Для чего нужно коммерческое предложение: Что такое коммерческое предложение, зачем и как его составить

Зачем коммерческое предложение малому бизнесу?

Коммерческое предложение (КП) — это маркетинговый инструмент только для крупных игроков В2В рынка. Это заблуждение, из-за которого многие предприниматели и представители малого бизнеса не используют КП и, как следствие, упускают возможности для развития своего дела.

Преимущества коммерческого предложения перед другими способами привлечения клиентов

На крупных предприятиях поиском и привлечением клиентов занимается специальный сотрудник или даже целый отдел. В малом бизнесе, как правило, это делает сам руководитель, который, кроме того, решает другие задачи. А специалист-одиночка, например фотограф или визажист, дополнительно к поиску клиентов, поставщиков и прочей деятельности еще и сам оказывает услуги.

Очень сложно одновременно презентовать себя/услуги заказчикам и, например, фотографировать, украшать зал для праздника.

Встает вопрос: какими способами можно привлекать клиентов, чтобы самому как можно меньше быть задействованным в этом процессе? И с большей отдачей.

Как вы привлекаете клиентов сейчас?

Например, ваше агентство организует детские праздники. У вас есть сайт. Вы ведете профили в соцсетях. Считаете, что так вас увидят родители, которые хотят устроить праздник своим детям. Они увидят, но, как известно, День рождения «только раз в году». А это значит, что вам придется снова и снова тратить ресурсы на постоянный поиск и привлечение новых клиентов.

Но можно использовать еще один инструмент поиска заказчиков. Составить коммерческое предложение, то есть письменное предложение клиентам или партнерам о сотрудничестве, в котором рассказывается о вашей компании (о вас), услуге или товаре. И разослать его потенциальным партнерам. Так вы сэкономите время на телефонных переговорах-презентациях и личных встречах и расскажете о себе большему количеству возможных партнеров и заказчиков.

Например, разошлите КП по детским центрам и клубам и предложите им сотрудничество. Там ведь тоже проводят праздники. Партнеры будут представлять ваши услуги как часть пакета своих услуг либо давать ваши контакты своим клиентам. И тогда от них к вам будет идти постоянный поток заказчиков.

Даже если бизнес состоит из вас одного, можете поступить так же. Например, если вы аниматор, можете предложить с помощью КП свои услуги агентствам города, организующим праздники. Если визажист — фотостудиям, модельным школам, свадебным салонам.

Еще одно из преимуществ такого способа поиска клиентов в том, что они приходят от ваших партнеров уже «осознанными». Те, кто идет на фотосессию, уже знают, что для этого нужен профессиональный макияж. Вам, визажисту, не надо тратить свое время и красноречие на то, чтобы убедить их в этом. А тот факт, что вас рекомендует фотостудия, в которую они идут на съемку, делает их более лояльными.

Получить такой постоянный поток теплых клиентов и расширить свою партнерскую сеть малому бизнесу вполне по силам. Для этого надо один раз создать коммерческое предложение, которое выгодно презентует вас в глазах потенциальных партнеров.

Главное — составить его правильно. А как это сделать, рассмотрим далее.

Виды коммерческих предложений

Основное о чём всегда надо помнить при составлении коммерческого предложения: всё, что вы пишете в нём, должно отражать выгоды клиента/партнера, которые он получит. А не дифирамбы вашей компании или вам как суперпрофессионалу.

Любое КП обязательно должно включать:

• заголовок,
• описание компании/специалиста,
• описание товара или услуги с точки зрения их ценности для клиента,
• стоимость,
• порядок расчетов и взаимодействия в ходе сотрудничества,
• ваши контакты.

Но это не исчерпывающий список информации, которую можно указывать. Что же еще можно включить? Всё зависит от того, какого вида КП. А бывают они «холодные», «теплые» и «горячие».

Холодное коммерческое предложение пишется и массово рассылается потенциальным клиентам или партнерам, которые о вас или вашей компании еще ничего не знают. Поэтому сопроводительное письмо к нему должно быть с яркой темой, чтобы побудить человека, просматривающего почту, открыть ваше сообщение, а не отправить его в спам.

В холодном КП уместно подробно рассказать о вас или вашей компании, чтобы вызвать доверие будущего клиента или партнера. Сообщите:

• сколько лет вы уже на рынке,
• какое количество клиентов/партнеров у вас есть,
• сколько заказов выполнили,
• имена клиентов/партнеров, даже если они не слишком известные.

Например, я уже сотрудничаю с фотостудией «Розовые сны» и модельным агентством «Афродита». Оцифровывайте информацию. Никаких неопределенных выражений типа «мы уже давно на рынке и имеем большой опыт». Лучше указать «Мы на рынке с 2015 года. За это время нашими услугами воспользовались 325 клиентов».

Расскажите в чем преимущества ваших товаров, услуг по сравнению с продуктами конкурентов. Здесь важно помнить, что конкуренты — это не только те, кто делает или продает то же, что и вы. Но и те, кто решает ту же проблему клиента, что и вы, но другим способом. Например, вы украшаете помещения для детских праздников шарами, а «конкуренты по проблеме» ― бумажными гирляндами и конфетти. Тогда вашим преимуществом может быть то, что шары будут радовать именинника не один день и их можно забрать домой. С бумажными гирляндами такое не проделаешь. А конфетти вообще потом месяц придется из всех щелей доставать.

В холодном КП можно предложить не только сам товар или услугу, но и бесплатный первый шаг (например, консультацию). Чтобы партнеры или клиенты могли познакомиться с вами поближе, оценить качество ваших услуг, удобство сотрудничества. Это снимает много возражений перед приобретением платного продукта.

Теплое коммерческое предложение предназначено для компаний, с представителями которых вы уже общались. Они уже владеют о вас какой-то информацией и, возможно, даже ждут ваше КП.

Поэтому не стоит тратить внимание «теплых» потенциальных клиентов, партнеров на чтение длинного фрагмента КП, где вы слишком подробно распространяетесь о себе или своей компании. Просто в общих чертах расскажите об этом и переходите к сути предложения. Опишите свой товар или услугу. Поясните, почему их выгоднее приобрести именно у вас, а не у ваших конкурентов.

Подробнее изложите порядок взаимодействия, чтобы клиент понимал, что и как ему предстоит сделать, чтобы заключить с вами договор. И как вы будете работать в дальнейшем.

И конечно, в конце напишите, что необходимо сделать клиенту/партнеру после прочтения КП: «чтобы ознакомиться с образцами товаров, напишите/позвоните нам» или «для согласования условий договора, свяжитесь с нашим менеджером».

Горячее коммерческое предложение пишут и отправляют тем, с кем уже сотрудничают или сотрудничали ранее. Его цель ― предложить действующим или бывшим клиентам/партнерам новый товар или услугу. Поэтому здесь информации о компании — самый необходимый минимум. Можно кратко поблагодарить за сотрудничество, за доверие, уже оказанное вам, вашей компании. А далее основное внимание на новую услугу/товар. Разъясните, почему предлагаете ее, чем она лучше того, что уже есть на рынке.

Изложите особые условия для нынешних (бывших) клиентов. Установите временные рамки и обоснуйте ограничение. Приурочьте своё предложение какому-либо событию: к празднику, к выходу нового товара/услуги и проч. Действие особых условий обязательно должно завершиться в указанное в КП время.

В конце укажите, что надо сделать, чтобы воспользоваться вашим спецпредложением: позвонить менеджеру, написать письмо.

Заключение

Коммерческое предложение на услуги или на товар — это возможность быстро рассказать о вашей компании и вашем предложении сразу большому количеству потенциальных, действующих и бывших клиентов и партнеров.

Главное помнить: чтобы коммерческое предложение работало, обязательно надо учитывать степень прогретости клиентов. И для каждой аудитории отправлять свой вариант правильного КП: холодный, теплый или горячий.

Это в крупном бизнесе ошибка с отправкой неверного или некачественного маркетингового материала не играет ключевой роли в существовании компании. Недополученные тысячи или даже сотни тысяч дохода вряд ли приведут к ее закрытию. В то время как для предпринимателя-одиночки или небольшой фирмы ценен и важен каждый клиент или партнер. Именно поэтому ему необходимо, как саперу, подготовить такое коммерческое предложение, которое однозначно будет работать.

Примеры коммерческих предложений смотрите на сайте.

Тогда этот маркетинговый инструмент будет отличным помощником малому бизнесу и позволит сократить время на поиск клиентов и партнеров. А ведь оно для стратегических задач так необходимо.

Пожалуйста, оцените эту статью

Пока нет оценок

Почему коммерческое предложение работает и будет работать

«Пока не предложишь – никто не согласится»! Это выражение хорошо олицетворяет сущность бизнеса, особенно если вы работаете в сфере B2B. Поэтому мало какая компания может обойтись без создания коммерческого предложения. Оно может рассылаться всем подряд с целью привлечь их внимание или конкретному человеку по его запросу.

Итак, коммерческое предложение (КП) в копирайтинге – это документ в бумажном или электронном виде, содержащий идею о заключении сделки. Простыми словами КП – это обращение к потенциальному клиенту или партнеру, которое побуждает его купить товар или услугу.

 

Особенности коммерческого предложения

КП считается главным документом компании. Оно шире, конкретнее и честнее рекламы. Описывает выгоды, преимущества и условия сотрудничества с отправителем предложения. Пишется на понятном для получателя языке.

КП не бывает универсальным: для каждого товара и для каждой группы потенциальных клиентов необходим отдельный документ. Текст «обо всем и для всех» слишком длинный и абстрактный, чтобы целевая аудитория прочла его до конца. 

Коммерческое предложение часто путают с УТП (уникальным торговым предложением), поскольку оба вида маркетинговых текстов описывают выгоды для покупателя. Эти документы отличаются:

1. Стилем написания. Первое более официальное и направлено на формирование партнерских отношений с потенциальным клиентом. Второе имеет рекламный характер и демонстрирует отличие бренда от конкурентов.

2. Охватом аудитории. Уникальное торговое предложение создается для неограниченной аудитории, а коммерческое – для широкой и узкой.

3. Объёмом. УТП представляет собой одно или несколько предложений и зачастую является частью рекламных материалов. КП относится к целостным текстам и имеет определенную структуру.

 

Виды коммерческого предложения

По типу аудитории:

— «Холодное». Пишется для потенциальных клиентов, с которыми не проводилась предварительная беседа и которые не проявляют интерес к продукции отправителя. Они могут вовсе не знать о существовании вашей компании. Позволяют охватить большую аудиторию. Такие предложения часто расцениваются адресатами как спам. Отклик на «холодное» КП зависит от актуальности описанной в нем проблемы для потенциального клиента. Обычно состоит из 1-2 страниц, поскольку «холодные» клиенты редко читают длинные материалы.  

— «Теплое». Этот вид текста отправляется адресату, с которым уже связывался менеджер компании или который сам проявил интерес к вам. Содержит более исчерпывающее описание услуг и выгод, чем «холодное» предложение.

 

По типу объекта:

— Типовое. Составляется для одной или нескольких групп целевой аудитории, которые не знают о существовании компании. Поэтому использует стандартные и общепринятые приёмы убеждения. 

— Персонализированное. Адресуется конкретной персоне или компании. Перед отправлением такого предложения копирайтеры обычно изучают характер и нужды получателя.

Бизнес-предложения также делят на запрашиваемые и незапрашиваемые. Первые отправляются по просьбе потенциальных клиентов, которые точно решили, что им нужен исполнитель конкретных услуг, но пока оценивают предложения рынка. Вторые рассчитаны на пассивную аудиторию, чтобы привлечь её внимание.

Запрашиваемые бизнес-предложение способствует быстрой продаже, поскольку клиента не нужно убеждать в существовании проблемы. Он знает это и пытается найти решение.

 

Задачи, которые решает КП

Во-первых, оно привлекает новых покупателей, заказчиков и партнёров. Благодаря таким текстам потенциальные клиенты узнают о вас. Во-вторых, КП формирует репутацию компании. Оно демонстрирует потенциальным клиентам уровень профессионализма фирмы, способствует формированию положительного мнения о ней.

Оба вида коммерческих предложений дают хороший результат, если написаны грамотно и раскрывают все преимущества и выгоды от сотрудничества с вами. Этот текст один из тех, которые требуют тщательной подготовки. Ведь одна неудачная фраза или формулировка способны испортить мнение клиента о компании.

 

Структура действенного КП

Веб-интерфейс BidSketch определил максимально эффективную структуру бизнес-предложений. По их мнению, текст должен состоять из таких компонентов:

1. Формулировка проблемы. Если потенциальный клиент с ней знаком, то продолжит чтение КП. Здесь главное попасть «в яблочко».

2. Предложение решения. Убедите аудиторию, что она выиграет от сделки с вами. Для этого нужны сокрушительные аргументы.

3. Ценообразование. Вероятность сотрудничества зачастую зависит от указанной цены. Если она высокая и компания даже не попыталась её оправдать, предполагаемые покупатели вряд ли захотят иметь с ней дело.

Эта структура – не правило, а всего лишь рекомендация. Если вы не знаете, с чего начать, распишите эти три пункта. Далее вам останется добавить недостающие сведения и отредактировать текст.

Коммерческое предложение – эффективный инструмент продаж, если создается толковым копирайтером. Шаблонные тексты с одними и теми же формулировками бизнесменам не интересны, поэтому вам нужны оригинальные решения.

---

Правила хорошего коммерческого предложения | Медиа Нетологии

Помните, что вы пишете коммерческое предложение. Если клиент его читает, он готов обсуждать условия и хочет знать, во сколько ему обойдётся работа с вами. Если не можете назвать точную цену, укажите, в каких пределах она колеблется. Это позволит клиенту понять, что вы предлагаете. Понимает — значит может принять взвешенное решение.

Неважно, называете ли вы точные условия. Пользователь хочет знать, почему цена такая. Понимает детали ценообразования — доверяет вам. Тем более глупо говорить, что ваше предложение выгодно, а условий не называть.

Следите за тоном, в котором вы говорите о ценах. Мы привыкли платить за товары и услуги. Есть пользователи, которые, имея бесплатный доступ к музыке, предпочитают оплатить подписку. Так они получают не столько музыку, сколько набор функций: удобный доступ к этой музыке, поддержку, которая решит проблемы.

В стремлении доказать, что предложение стоит того, вы можете начать давить на жалость. Не стесняйтесь разговора о деньгах и не пытайтесь оправдаться «тяжёлыми условиями», «вынужденностью» и другими завуалированными фразами. Иначе клиент усомнится, что стоит тратить на вас требуемые ресурсы. Вы оказываете услугу или продаёте товар, это чего-то стоит, а клиент получает пользу.

Клиент знает, что должен платить. Не акцентируйте внимание на этой обязанности. Не говорите клиенту, что такие условия для него — подарок судьбы, и он должен радоваться и соглашаться, а то упустит вас таких прекрасных. Клиент знает, что любая сделка — взаимная выгода, и он нужен вам не меньше, чем вы ему.

Ваш потенциальный клиент находится в потоке призывов купить что-то или обратиться за услугой. Пользователь примет решение, обратить ли на вас внимание, за доли секунды. За это время он прочитает ту часть текста, которая явно выделяется на фоне остального полотна: нельзя не обратить внимание на контрастный заголовок. Вопрос в том, что пользователь здесь прочитает.

10 вредных советов по написанию коммерческого предложения | Публикации

Рано или поздно у любого предпринимателя возникает необходимость написания коммерческого предложения. Однако, зачастую результат оказывается далек от идеала. Именно об атрибутах коммерческих предложений, «далеких от идеала», и пойдет сейчас речь

1.

Практика показывает, что лучшие коммерческие предложения пишут секретарши в моменты жесткого дедлайна. «Наташа, мне срочно нужно коммерческое предложение для газификатора М-3000. Скорее пиши! У тебя 15 минут!» – примерно так рождаются шедевры продающей прозы.

2.

Если секретарша в отпуске, написание КП смело поручайте сисадмину или уборщице.

3.

У копирайтеров КП заказывают только лохи.

4.

Если поручить некому, не отчаивайтесь. Закройтесь в кабинете, задерните шторы, отключите компьютер и телефон. Представьте себя Пушкиным, придумывающим письмо Онегина к Татьяне. Поймав «волну», пишите, пишите и пишите. Вдохновение – ветреная штука. Итогом вдохновенной работы должно стать КП, которое будут не то, что читать, его будут с упоением заучивать ваши клиенты.

