Как представлять свой товар – Как предлагать товар – советы, правила, примеры

Как предлагать свой товар 🚩 как правильно предложить товар клиенту видео 🚩 Деловое общение и этика

Метод убеждения – в рекламе аргументируется, почему товар необходимо приобрести. Обрисовываются его достоинства. Потребитель должен сопоставить эту информацию со своим опытом и сделать выбор в пользу рекламируемого товара.

Метод внушения – психологическое воздействие на потребителя. В частности, на настроение, идеи. Здесь уже не требуется критическое осмысление, упор делается на эмоции и доверие. Внушение пользуется желаниями человека: быть здоровым, благополучным, поддерживать свое положение в обществе.

Метод гипноза – прямого посыла в рекламе нет. Все преподносится с форме комментария, обсуждения с партнером. Но речевые приемы позволяют добиться выполнения приказа и не получить сознательного сопротивления. Для этого непосредственная команда изменяется или скрывается в вопросе, создается иллюзия свободы выбора, используются противоположности.

Метод нейролингвистического программирования влияет на психику и поведение с помощь слов. Для этого нужно наладить с человеком контакт и постепенно склонить к нужному поведению.

Метод утверждений – предоставляется ряд фактов, как будто бы очевидных и не требующих доказательства. Вне рекламного контекста такие утверждения чаще всего выглядят сильно преувеличенными. Метод избирательной информации – в рекламах используют только те факты, которые выгодны и могут оказывать влияние. Этот прием используется не только в рекламе, но и в других сферах, таких как политика. Чаще всего метод избирательной информации реализуют вместе с другими методами.

Использование слоганов нужно для привлечения внимания к конкретным особенностям товара. При этом используется всего одна фраза, способная крепко засесть в сознании потребителя. Слоган помогает запомнить товар в идеализированном виде. Основное условие – привязать высказывание к торговой марке, для чего название компании часто в него включается. Также используют рифму.

Метод экспертного мнения – использование свидетельства авторитетного лица или организации в рекламе. Предполагается, что такое свидетельство вызывает доверие у потребителя. Экспертом может выступать физическое лицо или организация, тогда указывают фамилию или название. Часто рекламируют товар известные личности. Иногда же такое свидетельство «обезличено», тогда отделываются общими фразами вроде «известная компания», «исследования показали», «клиническая практика».

www.kakprosto.ru

Как правильно предлагать товар покупателю – 3 способа

Эту картину можно частенько наблюдать в магазинах – заходит покупатель, начинает присматриваться, к нему подходит продавец, задает вопрос и… покупатель уходит.

А бывает и совсем наоборот, продавец задает вопрос и …покупатель отвечает, завязывается диалог и в результате клиент уходит с покупкой, а магазин остается с деньгами.

 Ниже я расскажу вам 3 проверенных способа как правильно предлагать товар покупателю.

Содержание:

1. 4 этапа продажи
   
2. «Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю
   
3. Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа
   
4. Вывод
   

4 этапа продажи

Как философов интересует вопрос что первично яйцо или курица, так и продажников мучает что сделать вначале: задать первым вопрос покупателю или ждать, когда покупатель задаст первым и … тогда уже присоединиться. Все дело в том, что нет однозначного ответа как на первый, таки на второй вопрос.

От себя скажу, что на самом деле все зависит от продавца,как он привык продавать, как у него покупают — работает и так и этак, у каждого по-разному.

Но есть формула продаж продукта, состоящая из 4 этапов

Приветствие покупателя

• На первом этапе продавцу нужно привлечь внимание покупателя – это может быть просто появление продавца в поле зрения клиента, или приветствие,или вопрос;
• На втором этапе продавец вызывает интерес у покупателя к … продукту (товару/услуге) – здесь уже однозначно, как говорит Жириновский, должен быть вопрос. Но будет он от продавца или покупателя уже зависит от вашей системы продаж и стандартов обслуживания. Другими словами, еще этот этап называют выявлением потребностей.;
• На третьем этапе продавец провоцирует потенциального клиента на покупку – на этом этапе дайте говорить покупателю. Задавайте ему правильные наводящие вопросы и … он сам себе продаст. Вам останется только перейти к заключительному 4 этапу;
• На четвертом этапе продавец получает деньги. Предлагает покупателю дополнительно приобрести какие-либо товары/услуги. Провожает покупателя в отличном настроении от приобретенного продукта.

Читайте также

Как привлечь клиентов в магазин – 5 рабочих методов о которых вы знаете, но по какой-то причине не используете в своем бизнесе

откроется в новой вкладке

Внутри могут быть уточнения и дополнения, но в целом продавец и покупатель при продаже проходят эти 4 этапа.

