Как правильно делать холодные звонки: 5 правил холодных звонков, техника холодного звонка

5 правил холодных звонков, техника холодного звонка

Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится. “Вы звоните мне, ничего обо мне не зная, и предлагаете то, что мне никогда не понадобится. Зачем Вы тратите мое время?” – вот реакция, которую вызывает незваный звонок.

Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение – это бездумность и неподготовленность. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель – не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом. Если Ваша цель не замучить, а продать, то следующие правила и техники холодных звонков позволят ее достичь.

Правило 1. Найдите повод

Холодный звонок – это звонок, которого Ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. До обращения в компанию соберите о ней как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам.

Хорошим поводом для холодного звонка может стать обсуждение материалов, опубликованных на сайте фирмы или в интернет-СМИ. А просмотр публикаций или интервью даст Вам отличную возможность связаться с представителем компании напрямую, например:

“Добрый день, Сергей Степанович! Меня зовут Игорь Макаров, компания StarNet. Прочитал вчера в “Ведомостях” Ваше интервью и звоню выразить Вам уважение как к дальновидному руководителю.

Согласен с Вашими словами о том, что в крупной компании должен быть ресурс, объединяющий все подразделения и создающий целостную структуру организации. Мы как раз занимаемся интранет-системами, я хотел бы подъехать к Вам, чтобы рассказать о наших решениях и познакомиться с Вами лично”.

Правило 2. Не продавайте по телефону

В телефонных переговорах все, что у Вас есть – это Ваш голос и Ваша улыбка, которая всегда слышна по телефону. Знание продукции и вера в то, что Вы предлагаете нужный товар, придаст Вашему голосу уверенность.

Начинайте разговор с представления себя и компании. Помните, что Вы не занимаетесь продажами по телефону, а звоните понять заинтересованность. Фраза “Мы хотим Вам предложить” воспринимается клиентом как “Мы хотим Вам продать”. Лучше начать так:

“Добрый день, Сергей Степанович! Это Виктор Михайлов из компании ПромЭлектро. Мы занимаемся поставкой сварочного и электрооборудования. Могло бы это Вас заинтересовать?”

Несомненным плюсом общения по телефону является то, что Вы можете быть, кем угодно и в какой угодно должности. Все дело лишь в том, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна.

Правило 3. Уважайте выбор клиента

Компания, в которую Вы позвоните, скорее всего, уже имеет налаженные отношения с поставщиками продукции, схожей с Вашей. Всегда уважайте выбор клиента и не ставьте его под сомнение. Давление при холодном звонке не работает и вызывает гудки на том конце провода.

Хочу Вас также предостеречь от агрессии и фарса. Не говорите: “Я сделаю Вам предложение, от которого Вы не сможете отказаться” Общайтесь с людьми по-человечески просто и с их разрешения: “Позвольте, я расскажу Вам о возможности…”

Когда Вы получаете ответ: “Мы уже работаем с другим поставщиком, нас все устраивает”, можно уточнить: “Понятно. Вы полностью довольны или все-таки есть необходимость что-либо улучшить?”

Сфокусируйтесь на обсуждении того, что нравится Вашему клиенту в работе с его поставщиком и что для него является наиболее важным. Установив хороший контакт без проявления явной заинтересованности, Вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

Правило 4. Отличайте отказ от возражения

Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может:

а) не хотеть с Вами разговаривать;
б) не иметь возможности с Вами разговаривать.

Общаясь по телефону, сразу включайте клиента в диалог – ему будет интереснее, а Вам легче. Забудьте о Вашей презентации, оставьте ее для личной встречи.

Когда Вы слышите ответ: “У меня нет на это времени”, – это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу: “Понимаю. Давайте я подъеду к Вам, чтобы все рассказать. Вас устроит вторник в три часа дня?”

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное “нет” – это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор.

Если Вы знаете, что потенциальный интерес к Вашей продукции есть, то продолжайте время от времени звонить. Ситуация в компании может измениться и, возможно, после череды отказов Вам скажут: “Ладно, давайте, что там у Вас”. Плюс данной техники в том, что со временем холодный звонок перестает быть холодным.

Правило 5. Назначайте встречу

Используйте любую возможность, чтобы назначить встречу. Помните, что по телефону продажи не сделать и по телефону легче отказать. Иногда можно сказать клиенту прямо: “Мы занимаемся….и хотим стать Вашим поставщиком. Давайте встретимся, и я расскажу Вам о нашей продукции”.

Оптимальная продолжительность холодного звонка – 2 минуты, максимальная – 5 минут. Если звонок продолжается дольше, вероятность назначения встречи резко снижается.

Отдельно хочу остановиться на ответе как: “Пришлите Ваше предложение по факсу”. Можно продолжить разговор так:

“Я с удовольствием подготовлю для Вас всю информацию. Для того, чтобы мне предложить именно то, что Вам нужно, позвольте уточнить…” или так:

“Конечно, я могу прислать наш прайс-лист. Но он на 10 листах и мне жаль Вашей бумаги. Скажите, чтобы сократить информацию и сэкономить Ваше время, какой раздел из нашего перечня продукции Вам может быть интересен более всего – этот или этот?”

После того, как уточните интересующие Вас вопросы, подготовьте предложение на фирменном бланке и отвезите его лично, объяснив это тем, что хотите познакомиться. На встречу обязательно возьмите с собой позитивный настрой и рекомендации Ваших клиентов.

Как делать холодные звонки: Искусство обзвона (6 вопросов)

Техника холодных звонков

Холодные звонки клиентам – это искусство и психология. Как только вы решили позвонить очередному «прибыльному» клиенту, не хватайтесь сразу за телефонную трубку.

Перед каждым «холодным звонком» постарайтесь ответить себе на такие вопросы:

1. Есть ли однозначная потребность звонить?
2. Насколько важно знать ответ клиента?
3. Может, стоит поговорить с ним при личной встрече?
4. Какая цель — получить или передать информацию?
5. Какую пользу получите с этого звонка
6. Не расточаете ли вы свое время?

Как делать холодные звонки?

Выясните свою цель
Подготовьтесь к разговору и четко определите цель разговора, продумайте содержание, обдумайте какие вопросы лучше задавать.

Хороший способ, набросать на листке бумаги основные моменты предстоящего разговора, чтобы в волнении или в спешке не упустить некоторые важные моменты. Но не стоит читать как диктор, заранее заготовленный текст.

Чем яснее вы представите себе цель предстоящего звонка, тем больше вы добьетесь успеха в разговоре с клиентом.

Вы должны четко знать, с кем и на какую тему будете говорить. Не помешает подготовить заранее ответа на общеизвестные вопросы со стороны заинтересованных покупателей.

Как только выбрали потенциальных покупателей, определитесь с возможными объемами их закупки и сделайте сортировку будущих партнеров. К примеру, вы занимаетесь продажами табачной продукцией, подумайте, куда можно лучше реализовать, в маленький магазин или гипермаркет.

Вспомните теорию «20/80», в первую очередь вы должны звонить тем 20% покупателей, которые обеспечивают 80% объема продажи. Они и есть прибыльные клиенты!!!

Когда лучше звонить?

Не стоит звонить все время и всем подряд, выберите оптимальное время для холодных звонков и телефонных переговоров и подумайте, когда, по вашему предположению, ваш «холодный» звонок будет комфортнее для клиента или когда к нему проще дозвониться. Например, некоторые руководители фирм работают допоздна и чаще располагают временем.

Не забудьте про «час пик», с 10 до 13 ч. и с 14 до 17 ч. трудно дозвониться клиентам. А по утрам, обычно у многих планерки и совещания. Заранее уточните рабочее время компании и часы обеденного перерыва.

Если вы поставите собеседника в неловкое положение — это не лучшее начало разговора. Поэтому, вы должны четко, коротко и ясно объяснить смысл вашего обращения с помощью хорошо подготовленных фраз и речевиков.

Желательно спросить у собеседника на другом конце провода, удобно ли ему разговаривать в данный момент, если получите ответ «да», спросите, когда будет удобно позвонить.

Пусть лучше ваш собеседник назначит время, чем услышать в середине разговора: «Я сейчас очень занят, перезвоните, пожалуйста, позже. До свидания».

Часто телефон подсознательно воспринимается людьми как раздражающий фактор, так что некоторый избыток учтивости не повредит. Поэтому, избегайте таких неэффективных фраз: «У Вас есть пара минут?» или «Вы сейчас не очень заняты?». Как правило, деловые люди всегда заняты.

Холодный обзвон на примере

Вот вы выбрали подходящего клиента, и перед вами его телефонный номер. Нельзя забывать, что при продаже по телефону тоже немаловажно первое впечатление. Профессионально представьтесь и попросите разрешения продолжать разговор. Вы же не можете просто прийти к кому-то в офис, усесться и завести разговор о продаже без позволения!

Всегда начинайте беседу со слов «Добрый день (утро)», это более вежливо, чем простое «Здравствуйте».

Сначала выясните имя вашего будущего собеседника, который поднял трубку. Например:

«Я хотел бы поговорить по поводу….. Скажите, пожалуйста, к кому мне обратиться?».

Если будете ошибаться в произношении его имени, вы поставите вашу предстоящую беседу под угрозу, поэтому, не стесняйтесь спросить имя по буквам или запишите.

Обращайтесь к собеседнику только по имени и отчеству:

«Александр Николаевич?» — после получения ответа «Да!», продолжайте:

«Добрый день, мое имя Петр Иванов, я представляю компанию «Медиа-Реклама». Я могу с Вами поговорить по поводу предложения рекламы на выставке? Вы располагаете временем? Только после утвердительного ответа, продолжайте разговор. Контакт установлен!!!

Холодные звонки 2021 (топ-20 техник и скриптов)

Возражения в холодных звонках варьируются в зависимости от отрасли, однако есть типичные:

1. «Дорого»
2. «Я подумаю»
3. «Я вам сам перезвоню»

Клиенты не всегда открыто выражают свои сомнения и могут «маскировать» настоящие причины отказа под этими фразами. Задача — выявить их и помочь покупателю принять правильное для себя решение.

Возражение «Дорого»

Так, когда человек говорит дорого, то это может означать:

• «дайте скидку»,
• «сделайте дешевле»,
• «у конкурентов дешевле».

Если у вас просят время на обдумывание, начинайте «думать» незамедлительно вместе с клиентом, так как на самом деле вам говорят:

• «не сейчас»,
• «я подумаю»,
• «отложите»,
• «мне нужно посоветоваться»,
• «дайте отсрочку»,
• «я посовещаюсь»,
• «давайте на следующей неделе».

Возражения «Я перезвоню»

Когда вам горят слова — «я вам сам перезвоню», то это, скорее всего, результат какой-то ошибки на ранних этапах холодного звонка. Скорее всего, менеджер просто не вызывает доверия у клиента.

Подробнее о способах работы с возражениями читайте в статье «Возражения в продажах: «дорого, я перезвоню, я подумаю»

Тетрадь для работы с возражениями

Мы также рекомендуем иметь в отделе продаж тетрадь по работе с возражениями во время холодных звонков. Она создается в результате прослушки звонков и коллективного обсуждения наиболее удачных из них.

В тетради должны присутствовать следующие разделы:

► Наиболее часто встречающиеся возражения. Возражения клиентов, полученные в процессе холодных звонков, в формате вопросов.

► Варианты ответов на возражения. Записываются все варианты ответов на возражения. Особенно те, которые были проработаны коллективно.

► Лучшие ответы. В графе ставятся плюсы и минусы в зависимости от того, когда ответ был озвучен и удалось ли пройти данное возражение на практике.

Очень важно, чтобы работа с возражениями в холодных звонках велась на практике, а не изучалась в теории. Менеджеры должны досконально знать все возможные варианты ответов и почти спонтанно применять их во время холодного звонка.

Практика холодных звонков

Чтобы достичь это, продавец должен действовать по алгоритму.

► 1. Подключаем прием активного слушания. Выслушаем возражение. В нужных местах говорим: «ага», «угу», повторяем последние 2 слова фразы с вопросительной интонацией.

► 2. Выражаем понимание. Прямо так и произносим фразу «Я вас понимаю».

► 3. Присоединение. От 2-го к 3-ему этапу нужно перейти довольно быстро. Тут нужно объяснить, что конкретно вы понимаете: резюмируем своими словами.

► 4. Контраргумент. Это «пуля» выгоды. Причем обоймы с такими пулями, то есть списки выгод и контраргументов заготавливаются заранее. Каждая из них соответствует определенной группе возражений.

Как делать холодные звонки: обучение теории и практике для менеджеров по холодным звонкам и начинающих чайников

Понимание того, как делать холодные звонки — одно из ключевых качеств профессионального менеджера по продажам. Особенностью таких телефонных переговоров является то, что потенциальный клиент ничего не знает о товаре, услуге, не оставлял заявку, чтобы ему позвонили и проконсультировали. При этом перед менеджером стоит задача за короткий промежуток времени так провести презентацию, чтобы собеседник захотел воспользоваться предложением и оформить покупку.

Чтобы раскрыть специфику, в нашем материале мы рассмотрим особенности продажи по телефону: как научиться правильно продавать по телефону и делать холодные звонки. Материал будет полезен тем, кто уже работает менеджером по продажам и хочет усовершенствовать свои навыки, а также для претендентов на должность.

Как вести холодные звонки: теория и практика

Техника холодных звонков — это эффективный способ для расширения клиентской базы. Менеджер компании или операторы колл-центра проводят обзвон людей и озвучивают выгодные предложения и акции, которые действуют в настоящее время.

Основная сложность того, как работать с холодными звонками заключается в отношении людей, которым звонит менеджер. В большинстве случаев они недовольны, что им звонит незнакомый человек, предлагает продукцию, о которой они раньше не слышали, отнимает у них время. Как преодолеть страх холодных звонков мы рассказываем в этой статье, а пока приведем три базовых правила как проводить холодные звонки:

• Говорить по скрипту — заранее подготовленному сценарию, который учитывает возможную реакцию и ответы собеседника, помогает работать с возражениями, направить разговор по намеченному плану.

• Составить качественную презентацию предложения — кратко сформулировать основные преимущества товара или услуги для клиента, какие проблемы помогает решать.

• Помнить, что главная цель — найти нового клиента и наладить взаимоотношения с ним. Не обязательно сразу продавать, многие инструкции о том, как правильно осуществлять холодные звонки заканчиваются приглашением на встречу, вопросом «Когда можно вам перезвонить?», а не оформлением заказа.

Смотрите видео

Как преодолеть страх холодных звонков?

Как научится эффективно продавать по телефону

Существует множество рекомендаций и пошаговых инструкций для начинающих или «для чайников» о том, как правильно делать и настроиться на холодные звонки новичку. В большинстве случаев они подразумевают изучение скриптов и правил, по которым их составляют. Для примера приведем один базовый алгоритм и несколько универсальных советов, которые повысят эффективность холодных продаж по телефону.

Схема, как правильно совершать холодные звонки:

1. Составьте скрипт самостоятельно или используйте готовый. Старайтесь не использовать обороты «Хочу предложить товар» или «Хочу рассказать про…». Перед тем, как сделать холодный звонок, настройтесь на результат, ваш голос должен звучать убедительно и экспертно.

2. Представьтесь первым, уточните имя собеседника. Начинайте строить диалог, например, с вопроса «Использовали ли вы когда-то…»

3. Продолжите диалог и выясните основные проблемы клиента, которые может решить ваше предложение.

4. Проведите презентацию с позиции пользы и выгодности продукта.

5. Отработайте возражения, которые могут возникнуть.

6. Завершите звонок постановкой следующего шага. Это может быть повторный звонок, запись на презентацию или другое мероприятие.

В целом обучение тому, как делать холодные звонки строится на изучении правил ведения переговоров, простых психологических приемов и проведении практических занятий вначале с наставником, а следом — с потенциальными клиентами.

Как делать холодные звонки – техника холодного звонка по телефону

Приходится признать, что многие «специалисты по продажам» воспринимают необходимость совершения холодных звонков без всякого энтузиазма.

Да, никто не любит звонить клиентам, не желающим общаться, и в очередной раз озвучивать предложения, которые вероятнее всего будут отвергнуты. Однако наступает момент, когда надо пересилить себя и приступать к холодным звонкам. Можно раз за разом совершать одни и те же ошибки, терять время и бессмысленно «бодаться» с собеседником. А можно прочесть эту статью, в которой собраны рекомендации по превращению «холодных» звонков в «теплые», и попробовать применить полученные знания на практике. Все, что от вас требуется – это несколько подкорректировать свою тактику и проявить последовательность.

Итак, приступим!

Эффективная техника холодного звонка по телефону

1. 1. Поставьте перед собой правильную цель. Чего добиваются продавцы, когда совершают очередной холодный звонок? Зачастую они стремятся договориться с клиентом (между прочим, совсем незнакомым человеком!) о встрече или продать ему что-либо. Едва сняв трубку, потенциальный клиент понимает, что он – цель, и ему это не нравится. Продавец же с самого начала играет по старым правилам: он делает попытку рассказать о своем потрясающем предложении, а собеседник прилагает все силы, чтобы прервать поток его красноречия.

   Как сделать холодный звонок эффективным? – Нужно перестать видеть цель общения в осуществлении продажи. Пусть она будет более благородной – например, построить доверительные отношения с клиентом. Ваш абонент должен осознать, что вы хотите помочь ему разрешить некую проблему, а не просто что-то «впарить».

2. 2. Поставьте себя на место вашего собеседника. Чтобы стать хорошим продавцом, важно научиться время от времени ставить себя на место клиента и думать как он. Это умение расширяет арсенал ваших возможностей и улучшает навыки общения.

   Предположим, вы – клиент. Вы собираетесь ответить на вызов, берете трубку и слышите: «Добрый день, мое имя – Алексей. Я представляю компанию «Альянс». Готовы ли вы уделить мне несколько минут?»

   «О, опять, — думаете вы, — что им на этот раз надо? Как бы повежливее послать этого Алексея?»

   А вот другой вариант развития событий: звонок; ваша собеседница представляется Анастасией, выражает радость по поводу того, что смогла дозвониться и спрашивает, не могли бы вы оказать ей помощь? И вы, сами того не сознавая, в свою очередь интересуетесь: «Чем я могу вам помочь?»

   Тут Анастасия могла бы выдать себя, слишком быстро сорвавшись на продажи, но она уводит разговор в другую сторону. Доверие завоевано.

3. 3. Выявите проблемы клиента, которые вы действительно можете решить. Постарайтесь определить потребности потенциального клиента до совершения звонка. Так вы будете знать, что ему предложить и как сформулировать это предложение. Если ваш собеседник почувствует, что вы разделяете его чаяния, ваша беседа станет более непринужденной. Он не будет предпринимать попытки завершить разговор, а позволит вам продолжать: вдруг вы скажете что-нибудь важное?

   Но имейте в виду: этот метод сработает только в том случае, если вы подготовитесь к диалогу заранее.

4. 4. Не торопитесь с презентацией – начните с обычного общения. Вы, конечно, знаете, что продавцы, совершающие холодные звонки, в 90% случаев начинают беседу с презентации. Ни к какому положительному эффекту это не приводит. Клиент воспринимает стихийную презентацию как грубый натиск. Ему не нравится, что с ним обращаются так бесцеремонно и рассматривают его исключительно как источник выгоды. Он раздражается и кладет трубку.

