Формула kpi: Разработка системы KPI (ключевые показатели эффективности)

Разработка системы KPI (ключевые показатели эффективности)

Согласно исследованиям, 8 из 10 менеджеров недовольны действующей в их компании системой оценки деятельности работников. Сделать оценку работы всех сотрудников более точной и показательной помогает разработка системы KPI и ее внедрение в работу организации.

Возможно будет интересно: внедрение и разработка системы KPI

Содержание:

 

Что такое KPI?

KPI – аббревиатура слов Key Performance Indicators, или ключевые показатели результативности. Разработка и использование этой системы помогает работодателям оценивать эффективность деятельности работников. Ключевые коэффициенты системы привязывают к определенным индикаторам бизнеса: доходности, рентабельности.

Разработка системы KPI в организации позволяет контролировать деловую активность отдельных сотрудников, подразделений, компании в целом. Благодаря разработке системы оценки ключевых показателей результатов деятельности можно вывести предприятие на новый уровень.

Зачем нужен KPI?

Цели разработки системы KPI для предприятий:

• повышение удобства измерения результатов работ фирмы;
• оценка работы отдельных подразделений или работников;
• повышение мотивации персонала на достижение необходимых результатов.

В результате разработки и применения ключевых показателей можно создать эффективную систему мотивации, которая будет стимулировать работников компании выполнять и перевыполнять заданный план. Применение системы оправданно для работников, деятельность которых определяет финансово-экономические показатели фирмы.

Какие ключевые показатели эффективности существуют?

Показатели KPI в торговле и других сферах можно разделить на несколько категорий:

• Запаздывающие. Демонстрируют результаты деятельности организации по истечении определенного периода. К таким показателям относят финансовые, которые показывают только потенциал компании, не передавая текущую эффективность.
• Оперативные. Позволяют управлять ситуацией для достижения заданного результата в пределах определенного периода. Отражают текущую ситуацию, показывают качество продукции и удовлетворенность клиентов.

Виды ключевых показателей

В зависимости от сферы деятельности предприятия выбираются ключевые показатели эффективности. Примеры наиболее часто встречающихся KPI приведены в таблице ниже.

Вид KPI	Информация, которую отражает KPI
Результата	Количество, качество результатов
Затрат	Затраченные ресурсы
Функционирования	Соответствие процесса заданному алгоритму выполнения
Производительности	Отношение результата к затраченному времени
Эффективности	Отношение результата к затраченным ресурсам

 

Формулы KPI

Повышение эффективности работы, улучшение мотивации сотрудников, увеличение прибыли – всего этого поможет добиться разработка и внедрение KPI. Как рассчитать ключевые показатели системы, описано ниже.

Формула расчета KPI:

Индекс KPI = ((Факт – База) / (Норма – База)) * 100%.

Прежде чем начинать разработку системы KPI, необходимо задать три уровня эффективности:

• База. Минимальное допустимое значение, которое служит нулевой точкой для отсчета результатов.
• Норма. Уровень удовлетворительного значения, учитывающий обстоятельства: ситуацию на рынке, сложность работы, возможности конкретного сотрудника.
• Цель. Уровень выше норматива, к которому следует стремиться.

Разработка системы KPI в организации

Фактические значения эффективности работы оцениваются после окончания отчетного периода (квартала или месяца). После оценки рассчитывается KPI, формула которого выглядит так:

Формула KPI

Результат расчета отражает, насколько выполнена норма. При фактической результативности ниже нормы результат менее 100%, при перевыполнении нормы – более 100%. KPI сотрудника определяет его рейтинг: частные результаты умножают на вес KPI и складывают. В результате выходит средневзрешенный коэффициент результативности, который показывает общую эффективность работника за конкретный период.

Полученную оценку связывают с величиной премии. Переменная часть заработной платы позволяет стимулировать трудовую активность и побуждать достигать сверхнормативных результатов. Важно, чтобы у персонала оставалась постоянная часть зарплаты, которую он получает при выполнении нормы.

Разработка и применение KPI возможно в сфере торговли в продажи, а также для многих других видов бизнеса.

Примеры разработки величины премии

Первый способ использования KPI для мотивации персонала заключается в том, что премия является определенным процентом от должностного оклада. Рассчитывается она по следующей формуле:

Формула KPI для мотивации персонала

Применять данную формулу можно только по отношению к сотрудникам, которые показали коэффициент эффективности более 100%. Остальным работникам премия не начисляется.

Величина переменной части оклада ограничивается фондом премирования.

Во втором случае KPI (расшифровка аббревиатуры приведена в начале статьи) рассчитывается как сумма премий. Каждая премия рассчитывается индивидуально по отдельным KPI.

При известном размере фонда премирования выполняется разработка максимального размера премии по KPI, учитывая их веса:

Формула расчета максимального размера премии

После этого рассчитывается величина фактической премии:

Формула расчета фактической премии

Применять формулу, пример которой приведен выше, можно только для работников, у которых «фактами» выше «нормы» — иначе премия не начисляется. Отдельные премии потом складываются для расчета общей премии.

Формула расчета общей премии

Первый вариант применения KPI в торговле и продажах является более жестким, второй – более демократичным.

Теперь вы знаете, что такое KPI в продажах, и можете эффективно применять ключевые показатели для развития своего бизнеса.

Расчет KPI в Excel: примеры и формулы

KPI: как внедрить

Показатели эффективности (Key Performance Indicators, KPI) — это числовые индикаторы деятельности сотрудника, отдела либо предприятия в целом. На основании этих индикаторов и строится система мотивации и оплаты труда работников.

Внедрение подобной системы включает несколько этапов.

Определение стратегии развития и целей компании

На этом этапе важно определить общий вектор движения компании, а также делегировать полномочия, т. е. установить, каким образом конкретное подразделение может поучаствовать в достижении общих целей.

Определение конкретных индикаторов и разработка системы оплаты труда с их учетом

После формулировки задач для каждого подразделения необходимо установить конкретные индикаторы, с помощью которых можно оценить, насколько каждый сотрудник отдела приблизился к достижению общей цели, насколько успешно он справляется со своим участком работы.

Показатели KPI, система расчета определяются индивидуально, исходя из особенностей работы каждого сотрудника. Они могут быть, например, такими:

• для юриста: процент выигранных дел, сумма взысканных денег и т. д.;
• для маркетолога: количество привлеченных покупателей, повторных заказов, число положительных отзывов на сайте компании;
• для офис-менеджера: качество обработки корреспонденции, скорость выполнения поручений.

Важно, чтобы KPI отвечали следующим требованиям:

• определенность;
• понятность;
• измеримость;
• реалистичность выполнения.

Когда индикаторы определены, разрабатывается формула расчета KPI; пример определения заработной платы с учетом КПЭ:

В зависимости от выполнения КПЭ и начисляется премия.

Тестовый запуск

Удобно внедрить КПЭ сначала в одном отделе, чтобы провести обкатку и устранить возможные недочеты, а уже потом распространить ее действие на компанию полностью.

Анализ эффективности и доработка

В случае возникновения проблем как система КПЭ в целом, так и отдельные индикаторы могут быть переработаны.

KPI: как посчитать

На рынке существуют специализированные CRM, позволяющие отслеживать и считать КПЭ практически в автоматическом режиме. Однако для мелких компаний или в начале внедрения системы их использование может оказаться неоправданно дорогим и нецелесообразным. В таких ситуациях удобнее всего вести расчет KPI в excel или подобных табличных редакторах, имеющихся в каждом офисе.

Поскольку ключевые индикаторы непосредственно влияют на заработную плату, считать их логично по итогам месяца.

Алгоритм подсчета включает следующие шаги:

1. Определяем вес каждого показателя в порядке значимости. При этом наиболее значимым считается индикатор, чье влияние на конечный результат максимально.
2. Оцениваем, каких показателей достиг каждый сотрудник. Удобнее всего занести их в таблицу следующего вида:
3. Сравнивая плановые (целевые) значения показателя с фактически достигнутыми результатами, подсчитываем так называемый индекс KPI.
4. Суммировав индексы по каждому показателю, получаем коэффициент результативности (Кр), на основании которого и производится расчет премии по KPI.

Возможны 3 варианта:

1. Кр = 1 — работник выполнил план и получает дополнительно премию в полном размере.
2. Кр > 1 — работник перевыполнил план и к его зарплате добавляется полная премия и бонус, размер которого зависит от процента перевыполнения плана.
3. Кр < 1 — работник не выполнил план, премия в таком случае начисляется в уменьшенном размере или не начисляется вовсе.

Расчет KPI в excel: примеры и формулы

Проиллюстрируем описанный алгоритм на примере. Для удобства расчетов воспользуемся табличным редактором еxсel.

Зарплата маркетолога ООО «Маркетинг +» Николаевой О.А. состоит из следующих частей:

• оклад — 1000 у. е.;
• премия за выполнение плана — до 100 % от оклада, в зависимости от процента выполнения;
• бонус за перевыполнение плана, в зависимости от перевыполнения.

Для нее установлены следующие ключевые показатели:

В марте маркетолог Николаева О.А. сработала с такими результатами:

Рассчитаем для нее индекс KPI и коэффициент результативности:

При этом формула KPI в excel будет выглядеть следующим образом:

Николаева О.А. перевыполнила план и ее смело можно премировать.

Заработная плата будет рассчитываться следующим образом:

и составит:

 

 

Плюсы и минусы KPI

Системы, основанные на КПЭ, вовсе не универсальны и имеют как положительные, так и отрицательные стороны.

К минусам таких систем можно отнести:

• сложность внедрения. Разработка KPI достаточно сложна и затратна и влечет за собой значительные трудовые, временные и материальные затраты;
• сопротивление работников. Зачастую сотрудники не понимают, чем внедрение КПЭ может быть им полезно. А если организация идет по пути наименьшего сопротивления и вместо добавления к окладу премий или других стимулирующих выплат просто дробит его на постоянную и переменную части, недовольство работников только растет и мотивация их к труду снижается;
• невозможность внедрить систему в отношении «творческих» работников. Для дизайнеров, художников и многих других специалистов разработать КПЭ достаточно сложно. Также трудности могут возникнуть и при внедрении в отделах, непосредственно не влияющих на прибыль предприятия, а выполняющих обслуживающие функции: бухгалтерия, IT-отдел, канцелярия и пр.

К плюсам КПЭ относят:

• повышение мотивации сотрудников (при правильном внедрении). Помимо материальной (премии в зависимости от выполнения КПЭ), использовать и систему нематериального стимулирования. Например, наиболее результативные менеджеры в первоочередном порядке включаются в кадровый резерв для зачисления на руководящие должности;
• экономия фонда отплаты труда. Несмотря на высокие первоначальные материальные затраты, при дальнейшем использовании система позволяет поощрять только действительно эффективных сотрудников;
• улучшение системы контроля. При использовании KPI для оценки эффективности конкретного сотрудника можно легко оценить, с какими аспектами работы он справляется хорошо, а где возникают проблемы.

Образец таблицы по расчету KPI

Скачать

18 метрик и KPI интернет-маркетинга – ROI, LTV, CAC, CPL, CTR и др

В этой статье мы рассмотрим 18 интересных формул, которые помогут вам лучше понять свои бизнес-процессы. Иногда люди могут сильно ошибаться, оценивая собственную деятельность. Рассчитайте некоторые из описываемых KPI digital-маркетинга и проверьте их через месяц. Возможно, вы узнаете о своем бизнесе то, чего никогда раньше не замечали.

Содержание

В чем разница между метриками и KPI?

Метрика — то, что вы можете сосчитать, например, количество пользователей, событий или транзакций. Это просто число, и как вы интерпретируете это число, зависит от вас.

KPI — это ключевой показатель эффективности, который обычно измеряется в процентах и имеет определенную норму. Например, сравнив свой фактический KPI со средним по рынку, вы сможете сделать вывод об эффективности вашего бизнеса.

Почему эти показатели так важны?

Вы не сможете сказать точно, эффективны ли ваши маркетинговые усилия, пока не посмотрите на цифры. Если продажи растут — отлично! Но связано ли это с работой маркетинг-отдела и как это сказывается на расходах компании? Ключевые показатели эффективности помогут вам обнаружить основные зоны роста и зоны риска. Числа не лгут, и если правильно провести расчеты, ничто не скроется от взгляда аналитика.

Прежде, чем переходить к формулам, напомним три важные вещи:

• Чем точнее ваши данные, тем правильнее решения, принимаемые на их основе. Поэтому тщательно проверяйте собираемые данные, сводя к минимуму человеческий фактор.
• Если вы начинающий маркетолог, используйте Google Analytics, чтобы собирать и обрабатывать онлайн-данные, создавать пользовательские отчеты и расширять свою аудиторию.
• Когда у вас наберется большое количество данных, прокачайте свои навыки, чтобы избежать семплирования в Google Analytics.

Показатели эффективности маркетинга и продаж

Что происходит с продажами? Достаточно ли эффективен наш сайт? Окупились ли усилия маркетингового отдела за последние несколько месяцев? Найти ответы на эти вопросы вам помогут основные метрики и KPI маркетинга и продаж.

1. Коэффициент конверсии (CR)

Коэффициент конверсии — это процент пользователей, которые выполнили целевое действие. Например, совершили покупку, загрузили приложение, заполнили контактную форму и т. д. Один из самых простых, но от этого не менее важных показателей.

Если вы настроили цели в Google Analytics, то сможете посмотреть общее количество конверсий и CR в отчете «Конверсии — Цели — Обзор»:

Читайте также: что такое конверсия сайта, что на нее влияет и какие подводные камни ждут вас при расчете показателя конверсий.

2. Показатель кликабельности (CTR)

Эта метрика показывает, какой процент пользователей, увидевших баннер (кнопку или ссылку) кликнули по нему.

В основном CTR используют для оценки эффективности PPC рекламы, как и следующие три метрики.

Читайте также: какой CTR считается хорошим и как настроить его автоматический расчет с помощью OWOX BI.

3. Цена за клик (CPC)

Цена за клик — сумма, которую вы платите рекламной площадке за каждый клик по вашему объявлению. Этот показатель поможет вам оценить экономическую эффективность платных рекламных кампаний.

Google Ads отображает эту информацию на аукционах по вашим ключевым словам. Если вы свяжете свои аккаунты в Ads и Google Analytics, то сможете увидеть цену за клик и в отчетах GA. Кроме того, с помощью OWOX BI вы можете импортировать в Google Analytics расходы из других рекламных сервисов и сравнить CPC и прочие показатели по всем своим кампаниям в одном отчете.

Читайте также: как получить максимальную отдачу от CPC рекламных кампаний.

4. Цена за действие (CPA)

Цена за действие — сумма, которую вы платите рекламной площадке, когда пользователь совершает целевое действие. Какое действие считать целевым, вы решаете сами. Это может быть подписка на рассылку, запрос обратного звонка, регистрация на вебинар и т. д.

Этот простой показатель является основой для CPA-маркетинга, где вы платите за каждую конверсию, которую принес партнерский источник. Подводные камни этого метода в том, что нечестные affiliate-партнеры могут попытаться обмануть вас. Как этого избежать, узнайте в нашей статье про CPA-сети.

Узнайте, какие кампании приносят прибыль, а какие не окупаются

Автоматически импортируйте расходы из рекламных сервисов в Google Analytics. Сравнивайте затраты, CPC и ROAS разных кампаний в одном отчете.

5. Стоимость лида (CPL)

Этот показатель еще интереснее, чем предыдущий. Он отличается тем, что вы платите за контактную информацию человека, потенциально заинтересованного в вашем предложении.

