Как договориться с поставщиком о сотрудничестве – Переговоры с поставщиком — Наталья Уразова. Тренер по закупкам и производству.

Эффективные переговоры с поставщиком

Вовсе не обязательно быть искусным оратором, чтобы путем переговоров обеспечить себе особенно выгодные условия на поставку товара, выбить ощутимую скидку или получить другие приятные поблажки. О том, как договориться с поставщиком без дара дипломата, рассказывает Владимир Фокин, адвокат с 15-летним стажем и управляющий партнер юридической компании «Фокин и партнеры».

Маленький, но интересный Несмотря на то, что поставщики чаще всего предпочитают работать с крупными компаниями, у небольших предприятий есть свои преимущества. И именно на них стоит обращать внимание потенциального партнера во время переговоров. Одно из таких преимуществ — стабильность: в период кризиса оптовые компании выживают в основном не за счет крупных заказчиков, которые в тяжелые времена начинают резать бюджеты, а за счет небольших магазинов, имеющих хоть и не выдающиеся, но стабильные закупки. Надежность стоит дорого, поэтому убедите поставщика в том, что вы можете ее обеспечить. Владельцу единственного в населенном пункте магазина в этом смысле приходится проще, ведь его обувь будут покупать всегда и при любых экономических условиях. Но какие конкурентные преимущества могут быть у магазинов, которые соперничают с множеством других подобных в городе? Бойкое место, внушительная база постоянных клиентов, долгая история, спецзаказы от городских предприятий — это, а также оригинальный поход к привлечению клиентов могут создать в глазах поставщика имидж ценного и надежного партнера. Согласитесь, что фраза «у нас обувной магазин» звучит не так привлекательно для поставщика, как фраза «у нас обувной магазин, в котором покупатели еженедельно получают бесплатную консультацию по стилю».

Чтобы не быть голословным, возьмите с собой на переговоры часть бизнес-плана, отражающую конкурентные преимущества магазина — будь то выгодное окружение, специфика ассортимента или программы лояльности.

Если приоритет поставщика все-таки не надежность магазина, а объем заказов, можно пойти другим путем. Довольно популярными в последнее время становятся коллективные закупки, когда несколько владельцев маленьких магазинов из разных городов временно объединяются, чтобы сделать заказ товара у поставщика с хорошей скидкой. При этом желательно, чтобы поставщик видел только одного предпринимателя, поэтому подобную сделку можно оформить следующим образом. Между выбранным предпринимателем и остальными участниками закупки оформляется договор комиссии, по которому данный предприниматель (комиссионер) обязуется по поручению других компаний (комитентов) совершить сделку от своего имени, но за счет комитента. Участники-комитенты перечисляют ему авансовые средства, а взамен получают товар, который принадлежит именно им, а не представляющему их интересы предпринимателю. При больших масштабах такие коллективные закупки ведутся через специально созданное юридическое лицо-посредника, которое за символическое вознаграждение, без которого договор комиссии не может быть заключен, выступает оператором. Организация отдельной фирмы-закупщика также может быть продиктована соображениями налоговой безопасности.

Хороши торги

Искусство переговоров заключается в том, чтобы заинтересовать другую сторону и предложить в обмен на материальные выгоды то, что для вас не имеет особой ценности или не сложно в исполнении. Например, можно сообщить партнеру, что вы хотите заключить с ним контракт на 5 лет и сделать его генеральным поставщиком вашего магазина. Подобная формулировка не меняет смысла сделки для владельца магазина и ничего ему не стоит, но для поставщика выглядит как благо. Можно применить и другой психологический прием — упоминать длительные периоды и большие числа. Дело в том, что рядовой сотрудник мыслит в пределах одного, максимум трех-четырех месяцев, и сумма, которую может принести компании сотрудничество с вашим магазином за пять лет, прозвучит гораздо более внушительно, чем сумма за месяц или полгода, пусть даже цена вопроса останется неизменной.

Еще один секрет успешных переговоров: жесткие условия и трудновыполнимые требования со стороны контрагента можно ослабить путем обмена. Например, в ответ на требование полной предоплаты попробуйте все-таки предложить систему частичной оплаты, но в обмен на это послабление посулите поставщику фирменную полку в магазине, активное продвижение продавцами его товара или другое благо, не слишком трудное в исполнении. Однако помните: какие бы выгодные условия вы ни были готовы предложить поставщику, ни в коем случае не сообщайте их все сразу. Лучше приберегите их до момента торгов, когда за каждое благо для поставщика можно будет получить одно выгодное вам условие.

Компаниям, которые пока не могут предложить что-то уникальное в силу своего недавнего существования, можно посоветовать принцип Тома Сойера, устроившего целый конкурс из малопривлекательного занятия. Этот «принцип забора» особенно хорошо работает с менеджерами-мужчинами, у которых соревновательный дух в крови. В частности, можно сказать контрагенту, что у вас очень серьезный подход к поставщикам, и в данный момент из большого числа производителей вы выбираете лишь 5 компаний, с которыми будете работать в дальнейшем. Прозвучавшая фраза как будто подразумевает, что избранная пятерка получит особые условия, а значит, контрагент не оставит ее без внимания.

Обменивая блага на выгодные для себя условия, не упускайте из виду принципиальные моменты: например, следует настоять на механизме закупок по заявкам и договориться о том, чтобы на вас не оказывалось давление по срокам. При особом желании можно получить и другие поблажки. Например, такие:

· Скидка: не стесняйтесь спросить, какую максимальную скидку вы можете получить, выполняя различные требования поставщика. Вовсе не обязательно выполнять все перечисленные условия, ведь всегда можно предложить что-то не менее интересное партнеру и выгодное вам. Размер скидок может достигать 50%, однако такую скидку обычно получают при больших объемах или длительных контрактах (от 3 лет).

· Отсрочка платежа: маленькому магазину тяжело работать по договору поставки, поэтому желательно договориться о заключении договора комиссии, в котором товар вместе с сопутствующими рисками фактически не принадлежит продавцу. Если поставщик не согласен работать по договору комиссии (хотя ему он тоже выгоден с точки зрения бухучета), договоритесь хотя бы о 2-месячной отсрочке платежа, а в идеале о такой, которая позволила бы оплатить товар с фактической выручки.

· Порядок возврата товарных остатков или обмена: получив согласие поставщика на заключение договора комиссии, следует обеспечить себе право возвращать товарные остатки. Но если поставщик не захочет выполнять это условие, можно условиться об обмене товарных остатков на другую продукцию. Подобный механизм можно учесть и в договоре поставки, однако в таком случае отдельным пунктом следует прописать момент перехода права собственности от поставщика к покупателю, например, после оплаты товара, что особенно выгодно, если получена отсрочка до начала торгового сезона. (Подробнее о том, как предусмотреть в контракте выгодные для владельца магазина условия работы с поставщиком, читайте в статье «Стелим соломку: как перенести риски на поставщика», опубликованной в Shoes Report №107).