   Чтобы этого не случилось, постарайтесь увлечь его естественной, непринужденной беседой. Представьте, будто говорите не с посторонним человеком, а с другом. Вы ведь не пытаетесь продавать друзьям что ни попадя? И не ждете от них, что они непременно согласятся на ваши условия?

   Иными словами, приложите силы, чтобы завоевать доверие собеседника. Он не должен почувствовать агрессии и нетерпения в ваших словах. В противном случае вам вряд ли удастся подтолкнуть его на покупку чего-либо.

5. 5. Примените «воронку вопросов». После того, как вы поприветствовали клиента и представились, переходите к наводящим вопросам. Вопросы задаются для того, чтобы понять, каким образом можно решить проблемы клиента.

   Воспользуйтесь так называемой системой SPIN. Она включает четыре блока вопросов.

   — Первый блок – ситуационные (S/situational questions).
   — Второй блок – проблемные (P/ problem questions).
   — Третий блок – извлекающие (I/implication).
   — Четвёртый блок – направляющие (N/need payoff questions).

   Поставьте себя на место клиента и вообразите, как бы вы ответили на подобные вопросы.

   Если вы действительно будете слушать и анализировать ответы собеседника, он заметит это и примет к сведению. Ваши честность и внимательность – залог того, что холодный звонок станет началом плодотворного сотрудничества с клиентом, а не жалкой попыткой продать ему то, в чем он не заинтересован.

6. 6. Расставьте правильно приоритеты. И вот вы дозвонились до клиента, смогли удержать его внимание и беседуете с ним без напряжения. Все идет хорошо, но рано или поздно разговор придется завершить. Как именно?

   Продавцы в большинстве своем считают, что их долг – договориться с клиентом о встрече или вынудить его совершить покупку. Но может оказаться так, что клиент не слишком-то заинтересован в решении проблемы просто потому, что она в данный момент времени не является для него важной.

   Поэтому, прежде чем пускать в ход свои коронные приемы, спросите клиента прямо, является ли обсуждаемый вопрос для него приоритетным. Вы должны определить не только потребности собеседника, но и сроки, в которые он планирует уложиться при решении той или иной задачи. Если вам удастся сделать это, вы сэкономите время и силы, которые впоследствии могли бы потратить на бессмысленные телефонные разговоры.

Теперь вы знаете, как сделать холодные звонки более эффективными. Пора переходить к практическим упражнениям. Не бойтесь применять перечисленные выше рекомендации, и ваше общение по телефону станет результативным. Клиенты больше не будут пытаться отделаться от вас.

Рекомендуем почитать:

Как вести телефонные переговоры

В этой публикации речь пойдет о тонкостях ведения телефонных переговоров. Соблюдение этикета и знание основ психологии сделают ваше деловое общение по телефону продуктивным.

Правила делового общения по телефону

Как сделать деловое общение по телефону продуктивным и взаимовыгодным? В этой публикации мы расскажем вам о правилах и этикете телефонного делового общения.

⇧

8 правил холодных звонков

В качестве предисловия, хочется рассказать вам одну небольшую историю. Дело происходило давно, когда еще социальные сети и Интернет не так активно предлагали товары и услуги. Тогда, один молодой фрилансер увидел у своей соседки фотографию ее семьи, и она ему настолько понравилась, что он взял номер телефона фотографа и тут же позвонил ему. Оставив сообщение на голосовой почте, он предложил фотографу создать веб-сайт, потому что считал, что просто необходимо, чтобы как можно больше людей увидели эти замечательные работы. В то время веб-сайты были еще в новинку, и не много компаний имели свои странички в Сети. Это сейчас компании располагают морем предложений быть первыми в поисковых службах и иметь тысячи подписчиков за две недели. Поэтому повесив трубку, он не особенно надеялся, что ему перезвонят. Но именно таким образом он приобрел своего первого клиента.

Так почему – в эпоху социальных медиа и нарастающего маркетинга – не обратиться к методу «холодного звонка»?

Если у вас есть альтернатива холодному звонку, которая реально работает в вопросе расширения клиентской базы, тогда дальнейшие советы вам могут не понадобиться.

Дело вовсе не в том, что сегодняшний маркетинг настолько развит, что нет необходимости прибегать к холодным звонкам. Возможно, придется сделать 200 звонков для того, чтобы получить одного клиента. Но вот в чем холодный звонок выигрывает.

Вы может позвонить кому-то сегодня, наметить встречу на завтра и получить нового клиента уже на третий день.

Холодные звонки позволяют получить клиента сегодня. Не через три месяца, девять публикаций и после обновления Google+, а прямо сейчас.

Вот 8 подсказок, как правильно работать с холодными звонками.

1. Используйте сценарий

Напишите заранее, что вы собираетесь сказать, а затем практикуйте до тех пор, пока текст, который вы будете произносить, не будет звучать как заученный. Если у вас не сразу получится, попробуйте попрактиковаться перед зеркалом с улыбкой. Так вы будете звучать более дружелюбно.

2. Используйте свой голос для максимального воздействия

Теперь, когда вы определились с текстом, поработайте над голосом. Если у вас не низкий голос, постарайтесь сделать так, чтоб он звучал немного ниже. Более глубокие, низкие голоса звучат уверенно.

3. Отвечайте аргументированно

Знаете, почему люди говорят «нет»? Потому что у них нет причин сказать «да».

Для того чтобы получить больше положительных ответов, вам нужно ответить на вопрос, который крутится в голове у каждого человека «Зачем мне это нужно?»

4. Ближе к делу

Не нужно начинать разговор с общих вопросов типа «Как ваши дела?» или «Удобно ли вам говорить?»

Несмотря на то, что вам хочется показаться вежливым, эффект будет обратным. Люди, которым вы звоните, всегда заняты, не нужно тратить его впустую, переходите к делу.

5. Задавайте прямые вопросы

Завершите свою 30-ти секундную речь самым важным вопросом. Будьте прямолинейны: «Вам удобно встретиться на следующей неделе?». Не нужно косвенности.

Не старайтесь смягчить разговор, не нужно бояться выглядеть слишком настойчивым. Косвенность и неопределенность редко дают положительный результат.

6. Остерегайтесь большого количества вопросов

Цель вашего звонка состоит в том, чтобы назначить встречу, а не продажа услуг. Если потенциальный клиент задает много вопросов, это не значит, что он заинтересован. Это значит, что он пытается найти причину сказать «нет».

Решение состоит в том, что нужно отреагировать на вопрос (а не ответить на него), а потом опять уточнить время встречи.

7. Сопротивление не бесполезно

Принцип коленного рефлекса состоит в том, чтобы сопротивляться воздействию. Вы будете иметь меньше клиентов, если будете соглашаться с каждым «нет», который вы услышите.

На самом деле, вы сможете назначать на 25% больше встреч, как только вы научитесь преодолевать изначальное сопротивление.

8. Не переставайте звонить

Кажется, что можно больше не звонить клиенту, после назначения встречи. Но ведь это лишь встреча, а не совершенная сделка. Так же как и с примером с 200 звонками, вам, может, придется назначить 5 встреч, из которых 1 приведет к реальной сделке.

Отметим, что реальный метод достижения успеха в области холодных звонков – это звонить. Так что же вас останавливает?

Высоких конверсий!

24-03-2016

Как сделать холодные звонки эффективными — СКБ Контур

Важно понимать цель холодных звонков, чтобы иметь реалистичное отношение к этому направлению в развитии бизнеса. Поиск потенциальных клиентов по телефону требует большого количества времени для получения результатов, так что занимайтесь холодными звонками с мыслью о том, что вы исследуете новые рубежи.

Используя холодные звонки, как и любые другие методы маркетинга, нужно отталкиваться от определенного плана. Во-первых, при обзвоне всегда используйте список целевых потребителей. Если ваш продукт — сервис по уборке дома, не стоит обзванивать случайный район, о котором вы ничего не знаете — ни об уровне доходов жителей, ни о количестве работающих людей в семьях, ни о количестве детей. Если вы продаете лекарства, зачем звонить медсестрам или докторам, если закупками занимаются аптеки? Итак, начать нужно с составления правильного списка потенциальных клиентов.

Если вы работаете по собственному списку, у вас уже должна быть вся необходимая информация. Если по какой-то причине у вас ее нет, попытайтесь сделать холодный звонок, начав, например, с таких слов: «Мы представляем фирму по грумингу собак и кошек. Как вы считаете, вашим клиентам была бы интересна такая услуга, доктор …?».

Затем определите самое удачное время для звонков. Если вы предлагаете финансовые услуги для генеральных директоров или предпринимателей, было бы полезно знать, когда заканчивается их финансовый год, чтобы вовремя выйти с предложением.  

Иногда время становится вашим скрытым преимуществом. Последующие звонки в течение года могут помочь вам совершить важную продажу, но понимание того, когда надо совершить первый звонок, — это важнейшая информация.  

Также вам необходимо составить план, прописав скрипты продаж.  Пропишите, что вы собираетесь сказать, что, скорее всего, ответит потенциальный клиент, что вы ему на это скажете. Нет, вы не должны следовать написанному слово в слово, но, если вдруг вы занервничаете, эта шпаргалка очень вам поможет. Если вы продвинетесь дальше первого предложения, шансы, что все получится, увеличатся.

Если подготовка к холодным звонкам кажется легкой, но сами звонки для вас мучительны, прислушайтесь к следующим семи советам.

Холодные звонки: несколько полезных советов  

1. Персонифицируйте каждый звонок, мысленно готовясь к нему

Мысли не должны расходиться со словами, в противном случае у вас ничего не выйдет. Поработайте заранее над голосом: он должен звучать не грубо, но и не слишком мягко, как будто вы уже знакомы с клиентом.

2. Доведите свой стиль звонков до совершенства перед тем, как начнете звонить

Если вы стесняетесь звонить, вам нужно почувствовать себя в безопасности, чтобы вести себя более раскованно. Попробуйте сделать следующее: возьмите диктофон, зеркало, журнал продаж, скрипты телефонных разговоров, ручку и небольшой блокнот. Напишите или выберите любимый телефонный диалог, затем поговорите с собой в зеркале. Как вы выглядите: расслабленно или напряженно? Внешность отражает внутреннее состояние.

Нажмите кнопку «запись» на диктофоне и представьте, что вы говорите с новым потенциальным клиентом. Проиграйте запись и послушайте свой разговор. Подумайте, как бы вы могли его улучшить? Если ваш голос звучит неестественно и диалог кажется натянутым, тренеруйтесь, пока не добьетесь нужного результата. Мастерство в холодных звонках мало чем отличается от умения кататься на коньках или играть на скрипке. 

3. Создайте вокруг себя комфортную обстановку

Используйте семейные фотографии, рекомендательные письма в рамках, мотивационные цитаты или любые другие вещи, которые помогают вам почувствовать себя позитивно и вдохновляют вас.

4. Используйте воображение

Поставьте себя на место потенциального клиента, который звонит в книжный магазин, чтобы узнать, есть ли в продаже конкретная книга. Если это поможет, включите запись, чтобы понять, как звучит ваш голос тогда, когда вы спрашиваете.

Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж 

Попробовать Контур.CRM

Всегда легче представить себя клиентом, которому нужна какая-либо информация, нежели продавцом, который пытается проложить дорогу к кошельку клиента, тратя его время. Такие звонки с расспросами являются хорошей практикой, потому что общий тон беседы обычно следующий: «Вы могли бы мне помочь?» или «Мне нужно получить информацию». Попробуйте передать подобную интонацию, когда будете звонить потенциальным клиентам.

5. Следите за стилем речи 

В холодных продажах не место робости и застенчивости. Идеальный тон — теплый, но при этом деловой, любопытный, без преамбул. Идеальный вариант — это вопрос или заявление вроде: «У меня есть вопрос. Мы предлагаем акцию «два по цене одного» в течение 30 дней, которая действует на все наши кофейные напитки. Я бы хотел знать, заходили ли вы когда-нибудь к нам во время шопинга в торговом центре? У нас самый вкусный мокко в городе».

6. Поставьте себе цель — сделать 50 звонков за 150 минут  

Три минуты на звонок — этого будет вполне достаточно. Не нужно давать повод думать, что вы намерены вести долгую непринужденную беседу. У вас есть определенная задача: дойти до сути дела и далее звонить следующему потенциальному клиенту.

7. Делайте пятиминутный перерыв после 15 звонков

Выпейте воды, послушайте музыку, взбодритесь, а затем возьмите телефон и сделайте еще 15 звонков.

По материалам Еntrepreneur.com

25 советов экспертов по холодным звонкам [2021]

Если вы чувствуете себя подавленным холодными звонками, вы не одиноки.

Нет двух одинаковых звонков, что делает опыт захватывающим, а иногда и пугающим.

Именно поэтому мы собрали 25 подтвержденных исследованиями и простых в использовании советов по холодным звонкам, которые помогут вам на каждом этапе пути.

Эти советы охватывают четыре основных направления холодных звонков продавцам: подготовка и поиск потенциальных клиентов, лучшее время для холодных звонков, превращение звонков в встречи и методы продаж, которым нужно следовать, когда вы разговариваете по телефону.

5 наших любимых советов по холодным звонкам

1. Исследования, исследования
2. Позвольте отказу мотивировать вас
3. Знайте, когда лучше всего делать холодные звонки
4. Используйте триггерные события
5. Сохраняйте позитивный настрой

Pro Tip : Быстрое наблюдение — звонок потенциальным клиентам сразу после того, как они открыли вашу электронную почту, может привести к увеличению скорости соединения на 32%. Этот инструмент сообщает вам, когда они открываются — в режиме реального времени.

9 способов подготовиться к холодному звонку

1.Исследования, исследования, исследования

Исследование вашего потенциального клиента должно быть ритуалом перед звонком.

Отслеживая ключевую информацию о них, вы можете доставлять звонки с пользой и удерживать их внимание. Без исследования вы кажетесь эгоистичным, демонстрируя нулевые инвестиции в человека на другом конце телефона. Ваши потенциальные клиенты оценят дополнительные усилия, предпринятые с помощью персонализации, и откроются для лучшего разговора.

Предварительное исследование также поможет вам войти в разговор с лучшим видением и получить индивидуальное сообщение с самого начала.

Проверьте их LinkedIn, сайт компании, вашу CRM (на предмет возможного взаимодействия в прошлом), социальные сети и т.д. лицо, принимающее решения в организации, к которой вы обращаетесь.

2. Напишите в общих чертах, что вы хотите сказать

Напишите сценарий быстрого (30 секунд или меньше) холодного звонка, на который вы можете ссылаться по телефону.Идея состоит не в том, чтобы читать это дословно, а в том, чтобы использовать его в качестве руководства, которое поможет вам четко и уверенно передать свое сообщение.

Помните: Цель холодного звонка не в том, чтобы передать кому-то на месте. Вы просто пытаетесь убедить их назначить встречу позже.

3. Или украсть у нас скрипты холодных вызовов

Говорят, Стив Джобс очень близко сердился к этой цитате Пабло Пикассо, когда возглавлял команду, разработавшую компьютер Macintosh:

«Хорошие художники копируют.Великие художники воруют ».

Нам нравится думать, что хорошие продавцы делают то же самое. Сэкономьте время, украв эти скрипты звонков по продажам.

Также важно организовать свой сценарий:

1. Введение (ваше имя + компания)
2. Заявление о подключении / причина звонка
3. Соответствие требованиям
4. Спросите

Вот пример подтвержденного торгового звонка с помощью этого типа сценария:

4. Просмотрите список вызовов в течение 1-2 часов

Единственное, что перед вами должно быть — это список вызовов и сценарий.

Все остальное может отвлекать вас, не позволяя вам полностью присутствовать с человеком на другой линии.

5. Подсчитайте, сколько звонков вам нужно сделать для достижения ваших целей

Знаете ли вы, сколько холодных звонков вам нужно, чтобы выполнить вашу ежемесячную квоту?

Используйте этот рабочий лист, чтобы отойти от своих целей и приблизительно определить, сколько холодных звонков вам нужно делать каждый день и в целом за месяц.

Чтобы адаптировать электронную таблицу для собственного использования, щелкните здесь, а затем «Файл»> «Сделать копию».

6. Подготовьте сильное вступительное предложение

У вас есть десять секунд, чтобы доказать, что с вами стоит поговорить, поэтому выделитесь среди других абонентов. Представившись, обратите внимание на потенциального клиента, проведя исследование и персонализируя звонок.

Например, вы можете начать с комплимента в связи с недавним профессиональным достижением, обнаруженным вами в ходе исследования.

Вот несколько сильных вступительных предложений по поводу вашего потенциального клиента , а не вас.

«Я видел ваш пост о _____»

«Я заметил, что вы управляете _____»

«Поздравляю с _____»

«Отличные идеи о _____»

«Я вдохновлен работой, которую вы проделали. _____ »

7. Позвольте отказу мотивировать вас

Отказ приносит эмоциональную боль.

Мы можем переживать социальную боль более ярко, чем физическую, поэтому плохой звонок легко разочаровывает.

Лучшие торговые представители сохраняют позитивный настрой, берут трубку и продолжают учиться на своих ошибках.

8. Практика ведет к совершенству

Никогда не впадайте в холодный звонок, ну, ну, в холод.

Простое повторение того, что вы собираетесь сказать, укрепляет уверенность, которая ведет к повышению производительности. Чем увереннее вы станете, тем легче будет холодный звонок.

9. Преодолейте нежелание звонить

Исследования показывают, что 80% новых продавцов терпят неудачу из-за нежелания звонить. Совершенно нормально чувствовать нервозность перед холодным звонком, но, приняв правильные меры, вы сможете это преодолеть.

В следующий раз, когда вы нервничаете:

• Принимайте положительные решения там, где это возможно : Независимо от результата, смотрите на каждый звонок как на учебный опыт. Учитесь на отрицательном и принимайте то, что идет правильно.
• Используйте эфирные масла : Выберите аромат, который вызывает приятные воспоминания. Эфирные масла могут обмануть ваш разум и заставить вас обрести положительную силу.
• Посмотрите на фотографию любимого человека : Видя кого-то, кого вы любите, вы чувствуете себя счастливее, снимаете боль и делаете вас менее восприимчивыми к тревоге.

Как улыбаться и набирать номер в идеальное время

10. Знайте лучшее время для холодных звонков

В будние дни после обеда лучше всего делать холодные звонки, согласно проведенному Yesware анализу более 25 000 коммерческих звонков. .

Большинство звонков продолжительностью более пяти минут происходит с 15:00 до 17:00 по вторникам или четвергам.

11. Найдите время, которое лучше всего подходит для ваших перспектив

Конечно, исследования, подобные приведенному выше, отлично подходят для вдохновения, а не по рецепту.

Мы рекомендуем использовать данные Yesware в качестве отправной точки для определения временных интервалов холодных звонков, которые лучше всего подходят вашим потенциальным клиентам.

Существует несколько различных инструментов, которые помогут вам найти оптимальное место для холодных звонков, отслеживая соединения вызовов (или вы можете использовать таблицу Excel, чтобы отслеживать это вручную):

12. Используйте триггерные события, чтобы начать Door

Если вы свяжетесь с кем-то сразу после того, как он закроет контракт с вашим конкурентом, скорее всего, он не укусит.

Но если вы точно знаете, когда они выходят на рынок для поиска нового поставщика, и обращайтесь к вам еще до того, как они начнут поиск, ваш, казалось бы, случайный звонок может быть воспринят с гораздо большим интересом.

