Как отработать возражение дорого: Отработка возражения «дорого» + 22 наглядных примера — Маркетинг на vc.ru

Возражения клиентов: как работать с теми, кому «дорого»: 24 ответа

Готовые ответы на возражения клиента

Предположим, что клиенту очень нравится продукт и он убежден в его преимуществах. Они рады работать с вашей командой по внедрению. Все идет так гладко, как и должно быть, пока вы… не называете цену.

— Это стоит сколько?

— Это слишком дорого.

Да-да… Работа с ценовым шоком — один из самых сложных аспектов работы менеджера по продажам, так же как и один из самых распространенных. Убедить покупателей расстаться с деньгами — практически подвиг. Большинство продавцов согласны с тем, что обработать ценовое возражение клиента— это уметь доказать ценность. Если его пугает цена — значит продавец не представил правильно пользу своего продукта или услуги. Многие эксперты рекомендуют откатить назад, временно оставив обсуждение цены, и вернуться к разговору о ценности.

Это хороший совет. Но именно в момент, когда продавец услышал возражение, как он должен реагировать? Вот 24 однострочных ответа, полученные от продавцов — полевых практиков, наряду с объяснением, почему они действительно работают.

Итак, 24 молниеносные реакции на возражение клиента «Это слишком дорого».

Обязательно прочитайте нашу статью о том, как правильно работать с возражениями и чем они вам могут быть полезны.

24 правильных ответа на возражение «Дорого»

1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»

«Дорого» — относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества.

2. «Правда? Как вы пришли к такому выводу?»

Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую.

3. «Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим».

Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.

4. «Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого».

Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.

5. «Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно?»

Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества.

6. «Это вопрос нехватки налички или вопрос бюджета?»

Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение клиента, он сможет договориться эффективно.

7. «Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?»

Быстрый шаг назад к ценности.

8. «Что именно дорого?»

Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», — показывает низкое восприятие ценности.

9. «Слишком дорого? Это относительно».

Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность.

10. «Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта?»

Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность.

11. «Хорошо. Так какую часть вы не хотите?»

Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос.

12. «Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите?»

Вы не называете клиента дешевкой, но этот вопрос пробуждается в их сознании. Никто не любит быть дешевкой, особенно когда их бизнес находится высоко на гребне. В качестве альтернативы этот вопрос позволит выявить, когда ваш продукт или услуга не является идеальным решением проблемы клиента.

13. «Означает ли это, что мы никогда не будем иметь шанс поработать вместе?»

Этот ответ любезно предоставлен Коллином Фрэнсисом, владельцем «Engage Selling Solutions». Фрэнсис утверждает, что слово «никогда» провоцирует.

«Когда речь идет об обработке возражений в продажах, “никогда” — самое сильное слово в языке, — пишет Фрэнсис. — Большинство людей ненавидят его. В результате подавляющее большинство клиентов отреагируют: “Ну, разумеется, нет!”»

Затем продавец может прощупать условия, необходимые для того, чтобы заключить сделку, и адаптировать их, либо гордо удалиться.

14. «Отставив цену в сторону, у нас есть продукт или услуга, которую вы хотите купить?»

Если они говорят «да», вы можете вернуться к пункту 12. Если они говорят «нет» — определите, имеет ли смысл вернуться к разговору о ценности или лучше отказаться от сделки.

15. «Какой ROI вы хотите получить?»

Это направляет их от мышления в терминах «дорого» или «дешево» к долгосрочной ценности для их бизнеса.

16. «Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьем платежи на месяц/квартал»

Единовременная сумма может напугать. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, месяцев или дней.

17. «Означает ли то, что вы говорите, что наши цены выше по сравнению с нашими конкурентами?»

Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает продавцу лазейку для разговора о ценности.

18. «Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше?»

Возможен вариант, что покупатель не имеет точного представления о том, сколько стоит подобный продукт. Хотя бы потому, что никогда не покупал подобное раньше. С этим вопросом вы сможете прояснить его неправильное представление.

19. «Вы думаете, что это слишком дорого стоит?»

Направив подачу обратно к клиенту, вы побуждаете его объяснить свою позицию и в процессе — возможно, пересмотреть ее.

20. «Когда в последний раз вы что-то покупали, руководствуясь только ценой?»

Опять же, никто не любит чувствовать себя дешевкой.

21. «Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сперва обеспокоила цена. Но они обнаружили, что…»

Проявите эмпатию к клиенту, а затем переадресуйте его внимание на социальное доказательство, которое подтверждает ценность.

22. «В вашем собственном бизнесе ваш продукт или услуга всегда самые дешевые из доступных?»

Если вы b2b-продавец, это отличная стратегия. Компания клиента равным образом должна выигрывать сделки, и они, скорее всего, также делают это на основе ценности, а не цены. Если фраза преподнесена грамотно, она может вызвать смешок — и подписанный контракт.

23. «Вам действительно обязательно говорить “нет” прямо сейчас?»

Немного резковато, не так ли? Согласно Тому Рейли — эксперту, который придумал этот подход, — нет.

«Когда покупатель говорит: “Я не знаю. Цена выше, чем я готов заплатить”, — попробуйте два или три способа обработки возражения. Если ничего не работает, попробуйте этот вопрос и наблюдайте выражение на лице клиента, — пишет Рейли в блоге. — Я гарантирую, что он удивленно поднимет брови».

Если клиент отвечает, что ему не обязательно говорить «нет» прямо сейчас, продавец может затем предложить взять тайм-аут в несколько дней, чтобы обдумать цену — и понять, что говоря «нет» цене, клиент говорит «нет» ценности связанного с ней продукта.

24. Промолчать.

Иногда лучший ответ — отсутствие ответа. Когда продавец просто замолкает после прозвучавшего возражения, часто клиент начинает сам обосновывать его. Продавец тогда может ответить на специфические возражения клиента, полученные из этой информации, — их даже не надо выявлять.

А бывают ли продажи без возражений, вы узнаете в этой статье.

Пишу и перевожу тексты о бизнесе.

Возражение дорого

С возражением «дорого» сталкивался каждый продавец и многие его спокойно преодолевают, поскольку справиться с ним не трудно. Давайте более подробно разберём что делать если при продаже товара вы столкнулись с возражением дорого.

Причины возражения дорого

В большинстве случаев возражение дорого вы слышите после презентации товара и скорей всего после того как оговорили цену, сразу стоит отметить что цену правильно оговаривать тоже нужно уметь. В любом случае сам факт того что вы столкнулись с данным возражением говорит о следующем:

1. Ценность товара клиент не оценил в обозначенную вами сумму. Это говорит о том, что презентация была слабая и не произвела впечатление на клиента. Важно понимать, что ценность товара формирует продавец, если она плохо сформирована, то это недоработка продавца. Нужно работать над презентацией товара.
2. Экономия для клиента является ключевой потребностью. То есть при решении клиент опирается лишь на экономическую целесообразность покупки. Возможно вы это не смогли распознать, выявляя потребности и провели презентацию не по потребностям. Таким клиентам необходимо доказать, что он экономит, приобретая ваш товар. При этом важно понимать, что низкая стоимость товара не доказывает того что он сэкономит. Особенно если рассматривать долгосрочную перспективу.
3. Клиент считает, что он ориентируется в ценах на данный товар и разбирается в товаре в целом. Важно показать, что вы уважаете его мнение (его знания), но объясните ему что вы забыли проговорить важные моменты: после этого перечисляете дополнительные выгоды. К примеру клиент говорит, что у вас помидоры стоят 100р, а у соседей 90р. На что вы можете ему сказать, что у вас российские, качественные без ГМО. А там турецкие, сами понимаете какие…
4. Возможно клиент хочет поторговаться. Некоторые клиенты имеют привычку торговаться в любых ситуациях, не стоит им отказывать в этом. После долгих дебатов подарите ему какую ни будь мелочь, для вас это ничего не стоит, а клиент почувствует себя победителем.
5. У клиента просто нет таких денег. Такое нельзя исключать, но про кредит сейчас слышали все.

Почти всегда клиент планирует бюджет своей будущей покупки. И когда ваша цена выше запланированной суммы, у клиента возникает сопротивление. Причём часто клиент не говорит слово дорого, он просто отказывается от покупки и уходит. Далеко не все готовы признаться незнакомому человеку, в своей финансовой несостоятельности. Поэтому очень важно ещё на этапе презентации формировать ценность товара и желательно вызывать у клиента доверие.

Как работать с возражением дорого

Как известно из статьи – работа с возражениями клиентов, возражения необходимо преодолевать по следующей технологии: присоединение, уточняющий вопрос, аргументированный ответ. По сути вам необходимо подготовить и отрепетировать все эти этапы отработки возражения. При этом важно учитывать причины возникновения возражения дорого, они были описаны выше. В зависимости от причины способ речевой модуль по отработке будет меняться.

Примеры присоединений к возражению дорого

• Решить финансовый вопрос – очень важно!
• Хорошо, что Вы уделяете внимание вопросу стоимости.
• Да, сейчас много разговоров о кризисе, однако…
• Согласен, в наше время стоимость услуг играет немаловажную роль при выборе.

Примеры уточняющих вопросов при отработке возражения дорого

• Скажите, пожалуйста, а если бы не эта причина, вы бы купили?
• Скажите, что помимо цены для Вас важно при выборе?
• Скажите, я правильно понимаю, что если я вам предложу дешевле, то вы согласитесь на сделку?

Какие использовать аргументы при отработке возражения дорого

В целом, вопросы и присоединение продумать не так трудно, как составить красивый аргументированный ответ. Прежде всего потому что ответ зависит конкретно от вашего предложения, и в каждом случае оно уникально. Поэтому очень важна предварительная подготовка, возражения по поводу цены как правило одни и те же. Всё что нужно это разработать шаблоны аргументированных ответов. Для это нужно знать:

• Неценовые преимущества товара. Они помогут вам сделать в глазах клиента товар более дорогим и тем самым оправдать высокую стоимость. Новый мерседес всегда стоит дороже запорожца, это нормально, и никто не будет возражать.
• Владеть вилкой цен. Она поможет вам оправдать центу товара, за счет более дорогих аналогов или предложить более недорогой вариант, но с урезанным функционалом.
• Ориентироваться в ценах конкурентов и знать выгоды вашего продукта относительно конкурентов (пункт 1). В большинстве случаев, когда клиент говорит дорого, это значит он с чем-то сравнивает, важно понять с чем и знать ваши выгоды. Чем лучше продавец знает конкурента, тем меньше у него проблем с отработкой возражений.

Отработка возражения дорого примеры

Для лучшего закрепления материала, приведём некоторые примеры работы с возражением дорого.

Пример 1 продажа автомобиля

Клиент – это слишком дорого

Продавец – полностью с вами согласен, цена товара — это очень важный критерий выбора, и она должна быть оправдана. Скажите вы планируете свои ежемесячные расходы?

Клиент – да, конечно

Продавец – тогда вы вас, наверное, заинтересует. То, что данный автомобиль оснащён дизельным двигателем и потребляет топлива на 50% меньше бензиновых версий. Это даст вам экономию около 50000р в год при среднем пробеге 30000км в год. При эксплуатации автомобиля 2 года повышенная цена полностью отобьётся, а дальше только плюсы. Кроме того, посчитайте сколько вы сэкономите времени на поездки на заправку!!!!

Пример 2 продажа страхования КАСКО

Клиент – это слишком дорого

Продавец – Вы правы, страхование не дешёвая услуга. У вас отложены деньги на внеплановый ремонт автомобиля?