· Рекламные материалы: это необязательное, но приятное дополнение к любой сделке, которое неплохо бы получить бесплатно хотя бы в форме видеороликов или постеров. Однако в идеальном случае всегда можно стремиться к тому, чтобы поставщики обеспечили магазин фирменными ложками, банкетками или иными полезными вещами. Если поставщик не согласен безвозмездно помогать вам продвигать свою продукцию, можно попробовать «обменять» рекламные материалы на промо-акции или другие блага, или хотя бы условиться о существенной скидке.

Явки и пароли

Юридическая практика показывает, что в результате переговоров можно попасть в ситуации, которые не сулят владельцу магазина ничего хорошего. Чтобы обезопасить себя от мошенников или рисков, соблюдайте простые правила безопасности. Перед началом переговоров вежливо попросите у контрагента доверенность или другой документ, удостоверяющий право этого конкретного сотрудника вести переговоры от лица компании. Бывает так, что переговоры ведутся лицом, которое юридически не имеет права договариваться об особых условиях с заказчиками, и последним это в итоге оборачивается проблемами. Кроме того, сделайте все, чтобы избавить себя в будущем от чрезмерного интереса налоговой инспекции — он будет вам обеспечен в случае, если вы окажетесь партнером фирмы-однодневки или компании, уличенной в обналичивании средств. Особенно настороженно относитесь к фирмам, которые в переговорах выступают посредником российского, а чаще зарубежного предприятия, и к оплате предлагают реквизиты неизвестной вам компании. Меры предосторожности в этом случае такие: собирайте в отдельную папку все документы о посреднике и самом поставщике, — с которым следует все-таки встретиться лично. По возможности запросите у компании копию свидетельства о регистрации, ИНН, ОГРН, копию устава, копию приказа о назначении генерального директора. Также храните в папке визитки лиц, с которыми вы вели переговоры, контакты, адреса встреч и даже чеки с деловых обедов. Если переговоры проходят в другом городе, оформите деловую поездку в бухгалтерии, сохранив билеты, бронь гостиницы и составив отчет о деловой поездке. Если знакомство с поставщиком состоялось на выставке, обязательно упомяните его в отчете о посещении выставки и сделайте несколько фотографий стенда компании. На первый взгляд кажется, что эти меры предосторожности под стать лишь параноикам, однако они не будут лишними, если налоговая все-таки придет к вам с проверкой по делу «кустов» из фирм-однодневок. У правоохранительных органов обвинительный уклон мышления: «если мы к тебе пришли, это значит, что ты уже виноват». Очень часто оказывается, что папочка с полным досье на поставщика серьезно охлаждает пыл и снижает нездоровый интерес проверяющих к честному партнеру.

В крупных компаниях распространена практика регламентирования проверки и заключения гражданско-правовых договоров. Любому предпринимателю такой регламент был бы тоже полезен, однако важно, чтобы его составил юрист, поскольку качественных документов этого типа в открытом доступе просто нет. Смысл регламента заключается в том, чтобы легализовать требование к поставщику по предъявлению документов: в случае, если партнер отказывается показать устав или выдать копию указа о назначении генерального директора, контракт просто не заключается, причем по обоснованной причине.

Во время подписания договора соблюдайте и другие меры предосторожности: выверяйте заранее тексты договоров; ничего не подписывайте, предварительно не изучив; сверяйте все два или три текста договора на идентичность; прошивайте каждый договор бумажной пломбой с печатью или подписывайте на каждой странице, к какому договору она принадлежит. Все эти рекомендации обусловлены печальной действительностью, ведь иногда бывает так, что копии договоров оказываются различными, и покупатель теряет свой выгодный экземпляр договора. Или так, что перед переговорами по ошибке распечатывается старая, не выгодная продавцу версия. В этих случаях приходится полагаться лишь на добросовестность поставщика, но всегда лучше, когда вера в честность подкрепляется буквой закона.

Вовсе не обязательно быть искусным оратором, чтобы путем переговоров обеспечить себе особенно выгодные условия на поставку товара, выбить ощутимую скидку или получить другие приятные поблажки. О том,…

www.shoes-report.ru

Как правильно вести переговоры? 10 работающих советов.

10 правил успешных переговоров.
Как вести переговоры с клиентом?
Трудный клиент – кто он такой?
Как вести переговоры по телефону?

Переговоры – важнейшая часть любого делового партнерства. От качества проведенных переговоров во многом зависит дальнейшая работа с клиентом или поставщиком, и именно на этом этапе определяются главные условия сотрудничества.

С психологической точки зрения каждый из нас – уникальная личность. У нас есть своя жизненная позиция, взгляды и предпочтения. Тоже самое относится и к человеку, как к контрагенту в процессе сделки. Директор, менеджер, финансист и другие должностные лица представляют конкретную фирму, которой нужны конкретные условия. Частного клиента, в свою очередь, интересует определенный товар, в определенном количестве. Людям, с которыми вы будете вести переговоры нужна конкретика – это важно. Но наряду с ней существуют стандартные приемы ведения переговоров. Их можно рассматривать, как некий шаблон, в хорошем значении этого слова. Эти правила сформированы на основе таких факторов, как деловая этика и психоанализ, поэтому их эффективность вряд ли стоит подвергать сомнению.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

1. Подготовка. Вы должны четко понимать цель переговоров еще до их непосредственного начала. В идеале разбить эту цель на три пункта: планируемый результат, приемлемый и нежелательный. Для каждого из них необходимо иметь собственную стратегию поведения, которая пускается в ход еще до того, как результат будет достигнут. Допустим, вы видите, что разговор идет не в то русло, и вы не можете прийти к общему знаменателю с собеседником. Воспользуйтесь приемами, которые дадут возможность выйти из ситуации.
2. Представление. В начале разговора дайте партнеру четко понять, кто вы, от какой компании вы действуете и с какой целью пригласили его на эту беседу. Это поможет избежать многих вопросов в дальнейшем. Неформальное отступление имеет смысл, если вы действительно умеете общаться на отвлеченные темы. Если же разговор «о погоде» делается постольку поскольку, неискренне, он будет лишь во вред, т.к. станет бесполезной тратой времени. Которого у многих деловых людей просто-напросто не хватает. Лучше переходить сразу к сути.
3. Взаимопонимание. Безусловно, в процессе переговоров вы должны отстаивать, прежде всего, свои интересы. Но не лишним будет взглянуть на разговор со стороны собеседника. Это поможет вам лучше понять, какие плюсы своего предложения вы можете для него подчеркнуть. Умейте слушать и слышать чужую позицию.
4. Антураж и внешний вид (для «живых» переговоров). Позаботьтесь о том, чтобы переговоры проходили в подходящем месте, там, где никто не будет вам мешать. Если это офис, его обстановка должна настраивать на деловой лад. Закройте дверь (но не запирайте) и позаботьтесь о том, чтобы вам никто не мешал. Если это кафе, постарайтесь подобрать уютное заведение. Не приглашайте участвовать в переговорах лиц, чье присутствие на них необязательно. Контролируйте время переговоров, не затягивайте их, но и не смотрите на часы каждые 5 минут, это признак плохого тона и вашей недостаточной заинтересованности в сделке. Что касается внешнего вида – в нем должна присутствовать аккуратность. Вы проводите деловую встречу и должны выглядеть соответствующе.

