B2C рынок что это: b2b и b2c – что это простым языком

Что такое b2c, или бизнес для потребителя

Сфера b2c — это  продажа товаров или услуг напрямую конечному потребителю. Покупатель (consumer) приобретает товары у компании (business), чтобы удовлетворить свои потребности.

Business to consumer можно считать любую торговую точку или интернет-магазин, если они обслуживают обычных людей.

Когда мы выходим на улицу, практически все компании вокруг нас составляют b2c-рынок: салоны красоты, продуктовые магазины, кофейни

Бывает, что компания придерживается сразу двух стратегий продаж:

• продаёт конечному потребителю, то есть реализует b2c-систему;
• продаёт другой компании для перепродажи или внутренних нужд, то есть реализует b2b-систему.

Продажа товаров или оказание услуг без посредника — ключевое отличие business to consumer от business to business.

Особенности b2c-продаж

1. Клиент компании в b2c — человек. Этот факт заставляет розничный бизнес уделять особое внимание точкам взаимодействия с клиентами: офисам продаж, торговым пространствам, интернет-витринам.
2. Для b2c большое значение имеет территориальное расположение точек продаж. Розничные магазины в центре города обычно привлекают больше клиентов. C развитием интернет-торговли эта особенность стирается, но остаётся в силе для товаров первой необходимости и услуг.
3. Для b2c характерно массовое производство. Конечный покупатель чаще всего закупает небольшими партиями, поэтому компаниям в сфере b2c невыгодно делать продукт под каждого клиента. Гораздо эффективнее изготовить партию с несколькими вариантами на выбор.
4. Маркетинг b2c-компаний строится на эмоциональном воздействии. В процессе выбора конечный покупатель больше прислушивается к своим ощущениям, чем к доводам рассудка. Согласно исследованию Nielsen, реклама, которая вызывает сильные положительные эмоции, повышает продажи в среднем на 23%.
   Чем сильнее эмоции, тем выше лояльность к бренду

5. B2C — это не только очные продажи в торговом центре или магазине. Число компаний с системой сбыта через интернет растёт. Для этого создают сайт, заводят группы в социальных сетях и запускают интернет-рекламу.
   Доля интернет-торговли в первом полугодии 2020 года впервые превысила 10% от оборота ритейла в России. А к 2024 году Data Insight прогнозируют её рост до 19%.

Примеры b2c

Вокруг нас множество примеров b2c-компаний:

• Услуги для населения: ателье, салоны красоты, химчистки, нотариальные услуги.
• Предприятия общественного питания: столовые, рестораны, кафе.
• Торговые точки: магазины одежды, косметики, обуви.
• Интернет-торговля: все компании, которые продают в розницу через интернет.

Для успешной продажи в сфере b2c компания должна понимать своего покупателя и его привычки, следить за тенденциями на рынке и конкурентами. Маркетинг для предприятий, которые работают без посредников, имеет первостепенное значение.

Товары могут быть разной ценовой категории. Покупка предметов роскоши для личного пользования тоже является примером b2c

Как построить b2c-систему

Для организации продаж конечному потребителю можно использовать следующую стратегию.

Шаг 1. Определите целевую аудиторию и её потребности

Чем больше у вас будет информации о потенциальных клиентах и их запросах, тем эффективнее будут продажи.

Для магазина детской одежды целевой аудиторией являются не дети, а их родители. Для кофейни — посетители бизнес-центра, где она находится.

Подробное описание аудитории понадобится, чтобы определить позиционирование и выбрать подходящие рекламные каналы.

Как составить портрет аудитории:

• понаблюдайте за посетителями офлайн-точки;
• изучите аудиторию конкурентов;
• проанализируйте аудиторию сайта и/или соцсетей;
• поговорите с покупателями;
• спросите у экспертов рынка.

Шаг 2. Продумайте позиционирование компании

Чтобы завоевать постоянных клиентов в условиях высокой конкуренции, компании необходимо иметь отличительное свойство, особенность. Ради неё покупатель будет возвращаться к вам снова и снова.

Когда при определённой фразе в голове потребителя всплывает конкретный бренд, это и есть позиционирование. Для Volvo — это безопасность, для Apple — дизайн, для Snickers — утоление голода.

Чтобы определить позиционирование, нужно знать рынок и аудиторию, изучить конкурентов, смотреть дальше сиюминутной выгоды.

Сформулировать позиционирование помогут ответы на два вопроса:

1. Чем занимается компания?
2. Чем компания лучше конкурентов?

Шаг 3. Определите стратегию маркетинга

В зависимости от аудитории, целей и размеров компании будет меняться оптимальный набор инструментов продвижения. Поэтому чтобы найти первых клиентов и привлечь их за повторными покупками, стоит нанять маркетолога или обратиться в рекламное агентство.

Популярными инструментами маркетинга b2c являются различные виды рекламы: рекламные щиты, баннеры, листовки, продвижение в социальных сетях, контекстная реклама.

Шаг 4. Не забудьте про систему продаж b2c

Привлечь пользователя на сайт или в торговую точку — это первый шаг. На втором шаге компания должна позаботиться об успешном завершении сделки. Для этого нужно уделить внимание сервису: сделать магазин или сайт удобным для посетителей; обучить продавцов и менеджеров, чтобы они могли консультировать клиентов; предоставить удобные способы оплаты и доставки.

Согласно опросу, 97% респондентов изменили отношение к компании, когда столкнулись с плохим обслуживанием, в т.ч. 52% из них сразу ушли к конкурентам.

Маркетинг на рынке B2C. Типы потребителей

Понятие и особенности рынка

Определение 1

Рынок B2C ( от англ. «Business-to-Consumer» — «Бизнес-потребителю») – это рынок, в котором коммерческие отношения строятся между компанией и конечным потребителем (индивидом).

Этим термином описывают деятельность, которую ведет организация – продажа товаров – предназначенная для конечного пользования.

Суть B2C – в выстраивании прямых отношений между бизнесом и клиентом, т.е. ведение прямых продаж и тенденция к снижению количества посредников. Чем последних будет меньше – тем лучше для обеих сторон, потому как компании могут обеспечить более конкурентные цены и контролировать их колебания.

Рынку B2C присущи следующие особенности:

• Роль ассортимента. Продавцы заинтересованы в расширении ассортимента товаров, потому что таким образом они увеличивают свое влияние на различные сегменты рынка. К тому же, клиенту интереснее приобретать все товары и услуги в одном месте, концентрированно.
• Роль отдельного клиента невелика. Это связано с тем, что продавец получает выручку за счет больших объемов продаж. Здесь стоит обратиться к постоянным издержкам, которые, как известно, уменьшаются при росте объемов продаж. То есть продавца больше интересуют не потребности конкретного клиента, а рынка или его сегмента целиком.

Маркетинговая деятельности на рынке конченых потребителе строится на следующих постулатах:

• Компания-производитель ориентируется, в первую очередь, на взаимоотношения с конечным потребителем;
• Клиент покупает товар для себя, решение о совершении покупки он принимает индивидуально;
• Клиент не является экспертом ни в товаре, ни в процессе его производства;
• Клиент при совершении покупки ориентируется не только своими потребностями, но и эмоциями;
• Цикл продаж товара относительно короткий;
• Чтобы продавать успешно и в необходимых для получения прибыли объемах, нужно обязательно обращаться к массовым коммуникациям;
• Продавцы чаще всего ориентируются на шаблонные решения.

Типы потребителей

Для целей маркетинга чаще всего используют классификацию потребителей по скорости принятия нового продукта (по Роджерсу). Исходя из данной классификации можно выделить пять типов покупателей:

• новаторы;
• быстропринимающие;
• раннее большинство;
• позднее большинство;
• консерваторы.

Сущность различных типов потребителей очень важна для маркетолога, потому как каждой из этих групп присущи свои особенности.

Готовые работы на аналогичную тему

1. новаторы (или «технологические энтузиасты»). Такие потребители проявляют интерес к продукту уже на первом этапе его выхода на рынок – при появлении опытных образцов, выпуске первой партии товара. Они чаще всего используют в качестве референтов других новаторов, а не окружающих. Эта группа характеризуется относительно молодым возрастом, хорошим образованием, мобильностью; используют коммерческие СМИ, торговый персонал и профессиональные источники для получения знаний о продукте. Доля в объеме продаж примерно $2,5\%$;

2. ранние последователи

   (или «стратеги»). Часто это лидеры мнений в локальных референтных группах. У них хорошее образование, и они немного моложе своего статусного окружения. Начинают проявлять активность, когда запускается мелкосерийное производство. Доля в объеме продаж около $16\%$;

3. раннее большинство (или «прагматики»). Они проявляют интерес к инновации, когда она уже проявила себя на опыте других людей. Эти потребители социально активны, но редко являются лидерами; менее мобильны. Доля в объеме продаж около $34\%$;

4. позднее большинство (или «консерваторы»). Обращают внимание на продукт, когда он уже отработан и надежен, цены стабилизировались и имеют тенденцию к снижению. Обычно осваивают инновации из-за давления общества или ухода с рынка прежнего продукта (печатные машинки и компьютеры, например). Доля в объеме продаж примерно $34\%$;

5. инертная часть (или «скептики»). Продукт уже прошел все возможные этапы отработки, цены умеренные, надежность высокая. Такие потребители приобретают продукт самыми последними. Больше ориентируются на прошлое в приобретении товара. Доля в объеме продаж около $16\%$.

B2C Маркетинг: Определение, Примеры, Видео — Определение

B2C маркетинг (англ. B2C marketing) — это набор стратегий, практик и тактик, которые компания использует для продвижения своих продуктов или услуг частным лицам. B2C кампании фокусируются не только на выгодах и ценностях, но и на привлечении эмоционального отклика клиента. 

В2С маркетинг работает на основе того, что клиенты ищут товары или услуги для удовлетворения насущных потребностей. Поэтому, они покупают, не проводя особых исследований. Как правило, клиенты принимают решение в течение нескольких минут или дней. Для успешной B2C кампании владелец бизнеса должен понимать покупательские привычки потенциальных клиентов, тенденции на рынке и стратегии конкурентов.

Промо-акции B2C должны быть четкими, понятными для потребителей и ориентированными на конкретную проблему, которую решает продукт или услуга. С этой информацией и правильными инструментами легко создать кампанию, которая вызовет правильную реакцию клиентов и простимулирует продажи.

Почему B2C маркетинг важен

• Увеличивает посещаемость сайта
• Способствует увеличению списка рассылки
• Позволяет эффективно взаимодействовать с клиентами
• Продвижение сайта в поисковой выдаче
• Повышает конверсию и узнаваемость бренда

Маркетинг B2C жизненно важен для всех предприятий, которые продают потребительские товары или услуги. К ним относятся рестораны, аптеки, автомобильные компании, fashion бизнесы, компании по разработке программного обеспечения, продуктовые магазины и так далее. Сегодня интернет стал каналом номер один для брендов B2C. С его помощью компании продвигают свои товары или услуги, исследуют тенденции и поведение потребителей. Объем рынка e-commerce составляет 2,3 триллиона долларов. Поэтому, почти каждая B2C компания переносит свой бизнес в интернет.

Объем продаж B2C в интернете составил 1,5 миллиарда долларов в 2013 году. При этом прогнозы показывают устойчивый рост до 2,35 миллиарда в 2018 году. Эти цифры говорят о том, что B2C маркетинг стоит инвестиций для роста бизнеса и повышения ROI.

Преимущества B2C маркетинга:

• Увеличивает посещаемость сайта. Кампании B2C мотивируют потенциального клиента посетить веб-сайт бренда и узнать больше.
• Способствует увеличению списка рассылки. Когда увеличивается количество лидов, которые посещают сайт компании, количество новых подписчиков также увеличивается.
• Позволяет эффективно взаимодействовать с клиентами. B2C компании активно используют сегментацию, которая дает возможность отправлять более релевантные сообщения в актуальное время.
• Продвижение сайта в поисковой выдаче. Использование ключевых слов помогает сайту продвинуться в результатах поиска. Соответствие поисковым запросам пользователей увеличивает объем трафика.
• Повышает конверсию и узнаваемость бренда. Маркетинговые стратегии B2C помогают бизнесу охватить и удержать более широкую аудиторию. Для этого применяют массовые рассылки, социальные сети и другие каналы. Такой подход популяризирует бренд и увеличивает прибыль.

Особенности B2C маркетинга

К отличительным особенностям B2C маркетинга принадлежат следующие:

• Короткий цикл продаж. В отличие от B2B маркетинга, в котором цикл продаж намного длиннее, клиенты B2C не тратят много времени на ресерч и сравнение каждой функции. Клиенты B2C обычно покупают продукты, которые посоветовали их друзья, поэтому цикл продажи намного гораздо короче и менее стрессовый как для покупателя так и для продавца.
• Преобладание эмоций над рационализмом. Клиенты B2C ищут мгновенные решения своих проблем, исходя из своих желаний. Они редко думают о покупке стратегически, следовательно, ищут быстрое решение, которое удовлетворит их потребности здесь и сейчас. Если бренду удастся предоставить им это решение, они обязательно вернутся к тому же эмоциональному опыту.
• Работа с конечным пользователем. B2C компании обычно имеют дело напрямую с потребителями своей продукции. Так легче убедить человека, подобрать нужные слова и использовать специальные приемы. В B2B продавец должен вести переговоры с несколькими ответственными лицами, которые принимают решения от имени всей компании.
• Приоритетность социальных сетей. Сегодня работа с конечным потребителем невозможна без инвестиций в SMM. Выбирая товар, люди ищут отзывы других покупателей. Они исследуют каждый известный им канал, чтобы принять правильное решение. Помимо поиска отзывов, клиенты предпочитают чат-боты в Facebook и Instagram для общения с брендом. Таким образом, компании создают чат-ботов, чтобы предоставлять клиентам круглосуточную поддержку, собирать отзывы, делиться обновлениями и запускать ретаргетинговые кампании, чтобы привлечь новых клиентов и поддерживать отношения с ними.

Сравнение B2C маркетинга и B2B

B2C и B2B маркетинг существенно отличаются. Понимание этих различий делает бизнес-кампании более релевантными и эффективными. Давайте посмотрим основные отличия.

B2C Маркетинг	B2B Маркетинг
Продает конечному покупателю напрямую.	Ориентирован на компанию или бизнес.
Клиенты импульсивны и хотят знать всю информацию о товаре сразу. Они редко проводят исследования, чтобы узнать больше о продукте.	Клиенты предпочитают проводить дополнительные исследования перед покупкой и сравнивать продукт с конкурирующими вариантами.
Нацелен на создание эмоциональной связи с продуктом.	Фокусируется на особенностях и ценностях продукта.
Работает вокруг выгод и желаний.	Построен на логике и характеристиках
Цель потенциальных покупателей — самосовершенствование.	Цель клиентов — обеспечить потребности бизнеса. Продает продукты для персонального использования.
Распространяет небольшие партии товаров среди большого количества потребителей.	Масштабные продажи. Клиентов немного, но объем покупок велик.
Потребители совершают покупки сразу после просмотра рекламы продукта или в течение очень короткого времени. Они ищут мгновенных результатов.	Клиенты обычно проходят более длительный процесс покупки.

Каналы B2C

1. Email маркетинг
2. Мобильный маркетинг
3. Web push маркетинг
4. Маркетинг в социальных сетях
5. SEO
6. Платная поисковая реклама

B2C маркетинг существует уже долгое время и опирается на разные каналы связи для лучшего привлечения потенциальных покупателей. С ростом технологий увеличилось и количество каналов сбыта.

Ниже представлены наиболее важные маркетинговые каналы B2C:

Email маркетинг

Email маркетинг для потребительских брендов — это эффективный способ охватить целевую аудиторию и увеличить продажи. Для вовлечения постоянных клиентов и привлечения новых, используют массовые email рассылки или персонализированные промо-кампании. Однако, email маркетинг эффективен только если подписчики получают релевантные письма.

Добавьте автоматизации!

Отправляйте триггерные письма, чтобы конвертировать лиды в покупателей. Используйте бесплатный тариф, готовые шаблоны и автоматизацию маркетинга.

Зарегистрироваться и создать рассылку

Мобильный маркетинг

Более половины всех интернет-пользователей покупают товары или услуги со своих мобильных устройств. Поэтому, успешные B2C компании привлекают мобильных пользователей с помощью интерактивных и оптимизированных рекламных акций. Мобильный маркетинг направлен на охват пользователей через сайты, приложения, SMS, MMS социальные сети.

Web push маркетинг

Push уведомления — это способ доставки сообщений о распродажах, скидках или предложениях в реальном времени. Они доставляются пользователям при посещении сайта. Push уведомления зачастую отображаются как всплывающее сообщение на компьютере пользователя или мобильном устройстве. Такой подход помогает получить немедленный ответ от потенциального клиента.

Маркетинг в социальных сетях

Маркетинг в социальных сетях — это продвижение бренда, услуг или товаров на таких площадках как Facebook, Instagram, ВКонтакте, Одноклассники и другие. С помощью этих каналов бренды могут не только отправлять промо рассылки, но и сервисные уведомления. Социальные сети для B2C компаний — канал охвата широкой аудитории потенциальных покупателей и лояльных клиентов.

SEO

SEO — это органическая поисковая оптимизация, которая направлена на повышение видимости сайта в неоплачиваемых результатах поисковой выдачи. Методы и инструменты оптимизации помогают компаниям привлечь трафик на сайт и увеличить продажи.

Платная поисковая реклама

Это модель рекламы с оплатой за клик. Бренды платят за размещение цифровых объявлений, которые появляются на странице результатов поисковой выдачи Google, Yahoo и так далее. Место размещения и частота показов такой рекламы зависят от показателя качества и ставки.

Инструменты B2C маркетинга

1. Email маркетинг
2. SMS маркетинг
3. Web push маркетинг
4. Чат-боты в мессенджерах и социальных сетях
5. Связка онлайн-чат + сценарии по действию + чат-бот

Email маркетинг

Инструменты email маркетинга в SendPulse используют для сбора и сегментации базы адресов, создания и запуска персонализированных email кампаний, автоматизации рассылок, анализа активности подписчиков и отслеживания результатов. С помощью этого канала маркетологи привлекают потенциальных клиентов и продвигают их вниз по воронке продаж.

SMS маркетинг

Инструменты SMS маркетинга помогают брендам охватывать потенциальных покупателей и лояльных клиентов через их мобильные устройства. SendPulse позволяет массово отправлять рекламные и некоммерческие SMS на 800 мобильных операторов в более чем 190 стран мира. Вы можете запланировать отправку сообщений на определенную дату и время или выбрать поэтапную рассылку. SendPulse отправляет до 500 SMS в секунду.

Web push маркетинг

С помощью SendPulse компании отправляют браузерные web push уведомления о распродажах, новом контенте или товарах, интересных обновлениях и так далее. Такой подход привлекает внимание посетителей и увеличивает трафик. Push уведомления легко установить. Они работают в большинстве браузеров, включая Chrome, Opera и Firefox.

Чат-боты в мессенджерах и социальных сетях

В мессенджерах и соцсетях вы можете продвигать свои продукты, автоматизировать ответы на часто задаваемые вопросы клиентов, собирать заказы, регистрировать на вебинары. С помощью конструктора SendPulse вы можете создавать чат-ботов для Facebook Messenger и Telegram без технических навыков. Отправляйте до 10 000 сообщений в мессенджеры бесплатно каждый месяц. Также вы можете отправлять сервисные уведомления пользователям ВК и ОК, чтобы проинформировать их о статусе заказа, регистрации, учетной записи или платежа. Детальнее о примерах таких рассылок читайте в нашей Базе Знаний.

Связка онлайн-чат + сценарии по действию + чат-бот

Для успешных B2C-продаж бренду важно быть омниканальным — ведь потенциальные клиенты ищут товары и услуги в удобном для них канале в удобное время. Нужно вовлекать молчаливых посетителей в диалог, оперативно отвечать на вопросы, помогать с оформлением заказа, консультировать по ценам, мотивировать купить и вернутся в будущем. С этими задачами помогает справиться онлайн-чат для сайта от 13chats.

Тестируйте запуск онлайн-чата по сценарию в зависимости от поведения или действий посетителя на сайте. А чтобы не терять обращения посетителей в нерабочее время, вовлекайте их в диалог и подписывайте на Facebook чат-бота. Вы можете настраивать его внешний вид, чтобы максимально вписать в фирменный стиль, менять расположение на сайте и форматы — свернутый или развернутый.

Маркетинговые стратегии для B2C

1. Контент-маркетинг. Каждый известный бренд инвестирует в контент-маркетинг. Эта стратегия помогает компаниям генерировать лиды, увеличивать свою целевую аудиторию, повышать вовлеченность, привлекать потенциальных клиентов, повышать узнаваемость бренда, увеличивать продажи и повышать лояльность клиентов. Различные форматы контента помогают эффективно достичь этих целей. Вы можете вести блог как для привлечения трафика на свой сайт, так и в образовательных целях.
2. Поисковая оптимизация. Теперь, когда вы создаете контент, пора серьезно заняться SEO. Это значит, что вам нужно оптимизировать страницы вашего сайта для достижения высокой позиции на странице результатов поисковой выдачи. SEO — это набор методов, которые позволяют пользователям находить ваш контент в интернете. Это долгосрочная стратегия, которая подразумевает работу с поисковыми запросами пользователей, скоростью загрузки ваших страниц и построением ссылочной массы на ваш сайт.
3. Платная реклама. Эта стратегия похожа на SEO, но разница заключается в том, что эта стратегия — платная. Это контекстная реклама, реклама в Facebook и Instagram, ретаргетинговые кампании. Все эти кампании помогают привлечь на ваш сайт пользователей, которые уже заинтересованы в вашем продукте. В зависимости от формата рекламы вы можете платить либо за просмотры, либо за переходы.
4. Email рассылка. Хорошо продуманная стратегия email маркетинга позволяет повысить узнаваемость бренда и увеличить продажи. Совместите рекламные кампании с транзакционными письмами, чтобы повысить эффективность вашей стратегии. С помощью Automation 360 вы можете автоматически отправлять письма в ответ на действия пользователей.
5. Социальные сети. Люди проводят часы в день в социальных сетях и ДЕЙСТВИТЕЛЬНО используют их для покупки товаров в Интернете. Они ищут отзывы и отзывы клиентов в Facebook и ищут более закулисную информацию о брендах в Instagram. Кроме того, они, как правило, делятся понравившимся контентом со своими друзьями, так что вы можете увеличить как продажи, так и вовлеченность пользователей. Кроме того, вы можете использовать Facebook и Instagram, чтобы поговорить со своей аудиторией и узнать, какие улучшения сделают ваш бренд лучшим выбором.
6. Маркетинг влияния (Инфлюенсер маркетинг). Найдите самых популярных блогеров в своей нише. Они помогут вам продвигать ваш бренд среди своей аудитории на взаимовыгодных условиях. Если им понравится ваш продукт, вы сможете наладить долгосрочное сотрудничество и значительно увеличить продажи.
7. Программы лояльности. Ваши постоянные клиенты позволяют вашему бренду расти. Они не только увеличивают доход, но и привлекают новых клиентов, рассказывают о вашем бренде и могут помочь вам стать лучше. Вознаграждайте клиентов за их лояльность. Предложите им собирать баллы, которые они могут обменять на продукт или скидку.