Клиент – нет

Продавец – скажу вам по своему опыту – страховку начинаешь сильно ценить, когда произошёл страховой случай. Что касается стоимости, то это всего 150р в день. Согласитесь, что это не столь существенная сумма за чувство вашей защищённости и защищенности вашего бюджета!

Пример 3 продажа мебели

Клиент – это слишком дорого

Продавец – Хорошо, что вы уделяете внимание стоимости! Скажите, что для вас ещё важно при выборе мебели?

Клиент – внешний вид и качество изготовления

Продавец – вы же понимаете, что снижение стоимости ведет к ухудшению данных критериев? Я готов вам предложить вам другие варианты, но придётся идти на компромиссы в качестве.

Как не избежать возражения дорого

Вы можете избежать возражения дорого, если изначально не будете рассказывать клиенту про цену, но при этом сделаете качественную презентацию товара. Качественная презентация, основана на выявленных потребностях клиента. И часто бывает, что у клиента изначально потребность в экономии, в этом случае разговора о цене не избежать. В таких случаях вам нужно на этапе презентации аргументированно доказать, что ваше решение оптимальное по соотношению цена и качество. Практика показывает, что самыми недорогими решениям пользуется не так много клиентов, большинство ищут золотую середину. Те же кто искал самую низкую цену, делают это через интернет и приходят за товаром целенаправленно.

Топ-10 способов эффективно отработать возражение «Дорого»

Возражение «Дорого» – одно из самых распространенных и устойчивых, однако при грамотном подходе его можно преодолеть. Мы расскажем, как правильно строить диалог с клиентом, чтобы расположить его к покупке товара или услуги, даже если стоимость казалась преградой.

Очень часто продажники слышат от клиентов фразы типа: «Это очень дорого!» или «В другом месте есть дешевле». Однако зачастую возражения являются лишь запросом на дополнительную информацию.

От того, как ее преподнести во многом зависит итог вашей беседы с клиентом – закончится ли она сделкой, несмотря на «дороговизну», или человек уйдет к конкурентам. При отработке возражения «Дорого» важно:

• установить эмоциональный контакт;
• дать понять, что цена обоснована;
• выявить потребности клиента;
• показать себя экспертом в области знаний о товаре;
• в выгодном свете выставить особенности продукции;
• общаться с клиентом как с партнером, а не оппонентом;
• направлять высказанную мысль клиента в нужное русло. 

Эффективные способы отработки возражения «Дорого»

1.Оправдайте стоимость

Итак, клиент пытается отмахнуться от вашего предложения, ссылаясь на высокую цену. Не идите у него на поводу, бросаясь искать более дешевый вариант или отрывая от сердца скидку, используйте технику обоснования цены. Если бы клиент нуждался в самом дешевом товаре, он не пришел в ваш магазин, а заказал бы аналог на Алиэкспресс. Скорее всего, он готов приобрести его, но по честной цене. Ваша задача – убедить, что он не переплачивает и за указанную сумму получит соизмеримую пользу от покупки. Это могут быть технические характеристики, долгий срок гарантии, положительные отзывы и другие факторы. Но не вываливайте все сразу на клиента – это сыграет против вас. Приводите аргументы по очереди, отслеживая реакцию собеседника, развивайте мысль о пользе того или иного преимущества, заметив, что оно интересует клиента.

2.Примените формулу ПСО

Аббревиатура ПСО расшифровывается как «Присоединение – Сомнение – Обоснование». То есть в диалоге с клиентом вы сначала выражаете частичное согласие с тем, что товар недешевый, затем ставите под сомнение мнение о его дороговизне, и, наконец, обосновываете, чем товар полезен/уникален.

Приведем пример:

– Эта модель стоит слишком дорого для меня.

– Да, вы правы, этот телефон относится к бизнес-классу (присоединение). С другой стороны, вам как раз необходимы функции, которые он поддерживает (сомнение). И это новинка, а значит как минимум год эта модель будет востребована (обоснование).

Эта техника позволит вам избежать открытого противостояния с клиентом, то есть вы выразите частичное согласие с его точкой зрения, чем расположите прислушаться к вашим дальнейшим доводам. Затем проявите стремление помочь удовлетворить его потребности, и лишь после – обоснуете свою позицию. Такой подход наиболее успешен для отработки возражений.

3.Используйте формулу ДПУ

«Думал – Попробовал – Убедился» – так расшифровывается эта техника отработки возражения «Дорого». В данном случае вы демонстрируете клиенту свой личный опыт использования товара и доказываете его пользу или высокое качество. Например:

– Эта дубленка слишком дорогая.

– Да, я тоже так считала (думала), а потом решилась купить себе такую же (попробовала). Зато теперь – она моя самая любимая. Она не мнется и не вытирается, а значит прослужит много лет. Я ее носила даже в сильные морозы и чувствовала себя комфортно (убедилась).

Здесь важно, чтобы ваш личный опыт выглядел убедительно. Даже если вы не носите такую же дубленку, вы должны тщательно изучить товар, знать о его малейших особенностях, чтобы не попасть впросак и тем самым аннулировать доверие клиента и к вам, и к товару.

4.Выявите истинный мотив

Нередко возражение «Дорого» является отговоркой, маскировкой под другие причины отказа от покупки. Этой репликой клиент может заменить более грубые формулировки или завуалировать свои сомнения относительно покупки. Это могут быть «Я не хочу сейчас общаться с вами», «Я еще раздумываю», «У меня еще нет денег», «Мне нужно посоветоваться с женой» и т. п. Используйте технику встречного вопроса.

Ваша задача – наводящими вопросами выявить истинную причину возражения. Это можно сделать с помощью таких фраз: «Вы сомневаетесь только из-за цены?», «Если я сделаю вам выгодное предложение по цене, вы готовы к покупке?».

Важно также выяснить что клиента подразумевает под словом «Дорого» если использует его разумно, а не в качестве замены другим репликам. Уточните: «Дорого по выделенному вами бюджету покупки или по сравнению с чем-то?». В зависимости от ответа прорабатывайте ту или иную сферу возражения.

5.Манипулируйте скидками

Этот прием работает, если у вас есть возможность сделать скидку. Но используйте ее разумно. Предлагайте скидку в том случае, когда вы выявили потребности клиента и поняли, что он действительно готов купить товар при условии снижения цены. Уточняйте, что вы предлагаете минимальную цену. Если клиент продолжает сомневаться, для большей убедительности используйте метод «Третьего лица» — скажите, что дадите скидку, если ее согласует руководящее лицо или одобрит программа. Подтвердите готовность к покупке фразой типа «Если мне удастся сделать вам скидку, то я оформляю покупку?»

Если вы уверены, что клиент готов купить товар при наличии скидки, вы можете попытаться увеличить чек покупки, предложив дополнительные услуги или аксессуары взамен на снижение цены на основной товар. Такой ход позволит оправдать скидку с точки зрения покупателя и повысит репутацию компании. Ведь молниеносная готовность сбросить цену или необоснованная скидка могут иметь обратный эффект – отпугивать покупателя сомнительным ценообразованием.

6.Сравните с другими вариантами

Степень дороговизны определяется путем сравнения. Так продемонстрируйте клиенту более дешевые и дорогие варианты товаров и презентуйте целевой продукт с выгодной стороны в сравнении с другими вариантами. Техника сравнения – оптимальный способ показать, что клиент получит взамен потраченных средств.

7.Откажитесь от частицы «но»

Используя «но» в отработке выражения клиента вы противопоставляете свое мнение его реплике, тем самым подрываете доверие к себе. Инстинктивно собеседник воспринимает эту частицу как отрицание высказанного им мнения, желание поспорить с ним. Альтернативой «но» могут служить словосочетания:

• при этом;
• а также;
• тем не менее;
• это оправдано тем, что;
• с другой стороны и т. п.

8.Разложите цену по полочкам

Составьте маркетинговую презентацию услуги и товара как дополнение к технике обоснования цены. Представьте продукт не как отдельную единицу по фиксированной цене, а как сложную систему, на стоимость которой влияет множество факторов. Например, цена телефона слагается не только из себестоимости самого изделия, но и гарантии качества, транспортных расходов, наличия зарядки и наушников в комплекте и т.п. Упомяните эксклюзивность, надежность, новизну и подробные характеристики. Используйте ассоциативный подход – «телевизор по цене чашки кофе в день» (в кредит), «как один раз за продуктами сходить» и т. п.

Осознав, из чего складывается цена, клиенту проще решиться на покупку.

9.Используйте сценарии отработки возражения

Анализируйте реакцию клиентов на те или иные отработки фразы «Дорого» и выявите скрипты, которые чаще других приводят к конверсии. Старайтесь придерживаться их, чтобы увеличить рентабельность бизнеса. Но не забывайте про индивидуальный подход и выявление потребностей. Важно, чтобы продавцы четко знали список преимуществ товара и могли обосновать его цену.

10.«Отпустите» клиента

Наверняка вы замечали, что избыточный энтузиазм продавца зачастую отпугивает. Ведите беседу уверенно, но не давите на собеседника. Если вы привели все возможные аргументы «за», но клиент продолжает настаивать, что у вас дорого, используйте так называемую технику прощания с клиентом. Вы можете сказать что-то вроде: «Что же, если все действительно так, как вы описываете, то вам стоит купить у конкурентов». Однако на самом деле эта фраза не служит прощанием, а предоставляет клиенту возможность «поменяться ролями» – убедить вас, что в другом месте купить выгоднее.

Отвечайте на аргументы собеседника, демонстрируя свою экспертность. Например, укажите на то, что в цену конкурентов не входит определенная услуга/аксессуар или в договоре есть сомнительные условия и т. п. Эта техника подходит людям, хорошо подкованным в продажах и четко понимающим условия сделок. Важно деликатно выразить сомнение в достоверности цены конкурента и явную уверенность в том, что ваше предложение все равно лучше. Здесь важно не переиграть и не испугать клиента своей самоуверенностью и напором. Старайтесь вести себя уверенно, показывать, что вы входите в положение собеседника и хотите действительно помочь ему сделать выгодную покупку. Дайте ему почувствовать вашу человечность, войдите в роль эксперта, чье мнение действительно имеет вес.

Чтобы отработать возражение «Дорого» требуется соблюсти множество требований – от презентабельного внешнего вида и способности оказать приятное впечатление до подкованности в ценообразовании и характеристиках товаров или услуг. Чтобы достичь совершенства, потребуется немало практиковаться, как на тренингах профессионального роста, так и в «полевых» условиях. Но помните, хорошими продажниками не рождаются, ими становятся. Удачи!

5 дурацких способов снять возражение «дорого»

Возражение «дорого» — это одно из самых сложных в продажах, и многие менеджеры, руководители отделов продаж и тренеры ломают головы, думая, как же его снять. Однако, не все попытки бывают удачными. В этой статье мы разберем 10 самых дурацких способов снять возражение «дорого».

1.«Согласен дорого, НО»

В этом варианте наш продавец уже согласился с тем, что цена завышена – и это не хорошо. Как правило, когда клиент говорит слово «дорого», он имеет в виду, что выгод у товара мало и он не понимает за что платить. И нам с этом совершенно незачем соглашаться. Лучше заменить фразу на «понимаю, цена важна…» или «да, это премиальный продукт», но не повторять слово «дорого» за покупателем.

И вторая ошибка – это союз «НО», которые создает ощущение спора с клиентом, как будто вы на разных сторонах баррикад и между вами нет согласия. Лучше сделать шаг назад и задать пару уточняющий вопросов, которые позволят прояснить возражение клиента, например «с чем сравниваете, если не секрет?».

2.«А на какую сумму вы рассчитываете?»