Справедливости ради, стоит отметить, что по этому пункту все сугубо индивидуально. Нередко люди, продвигая свой товар или услугу, создают себе такой внешний вид, чтобы их собеседник первое время не может понять, с кем он вообще ведет разговор. Это дает возможность играть первую скрипку именно в плане делового общения, пока другая сторона уделяет время изучению тебя, как личности. Но тут на тоненького. Важно не переборщить, т.к. излишняя экспрессивность в стиле может дать и в корне обратный результат – человек изначально не увидит в вас серьезно настроенного партнера.

5. Положительный характер беседы. И вы, и ваш собеседник, заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Это ведь хорошо, не правда ли? Демонстрируйте свой позитивный настрой. Но не с помощью «дежурной» улыбки или подхалимства, а так, чтобы эмоции были искренними. Рассказывайте о перспективах сотрудничества с чувством, с блеском в глазах. Если вы не кривите душой, поддерживать такой тон будет очень легко. Но при этом держите дистанцию. Возможно, в будущем вы и собеседник станете лучшими друзьями, но в данный момент вы – представители разных деловых сторон, каждая из которых отстаивает свои интересы.
6. Однозначность. Если речь идет о финансовом партнерстве, условий оплаты товара и т.п. моментов, нужно, чтобы все они были четко оговорены, а затем прописаны в договоре и не подвергались двойной трактовке. Подписывать документ, естественно, сразу не стоит. Почему – см. примечание над этим пунктом.
7. Главное – детали. Не поняли, что означала та или иная фраза из уст партнера? Не поленитесь задать ему уточняющий вопрос. Сомнения, неуверенность и т.п. чувства необходимо либо подтверждать, либо развеивать. Уточняющие вопросы в данном случае – самый лучший способ.
8. Соблюдайте баланс. Между «добрым и злым полицейским». Еще один важный фактор того, как вести переговоры о сотрудничестве. Здесь, как и в бою, силен не тот, кто атакует, а тот, кто держит удар. Свои позиции необходимо отстаивать не за счет отказов, споров и другого негатива. Важно продемонстрировать профессионализм. И тогда партнер лояльнее будет относиться к предложенным вами условиям.
9. Держите слово. Раз уж мы проверяем партнера на честность и порядочность, можно быть уверенными, что он сделает то же самое. Обещайте только то, что можете гарантировать. Соблюдайте обещания. Точнее, даже не обещания, а обязанности согласно будущему договору. Иначе вас будет ожидать уже не только моральная, а и административная (а порой и уголовная ответственность). Плюс ко всему это ваша репутация. Не позвольте ей пострадать.
10. Грамотное завершение беседы. По факту переговоров стороны должны прийти к совместному итогу. Это может быть компромисс, предварительная договоренность, иногда – категорическое несогласие сторон друг с другом. Но нельзя оставлять переговоры незавершенными. Даже если они были всего лишь одним из этапов, после которого вам предстоят другие встречи, разговоры или переписки. Относитесь к ним, как к прочитанной главе, из которой необходимо сделать вывод. И, естественно, соблюдайте элементарную вежливость. Пожмите человеку руку (если это мужчина), улыбнитесь даме, пожелайте хорошего дня. Делайте это независимо от результата беседы.

ВАЖНО! Итог переговоров – не значит принятое решение. Вердикт о сотрудничестве нужно принимать, лишь обдумав в спокойной обстановке, обсудив со своими коллегами все то, о чем вы общались в процессе переговоров. Особенно, если собеседник предлагал вам варианты сотрудничества, о которых вы ранее не задумывались. Вам необходимо тщательно проанализировать это предложение, понять, устраивают ли вас озвученные условия. Возможно, стоит поискать подводные камни. Для того чтобы было проще разобраться, ведите записи во время переговоров. Если же согласиться на сделку во время самой беседы, можно стать жертвой личности с сильной харизмой, за счет которой вы будете сбиты с толку.

Как вести переговоры с клиентом?

Вышеописанные рекомендации относились к переговорам в целом. Теперь давайте рассмотрим несколько тезисов относительно того, какой линии придерживаться при общении с человеком, которому вы хотите что-либо продать. Неважно – это оптовый закупщик или розничный клиент. Для нас он в первую очередь – покупатель.

1. Узнайте, что нужно клиенту. Какой товар, в каком объеме, для каких целей (помним о конкретике). Получив данные сведения, дайте человеку понять, что вы можете реализовать его запросы.
2. Опишите преимущества товара. Желательно с цифрами. На сколько компонентов богаче его состав, до скольки раз это средство поможет сэкономить и т.п. Это позволит вам обосновать ту цену, которую вы хотите получить за товар.

ВАЖНО! Все преимущества вы должны понимать, прежде всего, сами. Только тогда вы сможете их обосновать и донести до покупателя.

3. Если цена не устраивает клиента, не жалуйтесь на то, что такая стоимость обусловлена затратами на производство, логистику и прочие статьи расходов. Покупателя это не интересует. Лучше еще раз подчеркните, какие выгоды он получает от приобретения. Желательно – финансовые. Если таковые действительно есть, человек с радостью заплатит вам разово, дабы сэкономить в дальнейшем. В отдельных случаях можно предложить скидку и специальные условия. Какие именно – просчитайте заранее, как и размер скидок.

Среди льгот может быть:

• бесплатная доставка при покупке определенного объема;
• возможность приобретения товара в рассрочку;
• дополнительные бонусы (3 товара по цене 2-х и т.п.).

Вариантов масса, главное, чтобы они были экономически целесообразны для вас. Если покупатель просит нереальную скидку, не бойтесь отказать ему. При этом обоснуйте свой отказ, скажите, что такие условия для вас просто-напросто нерентабельны. И предложите альтернативу.

СОВЕТ: Примеры успешных переговоров демонстрируют актуальность сравнений при озвучивании цены. «Эта книга стоит, как 10 чашек кофе», «Месячный платеж за автомобиль равен трем ужинам в ресторане» и т.п.

Главное – не начинайте разговор со стоимости. Сначала ознакомьте покупателя с товаром (или общим ассортиментом), перечислите его плюсы, а затем вежливо, но уверенно озвучьте цену. Уверенность – важный момент. Если клиент видит, что вы колеблетесь, он точно начнет торговаться. Произносите цифру так же уверенно, как и свое имя. При торге, если он все-таки имеет место, используйте то, о чем сказано в начале данного пункта. Но не торопитесь делать саму скидку, если клиент говорит о том, «как это дорого». Возможно, он просто ждет, что вы еще раз перечислите ему, почему товар стоит именно столько, сколько вы за него хотите.

4. Не отчаивайтесь, если человек отказался от покупки. Быть может, ему просто необходимо подождать до зарплаты или узнать условия и цены ваших конкурентов (особенно актуально для оптовых клиентов). Оставьте свои контакты и вежливо скажите, что в случае чего всегда будете рады сотрудничеству.

Трудный клиент – кто он такой?

