B2C что это простыми словами: b2b и b2c – что это простым языком

Бизнес для потребителя (B2C, Би Ту Си)

Что такое B2C (Би Ту Си)?

Термин «бизнес для потребителя» (B2C, Би Ту Си) означает коммерческие взаимоотношения между компанией и физическими лицами.

Несмотря на то, что это понятие относится к любому виду прямых продаж конечному потребителю, обычно оно ассоциируется с онлайн-продажами, также известными как электронная коммерция или E-tailing (розничные продажи в сети Интернет). Электронная коммерция начала набирать обороты в конце 90-х, а сезон праздничных покупок 1998 года получил название первого «Рождества под знаком электронной торговли». В тот год продажи на Amazon впервые в истории перевалили за отметку 1 миллиард долларов.

В последние годы рост B2C онлайн-продаж стал серьезным препятствием для развития традиционных магазинов и сервисов, которые стремительно проигрывают борьбу с интернет-конкурентами.

В результате многие традиционные компании стали делать упор на расширение своего присутствия на онлайн-рынке, чтобы остаться конкурентоспособными.

Это обеспечило ряд новых возможностей для потребителей, которые могут наслаждаться всеми удобствами заказа через интернет, экономя при этом на транспортных расходах. Некоторые продавцы разрешают забирать интернет-заказы в обычных магазинах (так же, как и возвращать товар, который не подошел).

Рыночные модели B2C продаж

В сфере онлайн-продаж по схеме «бизнес для потребителя» обычно выделяют пять бизнес- моделей.

1. Прямые продажи

Это тип продаж, знакомый большинству людей. Сюда относятся розничные интернет-сайты, где потребители покупают товар. Это могут быть сайты производителей, таких как Gap или Dell, сайты небольших компаний, которые создают и продают товар или же онлайн-версии универсальных магазинов, которые реализуют товары различных брендов. Примеры универсальных магазинов — Target.com, Macys.com и Zappos.com.

2. Онлайн-посредники

Так называемые посредники сводят вместе покупателя и продавца, при этом сами не производят и не продают товары и услуги. В качестве примера можно привести туристические сайты, такие как Expedia и Trivago, а также Etsy  — платформу по продаже товаров ручной работы.

3. Продажа рекламы

В рамках этого подхода используются большие объемы веб-трафика для продажи рекламы, которая, в свою очередь, продает товары и услуги потребителю. В данной модели высококачественный бесплатный контент используется для привлечения посетителей, которые заходят на сайт и смотрят рекламу. Примерами таких медиаплощадок могут быть Huffington Post и Observer.com, где нет платного контента, доступного только по подписке.

4. Таргетированный подход

В рамках этой модели используются тематические интернет-сообщества и группы по интересам для того, чтобы рекламодатели могли предлагать конкретный товар напрямую заинтересованным пользователям. Это может быть форум любителей фотографии, сообщество диабетиков или участников инструментального ансамбля. Самый известный пример – это Facebook, который помогает маркетологам таргетировать рекламу в зависимости от специфических интересов пользователей.

5. Платный просмотр

Ресурсы, работающие в рамках этой модели, берут с пользователей плату за просмотр контента. Обычно часть публикации (превью) видна всем посетителям, но за доступ к полной версии необходимо платить. Примеры таких сайтов — Wall Street Journal и ряд развлекательных сервисов, например, Netflix или Hulu.

Компании, работающие напрямую с клиентами, при выборе подходящей модели должны учитывать то, как их потенциальные клиенты предпочитают покупать предлагаемый товар или услугу: через интернет или лично, в традиционных магазинах.

B2b b2c что это такое, что означает и чем отличаются

Понимание особенностей B2B и B2C, что это такое и как работает — один из факторов успешной работы в сфере маркетинга. Известно много случаев, когда предприниматели теряли бизнес из-за незнания правил «игры».

Ниже рассмотрим, в чем особенности каждого из направлений, как они работают, и в чем реальная разница между B2B и B2C.

Содержание:

Что такое B2B и B2C

Для начала разберем, что такое B2B и B2C простыми словами.

Аббревиатура B2B расшифровывается как Business to Business. Слово «to» в этом случае заменяется двойкой, ведь на английском языке она имеет такое же звучание. Фраза переводится как «Бизнес для Бизнеса».

Суть проста. Представители одной компании продают другой фирме услуги или товары, необходимые для нужд предпринимательской деятельности. Иными словами, товар используется только для бизнеса, а не для потребления.

Аббревиатура B2C имеет другую расшифровку — Business to Consumer. В дословном переводе с английского это означает «Бизнес для Потребителя».

Здесь компания продает товары или предлагает услуги потребителю для личного применения. Полученную продукцию перепродавать или использовать в производстве нельзя.

Получается, что сегменты B2B и B2C с самого начала работают для решения разных задач. В первом случае это покрытие потребностей бизнеса, а во втором — обычного потребителя.

Реальные примеры B2B и B2C

Подкрепим рассмотренные выше определения реальными примерами. Сектор B2B реализуется в следующих направлениях:

1. Машиностроение. Здесь имеется тонкая грань между прямым взаимодействием с потребителем и сотрудничеством с другим предприятием. К примеру, если автомобильный завод продает машины потребителю, это B2C.  Но чаще всего в роли клиента выступают дилерские центры, и тогда речь идет о B2B секторе.
2. Химпром. Заводы химической промышленности производят удобрения, которые в дальнейшем продаются сельхоз предприятиям. В таком случае взаимодействует только бизнес без участия конечного потребителя.
3. Металлообработка и добыча сырья. Добываемая в России нефть продается НПЗ, что является B2B системой. При этом цепочка «Бизнес для бизнеса» продолжается и дальше, когда нефтеперерабатывающие заводы реализуют товар сетям АЗС.
4. Консалтинговая сфера. В эту категорию входят любые консультации, предоставляемые индивидуальным предпринимателям или юридическим лицам.
5. Деревообрабатывающая сфера. В этом секторе, как правило, используется направление B2B, ведь только так можно работать в крупных масштабах.
6. Реклама и маркетинг. Здесь подразумевается взаимодействие маркетинговых и рекламных компаний.

Таких примеров B2B можно привести много, но общий смысл понятен — со стороны продавца и покупателя только бизнес.

Сектор B2C работает в следующих направлениях:

1. Стационарные и передвижные торговые точки. В эту категорию попадают все магазины, предлагающие товары напрямую покупателям.
2. Места общественного питания. Сюда входят все заведения общепита, в том числе МакДональдс, БургерКинг и другие.
3. Продажи в Интернете. К B2C можно отнести почти всю интернет-коммерцию, ведь конечным потребителем выступает обычный человек.
4. Сфера услуг для людей. Нотариальные конторы, ремонтные мастерские, сервисные центры и другие аналогичные структуры работают для людей.

В эту цепочку входят и другие направления, к примеру, продажа топлива на АЗС водителям, реализация автомобилей дилерской сетью и т.д.

В чем разница

Для понимания процессов важно знать отличия в B2B и B2C секторе. Рассмотрим их для каждого критерия по отдельности.

Частота и объемы торгов

Первое, что стоит отметить при сравнении двух секторов — активность проводимых операций и объемы. В случае с B2B сделки проводятся реже, но более крупными партиями.

Если речь идет о секторе «Бизнес для потребителя», здесь продажи совершаются чаще, но партии меньше.

Стоимость продукции

С учетом сказанного выше ясно, что цена товаров в B2B выше, чем в B2C. Это легко объяснить. Продукция для других компаний, как правило, дороже и идет большими партиями.

Если товар предназначен для конечного потребителя, объемы заказов меньше, а вместе с этим падает и цена.

Тонкости принятия решений

В секторе B2B при планировании сделки учитывается потенциальная прибыль. Перед проведением операции делаются расчеты, и принимается решение о ее актуальности.

Особое внимание уделяется соотношению цены и качества. Бизнес не будет переплачивать за товар, который ему не нужен или не даст ожидаемых результатов.

К примеру, при покупке компьютеров для офиса компания вряд ли будет тратиться на дорогие ПК. Ей проще купить оборудование со средними параметрами, достаточными для решения поставленных задач.

В ситуации с B2C клиенты торговых точек действуют более импульсивно. Они редко раздумывают над покупкой и берут товар, если он действительно понравился.

К примеру, человек может приобрести ПК с дорогим процессором и мощной видеокартой даже в том случае, если такие характеристики на данных порах ему не нужны.

Сложность товаров

В сфере «Бизнес для бизнеса», как правило, продаются товары, которые на низком уровне не пользуются спросом.

К примеру, вряд ли кто-то из обычных покупателей будет покупать нефть, дорогостоящие станки или другое специальное оборудование. Это же касается сложных линий, которые активно берут заводы и фабрики для решения текущих задач и получения прибыли.

Уровень риска

Виды продаж B2B и B2C отличаются и по дальнейшим последствиям для покупателя.

К примеру, представители бизнеса идут на больший риск, ведь неудачная сделка может привести к серьезным финансовым потерям и даже краху.

Обычный обыватель рискует меньше, ведь речь идет о небольших суммах, и нет опасности для бизнеса.

Особенность согласования сделки

Работа в секторе B2B направлена на долгосрочную перспективу. Если стороны удовлетворены сотрудничеством, они его продолжат в будущем.

Более того, в дальнейшем могут проводиться более крупные сделки с повышением объемов. После продажи оборудования взаимодействие поддерживается и по другим линиям — ремонт, наладка, восстановление, замена и т.д.

При B2C покупатель и продавец, как правило, работают только один раз. Человек может вернуться в тот же магазин, но уже за другим товаром. Здесь не будет того постоянства, что возникает в рассмотренной выше ситуации.

Влияние на рынок

Сделки в сфере Business to Business имеют большее значение для рынка, ведь проводятся крупными партиями. При этом стоимость продукции для покупателя может влиять на цену розничного товара.

В ситуации Business to Consumer в качестве конечного получателя выступает простой обыватель, поэтому в дальнейшем цепочка влияния не просматривается.

Аудитория

При выборе клиентов B2B-компания ориентируются на узкий рыночный сектор. Они предъявляют иные требования к партнеру, чем представители розничной сферы. При взаимодействии бизнес-бизнес учитывается репутация, надежность, потенциальные перспективы для сотрудничества.

В ситуации с B2C клиенты выбираются по более точечным параметрам, таким как география, пол, возраст и прочие.

Разные цели с позиции рекламы

В рекламной сфере сегменты бизнеса B2B и B2C также имеют отличия с позиции конечных целей.

В первом случае стороны взаимодействуют на основании контракта, который может действовать несколько лет и гарантировать стороне сделки стабильную прибыль. В таких обстоятельствах рекламные сделки между компаниями имеют вес золота.

При работе напрямую с потребителем все ограничивается решением более узких задач.

Перед подписанием договора стороны не проводят долгих обсуждений, а сама сделка, как правило, приносит разовый доход. Вот почему для рекламы B2C на первом месте стоит количество потенциальных клиентов, а не выгода конкретной сделки.

Язык предложения

При построении торгового предложения и поиске партнера в сфере бизнес-бизнес компания использует специальные термины и жаргон, понятный потенциальным клиентам. В B2B нет нужны подстраиваться под разные категории покупателей, ведь с другой стороны всегда находятся профессионалы, знающие, о чем идет речь.

В ситуации с B2C применяется более простой язык, позволяющий донести информацию до каждого потенциального клиента. Вот почему маркетологам на низшем уровне приходится больше работать, чтобы охватить всю аудиторию.

Детализация

При продаже товаров или услуг в сфере B2B внимание уделяется цифрам, а именно прибыли и выгоде, которую может получить потенциальный клиент.

К примеру, если покупка оборудования позволяет сэкономить 20% на закупках в будущем, этот момент необходимо выделить в предложении.

В ситуации с B2C маркетологи редко вдаются в подробности, технические характеристики и другие особенности товара. Им главное донести пользователю, в чем именно плюсы покупки.

Принципы построения

При сравнении B2B и B2C необходимо рассмотреть еще один фактор — принцип построения маркетинговой модели при проведении сделок.

Как работает B2B

Для B2B-модели характерен индивидуальный подход при поиске клиента и проведении сделки. Инструкция имеет такой вид:

1. Изучение потребностей будущих партнеров. В основе принятия решения лежат сведения, полученные от инсайдерских источников. В идеале источником информации должны быть свои специалисты, хорошо знающие рынок. Главная ошибка — принятие решений путем собственных, хоть и логичных, домыслов. Они могут не оправдаться, что приведет к проблемам в бизнесе.
2. Определение типа товара, покрывающего текущие запросы. Здесь учитываются все нюансы, в том числе оформление, обслуживание, дополнительные услуги, объем продаж и т. д. К примеру, вместе с ПО компания может предложить бесплатное обучение персонала, помощь и техподдержку в течение определенного срока (к примеру, 12 месяцев). Важно иметь несколько предложений с разными ценами и набором услуг, чтобы у потенциальных клиентов был выбор и возможность сделать заказ с учетом финансовых возможностей и целей.
3. Создание стратегии продаж. В B2B выбираются индивидуальные способы продвижения товара, пути его рекламирования и донесения информации до потенциальных клиентов. Здесь применяются разные пути — предложение в реальном времени и офлайн. При этом не нужно концентрироваться на всех представителях рынка. Лучше ориентироваться на несколько крупных компаний, вероятность сотрудничества с которыми выше всего.
4. Переговорный процесс. Главный этап в B2B — обсуждение всех моментов сделки. Важно ответственно подойти к решению задачи, заранее изучить сведения о клиенте и подготовить материалы. Переговорный процесс поручается специальным людям, имеющим опыт в этих вопросах.
5. Предоставление дополнительных бонусов. Для повышения шансов на сотрудничество важно предложить клиентам выгоды от сделки. Это могут быть скидки, обучение персонала, помощь в установке и наладке, а также другие работы. Хорошее предложение помогает привлечь новых и удержать уже действующих B2B клиентов.

Если работа выполнена правильно, оформляется долгосрочный контракт с перспективной дальнейшего сотрудничества.

Как работает B2C

В ситуации с B2C моделью работают иные подходы. Здесь алгоритм такой:

• Изучение потенциальных клиентов и их запросов. Задача маркетологов состоит в определении правильной аудитории, ведь от этого зависит стратегия и дальнейшие действия. Чем больше информации собрано о будущих покупателях продукта, тем лучше.
• Продвижение товарного знака, производителя. В сфере B2C клиенты больше ориентируются на узнаваемость бренда, его репутацию. От правильности раскрутки и позиционирования зависит отношение потребителя к товару и уровень доверия. Этот момент особенно важен на фоне высокой конкуренции. Такой работой необходимо заниматься постоянно, а не определенный временной промежуток. Только так можно быть лучше конкурентов.
• Выбор стратегии и способов рекламирования товара. Здесь многое зависит от целей производителя параметров ЦА и возможностей предприятия. На рынке можно найти достаточно способов B2C маркетинга, чтобы выбрать подходящий вариант. Для успешного проведения сделок важно иметь в компании опытного эксперта, понимающего в вопросах продвижения через Интернет и офлайн. Пользователи должны понимать важность покупки, ведь во время принятия решения на первое место выходят эмоции.
• Закрепление эффекта. На завершающем этапе создается воронка продаж, удерживающая потенциальных и привлекающая новых клиентов. Здесь в действие вступают самые разные инструменты.