Как начать B2C маркетинг в SendPulse

1. Зарегистрируйтесь в SendPulse
2. Выберите один из каналов или комбинируйте несколько
3. Загрузите список рассылки или создайте новый
4. Запустите маркетинговую кампанию
5. Отслеживайте результаты и совершенствуйте стратегию

Потребительские компании могут бесплатно использовать инструменты B2C маркетинга в сервисе SendPulse. Выполните следующие шаги для создания и отправки B2C.

1. Зарегистрируйтесь в SendPulse. Создайте аккаунт, начните использовать маркетинговые инструменты для охвата потенциальных клиентов и взаимодействия с ними.
2. Выберите один из каналов или комбинируйте несколько. Вы можете использовать email, SMS, web push, чат-боты. SendPulse также позволяет комбинировать каналы в рамках одной кампании для лучшего охвата.
3. Загрузите список рассылки или создайте новый. Чтобы увеличить базу email адресов или собрать новую, используйте форму подписки на email рассылки и строку кода для push уведомлений. А для доставки релевантного контента применяйте сегментацию. В SendPulse вы можете создать мультиканальную форму подписки, чтобы общаться с аудиторией через email и в мессенджерах. Если вы загружаете в сервис уже существующий список рассылки, мы рекомендуем вам проверить адреса с помощью нашего email валидатора. Таким образом, вы снизите вероятность попадания в спам, будете поддерживать актуальность базы и хорошую репутацию отправителя.
4. Запустите маркетинговую кампанию. Создайте контент для своей кампании, добавьте список подписчиков, запланируйте дату и время для автоматической рассылки.
5. Отслеживайте результаты и совершенствуйте стратегию. Используйте статистику SendPulse, чтобы отслеживать результативность кампаний. Анализируйте доставляемость писем, рейтинг открываемости, ошибки, отписки, жалобы на спам и улучшайте маркетинговую стратегию.

Автоматизация B2C маркетинга

Автоматизация маркетинга крайне важна для B2C компаний. Она упрощает и оптимизирует большинство задач. Используйте Automation 360 и автоматизируйте маркетинговые кампании по нескольким каналам. Отправляйте триггерные сообщения покупателям после того, как они купили, зарегистрировались на сайте, оставили товар в корзине или сделали другое указанное вами действие.

Как начать использовать Automation 360:

1. Зарегистрируйтесь. Установите событие-триггер, например, «Добавить подписчика», когда пользователь присоединяется к списку рассылки.
2. Создайте письмо, SMS или web push уведомление, которое будет отправлено пользователю после совершения действия.
3. Запустите автоматическую цепочку.
4. Отслеживайте конверсии.

Примеры B2C маркетинга

Посмотрите, как Aliexpress искушает клиентов покупать товары по сниженным ценам.

Вот еще один пример B2C маркетинга для увеличения продаж.

Yves Rocher мотивируют к повторным продажам с помощью щедрой скидки лояльным клиентам.

Рекомендации для B2C маркетинга

• Будьте этичны при сборе базы email адресов, чтобы не попасть в черный список. Используйте двухэтапную подписку.
• Позвольте клиентам самим выбрать вас.
• Классифицируйте лиды и ведите подробные профили покупателей.
• Чтобы привлечь потенциальных покупателей, создавайте броские заголовки на посадочных страницах.
• Используйте сегментацию для улучшения качества взаимодействия с клиентами. Создавайте и отправляйте персонализированный, интерактивный и привлекательный контент.
• Оптимизируйте маркетинговые сообщения и сайты для мобильных устройств.

Начните B2C маркетинг уже сегодня. Используйте SendPulse, чтобы повысить узнаваемость бренда и увеличить продажи.

Ресурсы

1. В этой статье на Википедии есть описание и примеры подхода B2C.
2. В этой статье рассматривают отличия между B2B и B2C маркетингом.

Обновлено: 28.10.2021

Оцените, насколько полезна статья «B2C маркетинг «

Особенности продвижения проектов B2B и B2C

Существует множество статей и полезных советов, о том как продвигать бизнес, составлять контент-план, привлекать новых пользователей на сайт и удерживать новопришедших. Однако для новичков в интернет-маркетинге всё это темный лес. Потому что начинать нужно с азов, например, с особенностей проектов в B2B и B2C-сегментах. Об этом и пойдет речь.

Модель B2B. Бизнес, основной клиент которой — другой бизнес, то есть, «business to business». Например, агентство интернет-маркетинга Netpeak предоставляет услуги продвижения другому бизнесу: интернет-магазину, клинике или любому другому коммерческому предприятию.

* * *

Модель B2C. Бизнес, клиент которого — потребитель, то есть «business to consumer». Например, компания «Nike». Основной клиент — конечный потребитель, который покупает продукцию и приносит прибыль компании.

Вывод: модель бизнеса компании определяет то, какой тип клиентов приносит ей прибыль — конечный потребитель или бизнес. Дочитайте пост до конца и пройдите финальный тест, чтобы проверить, насколько различаете модели B2B и B2C.

Сравнительная характеристика B2B и B2C

B2B и B2C сильно отличаются и среди себе подобных. В частности, в SEO-продвижении. Так, агентство интернет-маркетинга и SaaS-проект — B2B-модели, но продвигаться с помощью SEO они будут по-разному. Аналогично, для B2C-моделей: интернет-магазину электротехники и сайту для заказа туров по Великобритании нужны разные стратегии SEO-продвижения.

Однако, у B2B и B2C бизнеса существуют точки соприкосновения, информацию о которых можно использовать для поискового продвижения.

Важно: эти характеристики подходят для большинства компаний, но актуальны не для каждого бизнеса.

Характеристика	B2C	B2B
Размер рынка	широкий	узкий
Стоимость продукции и услуг	низкая	высокая
Взаимоотношения с клиентом	быстрое совершение покупки клиентом	долгосрочное сотрудничество
Сложность продукции и услуг	простая	сложная
Длительность принятия решения  о покупке	быстрая	долгая
Построение контент-стратегии	узнаваемость бренда, вовлечение пользователей	повышение экспертности, видимости лидерства на рынке

Размер рынка

B2C-модели характерен большой размер рынка и множество клиентов на нём. Товары и услуги здесь пользуются широким спросом. В отличии от B2C-модели, B2B решает специфические, индивидуальные задачи бизнеса.

Размер и объем рынка формирует посещаемость, которую сайт может получить в перспективе. Если вы продаете одежду, объем рынка будет огромным, так как включает в себя всех и каждого. Если же ваш продукт — онлайн-сервис для решения проблем туристических агентств, объем рынка значительно ниже. В зависимости от количества потенциальных клиентов, трафик также будет с определенными ограничениями.

Важна степень конкуренции на рынке. Если рынок одежды большой, вероятность конкуренции на нем крайне высокая и это отразится на посещаемости сайта.

Отсюда вывод: объем рынка и количество конкуренции на нем напрямую определяет степень затрат на SEO и маркетинг в целом.

Если вы только планируете начать бизнес в определенной нише или уже ведете его, необходимо провести анализ рынка и конкурентов. Так можно определить, какие затраты необходимо сделать при продвижении и какую долю рынка можно потенциально получить.

Чтобы решить такие задачи используйте сервис Serpstat. Например, так выглядит анализ конкурентов по заданному доменному имени:

Стоимость продукции и услуг

Бизнес, ориентированный на конечного потребителя, — это, зачастую, невысокий средний чек. Его клиент — один человек и, вероятно, с ограниченным бюджетом.

Цены в B2B-сегменте значительно выше. Здесь клиент — другой бизнес с уровнем дохода выше, чем у отдельно взятого человека. Но и тут существуют ограничения — не каждая компания готова тратить деньги на источник непрямого дохода. Если вы можете комплексно решить определенную проблему бизнеса и принести ему прибыль, вам будут готовы платить деньги.

Таким образом, у B2C-компании может быть больше клиентов, чем B2B. При этом, из-за того, что стоимость услуг или товара в B2B выше, один B2B-клиент может окупить все маркетинговые вложения, затраченные на его привлечение.

Важно правильно определить ценовую политику. Для этого используйте анализ конкурентов — исследуйте их ценовую политику на аналогичную продукцию или услуги.

Чтобы корректно соотнести себестоимость продукции, затраты на предоставление услуги, выбрать адекватную для рынка цену используйте сервис Competera. Он позволяет собирать и анализировать цены на рынке.

Помните, что нужно постоянно следить за ценовой политикой бизнеса и конкурентов. Так можно регулировать цены в соответствии со стратегическими целями компании.

Сложность продукции и услуг

Очевидно, что типы товаров и услуг для массового потребителя и бизнеса сильно отличаются. Как минимум, особенностями использования.

Выпить банку Кока-Колы значительно проще, чем научиться пользоваться сервисом отслеживания звонков. Задача бизнеса — дать удобную и краткую инструкцию по использованию товара или услуг. Только так клиенту будет легко взаимодействовать с вашей продукцией, у него не возникнет лишних вопросов по ее использованию. Как следствие, меньше негативных впечатлений от неудачного опыта или потраченного времени на изучение товара/услуги.

Как предотвратить трудности в коммуникации:

1. Предоставить полную структурированную инструкцию по использованию товара или услуги.
2. Указать на сайте все контактные данные, по которым клиент может задать вопросы.
3. Реализовать на сайте техническую поддержку или онлайн-консультанта.

Взаимоотношения с клиентом

Около 80% прибыли бизнесу приносит 20% постоянных клиентов. Однако B2C бизнес может жить припеваючи и с разовых продаж.

Для B2B-модели постоянные клиенты — must have. Так, когда McDonald’s начал использовать яблоки в своих блюдах, компания стала крупнейшим покупателем яблок Gala. Представьте, насколько ресурсозатратно для McDonald’s было бы искать новых поставщиков каждый месяц.

Как получить постоянных клиентов? Используйте такие методы: привлекательную программу лояльности, налаженный сервис, широкий ассортимент товаров и услуг. Обо всем по порядку.

Программа лояльности

Грамотно продуманная программа лояльности позволяет увеличивать рост повторных продаж клиентам, предлагая им покупку дополнительных услуг или сопутствующих товаров. Например, вы можете начислять бонусы за каждый купленный товар. Эти бонусы можно суммировать и получать скидку на следующую покупку. Как вариант — давать скидку сразу на покупку каждого последующего товара.

Пример качественной программы лояльности из практики интернет-магазина «Юлмарт»:

Правильно составленная и проработанная программа лояльности увеличивает продажи и прибыль бизнеса, как для B2C, так и для B2B моделей бизнеса.

Налаженный сервис

Налаженным сервисом считается такой, который удовлетворяет все потребности клиента: быстрая доставка, курьер, большой выбор способов оплаты, профессиональные менеджеры.

SEO — это инструмент для привлечения новых пользователей на сайт, но он не гарантирует увеличение продаж. Даже после удачной покупки с отвратительным обслуживанием, человек вряд ли совершит повторную покупку.

Что должно быть в налаженном сервисе? Идеальная служба доставки и такая же служба поддержки клиентов.

Доставка

Не останавливайтесь на какой-то одной компании, насколько бы выгодными не были её условия. У вашего клиента мог быть неприятный опыт взаимодействия с этой службой доставки. Кроме того, почтовое отделение может находиться далеко от его дома.

Онлайн-сервис Хорошоп собрал статистику со списком самых популярных служб доставки Украины 2018 года среди интернет-магазинов:

Помните о скорости доставки. Иногда товар нужен на «сейчас» — покупатель забыл о дне рождения мамы и подарок нужен в течение нескольких часов. Если у вас нет быстрой доставки, человек не будет покупать, насколько бы его не устраивали цены и ассортимент.

В B2B-сегменте от скорости доставки может зависеть бизнес вашего клиента.

Служба поддержки и консультация

И в B2B, и в B2C-модели у клиентов возникают вопросы выбора товара или услуги, использования продуктов, условия сотрудничества и других тем. Хорошо, если вся необходимая информация уже в разделе гарантий, доставки и оплаты и на остальных служебных страницах сайта. Кстати, наличие такой информации — один из факторов ранжирования для поисковых систем.

Клиенту может быть попросту лень разбираться в вопросе. В таком случае он обратится в службу поддержки, позвонит по контактному телефону компании или воспользуется функцией обратного звонка. И хорошо, если есть кому ответить на его вопросы. Хорошим тоном считается 5-10 минут ожидания обратного звонка.

Важна работа менеджера с клиентом: как он ведёт его к покупке, рекомендует ли что-то или просто отвечает на вопросы односложными предложениями? Отслеживайте этот процесс. Особенно, если растёт посещаемость сайта, но не растут продажи.

Предлагаете продукт — служба поддержки должна уметь использовать его, чтобы дать клиенту всю необходимую информацию. Актуально и для B2B-сегмента, где сложность предоставляемых услуг, зачастую, выше, чем в B2C.

Широкий ассортимент товаров и услуг

Часто люди покупают товары на крупных маркетплейсах или в интернет-магазинах. Такие площадки предлагают клиенту большой выбор товаров и он знает, что может купить всё необходимое в одном месте.

Если ваш сайт не решает проблему клиента и не предоставляет ему полный перечень товаров (в том числе сопутствующих) или услугу, с большой долей вероятности он уйдёт искать это в другом месте. Так вы теряете прибыль и постоянного клиента.

B2B-сервис Serpstat предоставляет не только инструмент для поиска ключевых фраз, но и другие инструменты интернет-маркетинга. Таким образом, снижается вероятность того, что пользователь уйдет искать необходимый функционал в другом сервисе.

Длительность принятия решения о покупке

Как правило, в B2B-сегменте клиент дольше думает над покупкой, чем в B2C. Вот с чем это связано:

• стоимость продукции/услуги;
• количество человек, которые принимают решение о покупке;
• цели бизнеса и цели потребителя;
• корпоративные особенности и сложности коммуникации.

Исходя из этого, подход к продвижению и подведению к продаже будет отличаться.

Цель B2C — продать товар или услугу быстро, пока потребитель не ушёл искать её обратно в поисковик или на сайт конкурентов.

Что нужно предусмотреть, чтобы этого не случилось?

1. Онлайн-консультанта, виджет обратного звонка и другие инструменты для взаимосвязи с пользователем, мотивации к покупке.
2. Удобную структуру и навигацию по сайту: категории, все необходимые фильтры, качественный поиск — необходимо использовать все инструменты, которые помогут потенциальному клиенту найти товар.
3. Акции, скидки и специальные предложения, мотивирующие к покупке.
4. Подробную и полную информацию о товаре или услуге: фото, видео, описание, отзывы, рейтинг и другую полезную информацию. Если человек не получит нужную информацию, он отправится искать необходимый товар на другой сайт, где такие данные есть.

Цель B2B — подробно раскрыть особенности сотрудничества, товара или услуги. Показать потенциальному бизнес-клиенту особенности работы, преимущества и репутацию бизнеса на рынке — почему необходимо выбрать именно вас.

Для этого можно использовать:

1. Внутренний и внешний контент-маркетинг: раскрывать особенности бизнеса, делиться опытом, рассказывать об интересных кейсах.
2. На первых этапах предоставить выгодные условия сотрудничества, чтобы продемонстрировать преимущества ваших услуг или продукции.

Важно: это примеры инструментов, которые можно использовать для достижения поставленных целей. Способы их достижения для каждого бизнеса индивидуальны — необходимо анализировать рабочие процессы, искать эффективные методы достижения.

Делитесь способами, которые используете, в комментариях под этим постом.

Как строить контент-стратегию?

Кроме стандартного увеличения количества ключевых фраз в семантике сайта, у контент-стратегии B2B и B2C бизнеса разные цели.

Для B2C — это привлечение новых пользователей, их вовлечение и повышение узнаваемости бренда. Для B2B — повышение экспертности и видимости лидерства на рынке.

Разберёмся, как это работает. В зависимости от конкуренции и размера рынка, отличаются и темы статей. Если рынок большой и уровень конкуренции на нем тоже, то скорее всего самые «жирные» темы уже написаны и находятся на первых позициях в поисковых системах по самым частотным запросам. В таком случае, имеет смысл писать статьи на более узкие темы по среднечастотным и низкочастотным поисковым запросам. Вероятность высокого уровня конкуренции в выдаче по таким статьям будет ниже, но, всё-таки, сначала нужно проанализировать ее и только потом приступать к составлению контент-плана и написанию статей.

Как подобрать темы для контент-плана?

Важно писать «долгосрочные» статьи, которые способны приводить читателей и пользователей на протяжении длительного периода времени. Это эффективнее, чем постоянно писать статьи-однодневки, посвященные конкретному событию. Они потеряют актуальность в течение недели или месяца.

Как выбрать темы для регулярного притока трафика? Берём те, которые не кричат о продаже. Возможно, пользователь находится на этапе принятия решения и наша задача — захватить его в воронку продаж с помощью релевантной статьи.

У нас есть пользователь, который думает над покупкой нового монитора, но пока не определился с маркой, моделью. Допустим, у этого человека проблемы со зрением. В таком случае используем поисковый запрос «какой монитор лучше для зрения» — с небольшими корректировками он и будет темой нашей статьи.

Это типичный пример статьи для блога интернет-магазина техники. Однако, всё индивидуально и темы нужно подбирать, анализируя бизнес-цели и конкурентность в выдаче.

Вот несколько шаблонов-подсказок, которые помогут придумать хорошие темы для B2C-блога:

1. Как правильно пользоваться товаром/продукцией.
2. Рейтинги и топы различных товаров.
3. Руководство и рекомендации по выбору товара или услуги.
4. Описание услуги или товара.
5. Описание проблем, которые можно решить с помощью товара или услуги.

Для B2B-блога необходимо писать подробные статьи, где раскрываются особенности и тонкости вашего бизнеса: делиться опытом, брать интервью у экспертов рынка, писать об успешных и неуспешных кейсах.

Помните, в B2B-сегменте контент-маркетинг — отличный способ показать свою экспертность, чтобы клиент выбрал именно вас, а не ваших конкурентов.

О каких темах можно писать на B2B-блоге:

1. Истории сотрудничества с клиентом/партнёром.
2. Как вы пришли к пониманию и внедрению определенной бизнес-модели или бизнес-процесса.
3. Как пользоваться вашим продуктом, товаром или услугой.
4. Как решить конкретную проблему бизнеса с помощью вашей услуги, товара, функционала.

Это неполный список тем, которые можно использовать для контент-маркетинга в B2B. На блоге Netpeak есть перевод статьи директора по маркетингу Ahrefs о том, как они увеличили посещаемость блога на 1136%. В этой статье также можно найти много полезных советов по теме и применить их для блога вашей компании.

Также рекомендую почитать подробное руководство по составлению контент плана и подбору тем для информационных статей.

Главное — понимание потребностей клиента и как вы можете его заинтересовать, что можете предложить для решения его проблемы.

Выводы

1. B2B-модель — это бизнес для бизнеса, а B2C — бизнес для потребителя.
2. B2B и B2C бизнесы могут быть разными. Но у них есть ряд общих характеристик, понимая которые можно эффективно расширять бизнес.
3. Необходимо регулярно следить за ценами на рынке и регулировать собственную ценовую политику в соответствии с тенденциями на рынке и стратегическими целями бизнеса.
4. Для обоих моделей бизнеса важны постоянные клиенты, но для B2B это решающий фактор. Для увеличения количества постоянных клиентов важны:

• проработанная программа лояльности;
• предоставляемый сервис;
• широкий ассортимент.

5. В B2B-сегменте принятие решения о покупке клиент делает значительно дольше, чем в B2C, поэтому:

• цель B2C — продать товар или услугу быстро, пока потребитель не ушёл искать её обратно в поисковик или на сайт конкурентов;
• цель B2B — максимально раскрыть особенности сотрудничества, товара или услуги, показать потенциальному бизнес-клиенту уникальные преимущества, особенности работы.

6. Цели контент-маркетинга:

• для B2C — привлечение новых пользователей, их вовлечение и повышение узнаваемости бренда;
• для B2B — повышение экспертности и видимости лидерства на рынке.

7. Для каждого бизнеса подход в продвижении будет индивидуальным, но есть общие правила и закономерности, понимая и применяя которые вы сможете эффективно продвинуть сайт.

подробный обзор сегментов рынка – База знаний Timeweb Community

В этой статье рассматриваю основные сегменты рынка, расшифровываю и объясняю популярные аббревиатуры. Оказывается, бывают не только B2B- и B2C-модели экономического взаимодействия между участниками рынка. 

Участники рынка

В экономических отношениях можно выделить 3 большие группы участников: граждане, бизнес, государство. 

• Граждане – это физические или частные лица. 
• Бизнес – это юридические лица: фирмы, предприятия и компании. Зарегистрированы в ЕРГЮЛ (единый государственный реестр юридических лиц). 
• Государство – это любые госструктуры и организации, например больницы, школы, музеи, армия, полиция и так далее. 

Комбинации этих участников порождают различные формы экономических отношений: 

	Гражданин «C»	Бизнес «B»	Государство «G»
Гражданин «C»	C2C	C2B	C2G
Бизнес «B»	B2C	B2B	B2G
Государство «G»	G2C	G2B	G2G

Расшифровать эти сокращения довольно просто. 

• С – клиент, потребитель, гражданин (англ. client, customer, consumer, citizen). 

• B – бизнес, предприятие, юридическое лицо (англ. business).

• G – государство (англ. government).

• 2 – сокращение от английского «to», в рамках данных схем можно перевести как «для». 

Первая буква сокращения в большинстве случаев указывает на продавца товара или услуги, а вторая – на потребителя. Например, B2G – бизнес для государства (англ. business to government) означает, что предприятие продает свои товары или услуги государственным компаниям. 

Рассмотрим все возможные комбинации бизнес-моделей, которые можно составить из «потребителя», «бизнеса» и «государства». 

Потребитель – «С»

В моделях, где на первом месте находится «C», поставщиком товаров и услуг является потребитель. Согласно ГК РФ, это гражданин или физическое лицо. 

Потребитель нацелен на розничный товар

C2C. Потребитель для потребителя

Это коммерческая деятельность, когда физические лица торгуют друг с другом. Сделки происходят напрямую или через посредника. В качестве посредника между физическими лицами может выступать сайт, где люди размещают объявления купли-продажи, например «Авито» или «eBay».

C2B. Потребитель для бизнеса

Эта модель делится на два вида.

1. Первый вариант: потребители продают свои товары и услуги бизнесу. Сюда можно отнести фрилансеров, работающих подрядчиками для предприятий. Еще один пример – сервис Google AdSense. Там пользователи продают место на своих сайтах под рекламу для компаний и бизнеса. 
2. Второй вариант: потребители сами называют цену на товар или услугу. Сюда относится «free donation» – это модель оплаты услуг по принципу «плати столько, сколько считаешь нужным». 

Например, программа для 3D-моделирования Blender распространяется бесплатно, но на сайте можно пожертвовать проекту комфортную сумму. 

В Петербурге есть монокафе «Борщ», где подают только борщи, но в разных вариациях. Посетители заказывают блюдо и могут заплатить любую удобную цену. 

Сюда же относятся случаи, когда потребители сами формируют цены на товары, но предприятие не обязано на эту цену соглашаться. Это помогает бизнесу изучить текущий спрос на свои услуги, а если цена подойдет обеим сторонам, совершить сделку. 

C2G. Гражданин и государство

В отличие от предыдущих моделей бизнеса, здесь гражданин не выступает продавцом товаров и услуг для государства. Таким образом, сюда не относится официальное трудоустройство.

C2G – это про обратную связь и взаимодействие между государством и гражданином. Сюда относятся обращения граждан к представителям власти, возможность получить доступ к государственным документам и другие взаимодействия по типу «гражданин-государство». Оплата налогов и подача деклараций – тоже часть C2G-модели.