Да, существует такая отдельная категория покупателей. Их многие не любят, но именно эти люди помогают продавцам понять слабые стороны своего бизнеса. Они представляют собой некий вызов, который необходимо принять, и преграду, которую необходимо обойти. При этом сами эти клиенты делятся на:

При общении с такими людьми главное не поддаваться на провокации. Соблюдайте спокойствие и уверенность. Грубость означает отсутствие иных аргументов, и когда человек поймет, что криками и обвинениями вас не пронять, он отступит сам. И весь его негатив останется при нем. А возможно, это просто эмоции, которым нужно не мешать выплеснуться. Если человек недоволен ценой, внешним видом товара – согласитесь с ним, используя речевые обороты по типу «Да, вы, безусловно, правы, но позволю себе уточнить…». И дальше, несмотря на эмоции, постарайтесь ему помочь.

• застенчивых и нерешительных людей;

Такой человек, как правило, не уверен в себе и в своем выборе. Его преследуют сомнения, которые вам необходимо нивелировать. Поддерживайте его, расширяйте, либо напротив, сужайте список вариантов для покупки. Здесь вдвойне важно подчеркнуть все плюсы товара. Если человек хочет посоветоваться с женой или начальством, предложите свою помощь в этом вопросе.

Клиент хочет продемонстрировать, что он знает ваш товар лучше, чем вы сами. Что же, в этом случае можно сыграть в его игру. Покажите, как вы восхищаетесь его компетентностью, не используйте резких возражений, если он критикует товар, а лишь предлагайте альтернативные аргументы. Здесь главное – найти компромисс. А здоровая дискуссия всегда идет на пользу обеим сторонам.

Как вести переговоры по телефону?

Для начала уточним – любая серьезная сделка требует личной встречи. Успешные телефонные переговоры – лишь один из этапов сотрудничества. Но и этот этап очень важный. Поговорим о нем.

Клиент звонит первым

Это уже означает, что у него есть вопрос, который нужно решить. Человек нашел ваши контакты, набрал номер, дождался ответа. Здесь ваша задача – вежливо поприветствовать его, представиться, узнать о проблеме. Это даст заряд определенному доверию, когда клиент будет понимать, что на другом конце провода тоже сидит живой человек, а робот-менеджер. Не обманите его ожиданий. Но при этом и дайте возможность убедиться в вашем профессионализме, поскольку звонящий далеко не всегда является экспертом в области товаров или услуг, ради которых, он вам, собственно, позвонил. Узнав о его предпочтениях, четко и лаконично озвучьте их своими словами и дайте возможность клиенту согласиться с вами. А затем сделайте предложение и договоритесь о встрече.

Первым звоните вы

В этом случае первоочередная задача – узнать, есть ли у человека время на разговор. Если нет, спросите, когда можно перезвонить, поскольку в данный момент занятый собеседник если и не положит трубку, то вряд ли уделит достаточно внимания вашему предложению.

Остальной скрипт общения с клиентом выглядит стандартно:

• Представляетесь;
• Узнаете о потребностях собеседника, уточняете их при необходимости;
• Делаете предложение;
• Договариваетесь о встрече.

Отдельные нюансы подбираются уже для каждой конкретной сферы.

Если ваш товар или услуга рассчитаны на представителей бизнеса, а не корпоративных клиентов, узнайте у собеседника, кто в компании уполномочен отвечать на предложения по типу ваших и свяжитесь с этим человеком. И далее действуйте по накатанной схеме: определение проблемы – ваш вариант ее решения – ценовые вопросы – подтверждение заинтересованности. И используйте необходимые маркетинговые ходы – давайте информацию о скидках и прочих выгодных условиях.

На практике ведение такое телефонных переговоров выглядит следующим образом (пример):

– Добрый день, меня зовут …, я представитель компании …, мы занимаемся продажей канцелярских изделий . Есть ли у вас время для разговора?
– Да, слушаю вас.
– Скажите, вы пользуетесь бланками для печати налоговых документов?
– Да, пользуемся.
– То есть, для вас актуальна покупка таких документов?
– Да, верно, а что вы хотите предложить?
– Наша компания будет заинтересована в сотрудничестве по поставкам таких бланков для вас. Мы готовы обсуждать индивидуальную ценовую политику и условия сотрудничества.

Дальше разговор пойдет сам по себе, если человеку действительно интересно ваше предложение. В случае отказа попытайтесь узнать его причину и предложить альтернативный вариант сотрудничества. Не стесняйтесь задавать вопросы и располагать собеседника к обратной связи. Только так вы сможете построить конструктивный диалог.

venyoo.ru

Как грамотно вести переговоры в сфере закупок

19 сентября 2011 в 15:35

25378

Переговоры с поставщиками — неотъемлемая часть работы специалистов по закупкам; от итога переговоров во многом зависит успех закупочной деятельности в целом. Вместе с тем исследования, направленные на выявление эффективных переговорных стратегий в этой сфере, весьма немногочисленны. В настоящей статье представлены результаты масштабного онлайн-опроса, в ходе которого руководителям по закупкам из 69 компаний было предложено оценить эффективность различных приемов ведения переговоров в контексте закупочной деятельности.

Несомненно, наиболее известные рекомендации по ведению переговоров были разработаны в ходе Гарвардского переговорного проекта, результаты которого впервые были подробно описаны в книге Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона «Путь к согласию, или Переговоры без поражения»[1]. Эта книга, изданная в 1981 г., сегодня считается одной из классических работ, посвященных технике ведения переговоров. Основная мысль гарвардских исследователей — «будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми» — отражена в ключевых рекомендациях, сформулированных в ходе проекта. Специалисты из Гарварда провели исследования в нескольких областях, включая теорию игр и психологию, и результаты их работы легли в основу нашего онлайн-опроса.

Исследования стратегии переговоров в рамках теории игр построены на предположении, что поведение участников переговоров носит строго рациональный характер. Сторонники этой теории, руководствуясь трудами нобелевских лауреатов Джона Нэша и Томаса Шеллинга, провели множество исследований в области стратегии переговоров. С учетом того, что при таком подходе акцент делается на проблеме рационального выбора, одним из важнейших объектов анализа переговорного процесса в рамках теории игр является обмен информацией между участниками переговоров.

В отличие от аналитиков, которые исходят из тезиса о рациональности поведения, ученые, рассматривающие переговоры с позиций социальной психологии, уделяют основное внимание психологическим и поведенческим факторам.

Сдать любую отчетность в ИФНС и фонды через интернет за 5 минут

Исследователи, принадлежащие к этой школе, изучают следующие аспекты: какой стиль переговоров предпочитают люди с тем или иным типом личности и каковы типичные психологические ошибки, совершаемые сторонами до и во время переговоров.

Кроме того, существует структурная теория переговоров, а также теория, рассматривающая переговоры как процесс. В рамках структурной теории анализируются аспекты, касающиеся формирования и использования переговорной позиции. Исследователи, работающие в данном направлении, уделяют большое внимание вопросам, которые касаются наилучших альтернатив обсуждаемому соглашению, то есть возможностей, которые доступны участникам переговорного процесса. Именно эти возможности формируют пространство решений и определяют свободу действий каждой из сторон. Теория, рассматривающая переговоры как процесс, сосредоточивает внимание на том, какую роль играет каждый отдельный этап переговоров (подготовка, начало, основные раунды, завершение и т.д.) и каковы важнейшие факторы, обусловливающие успех или неудачу на каждом из этапов.