Это вопрос уместен только при продажах действительно дорогих товаров, например, недвижимость или элитные автомобили. При продаже остальных товаров, в 99% случаев у клиента есть деньги и он просто не хочет отдавать их за ваш товар, то есть он видит ценности продукта. А потом это вопрос абсолютно бессмысленный, так как он не отвечает на главный вопрос покупателя, который на деле означает «объясните мне, почему я должен отдать за это деньги?»

3.«Ну же понимаете, что хорошие товары не могут стоит дешево»

В этом варианте отработки возражения конфликтная формулировка, которая грубо звучит. Как правило, в ответ на такую прямолинейность клиенты замыкаются, диалог прерывается и клиент уходит «подумать». Конечно, мы хотим объяснить клиенту, что у нас хороший товар, но эта мысль должны быть подана более мягко и деликатно: сначала принятие, потом уточнение, потом еще раз аргументация выгод.

4.«Если бы у вас было достаточно денег, наш продукт/сервис решил бы вашу проблему?»

Такой изощренный ответ мы встретили на одной портале, посвященном продажам. Представьте, клиент говорит, что товар того не стоит, а ему в ответ предъявляют, что это у него нет денег на покупку. Даже если это так,  последнее, что стоит делать – это унижать клиента или ставить его в неловкую ситуацию. Человек, которого пытаются выставить нищим, встанет в оборонительную позицию и диалог с ним попросту прекратится. Вы не только не снимете возражение «Дорого», но и в целом испортите настроение клиенту.

5.Молчание

Как ни странно, мы часто встречали рекомендации молчать в ответ на возражение «дорого». Молчать удивленно, молчать возмущенно или убедительно. На деле же, после того, как клиент сказал возражение, вам нужно срочно вернуть диалог с ним и втянуть его обратно в процесс общения. Если же вы пропустите этот момент, то потом вы уже не вернете его, он просто попрощается и уйдет.

Мы разобрали самые неэффективные способы снять возражение «дорого». Если вам необходимо заказать тренинг по продажам, напишите нам: [email protected] или позвоните +7(985) 816 9003. Мы сделаем бесплатный аудит качества работы, предоставим вам отчет и разработаем программу обучения под вашу компанию (онлайн или очно).

Про то, как отработать возражение «ДОРОГО».

Неделю назад я побывал в Челябинске, посетил все крупные магазины по продаже отделочных материалов, и вот, что произошло в одном из них…

 

В салоне дверей я исследовал товар, как покупатель. Ко мне подошел продавец и начал рассказывать про «замечательную» дверь, на которую я обратил внимание. Выслушав дифирамбы в пользу данного производителя, я спросил: «Почему эта дверь такая дорогая?)))))))»  Далее был следующий диалог…

 

Продавец: «Это же натуральный шпон!»

Я: «Я только что смотрел двери Волховец, облицованные шпоном, но они стоили дешевле».

Продавец: «Ну и что, значит они хуже».

Я: «Это одни из лучших дверей в России».

Продавец: «Не знаю, что Вы там видели, выбирайте, какие нравятся…»

Дальше я этого продавца и его тон терпеть не стал))))

Знакомое возражение – «дорого»? Отличный повод для спора. Но те, кто побывал на моих тренингах продаж, отрабатывают это возражение совсем по-другому. Вот как они это делают:

 

Клиент: «Почему эта дверь такая дорогая?».

Продавец: «Скажите, а с чем Вы сравниваете?»

Клиент: «В других магазинах дешевле».             

Продавец: «А в каком магазине Вы присматривали двери?».

Клиент: «В магазине ХХХ».

Продавец: «Как называются те двери?»

Клиент: «Название не помню, но тоже шпонированные».

Продавец: «А сколько стоят те двери?»

Клиент: «На 2000 меньше».

(По всей видимости, Клиент видел в другом магазине похожие двери другого производителя)

Продавец: «Действительно, все двери между собой очень похожи. И когда начинаешь сравнивать цены, естественно, хочется сэкономить. И в то же время, часто разница в цене объясняется разницей в качестве. К сожалению, мне трудно сравнивать наши двери с теми, что Вы видели, но если говорить о нашем варианте, то он выделяется среди аналогов тем, что…(перечисляем преимущества нашего товара, при этом обязательно, выделяя выгоды для клиента).

А те двери, что Вы смотрели, такие же качественные? Теперь Вы убедились, что разница в цене оправдана?».

 

И это лишь один из множества приемов работы с возражением «дорого».

 

p.s. Обратите внимание на то, что во втором диалоге продавец выясняет причину возражения задавая вопросы. После этого он не возражает в ответ Клиенту, а эмоционально присоединяется, говоря о том, что двери между собой похожи. Аргументируя свою позицию, продавец должен выделить выгоды, которые обретет Клиент, купив товар.

И главное – в конце продавец провоцирует Клиента принять окончательное решение, задавая вопросы.

 

p.p.s.Заработайте на этом деньги!

Статья о том, как сделать свои презентации эффективнее ЗДЕСЬ

 

Если эта статья оказалась для Вас полезной, оставьте ниже свой комментарий. А если, по-вашему, все это не имеет смысла, тем более напишите! 

 

С уважением, Михаил Туркеев – Ваш личный тренер по продажам. Присылайте свои вопросы и пожелания на ящик [email protected], звоните по телефону +79221073585, а лучше приходите на мой тренинг!

Работа с возражениями: как развеять сомнения клиентов. Пошаговый алгоритм и лучшие техники

Эта статья для всех, кто продает. Расскажу все о работе с возражениями клиентов в ходе продажи — что это, почему они возникают, каких видов бывают возражения и как с ними работать. Покажу много примеров и техник отработки возражений, а также дам пошаговый алгоритм работы с ними.

Что такое работа с возражениями

Когда вы пытаетесь что-то продать человеку, он наверняка начнет возражать, то есть находить причины против покупки. Это естественная защитная реакция: даже если клиент хочет купить, он настроен потратить деньги на качественный товар и не переплатить. Здесь и происходит работа с возражениями.

Теоретически это четвертый этап на пути к сделке: вы познакомились с клиентом, узнали его потребности, провели презентацию продукта и после нее отвечаете на вопросы и работаете с сомнениями клиента. В той же теории возражений не будет, если вы грамотно расспросили клиента и сделали презентацию, точно бьющую в его боли и потребности.

Но на деле возражения есть почти всегда, и необязательно они будут только на одном этапе. И это нормально, ведь клиент просто хочет потратить деньги наилучшим образом. Задача продажника — побороть эти возражения, то есть аргументированно объяснить клиенту, почему они несущественны.

Работа с возражениями в продажах — это необходимый навык. Если бы у клиентов не было возражений, то и специальные менеджеры по продажам были бы не нужны 🙂

Виды возражений

Хороший продажник должен различать, к какому виду относится возражение: действительно ли именно это смущает клиента или причина в другом. Тогда он сможет правильно отработать эти возражения или вообще не тратить время на неперспективного клиента.

Расскажу про три основных вида возражений и как их различать.

Истинные возражения

Истинный вид возражения — когда человек действительно имеет в виду то, что говорит. Например, у него уже на самом деле есть поставщик аналогичного товара и он не ощущает потребности его менять. Или у него на правда мало денег.

Отработка истинных возражений проще, чем остальных видов. Если клиент заинтересован, но по каким-то причинам не может купить, то это практически обсуждение условий сделки. Например, вы договариваетесь разбить стоимость на два платежа или сделать скидку. Если же человек не ощущает потребности в сделке, вы объясняете ему преимущества товара и создаете эту потребность.

Ложные возражения

Ложный вид возражения — когда клиент за одной причиной прячет другую, которую не хочет вам говорить. Может, его раздражают продавцы, но говорит он вам «Дорого». Или ему на самом деле дорого, но стыдно в этом признаться, и он придумывает возражение про качество товара. Также этот вид возражения называют скрытым.

Как же распознать ложное возражение и работать с ним? Клиенты с ложным видом возражений часто пассивны. Они односложно отвечают на ваши вопросы, не проявляют интереса. Если видите такое, то можете начать обычную отработку возражений, как в случае с истинными — скорее всего, они будут отлетать одно за другим, и вскоре вы доберетесь до сути.

Условно-объективные возражения

Иногда клиент называет вам какое-то условие, из-за которого он не может принять решение прямо сейчас. Например, ему нужен совет, одобрение начальства или понимание бюджета компании на будущий год. Чтобы проверить, действительно ли это объективное условие, используйте прием изоляции возражения. Сформулируйте вопрос — если эта проблема уйдет, будут ли другие возражения?

Пример работы с возражениями

Если это действительно объективное условие, то ответом будет «да». В этом случае предложите помощь с решением или оговорите срок, когда вернетесь к обсуждению. А вот ответ «да, но…» — знак того, что у клиента есть другие возражения, о которых он не хочет говорить. Тогда работайте с возражением как с ложным.

Работа с возражениями в продажах: 5 основных шагов

При работе с возражениями главный секрет — оставаться на стороне клиента. Вам нужно стать его союзником и постепенно убедить в пользе товара. Предлагаю для отработки возражений в продажах следовать этим четырем шагам.

Выслушать и понять

С первого шага вы начинаете выстраивать доверительные отношения с клиентом. Вести себя нужно соответственно — вежливо, с пониманием, соглашаясь с доводами клиента.

Для начала выслушайте. Так вы покажете, что вам важно узнать мнение человека, и заодно поймете, какой стратегии придерживаться в отработке его возражения. Постарайтесь вникнуть в его опасения: почему для него важно именно это, как это затрагивает его жизнь или бизнес, какие альтернативы можно ему предложить.

Присоединиться к клиенту

Первая ответная реплика в алгоритме работы с возражением — это присоединение к клиенту. С помощью техники присоединения вы показываете, что поняли клиента и находитесь на его стороне в этом вопросе.

Начать присоединение можно со слов «понимаю», «вы правы», «это верно», «действительно». Дальше можно немного перефразировать слова клиента — это покажет, что вы его выслушали и поняли.

Потом вы можете задать открытые уточняющие вопросы — это поможет вам скорректировать свою стратегию отработки возражения и раскрепостить клиента.

Перейти к отработке возражения

На этом этапе алгоритма вы непосредственно отрабатываете возражение. Если у вас есть аргументы в пользу товара — приводите их, либо предлагайте альтернативное решение.

Уточнить, остались ли дополнительные вопросы

На этом этапе борьбы с возражением нужно уточнить, как клиент вас понял. Возможно, в процессе у него появились еще возражения, которые также придется отработать.

Спрашивайте вежливо, но твердо. Это должно выглядеть как помощь, а не как уговоры или «впаривание».

Перевести сделку на следующий этап

Это важный шаг алгоритма работы с возражениями. Многие начинающие продажники забывают или боятся двигать сделку дальше и ждут реакции клиента. Это критическая ошибка — клиент почувствует неопределенность и может либо сорваться со словами «мне нужно подумать», либо начнет выискивать новые возражения.

Каким будет следующий этап сделки — зависит от вида продажи. Для продаж по телефону это либо высланное коммерческое предложение, либо назначенная встреча. При очной работе с менеджером — подписание документов, договоренность о пробной поставке или выход на лицо, которое принимает решения. При продажах в магазине можно предложить выбрать комплектацию или сразу оформить покупку.

Давайте рассмотрим пример работы с возражениями по этому алгоритму.

Пример работы с возражениями

Как видите, в этом примере все этапы работы с возражениями — выслушали клиента, присоединились к нему, показали понимание проблемы, аргументировали цену и предложили перейти на следующий этап сделки.

Техники работы с возражениями

В этом разделе — семь проверенных техник работы с возражениями. Пробуйте их в работе и вводите в практику те, которые работают именно на ваших клиентах.