Хорошая новость в том, что секрет идеального времени на самом деле не секрет. Вы можете уловить эти благоприятные моменты, известные как триггерные события, отслеживая общедоступную информацию, которая ежедневно появляется в различных онлайн-каналах.

Используйте такие службы, как Google Alerts или Mention, чтобы следить за такими вещами, как:

1. Новый руководитель нанимает → Новый член высшего руководства хочет доказать свою ценность и может быть более открытым для новых идей чем уже закрепившиеся лидеры бизнеса.
2. Выигрыш крупных контрактов / объявление крупных клиентов → Напишите в строку поздравления.
3. Расширение компании → Новое местоположение или географическое изменение может быть основной возможностью для дополнительных продаж или возможностью внедрения.
4. Слияния и поглощения → Если одна из сторон уже является клиентом, это может быть прекрасной возможностью встать на ноги и получить дополнительный доход.
5. Финансирование → Вероятность того, что потенциальный клиент купит у вас , в восемь раз выше, чем у , когда он испытает событие, на котором он может позволить себе что-то изменить.
6. Поведенческие индикаторы → Просматривает ли ваш потенциальный клиент отправленное вами электронное письмо? Собери их — у тебя больше шансов привлечь их внимание, когда оно у тебя уже есть.

Как превратить холодные звонки в запланированные встречи

13. Произведите хорошее первое впечатление, сказав «поговорить с», а не «поговорить с»

Когда вы звоните потенциальному клиенту, первое, что вы хочу знать, что это на самом деле человек, которого вы пытаетесь достичь.То, как вы проверяете их личность, — это первое впечатление этого человека о вас, поэтому очень важно понять это правильно.

Попытайтесь использовать слова «Разговор с», когда кого-то на линии. Эти два слова подразумевают, что вы и ваш потенциальный клиент будете участвовать в разговоре.

Напротив, «разговор с» описывает одностороннее действие. Это предполагает, что вы собираетесь транслировать свое сообщение независимо от того, хотят они его слушать или нет.

14. Используйте формулу The Best Friend Formula , чтобы превратить нерешительность в запланированные встречи

Разработанная выдающимся специалистом по продажам Yesware Яном Адамсом, эта трехкомпонентная формула для преодоления возражений против продаж расскажет вам, как именно реагировать на « Не могли бы вы просто прислать мне свою информацию по электронной почте? »

Хотя может возникнуть соблазн согласиться с ответом по электронной почте (и отказаться от звонка), есть лучший способ предоставить вашему потенциальному клиенту информацию, необходимую для принятия обоснованного решения. и назначить встречу.Тот, который не связан с тем, что ваше сообщение попадает в черную дыру.

Эта формула из трех частей помогает преодолеть возражения против продаж, устанавливая гармонию — она ​​убеждает людей в том, что вы на их стороне, как лучший друг.

Давайте посмотрим на реальный пример использования возражения против продажи «Пришлите мне свою информацию по электронной почте». Не попадайтесь на удочку. Вместо этого относитесь к человеку на другом конце провода так, как будто он ваш друг, с которым вы можете общаться, и которому вы искренне хотите помочь.

Вот как Иэн Адамс использовал эту формулу, чтобы успешно превратить холодную руку в запланированную встречу:

11 советов по холодным звонкам во время звонка

15.Используйте социальное доказательство, чтобы повлиять на поведение

Мы легко поддаемся влиянию поведения других людей.

Социальное доказательство играет важную роль в продажах, потому что оно показывает потенциальным клиентам, что ваш продукт помог другим людям с аналогичными болевыми точками. Попробуйте рассказать историю продаж, например, о клиенте, у которого были похожие болевые точки.

16. Помните о своей цели

Доказано, что постановка целей повышает мотивацию, а наличие конкретной цели в уме может снизить уровень тревоги, разочарования и разочарования.

Независимо от того, какова ваша цель, каждое действие — это шаг к ее достижению.

17. Задавайте открытые вопросы

Начав свой вопрос с «кто», «что», «где», «когда» и «как», вы даете потенциальному клиенту больше возможностей для ответа.

Холодные звонки — это двусторонний разговор, и вы хотите узнать как можно больше о своем потенциальном клиенте, о том, что он делает и его потребностях. Спрашивая, как они себя чувствуют, вы открываете больше возможностей для обсуждения.

Вот 20 открытых вопросов о продажах, которые заставят задуматься потенциальных клиентов.

18. Следите за своим тоном голоса

Исследования показывают, что 38% разговорного общения воспринимается тоном голоса.

Это правило 7-38-55. Это элементы личного общения — 7% через устное слово, 38% через тон голоса и 55% через язык тела.

Но когда вы звоните по телефону, потенциальный клиент не видит вашего языка тела, поэтому тон имеет еще большее значение.

Без мимики и телодвижений вы можете выразить свою точку зрения только словами и тоном голоса.Люди хорошо реагируют на зеркальное отображение, поэтому старайтесь соответствовать их тону голоса или речевым образцам.

19. Не упускайте шанс

Ваша цель — держать их на связи, поэтому не следует начинать с вопросов: «Сейчас плохое время?» Придерживайтесь личных заявлений, которые будут держать их на связи, вместо того, чтобы побуждать их повесить трубку.

20. Ведите вместе с ними, а не с вами

Факт: люди тратят 60% своего времени на разговоры о себе. Самораскрытие вызывает всплеск активности в нервных областях, связанных с удовольствием, мотивацией и вознаграждением.

Сосредоточение внимания на потенциальном клиенте творит чудеса для обеих сторон: ваш потенциальный клиент может рассказать о своей любимой теме (о себе), а вы можете привлечь его внимание интересными и уникальными способами.

21. Слушайте

Это один из простых советов по холодным звонкам: не говорите по телефону .

Слушание — это простой способ завоевать доверие, потому что оно заставляет человека чувствовать себя ценным и дает вам возможность узнать больше об их потребностях и проблемах.

Фактически, исследования показывают, что ведущие специалисты по продажам говорят в 43% случаев, а потенциальные клиенты говорят в 57% случаев.

22. Не тратьте время зря

Помните : когда вы холодно звоните, вы, по сути, вторгаетесь в чей-то день.

У вас есть около десяти секунд, чтобы доказать свою ценность и вы рискуете зациклиться на этом. Доказывая, что вы цените время потенциального клиента, применяя исследования, участвуя в беседе и делая разговор кратким, вы заслуживаете уважения.

23. Будьте на связи во время разговора

Легко потеряться в перемешивании холодного разговора.

Участвуйте, задавайте вопросы, но не забывайте оставаться в теме. Делайте заметки, оставайтесь организованными и помните о своей конечной цели.

24. Сохраняйте позитивный настрой

Научно доказано, что позитивное мышление способствует развитию ваших навыков, укреплению здоровья и улучшению вашей работы.

Подобно преодолению отвержения, не позволяйте поражению (или негативному мышлению) взять верх над вами.Каждая сделанная вами ошибка — это возможность учиться и делать свою работу лучше в будущем.

25. Оставьте голосовую почту

Думайте об этом как об аудио-письме и держите его в пределах 20–30 секунд. Не беспокойтесь об ответе; просто сосредоточьтесь на том, чтобы продолжать укреплять доверие потенциальных клиентов к вам.

В начале голосовой почты вставьте заявление о соединении (после того, как вы скажете, кто звонит), а затем закончите запиской, которая вызывает любопытство.

Рассмотрим пример.

Сценарий голосовой почты, представленный ниже, сочетает в себе три метода убеждения:

1. Социальное доказательство
2. Показатель, который делает заявление о ценности более убедительным
3. Заключительное заявление, которое пробуждает любопытство и научно доказано, что побуждает к действию.

Заключение

Прочтите эти советы по холодным звонкам, прежде чем переходить к следующему звонку.

Затем измерьте успех каждого.

Посмотрите, какие методы работают лучше всего, а какие нет, и продолжайте пробовать новые стратегии для постоянного улучшения.

Хотите большего? Получите доступ к нашему полному руководству по холодным звонкам от 2021 года (подтвержденному исследованиями и данными).

10 способов улучшить вашу стратегию холодных звонков

Холодные звонки не умерли! Это по-прежнему быстрая, экономичная и мощная часть процесса продаж B2B.Стратегия холодных звонков важна для поиска в B2B. Вот как улучшить вашу.

Вы, наверное, слышали, что холодные звонки мертвы. Вам, наверное, говорили, что в эпоху исходящей электронной почты, социальных продаж и других современных методов привлечения потенциальных клиентов в B2B для этого нет места.

🚨 Новости ! 🚨

Холодный вызов существует с 1873 года — и знаете что — он никуда не денется!

Большинство организаций, заявляющих, что холодные звонки не работают, делают это неправильно.Сделайте холодные звонки правильно, и это может стать самым мощным оружием в вашем арсенале продаж B2B.

Успех холодного звонка зависит от работы, которую вы проделали, прежде чем взять трубку. Чем лучше вы планируете, тем больше у вас шансов на победу. Вот 10 способов улучшить свою стратегию холодных звонков.

Продолжайте прокручивать 👇, чтобы узнать, как стать чемпионом по холодным звонкам! Или используйте меню для навигации по этой странице.

Определите свои цели холодного обзвона | Составьте список потенциальных клиентов с высокой степенью таргетинга | Используйте триггеры продаж | Изучите свои перспективы | Напишите сценарий | Практика совершенствует | Звоните в нужное время | Узнайте, как обращаться с возражениями | Анализировать и адаптировать | Будьте позитивными перед лицом отказа | Холодный звонок из дома | Инфографика холодных звонков | Согрейте холодные звонки с Cognism

1 — Определите свои цели холодных звонков 📋

Как это ни печально, но «улыбайся и набери номер» — не лучшая стратегия продаж по холодным звонкам! Прежде чем взять трубку, вам нужно сесть и все спланировать.Чего вы хотите добиться от холодных звонков? Вы хотите записаться на встречу? Пригласить потенциального клиента на вебинар? Убедить их посмотреть живую демонстрацию вашего продукта?

Найдите время, чтобы определить свой призыв к действию (CTA) перед каждым звонком. Помните, что ваш CTA будет отличаться в зависимости от потенциального клиента.

Холодный звонок — это лишь первый этап многоэтапного процесса продаж. Возможно, ваша цель — просто перевести потенциального клиента на следующий этап — и это нормально! Проверьте несколько разных целей и посмотрите, что лучше всего подходит для вашего продукта.

Как только вы поймете, где вы хотите закончить разговор, маршрут станет намного яснее.

«Прежде чем поднимать трубку, определите цель для каждого холодного звонка. Сосредоточьтесь на этом на все 100% и не позволяйте себе отклоняться ».

— Нэнси Ньюман , заместитель директора по продажам, Cognism

2 — Составьте список целевых клиентов 🎯

Общность ни к чему не приведет. В 2020 году вам нужно сделать сообщения о холодных звонках как можно более актуальными для ваших потенциальных клиентов.Следовательно, вам необходимо составить список потенциальных клиентов, ориентированный на лазер, сосредоточив внимание на чрезвычайно узком сегменте рынка.

Это наш двухэтапный процесс:

Шаг 1. Определите свой идеальный профиль клиента (ICP)

Это самая важная вещь при создании стратегии холодных звонков. Если вы говорите не с теми людьми, все остальное развалится.

Преимущества точного ICP — это высокое качество потенциальных клиентов, лучший исходящий трафик, достижение поставленных целей, большая эффективность и, как следствие, больший доход — все это приводит к более мотивированной и уверенной команде продаж.Так что не торопитесь и сделайте это правильно!

Начните с загрузки нашего справочника «Идеальный профиль клиента»! В нем есть все, что нужно торговому представителю B2B для разработки успешного ICP для холодных звонков.

Шаг 2. Увеличьте масштаб

Используйте инструмент поиска B2B, такой как Cognism Prospector, чтобы создать точный, полностью соответствующий требованиям список потенциальных клиентов на основе вашего ICP. Et voila — продажи стали намного эффективнее!

«Первое, что нужно отделу продаж, прежде чем они начнут звонить по телефону, — это большой список контактов.Доступ к интересным потенциальным клиентам — верный способ сохранить мотивацию ».

— Дэвид Бентам , Директор по внутренним продажам, Cognism

3 — Использовать триггеры продаж ⏩

Триггеры продаж (триггеры покупки, маркетинговые триггеры или триггеры конверсии) можно определить как любое событие, которое может создать возможность для контакта с потенциальным клиентом.

При холодном звонке все решает время. Вот несколько примеров триггеров продаж, которые могут повысить ваши шансы на конверсию при холодном звонке:

• Новые руководители высшего звена.
• Новое финансирование.
• Отраслевые объявления.
• Новое законодательство.
• Наем компании.
• Конференции и мероприятия.
• Переезд, расширение или слияние компании.
• Изменение должности или должности.

Каждая из этих точек данных, зависящих от времени, при обнаружении может иметь значение между заинтересованным потенциальным клиентом и твердым отрицанием. Кроме того, возможность ссылаться на один из них, когда вы разговариваете с потенциальным клиентом, показывает, что вы провели свое исследование.Только постарайтесь не быть слишком телепатическим… это может звучать жутко! 😆

«Современный торговый представитель будет использовать такую ​​технологию, как Cognism Prospector, чтобы определять эти триггеры продаж, чтобы потенциальные клиенты могли быть найдены в оптимальное время».

— Ник Робертс , менеджер по альянсам и партнерствам, Cognism

Получите краткое руководство по действительно эффективным методам холодных звонков! Команда продаж Cognism делится своими знаниями ниже.

4 — Изучите своих потенциальных клиентов 🕵️‍♂️

Когда у вас будет список, узнайте как можно больше о людях, которым вы собираетесь позвонить.Небольшое исследование имеет большое значение — если вы просто бросите кучу информации в потенциального клиента, не заставляя его чувствовать себя ценным, вы, по сути, являетесь всплывающим окном.

Вот несколько советов, которые помогут «разогреть» холодный звонок:

• Проверьте свою CRM (или эквивалентную) — это должен быть ваш первый порт захода. Если ваша компания ранее контактировала с потенциальным клиентом, укажите его. Худшее, что вы можете сделать, — это провести один и тот же разговор дважды — это сильно оттолкнет вас.
• Ищите своих потенциальных клиентов в LinkedIn — люди делятся большим объемом информации на своих социальных платформах.Ищите сообщения, которые они написали, которыми поделились или комментировали. Кроме того, проверьте название должности, чтобы убедиться, что она соответствует вашему ICP.
• Поищите статьи, написанные потенциальным клиентом — если вы найдете такую, запишите несколько интересных фактов и укажите их в своем холодном звонке. Кроме того, учитывайте их тон и сопоставляйте его, когда протягиваете руку. Отражение потенциального клиента может помочь вам построить взаимопонимание.
• Следите за недавними событиями в карьере потенциального клиента — поздравьте его, если он недавно получил повышение по службе или получил награду! Людям нравится делиться своими историями успеха, и упоминание о них задает позитивный тон.

«Перед любым холодным звонком узнайте 3 вещи о потенциальном клиенте. Даже если они не ответят, эта информация все равно будет там в следующий раз. К каждому звонку нужно быть готовым … нет оправдания.

— Алекс Олли , соучредитель, Reachdesk

5 — Напишите сценарий — но не позволяйте ему задушить вас! ✍️

Наличие сценария холодных звонков может помочь вам не сбиться с пути. Если у вас есть напоминание о ваших ключевых моментах продажи, тогда ваши холодные звонки будут более эффективными.Это поможет вам передать проверенные и проверенные фразы, которые заставят ваших потенциальных клиентов сесть и заметить.

Но не надейтесь на это слишком сильно.

Дословное чтение сценария сделает вашу презентацию менее актуальной и скучной. Кроме того, навязывание сценария вашей команде продаж может подрезать им творческие крылья. Вот 5 советов по реализации выгодного сценария продаж:

1. Имейте причину, чтобы позвонить своему потенциальному клиенту и сразу рассказать, что это такое.
2. Быстро переходите к делу.Не делайте сценарий длиннее, чем нужно.
3. Сосредоточьтесь на том, как вы можете помочь, а не на том, что вы можете сделать.
4. Задавайте открытые вопросы, чтобы потенциальный клиент смог реализовать собственный вариант использования вашего продукта.
5. Поддерживайте разговорный тон. Не засыпайте потенциального клиента жаргоном или терминами, с которыми они могут быть не знакомы.

Наконец, не завершайте холодный звонок, так или иначе не получив ответа. Запомните поставленную вами цель (см. Шаг 1) и направьте потенциального клиента к ее завершению.Заинтересован ли потенциальный клиент в демонстрации — да или нет? Помните, что худший ответ, который вы можете получить в продажах, — это «может быть!»

Суть в том, что сценарий холодных звонков должен быть гибким, а не высеченным в камне. Это должно дать вашим SDR пространство для инноваций, но при этом достаточную структуру, чтобы помочь им сосредоточиться на своей цели.

«Что касается сценариев, я предпочитаю более рамочный подход. В Gong мы применяем индивидуальный подход. Это не должно звучать так, как будто вы можете взять трубку и сказать всем одно и то же.”

— Madison Gress , Senior SDR, Gong

Вы, торговый представитель, изо всех сил стараетесь максимально использовать свои холодные звонки? Наше видео проведет вас через 5 шагов к успешному холодному звонку!

6 — Практика ведет к совершенству 📞

Даже когда вы используете сценарий, вы не хотите, чтобы потенциальный клиент знал, что вы используете сценарий. Вы же не хотите походить на робота.

Перед тем, как начать звонить, отработайте свой сценарий, пока не выучите его наизнанку. Подумайте о возражениях, с которыми вы можете столкнуться, и приготовьте на них ответ. Сосредоточьтесь на основах, и внедрять инновации станет намного проще. Вот несколько примеров дополнительных навыков, которые вы можете добавить в свой инструментарий:

• Тональность — получайте удовольствие от того, что вы продаете. Если вы не можете передать свое волнение потенциальному клиенту, почему он должен быть в восторге от этого?
• Паузы и гипербола — акцентирование внимания на определенных моментах поможет вам привлечь внимание к вашим ключевым аргументам.
• Mirroring — слушайте, как говорит ваш потенциальный клиент, и отражайте это. Это поможет вам установить взаимопонимание.
• Повторение — повторите комментарии, которые делает ваш потенциальный клиент. Это служит ориентиром для потенциальных клиентов, побуждая их узнать больше о своем бизнесе.

Помните, что для того, чтобы добавить эти уровни навыков в ваш холодный звонок, вы должны иметь сценарий и цели.

«Вы же не хотите косноязываться или сбивать с толку свой холодный звонок.Запомните 2–3 факта или статистики и используйте их каждый раз ».

— Чарли Бил, старший BDM, Cognism

7 — Звоните в нужное время ⏰

Бывают времена, когда люди с удовольствием отвечают на холодные звонки. Бывают случаи, когда это неудобно. Найдите лучшие времена для вашей целевой отрасли.

Если вы обнаружите, что разговариваете с «привратником», например, с PA или секретарем, разработайте план, как пройти мимо них и связаться с потенциальным клиентом. Вот несколько идей:

• Попробуйте звучать «старшим». — сохраняйте спокойствие и расслабленность.Говорите уверенно, медленно и лаконично. Если вы сможете это сделать, вы будете казаться опытным и важным. Привратник может быть менее склонен задерживать вас.
• Не продавайте привратнику — привратник не принимает решения, поэтому не передавайте ему информацию. Фактически, говорите как можно меньше. Будьте дружелюбны, обаятельны и профессиональны.
• Создайте впечатление, что вы хорошо знаете своего потенциального клиента — используйте имена, когда просите поговорить с вашим потенциальным клиентом.Если привратник спрашивает, о чем идет речь, используйте часть информации, которую вы уже узнали, исследуя их (см. Шаг 4).