В контексте управления закупками ни одну из этих теорий нельзя назвать наиболее или наименее значимой. Итоги любых переговоров зависят от конкретной ситуации, поэтому для разработки эффективной переговорной стратегии и для ее успешного применения необходим комплексный подход. Другими словами, нужно учитывать все аспекты, поскольку каждый из этих аспектов может в той или иной мере повлиять на развитие событий в процессе переговоров. Не следует всецело полагаться только на какую-то одну теоретическую модель, поскольку каждая из них имеет определенную ценность.

Восемь основных рекомендаций

В ходе нашего онлайн-опроса мы предложили респондентам, в число которых входили главным образом руководители подразделений снабжения, оценить с позиций профессионалов в сфере закупок 21 рекомендацию по успешному ведению переговоров. Оценка выставлялась по пятибалльной шкале, где один балл характеризовал рекомендацию как «крайне важную», а пять баллов — как «неважную». Из 21 рекомендации ни одна не была признана «неважной». При этом восемь рекомендаций получили оценку «весьма важная» или «крайне важная» (см. врезку «Стратегия и тактика успешных переговоров», где указаны восьмь наиболее значимых, по мнению респондентов, рекомендаций в порядке снижения рейтинга). Все остальные рекомендации были признаны «важными» за исключением одной — занижать ценность товаров и услуг, являющихся объектом переговоров.

Предпринимателям бухгалтер больше не нужен!
Автоматизированная система по сдаче отчетности, расчету налогов и зарплаты, выставлению счетов и актов.

Эту рекомендацию респонденты оценили как «сравнительно неважную».

Рекомендацию 1 — не позволять переговорам выливаться в межличностный конфликт — можно считать основной установкой. По итогам опроса эта рекомендация, напрямую отражающая результаты Гарвардского переговорногопроекта, получила максимальный рейтинг. Чтобы воспользоваться ею, не нужно проводить каких-либо подготовительных работ, тогда как остальные семь рекомендаций, получившие оценку «весьма важная» или «крайне важная», предполагают тщательную подготовку к переговорам.

Таким образом, предварительную подготовку можно выделить в качестве отдельного фактора, влияющего на исход переговоров о закупках. Перед началом любых серьезных переговоров руководители по закупкам должны убедиться в том, что сотрудники собрали основную информацию, необходимую для составления всестороннего «досье переговоров», которое отвечало бы самым высоким требованиям. Эффективная подготовка к переговорному процессу — это самый надежный залог того, что в ходе переговоров специалисты по закупкам смогут достичь максимально высоких результатов.

Стратегия и тактика успешных переговоров

Восемь важнейших рекомендаций:

1. Не допускайте того, чтобы разногласия по предмету переговоров выливались в личные нападки и конфликты.
2. Разрабатывая основную стратегию переговоров, всегда ищите альтернативных поставщиков и альтернативные возможности.
3. Проводите тщательную подготовку — прежде чем садиться за стол переговоров, следует трезво оценить интересы и позиции сторон.
4. Грамотно используйте коммуникативные приемы, например открытые и закрытые вопросы, активное слушание.
5. Старайтесь упростить обсуждение спорных моментов, применяя объективные методы оценки, такие как сопоставление цен и анализ затрат.
6. Будьте готовы предлагать и рассматривать в ходе переговоров новые, альтернативные решения, позволяющие добиться более высоких результатов.
7. Учитывайте личностные особенности партнеров по переговорам (степень экстравертности, информационные предпочтения, источники раздражения).
8. Чтобы спланировать свои действия на тот случай, если переговоры зайдут в тупик, перед началом переговоров оцените наилучшие альтернативы обсуждаемому соглашению, имеющиеся у каждой из ст

delovoymir.biz

Скрипты телефонного звонка поставщику. Внедряйте

Сегодня я очень вкратце расскажу о звонке поставщику. Не о поиске, не о переговорах, не о встрече, а только о звонке посредством телефона.

Поставщику желательно звонить сразу же после того как вы протестировали нишу и у вас появился список клиентов, готовых покупать. Так психологически проще.

Итак, что вы делаете. Вы собираете в одну таблицу большое количество контактов поставщиков по вашей нише. Лучше набрать не менее 50 контактов. О способах набора контактов сейчас не пойдёт речь, скажу лишь о простейших: знакомые, яндекс, 2Gis.

Затем вы начинаете обзвон. Я советую начинать с наименее важных вам поставщиков, чтобы потренироваться, а заканчивать лучшими поставщиками и теми, которые находятся в вашем регионе.

Сформулирую с какой целью вы звоните, по крайней мере поставщик должен думать, что звоните именно с этой целью:

у вас есть много или несколько клиентов на товар, у вас самих этого товара нет, вы готовы передать этих клиентов поставщику за небольшое вознаграждение. Всё.

Сейчас приведу в пример пару сценариев разговоров. Раньше мы звонили и сразу же начинали разговор про агентский договор, сейчас же предпочитаем говорить об агентском договоре как можно позже, либо вообще не говорить. Суть в том, что у многих поставщиков аллергия на это словосочетание «агентский договор», некоторые вообще не понимают о чём идёт речь.

 

Вот сценарий с агентским договором:

C поставщиком от имени компании

«Добрый день, скажите, вы картофель продаете?». Он говорит: «Продаем, а что вас интересует?». «Нам нужен картофель «Дача». Понимаете в чем дело. Мы компания, которая, занимается овощной продукцией. На данный момент у нас есть порядка десяти клиентов, которые хотят покупать картофель такого сорта на постоянной основе.

Мы сейчас не можем обеспечить их картофелем, поэтому мы выбираем поставщика, с которым будем работать, которому отдадим эти заказы. Мы готовы сработаться на условиях агентского договора.

Вообще, в целом вам интересно получить этих клиентов (можете указать объем и сумму заказа)?» Зачастую поставщик соглашается и говорит: «Давайте обсудим».

Если поставщик соглашается, вы говорите: «Хорошо, давайте поступим так, я вам скину агентский договор на ваш e-mail, посмотрите его и если вас все устроит, тогда подпишем, потому что люди уже готовы покупать».

 

C поставщиком от имени физического лица

« Добрый день, картофель продаете?». «Да продаем». Дальше говорите: «Меня интересует картофель в таких-то объемах.

Дело в том, что это вообще не основной вид моей деятельности, просто так получилось, что у меня сейчас есть ряд клиентов, которые хотят в сумме приобрести такой объем.

(Можете придумать легенду, типа: я сейчас работаю в проектном бюро, поэтому клиенты постоянно спрашивают по поводу стройматериалов и тп)

Вообще, я сейчас выбираю с кем работать, мне важно понять, сможете ли вы обеспечить такой объем и вообще, в целом, интересно ли вам получить этих клиентов. Потому что клиенты идут постоянно и, в принципе, таких клиентов каждый месяц будет порядка десяти».