Бизнес – «B»

В моделях, название которых начинается с «B», поставщиком товаров и услуг будет юридическое лицо. Такие компании могут работать в трех направлениях одновременно: B2B, B2C и B2G.

Бизнес нацелен на прибыль

B2C. Бизнес для потребителя

Это розничная продажа товаров и услуг (от бизнеса к конечному потребителю). Подразумевает широкий ассортимент, который удовлетворяет нужды наибольшего числа потребителей. Эффективность модели, как правило, определяется количеством проданных товаров или услуг.

Например, продажа модной одежды в розницу с помощью интернет-магазина: бизнес в виде сайта с каталогом продает свои товары клиентам.

B2B. Бизнес для бизнеса

В данном направлении происходит продажа товаров и услуг (от одного бизнеса к другому). Это взаимодействие между двумя юридическими лицами. Здесь важна не массовость, а партнерство и долгосрочные отношения. Основная ценность – это получить прибыль как одной, так и другой стороне. 

Возьмем все тот же пример с сайтом. Началась пандемия и офлайн-магазин закрыли. Чтобы бизнес не умер, его решают перевести в онлайн. Для этого один бизнес нанимает другой – агентство. Это агентство берет на себя создание сайта, его дизайн, хостинг, обслуживание и другие функции. В результате бизнес открывает свой онлайн-магазин и продолжает получать прибыль. 

А как же доставка? Два бизнеса снова находят друг друга. На этот раз бизнес-доставка узнал, что открылся бизнес-магазин, и пошел сам предлагать свои услуги. В итоге товар доходит до потребителя, оба бизнеса фокусируются на своей сфере и получают прибыль. Таким образом, получилась более длинная модель (B2B2C), когда совместная деятельность двух бизнесов направлена на конечного потребителя продукта. 

B2G. Бизнес для государства

Продавец – коммерческое предприятие. Клиент – государственные учреждения, финансируемые из разных уровней бюджета: муниципального, регионального или государственного. Взаимодействие B2G в России происходит в формате госзакупок. 

Отношения в B2G основаны на тендерах, аукционах. Госучреждение формирует заказ и указывает приемлемую для себя цену, после чего размещает заказ на специальной площадке. Фирмы, зарегистрированные на этой площадке, подают заявку на участие в торгах. Та из фирм, которая выполнит работу за наименьшую стоимость, получает контракт. 

Все взаимоотношения между поставщиком и заказчиком в данном случае регулируются Федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ.

Государство – «G»

В данном случае государство является не столько продавцом товаров и услуг, сколько субъектом взаимодействия с другими участниками. В большинстве случаев речь идет про «электронное правительство». Его цель – упростить взаимодействие и повысить эффективность оказания услуг за счет перехода в онлайн-режим. Государство как поставщик товаров и услуг в моделях G2C, G2B и G2G рассматривается реже. 

Государство нацелено на ​взаимодействие

G2C. Государство и гражданин

Это взаимодействие государственных органов и граждан. Например, взять тот же сайт госуслуг. Основная цель G2C – упростить общение граждан с госструктурами: облегчить оформление справок, разгрузить очереди, перевести отношения с государством в онлайн.

G2B. Государство и бизнес

Работает аналогично G2C: государство помогает бизнесу и экономит время за счет перехода на онлайн-взаимодействие. Это позволяет упростить подачу деклараций, регистрацию предприятий, оплату налогов и прочее. Кроме того, на таких ресурсах можно найти информацию о списке требуемых документов, законодательных нормах и необходимые контактные данные (пример – «Портал госзакупок»).

G2G. Государство и государство

Это взаимодействие между госорганами, департаментами и даже целыми государствами. В этом секторе тоже происходят госзакупки, где участниками являются два государственных предприятия. Здесь встречаются контракты на аутсорсинг, аренду недвижимости или поставку товара. Заказчиком и поставщиком таких товаров может быть один и тот же орган власти. 

Рынки с наибольшей долей G2G поставщиков

Из диаграммы видно, что яркий пример поставщика G2G услуг – это «Почта России». Прочитать подробный анализ G2G-сектора можно в докладе РАНХиГС.

Сравнение B2B и B2C 

Теперь, когда разобрались в структуре рынка, можно посмотреть на различия между основными направлениями: бизнеса для бизнеса и бизнеса для потребителя. 

Ценность товара или услуги

• B2B – получение прибыли.
• B2C – удовлетворение потребностей и личное пользование.

Количество продаж

• B2B – редкие продажи, но более крупными партиями. 
• B2C – частые продажи в розницу: в единичном объеме или небольшими партиями.

Целевая аудитория

• B2B – производство и бизнес, долгая и личная работа с клиентом.
• B2C – массовый спрос среди потребителей. 

Кто принимает решение о покупке

• B2B – коллективное решение, кратко ЛПР (лица, принимающие решение): совет директоров, акционеры, заместитель, гендиректор и так далее. 
• B2C – единоличное решение клиента (или советуется с семьей или друзьями). 

Скорость принятия решения

• B2B – решение взвешивается, обдумывается и принимается долго, часто после нескольких встреч. Длинные проектные продажи могут занимать несколько месяцев и даже лет. 
• B2C – решение и процесс покупки происходят быстро, нередко на эмоциях.

Кто оплачивает

• B2B – бизнес оплачивает товары и услуги с помощью средств компании, инвесторов, акционеров – деньги принадлежат, как правило, юридическим лицам. 
• B2C – для оплаты в этой сфере используются личные деньги потребителя. 

Подведем итоги

	B2B	B2C
Ценность	Прибыль	Потребности
Оборот	Крупные заказы	В розницу
Аудитория	Предприятия	Потребители
Решение	Коллективное	Индивидуальное
Скорость решения	Несколько месяцев	Моментально
Кто платит	Бюджет предприятия	Личный бюджет

Советы для B2B-сектора

Исходя из этих отличий, можно выделить следующие советы для B2B-направления:

• Активный поиск клиентов. Нет смысла ждать, пока клиент придет в магазин. Необходимо активно изучать ниши потенциальных клиентов и предлагать им выгодные решения. 
• Разбираться в бизнесе клиента. В сегменте B2B основная цель предприятий – это прибыль. Решение долго обдумывают и принимают несколько людей. Поэтому на эмоции давить не получится. Необходимо четко и ясно показать, какую пользу сделка принесет бизнесу. 
• Подбирать предложение индивидуально. B2B не подразумевает массовых продаж, поэтому решения подбирают под цели и задачи конкретного бизнеса. Оказание услуг происходит в рамках четких техзаданий и договоров. 
• Прокачивать навыки переговорщика. Чем выше уровень компании, тем выше уровень ее директора и ЛПР. Участники бизнеса понимают технологию продаж и переговоров. Будет сложно взаимодействовать на равных без специальной подготовки.

B2c что это? Критерии сегментации потребителей: рынки B2B и B2C

B2C – это термин означающий продажи физическим лицам, B2C можно перевести как Business-to-consumer, то есть бизнес для потребителя. Потребителем в данном случае нужно считать физическое лицо, бизнес это юридическое лицо осуществляет продажи.
B2C пожалуй самый массовый сегмент рынка, в котором занята, значительная часть населения развитых стран. При всей кажущийся незначительности мелких продаж, для мировой экономики потребительская активность имеет огромную роль. От благосостояния потребителей зависит спрос на товары общего потребления fmcg, в свою очередь компании производящие данные товары обеспечивают большинство рабочих мест в мире. B2C сегмент очень разнообразен в способах реализации товаров и услуг. К самым распространенным способам розничных продаж можно отнести:

• Стационарные магазины. Они различаются по площади и величиной товарной матрицы. От самых небольших табачных лавках, до гипермаркетов площадью в несколько тысяч метров.
• Интернет торговля. Ежегодно объем интернет продаж увеличивается. Сейчас через интернет можно купить уже почти всё что угодно.
• Телефонные продажи, их так же называют .
• и . Осуществляются с помощью самостоятельного поиска клиентов.
• Рынки и не стационарные точки продаж. Тут стоит отметить что на рынках могут вести торговлю так же физические лица, такие продажи называют c2c.
• Пассивная реклама.

В целом b2c продажам свойственна активная рекламная поддержка, для продвижения товаров продумываются . Основная цель этих действий подстегнуть потребительскую активность. Стоит отметить, что именно потребительская активность является основным стимулятором экономики и даёт толчок для развития .

Особенности b2c продаж.

В мире продаж бытует мнение, что если человек умеет продавать, то он сможет это делать в любой ситуации. На самом деле это не совсем так, между секторами продаж есть достаточно большие отличия. Основные отличия b2c от b2b продаж состоят в том что цели и риски от сделки не сопоставимые. Бизнес не может как потребитель покупать не нужные товары, для удовлетворения своих желаний, бизнесу не свойственны эмоциональные покупки, в b2b продажах намного длиннее сам .

Пожалуй, основная особенность b2c продаж – это высокая, а порой и решающая, эмоциональная составляющая в принятии решении о покупке. Совершая покупку, в большинстве своём, клиент не удовлетворяет свои базовые потребности, а просто покупает понравившуюся вещь. Ответственность за совершённую покупку мы несем только перед самим собой, тогда как в бизнесе решение о сделке часто принимает не один человек, а группа людей и ответственность намного выше. Если углубиться в этапы продаж, то становиться ясно что потребности клиента физического лица и юридического разные. Поэтому этапы и презентации товара будут сильно отличаться друг от друга.

Так же стоит упомянуть что продажи физическим лицам как правило имеют короткий цикл, то есть сама сделка занимает не много времени. В то время как в корпоративном и тем более государственных сегментах рынка, сделка может длиться месяцами, а иногда годами. Хотя есть и исключения, например продажи недвижимости и автомобилей, подробней про короткие и длинные продажи вы можете прочитать в статье .

Влияние маркетинга на b2c

За последнее столетие b2c продажи продвинулись далеко вперёд в области управления общественным мнением. Глобальные корпорации за счет применения маркетинговых стратегий стали формировать потребительский спрос. В последние десятилетия возрастающий потребительский спрос развитых стран, активно стимулировал развитие мировой экономики.

Компании, которые успешно поспевают за прогрессом.

Способы, которыми люди совершают покупки, меняются ежедневно. Благодаря распространению смартфонов и инновациям в технологиях обработки данных и доставки грузов, облик розничной торговли меняется с неслыханной скоростью.

Мы выбрали 25 компаний, которые приносят в эту область революционные изменения. От признанного гиганта электронной коммерции, который начинает использовать дроны, до изобретательной сети пиццерий — все эти компании прямо сейчас меняют рынок B2C («Бизнес для потребителя»).

1. Zulily применяет модель TJ Maxx к электронной коммерции

Даррел Кавенс. СЕО Zulily

Головной офис: Сиэтл

Год основания: 2010

Что в этом такого: Как и розничный дискаунтер TJ Maxx (NYSE : TJX Companies ), Zulily (NASDQ: ZU) каждый день устраивает для матерей, которые делают покупки онлайн, настоящую охоту за сокровищами. В то время как TJ Maxx специализируется на модели распродаж, сайт Zulily ежедневно предлагает крупные скидки на предметы одежды, товары для дома, игрушки и многое другое.

Уникальные, постоянно изменяющиеся предложения заставляют покупателей приходить снова и снова, и сейчас сайт электронной коммерции, который в 2013 году провел публичное размещение акций, располагает почти 4 млн пользователей.

2. Kroger задает тон для продуктовых магазинов

Головной офис: Цинциннати

Год основания: 1883

Что в этом такого: Kroger (NYSE : Kroger Company ) 45 кварталов подряд сообщает о непрерывном росте продаж и, как ожидается, в течение двух лет потеснит Whole Foods Market (NASDAQ : Whole Foods Market ) на позиции лидера в области продаж органической и натуральной пищи. Сеть славится отличным уровнем обслуживания клиентов и широким выбором.

Ритейлер сильнее других компаний опирается на поставки товаров под собственной торговой маркой, что помогает держать цены низкими, и хорошо известен своей программой лояльности «Kroger Plus Card», которая предоставляет клиентам скидки и экономию при покупке топлива.

3. Brandy Melville строит бизнес, ориентированный на тинейджеров в Instagram

Головной офис: Санта-Моника, Калифорния

Год основания: 1994

Что в этом такого: Розничная сеть модных магазинов Brandy Melville была основана в Италии больше 20 лет назад. Благодаря блестящему Instagram-аккаунту, который представляет собой смесь фотографий профессиональных моделей и реальных клиентов, ритейлер не выходит из топ-10 брендов подростковой одежды и делает большие успехи в электронной коммерции.

Бренд также известен своей концепцией «один размер подходит всем».

Головной офис: Остин, Техас

Год основания: 2009

Что в этом такого: BigCommerce помогает розничной торговле адаптировать свой бизнес под онлайн-формат. Пользователи BigCommerce восторженно отзываются об особенностях компании, в том числе более продвинутой поисковой оптимизации по сравнению с другими платформами.

Компания поддерживает более 70 тыс. ритейлеров в 150 разных странах и уже провела сделок на более чем 5 млрд долларов. Среди клиентов BigCommerce — Cetaphil, гитары Gibson и Ubisof.

5. Starbucks совершает революцию в области мобильных платежей и доставки

Головной офис: Сиэтл

Год основания: 1971

Что в этом такого: Starbucks (NASDAQ : Starbucks Corporation ) в ответе за повсеместное распространение формата кофейни. Теперь компания с ее 21 тыс. заведений оказалась в авангарде технологии мобильных платежей.

Мобильное приложение Starbucks позволило потребителям платить за напитки с помощью смартфона еще до выхода Apple Pay. К этому моменту с помощью смартфонов в Starbucks проводятся впечатляющие 16% сделок. Компания также тестирует программу доставки в Сиэтле и Нью-Йорке.

6. Poshmark создает надежный рынок для одежды секонд-хенд

Головной офис: Менло-Парк, Калифорния

Год основания: 2011

Что в этом такого: Poshmark использует платформу, похожую на Instagram, чтобы помочь клиентам продать подержанную одежду. За дополнительную плату пользователи могут легко загружать фотографии своих вещей. В отличие от eBay, который ошеломляет широким спектром продуктов, Poshmark ориентирован на одежду и аксессуары.

Пользователи могут вести поиск по бренду или смотреть, что предлагают их друзья, и это придает приложению социальный аспект.

7. Under Armour бросает вызов признанным спортивным брендам

8. Pirch создает новый вид домашнего шопинга

Головной офис: Сан-Диего, Калифорния

Год основания: 2010

Что в этом такого: Pirch — магазин товаров для дома высокого класса. Создатели компании стремятся сделать процесс шопинга «вдохновенным и радостным». Ритейлер строит потрясающие просторные выставочные залы. Клиентов приветствует бариста, предлагая латте на их вкус.

Покупатели могут испробовать все продукты, в том числе душ с ароматерапией или туалетное сиденье с подогревом. В то время как все больше покупок совершается онлайн, Pirch — лидер в привлечении клиентов в свои не-виртуальные магазины.

9. Kohl»s заново открывает концепцию универмага и бросает вызов всем — от Macy»s до Wal-Mart

Белла Торн закупается товарами марки Candie в Kohl»s в Лос-Анджелесе

Головной офис: Меномони Фолс, Висконсин

Год основания: 1962

Что в этом такого: Согласно недавнему исследованию, универмаги Kohl»s (NYSE : Kohl»s Corporation ) — любимое место американских женщин для покупки одежды. Небольшая сеть предлагает внушительные скидки на отечественные бренды вроде Nike, Vera Wang или Izod. Аналитики говорят, что азарт поиска удачных сделок заставляет охотников за скидками приходить вновь и вновь. Продуманное соединение брендов и ценовой политики в Kohl»s сильно бьет по конкурентам вроде Wal-Mart (XETRA : Wal-Mart Stores ), которые предлагают низкие цены каждый день.

10. EDITD показывает ритейлерам покупки их клиентов в режиме реального времени

Головной офис: Лондон

Год основания: 2009

Что в этом такого: EDITD — технологическая компания, которая помогает розничным торговцам, таким как Target, Gap или Asos, предлагать «правильные продукты в нужном месте и в нужное время». Компания отслеживает, что люди покупают в режиме реального времени. Это помогает ритейлерам принимать более обоснованные решения по мерчандайзингу и быстрее пополнять запасы.

11. Trader Joe»s сбрасывает с пьедестала продуктовые бренды

Головной офис: Монровия, Калифорния

Год основания: 1958

Что в этом такого: Продажи Trader Joe на квадратный метр вдвое выше, чем у Whole Foods, но опираются на очень небольшое число брендов. Потребители считают товары Trader Joe качественными и недорогими (цена на многие основные продукты вдвое ниже, чем у других продавцов). Важной также называют оригинальность товаров для домашнего пользования.

Список самых популярных продуктов включает куриные котлеты с чили и лаймом, «печеньковое масло» (арахисовая паста со вкусом печенья) и сальсу с кукурузой и чили.

12. Lululemon возглавила движение к стилю «Athleisure» — крупнейшую революцию в мире моды за последние десятилетия

Головной офис: Ванкувер, Британская Колумбия

Год основания: 1998

Что в этом такого: Lululemon (NASDAQ : lululemon athletica ) была, возможно, первой компанией, предложившей женщинам одежду для тренировок, которую им хотелось бы носить постоянно. Теперь, по мнению аналитиков, этот стиль, получивший название «athleisure», может стать неотъемлемой частью ассортимента многих брендов.

Сейчас среди подражателей компании — Nike и Under Armour. Lululemon продолжает вводить новшества — ее «штаны, которые не жмут в паху» стали очень популярны среди мужчин. Компания также расширяет ivivva, линию для молодых девушек.

13. Pet Food Express ведет рынок к «сознательному капитализму» в производстве пищи для домашних питомцев

Основатели Pet Food Express со своими питомцами

Головной офис: Окленд, Калифорния

Год основания: 1986

Что в этом такого: Легко понять, почему Pet Food Express, у которой в Калифорнии более 50 магазинов, так популярна. Компания держит цены на 10% ниже, чем у конкурентов, и разрешает заходить в магазины с домашними животными.

Она также жертвует средства на помощь животным, только в 2013 году выделив для этого 1,7 млн долларов. Pet Food Express известен тем, что предлагает работникам достойную оплату труда и льготы, и считается одной из лучших компаний для работы.

14. Swipely предлагает малому бизнесу платформу «все-в-одном» для маркетинга и платежей

Головной офис: Провиденс, Род-Айленд

Год основания: 2009

Что в этом такого: Swipely — платформа, которая помогает тысячам мелких розничных торговцев и ресторанов привлекать и удерживать клиентов.

Компания отслеживает данные по кассе, продажи и сведения о клиентах, так что продавец может отследить, какие именно техники продаж являются успешными — услуга, которая раньше была доступна только крупным компаниям. Компании, использующие Swipely, отчитываются в общей сложности о ежегодных продажах на сумму 4 млрд долларов.

15. Блестящая стратегия GameStop помогает ей избежать участи Blockbuster

Головной офис: Грейпвайн, Техас

Год основания: 1984

Что в этом такого: В эпоху электронной коммерции многие предполагали, что GameStop (NYSE : Gamestop Corporation ), сеть, торгующая видеоиграми, пойдет по пути магазинов, предлагающих книги, музыку и видео.

Но GameStop удалось заставить клиентов приходить за цифровым контентом в реальные магазины. Она позиционирует свои розничные магазины как места, где молодые люди могут пообщаться, и это означает, что онлайн-конкуренты не подорвут ее бизнес. Компания также предлагает выкуп старых игр и программы лояльности, не имеющие аналогов у конкурентов.

16. Stitch Fix меняет шопинг женщин

Головной офис: Сан-Франциско

Год основания: 2011

Что в этом такого: Stitch Fix устраняет самую трудную часть покупок: выбор. С его помощью женщинам уже не нужно обязательно приходить в магазин или просматривать сайты, чтобы найти одежду, которая им понравится.

Стилисты компании подбирают товары для клиентов на основе обширного профиля их стилевых предпочтений, размеров и типов телосложения, и каждый месяц рассылают коробку с избранными предметами гардероба. Клиенты могут примерить одежду дома и отправить обратно то, что им не понравилось.

Со временем сервис становится более точным в предсказании предпочтений конкретных клиентов благодаря алгоритму, который учитывает обратную связь.

17. Aldi придумал, как быть дешевле, чем Wal-Mart, и продажи растут

Головной офис: Эссен, Германия

Год основания: 1913

Что в этом такого: Aldi, который называют лучшим продовольственным магазином в США, держит более низкие цены, чем Wal-Mart, предлагая небольшой выбор товаров преимущественно под собственным брендом. Aldi также экономит деньги , требуя от клиентов приходить со своими сумками и самим упаковывать продукты.

В США у сети почти 1,3 тыс. магазинов, в основном на среднем Западе и Востоке, и в течение ближайших пяти лет она планирует открыть еще 650 точек.

18. Abine защищает потребителей от хакеров с помощью «фальшивых» кредитных карт

19. Interior Define делает доступной мебель под заказ

Головной офис: Чикаго

Год основания: 2014

Что в этом такого: Interior Define проектирует каждый предмет мебели на заказ и позволяет клиентам определить все характеристики, в том числе размер, форму, цвет, ткань, наполнитель и раму.

При средней цене около 1,7 тыс. долларов за товар Interior Define ориентирован на клиентов, которые выросли из IKEA, но пока не могут позволить себе дизайнерские бренды.

20. Amazon совершает революцию в «экономике по запросу»

Вунсокет, Род-Айленд

Год основания: 1963

Что в этом такого: Сеть аптек CVS потрясла мир розничной торговли в прошлом году, когда приняла решение прекратить продажи сигарет и других табачных изделий в своих магазинах, заявив, что табаку «не место там, где речь идет о здравоохранении».

Ожидалось, что решение обойдется CVS (NYSE : CVS Health Corporation ) примерно в 2 млрд долларов годового дохода, но аптечная сеть восполнила часть упущенной выгоды с помощью новой премиальной программы для клиентов Caremark, которые покупают лекарства по рецепту в аптеках, продающих табачные изделия. Изменение дает клиентам Caremark стимул перейти в CVS.

22. Restoration Hardware открывает огромные «галереи дизайна», продажи на подъеме

Головной офис: Корте Мадера, Калифорния

Год основания: 1980

Что в этом такого: В то время, когда многие предприятия розничной торговли закрывают магазины или снижают их наполнение, Restoration Hardware (NYSE: RH) открывает еще более крупные магазины — и продажи только растут.

Компания открывает огромные «галереи дизайна», которые больше, чем обычные магазины, и предлагают гораздо более широкий выбор продукции. Продажи Restoration Hardware в существующих магазинах в 2014 году взлетели на 20%.

23. TJ Maxx заново открывает идею дискаунта

Головной офис: Фрамингем и Мальборо, штат Массачусетс

Год основания: 1976

Что в этом такого: TJ Maxx (расходы

Головной офис: Нью-Йорк

Год основания: 2011

Что в этом такого: Adore Me применил стратегию ретейлеров «быстрой моды», таких как Zara и Forever 21, к бизнесу по продаже нижнего белья.

Комплект белья от Adore Me стоит около $39, в то время как один бюстгальтер от Victoria»s Secret стоит $50−60. Первый бренд предлагает большие размеры, в то время как второй критикуют за ограниченный выбор.

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про B2C продажи.

Сегодня вы узнаете:

• Что такое B2C продажи;
• В чем разница между B2C и B2B продажами;
• Способы и техники продаж товара на рынке B2C.