Наконец, не звоните своим лучшим потенциальным клиентам в самом начале своей кампании холодных звонков. Оставьте их на потом, когда вы будете более уверены в себе и лучше подготовитесь, чтобы ответить на их вопросы.

«Относитесь к привратнику с уважением и используйте его знания. Более чем на 50% холодных звонков отвечает какой-то привратник, поэтому разработка эффективных стратегий взаимодействия с ними — важный первый шаг для любого торгового представителя.”

— Мэтт Бьюкенен , соучредитель, Service Direct

8 — Узнайте, как обращаться с возражениями 🤔

Потенциальный клиент редко будет готов к конверсии сразу после вашего коммерческого предложения. Скорее всего, у них возникнут вопросы или возражения.

Отвечать на регулярно возникающие возражения — это наука. Добавляйте ответы в свой сценарий и изучайте их. В качестве альтернативы, если вы обнаружите, что постоянно сталкиваетесь с одними и теми же вопросами, скорректируйте свой коммерческий шаг, ответив на них заранее.

Хотите верьте, хотите нет, но отвечать на новые возражения — тоже наука. Следуйте этим правилам:

1. Выслушайте возражение потенциального клиента — он никогда не ошибается! Отнеситесь серьезно к их возражениям. Это признак того, что потенциальный клиент заинтересован в вашем продукте и хочет узнать больше. Скорее всего, они просто еще не слышали нужной информации!
2. Измените свою позицию так, чтобы ответить на их вопрос. Та же высота, но под другим углом.

Каждый раз, когда вы слышите новое возражение, подумайте о том, что вы сказали, и о том, что вы могли бы сделать лучше.Со временем вы станете лучше.

Чтобы получить более быстрые результаты, ознакомьтесь с нашим руководством по работе с возражениями при холодных звонках. Он полон отличных идей, которые помогут вам решить любые проблемы в конце вашего холодного звонка.

«Дайте им возможность высказывать возражения, если они хотят. Возражения — это не плохо; напротив, они являются признаком того, что потенциальный клиент серьезно относится к вашему продукту! »

— Гектор Форвуд , соучредитель, Hoist

Узнайте, каковы основные возражения против продаж B2B — и как их преодолеть! Посмотрите наше обучающее видео по продажам ниже.

9 — Анализ и адаптация 📈

Чтобы понять, насколько хорошо работает ваша стратегия холодных звонков, соберите как можно больше данных B2B.

В какое время дня лучше всего звонить? Сколько звонков нужно, чтобы дозвониться до потенциального клиента? Сколько времени вы тратите на каждый звонок? Как вы можете улучшить эти цифры?

Запишите ваши звонки и обсудите их с руководителем отдела продаж. Ищите способы улучшить свои навыки продаж.Определите, какие у вас холодные звонки, которые работают хорошо, а какие нет.

Используйте A / B-тестирование при холодных звонках, чтобы определить, работают ли одни методы лучше, чем другие. Научный подход работает лучше, чем ружье.

«Разделение пути клиента на отдельные этапы упрощает оптимизацию и улучшение качества обслуживания клиентов в целом. Самый эффективный способ оптимизации каждого шага — использование показателей и сбор информации для создания стратегии продаж, основанной на данных.”

— Джонатан Илетт , директор по продажам, Cognism

10 — Будьте позитивны перед лицом отказа 🙂

Никто не говорит, что холодные звонки — это просто. Никто не хочет быть «профессиональным прерывателем». Вы получите свою долю отказов. Однако уловка состоит в том, чтобы оставаться позитивным и настойчивым. Никогда не сдавайся. Первый шаг к повышению устойчивости — это признать, что отказы случаются.

Если вы изо всех сил пытаетесь заключить сделку, усовершенствуйте свою технику.Просмотрите свой процесс продаж и выясните, где вы теряете потенциальных клиентов. Возможно, вы сможете определить то, что вы можете изменить, чтобы улучшить свой следующий звонок.

Получив отказ, не принимайте это на свой счет. Оставайтесь профессиональными и просите потенциальных клиентов высказать свое мнение. Поблагодарите их, даже если отзывы отрицательный. Затем сделайте глубокий вдох и двигайтесь дальше. Сделайте следующий звонок как можно быстрее. Не позволяйте отказу повлиять на вашу уверенность.

Наконец, сделайте холодные звонки забавными, поделившись военными историями со своими товарищами по команде.В конечном итоге вы сможете посмеяться над своими проблемами и, возможно, даже научитесь новым трюкам.

«Стоит помнить об одном. Мы не все любим холодные звонки, так что все равно заставьте себя сделать это и преодолейте горб и страх. Поставьте себе цель и сделайте это ».

— Мэдисон Гресс , Senior SDR, Gong

Это правда, что природа холодных звонков изменилась с появлением «новой нормы». Верно и то, что с этими изменениями холодные абоненты должны были адаптироваться.

Это не значит, что вы не можете добиться отличных результатов! Вот несколько изменений, свидетелями которых мы стали, и способы, которыми мы скорректировали нашу стратегию.

Чем меньше людей в офисе, тем менее ценными становятся рабочие числа. Многие компании делают решительный шаг и предпочитают работать удаленно полный рабочий день. Для холодных абонентов как никогда важно найти прямую связь!

Начните с поиска в LinkedIn, и всякий раз, когда вы связываетесь с лидом через другой канал, спрашивайте его контактный номер.

Хотя найти людей сложнее, у работы из дома есть свои преимущества. Если вам удается дозвониться до кого-то, они обычно охотнее с вами разговаривают. Многие люди будут с нетерпением ждать разговора после долгого дня изолированной работы!

Во время кризиса некоторые секторы экономики переживали тяжелые времена. Отрасли, которые полагаются на эти секторы в своем бизнесе, вынуждены пересмотреть свои цели.

Пересмотрите свой целевой рынок. Подумайте о том, кому действительно нужно то, что вы продаете, прямо сейчас.Подумайте, в каких секторах сейчас дела идут хорошо, прямо сейчас. Люди, которые соответствуют обоим этим описаниям, должны сформировать ваш новый ICP.

Проявите творческий подход к составлению списка звонков и возьмите трубку. Эти корректировки не обязательно должны быть постоянными. На данный момент гибкость важна как никогда.

Может быть сложнее найти связь с удаленными потенциальными клиентами. Множество компаний проявляют творческий подход к своей работе, чтобы оставаться впереди всех. К счастью, мы перечислили несколько технологий, которые помогут вам сохранить преимущество.

Получите больше советов по поддержанию мотивации во время холодных звонков из дома, любезно предоставленные отделом продаж Cognism! Посмотрите наше веселое и информативное видео ниже.

Вот и все! 10 способов стать лучше холодным абонентом. Мы знаем, что информации было много, поэтому создали эту инфографику, чтобы вы могли ссылаться на нее всякий раз, когда сомневаетесь!

Холодный вызывающий абонент хорош настолько, насколько хорош его список потенциальных клиентов.

Когнизм может продвинуть ваше холодное призвание в 21 век.Имея 16 точек данных по более чем 400 миллионам контактов B2B по всему миру, вы можете составить список самых горячих потенциальных клиентов, чтобы ваша команда продаж работала на полную мощность.

Узнайте, как Cognism может стать частью вашего торгового арсенала. Поговорите с одним из наших экспертов сегодня — просто нажмите 👇

Если вы хотите увидеть больше ресурсов для оптимизации вашего B2B-охвата, загляните на нашу страницу Академии продаж для более глубокого содержания:

5-Step Cold-Calling Technique чтобы закрыть больше сделок

Холодные звонки — один из самых важных навыков, который вы можете развить как торговый представитель.

Итак, сегодня я собираюсь поделиться удивительно простой техникой холодных звонков B2B, которая поможет вам быстрее набрать обороты или просто быстрее перейти к сути разговора о продажах.

Как это сделать?

Сосредоточившись на простых элементах хорошего разговора о поиске, вы можете оставаться сосредоточенными, а потенциальный клиент не будет раздражаться или проявлять нетерпение.

Готовы? Давайте нырнем.

Шаг 1: звоните только потенциальным клиентам

Я знаю, о чем вы думаете: «Это очевидно, Дерек.Кому еще мне позвонить? » Итак, давайте поговорим о том, что такое «перспектива» на самом деле.

Перспектива — это тот, кто ХОЧЕТ решить свою проблему.

Вот и все. Если они еще не хотят ее решать, вы зря тратите время, пытаясь их убедить. Если вы хотите быть крутым болваном в сфере B2B, начните с того, что звоните нужным людям.

Всей моей команде повезло. Мы можем увидеть много этой информации в Интернете. Если вы тоже можете, убедитесь, что вы это делаете.Если вы не можете этого сделать, вам нужно как можно скорее квалифицировать потенциального клиента (что является Шагом 2 в этом процессе).

СВЯЗАННЫЙ: Полный список инструментов для поиска продаж

Но позвольте мне привести пример нашего процесса холодного звонка.

Начнем с шаблона подготовки звонка. Используйте его как сценарий холодных звонков для своего списка потенциальных клиентов, чтобы решить, действительно ли они являются потенциальным клиентом:

Решаем проблему:

Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема:

Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему:

Не упускайте из виду третий, потому что он очень важен: люди покупают вещи, потому что хотят, чтобы проблема была решена.Они готовы позволить проблемам продолжать существовать, если у них нет времени, энергии или мотивации для их решения.

Это означает…

Если вы холодно звоните кому-то, а его не волнует проблема, которую вы решаете — даже если они сталкиваются с ней каждый день, — это не тот человек, не потенциальный клиент.

Вот как мы обучаем представителей в PatientPop:

Решаем задачу: Прием пациентов к врачам

Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема: Они расположены в конкурентоспособном городе, где население перемещается каждые несколько лет

Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему: Они сейчас тратят деньги на некоторые онлайн-решения

Противоположный пример, который мы видим у многих новых представителей, заключается в том, что они хотят найти врача, у которого даже нет веб-сайта.»Ей нужен веб-сайт, и это часть нашего решения!» они говорят.

Но отсутствие веб-сайта (в 2021 году!) Означает, что они вряд ли вообще будут заботиться о создании веб-сайта. Или даже о том, чтобы быть в сети.

Итак, шаг 1 обеспечивает отличное начало для проверки того, что потенциальный клиент готов решить свою проблему. И если вы не можете понять этого из своих исследований и других источников информации, ответ на этот вопрос — следующий шаг в вашем процессе.

Проспект начала разговора

Наша философия поиска такова: «Не продавайте.Перспектива начать разговор ».

Прекратите продавать, когда вы занимаетесь поиском. Сдвиньте свой фокус с «как я могу продать этому человеку?» на «как я могу помочь этому человеку?»

Когда вы хотите помочь, ваша тональность меняется естественным образом. Вы любопытны, а не предполагаете.

Позвольте любопытству вести беседу.

Холодный звонок — это возможность узнать больше о потенциальном клиенте, чтобы увидеть, можете ли вы ему помочь.

Пусть этот образ мышления станет основой вашего подхода к поиску.

СВЯЗАННЫЙ: Как стать лучшим продавцом через взаимоотношения Продажи

Шаг 2: Найдите зазор

Если вы МОЖЕТЕ ответить на вопрос «почему» из шаблона на шаге 1, вам все равно нужно будет, чтобы потенциальный клиент сказал вам, что они ХОТЯТ решить эту проблему . Лучшие продавцы смотрят на это как на дисквалифицирующую игру:

Как быстро я могу убрать этого человека с этого этапа моей очереди? Они либо не перспективный руководитель, либо не тот человек в целом, и они ушли, либо нет, и я продвигаю их вперед.

Установление взаимопонимания — это нормально при холодном звонке (и может быть действительно важно), но убедитесь, что вы как можно скорее определили, стоит ли вам продолжать работать с этим потенциальным клиентом.

Начните с того, что объясните им понятным языком (без жаргона!), Какую проблему вы заметили или что, по вашему мнению, у них есть.

СВЯЗАННЫЙ: Как создать свои собственные сценарии продаж холодного вызова

Это просто, если вы можете просматривать информацию в Интернете (например, есть ли у них веб-сайт или оптимизирован ли он для поиска), но не намного сложнее, если вы этого не сделаете.

Например, вы можете обратиться к отраслевой статистике, сообщив им, что X% людей в их отрасли борются с (проблемой). Вы также можете основывать это на своих наблюдениях об их веб-сайтах, их маркетинге или цитате из одного из их сообщений в блогах.

Будьте изобретательны с открывашкой

После того, как вы определили пробел, вам нужно проявить творческий подход к открытию холодных звонков.

Я уверен, что вы когда-то слышали, что продолжительность нашего внимания примерно такая же, как у золотой рыбки.Или что с 2000 года оно упало с 12 до 8 секунд.

Что ж, это еще одно искаженное исследование.

Интервал нашего внимания зависит от задачи, то есть от задачи, которую мы выполняем. Наша роль в этой задаче (например, смотрит лекцию против дает лекцию) играет важную роль в нашей способности обращать внимание.

Как это применимо к вашему открывателю холодных звонков?

У вас больше времени, чем вы думаете. Конечно, вам нужно быстро привлечь внимание потенциального клиента в начале разговора.Но начинать с презентации продукта — не лучший способ сделать это.

Вы привлекаете внимание потенциального клиента с помощью нетрадиционного открывающего элемента.

Продолжительность успешного холодного вызова почти вдвое превышает продолжительность неудачного холодного вызова. Ваша цель в первые несколько секунд холодного звонка — выиграть время.

Попросите торговых представителей начать свой холодный звонок следующим образом:

«Привет, [имя], это [ваше имя] из [компании]».

Затем используйте один из этих 10 открывателей.(Компания или лицо, упомянутые в каждом открытии, и есть то, кто его популяризировал. Они могут не быть создателем.)

🠊 «Как дела?» Gong.io (лучшая дебютная линия согласно их исследованию)

🠊 «Спасибо, что ответили на мой звонок, у вас есть пара минут?» Джон Бэрроуз, основатель JBarrows Consulting

🠊 «Я знаю, что вы не ждали моего звонка. У вас есть 27 секунд, чтобы… »ConnectAndSell

🠊 «Если бы я сказал вам, что это холодный звонок, вы бы повесили трубку? Или вы дадите мне время рассказать, почему я позвонил сегодня? » Ричард Смит, соучредитель Refract

🠊 «Звоню, чтобы представиться и посмотреть, может ли то, что мы делаем, быть полезным для вас в будущем.Как мое время? » Джон Климшин, найден в Бизнес-Генераторе

🠊 «Я действительно надеялся коротко поговорить с вами. У тебя есть две минуты? » Тито Борт, CRO / генеральный директор Altisales

🠊 «Я тот парень / девушка, который прислал вам [ссылочное электронное письмо / прямую почтовую рассылку]». Outreach.io

🠊 «Я тебя не вовремя поймал?» Кристофер Восс / Аарон Росс

🠊 «Мы с вами раньше не разговаривали, но я позвонил по той причине, что …» Джейми Карлсон, SDR athenahealth

Я написал сообщение в LinkedIn, в котором спрашивал людей об их любимых средствах открытия холодных звонков, если вы хотите большего.Свои мысли ответили более 200 продавцов.

Или вы можете попросить торговых представителей проявить творческий подход и придумать собственное.

Избегайте использования этих универсальных открывалок:

• «Как дела?»
• «Как дела?»
• «Как ты сегодня?»
• «Как прошел твой день?»
• Прямо к вашей 15–30-секундной презентации

B2B Советы по холодным звонкам

Подумайте о тех временах, когда у вас больше всего социальной энергии

Для одного из наших клиентов это когда он с друзьями в тренажерном зале Crossfit.Передайте это чувство перед следующим холодным звонком. Этот метод называется тренировкой изображений, он отлично работает, если вы тренируетесь.

Вернись к своему делу

Каждый потенциальный клиент, с которым вы взаимодействуете (включая помощников), может стать билетом к вашей следующей крупной сделке. Объявиться. Присутствовать. Произведите отличное первое впечатление.

Включите любимую музыку

Это моя любимая вещь. Для меня это рок 80-х и хип-хоп 90-х. Морган Ингрэм составил плейлист Keep Dialing, который тоже можно посмотреть.Хорошая идея — добавить свои любимые джемы с накачкой в ​​плейлист, чтобы все было в порядке.

Сядьте прямо

Исследования показали, что телесность влияет на тональность. Проще говоря, ваше физическое состояние влияет на ваше психическое состояние. Простое сидение в хорошей осанке может улучшить настроение и создать позитивный образ мысленно. И потенциальные клиенты услышат это на другом конце телефона.

Попробуйте эти советы:

• Когда вы звоните, вставайте или сядьте прямо на край стула.
• Совершите быструю 5-минутную прогулку до того, как прозвучит молния, чтобы у вас пошла кровь.
• Улыбайтесь, когда говорите. Держите на столе маленькое зеркало, на которое можно смотреть.
• Выпейте утром кофе перед тем, как приступить к работе. Ваша цель — быть социальным. Испытайте себя, заставив бариста и одного человека, стоящего в очереди, улыбнуться, поздоровавшись и спросив, как проходит их утро.

Используйте правильный скрипт холодного вызова

Качественный сценарий холодных звонков — один из лучших способов не гадать, что сказать, когда вы ставите на карту своих потенциальных клиентов.Вы не тратите драгоценное время на светскую беседу, добавляя бесполезные наполнители или пытаясь выяснить, что работает, а что нет.

Создание сценария холодных вызовов — хорошая идея, выходящая за рамки данной статьи. Посмотрите, как написать собственный скрипт холодного звонка.

ПРАКТИКА, практика, практика

Разыграйте свою коммерческую презентацию со своим менеджером или другими торговыми представителями, когда вы не будете звонить им и работать над своим сценарием. Запишите свои коммерческие предложения, чтобы вы и ваша команда по продажам могли проверить такие вещи, как ваш тон, темп, выбор слов и стратегия звонка, которые затем можно будет поделиться с другими торговыми представителями.

Вы никогда не станете лучше в холодных звонках B2B, если не поймете, что вам нужно улучшить, а для этого нужна активная практика.

Задокументируйте звонок

Сразу после того, как вы положили трубку, рекомендуется задокументировать подробности звонка, пока они еще свежи в вашей памяти. Не упускайте ничего, даже если считаете это несущественным. Когда вы позже пересмотрите звонок, эти детали могут действительно выделиться и могут стать предметом обсуждения для будущих разговоров.

Продолжение

Независимо от того, как прошел звонок, сразу же после того, как повесил трубку, отправьте потенциальному клиенту повторное электронное письмо, чтобы поблагодарить его за потраченное время и наметить следующие шаги, если таковые имеются.Эта дополнительная точка соприкосновения дает им возможность легко связаться с вами и оставляет у них положительное впечатление о вас и вашей компании.

Не принимайте это лично 🙂

Холодные звонки B2B — тяжелая работа. Вы получите много номеров. Думайте об этом так:

Люди, которые дают вам заслуженное «Да», на шаг опережают своих конкурентов (которые, возможно, уже дали вам «Нет»). Вы меняете их бизнес. Отличная работа.