Эта метрика покажет, остаются ли ваши усилия по привлечению клиентов в рамках бюджета или вы тратите слишком много. Имейте в виду, что лид — это не готовый клиент и даже не лояльный пользователь, но этот человек легко может ими стать.

6. Стоимость привлечения клиента (CAC)

CAC — это сумма, которую вы в среднем тратите на привлечение каждого нового клиента. Она включает в себя расходы на рекламу, зарплату маркетингового отдела, затраты на программное обеспечение, дизайнеров и т. д.

Рассчитать, сколько вы тратите исключительно на привлечение клиентов, может быть непросто, но оно того стоит. Так вы сможете увидеть узкие места в своей воронке продаж.

7. Коэффициент брошенных корзин (Cart Abandonment Rate)

CAR — процент пользователей, которые добавили товар в корзину и покинули ее, так и не оформив заказ. Это может происходить по разным причинам: человека что-то отвлекло, он нашел такой же товар по более низкой цене или отложил покупку до зарплаты и т. д.

Если в Google Analytics у вас настроена цель для оформления покупки, то вы сможете мониторить количество пользователей, бросивших корзину, в отчете «Конверсии — Цели — Визуализация последовательностей»:

Уменьшить процент брошенных корзин можно с помощью триггерных рассылок и доработки сайта. Почитайте, как с этим справилась компания Orcanta.

8. Окупаемость расходов на рекламу (ROAS)

Один из самых важных показателей для измерения эффективности онлайн-маркетинга. ROAS — это прибыль, которую ваша компания получает за каждый доллар, потраченный на рекламу.

Сравнив этот KPI по всем кампаниям, вы легко заметите разницу между эффективной и убыточной рекламой. Если ROAS выше 100%, кампания успешная, если ниже — вы тратите больше, чем зарабатываете.

Сравнивайте эффективность рекламы на различных площадках. Загрузив в Google Analytics данные из Facebook, ВКонтакте, Яндекс.Директ и других рекламных сервисов с помощью OWOX BI, вы сможете в одном отчете анализировать показы, клики, расходы CTR, CPC, ROAS по всем рекламным кампаниям.

9. Окупаемость инвестиций (ROI)

ROI или ROMI (для маркетинга) — король всех KPI, о котором слышали даже те, кто далек от аналитики. Это коэффициент, показывающий, насколько доходный или убыточный ваш бизнес с учетом инвестиций, которые вы в него делаете.

Хоть ROI и ROAS похожи, важно не путать данные показатели, так как это может привести к серьезным ошибкам. Например, ROI в 100% говорит о том, что вы заработали вдвое больше, чем потратили. А вот ROAS в 100% означает, что вы сработали в ноль.

Читайте также: ROI помогает определить эффективные каналы для привлечения клиентов и более разумно управлять рекламным бюджетом.

10. Средний доход с пользователя/клиента (ARPU/ARPC)

Метрика, которая показывает, сколько денег приносит вам каждый пользователь или платящий клиент за определенный период.

Рассчитав ARPU, вы сможете понять, каким должен быть трафик на сайт, чтобы вы смогли получить запланированный доход. Когда вы планируете поднять цены, проверьте ваш доход с пользователя до и после. Если количество пользователей за это время значительно не изменилось, а ARPU упал, значит повышение цен было не очень хорошей идеей.

11. Срок окупаемости CAC (Time to Payback CAC)

Этот показатель говорит о том, сколько вам понадобится времени, чтобы вернуть деньги, потраченные на привлечение одного клиента. Срок окупаемости CAC особенно важен для SaaS-бизнесов со сложными воронками и длинным циклом продаж.

12. Регулярный месячный доход (MRR)

Эта метрика также актуальна для SaaS-проектов, которые продают свои сервисы по подписке. MRR помогает компаниям прогнозировать доходы и корректировать свои планы продаж. Чтобы рассчитать MRR, вы можете просто сложить ежемесячные платежи всех клиентов или использовать формулу:

13. Показатель оттока клиентов (Churn Rate)

Это процент клиентов или подписчиков, которые прекращают быть вашими клиентами в течение определенного периода.

Очень важно следить за этой метрикой, если ваш основной доход зависит от постоянных клиентов. Высокий Churn Rate может указывать на то, что у вас проблемы с продуктом или слишком высокие цены по сравнению с конкурентами.

Читайте также: что такое Churn Rate, как он считается и на что влияет. Почему уходят клиенты и как остановить этот процесс.

14. Показатель оттока дохода (Revenue Churn)

Эта метрика, также известная как MRR Churn Rate, показывает, сколько денег теряет ваша компания из-за оттока клиентов.

15. Доля рынка (SOM)

Этот показатель говорит о том, какое положение занимает ваша компания на рынке в сравнении с конкурентами.

Отслеживая свою долю рынка, вы сможете понять, почему отклоняетесь от плана продаж (вы не дорабатываете или рынок просел) и поставить правильные цели для роста.

16. Доля кошелька (SOW)

Метрика, которая помогает понять, насколько лоялен ваш клиент. SOW — это процент денег, потраченных на вашу компанию, от общей суммы, которую клиент тратит на товары из той же категории. Получить эти данные вы можете с помощью маркетинговых исследований или фокус-групп.

Допустим, в январе Анна потратила 20 долларов на вашу косметику ручной работы, а в целом за месяц купила косметики на 120 долларов. В таком случае ваша доля кошелька составит 16,6% (20/120 × 100%).

17. Коэффициент удержания клиентов (CRR)

Как часто пользователи возвращаются на ваш сайт? Или они делают покупку и уходят навсегда? Привлечение новых клиентов обходится намного дороже, чем «реактивация» уже существующих, но временно неактивных. Именно поэтому важно следить за коэффициентом удержания клиентов, и удобнее всего это делать с помощью когортного анализа.

Идеальный уровень удержания клиентов составляет 100%. Это означает, что клиенты лояльны и остаются с вами некоторое время. Если CRR начинает уменьшаться, обращайте больше внимания на обслуживание клиентов. Стоит попытаться сохранить этот KPI высоким.

Читайте также: почему важно удерживать своих текущих покупателей и как повысить Retention Rate.

18. Пожизненная ценность клиента (CLV или LTV)

LTV — это прибыль, которую вы получаете от клиента за все время сотрудничества с ним. Этот показатель может быть фактическим (сумма всей прибыли от покупок, совершенных клиентом) или прогнозируемым (общий доход, который вы ожидаете получить от этого клиента). Самая простая формула для расчета пожизненной ценности клиента выглядит так:

Почему CLV так важен? Потому что, чем дольше люди остаются с вашей компанией, тем выше будет ваш доход.

На самом деле, формул для расчета LTV очень много и они зависят от типа вашего бизнеса. Вы можете почитать подробнее об этой метрике в нашей статье.

Резюме

Метрики и KPI маркетинга, которые мы рассмотрели в статье — это лишь верхушка айсберга. Но с ними просто необходимо ознакомиться всем, кто не хочет повторить судьбу Титаника в открытом море бизнеса.

Готовы к следующему уровню? Тогда скачайте нашу подборку самых популярных отчетов для E-commerce и Retail, которые вы легко сможете построить с помощью OWOX BI.

Часто задаваемые вопросы

Открыть все Закрыть все

• В чем разница между метриками и KPI?

  Метрика — то, что вы можете сосчитать, например, количество пользователей, событий или транзакций. KPI — это ключевой показатель эффективности, который обычно измеряется в процентах и имеет определенную норму. Например, сравнив свой фактический KPI со средним по рынку, вы сможете сделать вывод об эффективности вашего бизнеса.

• Какие есть показатели эффективности маркетинга и продаж?

  1. Коэффициент конверсии (CR)
  2. Показатель кликабельности (CTR)
  3. Цена за клик (CPC)
  4. Цена за действие (CPA)
  5. Стоимость лида (CPL)
  6. Стоимость привлечения клиента (CAC)
  7. Коэффициент брошенных корзин (CAR)
  8. Окупаемость расходов на рекламу (ROAS)
  9. Окупаемость инвестиций (ROI, для маркетинга — ROMI)
  10. Средний доход с аккаунта/пользователя/клиента (ARPA/ARPU/ARPC)
  11. Срок окупаемости CAC (Time to Payback CAC)
  12. Регулярный месячный доход (MRR)
  13. Показатель оттока клиентов (Churn Rate)
  14. Показатель оттока дохода (Revenue Churn)
  15. Доля рынка (SOM)
  16. Доля кошелька (SOW)
  17. Коэффициент удержания клиентов (CRR)
  18. Пожизненная ценность клиента (CLV/LTV)

KPI в управлении запасами: расчет показателей эффективности

Просчет и анализ KPI в управлении запасами дает представление о том, где сосредоточены деньги в цепочке поставок. Часто они остаются замороженными в излишках на складах и в торговых точках или ритейлер теряет лояльность и недополучает прибыль из-за упущенных продаж.

Управление запасами в розничной сети сводится к балансу: добиться оборачиваемости товаров при максимальном удовлетворении спроса. Необходимо отслеживать ключевые показатели эффективности, чтобы видеть куда вложены деньги и как скоро они вернуться в виде прибыли.

Наш опыт показывает, что мало ритейлеров знают свои KPI в сфере управления запасами или могут их корректно посчитать.

Разберем подробно, на каких показателях стоит сфокусировать внимание и как они влияют на продажи и прибыль.

6 основных KPI в управлении запасами

Насколько эффективно вы управляете товарными запасами? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно регулярно отслеживать и анализировать следующие показатели:

• запасы
• продажи
• излишки
• упущенные продажи
• процент доступности
• оборачиваемость запасов

Какую роль запасы играют в рентабельности бизнеса и что нужно знать для расчета показателя

Запас товара — основной актив для ритейлера.

Чтобы обеспечить бесперебойный процесс продаж, нужно не только выложить товар в магазине для представленности ассортимента, но и сформировать его в достаточном количестве на складе.
Важно также понимать, сколько единиц каких категорий в наличии, какое количество необходимо дозаказать и как сделать это вовремя.

Запасы постоянно меняющийся показатель, поэтому его отслеживают в динамике. Например, в сравнении с предыдущей неделей, месяцем, годом. Еще один способ — like for like — сравнение с аналогичными показателями за такой же период в прошлом.

 

 

Помимо отслеживания изменений в уровне запасов нужно также оценивать их структуру. Такой подход позволяет увидеть, куда вложены деньги и как избежать непредвиденных расходов и убытков.

Структура запасов в ритейле делится на три основные категории:

• деньги, вложенные в запасы для продаж
• деньги, вложенные в запасы для выкладки на полках и в страховые запасы
• излишние товарные запасы

Система по управления запасами ABM Inventory позволяет сформировать специальные отчеты, в которых наглядно видна структура запасов в деньгах и в количестве товаров.

В практике наших клиентов были случаи, когда наблюдалась неудовлетворительная оборачиваемость товаров при отсутствии излишков.

Проанализировав отчеты по структуре запасов, удалось найти причину: стоимость товарного запаса для продаж и для мерчандайзинговой выкладки была примерно равной, что существенно, а главное, искусственно увеличивало оборачиваемость.

У такой проблемы есть решение: для улучшения оборачиваемости достаточно снизить выкладку на полках некоторых SKU в ряде магазинов сети.

Ориентир на продажи

Один из ключевых KPI в управлении запасами — продажи.
По сути, все бизнес-процессы в ритейле сводятся к этому показателю. Он дает представление о спросе,показывает нужно ли менять ассортимент, помогает оценить результаты промокампании.

 

 

Показатель продаж также есть смысл рассматривать с точки зрения их структуры. Небольшое исследование, которое мы провели среди наших клиентов, показало ряд особенностей спроса и как они влияют на этот KPI.

 

 

В первой колонке таблицы, указана среднесуточная продажа, разделенная на интервалы. Товары с оборачиваемость выше 0,6 % в день, мы относим в категорию высокооборачиваемых.

Если рассмотреть разные отрасли ритейла, то даже в food-категории процент высокооборачиваемых позиций – это всего 30% от объема продаж. В категориях drogerie, health & beauty, toy retail, автозапчасти и т.д. большая часть товаров попадает под слабооборачиваемые.

Это говорит о том, что стоит держать в фокусе такие позиции и прицельно работать с ними. Цена ошибки в работе со слабооборачиваемыми товарами с высокой вариабельностью спроса может привести к потере прибыли.

В системе ABM Inventory есть специальный алгоритм, прицельно работающий с редкопродающимися товарами с высокой вариабельностью спроса.

Регулярный анализ ассортимента позволяет вовремя отследить, какие позиции перестали пользоваться спросом и выяснять, почему так произошло. В некоторых случаях имеет смысл вывести эти товары из ассортиментной матрицы. Так, в торговых точках одного из наших клиентов после проведения ABC(D) анализа, ассортимент был планомерно почищен от товаров категорий D. Это решение привело к увеличению продаж на 56% без существенного роста запасов.

Как рассчитать излишки и что делать, если они растут

Следующий показатель эффективности в управлении запасами — излишки. Это сверхнормативный запас, который формируется из-за снижения продаж или избыточного заказа товара. В результате ухудшается оборачиваемость, и зависают деньги.

 

 

Важно анализировать причины возникновения излишков, чтобы избежать повторения аналогичной ситуации в будущем.

Если все же переизбыток товара возник, нужно решить, что с ним делать с минимальными потерями для бизнеса.

Три основные стратегии работы с излишками

Первая стратегия — возврат излишних товарных запасов поставщику. К сожалению, на законодательном уровне это разрешено не во всех странах и не для всех категорий товаров. Если у вас есть такая возможность, лучше воспользоваться этим вариантом.

Вторая стратегия предполагает проведение промокампании. Если излишек сформировался не в результате промо, где закупочная цена была ниже, это может негативно повлиять на маржу и даже свести ее к нулю или отрицательному значению. При выборе этой стратегии важно понимать целостную картину, и выбирать пути с наименьшими рисками и соизмерять это с выгодами для каждой торговой точки.

По третьей стратегии излишки перемещают между торговыми точками или возвращают на центральный склад. Перед тем, как выбрать этот путь, нужно проанализировать структуру запасов и излишков, а также оценить потребности той торговой точки, куда осуществляется перемещение.

Почему появляются упущенные продажи и как посчитать этот показатель

Четвертый KPI в управлении запасами — упущенные продажи, сформировавшиеся из-за отсутствия остатков на складе.

 

 

Упущенные продажи могут спровоцировать: частичная или полная недопоставка от поставщика, отсутствие параметров для формирования заказа, резкие скачки спроса на конкретные группы товаров и другие причины.

Часто упущенные продажи возникают под влиянием комбинации этих факторов. Здесь важно найти наиболее частую причину и фокусно работать с ней, увеличивая доступность товара и, как следствие, объем продаж.

В переговорах от многих клиентов неоднократно слышали, что упущенные продажи – величина гипотетическая. Зачем тратить время на ее просчет? Действительно, сложно получить абсолютно точную цифру из-за специфики самого показателя. Но это не значит, что при анализе эффективности управления запасами стоит совсем отказаться от упущенных продаж. И вот почему.

 

 

Предположим, на сегодня показатели вашей торговой точки соответствуют цифрам из столбца «Текущие данные». Что будет, если увеличить продажи на 1% за счет упущенных продаж, при этом операционные расходы остаются на прежнем уровне?