Как видно, B2C система имеет немного другой подход в реализации, но конечный итог всегда один — успешное проведение сделки.

Итоги

В качестве заключения приведем сравнительную таблицу, показывающую краткие особенности B2B и B2C.

	B2B особенности	B2C особенности
	Продажа для бизнеса и его развития	Продажа потребителю для личных потребностей
	Предложение решения для бизнеса, продажа крупной компании, намерение стать лидером	Показать ассортимент, познакомить с брендом и создать конкурентоспособные условия
Ниши деятельности	Непосредственные поставки для представителей бизнеса, опт	Розничная торговля
Бюджет сделки
	Согласовываются с клиентом
Количество людей, принимающих участие в сделке	До 10-12 человек
Сложность переговорного процесса	Продолжительные переговоры, обсуждение цен и условий дальнейшего сотрудничества	Все проходит быстро — выбор, оплата, доставка
Реклама и продвижение	Ориентация на определенного клиента	Намерение охватить максимальную аудиторию
Язык предложения
Количество клиентов	Незначительное
Сроки проведения сделок	От нескольких недель до полугода	В течение нескольких дней
Итог операции	Долгосрочные контракты	Одноразовая покупка

Теперь вы знаете особенности B2B и B2C, что это такое, и как работает. Эти сферы имеют много отличий, начиная с расшифровки определения, заканчивая сроками проведения операции и подходами к поиску клиента. Но итогом во всех случаях должна быть успешная сделка в виде продажи товара или услуги. Именно от конечного успеха зависит дальнейшее продвижение бизнеса.

С уважением, Александр Петренко
специально для проекта proudalenku.ru

Приглашаю вас в мой новый Марафон:

🔹 5 ДНЕЙ – 5 НАВЫКОВ 🔹

Это тест-драйв удаленной профессии, он рассчитан на новичков. Особенно полезен будет тому, кто давно мечтает зарабатывать удаленно, но не знает, с чего начать. Предлагаю начать с марафона!

👉🏻 Чтобы узнать подробности, жмите на кнопку:

Марафон →

До встречи в марафоне!
С уважением, Ольга Филиппова

Отличия B2B и B2C-маркетинга в ИТ

В чем отличие маркетинга для B2B и B2C в ИТ-нише? Какие особенности у продвижения технологических продуктов в этих сегментах? Почему никогда нельзя забывать о приемах B2C, даже если компания работает в B2B? Отвечаем на эти и другие не менее важные вопросы.

Особенности B2C-маркетинга в ИТ

B2C (business to client) — маркетинг, ориентированный на конечного потребителя, рядового пользователя ИТ-услуг. К таким потребителям относятся лица, которые при принятии решения о заказе услуги не всегда используют рациональное мышление — например, они поверхностно изучают характеристики серверов, которые им предлагают, не сравнивают функциональность предлагаемой облачной платформы с решениями других компаний и т. д. Простыми словами, они покупают на эмоциях, не взвешивая все «за» и «против». B2C-маркетинг базируется на построении и укреплении положительных взаимоотношений между компанией и ее клиентами.

Сущность маркетинга B2C можно определить следующим:

• продажи — прямые, независимо от канала;
• решающую роль играет ассортимент услуг, которые предоставляет ИТ-компания;
• конечных покупателей очень много, а по отдельности каждый из них никак не способен повлиять на бизнес в целом;
• маркетинговая стратегия ориентирована на эмоциональное принятие решения о покупке;
• общая ориентация стратегии направлена не на отдельно взятого клиента, а на весь рыночный сегмент.

Маркетинг B2C — это работа с целью максимально увеличить продажи компании за счет привлечения как можно большего числа потребителей. Поэтому такой маркетинг нацелен на повышение узнаваемости бренда, привлечение новых клиентов и удержание постоянных.

Особенности B2B-маркетинга в ИТ

Продвижение компании в B2B — это маркетинг решений, нацеленный на бизнес, а не на рядового пользователя.

В B2B (business to business) главными субъектами в рамках маркетинговой деятельности здесь выступают другие компании и бизнесы. В B2B-сегменте рынка потребители подходят к выбору продукта профессионально, расчетливо, тщательно взвешивая все положительные и отрицательные стороны решения, его особенности и многие другие факторы.

Например, аудит информационной безопасности или контекстная реклама B2B — при заказе таких услуг владелец компании будет максимально тщательно изучать схему работы, его будут интересовать конечные гарантированные результаты, которые должны быть подкреплены юридически. Он захочет посмотреть благодарственные письма, кейсы, а после — обязательно сравнит полученную информацию с данными по конкурентам и т.п.

У маркетинга в B2B следующие особенности:

• ориентирован на решение задач пула компаний с конкретным запросом;
• взаимоотношения выстраиваются с максимальной персонализацией;
• на каждый продукт или услугу могут предоставляться уникальные условия использования и такие же гарантии;
• огромное внимание уделяется выстраиванию долгосрочных партнерских отношений.

Важно понять, что главная задача B2B-маркетинга в ИТ — удовлетворить и текущие, и перспективные потребности бизнеса (корпоративного клиента), обеспечив тем самым экономическую выгоду и себе, и компании-потребителю.

5 главных отличий маркетинга в B2C и B2B

1. Продажи. Сделки в B2B могут длиться месяцами, что обусловлено длинной чередой согласований, бюрократизмом, планированием вложений. В B2C продукт можно продать «здесь и сейчас».
2. Маржинальность. B2B-маркетинг ориентирован на длительную работу с компанией-партнером, которая оформляется в виде многолетних контрактов. B2C-сегмент не отличается такой высокой маржинальностью.
3. Язык. B2B-продукты, особенно в ИТ, обычно разработаны для экспертов, и нуждаются в подробном техническом описании, сложном для обычного пользователя, часто с использованием особой лексики. B2C же нацелен на широкую аудиторию, и компания общается с ней на простом и понятном языке.
4. Взаимоотношения. В сегменте B2B главную роль играет долгосрочное партнерство с индивидуальными условиями предоставления услуг. Связь устанавливается на этапе продаж и в будущем становится конкурентным преимуществом обоих бизнесов. В B2C потребители не ищут партнеров, им достаточно бонусов, скидок, акций и др.
5. Детализация. В B2C-рекламе покупатели не хотят знать обо всех подробностях продукта или услуги. Они просто хотят получить решение своей конкретной проблемы. Креативность при работе маркетолога в этом сегменте выходит на первый план. Сфера B2B предусматривает максимальную детализацию, ведь здесь ценятся цифры, факты, конкретика, без броского креатива и громких обещаний.

Маркетинг в ИТ: что общего у B2C и B2B

B2B-сегмент находится в центральной части «пищевой цепочки», ведь клиенты B2B-ниши — это компании, которые используют предоставленные им продукты, в том числе для привлечения клиентов в свой бизнес.

Но здесь важно понять одну вещь: если компания продает услуги в сфере ИТ другому бизнесу, в рамках такого сотрудничества все равно общаются люди — представители двух компаний. Они ведут переговоры, договариваются о встречах, определяют проблемы, ищут их решения и т. д.

Принимать решение о покупке какой-либо услуги в сфере ИТ будет именно человек, поэтому, даже если фирма работает исключительно в B2B сегменте, ее руководителям никогда нельзя забывать про все тонкости B2C-маркетинга и помнить, что в первую очередь в такой схеме работы подразумевается общение с человеком, который не лишен эмоций. И неважно, продает компания какое-то программное обеспечение или предлагает какие-либо облачные технологии.

Заключение

B2B — ключевой и наиболее доходный сегмент бизнеса для любой ИТ-компании. Он направлен на удовлетворение потребностей корпоративных клиентов, а B2C подразумевает продажу услуг и продуктов обычному пользователю.

Продвижение компаний в сегменте B2B имеет свои тонкости и сложности. Одна из таких сложностей связана с тем, что корпоративные клиенты могут довольно длительное время принимать решение о сделке — вплоть до нескольких лет. И на протяжении этого времени нужно поддерживать связь с потенциальным клиентом, «подогревать» его интерес и т.п.

Маркетинг в B2C и B2B направлен на решение одной и той же задачи — продажи услуг и продуктов ИТ-компании, которые решат проблемы клиентов, но отличий здесь очень много. И они заключаются не только в том, кому, когда и как именно будет направлено коммерческое предложение.

b2b — что это простыми словами?

В этой статье я расскажу про B2B — что это такое простыми словами. Вы узнаете, что стоит за этим мудреным понятием и каких специалистов сферы B2B следует остерегаться.

«У меня большой и успешный опыт в «Би ту би»! — Услышал недавно от очередной молодой девушки в красивом деловом костюме. Значения этого американизма я не знал, признаваться в этом мне стало неловко и я решил, что пора разобраться.

Содержание статьи:

Что такое B2B?

«B2B» (би-ту-би) означает «бизнес для бизнеса» или «бизнес бизнесу». Этот термин охватывает все компании, которые создают продукты и услуги, ориентированные на другие виды бизнеса.

Это могут быть SaaS-продукты (программное обеспечение) , B2B-маркетинговые фирмы и компании по снабжению бизнеса.

Если у вас есть бизнес, вам, наверное, рано или поздно доведется поработать с компанией B2B на каком-то этапе развития. Важно понимать, что такое B2B, почему он полезен и как вы можете его использовать для улучшения своего собственного бизнеса.

B2B-компании: что они продают?

B2B-компании — это поддерживающие предприятия, которые предлагают то, что другим компаниям необходимо для работы и роста. Платежные системы и поставщики промышленного оборудования — вот примеры таких компаний.

Этим они отличаются от моделей «бизнес-потребителю» (B2C), продающих непосредственно отдельным клиентам, и моделей «потребитель-бизнес» (C2B), в которых пользователи предлагают услуги для бизнеса (например, отзывы клиентов).

B2B-компании имеют совершенно другую целевую аудиторию: они предлагают сырье, готовые детали, услуги или консультации, необходимые другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.

B2B-компании есть в каждой отрасли, от производства до розничной торговли. Какой бы ни велся бизнес, можете быть уверены, что везде работает множество поставщиков B2B и консалтинговых фирм.

Каждая B2C-компания нуждается в определенных продуктах, услугах и профессиональных консультантах, поэтому каждая B2C-компания стимулирует B2B-активность.

Одним из примеров традиционного рынка B2B является автомобильное производство. Все знают некоторые из крупнейших потребительских брендов, но в каждой модели автомобиля или грузовика, которые они производят, есть десятки продуктов других компаний.

К ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, необходимые для правильной работы конечного потребительского продукта – автомобиля. Производитель закупает эти продукты у своих различных поставщиков и включает их в конечный продукт.

Когда вы покупаете автомобиль у одной компании, вы покупаете детали, созданные десятками или даже сотнями других компаний со всего мира. Продажи от бизнеса к бизнесу являются жизненно важной частью цепочки поставок каждой отрасли.

Примеры реальной B2B-деятельности намного более многочисленны, чем вы можете себе представить.

• Например, облачная компания по хранению документов Dropbox обслуживает как предприятия, так и частных лиц.
• General Electric производит много потребительских товаров, но она также поставляет запчасти для других предприятий.
• Возможно, вы работали в компании, где чеки были проштампованы ADP, компанией, которая предоставляет зарплатные и финансовые услуги для бизнеса.
• Xerox — это имя нарицательное, которое приносит миллиарды долларов, предоставляя бумажные и печатные услуги предприятиям.

Маркетинг для B2B 

Маркетинг и брендинг B2B-продуктов или услуг требует уникального подхода. В отличие от B2C-компаний, целевая аудитория — это не потребитель, а другая компания.

Это означает, что B2B-маркетологи должны создать опыт прямого маркетинга, чтобы привлечь органический трафик от лиц, принимающих решения в компании.

Стимулирование продаж означает понимание бизнес-процессов другой компании, укрепление доверия между обеими организациями и разработку бизнес-стратегии с вашей командой продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей.

Маркетинговые кампании B2B требуют тщательного планирования.

«B2B обычно полагается на свою функцию продаж и команду управления учетными записями для установления и укрепления отношений между клиентами» – говорят ведущие маркетологи.

«Маркетинг может включать рекламу в торговых журналах, присутствие на конвенциях и торговых конференциях, цифровой маркетинг – присутствие в интернете, SEO, охват электронной почтой – и другие традиционные усилия по повышению осведомленности».

Хотя методы могут быть похожи на методы компаний B2C, обмен сообщениями и брендинг часто отличаются.

Вместо решения вопросов о желании потребителя получить что-то новое, интересное или удобное, B2B-компании сталкиваются с проблемой убеждения руководителей компаний в том, что их продукты или услуги принесут доход от инвестиций.

Это означает меньшее внимание к социальным сетям, узнаваемости бренда и общему поведению клиентов. Вместо этого основное внимание должно быть сосредоточено на построении отношений с другими компаниями и выведении общей рентабельности инвестиций.

Для некоторых B2B-компаний, таких как компании цифрового маркетинга, специализирующиеся на создании контента и управлении социальными сетями, продажа своего продукта может быть довольно трудной задачей.

Этот вид продукта (услуг) не дает немедленных результатов, поэтому продажа требует обучения потенциальных клиентов. Вот где появляется хорошо осведомленная команда продаж.

Ключом к B2B-маркетингу является демонстрация ценности для бизнеса.

Если ваше решение упрощает процессы, сосредоточьтесь на эффективности, которую могут получить ваши потенциальные клиенты.

Если ваши услуги увеличивают трафик на веб-сайт или повышают конверсию, выделите потенциал для дополнительного дохода.

В бизнесе все сводится к прибыльности: если вы можете сделать так, что ваши продукты или услуги повысят прибыль, осуществить продажи становится намного проще.

Как улучшить маркетинг кампании B2B?

Вот некоторые вещи, которые вы должны иметь в виду при взаимодействии с другими компаниями:

• Эффективные отношения сможет выстроить хорошо обученная и хорошо осведомленная команда специалистов отдела продаж;
• Вы общаетесь непосредственно с высокопоставленными лицами, принимающими решения в компании, а не с менеджерами среднего звена, поэтому вам следует соответствующим образом задавать тон вашего сообщения;
• Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен быть сделан на построении отношений, а не на расширении аудитории вашего бренда за счет использования социальных сетей;
• Другим компаниям важно знать рентабельность инвестиций, которую они могут ожидать от вашего продукта.

