждом разделе. Как правило, чем дольше кто-то смотрит на товар / витрину, тем выше вероятность того, что он совершит покупку.
17. Рейтинг кликов (CTR) — этот розничный показатель предназначен исключительно для торговых площадок в Интернете. Он используется для оценки эффективности ваших маркетинговых кампаний. CTR измеряет, сколько раз на ваше объявление нажимали и сколько раз оно было просмотрено (показы). В идеале более высокий CTR лучше, но только если он приводит к конверсиям. Многие люди нажимают, но не совершают покупки — это не то, что вам нужно. CTR = количество кликов / количество показов

Эти примеры ключевых показателей эффективности в мерчандайзинге помогут вам определить, какие тактики продаж работают, а какие нет.Однако они никогда не дадут вам истинного представления о состоянии вашего бизнеса. Здесь в игру вступают финансовые показатели розничной торговли.

Финансовые КПЭ для розничной торговли

Каждый бизнес в мире так или иначе должен отслеживать свои финансы. Знают люди об этом или нет, но в конечном итоге они используют финансовые KPI для измерения своей эффективности. Чтобы упростить эту задачу, мы рекомендуем использовать программное обеспечение для финансовых KPI. Вот список финансовых KPI, которые розничный бизнес должен отслеживать с помощью программного обеспечения для отчетности:

18. Операционные расходы (OPEX) — Операционные расходы — это любые расходы, связанные с повседневной деятельностью вашего бизнеса.К ним относятся аренда, инвентарь, страхование, платежная ведомость и т. Д. В зависимости от того, как вы ведете свой розничный бизнес, ваши OPEX могут сильно различаться. Например, физическое местоположение в обычном здании будет стоить дорого в виде арендной платы, в то время как онлайн-бизнес, доставляющий товары, может не иметь арендной платы.
19. Коэффициент быстрой ликвидности — Вероятно, считается оптимальным для быстрой оценки состояния вашего бизнеса. Коэффициент быстрой ликвидности измеряет вашу способность выполнять свои текущие обязательства немедленно и без продажи каких-либо запасов.Коэффициент выше единицы желателен и означает, что вы находитесь в хорошем финансовом состоянии. Коэффициент быстрой готовности = (Денежные средства + Рыночные ценные бумаги + Дебиторская задолженность) / Текущие обязательства
20. Коэффициент текущей ликвидности — Коэффициент текущей ликвидности является еще одним часто используемым финансовым показателем, который измеряет состояние здоровья. компании. Как и коэффициент быстрой ликвидности, он измеряет способность компании выполнять обязательства. Однако этот коэффициент использует более реалистичный подход и проверяет, может ли компания выполнить свои обязательства в течение года.Коэффициент текущей ликвидности = оборотные активы / текущие обязательства
21. Оборачиваемость кредиторской задолженности (APT) — это очень распространенный финансовый показатель, который компании розничной торговли используют для оценки своего финансового положения с точки зрения движения денежных средств. Он делает это, отслеживая количество времени, которое компания тратит на оплату своих поставщиков. APT = Всего закупок поставок / ((Начало AP — Конечная AP) / 2)
22. Дней неоплаченных запасов (DIO) — Важно, чтобы иметь хорошо укомплектованный инвентарь, но не менее важно, чтобы ваш инвентарь двигался.Этот розничный KPI отслеживает, сколько времени требуется вашим запасам, чтобы превратиться в продажи. DIO = (Средняя стоимость запасов / COGS) * 365 дней
23. дней до конца продаж (DSO) — Вам нравится, когда люди платят вам быстро, верно? Очень приятно видеть немедленные результаты своей тяжелой работы. Этот финансовый KPI измеряет, сколько времени требуется для получения платежа после продажи. DSO = (Дебиторская задолженность / Общий объем продаж в кредит) * Количество дней в периоде
24. Дней непогашенной кредиторской задолженности (DPO) — Сколько времени нужно, чтобы заплатить поставщик? Это похоже на показатель DSO, но вместо этого вы оцениваете, сколько дней вам потребуется, чтобы заплатить своим кредиторам.DPO = (Кредиторская задолженность * Количество дней в периоде) / COGS
25. Цикл конвертации наличных (CCC) — Метрика CCC дает немного больше информации о мельчайших деталях розничного учета и финансов. Этот показатель эффективности розничной торговли измеряет, сколько дней нужно, чтобы конвертировать товары в наличные. В идеале вы не хотите сидеть на товарах в течение длительного времени. CCC = Дни отсутствия запасов + Дни невыполненных продаж — Дни невыполнения обязательств
26. Маржа чистой прибыли — Знаете ли вы, какова ваша чистая прибыль? Подсказка: это может быть этот KPI.Ваша чистая прибыль (или чистая прибыль) является самым важным финансовым KPI для любого бизнеса, будь то розничная торговля или нет. Он измеряет, сколько денег вы зарабатываете по отношению к доходу. Чем выше это число, тем вы более прибыльны. Маржа чистой прибыли = (Чистая прибыль / Чистый объем продаж) * 100%