Что такое B2C продажи

Рынок – место встречи продавца и покупателя с целью продажи и приобретения товара. В зависимости от типа покупателя, различают B2B, B2G и B2C рынки.

Давайте разберемся, в чем разница между B2G, B2C и B2B рынками:

• расшифровывается как business to business, что в переводе означает “бизнес для бизнеса”. Покупателями на таком рынке являются предприятия ( и ), которые совершают оптовые закупки продукции у других организаций для использования в своем производстве или для перепродажи.
• рынок является частью B2B, но из-за особой важности потребителя этого рынка и связанных с этим отличительных черт, мы рассмотрим его отдельно. На B2G рынке покупателем является государство, которое приобретает товары большими партиями для удовлетворения своих нужд. Продажи на B2G рынке реализуются через , в которых может принять участие любое предприятие, подавшее заявку.
• B2C – «business to consumer» или “бизнес для потребителя”. В этом случае покупателями являются домохозяйства, покупающие продукты для удовлетворения личных потребностей.

Особенности B2C продаж

B2C рынок отличается наибольшим количеством потребителей. Например, потребительский рынок Москвы составляет 12 197 596 человек, то есть общую численность населения города. Однако, не все они могут быть вашими клиентами. Например, молоко не будут покупать люди, страдающие непереносимостью лактозы.

Продажи существенно снижает и тот факт, что потребители на розничном рынке не закупают продукцию большими партиями, как на B2B рынке. Например, молоко покупают обычно не чаще двух-трех раз в неделю.

Третий фактор, уменьшающий объем продаж в розницу – большое количество конкурентов. Деятельность на B2B рынке требует большего объема капиталовложений, имеет барьеры в виде освоения технологических процессов производства, получения разрешений от контролирующих органов и других преград.

Однако, именно эти факторы снижают уровень на промышленном рынке, не позволяя зарождаться новым компаниям. Попасть на розничный рынок гораздо проще, а это порождает рост конкуренции.

Ниже мы привели сравнительную таблицу B2B и B2C секторов экономики, чтобы было проще оценить специфику розничного бизнеса.

Фактор	Промышленный сектор	Розничный сектор
Количество покупателей	Ограничено, роль отдельного клиента высока	Большое, роль отдельного клиента невелика
Знания о продукте, его характеристиках	Высокие	Низкие
Среднее количество приобретаемого продукта	Большое	Небольшое
Средняя стоимость единовременной покупки	Высокая	Низкая
География распределения спроса	Сконцентрировано	Разбросано
Происхождение спроса	Производный спрос – определяется спросом на потребительском рынке	Независим
Изменение спроса во времени	Подвижен, особенно чувствителен к экономическим тенденциям	Относительно стабилен
Эластичность спроса	Низкая	Высокая
Каналы распределения	Тенденция к прямым продажам	Непрямые каналы распределения, контакт с конечным потребителем
Отношения между поставщиками и покупателями	Тесные взаимоотношения, взаимовыгода	Отсутствие тесных взаимоотношений
Развитие нового продукта	Технические изменения, требующие существенных затрат	Незначительные изменения
Наиболее важные характеристики продукта	Качество продукции	Внешний вид, цена, бренд
Дополнительные услуги	Требуется послепродажное обслуживание	Услуги после поставки ограничены
Основные задачи системы распределения	Физическое распределение продукции	Обеспечение присутствия продуктов в выбранных торговых точках
Способ установления цены	Часто устанавливается в процессе переговоров с покупателем	Устанавливается продавцом
Маркетинговые коммуникации	Нацелены на каждого конкретного потребителя	Носят массовый характер
Процесс принятия решения о покупке	Принимается группой лиц	Как правило, принимается единолично
Мотивы клиента	Рациональные	Эмоциональные

Сегментация потребителей на B2С рынке

Одним из наиболее важных этапов работы в B2С секторе является сегментация потребителей. В условиях острой конкуренции, сегментация позволяет направить компании на определенную группу потребителей, что увеличивает эффективность деятельности организации.

Сегментация потребительского рынка позволяет:

• Направить маркетинговые усилия на определенную группу потребителей, увеличив эффективность;
• Более точно определить потребности целевого сегмента;
• Справиться с высокой конкуренцией на рынке;
• Применить персонализированный маркетинг.

потребителей состоит из следующих этапов:

• Выбор критериев сегментации;
• Поиск сегментов и рыночной ниши;
• Описание сегментов и рыночной ниши;
• Оценка размера сегмента;
• Оценка потенциала сегмента;
• Выставление целей по сегменту;
• Определение ключевых потребностей целевого сегмента;
• Определение стратегии позиционирования;
• Разработка плана маркетинга для выбранных сегментов.

Как вы можете видеть, процесс сегментации неразрывно связан с будущим позиционированием товара, а также направлением маркетинговой деятельности вашей компании, что имеет большое значение при продажах конечным потребителям.

После того как вы определили сегмент, обязательно оцените его по следующим параметрам:

• Объем сегмента. Он должен для компании, слишком маленький по численности сегмент этого сделать не сможет;
• Возможность расширения сегмента;
• Доступность сегмента (доступность каналов сбыта и продвижения).

Способы и техники продаж на B2C рынке

Реализовать товар на розничном рынке можно при помощи одной из следующих технологий:

• Физические магазины . Это стандартные торговые точки. Они могут быть большие и маленькие по площади, принимать форму торговых центров или ларьков;
• Продажа в интернете . К данному способу относится реализация через , сайты объявлений или другие ресурсы;
• Продажи через телефон или телемаркетинг . Представляет собой обзвон клиентов с целью продажи товара. Как правило, осуществляются менеджерами по работе с клиентами при помощи ;
• Рынки и передвижные точки продаж .

Кроме того, здесь вы должны определить для себя интенсивность распределения.

Различают три вида интенсивности распределения:

• Интенсивное распределение – использование максимально большого количества торговых точек. Позволяет обеспечить доступность вашего продукта для потребителей. Из минусов можно выделить потерю контроля над сбытом и маркетингом;
• Селективное распределение – ограниченное количество потенциально возможных торговцев. Позволяет снизить расходы на распределение и частично вернуть контроль над сбытом и маркетингом;
• Эксклюзивное распределение – продажа товара только в специальных торговых точках. Позволяет придать товару статус эксклюзивного, улучшить обслуживание клиентов и наладить с ними более тесные взаимоотношения.

Выбирать интенсивность распределения следует, опираясь на характеристики продукта и целевого сегмента.

Основные техники продаж на B2C рынке:

• Активные продажи – направлены на самостоятельный поиск клиентов менеджерами. К технике активных продаж относятся “ ”, обход квартир, продажи в транспорте и на дорогах. В данной технике продаж большую роль играет опыт продаж менеджера по работе с клиентами.
• Пассивные продажи . Характеризуются отсутствием активных действий по привлечению клиентов со стороны компании. Клиенты приходят в магазин сами, уже зная, что именно они хотят купить.

Анализ продаж

Периодически проводить анализ продаж на B2C рынке обязательно. Это позволит вам быстро определить изменение тенденций в вашем секторе и вовремя принять корректирующие меры.

Кроме того, анализ продаж позволяет оценить эффективность работы менеджеров, каналов распределения и продвижения, оптимизировать ваш продуктовый портфель.

Процесс анализа объема продаж компании состоит из следующих этапов:

1. Сбор необходимой для анализа информации . К такой информации относят: данные по объему продаж за настоящий и предыдущий периода, плановый объем продаж, данные об изменении цены, проведении маркетинговых акций и рекламных кампаний за определенный период.
2. Определение показателей, по которым будет проводиться анализ продаж . Это может быть объем продаж, прибыль, конверсия продаж и другие показатели эффективности.
3. Анализ и оценка результатов . Анализируем продажи при помощи одного из методов и делаем выводы.
4. Определение факторов, которые привели к полученному результату .

Всю область продаж всевозможных принято разделять на два больших сегмента. Первый — это B2C, второй — B2B. Довольно часто, встретив эти сокращения, многие задаются вопросом: B2C — что это такое? Или Итак, давайте разберемся.

Описание рынка B2B

Если дословно перевести расшифровку, получится «бизнес для бизнеса», от английского business to business. Термином B2B обозначают любой бизнес, ориентированный на продажу товаров или услуг для других бизнесов. В качестве примера можно привести оптовые базы, которые продают свой товар большими партиями, торговые организации, представляющие крупных производителей и выступающие только продавцами и т. д. Итак, B2C рынок — что это, что такое B2B и в чем их отличия?

Характеристики рынка B2B

Для продаж в этом сегменте рынка характерен ряд особенностей. Среди них можно выделить:

B2C — что это такое

С рынком, ориентированным на бизнес, более ли менее разобрались, перейдем к сегменту, ориентированному на потребителя. Итак, B2C — что это такое? На английском — business to customer, а в переводе на наш родной — «бизнес для покупателя». Если сравнить его с сегментом бизнеса, ориентированным на продажи для продавцов, можно увидеть, что эти понятия кардинально отличаются.

Основные особенности бизнеса для клиентов

• Ассортимент . Обычно продавцы, работающие в розничной торговле, стараются охватить как можно большую часть рынка. Делается это за счет максимального расширения ассортимента продаваемых товаров и предоставляемых услуг. Пожалуй, наиболее яркий пример B2C — это супермаркеты. В таких магазинах потребитель может приобрести практически все, что ему нужно. Плюс получить дополнительные услуги, например доставку, настройку и установку бытовой техники.
• Ценность клиента. В розничной торговле ценность одного клиента не очень велика, поскольку основная денежная масса делается за счет объемов продаж для разных потребителей. Поэтому B2C сегмент ориентирован на потребности рынка в целом, и в редких случаях учитывает потребности отдельно взятого человека. В качестве наглядного примера можно взять любой товар широкого потребления, например, хлеб. Этот продукт обладает всеми характеристиками, которые могут привлечь максимальное количество покупателей. А если один человек захочет приобрести хлеб со вкусом мяты, вряд ли это получится сделать. И никакой завод не станет делать одну буханку только для того, чтобы удовлетворить потребность одного клиента вместо тысяч. И напротив: допустим, владелец супермаркета по каким-то причинам решил, что хлеб со вкусом мяты будет расходиться на ура. Он договаривается с поставщиками — и они делают ему пробную партию такого хлеба. Естественно, что для таких экспериментов объем должен быть большим. Ситуация, конечно, довольно неестественная, но, тем не менее, по ней можно понять, насколько отличны методы с ориентацией на бизнес и на потребителя.

B2C: курьерская доставка

Как и рынок товаров, рынок услуг для B2C отличается от B2B. Это касается любых сфер бизнеса. Например, B2C — курьерская доставка. Ориентированность на рынок потребителей обязывает компанию перевозчика обладать очень широкой складской сетью, а также транспортом. Это необходимо, поскольку компании необходимо охватить максимальную аудиторию и создать наилучшие условия для клиентов.

Совмещение рынков

Если внимательно присмотреться ко многим бизнесам, особенно крупным, то можно понять, что в определенном месте стирается четкая грань между двумя видами продвижения товаров. Естественное желание владельца любого предприятия — получение большей прибыли, и если выдается возможность получить дополнительную порцию клиентов, никто не будет отказываться. Хорошей иллюстрацией будут всевозможные базы строительных материалов. Либо дилерские фирмы, распространяющие продукцию по торговым точкам.

Пример компании, работающей с разными рынками

Рассмотрим пример: есть небольшая организация, занимающаяся производством металлоизделий. В своей работе это предприятие использует лакокрасочную продукцию. Владелец приобретает ее в строительных магазинах либо на строительных базах, поскольку для покупки товара напрямую у завода-изготовителя у него малые объемы. В качестве альтернативы этот владелец может найти организацию, у которой есть дилерское соглашение с заводами и которая распространяет их товары по тем самым строительным магазинам. Учитывая, что у таких компаний есть так называемый минимальный заказ, например 100 долларов, обычные потребители автоматически отсеиваются. Но для владельца небольшого бизнеса эта сумма вполне приемлема, учитывая, что в производственном процессе он использует эти товары. Работая с дилерской компанией, он получает существенную экономию, поскольку в этом случае цена, которую он платит за товар, практически равна закупочной цене любого магазина.

В этом случае владелец небольшого бизнеса выступает как небольшой потребитель, поскольку объем его покупок значительно меньше, чем у магазинов, и, тем не менее, он в состоянии воспользоваться лучшими условиями, чем другие потребители.

Разница в подходах

В чем отличие B2B от B2C? Между этими двумя рынками существуют довольно существенные различия, хоть на первый взгляд они и очень похожи. Эти различия заключены как в маркетинговых подходах, так и в целях конечных потребителей.

Основные отличия рынка для потребителей от рынка для продавцов:

• Взвешенность и рациональность принятия решений о покупках. В B2C характерна эмоциональность, необходимость удовлетворения желаний.
• Объемы . Если обычный потребитель делает покупки, чтобы удовлетворить свои потребности, то бизнесмен покупает, чтобы обеспечить свой бизнес. Поэтому объемы закупок могут быть огромными.
• Цена товара. Для рядового потребителя стоимость товара играет большую роль, однако очень часто не решающую. Но в случае с рынком B2B разница в 1 доллар на единице может вылиться в десятки тысяч на всей партии, поэтому стоимости товара уделяется огромное внимание.
• Если для продажи B2C большое внимание уделяется массовой рекламе, то в продажах на рынке B2B на первый план выходят личные контакты с покупателями и работа с базами данных.

Таким образом, можно сделать вывод, что корпоративные продажи существенно отличаются от продаж на рынке B2C, что это такое разделение, которое требует абсолютно разных подходов и методов.

B2B или B2C. Разберемся с терминами.

Термины B2B и B2С вроде понятны. Один из них (B2B) обозначает продажи для бизнеса, второй (B2C) продажи для личного использования. Однако, в некоторых случаях не понятно, к чему же отнести продажу, например, одного кондиционера компании, или факса адвокату, который использует его для своей деятельности. Получается неоднозначность, на первый взгляд практика противоречит теории — давайте попробуем с этим разобраться.

Согласно формальному определению B2B (англ. Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) — термин, определяющий взаимодействие юридических лиц. Иными словами, если одна компания, продает что-либо другой компании, то это действие по определению попадает в сферу В2В деятельности. Аналогично с термином B2C (англ. Business-to-Consumer, рус. Бизнес для Потребителя) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым «конечным» потребителем (Consumer).
Однако в русском языке есть понятия вроде бы соответствующие определениям B2B и B2C — оптовая торговля и розничная торговля. Но все ли так однозначно с определениями. Давайте разберемся.
Сначала об определениях.
«Розничная торговля — Торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью».
«Предприятие розничной торговли — Предприятие торговли, осуществляющее продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для их личного, семейного, домашнего использования. (ГОСТ Р 51773–2009)
«Оптовая торговля — составная часть внутренней торговли; начальная стадия обращения товаров, движение их от производителей до предприятий розничной торговли или, в части средств производства, до предприятий». — (БСЭ)
«Оптовая торговля — торговля крупными партиями товаров, продажа оптовым покупателям, потребляющим товары в значительном количестве или продающим их затем в розницу». — glossary.ru
«Оптовая торговля — торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием». — (ГОСТ Р 51303–99)
«Предприятие оптовой торговли — предприятие торговли, осуществляющее продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для последующей перепродажи товаров или профессионального использования. (ГОСТ Р 51773–2009)
Примечание — К предприятиям оптовой торговли относят оптово-распределительныеи логистические центры, товарные склады, магазины-склады, оптовые продовольственные рынки, центры оптовой и мелкооптовой торговли и др.

Любое определение оптовой торговли, или опта (даже последнее) подразумевает торговлю партиями товаров, что подразумевает специальные характеристики продукта (упаковка партии товара, сервис по складированию, погрузке, доставке и т. п.). Просто в последнем определении это будет промышленная закупка, подразумевающая продукт, включающий характеристики, отличные от одиночного продукта.
Поэтому не соглашусь, что любая продажа от предприятия предприятию — это опт. Исходя из сути определений, опт — это продажа партии товара (не менее упаковки*) для последующей перепродажи или использования на предприятии. И в ГОСТе есть противоречия. Поэтому проще использовать термин В2В продажи, для исключения путаницы.
*мелкооптовая торговля: Разновидность оптовой торговли, связанная с реализацией товаров, минимальная партия которых не может быть меньше, чем количество единиц в одной упаковке изготовителя для розничной торговли. — ГОСТ Р 51773–2009

Давайте исходя из представленных выше понятий, дадим строгое определение терминов B2B и В2С
В2В рынок — совокупность потребителей, осуществляющих покупки для профессионального использования, а также покупатели (предприятия оптовой торговли) осуществляющие покупки для последующей перепродажи товаров.
Продажи на В2В рынке осуществляются либо через отдел продаж производственного предприятия, либо через предприятие оптовой торговли.

В2C рынок — совокупность покупателей, осуществляющих покупки для личного, семейного, домашнего использования.
Продажи на В2C рынке осуществляются через предприятия розничной торговли.

Обратите внимание первое определение в каждой паре подразумевает определение покупателя,т. е. определение макросегмента, а второе, процесса взаимодействия между продавцом и покупателем. Отсюда может возникать путаница, в зависимости от того, что понимать под рынком: «совокупность потребителей» или «место встречи продавца и покупателя». В первом случае мы будем говорить о макросегменте, во втором — об отрасли (предприятиях торговли). В нашем обсуждении говоря о рынке мы говорим о совокупности потребителей, добавляя к ним оптовых покупателей — посредников.
Если изобразить систему на схеме — получим следующее.

Рынки B2B и B2C — каналы сбыта и конечные потребители. © Андрей Минин

Таким образом, в зависимости от того, к какой категории торговый предприятий (оптовых или розничных) относится предприятие, оно ориентировано на рынок B2B или B2С.
В некоторых случаях, оно может быть ориентировано на работу сразу на двух рынках. Например, строительные базы, которые с удовольствием работают как с частным, так и с бизнес-покупателем. В этом случае оно так и называется оптово-розничное предприятие. Примерно такая же ситуация с продажами через интернет, сайт можно рассматривать, как витрину, но продажи, фактически осуществляются со склада. Т. е. это оптово-розничный магазин. Формально, мы можем разделить В2В или В2С продажу либо для предприятия работающего на конкретном рынке (ориентированного на продажу одному сегменту), либо (для смешанных видом торговли) по типу потребителя, осуществляющего покупку.

Теперь вернемся к нашим примерам. По-моему, для всех случаев применима следующая логика (исходя из определений).Если покупка через розничный магазин — В2С продажа, в другом случае — B2B. По формальному признаку, если сделка проведена как продажа между юридическими лицами — это B2B продажа. Соответственно, если продажа была в розничном магазине за наличные — это B2C.
Но, по сути, введение этих терминов было призвано провести макросегментацию, поскольку методы работы с сегментами частных покупателей и организаций отличаются практически во всех элементах комплекса маркетинга, начиная с продукта и заканчивая маркетинговыми коммуникациями.
Соответственно, компания, продающая кондиционеры на рынке B2C будет формировать продукт, отличающийся от предложенного розничным покупателям, как минимум, она будет ориентирована на комплекс работ «под ключ» для объекта, собственником которого является другая компания. Поэтому, покупка компанией кондиционера в розничном магазине (или со склада компании поставщика), и дальнейшая самостоятельная установка его силами собственных монтажников в кабинете директора или переговорной не делает эту сделку относящейся к рынку B2B. Ведь компания продавец была изначально ориентирована на другие методы работы и другие потребности клиентов, а также модели их поведения.
В случае факса, если компания продавец ориентирована на работу с компаниями, к которым относит адвокатские конторы и организует работу таким образом, чтобы привлечь их в свой офис (магазин), где продажи осуществляют грамотные консультанты, то это можно рассматривать как работу на рынке B2B. Независимо от того, кто является формально покупателем.
В некоторых случаях, компания может одновременно работать на двух рынках. Например, небольшие компании — продавцы компьютеров, которые могут ориентироваться на потребителей двух рынков сразу. При этом отличаться будут в основном, маркетинговые коммуникации, нацеленные на два разных рынка.

Таким образом, компания может быть ориентирована в своей работе на рынок B2B или B2C, и при этом использовать соответствующие маркетинговые инструменты. Если при этом, отдельные продажи осуществляются покупателям из другого сегмента, это совершенно не значит, что компания работает на другом рынке, просто покупку совершил покупатель из нецелевого сегмента. В этом случае все становится на свои места. Противоречия в теории нет.

© Андрей Минин 2012

различия для B2B и B2C

В случае с B2B модель состоит из нескольких этапов: формирование единого понимания проблемы, обзор решений, формирование технических требований к продуктам, выбор решения. Рассмотрим подробнее каждый этап.

На этапе формирования единого понимания проблемы продавцы сталкиваются с крайне специфичной ситуацией. Если на консьюмерских рынках потребитель представляет себе характер задачи, которую хочет решить с помощью продукта (подробнее про JTBD в нашей статье), то в случае с B2B задачи неосознанны клиентом. Иногда понятна некая макроцель (например, повысить прибыль), однако разветвлённая сеть ЛПР и ЛВР подчас диаметрально противоположно смотрит на то, какими средствами и способами такая цель достигается. В этой связи у продавца на рынках b2b возникает задача сперва не столько продать продукт или услугу, сколько в принципе сформировать понимание, что стратегическая группа (или класс решений) – возможный вариант решения проблемы. Ввиду непонимания этой логики участники рынка совершают ошибку, переходя к прямой критике конкурентов и публичным PR-войнам. Как следствие, у Клиента формируется представление о том, что предложение конкретной компании, представляющий отрасль с большим количеством публично дискредитированных игроков, – приемлемый вариант из горы мусора. Вот почему компаниям из одной стратегической группы следует бережно следить не только за имиджем, но и за восприятием отрасли. 

Решают задачу формирования единого представления о природе проблемы материалы поддержки продаж, о которых будет рассказано в следующих статьях.

Этап обзора решений характеризуется тем, что в некоторых компаниях создаются специальные комитеты, принимающие решение о выборе поставщика. Кроме того, возникает понимание того, что набор технических свойств нашего продукта или услуги оптимален для этой компании. На этом пути продавцам предстоит решить задачи, связанные с оптимизацией полной стоимости владения (о чем поговорим ниже), а также – с поиском лиц, влияющих на решение (в том числе, внешних, например, из числа консультантов). При работе с внутренними ЛВР задачей становится не столько продать продукт, сколько научить продавать наш продукт дальше по цепочке вплоть до верховного ЛПР-бюджетодержателя. Кроме того, внешние ЛВРы (например, архитекторы для стройматериалов или консультанты по Lean для оборудования) вовлечены в сети партнерских соглашений или использоваться как presell-команды.

В условиях существования 44 и 223 ФЗ в России важен этап формирования технических требований. Тендер, для которого продавец не готовил техническое задание, становится заведомо проигрышным. Таким образом, для продавцов важно научиться добиваться разрешения формировать спецификации закупки под себя, вставляя в нее дискриминирующие условия, ограничивающие совершение выбора в пользу альтернативных поставщиков.

В такой ситуации стадия конечного выбора поставщика рассматривается как техническая.  

При этом построение унифицированной карты путешествия b2b-контрагента приводит к тому, что компания игнорирует особенности decision-making процесса и иерархию факторов выбора продуктов.

Дело в том, что среди ЛПРов и ЛВРов выделяют 3 группы участников процесса закупок:

У каждого из этих классов покупателей сильно разнится модель покупки, а главное – эти три класса задействованы в покупке продуктов и услуг на трех стадиях жизненного цикла. Здесь и обнаруживается приоритет продукта над остальными компонентами маркетинг-микса. Изучим данную связь подробнее. 