Цифровые B2B компании

Появление решений для электронной коммерции B2B изменило отношения между предприятиями и поставщиками.

Являясь продуктом цифровой революции, эти компании продают продукты непосредственно другим компаниям, используя платформы электронной коммерции, а также обмениваются данными и обновлениями для продуктов или услуг.

Существует много типов компаний электронной коммерции B2B, но можно выделить три наиболее распространенных:

• веб-разработка;
• биржи поставок и закупок;
• информационные услуги и продукты.

Веб-разработка

Каждый бизнес нуждается в веб-сайте, но не все владельцы бизнеса имеют достаточное количество времени и навыков, чтобы создать оптимизированный сайт с нуля.

Компании веб-разработки (и, в более общем плане, цифровые маркетологи) — это B2B-сервисы, которые занимаются созданием и обслуживанием веб-сайтов компаний, а также услугами цифровой рекламы, такими как создание контента и поисковая оптимизация.

Эти услуги стали незаменимы в постоянно расширяющейся цифровой среде, которая доминирует в современном бизнес-ландшафте.

Компаний по разработке веб-сайтов не существовало еще несколько десятилетий назад, но теперь они стали незаменимыми партнерами для любого бизнеса, готового начать свою деятельность.

Биржи снабжения и закупок

Эти компании, известные также как сайты электронных закупок, обслуживают различные отрасли промышленности и часто фокусируются на нишевом рынке.

Агент по закупкам компании может делать покупки (поставки) от поставщиков, запрашивать предложения и даже делать заявки на покупку по определенным ценам. Эти B2B-сайты позволяют обмениваться поставками и закупками продукции.

Специализированные или вертикальные отраслевые порталы предоставляют подсеть информации для конкретной отрасли, например, здравоохранения, строительства или образования.

Эти сайты предоставляют списки продуктов, дискуссионные группы и другие функции. Сайты вертикальных порталов имеют более широкое назначение, чем сайты закупок, хотя они также могут содержать и закупки.

Брокерские площадки удовлетворяют потребностям компаний в поставках и закупках. Эти сайты выступают в качестве посредников между поставщиками услуг и потенциальными бизнес-клиентами.

Например, строительная компания может нуждаться в аренде оборудования. Брокерский сайт может помочь строительной компании найти производителя оборудования, который готов сдать необходимое оборудование в аренду.

Примером брокерского сайта является компания Axway B2B Integration.

Инфо-продукты

Существуют также информационные сайты, или инфомедиарии, которые предоставляют специализированную информацию о конкретных отраслях для компаний и их сотрудников.

Эти специализированные поисковые сайты могут включать в себя сайты организаций по стандартизации в области торговли и промышленности.

Ни одна модель бизнеса не подходит всем без исключения.

Не смотря на то, что услуги B2B имеют иногда решающее значение для успеха многих отраслей, рассматривая потенциал вашей компании, не ограничивайте себя только одной моделью.

Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими: объединение их особых преимуществ может открыть большие возможности для вашего бизнеса.

Бизнес может упаковывать потребительские идеи и ориентированные на потребителя решения для продажи или предоставления в качестве дополнительной ценности своим бизнес-клиентам. На потребительском рынке такая услуга может быть чрезвычайно ценной для бизнеса.

Бизнес-идеи B2В

• Издание книг — это модное явление среди людей и компаний, пытающихся продвигать себя в интернете. Но сколько владельцев малого бизнеса достаточно квалифицированы, чтобы написать увлекательную книгу? Вот тут-то и начинается ваш бизнес по написанию книг.
• Вы разбираетесь в технике? Ну, а многие компании — нет. По мере того как технологии становятся все более неотъемлемой частью малого бизнеса, будь то просто система видеонаблюдения или более высокотехнологичное внедрение таких вещей, как системы машинного обучения, ваш технологический опыт может окупиться с лихвой.
• В последнее время все больше людей делают покупки в интернете, поэтому неудивительно, что многие люди начинают заниматься электронной торговлей или добавляют компонент электронной коммерции в свои существующие компании.

Если электронная коммерция является одним из ваших навыков или специальностей, вы можете стать консультантом и предлагать другим компаниям советы и рекомендации по улучшению их веб-сайтов, фотографированию продуктов, созданию копий, управлению продажами и списками рассылки клиентов и т. д.

• Любите и умеете организовывать вечеринки и мероприятия? Подумайте о том, чтобы начать бизнес по помощи компаниям планировать и проводить свои корпоративные мероприятия. Мероприятия могут включать в себя праздничные вечеринки, гала-концерты или сборы средств.

Попробуйте объединиться с другими компаниями — различными заведениями, поставщиками продуктов и флористами, чтобы предложить скидки на аренду и услуги. Хорошо также организовать фотографирование событий, которые вы организуете, и создание портфолио для показа будущим клиентам.

• По мере роста и развития компании становится все труднее и труднее следить за исполнением административных обязанностей. Виртуальный помощник — это отличный способ для бизнеса снизить нагрузку, не нанимая штатного сотрудника на полный рабочий день.

Если вам нравится административная работа, вы можете предложить другим компаниям передать вам часть своих задач на аутсорсинг. Если у вас есть навыки в определенной области, вы можете использовать их для помощи компаниям, нуждающимся в ваших услугах.

• Большинство малых предприятий не имеют собственного бухгалтера, поэтому задача ведения учета часто ложится на плечи владельца бизнеса. Высококвалифицированный и надежный бухгалтер может облегчить работу, связанную с обработкой документов и подготовкой налоговых деклараций.

Скорее всего, вам нужно будет выделить не более 1-2 дней в месяц для каждого клиента, в зависимости от того, сколько у них продаж и расходов.

• Вы специалист по живой природе? Помогите другим владельцам бизнеса сделать свои офисы более экологичными, запустив ЭКО-консалтинговую службу. Эти консультанты оценивают дома и офисы, предлагая решения, которые сделают их более экологичными.

Это может включать совет перейти на энергосберегающие приборы или просто реализовать программу утилизации отходов. Станьте сертифицированным ЭКО-консультантом, чтобы повысить свой авторитет среди потенциальных клиентов.

• Существует множество PR-компаний, но по мере того, как бизнес становится более специализированным, их потребности в связях с общественностью тоже растут.

Многие виды бизнеса с социально ответственным уклоном нуждаются в фирмах по связям с общественностью, которые будут продвигать нужную историю совершенно различной аудитории.

PR-фирма, специализирующаяся на определенной категории бизнеса, привлечет клиентов, понимающих, что им нужен специалист.

• Существует множество начинающих предпринимателей, которые изо всех сил пытаются написать бизнес-план. Проблема в том, что у многих просто нет опыта, необходимого для составления такого документа.
• Каждая компания нуждается в веб-сайте, не так ли? Однако найти веб-дизайнера, который понимает их конкретный бизнес, их клиентов и конкурентов, не так просто, как можно было бы представить.

Создание бизнеса услуг веб-дизайна, который фокусируется на определенной нише, поможет вам загнать рынок в угол в одной или двух конкретных отраслях.

• Приложения, приложения и другие приложения – это то, о чем слышат малые предприятия каждый день. Однако, дело в том, что большинство малых предприятий понятия не имеют, как создать или использовать приложение.

Есть много компаний, готовых сделать это для них, но большинство из них, как правило, находятся вне их ценового диапазона. Стартап, который может позволить предложить данную услугу за меньшие деньги, наверняка найдет свою нишу на рынке.

• Безопасность — это еще одна область, в которой немногие небольшие компании могут позволить себе полный рабочий день. Тем не менее, малый бизнес вынужден соблюдать все более сложные правила безопасности.

Консультант по вопросам безопасности ( в том числе, экономической и информационной) может предоставить свои экспертные знания, и не находясь на постоянной зарплате. Если вам нужен специалист по экономической безопасности и взаимодействию с государственными органами в СПб, можете обратиться ко мне.

• Спросите любого, кто владеет арендной недвижимостью, и они скажут вам, что это большая работа. К сожалению, рецессия превратила многих домовладельцев, которые не могли продать свои дома, в невольных арендодателей, не имеющих опыта работы с арендаторами или обслуживания арендуемой недвижимости.

Если вы хорошо ладите с людьми и умеете справляться с трудными ситуациями, компания по управлению недвижимостью станет отличным способом промочить ноги в управлении собственным бизнесом.

• Существуют все типы кадровых агентств, но спросите любого работодателя, и вы узнаете, как трудно найти квалифицированных рабочих.

В то время как традиционные «охотники за головами» обычно сосредотачиваются на белых воротничках, агентство по трудоустройству, специализирующееся на создании базы данных квалифицированных профессионалов, скорее всего, будет очень востребовано.

 b2b и мошенничество

Покупая (заказывая) какую-либо услугу или продукт — в том числе информационный, прежде всего, задумайтесь о том, действительно ли вам это нужно и вы искали именно это?

Современные маркетологи, опираясь на простую психологию человека (и психологию продаж) создают такую привлекательную упаковку продукту, что противостоять порыву купить его способен далеко не каждый скряга-скептик.

Занимаясь недвижимостью, я, например, как многие горе-специалисты, мог бы придумать «супер прибыльный» инвестиционный проект, вынуждая доверчивых клиентов вкладывать деньги для получения «большого» пассивного дохода.

Однако, не имея возможности его гарантировать, здесь я рассказываю лишь о преимуществах и недостатках тех или иных видов вложений.

Даже я, не смотря на свой опыт общения с «недобропорядочным элементом», несколько раз попадался на удочку таких горе-специалистов и инфо-цыган.

По моим личным наблюдениям, сейчас в информации о большинстве информационных и других продуктов заложена такая доля лукавства, что получение желаемого от его приобретения результата становится сомнительным, а, чаще всего, и вовсе исключено.

В условиях отсутствия (нехватки) в стране реальной (производительной) работы огромная армия молодежи (и не только) ринулась осваивать интернет-торговлю и все, что с нею связано.

Многим из этих людей, к сожалению, абсолютно неважно, что продавать — их учат продавать то, что кому-нибудь нужно и то, что никому не нужно. Часто им абсолютно не важно отсутствие реальной пользы от проданного ими продукта.

Главное, что мотивирует таких людей — жажда прибыли и фактическая безнаказанность.

«КУПИТЕ НАШУ ФРАНШИЗУ!» — кричит реклама. Подумайте, что она вам даст, кроме убытка — говорит здравый смысл.

Как не купить абсолютно бесполезный продукт?

Как разобраться со всеми этими трейдингами, коучингами, биткойнами и прочими явлениями иностранного происхождения, деградирующими у нас до обычного лохотрона?

Вот несколько советов и мер предосторожности:

• Вы не сами это искали, а вам попалось это «случайно» — не стоит сразу покупать.
• Вам предлагают вложить деньги, чтобы получать большую прибыль — подумайте и внимательно изучите вопрос. Учтите, что учить инвестициям мошенникам выгоднее, что инвестировать самим.
• Узнайте о гарантиях получения нужного вам эффекта от продукта (услуги).
• Не спешите платить деньги, забейте ключевые слова в интернет-поисковик и посмотрите отзывы о продукте.

Впрочем, даже эти меры предосторожности спасают не всегда.

«Консультационная» услуга по выводу (обналичиванию) денег для недобропорядочных предпринимателей тоже является примером B2B.

Кстати, прозвучавший в негативном контексте коучинг может быть и вполне полезным — если подойти к вопросу осознанно.

Заключение

Надеюсь, вам было полезно узнать про B2B — что это простыми словами. Выбирайте свою нишу для работы и остерегайтесь недобросовестных «специалистов».

Успешной работы вам!

П.С. Обращайтесь к нам за помощью при покупке квартиры в новостройках — это абсолютно БЕСПЛАТНО!

 

виды, отличия от b2c, этапы — BMT RUSSIA

Почему эта статья имеет смысл?

Ни для кого не секрет, что продажи в b2b (бизнес – бизнес) и в b2c (бизнес – клиент) – это буквально два разных мира.

Однако многие предприниматели, переходя из b2c в b2b, терпят обидные неудачи. Я считаю, что это является следствием недостаточной осведомленности о тонкостях взаимодействия с бизнесом.

Поэтому в сегодняшней статье мы с Вами углубимся в мир b2b продаж, разберемся, в чем заключаются отличия от b2c и познакомимся с актуальными на сегодняшний день видами продаж. Разумеется, все простыми словами.

Отличия от b2c

Скажу кратко, основные критерии, которые и отличают b2b от b2c – это числа и кейсы.

Объемы финансовых операций в случае взаимодействия бизнеса с бизнесом несоразмерно выше, чем при модели бизнес – клиент. Именно поэтому, прежде всего, Вы должны делать акцент на выгоде от сотрудничества с Вами, обозначая ее в числовом эквиваленте.

Не ленитесь производить подсчеты и демонстрировать их потенциальным партнерам.

В b2b сфере кейсы играют, пожалуй, решающее значение. Это, в том числе, вытекает из того факта, что финансовые обороты достигают внушительных показателей, и покупателю в большей степени хочется быть уверенным, что он получит гарантированный, качественный результат.

Этапы продаж в b2b

Продажи b2b отличаются от продаж частным лицам, это мы уже поняли, но сейчас нам нужно разобрать из чего же состоят продажи в b2b.

Встречи

Средний чек в b2b, как правило, значительно выше, чем в b2c. Человеческая психология работает таким образом, что принятие решения о приобретении чего-либо ценного вызывает у нас стресс.

Совмещаем два приведенных факта и получаем, что b2b – гораздо больший стресс с точки зрения покупателя. Снизить стресс поможет поднятие доверия со стороны потенциального покупателя, но как это сделать?

Одним из способов повысить доверие является личная встреча. Если нет возможности провести личную встречу, например, Ваш клиент находится в другом городе, то можно договориться об онлайн-конференции.

Главное в этом деле – визуальный контакт.

Подготовка

Подготовка является той составляющей b2b продаж, от которой зависит качество проведения этапа, описанного выше, то есть качество проведенной встречи.

В b2b каждая встреча может стать решающей, судьбоносной для компании.

Занимаясь продажами простых товаров в b2c еще можно схалтурить на подготовке, не всегда это приводит к ухудшению результата, если мы говорим о совсем уж простых товарах, но в b2b все иначе.

Чтобы не сплоховать на встрече или вовремя онлайн-конференции, необходимо вдоль и поперек знать товар, все его особенности и, что не менее важно, – особенности потенциального клиента.

Масштаб клиента и то, какие у него в настоящее время проблемы и задачи, знать необходимо. Найти данную информацию можно, нужно только поискать.