Надеюсь, вы нашли эти 26 ключевых показателей эффективности и показателей для розничной торговли полезными. В insightsoftware мы стремимся облегчить вашу жизнь, используя ключевые показатели эффективности и программное обеспечение для создания отчетов для развития вашего бизнеса. Свяжитесь с нами сейчас, если вы хотите узнать больше о наших решениях для отчетности.

5 вещей, которых не следует делать при выборе инструмента финансовой отчетности

Посмотреть руководство сейчас

Восемь основных ключевых показателей эффективности, которые розничные торговцы должны отслеживать (с формулами) для вашей панели показателей КПЭ для розничной торговли

28 июня 2021 года Представлено Retail Insights

Как розничный торговец с первоклассной системой управления розничной торговлей, вы имеете доступ к множеству показателей. Легко оказаться перегруженным объемом данных, которые находятся у вас под рукой, поэтому именно здесь ключевые показатели эффективности (KPI) помогут вам определить, какие показатели можно использовать, чтобы ваш бизнес двигался в правильном направлении.KPI полезны при принятии проактивных бизнес-решений и при регулярном мониторинге дают вам представление о важных областях вашего бизнеса.

Каждый розничный бизнес отличается, поэтому некоторые показатели, представленные в этом блоге, могут не иметь отношения к вашей деятельности. В любом случае, это ключевые показатели эффективности, которые, по нашему мнению, чрезвычайно важны для любой организации. Для вашего удобства мы предоставили формулы расчета, чтобы вы могли быстро и легко приступить к внедрению этих показателей в свой бизнес.

# 1 Валовая рентабельность инвестиций (GMROI)

GMROI может быть наиболее важным KPI для отслеживания в вашем розничном бизнесе, поскольку он дает наилучшую общую картину эффективности вашего магазина. Проще говоря, GMROI измеряет вашу прибыль от суммы, вложенной в товарные запасы. Это отвечает на сложный вопрос: «Сколько я зарабатываю на доллар, вложенный в инвентарь?» Очень важно отслеживать эту метрику, потому что она позволяет вам анализировать, как работает ваш бизнес в целом, а также как вы можете оптимизировать запасы, ценообразование и мерчандайзинг для конкретных продуктов.

Расчет: валовая прибыль / средняя стоимость запасов = доход

# 2 Продажи на квадратный фут

Прежде всего, розничные торговцы должны отслеживать продажи на квадратный фут, который представляет собой просто средний доход магазина на каждый квадратный фут торговой площади. Это жизненно важный ключевой показатель эффективности, который нужно отслеживать, потому что он помогает понять, насколько эффективно ваше торговое пространство. В частности, это помогает вам понять, какие области вашего магазина более прибыльны, и позволяет согласовывать ваши продажи и маркетинговые усилия в зависимости от выручки по местоположению.В следующий раз, когда вы попытаетесь определить макет своего магазина, проанализируйте этот показатель и оптимизируйте размещение своих продуктов.

Расчет: общий объем продаж / общая площадь торговых площадей в квадратных футах = объем продаж на квадратный фут

# 3 Оборачиваемость запасов

Оборачиваемость запасов, также известная как оборот запасов, просто означает, сколько раз товар или товар был продан в течение определенного периода времени, однако большинство розничных торговцев отслеживают этот показатель ежегодно. Важно отслеживать этот KPI, потому что он дает вам представление о том, сколько продукта вы продаете, и позволяет вам анализировать уровни ваших запасов и определять, слишком ли они велики или слишком малы.Это, в свою очередь, помогает повысить общую эффективность за счет снижения затрат на складские запасы и увеличения прибыли.