вернуться к содержанию

«Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю

Как при знакомстве нас всегда встречают по одежке, так и покупатель всегда обращает внимание на первый вопрос, который ему задает продавец. Вот почему так важно задать правильный вопрос, который не отпугнет, а наоборот … заставит проявить интерес.

Эту ситуацию я наблюдал не один раз в магазинах по продаже бытовой техники.

Заходит человек в торговый зал, останавливается у витрины.

Тут же к нему направляется продавец-консультант с вопросом

• Вам помочь? или
• Вам подсказать? или
• Что вы ищете? или
• другой вопрос, но важно не сам вопрос, а поведение потенциального клиента.

Он с ужасом в глазах, говорит, что-то типа: — «нет, спасибо» и уходит. Потому что понимает, сейчас ему начнут продавать …

Знакомая ситуация, не правда ли?

Я сам в такую несколько раз попадал, как покупатель и уходил, потому что не люблю, когда мне продают. Люблю сам покупать, то что мне нужно … ну или не нужно, но это я понимаю уже после.

Прежде чем перейти к способам правильного предложения, пару слов о том, какие бывают вопросы.

3 вида вопросов

Закрытый вопрос – предполагает ответ «да» или «нет», третьего не дано.

Такие вопросы хорошо задавать, когда нужно уточнить конкретику. Когда нужно получить три «да» в ответ, есть такая техника. Когда нужно разговорить стеснительного покупателя, чтобы потом перейти к другим типам вопросов. Когда ваш собеседник любитель поговорить также уместно задавать такие вопросы.

 Но будьте аккуратны. Отвечая на закрытые вопросы при выявлении потребностей, потенциальный покупатель может решить, что он попал на допрос. Поэтому можно начинать с закрытых и перейти к …

Виды вопросов в продажах

Открытый вопрос – дают возможность покупателю дать вам как можно больше информации.

Как правило, начинаются такие вопросы со слов:

• что?
• кто?
• как?
• где?
• сколько?
• почему?
• какой?
• в связи с чем?

и тд, главное, чтобы дать возможность высказаться человеку, которому вы задали вопрос.

Это обширная тему, чтобы разобраться — прочитайте статью«Как начать использовать открытые вопросы в своих продажах — примеры» (откроется в новой вкладке)

Открытые вопросы хороши, как в начале диалога, так и в середине, в общем в любой ситуации, когда вам нужно получить развернутый ответ.

Альтернативный вопрос – дает вашему собеседнику право выбора ответа.

Когда вы задаете этот вид вопроса, вы сразу же предоставляете 2 или более вариантов ответа. Как правило, 2 или 3, больше не стоит.

 Таким образом у покупателя возникает иллюзия, что он сам выбирает, то что ему нужно. Но мы то с вами знаем, что на самом деле он ответит так, как нужно продавцу.

Эти вопросы хороши для:

• начала диалога
• подведения промежуточных итогов
• в середине диалога, чтобы перевести в нужное русло

вернуться к содержанию

Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа

Вот теперь можно и перейти к правильным способам для предложения товара.

Вас проконсультировать или хотите осмотреться?

Первый способ – вместе с приветствием задаете альтернативный вопрос.

Пример: «Доброе утро. Вас проконсультировать или желаете осмотреться?»

Вас проконсультировать или желаете осмотреться?

Преимущества:

1. Вы не позволяете потенциальному клиенту сказать вам«нет»;
2. Страхуете себя от отрицательного ответа;
3. Вы даете возможность выбора: или проконсультироваться или присмотреться к товару и … позже обратится к вам;
4. Поскольку вы дали покупателю самому выбрать вариант ответа (наивный, но он действительно так думает) он лояльнее будет к вам относится. Даже когда он скажет: «я сначала хочу осмотреться», через 2-3минуты он сам подойдет к вам с вопросом;
5. Это вопрос показывает, что вы не навязываетесь покупателю и готовы помочь по первому его зову;
6. Этот вопрос применяет очень мало продавцов в своей практике, поэтому вы станет своим для клиента, все любят эксклюзивность.Вас запомнят, как «особенного» продавца и приведут своих друзей и знакомых.

Минусы:

Может попасться клиент в не настроении, которого раздражают любые вопросы, да и …

 вернуться к содержанию

У Вас ремонт или присматриваете двери на будущее?

Второй способ подразумевает тоже альтернативный вопрос, но вы предлагаете немного другой выбор.

Пример:

• Здравствуйте, выбираете себе или на подарок?
• Добрый день, подбираете мужчине или женщине?
• У вас ремонт или присматриваете двери на будущее?
• Выбираете новый автомобиль или пока присматриваете на будущее?