Также желательно знать, каким образом клиент уже пытался решить свою проблему.

Давить на боль

Реальность такова, что у каждого клиента есть своя проблема, которую он всеми силами пытается закрыть. И далеко не всегда проблема на виду.

Иногда боль клиента можно выявить в процессе подготовки, иногда просто спросив, но во время общения Вы должны давить именно на это больное место и показать, что Вы можете помочь.

Если у Вас получится раскрыть все переживания клиента и умело надавить на них, то вероятность заключения сделки вплотную подбирается к 100%.

B2B = B2C

Да, именно так, именно это я и хотел сказать.

В b2b продажах точно также, как и в b2c, Вы взаимодействуете с каким-то конкретным человеком, у которого также есть определенные переживания и потребности. Иногда взаимодействие происходит с группой лиц, зачастую поочередно, так что во многом подход к b2b схож с b2c.

Так, например, каждый сотрудник компании, с которой Вы работаете, точно не хочет облажаться перед начальством, хочет как можно меньше проблем в процессе работы и он также не будет против приятного общения. Кому нужен негатив, верно?

Подход к взаимодействию с отдельными личностями точно такой же, как в b2c.

Хороший исход более вероятен, если на этапе подготовки Вы составите портрет каждого участника цепочки продаж.

Подарки

Партнеров в b2b нужно задабривать гораздо активнее, чем клиентов в b2c. Это опять же обусловлено гораздо большими денежными потоками.

Начать можно с элементарных поздравлений: день рождения владельца компании, день рождения самой компании, профессиональный праздник и многое другое.

Кстати, чтобы не мучить себя записками в блокноте Вы можете использовать CRM-систему. Просто внесите даты и необходимые пометки, включите уведомления и не волнуйтесь, что можете пропустить какой-либо значимый для клиента день.

Знаки внимания с Вашей стороны могут также заключаться в самых разнообразных бонусах и акциях персонально для того или иного клиента.

Такие меры повысят лояльность и благотворно скажутся на дальнейшем сотрудничестве.

Критерии выбора вида продаж

B2B сфера предполагает разные виды продаж, которые определяют двумя основными критериями: продукт и клиент.

Продукт

Иначе говоря – что Вы продаете?

Продавать можно товар или услугу и в каждом случае будут свои особенности.

Например, заключение сделки в первом случае является целью, во втором – это лишь начало работы, потому что после подписания необходимых документов начинается непосредственная работа, то есть процесс оказания услуги.

В случае маркетингового агентства мы можем заключить договор на оказание услуг, например, по настройке контекстной рекламы. Если товар можно потрогать и рассмотреть вблизи, то как можно потрогать услугу? Интересен конечный результат, но в нашем примере есть и третья сторона – площадки, а также другие факторы, такие как конверсия сайта клиента.

Тонкостей много, все они проговариваются и фиксируются перед началом работ.

Отвечая вопрос о том что Вы продаете, немаловажно понимать спрос на продукт.

В случае если спрос плохо сформирован, Вам необходимо разбить процесс продажи на большее количество шагов. От Вас в целом потребуется больше инициативы, чем в случае, если на предлагаемый продукт уже есть устойчивый спрос.

Но сформированный спрос чаще всего означает, что конкуренция в нише зашкаливает. При высокой конкуренции от Вас также требуется проявлять больше инициативы.

Клиент

Интересы у покупателя всегда одни и те же: купить качественный товар на максимально выгодных для себя условиях. Это работает и в b2b, и в b2c, и даже в работе бизнес-государство.

Однако процесс принятия решения в b2b имеет свои особенности.

Так, например, в процессе принятия решения о покупке может принимать участие как один руководитель, так и целая группа лиц, состоящая из специалистов разных областей.

В b2c принимаются сиюминутные, импульсивные решения, направленные на закрытие актуальных потребностей.

B2B работает по иному принципу: процесс принятия решения, относительно b2c, растянут, эмоции отходят на второй план, а рациональный подход является основным, происходит предварительное знакомство с продуктом, сформировать спрос уже гораздо сложнее.

Описанное выше можно отнести к большинству случаев в b2b, однако у каждого клиента есть свои особенности, и Вам, прежде чем выбирать вид продаж, необходимо понять своего клиента.

Виды продаж в b2b

Продажи в b2b могут различаться: по вовлеченности человека, по количеству этапов, по объему реализуемой продукции, по инициированию, по способу взаимодействия.

По вовлеченности человека

Первое разделение происходит по участию человеческого фактора. Таким образом, бывают личные и обезличенные продажи.

Личные продажи подразумевают под собой непосредственное участие человека в процессе переговоров. Это может быть как личная встреча, так и видеоконференция.

Обезличенные продажи – самые разнообразные рассылки (e-mail, sms и т.п.). Современные технологии сделали возможным привлекать клиентов и совершать продажи в b2b, практически полностью убирая человеческий фактор, который учитывается только на этапе разработки концепции взаимодействия.

Однако конверсия обезличенных продаж не так высока, как у личных. Это обусловлено тем фактом, что подготовившись к встрече, Вы сможете с большей долей вероятности донести все свои преимущества до потенциального клиента.

По количеству этапов

Продажи могут делиться на простые и сложные. К простым мы относим такие продажи, которые состоят из одного этапа. То есть клиент пришел – клиент купил.

Такой тип продаж подходит в случае, если Вы продаете простые и понятные продукты, не требующие дополнительных пояснений. И хоть продажи совершаются быстро, у Вас будут скромные возможности влияния на клиентов.

Многоступенчатый тип продаж в свою очередь актуален в случае реализации сложных товаров, которым нужно основательное пояснение. На каждом из этапов работы Вы будете иметь точки влияния на клиентов, что, несомненно, скажется наилучшим образом на итоговой конверсии. Разумеется, если Вы хорошо подготовитесь.

Однако цикл сделки будет существенно больше, и возрастут затраты.

По объему реализуемой продукции

Речь идет о рознице и оптовых продажах.

В зависимости от типа товара, роли на рынке и доступных мощностей, Вы можете реализовывать свою продукцию как мелкими партиями в розницу, так и большими оптовыми объемами.

Говоря о рознице, нельзя не упомянуть о необходимости приличных вложений в развитие торговых точек. Однако итоговая маржинальность товаров порадует Вас.

В случае с оптом большой охват и, как следствие, большие обороты позволяют уменьшить наценку на единицу товара. Как правило, оптовая модель актуальна при работе с посредниками, что также предполагает определенную специфику.

По инициированию

Тут все просто: инициатором отношений выступает либо продавец, либо покупатель.

В первом случае очень помогают рассылки и другие инструменты, базирующиеся на использовании цифровых технологий. Вы получаете возможность контролировать процесс начала контакта, однако для качественной работы необходим должный уровень подготовки сотрудников.

Как правило, инициирование взаимодействия со стороны потребителя происходит в том случае, если на Ваш продукт уже сформирован устойчивый спрос. Пожалуй, главным минусом является высокая конкуренция в таких нишах.

По способу взаимодействия

По способу взаимодействия продажи в b2b могут быть прямыми и с участием посредников.

В первом случае Вы взаимодействуете напрямую с покупателем, заинтересованном в Вашем продукте. Такой способ организации характерен высокой маржинальностью и необходимостью заботы о клиентском сервисе. При этом необходимы внушительные вложения на старте работы.

Работа через посредников наиболее актуальна в том случае, если Вы являетесь производителем, но не горите желанием самостоятельно заниматься клиентским сервисом и готовы доверить эти функции сторонним лицам.

С Вас снимается часть забот, но при этом Вы жертвуете маржинальностью, потому что появляется необходимость снижать стоимость своих товаров для того, чтобы они были интересны посредникам.

Подведем итоги

Выбирая модель продаж в b2b, Вы должны опираться на свои исходные данные.

Структурируйте всю информацию о своем бизнесе, проведите расчеты и выберите для себя наиболее подходящую модель работы.

В процессе работы Вы сможете внедрять все больше инструментов и использовать другие виды взаимодействия, но на все нужно время, не пытайтесь охватить все и сразу.

А какая техника продаж b2b актуальна для Вас? Делитесь своим мнением и опытом в комментариях.

B2B что это

Наверное, многие слышали такое понятие как B2B. Простыми словами аббревиатуру можно расшифровать, как бизнес не для клиентов, а для другого бизнеса. Кроме этого сегмента существуют еще две модели: B2C и B2G. Из-за того, что в английском языке произношение слов «для» и «два» звучит одинаково, вместо последнего «to» просто для красоты в них ставится двойка. Стоит разобраться, что же это значит и какое различие у этих терминов.

B2B

Расшифровка аббревиатуры «Business to Business» и означает торговлю между организациями. Такой бизнес немного отличается от реализации товаров и услуг обычным людям.

Незнание этого термина и его сущности означает безграмотность предпринимателя. Каждый из них должен знать концепцию по продаже товаров и услуг для того, чтобы быть полностью компетентным при ведении бизнеса.

Как же в реальной жизни выглядят B2B продажи

Для того чтобы понять сегмент, нужно представить себе некоторое агентство, которое занимается изготовлением документов на разных языках. В компании работают сотрудники, которые владеют несколькими языками и совершенно спокойно могут перевести текст с японского на русский или с русского на узбекский. За помощью к руководителю агентства обращается директор магазина сантехники с просьбой перевести все данные по новым комплектам с инсталляцией для унитазов из Германии. Руководитель оказывает услугу по переводу, которая в будущем поможет магазину сантехники продавать свой товар, так как менеджеры-консультанты получат описание продукции на русском и смогут доходчиво рассказывать о ней покупателям.

Еще один пример B2B продажи. Цветочный магазин закупил партию рассады комнатных роз в одноразовых стаканчиках. Для того, чтобы каждый цветок имел лучший товарный вид, директор купил партию красивых горшков в магазине бытовых товаров.

Проще говоря, B2B система – это продажа товаров компанией, которые она приобрела у фирм-посредников.

Она автоматизирует взаимодействие поставщиков и закупщиков. Позволяет и тем, и другим оптимизировать затраты. В B2B системе один предприниматель продает свой товар или услугу другому предпринимателю, а не потребителю. И именно последний в конечном итоге будет использовать продукт для получения прибыли.

Специфика сегмента

К особенностям такой модели относится следующее:

• потребительский рынок представлен большим количеством участников: как покупателей, так и продавцов. Поэтому, используя B2B систему, можно не переживать о большой конкуренции;
• при совершении покупок компании эффективнее расходуют деньги. Не руководствуются эмоциональными мотивами, как это обычно случается при реализации товара потребителям. Вряд ли фирма, которая закупает мясо для последующего изготовления пельменей и колбасы, будет проводить импульсные и необдуманные покупки. Такая компания будет тщательно изучать поставщиков. В итоге выберет только того, кто предоставит не только самый качественный и оптимальный по цене продукт. Но и предложит более выгодное сотрудничество: скидки при оптовом заказе, бесплатную доставку и прочее;
• организации, которые покупают товар, отлично знают все особенности продукции, которую приобретают, так как систематически изучают рынок и его тенденции. Кроме того, при производстве итогового продукта, компании полностью знают о качестве поставляемого материала;
• принципы определения цен в B2B системе работают особым методом. Основной приоритет – создание стратегического партнерства с поставщиками. Так, к примеру, две, не являющиеся прямыми конкурентами организации, договариваются о сотрудничестве. При этом партнеры не связаны никак финансово, они лишь рекомендуют друг друга. После объединения обе компании становятся намного сильнее;
• требуемая или поставляемая продукция не изменяется при изменении цены. Всегда подвергается влиянию технологических факторов. Общеэкономические условия, которые возникают в государстве или отдельных регионах могут повлиять на спрос больше, чем желание приобретать продукцию самих покупателей;
• самым лучшим методом продвижения товаров в B2B модели является продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая вне стационарных точек розничной торговли. А также деловые переговоры с представителями фирм, которые при правильном подходе проводят заключение сделок, выгодных обеим сторонам;
• отношения между компаньонами по бизнесу в этом сегменте продаж всегда выстраивается на взаимном доверии и надежности поставок. В отличие от потребительского рынка, в этой сфере важное значение имеет не столько стоимость или ментальная составляющая компании. А ее реноме и зарекомендовавшие отношения между партнерами;
• хорошим примером для модели «бизнес для бизнеса» является: возведение зданий и сооружений, капитальный и текущий ремонт сооружений, заводы и фабрики. А также автомобилестроение и другие производственные предприятия, которые изготавливают продукцию для конечного потребителя.

Еще одним примером «бизнеса для бизнеса» является завод по производству автомобилей. В создании итогового товара, которым является транспортное средство конкретной марки, трудятся много специалистов и компаний. Каждая из них выпускает определенную деталь для автомобиля. В конечном результате изготовитель скупает нужные ему запчасти и укомплектовывает машину.

B2C что это такое

Рыночный сегмент «Business to Consumer» представляет собой взаимовыгодное сотрудничество, в котором потребитель является покупателем.

Это схема отношений между бизнес-компанией и физическим лицом. Решение покупать товар или нет, принимает конкретный человек. Сфера представляет собой обычную розничную торговлю и реализацию товаров в онлайн-маркетах. B2C продажи являются самым распространенным рыночным сегментом.

Цель этой модели – улучшение качества сотрудничества между покупателем и продавцом. А также разработка активного маркетинга и инструментов, которые помогут повысить процент продаж. Система работает на основе того, что клиенты ищут продукцию или услуги, которые удовлетворяют бытовые потребности. Поэтому предложенный товар они будут приобретать, не сильно придираясь к качеству. Обычно решение о покупке клиенты принимают в течение короткого времени.

Для успешного проведения B2C продажи бизнесмен должен знать привычки и предпочтения клиентов, проводить мониторинг действий компаний-конкурентов. Проведение рекламных акций этого вида продаж должно быть четким. Промо акции ориентированы на определенную проблему, которую разрешит предлагаемый продукт или услуга. Владея всей необходимой информацией и нужными инструментами, компанию B2C будет очень легко создать. После чего возникнет правильная реакция клиентов и рост продаж. Рыночный сегмент B2C особенно важен для тех предприятий, которые реализуют товары или услуги для потребителей.

К таким организациям относятся: аптеки, заведения общественного питания, фэшн-бизнес, отрасли программного обеспечения, онлайн и офлайн магазины, прочие.

На сегодняшний день сеть интернет стала настоящим «домом» для компаний B2C. В онлайн-режиме бизнесмены продвигают свою продукцию или сервис, исследуют как себя ведут потребители. Годовой оборот электронной коммерции на 2019 год составляет более двух триллионов долларов.