Обратившись к классическому исследованию, описывающему готовность американских фермеров к внедрению в сельскохозяйственную практику новых технологий (модель «ранних последователей»), Джеффри Мур предложил остроумную модель кривой жизни продукта.

Согласно этой модели, продукт проходит 5 стадий жизненного цикла (ЖЦ).

ЖЦ начинается с «Раннего рынка» – стадии, на которой внимание на продукт обращают лояльные Клиенты, готовые покупать даже незрелый продукт. Безоценочность суждений фанатов может, в конечном счете, сыграть компании в минус, ведь получить полезную обратную связь для улучшения потребительских свойств продукта невозможно, а потому компания не модернизирует решения в соответствии с требованиями рынка и не выводит продукты на массовую аудиторию. Застрявшие на этой стадии продукты остаются затейливыми игрушками для гиков и новаторов, а спрос на них проходит одновременно с веянием моды.

Некоторым продуктам удается собрать feedback, после чего начинается экспансия на массовые рынки. Как показывает статистика, 90% таких продуктов так и заканчивают жизнь в судорожных попытках штурмовать экономические бастионы, падая в «пропасть» (chasm).

И если смерть в фан-базе мотивирована тем, что компании и продукты свариваются в вакууме и не набирают потенциала, достаточного для атаки на рынок, то падение в пропасть – результат неверно выбранных стратегий зональной атаки и, как следствие, неверного целевого состояния CJM.

Пытаясь атаковать массовый рынок, такие продукты стремятся поскорее получить поддержку как можно большего потребителей. Кажущаяся логичность такой тактики обманчива. Собранная в фан-базе обратная связь недостаточна для принятия большинством клиентов, а отсутствие кейсов внедрения приводит к недостаточному признанию продукта в качестве отраслевого стандарта консервативными клиентами (каковых на рынке большинство). 

Стадия перехода к массовому рынку, которую Мур называет стадией «Торнадо», требует сначала использования специализированной тактики нишевых экспертных продаж, которая инкубирует продукт на стадии «Кегельбана». 

Кегельбан (поясним для наших молодых читателей) – это архаичное название боулинга. Через пару абзацев смысл этого термина станет яснее.

Введем термин «конечный продукт», то есть такой, за который Клиент готов платить. Различия в потребностях отраслей и рыночных сегментов усложняют создание конечного продукта, поскольку учесть противоречивые требований тяжело. Поэтому компании, стремящиеся преодолеть пропасть, начинают атаку с одного рынка. Изучая нюансы рынка и игроков, отраслевых ассоциаций, принципы и методов ведения конкурентной борьбы, компании вносят в продукт итерации правок, чтобы довести решение до состояния «конечного». 

Достигнув с первым рынком раппòрта, компания получает опции:

Может, пользуясь преимуществом понимания потребностей клиентов, начать поставлять на рынок новый продукт или улучшенную модификацию прежнего;

Может, получив обратную связь первого рынка и доведя продукт до состояния «конечного», атаковать с ним следующий рынок, повторив уже знакомые процедуры изучения, приобщения, инкорпорированная и, как следствие, завоевания статуса отраслевого эксперта. 

Следом компания открывает себе следующий уровень опций: идти на Рынок 1 с Продуктом 3, выводить доведенный до ума Продукт 2 на уже знакомый Рынок 2; наконец, выводить улучшенный Продукт 1 на новый Рынок 3. Включив пространственное мышление, читатель легко достроит получившуюся «ёлочку» и дальше вниз. И вот тут и кроется разгадка столь странного и старомодного названия этапа: рисунок на схеме напоминает расстановку кеглей!

Продукт этап «Кегельбана», стремится на массовый рынок, то есть в «Торнадо». На этом этапе продукт становится отраслевым стандартом. 

Этап «Торнадо» находится в точке перегиба жизненного цикла, а потому разделим этап на две смысловые части: до перегиба и после.  Этот подход позволит описать две субстратегии, применяемые участниками рынка.

До перегиба, когда востребованность продукта растёт, важно направить силы и средства на агрессивный рост рыночной доли, даже если затраты на такой рост в краткосрочном периоде превышают доходы (вот почему на этой стадии так важно уметь оценивать прогнозный LTV).

После перегиба, когда востребованность продукта постепенно снижается, начинается процесс миграции зоны извлечения прибыли и компания теряет маржу. Чтобы избежать стремительного падения прибыли, стоит применять тактики зональной обороны. Таких тактик десять: демпинг, технологические преимущества, установление единого отраслевого стандарта или владение потребительскими отношениями и другие. При выборе тактик производитель должен четко понимать особенности продукта и положение на рынке. Приведем пример: компания владеет внеконкурентным продуктом. Такой компании стоит выбрать тактику установления единого отраслевого стандарта. Напротив, если продукт типовой, то подойдет тактика владения потребительскими отношениями или другие.

Как бы умело производитель не защищал зоны извлечения прибыли, продукт в течение 5-7 лет перестаёт быть отраслевым стандартом и попадает на этап, который называется «Мейнстрит». Это обусловлено тем, что популярность товара сподвигнет конкурентов либо копировать, либо инвестировать средства в конкурентноспособные продукты. Следовательно, продукт уже неинтересен техническим покупателям, и покупка становится прерогативой конечных эксплуатантов. Для этой группы покупателей факторы выбора – удобство и юзабилити. Поэтому на этом этапе жизненного цикла продукта для поддержания востребованности компании собирают подробную обратную связь. Основываясь на итогах feedback’а, продукт кастомизируется в соответствии с запросами аудитории. Под кастомизацией подразумевается создание модификаций продукта, учитывающих нюансы повседневной эксплуатации: форм-фактор, вес, комплектация и т. д. Это позволит продукту оставаться на плаву и приносить компании-производителю норму прибыли.

Невзирая на всевозможные стратегически верные маркетинговые ходы производителей и повышение издержек на кастомизации, продукт следует вовремя вывести с рынка. Это естественный процесс, как и поиск новых продуктов или вывод на этап Кегельбана. В противном случае продукт ждёт смерть, чреватая неокупаемыми инвестициями в судорожных попытках удержать рыночную долю.

Таким образом, понимание закономерностей развития продуктов на каждой из стадий ЖЦ помогает балансировать портфель бестселлерами, аутсайдерами и новыми продуктами для выравнивания между задачами извлечения как краткосрочной, так и долгосрочной прибыли.

Как уже упоминалось, на каждом этапе жизненного цикла продукт сталкивается с трансформацией модели покупки со стороны того или иного вида покупателей, каждый из которых отличается по факторам выбора. Понимание целей этих классов покупателей влияет на тактики продаж и маркетинга, которые используют компании при взаимодействии с клиентами. Чем старше продукт и, как следствие, чем понятнее рынку, тем выше вероятность передачи полномочий по приобретению вниз по должностной лестнице: владельцы и топ-менеджмент сменятся к линейным сотрудникам и – далее вниз по цепочке – теми, кто использует продукт ежедневно в рутинных регулярных операциях.

На этапе «Кегельбана» продукт незнаком менеджерам компании и потому скорее источник головной боли, нежели вдохновения. В такой ситуации право решения о покупке традиционно сконцентрировано у визионерски ориентированных сегментов ЛПР, к которым относят, например, владельца компании, топ-менеджмент, сотрудников планово-экономических функций. Приобретение продукта рассматривается как инвестиция компании, обладающая той или иной нормой возврата и степенью разумности. Из этого следует вывод, что интерес будет проявлять тот класс покупателей, которые преследуют цель получить выгоду или «купить деньги за деньги». Таких покупателей принято называть «экономическими покупателями».

С переходом продукта из этапа «Кегельбан» в этап «Торнадо» принятие решений перетекает к другим классам покупателей. Такие покупатели не стремятся извлечь прямую экономическую выгоду из приобретения продукта (хотя в компаниях, ориентированных на центры прибыли такая логика будет прослеживаться), а хотят получить отраслевой стандарт для решения профессиональных задач. Этот класс покупателей будем называть «техническими покупателями», к ним относят, например, менеджеров среднего звена или профессиональных сотрудников отдела закупок.

Этап «Мейнстрит» характеризуется массовостью продукта и большим количеством заменителей. Продукт настолько знаком рынку, что больше не представляет интереса для «технических покупателей», получает спрос у «конечных эксплуатантов» – рядовых пользователей продукта, получающих право выбирать для себя валидные варианты инструментария или сервисов. 

Поскольку прибыль компании – произведение объема продаж (выручки) на маржинальность, то компаниям приходится сохранять показателя в норме, управляя двумя этими переменными. По мере роста зрелости рынков маржинальность продаж неуклонно снижается, а потому компании должны четко определить, за что Клиенты готовы платить сверх среднерыночной цены. 

Экономические покупатели будут рассматривать уплачиваемую цену как инвестицию, а потому – интересоваться ROI сделки; технические покупатели будут готовы переплатить за надёжность, а конечные эксплуатанты – за продукт, гибко адаптированный к нюансам эксплуатации и учитывающий пожелания, продиктованные спецификой работы. 

В таком случае при построении матрицы Quality Function Deployment (QFD) стоит разделять оценки экономических покупателей и технических.

Кроме того, чтобы одновременно и защитить цену (и, как следствие, маржу), и максимизировать объем продаж, компании будут использовать тактики, нацеленные на рост сбыта в стоимостном выражении. Такое положение вещей подталкивает компании к тому, чтобы искать тактики (кроме демпинга или совершенства в вопросах управления ассортиментом), и развивать экспертный подход. Давайте рассмотрим этот вопрос подробнее. 

На рынке B2B выделяют 4 тактики продавцов: продавец компонентов, собиратель комплектов, интегратор и продавец готовых решений. 

1. Продавец компонентов характеризуется отсутствием тактических особенностей и ценовым преимуществом ввиду либо эффекта масштаба (производитель), либо ввиду объемов закупок (дистрибьютор или дилер). 2. Собиратель комплектов упрощает для клиента логистику, собирая набор из нескольких товаров и услуг, работая в режиме «единого окна». 

Две эти тактики называются «транзакционными продажами», направленными на увеличение количества транзакций и вала маржи. Такой метод продаж оптимален при взаимодействии с конечными эксплуатантами (пусть и требует кастомизаций продукта), а также на поздних фазах стадии «Торнадо» (требуя подрывных технологий). 

3. Тактика интегратора подразумевает бесшовное включение продукта в работу компании, помощь во внедрении и так далее. Иногда интегратор может даже не взимать плату за сам продукт, зарабатывая, в первую очередь, на «интеллектуальном клее», которым соединяет предлагаемое решение с уже имеющимися в распоряжении компании-клиента ресурсами. 

4. Продавец готовых решений предлагает готовый продукт «под ключ». Некоторые компании, исповедующие данную тактику (например, законодатель мод в этом вопросе — компания General Electric) даже тарифицируют продукты и услуги по модели revenue share, забирая часть дохода только после того, как готовое решение создаст для Клиента планируемую экономическую ценность. Эти тактики объединим в термин «экспертные продажи», которые характерны тем, что продавец как бы выводит ценовой вопрос за скобки, акцентируя внимание на других составляющих сделки. Применение такие тактики находят при работе с экономическими покупателями в стадии «Кегельбан», а также на ранних фазах стадии «Торнадо» (до упомянутого выше «перегиба»).

Определение «бизнес-потребитель» (B2C)

Что такое бизнес-потребитель (B2C)?

Термин бизнес-потребитель (B2C) относится к процессу продажи продуктов и услуг напрямую между бизнесом и потребителями, которые являются конечными пользователями его продуктов или услуг. Большинство компаний, которые продают напрямую потребителям, можно отнести к компаниям B2C.

B2C стал чрезвычайно популярным во время бума доткомов в конце 1990-х годов, когда он в основном использовался для обозначения онлайн-ритейлеров, которые продавали товары и услуги потребителям через Интернет.

Как бизнес-модель бизнес-потребитель значительно отличается от бизнес-модели (B2B), которая относится к торговле между двумя или более компаниями.

Ключевые выводы

• Бизнес для потребителя — это процесс, когда компании продают товары и услуги напрямую потребителям, без посредников.
• B2C обычно относится к интернет-магазинам, которые продают товары и услуги потребителям через Интернет.
• Интернет B2C стал угрозой для традиционных розничных продавцов, которые наживались на добавлении надбавки к цене.
• Однако такие компании, как Amazon, eBay и Priceline, преуспели и в конечном итоге стали революционерами отрасли.

Понимание отношений между бизнесом и потребителем

Бизнес для потребителя (B2C) — одна из самых популярных и широко известных моделей продаж. Майкл Олдрич впервые использовал идею B2C в 1979 году, когда телевидение использовалось в качестве основного средства связи с потребителями.

B2C традиционно относился к покупкам в торговых центрах, ресторанам, фильмам с разовой платой за просмотр и рекламным роликам.Однако рост Интернета создал совершенно новый бизнес-канал B2C в форме электронной коммерции или продажи товаров и услуг через Интернет.

Хотя многие компании B2C стали жертвами последующего краха доткомов, поскольку интерес инвесторов к сектору снизился, а финансирование венчурного капитала иссякло, лидеры B2C, такие как Amazon и Priceline, пережили потрясение и с тех пор добились огромного успеха.

Любой бизнес, который полагается на продажи B2C, должен поддерживать хорошие отношения со своими клиентами, чтобы гарантировать, что они вернутся.В отличие от B2B, маркетинговые кампании которых направлены на демонстрацию ценности продукта или услуги, компании, которые полагаются на B2C, обычно вызывают эмоциональную реакцию на свой маркетинг у своих клиентов.

B2C Витрины Vs. Интернет-магазины

Традиционно многие производители продавали свою продукцию розничным торговцам с физическим местонахождением. Розничные торговцы получали прибыль от наценки, которую они добавляли к цене, уплаченной производителю. Но все изменилось с появлением Интернета.Возникли новые предприятия, которые обещали продавать товары напрямую потребителю, тем самым исключив среднего человека — розничного продавца — и снизив цены. Во время бума доткомов в 1990-х годах компании боролись за обеспечение своего присутствия в сети. Многие розничные торговцы были вынуждены закрыть свои двери и прекратили свою деятельность.

Спустя десятилетия после революции доткомов B2C-компании, работающие в Интернете, продолжают доминировать над своими традиционными обычными конкурентами. Такие компании, как Amazon, Priceline и eBay, пережили ранний бум доткомов.Они расширили свой ранний успех и стали революционерами отрасли.

Online B2C можно разделить на 5 категорий: прямые продавцы, онлайн-посредники, рекламные B2C, общинные и платные.

B2C в цифровом мире

Обычно существует пять типов онлайн-бизнес-моделей B2C, которые большинство компаний используют в Интернете для нацеливания на потребителей.

1. Прямые продавцы. Это наиболее распространенная модель, при которой люди покупают товары в интернет-магазинах.Сюда могут входить производители или малые предприятия или просто онлайн-версии универмагов, в которых продаются товары разных производителей.

2. Интернет-посредники. Это посредники или посредники, которые на самом деле не владеют продуктами или услугами, объединяющими покупателей и продавцов. В эту категорию попадают такие сайты, как Expedia, Trivago и Etsy.

3. B2C, основанный на рекламе. В этой модели для привлечения посетителей на веб-сайт используется бесплатный контент.Эти посетители, в свою очередь, сталкиваются с цифровой или онлайн-рекламой. Большие объемы веб-трафика используются для продажи рекламы, в которой продаются товары и услуги. Одним из примеров являются такие медиа-сайты, как Huffington Post, сайт с высокой посещаемостью, на котором реклама сочетается с собственным контентом.

4. По месту жительства. таких сайтов, как Meta (ранее Facebook), которые создают онлайн-сообщества на основе общих интересов, помогают маркетологам и рекламодателям продвигать свои продукты напрямую потребителям. Веб-сайты обычно настраивают таргетинг рекламы на основе демографических данных и географического положения пользователей.

5. Плата. Сайты, ориентированные непосредственно на потребителя, такие как Netflix, взимают плату, чтобы потребители могли получить доступ к их контенту. Сайт также может предлагать бесплатный, но ограниченный контент, при этом за большую его часть взимается плата. New York Times и другие крупные газеты часто используют платную бизнес-модель B2C.

Компании B2C и мобильная связь

Спустя десятилетия после бума электронной коммерции компании B2C продолжают следить за растущим рынком: мобильными покупками. Поскольку количество приложений для смартфонов и трафик растет из года в год, компании B2C переключили внимание на мобильных пользователей и извлекли выгоду из этой популярной технологии.

В начале 2010-х компании B2C спешили разрабатывать мобильные приложения, как и в случае с веб-сайтами десятилетиями ранее. Короче говоря, успех модели B2C зависит от постоянного развития аппетитов, мнений, тенденций и желаний потребителей.

Из-за характера покупок и взаимоотношений между предприятиями продажи в модели B2B могут занимать больше времени, чем в модели B2C.

B2C по сравнению с бизнес-бизнесом (B2B)

Как упоминалось выше, модель «бизнес-потребитель» отличается от модели «бизнес-бизнес» (B2B).В то время как потребители покупают товары для личного пользования, предприятия покупают товары для своих компаний. Крупные закупки, такие как капитальное оборудование, обычно требуют одобрения руководителей компании. Это делает покупательную способность бизнеса более сложной, чем покупательная способность среднего потребителя.

В отличие от бизнес-модели B2C, структура ценообразования в модели B2B отличается. В B2C потребители часто платят одинаковую цену за одни и те же продукты. Однако цены не обязательно совпадают.Компании стремятся договариваться о ценах и условиях оплаты.

Что значит бизнес для потребителя?

После резкого роста популярности в 1990-х годах термин «бизнес для потребителя» (B2C) все чаще стал обозначать компании, конечными пользователями которых являются потребители. Это контрастирует с бизнесом для бизнеса (B2B) или компаниями, основными клиентами которых являются другие предприятия. Компании B2C работают в Интернете и продают товары клиентам через Интернет. Amazon, Meta (ранее Facebook) и Walmart — вот некоторые примеры компаний B2C.

Что является примером компании «бизнес для потребителя»?

Одним из примеров крупной компании B2C сегодня является Shopify, который разработал платформу для небольших розничных продавцов, чтобы продавать свои продукты и достигать более широкой аудитории в Интернете. Однако до появления Интернета термин «бизнес для потребителя» использовался для описания ресторанов на вынос или, например, компаний в торговых центрах. В 1979 году Майкл Олдрич использовал этот термин для привлечения потребителей через телевидение.

Какие пять типов бизнес-моделей для потребителей?

Как правило, модели B2C делятся на следующие пять категорий: прямые продавцы, онлайн-посредники, рекламные B2C, общинные и платные. Чаще всего встречается модель прямого продавца, когда товары приобретаются непосредственно у интернет-магазинов. Напротив, модель онлайн-посредника будет включать такие компании, как Expedia, которые связывают покупателей и продавцов. Между тем, платная модель включает такие услуги, как Disney +, которая взимает плату за подписку на потоковую передачу своего видео-контента по запросу.

Что такое маркетинг B2C?: Определение, проблемы и советы

Что такое маркетинг B2C?

Маркетинг «бизнес-потребитель», или маркетинг B2C, относится к тактике и стратегиям, с помощью которых компания продвигает свои продукты и услуги отдельным людям: создание, реклама и продажа продуктов клиентам для использования в повседневной жизни.

Есть много различий, когда речь идет о маркетинге B2C и B2B. Некоторые из наиболее важных различий включают процесс покупки и продажи, вовлеченных лиц, принимающих решения, и стоимость покупок.

В то время как компания, скорее всего, проведет обширное исследование, прежде чем инвестировать в новое программное обеспечение, офисные помещения или крупное приобретение с другим бизнесом, транзакции B2C часто бывают более импульсивными и мгновенными.

Потребители обычно ищут товары и услуги, исходя из непосредственной потребности, и совершают покупки быстрее, с меньшими исследованиями и должной осмотрительностью, чем при ведении бизнеса. Это дает маркетологам B2C гораздо меньшее окно возможностей влиять на поведение потребителей.

По этим причинам успешные кампании B2C обычно вызывают эмоциональные реакции или отклики, в то время как кампании B2B сосредоточены на немедленном предоставлении ценности. Понимание этих различий и внесение соответствующих изменений в вашу маркетинговую стратегию улучшат ваши результаты.

Компании, специализирующиеся на маркетинге B2C, внимательно следят за тенденциями, изучают покупательские привычки своих клиентов и внимательно следят за тактикой своих конкурентов, поскольку очень важно знать проблемы и понимать, как преодолеть весь шум, чтобы добиться успеха.

В недавнем сравнительном отчете Института контент-маркетинга было изучено, что маркетологи B2C считают высшими приоритетами:

Источник: Институт контент-маркетинга / MarketingProfs

Что такое маркетинг B2C и почему он важен?

Чтобы помочь понять, почему маркетинг B2C так важен, мы проясняем сам термин и отрасль. Для этого мы привели примеры успешных стратегий B2C, а также самые большие проблемы, передовой опыт и прогнозы на будущее (плюс дополнительные ресурсы для вашего непрерывного образования).

Примечание редактора: Несмотря на то, что существует множество сообщений, в которых обсуждаются различия между маркетингом B2C и B2B , цель этого сообщения — дать более глубокое представление об элементах маркетинговой стратегии B2C.

Крупнейшие вызовы маркетинга B2C

Маркетинг B2C — одна из самых популярных бизнес-стратегий на сегодняшний день, но все же существуют потенциальные препятствия, о которых должен знать каждый маркетолог B2C.Давайте рассмотрим некоторые из самых серьезных проблем и способы их преодоления.

---

«Самая большая проблема для маркетологов B2C — найти и привлечь своих клиентов в цифровую эпоху. Потребители ищут контент, развлечения и связи. Мы не ищем рекламы и перерывов. Маркетологи B2C изо всех сил пытаются прорваться сквозь весь этот шум ».

Майкл Бреннер | Генеральный директор Marketing Insider Group | @BrennerMichael

---

Самая большая проблема в # B2C # маркетинге: преодолеть шум # цифровой эпохи, говорит @BrennerMichael НАЖМИТЕ НА TWEET

Адаптация к растущим ожиданиям клиентов

Еще

контроль, чем когда-либо прежде.Они также более непредсказуемы, чем когда-либо прежде.

9/10 потребителей будут платить больше за превосходное качество обслуживания клиентов, а 60% попробуют новый бренд для лучшего впечатления. Вот почему в эпоху цифровых технологий жизненно важно привлекать клиентов, а не перебивать их.

Соответствующий контент: 3 Тенденции B2C, которые помогут брендам электронной коммерции улучшить взаимодействие с клиентами

Смартфоны в сочетании с почти неограниченным доступом в Интернет и обилием технологических ресурсов предоставили потребителям круглосуточный доступ к любой информации, которую они желание одним касанием пальца.Бренды должны быть готовы встретить их на своем устройстве и в предпочтительном канале.

9/10 потребителей ожидают согласованного взаимодействия по любому каналу, который они выбирают, поэтому компании, у которых они покупают, обязаны проактивно (а не реагировать) обеспечивать такой опыт.

Кроме того, сегодня большинство потребителей предрасположено ожидать, что все бренды будут относиться к ним , а также как к своим любимым брендам. По мере того, как эти ожидания продолжают расти, планка того, что считается «хорошим опытом», продолжает расти.