Если он отвечает: «Да, интересно», говорите следующее: «Хорошо, смотрите, я первую отгрузку готов провести на условиях агентского договора, вас утроит такой вариант?». Человек говорит «да», скидываете ему агентский договор.

 

 

Сценарий номер 2 абсолютно такой же, только вы не говорите сразу же про агентский договор, а спрашиваете поставщика: «Я готов передать вам этих клиентов за небольшое вознаграждение. Как обычно вы оформляете и проводите подобные сделки?» Слушаете, что он скажет, обсуждаете все его предложенные варианты и, возможно, соглашаетесь с ними. И только в том случае, если поставщик не знает, как поступить, можете предложить обсудить агентский договор.

 

Вообще, подобных сценариев много. На моей практике мы и наши ученики пользовались различными легендами. Например:

1. Мы отдел продаж! Звоните и говорите, что вы удаленный отдел продаж в оптовом бизнесе. У вас целый штат профессиональных продавцов, телефонистов, менеджеров, трафик менеджеров и т.п. и вы можете бесплатно быть аутсорсинговым отделом продаж.
2. Ищете объявления по поиску менеджеров по продажам у поставщика. Звоните по объявлению и предлагаете работать бесплатно и удаленно за процент. Дальше разберётесь.
3. Звоните от лица покупателя. « У меня овощебаза и я хочу покупать. В последствии оказывается, что вы пока не готовы покупать (склад еще не построен, объем не нужны, прочий бред), но у вас есть партнёрские компании, которые готовы покупать. Естественно их вы передадите только за небольшой процент. Суть этого метода в том, что с вами изначально общаются как с клиентом, а не как с навязчивым агентом – новичком.

 

С секретарём

С секретарём говорить не нужно. Ваша задача разговаривать только с человеком, который может принимать решения о продажах или закупках. Так об этом в лоб и спрашиваем!

Мы говорим: «Добрый день, соедините с отделом сбыта или с начальником отдела». Здесь очень важно произнести это очень уверенно, если получиться, то она вас сразу перенаправит к нужному человеку.

Но возможно, что она начнет упираться и говорить что-то вроде: «А по какому вопросу вы звоните?» Вы можете сказать, что звоните по вопросу закупок.  Если вы это скажете максимально уверенно и убедительно, то у секретарши не возникнет вопросов, она просто вас соединит.

Будь с нами на связи:

          

superopt2.ru

Ведение переговоров | Блог начальника отдела закупок

Ведение переговоров с поставщиками производится с целью улучшения существующих условий сотрудничества, проведения бонусных и маркетинговых акций и т.д.

Мы  подходим к следующей функциональной обязанности категорийного менеджера – переговорная деятельность, направленная на улучшение условий договора сотрудничества. Конечно, лучше добиваться заданных целей на начальном этапе переговоров, до начала совместной работы, но, во-первых, не всегда это получается, а во-вторых, нет предела совершенству. Пройдем по пунктам, о чем следует говорить с поставщиком, если вы уже сотрудничаете.

1. Конечно, увеличение отсрочки по платежам или перевод на иную систему оплаты. На начальных этапах сотрудничества поставщик может попросить первый раз оформить поставку на условии предоплаты. Если Вы согласились, то перед следующим заказом необходимо говорить об оплате по отсрочке или хотя бы 50% — предоплата, 50% — отсрочка по платежу, далее, с третьего заказа вполне разумно говорить о переходе на полную отсрочку по платежам. Если же у Вас по данному поставщику есть в порядке оплаты отсрочка, то можно говорить об оплате по реализации или товарном кредите. К каким аргументам стоит прибегать при ведении подобных переговоров? Во-первых, это, конечно, огромная конкуренция среди поставщиков и производителей. Не бойтесь использовать в своих переговорах и упоминания об ином поставщике, готовом работать на Ваших условиях. Во-вторых, стоит сделать акцент на желании и планах в дальнейшем сотрудничать именно с этим поставщиком. В-третьих, каждому поставщику или производителю, интересно расширение ассортиментного ряда, поэтому смело можно говорить о введении нескольких новых позиций с последующей возможностью ротации с учетом изменения порядка оплаты. Если Вы чувствуете, что оппонент не может решить данный вопрос – предложите паузу в переговорах и назначьте новую дату звонка.
2. Ротация. Необходимый пункт в работе каждой торговой компании, особенно в том случае, если Вы ввели новые позиции или группы. Конечно, лучше до начала сотрудничества, но, если этого достигнуто не было, то предстоит сейчас. Потом, при начале ввода нового ассортимента Ваши менеджеры могут и не угадать, что именно станет неликвидным товаром. При вводе новой линейки менеджер действительно угадывает, несмотря на предоставление поставщиком ABC анализа по собственной матрице. Причина этого – общие данные для анализа, для Вас, если Вы не работаете по всей стране, ABC анализ будет носить приблизительный, но не точный, характер. Продажи той или иной позиции резко разнятся в зависимости от региона. Цель наша проста – вернуть неликвидный товар. Чем оперировать? Конечно, новыми заказами и расширением товарной матрицы по данному поставщику. Повторимся, товар, приготовленный для ротации, должен быть в упаковке с товарным видом – Вашему поставщику предстоит его реализовывать другим компаниям, нести же убытки, забрав товар несоответствующего качества, и похоронить на собственном складе никому неинтересно.
3. Порядок работы с браком. Еще один пункт для переговоров – брака образовывается слишком много, поэтому необходимо увеличить коэффициент списания или ввести полное списание. Очень часто процент бракованного товара растет именно из-за бездействия поставщика или производителя. Например, упаковка. Не должным образом упакованный товар, плохая индивидуальная упаковка, отказ осуществлять отгрузку на паллетах – все это приводит к браку, о чем необходимо говорить с поставщиком.
4. Доставка. Если по условиям сотрудничества с поставщиком, Вы должны забирать товар сами (самовывоз), никогда не поздно говорить о компенсации, полной или частичной, транспортных расходов или же организации подвоза. Это особенно актуально при вывозе товара из Москвы, т.к. въезд весьма затруднителен и влечет дополнительные расходы.
5. Эксклюзив. Конечно, продающуюся линейку товаров компании интересно представлять только самой, быть единственным представителем, например, в регионе. Нужно ли эксклюзивное право на представление той или иной линейки товаров? Несомненно – именно в Вашу компанию за этим товаром придет клиент, параллельно совершив бОльшую покупку. Однако, товар должен действительно продаваться. Чем оперировать? Увеличением товарооборота между компаниями, иначе же каким образом увеличить товарооборот, если продукция представлена в каждой торговой компании, которые вполне возможно будут сбивать цены, пытаясь выдавить конкурентов, устроив демпинг. Это неинтересно никому, т.к. в итоге крайним окажется поставщик/производитель, когда от его товаров откажутся торговые компании, ведь наценка может упасть ниже порога рентабельности, и найдут альтернативную продукцию. Поэтому договариваемся и об этом.
6. Снижение цены/дополнительная скидка. Чем аргументировать? Большой степенью конкуренции среди поставщиков и производителей. Важно иметь двух-трех поставщиков одного товара, никто не обязывает с ними одновременно работать, и не стоит этого делать, но необходимо анализировать предлагаемые прайс-листы и с учетом этого грамотно проводить переговоры. И не бойтесь озвучивать цены конкурентам Вашего поставщика – Ваши интересы прежде всего. Самая большая опасность в данном случае – человек, проводящий, переговоры совершенно не владеет знаниями о рынке, ценах и скидках производителя, поставщика, при этом, в ходе переговоров с поставщиком, например, Ваш менеджер говорит о необходимости или чьем-то из конкурентов обещании скидки от базового прайс-листа производителя в 30%, хотя максимальная скидка, производителя, к примеру, 5%. Доверяйте переговоры только грамотным специалистам.
7. Акции, как для покупателей, так и для менеджеров по продажам. Не секрет, акции и бонусы привлекают покупателей. Разумеется, ни одна компания не станет работать себе в убыток и проводить неинтересные акции. Но маркетинговые акции бывают разными, в том числе, действительно выгодными для клиента. Какими аргументами оперировать? Конечно, увеличением товарооборота. Результативная акция та, по результатам которой прирост составляет как минимум 30%. Рассматривайте предлагаемый поставщиком или производителем акции, пробуйте проводить, если акция не показала результата, лучше ее закрыть. Акции для менеджеров по продажам так же актуальны. Как это работает? Поставщик выделяет призовой фонд акции, идет передача информации менеджерам торгового зала и они активно предлагают данную продукцию. Это стимулирует продавцов к увеличению продаж определенной торговой марки, как следствие, увеличение товарооборота.