Как мы видим из представленной таблицы – это приведет к увеличению чистой прибыли на 10%. Третий столбик показывает, к чему приведет увеличение продаж на 5%. Неплохо, правда?

Безусловно, это упрощенный вариант расчета и в реальной жизни на результат влияет множество факторов. Однако мы видим, как упущенные продажи связаны с размером прибыли и, если есть способ ее увеличить, то почему бы им не воспользоваться?

В системе ABM Inventory есть специальный отчет по статистике и причинам возникновения упущенных продаж,  который демонстрирует изменения показателя в динамике как по отдельной категории товаров, так по группам.  Анализ этих данных позволяет выявить корень проблем и заняться поиском решений.

В отчете также доступна статистика упущенных продаж по каждому менеджеру и/или торговой точке. И это важный критерий для анализа, поскольку человеческий фактор также влияет на продажи. Он помогает прояснить ситуацию и ответить на вопрос: почему покупатель не нашел на полке нужный товар.

Доступность товаров: о чем говорит этот показатель

Еще один важный KPI в управлении запасами — доступность товара. Он схож с упущенными продажами, но измеряется не в деньгах, а в штуках.

Процент доступности товаров указывает на наполненность ассортиментной матрицы и позволяет определить, какое количество товаров есть в наличии. Этот показатель оценивают в разрезе категорий сети, поставщиков и менеджеров, которые управляют товарными запасами.

Что нужно знать для расчета оборачиваемости запасов

Шестой показатель эффективности — оборачиваемость запасов, который отображает отношение запасов к продажам розничной сети.

 

Оборачиваемость – это относительный показатель и, чаще всего, его анализируют в разрезе сети или категории.

Например, если оборачиваемость сети составляет 22 дня и, вдруг, повышается до 26 дней при прочих равных условиях – это звоночек к тому, что нужно найти причину, которая привела к такому существенному росту показателя.

Так, с одним из наших клиентов нам удалось сократить оборачиваемость на 14% за 3 недели без увеличения логистических затрат, благодаря целенаправленной работе с перераспределением излишков.

Отсутствие алгоритмов и системности в расчете основных KPI в управлении запасами приводит к тому, что любые прогнозы рисков не соответствуют действительности. В результате бизнес теряет деньги.

Если вы до сих пор не измеряете все эти показатели, самое время пересмотреть подход к управлению запасами. Внедрение автоматизированной системы помогает оперативно оценивать любые изменения, сокращает время на создание заказов, а также предоставляет полную аналитику по разным критериям.

Что дает системный анализ ключевых показателей эффективности в управлении запасами и какую роль в этом играет автоматизация процессов — рассказывает Елена Щепаник — CEO ABM Inventory.

 

 

Получить презентацию ABM Inventory

 

 

Поделиться публикацией:

Блог по теме:

Как рассчитать KPI

Для оценки работы отдельных категорий сотрудников российские компании используют систему мотивации сотрудников персонала, основанную на разработанных внутри организации KPI (показателях эффективности). В чем заключаются эти показатели, как рассчитать KPI и какова методика определения эффективности, расскажем в этой статье.

Суть явления

KPI – это ключевые показатели эффективности, которые дают оценку работы каждого сотрудника. Они также помогают анализировать работу всей компании, достижения за определенный период и являются прекрасным мотиватором к качественной работе. Главное – правильная разработка системы KPI под определенную должность, учитывающей все нюансы деятельности сотрудника в компании.

Универсальные показатели эффективности применять ко всем должностям нельзя, т.к. удовлетворить ожидания они просто не смогут. Скажем, практически невозможно составить KPI для бухгалтера. Разработка системы мотивации на основе KPI – это аналитическая работа, включающая и составления KPI, и анализ результата.

Важно учесть следующее:

• Показателей эффективности должно быть немного, иначе расчеты будут запутанными и в результате не будет достигнута цель оценки.
• Каждый показатель KPI должен соответствовать финальной цели.
• Установленные показатели KPI должны быть гарантированно достижимыми и четко соответствовать сфере влияния и ответственности сотрудника (должности).
• Прописывать мотивацию сотрудника можно и нужно только на основе ключевых показателей эффективности, тогда работник будет понимать, чего от него ожидают, и будет двигаться к ясной цели.

Какие показатели бывают

Зачастую в компаниях и на предприятиях показатели KPI классифицируют как оперативные и те, которые запаздывают с результатом.

Долгосрочные показатели показывают результат по истечении какого-то определенного времени, в свою очередь оперативные (опережающие) позволяют оценить эффективность работы очень быстро.

Разновидности показателей в бизнес-процессах:

• Показатели эффективности результата – это KPI прибыли, выручки и продаж за конкретный период.
• Затратные KPI – помогают оценить достижение с учетом финансовых и временных затрат.
• Показатели эффективности функционирования отражают правильность деятельности сотрудника, его системы работы в соответствии с регламентом и алгоритмами его должности.
• KPI эффективности показывают уровень соотношения результата к расходам на него в разных вариантах.
• Коэффициент эффективности производительности дает понимание о результате, достигнутом в определенном соотношении с потраченным временем.

При расчете KPI следует сразу сформировать цель и приоритеты по выбранной должности. В каждом конкретном случае они рассчитываются отдельно, в зависимости от сферы деятельности компании. От этого зависят методы оценки и конкретная формула расчета для грамотной оценки результатов.

Рассчитываем показатели KPI

Для понимания картины разработки показателей KPI мы приведем пример, который указывает на алгоритм действий.

Этапы разработки показателей KPI:

1. Формирование коллектива, выбор членов рабочей группы и исследование по каждой должности.
2. Составление методологии действий. На основе анализа создаются модели системы показателей эффективности для должностей, прописываются регламенты, прорабатываются и тестируются показатели.
3. Внедрение системы KPI: установленные показатели эффективности интегрируются в программное обеспечение, а сотрудники информируются об условиях и требованиях под подпись.
4. Завершающий этап разработки: контроль выполнения KPI, корректировка показателей в течение тестового периода.

На практике чаще всего используют 2 метода разработки KPI: процессный и функциональный метод.

Процессный подход основывается на показателях эффективности на основе внутренних бизнес-процессов предприятия.

Функциональный подход опирается на саму структуру производства или менеджмента организации, функциональные обязанности должности, отдела, филиалов.

Приведем в таблице пример расчета двух методов разработки показателей эффективности.

Процессный метод	Функциональный метод
Цель бизнес-процесса (продажи)
Динамика появления новых клиентов (конкретное число)	Прибыль Рентабельность Прирост активов в компании
Цель бизнес-процесса (результативность)
Динамика прироста оборачиваемости денежных запасов в соотношение предыдущим периодом	Количество лояльных клиентов Объемы продаж за период в денежном эквиваленте
Цель бизнес-процесса по удовлетворенности клиента
Минимизация количества возвратов товаров Снижение времени осуществления заказа (оформления заказа и доведение до покупки)	Число новых клиентов Снижение времени на обслуживание одного клиента
Цель кадрового бизнес-процесса
Быстрый подбор новых менеджеров	Процентное соотношение закрытых и открытых вакансий на конкретный период

На примере

Пример расчета KPI для одного работника приведен в таблице менеджера отдела продаж, где присутствует индекс показателя.

https://yadi.sk/i/jomsvYOq3Kyb2z

Из этого примера и индекса KPI мы можем увидеть, что данный менеджер по продажам перевыполнил план на 6% и, соответственно, ему положено вознаграждение, согласованное в его мотивации.

Для расчета KPI должности можно использовать несколько показателей эффективности и высчитать мотивацию по формуле:

Оклад + K1 + K2 + K3. Где K1, K2, K3 – показатели KPI (оклад менеджера + установленный % от продаж + % количества привлеченных клиентов за период (месяц) + согласованная премия за качественное обслуживание клиентов).

Таким простым способом можно в формулу вводить любые показатели KPI, которые в результате можно просчитать.

В итоге

Для расчета эффективности работы сотрудника необходимо тщательно подойти к оценке и целям деятельности должности, а для этого потребуется проанализировать уровень результативности и сферы влияния работника в конкретной организации. Определив показатели KPI, можно прописать систему мотивации, от которой будет зависеть заработная плата работника.

Что такое KPI простыми словами, пример расчета и для чего это нужно

KPI это коэффициент, показатель определяющий эффективность работы предприятия, работника, отдела, деятельности в рамках достижения оперативных или стратегических целей компании (Key Performance Indicators).

Как узнать, эффективно ли работает ваш отдел, предприятие. Эффективен ли ваш бизнес, рекламная кампания.

Допустим, запустили несколько рекламных объявлений в контекстной рекламе, какое из них лучше, то что дало больше трафика или то, что дало больше продаж?

А если там ещё и разные показатели по охвату, CTR, по продажам?

Что такое KPI

В этой статье мы поговорим о системе KPI. Как о неком ключевом показателе, который помогает сравнить близкие по структуре и задачам действия на предмет их эффективности.

Мы будем опираться на собственный опыт и приводить конкретику — так понятнее, а вы сможете экстраполировать наши подлходы для своего бизнеса.

Рассчитывают следующие виды KPI:

• KPI производительности — показывает результат от затраченных денег и времени, насколько эффективны ваши процессы в организации;
• KPI затрат — количество использованных ресурсов;
• KPI результата — итоги проделанной работы.

Что касается интернет-маркетинга, то здесь добавляют еще несколько показателей:

• Процессные KPI — нацелены на оптимизацию рабочих процессов.
• Целевые KPI — отражение результативности намеченных маркетинговых целей.
• KPI проекта — эффективность локального проекта (например, показатели сайта).

На самом деле сейчас понятием KPI заменяются любые однотипные показатели, которые можно сравнить.

Аббревиатура на руском звучит как КиПиАй или КПИ.

Для чего нужен KPI

KPI полезен для оценки работы. KPI рассчитывается не только для отдельных рабочих единиц, но и для отделов, предприятия, фирмы. Коэффициент дает стимул сотрудникам работать продуктивно, повышается интерес и мотивация к работе.

Хорошо ли работает сотрудник? Чтобы оценить его работу используем специальный показатель, который в том числе позволяет сравнить оценку и результаты с другими специалистами.

За счет сравнения KPI и применения усилий на «узких» местах — растут экономические показатели. Измерять эффективность — это только начало, чтобы был результат, надо брать те аспекты, что дали низкие показатели и дорабатывать их, или, если это касается работников, искать новых или как-то мотивировать имеющихся.

Само по себе вычисление КиПиАй — ничего, кроме информации не даёт.

Незаменим KPI в местах, где работает много менеджеров, страховых агентов и тд.

Виды KPI в зависимости от времени

• Запаздывающие. Отражают деятельность предприятия, фирмы или отдела по факту. Это не что иное, как итоги конечной работы в цифрах.
• Оперативные. Отражают промежуточные показатели деятельности компании. Дают представление о работе сотрудников по месяцам, кварталам или другим временным промежуткам.

Разработка и внедрение KPI для компании

Внедрение системы KPI требует времени и возможности для проведения теста системы. Важно и то, что внедрение ключевых показателей не в каждой фирме эффективно.

Сотрудники должны знать, что уровень дохода напрямую зависит от успеха проделанной ими работы, которая оценивается по системе KPI. Поскольку это очень важный оценочный показатель, от которого зависят зарплаты — то, согласитесь, разрабатывать его надо предельно аккуратно и внедрять постепенно.

Когда KPI будет введен, у фирмы будет возможность приспосабливаться к динамическим изменениям рынка и корректировать стратегию работы.

Есть некоторые правила внедрения KPI

1. Правило «10/80/10». Это 10 ключевых индикаторов результативности, 80 производственных индикаторов и 10 индикаторов эффективности. Введение бОльшего числа индикаторов приведет к перегрузке сотрудников, и будет сложно балансировать систему. На практике зачастую эти три показателя в пределах 5-10-5.
2. Управляемость и контроль. Иногда для оценки адекватности KPI приглашают сторонних, незаинтересованных лиц.
3. Сотрудничество. Достижение высоких показателей KPI для подразделений компаний должно предусматривать обязательное взаимодействие с другими подразделениями. Иначе создаётся недоброжелательная атмосфера в компании и вероятны перекосы в оценках подразделений.

Как рассчитать KPI — ключевые показатели эффективности (пример)

Рассмотрим это на примере маленького интернет магазина. Будем оценивать каналы рекламы, или, если угодно, деятельность 3 специалистов, которые занимаются разными видами рекламы.

• SEO  тратим 10 000 в месяц, получаем 3000 посетителей, 20 продаж.
• Таргетированная реклама: 5 000, 4000 посетителей, 10 продаж.
• Контекстная реклама 20 000, 12 000 посетителей, 130 продаж.

Будем оценивать следующие KPI:

• Стоимость одного привлечённого посетителя — KPI затрат: SEO 3,33, Таргет 1,25, Контекст 1,66
• Стоимость одной продажи KPI результата: SEO 500, Таргет 500, Контекст 153

Очевидно, что в общем результате, роль специалиста по контекстной рекламе значительно выше трёх остальных.

Ориентируясь на KPI затрат — стоит обратить внимание на SEO — там трафик для нас обходится слишком дорого в сравнение с другими каналами. И наоборот есть смысл увеличить таргетированный трафик как самый доступный.

KPI результата даёт понять, что стоит увеличить бюджет на контекст. А по двум другим каналам — стоит поработать, так как здесь продажа у нас обходится значительно дороже.

Что делать? Премировать специалиста по контексту, похвалить таргетолога и рекомендовать SEOшнику, проверить целевые ли запросы по которым продвигается сайт.

Что далее? Далее стоит смотреть на средний чек, на повторные продажи и т.д.

Далее сводим эти разные KPI в единую формулу. В итоге формируется система KPI которая позволит быстро просчитать насколько выгодны каналы рекламы и при добавлении нового — быстро оценить его эффективность.

При построении KPI не на денежных показателях, возможен «хак» системы. Например если один из весомых показателей — количество отзывов в интернете — любой маркетолог сможет их инициировать. И тогда битва меж специалистами будет не за продажи а за покупку отзывов.

Примеры KPI в бизнесе — формула расчёта

((Валовая прибыль — Инвестиции в маркетинг) / Общая сумма инвестиций в ваш бизнес)* 100. Помогает измерить эффективность маркетинговых усилий.

Стоимость привлечения клиентов: (общая стоимость продаж и маркетинга / количество новых клиентов) на 100. Помогает определить эффективность различных каналов привлечения клиентов.

Что такое kpi в продажах

Key Performance Indicators (или сокращенно KPI) – английское звучание расшифровки данной аббревиатуры, которая на русском языке обозначает «ключевые показатели эффективности», согласно им можно провести комплексную оценку работы каждого сотрудника предприятия и его деятельности в целом.

Введение данного оценочного комплекса сопровождается перестройкой позиций компании и неприятным последствиям в виде увольнения демотивированных сотрудников. Исходя из этого, ошибочно полагаться только на себя, так как эта система предполагает слаженную реакцию работников на выявленные недостатки и наличие хорошей команды единомышленников.