Потребители ожидают, что каждый бренд будет относиться к ним так же, как и к их любимому бренду #CX # B2Cmarketing НАЖМИТЕ НА TWEET

Прорыв через переполненный социальный рынок

Маркетологи B2C могут использовать социальные сети из отдела продаж и обслуживания клиентов и общая перспектива взаимодействия с клиентами. Возможности (и проблемы) для B2C-брендов, особенно, расширяются в социальных сетях. Количество социальных каналов, доступных потребителям, резко выросло за последние десять лет.

Социальные каналы, такие как Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest и Snapchat, обеспечивают прямой канал для установления связей с клиентами, но те же характеристики, которые способствуют немедленному, личному, публичному общению с потребителями, могут одновременно стать одним из ваших самых больших препятствий.

Потребители не имеют барьеров для доступа к какой-либо социальной платформе и быстро публично ругают компанию после негативного опыта. Компаниям также сложно постоянно отвечать всем потребителям во всех «социальных» средах.

Социальные сети также отвлекают ваших потребителей; если вы не развлекаете, не общаетесь, не взаимодействуете и не отвечаете на них, то это сделают другие бренды. Как сказал мне Майкл Бреннер, маркетологи B2C должны найти способ прорваться сквозь шум, одновременно предоставляя качественный, актуальный и персонализированный контент.

Выполняйте свою работу в ограниченное время и ресурсы

Ограниченность времени и ресурсов является основным препятствием для большинства брендов B2C, особенно для новых или растущих компаний или малых и средних предприятий, пытающихся увеличить свою производительность, маркетинг и выполнение / доставку продукции.

С помощью технологий любая маркетинговая команда B2C может устранить многие из этих ограничений, которые угрожают производительности и вашей способности обращаться к клиентам.

Любой маркетолог # B2C может выровнять игровое поле и добиться # персонализированного маркетинга с помощью технологий НАЖМИТЕ TWEET

Вы можете использовать программное обеспечение для автоматизации, масштабирования и усиления вашей персонализированной маркетинговой стратегии, а также даже сделать устаревшими некоторые из ваших повседневных задач.В конечном счете, эти инструменты существуют, чтобы помочь вам повысить эффективность и лучше охватить клиентов, , независимо от ресурсов, имеющихся в вашем распоряжении .

Работа с перегрузкой данных и использование данных клиентов

Данные о клиентах генерируются в каждой точке взаимодействия и взаимодействия, от каждого клиента, веб-посетителя или потенциального клиента, с которым вы пытаетесь связаться.

Многие маркетологи B2C считают, что сегодня это самая серьезная проблема; отслеживать и анализировать все эти данные, а затем использовать их для анализа и информирования вашего маркетинга в масштабе.Этот процесс практически невозможно выполнить вручную.

Новые технологии могут помочь вам, автоматизируя процесс сбора, анализа, анализа и использования данных. К ним относятся:

• Платформы данных о клиентах , которые помогают хранить и управлять всей собираемой вами информацией о клиентах.
• Машинное обучение , чтобы помочь алгоритмам самообучаться без необходимости обновлять вручную.
• Маркетинг с искусственным интеллектом , который поможет вам масштабировать процесс персонализации.

Полный сбор и точное использование данных сбивает с толку и ускользает от многих маркетологов B2C. Однако данные о клиентах также являются вашим главным активом и бензином, которым питается ваша машина B2C.

Основные советы по маркетингу B2C

Чтобы добиться успеха в качестве маркетолога B2C, важно, чтобы вы сосредоточились на достижении своих потребителей в наиболее подходящее время, одновременно доставляя идеально адаптированные сообщения, обеспечивающие конверсию и удержание. Вот три способа повышения эффективности ваших маркетинговых усилий в сфере B2C за счет персонализации и индивидуального взаимодействия.

Отправить электронные письма с напоминаниями

Доставляя важные и срочные сообщения, напоминания по электронной почте будут служить своевременным средством связи с потребителями.

Nissanreminderemail

Электронные письма-напоминания творят чудеса, поскольку они постоянно держат в сознании клиентов ваш бренд, что, в свою очередь, помогает облегчить продажи и стимулировать конверсии.

Связанное содержимое: Успешная электронная почта в мире мобильных устройств

Например, Nissan собирает данные о клиентах и ​​организует их в уникальные профили.Затем, используя решения для автоматизации маркетинга, они смогут вызывать напоминания о предстоящих встречах, обновлениях услуг и любых других специальных предложениях.

Например, дилерский центр, в котором я купил свою последнюю машину, присылает мне электронные письма с напоминанием об обслуживании, которые они нежно называют «индивидуальными наградами».

Эти электронные письма-напоминания хорошо работают в контексте B2C по нескольким причинам. Во-первых, электронная почта — это самый эффективный маркетинговый канал №1 для охвата потребителей. Во-вторых, электронная почта не мешает; потребители предположительно согласились получать от вас обновления и приветствуют эти сообщения.В-третьих, потребители могут получать доступ к электронной почте, когда это наиболее удобно, и действовать в удобное для них время.

Nissan отправляет напоминания по электронной почте клиентам, которые совершили покупку у бренда, но не предприняли никаких действий в течение определенного периода времени.

Создавайте эксклюзивность с помощью VIP-программ

Один из лучших способов повысить лояльность клиентов и повысить вовлеченность — это возможности VIP-программ.

Клиенты, участвующие в VIP-программах, могут наслаждаться роскошью дополнительных льгот, преимуществ и предложений от бренда.Поскольку покупателям так нравятся дополнительные преимущества, они становятся послами бренда и делятся своей историей с друзьями и коллегами.

Sephora, например, создала успешную VIP-программу, доступную для клиентов только после того, как они достигли предопределенного порога расходов.

Это означает, что постоянным клиентам предлагается тратить больше, чтобы получить доступ к этим специальным программам, которые, в свою очередь, предлагают клиентам больше стимулов тратить деньги и помогают бренду увеличить доход.

Увеличьте удержание с помощью ретаргетинга

Ретаргетинг на клиентов — эффективная тактика, которую можно использовать, когда посетитель веб-сайта, который искал ваш сайт, уходит на другую страницу, часто страницу конкурента.

CRM-реклама может помочь вам воспользоваться преимуществами пары вещей, которые у вас уже есть: потребителей (которые используют социальные сети) и данных (об их поведении в Интернете). Вы можете использовать ретаргетинговую рекламу, инициированную тем, что искали потребители, чтобы запускать всплывающие окна новостной ленты, которые вернут их интерес.

Связанное содержание: Как CRM-реклама может помочь вам удержать больше клиентов

Ретаргетинг особенно полезен, когда потенциальный покупатель бросил свою корзину покупок.Рекламные объявления с ретаргетингом напоминают покупателю о том, что он оставил позади, и побуждают его совершить покупку.

Будущее B2C-маркетинга — это персонализация

Ответ — персонализация. Традиционные стратегии массового маркетинга устарели. Рекламные щиты, телевизионная реклама и хитроумные маркетинговые приемы уже не так привлекательны в глазах потребителей, как раньше. Сегодня потребители требуют, чтобы путь к покупке затрагивал их на более персонализированном, эмоциональном уровне, индивидуальном подходе.

Ваша маркетинговая стратегия B2C должна удовлетворять эти сокровенные желания. Лояльность и внимание ваших клиентов висит на волоске, и от этого зависит ваш бизнес.

По мере развития технологий будет развиваться и маркетинговый ландшафт B2C. Появятся новые тенденции, на первый план выйдут новые ожидания и закрепятся новые стратегии. Маркетологи B2C имеют доступ к инструментам, необходимым для привлечения новых клиентов и укрепления существующих отношений с ними, в первую очередь за счет персонализации контента, который они распространяют.Как никогда ранее, маркетинговые команды B2C могут организовывать, автоматизировать, проводить гиперперсонализированные высококачественные кампании и добиваться успеха в сверхконкурентной розничной среде.

У вас уже есть данные. Так как же использовать его, чтобы открыла новые возможности для получения дохода?

Дополнительные ресурсы:

Что такое маркетинг B2C: определение, примеры, видео — определение

Маркетинг бизнес-клиентам, широко известный как маркетинг B2C, представляет собой набор стратегий, практик и тактик, которые компания использует, чтобы продвигать свои продукты или услуги клиентам.Кампании B2C фокусируются не только на преимуществах или ценности продукта, но и на том, чтобы вызвать эмоциональную реакцию со стороны покупателя.

B2C-маркетинг работает на основе того, что клиенты ищут товары или услуги для удовлетворения насущных потребностей. Поэтому они, как правило, совершают покупки, не исследуя продукт или услугу. При покупках B2C пользователи обычно завершают свою покупку в течение первых часов или дней после того, как узнают о продукте или услуге.Для успешной кампании B2C владелец бизнеса должен понимать покупательские привычки своих клиентов, тенденции на рынке и стратегии, которые используют конкуренты.

Рекламные акции

B2C должны быть яркими, доступными для понимания потребителями и ориентированными на решение конкретной проблемы, с которой сталкиваются их клиенты. Обладая этой информацией и подходящими инструментами, легко создать кампанию, которая вызовет правильную реакцию клиентов и, как следствие, будет стимулировать продажи.

Почему так важен маркетинг B2C?

• Увеличивает посещаемость сайта
• Помогает брендам увеличить список подписчиков
• Предлагает более изысканное взаимодействие с клиентами
• Повышает рейтинг предприятий в поисковых системах
• Повышает конверсию и узнаваемость бренда

Маркетинг B2C жизненно важен для всех предприятий, которые продают товары или услуги для потребителей.К ним относятся рестораны, аптеки, автомобильные компании, модные компании, компании-разработчики программного обеспечения, продуктовые магазины и так далее. Однако сегодня Интернет стал наиболее предпочтительным каналом для брендов B2C для продвижения своих товаров или услуг и для проведения маркетинговых исследований. Почти каждая компания B2C хочет получить долю в индустрии электронной коммерции с оборотом в 2,3 триллиона долларов и сместить свой маркетинговый охват в Интернете.

В 2013 году объем продаж электронной коммерции B2C составил 1,5 миллиарда долларов, при этом прогнозы показывают устойчивый рост до 2.35 миллиардов в 2018 году. Эти цифры показывают, что маркетинг B2C стоит вложений для повышения рентабельности инвестиций и роста бизнеса. Маркетинг B2C выгоден следующим образом:

• Повышает посещаемость веб-сайтов: B2C-кампаний созданы, чтобы привлечь потенциальных клиентов на веб-сайт вашего бренда, чтобы больше узнать о нем.
• Помогает брендам расширять список подписчиков: , когда количество потенциальных клиентов, посещающих веб-сайт компании, увеличивается, количество новых подписчиков также увеличивается.
• Предлагает более совершенное взаимодействие с клиентами: , зная вашу целевую аудиторию, компании B2C могут отправлять более конкретные сообщения в стратегически важные моменты. Здесь оказывается полезным сегментация.
• Повышает рейтинг предприятий в поисковых системах: с помощью целевых ключевых слов веб-сайт может повысить свою позицию в результатах поиска. В результате у пользователей больше шансов найти ВАШУ компанию.
• Повышает конверсию и узнаваемость бренда: Маркетинговые стратегии B2C позволяют компаниям достигать и поддерживать связь с большой аудиторией с помощью массовых рассылок по электронной почте, социальных сетей и других каналов.В результате бренд становится популярным, а коэффициент конверсии увеличивается.

Особенности B2C-маркетинга

B2C-маркетинг можно охарактеризовать списком особенностей, которые выделяют его. Смотри ниже.

• Короткий цикл продаж. В отличие от маркетинга B2B, в котором цикл продаж намного длиннее, клиенты B2C не тратят часы на исследования, колебания и сравнение каждой функции. Клиенты B2C обычно покупают продукты, которые посоветовали их друзья, поэтому весь процесс менее пугающий для клиентов и продавцов.
• Преобладание эмоционального элемента над рациональным. клиентов B2C ищут мгновенные решения своих проблем, исходя из своих желаний. Они редко думают о покупке стратегически. Они просто ищут быстрое решение, которое удовлетворит их потребности здесь и сейчас. Так что, если бренду удастся предоставить им это решение, они обязательно вернутся к тому же эмоциональному опыту.
• Работа с конечным пользователем. компаний B2C обычно имеют дело напрямую с потребителями своей продукции.Так легче убедить человека, подобрать нужные слова и использовать особые приемы. В B2B продавцу необходимо вести переговоры с несколькими влиятельными лицами, которые принимают решения от имени всей компании.
• Высокая важность социальных сетей. Работа с конечными потребителями сегодня невозможна без инвестиций в маркетинг в социальных сетях. Выбирая товар, люди отчаянно ищут отзывы покупателей. Они исследуют каждый известный им канал, чтобы принять правильное решение.Они не только ищут отзывы, но и предпочитают, чтобы Facebook и Instagram общались с брендом через чат-ботов. Вы вряд ли найдете человека, который позвонит или придет в офис компании. Таким образом, бренды создают чат-ботов, чтобы предоставлять клиентам круглосуточную поддержку, собирать отзывы, делиться обновлениями и проводить ретаргетинговые кампании, чтобы привлекать новых клиентов и поддерживать с ними отношения.

Маркетинг B2C в сравнении с маркетингом B2B

B2C и B2B маркетинг существенно различаются; Следовательно, понимание этих различий может сделать маркетинговые кампании бренда более актуальными и успешными.Ниже приводится подробное сравнение этих двух:

B2C Marketing	B2B Маркетинг
Продает напрямую конечному покупателю.	Нацелен на компанию или бизнес.
Покупатели импульсивны и хотят сразу видеть всю информацию о продукте. Они редко проводят дополнительные исследования, чтобы понять продукт.	Клиенты, вероятно, проведут дополнительное исследование перед покупкой и сравнят продукт с конкурирующими вариантами.
Нацелен на эмоциональный драйв, связанный с покупкой продукта.	Основное внимание уделяется характеристикам и ценности продукта.
Работает вокруг выгод и желаний.	Это еще про характеристики и логику.
Цель клиентов — личное улучшение.	Целью целевых клиентов является развитие своего бизнеса.
Продает мелко для личного пользования.Это небольшие объемы продаж, распределенные между многими потребителями.	Продажи масштабные. Клиенты ограничены, но объем закупок велик.
Потребители совершают покупки сразу после просмотра рекламы продукта или в течение очень короткого времени. Они ищут немедленных результатов.	Обычно покупатели проходят гораздо более длительный процесс покупки. Они хотят достичь долгосрочных целей.

Маркетинговые каналы B2C

• Электронный маркетинг
• Мобильный маркетинг
• Пуш-маркетинг в Интернете
• Маркетинг в социальных сетях
• SEO
• Платная поисковая реклама

B2C-маркетинг существует уже давно и полагается на различные каналы связи для достижения конечного потребителя.Как и другие виды маркетинга, развитие технологий привело к увеличению количества маркетинговых каналов в B2C.

К наиболее важным каналам для маркетологов B2C относятся следующие:

Электронный маркетинг

Электронный маркетинг — популярный и эффективный способ для потребительских брендов, стремящихся увеличить свои продажи для охвата целевой аудитории. В первую очередь это включает рассылку электронных писем или персонализированных рекламных писем новым потенциальным клиентам или постоянным клиентам.Однако электронный маркетинг полезен только в том случае, если он актуален для получателей.

Мобильный маркетинг

По оценкам, более половины всех интернет-покупателей покупают вещи со своих мобильных устройств. Таким образом, успешные компании B2C должны работать над привлечением мобильных пользователей с помощью интерактивных и оптимизированных для мобильных устройств рекламных акций. Мобильный маркетинг направлен на охват мобильных пользователей через веб-сайты, приложения, SMS, MMS и социальные сети.

Интернет-маркетинг

Push-уведомления — это способ доставки сообщений о распродажах, скидках или предложениях клиентам в режиме реального времени, когда они посещают веб-сайт.Push-уведомления обычно появляются на компьютерах или мобильных экранах пользователей и помогают вызвать немедленный ответ от зрителя.

Маркетинг в социальных сетях (SMM)

SMM — это использование социальных сетей, таких как Facebook, Instagram и Twitter, для продвижения товаров или услуг напрямую клиентам. Это влечет за собой создание и распространение маркетингового контента на платформах социальных сетей. Обычно компании B2C используют социальные сети в качестве канала для продвижения своих брендов на потенциальных целевых клиентов, постоянных клиентов и широкой публики.

SEO

Поисковая оптимизация — это естественный или органический маркетинговый процесс для увеличения видимости сайта или веб-страницы в неоплачиваемых результатах поисковой системы. Хорошие методы и инструменты SEO помогают предприятиям привлекать больше трафика на свои веб-сайты и, следовательно, увеличивать продажи.

Платная поисковая реклама

Эта форма маркетинга представляет собой тип рекламы с оплатой за клик, при которой бренды платят за то, чтобы их цифровая реклама появлялась на странице результатов поисковой системы, такой как Google или Yahoo.Размещение и частота показа этих объявлений зависят от показателя качества и ставки.

Инструменты маркетинга B2C

• Электронный маркетинг
• SMS-маркетинг
• Пуш-маркетинг в Интернете
• Мессенджер по маркетингу
• Комбинация онлайн-чата + поведенческие скрипты + чат-боты

B2C-маркетологи, руководители продаж и владельцы бизнеса могут воспользоваться маркетинговыми инструментами, предлагаемыми такими сервисами, как SendPulse.Вот самые известные услуги:

Электронный маркетинг

Инструменты электронного маркетинга

с SendPulse можно использовать для создания и сегментации списков рассылки, создания и отправки персонализированных почтовых кампаний, автоматизации отправки электронной почты, анализа активности подписчиков и отслеживания результатов. Этот канал помогает маркетологам в адаптации пользователей и перемещает их по воронке продаж.

Давайте увеличим ваш доход!

Отправляйте сегментированные кампании по электронной почте, чтобы конвертировать потенциальных клиентов в клиентов.Мы предлагаем бесплатный тариф, готовые шаблоны, автоматизацию маркетинга и многое другое.

Зарегистрируйтесь и создайте рассылку по электронной почте!

SMS-маркетинг

Инструменты

SMS-маркетинга позволяют брендам находить потенциальных и постоянных клиентов на своих мобильных устройствах. С помощью SendPulse бренды могут отправлять массовые рекламные или некоммерческие SMS-сообщения на 800 мобильных сетей в более чем 190 странах мира. Вы можете запланировать отправку SMS на определенную дату и время или выбрать постепенную отправку в определенное время.Вы можете проводить маркетинг B2C с помощью SendPulse со скоростью до 500 SMS-сообщений в секунду.

Интернет-маркетинг

SendPulse помогает брендам отправлять в браузере push-уведомления о продажах, интересных обновлениях, новом контенте и продуктах, которые привлекают внимание посетителей и возвращают трафик на веб-сайты. Их легко настроить и использовать в большинстве браузеров, включая Chrome, Opera и Firefox.

Мессенджер по маркетингу

Вы можете продвигать свои продукты через мессенджеры, а также отвечать на часто задаваемые вопросы пользователей, помогать им заказывать и регистрироваться на мероприятия с помощью чат-бота.С помощью SendPulse вы можете создать чат-бота для Facebook Messenger и Telegram и бесплатно отправлять до 10 000 сообщений каждый месяц.

Комбинация онлайн-чата + поведенческие скрипты + чат-боты

Для брендов важно использовать многоканальный подход, чтобы добиться успеха в продажах B2C — в конце концов, потенциальные клиенты ищут продукты и услуги в удобном канале и в удобное время. Необходимо вовлекать в диалог малообщительных посетителей, оперативно отвечать на вопросы, помогать с оформлением заказа, консультировать по ценам, а также мотивировать их покупать и возвращаться на ваш сайт в будущем.Решить эти задачи помогает онлайн-чат для вашего сайта от 13chats.

Протестируйте запуск онлайн-чата по сценарию на основе поведения или действий посетителей вашего сайта. Чтобы не терять звонки посетителей в нерабочее время, пригласите их в чат и подпишитесь на своего чат-бота в Facebook. Вы можете настроить внешний вид своего чат-бота, чтобы он соответствовал вашему фирменному стилю, или изменить его положение и формат на веб-сайте — свернуть или развернуть.

Маркетинговые стратегии B2C

1. Контент-маркетинг. Вы наверняка слышали цитату, опубликованную на сайте Microsoft «Content is King». Каждый известный бренд инвестирует в контент-маркетинг. Эта стратегия помогает компаниям генерировать потенциальных клиентов, увеличивать свою целевую аудиторию, повышать вовлеченность, привлекать потенциальных клиентов, повышать узнаваемость бренда, увеличивать продажи и повышать лояльность клиентов. Различные форматы контента помогают эффективно достичь этих целей. Вы можете завести блог как для привлечения трафика на ваш сайт, так и для информирования аудитории о ваших продуктах.
2. Поисковая оптимизация. Теперь, когда вы занимаетесь контент-маркетингом, самое время серьезно заняться SEO. Эта стратегия означает оптимизацию страниц вашего сайта для достижения высоких позиций на странице результатов поисковой системы. Короче говоря, это набор методов, которые позволяют роботам поисковых систем делать ваш контент видимым и помогать людям его находить. Это долгосрочная стратегия, которая подразумевает работу с поисковыми запросами пользователей, скоростью загрузки ваших страниц и построением ссылок на ваш сайт.
3. Платная реклама. Эта стратегия похожа на SEO, с той лишь разницей, что за нее нужно платить.Это контекстная реклама, реклама в Facebook и Instagram, ретаргетинговые кампании. Все эти объявления помогают привлечь на ваш сайт пользователей, которые уже заинтересованы в вашем продукте. В зависимости от формата рекламы вы можете платить либо за просмотры, либо за клики.
4. Электронный маркетинг. С помощью хорошо продуманной стратегии электронного маркетинга вы можете расширить охват, построить долгосрочные отношения со своей аудиторией, повысить узнаваемость бренда и увеличить продажи. Совместите рекламные электронные письма с транзакционными кампаниями, чтобы повысить эффективность.С помощью SendPulse Automation 360 вы можете автоматически отправлять электронные письма, инициированные действиями пользователей.
5. Социальные сети. Люди проводят часы в день в социальных сетях и ДЕЙСТВИТЕЛЬНО используют их для покупки товаров в Интернете. Они ищут отзывы и отзывы клиентов в Facebook и ищут более закулисную информацию о брендах в Instagram. Кроме того, они, как правило, делятся понравившимся контентом со своими друзьями, так что вы можете увеличить как продажи, так и вовлеченность пользователей. Кроме того, вы можете использовать Facebook и Instagram, чтобы поговорить со своей аудиторией и узнать, какие улучшения сделают ваш бренд лучшим выбором.
6. Маркетинг влияния. Найдите самых популярных блогеров в своей нише. Они помогут вам продвигать ваш бренд среди своей обширной аудитории на выгодных условиях. Если им понравится ваш продукт, вы получите выгоду от долгосрочного сотрудничества и значительно увеличите продажи. Вам нужно только провести исследование, чтобы найти подходящих влиятельных лиц.
7. Членские и бонусные программы. Ваши постоянные клиенты позволяют вашему бренду процветать. Они не только увеличивают рентабельность инвестиций, но и привлекают новых клиентов, рассказывают о вашем бренде и могут помочь вам стать лучше.Создавайте программы, чтобы вознаградить их за лояльность. Предложите им набрать баллы, которые они могут обменять на продукт или скидку.

Как начать маркетинг B2C с помощью SendPulse

1. Зарегистрироваться в SendPulse
2. Выберите оптимальный канал или смешайте их
3. Загрузите список рассылки или увеличьте свой текущий список
4. Отправьте маркетинговую кампанию
5. Отслеживайте результаты и улучшайте стратегию

Потребительские компании могут достичь успеха в маркетинге B2C с помощью SendPulse бесплатно.Выполните следующие действия, чтобы создать и отправить кампании B2C.