Поэтому почти каждая B2C фирма старается «перебросить» свой бизнес в онлайн-режим. Еще пять лет назад годовые продажи B2C в интернете составляли 1, 6 миллиардов долларов. Такой стремительный рост указывает на то, что маркетинг B2C стоит того, чтобы в него вкладывать крупные суммы для роста бизнеса и повышения коэффициента прибыльности.

Преимущества онлайн B2C модели

Рыночный сегмент «Business to Consumer» онлайн имеет много плюсов, таких как:

• увеличение посещаемости сайта при работе в интернет-режиме при помощи мотивации потенциального клиента;
• повышение перечня рассылки. Если увеличивается количество посетителей сайта компании, повышается и рост подписчиков;
• эффективное взаимодействие с клиентами. При использовании схемы, которая делит посетителей сайта на потребителей и потенциальных потребителей, появляется возможность отправлять подписчикам более информативные сообщения в актуальное время;
• СЕО-продвижение. Применение ключевых слов помогает сайту повысить свой рейтинг при результатах поиска. Нужная последовательность символов, которую пользователь вводит в поисковую строку, повышает объем трафика;
• увеличение конверсии и узнаваемости организации. Мarketing-стратегии B2C позволяют бизнесу охватить большее количество потенциальных клиентов. Для этого используются массовые рассылки, мессенджеры и социальные сети. Такой метод увеличивает популярность бренда, наращивает прибыль.

Преобразование схемы в прибыльный бизнес происходит на уровне персонализации в рекламе. Чем ближе она будет к целевой аудитории, тем лучше она «поразит» поставленную цель. Также иногда в этой схеме иногда происходит так, что деньги платит одно лицо, а решения принимает другой человек.

Так, например, если мужчина покупает себе зимние ботинки, то скорее всего лучшую обувь ему поможет выбрать жена, ориентируясь на мнение старшей дочери. Эта особенность вносит корректировки при создании рекламных сообщений, так как нужно учитывать мнения не одного человека.

B2G что это такое

Направление «Business-to-government» по всему земному шару используется для обозначения коммерческого взаимоотношения между сферами бизнеса и правительством.

Важнейшую роль в нем играет система государственных органов. Ведь, как и любая компания органы власти также покупают продукцию и услуги. Являясь крупнейшим держателем финансов – бюджета, государство инициирует установку правил в таких рыночных отношениях.

Для того, чтобы отрасль государственного управления успешно развивалась, ей также нужны какие-либо приобретения. За ними она обращается к избранным поставщикам и реализаторам. Правительство может закупать всевозможные товары или услуги.

Существуют специальные государственные торговые площадки-сайты в сети интернет, на которых проводится электронная торговля среди участников закупок. Именно здесь правительство закупает необходимую продукцию.

Простыми словами, органы делают запрос на какой-либо товар. А крупные организации страны могут откликнуться на заявку.

Правительство считается самым надежным компаньоном.

Однако при получении долгожданного заказа, можно столкнуться с некоторыми трудностями, которые связаны со спецификой B2G продаж, к которым относятся:

• получение заказа только через тендер, который проходит в несколько этапов;
• совершение государством только единовременных закупок;
• непростые финансовые расчеты и схема оплаты;
• применение жестких мер воздействия со стороны государства к организации, которая не смогла выполнить условия договора.

Обычно правительство сотрудничает с крупными корпорациями, которые выпускают уникальную продукцию. Однако это не означает, что представители малого и среднего бизнеса не имеют шанса получить заказ. Просто небольшим предприятиям стоит обратить свое внимание на административно-территориальные формирования.

В экономике любого государства на планете модель B2G занимает главенствующую позицию. Так как правительство является ключевым игроком, оно будет давать бизнесу крупные и систематические заказы. А это в свою очередь благоприятно влияет в целом на экономическую ситуацию.

Чем отличаются сферы продаж

Любая организация может осуществлять продажи одновременно по двум сегментам b2b и b2с. Так, например, ничего не мешает продавать фабрике по изготовлению колес на машину «Лада Калина» как автомобильному заводу, так и конечному покупателю. Или руководитель компании подыскивает хорошие онлайн курсы по маркетингу и рекламе для улучшения продаж своего бизнеса – это B2B система. В то же самое время менеджер для себя подыскивает на том же сайте дистанционные методы для повышения эффективности своей деятельности – модель B2C.

Однако, что же делает эти различные модели непохожими друг на друга

Отличия между B2B системой и сегментом B2C следующие:

• цель покупки;
• метод принятия решения о приобретении;
• коммуникационные способы;
• процесс реализации.

B2B система – это предпринимательство между двумя юр лицами. В отличие от сферы B2B, B2C оказывает услуги исключительно конечному потребителю.

Если сравнивать модели B2B, B2C и B2G, то последняя – это кропотливое проведение мониторинга и совершение сделок с государственными структурами.

В отличие от сферы B2B и B2C, B2G – сложная и специфичная схема, которая требует настоящего профессионализма и знаний законов.

Самые популярные виды B2B

На сегодняшний день эксперты выделяют два основных вида B2B продажи:

Прямые

В данном сегменте приветствуется реализация продукции, когда где сбыт ведется вне стандартных розничных точек. Это проявляется в непосредственном общении продавца и покупателя.

Итогом беседы должно быть удачное заключение сделки. Плюсов прямых продаж в этом сегменте B2B несколько:

• общаясь с клиентом, можно прочувствовать его реакцию и понять побуждения. В разговоре выяснить, по каким именно условиям он согласен или не согласен приобрести продукцию;
• хорошо сэкономить на рекламных проектах, так как при использовании прямых продаж не задействуется работа дополнительного персонала;
• уникальность продаж, при которых сбыт происходит при непосредственном контакте с клиентом в том, что они направлены на заключение соглашения с конкретным человеком. Это дает возможность быстро отреагировать на его изменение потребностей.

У этого метода B2B продажи есть лишь один маленький минус. Он заключается в вероятности некомпетентности сотрудника, который будет вести переговоры с клиентом.

Из-за этого многие организации разрабатывают схемы обучения менеджеров-консультантов и других сотрудников коммерческого отдела для того, чтобы они четко знали основные методики работы. Умели грамотно выявить потребности клиентов, переубедить их при возникающих возражениях.

Активные

Способ реализации товаров и услуг, при котором происходит взаимодействие между продавцом и покупателем. При этом инициатива контакта исходит от того, кому нужно реализовать свою продукцию.

При непосредственном общении в модели «бизнес для бизнеса» происходит:

• сбор всех необходимых данных о клиенте;
• тесный контакт с будущим партнером;
• выявление его желаний и требований;
• представление продукции, работа с выражением несогласия клиента;
• заключение контракта, покупка товара.

Важным моментом в этом виде продаж является мониторинг проваленных сделок, проработка действий персонала, поиск ошибок и их нейтрализация.

Самые популярные виды B2C

Услугами этой системы человек пользуется каждый день.

И они довольно обширны:

• продовольственные и промышленные магазины;
• мобильные торговые точки;
• заведения общественного питания;
• сферы услуг;
• реализация товаров и услуг в онлайн-режиме.

Самые популярные виды B2G

В Российской Федерации отношения и торговля B2G между государством и коммерческими компаниями очень популярны, так как это огромный рынок с большими перспективами и суммами. Взаимное сотрудничество со структурами как: полиция, медицина, армия и Федеральные суды, дает огромные возможности развить любое производство.

К структуре государства относятся:

• детские сады, общеобразовательные, средне специальные и высшие учебные заведения;
• медицинские учреждения;
• библиотеки, театры и музеи.

Как эффективно организовать продажи в сфере b2b

Эта модель содержит несколько правил, без знаний которых реализация продукции будет неэффективна:

• для извлечения наибольшей выгоды нужен правильно разработанный b2b маркетинг;
• организация «точечной работы» для поиска «своего» потребителя;
• поиск и определение высокомаржинальной ниши.

Как эффективно организовать продажи в сфере b2с

Отталкиваясь от того, что продукция по этой схеме приобретается исключительно для личного пользования, нужно правильно выбрать стратегию:

• задействовать маркетинговые подходы и убедить покупателя в необходимости покупки;
• подстраиваться под определенные группы потребителей;
• проводить грамотные рекламные акции и ценовую политику.

Как эффективно организовать бизнес в сфере b2g

Так как взаимоотношения происходят с государством, для прибыльного ведения бизнеса стоит нанять соответствующего специалиста. А также научиться находить подходящие тендеры, анализировать извещения о планируемых закупках и грамотно составлять заявки.

Плюсы и минусы разных моделей бизнеса

Каждый из сегментов B2G ,B2B и B2C продажи имеет свои достоинства и недостатки:

	Преимущества	Минусы
B2B	Начинания без больших вложений и небольшая конкуренция.	Зависимость получения прибыли от компетентности сотрудников.
B2C	Полное влияние на продажи и меньшая зависимость от компетентности персонала.	Большие вложения в рекламные проекты.
B2G	Возможность получения крупнооптового заказа.	Очень большая зависимость от компетентности сотрудников.

Специалист B2B

Менеджер сферы B2B должен:

• понимать особенности бизнеса организации-партнера;
• предугадывать возможные риски;
• подбирать веские основания для долгосрочного сотрудничества с клиентом;
• уметь работать в коллективе;
• правильно выбирать технику продажи;
• в нужную минуту делать паузу в переговорах;
• грамотно планировать все действия по совершению сделки;
• находить потенциальных партнеров;
• принимать взвешенные самостоятельные решения.

Способы увеличения объема продаж

Действенность работы этой схемы и продвижения бизнеса зависти от того, насколько менеджеры по продажам смогут «вычислить» слова и действия будущего партнера. А также насколько хорошо сотрудники, которые организовывают продажу, разбираются в продукции и способны мотивировать клиента к подписанию контракта.

Инструменты увеличения объема продаж

Придерживаясь B2B системы, руководители B2B компаний для того, чтобы успешно продвигать бизнес, своими силами или при помощи сторонних организаций проводят методы активного обучения персонала как:

• отработка возражений. Отличный инструмент для B2B системы, направленный на снятие сознательных и бессознательных барьеров, мешающих покупке;
• повышение количества целевых действий и превращение потенциального партнера в реального. Техника продаж B2B, в которой изучаются разные типы покупателей и признаки идеального клиента. Успешный рынок B2B предполагает использование каждой точки контакта с клиентом максимально эффективно;
• выработку навыков: общения, аналитики, визуализации, работы в команде и быстрой реакции. А также мониторинг потребностей и работы конкурентов B2B системы.

Программы стимулирования b2b

B2B продажа будет намного эффективнее, если руководители компаний продумают систему стимуляции сбыта как:

• реализация товаров и услуг со скидками;
• выплата сезонных бонусов при регулярных закупках;
• повышение лояльности.

Как найти новые каналы продаж на b2b рынке

По мере роста бизнеса, отдел сбыта должен превращаться в полноценную структуру, которая может без проблем находить новых клиентов. Маркетинг в B2B предполагает умение анализировать каналы, в которых компания организует продажи.

Клиенты B2B могут привлекаться благодаря следующим каналам:

• собственные «посадочные страницы» или полноценные сайты;
• событийный маркетинг;
• сотрудничество со специализированными колл-центрами;
• реклама на радио и телевидении;
• мессенджеры и социальные сети.

Описанные сегменты являются видами взаимодействия субъектов в предпринимательстве. Разница между ними очень простая и кроется в расшифровке аббревиатур. Такая деятельность имеет свою специфику, поэтому обычные маркетинговые инструменты здесь оказываются неэффективными.

Статью прочитали: 1 649

Что такое маркетплейс простыми словами, виды маркетплейсов

Выясняем, что представляет собой одна из наиболее быстрорастущих и прибыльных форм торговли в сети. Поговорим о маркетплейсах: какими они бывают, как работают, почему так популярны и стоит ли примыкать к ним. 

Как работают маркетплейсы

Маркетплейс (дословно переводится как «торговое место») – это площадка для торговцев, рукодельников, арендодателей и производителей, помогающая разыскать подходящую платежеспособную аудиторию. А для покупателей администрация маркетплейса выступает в роли агрегатора, собирающего всех продавцов (бренды, компании и индивидуальных предпринимателей) в единую базу. Получается что-то в духе цифровой ярмарки с унифицированным методом оплаты, удобной доставкой и повышенной безопасностью. 

Также создатели маркетплейса курируют, наращивают, модерируют базу торговцев и иногда помогают партнерам в распространении товаров/услуг. Наличие одной или нескольких перечисленных выше опций зависит от специфики конкретной площадки, ее направленности и целевой аудитории. 

Чем маркетплейс отличается от интернет-магазина? Два ключевых фактора

Они действительно похожи. Но как это выглядит для покупателя? Он заходит на сайт, видит там список товаров, добавляет в корзину все, что ему понравилось, затем вводит платежные данные, указывает адрес доставки и ждет, когда ему привезут заказанные гаджеты/одежду/еду. Простой алгоритм, который действительно не отличить от аналогичного в случае с онлайн-магазином. 

Разница заметна на стороне владельца маркетплейса. Есть два существенных отличия.

Первое отличие: нет складов и своих товаров

Интернет-магазины зачастую продают товары, которые были приобретены ими у поставщика. То есть товары, продающиеся на стандартных онлайн-площадках, хранятся у их владельцев, а дополнительные поставки осуществляются через партнеров. 

У маркетплейсов зачастую нет даже складов для товаров. Взять к примеру Amazon. Большая часть товаров, которые продает эта компания, ей не принадлежит. Это десятки тысяч партнеров, выбравших Amazon в качестве площадки для торговли. 

Такой подход упрощает расширение бизнеса, внедрение новых категорий товара, подключение новых партнеров и т.п. Но в то же время растет степень ответственности. Площадка для торговли не может проверить каждую единицу товара, а это повышает уровень брака и риск быть обманутым при покупке товара или услуги. Могут доставить сломанный гаджет или не предоставить такси в назначенное время.

Второе отличие: собственные механизмы оплаты и доставки

Если маркетплейс не несет ответственности за качество товара, то чем он вообще занимается? Берет на себя организацию торговли. Разработчики платформы создают пространство, в котором бренды могут найти покупателей, а покупатели товар. 

Администрация маркетплейса создает для обеих сторон следующие механизмы:

1. Веб-сайт и/или приложение, на котором можно заказать услуги или приобрести нужный товар. 
2. Безопасную и удобную систему оплаты с взысканием комиссии с продавца, а не покупателя. 
3. Безопасную и удобную систему доставки в пункты выдачи или на дом (ее стоимость обычно включается в комиссию оплаты).

Эти три аспекта обычно сложно даются отдельным онлайн-магазинам, ведь это требует больших вложений, в то время как крупные торговые площадки становятся все более технологичными и «доступными» в плане комфорта для пользователей за счет упрощения выбора, оплаты и доставки. 