Что такое kpi простыми словами в розничной торговле

Для любой торговли (в сети интернет, в розничных магазинах или оптовых базах) главными позициями, указывающими на эффективность работы, по системе KPI являются:

• Приблизительно одинаковые позиции по объему продаж в начале отчетного периода, при планировании объема продаж, и в конце. Чем лучше конечные показатели, чем больше они приближены к плану, тем эффективнее работа магазина или компании.
• Увеличение объема покупателей с закрытыми чеками или рост количества лидов (посетителей интернет магазинов). Данная позиция отражает эффективность деятельности маркетингового отдела.
• Рост среднего чека, который достигается благодаря продаже сопутствующих или дополнительных товаров.
• Прогресс в конверсии покупателей, увеличение посетителей, совершивших покупки по отношению к людям, которые просто проявили интерес к магазину и его продукции.
• Сервис по обслуживанию посетителей. Оценку данного показателя можно произвести по отзывам в «Книге жалоб и предложений» или на сайте компании.
• Количество возвращенных инвестиций, которое позволяет соотнести затраты на рекламу, перевозку и продажу продукции к полученной прибыли.

Как повысить kpi показатели в магазине?

Для повышения KPI магазина или компании в целом, необходимо усиление мотивации сотрудников среднего звена – менеджеров и начального – продавцов-консультантов и кассиров. На данное направление в бюджете предприятия закладывается до 10% средств от объема выручки. Мотивация возможна в различных формах:

Материальное стимулирование – выплата премий за выполнение (или перевыполнение) плана либо получение процентов от проданного товара.
Нематериальное стимулирование – предоставление дополнительного отгула (или дней отпуска), бесплатные курсы по повышению мастерства.
Моральное стимулирование – оглашение на общих собраниях лучших результатов, награждение сертификатами «лучшего сотрудника», объявление благодарности.

Как соотносятся kpi и мотивация персонала?

На примере продавца розничного магазина применение системы KPI (в базовых значениях) выглядит как соотношение посетителей к тем людям, кто приобрел продукцию. Например, согласно плану, продавец должен обслужить 100 посетителей, заинтересовать их товаром и совершить 20 продаж этого товара. По факту же, он обслужил 120 посетителей, но продано было 15 единиц товара.

Эффективность работы продавца можно рассчитать по формуле: Фактические показатели / плановые показатели Х 100% (считать каждые показатели).

Согласно плану, продавец перевыполнил план по обслуживанию на 20%, что составило 120% но не выполнил по продажам на — 25%, что составляет 75%. В итоге общий показатель по формуле будет 120/100Х100=120 и 15/20Х100=75. Общая сумма составляет 195% , что меньше плановой (200%) на 5 единиц.

Данная разница отражается на материальном стимулировании (премиальной части зарплаты), размер которого должен быть на 5% меньше, чем при выполнении плана магазина.

Расчёт kpi на примере предприятия

Внедрение в компанию системы KPI позволяет выявить главные показатели количества и качества у каждого сотрудника, которые могут оказаться низкими, а это может негативно отразиться на общем климате внутри коллектива.

Как правило, это связано с выявлением недостаточных знаний, некомпетентность песонала в некоторых вопросах, нехваткой ресурсов (технических или материальных).

Качественным показателем по системе KPI является мотивирование сотрудников для достижения стратегических целей компании.

KPI в маркетинге

Неэффективность маркетинговых процессов — одна из самых больших проблем компании, которая не может обнаружить причины неудач. Ошибки в маркетинге не только уменьшают её прибыль, но и являются пустой тратой денег.

Легендарный американский маркетолог Джон Уонамейкер в своё время прекрасно объяснил принцип ошибочного подхода к маркетингу, заявив, что он тратит половину денег на маркетинг, при том, что ничего не может с этим поделать, потому что не знает, какая это половина. Однозначно, становится понятным, каковым будет результат такой деятельности.

Однако в настоящее время существуют большие возможности для исправления ошибок благодаря передовым инструментам, обеспечивающим хорошие показатели эффективности. Многие такие инструменты доступны через системы автоматизации маркетинга.

Наиболее важные показатели KPI

KPI (ключевые показатели эффективности) для определения различных целей весьма разнообразны. Но главнейшими измерителями эффективности маркетинговой деятельности являются показатели:

• приобретённых клиентов;
• новых лидов;
• количества посещений веб-сайта или блога;
• подписки на новостную рассылку.

Описание измерителей эффективности деятельности маркетолога

Количество посещений веб-сайта или блога — одна из самых важных мер, которая дает маркетологам информацию об интересе к веб-сайту или блогу компании. Частые посещения сайта свидетельствуют о популярности компании среди потенциальных клиентов. Популярность блога означает правильность размещенного на нём контента. Падение количества посещений должно стать стимулом для изменения содержания блога.

Новые лиды в базе данных — индекс новых лидов в контактах позволяет оценить прямое влияние маркетинговой деятельности на увеличение числа новых клиентов.

Выполнение транзакций приобретёнными (новыми) клиентами — еще один чрезвычайно важный KPI. Высокие продажи, то есть максимальное количество транзакций, всегда являются конечной целью маркетинговой деятельности. Следовательно, этот показатель дает ответ на вопрос, дают ли все маркетинговые действия ожидаемые результаты.

Подписка на новостную рассылку — хорошо структурированная новостная рассылка имеет решающее значение для удержания постоянных клиентов и приобретения новых. Индикатор подписки позволяет оценить содержание новостной рассылки и внести любые изменения.

Какие наиболее важные ключевые показатели эффективности для электронной коммерции?

Лучшие предприниматели из сферы электронной коммерции постоянно анализируют метрики, это позволяет быстро и «дёшево» (по затратам на рекламу) расти.

На какие метрики стоит смотреть?

Прежде всего: коэффициент конверсии продаж. Формула: (Количество продаж) / (количество пользователей) x 100%.

Представьте, что на ваш сайт ежемесячно приходят 1000 посетителей. Давайте предположим, что ваш коэффициент конверсии составляет всего лишь 0,1%.
А это значит … из каждых 1000 посетителей, приходящих на ваш сайт, вы получаете только 1 продажу!
Это означает, что вы теряете деньги всё время, пока не оптимизируете свой коэффициент конверсии.

Лучший способ отслеживать — установить цель в Google Analytics или в Яндекс Метрике.

Ок, определили мы что у нас низкий коэффициент конверсии, что дальше? Его надо улучшать. Написать более интересный текст, добавить хороших фотографий, отзывы, добавить чат с консультантом, что бы тот помог развеять сомнения и оформить заказ.

Вопросы

Что такое KPI простыми словами?

KPI это просто важный показатель производительности для вашего бизнеса или организации.

Зачем бизнесу измерять KPI?

KPI являются своего рода контрольными точками (метриками), которые четко указывают, делает ли бизнес что-то хорошо или плохо.

Можно конкретные примеры KPI в обычной жизни?

Повседневная жизнь :

Количество выполненных ежедневных задач / количество ежедневных задач.

Лично я вычисляю это в конце дня. Это помогает мне видеть, насколько хорошо я справляюсь с делами, помогает с дисциплиной, сосредоточенностью.

Количество часов у компьютера в день / общее количество активных часов в день.

Что даёт kpi для аналитика?

Показатели KPI позволяют проанализировать эффективность работы компании, аналитики выявляют слабые стороны маркетингового процесса и отдельных сотрудников. Это помогает организовать дополнительное обучение для персонала с целью повышения профессионального мастерства и увеличения КПД сотрудника.

Анализ работы предприятия по системе KPI выявляет наиболее уязвимые направления в торговом процессе и указывает на проблемы, на которые необходимо сделать дополнительные акценты.

Часто новички не знают на какие KPI стоит ориентироваться. Учитывая, что эти показатели можно генерировать до бесконечности — это явно насущный вопрос.

Смотрите, тут такое дело: всё сводится к тому, чего вы хотите достичь. Ведь зачем нам эти расчёты? Чтобы понять, что происходит с нашим делом.

KPI  в работе редакции ADNE.iNFO

Мы в своей работе (редакция ADNE.iNFO) используем массу подобных метрик, с тем, чтобы вычислить с какой поисковой системы к нам приходят более «выгодные» посетители, с какой социальной сети посетители наиболее «дёшевы», а где мы переплачиваем. Ведь мы вкладываемся в контент во многих социалках и где-то при одних и тех же вложениях получаем отличный отклик и трафик,а где-то почти ничего.

Так в начале 19 года простой анализ и последующая ребалансировка бюджета от Твиттера к Фейсбуку дала нам на несколько месяцев более 45 000 новых посетителей.

Так же мы считаем какие посетители с какого канала трафика лучше подписываются на рассылку и выстраиваем наиболее выгодное соотношение показа рекламы для монетизации проекта или формы рассылки для захвата новых подписчиков.

Но тут должен оговориться, при посещаемости в 1-3 тысячи пользователей в сутки эффект от этих действий был не заметен, но уже более 10k в сутки — даёт видимый результат. Так что у эффективности применения некоторых KPI явно есть минимальные пороги, где они обоснованны.

Какой основной KPI в бизнесе ADNE.iNFO ?

Сейчас это группа показателей связанных с вовлечением посетителей из соц сетей в рассылку.

KPI, которые измеряют эффективность статей (есть и в привязке к авторам и к объёму материала и к частоте обновлений).

Какие у нас цели на данный момент?

• Больше новых клиентов? Замеряем соотношение: новые клиенты/(размер клиентской базы-новые клиенты). Новеньких определяем например, как тех, что пришли за месяц и расчёт делаем по итогам месяца.
• Больше чек? Вычисляем средний чек. Тут и придумывать особо ничего не надо. Сразу готовый показатель, который можно сравнивать в любом временном разрезе.
• Больше посещений из социальных сетей? Соотношение посещаемости и количества посетителей из социалок?

Смотрим на текущие задачи и формируем из их составляющих свои KPI.

И тут ещё классный момент — уделяйте внимание элементам системы. То есть за счёт чего растёт или падает KPI, что надо подтянуть. Бывают случаи, когда KPI растёт,а бизнес уходит в затяжной кризис. Дело не в том что неправильно определены параметры, дело в том, что подводит один из элементов. И конечно же нельзя пользоваться только одним показателем, иначе мы действительно можем не заметить проблем.

Возвращаясь к нашей редакции — у нас некоторые KPI прочитываются в Гугл.Докс Таблицах. Автоматически закачиваются данные о посещаемости, источниках трафика, прочие данные, идут вычисления и сразу в таблице красным подсвечиваются проблемные страницы на ADNE.iNFO и те составляющие KPI которые просели. Это даёт нам возможность оперативно реагировать на ситуацию.

Вот этот текст, пример использования КиПиАй я пишу из-за того, что вчера эта статья была подсвечена красным, как теряющая популярность.

Самые важные вопросы в статье:

Автор поста: Alex Hodinar
Частный инвестор с 2006 года (акции, недвижимость). Владелец бизнеса, специалист по интернет маркетингу.

ключевые показатели эффективности: пример расчета +цель

Здравствуйте! В этой статье мы поговорим о системе KPI.

Сегодня вы узнаете:

1. Что такое KPI.
2. Как рассчитать этот показатель.
3. Как внедрить систему KPI на предприятии.
4. О плюсах и минусах данной системы.

Что такое KPI простыми словами

KPI — это коэффициент, определяющий эффективность работы того или иного предприятия: насколько оно удачно функционирует, достигает ли поставленных целей.

Расшифровка этой аббревиатуры выглядит следующим образом — Key Performance Indicators, что на русский принято переводить как «ключевые показатели эффективности».

Если переводить дословно, то слово «key» означает «ключевой», «существенный», «indicators» — «показатели», «индикаторы», а вот со словом «performance» возникают трудности при переводе, поскольку здесь его сложно трактовать однозначно. Существует стандарт, который дает наиболее правильный перевод этого слова, разделяя его на два термина: эффективность и результативность. Эффективность показывает, как соотносятся затраченные средства и достигнутые результаты, а результативность — в какой степени компании удалось достигнуть того результата, который был намечен.

Стало быть, KPI правильнее переводить как «ключевой показатель результата деятельности». Выражаясь простыми словами, так сказать, для чайников, можно заметить, что эта система помогает разобраться, какие меры нужно принять для улучшения эффективности. Эффективность же охватывает все действия, произведенные за установленный временной отрезок, а также пользу, полученную предприятием от каждого отдельно взятого работника.

Индикаторы KPI бывают следующие:

• KPI производительности — показывает соотношение затраченных денежных и временных ресурсов с достигнутым результатом;
• KPI затрат — показывает, сколько задействовано ресурсов;
• KPI результата — иллюстрирует полученный в ходе выполнения задач итог.

Есть система KPI и в интернет-маркетинге. Здесь ее можно разбить на 4 группы:

1. Процессные KPI — оценивают сам процесс работы, насколько он эффективен. Анализируя эти показатели, можно выявить замедляющие факторы в работе и устранить их, что позволит быстрее достичь желаемого результата.
2. Целевые KPI — указывают, достигнуты ли намеченные маркетинговые цели.
3. KPI внешней среды — показатели, не зависящие от сотрудников. Например, скачки цен.
4. KPI проекта — коэффициент эффективности отдельно взятого проекта, например, показателей сайта.

Все эти ключевые индикаторы используются не только в качестве данных для статистического отчета, это еще и мощный управленческий инструмент, который имеет свои определенные задачи.

Для чего нужен KPI

Такая система вводится на фирмах для удобства измерения результатов работы отдельных сотрудников, подразделений, а значит, и всего предприятия. Она не является совершенной, но очень хорошо выполняет свои функции. В задачи KPI входит стимулирование сотрудников и их мотивация на достижение запланированных результатов.

Систему KPI целесообразно применять относительно работников, чей труд непосредственно влияет на экономические показатели компании. Так, если фирма занимается продажами, то KPI надо вводить для менеджеров; в страховых компаниях — для агентов и т. д.

Ключевые показатели KPI

Ключевые показатели эффективности KPI бывают двух видов:

• Запаздывающие. Именно они показывают итоги проделанной работы. Это финансовые показатели, определяющие потенциальные возможности предприятия, но они не могут отразить эффективность ни всей фирмы, ни ее подразделений.
• Оперативные. Эти показатели, которые называют еще опережающими, дают возможность направлять дела в нужное русло в течение отчетного периода и приводить их к конечному нужному результату. Именно на основании оперативных показателей эффективности можно сделать анализ качества рабочих процессов, производимого товара, а также понять, насколько доволен этим товаром потребитель.

Как правильно внедрить KPI: этапы разработки

При внедрении KPI в компании необходимо учитывать ее специфику, цели и задачи, течение бизнес-процессов. Данная система в корне изменит принцип начисления заработной платы, поэтому важно объяснить сотрудникам, что эффективность их работы будет напрямую влиять на уровень дохода, и это полезно в первую очередь для них. Персонал нужно обучать, потому что с внедрением новой системы разрабатывается соответствующая документация: коллективный и трудовой договоры, штатное расписание и все остальные бумаги, имеющие отношение к оплате труда.

Не стоит торопиться и вводить систему KPI сразу во всей фирме. Для начала ее лучше протестировать на одном-двух отделениях, чтобы отработать новую систему оплаты и другие, сопряженные с этим процессы.

Такой пилотный проект позволит внести нужные коррективы в режиме реального времени и избежать дальнейших ошибок, потому что на данном этапе уже будут видны недостатки, которые необходимо устранить, а также выявлены трудности, которые система вызывает у специалистов компании.

После тестирования новой системы и ее корректировки можно переходить на следующий этап и внедрять ее в другие отделы, все работники которых должны стремиться к достижению общей цели. Если этот принцип не будет соблюден, то сотрудники будут испытывать затруднения и дискомфорт, а это отрицательно скажется на их работе. Как следствие, все усилия по внедрению системы KPI окажутся напрасными.

Когда KPI будет введен, предоставится возможность приспосабливаться к изменяющейся рыночной среде и корректировать стратегию работы. А также каждый год необходимо оптимизировать порядок премирования.