Любой пункт из Вашего с поставщиком договора может быть обсужден с поставщиком заново. Мы привели наиболее частые моменты для обсуждения. Если интересно – присылайте Ваши договоры без реквизитов сторон, разумеется, на нашу электронную почту, проработаем коммерческие условия совместно.

zakup-opt.ru

Статья Переговоры с поставщиком. Лицом к лицу (Начало статьи)

В этой статье мы продолжим тему управления процессом закупки. Свыше 50% эффективности всего процесса закупок зависят от того, как были подготовлены и проведены соответствующие переговоры. О том, как добиться нужного результата, какие методы применить в ходе переговоров, читайте в этом номере.

Мы с детства постоянно ведем переговоры: дома, в школе, с друзьями, на работе, совершая покупки или договариваясь о поездке. Именно поэтому нам кажется, что провести переговоры с поставщиком – дело простое и мало зависит от наших способностей слушать и убеждать. Главное, чтобы цены были низкими, продукт качественным, а сервис — на высочайшем уровне. Такие условия идеальны и именно поэтому маловероятны. Мы живем в реальном мире, и он совершенен в своем разнообразии. Зубры – снабженцы говорят: «Нет смысла покупать «ролс-ройс» для работы, предназначенной для «форда». Необходимое качество по разумной цене – желание любого покупателя. В своей практике я постоянно встречаюсь с ситуацией, когда продавцы мечтают продавать «форд» по цене, близкой к стоимости «ролс-ройса», а закупщики не всегда готовы к отражению таких атак.

Виды переговоров с поставщиком

В процессе закупочной деятельности мы ведем большое количество переговоров:

• выясняем возможности потенциального поставщика,
• проводим предварительные переговоры о заключении сделки,
• заключаем соглашения и подписываем контракты,
• договариваемся о процессе поставок,
• выясняем ход выполнения заказа,
• предъявляем претензии,
• изменяем условия контракта и др..

Процесс переговоров и его этапы

Переговоры – это тоже процесс. И как каждый процесс он делится на логические этапы и на каждом этапе необходимо добиться определенных результатов, которые являются необходимым ресурсом для выполнения следующего. Переговоры имеют точную структуру: подготовка к переговорам, вступление в контакт, обмен информацией, достижение договоренности, заключение сделки, завершение контакта, анализ переговоров. Достижение высокого, максимально эффективного результата возможно при строгом выполнении алгоритма ведения переговоров. Нельзя начинать переговоры без подготовки, невозможно заключить взаимовыгодный контракт, не прояснив все возможности сторон.

Типичные ошибки при ведении переговоров:

• Отсутствие четко поставленной цели;
• Неумение удержать цель в ходе переговоров;
• Отсутствие привычки фиксировать договоренности в процессе переговоров;
• Слышим то, что хотим услышать, а не то, что сказано партнером;
• Желание рассказать как можно больше о себе;
• Нарушение алгоритма ведения переговоров.

Этап 1. Подготовка к переговорам

Определение целей переговоров и условий сделки.

В первую очередь необходимо определить цель данных переговоров. Переговоры – это торги, поэтому необходимо обозначить диапазон целей – минимальный и максимальный результаты. Цель должна быть записана, сформулирована очень конкретно, иметь количественные и качественные показатели измерений, реалистична с точки зрения внутренних ресурсов вашей компании и возможностей поставщика, согласована с целями других процессов.

Необходимо проработать варианты: объемы, стоимость единицы и всей партии, условия оплаты, количество поставок, доставка, норма упаковки, гарантийные обязательства и сервис, срок действия договора и другие, важные для вас параметры. Компоновка всех составляющих приведет к общей стоимости этой закупки. Нужно четко обозначить для себя условия со стороны поставщика, при которых вы не пойдете на сделку. Кроме того, в переговорах всегда есть промежуточные цели – можно получить информацию о рынке поставщиков, о своих конкурентах, о возможном развитии событий в будущем, об альтернативных продуктах и т.д.

Например:

Максимальная цель: заключить контракт на 6 поставок в год на основании отсрочки платежа 30 дней, средний объем поставки 4 позиции на сумму N у.е., скидки более 5%, дополнительно: гарантийное обслуживание в течение года, консультация технолога, справочные материалы, рекламная поддержка, обучение вашего персонала работе с данным сырьем.

Минимальная цель: заключить пробную сделку на X у.е. на 2 позиции на условиях оплаты по факту с договоренностью о последующих поставках, если эта поставка проходит по оговоренным условиям, скидка 1,5 %.

Дополнительная цель: получение информации о поставщике и об инвестициях в разработки нового продукта – планы, технологии, личные и корпоративные нюансы.

Типичные ошибки при постановке цели – их расплывчатость и неоднозначность формулировок. Чего стоит одна фраза: «Мы договорились о долгосрочном сотрудничестве»! Договоренности бывают разными: устными и закрепленными письменно. Слово «долгосрочное» может трактоваться как 3 месяца, год, пятилетка. Сотрудничество может означать намерение, может иметь двустороннюю или одностороннюю выгоду, быть с обязательствами и без, с определенными условиями расторжения и проч. Когда начинаешь у обеих сторон прояснять, что именно они понимают под данной договоренностью, диву даешься разнообразию трактовок.

Требования и уступки

Партнерство требует компромиссов и равносостязательности сторон. Возьмите себе за правило ведение переговоров под девизом «Уступка за уступку!». Поэтому обязательно подготовьте перечень требований к поставщику и оцените стоимость каждого требования. Ответьте на вопрос: какую пользу в количественном и качественном выражении это принесет сейчас и в будущем.