Lamoda, например, не владеет товаром, который продает, но обеспечивает клиентов бесплатной доставкой одежды, возможностью примерить ее и вернуть. Классические магазины одежды таким похвастаться не могут. 

Некоторые маркетплейсы не предоставляют своих курьеров, а пользуются услугами других компаний. Некоторые доставляют товары почтой, кто-то использует ТК. Иногда работают курьеры и водители по найму. 

Разновидности маркетплейсов

• Сервисы, агрегирующие товары определенной категории (только одежда) или разных категорий (одежда, гаджеты, продукты). К таким площадкам можно отнести Lamoda, Беру, Wildberries, Авито, Goods.ru, Ozon, Ebay.
• Площадки для оказания услуг. Причем как одного вида (заказ такси), так и сразу нескольких (фриланс-биржи без четкой направленности). Это могут быть сервисы для фрилансеров в духе FL.ru или UpWork, а также Couchsurfing, Airbnb, UBER, Яндекс.Такси, Delivery Club. 
• Сервисы для обмена информацией. Это как магазин, но без физических благ. По таким моделям работают всем известные YouTube (на видео зарабатывают и бренды, и физлица) и Spotify (музыку продают и лейблы, и музыканты-одиночки). 
• Инвестиционные биржи, помогающие людям покупать и продавать активы разных компаний, а также краудфандинг-сервисы. Чаще под такими маркетплейсами понимаются площадки в духе Kickstarter и Indiegogo.

Помимо четырех тематических групп, маркетплейсы делят еще по двум признакам.

По типу предоставляемых услуг

Вертикальные – в эту категорию относятся маркетплейсы, которые продают товары из разных источников, но при этом работают только в одной нише. Опять же приведу в пример Lamoda. У площадки много партнеров-поставщиков: всем известные H&M, Native, Converse и даже GUCCI предлагают свои товары на Lamoda, но сам сервис не уходит за пределы продажи одежды. 

Горизонтальные – сюда относятся сервисы и магазины, предоставляющие разные виды услуг с общей характеристикой. В их числе платформа Etsy, помогающая мастерам со всей планеты продавать товары ручной работы, или же сервис UpWork, объединяющий фрилансеров из разных стран.

Глобальные – думаю, из названия понятно, что речь идет о крупных площадках-мастодонтах из серии Amazon, Ebay, Ozon, Wildberries и т.п. Они торгуют буквально всем, что может купить человек – от продуктов питания и игрушек для взрослых до ноутбуков с автомобилями, причем это могут быть как новые товары от производителей, так и Б/У.

По типу участников торговли

C2C

Аббревиатура расшифровывается как Customer to Customer, то есть «покупатель покупателю». Этот тип подразумевает продажу чего-либо или оказание услуг физическими лицами. Крупные бренды и корпорации здесь обычно не задействованы. В числе таких платформ Авито, где большую часть позиций составляют Б/У-товары от обычных пользователей. Аналогичная ситуация в Airbnb – люди сдают и арендуют жилье других физлиц.

Да, возникают прецеденты, когда на Авито или в Airbnb приходят бренды, но они все еще составляют меньшую часть пользователей. Более того, они зачастую принимают условия маркетплейса и не уводят клиентов оттуда.

B2C

Аббревиатура расшифровывается как Business to Customer, то есть «бизнес покупателю». Под эту категорию попадает большая часть названных ранее компаний. Модель B2C действует на всех площадках, где крупные компании и бренды продают свои товары физическим лицам. Это всеми любимый Aliexpress, наш аналог Amazon в лице «Беру», та же Lamoda и все в этом таком духе.

B2B

Business to Business, то есть «бизнес бизнесу». Из названия понятно, что один бренд/производитель будет взаимодействовать с другим брендом/продавцом. Такая модель используется в оптовых закупках. 

Плюсы размещения на маркетплейсах

Большой поток трафика. Аудитория у маркетплейсов действительно внушительная. В сутки через них проходят миллионы пользователей. Добиться таких цифр для собственного онлайн-магазина сложно – уйдет много ресурсов на продвижение и разработку технических решений. Маркетплейс же возьмет на себя всю пыльную работу. Достаточно заплатить за размещение, и гигантская аудитория у вас в руках.

Торговля на международном рынке. Чтобы запустить свой онлайн-магазин в другой стране, придется вложить много денег и потратить кучу времени. В случае с маркетплейсами все проще. Они уже работают в других странах, и вам для вывода своего товара за границу нужно лишь подписать договор с торговой площадкой и заплатить комиссию.

Не нужны свои технические решения. Независимо от того, какую платформу вы выберете, у нее уже есть сайт, приложение, система оплаты товаров, логистическая контора, служба доставки и т.п. Есть готовая инфраструктура, вам же остается лишь стать ее частью.

Также благодаря маркетплейсам можно наткнуться на новую аудиторию, потому что ваш товар могут заметить люди, изначально не планировавшие его покупать или даже не знавшие о его существовании. При развитии собственного сайта такое вряд ли случится. А еще маркетплейсы умеют удерживать аудиторию и заставлять ее возвращаться за счет продуманных маркетинговых инструментов. 

Минусы размещения на маркетплейсах

Высокая конкуренция. Торговая площадка не делает преференций в пользу кого-либо участника торговли. На ней могут уживаться несколько сотен брендов, занимающихся реализацией товаров из одной категории. И тут уже за маркетинг придется отвечать продавцу: либо пропихивать свой товар на главную страницу маркетплейса за деньги, либо cнижать цену. 

Зависимость от правил торговой площадки. Нельзя устраивать распродажи, когда вздумается. Нельзя отказаться от распродаж, когда это вздумается маркетплейсу. Вы ничего не решаете и практически не распоряжаетесь товаром.

Отсутствие контакта с клиентом. Люди будут покупать не у вас, а у маркетплейса. Поэтому впечатления от хорошей одежды будут связаны с Lamoda, а не с брендом, который изготавливает эту одежду. Но и плохие эмоции тоже будут связаны с торговой площадкой, а не поставщиком.

Кому стоит размещаться на маркетплейсах, а кому нет?

Изучив минусы и плюсы платформы, вы наверняка и так уже поняли, нужен вам маркетплейс или нет, но вот еще пара советов:

• Однозначно попробовать их стоит тем, кто хочет быстро развернуть продажи, не озираясь на техническую составляющую, SEO и прочие помехи. А еще тем, кто никак не может выйти за пределы РФ, но хочет предоставлять услуги в других странах. 
• Однозначно не стоит тем, кто продает товары из категории luxury. Их наличие на маркетплейсе собьет всю спесь и подпортит имидж. Также не стоит пользоваться услугами подобной платформы, если комиссия и стоимость хранения товара не окупятся.

Вместо заключения

Маркетплейс – не панацея, спасающая бизнес, а лишь дополнительный инструмент. Не стоит полагаться лишь на один канал продаж и забывать про другие направления. Важно всесторонне развивать бизнес и адаптироваться под требования именно вашей компании.

Business-to-Consumer (B2C) Определение

Что такое бизнес-потребитель (B2C)?

Термин бизнес-потребитель (B2C) относится к процессу продажи продуктов и услуг напрямую между бизнесом и потребителями, которые являются конечными пользователями его продуктов или услуг. Большинство компаний, которые продают напрямую потребителям, можно отнести к компаниям B2C.

B2C стал чрезвычайно популярным во время бума доткомов в конце 1990-х годов, когда он в основном использовался для обозначения онлайн-ритейлеров, которые продавали товары и услуги потребителям через Интернет.

Как бизнес-модель бизнес-потребитель значительно отличается от бизнес-модели, которая относится к торговле между двумя или более компаниями.

Ключевые выводы

• Бизнес-потребитель — это процесс продажи товаров и услуг потребителям напрямую, без посредников.
• B2C обычно используется для обозначения интернет-магазинов, которые продают товары и услуги потребителям через Интернет.
• Online B2C стал угрозой для традиционных розничных торговцев, которые наживались на добавлении наценки к цене.
• Однако такие компании, как Amazon, eBay и Priceline, преуспели и в конечном итоге стали революционерами отрасли.

Понимание отношений между бизнесом и потребителем

Бизнес для потребителя (B2C) — одна из самых популярных и широко известных моделей продаж. Идея B2C была впервые использована Майклом Олдричем в 1979 году, который использовал телевидение в качестве основного средства связи с потребителями.

B2C традиционно относился к покупкам в торговых центрах, ресторанам, фильмам с разовой платой за просмотр и рекламным роликам.Однако рост Интернета создал совершенно новый бизнес-канал B2C в форме электронной коммерции или продажи товаров и услуг через Интернет.

Хотя многие компании B2C стали жертвами последующего краха доткомов, поскольку интерес инвесторов к сектору снизился и финансирование венчурного капитала иссякло, лидеры B2C, такие как Amazon и Priceline, пережили потрясение и с тех пор добились больших успехов.

Любой бизнес, который полагается на продажи B2C, должен поддерживать хорошие отношения со своими клиентами, чтобы гарантировать, что они вернутся.В отличие от B2B, маркетинговые кампании которых направлены на демонстрацию ценности продукта или услуги, компании, которые полагаются на B2C, должны вызывать у своих клиентов эмоциональную реакцию на свой маркетинг.

B2C Витрины Vs. Интернет-магазины

Традиционно многие производители продавали свою продукцию розничным торговцам с физическим местонахождением. Розничные торговцы получали прибыль от наценки, которую они добавляли к цене, уплаченной производителю. Но все изменилось с появлением Интернета.Возникли новые предприятия, которые обещали продавать товары напрямую потребителю, тем самым исключив посредника — розничного продавца — и снизив цены. Во время бума доткомов в 1990-х годах компании боролись за обеспечение своего присутствия в сети. Многие розничные торговцы были вынуждены закрыть свои двери и прекратили свою деятельность.

Спустя десятилетия после революции доткомов B2C-компании, работающие в Интернете, продолжают доминировать над своими традиционными конкурентами. Такие компании, как Amazon, Priceline и eBay, пережили ранний бум доткомов.Они расширили свой ранний успех и стали революционерами отрасли.

Online B2C можно разделить на 5 категорий: прямые продавцы, онлайн-посредники, рекламные B2C, общинные и платные.

B2C в цифровом мире

Обычно существует пять типов онлайн-бизнес-моделей B2C, которые большинство компаний используют в Интернете для нацеливания на потребителей.

1. Прямые продавцы. Это наиболее распространенная модель, в которой люди покупают товары в интернет-магазинах.Сюда могут входить производители или малые предприятия, или просто онлайн-версии универмагов, продающих товары разных производителей.

2. Интернет-посредники. Это посредники или посредники, которые на самом деле не владеют продуктами или услугами, объединяющими покупателей и продавцов. В эту категорию попадают такие сайты, как Expedia, Trivago и Etsy.

3. B2C, основанный на рекламе. В этой модели для привлечения посетителей на веб-сайт используется бесплатный контент.Эти посетители, в свою очередь, сталкиваются с цифровой или онлайн-рекламой. В основном большие объемы веб-трафика используются для продажи рекламы, которая продает товары и услуги. Медиа-сайты, такие как Huffington Post, сайт с высокой посещаемостью, который смешивает рекламу с собственным контентом, является одним из примеров.

4. По месту жительства. таких сайтов, как Facebook, который создает онлайн-сообщества на основе общих интересов, помогает маркетологам и рекламодателям продвигать свои продукты напрямую потребителям. Веб-сайты будут настраивать таргетинг рекламы на основе демографических данных и географического положения пользователей.

5. Плата. Сайты, ориентированные непосредственно на потребителя, такие как Netflix, взимают плату, чтобы потребители могли получить доступ к их контенту. Сайт также может предлагать бесплатный, но ограниченный контент, при этом за большую его часть взимается плата. New York Times и другие крупные газеты часто используют платную бизнес-модель B2C.

Компании B2C и мобильная связь

Спустя десятилетия после бума электронной коммерции компании B2C продолжают следить за растущим рынком: мобильными покупками. С ростом количества приложений для смартфонов и роста трафика из года в год компании B2C обращают внимание на мобильных пользователей и извлекают выгоду из этой популярной технологии.

В начале 2010-х компании B2C спешили разрабатывать мобильные приложения, как и в случае с веб-сайтами десятилетиями ранее. Короче говоря, успех модели B2C зависит от непрерывного развития аппетитов, мнений, тенденций и желаний потребителей.

Из-за характера покупок и взаимоотношений между предприятиями продажи в модели B2B могут занимать больше времени, чем в модели B2C.

B2C Vs. Бизнес для бизнеса (B2B)

Как упоминалось выше, модель «бизнес-потребитель» отличается от модели «бизнес-бизнес» (B2B).В то время как потребители покупают товары для личного пользования, предприятия покупают товары для своих компаний. Крупные закупки, такие как капитальное оборудование, обычно требуют одобрения со стороны тех, кто возглавляет компанию. Это делает покупательную способность бизнеса намного более сложной, чем покупательная способность среднего потребителя.

В отличие от бизнес-модели B2C, структура ценообразования в модели B2B отличается. В B2C потребители часто платят одинаковую цену за одни и те же продукты. Однако цены не обязательно совпадают.Фактически, предприятия склонны оговаривать цены и условия оплаты.

Часто задаваемые вопросы

Что значит бизнес для потребителя?

После резкого роста популярности в 1990-х годах термин «бизнес для потребителя» (B2C) все чаще стал термином, обозначающим компании, конечными пользователями которых являются потребители. Это контрастирует с бизнесом для бизнеса (B2B) или компаниями, основными клиентами которых являются другие предприятия. Компании B2C работают в Интернете и продают товары клиентам через Интернет.Amazon, Facebook и Walmart — вот некоторые примеры компаний B2C.

Какой пример бизнеса для компании-потребителя?

Одним из примеров крупной компании B2C сегодня является Shopify, который разработал платформу для небольших розничных продавцов, чтобы продавать свои продукты и достигать более широкой аудитории в Интернете. Однако до появления Интернета термин «бизнес для потребителя» использовался для описания ресторанов на вынос или, например, компаний в торговых центрах. В 1979 году Майкл Олдрич использовал этот термин для привлечения потребителей через телевидение.

Какие пять типов бизнес-моделей для потребителей?

В общих чертах, модели B2C подразделяются на следующие пять категорий: прямые продавцы, онлайн-посредники, рекламные B2C, общинные и платные. Чаще всего встречается модель прямого продавца, когда товары приобретаются непосредственно у интернет-магазинов. Напротив, модель онлайн-посредника будет включать такие компании, как Expedia, которые объединяют покупателей и продавцов. Между тем, платная модель включает в себя такие услуги, как Disney +, который взимает плату за подписку на потоковую передачу своего видео-контента по запросу.