Потому как данная система не является простой для внедрения, следует придерживаться определенных правил и принципов, которые могут стать незаменимыми помощниками при переходе на KPI:

1. Правило «10/80/10». Оно гласит, что компания должна определить 10 ключевых индикаторов результативности, 80 производственных индикаторов и 10 индикаторов эффективности. Не рекомендуется использовать намного больше индикаторов KPI, потому что это чревато перегрузкой менеджеров лишней ненужной работой, а руководители непременно озаботятся выяснением причин невыполнения показателей, мало сказывающихся на результативности вообще.
2. Согласование производственных показателей и стратегического плана. Индикаторы производственной деятельности не имеют никакого значения, если они не соотнесены с нынешними критическими факторами успеха (КФУ), объединенными в сбалансированную систему показателей (ССП), и стратегией предприятия.
3. Управляемость и контролируемость. Каждому подразделению компании, отвечающему за свой показатель, необходимо предоставлять ресурсы для его управления. Результат же должен контролироваться.
4. Интеграция процессов оценки показателей, отчетности и повышения производительности. Необходимо ввести порядок оценивания показателей и отчетности, который подтолкнет сотрудников к требуемым конкретным действиям. С этой целью должны проводиться отчетные собрания для рассмотрения решаемого вопроса.
5. Партнерство. Чтобы небезуспешно повышать производительность, стоит обеспечить партнерские отношения между всеми вовлеченными сотрудниками. Поэтому способ внедрения новой системы нужно разрабатывать вместе. Это позволит всем понять, в чем плюсы нововведений, а также убедиться в необходимости перемен.
6. Перенесение усилий на главные направления. Чтобы повысилась производительность, нужно расширить полномочия специалистов: помочь в повышении квалификации, предложить разработать собственные KPI, обеспечить проведение тренингов.

Как рассчитать KPI

Пункт 1. Чтобы рассчитать KPI, необходимо выбрать от трех до пяти показателей эффективности, которые будут критериями оценки специалиста. Например, для интернет-маркетолога они могут быть следующими:

1. Численность посетителей сайта, привлеченных специалистом.
2. Цифра, которая показывает, сколько покупок сделали клиенты, которые уже ранее обращались в компанию.
3. Число похвальных рекомендаций, откликов клиентов в соцсетях или на сайте организации после покупки товара или услуги.

Пункт 2. Далее нужно определить вес каждого индикатора. Суммарно же вес должен быть равен 1, а самый большой всегда принадлежит важнейшему показателю, поэтому картина получается следующая:

1. новые заказчики — 0,5;
2. покупатели, сделавшие повторный заказ — 0,25;
3. положительные рекомендации — 0,25.

Пункт 3. Теперь необходимо проанализировать данные по всем выбранным индикаторам за последние полгода и составить план:

KPI	Исходное значение (среднемесячные индикаторы)	Плановое значение
Прирост новых заказчиков	160	Увеличение на 20%, или 192 новых заказчика
Доля заказчиков, совершивших повторную покупку	30	Увеличение на 20%, или 36 повторных покупок
Доля заказчиков, написавших позитивный отклик, рекомендацию	35	Увеличение на 20%, или 42 отзыва

Пункт 4. Следующий этап — вычисления в Excell KPI-показателей. Необходимо воспользоваться формулой расчета KPI: индекс KPI = Вес KPI*Факт/Цель.

Ключевые индикаторы (вес KPI)	Цель	Факт	Индекс KPI
KPI 1 (0,5)	20%	22%	0,550
KPI 2 (0,25)	20%	17%	0,212
KPI 3 (0,25)	20%	30%	0,375
Коэффициент результативности			1,137
113,70%

Здесь цель — это показатель, которого должен достичь работник согласно плану, а факт — это то, что он наработал в реальности. Итоговый показатель равен 113,70%, это хороший результат, однако, если рассмотреть таблицу подробнее, то можно увидеть, что маркетолог выполнил плановые нормативы не до конца.

Пункт 5. Рассчитываем заработную плату. Будем основываться на том, что общий заработок маркетолога насчитывает 800$, из которых постоянная часть (оклад) — 560$, а переменная (премиальная) — 240$. За стопроцентный индекс работнику полагается оклад и полная премия, но из-за того, что план перевыполнен, маркетолог получит дополнительные бонусы в размере 13,7% от премиальной части, то есть 32,88$. В итоге зарплата работника составит 560$+240$+32,88$=832,88$.

А вот когда сотрудник не выполняет план, и показатель его эффективности ниже 99%, то размер премии пропорционально сокращается.

С помощью таких расчетов и составления таблицы можно увидеть те проблемы и сложности, с которыми сталкивается интернет-маркетолог.

Низкие показатели могут быть связаны с тем, что план составлен неправильно или сама стратегия повышения лояльности неверна. Проблемный участок нужно контролировать, и, если дела со временем не улучшатся, то правильным выходом из ситуации будет изменение показателей эффективности.

Благодаря такому подходу формируется понимание принципа действия KPI. Ориентируясь на цели, расчет можно дополнять новыми значениями. Это может быть система штрафов, число решенных и нерешенных задач и многое другое. Например, если работа по плану сделана менее чем на 70%, сотрудник не получит премию совсем.

Имеется еще альтернативный способ расчета зарплаты относительно процента выполнения плана:

Индекс KPI	Коэффициент премии
Ниже 70%	0
70 — 80%	0,6
80 — 89%	0,7
90 — 95%	0,8
96 — 98%	0,9
99 — 101%	1
102 — 105%	1,3
106 — 109%	1,4
Более 110%	1,5

KPI на практике

KPI-показатель эффективности используется практически всеми компаниями, которые занимаются прямыми продажами. Рассмотрим кое-какие примеры для менеджера по продажам. Взяв на вооружение утвержденные ключевые индикаторы, он увидит ясную картину своей деятельности: ему станет понятно, сколько товара нужно продать, чтобы выйти на определенный доход, какие плановые показатели выполнить.

Для страхового консультанта, который является новичком в своей профессии, оптимальным показателем эффективности будет 1/10: чтобы продать один страховой полис, нужно встретиться с 10 потенциальными покупателями.

Существует также KPI результата, например, «число новых клиентов не ниже n», «объем продаж не ниже n» и т. п. Эти индикаторы персональные, и лучше, когда их количество меньше 5, а главное — они должны быть легко измеримы и четко сформулированы.

Помимо мотивации сотрудников, руководители компании используют KPI в качестве инструмента для анализа работы своих подчиненных.

Эта система позволяет четко увидеть пробелы в деятельности и на каком этапе они возникли. Например, начальник отдела продаж отслеживает клиентскую базу менеджера, какое количество звонков и встреч делает работник. Если эти показатели выполняются в достаточном объеме, но продаж мало, можно сделать вывод, что у сотрудника не хватает определенных знаний, навыков или личностных качеств для успешной работы.

KPI и планирование на предприятии

Показатели KPI могут применяться при планировании и контроле деятельности. После того как работа была проделана, измеряются фактические показатели, и, если они серьезно отклоняются от плановых не в лучшую сторону, то производится анализ и корректировка дальнейшей деятельности. Поскольку все показатели «продиктованы» реальным процессом, а не выдуманы самостоятельно, такое планирование будет способствовать достижению необходимых целей организации.

Как мотивировать персонал на выполнение KPI

Благодаря применению системы KPI, при оплате труда фиксируются плановые и фактические показатели. Это дает руководителю ясное понимание того, как мотивировать сотрудника и за что. Сотрудник при этом тоже четко видит плюсы и минусы своей работы и осознает, какие действия могут принести ему вознаграждение, а за что полагается взыскание.

Например, страховой консультант продал большее количество страховых полисов, чем было запланировано, и расширил клиентскую базу множеством новых клиентов. Таким образом, он перевыполнил план и дополнительно к своей зарплате получит бонус в виде премии. С другой стороны, если этот же менеджер продал полисов гораздо меньше, чем было намечено планом, он может вовсе лишиться премии и получить «голый» оклад, ведь его личные показатели будут низкими.

Однако, мотивировать сотрудников можно не только деньгами.

За выполнение показателей можно наградить интересными тренингами, оплаченными компанией, внеплановыми выходными, подарками и другими «пряниками», которые вдохновят работника не хуже, чем деньги. Но в данном случае зарплата сотрудника всегда фиксированная, а согласно системе KPI, ведется расчет баллов, которые сотрудник может обменять на желаемые бонусы.

Чтобы составить KPI для сотрудников, нужно ориентироваться на общую для всех сотрудников цель и сильную мотивацию. Работа в команде заинтересованных специалистов как часовой механизм способна в короткие сроки привести компанию к достижению всех поставленных целей.

В каких случаях KPI не нужен

В молодой компании, которая только начала свое существование, вводить систему KPI нецелесообразно. Система управления здесь еще не сформировалась, а успешное развитие обусловлено работой генерального директора. Чаще всего он же выполняет функции специалистов по финансам и по кадрам.

А также не стоит внедрять KPI в тех подразделениях, которые из-за этого могут отрицательно повлиять на остальные отделы фирмы. Например, IT-служба, представители которой должны решать поставленные перед ними проблемы (ремонт офисной техники) в кратчайшие сроки. Ведь бывает так, что у одного из сотрудников вышел из строя компьютер, и работа остановилась, а от работы этого сотрудника зависит весь отдел.

Если же зарплата айтишника вычисляется по системе KPI, то он не пойдет сразу работать. Сначала необходимо составить заявку на устранение поломки. Эту заявку должен одобрить старший специалист IT-отдела, после чего задача ставится в очередь на реализацию и ждет рассмотрения.

В итоге задача, требующая 5 минут на выполнение, отнимает гораздо больше времени, на протяжении которого работа всего отдела, где сломался один компьютер, не движется вообще.

Именно поэтому внедрять систему KPI полезно с умом, в противном случае она способна сильно навредить.

Ошибки при внедрении KPI

Наиболее распространенной ошибкой является введение KPI для одной лишь статистики.

В конечном счете получается, что индикаторы одного подразделения не имеют никакой связи с индикаторами другого.

Например, службе снабжения одного предприятия необходимо было сократить расходы. Поэтому, чтобы получать сырье со скидкой, работники приобретали его в больших объемах, а также закупали товар с браком. Это привело к переполненности складов, заморозке финансов в сырье, что перекрывало все плюсы.

Тем временем производственный отдел имел свой приоритетный показатель — коэффициент загрузки производственного оборудования. Для эффективного использования времени сотрудники производили в больших количествах некоторую продукцию, чтобы экономить ценные минуты на переоборудовании станков. Но от этого неминуемо страдало выполнение плана по продажам коммерческим отделом, ведь отсутствовал необходимый ассортимент, и в конкретный отрезок времени клиент мог приобрести только товар одного вида.

В итоге сложилась ситуация, когда каждый тянет одеяло на себя, а цели не достигает никто. Результат свелся к нулю, и вся работа была сделана напрасно.

Еще одна распространенная ошибка — это фокусирование внимания исключительно на материальных показателях, которые являются результирующими: уровень продаж, доход и проч. Однако, только когда ключевые показатели имеют не финансовый, а упреждающий характер, можно достигать целей гораздо эффективнее.

Например, сколько звонков должен сделать менеджер по продажам, сколько встреч провести, сколько заключить договоров, чтобы добиться того самого результирующего KPI? Именно на основе таких нефинансовых факторов должна строиться система мотивации сотрудников, а на финансовые должны ориентироваться непосредственно руководители отделов.

А также серьезным промахом будет ситуация, когда не обозначены лица, ответственные за тот или иной показатель. Например, порядок поощрений не подразумевает премиальные выплаты или их урезание руководителем за выполнение или невыполнение плана. В таком случае начальник не может отвечать за действия подчиненных, ведь он не имеет никакой возможности оказывать на них влияние.

Плюсы и минусы от внедрения системы KPI

Работа по системе KPI имеет много преимуществ:

• Установлено, что в компаниях с такой системой сотрудники работают на 20 — 30% эффективнее.
• Специалисты будут четко понимать, какие задачи являются первоочередными и как их выполнить.
• При грамотно внедренной системе показателей существенно облегчается контроль деятельности компании, благодаря чему проблемы обнаруживаются уже на этапе их возникновения и решаются, не успев нанести вред.
• При расчете заработной платы действует принцип справедливости: тот, кто работал старательно, получает больше. Это позволяет организации удерживать ценные кадры.
• Фонд оплаты труда становится средством мотивации персонала, а не основным источником расходов.

Есть у системы KPI и недостатки. В первую очередь минусом является то, что на внедрение тратится много времени и сил, ведь все показатели нужно детально прорабатывать. Скорее всего, нужно будет переобучать сотрудников, разъяснять им информацию об изменении условий труда и новых задачах.

Однако, основной недостаток состоит в том, что эффективность в итоге оценивается не всегда корректно. Этого можно миновать, если на этапе разработки системы безупречно сформировать критерии, по которым будет производиться оценка кипиай.

5 основных формул КПЭ для количественной оценки показателей эффективности

6 августа 2013 г. , Стейси Барр | Последнее изменение: 14 октября 2018 г.

Этот контрольный список из 5 основных формул КПЭ с примерами для каждой из них поможет вам решить, как лучше всего рассчитать КПЭ.

Хороший показатель эффективности определяется как «объективное свидетельство степени, в которой результат производительности достигается с течением времени».Таким образом, вы должны быть уверены, что способ, которым вы рассчитываете значения показателей эффективности — формулы KPI, — действительно предоставляет правильные доказательства и в нужной степени.

Используйте следующие советы, чтобы помочь вам решить, какой метод количественной оценки лучше всего подходит для каждого из ваших показателей эффективности. Другими словами, какую формулу KPI лучше всего использовать для того, что вы пытаетесь измерить?

Базовая формула КПЭ №1: Считает

Подсчет — это, безусловно, самый простой способ определить количество того, что вы наблюдаете:

• Количество довольных клиентов
• Количество несчастных случаев на производстве
• Количество продаж

Подсчет работает очень хорошо, когда арена, область охвата или популяция, в пределах которой вы наблюдаете результат производительности, остаются практически неизменными с течением времени.

Но когда ваше население меняется со временем, подсчеты вводят в заблуждение. Процентное соотношение покажет вам с большей точностью степень достижения вашего результата.

Формула основного КПЭ №2: Проценты

Процентное соотношение — это количество предметов или людей в популяции, обладающих определенной особенностью, деленное на общую численность популяции и умноженное на 100:

• Доля довольных клиентов
• Доля сотрудников, получивших производственные травмы
• Процент обращений за продажей, завершившихся продажей

Процентное соотношение — это здорово, когда вам интересно, какая часть целевой группы соответствует вашему результату производительности.

Но проценты предполагают, что ваш результат черный или белый. Либо клиенты довольны, либо нет. Сотрудники либо попали в аварию на работе, либо нет. Однако они не говорят вам степень или степень, например, насколько удовлетворен или насколько травмирован.

Базовая формула КПЭ № 3: Суммы или итоги

Если счетчики обычно считаются дискретными мерами, потому что их значения могут быть только целыми числами, суммы или итоги обычно считаются непрерывными мерами, потому что их значения могут быть практически любыми, включая десятичные дроби:

• Общее время, потраченное на звонки по продажам
• Итого выставленная выручка от продаж

Подобно подсчетам, суммы и итоги могут вводить в заблуждение, если размер объема или возможности меняется со временем.Если общее время, потраченное на коммерческие звонки как в мае, так и в июне, составляет 45,25 часа, но общее количество торговых звонков в мае вдвое больше, чем в июне, вы, вероятно, оцените эффективность по-другому.