1. Зарегистрируйтесь в SendPulse. Зарегистрируйтесь на веб-сайте и начните использовать маркетинговые инструменты, чтобы бесплатно обращаться к потенциальным клиентам и связываться с ними.
2. Выберите оптимальный канал или смешайте их. Выберите подходящий канал для вашей новой кампании. Вы можете выбрать электронную почту, SMS, push-уведомления, Facebook Messenger и Telegram. SendPulse также позволяет объединить несколько каналов в одну кампанию для лучшего охвата.
3. Загрузите список рассылки или увеличьте свой текущий список. Вы можете добавить список рассылки, если он у вас уже есть, или создать новый список контактов. С помощью формы подписки или сценария для push-уведомлений, которые вы можете создавать и сегментировать с помощью SendPulse, бренды могут без особых усилий расширять свой список рассылки. Кроме того, вы можете создавать многоканальные формы для общения со своей аудиторией через мессенджеры. Если вы загружаете существующий список рассылки, мы рекомендуем вам проверить адреса с помощью нашего бесплатного инструмента.Эта проверка поможет вам не попасть в папку со спамом и сохранить репутацию отправителя на высоком уровне.
4. Отправьте маркетинговую кампанию. Создайте контент для своей кампании, добавьте список получателей и отправьте его. Также можно запланировать дату и определенное время для автоматической отправки.
5. Следите за результатами и улучшайте стратегию. С помощью отчетов SendPulse отслеживайте эффективность кампании. Анализируйте доставленные электронные письма, открытия, клики, ошибки доставки, отписки, жалобы на спам и улучшайте свою маркетинговую стратегию.

B2C Автоматизация маркетинга

Автоматизация маркетинга необходима, особенно для компаний B2C, поскольку она упрощает и оптимизирует большинство маркетинговых задач. С помощью SendPulse Automation 360 вы можете автоматизировать маркетинговые кампании по нескольким каналам. Этот инструмент автоматизации позволяет отправлять инициированные сообщения после того, как клиенты совершают такие действия, как совершение покупки, регистрация на веб-сайте, отказ от продуктов в корзине или любое другое указанное вами событие.

Чтобы начать работу с Automation 360:

1. Зарегистрироваться.Добавьте событие для отслеживания, например «Добавить подписчика», когда посетитель присоединяется к вашему списку рассылки.
2. Создайте электронное письмо, SMS или push-сообщение для отправки при возникновении события.
3. Запустить поток автоматизации.
4. Отслеживайте конверсии.

Примеры маркетинга B2C

Посмотрите, как Habitat соблазняет своих клиентов покупать товары по сниженным ценам.

Ознакомьтесь с еще одним примером тактики B2C для увеличения продаж.Skiphop предлагает бесплатную доставку для всех заказов.

Посмотрите, как True Citrus использует День святого Валентина. Они предлагают щедрые ограниченные по времени продажи, чтобы подтолкнуть клиентов к совершению покупки.

Советы и рекомендации по маркетингу B2C

• Собирайте адреса получателей с соблюдением этических норм, чтобы не попасть в черный список. Маркетинговый подход, основанный на разрешении, — выбор хорошего маркетолога.
• Распределите потенциальных клиентов по категориям и ведите подробные профили покупателей.
• Создавайте броские заголовки на целевых страницах, чтобы привлечь потенциального покупателя.
• Создавайте персонализированный, интерактивный и увлекательный контент для привлечения и повышения качества обслуживания клиентов с помощью сегментации.
• Оптимизируйте маркетинговые сообщения и веб-страницы для мобильных устройств.

Начните маркетинг B2C, повысьте узнаваемость бренда и увеличьте продажи с помощью SendPulse уже сегодня.

Список литературы

1. В статье «МАРКЕТИНГ ОТ ПРЕДПРИЯТИЯ ДЛЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ (B2C)» на сайте Brafton объясняется разница между маркетинговыми подходами B2C и B2B.
2. Статья «Что такое В2С маркетинг?» on Emarsys дает определение B2C-маркетингу, объясняет его важность, рассматривает главные приоритеты для создателей контента B2C, проливает свет на его самые большие проблемы и предлагает важные советы B2C.
3. В статье «5 примеров маркетинговых стратегий B2C с большими результатами» на сайте Emarsys представлены проверенные стратегии B2C для реализации.
4. В статье «Понимание различий между маркетингом B2B и B2C» на сайте The Balance Small Business объясняются существенные различия между этими двумя подходами к маркетингу.
5. В статье «расчленить B2B vs. B2C Маркетинг» на HubSpot блог определяет B2B и B2C маркетинга и сравнивает подходы.

Последнее обновление: 02.11.2021

Что такое маркетинг B2C и 9 примеров вдохновляющих стратегий

В предпринимательском мире существует множество сокращений.B2C, или бизнес для потребителя, является одним из самых распространенных. Сравните это с B2B или бизнесом.

Если вы работаете на рынке Knowledge Commerce, у вас может быть бизнес B2C, бизнес B2B или бизнес, который продает как компаниям, так и людям. В любом случае, понимание маркетинга B2C может помочь вам построить более прибыльный бизнес.

Но что такое маркетинг B2C и как он может помочь вам продавать больше онлайн-курсов ?

Это вопросы, которые мы собираемся ответить сегодня.Если вы не до конца понимаете, как работает маркетинг B2C, вы можете не получить ту долю рынка, которой заслуживает ваш бизнес.

Однако мы знаем, что определения не всегда предоставляют предпринимателям достаточно информации. Вот почему мы также собрали 9 примеров стратегий, которые вдохновят вас стать лучшим маркетологом в сфере B2C.

К концу этого руководства вы получите твердое представление о маркетинге B2C, а также о стратегиях, которые вы можете реализовать сегодня. Независимо от вашей ниши, если вы продаете свои цифровые продукты отдельным потребителям, вы можете извлечь выгоду из этой тактики.

Попробуйте Kajabi бесплатно в течение 14 дней

Kajabi — это все, что нужно вашему онлайн-бизнесу. Все в одном месте.

Да! Поехали

Что такое маркетинг B2C?

Маркетинг B2C — это форма маркетинга, которая помогает предприятиям более эффективно и убедительно общаться с потребителями. Вместо того, чтобы продавать тонер или программное обеспечение SaaS компании, вы продаете свои продукты напрямую отдельным потребителям.

Одним из примеров маркетинга B2C является телевизионная реклама потребительских товаров.Вы видите особенно вкусную закуску в рекламе и решаете попробовать ее в следующий раз, когда посетите супермаркет.

Однако физические товары — не единственный потенциальный товар, когда дело доходит до маркетинга B2C. Вы также можете продавать продукты Knowledge Commerce, от онлайн-курсов до членских сайтов.

Конечно, ваши клиенты не выберут ваш товар с полки в местном торговом центре. Однако то, как вы общаетесь с ними, мало чем отличается от обычного владельца магазина.

Основное отличие состоит в том, что ваше общение будет происходить преимущественно в режиме онлайн. Кроме того, вам нужно будет рассказать потенциальному покупателю о том, как именно ваш информационный продукт улучшит его жизнь.

Определение

Определение B2C-маркетинга — это любая маркетинговая деятельность, которая происходит между брендом или бизнесом и отдельным потребителем, который планирует использовать продукт в личных целях. Другими словами, если вы продаете онлайн-курсы, вы не ожидаете, что ваши клиенты будут транслировать материалы вашего курса в аудитории для массового потребления.

Ваш клиент лично заинтересован в результатах вашего продукта. Он или она хочет купить ваш продукт Knowledge Commerce, чтобы решить проблему, изучить новый навык или удовлетворить какую-то другую потребность или желание.

Это делает маркетинг B2C очень личным процессом.

«Ваша цель — наладить отношения с потенциальными клиентами, чтобы они чувствовали себя комфортно, покупая у вас — и не один раз, а снова и снова. #Kajabi »- Напишите в Твиттере!

Хороший маркетинг B2C может ускорить и улучшить привлечение клиентов, но он также важен для удержания клиентов.Чем лучше будет ваш маркетинг, тем больше цифровых продуктов вы продадите.

Конечно, это только верхушка виртуального айсберга. Вы также должны знать, как реализовать маркетинговую тактику B2C на благо вашего бизнеса.

Кроме того, это поможет, если вы поймете психологию, лежащую в основе принципов маркетинга, и способы, которыми вы можете повлиять на свой целевой рынок. Как и любой другой владелец бизнеса, вы должны создавать маркетинговые материалы, которые понравятся людям, которые, скорее всего, купят то, что вы продаете.

Как работает маркетинг B2C?

Цель любой маркетинговой кампании B2C — убедить потребителя купить ваш продукт. Вот и все. Однако до того, как окончательная транзакция действительно произойдет, в игру вступает множество различных переменных.

Мы уже говорили о воронке продаж здесь раньше. Если вы практикуете конвейерный маркетинг, вы хорошо знаете, на какие стадии проходят потребители между тем, чтобы узнать о вашем бренде и купить ваш продукт.

По сути, потенциальные клиенты становятся потенциальными клиентами, а потенциальные клиенты становятся клиентами.Но как они продвигаются по воронке?

Ответ кроется в маркетинге B2C.

Допустим, вы продаете онлайн-курсы для фотографов. Возможно, вам будет легче влиять на свой целевой рынок, если вы создадите маркетинговые материалы, которые включают следующее:

• Высококачественные фотографии
• Понятный фотографам язык
• Информация о болевых точках, таких как разочарование в настройках камеры
• Связанные с обещаниями к качеству изображения

Вы должны выяснить, чего хотят ваши клиенты и как вы можете упаковать свой продукт, чтобы удовлетворить эти желания.

Маркетинг B2C работает, знакомя потребителя с вашим бизнесом, побуждая потребителя взаимодействовать с вашим брендом и направляя потребителя к покупке. Это три этапа воронки.

Вам понадобится стратегия, если вы хотите достичь своей цели. Мы поговорим об этом дальше.

Попробуйте Kajabi бесплатно в течение 14 дней

Kajabi — это все, что нужно вашему онлайн-бизнесу. Все в одном месте.

Да! Поехали

Маркетинговые стратегии B2C

Маркетинговые стратегии B2C помогают подготовиться к продажам, предвидеть отклики и отслеживать прогресс.Все три фактора могут сделать ваши маркетинговые кампании более успешными.

Конечно, вы не хотите бросаться в какую-либо маркетинговую стратегию, не полностью понимая, как она работает. Плохой маркетинг может негативно сказаться на вашем бизнесе и его репутации на долгие годы.

Вот почему мы рекомендуем изучить как можно больше маркетинговых каналов и стратегий B2C. Ознакомьтесь с тем, как они работают и чего они должны достичь. Используйте свои показатели Kajabi, чтобы отслеживать свой прогресс и вносить корректировки по мере необходимости.

Помните также, что некоторые маркетинговые стратегии лучше работают для одного бизнеса, чем для другого. Тот факт, что другой предприниматель добился большого успеха с определенной стратегией, не означает, что она сработает для вас.

Всегда все проверять. Это единственный способ узнать, какие маркетинговые стратегии B2C вызовут положительный отклик у вашей целевой аудитории.

Давайте рассмотрим 9 наиболее эффективных маркетинговых стратегий B2C. Помимо объяснения каждого из них, мы приведем пример по торговле знаниями.

1. Общайтесь с потенциальными клиентами на человеческом уровне

Начнем с контент-маркетинга. Если вы сосредоточены на построении отношений со своими потенциальными клиентами, вы должны относиться к ним как к людям, а не как к потенциальным банкоматам, которые будут выдавать наличные за ваши продукты.

Пишете ли вы статьи в блоге или публикуете сообщения в социальных сетях, создавайте контент, соответствующий вашему голосу и бренду. Общайтесь с людьми на человеческом уровне, рассказываете ли вы свою историю или помогаете им понять их разочарование.

Идея состоит в том, чтобы представить себя и свой бизнес как решение любых проблем, с которыми лично сталкиваются ваши клиенты.

Пример

Допустим, вы создаете онлайн-курсы, чтобы помочь людям похудеть. Возможно, вы раньше боролись с собственным весом, поэтому вы знаете, каково это — бороться с диетами йо-йо и новогодними резолюциями, которые никогда не срабатывают.

Используйте этот опыт, чтобы связаться со своей аудиторией. Разместите фотографии до и после, расскажите о неудачных стратегиях похудания и поделитесь своими личными трудностями.Вы также можете поговорить о том, что вы чувствуете сейчас, когда победили свою борьбу с лишним весом и одержали победу над своей прежней болью.

Люди узнают подобные истории. Сообщение, которое вы отправляете, простое: «Я нашел способ решить эту проблему. Позвольте мне помочь вам сделать то же самое ».

2. Организуйте творческие и увлекательные конкурсы.

Конкурсы любят все. Идея выиграть что-то бесплатно почти слишком привлекательна, чтобы отказываться от нее, особенно если участие не требует больших усилий или времени.

Вы можете провести конкурс в своем блоге, в социальных сетях или в любом другом месте, которое вам кажется подходящим. Многие предприниматели используют вебинары для проведения конкурсов. Таким образом, вы увеличиваете посещаемость своего вебинара и в то же время привлекаете внимание к конкурсу.

Важно убедиться, что вы соблюдаете правила на любой выбранной вами платформе. Также важно отдать то, что ваша целевая аудитория сочтет ценным.

У вас может возникнуть соблазн отдать что-то дорогое, не имеющее отношения к вашему бизнесу.Конечно, многим понравится новый телевизор с плоским экраном, но если ваши онлайн-курсы не имеют ничего общего с телевидением, конкурс не даст желаемого результата. Выберите подарок, связанный с тем, чем вы занимаетесь.

Пример

Возможно, вы создаете онлайн-курсы и другие цифровые продукты по публичным выступлениям. Вы создали мини-курс и два полноформатных курса, поэтому вы решили предоставить доступ к своему мини-курсу на конкурсе.

Расскажите о вашем конкурсе мини-курсов как можно большему количеству людей.Опишите, что влечет за собой курс и сколько людей может выиграть. Затем сообщите потенциальным участникам, как они могут принять участие в конкурсе.

Вы ведь эксперт по публичным выступлениям? Так что, возможно, вы могли бы попросить людей публиковать свои фотографии во время публичных выступлений или, может быть, вы могли бы попросить их записать 15-секундные выступления. Какими бы ни были правила, придерживайтесь их и честно выберите победителя. Если вы не хотите участвовать в конкурсе, проведите розыгрыш призов.

3. Добавляйте бесплатное предложение при каждой покупке.

Также известное как «подарок при покупке», бесплатное предложение при каждой покупке повышает ценность продаваемого вами продукта.Другими словами, это дает людям понять, что они получают что-то лишнее, не расставаясь с дополнительными деньгами.

Это выигрыш для всех. Вам платят за ваш продукт, а покупатель получает взамен бонусный товар.

Бесплатное предложение может быть любым. Может быть, это мини-курс, связанный с вашим основным блюдом. Или, возможно, это электронная книга или рабочая тетрадь, которая поможет вашим клиентам лучше использовать ваш онлайн-курс.

Пример

Многие из наших #KajabiHeroes преподают онлайн-курсы, основанные на духовности.Если вы попадете в ту же нишу, вы можете создать бонусное предложение для каждой покупки, связанной с тем, чтобы помочь людям обрести собственное духовное начало.

Посвящения, медитации с гидом и аналогичные продукты могут оказаться чрезвычайно популярными среди вашей целевой аудитории. В качестве альтернативы вы можете поделиться небольшой электронной книгой, дополняющей ваш онлайн-курс, или создать видео, в котором рассказывается о вашей истории.

Важно убедиться, что ваше предложение действительно ценно. Если вы не хотите создавать что-то в качестве бонуса, вы можете предложить скидку на другой из своих продуктов.Например, каждый, кто покупает ваш основной онлайн-курс, получает ваш мини-курс бесплатно.

4. Расставьте приоритеты для целей поиска для SEO

Многие предприниматели не учитывают намерения пользователей при оптимизации своего контента для SEO. Например, мы предполагаем, что все поисковые запросы в Google одинаковы.

Нет.

Намерение искателя относится к причине поиска в Google. Например, если вы хотите что-нибудь перекусить, вы можете выполнить поиск по запросу «Китайские рестораны рядом со мной.»Если вас интересует кулинария, вы можете поискать» китайские рецепты для начинающих «.

Тип поиска указывает на его цель. Некоторые потребители просто собирают информацию, другие сравнивают свои варианты, а еще больше людей готовы купить.

В идеале вы должны создавать контент для людей на каждом этапе. Таким образом, они знают, что у вас есть ответы на все вопросы.

Пример

Допустим, вы заинтересованы в улучшении формы. Вы можете начать с исследования различных видов физической активности:

• Высокоэффективные
• Низкие
• Бег
• Велоспорт
• Йога / пилатес
• Силовые тренировки

Вы находитесь на этапе сбора информации эта точка.Вы не знаете, как вы хотите стать лучше, потому что еще не осведомлены о существующих возможностях.

На этом этапе вы можете ориентироваться на потребителей, подготовив сравнительные статьи и диаграммы. Помогите людям понять их варианты, чтобы они могли принять обоснованное решение.

Но что, если вы уже знаете, какой вид фитнеса вас интересует? В течение многих лет вы говорили себе, что начнете бегать трусцой каждый день, но теперь вы твердо настроены.

На этом этапе вы уже знаете.Вы ищете лучший продукт, который поможет вам стать последовательным бегуном.

Для этой аудитории вы можете создавать контент о преимуществах бега трусцой, позы для бега трусцой, ежедневных руководствах и многом другом. Вы демонстрируете свой опыт и представляете свой продукт как способ глубже погрузиться в предмет.

Когда вы разбиваете свою аудиторию по намерениям пользователей, вы можете создавать контент, специально разработанный для каждого сегмента. Вы будете удивлены, насколько хорошо сработает эта тактика, особенно если вы хорошо осведомлены о своих покупателях.

5. Запуск программ ретаргетинга

Ретаргетинг кажется сложной концепцией, но на самом деле это довольно просто. Все дело в том, чтобы восстановить связь с потребителями, которые были связаны с вашим бизнесом в прошлом. Это особенно актуально для маркетинга B2C.

Как форма платной рекламы, ретаргетинг может существенно сократить ваш бюджет. Однако, если вы используете его правильно, окупаемость инвестиций окупится.

Когда потребитель вступает в контакт с вашим бизнесом, запускается последовательность.Например, в следующий раз, когда клиент посетит Facebook, он увидит рекламу вашего бизнеса.

Этот клиент может не сразу щелкнуть объявление или не совершить покупку у вас. Однако просмотр рекламы укрепляет имидж вашего бренда и помогает потребителю запомнить вашу компанию в будущем.

Пример

Возможно, вы преподаете онлайн-курсы, связанные с веб-дизайном. Вы помогаете начинающим дизайнерам стать лучше в своей работе и найти оплачиваемую работу.

Вы можете сделать ремаркетинг для потенциальных клиентов, которые посещают ваш веб-сайт, чтобы прочитать одно из ваших сообщений в блоге или проверить целевую страницу.Если у вас настроена реклама в Facebook, вы можете использовать пиксель Facebook для перенацеливания этих клиентов.

После посещения вашего сайта клиент входит в Facebook, чтобы проверить свою стену. Прямо в ленте есть реклама вашего курса веб-дизайна.

6. Создавайте программы членства

Думайте о программе членства как о форме геймификации. Это побуждает потребителей взаимодействовать с вашим бизнесом, чтобы они могли повысить уровень членства.

Программа членства, также называемая программой лояльности, сочетает в себе конкурентоспособность и вознаграждение.По мере повышения уровня членства потребители получают доступ к большему количеству вознаграждений, что укрепляет их отношения с вашим бизнесом.

Пример

Вы можете создать три уровня членства для своего бизнеса:

• Бронзовый : Клиенты на бронзовом уровне получают бесплатные скидки на ваши цифровые продукты каждый квартал.
• Серебро : Те, кто достиг серебряного уровня, получают специальный загружаемый актив дважды в год в дополнение к скидкам.
• Золото : На высшем уровне потребители получают бронзовые и серебряные награды, а также бесплатную 15-минутную телефонную консультацию каждый год.

Очевидно, вы можете называть уровни как хотите и выбирать награды. Вы также решаете, как клиенты продвигаются по уровням.

Например, участники нижнего уровня могли потратить от 1 до 100 долларов в предыдущем году, тогда как серебряные участники должны потратить 300 долларов, а золотые участники должны потратить 500 долларов.

7.Используйте социальные сети

Многие бренды достигли поразительных успехов с помощью социальных сетей. Некоторые из них размещают рекламу в соцсетях, другие придерживаются органического подхода.

Если у вас нет в бюджете денег на платные социальные сети, сосредоточьтесь на привлечении внимания с помощью стратегического маркетинга B2C. Есть много способов сделать людей более активными в социальных сетях, когда речь идет о вашем бренде.

Пример

Допустим, вы только что открыли аккаунт в Instagram. Вы хотите привлечь людей, которые могут заинтересоваться вашими онлайн-курсами, но не знаете, с чего начать.

Ваша стратегия может выглядеть примерно так:

• Подписывайтесь на 10 человек в день, которые заинтересованы в вашей нише или отрасли.
• Создайте фирменный хэштег, который вы будете использовать во всех своих сообщениях.
• Используйте каждый день новые хэштеги, соответствующие вашей тематике или нише.
• Проводите конкурсы только в Instagram.
• Делитесь вдохновляющим или обучающим контентом, который заставляет ваших подписчиков почувствовать себя частью сообщества.

Это надежная стратегия.Кроме того, вы можете скопировать его для других платформ, от Facebook до Twitter.

8. Налаживайте взаимоотношения с влиятельными лицами

Когда вы произносите слово «влиятельный человек», люди часто слышат такие имена, как Ким Кардашьян, Селена Гомес и Бейонсе. Тем не менее, микро-инфлюенсеры часто больше интересуются своим социальным контентом — к тому же они не стоят миллионов долларов.

Микро-инфлюенсеры — это личности в социальных сетях, занимающие очень специфическую нишу. У них часто есть небольшие, но лояльные и преданные последователи людей, которые принимают решения о покупке на основе того, что говорят влиятельные лица.

И это ваша возможность для успеха в маркетинге B2C.

Партнерство с микро-лидерами мнений может быть благом для вашего бизнеса. Вы можете отправить им бесплатные копии своих онлайн-курсов, например, чтобы заинтересовать их.

Пример

Допустим, вы предприниматель в области интеллектуальной коммерции в нише личной безопасности. Вы встретили в Instagram эксперта по безопасности, у которого довольно приличные подписчики.

Вы оба хотите учить людей, как оставаться в безопасности.Подойдите к этому эксперту и попросите его или ее взглянуть на ваш курс. Если влиятельному человеку это нравится, попросите его продвинуть его.

Некоторые влиятельные лица могут взимать деньги, но многие — нет. Если вы начнете с построения отношений, вы потратите меньше денег.

9. Инвестируйте в маркетинг, ориентированный на мобильные устройства

Мир движется в направлении, ориентированном на мобильные устройства. Многие люди больше не владеют ноутбуками или настольными компьютерами. Все свои вычисления они выполняют с помощью планшетов, телефонов и даже часов.

Вот почему для маркетологов B2C важно принять стратегию, ориентированную на мобильные устройства. Выясните, как ваш контент больше всего понравится вашей аудитории на мобильных устройствах.