Шаг 3. Подтвердите

Затем вам нужно убедить потенциального клиента сказать вам, что он хочет решить эту проблему.ОНИ должны это сказать, иначе это ничего не стоит. Не , говоря, что это сильный сигнал, что они недостаточно привержены, чтобы найти решение.

И делать это нужно быстро.

Продолжать говорить о том, что ваш потенциальный клиент не считает приоритетом, — значит умереть медленной смертью. Заручитесь их обязательством, задав простой вопрос: «Вы хотите это исправить?»

Вот несколько хороших идей, как сделать это естественным образом:

«Я увидел X, что заставило меня поверить в то, что вы пытаетесь это сделать (какую бы проблему вы ни решили).Ты?»

«Я видел, что вы показывали в Google рекламу лазерного удаления татуировок. Это навело меня на мысль, что вы, возможно, хотите привлечь больше пациентов. Это для тебя сейчас приоритет? »

Если вы НЕ МОЖЕТЕ разобраться в этом до того, как получите их по телефону, вам нужно сразу же найти .

«Большинство (ролей), с которыми я говорю, говорят мне, что они пытаются сделать одно из трех: (проблема 1), (проблема 2) или (проблема 3). Это вообще похоже на тебя? »

«Большинство врачей, с которыми я разговариваю, говорят мне, что они хотят либо привлечь большее количество пациентов, либо привлечь пациентов для конкретных услуг, либо просто увидеть больше пациентов, которые платят из своего кармана.Что из этого для вас наиболее важно? »

«Большинство вице-президентов по продажам говорят мне, что у них либо проблемы с созданием достаточного количества конвейеров, либо они не уверены в его качестве. Это вообще похоже на ваш мир ??

Здесь одно предостережение. «Проблема» и «особенность» — это не одно и то же.

99,99% времени безотказной работы? Это особенность. Снижение продаж из-за ненадежности вашего хостинга — это проблема.

Лучше онлайн-репутация? Характерная черта. Слишком много платить за PR-службу, которая, кажется, не двигает иглу — проблема.

Быстрее, крупнее, красивее? Функции. Не имея времени (или умения) создавать конверсионные целевые страницы — проблема.

Что ваши функции делают для потенциального клиента? Превратите их в больший доход, больше сбережений, меньше беспокойства.

Набор вопросов

Конечно, для того, чтобы получить необходимую информацию, сначала вам нужно, чтобы ваш потенциальный клиент действительно ответил на ваши вопросы.

Очень полезный метод здесь — штабелирование вопросов.

Вот почему вам стоит попробовать.

В исследовании Chorus.ai более 5 миллионов торговых звонков они обнаружили, что наиболее успешные представители 40–50% времени разговаривают по своим холодным звонкам. Они также задают четыре вопроса, в том числе 2–3 увлекательных вопроса, требующих ответов продолжительностью 30 секунд и более.

Теперь, если вы посмотрите на данные Gong.io, они немного противоречат этим цифрам. Их исследования показывают, что успешные представители говорят 54% времени. И не было разницы в количестве вопросов, которые задавали успешные и неуспешные представители.

Вот что вы можете извлечь из этого:

1. Вам и потенциальному клиенту следует примерно разделить время разговора. Это не будет идеально, но избегайте доминирования во всем разговоре.
2. У вас есть только время задать несколько хорошо продуманных вопросов. Сделайте это.

Мы обучаем наших клиентов методу, называемому группировкой вопросов.

Давайте посмотрим на пример.

В вашей компании есть продукт для автоматизации бухгалтерского учета. Самым большим разочарованием для большинства пользователей является ведение собственного бухгалтерского учета и сверка счетов вручную с помощью таблиц и нескольких платформ.

Во время холодного звонка вы хотите узнать, используют ли они несколько инструментов для ведения бухгалтерского учета, потому что именно там вы потенциально можете помочь.

«Многие владельцы малого бизнеса каждую неделю проводят несколько часов, используя такие инструменты, как PayPal, Stripe и электронные таблицы, чтобы вручную вести бухгалтерский учет. Мне любопытно. Как вы ведете бухгалтерский учет в компании ABC? »

Первое предложение обеспечивает контекст вопроса во втором предложении. Если вы задали второй вопрос без объяснения контекста, у вас гораздо больше шансов получить общий ответ, который не даст вам ответа, необходимого для назначения встречи.

Это простая формула «холодного звонка» для вопросов, которая выглядит так:

[контекст]. ?

Вот как придумывать собственные вопросы:

Определите, что вам нужно от потенциального клиента. Какие требования необходимо выполнить, чтобы вести качественный торговый разговор? Это могут быть требования к технологическому стеку или количество сотрудников в конкретном отделе.

Примеры:

«Сегодня многие отделы продаж используют Salesforce.Какие инструменты вы, ребята, используете? »

«Многие владельцы малого бизнеса, с которыми я разговариваю, используют Quickbooks для ведения бухгалтерского учета. Что вы, ребята, используете? »

«Многие из отделов продаж, с которыми я разговариваю, используют инструменты взаимодействия с продажами, такие как Mailshake или Outreach.io, для управления своими исходящими каденциями. Что вы, ребята, используете? »

Просмотрите записи о предыдущих звонках по продажам. Просмотрите заметки или прослушайте записи своих прошлых холодных звонков и звонков для обнаружения.Какие болевые точки поделились с вами перспективами? Если у вас здесь нет ничего хорошего, обращайте больше внимания на звонки, которые вы делаете, продвигаясь вперед. Запишите слово в слово, что именно говорят ваши потенциальные клиенты, когда они делятся своими болевыми точками.

Примеры:

«Одна вещь, которую я слышу от групп доставки, — это то, что им не хватает персонала, когда дело доходит до опыта MIM, Active Directory или Office 365. Как вы, ребята, набираете таких навыков? »

«Масштабная персонализация — это то, что сейчас пытаются сделать многие команды продаж в своем холодном контакте, но многие директора по продажам беспокоятся о том, сколько времени это займет.Как вы, ребята, подходите к персонализации? »

«Связаться с лицами, принимающими решения в компаниях, с которыми ваша некоммерческая организация не имеет личных отношений, может оказаться сложной задачей. Мне любопытно, как вы, ребята, подходите к компаниям, с которыми хотите сотрудничать? »

Изучить существующих клиентов . В каких трех основных областях ваш продукт / услуга помогает вашим клиентам больше всего? Обратите внимание на ценность, которую вы им предоставляете. Это хорошая возможность сотрудничать с вашим продуктом или командой доставки.

Примеры:

«Владельцы бизнеса говорят мне, что они действительно хотят тратить меньше времени на работу с электронными таблицами и несколькими программными платформами, когда они ведут бухгалтерский учет. Мне интересно, как вы, ребята, ведете бухгалтерский учет? »

«Тенденция, которая сейчас имеет большое значение для поисковиков, заключается в использовании таких инструментов, как видео и LinkedIn, чтобы назначать больше встреч. Мне любопытно, как вы, ребята, используете эти инструменты для наполнения своей воронки? »

«Многие HR-команды ищут способы тратить меньше времени на отслеживание управления производительностью вручную.Мне любопытно, как вы, ребята, используете автоматизацию, чтобы лучше отслеживать и экономить время при проверках ваших сотрудников? »

Шаг 4: Закройте!

Сказал ли вам потенциальный клиент, что решение проблемы, которую вы решаете, является приоритетом? Идите на встречу!

Вот что происходит с новыми продавцами (либо новичками в игре, либо новичками в компании): они подтвердили разрыв, но они хотят продолжать продавать потенциальному клиенту, почему их решение является отличным.

Это называется «продажей после закрытия».«Не делай этого. Вы можете думать, что укрепляете встречу, но на самом деле вы подвергаете ее риску.

СВЯЗАННЫЙ: Отображение вызовов: что это такое и как включить его в процесс продаж

Все, что вам нужно, это чтобы потенциальный клиент согласился с тем, что решение этой проблемы является приоритетом. Затем вы прямо просите о встрече. Это так просто, что первые несколько раз вы будете чувствовать себя странно.

2 ключа к правильному решению

1.Неопределенность

«Мы определенно можем решить эту проблему для вас» не работает так же хорошо, как «Мы ​​могли бы помочь».

Это потому, что неуверенность порождает любопытство.

Каждый продавец на 100% уверен, что его продукт лучший. Но это делает их менее заслуживающими доверия. Потенциальный клиент начинает беспокоиться о том, что продавец будет продвигать их продукт, и ему будет трудно сказать «нет».

Если вы выглядите неуверенно, вы избавляетесь от этого беспокойства, потому что демонстрируете отношение: «Я здесь, чтобы помочь.”

2. Спрашивайте одно решение за раз

«Давайте отложим время» лучше, чем «Давайте выделим 20 минут».

Позвольте вашему потенциальному клиенту согласиться с тем, что ему следует проводить с вами какое-то время, прежде чем он согласится с тем, сколько, и он, скорее всего, сделает и то, и другое.

Итак, как только потенциальный клиент сказал, что он готов решить проблему, скажите следующее:

«Хорошо, давай поговорим об этом и посмотрим, сможем ли мы тебе помочь».

Когда вы это сделаете, произойдет одно из двух.

• Они соглашаются на встречу (и огромный процент людей соглашается на нее раньше, чем вы думаете).
• Или вам будут возражать.

В любом случае это победа.

Шаг 5: повторить

Даже если потенциальный клиент согласился с тем, что его проблема является приоритетной, он все равно может не решиться встретиться с вами.

Если вы дошли до этого момента, их возражения, скорее всего, рефлексивны — они возражают против того, чтобы вы были продавцом, а не против самого решения.

Раннее получение возражения от нужного человека — это победа.

Подумайте об этом. Если после закрытия вы потратили на продажу на десять минут дольше, у них может не хватить времени поговорить с вами, прежде чем вы даже узнаете возражение. Мы хотим достичь этого момента как можно быстрее, чтобы у нас был лучший шанс перейти к следующему шагу!

Ответ на возражение — это отдельная проблема, поэтому я просто скажу следующее: продолжайте связывать свои ответы с проблемой, с которой они имеют дело, и с болью, которую они испытывают.

Сделай это…

1. Запишите 3 самые большие проблемы, которые ваш продукт решает для ваших клиентов.

Если вы продаете на разных уровнях или ролях, вам может потребоваться проделать это упражнение для каждой из них. Не угадай. Поговорите со своими существующими клиентами и спросите их:

• Почему купили?
• На что они надеялись?

Если ваша компания — молодой стартап, вы можете назначить несколько собеседований, чтобы найти эти ответы.Если ваша компания более устоявшаяся, возможно, у вас уже есть маркетинговое обеспечение с цитатами от клиентов, или у вас может быть учебник с этими ответами.

2. Создайте вопрос проверки.

Это хороший шаблон для использования: «Большинство (ролей), с которыми я говорю, говорят мне, что они пытаются сделать одно из трех: (проблема 1), (проблема 2) или (проблема 3). Это вообще похоже на тебя? »

3. Подумайте, можете ли вы посмотреть в Интернете, чтобы понять, хотят ли ваши потенциальные клиенты решить эти проблемы.

4. Используйте этот шаблон, чтобы понять каждого потенциального клиента, прежде чем позвонить:

• Решаем проблему:
• Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема:
• Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему:

Это простая структура, которая может сделать ваши холодные звонки невероятно эффективными. Но не позволяйте своей простоте вводить вас в заблуждение. Это поможет вам достичь основных целей любого холодного звонка: квалифицировать лида, оценить вероятность его закрытия сейчас и назначить встречу.

Посмотрите это короткое видео Как создавать и использовать скрипты холодных вызовов:

---

Часто задаваемые вопросы о холодных звонках B2B

Сколько звонков нужно, чтобы предстать перед лицом, принимающим решения?

Ответ на этот вопрос зависит от размера компании, с которой вы работаете. Если это крупная компания, вам, возможно, придется несколько раз поговорить, прежде чем предстать перед лицом, принимающим решения. И наоборот, если компания меньше, вы можете поговорить с лицом, принимающим решения, во время первого звонка.

Когда лучше всего делать холодный звонок?

по средам с 16.00 и 17:00 обычно считается лучшим временем для холодных звонков. Вам следует избегать звонков по понедельникам и пятницам, когда люди будут меньше интересоваться коммерческим предложением, поскольку они либо возвращаются с выходных, либо мысленно готовятся к выходным.

Где найти примеры скриптов холодных звонков?

Хотя в сети существует множество скриптов, Mailshake предоставил руководство по созданию ваших собственных скриптов холодных вызовов.

Холодные звонки лучше, чем холодные письма?

Вместо того, чтобы полагаться больше на одну форму холодного охвата, чем на другую, ваша стратегия охвата должна быть гибридом обоих, в дополнение к другим формам взаимодействия, таким как личные мероприятия и социальные сети. В дополнение к этому руководству посетите Академию холодной электронной почты Mailshake, чтобы узнать, как холодные звонки и холодные электронные письма могут быть реализованы в одной и той же стратегии.

Советы по холодным звонкам: 17 способов справиться с холодными звонками

Это, наверное, не первая запись о холодных звонках, которую вы читаете.В Интернете можно найти ТОННУ советов по продажам и методик холодных звонков.

На самом деле, попробуйте поискать в Google «советы по холодным звонкам», чтобы понять, что я имею в виду. миллионов появится статей холодного обзвона.

Так зачем миру ЕЩЕ ОДИН пост о холодных звонках? Вот почему: Здесь жестких данных .

Компания Gong располагает самой большой в мире базой данных зарегистрированных торговых звонков. На момент исследования более 100000 из них были холодными звонками, .

Мы проанализировали эти коммерческие звонки с помощью ИИ, чтобы выявить и советов по холодным звонкам на основе данных.

На основе данных мы обнаружили 17 советов по холодным звонкам о том, как улучшить вашу закрываемость:

1. Купите как можно больше времени
2. Укажите свое полное имя и название компании
3. НЕ спрашивайте: «Я застал вас в неподходящее время?»
4. НЕОБХОДИМО спросить: «Как дела?»
5. Открыть с причиной вашего звонка
6. Проведите исследование
7. Избегайте открытия
8. Сделайте вашу (целевую) выгодную опору
9. Запишитесь на встречу с этим заключительным вопросом
10. Тихий проспект — не плохо
11. Чем больше взаимодействия, тем лучше
12. Спросить «Как дела?» — это нормально
13. Потратьте больше времени на планирование следующих шагов
14. Использовать язык совместной работы
15. Холодные звонки в определенные дни
16. Сделайте холодные звонки в это время
17. Всегда звоните еще раз

Перенесемся к 5 лучшим советам по холодным звонкам, которые вы прочитаете в этом году: элитные продавцы используют эти 5 элементов успешных холодных звонков, чтобы назначать намного больше встреч (и выстраивать конвейер).

Развивайте свои навыки

Получайте безумно эффективные советы по продажам, отправленные на ваш почтовый ящик.

(кстати, вот видео версия большинство советов по холодным звонкам в этой статье)

Холодный звонок Совет 1: покупайте как можно больше времени

Как только покупатель ответит, у вас будет 5 секунд, чтобы заработать 5 минут.

Успешные холодные звонки почти вдвое дольше, чем неудачные холодные звонки.Чем дольше будет звонок, тем выше ваши шансы на демонстрацию продукта:

Ваша задача — не ПРОСТО привлечь внимание потенциального клиента во время холодного звонка — нужно удерживать во время всего разговора о продажах.

И вот ваше преимущество: вы совершали один и тот же холодный звонок , сотни раз. Вы можете предсказать «пути» разговора и способы навигации по каждому из них. У вас есть возможность заранее спланировать каждое свое движение.

Каждое ваше предложение должно заставить покупателя выслушать ваше следующее предложение .

Это означает, что ваш сценарий холодного звонка должен быть экономичным и убедительным .

Вот как можно быть экономным : Представьте, что вы получаете 100 долларов, чтобы убрать лишнее слово из разговора о продажах.

Какие бы вы удалили? Выпотрошите тех.

Остальная часть этого поста покажет вам, как быть убедительным .

Все еще нужно вдохновение? Загрузите эти 3 высокоэффективных сценария холодных вызовов, чтобы узнать, чего еще может не хватать в вашем сценарии.

Совет по холодным звонкам 2: укажите свое полное имя и название компании

Люди, которые представляются своим полным именем, вызывают уважение. Звучит так:

«Привет, Джон, это Крис Орлоб звонит из Gong.io…»

Вот почему это работает.

ПЕРВЫЙ, важных людей назовут свое полное имя , когда вы встретите их .Не только их имя.

В следующий раз, когда вы встретите кого-то нового, обратите внимание, если он так себя представит.

Если они это сделают, я готов поспорить, что ваш уровень уважения к ним поднимется на ступеньку (или две).

Опять же, люди, которые представляются своим полным именем, вызывают уважение.

ВТОРОЙ, когда вы указываете свое имя и название своей компании заранее, вы сохраняете контроль.

Человек, задающий вопросы, контролирует беседу.

Это ОСОБЕННО во время холодных звонков.

Что произойдет, если вы не укажете свое имя и название компании заранее?

Ваш покупатель спрашивает: « Кто это?» или « С какой компанией вы работаете?»

Когда они задают вопросы , вы начинаете защищаться.

Не хорошо.

Ваш холодный звонок оттуда пойдет под откос.

Холодный звонок Совет 3: НЕ спрашивайте: «Я застал вас в неподходящее время?»

Это обычный способ, которым новые представители открывают холодный звонок.

«Привет, Джон, это Крис Орлоб из Gong.io. Я тебя не вовремя застал? “

Эта линия для открытия телефонного звонка рекомендована несколькими книгами продаж.

Вот теория, лежащая в основе этого:

Людям нравится говорить «нет», чтобы почувствовать, что все под контролем.

И когда вы спрашиваете: «Я поймал вас в неподходящее время?» Во время холодного звонка, они хотят ответить: «Нет».

Открывает дверь для успешного холодного звонка.

В теории звучит неплохо, не так ли?

Но, согласно нашему анализу, если начать процесс продажи со слов «Я застал вас в неподходящее время?», У вас на 40% меньше шансов записаться на встречу:

Холодные звонки, открытые с этой линии, имели мрачный 0.9% успеха.

Вот что делать вместо этого.

Холодный звонок Совет 4: НЕОБХОДИМО спросить: «Как дела?»

В нашем наборе данных из

холодных звонков одна открывающая строка стояла над остальными:

«Как дела?»

Показатель успеха в 6,6 раза выше, чем исходный уровень:

Холодные звонки с использованием этого вопроса имели 10,01% успеха.

Я знаю, о чем вы думаете:

Крис, успех не связан с предыдущим взаимодействием?

Я понимаю, почему вы так думаете.»Как твои дела?» подразумевает, что было предыдущее взаимодействие. Но это не так — набор данных был исключительно первым взаимодействием (отсюда и термин «холодный звонок»).

Итак, почему этот вопрос так хорошо работает?

Это неожиданное прерывание по образцу , которое (в хорошем смысле) потрясает мозг потенциального покупателя.

Даже если вы никогда раньше не разговаривали с этим человеком, вы можете правдоподобно задать этот вопрос совершенно незнакомому человеку.

Конечно, может показаться, что вы уже встречались раньше, но вы удивитесь, как редко кто-то зовет вас из-за этого.

Холодный звонок Совет 5: Начните с причины вашего звонка

Открытие звонка по телефону с указанием причины звонка по номеру увеличивает вероятность успеха в 2,1 раза:

Людям нужны причины, даже если они не особо веские.