Вопросы

Чтобы установить контакт с клиентом и снять возражения, задавайте больше вопросов. Это универсальная техника работы с возражениями. Во-первых, ее можно применять на этапе аргумента, превращая аргумент в вопрос — таким образом вы подталкиваете клиента к нужному ответу. Это эффективно: люди больше склонны верить собственным выводам, а не чужим доводам.

Пример работы с возражениями

Во-вторых, можно задавать встречные вопросы, уточняя потребность клиента. Иногда люди машинально отмахиваются от продажников фразой «Мне дорого», и это поможет завязать диалог.

Пример работы с возражениями

В-третьих, вопросы обязательно задавать на этапе уточнения, когда вы отработали возражение и хотите продвигать сделку дальше.

Пример работы с возражениями

Аргументация выгоды

Все аргументы и преимущества, которые вы приводите в разговоре, должны быть в ценностях клиента. Допустим, ему важно получать партию в срок. Привязывайтесь к этому — например, у вас новое высокоточное оборудование, которое не дает сбоев, и вы не зависите от сторонних поставок. Рассказывайте об этом именно с подачей, что вы всегда привозите товар вовремя.

Для работы в технике аргументации выгоды нужно понимать, кто ваш клиент, какова специфика его бизнеса и что для него важно. К такой работе нужно готовиться обстоятельно — изучите отрасль и доступную информацию о конкретной компании, постарайтесь вникнуть в проблемы,

Вот пример отработки возражений в технике аргументации выгоды. Ваше предложение дороже, чем у конкурента, но вы готовы доставить товар немедленно. При этом клиент оборудует новую производственную линию, и вы понимаете, что задержка для него понесет убытки. Укажите ему на этот факт и попросите его прикинуть, какова будет сумма убытков — если она покрывает разницу в цене, то ваше предложение аргументированно выгоднее.

Увеличение ценности

Эта техника поможет при самом распространенном возражении — дорого. Распишите клиенту, что входит в эту цену: долгая гарантия, сервисное обслуживание с выездом, какие-то удобные фишки вашего товара. Предложите подарок к покупке.

Прием «А что, если»

Эта техника отработки возражений подойдет для отговорок — когда клиент пытается прекратить диалог сразу же. Обычно при этом употребляются фразы «У меня все есть»/«Нам ничего не нужно». Этот прием нужно сочетать с аргументацией выгоды, то есть предлагать клиенту решение его проблем:

Пример работы с возражениями

Прием «Именно поэтому»

Это интересная техника работы с возражениями — вы основываете свой аргумент на словах клиента, а не пытаетесь его опровергнуть. Здесь нужно показать, что вы поняли клиента — перефразируйте то, что он сказал, затем добавьте связку «именно поэтому» и приводите аргумент.

Пример работы с возражениями

Отсылка в прошлое

Эта техника работы с возражениями подразумевает, что вы ссылаетесь на действие, которое клиент уже когда-то делал. Вы обращаетесь к предыдущему позитивному опыту и как бы переносите его на себя.

Вот пример применения этой техники отработки возражений:

Пример работы с возражениями

Помощь клиента

Редкая техника, но можно попробовать и ее — в случае, если вы исчерпали все свои аргументы. Спросите у клиента, чего не хватает, что подтолкнуло бы его к покупке несмотря на возражение:

Пример работы с возражениями

Иногда эта техника вскрывает интересные вещи. Во-первых, что возражение было ложным и на самом деле клиента волнует другая вещь, о которой он не хотел говорить изначально. Или что для него важнее совсем другой, альтернативный фактор, который вы как раз можете ему предложить.

Работа с возражениями в продажах: что стоит запомнить

Возражения — это сомнения и аргументы «против», которые появляются у клиента в процессе продажи. Это нормальный процесс, и каждый продажник должен знать, как работать с возражениями при личной встрече и по телефону.

В отработке возражений следуйте этому алгоритму:

1. Выслушайте клиента. Поймите, что его беспокоит и почему для него это важно.
2. Присоединитесь к клиенту — покажите, что вы поняли его и вы на его стороне. Убедить человека гораздо легче, если вы действуете как союзник, а не противник.
3. Отработайте возражение. Аргументируйте, почему беспокойство клиента беспочвенно или несущественно, либо предложите подходящий альтернативный вариант товара.
4. Уточните, удалось ли вам снять возражение и есть ли у клиента еще вопросы.
5. Переведите сделку на следующий этап — предложите оформить покупку, подписать бумаги, выслать КП, назначить встречу.

Вот семь проверенных техниках, которые можно применять для борьбы с возражениями:

• Вопросы — задавайте их, чтобы разговорить клиента и лучше понять его потребности.
• Аргументация выгоды — рассказывайте о преимуществах товарах в разрезе выгод и ценностей для конкретного клиента.
• Увеличение ценности — это рассказ о дополнительных условиях сделки и возможностях товара. Гарантия, сервисное обслуживание, необычные сценарии использования — это все ценность.
• Прием «а что, если…» — применяйте, если клиент сразу хочет закончить диалог. После этих слов укажите на какую-то выгоду, которую он может получить от сделки.
• Прием «именно поэтому» — превращает возражение клиента в аргумент в вашу пользу.
• Отсылка в прошлое — обращение к позитивному прошлому опыту клиента, чтобы он спроецировал этот опыт на вас.
• Помощь клиента — последняя техника, когда вы исчерпали все аргументы. Спросите клиента, при каких условиях он купил бы ваш товар.

Общайтесь с клиентами как с союзниками, а не просто источником прибыли — это позитивно скажется на ваших продажах. Регистрируйтесь в SendPulse, чтобы поддерживать связь со своими клиентами с помощью email, SMS, Viber рассылок и чат-ботов Facebook и ВКонтакте.

[Всего: 6   Средний:  5/5]

6 шагов, как ответить клиенту

Это любимое возражение слабых продавцов. За ним же так легко спрятаться, в него же так легко поверить! Стыдно слышать «дорого» от клиента…⠀

Что на самом деле означает «дорого»

В данном случае важно понимать: если клиент озвучивает возражение «дорого» после презентации, это говорит о том, что вы не смогли создать для него ценность вашего продукта, показать собственную экспертность и продать компанию, ее продукт.

Это звоночек, что пора работать над квалификацией/презентацией или тем этапом, где это возражение зарождается у клиента.⠀

У крутых продавцов такое возражение не возникает НИКОГДА!⠀

Знаете, любое возражение можно убрать! Как? Очень просто, с помощью скрипта, не дожидаясь момента, что оно возникнет. Искусственно его создать и уничтожить.⠀

Мы общаемся с огромным количеством продавцов (ну как продавцов, аккаунтов скорее) и это возражение красной нитью проходит через наше с ними общение, они постоянно с ним сталкиваются. А значит, не делают ничего, чтобы его убрать. Просто верят своим клиентам и наступают на одни и те же грабли.

Для меня это плевок в лицо

С возражением «дорого» нужно и можно бороться. Но это возможно только тогда, когда вы эксперт, любите свой продукт и свою компанию.

Я понимаю, о чем говорю. Мы с Тарасом всю жизнь продаем дорого и сильно дороже конкурентов, в компании WIFI BAR мы продавали показ рекламы в 100 раз дороже аналогичных баннеров в интернете.

Но скажу вам честно, если я слышу «дорого» от клиента, то воспринимаю это как плевок мне в лицо, если не верю в это сам, а знаю, что это не так.⠀

Что значит «дорого»? Я кому только что объяснил, какая у нас крутая компания, какой у нас крутой продукт, какие у нас крутые результаты и четкий алгоритм действий? Это же вы мне чуть здесь не аплодировали 🙂 Да, это не может стоить дешевле! Дороже? Да, это может стоить дороже, но точно не дешевле! Да в конце концов, клиент просто умрет со стыда, если скажет мне «дорого».

Что с этим делать

Давайте возьмем для примера какой-то бизнес, например онлайн-образование.

Хороший продавец отрабатывает любое возражение в 2–4 этапа, чтобы на каждое возражение было минимум три, а лучше больше линий отработки и 2–4 сильных аргумента. Я подготовил шесть волн отработки одного возражения, чтобы вы понимали, как это работает!

Клиент после моей презентации: «Дорого!»⠀

«Понимаю вас. На старте может сложиться такое мнение, если не погрузиться глубоко в тему. Но важно сказать, что то наполнение курса и те инструменты, которые в нем есть, должны стоить намного дороже».⠀

«Я говорю вам это как человек, который сам прошел этот курс. И регулярно получаю крутые/восторженные/положительные отзывы от своих клиентов, которые каждый день достигают новых результатов, пройдя обучение».

«Если вы хотите, я предоставлю вам контакты выпускников обучения и вы сможете расспросить их об их результатах!»

«Как у нас все работает? Человек заканчивает школу – поступает в университет – четыре года +один год – в большинстве случаев получает базовое образование, стандартный набор знаний и узкую специализацию… В итоге человек работает по профессии, зарабатывает смешные деньги и вечно недоволен, но с красным дипломом. Цена вопроса – $2 тыс. в год или $10 тыс. за пять лет.

Или второй вариант: человек выбирает востребованную в современном мире профессию – за 1,5 месяца обучается у лучших экспертов в своей отрасли при поддержке координаторов, контролирующих внедрение знаний и инструментов (а вы наверняка согласитесь, на постсоветском пространстве именно с внедрением знаний большие проблемы). В итоге человек еще в процессе обучения начинает отбивать эти смешные, по сравнению с университетом, инвестиции за смешные, по сравнению с университетом, сроки. Цена вопроса – всего $300 (например)».

«Поэтому прошу вас, скажите мне, что у вас нет денег или какую-то другую причину, только не говорите мне, что это дорого». (В конце немного интонации обиды.)

Рассказываем историю/кейс: «У меня был клиент, с которым тоже диалог начался с мысли что курс дороговат. В итоге я заставил его купить, чего я очень не люблю. И теперь он мне каждую неделю сообщает о своих результатах. Хотите дам его контакт?» Попросят номер 2 из 100, но, как это ни странно, никто не наберет.

Вам необязательно использовать все шесть, но чем больше аргументов вы озвучите, тем больше покажете клиенту свою экспертизу, и он еще несколько раз подумает, прежде чем озвучивать следующее неистинное возражение!

Желаю вам никогда не слышать «дорого» от клиента.

Этот материал – не редакционный, это – личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.

Как обращаться с возражениями по поводу цены

Когда кто-то говорит вам, что ваш товар слишком дорогой, дело не всегда в цене. Классическая мантра продаж заключается в том, что если потенциальный клиент дает вам цену — это слишком высокая цена, возражение означает, что вы просто не сообщили достаточно ценности. Но часто дело в другом — и они просто используют ценообразование как легкий выход.

Вот как эффективно справляться с ценовыми возражениями при любом сценарии продаж, раскрывать настоящую причину ценовых возражений и эффективно их преодолевать.

Вот 7 наиболее частых причин, по которым потенциальные клиенты говорят, что цена слишком высока.

1. У них не хватает денег.
2. У них есть деньги, но они не хотят платить вам цену. Они хотят получить скидку.
3. Они могут не интересоваться в целом, но не хотят об этом говорить.
4. Им может не понравиться ваш товар.
5. Им может не понравиться ваша компания.
6. Вы можете им не нравиться.
7. Возможно, они не хотят покупать товар, подобный вашему.

Практически любое возражение против продажи может быть скрыто за возражением по цене.

Вы как продавец обязаны выяснить, в чем заключается реальная проблема. Чтобы решить их проблему, вы должны сначала узнать, что это такое.