Все начинается с адаптивного веб-сайта. Если вы создадите свой веб-сайт с помощью Kajabi, у вас автоматически будет адаптивный макет, который отлично смотрится на всех устройствах. Кроме того, вам не придется беспокоиться об управлении двумя разными сайтами: одним для ПК и одним для мобильных устройств.

Кроме того, вы хотите, чтобы ваши сообщения отлично смотрелись на мобильных устройствах, от блога до социальных сетей.Сжимайте изображения, используйте читаемые шрифты и сделайте себя доступным на мобильных устройствах.

Пример

Если вы хотите начать бизнес в области интеллектуального бизнеса — или если вы уже сделали первые шаги — рассмотрите возможность регистрации в Kajabi. Вы можете начать строить свой бизнес с нуля, не беспокоясь о том, как люди будут связываться с вами через мобильный телефон. Это укоренилось в платформе.

Убедитесь, что вы в курсе лучших практик мобильного маркетинга. Электронный маркетинг, SMS-маркетинг и маркетинг в социальных сетях подходят для мобильных устройств.

Вы также можете использовать геймификацию и другие формы привлечения B2C-маркетинга, чтобы связаться со своим целевым рынком на мобильных устройствах. Необязательно полностью забывать о пользователях, работающих с настольными компьютерами, однако следует учитывать тот факт, что лучшие клиенты могут найти вас на своих мобильных устройствах.

Попробуйте Kajabi бесплатно в течение 14 дней

Kajabi — это все, что нужно вашему онлайн-бизнесу. Все в одном месте.

Да! Поехали

Разница между маркетингом B2C и маркетингом B2B

Вы могли заметить, что каждая стратегия, которую мы перечислили, имеет дело конкретно с маркетингом B2C.Мы вообще не занимаемся B2B маркетингом.

Для этого есть веская причина. Некоторые из тех же тактик могут работать для B2B, но вы должны адаптировать их для своей аудитории.

Когда вы, например, рекламируете бизнес, вы ориентируетесь на людей, которые используют разные каналы социальных сетей. Кроме того, если вы хотите добиться успеха, вы должны выбрать правильного лица, принимающего решения в бизнесе.

По сути, разница между маркетингом B2B и B2C сводится к конечному пользователю.С маркетингом B2C вам нужно убедить только одного человека купить. В случае B2B-маркетинга часто бывает наоборот.

Использование кампаний B2C для развития вашего бизнеса

Хорошо продуманная маркетинговая кампания B2C может иметь огромное значение для вашего дохода. Независимо от того, какие стратегии вы используете, вы можете значительно улучшить перспективы своего бизнеса и привлечь больше потребителей.

Что такое маркетинг B2C? Это маркетинговые кампании, направленные на потребителей или конечных пользователей в личных целях. Он отличается от маркетинга B2B, который нацелен на других предприятий в качестве покупателей.

Маркетинг B2C помогает вам определить способы общения с вашей целевой аудиторией и измерить результаты каждой кампании. Это позволяет вам убедить вашу целевую аудиторию выбрать ваши продукты, а не продукты ваших конкурентов.

Вы можете попробовать множество маркетинговых стратегий B2C.

Начните с общения с людьми на человеческом уровне. Говорите с ними как с друзьями, а не с потенциальными клиентами.

Проводите творческие и увлекательные конкурсы, чтобы еще больше заинтересовать вашу целевую аудиторию.Заинтересуйте их своими цифровыми продуктами и поощряйте их распространять информацию.

Вы можете добавлять бесплатное предложение при каждой покупке, оптимизировать SEO в соответствии с намерениями пользователей, запускать программы ретаргетинга и создавать программы членства. Все эти стратегии увеличивают вовлеченность во время маркетинговых кампаний B2C.

Социальные сети и микро-влиятельные лица также полезны для многих компаний B2C. Наконец, не забудьте инвестировать в маркетинг, ориентированный на мобильные устройства. Многие из членов вашей целевой аудитории используют свои мобильные устройства в основном или исключительно.

Вы готовы начать следующую маркетинговую кампанию B2C. Какую стратегию вы попробуете в первую очередь?

Попробуйте Kajabi бесплатно в течение 14 дней

Kajabi — это все, что нужно вашему онлайн-бизнесу. Все в одном месте.

Да! Поехали

‍

Используйте Kajabi, чтобы превратить свои знания и контент в продукты, которые вы можете продавать

Если вы заинтересованы в маркетинге B2C для продуктов Knowledge Commerce, Kajabi предлагает все ресурсы, необходимые для достижения успеха. Наша платформа предоставляет беспрецедентные инструменты, ресурсы, показатели и другие ценные рекомендации, которые помогут вам быстро и эффективно развивать свой бизнес.

Мы предлагаем 14-дневную бесплатную пробную версию, чтобы вы могли не заморачиваться. Зарегистрируйтесь сегодня и узнайте, как Kajabi может изменить вашу жизнь, превратив вас в мгновенного предпринимателя.

Лучше всего то, что вам не нужно беспокоиться о заказах, инвентаризации или любых других проблемах, с которыми сталкиваются предприниматели с физическими продуктами. Вы продаете свои знания в виртуальном формате, поэтому можете сосредоточиться на создании новых продуктов и продвижении существующих, а не на логистике.

‍

Дальнейшее исследование

Ознакомьтесь с бесплатными загружаемыми ресурсами электронных книг Kajabi.
Посещайте бесплатные веб-семинары Kajabi с понедельника по пятницу, чтобы ответить на ваши вопросы о возможностях Kajabi.
Подключайтесь к подкасту Kajabi, Kajabi Edge, чтобы послушать интервью с Kajabi Heroes.

Маркетинг бизнес-потребитель (B2C) | Brafton

Маркетинг «бизнес-потребитель» — это совсем другое дело, чем маркетинг B2B, требующий собственных стратегий и методов. Читайте дальше, чтобы узнать больше о ключевых терминах, которые вам необходимо знать, и о том, как начать работу над своей маркетинговой стратегией B2C.

Что такое маркетинг B2C?

B2C-маркетинг включает в себя различные стратегии, методы и инструменты, используемые для продвижения продуктов компаниями, которые продают напрямую потребителям.

Чем маркетинг B2C отличается от маркетинга B2B?

Персоны покупателей разные.

Оба типа маркетинга обращаются к нескольким покупателям одновременно и создают сообщения о ценности бренда, но типы персон очень разные. Покупатели B2C обычно являются конечным пользователем этого продукта или услуги. С другой стороны, покупатели B2B часто делают покупки для более крупных организаций. Персонажи B2B также могут включать в себя нескольких влиятельных лиц и лиц, принимающих решения, а не одного человека.

Продолжительность цикла продаж различается.

Потребительские покупки также имеют гораздо более короткие циклы продаж, требующие сравнительно меньшего количества исследований. Однако более крупные билеты, такие как автомобили и холодильники, часто являются исключением, поскольку потребители, как правило, тщательно проверяют такие виды покупок. В мире B2C привлечение потенциальных клиентов — не такой долгий процесс, хотя позиционирование правильного контента на правильном этапе пути к покупателю по-прежнему остается одним из основных приоритетов.

Почему так важен маркетинг B2C?

Бурный рост цифровых платформ в последние годы разрушил традиционные маркетинговые каналы.Чтобы адекватно заинтересовать потребителей, брендам необходимо ориентироваться в самых разных точках взаимодействия и настраивать свое сообщение для каждого сценария и платформы.

Создание и поддержание сильного имиджа бренда в цифровых каналах также чрезвычайно важно, поскольку это дает компаниям B2C больше возможностей для связи с потребителями и развития лояльности к бренду.

Локальный поиск, SEO, веб-сайты брендов и социальные сети — все это важные аспекты маркетинга B2C, помогающие предприятиям привлекать потенциальных клиентов и повышать узнаваемость бренда.

Каковы самые большие проблемы в маркетинге B2C?

В основе современного B2C-маркетинга лежат данные, персонализирующие взаимодействие с брендом и делающие каждого клиента уникальным. Есть много возможностей повысить вовлеченность, но есть и множество подводных камней, с которыми могут столкнуться компании.

Одна из самых больших проблем заключается в разрешении парадокса конфиденциальности и персонализации, когда потребители ценят индивидуальный подход к бренду, адаптированный к их конкретным предпочтениям, но при этом скептически относятся к любым усилиям по сбору личных данных для реализации таких инициатив.

В основе современного B2C-маркетинга лежат данные, персонализирующие взаимодействие с брендом и делающие каждого клиента уникальным.

Исследование eMarketer, проведенное в июле 2018 г., дополнительно выявило самые большие проблемы, с которыми сталкивается маркетинг B2C:

• Достаточные технические навыки.
• Использование информации о клиентах для принятия решений.
• Накопление опыта в новых каналах и точках соприкосновения.
• Постоянно поддерживать положительный опыт клиентов.
• Производство высококачественного контента.

Каковы главные приоритеты для создателей контента B2C?

Несмотря на различия между маркетингом B2B и B2C, маркетологи в обеих концентрациях имеют несколько общих черт, когда дело доходит до целей контента. Это включает в себя приоритетность качества контента над количеством и донесение до аудитории значимого сообщения, а не продвижение рекламной программы. Согласно опросу Content Marketing Institute 2019 года, 66% маркетологов B2C уделяют приоритетное внимание информационным потребностям своей аудитории.

Опрос, проведенный в прошлом году, показал, что наиболее важными факторами, способствующими успеху B2C контент-маркетинга, являются:

• Наличие надежной стратегии контент-маркетинга.
• Быстрое создание высококачественного контента.
• Распространение контента по целевым каналам.
• Измерение эффективности стратегий контент-маркетинга.

Чем отличается опыт продаж B2C?

Потребительский маркетинг основан на персонализированных стратегиях взаимодействия.

Маркетинг

B2C предполагает прямой охват клиентов, и эти усилия все больше зависят от истории, деятельности, профиля и предпочтений человека. Если все сделано правильно, персонализированное взаимодействие дает клиентам совершенно уникальный опыт работы с брендом и обеспечивает ценность, выходящую за рамки качества продукта или низких затрат.

Например, рекламные предложения могут быть адаптированы в соответствии с прошлой деятельностью посетителя сайта. Если они бросили корзину для покупок, бренд может предоставить скидку на этот продукт, чтобы стимулировать покупку.

Более сложным примером может быть сеть супермаркетов, рассылающая клиентам идеи рецептов через свои программы лояльности на основе их истории покупок и информации профиля пользователя. Продажи и маркетинг в сфере B2C постоянно работают над укреплением отношений между брендом и клиентом, даже делая бренд частью повседневной жизни человека.

Что делает маркетинговую стратегию B2C успешной?

Маркетинговые стратегии B2C должны быть обширными, охватывающими все цифровые каналы, которые достигают потенциальных клиентов:

• Интернет.
• Соц.
• мобильный.
• Электронный маркетинг.
• Партнерский маркетинг.
• И многое другое.

Не оставляйте камня на камне при поиске возможностей для привлечения потребителей.

Сделайте маркетинг в социальных сетях своим приоритетом.

Платформы социальных сетей предоставляют фантастические возможности для взаимодействия с клиентами, повышения узнаваемости бренда и поощрения лояльности клиентов. Лучшие маркетологи B2C имеют четкое представление о своем бренде и о том, как донести свое послание до маркетинга в социальных сетях.

Подробнее:

Используйте передовые методы SEO.

Поисковая оптимизация чрезвычайно важна для маркетологов B2C. Потребители обычно тщательно изучают продукты и услуги, сравнивая доступные варианты и цены перед покупкой.

Подробнее:

Оптимизируйте работу с клиентами с помощью электронной почты и автоматизации маркетинга.

Инструменты автоматизации маркетинга помогают доставлять продажи, рекламные акции и эксклюзивные предложения непосредственно вашей целевой аудитории, побуждая их покупать продукцию вашего бренда.У брендов B2C есть шанс одержать легкие победы и увеличить доход непосредственно от электронных рассылок.

Подробнее:

Помогите клиентам найти вас с помощью местного поиска.

Местные компании должны учитывать местный поиск, используя маркетинговые стратегии, которые повышают видимость поисковых запросов, исходящих из вашего региона. Оптимизация вашего профиля в Google Мой бизнес увеличивает шансы попадания в топ местных результатов поиска и упрощает для потребителей в вашем городе или регионе поиск ваших продуктов и услуг.

Подробнее:

Персонализируйте обслуживание клиентов.

Всегда относитесь к возвращающимся и потенциальным клиентам как к частным лицам, по возможности адаптируя свои усилия по охвату и привлечению к каждому человеку. Это повысит лояльность клиентов и увеличит пожизненную ценность потребителей, которые покупают ваши продукты.

Подробнее:

Маркетинг B2C работает на другом наборе правил, чем стратегии и кампании B2B.Понимание нюансов маркетинга, ориентированного на потребителя, поможет вашему бренду возвращать клиентов на долгие годы.

Больше информации от маркетологов B2C об их подходе:

Что такое маркетинг B2C? — Определение и стратегии — Видео и стенограмма урока

Как работает маркетинг B2C?

Когда бизнес ориентирован на маркетинг B2C, он должен помнить о своих клиентах. Им необходимо знать потребности, желания, проблемы и проблемы своих потребителей.Когда они понимают своего клиента, они могут создавать маркетинговые сообщения, отвечающие их потребностям.

Возвращаясь к примеру с продуктовым магазином, компания еженедельно рассылает объявления, в которых освещаются распродажи и скидки, предлагаемые покупателям. Могут быть доступны скидки или возмещения, которые объясняются потребителям. Некоторые продуктовые магазины даже размещают рекламу на своих квитанциях и тележках для покупок. Все это попытки продать свой бизнес отдельным потребителям.

Стратегии B2C

При создании маркетингового плана B2C компании должны понимать разницу в маркетинге для потребителей, а не для бизнеса.Потребители обычно покупают в короткие сроки. В то время как бизнесу могут потребоваться недели или месяцы, чтобы принять решение о покупке, потребители могут совершить покупку на месте. Потребители должны взвесить свои варианты. Хотя цена является одним из факторов при покупке товаров, потребители также полагаются на такие эмоции, как волнение, радость, удовлетворенность и эго.

Маркетинг B2C часто включает в себя личный элемент, либо через сотрудников, либо через продавца, который помогает потребителю совершить покупку. Чем крупнее / дороже покупка, тем больше помощи потребуется потребителю.В продуктовом магазине потребителю может не понадобиться помощь. Однако этому же потребителю потребуется личная помощь, чтобы купить автомобиль или дом. Поэтому компаниям необходимо подготовить маркетинговый план, соответствующий отрасли, чтобы обеспечить наличие соответствующего персонала для поддержки потребителей и ответов на вопросы.

Кроме того, компаниям необходимо создавать сообщения, вызывающие эмоции, о которых говорилось ранее. Преимущества продаваемого продукта или услуги должны быть сосредоточены на эмоциональной ценности, которую они приносят для отдельного потребителя.

Краткое содержание урока

B2C маркетинг — это стратегия обмена информацией с потребителями или отдельными лицами. B2C, бизнес для потребителя, маркетинг удовлетворяет потребности людей, предлагая решения их потребностей, желаний, проблем и задач. В то время как компании могут продавать товары как для предприятий, так и для потребителей, подход, который они используют для каждого рынка клиентов, сильно различается.

различий между маркетингом B2B и B2C, о которых вы должны знать

Весь бизнес-маркетинг можно рассматривать как B2B , что сокращенно от b usiness-to-business , или B2C , что означает b usiness-to-consumer .

В то время как маркетинг B2B и B2C имеют несколько общих черт, разница между ними еще глубже.

Как маркетологи из двух лагерей привлекают свою целевую аудиторию, уровень вовлеченных эмоций и то, как они создают свой контент, сильно различаются.

Но это еще не все.

В этой статье мы разберем шесть основных различий между маркетингом B2C и B2B.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B (business-to-business) — вот как это звучит.Это касается бизнеса, основным клиентом которого является другой бизнес, а не обычных потребителей.

И поскольку они продают свои продукты, услуги или решения исключительно для других предприятий, маркетологи B2B направляют все свои маркетинговые усилия на людей или группы, которые принимают решения о покупке от имени их компаний.

Вот несколько примеров компаний, занимающихся маркетингом B2B:

• Компания Medtech, которая продает программное обеспечение в качестве решения для медицинских устройств (SaMD) организациям здравоохранения.
• Цифровое агентство, которое производит инструменты SEO, CMS или электронного маркетинга для маркетологов.
• Производитель, который продает продукцию напрямую стоматологическим кабинетам и больницам.
• Стартап, специализирующийся на программном обеспечении для управления таблицами.

Что такое маркетинг B2C?

B2C относится к компаниям, которые продают решения, услуги или продукты напрямую потребителям. Их целевые клиенты, которые являются отдельными потребителями, которые намерены покупать то, что они предлагают, для личных целей.

Чтобы стимулировать продажи, маркетологи B2C сосредотачивают все свои маркетинговые усилия на желаниях, потребностях и проблемах, с которыми сталкивается средний пользователь продукта.

Бизнес B2C может представлять собой косметическую компанию, агентство недвижимости, продающее дома семьям, автосалон, розничный магазин, медицинский центр, сервис потоковой передачи музыки и многое другое.

Конечно, есть несколько случаев, когда пути B2C и B2B могут пересекаться.Некоторые компании одновременно проводят маркетинговые кампании B2B и B2C.

Возьмем, к примеру, компанию Omron Healthcare, Inc. Компания медицинских технологий продает несколько видов тонометров, каждый из которых специально разработан для разной аудитории.

Например,

Omron HeartGuide — это продвинутые умные часы в сочетании с мобильным приложением и навыками Alexa, которые продаются напрямую потребителям, которые хотят измерять свое кровяное давление на ходу. Кроме того, Omron продает тонометры больницам, компаниям по уходу на дому и другим организациям здравоохранения.

Прочтите, чтобы узнать о шести основных различиях между маркетингом B2B и B2C.

1. Целевая аудитория

Границы между маркетингом B2C и B2B становятся более явными, когда дело касается целевого клиента.

маркетолога B2B преследуют ключевых лиц, принимающих решения в организации. Им не нужно беспокоиться обо всех в компании или даже о конечном пользователе.

Например, не имеет значения, будет ли медицинское программное обеспечение или устройство использоваться сотнями клиницистов и медицинских бригад; только ИТ-директор, специалист по информационным технологиям и соответствующее руководство больницы примут окончательное решение о покупке.Таким образом, маркетологи B2B должны убедиться, что все их маркетинговые усилия направлены на эту небольшую группу лиц, принимающих решения.

Как мы упоминали выше, маркетологи B2C продают напрямую потребителям, а не розничным торговцам или любому другому бизнесу вниз по цепочке поставок.

Маркетологи

B2C могут направлять свои кампании практически на всех, кто может использовать их продукты или услуги, не обязательно на покупателя. Например, ребенок, увидевший рекламу PlayStation, может убедить свою маму или папу купить ее для него.Тем не менее, для маркетинга B2C крайне важно добраться до лица, принимающего решения.

2. Логика против эмоций

Оригинальные, увлекательные истории — один из лучших способов, с помощью которых бренды заботятся о людях. Это также отличный способ завоевать лояльность клиентов и вдохновить на покупку.

Однако маркетологи B2B и B2C рассказывают свои маркетинговые истории по-разному.

B2B-маркетинг — это логика.Маркетологи должны рассказывать лицам, принимающим решения, истории о продукте / услуге, его характеристиках и о том, как они помогут организации. В этом процессе практически нет эмоций.

Конечно, маркетологи B2B хотят донести свое маркетинговое сообщение таким образом, чтобы его могли понять лица, принимающие решения. В конце концов, использование сложного эзотерического жаргона — одна из самых серьезных ошибок в маркетинге B2B, которую совершает большинство компаний.

В маркетинге B2C потребителя, скорее всего, интересует грандиозная эмоциональная схема вещей.Когда маркетологи B2C создают свои истории, они должны простым языком рассказывать о преимуществах и ценности услуги или продукта. И не длинная, скучная история.

3. Рентабельность инвестиций

B2B-клиенты хотят сразу же знать окупаемость своих инвестиций (RoI). Они хотят знать ваш опыт и то, будет ли ваш продукт или услуга способствовать эффективности и прибыльности компании. Таким образом, большинство покупок B2B обусловлено финансовым стимулом и логикой, лежащей в основе продукта / услуги.

Вот почему маркетинг на основе данных важен для маркетологов B2B. Согласно Combo App, 57 процентов маркетологов B2B, которые используют маркетинг, основанный на данных, «более эффективны и продуктивны в обеспечении положительной рентабельности инвестиций благодаря своей работе».

57 процентов маркетологов B2B, которые используют маркетинг, основанный на данных, «более эффективны и продуктивны в обеспечении положительной рентабельности инвестиций благодаря своей работе». Нажмите, чтобы написать в Твиттере

Потребители, с другой стороны, больше заинтересованы в развлечениях, сделках и других интересных частях процесса покупки.Вероятно, они будут больше заботиться о том, смогут ли они получить скидку, а не о том, будет ли продукт долговечным.

4. Контент-маркетинг

B2B-клиента (или лиц, принимающих решения) ожидают, что к ним хорошо относятся и обслуживают. Они хотят получить образование, чтобы принимать правильные решения от имени своих организаций, и именно здесь контент-маркетинг играет важную роль.

По данным Digital Authority, 93% маркетологов B2B заявили, что в 2019 году они выделят значительные ресурсы на контент-маркетинг.Что еще более важно, детализированный обучающий контент будет частью их маркетингового плана b2b. Вот пошаговое руководство по маркетинговому плану для работников здравоохранения.

клиентов B2C тоже любят контент. Однако они хотят чего-то, что им нравится. Им нужен контент, который «говорит» на их языке, и не обязательно имеет отношение к продукту.

5. Маркетинговые расходы

Маркетинг B2B обычно представляет собой длительный процесс, включающий длинную цепочку команд.В конце концов, решение часто принимает не один человек, а это означает, что маркетологам B2B приходится тратить больше денег.

клиентов B2C обычно принимают быстрые решения в одиночку. Это может сэкономить маркетологам много времени и денег.

6. Цикл покупки

Опять же, клиентам B2C может потребоваться только получить рекомендации от семьи и друзей. Решение о покупке обычно принимает один человек и занимает считанные минуты.

Процесс покупки B2B — это совсем другая история. Бухгалтерия, закупки и руководители нескольких отделов должны дать зеленый свет до совершения покупки. Поскольку маркетологи B2B работают не с отдельными лицами, процесс принятия решения о покупке может занять гораздо больше времени и усложняться с каждым днем.

Резюме: Маркетинг

B2B и B2C имеет много общего, но между ними есть много явных различий.

B2B-маркетолога продают товары другим предприятиям, и их маркетинговые усилия нацелены на небольшую группу профессионалов, которые принимают решение о покупке от имени своей организации. И наоборот, маркетологи B2C продают товары напрямую потребителю.

Преобразовать клиента B2B сложнее, дольше и дороже. Цикл покупки B2B длиннее и часто включает более длинную цепочку команд, чем процесс покупки B2C. Покупатель потребительского товара / услуги обычно принимает решение не сразу.

клиентов B2B хотят получать образование, используя очень подробный и точный контент. Клиенты B2C хотят развлекательный и эмоциональный контент, чтобы стимулировать покупку.

Маркетинг B2B связан с логикой, эффективностью и конечной выгодой продукта или услуги для чистой прибыли организации.

.