5.

Еще один беспроигрышный вариант – скопировать КП у конкурентов. Вы продаете те же товары тем же клиентам. Зачем напрягать извилины? Бери и пользуйся. Только не забудьте поменять название компании и контакты.

6.

Из этой же оперы шаблоны. Их в интернете тьма. На разные темы, под разные бизнесы. Просто введите в поисковой строке нужный запрос: например, «шаблон коммерческого предложения на оказание услуг».  Яндекс «поскребет по сусекам» и выдаст отборные жемчужины коммерческой беллетристики.

7.

Окутана разными мифами и структура коммерческого предложения. Что писать в начале, что в середине, что в конце? Мотайте на ус! Первые два-три абзаца должны воспеть вашу компанию, превознести ее до небес. Это должна быть ода во славу вашему «динамично развивающемуся» ООО, ЗАО или ИП. Тут уместно вспомнить о благородной миссии компании, о ее славной истории. Ввернуть панегирик гендиру. Пусть клиент благоговейно млеет, читая эти строки.  

8.

Середину КП приберегите для вашего продукта. Тут усердствовать не нужно. Скупо перечислите характеристики – и довольно. Цена указывается опционально. Безотказно работают такие варианты: «Вас приятно удивят наши низкие цены». Стоимость товара складывается из многих факторов, заполните анкету на 15 страницах, отправьте ее менеджеру, и он назовет цену. А еще можно пококетничать с клиентом: чтобы узнать цену, позвоните по номеру. Они это страсть как любят.

9.

Что писать в конце? Конечно, реквизиты для оплаты. В иных случаях текст вообще не нужен. Можно сразу отправлять счет.

10. 

Если вы рассылаете КП по e-mail, запишите пару советов. Во-первых, не портите впечатление о своей компании, предваряя каждое КП звонком, а уж звонить после того, как отправили, – извините, – свинство. В теме письма всегда указывайте: коммерческое предложение. Британские ученые доказали, что письма с такой темой открывают в 100% случаях. Научный факт!

Как написать коммерческое предложение. Рекомендации

Как написать коммерческое предложение

Как написать коммерческое предложение – этот вопрос ежедневно задают себе сотни менеджеров по продажам. Задача коммерческого предложения – вызвать интерес у представителя целевой аудитории. И не важно, озвучено оно в голос или представлено на бумаге.

А раз так, прежде чем садиться за написание коммерческого предложения, нужно четко себе представлять портрет целевого клиента (-ов) и его потребности. Личные представления могут серьезно отличаться от реалий. Поэтому соберите необходимую аналитическую информацию об интересующих сегментах целевой аудитории.

Далее проанализируйте продукт. Воспользуйтесь методикой, которая называется “Блиц-резюме компании”, адаптировав под текущую задачу. Ответьте на следующие вопросы:

1. • На какие группы клиентов рассчитан ваш продукт?
   • Какие трудности клиентов он решает?
   • Какие сильные стороны у вашего продукта по сравнению с аналогами?
   • Какие слабые стороны у вашего продукта по сравнению с аналогами?
   • Какое есть специальное предложение?

После проведения такой подготовительной работы приступайте к созданию коммерческого предложения.

В нашей практике хорошо себя зарекомендовал коммуникативный тренажер The Seller, с помощью которого можно детально обсудить структуру и содержание коммерческого предложения. Соберите менеджеров по продажам вокруг игрового поля и поэтапно пройдите стадии создания КП. На выходе получите готовый к использованию инструмент.

 

Этапы разработки коммерческого предложения

1. Рыночная ситуация

В вводной части подготовьте почву для коммерческого предложения – лид. Текст, состоящий не более чем из 50-ти слов. Опишите складывающуюся на рынке или в отрасли ситуацию, подкрепив ее свежей статистикой или выводами экспертов.

И дайте клиенту понять, что из письма он узнает о чем-то новом, интересном и выгодном.

Давайте на примере КП, которое мы составили для продвижения The Seller рассмотрим этапы написания коммерческого предложения. Например: “Иван Иванович, сегодня на многих тренингах по продажам участникам дают одну теорию и не отрабатывают практику”.

2. Проблема клиента

Покажите негативные последствия этой ситуации, которые испытывает клиент. Продемонстрируйте, что понимаете его потребности и сложности. Например: “Вы, наверняка, замечали, что спустя две-три недели после тренинга менеджеры перестают делать то, о чем им рассказывали. Запал проходит, а мотивация падает”.

3. Тест на актуальность

Сформулируйте в виде призыва фразу, которая подталкивает, побуждает клиента согласиться с тем, что озвученная проблема у него существует. Например: “Согласитесь, будет здорово, если бы ваши менеджеры имели возможность регулярно отрабатывать практические навыки общения с клиентами”.

4. Отличие от конкурентов

Если вы заинтересованы в привлечении новых клиентов, изучите коммерческие предложения конкурентов. Потому что вам вольно или невольно придется соревноваться с их КП. Победит тот, кто представит более привлекательное предложение.

Составьте сравнительную таблицу. По пунктам выделите, что должно быть в грамотно составленном коммерческом предложении. Оцените, что есть у вас и что предлагают конкуренты. Если ваше предложение выглядит невыгодно, то и нет смысла его рассылать.

Далее составьте два списка. Первый – с вашими сильными сторонами, второй – со слабыми. Первым можете любоваться, над вторым нужно серьезно работать и искать пути, как его сократить. Например: “В отличие от традиционных тренингов по продажам, дающим разовый и кратковременный эффект, коммуникативный тренажер The Seller позволяет «прокачивать» навыки менеджеров с необходимой для компании регулярностью и с учетом корпоративной специфики”.

5. Выгода клиента

Основную часть коммерческого предложения занимает оффер – представление продукта или услуги. Недостаточно просто описать продукт и перечислить свойства. Оффер должен подводить клиента к самостоятельному выводу, что предлагаемый продукт – лучший из всех, что он может получить.

Заостряйте внимание на пользе. Не называйте продукт уникальным, даже если это так. На клиента это не произведет впечатление. Единственное, что ему интересно – полезный результат покупки. Его и опишите вместе с названием продукта.

Например: “Еженедельно проводя 3-х часовые учебные сессии с менеджерами по продажам, компания повысит результативность их работы на 78%, что подтверждают компании, уже использующие речевой тренажер”.

Перечисляя особенности продукта, выделяйте только ключевые для клиента факторы покупки. Упоминать все характеристики товара или услуги нет необходимости.

6. Аргументация

Каким бы хорошим не был ваш оффер, клиента все равно могут одолевать сомнения, особенно если ваше коммерческое предложение выглядит очень привлекательно. Поэтому, подкрепите свои слова аргументами.

Есть 12 распространенных аргументов:

• 1. Расчеты;
  2. Мини-кейсы;
  3. Примеры выполненных работ;
  4. Отзывы;
  5. Рекомендации;
  6. Свидетельства и сертификаты;
  7. Фотоотчеты;
  8. Образцы и пробники;
  9. Списки клиентов;
  10. Гарантии;
  11. Наглядные визуальные сравнения “до и после”;
  12. Рассказ о компании или продукте в цифрах.

Например: “Проведение традиционного тренинга по продажам с привлечением внешнего бизнес-тренера, которому нужно оплатить проезд, питание, проживание и выплатить гонорар, обойдется вам в такую же, если не больше, сумму, как приобретение коммуникативного тренажера The Seller. В первом случае тренер приедет, проведет обучение и уедет, обеспечив кратковременный эффект. Во втором случае у вас на руках остается инструмент, позволяющий добиться формирования и закрепления необходимых профессиональных навыков”

.

7. Сроки принятия решения

Укажите, в течение какого периода времени действует ваше коммерческое предложение. Этим подтолкнете клиента к более оперативному решению вопроса и обезопасите себя от ненужных объяснений. Например: “Предложение действительно до 31 марта 2017 года”

. Иногда клиенты звонят спустя полгода – год с момента получения КП, удивляются и возмущаются, что компания уже работает по другому прайсу.

8. Призыв к действию

Это цель, которую вы ставите, составляя коммерческое предложение. Помня о том, что человек – существо довольно ленивое, давайте четкие указания, как действовать.

В коммерческом предложении у вас есть единственный шанс, чтобы подтолкнуть клиента к действию. Если удержали его внимание, заинтересовали оффером, убедили в выгоде – он уже “горячий”. Осталось подвести его к совершению действия.

Используйте прямые формулировки без условностей, модальных глаголов и сослагательного наклонения. Например вместо “Подробности мы можете узнать на нашем сайте…” напишите лучше “Перейдите прямо сейчас на наш сайт… и изучите портфолио проведенных игр с использованием коммуникативного тренажера Donskih Games: The Seller”. Призыв к действию начинайте с активного глагола в настоящем времени и в совершенном виде.

Будьте максимально четкими и используйте только один призыв, в противном случае клиент запутается и не поймет, что вы от него хотите.

И еще один совет напоследок. После того, как написали коммерческое предложение, проверьте его на наличие стилистических и синтаксических ошибок с помощью специальных сервисов. Например, воспользуйтесь on-line сервисом Главред. Это позволит избавиться от словесного мусора, избитых выражений и штампов.

 

Читайте также:

Составляем коммерческое предложение

Коммерческое предложение должно быть емким, но не перегруженным фактами и адресным – это обеспечит его эффективность

 

Составление коммерческого предложения – достаточно тяжелая работа, качество выполнения которой оказывает сильное влияние на продажи. В эпоху пресыщенности информацией и одновременно повышения уровня профессионализма лиц, принимающих решения о покупке продукта, важно сочетать детальность и краткость коммерческого предложения. Достижение этой цели возможно в том случае, если мы четко понимаем – кому адресуем коммерческое предложение. Об этом и поговорим ниже.

 

Первый и последующий контакты —  разные коммерческие предложения

 Коммерческое предложение, которое подготавливается специалистом в области продаж или маркетологом компании, может быть нацелено как на лицо, которому через данный материал только предстоит познакомиться с предприятием и его продукцией или на того, кто в общем виде уже осведомлен – с кем и чем имеет дело.

Разумеется, что две эти ситуации требуют совершенно разных по смыслу и содержанию коммерческих предложений.

Если мы готовим коммерческое предложение для того, чтобы обеспечить «первое знакомство» и сформировать интерес, то здесь важно завлечь представленным материалом лицо в круг своего общения, заставить его думать и размышлять о нас, ставить вопросы. Ведь если будут вопросы, то с большей степенью вероятности они могут быть заданы, а значит мы получим тот самый диалог, который лежит в основе любой продажной коммуникации.

Такое коммерческое предложение не стоит делать слишком объемным и сложным для восприятия. По своей структуре оно должно быть ближе к рекламному формату подачи данных – иллюстрации, графика, короткие тексты, акценты на компании, а не ее продуктах и услугах и так далее. Важно обозначить преимущества сотрудничества, сформировать представление, что нам действительно хочется построить систему долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества, даже если покупка будет разовой.

Если же мы ориентируем наше коммерческое предложение на адресата, который в той или иной степени знаком с нашей компанией, ее продукцией, системой работы и основными параметрами взаимодействия, то более уместным будет как можно скорее в коммерческом предложении перейти к формулировке тех конкретных тезисов, которые должны спровоцировать покупку товара или услуги. Если в предыдущем варианте мы в большей степени хотели бы, чтобы у получателя коммерческого предложения возникли мысли и вопросы, которые он готов адресовать нам, то здесь желательно предугадать имеющие запросы и потребности и дать на них ответ в своем материале.

Такой тип коммерческого предложения лучше привязывать к объективным событиям, которые могут стать основой потребности в приобретении нашей продукции – смена сезона, изменение конкурентной ситуации на рынке, имеющиеся производственные проблемы у покупателя и так далее. Можно также сказать, что такой вид коммерческого предложения должен быть гиперадресным и «не растекаться мыслью по древу».

В то же время и акценты в таком предложении должны быть смещены на продукт (в идеале – удовлетворяемую через него потребность), преимущества ценового предложения (приобретения и эксплуатации товара), вопросы постпродажного взаимодействия и обслуживания продукта.

 

Профиль адресата коммерческого предложения

 Не менее важно для составления эффективного и продающего коммерческого предложения – профиль лица, который принимает решение о покупке (или является активным участником данного процесса).

Данный аспект особенно важно учитывать при работе на рынках B2B и B2G, где процесс принятие решения о приобретении товара растянут во времени и зависит от большого числа сотрудников.

В процессе продаж, например, технически сложного продукта, который интегрируется в производственную систему предприятия, возможны варианты взаимодействия с широким перечнем лиц, принимающих решение. Вот неполный перечень «ситуаций»:

— собственник,

— руководитель предприятия (генеральный директор, директор),

— руководитель службы закупа,

— главный инженер,

— главный технолог,

— финансовый директор,

— начальник цеха,

а также различные комбинации – когда нужно согласовать продажу с 2-3 лицами из данного списка.

Логично, что восприятие материала о потенциальном приобретении оборудования собственника, директора, руководителя инженерной службы, обслуживающей технику, или начальника цеха, который будет это оборудование эксплуатировать, выполняя плановые показатели, совершенно различное. И это касается не только визуала, но и содержания информации, а также закладываемых в него посылов – на удовлетворение каких потребностей направлено приобретение нашего условного «станка».

Сначала нужно честно ответить себе – какие объективные преимущества нашего оборудования относительно конкурентных предложений могут стать основой для формирования КП. Редко, когда мы по всем фронтам – цена приобретения, цена эксплуатации, постпродажный сервис, скорость поставки, бесперебойность работы (перечень можно и нужно продолжить) будем превосходить конкурентов. Выявив наши сильные стороны мы четко понимаем – кому они могут быть интересны – возможно, что инженерной службе или эксплуатанту, а может быть и финансовому директору. Тогда мы получим представление о том – в адрес кого нужно готовить коммерческое предложение и на чем в нем делать акценты.   

Если же сложилась такая ситуация, что мы четко знаем о несовпадении интересов ЛПР и преимуществах нашего «станка», то это не означает, что готовить коммерческое предложение не нужно. Во-первых, можно выбрать стратегию работы с сильными сторонами и адресовать КП тому, кто в них нуждается, понимая, что он станет проводником наших интересов в компании-покупателе. Во-вторых, можно поработать с формой представления материала так, чтобы «скрыть» недостатки и представить коммерческое предложение в наиболее выгодном свете именно для лица, принимающего решения. Есть и иные варианты, но в любом случае это будут разные коммерческие предложения – как по содержанию, так и по форме.

Когда решение для нас особенно важно, то при разработке коммерческого предложения стоит учитывать и личные особенности ЛПР. Например, если мы знаем, что конечное решение принимает новый молодой руководитель, который имеет профильное экономическое образование и работал до этого в иной отрасли, то и предложение должно быть сделано с опорой на форму подачи и экономические преимущества сотрудничества, не содержать информацию, которая будет подчеркивать некомпетентность ЛПР и его слабые стороны. Мы через коммерческое предложение должны «помочь» клиенту сделать «правильный» выбор в его системе координат и, помня о перегрузе информацией, не напрягать необходимостью глубоко погружаться в психологически дискомфортную «чужую» область знаний и навыков.

 Мы продаем товар как инструмент удовлетворения конечной потребности или объект перепродажи?

 Пожалуй, наиболее очевидный и важный фактор, который нужно учитывать при составлении коммерческого предложения. Несмотря на принципиальную разницу в целях приобретения товара для использования или для заработка на нем путем перепродажи (сдачи в аренду и в прочих подобных случаях), многие производители готовят одинаковые КП для адресатов обоих типов, что снижает эффективность продаж.

Ситуация, когда мы продаем товар для его использования по прямому назначению является, как правило, более распространенной для производителей, работающих на рынке B2B. Примером служит рассмотренный выше случай со сбытом станка на производственное предприятие, где он будет использован в технологическом процессе. Здесь мы должны через коммерческое предложение сформировать у покупателя представление о том, что приобретение оборудования именно у нас позволит удовлетворить его базовые потребности и, что называется, «закрыть вопрос» на определенный период.

Гораздо сложнее составить хорошее коммерческое предложение для тех, кто будет наш товар дальше пропускать по сбытовой цепочке до «конечника».

Во-первых, мы выходим с коммерческим предложением на компанию, которая сама специализируется на продажах, а потому весьма компетентна в вопросах сбыта подобных товаров. Их сложно «развести» по условиям продаж и поставок, достаточно проблематично скрыть слабые стороны своего продукта.