Как ты это делаешь? Вы задаете вопросы

• «Вы пытаетесь заключить максимально выгодную сделку?»
• «Есть ли у вас бюджетные ограничения?»
• «Не сейчас ли время?»
• «Честно говоря, есть другие причины?»

Не принимайте их ответы как должное — читайте между строк.Если у вас есть ощущение, что они не прямолинейны и откровенны, в конце концов вам придется позвонить им:

«Знаете что, у меня есть ощущение, что есть что-то еще. Есть ли что-то более глубокое, чем это? Вам действительно нравится продукт ? »

Если они настаивают на цене, спросите их:

Вы: «По какой цене вы бы купили?»

Проспект: «1500 долларов».

Вы: «Если бы я мог предложить вам этот продукт по цене 1500 долларов, мы бы заключили сделку? Вы бы купили прямо сейчас?»

Проспект: «Да, куплю сразу.«(Теперь вы знаете, что это действительно цена)
ИЛИ Проспект: « Что ж, тогда мы изучим ваши функции безопасности … »

Это то, что я называю виртуальным закрытием. По сути, вы имитируете процесс, который вы необходимо пройти весь процесс, чтобы прийти к решению о покупке. Таким образом, вы можете заранее выявить любые красные флажки и нарушители сделки и предотвратить непредвиденные сюрпризы.

Как вы справляетесь с возражением по поводу цены, когда оно действительно о цена?

Когда потенциальный клиент дает вам цену , это слишком высокое возражение , потому что они действительно хотят или нуждаются в скидке для покупки, один из лучших способов справиться с этим — просто отложить переговоры и просто спросить их. все равно сделать следующий шаг.

Я подробно рассказал, как отвечать на запросы на скидку.

Вот еще один совет, на который следует обратить внимание: если вы так и не получите — это слишком дорогое возражение от потенциальных клиентов, то вполне вероятно, что ваша цена слишком низкая, и вам следует подумать о повышении цен. Фактически, для стартапов SaaS я часто рекомендую в качестве базового уровня потерять около 20% потенциальных клиентов из-за возражений по ценообразованию.

Сосредоточьтесь на рентабельности инвестиций, а не на цене

Иногда ваш продукт действительно может иметь ценник.Поощряйте потенциальных клиентов не просто смотреть на цену на этикетке, а вместо этого попросите их сосредоточиться на ценности, которую ваше решение может им предоставить.

Если потенциальный клиент действительно должен стать клиентом, не должно быть так сложно помочь потенциальному клиенту понять, что деньги, которые он вкладывает в покупку вашего решения, в конечном итоге принесут гораздо большую прибыль (и что было бы почти глупо не покупать ).

Спросите их, сколько это для них стоит

Просто спросите их: «Сколько вы готовы потратить?» Это сместит динамику с того, что они просто возразят против вашей цены, а вы фактически соблюдаете установленную цену.Конечно, они все еще могут блефовать, это может быть частью их стратегии переговоров, они могут просто попытаться обмануть вас и посмотреть, как вы отреагируете, но, по крайней мере, это поставит мяч в их угол.

Спросите их, во сколько им обойдется не покупать

Когда они купят ваш продукт, им придется заплатить цену, о которой вы договорились. Но отсутствие решения о покупке также имеет свою цену.

Откладывание перехода на лучшее решение связано с расходами. Давайте возьмем случай с нашей CRM-системой продаж — если мы сможем продемонстрировать потенциальному клиенту, что внедрение нашей торговой платформы поможет им получать на 15 тысяч долларов больше дохода в месяц, чем их отдел продаж с их текущим решением, каждый месяц, когда они остаются на своих старое решение по сути обходится им в 15 тысяч долларов.

В нашем руководстве по переговорам о продажах вы получите гораздо больше советов не только по разрешению возражений по поводу цены, но и по многим другим аспектам переговоров и заключения торговых сделок.

33 ответа на возражение против продажи: «Ваша цена слишком высока»

Как преодолеть возражения против ценообразования

1. Подождите, пока потенциальный клиент закончит говорить.
2. Пауза 3-5 секунд.
3. Задайте вопрос.
4. Задайте дополнительный вопрос.
5. Обобщите свое возражение в 2–3 предложениях.
6. Уточните, если вы что-то пропустили.
7. Распространите их беспокойство.

Щелкните здесь, чтобы сразу перейти к ответам.

Ценовые возражения являются обычным явлением в продажах — в первую очередь потому, что большинство потенциальных клиентов научились снижать стоимость, чтобы получить скидку.

Это затрудняет ответ на возражение по поводу цены, если вы не хотите сразу снижать цену. В то время как дисконтирование имеет свое место в процессе продаж, чрезмерное стремление к скидкам разрушит вашу прибыль и снизит воспринимаемую ценность вашего продукта.

Как обсуждать цену

Этот процесс поможет вам преодолеть ценовые возражения:

Шаг первый: После того, как потенциальный клиент закончит говорить, сделайте паузу от трех до пяти секунд.
(Если нужно, нажмите кнопку «Mute».)

Шаг второй: Изучите возражение по поводу цены. По словам тренера по продажам и консультанта Коллин Фрэнсис, вы можете задать до трех вопросов, прежде чем ответить на возражение.

Шаг третий: Кратко опишите свое возражение по поводу цены.

Шаг четвертый: Вернитесь к стоимости вашего продукта.

Вот пример (с использованием ответа №23 из этого списка):

Проспект: «Нам очень нравится продукт, но он стоит слишком дорого».

Репутация: * Тишина. *

Prospect: «Другие варианты, которые мы изучаем, дешевле на 10–15%. Есть ли способ немного спуститься? »

Репутация: «Я понимаю.На самом деле, у меня были еще двое клиентов, таких же, как вы, которые поначалу беспокоились о цене. Но они обнаружили… »

Когда обсуждать цену

Согласно анализу 25 537 коммерческих звонков, проведенному Gong, существуют четкие «лучшие времена» для обсуждения цены на ваш продукт — от 13 до 20 минут и от 40 до 49 минут.

Эти выводы имеют смысл: высокоэффективные представители поднимают цены в начале разговора, чтобы определить ожидания своего потенциального клиента, и снова ближе к концу, чтобы они могли плавно перейти к закрытию.

Хотя вам не следует резко менять тему, когда на часах 40 минут, вам следует структурировать встречу так, чтобы вы могли достичь цены, когда у вас будет около 20% и 65% времени.

30 ответов на возражения по поводу цены

Следующие ниже ответы на возражения по ценообразованию позволят вам признать озабоченность вашего потенциального клиента, не снижая сразу вашу цену и не заставляя его уходить.

1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»

«Дорого» — термин относительный.Они имеют в виду одного из ваших конкурентов? Ссылаются ли они на то, во что может обойтись отказ от использования вашего продукта или услуги? Если вы сможете выяснить, с чем потенциальный клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы сможете более точно определить ценность.

2. «Как вы пришли к выводу, что [продукт] слишком дорогой?»

Это побуждает потенциального клиента разрушить свои рассуждения. Он позволяет лучше понять, кто ваши клиенты и как они думают. Как только продавец лучше поймет конкретные проблемы, вызвавшие шок от наклеек, он сможет легче их решить.

3. «Есть ли поля, которые мы не отметили?»

Дайте им немного места для ввода. Посмотрите, где вы оба участвуете в сделке. Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж оправдал ожидания обеих сторон. По крайней мере, это может помочь вашим продажам в будущем.

4. «Я вас слышу. Лучшие товары часто дороже».

По словам эксперта по продажам Джеффри Джеймса, «возражение по поводу цены не является« реальным », пока покупатель не поднимет его дважды.«Использование этого ответа в первый раз, когда вы слышите, что« это слишком дорого », может помочь вам отделить потенциальных клиентов, у которых действительно нет бюджета, от тех, кто просто надрывается.

5. «Сколько вам будет стоить бездействие?»

Заставьте их еще немного подумать о ситуации. Раскройте более широкую картину. Покажите скрытые затраты в статус-кво и поставьте себя в более выгодное положение, чтобы продемонстрировать ценность вашего продукта или услуги.

6. «Это проблема денежного потока или бюджета?»

Этот вопрос затрагивает суть вопроса, запрашивают ли они скидку (бюджет) или условия оплаты (денежный поток).Как только представитель классифицирует возражение, он может обсудить более эффективно.

7. «Давайте рассмотрим несколько креативных стратегий, чтобы уложить это в свой бюджет».

Если у вашего потенциального клиента недостаточно выделенного финансирования, попробуйте найти обходной путь. Предположим, у их отдела есть определенный бюджет на программное обеспечение и отдельный бюджет, предназначенный для обслуживания. Вместо того, чтобы взимать с них одну фиксированную цену, вы можете отправить один контракт на свой продукт, а другой — на плату за обслуживание. Теперь, когда вы разделили или распаковали свое решение, ваш потенциальный клиент может уложить его в бюджет.

Вы также можете выставить счет покупателю поэтапно. Допустим, ваш продукт исчерпает их квартальный бюджет, и им нужно откладывать деньги на другие покупки. Зарядите их половину сейчас и половину в следующем квартале.

Покупатель не только оценит вашу гибкость, но и вы спасете сделку без ущерба для цены.

8. «Скажем, деньги не имеют значения. Поможет ли наш продукт / услуга решить вашу проблему?»

Это быстрый способ вернуться к стоимости. Заставьте их подумать о своей ситуации и представить себе, что ваш продукт или услуга могут для них сделать.Если у них такая идеалистическая картина, они будут более склонны услышать ваше реалистичное предложение.

9. «Что слишком дорого?»

Если спросить об этом (мягко), потенциальный клиент объяснит свою концепцию вашего продукта / услуги. Если вы услышите ответ типа «Ну, это много только для X, Y и Z», вы обнаружите их низкое восприятие.

10. «Слишком дорого?

Обеспокоенность, потому что этот продукт / услуга настолько ценен по цене.Верните потенциальному клиенту ценность. Будьте осторожны с этим, вы не хотите казаться слишком агрессивным или снисходительным.

11. «Цена — единственное, что удерживает вас от подписания?»

Это может пролить свет на другие важные проблемы, стоящие перед клиентом. Если у них есть какие-либо другие возражения, которые продавец должен рассмотреть, этот вопрос их обнажит.

12. «Хорошо. А какая часть тебе не нужна?»

Вы говорите покупателю, что цена неразрывно связана со стоимостью.Поэтому, если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет получить полную стоимость. Этот вопрос может подтолкнуть их к пересмотру.

13. «Будет ли цена удерживать вас от того, что вы действительно хотите?»

Вы не называете их дешевыми прямо, но вы задаете им вопрос. И никто не любит быть дешевым, особенно когда на кону его бизнес. Кроме того, это покажет, не является ли ваш продукт или услуга идеальным решением их проблемы.

14.«Означает ли это, что у нас никогда не будет возможности работать вместе?»

Фрэнсис утверждает, что слово «никогда» не имеет значения.

«Когда дело доходит до рассмотрения возражений против продаж,« никогда »- самое сильное слово в английском языке», — пишет Фрэнсис. «Большинство людей ненавидят это. В результате подавляющее большинство потенциальных клиентов ответят:« Ну, нет… не , никогда ! »»

Затем продавец может исследовать условия, необходимые для заключения сделки, и соответствующим образом изменить условия или уйти.

15. «Если не считать цены, у нас есть товар / услуга, которые вы хотите купить?»

Будьте с ними откровенны. Получите четкое представление об их интересе к вашему продукту или услуге. Если они скажут «да», вы можете продолжить с # 12. Если они скажут «нет», определите, имеет ли смысл вернуться к оценке или отказаться от сделки.

16. «Какую рентабельность инвестиций вы хотите увидеть?»