Что такое бизнес для потребителя (B2C)? Определение и примеры

5 типов моделей B2C

Существует пять различных моделей, которые компании B2C используют для продвижения своих продуктов в цифровом пространстве.

1. Прямые продавцы — одни из самых распространенных, продающих продукт напрямую потребителю.

Сюда входят малые онлайн-компании, а также крупные розничные торговцы, такие как Microsoft и Apple, которые продают исключительно собственные продукты.

2.Интернет-посредники не владеют продуктами, которые продаются на их сайтах, но они позволяют продавцам напрямую контактировать с покупателями, и обычно получают прибыль , получая долю от сделки.

B2C гиганты электронной коммерции, такие как eBay и Etsy, являются примерами онлайн-посредников.

3. B2C , основанный на рекламе, становится все более распространенным явлением, поскольку все больше и больше людей используют исключительно онлайн-СМИ.

В этой модели компания покупает рекламное место на платформе, которая принимает большие объемы трафика, например YouTube или Reddit.

Таргетированная реклама использует такие критерии, как поиск в Интернете, просматриваемый контент и демографические данные, чтобы стратегически размещать рекламные объявления перед перспективными клиентами.

4. B2C , основанный на сообществе, использует преимущества онлайн-сообществ единомышленников, возникающих на медиа-платформах и за их пределами.

Поскольку многие из этих сообществ формируются вокруг общих интересов или физического местонахождения, компаниям легче находить перспективных клиентов.

5.Платные модели B2C требуют оплаты за доступ к контенту компании.

Службы подписки

, такие как Netflix, Hulu и Lynda, являются яркими примерами этой модели.

Список компаний-примеров B2C

Примеры компаний B2C:

1. Amazon
2. Google
3. Facebook
4. Tencent
5. Walmart
6. Цель
7. Алибаба
8. Группа компаний Priceline
9. eBay
10. Netflix

Как видно из приведенного выше списка, наиболее распространенным примером современного бизнеса B2C являются прямые продавцы или производители, которые могут продавать товары напрямую потребителям.

Многие интернет-магазины, например интернет-магазины одежды, следуют этой модели.

Как бизнес B2C захватил рынок

До бума доткомов в конце 1990-х годов один или несколько предприятий B2B были привязаны к каждой физической витрине.

Через Интернет эти предприятия B2B уступили место более простым системам B2C, с помощью которых клиенты могли покупать товары напрямую у производителей.

Эта финансовая оптимизация устранила посредников, в результате чего модель B2C стала современным стандартом.

По мере того, как вначале Интернет набирал обороты, все больше и больше магазинов переключались на ведение бизнеса напрямую с потребителями через свои веб-сайты.

В частности, такие сайты, как Amazon, привлекали много посетителей из магазинов.

Многие розничные торговцы были вынуждены навсегда закрыть свои двери, что фактически привело к исчезновению посредников B2B.

Сегодня модель B2C является нормой.

Модель B2B все еще используется, но часто она применяется только к предприятиям, которые производят продукты специально для использования другими предприятиями.

Например, производители промышленного или медицинского оборудования все еще используют модель B2B.

B2B и B2C Различия

В целом предприятия весьма чувствительны к цене и мало заботятся о презентации, тогда как потребители менее чувствительны к цене и больше заботятся о презентации.

При продаже шоколада бизнесу его мало волнует упаковка, в которой он поступает.

Однако при продаже потребителю упаковка имеет большое значение.

Посетите нашу страницу B2B vs B2C, чтобы узнать больше.

Гибридные модели B2B и B2C

Компании, которые считаются компаниями B2C, часто имеют аспекты или филиалы, которые также относятся к B2B.

Компания, специализирующаяся на B2C, может также иметь отделы, специализирующиеся на предложениях B2B.

Например, Microsoft традиционно считается B2C, однако облачный хостинг Microsoft Azure является услугой B2B.

Кроме того, если продавец является розничным продавцом и собственным производителем, бизнес, скорее всего, будет хотя бы частично B2B.

Каковы преимущества B2C?

Продавая напрямую покупателям, производители могут избежать повышения цен на свою продукцию, особенно в цифровой сфере.

Некоторые компании также могут предоставлять продукты или услуги по запросу клиентов, что значительно снижает накладные расходы .

Веб-сайты

могут охватить значительно большую клиентскую базу, чем магазины, что крайне важно для успеха модели B2C.

По этой причине мир B2C-маркетинга стал жизненно важным для успеха онлайн-бизнеса.

Отсутствие физических витрин также сводит на нет риск и стоимость собственности, сохраняя активов компании более ликвидными и значительно увеличивая легкость, с которой компания меняется и расширяется.

Маркетинг бизнес-потребителю (B2C)

Маркетинг «бизнес-потребитель» — это практика, при которой компания использует платформу, например Facebook, для поиска сообществ людей, которые кажутся хорошими потенциальными покупателями, и рекламирует свои продукты непосредственно этой группе.

Например, компания, производящая одежду из переработанных пластиковых тканей, может найти и рекламировать группу, занимающуюся сокращением пластиковых отходов.

Модель и примеры B2B (Business-to-Business)

Модель «бизнес для бизнеса» или B2B — это модель, в которой производитель сначала продает свой продукт (по оптовым ценам) розничному продавцу, который затем продает продукты потребителям (по розничным ценам).

Примеры предприятий B2B включают Cisco Systems и производителей автозапчастей, таких как Denso Corp.которые продают производителям автомобилей.

Многие SaaS-компании (программное обеспечение как услуга), такие как Salesforce, также считаются B2B, поскольку предлагаемое программное обеспечение предназначено для обслуживания предприятий.

Тем не менее, SaaS-компании на самом деле представляют собой скорее гибридную модель, поскольку бизнес выступает в роли конечного потребителя.

Бизнес-модель C2C (от потребителя к потребителю) и примеры

Бизнес от потребителя к потребителю, или C2C, — это платформа, которая позволяет людям находить друг друга и совершать сделки.

Etsy является примером бизнеса C2C, как и eBay.

Интернет способствовал распространению бизнеса C2C, но есть и примеры до Интернета; аукционы, например.

Бизнес-модель B2G (бизнес-правительство) и примеры

Некоторые компании сосредотачиваются на обслуживании государства и считаются компанией «B2G».

Примером компании B2G является Northrop Grumman, в которой работает 90 000 сотрудников и специализируется на аэронавтике, обороне и киберпространстве.

Как и в случае со всеми бизнес-моделями, компании могут уделять основное внимание B2G, в то время как аспекты имеют бизнес B2B или B2C.

Часто задаваемые вопросы по бизнес-клиентам (B2C)

Что такое B2C? Определение и примеры

B2C , что означает бизнес-потребитель, означает торговлю между бизнесом и отдельными потребителями. Это относится к обмену продуктами или услугами от предприятий к конечным потребителям, то есть к розничной торговле. Когда-то мы использовали этот термин, чтобы описать торговлю между традиционными розничными продавцами кирпичей и минометов и людьми, которые приходят внутрь.Однако сегодня мы также используем его для покупок в Интернете.

Интернет-магазины — это покупка товаров и услуг в Интернете.

Согласно Кембриджскому словарю , модель бизнес-потребитель включает:

«Продажа товаров или услуг напрямую клиентам для их собственного использования, а не предприятиям».

При написании помните, что в сокращенной форме — B2C — число « 2 » представляет собой слово «с по » в «бизнес — от до — потребитель».Слова « 2 » и «–» звучат одинаково. Не делайте ошибку, записывая длинную форму как «бизнес- два -потребитель». Это неправильно!

---

Некоторые компании, такие как Ford, продают как B2C, так и B2B, то есть бизнес-потребителю и бизнес-бизнесу. На изображении выше Hertz, международная компания по аренде автомобилей, является бизнес-клиентом. С другой стороны, женщина, которая только что приобрела синий автомобиль, является индивидуальным потребителем.

---

B2C vs.B2B модель

Бизнес и маркетинговая стратегия модели B2C значительно отличается от стратегии B2B. B2B означает между предприятиями .

Маркетинговый процесс тоже отличается. Пытаясь привлечь потребителей, компании должны добавить в свою стратегию, например, эмоциональные факторы. В гораздо меньшей степени дело обстоит с продажами предприятиям.

Процесс принятия решений потребителем намного проще по сравнению с компанией.Другими словами, компаниям требуется гораздо больше времени, чем частным лицам, чтобы принять решение о покупке.

Например, менеджеру отдела может потребоваться разрешение юридического отдела на покупку чего-либо. Кроме того, если это крупный заказ, возможно, один из директоров должен его подписать.

Старые и современные модели B2C

Традиционно модель B2C относилась к обмену товарами и услугами в торговых центрах, супермаркетах, ресторанах и т. Д. Однако сегодня это значение также включает в себя покупки в Интернете.

Макдональдс

Одним из примеров 100% традиционной модели «бизнес-потребитель» является McDonald’s . Продукты этого гиганта быстрого питания доступны для покупателей только в физических местах, то есть вы не можете купить его еду в Интернете.

Amazon

Amazon , с другой стороны, является примером модели B2C 100% электронной коммерции. Электронная коммерция означает ведение бизнеса в Интернете.

Интернет-гигант работает как посредник.Он предлагает всевозможные продукты из разных мест в любое время любому, у кого есть доступ в Интернет.

---

Бизнес для потребителя — это одна из шести моделей электронной коммерции. Остальные:

---

Интернет-бизнес-модели B2C

Существует пять распространенных типов онлайн-бизнес-моделей B2C. Ниже приводится их краткое описание.

Прямые продавцы

Это очень популярная модель. Компании предлагают людям широкий спектр товаров и услуг в Интернете.

Посредники

Посредники ничего своего не предлагают. Вместо этого они предлагают пользователям свою платформу, чтобы они могли покупать или продавать товары.

Интернет-сообщества

Интернет-сообщества предлагают компаниям открытое пространство для рекламы своего бренда или продуктов пользователям платформы.

Рекламные

Рекламные компании предлагают ключевые рекламные функции для привлечения конечных потребителей в больших объемах.

Плата

Комиссионные компании предлагают людям свои услуги, продукты или льготы в обмен на вознаграждение.

---

Что означают B2B и B2C? | Малый бизнес

Кэти Дженсен Обновлено 5 марта 2019 г.

Большинство малых предприятий продают товары другим предприятиям или потребителям, и аббревиатуры B2B и B2C представляют эти отношения в сокращенной форме. Есть исключения, так как служба уборки может убирать как офисные помещения, так и частные дома.От того, кому вы продаете, зависит, какие маркетинговые методы будут эффективными.

Business to Business

B2B — это сокращение от Business to Business. Продукты и услуги компании продаются другим компаниям. Примеры включают рекламные агентства, веб-хостинг и услуги графического дизайна, производителей офисной мебели и арендодателей, которые сдают в аренду офисные и торговые площади.

Отношения бизнес-бизнес развиваются и продолжаются, а соответствующие процессы продаж занимают больше времени, чем отношения бизнес-потребитель.Принятие решений B2B может происходить на более чем одном уровне. Например, продавец встречается с менеджером отдела, который затем должен получить одобрение от владельца бизнеса до закрытия продажи.

Бизнес для потребителя

Конечный клиент — это потребитель с бизнесом B2C. Услуги по уборке помещений, рестораны и магазины розничной торговли являются примерами компаний B2C. Сайты, предлагающие потребительские товары, относятся к категории B2C. Цикл продаж B2C короче. Потребителя поощряют к немедленной покупке продукта.

Например, мама ищет развивающие игрушки. Она находит сайт, просматривает товар и покупает игрушку. Покупки совершаются как на эмоциональной основе, так и на основе цены и продукта. Это немного сбивает с толку, когда продукт продается потребителям, но проходит несколько этапов, чтобы добраться до покупателя.

B2B и B2C

Отрасль может включать компании как B2B, так и B2C. Книгоиздательская индустрия — хороший тому пример. Авторы продают свои рукописи книжным издателям.И автор, и издатель книги находятся в отношениях B2B. Издатель печатает и продает книги продавцам книг как в Интернете, так и в розничных магазинах. Это также отношения B2B. Однако книжные магазины продают товары конечному потребителю и находятся в отношениях B2C.

Другой пример — еда. Пищевые продукты продаются потребителям, но продаются в продуктовых магазинах. И производитель продуктов питания, и магазин нацелены на конечного потребителя.

Различия в маркетинговых стратегиях

В B2B и B2C используются разные маркетинговые тактики, хотя методы рекламы, продвижения и рекламы одинаковы.Если конечным покупателем является бизнес, это не поможет увеличить продажи за счет рекламы в потребительских журналах или в средствах массовой информации, таких как телевидение и радио. Маркетинг осуществляется с помощью средств, которыми будет пользоваться бизнес-клиент.

Например, отраслевые публикации, деловые журналы, торговые выставки и технические выставки будут более подходящими. Маркетинговое сообщение основано на ценности, обслуживании и доверии. Маркетинг B2C ориентирован на цену и эмоциональное удовлетворение от получения продукта.

Определение B2C — businessnewsdaily.com

• На рынках B2C поведение потребителей является основной движущей силой.
• Когда вы понимаете, чего хотят клиенты и как их мотивировать на покупку, вы добьетесь успеха. Этот драйв — то, что построило сектор B2C, но это также означает, что это также одна из основных проблем для любого предприятия, работающего в B2C.
• Определение того, чего хотят клиенты, и решение того, как отличить ваши продукты или услуги от продуктов или услуг других поставщиков, являются основными интересами отделов исследования рынка и НИОКР в 21 веке.

Что такое B2C?

B2C, или бизнес для потребителя, — это тип коммерческой сделки, в рамках которой компании продают товары или услуги напрямую потребителям. Традиционно это может относиться к людям, покупающим одежду для себя в торговом центре, к посетителям, которые едят в ресторане, или к подписчикам, решающим получить дома платное телевидение. Однако в последнее время термин B2C относится к онлайн-продаже продуктов или электронному хвостохранилищу, при котором производители или розничные торговцы продают свои продукты потребителям через Интернет.

B2C является одной из четырех категорий электронной коммерции, наряду с B2B (бизнес для бизнеса), C2B (клиент для бизнеса) и C2C (клиент для клиента).

Из четырех моделей B2C является самой известной среди большинства людей. Если вы когда-либо покупали товар в Интернете для личного пользования, вы проследили его по электронной почте. Практически любой продукт можно продавать через электронную торговлю, также известную как виртуальные витрины. Эта концепция была впервые разработана в 1979 году Майклом Олдричем, английским изобретателем, который подключил телевизор к компьютеру для обработки транзакций с помощью телефонной линии и ввел термин «телеторговля».»