Использование этой первой линии холодных звонков на раннем этапе и часто с этой фразой успокаивает покупателя.

Имейте в виду, что эта линия не является эксклюзивной для остальных. Если вы следовали предыдущим советам, то вот как может выглядеть ваш скрипт холодных звонков:

Холодный звонок Совет 6. Проведите исследование

Я хотел начать свой пост с этого совета по холодным звонкам, но боялся, что вы закатите глаза и сразу закроете его.Вы, наверное, устали слышать все те же старые советы по холодным звонкам: «Персонализируйте свое сообщение!» и «сделай свое исследование!»

Но теперь, когда вы прочитали первые пять советов по холодным звонкам, я надеюсь, что вы дадите мне возможность подробнее рассказать об этом.

Вы ДОЛЖНЫ знать , за кем вы идете. А с инструментами, доступными вам сегодня, нет оправдания тому, чтобы бездельничать.

LinkedIn упрощает это.

Когда наши потенциальные клиенты из отдела продаж , они должны знать, сколько торговых представителей имеет компания, которую они ищут.

LinkedIn предоставляет богатств информации, включая темпы роста, количество сотрудников и количество торговых представителей:

Это дает нашим представителям «боеприпасы», необходимые им, чтобы предсказать, какие болевые точки есть у этой компании.

Теперь сделайте то же самое для человека , к которому вы обращаетесь. Вы узнаете из их профиля то, с чем сможете поговорить, когда сделаете холодный звонок:

Если бы мне было холодно звонить … этому парню, я бы использовал его язык в своих проповедях.Представьте, что в теме письма написано:

.

Завоюйте несправедливую долю своего рынка

Слова вашего покупателя всегда будут иметь больший резонанс, чем ваши слова.

Особенно при холодных звонках.

Холодный звонок Совет 7: избегайте обнаружения

«Слушай вдвое больше, чем говоришь» не относится к холодным звонкам.

Холодный звонок — это не открытие, а — продажа встречи.

Фактически, соотношение разговоров и прослушиваний для успешных холодных вызовов ВЫШЕ, чем для неудачных:

Ваша работа — объяснить покупателю, почему он должен присутствовать на встрече.Вы можете начать с вопроса об их «главных стратегических приоритетах» позже, когда будете записываться на встречу.

Подумайте об этом…

Пробовали ли вы когда-нибудь спросить «Каковы ваши главные приоритеты…» в начале разговора с продавцом?

Вы, вероятно, не получили особого ответа.

Сосредоточьтесь на продаже встречи, а не на том, чтобы задать вопрос, которым ваш менеджер по продажам гордился бы.

Холодный звонок Совет 8: сделайте свою (целевую) выгодную опору

Если вы следовали предыдущим советам, вы получили платформу, чтобы сделать презентацию: пришло ваше время продавать встречу.

Успешные холодные звонки ПОЧТИ ВСЕГДА предполагают такую ​​подачу:

Знаю, знаю. «Подача» кажется сегодня плохим словом в продажах.

Но для них есть время и место. На середине холодного звонка — один из них.

Так что вы ГОВОРИТЕ во время подачи холодного звонка? ВЫ ПРОДАЕТЕ ВСТРЕЧУ.

Хорошо, давайте разберемся с этим.

Разговор о своих конкурентах, конечно, заставит их остановиться и послушать.

После этого я представил понимание , связанное с их болевой точкой. Этого часто бывает достаточно, чтобы продать встречу (они хотят знать больше).

В довершение ко всему, я растопил любое возможное сопротивление фразой:

… Судите сами.

Вот что я имею в виду под «продажей собрания». Заметьте, что не было упоминания о продукте.

Совет по холодным звонкам 9: запишитесь на встречу с этим заключительным вопросом

Хорошо … Вы изучили.Вы без проблем открыли свой холодный звонок. Вы продали встречу. Интерес вашего потенциального клиента находится на пике.

ОТЛИЧНО!

А теперь назначьте встречу! Вот ваша волшебная фраза.

После того, как вы внесли предложение о встрече (см. Предыдущий шаг), закончите с:

У вас есть календарь под рукой?

Это, безусловно, лучшая линия завершения холодного звонка, которую я когда-либо видел.

Холодный звонок Совет № 10: Тихая перспектива — не плохая вещь

Мы дали вам как торговому представителю множество советов по холодным звонкам.

Итак, что должно происходить в голове у вашего потенциального клиента?

Средняя продолжительность монолога потенциального клиента (как долго вы можете заставить потенциального клиента говорить непрерывно) при успешных холодных звонках составляет всего 3,5 секунды.

При неудачных холодных звонках длится 8 секунд:

Как мы упоминали ранее, работа холодного звонка — продать встречу.

И чтобы сделать отличную презентацию, несколько грамотно поставленных вопросов для открытия могут помочь привлечь вашего потенциального клиента.

Интеллектуальное предварительное исследование в сочетании с несколькими экономическими вопросами — ваш лучший выбор.

Холодный звонок Совет 11: Чем больше взаимодействия, тем лучше

Верным признаком того, что «холодный звонок» идет хорошо (и что у вас есть хорошие вопросы для открытия), является скорость прямого и обратного обсуждения.

В то время как ваш холодный звонок, скорее всего, начнется с монологов, обмен между вами и вашим потенциальным клиентом должен постепенно увеличиваться по мере продвижения разговора.

Другими словами, эффективные холодные звонки начинаются с питча и постепенно переходят в двусторонний диалог .

При успешных холодных вызовах «переключений динамиков в минуту» на 77% больше, чем при неудачных:

Здесь вы знаете, что обучили клиента достаточно (за очень короткий промежуток времени), чтобы он вовлек вас в активный диалог.

У них есть вопросы, на которые вам нужно будет ответить

Вы преодолеете возражения — важный метод продаж.

И они захотят узнать еще , еще .

Совет по холодным звонкам № 12. Спросить «Как дела?» — это нормально.

Большинство техник холодного обзвона советуют не спрашивать об этом.

Но открывать холодные звонки какой-нибудь версией «Как дела?» коррелирует с более высокой вероятностью бронирования встречи в 3,4 раза по сравнению с исходным уровнем:

Холодные вызовы, открытые с этой линии, имели показатель успешности 5,2% по сравнению с базовым уровнем 1,5%.

Многие торговые представители утверждают, что этот вопрос звучит недостоверно.

Но если задуматься, профессионалы по продажам придираются к этим вещам гораздо больше, чем ваш покупатель.

Конечно, специалист по продажам может критиковать вас за использование этой линии — но финансовые директора? Технические директора? Вице-президент по операциям?

Скорее всего, они даже не задумаются дважды.

Спрашивая «Как дела?» это не что иное, как стандартное социальное поведение.

Но важно оставаться аутентичным (не роботизированным), когда вы об этом просите.

Холодный вызов Совет 13: Потратьте больше времени на планирование следующих шагов

Каждая методология продаж наивысшего уровня подчеркивает необходимость планирования следующих шагов.

Чтобы выиграть холодный звонок, нужно больше времени уделять обсуждению «Дальнейших шагов» в конце разговора.

Фактически, в некоторых из наиболее успешных холодных звонков, на которые мы смотрели, «Следующие шаги» занимали около половины разговоров о продажах.

представителей, которые постоянно борются с переводом сделок на следующий этап, просто не успевают по окончании разговора.

Или они не сделали достаточно в начале разговора, чтобы удержать потенциального клиента на связи.

Особенно при холодных звонках лучше сделать вашу презентацию немного короче.

Это гарантирует, что у вас будет достаточно времени, чтобы спокойно и непринужденно поработать над тем, как будет выглядеть следующий шаг.

Холодный вызов Совет 14: Используйте язык совместной работы

В слове «команда» нет «я».

И когда вы впервые обращаетесь к потенциальному клиенту, считайте себя самым большим командным игроком из всех.

Холодные звонки, включающие язык сотрудничества, как правило, с большей вероятностью приведут к дальнейшим действиям.

Давайте посмотрим на «Мы» и «Я» в качестве примера.

В среднем соотношение We-to-I (или количество раз «Мы» используется в звонке, деленное на количество раз, когда используется «I») на 35% выше в успешных холодных звонках, чем в неудачных. .

То же самое можно сказать и о «нашем» и «моем».

Согласно нашему анализу, соотношение «Наши / Мои» (то есть количество раз «наш» используется в звонке, разделенное на количество раз, когда используется «мой») на 55% выше в успешных холодных звонках, чем в неудачные.

Наряду с «мы» и «наш» успешные разговоры также включали такие совместные слова, как «мы» и «мы».

Совет 15: звоните холодно в эти дни

Согласно InsideSales.com, среда и четверг являются (и были уже много лет) лучшими днями недели для звонков потенциальным клиентам:

В этом нет ничего удивительного.

Понедельники предназначены для перехода обратно в рабочий режим после выходных и планирования предстоящей недели.

пятниц обычно уходит на подготовку к выходным, поэтому многие покупатели не заинтересованы в установлении новых отношений с отделом продаж или представителем.

Однако среда и четверг оставляют место для тех, кто работает на своей рабочей неделе и не думает, что ваш звонок будет помехой.

Совет по холодным звонкам 16: звоните по холодным звонкам в это время

Большинство представителей думают, что чем раньше вы позвоните, тем лучше.

Почему?

Вы можете связаться с потенциальными клиентами, их рабочий день становится слишком загруженным.

Новое исследование доказывает обратное…

Исследования показали, что лучшее время для звонка потенциальному клиенту — , на самом деле между 16:00. и 17:00 или с 11:00 до 12:00.

Когда вы думаете о типичном дне в офисе, вы понимаете, что в 16:00 они заканчиваются. Точно так же в 11:00 большинство людей завершают работу перед обедом.

В свою очередь, ваш потенциальный клиент, скорее всего, не решится приступить к новой задаче, что делает его идеальным временем, чтобы ответить на ваш звонок.

Но что же тогда делают потенциальные клиенты с 7:00 до 10:00?

Направляюсь в офис, что делает эти часы худшими для звонков.

Большинство предприятий открыты с 8:00 до 9:00, что оставляет неуверенность в том, что кто-нибудь ответит на ваш звонок.

И для тех, кто только что входит, первые час или два дня уходит на организацию и решение немедленных запросов.

Однако не стоит надеяться, что вы свяжетесь с лицом, принимающим решения, раньше или позже в тот же день.

Те, кто встали с солнцем, вероятно, пошли на работу рано, не отвлекаясь, что снижает вероятность того, что они поднимут трубку.

То же самое и с теми полуночниками, которые допоздна в офисе.

Холодный звонок Совет 17: всегда делайте еще один холодный звонок

Все эти советы по холодным звонкам великолепны. Но холодные звонки в конечном итоге сводятся к игре с числами.

Чем больше вы позвоните, тем больше у вас будет контактов.

И как следствие, больше возможностей для продаж.

InsideSales.com рекомендует всегда делать не менее 6 попыток звонка:

Если вы совершаете холодные звонки и понимаете эти коэффициенты продаж, вы также понимаете, как важно проявлять настойчивость.

Настойчивость — это то, чему вы научитесь, и следование этим советам по холодным звонкам дает вам возможность стать еще более настойчивыми.

И, в конце концов, настойчивость — это основная черта любого успешного продавца .

Держите эти советы по холодным звонкам перед собой

PHEW! Это было много. Снимаю перед вами шляпу за то, что вы дочитали до этого места.

Вот что делать дальше.

Загрузите нашу БЕСПЛАТНУЮ шпаргалку по холодным звонкам . Это PDF-файл, который вы можете сохранить на рабочем столе (или распечатать), чтобы помнить о следующих советах:

Щелкните изображение выше, чтобы загрузить его сегодня.

Понравилось то, что вы прочитали, и вы хотите поделиться с друзьями и коллегами? Вот The Gong.io Cold Calling Training Deck .

Холодный зов жив-здоров, а не мертв!

Согласен или не согласен? Комментарий ниже!

12 советов по достижению лучших результатов: LeadFuze

Что такое холодный вызов?

Холодные звонки используются для установления связи с потенциальными клиентами по телефону. Искусство холодных звонков по-прежнему является эффективным способом расширения клиентской базы и привлечения новых людей, которые, возможно, не были знакомы с вашей компанией раньше.

Он использовался в качестве метода привлечения потенциальных клиентов в течение многих лет и до сих пор остается одним из наиболее эффективных способов продажи продуктов или услуг вашей компании.

12 методов и советов по холодным звонкам

Существует двенадцать действительно эффективных методов холодных звонков и советы по холодным звонкам, которые доказали свою эффективность для привлечения потенциальных клиентов.

1 Сильные исследовательские навыки

Эффективный продавец должен делать холодные звонки нужному человеку в нужное время.Чтобы использовать свое время наиболее эффективно, хороший продавец будет использовать маркетинговые исследования, сосредоточиться на своем целевом рынке и заранее получить как можно больше информации о лицах, принимающих решения.

Общение с нужным человеком (в первый раз) может быть критически важным компонентом вашего успеха в холодных звонках. Изучите предысторию компании, человека, которому вы пишете, и отрасли в целом.

Обладая отличными исследовательскими навыками, вы сможете связаться с нужным человеком в нужное время.

Источник: pexels.com

2 Использование социальных сетей

Хороший продавец будет использовать социальные сети, чтобы найти текущих и потенциальных клиентов для продажи холодных звонков.

Начните с основ: знайте, с кем вы разговариваете, чего они хотят и как вы можете им это дать.

Первый шаг к тому, как сделать холодный звонок, — это знать, кто ваша целевая аудитория, и понимать ее потребности. Что им нужно? Как вы можете им помочь?

3 Спланируйте отличное открытие и начните разговор

Когда вы холодно звоните в компании, первые несколько минут разговора имеют большое значение.

Спланируйте, что вы хотите сказать, и придумайте вводный вопрос для продаж холодных звонков, который приведет человека, с которым вы разговариваете, по пути, по которому он увидит ценность в дальнейшем взаимодействии. Лучший способ позвонить по телефону — это обычно задавать открытые вопросы об их бизнесе.

Знайте, что вы хотите сказать, если они спросят: «Почему вы звоните?»

Если человек на другой линии задает этот вопрос, это обычно означает, что ваше вступление было неудачным, и они не видят смысла в продолжении разговора с вами.Они также могут с подозрением относиться к вашим намерениям (либо потому, что их вызвали юристы, либо находятся в сложной торговой среде, когда это ледокол).

Ваш ответ должен быть ясным: дайте им конкретную ценность, которую вы предлагаете, и почему это сработает для них. Никогда не говорите: «Мне нужен ваш бизнес».

4 Будьте готовы: сценарий

Вы должны запомнить свой сценарий, прежде чем начинать успешные холодные звонки.

Сценарий — это набор строк, которые были написаны и отработаны для того, чтобы холодный звонок по продажам прошел гладко, без каких-либо пауз для размышлений или колебаний.Не похоже, что у каждого продавца есть свой индивидуальный сценарий, но он может помочь с некоторыми моментами, которые они хотят затронуть во время разговора, например, с особенностями продукта.

Он должен охватывать три части: введение, резюме и завершение.

Вступление должно дать им понять, кто вы и чем занимается ваша компания. Резюме будет содержать информацию о том, как это может помочь их бизнесу (с функциями или преимуществами). Наконец, закрытие оставит все открытым для ответа и попросит о встрече.

Убедитесь, что ваш сценарий не превышает двух или трех предложений, иначе они не обратят на вас внимания и повесят трубку до того, как закончится звонок по продажам.

5 Выберите подходящее время

Лучшее время для разговора — это когда они, скорее всего, находятся за своим столом и не заняты чем-либо еще, так что ваш голос будет единственным, на чем они сосредоточены.

Если вы хотите, чтобы они воспринимали вас всерьез, не превращайте холодный звонок в коммерческое предложение, в котором нет места для переговоров или обсуждений, потому что это заставляет людей защищаться.

Не будь слишком агрессивным или запугивающим. Оставьте много места для обсуждения и переговоров в конце разговора, чтобы можно было вернуться к любому решению, принятому во время разговора. Помните, вы хотите, чтобы они покупали у вас, а не просто соглашались с тем, что вы говорите.

Важно говорить уверенно, но также дать им возможность говорить и быть услышанными. Это сделает разговор менее односторонним.

6 Умейте справляться с распространенными возражениями

Один из самых важных советов при холодном звонке — хорошо разбираться в своем продукте или услуге.Люди не покупают то, чего не могут понять, и, если вы говорите уверенно в чем-то, что не имеет для них смысла, скорее всего, они повесят трубку.

Предложите альтернативное решение их проблемы, когда это необходимо, потому что это даст клиенту больше возможностей для выбора. Это также увеличит вероятность того, что они купят ваш товар.

Закончите на высокой ноте и повторите, почему вы уверены в том, что вы делаете или продаете, поскольку это оставляет им что-то положительное, чтобы помнить, когда они кладут трубку.

Если кто-то расстроен, постарайтесь не спорить, а рассказать о его конкретных проблемах и заверить их, что ваша компания поможет решить их проблемы.

Предложите купить или отправить брошюру тому, кто присутствует на рынке, но не готов покупать, потому что вы не хотите, чтобы этот человек превратился в противника. В следующем месяце они могут покупать у кого-нибудь еще, если они недовольны вашим обслуживанием, поэтому убедитесь, что этого не произошло.

Некоторые лучшие техники холодных звонков — это закончить разговор твердым и профессиональным прощанием.Если у вас несколько покупателей, не забудьте спросить их, когда они будут готовы совершить новую покупку, чтобы вы могли связаться с ними до того, как их потребности изменятся или истечет срок их действия.

Если кто-то совсем не заинтересован в вашем продукте, просто продолжайте говорить о других его аспектах, пока он не станет более восприимчивым.

Если кто-то заинтересован в вашем продукте, но не хочет покупать сейчас, предложите ему поощрение, например бесплатную пробную версию или скидку, если они купят немедленно. Это покажет, что вы серьезно относитесь к этому человеку и его потребностям и что ему не следует ждать до последней минуты, когда для него может быть уже слишком поздно действовать.

Если вы разговариваете с покупателем, который не заинтересован в вашем продукте, спросите его о его бизнесе и о том, есть ли у него какие-либо текущие потребности. Если да, предложите несколько решений, которые могут помочь с этими проблемами, или обсудите способы ознакомления с преимуществами продуктов вашей компании.

7 Практика ведет к совершенству

Это может показаться легкой задачей, но практика совершения холодных звонков — лучший способ освоить этот навык и избавиться от любого беспокойства, которое вы можете испытывать.

Не забывайте о манерах — один из важнейших советов по продажам при холодных звонках. Говоря по телефону, всегда будьте вежливы; это не только вызовет позитивные эмоции, но и проявит уважение к тому, что делает ваш оппонент.

8 Не пытайтесь совершить продажу при первом звонке

Может возникнуть соблазн попробовать продать товар при первом звонке, но это не всегда возможно. Вам будет выгоднее, если у них останется впечатление, что вы знаете, о чем говорите.

Если вы не можете осуществить холодные звонки при первом разговоре, лучше сохранять спокойствие и предлагать дополнительную информацию о том, что им может понадобиться / что нужно. Помните, что напористость может увести их от вас или вызвать напряженность в разговоре.