Это уводит их от мыслей о «дорогих» или «дешевых» в пользу долгосрочной ценности для своего бизнеса.Это также дает вам возможность объективно определить ценность вашего продукта или услуги.

17. «Это может показаться дорогим для одного дня, но давайте разберем его по месяцам / кварталам».

Единовременная выплата может кому-то показаться пугающей, поэтому выделите ее немного. Покажите им новый способ оценки ваших цен. Имейте наготове данные о распределении затрат по годам, месяцам или дням.

18. «Вы говорите, что наши цены выше, чем у наших конкурентов?»

Как и многие другие в этом списке, вы должны передать это без агрессивности или снисходительности.И если ваша цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает возможность продавцу дифференцироваться по стоимости.

19. «Покупали ли вы раньше аналогичный продукт или услугу?»

Другая возможность состоит в том, что потенциальный клиент имеет неточное представление о том, сколько стоит этот тип продукта или услуги — возможно, потому, что он никогда не покупал их раньше. С помощью этого вопроса вы можете прояснить их заблуждение.

20. «Цена — важный фактор.Итак, у меня есть некоторый контекст: сколько вы изучили, каковы типичные инвестиции в такой продукт / услугу, как этот? »

По словам Эндрю Куинна, вице-президента по обучению и развитию HubSpot, за этим стоит вопрос: «Вы уже знаете, сколько должно стоить нечто подобное?»

Из-за неопытности ваших потенциальных клиентов они могут поместить ваш продукт не в ту категорию.

Например, в вашем решении есть как хранилище данных, так и аналитический компонент.Если они сравнят его с другими вариантами хранения данных, это будет выглядеть значительно дороже. Но если они проведут сравнительный анализ с помощью аналитического программного обеспечения, ваша цена будет соответствовать ценам конкурентов.

21. «Вы думаете, что это слишком дорого?»

Потенциальные клиенты могут изменить то, что они чувствуют, когда они слышат, как они излагают свои взгляды. Возвращение им своей линии вынуждает их объяснить свою позицию и может заставить их пересмотреть свое мнение в процессе.

22. «Когда вы в последний раз покупали что-то только по цене?»

Опять же, никто не любит чувствовать себя дешевым.Этот вопрос дает прекрасную возможность отличить вашу ценность от конкурентов.

23. «Я понимаю. На самом деле, у меня были еще два клиента, такие же, как вы, которых поначалу беспокоила цена. Но то, что они нашли, было …»

Сочувствуйте потенциальному клиенту, а затем решите его проблемы с помощью убедительного тематического исследования, которое доказывает ценность. Уметь продемонстрировать реальные результаты — при этом иметь точные цифры — большой плюс.

24. «Всегда ли в вашем собственном бизнесе ваш продукт / услуга является наименее дорогим вариантом?»

Если вы продавец в сфере B2B, это отличная линия, которая всегда будет у вас в заднем кармане.Организация покупателя тоже должна выигрывать сделки, и они, вероятно, делают это на основе стоимости, а не только цены. При правильной доставке эта строка может вызвать смешок и подписанный контракт.

25. «Вам действительно нужно прямо сейчас сказать« нет »нашей цене?»

Выглядит немного резковато, правда? По словам Тома Рейли, эксперта по продажам, стоящего за этим подходом, это не так.

«Когда покупатель говорит:» Я не знаю. Цена выше, чем я хочу «, попробуйте два или три способа справиться с этим.Если ничего не работает, предложите этот ответ и посмотрите на выражение лица покупателя », — написал Рейли в своем блоге.« Я гарантирую, что они поднимут брови ».

Если покупатель отвечает, что прямо сейчас нет необходимости говорить «нет», продавец может предложить потенциальному клиенту потратить несколько дней на обдумывание цены — и понять, что, говоря «нет» цены, он говорит «нет» продавцу. продукт и связанная с ним ценность.

26. «[Тишина]»

Иногда лучший ответ — это отсутствие ответа.Когда продавец просто замолкает после возражения, потенциальный клиент часто начинает объяснять его доводы. Затем представитель может решить конкретные проблемы оттуда — никаких подсказок не требуется.

27. «С самого начала это значительная покупка. Но если посмотреть на рентабельность инвестиций [еженедельно, ежемесячно, ежегодно], вы действительно сэкономите деньги ».

Поместите ваш продукт в контекст. Дайте им понять, что вы понимаете их сомнения и озабоченность, но заверьте их, что эти проблемы можно решить. Опять же, наличие точных цифр, подтверждающих этот вопрос, огромно.

28. «[Имя проспекта], я лучше извиняюсь за сегодняшнюю цену, чем за отсутствие качества и ваше вечное несчастье. А теперь давайте не позволим нескольким долларам помешать нам вести совместный бизнес ».

Этот ответ пришел от известного продавца и тренера Зига Зиглара, любезно предоставленного Бутчем Беллой. Это напоминает вашим потенциальным клиентам, что экономия на цене в конечном итоге навредит им.

29. «Спасибо за честность. Сколько вы думали потратить?»

Ответ потенциального клиента покажет, в правильном ли он состоянии или в совершенно другом состоянии.Этот ответ также переводит разговор обратно на них, поэтому они вынуждены занять определенную позицию или признать, что они блефуют.

30. «Это немного удивительно для меня, потому что, когда мы говорили [ранее, в X день], стоимость не вызывала беспокойства. Есть ли что-то новое с вашей стороны, о чем я должен знать?»

Используйте эту стратегию работы с возражениями, если вы ранее обсуждали цену, и это определенно не было проблемой. Что-то явно изменилось — ваш потенциальный клиент начал оценивать менее дорогую альтернативу, лицо, принимающее окончательное решение, попросило его получить скидку, их отдел просто инвестировал в другое решение, и теперь у них меньше бюджета — и вам нужно выяснить, что сделал .

31. «Я не хочу принуждать вас к чему-то здесь, но я также не хочу, чтобы вы пропустили это. Разве это не станет проблемой в следующем квартале?»

Вы никогда не захотите торопиться со сделкой, которая слишком низкая или слишком сложная для вашего потенциального клиента. Предложение резкого снижения цены только для заключения сделки в долгосрочной перспективе принесет вашему бизнесу больше вреда, чем пользы. А закрытие сделки, которую ваш потенциальный клиент действительно не может себе позволить, может привести к досрочному расторжению контракта или невыполнению обязательств по оплате, что также плохо для вашего бизнеса.

Вместо этого будьте готовы ждать, пока не появится дополнительный бюджет. Несколько недель могут означать разницу в тысячи долларов для вашей компании и вашей комиссии.

32. «Как скоро вам нужно будет увидеть рентабельность инвестиций, чтобы это работало с вашим бюджетом?»

Сообщать потенциальному клиенту, что он увидит 20% ROI, неутешительно, когда у него строгий бюджет и они не уверены, сколько времени потребуется, чтобы увидеть эти доходы. Спросите их, как скоро они увидят преимущества вашего продукта / услуги, и произведите с ними математические вычисления, чтобы определить, смогут ли они достичь этой цели даже с текущим бюджетом.

33. «Какие части продукта / услуги для вас являются наиболее ценными?»

Если они просто не могут позволить себе весь ваш продукт / услугу, спросите, какие части будут наиболее ценными для их бизнеса, и вместе со своим менеджером по продажам определите цены à la carte. Это может быть невозможно с вашей бизнес-моделью, но если это так, вы заработаете благодарного клиента — и, надеюсь, в будущем от него будет больше бизнеса.

Как только вы овладеете блокировщиком, вы можете определить, преодолимо ли его или вам нужно уйти.

Хотите узнать больше? Откройте для себя пять наиболее распространенных возражений при поиске и способы их преодоления.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован 15 июня 2018 г. и был обновлен для полноты.

«Это слишком дорого»: как преодолеть ценовые возражения

4. Убедитесь, что потенциальный клиент понимает стоимость.

Даже если потенциальный клиент понимает ценность вашего решения, он может не понять, почему оно стоит так дорого.Они могут не справиться с тем фактом, что это стоит больше, чем они ожидали (или больше, чем варианты конкурентов).

Лучше всего иметь готовое объяснение того, почему ваш продукт стоит столько, сколько он стоит. Вы можете дать обзор того, сколько стоит производство вашего продукта или всех людей, которые участвуют в предоставлении ваших услуг.

Чтобы объяснить свои расходы, вам нужно знать, почему ваш продукт стоит столько, сколько он стоит. А это значит поговорить с тем, кто знает эту информацию.Ваш руководитель, продуктовая группа, генеральный директор … найдите эту информацию и держите ее наготове.

После того, как вы дадите это объяснение, есть большая вероятность, что вы услышите один из самых ужасных ответов в мире продаж: «Но [конкурент X] дешевле». Или, что еще хуже: «Но я могу получить это бесплатно у [конкурента Y]».

Здесь вам нужно познакомиться с продуктами и услугами вашего конкурента. На какие компромиссы пойдет потенциальный клиент, если он пойдет с вашим конкурентом? Расскажите им, от каких функций они отказались бы, выбрав альтернативный продукт.

Если у вас есть истории о компаниях, которые переключились с этого конкурента на ваш продукт, сейчас самое время рассказать о них. (Вы также можете напрямую спросить о предложениях и статусе переговоров ваших конкурентов, чтобы получить дополнительную информацию.)

Бросьте вызов своим потенциальным клиентам по цене.

Если вы чувствуете себя уверенно, вы можете использовать дерзкую, но эффективную тактику продаж: спросите, что ваш клиент хотел бы убрать из того, что вы предлагаете. Теперь вы предлагаете им сэкономить, но они должны пойти на компромисс.

Лучше всего использовать с услугами или модульными продуктовыми решениями. Например, если бы я продавал вам пакет программного обеспечения, включающий три приложения и круглосуточную поддержку, я бы спросил: «Хорошо, какую часть этого пакета вы бы хотели исключить из сделки?»

Это спорный вопрос. Но это также отличный способ заставить вашего потенциального клиента пересмотреть то, сколько они готовы платить за то, что вы предлагаете.

5. Доведите потенциальных клиентов до стадии покупки — и будьте готовы к сделке.

Процесс продаж — это продвижение вашего потенциального клиента к стадии покупки.Вот несколько вопросов, которые вы можете задать, чтобы это произошло, даже если ваш потенциальный клиент возражал против вашей цены:

• «По какой цене мы должны были бы получить заказ сегодня?»
• «Может ли скидка за объем упростить покупку?»
• «Что, кроме цены, заставляет вас колебаться при заказе?»
• «Что мы можем сделать, кроме снижения цены, что помогло бы вам совершить покупку сегодня?»

Эти конкретные вопросы могут не работать для вашей бизнес-модели.Но они дают вам хорошее представление о том, как задавать вопросы, которые продвигают потенциальных клиентов к стадии покупки.

Будьте готовы к сделке.

Если ваша цена проблематична для потенциального клиента, возможно, вам придется заключить сделку. Вот тогда в игру вступают навыки ведения переговоров.

Позвольте мне выделить момент, чтобы подчеркнуть то, что я только что сказал: переговоры. Переговоры — это не скидка. Дисконтирование дает вашему потенциальному клиенту полный продукт или услугу за меньшие деньги. Ведение переговоров означает достижение компромиссов с обеих сторон: поставщика и клиента.

Таким образом, вы можете обменять более низкую ежемесячную цену на продукт с меньшим количеством функций. Или вы можете предложить небольшое снижение цены за тематическое исследование или отзыв.

Главное здесь — работать с покупателем. Они должны видеть в вас партнера, а не противника, — говорит психолог Шерри Кэмпбелл. Помните, что вы оба пытаетесь получить удовлетворительный результат — для обеих сторон. Вы устанавливаете доброжелательность, а не пытаетесь использовать друг друга.