Базовая формула КПЭ №4: Средние значения

Среднее значение обычно представляет собой сумму или итоговое значение, разделенное на количество вещей или людей, на которых основывалась сумма:

• Средний рейтинг удовлетворенности клиентов
• Среднее количество дней, потерянных из-за травм, на одного сотрудника
• Средняя выручка от продаж на один звонок

Если вам интересно понять общий уровень степени или степени достижения определенного результата, а не только то, происходит он или нет, тогда средние значения будут отличными.

Однако тремя основными ограничениями использования средних значений являются небольшие совокупности, выбросы и асимметричное распределение. Небольшие популяции делают ваше среднее значение очень нестабильным с течением времени и делают его более точным, чем есть на самом деле. Средние значения, основанные на 2 или 3 значениях, почти бесполезны.

Исключения могут сильно исказить результаты, например, один или два сотрудника имеют сотни выходных дней из-за очень серьезных, но очень редких травм. Обычно принято исключать выбросы из среднего расчета и просто отмечать их в сноске.

Асимметричные распределения также могут исказить ваше среднее значение, например, когда большая часть продаж составляет от 100 до 1000 долларов, но все же есть некоторые, которые достигают 10 000 долларов. В этом случае медиана может быть лучшим индикатором «центра» распределения.

Базовая формула КПЭ №5: Коэффициенты

Коэффициент делит одну сумму (числитель) или общее количество на другую сумму или общее количество (знаменатель). Это отличается от среднего, потому что знаменатель не является подсчетом населения; обычно это другой показатель того же населения:

• Общая полученная выручка от продаж, разделенная на общую выручку от продаж по счету-фактуре
• Общая выручка от продаж, разделенная на общее количество часов, потраченных на торговые звонки, которые принесли этот доход

Коэффициенты — отличный способ измерить производительность.Числитель — это ваш результат, а знаменатель — это ваш ввод.

Однако имейте в виду, что очень легко сделать ваши KPI или меры излишне сложными, если вы используете коэффициенты. Когда вы берете коэффициенты, убедитесь, что они говорят вам что-то разумное.

ПРИНЯТЬ ДЕЙСТВИЕ:

Внимательно изучите свои показатели производительности или KPI, которые представляют собой простые подсчеты. Это наиболее подходящий способ количественной оценки результатов деятельности, которые вы пытаетесь подтвердить?

KPI и расчет системы показателей — полное руководство

Введение в систему показателей и расчет KPI:

Какой термин подходит: ключевой показатель эффективности, индикатор или метрика?

С точки зрения бизнеса, нет смысла называть что-то «KPI», пока не будет определен бизнес-контекст .

Более безопасной альтернативой термину KPI будет «индикатор» или «метрика».

Тем не менее, в этой статье я часто буду использовать термин «KPI».

Причина проста :

• Термин KPI более популярен и не требует особых объяснений.

Если вы планируете разработать систему измерения эффективности в своей организации, важно прийти к соглашению относительно терминов и их значения.Я бы порекомендовал эту статью, где термины обсуждаются более подробно.

От индикатора к системе показателей

В бизнес-сфере индикатор представляет собой числовое значение , которое связано с каким-либо процессом или бизнес-целью.

Его основная цель — показать число, которое может дать нам представление о текущей производительности процесса или бизнес-цели.

Система показателей — это набор показателей, сгруппированных по некоторым правилам:

1. Во-первых, индикаторы нормализованы (в соответствии с их свойствами, такими как шкала измерения и формула производительности).
2. Нормализованные индикаторы представлены в иерархической структуре , где они влияют на производительность своих контейнеров.
3. Степень вклада зависит от веса индикатора (его релевантной важности).
4. Рекурсивно , мы переходим от индикаторов к более высоким уровням иерархии, где контейнеры вносят свой вклад в свои контейнеры, пока мы, наконец, не дойдем до корня иерархии.
5. Мы можем остановиться на любом уровне иерархии и посмотреть на данные о производительности , например, на производительность определенного контейнера / цели.
6. Наконец, когда мы добираемся до корня иерархии, мы можем вычислить общую производительность системы показателей или индекс карты показателей

Программное обеспечение для карт показателей, такое как BSC Designer, выполняет все вычисления автоматически.

На скриншоте вы видите иерархическую систему показателей, которая рассчитывается с использованием значений и шкал различных типов индикаторов.

Ниже мы обсудим математические формулы, используемые для расчета.

Давайте рассмотрим эти идеи от основ до расчета общего индекса производительности.

Количественные показатели и единицы измерения

Начнем с простых примеров значений индикатора:

Показатель «$ 530»

Разобьем на части:

• «530» — числовое значение, а
• «$» — единица измерения

Показатель «20 часов в неделю»

Разобьем на части:

• 20 часов в неделю — «20» — это числовое значение, а
• «часов в неделю» — единица измерения

Качественные индикаторы — как их количественно оценить

Раньше мы договаривались, что показатель — это число.

Что делать, если у индикатора нет числового значения? В данном случае речь идет о качественных показателях.

В опросах часто используются качественные показатели. Вместо того, чтобы сбивать участников опроса с толку вопросами типа «по шкале от 1 до 10, как вы оцениваете…?» компании предпочитают предлагать варианты с естественным выбором — «Плохо, Средне, Хорошо, Отлично».

Прежде чем мы сможем продолжить использование этих качественных ответов, нам нужно количественно оценить их.Например, мы можем договориться, что:

• «плохо» = 0
• «среднее» = 3
• «хорошо» = 6
• «отлично» = 10

Мы упомянули опросы как источник данных для системы показателей, и я думаю, вы тоже будете им пользоваться. Если вы ищете больше идей о том, как сделать опросы более эффективными, я могу порекомендовать вам эту статью.

Нормализация: необходимость нормализации показателей

У каждого показателя есть свои единицы измерения.В предыдущем разделе у нас были «часов в неделю» и «$.»

Как мы можем сравнить , например:

• «Эффективность обучения» измеряется как «X часов в неделю»

с

• «Бюджет на обучение» в «долларах»?

Не можем!

По крайней мере, мы не можем сравнивать их напрямую.

Чтобы показатели были сопоставимы, нам нужно поместить их в одну («нормальную») шкалу: нам нужно нормализовать их .

Чтобы нормализовать показатели, нам нужно придумать математическую функцию , которая поместит различные индикаторы на в ту же шкалу . Я говорю о функции performance для индикатора.

Нормализация: шкала показателей

Что на самом деле означает значение «530 долларов»?

Это высокое значение или низкое значение ?

Мы не можем ответить на эти вопросы, пока у нас не будет шкалы .

Давайте создадим эту шкалу. Положим значения по шкале [мин… макс] :

• Min — минимально возможное значение показателя
• Max — означает максимально возможное значение показателя

Например:

• Если min = 0 долларов и max = 600 долларов, то мы можем сказать, что индикатор со значением 530 долларов на самом деле говорит нам, что у нас все хорошо!

Нормализация: расчет производительности

Эффективность индикатора можно рассчитать с помощью линейной функции:

• Производительность (значение),% = ((значение — мин. ) / (макс. — мин.)) * 100%

В нашем примере производительность будет (530-0) / (600-0) = 88%

Нормализация: различные функции производительности

Формула, представленная выше, представляет собой линейную функцию максимизации .

При линейном росте «значения» производительность также будет расти линейно.

Пример : «Частота разрешения первого контакта». Для увеличения производительности нам нужно решить больше проблем (более высокое значение индикатора) во время первого вызова.

Противоположный случай — линейная минимизация :

При линейном росте «значения» производительность линейно снижается.

Пример : «Среднее время ответа по электронной почте.«Чтобы повысить производительность, нам нужно быстрее реагировать (меньшее значение индикатора« время отклика »).

В этом случае линейная функция производительности будет выглядеть так:

• Производительность (значение),% = (( макс. — значение ) / (макс. — мин.)) * 100%

Могут быть и другие функции производительности.

Например, вначале производительность может расти очень медленно, а затем быстро расти.Функция производительности в этом случае может быть примерно такой:

• Производительность (значение),% = мощность (значение, 10) / мощность (макс., 10)

Управление этими формулами может показаться немного сложным, если вы используете MS Excel или аналогичное программное обеспечение, но профессиональное программное обеспечение для системы показателей, такое как BSC Designer, автоматизирует эти задачи за вас.

Окончательный выбор инструмента зависит от ваших задач. В статье «Электронная таблица и специализированное программное обеспечение для карт показателей» мы проанализировали достоинства и недостатки наиболее популярных подходов.

Пользовательская функция производительности в BSC Designer Online

Прогресс и производительность

В деловом мире термины «прогресс» и «производительность» часто используются как синонимы. Вы можете услышать такой диалог:

• Джон : Нам нужно измерить производительность наших сотрудников?
• Мэри : Как мы это сделаем?
• Джон : Хорошо, давайте отследим их прогресс с текущими задачами.

Словарь Мерриама-Вебстера дает нам следующие определения (я беру только бизнес-контекст):

• Прогресс: процесс улучшения или развития чего-либо в течение определенного периода времени.
• Выполнение: a: выполнение действия; b: что-то выполнено.

BusinessDictionary.com более точен в контексте бизнеса:

• Производительность: выполнение заданной задачи, измеренное в соответствии с заранее установленными известными стандартами точности.

Итак, в чем разница?

Когда мы говорим о достижении определенной доли рынка, мы говорим о прогрессе компании в или ее производительности ?

• С одной стороны, если доля рынка увеличивалась в течение квартала, то, согласно определению, это прогресс ;
• С другой стороны, доля компании на рынке по сравнению с некоторыми историческими данными также является показателем эффективности компании !

Производительность может существовать без прогресса:

• У отдела продаж компании может быть высокопроизводительных , закрывающих 20 сделок в неделю, но по сравнению с прошлым годом они не достигли прогресса .

Progress может существовать без производительности :

• Возьмите любой этап подготовки любого проекта. По данным программного обеспечения для управления проектами, есть около прогресса , но производительность по-прежнему равна нулю, так как никаких ощутимых результатов пока не получено.

Хотя во многих случаях значения performance и progress одинаковы, имеет смысл отслеживать их оба.

Расчет прогресса

Иногда необходимо сосредоточить внимание на очень специфической части интервала производительности , которая важна для текущей бизнес-задачи.

Например, центр поддержки компании использует показатель « Среднее время ответа по электронной почте ».

Текущая шкала измерения составляет [0… 72] часа. В настоящее время компания отвечает на большинство вопросов в течение 48 часов. Судя по этим цифрам, показатели компании находятся на хорошем уровне.

Продолжим дело. Представьте, что менеджеры компании решили воспользоваться результатами недавних исследований:

«Вероятность того, что запросы от потенциальных клиентов в Интернете, на которые был дан ответ в течение часа, была в семь раз выше, чтобы привлечь потенциальных клиентов.”

Менеджеры

решили уменьшить среднее время ответа по электронной почте.

Для их горизонта планирования у них есть начальная точка ( базовая линия ), которая составляет 48 часов, и у них есть точка назначения ( цель ), которая составляет 1 час.

Проблема в том, что в текущей шкале измерений [0… 72] их тяжелая работа по сокращению времени отклика с 48 часов до 1 часа не будет хорошо видна:

Для этой цели можно ввести функцию progress , которая будет очень похожа на функцию performance .

«Прогресс» будет использовать ту же математическую функцию , что и для функции производительности, но будет использовать ее в другом масштабе .

Сравнить:

• Производительность (значение),% = ((Макс — значение) / (Макс — Мин)) * 100%
• Прогресс (Значение),% = ((Значение — Базовый уровень) / (Цель — Базовый уровень)) * 100%

Обе функции показывают, что производительность увеличится с уменьшением времени отклика.

Что произойдет с производительностью и прогрессом, если время ответа компании равно 38 часам? Вычислим:

• Производительность (38 часов),% = ((72 — 38) / (72-0)) * 100% = 47%
• Прогресс (38 часов),% = ((38-48) / (1-48)) * 100% = 21%

Как видите, нам нужны оба:

Функции производительности и прогресса, поскольку они на самом деле рассказывают нам другую историю о процессе оценки.

Производительность

«Мин» и «Макс» используются для расчета производительности КПЭ.

Спектакль отвечает на вопрос:

«Каков общий успех согласно КПЭ?»

Прогресс

«Базовая линия» и «Цель» используются для расчета прогресса.

Прогресс отвечает на вопрос:

« Насколько была достигнута цель?»

Рассчитаем производительность и прогресс для значения = 1 час (указанная цель была достигнута).

Прогресс будет 100% (нам нужно определить эту точку вручную, чтобы избежать деления на ноль), а производительность будет 98%.

С точки зрения «производительности» есть место для дальнейшего улучшения на 2%, но с точки зрения «прогресса» ( отражает бизнес-смысл ) цель была достигнута.

Расчет системы показателей: вес показателя

Ранее мы упоминали о необходимости указывать относительную важность ключевого показателя эффективности (его веса).

Вес показателя показывает его релевантную важность по сравнению с другими показателями в той же ветви иерархической карты показателей.

Например, у центра поддержки два KPI:

• «Среднее время ответа по электронной почте», ч.
• «Уровень разрешения первого контакта»,%

Компания может сделать «Среднее время ответа по электронной почте» равным 10 минутам, но это не сделает клиентов счастливыми, так как «Скорость разрешения первого контакта» будет очень низкой.

Важно хорошее время ответа, но еще важнее высокое качество ответов.

Чтобы отразить эту идею, нам нужно присвоить индикатору вес:

• «Среднее время ответа по электронной почте», часов; вес = 4
• «Разрешение первого контакта»,%; вес = 6

Теперь мы знаем, что «Частота разрешения первого обращения» важнее, чем «Среднее время ответа по электронной почте». Чтобы упростить дальнейшие вычисления, мы будем определять вес по шкале от 1 до 10.Если вы используете программу BSC Designer, вы можете использовать любой масштаб — программа автоматически настроит расчеты.

Просмотр примеров расчетов в Интернете — зарегистрируйтесь с помощью бесплатной учетной записи для немедленного доступа к шаблонам карт результатов 28 .

Расчет общей производительности

Мы знаем эффективность каждого показателя в оценочной карте. Кроме того, мы знаем относительную важность (вес) каждого показателя по сравнению с важностью других показателей в том же контейнере.

Производительность контейнера может быть рассчитана с учетом значений производительности каждого индикатора внутри и их веса.

Таким же образом можно рассчитать общую производительность системы показателей. Он будет включать производительность всех контейнеров с учетом их относительного веса.

Деловое значение «общего индекса»

Ниже вы найдете формулы, которые помогут выполнить все эти вычисления.

Прежде чем говорить о математике, я хотел бы обсудить бизнес-смысл расчета этого общего значения производительности.

Собственно, пока спорно:

• Некоторые говорят, что у них должен быть «номер» , который должен отражать текущие показатели компании
• Противоположный аргумент состоит в том, что этот агрегированный индекс будет слишком сложным , чтобы дать какую-либо значимую информацию

Может быть трудно найти бизнес-значение общего индекса системы показателей, но, безусловно, имеет смысл рассчитать производительность конкретных контейнеров.

Как и в приведенном выше примере, уровень производительности контейнера «Поддержка клиентов» имеет два взвешенных индикатора: «Среднее время ответа по электронной почте» и «Частота разрешения первого контакта», которые на самом деле показывают, хорошо ли справляется служба поддержки, балансируя качество ответа и время отклика.