Расчет: себестоимость проданных товаров / средний запас = оборачиваемость запасов (за определенный период времени)

# 4 Средняя стоимость покупки

Как продавец, вы хотите знать, сколько в среднем каждый покупатель тратит в вашем магазине. Вы можете проанализировать свою среднюю стоимость покупки и быстро определить среднюю сумму в долларах за транзакцию в заданный период времени, например, ежедневно, ежемесячно, ежеквартально или ежегодно.Это жизненно важный KPI, потому что он может помочь вам оптимизировать ваши стратегии ценообразования и продаж, такие как объединение товаров в пакеты и повышение цен на товары с низкой стоимостью в долларах.

Расчет: общий доход (за определенный период времени) / количество транзакций = средняя стоимость покупки

# 5 Общее количество продаж

Количество продаж — обязательный, но простой показатель. Он измеряет общее количество транзакций, обработанных в вашем магазине за определенный период времени. Причина, по которой это так важно отслеживать, заключается в том, что это помогает вам определить, сколько товаров вы продаете и насколько загружен ваш магазин в течение дня, недели, месяца или года.В свою очередь, это может помочь вам согласовать графики сотрудников, маркетинговые усилия, обслуживание клиентов и так далее. Например, если вы постоянно наиболее загружены с 12 до 15 часов каждую субботу, тогда вам следует увеличить штат в это время. Точно так же, если ваше наименее загруженное время — утро понедельника, вы знаете, что вам не нужно такое же количество людей в вашем магазине, как в субботу.

Расчет: общее количество продаж за определенный период времени

# 6 Возврат товара

Все розничные продавцы должны отслеживать возврат продукции, потому что это позволяет выявлять любые проблемы с качеством продукции, обслуживанием клиентов и обещаниями по продажам или маркетингу.Например, возможно, один из ваших торговых представителей пообещал, что ваш продукт будет делать то, чего он на самом деле не делал. Анализируя характер всех возвратов продуктов, вы можете исследовать области, в которых ваш розничный бизнес может терпеть неудачу. В целом, возврат продукта означает просто процент продуктов, возвращенных за определенный период времени.

Расчет: (Количество возвратов / количество проданных товаров) x 100 = процент возврата продукта

# 7 Процент сквозных продаж

Другой KPI — это процент сквозных продаж, который просто означает процент проданных товаров по сравнению с количеством товаров, которые были доступны для продажи.Это важно отслеживать как розничному продавцу, потому что это информирует вас о том, как работают ваши продукты, что в результате помогает вам принимать более обоснованные решения о товарах для продажи и повторном заказе количества.

Расчет: (количество проданных товаров / начальное количество запасов) x 100 = процент сквозных продаж

# 8 Маржа прибыли

Маржа прибыли — очевидный показатель, но мы не можем упускать из виду важность знания того, сколько денег вы фактически зарабатываете после вычета стоимости проданных товаров.Кроме того, он позволяет определить, обходятся ли ваши продажи больше, чем вы делаете. Таким образом, вы точно знаете, как скорректировать общие эксплуатационные расходы и цены на товары.

Расчет: (Валовая прибыль / общий доход) x 100 = процент маржи прибыли

Это всего лишь несколько ключевых показателей эффективности, которые вы можете отслеживать в своей ERP-системе, чтобы помочь вам определить, как ваш розничный бизнес работает на уровне запасов, продаж и маркетинга. Каждая операция розничной торговли отличается, поэтому вам может потребоваться настроить показатели и панель управления ERP, чтобы отразить области вашего бизнеса, которые вы хотите анализировать.

Мы считаем, что приведенный выше список включает важные показатели для повышения вашей общей эффективности, и надеемся, что эта статья оказалась для вас полезной. Чтобы получить дополнительную информацию о показателях розничной торговли и информационных панелях, загляните в блоги ArcherPoint, посвященные розничной торговле, и узнайте, как система сквозного управления розничной торговлей может помочь вам развиваться как бизнесу, сокращая при этом операционные расходы.