У вашей компании, вероятно, есть особые правила относительно того, сколько места вам нужно для переговоров.Ознакомьтесь с этими правилами и будьте готовы применить их на практике.

Как преодолеть возражение «Это слишком дорого»

В этом эпизоде ​​вопросов и ответов: «Как лучше всего ответить на« Это слишком дорого »?» Я часто борюсь с возражениями по поводу цены, когда покупатель говорит: «Моя цена слишком высока. . «Есть ли лучший ответ на это возражение? Что вы порекомендуете?

Если вы не видите эскиз видео ниже, щелкните здесь, чтобы просмотреть видео.

*** Расширенный скрипт видео ***

«Цена слишком высока» — очень частое возражение. Фактически, существуют различные формы возражения по поводу цены, в том числе:

• Конкуренция: ваша цена выше конкурентов.

• Значение: запрашиваемая вами цена превышает ценность, которую ожидает получить покупатель.

• Ложное возражение: ваш клиент никогда не намеревался покупать у вас, и это удобный способ прекратить разговор о продажах.

• Другое решение : они уже имели в виду конкурента, исходя из своего предыдущего опыта, с которым они собирались идти.

Но на вашей стороне все сводится к квалификации. Есть ли необходимость или проблема, которую вы могли бы решить, если ценность для клиента превышает вашу цену?

В качестве отправной точки вам необходимо убедиться, что клиент готов услышать о ваших продуктах или решениях. К сожалению, торговые представители часто навязывают себя клиентам, а не вызывают интерес.Попытка продать незаинтересованному покупателю почти всегда неэффективна и заканчивается возражением по поводу цены.

Ваша работа как профессионала по продажам — вызвать интерес. Для этого вам следует обязательно спланировать звонок по продажам и провести анализ учетной записи. Кто заказчик? В каком бизнесе они работают? Какая отрасль? Какая конкурентная среда? Какие из последних тенденций?

Вы также хотите понять характер человека, с которым вы встречаетесь.Какова их роль? Каковы их обязанности? Каковы их интересы? Самое главное, каковы их приоритеты? Это позволяет вам разработать цель звонка.

Цель звонка является ключевой. Чего вы надеетесь достичь, встречаясь с клиентом? Исходя из этого, вы хотите создать призыв к разговору, чтобы установить взаимопонимание с клиентом. Объясните причину, по которой вы пришли, и дождитесь их ответа. Когда клиент видит, что вы готовы и имеете четкую цель, он с большей вероятностью вступит с вами в разговор.

Это также может помочь вам сбросить ваш план, если они имеют в виду другую цель или решают, что нет такого подходящего варианта. Гораздо лучше сделать это на ранних этапах процесса продаж, прежде чем тратить на это много времени.

Если есть реальный интерес, тогда вам нужно помочь клиенту сосредоточиться на его потребностях. Сосредоточьтесь на их потребностях, а не на ваших продуктах. Лучше всего это делать, задавая хорошие вопросы и выслушивая.

Рассмотрите следующую последовательность вопросов:

• Каково их текущее положение?

• Какие потенциальные проблемы, трудности или приоритеты они рассматривают?

• Что произойдет, если они не решат эти проблемы?

• Как могло бы выглядеть идеальное решение?

• Какая польза связана с решением проблемы?

Но вы также должны помнить о том, чтобы вопросы задавались в разговоре.Клиенты не хотят, чтобы их допрашивали, а вы должны быть уверены, что это торговый разговор. Попутно вы задаете несколько уточняющих вопросов. Вы тратите время на то, чтобы выслушать, чтобы понять потребности своих клиентов.

После того, как вы определили потребность или проблему, вы должны помочь им представить, как ваше решение соответствует их потребностям. Другими словами, как лучше всего согласовать свое решение с потребностями бизнеса для создания максимальной ценности? Подумайте о природе возражения по поводу цены и о том, что вы можете сделать в начале процесса продажи, чтобы оценить возможность.По крайней мере, вам необходимо определить, есть ли законный интерес в вашем предложении и может ли оно удовлетворить их потребности.

Предполагая, что возможность является подходящей, сосредоточьтесь на продаже ценности, которую вы можете создать, а не на цене, которую вы можете предложить.

7 способов справиться с ценовыми возражениями

В своих действиях в Твиттере я наткнулся на отличный пост о ценовых возражениях в блоге Тома Сирси «Охота на большие продажи», Price is No Object .

В этом посте Том пишет: «Однако в большинстве случаев цена — не единственная проблема, она просто используется как дымовая завеса».

Я не могу с этим согласиться. Цена часто не является сутью проблемы, а является индикатором того, что происходит что-то еще. Клиенты будут использовать возражение против цены, потому что это удобный предлог.

В своей статье Том приводит 4 отличных мысли, которые помогут вам контролировать обсуждение цен. Посмотрите их здесь.

Я бы добавил к его еще несколько:

5.Не отвечайте сразу

Вместо этого попросите потенциального клиента подробнее рассказать о возражении. Спросите: «А что еще вызывает беспокойство?» Это делает пару вещей: во-первых, позволяет сразу снять все возражения. Поступая так, вы получите более полную картину того, что на самом деле происходит, и сможете соответствующим образом отреагировать. Во-вторых, это дает вам время подумать о том, как вы хотите отреагировать. Это наша тенденция сразу же вмешаться, ответить на возражение и двигаться дальше. Но вам нужно не торопиться и побудить потенциального клиента рассказать об этом больше, чтобы вы могли добраться до сути проблемы.

6. Не называйте цену слишком рано в разговоре

Возражения по поводу цены часто возникают, когда вы назначаете цену слишком рано. Прежде чем вы сможете говорить о цене в процессе продаж, вы должны заставить потенциального клиента увидеть ценность и заставить их сформулировать ценность решения. Когда вы слишком рано делитесь ценой, вы теряете контроль. Вы переходите к фазе переговоров, когда все дальнейшие разговоры будут сосредоточены на цене, а не на ценности и результатах.

7. Сосредоточьтесь на продаже стоимости

Когда вы получаете возражение по поводу цены, вы не проделали достаточно хорошую работу по продаже стоимости. Вернитесь к потребностям и целям потенциального клиента. Заставьте их сформулировать, чего для них стоит решение. Когда у вас появляется перспектива увидеть ценность решения и вы оцениваете ее с финансовой точки зрения, вы получаете гораздо меньшее сопротивление со стороны цены.

Помните эти 7 советов в следующий раз, когда вы получите возражение по поводу цены, и вы закроете больше сделок на выгодных условиях как для вас, так и для покупателя — без уступки по цене.

Как устранить возражение «Ты слишком дорого»

# 1 — Проведите презентацию, повышающую ценность

Если ваша презентация не основана на потребностях и желаниях клиента, вы будете «слишком высоки». Совершенно бессмысленно пытаться справиться с этим возражением без установленной ценности в своей презентации.

После того, как вы представили ценную презентацию, вы готовы рассмотреть это возражение.

# 2 — Контролируйте свои эмоции

Вы можете спросить себя, «Почему этот клиент будет так грубо возражать, если я проделал такую ​​хорошую работу?»

Ответ следующий:

Ценовой шок может заставить людей потерять рассудок.

Я не имею в виду обиду под этим заявлением. Это просто правда. Когда человек получает новый сюрприз, он принимает защитную позу. Это также называется «Адаптивная личность». Эта адаптивная личность заставляет его думать и чувствовать по-другому. Смотрите изменения на диаграмме ниже.

Вы заметите, насколько существенные или незаметные изменения в личности клиента.

Теперь, когда вы знаете, что личность клиента меняется, вы понимаете, почему вы должны контролировать свои эмоции.Потому что ваша личность тоже меняется!

Если вы не контролируете ситуацию, то, прежде чем вы это заметите, 2 незнакомца сидят за столом друг от друга. Как будто звонок новый, и начался он самым худшим из возможных способов.

# 3 — Изолируйте истинный смысл

Давайте рассмотрим сценарии, связанные с этим возражением.

Клиент: «Ваша цена слишком высока!»

Техник: «Миссис. Джонс, я понимаю, почему это вложение может стать неожиданностью, особенно если вы не думали, что вам понадобится этот ремонт.Просто чтобы убедиться, что я ответил на все ваши вопросы и опасения; Вы действительно считаете, что список ремонта, который я вам здесь показал, — это то, что нужно вашему дому, не так ли? »

Клиент: «Да, знаю. Просто это такие большие деньги ».

Tech: «Опять же, миссис Джонс, я полностью понимаю. Итак, чтобы быть предельно ясным, когда вы говорите «Ваша цена СЛИШКОМ высока», вы говорите, что не уверены, вписывается ли это в бюджет, или что вы не думаете, что общая сумма, которую я показываю Вы имеете приличную сумму за услуги, которые я предоставлю? »

Клиент: «Я действительно не думаю, что вы стоите тех денег, которые просите! Я думаю, это просто ограбление на шоссе! »

Это может быть момент времени, когда вы начнете злиться.Помните — контролируйте свои эмоции.

# 4 — Извиняюсь за цену

Впервые я услышал об этом подходе от великого Зига Зиглара. Я настоятельно рекомендую вам добавить Zig в свою профессиональную библиотеку.

Техник: «Миссис. Джонс, позвольте мне быть самым первым, кто извинится за нашу цену. Мне жаль, что мы больше, чем другие компании, и я признаю, что мы больше. Я давно понял, что лучше однажды извиниться за слишком высокую цену, чем снова и снова извиняться за плохое обслуживание.Вы знаете, почему я говорю, что это правда?

Клиент: «Нет».

Tech: «Ответ заключается в том, что в этом бизнесе я обнаружил 3 верных истины. Могу я поделиться ими с вами? »

Клиент: «Да».

# 5 — Вы можете получить 2 из 3

Это процесс, который оправдывает общий объем продаж.

Техник: «Миссис. Джонс, я обнаружил, что следующие вещи справедливы в любой отрасли, и особенно в сфере сантехники. Вы, как клиент, имеете право на 3 основных требования:

• Первое — это самая низкая цена.
• Второй — отличный высококвалифицированный сантехник.
• Третья компания — отличная компания, предоставляющая услуги до и после продажи, а также выполняющая обещания сантехника.

Таковы права клиента, согласны? »

Клиент: «Да, конечно!»

Tech: «И вы можете получить 2 из 3». Можно получить самую низкую цену и хорошего сантехника; или вы можете получить самую низкую цену и хорошую компанию. Но как профессиональный сантехник, который может работать на любого в этом городе, я могу сказать вам, что вы не можете найти такого хорошего сантехника, как я, и такую ​​компанию, как наша, по самой низкой цене.Это просто невозможно. Так что да, мы больше. Но это потому, что вы получаете отличную установку и отличное обслуживание с письменными гарантиями. Теперь это того стоит, не так ли? »

Клиент: «Думаю, если вы так выразились, это имеет смысл».

Да, это работает.

Вы можете спросить, так ли это просто. Что ж, значит, вы еще не пробовали. Да, это работает. Нет, в 100% случаев это не работает. Но разве он должен работать 100% времени, чтобы его стоило использовать? Конечно нет! Если с помощью этой техники вы закрыли еще 2 продажи из 10, стоит изучить ее.СВЯЗАННАЯ ТЕМА — 4 ключа к победе в возражении против продажи «Мне нужно поговорить с моей супругой».

Как справляться с ценовыми возражениями как ничейный бизнес

Суперзвезды продаж и новички боятся одного и того же ответа: НЕТ!

Это разочаровывает. Это сдувает. Это может испортить всю вашу игру.