Как рассчитывается результативность системы показателей

Теперь позвольте мне показать математику, которая стоит за расчетом общей производительности.

Здесь у нас есть структура оценочной карты, где C1..4 — контейнеры. Metric-i, j — это наши индикаторы вместе с их весом и значениями производительности:

Давайте преобразуем это в другое обозначение:

У нас был вес в масштабе 1..10, поэтому, прежде чем двигаться дальше, нам нужно вычислить нормализованный вес:

Общее значение производительности для выбранной категории должно быть рассчитано как:

Где N _i — количество метрик на i-м уровне; NW _{i, j} — нормированный вес j-метрики на i-м уровне; NS _{i, j} — исполнение j-метрики на i-м уровне.

Чтобы рассчитать общую производительность во всех категориях, необходимо суммировать значения производительности для всех уровней:

Где M — количество категорий. Окончательная формула для общего показателя эффективности системы показателей будет:

.

Эти вычисления просты, если в вашей системе показателей нет подконтейнеров. Если у вас были подконтейнеры, вес этих подконтейнеров следует учитывать аналогичным образом. Профессиональное программное обеспечение для системы показателей, такое как BSC Designer, автоматизирует эти вычисления, чтобы вы могли сосредоточиться на деловой стороне дела.

Расчеты опережающих и запаздывающих индикаторов

Ранее мы обсуждали разницу между опережающими и запаздывающими индикаторами. Здесь я хотел бы остановиться на теме расчетов.

Чтобы объяснить, как вычисляется и передается производительность в этом случае, мне нужно будет использовать пример. Предположим, у нас есть цель «Улучшить обслуживание клиентов», которая связана с целями «Создать видеоуроки» и «Обучить агентов поддержки».

Просмотр ведущих vs.Отстающие метрики онлайн — зарегистрируйтесь с помощью бесплатной учетной записи для немедленного доступа к шаблонам карт показателей 28 .

Цель «создать видеоуроки» измеряется:

• Ведущий индикатор «Покрытие учебников,%», который показывает процент тем, охваченных видеоуроками.
• Еще один показатель — «Среднее время просмотра» — основной показатель для оценки степени вовлеченности пользователей, просматривающих видеоуроки.

Цель «обучить агентов поддержки» измеряется:

• Ведущий индикатор «время обучения», который показывает затраченное время, и еще один ведущий индикатор «коэффициент участия», который показывает охват обучением.
• Показателем запаздывания в данном случае может быть «балл оценочного теста» — он помогает составить представление об эффективности обучения.

Мы можем ввести некоторые случайные значения и рассчитать опережающую и отстающую производительность для целей.

• Опережающая эффективность будет рассчитываться только с использованием опережающих индикаторов и соответственно.
• Отставание будет рассчитано с использованием показателей запаздывания, согласованных с выбранной целью.

С точки зрения бизнеса:

• Ведущее выступление рассказывает нам историю о наших усилиях (если инструктор потратил достаточно времени на обучение и участвовало достаточное количество агентов поддержки), а
• Отставание в производительности помогает подтвердить наши достижения в контексте этой цели (улучшились ли агенты поддержки в своих оценочных тестах?).

Цели «Создать видеоуроки» и «Обучить агентов поддержки» связаны с целью «Улучшение обслуживания клиентов» и перенесут их эффективность на в цель «Улучшить обслуживание клиентов».

Передают ли эти цели лучшую производительность, отставание в производительности или и то, и другое? Они только напрямую передают отстающую производительность! Другими словами, выходные данные «Создать видеоуроки» и «Обучить агентов поддержки» становятся входными данными для цели «Улучшение обслуживания клиентов».

Что случилось с их ведущим выступлением? Разве не потеряно? Как упоминалось ранее, это помогло нам подтвердить наши усилия, и если гипотеза бизнес-цели (мы говорим о научном подходе) была верна, она будет преобразована в отстающую производительность.

Например, для цели «создать видеоуроки» наша гипотеза заключалась в том, что, объясняя 80% функций продукта в видеоуроках (согласно ведущей метрике «Охват обучающими программами»), мы достигнем определенного уровня вовлеченности (измеренного как «Среднее время просмотра»).

Если бы наша гипотеза была верной, мы бы увидели подтверждение этой гипотезы на диаграмме панели инструментов, где визуализируются обе метрики.

Отвечая на вопрос об опережающих показателях, правильно сказать, что опережающие показатели перерабатываются в отстающие в том случае, когда гипотеза, стоящая за целью, подтвердилась.

Вернемся к нашему примеру. На ведущее достижение цели «Улучшение обслуживания клиентов» теперь влияет выполнение двух задач: «Создание видеоуроков» и «Обучение агентов поддержки». Чтобы измерить отставание в производительности, нам нужно будет разработать некоторые показатели, например «Уровень удержания,%».

Пример расчета системы показателей в MS Excel

Общая проблема с оценочными листами в Excel заключается в том, что когда ваш проект обновляется; будет сложно вести электронную таблицу.

Прочтите статью по этой теме, если вас интересуют подробности.

Какой у вас опыт работы с оценочными карточками? Как вы думаете, это полезно только в качестве академического упражнения? Какие задачи система показателей помогает решить в вашем бизнесе?

Что дальше?

• Шаблоны доступа. Зарегистрируйтесь с бесплатным планом в BSC Designer для немедленного доступа к 30 шаблонам оценочных карточек, включая примеров вычислений , обсуждаемых в этой статье.
• Мастер навыков. Ознакомьтесь с бесплатным видеоуроком по сбалансированной системе показателей. Овладейте навыками планирования и реализации стратегии с помощью обучения выполнению стратегии.
• Автомат. Узнайте, что такое программное обеспечение сбалансированной системы показателей и как оно может облегчить вашу жизнь за счет автоматизации выполнения стратегии, ключевых показателей эффективности и стратегических карт.

Дополнительные примеры сбалансированной системы показателей

Если вы предпочитаете получать подобные сообщения по электронной почте, подпишитесь на нашу рассылку новостей .

Как используют профессионалы в бизнесе BSC DESIGNER

Запишите их мысли о стратегии на стратегической карте Отслеживание опережающих и запаздывающих индикаторов для расчета производительности Привлечь сотрудников к реализации стратегии и обеспечить подотчетность команды

«Формула» успеха KPI

Недавно я был фасилитатором сессии по разработке показателей эффективности для клиентов, и команда боролась с определением меры.Когда я проанализировал работу группы по оценке клиентов, я обнаружил:

Название показателя: % удовлетворенных клиентов
Описание: % удовлетворенных клиентов
Формула: % удовлетворенных клиентов

Команда была озадачена тем, какая формула должно быть. Следующие определения и примеры помогли им вернуться на правильный путь.

Мера имя — это слово или короткая фраза, обозначающая конкретную меру и понятная пользователям.Описание подробно описывает, о чем идет речь, в том числе о его назначении, почему оно имеет значение, а также что включает, а что исключает. Представьте, что вы описываете меру кому-то в лифте. Формула — это математическое уравнение или правило, используемое для вычисления измерения и выраженное в символах, по сути, набор инструкций для создания желаемой метрики.

В качестве демонстрации ниже приведены несколько общих показателей, относящихся к разным слоям населения, с примером описания и формулы.

Имя: Оценка удовлетворенности клиентов
Описание: Периодический опрос клиентов, которым предлагается количественно оценить ответ типа «Я доволен» по пятибалльной шкале Лайкерта .
Формула: # означает «Согласен» или «Полностью согласен» / общее количество ответов

Имя: Топливная эффективность
Описание: пройденное расстояние на единицу использованного топлива.Используется в США, Великобритании и большей части Азии. Чем выше значение, тем эффективнее автомобиль расходует топливо.
Формула: количество пройденных миль / количество использованных галлонов топлива (или количество пройденных километров / количество использованных литров)

Имя: Расход топлива
Описание: количество топлива на единицу пройденного пути, часто выражается в литрах на 100 километров пробега. Используется в большей части Европы. Чем ниже значение, тем экономичнее транспортное средство, поскольку для преодоления определенного расстояния требуется меньше топлива.
Формула: (количество использованных литров топлива / пройденный километр) * 100

Имя: Среднее значение ватина (бейсбол)
Описание: Среднее значение ватина используется для сравнения консистенции бэттеров в бейсбол. Он рассчитывается как количество попаданий, деленное на официальное количество ударов, и выражается десятичной дробью с точностью до трех знаков.
Формула: Общее количество ударов / общее количество ударов летучими мышами, не включая прогулки, жертвоприношения или удары от ударов

Имя: Шаги
Описание: Отслеживание количества пройденных шагов Каждый день — это эффективный способ обеспечить ежедневную достаточную физическую активность.Бесчисленные исследования показали, что измеримые ориентиры в фитнесе могут помочь улучшить состояние здоровья.
Формула: Общее количество шагов, пройденных в день

Имя: Показатель окончания
Описание: Показатели выпуска — это процент учащихся, окончивших школу в течение установленного периода времени (который варьируется в зависимости от уровня школы, но обычно составляет 150% опубликованного времени для завершения программы).Показатели окончания считаются важными, потому что они показывают, насколько школы стремятся помочь учащимся освоить все, что требуется для соответствия стандарту выпуска в разумные сроки.
Формула: Количество выпускников в течение установленного периода времени / общее количество студентов в выпускном классе

Имя: Текучесть кадров
Описание: Текучка кадров — это показатель того, сколько сотрудников покидают компанию .Высокая текучесть кадров может быть дорогостоящей, так как замена сотрудников обходится дорого. Высокая добровольная текучесть кадров среди лучших сотрудников также может быть индикатором плохого управления или моральных проблем.
Формула: Количество сотрудников (добровольно), уволившихся с работы / среднее фактическое количество сотрудников (за тот же период)

Для стратегически мыслящих людей, более заинтересованных в обсуждении высоких вариантов стратегии, чем в тщательном сборе данных и деталях достоверности, данных определение может быть проблемой. Но я обнаружил, что если вы сможете освоить эти три основных шага по определению данных, вам придется пройти долгий путь к консенсусу в отношении того, что именно вы считаете и почему.

Для получения дополнительной информации о разработке KPI / показателей эффективности посетите KPI.org/KPIP.

Шаг 4 — КПЭ | Справочный центр Fathom

Общие сведения о KPI

На «Шаге 4: KPI» вы можете выбрать и / или создать ключевые показатели эффективности (KPI), которые важны для вашего бизнеса или бизнеса вашего клиента.

Эти KPI помогают отслеживать как финансовые, так и нефинансовые показатели. Выбранные здесь KPI появятся в ваших отчетах и ​​инструментах анализа, что позволит вам детализировать детали, показать результаты с течением времени и многое другое.

Зеленая галочка указывает на то, что KPI активен. Затем KPI можно сгруппировать по категориям.

Нет ограничений на количество KPI, которые могут быть созданы в Fathom и использованы в пользовательских отчетах. Существует только ограничение на количество KPI, которые являются «активными» на шаге 4 и будут отображаться в инструментах анализа и определенных компонентах отчета (названных выше)

При выборе ваших KPI вы можете назначить степень важности каждому из них. КПЭ. Щелкните соответствующую звездочку, чтобы присвоить низкое, среднее, высокое или критическое значение .Уровень важности помогает организовать и расставить приоритеты для ваших активных KPI.

Вы также можете упорядочить и переупорядочить ключевые показатели эффективности, представленные в ваших отчетах. Просто перетащите KPI или категории, чтобы изменить порядок. Это повлияет на порядок представления в ваших отчетах и ​​анализе.

Типы КПЭ

Финансовые КПЭ

Fathom по умолчанию рассчитывает более 50 стандартных финансовых КПЭ.

Кроме того, вы можете создавать свои собственные финансовые и нефинансовые KPI.

Пользовательские КПЭ

В Fathom есть 4 различных типа «настраиваемых» КПЭ:

1. Нефинансовые КПЭ можно использовать для измерения операционных данных, опережающих индикаторов или общих бизнес-показателей, например: продажи и маркетинг, обслуживание клиентов, производство, операции, исследования и разработки, человеческие ресурсы и т. д. Результаты для этих ключевых показателей эффективности должны быть импортированы в Fathom из Excel (см. инструкции по импорту) или вручную введены в Fathom на «Шаге 1» настройки компании.

2. Account Watch KPI позволяют отслеживать любую учетную запись из вашей главной книги в качестве ключевого показателя в Fathom, позволяя вам внимательно следить за ключевыми счетами доходов или расходов. Затем производительность можно отслеживать по бюджету.

3. Отслеживание KPI позволяет отслеживать финансовые KPI для ваших подразделений или местоположений.

4. Формула КПЭ создаются путем определения формулы для расчета.Например, вы можете создать KPI для отслеживания любых счетов расходов в процентах от общих затрат или общего дохода. Вы также можете создавать ключевые показатели эффективности, используя как финансовые, так и нефинансовые данные (например, «Доход на сотрудника»).

   Помимо создания нового KPI, вы также можете выбрать KPI, который вы ранее создали и сохранили в своей библиотеке KPI. Чтобы получить доступ к библиотеке KPI вашей организации, выберите « KPI Library » в верхнем меню.

Создание настраиваемого КПЭ

Укажите имя, описание, единицу измерения, тип агрегирования, категорию и тип цели.

Агрегация : это метод, используемый для агрегирования ежемесячных результатов с квартальными и годовыми результатами. Для пользовательских KPI возможны три типа агрегирования:

Summative: суммирует ежемесячные результаты KPI в общую сумму за квартал или год. KPI, относящиеся к статьям отчета о прибылях и убытках (отчета о прибылях и убытках), обычно используют тип агрегирования Summative.

Сальдо: показывает сальдо результата за последний месяц в квартале или году. Ключевые показатели эффективности, полученные из статей баланса, или нефинансовые ключевые показатели эффективности, такие как «количество сотрудников», обычно используют тип агрегирования «Баланс».

Среднее: отображает среднее значение ежемесячных КПЭ за квартал или год. KPI, измеряемые как соотношение или процент, обычно усредняются по месяцам квартала или года.

Десятичные разряды : Представляет точность, с которой измеряется KPI (ноль, один или два десятичных знака).

Выбранные вами ключевые показатели эффективности и их важность могут быть обновлены или изменены в любое время в будущем.

Создание ключевого показателя эффективности формулы

Для ключевых показателей эффективности формулы можно определить вычисление с помощью построителя формул.

При построении ключевого показателя эффективности формулы можно выбрать различные переменные. Сюда входят: счета из исходной системы бухгалтерского учета, настраиваемые заголовки / группы, созданные в вашем Плане счетов Fathom, нефинансовые ключевые показатели эффективности, сводные финансовые статьи, например, «Валовая прибыль» и «EBITDA», а также ставки по умолчанию (указанные в Шаге 2 компании настройки).

Например:

Вы можете вернуться к этому шагу в любое время, чтобы изменить свой выбор KPI.

Создание настраиваемого ключевого показателя эффективности подразделения

Вы можете создать настраиваемый ключевой показатель эффективности для отслеживания эффективности ваших подразделений, отделов или регионов.Нажмите ‘ Create a KPI ‘> ’ Formula KPI ’ , чтобы начать.

Затем, используя построитель формул KPI, вы создаете свои собственные KPI для отдельного подразделения, отдела, местоположения, бизнес-единицы и т. Д.

Например:

Создание KPI для нескольких подразделений

Вы также можете создать свой собственный настраиваемые KPI, которые отслеживают эффективность нескольких подразделений, отделов, местоположений и т. д.