Если Вы будете требовать и торговаться, то Вам необходимо подготовить и ответные уступки со своей стороны. И здесь тоже важна цена вопроса. Расчертите лист на 2 части. В левой части запишите уступки, которые стоят конкретных денег. Например, предоплата, оплата по факту, сокращение отсрочки платежа, самовывоз, увеличение объема закупки, уменьшение количества поставок и др.. В правой колонке составьте перечень уступок, которые, на первый взгляд, не стоят денег, но дают другую пользу-выгоду для вашего партнера. Например, гарантия заказов определенных объемов, поддержка марки поставщика, содействие в рекламной кампании, планируемое производство, обратная связь о потребителе, статистика региональных продаж, индивидуальная схема логистики и приемки товара, личный контроль документооборота и др. Этот перечень может быть длинным и зависит от конкретного поставщика и его представителя.

Обоснование требований и аргументы

Закупщик тоже продает. Продает деньги и …будущие деньги. Научитесь продавать поставщику те качества вашей компании, которые отличают вашу фирму от других и позволят поставщику не только сейчас, но и в будущем получать прибыль от работы с вами.

На этапе подготовки продумайте все возможные аргументы, которые будут обосновывать ваши требования. Каким ожиданиям вашего партнера эти аргументы соответствуют? Не забывайте про то, что весомость аргументов зависит от точки зрения. Попробуйте встать на позицию вашего партнера и посмотреть на аргумент его глазами. Если вам необходимо добиться новых условий, то стоит подготовить графики и диаграммы, которые показывают динамику роста объемов закупок, темпы потребления, планы и прогнозы увеличения объемов в будущем. Визуализация данных подчеркнет значимость вашего аргумента. Продумайте также критерии, по которым вы будете оценивать предложение поставщика.

Хорошо известно, что хороший экспромт экспромтом не придумывается, а готовится заранее. Если формулировать на ходу, то можно получить такой аргумент: «Мы очень надежная организация, нам можно доверять. И поэтому когда мы задерживаем оплату, то поставщик может быть спокоен, что когда-нибудь он непременно получит свои деньги». Эта фраза записана на конкретных переговорах. Прислушайтесь к тому, что вы говорите.

Продолжение следует …

www.b-seminar.ru

Как общаться с поставщиком

66	Как найти поставщика

правильно себя поставить, думают о том, как правильно говорить, улыбаться, одеваться и правильно делать многие другие вещи.. Но какихто устоявшихся норм здесь просто не существует.. Неужели вы как-то по-особенному ходите в магазин за покупками? Тут то же самое: вы всего лишь будете договариваться с человеком, с которым в дальнейшем хотите совершать торговые сделки, что-то у него покупать.. Вы оба заинтересованы в сотрудничестве, поэтому отнеситесь к встрече как к простому походу в магазин за покупками.. Сделка совершается там, где это выгодно обеим сторонам.. А вы предлагаете человеку заработать деньги — чего тут бояться и комплексовать?

Подведем итоги.. Самое главное правило общения с поставщиками — вести себя естественно, быть самим собой.. Тут как на сцене: стоит на нее выйти, и страх выступления перед публикой рассеивается..

Как стать официальным дилером продукции в своем регионе?

Что значит стать официальным дилером? Дело в том, что ваш поставщик может быть вам полезен не только в плане продукции, которую он будет вам поставлять, но и в деле вашего продвижения на рынке.. Если у него есть сайт или база, он может вас туда добавить и тем самым заявить, что вы его официальный дилер.. И нередко бывает так, что на этот сайт можно запросто попасть по запросу «официальный дилер продукции в России» или «официальный дилер продукции в Краснодарском крае»..

Как вашим данным оказаться на сайте поставщика? Это достаточно просто.. Ваша первоначальная задача — выйти на интересующего по­ ставщика, договориться о сотрудничестве, предложить стать его официальным дилером (и соответственно узнать, какие условия поставщик предлагает на этот счет).. Многие добавят вас на свой сайт сразу же, что принесет в ваш интернет-магазин немаленький трафик, а лично вам — репутацию серьезного участника рынка..

План контакта с поставщиком

Но есть и более важная вещь, чем раздумья, как стать дилером.. Это план контакта с поставщиком..

Что необходимо сделать, чтобы встретиться с поставщиком?

Когда вы подписываете первый контракт, вам необходимо договориться о встрече.. Это самое важное, самое приоритетное из тех действий, которые необходимо выполнить, потому что договориться о чем-либо при

Как общаться с поставщиком	67

встрече гораздо легче, чем по телефону.. Если у вас есть возможность, обязательно встречайтесь с поставщиком вживую.. Как это сделать? Найдите телефон поставщика, позвоните ему, представьтесь и скажите, что вы являетесь владельцем интернет-магазина и у вас есть три причины для встречи.. Первая — вы хотите познакомиться, установить контакт.. Вторая — вы хотите посмотреть продукцию на месте, возможно, спросить совета (обратите внимание на эти слова — люди очень любят, когда их мнением интересуются).. Третья — посоветоваться, как лучше продавать (причины можете придумать сами или воспользоваться приведенными выше).. Для чего это нужно? На самом деле поставщик может рассказать

освоем товаре очень много интересного.. Не упускайте возможности получить эту информацию..

Кейс (Александр Писарев): «Что поставщик может вам дать? Приведу простой пример.. Когда мы договаривались с поставщиком видеореги­ страторов в Москве, я удивился, насколько душевным может быть общение по работе.. Поставщик не просто показал нам продукцию и выдал все каталоги, он подробно объяснил, что лучше разместить на сайте, какой товар берут хорошо, какой — не очень, посоветовал, что лучше сделать дороже, что дешевле, где какие можно провести акции, какие есть сайты у конкурентов, какие есть приемы продаж.. Он так много рассказал нам

освоем товаре, что мы сидели с открытыми ртами»..

Многие поставщики могут предоставить вам подобную информацию, нужно только попросить..

Вывод: ищите телефон, звоните, называйте три причины для встречи, договаривайтесь, назначайте время и приходите.. Будет еще лучше, если вы заранее позаботитесь о том, чтобы прийти не с пустыми руками — покажите, например, что

увас работает сайт, что вы не просто «человек с улицы», а серьезно подходите к делу.. Также вы можете привести статистику посещений вашего сайта, если она

увас есть, или озвучить какие-то другие аргументы в пользу работы с вами.. Так уж сложилось, что в России люди доверяют бумажкам, при этом не обязательно внимательно их читают.. Воспользуйтесь этим..

Как встретиться с поставщиком, если вы из разных городов?

Есть два варианта: приехать в другой город самому или попросить о помощи знакомых людей из этого города.. В крайнем случае можно выслать документы почтой, а договориться по телефону..

Что делать, если вы собираетесь работать с зарубежным по­ ставщиком? Встреча с таким поставщиком возможна, если вы целена­ правленно поедете посмотреть товар.. Но если возможности встретиться нет, можно договориться и другими способами..

studfiles.net