9 Слушайте, что они говорят

Это может быть сложно, но оно того стоит. Никогда не знаешь, есть ли что-то, что ты мог бы сделать лучше, или, может быть, возникла проблема, о которой не упомянули. Слушание поможет установить доверие и заставит их почувствовать себя услышанными.

Когда вы будете больше слушать, вам будет легче задавать вопросы и действительно почувствовать человека, с которым вы разговариваете.

Лучший способ сделать холодный звонок и выразить свою точку зрения — это сделать глубокий вдох и быть напористым.

Иногда лучше не перебивать того, кто начал говорить, потому что в конечном итоге вы можете заставить человека чувствовать себя некомфортно или игнорировать его, если он рассказывает свою историю или делится своими мыслями о чем-то. Если вы хотите что-то сказать, подождите, пока они не закончат.

Если вы чего-то не понимаете, попросите пояснений или дополнительной информации, прежде чем продолжить разговор.

Вам также следует стараться не заканчивать предложения друг друга, потому что это может заставить их почувствовать, что их мысли и чувства не важны.

10 Не забудьте продолжить

Свяжитесь с людьми, с которыми вы разговаривали по телефону — отправьте им электронное письмо или текстовое сообщение, если они предоставили вам свою контактную информацию.

Важно следить за людьми, потому что это показывает, что вы их цените.

Успешный ответ на холодный звонок потенциально может открыть бизнес-возможности для вашей компании или клиента и вызвать неописуемое чувство удовлетворения от осознания того, что чья-то жизнь может быть изменена вашим телефонным звонком.

Источник: placester.com

11 Не воспринимайте отказ как нечто плохое

Если кто-то отклоняет ваше предложение, это не значит, что он плохой человек.

Они могут быть заняты и могут иметь собственные причины для отказа от возможности поговорить с вами, или они могут просто не интересоваться тем, что вы продаете в данный конкретный момент времени.

Это также может означать, что происходит что-то еще — возможно, они находятся не в том мысленном пространстве, чтобы принять решение в данный момент.

Но не позволяйте отказу сбивать вас с толку — это всего лишь один человек, и есть много других, кто может быть заинтересован. Просто найдите больше техник холодного звонка, чтобы применить их в следующий раз.

12 Сделайте перерыв перед повторной попыткой

Иногда рекомендуется сделать часовой перерыв перед холодным или другим телефонным звонком.

Если ваша цель — охватить 100 человек, начните с первых 99 и продолжайте до тех пор, пока список не будет исчерпан — но не делайте их всех за один день! Важно знать, как эффективно обзвонить бизнес, не утомляя себя.

Вы можете поиграть со спиннером во время перерыва. Это то, чем вы занимаетесь, и это может помочь вам успокоиться.

Просто постарайтесь расслабиться и дайте себе пару минут, чтобы мысленно подготовиться к следующему раунду звонков.

В следующей части мы дадим вам пошаговое руководство по эффективному холодному звонку, а также лучшие советы и рекомендации. Мы также поделимся некоторыми примерами холодных звонков, чтобы вдохновить вас.

Как совершать эффективные звонки за 4 шага

Вот как успешно выполнить холодный звонок — сделайте глубокий вдох и выполните следующие четыре шага:

Шаг № 1: Подготовка

Термин холодный звонок подразумевает полное отсутствие подготовки (нет скрипта, данных лида, ничего).

Если ваш потенциальный клиент чувствует, что ваш звонок ошеломлен, значит, вы не сделали уроки. Начните с взаимодействия с социальными сетями. Ваши усилия в социальных сетях могут объяснить вашему потенциальному клиенту, почему вы обращаетесь к нему, предоставить вам темы для обсуждения по телефону (вызов боеприпасов) и подогреть вашу перспективу до исследовательского разговора.

Большинство торговых представителей либо ищут и создают свои собственные списки потенциальных клиентов, либо имеют списки, предоставленные им менеджером. Списки лидов часто создаются с помощью такого инструмента, как LeadFuze .Несмотря на свою ценность, подобные списки недостаточны для преобразования вашего процесса холодных звонков.

Вот шаги, которые необходимо предпринять, прежде чем снимать трубку:

1. Проверьте профиль LinkedIn вашего потенциального клиента . Это будет первый способ пассивно представиться. Вы должны потратить 3 минуты на сбор 3 важных заметок о вашем потенциальном клиенте, которые могут стать ценными предметами для обсуждения во время вашего первого звонка. (также известный как 3×3) . Важно, чтобы вы НЕ приглашали их подключиться.Еще слишком рано, так как вы ранее не взаимодействовали со своим потенциальным клиентом.

2. Следите за своим потенциальным клиентом и его компанией в Twitter . Это ОТЛИЧНАЯ возможность пассивно взаимодействовать с потенциальным клиентом до звонка. Если они делятся интересным контентом, общайтесь с ними, комментируя, ставя лайк или ретвитнув. Эти небольшие прикосновения вызовут разговор еще до того, как вы возьмете трубку.

3. Воспользуйтесь такими инструментами, как Team Link на LinkedIn Sales Navigator .Вы можете знать кого-то, кто похож на вашего потенциального клиента, и можете попросить о представлении или направлении. Тот факт, что ваш потенциальный клиент попал к вам в холодный список, не означает, что у вас нет связи. Используйте свою сеть.

4. Настройте Google Alerts для своей компании. Это дает вам ежедневный дайджест новостей, относящихся к компании вашего потенциального клиента.

Выполнение вышеуказанных шагов сделает вас на 99% более подготовленными, чем другие абоненты, занимающиеся бизнесом вашего потенциального клиента.

Это сделает вас на 99% более подготовленными, чем другие абоненты, занимающиеся бизнесом вашего потенциального клиента.Нажмите, чтобы твитнуть

---

Шаг № 2: Поднимите трубку

Вы завершили подготовку и готовы к интеллектуальному звонку. Поскольку вы готовы, вы устраняете возможность неловкости, и это уже не холодный звонок.

Ваше предыдущее участие в социальных сетях принесет вам «Привет, Крис, чем я могу вам помочь?» вместо «Откуда Крис? Вы сказали PandaDuck? » .

Мои представители просто представляются и молча ждут. Это звучит примерно так: * Ring * * Ring * «Привет, это Боб» …. «Привет, Боб, это Крис Брайсон с PandaDoc» … * молча ждать *. Хотя это кажется неудобным шагом, он дает положительные результаты. Обычно потенциальный клиент делает одно из двух:

а) они ответят вам знакомо или

b) они будут предполагать, что вы двое ранее общались, и ответят некоторым вариантом «Привет, Крис, что я могу для тебя сделать» .

Очевидно, что есть выбросы, но это дает стабильные результаты.

Теперь сообщите о значении и цели звонка. Тон здесь ключевой — будьте экспертом, с которым хочет поговорить ваш потенциальный клиент.

Проектируйте 3 С: комфорт, уверенность, прохладу. Теперь используйте все, что вы получили от подготовки. Вы знаете, почему вы хотите поговорить с ним, и что вы можете обсудить, что принесет обоюдную пользу.

Сообщите об этом:

« Боб, я понимаю, что поймаю тебя совершенно неожиданно, но я надеялся, что смогу немного узнать о том, как [название компании] в настоящее время делает X, Y, и Z — Я видел ваш пост в LinkedIn об управлении продажами и решил, что, поскольку вы были вице-президентом по продажам, вы могли бы помочь или, по крайней мере, указать мне правильное направление. “

Это доказывает, что вы не просто вызываете список. Вы нашли их через контент, которым поделились ОНИ . ИХ контент возбудил ваше любопытство и вдохновил на общение.

Это огромный комплимент и лучший способ начать разговор, чем трясти подачу.

Если вы их перебиваете, ничего страшного — дайте им «легкое» решение, договорившись о встрече. «Боб, я тебя не вовремя поймаю?» Если они скажут «да», отлично.

«Как для вас работает 3 часа дня во вторник? Нет? Как насчет 10 утра в пятницу? Отлично, я отправляю вам приглашение в календаре. Тогда поговорим с тобой, Боб ».

Будьте вежливы, но настойчивы и следите за тем, чтобы что-то было запланировано. Если вы AE — это семена вашего конвейера.

Если у вас SDR, то ваш месяц наполняется теплыми звонками. В следующий раз, когда вы поговорите с ними, будет намного проще, потому что у вас настоящая встреча.

---

Шаг № 3: квалифицируйте потенциальных клиентов по телефону

Квалификационная фаза может состоять из трех разных траншей — в начале , в середине и в конце открытия .

Этап Early Discovery определяет их базовую способность использовать ваш продукт. Вы также подтверждаете, что разбираетесь в их бизнесе. Соберите информацию, которая поможет вам усугубить проблему при следующем транше.

Вы хотите выполнить одно из двух: лишить их квалификации, потому что они не подходят, или перейти к формированию интереса к встрече.

Mid Discovery предназначен для устранения проблем и создания пробелов в текущем процессе. Если вы узнали, как обстоят дела в их компании, вы можете начать « крутить нож » на некоторых из их болей.

Используйте такие техники, как Negative Reversing , метод Сэндлера, который полезен для привлечения потенциальных клиентов, которые исправят вас и переместят разговор в вашу пользу. Вы собираетесь получить ключевую информацию и можете построить предложение по рентабельности инвестиций для своего потенциального клиента.

Вам нужно срочно заявить об их реальных проблемах — это, к счастью, вы можете исправить.

Теперь у вас есть возможность задать несколько серьезных вопросов на третьем этапе — Late Discovery . Задайте им важные вопросы, которые заставят серьезно задуматься над вашим решением.

Эти вопросы зависят от личности вашего покупателя, идеального профиля клиента и продукта, но они должны быть чрезвычайно важными и соответствовать типу вопросов, описанных в The Challenger Sale .Как только вы сообщили о ценности, переходите к заключительному этапу процесса поиска, завершающему этапу.

Задайте им важные вопросы, которые заставят серьезно задуматься над вашим решением. Нажмите, чтобы твитнуть

---

Шаг 4: Закрытие сделок

Соответствующее «закрытие» может звучать так:

«Вы не знаете, какой доход вы теряете из-за ошибок, не имеете возможности учитывать это и никогда не пытались решить проблему — слышали ли вы поговорку« Вы не можете управлять тем, что вы не можете измерить? »Мы можем помочь вам в этом. ”

После того, как вы их подключили, немедленно назначьте встречу. Постарайтесь настроить его как можно скорее и проверьте их контактную информацию.

Если возможно, пусть они остаются на связи, пока вы отправляете им приглашение в календаре и принимаете его.

Поздравляем! С помощью этих эффективных стратегий холодных звонков вы успешно позвонили со смыслом, предоставили ценность и расширили свой конвейер.

Заключение

Техника холодных звонков — отличный способ найти новых потенциальных клиентов, особенно если вы опытный ветеран.

Холодные звонки могут занять много времени, а иногда и утомительно, но, в конце концов, награда того стоит!

Нет ничего лучше, чем знать, что вы только что выполнили свою квоту сегодня из-за тех холодных звонков, которые вам пришлось сделать.

Самое лучшее в этих методах — то, что их легко реализовать и просто поддерживать.

Ключевое слово во всем этом — настойчивость — не останавливайтесь, пока не получите ответ или, по крайней мере, голосовую почту!

Советы по холодным звонкам: ваш путеводитель по успешным холодным звонкам

При поиске «справочника по холодным звонкам» в Google вы видите 116 000 000 результатов.

Холодный вызов, оказывается, не умер. Он жив-здоров и по-прежнему пользуется большим спросом. Это опровергает множество статей, в которых заявляется, что холодный призыв мертв.

Еще один быстрый поиск, и вы найдете лидеров отрасли, таких как Дмитрий Ахрин, президент CRMDialer & IRIS CRM, объясняющий, что «холодные звонки могут быть эффективными, если они сделаны правильно. Холодные звонки — один из основных элементов современного процесса продаж ». Кроме того, вы также увидите статистику, согласно которой холодные звонки являются второй популярной стратегией продаж, используемой сегодня.

Холодные звонки по-прежнему являются важным инструментом стратегии продаж. Бизнес-лидеры должны рассмотреть возможность включения этого в свой план перспективных продаж и процесс обучения команды продаж. Это ключ к успеху исходящих вызовов.

Как?

Прочтите, чтобы узнать, как вы и ваша команда можете эффективно звонить для увеличения числа потенциальных клиентов и продаж. Вот что мы расскажем:

Что такое холодный звонок?

Холодный звонок — это тактика исходящего звонка, используемая для повышения интереса к вашему продукту и повышения осведомленности о нем.Это также увеличивает шансы того, что потенциальные клиенты продвинутся по вашей воронке продаж к точке конверсии.

Холодный звонок обычно «холодный», потому что вы звоните тому, кто практически ничего не знает о вашем продукте и / или вашем бизнесе. С другой стороны, теплые звонки случаются, когда потенциальный клиент устанавливает первый контакт.

Важно отметить, что холодные звонки не ограничиваются телефонными звонками. Они также могут применяться в других аспектах вашей стратегии продаж, например, в шаблоне холодного электронного письма.Хотя в этом руководстве мы будем упоминать несколько методов холодного вызова, в этой статье основное внимание будет уделено вызовам.

Почему холодные звонки так важны для вашего бизнеса?

Холодные звонки выходят за рамки онлайн-взаимодействия.

Например, сложно понять, искренне ли человек заинтересован в вашем продукте, когда вы разговариваете с ним в Интернете. Они могут давать вам ответы, которые вы хотите услышать, просто чтобы как можно быстрее завершить разговор.

Однако с помощью холодных звонков вы можете четко понять настроения клиентов по тону их голоса и языку тела (если вы ведете продажи лично). Таким образом, вы можете более эффективно ориентироваться в разговоре и знать, является ли человек качественным лидом или нет.

Кроме того, холодные звонки создают взаимопонимание и формируют основу для более тесных отношений с клиентами.

Сравните эффект 15-минутного разговора с человеком с опытом, который он получает от чтения сообщений в блогах и социальных сетях о запуске вашего продукта — , как вы думаете, имеет большее влияние ?

Говоря с ними, вы даже можете узнать о болевых точках потенциального клиента.Важно выяснить, какие типы вопросов или опасений возникают у них при покупке товаров или услуг, подобных вашим. Это чрезвычайно ценная информация. Эта информация может использоваться отделами продаж, маркетинга и разработки продуктов для повышения общей эффективности продаж.

Холодные звонки не могут быть хорошо масштабируемым методом продаж, но, как говорит Пол Грэм (соучредитель Y Combinator), иногда нужно делать то, что не масштабируется.

Руководство по холодным звонкам: превращаем потенциальных клиентов в потенциальных клиентов

У всех нас был такой опыт:

Вам звонят с неизвестного номера, и в течение нескольких секунд после ответа человек на другом конце линии произносит коммерческое предложение для продукта, который вам не нужен.Вы немедленно завершаете звонок. Вы даже можете заблокировать номер.

Попадают ли ваши сотрудники в ловушку, становясь тем торговым представителем, который делает неудачные холодные звонки, неэффективно использует свое время и энергию и теряет потенциальных клиентов? Это руководство проведет вас через все, что вам нужно, чтобы дать торговым представителям возможность успешно преобразовывать потенциальных клиентов в потенциальных клиентов.

До холодных звонков

Если это первый раз, когда ваша команда холодно звонит или если вы участвуете в обучении команды продаж, то вы знаете, что холодные звонки — это нервотрепка.80% новых продавцов испытывают нежелание перед холодным звонком.

Бояться — это нормально, но с некоторой подготовкой вы можете уменьшить беспокойство торговых представителей и помочь им сделать звонки более уверенными, а также говорить более авторитетно и профессионально. Ваши клиенты тоже это почувствуют!

Вот как вашим агентам следует подготовиться к звонку:

1. Исследования

Холодный звонок — это как первое взаимодействие с любимым человеком. Вы хотите показать, что вам не все равно, проведя небольшое исследование, но не настолько, чтобы вы выглядели жутко (т.е. не преследуйте их в Facebook!).

Проведение легкого расследования того, кому они звонят, не только предоставит агентам ледоколы и поводы для разговора, которые они могут использовать во время разговора, но и станет отличным методом персонализации продаж.

Вот информация, которую ваши сотрудники должны собрать перед холодным звонком:

• Имя (научиться произносить их имя — большой бонус!)
• Должность / роль / звание
• Компания и промышленность
  • Расположение
  • Сопутствующие технологии
  • Инструменты, которые они используют для работы
• Некоторые интересы, которые вы можете найти в Интернете (домашние животные, хобби и т. Д.))

2. Шаблон холодного письма

Шаблоны холодных писем помогут вам и вашим торговым представителям встать на ноги перед тем, как позвонить. Это первый шаг к тому, чтобы вырастить потенциальных клиентов, прежде чем разговаривать с ними по телефону, и помогает им вспомнить ваше имя и компанию позже во время разговора.

Вот что вы должны включить в их шаблон холодного письма:

• Тема, которая убедительна, но заслуживает доверия
• Тело, содержащее ценностное предложение, социальное доказательство и статистическое доказательство (необязательно)
• Завершите текст простым призывом к действию и дайте потенциальным клиентам повод для ответа
• Тон должен быть разговорным и естественным, но при этом авторитетным

Также полезно прочитать шаблон вслух, чтобы понять, звучит ли он слишком похоже на коммерческое предложение или слишком жестко.Не забудьте вычитать свою работу и пройти ее через средство проверки грамматики, например Grammarly, перед отправкой! Кроме того, не забудьте персонализировать!

Хорошо написанный шаблон холодного электронного письма поможет вам привлечь больше потенциальных клиентов, чтобы ваши торговые представители закрыли свои звонки.

3. Практика

Как гласит старая пословица: практика ведет к совершенству.

Поощряйте ваших торговых представителей практиковать свой сценарий холодных звонков, пока он не станет вашей привычкой. Поступая так, они сделают свои призывы органичными и убедительными, исправят вредные привычки и укрепят свои слабости.

Еще одно преимущество практики состоит в том, что они запоминают важные детали сценария и, таким образом, уменьшают свою зависимость от него во время разговора.

Они могут практиковать холодные звонки, стоя перед зеркалом и повторяя сценарий про себя. Они также могут поиграть со своими коллегами, чтобы подготовиться к различным ситуациям. Другой вариант — начать с более холодных звонков в их списке холодных звонков, чтобы они не чувствовали себя под таким большим давлением, чтобы быть идеальными (что может привести к ошибкам), и чтобы они были готовы к тому времени, когда вы обратитесь к более важным потенциальным клиентам. список.

Советы по холодным звонкам

1. Идеальный профиль клиента

Связь с десятью качественными лидами — более эффективное использование времени, чем обращение к 100 потенциальным клиентам, которые потенциально не заинтересованы в вашем продукте. Ключом к пониманию того, кто ваши качественные лиды, является знание вашего идеального профиля клиента, которого вы можете достичь за счет согласованности продаж и маркетинга.

Идеальный профиль клиента подскажет вам, какие предприятия и отрасли, помимо прочего, более склонны покупать и использовать ваш продукт.Например, идеальный профиль клиента для облачных приложений для телефонной связи — это центры обработки вызовов и компании по обслуживанию клиентов.

Профессиональный совет по холодным звонкам: Свяжитесь с кем-нибудь, у кого есть покупательная способность (также известный как лицо, принимающее ключевые решения). Когда вы звоните кому-то из нижних чинов в компании, ваши усилия будут потрачены зря, потому что у них нет полномочий принимать решения. Однако, если вы все же столкнетесь с такой ситуацией, вы можете вместо этого попросить их связать вас с человеком, у которого есть покупательная способность.