Во-вторых, торговая компания должна четко проследить все преимущества работы с нашим продуктом как товаром и нашим предприятием как поставщиком. Нет смысла тратить лишние усилия на описание технических преимуществ и историю компании, важно показать, что предложение по ценовым и сервисным параметрам как минимум не уступает аналогичным.

Для подготовки коммерческого предложения такого типа может быть уместно приведение сравнительного анализа условий работы с нами и конкурентами —  это позволит быстро сформировать ценность у лица, принимающего решение. Особенно, если в портфеле у нашего потенциального контрагента уже есть продукция конкурентов. Очень важно также при подготовке КП промониторить текущую ситуацию на рынке, выявить проблемные зоны взаимодействия дистрибьюторов и производителей, чтобы предложить с помощью КП тот формат работы, который является желательным для участников рынка.

 Для какого географического рынка готовится коммерческое предложение?

 Когда компания задумывается о развитии экспортного направления деятельности и выходе с продажами на рынки зарубежных государств, то возникает вопрос о подготовке коммерческого предложения, которое станет основой перспективного взаимодействия с иностранными покупателями.

Первая мысль, которая приходит в голову в этой связи – перевод коммерческого предложения на иностранный язык, что логично. Помимо базового языка международных коммуникаций – английского крайне желательно иметь и вариант коммерческого предложения на языке делового общения той страны, на рынок которой мы хотим выйти. Речь о той самой адресности предложения, да и просто «хорошем тоне».

При этом нужно сопоставлять усилия по подготовке КП и возможную отдачу, принимая во внимание особенности каждой страны в отдельности. Например, при работе с ОАЭ чаще будет достаточно и английской версии КП, но для Омана это уже нежелательно. При выходе на рынок ЕС, установить коммуникации с партнерами из Скандинавии или Нидерландов можно, как правило, представляя информацию на английском языке, а вот заходить с таким коммерческим предложением в Германию или, тем более, во Францию нежелательно.

Иногда нужно смотреть более глубоко, чем на уровень страны. Например, выезжая на международную выставку в Швейцарию кроме базового английского варианта желательно иметь еще и коммерческое предложение на местном языке, но четырёхъязычная Швейцария требует учесть в какой кантон вы едете – условно немецкий или французский, а, возможно, и итальянский.

 При этом нужно принимать во внимание, что выслав в адрес потенциального партнера коммерческое предложение на итальянском, ответ мы получим, скорее всего, тоже на итальянском языке, а значит вся последующая коммуникация будет строиться на нем. Если компания не имеет компетенций и возможности вести переписку на итальянском языке, может быть сразу начать общение на английском?

Однако языковой барьер – это еще далеко не все. Различная культура, этика делового общения и оборота, специфика восприятия информации сильно различается по странам мира. Достаточно посмотреть рекламные материалы стран Европы, арабских стран, Китая и Японии, чтобы понять весь спектр таких различий.

При подготовке КП помимо языкового перевода материала требуется и содержательная адаптация. Например, для партнеров из Китая желательно минимизировать текстовую часть и использовать инфографику, а немецкий контрагент более позитивно воспримет подробное описание продукции.

Разумеется, что пока компания не выйдет на рынок определенной страны, у нее редко развиты компетенции, позволяющие подготовить эффективное КП, адаптированное под страну, особенно «экзотическую». Помочь в решении этого вопроса могут специализированные маркетинговые агентства, предлагающие данную услугу с учетом имеющегося опыта аналогичных работ.

Кроме того, в рамках развития региональных институтов поддержки экспорта, многие из них предоставляют услугу перевода и адаптации коммерческих предложений для целей поставок продукции за рубеж абсолютно бесплатно. Качество такой работы не уступает, а часто и превосходит вариант с прямым заказом, так как центры поддержки экспорта проводят тщательный отбор своих поставщиков.

 

Составление коммерческого предложения: 5 важных советов | by tsockol

Составление коммерческого предложения: 5 важных советов

Как показывает практика, порой даже «некрасивое» компредложение способно зацепить клиента и обеспечить конверсию 33%. О том, почему не стоит пренебрегать штампом «Важно!» и как найти свою «фишку» при составлении коммерческого предложения – в нашей статье.

Составление коммерческого предложения требует к себе внимательного подхода, поэтому, чтобы обеспечить высокую конверсию, при написании. правильного коммерческого предложения придерживайтесь ряда правил.

Совет 1. Знайте своего покупателя в лицо, тогда он простит вам мелкие ошибки

Одна из главных ошибок при составлении коммерческого предложения заключается в том, что авторы не следят за грамотностью, легкостью и ясностью стиля. Помните, что пословица «Встречают по одежке, а провожают по уму» по‑прежнему актуальна. Поэтому как выглядит ваше коммерческое предложение(КП), такое впечатление вы и произведете на потенциального клиента. Однако если вы хорошо знаете своего покупателя и уверены в том, кому будет интересна продукция компании, ваше коммерческое предложение найдет отклик даже несмотря на ошибки, допущенные при его составлении.

Пример. Один из наших партнеров, занимающийся пошивом школьной формы, разослал довольно необычное коммерческое предложение. Это было самое дерзкое нарушение всех правил дизайна и копирайтинга, которое я когда‑либо видела (образец того, как правильно написать коммерческое предложение 1).

В письме использовались разные шрифты и стили, слова и предложения были выделены с помощью различных цветов, подчеркиваний, дополнительных и ненужных украшений. Кроме того, письмо было напечатано на самой обычной бумаге с двух сторон. Компания заказала наиболее дешевый вариант рассылки: мы не указывали на конвертах имя получателя, а просто писали «В администрацию». В письме не было никаких особых выгодных условий сотрудничества.

Результат. Когда мы в первый раз разослали 200 таких писем, компания получила 60 заказов, то есть конверсия составила 33%. Все дело в том, что компания хорошо подобрала целевую аудиторию для рассылки письма, которую составляли директора учебных заведений. Даже несмотря на то что сейчас миром правят высокие технологии, многие руководители школ до сих пор не воспринимают электронные письма. Им проще и удобнее работать с бумажным форматом: это понятный и доступный для них вид рекламы. Благодаря удачной и точечной работе с клиентами у нашего партнера до сих пор нет отбоя от заказов.

Совет 2. Используйте штампы важности и отзывы клиентов

Во-первых, что правильно написать коммерческое предложение, надо указать отзывы реальных компаний и руководителей. Как правило, организации с удовольствием соглашаются дать отклик: для них это тоже своего рода реклама, особенно если речь идет о сфере b2b. Во-вторых, отзывы должны отражать практическую пользу, которую клиент получил от вашего товара или услуги.

Пример. У одного из челябинских бизнес-тренеров бюджет на продвижение услуг был ограниченным, поэтому он решил отправить своим потенциальным клиентам всего сто писем. Обычно при таком количестве сообщений отклика почти нет, но мы решили сделать все возможное, чтобы добиться максимальной конверсии.

Во-первых, на конвертах указали имя и фамилию руководителя, которому адресовалось коммерческое предложение. Во-вторых, тщательно подготовили текст самого письма. Для этого изучили форумы, где руководители различных компаний обменивались мнениями об обучающих семинарах и высказывали свои пожелания о том, как бы им хотелось улучшить мероприятия, которые они посещают, какие знания и опыт они хотели бы получить. В-третьих, при составлении коммерческого предложения в текс были добавлены отзывы реальных клиентов, которые уже успели побывать на семинарах этого тренера и могли рассказать о том, каких успехов в бизнесе они добились после посещения занятий.

Также мы поставили на конверт заметный штамп «ВАЖНО!». Эта простая уловка никак не влияет на стоимость письма, но привлекает внимание секретаря, который действительно считает такое письмо очень важным и откладывает его для руководства.

Результат. Это было приглашение на бесплатный ознакомительный семинар, после которого заинтересованные клиенты могли оплатить уже расширенный курс обучения. В итоге после рассылки ста почтовых писем сразу восемь человек захотели посетить встречу.

Совет 3. Выделите свое конкурентное преимущество с помощью результатов опроса

Опросы помогут вам не только лучше узнать потребности целевой аудитории, но и использовать полученные сведения в реальном коммерческом предложении. Например, компания, работающая с натяжными потолками, задала своим постоянным клиентам вопрос: «Почему вы выбрали именно нас?».

Клиенты ответили, что им нравится чистота, которую работники фирмы оставляют после себя. Тогда в своем коммерческом письме компания сделала акцент на идее «После нас чисто!» и добавила изображение пылесоса. Этот простой прием очень хорошо сработал, и скоро компания стала ассоциироваться у клиентов именно с чистотой и порядком.

Пример. Одна из компаний, занимающихся очисткой трубопроводов, проанализировала свою целевую аудиторию и выяснила, с какими проблемами сталкиваются потенциальные заказчики. На основании опроса был создан дизайн коммерческого предложения, подчеркивающий, что компания отлично справляется именно с этими вопросами (образец документа 2).

Образец того, как написать коммерческое предложение:

Совет 4. Заденьте клиента за живое

Многие считают, коммерческое предложенин обязательно должно быть длинным. Это большая ошибка. Значение имеет не размер КП, а буквально несколько фраз при составлении коммерческого предложения, которые могут зацепить клиента, заставить его прочитать ваше предложение до конца и обратиться в компанию. В этом хорошо помогают и опросы, с помощью которых можно выяснить, какие проблемы есть у клиентов, что их интересует больше всего. Нужно обнажить эти наболевшие вопросы в тексте коммерческого письма.

Пример. Могу подтвердить на своем примере, что «удар по больному месту» клиента работает очень хорошо. В самом начале деятельности нашей компании мы рассылали очень простое черно-белое коммерческое предложение. В нем я писала о том, что волнует многих руководителей: как привлечь новых клиентов. Обозначив проблему, я предлагала несколько вариантов ее решения, акцентируя внимание именно на почтовой рассылке как на мало известном, но достаточно эффективном способе лидогенерации. Секрет в том, что люди очень любят получать письма и никогда не выбросят запечатанный конверт, пока не узнают, что внутри. Поэтому почти все бумажные письма, в отличие от электронных, открываются и просматриваются. Такой посыл должен был заставить адресата задуматься и дочитать письмо.

Другое коммерческое предложение также принесло нам хорошее количество откликов. После его написания мы сегментировали клиентскую базу и выделили сферы, где работают наши потенциальные партнеры. Далее мы персонализировали каждое письмо и включили в него буквально одну-две фразы о той области, к которой принадлежит компания заказчика.

Результат. Больше всего откликов (70%) мы получили от компаний, занимающихся пожарными системами и системами безопасности. Порядка 20% откликов было от компаний, продающих мебель, и 10% – от компаний, занимающихся сайтами. Всего же было отправлено 500 писем. Если бы мы разослали всем одинаковые письма, то, я уверена, отклик был бы намного меньше. Кроме того, это позволило проанализировать, в каких сферах наша услуга наиболее востребованна. Более 80% всех заказов на тот момент мы получали именно благодаря использованию подобного способа рассылки.

Совет 5. Рассказывайте истории

Люди любят читать истории. При написании письма постарайтесь создать такую картинку, которая отложилась бы в памяти у клиента, зацепила его взгляд и выделила вас среди конкурентов. Например, у одной компании было очень строгое коммерческое предложение, в котором она предлагала купить трикотажное постельное белье. Откликов было мало. Как только компания разбавила свое объявление яркими прилагательными и сделала образ насыщенным («шикарное белье для волшебных романтических вечеров»), ее товар стал продаваться намного лучше.

Благодарим журнал Коммерческий директор за интересный материал.

Определение коммерческого предложения | Law Insider

, относящееся к коммерческому предложению

Первоначальное предложение означает первоначальное предложение Акций в Фонде, как указано в применимом Приложении;

Период первоначального предложения означает период, определенный Директорами, в течение которого Акции любого класса предлагаются ICAV для покупки или подписки по Начальной цене.

Окончательное предложение означает предлагаемую формулировку контракта и сводку стоимости, представленную на

Первоначальное предложение означает первое твердое обязательство Компании, гарантирующее публичное размещение ее Обыкновенных акций, зарегистрированное в соответствии с Законом о ценных бумагах.

Цена первоначального предложения означает начальную цену, подлежащую уплате за Акцию, как указано в соответствующем Приложении для каждого Фонда.

Лучшее и окончательное предложение означает пересмотр Предложения, представленного после завершения переговоров, который содержит наиболее выгодные условия Претендента в отношении цены, услуг и продуктов, которые должны быть доставлены. Иногда называется окончательной редакцией предложения.

Период первоначального предложения означает период, начинающийся с начальной даты вступления в силу Проспекта и заканчивающийся не позднее девяностого (90-го) дня после такой даты, если только он не продлен еще на 90 дней по единоличному усмотрению Генерального партнера. .

Дата начала предложения чистой выручки имеет значение, указанное в Разделе 4.16.

Предложение о чистой выручке имеет значение, указанное в Разделе 4.16.

Первоначальное уведомление имеет значение, указанное в Разделе 7.1.

Последний пакет наилучшего предложения означает предложение, обмениваемое сторонами не менее чем за 14 дней до этого

Циркуляр окончательного предложения означает окончательный проспект предложения, относящийся к Предлагаемым ценным бумагам, которые будут предложены Покупателями, который раскрывает цену предложения и другие окончательные условия Предлагаемых ценных бумаг и датированы датой заключения настоящего Соглашения (даже если они окончательно оформлены и выпущены после даты заключения настоящего Соглашения).

Отзывчивое предложение или означает предложение, которое во всех существенных отношениях соответствует требованиям, изложенным в запросе предложений. Существенные аспекты запроса предложений включают, помимо прочего, требования к цене, качеству, количеству или доставке.

Сотрудник по контролю за животными означает любое лицо, нанятое городом, округом или городом или округом с целью обеспечения соблюдения законов или постановлений о контроле за животными.

Уведомление о предложении имеет значение, указанное в Разделе 9.3 (а).

Период первого предложения имеет значение, изложенное в Разделе 34 (b).

Уведомление о первом предложении имеет значение, указанное в Разделе 14.4 (а).

Уведомление о размещении на полках имеет значение, указанное в Разделе 2 (d) (ii).

Активное предложение означает четкое и проактивное предложение услуг на французском языке для физических лиц, с первого контакта, без возложения ответственности за запрос услуг на французском языке на человека;

Предложение о смене контроля имеет значение, указанное в Разделе 4.15 (а).

Первоначальный срок подписки первоначальный срок вашей подписки, согласованный в Заказе, который начинается с даты принятия Заказа или иным образом, согласованного сторонами.

Уведомление о доставке означает уведомление в форме, которое на данный момент доступно в указанном офисе любого агента по платежам и конвертации, которое содержит подробную информацию о счете в SIS, на который должны быть доставлены любые Простые акции, и все соответствующие сертификаты. и / или заверения, которые могут потребоваться в соответствии с применимым законодательством и нормативными актами, и которые должны быть предоставлены в связи с Конвертацией BCN Уровня 1 и доставкой Обыкновенных акций;

Уведомление о подписке о размещении имеет значение, указанное в Разделе 2 (b).

НАЧАЛО ПЕРВОНАЧАЛЬНОГО ПУБЛИЧНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ означает дату, когда Комиссия по ценным бумагам и биржам объявляет вступившим в силу заявление о регистрации, поданное в соответствии с Законом о ценных бумагах для первичного публичного предложения.

Дата уведомления о погашении в отношении Погашения означает дату, на которую Компания отправляет Уведомление о погашении для такого погашения в соответствии с Разделом 4.03 (F).

Дополнительное исследование межсоединений означает анализ чувствительности, основанный на предположениях, указанных Девелопером в Соглашении об необязательном исследовании межсоединений.

Какой вид продажи представляет собой бар на продажу?

Изобретение не может быть запатентовано, если оно было готово к патентованию и было предметом коммерческого предложения для продажи более чем за год до подачи заявки. Этот так называемый «бар для продажи» также можно использовать для признания патента недействительным. 11 июля 2016 года Федеральный округ в деле The Medicines Co. против Hospira Inc. рассмотрел, какие виды продаж представляют собой бар в продаже, и постановил, в частности, что запретная продажа должна включать в себя транзакцию, которая «имеет общие признаки продажа.”