Особенно когда вы потратили недели или даже месяцы на развитие прочных отношений со своим клиентом, получение отказа — отстой. Хуже того, когда вы действительно уверены, что ваш продукт вам подходит.Вы уверены, что это принесет пользу их бизнесу. Рентабельность инвестиций (ROI) перевешивает затраты.

На самом деле, вы уже взволнованы, увидев продукт в действии.

Они все время были полны энтузиазма и отзывчивы. Просто есть все сигналы к покупке. Вы думаете: вы как раз на этом очень затянувшемся завершающем этапе.

Тогда вы поймете, что нет.

И какие возражения?

Ваши цены завышены.

Из всех возможных возражений, клиент, утверждающий, что он просто не думает, что должен так много платить за ваш продукт, должен быть одним из самых болезненных для продавцов.И… один из самых распространенных.

Для деловых людей естественно стремиться к большей отдаче за свои деньги, даже когда вы дарите им самую ценную вещь в мире. Они всегда будут просить о снижении цен.

Это преувеличение, но вы понимаете, о чем я. В большинстве случаев они просто хотят выгодной сделки.

Тем не менее, это все еще реальная ситуация, с которой часто сталкиваются продавцы. Иногда, даже когда клиенты просто пытаются заключить сделку, плохой ответ продавца может свести на нет всю сделку.

Зная это, лучше быть готовым и понимать природу ценовых возражений изнутри и снаружи.

Этот пост поможет вам подготовиться и разобраться в том, что такое возражения по поводу цены и как с ними справиться.

Поставьте себя на место потенциального клиента

Посмотрите на ситуацию с точки зрения потенциального клиента. Чтобы полностью понять, как они думают и почему цена была их главным возражением, вы должны почувствовать то, что они чувствуют. Или, по крайней мере, понять, почему они так думают.

Найдите минутку и представьте себя в автосалоне, ведущим переговоры о покупке новой машины. Это то, чего вы ждали весь год. Вы подошли к моменту, когда знаете, что вам нужна машина — и совершенно точно хотите ее. Это очень увлекательный процесс. Положительные эмоции летают вокруг.

Это должна быть легкая покупка, не так ли? Вы думали, какую машину купить и насколько она будет классной, когда вы выедете на машине из автосалона.

Однако, когда вы перейдете к обсуждению цен….возникают негативные эмоции. Вы уже догадались, сколько готовы потратить на эту машину несколько месяцев назад. Но теперь, когда вы здесь, чтобы, наконец, закрыть сделку, возникают сомнения. Могу ли я себе это позволить? Стоит ли эта машина таких денег? Это хорошая сделка? Может, я смогу просто продолжать ездить на своей старой машине?

Будь то модный ужин или полноценное программное обеспечение для компании, — что угодно со значительной ценой — вызовет негативные эмоции и вызовет в последнюю минуту шарканье ног.

Даже если вам действительно нужно то, что вам нужно.

Вы должны понимать, что возражения, основанные на цене, не всегда являются ценовыми возражениями сами по себе. Если вы продаете дорогостоящий товар с доказанной высокой рентабельностью инвестиций, высокая цена может стать препятствием для закрытия. Это не всегда вопрос ценности. Не всегда вопрос бюджета. Иногда это просто естественная реакция на сохранение наших ресурсов.

Вы слишком рано подняли цену?

Я думаю, что лучше всегда откладывать обсуждение цен до тех пор, пока вы полностью не расскажете о ценности вашего продукта.Всегда есть что сказать, так что это не совсем механическая ситуация. Просто помните, что когда вы поднимаете цену, они будут сравнивать ее с той ценностью, которую вы продемонстрировали до сих пор.

Если предположить, что ваш потенциальный клиент прошел тщательную оценку, возражение по поводу цены может быть вызвано одним из двух:

1. Вы недостаточно хорошо продемонстрировали истинную ценность своего продукта

Посмотрите на это так: если кто-то продаст вам большой камень за 5000 долларов, вы откажетесь от него и, возможно, посмеетесь.Теперь, если продавец продал вам камень вместе с фотографией бриллианта огранки принцессы, который находится внутри этого камня, 5000 долларов имеют смысл, и вы серьезно подумаете о том, чтобы получить их, поскольку цена зашкаливает.

Если вы продаете алмазы как камни, вы запрашиваете возражения по поводу цены.

Грант Кардоне сказал о ценовых возражениях: «Помните, цена — это миф. Хотя покупатель может делать покупки по самой низкой цене, это ценность, которую он действительно хочет, даже в тяжелые экономические времена.Люди покупают продукты и услуги, которые решают проблемы ».

2. Вы слишком рано подняли цену

Большинство продавцов обучены, когда именно раскрывать цены, поэтому вопрос о слишком раннем повышении цен редко поднимается самим продавцом. Обычно это происходит на ранних этапах процесса продажи, когда потенциальный клиент задается вопросом о цене.

Если с вами такое случится, а такое случится, вам лучше подготовиться.

Вот пример сценария, с помощью которого вы можете ответить:

«Прежде чем мы перейдем к расценкам, мы оба должны быть абсолютно уверены в том, что мы отвечаем вашим потребностям.Мистер П, позвольте мне спросить вас, хорошо ли, если мы вернемся и подробно обсудим цену, когда мы уже обсудили, что вам нужно? »

Опирайтесь на их ответ. Раскройте всю ценность вашего продукта для их организации. Суть в том, чтобы отложить обсуждение цен до тех пор, пока вы не будете уверены, что потенциальный клиент понимает ценность, которую вы хотите принести своей организации.

Людей больше мотивирует потеря, чем прибыль

Сколько стоит отсутствие вашего продукта ?

Разбейте цену и покажите клиенту, насколько дороже ему обходится отказ от вашего продукта.

Допустим, мистер П (ваш потенциальный клиент) предлагает вам возражение по поводу цены. Вот один из способов справиться с этим.

Г-н П: «Прямо сейчас это выходит за рамки нашего бюджета».

Вы: «Mr. П, сколько времени требуется вашей команде, чтобы закончить X вручную? »

Г-н П: «Около недели, не слишком долго».

Вы: «Вы видите, мистер П, это потраченное время зря. Сейчас это может показаться коротким, но через год это составит около Y долларов.Мой продукт экономит ваше время, а экономия времени — это экономия денег. С той суммой, которую вы собираетесь сэкономить, вы окупитесь через два года и у вас будет отличная система ».

Сделайте домашнее задание и будьте готовы использовать эти проникающие вычисления, чтобы показать своим потенциальным клиентам, что ваш продукт полезен для них не только потому, что он делает их операции более гладкими и легкими… покажите их в реальных цифрах.

Спросите ПОЧЕМУ

Когда мы сталкиваемся с возражением, наши рефлексы срабатывают, и мы выдаем самый быстрый ответ, который имеет для нас смысл.Или даже ответ, который иногда не имеет смысла.

Что вам нужно научить делать, так это, конечно, сначала подумать, прежде чем что-то сказать. Не заходите туда, желая получить самый быстрый способ закрыть или самый быстрый выход.

Вот что вы делаете: спрашивайте, почему. Спросите, почему они думают, что цена слишком высока. Спросите их, почему это выходит за рамки их бюджета.

Вот идея. Ответьте умным вопросом, перефразируя возражение.

Г-н П: «Мы не можем продолжать.”

Вы: «Мне жаль это слышать. Почему?»

Г-н П: «Вне бюджета».

Вы: «Я ценю вашу честность. С чем вы сравниваете продукт? »

Г-н P: «Конкурент X.»

Вы: «О, проблема в том, что у нас еще не было возможности по-настоящему работать вместе. Насколько я понимаю, вы пока не очень хорошо знакомы с нашим продуктом. Я хотел бы предоставить ссылку от такой компании, как ваша, которая ранее использовала конкурента X.У нас есть пример их сбережений и роста. Не могли бы вы обсудить бизнес, когда мы вам это дадим? »

Согласен с перспективой, но переверните сценарий

Иногда вам просто нужно согласиться с потенциальным клиентом, чтобы он согласился с вами. Это смягчит ваш имидж для них, превратив его из упорного продавца в человека, который может им сочувствовать. Когда это происходит, их охранники спускаются, и вы можете говорить рационально.

Г-н П: «Цена завышена.”

Клиент: «Да. Я абсолютно согласен с тем, что это огромные инвестиции. Видите ли, я знаю, что этот продукт имеет огромную ценность. Цена устанавливается здесь, потому что (выгоды). Это дает тем, кто использует продукт, явное конкурентное преимущество. Если бы это было дешево, все бы им пользовались, верно? Мы обратились к вам, потому что ваша компания идеально подходит и может поддерживать уровень преимуществ, которыми обладает этот продукт. Как повышение производительности X повлияет на ваши текущие операции? »

---

Некоторые сокращения, которые помогут вам справиться с возражениями по поводу цены

Любой продавец знает продавцов любит сокращать процессы, советы, принципы и другие вопросы продаж.

Вот некоторые из них, связанные с рассмотрением возражений по поводу цены:

L.A.I.R.

Слушайте:
Откройте уши и извлеките, в чем на самом деле возражение. Это действительно вопрос цены?

Подтверждаю:
Перефразируйте возражение, сведя к минимуму негативные слова и чувства, насколько это возможно. Повторите все обратно к потенциальному клиенту.

Изолятор:
Спросите, есть ли у них другие возражения.

Обратное возражение:
Переверните возражение, объяснив, почему сделка является хорошим решением.Используйте как можно больше тематических исследований и ссылайтесь на их конкретные проблемы. Принесите полную пользу речи.

F.U.D

Страх. Неуверенность. Сомневаться.

Этот метод, используемый в продажах, отговаривает клиентов от продолжения обслуживания конкурентов, предоставляя информацию, которая вселяет страх, неуверенность и сомнения. Это сложный метод, и его следует использовать с осторожностью. Атаковать конкурента путем прямой критики в районе слышимости потенциального клиента может не понравиться некоторым потенциальным клиентам.Продолжить с осторожностью.

L.A.A.R.C.

Слушайте
Обращайте внимание на то, что говорит потенциальный клиент. Избегайте желания отрезать их. Терпеливо ждите и внимательно слушайте.

Подтвердить
После того, как он полностью выразил свое возражение, подтвердите это человеку. Дайте им понять, что возражать — это их право и что их возражение разумно. Пропуск этой части делает разговор личным, вместо того, чтобы держать все в рамках бизнеса.

Оценка
Следующий шаг — оценить ситуацию с вашего объектива.При необходимости задайте потенциальному клиенту несколько наводящих вопросов. Уточните пункты своего возражения. Постарайтесь поставить себя на их место. Цель состоит в том, чтобы посочувствовать им.

Ответить
Выровняйте своих уток в ряд и терпеливо ответьте на все вопросы в их возражении. Не торопитесь и не пропускайте баллы. Отвечайте на все их вопросы честно и подробно. Просто оставайтесь в рамках их точек зрения, чтобы не создавать дополнительных проблем.

Подтвердить
Посоветуйтесь с другим человеком, понял ли он ваш ответ.Спросите их, развеивает ли ваше объяснение всю путаницу. Если возражения остались, повторите цикл. Активно слушайте и так далее.

Готовы ли вы рассматривать возражения по поводу цены?

Лучший способ стратегически справиться с отклонением цены — не допустить до этого момента сделки по продаже. Изучите все источники при изучении ваших потенциальных клиентов и определите, насколько подходит ваш продукт. Если партнерские отношения между вашими услугами и их бизнесом являются хорошими, продажи на основе ценности не должны быть трудными.

Помните, что сказал Грант: цена — это миф.