Преимущества:

1. Вы ни в коем разе не получите ответ «нет»;
2. Вы сразу можете отсеять горячего клиента,которому нужно сейчас;
3. В случае наплыва клиентов, вы всегда можете предложить осмотреться человеку, которому нужно на будущее и подойти к нему,когда обслужите горячих клиентов;
4. Этим вопросом вы втягиваете клиента в разговор и определяете его приоритеты;

Читайте также

Как внедрить стандарты обслуживания покупателей в магазине – подробная инструкция от А до Я

откроется в новой вкладке

Минусы: нет

вернуться к содержанию

Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?

Третий способ подразумевает уже закрытый вопрос и является продолжением двух первых способов, когда клиент вам отвечает, что желает осмотреться.

Пример:

«Хорошо, осмотритесь. Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?»

Хорошо, осмотритесь.Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?

или

«Присмотритесь пока, а когда появятся вопросы, обязательно задавайте их мне. Хорошо?

»

Примечание: основной вопрос – ладно или хорошо, если вы зададите вопрос без этих слов, то эффекта не будет.

Преимущества:

1. Вы одобряете выбор клиента осмотреться, тем самым располагая к себе;
2. Вы заменяете слово «если» на «когда», это побудит потенциального покупателя задать вам вопрос, даже если он не предполагал задавать их;
3. Маленькое отступление – возьмите себе в привычку менять слово «если» на «когда»;
   • «если появятся вопросы, обращайтесь» на «когда появятся вопросы, обращайтесь»,
   • «если что, созвонимся» на «когда созваниваемся»,
   • «если что, давай встретимся» на «когда запланируем встречу» и тд
   • согласитесь, разница есть, поменяйте и сами убедитесь в результате.
4. Слово «обязательно» еще больше дает клиенту понять, что вы желаете не продать ему, а действительно помочь. Попробуйте эту фразу переиначить бес слова «обязательно» — «Присмотритесь пока, а когда появятся вопросы, обращайтесь. Хорошо?»- вы бы обратились?
5. На этот вопрос есть только один ответ – «ДА». Это подразумевает вопрос в конце фразы «ладно?» или «хорошо?». Вы как бы просите клиента сделать вам одолжение и когда своим «да» пообещает обратиться,он наверняка придет к вам со своими вопросами.

Минусы: если посетитель ошибся дверью, то даже в этом случае он хотя бы присмотрится к вашему ассортименту.

вернуться к содержанию

Вывод

Вы узнали 3 проверенных способа как правильно предлагатьтовар покупателю, чтобы он его купил, остался доволен, да еще и привел друзей и знакомых.

Используйте все три способа в своем бизнесе и напишите в комментариях, какой из них лучше сработал или не сработал. А может у вас есть свои способы, о которых вы хотели бы поведать, также напишите в комментариях.

Успехов в продажах!

Вы можете прямо сейчас скачать чек-лист «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе» и … узнать сколько способов вы уже используете, а самое главное … сколько способов можно применить и получать больше денег от своего бизнеса

Скачать чек-лист можно по этой ссылке

sergeystegno.ru

5 СФЕР — блог-платформа о личностном развитии

Лидер — это продавец надежды. Наполеон

Мы продолжаем изучать с тобой, Дорогой Друг (или милая девушка), мою авторскую методику продаж, которая подходит абсолютно всем. Даже тем, кто не любит и не хочет продавать. Для тех, кто не любит и не хочет продавать — мы не продаем, а создаем решения. Итак, ты провел «Исследование» и нашел «Проблему и Потребность». После этого надо желательно вместе с покупателем «Создать Решение» и он с радостью отдаст тебе деньги. Ведь ты помог ему решить проблему или получить потребность. Это общая схема, или

Первая Основа Продаж. Авторская методика I.P.S. — И.П.С.

2 Основа Продаж — это сделать так, чтобы твой потенциальный покупатель заинтересовался и сам к тебе пришел. Авторская Методика: И.П.И.П.И.П.

3 Основа Продаж — это так представить созданное решение, чтобы у покупателя не осталось сомнений, что это именно РЕШЕНИЕ. Для этого есть авторская методика: 4-«П». И в этой статье мы детально рассмотрим ее второе «П» — Презентация.

Каждый покупатель может получить «Форд-Т» любого цвета, при условии, что этот цвет будет черный. Генри Форд

В любом случае, тебе необходимо научиться ПРЕЗЕНТАЦИИ. Презентация — это способ красиво рассказать и показать клиенту решение. Сделать так, что он будет счастлив и уверен, что это именно то, что ему необходимо.

Для этого я разработал систему 4-П. Надо пройти по 4 простым и понятным этапам.

1 этап. Прелюдия.

Я уже писал об этом этапе в предыдущей статье. Точно также, как и в сексе, в продажах и презентациях прелюдия часто определяет все остальное. Если хорошо подготовиться и подготовить потенциального покупателя, то покупка практически неизбежна.