Суд установил, что патент The Medicines Co., касающийся методов изготовления лекарственного средства Angiomax, не был недействительным из-за сделок The Medicines Co. с поставщиком, Ben Venue Laboratories, более чем за год до подачи заявки на патент. . Сделки включали в себя то, что Medicines Co. наняла Ben Venue Laboratories более чем за год до того, как она подала свои патентные заявки на приготовление трех партий Angiomax с использованием запатентованного метода, чтобы гарантировать, что он соответствует требованиям, установленным FDA. Компания «Лекарства».на самом деле не продавал Ангиомакс широкой публике до некоторого времени.

Федеральный округ, заседая en banc , единогласно вернул апелляцию в коллегию по существу Суда, которая в прошлом году постановила, что сделки The Medicines Co. с Беном Веню на самом деле представляют собой бар для продажи и, таким образом, предоставили два патентов компании «Медикаменты» недействительны. В своем заключении, опубликованном в понедельник, Суд заявил, что для выставления на продажу в качестве выставляемого на продажу слитка продукт «должен быть предметом коммерческой продажи или предложения о продаже, и что коммерческая продажа — это продажа, которая несет общие признаки продажи в соответствии с Единым торговым кодексом.Суд добавил, что «простая продажа производителем услуг по производству изобретателю для создания вариантов запатентованного продукта для изобретателя не является« коммерческой продажей »изобретения». Кроме того, Суд отметил, что любой коммерческой выгоды, даже для обеих сторон, недостаточно, чтобы вызвать запрет на продажу, и что сделка должна быть такой, в которой «продукт« продается »в том смысле, что он» продается на коммерческой основе ».

Здесь, хотя The Medicines Co.заключил контракт с Ben Venue на производство партий препарата, поскольку у него не было производственных ресурсов для этого, Суд все же отметил, что даже если компания передала на аутсорсинг, а имел ресурсы для производства внутри компании, то же самое на- применяются правила продажи бара. По мнению Суда, то, что делает продажу «коммерческой» в «наиболее понятном смысле этого термина», является важным фактором при определении того, является ли продажа запрещенной и «отличной от простого получения некоторой коммерческой выгоды от сделки.”

Хотя этот случай дает представление о том, что представляет собой продаваемый слиток, все же лучше проявить осторожность и подать заявку на изобретение, прежде чем пройдет год с момента первой транзакции, связанной с изобретением, для обеспечения патентоспособности. .

Подписаться на точки обзора

образцов и шаблонов для разных сфер деятельности

Коммерческое предложение играет важную роль в продвижении и развитии компании.

При правильно составленном коммерческом предложении увеличивается объем заказов и продаж, что соответственно увеличивает прибыль.

Разновидности коммерческих предложений

Их бывает два типа: «холодное» и «горячее» коммерческое предложение.

• При «холодном» коммерческом предложении отправка производится неподготовленному покупателю. Другими словами, идет спам. Люди чаще всего не в восторге от такой рассылки, но главная задача коммерческого предложения — заинтересовать потенциального клиента и довести письмо до конца.Важнейшим преимуществом «холодного» коммерческого предложения является его массовость, большой охват аудитории. Однако на практике ответы более отзывчивы от коммерческих предложений, поступающих конкретному, конкретному человеку.
• Второй вид коммерческого предложения — «горячее», которое отправляется по запросу самого клиента или с которым уже проведены переговоры. В последнее время все большую популярность приобретает коммерческое предложение, оформленное в виде презентации.

Структура коммерческого предложения

Желательно, чтобы у каждой компании был свой шаблон коммерческого предложения.

1. Заголовок. Он играет огромную роль, особенно с «холодным» коммерческим предложением. Название должно быть броским, интригующим, привлекать максимум внимания и вызывать желание прочитать письмо целиком.
2. Предложение. На этом этапе необходимо заинтересовать получателя письма потенциальной выгодой для него, чтобы он продолжал читать письмо-предложение.
3. Вера. Здесь нужно убедить клиента, что именно этот товар (услуга) ему нужен, и он должен оформить заказ через компанию, отправившую письмо.
4. Ограничение. Многие забывают об этом моменте, но это необходимо. На подсознательном уровне он заставляет человека более внимательно изучить товар (если количество товаров в коммерческом предложении ограничено) или сразу сориентироваться по срокам (если коммерческое предложение действительно только в течение определенного периода).
5. Далее идет звонок. Оно должно быть коротким, но сильным, требующим конкретных действий.
6. Не забываем о контактах, мы указываем самые полные данные.

Постарайтесь указать в коммерческом предложении отзывы о работе компании, визуальные образы, фотографии.

И помните, что грамотно оформленное коммерческое предложение — это уже половина успеха!

Ниже представлен образец формы и образец шаблона коммерческого предложения, версию которого можно скачать бесплатно.

Здравствуйте! Сегодня мы поговорим о коммерческом предложении и о том, как его составить. Мне не раз задавали подобные вопросы, поэтому статья находится «в теме».«Давайте начнем с самого начала, о том, что такое коммерческое предложение, как его оформить, а в конце я приведу примеры / образцы коммерческого предложения. Эта статья содержит рекомендации многих экспертов, поэтому я не сомневаюсь о достоверности информации.

Что такое коммерческое предложение

Любой бизнесмен, желающий привлечь как можно больше клиентов, задумывается о разработке коммерческого предложения. Именно он побуждает потенциального потребителя покупать продукт или услугу компании.Его часто путают со спецификацией продукта, которая просто знакомит клиента с конкретным продуктом, не предлагая покупателю совершить покупку.

Разновидности коммерческих предложений

Есть два вида коммерческих предложений:

1. Индивидуальный. Он создан для конкретного человека; внутри документа — личное обращение к адресату.
2. Неперсонализированный. Другое название этого вида коммерческого предложения — «холодное». Документ не содержит обращения к конкретному потребителю или потенциальному партнеру, информация обезличивается и сразу направляется большому количеству потенциальных клиентов.

Какие функции выполняет коммерческое предложение?

Прежде чем приступить к написанию коммерческого предложения, необходимо понять, какие функции оно выполняет. Они чем-то похожи на задачи рекламных сообщений:

• Для привлечения внимания.
• Интерес.
• Nudge купить.
• Вызвать желание приобрести товар.

На основании этих заданий разрабатывается коммерческое предложение. Обычно в самом начале используются визуальные эффекты, например, логотип организации.

Если коммерческое предложение передается потенциальному клиенту в распечатанном виде, то особое внимание уделяется качеству бумаги, на которой оно напечатано. Возможно нанесение на документ специальных водяных знаков для большего воздействия на клиента. Ламинированная бумага произведет на потребителя приятное впечатление.

Типовая структура коммерческого предложения (шаблон)

• Заголовок, содержащий графическое изображение (обычно логотип).
• Подзаголовок, идентифицирующий продукт / услугу.
• Привлечение внимания рекламные услуги и товары.
• Все преимущества сотрудничества.
• Контактные данные отправителя, товарные знаки.

Делая коммерческое предложение, нужно понимать, что каждый структурный элемент выполняет свои отдельные функции. Так, например, заголовок используется для привлечения внимания, мотивации к дальнейшему изучению документа. Именно эту часть коммерческого предложения можно назвать самой важной. Подзаголовок должен еще больше заинтересовать клиента, а основной текст должен оправдывать информацию, которая была написана выше.Но в конце предложения, как правило, нужно утвердить потребителя в необходимости покупки.

Как должно выглядеть правильное коммерческое предложение

Чтобы составить предложение, дающее наибольшую отдачу, нужно понимать, что документ должен:

• быть конкретным и ясным;
• продемонстрировать все возможные преимущества, которые получит адресат;
• ни в коем случае не содержат ошибок;
• быть грамотным и структурированным;
• содержат информацию о специальных предложениях для клиента;
• должен быть составлен таким образом, чтобы у покупателя отпали все сомнения.

Правила оформления коммерческого предложения

Прежде чем приступить к написанию предложения, необходимо определить, кто будет целевой аудиторией этого документа. Затем определяются желания и возможности потенциальных клиентов. На этом этапе очень важно выяснить реальные потребности покупателя.

После того, как необходимая информация получена, нужно ее структурировать. Для этого составляется примерный план предложения с указанием преимуществ компаний, различных акций.Содержание этого документа можно разделить на следующие разделы:

• Четкое определение проблемы.
• Варианты его разрешения.
• Аргументы, доказывающие необходимость использования услуг вашей организации.
• Описание различных акций и предложений, увеличивающих выгоду покупателя.
• Призыв к действию.

В названии стоит упомянуть решение конкретной потребительской проблемы. Важно сообщить ему конечный продукт, который поможет продукции вашей компании.

Не следует включать в коммерческое предложение информацию о достижениях компании. Следует избегать длинных рассказов о том, как все началось. Потенциального потребителя это вряд ли заинтересует.

При написании предложения следует избегать технических аспектов, не использовать научные термины. Вам необходимо донести информацию простым и понятным для покупателя языком.

Стоит использовать четкие и понятные аргументы, которые действительно помогут клиенту утвердиться в решении о покупке товара.

Не делайте свое коммерческое предложение слишком объемным. Он должен быть коротким, четким и ясным. Вряд ли потенциальный клиент захочет читать многостраничные документы, такое обилие информации может просто его отпугнуть.

Очень важно, чтобы предложение было подготовлено качественно. Стоит воспользоваться услугами профессионального дизайнера. Красивый дизайн может привлечь внимание потребителей.

В качестве аргумента можно использовать:

1. Отзывы других клиентов … Это свидетельство, пожалуй, самое ценное. Особенно, если этот клиент достаточно известный и авторитетный. Очень важно, чтобы ответ покупателя имел то же значение, что и само коммерческое предложение. То есть важно, чтобы эти два текста давали читателю понимание того, что компания действительно эффективна в той или иной области.
2. Поделитесь своей историей успеха … Не забудьте поставить свою компанию или себя в центр истории. Это должна быть история продажи, которая действительно заинтересует покупателя и побудит его к активным действиям.

Следует понимать, что коммерческое предложение обязательно должно продаваться, а его автор выступает продавцом. Очень важно поставить себя на место продавца, чтобы максимально точно понять, чего покупатель ожидает от товара или услуги. Нужно использовать правильную аргументацию, выстраивать коммуникацию с клиентом. Только так коммерческое предложение действительно даст положительный результат.

Как повысить читаемость коммерческого предложения

Повысить читаемость коммерческого предложения можно следующими способами:

• Разделяйте информацию на абзацы, не делайте их холстами.
• Использование подзаголовков.
• Использование различных графических элементов, включая иллюстрации, маркированные списки.
• Использование шрифтов с засечками в печати.
• Использование разных стилей текста (курсивом, полужирным или подчеркнутым шрифтом для выделения необходимой информации).

Еще несколько правил (примерная компиляция)

Заголовок. Именно эта часть коммерческого предложения наиболее интересна потребителю, если она его заинтересует, то потенциальный клиент с большей вероятностью прочитает всю информацию до конца.Стоит оценить, как слова «новый» и «бесплатный» повлияют на покупателя. В некоторых случаях они могут оттолкнуть клиента.

Не используйте много негативной или обобщенной информации. Шрифт текста должен быть таким же. Доказано, что почти треть читателей обращает внимание на цитаты и информацию, заключенную в кавычки. Заголовок не должен быть емким и информативным.

Основной текст. В этой части коммерческого предложения очень важно, чтобы читатель не потерял интерес.Лучше всего уместить информацию в один небольшой абзац. А потом обратите внимание на конкретные детали. Стоит выделить достоинства продукта, обязательно обращайтесь к читателю на «ты». Написание длинных и сложных предложений может быть сложной задачей. Нежелательно использовать профессиональные термины.

О товаре стоит говорить в настоящем времени, указывая его цену. Также необходимо предоставить клиенту аргументы — результаты опросов, исследований, возможно, разместить в одном из отзывов потребителей.Нежелательно использовать превосходную степень, сравнения. Конкретность и ясность — главные условия для составления хорошего коммерческого предложения.

Ошибки при компиляции

Неестественная похвала клиентов .

Не нужно использовать шаблоны и рутинные фразы, которые только оттолкнут потенциального клиента.

Использование критических замечаний в адрес адресата .

В этом нет абсолютно никакой необходимости, даже если цель компании — помочь потенциальному потребителю.Это может вызвать у клиента крайне негативные эмоции. Лучше всего использовать кнут и пряник — сначала выделите плюсы, а уже потом отметьте совсем незначительные недостатки.

Предложение перенасыщения общей информацией о покупателях .

Запугивание клиентов или так называемые «страшилки» .

Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться что-то ужасное. Никакого негатива и стереотипов.Стоит выделить преимущества использования продуктов, случайно сравните с тем, что есть сейчас (используйте слова: удобнее, выгоднее, эффективнее), дайте только конкретную информацию.

Отправка одного предложения сразу большому количеству людей .

Неперсонализированная информация вызовет меньший интерес у потенциальных покупателей. Возврат таких предложений будет минимальным. Не пытайтесь сразу охватить большую аудиторию. Лучше выделить тот сектор, работа с которым, скорее всего, даст отличный результат.Важно написать коммерческое предложение, чтобы читатель почувствовал, что с ним разговаривают наедине. Возможно использование дополнительной информации, которая укажет на то, что общение ведется именно с этим клиентом. Стоит использовать информацию о предыдущем общении, если оно конечно было.

Непонимание понятия «длинное» письмо .

Многие уверены, что клиента не интересуют большие объемы информации.Однако следует понимать, что любое скучное и совершенно неинтересное письмо читатель сочтет долгим. Размер броского и действительно интересного коммерческого предложения не отпугнет потребителя, ведь он прочитает всю доступную информацию на одном дыхании.

Недаром очень короткие фильмы часто называют скучными и растянутыми, а самым захватывающим — трехчасовой фильм, не говоря уже о его продолжительности. То же самое и с произведениями искусства, новостями, книгами, письмами.Читатель не отнесется отрицательно к 5 страницам коммерческого предложения, если они действительно познавательные и запоминающиеся.

Расставьте приоритеты в соответствии предложения грамматическим правилам.

Такое отношение к написанию текстов может развиться еще со школы, где главным фактором была именно грамматическая составляющая. В жизни все совсем не так. Читателю гораздо важнее понимать, о чем написано. Это необходимо, чтобы информация читалась и воспринималась клиентом легко и неформально.Стоит построить предложение таким образом, чтобы оно напоминало реальное общение продавца и покупателя. Здесь будет вполне допустимо использовать отрывки предложений и словосочетаний, иногда даже желательно.

Дайте клиенту повод не изучать ваше предложение.

Не стоит наивно полагать, что читателю будет крайне интересна информация о вашей компании, особенно о ее истории. Это совсем не так. Это наименее интересно для потенциального покупателя.Необходимо привлечь его внимание некой провокацией, необычным заявлением — словом, всем, что выведет его из равновесия и заставит дочитать коммерческое предложение до конца. Стоит учесть и то, что не менее важным аспектом является удержание интереса. Вам нужно сосредоточиться на том, что может мотивировать человека. Чаще всего потребности возникают из-за определенного страха, желания стать личностью, чувства вины, желания стать красивым или здоровым. Именно в этом ключе стоит рассмотреть проблему, посвятив ей коммерческое предложение.А потом покажите, что предлагаемый товар может удовлетворить все потребности.

Маловероятно, что ваше коммерческое предложение заинтересует клиента. Крайне важно подкрепить информацию очень конкретными доказательствами. Стоит привести самые ясные аргументы. Такой подход сможет убедить читателя купить продукт или начать сотрудничество.

Проверка коммерческого предложения

Есть несколько довольно простых способов выяснить, какое влияние предложение окажет на адресата.

• Так называемый «беглый» тест. Для этого достаточно просмотреть документ. Важно понимать, какие части текста выделяются, чтобы вы действительно захотели их прочитать. Это заголовки, логотипы, выделение текста, фотографии. Если использованная информация могла помочь сформировать целостное представление о сути коммерческого предложения, значит, все было сделано правильно.
• Проверка понимания. Важно найти среди своих друзей и знакомых такого человека, который бы попал под целевую аудиторию вашего предложения.Если после первого чтения он уловил все основные идеи документа, увидел преимущества представленного продукта, то можно сделать вывод, что предложение составлено правильно.
• Пальцевой тест. Стоит попробовать прочесть текст без слов о товаре типа «лучший», «уникальный». Если интересно читать предложение в таком виде, значит, все сделано правильно. Очень важно, чтобы все хвалебные речи о вашей компании подкреплялись точными данными, отзывами, историями и сертификатами.