С другой стороны, холодные звонки руководителям высшего звена автоматически получат отказ. Они будут менее склонны прислушиваться к вашим холодным звонкам и могут даже создать менее благоприятное впечатление о вашей компании из-за того, что зря тратят время.

2. Лучшее время

Бывали ли у вас звонки в офис после 17:00 в пятницу? Если да, то знайте, что люди обычно не отвечают на телефонные звонки. То же самое происходит, когда вы звоните во время обеденного перерыва.

Знание лучшего времени для звонка помогает вашим торговым представителям приступить к первому действию холодного звонка — разговору с кем-то на другом конце линии.

Хотя есть много рекомендаций относительно лучшего времени для холодных звонков, например, звонить с 8: 00-9: 00 утра и 4: 00-5: 00 вечера, идеальное время для звонка варьируется и зависит от вашего идеала. профиль клиента. Рекомендации могут служить хорошей основой, но важно записывать, когда потенциальный клиент отвечает по телефону, чтобы вы могли использовать эти данные в будущем для оптимизации количества ответов.

Также помните о часовых поясах при холодных звонках за пределами вашего географического местоположения.Никто не хочет, чтобы его разбудили в пять часов утра холодным звонком!

Профессиональный совет по холодным звонкам: Используйте инструменты и приложения для звонков, чтобы сделать этот процесс более быстрым и эффективным. Многие из них имеют функции, которые анализируют ваши исходящие звонки и скорость ответа на звонки, а также показывают график, когда ваши потенциальные клиенты наиболее или наименее вероятно поднимут трубку.

Во время разговора

Теперь ваша команда по продажам завершила процесс подготовки и отработала навыки, необходимые для совершения холодных звонков.Теперь, когда они вооружены и готовы с нужными навыками, каким лучшим практикам им следует следовать во время холодных звонков для успешного звонка по продажам?

1. Введение

Ваши торговые представители должны быть прямыми при представлении себя. Они также должны указать свое имя, компанию и цель звонка. Используйте имя потенциального клиента, чтобы холодный звонок больше походил на личную продажу, чем на спам-звонок. Если это не слишком сложно, попросите своих торговых представителей объяснить, как они получили контактные данные потенциального клиента, чтобы повысить авторитетность их холодных звонков и повысить шансы ослабить бдительность потенциального клиента.

Не задавайте мягких вопросов, таких как «Сейчас плохое время?», Потому что ваши торговые представители будут предлагать потенциальным клиентам стратегию выхода и уменьшают их шансы сделать успешный холодный звонок примерно на 40%. Вместо этого задавайте вопросы о них, например «Как у вас дела?», Которые застают потенциальных клиентов врасплох, сразу же сделают холодный звонок более личным и естественным, и может повысить ваш показатель успеха на 10,1%.

Помните, у вас есть только десять секунд, чтобы убедить потенциальных клиентов в том, что звонок того стоит, так что максимально используйте свое представление.

2. Скрипты холодных звонков

Скрипты холодных звонков — это одновременно и благо, и проклятие холодных звонков. Скрипты исходящих вызовов помогают вызывающим абонентам, предоставляя им готовую информацию о ценностном предложении их продукта, информацию об их потенциальных клиентах и ​​многое другое. Короче говоря, сценарии гарантируют, что вы максимизируете лидерство. Однако сценарий теряет смысл, когда ваши сотрудники — особенно те, которые все еще проходят обучение отдела продаж — используют его дословно, заставляя их звучать как робот и не направляя разговор в нужное русло.

Избегайте последнего, поместив свой сценарий холодного звонка в список и улучшая его по мере того, как вы набираетесь опыта в своих звонках. Также полезно иметь шаблон сценария холодного звонка, который отвечает на следующие вопросы:

• Какие решения предлагают наши продукты для решения проблем потенциальных клиентов?
• Есть ли у потенциального клиента эта проблема? Почему я так считаю?
• Хочет ли потенциальный клиент решить проблему? Почему?
• Как я могу помочь этому человеку?

Помните, ваши потенциальные клиенты смотрят на то, насколько ваш продукт актуален и значим для них.Чтобы иметь возможность создавать контент, демонстрирующий это, вы должны согласовывать продажи и маркетинг.

Pro, совет по холодным звонкам: Управлять сценариями холодных звонков проще и эффективнее, когда вы используете базу данных облачных звонков. Базы данных облачных вызовов будут иметь историю и профиль вашего клиента на одной удобной для просмотра панели инструментов. Вы также можете делать заметки в режиме реального времени и легко делиться этими важными деталями во время согласования продаж и маркетинга и встреч по стратегии продаж.

3.Активное слушание

Вы, наверное, слышали об этом снова и снова: активное слушание — важная часть стратегии продаж, как по телефону, так и при личной встрече.

Активное слушание заставляет ваших потенциальных клиентов чувствовать себя уважаемыми, признанными и побуждает их к дальнейшему участию в разговоре. В результате они будут более склонны делиться с вами важной информацией и с большей готовностью выслушивать ваше ценностное предложение.

Как вы это делаете? Повторяя детали своему потенциальному клиенту и спрашивая его о деталях, которые вам непонятны.Подавайте словесные сигналы, что вы слушаете, и задавайте вопросы, относящиеся к разговору.

4. Открытые вопросы

Открытые вопросы превращают пятисекундные холодные звонки в пятнадцать минут, что, как показывают исследования, увеличивает вероятность успеха холодных звонков.

Мало того, он дает вам ценную информацию, такую ​​как конкретные болевые точки вашего потенциального клиента, цели их компании и основные мотиваторы, что позволяет вам найти видение , соответствующее их потребностям и продукту, который вы продаете.Еще одно преимущество открытых вопросов заключается в том, что вы создаете интимную беседу и получаете темы для разговоров в будущем.

Тодд Волмер, который был лидером корпоративных продаж более двадцати лет, рекомендует получить ответы для этих пяти конкретных областей, сокращенно PNAME:

• Процесс: как компания покупает решения, подобные вашему?
• Need: Насколько сильно ваше решение нужно компании?
• Орган: кто может совершить покупку
• Деньги: есть ли у них средства на покупку вашего решения? Во сколько им обходится отсутствие вашего решения?
• Расчетное время: Каковы временные рамки для принятия решения?

Совет по холодным звонкам: Избегайте вопросов «да» или «нет» и слишком большого количества вопросов «почему».Звонок будет звучать как допрос и сразу же подаст сигнал тревоги в сознании потенциального клиента. Вместо этого сосредоточьтесь на балансе опыта, симпатии и авторитета.

5. Призыв к действию

Имейте четкий и определенный призыв к действию (CTA), чтобы потенциальные клиенты знали, что им делать дальше после звонка, и побуждали их принять действенное решение. CTA также помогают восстановить цель вашего звонка и ценность вашего продукта.

Если вам повезло встретить потенциального клиента, который хочет сразу же закрыть сделку, то призыв к действию очевиден.В противном случае призыв к действию холодных звонков состоит в том, чтобы продолжить разговор, запланировав второй звонок потенциальному клиенту, посещение выставочного зала или демонстрацию (если ваш продукт нужно лично просмотреть и попробовать).

Советы по холодным звонкам

1. Отклонение

Отклонение — естественная часть стратегии продаж, от исходящих до входящих. При холодном звонке ваши торговые представители часто с этим сталкиваются.

При этом отказ не должен использоваться как оправдание , чтобы не пытаться превратить потенциального клиента в потенциального лидера.Вместо этого ваша команда может принять меры по улучшению, научившись ориентироваться в таких разговорах и создать возможную возможность для будущих разговоров. В конце концов, чтобы превратить «нет» в «да», требуется в среднем четыре попытки.

Как? Осознавая, что это может случиться, и проявляя вежливость, когда это произойдет. Лучше оставить вежливое впечатление, чем настойчивое и надоедливое. Другой вариант — попросить ваших торговых представителей просмотреть свои отклоненные холодные звонки, чтобы увидеть, как они могут добиться большего успеха в следующий раз.

Pro совет по холодным звонкам: «Я занят, пришлите мне подробности» и подобные фразы не являются автоматическим отклонением.Вместо этого вы можете изменить их, ответив: «Когда я могу назначить следующий звонок? Я пришлю вам приглашение из Google Календаря с подробностями ». Таким образом, вы все еще можете создать возможность для потенциального «да» в будущем и не тратить зря время, которое вы потратили на воспитание лидера.

2. Предупреждающие сигналы

Иногда, когда ваши агенты по продажам холодно звонят, они могут столкнуться с потенциальным клиентом, который проявляет интерес к вашему продукту, однако это делается только для того, чтобы скопировать его для своей собственной компании, а не покупать ваш.Вы можете избежать этого и других подобных сценариев, обращая внимание на следующие предупреждающие сигналы:

• Если ваш потенциальный клиент больше вовлечен в вашу технологию и развивающийся рынок вашей компании, то больше, чем то, как он мог бы использовать ваш продукт для улучшения своего бизнеса
• Когда ваш потенциальный клиент проявляет чрезмерный энтузиазм по поводу вашего продукта, он, вероятно, не принимает реальное решение. Лица, принимающие решения, более взвешенно относятся к холодным звонкам и, следовательно, будут задавать больше вопросов, чем давать вам ответы.

3. Конечный гол

Конечная цель холодных звонков — повысить осведомленность и интерес к вашему продукту и компании и, в конечном итоге, назначить встречу для демонстрации характеристик вашего продукта.

Помня конечную цель, ваши торговые представители смогут поддерживать разговор в нужном русле и избегать слишком длинных разговоров. В результате у них будет больше времени, чтобы делать другие холодные звонки и повышать эффективность продаж.

После исходящего звонка

Холодный звонок не заканчивается после того, как вы положили трубку.Не забывайте, что вы закладываете основу для более тесных отношений со своими потенциальными и будущими клиентами.

Вот шаги, которые торговые представители могут предпринять после завершения разговора, чтобы увеличить шансы превратить потенциальных клиентов в клиентов:

1. Последующие действия

После холодного звонка отправьте электронное письмо своему потенциальному клиенту, чтобы подтвердить детали разговора и запланированное время вашего следующего звонка. Отправка повторного письма также поможет потенциальным клиентам запомнить вас.

Убедитесь, что ваш адрес электронной почты содержит следующее:

• Подробная информация о продукте, к которому потенциальный клиент проявил интерес
• Если можете, отправьте приглашение в календаре с подробностями о следующем звонке.Это гарантирует, что потенциальный клиент найдет для этого время и не забудет об этом.
• Закончите электронное письмо прямым вопросом, подтверждающим обоюдное согласие продвигаться в процессе продаж.
• Ваша электронная подпись: имя, должность, компания и контактные данные

2. Просмотрите и изучите

Как и многое в жизни, холодные звонки — это постоянный процесс обучения.

Запланируйте сеанс, когда ваши торговые представители смогут регулярно проверять свои холодные звонки.Это поможет им научиться лучше реагировать на холодные звонки в будущем. Поощряйте своих представителей также запрашивать у своих руководителей советы по холодным звонкам и инструкции по холодным звонкам.

Также включите этот шаг в обучение вашей команды продаж, чтобы ваша команда могла учиться на своих ошибках. Это поможет вашей команде стать мастерами в искусстве холодных звонков. Когда навыки улучшатся, будет легко превратить потенциальных клиентов в горячих лидов всего за несколько минут.

Заключение

Холодные звонки — это больше, чем просто процветание, они по сей день остаются одной из самых важных стратегий продаж для бизнеса.

Что мертв, так это неэффективный холодный вызов.

Избегайте попадания в эту ловушку, следуя этому руководству по холодным звонкам. Вскоре вы увидите более высокие показатели подключения и конверсии. Вы также можете использовать технологии для повышения квалификации своей команды. Это создает более эффективный и продуктивный процесс холодного обзвона. Как всегда, цель — быть на шаг впереди конкурентов.

Например, такие инструменты, как Aircall — специализированные облачные телефонные системы, — могут значительно увеличить возможности и эффективность вашей группы холодных звонков.Программа набора номера Aircall может автоматически определять телефонные номера с веб-страниц. Затем он генерирует настраиваемый список, в котором вы можете создавать напоминания об обратных звонках и добавлять примечания, чтобы обеспечить актуальность всей информации о потенциальных клиентах. Также включена функция набора одним щелчком, которая сокращает время, затрачиваемое на ввод номеров по одному или неправильный набор. Это в конечном итоге увеличивает эффективность центра обработки вызовов в целом.

Еще одно преимущество облачной телефонной системы Aircall заключается в том, что все находится в облаке. Это означает, что согласование ваших продаж и маркетинга будет легче достичь на каждом этапе процесса конверсии лидов, поскольку информация может легко обмениваться в реальном времени между отделами.

Хотите поменять эти «нет» на «да»? Превратить потенциальных клиентов в горячих лидов?

Свяжитесь с нами, чтобы запланировать бесплатную демонстрацию Aircall для вашего бизнеса.

советов по холодному звонку — как холодный звонок

Даже в сегодняшнем виртуальном мире некролог за холодные звонки преждевременно. В идеале ваш телефон будет звонить весь день, а клиенты предлагают вам бизнес, но реальность такова, что если вам нужен бизнес, вам нужно идти за ним, и как часть вашей стратегии исходящего маркетинга холодные звонки могут быть очень эффективными. тактика продаж, если все сделано правильно.

Фактически, согласно недавнему опросу, проведенному DiscoverOrg, 60% из более чем 1000 опрошенных руководителей высшего звена ИТ-индустрии сообщили, что они записывались на прием или посещали мероприятие после получения холодного звонка или нежелательного электронного письма.

Если от мысли о холодном звонке у вас падает живот до пят, эти советы по холодному звонку не избавят вас от страха, но помогут сделать его более успешным.

Советы по холодным звонкам для большего успеха в холодных звонках

1) Сосредоточьтесь на цели.

Новички склонны думать, что холодный звонок — это продажа. Это не. Речь идет о возможности совершить продажу. В частности, цель холодного звонка — назначить встречу для подачи заявки.

2) Изучите свои рынки и перспективы, прежде чем звонить по телефону.

Вам нужно нацелить свой холодный звонок на нужную аудиторию. Используйте маркетинговые исследования, чтобы сосредоточиться на своем целевом рынке. Затем заранее узнайте как можно больше о компании или физическом лице, которому вы собираетесь позвонить.Это дает вам огромное преимущество в том, что вы можете поговорить об их бизнесе и потребностях, когда вы им позвоните.

По данным Gartner Group, в типичном бизнесе со 100-500 сотрудниками в среднем семь человек отвечают за большинство решений о покупке, поэтому связь с нужными людьми имеет решающее значение для вашего успеха в холодных звонках.

3) Повысьте свои шансы на общение, используя контакты в социальных сетях.

Согласно статистике Vorsight, если человек, которому вы звоните, находится в общей группе LinkedIn, у вас на 70% больше шансов поговорить с ним во время холодного звонка.И то, что верно для LinkedIn, верно и для других платформ социальных сетей; наличие связи через группу в социальных сетях повысит восприимчивость потенциального клиента, когда вы обратитесь к нему (еще одна причина работать над установлением / расширением вашего присутствия в социальных сетях).

4) Подготовьте вступительную речь для звонка.

Это позволяет вам систематизировать свои мысли перед звонком и помогает избежать типичных ошибок в начале разговора, которые дадут человеку, которому вы звоните, возможность прервать разговор.Например, когда вам холодно звонить, вы никогда не должны спрашивать: «Это хорошее время для разговора?» или «Как ты сегодня?» Не зачитывайте свое вступительное заявление в телефон, но используйте его как основу для хорошего начала разговора.

5) Что должно быть во вступительном слове холодного звонка?

Эта организационная схема для холодных звонков (от AllBusiness.com) работает хорошо: «Включите приветствие и введение, ориентир (что-то о потенциальном клиенте), преимущества вашего продукта или услуги и переход к вопросу или диалогу.»

Вот пример открытия холодного звонка:

«Добрый день, мисс Маршалл. Это Кендра Браун из Green Works. Я прочитала в местной газете, что вы недавно заложили основу для нового офисного комплекса. Мы специализируемся на коммерческих ландшафтных услугах, которые позволяют вам сократить внутренние расходы на техническое обслуживание и соблюдать новые экологические нормы города. Я хотел бы задать несколько вопросов, чтобы определить, может ли одна из наших программ удовлетворить ваши потребности ».

6) Подготовьте сценарий для оставшейся части вашего холодного звонка.

Расскажите о преимуществах вашего продукта или услуги и о причинах, по которым ваш потенциальный покупатель должен купить. Запишите возможные возражения и свой ответ на них. Без сценария холодных звонков слишком легко что-то упустить или заблудиться. Опять же, дело не в том, что вы будете читать свой сценарий слово в слово при звонке, а в том, что вы заранее подготовили структуру холодного звонка.

Будьте готовы ответить на подробные вопросы о ваших товарах и услугах! Согласно Forbes Insight, 58% потенциальных покупателей сообщают, что торговые представители не могут эффективно ответить на их вопросы.

7) Попросите о встрече в определенное время во время холодного звонка.

Скажите: «Будет ли среда в 11 утра подходящим временем для встречи?» вместо того, чтобы говорить: «Могу я встретиться с вами, чтобы обсудить эту на следующей неделе?» Вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент согласился на встречу во время этого первого звонка, вместо того, чтобы оставлять его неопределенным и требовать второго звонка, чтобы назначить встречу — чего может никогда не случиться, если вы снова не сможете дозвониться до потенциального клиента.

8) Помните, что привратники — ваши союзники, а не враги.

Будьте вежливы с тем, кто берет трубку или охраняет святая святых при холодном звонке. Разработайте стратегии, чтобы привратник был на вашей стороне. Иногда спрашивают: «Интересно, не могли бы вы мне помочь?» поможет вам получить необходимую информацию, например, имя человека, с которым нужно поговорить, или время, когда лучше всего связаться с потенциальным клиентом. Также помогает изучение имен привратников и дружелюбие при холодных звонках.

9) Упростите путь для вашего звонка, отправив потенциальным клиентам небольшой уникальный рекламный товар.

Это помогает сломать лед и выделит ваш бизнес из толпы. Пэт Кавано, гуру продаж Inc.com), говорит: «Это потрясающе. Сумасшедшая вещь, которую мы разослали, помогла нам получить счета из списка Fortune 500. Когда мы звоним, они говорят:« О да … вы были тем, кто прислал мне это … «Это может показаться глупым или ненужным, но это работает.

10) По возможности звоните рано утром или поздно вечером.

Это лучшее время, чтобы напрямую связаться с лицом, принимающим решения.По статистике, четверг — лучший день для холодных звонков, среда — второй лучший день, а вторник — худший (InsideSales.com).

11) Будьте настойчивы.

«80% новых продаж совершается после пятого контакта, но большинство продавцов сдаются после второго звонка». Не будь одним из тех, кто так легко сдается. Если вы хотите совершить продажу, вам нужно попробовать еще раз.

И последний совет по холодным звонкам

Прежде всего, практика, практика, практика.Хотя холодные звонки, возможно, никогда не доставят вам большого удовольствия, вы сможете стать лучше в этом, и чем больше вы будете практиковаться, тем эффективнее будет метод продаж. Так что соберите свой сценарий и список звонков и возьмите телефон. Люди, которые хотят вести с вами дела, существуют, но вы должны сначала сообщить им о себе.

.