Цель прелюдии — это изучение потребностей и проблем. Установление контакта и доверия. Пробуждение и усиление интереса у покупателя. Иногда, при правильном проведении прелюдии, покупатель сам просит продавца быстрее закончить процесс. Он уже хочет купить. Просто потому, что продавец вызвал у него такой огромный интерес и доверие, что покупатель готов просто отдать продавцу все.

Был случай, когда одна пожилая женщина шла по улице. Начался дождь и она зашла в магазин. Дело было в Нью-Йорке около 100 лет назад. Продавец в магазине увидев пожилую женщину, принес стул и предложил ей присесть. С этого момента началась одна из самых успешных карьер того времени. Пожилая женщина оказалась матерью Эндрю Карнеги (самый богатый человек Америки того времени). А вежливый продавец, который принес ей стул — это был Чарльз Шваб. После этого случая мать порекомендовала Эндрю взять к себе на работу этого очень приятного и вежливого человека. А через несколько лет он стал управляющим в бизнесе Эндрю Карнеги. С зарплатой в 1 миллион долларов в год.

2 этап. Презентация.

Прелюдия закончена и покупатель ждет предложения. Идеальный вариант — он просит быстрее ему предложить решение его проблемы.

Я предлагаю дать покупателю много С.А.Л.О. Цель этого этапа дать покупателю логические аргументы и доказательства того, что твое решение ему подходит.

Как ты уже понял, САЛО — это сокращение от первых букв определенных слов. Целью этого САЛО — является убедить клиента в том, что твое предложение решит его проблему.

Используй следующие аргументы. Они обычно убеждают адекватных и нормальных людей:

1. Специалисты и статистика. Это факты. Это то, что говорят эксперты и ученные. Это то, что вызывает уважение и доверие у любого нормального человека. Я всегда начинаю с этого вида доказательств. Он самый надежный.

2. Авторитеты. После этого хорошо ссылаться на лидеров мнений. Есть такие люди (Филипп Киркоров и другие товарищи), чье мнение считается авторитетным. Но в этом виде доказательств тяжело угадать. Потому что авторитеты для всех разные. Если экспертам и статистике доверяют все нормальные люди, то авторитеты — они для всех разные. А для кого-то вообще нет авторитетов.

Если вы не умеете слушать, вы ничего не сумеете продать. Кэролин Марленд, директор-распорядитель Guardian Group

Все живут, что-то продавая. Роберт Льюис Стив

5sfer.com

Фразы для привлечения клиентов: примеры и реплики

Здравствуйте! В этой статье мы рассмотрим основные фразы для привлечения клиентов, стимулирующие уровень продаж.

Сегодня вы узнаете:

1. Почему так важно использовать правильные слова при разговоре с клиентом.
2. Примеры ярких фраз, которые привлекут внимание покупателей.
3. Как правильно вести диалог.

Важность слов первого диалога

Каждый человек, который продает какой-либо товар, или предлагает услуги знает и понимает важность первого диалога. Именно оттого насколько быстро продавец заслужит доверие покупателя, определит его потребности и поможет с выбором, зависит уровень продаж, а соответственно и его зарплата.

На практике оказывается, что заполучить расположение клиента не так просто. Наверняка каждый оказывался в ситуации, когда вы заходите в магазин, например, за обувью. При этом вы сами не знаете чего хотите, а в этот момент подходит продавец и говорит заезженную фразу «Что вас интересует?». В этот момент большинство покупателей сразу отвечает: «Я просто смотрю», и выходят из магазина.

В этом случае продавец совершил несколько ошибок, из-за которых потерял клиента. Но если бы он был не таким навязчивым, проявил креативность и заслужил ваше доверие, то, возможно, вы его выслушали, а он помог с выбором, после чего вы бы купили обувь именно у него.

Бывают ситуации, когда грамотно составленные фразы для привлечения потенциальных клиентов в магазин помогают увеличить количество проданного товара. В таком случае приходится придумывать слоганы и интересные выражения, распространять рекламу. Их цель – заинтересовать клиента и заставить узнать о вашем предложении больше.

Основная задача фраз для привлечения клиентов – завладеть вниманием, добиться расположения и втереться в доверие.

Основная ошибка многих менеджеров по продажам – они сразу пытаются продать товар. Такой прием работает достаточно редко, поэтому уровень продаж таких людей не очень высокий.

Как правильно использовать фразы

Многие руководители ошибочно полагают, что работники отдела продаж должны максимум времени и внимания уделять каждому покупателю. В итоге они получают результат, на который совсем не рассчитывали.

Пример. В call-центр поступают звонки от клиентов и операторов обязали максимально вежливо общаться с клиентами, попытаться всеми возможными путями увеличить время разговора и предлагать максимальное количество продукции.

Руководители полагали, что благодаря этому, звонившему понравится такое внимание, и он приобретет максимальное количество продукции.