Примеры / образцы коммерческих предложений

Есть много примеров и образцов коммерческих предложений. Все они по-своему хороши. Приведу несколько наиболее удачных, на мой взгляд, разработок Дениса Каплунова.

В процессе составления и отправки коммерческого предложения важен абсолютно каждый этап, поэтому сегодня мы выбрали эту тему. Я вам точно скажу, на что нужно обратить внимание до, во время и после разработки коммерческого предложения.

Когда я работаю с клиентами сегмента B2B (business to business), как бы мы ни начинали сотрудничество, рано или поздно доходит до того, что нам нужно подготовить для них коммерческое предложение, потому что этот документ актуален и до сих пор остается актуальным. широко используется в разных ситуациях.

Начнем с провокационного вопроса. Что такое коммерческое предложение?

На самом деле каждый преподносит это по-своему, поэтому фраза «сейчас мы пришлем вам коммерческое предложение» может быть настолько двусмысленной, что даже сложно понять, что мы получим в итоге.

Иногда вместо коммерческого предложения присылают такие прайс-листы на 20 листах. Может быть, на меньшем количестве листов, но это не делает их более читаемыми и понятными.

А иногда пишут про «молодую, динамично развивающуюся компанию», в которой практически невозможно уловить суть. Почему это пришло к человеку, он тоже не может понять.

Так что же такое коммерческое предложение? Все знают, каждый по-своему преподносит.Сейчас я не буду давать академического определения не потому, что его не существует, а потому, что он должен выглядеть именно так, теперь мы разберемся в ходе вебинара, увидев структуру и поймем, куда и как его следует отправлять.

Что нужно сделать перед написанием коммерческого предложения?

Кому мы пишем?

Начнем с первого шага. Прежде чем писать коммерческое предложение, нам нужно понять, кому мы его отправим.На кого мы нацелены? Кто будет получателем? Не надо посылать его «в деревню к дедушке», нужно четко понимать, кто его получит: собственник бизнеса, директор, топ-менеджер, маркетолог, а может, и главный бухгалтер.

Если вы пишете коммерческое предложение для своего бизнеса, то вы представляете того, кому вы пишете. Если вы копирайтер, вам обязательно стоит уточнить у своего клиента, который принимает решение с другой стороны.

Когда человек получит ваш CP? Рассчитываем варианты ситуаций

Следующий шаг — понять, в какой ситуации поступит коммерческое предложение.Да, сейчас речь идет о том, что, как правило, мы отправляем его по электронной почте. Но и КП передается из рук в руки при встрече, когда она уже прошла, когда ситуация уже немного другая и люди знают друг о друге.

Также КП еще отправляется по почте. Затем нужно обратить внимание на несколько важных моментов.

Насколько тепло будет ваша аудитория?

Следующий пункт, который обязательно включается в анализ целевой аудитории, — это «теплота клиента».Коммерческое предложение может быть отправлено холодным клиентам, которые еще ничего не знают о вашей компании, вашем предложении или вашем продукте. Также клиенты, которые могут что-то уже знать, с которыми они уже провели предварительные переговоры. В зависимости от этого в содержании коммерческого предложения вы либо дадите подробности, либо наоборот — более общую информацию, по которой с вами только начнут узнавать.

Анализ конкурентов

Следующий шаг можно условно назвать «узнать все о конкурентах».Если это ваш бизнес, вам будет легче. Вы находитесь в этой среде, вы понимаете, кто вокруг вас и что они делают. Если вы копирайтер, вам обязательно стоит спросить своего клиента, чтобы все, что он знает, он вам рассказал.

Зачем это нужно? Вы должны четко понимать свое место на рынке, чем вы отличаетесь, насколько ваше предложение лучше предложения конкурентов. Эта информация ляжет в основу коммерческого предложения.

Принятие решения по предложению — услуге / продукту / сотрудничеству?

Следующий шаг — вам нужно определиться, что вы будете предлагать в этом коммерческом предложении: 1 товар, 1 услугу или сотрудничество в целом.Это решение принимается на основе первых 4 пунктов, которые вы проанализировали, ситуации.

Например, предположим, что у вас есть компания, которая предлагает множество услуг. Но теперь вы выбрали узкую целевую аудиторию, сегментированную, и хотите предложить им только одну услугу. Как показывает практика, лучший отклик дают коммерческие предложения с одним товаром (группой товаров) или одной услугой.

Но, если вы только выходите на рынок и вам необходимо заявить о себе, представиться, вы можете подготовить предложение о сотрудничестве.В нем вы просто говорите о своей компании и услугах, которые вы предоставляете. В этом случае вы можете указать весь перечень своих услуг, но обязательно указать, почему выгоднее работать с вашей компанией.

Что делать, если услуга уникальна и сравнивать не с чем?

В этом случае одним из приемлемых вариантов коммерческого предложения является построение презентации вашей услуги. Вам необходимо более подробно рассказать о сути вашей услуги.Потому что, как правило, если услуга уникальна, то она новая. Например, созданная вами услуга, новая программа или какое-то новое решение. Тогда ваше коммерческое предложение обязательно будет содержать краткое описание того, что это такое и почему услуга нужна потребителю.

Если ваш сервис не уникален, вам нужно сосредоточиться не на объяснении сути вашего сервиса, а на том, чем он и ваша компания лучше ваших конкурентов.

Делая предложение, мы описываем решение проблемы клиента

Последний из подготовительных этапов — нужно определиться, о чем писать.В словах «что писать» и «что писать» я вижу такую ​​разницу: «что писать» — это когда мы предлагаем товар, услугу или сотрудничество. А «о чем писать» — вы должны понимать, что важно для вашего потенциального клиента. Вы должны описать его настоящую проблему, чтобы он чувствовал, что вы понимаете, о чем говорите. И чтобы он чувствовал, что вы можете ее решить. Что ваша услуга или товар ему очень нужны.

Это понимание реальной проблемы также станет основой для написания коммерческого предложения, потому что вы приведете все его структурные элементы, чтобы показать, что это решение проблемы вашего потенциального клиента.

Для развлечения — небольшое объяснение, почему так много времени тратится на подготовку. И бизнесмен, и копирайтер могут потратить на подготовку 3-4 дня. Может и больше, в зависимости от специфики бизнеса (насколько он сложен и конкурентоспособен).

Структура коммерческого предложения

После того, как мы ответили на все вопросы (желательно письменно, в формате ответов на вопросы брифа), мы садимся писать коммерческое предложение.Мне больше всего нравится такой подход: сначала, зная всю структуру и все, что должно быть, мы зарисовываем все блоки, а потом соединяем их и заставляем читать текст за один раз.

Структура. Какие элементы он должен содержать?

Товарная позиция

Первым элементом любого текста является заголовок. Начнем с того, чего не должно быть в названии.

Часто встречаются такие рубрики: «Коммерческое предложение». О чем этот заголовок?

«Уважаемые дамы и господа», «Уважаемый Петр Петрович» — не заголовки.Да, возможно, это начало письма в официальном стиле, но такими заголовками очень сложно привлечь внимание, показать читателю, что вы сейчас расскажете о его проблеме и о том, как вы поможете ее решить.

Наиболее распространенные схемы, по которым строятся заголовки:

Из проблемы клиента.

От предлагаемого вами решения проблемы.

Из плюсов.

Возможна конструкция «заголовок + подзаголовок».

Я покажу вам на примерах.

Первая рубрика — это коммерческое предложение аудиторской компании, предлагающей услуги налогового аудита. Эта цифра абсолютно реальная, именно такие штрафы могут получить компании, если обнаружат серьезные нарушения в налогах. Поэтому для клиента эта проблема актуальна.

Следующая рубрика — та же аудиторская компания, другая аудиторская служба.

Преимущества зависят от того, хочет ли компания зарабатывать деньги или экономить.Все остальные преимущества так или иначе будут основываться на этих двух основных преимуществах. Поэтому, если у вас есть такой товар или услуга, вы знаете цифры, и это не будет голословным, можете смело указывать сумму — цифры идут «на ура» и работают. Взгляните на эти примеры, чтобы увидеть, как используются числа и преимущества.

Предложение

Следующий элемент после заголовка и подзаголовка — это предложение. Предложение — ваше самое сильное конкурентное преимущество.Самый сильный, самый мощный, на основе которого вы хотите доказать потенциальному клиенту, что вы для него лучший контрагент, лучшее решение проблемы.

Посмотрите на слайд. Первый абзац — это предложение. Если наш заголовок гласит: «Мы поможем вам заработать 2000 рублей чистой прибыли с каждого покупателя», в подзаголовке есть расшифровка, благодаря которой мы можем это сделать: «Непромокашка» предлагает вам новую форму сотрудничества. Мы знаем, как увеличить счет до 6000 рублей с каждого покупателя подгузников и обеспечит вас всем необходимым.«

То же самое в следующем примере. Вы увидите, что расшифровывается уникальность предложения, что в дальнейшем будет внесено в коммерческое предложение. Все это делается вначале, чтобы читатель сразу понял, о чем идет речь. А потом мы убедим его, что наше предложение выгодно и что нам нужно работать с нами.

Вот еще один пример предложения. Сначала мы видим заголовок, затем плавно переходим к оферте. Мы расшифровываем, как мы можем передать то, что мы сказали в заголовке.Это было коммерческое предложение компании, предлагающей оригинальные подарки.

Представление компании

Третий блок — презентация компании, его можно поменять местами с четвертым (далее продемонстрирую). Всегда включаю и думаю, что так и должно быть. Здесь логика такая: после того, как мы сказали, что мы можем для вас сделать, сразу возникает вопрос: «Кто вы?» Здесь мы должны представить нашу компанию. Но не словами «молодая, динамично развивающаяся компания», а расскажите, чем мы лучше, почему с нами нужно работать, чем наши услуги будут лучше.

Показывать факты, показывать даты, показывать числа — в зависимости от того, что вы делаете. Например, так выглядел блок «о компании» в коммерческом предложении компании, которая занималась организацией поездок (туристическая отрасль, турагент). Они указали, какие экскурсии, в каких городах организуют, продолжительность тура — то есть всю основную информацию, которая интересовала потенциального клиента. Это было предложение, которое было отправлено компаниям. Для руководителей крупных компаний организовать поездку со своими подчиненными для мотивации сотрудников.

Вот как может выглядеть предложение компании по горячей штамповке. Она искала партнеров, которые также предлагали бы свою продукцию.

«Почему ваши клиенты останутся довольны нашей работой» — здесь, представляя компанию, важно показать, что «вы не пожалеете, если начнете с нами сотрудничать». Использовались такие цифры, как дата старта компании, опыт мастеров, гарантии и так далее. Все это стало блоком «презентации компании».

Ваши преимущества и выгода от сотрудничества

Следующий блок — это подробное описание преимуществ вашего товара / услуги или выгоды сотрудничества. Этот блок может идти впереди компании, при сборке блоков вы видите, как это будет лучше и логичнее. Блок может выглядеть иначе, так как вы можете предлагать сразу 3 пакета услуг (как в примере на слайде) — вы будете описывать услуги с точки зрения того, что они могут включать.Покажи сразу, что есть разные варианты.

Вы можете показать преимущество продукта или услуги, назвав блок «Почему вам выгодно работать с Дамаском». Как и в случае с ковкой, вот 3 причины, которые побуждают к сотрудничеству партнеров.

Главное правило, которое необходимо соблюдать, — не описывать свойства, не говорить, насколько мы хороши, а говорить о преимуществах. Вам нужно говорить на языке потенциального клиента, подумать о том, какую пользу может принести ему ваше сотрудничество, и описать эти выводы: что это будет легко, что это будет быстро.

Призыв к действию и контакты

И пятый обязательный блок, который должен стоять в конце каждого коммерческого предложения, — это призыв к действию и контакты. Понятно, что цель любого коммерческого предложения — установить контакт с лицом, принимающим решения. В исключительных случаях (мне даже сложно представить, в каких) целью коммерческого предложения сразу будет заключение сделки. Нет, после оферты (речь идет о сфере B2B) будет серия переговоров, в ходе которых будут приниматься решения о сотрудничестве, о покупке, если об услуге, то даже дольше.

Призыв к действию, обычно: «Остались вопросы? Контакты »,« С чего начать? Звоните »,« Хотите узнать больше? Звоните или пишите. «И, наконец, все контактные номера, адреса электронной почты, веб-сайт, адрес, все, что позволит вам связаться с вами, являются обязательными. И имя контактного лица, конечно, или первое лицо — так, чтобы человек мог свяжется с вами, и чтобы директор компании или торговый персонал мог привести его к диалогу, который приведет к сотрудничеству в будущем.

Коммерческое предложение — это всего лишь инструмент, диалог с клиентом не должен начинаться и на этом не заканчиваться.

Давайте повторим структуру, о которой мы только что говорили. Это заголовок, предложение / предложение, презентация компании, преимущества / выгоды сотрудничества, призыв к действию, контакты. Это то, что я называю базовой структурой. Любой, кто уже написал КП, знает, что здесь недостаточно элементов убеждения. Это основное предложение, но у нашего клиента может быть еще много вопросов: «Почему я должен тебе доверять», «Почему я должен тебе доверять».

Для этого существуют, можно их так назвать, дополнительные элементы доверия.

Элементы дополнительные КП

Здесь, конечно, многое зависит от того, как вы их оформляете, но обычно такие дополнительные элементы выглядят очень гармонично в виде отдельных блоков, врезающихся в текст КП. Я покажу вам дальше на примерах.

Что это может быть?

Особое преимущество и ограничение — речь идет об акциях, о каком-то временном лимите, о количестве товаров, о тех вещах, которые ускоряют обращение клиента.Не всегда, ни в каком сервисе, при продаже товара они более применимы, но ни в коем случае ни в каком сервисе (особенно в коммерческом предложении) такое ограничение использовать нельзя. Но, если есть возможность и он органично вписывается, то использовать нужно. Поставить его нужно ближе к концу, уже перед контактами, чтобы он стал последней каплей, после чего человек взял трубку и позвонил вам.

Следующий блок, который обычно подходит, — это тарифные пакеты или отпускные цены. Для некоторых сервисов это будет обязательная блокировка, потому что для них (например, я покажу вам развитие сайтов дальше) указано, какие варианты можно заказать, что туда будет входить и сколько это будет стоить .Для некоторых других услуг цена может быть указана уже в процессе описания услуги — в том блоке, который мы назвали «преимущества / выгоды сотрудничества», и речь шла об услуге. Там вы можете просто описать, сколько это стоит. Поэтому считаю этот элемент дополнительным.

Кроме того, ко всему этому относятся врезные блоки, они могут включать в себя отзывы, кейсы сотрудничества (конечно, не полные, но 3-4 предложения, в которых содержится результат сотрудничества, уже достигнутый клиентами).Также может включать список клиентов. Очень хорошо работает, чтобы показать, что с вами работали, и чем громче имена, тем лучше. Такие блоки могут включать в себя гарантию.

Пример того, как они могут выглядеть. Первый пример находится в верхней части слайда разработки веб-сайта. «Хотите стать лучшим в своем сегменте и при этом сэкономить до 10 тысяч рублей на разработке сайтов? Звоните нам без промедления. Если вы подадите заявку до 1 мая 2015 года, вы получите 10% скидку на все услуги по разработке сайтов.«Это особое условие, это ограничение.

В блоке справа представлены гарантии. Писать о них целым блоком не было смысла, но так бросается в глаза, и человеку интересно, какие есть гарантии.

Нижний блок — это блок, в котором указаны клиенты компании.

Оформление коммерческого предложения

Мы поговорили с вами об основной конструкции и дополнительных элементах.Думаю, вы заметили, когда я показал им, что у каждого элемента был свой заголовок, а затем следовал текст. Это очень важно, потому что теперь мы поговорим о дизайне коммерческих предложений. Правильная конструкция должна получить достойный дизайн. Как можно сделать такой дизайн?

Я вижу 2 основных метода. Первый способ проектирования — это работа дизайнера, он более затратный и трудоемкий. Второй — самостоятельное оформление с помощью Word или других редакторов.

Запомните 3 основных принципа коммерческого предложения:

1.Это не должен быть сплошной текст, а содержать блоки с подзаголовками.

2. Я учел этот момент в дизайне, но об этом нужно помнить уже при написании. Это размер. Если вы написали слишком много, остается только одно: сесть, вычитать, вычеркнуть неважное и оставить только важное, пока не выйдет 1-2 страницы А4. Такой размер удобно распечатать (в крайнем случае, с двух сторон) и вручить или отправить. Все, что больше, будет труднее читать и труднее воспринимать.