Например:

Когда этот шаг будет завершен, перейдите к «Шагу 5».

Ключевые показатели эффективности (KPI) в Power Pivot

Ключевые показатели эффективности (KPI) — это визуальные показатели эффективности. Поддерживаемый определенным вычисляемым полем, KPI разработан, чтобы помочь пользователям быстро оценить текущее значение и состояние метрики по отношению к определенной цели. KPI измеряет производительность значения, определенного базовой мерой (также известной как вычисляемое поле в Power Pivot в Excel 2013), по сравнению с целевым значением, также определяемым мерой или абсолютным значением.Если в вашей модели нет мер, см. Создание меры.

Вот сводная таблица с полным именем сотрудника в строках и KPI продаж в значениях.

Узнайте больше о KPI ниже, а затем продолжите чтение в следующем разделе, чтобы увидеть, как легко создать свой собственный KPI.

Подробнее о КПЭ

KPI — это измеримый показатель для определения бизнес-целей. Например, отдел продаж организации может использовать KPI для измерения ежемесячной валовой прибыли по сравнению с прогнозируемой валовой прибылью.Бухгалтерия может измерять ежемесячные расходы по сравнению с доходами для оценки затрат, а отдел кадров может измерять ежеквартальную текучесть кадров. Каждый из них является примером KPI. Различные бизнес-профессионалы часто группируют KPI вместе в оценочной карте, чтобы получить быструю и точную историческую сводку успеха в бизнесе или выявить тенденции.

KPI включает базовое значение, целевое значение и пороговые значения состояния.

Базовое значение

Базовое значение — это вычисляемое поле, результатом которого должно быть значение.Это значение, например, может быть совокупным объемом продаж или прибылью за определенный период.

Целевое значение

Целевое значение также является вычисляемым полем, результатом которого является значение — возможно, абсолютное значение. Например, вычисляемое поле можно использовать в качестве целевого значения, в котором бизнес-менеджеры организации хотят сравнить, как отдел продаж отслеживает заданную квоту, где рассчитанное поле бюджета будет представлять целевое значение.Примером, в котором абсолютное значение будет использоваться в качестве целевого значения, является распространенный случай, когда менеджеру по персоналу необходимо оценить количество оплачиваемых часов свободного времени для каждого сотрудника, а затем сравнить его со средним значением. Среднее количество дней отбора мощности будет абсолютным значением.

Пороги состояния

A Статус Порог определяется диапазоном между нижним и верхним порогом. Пороговое значение состояния отображается с графическим изображением, чтобы помочь пользователям легко определить состояние базового значения по сравнению с целевым значением.

Создание КПЭ

Выполните следующие действия:

1. В представлении данных щелкните таблицу, содержащую меру, которая будет служить базовой мерой. При необходимости узнайте, как Создать базовую меру.

2. Убедитесь, что отображается область расчета. Если нет, то щелкните Home > Calculation Area , чтобы отобразить Calculation Area, появившуюся под таблицей.

3. В области вычислений щелкните правой кнопкой мыши вычисляемое поле, которое будет служить базовым показателем (значением), а затем щелкните Создать KPI .

4. В Определите целевое значение выберите одно из следующих значений:

   2. Выберите Мера , а затем выберите целевой показатель в поле.

   3. Выберите Абсолютное значение , а затем введите числовое значение.
      

      Примечание: Если в поле нет полей, значит, в модели нет вычисляемых полей. Вам нужно создать меру.

5. В Определите пороговые значения состояния , щелкните и проведите пальцем, чтобы настроить как нижнее, так и верхнее пороговые значения.

6. В Выберите стиль значка щелкните тип изображения.

7. Щелкните Описания , а затем введите описания KPI, Value, Status и Target.

Изменить КПЭ

В области вычислений щелкните правой кнопкой мыши меру, которая служит базовой мерой (значением) KPI, а затем нажмите Изменить настройки KPI .

Удалить КПЭ

В области вычислений щелкните правой кнопкой мыши меру, которая служит базовой мерой (значением) KPI, а затем нажмите Удалить KPI .

Помните, что при удалении ключевого показателя эффективности не удаляется базовый показатель или целевой показатель (если он был определен).

Пример

Менеджер по продажам в Adventure Works хочет создать сводную таблицу, которую она может использовать для быстрого отображения того, соответствуют ли сотрудники отдела продаж своей квоте продаж на определенный год.Для каждого сотрудника отдела продаж она хочет, чтобы сводная таблица отображала фактическую сумму продаж в долларах, сумму квоты продаж в долларах и простой графический дисплей, показывающий состояние того, находится ли каждый сотрудник по продажам ниже, на уровне или выше своей квоты продаж. . Она хочет иметь возможность разрезать данные по годам.

Для этого менеджер по продажам решает добавить ключевой показатель эффективности продаж в книгу AdventureWorks. Затем менеджер по продажам создаст сводную таблицу с полями (вычисляемыми полями и KPI) и срезами, чтобы проанализировать, соблюдают ли продавцы свои квоты.

В Power Pivot создается вычисляемое поле в столбце SalesAmount в таблице FactResellerSales, которое дает фактическую сумму продаж в долларах для каждого сотрудника отдела продаж. Это вычисляемое поле будет определять базовое значение KPI. Менеджер по продажам может выбрать столбец и щелкнуть Автосумма на вкладке Home или ввести формулу в строке формул.

Вычисляемое поле Продажи создается по следующей формуле:

Продажи: = Сумма (FactResellerSales [SalesAmount])

Столбец SalesAmountQuota в таблице FactSalesQuota определяет квоту суммы продаж для каждого сотрудника.Значения в этом столбце будут служить целевым вычисляемым полем (значением) в KPI.

Вычисляемое поле SalesAmountQuota создается по следующей формуле:

Target SalesAmountQuota: = Sum (FactSalesQuota [SalesAmountQuota])

Примечание. Существует связь между столбцом EmployeeKey в таблице FactSalesQuota и EmployeeKey в таблице DimEmployees.Эта связь необходима для того, чтобы каждый сотрудник отдела продаж в таблице DimEmployee был представлен в таблице FactSalesQuota.

Теперь, когда вычисляемые поля готовы служить в качестве базового значения и целевого значения ключевого показателя эффективности, вычисляемое поле продаж расширяется до нового ключевого показателя эффективности продаж. В KPI продаж расчетное поле Target SalesAmountQuota определено как целевое значение. Пороговое значение статуса определяется как диапазон в процентах, целевое значение которого составляет 100%, что означает, что фактические продажи, определенные в вычисляемом поле «Продажи», достигли суммы квоты, определенной в вычисляемом поле «Целевой показатель SalesAmountQuota».Низкий и высокий проценты определяются в строке состояния, и выбирается графический тип.

Обобщая пример с ощутимыми преимуществами КПЭ

Менеджер по продажам теперь может создать сводную таблицу, добавив базовое значение KPI, целевое значение и статус в поле «Значения». Столбец Сотрудники добавляется в поле RowLabel, а столбец CalendarYear добавляется как слайсер.

Менеджер по продажам теперь может быстро просматривать статус продаж для отдела продаж, срезать по годам фактическую сумму продаж, сумму квоты продаж и статус для каждого сотрудника отдела продаж.Она может анализировать тенденции продаж на протяжении многих лет, чтобы определить, нужно ли ей корректировать квоту продаж для сотрудника отдела продаж.

Что такое ключевой показатель эффективности (KPI)? Пояснения и примеры

Развертывание шаблонов КПЭ

Шаблоны могут стать хорошей отправной точкой при внедрении ключевых показателей эффективности. Как показывают коллекцию рабочих примеры они предлагают вдохновение и основу для создания, настройки и развертывания.Вот несколько примеров некоторых часто используемые шаблоны:

Производственный шаблон

Набор из 18 ключевых показателей эффективности, ориентированных на обрабатывающую промышленность и машиностроение. Эти производственные KPI помогают отслеживать и контролировать производительность, такую ​​как производственные затраты, затраты на рабочую силу, производственные потери и время цикла. Эти KPI предлагают передовой подход к отслеживанию производственного процесса.

• Фактическая себестоимость
• Фактическое время производства
• Наличие OEE
• Среднее время цикла — ACT
• Коэффициент продолжительности цикла — CTR
• Стоимость рабочей силы на единицу
• Затраты на оплату труда
• Количество дней
• Количество единиц незавершенного производства
• Возможное время производства

Ознакомьтесь с этим шаблоном КПЭ для производства

Финансовый шаблон

Выбор из 11 ключевых показателей эффективности, ориентированных на финансовую деятельность.Этот шаблон предназначен для отслеживания финансовых KPI, таких как оспариваемые счета-фактуры, маржа чистой прибыли, EBIT, выручка и оборотный капитал. Этот шаблон предлагает базовый набор финансовых показателей и ключевых показателей эффективности, которые обычно используются в организациях для повышения чистой прибыли и стимулирования роста продаж.

• Стоимость товаров / услуг
• Спорные счета
• EBIT
• Маржа валовой прибыли
• Чистая прибыль
• Маржа чистой прибыли
• Количество сотрудников
• Просроченные счета
• Выручка
• Выручка на одного сотрудника

Изучите этот шаблон финансового КПЭ

Шаблон кадрового агентства

16 ключевых показателей эффективности, ориентированных на человеческие ресурсы, разработанных для помощи в различных аспектах управления сотрудниками, таких как стоимость найма, расходы на здравоохранение и расходы на персонал.

• Показатель отсутствия
• Агентские сборы
• Среднее количество сотрудников в этом месяце.
• Дней, потраченных на найм
• Расходы на рекламу в кадрах
• Коэффициент затрат на HR
• HR Расходы
• Количество дней отсутствия в месяце
• Количество наймов
• Количество рабочих дней

Ознакомьтесь с этим шаблоном КПЭ отдела кадров

Розничный шаблон

16 ключевых показателей эффективности, ориентированных на розничную торговлю, которые помогают во всех аспектах работы торговых точек в различных отраслях.Этот шаблон помогает отслеживать ключевые показатели эффективности розничной торговли и бизнес-показатели, такие как стоимость товаров, валовая прибыль, розничная цена. и чистые продажи.

• Средние расходы корзины
• Среднее время покупки
• Себестоимость
• Удержание клиентов
• Фиксированная стоимость за период
• Валовая прибыль
• Валовые продажи
• Чистый объем продаж
• Продажа офлайн
• Покупки через Интернет

Изучите этот шаблон КПЭ для розничной торговли

Откройте для себя еще 10 шаблонов KPI

Примеры и шаблоны KPI

Введение в примеры ключевых показателей эффективности

A Ключевой показатель эффективности (KPI) — это измеримое значение, которое демонстрирует, насколько эффективно компания достигает ключевых бизнес-целей.Организации используют KPI для оценки своего успеха в достижении целей. Узнать больше: Что такое ключевой показатель эффективности (KPI)?

Выбор подходящего будет зависеть от вашей отрасли и от того, какую часть бизнеса вы хотите отслеживать. Каждый отдел будет использовать разные типы KPI для измерения успеха в зависимости от конкретных бизнес-целей и задач. Узнайте, какие типы ключевых показателей эффективности имеют отношение к вашему отделу, отрасли или должности: типы KPI.

После того, как вы выбрали ключевые бизнес-показатели, вам нужно будет отслеживать их с помощью инструмента отчетности в реальном времени.Управление ключевыми показателями эффективности может осуществляться с помощью программного обеспечения для создания отчетов на информационной панели, что дает всей организации представление о вашей текущей эффективности. Узнайте больше о том, как отслеживать ключевые показатели эффективности в отчете или на панели инструментов.

Примеры КПЭ

В зависимости от вашей отрасли и конкретного отдела, который вы хотите отслеживать, существует ряд типов KPI, которые ваша компания захочет отслеживать. Каждый отдел захочет измерить успех на основе конкретных целей и задач. Взгляните на приведенные ниже примеры KPI для подразделений, чтобы узнать больше о том, который вы должны измерять:

Дополнительные примеры KPI с использованием отчетов и панелей мониторинга

Чтобы быть полезными, необходимо отслеживать ключевые показатели эффективности и составлять отчеты по ним; если они изменяются в реальном времени, их следует отслеживать в реальном времени.Информационные панели KPI — идеальный инструмент для создания отчетов об отслеживании производительности, поскольку их можно использовать для визуального отображения производительности предприятия, конкретного отдела или ключевой бизнес-операции.

Вот несколько примеров KPI, чтобы продемонстрировать, как вы можете представить ключевые показатели эффективности вашей команде на панелях мониторинга и в отчетах:

Что такое программное обеспечение приборной панели KPI?

Программное обеспечение приборной панели KPI позволяет предприятиям превращать данные в аналитические и аналитические данные.Программное обеспечение позволяет организациям вводить свои данные в одну специально разработанную систему или подключать внешние службы для более быстрого и точного сбора данных. Этот тип программного обеспечения позволяет предприятиям визуализировать и понимать данные по ряду ключевых показателей эффективности, которые представляют различные области бизнеса, в одном месте. Компании выигрывают от более быстрого и точного сбора данных, мгновенных отчетов о производительности и предупреждений, когда ключевой показатель производительности выше или ниже достигнутого. Программное обеспечение приборной панели KPI централизует данные предприятий, упрощая при этом отчетность в режиме реального времени, чтобы всегда иметь конкурентное преимущество.

Как написать и разработать ключевые показатели эффективности

При написании или разработке KPI необходимо учитывать, как этот ключевой показатель эффективности соотносится с конкретным бизнес-результатом или целью. Ключевые показатели эффективности должны быть адаптированы к вашей деловой ситуации и должны быть разработаны, чтобы помочь вам в достижении ваших целей. Следуйте этим шагам при написании одного:

• Напишите четкую цель для каждого
• Поделитесь ими со всеми заинтересованными сторонами
• Проверяйте их еженедельно или ежемесячно
• Убедитесь, что они действительны
• Развивайте их в соответствии с меняющимися потребностями бизнеса
• Проверить, достижимы ли они (но добавить растянутую цель)
• Обновите свои цели по мере необходимости

Ключевые показатели эффективности передовой опыт

Измерение и мониторинг эффективности бизнеса имеют решающее значение, но неправильное определение ключевых показателей эффективности может быть вредным.Так что они могут быть плохо структурированными или слишком сложными, дорогостоящими для получения или мониторинга на регулярной основе.

Итак, что делает показатели эффективности бизнеса «ключевыми» и как их следует выбирать владельцу бизнеса, руководителю или менеджеру? Существует шесть факторов, которые отделяют эффективные, создающие ценность ключевые показатели эффективности от пагубных, уменьшающих ценность. Следуйте этим шести передовым методам:

1. Согласовано — убедитесь, что вы согласны со стратегическими целями и задачами вашей организации
2. достижимо — индикаторы, которые вы выбираете для измерения, должны иметь данные, которые можно легко получить
3. Острая — они должны удерживать всех на одной странице и двигаться в одном направлении
4. Точность — данные, поступающие в показатели производительности, должны быть надежными и точными
5. Actionable — Каждый из них дает вам представление о бизнесе, требующем действий?
6. Alive — Ваш бизнес постоянно растет и меняется.Ваши ключевые показатели эффективности тоже должны развиваться!

Узнайте больше о передовых методах KPI.

А как насчет бизнес-показателей и КПЭ?

A Business Metric — это количественная мера, которая используется для отслеживания и оценки состояния конкретного бизнес-процесса.