На практике это дало обратный результат. Образовывалась очередь среди звонивших, после чего последовали жалобы по поводу того, что очень тяжело выйти на связь с оператором. Помимо этого, в ходе «слащавого» разговора у клиента складывалось двоякое впечатление о компании, которая хочет «впарить» много продукции «прыгая для этого на задних лапках».

Для того чтобы действительно увеличить уровень продаж, необходимо обучить сотрудников основам правильного и эффективного общения с клиентами. При этом неважно продаете товар вы по телефону или общаетесь лично с покупателем.

Мы разработали небольшую инструкцию, по которой вы без проблем обучите свой персонал.

Шаг 1. Учимся классифицировать людей

Вы должны объяснить своим сотрудникам, что существуют разные типы покупателей. Одним можно навязать какой-то продукт, а другим нет. Одна категория людей ведется на одни фразы, а другая на другие. Поэтому очень важно разделять покупателей на категории.

Их не должно быть более 5, иначе это вызовет путаницу у самих сотрудников.

Предлагаем следующую классификацию:

1. Девушки – это люди, которым посоветовали один определенный товар. Они не хотят слушать советов, которые им дает продавец. Они пришли (позвонили) чтобы купить один определенный продукт. Предлагать им что-то другое просто нет смысла, они откажут.
2. Парни – это категория людей, которые не подходят под другие категории.
3. Инженер – покупатели, которые знают, что именно хотят приобрести. Они называют основные характеристики товара или конкретную модель.
4. Господин – человек, который общается с продавцом на техническом языке, оперируя цифрами. Он знает, какой бренд или марка ему нужна, но не может определиться с моделью.
5. Госпожа – люди, говорящие на языке эмоций. Они хотят купить что-то стильное, красивое или эксклюзивное. Определились с брендом, но не выбрали модель.

Важно уяснить, что «девушкой» может быть как представитель сильного пола, так и милая дама. Категории клиентов не привязываются к полу человека, его социальному статусу или возрасту.

Шаг 2. Перед тем как предлагать что-то, даем клиенту высказаться

На покупателя нельзя ни в коем случае сразу «нападать» со своими предложениями. Вы должны понять, что именно ему нужно. Для этого нужно дать возможность клиенту рассказать, зачем он пришел или позвонил.

Опытным путем было установлено, что человеку, для того чтобы озвучить свое желание и высказаться достаточно 72 секунд. Это усредненный показатель, поэтому стоит учесть, что одним людям может понадобиться больше времени, а другим меньше.

После того как вы выслушаете клиента, можно вступать в диалог. Что именно говорить вы должны понять исходя из того, к какой категории относится покупатель.

Например, «парням», после того как они выскажутся, нужно сказать: «Я могу предложить вариант немного дороже, но он будет круче».

Если клиент «девушка» или «инженер», то от вас требуется выслушать их, принять заказ и выполнить его. Любые ваши предложения будут в любом случае отвергнуты.

Для «госпожи» подойдет следующая фраза: «Могу предложить модель немного дороже, но она роскошнее предыдущего варианта».

А «господин» оценит реплику: «Есть немного дороже, но это отличная профессиональная модель».

Наиболее перспективными клиентами считаются «господин» и «госпожа». Именно с ними и нужно работать менеджерам.

Внедрив такую систему классифицирования клиентов, вы быстро поймете, насколько она эффективна.

Фоновые фразы и общие примеры слов, которые используются при работе с клиентом

Независимо от того, что именно вы продаете или какую услугу предлагаете, клиент должен почувствовать вашу искренность. При этом нужно вести себя нестандартно, креативно и начинать разговор не с рекламы товара, а с простой беседы с покупателем.

Важно не нападать на клиента и стараться выложить максимум информации за минимальный срок.

Для начала необходимо задавать вопросительные вопросы, тем самым вы выявите потребности клиента:

• «Какой оттенок этой модели вам больше нравится?»
• «Очень удобная и практичная вещь! Вам так не кажется?»
• «Почему вы остановили свой выбор именно на этой модели?»

После вопросительного поведения, необходимо менять тактику и прояснить ситуацию с помощью следующих лучших фраз:

• «Мне кажется, или вы сомневаетесь в том что…»
• «Скажите, я правильно вас понимаю…»

Очень часто клиент нуждается в совете продавца. В этот момент вы оказываете поддержку и помощь следующими словами:

• «Если бы я был на вашем месте, то не колебался ни минуты»;
• «Я уверен на 100%, что вы не пожалеете о своем выборе»;
• «У вас очень хороший вкус».