3. И не забывайте о графических акцентах: все эти блоки, стрелки, блики, цвета — все это очень важно для того, чтобы привлечь внимание вашего потенциального клиента к тому, что вы хотите ему донести.

Вот пример коммерческого предложения профессионального дизайнера. Я взял этот пример из блога Дениса Каплунова. Конечно, эта работа требует дополнительных средств. Я называю этот дизайн идеальным миром, но ясно, что наш мир не идеален, часто нам приходится делать это самим, не всегда у клиента или у нас есть возможность связаться с дизайнером.Тогда вам нужно использовать эту опцию.

Этот дизайн был выполнен с использованием стандартных инструментов Word. Синие углы — это, конечно, форма, которую предоставил заказчик, но все остальное было сделано с помощью Word. Еще один важный момент, о котором я не упомянул — обратите внимание, что заголовок содержит заголовок. Он может содержать логотип (хорошо, если он есть у компании), но не пытайтесь наклеить на него бланк компании, на котором указаны абсолютно все контакты компании, абсолютно все координаты, банковские счета — в этом случае они полностью ненужный.

Если вы начнете сотрудничество, у вас еще будет время для обмена банковскими данными и всем остальным. А в момент чтения, начиная читать коммерческое предложение, в общем, потенциального клиента даже не интересуют ваш номер телефона и ваш адрес. В конце мы предоставим ему все наши контакты, когда мы уже объяснили, кто мы, что мы предлагаем, и сделаем все возможное, чтобы он использовал эти контакты и данные.

Следовательно, нет необходимости тратить драгоценное место вначале на эту информацию.Логотип — да, если есть, то пусть будет, но тогда заголовок и текст начинаются. Если вы посмотрите на этот пример дизайна, вы увидите, что структура обслуживается блоками. Каждый блок семантической структуры, о которой я говорил, имеет свой подзаголовок, который в дальнейшем ведет к разговору, ведет читателя по нужной нам цепочке.

Кроме того, в тексте есть выделенные рамками поля, в которых расположена информация, которую они посчитали необходимой вкратце. И, в общем, в конце обязательный блок — это вывод для обратной связи и контактная информация.Вы можете сделать такое оформление самостоятельно, но при этом текст не будет выглядеть каким-то скучным холстом.

Представьте себе все в одном цвете, без блоков, без абзацев, без списков и так далее. Все это вообще не читалось бы, а было бы просто в виде кирпича.

Высылаем коммерческое предложение. Что лучше?

И последний этап (то есть предпоследний) — отправка коммерческого предложения. Если речь идет об отправке по почте — здесь все понятно, в конверте.Лично в руки — тоже все понятно. Электронная рассылка — конечно, мы не будем вкладывать ее в само письмо, потому что мы можем полностью потерять все форматирование, всю красоту, к тому же получателю будет очень сложно распечатать этот текст. Если это секретарь или маркетолог, и несет его руководство к прочтению. Все это будет сложно. Поэтому формируем коммерческое предложение, оформляем красиво в формате PDF, чтобы можно было отправить в прикрепленном файле.

Посылать КП в теле письма — моветон!

Вот такая у нас заготовка.Соответственно, теперь мы можем разработать для него тему письма, на которую обратим внимание, и сопроводительное письмо. Потому что, конечно, просто бросить коммерческое предложение … не принято.

Еще хочу вам сказать, что рассылка коммерческого предложения не должна быть полностью холодным адресатам, желательно перед этим позвонить. Когда мы просто делаем коммерческие предложения и отправляем их в какую-то базу данных, даже если это наша база, это спам. Потому что от нас никто не ждет коммерческого предложения.

Еще вопрос, если мы перед этим позвоним, представимся, расскажем немного о себе и предупредим, что «сейчас мы вышлем вам коммерческое предложение, пожалуйста, прочтите его и тогда, возможно, мы обсудим еще какие-то детали сотрудничества.«

Тогда, когда человек уже ждет, отклик от такого коммерческого предложения намного выше. Поэтому (и исходя из этого) тема, которая привлечет нашего читателя, может включать как название нашего коммерческого предложения, так и быть более интригующим, или, наоборот, более простым, и сообщать, что есть коммерческое предложение о сотрудничестве в области таких и такое … Потому что от вас уже будут ждать коммерческое предложение по этой теме.

А потом обязательно напишем сопроводительное письмо, в котором представимся и поприветствуем.Также может быть нескольких типов, то, что вы видите, в принципе, для очень холодной аудитории, она нас еще не знает, не ждет, мы все равно рассказываем, какую проблему решаем, что предлагаем и самое лучшее выгода, которая есть в предложении. И тогда мы уже предлагаем прочитать прикрепленный файл, где они могут больше узнать о наших услугах.

Кроме того, мы можем написать в письме, что мы уже видели их сайт. Это было сопроводительное письмо при отправке коммерческого предложения.

Мы можем написать, что «мы встречались с вами на конференции», мы можем написать некоторые другие условия, которые были в реальной жизни, чтобы человек запомнил нас, и чтобы у него был дополнительный повод прочитать наше коммерческое предложение.

Вы должны помнить … Понимаете, если это ваша целевая аудитория и ей нужен ваш продукт, и посредством телефонного общения вы должны сделать так, чтобы вас запомнили, чтобы дать согласие. Кроме того, у нас есть последний этап — как закрепить эффект от отправки коммерческого предложения.

Если просто разослать их, вообще никто не увидит. Если позвоните, да, есть вариант, который они не запомнят, не увидят.

Лучшими днями для отправки CP являются вторник и четверг, так как понедельник — тяжелый день, а пятница вообще не зависит от вас. Поэтому эти дни, как для рассылки, так и для переговоров, очень хороши.

Отправили КП. Что мы делаем дальше?

Следовательно, сюда входит последний этап работы над коммерческим предложением — это «что делать после отправки».После отправки ничего страшного не будет, если вы перезвоните и спросите: «Вы получили наше коммерческое предложение? Все отлично? Все читается? Все ли в порядке? ». И тогда у человека, если он не видел предыдущие звонки или не видел их в почте, может появиться какой-то дополнительный мотив посмотреть в почте и найти ее.

После этого звонка, когда вам подтвердили «Да, все получили», обязательно договоритесь о том, когда можно будет повторно позвонить по вопросу, уже озвученному в коммерческом предложении.Скажут через 1-2 дня или через неделю. Обязательно позвоните в этот срок, о котором вы уже договорились, и продолжайте действовать агрессивно. Да, бывает, что, собственно, коммерческие предложения доходят до головы, бывает, что тебя начинают завтракать.

Я думаю, вы все занимаетесь бизнесом, вы знаете, что, к сожалению, никто не застрахован от таких ситуаций. Поэтому максимум, что мы можем сделать, это написать хорошее, качественное коммерческое предложение и, конечно же, предложить то, чего не могут предложить наши конкуренты.Да, ответ будет сильнее, на такой отклик можно надеяться.

Главное — не получить такого ответа (на экране) на наше коммерческое предложение. По всем остальным ответам, я думаю, вы понимаете, что какие бы сомнения ни были у ваших коллег по поводу сотрудничества, все сомнения можно обсудить, на все возражения можно ответить, и это уже диалог. А диалог, как известно, может привести к положительному решению вопроса сотрудничества.

Что почитать по этой теме? Да, книг много, это книги, которые я прочитал лично.Они все очень подробно описывают. Первая книга — Письмо о продаже Дэна Кеннеди. Не пугайтесь названия и того, что это англоязычный автор, что книга не свежая — там очень много тех мыслей, которые, в общем, легли в основу всего копирайтинга, в том числе написания коммерческих предложений, так как в данном контексте продающее письмо является коммерческим предложением. Вот о них.

русскоязычных копирайтеров Дмитрий Кот, Денис Каплунов — они очень хорошие, и я думаю, они вам пригодятся.

Вопросы копирайтеров, которые хотят все делать хорошо

Не все браузеры загружают PDF сразу, и многие просматривают его через мобильный телефон, если письмо приходит с незнакомого адреса. Большинство удаляют его, не глядя.

Ответ: Я сказал ранее, что желательно, чтобы ваше письмо было ожидаемым, чтобы это был не просто незнакомый адрес, и чтобы ваше имя и фамилия были в его заголовке, включая адрес отправителя, и что именно от вас они ожидаются.Таким образом, тема электронного письма должна указывать, почему вы отправляете, и о чем оно, и это было ожидаемо. И я думаю, что такой ситуации не будет. А если и так, то не так часто.

Можно ли отправить коммерческое предложение дважды, если вы не уверены, что клиент внимательно его прочитает?

Ответ: Все возможно, но я думаю, что лучше перезвонить или уточнить и начать диалог. Перезвоните, узнайте, дошло ли коммерческое предложение, а если есть что-то непонятное, лучше обсудить.

Есть сервисы, с помощью которых можно посмотреть, открыть и прочитать письмо. Я использую MailTrack. MailChimp — да, это сервисы для рассылки как писем, так и коммерческих предложений, с ними очень удобно работать.

Могу ли я отправить видео CP?

Ответ: Если честно, это не моя парафия копирайтера. Кажется, я где-то слышал, что кто-то тренируется. Но в этом случае вы пришлете ссылку … Здесь у меня нет информации, как она выглядит, какой ответ находит.

Как правильно вас заинтересовать и не быть удаленным, написать тему в электронном письме, когда вы отправляете холодное коммерческое предложение?

Ответ: Если это действительно холодная CP для аудитории, которая вас не ждет, используйте те же принципы, о которых мы говорили при формировании заголовка коммерческого предложения. То есть от проблемы или от выгоды. Как правило, сейчас удаляют все, что похоже на желтую прессу. Не нужно писать «только с нами», «бесплатно», «быстрее, быстрее».

Не используйте те черно-серые уловки, которые вы сами часто видите в спаме. Анализируйте. Просто откройте папочку со спамом и посмотрите, что они там пишут и с чем вы уже так хорошо знакомы, что никогда не откроете. Пишите так, чтобы вы могли видеть специфику в строке темы вашего письма, вы могли видеть, какую проблему вы можете решить или кого вы представляете.

«Только сухое изложение того, как оформить коммерческое предложение (компред, КП). Мы рассмотрим основные подходы и принципы с наглядными примерами.Также ниже я предоставлю шаблоны и образцы структуры и текста коммерческого предложения со ссылками, чтобы вы могли их скачать и адаптировать под свои нужды. « © Даниил Шардаков .

Цель этой статьи — научить вас создавать CP, который будет прочитан в первую очередь. А во-вторых, прочитав его, они ответят и согласятся с предложенной сделкой.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент, который отправляется адресату по обычной или электронной почте для получения ответа.Ответ — это перевод потенциального клиента на следующий этап общения (встреча, презентация или подписание договора). В зависимости от типа коммерческого предложения конкретные задачи инструмента, а также его объем и содержание могут отличаться.

Типы коммерческих предложений

Комплексы бывают трех видов: холодное, горячее и публичное предложение. Первые два используются в маркетинге и продажах. Третий — в юриспруденции.

1. «Холодное» коммерческое предложение

«Холодное» коммерческое предложение отправлено неподготовленному клиенту («холодное»).По сути, это спам. Как показывает практика, люди не особо любят спам, но если он им интересен, то … это становится исключением из правил. Чтобы такое коммерческое предложение заработало, нужен качественный целевой список (список получателей). Чем «чище» список, тем выше отклик. Если целевой список содержит общие адреса типа [email protected], то эффективность составленного априори снижается на 80-90%.

Возьмем для примера пикантную ситуацию.Допустим, у руководителя отдела продаж компании N есть план. До отчета осталось чуть меньше двух недель, он рвет волосы, не зная, что делать, и получает письмо примерно с таким заголовком: «5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю». Тада-а-м! Вот оно, выход из положения! И человек читает основной текст, в котором среди способов спрятана услуга, которую мы предлагаем.

Но это частный случай.Основная задача холодного коммерческого предложения — заставить адресата прочитать его до конца. Если вы ошиблись, письмо вылетит в мусорное ведро.

Поэтому при проектировании холодного редуктора существует три основных риска выброса:

1. На стадии поступления. Недостаточно, чтобы привлечь внимание. Это может быть тема, если коммерческое предложение отправлено по электронной почте, или нестандартный конверт с указанием цвета или форм-фактора, если канал доставки физический и т. Д.
2. На стадии открытия. Управляется привлекательным предложением (его еще называют «офертой»), о нем мы поговорим ниже.
3. На этапе чтения. Обходится с использованием элементов убеждения и маркетинговых уловок. О них мы также поговорим ниже.

Обратите внимание: объем «холодного» коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Это связано с тем, что получатель изначально не настроен на чтение коммерческого предложения, и уж тем более он не прочитает его, если объем превышает 10-20 страниц.

Основным преимуществом «холодного» коммерческого предложения является его массовость, но практика показывает, что при персонализированном коммерческом предложении отклик на него намного выше.

2. «Горячее» коммерческое предложение

В отличие от «холодных» аналогов, «горячее» коммерческое предложение направляется подготовленному клиенту (человеку, который сам запросил коммерческое предложение или с которым ранее связался менеджер).

«Горячие» КП отличаются от «холодных» как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению.Кроме того, они предоставляют человеку интересную информацию для принятия решения (о цене, наличии, условиях и т. Д.). В последнее время наиболее популярны «горячие» коммерческие предложения, оформленные в виде презентаций PowerPoint или переведенные из PowerPoint в формат PDF.

3. Оферта

Это особый вид заключения, оформленный в форме публичного договора, не требующего подписания. Используется на сайтах различных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. Как только человек выполняет условия договора (например, регистрируется на сайте), он автоматически принимает условия оферты.

Коммерческое предложение

Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы создать действительно мощное бизнес-предложение, вам нужно убийственное предложение — «сердце» вашего предложения (англ. Offer — предлагать). В этом суть. Другими словами, четкое изложение того, что именно вы предлагаете. В этом случае суть желательно указать в самом начале (особенно это актуально для «холодных» КП).

Обратите внимание: предложение ВСЕГДА направлено на пользу для читателя, а не на товары или услуги! Проще всего составить его по формуле: предлагаем вам (выгода) на счет (товар)

Каждый день мне попадаются коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторяйте!):

• Предлагаем Вам офисную мебель.
• Приглашаем на семинар.
• Предлагаем заказать раскрутку сайта у нас.
• Предлагаем мыть полы.

И так далее … Это грубейшая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, никакой пользы для получателя нет. Точно нет. Что он от этого получит? Каковы преимущества?

• Предлагаю сэкономить до 5000 долларов на оснащении офиса шикарной европейской мебелью.
• Предлагаю вам увеличить оборот вашей компании на 20-70%, благодаря информации, которую вы получите на семинаре.
• Предлагаю привлечь сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля на человека.
• Я предлагаю вам снизить частоту простудных заболеваний у ваших сотрудников (и количество отпусков по болезни, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.

Вы уловили идею. Главное — донести до получателя те преимущества, которые вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — способ получить эту выгоду.

По своей структуре коммерческое предложение чем-то похоже на продающий текст. И это естественно, ведь КП — частный случай коммерческого текста. Но есть один элемент, который выделяет compreds среди других инструментов. Это предложение. Однако обо всем по порядку.

0. Верхний и нижний колонтитулы

Нижний колонтитул чаще всего включает в себя логотип (чтобы коммерческое предложение было отождествлено с конкретной компанией) и контактную информацию с мини-обращением.Это сделано для экономии времени и места. Достаточно взглянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с вами связаться. Очень удобно. Размер футера, как правило, не превышает 2 см. Ведь для холодного скомпилированного формата А4 — на счету каждый сантиметр. Посмотрите, как я бы составил коммерческое предложение, скажем, для своего блога. В этом случае я продаю контент в обмен на время читателей.

1. Название коммерческого предложения

Жизненно важный элемент.Специально для «холодной» коробки передач. Его задача — привлечь внимание и сразу же завоевать популярность.

Примечание: когда дело доходит до холодного прессования, заголовок «Деловое предложение» — не лучший вариант. Хотя бы потому, что неинформативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают ваши конкуренты. Кроме того, если человек не ждет от вас писем и получает что-то столь абстрактное, он рефлекторно делает несколько кликов: «выбрать» и «спамить».

В то же время для «горячего» коммерческого предложения такая рубрика более чем уместна, если рядом указано название компании.