Развитие B2C

По мере роста Интернета в 1990-х годах были зарегистрированы сотни тысяч доменных имен. Потенциал электронного отслеживания был замечен ранее в таких книгах, как Future Shop: Как технологии изменят наш образ жизни. Shop and What We Buy (1992), в котором предсказывалась грядущая революция в электронной коммерции. Конечно, были проблемы с безопасностью. Когда Netscape разработала сертификаты шифрования Secure Socket Layers (SSL), потребители стали чувствовать себя более комфортно при передаче данных через Интернет.Веб-браузеры могут определять, есть ли у сайта аутентифицированный сертификат SSL, помогая потребителям определить, можно ли доверять сайту. SSL-шифрование по-прежнему является жизненно важной частью веб-безопасности.

В середине 1990-х и 2000-х годах произошел рост электронной коммерции через такие сайты, как Amazon и Zappos. Сейчас редко можно увидеть бизнес, ориентированный на потребителей, который также не продает свои продукты в Интернете. Потребители наслаждаются удобством покупок в Интернете у себя дома, в то время как бизнес процветает за счет низких накладных расходов.С виртуальной витриной бизнесу не нужны постоянно хранящиеся витрины или большой инвентарь. Это идеально подходит для малых предприятий, таких как ювелирные магазины и пекарни. За этот период времени также выросли центры дропшиппинга и выполнения, что позволяет использовать многоуровневый подход B2C, в котором продавец выступает в качестве интерфейса между сторонним складом и покупателем, совершающим покупку.

Проблемы B2C

Тем не менее, существуют проблемы для бизнеса в B2C. Поскольку веб-сайты продолжают становиться все ярче и удобнее для пользователей, компании должны упростить навигацию по своим сайтам.Сайт также должен быть оптимизирован для привлечения покупательского трафика; Поисковая оптимизация (SEO) — это необходимость для бизнеса, чтобы быть конкурентоспособным, поднимаясь на вершину рейтинга результатов поиска в Интернете. Многие потребители используют поисковые системы, такие как Google, Bing и Yahoo, чтобы найти продукты, которые они собираются приобрести. Клиенты обычно выбирают веб-сайты на первых нескольких страницах результатов после того, как они выполнили поиск по определенному ключевому слову или фразе. Любой бизнес, у которого нет сайта, оптимизированного для этого рейтинга, утонет в смеси, потеряет трафик сайта и, в свою очередь, потеряет потенциальных клиентов.

Чтобы обеспечить высокое качество SEO, компании могут проконсультироваться с менеджерами по маркетингу или сторонними консультантами, которые хорошо разбираются и обучены в этой растущей области. Компании могут приобретать платные объявления для ранжирования на первых нескольких страницах, а также использовать тактику SEO. Но эта стратегия приводит к дополнительным расходам для компании, уменьшая при этом маржу. Это происходит во всех отраслях сектора B2C. Возможности Интернета, затраты на удобство электронных платежей и необходимость SEO могут привести к созданию ландшафта, в котором более крупные фирмы с более глубокими карманами контролируют подавляющее большинство многих рынков.

Еще одна проблема, меняющая правила игры, — это обработка платежей. SSL-шифрование позволяет людям знать, что сайт не взломан, но многие люди не решаются предоставлять компаниям информацию о своих кредитных картах. Даже если сайт безопасен, места, где хранятся номера кредитных карт, может не оказаться. В 2004 году был сформирован Совет по стандартам безопасности индустрии платежных карт для разработки стандартов соответствия для любой компании, обрабатывающей кредитные карты. Такие службы, как PayPal и Venmo, могут выполнять обработку платежей для онлайн-продавцов, беря на себя ответственность отдельного поставщика и предоставляя универсальное решение для клиента во всех местах и ​​в Интернете.Это решение оказалось популярным среди онлайн-покупателей и предприятий. PayPal в настоящее время управляет более чем 232 миллионами счетов.

Будущее B2C

Электронная коммерция никуда не денется. С 2000 по 2009 год продажи выросли более чем на 500%, и эта траектория продолжалась в течение 2010-х годов. Электронный хвост будет продолжать развиваться и расширяться благодаря растущему использованию планшетов и смартфонов. Эти мобильные устройства стали неотъемлемой частью культуры общения. Социальные сети стали основным маркетинговым инструментом для бизнеса.

Розничные продажи электронной коммерции в США выросли с 34,1 млн долларов в 2009 году до 154,5 млн долларов в 2019 году благодаря новым технологиям и десятилетию восстановления экономики США. Следующее десятилетие, несомненно, принесет новые проблемы и некоторые исправления, поскольку мы будем проверять пределы этих расширяющихся технологий.

Часто задаваемые вопросы B2C

Стратегии и операции продаж «бизнес-потребителю» вызывают множество вопросов у владельцев малого бизнеса. Здесь можно найти некоторые из наиболее часто задаваемых вопросов и ответы на них.

Какой пример B2C?

Традиционные примеры B2C включают крупных розничных продавцов, таких как Walmart или Target. Если посмотреть конкретно на электронную коммерцию, нет лучшего примера, чем Amazon. Витрина полностью электронная, и Amazon ежедневно обслуживает больше потребителей, чем любой другой бизнес.

В чем разница между B2C и B2B?

B2B означает «бизнес для бизнеса». Компании B2B специально продают товары или услуги другим компаниям. B2C ориентирован именно на потребителей, предлагая товары или услуги, которые имеет смысл покупать на индивидуальной основе.

В чем преимущества B2C?

Современный B2C уделяет большое внимание электронной коммерции. Многие компании B2C не имеют физических витрин. Это снижает накладные расходы и увеличивает целевую аудиторию. Наличие Интернета также позволяет компаниям B2C легко отслеживать большие объемы данных, связанных с их операциями, и они могут использовать аналитику для улучшения бизнес-политик и стратегий.

Определение Business-to-Consumer (B2C) — Что такое Business-to-Consumer (B2C)

Что такое бизнес-потребитель (B2C)?

Бизнес для потребителя — «B2C» — означает торговлю между бизнесом и индивидуальным потребителем.

Хотя это применимо к любому типу прямых продаж потребителю, оно стало ассоциироваться с онлайн-продажами, также известными как электронная коммерция или электронная торговля. Электронная торговля значительно выросла в конце 1990-х, когда сезон праздничных покупок 1998 года был назван первым «Рождеством электронного хвоста». В том году продажи Amazon впервые превысили 1 миллиард долларов.

В последние годы рост онлайн-продаж между бизнесом и потребителем создал серьезные проблемы для традиционных «обычных» предприятий и услуг, которые уступают в продажах через Интернет по сравнению с онлайн-конкурентами.

В результате многие обычные предприятия открывают собственное присутствие в Интернете, чтобы оставаться конкурентоспособными. Это создало возможности для потребителей, которые теперь могут наслаждаться удобством онлайн-заказа и экономить на доставке у некоторых розничных продавцов, забирая или возвращая заказы в обычные магазины интернет-магазина.
Модели продаж бизнес-потребителю

В онлайн-продажах «бизнес-потребитель» обычно существует пять бизнес-моделей.

1.Прямые продажи

Это тип, который знаком большинству людей — это интернет-магазины, на которых потребители покупают товары. Это могут быть производители, такие как Gap или Dell, или малые предприятия, которые создают и продают продукты, но они также могут быть онлайн-версиями универмагов, продающих продукты широкого спектра брендов и производителей. Примеры включают Target.com, Macys.com и Zappos.com.

2. Интернет-посредники

Эти «посредники» объединяют покупателей и продавцов, не владея продуктом или услугой.Примеры включают в себя туристические онлайн-сайты, такие как Expedia и Trivago, а также магазин декоративно-прикладного искусства Etsy.

3. Рекламные

Этот подход использует большие объемы веб-трафика для продажи рекламы, которая, в свою очередь, продает продукты или услуги потребителю. Эта модель использует высококачественный бесплатный контент для привлечения посетителей сайта, которые затем сталкиваются с онлайн-рекламой. Примерами могут служить средства массовой информации, не имеющие платной подписки, такие как Huffington Post и Observer.com.

4. Сообщество

Эта модель использует онлайн-сообщества, построенные вокруг общих интересов, чтобы помочь рекламодателям продавать свои продукты непосредственно пользователям сайта. Это может быть онлайн-форум для любителей фотографии, людей с диабетом или участников маршевого оркестра. Самый известный пример — Facebook, который помогает маркетологам нацеливать рекламу на людей в соответствии с очень специфическими демографическими данными.

5. Плата

Эти сайты, ориентированные непосредственно на потребителя, взимают абонентскую плату за доступ к своему контенту.Как правило, они включают публикации, которые предлагают ограниченное количество контента бесплатно, но за большую его часть — например, The Wall Street Journal, — или развлекательные сервисы, такие как Netflix или Hulu.

Компании, продающие напрямую потребителям, должны учитывать, как их целевые клиенты любят делать покупки и покупать продукты, подобные их, при изучении различных вариантов взаимодействия между бизнесом и потребителем, независимо от того, связаны ли эти возможности с личными или онлайн-транзакциями.

Что такое электронная коммерция B2C? — В чем разница между B2C и B2B?

Не ждите, пока это сделает кто-то другой.Возьмите на работу себя и начните командовать.

Начни бесплатно

Что такое электронная коммерция B2C?

B2C, или бизнес-потребитель, используется для описания коммерческой транзакции между бизнесом и конечным потребителем. Традиционно этот термин относился к процессу продажи продуктов напрямую потребителям, включая покупки в магазине или еду в ресторане. Сегодня он описывает транзакции между интернет-магазинами и их покупателями.

В чем разница между B2C и B2B?

Электронная коммерция B2B — это онлайн-бизнес-модель, которая упрощает транзакции онлайн-продаж между двумя предприятиями, тогда как электронная коммерция B2C относится к процессу продажи напрямую отдельным клиентам.

Например, интернет-магазин, продающий офисную мебель, является бизнесом B2B, потому что его основной целевой рынок — это другие предприятия. Электронная коммерция B2B также облегчает транзакции между оптовиками и розничными торговцами или производителями и оптовиками и, как правило, представляет собой более сложный процесс.

Примером транзакции B2C может быть покупка пары обуви через Интернет или бронирование гостиницы для домашних животных для собаки. Вероятно, это модель, с которой знакомо большинство людей.

Некоторые компании работают как в сфере B2B, так и в сфере B2C. Например, компания по организации мероприятий может предлагать услуги по организации свадеб, но также может предоставлять услуги по организации конференций другим предприятиям.

Преимущества электронной коммерции B2C

Преимущество электронной коммерции B2C номер один — это ее глобальный охват.Даже малые предприятия, работающие вне дома, могут продавать товары покупателям на другом конце света. Возможность продать кому угодно и где угодно гарантирует успех.

В B2C преобладают покупки в магазине, когда потребителям необходимо посетить обычный магазин, чтобы купить что-то у бренда. Внедряя в бизнес элемент электронной коммерции, руководство может снизить накладные расходы. Закрывая обычные магазины, которые не приносят прибыли, и тратя небольшую часть затрат на маркетинг, компании могут отправлять потребителей в интернет-магазин для совершения покупок.

• Дополнительные данные для профилирования клиентов

Когда вы переводите свой бизнес в онлайн, вы открываете дверь для получения дополнительной информации о своих клиентах и ​​дополнительных способов нацелить их напрямую. Используя инструменты аналитики, такие как Google Analytics, вы можете получить демографическую информацию о своих потребителях, а также психографическую информацию, такую ​​как интересы и ценности потребителей. Эта информация может помочь вам создать образ ваших потребителей, который будет информировать вас о том, как вы разговариваете с ними через свой веб-сайт и любые маркетинговые материалы.

Традиционные методы маркетинга всегда было трудно отследить, но с помощью электронной коммерции онлайн-маркетинг можно легко реализовать и отслеживать конверсии. Модели атрибуции стремятся показать важность различных маркетинговых каналов для достижения успеха в бизнесе в Интернете. Отчеты через Google Analytics могут показать, как клиент первым пришел на ваш сайт, сколько посещений им потребовалось, чтобы совершить конверсию, и на какой странице совершил конверсию. Обладая этой информацией, вы можете создать более сильный веб-сайт, который будет конвертировать больше, чем ваши конкуренты.

Прямая поставка B2C

Прямая поставка — это прибыльная бизнес-модель B2C, которая зарекомендовала себя как успешная среди множества продавцов Оберло. Запуск интернет-магазина через дропшиппинг означает отсутствие запасов и размещение заказов на продукты только по мере их поступления от ваших клиентов. Не нужно беспокоиться о расходах на упаковку, доставку и хранение, поскольку они ложатся на вашего поставщика, который отправляет продукцию прямо вашим клиентам.

Прямая поставка B2C — отличное бизнес-решение, поскольку оно позволяет малому бизнесу получать большую прибыль и соответственно масштабироваться.С потенциальными клиентами, расположенными по всему миру, прямая поставка B2C позволяет предприятиям экономить деньги на упаковке и доставке, при этом создавая сильный бренд, на который клиенты могут положиться.

Откройте для себя тысячи товаров, которые вы можете начать продавать через Интернет.

Что такое маркетинг B2C?

Маркетинг B2C относится ко всем маркетинговым методам и тактикам, используемым для продвижения продуктов или услуг конечным потребителям. В отличие от маркетинга B2B, который часто полагается на построение долгосрочных личных отношений и сосредоточение внимания на обучении клиентов, маркетинг B2C направлен на то, чтобы вызвать эмоциональную реакцию и извлечь выгоду из ценности бренда.

B2C-маркетологи знают, что их клиенты склонны делать импульсивные покупки и обычно принимают решения о покупке самостоятельно. На них могут влиять различные факторы, включая модный бренд, качественное обслуживание клиентов, удобство (бесплатная и быстрая доставка) и социальное обоснование.

Однако не все покупатели реагируют на одни и те же методы маркетинга, поэтому хороший маркетинг B2C основан на сегментации рынка и целевых сообщениях. Чтобы разработать эффективные рекламные кампании, маркетологи должны учитывать передовой опыт для каждого канала и целевой аудитории и адаптировать свои усилия для достижения максимально возможной рентабельности инвестиций.

Лучшие маркетинговые стратегии B2C

Эффективные кампании B2C начинаются с обширного исследования рынка. Чтобы создавать эффективные сообщения и выбирать правильные элементы кампании, предприятиям B2C необходимо знать, кто их клиенты, какие у них есть предпочтения и болевые точки, чего они хотят и где их найти. Маркетинговые персонажи, представляющие определенные сегменты рынка, часто используются для помощи маркетологам в разработке целевых рекламных кампаний.

В связи с быстрым ростом индустрии электронной коммерции и растущим влиянием каналов социальных сетей, маркетинговые стратегии B2C постоянно развиваются.