В случае возникновения каких-либо трудностей, вы должны занять позицию понимания. После того как клиент озвучит свою проблему, нужно ответить примерно следующее:

• «Я вас очень хорошо понимаю, т. к. моя знакомая тоже сталкивалась с подобной проблемой. Но она нашла выход…»;

В своей работе продавцы, менеджеры и все люди, которые хотят заполучить покупателя, должны помнить, что в работе нельзя использовать фразу «Вас что-то интересует?» и использовать давящий взгляд. Покупатель автоматически отвечает отрицательно и уходит.

Яркие фразы, а также реплики рекламного характера, которые отлично привлекают внимание клиентов

Зачастую именно нестандартные фразы помогают агентам по продажам находить новых покупателей. Чаще всего такие фразы имеют рекламный характер. Но не стоит их бояться. Приведем несколько самых удачных выражений.

Фраза	Ее цель
«Вы уже стали участником нашей акции?»	У клиента возникает интерес, он сам начинает задавать вопросы и быстро завязывается диалог
«Если вы порекомендуете наш магазин своим знакомым, то вам будут начисляться бонусы, которые можно использовать при следующем визите. Что вы об этом думаете?»	Данная фраза побуждает клиента рекламировать ваше предприятие и совершать покупки в будущем
«Если вам необходимо посоветоваться со второй половинкой, то это можно сделать прямо сейчас. Какой номер телефона набирать?»	Данное высказывание позволит удержать клиента и будет способствовать тому, что покупку совершат именно у вас, а не в соседнем магазине, например
«Можно с вами посоветоваться?»	Благодаря этому вопросу вы добиваетесь расположения клиента, после чего легко наладить открытый диалог
«Сейчас я назову общую сумму, которая включает в себя все скидки»	Услышав фразу, клиент понимает, что торговаться бессмысленно и цена окончательная, поэтому не задает больше никаких вопросов, связанных с ценой
«Я вас правильно понимаю, вы хотите приобрести за минимальную цену товар высокого качества?»	Задав такой вопрос, вы покажите, что заинтересованы в потребностях покупателя
«В скором времени мы будем проводить интересное мероприятие. Для вас зарезервировать место?»	Подобные рекламные фразы уместны, если вы предлагаете дорогой товар. На таких мероприятиях покупатели знакомятся с брендами и не чувствуют обязанности приобрести что-либо

Заключение

Секрет профессионального продавца состоит в том, что он умеет правильно подобрать момент, когда подойти к клиенту и предложить свою помощь. При этом он подбирает нужные слова, которые проявляют его искреннюю заинтересованность.

Не бойтесь нестандартных ситуаций и чаще импровизируйте! Мы уверены, у вас все получится!

kakzarabativat.ru

Как правильно предлагать товар покупателю

---

Из чего состоит продажа

Сначала вопросы

Как правильно предлагать товар покупателю? Прежде чем начать предлагать, нужно понять, что посетителю нужно. Сделать это можно одним способом — задать вопросы. Вопросы помогают выявить потребности клиента, понять его проблемы. Плюс такой подход позволяет установить доверительный контакт, так как мы не давим на покупателя.

В продажах, особенно небольших, качество сделок зависит от числа заданных вопросов. Если говорить совсем просто — мы задаем больше вопросов (по делу конечно), нам проще будет продать. Если наш продукт решает проблему клиента, продажа совершается легко.

Из чего состоит продукт

Характеристика. Любой товар или услуга обладают характеристиками. Это его (или ее, услуги) свойства. Свойства можно пощупать, измерить, сравнить.

Преимущества. По другому польза. Это то, каким образом характеристики можно применить на практике.

Выгода. Выгода в нашем случае — это то, каким образом наш продукт или услуга удовлетворяет потребность или закрывает проблему. Все дело в том, что клиент пришел к нам не доя того, чтобы потратить лишние деньги. И часто не для того, чтобы просто посмотреть. Посмотреть он мог и в интернете, а прийдя к нам он уже потратил свое время.

Большой ошибкой предлагая продукт, менеджер или продавец говорят о его дешевизне. Это хорошо, но это не решит существующую проблему. Говоря о модности и востребованности продукта сталкиваемся с тем же — это не решает проблемы.

Как правильно предлагать товар покупателю

Рассказывая о характеристиках продукта мы должны упомянуть о его пользе, используя переходы:

Это позволит вам

Благодаря этому вы можете

И так далее.

Язык выгод

Выше мы уже рассмотрели, что такое характеристики, преимущества и выгоды. Как это поможет? Например, наш посетитель подбирает новую стиральную машинку. При этом мы знаем, что у него большая семья и приходится стирать много одежды:

У этой стиральной машинки барабан с вместимостью 10 кг

Это характеристика нашего продукта. Если мы ограничимся только этим, презентация будет не полной. Мы еще не удовлетворили потребность.