На моей практике заголовки (не путать с темой сопроводительного письма!) Лучше всего работают по формуле 4U. В сегодняшнем тестовом примере для коммерческого предложения заголовок представляет собой набор заголовка и подзаголовка.

2. Лид (первый абзац)

Основная задача лида — вызвать интерес к тому, что вы говорите.Иначе люди просто не будут вас слушать. Ну или буквально читайте свое коммерческое предложение. Лид всегда говорит о том, что важно для клиента. Для этого используются четыре подхода:

1. От проблемы (чаще всего).
2. Из решения (если проблемы как таковой нет).
3. Из возражений (если применимо).
4. От эмоций (очень редко).

В моем примере я использовал поэтапный подход, взгляните. Ниже я покажу еще несколько примеров с другими подходами.

3. Оферта

О создании оферты я уже говорил чуть выше. Предложение должно настолько заинтересовать получателя выгодой, чтобы он продолжил читать ваше коммерческое предложение. Практика показывает, что если предложение не интересно читателю, КП сразу отправляется в помойку (вторая волна отбрасывания).

Для предложения можно использовать либо общую формулу с преимуществами, либо так называемую связку усилителя:

• Продукт + продукт по выгодной цене.
• Товар + услуга.
• Товар + подарок и пр.

В конце предложения рекомендую сделать графическую привязку (если позволяет место). Он разжижает текстовую массу и добавляет «воздушности». Кроме того, это упрощает сканирование вашего бизнес-предложения. Посмотрите, какие предложения и графические привязки я сделал в образце цитаты для своего блога. В своем коммерческом предложении вы можете использовать в качестве якоря визуализацию поставляемых товаров или основных направлений услуг, плюс цены (если они вам конкурентоспособны).

4. Преимущества для клиента

Следующий блок — блог о преимуществах. Другими словами, это список, который получает человек, когда соглашается с вашим предложением. Важно уметь отличать преимущества от свойств и характеристик.

Например, в образце CP для читателей моего блога я могу указать следующие преимущества. Обратите внимание: в поле «Преимущества» есть подзаголовок, который всегда адресован читателю.

5. Обработка возражений

Не всегда возможно указать обработчиков всех возражений в оферте.Но все же основные из них можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто вы?», «Почему вам можно доверять?», «Кто уже пользуется вашими услугами?», «География присутствия» и т. Д. взгляните на мой образец сообщения в блоге. Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто автор и можно ли ему доверять?».

Блоки с социальными доказательствами или авторитетными триггерами часто используются в качестве обработчиков возражений. Наконец, еще один мощный прием убеждения в деловых предложениях — это гарантии.При этом гарантии могут быть как ожидаемыми (12 месяцев на оргтехнику), так и неожиданными (в случае поломки компания производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель техники).

Чтобы вызвать еще большее доверие, расскажите о своей компании без лишних похвал — конкретно и по делу. Только факты.

6. Призыв к действию

Еще одним важным атрибутом правильного коммерческого предложения является апелляция.В этом случае должен быть только один звонок (призыв к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но также может быть заявка на сайте или посещение отдела продаж. Максимум — к альтернативе: позвонить или отправить по электронной почте.

Примечание: вызов должен быть сильным глаголом, поэтому ответ будет выше.

Сравните:

• Позвони мне (сильный глагол).
• Можно позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже).

И еще один важный момент.Вы можете быть удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать свою контактную информацию. Получается комичная ситуация: получатель коммерческого предложения хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда идти.

В моем примере я вывел вызов в нижний колонтитул.

7. Постскриптум

Заключительным и в то же время одним из важнейших элементов всех «убийственных» коммерческих предложений является приписка (П.С.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным рычагом мотивации. Практика показывает, что чаще всего читают приписки (после подписей под картинками). Поэтому, если вы хотите расширить свое коммерческое предложение, то заветные письма P.S. желательно принять.

Дополнительно в приписку можно вставить ограничение (крайний срок). Этот элемент структуры многие упускают из виду. И если в случае отправки «горячего» коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае «холодного» коммерческого предложения отсутствие ограничений может лишить компанию более половины ответов. .

Вы можете ограничить либо по времени, либо по количеству товаров.

Например:

• Осталось всего 5 факсов.
• Предложение действительно только до 31 августа, с 1 сентября цена увеличится вдвое.

Стоит оговориться, что если вы делаете ограничение, то вы должны выполнять свои обещания. Не то чтобы вы обещали завтра удвоить цену, но не делаете этого завтра, а обещаете то же самое.

Готовый образец коммерческого предложения

Если соединить все блоки, то получится вот такой образец коммерческого предложения. Он универсален. Адаптировал для продажи различных товаров и услуг: от логистики до металлопроката. Где-то работал лучше, где-то хуже. Но везде он себя оправдал и окупился. Единственное, что нужно помнить о чистоте целевого листа.

Еще одна сильная сторона этого образца — простота сканирования.Человек понимает, что мы ему предлагаем, за считанные секунды.

Вы можете загрузить этот образец на свой Google Диск, используя эту ссылку, чтобы адаптировать его к вашей задаче. Там вы также можете сохранить его в форматах RTF, MS Word или PDF. Алгоритм компиляции чуть ниже.

Как написать коммерческое предложение (алгоритм)

Для правильного составления коммерческого предложения вам необходимо:

1. Шаг 1: За основу возьмите образец по ссылке выше.
2. Шаг 2. Замените логотип, звонок и контакты на свои.
3. Шаг 3. Создайте заголовок размером 4U.
4. Шаг 4: Опишите настоящую боль клиента в первом абзаце.
5. Шаг 5: Создайте предложение с решением проблемы.
6. Шаг 6: Сделайте графический разделитель.
7. Шаг 7: Опишите дополнительные преимущества вашего предложения.
8. Шаг 8: Снимите основные возражения или кратко представьтесь.
9. Шаг 9: Сделайте призыв к действию, напишите P.S. с крайним сроком.

Другие образцы коммерческих предложений

Используя указанную выше структуру, вы также можете составлять чисто текстовые компиляции.Разберем примеры коммерческих предложений по поставке товаров и транспортных услуг. Несмотря на то, что в них нет графических разделителей, порядок блоков в них такой же. Обратите внимание на обработчик возражений «Если у вас уже есть поставщик». Этот метод называется психологической адаптацией и подробно описан в книге Сьюзан Вайншенк «Законы влияния».

a) Образец коммерческого предложения по транспортным услугам

Загрузите образец коммерческого предложения (в форматах Google Docs, MS Word, PDF, RTF).

Как оформить коммерческое предложение (прототип и дизайн)

Существуют также более сложные составные шаблоны, состоящие из текста и графики. Это для ситуаций, когда коммерческое предложение нужно красиво оформить. В таких ситуациях сначала разрабатывается прототип. Это техническое задание дизайнера. Когда дизайн готов, коммерческое предложение отправляется потенциальному заказчику. Ознакомьтесь с примером такого прототипа коммерческого предложения транспортной компании.

Но образец КП уже находится в разработке (одна из возможных концепций).

Что делать, когда записано compred

Допустим, коммерческое предложение уже написано. Возникает вопрос: что с ним делать дальше и как отправить. Хорошо, если комп «горячего» типа. Его можно сохранить в формате PDF и сразу же отправить ожидающему заказчику. А как же холодные КП? А здесь есть целых четыре варианта.

1. Отправка обычной почтой (физический формат).Это может отлично работать, когда ваши конкуренты засыпают потенциального клиента своими предложениями электронной коммерции. При этом постарайтесь, чтобы письмо выглядело дорого: белоснежный конверт из плотной бумаги, штамп. Идеально, если адрес рукописный.
2. Отправка коммерческого предложения в теле письма (формат HTML). Для этого вам понадобится помощь специальных программ или сервисов электронного маркетинга. Дополнительным плюсом этого подхода является то, что вы видите количество открытых писем, связанных с каждым контактом, в целевом списке и время.Очень удобно.
3. Отправка в приложении с сопроводительным письмом. В письме вы представляете себя и вызываете интерес. Но без перегрузки деталями. Для получения дополнительной информации человек открывает документ в приложении.
4. Сначала письмо, потом комп (при ответе). В отличие от предыдущего варианта, вы делите отправку на два этапа. Сначала вы проверяете интерес, и только после установления контакта отправляете коммерческое предложение.

Какой из этих подходов будет работать лучше, априори не известно. Вам нужно протестировать.

Типичные ошибки при составлении коммерческих предложений

В сети множество форм, шаблонов и образцов коммерческих предложений. И у большинства из них есть одно общее — они не работают и их никто не читает. Просто потому, что они содержат одни и те же типичные ошибки:

1. Ода вашей компании в стиле «Профессиональный, клиентоориентированный, молодой, динамичный, амбициозный, надежный и бла-бла-бла».«Клиента в принципе не интересует компания, не заинтересованная в выгодном предложении.
2. Дифирамбы получателю в стиле жестких продвижений» Ваша компания всегда была образцом качества и надежности, стабильности и достаток … »Особенно смешно это читать в холодном командном пункте. Лесть хороша в умеренности. Когда она переполняется, у читателя рвотный рефлекс, и предложение летит в помойку.
3. Сообразительность. Еще одна распространенная ошибка — когда начало КП перегружено избытком информации, причем в формате, в котором его трудно даже произнести. Пример: «Наша компания стремится выделиться среди среднерыночной ситуации и предоставляет услуги беспрецедентно высокого качества, показывая индивидуальный подход к каждому клиенту через призму симбиотического взаимодействия».
4. Все сразу. Многие компании считают своим долгом отправить в одном письме коммерческое предложение, прайс-лист, презентацию, карточку с реквизитами, каталог и множество другой электронной макулатуры, которая больше раздражает, чем помогает решить проблему. .
5. Грязный целевой список. Купленные или старые базы, ставшие устаревшими и 10 раз покрытые пылью. При таком подходе легко попасть под фильтры спама. В худшем случае к почтовым службам будут применены санкции по названию компании (название станет стоп-словом). Тогда даже респектабельные письма часто оказываются в спаме.
6. Забор и вода. Чем меньше конкретики, тем больше времени требуется получателю, чтобы понять суть вашего предложения.А время — слишком ценный ресурс, чтобы его тратить.
7. Клише. Многие компании считают коммерческое предложение формализованным документом. И пишут, как все. То есть ни в коем случае. Или отправляют КП без сегментации — всем подряд. Но между тем у одного и того же продукта могут быть разные целевые группы с разными интересами. Это тоже нужно учитывать.

А таких ошибок в шаблонах очень много. Еще одна распространенная ошибка — быть скучным.Многие считают, что если коммерческое предложение зачитывает директор компании, то оно должно быть написано формально, сухо и скучно. Фигня! Во-первых, как показывает практика, в переписке директоров уже достаточно сухих и скучных текстов. И директор тоже человек. Наконец-то.

Примечания для подготовки коммерческого предложения

Чтобы написать действительно эффективное коммерческое предложение, нужно отодвинуть любые шаблоны, чтобы они не запутали вас.Прежде всего потому, что многие ваши конкуренты тоже пишут коммерческие предложения по тем же шаблонам.

По-настоящему эффективное коммерческое предложение требует индивидуального подхода!

Затем начните писать КП, следуя приведенной выше структуре и алгоритму. Не забывайте, что коммерческое предложение — это «сердце». Он должен предлагать какую-то выгоду через продаваемые вами товары или услуги.

Не забывайте о методах убеждения: отзывы, гарантии, наглядные пособия, факты.

И, главное, помните о обращении и возможности на него ответить.

Я уверен, что эта информация поможет вам составить действительно выгодное предложение!

На нашем сайте вы уже могли прочитать об этом. Умение писать правильные и эффективные деловые предложения очень важно в любом бизнесе. Можно сказать, что с помощью коммерческого предложения существует определенная форма коммуникации между компанией и ее реальными или потенциальными партнерами, поставщиками, покупателями.

При разработке коммерческого предложения нужно обращать внимание как на его дизайн и структуру, так и на содержание. Качественное коммерческое предложение не должно содержать слишком много текста. В идеале это займет не более 2-3 страниц (в некоторых случаях, в зависимости от специфики отрасли, документ может достигать 10-15 страниц). А если речь идет о «холодном» коммерческом предложении, то его размер вообще не должен превышать одну страницу текста, иначе его просто не прочитают.

Как видите, чтобы вложиться в ограничения оптимального размера коммерческого предложения и максимально выразить его суть, нужно потратить много времени и сил на разработку содержания этого документа. сам.Если вам нужно написать коммерческое предложение, и вы делаете это впервые, то без шаблонов, образцов и примеров не обойтись. В Интернете можно найти огромное количество разнообразных готовых примеров коммерческих предложений, которые можно взять за основу.

Некоторые шаблоны представляют собой практически готовые коммерческие предложения. Вам достаточно заполнить готовую форму, указав в ней название вашей компании и вид предоставляемых услуг. Однако независимо от того, как вы будете создавать свое коммерческое предложение (использовать готовую форму или писать с нуля), всегда следует помнить, что коммерческое предложение — очень важный документ в вашей деятельности, который может, образно говоря, предопределить судьбу. Ваш бизнес.

Составление коммерческого предложения

Итак, для начала нужно определиться, кому вы будете отправлять коммерческое предложение. В зависимости от этого его структура немного изменится. Коммерческие предложения могут быть персонализированными, то есть написанными для определенных людей (или фирм), или неперсонализированными, то есть рассчитанными на широкую аудиторию.

Однако, даже если вас интересует второй тип коммерческого предложения, вы должны составить его для конкретной целевой аудитории. То есть ваша целевая аудитория — это люди, которые потенциально могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге.Например, целевая аудитория товаров для детей — молодые родители, а услуги по кредитованию малого бизнеса — это, соответственно, начинающие предприниматели.

Какова цель любого коммерческого предложения? Конечно, продажа товара или услуги. Поэтому все усилия при составлении коммерческого предложения должны быть направлены на привлечение интереса получателя, вызвать у него желание совершить покупку. Поэтому с первых же строк, которые читает ваш потенциальный клиент, коммерческое предложение должно вызывать интерес и заставлять как минимум читать до конца.И если получатель коммерческого предложения прочитал его до конца, значит, он заинтересован. А если ему это интересно, то есть вероятность, что он захочет стать вашим клиентом или партнером.

Более подробно о структуре коммерческого предложения мы уже писали (ссылку можно найти в начале статьи), кратко напомним, что этот документ должен состоять как минимум из трех компонентов: введения, основного текста и вывод. То есть ваше коммерческое предложение должно быть последовательным и структурированным.

Образцы коммерческих предложений

Ниже приведены некоторые примеры коммерческих предложений на оказание различных видов услуг. Как видите, эти примеры содержат все основные элементы эффективного коммерческого предложения: в самом начале есть короткая цепляющая фраза, кратко и лаконично основная суть коммерческого предложения, используются изображения, различные цвета и шрифты. .

Неперсонализированные коммерческие предложения

Их еще называют «холодными» коммерческими предложениями, то есть они рассылаются всем потенциальным клиентам услуги.Примеры ниже ( для просмотра в максимальном разрешении, нажмите на изображение ):

Персонализированные коммерческие предложения

На самом деле такое коммерческое предложение по своей структуре отличается от неперсонализированного только тем, что имеет обращение к конкретному человеку (это может быть владелец бизнеса, директор компании, менеджер). Вот пример такого предложения:

Скачать образец коммерческого предложения

Образец формы коммерческого предложения

Как создать коммерческое предложение онлайн?

Сегодня существует множество онлайн-сервисов, которые работают так, что вы можете быстро, качественно и без проблем сделать эффективное коммерческое предложение.По отзывам пользователей, одним из лучших сервисов является QuoteRoller. Раньше у этого сервиса был только англоязычный интерфейс, что для некоторых было препятствием для его полноценного использования. Однако QuoteRoller уже существует на русском языке. На этом веб-сайте QuoteRoller, нажав на ссылку внизу страницы, вы можете зарегистрироваться, а затем начать писать свое коммерческое предложение, следуя простым инструкциям.

Кроме того, существуют другие онлайн-сервисы для подготовки коммерческих предложений, например, Moffer.Эта услуга также довольно популярна и проста в использовании.

Wisconsin Legal Blank

Предоставляет полное раскрытие необходимых условий для предложения, от принятия, закрытия, размещения, состояния собственности и многого другого, связанного с покупкой коммерческой недвижимости.