Такой объём барабана позволяет одновременно стирать больше количество белья

Уже это будет звучать более интересно. Мы рассказали про характеристики нашего продукта и рассказали, как их можно использовать на практике. Но и этого не достаточно:

Вы упомянули, что приходится стирать много одежды. Характеристики этой модели позволят значительно сократить время на стирку

Это уже касается потребности клиента. Такая структура предложения опирается на язык выгод — язык, понятный покупателю намного лучше, чем сухие цифры характеристик. Мы демонстрируем, что наш продукт решает проблему посетителя, несет определенную ценность.

Наглядность

Презентация не должна быть только на словах. Клиенту нужно продемонстрировать продукт наглядно. В помощь нам наглядные материалы. Если есть возможность, то даем продукт в руки. Пусть клиент попробует его в действии, по возможности.

Это сделает презентацию более наглядной. К тому же такой подход создаст ощущение собственности и покупателю будет проще решиться на покупку.

Ставим точку

Мы выяснили потребности посетителя, провели презентацию на языке выгод. Мы в красках расписали, как разные характеристики нашего продукта сделают жизнь лучше. Осталось поставить точку.

Любая презентация должна заканчиваться простой инструкцией, что делать с полученной информацией. Мы должны завершить презентацию предложением оформить сделку, совершить покупку:

Скажите, это предложение выгодно вам? Оформляем?

Поделись в соц сетях

Узнай больше

mybooksales.ru

6 идей для того, чтобы правильно преподнести товар

Привет, на связи Игорь Зуевич. Создавая бизнес, каждый хочет получить множество клиентов и успешно продавать свои товары или услуги, получая за это достойную оплату. Если в реальности все не так идеально и гладко, значит нужно задуматься, что не так с вашим предложением. Идеи, как сделать товар более привлекательным для потенциальных покупателей, помогут начинающим бизнесменам и тем, кого настиг кризис.

Основы ведения бизнеса

Компания может быть различного направления, предоставлять услуги, выступать посредником, поставщиком, производителем или реализатором – все это отдельные ниши на рынке, которые занимают разные предприятия. Найти правильную нишу для себя и позиционировать себя в ней, как профессионала – это половина успеха.

Вторая половина – это разработка концепции, стратегии и бизнес плана со всеми просчетами, прогнозами и вычислениями, на которые обязательно нужно потратить время и знания, чтобы это стало началом и основой вашего дела.

Когда все просчитано и спрогнозировано, настало время определиться с целевой аудиторией, которая будет вашим клиентом услуг или покупателем товаров. Затем провести исследования на счет того, какие стороны товара или услуги более привлекают вашу группу, что им не хватает у конкурентов и что они более всего ценят. Узнав это, нужно думать, как представить ваш продукт с наилучшей стороны.

Идеи по повышению привлекательности продукта

Ваш продукт будет популярным тогда, когда про вашу компанию знает большое число людей и к вашей марке есть доверие. Продавать товар можно в торговой точке или магазине, а можно использовать только Интернет. Для увеличения шансов вашего продукта на реализацию, лучше использовать оба методы, уделяя внимание разным способам продвижения.

Чтобы ваш товар стал популярным на рынке, нужно:

1. Завлечь посетителей. Если это магазин – сделать витрину максимально привлекательной, чтобы покупатель захотел войти. Если это интернет-магазин – нужно привлечь покупателя на сайт.
2. Выставить товар наилучшим образом. В сфере Интернет – это сделать качественные снимки, подробно описать и указать на выгоды от его использования.
3. Следить за настроением рынка и желаниями людей. Может оказаться, что ваш товар уже не актуален или недостаточно выраженно представлен, тогда следует учесть это и представить его по-другому (включить новую упаковку, дополнительный подарок, показать новые возможности его применения). Сезонные товары нужно вовремя менять.
4. Продвигать товар. Реклама может быть разной – в СМИ, наружной, в соцсетях, на сайтах в виде контекстной рекламы, баннеров и рассылок. Для привлечения новых покупателей можно провести акцию, розыгрыш с призом, раздать флаеры, сделать собственный сайт или блог, где рассказывать о пользе вашего товара и его особенностях, а также о преимуществах сотрудничества именно с вашей компанией. В Сети привлечение новых клиентов связано с попаданием в ТОП список рейтинга поисковой выдачи, которое обеспечивает СЕО оптимизация.
5. Удержать существующих клиентов. Предлагать скидки постоянным покупателям, бонусы за привлечение друзей или покупку на определенную сумму. В Интернете средством удерживания внимания покупателей выступает общение на форумах, добавление на свою страницу интересных оптимизированный статей, обмен постами с новинками, викторины, которые приглашают заглянуть на сайт.
6. Правильно позиционировать товар. Если он для профессионалов, дорого стоит или имеет особенное назначение, его нужно предлагать соответствующим способом и определенной целевой аудитории, давать свою ссылку на профессиональных форумах.