Формат Безуглеродные комплектыPDFSПодписаться

• Безуглеродные комплекты
• PDF
• Подписаться

Детали формата: 12-страничная форма Размер 8 1/2 «x 11» После активации срок действия этой формы составляет 30 дней или 30 циклов печати.

Это заполняемая PDF-версия данной формы с автоматическим изменением размера шрифта для максимального увеличения заполняемого пространства. Пожалуйста, посетите Как работают формы WLB для получения дополнительной информации.

Доступно только по подписке.Лицензия на 1 год на 1 пользователя. Они улучшены, чтобы позволить импортировать предварительно заполненный файл данных. После того, как информация об арендаторе сохранена через прилагаемую форму ввода данных, информацию можно импортировать в любую из форм аренды, которые вам нужно использовать, одним нажатием кнопки. 12-страничный 3-компонентный безуглеродистый бланк Размер 8 1/2 «x 11» Углеродный законный дефолт Углеродная буква по умолчанию Брошюра на 16 страницах с формой Брошюра на 16 страницах без формы

Количество 136122550100250500N / A

• 1
• 3
• 6
• 12
• 25
• 50
• 100
• 250
• 500
• НЕТ

Подписка доступна для цифровых форматов:
Подписаться Безуглеродные наборы / 1 Безуглеродные наборы / 3 Безуглеродные наборы / 6 Безуглеродные наборы / 12 Безуглеродные наборы / 25 Безуглеродные наборы / 50 Безуглеродные наборы / 100 Безуглеродные наборы / 250 Безуглеродные наборы / 500 PDF / N / A Подписаться / нет

цифровой

Добавить в корзину

WB-15-1

Подписки доступны для цифровых форматов.Как работают подписки

Подписывайся

Варианты годовой подписки:

1 форма6 форм11 форм17 формВсе формы

80,00

В корзину

Подписка в вашей корзине заполнена.

Эта форма добавлена ​​к подписке в вашей корзине.Эта форма добавлена ​​к подписке в вашем аккаунте. Ваш текущий план подписки заполнен.
Пожалуйста, обновите, чтобы добавить больше форм.

Оформление предложения коммерческой недвижимости

Как сделать предложение коммерческой недвижимости

При покупке коммерческой недвижимости процесс предложения состоит из двух основных этапов:

• Обсуждение общих условий посредством письма о намерениях (LOI)
• Обсуждение конкретных условий посредством договора купли-продажи

Письмо о намерениях

Письмо о намерениях (LOI) — это неформальный метод переговоров по основным условиям сделки.Иногда его называют Меморандумом о взаимопонимании (MOU). Письмо о намерениях состоит в основном из сопроводительного письма и описания важных терминов, включая:

• Имена покупателя и продавца
• Цена
• Уступки продавца
• Необходимые документы для рассмотрения
• Дата закрытия
• Непредвиденные обстоятельства и сроки:

Важно включать в LOI только самые важные термины. Это не только упрощает процесс достижения согласия, но и не дает LOI быть слишком длинным и подробным.Письмо о намерениях не заменяет полный договор купли-продажи. Однако это может значительно упростить процесс создания.

Договор купли-продажи

Договор купли-продажи (PSA) — это договор, который регулирует детали процесса покупки с юридической точки зрения. PSA и любые дополнения будут включать все детали, не охваченные LOI. На северо-западе Тихоокеанского региона Ассоциация коммерческих брокеров предоставляет стандартный договор купли-продажи и дополнения к нему.Это помогает составить базовое соглашение, охватывающее многие из наиболее распространенных условий и непредвиденных обстоятельств. Он также формализует некоторые местные обычаи на рынке.

Обзор поверенного

Важно, чтобы у вас был адвокат, который изучил условия вашего контракта, прежде чем заключать его. В идеале, ваш адвокат должен быть задействован с самого начала, начиная с процесса LOI. Вы должны убедиться, что адвокат понимает ваши цели, потребности и намерения, чтобы они могли убедиться, что контракт действительно отражает эти пункты.Кроме того, убедившись, что поверенный понимает, что вы намеревались сделать, вы избегаете попытки поверенного вести переговоры.

Проверка бухгалтера

Обязательно ознакомьтесь с условиями контракта со своим бухгалтером. Условия финансирования, распределение покупной цены и т. Д. Могут иметь налоговые и бухгалтерские последствия. Опять же, привлечение профессионала с самого начала процесса и обеспечение того, чтобы они понимали ваши цели и намерения, поможет им убедиться, что бухгалтерские и налоговые последствия соответствуют вашим целям.

Вертикальный

На обоих этапах процесса предложения будет некоторое движение вперед и назад. Брокеры по недвижимости обычно переходят от письменных переговоров к устным и обратно по мере продвижения переговоров. Это особенно полезно, если покупатель и продавец ругаются по какой-то конкретной детали. В некоторых случаях полезно встретиться лично, чтобы обсудить любые проблемные детали. Обсуждая детали в устной или личной форме, важно предоставить письменное подтверждение, чтобы убедиться, что мнения, выраженные любой из сторон во время разговора, хорошо задокументированы.

Wb 15 — Заполнить онлайн, для печати, заполняемый, пустой

Кому нужно коммерческое предложение формы WB-15 для покупки?

WB-15 Коммерческое предложение о покупке — это форма, утвержденная Департаментом регулирования и лицензирования штата Висконсин. Форма создана для использования брокерами (лицензиатами) по недвижимости, занимающимися куплей-продажей различных видов коммерческой недвижимости. Согласно Договору, в договоре две стороны: Покупатель и Продавец.

Для чего нужна форма?

Коммерческое предложение о покупке должно фиксировать детали сделки с коммерческой недвижимостью и юридически обязывать стороны соблюдать его положения. Таким образом, он служит юридическим подтверждением купли-продажи недвижимости.

Сопровождается ли форма WB-15 другими формами?

Как правило, форма WB-15 не требуется сопровождать какой-либо подтверждающей документацией, за исключением гарантийного акта, который должен быть предоставлен Покупателю после оплаты покупной цены.Но, тем не менее, есть положение, согласно которому Продавец также должен представить Отчет о состоянии недвижимости, если речь идет о многоквартирном доме с менее чем пятью квартирами.

Когда следует подавать коммерческое предложение на покупку?

Форма WB-15 не требует соблюдения каких-либо конкретных сроков, поскольку она используется при необходимости. По логике, условия сделки, а также дата закрытия должны быть указаны в Коммерческом предложении о покупке. Таким образом, он предшествует передаче права владения Покупателю.

Как мне заполнить форму WB-15?

Как правило, форму заполняет маклер, участвующий в сделке, но каждая страница документа должна быть подписана сторонами. Текст формы не требует пояснений, поэтому его следует внимательно прочитать.

Куда мне отправить заполняемую форму коммерческого предложения штата Висконсин на покупку?

Две оригинальные копии формы WB-15 должны оставаться у Покупателя и Продавца, а еще одна копия должна быть сделана для записи брокера.

вопросов о продаже баров, ведущих к Helsinn at High Court

Эта статья ранее появлялась на сайте Law360.com. Печатается с разрешения.

25 июня 2018 г. Верховный суд США предоставил Certiorari решения Федерального округа по делу Helsinn Healthcare SA против Teva Pharmaceuticals USA Inc., в котором Федеральный округ постановил, что положение о запрете на продажу закона Leahy-Smith America Invents Действие срабатывает, даже если «факт продажи является публичным, детали изобретения не должны быть публично раскрыты в условиях продажи.Решение Федерального округа поставило отрасль под сомнение, какие продажи фактически квалифицируются как аннулирование известного уровня техники в соответствии с AIA.

Что такое бар в продаже?

Доктрина продаваемых адвокатских сословий основана на том принципе, что изобретатель не может подавать заявку на патент более чем через год после попытки получить прибыль от своего изобретения, выставив его на продажу. До AIA, 35 U.S.C. В § 102 (b) указано, что лицо имеет право на патент, если «изобретение не было запатентовано или описано в печатной публикации в этой или другой стране, или в общественном использовании или для продажи в этой стране, более чем за один год до дата подачи заявки на патент в США.В 2013 году AIA внесла поправки в формулировку § 102, чтобы запретить выдачу патента, если «заявленное изобретение было запатентовано, описано в печатной публикации или находилось в публичном использовании, в продаже или иным образом стало доступным для общественности до вступления в силу. дата подачи заявленного изобретения ».

Соответствующие барные боксы, поступившие в продажу ранее

До принятия AIA толкование доктрины бара на продажу в значительной степени основывалось на решении Верховного суда по делу Пфафф против Wells Electronics Inc.В деле Пфафф Верховный суд представил двухэтапную структуру для определения того, когда будет применяться запрет на продажу: (1) было ли изобретение «предметом коммерческого предложения о продаже; и (2) было ли изобретение «готово к патентованию». Пфафф, однако, имел дело в первую очередь со вторым аспектом, оставив определение «коммерческого предложения о продаже» на усмотрение судов низшей инстанции.

Начиная с Pfaff и до AIA, Федеральный округ давно постановил, что определение того, произошла ли «продажа» для целей доктрины бара на продажу, зависит от того, будет ли рассматриваемое соглашение представлять собой продажу в соответствии с §§ Единого коммерческого кодекса. 2-106.В своем заключении в мае 2016 г. по делу Merck & Cie v. Watson Labs. Inc., суд установил, что отправленное по факсу предложение представляет собой «коммерческое предложение о продаже», когда предложение было сделано в ответ на запрос о покупке продукта, содержит важные условия, включая цену, способ оплаты и доставку, и обе стороны понимают что по факсу было предложение продать товар. Несмотря на то, что окончательное соглашение так и не было достигнуто, и ни одна из сторон не была юридически обязана выполнять свои обязательства, суд постановил, что предложения о продаже было достаточно, чтобы вызвать слиток в продаже, «независимо от того, будет ли эта продажа когда-либо завершена.”

В своем заключении, опубликованном в журнале «Лекарства I» от июля 2016 года, Федеральный округ дополнительно уточнил контуры анализа. Суд установил, что соглашение об оказании третьей стороной производственных услуг по производству запатентованного продукта не превышает уровня коммерческого предложения о продаже в соответствии со ст. 2 потому что (1) не было передачи права собственности на запатентованный продукт, (2) продажа была выставлена ​​как «производственные услуги», а не продажи самих партий продукта, (3) счет был выставлен только на 1 процент от конечной рыночная стоимость продукта, который был произведен, и (4) «конфиденциальный характер» сделки «сопоставляется с выводом о том, что операции носили коммерческий характер.Что касается последнего фактора, суд внимательно отметил, что конфиденциальные транзакции не всегда были свободны от запрета на продажу.

Решения Helsinn

Конфиденциальность продажи имеет ключевое значение для решения и апелляции Helsinn. В отличие от патентов в Medicines I и Merck, один из патентов, о которых идет речь в Хельсинне, регулируется AIA. Таким образом, Хельсинн утверждал, что AIA требует, чтобы панель продажи включалась только тогда, когда «продажа» «запатентованного изобретения» является достаточно «публичной».Этот аргумент также согласуется с рекомендациями USPTO по измененной формулировке § 102 AIA, в котором говорится: «[t] он« или иным образом доступен для общественности »остаточная статья AIA 35 U.S.C. Однако § 102 (a) (1) указывает, что AIA 35 U.S.C. § 102 (a) (1) не распространяется на тайные продажи или предложения о продаже ». Федеральный округ, однако, не согласился с тем, что AIA создала новый стандарт для продаваемых слитков.

В Хельсинне обсуждаемое соглашение было публично раскрыто в документации Комиссии по ценным бумагам и биржам США, но ключевые детали, касающиеся цены и точных дозировок продукта (которые были защищены патентами), были отредактированы и сохранены в тайне.В решении комиссии Федеральный округ сначала применил знакомый анализ от Pfaff к патентам до AIA, сосредоточив внимание на коммерческом характере соглашения и на том, поднимется ли оно до уровня коммерческого предложения для продажи в соответствии со ст. 2. Установив, что дистрибьюторское соглашение в Хельсинне было недействительным в соответствии с запретом на продажу до AIA, суд пришел к выводу, что (1) соглашение прямо предусматривало передачу права собственности, (2) соглашение включало конкретные условия, касающиеся цены, метода оплаты и способа доставки, и (3) Helsinn публично искала маркетинговых партнеров для своей продукции до заключения соглашения «о распространении, продвижении, продвижении и продаже заявленного изобретения.”

Что касается патента AIA, Федеральный округ также признал соглашение недействительным в соответствии с запретом на продажу. Суд отклонил аргумент о том, что AIA изменило стандарт для продаваемого батончика, постановив, что, несмотря на то, что конкретные лекарственные формы, которые были предметом патента, были конфиденциальными, публичное раскрытие существования продажи было достаточно, чтобы вызвать полосу продажи в рамках AIA. Суд постановил, что «[f] или по уже указанным причинам Соглашение о поставке и покупке между Helsinn и MGI представляет собой продажу заявленного изобретения — 0.Доза 25 мг — до наступления критической даты, и поэтому применяются индикаторы продаж до AIA и AIA ».

16 января 2018 г. Федеральный округ отказал в полном объеме в пересмотре решения комиссии Хельсинна. Совершив необычный ход, судья Кэтлин О’Мэлли, член комиссии Helsinn, представила длинное согласие, чтобы объяснить, почему, по ее мнению, комиссия «правильно пришла к выводу, что AIA не изменила давний прецедент, регулирующий продажу адвокатского сословия. . » Согласие судьи О’Мэлли преуменьшило упор в решении Хельсинна на публичное существование продажи, вместо этого отступив к предыдущим принципам коммерческого права и рамкам, существовавшим до AIA.

Начиная с Helsinn

После решения комиссии в Хельсинне в 2017 году и отказа в полном объеме в 2018 году Федеральный округ постановил в Medicines II, что соглашения с поставщиками и дистрибьюторами, аналогичного заключенному в Хельсинне, также достаточно, чтобы вызвать запрет на продажу. В частности, условия дистрибьюторского соглашения в «Лекарствах II» (1) включали «Коммерческий прайс-лист» для цены продукта, (2) предусматривали передачу права собственности на продукт и (3) требовали, чтобы покупатель размещал еженедельно заказы на количество продукта и продавец приложить разумные усилия для выполнения заказов на продукт.Суд прямо рассмотрел «резкие различия» между рассматриваемым соглашением о распространении и соглашением, обсуждавшимся ранее в «Лекарствах I» — соглашение «Лекарства I» предусматривало только производственные услуги, а не право собственности на продукт, в то время как соглашение «Лекарства II» предписывало продажу лекарственного средства. продукт, который включал «коммерческую цену» продукта и передачу права собственности между двумя сторонами. Суд также отметил, что продаваемый слиток не освобождает от коммерческих соглашений между патентообладателем и его поставщиком или дистрибьютором, поскольку правильный анализ сосредоточен на «коммерческом характере» сделки, а «не только на личности участников».«Согласно такому анализу, если поставщик получает право собственности на запатентованный продукт и имеет неограниченное право продавать продукт, или если сделка предполагает продажу по полной рыночной стоимости, даже передача изобретателю может представлять собой коммерческую продажу.

Еда на вынос

В то время как Верховный суд рассмотрит вопрос о том, действительно ли AIA намеревалось отменить десятилетия прецедента и изменить стандарт для бара в Хельсинне, фактически создавая пространство для коммерческих продаж, которые не вызовут продажу bar до тех пор, пока они не являются достаточно общедоступными, некоторые рекомендации по составлению контрактов во избежание «коммерческого» характера требования о продаже адвокатского сословия в целом уже можно найти в прецедентах Федерального округа, таких как Helsinn and Medicines I и II.Например, конфиденциальные соглашения с поставщиками или дистрибьюторами, которые не предусматривают передачу права собственности на продукт или процесс, но выставляются счет за определенные «услуги», могут быть более оправданными. Аналогичным образом, соглашения, которые подразумевают существенно меньшую, чем полная рыночная стоимость продукта, или соглашения, в которых «коммерческая цена» продукта не предусмотрена, могут выдержать испытание слитков в продаже после выпуска «Лекарства II». Учитывая неопределенность, ожидающую рассмотрения и решения Верховного суда в Хельсинне, патентообладатели должны проявлять усердие в переговорах и составлении контрактов и по-прежнему с осторожностью относиться к любому соглашению, которое может представлять собой коммерческую продажу в соответствии со ст.2, чтобы они случайно не аннулировали свой патент.

.