Поддерживать интерес к вашему раскрученному товару или бренду — постоянная работа, которая требует усилий, времени и денег, но это быстро окупается.

Как видите, если вы уже знаете о том, что нужно делать, чтобы правильно преподнести товар, то привлекайте покупателей с помощью этих идей и делайте свой бизнес успешным. Действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!

С Вами,
       — Игорь Зуевич.

Рекомендую Вам обратить внимание на следующие программы по созданию дополнительного источника дохода в интернете:

Закрытое Master Mind сообщество
Мастера партнерских программ
Партнерский Маркетинг для Новичков

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в  самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: 6 первых шагов при занятии фрилансом

Оставьте комментарий к этой статье ниже

igorzuevich.com

Как презентовать свой товар, чтобы не оставить покупателя равнодушным

Особенность продажи через «Ярмарку Мастеров» состоит в том, что продажа происходит опосредованно, процесс сильно отличается от обычной продажи в магазине, когда мы можем повлиять на решение покупателя.

Попробуем в этой статье приложить схему презентации товара к нашим условиям опосредованной продажи через Интернет. Значение качественных и интересных фотографий описывалось неоднократно. Я хочу остановиться на текстовом описании товара и на презентации, которая происходит в процессе общения с покупателем.

Каждый день на каждого из нас со всех сторон обрушиваются тысячи предложений: прийти, попробовать, купить. Но продает только тот, у кого более убедительное сообщение. Презентация успешна тогда, когда она может перевести клиента из безразличного состояния по отношению к вашему предложению в позитивное состояние.

Презентацию товара важно делать правильно, в логической последовательности. У каждого товара или услуги есть характеристики, преимущества и выгоды. Люди никогда не покупают характеристики, они даже не покупают преимущества, которые дают эти характеристики. Люди покупают выгоды. Покупая электрообогреватель, они покупают тепло, покупая пианино они покупают звук, музыку и т.п. Но самим покупателям часто трудно найти связь между характеристиками и выгодами. Работа продавца и заключается в том, что бы описать товар покупателю с точки зрения его потребностей на языке пользы и выгод, которые тот получит, приобретая данный товар в данном месте.

Для того чтобы презентация была точно нацелена на нужды покупателя, следует презентовать его по следующей схеме – «ХПВ»:

характеристики – преимущества – выгоды

Характеристики – это всегда физические, ощутимые, осязаемые, видимые свойства товара. В нашем случае это размеры изделия, материалы, способ изготовления.

Рассмотрим презентацию на примере украшений из натуральных камней. Характеристики в данном случае – размеры, описание материалов.

Преимущества – это рабочие характеристики, которые вытекают из физических характеристик и отличают этот товар от других ему подобных. Преимущества всех товаров «Ярмарки» — уникальность, «сделано с душой».

Пример: украшения из натуральных камней выглядят презентабельней, можно подобрать более подходящие для вашего знака зодиака.

Выгоды — это интересы клиента. Выгоды всегда должны быть осязаемы — деньги, время, имидж и т.д. Таким образом, выгоды решают проблему клиента, ориентированы на конечный результат. Если это подарок — то он должен принести радость и получателю и дарителю, быть запоминающимся, говорить о чувствах дарителя (любовь, забота, ласка, уважение). Украшение – добавит «изюминку» вашему образу, уникальность, все взгляды будут устремлены только на вас, вы можете быть уверены, что не увидите второго такого украшения ни на ком.

Соединение характеристик и преимуществ товара с выгодами осуществляется при помощи связующих фраз, выступающих в роли универсального переводчика с языка свойств предложения на язык выгоды клиента. Вот некоторые варианты таких фраз: «Для Вас это означает…», или «Это Вам позволит…», «И тогда Вы сможете…». Например, можно написать: «Возможен любой вариант расцветки данной модели, Вам это позволит подобрать аксессуар, наиболее соответствующий Вашему образу».

Важно, чтобы презентация была персонифицирована. Это осуществляется посредством местоимения «Вам». Покупателю сложнее расстаться с товаром, если он уже представил себя обладателем данного товара.

Рекомендуется создавать в сознании покупателя красочный образ товара посредством его описания всеми возможными средствами. Необходимо сопровождать описание яркими эмоциональными эпитетами, вызывающими положительные ассоциации: новый, уникальный, волшебный, удивительный, особый, лучший, превосходный, современный, первый и т.п.

Если презентация она заинтересовала, «зацепила» покупателя то он совершит покупку или обязательно вернется за покупкой. Таким образом вы помогли покупателю выбрать тот товар который отвечает его потребностям, а сами заработали нового довольного клиента, который еще не раз к вам вернется за покупками.

Спасибо за уделенное время! Удачных продаж!

www.livemaster.ru